财产保险市场前景范文

导语：如何才能写好一篇财产保险市场前景，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词] 中小企业 非寿险保险 保险产品 保险市场

随着我国市场经济的不断发展和成熟，涌现出大批带动市场经济良性发展的中小企业，它们在保证国民经济中发挥着重要的作用。据国家发改委披露的资料，我国中小企业已成为国民经济的重要力量，目前我国中小企业的数量近4200万户，占我国企业总数的99.6%。这些名不见经传的中小企业创造了我国对外贸易总额的60%，所创造的最终产品和服务价值占我国GDP的59％。而且工业新增产值的74.7％、社会销售额的58.9％、税收的48％以及出口总额的62.3％都是由中小企业创造的，中小企业还提供了75％以上的城镇就业机会，提供新增就业机会占80％以上。

我国中小企业的非寿险保险市场前景广阔。仅以2004年的273,263家中小型工业企业数据为依据，以工业企业的基本要素（财产、产品、雇员）为保障对象来大致估计一下我国中小工业企业的保险市场。以其资产总和135,823.5亿元、销售收入总和127685.7亿元、员工总数5,232万人作为基数投保财产基本险、产品质量保证险和每人10万元保额的团体人身意外险，分别以各财产保险公司现行费率中的较低水平1‰、2‰、1‰为标准计算，三个险种的总潜在保费之和超过400亿元。如果加上其它可以开展的险种以及考虑其它行业的中小企业，我国所有中小企业每年非寿险总保费数据将极其庞大。

但是我国中小企业的实际投保率非常低。在突发意外事故发生时，中小企业得到的风险保障十分有限。目前上海的民营中小企业约有33.7万户，财产险的投保率还不到5%。目前我国中小企业的投保率极低的主要原因有:(1)中小企业所有者保险意识缺乏。(2)保险公司自身产品有缺陷也是投保率一直得不到提高的重要原因。(3)保险公司对中小企业保险的销售方式单一。(4)税收机制上没有优惠政策，造成了一些企业投保积极性不高。从保险公司的角度看，我国中小企业保险业务很难开展。主要表现为:(1)中小企业保费规模小，赔付成本相对较高。(2)中小企业展业成本及核保核赔成本较高。(3)中小企业保险业务中的道德风险较大、逆选择趋向较强。基于这些原因，市场上大多数保险公司只运用现有产品对中小企业有选择性的承保。

尽管中小企业非寿险保险面临着长期供、求不旺的局面，但由于其市场潜力巨大，也吸引了几家财险公司开展了针对中小企业的保险产品，主要有以下九种：中国出口信用保险公司开展的“中小企业综合保险”、中国出口信用保险公司开展的“义乌中国小商品城贸易信用保险”、美亚保险公司开展的“工商通保”、中国平安财产保险股份有限公司开展的“‘恒利达’企业定额综合保险”、华安财产保险股份有限公司开展的“餐饮责任保险”、中国太平洋财产保险公司开展的“经营管理人员意外伤害综合保险”、民生人寿保险股份有限公司开展的“民生企业家全家福综合意外伤害保险”、美亚保险公司开展的“餐饮业通保”、太平洋财产保险股份有限公司开展的“中小企业短期抵押贷款保证保险”。这九种针对中小企业推出的非寿险产品是各财产保险公司作出的可贵尝试，体现了我国财产保险公司服务于社会稳定和经济发展的姿态，也说明我国财产保险市场正在逐步完善和发展之中。

从发达国家实际情况来看，中小企业非寿险保险市场非常繁荣。英国的中小企业占英国国内企业数量的近70％，保险公司非常重视中小企业，调查显示，90％的英国中小企业经营者对目前的保险产品感到满意。在美国，经过几十年的发展，美国本土的保险公司与来自欧洲的保险公司承保了超过90％的美国中小企业的各类风险，保险产品达百余种。在法国，根据原法国财政、经济及工业部部长萨科奇（现总统）的指示，法国保险公司联合会承诺未来三年内法国保险公司将额外增加对中小企业保险产品的开发，总投资额将超过60亿欧元。在韩国，中小企业的数量占到公司总数的99％以上，提供84％的就业岗位，出口量占到出口总额的43％。韩国信用担保基金（KCGF）专门针对小型外贸企业推出了票据保险服务和贸易应收账款的信用保险，仅2003年，票据保险总额就达6.08亿美元。发达国家中小企业面临着较为成熟和强大的保险市场，它们抵抗风险的能力更强。

我国中小企业面临着前所未有的良好发展条件，必将迎来更加长足的发展。(1)全球化的经营环境。随着国际合作与交流的进一步深入，我国中小企业将更大程度的走出国门，将产品和服务推向全世界。(2)市场地位的提高。中小企业在经济规划与发展中的话语权越来越大，市场地位的提高成为必然。(3)科学技术的全面发展与推广。科学技术的产业化过程需要中小企业的推动。(4)零售与消费水平的提高。全球零售业的整合与物流技术的发展，民众消费水平的提高与新需求的不断出现，为中小企业的发展带来了更多的机遇。

从长期来看，我国中小企业非寿险投保率必将得到大幅度的提高，但是发展过程需要政府、监管部门、保险公司和广大中小企业共同推进才能完成。首先，政府和监管部门应该对中小企业的保险加以引导和支持，对中小企业的保险基金给予税收、审计等方面的宽限；引导全社会对企业行为进行监督以保证企业的诚信度，促使企业重视风险管理，并积极主动投保。其次，保险公司在开展中小企业财产保险时，重视社会责任，提高业务水平，促进中小企业广泛参与保险，提升抗风险能力。最后，中小企业必须充分认识到生产、经营过程中存在着大量的不可预知的风险，只有借助保险公司的专业服务才能化解这些风险，从而为企业的顺利发展壮大保驾护航。

参考文献：

[1]国家统计局:中国中小企业统计数据.2006.10

[2]孙欣:中小企业抗灾能力堪忧[J].解放日报，2007.6.27，第18版

[3]潘军:民营企业保险供给分析[J].上海保险，2006.2

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关键词：财产保险；保险营销；整合营销

菲利浦・科特勒将营销定义为“个人和团体通过创造、提品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的社会管理过程”。该定义说明营销的核心是一个交换过程，它涉及了许多环节和过程，如设计适当的产品。为产品定价、提供相关的服务，进行仓储、运输和促销活动。而保险营销是保险人通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发出满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。同其它商品相比，保险商品的营销更加注意主动性、人性化和关系营销。

一、我国保险业宏观环境与状况分析

1.1　国民经济持续、稳定、高速增长。保险市场前景广阔

从2000年到2008年，中国国内生产总值从9.9万亿增加到30万亿，年均几何增长率为14％；从2000年到2008年，中国人均国内生产总值从7 858元增加到22750元，增幅为190％。经济的稳定增长态势为保险业市场开拓了广阔的前景。

1.2　保险密度与保险深度有待提高，市场潜力巨大

改革开放以来特别是中国加入WTO以后，中国保险市场经历了快速增长，然而与发达的保险市场相比，中国保险市场的保险深度(指保费收入占国内生产总值的比例)还处于较低的水平。2006年，中国人寿保险及非寿险保费收入总额占国内生产总值的比重分别为1.7％和1.0％；同期，日本分别为8.3％和2.2％，美国分别为4.0％和4.8％(各项分类见瑞士再保险公司的Sig-ma报告2007年第4期)。与发达的保险市场相比，中国保险市场人寿保险和非寿险业务的保险密度(指人均保费)亦相对较低。截至2006年12月31日。中国的人寿保险密度和非寿险保险密度分别为34美元和19美元；同期，日本则为2，829美元和760美元，而美国为1,790美元和2，134美元。相对较低的保险深度和保险密度，以及中国保险市场近年来的快速发展，显示中国保险市场有进一步增长的潜力。

1.3　保险市场的供需主体及中介机构不断增加

随着中国保险业市场化趋势改革的不断深入，保险市场多元化竞争格局初步形成。截至2007年底，全国共有保险集团公司8家、保险公司109家。其中财险公司44家、寿险公司59家，再保险公司6家。2007年，保险中介市场继续保持良好发展势头。截至12月31日，全国共有保险专业中介机构2331家，兼业机构143113家，营销员2014900人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793.38亿元，同比增长29.39％，占全国总保费收入的82.34％，同比上升2.97个百分点。

1.4　技术环境发生巨大变化

技术进步已经带来了新的保险促销方式、新营销手段的变化与发展，保险企业营销组合的所有方面都正在被、且将继续被新技术所改变。目前国内大部分保险公司都利用互联网顾客介绍保险知识、保险信息，开展网上保险业务。在这一平台上，客户通过网站不仅可以购买意外险、车险、家财险，还可以享受网上支付、保险卡注册、保单验真、咨询报案等服务。同时，电话营销作为另一种重要的直销渠道。因省去了中间销售环节。极大地提高了公司的价格优势

1.5　金融业呈现混业趋势

20世纪80年代以来，金融业的三大支柱――银行业、保险业、证券业业务逐渐融合交叉，由传统的分业经营向综合经营方向发展。金融业内部经营模式螺旋式结构优化的发展进程，推动了保险经营模式和方式的创新。这主要体现在银行保险和金融保险集团，其优势是可以实现了互通共享和市场势力与整体优势，降低了交易成本，提升了交易效率和整体价值，有效防范和降低了金融风险。同时，由金融业的经营混业将带来保险法律和监管的创新和金融改革，这一发展态势对保险业及其营销活动的发展提供了有力的保障。

1.6　保险意识尚需加强

在许多发达国家，保险成为人们生活中的重要组成部分。比如在美国，85％以上的家庭都参加寿险，他们的保单密度已经超过了150％。而在我国，目前寿险的保单密度仅10％，人均保费不到400元，仅为世界平均水平的十分之一。

投保人的保险意识决定了其保险消费的动机。例如，随着召回制度的不断完善，许多从事出口业务的公司由于缺乏保险意识，宁可承受产品召回的风险可能带来的巨大经济损失，却想不到购买保险；广大农民由于保险意识的缺乏宁肯承受自然灾害所带来的经济损失，也不愿意购买农业保险。

保险公司的保险意识决定了其服务水平以及自身的保险需求。需要强调的是，一些公司和人对民众保险意识的恣意践踏，则会导致民众对保险的强烈反感，对保险形成负面的意识，从而最终破坏保险业发展的根基。

二、目前财产保险营销中存在的一些问题

2.1　营销员队伍不稳定

财险公司自从仿照寿险公司引入营销员制以来，营销员队伍迎来了快速的发展，在给各家公司带来业务增长的同时，也面临着队伍的不稳定等新的管理问题。由于以制管理的营销员队伍由于本身属性决定他们没有底薪，只有费用，因此他们对公司没有归属感和认同感，受各家公司费用高低的影响流动性较强。同时，从目前保险市场来看，各财险公司对营销员的争夺正在成为争取业务的捷径。其结果是手中掌握一定业务或客户的财险营销员受到青睐，更有甚者，待价而沽。因此，相当一部分营销员存在着临时思想，把现有工作当作临时栖息地，一有机会就跳槽，以致营销员队伍不稳定，人员流动性较大。

2.2　整合营销理念尚未建立

我国财险开展市场营销的时间不长。营销理论与观念已逐渐引入，实践上已取得一定效果，保险公司在开展活动时，已初步做到了以分析保户的需求为出发点，结合自身特点进行一些营销创新。但对整合市场营销理念还缺乏系统的应用与研究，经营方式还很大程度地停留在过去的一些传统习惯和做法上，没有把保险产品的营销与服务作为一个有机整体进行分析和研究。

2.3　保险兼业人制度不完善，增加了公司的经营风险

财险公司模式仍是以银行、邮政、车队等兼业为主，兼业是指某些非保险部门接受保险公司的委托，依靠自身所

具有的行政权、垄断权或其他特殊权力进行的保险，最显著的特征就是其特权性，即这种主要是靠自身单位所具有的特权进行的。其中存在的一些诸如资格不足、违规操作、违规收费的问题，增加了保险公司的经营风险。

三、保险市场营销策略的实施措施

3.1　加强人力资源建设，实施人才战略

杰克・韦尔奇说，“让合适的人做合适的事，远比开发一项新战略更重要。如果只有世界上最好的策略，但是没有合适的人去发展、去实现，这些策略恐怕也只能光开发不结果。”保险公司应构建高素质的人才结构体系，构建起公司健康的人才梯队：20％的关键岗位人员，这些中层以上管理干部及各系列业务负责人，要求是在各领域，各市场行业最优秀的人员；50％的中坚骨干人员，这些中层以下管理干部，各系列的业务骨干人员，从优秀大学生中选取，培养成公司的骨干；30％的操作事务岗位人员，这些基层岗位员工，操作事务岗位，选择劳模式的人员来担当。

3.2　提升营销执行力，营造企业执行文化

塑造执行型营销团队，即具有先进的执行理念、强烈的执行参与意识和执行艺术并参与、跟进、指导、调控执行的新型团队。执行不是简单的实施或落实，它是一个系统的流程，需要各个流程之间的紧密结合，不仅仅是市场一线营销人员的工作，也是各级管理人员应亲自参与、跟进和指导的工作。应努力营造一种作为公司成员心理契约的执行文化，从管理人员学习、理解这种理念，再进而传导各级员工并被他们逐渐地认同。

3.3　调整与强化激励机制，建立有效的绩效考核体系

加快长效激励机制的建设。一是加速推进企业年金建设，二是应尽快研究并推出高管人员风险基金考核与分配办法，三是借鉴国外的激励机制积极探索推进股票期权等制度的建立。通过长效激励机制的建设，让公司的员工真正拥有一种归属感和主人意识，从而增强他们对公司的忠诚程度和责任心并自觉地规范他们的行为。

调整和强化激励机制。对于既重视营销行结果，又重视营销执行过程。并在综合测评中考核优良的部门和员工需要给应的有效激励，这不仅能充分调动部门和员工的营销执行积极性和创造性，而且能引导、促进部门和员工对中长期营销执行力的培养和提升，反之对于那些只重当期营销执行结果(绩效)且在营销执行过程中的测评要素表现不佳的部门员工则应降低激励标准。

3.4　调整组织结构，提高营销组织的效率与灵活性

目前，国外许多较为先进的公司营销组织结构正日趋扁平化和网络化。这种营销组织结构的优势，在于能对外部环境的变化做出更快的反应，提高高层的控制力和决策的速度，有利于营销执行的协同性的增强和纵向营销管理的强化，无疑这是我国保险营销组织结构转型的一种选择。

根据营销组织结构理论，营销组织结构变革的适应性不仅要符合战略转型的需要，更要能反映市场的变化，而且要体现出广泛的员工认同和积极性的不断提高。保险公司组织结构的变革，还需要从广泛的范围，采用更多的形式得到各层次的营销人员，尤其是中高层营销管理人员的理解和认同。此外，营销组织结构应向灵活善变转型。我国保险公司营销组织结构的深化变革，应能够根据环境的变化进行不断的自我调适和更新，如在总、分、支公司三个层面内建立适应不同营销目标市场或不同的营销执行项目的工作团队，临时工作小组或网络型组织等。由此将使公司的营销组织结构更具活力。

3.5　强化服务战略。以客户为中心

这里的“客户”既指公司的外部客户，也指内部的“客户”，如前台客户部门就是后台支持保障部门的客户，公司客户部门的工作质量由公司的外部客户来评价。公司支持保障部门的工作质，量也应该由它的客户一前台客户部门来评价。只有建立“一线为客户服务，二线为一线服务”的经营理念来再造相应的营销执行核心流程，才能从根本上提高保险公司整体的客户服务水平和营销执行能力。

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关键词：投资型 非寿险产品 制度建设 功能创新 风险管理 法律环境

发展投资型非寿险产品的时机

投资型非寿险保险是指由财产保险（非寿险）公司面向个人消费者开发和经营的、具有保险保障（但不以人的寿命为保险标的）和投资储蓄功能的新型非寿险保险产品。

近年来，我国传统的非寿险业务正面临尴尬境地：从收的方面看，保费占比逐年下降，已经从1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；从支的方面看，尤其是单一依托的车险赔付率在不断盘升，支出增加。同时，非寿险业务结构不合理，2004年上半年非寿险总保费为596.29亿元，其中车险是393.42亿元，业务占比达到65.98%，呈现出持续上升趋势；而企业财产险、家庭财产险、货运保险、责任保险等非车险业务的比重则继续下滑，非寿险业务结构问题日益突出。因此，一旦车险费率和车价出现双降，必然出现车险业务增产不增收的现象。这就是过去5年，我国寿险保费的年平均增长为32.8%，而非寿险的年平均增长为11.5%的原因。要改变现状就要有所突破，提高非寿险业投资收益，加快非寿险产品创新，成为非寿险行业发展的重要课题。

2000年年底，华泰财产保险公司推出了我国第一个投资型非寿险保险产品――华泰居安理财型家庭综合保险。此后，中国人保、平安保险公司、太平洋保险公司等相继推出了类似产品。这些产品综合了保险和投资理财的优势，成为非寿险发展的亮点。2004上半年，华泰更新产品在上海的热销，显示出这类产品旺盛的生命力。一项居民储蓄动机调查数据表明，在中国以养老、教育、防病等为目的的储蓄比例超过了40%，而且这一比例还有逐步上升的趋势。根据这个比例来推算，将有6万多亿居民储蓄与保险具有较大的相关性和可替代性，投资型非寿险市场前景十分广阔。

投资型非寿险产品的现状及存在的问题

巨大的市场潜力并不等同于最终的市场需求。有关专家认为，与国际同行相比，目前中国投资型非寿险保险发展仍存在着明显不足，主要是规模较小、风险高、产品单一、结构失衡、技术落后等问题。

部分保险公司对于投资型非寿险产品的开发在思想上不够重视，对于新产品开发的重要性、迫切性认识不足，对于市场还缺乏一个比较深刻和客观的认识，从而在行动上不可避免地出现缓行或不行的现象。

我国投资型非寿险产品的涵盖面比较单一，目前市场上开发的产品均为家庭财产保险产品，这也是日本和韩国保险业最早推出的投资型非寿险产品。但目前日本和韩国的经验表明，投资型非寿险产品涵盖面很广，还涉及到责任保险、健康保险和意外伤害保险等领域。同时，由于投资型非寿险产品的开发是一项系统工程，涉及到多门类的学科和多个部门，技术要求和知识含量都很高，目前各个公司对于该产品的开发，在技术和人才上还存在实际困难。

我国投资型非寿险产品的期限相对较短。现在开发的投资型非寿险产品突破了传统非寿险产品期限制约，保险期限设计相对较长。日本的一般为3-10年，韩国的为3-15年，我国不超过5年，这在一定程度上使资金投资规模和收益受到了限制，造成我国投资型非寿险产品的规模较小，发展水平与其他国家相比，有相当大的差距，不能满足社会对该产品的需求。

目前市场上的投资型非寿险产品都是固定收益并且预定利率比较低，从而风险较高。我国目前的投资型非寿险产品都是固定收益产品，在当前宏观经济存在较大波动的情况下，银行的利率随时都有可能变动，这样的固定利率产品对保险公司的经营存在较大的利率风险。同时，随着人们需求的变化，过低的收益率也将影响投资型非寿险产品的发展。与国际相比，如日本，投资型产品预定利率一般高于银行存款利率、国债利率和优质企业债券利率。因此，这就给我国保险资金运用水平提出了更高的要求。

积极发展投资型非寿险产品的对策建议

我国非寿险业与发达国家和地区比较还有很大的差距，如2003年我国非寿险保险密度为11.2美元，而美国为1980.2美元，日本为768美元，韩国为369.4美元。发展投资型保险产品可以推进非寿险保险产品的升级和转型，提高非寿险保险密度，增加非寿险保费收入，这对于扩大非寿险资金的投资融资功能，提高非寿险业的社会渗透力和覆盖面具有十分重要的意义。

要强化制度建设，鼓励规范投资型非寿险保险的发展。由于我国居民储蓄率远高于世界其他国家，政府应该鼓励保险公司加大非寿险投资型保险产品的研发和销售力度。同时对经营此类保险产品的公司进行规范，强化制度建设，完善内控机制，最大限度地防范并减少利率风险和经营风险。

利率风险是指一个金融企业的资产和负债在期限或利率差价匹配不当时，或当浮动利率的金融债务对于以后的现金流动不稳定时产生的风险，从产品风险角度来看，长期性保险产品的主要风险是利率风险，银行利率的变化使投资收益率与预定利率出现倒挂，就会出现利差损，进而影响保险公司的偿付能力。产险公司要积极设计浮动利率的投资型非寿险保险产品，使长期投资型非寿险保险产品满期收益率不会因为经济形势的变化而发生剧烈变化，消除利率风险，防止利率波动对保险公司的经营产生不利冲击。

经营风险主要是退保风险，由于投保人自愿退保，致使保险资金的长期性受损，资金运用计划中断，从而导致预期的收益不能按计划实现。在长期保险产品中，退保风险也是影响保险产品发展的一个重要因素，而降低退保风险主要在于产品设计水平和经营管理水平的不断提高。

要树立科学发展观，加大投资型非寿险保险产品的差异化功能创新。各产险公司应拓宽思路，加强对国际新型非寿险产品市场发展的状况与趋势的研究，不仅重视发展注重投资收益的投资型非寿险保险产品，还应该发展注重向投资者提供多样化和充分保险保障的储蓄性非寿险保险产品，满足消费者对新型非寿险产品的多样化选择。中国保险监督管理委员会副主席冯晓增曾指出，大力发展投资型非寿险保险产品，需要积极进行产品创新，要突出非寿险对财产及责任的保障功能，尝试推出多险种组合产品。据此，各财产险公司要根据市场需求，进一步研发以人身意外保险为保障对象的投资型产品。同时要有针对性地开发产品的保障、储蓄或投资功能，满足客户要求，而不是单纯地在回报上与同业产品和其他金融产品竞争。比如，在国内保险市场起步比较早的上海等地，非寿险投资可以采用“保险+投资理财”的产品为主，而在其他经济欠发达城市或地区，非寿险投资产品可以以风险较小的“保障+储蓄”产品为主；同时随着我国住宅商品化改革，家庭购房不断增加，家庭财产保险的保险期限可以增加，选择投资分红和投资连结产品也具备了一定的条件。投资分红产品和投资连结产品不仅可以增加保费收入还可以避免利率风险，此外，还可以尝试开发汽车投资连结保险。

要加强监管，重视投资型保险产品的风险管理。作为监管机构，保监会要加强对新型非寿险保险产品的研究，加强偿付能力监管，加强资金运用监管；同时，也要加强与有关部门的监管合作，完善新型非寿险保险产品的监管制度安排，建立有效的控制和防范风险体系。各保险公司要严格遵守保监会“单独列账、单独核算”的要求，及早预测利差损出现的可能性。在保单期间的设置上采取控制手段，避免系统风险。利用低价销售的安全销售渠道，扩大规模。此外各财险公司应根据市场变动情况，适时调整产品条款，减轻利率风险。

政府在政策和法律等方面给予扶持。许多业内人士认为，发展投资型非寿险产品，最要紧的是做好财务、税务方面法律环境的配套改革。因为投资型非寿险产品是财产险公司的一项创新业务，到目前为止，这类产品的财务和税务制度还没有一个明确的规章可循。在会计上，保险公司只能够将其收入计到“其他应付款”科目下，而将风险保费部分计入保费收入。这样的会计方法对资金性质属性定义不清，难以体现这类产品的特殊性与专业性，不利于保险公司的损益核算。而从税收上，国家对财产保险费统一征收5.5%的营业税，但对投资型产品以风险保费作为税基进行征收，是完全不符合投资型产品的经营特点的。因此，建议从财务管理上，应该考虑此类业务与寿险业务的相似性，采用与寿险公司类似的财务会计制度；在税收方面可以参考寿险业的标准和其他国家通行做法，借鉴日本和韩国对此类产品实行税收优惠政策的经验，合理调整税收政策。

此外，加强宣传，改善投资型非寿险保险产品的社会认知度，引导社会公众的保险消费意识和习惯，也会进一步推进投资型非寿险产品的发展。

参考文献：

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文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）19005702

1 保险营销的现状分析

1.1 经营主体不断增加，监管健全化

据中国新闻网报道，截至2014年末，全国保险机构比上年新增6家，达到180家。20世纪80年代初期，中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司，长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴，涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管，拟定各项方针政策，有利于净化保险市场环境，实施可持续发展战略。

1.2 保险市场前景广阔，发展潜力大

据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示，原保险保费收入11666.41亿元，同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元，较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元，较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈，市场广阔，各项收入增长迅速，经营效益逐步提升，发展潜力大。

1.3 保费收入差距较大，地区性明显

据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示，原保费收入全国合计为100251459.49万元（包括集团、总公司本级），其中，财产保险和寿险所占比重较大，意外险和健康险占比较小。从整体上看，各地区原保费收入具有明显的差异性，东部沿海地区对保费收入的贡献率最高（约占全国原保费总收入的57%），中部地区次之（约占全国原保费总收入24%），西部地区最低（约占19%全国原保费总收入）。各地区经济、政治、文化等背景的差异性，使得保费收入呈现阶梯式发展趋势，见图1。

图1 各地区原保险保费收入的构成比（单位：万元）

1.4 保险险种趋于单一，同质化显著

随着国民经济的飞速发展，人们投保需求的日益增加，保险公司如雨后春笋般涌现，这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额，保险公司就必须实施“人无我有，人有我优，人优我转”的品牌战略，可是，就目前看来，国内不同保险公司的险种比较单一，创新力度小，远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍，各大保险公司新推出的大多数险种，美其名曰为“创新型险种”，实质是如出一辙，保险条款也毫无二致。在此情况下，对银行网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。

2 保险营销的现存问题探究

2.1 营销模式单一，经济效益低下

目前我国保险公司的主要营销模式是：大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中，个人营销型在保险营销成果中占比最大，约占业务量总额的55%，这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而，国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”，且门槛准入低等问题，同时，保险公司的销售管理体系尚未健全，缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准，因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。

国内基于传统的营销模式，营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身，没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链，缺乏多向互动，往往会降低经济效益。

2.2 营销理念欠缺，阻碍持续发展

保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下，传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念，若过度推销，没有从消费者的切身利益出发，仅仅考虑自身的业绩，甚至采取不正当的手段，极可能使消费者产生抵抗心理，导致潜在客户流失，最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下，这种观念显然不能适应了。

2.3 业务员整体素质差，流动性大

据统计，目前我国保险行业的营销员约有300万人，营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色，是至关重要的一环。但是，从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看，普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低，待遇差，不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下，更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，便会毅然辞职，这会使客户的切身利益缺乏现实保障，大大降低其消费热情。

3 保险营销的策略创新方案探讨

3.1 创新营销模式，打造营销体系

当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下，保险公司还需要采取多渠道分销，多家保险公司合作的方式，联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化，在保持多方既定利益、市场竞争的前提下，各大保险公司之间通过互通有无，取长补短，保证一定程度的合作关系，实现共赢，最终达到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技术、网络通信、电子支付等支持下，广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低，操作方便，但是与此同时，客户信任度低，因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔，在事故发生并证实应当赔付后，保险公司积极承担理赔责任，不仅增强了顾客的消费信心，而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈，使其获得更多的客户源。

3.2 树立营销理念，实现持续发展

保险公司的现代营销理念的关键要素包括：消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场，保险公司应该树立“客户至上”的理念，提供从前台到理赔的一体化服务，为客户排忧解难，形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要，企业内部控制要求各个部门协调一致，相互配合，协同营销。在营销组合方面，基于4P营销理论，将产品、价格、渠道、促销有机结合，使各个要素的优势发挥到最大化，形成整体效应。同时，结合4C营销理论，从消费者需求出发，尽可能的减少消费成本，充分保障消费者在消费过程中的便利性，贯穿始终的进行真情沟通，真心服务。

从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时，应当积极承担社会责任，用长远发展的眼光，制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。

3.3 建立培训机制，实施人才战略

企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状，保险公司要想掌握控制尖端的人才，在竞争中获得了主动权，就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求，保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会，支持有为青年积极参与其中，建立培训机构，定期集中培训，提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校，开设网络课堂，增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识，开阔视野，打造多支优秀的营销队伍。

为了进一步调动员工的积极性和创造性，提高工作业绩，保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合，健全选拔晋升机制，确保职位和能力的对等性，在良性竞争中体现公平。同时，要构建立体化人才吸收体系，实施人才战略，广纳贤才，为保险公司的可持续发展服务。

篇5

    国际公认只有居民家庭的年收入与房价之比为1：6左右时，住房的有效需求才能形成。但在我国，两者之比大约为1：20甚至1：30，普通工薪阶层仅依靠储蓄，只能望楼兴叹。抵押贷款这一被誉为十九世纪房地产金融中的蒸汽机，在当今世界上也越来越成为发展中国家推动本国房地产金融发展所备受关注和欢迎的工具。目前，我国的不少城市都开办了住房按揭业务随着业务量和影响面的扩大，"按揭" 在实践中亦暴露出不少法律问题，且与西方发达国家相比，我国按揭仍存在不足之处。本文将着重论述保险业介入我国按揭及抵押债权证券化的可能性。

    一、按揭

    （一）按揭的起源及定义

    所谓"按揭"，译为英文即mortgage.在现代英美等国，mortgage通常在两种意义上使用：第一，泛指各种类型的物的担保，从这一意义上来看，质押、留置、财产负担以及按揭担保皆属mortgage的范围。第二，作为物的担保的一种类型，而与质押、留置、财产负担等物的担保形式相并列，它是指通过设定人对与特定财产有关的权利的移转，而担保特定债权的担保形式。本文讨论的mortgage是指后一种意义上的Mortgage.亦有学者认为，"按揭 "一词是从我国香港传至大陆的，它是英语中"mortgage"的广东话谐音。笔者较倾向于第二种观点。

    对按揭的定义，多见学理解释。近代意义上的按揭，在英美法中主要是指房地产等的不动产抵押。美国传统词典解释为“抵押给予债权人临时的、有条件的财产抵押，以此作为履行责任或偿还债务的保证”。

    香港李宗锷法官在《香港房地产法》（注一）中指出，"按揭（mortgage）是属主、业主或归属主将其物业转让予按揭受益人作为还款保证的法律行为效果，经过这样的转让，按揭受益人成为属主、业主或归属主。还款后，按揭受益人将属主权、业主权或归属主权转让予原按揭人".李曙峰亦在《抵押与担保》（三联书店（香港）有限公司出版）一书中指出，"根据1899年Santley. V. Wilde一案，简单说，按揭 （mortgage） 就是转让物业权益保证偿还债务。房地产按揭就是房地产按揭人把其对房地产的业权转让（convey）给债权人，以作为偿还债务或履行责任的保证，一旦所保证的债务或责任得到偿还或解除后，债权人应把房地产的一切权益再转让给按揭人。"

    中国大陆的按揭，指不能或不愿一次性支付房款的购房人将其与房产商之房地产买卖合同项下的所有权益抵押于按揭银行，或将其因与房产商之买卖合同而取得的房地产抵押于按揭银行，按揭银行将一定数额的款项贷给购房人并以购房人名义将款项交由房产商所有的行为之总称。中国大陆的按揭，必须有银行介入，并且按揭银行介入的目的是为了促进房地产交易的完成。（注二）

    （二）中国大陆按揭的法律特征及涉及法律关系

    现阶段，中国大陆的按揭所涉及的法律关系一般有四个，即：

    1、按揭人（购房人）因购房和房产商产生的房屋买卖关系；

    2、按揭人因支付购房款向银行贷款而产生的借贷关系；

    3、按揭人（抵押人）将所购房屋作为按约向银行（抵押权人）偿还贷款本息的担保所产生的抵押关系；

    4、房产商为保证按揭人清偿贷款与银行产生的保证关系。

    在一些做法中，按揭法律关系并包括按揭人按银行指定的险种向保险公司办理保险而产生的保险关系，及当按揭人不能按约定向银行偿付本息，则由房产商按原房价的一定比例回购按揭房屋所产生的房屋回购关系。

    可以看出，按揭包括购房人、房产商及按揭银行三方主体。按揭银行既是借贷关系中的贷款人，又是保证关系中的被保证人。房产商既是按揭人的保证人，又是房屋回购关系中的回购人。

    二、住房按揭与保险

    （一）住房按揭风险分析

    按揭风险可能源于房产商的欺诈行为，或房产商经营不善，无法按期交楼，及交楼质量不符合《商品房买卖合同约定》导致的购买人要求解除合同，甚至购房人因失业、残疾或主观原因无法按期偿还借款等因素。且贷款银行多为专业银行的房地产信贷部门，其资金来源主要是储蓄存款，基本上属于短期资金来源，而住房按揭贷款期限一般较长，五至三十年不等，金融机构因此存在着银行以短期资金负担长期贷款的风险，即流动性风险。由于我国房地产按揭起步较晚，楼市缺乏稳定性且抵押物评估及楼宇拍卖等方面存在不足。

    以上原因致使银行在减少付款首期和延长贷款期限方面裹足不前，严重影响了购房人的积极性，不利于推动房地产业甚至整个国民经济的发展。

    （二）西方保险业介入住房按揭的经验

    在西方发达国家，保险公司（机构）是房地产金融市场的一个重要主体，它包括官方的保险机构和私人的保险公司，前者实际上经营政策性保险业务，后者则经营商业性保险业务，它们在房地产保险市场上，主要开展三个方面的业务：一是为房地产业办理财产保险；二是为抵押的房地产办理抵押保险；三是为房地产金融机构发放抵押贷款办理贷款保险。

    美国既有官方的保险机构，也有私人保险公司，共同构成按揭保险，房地产保险业高度发达。作为官方的保险机构有联邦住宅管理局和退伍军人管理局，前者承包经其认可的任何私人金融机构向居民发放的住宅抵押贷款，借款人出现违约时，由联邦住宅管理局承担保险责任；后者专门为退伍军人从金融机构获得住宅抵押贷款提供保证或保险。除此以外的其他抵押贷款，一般由私人保险公司（如美国抵押贷款公司）提供保险。

    加拿大1945年颁布了《国家住宅法案》，据此成立了加拿大抵押贷款和建房公司。该公司为官方保险机构，制定了金融机构发放住宅抵押贷款的一些具体规定，并对符合规定的住宅抵押贷款提供保险。在借款人最终无力偿还的情况下，该公司负责赔偿损失。

    澳大利亚根据国会通过的《住房贷款保险法》，1965年成立了住房贷款保险公司，作为购房居民在存款不足的情况下引导放款商发放住宅贷款的手段。由于有了贷款保险公司的保险，放款商就可以在没有任何风险的情况下按照惯例的借款价值比率发放贷款。日本"人寿保险金融系统"作为住宅贷款担保系统为住宅抵押贷款提供担保。英国住宅抵押贷款主要由保险公司作保，通过保险公司保险的住宅抵押贷款要占所有住宅抵押贷款的80%以上。（注三）

    由于保险公司的参与介入，推进了这些国家住宅金融市场的发展，为居民住宅消费提供了政策上的便利，并鼓励和刺激了住宅消费，促进了房地产住宅市场的发展。

    （三）我国房地产保险现状及解决方案

    目前，我国房地产保险品种几乎仅限于抵押住房保险，这是购房者按照贷款银行的要求向保险公司投保的一种保险，抵押的住房在火灾等自然灾害或意外事故中所遭受的保险责任内的损失由保险公司赔付，这实际是购房者花钱保障银行的利益，公众对这种单一品种的房地产保险反映冷淡，不少消费者认为住房作为一种不动产不可能丢失，所以，其风险很小，且银行是受益者，要投保也该由银行来支付保费，个人没有投保的必要。这种由险种单一而引致对房地产保险的片面认识严重地制约了对房地产保险的需求。（注五）

    近期商品房按揭保证保险已逐步替代抵押住房保险，并为越来越多的银行所接受。商品房按揭保证保险是指由保险人承担商业信用中的信用风险的一类新型财产保险业务。权利人要求保险人担保债务人或买方信用的保险属于信用保险；被保证人根据权利人的要求，由保险人担保被保证人信用的保险属于保证保险。日常通称信用保证保险。购房者只需交纳少量的保费购买商品房按揭保证保险，在购房者由于自然灾害、意外事故或市场风险等原因造成伤残、疾病、失业等后果，收入流中断不再具有偿还贷款能力期间，保险公司便可代替购房者向银行归还这段时期的贷款本息，化解了购房者的房屋被低价拍卖的风险。一些论著因保险合同出现“第一受益人”字眼，将该保险归为财产保险，引入《保险法》有关受益人仅限于人身保险的规定，得出《抵押住房保险合同》不符合《保险法》规定、保险公司越俎代庖的结论，此观点有待商榷（注六）。实际上，银行因为有了保险公司的还款保证而较大幅度地提高贷款与房价的比率，例如在美国、日本，得益于房地产信用保证保险，贷款与房价比率可以高达95%，这使首期付款额下降到普通居民的承受能力之内。

    笔者认为，需要运用商业银行法律规避型创新的相关理论，开发新的险种以降低银行贷款风险，进而减少购房人首期付款及供款负担，促进房地产业发展。借鉴国外经验，可以考虑以下险种：

    1、住房抵押贷款寿险

    住房抵押贷款寿险是购房抵押贷款与人寿保险相结合的一个险种，其与住房信用保证保险密不可分、彼此互补，是ING（荷兰国际集团）模式（个人住房融资与寿险联合运营机制）的核心。ING模式要求购房者购买相应年期和金额的人寿保险作为贷款的抵押，在这种机制下，一方面购房者每月仅需支付贷款的利息，人寿保险期满后其保险金恰足以清偿贷款本金，经济负担大为减轻；另一方面，又保障购房者因疾病或意外事故导致身故或伤残时，其家庭其他成员可使用保险公司提供的保险金继续按期归还贷款，直至本息归还完毕，确保贷款提供者的债权，不会因借款人中途遭遇不幸以至丧失还款能力而出现贷款无法收回构成风险。且由于保险公司介入，ING模式不要求第三方（即房地产开发商）作为保证人，购房者在购买失业保险及房屋损失险、医疗保险后，寿险公司的风险亦大为降低，可以看出， ING模式对于购房者、保险公司、商业银行和房产商均有重要意义。

    2、房地产产权保险

    产权保险的标的是房地产产权，产权保险的保证人向购房者保证其所购房屋是完全合法的，保证其房屋无其他债务的牵连，即没有任何别人再拥有此房屋的任何部分，对此房屋的任何部分有任何诉讼或纠纷时，房地产保险公司承担一切风险。

    产权保险增加了房地产交易的可信度，具有广阔的市场前景，在目前我国房地产市场发育初期，产权保险弥补了管理、信息与法律上的不足，可起到激浊扬清、规范市场的作用。

    3、房地产质量保险

    由房地产开发商向保险公司投保质量险，当商品房发生承包责任内的质量问题，可直接由保险公司向购房者承担赔偿责任，这样既确保了购房者的利益又可提高房产商的信誉，保险公司对建筑工程质量的有力监督也可促进住宅工程质量的改进，保险公司本身也可借此开拓一揽子保险业务。

    4、建筑工程险

    对于楼花按揭贷款，为防止来源于房屋质量严重不合格等风险，银行可要求房产商投保建筑工程险。

    三、住房按揭证券化

    （一）证券及住房按揭证券化的可行性

    所谓证券，是一种记载财产所有权的有价的书面凭证，故而又称为有价证券。证券发行人是债务人，在依法发行证券后必须履行其一定的义务，如定期发放股息及红利、定期支付利息和到期偿还本金等。证券持有人是债权人，持有证券这种有价的书面凭证就意味着享有处理财产的权利。综合来看，证券可以看作是经济学意义上既具有法律属性，又具有在市场上进行转让并要求获得相关的权益回报等特性，它反映了一定的经济关系中人们对债务和财产的权属关系。（注四）

    一种资产是否能够证券化，主要取决于证券化的成本与收益之间的关系，只有收益大于成本，才适宜证券化。而决定这种资产证券化成本高低的关键因素在于资产的信用、还款条件和期限的长短。住房按揭贷款以住房为抵押品，配合保险公司相应保险，其安全性较强，符合证券化资产必须是优质资产的内在要求。在美国，住房借贷抵押公司证券享有"美国政府赞助机构"所发行证券的待遇，被人们视为"美国政府机构证券"而走势坚挺，被评为AAA级证券。兼之住房按揭贷款债权这种资产具备了信用特征简单、还款条件明确、期限长、评估费用低等特点，因而其易于证券化。

    我国证券市场经过近几年的迅速发展，市场规模日益扩大，现已形成了以深圳交易所、上海交易所为核心，A股、B股、债券等的交易体系，并且培育了一批具备从事证券承销、发行的大型证券公司和信托投资公司，这也为住房按揭贷款证券化创造了良好的主体条件。

    随着市场经济改革的深化，我国有关证券法律体系日趋完善，《中华人民共和国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》、《个人住房贷款管理办法》、《公司法》、《证券法》、《企业债券管理条例》等法规为按揭证券化提供法律保障。另一方面，自1999年起，日本国际协力事业团（网址： jica.org.cn ）就住宅金融改革支援调查向我国提供技术援助，由人行及建设部协办，该调查历时两年，日前的《中国住宅金融制度改革支援调查》终期报告认为，我国住宅金融制度改革应从建立住房市场阶段开始，逐步进入引导住房市场阶段。它建议：通过对住房公积金阶段性的根本改革，形成政策性住房金融，同时，扩大商业性住宅金融与确立风险管理体制，并建立抵押与担保制度。据此，在第六次中国住宅金融制度改革课题研讨会上，中国人民银行研究局局长谢平透露，我国住房贷款证券化的有关政策将于今年出台，商业银行有望在年内发行第一批住房金融债券。（注七）

    （二）日本信托型房地产抵押债券证券化的操作程序

    1、 银行和其他金融机构以及住宅贷款专业公司（以下二者统称"住宅贷款债权人"）将其持有的适合于信托的住宅贷款债权汇集成一定数额后，信托给信托银行，并同时缔结信托契约。在积累债权时，对贷出时间、利率和担保等条件类似的住宅贷款债权进行分类选择。

    2、信托银行根据住宅贷款债权信托契约，从住宅贷款债权人手中取得债权证书及其他有关文件，同时发给住宅贷款债权人受益权证书，以证明其拥有信托契约上的受益权。从这时起，受益权就为住宅贷款债权人所有。

    3、住宅贷款的债权人将受益权分为两类，在信托期内归还本息的受益权（第一受益权），由本人作为受益人保存受益权证书；在过了信托期以后归还本金的受益权（第二受益权），则通过将受益权证书卖给第三人的办法流通债权以便于受益人筹措资金。把受益权一分为二是为了防止第二受益权受让人的资金运用效率下降，避免业务复杂化，并以此提高住宅贷款债权信托的商品性。

    4、根据前述委托事项，住宅贷款债权人把债务人按约定日期支付的本息，寄给信托银行。在一般情况下，债务人每个月都支付同等金额的利息，并偿还少量本金（特别在贷款初期，在应偿还的本息中利息比重较大）。受益人如通过他人接受偿还的信托债权本金，则不利于资金的运用和简化业务手续。

    5、信托银行在托收贷款中扣除手续费、信托报酬之后，对第一受益人（住房贷款债权人）支付债务人所偿还的本金和红利后，再对第二受益人支付红利。

    6、信托期结束后，信托银行对第一受益人交付信托所剩的本金，并以此换取收益权证书，对第二受益人交付按时价变现的本金，并以此换取收益权证书。以上两种类型的房地产抵押债权证券化过程，从设计发行的方式看基本上是一致的，只是信用加强的方式和交易方式有所不同，但其实质都在使房地产抵押债权经证券化后能够流动起来，从而有力地推动了房地产金融市场的发展。

    结束语

    相信保险业介入住房按揭及按揭证券化的实现对于缓解我国目前住房供求矛盾、解决开发商业住宅销售、促进房地产及金融（包括银行、保险）的繁荣将起到积极的推动作用。由于保险业介入住房按揭及按揭证券化要求银行、保险及证券行业的密切合作，可以预期，不久的将来，综合经营信贷、保险、证券等金融业务的金融集团亦可能应运而生，金融行业将面临新的挑战和机遇（注八）。

    注释：

    一、《香港房地产法》商务印书馆香港分馆，1997年5月第7版

    二、《住房按揭法律问题研究》第三章第一节《中国大陆的按揭之涵义、法律特征及所涉法律关系》

    三、《银行法律实务》法律出版社1999年6月版第26-27页

    四《住房按揭法律问题研究》第六章第一节《证券及证券化》

    五、尹晨：“保险业能为启动房地产业做些什么？”载《住宅与房地产》，1999年第2期

    六、贝政明《保险公司不能越俎代庖——再谈抵押住房贷款保险合同》

    七、房产之窗新闻《谢平：住房贷款证券化政策有望年内出台》

篇6

江苏科技金融产品供求适应程度的调研分析

调查样本选取与评价方法为了获得现实数据，课题组于2012年3月到5月在江苏省内选择140家样本科技型企业和60家样本金融机构，采取问卷调查与实地访谈相结合的方式，进行数据采集工作。本次调研共发放问卷200份，收回167份，其中有效问卷152份。调查问卷采用李克特量表法(LikertScales)，问卷中每个小题给出备选答案，将重要程度分为6个等级，其中5是最为重要原因，4是比较重要原因，3是一般重要原因，2是一般原因，1是不重要原因，0是不是原因。将普遍程度分为5个等级，最普遍为4，比较普遍为3，一般普遍为2，较少为1，没有为0。被调查者根据自己的判断打“√”。假设发放n份问卷，回收k份，令zij表示被调查者j对重要程度或者原因i的判断值，j=1，2，．．．，k。则原因或普及程度i的均值和标准差分别为:z—i=∑kj=1zi，j/k，σzi=∑kj=1(zi，j－z—i)2/(k－1槡)。科技型企业对科技金融产品的运用如表1所示，被调查企业使用的比较普遍的科技金融产品有:科技贷款、创业投资、政府财政支持;使用的一般普遍的产品有:私募股权投资基金、企业债券、科技保险、科技担保;而对天使投资、高新技术产权交易、创业板和中小板等科技金融产品企业的使用较少。江苏科技型企业融资难问题比较突出当前大多数科技型企业还处于初创、成长阶段，普遍存在融资需求，其中融资缺口在100～500万元的最为普遍，融资缺口在100万以下和介于500～1000万元的比较普遍。由于融资缺口大，企业研发经费投入在很大程度上还是依赖于企业自有资金积累和所有者再投入，以科技银行、创业风险投资为主的科技金融产品对企业的支持力度仍比较有限，企业融资困境未得到根本改善。通过对调查问卷的统计分析可以看出(见表2)，企业信用评估水平较低且物质担保匮乏、创业投资发展程度不够、担保体系不发达、银行缺乏有针对性的信贷产品是造成科技型企业融资难的比较重要原因;企业投资项目风险太大、投资者对企业项目不太熟悉、天使投资发展程度不够、科技保险创新不够、政府支持力度不够为一般重要原因。

江苏科技金融产品创新与科技融资需求的适应能力评判

科技金融产品基本满足了科技型企业融资需求科技型企业的发展大致会经历种子期、初创期、成长期、成熟期，最后进入衰退期，生命周期不同阶段的风险特征差异较大，因而每一个成长周期都有其特殊的融资需求。目前，江苏科技金融产品创新能基本考虑到不同阶段科技企业的资金需求，科技金融产品供给(见表3)［2］能基本满足科技企业不同发展阶段的融资需求。具体表现在以下几个方面。科技贷款、创业投资、政府财政支持得到比较普遍的应用近年来，江苏省在完善各项科技金融政策的同时，不断加大财政投入，2010年科技投入达到840亿元，2011年突破1000亿元。科技支行在全省各地积极设立，为科技贷款创新提供更好的平台。科技信贷产品创新丰富多样，既有科技贷款抵押物的创新，如专利权质押贷款、应收账款质押贷款、知识产权质押贷款、保理股权质押贷款等，又有支持创新创业企业的独特产品，如“创业一站通”、“科技之星”、“科贷通”等，较好地适应了科技型企业信贷融资需求。与此同时，创业投资积极助推新兴产业发展，其资本来源由最初的政府出资为主，逐步发展到企业、民间及外资的多渠道投入。截至2011年底，全省创投机构数量已达280多家，资金规模逾400亿元，累计投资项目1292项，实际投资149亿元。私募股权投资基金、科技债券、科技保险、科技担保逐渐拓宽应用范围2007年以来，私募股权基金发展迅速，包括政府主导型、券商培育型、信托保险公司型、商业银行型及民营型的私人股权投资体系正在逐步建立，积极支持成长期和成熟期的科技型企业。科技债券的应用范围逐渐拓展。2010年9月，江苏省首单中小企业募集票据“江苏省高新技术中小企业2010年度第一期集合票据”正式发行。截至2011年，全省共发行4期集合票据，共为15家战略性新兴产业企业募集资金12.1亿元。科技保险积极迎合科技型企业需求，自试点以来，险种涵盖高新技术企业产品研发责任保险、软件研发设备保险、营业中断保险、出口信用保险、财产保险、产品责任险、环境污染保险、专利保险、项目投资损失保险等，基本满足科技型企业发展需求［3］。此外，科技担保产品与科技贷款产品相结合，提高企业信用水平，增强了企业获得贷款的能力。天使投资、创业板和中小板等融资方式的作用逐渐显现随着创业、创新环境日益优化，天使投资人队伍持续壮大，天使投资的网络不断完善，天使投资家和创业者间逐渐架起互通有无、畅通无阻的投资渠道，使得科技型企业融资渠道进一步拓展。同时，创业板和中小板市场也成为江苏科技型企业上市融资的重要平台。目前，在中小企业板上市的公司中，科技型企业占比超过75%，在创业板市场正式上市的公司数达近30家，位居全国榜首，创业板对科技型企业融资的支持作用在逐渐显现。z科技贷款产品尚不能满足科技融资需求主要体现在:一是科技贷款产品额度小、期限短、成本高，限制了科技型企业融资需求。科技贷款额度大多在500万元以下，且大多数为短期。利率也至少比基准利率高1百分点，融资成本较高。二是科技贷款的抵押担保不符合科技型企业需求。银行出于评估技术专业性不足和安全性考虑，接受的抵押品仍局限于有形资产，对动产和知识产权的质押限制较多，而科技型企业在初创期的投入往往为知识产权等无形资产，其物化抵押品十分缺乏，这极大地降低了其直接向银行融资的成功率。因此，尽管目前银行对科技型企业贷款总体规模有所增长，但由于一般为短期贷款，中长期贷款非常少，使得科技型企业在高技术开发立项上受到限制，甚至大批技术水平高、市场前景好的高科技项目也难以实现产业化和商品化。创业投资规模小，推动科技创新动力不足虽然创业投资发展较为迅速，但其对科技型企业支持作用有限。一方面，创业投资规模偏小，投资方向有待调整。2001—2010年间江苏实现的创业投资额仅为10.4亿美元，远小于京沪两地的投资额，且投资主要集中于初创期，投向高新技术产业的比例不高，甚至部分创投资金流向股票、房地产等市场。另一方面，创业投资活力不够、退出机制不健全。合理的高收益难以变现，投资也难以流动进行再投资，这些制约了创业投资的发展，也使创业投资机构发展缓慢，最终影响到科技型企业的发展。资本市场发展缓慢，直接融资步履维艰虽然资本市场对科技型企业逐渐开始放开，但2012年12月第6期对于科技型企业而言，直接上市融资仍然存在不少障碍。就股票市场而言，无论中小板还是创业板，上市门槛仍然偏高，而且时间长、费用高，而科技型企业的融资需求又极为迫切;并且部分科技型企业尚不具备良好的公司治理机制，经营管理不规范，无法达到上市融资的要求。与此同时，科技债券市场发展缓慢。在债券结构上，国债仍占据主导地位，企业债市场相对弱小，而科技债券更是刚刚起步;在发行条件上，对科技型企业的限制过多，使得发行主体仍局限于国有或国有控股企业和上市公司;在债券品种上，仍以中长期债券为主，短期债券和可转换债券很少，特别是缺乏有助创新型企业融资的高新技术债券和垃圾债券［4］，凡此种种表明科技型企业利用债券市场融资的空间仍然十分狭小。4科技保险处于初级发展阶段，产品创新有待提高科技保险业务试点以来，引起了科技型企业的关注，然而由于是新生事物，科技保险的市场接受度和认可度还较低，实际承保的企业较少。这一方面是由于保险业对科技风险的认识、风险管理工具的掌握及服务能力方面还存在不小差距，以致目前科技保险保障范围相对需求而言仍较窄，产品创新能力不足、险种少。另一方面，是科技型企业对风险管理的认识及需求不足，对科技保险产品缺乏应有的认识，导致企业怠于使用科技保险产品。政府及其他金融中介机构提供的科技融资支持体系不完善目前，在江苏科技金融创新体系中，政府各职能部门间自成体系、条块分割，导致了部门间的信息相对封闭。科技担保平台、科技型企业、信用评估部门及相关金融机构和信息服务平台结合不紧密，没有充分发挥信息平台应有的资源共享作用。政府对科技型企业没有给予足够的关注，政策支持体系不完善，财政引导基金能力有限，税收政策向科技型企业倾斜不足。此外，科技担保机制不完善，信用评级体系仍不健全。这些都使得科技型企业获取资金的能力十分有限。