旅游营销策略研究范文

导语：如何才能写好一篇旅游营销策略研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

节事旅游是指各地为了发展旅游业，并带动地方经济发展，依托当地历史文化、民俗风情、物产资源、娱乐休闲、文体赛事、博览会展等各类节事活动，在固定地点或区域定期不定期举办的有特定主题，融旅游、经贸、文化活动内容于一体的、有广泛民众参与，具有综合效应的旅游形式。

节事旅游因其强烈的体验性很好满足的游客的旅游需要得到了长足发展，节事旅游也受到越来越多的关注，节事旅游营销理所当然成为了旅游学和市场营销学研究的热点问题。同时，由于不同形式的节事活动有各自不同的特点，其旅游营销策略也不尽相同，为了使研究更有针对性与示范性，本文选取了发展比较成熟并且具有代表意义的哈尔滨国际冰雪节作为案例进行分析。

一、哈尔滨国际冰雪节发展概述

首届哈尔滨冰雪节是在1985年1月5日正式启动，此后每年从1月5日开始都举行为期一个月左右的哈尔滨冰雪节。自1985年开始举办，到2013年哈尔滨冰雪节已经举办了29届。从开始以冰雕艺术及文化体育活动为主，经过28年的运营发展，成为世界著名的冰雪盛会，到2013年已经成为集合了100多项活动的综合性节庆。现在哈尔滨国际冰雪节已成为世界四大冰雪节之一，同时也是我国最具影响力的十大节庆活动之一。

从市场角度和运作模式上看，哈尔滨国际冰雪节大致经历了三个发展阶段。第一阶段，完全由哈尔滨市政府主办，时间从1985年到1998年，这期间哈尔滨市政府成立了哈尔滨冰雪节组织委员会，专门负责组织协调冰雪节活动。第二阶段，市场化程度逐步深入，时间是从1999年到2004年，市场化程度不断加深，范围不断扩大，这反映了其探索发展的成长轨迹。第三阶段，由政府主办和景区市场化经营相结合，第26届和第27届哈尔滨国际冰雪节由国家旅游局、黑龙江省人民政府和哈尔滨市人民政府共同主办。其发展经历了一系列的大事件的变迁（见表1）。

二、哈尔滨国际冰雪节SWOT分析

（一）优势分析

1、当地政府大力支持。从申办首届哈尔滨国际冰雪节起，该节事便得到了当地政府在政策、资金等方面的大力支持。节事引入与成长阶段，一直由政府主办，当地政府为了改善旅游硬件设施，引入资金兴建酒店、滑雪场等，同时积极改善交通条件。为了推动节事的市场化运作，政府逐步实行运作模式改革，主动退出实际运作管理，实现高度市场化管理。而随着哈尔滨国际冰雪节在当地旅游业中占据越来越重要的作用，政府也更加注重对哈尔滨国际冰雪节的保护与扶持，在政策方面同样给予全力支持。

2、品牌优势。哈尔滨国际冰雪节作为我国最早的冰雪节，经过28年的发展，在国内外已经形成了巨大的影响力，也越来越受到市场的认可，2007年哈尔滨国际冰雪节也被评为中国十大品牌节庆活动。其国际声誉逐渐提升，中国哈尔滨国际冰雪节与日本的札幌雪节、加拿大的魁北克冬季狂欢节、渥太华冬乐节和挪威奥斯陆雪节并称为世界四大冰雪节（见表2）。

3、主题丰富。目前哈尔滨国际冰雪节已经发展成为包括百余项活动的综合节庆，涵盖冰雪文化、冰雪艺术、冰雪体育、冰雪旅游、冰雪经贸等五个方面。以上五个方面又分设几个至几十个不同主题的子活动，从而了形成了一系列的冰雪旅游产品，可以最大限度的满足游客的需求，增强了旅游吸引力。

（二）劣势分析

1、冰雪产业化水平较低，产业链条不完整。尽管滑雪旅游业发展迅速，但是雪具、雪服生产等发展水平较低，主要依靠进口，致使滑雪收费过高，限制了冰雪旅游的发展。目前，哈尔滨的冰雪产业只具备了产业化发展的初级形态，与重大产业和支柱产业的规模和效应尚有较大的距离。

2、服务质量好坏参半，有待提升。一方面，虽然近年来哈尔滨在酒店、餐饮、交通、滑雪场等硬件建设方面取得了巨大进展，但与一流服务设施还是有一定的差距。另一方面，服务意识还比较淡薄，如宰客欺客现象时有发生，旅游社服务质量随淡旺季变化波动较大。

3、缺乏专业人才。一方面，政府管理部门缺少懂市场、有实践、精策划的人员，在决策制定方面容易主观而行造成不必要的麻烦。另一方面，虽然哈尔滨国际冰雪节在2004年就开始实行完全市场化运作，但由于中国本身严重缺乏节庆活动管理人才，哈尔滨国际冰雪节在如今蓬勃发展的情况下，专业人才匮乏的显得更加严重。

（三）机会分析

1、旅游市场的持续繁荣。随着中国社会的快速发展，人们的生活水平不断提高，可支配收入越来越多，外加上生活、工作的压力，人们的旅游需求越来越旺盛。随之而来的便是旅游市场份额逐步增加，旅游市场这块“蛋糕”越做越大，在旅游业大发展的背景下，冰雪旅游作为中国旅游业的重要分支迎也来来良好的外部发展机遇。

2、旅游需求的多样化与冰雪旅游的独特性。现在人们的旅游动机逐步呈现多元化趋势，除了传统的观光外，休闲、体验、猎奇等需求纷纷涌现，而冰雪旅游以其独特的环境，全方位的体验性、高度的刺激性迎合了众多游客的旅游需要。以目前的发展趋势看，冰雪旅游正处在快速成长阶段。

（四）威胁分析

1、国内外市场竞争加剧。首先，原冰雪旅游发展较快的东北市场也出现了哈尔滨、长春、沈阳三足鼎立之势，冬季旅游这块蛋糕正在被分割。同时北京周边的密云、怀柔、南山等建成滑雪场以来，许多京津地区的游客就更多的是选择就近滑雪。其次，异彩纷呈的国外冰雪节庆活动等也与哈尔滨国际冰雪节形成了强有力的竞争。在亚洲，日本札幌冰雪节是哈尔滨的最大竞争的国际竞争对手，韩国甚至打出了“到韩国滑雪比到东北更便宜”的宣传口号，而冰雪旅游最发达的欧洲势必也会抢占哈尔滨冰雪节的一部分潜在客户。

2、景区门票的价格过高。目前哈尔滨国际冰雪节的旅游景区存在价格普遍偏高的现象，而且价格一涨再涨，门票的高门槛让许多游人望而止步（见表5）。另外，一些滑雪场动辄三五百元人民币的价格也让人难以承受。有些滑雪场对于初、高级滑雪者收费的标准没有明显的区分，也影响了游客的满意度。

3、本地市民参与程度低。吸引最广泛的民众参与，是城市节庆永葆品牌生命力的灵魂，一个成熟的市场，本地居民参加应该达到70%以上，而市民参与度不高，近年来一直困扰着哈尔滨国际冰雪节的发展。哈尔滨国际冰雪节和市民的距离较远，无论是价格定位、市场取向、营销策略等等都偏离本地市民。

三、哈尔滨国际冰雪节STP战略

（一）市场细分

市场细分的标准有很多，本文选取对哈尔滨国际冰雪节影响最为明显的地理细分准则进行研究。据统计资料，在2012年哈尔滨国际冰雪节过夜游游客中，省内游客占39%，其中哈尔滨本地游客仅占25%左右，意味着省内其他城市游客占14%，外省旅游者占 60.6%，其主要分布在辽宁、吉林、北京、山东等地，而作为国内主要客源地的珠三角、长三角地区客源所占比例较低。另外，外国游客和本地游客所占比重较低，其中冰雪节期间外国游客最高时仅占4‰。

（二）目标市场选择

从以上市场细分可以看出，哈尔滨国际冰雪节的主要客源市场是东北三省、京津鲁两大区域，应当作为节事的一级客源市场，通过不断完善旅游产品以及提高旅游服务质量巩固该客源市场的竞争优势。而长三角、与珠三角作为我国最主要的客源市场，冰雪旅游对其巨大的吸引力，有比较大的发展空间，可以作为节事的二级客源市场。国外游客比例相对很低，而且主要是以毗邻中国的俄罗斯为主，其次有少量的韩国、日本与欧美游客，哈尔滨国际冰雪节要走上国际舞台，还有很长的路要走，国外市场目前可以作为节事的三级客源市场。

（三）市场定位

为了最大限度的抢占市场份额，确立竞争优势， 在不同的目标市场，哈尔滨国际冰雪节可以采取不同的市场定位，而且也应该采用分别的市场定位来适应该目标市场的具体情况。例如，针对一级客源市场的东三省、京津鲁地区，因为已经有了比较大的知名度，游客更注重的是旅游体验，所以其定位应该是强调一流的产品与服务，继续巩固其市场地位；针对二级客源市场长三角、珠三角地区，因为潜在游客对冰雪旅游产品不甚了解，在购买时往往容易倾向大品牌冰雪旅游项目，所以其定位应该是强调中国第一冰雪旅游品牌。而在国际市场上，外国游客更注重当地的风土人情与地方特色，所以其定位应该是友好热情的城市形象与特有的民俗风情。

四、哈尔滨国际冰雪节“4P”营销策略组合

（一）产品策略

1、现有产品整合。现阶段哈尔滨国际冰雪节已经具备了100多个子项目，而参照另外三大世界冰雪节，并不是一味的“多而大”，更多的是以“少儿精”闻名于世，并且在国际市场中获得了更高认可度。这也就是说，哈尔滨国际冰雪节现有的旅游产品已经较为丰富，甚至可以说是有一点多而杂了，整合现有产品，形成知名品牌已经是哈尔滨国际冰雪节发展道路的当务之急。根据大型节事活动的分类要求，可以细分为会议（论坛）、展览、节庆、赛事不同题材，从而形成“节中有会”、“节中有展”、“节中有节”、“节中有赛”四位一体的产品格局，并且分别从会、展、节、赛中选择两至三个活动进行品牌培育，使其成为各自领域的全国乃至全世界知名品牌。本文根据现有活动的市场现状及其发展潜力，挑选以下活动作为哈尔滨国际冰雪节的可培育项目品牌，以供组织者参考（见表8）。

2、新产品开发。是完善整个冰雪旅游产业链条，即扩展产品宽度，哈尔滨国际冰雪节在上下游产业环节发展薄弱，如上游的滑雪服装、器具、索道、造雪和压雪设备，基本都要从南方购买或者从国外进口，而下游的冰雪旅游工艺品、纪念品、吉祥物等开发严重不足，而这些旅游商品附加价值极高，研发冰雪旅游商品是下一阶段哈尔滨国际冰雪节重点突破方向。

（二）价格策略

相对国外发展成熟的冰雪旅游产品区别定价与低价渗透策略，如日本.札幌冰雪节园区门票免费，大量吸引国内外游客，哈尔滨国际冰雪节目前实行的统一定价与高价撇脂策略，从很大程度上说，着抑制了相当一部分游客的旅游需求，不利于哈尔滨国际冰雪节的长远发展。为了吸引更多的游客参与哈尔滨国际冰雪节，制定新的价格策略不失为一种改善方法，新的的价格策略主要采取区别价格满足不同类型旅游者的需要，具体说来可以从以下几个方面进行改变（见表9）。

（三）分销策略

对于哈尔滨国际冰雪节的主办单位与经营企业来说，其分销渠道的中间商主要包括目的地（哈尔滨）旅行社、国内客源地旅行社、海外商、国外客源地旅行社。针对不同客源市场的具体情况，其分销渠道的宽窄度与长短度选择也有所不同。就宽窄度而言，一级客源市场游客数量多，商数量少难以满足顾客需要，宜采用宽渠道，即广泛的与多家商合作；二级客源市场数量较少，但开发潜力较大，宜选择少数几家有实力的商进行合作，实现双方共赢；三级客源市场主要集中在海外，可以选择一家实力雄厚的海外商实现战略联盟，开拓市场。就长短度而言，一级客源市场宜采用一层渠道（目的地商或者客源地商），二级客源市场宜采用一层渠道（目的地商――客源地商），三级客源市场宜采用三层渠道（目的地旅行社―海外商―客源地旅行社）。除此之外，随着网络技术的发展，经营企业可以采取网上订票等形式实现直接销售，缩短渠道长度，提高经济效益。

（四）促销策略

针对不同客源市场的特点，冰雪节的促销策略也应有所侧重，以选择合适的策略实现最小的投入与最大的回报。对于一级客源市场，潜在顾客数量众多，大部分人都可能是潜在游客，而且分布较为分散，宜采用广告促销策略，整合电视、报纸、杂志、广播、户外广告等多种形式进行全方位的广告投放，“广撒网，多收鱼”。对于二级客源市场，潜在游客相对较少，而且难以分辨，大量投放广告效果并不明显，可谓“吃力不讨好”，宜采用新型促销策略挖掘潜在游客，如通过网络营销、微博营销以其快速而广泛的影响力可以吸引住潜在顾客。对于三级客源市场，因为语言与地域的障碍，一般的促销策略难以起到效果，通过城市间的公共关系营销不断提高哈尔滨国际冰雪节国际知名度与美誉度，培育未来潜在游客。

五、哈尔滨国际冰雪节旅游营销新策略

（一）合作营销

1、与中间商的合作营销。中间商是与冰雪节的总体利益是一致的，却也在利益分配上有内在矛盾，通过返利、折扣、指定、独家等手段建立紧密的合作伙伴关系，可以激励中间商宣传推介节事产品，从而谋取双方的共同利益。

2、与竞争者的合作营销。目前东北众多城市都相继推出了冰雪旅游产品，也都逐步形成了各自的品牌产品，如齐齐哈尔的雪地观鹤、牡丹江的雪堡和海林的雪乡，大庆的温泉滑雪，吉林的雾凇，哈尔滨国际冰雪节与之相比各有优劣，而有些游客恰恰又想通过一次旅游达到游览众多旅游城市与旅游景点的目的。通过与竞争者达成合作协议，形成战略联盟，在市场上占据优势地位，共同营销各自冰雪旅游产品，创造多赢局面。

3、与媒体的合作营销。节事的营销活动与品牌活动离不开媒体的大量宣传与报道，而媒体也需要新闻热点与充分信息提高其点击率与收视率，通过与新闻媒体建立合作关系，双方各取所需。

（二）赛事营销

“赛事经济”近年来发展迅猛，体育赛事尤其是国际性的体育赛事有着极高的新闻价值，因此吸引无数的媒体竞相报道，无形中宣传了赛事举办地，提高了节事品牌价值。例如，2009 年哈尔滨成功举办了第二十四届世界大学生冬季运动会，在世界范围产生的轰动效应，提升了冰雪节的品牌价值。此外，哈尔滨冰雪节应该将赛事作为重要组成部分，每年举办大型体育赛事推广品牌，如申办全国冬运会，亚洲冬运会，甚至冬奥会，逐步提高国际影响力，最终形成真正的国际知名品牌。

（三）整合营销

整合营销要求对消费者的需求反应最优化，把消费者的精力浪费降至最低。旅游产品是食、住、行、游、娱、购六大要素结合在一起的综合性产品，而哈尔滨国际冰雪节由于其项目多、周期长、景点分散，旅游者还要兼顾餐饮、住宿、交通、参观等多个环节，行程安排难度较大。这要求经营者在产品设计方面要充分考虑旅游者的时间、经历、资金分配，以人为本，整合资源，设计出多个旅游产品组合，满足旅游者多样化的需要。

（四）绿色营销

21世纪，人们逐渐意识到保护环境与节约能源的重要性，绿色营销以环境保护为经营指导思想，得到了社会的认可与推崇。而具有“绿色”标签的企业与产品也更容易在市场中立足，并且获得良好的美誉度与正面的企业形象。例如，日本札幌冰雪节每晚 10 点准时关闭整个会场灯光，第二天入夜再按时开灯；志愿者还十分重视对公园的垃圾进行分类分拣；另外，为应对 1974 年石油危机的冲击，雪节组织者将很多雪雕像内部放入巨大的铁桶替代雪，从而减少运雪的耗油量。这些都为日本札幌冰雪节赢得了巨大国际声誉，哈尔滨国际冰雪节也应该逐步加入“绿色”元素，树立良好的社会形象。

（五）网络营销与微博营销

篇2

关键词:长江三角洲城市旅游联合营销策略

长江三角洲包括上海市的全部,江苏省的南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、宁波、嘉兴、湖州、绍兴、舟山,共计15个地级以上旅游城市,面积近10万Km2,占全国国土面积约1%。长江三角洲城市旅游联合营销,是指长江三角洲城市旅游相关利益群体之间通过建立城市旅游营销联盟合作机制,共同分担城市旅游营销费用,协同进行城市旅游营销传播、城市旅游品牌建设、城市旅游产品促销等方面的营销活动,以达到增强城市旅游市场开拓能力、共享城市旅游营销资源、巩固城市旅游营销网络目标的一种新型的城市旅游营销理念和营销实践。本文借鉴国内外旅游联合营销的研究成果从树立联合营销的“共赢”思想、建立健全联合营销的机制等九个方面对长江三角洲城市旅游联合营销策略进行了探讨。

树立联合营销的“共赢”思想

郭康(1995)对北方旅游协作区进行了研究,提出了“联合促销,宣传大旅游,制造规模效应,共浇大树,大家乘凉”的观点。长江三角洲区域具有城市旅游联合营销的独特优势与条件。从协同学的观点来看,长江三角洲城市旅游联合营销较分散孤立的单个营销,能降低营销成本,产生规模效益与“整体大于部分之和”的综合优势。从长江三角洲区域旅游背景来看,15个旅游城市文化同源、人文相亲、地理相近、交通相连、自然环境相似。如何同中求异,避免恶性竞争,寻求共同发展,是长江三角洲城市旅游各相关利益群体在联合营销过程中应该着重考虑的问题。长江三角洲城市旅游各相关利益群体应树立,并培养“城市旅游联合营销是实现部分与整体共同发展的必然途径”的“共赢”思想,分析目前国际国内旅游市场竞争环境的发展变化趋势,从战略的高度来认识联合营销的重要性,提高进行联合营销的主动性和积极性。树立长江三角洲城市旅游联合营销的“共赢”思想至关重要。只有观念上得到统一的共识,长江三角洲城市旅游联合营销才会有更好的前景。

建立健全联合营销的机制

史灵歌(2004)认为,为维护合作营销活动的正常运行,旅游企业合作各方应设置专人或专门的机构,建立长效合作的机制。长江三角洲城市旅游联合营销可以通过组建一定的组织机构来实现,如长江三角洲城市旅游各相关利益群体在协商的基础上共同出资设立专业的长江三角洲城市旅游联合营销公司,实现统一的、专业化的联合营销。长江三角洲各旅游城市可联合建立长江三角洲城市旅游联合营销委员会,对城市旅游联合营销过程中出现的利益冲突、相关矛盾、利益分配进行协商与管理;对各城市的旅游相关政策法规进行完善,修改那些不利于城市旅游联合营销的条款,制定有利于城市旅游联合营销的相关政策法规。总而言之,参与长江三角洲城市旅游联合营销的各相关利益群体可以通过设置专门的城市旅游联合协作机构,建立长期合作的机制,规避和控制长江三角洲城市旅游联合营销过程中的风险,将城市旅游联合营销作为实现长江三角洲区域旅游联合发展的一个重要手段。

共同打造旅游品牌

在区域旅游合作中,联合推销、总体宣传是完全必要的。城市旅游品牌是赢得旅游市场的重要武器。在旅游竞争激烈的今天,针对旅游消费呈现越来越多样化的趋势,长江三角洲城市旅游联合营销中的各相关利益群体应齐心协力,整合自身资源优势,共同打造长江三角洲城市旅游品牌。可以利用各种大型的公关宣传活动、新闻报道、媒体广告等,推广长江三角洲城市旅游品牌,促进城市旅游联合营销体中各相关利益群体的共同发展。可以定期召开长江三角洲地区旅游联合营销协调会,共同研究长江三角洲城市旅游市场宣传和营销策略、城市旅游互补性产品的组合搭配、城市旅游联合营销活动中的整体形象设计和塑造问题,并就联合组织客源的相关问题进行探讨。

建立信任机制

城市旅游各相关利益群体的相互信任是长江三角洲城市旅游联合营销的重要基础。因为参与长江三角洲城市旅游联合营销的各相关利益群体彼此之间存在差异性,而且任何城市旅游联合营销的行为都不能保证参与各相关利益群体得到公平的利益回报,所以在开展城市旅游联合营销的过程中要特别注意加强各相关利益群体的相互信任。要使彼此都相信对方是可以信赖的伙伴,能够进行通力合作,必须要采取一系列赢得对方信任的措施,通过诚信赢得对方信任。参与长江三角洲城市旅游联合营销的各利益相关群体之间逐步建立相互信任的关系,能够降低旅游联合营销的协调成本,提高旅游联合营销的效率。

重视政府主导作用

长江三角洲城市旅游区域是由上海市、江苏省8座城市、浙江省6座城市等共15座地级以上城市组成。对涉及不同行政区域的长江三角洲城市旅游联合营销,其城市旅游联合营销的模式、组织机构、实现机制的构建;相关城市旅游联合营销政策的制定、联合营销策略的组织与协调等方面都离不开长江三角洲各旅游城市的相关政府行政管理机关,尤其是旅游行政管理机关的领导、参与与推动。因此,政府主导是长江三角洲城市旅游联合营销的关键因素之一。

培育联合营销竞争优势

长江三角洲各城市独特的区位条件,使各城市旅游空间经济联系非常紧密。长江三角洲城市旅游经济联系是指各旅游城市之间在旅游资源与旅游产品的联合开发、旅游市场的联合开发与促销、旅游企业的相互投融资、旅游基础设施的共建等旅游经济活动中形成的相互联系。随着长江三角洲城市旅游空间一体化发展的程度加深、城市间旅游合作的进一步深化和多方位横向联合的高层次发展,城市间旅游经济联系日益增强。例如上海与苏州之间,无锡与苏州之间都存在很高的经济联系度。在此基础上,可以建立长江三角洲都市旅游圈,让区域内的每一个相关城市都被包含在相应的旅游圈层中,发挥旅游中心城市的带动作用,培育长江三角洲城市旅游联合营销竞争优势,避免区域内的不良竞争。卞显红(2005)对长江三角洲都市旅游圈的构建进行了系统研究。

把握时机适时营销

2010年上海将举行世博会,这是一件全球瞩目的大事。世博会对于长江三角洲城市旅游而言,更是一个绝好的发展机会。以世博会为契机,长江三角洲城市旅游各相关利益群体联合起来,共同对外宣传,充分开展国际和国内营销,特别是加强国际营销,充分扩大长江三角洲城市旅游的影响力,以达到吸引大量旅游者的目标。同时,长江三角洲城市旅游各相关利益群体可以联合参加多种国际旅游展销活动,重点在邻近的主要客源国。例如可以在日本、韩国等国家建立长江三角洲城市旅游对口联系机构,同时加强与国家驻外旅游办事处的联系合作。刘春济、朱海森(2003)对长江三角洲区域会展业的联合营销策略进行了研究。石忆邵(2004)对世博会与长江三角洲的经济一体化进行了分析。

培养联合营销人才

城市旅游联合营销是一种有别于一般旅游营销模式的新型的城市旅游营销模式,因此,特别需要城市旅游联合营销专业人才来制定长江三角洲城市旅游联合营销策略、构建城市旅游联合营销共同体、运作具体的城市旅游联合营销事务、协调与沟通长江三角洲城市旅游联合营销过程中的各种问题、评估或核算长江三角洲城市旅游联合营销的成本与收益,并对长江三角洲城市旅游联合营销的影响进行评价。长江三角洲城市旅游联合营销专门人才,不仅需要熟悉旅游联合营销的相关知识,而且需要能从宏观上把握长江三角洲城市旅游的发展态势,并有能力对长江三角洲城市旅游各相关利益群体进行协调与沟通,从而使长江三角洲城市旅游联合营销各项事务得以开展。旅游人才是长江三角洲城市旅游发展的内在动力。只有注重长江三角洲城市旅游联合营销人才的培养,才能使长江三角洲城市旅游走上可持续发展的道路。

运用现代网络营销技术

在未来旅游业的发展过程中,科技含量将越来越高。冯学钢、王慧敏等(2001)认为长江三角洲地区应加强信息网络建设,构筑以上海、南京、杭州等各主要城市为信息枢纽及扩散源的覆盖长江三角洲的综合旅游信息网,实现信息一体化服务;各城市的旅游市场信息、资源开发信息、节庆活动信息以及各种会议信息等实现统一的联网或专题归类,然后相互通报,共同享用。长江三角洲城市旅游联合营销,应该充分利用现有优势,有计划的引进国际先进信息技术,建立长江三角洲城市旅游营销信息系统,依托该系统搭建长江三角洲城市旅游联合营销信息平台,从而打造城市旅游联合营销共同体。基于计算机网络的城市旅游营销信息系统,特别是旅游目的地信息系统和旅游信息咨询系统,让旅游者可以方便快捷的获取全面的旅游信息,从而促进长江三角洲城市旅游网络经济的发展。目前,长江三角洲城市旅游已具备一定的国际旅游竞争力,但以网络为代表的现代营销技术提供了与国外游客沟通的重要渠道,有机会拓展国际市场,才有望吸引越来越多的国外游客,这对于长江三角洲旅游市场未来的发展至关重要。

参考文献:

1.郭康.构建我国最大的区域旅游协作系统——北方旅游协作区[J].地理学与国土研究,1995

2.史灵歌.合作营销:旅游企业的取胜之道[J].企业活力,2004

3.张慰冰.合作开发环太湖旅游圈探求区域旅游发展的新思路[J].旅游学刊,1997

4.王苏洁,卞显红.长江三角洲城市旅游经济联系度测度与评价研究[J].商业经济文荟,2005

5.卞显红.城市旅游空间分析及其发展透视[M].北京:中国物资出版社,2005

6.刘春济,朱海森.长江三角洲区域会展业联合营销策略探讨[J].华东经济管理,2003

篇3

随着经济社会的快速发展和进步，乡村旅游已逐渐成为旅游业的重要组成部分。本文在分析了北京市门头沟区陈家庄乡村旅游市场的现状基础上，针对地方旅游市场存在的问题提出了营销策略。

【关键词】

农村旅游；市场营销；SWOT分析

1 陈家庄乡村旅游的现状分析（SWOT分析）

1.1 优势（Strength）

区位优势：陈家庄具有良好的自然生态环境，广阔美丽的田园不仅可让游客充分享受农家的淳朴风情，更可以全面感受大自然的美丽与宁静。而且这里广阔的地区，可以提供场所优势。

文化优势：乡村旅游潜在顾客大多是学生和具有稳定收入上班族，他们追求绿色环保的低碳生活，乡村休闲旅游越来越成为他们一种时尚和亲近自然选择。

成本优势：农村的旅游形式主要是农家乐，大都是在原有农家小院的基础上建立起来的，无须为了开发农家乐再去大兴土木，破坏原有的自然资源。节约了开发新农家乐的成本。

自然资源优势明显： 陈家庄附近有高山、有水库，自然风景优美的自然资源，可以提供给消费者观光风景或锻炼身体。

特色餐饮：乡村的猪、鸡、鱼等均为自然放养，风味独特，绿色天然，可为消费者提供更多的美味选择。

1.2 劣势（Weakness）

交通劣势：位于远郊山区，农村的经济欠发达等。

资金不足：在农村和郊区，乡村旅游大多是私人自己投资创办，而且还处于初期发展阶段，开发建设、广告宣传都需要大量的投入，所以资金的压力将会相当大。

品牌劣势：没建立自己的品牌，知名度不高或者没有知名度。

1.3 机会（Opportunity）

经济机会：从改革开放以来人们的收入不断上升，生活水平也随之上涨，游游消费的需求也不断加大。

市场机会：长期生活在钢筋水泥堆砌起来城市里的消费者，越来越渴望远离城市的喧嚣，到静谧、舒适的乡村去亲近自然。走出家门，亲近自然，感受农家生活也成为了一种时尚的旅游消费模式。

政策机会：国家对于农村农家乐等休闲业给予了政策和税收上的扶持。有利于促进农村产业结构调整，转移农村剩余劳动力，进一步缩小城乡差别；有利于增加农民收入，提高农民的生活质量。

1.4 威胁（Threat）

发展模式威胁：就目前的营销管理模式来说，还处在初级阶段，只是在管理和经营方式上做了些改良，发展模式不成熟，存在许多问题。

自然威胁：受自然条件影响较大，比如：天气状况不好，交通不便利等。

总的来说，乡村旅游业潜力是巨大的。乡村旅游可以依托乡村独特的人文、地理、自然，创建不同类型的旅游产品。

2 乡村旅游目标市场分析

基于前期的市场调研，农村旅游主要针对的目标消费群体是：18-50岁左右的工薪阶层（居民）、企事业单位以及学生，他们具有一定绿色基地的消费能力和欲望。

大学生都喜欢追求一些新鲜的事物，寻找刺激。而乡村“农家乐”，这种新兴的时尚、环保、绿色、健康旅游休闲形式，正好满足他们的需求。

2.1 家庭及城市居民

经过繁忙的工作后，寻找个空气新鲜的地方，去缓解生活和工作压力，远离都市的喧嚣，怎样有效地利用好闲暇时间以增强生活的色彩成为生活的重要部分。

2.2 企事业单位

对于一些企事业单位，经常召开一些会议、与顾客的往来比较密切，但当想为自己的老顾客、员工提供一些特别的招待时却没有地方，为此绿色基地将为他们提供企事业单位开会、招待顾客、款待员工提供他们所想要的服务与场所。

3 乡村旅游营销策略

3.1 产品策略

3.1.1服务产品

（1）基础设施：室内设施一应俱全，附有娱乐设施。

（2）卫生：专人负责保持室内24小时的整洁、清洁和空气清新。

（3）自然环境：山水花草，鸟木鱼虫，乡村人家和谐相处，自然幽静。

3.1.2产品包装

农家乐作为一种新发展起来的旅游形式，给节假日喜欢出游的人们多了一种新的选择，市场前景非常强大。根据季节的不同、游客的需求不同、以及产品的不同做出相应变化的服务型农家乐。例如精心设计代表乡村形象的各种包装纪念品，让游客充分享受和回味乡村旅游的轻松和快乐。

选择统一品牌的策略，打造自己的品牌，立足本地区、辅向北京、走向全国。

3.2 价格策略

产品定价策略是营销战略的重要组成部分，在拓展营销渠道、增加营销收入中有着非常重要的杠杆作用，旅游产品的定价与其市场特点有很大关系，不同的旅游产品对不同的消费群体有着不同的需求。针对不同的季节的具体情况，灵活使用撇脂定价、渗透定价和竞争导向定价。例如，针对白领阶层，选择撇脂定价，即其服务项目的价格要稍高，同时，对于学生，只要稍高于一般的游乐场所的费用。对于工薪阶层和家庭旅游，要对其耕种的田地时候进行管理，以便以后他们再来耕种，所以其在价格上要稍高于其他形式的娱乐项目。但对于大学生项目一般不需要进行事后管理，价格要低一些。尚若大学生（如情侣种花等）也进入耕种项目，其价格要和白领阶层和家庭一样。

3.3 渠道策略

3.3.1网络渠道

现在，网络发展相当迅速，传播的速度很快，覆盖的面积广，因此，对乡村旅游的宣传提供很好的机会，同时，可以与旅行社，酒店，网站（如：搜索引擎），旅游网相结合，也可以通过个人QQ空间，博客，微博，邮件进行传播，游客可以通过网络的平台预约订购。例如可以为乡村旅游建立博客、微博和微信等公共平台，图文并茂地介绍乡村旅游的有趣的民俗风情和娱乐活动，同时各种促销活动也可以在此平台上充分展示。

3.3.2巩固与中间商的关系

采用价格折扣、经销津贴、协助营销等销售渠道形式，来巩固双方友好的贸易合作关系。从而加强企业与中间商之间稳固的业务关系，以激发中间商拓展市场的积极性。

3.3.3渠道创新

乡村旅游可以利用网络如在淘宝上开主题商店销售，利用团购网站吸引年轻人。新的销售渠道在表现形式上比传统渠道更加生动和有亲和力，在提高收入的同时，也提高了乡村旅游的知名度，强化了乡村旅游形象在消费者和潜在消费者心目中的好感。把乡村旅游中具体的旅游产品进行搭配组合，组成不同价位的产品套餐供游客们自助选择。

3.4 促销组合策略

3.4.1人员推销

针对高校学生，选择发传单，海报粘贴的形式，针对企业和事业单位，采用上门推销，用产品和服务赢得他们的青睐。

3.4.2广告宣传

（1）户外宣传

户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。如：灯箱广告等。

（2）网络营销

充分利用网络来进行宣传，比如建立企业网站，进行网络广告等，这样可以大规模的接近我们的目标顾客和最终的消费群体，让他们充分认识、了解乡村旅游。

（3）媒体宣传

由于顾客群非常广泛，可以在不同的地点进行宣传，例如公交车、地铁等媒体上进行，来吸引消费者。

（4）海报宣传

设计各种海报，在十字路口或地铁口广告栏张贴广告，宣传美丽的自然景观和各种促销活动信息。

3.4.3营业推广

向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件，迅速地吸引顾客的注意激起购买行为。可以通过亲朋好友的关系，送货上门，赊账销售。广泛使用折价赠券、减价优惠、附赠品、赠品点券等多种促销工具。

3.4.4公共关系

建立客户关系数据库，收集和真理顾客信息。筛选有价值的客户，通过细微关怀，送“温暖”赢得顾客的信赖。对中小学生提供免费的游园活动，例如“真人CS”作战比赛。利用口碑效应、互联网搜索优势，规范客户关系的管理，完善旅游相关服务，建立口口相传的良好形象。

4 乡村旅游品牌形象策略

4.1 符号营销

符号营销就是突出商品的符号意义，如象征意义（ 社会地位和品位等） 。把原生态、绿色、休闲和农耕等极具个性化的符号赋予到乡村旅游品牌形象之中，形成乡村旅游的旅游价值。通过挖掘当地乡村的名人轶事、历史典故，展示乡村的原生态民俗、风情和悠久的历史文化。通过举办有趣的乡村特色活动，吸引游客的参与热情，让游客在活动中亲身体验感受乡村文化。用乡村的原生态、绿色、休闲、农耕等极具识别力的品牌符号，满足游客的自我实现，彰显个性的高层次需求，实现游客“慕名而来”的目的。

4.2 差异化营销

利用新型媒体扩大乡村旅游的曝光度，例如为乡村旅游建立博客、微博和微信等公共平台，图文并茂地介绍乡村旅游的有趣的民俗风情和娱乐活动，与各种促活动相辉映，在社会上出现热点事件时，及时关注，巧妙地利用热点事件进行促销。充分利用电子商务渠道提高乡村旅游的知名度和销售收入。把乡村旅游中具体的旅游产品进行搭配组合，组成不同价位的产品套餐供游客们自助选择。

4.3 服务营销

乡村旅游业本质是服务业，服务业核心的因素是人。顾客在旅游过程中感受到的服务是乡村旅游形象中的重要环节。工作人员的体态、服饰、提供服务时的面部表情、目光、微笑、谈话用语、语速语调、手势或其他行为动作，与游客的互动等都会影响到旅游形象的传递。加强工作人员的服务培训，穿着统一并能体现乡村旅游的特色，规范服务用语，通过服务营销让顾客产生休闲、放松的心理感受。

【参考文献】

篇4

【关键词】旅游景区;网络营销;SWOT分析;4P理论

目前网络营销已经成为发达国家旅游景区比较通用的做法。相关统计数据显示，在2014年美国8700万出国旅游消费者中，有76%的消费者是通过网络来获取旅游信息并定制旅游服务产品的，当年全美在线旅游业务总额达到1300亿美元。截至2014年，我国与旅游行业相关的网站已经达到12000余家，同比增长4%。越来越多旅游消费者愿意在网络上设计自己的出行路线并定制所需的旅游服务产品，这对旅游景区网络营销能力提出了更高要求，赢得网络营销意味着赢得了旅游景区发展的美好未来。

一、旅游景区网络营销SWOT分析

（一）旅游景区网络营销优势（S）分析

一是营销效果更好。网络媒介传播范围更广、传播速度更快，几乎不受时空限制。不同于电话、纸质传媒，网络媒介可以将景区具有优势的旅游产品以图片、视频等方式迅速展示出来。特别是在社交媒体的支持下，旅游景区可以与旅游消费者进行实时的双向沟通和交流，从而大大提升旅游景区营销信息的传播效率和效果。[1]二是营销成本更低。网络营销无需店面、也不需要派人常驻，加之旅游景区可以借助网络营销平台开展各类促销活动，可以大大节省旅游景区营销成本。三是营销覆盖面更广。一方面网络营销可以将旅游景区资讯迅速传递给旅游消费者，另一方面网络营销可以让景区便捷地进入国际市场，从而吸引更多的外国游客，使景区营销覆盖面更广。四是进一步优化旅游交易时间和交易成本。通过网络营销，旅游景区可以根据旅游消费者信息为其提供个性化旅游服务产品，旅游消费者也可以通过旅游景区提供的微博、微信平台等提出自己的个性化需求，定制旅游服务产品，从而使双方的交易时间和交易成本得到最大优化。[2]

（二）旅游景区网络营销劣势（W）分析

一是对旅游景区网络营销认知度不够。一方面许多旅游企业对网络营销的认识存在偏差。长期以来，基于对传统营销方式的驾轻就熟，一些旅游企业对开展网络营销心存疑虑，不愿意在网络营销上投入更多资金与资源，进而导致旅游景区网络营销流于形式，如网站更新不及时、与旅游消费者基本没有互动等等。另一方面旅游消费者对景区网络营销也心存疑虑。对于处于旅游信息劣势地位的消费者而言，他们可能更愿意相信来自亲朋好友的推介信息，对网络营销信息则持怀疑态度。二是网络基础设施及配套建设不到位。目前我国旅游景区网络营销基础设施及配套建设不尽如人意，极大程度削弱了网络营销的魅力。如我国大部分旅游景区无法提供免费WIFI，对早已习惯了无线网络环境的消费者而言，其旅游体验满意度会大大降低。特别是在许多年轻人高度依赖社交软件、电子地图等工具的情况下，这些基础设施的缺失会导致他们无法享受到旅游景区提供的实时服务。三是网络营销水平普遍偏低。我国旅游景区在如何结合旅游消费者个性化需求、提供个性化旅游服务产品方面基本处于空白状态；在营销渠道建设、维护及处理传统营销渠道与现代网络营销渠道方面没有实际举措；对如何高效使用微信、微博等自媒体、社交软件开展网络营销方面没有更好的想法，导致景区网络营销水平低下。四是旅游企业网络营销人才匮乏。旅游景区开展网络营销需要大量复合型高端人才，这些人才不仅要懂营销知识、网络技术，还要懂得旅游消费者心理，从而有针对性地开展网络营销活动。从实际情况来看，我国大多数旅游景区网络营销人才匮乏：一方面是旅游景区对网络营销信心不足，不敢加大吸引优秀人才加盟的资金投入力度，另一方面有些旅游景区仍然抱着“酒香不怕巷子深”的老观念，不愿意在这方面进行创新。景区所谓的网络营销只不过是做做样子，营销水平根本无法得到保证，既培养不了人才，更留不住人才。[3]

（三）旅游景区网络营销机遇（O）分析

一是国家政策导向支持。随着旅游经济的迅猛发展，各级政府对旅游行业发展越来越重视。从中央政府到地方政府，都将旅游经济作为了拉动内需和促进经济发展的重要驱动力，在财政、金融、税收等方面出台了诸多优惠政策。旅游景区网络营销作为第三产业创新的重要内容，理所当然地会更加受到重视。二是网络环境日益成熟。大数据分析技术的创新和应用让旅游景区对旅游消费者消费习惯、消费偏好的分析更加便捷、更加准确，有利于景区提出更具针对性的营销策略。第三方支付系统的日益成熟，有效提高了旅游景区和旅游消费者的交易效率。三是可以大量吸引网民。截至2014年，我国网民数量已经达到6.49亿人，同比增长2.1%，其中大部分网民属于消费能力较强的城镇居民。因此，旅游景区网络营销做得越好，意味着其在旅游市场竞争中掌握了更多的主动权。换句话说，旅游景区积极开展网络营销活动，有利于提高景区在这些旅游消费者中的知名度，进而获得旅游消费者的“优选权”。[4]四是让旅游消费者拥有了更多选择。旅游景区开展网络营销后，旅游消费者得以通过网络进行旅游咨询的查询和筛选，并定制自己想要的旅游服务产品。同时，通过旅游景区微信、微博、论坛等平台，旅游消费者可以获得更多其他消费者的旅游体验，并将其作为参考。相较于全部由旅游景区营销网站推介的资讯，由旅游消费者提供的旅游体验更能得到消费者信赖。如此，旅游消费者在旅游目的地、旅游出行方式、旅游线路方面的选择也越来越多。

（四）旅游景区网络营销挑战（T）分析

一是网络安全度较低。网络安全旅游景区开展网络营销必须直面的重要问题。伴随网络信息技术的飞速发展，网络安全问题也日益严重。旅游景区必须确保其营销网站不会受到黑客入侵或病毒攻击，进而保障企业和消费者利益。如旅游消费者担心个人信息外泄会对生活产生极为不利的影响等。消费者的这种担心并非杞人忧天，事实证明因消费者个人信息外泄已经极大程度影响了他们的工作与生活，一些不法分子甚至利用掌握的消费者个人信息进行诈骗，使许多消费者的经济利益受损。二是法律体系不健全。基于网络这一新生事物的高速发展，我国相关法律法规体系建设相对滞后。虽然国家一直致力于打击网络上的各种形式犯罪，但鉴于相关立法的缺失，国家打击网络犯罪的效果并不好。如对第三方支付机构、网上银行的监管就缺少行之有效的法律法规依据，这使得旅游景区网络营销困难重重。[5]三是网络诚信建设任重道远。在线下旅游营销中，旅游消费者对旅游景区的满意度就不高，虚假宣传、搭车收费等问题一直受到消费者质疑。在线上旅游景区网络营销中，由于旅游消费者对景区网络营销比较陌生，加之旅游企业良莠不齐，消费者上当受骗的事件也频繁发生，大大削弱了旅游消费者对旅游景区网络营销的信心。因此，网络诚信建设迫在眉睫。四是旅游景区网络营销效果不佳。主要是旅游景区网络营销信息量过大，而大多旅游景区网络营销形式单一，提供的服务质量不高、特征不明显等，导致旅游消费者选择困难。旅游景区网络营销必须加大与消费者的互动体验力度，不断提升景区服务质量，努力创新企业品牌文化，帮助旅游消费者做出正确选择。[6]

二、基于4P理论的营销策略

（一）网络营销产品策略（Product)

旅游景区网络营销必须立足于景区资源提供能够真正满足旅游消费者需求的产品。目前喜欢在网上进行消费的大多为年轻人，他们有着鲜明的个性化特征。尽管网络上的旅游资讯浩如烟海，但这些年轻的旅游消费者只需轻轻一点鼠标就可以轻易获得所需信息。作为企业，要想在众多的旅游景区网络营销中脱颖而出、获得消费者青睐，必须有效开发更多能够满足消费者个性化需求的旅游产品。如旅游景区可以通过建立自己的网络信息平台或旅游营销数据库，运用大数据技术分析方法，对每一个访问网站或到景区游玩的旅游消费者信息进行分析，进而有针对性地开发旅游产品。此外旅游景区不仅要在线上积极开展网络营销，在线下景区管理和产品设计方面也要提供强有力的支撑，以及时满足旅游消费者的个性化需求。

（二）网络营销价格策略（Price）

旅游景区在制定网络营销价格过程中，必须准确把握消费者消费心理，充分考虑消费者利益。一般情况下，旅游消费者都会对旅游景区的网络营销价格作出自己的判断，只有当旅游产品成为能够满足其预期价值的产品，消费者才会真正认同旅游景区网络营销价格，否则就会被消费者通过网络比价筛选掉。需要指出的是，旅游景区网络营销必须纠正“网络价格就是比线下价格低”的错误认识，而是要比哪个旅游景区网络营销的“线下营销更具针对性和个性化特征”。这就要求旅游景区在大数据技术分析支撑下，应尽可能围绕消费者个性化需求来开发旅游产品，即旅游景区网络营销卖的不仅仅是旅游产品，更有个性化的服务。在此情形下，旅游景区完全可以对不同消费者收取不同的服务价格，以提高企业经济效益。

（三）网络营销促销策略（Promotion）

一是精心创作旅游景区软文。软文在网络营销中的成功案例非常多，所起到的作用也非常大。旅游景区可以针对主要旅游消费者喜好，结合景区特色有针对性地创作软文，并将其投放到各大网络媒体上。二是加大旅游景区在各大网络搜索引擎、门户网站的广告投放力度。当前搜索引擎、门户网站在网民日常生活中依然扮演着非常重要的角色，加大在搜索引擎、门户网站的广告投放力度，可以迅速提高旅游景区知名度。三是借助新型社交媒体进行营销。近年来，微博、微信等各种新型社交媒体迅猛发展，获得了众多网民的亲睐。利用微博、微信等新型社交媒体开展网络营销更具针对性，广告投入也更精准、更有效。相关调研数据显示，微信营销的精准率要比门户网站营销的精准率高出40%～50%。四是有效运用大数据进行一对一个性化产品推介。借助云计算等技术，大数据分析在旅游景区网络营销中所发挥的作用越来越重要，它可以准确锁定范围更小的用户群体，并分析出这些消费者的旅游偏好，从而有针对性地推介旅游服务产品。

（四）网络营销渠道（Place）策略

一是坚持分销渠道最大化。旅游需求具有明显的同质特征，同理旅游产品也具有批量生产特性。在很大程度上，旅游景区与最终消费者之间的交流有时并不是必须的，此时要想让旅游消费者知晓景区、如何去景区以及了解景区主要旅游服务产品内容，必须通过中间商推介来实现。虽然网络直销、一对一个性化服务可以提高景区营销的效益及消费者的旅游体验，但这些推介方法成本过高，对旅游消费者本身的素质要求也非常高。依靠中间商进行推介，不仅可以节省旅游景区资源，还可以方便普通旅游消费者选择。从这个意义上来看，中间商营销渠道越广越好。二是应努力延长分销渠道。旅游产品的异地性或国家间壁垒等问题始终存在，这需要有一个中间商能够帮助旅游景区将旅游产品送到消费者面前，并将其带到景区。因此，旅行社等中间商的辐射范围越广越好。

作者:高丽红 单位:苏州市职业大学

【参考文献】

[1]陈志军.旅游景区开展全员网络营销的对策研究[J].中小企业管理与科技(下旬刊)，2010（30）:276.

[2]张茜.西安旅游景区网站现状分析与对策研究[J].陕西教育学院学报，2010（4）:82-84.

[3]刘燕.昆明旅游景区景点网络营销分析及其对策[J].商业文化(下半月)，2012（1）:136-137.

[4]胡扬.旅游景区网络营销的几点思考[J].科技视界，2014（33）:152-153.

篇5

[关键词]旅游业 旅游产品 旅游资源

一、川滇旅游业发展概述和总体评价

1954年,四川省政府在外事办交际处兼挂“国际旅行社”牌子,标志着四川旅游业的开始,旅游性质主要为政治接待型,旅游活动稀少,旅游线路、景点单一。1978年,四川成立省旅行游览事业管理局,同时,组建4家涉外旅行社及第一家涉外旅游饭店,开放长江三峡和成峨乐两条旅游线路,至1997年,四川国内旅游收入突破到百亿元,产业规模初步形成。随着西部大开发战略的实施,四川旅游业实现了从一般产业向支柱产业的战略性转变,2005年,四川接待入境游客超过百万,旅游总收入和增幅均位居西部之首。2007年,旅游总收入首次突破千亿元,是全国第九个总收入突破千亿元的省市。2009年,旅游业克服汶川地震和国际金融危机的影响,旅游总收入达1472.48亿元,超过了震前水平。

相对四川来讲,云南省旅游业起步较晚,但发展较快。1978年,云南筹建旅行游览事业局,成为全国最早一批积极推动旅游开发的地区。1988年,云南省政府首次提出要把旅游业作为云南发展的一大产业,云南省国内游和入境游主要指标均翻了10倍以上。到2005年,旅游总收入占全省GDP的比重从1996年的8%上升到2005年的12%,旅游业对全省国民经济和社会发展做出的贡献日趋明显。此后,省政府在借鉴旅游发达地区经验的基础上,做出“二次创业”的重大决策,通过旅游重大项目的开发和建设,推动旅游产品升级和产业结构优化,实现了海外、国内旅游市场的双增长。

通过对比川滇旅游发展历程,可以看出:相比四川,云南较早确立了旅游业在国民经济中的支柱产业地位,采用旅游带动经济发展模式,坚持从上之下全民发展旅游。而四川近年来提出“工业强省”战略,旅游业地位相对不算突出,近年来,四川旅游总收入大幅增长,但国际旅游仍落后于云南。

二、川滇旅游产品开发和宣传比较

川滇两省均拥有丰富的民族文化资源、历史文化资源和自然旅游资源,旅游产品的开发具有得天独厚的优势。但两省旅游产品及其打造的差异十分明显。旅游产品的打造和宣传,既要依托资源优势,又要挖掘文化内涵,还要体现独有的地域特色。我们分别从以下几个方面来比较川滇旅游产品开发和宣传差异:

1. 旅游产品开发差异

云南在旅游资源开发中,将自然景观与人文风情有机结合,定位准确,打造出一系列风格独特的旅游精品,实现了旅游产业的规模化。首先,对于川滇共有的云南泸沽湖和香格里拉,云南抓住机遇,在泸沽湖打造了50多个旅游景点,建立了大香格里拉国家公园群,均已形成一定规模的旅游区。其次,对于川滇共有的彝族文化,云南率先在楚雄市郊兴建的集民族文化研究、艺术交流及风情展演等为一体的中国彝族十月太阳历文化园,建造了独特的彝族民居建筑、山水园林景观、巨型浮雕群,形成了主题鲜明的彝族文化特色。第三,对于川滇均具备的特色各异的自然风貌,云南凭借得天独厚的气候、众多高原湖泊、良好的生态环境和山地资源优势,大力开发内陆湖滨型、温泉度假型及科考科普型等旅游产品。

而相对云南,四川虽然拥有得天独厚的旅游资源,但没有形成特色旅游线路和产品,四川许多旅游资源处于较低水平开发状态,如羌彝独特的民俗风情,以大邑县刘氏庄园为典型的乡村建筑,川剧独有的绝活变脸等没有形成大的气候。

2. 宣传促销差异

云南不仅产品打造具有超前意识,其宣传促销意识也比四川略胜一筹。近年来,云南“七彩云南、旅游天堂”的品牌形象正通过加强精品名牌旅游产品的培育和大规模、多层次的宣传促销方式使其旅游品牌效应得到进一步强化,使得云南旅游在国内外旅游市场上的形象更加鲜明。

首先,在品牌打造上,对于川滇共有的泸沽湖和香格里拉景区,云南着力打造泸沽湖女儿国等摩梭文化旅游品牌;云南香格里拉也早在2001年将中甸县更名为香格里拉县,抢先打出“香格里拉”的品牌,知名度随之提高。而四川泸沽湖和香格里拉在初期定位、宣传、包装上几乎空白,从而造成了云南方游客较多,四川方游客较少的差异。

其次,在宣传促销方式上,云南大力投入宣传促销,通过举办旅游交易会、旅游节庆活动、世博会、博览会等机会,走出国门,扩大了云南旅游在海内外的影响。同时,云南电视旅游宣传主题突出,“旅游大省”的形象深入人心。而四川旅游宣传促销方式较为单一,且多是针对九寨沟、峨眉山之类重要景区,未形成规模效应。

3. 旅游配套设施比较

旅游配套设施建设是旅游产品开发是否成功的关键因素之一。云南方积极投入公路、机场、饭店餐饮修建,旅游配套措施较为完善。目前,云南已建成适应旅游业发展的各景区景点立体交通网络,拥有民用机场12个,在主要旅游城市,如西双版纳景洪、丽江、大理、腾冲、香格里拉等均建有机场,航线网络覆盖了全国主要中心城市及东南亚地区,数量在全国也位居前列。

三、加快四川旅游业发展的路径和对策建议

在全面分析云南旅游市场开发和宣传的经验与做法的基础上,正确把握四川旅游市场开发的现状、特点、变化趋势、面临的机遇和挑战,适时采取有效的市场开发对策措施,对重新打造四川旅游业,增强四川旅游的市场竞争地位,拉动四川旅游产业经济,加快四川旅游业的快速发展具有十分重要的意义。

1. 挖掘自然和人文资源,重塑旅游品牌

(1)整体定位,重塑旅游品牌。四川虽然旅游资源丰富,种类多、类型全、资源独特、相对集中,不仅有绝美的自然风光,也有积淀深厚的人文景观,其世界遗产数居全国第一,成为国内外闻名的“世界遗产大省”,但目前亟待待解决的问题是定位不够明确、整体旅游形象打造无特色,形象宣传不够鲜明。因此,四川旅游要快速发展,应以省政府为主导,采取系统的品位定位策略,对自然资源,特别是巴蜀文化资源进行深入挖掘和研究,进行明确的定位,重塑四川旅游品牌。

(2)立足现有资源,打造旅游精品路线。四川旅游资源丰富,但部分资源的开发并未形成较强的四川特色。首先,从保护生态屏障出发,应借鉴云南民族地区旅游开发经验,通过带动第二、三产业的发展,加快开发三州地区一步一景的梯级高原风光,充分利用当地资源,转移牧区富余劳动力,以促进经济可持续发展,维持生态平衡;其次,四川具有丰富的人文旅游资源,应大力发扬并继承传统文化精髓,将其转变为旅游精品,如川剧变脸,川菜美食文化等,同时还需创建文化传播载体,如民族文化村、主题公园等,体现独特的三国、古蜀和民族文化。另一方面,应借5.12汶川地震灾后重建之机,打造地震遗址公园,开发地震旅游线路,让其成为四川旅游的新亮点。在充分挖掘自然和人文资源的基础上,打造熊猫特色、自然风光、民族文化、历史文化、地震遗址等多条特色旅游精品路线,以体现四川旅游的差异化。

2. 以政府为主导,进行整合营销

云南旅游局在云南省的旅游形象宣传中进行了多层次多渠道的推广,为云南整体旅游业的促销起到了决定性的作用。大部分四川旅游广告还处于各自为阵、各行其是、综合协调不足的的自发宣传阶段。而要有整合营销传播的观念,必须由政府主导,承担全省旅游形象宣传和产品促销工作,进行多样化宣传促销,提高四川旅游知名度和影响力,树立鲜明的整体旅游形象。

(1)多渠道多形式推广四川旅游形象。5.12地震后,四川旅游业受到重创,四川旅游的恢复和提升,离不开营销。创新营销手段,开发营销新渠道,是四川旅游业走出低谷的重要途径。

首先除了重视报纸、杂志、电视等传统营销渠道外,更要充分发挥互联网广告的作用。在网络发展如此迅速的时代,网络宣传是城市旅游形象宣传最佳的发展趋势。互联网广告作为广告业的新宠,其传播模式的及时互动、双向沟通、"一对一"交流等性质和特点使其在形式上和内容上都逐渐模糊了信息与广告的界限,进一步地实现了广告与受众的互动,方便向用户提供丰富、立体化、直接的信息。网上旅游论坛、"驴友"交流版块这些虚拟社区,使信息交流更顺畅,内容更丰富,更有信赖感。旅游网络广告结合不同形式的旅游介绍、旅游常识、游记等辅助信息,将使旅游广告更加丰满更加立体化。在利用民间网络资源的同时,更要加强省政府的官方旅游网站的建设,为更多的客户提供权威的、全方位的旅游咨询。

其次是参加国内外有影响力、权威性的旅游会展活动,如国家旅游局组织的国内、国际旅游交易会,德国柏林的旅游展,新加坡马来西亚国际旅游展等来拓展四川的国际旅游市场。也可以借助四川省现有的各知名展会,与展会主办方进行精品路线推广。如颇具影响力的春季糖酒交易会、汽车展会。同时走出四川,有效利用国际重大节事活动展示四川,2010年上海世博会等都是一个向国内外推广四川旅游形象的好机会。

最后是围绕四川旅游形象进行旅游宣传品的开发,使其多样化、丰富化,如旅游纪念品、宣传单、旅游企业宣传册、旅游产品介绍册、旅游地图、户外旅游广告、旅游交通工具等广告媒介如等也可作为四川旅游形象的辅助宣传手段以实现多渠道和多形式的推广。

(2)创新促销方式,完善营销策略。以灾后重建为契机开展四川旅游促销。2008年汶川地震后,四川省为了重振四川旅游业,联合推出了一系列颇有成效的活动,如提出“天下四川有爱,熊猫故乡更美”这一崭新宣传口号,免费发放数百万张“熊猫卡”,展示了四川旅游复苏的信心,获得了阶段性的成果,应继续打造灾后重建元素,增强旅游促销力度。

与各大旅游组织联手进行宣传促销。加强与有关国际旅游组织、旅游客源地的旅游部门、我国驻外旅游机构、旅行商、机场和航空公司、文化、媒体及营销专家的合作,在多个层次上开展联合宣传促销。比如开辟旅游包机,与航空公司进行联合宣传促销;有效地推动实施省、州(市)、县三级旅游部门的联合宣传促销,调动全省各级旅游部门和相关单位的资源,壮大全省开拓国内外旅游市场的力量;引导旅游企业集团、旅行社和有关州市的酒店、风景区和车船公司,本着“互惠多赢”的原则开展有效的联合宣传促销

推出系列特色主题活动,拉动四川旅游经济。四川省政府应加大资金投入,联合各知名景点举办各具特色的系列主题活动,从而对四川旅游经济起到有力的拉动作用。

总之,四川旅游要走向世界,靠的已不仅是秀美的风景和厚重的巴蜀文化,开放的旅游概念、现代营销模式以及多种渠道的宣传推介是当前四川旅游业追赶象云南这样的旅游大省的必经之路。

3. 完善配套,强化服务,提升整体竞争力

(1)完善相关配套,提升整体竞争力。无论从地理位置、交通环境还是旅游接待能力上看,云南各旅游地的可进入性更为良好。四川想要提升整体旅游竞争力就必须要立足于市场需求,加强与之配套的低星级酒店建设提高旅游接待能力,加快航线、公路等基础设施的建设,以增强旅游目的地的可进入性,同时积极推进旅游产业国际化,增加国际社旅游业务和数量,增强国际交通网络建设,全面开拓国际旅游市场,从提升四川旅游的整体竞争力。

(2)以优质服务和行业规范为支撑,树立四川旅游的良好形象。优质旅游服务是旅游目的地和旅游企业具备一流内在素质的外在表现。旅游业服务水平的低下,必然造成客源的流失。四川旅游业应树立行业形象意识,建立行业自律机制,从内向外提高旅游服务水平,树立长远发展的战略意识,以优越产品吸引人,以优质服务留住人。多形式、多渠道引进先进管理经验,从旅游景区、旅行社、饭店、公共交通各方面来提高服务水平;高起点、高标准完善旅游服务配套措施,按照市场需求,构建高、中、低各档服务体系,以满足各个阶层消费者的需求;加强旅游人才的培养,不断提高旅游从业者的服务水平和服务质量,以人才作为旅游发展的根本推动力量。

四、结束语

在当前节能减排的大背景下,旅游作为低能耗、高附加值产业以及对二、三产业的拉动作用,在地方经济发展中的地位越来越重要。云南省作为旅游产业发展的先行者和受益者,其做法为同样拥有丰富旅游资源的四川提供了借鉴。四川省能否在此基础上加速本省旅游业的发展,除了借鉴成功的经验和做法,更重要的是在现代营销理念的指引下,加强旅游营销整合,提升产业形象,形成强势品牌,最终将丰富的旅游资源转化成经济发展的动力。

参考文献:

篇6

关键词：互联网；乡村旅游产品；电子商务营销

一、电子商务营销：互联网时代乡村旅游产品营销的新模式

1863年，近代旅游业的先驱、英国著名旅行商托马斯•库克组织了瑞士乡村的第一个包价旅游团，这标志着乡村旅游正式诞生。从本质上来看，乡村旅游是一种以农业景观、农村环境、农业生产活动以及农村文化等为旅游要素的旅游活动，其体现了旅游者对大自然生活的追求和向往，很多国家将乡村旅游也成为“农业旅游”或“绿色旅游”。进入21世纪，我国城镇化建设速度不断加快，这在推动我国城镇发展的同时，也对城镇的资源与环境造成了一定程度上的破坏，这使得我国一些城镇居民开始向往乡村优美的自然环境，乡村旅游在我国也逐渐繁荣了起来。目前，我国已经建成了2万余个乡村旅游基地，每年接待游客达到了3亿多次，乡村旅游创收超过400亿多元，其已经成为了我国旅游产业的重要一环。但从另外一个角度来看，目前我国乡村旅游发展过程中也面临着一系列问题，特别是在互联网以及新媒体的冲击之下，我国乡村旅游产品在营销方式上呈现出滞后的态势，如何创新乡村旅游产品的营销模式，成为了互联网时代我国乡村旅游发展过程中必须解决的问题。乡村旅游产品电子商务营销，是旅游经营者借助互联网，将电脑技术、电子通信技术运用到乡村旅游产品营销过程的新型营销活动。在互联网时代，开展乡村旅游产品电子商务营销具有重大的意义。一方面，乡村旅游产品电子商务营销顺应了旅游市场变化的需求。在互联网时代，网民在选择旅游消费对象时，更加偏向于通过网络的形式完成旅游产品查找、旅游路线、线路预定、门票预订等旅游消费活动。这就意味着旅游市场的环境发生了相应的变化，要求乡村旅游产品的营销顺势而为，积极依托互联网开展电子商务营销。另一方面，乡村旅游产品电子商务营销有助于拓展营销渠道，降低营销成本。乡村旅游产品的开发者很多都是中小企业或者农户，其资金实力并不强，因此并没有太多的资金投入到营销之中，这在一定程度上限制了我国乡村旅游产品的开发。但通过开展电子商务营销，乡村旅游产品的开发者可以在网上宣传和推广旅游产品，这扩大了乡村旅游产品信息的传播范围，进而就拓展了乡村旅游产品的营销渠道，无形中也降低了乡村旅游经营者的营销成本，有助于改变乡村旅游产品开发者和经营者资金不足的窘境。由此可以看出，电子商务营销给乡村旅游产品的营销带来了新的机遇，是其可以积极尝试的营销新模式。

二、实践困境：互联网时代我国乡村旅游产品电子商务营销面临的问题

从我国电子商务和乡村旅游发展的实然状态来看，由于多方面因素的制约，我国乡村旅游产品电子商务营销面临着一些问题，而这正是我国乡村旅游与电子商务融合发展的实践困境所在。

1.乡村电子商务营销环境不成熟。营销环境不成熟，是当前我国乡村旅游产品电子商务营销存在的主要问题之一。一方面，对电子商务营销缺乏正确的认识。在互联网思维、电商思维大发展背景下，在很多农村地区，这些事物还是较为新鲜事物。许多乡村旅游景点的经营者多为本地居民，他们文化水平并不高，对电子商务营销缺少正确的认知，认为在网上开个淘宝店就是电子商务营销了，这种片面的认识导致他们在开展乡村旅游产品电子商务营销的过程中，只是注重相关的网站建设，而并不注重网站后期的宣传、维护以及更新，这实际上不利于充分发挥电子商务的营销优势。另一方面，乡村旅游产品电子商务基础设施不完善。在一些地处偏远的农村景点所在地，电信通讯基础设施不完善，互联网普及率并不高，乡村旅游经营者如果要进行电子商务营销，必须依靠自身的能力解决电子商务基础设施不完善的问题，而这对于资金实力本身较弱的乡村旅游经营者而言，显然是难以承受的。由此可以看出，乡村电子商务营销环境不成熟给乡村旅游产品的营销也带来了一定的影响，乡村旅游经营者的产品营销理念只能停留在实体店平台思维上，乡村旅游产品电子营销发展较为缓慢。

2.乡村旅游产品质量有待提高，电子商务营销手段单一。在互联网没有兴起以前，我国乡村旅游产品营销手段都是以传统广告媒体营销为主。当前，伴随着互联网应用的不断深入，我国许多农村地区在乡村旅游产品电子商务营销方面已经开始。但是，整体来看，我国乡村旅游产品开发力度不够，电子商务营销手段单一，是当前我国乡村旅游产品电子商务营销亟需突破的瓶颈之一。我国许多地方在乡村旅游产品开发方面，还停留在等客上门的层面上，而且许多乡村旅游产品都缺少文化内涵。许多经营者在该旅游产品电子营销方面都缺乏新意，只能照搬或照抄其他经营主体的现成模式，乡村旅游产品的营销路径极其狭窄，电子商务经营规模始终难以壮大，网上促销、预订的成功率也很低。

3.缺少专业电子商务营销人才。与传统营销模式相比，电子商务营销有一定的专业性和技术性，这就意味着乡村旅游产品的电子商务营销离不开人才的支持。而缺少专业的电子商务营销人才，正是影响我国乡村旅游产品电子商务营销的又一因素。在互联网逐步创新、政府大力支持“三农”的背景之下，互联网创业如今已进入爆发期，乡村旅游产品进行互联网电子商务营销可以说是恰逢其时。但目前我国城乡之间的发展水平较大，人才在城乡之间的流动严重失衡，大量的人才流向城市，而很少有人愿意到农村就业。正是因为如此，一些电子商务方面的专业性人才往往更加偏向于在城市就业，而不愿意扎根农村。正是这种人才供给与需求之间的矛盾，导致乡村旅游产品电子商务营销缺乏相应的人才，这直接阻碍了乡村旅游产品的可持续开发与经营。

三、策略选择：互联网时代我国乡村旅游产品电子商务营销的思路

针对互联网时代我国乡村旅游产品电子商务营销所面临的困境，乡村旅游产品电子商务营销过程中可以采取以下几个方面的策略，以从电子商务营销困境中突围。

1.改善乡村旅游产品电子商务营销环境。在乡村旅游产品电子商务营销环境的改善过程中，政府应扮演主要角色。一方面，政府必须健全乡村旅游营销法律规定、乡村旅游电子商务政策和法规，如健全乡村旅游电子商务服务赔偿、电子支付、消费者维权制度，改善乡村旅游电子营销法制环境。另一方面，政府应完善乡村旅游电子商务方面的基础设施建设，积极调动旅游企业参与电子商务的积极性。政府应加强乡村通信、物流、包装加工产业链建设，搭建乡村旅游产品电子商务营销平台，推动乡村旅游的全产业链发展，为乡村旅游产品电子商务营销提供良好的外部环境。除此之外，针对乡村旅游产品经营者资金不足的问题，政府应积极发挥财政、税收、金融政策的作用，通过减免税收、提供无息贷款等形式支持旅游企业参与电子商务营销，进而推动乡村旅游与电子商务的融合发展，实现旅游企业与乡村的共同发展。

2.注重乡村旅游产品开发，创新营销方式。在加快乡村旅游产品开发的同时，乡村旅游经营者需要根据旅游市场的个性化需求，充分发掘地方乡村旅游资源，利用有限的人力、物力和财力对现有乡村旅游产品进行精心包装，不断提高乡村旅游产品的整体品质，开发更多的个性化乡村旅游产品，进而优化乡村产品组合结构。除此之外，乡村旅游产品还必须创新营销方式。乡村旅游经营主体需要加强与旅行社、酒店、旅游中介等其他从业者的联系，根据自身业务内容和特点，主动出击，建立电子商务平台，尤其是要针对游客消费需求，进一步完善分销系统、在线消费系统、服务增值销售系统，建立具有一定知名度的乡村旅游电子商务服务品牌，走网络化经营、规模经营之路。在此基础上，与电商、旅游中介加强合作，强化旅游产品主题营销，充分发挥搜索引擎营销在旅游产品营销中的作用，并加快SNS营销探索步伐，在此类平台上建立乡村旅游产品营销站点，定期向目标群体发送乡村旅游产品和服务信息，借助社交媒体提高网络营销的针对性与成功率，以提高乡村旅游产品电子商务营销的有效性。

3.积极培养乡村电子商务人才。人才是制约乡村旅游产品电子商务营销的重要因素，要想解决此问题，一是政府应加强乡村旅游电子商务政策研究、制定和落实力度，出台和实施乡村电子商务优惠和扶持政策，鼓励新生代农民回乡创业，为乡村旅游经营群体注入新鲜血液。二是政府还需与职业教育部门积极展开合作，携手在乡村旅游地区启动“万人万村”电子商务培养计划，以电子商务系统运营、维护、数据建设、网上营销为主要内容进行电子商务专业人才培训，为乡村旅游经营主体提供学习、实践的机会。三是地方政府还可以以“村”为单位，建立乡村电子商务服务中心和乡村旅游产品交易中心，并在这两个“中心”设立相应的岗位，配备专门的电子商务人才，为乡村旅游经营者提供乡村旅游产品开发、策划、营销、管理建议，化解乡村旅游产品电子商务营销的人才困境，带领乡村旅游经营主体尽快走上产业化、规范化发展之路。

参考文献

［1］陈德林.咸宁市乡村旅游资源开发与营销策略研究［D］.华中农业大学，2009.

［2］罗晓彤.休闲经济下乡村旅游市场的开发与营销推广［J］.农业经济，2016，08：143-144.

［3］董正秀，周晓平.苏南地区乡村旅游客源市场分析与营销策略［J］.华东经济管理，2010，12：1-4+28.

［4］樊雪梅，彭李科，尹义坤，彭肖宇.东北冬季乡村旅游市场营销的策略建议［J］.中国市场，2011，01：42-46.

篇7

关键词：顾客满意；邮轮旅游；营销策略

中图分类号：F590.8 文献标识码：A

Abstract： This article will discuss the cruises tourism enterprise marketing strategy based on the customer satisfaction， including the characteristics of the cruise market in our country， which expanded by customer； the marketing strategy based on customer satisfaction will make the great significance to enterprise， all the analysis will start from the target of enterprise； the value dimension and content of customer satisfaction， the factors that affect customer satisfaction will be divided into product mechanism， the psychological mechanism and the emotional mechanism， each dimension is consisted of different contents； cruises tourism enterprise make marketing strategy aim at these factors. For our country， cruise tourism is a emerging industry， and a key industry in the future， it's wise began to put customer satisfaction into enterprises.

Key words： customer satisfaction； cruises tourism； marketing strategy

近几年来，随着邮轮旅游的快速发展，以其休闲高档的形象亮相在国人眼中，让很多人都迅速接纳了这一新兴旅游方式，它有别于其他传统旅游的新颖舒适性也确实虏获了很多人的青睐。根据国际邮轮协会（Cruise Lines International Association，CLIA）2012的统计资料显示，自20世纪90年代以来，邮轮旅游每年平均以7.2%的速度增长，远高于同期国际旅游业的发展速度。在这一狂热的背景下，邮轮旅游公司必须找到长期生存发展之道，而各行各业似乎都不能偏移顾客的角度来考虑问题，尤其是在以服务为特色的邮轮旅游中，顾客满意才是企业生存下去的基础，所以，本文主要探讨游轮旅游公司怎样制定其营销策略，来达到顾客满意。

1 我国邮轮旅游市场顾客特征分析

“十二五规划”中，豪华邮轮等高附加值船舶的建设已经列入重点方向之中。根据相关资料显示，2010年参加邮轮旅游出境的中国游客，不包含港澳台就达到40万人次，比2009年同比增长20.1%，专家还预测在未来五年内，中国邮轮旅游将迎来爆发式的增长。所有的数据显示，中国邮轮旅游将会是一片灿烂前景，但是邮轮旅游是舶来品，中国邮轮旅游市场有其特殊性，导致消费者选择邮轮旅游也有其特殊性，在早已是时刻以消费者为中心的今天，从顾客自身角度分析我国邮轮旅游市场的特性非常有必要。

1.1 从顾客消费角度，邮轮旅游偏爱中短途产品。中国的法定假日多数为3天，每年的春节和国庆小长假，大概为7天左右，这就限制了邮轮旅游产品的航线制定必须以中短途为主，虽然国外的长达几个月的邮轮旅游项目很诱人，但在中国市场却不适用，这是邮轮旅游企业必须重视的问题之一。

1.2 从顾客动机角度，尝试新鲜为主。对于国外已成熟的邮轮旅游市场来说，我国的邮轮旅游还处在发展阶段，广大消费者对于这一旅游产品并不熟悉，所以大部分都以尝试新鲜为主，这和国外以放松休闲为目的的邮轮旅游不一样，邮轮公司必须思考如何可以给顾客一个全新的感觉非常重要。

1.3 从顾客获得信息角度，一般多为旅行社和专业杂志。不可否认邮轮旅游是一个中高消费的产品，出游的价格在几千到上万不等，邮轮旅游公司大都把传播信息的渠道局限在旅行社和专业的邮轮游艇杂志中，而并不是所有中高收入的家庭和人群会订阅这些杂志，这就使得邮轮旅游局限在相当少的一部分人概念中，这非常不利于潜在顾客的发掘。

我国的邮轮旅游市场有其特殊性，以顾客特征为导向制定营销策略，有的放矢，满足顾客需求，形成其核心竞争力，才能使得企业长久的生存发展下去。

2 邮轮旅游营销策略基于顾客满意角度的现实意义

在邮轮旅游市场，企业的目标是占领更多的市场份额，获得更多的超额利润。以顾客满意基础制定的营销策略能够给企业赢得很多的市场，被更多的顾客接受，以获得更多的利润，其现实意义主要分为以下几点：

2.1 形成口碑效应，获得更多市场份额。邮轮旅游企业如果可以获得顾客的满意，就可以在无形之中形成口碑效应。有数据表明，顾客的口碑效应是带来新顾客的最有效途径，但是并不是任何一家企业都可以让自己的老顾客成为自己的推销人，但是顾客满意却可以成功的实现这一愿望。

2.2 可以建立顾客忠诚度。国内的邮轮旅游市场虽然被国际几大巨头瓜分（歌诗达、丽星和嘉年华），其主要原因是我国还没有企业拥有自己的邮轮，但是这些技术和资金上的壁垒并不是永久性的，谁先获得广大消费者的普遍认同是未知数，顾客满意能够最终建立起顾客忠诚度，这是影响消费者在众多企业中作出购买决策的长期因素。

2.3 形成企业核心竞争力，获得竞争优势。邮轮旅游企业可以通过顾客满意测定系统衡量出顾客满意的状态，预测短期、中期及长期的市场需求。同时通过反馈机制改善系统，集中企业的资源，形成企业的竞争优势。

基于顾客满意角度的邮轮旅游企业，不但可以增加盈利能力，获得口碑效应，还可以建立顾客忠诚度。在中国这一新兴的市场，虽然邮轮旅游市场被国外的几大邮轮巨头主导，但是在普通大众心目中尚未有一个明确的品牌概念和形象，所以如果先获得中国消费者的青睐，从长久看来，还可以获得一种无形的进入壁垒效益。

3 顾客满意在邮轮旅游中的价值分析

在邮轮旅游中，影响顾客满意的因素很多，我们从企业和顾客自身角度，可以将影响顾客满意的因素分为产品质量、心理机制和情感机制三个方面。对于企业来说，产品的质量是企业可以掌控和把握的，由于邮轮旅游的特殊性，这里的产品包括有形的产品和无形的服务两部分。对于顾客来说，影响其满意因素的有心理机制和情感机制，从消费者满意角度来说，心理机制是顾客满意的基础，情感机制是提高顾客满意度的因素。

3.1 产品质量。邮轮旅游是包含了船上以及陆地上吃、住、游、娱、购等所有要素在一起的旅游，邮轮上提供顾客一次旅游所需要的全部产品和服务，所以满足顾客的要素有：（1）优质的产品。合格的餐饮和住宿设施是邮轮提供的最主要的产品，这些因素在影响顾客满意度中占很大的比重。（2）周到的服务。邮轮旅游是一个服务为主的行业，邮轮的基础设计是基于五星级酒店甚至高于五星级酒店的，服务也就是邮轮旅游中必不可少的一项，服务所涉及的有旅行社提供咨询服务和邮轮上工作人员的即时服务。（3）美丽的风景。在国外邮轮旅游是一项休闲为主的项目，我国现阶段主要还是目的地为主的旅游，这就避免不了邮轮旅游者关注沿途和中转站、目的地的风景，邮轮旅游企业必须选择合理的航线来满足顾客的需求。

3.2 心理机制。心理机制考虑的因素是顾客选择产品的基础，不但是顾客区分各个企业所提品的差异，更是从众多旅游中选择邮轮旅游的基础，基本上分为：（1）产品的价格。邮轮旅游针对不同的航线、所提供的不同服务会有不同的价格，但是企业在针对不同的细分群体的时候必须制定其合理的价格。（2）旅游的安全。很多人对邮轮旅游存有一丝疑虑是因为邮轮的安全问题，在大海中如果遇上什么意外，其解决速度和方法远不及陆地旅游，所以邮轮旅游安全是企业必须传达给消费者市场的一个重要信息。（3）达到预期的期望值。每位顾客对一次邮轮旅游过程会有一个期望值，这个期望值是和周边人的评价、企业传达的信息相关的，企业必须传播合适的产品信息，避免传播不力，而使消费者不感兴趣，或者夸大其词，让顾客产生不必要的购后不满意。

3.3 情感机制。情感机制考虑的因素是提高顾客满意度因素，这些因素会极大程度上满足顾客的情感需求，从而建立感情，维系长期关系，主要包括：（1）感官的刺激性。邮轮旅游是一种体验，这种体验最主要来自于娱乐体验，娱乐体验以感官为基础，使游客产生兴奋、满足、审美愉悦或者惊险、刺激、恐惧的感觉。（2）思维的调动性。将邮轮历史、邮轮的构造和邮轮礼仪等相关内容作为邮轮旅游企业制定其营销策略的针对范围之一是因为思维的调动一方面可以普及相关的邮轮旅游知识，为邮轮旅游增加文化底蕴和价值；另一方面可以给顾客创造自主思维空间，对于旅程创造了旅游的意义。（3）活动的参与性。活动的参与不但可以增加顾客之间的感情，还可以增加企业与顾客的情感关系点，增加企业与顾客之间的活动，是邮轮旅游企业为顾客创造的附加价值，在顾客成本不变的情况下，增加旅游附加值可以增加顾客满意度。

4 邮轮旅游相应的营销策略研究

邮轮旅游企业针对于影响顾客满意的产品质量机制、心理机制和情感机制，制定相应的营销策略，可以有效的满足顾客的需求，提高其顾客满意度。

4.1 针对企业所提供的产品和服务

（1）宣传邮轮旅游理念。中国的邮轮旅游市场很大，但是邮轮旅游是一个新的概念和项目，很多消费者根本不知道这一概念，所以企业必须利用各种途径传达邮轮旅游的相关信息，比如在《非诚勿扰》这部电影中，有些场景就是在歌诗达上拍摄的，在顾客观看影片的过程中，不自觉地会对邮轮产生认知，这就达到了企业开始一系列营销的第一步。

（2）提高服务和产品的质量。服务和产品的质量是邮轮旅游企业获得顾客满意的基础，细致周到的服务往往会给顾客留下深刻的印象，让顾客感觉到满意，产品的优质可以形成企业有利的竞争手段，很多豪华邮轮会将提供最新鲜海鲜和珍贵食材这一信息传达给顾客，让顾客知道该企业所提供的产品是其他企业所不能提供的，而进行优先选择。

（3）建立顾客反馈机制。顾客反馈机制可以让企业有效及时地把握市场动态，查漏补缺，不断地完成自身的工作流程和服务机制，顾客反馈机制可以是老顾客的旅程回访，也可以是新顾客的问卷调查，等等。

4.2 针对顾客的心理机制

（1）塑造企业顾客满意营销理念。让顾客全方位的感受到企业所提供的服务，导入顾客满意理念到员工心目中，定期进行员工培训，政策规章的制定，让员工时时刻刻都紧记顾客满意至上，这样才能实实在在地贯彻落实顾客满意的营销理念。

（2）针对不同的客户群体采取不同的价格机制。不同层次、不同收入水平的顾客可以接受的价格不一，针对不同的客户采取不同的价格机制的基础是邮轮旅游企业能够将其提供的产品和服务差异化，但是并不是说价格低廉的旅游就可以肆意地使用低劣的产品，而是说在顾客能够满意的基础之上增加不同的附加值，从而对价格进行分级制定，比如说在邮轮上有经济舱和头等舱之分。

（3）通过公共媒体宣传旅游的安全性。虽然邮轮旅游很吸引人，但是仍存在着安全问题，用实际行动证明其安全性，并且通过各种媒体渠道无形地传播这一信息，比如说，在杂志或者网站上展示完成了的旅程的沿途风景。

（4）有效控制顾客的期望值。目前很多旅游者对于邮轮旅游只是一个想象阶段，接触到的信息很少不说，很多都根据自己的主观意愿将邮轮旅游能够带来的期望值无限放大，美丽的冰川风景，美味的海鲜，细致有礼貌的服务生，等等，但是如果邮轮企业并不能够提供顾客这些想象中的美好，最后只能适得其反地导致顾客不满意。所以企业必须斟酌文字的表达，围绕着真实的产品和服务进行形象的表达。

4.3 针对顾客的情感机制

（1）提供优惠的初次体验。在我国邮轮旅游市场上，很大一部分都是初次旅游者，都是抱着尝试的态度去的，但是由于邮轮价格的中高端性，很多潜在消费者由于不知道邮轮旅游所带来的效用值而犹豫不决，提供优惠的首游活动，可以迅速打响邮轮企业的知名度，扩大市场渗透度，获得广大消费者和媒体的关注。

（2）丰富邮轮旅游活动。邮轮旅游的活动空间局限性，使得邮轮上的活动成为吸引顾客，让顾客满意的非常重要的因素，很多邮轮上每天都会举行不同的活动，有些甚至提供奖品和顾客进行互动来丰富旅程生活。

（3）开展特色主题之旅。特色主题之旅是邮轮旅游的一大亮点，任何一个成功的主题之旅都是一次成功的市场细分，很多价值观、性格相近的顾客群体对于主题游偏爱有加，比如动漫迷的动漫游、商务人士的年会奖励之旅、老年人的结婚几年之旅，等等。

参考文献：

[1] 孙丽坤，乔勇. 基于顾客价值空间模型的我国邮轮旅游营销策略探析[J]. 企业经济，2010（8）：156-158.

[2] 贾亚颀. 国际邮轮公司中国市场营销策略研究[J]. 中国商界，2010（2）：155，157.

[3] 沈鹏熠. 基于顾客价值的旅游目的地营销创新研究[J]. 经济问题探索，2008（11）：133-138.

[4] 徐延军，石艳彩. 基于指标细分的顾客满意度提升策略分析[J]. 河南工程学院院报，2010（1）：28-30.

[5] 王晓宁. 中国邮轮旅游营销策略研究[J]. 管理纵横，2011（5）：28-29.

[6] 曹祖文. 重庆邮轮旅游营销策略问题及对策探讨[J]. 经济发展研究，2012（4）：72-74.

篇8

关键词：泉州；宗教旅游；营销策略

中图分类号：F061 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)06-0071-02

1 泉州市宗教文化资源概况

泉州，位于福建东南海滨，是我国古代的一个重要港口。唐、宋、元时期是海上丝绸之路的起点，被马可・波罗称为“东方第一大港”，与埃及亚历山大港齐名。世界各种宗教的传教士纷至沓来，传教于此。在这里，中西文化长期和谐相处，多元共存，深厚的宗教文化积淀，使泉州成为“世界宗教博物馆”。

泉州佛教。泉州素有“泉南佛国”之称。东汉末年，中国江南地区也有了外来的僧侣译经传教者。后来，又有隋末皇泰年间建的安海“龙山寺”，唐垂拱二年建的开元寺等佛教寺院出现。唐、五代时，泉州的佛教发展呈上升兴旺态势。在增修建开元寺之后，又在城东一隅增建了“承天寺”等。至唐末，佛教建筑寺庙在“泉州”辖区内，就有数十座。而且出现不少高僧，翻译大量经典，佛学著作也不少。宋时，与“泉州港”的兴盛相呼应的缘故，佛教发展仍呈上升态势。宋代以后，泉州的佛教渐趋世俗化，但仍继续发展。

泉州历代建造的佛寺有名称可考的多达800多座，现尚存339座。泉州的佛寺，大多规模宏大、建筑精美、巍峨壮观，具有特色，许多寺院被列为各种级别的文物保护单位和重点佛寺，并且是重要的旅游景点。

泉州道教。西晋太康三年，在泉州府治南建置了该地最早的道教宫观，称白云庙(玄妙观的前身)，这是泉州道教历史发展最重要的里程碑。位于涂门街的通淮关岳庙，始建于宋代，因为主祀关帝，附祀岳王而得名。泉州的东凤山下，有东岳行宫；万岁山下有真武庙；著名的老君岩在清源山下；泉州城内还有天后宫、龙宫庙、净真观等。可见，泉州的道观散布很广，信奉者不在少数。

道教对泉州建筑、绘画、雕刻艺术的影响。神佛造像、庙宇的出现使泉州雕塑、建筑出现新的气象。明代道士董伯华所绘的“风、云、雷、雨”4幅道教神像，即被称为“四顾眼”的珍品，是古代泉州道教艺术的代表作。

此外，元妙观、东岳行宫的主殿建筑形式，都采用重檐歇山顶建筑，整体美观稳重，内部空间廓大。元妙观、东岳行宫、府城隍庙和法石真武庙的山门，都采用牌坊体建筑，且多为三开间庙门，气派恢宏，十分壮观，是闽南地区的典型古建筑群。

泉州摩尼教。作为明教在世界上的最后消亡地，晋江草庵至今还保留着世界上最完整的明教遗址。这也是海上丝绸之路的重要实证。草庵位于泉州晋江罗山镇苏内村，始建于宋代绍兴年间，初为草筑故名，为全国现存的最完整的摩尼教遗迹。草庵寺建在一高台上，后依巨石作壁。寺内正壁天然石上，雕凿圆形佛图，中有摩尼光佛雕像，雕刻于公元1339年。光佛高1.52米，宽0.83米。其石为白色花岗岩，佛像脸部则呈辉绿色，手部呈粉红色，服饰呈灰白色，天造地设。佛像长发披肩，脸方眉弯，耳大垂肩，颔下两撮长须下垂。身着广袖僧衣，无扣，有襟结下垂作蝶形，双手叠放在盘腿上，掌心向上。雕像背景刻波线状佛光，世称“摩尼光佛”。草庵的摩尼光佛和摩尼教寺庙都是世界惟一仅存的。宋元时期，泉州的摩尼教活动比较公开，也非常活跃。据悉，摩尼教传入我国时又称“明教”。摩尼教于公元3世纪中叶在波斯创立。公元694年传入中国。明初，由于明太祖嫌其教义上逼国号，于是遣散教众，毁其宫，摩尼教从此一蹶不振，逐渐被其他宗教所融合。因此，泉州草庵摩尼教寺便成了仅存的珍贵史迹。而草庵得以幸存，至今仍是个谜。

泉州伊斯兰教。宋时泉州港同阿拉伯世界的贸易尤为频繁、昌盛。后来由于来经商者留居的穆斯林日益增多，为保持其和生活习惯，在城区于北宋大中祥符二年侨居的穆斯林创建了涂门街的“圣友寺”(即目前中国现存最古老的清净寺)等伊斯兰教场所，在南门一带还有穆斯林商贾聚居的“蕃坊”，侨居的商贾被称“蕃客”，或被称为“南蕃回回”，构成泉州城区的一个独特的居住“坊”区。元代，泉州海外交通贸易空前发展，大批穆斯林商贾、工匠、宗教职业者接踵而来泉州，这是最大规模的穆斯林进入中国。然后再加上此前进入的穆斯林及其后裔，后来便逐渐演变成为中国民族的一部分而被称为“回族”人，该民族以信仰伊斯兰教为特征。元代，在泉州的外商“数以万计”，是泉州伊斯兰教鼎盛时代，城内和城郊建有清真寺七座，除了有“圣友寺”以外，还有“也门教寺”、“寺”等伊斯兰教场所，以作这些穆斯林商贾们礼拜和社交活动，并出现了“回半城”、“蒲半街”的盛况。

泉州基督教。基督教在唐代贞观九年第一次传入中国，中国称之为“景教”或“秦教”，属于聂斯脱里派。唐会昌五年，唐武宗禁佛灭教，景教也不能幸免，北宋时景教在内地已不复存在。元朝时聂派第二次传入中国，同时另一教派方济各派也传入中国，1294 年罗马教皇特派孟德哥维奴到北京做方济各派的总主教，孟德哥维奴派了3 名意大利人来泉州做方济各派主教。目前，泉州发现的基督教碑刻属于两种不同的教派，大致都是元代的，元代以前的只发现一块。明万历十年，基督教第三次传入中国，意大利耶苏会教士艾儒略，在福建活动25年，足迹遍及南平、建鸥、福州、泉州等地。明末，基督教在泉州建立了13座教堂。清朝雍正五年，基督教第四次传入中国，意大利传教士马尔蒂尼(卫匡国)、西班牙天主教士塞拉莫雅都到泉州进行传教活动。目前，泉州共有基督教堂120多座，天主教堂2座。

2 泉州市宗教文化旅游的市场定位与目标选择

2.1 塑造整体形象，做好市场定位，明确营销方向

泉州市号称“世界宗教博物馆”，其宗教文化的多元性和兼容性很少有城市能与之媲美。为了使泉州市宗教文化旅游市场可持续发展，并使之具备特色和魅力，必须借助政府的导向作用，为泉州市的宗教旅游树立起自己的市场形象，可以以佛教为主相继推出道教、摩尼教、伊斯兰教、基督教等为特色的营销方式，形成众星拱月的宗教文化形象。

2.2 选择客源市场，有针对性地开发泉州的宗教旅游资源

定期在泉州、厦门、漳州等周边地区进行宗教旅游促销活动，并辐射到福州，甚至长三角、珠三角地区进行重点推介。与厦漳泉三角州区域城市进行广泛合作，实行资源整合、景区互动。多举行相关的学术会议，让中外学者对泉州地区丰富的宗教旅游资源有更深层次的了解和体验。还可以邀请厦门南普陀佛学院的历届校友来泉考察，开坛讲经，因为他们中很多人现在担任海内外名山大刹的方丈，名声远扬，对客源市场具有强大的吸引力。

随着海峡两岸的交流、沟通，大量的台湾游客涌入内地，使旅游市场中的台湾客源出现了迅速增长的势头。其中，宗教旅游尤其占有相当大的比例。泉州是台湾同胞主要的祖籍地之一，台湾的与大陆可以说是一脉相承的。“神缘”的影响很大。自然，泉州也有一些台湾同胞顶礼膜拜的神明及祖庭。其中，最负盛名的有泉州安海龙山寺。据统计，目前台湾约有400 多座龙山寺，数量很多且规模宏大，但最早的龙山寺是建于明代，而泉州的龙山寺却建于隋朝，所供奉的千手千眼观音造于东汉，即佛教初传中国之时，所以泉州的龙山寺作为台湾龙山寺的鼻祖，早就驰誉海峡彼岸，为台湾的信徒们所深深仰慕了。发挥泉州这一宗教资源的吸引力，活跃两岸的宗教文化旅游活动，龙山寺在这方面的意义比起湄洲妈祖庙来说毫不逊色。况且泉州的妈祖庙(即天后宫) 名气也不小，是古代中外航海者出海前求神佑护和祈风之地，尽可仿照湄洲妈祖庙，充分发挥“温陵妈祖”在台湾的影响。最大限度地开拓台湾的客源市场，对于泉州旅游业的发展具有重大的意义。

泉州是全国著名侨乡，有600多万祖籍泉州的华侨、华人分布在世界五大洲的110多个国家、地区，其中90%居住在东南亚各国。这些华侨华人的大部分也同闽南有着千丝万缕的联系。应该在充分做好第一、二代华人回乡朝圣工作的基础之上，同时针对第三、四代乡土观念不那么强烈的特点，下大力气宣传促销，吸引他们回来游一游。

3 泉州宗教旅游市场的营销策略

3.1 产品策略

(1)积极扩展产品组合。

宗教旅游的精髓是宗教法事活动与传统宗教文化的完美结合，具有很大的市场发展潜力。目前泉州宗教旅游产品过于倚重宗教朝拜与法事活动参与类，产品组合宽度有限。宗教朝拜与法事活动参与类产品也主要局限在消灾、解厄、祈福、敬神，对宗教传统文化和风俗挖掘不深，产品组合深度不够。可以通过把宗教文化的沉寂用更为丰富的动的形式表现出来，吸引旅游者。比如开展春节庙会，佛法讲解等。

(2)整合宗教旅游线路。

在宗教旅游线路开发上突出宗教色彩，并注意与风景名胜组合设计，可以将泉州这些宗教旅游资源组合成以下旅游专线：开元寺――承天寺――崇福寺――喇嘛教三世佛造像一日游；安溪清水岩一日游；晋江草庵摩尼教遗址――清源山――天后宫一日游；清净寺――灵山圣墓――穆斯林后裔村穆斯林风情一日游等。同时也可针对无的人士开辟“世界宗教博物馆”的系列旅游产品，以“佛教精品”为主线，参观泉州五大教，游览泉州胜茂。

(3)旅游纪念品精品化。

台湾大甲妈祖的魅力无远弗届，台湾商人利用大甲妈祖南下绕境进香期间，推出与妈祖有关的吊饰、衣物及用品，全都大卖，其中吊饰最受欢迎，常卖到缺货。因此，泉州宗教旅游也可以推出与宗教有关的纪念品，如妈祖公仔、纪念衫等，将旅游纪念品精美化、时尚化。可以是参加宗教法事活动只送不卖、也可以是量贩出售等以吸引更多的参观游览者，尤其是年轻的一代。

3.2 渠道策略

现阶段泉州宗教旅游还是应以直接渠道为主，间接渠道为辅。发展到一定规模和效益后可转换为间接渠道，借助旅行社所设计的旅游线路，招来旅游者。

3.3 促销策略

面向城市周末、节假日休闲游客市场的宗教旅游产品由于其客源市场地域集中性很强，可以采取广告促销和人员推销双层推进的促销策略。在城市的主要市场干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多的潜在旅游者的关注；针对家庭短途出游计划决策者主要为妻子的特点，选择在女性观众数量多的电视节目、广播节目、报刊杂志等大众媒体上进行广告宣传；在互联网的本城市主页上链接旅游推介开展网上宣传，在居民社区、大的购物场所、大型活动会场等地进行人员推销等。广告词应独具特色并深入人心，如“想到了就来拜拜”等。

对于依托风景名胜区的宗教旅游产品，则主要采取非人员促销形式。在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意，引发游览兴趣；针对互联网受众群对广告厌烦的心理特点，在综合网站上开展泉州宗教文化的知识传授。

参考文献

[1]林静.武汉市宗教旅游营销策略[J].中国商界，2008，(3).

[2]熊元斌，邹容.乡村旅游市场开发与营销策略浅析[J].商业经济与管理，2001，(10).

篇9

【关键词】旅游黄金周 中高档酒店 收益管理 带薪休假

一、引言

自1999年“十一”至2007年底，我国实行旅游黄金周制度已经经过了九个年头。尽管现在取消了“五一”黄金周，将三个传统节日作为新增法定假日，但仍保留了国庆节和春节两个黄金周，并全面推行职工带薪休假制度。

带薪休假制度的落实，等于增加了一个可以自由支配的“个人黄金周”，如果把自己的带薪假期和双休日相结合，就可以基本满足长线旅游的需要。旅游黄金周既让人们享受到了假日的愉快，也带动了酒店、餐饮、交通、商业、通讯、娱乐等相关行业的发展。然而，由于缺乏市场宏观调控经验以及全国性长时间全民统一放假模式管理，旅游黄金周的弊病也日益突出，例如，因为景点人满为患，酒店接待量剧增而导致酒店价格上涨，服务质量下滑，消费者利益受损等。

旅游黄金周是一种主要的带薪休假制度，它是将法定节日休假和工时制度结合起来，每周休息日连接起来，而形成的长假日。只要通过各级政府和旅游主管方面的积极协调，经过旅游、交通、商业等行业的共同努力，目前存在的问题是可以缓解并最终解决的。

旅游黄金周期间，作为与旅游有直接关联的酒店业，客房价格、服务水平一直都受到各方关注。面对越来越激烈的竞争，酒店企业要想在旅游黄金周期间分得一杯羹，就必须不断实现观念的变革，转变经营方式，创新管理和服务，提高顾客满意度。管理不仅要提高效率，更要直接创造效益，这样才能赢得竞争优势。在众多管理技术当中，收益管理系统就是一种能够给酒店企业带来经济效益的管理手段，并且在旅游黄金周这样具有时间性、客源突变的特点的时期，更显示出了这一理论的实用性。

二、收益管理理论简介

收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确预测未来宾客的需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，动态调控产品，以满足宾客的需求。

收益管理的核心思想是，帮助企业做出决策，即如何通过把恰当数量的产品在适当的时间以恰当的价格出售给恰当的宾客，从而实现企业收益的最大化。其作用主要表现在三个方面：一是能够在瞬息万变的市场中准确地预测和分析顾客的消费行为，并根据其消费模式将顾客分类；二是能以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价格和限量，并时刻根据市场的变化不断进行调整；三是能为市场推广和公司营运提供决策支持，包括订价策略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、人员使用等。

三、中高档酒店在旅游黄金周期间的经营特点分析

1、酒店业具有能力约束性

酒店业是典型的能力约束型服务业，它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动。酒店的供给能力具有时间依赖性，反映的是在一定时期内能被使用的客容能力，即一定等级和数量的客房。酒店的客容能力相当固定，客房的增加需要相当长的时间和高昂的成本。

2、市场可进行细分

市场的可细分性是企业实行差别化定价，开展收益管理的基础，中高档酒店企业也同样面临着可细分的市场。在不同的细分市场，既使面对相同水平的服务，宾客愿意承担的价格也是不一致的。酒店可以针对不同细分市场上的客源，采取不同的营销策略，吸引不同的目标宾客，同时通过采取一些限制性措施，防止发生不同细分市场的宾客稀释现象。

3、酒店产品或服务具有很强的时效性

酒店的主要产品是客房，或者说是向宾客提供住宿服务。如果酒店客房某天无人入住，则该客房当天的收益为零，该客房当天的价值就消失了，因为酒店不可能将客房库存起来放在另外时间销售。

4、酒店客房可以通过预订系统提前预订

预订是酒店客房销售的重要手段，而且预订的数量和宾客抵店日期具有相关性。随着抵店日期的临近，累计预订数量逐渐接近客房客量，如果实际累计预订数量高于预期水平，折扣房价将停止出售，酒店只报出标准房价。相反，如果累计预订数目低于预期的正常水平，折扣价预订就可接受。但是，酒店仍旧面对一定程度的不确定性。因为预订客房的宾客可以在服务真正发生之前的任意时刻取消预订，而不会受到任何或只受到很小的损失。另外，酒店必须确定预留一定客房给那些预订晚、出价高的宾客。

5、酒店宾客对于客房的需求随着时间变化而具有波动性和随机性

宾客的需求在一年的不同季节，一个月的不同时段和一周的不同日期都是变化的。受城市旅游资源特性、所在城市商务活动、公共假期、特殊事件等因素的影响，任何一家酒店的经营都有淡季、平季、旺季之分。历次旅游黄金周旅游客源的变动状况更是能充分体现出酒店的这一特性。

6、酒店运营的固定成本高

酒店的固定资产投资巨大，日常维护费用较高，相对于较高的固定成本，可变成本可能只是一晚上的水电费、一次性用品的消耗、布件的洗涤费等，这些费用是很低的。这种较低的可变成本意味着较高的边际收益，客房的单位售价可以近似看作是边际收益。由于酒店客房增加的成本很高，酒店只有在对需求仔细研究并且需求增加很大的情况下才会增加客房数目。

中高档酒店的特点使酒店的管理和经营面临着许多其他行业所没有的问题。由于酒店需求随时间而变化，需求较低时，大量客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的，创造收益的机会也随之荡然无存；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部需求，潜在的收益也失去了。

如何平衡供给和需求间的矛盾一直是酒店业的重要课题。同时酒店高固定成本、低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；酒店的预订工作使酒店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。因此，旅游黄金周期间的中高档酒店是运用收益管理理论和实践的最佳时期与最佳场所之一。

四、旅游黄金周期间中高档酒店收益管理营销策略分析

1、超额预订

超额预订是一个重要的技术方法，是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量，以防止由于宾客取消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率，从而引起酒店收益的损失。超额率过高，已订房的宾客到店后无房可住，引起纠纷，降低酒店信誉；超额率过低，房间不能按时出售，酒店又蒙受损失，只有合理地掌握超额预订的幅度，才能取得好的收益效果。

不同的酒店应针对自己酒店的经营特点来决定超额预订的方式，对于处在非景区附近的商务型中高档酒店，超额预订要考虑下列因素：非旅游黄金周期间酒店入住情况；旅游黄金周期间本地是否将举行重大的商务活动；竞争者尤其是同档次旅游型酒店的客源状况；未经预订而在旅游黄金周之前至期间临时到达的宾客数量和频率。

旅游黄金周期间并非所有城市酒店价格都是上涨的，有统计显示，广州、上海、北京等地的五星级、四星级酒店将有不同幅度的下降。例如，广州四星级酒店价格就大概下降了15%左右，五星级酒店下降了5%左右。这是因为会展、商务活动带来的商务客人是高档酒店的重要客源，旅游黄金周期间这类商务客人会减少一些，酒店价格也有所下降。而旅游黄金周期间旅游城市的酒店或处在旅游景区附近的酒店价格却上涨不少，而且星级越高涨幅越大。因此，对于这类在旅游黄金周期间客源充足的酒店，要慎用超额预订，以免预订量过多而导致部分宾客预定后到达时出现无房可住的情况，不仅给客人造成麻烦，也会给酒店声誉带来不良的影响。

2、客房差别化定价与市场细分

基于收益率的定价策略就是差别定价法，其实质就是价格歧视――对不同的消费者销售同一种商品收取不同价格的行为。

更多的差别价格是指成本基本相同而价格不同。传统的客房价格是针对不同客房的类型来制定的，比如商务客房的价格一般高于标准房，套房的价格高于普通标准间等，房价的差异主要反映不同客房的不同成本。

在收益管理中虽然不同房型之间的差价仍然存在，但收益管理定价的基本依据是市场需求而非供给成本，也就是客房价格由市场需求决定。对同一种客房产品，采用多级房价策略比单一房价能带来更高的客房收入，如果不考虑实施多种房价的成本，采用客房价格级别越多，酒店满足细分市场的需求的程度就越高，就能获得更高的收益并应对市场竞争状况。

我国中高档酒店宾客一般可以分为三类：高级商务旅游者、普通商务旅游者和休闲度假旅游者。这三类宾客具有不同偏好和行为特征，高级商务旅游者与普通商务旅游者一般由企业或者单位支付住宿费用，所以对价格是不敏感的，他们最关心的是极大化自己的生活空间，并可能临时改变住宿的时间安排，对服务层次要求较高，是酒店常客计划的主要对象。而休闲旅游者一般是在个人的生活时间中自己支付住宿费用的，所以对价格很敏感，而对时间不是很敏感。但在旅游黄金周期间，休闲度假旅游者占了绝大多数，而时间的固定性又决定了这类客人的消费习惯会发生改变，由于客源的大量聚集使得他们不再过多地顾及价格，而是更多地关注舒适与便捷，因此，旅游黄金周期间对于酒店市场的细分也将会发生变化。

3、客房分配

客房分配的关键是将最正确的客房以最合适的价格分配给最合适的酒店宾客。其目的是确保把客房留给最后订房的高收益宾客，抵制低价客房的数量。

进行客房分配，首先要根据历史资料，包括旅游黄金周期间数据，预测每个客房等级的宾客需求，然后再结合特定日期和特定酒店的容量，当前的订房状况，宾客购买客房产品的行为方式，旅游黄金周期间宾客的消费特点等因素，从高到低依次确定高价客房的保护水平。因为保护水平过高，就有可能出现过多的空客房，降低酒店的收入水平；而保护水平过低，就有可能拒绝高收益宾客的需求，同样也会使酒店收入损失。因此，酒店需要运用恰当的方法来对旅游黄金周期间的客房进行分配。

4、升档销售

升档销售也是一种实现收益最大化的策略。升档销售通过告知宾客本酒店可提供的各档次客房，来使得宾客有可能接受更高档次的服务，从而提高对本酒店的印象分的一种方法。

升档销售的方法之一，是对价位较低的房间实行超额预订，这样客房数量不够时，可动员宾客由住低价客房改住高价客房；之二是鼓励前台预订员尽量推销价位高的房间，这是建立在价格弹性和升档销售的可能性基础上的可靠预测，即主要应针对那些价格敏感度较低的公务旅游者。并且可以在宾客入住时运用销售技巧向宾客推荐较高档次的客房，比如可以采用由高到低的报价方式，在宾客可接受的价格范围内尽量推销高价客房。

5、控制散客和团队业务的比例

团队业务是酒店营业收入主要的组成部分，团队客源是酒店非常希望得到的，亚洲的酒店的团队订房数量占全年订房的30%~40%。团队不仅占用客房数量很大，能带来客房收入，而且还往往使用酒店的其他服务设施，如宴会、会议设施等，对这些部门的收入也有贡献。所以，酒店很重视对团队业务的控制。

一般情况下，由于团队预订的客房比较多，所以批量订购使团队得以享受相对于散客的更优惠的客房价格，酒店一般会给予团队折扣比较大的客房价格。虽然团队预订可以提高酒店的客房占用量，但是却有可能挤走了原本愿意付高价的散客。由于酒店客房数量的供给是固定的，酒店就需要将酒店有限的客房资源在不同的需求之间进行分配，也就是散客和团队业务之间的分配。

旅游黄金周期间，散客会明显增多，其中会涌现出不少消费能力较高的散客，这时酒店就可以适当压缩一下团队预订的客房数量，留给更多的散客。

五、结论

随着人们消费水平的提高，在旅游黄金周期间旅游，入住中高档酒店已经成为黄金周期间旅游的发展趋势。不断扩大的出游人数和逐渐变化的旅游消费习惯给我国中高档酒店的发展带来了良好的发展机遇，同时也使其面临着强大的竞争对手。国际酒店集团逐步进入中国市场，以其优势品牌、成熟管理等挑战我国中高档酒店的发展，而我国酒店管理、制度和认识方面的不足又使劣势略大于优势。

因此，中高档酒店应充分利用我国经济环境带来的巨大机会，设法清除劣势，及时采用收益管理等先进管理模式，不断强化优势。创造品牌效应，挖掘酒店文化内涵，不仅在旅游黄金周期间充分做到顾客满意与酒店收益提高的双赢，而且也能在非旅游黄金周期间做到占领市场，这样才能在快速发展的市场中成为行业的领先者。

【参考文献】

[1] 阎友兵、王忠：关于旅游黄金周的战略思考――基于统计分析的视角[J].软科学,2007（21）.

[2] 李幼常：黄金周假日旅游存在的问题及对策研究综述[J].旅游学刊,2006（21）.

[3] Cross Robert G: Revenue Management: Hard-core Tactics for Market Domination[M], Broadway Books,1997.

[4] 黄震方：旅游饭店管理[M].高等教育出版社,2002.

篇10

[关键词]旅游市场；旅游营销；合肥市

[作者简介]任开荣，枣庄学院旅游与资源环境系助教，山东枣庄277160

[中图分类号]F590　[文献标识码]A　[文章编号]1672－2728(2010)05－0020－03

合肥作为安徽的省会城市，地处皖中，是全省城镇体系中的中心城市。它集多项荣誉于一身，先后被评为“全国园林城市”、“全国卫生城市”、“全国环境综合治理优秀城市”、“全国科教城市”等。合肥旅游资源丰富，单体旅游资源达86处。但是，目前前来合肥市旅游的人数较少，与合肥市丰富的旅游资源不相称。从另一个角度来说，合肥市旅游开发市场潜力很大。只要认真分析。合理组织和利用客源市场并有针对性地开展营销活动，合肥市旅游业将会有较大的发展。

一、合肥市旅游市场现状分析

(一)旅游市场人口构成分析

根据2004年合肥市客源市场抽样调查资料显示，游客主要为企事业单位、服务销售商贸人员和公务员，其中企事业管理人员占28.87％，服务商贸人员占17.19％，公务员占13.39％。说明合肥市旅游业的发展主要建立在城镇居民旅游的基础上。合肥市游客月平均收入主要集中在2000～4000元之间，占40.92％；1000～2000元和5000元以上的分别占25％和24.18％；1000元以下仅占10％。此外，来合肥的游客学历较高，有61％为大专以上学历，他们是合肥目前旅游市场的主体。而中专及高中以下学历的仅占39％。

(二)旅游者旅游目的分析

来合肥的游客主要以商务目的为主。从表1可见，以“商务会议”为目的占51％，以“游览观光”为目的的占13％。这说明合肥市旅游者的旅游目的与旅游者的职业、收入与学历存在内在的一致性，同时也反应了合肥的市场开发工作做得还不够，需要拓展本市近域客源市场。

(三)旅游者景点选择分析

目前，最受游客欢迎的旅游景点是李鸿章故居陈列馆，其次是包公祠和徽园。这显示厚重的人文底蕴是合肥吸引游客的主要原因。

(四)旅游者旅游消费构成分析

合肥市游客人均花费总体呈递增趋势，结构日趋合理，具体情况见表3。在旅游消费结构中，食、住、行比重较高，而游览、购物、娱乐、休闲比例偏低。随着人均收入的增加，人们出游将由基本满足型向舒适型、享受型过渡。合肥在这一方面拓展的空间很大。

二、合肥市目标客源市场的选择

根据合肥市旅游资源的特点、区位条件以及客源市场现状，可以把目标客源市场进一步划分为一级客源市场(重点市场)、二级客源市场(拓展市场)和三级客源市场(机会市场)。由于一级市场是重点，因而可作为旅游营销的出发点。

合肥市目标客源市场主要有：一级客源市场(重点市场)是指具有稳定客源的市场，市场份额50％～70％左右，合肥市一级客源市场包括合肥市区、六安市、淮南市、蚌埠市、巢湖市和滁州市；二级客源市场(拓展市场)份额仅次于一级客源市场，但其客源潜力很大，合肥市二级客源市场主要包括长江三角洲城市群和省内主要城市，如果开发得当，它可以转化为一级市场；三级客源市场(机会市场)一般交通费用高、耗时长，对于机会市场应适时开发，借助合肥市举办大型旅游节庆、大型文化活动、大型会议、大型体育比赛以及民俗节庆等活动，以扩大影响，增加客源。

三、合肥市旅游市场营销

(一)合肥市旅游营销的制约因素

尽管合肥市旅游在近几年来取得了一些成就，如旅游产品体系不断丰富、旅游信息化建设逐步加强，旅游宣传工作也得到进一步的加强，但是由于一些制约性因素，合肥市旅游并没取得明显的进步。合肥市旅游营销的主要制约因素有：

1、缺乏“拳头产品”和特色旅游品牌。合肥市旅游资源丰富，并具有大分布、小集中的优良布局，而且其中许多资源具有较高的开发价值，但终因开发力度不够，没有形成超强吸引力的特色旅游品牌和拳头产品。

2、旅游资源文化含量高，但观赏价值较小。合肥市人文旅游资源丰富，但针对当前旅游市场热衷于参与性较强的旅游活动来说，人文旅游资源的吸引力还不够。如何开发这类资源、激起游客旅游动机、吸引客源是旅游经营者面临的主要难题之一。

3、旅游知名度不高。合肥市虽然先后被评为“全国园林城市”、“全国卫生城市”、“全国环境综合治理优秀城市”、“全国科教城市”，但从旅游的角度来讲，外界对其认知较少。再加上合肥市旅游对外宣传力度不够，游客选择目的地尚难将其纳入旅游计划。

(二)合肥市旅游营销策略

1、重视形象、构建品牌。合肥市旅游营销应该把形象视为生命，要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游资源、各项旅游服务项目、景点和产品；多组织展览、会议、旅游摄影比赛、旅游知识有奖竞赛等活动，积极搅动旅游市场，让更多的人更广泛地认识合肥旅游。现在许多城市的“形象营销”都获得了巨大成功，比如“动感之都”香港、“东方威尼斯”苏州、“休闲之都”成都等等。只有旅游目的地形象被完整、系统、良好地表现出来，形成品牌，且有效地传达到消费者的头脑中时，才有可能被旅游者选择为出游目的地。因此，合肥市城市旅游形象要在“包公故里、滨湖名城”的基础上提炼合肥市旅游产品的内涵，加强合肥市旅游形象的品牌建设和品牌营销。

2、合肥文化旅游的创新。要充分了解和领会徽文化的内容和特色，努力挖掘出徽文化的民俗风情艺术、民间文艺、民间文学等珍贵的文化遗产，将静态的徽文化营造成动态的、活的、充满生活情趣的、与游客互动的徽文化旅游，总之就是要让微文化活起来。但在创新时要抓住合肥自身旅游文化的独有特点，确立鲜明的主题形象，选准自身卖点，切忌机械模仿，走别人开发的老路。

3、加强合肥市旅游的网络营销。21世纪是旅游业繁荣发展的时代，也是一个网络蓬勃发展的时代，如果在发展旅游业的同时能积极合理利用网络手段，将为旅游业经营方式、传播方式以及技术手段方面插上新的翅膀。旅游网络营销是适应网络技术发展和信息网络时代社会变革的新生事物，已经成为新生积极的旅游营销策略。合肥市应巧妙利用网络来进行广告宣传、旅游网络交易中心、旅游网络预定和结算等事宜。

4、树立长期规划和发展眼光。合肥市旅游市场营销中存在追求短期销售目标而不是长期营销目标的现象。旅游企业应注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本企业中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开拓新渠道，增加旅游企业的收益，从而带动合肥市旅游业的整体发展。