法律谈判的技巧范文

导语：如何才能写好一篇法律谈判的技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：离婚案件法律谈判策略技巧

一、法律谈判概述

何谓法律谈判？一般认为，法律谈判是众多专业谈判的一种，具有谈判的共性和区别于其他专业谈判的特点。在法律领域，它是一种比较新颖的纠纷解决方式，多用于民事纠纷中。它是指由律师当事人参加的，运用法律知识和专业技巧，对谈判各方的诉求和优势劣势进行分析，并通过谈判的方式，围绕双方当事人的争议焦点进行的利益交换和平衡，寻求双方的利益平衡点,继而解决问题的一种方式。由于其具有成本小、启动方便等不同于诉讼、仲裁等传统纠纷解决方式的特点，近些年来已经越来越多的被当事人重视和运用。

与传统纠纷解决方式相比，法律谈判具有以下特点：

1、程序简便灵活。诉讼、仲裁等方式，由于涉及公权力的救济，为了确保公平公正，国家通过专门的立法对其启动和运行做了严格的规定，各相关主体必须按照规定行使权利、履行义务。法律谈判则不同，它更接近于当事人之间的“私了”行为，没有专门的程序上的要求，当事人协商一致就可以在约定的时间、地点进行，启动程序简便灵活。

2、成本较小。从时间上来说，诉讼或者仲裁由于涉及到当事人以外的诸多方面，国家对其每个程序都做了详细的要求。一般情况下，一个普通的民事案件少则6、7个月，多则好几年，不仅耗时长，而且还有可能得不到解决，耗费的时间成本巨大。法律谈判则不同，它是双方当事人及其律师通过谈判达成目标上的一致，没有太多程序上的限制，可以在约定的时间坐在一起协商，花费的时间成本较小；从费用上来看，诉讼或者仲裁程序由于环节众多，一审二审再审等等程序，花费自然也比较大。而法律谈判属于“私了”的一种，形式灵活简便，费用较传统的纠纷解决方式更低，可以节约当事人的费用成本。

3、方式更缓和。在我国公民的传统意识里，诉讼、仲裁等纠纷解决方式无疑是最为激烈、最不留情面的办法。对簿公堂，往往意味着当事人之间的矛盾已到了不可调和的地步，需要借助公权力来解决，其结果就是虽然纠纷得到了解决，但当事人之间的关系却再也不可挽回。而法律谈判从启动到结束都是由当事人协商进行，双方都有通过友好谈判解决纠纷的美好愿望，方式更为缓和，气氛更为融洽。纠纷解决后，当事人的关系也可以得到一定程度的恢复甚至是和好如初。

二、运用法律谈判解决离婚案件争议的必要性和可行性

离婚案件是常见的民事案件，具有人身和财产的双重属性。夫妻离异也必然关系到双方的家庭、孩子的成长和教育，通常有难以割舍的亲情和千丝万缕的联系。发生争议或者矛盾后，往往“裁判容易，了事难”。因此，通过法律谈判的方式消除积怨，疏通感情就显得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促进问题的和平解决；另一方面，法律谈判具有判决不可比拟的弹性和灵活度，它可以双方当事人能够接受的方式和程度，帮助当事人认识到家庭的美满与幸福来之不易，需要倍加珍惜，使得当事人在充分自由思考的基础上做出自主判断，促使纷争的和平解决。同时，由于谈判是出于自愿，双方对于结果也都比较认同，使得协议履行起来更加容易，可以最大限度的减少人为障碍。可见，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议是十分必要和重要的。

我国自古以来都有“家丑不能外扬”的说法，在人们的普遍观念里，离婚都是一件不想让太多人知道的“家丑”，对簿公堂，无疑会使“家丑”最大化，为当事人所不情愿。另一方面，幸福美满的婚姻，团结和睦的家庭一直是人们的追求和期盼。俗话说“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，双方也应念及旧情，采取尽量和缓的途径协商解决，一旦启动诉讼程序，对双方来说无疑都是最无情、最不留情面的，其结果就是曾经挚爱的两个人到最后老死不相往来。法律谈判则为避免这一情况的发生提供了可能，由于谈判不拘于形式，可以通过协商确定时间、地点、方式，可以邀请亲朋好友劝解，可以背靠背找矛盾，也可面对面谈问题，气氛更为融洽，更容易促使双方达成协议。因此，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议也是十分具有可操作性和可行性的。

三、离婚案件中的法律谈判策略与技巧

离婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于经济上的，也可能是因为家庭暴力、第三者插足等导致。原因的纷繁复杂，要求谈判者必须针对不同的情况采取不同的谈判策略，以期达到最好的效果。下面就简要介绍几种离婚案件中常用的法律谈判策略：

1、适当拖延的策略

许多离婚案件，属于夫妻双方感情尚未完全破裂，只是为某种原因，一方或双方失去理智，一时冲动赌气闹离婚的情况。对于这类案件，双方其实都还有挽回的余地，也许只需要一点时间、一个契机就可以重燃爱火；还有一种情况，己方人对造成离婚的原因负有主要责任，比如是家庭暴力的实施者，或者是出轨的一方，由于其本身过错较大，得到另一方原谅几无可能，在此种情况下适时的采取拖延策略，可以冷却当事人的怒火，防止矛盾进一步激化，有利于谈判的进行和目标的达成。

2、抓住对方过错，趁热打铁的策略

如前所述当事人一方有过错的情况，如果作为无过错方的人，则需要采取相反的策略，趁热打铁，而不宜拖延太长时间。因为在此种情况下，夫妻双方的感情实属完全破裂，基本上没有挽回的余地，应在对方当事人“理亏”心里较强的时候趁热打铁，进行谈判，这样有利于谈判目标的实现和己方当事人利益的保障。

3、适当运用法律制裁的策略

对于因一方当事人重大过错而导致离婚的案件中，过错方当事人还有可能触犯了其他更为严厉的法律，比如因家庭暴力而导致离婚的案件，实施者可能造成被害一方比较严重的身体伤害，触犯了我国刑法的有关规定，可能受到刑事追究。但在现实生活中，被害方往往念及夫妻一场，只想以离婚的方式解除这段婚姻，并不想深究对方的刑事责任。另一方面，过错方也会因为害怕被追究刑责而在谈判中有所顾忌。在这种情况下，受害方的律师可以在谈判过程中适时运用制裁的策略，以达到让对方做出一些让步的效果。

另一方面，离婚案件法律谈判的内容主要涉及婚姻关系、财产分割和子女抚养权归属问题。不同的诉求本身就具有不同的特点，需要谈判者运用不同的谈判技巧促成谈判目标的顺利实现。下面就这三种情况的谈判技巧问题简要做一下介绍：

1、婚姻关系的谈判技巧

现实生活中存在这样一类离婚案件，夫妻双方因为家庭琐事一时冲动而提出离婚。在这种情况下，夫妻感情尚未完全破裂，经过一段时间的冷静思考，双方还有复合的可能。因此，在这类案件中双方律师不应一开始就涉及财产分割和子女抚养的交锋，而应首先想到如何帮助客户挽回这段婚姻。具体做法是，可以在正式谈判前留给夫妻双方一段时间去冷静思考，而不宜过快展开谈判。这样做有助于平抑当事人之间原有的冲动情绪，有助于问题的解决。当正式谈判开始的时候，也许双方在想清楚后都有和好的愿望，此时双方律师应抓紧时间给“冷却”的夫妻感情“升温”，帮助其愈合感情破裂的伤口，促使其重归于好。

2、财产分割的谈判技巧

大多数离婚案件都要涉及财产分割，这也是一般离婚案件中法律谈判的核心内容。这一部分的谈判根据具体情况不同又会有很多技巧。比如说，结婚时间不长的离婚案件，因结婚付出较多物质财富的一方势必会感到心里不平衡，在这种情况下，其律师首先应让对方充分理解这场婚姻给己方当事人带来的损失后果，晓之以情动之以理，说服对方给予适当的补偿；另一方面，律师还应该通过耐心讲解，使双方明白相关法律规定，知道婚前财产属于个人财产，婚后不能转化为共同财产，这样可以降低当事人由于不清楚法律规定胡搅蛮缠的风险，有助于谈判的顺利进行；再者，如果涉及孩子的抚养问题，则抚养方当事人的律师还应从照顾子女利益的角度与对方进行谈判，使对方做出一定程度的让步。

3、子女抚养权归属问题的谈判技巧

子女抚养权问题也是一些离婚案件谈判的焦点，由于该权利具有人身性，因而有其特有的谈判技巧。在子女抚养权归属问题谈判中，律师应确认子女的真实意愿，最好能在父母双方在场的情况下询问孩子，以便使父母了解其真实想法，有助于谈判的顺利进行。另外，律师应客观分析子女随父或者随母的优势，并在谈判过程中通过对双方当事人的讲解，为当事人理性选择孩子的抚养权创造条件，这样有助于使谈判达成最终的协议。

综上所述，谈判策略和技巧是多种多样的，不同的策略技巧、不同的组合方式，都会产生不一样的效果。因此，谈判者还应当在了解对方的基础上（比如知识背景、年龄、职业等等），分析双方的谈判优势劣势，善于扬长避短，以便做到知己知彼，这样才有助于在谈判过程中始终掌握主动权，达到谈判目标。

离婚纠纷案件关系到家庭的完整，子女的成长，不同原因引起的离婚纠纷案件都有其各自的特点。另一方面，在一个法律谈判中往往需要用到很多策略和技巧，它们之间相互关联，共同发挥着作用。因此，谈判律师需要根据具体情况酌情选择和适用这些策略和技巧，帮助其达到预定的谈判目标。

参考文献：

[1]裴蓓.法律谈判: 和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线.2007,4．

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学.2006,2.

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关键词：法律谈判　冲突　诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托关系，就要严格受委托协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避免诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必然具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

4.结语

法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。这种高度自治、高效的纠纷解决方式简单实用，对化解冲突发挥着举足轻重、不可复制的作用，应当在我国大力推广。

参考文献：

[1][美]拉里·特普利.法律谈判[M].北京:法律出版社,2005.

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一、商务谈判的语言特征

商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。

五、商务谈判的说服技巧

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关键词：法律谈判；诉讼制度纠纷探析

一、何为法律谈判？

法律谈判是二十世纪七十年代起源于欧美地区的一种非规范性的纠纷解决方式，法律谈判是针对法律事务所进行磋商的行为和过程。

谈判不仅适用于一般的商事谈判活动、民事纠纷谈判，而且随着社会的发展和法制的进步，谈判也逐步开始适用于行政纠纷案件以及轻微的刑事案件处理范畴。

法律谈判中，一致的目的就是争取庭外和解。

二、为何要在我国推行法律谈判？

社会主义和谐社会是民主法治的社会，是公平正义的社会，有些案件通过诉讼的方式解决具有明显的不彻底性，判决结果与当事人的预期相差较大，甚至加剧了当事人之间、当事人与法院之间的对抗性，从而酿成新的层面或范围上的纠纷隐患。

与诉讼制度相比较而言，法律谈判纠纷解决机制的优势在于：第一，可以避免仲裁或诉讼中的双方对抗程序带来的敌视态度，促进双方当事人的沟通，带来双赢的结果，能够灵活高效寻求最佳解决纠纷的方案， 节约成本和管理成本。第二，因为选择何种纠纷解决方式，以及纠纷解决方案的形成与实现，都是建立在当事人意思自治的基础之上，所以它还有利于充分尊重当事人的意志自由。

三、法律谈判的应用价值探析

在我国司法实践中，只有小部分冲突通过上诉法院方式来解决的。并且，在上诉的过程中，其中的诉讼争议是通过谈判磋商得以化解的。法律谈判作为一种高效地纠纷解决方式，必然具有其存在的正当性与合理性理论基础。关于法律谈判的应用价值，笔者从以下四个方面进行简要分析：

（一）法律谈判能够充分反映出双方当事人的意志

法律谈判首先考虑到当事人自愿协商的意思，这表明它是当事人意思自治的最佳选择。

（二）法律谈判可以帮助增强当事人的法律信仰和意识

在法律谈判中，谈判律师会运用法律技能和技巧，并且会从专业化的法律角度和对方进行磋商。因此，谈判律师在协调当事人之间的利益冲突时候，能够有效地强化当事人的法律信仰。

（三）法律谈判可以不但能够减小当事人所面临的压力，还能够有效优化以及改善司法资源

法律谈判应该是在、实现双赢的目的下，考虑怎样将费用、时间、精力等成本降至最低的同时，探索解决纠纷的最佳方式。法律谈判的这种优势，使许多民事纠纷不必经诉讼程序就可以得到妥善的处理。从这一角度来说，法律谈判一方面减轻了当事人压力，另一方面可以将司法机关将重点放在犯罪等一些社会危害性比较大的犯罪分子，这样就会有效地实现司法资源的优化配置。

四、法律谈判的应用前景探析

法律谈判被认为是解决纠纷的最佳方式。据相关资料显示，在西方国家中，大概有九成以上的民事纠纷案件是双方当事人通过谈判达成和解的，在已进入诉讼阶段的案件中，大约又有一半以上最后是双方通过谈判达成庭外和解的。由此可见，法律谈判的运用前景是非常广阔的。

在我国出现的纠纷大部分主要通过诉讼方式来化解的，但是诉讼制度本身具有程序复杂、效率偏低、成本过高的特点，这样会影响纠纷的处理和及时化解，判案质量不高。而且很多纠纷不能从根本上得到解决，这样往往事后难以执行或者会产生新的纠纷。如果在实践中引入法律谈判理念，那么结果将会是另一种情况。

法律谈判可以让当事人最大限度地利用法律的空间，在合意与强制两者之间找到最符合自身价值和利益的结果。即使法律和案件事实是相对确定的，双方当事人仍然可以根据自己对利弊的权衡，通过一定的谈判来实现比诉讼更加有利的结果。

在法律纠纷化解的过程中，双方当事人都想以较小的成本来实现更为合理的目标，这样就增强了对法律谈判的应用需求。一方面，在进入司法程序之前就引入法律谈判可以尽早解决纠纷；另一方面，除了劳资、合同等民事类纠纷和部分行政纠纷等领域的应用外，还可以从我国基本国情出发借鉴国外的“诉辩交易”，将法律谈判应用到我国的轻微的刑事案件和刑事自诉案件当中。通过法律谈判，减少和避免可商议的纠纷进入到司法领域，这样可以缓解诉讼压力。

五、结语

笔者认为法律谈判虽然并不能完全弥补其他纠纷解决方式的弊病，但是法律谈判的点已经使其成为了利益冲突和纠纷的有效方式之一。通过法律谈判，在纠纷解决的实践中提供了一个很好的对话平台，保障了当事人的意思自治，为我国多元纠纷解决体制的构建，发挥着积极的社会协调功能。在和谐社会的建设过程中，法律谈判将会拥有更为广阔的应用前景和价值。（作者单位：贵州大学）

参考文献：

[1]（美）特普利：《法律谈判》，法律出版社2005年版。

[2]（英）特来布著，高如华译：《法律谈判之道》，法律出版社2006年版。

[3]刘同君：《论法律谈判的理念及其实践把握》，江苏科技大学学报2009年09月第9卷第3期。

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关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

（三）文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。

（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

二、跨文化谈判的对策

（一）与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

（二）与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[]

参考文献：

[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社，2005.

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关键词：工程项目；索赔；反索赔；管理

中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：

一、前言

工程项目实施过程中，不可避免的工程索赔变得尤为突出，变更索赔是合同管理的重要环节。工程索赔是双向的，一般习惯上将承包商向业主的施工索赔简称“索赔”将业主向承包商的索赔称为“反索赔”索赔是一种正当的权利要求，也是一种合法的维护权益的行为，应该争取得到合理偿付，也是应该得到社会支持、肯定和提倡的健康地开展施工索赔，有助于合理控制工程造价。施工索赔能使建筑企业增强合同意识，强化项目管理，提高企业素质，搞好工程建设。

二、业主向承包商索赔的原因及技巧

（1）承包商的违约行为大致可包括以下几种：1)没有如约递交履约保函；2)没有按合同中的规定保险；3)由于承包商的责任延误工期；4)质量缺陷；5)对承包商使用不合格材料；6)承包商所设计图纸的设计责任；7)承包商破产或严重违约不得不终止合同；8)其他一些原因。

（2）业主索赔的技巧。业主反索赔需要把握的几个方面：1）在合同谈判中要结合工程实际仔细分析可能出现的反索赔情况，拟定合同条款。合同是索赔的基本依据，我国现今使用的工程建设合同，如《建设工程施工合同（GF-1999-0201）》，在合同通用条款里面，对工程索赔的约定过于粗略，尤其是对业主可以索赔的费用以及其计算方法没有详细的约定，在实际的操作中存在很大的困难。因此，在合同谈判中，业主要组织合同人员对工程中可能出现索赔的情形进行深入细致地分析，拟定可操作性强、合同双方都能认可的合同条款，才能在索赔发生时有理有据，减少不必要的争端，提高索赔效率；2）在合同履行过程中，要注意收集证据。这里所说的证据就是指对方违反合同条款的情形，作为索赔文件的一部分，关系到索赔的成败，证据不足或没有证据，索赔是不成立的，因此在合同履行过程中要注意证据的收集和整理；3）在合同的管理上，要安排专人负责。合同管理是索赔管理的基础。在我国，工程管理人员对于合同的价值与作用缺乏实质性的认识，往往依据经验而不依据合同的具体约定来进行管理，多数项目不设专门的合同管理人员，缺乏对合同履行过程进行跟踪管理，不依靠合同对项目的实施过程中违反合同条款的情况进行及时反馈。导致项目本身“积重难返”，难以理顺损失的原因，引起纠纷。

三、承包商向业主索赔的原因和技巧

（1）索赔的原因

1）合同缺陷引起的索赔。合同缺陷表现为合同文件不严谨甚至矛盾，以及合同中的遗漏或错误，这不仅包括商务条款中的缺陷，也包括技术规范和图纸中的缺陷。

2）因意外风险和不可预见因素引起的索赔。人力不可抗拒的自然灾害。自然灾害

的经济损失该向保险公司索赔。

3）设计图纸或工作量表中的错误引起索赔。交给承包商的标书中，图纸或工作量表有时难免会出现错误，如果由于改正这些错误而使费用增加或工期延长，承包商有权提出索赔。

4）业主应负的责任引起索赔。1)拖延提供施工场地；2)拖延支付应付款；3)指定分包商违约；4)业主提前占用部分永久工程引起的损失；5)业主要求赶工。

（2）索赔技巧

1）认真分析合同条款，及时捕捉索赔机会。索赔的基础是施工合同文件，施工企业参与工程投标中标后，应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》。合同内容应尽可能的考虑周详，措词严谨，权利和义务明确，做到平等、互利。并明确追加调整合同价款及索赔的政策、依据和方法，为竣工结算时调整工程造价和索赔提供合同依据和法律保障。在索赔事件发生时，要与有关条款逐句逐字相对照，不但要看对自己有利的条款,更要注意对自己不利的条款。在“通用条款”中,尤其涉及工程变更、施工条件变更、施工顺序变更、工期延长、单价调整等等，对这些条款的论述，要吃透精神，以便及时发现索赔条件，抓住补偿机会。

2）加强合同管理，积累真实有效的索赔证据。索赔的证据是施工过程中的记录或对施工活动的认可，必须真实和全面地反映索赔事件发生时的实际情况，并经得起推敲。只有准确地计算出要求索赔的价款，并证明此款合理、合法，索赔才能有效。因此，在每项工程开始施工时，就要建立严格的资料积累制度。施工过程中应做好施工日志、技术资料等施工记录。对停水、停电的时间、甲供材料的进场时间、数量、质量情况等,都应有详细记录。对现场变更发生的时间、条件、会谈纪要、会议记录、通知和指令、人员和设备、地质和气候及试验检测等原始资料，及时记入“现场施工日志”,使索赔资料有序、清晰和准确，也方便在出现索赔问题时按需摘取。3）据理力争、依法索赔。索赔的理由及依据集中反映在索赔报告中，索赔报告的质量和水平，直接关系到索赔的成败。因此编写索赔报告时要求语言规范、结构严谨、条理清楚、论据充分、结论明确。索赔文件是合同管理过程中的具有法律性质的文字资料，它涉及到双方的利益和荣誉，是双方矛盾容易激化的敏感点，应尽量避免采用抱怨或夸张的词语，让业主产生反感情绪，使索赔工作变得复杂化。索赔计算方法和款额应实事求是，在进行索赔时，必须做到“理由充分,证据确凿”。如果没有有关法律、政策、规定作依据，索赔理由就很难成立；如果没有充足的证据，索赔就不能成功。索赔时，要以理服人，心平气合地与建设单位协商。让业主或监理工程师审查后感到合情、合理、合法，切忌漫天要价，造成业主的逆反心理，影响了整个索赔文件的可信度。对重大索赔项目，必要时可向合同法专家或权威人士咨询，以保证索赔成功。

4）充分把握好索赔的时效性，准确使用法律赋予的抗辩权实现索赔。施工过程中有的索赔请求争议不大，会得到发包方认可。但有的请求，特别是数额较大的索赔请求，发包方会提出很多拒绝赔偿的抗辩理由。承包方应充分利用“工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28 d内，未予答复或未对承包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可的索赔条款”，承包人在提出索赔请求之前就要有索赔持久战的准备，选定专人负责索赔工作。必要时可依法行使“先履行抗辩权”和“不安抗辩权”。

5）努力掌握索赔谈判艺术，培养一支高素质的索赔队伍。索赔既是一门学问，又是一门艺术，必须作深入的研究。承包商要达到索赔目的，必须对索赔全过程实施有效地控制。主要应掌握以下谈判技巧:①制定索赔计划和谈判策略，每次谈判前要做好充分准备，拟好下一轮谈判的提纲，对准备达到的目标要做到心中有数；②索赔解决过程中常常会出现争执，而合理的让步是解决争执的策略之一，应做到有退有进；③要想方设法说服对方接受自己的要求，避免与业主发生正面冲突，态度要冷静、理智、不急不躁地运用恰当的策略和灵活的谈判技巧进行对话，要始终保持良好的谈判气氛。

四、结语

总之，工程项目管理中的索赔是经常出现的情况，建筑承包商、业主以及相关监理单位应加强工程合同管理工作，严格审核所有重要环节，最大程度避免疏漏，三方合力维护工程的稳定建设直至完工，努力保障高质量的建筑的落成。

参考文献

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关键词：民营企业；人力资源管理；劳动争议纠纷；谈判

中图分类号：F746　文献标识码：A　A文章编号：1003-3890(2008)03-0088-03

一、劳动争议纠纷频发反映出民营企业人力资源管理缺陷

在市场经济条件下，劳动关系双方力求利益最大化。企业追求利润的最大化，而劳动者则追求自身价值的最大实现，从而形成了利益冲突。一些企业尤其是民营企业、私营企业往往只注重经济效益而忽视了职工的合法权益，导致违反劳动法律、法规，侵害劳动者合法权益的现象大量出现。

在新的利益格局下，中国民营企业人力资源管理显露出来的缺陷加重了劳动争议的发生。根本的原因是，中国的民营企业起步晚，发育不成熟，因而在人力资源管理上存在着一些突出的问题，如管理僵化、管理水平低，表现为家族式管理以及管理层科技、文化、法律素质普遍不高；缺乏战略规划、长远发展眼光；机制和组织不健全，如激励机制、纠纷调解机制缺失等等。结果是企业人才流失严重，劳资纠纷频发，严重影响企业的后续发展。

从近年来民营企业劳动争议案件所涉及到的主题来看，劳资纠纷问题越来越突出并具有多样化趋势，2006年12月通过的《中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》列举了6种劳动争议情形：因确认劳动关系发生的争议；因订立、履行、变更、解除和终止劳动合同发生的争议；因除名、辞退和辞职、离职发生的争议；因工作时间、休息休假、社会保险、福利、培训以及劳动保护发生的争议；因劳动报酬、工伤医疗费、经济补偿或者赔偿费等发生的争议以及法律法规规定的其他劳动争议。涉及到劳动合同、劳动条件、福利待遇、劳动者人身自由与安全的保障以及人格的尊重等内容。劳动者所享有的基本权利和权益，反过来说就是企业管理者(资方)对劳动者应承担的责任和义务，现实的情况是，这些责任和义务非但没有及时足够地得到履行，而且对劳动者的各种基本权利和权益的侵害已成为相当普遍的现象。

劳资争议案件不断上升的事实，使得劳资冲突自20世纪50年代以来第一次成为一种严重的社会问题，第一次展示出企业中新型社会关系的本来面目。

劳动争议问题引起政府部门、各类学者的高度关注。他们从各自的职能和视角出发力求对劳动争议问题的产生、发展及其化解作出回答。毫无疑问，化解劳动争议这方面理论的创新有助于劳资双方掌握“斗争”武器，实现各自的目标；特别有利于维护劳方的合法权益，实现“十六大”提出的保护弱势群体的任务和“十七大”的“规范和协调劳动关系”的目标，进而保持社会和谐与平等，公平与正义，维护社会稳定。而对企业自身来说，加强人力资源管理和对策研究，再造企业腾飞的环境，已成为一项刻不容缓的任务。

二、谈判和协商是化解劳动争议纠纷的首要和有效途径

劳动者和管理者在主观上对企业内部劳动关系本身以及劳资关系状况有清醒的认识，劳动者开始意识到自身实际的社会地位、经济地位和政治地位所发生的变化，开始意识到争取自身经济权益所要面对的各种困难。同样，面对劳动争议处理方面的难题，对企业管理者来说也是一个头痛的问题。

当前，在劳动争议处理方面出现哪些新情况、新问题呢?除了前面提到的劳动争议案件数量持续大幅上升、争议案件日趋复杂、调处难度加大以外，再有就是在仲裁方面，劳动仲裁机构和人员非专业化的弱点日益显现出来，劳动仲裁规则层级低且因地而异，缺乏公信力；在法律处理方面，劳动争议处理周期长，劳动者维权成本高，而且在资方败诉的情况下，法律执行难。

毫无疑问，解决民营企业内部劳动关系的矛盾、磨擦乃至冲突，传统经济条件下的观念和政策已显得力不从心。在新的市场经济条件下，一方面要靠改革去推动，从劳动制度和法律的层面去考量，去予以回答；另一方面要求劳动者和管理者立足自身，依靠自己的聪明才智，通过友好协商，合理地解决各种各类纠纷。就是说要在企事业内部、全社会形成一种谈判的氛围，让谈判成为化解矛盾的有效方法，成为预防冲突的基础，充分调动各方积极性，让集体获得和谐的发展空间。

中国《劳动法》第77条规定：“用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法申请调解、仲裁、提讼，也可以协商解决。”此外，《企业劳动争议处理条例第6条也规定》：“劳动争议发生后，当事人应当协商解决……”刚刚通过的《中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》也明文规定：“发生劳动争议，劳动者可以与用人单位协商，也可以请工会或者第三方共同与用人单位协商，达成和解协议。”这样就从制度上确定了谈判是劳动争议发生后双方当事人的首选方法。可现实情况是，劳动争议事件发生后各方当事人的处理方法简单、粗暴有激化矛盾的行为，动辄就寻求仲裁和上诉，一个案件下来，弄得当事人身心疲惫，精力不济。通过谈判来调解劳动争议纠纷较之其他方法其好处是不言而喻的，而谈判为什么没能成为调解劳动争议的有效和首选方法呢?一是全社会、企业内部没有形成一种谈判的氛围、习惯和组织基础，二是争议双方没有从根本上掌握谈判的艺术。

其实，企业内部须臾离不开谈判。谈判，对劳动者来说是生存手段，对企业管理者来说，是企业人力资源管理的一种方式。最简单的一个例子是，一个工人在很短的时间内权衡利益得失后，决定答复一个经理的电话。劳资双方的劳动争议纠纷谈判只是其中的一种。美国的研究者史蒂芬・P・罗宾斯把谈判定义为双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。他把谈判分为两种――分配谈判与综合谈判。在分配谈判中最常引用的例子是劳资双方对工资的谈判，其实质是对于一份固定利益谁应分得多少进行协商。综合谈判正相反，其特点是谈判双方可利用的资源数量不是固定的，而是可变动的，谈判双方建构的是长期的关系，并谋求推进未来的合作。谈判以双方达成协议(合同)为其成果，规范双方的权利和义务关系，在合同的框架内开展合作。

劳动争议纠纷谈判坚持了“遵循合法、公正、及时、着重调解的原则”，“当事人不愿协商、协商不成或者达成和解协议后不履行的，可以向调解组织申请调解。”同时，中国的法律规定，在企业内部可以设立“企业劳动争议调解委员会”，委员会“由职工代表和企业代表组成”。这样，尽最大可能将劳动争议纠纷在企业内部由利益攸关人双方即时处理，解决于基层，就有了法律保障。强调谈判和协商，强化调

解，完善仲裁，加强司法救济，形成比较完备的劳动法律制度，发展和谐稳定的劳动关系，维护当事人合法权益。在民营企业设立劳动争议调解中心，可以让职工和企业有一个沟通的平台，将一部分劳动争议在企业内部解决掉、消化掉，及时化解劳资矛盾，预防矛盾激化。据报道，物美集团在全国率先成立了劳动争议调解中心，中心由物美集团工会人员、职工代表和企业管理层代表组成，在劳动保障部门的监督和指导下开展工作。调解中心的组成人员将接受劳动部门的劳动法律、法规培训。尽管这种纠纷处理方式有第三方的作用在里面，但毕竟在形式上和组织上保证了劳资双方能坐下来面对面地谈。

让谈判成为调解劳动争议纠纷的首选途径能达到如下效果：第一，谈判本身成为一种机制，它能创造一种环境，在这种环境里，争议双方能够就解决问题进行建设性的对话。第二，谈判过程有助于劳方和资方之间(争议双方之间)建立一种合作关系，就各自的权利和义务、项目内容有效地协同工作。第三，谈判达成的协议在满足双方当事人利益的同时，在一定程度上也满足了相关第三方的利益，也对其他类似的争议和纠纷提供了借鉴。第四，谈判面前人人平等的原则，让企业全体员工找到了一种主人翁的感觉，劳资对立的概念释然而解。

三、建构企业谈判文化，再造预防劳动争议纠纷的社会文化环境

如果一个企业注重企业文化的建构，追求包括从管理者到劳动者的企业全体员工的高水平的团结、和谐，努力用和解的方法解决争议，那么它就应当关注谈判文化的建设。企业谈判文化的形成首先要以如下条件为前提：(1)在社会中存在和平解决纠纷和冲突的道德规范；(2)人们树立谈判化解纠纷的定位和意识并有相应的谈判习惯；(3)培养造就一批职业谈判者，积极开展这一领域的研究；(4)谈判实践的发展。

一定的与调解争议相适应的道德伦理标准、健康的思想、合理的风俗、优良的传统是形成谈判文化的重要因素。这些因素有助于通过用和解、合作的途径来解决矛盾。中国一些优秀的思想，如“和为贵”、“中庸之道”等对企业谈判文化建设有借鉴意义。中国古老文化中的“退让”、“妥协”等行为方法也是谈判者在谈判过程中应使用的技巧方法。中国民众中有官司缠身可耻的传统观念，这些都是促成谈判文化形成的积极因素。

谈判和调解活动在现代、在很多国家里变成了一种越来越重要的职业。美国在一些大学里专门开设谈判课程培养谈判人才。哈佛商学院MBA一门核心课程就是“谈判与沟通”，讲授谈判基本策略、谈判实战技巧和在谈判中追求双赢的方法。其中传授了使谈判获得成功的五大黄金法则：一是欲速则不达。二是利益和压力并用，三是如果你不愿让步太多，你就先让步；四是让对方用你的方法看问题，五是谈判桌上人人平等。当然真正掌握这五个法则还有一些艺术在里面。

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夫妻双方进入离婚谈判阶段应当注意以下事项：

选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;

准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;

准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;

谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;

要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;

适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;

善于倾听： 你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;

避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;

适时寻求帮助： 不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是律师;

掌握原则： 不要让自己不甘愿的作出任何决定，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;

保持冷静： 任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，我要保持冷静，生气解决不了任何问题。

勿饮酒： 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。

第一部曲：前期谈判

很多即将离婚的夫妻，已经难以心平气和的坐下谈判，由于双方缺乏互信，更是对争议的问题难以达成一致意见。但不能因此就认为没有谈判的必要或断定再没有谈判成功的可能。在男女双方难以谈判的情况下，可以请双方共同的朋友协助谈判，注意技巧，有时是可以谈判成功的。

朋友在谈判之时有很重要的作用，他(她)可以通过情理说服对方，也可以起到中间人协调作用，特别是利用与双方的关系控制场面避免陷入僵局。所以在共同朋友的参与下，可以帮助双方达成谈判成功，这样可以避免诉讼，避免进一步的矛盾激化，避免感情再受到伤害，避免劳民伤财。所以说，诉讼前的谈判是应该有的，此为第一部曲。

第二部曲：诉讼阶段的谈判

如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。

法院要审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时会一并处理财产问题和子女问题。

如果法院经审查认为当事人间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再处理财产问题和子女问题。

诉讼过程中依然需要谈判，法官会主持调解，律师也会参与调解，可以在法庭上谈判，也可以私下谈判。诉讼阶段离婚双方当事人都有着思想压力，律师从中协助仍有促使双方谈判成功的可能。在诉讼阶段不理智的当事人有时是情绪激动，难以静心谈判，甚至仇人相见分外红眼，因此此阶段谈判相对较困难，仍应当以诉讼为主谈判为辅，以诉讼逼谈判，以战逼和。

离婚诉讼是法律的最后屏障，也是离婚当事人最后的选择，诉讼不是万能的，但没有诉讼是万万不能的;诉讼影响着参与诉讼的每位当事人;当诉讼存在风险、需要付出成本金钱和精力，离婚当事人就会考虑选择诉讼还是私下和解;当前期谈判未果时，才有了离婚第二部曲诉讼，当第一次诉讼无法解决问题时，离婚当事人经过权衡、经过诉讼的洗礼后往往又会选择第三部曲后期的谈判(甚至是第二次的诉讼)。

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英语是当今世界应用最为广泛的语言，是国际政治、经济、文化交流中的官方[，！]语言。商务英语(businessEnglish)，定义为人们在商务活动中对英语的使用。因此，商务英语是一种在贸易中必不可少的语言媒介，却又不仅仅是一种语言，还包括相关行业的商业知识，是贸易行为与语言技巧的融合。即不仅是两种文化的交流，也是一个以利益为目的的没有硝烟的战场。

建筑贸易最明显的特点项目大、投资多、工期长，不论是建设安装还是材料交易，都需要大量的人手，合作达成后双方共事时间长。这些特征导致商务英语作为一种沟通双方的基础媒介更加重要。建筑行业的商务活动种类繁多，包括技术引进、招商注资、劳务承包、专业承包、贷款融资等，这些领域无不需要对商务英语熟练、巧妙的使用，以达到预期的贸易目的。

种类的多样决定了商务英语应用的广泛。同各种行业一样，建筑类贸易活动中的商务英语有两种形式，即口头形式和书面形式。书面商务英语具有书面语言的共通特点，要求清晰、明确、简洁。而口头商务英语则更复杂一些。

1.1口语

谈判是国际商务活动的主要内容之一，口语的适当运用则是谈判成功与否的重要因素。

谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。整个谈判过程是人类的一些基本需要得到充分体现，如情感的需要，获得尊重的需要，实现自我的需要，求知和理解的需要和美感的需要。

这些基本需要渗透谈判的每一个环节。而英语口头谈判则直接地反映这些基本需要所引起的作用(。王徽英，2002)首先，亲切热情的会面使整个谈判过程开始于一个良好的氛围。此时的自我介绍应该采用正式的形式，无须繁复，只客气地问好并简单地介绍一下个人情况即可。如：Howdoyoudo?Idon'tthinkwehavemetbefore,mynameisMartinAllison,andfromAmerica.(你好!我想我们以前没有见过面，我是MartinAllison，美国人。)若见面的是熟人，则可以简单打招呼后进行一些问候。建筑贸易行为以长期合作为主，亲切恰当的问候有助于拉近双方的关系，创建良好的合作关系。如：Howiseverything?(一切都好吗?)其次，商务谈判中有些话不得不说，却又让人难以接受，此时如何运用语言的技巧使对方更容易接受，并不破坏谈判的氛围就显得至关重要。如：Iagreewithmostofwhatyousaid.其暗含的意思是：TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.言下之意则是批评：Youshouldnotchangetheprogramsolate(。王璐，2012)将两者之间的意见不统一之处用委婉的话说出来，更能让对方接受，维持友好的谈话氛围。建筑是一种艺术形式，也是文化传承的重要载体之一，建筑贸易不仅具有经济目的，也是文化传播与交流的过程。因此更应该注重语言的技巧，避免因风俗习惯等产生的误会和分歧。

1.2书面信函

商务英语电子信函是贸易交流中的主要途径之一

在国际贸易中，信函都具有法律依据，除沟通双方外，还能在贸易纠纷发生时解决问题。因此，商务英语信函中语言的明确十分重要。商务英语函电包括商洽函、询问函、答复函、请求函、告知函、联系函，在商务贸易中沟通双方。不同种类的信函有其正式的写作格式，有些专业，有些简洁，也有些庄重，应用于不同情况。

英语商务信函第一条写作原则，即互惠互利。除了语言的完整和礼貌，还要注重对方的感受，并且多用敬语。第二条原则，是内容清晰。尽量选择常用词，减少使用模棱两可的词汇，以免产生误解。修饰限定的词汇应该紧跟被修饰的词。第三条原则是语言简洁。避免重复和过长的短语，如“inaboutamonth”应使用“inaweek”。避免“thereis”、“thereare”这类短语，而改为积极的动词，如“therearemanypeoplewhoknowsthat”应改为“manypeopleknowsthat”按照这样的原则，句子结构也应该简洁，减少词组和从句，在不改变原意的前提下，使用简洁的结构，丢弃可有可无的表达。

1.3商务英语的专业特点国际贸易是一门特定的学科，建筑贸易作为其中一种，也有其特殊的专业知识要求。商务英语是专业英语的一种，它离不开基本英语语法、词语和结构，同时又具有特殊的专业性质。

英语中许多普通词汇运用在商务英语中就具有了其特殊含义，如offe(r提出，提供)，在贸易中使用则是“报价”的意思;balanc(e本意为均衡，平均)，则是“余额”、“结欠”之意。以及bidbond——押标金，billoflading——提单，accommodationnotes——通融票据，buyout——全面收购，customsduty——关税等，在建筑类贸易中会被经常使用的专业词汇。除了更多的了解它们的意思，还要懂得如何运用。在商务英语中，缩略语的使用十分普遍。如A/C—Accoun(t账号)，A/P—AuthoritytoPurchas(e委托购买)，FOB—freeonboar(d离岸价)等等。招投标书是建筑贸易的重要组成部分之一，这种正式文件及合同要求商务英语句子结构规范、体裁正式，用词精确、强调客观性。这将使用到大量的从句和被动语态。

例如：Shippingdetails,includingwhethertransshipmentsareallowed.Alsorecordedshouldbethelatestdateofshipmentandthenamesoftheportsofshipmentanddischarged.

装船细节：包括是否允许转运以及装船的最后日期和装船、卸货的港口名称。除了词汇和句子，在贸易沟通中，更应该注重特定的语言环境，了解商务英语中的特殊翻译，不仅显得专业性更强，也有助于理解合作方的意思。

例如：Pleaselosenotimeindeliveringgoods.(请不要损

失一点时间送货。)应翻译为：请立即送货。

Let'sgetthisturkeyontheroad.(让我们把这只火鸡弄到路上去。)应翻译为：让我们把这个不成功的生意弄到正轨上。

英语作为全球通用的商务语言，具有极强的多样性和易变性，结合本国和他国的文化差异，对不同文化背景下的信息和语义巧妙转换是商务英语翻译中不可或缺的步骤。

2.简述建筑行业贸易

WTO将建筑服务主要归类为两大部门，一是建设及相关的工程服务(ConstructionandRelatedEngineeringServices)，二是建筑与工程设计服务(ArchitecturalandEngineeringServices)，建设及相关的工程服务被单独列为一个服务部门，而建筑与工程设计服务则被列在商业服务(BusinessServices)部门内下属的专业服务(ProfessionalServices)分部门之中。

建设及相关的工程服务部门，具体又分为5个服务分项，它们是：

一般房屋建筑工程(Generalconstructionworkforbuildings)一般土木工程(Generalconstructionworkforcivilengineering)安装与装配工程(Installationandassemblywork)房屋装修装饰工程(Buildingcompletionandfinishingwork)其他(Other)而建筑与工程设计服务贸易分为4类，建筑设计服务(Architecturalservices)，综合工程服务(Integratedengineeringservices)，工程设计服务(EIservices)，城市规划与景观设计服务(UrbanplanningandlandscapeArchitecturalservices)。

3.总结

贸易的最终目的是获得经济利益，为了达到这个目标，熟练运用商务英语的技巧很重要，将语言的作用在贸易谈判中发挥到最大，因此，商务英语的应用也是语言技巧的应用。在不同的谈判情景中，同样的话也会有不一样的效果，这是商务英语实用性的体现。贸易交流中商务英语的应用，应使语言规范、得体，并注重对方的文化背景，选择合适的口语技巧。在谈判过程中，则应避开双方的文化差异和因俗语、俚语运用不当而产生的误解，具体到句式、词汇，甚至口语的语调，使贸易活动顺利进行，达到预期目标——在建筑行业的贸易活动中，这一点显得尤为重要。更深入地了解商务英语的专业特性和使用技巧，有助于我们更好地在贸易活动中学习和运用这一媒介。

参考文献：

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[5]余兰.商务英语的语言特点及翻译技巧[J].西南民族大学学报(人文社科版)，2009(11)

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劳资谈判的简介劳资谈判最早起源于英国。1845年英国较小又无组织的各业成立了全国各业劳工保护会，其基本思想是19世纪后半叶英国工会运动盛行的工联主义的雏形，其最早提出的劳资双方代表全权谈判制度后来成为英国工会运动的重要特征。

由于社会背景不同，国外的劳资纠纷有其特殊性的方面，下面就以发达国家为例，对劳资谈判进行介绍。双方可以对对方履行义务的情况、任一协议及该协议下产生的问题、在某项协议下签订的另一书面合同的执行情况提出质询，对方有义务回答质询，但任一方不可强迫对方同意或终止某项协议。劳资谈判所生成的文件被称作劳动协议或合同。它规定了一定时期内员工和雇主的关系。通过劳资谈判，基本上可以确定劳资双方的关系。

劳资谈判是一项必要但又复杂的任务，因为每个谈判协议都是独一无二的，没有一种标准或普遍的形式。尽管有许多不同之处，但实际上所有劳动协议都有相同的问题。这些问题包括认可、资方权利、工会保障、报酬和福利、处理申诉的程序、员工保障和与工作有关的因素。

劳资谈判是 劳资关系的基础。工会和资方轮流经历 着有权决定谈判中大多数条款的时期。在可预见的将来，资方在劳资谈判中将占上风。

劳资谈判中资方的权利一般而言，在劳资谈判中，资方的权利包括以下的几个方面：

决定何时、何地做何工作及如何去做;

当 员工的工作操作或工作行为达不到合格标准时，帮助他们改正，包括执行管理纪律;

决定做此项工作的工人数目;

监督和指导工人工作;

对 员工的雇用、辞退、提升或降职提供建议;

推荐员工成为管理人员。

劳资人员的工作属性

劳资工作比较繁杂，劳资人员的业务可以分为以下几部分：人员管理：录用(招工、调转、安置分配、聘用、接受实习人员)、劳动合同管理(签、续、变、解、终)、聘用协议管理、实习协议书管理、劳动纪律制定和管理、人员培训、定岗、定员和定编。工资管理：定额、工资方案、工资核定计算、审核汇总社保管理：五险一统筹管理(养老、失业、工伤、生育、医疗、采暖)、养老金计算报批、在职退离休死亡办理等等。福利待遇管理：带薪年休假、探亲假、婚丧假、家属医疗费、采暖费等等工的主张。

一般而言，劳资谈判中员工一方提出的主张可分为三类问题，即约束性的、非约束性的和禁止性的。

约束性谈判问题主要用于规定工资、工作时间和其他就业条件。这类问题通常对工人的工作有直接迅速的影响，拒绝就这一类问题举行谈判会导致劳动报酬不公平。

非约束性谈判问题有可能被提出，但任何一方都可拒绝对此类问题进行讨论。例如，工会也许想对退休工人的健康福利或工会参与价格政策的制定这类问题进行谈判，但资方可以拒绝这一要求。禁止性谈判问题，如只能雇用工会会员的制度是没有法律保障的。

劳资谈判技巧1、不要低估第一次准备性的、无敌意的劳资双方代表的会面，利用这次机会为将来的会谈制定好基本规则;

2、如果员工对 总裁评价高，可以考虑让他参加会谈;

3、在法律和礼节允许的范围内，仔细了解参加劳资谈判的每位成员的情况;

4、将 谈判者视为势均力敌的对手，不要轻视他们;

5、仔细作好每次会议记录。因为详细的笔记对最初及以后的谈判会非常有用;