电子合同市场调研范文

导语：如何才能写好一篇电子合同市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

近年来，高邮市围绕区域教育现代化建设工作重心，对信息化教育装备的配备投入在不断加大，教学设备的招标采购活动也不断增多。2011年，高邮市中小学电子白板教学系统项目预算高达540万元，采购规模空前，项目实施难点较多，电教中心作为职能主体具体负责项目招标采购，通过精心计划，规范操作，最终中标金额为460余万元，资金节约率近15%，回顾项目的实施，还是有许多值得肯定的地方，值得分析和总结。本文重点着眼于该项目市场调研的作用分析，探索如何开展市场调研，如何为准确定位采购需求提供有效参考，如何为招标文件编制提供有力依据，从而保证采购项目的顺利实施。

一、开展市场调研，客观全面地掌握产品信息

1.市场调研获取的产品信息应是全面的

不管需要采购的产品属于哪个行业，市场上的产品都是比较充足的，不同品牌、不同型号、不同配置的产品让人目不暇接。那么，如何定位采购需求呢？这就需要进行市场调研，通过调研掌握所需购买产品的信息，比如，这个产品有哪些生产厂商？哪个厂商的产品的市场份额比较高？哪款产品质量比较过硬？有哪些国外品牌和自主品牌产品？等等。

（1）掌握行业发展情况，知道谁是“名牌”

据不完全统计，自2008年起电子白板开始在国内迅速发展以来，截至目前，电子白板仅在教育市场的份额就达到了79%左右，2011年市场份额约计22万块，如此庞大的数额使得电子白板市场纷争日益激烈，呈现出品牌琳琅满目、产品质量参差不齐的现状。

政府采购法规明确公开招标项目不得指明产品品牌，但了解品牌差异也是有必要的，因为他们品质确实存在差距。短焦投影机和电子白板作为项目主要设备，是我们进行产品调研的重点，就拿电子白板来说，有“一线品牌”，也有相对“弱”一些的品牌，甚至还有“贴牌”或“代工”，不同品牌之间质量有优有劣。调研过程中我们发现综合实力强一些的生产厂商，生产工艺和服务水平相对要好，产品品牌认可度相对较高，市场占有率也较大。

（2）熟悉产品类别性能，知道谁较“优越”

对具体需求来说，不同单位、不同用户的需求具有较大差异。比如，单位采购办公电脑对电脑的安全性能提出了更高要求，办公文员所需的办公设备在配置上就要比设计人员所需的简单得多……哪些产品更好一点？只有熟悉多款产品并进行比较，才能发现其中的差异。

目前，市场上电子白板不仅品牌众多，而且实现原理各有不同，主要有电磁、压感、红外、光感等；投射尺寸有大有小，从50寸到100多寸；板面比例有4∶3也有16∶9；安装方式有固定式、滑轨式及活动式。另外，投影机、台式计算机、视频展台等等的品牌和规格也很多，所有这些都需要我们深入市场才能了解，尤其是电子产品，不同的产品其功能和性能差别较大。当然也有些技术参数并不是能直观感受到的，如投影机的亮度流明、视频展台的TV线、对比度，我们便依据产品的检测报告和相关认证。这时出现了一个新的问题，不同部门出具的检测报告可信度是有差异的。曾有供应商爆料“检测报告只要花点钱就能有”，面对这样的问题我们也作了市场调研，发现部门级别越高检测报告可信度就越好，公立部门报告可信度要比私营的高，也就是说不同检测报告或认证的“含金量”是不同的，需要差别对待。

（3）了解产品价格区间，知道谁更“实惠”

做市场调研的另一个重要作用就是掌握产品市场价格，从中分析出价格走势，从而正确地预测采购价格，做好政府采购预算，以便采购到物美价廉的产品，节约更多财政性资金，或是在固定额度的财政性投入情况下，能够采购到数量更多的产品。调研过程中我们发现投影机有短焦，也有超短焦，但后者价格相对要高很多；普罗米休斯、SMART等国外品牌电子白板生产工艺、产品性能确实有优势，但价格也很高；计算机型号很多，更是一配置一价格；等等。

当然影响产品采购价格的因素还有很多，如项目采购规模、实施难度、货款结清方式。在综合考虑从生产厂商、销售商、网络媒体等多个渠道获取的产品价格信息的同时，我们还将其与以往类似项目的成交价格作比对，尽可能摸准摸实产品的价格区间。

2.市场调研获取的产品信息应是有效的

我们既要积极主动开展项目采购市场调研，同时也要注意调研的方式和途径。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第二十二条规定，招标采购单位可以根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见。但是，如果这种征询意见不是面向多数供应商，而是仅仅面向某一个供应商，那么就是值得商榷的，这也并非政府采购规章制度规定的初衷。

调研信息既要全面，也要客观，这样的调研才能有效。在调研过程中，我们作为招标组织方，一方面通过与多个设备生产或销售商咨询，参观教育装备展览会，以使调研范围不再局限于一个或少数供应商，广泛了解产品信息，依据各种信息资料，判断采购物品的供给是否充裕，与供应商的接触中，揣摩供应商的供给能力，从价格的变动，推断采购的成本变动；另一方面又不过度依赖供应商，杜绝供应商直接代劳，避免技术参数的“全盘复制”、“拿来主义”现象，通过走访兄弟县市装备部门和相关学校，从用户角度调研产品，此外还借助网络等手段了解第三方媒体针对于相关产品的评价信息，保证对采购项目调研信息的深入全面，从行业情况，到产品类别，再到价格走势等，然后根据性价比最优原则来拟定采购需求。

二、借助市场调研，科学合理地定位采购需求

采购需求的确定与先期的市场调研是密不可分的，只有深入了解了产品市场，才能提出更贴合实际的采购需求。俗话说：适合自己的才是最好的。不同规格品牌型号产品，可谓是性能各有优劣，价格有高有低，是否适合就要看针对什么用户，在什么地方用，使用频率，预算资金等等。市场中能满足教育教学应用要求的设备很多，但哪些设备真正能为教育所用，这还需要我们深入了解、分析本地的教育装备发展现状和师生实际需求。

“好用、够用、实用”是我们一贯坚持的采购原则，本次电子白板教学系统采购项目亦是如此，在进行有效市场调研的基础上，结合教育发展现状，不贪大求洋，也不过度追求廉价，科学合理地编制项目采购方案。电子白板教学系统项目需要采购哪些设备，设备安装集成怎么实施，解决此类问题的就必须对最终用户进行调研。我们实地走访项目学校，了解学校装备现状和设备缺口，以及办学规模、师生对于电子白板设备的认知现状，特别是教室环境（即设备预安装现场）。由于采购的电子白板教学系统设备是安装在普通教室，充分了解各学校教室环境的差异性自然是一个必不可少的调研内容，如我们考虑到普通教室灰尘多、学生易接触的因素而选用了电磁式电子白板；考虑到电子白板的有效防护而选用了推拉式黑板。同时综合兼顾不同年龄段学生的特点，如电子白板安装高度、水平位置等。

电子白板教学系统采购项目资金为财政性拨付，投入规模是固定的，所以在产品性能参数能满足应用需求的前提下，还必须考虑到产品价格，控制项目采购成本在预算范围内。通过项目市场调研和用户需求分析，形成调研报告及配备方案报局招标领导小组会议审定，最终确定设备配发范围、采购数量、设备类别、安装集成、项目交付等细节，为招标文件编制做好准备。

三、参照市场调研，科学严谨地编制招标文件

招标文件是采购单位的行动指南，是投标单位须遵循的规则，是规范整个招标过程，确定招标人与投标人权利义务的重要依据，是具有法律效力的文件。招标文件的编制具有十分重要的意义，标书编写是否规范、准确，是否科学、严谨，直接影响整个招标工作的进度和成败。

1.前期的项目调研为招标文件的编制提供了有力的依据

（1）调研信息有效指导招标文件中设备参数的制定

招标文件中的设备应是市场上的通用设备，技术参数编制只能涉及设备的主要技术指标，技术参数最好是一个数值范围，而不是一个具体数据，可采用“大于等于”或“在某某幅度内”这一类的措词，不应对任何有资格的投标供应商造成歧视。通过项目调研，我们明确了采购需求，招标文件中均采用设备的通用性技术指标，技术参数要求为最低要求，不设置任何指标门槛。如调研中发现计算机CPU有E6600，也有E6700，两者都能满足教学应用，于是我们就指定E6600为最低标准；短焦投影机投影距离有80CM、100CM、120CM，于是我们就指定投影距离≤120CM；电子白板板面比例有4∶3，也有16∶9，两者虽都能满足教学，但价格相差较大，于是我们就指定板面比例为4∶3，等等。此外，设备相关细节也需描述清楚，尤其是电子白板教学系统中各类设备的安装集成规范，如安装尺寸、布线方式、功能实现等。

此外，投标样品提供也很关键，由于计算机基本为通用的标准化产品，我们便不再要求提供样品，而其余设备参数在满足标书的同时产品外观、材质和性能却不尽相同，甚至差别很大，所以提供样品就很有必要，于是我们在编制招标文件的时候便明确哪些设备需要提供样品，如何提供，如何搭建演示环境，以保证评标过程中评审专家能对投标产品有更为直观、全面的了解，从而保证评标结果的公平、公正，也为项目最终交付验收提供了依据。

（2）调研信息有效辅助招标文件中评审细则的制定

评审细则是评标委员会开展评标工作的最主要依据，是指导评标委员会如何评标的纲领性文件。一份合法、科学、合理、具备可操作性的评标办法，是招标投标成果科学合理和招标目的顺利实现的有效保障。通过调研，项目采取分标段形式进行实施，采用不同的评标标准，两个子项目可分开确定中标候选人，计算机设备的标准化程度高，市场较为透明，适宜采用最低评标价法；而电子白板、短焦投影机、视屏展台等设备子项目货物种类较多，需要现场演示，于是采用综合评标法。在拟定综合评标细则分配价格、商务、技术分值时，我们权衡了性能与价格，将价格分值设为50分，其余分值设置侧重于产品的现场演示效果，同时关注各供应商的业绩状况、产品权威认证（如ISO认证、GB检测），考虑到电子产品的更新换代周期因素重点强调三年内的售后服务承诺。细化评分标准，适当给予评审专家自由裁量权，技术商务分依据投标供应商提供的各种有效证明材料并结合投标产品的现场演示效果进行打分，尽可能增强项目的客观操作性，减少人为因素对评标结果造成的不利影响。

招标文件的编制应符合政府采购相关法律法规，结合标准格式规范拟定。招标文件中我们明确评价供应商的方法以及评定供应商中标的标准，标明实质性条款，重大事项前以“”标记作提醒，并对字体格式作特别设置，同时要求供应商投标文件要具有针对性，避免多而空、虚而假，凡与该项目实施没有直接关系的条款内容一律删减。

2.多方论证，延续调研，修订完善招标文件

（1）开展招标文件编制论证调研，加强标书审核

招标文件的编制是招标准备工作中最为重要的一个环节， 调研项目采购当事人，广泛征询有关招标文件的编制意见，有助于标书编制的合法、公正、科学和严谨。

高邮市教育局电教中心作为招标文件编制的合法职能部门，负责拟定招标文件，开展标书论证调研，征询最终用户、监管部门、局主管领导、市政府采购办等方面意见，共同审核把关标书编制，审查文件的相关条款是否合法，是否符合政府采购政策要求，是否有倾向性、歧视性或排斥性；仪器设备的技术性标准是否有特定要求和指定产品的现象，是否符合国家强制性标准；评分标准和定标原则是否合法，是否客观公正；合同主要条款和格式是否合乎要求，是否有交货时间和地点；是否明确投标、开标的时间、地点等等。如在电子白板教学系统项目招标文件中综合评标细则编制过程中，我们最初设定业绩分的评分依据为投标人近二年内的类似项目成功案例，后经市采购办审核时，发现此条款存在歧视中小供应商的嫌疑，经过共同商议后便将此条款改成了针对设备生产厂家的类似项目业绩来评分，这样既保证了招标文件不带歧视性，同时又能保证采购人能够买到质量过硬的产品。

（2）开展项目投标供应商调研，保证标书公正严密

依据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的规定，招标采购单位根据招标采购具体情况，经事先约定，可以组织潜在投标人召开开标前的答疑会。召开答疑会，可以让招标采购单位解释招标文件、解答供应商提出的疑问，也可以让潜在投标人提出问题、排除疑虑，是搭建招标采购单位与潜在投标人之间沟通桥梁的平台，是顺畅招标流程的必要环节。

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论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系

一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念

职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：

（一）构建科学的市场营销专业课程体系

根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。

（二）灵活设计专业实践课程环节

根据学习进度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。

（三）注重多种教学方法的有机结合

注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。

（四）关注营销动态，及时更新教材内容

营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。

二、考察分析市场营销专业岗位工作任务

职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。

郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。

三、实践项目任务分析及课程体系确定

学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。

按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。

四、具体教学实施过程设计

在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：

（一）开放式策略应用

环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。

郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。

（二）刺激兴趣策略

在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。

（三）抛锚式教学策略应用

抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。

真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。

我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。

郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。

（四）合作学习策略应用

合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。

在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。

我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。

小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。

通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。

为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。

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20世纪80年代以来，一种以第二语言来教授常规课程的教学方法----语言与内容融合式教学，以许多不同的模式在国外被广泛采用，又称为：内容教学法。在这种语言教学模式中主题内容或学科内容贯穿语言教学活动的整个过程，学习过程更多地关注内容而不是语言本身。以此来帮助以英语为第二语言或为外语的学习者在学习专业知识的同时，更有效地掌握英语的实际应用。

Leaver等把CBI归纳为四个显著特征。一是教学大纲的主干应该围绕主题而不是语言的形式、功用或情景。二是主干教学材料，包括课文、视听材料等，应选自以此语言为母语的人群所出版的材料。三是学习新信息，即学生应运用自己原有的知识来学习、解读和评估所涉及的新信息。四是适合学生具体的需求，即主题、材料和学习活动应符合学生认知和情感需求，而且应适合学生语言能力水平。这一教学理念在教学实践中具有明显的优势。第一，它消除了语言学习和主题内容学习之间的人为分割，给予语言课堂一定程度的真实性和目的性。第二，学生使用第二语言直接吸收信息的同时，发展语言能力。第三，围绕主题所组织的有意义的材料对于学生来说较容易记忆和领会。第四，学生在掌握语言的同时对于某一个主题有较充分全面的了解。

二、CBI对通信工程英语教学的理论指导

CBI教学理念以学科专业知识为背景，注重学习材料的选择，注重学习过程中的体验和学习者的需求，帮助学生实现专业知识和目标语言运用能力的共同提高，为通信工程英语的教学提供了很好的借鉴。在CBI教学理念指导下的通信工程英语教学应注意以下几个方面：(1)通信工程英语课程的组织原则应围绕专业课程如：模拟电子技术、信号与系统、移动通信技术、微波技术原理、通信原理等展开，语言交际能力应该通过掌握诸如工程设计、网络测试、勘测报告、产品介绍、投诉处理、技术支持等等主题来获取。（2）教学中所使用的材料如教材、视频、音频等应是真实反映通信工程工作或服务实践的。（3）适合学生具体的需求，即主题、材料和学习活动应符合学生认知和情感需求，而且应适合学生语言能力水平。

三、CBI理念下的通信工程英语课程设计

（一）教学材料选择

目前我国高职院校通信工程英语所选用的教材大多为我国出版社近几年出版发行的教材，如电信英语、通信英语、通信工工程专业英语等。此类教材的内容大多直接选用原版专业文献，以阅读和翻译材料为主，专业性很强，适用于本科院校通信专业英语教学。而对于高职院校学生来讲，此类教材难度偏大，内容枯燥，不易为接受。因此，需要教师在教学过程中摆脱课本，与专业教师组成团队，共同开展对实际工作任务需求的研究，结合实际情况筛选教学材料。首先，教师应广泛收集各种通信工程专业的图书、视频及音频材料，结合教学主题将材料重组，注意保证“使用原汁原味的材料”。资料来源可以是网络、国外职业院校的教材、报纸、杂志、等。注意保证语言的准确、地道、及内容的趣味性、文化性。其次，所选教学材料在难易程度上教师可把握略高于学生实际已有水平。

（二）教学内容设计

根据行业岗位的需求设计课程体系模块，选取教学内容。在课程体系模块和教学内容的选取方面，本课程可由行业、企业专家共同分析岗位需求，严格按照行业岗位的需求进行，也即教学模式中的theme。根据通信工程行业的特点和规律，结合高职院校学生的就业岗位，本课程具体细分为11个教学主题，分别满足学生未来工作的工作需要。教学具体内容为：通信公司业务员：推广产品与服务，市场调研，与客户保持业务交流，协调交易及善后事宜；技术员：设备安装、调试、维修，通信工程的勘测、设计、工程督导，网络测试结果分析、调整或优化网络，技术交流；客服与技术支持人员：售后上门服务，接待技术咨询，远程技术支持。

（三）教学要求：

根据高职院校学生特点，结合未来职业需要，将教学要求定为：

口头表达要求：1．能表述通信行业的著名公司名称、产品与主要工作范围。2.能就市场开发、产品推介、市场调研等商务话题与客户进行基本的交流。3.能汇报网络测试结果，并叙述工作计划。4.能和同行就通信工程业务进行简单交流。5.能使用通信专业术语为客户说明并解决设备问题。

书面表达要求：1.能看懂相关通信产品说明书、市场调研报告等与业务相关的专业信息。2.能看懂简单的英文合同。3.能看懂并套写询盘、报盘和还盘电子邮件。4.能套写简单的通信工程的勘测、设计报告，能看懂简单的工程图纸。5.能准确记录客户要求与投诉，能向客户提供书面技术建议。6.能用电子邮件就通信工程业务与客户进行沟通交流。

（四）教学效果评价

CBI教学理念下的英语教学评价应该注意整体性，要变单一的知识评价为多元综合能力评价，即既要了解学生是否获得要掌握的语言知识，又要评估他们在具体语境中运用语言的能力。对教学效果的评价应从英语学习和专业内容掌握两个方面进行。具体构成可以包含以下三项：一、注重平时成绩的考察。学生的平时学习过程、态度应被纳入评价范围。二、学期测试成绩。在学习过程中设置考试，着重关注学生对语言、内容知识的掌握程度。测试重点侧重实用性，口语考察可从产品介绍、客户接待、投诉处理等方面进行，书面考察可从工程设计、网络测试、勘测报告等方面进行，体现通信工程英语的特点。三、实习表现也应被纳入评价结果。此项评价重点考察学生在模拟仿真实习过程中对语言的应用，学生能否就通信业务流程的各个主题与客户及同行进行沟通，能否就专业范畴各个环节进行分析、撰写报告，如市场调研报告、简单的通信工程的勘测、设计报告等，其语言表达是否准确流利，结合学生的使用情况做出具体评价。评价的核心是学生的态度、能力和运用语言的过程。学生自我、同学、教师、用人单位等都应被列为评价主体。

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关键词： 工程投标 资格预审 安排投标 市场调研 现场调查 标书编制报送 开标 后评估 实务管理

中图分类号：E271 文献标识码： A

1 背景

目前，工程建设发展较快，投标企业之间的竞争相当激烈， 如何使本投标企业在激烈的竞争中立于不败之地，把投标过程与施工管理紧密结合起来，既能以合理的标价中标，又能承揽该工程后取得良好的经济效益，做好投标实务管理是关键因素之一。

2 积极参加资格预审（资审）

投标企业的资格预审时投标活动的前奏，买到资审文件后，认真研究业主对该项目资审的要求和做法，并按其要求认真编制资审文件。资审文件一般包括承包企业的组织机构，承建同类工程的经验，拥有的资源（管理人员、技术人员、各类注册人员、特种工人、施工设备、资质情况、认证情况）和财务状况及信誉等方面。有时，业主还根据工程项目的特点提出一些相关问题，要求承包商答复。因此，投标企业平时应注意收集、整理以上几个方面的资料，汇编成册，以备用，并根据拟建项目类型，适当调整内容；仔细审核近期经营状况的资产负债表、损益表等财务资料，正确反映出本企业的良好经营状况。争取给业主留下一个良好印象。如果工程项目规模大，范围广而本企业实力有限，则需及早物色有投标资格及信誉好的其它单位联合投标，并商定合作形式和范围共同编制资审文件。

努力争取通过资审。除了认真按业主要求编送有关文件之外，还有开展必要的宣传联络活动，一方面展示本公司的信誉和实力，搞好在建工程质量和进度，另一方面，进一步提供资料，说明情况，取得业主的信任。

3 合理安排投标工作

资审通过之后，应尽早确定编标的组织方式。根据项目工程的性质和规模，成立投标组，投标组长应由既熟悉业务，又能参加具体工作，同时又能决策的领导担任，这样才能把具体工作和调查工作紧密结合起来，把决策内容体现到细致的计算和调查工作之中；投标成员一般包括熟悉投标程序和合同管理的业务人员、施工管理经验丰富的工程组织人员、精通业务的预算工程师、施工工程师和机械工程师、还应由精通业务同时又具备微机操作能力的人员、具有一定专业知识和商务知识的外语人员。

一旦得知购买标书的时间、地点、交标时间后，立即购买标书，尽快确定编标所需要的有关资料，如投标书条文涉及的有关法律，技术规范和标准，还有业主备索的其它资料。

编制切实可行的编标工作计划，严格保证编标的进度和质量，保证各方面工作人员分工协作，在规定的时间内完成市场调查、标价计算、研究决策、编制标书等项工作。

结合市场行情和项目特点确定投标指导方针。主要包括报价水平的掌握和资金的投入，承揽的项目应具有相对的“投入少、产出多、结算快、创利高”，争取在一个工程中把投入的资金的大部分收回来。还要加强对竞争对手的摸底，知己知彼，百战不殆。如果实在没有把握，宁肯把标价定高些，作为摸底，这样采取较高报价，争取名列第二、三标，以便取得参与评比的权利，争取以较高的报价得标。

4 做好投标阶段的市场调研和工地现场调查

4.1承包市场动态调研

调查承包市场动态，了解和分析有多少家公司参加本次投标，有多少家通过资审，有多少家参加现场考察，分析可能参加投标的公司。实践证明有的公司购买标书，但不一定参加投标，这是一种策略，使人难以了解其意图，以迷惑对手；搜集以往报价资料，预估标价水平。

4.2商业市场调研

调查商业市场，市场价格和支付条件因时因地而异，因买卖双方关系而异，所以要认真调查所需工程材料，增添机械设备、配件用具和油料等，了解价格和供货是否有保证。

4.3金融市场调研

调查金融市场，选择自信好，融通条件优惠的银行作为当地开户银行和委托转开保函手续等。

4.4工地现场调查

调查工地现场，了解地形地貌对施工的影响，当地天然材料的分布，开采的条件和质量、沿线气候、水文情况、交通状况，选择建点位置等。

5认真研究标书

5.1认真研究合同条件

研究对工期的规定及延期的惩罚，缺陷责任期及其费用。弄清预付款和保留金的调理和条件，特别注意报价方式和支付条件，弄清结算程序，支付周期和手续，以及延迟付款对承包商的补偿；弄清本次投标的税收情况；还要逐项研究标书中关于工程险，第三者保险，承包商运输和机械保险的规定；雇佣劳务情况，以及有关各种保函的开局要求。

5.2认真研究技术条件和报价项目内容

编制标价要按照招标文件中的技术条件（技术规范）的要求和工程量清单中开列的项目及对每条项目工程内容的说明进行。对于技术条件规定的工作内容，在工程量清单中未列出来或未明文包括进去的，也要在所列项目中计算进去，如有不明之处，则可在标前会议上向业主提出澄清；对于工程量清单所列内容含混的项目要特别注意，应设法多方进行调查，甚至试探性勘探，否则就需在标书中提出相应制约条件。

5.3参加标前会议并就标书内容提问

通常标前会议与现场考察相结合，承包商可就标书及现场施工有关问题向业主代表当场提问。在投标书规定的时间内，承包商可随时用书面形式对标书及投标有关问题向主管部门提问，并将得到书面答复，尤其是涉及标书条款修正或补充时，一定要用书面或电子邮件提问，并要求获书面或电子邮件答复，方有法律依据。

6投标文件的编制和报送

6.1招投标文件组成

业主发售的招标文件一般包括：①投标须知；②合同条件（通用条件和专用条件）；③技术规范（有时还有特别规范）；④图纸；⑤工程量清单和单价表；⑥投标书及其它函件、证件格式；⑦辅助资料（图表）格式。其中①-④项是对投标人编标的要求和未来合同的基础条件，承包商只需确认即可。⑤-⑦项则需承包商填报。

6.2编制标价

编制标价是从工程成本分析入手，分别计算各个工程细目的直接费，然后计算各级管理费并确定利润率，把这些间接费摊入到各个项目中，得出初步报价，再与预估的市场行情价比较，并根据投标的策略方针，进行调整后得出报价，编制标价一要合理，二要有竞争力，向管理要效益。但是也不能不加分析地单纯地以提高管理水平达到降低成本的目的，因为目前承包工程利润率并不高，单靠降低利润率来提高竞争力不是长远之计，编制标价的程序和步骤在此不再赘述。

6.3编制施工计划进度表

进度表是表达每个工序的进程及相互衔接，在编制时，应考虑到各方面影响因素，要留有余地，以便遇到意外干扰时能保证按进度计划完成。根据业主要求，与本单位实力和效益综合起来考虑，使整个计划与标书规定的工期或承包商缩短了的工期相吻合，避免工期争议。

6.4编制主要施工机械表

业主根据机械表判断承包商的施工能力、素质和经验，所以应尽量选用高效率，高素质的能满足招标文件的技术规范的机械，并精心计算，适当调配，以保证在规定工期内按规范要求完成全部工程。

6.5编制比较方案

业主可能就工期的某部分提出比较方案，切不可认为比较方案是附属的就不认真计算，一般比较方案比原方案标准要高，如果造价增加不多，很可能被采用。如果把握不大，不愿采用比较方案，则应提高该方案的报价。如果承包商实力雄厚，能提出更合理的比较方案，加入原方案报价落选，还有比较方案供业主考虑，将为自己赢得一个中标的机会。

6.6降价声明

标价得出后，最高决策者，通过分析市场行情认为必须降低标价以提高竞争能力，或获得最新消息，需降低标价，方能中标，这时修改单价重新计算填报已经来不及，降价声明是不错的选择，降价声明应根据实际情况，决定是采用无条件降价，还是有条件降价，但应注意条件必须能为业主所接受。

6.7关于材料供应的声明

由于工程材料供应和价格对工程进度和工程成本影响甚大，招标文件的技术规范中对材料的规格要求有明确规定，当为了降低成本更换材料时，应主动附加说明，以便在决标时能让业主明确可否接受，避免中标后扯皮。

6.8其它文件的填报

投标人应根据要求格式填写如下文件：投标书、授权书、投保保函、项目主要管理人员表、报价表……不要遗漏。要注意报价中的阿拉伯数字和大写一致，否则以文字为准，国际性的招标文件以英文为主，所以英文报价一定要准确。

6.9投标注意事项

因为投标时一种商务活动，投标文件一旦送出，在投标有效期内，不得以任何理由取消或修改，如果业主发了中标通知而承包商不在规定的时间内与业主就投标文件规定的条件签订合同，业主就有权利没收投标保证金或投标保函金额，并限制承包商参加以后的投标，所以各种文件按要求格式开具和签署，核实无误后，再按要求加封，并及时送达交标地点。

7做好开标后的工作

认真记录开标结果（如在国外投标最好有熟练的数字记忆力强的外语人员参加开标记录，如无合适的人选，则可雇当地人），并对开标结果进行分析，看本企业标价名列第几（经评审的最低标为首，依次排列），如果排在前三名，应复核一下自己的报价是否有差错。名列第一且与第二、三名标价相差较大，中标的可能性较大，如果与第二、三名标价甚近，则注意矫正后的标价是否有变化。可以通过招标经办部门私底下了解业主复查标价结果，如名列第二或第三，而标价与第一相差不多，也可以争取得标。当有可能中标时，应积极准备好有关资料：施工技术、施工方案的说明、报价费用构成、外购材料来源等。可通过各种渠道了解业主的授标意向，如业主对我承包项目尚有疑虑，应主动提供有关公司的资料让其了解本公司的实力和资信。还可与投资银行取得联系，了解决标意向，如果经过分析认为自己标价偏低或风险较大，而不愿意中标，也可通过关系透露给业主，以便在决标前达到让标的目的，避免决标后难于挽回。投标之后，不论中标与否，应趁人员齐全及时进一步整理编标的原始资料，汇编成册，以便今后参考或中标后组织施工、编制施工预算之用，无论成功还是失败对今后工程实施或投标均有重要参考价值。

8 对投标的后评估

一般说，国内工程以接近标底的招标价投中了，就可以认为是成功的。因为标底编制方法适合国内施工水平，而且我们对各方面的条件较熟悉，风险不大。国外工程却不一样，标底的编制方法和依据各不相同，对当地情况了解和适应性也有较大差异，不能只以是否得标和是否接近标底论成败。目前国际承包商市场竞争激烈、在标价比较低的情况下，评定标价结果，首先要以总的报价水平为准，大致可采用两种标准：即比当地经验丰富、实力雄厚的二、三家公司报价的报价的平均价相差+7%或比第一（或第二）标（指有经验的公司）相差+5%，就应该认为投标比较好，即使相差10%也不能算失误，因为各公司投标价也会根据市场行情和自己的意向进行调整即市场价是浮动的，但与这种行情价相差+15-20%以上，无论中标与否都应该一种失误，既要有正确的态度又要有科学的方法。首先要完善核算办法，其次要建立反馈制度，把项目实施的后评估确实抓起来，从而不断提高投标水平。

9 结束语

在当前市场经济环境下，只搞好业务开发、做好市场调研正确进行经营决策、合理进行项目部署是不够的，在承揽到工程后，还必须在正确的决策下，成功组织项目实施，出色完成工程任务，不断取得良好效益，才能进而提高本企业的综合竞争力。

参考文献：

1.《建设工程招标投标实务》中国建筑工业出版社 张国华 主编

2.《建设工程投标实务与投标报价技巧》机械工业出版社 张宝岭，高晓升主编

3.《工程项目招标投标实务》人民交通出版社 刘尔烈 主编

4.《中华人民共和国招标投标法》

作者简介：

篇5

[关键词]企业网站数据库

一、引言

企业网站是一个企业不可缺少的组成部分，它能介绍企业文化、经营理念、特色服务及企业在全国的网点分布，拓宽顾客市场，增加企业与客户之间的联系，缩短二者之间的距离，提高企业知名度，为企业今后的业务发展开辟一个良好的社会环境。利用网上购物，实现电子商务，完成金融、物品、服务、信息等价值的交换，是快速而有效地进行各种商务活动的最新方法。建成检索迅速、查找方便、可靠性高、存储量大、保密性好、寿命长、成本低、维护简洁、信息实时性强的功能完善的企业网站，能够极大地提高企业效率，也是企业走向科学化、信息化与世界接轨的重要条件。

二、企业网站的系统设计

1.前台客户功能模块设计

（1）主页

也称为企业的形象页面，包括企业名称，企业标志，对网站内容进行简单有效导航的菜单或图标，着重标明最重要的新闻或修改内容以及客户与公司联系的地址、电话、传真、帐号等。主页制作应遵循快速、简洁、引人、信息概括力强、易于导航的原则，主页上的导航菜单或图标应能链接到企业网站的其他页面。新闻稿可以有关新产品或新项目的情况，包括服务及产品清单，要闻快讯，活动日程等。

（2）会员客户注册与登录

会员注册，提供相应的会员信息，包括用户名、联系人姓名、密码、所在城市、联系地址、邮政编码、联系电话、E-mail等。会员登录时，输入用户名和密码，系统将验证用户名和密码，如无效，则给出相应的提示信息；若有效，则进入系统。会员登录后，才可以订购产品，也可以修改用户信息。

（3）产品服务浏览与搜索

产品服务页面采用信息分层，逐层细化的方法展示企业产品或服务。产品服务页面的主要内容包括产品名称、类型、特性、规格、价格等；也包括客服服务项目和联系电话等。通过产品名称建立超级链接连到单个产品页面；也可以按照产品名称、类型或价格等搜索产品信息。

（4）订单与购物车管理

非会员客户，不能进入订单与购物车界面。当会员客户愿意购买产品时，就可以下订单正式购买。订单上的物品会在购物车上以物品的形式显示，也可以将物品放进购物车或从购物车上取出，系统会自动填写到订单上或从订单上消除。当提交订单时，系统保存会员客户提交的订购信息，存入后台数据库。

（5）市场调研

Web及时互动的特性决定了它是一种有力的市场调研工具，企业可以通过市场调研页面的制作，收集顾客及其对产品服务的评价、建议等信息，由此可建立起市场信息的数据库，作为营销决策的量化基础。

（6）广告及其他内容

在企业网站上添加一些广告内容，可以增加网站的吸引力，也起到对企业的宣传作用。除了以上基本内容外，企业网站也可以根据企业自身特点和需要设计其他内容。

2.后台系统管理模块设计

（1)系统管理员登录模块

系统初始管理员名称为Administrator，密码为河南格瑞泰德科技有限公司的标志greentide。系统管理员登录后，可以维护整个系统，使之能够正常运行。

（2）会员客户信息管理模块

可以查看会员客户的姓名、单位地址、电话、E-mail等信息，定时整理会员客户资料及时让业务员与之联系，稳定销售渠道。

（3）订单信息处理模块

可以查看会员客户的订单信息，及时反馈给业务员，签定销售合同，收取货款，配送货物；安排技术人员进行安装、调试运行；将完成交易后的订单标志修改到已处理状态。

（4）产品信息管理模块

把新增加的产品名称、类型、特性、规格、价格等信息存入数据库中，并进行产品信息的查询、修改、删除等维护工作。

（5）新闻稿件和调研信息处理模块

及时处理新闻稿件，进行添加、查询、修改、删除等维护工作；及时对调研信息进行汇总、归类、整理等工作。

（6）广告信息处理模块

及时处理广告信息，进行广告信息的添加、查询、修改、删除等维护工作。

三、系统实现及关键技术

绿潮集团河南格瑞泰德科技有限公司的网站架设在WindowsServer2003操作系统之上，以为开发工具，SQLServer2005为后台数据库，采用基于Browser/Server模式和多层结构设计思想相结合的系统构架。

1.系统安全性和用户权限设计

因为系统采用B/S模式，所以系统的安全性非常重要，为了提高系统的安全性，除了、IIS、SQLServer2005自身数据安全，身份验证和授权机制外，本系统从用户级和数据库级对系统进行多重保护。

用户级：对系统用户进行明确的权限划分。将用户划为三个级别，系统管理员Administrator负责系统的维护，以及各种数据库的管理工作，主要在后台进行。会员客户（登录注册的客户）允许对部分数据的修改，特别是订单数据和自身信息数据，具有数据上传权限；一般客户是所有通过Web访问本网站的人员，可以进行一般信息的浏览、查询等。

数据库级：数据库的备份和恢复，采用增量备份的数据库策略，并定期对重要数据进行转储，在系统受到破坏时，能够及时恢复数据到正常运行状态。

2.通过AdRotator控件展示广告

AdRotator控件用于随机展示广告集中的某一广告图片，广告集由一个基于XML的广告文件指定。在展示广告图片过程中，AdRotator控件自动循环处理文件中的广告，当页面刷新时，页面就随机更改展示的广告，广告文件包含每个指定广告的节点，该节点包含将要展示的广告图像地址节点，单击图像导航的地址URL，图像不存在时显示文本，广告旋转显示时间占总时间的百分比和任何与广告相关联的关键字。

3.XML控件的应用

XML控件是用于在Web页面上显示XML代码的专用控件，而在Web窗体中，原始XML代码不会被显示，只有借助于XML控件才能显示XML代码。该控件把XML文件和转化样式文件作为输入，然后把结果代码发送给浏览器。XML控件可以从字符串URL或XMLDocument对象读取XML。

4.利用访问数据库

在NETFramework中，是数据库的重要组成部分，为NETFramework提供了高效的数据访问机制；同时和XML的无集成，使之成为Web应用程序开发的一把利剑，提供对MicrosoftSQLServer等数据源的一致访问。

篇6

   市场营销策划方案2022

   论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。

   论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系

   一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念

   职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：

   （一）构建科学的市场营销专业课程体系

   根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。

   （二）灵活设计专业实践课程环节

   根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。

   （三）注重多种教学方法的有机结合

   注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。

   （四）关注营销动态，及时更新教材内容

   营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。

   二、考察分析市场营销专业岗位工作任务

   职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。

   郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。

   三、实践项目任务分析及课程体系确定

   学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。

   按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。

   四、具体教学实施过程设计

   在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：

   （一）开放式策略应用

   环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。

   郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。

   （二）刺激兴趣策略

   在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。

   （三）抛锚式教学策略应用

   抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。

   真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。

   我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。

   郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作学习策略应用

   合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。

   在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。

   我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。

   小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。

   通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。

   为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。

   五、结论

   本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。

   市场营销策划方案2022

   一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

   二）、分析当前的营销环境状况。

   1、当前市场状况及市场前景分析：

   ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

   ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

   ③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

   如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

   ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

   ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

   2、对产品市场影响因素进行分析。

   主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

   三）、市场机会与问题分析。

   营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

   1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

   企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

   产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

   售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

   2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

   四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

   五）、营销战略（具体行销方案）

   1、营销宗旨：

   一般企业能够注重这样几方面：

   以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

   以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

   2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

   1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

   2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

   3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

   4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

   5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

   3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

   拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

   以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

   4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

   5、广告宣传。

   1）原则：

   ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

   ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

   ③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

   ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

   2）实施步骤可按以下方式进行：

   ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

   6、具体行动方案。

   根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

   六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

   七）、方案调整。

   这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

   市场营销策划方案2022

   一、东莞市场背景分析

   1、东莞市场基本概况

   东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

   2、各品牌市场销售状况

   目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

   3、x品牌东莞市场现状

   x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

   二、x产品swot分析

   1、优势

   ①x品牌自身优势

   由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

   ②x品牌整体发展趋势

   复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

   ③产品线及价格的优势

   x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

   ④当地的终端市场容量

   据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

   2、劣势

   ①市场需重新进入成本高

   消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

   ②当地品牌宣传相对不足

   早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

   ③部分利润型产品款式少

   x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

   3、机会

   ①东莞消费特点市场容量

   东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

   ②前期市场出现真空状态

   x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

   ③目前主力竞争对手不多

   目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

   4、威胁

   ①市场遗留问题影响经销商信心

   小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

   ②原可能设置市场进入障碍

   由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

   ③竞争对手相对稳定的促销队伍

   竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

   三、东莞市场操作方案

   1、复读机的市场特点

   东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

   ①东莞市场基本上以终端为主；

   ②终端市场被少数经销商控制；

   ③市场竞争激励程度十分残酷；

   ④复读机整体市场呈下滑趋势。

   2、东莞终端网络状况

   东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

   ①国际型大型连锁商场（02家）

   ②地方性大型连锁商场（25家）

   ③大中型单店终端商场（15家）

   ④中小型商场超市书城（50家）

   ⑤地方性专业电器商场（15家）

   3、总体市场推广策略

   应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

   总体策略：

   ①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；

   ②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

   ③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

   ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

   ⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；

   ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

   4、树立终端样板市场约10家

   80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

   5、建立一批形象终端约25家

   样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

   6、中小型商场的合作约50家

   此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

   7、业务开拓时间推进

   ①东莞市场调查4月25日前基本完成

   重点掌握终端网络分布状况；

   了解各商场各品牌销售状况；

   调查商场信用相关费用状况；

   洽谈客户合作意向及其意见。

   ②样板市场树立5月25日前约10-15家

   参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

   样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

   ③形象终端开拓6月25日前约25家

   结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；

   其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

   ④零售终端业务7月15日前约40家

   此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

   四、管理团队（此略）

   1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

   5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

   五、资金需求

   结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

   六、销量评估

   vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

   七、财务分析（此略）

   附：东莞市场销售模式探讨

   结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

   一、找经销商合作很难达成公司预期目标

   1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；

   2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

   3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

   二、公司经销商及商家联营是较好的模式

   1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

   2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

   三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

   1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

   2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

篇7

当同龄还漫无目的在职中求学路上左顾右盼时，他已经把自己的人生规划的绚丽多彩。他就是学校创业之星――陈浩同学。

阳光少年 以勤立身

陈浩，南通中等专业学校0662计算机应用专业学生。学校开展的系列创业教育活动，让他眼前豁然开朗，学会了用理性的方法去思考所学专业，思考自己的前途，重新定位自己的专业发展。

谋事在人，天道酬勤――是陈浩的座右铭。

来自农村的他，入校就显示出吃苦耐劳的品格，遇事爱动脑动手。班主任朱延庆老师看到了他的这一长处，经常安排他去为学校老师排除电脑故障，到服装专业部机房里布线，等等。陈浩因此得到很多锻炼机会，并入选学校职业院校技能大赛集训队。2010、2011年连续两年获南通市技能大赛综合布线一等奖，2010年江苏省技能大赛综合布线三等奖。

图难于易，为大于细

学校的创业教育，逐步激发了陈浩的创业欲望：学校举行 “校园跳蚤市场”，陈浩先后批发了橱门锁、便签本、U盘、黑水笔等学习生活用品用来交易。虽小小获利，但仍让他兴奋不已。他还利用周末或假期去校外摆摊、打工，自己挣钱解决日常开销，既为父母分忧，又锻炼了自己的能力。元宵节他把小摊摆到了城隍庙，八百个孔明灯，销售一空，收益是本金的两倍还多。

在不断的小试身手中，他增强了胆识，锻炼了口才，积累了经验，也获得更多的自信。

行之愈笃知之益明

2010年，学校举办第三届“创业规划书”设计大赛，陈浩同学务实的创业规划书引起了专业部和招生就业处领导、老师们的关注。他们认真研究陈浩的创业规划书后，认为创业项目可操作性强，虽有一定风险，但若加强指导，合理规避风险，可以获得成功。他们决定为陈浩提供创业平台，在学校创业园区提供办公用房，并组建以陈浩为负责人、由缪小伟等三位同学参加的创业团队，学校在资金、手续、人员等方面提供最大限度的支持，并安排招就处孙峰老师和班主任朱老师共同担任陈浩的创业指导教师，孙老师侧重于创业的管理与指导，朱老师更侧重于专业技术引导与开发。

陈浩的创业团队成员们在朱延庆、孙峰老师的带领下早出晚归，设计店面，布置店堂，策划宣传方案，打造团队形象，忙得不亦乐乎，在这个团队中，陈浩显得特别能吃苦，特别爱脑。

许是做小生意的经历成全了他，最初销售电脑配件时，陈浩即表现出具有远见和敢于担当的优秀创业潜质：他提出在外接业务和在销售的同时，承接电脑销售伴生的机器维修、主板维修、笔记本维修及监控的安装设计的营销方案。老师们从管理、技术、资金等各方面给予了悉心的指导和帮助。

在团队亦步亦趋的创业实践过程中，两位老师还有意识锻炼团队各位成员的创业心态，进一步丰富他们的创业知识，如创业风险、市场调研、企业注册、人事管理、市场营销、资金融通，等等，引导他们正确认识市场、认识社会，切实提高他们的创业素质。

锲而不舍，金石可镂

2011年6月6日，“普拓电脑科技有限公司”正式挂牌，陈浩团队的校园创业之船正式启航。

开业之初，陈浩不顾公司筹建时的辛劳，南下浙江、广东等地，寻找货源。为了节约开支、降低成本，他只肯住小旅馆、吃方便面。经过一个多星期考察，终于确定了4家供应商，进了5万多元货物。

“普拓”的第一个客户是一位六十多岁的老伯。得知他家电脑有问题，陈浩立即上门为他免费检查处理。娴熟的技术、周到的服务，得到了老伯的认可，他一口气买了两台电脑，后来还带着邻居来，生意由此开始。

计算机行业是一个附加值高、技术含量高的行业，售后服务是关键。为吸引顾客，普拓公司承诺售出的电脑三年免费保修，以旧换新，保证全年365天，全天24小时随叫随到、上门修理。从服务入手，以最佳的服务打造公司的核心竞争力，这是“普拓”的创业者们一开始就确定的经营理念。

陈浩注重笃守“诚信服务”之道。有一次，一个客户要买硬盘，恰好当时店里没有客户所要的型号，陈浩答应帮助进货，但是由于市场原因，硬盘进价忽然大涨，零售价也水涨船高，陈浩还是信守诺言，按原价卖给对方。

业务量与信誉度就这样一点点地开发和打造出来了。

开业三个月之后，客户不断增多，业务量不断增加。陈浩在与客户的接触中发现，随着数字智能化管理的发展，一些企业对安全、便捷、低成本的安防需求在不断增加。他敏锐地感觉到这又是一个不错的商机。他与老师们、伙伴们谈了他的想法。于是，陈浩团队在老师们的带领下，开展了市场调研。他们走访了数十家单位，调查安防市场需求。在广泛调研的基础上，又对市场情况进行了详细的分析。通过分析，老师们决定积极支持普拓将业务拓展至安防工程的构建。

由于市场调研全面、定位准确，普拓一出马，就先后拿下如东、如皋、市开发区四十多家企业、机关、学校安防工程、电子智能化工程，生意由此红火起来。

规划人生，打造梦想

如今的普拓，已从当初单纯销售电脑软硬件的小店铺，逐步发展成为经营电脑软硬件、监控安防、LED显示屏，集销售、维修、服务于一体的电脑公司。它以学校创业园为窗口，外联本行业大中型企业为技术支撑，融入南通地区广大的产业群中，建立了信息共享、技术互通的专业客户网络。

如今，“普拓”已发展了多家固定的大客户，他还将承接数家企业管理软件的开发与服务外包工程，更多的项目和客户正在洽谈中。

2013年初，陈浩将前期赢利的数十万再投资，购置新设备，并从人才市场上招聘了两位专业对口的本科生作为创业领队。

篇8

（一）政策性强。为了加强对建设资金的管理，有效控制工程投资，从而实现投入产出效益最大化，国家、地方及国企所属行业内部都制定了相关的建设政策法规、统一定额标准和计价规则，这些法规是审计人员进行工程竣工结算审计的依据。审计人员在熟悉相关法规的同时，必须及时掌握国家政策的调整及相关定额的变化，掌握行业下发的各种造价管理文件，定额与费用是否配套、材料调差的种类和范围是否合理等规定，使工程造价的结算更趋于确切、合理，符合规定。

（二）涉及面广。工程审计涉及建筑工程、安装工程、市政工程等专业，有时一个单位工程里就包含多个专业的内容。在进行竣工结算审计时不仅要熟悉掌握相关专业定额，同时还要了解建筑材料供应、建筑图纸变更、相关国家政策调整、价格变动等各个方面信息，这就要求审计人员必须具备多个专业的相关知识，实事求是，严格审核。

（三）专业要求高。建设工程在施工组织、现场管理及工艺流程方面都有着非常强的专业技术要求，为了能够更准确合理地进行工程竣工结算审核，在熟悉掌握国家规定工程计价政策和依据的同时，还必须熟悉和掌握地面建设工程的施工方案、工艺要求等具体情况，从而做到有针对性地确定工程造价。同时，随着审计信息化进程的推进，工程竣工结算审计已从传统的手工审计转变为计算机审计模式。审计人员在精通图纸识读，熟练工程量计算，准确判断材料单价的同时还必须熟悉各类工程造价软件，从而实现工程竣工结算审计的准确、高效。

二、工程竣工结算审计中存在的问题

（一）结算送审不及时。大型国企机构较为庞大，每年的工程量繁多，很多施工单位在工程竣工验收合格后不能及时编制结算资料，而是在年底集中送审，这就造成了审计工作任务不平衡，时间紧、工作量大的局面，从而导致年末不能按时完成结算任务。还有些项目由于甲乙双方在工程计价政策和材料认价方面存在意见分歧，致使工程在交付使用半年以后仍未送审，在最终结算审计中造成资料遗失，影响着结算工作的顺利开展。

（二）工程合同不完善。建设单位在签订合同时，往往会有“重实体，轻程序”的想法，认为有些施工单位是多年的合作伙伴，不会因为合同条款引起纠纷，因此在一些专用条款上没有进行细致的推敲，对一些可变因素没有进行详细的市场调研，合同条款存在缺陷；施工单位由于迫于激烈的市场竞争压力，在订立合同时委曲求全，低定价、低利润签订价格条款，在结算时出现实际发生价格与合同价相差较远，双方的争议突显出来致使结算审计难以进行。

（三）现场签证不完善。工程结算资料真实完整是进行结算审计需具备的首要条件，也是做好结算审计工作的基础。在施工管理过程中，有些工作人员注重工程进度质量，不注重相关资料的管理，使得结算资料不够完整，不够全面。对于个别签证，由于现场施工人员业务不熟悉，缺乏责任心，在没有核实施工方签证的情况下进行签字确认，造成重复签证、多计工程量、签证要素不全等多种问题。还有的签证，图纸多为草图，内容含糊、字迹潦草、影响工程量的准确计算。

（四）材料价格不审核。材料费在工程造价中所占比例很大，尤其在地面建设安装工程中材料价格高、用量大，几乎占到工程费的60-70%。各省市和地区虽然对通用材料都有明确的信息指导价，但对于地面建设安装工程，所用材料设备与通用材料在品种、质量、技术要求等方面存在差异，材料价格难以确定。有些建设单位不经过详细的市场调研就同施工单位签订材料认价，在结算审计时材料认价与市场价格差异较大，而施工单位认为材料认价就应是最终的结算价，不同意审计人员进行调价，容易引起结算价格方面的纠纷。

（五）工程计量不真实。有些施工单位为了获取额外的利润，在编制工程结算时往往怀有“审出就减，审不出就赚”的侥幸心理虚增造价金额。利用高套定额、高取费、重复计量的方法提高造价，还有的采取小数点后移的方法将计算出的工程量故意增大。有些结算编制人员为了省事，在对工程图纸和材料信息不了解的情况下，也不进行实地考察，甚至有意抬高工程总造价以获取更多的编制费用。

三、工程竣工结算审计的可行性对策

（一）建设单位在工程竣工后，及时组织有关人员进行竣工验收。督促施工单位在工程项目竣工前20日内编制完成工程结算书，并整理好工程结算书及其电子版本；招标文件、投标文件、标底文件；施工方案及设计图纸；工程签证单、工程合同书、材料认价表等相关资料进行结算审计。竣工结算送审采取完工一个项目送审一个项目，不要拖延到年底集中送审，既增加了审计工作量，又影响到建设单位年度工程费用列支，同时也造成了施工单位工程款迟迟不能支付。

（二）严格履行合同管理，确保合同完善。在签订工程合同时，应本着平等、互利、双赢的原则严格按照程序进行，充分考虑施工现场条件、市场因素及合同履行过程中可能出现的各种情况并加以约定，确保合同的顺利履行。例如对于材料价格的市场风险因素，应明确合同定价受市场影响的可调整范围，对于恶意调价，哄抬价格的行为应约定处罚条款。

（三）加强签证审核认定，准确合理地确定工程造价。工程签证审查是工程结算审计的一项重要内容，它直接影响着工程造价的正确性和合理性，建设项目的工程签证主要有隐蔽工程签证，工程变更签证和费用项目签证。它的特点是临时性、隐蔽性、具体内容没有规律性，因此是施工阶段投资控制的难点，也是工程结算超预算的关键因素之一。为了有效地控制现场签证，在日常工作实践中，我们主要抓了两个环节的审核：

1、审核签证的真实性。现场签证应由建设单位、监理工程师以及施工单位三方共同签字盖章。审核是否存在超越合同范围的签证；签证人是否有权签证；签证的程序和必要手续是否完备；签证的内容是否清楚，工程量是否准确，字迹是否有涂改。

2、审核签证的合法性。审核签证有无双方单位盖章，印章是否真实，复印件与原件是否一致等内容。核对复印件与原件，比对签证的印章与投标书中的印章是否一致，保证签证形式合法、内容真实合理。

（四）强化施工材料价格管理，努力降低工程投资费用。合理地确定建筑材料价格是有效降低工程造价的重点，为此应及时了解和掌握材料的市场价格，以便进行准确合理的结算。通过订阅建设材料价格信息期刊，及时掌握各类材料的市场价格；积极进行市场调研，通过深入各类建材市场，实地考察各类建筑材料的市场价格，对比分析各类材料的差异，作出较为全面的材料价格分析；利用网络查询，电询厂家等多种方式，随时了解价格信息，为工程结算审计提供较为准确的价格参考。对于价格较高的设备，还应严格审查施工单位的购货发票及供货合同。

篇9

他一贫如洗，对老板敬佩有加，但是老板却私下涂改伪造账单发票，将公司拖入绝境。勒让临危受命，被老板聘为合伙人出面参与公司的改组整顿。为了挽救公司，勒让接受了这一委托，并且同意在合同中加上：如果离开公司，在以后的两年之内不得在电器行业从业――当时他所处的是一家很大的电器公司。然而。就在1976年年初公司重见光明的时候。勒让被老板一脚踢了出去。这一年，他的妻子带着全部的家具搬离了他们共同的住宅，外祖母因病去世，他的债务和律师费高达六位数。最穷的时候，勒让的口袋里仅有50马克。

但是。勒让就以这仅有的50马克注册了cE消费电器公司，亲自设计了cE标志。但是由于两年之内不得在电器行业从业的限制，他不得不先在国外谋求发展。1977年初，他赴瑞士发展，随身携带的行李只有一个手提包和身上穿的唯一一套蓝色西装。他的任务是国外催账，首先去的是美国和加拿大，此后又去了60多个国家。他去美国微电子工业的麦加――硅谷，在那里成立了cE美国公司，同时又在日本东京成立cE公司东京分公司。逐步在美国和日本建立起了两个业务信息网，借此掌握世界集成电路市场的最新动向，及时以最优惠的价格采购和销售各种电子元件。与此同时在当时对“集成电路”还很陌生的德国展开大规模的宣传和促销活动，举办了数百场报告会，介绍微电子工业对德国经济的重要影响，在专业杂志上登广告，介绍微电子产品的性能，使得集成电路在德国逐渐为人们所知晓。勒让本人也因此被人们称为“集成电路先生”。

在市场调研和自我认识的基础上，勒让发现了一个市场缺口和难得的机会：德国电子工业对集成电路的需求主要依靠美国和日本在德国的分公司供应，他们很少有机会直接在美国和日本以优惠的价格采购。另外，在新旧产品交替时朗，新的产品虽然势不可挡，但是旧的零件仍然有需求的市场。可是很少有^知道哪儿可以得到，哪儿还有库存。勒让将公司的业务终点定位于集成电路元件的商，试图将一个在他脑海里多年的梦想变为现实：将体系引入德国，以自由合理的价格，在整个集成电路市场创造了―个全新的市场环节。这一举措使它成为了集成电路商这一行业的先驱之一。后来的市场发展也证明，商这一行业，是介于生产厂家和用户之间的第三种力量。

在谈及成功的秘诀时，勒让说：“成功，不可能单枪匹马，孤军作战，需要有相关的知识和经验，同等重要的是同事之间的良好关系。在我个人和cE公司的成长道路上，起了决定作用的是个人与外界的关系，并非职业方面的，也非资金方面的，而是个人的交往，我从小就善于和周围的人交往，这种与他人交往、倾听他人的思想、相互交流经验的愿望在我的发展中起了很重要的作用，至今一直如此。‘这种交往不仅是我事业上的重要推动力，而且也给我增添了精神财富。”

游历数十个国家。使勒让积累了丰富的与人交往的经验。并且在日后对他发展事业大有帮助。在一次报告会上，勒让与匈牙利国家银行总裁相遇。交谈中他敏锐地捕捉住匈牙利正在发展电视机生产的信息，从而使cE公司成为匈牙利电子元件的长期供货商。

篇10

    保险营销是以保险为客体,以客户的需求为导向,以实现客户转嫁风险的目标为中心,运用一系列营销手段,将保险产品或服务转移给消费者,最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点,通过对保险产品和服务进行创新和完善,积极提升客户的满意度,以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术,积极与客户建立合作关系,逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销,努力寻求客户需求和企业利润的结合点,通过对目标市场的研究和分析,制定科学合理的营销计划,并对整个营销环节进行全程监控,最终实现盈利。目前,我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段,保险行业从业者的营销意识还有待强化,主要表现在以下几个层面:

    1.1 营销意识薄弱,营销观念落后 受传统保险业的影响,目前国内保险公司的营销意识普遍较弱,营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身,而没有充分考虑到客户的需求,将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广,缺乏长远的营销目标和战略。

    1.2 市场定位不准确,产品特色性不强 现代营销理论认为,在进行营销前一定先做好市场调研工作,把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响,一些基层保险公司不重视市场调研工作,认为其可有可无,造成了市场定位不准确,影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展,导致产品缺乏特色,缺乏竞争优势,影响了保险公司的长效稳定发展。

    1.3 缺乏专业的营销人才 目前,专业的保险营销人员较为稀缺,我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识,营销管理经验不足。另外,保险公司的培训不到位,很多营销员基本未接受过专业的营销培训,业务知识水平不高,业务质量低下。同时,一些保险从业者的职业道德缺失,责任意识淡薄,保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜,严重影响了保险业的声誉。

    2 保险营销模式的可行性创新

    2.1 E行销 E行销是一种E化的销售思维,它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务,集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比,E行销主要有以下几方面的优势:一是时间短,效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销,客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时,也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制,客户可以在任何时间和地点进行投保,同时可以及时获得保险保障。

    E行销由于其突出优势,受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点,并推出了系统的行销计划和方案,建立了 “国寿e家”,同时还提出了争创 “2011年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作,开发POS刷卡平台,加快发展E行销。

    2.2 社区营销模式 所谓社区营销,就是指深入社区,直接与客户进行沟通接触,以及时获取客户的相关信息,以为其提供更优质的服务。目前,保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织,深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下,企业可以根据其市场分析来确定其目标市场,即选择目标社区,先建立几个保险营销试点,在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入,同时也进一步拓展了保险的业务范围,实现了社区范围内的资源共享,大大提高了保险公司的服务质量。

    2.3 “嫁接式”保险营销模式 “嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”,通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时,保险公司还要根据其发展需要,定期组织专业培训,积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于:一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度,打消客户对保险投资的顾虑,增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况,能及时掌握其保险需求,提高保险服务的针对性。