企业营销体系范文

导语：如何才能写好一篇企业营销体系，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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（一）营销体系的流程方面。

所谓营销体系的流程可理解为：煤炭企业在进行营销体系的设计时应遵照的顺序，即按照产品、价格、渠道、政府公权力、公共关系依次展开。但作为生产要素产品，其相对于普通商品而言，在产品品项和公共关系的设计上存在一定困难。主要表现在：煤炭产品的通用和企业间的同质化竞争导致了诸如在追求产品广度的同时必然产生大量的资金投入，而这部分投入又难以在短时间内从市场回收。可见，在优化营销体系的流程方面应注意成本控制问题。

（二）营销体系的信息方面。

煤炭企业往往以事业部制的形态而存在，且各事业部都承担着煤炭产品某一方面的生产任务。对于原煤被开采后，必然存在着洗煤过程，并把衍生产品不断的生产出来。此时，若各分厂缺乏与总厂的信息传递，以及分厂之间因信息传递障碍而导致总厂的营销目标管理失效，都将影响到企业整体的市场竞争活动的开展。

（三）营销体系的物流方面。

传统视野下的营销体系，往往更为突出商流的及时和稳定性。然而，煤炭企业因产品理化特性和分布特征决定，在支撑企业营销活动时还应依托企业物流和社会物流平台。以供应物流、生产物流、销售物流为代表的三个环节，分别将营销体系的设计流程串联起来，这样才能形成实际意义上的营销体系。

二、理解基础上的优化模式思考

（一）流程方面的思考。

在进行营销体系优化时需注意成本控制问题。因此，应根据煤炭产品自身需求特点，以及企业现有生产管理能力，在产品、价格、渠道和政府权力等环节下工夫。其中，在拓展产品品项时可着重从物理视角展开思考；在价格制定前应充分对煤炭需求市场状况进行考察，在此基础上通过调整产能水平来影响议价能力；由于煤炭企业产品的销售对象都较为传统，这里就应突出建立差别化的客户关系管理。针对政府权力而言，企业应在主动履行低碳发展要求，以及投资当地民生事业来获得政府的支持。

（二）信息方面的思考。

根据目前其它生产性企业的做法，煤炭企业应围绕着增强生产物流与销售物流的衔接来进行内部局域网的建设，从而能推动市场需求信息的逆向传递，并协调各事业部之间的分工协作。就企业与市场对接来看，可以借助互联网平台建立企业B2B电子商务模式，其中包括订单接收、货源信息，以及与客户之间的互动平台等。

（三）物流方面的思考。

针对目前煤炭市场普遍疲软的现实，煤炭企业应增强对市场需求的响应速度。为此，煤炭企业应着重提升销售物流的质量。根据目前的基础设施难以在短期内调整的情况，应在服务创新上下工夫。具体而言，煤炭企业可以根据下游企业的需求，对煤炭产品进行流通加工，并在寻求与第三方物流合作的基础上实现对客户的一站式服务。

三、思考引导下的实践

综上所述，就实践路径而言可以从以下三方面展开：

（一）优化流程方面。

就产品方面而言，在实践中应提升产品加工工艺和产能结构，强化各分厂的产品质量控制以及技术方面的创新，以关联性产品为选择前提，实现范围经济效应；从价格而言，应采取歧视性定价策略来最大化的获得消费者剩余，不断挖掘消费者的潜在需求并有针对性的实现；从渠道而言，首先应采取分层级的管理模式，将企业优质客户和普通客户区别对待，并以产品优势和价格优势来支撑渠道管理；就政府权力方面考虑，煤炭企业营销人员应随时与政府官员保持沟通，并在投资当地民生事业上做出表率，与此同时，在公共关系方面，应通过与媒体保持良好的互动关系，借助其正面新闻报道来进行产品宣传和品牌塑造。

（二）优化信息方面。

针对目前煤炭企业普遍建立的信息化平台提出以下几个优化：（1）建立以业务外包为特点的信息化平台，借助专业机构的服务，开发出适合本企业营销需求的ERP系统来；（2）培养企业自己的信息化平台维护人员，使其能根据管理层意图优化软件程序。

（三）优化物流方面。

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关键词：营销模式；营销数据平台；数据管理

1汽车企业信息化概述

当前，我国汽车企业已完成了从传统手工生产方式到大批量大规模生产方式，再到精益生产3种经营模式的转变。在信息化浪潮的席卷之下，汽车企业纷纷引入MIS（管理信息系统）、ERP（企业资源计划）等系统，并广泛应用于生产制造、物料管理等方面。不仅提升了生产管理水平，提高了生产效益，降低了生产成本，而且推动了企业的改革创新。企业级信息化工具让单项业务的初级应用升级为跨业务的集成应用，有效整合资源，推动产品创新和管理模式改变，扩大企业经济活动范围。

2汽车企业营销体系信息化建设概述

随着汽车企业业务范围的扩大及现代信息技术的蓬勃发展，有效的营销管理工具一直是各大汽车企业追寻的目标。类似CRM（客户关系管理系统）、DMS（经销商管理系统）等信息化工具在汽车企业营销体系的应用也曾名噪一时。在移动设备和互联网的助力下，基于CRM和DMS衍生出了“销售助手”“服务助手”等改善销售服务业务流程和提升4S店管理的系统工具。基于宣传和连接用户的营销场景，不少汽车企业还构建了自己的APP、官网等信息化工具。在营销体系，信息是核心竞争力，信息化建设（尤其数据信息的管理）就显得格外重要。

3汽车企业营销体系信息化建设分析

营销体系面对的是瞬息万变的市场和需求各异的用户，传统的营销模式以企业为中心来确定产品及渠道管理模式，其竞争策略主要围绕如何将产品“推销”给消费者。所以竞争策略强调“产品为王”（质量、性价比）和“渠道为王”（占有率），这样才能覆盖并吸引更多的消费者以实现销售。随着精准营销概念的提出，汽车企业纷纷规划出新零售竞争战略，倡导以消费者为中心，提品和体验。新零售模式下，消费者在消费过程中的搜索阻力（如信息不对称）和购物阻力（如门店数量）急剧下降，消费场景丰富化，因此竞争策略要强调“用户为王”，比如用户基数、粘性、流量、互动和体验等，这样才能把握并转化消费者，提高销量。所以，汽车企业营销体系信息化建设正面临着巨大的挑战。各个汽车企业都拥有多种业务流程，营销体系的模式最为多变。不同阶段的业务运行在不同的应用软件、数据库和操作系统上，它们有的彼此通信，但大部分都是割裂的。要跨越这些系统，获得全面、统一的信息常常是不可能的。在大数据时代背景下，数据仓、数据池、数据湖、数据集市等概念的提出，以及智能化BI工具、标准化API平台，营销数据平台应运而生。整合销售体系现有信息资源，打造集数据采集、数据处理、数据监管、预测预警、决策支持、可视化平台于一体的营销数据平台，以信息化提升数据化管理与服务能力，及时准确掌握销售市场情况，做到“用数据说话、用数据管理、用数据决策、用数据创新、用数据营销”，牢牢把握行业变革方向与市场新零售模式。营销数据平台从全局出发来进行规划和设计，打通营销体系各业务子系统数据，支持流程整合、数据统一、业务协同。①数据管理：制定统一的资源管理规范，营销部门在管理过程中会有大量结构化数据和非结构化数据产生，必须要对这些数据做规范化治理，构建汇聚式一体化营销数据库，为平台打下坚实稳固的数据基；②数据共享：梳理各相关系统数据资源的关联性，编制数据资源目录，建立信息资源交换管理标准体系，在业务可行性的基础上，实现数据信息共享；③数据分析：引入智能化分析工具，让业务人员自主设计模型算法及UI，同时基于平台开发应用于展示大屏、PC及移动端的实时报表。

4汽车企业销售体系信息化建设实践

某企业营销体系通过多年的IT系统建设，沉淀了很多的业务系统，但是这些业务系统相对独立，信息不规范，信息存放不统一，面临数据孤岛、数据资产维护混乱、数据价值利用低的现状。

4.1问题分析

通过分析，现有的营销信息系统存在以下问题。（1）数据割裂。营销体系各系统独立建设，数据之间缺少交互和共享，在进行系统对接时，缺少一套标准的数据体系，导致无法进行串联。（2）信息孤岛。营销体系建设了大量系统如：自主APP、促销系统、官网、维修系统、配件数据系统、配件订单管理系统、出厂物流系统、售后索赔结算系统、客户数据管理平台、维修技术信息开发管理系统等，各系统相对独立，并进行各自数据的独立存储。（3）系统臃肿。大部分系统已运行了很长一段时间，在运行过程中不断修改和增加新的功能，变得非常臃肿，且无法满足日渐迫切的业务需求。（4）协同不便。已有系统大多是陆续建立起来的，缺少统一规划，所以各系统之间的功能缺少互联，造成协同不便。

4.2解决方案——建立营销数据平台

4.2.1制定统一的信息资源管理规范及业务蓝图

《营销体系数据和系统功能开发维护运作规定》标准文件，对营销体系各部门各科室系统开发及数据应用进行规范，统一管理系统开发运维费用和提供系统开发数据存储环境。数据业务蓝图为未来2～3年实现全渠道、新零售营销、连接产品制造、以销定产打通上下游互联网+的营销模式，服务好门店，服务好客户提供了指引，为业务创新、快速试错提供基础，为公司战略布局及领导决策提供支撑。

4.2.2数据规划与数据模型

梳理各相关系统数据资源的关联性，编制数据资源目录并建立围绕人、车、配件、合作伙伴的主数据标准体系，为信息化系统建设应用提供标准和规范保障，推动业务应用的深度集成、数据共享和深化应用。为各应用系统提供实时的、唯一源头的数据资源共享服务。基于业务应用建立主题域数据模型，规范数据存储，为后续业务创新应用提供底层保障。建立数据接口，将规划的数据源数据清洗整理后导入平台。

4.3应用——数据共享与分析

建立接口平台，提供通用标准化接口，数据调用无需重新开发，节约成本，方便其他应用系统集成。目前已为5个应用系统提供数据支持，接口配置工作无须专业IT人员且一天内即可完成。基于营销数据平台，利用可视化BI工具为业务员提供了一个自主开发报表的平台，并且支持Web和移动设备。通过三期培训，业务员已可自主建模构建分析报表。基于营销数据平台，构建营销助手APP，为营销体系领导、相关业务人员及经销商管理人员实时呈现销售、市场和服务相关数据信息，便于营销策略的快速制定。

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关键词：生态型企业；营销体系；建立；改造

1生态型企业及营销体系的概念

1.1生态型企业的概念

随着近年来经济的高速发展，许多企业就像一叶扁舟。有的企业在发展中慢慢地消失，而有的企业从扁舟发展成具有抗衡暴风雨能力的舰船，其经济呈现出不断增长的势头。这种对市场变化具有较强的适应性的企业大多数为生态型企业。生态型企业是一种高度灵活，能够自我更新、可以进行新陈代谢的企业组织。

1.2生态型企业营销体系的概念

生态型营销体系是企业在全面了解内部信息以及市场需求的基础上，然后再合理开发适应市场需求以及解决企业过剩或不足的产品，以此来获取各种渠道和资源，然后再生产制造更多产品，运用多样化的储运方式较快的速度来配合营销与服务的适应市场变化的营销体系。

2生态型企业营销体系的特点

2.1市场适应性

生态型企业营销体系具有对市场的变化做出应急且合理有效的策略的适应性特点。大体可以分为两个方面，环境结构产生的市场适应性和信息流通产生的市场适应性。环境结构产生的市场适应性，即供应链优化，均衡、连续运作是优良供应链的标准，在运行的过程要不断升级链条状态以及参数，达到最小化的整体运作成本。优化后产品能更好地配合服务和营销策略，体现供应链对市场变化的适应性；产品研发创新，研发创新出的产品具有针对性强、适应销售性好的特点。这是生态型营销体系对顾客满意度变化和市场环境变化做出针对性调整的适应性特点。企业更好地发展下去，信息流通是至关重要的。在注重环境结构监控的同时，体系内的信息都应畅通无阻的传达到位。这也是生态型企业营销体系市场适应性的关键。

2.2先进的企业营销策略

以顾客满意度为前提。随着市场环境的变化，顾客的需求也在变化。企业用良好的服务和针对性的产品来满足顾客的期望和超期需求。在以顾客满意度为前提下，组成利益链提高顾客的忠诚度、满意度和品牌的知名度。以合理分配为准则。生态型企业营销体系是由各环节和成员组成的，成员间利益合理分配在生态型企业营销体系中得到保障。产品的价格是根据顾客实际接受情况制定的，这也是生态型营销体系对终端顾客利益的保障。成员达成的合理分配，使生态型企业更加稳固。环节合理分配，生态型企业营销体系在流程与资源方面注重分配合理，尽可能避开流程的失衡、资源渠道受阻或资源短缺所造成营销的缺失。以建立“根须工程”为目标。生态型企业营销体系以适应性和长远发展为核心，“根须工程”也就是终端网络的建设是其目标。“根须工程”解决了市场价格不规范、销售与进货渠道混乱、粗制滥造的假货横行等问题。

2.3可持续发展

生态型企业营销体系是以可持续发展为主。生态型营销致力于企业资源的合理、均衡和连续，可持续的另一个特点是要有自我更新、不断学习的能力。自我更新中发现企业运行的问题，不断学习解决问题，发现过程中的机会和威胁。生态型营销体系的统一协同性体现在，制定的营销策略是由中心管理层与体系内其他成员共同制定，统一规划后进行实施。强调宏观层与微观层的协同，宏观层对企业的管理和营销走向的把控，微观层对制定的营销策略进行实施。两层的协同配合，实现营销策略的可持续发展。

3生态型企业营销体系的运行现状

我国生态型企业营销体系运行状态大致可以分为良、中、差三种。良性的生态型营销体系运行状态对市场环境的变化有较为合理的和积极的应对策略。做到产品可以很大满足顾客期望与超期需求，生命周期较长；产品市场反应好，资金链充分运转，企业内部环境良好可以进一步扩大市场；信息流畅通，问题及时、全面的解决；体系中各成员如供应商、销售商等掌握营销策略，积极配合企业完成营销策略。在这种良性循环下，企业可以把营销策略向更深层次拓展。中等的运行状态应对策略、产品销售、信息流通等方面与良性运行状态差别较大。运行状态较差的生态型营销体系面对市场环境变化，表现出手足无措，应对策略混乱。企业内部结构面临崩溃，外部结构失效，主要表现市场占有率下降、顾客流失、品牌名誉受损，甚至退出市场。我国经济市场发展时间短，不能达到发达国家的水平，所以传统企业转型为生态型企业并使用生态型营销体系的路刚开始，还未出现优秀的典型的生态型企业营销体系。

4生态型企业营销体系的建立

生态型企业行销体系运行方式的建立。在企业确定转型为生态型后，应该考虑设计营销体系的运行方式。如完全依赖公司资源，充分利用已有资源，不轻易改变市场目标，也能适应市场变化使企业生存下去；对现有顾客进行巩固再刺激，给予供应商、批发商利益保证和优惠政策，满足目标顾客的需求来巩固已有市场；还有不断尝鲜、利用顾客猎奇心理，以企业的产品创新研发为主，不断调查市场需求用新产品开发新市场，满足顾客层出不穷的需求，用产品多样性来化解市场变化等。企业刚刚崛起时，可以尝试完全依赖公司资源，这样企业的稳定性更好，不会被随波逐流地淹没。企业品牌知名度较大的，可以试试尝鲜、猎奇，提高企业产品的深度与广度。建立与生态型营销体系合适的企业结构。企业管理结构与生态型营销相适应，如部门层级、部门管理制度，组建完备的市场部、调控管理部门等；企业信息系统与生态型营销相适应，保证信息流的通畅，建立的信息系统应具有处理、加工、收集、传递、储存等能力，并且企业应该以信息为中心；建立调控机制，组织管理人员在符合生态型营销周期的前提下进行审核、调整以及改善等措施。建立对生态型营销体系有利的策略。营销体系中建立对各方利益分配都能均衡的策略，规范出体系中成员行为的制度，并且可以保证成员能严格执行。形成营销体系运行的保障，建立生态型营销体系的应急管理。市场的变化是随时的，在企业没有完全准备好的状态下就需要面对市场的狂轰乱炸，这时就需要企业在已有的营销体系中启动相应的应急策略，持续进行营销策略。

5企业营销体系的生态化改造

将企业的营销体系进行生态化的改造，是把老旧的，跟不上市场变化的营销机制调整、完善、改革、重组等，变成使企业可持续发展的生态型营销体系。企业经营理念的转变。传统企业以盈利为主，不重视可持续发展等理念，在市场变化的大潮中将被淹没，取而代之应该是以顾客需求为前提、以可持续发展为主的生态型理念。让企业上到管理层，下到小职员都认识到其理念的精华。营销体系的市场定位变动。传统企业一般在市场调查不深入、市场地位不准、目标顾客模糊时，就开始设计生产产品，针对这些问题，企业在改造营销体系时，应该对市场进行深入研究与分析后，再对企业重新市场定位，最后进行产品开发。变动后营销体系指定的策略可以有质量、有效率地完成。营销体系的结构改造。结构有内外部之分，内部结构改造时要建立畅通的信息中心、行动力强的市场部、懂得用人的人力部以及资源充足的制造商和物流，这些都是能深度挖掘营销体系潜能的部门结构。体系的外部结构要建立稳定、优秀的成员，促进制造商、经销商、批发商的主动性和积极性。也要建立良好的终端网络，配合企业营销体系制定的策略，满足顾客需求。调整利益政策，配合生态型营销体系。将企业的销售政策、利益分配政策等政策对体系内成员公开化，保证政策的执行，让各成员都能合理的得到利益，保持营销体系的稳定性与积极性。企业文化的变化。生态型营销体系本着可持续发展，能自我更新的理念，那么就应该有相应的企业文化。对营销体系内的成员要建立学习型组织，加强成员的自主学习性，不断提高企业的质量。生态型营销体系的瘦身。在保证营销体系内工作正常运作基础上，加强技术创新，减少不必要的环节，通过优胜劣汰将成员精简化，为企业节省资源。

6结语

通过对生态型企业营销体系的简明分析，可以认识到时代在进步，市场环境在变化，为了更好地适应社会、适应市场，传统企业转型为生态型企业是必然的。我们要建立的是有思想、有个性、有适应能力、有持续发展能力的生态型企业，这也造就了生态型营销体系的特点。反之，生态型营销体系的高度灵活、自我更新、新陈代谢造就了生态型企业。

参考文献

[1]杨少杰.进化:组织形态管理[M].北京:中国发展出版社,2014.

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我国种子行业起步较晚，根据其营销特点，大致可 地概括为雨伞模型，即以点(核心产品立足市场，纵以分为3个阶段：模糊销售时期(2O世纪90年代之 向突破)带面(系列相关产品，横向扩展)。主打品种首前)，受计划经济影响；打拼销售时期(2O世纪90年 先要找准突破口，在市场扎住根。

依赖销售人员四处推销；市场策划时期(2O世纪 种子作为一种特殊的商品，其生命性、时间性以及末)．向市场推广拥有知识产权的专用品种和有偿使用 区域性等生物特点明显。品种的市场竞争力会慢慢变的专营品种。 弱，特别是先进技术的应用，使得新品种上市的周期越在当前新的经济形势下．新型服务营销体系的摸 来越短。因此，必须加强新品种的梯队建设，不失时机索与建立对于种子企业的生存与发展而言是一个至关 地推陈出新．以巩固市场份额．增强市场的持续竞争重要的命题 解决问题的关键在于处理好种子企业的 力，建立一套较为完备的种子货源体系。国内外优秀企个关键环节 即种子生产、销售和售后服务之间的关 业的成功经验证明，拥有自主知识产权的产品是企业系和高效衔接 成功的基石打造有核心竞争力的产品 2 健全销售体系．灵活多变的销售战术种子企业开拓市场的前提是要具有市场竞争力， 现如今即使有了好的品种，也需要强势出击．打造并且有自主产权的品种。企业可以通过科技成果转让 品牌．才能产生品牌效应。随着媒体和通讯方式的逐渐和自主研发两种主要途径来获得自主产权的高品质品 发达。除了传统的电视、广播、报纸书刊以外，以互联网种。根据市场需求对自身进行定位，来打造本企业的核 为特征的现代传媒进入了辐射面更大、覆盖率更高的心产品，作为参与市场竞争的内核：如海尔模式，形象 网络时代，而且能与世界同步沟通，及时把握世界市场动态 对于产品的宣传．应从直接和间接两条路径来走 针对农户的认知水平，从品种的特性和优势、种植管理技术上进行相应的科技资料发放、技术咨询和栽培管理指导．让农户得到最直接的实惠．熟悉和接受品种，也就在无形中让农户认同产品，信赖公司质量，培育了潜在的未来市场 另一方面作为长效宣传机制．应建立公司门户网站．更多更全面的产品信息．拓展园内外的业务市场经济条件下．商品的供需瞬息万变．销售形式和方式．应该更加具有灵活机动性．才能保证市场份额和公司效益 首先．要准确掌握国内政策形势的变化。

我国的农业技术水平还欠发达．不同农业区的农工扶持政策和手段相差很大 针对性地利用政策优势销售品种．让农户得到客观的经济收入．帮助改善当地农业效益．可以实现农户～公司一政府 赢的局面 其次．在稳固国内市场销售的同时．关注国际市场的动态 经济全球化的今天．国与国之间的市场联系越来越紧密．蝴蝶效应越来越明显 除了关注种子本身的销售之外。产出的农产品的市场供求变化．也会极大地影响种子产品本身的销售 因而．及时摸清市场需求变化．调整营销策略健全服务体系近几年．一些种业在重视种子质量的时候．却忽视了服务质量 殊不知产品质量是企业的生命和立足市场的基础．而优良的服务是使企业蓬勃发展和稳立市场潮头的必要途径和重要手段 品牌产品需要品牌的服务来将其推向市场，为广大客户所认知、认同、认可，从而树立企业优良的品牌形象一个企业在市场上所处的位置和发展前途． 集中体现在企业内部管理和外部形象上 而企业管理和企业形象是通过商品质量和服务质量来表现的 成功的服务是通过优良的服务和完善的服务体系来实现的．要使农民所购种子获得最大效用和满足．种子企业必须重视良种与良法配套．必须向农民提供全方位的优质的、全程的专业服务 一个种子企业如何建立完善的服务体系．应从以下几个方面人手．1 树立全员服务意识 种子服务具有季节性和时效滞后性的特点，需要各个部门、各个环节共同协助完成，任何一个环节出了问题都会影响到种子使用价值的发挥和用户的满意度．这就需要种子企业要树立全员服务意识 如湖北省种子集团有限公司就确立了天天服务，全天服务、诚信为本、信誉至上的经营理念，公司员工从生产人员、销售人员到内勤人员都依照此理念，在各自的岗位上形成整体服务的合力。

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[摘要] 市场经济条件下营销道德的缺失已引起全社会广泛关注，特别是中小企业的营销道德问题，不仅仅是单纯的营销问题，更是一种信任危机的产生。本文主要从当前一些中小企业营销道德问题具体表现形态出发，建立一套评价体系，为评价中小企业营销道德水平提供参考。

[关键词] 中小企业 营销道德 评价

市场竞争是市场经济的一个重要的特征，随着竞争的日趋激烈，营销已成为企业最为重要的一项职能，各种营销活动已经深入到社会生活的方方面面，对公众和社会产生重大影响。与此同时，企业在营销过程中出现了一系列的非道德问题，给社会、组织和个人带来严重的损失。作为中小企业，因规模较小，企业相对的竞争力弱，为了在市场中生存，很多中小企业不惜铤而走险。从齐齐哈尔第二制药厂药品致人死亡事件到安徽劣质奶粉导致的“大头娃娃”事件，再到家乐福销售过期食品和肉制品等，部分企业在营销活动中的不道德行为，已经给全社会造成严重的信任危机。

一、中小企业营销活动中的非道德行为

由于一些中小企业的短视行为，受利益驱动，以牺牲消费者和社会利益为代价，采取非道德营销行为来追求利润最大化。这种非道德营销行为对消费者、社会和企业自身的长期发展都是不利的，应坚决予以取缔。这些企业营销活动中非道德营销行为主要表现在以下几方面：（1）产品领域。在产品领域的非道德营销行为主要是销售假冒伪劣产品，其危害性主要表现：①质量低劣；②安全性能差；③不能提供有效的服务；④包装不规范；⑤造成严重的环境污染等。（2）价格领域。根据我国《消费者权益保护法》第四条规定，目前我国价格领域的非道德营销行为主要有以下几方面：①价格欺诈；②掠夺价格；③价格协定；④歧视价格；⑤暴利价格；⑥垄断价格。（3）分销领域。分销过程中道德问题主要表现在：①生产商不按时供货；②经销商不按期付款给生产商；③生产商与经销商相互推诿产品售后服务责任；④还有一些零售商为了自身利益，不顾合约规定，损害中间商的利益等。（4）促销领域。现实生活中经常可以看到一些企业以虚假促销策略欺骗消费者的现象：①采用过分夸大或不真实的广告欺骗、误导消费者；②通过购物返券，诱导消费者循环购物；③通过不公正的营业推广和公共关系手段促销产品等行为。

二、评价指标体系的建立

通过对当前一些中小企业主要存在的一些非道德营销行为，现将从产品、价格、分销和促销等四个方面来建立评价体系。首先将上述中小企业营销各个主要阶段：产品、价格、分销和促销四个阶段进行细分，并把这些非道德营销行为进行归类，每一类作为一个道德性项目；其次是对这四方面营销策略、各个道德性项目和道德性因素评价指标权重按科学方法测定或由专家进行评定；第三，为了真实地反映我国中小企业非道德营销行为，客观公正地评价企业营销道德水平，对营销道德评价指标体系的建立应遵循以下原则:(1)全面性;(2)可比性;(3)指标数据可得性;(4)可操作性;(5)客观标准一致性;(6)科学合理性等。根据中小企业在营销活动中的非道德行为表现及以上的指标体系设计原则，可设计出相应的指标体系如下表所示：

上表中每一种指数都可以作为评价的子目标。评价目标集为，其中每个又由j个子目标构成，记为。每个子目标Bij有Mi个道德因素评价指标，全体道德因素评价指标集合组成了企业营销道德评价指标集M。按n个项目子目标把评价指标集分为n个子集，则有：

给每个评价指标进行量级分布，对每一个量级赋予不同的道德标准并且数值化，则有量化的指标体系。

三、综合评价模式与简要结论

根据上述的综合评价指标体系表可以看出，各个道德性项目指数与其相对应的权重相乘，可以得到各个营销策略的道德性指数，各个营销策略的道德性指数与其对应的权重相乘，就可以得到企业营销道德的综合评价指数。根据以上建立的营销道德综合评价指标体系，可得如下最简单的评价模式：

（1）

（2）

各个道德性项目和四个营销策略的权重可根据采用专家法或通过市场调查后按一定方法确定。每一项指数都可以与专家制定的标准指数表进行对比，或与其他企业进行对比，目的是找出企业的营销道德优势和劣势，以便企业继续发扬营销道德优势，改变其劣势。根据综合评价指数的高低，从而得出企业营销道德的综合状况。

参考文献：

[1]郝渊晓葛晨霞:WTO环境下我国企业的诚信营销.新疆财经,2002(5)

[2]阎俊陶平:提升企业营销道德的系统化措施.当代财经, 2003(1)

[3]刘远飞:我国企业营销道德问题研究. 2004

[4]袁波:营销道德浅析.商场现代化,2005(1)

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关键词：新形势；电力企业；营销系统；运维管理体系

1引言

现阶段，我国信息工程技术取得了历史性的发展成果，对国民经济的发展起到了很大的推动作用，毫无疑问，它对我国电力行业的发展更是发挥着不可磨灭的作用，使电力系统的内部结构逐渐实现了信息化。但是，电力企业若想在现有基础上进一步发展壮大，赶上国际先进水平，就必须要再次提高自身的信息化水平，构建更加科学合理的电力企业营销系统运维管理体系。

2我国电力企业营销系统的现状

（1）维护难度大。电力营销系统用户终端的数量庞大，再加上众多复杂的信息设备，导致营销系统的工作强度非常大。而且电力营销系统对技术水平的要求比较高，在实际运行中就容易出现各种故障，加大了系统的维护难度。（2）对连续性的要求高。运营系统主要是为客户服务的，所以需要它要连续不间断的工作，否则就会影响客户的实际体验。（3）连带效应严重。电力企业的营销并不是向客户直接提供货源的，而是客户根据自身的实际需求来定制商品，电力企业根据客户的实际使用数量来收费，但是电力企业不会第一时间知道客户的使用量，换句话说就是，只有客户真正消耗了商品之后，机器设备才会收集到客户的实际消耗量并将其反馈给电力企业，电力企业这才能向客户收费。电力企业向客户提供的其他服务也具有类似的特点，这就决定了电力企业的营销系统必须二十四小时不间断运行，如果营销系统发生意外造成了中断，不仅会给电力企业造成重大的经济损失，还会影响客户的正常用电。

3IT运维管理体系概述和发展方向

（1）IT运维管理体系概述。IT运维管理体系时代特征非常明显，它是依靠信息技术发展起来的，具有超强的灵活性和适应性。现在我国很多大规模的现代企业都在使用IT运维管理体系，它能根据企业的实际经营情况采用更为科学的管理体系，不断提高整个企业的信息化水平，促进企业向数字化方向转型。正是因为IT运维管理体系具有极强的适应性，因而在世界各地的应用范围非常广，很多国际知名企业都在应用它进行管理，并且效果非常好。所以，我国电力企业营销系统引入IT运维管理体系的现实意义非常大，必将带来很大的经济效益和社会效益。（2）IT运维管理体系的发展方向。1.完善数据共享。目前我国电力企业的IT监控体系集中性不高，极大影响了电力企业的营销管理。要想有效提高电力企业的管理效率，必须建立数据信息共享机制。2.构建层次化机制。传统电力企业机构冗杂，职责分工不明确，导致管理效率非常低，构建层次化机制能实现电力企业资源的优化配置，大幅度提高企业的管理效率，促进电力企业生产能力的提高。（3）以营销为核心。影响电力企业经济收益的最主要业务就是企业的营销业务，它与电力企业的业绩呈正相关的关系，所以，电力企业在未来的发展中一定要以营销为核心。电力企业的经济效益越好，可用资金就会越多，运维管理体系的完善和发展就具有了坚实的经济基础。

4新形势下构建电力企业营销系统运维管理体系的策略

（1）革新体系架构。电力企业在构建营销系统运维管理体系时，单靠某一个部门是根本不可能实现的，而是需要全体部门的团结合作。在这个过程中，电力企业要明确每个部门的具体职责，精诚合作，共同构建运维管理体系。（2）组建专业团队。运维管理体系的构建必要要依靠专业的团队，电力企业在组建专业团队时，一定要避免其中的成员存在能力差距过大的现象，否则就会影响整个团队的工作能力，不利于运维体系的构建。所以，电力企业要重视人才的选拔过程，做到公平、公正，将各部门中有真才实学的员工挑选出来。此外，电力企业还必须要具有“走出去”的战略眼光，在社会上招聘一些运营维护经验丰富的员工。（3）实施安全管理。运维管理体系的具有非常明显的信息化特点，因此，安全问题就成为了构建体系过程中必须要重点考虑的问题。电力企业要在建立运维管理体系时全方面预测可能遇到的风险，并制定针对性较强的对策，最大限度降低突发事故发生的可能性。（4）及时与系统服务商进行交流。服务商的主要作用是为电力企业的运维管理体系提供专业的服务。运维管理过程比较复杂，有时候工作人员无法做到面面俱到，如果遇到管理上和技术上的难题，一定要及时与系统服务商进行沟通。

5结束语

信息技术的大力发展对我国电力企业来说，既是机遇，也是挑战。电力企业未来的发展方向是实现科技化和信息化，以此来不断提高自己的服务水平，让客户有更好的体验。在这种新的社会形势下，电力企业应该更加重视营销系统运维管理体系的构建。

参考文献：

[1]张弘.研究新形势下电力企业营销系统的运维管理体系[J].中小企业管理与科技(上旬刊)，2012.

[2]唐向前，冯森贤，侯伟洲.新形势下电力企业营销系统运维管理体系[J].研究科技风，2013.

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我国第三方物流企业的发展起步较晚，市场营销水平仍处于初级阶段，存在对物流产品认识不足、服务和营销理念落后、营销手段单一等问题。当前大部分物流企业遵循“4P”营销理念，即营销过程更关注于以产品为主要导向。然而，4P营销理念已不再适应全球化竞争及物流需求个性化日益凸显的今天，第三方物流企业应采用全新的创新型营销策略。本文引入4C营销理念，提出4P+4C的组合营销策略，一方面将以产品为导向转变为以客户为导向的理念，强调客户需求、客户价值及客户满意度；另一方面集合二者的优势，保证策略的可行性，更好地指导第三方物流企业营销实践。基于以客户为中心的组合营销理念，提出与第三方物流企业相匹配的组合营销策略，即以客户为导向的产品策略、以成本为导向的价格策略、以便利为导向的渠道策略和以沟通为导向的促销策略。营销策略实施后，进行营销效果评价，若符合企业的预期目标，则继续执行该营销策略；若营销效果不符合预期，则对在原策略的基础上进行调整。通过不断的实践和调整，逐渐形成最优化的营销策略，因此第三方物流企业营销效果评价具有十分重要的意义。

2基于客户满意度的第三方物流营销效果评价体系

2.1评价体系的构建原则

运用科学系统的分析方法，围绕客户满意度指标构建第三方物流企业营销效果的评价体系，一方面是对第三方物流企业服务营销策略的综合评价，另一方面体现了第三方物流企业“以客户为中心”的服务性质和宗旨，分别从产品、价格、渠道和促销四个方面融合相关客户服务内容。以客户满意度为核心，对第三方物流企业的营销效果进行全面、合理的评价与分析。第三方物流企业营销效果评价体系的构建遵循以下基本原则：

（1）系统性原则。

第三方物流企业营销效果评价体系的构建应全面、系统、有层次地反映企业在该服务营销策略下表现为客户满意度的指标，并注重各指标之间的内在联系。

（2）客观性原则。

所选取的指标应客观、真实地反映第三方物流企业市场营销效果，排除非客观因素的干扰，使得评价体系更具可靠性。

（3）实用性原则。

第三方物流企业营销效果评价体系最终会用于指导实践，因此所构建的评价体系不仅要考虑理论正确性，还要保证其实际应用的可行性，且便于操作。

（4）非相容性原则。

对于每一层评价指标的构建，应遵循非相容性原则，即各个指标相互具有独立性，符合不可替代、不相包容的条件。

（5）定性与定量相结合原则。

评价体系中的指标应尽可能地涵盖研究对象的基本属性。虽然定量指标更精确和便于评估，且容易收集和确定，但研究对象的某些属性难以直接用定量指标去衡量，此时应采用定性指标进行评价。

2.2评价指标的选取

通过4P市场营销策略和4C客户服务理念的有机结合，构造出全新的第三方物流企业组合营销策略，包含基于客户导向的产品策略、基于成本导向的价格策略、基于便利导向的渠道策略和基于沟通导向的促销策略。本文将从这四个维度进行评价指标的确定和遴选，并重在突出体现客户服务满意度的特性。

2.2.1基于客户导向的产品维度指标。

基于客户导向的产品营销策略指的是第三方物流企业应以客户需求为主导，充分考虑客户的立场、态度和需要，包括个性化服务需求和变动性需求等，从而制定合理的产品和服务策略。基于客户导向的产品策略评价指标包括品牌影响力、服务内容和服务模式。

（1）品牌影响力。

企业品牌建设是市场营销的重要内容，品牌影响力指标反映了客户对第三方物流企业品牌的感知度、认同感以及满意度等。①品牌知名度。第三方物流企业作为一个服务品牌，客户对其知晓程度直接反映其市场营销的作用广度，假如客户对某个物流品牌一无所知，那么显然不会选择其产品和服务。②品牌美誉度。品牌美誉度反映了客户对物流企业品牌的好感和信任程度，它是第三方物流企业品牌形象塑造的关键。③市场占有率。提高市场占有率是第三方物流企业营销战略的主要目标，市场占有率高，说明企业的产品和服务在同类竞争对手中具有较多优势，且更广泛地被客户所接受。④客户忠诚度。指客户接触某一物流产品或服务后，产生的对该产品或服务的依赖程度。客户忠诚是客户满意度高的结果表现，因此客户忠诚度反过来可以反映客户满意度水平。

（2）服务内容。

分别从基础服务、增值服务、信息化服务、差异化服务方面评估第三方物流企业的服务质量及客户对该服务的满意度，从而找出应当改进的服务内容。①基础服务。指第三方物流企业所提供的如仓储、运输、配送、报装等常规，传统物流企业以基础为核心业务，因此基础服务的客户满意度是其根本。②增值服务。第三方物流增值服务是在满足基础服务的基础上，通过提高便利性、缩短响应时间，从而为客户提供各类延伸。③差异化服务。差异化服务来源于客户需求的差异化，在物流产品和服务不断趋同的今天，差异化服务是第三方物流企业获得竞争优势的重要途径。④信息服务。物流信息化服务是指借助信息化手段降低人力成本、提高运作效率的手段。信息化服务虽然不直接创造价值，但能够被客户所感知。

（3）服务模式。

相比于传统物流单一的服务模式，现代第三方物流服务在方式上更具有交互性和灵活性。第三方物流企业应结合客户需求，与客户共同探寻最佳服务模式，从而提高客户满意度。①协同运作模式。第三方物流企业全面掌握客户在财务、销售、信息、人力等方面的基本需求，在此基础上与客户共同制定物流实施方案，探讨项目管理与运作模式，以取得双赢的效果。②长期服务模式。通过签订相关服务合同，第三方物流企业与客户建立长期的服务关系，并始终注意客户关系的维护。

2.2.2基于成本导向的价格维度指标。

这里的成本导向，不仅仅指第三方物流企业的运营成本，还包括客户获取产品和服务时所支付的时间、精力、货币等成本，也包括客户对产品和服务的感知价值及支付意愿，只有当客户感知价值大于客户成本时，才会表现出更多支付意愿以及更高的客户满意度。基于成本导向的价格维度评价指标包括客户成本、客户感知和价格定位。

（1）客户成本。

以客户成本作为第三方物流企业营销效果评价指标，充分体现了以客户满意度为核心的经营理念。只有努力降低客户获取产品或服务所付出时间成本、精力成本和货币成本，物流企业和客户才能获得双赢。①时间成本。指客户为了从第三方物流企业获取所期望的产品或服务而必须消耗的时间换算而成的代价。②精力成本。指客户为了从第三方物流企业获取所期望的产品或服务而必须消耗的自身精神和体力方面的支出，降低客户精力成本，企业可以获得更大的客户让渡价值。③货币成本。相比于时间、精力等非货币成本，货币成本指的是客户所支付的以货币衡量的价值量大小。客户货币成本从某种程度上看就是第三方物流企业的服务价格，货币成本只是客户总成本的其中一个组成部分。

（2）客户感知。

客户感知是第三方物流企业营销效果和服务质量的直接反映，是影响客户满意度的重要因素，其评价指标包括客户对服务的感知价值和客户对价格的支付意愿。①客户对服务的感知价值。客户感知价值是客户对产品或服务所带来的收益与所支付成本之间的差异的评价，客户倾向于再次选择感知价值更高的产品或服务。②客户对价格的支付意愿。客户支付意愿代表着客户对某一产品或服务所愿意支付的价格，受多方面因素的影响。从客户满意角度考虑，第三方物流企业制定价格策略应首先服从客户的支付意愿，而非自身利益。

2.2.3基于便利导向的渠道维度指标。

对于第三方物流企业，其渠道策略主要指企业与战略伙伴、客户企业之间的营销和服务模式。基于便利导向的渠道服务模式，要求物流企业采取更有利于客户服务的营销渠道，以提高客户便利和客户效益为主要目标。

（1）服务网络建设。

第三方物流服务网络是渠道营销的基础，主要包括基础设施建设和信息化建设两个部分。①基础设施建设。第三方物流企业基础设施包括搬运、仓储、报装等机械设备，以及厂房、厂站等建设设施。基础设施建设水平虽然不能直接反映客户满意度，但基础设施的齐全性、先进性是影响物流运作效率的关键，从而影响物流客户服务的质量。②信息化建设。信息化建设是指相关物流服务软硬件资源的开发与利用。第三方物流企业通过开发库存管理系统、订单管理系统、物流规划支持系统等，帮助企业提高管理效率，有利于提升服务水平。

（2）服务渠道模式。

营销服务渠道是第三方物流企业开展市场营销和客户服务的方式和策略，主要包括直销服务模式、外包服务模式、战略联盟模式等。①直销服务模式。通过自身已有的营销网络开展产品和服务营销活动。②外包服务模式。借助其他企业的营销网络，以外包或的方式开展营销活动。③战略合作模式。与同行业或外行业的企业组织建立长期的战略伙伴关系，从而共同开展产品和服务营销活动。

（3）资源配置效率。

资源配置效率反映了第三方物流企业对资源的配置和利用状况，并使客户获得最大的便利和效益，在物流服务上表现为服务覆盖率、客户便利性和客户效益性。①服务覆盖率。物流服务要注重服务覆盖的全面性和整体性，目标在于使用最少的物流资源获得最大的服务覆盖范围和客户满意度，才能减少资源浪费，获得竞争优势。②客户便利性。通过资源合理的配置和服务渠道的选择，使客户可以更加及时、方便地获取物流产品和服务。③客户效益性。第三方物流企业应将客户服务看作一个增值的过程来管理，在给客户带来服务的同时，也帮助客户获得价值最大化。

2.2.4基于沟通导向的促销维度指标。

促销策略指的是第三方物流企业为了获得市场的关注，借助某些手段传播其产品和服务信息，从而达到预期的营销效果。基于沟通导向的促销策略，应以客户为中心实施营销策略，进行有效的双向沟通，确保物流服务符合客户的需求和期望。

（1）主动促销。

第三方物流企业应主动出击，与客户建立长效的沟通机制，根据客户需求进行分类，然后实施精准的促销策略。①需求沟通：准确的促销是建立在充分的客户需求沟通的基础上的，第三物流企业应提供双向沟通渠道，以强大的说服力接近客户并了解其需求，然后对客户需求进行梳理。②精准促销：精准促销是需求调查的最终目的。客户的物流需求越来越趋于差别化，因此精准的促销对提高第三方物流企业营销效果具有重要的作用。

（2）促销效果。

产品和服务促销的效果不仅仅表现在促销方式上，还表现在客户对促销活动的反馈上。①客户反馈。第三方物流企业应建立有效的客户沟通渠道，以保证对客户反馈的及时响应，客户反馈渠道有网络调查、电话回访等方式。②刺激需求。有效的促销活动，不仅表现为对客户原有需求的满足，还可以表现为对客户需求的引导和释放作用。

2.3评价体系的构建

根据所选取的评价指标，并进行指标相关性和可靠性检验，最终确定了基于客户满意度的第三方物流企业营销效果评价指标体系。

3结论

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[关键词] SOA 粗粒度服务 渠道体系

一、管理软件企业营销渠道体系现状分析

早期的管理软件供应商将国内市场划分为若干个大区，通过层层细分市场与不断发展商，逐步建立了覆盖全国的产品分销渠道体系。

这样的分销渠道体系带来的好处显而易见:管理软件供应商可以将触觉延伸到全国各地，快速捕捉市场上的商机。;软件销售商同时也是服务供应商，便于提供本地化服务。

进入21世纪后，随着全球化竞争的不断加剧，客户需求的不断个性化及业务流程不断创新，对企业的管理水平及信息化系统也提出了更高的要求，原有渠道体系也暴露出诸多的弊端。

(1)为了防止窜货，经过授权的商只能在授权的区域中进行市场活动与提供相关的服务。

(2)渠道体系内部层次太多，加长了对客户的响应时间。

(3)在同一区域内，分公司与及商之间经常性地展开激烈的竞争。

(4)商缺乏明确的定位或者分工。客户的项目因商的企业规模，实施人员的数量，实施人员的素质及同期正在实施项目的多寡而存在很大的差异。

(5)行业深度应用的信息化项目，向实施方提出严峻挑战。

如何对原有的渠道体系加以改造，成为横跨在管理软件供应商面前一道急需解决的难题。面向服务架构（SOA）注定将会是中国管理软件业的一次难得的机会，它将为原有的渠道体系带来新的活力。

二、基于SOA的营销渠道体系模型构建

1996年Gartner首次提出了面向服务的架构SOA（Service-Oriented Architecture，简称SOA）思想。

1.SOA思想简介

它是在计算环境下设计、开发、应用、管理分散服务单元的一种规范。管理软件供应商应用SOA思想将其软件产品构建在基础业务平台之上，以使其合乎SOA规范;不同的管理软件系统可以通过企业服务总线（ESB)有效地集成;软件中的流程可以随着企业用户的业务发展及流程再造(BPR)而不断调整，做到随需应变。

2.构建基于SOA的渠道体系的步骤

(1)确定渠道体系的层次结构。新型的渠道生态体系由管理软件供应商、合作伙伴与客户组成，结构上更趋扁平化，能更快响应客户的需求。

(2)将服务进行粗粒度的划分。按照信息化项目的进程可以将合作伙伴（商）的工作转化成销售、咨询、培训、实施、行业开发及维护等服务；再结合行业最佳实践进行进一步的划分形成一个个标准的粗粒度的服务。

(3)定义合伙伙伴的类型。新的渠道体系中合伙伙伴不为单纯的产品经销商，而是粗粒度服务的提供者。根据其核心竞争力及提供的服务可分为销售合伙伙伴、咨询合作伙伴、培训合作伙伴、实施合作伙伴、行业开发伙伴及维护合作伙伴。

(4)基于低成本、高质量服务承诺的产业协同。合作伙伴不但要对所提供了服务履行低成本、高质量的承诺，同时为了客户项目的成功，各成员必须通力合作。

3.新型的营销渠道生态体系特性

(1)以客户为中心,缩小渠道响应时间，提高了客户的满意度。

(2)低成本、高质量的服务保证。

(3)合伙伙伴提供的粗粒度服务不但是面向行业的，而且是基于行业的最佳实践。

(4)渠道体系更具弹性。通过对服务的有效编排，组成一支高效专业的项目实施团队以满足不同规模，不同行业的客户信息化项目的需要。

三、新型营销渠道体系实证分析

下面就以国内著名的管理软件供应商金蝶国际软件集团有限公司（下面简称金蝶软件）的渠道体系来说明模型的应用。金蝶软件于2006年提出了“七剑出鞘，共赢天下”的新型渠道发展计划。它的渠道体系见表。

注：U标记表示渠道伙伴在金蝶的渠道体系中充当相应的营销角色

从表中，我们可以看出，金蝶软件定义的渠道伙伴类型与模型中定义的合伙类型基本相同。金蝶软件通过引入新的合伙伙伴类型扩展了原来以产品分销为核心的分销渠道，并向客户提供行业增值服务以实现渠道价值。

从表中还可以看出，每种类型的合作伙伴在金蝶的渠道营销中担当2种～6种营销角色。这个结论从一个侧面反映当前管理软件领域的各企业的分工程度。

四、结论

面向服务的架构（SOA）不仅推动信息化产品向平台化、集成化与个性化方向发展，也带动渠道体系的革新。新型的渠道体系给各个成员都带来巨大的价值，同时也提出了巨大的挑战，需要合伙伙伴不断地调整与转型，经过不懈的努力才能完成。

参考文献：

[1]毛新生:SOA原理、方法、实践[M].北京：电子工业出版社，2007.7

[2]梁爱虎:SOA思想技术与系统集成应用详解[M].北京:电子工业出版社，2007.12

[3](美)伊尔(Erl.T)著 王满红 陈荣华译:SOA概念、技术与设计[M].北京:机械工业出版社，2006.10

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【关键词】电力企业；营销管理；运维管理体系

计算机与信息科技已经成为未来社会生产的重要生产力，因此企业要想发展就必须将信息科技融入到生产经营中，所以构建IT运维管理体系十分重要。目前电力企业正在大力发展客户服务，这与IT运维体系的特点不谋而合。随着电力企业的快速发展，电力营销涉及的内容越来越复杂，因此对电力企业现有的运维管理体系进行改革创新势在必行。

1 IT运维管理分析

IT运维管理是帮助企业建立一套适应企业业务经营发展以及业务环境的IT运维模式，从而实现企业运维模式的自动化以及信息化。IT运维管理经过了一系列的发展历程。

起初IT运维管理只是为企业提供网络服务管理的管理模式。它主要负责保证企业网络通信以及对企业生产设备运行状态进行监控，从而确保企业生产以及业务交易的正常进行。

随着时间的推移网络服务管理逐渐转变为信息服务管理，信息服务管理将“服务导向”的概念引入企业管理体系中。信息服务管理在保证企业生产以及业务交易正常运行的前提下，还为企业提供高质量、低成本的信息服务，从而将信息与业务结合到一起。

现阶段信息服务管理已经发展成为业务服务管理。在这一阶段信息服务与企业业务之间的关系更加密切，企业信息服务部门可以根据企业业务的变化调整部门决策，从而为客户提供更加优质的服务。

2 电力企业营销系统的特点分析

相比于其它企业，电力是一种社会生产必需能源，因此电力企业的营销系统具有以下特点：

第一，营销影响范围广。营销系统涉及到企业生产运营、客户服务等多种工作，因此一旦电力企业营销系统出现问题就会造成整个电力企业生产中断，从而给企业带来严重的经济损失。

第二，营销系统保证维护工作难度大。电力营销系统是一个涉及到众多用户终端以及信息设备的复杂系统，因此营销系统的工作强度很大，再加上电力营销系统涉及的技术众多且十分复杂，因此容易出现系统故障，从而增加了系统维护保障的工作难度。

第三，电力企业对运营系统的工作要求高。由于运营系统要面向客户，要实时的向客户提供服务，因此这就需要运营系统持续不断工作，所以电力企业对运营系统的连续性要求很高。

随着信息科技的不断发展，电力企业现有的IT运维体系在新形势下面临着一系列新的发展机遇，总的来说IT运维系统的发展趋势如下：

第一，将营销业务作为运维管理思想的核心价值，这是因为电力企业营销业务直接关系到企业的经济效益与社会效益，是电力企业营销部门的根本出发点。

第二，实现统一的层次化管理。传统的电力企业涉及范围广、机构众多，因此导致电力企业管理效率低下。实现电力企业统一的层次化管理，可以提高企业管理工作水平，合理配置企业资源，从而提高企业的生产能力。

第三，向着数据共享发展。现阶段电力企业使用的IT监控体系众多且过于分散，这不利于电力企业的营销管理，因此建立统一的数据收集管理平台，可以有效的提高企业管理工作效率。

3 构建新形势下的营销系统运维管理体系

构建一个完整的运维管理体系要从体系结构、人员构成、安全管理三个方面入手。

第一，由于企业IT运维管理体系涉及的范围广、部门众多，电力企业内的任一部门都不可能单独完成运维管理工作，因此需要多个部门的协调合作。通常情况下，电力企业内部与运维管理体系建设有关的部门包括技术部门与服务部门，企业要明确这两个部门在运维管理体系中的具体职责，合理分配任务，确保运维体系的构建。

另外，电力企业运维管理体系还要受到相关领导部门的监督领导，因此在构建运维管理体系时要考虑到这一点。

第二，由于运维管理体系涉及的人员众多，且工作人员能力有高有低，这些会很容易影响到体系的正常运行，所以企业要组建专业的运维队伍。企业要从各部门抽调或者从社会中招聘技术以及业务骨干，确保体系的前期运行，同时企业还要加强对体系内部人才的培训与选拔，提高人才待遇，从而激发运维人员的工作热情，提高体系的工作效率。

第三，运维体系是一个信息化程度很高的系统，因此信息安全问题就成为体系构建时要考虑的重点。企业要在构建运维体系时需要考虑到体系的信息风险，制定完善的应对对策。同时企业要建立健全体系运维安全制度以及监督机制，组建专门的安全小组定期对体系进行巡查，及时发现安全系统的漏洞，从而减少安全事故的发生。

4 结语

电力体系营销系统的运维体系关系到企业的经济和社会效益，因此构建营销系统的运维体系至关重要。本文对IT运维系统的发展历程进行了简单概述，对电力企业现有的运维体系特点以及发展趋势进行了详细研究，从体系结构、人员构成、安全管理三个方面入手对运维体系的构建进行了系统分析。

参考文献：

[1]唐向前，冯森贤，侯伟洲.新形势下电力企业营销系统运维管理体系研究[J].科技风，2013（13）.

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[关键词]化肥市场经济；客户关系管理；营销策略；诚信服务

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0035-02

建立完善的客户关系网络需要一定的技巧，在客户网络构建的过程中需要掌握完善的客户信息，信息内容要全面化、系统化，做到与客户进行及时沟通解决客户的相关问题。营销策略要灵活多变，结合季节特性进行销售，加大宣传力度，争取为客户创造更大收益，在互利共赢的前提下进行经营才会得到广大客户的认可。

1 建立客户关系网络体系

11 客户信息管理科学化

客户信息包括客户姓名、客户的家庭住址，客户的联系方式，拥有耕地数量，每年的化肥使用数量以及使用化肥的种类、品牌等。将这些信息妥善地保管，做到客户相关信息宏观掌控，并及时更新客户信息，这就需要与客户进行多渠道的沟通，在网络极其发达今天，农民朋友也及时地掌握了网络联系方式，这样也就方便了商家与客户的及时联系，客户可以通过网络为商家留言，提出自己的相关问题，商家也可以通过网络进行客户信息及时更新，主要是客户的实时联系方式，耕地数量以及化肥使用量的信息更新。

12 合理利用客户信息资源

客户的相关信息放在手中不仅是单纯的商家与客户的联系方式，要充分地利用客户信息资源，例如将客户信息进行归纳总结，将相同地区的客户资源整合到一起进行相关的数据统计，了解某地区耕地面积的变化情况，化肥使用量的变动情况，重要的是某一个地区化肥使用的品牌变化规律，通过这些相关信息的总结，了解客户的需求变动，这些客户的相关资料可以为商家提供进货依据，商家进货品牌要依靠于客户的需求，并及时与客户进行沟通，根据相关的自然条件为客户提供专业建议，便于为客户提供更加全面的服务。

13 建立零距离沟通

与客户的沟通要做到零距离沟通，商家争取与客户进行建立友情关系，与客户做成朋友之后不仅便于沟通还会增加客户的信任，在生意以外建立生活相互帮助的关系，开发客户的平时爱好，平时与客户开展一些增进友谊的活动，消除客户对商家无利不起早的传统认识，在沟通过程中打消客户的顾虑，这样才能做到商家与客户心与心的交流，从而做到商家与客户的零距离沟通，客户在信任商家的同时便会提供更多的商品需求者，从而便于客户资源的积累，开发更多的客户资源，扩大自己的经营范围。

2 制定有效营销策略

21 化肥市场评估

市场调研是营销技巧中至关重要的一部分，全面的市场调研结果能够为市场经营利益提供可靠的保证。市场调研应具有一定的方向性，具体的调研项目是需要经营者认真思考的问题。例如农民对下一年的耕种计划，不同的耕种品种使用的化肥是不同的，经营者提供的商品必须要与农民的意向达成一致才能够顺利进行销售，还有就是对当年耕地的土质进行科学的测量，得到有效的酸碱示数，从而购进相应的化肥品种，这样会使当年的年产量得到有效提高，从而在农民心中树立一个诚信商家的形象，来吸引更多的客户。化肥的使用在农民心中往往会产生思维定式，因此对农民钟爱的化肥品牌进行市场调研并统计，来增进下一年的化肥销量。

22 产品的广泛宣传

在市场经营体系中，产品的宣传是一门艺术，随着现代化的广告业的泛滥，宣传手段极其丰富，但不同的商品需要不同的宣传方式，如果宣传方式不当将会引起相反的效果，例如化肥的宣传，化肥的宣传所针对的是农民，根据农民的为人与性格特征进行宣传，如果浮夸产品的质量反而会引起农民的怀疑并产生抵触情绪，这样一来不仅没有达到宣传的目的却适得其反，影响了销售量，另外对化肥进行宣传首先要保证化肥的质量，这是最起码的经营理念，在保证质量的同时深入农民的身边进行指导性宣传，首先为农民进行耕地土质的检测，为农民提供合理的意见和建议，不同土质的耕地耕种不同的物种，其次再合理的进行宣传，这样农民不仅不会反感，还会自愿地购买相应品牌的化肥，宣传同时对农民进行合理的科学教育，并给予相应的保证。

23 开展客户专业培训

客户一般没有相应的专业知识，对耕地的土质以及化肥的相应参数的理解并不全面，这就需要经营者聘请相应的专业性人才定点开展农业科学教育工作，课程开展全部免费，在课程期间不进行任何相应的产品宣传并将其与定点的村委会结合，这样可以让农民放心地接受教育，农民将技术学到手之后对相应的土质有深入的了解，在化肥的选购方面就不会漫无目的，商家在保证产品质量的同时销量自然会上升，这不仅响应了国家农业科普知识普及的政策，而且带动了市场经济的快速发展。

24 客户服务项目细致化

在为客户服务的过程中要尽量的细致化，尽量全面地为客户提出的问题进行解答，运用通俗的语言方式与客户进行交流，优质的服务，亲切的交流方式可以建立经营者与客户之间的信任，在信任的基础上进行商业交流可以提高交易效率，并且能够吸引大量的客户。

25 结合相关农业政策

《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》放宽了对相应的农用化肥销售政策，提高经营者的销售积极性，为农民提供更加优质全面的服务，加大化肥服务站的投资力度，给予相应的补助，尽量满足客户需求。经营者应积极响应国家有关政策，开展相应的营销手段，对农民进行农业科普知识教育，提高农业耕作者的科技水准，兴起定点的农业知识普及工作，从而将广大客户的积极性调动起来，并在农村选择合理的地点建设临时销售网点，为农民提供更加便捷的服务，形成产品推广、农业教育、产品销售一体化的销售体系。

26 开展回访项目

当年的销售的目的是赢得广大用户的信赖与支持，因此年尾的收成调查工作是不可缺少的，调查回访的过程中对自然灾害造成粮食绝收的客户要进行经济上的小额补助，并安慰客户不要失去信心，尽量调动农民的积极性，在回访过程中要为农民做好当年的总结工作，并再次帮助农民进行耕地的土质检测，为下一年的耕种做好充分的准备。

3 诚信经营热心服务

诚信经营不仅仅是行业的道德规范，同样也是经营商家制胜的法宝，面对周而复始的工作性质，诚信已不再是商家的品质问题，客户在进行商品选购的时候首先考虑的便是商家信誉的问题，如果没有良好的信誉和口碑，那么经营商的产品就会无人购买。对于诚信的经营，人们会在内心对其默许，并且能够吸引大量的客源。

4 结 论

客户关系管理是市场经济发展的重要课题，处理经营者与客户的关系是经营胜利的前提和保证，合理利用客户的信息资源进行市场调研和开发能够起到事半功倍的效果，积极响应国家政策，将农业用肥的销售推向一个新的高点，做好相应的农业知识普及，为农民设身处地地着想并提供更优质的服务，只有如此才能够有效地利用客户管理体制来建设成熟的销售策略。

参考文献：

[1]冯元琦化肥企业必须建立客户关系管理体系――再议化肥营销[J]中国石油和化工，2003（9）：12-13