谈判技巧分析范文

导语：如何才能写好一篇谈判技巧分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键字：法律谈判、心理分析

法律谈判，并非单纯依赖经验累积，是有其深厚的理论基础的，而且谈判追求的目标绝不是要对对方予求予取，而是要通过谈判创造价值，让参与谈判的双方都因此得利。当然，想成为一个好的谈判者，理论积淀是必要，若兼有丰富经验，又能认识到谈判的真正目的是创造价值，则为最优。其中对于心理因素的分析则是谈判中十分重要的一种方式，对于达成谈判最终目的有着不可或缺的积极作用。

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[1]

对对方进行心理分析之前，有必要分清楚谈判者的个人风格与谈判策略，这是正确分析对方心理的基础。在确定了对方的谈判风格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧来进行谈判，主要有以下几个方面：

一、信息保护

众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。这样会给对方造成一定的心理压力，让对手不知道己方手中握有什么底牌，而其拥有的相关信息却被己方掌握，这一点会在谈判中为己方建立起有利基础。而如何在谈判中避免泄露己方的相关信息，以下方法可供借鉴：

（一）"顾左右而言他"，把讨论导向其他话题

其实这是让谈判者直接忽视对方的问题，比如继续回答其他的问题或者直接反问对方一个问题，将自己转成主动地位。

（二）直接告诉对方回答这个问题已超越了自己的权限

这个技巧在律师执行谈判的情况下十分实用，如果不愿回答对方的问题，又想维持较友好的的关系，这样的回答就会是个很恰当的答案。

（三）只回答问题的一部分

有时对方的问题范围很大，这种情况下如果觉得通通回答不妥，就可以只针对自己认为可以回答的方面给出答案。

（四）给出正确但并不完整的答案

这种方法针对的是整个问题，只是答案的内容可能没有包含所有的信息而已，也就是适当的隐瞒。

上面的一些小技巧可以适当的保护己方的信息不因对方的提问而泄露，但要注意的是实际的运用上要避免因为使用这些方法而成为一种欺诈行为，因为这对诚信来说可能是一种打击。

二、谈判地点安排

在谈判地点的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如说在座位的安排上有时有着很巧妙的作用，可能会影响谈判者谈判时的心理状况。在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[2]

三、确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行

（一）以合作方式为主要策略

以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。

（二）以竞争性方式为主要策略

对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。

四、减少犯错

即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。[3]所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的技巧。

（一）发现错误，立即改正

据统计，案件发现的越早，收集罪证的工作也越容易开展，越容易找到犯罪线索，破案的几率也越高。谈判与犯罪取证的道理基本相同，若能尽早发现错误，尽早做修正，就越有成功的希望，置之不理只会让自己陷入被动，使得对方在心理上更添信心，导致己方加重心理压力给后期的谈判造成不利影响。

（二）勇于承认错误

如若在谈判中犯了性质较严重的错误，对方可能会由此怀疑律师的信誉和谈判能力，使谈判陷入僵局。谈判中所犯的错误，越晚被发现对己越不利。因此，在谈判中必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了错误，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后提出正确的观点，这么做信誉不但不会受损，对方也将会因律师的"勇于认错"对其更加信任和赏识。这是在特殊环境下的一种心理谈判技巧。

当然，在对手犯下错误的情况下，己方可借此给对方造成心理压力，使得谈判的利益天平向己方倾斜。

五、注意身体语言

谈判是一种沟通，但沟通不局限于口头。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。[4]因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。

在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。[5]比如，当对手摘眼镜擦拭时，这即是应当停止的信号。同时还应注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。

在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。

参考文献：

[1]（英）布赖特著，高如华译：《法律谈判之道》，法律出版社2006年版，第15页。

[2]（美）拉里・特普利：《法律谈判》，法律出版社2008年版，第106页。

[3]参见，最后访问时间：2011年12月3日。

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一商务谈判教学中存在的主要问题

（一）教材方面

教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。

（二）教师方面

教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。

（三）学生方面

高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。

二多元化教学在商务谈判课程中的应用

针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。

（一）课堂讲授模式的应用

课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。

（二）案例分析模式的应用

案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。

一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。

（三）视频观摩模式的应用

多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。

（四）模拟谈判教学模式的应用

模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。

这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。

（五）实践体验模块的应用

实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。

多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。

参考文献

[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.

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《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧

《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。

1.《商务谈判》实习内容设定

传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。

此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：

2.实习过程的把握

实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。

过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

3.商务谈判技巧和策略的运用

供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：

情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。

销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。

4.实习成绩评定方法的改革

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关键词：沟通 谈判 技巧

据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。

一、沟通前的准备

商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。

（一）了解谈判双方关系

商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。

（二）明确利益问题

如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）发现谈判对象的特点

在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。

（四）设计自己的谈判目的

设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。

二、如何提问

（一）一般式提问技巧

当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：

"贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？"

"目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？"

（二）选择式提问技巧

当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，"贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？"

（三）探索式提问技巧

当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重视。例如，"刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？"

（四）做出结论提问技巧

做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，"我还不应该采取行动吗？"

（五）诱导式提问技巧

当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如：

"已经到期了，对不对？"

"买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？"

三、如何倾听

倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。

（一）察言观色

听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）听"弦外之音"

每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法："顺便提一下，"说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。

（三）有效反馈

在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语音，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说"对不起，您的意思是不是……"来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切记漫不经心，显出不耐烦的样子。

四、如何陈述

陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判中应该遵循以下原则。

（一）用语简明

无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表达准确。如果对方情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。

（二）主题明确

陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。

（三）重视结束语

每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。

（四）及时纠正错误

在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。

五、如何答复

在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体的答复时，注意运用以下技巧。

（一）延缓答复

运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。

（二）模糊答复

模糊答复技巧的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用。同时也有助于保护己方机密。如"尽快"、"不久"、"马上"等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所问"

当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是"答非所问"，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方的锋芒，使谈判能顺利进行下去。

在商务谈判中沟通能使谈判双方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。我们必须建立良好的沟通意识，在任何场合下都要有意识的去运用沟通技巧，这样就会让谈判达到事半功倍的效果。

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关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

篇6

商务谈判的倾听技巧：多听少说多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

商务谈判的倾听技巧：六个有效倾听方法做个有始有终的好听众。在谈话时不打断对方的话，如果在谈话中插入我知道!是这样的吧?不是这样吧等，谈话还怎么继续?中途话，对方会怎么想呢?缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。此外，如果谈话被打断，有可能导致谈话方向偏离。

舍弃成见，客观聆听。如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论，很有可能误解对方原本的意思。若想抓住客户说话的本质，要一字不漏地听下去，最重要的是丢掉主观想法，保持坦诚的心态。

用YES聆听与客户共鸣。与对方产生共鸣的同事，要赞同对方的话，比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖，却一点儿都卖不出去，你绝对不能说不会呀，其他店都卖疯了，一旦对客户说了失礼或者否定的话，气氛就变得糟糕了。

用拿手表情表明态度。人们都喜欢听自己讲话的人，因此，要想成为销售高手，善于聆听，如果没有眼神的交集、应答的语言、赞同的姿势和手势等，对方就无法知道你正在听他们讲话。

篇7

议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息

寻求更多的供应来源(包括海外)

采购方通过寻求更多的供应来源，做出另攀高枝的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商的采价系统

根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力

即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓以其人之道还治其人之身。

了解供应商的价格底线

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢;如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。

3.议价前的三个分析

议价前要进行以下三个分析：

比价分析

比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析

每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。

议价谈判技巧三、谈判取胜的九条规律总体来说，谈判取胜主要有九条规律：

1.不要过分热情

采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出非他莫属，这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生我需要你的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。

2.先信任后谈判

谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。

3.重视闲聊

在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。

闲聊时要注意三个原则：

聊对方感兴趣的话题

聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

不要谈有争议性的话题

每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。

不要习惯性地反对

不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说非常好，我完全同意你的观点，我也是这么认为的等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。

4.遵守等级制度

谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。

5.注意礼节

谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。

6.注意谈判环境

一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。

7.不过分依赖律师

如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。

8.通过和谈解决矛盾

谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。

9.准确记住对方提供的信息

准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。

议价谈判技巧四、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。

价格探底有如下九招：

1.假设试探

采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探

低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探

采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探

采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

5.规模购买试探

采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

6.让步试探

谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探

合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。

8.威胁试探

用别的企业的价格威胁该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

9.最后价试探

提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

议价谈判技巧五、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：

1.漫天要价

订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。

砍价要狠

砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。

让价要慢

与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

2.虚与委蛇

低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

3.中途换人

当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

4.出其不意

要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

5.步步逼近

谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。

6.投石问路

投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

7.让步策略

让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

议价谈判技巧六、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法，主要包括：

1.明确回答法

谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。

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【关键词】法律谈判；合同纠纷

法律谈判作为解决合同纠纷的的方式之一，它在解决合同纠纷过程中起着非常重要的作用。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。我认为这里所说的法律谈判主要就是指的通过法律的手段对相关有争议的焦点进行细致的沟通和商谈，由当事人或者人，运用法律知识和诉讼经验对各种可能的后果进行分析，并运用谈判技巧进行洽谈的过程。

在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法院或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉讼解决纠纷，那么一方必定需要承担败诉的风险，所以为了避免风险，双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最小的损失来争取最大的利益的效果。

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关键词：商务谈判 技能培训

在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

1 商务谈判培训的现状

随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。

2 商务谈判技能培训的内容

商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：

2.1 产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。

2.2 竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。

2.3 谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。

2.4 谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。

2.5 谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。

3 商务谈判技能培训的方法

3.1 讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。

3.3 情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。

4 商务谈判技能培训问题

目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。

参考文献：

[1]蔡丹红.营销培训：精彩不是第一[J].中国商贸，2005（2）.

[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.

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关键词：高职 商务谈判 实践教学 技能

中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，国际间的贸易往来越来越频繁，对专业化技能型人才的需求，特别是有一定实战经验，熟悉国际商务谈判知识、了解各国商务谈判风俗的人才越来越大。这就要求教师在教学过程中，不仅要传授理论知识，还要培养学生的实践动手能力。目前采用一般的案例教学已经不能满足教学的要求，达不到教学的目的，还需要加大情境模拟、任务驱动等实践教学法在商务谈判课程中的运用。浙江广厦建设职业学院开设的国际商务谈判课程结合谈判的理论和实践，受到了学生的欢迎。下面以浙江广厦建设职业技术学院《国际商务谈判》课程的实践教学为例，分析其可行性以及调查相应的教学效果。

1国际商务谈判教学改革探索

1.1教材的选用

首先，在教材的选用上，应将案例是否实用、恰当，技能训练是否有效作为重要参考因素；其次，在国际商务谈判教学中应给学生一个清晰、系统的知识构架，因此内容的安排是否合理也是教材选用的重要因素；最后，考虑到我国商务谈判教材整体水平不高且偏重于理论教学的现状，笔者结合外贸行业对国际商务谈判能力的需求以及高职教育对技能型人才的要求，自编《外贸行业商务谈判成交技巧》讲义，以外贸行业整个谈判工作流程为主线，根据这条主线设计了七个学习情境，分别是：商务礼仪、寻找谈判对象（客户），收集谈判信息，制定谈判计划、营造谈判气氛、谈判策略与技巧运用、成交签约。

1.2教学方法改革

教学方法是提高教学效果、完成教学目标的重要手段。围绕培养学生专业技能为目标，笔者不断探索以技能训练为主的教学方法。在长期的教学改革实践中，主要运用了以下教学法：

1.2.1案例分析法

在教学过程中，不断引导学生结合教学内容进行谈判案例的分析、评论，从而达到培养学生分析、判断、解决问题的能力。选取的案例大多来源于企业，具有真实性和可参照性。

1.2.2情境模拟教学法

情境模拟教学法的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度仿真的谈判情境来创造氛围；学生模拟谈判中相应的角色，通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法。其目的是让学生通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。这种教学方法生动活泼，并能够调动学习的积极性，有助于培养学生的谈判能力，提高谈判技巧。

1.2.3商务谈判实训

要求学生在一周的实训中，通过项目组的配合，自行完成一笔购货谈判和销售谈判，主要实训任务如下：任务一：项目组通过收集分析信息，讨论选定合适的经营项目，同时制定出实施方案。任务二：组织各项目组前往义乌国际商贸城进行实地购货，要求如实记录采购清单以及谈判记录。任务三：项目组针对所购货物作出自己的营销方案，并根据营销方案进行销售训练。任务四：前往义乌国际博览城参加义乌小交会，观察进出口公司的布展情况、宣传情况，以及尝试与国际展商进行交流，收集其主要产品、贸易方式、主要市场、产品的销售渠道等信息。任务五：针对项目组的活动情况进行总结交流，自评、互评分析成功、失败的原因，最后由教师进行总结。

商务谈判实训要求学生能完成卖方谈判技巧和买方谈判技巧的训练，使其真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，以完成实训内容为主线，在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

1.2.4“谈判高手”模拟商务谈判大赛

组织学生进行商务谈判大赛，分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等阶段，全过程由校内主讲教师和校内企业专家担任评委，评委从商务礼仪、团队合作、专业知识、口才、谈判技巧及效果等方面进行评判。通过竞赛，能增强学生的心理素质，提高团队协作能力以及商务谈判技能。

以上的2、3、4属于商务谈判实践教学活动。

1.3完善考核制度

应用型专科人才的培养，依靠以能力为本位的教育，其考核制度也需向重视学生实践能力转变。在教改过程中，笔者一改以往“一纸定成绩”的考核方法，采用“驾证式”考核，即采用理论+技能，考核学生的应知应会能力。其中的技能考核需要模拟完成一笔外贸业务谈判，包括制定计划书、模拟谈判以及最后的成交签约，

2国际商务谈判实践教学效果调查

为了验证商务谈判实践教学的教学效果，我们对不同的培养方法下谈判能力的提升效果进行了对比。我们将09级各专业的学生进行分层抽样，共抽取249人，其中上过商务谈判课并以报告方式作为考核成绩的同学45人，上过谈判课并参加过商务谈判实践活动的同学16人，上过谈判课并以模拟谈判方式作为考核成绩的同学97人，只参加比赛没有上过课的同学43人，既没上课也没参加商务谈判实践活动的同学38人，所有问卷全部回收。

本次调研采用问卷调查法和人物访谈法进行资料收集。问卷采用谈判能力综合评分测试表对学生的综合谈判能力进行测试，表中每个选项都给以相应的权重进行打分，最后将每个学生的得分加总起来测量学生的综合谈判素质，总分越高综合谈判素质越强。为了进一步研究不同培养模式对学生谈判素质各方面的影响，将“测试表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析。

从表1可以看出，在这几种商务谈判培养模式中，上过课并参加过比赛的通过谈判能力测试的平均值为241；其次是只参加参赛的同学得分为218；再次是模拟谈判的同学，得分为192，只上课和既不上课也没有参加比赛的同学分值最低，分别为160和152分。结果表明，无论是模拟谈判还是商务谈判比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果。对于不同培养模式对学生各方面谈判素质的影响，我们做了进一步分析。

从表2中可以看出，在这几种模式下，就心理素质而言，参加过比赛和模拟谈判这些实践活动的同学的心理素质最好，平均得分分别为82.77、79.46、82.71，远高于没有参与实践活动的两种方式。可见，参与到实践活动中能有效提高学生的心理素质。

从谈判技能来看，我们发现，只上课未参加实践活动和既不上课也未参加实践活动的得分为51.35、49.73，由此可见，只是上课并不能提高学生的谈判技能，而既上课又参加实践活动、模拟谈判、只参加实践活动这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟，它们的平均得分分别为78.63、65.29、76.22，远高于只上课没有参加实践活动的和既不上课也未参加实践活动的两种模式，可见，商务谈判实践活动是提高谈判能力的有效方法。

关于学生的谈判特质，从表2中可以看出，参加实践活动的学生不论有没有上过课，他们的平均得分都明显高于没有参加实践活动的学生的得分，可见，特质是与生俱来了，是不能通过后期进行培养的。

以上调研分析可以证明，实践教学环节的确可以提高学生的谈判技能和心理素质，谈判能成功除了谈判技能外还要求具备良好的谈判特质，而这方面是只有自己亲身经历过才能真正了解，没有谈判之前，大家并不清楚自己是否适合谈判工作，而谈判实践环节可以让学生认真自己是否具备这样的特质，认清自己是否适合从事这样的工作。

3国际商务谈判实践教学中应注意的问题

1、实践活动应以学生练为主，以教师引导为辅。

2、实践活动中成立项目组，项目经理由组员轮流担任，以锻炼每位同学的组织能力，提高参与度。每项实训任务的分组可根据情况重新组合，形成新的团队，以锻炼学生与不同人合作的能力。

4结语

实践教学方法的运用和探索，能使学生主动地将课本知识与实践相结合，自觉地寻找解决问题的方法，培养学生系统的商务谈判思维过程和职业岗位商务谈判职业能力。

参考文献

[1] 任大延，谢玉柱.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育，2008（09）.

[2]李旭穗,邢金虎. 商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2009.

[3] 赵伟晶. 应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报,2009(09).