电商营销方案范文
时间：2024-01-02 17:48:53
导语：如何才能写好一篇电商营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
国务院在《关于深化教育改革，全面推进素质教育的决定》中强调指出“高等教育要重视培养大学生的创新能力、实践能力和创业精神，普遍提高大学生的人文素养和科学素养。”高等职业教育是具有鲜明职业背景的高等教育，担负着培养未来职业人才的重要职责。
建设创新型国家需要创新创业人才。科学技术发展呈现分化与综合、高度综合为主的趋势，这就要求大学培养素质高、专业基础扎实、尤其是跨学科的复合技能型人才。经济全球化趋势急需有国际视野和交流能力，能参与国际竞争并可胜出的高素质国际化人才。
复合技能型营销人才培养只有将营销与策划的一般原理、技能与综合素质等教学内容和具体的产业、行业、业态、典型企业的岗位实践与学生的个体特质相结合，才能培养出符合企业需求的专业人才，同时实现学生的个性发展与全面发展。跨境电子商务是通过电子商务平成不同国境间的商务交易，并通过国际物流完成商品配送的一种国际营销活动。这一业态结合了国际营销、国际贸易和电子商务三重属性，冲破了营销的国境障碍，极大拓展了企业商品进入国际市场的途径，促进了企业优化配置国际资源，使得消费者以低价获得他国优质商品。它的出现引发了世界经济贸易的巨大变革，也促进了我国对外贸易的转型提升发展。如何使我们培养的复合技能型营销人才对接紧缺的跨境电子商务的人才需求，正是需要我们研究的课题。
一、构建复合技能型营销专业人才培养质量评价标准
首先，结合行业、企业用人标准、高等职业教育规律和学生认知规律、人才培养与成长规律，研究构建复合技能型营销与策划专业人才培养质量评价标准，人才培养质量标准建设是连接学校教育教学与用人单位需求的桥梁，用人单位对人才的需求具有行业、业态特征、只有在对学生进行知识、技能和综合素质的教育教学内容中将行业业态和典型企业的业务特征融入其中，才能让劳动力需求和供给实现供需平衡。为此，我们将把作为一般原理的专业教育教学内容与典型行业的业务具体实践相结合，研究制定试验区专业的人才培养质量标准，并且，进一步细化到主要的岗位群对专业知识技能与综合素质的要求。同时，考虑到学生的个体差异和就业倾向差异，分类制定出结合不同行业的劳动力质量培养标准，为包括理论、实训教学模块、教育教学方法在内的教学计划设置建设和改革提供基本依据。
其次，依据人才培养质量标准，建设相应的课程标准、不同行业、业态、企业在专业人才使用上有自身的特殊性，我们将在已有的与有关行业协会、企业共建优质课程资源和试验区部分学生岗位实训的基础上，进一步完善优质课程标准，纳入主要行业典型企业代表性岗位群所需职业技能培养必须的课程教学内容及其标准，使课程建设立足实际运用，为创新人才培养模式，提高人才培养质量提供课程标准和考核标准。
第三，总结并进一步完善营销专业师资队伍建设经验与实践，在此基础上形成胜任复合技能型卓越营销专业人才培养的师资队伍标准，为其它专业的师资队伍建设培养考核提供借鉴。
二、跨境电子商务行业发展和人才供求现状
目前国家有关部委相继颁布政策，为跨境电子商务发展保驾护航，支持跨境电子商务发展，市场对营销人才的需求也在不断提出新的要求。相关资料显示，中国跨境电子商务交易规模将持续走高，在中国进出口贸易中所占比重将会越来大。
相对跨境电商发展的火爆，跨境电商与营销复合型人才比较缺乏，跨境电子商务行业要保持健康稳定快速发展，必须有强大的人才保障。目前高等院校与相关社会专业培训机构对跨境电子商务的认识比较滞后，没有跟上市场发展，更谈不上对于跨境电子商务专业人才的培养与培训，专业人才培养与培训的滞后使得快速发展的跨境电子商务行业产生了巨大的人才缺口。此外，跨境电子商务的迅猛发展，目前存在跨境电子商务与营销复合型人才缺乏、人才招聘难的问题，人才缺口现象已经凸显。
三、衔接跨境电子商务行业的营销人才培养
依据跨境电子商务行业所需营销人才培养质量标准，建设相应的课程标准已刻不容缓。我们将在已有的与有关行业协会、企业共建优质课程资源和试验区部分学生岗位实训的基础上，根据跨境电子商务所需职业技能培养开设相关课程教学内容，使课程建设立足实际运用，为创新人才培养模式、提高人才培养质量提供课程标准和考核标准。
高等职业教育的办学宗旨是培养社会经济发展需要的各类实用型技能型人才，通过以上相关理论知识和操作技能的训练，使得营销类复合型专业人才能够更好地适应市场需求的变化。
参考文献：
篇2
关键词：微营销；电子商务；校园
大学校园作为一个特殊的市场，电子商务的实行要遵循其独特的特点进行，需要综合考虑大学生生活以及消费的方式。近几年电子商务模式的不断优化和完善，为经济的发展做出了一定的贡献，大学生的消费也和“微营销”等等相关的电子商务模式关系密切。
一“、微营销”及校园电子商务的相关概念
（一）“微营销”的含义
微营销是以网络为传播手段，通过微博、微信、微网站等开展活动，适应现代化发展需求的最新型的一种营销模式，微营销更加注重营销的细节处理，将营销的计划、目标、战略系统性、全面性的实施，对营销的方式进行了创新和改革，更好的适应社会和经济的快速发展，为公众的生活带来便利。
（二）校园电子商务的含义及其特点
校园电子商务是指以校园为活动开展的范围，通过高科技的信息技术所进行的一系列商务活动。在现实中，校园电子商务的应用更为广泛，不仅局限在校园内，而是突破空间限制的一种商务模式。校园电子商务与一般的电子商务具有共性，但是也存在一定的差异性，校园电子商务比传统的电子商务更加简单、成本更低，却有着超高的效率，是传统电子商务所不及的。另外，校园电子商务的支持平台和环境更加安全，针对的顾客群体相对固定，经济活动的交易更加便捷，校园电子商务具有自身的独特性。
二、校园电子商务的发展现状
在国外校园电子商务的概念已经深入人心，但是目前在我国校园电子商务的发展较为落后，因此在我国制定完善的校园电子商务制度，建立健全的校园电子商务系统至关重要。校园电子商务应当由在校学生为领导者，开展电子商务活动，得到来自社会和学校和支持、帮助。但是目前，在我国校园中，学生的购买能力不足，单量少而且小，渠道有限，并且缺少快速、方便的物流系统作为强大的后盾，校园电子商务在我国校园的发展相当缓慢。我国现阶段校园电子商务的关键是扩宽渠道，走出校门，将校园电子商务活动商业化。
三、校园电子商务存在的问题
（一）目标不够明确，总体规划混乱
在我国虽然已经树立了校园电子商务的观念和意识，但是对于校园电子商务的开展缺乏明确的目标和规划，在许多的学校中偏向硬件设备的配置，忽略了校园电子商务的发展趋势，缺乏长远的目光，未结合本校的特点建立适合自身电子商务发展的系统。观念的落后、目标不明确、系统不完善等多个因素影响着校园电子商务的应用。
（二）缺乏新型人才
新型人才是指不但熟练掌握了校园电子商务的理论知识，能够为校园电子商务的发展制定可行性的方案和建议；更熟悉IT技术，校园电子商务的实施离不开网络，需要IT行业的人才对校园电子商务的开展提供技术支持。但是在我国缺乏校园电子商务实施的综合型人才，对校园电子商务理论和技术的把握不足，不能胜任开发我国校园电子商务的重任。
（三）监督管理力度不足
网络信息传播速度快、涉及面广，具有公开性的显著特点，在校园电子商务发展的过程中起到了双刃剑的作用。校园电子商务造成的不良影响是由于未建立和谐的网络环境，缺乏有效的监管。在校园开展的电子商务活动中，对网络信息的内容控制力度不足，为进行及时的纠正，对校园电子商务的开展造成了困扰。
（四）交易安全缺乏保障
由于网络具有不稳定性、存在安全隐患，导致网络经济交易存在危险性，校园电子商务在我国开展不顺利的最大原因是未建立安全的交易保障系统，确保交易双方经济、信息的安全性。但是现在校园电子商务交易安全缺乏保障，打击了公众参与的积极性。
四“、微营销”模式下的校园电子商务方案
（一）活动主题的策划
在大学校园内进行“微营销”的电子商务活动，首先就要进行具有特色的活动主题的策划。大学校园环境属于一个特殊性的小型社会，活动主题的策划可以进行的更为具体，更有针对性。一般情况下要以积极、青春、活力为主题，这样对于进行营销有着一定的优势。大学校园内设置有较多的学生自发组织的活动，可以依据其活动内容的参与将“微营销”的活动推广出去，获得一定的客户基础。
（二）微网站的建立
以大学生的活动内容为主题，更为贴近大学生生活，网站的建设要具有其鲜明的特色，在网站内要多加一些学生们感兴趣的校园内新闻事件，或是进行本校、本市内大学的新闻消息等相关内容，可以增加学生的浏览量和参与兴趣，能够很好的进行营销策划的执行。
（三）校园品牌文化的建设
品牌的建设是营销活动的重要的内容，校园内的电子商务营销的过程中校园品牌的建设要遵循校园文化建设的主题。树立良好的校园形象，保证营销的长期性，切不可为了一时的利益而放弃长期利益，大学校园内的“微营销”的便利之处在于客户的稳定性和长久性，要注重品牌的建设和品牌文化的受众性。
电子商务的发展是当前经济发展过程中的一项重要的环节，随着网络的不断进步，“微营销”在经济发展中也占据了重要的地位，大学校园这一特殊的环境场所决定了在进行电子商务营销策划方案是要遵循其现实的特定性情况制定，要吻合大学生的文化生活内容，迎合大学生的消费观念。将营销策划同大学生的实际生活结合起来，品牌文化的建设以积极、青春、活动为主，能够更好的促进“微营销”电子商务在在大学校园内的开展。
作者:师琪 侯晨琛 姚悦 单位:西安文理学院
参考文献：
[1]齐震东.高职院校校园电子商务应用研究——以阜阳职业技术学院为例[J].韶关学院学报.2010(12)
[2]陈开慧.校园电子商务模式新探[J].玉林师范学院学报.2010(05)
篇3
为促进“sg186” 工程营销业务应用系统在__x电业局的成功推广，实现“sg186”与“yx20__”新老系统间的平滑过渡，保证营销业务应用及新系统运行稳定可靠及各项营销业务开展顺利，根据省公司的推广计划和相关要求,特制定我局的“sg186” 工程营销业务应用系统实施方案。
一、工程建设总体目标
总体目标： 20__年1月6日，“sg186” 工程营销业务应用系统在__x电业局正式上线应用。
阶段性任务：
第一阶段：在20__年12月29日前，完成我局上线前数据清理核查工作、硬件安装、网络测试工作等前期准备。
结帐日：“yx20__”12月份结帐日定于12月29日
第二阶段：切换数据停业阶段：12月30日下午—20__年1月5日
第三阶段：正式上线阶段，具体时间为：20__年1月6日
二、组织机构
成立__x电业局“sg186” 工程营销业务应用系统领导小组，负责对__x电业局“sg186” 工程营销业务应用系统推行的统一组织、协调以及督办工作。
（一）、__电业局“sg186” 工程营销业务应用系统领导小组
组 长：__x
副组长：__x
成 员：营销副总、营销部主任、营销部副主任、营销部各处处长、电费管理中心主任、电能计量中心主任、客户服务中心主任、各供电局局长。
局“sg186” 工程营销业务应用系统领导小组下设办公室。
（二）“sg186” 工程营销业务应用系统办公室
全面负责“sg186” 工程营销业务应用系统计划的制定，并组织实施。负责组织和协调相关部门的工作。
电业局“sg186” 工程营销业务应用系统办公室
主 任：__x
成 员：各专业组组长
（三）业务组负责人与东软负责人对应明细表
组别
问题汇总负责人
东软负责人
抄表、核算组
__x
业扩组
__x
收费、账务组
__x
计量资产组
__x
电费中心组
__x
数据、网络组
__x
市场合同组
__x
客服组
__x
用电检查组
__x
统计报表组
__x
宣传与督办组
__x
问题汇总协调组
__x
三、业务组具体分工
1、业扩组
负责对41个登记术语进行功能测试和上线、负责业扩业务涉及工程管理部门、方案审批、项目经理的工作、负责业扩业务涉及现场勘查及相关的所有工作。
2、抄表核算
居民个体核算发行、负责抄表计划管理；数据核对以及功能性测试；电力核算发行和数据核对；抄表、核算流程模块的问题汇总和协调，每日形成测试报告；大用户发行及核对。
3、收费账务
按照坐收、居民购电、托收、银电联网等收费方式使用现金、支票、转账回单、抹帐单等多种结算方式对用户进行收费、退费、结帐等操作，审核票据打印、补打等流程，及打印项目。验证程序基本功能，并保证顺利上线运行。
进行转账、缴费方式调整、销户退款、批量新装用户收费等操作。验证票据管理的各项功能，从领出、使用记录、入库作闭环管理的操作。
对每日总的收费情况进行帐目核对，将收费存根与收费明细逐一进行核对。模拟进行月末结帐操作，检查各项报表的正确性、完整性。验证并使用程序的其他扩展功能。
4、计量资产组
测试涉及计量点管理，资产管理，计量体系管理相关的所有模块，保证上线运行正常。
5、电费中心组
对所辖大用户（包括原农电发行用户）所涉及到的业扩、抄核收等相关的业务内容进行测试、对特殊算法进行认真核对，保证相关的所有流程能够正常运行，确保系统按期上线。
6、数据、网络组
对有些原系统各项数据（包括华强公司新提供的和我局自行检查有问题的）进行检查核实，对数据不全或数据有误的督促供电局及时修改，并将结果按时上报，每日形成
总结。数据接口、硬件安装、前置机、服务器的相应处理、日常网络的维护，能够保证网络畅通。（停业期间只保留一台yx20__应用服务器，且关闭除核算以外所有服务器，同时关闭核算发行的存储过程，供核算比对数据使用。关闭计量、农电所有相关运行程序）。
7、市场合同组
对供用电合同管理业务类6个业务项、26个业务子项的基本功能点、辅助功能点、处理约束等进行的功能分析、测试；数据迁移前数据准备：在华强公司原供用电合同系统进行用户号手工核对，建立起新老系统对应关系；对存在的问题进行分类、整理。
8、服务组
对sg186的95598系统各项相关内容进行认真验证，确保系统按期上线。
9、用电检查组
年检查计划制定、月检查计划制定、计划启动、专项检查计划管理；违约用电管理、停电申请管理、复电申请管理、运行设备维护、预防性试验管理。
10、统计报表组
对统计报表业务基本功能点、辅助功能点、处理约束等进行的功能分析、测试；对存在的问题进行分类、整理。
11、宣传与督办组
负责组织对社会公告、宣传等工作。对整个项目的进度进行监督和督办。
12、问题汇总协调组
对应急问题进行处理；晚间对各组分别处理的问题进行汇总，对当天各组无法处理的问题进行沟通协调。
13、后勤保障组
负责人员、车辆、部门协调及必要的物资保障工作。
四、工程进度
1、 银行对账（12月9日至12月17日）
受国际金融危机及国家宏观调控政策的影响，电费回收风险不断增大，各供电局认真做好用电企业的摸底调研工作，提前做好电费回收应急预案，有效防范电费风险。
为确保sg186系统工程营销业务数据的准确性和完整性，加强各供电局与财务部电费帐目核对工作。对账工作在12月17日前结束，要求出财务签字的凭证汇总表。
2、 数据清理（12月9日至12月26日）
对yx20__系统内的各种数据进行规范性检查，修正不规范的数据结果，对垃圾数据进行清除，保证数据合格能够成功导入。
3、 数据采集工作（12月9日至12月25日）
电能量采集系统建设要求提前完成，换表和登记书要同步完成，整个工程12月25日必须结束所有工作。
4、 第一期数据备份（12月10日）
东软工作人员到__x后，在未进行数据导入前，必须进行数据备份，并要求有相关领导的签字确认。
5、 各种接口的测试（12月12日至12月20日）
相关工作人员配合东软公司人员对抄表器接口、银电联网接口、负控接口、计量表台等各类接口逐项进行测试，对各单位计算机状况进行评估，测试与省公司通讯网络的运行速度和可靠性，并提出具体的整改意见。
6、 数据验证（12月12日至12月22日）
在12月11日，要完成数据的初步导入，各个供电局、电费中心要派专人，对9、10、11月份所有的大用户、机关企事业单位的电量电费进行复核验证，发现问题要及时与各业务组的组长沟通，要求东软找明原因并进行处理，然后，进行第二次验证直到正确为止。
数据验证工作要求在12月22日前结束。
7、 计量数据填报和盘库（12月12日至12月27日）
“合格在库电能表盘库格式”表，由供电局、计量中心负责填写；
“合格在库互感器盘库格式”表，由计量中心负责填写；
“台区考核表数据录入格式文件”表，由计量中心负责、供电局填写；
这三张报表的填制工作，要求马上进行。要求在12月17日提供第一版数据，供东软公司进行验证，27日提供最终版数据。
整个计量设备的盘库工作，按照东软上线进度统一确定，时间最终由东软公司确定。
“04新购电能表盘库格式”表和“05新购互感器盘库格式”，可以待到数据转入后在填写。
8、 填报人员信息（12月12日至12月20日）
按要求填报“sgpshl_部门人员信息初始化数据___电业局”表，要求供电局、三中心一局、营销部等单位所有人员，以及部分配电工区、电业局级使用sg186系统人员，都要认真填写。业扩工作涉及部门较多较杂，请相关人员根据流程需要进行全方位填写。
9、 客服人员信息（12月12日至12月20日）
客服组在20日前提供“客服中心人员表”。
10、 填报系统情况调查表（12月12日至12月25日）
由系统组在25日前提供“系统情况调查表”。
11、 填报变电站及线路对应表（12月12日至12月25日）
由系统组提供“变电站及线路对应表”，营业处联系计划部在12月25日进行确认完毕。
12、 业务费收费项目及收费标准（12月12日至12月25日）
业扩组在12月25日前提供“业务费收费项目及收费标准”。
13、 审核sgpshl_抄表及电费审核规则 （12月12日至12月25日）
电费组在12月25日前审核完毕“sgpshl_抄表及电费审核规则”。
14、 人员培训（12月20日至12月26日）
利用培训环境对供电局抄表、核算、收费、业扩、现代化、稽查、内线计量、营业主任和营业局长等营销工作人员，进行上线前全员培训。培训过程中，要求保证人数和培训质量。
培训需要进行2个轮次，每次培训时间为3天。
15、 权限分配（12月23日至12月26日）
做好各岗位的权限分配，重点落实好业扩报装的权限分配。
16、 数据填报（12月24日至12月29日）
12月29日前上报的表格有四个表格，认真填报好以便东软公司转换数据。 一是、临时接电费(预收)；二是、代收购电款；三是、多缴余额开据的发票（供电局以实收打发票的预收用户明细表）；四是、原系统已收但没有开具的发票（供电局以应收打发票的用户明细表）
17、 宣传（20__年12月28日至20__年1月6日）
数据迁移期间营业窗口停业，对外做好宣传解释工作。
18、 银电联网停止服务（20__年12月28日）
通知各相关银行，该日银电联网服务器停止运行。联系省公司网上商城业务也相应的停止营业。19、 结帐日（20__年12月29日）
在20__年12月29日前，完成我局上线前数据清理核查工作、硬件安装、网络测试工作等前期准备。
结帐日：“yx20__”12月份结帐日定于12月29日
20、 数据备份（12月29日12月30日上午12：00）
电费中心对全局各类数据库进行多类型的备份。
21、 数据迁移（12月30日下午—20__年1月5日）
切换数据停业阶段：12月30日下午—20__年1月5日
22、 20__年1月份抄表安排
各供电局安排抄表员拿打印的抄表通知单按例日正常抄表，待新程序上线运行后，在录入到抄表器中。系统上线后，按新系统的规定执行。
23、 正式上线（20__年1月6日）
正式上线阶段，具体时间为：20__年1月6日
24、 问题梳理（20__年1月6日至1月25日）
对gs186上线后，在新系统中存在的各种问题进行汇总，按问题的重要程度与省公司进行沟通。
25、 历史数据导入（20__年1月8日至1月9日）
导入电量电费历史数据，1月9日各单位进行确认。
26、 统计报表数据导入（20__年1月16日）
按要求的年限，导入统计报表数据。
五、工程进度管理
整个“sg186” 工程营销业务应用系统的进度由宣传与督办组负责监督执行，对上述26项工作宣传与督办组要按每个时间点检查工程进展情况，没能按时完成任务的单位或部门不仅要拿出解决方案，还要在全局进行通报。
工程项目和工程进度按照东软公司的上线要求，可能进行必要的调整，各单位要克服困难务期保质保量完成。
六、召开日例会
自20__年12月20日起，我局营销战线将进入“sg186” 工程营销业务应用上线的紧张工作阶段，并且实行日例会制度，要求各专业组组长和供电局营销副局长按时参加。
七、对相关单位的要求
要求三中心一局及各供电局要立即成立由局长任组长、有关负责人为成员的领导工作小组，负责本单位实施“sg186”营销业务应用工程具体推广工作，包括相关数据的清理、核实，本局职工的培训及分工等具体事宜，并于12月16日前将方案报营销部营业处。
篇4
关键词 客户标签 3G 精确营销 营销闭环流程 数据挖掘
1 引言
3G时代的客户竞争与客户保有面临着复杂的企业内部业务环境、上下游结构和以运营商为核心的产业链间的竞争格局，客户感知度、客户满意度、客户忠诚度都将更为重要，市场力量将呈现更强的作用。面对新的业务、竞争与市场形势，营销占据越来越重要的地位，为客户提供个性化的产品和针对性的服务将成为3G时代运营市场竞争的核心。
精确营销是在大量数据的基础上对客户进行精确细分定位，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，将市场做深做透，进而获得预期效益的营销方式。目前电信行业的精确营销主要是基于单个或少数营销专家和数据分析人员的智慧结合数据挖掘软件，开发出挖掘模型，主要是从客户ARPU值、MOU、品牌及产品使用等维度进行细分，分析指标不够全面，已不能适应3G时代电信行业激烈的市场竞争的需求。如何从现有的营销方式成功过渡，以客户自身需求为中心，从客户当前和潜在的需求着手，有的放矢地进行营销方案的推荐，成为运营商面临的一个严峻而现实的问题。
2 国外3G运营商的经验
通过调研国外多个有先进3G运营经验的运营商，发现它们有个共同的特点是专注细分市场，根据同质性、规模性和可操作性的原则进行客户细分，对不同细分市场采取不同的营销策略和差异化服务，从而提升客户价值和客户满意度。
日本最大的3G运营商KDDI，将移动用户分为4个细分市场：年轻消费用户群、时尚用户群、商业用户群和娱乐用户群，又根据消费者的具体需求进一步将每个细分市场细分为多个消费群体。KDDI通过聚焦战略，为每个细分市场提供包括终端定制、业务设计和资费套餐在内的全套通信解决方案。面对年轻消费群体和时尚用户群，KDDI致力于为年轻人创造数字新生活，推出kuUtaFull音乐下载系统、整首音乐下载服务、基于移动社区的LISMO服务，满足年轻人对影音、游戏、娱乐和交友的多方面需求；面对商业用户群，KDDI推出以移动书店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall为代表的KDDI移动电子商务业务；面对娱乐用户群，KDDI开通了面向手机的游戏门户网站EZ Game Street KDDI还面向细分市场提供家庭折扣、在网时长折扣优惠、家庭折扣优惠、爱心微笑折扣(针对残疾智障人群)、数据包折扣等。
韩国运营商SKT采用年龄和性别等基础特征细分客户，以差异化的客户品牌和产品来占据不同的客户群，通过差异化的产品和服务表现其品牌所诠释的内涵，从而引起用户的共鸣。
美国运营商AT&T根据客户的业务贡献组建不同类型的销售团队，确保企业的资源投向与客户的价值贡献相匹配。并在每个销售团队内部按照行业进行二次细分，实现对不同需求的客户群进行充分差异化的营销与服务。
可以看出，国外3G运营商成功的经验在于，它们主要是根据性别、年龄、收入等基本特征将客户细分为若干群体，针对不同群体采取不同的营销手段。而对于国内运营商来说，面临着比较严峻的问题：客户实名制尚未全部落实，大部分客户性别、年龄难于获取，收入信息更是一无所知；移动用户数超过6亿，客户之间需求差异化巨大，单靠性别、年龄等很难进行细分。所以需要有中国特色的客户细分概念，我们提出了客户标签体系的概念。
3 客户标签体系框架
客户标签是通过对客户行为特征进行分析、归纳、推理，提炼出客户的“轮廓”。通常情况下，分析客户标签的维度包括：人口统计学特征、社会群体特征、性格心理特征以及电信业务特征，由此形成精确营销的客户标签体系。
(1)人口统计学特征是根据人口统计学知识定义出的客户基本信息，包括性别、年龄、籍贯、婚姻状况、家庭情况、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客户的不同产品需求和使用行为。
(2)社会群体是指社会上存在的各种各样的人共同生活的单位，它包括家庭、邻里、朋友群等初级社会群体。本文将社会群体特征概括为生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住区域、是否购车、购房、家有小孩老人等；工作特征包括工作区域、工作性质、工作行业、职务及作息规律等；社交特征包括交友状况、社交圈属性、人群归属等，如民工、老年人群体、青年人群体、大学生群体、交友广泛人群、热恋人群等。
(3)性格心理特征是指一个人表现在对现实的态度和习惯化的行为方式上的稳定的个性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫个人兴趣偏好，分为娱乐偏好、生活偏好、文化偏好、情绪特征。娱乐偏好指对娱乐信息方面的特殊喜爱，如音乐、戏曲、游戏、购物、动漫、旅游、军事、体育等；生活偏好指对日常生活相关信息的喜爱，如家居、宠物、公益、饮食、医疗保险等；文化偏好指对文化方面信息的喜爱，如阅读、摄影、写作、艺术等；情绪特征指某人性格情绪的特点，如重感情、暴躁、忠诚、爱心等。
(4)电信业务特征是指客户在使用移动产品及服务过程中体现出的内在特征。通常这类信息是通过数据挖掘及模型分析获得的，本文将其概括为四类：产品偏好、消费习惯偏好、服务偏好、生命周期。
我们采取“3+X”的策略进行客户标签体系的搭建，其中“3”是指性别、年龄、收入三个最重要的客户基础标签，以实现高覆盖率和高准确率；“X”是指若干个其他标签，用以辅助对客户细分的实现。
4 客户标签精确营销体系的搭建
4.1客户标签精确营销体系架构
客户标签精确营销体系架构如图2所示，它包含客户标签获取、客户标签存储和客户标签应用3个层次。客户标签获取层是通过分析BOSS、业务平台、产品库等经营分析数据源，利用数据挖掘、网络透视、短信过滤等技术手段，获取客户标签，从而形成客户标签库，以备后续精确营销使用；标签存储层是将客户标签以及产品标签结构化地存储在数据库中，并通过建立规则库，实现客户与产品的自动匹配，形成客户产品推荐信息库；客户标签应用层主要是利用客户标签实现产品配置、精确营销、价值提升、客户保有、监控分析、对手策反等目的，同时可以推送标签项BOSS、CMP、排队机等，其应用对象包括决策人员、经营分析师、渠道经理及产品策划经理等后台管理人员，也包括客户经理、服务厅、热线、外呼等一线营销人员。
4.2客户标签精确营销闭环流程
基于客户标签体系的精确营销是一个闭环的自我学习与完善的过程，主要包含以下几个环节：
(1)背景分析：包括环境分析、产品分析以及对手 分析，主要是对市场环境的变化、自身产品的基本属性、优劣势以及竞争对手的同质产品进行跟踪与分析，为后续营销活动奠定基础。
(2)制定营销方案：首先需要明确营销活动“要做什么”、针对“哪些人”去做；同时根据以往历史记录进行数据分析、挖掘，了解客户购买该产品的同时也经常购买其他哪些产品，确定“打包哪些产品”进行组合销售；接下来则需要确定具体的产品资费标准，选择哪些渠道销售，选择哪些宣传方案；根据这些信息进行营销方案预算估计，合理分配营销资源，同时设计营销方案成功与否的评价指标。
(3)确定客户标签：根据目标人群的特征，选取具有代表性的客户标签，根据客户标签在数据仓库中获取本次营销活动的目标客户号码。
(4)营销活动执行：包含具体的营销实施和对营销实施过程进行管控的内容，通过建立合理的营销组合及明确职责、激励机制和技能培训，使营销方案得以有效地执行。
(5)效果评估与反馈：它侧重于从量化管理的角度对营销执行情况进行管控，强调通过指标数据来进行评价。同时，对办理了和未办理营销方案的客户进行获取与分析，进一步研究办理该方案的客户有哪些特征，没有办理的客户为什么不办理，并给客户“贴上”相应标签。
(6)优化客户标签：将效果评估反馈的信息导入客户标签体系中，包括办理方案客户标签、未办理方案客户标签、从办理客户中挖掘出的新特征等，进一步完善客户标签体系，为下一次的营销活动做好充分准备。
通过以上的闭环营销流程，不断优化客户标签体系，将电信产品与客户需求紧密联系、最佳匹配，提升营销效率，实现运营商与客户双赢的目的。
4.3客户标签精确营销的优点
客户标签精确营销的核心是“以客户需求为中心”，强调通过客户标签“引导客户需求”，其优点在于：
第一，对于客户来说，因为选择了合适的产品或产品组合，既节省了时间成本、搜索成本，又节省了金钱；
第二，对移动运营商来说，通过客户标签，使得产品的目标客户寻找更加容易，准确性更高，从而减少短信、外呼及广告成本，有的放矢，也可以提高营销活动推荐的成功率；
第三，由于精确定位客户需求，降低对客户不必要的骚扰，提高了客户满意度及忠诚度，树立了良好的企业社会形象；
第四，通过客户标签，把握客户当前需求及潜在需求，有助于移动运营商设计新产品，同时整合内容提供商的产品，形成个性化的、差异化的产品／产品组合，使移动运营商具有其他运营商无可比拟的优势，形成核心竞争优势。
5 客户标签精确营销案例
本文以某地区移动公司手机证券营销实践为例，来阐述客户标签精确营销的实际应用。
手机证券是中国移动向客户提供的证券应用服务，内容包括实时图形化行情、多券商在线交易以及各类专业资讯，其优点是满足客户实时掌握股市行情、实时完成交易的需求。根据市场调研及客户分析，营销人员确定以“股民”作为手机证券的营销目标客户。目前，在客户标签体系中已包含“股民”这个客户体系，其具体行为特征是由营销经理及一线营销人员根据经验积累起来的，包括：曾经拨打券商电话、曾经登陆WAP财经栏目、订购财经短信、与券商端口有交互、参与财经频道短信互动、多次出现在证券交易所。
确定以“股民”作为目标客户后，在经营分析系统中根据客户行为口径，提取相应的号码并为其打上“股民”的标签，作为本次手机证券的目标号码。然后通过短信通知及电话外呼的方式，告知目标客户手机证券相关产品信息并介绍其优惠信息和办理途径。
为了评估客户标签精确营销效果，选取具有“股民”标签的1000个号码进行营销验证，同时运用传统营销方式随机选取1000个号码进行对比。评估结果显示，接触成功率从传统的25％提高到63％，接触效率提升了2.5倍；营销成功率由9％提高到43％，营销效率提升了4.8倍。
对营销成功与失败的号码进一步分析发现，失败号码中72％的客户在炒股或者具有炒股需求，有56％的客户有意向使用手机证券但是目前手机终端不支持手机证券的安装。由此，分析人员将“支持手机证券终端”这个行为添加到“股民”的特征中，取交集，进一步优化客户标签体系。
根据预测，具有“股民”标签的客户有20万，以43％的营销成功率计算，可以定位出8.6万的手机证券潜在客户。对这些客户进行精确营销可以扩大移动手机证券的市场占有；同时，对这些客户进行高级手机终端推荐营销，也可能会收到很好的营销效果，实现精确交叉营销。
6 结束语
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据电众数码方面透露，此次合作时继2005年在中国市场推出AISAS模型以来，第一次针对Action环节提出完整的解决方案，从而使得AISAS模式实现了从过程到效果的整合管理。
了解到，自2008年以来，在线购物及团购、导购、比较购物、社会化电商等相关互联网媒体和应用兴起，消费者花费在在线购物等相关行为的时间越来越多。增加电商平台的媒体营销预算，不仅用于为在线销售引流，还需要用于全渠道的产品推广。这样的趋势要求数字广告公司更好的运用在线购物类媒体，针对品牌传播和渠道销售两个层面，进行全方位的互联网营销效果提升。
为此，电众数码加强了对电商类媒体的研究与应用，推动客户加大在网购类媒体的营销投入，在利用电商媒体扩大品牌曝光，提升品牌体验的同时，从Online到Offline，全方位支持客户的渠道销售。
2013年3月，电众数码与阿里妈妈事业部合作，为联想的春季促销进行了第一次O2O营销尝试。一方面，电众数码在淘宝进行促销推广，将消费者吸引到在线促销平台；另一方面，电众数码还将销售机会分配给各地分销渠道，线下分销渠道进行进一步的跟踪转化。
“通过此种方式，我们找到了具有强烈意愿的顾客，并吸引他们进店消费；同时，我们积累了大量具有购买意向的消费者数据。“据电商数码内部人士透露，第一次O2O营销实验仅投入了较小的营销费用，选择杭州一地一店进行布点，所带来的线下直接销售额过百万。
基于此次合作的成功经验，联想在接下来的O2O营销中得到了全国主要经销渠道的积极配合，在20个城市近200家线下实体门店，拿出了特别的专属促销政策。在线上，通过阿里妈妈事业部对淘宝全平台资源的整合调度，在曝光引流，店铺运营、二维码解决方案、支付宝分账等各个运营节点和技术环节上，提供成熟的平台支持；同时，电众数码在执行过程中不断的进行方法论与解决方案的总结，向阿里妈妈反馈需求，提出优化建议。
为确保O2O店铺对全媒体流量的有效承接，双方还实现了DMP(数据管理平台)的对接：通过电众数码DMP与阿里妈妈DMP的数据比对，电众数码可以针对客户在全媒体广告所接触到的人群，在淘宝内进行精准的访客找回和多频次触达投放。
电众数码方面表示，与阿里妈妈的O2O营销模式，目前已在IT、数码、汽车、化妆品、旅行、金融、珠宝等多个领域进行拓展和尝试。
据悉，电众数码是一个从传统广告领域分离出来的数字广告公司。2008年以来，电众数码针对消费者决策周期，在AISAS模型基础上，开发了一系列的数字营销工具，逐步建立起整合、可视化的智能营销产品体系。
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讯：2011年，国内的电子商务市场杀声阵阵、群雄争霸。凡客、京东、当当、拉手、淘宝、等门户电商网站如日中天，唯家佳品牌家纺、酒仙网、钻石小鸟、百步商城、中国建材在线等行业网站奋起直追，数以十万计的二线电商平台和传统企业电商平台也在摩拳擦掌。国内外大量资本承随之介入，整个电子商务行业在2010年吸金总额超过10亿美元。在资本力量的推动下，国内电商市场迎来了史无前例的厮杀局面。作者所志国认为相对于国内电商市场的白热化竞争，中国的外贸电子商务市场却在相对平静中将蛋糕越做越大。根据中国海关总署公布的数据显示，2010年中国国际贸易进出口总值为29727.6亿美元，比上年同期增长34.7%，占国内GDP的份额达到了67%，可以说外贸仍是国民经济的支柱。外贸电商行业在2010年的营收规模仅在100亿元左右。相比巨大的传统外贸市场，外贸电商显然有着无比巨大的发展空间。这时，南京科泰信息科技有限公司等专业的外贸电商服务公司，打通了传统外贸经营体系与电子商务营销商道，对推动中国外贸电商的快速发展，亦显得致关重要。
一、传统外贸企业大军挥师外贸电商外贸市场利润率较高、竞争环境并不混乱，但凡事有利必有弊。随着世界整体经济环境的动荡，我国的外贸型企业面临原材料涨价、人民币升值、劳动力成本升高、招工难等一系列问题，使得市场份额很难稳定增长。特别是我国大部分的传统企业，都难以解决国外的仓储、物流、销售渠道、服务等问题。众多不稳定因素使得企业，都危险的游离于外贸市场中。此时，电子商务的地域性、透明性和即时性优势，立刻凸显出来。外贸电子商务不仅可以快速开辟更广阔的海外市场、增加销售渠道、降低企业运营成本，还可以避免企业身陷“价格”战中。所以愈来愈多的外贸企业，都抽调出资金、产品、团队，进入了外贸电商市场。特别是服装、3C、家纺、鞋包、玩具、家装材料等行业，更是外贸电商的大热门。但外贸电商有着其特有的差异化、品质化等特殊要素，完全区别于国内的电子商务经营和竞争环境。普通的外贸企业，如果没有专业的运营模式，很难搭建外贸电商渠道，不能实现快速盈收。提供外贸电商的解决方案的营销服务市场，亦随之不断扩大。
二、外贸电商经营模式形成三足鼎立阿里巴巴凭借多年的影响，在2010年占据了外贸电商市场50%的市场份额，但阿里巴巴的外贸企业会员一直只有几十万，相对于中国已经超过3000万的外向型企业，这个市场空间增量极大。特别是应对外贸电商市场，企业的营销服务市场需求更加精准化、全程化、标准化。传统的在线信息共享模式，已经无法满足外贸企业的电商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐网等专业的外贸电商服务企业，也愈来愈受到外贸企业亲睐，市场已然出现了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以传统的B2B模式，提供外贸电商信息共享平台和交易平台，解决企业的电商外贸信息交易需求。2、易唐网除了提供在线交易平台，还通过电商平台，帮助企业将产品直接销售到国外市场，满足了企业的市场营销需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在国内首推海外营销整体解决方案——“四海商舟”(BizArk)。帮助国内外贸企业扎根海外市场，实现其海外本土化营销、打造本土品牌。相对而言，“四海商舟”体现了外贸电商的体系化和服务化优势，能更快速有效的帮助外贸企业扩大市场收入，切入外贸市场！
三、标准营销体系打通外贸电商商道无数的外贸企业将产生各异的电商营销需求，碰上不同的市场问题，出现个性的服务要求。此时，仍然使用简单的服务流程，显然无法帮助企业实现精准化外贸营销。根据中国外贸企业不同的服务需求，针对中小企业、品牌企业等不同客户，推出多种综合海外营销整体解决方案，则是符合市场需求和经营需求的大势所趋。外贸B2B网站系统、外贸B2C在线销售系统、多币种在线支付、网站设计、定制开发、云计算平台、权威认证、安全认证等功能，是必不可缺。社会化网络营销、网络联盟营销、博客口碑营销、电子邮件营销、比较购物营销、海外媒体通讯、Google关键字广告、多语种客服等服务，也是关键所在。只有具备了这些功能和服务，才能真正打通外贸电商营销商道，解决外贸企业的电商营销需求。“四海商舟”提出的标准营销体系更为精细的，可以说已然打通了外贸电商商道。包括了产品和服务两个大类，23个具体服务模块：自主研发外贸电子商务系统平台，融入了齐备的外贸电子商务功能模块，并且集美观性、安全性、稳定性于一身。专业的用户体验和功能研发团队，可以根据客户的个性需求，做二次设计和研发。基础服务以及权威认证两个部分，可以保证在为企业客户提供标准化到定制化的网站平台之外，提供国际通行的权威第三方安全认证，以提升企业在海外受众心目中的认知度。
在作者所志国看来，不论哪一种外贸电商营销方式，关键之处都在于能够解决企业的外贸电商需求，真正扩大市场收入，推动我国外贸电商不断繁荣的同时，带动国内电商的有序发展。才是最终的王道！也是真正的商道！ （文/所志国）
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即将在12月召开的2006香港ITU电信展，将“活在数字新纪元(Living the Digital World)”定为主题。显然，信息通信技术所带来的数字化生活已被业界普遍认同，但“新纪元”的提法无疑将这一远景的发端设置在了当下。事实上，对于这个行业内最重要的引领者――运营商而言，这种DigitalWorld显然对其要求更多。
作为一个既老又新的领域，行业“大客户”一直是运营商希望“数字化”的重点，在这条“新丝路”上，国内运营商的探索与实践已然渐入佳境。
近年来，大客户的通信呈现个性化、多样化和综合化的趋势。企业通信越来越多地融入企业的对内沟通和对外联络，通信服务需求扩展为信息服务需求。
当前，运营商已经意识到，集团综合行业应用能为用户提供个性化解决方案和多种业务能力组合的应用，这是区别于传统电信业务的新尝试。新的业务特性与传统业务的组合可以有效地捆绑用户使用电信传统业务，在保证存量的基础上深度挖掘用户的需求。
首先，集团综合行业应用是业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保证，为面向未来的业务发展和市场开拓提供有力的借鉴。其次，在集团单位推广综合通信行业应用能有效增加集团单位整体的粘性，让移动语音、固定语音、有线和无线数据业务成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环。第三，集团综合行业应用能增加运营商对集团单位的业务营销力度，改善营销模式。而同时，集团综合行业应用也能深度挖掘集团单位的重要信息，并通过运营商网络为社会公众实现信息交互或共享，提高了公众用户对运营商通信网络的信赖程度。
基于目前企业客户对信息服务的需求，运营商大都提出了积极的应对措施。而软交换和IMS的出现使运营商为企业客户提供综合解决方案成为可能，并使运营商能够基于综合接入提供更为丰富的业务功能。
而这种竞争的加剧，也促使运营商从理念到实践的不断升华。当前各运营商均加大了集团客户营销工作的力度。
随着通信市场逐步由买方市场变为了卖方市场，因此只有通过运用更深层次的营销手段，才能吸引用户、赢得收入。因此，通信运营企业积极探索更细致的营销手段、构建近距离的营销渠道势在必行。
集团综合行业应用有机地结合了多项技术和业务，因此推广集团综合行业应用需要运营商更深、更广、更专业的营销策略。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，电信企业抢占市场的关键已转变为与用户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
而对于大客户而言，信息化的数字体验显然是一个很好的切入点。在企业信息化应用方面，运营商应紧跟企业发展历程，分析企业发展不同阶段的各种需求，包括共性需求和个性需求，为企业提供完整的解决方案和一站式服务。
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+最好的支持=成功和财富
一、无忧 小投资大收益缔造创业奇迹
“e学堂”是全方位、专业化的远程视频教育产品，学生通过使用e学堂像U盘一样接入电脑，就可以联网学习。内容涵盖了从幼儿教育、中小学教育到高等教育、职业教育的所有科目课程，讲解生动有趣，集声音、动画、视频、习题等综合一体，拥有e学堂孩子可以足不出户上名校、特级教师当家教、同步课堂看视频，真正是孩子提高成绩的好帮手。
1.产品研发背景
根据国家教育部全国教育事业发展统计公报，中国有37.4万所中小学校，1.9亿中小学生，3.2亿在校生。未来5―10年中国中小学教育培训将有超出3000多亿元的市场。巨大的市场价值，足以让我们分享到创业的第一桶金。
2.产品卖点：
（1）最佳礼品：送同学，送孩子，送朋友，是最好的选择，只要购买一个，就可免费获得小学、初高中所有科目课程的名师精讲视频。一个e学堂，足以改变孩子的一生，送给孩子e学堂最值！！！
（2）价格合理：强大而全面的学习功能，365元一套产品不限时间学习，超低的价位，在调查中，性价比得到了99%家长的认可，家家都能买得起，不会再让孩子输在起跑线上。
（3）设计合理：人性化的界面设计和功能设置，操作简单，把e学堂插入电脑就可以使用，无需安装自动运行，即使没有多少电脑知识的家长买回产品也可以立即操作学习。
（4）使用保障：e学堂可以自动升级，不断更新最新的教学内容知识满足客户不断的需求。
（5）特色功能：e学堂”汇集了多所全国重点小学、中学、教育研究机构的同步教程， 同步视频、同步教案、同步试题，全部资料由各校的高级教师、特级教师、学科带头人和主管中高考例题的专职研究员撰写。视频讲解生动有趣，知识点覆盖全面。
二、投资费用及返还政策
商享受一折提货优惠待遇；商第二次进货开始，10%现金返还第一次进货款直至第一次进货款全部返完为止，相当于0元；商在第二次提货开始，可以获得提货金额5%的广告费，用于本地产品推广。
三、全程营销指导方案 让您知道市场怎么做
公司拥有全国多年教育软件产品的成功运营案例，为您提供成功的运营方案，以确保商的成功率。提供好产品，更要提供好的运营方案，这样子才能让合作伙伴放心。我公司推出“e学堂”产品以来，在产品的推广上投入了大量的精力和物力，并通过与商进行深入沟通和交流，通过对产品的不断完善，形成了一套切实可行的运营方案，我们希望合作伙伴与我们一起组建营销团队，进同来打造市场。
四、总部8大扶持，为您保驾护航！
1.授权支持；2.市场指导支持； 3.售后服务支持；4.营销策划支持；5.管理培训支持；6.0 元支持；7.区域保护支持；8.广告投资支持
五、8大营销模式 让您的生意红红火火！
1.门店合作代销；2.学校现场销售；3.礼品渠道销售；4.口碑宣传营销；5.商场专柜销售；6.组织活动促销；7.微信商城直销；8.广告推广销售
六、商效益分析
无需经验 无需店面
超低投资 轻松经营
举例一个地级城市，100万人口学生大约有10-20万。“ e学堂”每套利润可以达到300多元。即使第一年开发1%的学生家长购买，就可以达到30多万的利润，扣除运营费用获利可观。
简单投资，无忧经销
“e学堂”销售方式多样，投资少、门槛低，在各级城市、学校、书店、电脑店、学生用品店、文具店、社区、超市、广场等都可营销。
容易打理，没有淡季
“e学堂”是学生与家长急需的产品，教育为百年大计，所以销路不用愁。产品精巧销售没有淡旺季，有多少学生就有多少客源！
无店面，可经营
“e学堂”打破开店的传统销售方式，可铺货、可批发、可现场销售，没店面照样做生意！
无经验，可经营
“e学堂”创业项目，公司有专业的营销指导方案，手把手教您做市场，没有经验，生意依然能做火！
无资金，可经营
公司以人性化的模式，无费、无保证金、无品牌使用费、无技术服务费。
轻松创业，迅速揽金
总部向经销商提供全面培训，让投资人从零开始，即可快速掌握产品销售的全部方案，快速进入运营状态，准确把握运营节奏。
天娱软件科技有限公司致力于教育软件产品的研发，欢迎有创业梦想的朋友来电索取详细产品资料。
e学堂全国运营总部：
泊头市天娱软件科技有限公司
全国免费服务热线：400-0683-560
招商热线：0317-8282555 8313555
经理手机：赵经理18503171113；
孙经理18503171112
官方微信：exuetang100
微信商城：e4000683560
在线客服Q Q：27297205 ；
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精准营销和M2M技术
SAP对本次展会的重视显而易见，包括SAP亚太及日本区行业价值解决方案高级副总裁Adaire Fox-Martin，SAP全球执行副总裁、SAP中国研究院总裁孙小群，SAP全球移动战略和解决方案管理高级副总裁Nick Brown，SAP亚太和日本区移动商务负责人Steven Medeiros和SAP大中华区平台解决方案总经理陆大昕等在内的多位高管都出席了本次展会，并接受了媒体专访。
加拿大蒙特利尔经常乘坐公共交通工具的大部分市民都会下载一个移动公交应用。这个应用能为用户提供如公交线路变动、优化公交出行线路等信息。当地公交运营公司邀请了包括零售商、咖啡店、展会场所和旅馆在内的2400多个合作伙伴加入该应用。该应用具有定位功能，且用户可以上传个人偏好。这样，合作伙伴即可通过该系统对用户采取有针对性的营销策略，并通过移动设备进行推送。这是通过SAP移动解决方案来实现精准营销的典型应用案例。
SAP看重的另一个移动应用市场，是M2M（机对机技术）所带来的。Fox-Martin指出，采用M2M技术，借助无线装置捕捉实时数据，通过网络传输到应用系统中进行分析，从而获取商业决策结果，如应采取怎样的商业行动是让SAP感到非常兴奋的一个M2M技术亮点，他们可以据此改进业务流程。目前机对机商务模式主要有移动物流管理、移动支付、移动监控等。
Harris Interactive最近公布的一项调研报告显示，超过30%的被调查的IT决策者认为，智能化城市将是通过M2M技术部署收益最大的领域。Fox-Martin认为，要想实现当前被热议的互联城市愿景，需要有一个基础架构来支撑，进行大数据分析，并通过移动设备来获取信息和交付，而SAP是能够提供这三大领域产品和服务的综合供应商之一。
Nick认为，SAP在移动应用领域的优势是能够提供端到端的解决方案。在完成Sybase、Syclo、Ariba的收购后，SAP已经拥有移动平台、移动设备管理、移动应用管理和移动内容管理全面的产品和解决方案。
关注电信合作伙伴
SAP早已不再是一个纯粹的管理软件供应商。在移动市场，除移动解决方案外，SAP还提供移动平台。这令SAP更加重视合作伙伴的维系。陆大昕说，SAP很重视中国合作伙伴，希望更多人使用SAP移动平台和移动解决方案，基于SAP技术来构建具有知识产权的应用。
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关键词：ENPC公司;通信制造业;服务解决方案;服务营销战略
一、引言
自2008年由全美最大两家住房抵押贷款机构引发的次贷危机爆发以来，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申请破产保护，美国银行对美林公司（MerrillLynch）的收购，美国国际集团（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改组，一场百年不遇的华尔街“飓风”迅速席卷全球，当风暴带来的阴霾尚未消散之时，由希腊债务危机引发的欧债危机又一次推波助澜，给全球经济复苏增添了许多不确定性。这场由房地产泡沫破裂引发的全球性金融海啸不仅对虚拟经济造成重创，对实体经济的影响也随着时间的推移而逐渐显现出来，许多企业都面临着越来越严峻的生存困境，破产、出售、重组等现象也变得越来越司空见惯，其中不乏世界知名企业的身影，如2009年6月，美国通用汽车公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破产，给美国汽车工业带来了重创。金融海啸过后，从危机中幸存的企业都在用心总结经验和教训，下定决心进行变革，只有变革，企业才能获得重生的机会。逆水行舟，不进则退！如今，对于传统制造型企业来说，要想通过价格战略或者产品、技术开发战略来建立可持续性竞争优势已经不太可能，唯一剩下的选择就是以服务的视角和逻辑来重新定义企业与顾客之间的关系，用更加贴近顾客的方式为顾客价值生成过程提供支持。制造型企业在向服务型企业转型的大潮中，计算机领域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信领域的爱立信（Ericsson）、华为（Huawei）,电气领域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用电气（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功转型的行业领导者。他们通过加大服务业务比重，推动企业从设备供应商向解决方案提供商转变，从卖产品向卖服务转变，通过服务营销体系来重新构建企业与顾客的关系。作为拥有业界最宽、最完整网络能源产品线的ENPC公司，通过十几年在有偿服务方面的研究和推广，并将服务作为一个独立的产品线进行开发和营销，不仅积累了很多服务营销管理经验，而且企业在服务业务上的收入也得到了快速增长。但随着业务的不断增长，企业内外部环境也发生了巨大的变化，现有服务产品结构及解决方案已经无法支撑业务可持续发展的要求，企业不仅面临着金融危机造成的各行业不景气压力，同时还面临着销售及利润指标增长的双重压力，未来将向何处去？这是一个值得深思的问题，对服务销售业务做长远规划已经迫在眉睫。ENPC公司的主打产品有：通信电源、UPS、机房精密空调、PSMS动力网络与环境监控系统、服务器机柜系统、SPM服务器电源管理系统、电力操作电源、蓄电池、PLC可编程逻辑控制器等，拥有业界领先的网络能源研发、技术及服务平台，是目前通信及IT行业唯一能提供网络能源产品整体解决方案的供应商。面对市场产品竞争中成本压力的不断增大，ENPC公司向服务型企业转型的步伐也在进一步加快。经过十多年产品营销战略的探索，ENPC公司将科技与应用工程技术完美结合，针对不同客户群及应用场合开发出了一系列产品配置方案，包括电信解决方案，数据中心及IT解决方案，工业解决方案等，为顾客提供更具竞争优势的网络能源产品解决方案。随着这些产品解决方案的成功应用，顾客逐渐体验到了ENPC公司优质的产品和专业的研发、技术能力，同时，对ENPC公司服务能力提出了更高要求，对服务解决方案也赋予了更多期待。当今市场环境下，认清企业内部优势及外部机遇，识别企业内部劣势及外部威胁，对企业建立可持续发展的服务营销战略，突破服务销售瓶颈，推动服务解决方案的广泛应用将具有十分深远的现实意义。随着市场竞争环境的不断变化，新的客户需求也在源源不断的涌现出来。面临机遇与挑战并存的市场环境，同时为了更好地服务于客户，满足不同客户的不同需求，现有服务产品解决方案已经趋于老旧，需要尽快调整ENPC公司服务产品解决方案，建立更加强大的服务营销组织，提升客户对服务产品差异化的体验。为打造可持续发展的服务业务，消除服务销售瓶颈而不懈努力。
二、优化服务产品解决方案
现有服务产品解决方案是基于传统服务业务设计的，例如：设备维修、设备巡检、备件、维保、改造及扩容等，随着客户近年来在节能、网络评估、服务外包、工程总承包等新服务业务上需求的不断涌现，ENPC公司的服务产品解决方案需要尽快开展优化调整，以应对市场需求，进而促进服务销售业务的持续增长。1.调整服务产品定价策略。紧紧围绕ENPC公司核心产品，根据不同产品的应用领域、竞争环境及自身特性，调整该产品服务定价策略。在针对某产品的增值服务业务或新业务上有所增长的前提下，可以适度采取低成本交付的低价格、低利润竞争策略参与该产品的维保服务竞标。例如：针对空调产品的维保服务，由于服务门槛低，市场竞争激烈，维保服务一直难于规模销售，低毛利的价格战往往使得ENPC公司望而却步。然而，当与之相关的EC风机改造、气流组织优化、室外机更换等服务业务放量增长时，可以在维保定价上采用低毛利的低成本交付策略，以获得空调维保服务的市场覆盖率提升。2.开发新服务产品解决方案。根据近年来客户在设施节能降噪方面的需求，针对空调、UPS、电源产品不断开发出新的节能服务产品，以扩大服务销售额。例如针对空调产品开发能效比更高的EC风机改造服务，针对数据机房冷热通道能耗损失较大而开发的气流组织优化服务等，投入产出比较高，而且回收周期较短，节能效果也十分明显，为拓展在空调产品线的服务业务指明了新的前进道路。其次，随着工程总承包（EPC）业务模式在国内通信市场上的不断兴起，越来越多的客户希望采用EPC模式来开展项目实施，ENPC公司基于此类客户需求开发出机电工程总承包服务，依托ENPC公司完整的网络能源产品线优势，不但将销售领域拓展到更宽的机电领域，同时也能在销售额上形成快速增长。机电工程总承包业务的不断壮大，将使ENPC公司的服务业务朝着“蓝海”深入。3.拓展服务销售渠道。通过建立合作销售模式，将有实力、有意愿的商推向服务产品销售的前沿阵地。通过对商培训以及佣金制度来激励商大力开展服务产品销售，使空调、UPS产品的维保服务覆盖到更广泛的终端客户。其次，依托400呼叫中心平台以及公司网站等新型营销渠道，扩大对中小客户群的服务覆盖，用低成本的销售手段提升UPS、空调产品维保覆盖率。
三、加强服务营销组织建设
优秀的营销组织及高效的运作管理将使得业务如虎添翼，并得到持续、健康的发展。为了确保在专业化背景下的ENPC公司服务销售业务持续成长，就必须建立一个更加高效的服务营销组织。1.加强服务营销拓展力度。维保覆盖率及续签率一直是公司关注服务营销业务的重要指标。该指标的改进与提升和服务交付人员密不可分。服务交付人员经常接触到客户的操作层或执行层员工，他们对服务质量的感知最为深刻，因此加强服务交付人员的服务营销能力建设将大大促进维保服务的销售。服务按照要求进行了交付，客户满意度高了，自然就会持续性购买。将维保覆盖率与续签率指标与服务交付人员的KPI关联起来，将大大增强维保服务的拓展力度。如前所述，服务营销不是某一个人或部门的专属职责，而是全体在服务过程中的参与者共同的职责。因此要鼓励全员参与服务营销拓展工作，培养和鼓励产品人员、工程人员、技术人员的服务营销意识，这将大大增加服务销售机会点和销售空间。2.建立贴近客户的营销组织。在专业化背景下，销售人员和不同产品的交付人员在客户端的表现往往是分离的，孤立的个体，而并非以一个整体团队的面貌出现在客户面前，给客户传递的信息也往往会出现不一致、不和谐的情况。因此，需要按照区域产品业务量比重来专门设置客户工程师（CE）职位，并且常驻地基本都选择在二三线城市，使其不仅负责产品的日常维护服务，同时也能兼顾区域客户关系的维系，让客户感受到一个更加贴近客户的组织存在。3.完善服务销售刺激政策。“胡萝卜加大棒”策略在促进服务销售业务上也是十分重要的。在鼓励全员参与服务营销的前提下，奖励那些业绩表现突出、积极拓展业务的员工，同时也要用KPI严格要求各部门员工。例如：鼓励服务交付人员参与服务销售业务，有成绩要给予适当奖励，同时也要求他们对维保覆盖率和续签率指标负责。
四、提升差异化服务体验
“差异化服务”这句口号我们已经使用多年，但客户的体验明确地告诉我们，我们的服务产品多了，服务销售市场做大了，但传统服务产品的续签率及成长率却一直没有改善，体现在维保服务上的显著特点就是，客户感知到的维保服务与单次维修没有区别；大客户与中小客户感知的维保服务也近乎一样水平。我们的服务差异化实在不够明显，有足够空间去改进。1.服务交付精细化管理。利用先进的CRM系统，对服务交付人员的“现场响应时间”、“问题处理及时率”、“问题闭环及时率”、“员工效率”等专业交付指标进行精细化管理，并定期进行问题派单数据统计分析，输出详细分析报告，对设备运行环境、设备状态及人员配置等内容进行初步判断和分析，为提高交付质量，优化人员结构做好数据支撑；同时向客户展现出一支专业化的服务交付团队形象。其次，针对维保客户和非维保客户制定不同的维护服务相应策略，使维保客户真正体验到维保服务的价值所在。2.服务质量全过程管理。制定更加有效的质量监督流程和制度，对服务质量全过程进行监管，而不仅只针对服务结果进行质量监管。例如：工程安装质量检查只是针对安装完毕后的现场进行质量抽检，如果存在隐蔽工程，此种检测方式是不可取的，也无法真正实现提升服务质量的目标。同样针对维保服务中的巡检服务，对巡检结束后上报的巡检表格进行质量监管是毫无意义的，需要针对巡检过程进行现场质量监管才有意义。这种全过程质量管理的方式势必会促进客户感知服务的差异化。
五、结语
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