旅游企业如何营销范文
时间：2023-12-28 17:39:10
导语：如何才能写好一篇旅游企业如何营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0103-01
1 客户关系管理的概念和内涵
1.1 CRM本质上是一种现代化的管理理念和管理思想
CRM是现代信息技术快速发展的产物,它在强调“以客户为中心”、“培养与客户的伙伴关系”的同时,可以通过有效运行实现营销、销售和客户这三部分业务流程的信息化,进而提高信息处理的效率。
1.2 CRM强调重视关键客户的价值
CRM要求区分客户价值的大小,以提供不同类型的服务。根据帕雷托20/80法则,企业80%的利润来自最重要的20%的客户。这就要求企业要对客户进行分类,确定对企业发展起重要作用的关键客户,并采取措施巩固与这些客户的关系,培养其忠诚度。这种区别对待的方式能够提高企业客户关系管理的效率。
1.3 CRM的核心是以客户为中心
客户关系管理强调顾客服务、顾客价值以及顾客满意度,实施的必要条件是建立专属于企业自身的客户资料数据库。内容包括客户在企业的消费信息、客户的消费偏好、客户的个人资料等。只有掌握了这些,企业才能够分析客户的潜在需求并给予满足。对于旅游企业而言,由于企业属于服务产业,提供的产品中无形产品即服务所占的比重较大,因而建立客户数据库尤其重要。
1.4 CRM的实施要求有先进的信息技术作支撑
从技术层面讲,CRM是一种信息管理系统。企业要实施CRM,必须具备相应的信息基础设施以及专业人才。其次,CRM的实施不只是上一个软件那么简单,它需要对企业的文化、组织结构和业务流程进行变革,以充分发挥CRM的效用。具体来说,实施CRM应遵循以下流程：首先,必须改变“人”的思想,在企业内部形成“以客户为中心”的理念和文化；其次,在“以客户为中心”的理念下对企业的组织结构进行重整；再次,对内部和外部“流程”重新设计简化,以便企业能快速响应客户；最后,才是选择合适的软件技术。
2 旅游企业实施客户关系管理的必要性
2.1 这是由旅游企业的特殊性所决定的
旅游企业是劳动密集型产业,为客户提供的产品不仅包括有形的产品,如机票、景区门票、餐饮等,还包括无形的服务,如导游服务等。旅游服务具有与有形产品不同的特点：生产与消费的同时性、评价的主观性和不可储存性。这些特点决定了顾客是否对所接受的服务感到满意将直接影响其重购意向。因此,较其他企业而言,旅游企业更应该注重对客户服务的管理,顺应时展,积极实施CRM。
2.2 这是客户需求日益多样化和个性化的必然结果
只有通过实施CRM,建立客户资料数据库,并通过相应的技术手段进行数据挖掘和整理,才能更有针对性的区别客户的不同价值,并为之提供相应类型的服务。针对客户个人的需求为之提供个性化服务,将有利于提高客户满意度,并将有利于培养客户忠诚。
2.3 这是旅游企业提高效益的必要途径
注重客户关系管理能为企业带来丰厚的利润。如希尔顿饭店公司早在1973年就让所有希尔顿饭店统一使用中央预订系统,为客户提供便利的服务,在当时是饭店客房服务的一大突破。
3 旅游企业在网络营销中实施CRM的困难
3.1 传统管理理念的束缚
传统的管理理念与现代管理理念最大的区别在于是否关注“人”这个要素,是否以客户需求为中心。随着网络的迅速发展,人们开始接触越来越多的信息,人们的消费观念发生了很大的变化――开始呈现出多元化需求。如果旅游企业还是固守传统的营销模式,很难满足客户寻求个性化、多元化需求的愿望,也就不能形成企业的核心竞争力。
3.2 缺乏复合型人才
实施旅游企业网络营销需要既精通现代营销管理，又熟知网络知识,同时又对旅游业有一定了解,而且能够把他们有机地结合起来的人才。而要在网络营销中成功实施CRM,还必须有一定的信息技术基础、客户关系管理知识等,这样的复合型人才目前还十分缺乏，这也是旅游企业在网络营销中实施CRM效果不佳的重要原因。
3.3 导入成本过高
CRM的引入将带来各个方面的费用和风险,包括高额的软件购买费用、服务器购买费用、安装调试的时间、专业人员的维护、应用成败的风险等。国内许多软件公司往往参照国外企业实施CRM的平均费用,报价在100万~200万人民币。如此的投资费用让许多旅游企业望洋兴叹。而且,在我国的旅游企业中,盛行的观念是成本控制。大多数旅游企业更注重眼前的短期利益,而对企业长远的发展则关注较少。
4 旅游企业在网络营销中实施CRM的对策和建议
4.1 转变落后的管理理念,全员参与CRM
传统旅游时代对旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,有形资产起决定性作用；而网络经济时代的现代旅游业,营销、知识、智力、管理、创新等无形资产的投入起越来越重要的作用。因此,旅游企业单凭改进硬件设施很难形成其核心竞争力,且这种低级的营销策略很容易被竞争对手复制。在当前激烈的市场竞争中,旅游企业要想实现高市场占有率,就必须转变传统、落后的管理理念,树立以客户为中心的管理思想。
实施客户关系管理仅凭管理层的努力是不行的,需在员工中宣导实施CRM的好处,得到他们的理解和支持,使他们自愿加入到实施CRM的行动中。
4.2 培养大批复合型人才
旅游企业要想在网络营销中成功实施CRM,需要有既熟悉网络技术,同时又精通旅游专业知识、管理知识、信息技术的专业人才。培养这样的复合型人才有两种途径：①旅游企业可以通过与地方高校进行合作的方式,在高校招生阶段就介入,将旅游企业的用人需求、专业技能要求、知识储备要求等渗透到高校的培养计划中,并在学生毕业时为其提供实习和就业机会。②旅游企业在招聘员工时,需对其进行必要的岗前培训,或对在职员工进行继续教育。通过建立健全的培训系统,使员工可以通过学习新知识、新技能而适应时代变化发展的需要。
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关键词： 营销道德；营销道德准则；营销道德审计
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）22-0136-021 旅游企业营销不道德现状
近年来旅游企业竞争的加剧，导致旅游企业营销中不道德现象称为人们关注的交点。其中，旅游产品的定价与成本严重偏离、旅游商品的安全程度愈来愈低、旅游广告严重失真、旅游企业为了争取客源对消费者进行负面误导、各旅游企业之间不经当竞争愈演愈烈等种种现象严重阻碍着中国旅游企业营销道德的建设。为了旅游市场能够回归正常发展轨道，加强旅游企业营销道德建设就成为现今重中之重。
2 加强旅游企业营销道德的措施
2.1 旅游企业营销理念方面
2.1.1 加强旅游企业文化建设 企业的价值观决定了企业的道德观，而旅游企业文化建设的重要内容是企业的核心价值观。旅游企业要想加强以营销道德为主导的企业文化建设，就是将强调企业与消费者的真诚合作；强调高尚道德的交易原则；强调勇于承担社会责任等正确的营销道德观变为旅游企业全体员工的共享价值观。用简短的口号表达出来、通过多种形式灌输、强化企业营销道德观都是十分有效的方式，但行动永远比言辞更有说服力更能保障这种企业文化建设成功，这就要求企业高层领导以身作则，身体力行的担当道德模范。
2.1.2 找准自身道德层次定位 由于道德是分层次的，有先进性道德要求和广泛性道德要求之分，所以有些旅游企业对自身的道德定位也不尽相同，但成功的旅游企业的道德层次定位最低不能低于社会平均的道德水准，当然也可以高于社会的道德水准。每个旅游企业只按照各自的营销理念来制定自己的道德水准。
2.2 旅游企业营销组织管理方面
2.2.1 建立合理的组织结构 旅游企业组织结构中应设置企业伦理委员会，用以制定、、修改企业道德准则；解释、宣传企业道德准则；审核处理重大的可能违背企业道德准则的事件。其中，旅游企业伦理委员会应有企业最高层管理者和少数企业核心人物组成。在企业伦理委员会中应设置伦理主管职位，用以培训员工使其遵守符合道德准则的行为准则，并处理员工对可能发生的不正当经营行为提出的质疑；给其他管理者提供伦理方面的咨询、建议；最重要的是负责旅游企业的营销道德审计工作。
2.2.2 进行旅游企业营销道德审计 旅游企业营销道德审计是指对旅游企业营销活动的道德状况进行审核，已达到帮助企业准确定位他们需要关注的道德方面的问题的目的。它要求每隔一段时间就应该经过一系列有次序的步骤，以一种可观的方式来对所有市场决策进行一次评价。
最简单的导入道德审计的方法就是回答一系列的“是”与“否”的问题并计算每个问题的百分比。在回答这些问题的时候，应有独立的审查员对每一个公司或者部门里的人进行调查问询，填写审查表，并将他们的答案汇编起来。
2.3 旅游企业营销战略方面
2.3.1 提高旅游产品的安全性 区别于其他产品，旅游业是属于劳动密集型的产业，旅游产品的无形性、生产和消费的同时性、不可储存性、异质性等特点决定了旅游产品的质量在很大程度上是由旅游从业人员的即时表现来决定的。因此，旅游企业应按照国家有关规定定期对旅游从业人员进行培训，提高他们的安全知识水平和安全防范意志，强化他们在旅游活动过程中严格按照规章制度工作的意志，将安全事故的发生扼杀在萌芽阶段；依法加强旅游企业租用(使用)旅游车辆的管理，租用具有旅游消费者运资质、技术性能合格、符合旅游服务要求的车辆，配备责任心强、技术过硬的驾驶员。只有提高旅游产品的安全性，消除主观安全隐患，才能使广大消费者放心出游。
2.3.2 引导广大消费者理性消费 只有在出游前了解旅游行业常识、掌握旅游目的地各种信息，旅游消费者才有可能理性消费。旅游企业承担着正确引导消费者理性消费的责任。旅游企业及其从业人员在组团时，应向旅游消费者履行全面的告知义务，将旅游服务全过程的所有环节，特别是在旅游产品标准、旅游产品中各部分的详细介绍、旅游活动中自费项目的具体介绍、旅游的安全隐患和旅游售后服务内容等方面明明白白告诉旅游消费者，告诉旅游消费者如何签订旅游合同，如何维护自身权益，而不能为吸引旅游消费者，使用模糊性、攀附性、误导性、夸大性的语言宣传用语误导消费者，应实事求是，正确引导广大消费者的需求，扩大旅游消费者的知情权，倡导理性消费。
2.4 旅游企业策销策略方面
2.4.1 旅游企业应提高售后服务的质量
①旅游企业应加强对售后服务的重视，把旅游企业的售后服务严密地组织起来，树立起售后服务的意识，成立专门的售后服务机构，配备专门的人员，形成一个责权明确、相互协调、相互促进的旅游企业售后服务有机性体。
②旅游企业应通过加强对其售后服务人员的培训提升旅游产品的售后服务品质。
③旅游企业应重视售后服务中的反馈跟踪。
④旅游企业应重视旅游企业的旅游消费者关系管理。
⑤旅游企业应重视对消费者投诉的处理。
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摘要：“旅游市场营销”是一门旅游管理专业的重要专业基础课，其显著特点是具有极强的实践性、应用性和可操作性。本人通过多年的教学实践,就如何实现旅游市场营销教学创新做了一些尝试。关键词：旅游市场营销教学创新实践教学
我国旅游市场营销教学最初主要借鉴国外的先进理论成果与教学经验，近年来根据我国的旅游企业需求变化及各高校教学资源的情况有所变通。对于旅游市场营销这门集实践性、应用性和可操作性于一身的课程来说,要求既能让学生掌握知识的内涵又能学而不死、学而能用，其教学体系应该有所创新。
1旅游市场营销理论教学的创新
在教学内容上应注重内容的科学性、系统性、创新性和可操作性，将旅游市场营销学的一般规律、原理与旅游企业营销现象结合起来，深入、系统地阐述旅游市场营销的基本理论和方法。在教学过程中应注重理论联系实际，理论知识是为岗位技能培养服务的,技能培养需要什么,理论知识就学什么,这是问题的实质与关键；在教学内容上要与旅游企业营销岗位的培训内容相结合,以便学生能够在就业前更容易掌握旅游企业的营销规律，这样有利于学生以后的就业。
2旅游市场营销教学方法的创新
2.1案例教学
在教学过程中,以某个具体项目为例,从项目的旅游市场环境分析、市场调研、目标市场的确认、市场定位、营销方案的确定到项目的预算与控制可以全程模拟,也可以局部模拟营销过程中的某一环节。教师在确定了案例教学的具体内容并选编好案例材料后,对于难度较大、综合性强的案例,可以提前几天把案例材料发给学生,让学生利用课外时间阅读,指导学生查阅有关资料以充实论据。在课堂案例教学过程中，可以采用独立发言、小组讨论、自由提问等方式，通过教师的引导和组织,对大量的旅游营销案例从理论上加以分析,变枯燥为生动,从而加深了学生对基础知识的理解与掌握,使之既可以掌握基础知识,也提高了分析问题与沟通能力。
2.2激励教学
通过多年的课堂教学，笔者发现其实绝大多数学生内心深处都有极强的表达欲，只是有些学生敢于表现，大胆阐述自己的观点；有些学生担心说不好被老师、同学笑话而采取沉默的方式，但如果点到他们的名字强迫其发言他们则讲得很好。所以，在教学过程中如何把握学生的状态、心理,控制课堂节奏,这对教者与学者同样重要。如何激发他们的学习兴趣,让他们由被动学习转为主动学习这就要采用合适的方法。教师要设法让学生接受你,营造良好的教学气氛，然后不失时机地抓住他们的优点,竖起你的大拇指,同时原谅他们的小错误并委婉地指出来。
2.3多媒体教学
运用多媒体教学手段进行旅游市场营销课程教学，用大量的图片、影音等图文声像资料进行直观教学，强化同学对知识点和技能的掌握，真正做到寓教于乐。笔者在教学过程中将自己在旅游过程中拍的图片以及平时录制的与旅游市场营销课程内容直接相关或间接相关的电视节目等影音资料不断地、适当地做到课件里，取得了良好的教学效果。比如,笔者在开课前给学生观看录制的一段中央电视台“绝对挑战”节目，节目内容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游网销售经理，节目里谈到了销售经理的职业描述：负责旅游产品的推广、销售渠道的拓展等等，这些都与旅游市场营销课程内容相关。在视图、视听的效果下,可以让学生在享受中愉快地学习。
3旅游市场营销实践教学的创新
旅游市场营销实践教学的创新体现在课堂实践教学创新和社会实践教学创新两个方面。旅游市场营销学课程中有相当一部分实践性较强的内容,如旅游市场调查与预测、市场环境分析等。我们可采用理论讨论、实践报告等实践教学方式来进行,以加强对学生实践创新能力的培养。如在讲市场营销环境分析时可布置学生就旅行社拟推出的某条新旅游线路进行市场环境分析,这将大大激发了学生的学习兴趣,使他们利用各种途径查找资料并亲自上街对市民进行调查访问；了解市民的收入与消费状况,撰写报告书。这种课内实践教学方式锻炼了学生分析问题、解决问题的能力。此外，为了更好地开展社会实践教学，应该加强与旅游企业的联系，扩充实践教学基地的数量，充分利用实践基地的教育功能从而使旅游市场营销学的教学活动更贴近旅游企业市场营销的实际，让学生有机会接近旅游企业真实营销现象，还可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学生掌握的技能是否与旅游企业营销实践的要求相符。
4旅游市场营销考核方式的创新
学科的考核方式与内容客观上能对学生的学习起到一种导向作用。应试教育培养的是考试能手,素质教育下必然涌现一批高素质的奇才。我国高等学校旅游市场营销学成绩的考核基本上是以期末试卷上的成绩为主,平时成绩和实践成绩只占很小的比例。这客观上导致学生忽视实践锻炼和平时表现,而只重视考前一周理论知识的突击复习,这种考核方式下教育质量难以得到保证和控制。因此要创新旅游市场营销学考核评定方法。旅游市场营销学的考核方式与内容应以应用能力为主,由教师提供多个命题,给学生充分的选择和准备时间,让他们递交一份完整的营销方案,成绩的高低就由方案的创新性、可操作性来决定。没有一定的理论功底是完不成一个好的方案的,这样的考核方式既能促使学生平时注意理论知识的学习,又注意能力的培养。
参考文献
[1]关颖婧.美国研究型大学本科教学改革及其启示[J].现代教育科学,2005(11).
[2]李日欣.旅游市场营销案例教学探讨.商业经济，2007(1):1.
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随着社会经济的发展和旅游业自身的不断成熟，旅游市场由于不同类型需求的出现而经历了不同程度的“非大规模化”，因而被自然分割成了多样化的微观细分市场，尤其是进入20世纪80年代后期以来，以互联网为代表的信息技术飞速发展和以其为背景的旅游者消费意识的转化、成熟度的提高，更加剧了旅游需求的个性化和多样化趋势。这种变化迫使旅游目的地开始关注需求的差异性，通过提供多样化旅游产品来针对性地满足日趋复杂多变的旅游需求。而在这种营销战略变革的过程中却存在着一个问题，旅游目的地为了将众多的旅游产品推销给旅游者，在媒体传播过程中往往选取了过多的诉求点，因而不能使旅游产品在旅游者心中留下深刻的印象，进而产生品牌形象效应，创造更多的附加值。从这个角度上说，如何将这些旅游产品有效地整合起来，通过一致的媒介诉求点使其形成广为人知的旅游形象，从而形成巨大的吸引招徕力量就成为首当其冲的问题。传统的4Ps营销理论过多的强调由内而外的营销模式，只是一味地寻找自己需要的旅游者，而不去了解旅游者到底需要什么，这显然是与信息社会中旅游者个性化的需求是相矛盾的，当然也不能解决旅游地的品牌形象问题。IMC理论为解决这一矛盾和问题提供了很好的途径。
旅游产品空间位置的不可移动性与所有权的不可转移性，决定了旅游营销的特殊重要性。将IMC理论应用到旅游业中，则要求旅游目的地以旅游者需求为中心，重组目的地企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传递一致的产品信息，实现与旅游者的双向沟通，更有效地达到旅游地形象传播和产品营销的目的。其核心思想是对旅游者的客户关系管理，强调以“旅游者需求”为中心，要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一的口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意，形成集中的旅游形象冲击力，及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈，进而动态性调整促销策略。IMC理论在1997年前后开始传入我国，并在一些大型企业得到结合中国市场实际的应用，并逐渐渗透到旅游营销研究与实践中，但由于该理论本身发展的时间不长，应用于旅游营销实践的内容与方法等并不完善，需要进一步的、不断的探索。三、旅游目的地整合营销内容分析
旅游业与旅游市场需求有自身的特点与发展规律，旅游整合营销不仅包括营销“传播”，而且是多种营销传播工具的简单叠加或者是集合运用，应包含更广泛的内容。
(一)旅游目的地公共营销组织整合
旅游目的地公共营销的产品是具有公共性质的旅游目的地整体形象、重大旅游节事活动以及代表性旅游景区等，受益群体具有广泛性和边界模糊性。目前，我国旅游目的地公共营销活动主要由政府部门承担，营销主体单一，公共投入不足、营销效益低下等现象相当普遍。随着我国旅游业的迅速发展和旅游市场经济的不断成熟，旅游目的地公共营销组织必然出现由政府、企业、第三部门(如旅游行业协会)以及国际组织(或区域组织)等共同参与的多元化整合趋势。因此，必须辨析各主体的自身优势，重新确定政府在多主体系统中的地位以及职能变化，在发挥政府主导作用的同时，整合各营销主体的优势，协同开展旅游目的地公共营销活动。
(二)旅游行业部门优化整合
旅游业是具有高度关联性和综合性的产业，包括旅游餐饮住宿业、旅游交通业、旅行社业、旅游景区经营业、旅游娱乐业、旅游购物业等众多行业部门，它们围绕满足旅游市场需求从而获利的目标运行，存在着分工、合作的互补关系。在充分发挥市场调节机制的同时，旅游目的地政府应通过有效的政策与制度安排，调控、整合旅游各行业部门按比例协调发展，以提高旅游业整体经济效益。要整合区域生产要素与企业资源，培育大型旅游企业集团，构建大型旅游企业集团化、中型旅游企业连锁化、小型旅游企业专业化与网络化的企业发展模式，解决我国旅游企业小、散、弱、差等问题，积极推进旅游企业的合作与优化整合。
(三)旅游产品开发整合
随着社会经济的迅速发展，旅游者可自由支配收入、闲暇时间不断增加，旅游市场需求日趋多样化、个性化、层次化与复杂化。为了有效适应旅游市场需求发展变化的趋势，形成或保持旅游目的地旅游主题与特色，提高市场竞争力，应重新认识区域旅游资源的开发价值，明确区域旅游发展的资源优势与不足，科学甄别、筛选主打(拳头)旅游产品，加强旅游产品开发类型、功能定位与层次结构的整合，调控、整合地区间的旅游项目建设，避免低水平重复建设、资源浪费与恶性市场竞争。
(四)旅游品牌形象整合
以统一的旅游营销诉求点，培育统一的区域旅游品牌形象，构建由品牌塑造、包装、传播与管理构成的旅游品牌形象整合体系，取代单纯的旅游产品促销行为，获取最佳、高效的旅游营销传播影响力。旅游品牌塑造要以资源与市场分析为依据，通过旅游形象定位、旅游产品设计与开发来实现。旅游品牌包装的主要手段是设计、导入包括理念识别、行为识别、视觉识别等的旅游形象识别系统。旅游品牌形象传播的方法主要包括营销与消费过程控制和各类旅游营销方式、手段与媒体整合。旅游品牌管理的主要方式是构建目标市场游客关系数据库，实现与旅游者的反馈式沟通，调整、控制旅游整合营销传播过程。
(五)旅游营销区域一体化整合
随着国内外旅游业的迅速发展，地区间的旅游竞争日趋激烈。加强区域旅游合作、整合，适应经济全球化与区域经济一体化发展趋势，实现区域旅游一体化发展，已成为地方旅游业发展的新动力和提高市场竞争力的重要方式和途径。应以发展共谋、资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益共赢为目标，打破行政区经济格局，在一定区域空间范围内(如长江三角洲、珠江三角洲)，整合各类旅游经济要素，促进相关地区间旅游营销的分工与合作，追求资源整合、旅游市场“蛋糕”做大后的区域旅游板块整体利益最大化，促进区域内部旅游业有序、协调与可持续发展。
二、市场营销观念转变与整合营销传播理论核心思想
20世纪50年代杰罗姆·麦卡锡提出的营销组合(4Ps)理论奠定了市场营销理论发展的框架，此后，市场营销理论与实践的发展基本上是在不断传播、充实与完善这一思想体系。随着市场竞争的愈益激烈，科学技术尤其信息技术的迅速发展，消费者需求的多样化、个性化趋势日益突出，刺激了企业营销实践的不断创新，拓展了传统营销理论的内涵，并取得突破。由美国唐·E·舒尔兹教授于1993年提出的整合营销传播理论(IntegratedMarketingCommunication，简称IMC)，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展。目前，对整合营销的概念还没有统一的认识，全美广告业协会的定义有较广泛的代表性：“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念，这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”IMC的核心思想主要体现在以下三个方面：(1)由4Ps转向4Cs。IMC认为传统营销的4Ps理论是以产品为导向的营销策略，在当前以消费者为中心的市场环境里，企业要暂时忘掉自己制造的产品，充分重视消费者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds)；暂时忘掉定价策略，深入了解消费者为满足自身需求所愿意付出的成本(Cost)；暂时忘记产品的分销策略，系统地研究如何使消费者在购买、使用产品时更方便(Convenience)；暂时忘掉企业的促销策略，考虑如何与消费者进行多层次的双向沟通(Communication)。(2)从由内向外的营销模式转向由外向内的模式。传统的营销模式是企业根据自己制造的产品，确定一定的利润目标，寻找合适的销售渠道，向消费者进行促销说服，即采用“消费者请注意”的自内向外的模式。整合营销传播则相反，企业系统地研究消费者，分析他们的购买行为，与消费者进行双向沟通，以此为基础整合企业的信息传播渠道，达到销售产品的目的，即采用“请注意消费者”的由外向内的模式。(3)从一般的促销宣传转向控制消费者的心理变化过程。在传统营销中，企业希望通过大量的信息传递来影响消费者的购买行为，但在现代社会里，消费者的素质不断提高，对信息选择的自主意识增强，信息的冲击效应对消费者购买行为的影响减弱或者并不持久。IMC认为，消费者对产品的认识有一个心理变化过程，因此企业需要通过与消费者的双向沟通对消费者的心理变化过程进行管理。企业通过不同的传播通道，将有关信息传递给消费者，并设法求得消费者的反馈，建立消费者数据库，分析消费者的行为，对信息进行有针对性的加工和传播，达到控制消费者购买心理变化过程的目的。
参考文献：
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【关键词】旅游业；网络营销；发展趋势
随着计算机技术和网络通讯的迅速发展与广泛应用，人类社会已经进入了信息化网络时代，因此，网络营销应运而生。对于旅游业来说，旅游饭店业、旅行社业、旅游交通业都已经开始重视运用网络营销这一新兴的营销模式，其中，饭店业的网上订房和航空公司的网上售票应用的最为普遍，成功地发展成为最重要的营销渠道。因此，如何利用信息网络发展旅游业是我国旅游业界首要研究的新课题。
一、我国旅游业网络营销存在的问题
目前我国旅游业网络营销还处于初级发展阶段仍存在许多问题，面临的问题主要表现在以下几个方面：
（一）信息化基础建设落后
近年来，我国的信息基础建设发展的如火如荼，取得了显著的成绩，尤其是在经济发达的地区。但是从网络营销的总体要求上看，无论是网络技术、网络管理，还是从资费水平、通信速度等方面都存在着很大的问题。目前，我国除航空售票和饭店业广泛采用并且熟练掌握计算机信息化处理方式外，大多数旅游企业仍依赖旅游指南、旅游手册、电话、信函、传真、旅游问询等传统的信息传播和处理方式，很大程度地影响了旅游网络营销的实际作用和服务质量的提高。
（二）网络安全度较低
Internet创造了一个虚拟的网络世界，使信息自由流通成为可能，然而虚拟的网络世界也存在着一定的隐患。交易双方往往是相隔千里，素未平生的个体，无法进行现场身份确认。商家要考虑客户是否是欺诈分子，客户要考虑商家是否是网络黑店，双方缺少诚信。网络诈骗、信息丢失、黑客入侵、病毒攻击等网络安全问题为大多数人们所担心，成为制约旅游业网络营销健康发展的重要因素。
（三）法律体系不健全
目前，我国现有法律法规对于网络犯罪没有具体的司法解释，缺少具体的刑罚标准。在打击网络犯罪方面存在着立案难、取证难、定罪难等问题。此外，对于网上银行和第三方支付机构等缺少明确的监管条例，没有健全的法律保障。
（四）旅游网站质量不高
目前国内各大旅游网站的设计大同小异，网页杂乱、内容陈旧、只是简单地罗列出机票、酒店及固定旅游线路的信息，存在涉及面窄，更新速度慢，内容不具体，无吸引力等问题。有些旅游网站由于非法广告及视频图像等文件的存在打开时间较长，容易使潜在的旅游客源流失。旅游网站的宣传推广力度不够，没有发挥其深层次的作用，只是停留在宣传介绍旅游产品上，没能达到网络营销的预期收益。
二、我国旅游业发展网络营销的对策
我国旅游业网络营销建设起步比较晚，现阶段还存在许多缺点及不足。如何完善我国旅游信息网络建设，积极开展网络营销与预订，已成为我国旅游业发展网络营销的当务之急。对此，提出如下策略：
（一）积极引导，加大宣传力度
政府应当进行大力的宣传教育活动，利用舆论工具并通过各种有效途径从根本上改变人们陈旧的观念，使人们从心里喜爱上网，喜欢网上交易，信任网络营销。同时，政府还应从旅游企业着手，宣传网络营销的竞争优势，转变旅游企业传统的经营理念，使企业顺应网络信息化时代的新潮流，进而推动旅游业网络营销的发展。
（二）搞好旅游业网络信息化建设
旅游信息是旅游网络营销的基础，是吸引旅游消费者，实现网上交易的基础保证。而在我国，旅游信息传播的方式还主要依赖传统的旅游手册、导游指南等，存在旅游信息陈旧，更新速度慢，涉及面窄等问题。因此，旅游企业及旅游主管部门应该大力提高旅游业网络营销的计算机化程度，切实搞好旅游业网络信息化建设。
首先，在航空售票和饭店业广泛应用计算机处理信息的基础上，进一步完善网络信息化建设，实施业内联网或国际联网等措施使信息更广泛的传播，资源达到最大范围共享。而旅行社、景区景点、旅游局等要尽快实现旅游信息的网络化，在旅游业内部建立各种横向、纵向的联系，构成结构合理、功能强大的信息网络，为旅游网络营销决策的制定提供有力依据，并扩大旅游企业的营销渠道。
其次，向旅游消费者提供全面、详细、准确、及时的旅游信息是旅游业能否成功发展网络营销的关键。因为旅游产品是体验型产品，只有尽可能地提品信息，提供信息化体验方式才能吸引旅游消费者的购买。旅游企业和旅游主管部门要根据旅游消费者的需求，提供全方位旅游信息，包括旅游目的地食宿、风景名胜、博物馆、艺术品画廊、旅游节目以及公共交通、天气情况、民俗风情等基本旅游信息，同时还应该提供出入境管理、卫生检查法律条款等相关政策法规，强化旅游者的相关意识；在提供全方位信息的同时还要力求详细，如公共交通信息方面提供方式、价格、时刻表等，住宿方面提供设施、价格等。最重要的是要确保以上信息的准确性、及时性。如及时更新房价、票价、交通时刻表等信息，因为这些旅游信息具有很强的时效性很容易成为过时信息，误导旅游消费者的行为。
（三）完善网络营销政策法规
制定相应的政策法规是旅游业发展网络营销的法律保证。旅游网络营销作为一种新生事物，需要予以政策法规的保护与扶持，才能健康长远的发展。在旅游网络营销的各个方面提供法律保障，确保网上交易的安全性，加大打击电脑黑客的力度，防止网上欺诈等不法行为。同时在政策上予以倾斜，吸引大量资金、技术、人才投身到旅游网络营销发展建设上来，逐步完善网络营销的安全性控制。
（四）培养复合型专业技术人才
旅游网络营销是一个新兴的领域，它不同于传统营销模式，需要具有一定素质的专业人才。从事这项工作，既要深知旅游学的基本知识又要熟练掌握计算机网络技术，同时还要具备现代营销理念。如何尽快培养出一批合格的与社会发展接轨的专业技术人才是旅游业发展网络营销的当务之急。
（五）设计出色的营销网站
营销网站是旅游企业网络营销的窗口，网站质量的优劣是决定网络营销成败的关键。一个优质的旅游营销网站是旅游产品观赏性、艺术性、娱乐性、宣传性的完美结合。营销网站的制作要有特色，内容丰富全面，形式不拘一格，更新速度快，并附有多国语言的文字说明。此外，还要做好网站的宣传工作，使网站真正成为旅游企业盈利的重要工具。
三、我国旅游业网络营销的发展趋势
随着网络时代的到来，传统营销手段已经不能满足社会需求，网络营销应运而生。其中，旅游网络营销逐步成为未来旅游业营销渠道的主流。旅游业网络营销发展将朝向以下几个方面：
（一）旅游业对微博的运用将持续加强
微薄营销现已成为网络营销中较为常见的方法，许多企业会通过微博平台与消费者、目标客户建立更为直接的接触和互动，并通过相关互动话题、活动策划去提高自身品牌的知名度、美誉度。旅游微博已经成为一种新型的传播行为，成为现今人们追捧的新热点。旅游微博正在改变人们传统的旅游观念，增强了与网友的互动，国内外各大旅游局、旅行社、酒店和旅游频道都不甘示弱，纷纷上线微博，试图抢占这块网络营销的新阵地，旅游业对微博的运用将会越来越广泛。
（二）个性化服务成为网络营销亮点
社会的发展与时代进步使人们的可自由支配收入和闲暇时间大幅度增加，旅游次数增多，档次也随之提升，个性化需求不断膨胀，散客游和自助游成为出游的主要发展趋势。而旅游网络营销顺应这种趋势，为广大旅游者提供细分化、多样化、差异化、个性化的旅游产品。旅游消费者可以通过互联网获得海量信息，根据自己的兴趣爱好设计出自己需要的旅游产品，然后提供给旅游营销商，让他们对各专项出价，旅游消费者经协商、比价，最终确定与哪家营销商合作。这种新型的消费方式，与“一对一（one to one）”经济体系的标准相匹配，网络营销必将必将提供越来越多的个性化产品，朝着个性化方向发展。
（三）旅游网络营销与传统营销相互融合
从旅游业的发展趋势来看，网络营销的实施是必然趋势，但不得不承认的是目前我国网络营销仍处于较低水平，由于人才、认识等各个方面的问题，网络营销的发展还需要一个较长时间的过程，传统的营销渠道以及策略仍会在一个时期内占主导地位。对于旅游行业进入网络，一步跨越显然是不现实的，也是不可能的，我们应该把网络营销和传统营销相互结合起来，只有这样才能更好地满足顾客需要，更好地完善旅游市场营销，进而促进旅游市场的繁荣兴旺。
总之，我国旅游业网络营销有着非常广阔的发展前景。我们要结合我国旅游业的实际发展状况采取与新技术接轨的营销方式，把握好旅游这一行业的网上商务运作，拓展客源渠道，加快我国旅游业的发展。
参 考 文 献
[1]俞海滨．我国商务旅游市场现状及可持续发展[J]．商业时代．2005（35）
[2]吴秋菊．Internet时代我国旅行社电子商务发展策略研究[D]．中南林业科技大学．2006
[3]李会芳．我国旅游电子商务之问题及对策[J]．中小企业管理与科技．2010（33）
[4]高峰，吴晋峰．旅游网络营销研究综述[J]．开发研究．2008（2）
[5]张春明．浅谈旅游业的网络营销[J]．经济研究导刊．2009（31）
[6]杨．虚拟现实技术在电子旅游中的应用[J]．电子商务．2006（11）
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[关键词] 体验营销 乡村旅游
乡村旅游起源于19世纪中期的欧洲，在20世纪80年代得到很大的发展。在我国乡村旅游的迅速发展是在21世纪人们的旅游消费观念发生很大变化时才出现的。近年来，乡村旅游作为一种既古老而又新颖的旅游形式，越来越受到人们的关注。乡村旅游是以农村、农业、农民为资源而开发的一种新型的旅游产品，是以农村独特的生产形态、居住环境、生活风情和田园风光为对象的一种旅游形态。在乡村旅游产品的开发和营销中，体验营销不可缺少。
体验营销是一种新型的营销模式，是体验经济的一个最为典型的表现阶段。1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人提出体验营销是指：从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面重新定义、设计营销理念。并且认为消费者消费是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验营销目前不仅应用到生产、流通企业，还越来越多的应用到服务性企业中。对于乡村旅游这种旅游产品而言，其本身也属于服务经济所提供的产品，随着消费观念的变化，人们对服务的质量要求越来越高，提供“服务”就逐渐演变为提供“体验”，这样体验营销就在服务业中应运而生。本文主要分析在乡村旅游中如何应用体验营销。
一、树立体验营销观念
随着我国休闲经济和休闲产业的快速发展，乡村休闲旅游面临广阔的市场前景。如何在这良好的发展势头下取得比较好的竞争优势，这是乡村旅游企业不得不思考的问题。如何吸引消费者、如何创造并引导消费者的需求、消费者还有那些需求未被满足等，这同时也是乡村旅游产品要面临的问题。针对这些问题，提供乡村旅游服务的企业应从营销模式的角度来考虑解决方法。
长期以来，旅游产品提供给消费者的只仅仅是交通工具、景点、文化方面的变化，消费者只是被动的接受旅游服务，而且对旅游产品的信任度也逐渐降低，因此就出现了“看景不如听景好”的俗语。为什么会出现这种问题呢？因为消费者在享受旅游服务的时候只是走马观花，实质性的体验活动很少，因此感触不深。这一方面是因为旅游产品本身的局限性问题，如旅游产品是受保护的文物、名胜古迹等；另一方面是旅游服务者的营销理念问题，单纯强调数量而忽视质量。在乡村旅游这个旅游产品中，产品本身所受的局限性不多，影响消费者需求和旅游产品质量的主要因素就是经营者的营销理念。因此，在乡村旅游服务的提供过程中，应强调消费者的体验活动，以体验来衡量服务的质量优劣，提高消费者的感触度。这就要求乡村旅游的提供者树立体验营销观念，给消费者提供一个体验农家生活的机会，使消费者有一种身在其中并难以忘怀的体验。
二、发掘特色体验产品，创造需求，创造市场
消费者要选择一种产品时，主要强调这种产品能给自己带来的效用的大小。因此，在选择乡村旅游时，消费者会考虑的是乡村的休闲的氛围、纯朴的民风、独特的生活方式以及世外桃源般的居住环境。但是消费者并不一定十分了解各地乡村旅游的真实情况。所以，乡村旅游产品要突出自身的特色，避免和一般旅游产品雷同。具体而言，乡村旅游中应强调特色体验活动，根据当地的特色环境和人文条件创造出特色体验产品，创造出适合消费者的特色需求。如在蔬菜生产区可提供蔬菜的种植和采摘活动、在水果生产地可提供果园内采摘销售活动、在山区可提供登山活动等。这一些活动都可以以乡村旅游产品中的一个产品类别出现，同时针对不同类型的人可提供有区别的产品，在条件允许下可以提供“全面客户体验”，让每一个消费者度能有亲身体验的机会，如手工磨面、手工造纸、手工染坊等。这样，消费者在选择旅游产品时会更多地考虑到乡村旅游体验的特色，考虑到特色体验给自己带来的可感知的价值。同时这种体验也会随着消费者的购后行为而给经营者带来良好的口碑效应，使乡村旅游的市场逐渐扩大。
三、筹划、举办展示产品体验的活动，引导消费者的需求
在乡村旅游的消费中，消费者要考虑自己的体验价值的大小，而这种价值的大小必须要通过一定的体验活动才能体现出来。因此，乡村旅游为了吸引更多的消费者，就必须把特色体验产品以某种活动或某种展示的方式表现出来，鼓励消费者参与、引导消费需求。在实际的操作过程中，主要考虑当地的地理条件、风土人情、消费者的需求以及活动产生的效果的好坏等问题，而且要特别强调消费者在活动中会得到什么样的体验、消费者的需求是否被满足等。如湖南常熟虞山林场举办的杨梅节，它把对林场的观光和杨梅的采摘、品尝结合到一块，让消费者在观光的同时体验到采摘的乐趣，在体验中消费，在购买中得到乐趣。通过这样的活动，消费者得到的不仅是采摘到的杨梅，更多的是采摘、品尝时的体验，杨梅就是消费者可回忆的田园风光的典型物品，一旦消费者看到杨梅，很可能就会想到林场，会考虑到到林场去旅游，这样消费者的需求就被有效的引导起来。通过筹划、举办特色体验活动，使乡村旅游产品在体验中被消费，在消费中使消费者得到乐趣，使市场得以开拓，消费需求得到提高。
四、在体验中提升服务质量，提高消费者的满意度
在乡村旅游的体验营销中，强调比较多的是消费者的体验，但提供这种体验的却是服务人员，而一般情况下这种服务人员应该是农民，这样才能体现乡土本色。然而在现实情况下，提供乡村旅游服务的人员素质良莠不齐，这就导致服务质量不稳定。因此，在实际的体验活动的提供过程中，要及时发现出现的问题，及时改正，要逐步增强服务人员的旅游服务意识，提高服务水平，树立服务理念，保证乡村旅游的可持续发展。
在乡村旅游中应用体验营销模式，可以使乡村旅游的特色得到很好地体现，使乡村旅游具有明显的竞争优势；同时使消费者得到休闲娱乐的体验、难以忘怀的体验。
参考文献：
[1]周岩 远江:体验营销[M].北京.当代世界出版社,2002、3
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[关键词]三亚；滨海旅游产品；营销策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201625246
1三亚滨海旅游产品现状
三亚市作为著名国际热带滨海旅游目的地，拥有60%的森林覆盖率，209千米的海岸线和19处优质海湾，是国内热带滨海旅游资源最丰富的地区。三亚滨海旅游发展迅猛，2015年接待过夜游客14957万人次，旅游总收入3023亿元，同比分别增长106%和121%。三亚滨海旅游产品已经逐渐从起步走向成熟，出现了滨海旅游传统业态和新业态齐头并进的新局面。
11塑造了一批优质的滨海度假产品
亚龙湾、海棠湾已经成为国内外知名的旅游度假区品牌；挖掘滨海休闲运动项目发展潜力，开展了国际帆船赛、马拉松等国际赛事产品；推动海上休闲观光旅游，开发了游艇、帆船、潜水和冲浪等海上娱乐产品。已经初步形成了颇具吸引力的滨海度假产品体系。
12以潜水为代表的海上运动初具品牌效应
三亚凭借优越的海洋资源，形成了多样化的海上运动项目，主要包括潜水、摩托艇、帆船、香蕉船以及水上降落伞等，其中潜水项目最具规模。三亚目前已成为全世界年接待潜水游客最多的城市之一，年接待游客超过150万人次。潜水旅游点包括亚龙湾、大东海、西岛和蜈支洲岛等。
13以邮轮游艇为代表的旅游新业态快速发展
随着三亚滨海旅游业的不断发展，加上得天独厚的滨海旅游资源，三亚逐渐发展出极具吸引力的旅游新业态。
三亚积极参与开展国际邮轮服务业，凤凰岛国际邮轮港自2007年正式通航以来，嘉年华、皇家加勒比以及丽星等世界知名邮轮公司开通了数条经停三亚的航线，截至2015年3月18日，港口共接待国际邮轮460艘次，进出港旅客784万人次。
三亚通过加快建设游艇码头，培育游艇租赁市场，引进各类豪华游艇，打造我国一流的“游艇度假基地”。截至2015年，三亚游艇数量从2006年的8艘增长至2015年5月的400多艘，并建成的游艇码头泊位达768个。
此外，其他滨海旅游新业态如婚庆旅游、低空旅游、养老旅游也得以迅速发展，市场潜力巨大。三亚婚庆旅游市场规模从2012年的10亿元增长至2015年的20元；养老旅游方面，每年到三亚过冬养老的人群从2005年的1万多人，发展到2015年约38万人。
2三亚滨海旅游产品的发展趋势
三亚在充分发挥6S（阳光、海水、沙滩、微笑、服务、性感）旅游资源的核心价值和当地文化的基础上，预计未来将形成以休闲度假旅游、观光旅游产品为主体，以专项旅游为补充的滨海旅游产品组合。
旅游产品开发方面，一是继续优化提升滨海观光、海岛观光、酒店度假、海滨度假、海岛度假、海上运动、会议会展、蜜月婚庆等基础产品；二是重点培养海底观光、低空旅游、邮轮旅游、游艇旅游、游船旅游、节庆赛事、购物旅游等王牌产品；三是储备开发海洋文化观光、海洋生态旅游、海洋极限运动等潜力产品。见下表。
三亚滨海旅游产品表观光旅游产品休闲度假旅游产品专项旅游产品基础产品滨海观光、海岛观光酒店度假、海滨度假（日光浴、沙疗、海边SPA、海水浴）、海上运动（帆船、滑水、冲浪、摩托艇）、海岛度假会议会展、蜜月婚庆王牌产品海底观光、低空观光邮轮旅游、游艇旅游、游船旅游节庆赛事、购物旅游潜力产品海洋文化观光海洋生态旅游（休闲渔业、海上牧场）极限运动
此外，三亚一批旅游重点项目也将推动旅游产业发展升级，包括：凤凰岛邮轮母港建设项目水上飞机中心、西沙群岛旅游区、亚洲潜水基地、国际帆船赛基地、游艇码头项目、海洋特色旅游城市改造项目等见上表。
3三亚滨海旅游产品的营销策略
三亚滨海旅游产品营销是一项系统工程，以旅游目的地形象营销为核心，结合联合营销、客源地营（
销、节庆活动营销等方式实现有机结合。三亚滨海旅游营销的关键点在于创新，包括营销理念的创新、营销模式的创新、营销渠道的创新、旅游业态的创新等。
31以“旅游目的地形象营销”为核心
三亚作为国际热带滨海旅游目的地，其滨海旅游产品的营销，首先是城市品牌形象、旅游目的地形象营销。依托三亚优质滨海旅游资源，利用国内外主流媒体和新兴网络媒体进行创意形象广告投放、举办有影响力的节庆赛事活动，在全球强力塑造起三亚滨海旅游的美好形象，打造三亚“热带滨海休闲度假天堂”“天涯海角文化”等品牌，提高市场知名度和美誉度。
在城市品牌、旅游目的地形象塑造过程中充分借鉴国外成功案例，例如拉斯维加斯如何推陈出新，从赌博到综合娱乐到美食的营销转变，为游客提供了独特的体验；夏威夷在旅游市场发展下降期中如何通过旅游营销手段，塑造全球品牌形象，吸引游客；巴塞罗那政府、企业如何通力合作将巴塞罗那的历史、建筑、美食、人文等融合在全球进行营销推广。
32强化“联合营销”
一是政企合作营销。根据“政府做形象、企业做产品、旅游委及协会做管道”的策略，充分调动旅游产业中各行业的积极性，引导企业积极参与客源市场开发。
二是区域联合营销。加强与中国香港、中国澳门、东南亚国家、欧美国家的区域合作，建立联合营销的合作机制，积极参加国际或地区性旅游组织活动，增强营销宣传实效。
33深挖“客源地营销”
以产品创新、优质服务为核心，通过线上线下多种方式，突破重点客源市场，将营销服务体系延伸至国内外重点城市和地区，构建三亚滨海旅游目的地形象推广平台，提升目标客源市场对三亚滨海旅游的认知度、美誉度。在北京、广州、俄罗斯、日韩、欧美等国内及海外重要客源市场建立三亚滨海旅游信息渠道，通过和当地旅游企业深度合作，挖掘当地旅游市场潜力。
34重视“节庆活动营销”
通过节事活动的举办，带动三亚滨海旅游产品的推广。一是积极举办国际性文化、体育及旅游类活动，如国际马拉松、国际帆船赛、国际婚博会、国家海洋旅游文化节等国际性节事活动。二是积极引进全球性会议活动，如引进亚太旅游组织（PATA）、亚太旅游振兴组织（TPO）等国际旅游组织会议，逐步扩大三亚的知名度、美誉度和影响力。
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21世纪以来，以互联网为代表的新媒体在全球内迅速普及，并迅速为社会个体以及商业集团等接受、使用和推广。同时作为新兴的“朝阳产业”———旅游业在市场营销方面，引进新媒体对其在消费者市场营销策略中，有利于弥补市场营销长期存在的缺陷，促进市场营销的规范化和科技化，同时改变传统的营销方式，开拓新的营销渠道，同时发挥新媒体技术的价值，在市场中起到良好的引导作用，取长补短，对两者的长远发展都有积极的意义。
关键词：
新媒体；旅游；市场营销；消费利益
一、新媒体
新媒体是一个相对的概念，主要特征为数字化、分众化和互动性，且目前的新媒体主要指基于信息传播技术所形成的媒介形态及社会关系；都是在传统媒体形式和内容的改变。媒体的发展就今而言已经出现三个阶段：精英媒体、大众媒体和个人媒体。创新性是新媒体的重要特征，不仅体现在技术和形式上，尤为重要的在理念上的创新，这是新媒体的定义的核心内容，即用新的形式设计新的产品，精确定位消费者市场和消费者心理，让用户得到更好的体验。由于新媒体与传统媒体的载体不同，所以曝光率在不同领域也有所不同，新媒体现在已经普及大部分城市及拥有手机电脑等科技工具的阶层，所以其传播内容在一定程度上具有高曝光率。
二、旅游市场营销
（一）旅游市场营销的概念当今世界上颇有影响力的市场营销理论家科特勒对市场营销所做的界定是：“一种社会管理过程。借助这一过程，个体以及群体通过创造并与他人交换产品和价值，从而获得自己的所需和所求”。英国市场营销学会（BIM）的定义：“（一个组织或企业）以获取盈利为前提，负责区识别消费者需要、预应消费者需要和满足消费者需要的管理过程”。
（二）旅游市场营销的特点1.服务性。即排除具体的旅游商品外，且产权不发生转移的情况下，提供旅游产品实质都是提供一种服务，消费者不仅看重服务的硬件设施，同时也注重服务中带来的服务质量（体验度、舒适度、愉悦度）的高品质。2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，是和消费者的行为有着在时间和空间上的重合，因此旅游市场营销在事实上也是旅游者阶段性参与的动态过程，而如何保持旅游者及时的互动是营销工作中的一个重要内容。3.时间性。旅游市场具有一定的时间性和季节性，旅游产品也是一种不可转移和储存的产品，而产品的服务设施、生产设施都是以实物的形式存在，所以意味着不能在时间内满足消费者，吸引消费者，对于产品的生产服务硬件和营销工作都是一种无法挽回的浪费。4.差异性。由于旅游产品本身具有的特性，使营销工作并不能同其他行业一样，将产品呈现在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿于开发设计、宣传等一系列环节中，不像其他行业营销一样具有相对的独立形式。5.易变性。旅游消费是由多种具体消费行为组成的过程，旅游服务也是具体行为的连续过程，所提供的旅游产品大都不是实物，因此提供的服务很难做到标准化。同时消费者个人的喜好，偏向等具有明显的差异，服务者的职业素养，服务行为等也会产生不同，因此在消费过程中会具有波动性和易变性。
（三）我国的旅游市场营销现状及对策社会注意市场经济体制的建立，使得企业的生产导向有计划策略转向市场。但就我国旅游企业而言，仍在营销方面存在诸多问题：大部分企业对于市场营销、顾客心理等复杂问题都缺乏一个正确且深刻的认识。都只顾眼前的短暂利益，而对企业长期发展兴盛所需要的战略营销计划不够重视，存在严重的跟风问题，服务水平低、盲目引进、模仿，一味的抄袭引用，忽视了实地的条件与市场的需求。盲目降价恶性竞争、法制意识低，为了一时的利益，向消费者提供虚假的旅游信息，肆意诋毁同行业竞争对手形象。对于当前的新媒体技术，大多数旅游企业重视程度不够，不懂利用新兴的网络手段构建一个高质量、高品位的营销策略，严重落后与当前全球旅游业规范化、智能化、一体化的发展趋势，最终事倍功半，得不偿失，花费大量成本，收效甚微。面对这些现状，有关部门应该建立行业协会。制定价格标准，将市场存在的低价问题和虚高价格等问题统一整合处理，制定严格的行业标准，惩治违规企业；建立完善的售后服务体系，在消费者市场中形成良好的口碑，也为以后的新产品营销打下坚实的基础，保证企业的可持续发展；注重对从业人员的法律教育培训；注重应用科技手段，与当下的时尚工具接轨，最大范围接触更广泛群体，开拓更广阔市场，建立新兴产品宣传、投放方式，同时将其引进企业内部，同步时代步伐，提高工作效率；在内部制定适宜市场的长期规划，在外部维护自身形象，从根本上扭转消费者对企业观念，实现社会效益和经济利益双收。
三、新媒体技术在旅游市场营销中的应用
（一）人性化营销在当前的新媒体信息平台上，消费者可以根据各种消息来源推断出企业的宣传策略和产品的价值，确定购买与否，所以企业在进行市场营销时，可以兼顾新媒体的随意性等特点和消费者的反应开展人性化的营销方案。在价格方面，额可以借助大众论坛，建立价格讨论区，及时收到消费者对产品价格的反馈，而自如调整适合的价格推向市场。并且开发出类似查价系统类的工具，是消费者能对同类产品进行横向对比。同时开设自己的官网，成立服务区，及时了解消费者在购买产品前、中、后所出现的问题及为其提供相应的建议指导甚至返厂处理。
（二）营销模式的转变采用体验式的营销模式，将营销过程和消费者感受作为宣传话题，引起更多观众的代入感，再次引起对产品的讨论与思考，实现再次营销。
（三）营销策略的创新营销中的促销策略是市场营销取得成功的关键，如何做好广告，准确定位消费者心理是其中重点。利用“明星效应”，即具有一定影响力的公众人物可能带来的“蝴蝶效应”，做好“软广告”，既节约宣传成本，也可以达到更好的宣传效果，为产品带来关注。
（四）营销管理的改革营销策略的形成和实施，与企业的组织管理直接相关，销售部门是否能够对营销员工的销售业绩进行总体的掌控、能否使生产和销售的频率一致、能否对产品的宣传及运输等行为进行有力的控制、能否以科学的核算方式去计算产品的成本和利润，为营销策略的形成提供建议，都会对营销策略产生影响，而这些影响因素实际上就是企业对新媒体能否有效利用的关键点。
四、结语
21世纪以来全球的科技技术更新速度与进步革新是日新月异，新媒体技术也是越发成熟，对它的理解和运用也会随之上升到更高的层次，各行业的使用也是更加宽泛。所有的行业，包括新兴的旅游产业的传统营销方式都会受到剧烈的冲击，不仅有国内自身的压力，还有入世以来，来自国外的先进的企业的竞争压力，都加剧了国内行业的优胜劣汰，因此国内行业更应该抓住机会，运用好新媒体所带来的营销方式、理论创新等方面的改革，在新一轮的竞争风暴中成功转型，成为新时代前列的领路者。
参考文献：
[1]徐伟林.旅游市场营销的基本概念[F].经济师，20105(01).
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关键词：营销策略 市场调研 分销渠道
中图分类号：F590.8 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）07（c）-0221-01
旅游产品是指在旅游市场上由旅游经营者向旅游者提供的满足其一次旅游活动所需各种物品和服务的总和。通常包括旅游资源、旅游设施、旅游纪念品及旅游服务等，与一般产品不同的是对于旅游者购买的是主要以服务形式表现的无形资产。旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节，有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。
德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定，以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施，使其摆脱了困境，在竞争中求得了生存与发展，其经验值得我们学习和借鉴。德国旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，已成为继贸易之后的第二大服务性行业。阿市正好处在德国闻名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。近年来，随着中国人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大，旅游业的竞争也越来越激烈。随着中国加入WTO和国外旅游企业的加入，中国旅游产品质量的参差不齐，严重影响到中国旅游业本身的发展。随着中国加入世贸组织，国际经济一体化趋势日益加强，国内外旅游市场的竞争也日益激烈。
一般来说，在旅游市场不断发展并逐渐成熟的条件下，旅游产品营销策略对产品的分销有着重要的意义.要想成功的营销旅游产品，营销的方法与手段是极为重要的.在这个分析与研究设计论证中，我们将着重分析营销方法与手段，具体表现在四个步骤：吉林市场研究与分析，对旅游目的地的调查，旅游宣传品的编制，分销渠道的建立。通过这些营销方法将给吉林地区的旅游业带来新的曙光。
旅游产品的营销策略第一步也是至关重要的一步就是对市场调研与分析，以吉林地区为例，某旅行社成立后，首先要对吉林地区度假市场进行调查分析，调研的主要内容包括：哪些度假线路有较大的潜在市场？哪些类型的客人愿意参加度假旅游？旅行社针对这些内容开展了调研活动。调研结果表明，客人对各类度假旅游的偏好比重不同，有的喜欢海边度假，有点喜欢购物，有的喜欢文化旅游，有的则喜欢体验新的经历。分析表明喜欢在度假中“体验新的经历”的客人是一个潜力很大的新市场，所以旅行社决定重点开发并占领这个新市场。市场调研的结果还表明，喜欢参加海边度假的客人大多数是地位和收入较高的客人，年龄并不受限制。
旅游产品的营销策略第二步对旅游目的地的调查，要想成功的进行旅游产品营销，对目的地的调查也是必不可少的。当目标市场和产品类型确定后，旅行社紧接着对旅游目的地的设施和旅游资源进行调研，以弄清哪些目的地能满足客人的需要。需要对不同地区的酒店进行走访，以及与有关目的地的部门重点协商度假价格，住宿和交通三方面的问题。首先住宿情况，对旅行社来说，一个非常重要的问题就是如何在度假目的地以合理的价格，向旅游度假的客人提供能满足他们要求的食宿设施，所以旅行社负责人需要进行亲自调研，考察酒店的服务标准，设备设施，进行反馈。其次，交通情况，为了保证旅行社能获得比较好的折扣，旅行社需要和航空公司保持长期的合作关系。最后目的地旅游资源情况，为实现旅行社准备开辟的“求新和体验不同经历”客源市场目标，旅行社需要考察竞争对手所提供的线路中从未设计的目的地。
旅游产品营销策略的第三步旅游宣传品的编制，市场和目的地的调研工作结束之后，旅行社需要开始编制下一个旅游季节的旅游线路，并把这些线路都鲜明地囊括在宣传品中。旅行社可能面对很大的困难，因为旅游线路是一种无形产品，能否被预订，完全依赖客人的感觉和偏好。所以，宣传品的设计至关重要。
旅游产品的营销策略的最后一步是分销渠道的建立，宣传品制成后，另外一项重要的工作是选择合适的分销渠道。因为大多数旅游产品并不是由旅游企业直接供应给旅游消费者，而是要经过或多或少的中介组织，即旅游中间商.在市场营销中，由于旅游市场，旅游企业，旅游中间商及旅游消费者等多种因素的影响，旅游产品分销渠道销售，旅游产品的分销渠道有直接和间接，长和短，宽和窄等多种类型。旅游产品分销渠道按照中间商的数量可分为两种，即直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给消费者的分销渠道。间接分销渠道指旅游企业通过两个或者两个以上的旅游中间商向旅游消费者推销旅游产品的分销渠道，按照渠道的宽度可以分为：密集分销，选择分销，独家分销。根据吉林地区的旅游产品特点，旅游分销渠道应该定位在间接分销。因为间接分销适用于大众化的较低档次的旅游产品，有着市场面较广，消费者较多，在较大的空间内吸引，争取广大客源的好处。
根据这四个旅游产品营销策略步骤，分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。我们应根据吉林地区的实际情况，总结、借鉴和学习国内外的先进经验，不断更新产品，完善服务，寻找出适合自己的营销策略，以达到预期的、最佳的营销效果。相信会给吉林地区的旅行社带来可观的经济收入和利润。这四个步骤是在旅游产品营销策略中最为重要的方法。
参考文献
[1]吉林省旅游业发展“十二五”规划纲要.吉林省发改委，2010-9-4.
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随着社会网络关系的日益动态化和多重关联化，不仅消费者借助其他消费者建立的社会网络来优化购买决策，企业也利用与客户间建立的网络来促进产品创新，加强供应链管理，提高营销效果。除了创造者节点间关系的关联性，用户创造信息本身相互之间也存在着关联性。 因此，分析多重关联网用户创造信息的生产者、使用者以及企业与客户之间的互动影响关系，探索多重关系下用户创造信息对企业绩效与用户行为的影响机制，分析不同来源的用户创造内容对消费者决策影响的竞争效应等，对管理科学与管理实践都将具有重要价值。大数据环境下，如何将企业的市场数据与会计、财务及资本市场数据结合起来，确立市场业绩和公司财务绩效的相关性和因果关系对企业如何最优安排营销投资和策略具有重大的意义。
在旅游整个行业中，旅游用户行为是及其分散的，目前还没有一个平台能够覆盖所有的体系。如何能够在复杂，快速变化的网络环境中抓到或者获取新用户，首先要了解用户的网络行为，用户是谁，行为方式是什么，在线上的网络方式和现实的方式会有很大差异，那么对网络行为的理解一定要基于网络的角度来看。其次基于什么原则，什么评判为了抓新用户做广告，都是要考虑的。
互联网的迅速普及为旅游企业提供了新的营销平台。在这个新的营销平台上，旅游消费者的行为会分成八个不同的阶段。分别是思考阶段，计划阶段，搜索、寻找目的信息，然后做预订，然后会到目的地做旅游，途中还会有订车，之后还会有点评和分享。这是整个复杂的过程。大家看到的是整个用户从思考到旅行完成经历了一个非常复杂的过程，有这么多的媒体和平台都能接触到，对所有旅游企业来说，会发现一个问题，就是在这样的一个复杂的环境里面，怎么样抓到目标客户，而且一定是在只有有限的预算的情况下。
最近火爆的大数据营销经典案例莫过于由Netflix制作的美剧《纸牌屋》。Netflix在美国有订阅用户2700万，用户每天在Netflix上产生行为有3000万，订阅用户每天还会给出400万个评分，还会有300万次搜索请求。Netflix通过数据分析发现，那些喜欢观看BBC老版《纸牌屋》的用户，也喜欢David Fincher导演的电视剧或者Kevin Spacey主演的电视剧，因而决定翻拍。2011年初，在没有一家电视台愿意承诺第一季投拍的情况下，Netflix直接以1亿美元买下两季26集版权，剧组为请到Kevin Spacey又等了10个月。结果《纸牌屋》出现了奇迹般的爆红。
《纸牌屋》的成功被看作是得益于Netflix海量的用户数据积累和分析。制作方Netflix通过分析千万用户的行为选择导演、演员，就已经提前预测到《纸牌屋》必然会受到市场的欢迎。
