市场渠道管理范文

导语：如何才能写好一篇市场渠道管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其新产品。

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关键词：旅游分销渠道；连锁经营

一、旅游分销渠道概念辨析

对于分销渠道，不同的学者给予了不同的定义。其中有代表意义的有以下几种：肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”著名的营销学家菲利普•科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"科特勒还认为，市场营销渠道（Marketing channel）和分销渠道（Distribution channel）是两个不同的概念。

由于旅游行业的特殊性以及旅游产品的众多特性：旅游产品的无形性、消费和生产的同时性、旅游产品的综合性等，这些特性造就了旅游分销渠道的复杂性。要了解什么是旅游分销渠道，我们先来了解什么是旅游产品。旅游产品是旅游业者通过开发、利用旅游资源提供给旅游者的旅游吸引物与服务的组合。即旅游目的地向游客提供一次旅游活动所需要的各种服务的总和。在旅行社市场的“流通”的旅游产品就是旅行社通过一定的手段将旅游者在途中所需要的各种有形的无形的因素组合在一起的服务总和。其中有形的因素包括酒店、交通工具、旅游景区等，无形的因素包括导游司机的服务，宾馆以及餐厅服务员的服务。本文所研究的旅游产品仅仅指以上所涉及到的产品，不包括旅游商品、旅游景区所出售的服务等。

界定清楚了本文所研究的旅游产品的范围，再来看看分销渠道。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"菲利普•科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"我们可以依此理解，旅游产品分销渠道主要包括了旅游产品的生产者，旅游产品的销售者（中间商或者我们可以称为商），但是不包括旅游产品的供应商和辅助商，这里的供应商和辅助商主要指旅游酒店、旅游餐厅、购物场所、旅游景区等等在旅游者游览过程中所必须的辅助商和供应商。

分销渠道是旅游业最富有动态性的因素，是影响旅游旅游企业竞争力的市场营销组合中的因素之一，同时影响其他诸如价格、产品、促销等市场营销组合。分销渠道对成本预算和差异化策略有重要作用，影响着构成旅游价值链的所有成员的利润。

对于整个旅游供应链而言，旅游消费者是整个系统的核心，旅游分销渠道是连接消费者与生产者的桥梁，其重要性不言而喻。旅游分销渠道是指将旅游产品和服务在从生产者向游客转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，旅游分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和中间商（因为他们帮助转移所有权）。 旅游分销渠道是旅游组织进行交流和售卖其产品或服务的途径。所有的旅游供应商都依赖这些途径来分销他们的产品。（Bitner & Booms，1982）分销渠道即在适宜的时间和地点提供充足市场信息给消费人群以促成购买决策的途径，这样的途径允许消费者进行预定和交付。（Buhalis，2000）。旅游分销渠道组合被视为酒店或旅游组织直接或者间接向消费者传达产品信息并预定和交付产品的途径的组合。

在台湾，旅游批发商扮演着三种角色，首先他们将旅游产品打包通过旅游零售商销售给旅游者，第二，他们也直接通过他们自己的终端进行销售。第三，他们还同目的地所在的相关旅游服务机构进行合作进行销售。有些旅游批发商还建立了海外机构以供应商的身份出现。旅行社通过这种渠道的组合以实现由目的的市场运作，接近目标市场并在价值链中建立信任关系。品牌意识和形象影响着分销渠道管理的模式（Woodward，2000）。随着网络分销渠道的飞速发展，渠道之间的关系变得越来越复杂，为了获取最大利益，旅游批发商会采用不同的分销渠道以适应不同旅游消费者，最关键的渠道策略即合理的渠道组合。

二、分销渠道的种类

（一）分销渠道研究综述

在旅游市场上，旅游生产商是指的各个组合生产专门路线的旅游产品生产者，往往是具有资质的旅游企业，以旅行社居多，在本文中简称生产商。旅游批发商是指打包出售生产商所生产的旅游产品的销售者，实际上在旅游市场中，旅游生产商和旅游批发商往往合二为一，是同一家旅游企业。

近年来，国外学者对旅行社分销渠道的关注度不断增多,并进行了较为深入的研究。学者分别对广播媒体和纸媒、广播和电视传媒进行了对比，杂志媒体、报纸Bitner and Booms （1982）认为虽然新兴技术和在线预定日益增多，但是作为旅游零售商的终端旅行社在旅游分销中起着关键作用。Walle（1996）认为旅行社最大的长处在于有能力向旅游者提供个性的信息咨询服务。如果能通过网络加强信息服务功能而不仅仅是提供预定，他们的作用将会更加不可替代。很多旅游消费者仍然喜欢采用传统的旅行社预订的方式进行旅游咨询和购买。电子商务使旅行社通过小成本就可以在没有地域限制的市场被知晓并进行销售。这种新的渠道使旅行社提高竞争力提供了可能。此外，电子商务使旅行社提高了盈利空间、获得了更大的市场份额，降低了经营成本。消费者认为专业的旅行社可以提供更加愉悦的消费体验，很多的旅行社把网络作为信息渠道而非销售渠道，旅游电子商务正在快速成为主流的分销渠道。

国内学者对于旅行社分销渠道的关注较少，研究兴趣主要集中在旅行社的成本控制和管理方面，对中间批发商和专线产品有一定的认识，并且对旅行社的电子商务有比较多的研究，比如对携程、途牛等的盈利模式的关注。但是查阅众多的文献和资料，没有发现有国内学者对于旅游分销渠道有专门分类关注。

（二）旅游市场分销渠道概述

成都旅游市场固有的分销渠道根据有无中间商参与大致有以下两大类：一是直接分销渠道，生产者――消费者，此种分销渠道即旅游生产者不通过批发商也不通过零售商直接面对消费者，这种分销模式的代表是携程网；二是间接分销渠道，生产商――零售商――消费者，旅游生产者不直接面对消费者，而是面对各个零售商（旅游门市），由各个旅游门市面对消费者。

三、成都旅游市场分销渠道

（一）成都旅游市场分销渠道概述

成都是四川省省会城市，旅游业较为发达，大的旅行社如康辉、四川省青年旅行社、成都青年旅行社、环球国旅。这些大的旅行社又设立了分社以及门市部，各个分社和门市部构成了各种各样的分销链条。

近些年来，除了传统旅游产品分销渠道以外。成都市场出现了第三种分销渠道，这种新的渠道以深圳宝中旅业、重庆海外旅游百事通、海航乐游为代表，这种分销渠道的特点是连锁经营、统一管理、统一营销。

（二）成都旅游市场分销渠道解析

1.传统分销渠道

我们先来解析成都旅游市场的传统分销渠道。

传统的旅游产品生产者（即各个旅游专线）将旅游线路组织出来后，对各个旅行社总社进行销售，然后由各个旅行社总社分销给各个旅游门市。也就是说当各个旅游门市有客户的时候，自己并不为客户组织线路，而是交给总社的各个专线去操作。

除此以外，在传统的旅游市场还有这样的一种分销渠道。

如图一所示，这种分销渠道是现在成都旅游市场比较常见的，A、B、C三个部门和旅行社总部并没有太紧密的关系，名义上隶属于旅行社总部，事实上却只是借用了旅行社的资质，每年交给旅行社一定的管理费。A、B、C三个部门之间并没有什么联系，分属于各个私人。各个部门生产专门的旅游产品，我们把这三个部门称为专线，专线将生产的产品交由旅游门市分销，当然这个专线还将产品销售给另外旅行社的门市，旅游门市和旅游总部之间的关系也比较松散，财务自由。

如图二所示，在这种新型的连锁经营模式下，旅游门市与总部有着紧密的联系。旅游门市与供应商之间的联系是依靠总部的，虽然旅游门市直接分销供应商的产品，但是在财务上却无瓜葛，旅游门市先将团费交给总部，然后各个专线供应商再去总部结算团款。分销渠道的各个环节有着严格的分工，供应商（专线）负责生产产品，旅行社总部负责售后服务以及旅游门店的整体宣传和旅游产品的整体营销。

旅游门店每签订一笔合同必须通过统一的B2B平台，换句话说只有通过销售平台的旅游者才能得到连锁经营旅行社总部的售后服务和保障，也才可以使用旅行社总部提供的统一格式合同。旅游门店和供应商可以对旅游线路（即产品）和价格和供应商进行协商。三者之间的关系是合作的关系，在合作的同时还存在着竞争，因为同一个门市有着许多的供应商可以选择，并且客人也有着许多的门市选择，在此不做大篇幅的分析。

总之，旅游连锁经营正作为一种新型的旅游分销渠道和模式在成都大规模的兴起，由于这种模式具有统一性和便于管理性，故也成为了一种新型的分销渠道趋势。但是合作者之间的利润分成模式以及相互之间的合作又竞争的关系比较复杂，需要进一步地规范和管理。

参考文献：

[1]Alamdari,F,2002,Reginal development in airlines and travel agent relationship.Journal of Air Transport Managenment 8,339-348

[2]菲利普.科勒，《营销管理》，[M],格致出版社，2009年

[3]杨振之,胡海霞,黄学军,刘禄山.中国旅游电子商务市场分析[J].四川师范大学学报(社会科学版),2002,29(2):50-55.

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1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要，这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销，并且提高企业在市场上面的竞争力。

2.可使企业的产品能有效地打入目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且实现资本积累；对于中间商，其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定的利润；对于消费者，可更多地选择商品、廉价购买商品。

3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理，可加快企业各项管理职能的进行；拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且减少能耗，从而提高企业的经济效益。

4.企业是生产和经销商的主要元素，企业的产品不但要遵循市场的发展规律，还要经过一定的渠道，才能实现产品的真正价值，实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去，就需要一定的渠道作为支撑才可以实现，如果这个渠道不够通顺，就很难实现企业产品的自身价值，也会为企业的继续发展造成障碍。

二、目前我国市场营销渠道管理的现状

企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷，对于企业市场有很重大的影响，也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理经验

整体来看，制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后，还需根据实际的市场状况进行调整，需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流，以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。

2.缺乏企业面临风险的警惕性

往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性，在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念，多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩；这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产，所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险，将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力，往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品，所以说很多企业存在对风险的警惕性。

3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准

现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛，纵观我国的经济发展路程，我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人，由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是，近几年来这个世界好象变的非常的陌生，我们原来非常熟悉的商业模式在改变，原来非常熟悉的盈利模式在改变了，甚至有一些我们非常熟悉的消费者，现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成，一个是宏观经济波动，政策波动是怎么样的，第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天，把产业当作地，今现在已经改天换地，很多行业变的非常陌生，消费者的需求更是难以把握。

4.缺乏企业员工素质及管理培训

企业观念旧式，对于培训的重视度不足，企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义，相对于完整化的企业而言，相应的培训工作做得相对较好的，应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施，在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段，观念表现旧式，对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解，管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制，有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富，而某些企业忽视了对企业员工的培训，不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘，同时，也给企业的市场战略的实现带来了阻碍，员工是企业的财富，加强对企业员工的培养至关重要，为此，必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升，从相应的文化素质、业务能力，以及职业道德等素质抓起，将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。

三、企业市场营销渠道的管理策略

1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道，才可以保障物品的顺利流通，从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以，对于营销渠道进行科学有效的管理，可以进一步加快企业各项管理职能的进行，拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金的运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且还能减少产品在销售中所产生的消耗，进一步的提高企业的经济效益。

2.对已有渠道进行合理优化管理，市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通，迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理，这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代，移动互联网营销将是一种新趋势，“无移动，不营销”已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携，受众随时随地都可以接收到广告信息，更容易关注，起到了极佳的营销效果。

3.渠道管理的终极目标是消费者，全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通，建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务的质量，提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通，从而赢得消费者的喜好，充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路，让消费者被动的上车，还是让消费者主动招手打车，对企业来说是永无止境的挑战。打破被动，通过数字化营销和移动营销等多渠道，与消费者做持续的沟通和互动，在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。

4.建立风险能力组织。

第一，提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能，如果企业的经营管理者没有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企业的经营管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养，允许存在错误，但不允许掩饰错误。

第二，基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等，关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中，他们有更多的创新时间，而其余的组织则会陷入一个“救火――解决――管理危机”的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。

第三，有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界，风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略，评估这些策略的风险，并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性，并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。

四、市场营销渠道多元化创新

1.移动互联网，另辟蹊径

市场经济迅猛发展，企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知，通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象，而且有利于企业根据自身的优势条件，形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略，以自身独特的优势吸引消费者的注意力。

2.渠道多元化，互联网口碑营销

随着互联网的发展，尤其是移动互联网的火热，口碑传播更是一路高歌，威力倍涨。一次良好的产品体验，图文并茂的上传于微信，在朋友圈中转发，这种影响力不论是广度还是深度，都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力，从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事，通过一个极富创意的团体――一群粉丝，晒出企业的产品，分享自己的心得，打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点，通过移动互联网，用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。

3.小众群体渠道

做一个几百人，千把人的企业，在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务，这些特定的人群会垂直打通，形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好，形成自己的品牌理念，就会变成一个小而美的优秀企业。

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随着各大通信运营商机构重组、业务整合的逐步完成，各家运营商之间新一轮的全业务竞争已经拉开帷幕。在市场竞争日益激烈的今天，社会渠道将成为多方争夺的稀缺资源，渠道建设已成为通信运营商取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码，其作用不可低估，渠道建设是否完善和成熟，直接影响到产品的市场分额。目前，通信运营商在电话放号、收费方面的社会渠道建设已日趋完善，然而，在宽带业务方面的渠道建设和利用却不尽如人意。怎样打开宽带渠道建设的僵局，是通信运营商急需解决的问题。

1宽带渠道营销中存在的问题

1.1渠道商对业务掌控困难

宽带作为互联网数据增值业务的载体用户需求旺盛、市场潜力大。而其ARPUT值相对较高，且用户忠诚度高的优点也是数据宽带业务成为各家运营商争相竞争的主要原因。然而宽带业务受理专业性强，业务开通不同于移动电话放号，不能实现即开即通。并且宽带数据业务的资费种类多，其资费政策随市场竞争的变化而不断调整，另外受到用户身份鉴权手段局限性的影响，这些都使得社会渠道商受理业务时程序繁琐，难以很好的掌握此项业务。

1.2渠道商对市场的掌控困难

由于宽带渠道终端建设薄弱，渠道营销人员多为小区物业工作人员、卡贩子等，其综合素质较低，渠道经理很难对所受理的业务的实际开通情况进行追踪分析；不能主动了解、追踪、分析市场走势，各渠道商之间的竞争也处于无序状态；渠道商对目标客户群难以掌控，在宽带业务发展方面存在盲目性，缺少有效的营销技能和手段。

2完善宽带渠道建设策略

2.1短渠道策略

针对宽带这一产品市场需求旺盛，本身受理、安装技术较复杂，价格较高的特点，在建立渠道时适合采用短渠道策略，即产品从运营商流向最终用户的过程中，只经过一个中间商的分销渠道，即一级渠道。这样有利于保证用户使用宽带的及时性，便于运营商了解渠道市场，便于提供售后服务。渠道过长，服务质量难于保证，容易引起用户对经营者身份的质疑，并且运营商渠道管理成本增加，渠道商收益相对降低，经营积极性下降。

2.2宽渠道策略

宽带产品的ARPUT值相对较高，又是推广互联网应用业务的前提，且用户一旦购买，多数不愿意频繁更换运营商，所以商机如战机，哪家运营商先赢得客户，必将为后期保持稳定的业务收入奠定基础。这就决定了在这个产品的推广上要采取宽渠道策略。即设置若干渠道商，尽可能地利用中间渠道销售宽带，通过这种方式迅速渗透市场，扩大宣传，并且便于中间商展开竞争，提高销售率。“渠道就像一根水管，粗一点的话，水自然流得多，也流得顺畅一点”。

2.3渠道定位策略

宽带渠道营销策略必须与运营商在一段时期内的总体营销战略一致，并有明确的定位，包括品牌策略，传播策略，人员策略，信息策略以及财务策略等，在公司外部的统一，整合及协调。这项工作是整个渠道建设的关键，如果没有营销策略的明确定位，仅仅把渠道策略作为一个独立整体考虑的话，那么这个渠道策略必定要与企业的总体战略失去协调，并错失更多变化中的渠道机会，同时也无形中为竞争对手创造了发展并巩固的条件。

2.4渠道服务策略

宽带业务受理、安装过程比较复杂，越是这样，就越要做好服务支撑保障工作，可以专设渠道保障部，甚至可以开设渠道绿色通道，不要仅仅把渠道商当是合作伙，更要把渠道商当成重要客户来对待。重视对渠道商的业务培训，培训方式不必拘泥于形式，要以辅导为主、讲课为辅。定期组织开展多种形式的渠道交流会，创造渠道商之间互相学习的机会。就像“搭台、唱戏”，运营商是帮助渠道商实现自身价值的一个载体。切不可因这方面的工作处理不当，而影响渠道商的营销积极性和对产品质量的信心，到别的“剧场去唱戏”。.5渠道激励策略

宽带是一种相对高端的通信产品，对渠道商的激励应该持续，且激励力度较大。不妨借鉴安利的激励策略，在安利只要是通过某营业代表介绍的用户都可以成为下一级营销代表，而在这条营销线上的各级代表都可以获得其以下各级用户消费产品的奖励。笔者不提倡在宽带渠道营销中采用长渠道策略，但从安利的成功激励中很明显看出，长效的激励会大幅增加渠道商对运营商的依附性和忠诚度，所以可以考虑通过某种考核体制使渠道商分享用户月数据通信费用。

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《烟草专卖法》中规定，卷烟零售商必须持证经营，而且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发。这种许可证管理制度使得烟草公司对零售商有着货源上的控制和垄断权，因而很多烟草公司在对零售商进行管理的过程中往往依靠行政手段，而较少去采用经济或者服务手段。而烟草公司和零售商之间的利益也没有根本性的连在一起，这就使得烟草公司在做决策时对零售商的利益关注不够。零售商的任务就是将商品或者服务直接销售给最终消费者。而从事这种零售业务的往往是商店，而根据商店销售形式的不同又产生了不同的零售业态。近年来，随着国际商业竞争的激烈，零售业态也在不断进行着变革，不断进行细化。零售商是整个营销渠道的最后一个环节，也是直接和最终的消费者接触的环节。因而对于商品或者服务的销售情况有着翔实的了解，能够有助于进行市场定位以及市场经营策略的制定，对于建立营销渠道也起着至关重要的作用。

2烟草市场营销渠道中零售商的管理问题分析

2.1零售网点布局不合理

近年来，随着烟草行业网络建设的不断推进，烟草公司通过建立加盟连锁店和适量零售自营店的方式来控制市场终端，不断提高服务水平。然而随着网络建设的不断推进，一些新的问题也不断出现。第一，对网点(卷烟零售户)的实际控制与理论上还存在一些差距，很多网点在出现货源不足时，还是会基于利益的考虑想法从系统外进货。第二，在营销网络建设中，往往将城市作为了首要考虑的重点，而忽略了农村市场不断增加的消费能力，对农村市场缺少足够的低档烟供应，以至于卷烟零售户违规购进假冒低档烟。第三，部分地区零售户过于集中，相互之间竞争加剧，卷烟零售价格执行不到位甚至降价倾销。第四，零售户出现因为卖国产烟而亏损的时候，其一般的选择是会减少或者甚至不再销售国产烟。而对于以上现象烟草公司是很难加以控制的，从而这就使得很多的零售户在利益的驱使下，当出现新的利润增长点时，会变成外烟或外国公司等潜在竞争对手的网点。

2.2缺乏对零售商的控制力

目前，烟草公司和卷烟零售户之间还是处于一种合作伙伴的关系，两者的利益并没有直接连在一起，因此烟草公司对于卷烟零售户并没有有效地控制权。对于加盟店而言，虽然烟草公司对于统一标识、门面、柜台和店内装潢等有关费用原则上承担一部分，并保证加盟店10%的经营毛利，但并没有绝对的控股权。烟草公司也只是负责提供加盟店的全部卷烟货源，制定统一的零售价格，对于一些出现严重违规的加盟店，烟草公司也有权取消其加盟资格，但权力仅限于此。对于烟草公司而言，取消加盟店的资格是一种更大资源上的浪费。而一旦市场发生波动，烟草公司又难以保障加盟店10%的毛利时，加盟店出于自身利益的考虑，难免会做出损害烟草公司的事情。卷烟零售户从系统外进货以及在农村市场里违规购进、销售假冒低档烟的情况一直屡禁不止。而当烟草公司给予的利益方面不能明显优于竞争者，就会发生卷烟零售户倒戈或流失的现象。

2.3“访销配送”并未达到真正的目的

伴随着激烈的市场竞争，一种新型的配送模式———访销配送应运而生。访销配送中心似雨后春笋般迅速增加。到2003年年底，全国共有573家县级烟草公司已经取消法人资格，改为卷烟访销配送中心。2004年全行业共建立访销中心2794个，配送中心2452个，客户服务中心1143个，入网销售的卷烟零售客户达到475万户;全国大部分县级以上城市形成了全面访销、集中配送的卷烟销售网络体系。然而，目前的访销配送还仅仅热衷于电话订货、上门送货，而事实上，真正的访销配送是通过建立全国性的大市场、大流通，而达到有效控制零售终端的目的。访销配送的目的是要在全国范围内建立“大市场、大流通”，但由于受行政区划管理体制的影响，烟草在销售配送过程中的地方保护主义仍然存在，而访销配送也仅仅限于电话订货、区域配送的程度，缺乏一定的规模效应，而且这与访销配送的初衷还存在很大的差距。这在一定程度上制约了中国卷烟流通体制的改革，影响了中国烟草行业的发展。同时，访销配送还普遍存在市场反应慢、配货不合理、配送不及时、服务态度差等诸多问题。

3加强零售商管理与控制的对策建议

3.1加大对加盟店的控股比例

目前在我国烟草现行的专卖专营制度之下，卷烟的零售商往往有三种经营形式:第一种是烟草公司注资成立的自营店，第二种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店，第三种是取得烟草专卖许可证的社会网络店。其中加盟店是今后网络建设的主要方向，加盟店的设置，可以使卷烟产品快速直接地进入消费者市场，加速资金的回笼。然而烟草公司和零售商之间只是一种合作伙伴的关系，却没有零售商经济上的约束权。因而，加盟店可以随时以交清加盟费用的代价解除这种合作关系。而这对于烟草公司而言无疑是一种资源的浪费，多年的培育付之东流。尤其是随着我国烟草市场的放开，要想抵抗住外烟的冲击，就必须加强忠诚度的培养，加强对零售商的管理和控制，从而提高对卷烟市场的控制力。因此，如果烟草公司能够通过参股和控股的方式与加盟店之间形成利益与风险共享的局面，那么这种培育多年零售商随意“跳槽”的现象就会得以避免。而烟草公司因为拥有对加盟店的管理权，便可以派驻专门的人员对加盟店的经营销售进行统一的指导，同时，这种利润共享的情况也使得烟草公司在进行决策时不会再只顾自身的利益而弃加盟店利益于不顾。而加盟店出于自身利益的考虑，在经营上也可以做到守法经营，不卖“假、私、非、超”，真正做到维护加盟店自身经营形象，提高服务质量。当然，烟草公司在投入资金的同时也要思考资金是否能够得到回报的问题。

3.2适当增加直营店的数量

所谓直营店，指的是由烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店。当然，卷烟连锁经营的建设不是一蹴而就的事情，必须循序渐进，而从目前来看，直营店的连锁经营已经取得一定的社会和经济效益。统一的装修，统一的经营风格，统一的定位无不显示了烟草公司的企业形象，这对于打造企业知名度和品牌建设起到了重要的作用。同时，直营店对于稳定卷烟产品价格也起到了很大的作用。这种与消费者面对面直接交流的营销模式，也使得烟草公司能够及时了解消费者的需求信息，为企业决策提供有力的支持。因此在一些大中型城市根据消费者的需求特点，完全可以适当的增加直营店数量。

3.3做好无证零售户的清户工作

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给排水管道的施工策略的选择

第一，给排水管带施工措施的选择。首先要制定一个科学的总体施工方案，要依据不同区域给排水的具体要求，掌握厂区的整体布局、地下空间建筑、交通分布等各种工程构筑物做整体规划。然后对厂区进行实地考察并进行工程勘测，掌握厂区的水资源的状况，例如客流域的高程、坡向等勘测指标；测定流域面积、等高线等控制点；同时对该区域周边的水文地质、气象环境进行考察。

第二，在获得以上基础资料之后，对具体施工策略进行选择。给排水管道布置必须满足以下原则：

1.在进行技术经济的比较之后选择一套满足实际情况的切实可行的给排水管道布置方案；2. 管道的分布要覆盖整个厂区的范围，以供给水的方便；3. 为保证给排水的及时、要保证不中断供水；4. 给水的水质必须达到安全标准；5. 管道的养护维修要方便可行；6. 在满足上述几点的前提下，优化管线的长度，使其用最短的管线进行铺设。

第三，给排水管道科采取树状管网形式和环状管网形式两种布局方式。工业厂区的管网铺设与其他城市管网铺设的原则相差无几。但是，针对不同性质的企业，为满足对水质、水的循环利用等要求，通常会采用不同种形式的管网铺设方式。在排水管网的铺设当中，针对水污染的不同形式，也需要采用多种形式进行整体的铺设。例如，在地势倾斜的地区要采用节流式铺设，在地势高程差距加大的地区采用分区铺设等等。

第四，针对工业厂区的给水系统，必须提供满足该工业的生产工艺和产品要求的用水。例如，冷却水对水温、水物质含量的要求；制药和电子工业中对水要求提纯来满足特殊的工业要求等等。

总而言之，无论选择哪种施工策略，都必须要将长期规划和短期建设、水资源的利用和环境 的保护相结合。从而，制定出科学、经济、可持续发展的施工方案。

做好给排水管道施工的策略

要做好厂区给排水管道的施工工作，必须从技术和管理方面采取合理的措施。根据厂区给排水管道施工的特点，提出如下几点解决方案以保证施工的质量。

1. 施工技术措施

（1）严格审查核对施工图纸，落实每道工序和工序衔接的施工细则，杜绝由于人为疏忽而造成的严重后果。（2）采用先进的管道铺设技术， 实现不开挖和少开挖的方式进行管道铺设工作。（3）在对材料的摆放过程中，尽可能的选择能够水平放置的空间，不得随意堆放、暴晒及雨淋。（4）要确保施工现场与管道的温差不能过大，对于温差较大的现场，要将管道在施工现场放置一段时间后方可进行施工。（5）将管道水平静止放置，直至电熔将其连接成为承接管道。（6）选择合适的锯管工具，防止管材表面不平整和轴线不对齐现象。（7）接口连接时，应将管道内外的废物、杂物清理干净，以保证接口连接的质量。。

2. 施工管理措施

（1）对施工人员、监督监理人员进行定期的业务培训，提高他们的技能水平以适应施工和维护管理的需要。

（2）对未完工的项目进行跟踪，对已完工的项目进行定期审核，做到及时发现问题及时解决问题。

（3）要对材料的选购进行严格的管控，杜绝假冒伪劣产品，。

（4）根据设备提供的进度，材料运送进度等具体情况可将时间拆分成月、旬、周等后，对各部分进行分步作业计划以免误工托工。实行规划、实施、监督的管理模式。

（5）制定三周滚动计划的编制

在施工过程中，存在着许多意想不到的突发事故，需要经常巡查并及时的进行协调处理。管理部门要检查上周工作、实施本周任务、计划下周内容的管理模式，将管理工作细化、量化，通过严格的组织管理，确保工程建设的如期完成。

后期维护管理的对策

虽然解决给排水管道施工中出现的问题对管道施工质量有着重要的意义，但是，后期的养护和管理工作对管道的施工同样有着无法替代的作用，其主要工作主要集中在以下方面：

1. 定期对阀门、管线进行检查，保证其工作正常，减少表面的腐蚀。

2. 阀门的动作机构要定期除锈上油，要经常对其进行操作以保证其动作灵活。

3. 安全阀和压力表的界面不能有污垢存在，要经常校对以确保其准确。

4. 对紧固螺栓进行检查，确保做到连接可靠。

5. 观察管道的振动，如发现异常采取隔断振源，加强支护等减振措施。

6. 已经停止使用的压力管道要排空内部介质，并进行清洗和干燥。外表面要用油漆井型防护以免生锈，保温管道要保证保温材料良好。

7. 时常对管道及其支架或者易磨损处进行检修，如发现问题及时采取相应的措施。

8. 及时消除管道个环节存在的跑、冒、漓、漏等状况。

9. 对于高温管道，在升温过程中要对法兰连接的螺栓进行热紧；而对低温管道，在降温过程中进行相应的冷紧。

10. 严禁将管道及其支架做为其他工具的锚点或者支撑点。

11. 压力管道巡检人员要按照规定对管道进行定期检验。

12. 当操作中遇到不常见的突发事故时，要及时采取紧急措施并通报管理部门的有关人员。

结 论

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关键词： 采空区 集中拌和长距离输送 注浆

Abstract: with the development of China Railway goaf treatment becomes necessary, taking Dongping railway goaf treatment project as the background, using grouting centralized mixing and long distance pipeline construction, realize the large and rich water in goaf filling density, low effective settlement, safe and fast completion of reinforcement construction, is to carry out the effect is very successful typical case.

Key words : goaf concentration mixing of long distance transportation of grouting

中图分类号： U653.922文献标识码： A 文章编号：

1.工程概况

新建东都至平邑铁路工程自磁东线东都站至兖石线平邑站，位于新泰市东南部和平邑县西北部，全长60.13公里。其中DK1+360-DK3+522经沈村煤矿矿区属于采空区处理整治范围全长2.162公里，地表辐射范围以既有线为界，左侧最远达100m，右侧最远达90m，地下空区整治处理平均深度为150m，最深处可达185m。本采空区主要针对第9、11、13、15煤空区进行处理，主要工程措施采用钻孔注浆充填加固，通过注浆充填土洞、采空区空洞和基岩裂隙，并截断地表水与地下水、注浆范围及非注浆范围之间的水力联系，防止采空区变形引起地面塌陷。

此采空区开采时间长，范围大，且伴随多层空区，其中参杂冒落带、断裂层，故设计浆液数量达23.8万方。

传统的注浆工艺设备采用人工分散搅拌注浆，虽然具备随机灵活性的特点，但却造成了诸如效率过低、不便管理、物资浪费、环境污染等特点，特别是针对此类大型采空区注浆处理时，若采用此工艺，费时费力、事倍功半，将耗费过长的施工工期同时产生巨大的施工投资。

2.工程措施

2.1建立大型拌和站及现场管道，实现生产自动化

新建大型水泥浆液搅拌站，利用散装水泥及粉煤灰，采用自行改进的搅拌设备进行浆液的集中拌合，供应整个采空区注浆处理。采用用于地质勘探的专用BW-600注浆泵,作为浆液输送的动力源，可较好的满足不同孔径，孔深或注浆工艺的需要。利用50mm钢管作为主干管道，50mm钢丝编织液压支架软管作为附属管道，作为浆液输送的主要途径。自行设计组装DJC-600型搅拌罐，配合BW-250型注浆泵，设立二级搅拌站，进行长距离浆液输送的中转站。将普通油压表改装，用于孔口加压，及时反映孔口实际压力，保障施工安全。

传统的注浆理念，进行浆液的集中搅拌，集中施工管理，实现整个注浆施工流程搅拌、泵送、输送、孔口加压程序化。

2.2施工工艺流程及操作要点

2.2.1施工工艺流程

注浆生产及输送完全按照工厂化作业流程，尽可能避免人为作业在过程中的位置，流程之中，仅搅拌机操作，和操作注浆泵环节需要人为操作，5人即可实现搅拌站正常运转。

为满足采空区注浆处理要求，科学施工、同时缩减成本，完善注浆施工管理，在DK2+100处新建大型浆液搅拌站。该搅拌站全长28.5米，宽 41.5米，占地总面积达1182.75平方米。站内有效办公面积249平方米，施工面积412.6平方米。

2.2.2浆液集中搅拌

依照现场注浆施工各环节构成，将整个集中搅拌部分共分为储料区、搅拌区、控制计量区、主动输送区，四部分组成 。

a. 储料区

站内设水泥及粉煤灰储料罐5个，可储存水泥200吨，粉煤灰300吨，站外罐车作业面积285平方米，可同时满足4辆罐车同时输送物资材料，实现单日进场物资1800吨，满足施工用料。

b. 搅拌区

站内设 PLY1200 型搅拌机，水泥粉煤灰及水单秤最大秤量为4100kg,误差值±1%。搅拌机每盘最大拌合量5 m³/盘,用时平均120s,理论单日最大拌合量为3600m³。依照采空区处理注浆工艺，搅拌站主要以搅拌水泥粉煤灰浆液为主，配合比主要有2：8、3：7、4：6、6：4四种，该设备可依据施工需要，随时对配合比进行调整。

为满足注浆要求，同时保证浆液搅拌时间，我项目部自主设计组装DJC-600型搅拌罐2台，该罐高2.2米，直径3.1米，倒置胎体，最大贮浆量为6m³，可在浆液出料仓后继续搅拌，防止浆液沉淀以及实现注浆泵不停顿注浆。

c.控制计量区

搅拌楼生产控制和管理系统软件采用BS-3000版本，可实现调整水灰比，自动送料生产以及生产量全过程实时记录及查询自动一体化。系统自动记录每盘搅拌时间及方量，配比用料等数据，待需要时，可将记录生成EXCEL文件，筛选查询，方便快捷，一目了然。

d.主动输送区

主动输送区：浆液采用泵送，为此我项目部引进了原本用于地质勘探的注浆设备BW-600R型注浆泵4台。该泵具有四种档位，可实现四种不同压力及流量，最大单位流量600L/min，注浆最大压力10Mpa，可较好的满足不同孔径，孔深或注浆工艺的需要。与小规格注浆泵相比，该泵的大输出流量可以提高搅拌机搅拌浆液能力，及时将浆液注入孔内，此外还具有运转平稳、流量变化范围广、输出压力较高、易损坏零件寿命长、性能稳定等特点。另外配合6台小型BW-250型注浆泵同时24小时不停作业理论可实现单日注浆量3456m。

2.2.3管道输送浆液

浆液输送采用50mm铁管作为主干管道，累计长度达3684米，50mm钢丝编织液压支架软管作为附属管道累计长度达963米，其中主管道自行设计喇叭形端口，采用扣件螺栓连接，方便装拆，具备稳固，防泄漏的功效，而附属管道采用可活动卡扣连接，单次拆卸及安装过程仅需12s即可完成，大大提高管道铺设速度和注浆效率。

当浆液输送距离大于500米时，站内注浆泵压力即达到1MPa,浆液流速减缓，注浆压力不能达到设计要求时，杜绝该情况的发生，站外依照距离平均分设3个二级站，分站共包括DJC-600搅拌机3台以及BW-250型注浆泵6台，浆液在到达二级站后进行第三次搅拌随之泵送，保证在远距离输送到孔口后仍可满足流量及压力要求。

2.2.4孔口注浆及加压

按照采空区注浆工艺，孔口自流注浆注满后实施孔口加压注浆，而由于远距离输送，导致孔口压力较注浆泵上显示压力有所误差，故自行设计孔口压力表，可实现真实反映孔口压力并保障压力表不漏浆，实现压力表的重复使用。其中储气室下端依旧采用可活动式卡扣连接，方便拆卸，便于施工。待注满之后，在孔口焊接法兰盘，与压力表螺栓连接。

2.2.5操作注意事项

a.站内需配备50KW发电机一台，防止因突然停电造成搅拌出的浆液因无法泵送而发生凝结。

b.在搅拌站停止作业，或单个注浆泵需停止作业时，需用注浆泵泵送清水清理注浆管道，待管道至孔口排放清水，停止泵送。

c.孔口加压时，孔口及注浆泵必须有专人看守，且对讲机保持随时联系，达到设计压力时，及时停止注浆泵送浆，保障施工安全，防止孔口压力过高。

d.冬季施工根据现场气温情况，或深埋主干管道，或将注浆用水加温，待清洗管道时，需在水中加入适量浓度的工业盐水，防止水再管道内冻结。

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【关键词】烟草企业；营销渠道；渠道管理

由于我国烟草行业长期处于专卖专营的垄断体制下，烟草企业的营销渠道也相对较为稳定。但是随着入世以后外国烟草产品的逐步进入，我国烟草企业将逐步面临着激烈的国内与国际竞争。因此，分析审视自身营销渠道的优势与不足，科学制定营销策略，持续优化营销渠道，是我国烟草企业必须面对的重要课题。

一、营销渠道概述

（一）营销渠道的概念

营销渠道又被称为分销渠道或者销售通路，是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径，这些中间环节包括批发商、零售商、商以及其他中介机构等等。对企业而言，建立健全营销渠道将有助于一系列重要经济职能的实现，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等。“现代营销管理之父”菲利蒲・科特勒对营销渠道给出的定义为：市场营销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。美国市场营销协会对从产品销售所依存的销售主体来定义营销渠道这一概念：公司内部销售以及公司外部商和经销商的组织机构，通过这些组织商品才得以上市营销。尽管理论界和企业界关于营销渠道定义的描述较多，但这些定义的内涵和本质是基本一致。即营销渠道就是产品或服务从生产制造商手中传至消费者手中，所经过的各个中间环节所连接起来的通道。这一通道可直接可间接、可宽可窄，视具体企业、具体商品、具体竞争环境而不同。

（二）营销渠道管理的内容

营销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，促进他们团结合作，顺畅和高效率地完成分销任务。营销渠道管理包括以下主要内容：

1.调研消费需求。企业的营销渠道管理对象包括批发商、零售商及消费者等渠道成员。企业要对这些渠道管理成员实施科学管理，必须全面掌握他们消费需求的有关情况。深入细致的营销渠道调研，将有助于企业运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、分析和研究与渠道成员有关的信息，为企业最终做出科学的决策奠定一定的基础。

2.设立营销渠道。渠道的设计是营销渠道管理中十分关键的环节，它决定着营销渠道的基本构架和流通拓展能力。营销渠道设计是一个庞大复杂的系统工程，不是对市场的简单分割。为了能够在实践中更好地进行营销渠道设计，必须先从理论上了解清楚渠道的结构类型，并结合企业实际情况有针对性地进行设计。

3.选择渠道成员。渠道成员是营销渠道管理的重要对象。合适的渠道成员可以为企业更好地开展营销渠道管理打下良好的基础。在进行营销渠道成员选择之前，必须对渠道成员的构成有全面的了解，在此基础上，确定营销渠道成员的选择标准、原则及管理策略。

4.实施渠道管理。一是政策管理。在扩大烟草产品的销售量、巩固并提高市场占有率等方面，烟草企业和渠道其他成员的目标完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能够满足渠道成员的利益，又不损伤企业的市场利益，是渠道政策设计的关键。渠道的政策管理包括渠道的产品政策管理、渠道的价格政策管理等；二是操作管理。营销渠道实际操作中的管理包括营销渠道冲突管理、营销渠道终端管理等；三是渠道支持与控制的管理，营销渠道的支持主要是企业在政策、人员、广告等多方面，对渠道成员的一种支持行为。营销渠道支持与控制的管理包括市场人员支持的管理与控制、物流支持的管理与控制等。

二、我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题

对我国烟草企业而言，现有营销渠道是按照行政命令建立起来的传统营销渠道模式。烟草作为国家“专卖专营”的特殊产品，其营销渠道不可避免地受到管制，但不考虑市场因素或被动地接受市场经济，简单地采取陈旧的产品观念开展卷烟营销工作，势必不能很好适应市场经济的发展。我国烟草企业现有营销渠道主要存在以下问题：

（一）市场化机制尚未建立

1.市场竞争意识缺乏。由于我国烟草企业长期处于专卖专营体制中，它们所面临的竞争主要是来自行业内部的竞争。此外，烟草企业的商业经营在行政分割的情况下，互相之间基本不存在正面冲突。在这样的经营环境中，烟草企业逐步形成了根深蒂固的“官商”和“垄断”思想，市场竞争意识严重缺乏。随着烟草行业面临竞争的逐步加剧，如果不能尽快转变固有坐等商机的传统观念，抢抓机遇与市场，必将被市场经济的洪流所吞噬。

2.市场化程度不高。在市场经济中，企业必须要按市场经济规律办事。近年来，我国烟草企业也逐步感受到了市场经济所带来的竞争压力。烟草企业通过采取加强营销渠道建设、提高营销服务水平和提升自身产品竞争力等举措，有力促进企业市场化程度的提高。但是受到专卖专营体制的限制，烟草企业难以处理好管理和服务之间的关系，严重影响了营销渠道的建设。

3.管理体制阻碍业内整合。当前，烟草公司仍然不准跨区经营，与市场经济下商品竞争规律相悖。对烟草公司而言，上游工业企业的集团化整合和下游新兴零售平台的创新发展是大势所趋。随着业内整合的逐步实施，必将迫使烟草公司自发打破现有的行政区域划分，实施优化整合与重组，把现有市场业务范围扩展至更大的经济区域。专卖专营管理体制不变，真正行业整合难以市场化开展。

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1、不断优化商家队伍，提高经销商的整体经营管理水平，同时协同驻外产品管理中心做好遗留问题的处理工作。确保一支健康、有潜能和核心竞争力的经销商队伍。

2、将国内所有客户资料导入sap系统，由原来简单的电子表格管理升级到系统管理，并连同物流部，营销财务部采取统筹管理，使得客户管理工作更加科学化、准确化、精细化。

3、做好经销商的培训工作，通过配合各产管中心开展一系列行之有效的培训课程，从经营意识、市场维护意识、企业文化等多个方面提高了整个经销商队伍的素质和凝聚向心力。

4、联动物流、客服、销售支持等职能部门，对市场窜货等市场问题建立一个完备流畅的处理程序。较好地扮演了检察院这个分析、认定及协调处理的角色。

通过一年的实践工作让我意识到，*年度我所铸就的这个盾并不是一个理论层面上的虚拟意识，而是一个由厂商共建的利益实体，只有将彼此的利益都牢固地牵连在一起，并依此形成统一的思维方式与意识，这个盾才是坚不可摧的！

诚然，*年度的渠道管理工作还存在着诸多的不足，在后期的工作中还有很多需要完善、急待改进的方面。07年度被冠以渠道年，由此可见渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我将07年度的渠道管理工作规划命名为领跑！

尊敬的各位领导、同事们：大家上午(下午、晚上)好！

自20*年度本部市场部渠道管理科成立以来，在领导的信任与悉心指导帮助下，我有幸担负起科室负责人这个角色，带领着科室团队在渠道管理这个领域摸索学习了一年，勤勤恳恳，不断进取：沉淀了较为丰富的管理经验，具备了较强的组织协调与专业能力。因此，我今天充满信心的走上这竞聘讲台！

今天，我竞聘的是渠道管理科科长一职，正是希望能通过个人职业生涯上的历练和提升从而能促进自己在这个领域的工作不断深入开展！

09年渠道管理的重点工作就是铸盾，当然，这里的盾并不只是一个狭义的范畴，而是一个完整的体系，是一个由内而外再由外而内的健全的专业管理体系。那么如何完善和构建这个体系呢？*年度在渠道管理科这个团队的共同努力与配合下我带领科室团队重点开展了以下工作：

1、不断优化商家队伍，提高经销商的整体经营管理水平，同时协同驻外产品管理中心做好遗留问题的处理工作。确保一支健康、有潜能和核心竞争力的经销商队伍。

2、将国内所有客户资料导入sap系统，由原来简单的电子表格管理升级到系统管理，并连同物流部，营销财务部采取统筹管理，使得客户管理工作更加科学化、准确化、精细化。

3、做好经销商的培训工作，通过配合各产管中心开展一系列行之有效的培训课程，从经营意识、市场维护意识、企业文化等多个方面提高了整个经销商队伍的素质和凝聚向心力。

4、联动物流、客服、销售支持等职能部门，对市场窜货等市场问题建立一个完备流畅的处理程序。较好地扮演了检察院这个分析、认定及协调处理的角色。

通过一年的实践工作让我意识到，*年度我所铸就的这个盾并不是一个理论层面上的虚拟意识，而是一个由厂商共建的利益实体，只有将彼此的利益都牢固地牵连在一起，并依此形成统一的思维方式与意识，这个盾才是坚不可摧的！诚然，*年度的渠道管理工作还存在着诸多的不足，在后期的工作中还有很多需要完善、急待改进的方面。07年度被冠以渠道年，由此可见渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我将07年度的渠道管理工作规划命名为领跑！

渠道建设需遵循四化原则，即标准化、模块化、差异化、流程化。这也就要求了我们的渠道管理工作必须在07年度领跑先足于其他相关的职能工作。

如何领跑呢？这就需要我们做好以下的工作：

1、渠道优化与拓展，这是一个涵盖面非常广的工作。包括合同目标任务量的分解、客户考核评估工作等。作为年度开盘的首要工作之一，只有高效、优质地完成这些工作，方能在开盘之初，将本年度的渠道发展主体思路，切实地贯彻执行下去。

2、信息沟通平台的筹建，同样也是一项在年度开始就需要完成的工作。信息的导航作用已不容忽视，通过信息考核机制的确立，渠道信息采集员队伍的组建等相关配套工作围绕这一主线迅速展开，由点及面，从而延展为信息体系的全面建立。

3、我特将淡季经销商培训将作为在07年度提升志高经销商经营素质的主体工作，将会制定一套整体指引性教案，指导各分部结合当地人文风貌、市场特性等参照执行的方式进行经销商培训。同时，我将会在10月底、11月中旬、3月中旬这几个时间段，针对重点区域开展专项培训，实地让渠道管理工作与商家之间展开互动，使商家切身体会到渠道管理工作与其自身经营发展的关联、重要性和紧密程度。

4、经销商大会的组织与筹备，这是年度性的重点工作。这也是全年渠道工作的关键点之一，对加强渠道商家的凝聚力，提升团队向心力和整体核心竞争力都有不可估量的作用。

5、客户的分类管理，将会在旺季来临之前组织公司的vip客户与公司高层进行一次沟通座谈会。

6、建立健全一套完备的客户拜访制度。

7、核心形象店的建立，作为在旺季公演的大戏。我将会作为在淡季期间的一项重要工作。以期在渠道重心继续下移的大前提下，通过在渠道零售终端里寻找一批更具实力、发展潜力强势的分销商，使之成为我们的核心分销商，同时建立一批核心形象店，进行专项授牌，成为渠道终端的中坚力量，影响并支撑渠道的中层结构，从而确保整体终端网络的稳步发展。

我深知，如果我有幸能够竞聘成功，那么我必须引领自己的团队领跑每一分钟。尽管是前所未有过的挑战，但我热爱现在的工作，我相信，我能够把现在的工作做得更好。凭着这份专注、热忱和执著我坚信我所既定的领跑一定能实现！

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[论文摘要] 互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务,许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生,同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争,由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。

随着电子商务的普及,越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域,他们往往在经营实体店铺的同时开展网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性,这些经销商的网上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域,开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击,很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。

一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突

渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对。按照渠道冲突产生的原因,渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。

所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前,渠道管理者倾向于在大分销链中实现专业化、功能化分工,任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他环节的功能,从而使得渠道成员之间产生相互依赖,因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。

竞争性冲突,是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突,按照参与竞争的渠道成员的关系类型,可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的,需要渠道管理者及时识别并化解,也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。

在传统的营销渠道中,竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引起,其典型现象如“串货”。

随着互联网的普及,电子商务成为许多经销商的重要营销手段,在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特点使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会,提高了竞争性渠道冲突发生的可能。

1.网上销售加剧渠道中的水平冲突

水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起,渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制,通过产品分类管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中,这样的管理策略如果能得到有效执行和监督,会达到比较好的效果。即便如此,市场发展仍然常常造成新的冲突,据报道,某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。

但是网上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加剧了同层次销售之间的冲突。

(1)网上跨地域销售引发冲突

互联网是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台,网上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区,特别是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商,通过网络上的专业市场和销售平台,实现跨地区销售唾手可得。

根据笔者针对开展网上销售的70家零售商的调查,有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区,而几乎所有参与调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。

传统销售中,渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防,但这些手段对网上销售却无能为力。

网上销售采用的是虚拟店铺方式,管理者无法从店铺的商品中进行取证,其次网上商店面向的是各地的访问者,其客户对象无法限定,同时网上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者,管理者很难进行访查。

在这样的销售方式下,渠道管理者明知有跨地域销售的存在,却无法拿出有效的方法进行遏制,给本地经营的实体经销商带来一定的冲击,使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入,也不得不参与到网上销售的行列中,形成了恶性循环。

(2)特殊商品通过网络进入零售市场引发冲突

进入网络销售的特殊商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中,这些商品虽然也有进入零售渠道的现象,但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。

而这些商品一旦进入网络零售领域,由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉,不仅容易逃脱管理者的追查,而且能够吸引一批客户,实现稳定的成规模的销售,带走一批有效客户,从而给原有的经销商带来冲击,引发新的冲突。

2.网上团购引发渠道中的垂直冲突

垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突,如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突,在传统渠道管理中并不多见。

近年来随着互联网上商务活动形式的多样化,网上团购参与者日众,并成为引发垂直冲突的一个常见因素。

(1)批发商与零售商的冲突

一些批发商为了在短期内提高销售额,获得补贴、返点等渠道奖励,利用自己掌握的价格优势,以互联网为平台接受团购订单,在互联网用户数量庞大的今天,网上团购不仅能在短期内成团,而且销售数量大,频率高,并且参与者没有地域限制,其结果已经与常规的网上零售没有区别,大量挤占了零售商的客户来源和利润空间,从而引发批发商与零售商的冲突。

在对婴幼儿用品的网上销售调查中,参与调查的30%零售商表示受到过上级批发商开展网上团购的冲击,甚至

有个别零售商因此退出某些产品的销售。(2)制造商与经销商的冲突

网上团购活动也成为引发制造商与经销商冲突的导火索。对于制造商来说,参与网上团购的消费者来自不同地区,不仅破坏了制造商制定的渠道销售框架,而且对于一些大宗商品的异地销售使得部分经销商脱逃了应承担的服务义务,将部分渠道成本转嫁到供应商身上,从而遭到供应商的抵制。

据报道,某品牌地板的上海经销商通过一网站举办团购活动,其规模之大甚至引来了周边省份的消费者,该地板采用包安装销售,异地销售的地板只能由消费者所在地经销商负责。因团购数量众多,其他经销商纷纷拒绝安装,厂家不得不出面解决,并取消了该经销商其后举办的团购。

3.网络营销引发了多渠道冲突

多渠道冲突是指渠道管理者建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时,发生于这些渠道之间的冲突。

网络营销的最大特点在于以消费者为导向,并且具有很好的互动性,越来越多的企业把网络营销作为企业营销活动的重要组成部分。企业运用诸如网络直复营销、数据库营销等策略以较低的成本获得了良好的营销效果,在充分体会到网络营销的优势后,部分企业试图通过互联网建立一条新的销售渠道,甚至是自己的直销渠道。

然而,许多厂商在建立网络营销这条新的渠道时,缺乏对传统渠道与网络渠道的目标客户进行差异性设定,渠道之间的产品趋同,新老渠道提供的服务缺乏各自的特色,客户面对新老渠道感到困惑,无法做出符合自己需求的选择,导致新老渠道之间产生客户争夺战,采取敌对,进而产生渠道恶性冲突。

在隐型眼镜业曾发生过这样的冲突,由于在网上订购的价格仅为眼镜行销售的一半,越来越多的用户转向网上订购,从而导致了传统经销商的抵制。

有渠道管理者总是试图建立完善的冲突管理机制,尽量避免出现“恶性”冲突,因此在建立网络营销渠道之前应该仔细评估潜在的渠道冲突和风险,以减少多渠道冲突的发生。

二、电子商务的普及提高了渠道过度竞争的风险

一般情况下,厂商为了保持渠道的活跃性,都会主动在渠道内制造一定的竞争,这些竞争有助于刺激渠道成员拓展机会、提高服务水平,但是如果竞争过度,则不仅会伤害渠道中经销商的利益,也会对市场造成混乱。

1.网上零售商众多导致渠道过度竞争

在传统渠道管理中,渠道管理者为防止渠道的过度竞争,会对渠道的密度进行严格的控制,即对渠道中的经销商或商的覆盖网络以市场覆盖率、客户覆盖率等指标进行衡量,保持合理的分销渠道。

而在网上零售领域,对多数渠道管理者来说目前缺乏有效的手段对覆盖网络进行有效的管理与控制,从理论上说,网上销售的所能触及和服务的目标客户是与公司的目标客户中的网民数量相同,无法运用传统的市场覆盖率或客户覆盖率进行考量,因此现阶段多数渠道管理者对网上零售领域采取放任的态度,从而导致网上零售商众多,渠道密度过大。

渠道密度过大引发的过度竞争给渠道和供应商的利益带来了损害,引发以下问题:

(1)扰乱市场秩序。一些网点为吸引更多的顾客,擅自降低零售价格,使其他专营的网点因利润下降而不愿经营该产品。

(2)影响服务质量。网络零售商良莠不齐,销售地域较广,对于一些需要较多服务的选购商品或特殊商品,这些零售商难以保证服务水平。

(3)影响厂商对市场的正确判断。由于渠道密度过大,每个零售商都要保有一定的存货,市场的真实需求在此过程中存在一定的放大,导致厂商对市场的判断失真,相应增加产量和库存。

2.网上销售渠道布局不合理导致渠道过度竞争

厂商布局渠道时需要对渠道内各层次经销商的数量、职能、进货渠道、价格等进行很好的协调,确保各经销商各司其职,避免发展成过度竞争。

目前的网上销售渠道往往是自发形成的,缺乏事先的布局设计,各层次的经销商在网上销售中都存在一定程度的不规范操作,厂商由于缺乏相应的政策和手段又无法对其进行有效的协调,使得网上销售中渠道冲突频繁,发展成过度竞争。

三、电子商务的应用削弱了渠道价格控制策略的效果

在渠道管理中,为维护产品销售市场秩序、维持渠道成员稳定的利润率,供应商明确规定其他渠道成员不得以低于或高于其制定的价格销售产品,这种价格控制政策有利于市区到成员保持可观的利润,稳定渠道体系,便于统一管理不同地区的产品销售。然而价格控制策略在电子商务环境中经常难以进行有效的实施。

1.网上价格战导致市场价格失控

网上销售特别是异地销售由于难以通过服务来吸引客户,而同一产品特别是一些快速消费品在网络上可能存在几十上百个销售商,在产品同质化竞争如此激烈的情况下,一些销售商只能打出价格牌来吸引客户,在互联网这样一个信息充分透明的商业平台上,一家销售商的价格折扣对于其他同产品的销售商的冲击是显而易见的,其他销售商为了保住自己的客户资源、实现销售只能随之给出相同的折扣,更有甚者给出更低的折扣,引发销售价格战,此时渠道的价格控制已经形同虚设,销售商的利润率不断下降。

很多消费品网络销售商始终处于微利经营状态,其抗风险能力及自我发展能力不断下降,销售商退出渠道的机会成本很低,渠道成员处于不稳定状态,长此以往将影响厂商的利益和商品的销售。

2.库存的网络倾销瓦解价格控制政策

为保持渠道的通畅,即使渠道中的经销商很少主动向厂商提出主动进货,厂商也经常采取压货的方法增加渠道的销售量。一部分经销商为了获得诸如返点等销售奖励也会选择主动压货。如此一来,经销商为了在一段时间内完成规定的销售量,同时也为了降低经营的风险,不少经销商选择有较大客户基础又与传统渠道相对隔离的网络作为库存倾销的平台,以远低于传统渠道销售的价格进行库存的销售。

然而网络的库存倾销所导致的价格的下降并非对其他渠道没有影响,特别是一些数量较大的库存的低价销售,对于传统渠道的出货速度不可避免会产生影响,当出货速度出现大幅下降时,传统渠道的销售商也不得不进行调价。

从短期看,

价格控制政策效果的削弱只是损害了渠道内的经销商,但从长期的考虑,必然对产品和品牌山生不良影响,最终损害到厂商的利益。电子商务作为一种新型的商务平台,具有成本低、地域广、虚拟化等特点,各类厂商在利用它作为销售渠道的有效补充的同时,应充分了解它对现有渠道可能产生的影响,对渠道管理中的冲击和挑战有足够的预期,积极制定预案,寻求有效地解决方案。

参考文献: