个人对国际商务的认识范文

导语：如何才能写好一篇个人对国际商务的认识，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词] 文化差异 国际商务谈判 影响

迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。

在国际商务谈判中，哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。

一、语言和交流

人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言――包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲第二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换，在转换过程中，他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。

根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此，由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”，因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。

二、价值观念

价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念，更具体地说，是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。

1.伦理观念

中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的，显得生硬而不灵活，我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；欧洲人来到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多，更不用说宴请，往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱，其实这只不过出于中国人的待客之道，这会导致后来的失望，甚至抱怨。

2.群体意识

中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看中面子或者说“体面”。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子? 就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识, 每个人都不是单独的个人, 而是生活在一定社会关系中的人,没有面子, 不能面对他人, 没有面子,就“没脸见人”, 就无法在社会和群体中生活, 甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样,他们则看重利益, 谈判时“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光, 看得十分重要,以至有的西方谈判家们在他们的著作中, 告诫在和中国谈判时, 一定要注意利用中国的这种国民性。很显然, 只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异, 才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点, 强化自身的优势, 利用对方的缺点, 瓦解对方的优势。

3.集体观念

中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，所以谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案的是决定性的一人，甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”, 在出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定；而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”，表面上看是一两个人出场，谈判人相应的权限已经赋予，或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判人个人的责任较重，也较高、较灵活。

4.时间观念

时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历来认为，时间远不止是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账：他每天工资为8千美元，那么每分钟约为17美元。假如他被人打扰，浪费了5分钟的时间，那就相当于被窃现金85美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在工作中他们往往以秒计算，分秒必争。在犹太人身上，决不会发生早退、迟到，或者拖延时间等情况。“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原先的时间安排，而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人，在商谈中的时间观念更强。犹太人在谈判之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时，而且要预约好“从几点起，要谈几分钟”。犹太人会谈时，一见面，除了礼貌性的寒暄外，就得立即进行商谈，这是懂礼貌、有修养的表现，同时表示双方的互相尊重。

三、谈判方式：先谈原则还是先谈细节

按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”; 西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中, 处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应, 结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质, 因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋, 而对于原则性问题的讨论在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际，注重利益；但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方法，容易从综合性见解入手，所以中国是“先谈原则，后谈细节”，他们则是“先谈细节，避免谈论原则”。 在结论方面，美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，即交换契约书，他们认为一旦交换了契约书，一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等，因此，往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务，所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费，甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少后续交流，如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。

四、决策过程

当面临复杂的谈判任务时，来自不同国家的人将使用不同的方式来做出决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判中对方的反应，从而取得谈判过程中的主动权。大多数日本公司采用一种“公文系统”作为决策的体制。由低等管理层（通常是科级）的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会仔细研究这项提议，如果同意就盖上他们的印章；如果不同意，就不盖章或倒着盖一个章。无论如何，这个公文都将通过各个不同级别管理层的审阅，最后到达总裁手里。如果每个人都盖章表示同意，这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它将被附上一些建议，然后退回起草人。因此，在使用这一决策体制的公司中，中层经理几乎担负了决策的所有职能，他们需要决定要做什么、什么时候做以及怎么做。

外国谈判者在同日本公司会面时，要化大量的时间来做计划和准备工作，记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时，要避免只对某一个人表示好感，或只依靠一个人，否则会疏远其他的经理。

客观地看,中西方文化各具优劣势。许多国家的文化相当复杂，且与本国文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于: 清醒地认识自我,恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊, 扬长避短。

参考文献：

[1]曹菱主编:《商务英语谈判》，外语教学与研究出版社，2004

[2]谢晓莺主编:《商务英语谈判》，中国商务出版社，2005

[3]邱革加杨国俊主编:《双赢现代商务英语谈判》，中国国际广播出版社，2006

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关键词：商务交流；文化交际；文化冲突

中图分类号：G12 文献标识码：A

收录日期：2015年3月27日

我国企业在跨文化国际商务经营过程中始终处在一个多元和异质的文化环境里，特别是在与西方经济发达国家进行经济交往，东西方文化的差异和地区间的文化差异必然会在国际商务的经济运行中反映出来，甚至形成商业冲突。将国际商务经营活动中的文化冲突降低到最低程度，使我国企业在参与国际经济竞争过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境，更能适应相互之间的文化环境，取得竞争优势和获得国际经营活动的主动权。

一、商务跨文化交际中经常出现的文化冲突

（一）隐私方面的冲突。中国人的隐私观念比较薄弱，认为个人要归属于集体，在一起讲究团结友爱，互相关心，故而中国人往往愿意了解别人的酸甜苦辣，对方也愿意坦诚相告。而西方人则非常注重个人隐私，讲究个人空间，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。因此，在隐私问题上中西双方经常发生冲突。例如，第一次见面询问对方的年龄、婚姻状况、儿女、职业、甚至收入，在中国人眼里这是一种礼貌，但在西方人眼里则认为这些问题侵犯了他们的隐私。

（二）时间观方面的冲突。西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样严格的按照计划进行，西方人对此往往感到不适应

（三）客套语方面的冲突。中国人注重谦虚，在与人交际时，讲求“卑己尊人”，把这看作一种美德，这是一种富有中国文化特色的礼貌现象。在别人赞扬我们时，我们往往会自贬一番，以表谦虚有礼。西方国家却没有这样的文化习惯，当他们受到赞扬时，总会很高兴地说一声“Thank you”表示接受。由于中西文化差异，我们认为西方人过于自信，毫不谦虚；而当西方人听到中国人这样否定别人对自己的赞扬或者听到他们自己否定自己的成就，甚至把自己贬得一文不值时，会感到非常惊讶，认为中国人不诚实。

（四）餐饮习俗方面的冲突。中华民族素有热情好客的优良传统。在交际场合和酒席上，热情的中国人常常互相敬烟敬酒。中国人宴客，即使美味佳肴摆满一桌，主人也总习惯讲几句“多多包涵”等客套话。主人有时会用筷子往客人的碗里夹菜，用各种办法劝客人多吃菜、多喝酒。而在西方国家，人们讲求尊重个人权益和个人隐私，所以他们不会做强人所难的事。吃饭的时候，绝不会硬往你碗里夹菜，自己想吃什么就吃什么，他们也不会用各种办法劝客人喝酒，不会非要你喝醉了为止。

二、文化冲突在谈判中的体现

不同的文化特性往往集中体现在一个国家的国民性上。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看“面子”或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则不一样，他们则看重利益。只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：

一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，然而，这种“自傲”，使自己背上沉重的包袱故步自封，这种“面子”心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔・斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。”还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要“面子”，但又决不准别人当众说出来给了他的“面子”，否则，也会使他感到不自在。

美国人卢西思・W・派伊在他的《谈判作风》一书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。”我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。

西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。

二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：一是中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，崇沿“得道多助，失道寡助”；而大多数西方人更多的是从法律上考虑问题；二是中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，习惯于依靠当官的“后台”来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。

三、解决商务跨文化交际中文化冲突的主要对策

清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题：

（一）先谈原则还是细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、、等一系列重大涉外谈判中，始终坚持“台湾是中华人民共和不可分割的一部分”这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。

（二）重集体还是重个人。相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即“分权”。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即“集权”。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果拍板者是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系。

中国成为WTO的成员，在国际贸易谈判中要求谈判者不仅要学习英语语言知识，还要学习英语文化知识，包括法律、政治、宗教、社会意识等等。这不是一个简单的学习，而是影响观念、意识的洗脑过程。今后的世界无论是文化发展还是经济的发展都不会按照纯粹的东方模式或西方模式展开，更多会出现一个相互渗透和相互补充的局面。因此，跨文化交际能力的提高显得尤为重要，需要全社会的重视。

主要参考文献：

[1]肖云南著.国际商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2003.

[2]宋魁元.商务谈判[M].长沙：国防科技大学出版社，2005.

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关键词：国际商务谈判；跨文化问题；探究

中图分类号：G125 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-00-02

一、跨文化问题的来源及成因探究

在国际商务谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程，这就是所谓的国际商务谈判中的跨文化问题。因此，从商务活动尤其是跨国的商务活动，首先必须知道什么是跨文化问题。下面我们就从其来源和成因来对跨文化问题进行分析：

1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响到人们的行为习惯。

2.民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。人们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。

3.政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的用，从而使得各国人民在政治观念等方面存在差异。

4.经济差异。经济差异是由于经济因素造成文化差异的一种体现。例如，两方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更加注重生活品质，而经济落后的第三世界国家，人们更加关心的是温饱问题。

5.宗教差异。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

6.观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、生活态度、风险态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。

上述种种差异的综合作用导致了不同地区和国家之间的文化差异，这些文化差异体现在国际商务谈判中就具化成为了跨文化问题。

二、文化差异在国际商务谈判中导致的跨文化问题分析

文化差异对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化必然会将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差会导致不同文化群体相互疏远的倾向，同时也会造成不同文化背景人们之间沟通交往的障碍。下面我们就对文化差异在国际商务英语谈判中导致的跨文化问题进行具体的分析。

1.沟通语言问题。沟通语言问题又可以划分为语言风格和语言用法两个部分。

首先，在语言风格上，以日本、巴两和法国为例，日本商人的交流风格是最礼貌的，较多地叫正面的承诺和保证，而较少采威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等词汇，但是他们习惯于保持一段沉默，让人很难猜透其真正的想法；巴西商人谈判风格显得较为放肆，使用“不”和“你”字的频率较高，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格则更为放肆，特别是他们使威胁、命令和警告性语言的频率最高，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。由此可见，只有弄楚不同国家语言上的差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴两人的热心过头和法国人的威胁误解，从而取得国际商务谈判的成功。

其次，在语言用法上，不同国家谈判员在进行国家商务谈判时，要尽量使用简洁、楚、明确的英语，尽量避免使用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，更要避免使用容易引起对方反感的词句。例如：有一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判时，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见，对方都会点头说“yes”，他以为这次谈判特顺利。等到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“我有在很认真听你讲话”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，为了避免商务英语谈判中的误会，可以尽量采用释义法，即用自己的话将对方的话解释一遍并询问对方自己的理解是否正确，从而保证沟通的顺利愉快进行。

2.沟通方式问题。在跨文化谈判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。文化修养高的谈判人员和文化修养低的谈判人员在谈判过程中的沟通方式截然不同。文化修养高的谈判人员可能会选择委婉的、间接的方式来表达自己的意思，而文化修养低的谈判人员则偏爱较多地运口头表达，直接发出或接受明确的信号来截然了当地表达自己的意思。因此，在这种情况下很容易出现误会，文化层次高的谈判者往往会认为对方过于粗鲁，而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

3.谈判风格问题。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构和谈判进程都有着直接的影响。

按照文化差异，我们可以讲谈判风格分为两种类型，东方型和西方型。东方型谈判风格是指以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩同为典型代表。日商很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系，重视信任和交情，不喜欢太过直接纯粹的商业活动，因此，在与日商进行商务谈判时，可以与其回忆双方的交情或是寻找双方的交集点，以感情作为切入点更能够促进商务谈判的成功；韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。而且韩商在谈判屮很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，韩商可能会反复问同一问题，以使在做决定时能确保正确性。因此，在于韩商进行商务谈判时，必须把握策略，既要坚持，据理力争，又要通情达理，掌握一定的分寸，同时还需要具备一定的耐心。

西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，其中以美国和英国为典型代表。美国人常讲“Business is business”、“时间就是金钱”、“金钱决定一切”，指做生意要六亲不认，坚持对对事不对人的原则是美国人不渝之信条。他们在商务活动屮往往直截了当，急于求成，谈生意开门见山，总是拨个电话就谈，坐下没有寒暄，直接进入正题，他们以小时和天数来计算进度，往往使他们的对手感到压力；英国商人在从事商业活动时比世界其他国家的商人更正规，也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代，在英国通过电话谈生意也是很难让人接受的。英国商人更愿意提前做好充分准备，然后进行面对面商谈。只要他们认为有任何细节没有解决，绝不会同意签字，一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位，头衔对他们也十分重要，因此，选择有地位的人作为经纪人对商务谈判很大影响。

4.商务礼仪问题。国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动，人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，必要的礼仪是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成功。

5.禁忌与问题。在包括涉外商务活动的对外活动中，民族和宗教禁忌是不得不考虑的事项，特是在东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路和及时完成谈判任务，都具有非常重要的作用。

三、应对国际商务谈判中跨文化问题的有效性措施探究

1.主动承认和接受谈判双方的文化差异。在进行国际商务谈判前，人们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样才能及调整好心理状态。在谈判时尽景避免含糊不清的语言和动作。

2.耐心倾听并理解对方所表达的想法。国外谈判专家有句话称：“最便宜的让步就是让对方知道，他的话巳被听进去了。”倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者在倾听的过程中可以了解对方的想法，收集大量有效信息，还可以获得对方的尊重，拉近彼此之间的距离。作为谈判者，对于对方的观点，可以接受，也可以不赞同，但是不能不理解，理解并不代表同意，而是一种尊重，只有这样才能尽可能的了解对方的想法、需要和条件，还有助于澄因文化差异造成的一些模糊不的问题，增加谈判成功的可能性。

3.将自己的想法表达出来并让对方了解。东方一些国家的谈判人员比较含蓄会的沟通方式和谈判风格往往会对谈判过程造成许多麻烦和曲折。因此，谈判者要善于把握一个度，将自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出来并让对方理解。商务谈判不是辩论，其最终目的是达成双方意见一致从而促成合作关系，因此，谈判者既要能够理解对方的想法，也要善于表达自己的想法，然后综合双方意见来取得统一意见。

4.沟通的内容应该有针对性。谈判双方在充分沟通的同也要注意，内容太多、缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时还会产生相反的效果。在谈判中，浪费间和精力对双方来说都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，应做到“买卖不成，仁义在”。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

四、结论

在国际商务谈判中，文化差异导致的跨文化问题体现在商务谈判的方方面面，因此谈判者一定要予以高度重视，在进行谈判之前，对对方的文化背景进行分析，做足充分准备，才能提高谈判效率。

参考文献：

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关键词： 价值观 商务谈判 文化差异

一、不同的价值观念

价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。

1.伦理观念

中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的。一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；欧洲人来到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。

2.群体意识

中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看中面子。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”，因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识，每个人都不是单独的个人，而是生活在一定社会关系中的人,没有面子，不能面对他人，就无法在社会和群体中生活。而西方人则不一样,他们则看重利益，谈判时在“体面”和“利益”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。除此之外，中国人还注意礼节，重人情，故中国素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不易直接表露真实思想；工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；工于心计、足智多谋。在谈判桌上，中国人卓越的才能和独特的谋略，常常令对手不敢轻视；在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。

3.时间观念

时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间，强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在工作中他们往往以秒计算。“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原先的时间安排。犹太人在谈判之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时，而且要预约好“从几点起，要谈几分钟”。犹太人会谈时，一见面，除了礼貌性的寒暄外，就得立即进行商谈，这是懂礼貌、有修养的表现。

二、与美国人谈判

美国人的谈判方式是世界上最有影响力的，这是由于美国是当今世界上经济最发达的国家。根据美国人的文化习俗，我认为我们在与他们进行商务谈判时应注意以下几点:

(1)美国人时间观念很强，赴约一定要准时。如果说不能按到达，应打电话通知对方表示歉意。因为在美国人看来，时间就是金钱，如果不慎占用了他们的时间，就等于你偷了他们的美金。

(2)美国人不随便送礼，但却十分讲究包装。这是因为在美国包装和装潢对商品的销路具有重要的影响。给美国人送礼时，注意不要送双数，因为他们认为单数才是吉祥的。

(3)与美国人做生意，“是”和“否”必须清楚。这是一条基本的原则，当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。

(4)美国人法律观念极强。美国人认为:交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

三、与日本人谈判

1.礼貌。礼貌的举止在日本社会是一门艺术。要想和日本人打交道，应该尽可能地研究他们的礼节，至少也要了解什么样的行为举止在日本是礼貌的，什么样是让人不悦的。例如，与美国人开门见山的谈判方式不同，在进行严肃的商务问题讨论之前，日本人更喜欢先相互了解对方。他们的谈话方式也不像美国人那样整个大楼都可以听得见，他们总是轻声细语，礼貌而谦恭，所以，一定要避免在谈判中夸夸其谈。

2.团队作战与团队谈判，也要以团队应对，而不要单兵作战。切忌建议日本人由高层单独谈判解决双方之间的分歧，这样会激怒日本人，因为他们特别重视保持团队决定的一致性。

3.耐心。日本人的耐心是举世闻名的。美国人在与日本人的谈判中不知因为缺乏耐心而损失了多少美元，他们经常采取拖延策略，让对方失去耐心做出让步，而他们会在缓慢的谈判中充分准备，周全考虑，洽谈时有条不紊，决策时谨慎小心，取得了一次次谈判的胜利。对于他们来说时间不是第一位的。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，急于求成，恐怕会输得一败涂地。

参考文献：

［1］顾曰国.跨文化交际［M］.北京：外语教学与研究出版社，2000.

［2］王国平.文化差异与跨文化商务沟通［J］.理论月刊，2007,(1).

篇5

关键词： 文化差异 商务谈判 应对策略

1.语言与交流

语言被称为反映文化的镜子，来自于不同文化背景的人在交流沟通时，会自然而然地按照自己的本源文化对接收到的信息进行诠释和理解。语言能帮助来自于不同国家的人互相沟通，但是有些词语对于不同文化背景的人却有完全不同的含义，即使沟通双方都持同一种语言。语言作为文化的载体，在某种程度上体现了这种文化背景下的人对于某些已有的人或事物的反映方式。在进行国际商务谈判时，如果说参与谈判的双方使用的工作语言并非为其中任意一方的母语的话，最明智和直接的方式就是针对产生歧义的细节或定义提出问题，直到得到让人满意的答复为止。一次商务谈判，只有在双方达成一致，并且乐于履行协议中罗列的义务时，才能被称之为一次成功的谈判。谈判所用的语言承担着让参与谈判的各方明确理解对方意图和所期待达成何种协议的重任，如果谈判结束之后，有任何一方对协议中所列条款产生疑虑，或认为自己因为被强迫或出于脸面才签署了这份协议，那么毫无疑问，这场谈判从沟通交流角度考量是失败的。

在与来自于不同文化背景的谈判对象交流时，时刻注意如下方面，将让你的谈判获得意想不到的良好效果。

（1）除非对方率先提起，避免讨论政治、种族或宗教话题，以免冒犯对方，此乃国际商务谈判的大忌。

（2）避免询问个人隐私。

（3）使用简洁、明了的语言与对方交流，避免使用容易引起误解的俚语、俗语及一些隐晦的表达方式。

（4）不断观察并征询对方的意见，了解对方对你陈述的理解程度。

（5）在对方完整表达自己的观点和意见之前，不要打断对方，交流时放慢语速，即使有翻译在场。

无论是中国还是西方国家都有类似的表述方式，“知己知彼，百战百胜”，“了解你的敌人”。在进行商务谈判之前，必须做好充分的准备工作，才能游刃有余地参与谈判的各个环节。

除了口头语言之外，谈判时涉及的谈判者的肢体语言和各种行为会对谈判成败起到至关重要的作用。这就需要谈判者理解不同文化背景人士对于时间，人与人之间保持的距离习惯及对方文化中常见肢体语言的含义。美国著名人类学家爱德华・霍尔提出人类时间观念有两种文化模式：单向性时间模式（monochronic-time）和多样性时间模式（polychronic-time）。他认为一些受欧洲文化影响的国家，如英美、德国瑞士、斯堪的纳维亚半岛国家和亚洲的日本等属于单向性时间模式，而地中海沿岸国家，如意大利、希腊、法国、墨西哥和一些东方和非洲国家则属于多样性时间模式。单向性时间习惯是一种强调日程、阶段性和准时性的时间习惯，要求人们做任何事都要严格遵守日程安排。只有了解谈判对象对于时间的不同观念，才有可能合理安排谈判进程，取得更好的谈判效果。还要求谈判者了解对方文化中常有的肢体语言的含义，手势、眼神、笑容甚至颔首点头的时机都会影响你向对方传达信息的有效性，有时甚至造成致命的误解，造成谈判破裂。事先通过网络、媒体和书籍了解对方的文化和行为习惯，应该成为谈判之前的一项必备程序。

2.理解东西方文化差异

荷兰的霍夫斯特德在著名的跨文化比较研究报告中指出，不同民族文化差异体现在四个方面，即“权力距离”、“不确定性回避”、“个体取向与集体取向”、“男性度与女性度”。中国在经过了漫长的数千年封建社会的统治和长期儒家思想的洗礼之后，形成了其高权利距离、较高的不确定回避指数、较强的集体主义观念和明显的女性主义倾向的文化特色。这些文化差异会集中体现于参与对外商务活动的谈判者身上。面对具有不同文化特色背景的谈判对象时，了解对方特有的民族文化差异和理念，能够与谈判对象缔结更和谐的、有助于沟通交流的关系，避免分歧，进而获得最理想化的双赢谈判成果。

3.不同文化的谈判风格

霍尔提出的高语境文化和低于近文化的概念有助于我们理解文化差异起到的影响。高语境文化包括大部分中东国家、亚洲国家、非洲和南美，这种文化下的国民通常崇尚集体主义，重视直觉，强调社会关系，行动前会深思熟虑。这就意味着此文化背景下的谈判对手非常重视谈判过程中的双方关系，因此在谈判之初就要取得对方的信任。此类文化是高度集体主义文化，强调团队之间的和谐相处，对于个体利益的取得要达成团队之间的共识。谈判者们经常凭借直觉或感受而不是理性做出判断。高语境文化中使用的语言本身远不如语言被使用的语境重要。语境包括说话者的声音、面部表情、姿势、动作，甚至说话者的身份地位和家族渊源等。与之相对应的低语境文化以逻辑性、线性思维为标志，强调个人主义，崇尚行动力，北美、西欧和北欧国家都在此列。谈判者们期待的是直接简洁、高效率的谈判模式。由低语境文化背景的谈判者提出的书面文字通常直截了当，不会有任何多余的修饰和花哨的辞藻，这点和高语境文化的行文习惯大相径庭，而误解有时因此产生。按照中国文化的特点，谈判时，一般注重原则、忽略细节；欧美国家的谈判者正好相反，他们比较注重细节，却不太执著于原则。中国人处理问题的程序是先就谈判的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后谈判中解决。这种谈判模式可使我方在以后谈判中处于较为有利的地位。西方人对中国人的这种谈判方式感到很陌生，他们觉得细节决定成败，比较愿意对细节问题给予更多关注。如一些欧美客户在谈判中会提出价格、包装、交货等细节问题，并期待在谈判过程中解决这些细节问题。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之的综合。欧美客户讲究实际，注重利益；而成长于中华文化背景下的中方谈判者们则认为谈判是一种纵观全局的活动，倾向于从整体考虑，着眼于全局利益，所以才会出现这种对于原则和细节的主次之分。因此，和欧美谈判者的谈判过程往往是细致而冗长的，一旦双方达成一致，那将是双方利益的共同体现，他们会严格执行协议中的条款，是非常认真和严谨的合同执行者。

4.文化冲突的应对策略

谈判是解决冲突的过程，不同文化有不同解决冲突的办法。在进行一次谈判之前，首先要自问对于这次谈判有何预期，万一出现冲突会采取什么样的应对措施。东西方文化对于冲突有相悖观点，西方国家认为冲突是具有建设性的，通过对冲突的解决，可以获得更多有用信息，并且能实现一定范围内更和谐、健康、紧密的联系。以中国为代表的东方文化崇尚的是“以和为贵”，传统上认为冲突会影响团队成员彼此信任和组织的凝聚力。因此，引起冲突的人会受到谴责甚至责罚。东西方文化对于冲突的不同理解导致对于冲突的不同处理方式。在跨文化商务谈判中，对于出现的激烈冲突和利益碰撞，我们提出的建议是：喘口气，仔细听，认真想，从对抗激烈的谈判现场中抽离，退一步，在做进一步行动之前先考虑行动的后果。放慢谈判节奏，不要指望一蹴而就地实现己方的既定目标。谈判是耗时耗力的漫长过程，很多重要的商务谈判是经过几轮甚至几十轮的相互磋商才最终取得一致意见的。

5.结语

大批中国学者和对外贸易的从业人员研究中西方文化差异及其冲突的目的在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，进而在涉外商务谈判中扬长避短，实现自身的最大商业利益。

参考文献：

[1]曹菱，主编.商务英语谈判.外语教学与研究出版社，2004.

[2]谢晓莺，主编.商务英语谈判.商务印书馆，2005.

[3]邱革加，杨国俊，主编.双赢现代商务英语谈判.中国国际广播出版社，2006.

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关键词：思维方式差异；中美；商务谈判

一、 问题的由来

在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。

美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。 中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。在实际中它们相互兼容。

二、中美商务谈判行为差异

中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使中美商务谈判方式各具特点，在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式做出决定，了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策，以便更好的沟通，促进贸易的交流。

1.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响

受到综合统一思维与辨证分析的影响，中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同，中国人着眼于全局，整体考虑，集体协作，倾向于建立长期合作关系。但美国人则更加注重细节问题，个人能力突出，着重眼前利益。中国人喜欢横向妥协式谈判，对全部问题进行通盘考虑，谈判过程进展不大，往往在谈判的最后阶段才做出让步，所以，谈判结束签订合约之前，任何结果都是有可能发生的。美国人习惯于纵向妥协式谈判，稳步依次处理复杂的谈判事宜，即将问题分解开，逐一解决。例如，美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题，然后再讨论价格，这样，最终协议是就各个单一为体所做妥协的总和，谈判进展情况一目了然。解决了一半问题，谈判任务也就完成了一半。

从原则性和灵活性来看，中国人在谈判起始阶段回避讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。中国人在谈判是首先要设定一个最基本的原则框架，然后在制定谈判的若干细节，中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大的特点之一。因此对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲。总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解。美国人主张即时谈判，也就是说，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，他们就会首先谈判这个问题，而不受一般原则框架的限制。尽管一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑，但美国的谈判者在谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻辑冲突的技能，他们会设法坚持部分与总体原则的一致性，局部与总体的逻辑性，使自己利于不败之地。

与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注。对他们来说，起始阶段只不过是走形式。首先美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。他们认为，合同是一套完整的具有法律约束里的条款，总体原则是可有可无的东西，或仅仅是花言巧语。只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。其次，对美国人来讲，总体纲领好比哲理，而且他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是有概念组成的。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地逐个解决，他们依靠归纳推理，凭借事实和数据，他们不感情用事，而且在辩论过程中以理服人，他们会根据具体情况，做些让步和妥协达到解决问题的目的。

2.主观直觉思维与客观理性思维在中美商务谈判中的体现

中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响，比较重视感觉气氛，情感取向，认为事在人为，依靠彼此间的信任维持关系；美国人则受客观理想思维影响，就事论事，认为认识服务于合约的，只要条件符合，就可以接受，相信法律，依法办事。受到主观直觉性思维影响，中国人注重按人际关系办事，创造和谐的氛围。以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，美国人与中国人相反，受客观理性思维的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，也不像中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系，他们表现得过于商业化，总是把每个合同的签订看作一次单独的行为过程，这是典型的工具型取向。

在对人对事的态度上，中国往往体现为以人为本，美国则就事论事。中国人非常重视人与人关系相处融洽，不仅表现在商务活动进行的过程中，在与谁合作的问题上，也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素，亲属关系，朋友关系，同学关系被人们广泛的利用，形成一幅幅错综复杂的关系网。美国人对待事物的态度，取决于是否能为自己带来好处。他们在生意场上，没有永恒的朋友也没有永远的敌人，友好归友好，利益归利益，他们把朋友和合作伙伴的界限划得很清楚。

3.螺旋式思维与直线式思维在商务谈判中的体现

中国谈判人员的思维往往是螺旋式思维，而美国谈判者却表现出直线式思维。在商务谈判中，主要体现为中国人表达含蓄委婉，尽量避免冲突，对谈判过程有耐心，能够三思而后行，美国人直接外向，缺乏耐心，注重时间与办事效率。中国人在表达上比较含蓄委婉，讲究圆满和气，不外露，很看重面子，常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪，在商务谈判中，中国人常给对方面子的同时，也需要对方给自己面子。这点有时会导致再在谈判桌上失去很多，因为对方往往是在保全你面子的情况下强迫你做出让步。

受到螺旋式思维的影响，通常在谈判中，中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。所以在谈判中避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默根据语境和情景可以表示多种意思，中国人常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。如：“你说得对，请继续说下去。”“我正在考虑你的问题，让我想一想，等等”。人们对于谈话只能感悟时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，还把沉默作为说服的手段之一。美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段如威胁警告等，甚至以宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，美国人推崇争执是解决问题的最快途径。

从对时间的态度上看，中国人富有耐心，美国人的时间观念很强，注重效率。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时，他们并不急于谈判，而是耐心到认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿，中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默拖延等说服战术都可以使美国人做出让步，在他们看来，让步是推动事物更快发展的一种方式。

三、对策

在先谈原则还是先谈细节上，中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节；而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。这种思维定势在多数情况下可以我方谋得以后的讨价还价中处于有利地位，由于西方人对中国的这种谈判方式的不适应结局往往是比较有利于中国人，但也注意细节的严谨性，以免造成不必要的后果。西方人通常对于原则性的讨论比较松懈，很多事表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。

面对长远利益的眼前利益，中方人员应该掌握好均衡，避免过分追求长期合作关系而放弃应得的利益。因为美方人员通常只重视即时交易，并不一定能领会中方人员的用意，可能会造成费力不讨好，事倍功半的效果。中方可以在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步吸引对方的注意力，但是后来要对早期的让步要求回报。而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步。

中方应注意不要过于主观，什么都跟着感觉走，应该常用客观理性的头脑去处理问题。另外，不要因面子问题而做出不必要的让步，并且适应美方直接强势的功略。我们可以采用无动于衷的办法对付威胁迫型的谈判者。这样会使其慢慢地平静下来，再与之进行谈判以达到自己的目标。

在法律和合同上，应学会用法律保护自己，对于合同的各项条款仔细斟酌，谈判小组中可最好有专业的法律专家，以保障我方的正当利益。在表达思想意见时，在无关利益时，可以采取转弯抹角，避免冲突等策略，但不要以为躲避正题，当谈判对他们来说无利可图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。在时间控制方面，他们在谈判时往往急于求成，谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受。控制这类谈判者的最好办法是有耐心，先顺从，后求回报。

无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，增加达成协议的机会。

作者单位：广东培正学院

参考文献：

[1]李品源.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社,1999.89-95.

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关键词：中西文化差异 国际贸易 影响 对策

文化是一个国家和民族在社会实践、风俗习惯中形成的特定的观念和价值体系，这些观念构成了人们生活、工作中的行为方式。由于中西方传统习惯、价值观念、、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。这些差异对于商务活动的各个方面都有着直接的影响。在全球化大背景下，经济、文化日益互为一体，文化对国际贸易的影响作用越发凸显。因此在国际贸易活动中只有了解了对方的文化，才能使国际商务活动顺利地进行。

1 中西方文化差异的表现形式以及对我国国际贸易的影响

1.1 语言与文化的交流方式。日常生活中语言作为人们沟通的基本方式，在国际贸易中起着非常重要的作用。而中西方人因为语言以及交流上的根本差异，所以形成了不同的文化背景，而在不同的文化背景下双方所要阐述的内容与方式就会截然不同。举一个简单的例子，中国人普遍认为在贸易面对面的语言交谈中直视对方是表达自己诚意的一种方式，可以在谈判中占得一些先机，能够压住谈判对手的气势。很多的礼仪教材都教导我们在与人交谈时最好是直视对方，与对方进行直接的眼神交流。但在西方文化中却不尽如此，外国人更多地认为在语言交流中对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服，会使他们觉得局促不安。正是因为这种语言交流的文化差异，在谈判中外国人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为谈判出现了某些问题，那么在这种文化差异下，就会导致国际谈判中容易出现误解。

1.2 价值观念的差异。价值观念是一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法，是衡量人们的行为以及后果的标准。这些都影响着人看待事物的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击，在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当正确的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如在中国的传统文化中，非常重视亲友的关系，是一种群体文化，讲究合家团圆；而西方国家倡导自强自立，孩子18岁起就独立于家庭之外，必须依靠自己的双手独立生活。中国人重视君臣、父子等前后辈和上下级的关系，等级森严；而在西方文化中所有人都以朋友相处，直呼其名，不计较老少界限。中国人历来就有“尊老敬老”的传统。年龄越大，资格越老，也就越会得到别人的尊敬；而西方国家极少有人愿意倚老卖老，在他们看来，“old”是“不中用”、“不合潮流”、“老而无用”的代名词。这些不同的价值观念会导致贸易谈判双方出现语言或者礼仪上的分歧。

1.3 伦理道德的差异。在中国儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位，中国人倡导“忠”、“义”、“孝”、“忍”、“稳”等观念，举止言谈以谦虚为荣，体现出群体性的文化特征。而西方国家以崇尚个人为中心，宣扬个人主义至上，发展自我表现自我，因此西方文化体现的是个体文化特征。中国文化中非常重视人与人之间的关系，一旦双方成了熟人或者朋友，那么关系就会变得非常亲密，信任与包容的程度也就提高了，所以很多事情就有口头约定；而西方人不太注重培养双方的感情，他们对问题的处理用的是法律手段，一般都有律师出面解决问题。所以，各国不同的道德观念对国际贸易无疑又是一个阻力。中国很多企业回避反倾销诉讼，中国制造的很多产品在国际市场上没有取得应有的市场份额主要是由法律原因造成的。在国际贸易中我们必须清醒地认识这一点，相关的条款必须签署进合同，必须非常注重合同的法律性，这样才能更好地促进我国的国际贸易发展。

1.4 中西方的文化差异导致中西方公司的企业文化差异。企业文化是国家文化的反映，影响企业的各个方面，指导着企业的日常商业交往。包括如何选拔与提升雇员、如何领导和激励下属、如何选择和制定企业文化与企业战略、以及如何与其他商人谈判等。不同的文化背景所产生的企业文化存在着巨大的差异。中国在灿烂的中华文明中形成的是以儒家思想为主体，极具人文精神，以和谐文化为主旋律的文化氛围，而西方文化那种崇尚智慧和理性，讲究科学、民主，信仰宗教，以及个人主义的价值观念深入人心。因此中西方文化差异产生了不同文化氛围的企业，而中西方企业作为国际贸易的主体对于国际贸易的影响是主要性的。

2 我国国际贸易应对中西文化差异影响的策略

跨国贸易比单一文化环境下的贸易更具有挑战性，也更为复杂，那么为了避免因文化差异导致的国际贸易问题，使得国际贸易自由融洽地发展，在贸易过程中我们应做到以下几个方面：

2.1 国家之间增强国际性的文化交流。加强国家间各种形式的文化交流具有非常重要的意义，为了消除中西方之间的文化差异，最好的方法就是增强各国之间的文化融合，比如建立国际性的文化交流组织和文化交流中心，进行多层次、多形式的文化展示和交流，以消除语言、风俗习惯、价值观念、道德观念等方面的贸易阻碍。只要学会站在对方的角度看问题，理解不同的文化背景，那么在国际贸易谈判中阻力自然就会减轻很多。中国每年举办的中外文化年、国际民间艺术交流展览活动等，充分展示了中外各国的文化和艺术，不但可以增进相互的理解，也提高了中国文化的对外影响力，增加国外对中国产品的喜爱，最后带动中国产品在世界贸易中销量的上升。

2.2 充分了解并利用各民族的风俗习惯与偏好。 在国际贸易的过程中要做到敏锐地观察对方的风俗习惯与偏好，在于国外商务人士交往之前，应了解对方的文化背景，调查好对方的市场，以避免不知道某些特定习俗讲究而使对方不快甚至于影响到贸易的进展。比如，绝大多数美国人喜欢蓝色和杏红色的家用器具，南欧人偏爱红色容器，而荷兰人则喜欢白色等，我国的公司根据这些风俗习惯偏好，制订了满足差异化需求的目标计划，顺利提升了自身产品在国际市场上的份额。因此，文化差异优势能从根本上影响用户的满意度及服务商与消费者之间关系，充分了解并利用各民族的风俗习惯与偏好，双方的谈判才能顺利进行，两个不同文化背景下的公司之间才有可能建立起长期的合作关系。

2.3 根据文化差异企业要制定对应的贸易策略。 国际贸易活动本质上是各国的企业进行贸易交易，如果一国的企业有志于开拓一个拥有不同文化的国家开展贸易活动时，正确的制定贸易策略是最为关键的一步。企业在制定国际贸易策略的时候，应该注意与当地文化的融合，并且充分地尊重当地的文化，创造为当地人接受又有吸引力的产品才能成功打开市场。包括产品的设计、定价、促销和分销等方面，都要符合当地的文化氛围。既要创造出适合当地销售的产品，又要使定价的方式和程度为之接受，还要找到适合当地习惯的渠道，和适应当地文化的宣传方式。这些环节缺一不可，只有把他们都有机地结合起来，才能达到破除贸易壁垒的目的。

2.4 针对文化差异做好贸易的后续交流。在双方企业达成贸易意向签署合同后，针对合同后续履行的贸易后管理也必须加强重视。因为中西方文化差异，中方的人情管理和西方的法律管理需要得到相互的理解和尊重。对于注重人与人之间的关系的国家，如果合同出现争端，不应完全依赖法律机制，更多地依赖于双方之间的关系来解决问题。而相对于西方文化比较强调人与事情分开处理，出现问题依靠法律解决。就要求我们在前期的贸易合作交流中，要形成对该企业比较全面地认识，相关法律条款要全面合理地签订，经过日后不断地合作，努力打造企业之间战略合作伙伴的关系。

通过以上对中西方文化的分析及其对国际贸易的影响，任何从事跨文化活动的人员都应该注意文化差异所带来的影响，并且认真对待这种文化的差异。人们在进行国际贸易时，学会站在对方的角度来看待问题，克服文化障碍，知己知彼，相互尊重，入乡随俗，才能共同创造一个能适应对方的贸易环境。总之，国际贸易不仅仅是一个经济活动过程，而且也蕴含着丰富的文化内涵，是一个经济与文化相互融合的过程。

在跨国贸易中，应对他国的文化差异表现出理解和尊重，要具有宽广的胸怀和包容的态度。只有正确地认识并接受中西方文化的差异，才能不断地提高企业的经营能力，强化自身优势，提升我国企业国际贸易的竞争力，推进我国国际贸易的顺利进行。

参考文献：

[1]任净.文化差异对国际贸易的影响[M].中国流通出版社，2004.

[2]刘锐.文化视野中的国际贸易[J].理论界，2005（7）.

[3]冯双鹏.试论国际贸易中的文化影响力[J].理论界，2005.

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【关键词】中韩 文化 文化差异 商务谈判 跨文化因素

一、引言

中韩两国自1992年建交以来，关系日渐紧密，商务活动也逐渐增多，不可或缺的谈判也更加频繁。国际间的商务谈判不仅是跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、政治背景，致使谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗等各不相同。作为同受儒家文化深远影响的中韩两国，其文化交流的脉搏已经跳动了两千多年。尽管两国文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等多方面的差别，也使两国的文化在某些程度存在迥异。韩国在历史上屡遭日本侵略，近代又受美国很大影响，所以其文化渗入了大量的日本文化和美国文化，商业习惯也具有些许西方色彩。本文试图从中韩文化异同角度出发，探讨两国文化因素分布的相似性与不同点，最终确定出影响两国商务谈判的文化因素。

二、文化与跨文化因素

“文化”是一个很抽象的概念，涉及到了人类生活的各个方面，它是任何社会群体都有的且特有的特征，它最显著的特征表现在民族性、共享性、发展性、习得性和影响性。

很显然，国际间的商务谈判就是来自不同文化背景下的人们在谈判过程中的相互影响、较量、协同、构建的互动过程。这种互动不仅是跨国界的交际，更是跨文化的交流，是一种通

过文化的相互冲突、相互渗透左右谈判策略、谈判手段、谈判目标甚或是谈判成败的过程。要想成功地进行跨文化交流，不仅要谙熟自己的文化规则，还要了解对方的文化规则，这一点很重要。因此，探讨商务谈判中的跨文化因素具有重要且现实的意义。

跨文化交际是个宽泛的概念，跨文化因素也林林总总。关于影响国际商务谈判的跨文化因素，目前学界存有不同看法：Donald·W Hendon（1996）在他的专著《Cross-cultural Business Negotiations》中指出，跨文化商务谈判受两组变量的影响：一是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度、谈判中的第三方、双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验；二是氛围变量，包括可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等。在我国学者刘风霞的《跨文化交际教程》一书中，对影响谈判的文化因素进行了总结，包括谈判目标、谈判态度、个人风格、沟通交流、对时间的敏感程度、情感外露程度、协议形式、达成协议的方式、团队组织形式、冒险精神十个方面。尽管他们对影响国际间谈判的变量因素的看法各不相同，但其本质是一致的，即我们任何一个谈判者只有在了解谈判对方的文化背景下，彼此才能进行充分、有效的交流。所以作为谈判者，我们在了解对方国家或地区的发展历史和民俗习惯的同时，还应兼顾其文化的背景与特色。

三、中韩谈判中跨文化因素的确定

关于中韩谈判跨文化因素的确定，笔者基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的观点，借鉴周锰珍的《中越商务谈判文化因素的实证研究》分析方法，对中韩文化的背景、形成等诸多方面作了进一步考察和研究，确定出较有影响性的4个跨文化因素，且每个因素下都有若干个子因素。（见表1）

四、中韩谈判的跨文化因素分析

依据表1，现对中韩谈判中文化因素的相似性与不同点进行分析：(一)中韩商务谈判文化因素的差异性

1.时间观念

时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。

2.等级观念

韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。

3.眼光接触

这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。

（二）中韩商务谈判文化因素的相似性

1.集体观念

韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。

2.注重立场

受集体主义观念影响，韩国人和中国人在谈判中都比较注重立场。因为这种极强的民族性让他们把“面子”看的很重要，对立场也随之敏感起来。美国谈判学家雷法就曾提出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”可见，立场争执往往会使谈判陷入僵局，所以谈判中对立场的适当灵活也是双方谈判顺利进行的一个保障。

3.看重颜面、保持关系

“面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶段的气氛。通常在进行正式谈判之前，会有一个简短的宴请，见面时会与对方握手、鞠躬，热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。在韩国，商界介绍的正式方式是由第三方引见，并且第三方的身份地位越高，他们对双方的关系就会越重视。其次，和中国一样，韩国人在言语的表达上也较为婉转。他们不喜欢轻易说“不”字来拒绝对方，同样也不喜欢对方说“不”字来损伤颜面。通常在为难时，他们总是以微笑作为应答。

五、思考

通过以上的论述，总结出了中韩文化七方面的差异，它为中韩两国在谈判中更好地了解彼此文化特征提供了便利条件。但在分析过程中，笔者认为这种归纳和总结又很容易使人们产生一种文化定势的思维。例如，会让人们觉得所有韩国人或中国人都具有这种文化特征，从而使谈判者们都采取了相同的交流方式进行交流。其实，两种文化只会在某个方面存在或多或少的不同程度的差异和相似，也就是说，个体在共性的基础上也会存在差异性，并不能一概而论。其次，随着全球化和经济一体化的发展，世界各国人民的文化交流也在不断地相互渗透和包容，所以全球文化也势必会在一定程度上有所整合。

参考文献

[1]周锰珍.中越商务谈判文化因素的实证研究[J].东南亚纵横，2006.

[2]樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001.

[3]Donald·W Hendon．Cross-Cultural Business Negotiations，1996.

[4]Weiss Stephen E．Analysis of Complex Negotiations in International Business，1993.

篇9

关键词：国际化战略；文化冲突；跨文化管理

一、我国企业国际化战略中文化冲突的表现

文化冲突，是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立、相互排斥的过程。主要表现为：

1、经营思想上的冲突

不同文化环境中的企业，在如何权衡经济效益与社会福利、短期获利与长远发展等问题时，往往存在着很大差异。我国企业在跨国经营中大多重视短期行为，较少考虑国际合作伙伴的获利性；而西方管理人员则大多具有互惠互利、重视效率，强调售后服务及其质量，重视长期行为。双方经营思想的冲突对企业双方的合作带来巨大的障碍。

2、管理风格上的冲突

我国企业重视组织内的层级关系，习惯于按上级行政管理机构的指令行事。在处理纠纷方面，中国管理人员注重伦理道德，习惯于通过"组织"、舆论来处理纠纷，往往认为企业规则和契约是对相互之间缺乏理解和信任的补充约束；而西方企业注重将法律、契约的观念渗透到企业管理的各个方面。双方行事标准和依据的差异在国际商务中经常造成相互沟通的困难，产生交流误解，出现冲突。

3、决策方式上的冲突

受中国传统文化"求稳怕变"思想的影响，我国企业的管理人员在管理决策中显得过于保守，这往往使得在竞争激烈、变化迅速的国际市场中一次次错失机会。另外，中国企业的管理人员在做决策时习惯于集体决策、责任共同承担；而西方企业的管理人员强调"自我"，注重思维清楚、直言不讳，使其管理决策主体偏重于个人。

二、文化冲突产生的原因

根据荷兰学者g·霍夫施泰德的研究，文化差异可以用五个维度来描述和比较，分别是：权力差距、个人主义与集体主义、男性与女性、回避不确定性和长短期取向。这五个维度从一定程度上解释了文化冲突的根源。

1、权力差距

权力差距的大小反映出不同国家在对待人与人不平等这一问题上的不同态度。权力差距小的国家里，公司下属对上司的依赖是有限的，并且偏好商量，他们之间的感情差距也相对较小，下属很容易接近并敢于反驳他们的上司。权力差距大的国家里，下属对上司的依赖很大，感情差距也很大，下属一般不会直接去找上司并和上司发生争执。根据霍夫施泰德的研究，权力差距大的国家有拉丁语系国家、亚洲、非洲国家；权力差距小的国家有美国、英国及其前自治领地，以及欧洲非拉丁语系国家。

2、个人主义与集体主义

具有强个人主义倾向的文化高度重视个人的创造力和成就,鼓励人们依靠自己的努力取得成功,重视个人的、自主的经济保障,鼓励人们自己进行决策而不是依赖集体的支持。相反,高集体主义倾向的文化更加重视集体的决策,强调个人对集体的附属关系,个人利益服从集体利益,个人的业绩归功于集体的努力和智慧。

3、男性与女性

男性倾向的文化中，社会主导价值观是强调公平、鼓励竞争，注重工作绩效，性别角色明显；而在女性倾向的文化中，社会主导价值观是中庸和睦，重视人们之间的合作，重视环境保护，关心他人，强调平等、团结，注重生活质量等。女性文化对工作的看法是"工作是为了生活"，男性文化对工作的看法是"活着是为了工作"。

4、回避不确定性

回避不确定性是指具有某种文化的人们对不确定和未知情形感到威胁的程度。回避不确定性强的国家的人们比较起来更忙碌，常常坐立不安、喜怒形于色、积极、活泼。而回避不确定性弱的国家的人们则显得沉静、矜持、随遇而安、懒散等等。强回避不确定性的文化一般倾向于建立一个高度正式化、制度化的组织，以对付环境中可能存在的不确定性；而在弱回避不确定性的文化中，人们更喜欢灵活的和不确定的组织结构，这样可以留给他们更多自有发挥和协商的余地。

三、我国企业国际化战略中跨文化管理的对策

1、正确认识文化冲突，形成跨文化意识

所谓"跨文化意识"就是指在不同的文化交际中获得成功，提高对异国文化和企业文化的敏感性和包容精神，理解对方的价值观念和行为特征，建立起相互信任和合作的气氛。

跨文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立、相互排斥的过程，它即指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。跨文化冲突产生的原因有以下几个方面：

⑴ 信息理解的差异。不同国家语言不同、文化背景不同对同一信息的翻译理解会产生差异，甚至会得出截然不同的结论。

⑵ 沟通形式不同。沟通是人际或群体之间交流信息的过程。不同的文化模式有不同的沟通方式，如果沟通双方来自不同的文化便会存在沟通障碍。例如：人们对于时间、空间事物、友谊、风俗习惯、价值观等的不同认识，造成了沟通的程度，导致沟通误会，甚至演变为文化衝突。

⑶管理风格不同。管理，对世界上大多数人来说，是一种艺术，而并非一种教条。一个精明的跨国公司的管理者不仅要具备在本土经营和管理公司的能力，更应具备在不同文化环境中从事综合管理的能力。如果片面以自我为中心进行管理，死守教条，不知变通，势必导致管理上的失败。

2、合理选择跨文化管理的模式

根据加拿大著名跨文化管理专家南希·爱德勒（nancy j. adler）的观点,海外公司进行跨文化管理的时候,有这样三种文化管理的模式,包括凌驾、折衷和协同。凌驾指组织内一种文化凌驾于其他文化之上而扮演着统治者的角色,组织内的决策及行为均受这种文化支配，而其他文化则被压制。妥协是指不同文化间采取妥协与退让的方式，有意忽略回避文化差异，从而做到,以实现组织内的和谐与稳定。协同,这种方式充分认识到组织内不同文化的异同点,不是忽视和压制这些文化差异,而是通过文化间的相互补充、相互协调,形成一种全新的统一的组织文化。

3、进行跨文化的培训

在企业内部，通过对企业所有员工进行文化敏感性,语言,跨文化沟通及冲突处理等方面的培训,尽量消除不同文化背景的员工发生误会和冲突的可能,或在冲突已经发生的情况下尽量减少其负面影响。同时要营造相互信赖,真诚合作的氛围,减少跨文化障碍。

通过跨文化培训，可以加强人们对不同文化环境的反应和适应能力，促进不同文化背景人们之间的沟通和理解；将企业共同的文化传递给员工，形成企业强大的文化感召力和文化凝聚力；由于世界上每一种文化都有自己的精华，来自不同文化背景的员工会用不同的视角来看待同一问题，进行跨文化培训可以促进不同文化背景的员工交流沟通，取长补短。

4、积极利用"跨文化优势"

跨国经营具有跨文化优势,正如自然界中存在"杂交优势"的现象一样，社会经济生活中也是同样表现。进行跨国经营是企业有效在全球范围内优化配置生产要素，充分利用人力资源与自然资源，实现"跨文化优势"的结果。因此，中小企业在进行跨国经营时，应避免对文化差异的狭隘理解，积极利用"跨文化优势"。

参考文献：

[1] 晏雄.中小企业国际化战略中的跨文化管理问题研究.商业现代化.2007年4月.72页.

[2]张坤媛，初胜华.文化差异与跨国企业跨文化管理策略.现代商贸工业.2008年3月.48页.

篇10

关键词：旅游酒店专业 学生 产业发展新要求

随着经济与文化的进步，旅游酒店业对人才的要求越来越高。据调查，大多数酒店认为技校所输送的旅游酒店专业学生的实践能力和翻译水平较低。学生普遍反映无论是校内教育还是顶岗实习都学不到必须掌握的实践技能。因此，技校要优化旅游酒店专业教学模式，加强与酒店的合作，辅助学生提高实践技能，同时提高学生的外语水平，促进学生的全面发展。

一、优化旅游酒店专业教学模式

大多数学生认为校内的旅游酒店专业教学不能有效提高他们的实践技能，主要是因为课本教材的理论知识很多，校内实训基地尚需完善，师生之间缺乏必要的交流。因此，学校要注意调整教学模式，编制合理的校本教材，完善校内实训基地，加强师生之间的交流。教师应倾听学生的意见，不断优化教学方法以提高学生的专业技能，引导学生适应产业发展的新要求。

此外，要重视加强旅游酒店专业教学的考核标准，创新教学评价模式，考核学生的成绩不能仅以期末的试卷成绩为标准，需要将学生的课堂表现、专业实践成绩和卷面成绩结合起来，这样不仅可以辅助学生掌握专业知识，而且能提高课堂教学效率，培养学生的创新思维，让学生在旅游专业实践过程中逐步适应产业发展。

二、加强与酒店的合作

技校要注重加强与酒店的沟通，注意客人对服务商品的需求变化，及时对教材进行必要的调整、补充和更新，绝不能以不变应万变。要根据酒店提供的信息，预测客人的需求变化，掌握新情况，不断改革、创新现有的知识结构，才能紧跟服务发展的步伐。这样，培养出来的学生到酒店实习，就不会因新情况的出现而显得手足无措，既增强了学生的适应性，同时也受到酒店的欢迎。学生进入酒店实习之后，专业教师要进行跟踪教学，与酒店沟通，了解学生的思想动态及工作情况，巡回检查和督导，定期汇报和交流信息。

三、提高学生的外语水平

随着国际旅游的兴盛，酒店旅游业对工作人员的外语水平特别是口译能力的要求很高。因此，技校要注重加强外语教学，辅助学生不断提高翻译能力，特别是餐饮、旅游和酒店方面的英语，让学生认识到酒店管理的外语翻译分为交替翻译、同声传译、耳语传译和视阅传译四种类型。

某技校在进行英语教学的过程中将英语与汉语结合起来进行讲解，并实施多样化英语教育，让学生意识到合格的旅游酒店工作人员必须有熟练的语言运用能力和跨文化交际能力。此外，要具备敏锐的头脑、快速的反应、出众的记忆、高度的判断能力，较强的综合分析能力、逻辑思维能力和随机应变能力。在这种教学氛围的影响下，学生基本能在接待外国游客和出席酒店招待会等场合上，轻松流畅地做好酒店管理的翻译工作。

四、提升学生的综合素质

优秀的酒店从业人员必须要有良好的个人修养与创新思维能力，在工作中既要热情友好，又要严肃谨慎。合格的旅游酒店工作人员要有崇高的职业道德与良好的政治思想素质，具有组织能力和丰富的知识储备。要意识到酒店从业人员象征着酒店与国家的形象，代表酒店文化以及国家和酒店的利益，要有强烈的责任感和创新精神。

因此，技校要注重提高学生的综合素质，培养学生的创新思维能力，引导学生在学好本专业知识的同时学习更多的科学文化知识，提高思想道德修养，学会创新。

五、小结

综上所述，旅游酒店在人才、价格、服务质量等方面的竞争越来越激烈。旅游酒店的核心竞争是人才的竞争，人才对酒店的发展具有重要作用。技校是培养酒店从业人员的专业平台，需要优化教学模式，加强与酒店的合作，让学生在顶岗实习的过程中不断提高实践技能，要注重外语教育，提升学生的翻译水平。此外，要培养学生的创新思维能力，提高学生的综合素质。

参考文献：

[1]魏雯.中职旅游酒店专业工学结合人才培养模式改革探究――以葫芦岛市第一职业为例[J].吉林广播电视大学学报，2014（3）.

[2]刘玉妹.论旅游酒店专业实训基地的建设与选择[J].科学时代，2013（9）.

[3]桑庆庆.旅游酒店专业学生顶岗实习现状问题及对策研究――以安徽国际商务职业学院为例[J].新教育时代电子杂志，2015（9）.