经销商的劣势范文

导语：如何才能写好一篇经销商的劣势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：微商经营者；营销；优劣势

一、引言

微商是这两年新兴的一种职业，商家通过手机移动端进行商品售卖，主要通过微信、QQ、微博等聊天平台销售产品。与传统商业“捆绑商模式”不同，微商投资门槛低，而且不必构建系统的网络渠道，并凭借低廉的成本、方便的顾客沟通等优势。在微商发展模式逐渐形成了以口袋购物为主的C2C模式、以微信第三方为主的B2C模式、以京东购物入口为主的B2C2C模式。

本次调查旨在研究唐山市微商发展现状，从从业者的角度，重点调查研究微商经营者销售额、微商的目标顾客群、进货渠道、微商竞争者以及微商在营销中存在问题等角度对微商的发展进行了研究，最后提出微商营销的优劣势。

二、调查项目说明

1.调查目的。通过问卷调查和访谈，获得微商发展中存在问题，并对现状进行分析，分析微商营销的优劣势。

2.调查内容。本次调查主要对唐山市的微商经营者进行了问卷调查，了解微商经营中存在的情况。

3.调查方法。本次调查采用我们采用文献调查、访谈、网上问卷调查和实地问卷调查方法，发放微商从业者样本量为300人。

三、微商经营者情况

本次调查共涉及300名微商从业者，男性占45%；女性占55%。其中32%的从业者刚刚接触微商，占有较大比例。而从事微商经营已经一年以上的仅占整体的18%，26%的微商从事时间不足一年；24%的从微商事时间是半年到一年。可以看出大部分微商处于起步阶段，经验尚未丰富。

1.月销售额。从事微商的收入可以看出，45%的通过微商所得月收入在1000元以下，29%的在1000元-2500元之间，17%的收入在2500元-5000元之间，只有9%的月收入在5000元以上。这表明在目前开微店的收入并不太高。

2.销售产品种类。在本次调查的微商从业者中，有45%的销售的商品为化妆品、护肤品，36%选择食品、衣服、保健品等作为销售商品。可见，在销售产品的选择上，微商比较青睐与生活更为相关的产品。

3.进货渠道。在微商选择的进货渠道中，47%的选择了某一产品的品牌商，而23%直接和厂家联系、10%来自批发市场、4%自产相对较少，其它渠道占比16%。表明微商主要通过的形式，层层，具有特定性。

4.目标消费群体。微商的目标消费群体，有72%被调查的微商的目标群体是熟人、朋友；实地地推，线下加人，通过软件加陌生人分别占40%；38%的人通过兼职交友群加人，另有18%的人通过其它方式加好友。通过这些看出微商的目标群体具有局限性，主要围绕熟人或者通过熟人推荐，销售对象相对比较狭隘，这使微商具有一定的“杀熟”特征。

5.销售产品的平台。微商在销售产品平台的选择上比较其中，极大比例的微商选择了微信，QQ仅次于微信，微博也有较大数量，而其他平台也有涉及，比如人人、陌陌等。以上数据表明微商从业者销售平台丰富，宣传推广方式较好。

6.维系的客户流量。微商所维持的客户群主要集中在1000人以下，其中最多的为200人以下占比40%，200人-500人占36%。500人-1000人的占比20%，而1000人以上仅占8%，由此可以得出创业者与客户的互动沟通不足，目标客户少，市场没有进一步打开。

7.面临的主要竞争。有32%的微商者认为竞争压力主要来源于同类产品的其他团队；28%被调查者的认为是传统电商；22%的被调查者认为是实体店。其他竞争占18%；可见微商行业竞争也很激烈，受各方面因素的影响，存在挑战性。

8.微商营销中遇到的问题。针对销售方面遇到的问题，我们可以知道，微商经营中面对的问题涉及各个方面，促销效果不明显是遇到的最多的问题，其次分别是：价格高、销量低；朋友亲人的不理解；产品种类多，销量普遍低；忠实顾客少等，说明微商发展问题还是较大较大，有待改善。

9.朋友圈对自己反感之后的做法。针对朋友们对自己刷圈不满的行为，被调查者大多数选择优化宣传方式，只有较少数的人对此采取不理会、维持现状的态度，其余的选择少发朋友圈或者同朋友交流，活动谅解的方式。由此可知，微商的宣传方式正在尽自己努力去改变。

10.微商经营中遇到的困难。大家对微商的认可度低，不信任微商的产品质量，微商的客源不定，忠实顾客少。进货渠道困难，分级很多。起步困难，相关知识不足。同时也缺乏各方面的支持。

四、微商发展现状、存在问题――以唐山市微商发展为例的调查报告

通过本次调查，从事微商人群中，女性比例要高于男性，女性更愿意做微商，而且调查中绝大多数的微商目前是兼职状态。目前唐山市微商发展的现状如下：

1.智能手机比较普遍，各种社交工具越来越普及，为从事微商提供了经营平台，同时从事微商具有成本低、无门槛的优势，可以充分利用碎片时间经营产品，所以从事微商人群较多，适合任何人群。

2.目前绝大多数微商处于起步阶段，缺乏经验。很多微商通过开微店的收入并不太高，但仍然可以赚取一些零用钱。部分级别比较高的商收入较多，还有一些利用职务之便经常出国的人士，通过帮助代购，在微商中获得的收入较高，当然也有一些专业做微商的，一般就是较高级别的，主要进行微商和货品的管理，他们主要的收入就是通过微商，但是这部分所占比例非常少，大部分微商处于销售链的最低端。

3.微商在销售产品的选择上，比较青睐与生活更为相关的产品，尤其是化妆品、家用清洁用品和保健品比较多。

4.目前微商从业者的目标群体具有局限性，销售对象相对比较狭隘，主要是以自己的熟人为主，这使得微商具有一定的“杀熟”特征，另外使得一部分消费者对微商刷屏比较反感。

5.微商行业竞争也很激烈，受各方面因素的影响，尤其是受淘宝京东等电商和实体店的影响，存在挑战性。

6.诚信问题严重。微商朋友圈弥漫的成交和截图大部分为虚假的宣传图片，顶层微商欺骗消费者制作了那些虚假图片，下级直接转发造成了虚假交易信息弥漫，为上面临着严重的诚信危机。

7.暴力刷屏现象屡见不鲜。刷屏是微商最传统的营销手法通过暴力刷屏从而抓取概率，把朋友圈刷成了购物圈，造成了大部分人的反感，朋友圈的关系也渐行渐远。

五、微商发展的SWOT分析

1.微商的优势

（1）微信用户群体大，微商潜在客户多。2016年微信用户统计微信注册量超过9.27亿，4G用户一线城市的覆盖率超过50%，有的四线城市的覆盖率也超过40%，4G渗透率的提高，降低了用户对WIFI的依赖，从而使移动网络的使用频率增加，为微商提供了庞大的潜在客户数量。微信用户的平均年龄只有26岁，50岁以下的人群占97.7%，18-36岁的人群占86.2%，所以总体而言微信的用户比较年轻，比较愿意接收新鲜事物。同时微信用户中有一半以上的人群拥有朋友圈100人，平均每天至少看10次微信。因此，当一条信息在朋友圈分享的时候，如果这个微商也有100个好友，那怕10%的好友转发，就有1000个人看到，如果再有10%的转发就有一万多人看到，关键是转发没有任何费用，来自朋友圈的转发，增加了信息的可靠性，所以微商的潜在客户很多。

（2）微商投入少、运营成本低。微商的投入很少，只需要一部智能手机，在手机上下载微信平台，通过朋友圈转发相关产品信息就可以宣传产品了。而且一般微商不需要请员工，只需要招，对进行一定的网上培训，就可以宣传产品并且销售产品了，对没有底薪，所以微商运营成本较低，对微商的压力也小。

（3）微信操作简单，不受时间和空间的限制。微信覆盖率较高，营销传播范围广，不受时间和空间的局限，微商的从业者完全可以利用碎片时间进行产品的宣传和销售，不影响其正常的工作。满足了大多数有意愿但是没有资本投入的个体需求。微信的功能较多，摇一摇，漂流瓶，附近的人，二维码，朋友圈等多种功能都能成为微商的产品宣传途径以及目标市场的选择。这样可以快速开拓销售渠道，而且能够迅速将广告铺开。

（4）微商信息互动性强。据统计，25%的微信用户一天打开微信超过30次，55.29%的用户一天打开微信超过10次，在微信客户端，每一条信息都是以推送通知的形式发送，信息到达率达到100%，到达速度很快，微信具有很强的互动性，无论你在哪里，只要你带着手机，就能够很轻松的同你的客户进行互动，微商宣传商品相对比较方便。

2.微商的劣势

（1）熟人经济模式影响产品销售。微商的商业模式主要是以“直销模式+信任+熟人经济”为主，微商靠的是强关系网络，通过熟人销售产品，微商的主要宣传手段是在朋友圈“暴力刷屏”，不顾用户感受，根据调查针对这种暴力刷屏的微商，很多用户忍无可忍，最后直接拉黑。

则成为其最常见的宣传手段。然而，且商家往往没有实体店和正规网店的高信誉度，缺乏售后服务保障。对于用户来说，大部分都是一锤子买卖，产品的质量往往也得不到保障，因此商家很难做到用户沉淀，低回购率成为诸多微商难以持续经营的原因。

（2）微商规模较小，产品质量不能保证。目前我国经营微商的主体主要是在校学生、刚毕业学生以及家庭主妇和一些工作较轻松做兼职的人群，一般商家没有实体店，也没有产品的信誉保证，所能提供的保证就是熟人信用，但是熟人信用取代不了商业信用，产品质量很难保证，售后服务也难以保证，这也是微商经营较难的主要原因。

（3）微商支付方式的安全性存在隐患。微商在经营中，没有第三方支付平台，消费者购买产品后，主要通过微信转账的形式支付，因此在支付的过程中，缺乏支付安全的信任感，同时当产品需要退换货的时候，容易出现纠纷，基于趋利避害的原则，消费主体对微商的信赖程度不足，影响微商商品销售，不利于微商的可持续发展。

3.微商发展的机会

（1）营销渠道的机会。微商的营销渠道主要采用的是直销的模式，微商的渠道结构构建了厂商、商以及消费者的有机结合的立体网络结构，从而降低了渠道成本，提高了渠道的效率，实现了渠道的优化，使得用户、微商、商和厂家的交易流程更为通畅。

（2）移动商务的发展，为微商的发展创造了条件。随着互联网和智能手机的快速发展，微商可以通过朋友圈帮助经营者寻找目标客户，利用整合资源进行推广活动。同时商可以通过手机进行微商顾问式的培训，商可以利用网络视频对微商进行全程的运营服务，微商是对实体店的经营以及传统方式的一个补充，从而拓宽企业的营销渠道，降低营运成本。

（3）政府政策的支持，促进微商的发展。一方面政府在政策上鼓励创业，鼓励多种经营模式的发展，从而促进微商的发展；另一方面政府制定法律法规，规范市场，严厉打击假冒伪劣产品，提高了微商产品的信誉保证，也使微商的用户放心购买。

4.微商的威胁

（1）竞争比较激烈。微商的经营形式很简单，可复制性比较强，这种经营模式吸引了优秀的厂商的参与，这对于中小企业而言就是很大的挑战，微商的市场竞争日益激烈。

（2）微商经营模式简单粗暴。微商市场准入门槛较低，从事微商行业的人员越来越多。目前微商的经营模式主要是通过刷屏来进行宣传，经常如此，很容易引起朋友们的反感，不会起到宣传产品的作用，甚至很多朋友对其屏蔽甚至删除。通过我们的调查，很多人表示朋友圈作为一个社交平台，不希望变得商业化太重，否则影响朋友之间的交往。

参考文献：

[1]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014.

[2]，李中心.微信营销问题分析-以化妆品为中心[J].现代商业，2014.

篇2

【摘要】近年来，通过集中报道同类事件为公众设置议题是媒体上常见的现象，而随着自媒体的传播赋权，媒体不再是公众获知信息的唯一信源，议程设置的传统模式被打破。本文通过对高校校园伤害案集中报道的梳理，思考新媒体环境中，媒体与受众双方作用下集中报道的成因。

关键词 集中报道 议程设置 新媒体 高校校园伤害案

2013 年4 月15 日至17 日，有四起高校校园的伤害事件以非常紧凑的态势进入了公众的视野。案件的信息由不同机构的官方认证微博发出后，便受到各大媒体官方微博的注意，被及时转发和，继而，各类传统媒体也对案件做了扩展报道。一时之间，微博舆论场中，公众对于逝者的同情，关于案件细节、高校安全的讨论等持续升温，“感谢舍友不杀之恩”等话题被热议。

而在慨叹之外，反观此次的集中报道，笔者不禁疑问，媒体对于案件的呈现是仅限于时间上的集中，对四起案件做了客观常规的报道，还是存在新闻选择的惯性，以显著的连续报道为公众设置了议题？

一、事件回顾

事件始于2013 年4 月15 日晚22 时13分，复旦大学的新浪官方微博消息称：该校一名医科在读研究生黄某因身体不适入院，经警方调查，在其寝室饮水机内检出有毒化合物，次日下午15 时29 分再次微博通报黄某离世。这一事件迅速引起了各媒体的关注，@头条新闻、@人民日报等媒体官方微博均在4 月15 日当晚即转发或相关微博，并持续更新案件的最新进展以及知情人爆料，随后纸媒《东方早报》、《21 世纪经济报道》，电视媒体央视、北京卫视等也做了相关的扩展报道和评论。

各媒体在报道复旦投毒案的时候，都不约而同的提及了1995 年的清华投毒案，其中@头条新闻在4 月15 日晚22 时56分复旦投毒案的微博后，于4 月16 的00 时32 分，即微博：“再读新闻-清华女生朱令铊中毒事件”，并给出详细新闻链接。

而在网友们还在为两起投毒案的细节背景抽丝剥茧之际，4 月17 日这一天内，微博又爆出三起高校校园伤害案：17 日的11 时48 分，@南航金城学院官方的账号微博：“我院两名同宿舍的同学因琐事发生口角，其中一名同学在冲突中被另一方刺伤，经送医院抢救无效身亡”。12 时37 分@人民日报的官微以“复旦黄洋悲剧在南航金城学院重演！”为开头此条新闻的微博。《新民晚报》、新华网、东方卫视等传统媒体均跟进报道。

14 时18 分，中国新闻社江西分社官方微博@江西新闻微博：“快讯：南昌航空大学宿舍发现一具腐烂尸体,警方介入”。14 时46 分，@人民日报了此消息的微博，称“南昌航空大学党委宣传部向记者证实”，@头条新闻则于15 时19 分了此条新闻的微博。

23 时24 分，@头条新闻在新闻事实尚不确定的情况下微博：“网友爆料称，江苏科技大学张家港校区今晚发生一起命案，现场血腥，具体情况不详，警方已封锁案发地，江苏科技大学学生会微博否认该校区发生命案。另据微博网友消息，命案可能发生在张家港市沙洲职业工学院。”18 日00 时45 分，@张家港市公安局的官微称：“沙洲职业工学院发生一起故意伤害案件”，07 时43 分，@人民日报微博：“张家港一高校发生故意伤害案”。

二、报道的集中与议题的关联

通过以上对事件的梳理和对报道的抓取，可以观察到，作为事件起始的复旦投毒案，由于其中所涉及的“名校”“投毒”“研究生”“嫌疑室友”等因素，一经媒体报道便广受关注，而媒体在报道时又普遍提及与此案有相似之处的清华投毒案，并将清华案中的悬案未决、嫌疑人可能的显赫身份等作为显著因素提及，至此，媒体已为受众设置了第一阶段的议程。此时在民间舆论场——微博上，网友们开始了一场就两起投毒案的细节背景为主题的讨论。而被集中报道的17 日的三起校园伤害案，在报道时有两个明显的特点，其一是消息的迅即，其中的沙洲职业工学院伤害案，@头条新闻甚至没有等到确定新闻事实就了微博，其二是在报道中的有意关联，“悲剧重演”“高校伤害案频发”等词句充斥报道之中。

此时，民间舆论场的议题也随之发生了聚集，有网友发微博将几起案件罗列：“马加爵杀害室友；清华、复旦室友投毒杀害室友；南京航空航天大学因口角捅死室友；南昌航空大学宿舍腐尸；江苏科技大学张家港校区命案”并得出结论：“真心感谢我曾经所有的舍友们，谢谢你们的不杀之恩”，17 日晚，复旦投毒案、清华朱令案、感谢舍友不杀之恩，一并成为新浪微博的热门话题。

由此可以看出，媒体在报道这四起案件时，并不是简单的根据时间线予以呈现，更不是做“有闻必录”的常规报道，而是在与公众议程的相互影响交锋之中，有意的争取报道时间的接近，并突出案件相似的部分，促成了议题的关联。“议程设置的主体已经由传统的媒体变成了媒体与公众共同形成的微妙平衡”。①

三、校园伤害案集中报道的原因

在紧凑的时间里连续报道同类性质的新闻并不是一个常规的做法，却成为近年来媒体上常见的现象，从扎堆出现的食品安全报道，到本文的高校校园伤害案都是如此。从表层来看，这自然是因为媒体在新闻的选择上有所偏倚，而再进一步，这种偏倚又涉及到媒体关于新闻价值的认识。具体到本次的集中报道事件，笔者认为主要有以下两点原因：

1、市场，受众，媒体三方博弈下新闻价值的错位

出于对经济效益的追求，激烈的市场竞争之下，媒体对于受众的争夺必须依靠极具吸引力的内容。而新媒体环境下，媒体与受众之间的关系也出现了新的改变，公众舆论凭借自媒体表达渠道能在一定程度上影响媒体的议题。

本次的集中报道中，复旦投毒案一经报道便广受关注，而几乎是同时的，清华投毒案也被媒体重提，纳入了公众的议程。此时，在微博舆论场中，公众持续关注着案件的后续报道，并主动搜索相关背景资料，对于相关议题的重视度也相应提高。关于两案的讨论，“高校”、“伤害”显然是其中的

关键词 ，因而类似的新闻一经主流媒体报道，就极易进入公众视野，引起关注。媒体出于对受众注意力的争夺，在新闻选择时有意的以显著性的方式对该类议题予以强调，包括对报道时间的争取和对事件属性的处理。

并且“新的媒介环境变得更为复杂，受众可能获得的信息量大幅度提升，这些都有可能影响议程设置的效果”，“在获得信息量较少的情况下，议程设置的效果更明显，反之，效果变得更弱”②，在此次事件中，案件报道之初，议题的设置权依然掌握在媒体手中，而随着“知情人爆料”“亲历人发言”“陈年旧帖”等多方信源的出现，公众倾向于由自己形成议题，而在无法获得权威信源的情况下，部分媒体也将这些小道消息作为补充来延续报道，由设置议程变为反映议程。公众自我形成议题，是舆论表达的正常形式，但这种表达常常是以情绪化的方式呈现，如果是涉及司法程序的议题，媒体不加把关的直接反映，则会带来负面的社会效果。

2、微博提供了信源和渠道的便利

随着微博等新媒体的诞生，媒介环境出现了变化，而“一种信息传播的新方式所带来的社会变迁，绝不止于它所传递的内容，其更大意义在于它本身定义了某种信息的象征方式、传播速度、信息的来源、传播的数量以及信息存在的语境”③，在此次事件中，微博以其全新的传播方式在两个层面上为媒体的集中报道提供了可能：其一，官方机构更多的选择通过自己的认证微博来信息，这为媒体寻找新闻线索提供了方便，此次系列高校伤害案件中，复旦大学、南航金城学院等首先通过微博了信息。其二，微博之中的传统媒体微博，如@人民日报等，既拥有传统媒体的公信力、影响力，又借力了微博迅即信息的特点，能在短时间内将一条地方新闻推送到全国范围的受众面前，易形成话题的聚集，并且在传统媒体的扩展和后续报道面世之前，已在微博舆论场预热话题。

四、集中报道的后果和应对之道

正如上文所说，集中报道是近年来一种常见的新闻现象，对于特定集中报道的过程、后果，也要辩证的看待。

系列高校校园伤害案的集中报道，于无形之中增加了高校校园的不安全感，使得夸张失实的报道容易进入公众的视野，微博舆论场对于案件的调侃性解读也从侧面反映了这种不安全感。但同时也因为媒体的集中报道，社会才将眼光聚集于高校校园，关注校园内日常为人所忽视的压力和隐患，关注大学生群体的心理健康。

综上，集中报道作为市场竞争的产物，是不可避免的，但只要操作适当，集中报道也能产生有益的社会影响。这首先需要媒体坚定自己的职业操守，不为经济利益出卖专业精神；其次，在具体的操作上，集中报道应避免刻意关联有意突出，对于事件要完整客观的呈现；最后，在新媒体环境下，传统媒体依然担负着舆论引导的重要责任，但面对新的传播环境，还需要进一步的摸索和调整。

参考文献

①郝雨、王祎，《新媒体环境下的议程设置嬗变—— 2005—2010 年央视春晚新闻报道分析》[J]《. 平顶山学院学报》，2010（8）：96-98

②蒋忠波、邓若伊，《国外新媒体环境下的议程设置研究》[J].《国际新闻界》，2010（6）：39-45

③喻国明、欧亚、张百名、王斌，《微博: 从嵌套性机制到盈利模式———兼谈Twitter 最受欢迎的十大应用》[J]《. 青年记者》，2010（7）：18-21

篇3

一、对立型：目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。这种类型双方关系随时可能破裂，渠道体系四分五裂。

二、主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方面，主要表现为两种形式：一种是企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布。经销商对企业的忠诚度仅限于利润的维护，没有情感的忠诚，一但有更好的品牌出现，经销商可能随时与企业决裂。另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商实力大、对市场控制程度强，企业为了市场不得不曲从于经销商，被经销商牵着鼻子走。

三、松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够。厂商之间缺乏有效的沟通与管理，尤其是企业对二级经销商、终端经销商沟通与管理的深度不够，厂商之间信息传递和反馈不畅通，客情关系差，忠诚度低下。

四、双赢型。这种关系的最大特点就是，厂商之间不再是买与卖的互相利用关系，而是互相进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担，利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，谁也离不开谁，相互依赖，相互合作。

经销商经营创新的方法

什么是创新？ “创新”，顾名思义，指的是是破旧立新，推陈出新，普遍文化意义上的创新是指创造、创意与创见。“创新”一词在汉语中早已有之，然而，近年来，“创新”一词的广泛流行是由经济学中引入“创新”的概念而引发的，我们所倡导、所鼓励的也正是这个经济学上的创新。我认为创新就是通过发明创造、学习他人先进经验等方式更新思想观念和实践模式，并实现生产力提升的行为。所以真正意义上的创新必须以提升生产力为前提，否则创新没有任何意义。

一、 观念与思路创新

思路决定出路，战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前，发展速度较慢，最主要的还是观念落后，思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和基础。经销商应当摒弃陈旧思想观念，树立以下新思想：

1. 积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想

2. 坐商向行商的思路转变

3. 短期意识向战略意识转变

4. 从销售的理念向营销理念的转变

5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6. 增强终端营销意识

7. 服务就是创造价值的理念树立

8. 厂商双赢、商商双赢的观念树立

9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

10. 树立十分经营七分营销，没有营销就没有长远的利润

二、经营措施的创新

（一）、经营规划

大多数经销商经营没有长远规划，而是走一步说一步，永远做不强做不大。面对日益激烈的市场竞争，只有哪些站得高看得远，从长计议，确立明确的经营目标和经营计划的经销商方能永立潮头，不断发展。经销商要进行科学经营规划必须从以下几个方面着手：

1. 分析自身现状，评估自己优劣势。对自己的现状是否满意，自己有哪些优势资源，包括资金、网络、社会关系、信誉、经营的品牌竞争力和生命力、经营思路和管理能力。同时分析自己的劣势在哪里。

2. 市场机会分析，寻找发展机遇。分析市场容量及前景、竞争对手实力和动向、经营什么产品或品牌才能充分发挥和提升自己优势，自己发展的市场机会和发展机遇在哪里？

3. 制订规划目标明确，措施可行。明确了自己的优劣势，找准了发展机会，就要制订详细的发展规划，制订规划不一定象企业发展规划一样详细、庞大，但要思路清晰，目标明确，措施可行。

4. 认真实施，投资充分，管理到位。规划制订的目的是指导和提升经销商的经营能力和业绩，再好的规划没有执行如同白纸一张，必须按规划细则认真执行。

为此必须做好两个到位：投资到位、管理到位。同时要注意到市场内外部环境是动态变化的，所以规划还要因外界环境的变化而进行调整，规划并不是一成不变的。

（二）、经销商的“四个一”工程建设

1、选择一个好品牌。

“货好一半俏”，说明了经销商经营一个好品牌的重要性。好品牌就是最大的销售力。经营一个好品牌是经销商成功的首要条件。好品牌具备5个条件

（1） 产品质量要好：质量是品牌是基础和生命，好的质量不仅是指产品的内在质量、包装质量，还包括产品功能差异性、品种差异性等。

（2） 满足消费者需求：只有满足消费者需求的产品才能被消费者所乐意接受，产品才能卖出去。要深入分析产品是否适合当地市场的消费水平、消费心理。

（3） 良好的利润空间：经销商销售产品的根本目的就是赚钱，　不赚钱的产品消费者再喜欢，经销商也不愿意经销。但往往是“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，如有些名牌产品虽然很好，但价格透明度非常高，利润很低，而有些非名牌产品虽然消费者认知度低，但利润空间很大。我们者知道：利润＝总销量×单件利润。只有找到总销量与单件利润都相对满意的产品才能实现利润的最大化。

（4） 品牌知名度和美誉度。产品要得到消费者广泛和持久的忠诚，必须要有良好的品牌知名度和美誉度。品牌上市时间的长短，广告投放力度决定了品牌的知名度大小；而品牌的美誉度就是品牌形象在消费者心目中的满意度，只有产品质量好、服务周到、经营诚信，发展势头良好的品牌才有良好的美誉度，品牌的忠诚度才会强。

（5） 企业的支持力度。我们一讲企业的支持力度大家总想到厂家在价格、促销、广告等方面的支持。随着市场竞争的加剧，企业虽然会在这方面给经销商以一定的支持，但这方面的支持是有限的，总会与经销商的要求有一定的差异。而且这样的支持的效用往往是短期的，一旦支持减少或没有了，经销商的经营业绩就可能下降了。那么什么样的支持才是最好的支持呢？哈佛管理全集中有一句话讲得非常好：送人以鱼，不如送人以渔。送人以鱼救其一日，送人以渔，救其一生。所以企业支持最重要的、最长远的是帮助经销商提升经营能力，提升经销商向市场要利润的能力。为此企业能够为经销商提升周到的营销服务，业务培训和指导，市场开发与管理等才是最好的支持。所以好厂家不是把产品交给经销商去销售而是能帮助经销商做好销售，上门的厂家并不一定是好厂家，政策优惠的厂家并不一定是好厂家，给你做市场方法的厂家才是好厂家。

2、建设一个好网络。营销网络犹如农民之于田地，是经销商最的价值的资源，然而经销商在网络建设方面的挑战：

（1） 销售网络链过长，物流速度低；

（2） 销售网络不健全，辐射面小、空白点多；

（3） 经销商与网络成员之间的关系不牢固；

（4） 经销商终端运作能力不强，缺乏与超级终端打交道的能力、策略和人才。

经销商必须重视营销网络的开发与管理，建设一个健全、稳定的网络体系。目前经销商网络结构主要有以下几种：

（1） 传统模式：

总经销商——二（三）级批发商——终端零售商

（2） 直销模式：总经销商——终端零售商

（3） 复合模式：以上二种模式的混合

传统模式网络链过长，物流速度慢，网络成员沟通不充分、利润低、忠诚度差，对终端市场控制力弱，但这种模式能够快速实现市场辐射面的最大化；直销模式提升了物流速度、终端控制力和中间利润，但直销直接面对终端，对人力、运力、促销、服务等方面要求较高，营销成本较高，而经销商能力有限，一般经销商无法运作庞大的直销网络。而直销有限的市场覆盖面无法适应市场的广阔性，不能在最快的时间内控制市场；而复合模式则兼顾了传统模式与直销模式的优点，经销商在发挥传统模式优点的同时，发展直销模式直接开发终端市场，提升终端市场的控制力。要充分发挥混合模式的优势，一方面要对传统模式进行改造，即最大限度地缩短网络链，取消三批（这方面目前大多数经销商基本实现），培养专业化（专门做单一品牌、终端开发与管理能力强）的质量效益型的二批。另一方面通过直销模式对质量型（规模大、生意好、信誉好）终端的开发和管理，同时利用直销模式直面终端的优点加强营销服务，加强与终端沟通，加强品牌传播，提升终端商和消费者品牌忠诚度。还要注意的一点是经销商一定要防止在终端市场上与自己的二批商发生冲突，如价格冲突、促销冲突、目标终端冲突，保证二批直控终端与自己的直控终端和谐发展。

3、培养一批好的下游经销商。所谓好的下游经销商就是思路先进，积极性高，经营能力强，销售量大，忠诚度高的下游经销商。只有培养一批好的下游经销商，双方才能建立起来持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系，才能实现对市场的超强控制力。那么如何建立双赢的经销商关系？

（1）影响渠道成员忠诚度的因素：

成员需求的满意度；

成员之间合作的主动性；

成为重复购买者的意愿；

向其他人推荐公司的意愿；

以及转向公司竞争对手的抵抗力。

（2）维系渠道成员忠诚的五大关键

品质

价格

品牌

服务

价值

利润

（3）二级商开发与管理

二批开发的原则：专销化、专业化、质量化

二批管理：包括产品、价格、区域、促销等方面的管理，旨在维护良好的市场秩序。

二批服务：利润保障、长期合作、智慧和物质支持、深度沟通、情感投资、阶梯奖励、协助终端开发

（4）终端开发与管理

终端选择：首选生意好、信誉好的质量型的终端，终端并非规模越大越好，而是有满意销量的终端才是好终端.

终端开发：终端开发不能盲目，终端并不是越多越好，终端开发必须从数量型到质量型转变，确保开发一个成功一个。

终端管理：要避免重开发轻管理的做法，要加强终端的管理，包括品种管理、价格管理、促销管理、账务管理，尤其要对兼销店如何提升销量多下工夫，实现兼销店相对低成本地向专销终端过度。

终端服务：服务是创造竞争差异，提升品牌美誉度，增进客情关系，提升终端忠诚度的重要途径。

客情关系的核心是诚信和利润。对终端的服务要以诚信为本，以终端经营利润的最大化为中心，对终端的服务要从单一服务向复合化转变，体力服务与智力服务相结合，物质服务与精神服务相结合，为终端提供周到完善的产品配送包装物回收、宣传促销、人员培训等方面的服务。

（5）渠道激励。激励的目的是为了渠道成员的积极性和忠诚度不断提升，渠道稳定性提高，提高整体竞争能力。经销商激励的方法：

数量品种奖

铺市陈列奖

渠道维护奖

价格信誉奖

合理库存奖

无赊欠奖

（6）加强客情关系，密切双方感情。产品的质量、功能、价格等方面的支持固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

具体方法有：召开联谊会、节日慰问、日常拜访、日常周到服务、优秀经销商评比等。

4、培养一支好队伍。经营必须以人为本，一支好的队伍是经销商经营成功的基础。随着经销商的不断发展壮大，夫妻店比的一级经销商越来越少，而是职能不断细分，人员的不断增加，有了自己的销售队伍，如何培养一支高素质的销售队伍则是广大经销商关心的问题。

首先经营者要不断学习，不断充电，提升自身素质，开阔视野，增强信心，明确思路和目标，提高管理能力；其次，要充分利用合作企业的优势资源，通过企业为经销商提供培训、策划、管理等方面的支持，提升经销商自己的队伍素质。

要培养出能够“五心”做销售的营销队伍：

用恒心取得业绩

用热心从事销售

把信心留给自己

把爱心献给客户

把忠心献给企业

要让自己的营销队伍要做好五大员：

宣传员：产品、品牌品质、服务和利润优势；

信息员：收集终端意见、建议；竞争对手信息；

服务员：手、口、腿、眼、脑勤；

指导员：顾问式的销售，为终端提供智力帮助；

管理员：品种管理、价格管理、生动化管理。

5、建立一个高效的经营机制。

内部管理和激励机制

（1）■经营体制的创新。积极走向公司化经营之路，提升经销商的经营能力。所谓公司化经营不是经销商名称的公司化，而人管理的公司化，主要体现在经销商职能复合化、管理和服务的高效化、效益的最大化和持久化。

（2）■内部管理和激励机制的创新。

从任人唯亲到任人唯贤。员工不论是亲戚还是朋友，都以一视同仁，唯才是举。

篇4

问题和解决问题的方法一道产生。业务员只要多动脑筋，吸引大经销商的方法很多，如：

业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商，也可以用公司优惠的销售政策、强有力的人员支持、费用支持、广告支持、促销支持诱惑经销商；既可以用自己的市场运作思路和市场操作方案吸引经销商，也可以用自己的专业素养和人格魅力打动经销商。

一、找准大经销商

大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。

业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。

二、组建新客户开发突击队

一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。

三、倒着开发经销商

小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。

做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。

某品牌业务员在开发某区域市场时，先做了50家终端店，终端市场初步启动起来后，在报纸上打广告说：“50家终端紧急寻找头儿——寻找总经销商”，结果引来一批实力雄厚的大经销商。

四、培养样板客户

小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心。

五、用市场操作方案打动客户

某公司业务员小李锁定一个理想客户，他在了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为客户操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。客户看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头，最后高兴地签订了合作协议。

业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。

六、以专家形象打动客户

经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。

某品牌业务员拜访一个大经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路，说得经销商频频点头。接着，业务员又向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竞争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。经销商见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌，自己做了20多年的生意想不到市场还可以这样做。为了彻底掌握这套方法，又让业务员给自己讲了两遍，直至自己可以运用为止。接下来的一段时间，业务员还是不提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一个月以后，经销商主动打电话约业务员，希望签约合作。

七、用人品的魅力打动经销商

推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。

某公司区域经理小范认准某商贸公司是一个理想的经销商，首次登门拜访，遭到经销商。小范在和经销商闲聊天时，捕捉到一个重要信息，经销商儿子在上高三，明年就要参加高考了，可是上次模拟考试，物理成绩不理想。经销商边说边叹气。小范在大学是学文科，听到这里，心中一动，计上心来。他安慰经销商说，张哥，你放心，我有个朋友是大学物理老师，硕士毕业，我让他给孩子补习实习。经销商十分惊喜地说，真的？那太好了，然后连声感谢。小范赶快说，那我现在去找他了。从经销商办公室出来后，小范打车来到当地一所大学物理系，找到一位年轻的硕士生老师，说明情况，聘请他作家教。当即带着老师到经销商家里辅导孩子功课。第二天，经销商主动打电话给小范提出愿意产品。

八、利用销售工具说服经销商

2007年6月份，我给南方某饼干企业做培训，一个负责豫北市场的业务员提出一个问题是，我们产品没有知名度，品牌影响力不大，经销商说，没听说过你们的牌子，也不愿意。问我怎么办？我问他，在拜访经销商时，都做了哪些准备？客户提出的问题，是如何回答的？他说不出个道道来。

事实上，许多业务员是两手空空拜访客户，见到客户说，我们产品多么多么好，然后拍胸脯对经销商说，你放心，我们产品肯定好卖，你卖我们的产品一定能赚钱。经销商宁可相信世上有鬼，也不会相信业务员那张破嘴的。经销商都是老江湖了，他能轻易相信业务员的这些大话吗？经销商不相信业务员的介绍但他会相信事实。因此，我给这位业务员出主意说，你可以从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，然后在拜访经销商时拿出来让他们看看。让经销商对公司和产品有了直观了解，激发出了经销商的合作兴趣。

九、培训经销商

2007年10月，我在北京一所中国农业大学给一家农药企业的60多个经销商进行培训。这家企业在东北招商，他们的招商方法是和大学合作，搞了一个经销商精英研究生班，邀请目标经销商培训。一边培训，一边招商。培训时间五天。

公司从大学请专家给大家讲专业知识，请营销和管理专家来讲课。经销商们的反应有两点：一是觉得这家企业有实力。他们和大学联系这么紧密，背后有强大的技术支持，一定会有发展前途。二是觉得他们花这么多的钱培训经销商，他们是与经销商真诚合作的。第一期效果不错，收到现金二百多万，紧接着这家企业又举办了第二期，又来了四五十家经销商。

十、用勤奋打动经销商

某企业提倡的“成功五步诀”：第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。

某公司业务员每一次拜访客户遭到经销商拒绝后，从身上带的包里拿出一块抹布，帮助客户擦擦货架和柜台。连续七天如此，到了第八天，在他擦完货架和柜台后，客户说，咱们签协议吧。

去年底给四川蓥峰化肥培训，公司一位区域经理讲，在自己的市场上有一个大经销商，全是著名品牌，市场做得相当好。区域经理连续五六年拜访他，每次并不是缠着他产品，而是问个好，聊聊天。去年这位经销商主动给他打电话，要求。这位经销商一年就将销量大大提升上去了。

篇5

第一步：精简环节。首先是对市场上的经销商进行一次筛选，把那些忠诚度、管理水平、人员素质、开拓能力、服务功能等较差的分销商清理出市场。结合市场上最优秀的渠道进行一场变革，让最优秀的经销商获得更多的资源，用来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本，以实现渠道运作的利润最大化，增加渠道的驱动力。改造后的渠道环节将呈现最大程度的扁平化，减少不必要的渠道环节，改变现有的多级分销现状，将原来较长的、混乱的渠道网络改变为垂直的、扁平的渠道网络形态，直至最终渠道成为企业——经销商——终端。

第二步：划分区域。在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。通过对整个市场进行合理划分区域，有效地优化资源配置，使留在渠道中的每个经销商都有自己合适的销售区域，为该经销商的功能向单一的配送转变打下基础。

每个区域独家经销是原有渠道中的优势经销商经改造而成，充分利用原有营销渠道网络，使变革对于市场的控制和影响波动不大，即使有被排除在渠道外的原有成员反击，但是由于自身处于劣势，也不会对整个渠道产生太大的危害。

第三步：转变职能。变革后渠道的经销商和原有经销商的区别是有所为，有所不为，把原先由经销商掌控的部分功能重新移交给企业，例如终端定价、销售范围等关系到整个渠道运作，而经销商又无力控制的关键因素。经销商排除干扰，把精力和资源放到分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地对终端实施精耕细作，使企业产品快速导入、渗透市场。职能转变的经销商具备了对所辖区域进行物流配送、仓储管理、网络信息的完整功能，形成了成本最低化、管理规范化、优势最大化。

第四步：提高效率。改造后的渠道比以往更能控制终端，通过有效推行各种营销政策，保证渠道的合理利润，以达到提高渠道效率的最终目的。经销商被固定在一定的区域内，企业能够进行加强价格检查与管理，防范私自降低或提高价格、窜货行为，维护正常稳定的价格秩序，提高企业对价格掌控力，通过统一各个环节上的价格，使各个通路环节、成员利润的最大化，保证了渠道的通路利润，形成渠道的驱动力，使渠道的效率发挥出来。

第五步：完善服务。经销商完成向单一配送职能的转变，管理也要完成由粗放型向精细化的转变。通过完善定单、配送、帐期、促销资源、建立终端客户档案等进行有序管理，使经销商向专业化、公司化发展。对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致的服务与管理，达到对市场状况的全面管控，使信息得到有效的传达和反馈，在销售通路中以灵活性逐步获得对市场的掌控能力。

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笔者公司在产品陈列中的原则是：最好的产品陈列正是你的产品本身。

第一、（最重要）你公司产品必须在经销商的店铺而不是仓库里。

第二、（次重要）好的产品陈列位置和产品整齐清洁无破损。

第三、（一般重要）店招和POP 广告。

为什么工业产品陈列首先强调的是你的产品在经销商的店铺里有没有？因为所有的商人都想用最小的投资来获得最大的利润，经销商店铺陈列的原则永远是：能给他带来利润的产品第一。而工业品经销商的客户有相当部分是老客户，店铺里有没有现货产品他们认为并不重要，所以常常将利润低不好销的的产品直接放在仓库，甚至干脆到别的经销商那里调货了事。很明显你公司的产品若不在店铺中陈列，肯定会牺牲一部分销量。

笔者公司将其的产品分为A 类必须陈列的产品和B 类推荐陈列的产品，与经销商签定的经销协议中将A 类产品必须陈列作为条款之一。我们要求销售人员在经销商拜访中的三个地方必到（仓库，工地，店铺），其中在店铺中的主要工作之一就是检查督促A 类产品是否已全部陈列。

与快速消费品一样，工业品的陈列位置也会影响销售，可能不像消费品那么明显。但如果你的产品位置与同类竞争产品相比处于明显劣势，如店铺中竞争产品靠主要通道而你的产品缩在角落里 或竞争产品在上而你的产品被压在下面等。还是那句话经销商的店铺陈列原则永远是能给他带来利润的产品第一。厂家销售人员的工作就是要说服商家把本公司的产品放在最好的位置。还有一种情况是你的经销商根本就是缺乏产品陈列的基本概念，产品堆放毫无章法杂乱无章，这就要求厂方销售代表对其进行培训了。

篇7

［关键词］一级经销商；发展趋势；专业化；专销化

［中图分类号］F721 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）6-0075-01

一级经销商是厂家、二级经销商和零售商之间的桥梁,在流通领域占据重要地位。一方面,虽然厂家都在追求渠道的扁平化,但从目前来看,厂家的销售网络建到县级城市基本已达到极限,厂家无力再向乡镇市场拓展,或者说厂家若在乡镇直接设立经销商已不经济,因此,一级经销商对厂家来说仍然是不可或缺的。另一方面,二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求,不可能直接从厂家进货,故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧,一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压,生存现状不容乐观。

1 一级经销商的生存现状

1.1 厂家的控制力度加大,经营风险剧增

当前,我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,争取更大的市场份额,就会利用它的品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌,极力排斥竞争品牌,还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是,一级经销商经常被厂家压货,造成资金紧张、库存加大,经营风险剧增。

1.2 分销商议价能力提高,经营利润锐减

随着竞争的加剧,一级经销商都已经从坐商转变为行商,其代价是购置货车、雇用司机、送货上门,致使配送成本急剧升高,利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账,往往还会提出压价、压款、要促销品等要求,一旦要求不给以满足,他们随时都可能转投竞品帐下,因为二级经销商和零售商是没有什么忠诚度可言的,更何况现在的市场同质化是非常严重的。

面对经营风险的剧增和经营利润的锐减,一级经销商何去何从？

2 一级经销商的发展趋势

2.1 专业化趋势

一级经销商要通过对自身的优劣势分析,学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势,即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手,把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来,在专业上下工夫,以实现在区域市场的不可替代性。

2.2 专销化趋势

专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品,如立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说,在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下,扶持和增加专销商是必然趋势,因为专销商对厂家忠诚度是最高的,他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上,真正做到了与厂家的荣辱与共。因此,厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜,这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见,一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。

2.3 联盟化趋势

由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大,抗风险的能力相对较弱,在独自经营时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如，面对大品牌厂家的压货,大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进,因为如果不进货就可能被取消经销权,反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如，一级经销商到乡镇市场送货,不仅要花过桥过路费、烧油等费用,还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友,实现战略合作,结成战略联盟或成立行业协会,将壮大自己的实力,加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时,可以整合人力、运力、资金等资源,实现规模经济效益,最终实现合作各方的多赢,进而维护整个行业的健康发展。

2.4 延伸化趋势

延伸化趋势有两个方向：一个是向上游业务的延伸,即向上游厂家进行委托加工,甚至直接建厂生产,这样经销商就成为生产厂家了,但这需要经销商具有很强的实力,中小经销商做不到。另外一个就是向下游业务延伸,这是一级经销商可能普遍采取的方式。面对激烈的竞争,许多一级经销商开始转变经营观念,将自己的角色定位从原来上游厂家的利益代表,转变为下游渠道利益的代表。他们通过向下游垂直延伸、整合下游的渠道资源,帮助下游合作伙伴来了解市场、优化业务流程、积极提供业务资源和分享信息,进而稳定和控制下游渠道,从而利用下游网络的优势,增加与厂家的谈判筹码,争取更多的厂家资源。

2.5 品牌化趋势

品牌化趋势包括两个方面：一方面是指一级经销商开始注重自身品牌的建立、维护和升级,并以此实现与上游厂家和下游二级经销商、零售商的长期稳定合作。例如在开封市场,只要提到化妆品经销商,很多消费者都能说出三秋日化和天俏的名字,因为这两家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美誉度都较高。很显然,他们在与厂家的谈判中占据较为强势的地位。另一方面是指一级经销商借助自己的渠道强势,采用外加工的形式推出自己品牌的产品,这样能够掌控产品的流向,杜绝窜货,从而稳定各级渠道的价格,保持市场的稳定增长。当然,一级经销商推出自己品牌的产品是有较大的风险,但从长远来看,冒这个风险还是值得的。

2.6 服务化趋势

一级经销商的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面,这是厂家依赖一级经销商的基础,但一级经销商只有超越这些传统的分销功能,实现全方位的服务,才能充分体现自己独特的分销价值。例如，一级经销商长期深耕区域市场,对该市场的供需状况、竞争态势、价格走势等市场动态,往往比厂家了解得更细致、更敏锐。一级经销商可以将市场的各种信息进行汇总,反馈给厂家,使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据,甚至提炼成为厂家在区域市场的营销方案,以此增强厂家对自己的依赖程度,进而提高自己在该区域市场的不可替代性。

3 结 论

面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。

参考文献：

［1］尚阳.经销商的发展方向［J］.糖烟酒周刊,2008(7).

篇8

宏观上来讲，道路只有两条。一是往上游发展做自己的牌子，一是扩大经营范围，寻找白酒的替代性产品，如选择保健酒、葡萄酒等。

前段时间，有专家奉劝经销商对发展自有品牌的战略要保守审慎一些，而且还列出了一大堆理由来证明这个观点。有史以来人类最大的愚蠢就在于老是对“社会科学领域内的问题”做无休止的争论。因为社会科学所研究的对象是具有主观能动性的人，这个“人”要比自然科学所研究的“光、电、磁”要复杂得多，“人”充满了太多的变数和不确定性。能一定说已经完成原始积累的经销商做不了自有品牌吗？这可不一定。所以专家们所说的“保守审慎”实际上是一句空话，没什么实际意义。他们既不说“做”也不说“不做”，只是说要“保守审慎”一些，这就意味着不管是经销商在这条路上飞黄腾达还是跌下山谷你都找不到他的任何把柄，但现实中我们恰恰是那个汉姆雷特王子，需要做出“做”还是“不作”的决定。

经销商要做自己的牌子，需要清楚地知道：资金与策划是品牌腾飞的两翼，缺少两者的任何一个，注定要从高空跌下来摔个粉碎。

本文要讲的，不是讨论经销商有了多少资金之后才能够去运作自己的品牌，而是要讨论策划问题。说到底，要是策划搞好了，甚至连资金都不是问题。从智慧产业云集的北京到思路开阔的前沿地深圳，但凡白酒的策划不外乎从以下四个方面入手。

一是产品质体。

以景芝的芝麻香型、金士力的现代型白酒为代表。至于洋河所推出的“绵柔”型，不能算是香型的创新，只能算是概念创新。

二是产品形体，即产品视觉要素。

这种做法只是换汤不换药，可能会领导一股潮流，在流行的基础之上建立一个牌子（注意，暂时不能算是品牌。）。

三是产品概念，即文化内涵。

这方面就太多了，比如浏阳河的冠军文化、丰谷特区的友情文化，当然还有大名鼎鼎的金六福与水井坊，这两位为众人所熟知，就不费笔墨了。

四是产品外延，主要指营销技巧等。

比如口子窖的盘中盘模式以及云峰酒业的权威人士营销模式均受到行内企业的推崇。需要指出的一点就是：当一种成功的模式被这个行业内大多数企业效仿时，其模式功效消失的时候就即将来到了。先知先觉者则进入下一个轮回。

经销商要做自己的牌子，必须从一二三四点中找到一个单点进行突破，并且围绕这个核心在其它三点上进行配套完善。其整体越具备完整性，就产品就越具有竞争力。时髦一点，这种思路其实这就是所谓的整合营销。（专家学者们就是喜欢制造理论，企业家可千万别模仿崇拜！）

假如读者足够细心会不难发现：产品形体的创新与营销技巧的创新都存在着一定的缺点。所以从根本上说，白酒品牌的策划还是仅仅局限在“质体”与“概念”两点上。袁秀平说：“在国内白酒业的变局中，白酒业的竞争焦点已经转移到了白酒产品的文化品位上。”这可谓一语道破天机。你说水井坊与五粮液哪个口感更好些？可能每个人都有不同的口感偏好，但更多的人认为，300元价位以上的白酒好像都差不多。所以到最后大家最后比的是什么？---------文化概念！

就连茅台都在为自己注入健康文化来保持品牌的鲜活，更何况是初生牛犊的新牌子了。但面对福文化、冠军文化、友情文化、娱乐文化、历史文化、糊涂文化的密集型切割，还有多少文化可以拿来使用？还有没有呢？

科技与经济的不断发展，往往会使一些原本的劣势转化为颇具竞争力的优势。比如江西婺源和西藏，在工业经济排行中两者可能是属于最靠后的地区，但正是因为如此才使它们避开了工业污染的灾难，才得以保留住了最珍贵的原生态。正是人们对自然无限向往的利益需求，成就了婺源与西藏在世界旅游经济中的地位和影响。看，这不就是劣势转为优势的一个例子吗？同样，在看似竞争异常激烈的白酒市场，一些小酒厂没有资金、没有网络，又身居偏远地带，好像是没有成为品牌的任何希望，但是却没有意识到自己的劣势可以转化成优势。不仅仅指小酒厂，这对于那些已经在省级区域内做的非常好的经销商而言也是寻求突破的一个点。

既然如此，双方何不尝试着合作一把呢？（关于产品文化这方面，牵扯到商机问题，我只能笼统一点地说个大概。想在这方面寻找突破的经销商或生产厂家可以联系我本人。）

篇9

一、总结与反思。

无论去年你取得的是辉煌的业绩，还是辛酸的回忆，都已成为了历史，我们面对的永远是现实的市场。但“以史为鉴，可以知得失”，对去年工作出色处进行总结，对失误或者不足处进行反思，是新的一年工作的开始。

二、制定区域市场全年工作计划。

没有计划的胜利只能称之为运气，有计划地走向胜利才是业务代表能力的体现。白酒旺季我们忙得不亦乐乎，进入淡季我们有时间也应该考虑今年该做些什么，怎么做了！

（一）、区域市场工作计划的内容：

1、市场优势和劣势、风险和机会分析。优势和劣势分析，主要分析内在因素，如自己品牌被消费者接受的程度、产品的渠道表现、经销商的优缺点；风险和机会分析，主要分析市场的潜力、竞争对手、替代产品等外界因素。

2、全年工作的总体思路。每个区域市场特点都不同，关键要明确：如何维持既得的成功？如何提升今年的销量和品牌形象？这部分可就产品结构的调整、价格体系的规划、渠道规划、宣传促销、陈列要求、经销商管理等内容做提纲式的说明。

3、分渠道运作计划，包括酒店渠道、商超渠道、批发渠道、婚宴团购渠道。每个渠道的运作可从以下几方面计划：

A、产品的调整与定位，价格体系的规划。如需不需要增加新的产品或减少一些市场表现不好的产品；新的产品如何在公司指导价的基础上，结合区域市场实际进行价格体系规划；老产品的价格需要不需要调整，如何调整等。

B、每个渠道的网点增加与品种分销计划。

C、产品陈列计划（主要为商超渠道）。

D、每个渠道的促销计划。

E、销售目标与费用比例。

4、广告宣传计划。 5、其他方面。如经销商的管理与调整等。

6、行动方案。用一张表将上诉主要内容包括，作为自己的全年行动方案.

（二）、区域计划制定的几点说明。

1、必须有公司的支持。业务代表制定工作计划至少需公司提供以下信息：区域市场去年同期的销售额及今年的目标计划、总部的费用分配计划、其他（如总部的新品上市计划、全国统一促销方案等）。没有公司的支持，业务代表是不可能制定出切实可行的区域工作计划的。

2、加强计划的可执行性。计划的确定需经过以下步骤：公司提供有关资料——业务代表制定工作计划草案——与上级和总部协商修正——与经销商协商修正——取得上级和公司同意——业务代表分阶段按计划另报方案报公司备案——执行（该费用由经销商垫付）——经销商凭有关票据核销

3、保持一定的弹性。计划毕竟是计划，而市场是不断变化着的，业务代表和经销商可以根据市场的实际情况对工作计划进行修改。但如无特殊情况，应尽量保持销售目标、费用比例的一致性。

三、抓好白酒淡季销售工作的重点。

在白酒行业，“淡季做市场，旺季做销量”已成为共识，笔者认为白酒淡季的销售工作要抓好以下重点：

1、调整产品结构。

许多白酒公司都会利用淡季推出新产品，白酒业代也应结合自己市场的实际情况指导经销商调整好产品结构：淘汰一些老产品，引进一些有潜力的新产品。合理的产品结构要求高中低档齐全，形象产品突出，适应不同渠道要求。淘汰的产品应具有以下特点：非公司形象产品和主推产品，市场指名购买率不高，流通环节无利润。

2、重新规划产品价格体系，稳定产品价格。

业务代表应按照公司要求和市场实际对新产品进行价格体系规划。旺季里各厂家和商都会举行一些促销活动，如买赠、会议促销等，进入淡季后业务代表要进行市场调查，掌握这些老产品的库存和市场零售价。对市场库存不大、经销商利润空间较大而终端利润偏低的产品，指导经销商重新规划价格体系，保证终端有一定利润，以提高其积极性，保证淡季的销量。但对公司的形象产品以及市场上库存较大的产品调整价格时一定要慎重。

重新规划好产品的价格体系后，要少对或不对批发环节进行促销，稳定好产品价格，保证公司、经销商在旺季来临时有足够的利润空间进行促销活动，以与竞争对手抗衡。

3、抓好酒店销售。

“淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”，酒店工作的好坏是白酒业代完成淡季任务的关键。酒店销售无外乎以下招数：进场费、买断促销权、上促销小姐、对服务员进行奖励、酒里放促销品、针对消费者开展促销活动。酒店工作难，但还是有一些原则可供白酒业代们参考：

A、要有打持久战的准备。

B、要有整体的规划。如产品定位、价格体系设计、分阶段促销计划等。

C、产品必须有不低于主要竞争对手的利润空间。

D、产品系列化，以分担高额促销费用。

E、促销要有新意。

F、回款必须抓紧，要让酒店养成按时结帐的习惯。

G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品厂家结成同盟，共同分担促销费用。

4、抓好婚宴、生日宴的销售。

即使在夏天人们举行婚宴、生日宴时，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是结婚高峰期，婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传是抓好婚宴、生日宴的白酒销售的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品等结婚时的必用品；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店联合促销；可以在影楼、商超、便民店悬挂宣传条幅、POP等。

5、加强商品的陈列工作。

受宝洁、可口可乐等外企的影响，陈列工作也越来越被各白酒厂家重视，但由于受到资金、人力等限制，目前还没有一家白酒厂家招聘专职的理货员。而白酒业代大都一人负责许多区域市场，产品陈列工作主要靠经销商的业务员来做，但经销商的业务员对陈列工作的意识不足、重视不够，加上精力所限，导致旺季时陈列工作很难开展，这也是淡季须加强陈列工作的原因。在淡季加强产品陈列，业代们需做好以下工作：

A、向经销商及其业务员强调陈列工作的重要性，让其充分认识到陈列工作可以极大地提高产品的形象与销量。

B、设计规范的产品陈列标准，并对经销商业务人员进行培训。

C、开展陈列奖励和竞赛，提高经销商业务员的积极性。如一家大型超市陈列达到标准可奖励50元，中型超市达标奖励30元，陈列工作出色者另予重奖等。

6、旺季来临前的批发、商超、便民店的铺货。

一个快速消费品品牌提升销量主要有以下三种方法：

A、进行网点分销，把产品分销进尽可能多的渠道和网点。

B、进行品种分销，在不同的网点分销尽可能多的产品。

C、提升单店特别是重点终端的销量。

也许你负责的是一个新市场，许多渠道几乎空白；也许你负责的是老市场，但引进了一些新品种；也许你的市场网络做得不错，但还有一些空白点。在旺季时你忙着销售，无暇顾及这些空白点和新产品，天太热时终端又不愿意要货，那么旺季来临前（中秋节前一个月左右）就是铺货的最好时机。铺货时要注意以下几点：

A、通过市场分析制定铺货计划。

B、配合一定的奖励政策尽量做到现金铺货。

篇10

相比于其 他 行 业 ， 农 业 企 业 因 为 规 模 、 经验、思路等原因处于整个经济环境的劣势地位。再加上受国际经济和国内政策的变化影响，近几年农业企业的发展也面临着诸多的问题和困难。其中，销售渠道在开拓和管理上的不足对企业整体竞争力的冲击显得尤为突出。

一、4大渠道掣肘，让农业龙头头疼。

1、分销层次多，渠道缺乏推力

渠道作为连接企业和消费者的纽带，在方便消费者购买的同时，也可以让企业能够随时掌控消费者的需求和评价，围绕提高消费者的满意度而进行各种经营活动。然而，很多农业企业受自身实力及市场经验的限制，习惯采用传统的金字塔式渠道模式，产品或服务需要经过总经销——二三级批发商——零售商的多个环节才能最终到达目标客户手中。由于层次较多，交易成本高，在层层加价中，企业失去了低成本的价格优势。同时农业企业因为缺乏对品牌的关注和影响力树立的意识，经销商对企业实力、产品质量、市场潜力等产生疑虑，或者企业对经销商缺少必要的市场开发指导，从而使经销商的能动性降低，造成渠道推力不足。

2、企业被渠道绑架，渠道控制力弱

农业企业在选择渠道成员上，常常左右为难：如果选择大型经销商做渠道，很可能不被重视，特别是对于新产品、新企业，这些经销商还会凭借自身的优势转嫁风险，自抬身价提出种种合作门槛，如赊销、降价、铺垫货款或者限制供应其他经销商等；如果选择小型经销商，则需要解决其对市场开发、终端维护能力弱的问题。同时，大部分农业企业没有实力直接管理市场，就会将开发客户、宣传推广等的职能交给经销商，加上在渠道管理、市场运作上没有成熟的策略和模式，朝令夕改、反复变更时有发生，企业和经销商经常因此而产生摩擦和不信任，企业的渠道控制力可想而知。

3、营销手段落后，缺乏服务意识

农产品的传统销售思维还存在于很多农业企业领导者的脑海当中，对专业的、现代的营销理念和营销方式缺少足够的认识，很少借助新兴的传播载体、媒体平台、专业资源进行市场营销。另外，企业缺乏必要的营销服务意识，认为农产品 的 销 售 就 是 将 产 品 送 达 用 户 （ 经 销 商 、 消 费者）即可，忽略了为产品使（食）用及维护所提供的各种服务。殊不知，用户购买的除了有形的产品外，还有围绕此产品所获得的综合体验，而随 着 竞 争 的 加 剧 ， 产 品 以 外 所 附 加 的 精 神 、 归属、身份等附加价值，成为赢得客户忠诚度、提高竞争门槛的有效而必要的方式。

4、渠道扩张带来的资金链脱节成为企业发展隐患

现代KA渠道在我国快速发展，是主流产品和想成为主流产品的企业必争阵地，对于产品销量的拉动、品牌宣传及区域招商的带动都有极大的促进作用。近几年，很多农业企业都注重了对现代KA渠道的投入，正是基于以上的原因。但让人不得不正视的现实问题是，KA系统费用越来越高、货款回收越来越难，而且很多KA系统本身也问题频出、自顾不暇，如沃尔玛、家乐福 、 “ 中 国 沃 尔 玛 ” 永 辉 超 市 等 等 ， 都 存 在 管理、经营不善的问题，业绩下滑甚至关店时有发生。不仅这些巨头，国内经销商凭借小部分现金甚至不付现金就可以货物上架，使得规模和网络迅速扩张的做法，对于一些抗风险能力低的农业企业来讲，都存在极大的资金风险。一旦某个环节出现问题，都可能使企业经营陷入困境。于是，农业企业在审视自身渠道操作的种种问题和误区外，还要与时俱进，了解现代渠道管理方式正在发生的变化。

二、5个策略根治渠道病症

1、从“金字塔”转向扁平化。

扁平化后的现代渠道方式具有种种优势：首先，企业可以有效控制销售渠道各环节；其次，减少中间环节后，有利于终端产品的价格竞争；第三，各环节信息能够迅速传达，提高效率；第四，企业的各项策略、政策可以得到较好的落实执行。越来越多的企业开始学习和尝试这种扁平化的渠道结构，为渠道减负，使企业离终端、离消费者越来越近。

2、从单一化转向多元化，直接销售与间接销售混搭。

在企业的传统渠道形式中，要么是经销制，要么是自建营销网络，单一化倾向非常明显。这种形式使企业受困于单一渠道功能，信息流、物流、资金流不能发挥最大效应。随着市场意识的逐渐加强，从一些大企业开始，会根据自身的战略发展规划，结合市场的区域差异，开始分而治之的策略，分别采用经销制和自建渠道的方式，或者二者兼而有之。从而有针对性的利用不同渠道方式的优势，使企业资源利用率提高，市场最大化。

3、渠道终端多样化。

渠道终端的多样，包括店面设计的多样性，交易模式的多样性，和消费模式的多样性，在满足消费者个性化需求的同时，销售渠道可以尽可能的丰富和完善。最有名的星巴克咖啡，就是通过引入电子网络元素，延伸顾客的消费空间，使每个人的消费量得以最大限度的提高。

在人们的个性化消费日益扩展的今天，有的消费者既不去店里，也不网购，而是直接联系生产厂家，要求定制个性化的产品；这样的消费终端不仅可以减少中间环节，而且个性化的定制使产品销量更有保障，利润空间也会更大。

4、渠道建设注入品牌化意识。

企业品牌价值是个综合指标，渠道在整个企业品牌打造的过程中充当着不可或缺的角色。但在之前的企业渠道决策中，往往考虑经销商的赢利 能 力 和 资 金 实 力 ， 而 忽 视 了 经 销 商 的 品 牌 意识、品牌形象以及他们对企业品牌的忠诚度和维护度。没有品牌意识的经销商，关注的多是眼前的一己私利，不择手段甚至侵犯消费者的利益，这对企业品牌的打造极其不利，有可能使企业建设品牌的长期努力功亏一篑。因此，在渠道建设中注入品牌的理念，关注品牌化发展，对企业和经销商都将意义重大，也将促进企业和渠道成为利益共同体，实现更健康、紧密的合作。

5、渠道新型化、非主流化。

在网商概念普及的今天，网络经济为企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。甚至很多中小企业只做电子商务这个渠道，不论是采取B2C模式还是B2B模式，一年也有几百万甚至上亿的进账。同时，还有很多以前被忽视的渠道，如高铁、航空、监狱、OEM代工、礼品等，由于有广阔的市场空间，其市场费用、维护成本较低，也都在被企业日益重视并涉足其中。面对众多的渠道变化，企业还需量体裁衣，根 据 自 身 产 品 和 企 业 状 况 ， 适 度 同 步 或 稍 加 转化，在这个过程中，方圆建议有几条原则可以参考：

1、低成本。农业企业且不可盲目追求渠道建设的大而全，应根据自身特点，合理分配资源，使用于渠道的每一分钱都花在刀刃上。