免费营销的盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇免费营销的盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：小麦；施肥模型；“3414”肥料试验；江汉平原

中图分类号：S512．1；S147．21；S131（263） 文献标识码：A 文章编号：0439－8114（2012）14－2932-06

Establishment and Application of Fertilizer Model for Wheat Interplanted with Cotton in Jianghan Plain

YANG Li1，DING Heng－hu2，FAN Xian－peng1，JIA Ping－an3，LI Sheng－yong3，WU Jia－qiong2，LIU Ke－zhi2，

FU Yong2，BAI Shu－ping2，XU Shun－fa3

（1．Institute of Plant Protection， Soil and Fertilizer， Hubei Academy of Agricultural Sciences，Wuhan 430064，China；

2．Qianjiang Agriculture Bureau， Qianjiang 433100， Hubei，China；

3． Service Center of Agricultural Technology in Jiyukou Town of Qianjiang City，Qianjiang 433128，Hubei，China．）

Abstract： ‘3414’ field experiment （nitrogen， phosphorus and potassium as 3 nutrient elements， 4 gradient of each element， a total of 14 unrepeated incomplete treatments were designed to study the fertilization techniques for wheat interplanted with cotton in Qianjiang city， Hubei province． Fertilizer model for wheat interplanted with cotton in Jianghan plain was established， based on which the soil nutrient plentiful－lack index in wheat－cotton interplanting field in the district， correction value for the application value of nitrogen， phosphorus and potassium for wheat were put forward． Appropriate application dose of N， P2O5 and K2O were recommended as 130～210， 40～70 and 40～60 kg／hm2， respectively．

Key words： wheat； fertilizer mode； ‘3414’ fertilizer experiment； Jianghan plain

近年来，湖北省的小麦种植面积基本稳定在100万hm2，总产在330万t左右，并有逐年增加的趋势［1，2］。江汉平原是湖北省乃至长江中下游地区重要的粮棉油产区之一，其小麦种植方式主要有棉麦套种、稻麦轮作2种。科学合理施肥、提高肥料利用率已成为发展小麦生产、提高小麦产量和品质的重要保证。肥料效应田间试验是获得各种作物最佳施肥量、施肥比例、施肥时期、施肥方法的根本途径，也是筛选、验证土壤养分测试方法、建立施肥指标体系的基本环节。通过田间试验，掌握各个施肥单元不同作物优化施肥数量，基肥、追肥分配比例，施肥时期和施肥方法；摸清土壤养分校正系数、土壤供肥能力、不同作物养分吸收量和肥料利用率等基本参数；就可以构建作物施肥模型，为指导合理施肥和肥料配方提供科学依据［3－7］。从2002年起，农业部全国农业技术推广服务中心制定的《肥料配方施肥技术规范》就开始推荐各地在主要农作物的肥料效应田间试验设计上采用“3414”设计方案，在具体实施过程中可根据研究目的选用“3414”设计的完全实施方案或部分实施方案。一般通过“3414”设计方案田间试验，就可建立起本地区农作物的肥料效应函数方程，获得该地区主要农作物的最佳经济产量、推荐施肥量以及土壤养分校正系数、土壤供肥能力和肥料利用率等基本参数，最终确定养分速测丰缺指标体系［8－12］，所以“3414”肥料效应田间试验设计方案是测土配方施肥工作主要推荐的肥料施肥方案。该方案以氮、磷、钾为3个养分因子，每个因子分4个施用梯度，共有14个处理，属于无重复不完全大田试验设计［13，14］。我们通过田间试验，试图构建江汉平原小麦施肥模型，并据此提出氮、磷、钾肥的适宜用量和比例及其相应的施肥技术，进而有效地指导江汉平原小麦种植过程的施肥作业，从而达到提高肥料利用率和增加小麦产量的目的。

1 材料与方法

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1.用户是赚钱的基础

从应用中赚钱的多少在很大程度上要取决于用户的多少。拥有庞大的用户群是一款应用成功的重要标志。为了获得更多用户，开发者可以采取多种方法，如交互推广、病毒式营销和应用内付费广告等。要尝试各种推广的途径，看看哪种方法最适合自己。

2.了解用户的价值

并非所有用户的价值都是一样的。要通过获得用户的渠道了解用户的终身价值。例如，如果获得为你贡献6美元的高价值用户需花费3美元，获得为你贡献2美元的低价值用户需花费1美元，那么你从高价值用户那里获得的利润就是3美元，从低价值用户那里获得的利润就是1美元。因此，要根据用户价值的不同制定不同的策略。

3.免费应用策略通常很好，但并非总是如此

应用的价格取决于用户与应用的互动方式和程度。例如，如果用户使用应用的次数不多，那么这款应用就不适合采取支持广告的免费模式，更适合采取付费模式。如果用户使用某款应用的次数很多，那么应采取免费模式则更为合适。通常情况下，免费增值模式通常能增加用户黏性，而一旦产生了黏性，那么用户就愿意为应用花更多的钱。

4.尝试不同的盈利模式

很多应用开发者都会有这样的犹豫：为了从免费应用中盈利，是采取广告模式呢还是采取虚拟货币的模式呢？不要再为这个问题纠结了，两种方法都要尝试。很多成功的应用开发者都会尝试这两种不同的方式。广告的方式自己就可以完成，风险也很低，有没有效果一试便知。

5.在选择盈利模式伙伴时要非常慎重

开发者在选择盈利模式伙伴前要做好调查，并选择几家潜在的盈利模式伙伴，然后逐一合作尝试，直到找到能为你带来最好盈利的合作伙伴。这就好比快速约会，直到找到最适合自己的另一半。

6.在合适的时间合适的地点植入广告

不要指望你的盈利合作伙伴会为你打点一切。你比任何人都要了解你的应用。在什么地方什么时间植入广告，这是应用开发者需要深思熟虑的地方。如果你开发的是游戏应用，那么不妨考虑将广告值到游戏过关或结束的地方。要考虑用户在什么时候会愿意打开广告，那么就相应的插入广告即可。

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0引言

互联网以其方便、快速、共享、全面、专业、自由等属性迅速成为全世界网民不可或缺的一部分。伴随科学技术的不断创新，国内的互联网行业也不断推陈出新，网站建设、服务质量不断改进，应用业务、用户规模不断扩大，盈利也不断增大。搜索、定位、视频、音乐影视下载、网络购物、通讯等业务的不断推出与扩张，给互联网带来更多的实用性。互联网商业价值的飞速提升，为电信业带来前所未有的机遇。服务和内容提供商的融入与整合，转变了互联网服务的价值和产业规则，其盈利思路融合了通信、软件、传媒等行业的经验和特点，在商业运营中具有突出的特色，对我国商业模式的更新具有重要意义。本文将对我国现行的互联网盈利思路与模式进行分析，以利于运营商整理思路、科学决策、把握机遇，为电信业和网络服务业的发展提供动力。

1互联网的特征

我国的互联网行业起步较晚，发展速度较发达国家滞后，商业风险较大，但是其发展空间也较为广阔，为技术发展提供了良好的发展平台。我国的互联网具有开放性强但管理涣散的特征，因此致使互联网发展存在商业诚信度不高的问题，网络交易的风险性较大。与传统的购物环境相比，网络购物的售后服务、产品质量存在一定的问题，缺乏立法保护，消费环境不完善。金融服务业相对滞后，致使网络支付和信贷系统的功能不健全，物流配送低效率，网络零售市场覆盖面低，实际经济价值的缺失和货物运送范围窄的双重矛盾并存。

我国的经济发展水平较低，资金的缺乏是困扰其发展的一个关键因素。由于我国的互联网消费人群具有数量大、普及率低、低龄化，低收入的特征，致使很多的网络公司的商业运行成本较大而收入较低，资金链短缺，商业风险巨大，同时消费人群收入较低的占大部分，难以形成有效地网络消费群体。消费者主要进行网络游戏、无线增值、影视娱乐等服务项目，对于网上理财购物等消费能力较低，主要进行文化交流与心理疏导，因此目前主要的互联网盈利模式是游戏、交友、影视娱乐盈利模式。

2互联网盈利基本规律

盈利模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外要素整合起来，完成一个高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。盈利模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的跟盈利模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等。可见盈利模式是一种简化的商业逻辑。

互联网主要是通过网络提供商业资讯、影视娱乐、游戏等服务来进行经济活动的，通过需求方和供求方的交易活动来获得利润。其中商品或服务的使用数量以及价格决定了需求方的规模经济，需求量越大，经济效益越高；生产结构成本的变化决定了互联网供求方的规模经济，固定成本大，可变复制成本小，生产量越大利润越高。在互联网的成立之初由于投入成本较大，用户数量较少，往往出现负增益，但是随着服务项目和用户数量的增多，服务成本下降，用户收益增大，盈利利润增大。但如果存在经营不善的状况时，会出现用户数量在临界数量之下，便会导致企业亏损的恶性循环。因此，互联网的盈利规律最重要的是用户规模的扩大，利用具有高利润和具有竞争力的正反馈维持自己的市场优势。

3互联网的盈利思路

互联网是现代服务业发展的一种典范，具有较强的网络效应和服务整合能力，其盈利方式主要有单/双边市场盈利模式、电子商务模式、劳务交换模式、开发增值服务模式、虚拟货币模式、第三方支付模式、赠予模式等。

劳务交换模式是网络经济学的重要应用，通过用户所付出的劳务活动来争取资源和难以复制的说服力，如网络中的免费试用活动。不需要为服务项目支付任何费用，但是在企业的调查与回访中为其提供建议和意见，帮助企业获得真实的评价和改进方向，为企业提高服务质量、创新服务模式、提高产品价值提供了依据，同时自身获得了良好的服务，达到了一种互惠互利的双赢服务模式。企业利用该模式的核心还包括通过对新产品边际成本的控制，用低廉的成本换取大量的参与用户，实现实际利润的二次转化。在实际的应用过程中适合于配合其他的盈利模式综合使用的形式，其核心思路是是外部性盈利方式，通过用户参与带动产品价值和市场规模的增长，便利性较强，易于实施。

虚拟货币模式主要是应用于游戏、交友、社区服务、金融服务等领域，通过赠送、实际货币购买、优惠支付等形式获得该货币并将其适用于对各种产品的购买或服用的支付，例如金融、旅行、服饰、餐饮等行业的积分活动，可以用于实物购买，如道具、特权等虚拟物品购买、折返购买等。该种方式的使用，增加了消费者的购买欲望而且获得了实惠，而厂家提供的该服务增加了潜在的用户群数量，销售量也随之增加，并且不需要任何的附加成本，而营销成本降低，即使用户不使用，厂家也不会产生任何的经济损失。虚拟货币的盈利思路通过对用户的激励形成了粘性，并锁定系统，将互联网上的多项业务平滑迁移，形成业务链的扩大，并通过积分返利、兑换、购买等盈利平台来缓解资金压力，改变产业链格局，拓宽业务能力。因此，虚拟货币的消费及兑换渠道的拓展是该模式发展的核心竞争力所在。

赠予盈利模式是通过为用户免费提供或赠送物品、服务如信息、经验、知识等方式来提供服务，主要利用用户的利他心理实现服务。该种盈利模式没有预期的服务对象和内容，可以视作为债务经济，其盈利思路不再以获得最大的经济效益为目的，而是获得更多的关注、信誉、潜在市场竞争力，以便带来更大的实际效益，可以与其他的盈利模式配合使用，如广告模式。例如目前最盛行的娱乐资讯服务，通过对道具装备的收费来获得直接盈利或者通过用户观看影视娱乐节目获得较高的人气注意力来获得潜在的经济价值，吸引广告商等投资商的投资已获得更高的经济效益。

4互联网盈利模式的展望

互联网作为一种特殊的商业环境，与传统的商业运行模式存在一定的差异性。但是，产品或者服务能否盈利，仍旧取决于供求的相互作用。由于我国的互联网的运行环境的特殊性，人群分布单一。低龄化、低收入较为严重，互联网的服务倾向于娱乐、影视、日常生活学习、游戏、交友等实用性项目，但是办公和商业交易仍旧存在很大的困境，专业服务功能水平的提高需要长时间的努力。但是由于互联网行业的投入较高，资金的匮乏成为网络游戏视频社区、电子杂志、在线音乐等网站服务功能分布和演变的一个主要障碍。因此，寻找盈利模式演变力量的来源是互联网盈利的重要途径。

休闲服务项目的建设是一个重要方面，但是由于服务质量的异质化较低，搜索引擎建设仍需进一步发展，其目标客户的发掘需不断完善，盈利模式需要结合实际情况科学创新。尤其是娱乐视频等内容需要解决观看网速低和知识产权问题，为互联网提供良好的运行环境。在创新盈利模式的过程中需要进一步解决网络诚信、快捷支付、资金来源、融资体系问题，根据不同领域的差异性选择不同的盈利模式，尽早跨过盈亏平衡点，形成良性的商业循环体系。

劳务交换盈利模式、虚拟货币盈利模式、赠予盈利模式是现在互联网环境下创新型盈利模式，由于其突出的商业运行特色具有很大的市场空间。对于影视娱乐网络，广告盈利模式、第三方支付盈利模式、增值服务盈利模式较为适合，既体现了免费网络环境的商业价值，又可以为互联网行业提供良性循环的动力。

5结论

网站要实现持续领先的最终定位是成为网络用户最好的内容提供商，我们认为实现并保持这一竞争优势的最有效途径是制定并执行基于品牌(B)，效率(E)，可扩展性(S)，技术(T)，内容(C)，平台(P)六要素的发展策略并构建相适应的管理架构和执行能力。基于以上投资框架的评分卡显示，中国的互联网行业尚缺乏绝对的领先者，即便在各个垂直领域均有一定规模的网站但是也很难确保牢固的领先地位。在中国当前的网络行业，不同类型的公司在各自的领域内享有特定的优势。例如，门户网站拥有品牌认知度和先进的基础技术设施；平台型网站凭借母公司丰富的资源拥有较高的货币化效率和较丰富的交叉销售机会。前瞻地看，我们相信该互联网大多数公司仍将持续规模投资以继续提升竞争力和实现业务差异化，因此我们预计中国网络市场格局仍将处于不断演变中。盈利思路与模式的创新是推进互联网发展的重要动力，也是互联网创造商业价值的重要关键因素。随着全球化、综合化经济的发展规律，我国也存在着多种产业融合的发展趋势，互联网面临着多元化、市场化的机遇。因此，互联网的盈利思路不是简单的特定的单一的盈利，而是一种机遇开放体系下的融合盈利策略，将多数业务融合于一个机体下，相互作用、自由演进。

当前的互联网盈利模式多样化，但是具有统一的盈利规律，结合互联网发展环境的特征和发展方向的改变，在复杂的竞争环境下，垄断生存、可控发展的理念不断深化。电子商务模式、劳务交换模式、开发增值服务模式、虚拟货币模式、第三方支付模式、赠予盈利模式的相辅相成，促进了互联网的发展与创新。结合每个互联网企业的发展模式与产业特色，选择合理的盈利模式是提高经济效益和社会效益的有效途径，但盈利模式的选择往往不是单一的，综合化、多元化是最主要的方向。利用我国经济特点，在相关工作人员的共同努力下，互联网的盈利思路将不断扩展创新。（来源：《中小企业管理与科技》杂志 编选：）

参考文献

[1]岳鹤.网络营销典型定价策略研究[J].价格理论与实践，2009(9).

[2]张琳.“免费”的赢利模式[J].光彩，2010(7).

[3]李雪.中国视频网站盈利模式优化研究[D].湖南大学，2008年.

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【关键词】移动互联网　网络效应　业务整合　盈利模式

1　前言

移动互联网业务将主要指构筑在IP数据网络基础之上的、具有开放型特征的移动信息服务应用，比如：移动搜索、移动定位、手机视频、手机音乐下载、即时通讯的移动应用等业务。最近两三年，移动互联网的用户规模和应用形态产生了爆发式的增长，据专业电信咨询公司易观国际的一项统计数据，我国WAP(Wireless Application Protocol，无线应用协议，手机上网的一种格式，类似www是电脑上网一样，WAP是专门给手机上网制定的，只有手机才能浏览WAP开头的网页)活跃用户数从2006年6月的2925万猛升至2009年6月的1.5亿。移动互联网平台的商业价值日趋明显。传统互联网的移动化将为当前的电信业带来前所未有的机遇和挑战。

在移动互联网这一融合的产业环境中，大量的服务提供商和内容提供商加入电信服务的领域，电信服务的价值链和产业规则都发生了根本转变。融合的重要标志之一是：移动互联网的产品盈利思路实际上融合了来自于通信业、互联网业、软件业甚至传媒行业等多方面的启示与经验积累。在传统的单边市场盈利(如：交叉补贴)和双边市场盈利(如：交易分成、广告)模式之外，本文将重点分析移动互联网时代最具特色的网络效应及业务整合盈利模式，主要表现为劳务交换、虚拟货币和赠予三种形式，以期为电信运营商顺应变革、把握住机遇拓展思路和提供决策参考。

2　劳务交换模式

劳务交换模式是网络经济学思想在互联网市场盈利模式方面的突出体现。试图借助劳务交换的方式实现盈利的应用一般具备鲜明的Web 2.0特征。在该模式中，用户所付出的“劳务”在一定条件下。将有可能使厂商获得在竞争中居于不败之地的难以被复制的资源和能力，用户并不需要为享有的服务支付任何费用，但他们的参与(如：普通使用、点评、内容收集、信息整理等)却有可能产生积极的外部性，从而通过其他多种创造性途径为服务提供者做出贡献，譬如服务数据的丰富与精炼、帮助产品改善服务质量等，上述贡献的结果通常可进一步提升产品价值，从而实现产品提供者与其使用者之间的互惠双赢。进而，产品提供者可利用上述劳务交换过程中用户所产生的价值，转而采用诸如广告、交易市场、交叉补贴等其他盈利方法，实现最终的盈利。

从表面来看，这一模式在某种程度上类似于新产品的试用活动，用户可以免费使用这些试用产品，但是其必须接受厂商的定期调查并提出自己对产品的意见和建议。但实际上，移动互联网市场中的劳务交换模式与这类“试用活动”的理解仍存在着显著差异，这主要体现在：首先，采用该模式的厂商一般倾向于使这种“试用活动”常态化。用户正常使用产品的过程即“试用”的过程。而且用户用来交换产品使用的“劳务”不仅局限于为产品提出改进意见；其次，该模式融合了80／20模式的基本思想，采用该模式的厂商普遍高度重视其产品的边际成本控制，能够以相对低廉的成本代价来换取海量用户的参与是这一模式成立的先决条件，同时也是其区别于TD手机等实体产品试用的关键所在；其三，通过该模式实现盈利的核心，不仅在于合理的劳务交换方式，而且还在于用户劳务面向实际利润的二次转化，二者相辅相成，缺一不可，因此，劳务交换模式一般必须与其他盈利模式结合使用，其应用在多数情况下并不体现为单独起作用的形式。

实际上，借助“外部性”盈利是这种劳务交换模式的核心思想所在，海量用户的参与行为将会带动更多的用户参与，从而导致其产品价值与市场规模的自发性增长，这对于产品的营销推广及其持续性发展而言，无疑是大有裨益的。

在移动互联网中，由于其应用所具有的环境传感性及其交互性本质，在无需人为过多介入的情况下，用户对移动互联网应用的参与往往能够为应用提供更多的有价值信息，从而为劳务交换模式的实施提供了更多的便利，几乎所有“用户创造内容”(UGC)模式的移动互联网服务中都会存在“劳务交换”的痕迹。比如：手机导航类应用中的生活类信息服务，用户在免费使用其基础导航服务的同时，也能察觉到当前人群密集的区域，以获知城市街区的繁华位置、或及时获悉社会热点事件等；用户在旅游景点手机拍照并免费上传至网上与他人分享时，同时也捎带上传其所在物理位置，从而帮助更多的潜在游客通过网络查询和了解其周边的景致等。尽管在总体思路上，移动互联网中的劳务交换模式与传统互联网相差无几，但在创意和可实施基础方面，前者显然更具潜在的发展空间。

大众点评WAP网是一个典型的UGC移动网站，用户可免费浏览其他用户的点评(主要是针对餐馆，也包括其他一些娱乐健身场所)，同时也可以自己做出点评供其他用户参考。这种模式得以推广的前提是：厂商必须采用一定的激励机制，如积分、折扣、返利等，以充分激发用户的参与性，鼓励其主动提供劳务。大众点评网在大量用户点评的基础上，进一步挖掘自身的营销、渠道价值，推出了点评卡(用户可凭卡在联盟店铺享受折扣优惠)、线下餐馆指南书籍等多种服务，这实际上是一种劳务交换与精准广告投放相结合、外加收入分成的综合盈利思路。

3　虚拟货币模式

虚拟货币是应用、社区、游戏以及其他一些产品服务中的具有一定购买能力的等价交换单位。用户可通过网站赠送或优惠支付等途径获得该货币，在某些虚拟货币体系中，也允许用户通过普通货币来购买虚拟货币。

虚拟货币在金融市场及商旅、服饰、餐饮等大众消费市场领域以积分形式广泛的存在。从购买能力看，虚拟货币大致可分为如下三类：一类可以购买实体商品，但仅限于虚拟货币发行者所提供的有限商品类别(如：银行信用卡积分)；一类只能购买虚拟物品如道具、特权(如：腾讯的Q币)；一类则具有折现能力，但一般不是直接兑换现金，而是购买商品时可以折返部分费用(如：淘宝商城的积分)。从虚拟货币与一般货币的兑换能力来看，分为可直接以普通货币购买的虚拟货币和不可购买的虚拟货币。

消费积分返利更多体现为一种可控的软性补贴策略，其兑换的解释权仍归虚拟货币发行方所有：一方面，当用户以实物兑换或者是以再次消费折现的方式兑现其积分所对应的补贴价值时，其兑现行为本身便保证了积分回馈中所包含的特定营销目的能够被切实地实现；而另一方面，当用户对其所获积分采取置之不理的态度时，事实上，此时的虚拟货币发行方或产品提供方也并不会因此而承担任何额外的实际补贴成本，这显然有效地节省了其营销成本。

虚拟货币的盈利价值主要体现在：有效的用户激励、用户粘性与系统锁定、多业务网络效应的平滑迁徙 (将某一成熟业务的用户群体平滑扩散或迁徙至新发展的业务之上)、通过积分返利平台盈利、通过积分兑换平台盈利、通过用户的直接购买盈利和缓解现金流压力等。

在移动互联网中，绝大多数采用虚拟货币模式的服务应用均借鉴了互联网游戏、社区、电子商务等服务中积分与虚拟货币系统的成功经验。其与互联网中的虚拟货币模式的最大差异不在于基本的盈利思路。而在于相关产业链的格局：当前，移动业务开展的特殊性使得电信运营商在虚拟货币相关产业链中异军突起，正在成为一个最具产业控制潜力的“央行”角色。不少中小厂商也可能面临着必须自建虚币体系的困境；而移动电信运营商则拥有庞大的用户数量和非常便利的销售、兑换渠道，因而具备着统一发行、代售和管理虚拟货币的天然优势。

中国移动动感地带品牌下的M值专属积分体系是当前国内移动互联网中最具影响力的电信运营商虚拟货币产品之一。M值在功能上与全球通客户积分类似，但其可兑换购买的实物和产品与全球通积分商城存在着一定差异；作为一套以用户激励为主要目的的虚拟货币系统，M值除了可通过常规业务的使用来获得之外，也可以通过中国移动的业务营销推广活动来获取，比如：通过网络充值即可获赠400M值等。M值具有前文所提到的绝大多数虚拟货币属性，可用于承载多种形式的虚拟货币盈利模式，其所对应的积分货币体系的构建与完善现已成为中国移动培养自身移动互联网差异化竞争实力的有力举措之一。

4　赠予模式

赠予模式指的是基于一些用户的利他心理，提供一个平台，供其免费分发或赠送自身的劳务成果或物品。通常那些积极赠予他人物品的用户也会通过该平台接收他人的赠予。在当前的信息时代，这样的赠予平台一般均以相应的网络平台或社区形式存在，而赠予的物品也并不仅限于实物，还包括信息、经验和知识的分享等；比如维基百科，其内容完全由热心的用户自发提供，这本身即可视为一种用户对自身知识的赠予行为。

赠予经济又称礼物经济，此概念的提出主要是为了驳斥传统经济学中认为人的行为始终理性这一基本假设。在赠予经济中，礼品或服务的提供者一般并没有明确的预期回馈对象，也没有预期回馈的内容，其许多分享行为出自于非制式的习惯；而与此同时，礼物的施与受之间已转换成一种未明确规定的义务，形成赠予者与收礼者之间的隐晦关系。赠予经济也可被看作是一种债务经济，在这种经济中，交易者的目标是尽可能获得更多的礼物债务人，进而获得更多的关注、信誉和机会，而不像在商品经济中以获取最大利润为目的。

作为赠予平台运营者和赠予方其实并不期待通过赠予行为直接获得金钱收入，而是希望获得其他互联网上的稀缺资源，比如关注、赞誉和机会等。赠予模式所获得的注意力及其信誉价值可以为其平台带来实际利益，但这一目的通常需要其他的上层盈利模式与之配合方可实现，比如：广告模式和劳务交换模式等。

在移动互联网赠予模式当中，由于国内持有信用卡或者使用网银的用户量有限，因此当赠予礼品为现金时，通过互联网平台就相对困难，而手机话费则是相对比较容易的支付渠道。因此在5・12地震之后，中国移动随即推出了捐赠电话，使得用户可将话费直接变现捐赠。

此外，移动互联网的应用环境使其还比较适合于个人信息、经验的免费赠予。手机的随身性可以把握住用户瞬间的分享；中动，适合于一些旅游感受、餐饮服务体验和其他类似生活信息分享；移动互联网用户还可通过手机拍照或摄影的方式，即时上传其内容与评论，与他人分享自己的体验。上述礼品形式及内涵不同，将有可能会对赠予模式其上层的二次盈利模式的选取产生一定的影响。

5　结束语

盈利模式旨在回答商业模式最为本质的问题，对电信运营商而言，是移动互联网商业模式在价值创造方面最为关注的决策考虑因素。

正如前言所说，在具有多产业融合特征的移动互联网行业中，电信运营商将面临着更为多元化的市场挑战和机遇。与复杂的市场环境相对应，移动互联网的盈利模式并不能简单理解为某一种特定的、单一的盈利模式。而应该被理解为一系列构筑在开放融合应用基础上的盈利策略及思路的总和。移动互联网中的多数业务盈利模式既进一步发展了传统互联网中野蛮生长、自由演进的敏捷性特点，同时也充分继承了传统移动通信网中垄断生存、可控发展的统筹观念。当前的各种移动互联网盈利模式背后所反映出来的，正是移动互联网作为一个融合产业所拥有的各方面产业经济特色的综合体现。我们完全有理由相信：随着多种盈利思路之间不断地碰撞与融合，继劳务交换、虚拟货币和赠予模式之后，还将涌现出更多的创新盈利模式。

作者简介

屈雪莲：上海交通大学安泰经济与管理学院，博士研究生，主要研究方向为市场营销，曾发表近30篇论文。

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简而言之，商业模式就是企业创造营收与利润的手段和方法。尽管这在概念上并没什么惊人之处，但每一个商业模式创新却成为人们关注的焦点。这不仅因为在某一行业，由于商业模式不同而使企业的价值与盈利能力有天壤之别，更是因为基于某种创意所形成的商业模式创新，不仅颠覆了传统的盈利模式或发展模式，还成为引领行业发展方向的决定性因素。

改革开放以来，中国诸多企业的成功缘于偶然而失败归于商业模式者比比皆是。实际上，成功的商业模式非常一样而又非常不一样。非常一样的是这一模式创新性地将内部资源、外部环境、盈利模式与经营机制等有机结合，不断提升自身的盈利性、协调性、价值、风险控制能力、持续发展能力与行业地位等。非常不一样的是这一模式是在一定条件、一定环境下的成功，更多的具有个性，不能简单的拷贝或复制，而且必须通过不断地修正才能保持企业持久的生命力。因而，借鉴基础上的创新永远是商业模式中商业智慧的核心价值。

成功商业模式的主要特征

首先，基于产业价值链的分解所形成。商业模式创新主要体现为以技术为基础、依托产业价值链、着力管理创新的方式。其中，基于产业价值链这一外生因素的价值定位、盈利源选择、盈利点选择是至关重要的。因此，依托产业价值链挖掘商业机会、展开商业模式创新成为商业模式建构与实践的分水岭。而商业模式最核心的部分—盈利模式，恰恰完全依赖于对产业价值链的分解。目前，将某一环节或细分领域做深、做专、拔高，或将不同产业的价值链条实现耦合，成为做强做大企业的主流。而纵向一体化、全产业链等产业整合，适合一个全新产业初期，但不能当做长期发展战略。

其次，有独特的、持久的盈利模式。商业模式最为关注的不是交易的内容而是方式，其目的不在于概念的重整而在于实现营收与利润，因而盈利模式是成功商业模式的核心要素。同时，一个盈利模式必须有一定的价值主张及运营机制的导向和支撑，因而是成功商业模式的集中体现。成功的商业模式必须具备一定的独特性与持久性。所谓“独特性”，就是能构成企业的竞争优势，且在同一行业中难以被竞争对手所模仿或采用；所谓“持久性”是指能够支持企业持续赢利。

最后，具有一定的原创性或较强的创新性。创新是一种商业模式形成的逻辑起点与原动力，也是一种商业模式区别于另一种商业模式的决定性因素。因而创新性成为成功的商业模式的灵魂与价值所在。现阶段，我国企业商业模式的形成有多种路径，从经济发展阶段来看，“成功商业模式”不必苛求完全原创但也不能完全模仿，需要将中国人的特定思维或特质与特殊的市场经济发展环境相结合，形成经世致用的商业模式。改革开放以来我国成功的商业模式主要来源于两个层次：一是具有完全的原创性，或在关键环节实现了突破形成了较为浓厚的原创性；二是模仿或借鉴了国外最新的商业模式，进行了一定创新，但具有浓厚的中国特色。

改革开放后十大成功商业模式

笔者认为，改革开放以来我国的“十大成功商业模式”来源于一批在持续经营、盈利能力、核心竞争力、增长态势、影响力与体量等方面表现突出，在成功度、创新性方面优异的企业。

腾讯

从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。

阿里巴巴

从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。

携程

从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务，用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥”模式的典范。

招商银行

从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化”建立服务品牌，先后推出国内第一张基于客户号管理的银行借记卡、第一家网上银行，第一张符合国际标准的双币信用卡、首个面向高端客户理财产品的金葵花理财、首推私人银行服务及跨银行现金管理等业务。盈利模式及盈利能力：通过扩大服务面、延伸服务线取得多方面的利息收入与增值收入。创新性：将信息技术引入金融业的发展，并以“创新、领先、因你而变”时刻不断推出新服务，引领金融业的发展。

苏宁电器

从产业价值链定位来看，以家电连锁的方式加强对市场后端的控制，同时加强与全球近10000家知名家电供应商的合作，打造价值共创、利益共享的高效供应链，强化自身在整个产业价值链中的主导地位。盈利模式：基于SAP系统与B2B供应链项目、通过降低整个供应链体系运做成本、库存储备并为客户提供更好的服务这一“节流+开源”的方式实现营收。创新性：以家电连锁的方式加强对市场后端的控制力，并以此为基础加强向上游制造环节的渗透，使零售与制造以业务伙伴方式合作提高整个供应链的效率，进而打通整个产业价值链以谋求更高价值回报。

百度

从产业价值链定位来看，力求“让人们最便捷地获取信息，找到所求”，为网民提供基于搜索引擎的系列产品与服务，全面覆盖了中文网络世界所有的搜索需求。盈利模式：采用以效果付费的网络推广方式实现营收。创新性：借助超大流量的平台优势，联合所有优质的各类网站建立了世界上最大的网络联盟，使各类企业的搜索推广、品牌营销的价值、覆盖面均大面积提升，并从中扩大盈利来源。

华为

从产业价值链定位来看，以客户需求为驱动，定位为通讯设备领域的系统集成服务商与量产型公司，为客户提供有竞争力的端到端通信解决方案，并围绕通讯设备领域的整个产品生命周期形成完整的产品线。盈利模式：主要依靠整个通讯产品的整个产品生命周期赚钱。创新性：凭借通讯设备领域整个产品生命周期上完整的产品线的营收，以牺牲暂时的亏损为代价将投入市场的新产品按两三年后量产的模型定价，利用企业规模效益、低耗与高效的供应链管理、非核心环节外包、流程优化等方法挖掘出的成本优势挤垮或有效扼制国内竞争对手，并利用研发低成本优势快速抢夺国际市场份额，打压在成本上处于劣势的西方竞争对手，形成著名的“华为优势”。

巨人

从产业价值链定位来看，集团紧紧抓住企业价值链上“营”与“销”的环节，通过颠覆式的“营”定义新的产品或服务，通过“地毯式”与“侧翼进攻”的“销”加强对市场后端的控制力。盈利模式：尽管在表面上“脑白金”、“黄金搭档”、“黄金酒”用的是传统盈利模式而“征途”游戏采用“基础服务免费+道具收费”的模式，但实质上巨人是通过营销创新形成的产品服务新概念实现营收。创新性：紧紧围绕消费者的消费习惯、消费决策处境、消费心理、消费心态等实际需求，用全新的“营”与“销”的方式将实际品质不高的产品或服务赋予全新的概念，并以较短的销售渠道、较宽的销售网络从侧翼迅速介入市场。

比亚迪

从产业价值链定位来看，依托某一产业领域的技术优势，在相关产业转型或兴起的背景下，将其产业优势向这一领域进行逆向的产业转移，形成跨领域的、稳步攀升的产业扩张。盈利模式：在产业转移与扩张的过程中，通过改变产业景框、设定新的游戏规则、合并细分市场、整合顾客需求进行价值创新，以蓝海战略实现营收。创新性：基于电池领域的绝对竞争优势与产业优势，在已有商业领域取得成功后，以较强的复制能力、稳定性、技术创新等，集中利用内部资源、整合各业务群中的优势元素塑造向新兴领域或转型产业进行产业布局的转移与调整，繁衍一个又一个新业务，实现塑造蓝海、产业扩张与价值创造的统一。

联想

从产业价值链定位来看，依托强大的销售网络，以“贸工技”向“创新驱动”的路径，围绕国际计算机及信息服务产业价值链，从加工代销的低端环节向重研发、重服务的高端环节与高级业态攀升与演化。盈利模式：在产业升级的过程中，逐步由以往的大规模低成本制造作为盈利源开始向以服务增值作为盈利增长点的方向转变。创新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知识产权的“弯路”下，依托庞大的国内市场与政府支持，利用民族情结建立起庞大的营销体系、服务网络与市场优势，逐步以产业后端(市场)的控制力提高对产业中端(资本)的控制力，进而以产业中端(资本)的控制力提升对产业前端(技术)的控制力。

对上述商业模式进行梳理不难发现：

第一，“十大成功商业模式”从年代的角度来看呈现出“两端少、中间多”的格局，所涉及的企业实现了持续经营并具有较强的盈利能力和一定的体量。

篇6

在众多WEB2.0应用中，博客在中国市场上发展最早，影响最大，博客引导着中国WEB2.0市场的发展。众多网民是通过博客了解和认识WEB2.0的，可以说，博客开启了互联网个人时代的帷幕。

博客产业链初步形成

目前由内容创作、博客、博客搜索、RSS阅读构成的博客产业链已经初步形成。随着产业链的细化，博客产业链将由内容创作、加入广告、整合打包、博客服务商博客、博客搜索引擎搜索博客、RSS阅读器阅读、最终读者七个环节组成。其中广告是博客产业链的重要组成部分，也是博客服务商主要的盈利模式。随着博客信息的增多，博客搜索将不可避免的成为博客价值链中关键环节。产业链的细分有利于促进博客市场的发展和产业的成熟。

虽然博客存在用户体验价值、知识传播价值、网络营销价值等商业价值，但目前BSP提供网络空间及技术支持和博客用户提供博客内容都是免费的，如何通过博客盈利仍处于摸索阶段。网络广告、服务托管、企业博客、移动博客等都是博客服务可以选择的盈利模式。

博客应用普及功能细化

根据赛迪顾问调查，2006年博客用户将达到6000万，增长率保持在200％以上，博客仍处于高速发展期。博客用户群也从社会精英向社会大众扩散，服务商的发展战略重点也开始向抢占优质用户资源、挖掘现有用户潜在需求上转移，盈利成为各BSP考虑的重点。16-39岁年龄段的博客用户占70%以上，48%的博客用户具有大学学历，52%的博客用户分布在北京、上海和广东三个地区。博客将向服务细分、市场分化和功能结构垂直化发展。博客将成为普及的网络交流平台，与手机互动结合日益紧密，商务化运营模式前途远大，最终博客将推动整个传媒与出版业的变革。

竞争趋于稳定手段多样

目前博客服务商主要有三大类，第一类是综合博客服务商，以博客网、中国博客网等为代表；第二类是门户类博客服务商，代表有新浪博客、搜狐博客等门户网站中的博客服务；第三类则是以Donews等为代表的专业类博客服务。其中第一类BSP提供博客服务时间较早，服务种类比较齐全，在用户之间的影响力较大。第二类博客服务是依托于门户网站，网站品牌知名度比较高，博客作为门户网站的一个频道，其主要目的是增加网站的流量，盈利压力较小。第三类BSP一般专注于某一垂直行业，其用户也以业内人士为主。从用户数分布来看，MSNSpace、博客网、天涯博客占据了前3位，随后是中国博客网、Qzone博客等。

由于目前博客服务的盈利模式尚不清晰，BSP都是免费提供博客服务，众多BSP仍处于抢夺客户阶段，特别是有影响力的优质用户更是BSP争夺的重点。在媒体宣传上，和讯等BSP在户外媒体上投入大量广告来宣传和讯的博客服务，新浪、搜狐则是通过举办博客大赛来宣传自己的博客服务。随着市场竞争逐渐激烈，BSP也开始实行差异化竞争策略，如博客网的博客门户策略，和讯的个人门户策略等。

市场潜力巨大投资风险降低

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那么，作为开发者，你的起始目标明确吗？进入浩如烟海的应用市场，你是想赚最多的钱还是尽可能地扩大消费者基数，或者鱼和熊掌兼得？

进入移动互联井喷的2012年，随着智能机普及率节节高涨，用户在移动互联网终端和移动互联网应用上的使用习惯正在被逐渐培养，所花的时间也越来越长。移动应用的大红大紫带动移动广告市场的繁荣，移动应用广告的价值也渐渐被产业链上下游的各个环节所接受，免费模式加内置广告成为我国目前最主流的APP盈利模式，而且大有愈演愈烈之势。

很多免费的产品通过广告盈利，而这些广告费用最终还是追加在产品体验逐渐变差中和最终产品价格中，由消费者“买单”。只是这种支付在时间和空间上错位，让消费者误以为是“免费”的。面向大众的基础服务免费，面向特定群体的特色服务收费的模式到底能否主宰未来的APP市场？本期腾讯微博#移动微观察#专栏中，大家就此问题展开讨论。

免费之价值

“免费基础服务加增值服务和广告盈利是互联网时代成功企业的不二法宝，”北邮3G学院CEO、全国3G职业教育联盟理事长范金鹏立场坚定：“移动互联网的应用要能推起来也必须遵循这一法则。”

“互联网大多数网站都是走的这个路子。”上方网总裁张秋水谈笑间表达了自己对这种盈利模式的认可，“如今的移动应用市场，就像很早以前的街头耍猴卖艺，先敲锣打鼓招揽人气，人们观看演出都是免费的，完事后，有钱的捧个钱场。”

手机大头CEO王秦岱也表示了自己的认可：“基础服务免费增值服务收费或广告收费是经过实践检验的互联网商业模式，独立存在或并存都是合理的。”

得到这么多赞美和褒扬，免费模式对于移动互联网以及移动开发者究竟有哪些好处呢？

“免费背后是促进信息流转，信息流转可以产生新的价值，这是免费的精神。”布丁网创始人徐磊如此解释。

作为APP开发者，你的应用不能真正开始运作，你就不可能有用户量的积累，更不会掌握诸如用户比例、用户习惯、用户体验等一系列的信息。这势必影响你下一步的用户细分、市场开拓及完善产品。这是笔者认为的免费背后信息流转所能产生的重要价值。

免费应有“度”

免费模式固然迎合如今的国情，但如今的移动开发者对于免费模式却有着很多的片面解读或者错误作为。比如如何把握前期老用户的粘着度，如何把握免费试用功能的“度”。

首先，从免费到收费，不能激怒老用户。免费时期就开始试用的忠诚用户是宝贵且值得维护的。在你细分用户群，采用不同服务不同收费的时候，不妨记得给老用户一些优惠，比如你可以准备几档不同的收费方案，其中一档专门针对老用户，这样就会最大限度地保证他们不会流失，而且也会让你的服务具有更多的灵活性，随之而来的是更多的盈利空间。

其次，你的免费体验要把握一个“度”。免费试用版要具备产品所有的基本功能，因为这是让用户感觉它是好应用继而为之付费的前提。不过，在这个过程中，你又不能太慷慨，一些体验很棒很赞的功能对于免费用户暂不开放，或者在一个月内限制使用次数，这也是吸引免费用户转化为付费用户的方法之一。

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【关键词】在线社交网络；传播理论；盈利分析

一、引言

今天互联网的发展不可谓之不快，伴随着Web2.省略掀起美国SNS浪潮影响；国内出现十几家类似于Friendster的网站，而且新的同类型网站还在不断出现。除了UUme、亿友网和多多友之外，比较知名的还有友友网络（YOYONet）、联趣网（LianQu）和友友网（you2you）等。

Mysace.省略、猫扑（hi.省略）、碰碰网（pengpeng.省略）、网友天下（wangyou.省略）、粉丝网（ifensi.省略等。同时，由于前期大量厂商盲目进入市场，产业问题开始显现，例如市场同质化严重，个别厂商资金链条断裂，缺乏有效的盈利模式支撑，导致部分厂商悄然退市。

2010年，SNS产业幻灭的低谷出现。产业热度下降，多数厂商开始理性思考自己的商业模式，并在盈利模式的创新上进行着不断的尝试。对于产品和服务以及客户维系方面，也在不断探索。同时，市场领先者开始显现实力，商业模式和盈利模式日渐清晰。并通过不断地探索，实现盈利上的突破。

如今人人网，豆瓣，新浪微博，腾讯微博，开心网等垄断巨头依旧跑马圈地，围绕着中国庞大的互联网市场展开新一轮角逐。

五、SNS盈利模式

在激烈竞争态势中，最大化用户黏性并盈利是SNS厂商的首要任务。因此，欲了解SNS在中国的发展现状，必先了解其运营和盈利模式。

1．会员收费。多数SNS网站都实行免费注册。但是如果普通用户希望获得更多个性化的服务就必须通过购买VIP套餐，才能获得相应的增值服务或者享受特权。企业用户也需要投入人力财力才能构建实名账户进行品牌推广以及在线服务。例如屏蔽广告，个性域名，活动优先权，游戏福利等。优士网（省略）就是B SNS中的佼佼者。作为中国排名第一的商务社交平台，采取会员逐级收费，向会员提供人脉圈，提供商务交友机会。

2．增值服务和虚拟货币。乎所有的SNS网站都有自身的虚拟货币，人人网的豆子，的51币，白社会的白金币等。一些产品服务和虚拟物品往往是普通用户无法免费使用的，此时则要依靠购买虚拟货币来获取。例如，购买漂亮的装饰物件，打扮个性化空间，送给好友的特别的生日礼物，收费的游戏道具等。

3．广告费用。SNS网站的广告费用是最简单直接也是主要的收费来源。广告的形式有传统的页面广告、视频广告，品牌推广活动，产品植入广告。例如人人网和宝洁联合举办的夏日生活礼包免费送，别克君威植入开心网抢车位等。广告投放方可以及时得到用户的信息反馈，评估产品服务和广告的效果。

4．合作费用。合作费用主要是SNS网站与第三方应用厂商合作获利分成。第三方应用休闲娱乐组件被用户使用，期间产生虚拟货币或者虚拟道具的消费。SNS作为平台与应用厂商按一定比例分成。少数SNS网站还提供网络商务服务，招聘求职服务收取合作费用。

综上而观之，现下SNS网站没有开创出自己独创的盈利模式，盈利模式相同并且单一。广告是社交网站的主要盈利方式之一，根据《2009年中国网民社交网络应用研究报告》显示，在社交网站中，从来没有点击过广告的占到30.1%，不主动点击的占19.1%，有39.9%的用户表示会由兴趣触发而点击广告，表示有时候会点击的占9.6%，经常点击广告占总体用户的1.4%。SNS网站的网页游戏在提高用户粘度的同时，单一的模式增加了用户流失的风险，14.8%的用户因为厌烦游戏而拒绝再次登陆。SNS网站的收益能力远低于人们的预期，基本处于维持平台略有盈余的状态，同时缺乏风险投资，使得厂商随时面临资金链断裂的危险，生存状态不容乐观。

六、SNS产业未来展望

中国SNS市场份额开始逐渐稳定，标志着国内SNS产业开始步入理性发展的时代。产业链上诸多环节地位确定，垄断性质的SNS厂商开始出现，加之《网络游戏管理暂行方法》规定从2010年8月1日起，SNS游戏运营商必须具备不低于1000万元的注册资金的规定使得产业准入资金壁垒提高，结合现有互联网的盈利方式，盈利能力提高。当然如果需要进一步的成功，可能需要开展更多关于SNS网站的盈利模式探索。对此，笔者依据国外SNS发展对国内SNS产业的发展策略提出以下建议；

1．盈利模式的创新。全球SNS网站都在不停努力探索盈利模式和发展模式，但是到现在为止，仍然还没有稳定的、被广泛认同的主流模式。SNS要谋求更长远的发展，必须对现有的商业模式进行创新。将SNS平台与已存在的电子商务平台，各类营销平台整合，以至于平台本身3D化，移动互联网融合化，都将是未来SNS的主要发展方向。

2．本土化的SNS发展战略。国内众多SNS网站从创立伊始到发展至今，多数以Facebook，My space、Linked in等做为学习的榜样。因此，历经几年发展，我国SNS产业虽然取得了骄人的进步，但由于模仿过多而导致产品与服务的创新缺乏，市场开拓乏力，同质化现象严重，且部分用户重叠，同一个用户可能使用多个SNS网站。这种情况对于中国SNS的长足发展来说是非常不利的。所以说，简单的复制无法取得成功，所以在注重热点和前沿的研究的时候，不但要借鉴国外的理论和成果，更加需要的是找准突破点，需求和功能的差异化走出属于自己的道路。

3．垂直市场的进一步细分。综合性SNS市场已经被几大垄断门户网站瓜分完毕，新晋SNS厂商难以立足。相对而言，我国SNS市场的细分领域涉足的厂商较少，同时这使得很多用户无法获取归属感。因此对SNS进一步细分，会使用户有更多的选择，用户会根据自己的年龄、身份、兴趣、行业等注册自己偏好的SNS网站。此外SNS细分还可以让创新模式的尝试得以执行并发展，或将取得成功。

4．提高用户忠诚度。SNS网站的会员增长速度已经大幅减缓，如何提高现有用户的粘性和忠诚度，是SNS发展必须面临的一个至关重要的问题。有些SNS网站曾经依靠一些风靡一时的游戏应用在短时间内聚集了一大批人气，获得了极大的发展。比如“抢车位”、“好友买卖”、“农场”等等，娱乐性和互动性都很高。但时间一长用户就会丧失兴趣，产生用户流失的恶果。用户是SNS网站最宝贵也是最基础的资源，除了从商业化的角度去探索外，也必须注重从用户和社会发展的角度去研究。因此SNS网站应该在提供娱乐活动的同时，注重内容的质量，提供更为丰富的各种互动服务，促进个人关系的交流和拓展。例如，组织线下聚会、团购消费、共同郊游等活动。

综上所述，随着网络技术和经济的飞速发展，人们对网络的依赖程度也越来越深。SNS网站的发展潜力依然无可限量，只要在激烈的市场中找准定位，并拥有独特优势并善于开拓创新并且积极与其他形式网络服务相结合，中国的SNS产业才能走出一条本土化成功之路。

参考文献

[1]王亮.SNS社交网络发展现状及其趋势[J].现代电信科技.2009(6):9-13.

[2]Barnes S.A privacy paradox:Social networking in the United States[J].First Monday,2006,11(9).

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关键词：支付宝；微信支付；盈利模式

近年来，第三方支付机构迅猛发展。数据显示，2015年，非银行支付机构共处理互联网支付业务333.99亿笔，金额达24.19万亿元，分别比上年增长55.13%和41.88%；非银行支付机构共处理移动支付业务398.61亿笔，金额达21.96万亿元，同比分别增长160%和166.5%。第三方支付依靠互联网实现了巨额的盈利状况，随着社会节奏的加快，人们越来越倾向于选择“随时随地购”的消费模式，第三方支付的出现，给广大的网民提供了新的平台。

一、收取手续费

第三方支付通过收取手续费，主要依靠向用户收取的手续费与向银行支付的手续费的差额获取其中的利润。据资料显示：今年一季度，支付宝和微信的市场份额分别是63.41%和23.03%，占据了移动支付将近90%市场份额的两大巨头都已经开始对提现进行收费。这一营销模式十分有效，在提供客户一段时间免费使用服务权限之后，让顾客体会到该支付方式的便捷性，然后相继提出相应的收费标准，看似合情合理，而且利润相当可观，但可能会引起相当一部分顾客的不满情绪。

2016年2月15日，微信团队《关于转账收费调整为提现收费的公告》：3月1日起，微信支付对转账功能停止收取手续费。同日起，对提现功能开始收取手续费。具体收费方案为，每位用户（以身份证维度）终身享受1000元免费提现额度，超出部分按银行费率收取手续费，目前费率均为0.1%，每笔最少收0.1元。微信红包、面对面收付款、AA收款等功能不受影响，免收手续费。这种方式在面上来看既能进一步增加微信使用的受众范围，而且能够保留一定比例的流动资金用于微信支付。

支付宝在2016年9月12日，支付宝公告称：自2016年10月12日起，支付宝将对个人用户超出免费额度的提现收取0.1%的服务费，个人用户每人累计享有2万元基础免费提现额度。通过收取手续费，第三方支付机构获得了用户提现的费用。特别是支付宝的即时到账功能深受顾客青睐，能够满足不同层次消费群体的需求，但如果需要收取手续费的话，对于一部分受众而言，也是一笔相当沉重的开支。

这种传统的盈利模式看似是很好的赢利点，但或许不是第三方支付获得利润最理想的方式。当用户所支付的手续费大于自身预期的交易费用时，用户将不会选择使用第三方支付，特别是涉及到大额资金流动时，他们宁可选择传统的金融机构转账而放弃使用第三方支付的方式，这将导致第三方支付的利润流失。收取手续费的方式边际效率很低，只能通过增加交易量的方式来增加利润。

二、收取服务费

1.收取理财业务的服务费

2013年6月17日，支付正式了一款金融理财业务--余额宝。在高于市场利润率的情况下，用户不仅可以通过余额宝购买货币基金获得收益，而且在低额手续费甚至无手续费的前提下随时支付或取出，非常灵活方便。而支付宝则通过向基金公司收取服务费获得利润，截止2016年8月，余额宝的用户就达到2亿6千万人。在这庞大的使用人群背后，我们可以预测到支付宝通过这一理财产品，将收获大量的服务费用。

2.收取代缴费业务中的服务费

在支付宝和微信支付的界面中，我们可以看到许多代缴费业务，如生活缴费、滴滴出行预定外卖。然而在实际生活中并不是支付宝或微信支付为用户缴费，而是第三方支付机构与第三方商户合作，第三方商户为用户缴费，在这里第三方商户向第三方支付机构缴纳服务费，完成整个缴费过程。第三方支付机构一般情况下向第三方合作商户收取部分的服务费，从而实现盈利。

3.收取技术服务费

许多公司网站在运营过程中会涉及金额往来，但其本身并没有相应的支付平台和媒介，因此需要借助于使用支付宝或微信支付等第三方支付平台作为支付工具，在此过程中就需要向第三方支付平台支付技术服务费。2015年04月，易方达基金、国金通用基金、兴业全球基金、信诚基金等近十家基金公司扎堆公告称，暂停支付宝渠道的申购、转换转入及定期定额投资服务。而双方暂停服务的原因就是技术服务费，京东停止与支付宝合作也有这方面的原因，可见技术服务费也占了第三方盈利模式的一个重要方面。

三、获取广告费

登录不同第三方支付机构的网页或者移动客户端，都可以在上面看到不同商家、产品的广告，以第三方支付为媒介，呈现出不同形式的广告在现在互联网发展的大环境下不足为奇。第三方支付机构通过向在支付平台上投放广告的商家收取广告费用，从而获得利润，这一方法也使得广告费成为第三方支付机构最直接的盈利来源之一。特别是客户进行支付时，经常无意中会浏览到各种广告，这种广告营销模式也能在一定程度上影响顾客，进而达到获取广告费的目的。

四、无形收益

支付宝及微信支付用户在市场上占有巨大份额，众所周知，用户在使用第三方支付时必须完善个人资料，如进行实名认证、绑定银行卡等。通过这种途径，第三方支付平台一方面保证了用户资金的安全性，另一方面也获得了用户资料、交易行为记录等。第三方支付平台可以通过这一系列资料挖掘出用户信用情况、消费偏好等，这是潜在的无形收益，有助于平台的进一步发展。

五、使用沉淀资金

沉淀资金是指闲散放置在社会上，未被聚积起来加以利用的资金。在用户使用第三方支付系统的时候，由于用户支付货款与卖家实际收到货款之间存在时间差，因此会导致第三方支付平台的账户上存在大量的沉淀资金。据统计，在2015年“双十一”天猫淘宝交易额就达912.17亿，仅凭“双十一”这一天就产生了912.17亿沉淀资金。

2014年春节，腾讯凭着微信红包在第三方支付领域打败支付宝而获得可观利润。微信红包依靠着微信庞大的用户量，在短短四天内便达到惊人的扩散效果。与传统的发红包形式相比，微信红包更具便捷性、可玩性，即便相距千里，微信用户也能通过微信红包发表祝福。抢红包这一玩法的介入，吸引了大量的用户使用微信红包。金额随意、发送对象数量若干，而其分配金额或平均或随机，有如“集体抽奖”，增加了微信用舻目赏嫘浴＞萏谘锻臣疲2014年春节，全国平均每个红包7.5元，抢空红包的最快速度是1.7秒。微信红包的产生直接导致大量资金从银行流入微信账户中，而存在于微信账户中的资金是不会产生利息的。用户在体验过抢红包的乐趣之后，在一段时间内，并不会将微信账户中的资金提取出来。这一行为将直接导致微信产生大量的沉淀资金。

2016年微信了关于转账收费调整为提现收费的公告：从2016年3月1日起，微信支付将对所有转账行为免费对个人用户的微信零钱提现收取手续费。对于大多数人而言，会因节省提现手续费，而将原本的资金留存在微信账户中用于微信支付使用。这一做法也将导致微信沉淀资金的增加。第三方支付企业对这些巨额的沉淀资金加以投资利用，带给企业巨大的收益。

六、小结

第三方支付在我们的日常生活中越来越普及，便捷的支付系统方便了用户的消费与资金的流通第三方支付的产生与发展，方便了用户的日常消费与资金流通。第三方支付的生存是目前最主要的问题，仅仅依靠上述的方法进行盈利，并不能走得长远，寻求新的盈利模式，是第三方支付赖以生存的法则。如何能够吸引更多的潜在客户，在保证现有客户的基础上，通过盈利模式创新，从而进一步增加市场份额，将是相当长一段时间内第三方支付机构的重点课题。不妨借鉴传统金融机构的支付模式，利用第三方支付的现有优点，争取能够在更好地服务顾客的同时获取更高的利润。

参考文献：

[1]王琛.第三方支付的主要盈利模式及存在的风险分析--以支付宝为例[J].商业文化，2015（18）：166-168.

[2]谢婉婷.第三方支付平台沉淀资金利用的研究[J].江苏科技信息，2015（28）：30-32.

[3]聂嘉.第三方支付平台盈利模式的分析[J].中国商贸，2013（18）：76-77.

[4]张劲松.第三方电子支付盈利模式创新研究[J].中国信息界，2012（01）：28-32.

[5]张红梅.从支付宝看第三方支付的盈利模式[J].经济研究导刊，2013（30）：155-157+190.

[6]虞楚虹.第三方移动支付的发展模式与定价策略研究[D].浙江大学：杭州，2016.

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关键词：互联网免费经济免费模式价值模型

一、免费商业模式发展的经济环境

随着互联网技术的发展，其为商业模式的创新提供了有力支持。在商业模式的理论研究中，不少学者对其作出了探讨。尽管各学者的观点存在差异，但被学者普遍认同的企业商业模式其核心要素就是企业资源与能力、客户价值主张和盈利模式，在企业商业模式中，这三个方面缺一不可，三者通过相互支持从而形成稳定的三维立体结构布局。由于互联网经济与传统经济存在着很大的差别，其成本的构成方式也不尽相同，免费产品在大多数情况下都强于非货币市场模式，如关注度和荣誉，非货币市场可以从免费这一模式中获得巨额回报。在互联网经济中，货币市场与非货币市场之间存在激烈的讨论，只考虑和讨论单一市场的衡量代价是远远不足的。目前，我国经济增长的转型升级已经得到了密切的讨论，其形成了经济增长的基本特征，即“转型中升级，升级中转型”，提高效率成为了发展经济的必要前提。提高效率不仅取决于技术创新的和生产要素的再利用，要素使用的革新和生产要素的全新搭配也是促进经济增长的核心因素。随着社会经济的不断进步与科学技术的不断发展，企业很难掌控瞬息万变的外部环境。在未来，商业生态系统对企业的发展有着决定性的作用，生产要素的升级决定了企业在系统中的地位和作用与此同时，生产要素的升级也会对企业所在地区的商业生态环境造成影响。如何在不断发展的商业生态环境中选择生产要素、提高生产力，将对企业技能和核心资源起决定作用。

二、免费在传统商业模式要素的渗透

（一）第三方的免费主张

在此模型中，一共有企业、消费者、第三方三个对象。假设资本市场为模型中的第三方，消费者从公司获取免费服务，同时投资资本市场，间接地使工作和资本得以流通，另一方面公司提供了免费服务，从资本市场获取增长资本。在这一过程中，企业给予了资本市场的投资者股份，从而使自身资本得以增值，同时消费者为企业带来正面影响力和荣誉，也可以在投资市场进行投资，获得股票并享受股票升值的好处。从广义上讲，三者在交易中是等效的，但只有一种情况例外。正是这种等效原则支配着自由经济周期的持续运作。如今，用户“免费”并不少见，很多企业将“免费”当做成一种盈利模式，随着社会的发展，更多的企业开始接触免费模式，并体会到了其独有的吸引力。从互联网服务行业的整体发展情况来看，免费是互联网服务企业商业模式所独有的特点，这个特征甚至已经融入了商业模式的三大核心要素之中，这完全符合了互联网服务企业的特点和独特竞争环境。从代价方程（V=F/C）来看，要提高客户的“V”（代价），有两种方式，第一种方式就是增加“F”的产值，（为了应对所有代价资源体系所需要的产出量），第二种方法就是降低“C”的成本，（为了应对所有代价资源体系所需要的投入量）。自从“帕累托规矩”面世，并被世人所熟知，企业在工业经济这一条件下，更加关注的是如何更加高效率的控制成本“C”（其中包括生产和利用成本），此外，企业也更加关注如何促进“F”的作用，使其可以有效解决20%的主顾办理业务的难题，这就需要企业及时研发出更加出色和高端的产品。在这个时期，很多企业都会花费大量的人力、物力和财力去达到研发出新技能和革新产品中（即使顾客的需求并没有达到那么高的水准）。

（二）企业的免费主张

摆脱掉“原子”禁锢，在“范围经济”中，“范畴经济”第一次真正战胜了实用的“二八定律”。在互联网高速发展的今天，企业可以无限获得充分的资源信息和知识，企业并不会因为丢失资源而使成本得到增长，在前期的研发中，数字产品往往会消耗巨大的成本，但伴随生产进程的推进，边际成本会迅速的逐渐减少并趋向于零，这一特点与传统经济条件中的产品边际成本递增规律有着很大的区别。

三、免费模式下的盈利模式

免费体验营销模式。该模型的特点是情感吸引力和自由体验，要实现免费体验，首先，要吸引顾客加入体验，抓住顾客的根本需求，消除顾客的疑虑和担忧，让顾客能够更好地参与产品体验过程，从而大大提高了用户购买产品和打开市场的可能性；其次，想要实现客户能够自由的参与体验，企业可以利用客户对产品的第一印象，从而充分发现生产和销售过程中的缺点，并实现随时敏捷弥补缺点，提升产品性能，对消费者来说变得越来越必要；再次，解决公司的自由宣传以获得一定程度的肯定，企业议决免费，从这种方式来看，这样的举措似乎并不划算。但是消费者被免费优惠的宣传手段吸引，从而自发地在消费人群中进行安利宣传，形成产品的良好口碑，企业从而获取长期利益，这就是免费体验营销模型的盈利模式。交错补贴模式。消费者想要获得免费或非常自制的A产品，他们必须支付B产品；此外，消费者必须为后续使用支付更多费用。这种推广模式称为交错补贴。这个模型是著名的吉列剃须刀推销员金吉烈对来世事务的紧张遗产：客户可以获得经过特别自制或者免费的产品，在这个过程中伴随着协助消耗品、用品或服务的消费，企业从而获得丰厚的利润和收入。以多换少模式。有哪些改变是企业在改革浪潮中必须做出的呢？首先就是物资紧张时期的思想，需要改变传统的定价和出售模式。企业需要仔细检查所提供的产品和服务，将其划分为充裕和紧张两部分，并动态的根据变化改变分类。将两个部分的资源进行交换，通过多的来交换少的，以便他们可以在免费期间获取收益。DotCom这一公司已经开始通过使用免费产品来获得人们的“时间”、“体验”和“过细力”。其他行业也开始采用他们这种利用无限和免费资源交换有限和昂贵资源的做法。从某种意义上说，互联网的出现是由于模式的扩展，以及其他所有行业的扩张。反向收费模式。通过互联网，人们可以幸运地享受多种多样的免费服务。事实上，互联网使用了一种潜在的奖励模式——反向收费。豆瓣是一个Web2.0网站，豆瓣盈利的方法是鼓励用户购买电子商务网站的相关产品。购物网站的帮助是豆瓣最主要的收入来源。每当用户决定在线连接豆瓣进入当当网和优秀的大型网上商城时，这一过程中获取的利润份额按照双方预先约定的比例进行分配。作者不直接从最终用户收费，而是决定收集最终用户集成到更高级别的费用，这称为逆向收费模式。在非网络环境中使用反向充电模型仍然很小，其实际范围的扩展值得逐步研究。

四、互联网企业免费商业模式价值分析模型的应用

模型应用。产品模式——视频网站解决了外部材料工作和内部材料选择等资源的整合，形成了丰富的多层次视频内容系统。在这其中，最重要的核心产品是与竞争对手无法区分的公开资源，也就是低级免费产品；增值产品是具有多种权限的网站成员，即高价产品。推广模式——限制内部观看权限，生成产品成本链接，结合明星效应和外部口碑营销进行宣传；同时，自有平台的优势用于吸引用户对高质量和特殊资源的关注，并联合其他网络平台，实现资源共享，完成平台对接。客户模式——将用户进行分层，并提供相对应的服务。为会员提供特权和高质量的特别资源，为普通用户提供免费的优质资源。提供高质量资源，增强用户粘性，利用特别内容促进普通用户向会员转换，基于大数据的反馈分析用户需求，从而维护处理客户关系。收入模型——分析开辟成本、内容成本、版权成本和带宽成本等成本的规划；在不将广告模式纳入考虑范围的情况下衡量“免费加费”模式带来的增值收入。指标应用。用户范围（U）：为了更好的扩大用户范围，企业往往会使用“免费”模式来为后续增值服务铺平道路，所以“用户范围”是免费模式实现代价创造与转化的前提，也是制定后续收入战略的核心指标。转化率/渗入渗出率（R）：在全部使用企业相关产品的用户中，付费用户是创建价格的核心用户，考虑用户范围基础上的“转化率或渗入渗出率”，这可以用来更好的确定对企业收入有实际影响的付费用户数量。付费尺度（S）：将流量转化成收入的桥梁就是付费尺度，是将潜在用户价格转变成现实支付成本的基础。差异模型免费模型具有不同的支付规模和策略，需要特定的分析和过量化。评估的标准是“最大化制造商利润的原则-边际收益等于边际成本”，分析了在收费产品中的互联网企业收益的收益策略模型，即总收入=付费产品数量×付费转换率×付费产品单价。在此理论模型支持根本上，U是免费用户范围，R是付费用户转换率，S是每个成员的平均收入（即ARPU值）。如果已知付费会员的占全体用户的具体比例和到期日期，可以根据会员支付示例的差异比例拆除付费用户，并且收入策略将以不同的支付规模和购买截止日期进行。