企业信用风险管理案例范文

导语：如何才能写好一篇企业信用风险管理案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】风险；评估；企业；信息管理

1.企业信息安全评估的内容

企业在运行中会产生大量的运营数据，这些数据既有日常办公方面的数据，也有涉及企业生产和研发方面的数据。随着企业规模的扩大，对这些信息的管理大都是建立在一定的信息管理系统基础上的，如ERP资源管理系统、MES系统等。这些管理系统管理的内容包含了企业运行中的各类信息，就涉及到如何保障系统运行中信息安全的问题。不同的信息管理模式会伴随不同的信息泄露风险，因此需要对企业的信息管理风险程度进行评估，在此基础上寻找弥补信息安全隐患的策略。对企业信息安全的评估主要有以下几个方面的内容。

1.1 评估企业的管理制度

企业管理制度是企业有序运行的基础，企业的信息安全也和此密切相关。很多企业信息外泄的案例都和企业管理制度漏洞直接联系。因此在评估企业信息安全时企业的管理制度是必要的环节之一。在这个层面上评估企业信息安全主要是评估以下几类基本的管理制度。①企业信息系统的使用制度；②企业信息系统的维护制度；③企业信息系统操作人员培训制度；④系统设备和文件管理制度。

1.2 企业信息系统计算机安全评估

实践表明大量的企业信息外泄都和计算机系统的安全漏洞有关系，因此对企业信息系统的安全评估是必不可少的环节。这类问题的评估需要专业计算机人员来进行，弥补系统安全漏洞是保障企业信息安全的重要手段。定期或不定期的对企业信息系统的运行日志和统计资料进行检查是一种行之有效的方法。

2.企业信息安全风险定量评估方法

对上述几类评估内容的定量估计是衡量企业信息安全的量化手段，其衡量得出的数值就是企业信息安全的风险值或安全程度指标。企业信息安全的定量风险评估考虑因素主要有三个：资产价值、威胁和脆弱性。在定量评估中这三类因素都需要用定量数据采集的方式来进行合成计算，安全风险的数学表达式为：。其中为风险指标，表示企业资产指标，为代表威胁，为脆弱性指标。上述三类因素的基础数据都需要从实践中通过调研和测试来获得。

2.1 企业信息安全估价的描述方法

企业的资产既包括有形的资产，也包括无形的资源，表现形式也从机械设备到软件文档等多种多样。企业信息安全又有其特殊性。企业信息安全的安全属性估价需要从资产的保密性、完整性和可用性三个方面来展开评估。由于企业各类资产的形式各异，资产的安全级别无法用通用的量化标准来记性评估，因此采用的方法为定性的CIA模糊集合方式来描述，如“资产安全级别”=｛“很高”、“高”、“中等”、“低”、“较低”｝等模糊语言来描述，对应的论域为｛5、4、3、2、1｝。企业信息安全安全的保密性、完整性和可用性三个方面的属性都可以用上述模糊语言来定性描述，综合上述三类安全属性的公式为：。上式中分别为企业信息安全的保密性、完整性和可用性的赋值，取值为1,2…5，为综合评定指标。笔者这里提供一些评价指标的选取标准：

（1）信息保密性的评定标准

①很高：这类级别的企业信息包含企业的核心关键决策信息，信息泄漏将严重影响企业的利益；②高：这类级别的企业信息泄露会对到企业经济效益造成明显损害；③中等：企业的一般性的经营、决策信息，泄露对企业不利；④低：这类企业信息一般指企业内部部门的局部信息；⑤较低：企业可对外界公布的信息类型。

（2）信息完整性的评定标准

①很高：这类级别的企业信息包含企业的核心关键决策信息，其完整性直接决定企业的业务完整性，一旦缺失就无法弥补；②高：这类信息修改必须经过高层授权，一旦缺失将严重影响业务，一旦缺失弥补难度很大；③中等：企业的一般性的经营、决策信息，其修改需授权，缺失后可弥补；④低：这类企业信息一般指企业内部部门的局部信息，缺失后对企业运行影响较小，易于弥补；⑤较低：企业可对外界公布的信息类型，缺失后对企业运行无明显影响。

（3）信息可用性的评定标准

①很高：这类信息具有最重要的实用性，企业的运作必须依照运行的信息类型；②高：这类信息的可用性价值较高，企业运作对其依赖性较高；③中等：这类信息属于可部分不可用的类型，部分不可用不影响企业的正常运作；④低：这类企业信息一般指企业内部部门的局部信息，信息不可用不会造成明显影响；⑤较低：这类信息使用性不高，信息不可用的影响可以忽略。

2.2 企业信息安全威胁程度的量化方法

企业信息安全的威胁通常定义为潜在的破坏性因素或突发事件。威胁是客观存在的，既可能来自于系统的用户（合法用户或非法入侵）操作，也可能来自于系统的物理组件的损坏。这两类威胁中最大也最常见的是系统用户在操作方面的失误、非法用户利用系统漏洞来窃取企业机密信息，以及计算机病毒对信息系统的侵袭等。但这些事件都不易量化，在做风险评估时需要依赖专家经验，对各种潜在的威胁因素给出一定的概率值，对各类威胁因素可按照和上节类似的方法，用形如：“威胁程度”=｛“很高”、“高”、“中等”、“低”、“较低”｝等模糊集合来表达，对应于相应的论域｛5、4、3、2、1｝。建议评定标准如下：①很高：风险事件发生的频率很高，或对企业信息安全具有明显的威胁，但又很难避免的情形；②高：风险事件发生的可能性较大或有发生先例；③中等：风险事件有可能发生，但尚未实际发生过的情形；④较低：风险事件发生的可能性较小，通常情况下不会发生；⑤很低：几乎不可能发生的风险事件类型；

2.3 信息系统脆弱性的量化方法

信息系统脆弱性的评估和系统面临的威胁是紧密相关的，所有的实际威胁都是利用系统安全的薄弱环节来发挥破坏性作用的，因此信息系统的脆弱性和威胁存点对点或单点对多点的关系。为便于计算，也采用和衡量系统威胁程度时相同的表示方法，“系统脆弱性”=｛“很高”、“高”、“中等”、“低”、“较低”｝，对应于相应的论域｛5、4、3、2、1｝。建议评定标准为：①很高：这类评定往往要基于企业信息系统存在明显而易于攻击的技术漏洞或者是管理规范上的缺陷，极易被非法使用的情形；②高：企业信息系统存在一定的技术漏洞或管理规范上的缺陷，容易被攻击和利用；③中等：企业信息系统存在不易被发现（下转第125页）（上接第121页）的技术漏洞，或必须经过人为非法操作才能被攻击的管理规范上的漏洞；④低：企业信息系统不存在明显的技术漏洞，或企业信息管理制度较为完善，不易被攻击利用；⑤较低：企业信息系统技术较为完善，管理制度也较为合理，被攻击点可能性很小。

2.4 信息安全的风险计算

按照风险的定义，风险包括风险事件发生的可能性和相应的后果。在企业信息系统中，各组成部分发生风险事件后的后果是不一样的，其严重程度也存在差异。因此在风险计算时需要明确两个方面的内容，一是风险的计算方式，二是对风险计算量化数值的评价。各因素风险值的计算按：来计算，即按资产价值、资产脆弱性和资产面临的威胁性的乘积来衡量某种信息资产的风险值。上述几类因素的取值按照评价论域中的取值来作为乘积因子。在计算出风险值之后，还需要建立起以风险值为基础的风险评价体系。

由前文的分析可见，风险的定量估计是一个由三类风险因素的线性乘积得出的。每一类信息的最高等级论域数值为5，最低为1，因此组合情况下风险值的最高值为125，最低值为1。由此可建立其与之对应的风险定量评价体系。笔者建议采用与之对应的5级评定方式：①很高：风险值估计范围在100～125之间，表明企业信息系统存在很高的安全风险，发生信息泄露的可能性非常高；②高：风险估计值在75～100之间，表明企业信息系统存在较大的安全风险，发生信息泄露的可能性较大；③中等：风险估计值在50～75之间，企业信息系统的安全风险一般，经过审查后能够避免风险事件；④低：风险估计值在25～50之间，企业信息系统发生信息泄露的可能性很小；⑤很低：风险估计值在0～25之间，企业信息系统比较安全，但需要定期维护。

3.结语

企业信息系统安全管理关系到企业的内部运营数据的安全，是需要引起高度重视的问题。本文将企业信息安全评估中几类常用的信息类型进行了风险量化评估，给出了以线性乘积为基础的风险量化方法，最后给出了分等级的企业信息安全综合评定。

参考文献

[1]沈昌样.关于强化信息安全保障体系的思考[J].信息安全与通信保密,2009,06.

[2]沈昌祥,马东平,等.信息安全工程学导论[M].电子工业出版社,2009,9.

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关键词：赊销 风险管理 “3+1”科学信用管理模式

中图分类号：F714 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）09-287-03

一、当前赊销手段在我国推行的现状

随着商业信用的广泛推行，赊销已成为我国中小企业一种重要的促销手段。一方面，赊销有利于中小企业扩大市场份额、减少存货、维护持久的客户关系，也能够有效刺激购买力，提高卖方的竞争力。但另一方面，赊销是无担保的信用，买方一旦违约必然会导致企业产生不必要的损失，形成坏账，进而产生很大的赊销成本和相应的财务风险。其安全性和精确性将直接影响到企业的可用资源及损益情况。从而限制了企业的发展，甚至影响到企业的生存。现阶段，我国整体社会信用体系建设严重滞后，社会信用体系基础薄弱，社会征信体系尚在探索和建立之中，这无形中增大了中小企业所面临的潜在风险。

据我国有关部门公布的信息，我国部分企业应收账款占用资产不低，不少企业应收账款占流动资金的比重竟达50%以上，远高于西方经济发达国家20%的水平。而且我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、赊销比例较高。我国企业平均赊销比例20%，而企业的坏账率平均达5%以上。再加上中小企业融资困难，严重的威胁到中小企业的可持续发展。因此，中小企业如何平衡赊销的收益和风险，如何为防范赊销风险建章建制，进而提高中小企业控制赊销风险的能力，目前已经成为业界和学术界共同关注并亟待解决的重要现实课题。

二、赊销风险管理的意义

第一，利于强化企业管理者对赊销风险的意识。现代先进的中小企业实践表明，赊销管理在现代企业管理中占据着越来越重要的地位，其中通过信用风险管理手段建立企业完整的赊销风险管理系统，能够让中小型企业就此摆脱信用风险的困扰。反之，如果中小企业管理者不重视赊销风险的管理，结果会导致自身企业的不良信用记录增多，最后可能会引发企业的生存危机。

第二，利于提高企业管理赊销风险的水平。赊销风险管理是企业风险管理的一个重要组成部分。普通的商品经销过程，交货与付款之间没有时间差，买与卖同时完成。但是，在赊销中，卖方交货和买方付款不同时完成，其间有时间差，公司的财务报表中增加了新的应收账款，企业在这个环节有形或无形中增加了管理成本。赊销作为有别于普通经销的一种方式，企业在推行时必须首先建立适合于这种方式的赊销风险管理制度。没有赊销风险管理制度的企业将给企业的风险管理带来更大的潜在危机。因此，赊销风险管理是企业风险管理现实的需要，是中小企业生存发展的需求。

三、赊销风险管理的模式

（一）“3+1”科学信用管理模式

我国信用管理专家韩家平和浦小雷，两位经过多年的研究和实践，根据我国当前社会信用体系建设的状况，参照西方企业信用管理模式，提出了适合我国企业应用的“3+1”科学信用管理模式。

“3+1”科学信用管理就是“3”个信用管理机制的运用和“1”个内部信用组织机构的建立。这“3”个机制分别是：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。其中资信调查和评估是在从交易前期的客户中筛选，评价和控制的角度避免风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易后期密切监控账款回收，最大限度的减少信用风险。“1”个组织机构就是要在企业内部建立一个专职信用管理的部门，全面管理企业信用赊销的各个环节。

（二）全程信用管理模式

全程信用管理模式是是由著名管理学家谢旭提出的。它把企业信用管理分为三个阶段，分别为：签约前的客户资信收集和客户筛选、签约时信用分析评估和决策、签约后的应收账款管理和追收。他强调的是全过程管理，这种管理思路对中国企业忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况具有一定的现实意义，同时也提出企业应建立专门的信用管理部门负责这项工作。

四、柏铭商贸公司现状

（一）基本情况简介

柏铭商贸有限责任公司（简称柏铭商贸）成立于2008年，目前拥有正式员工200余名，是一家以家电批发为主业并兼营零售、多元发展的综合性企I。地处贵州省贵阳市。经营范围包括大家电、小家电、家庭影院三大类数百个品种，销售网络已遍及贵州、云南两省，并且还在快速扩展。公司种类齐全、适销对路的家电商品为经销商提供了广阔的选择空间。柏铭商贸公司是我国诸多著名品牌如：格力、国美等家电生产和营销企业的战略合作伙伴，并与全国各地多家知名家电生产厂结成了良好的互信合作关系。公司的内部组织机构如图1所示：

图1详细的说明了柏铭商贸公司的岗位设定。柏铭商贸公司采用的是直线式的组织结构形式，组织的各级管理者都按垂直系统对下级部门进行管理，指挥和管理职能由各级主管领导直接行使，层次分明，信息传递较快较为准确。各个科室岗位分布明确，每个科室也都是从上到下进行有序的管理职能分布。

（二）柏铭商贸的赊销概况及特点

按照产品类别，柏铭商贸公司商品主要分为大家电、小家电、和一些其他商品。大家电包括：电视机、空调、电冰箱、消毒柜、冰箱、洗衣机等。小家电包括热水器、音箱、电饭锅、电磁炉等。由于该公司属于家电批发兼零售的综合性企业，所以该企业的商品种类较多，根据调查得出本公司的主要商品及各商品2012年所占的赊销比例。如表3-1所示：

为了预防和控制赊销风险，柏铭商贸公司采用现金折扣的方式在客户提前付款时给予优惠。如表2所示：

从表2可以看出，柏铭商贸在销售合同上规定：如果在发票开出后30内付款，可享受3%的现金折扣；60天内付款，可享受2%的现金折扣；90天以后，就必须全额付款。提供比较优惠的条件能增加销售，但也会带来额外的负担，比如会增加应收账款的机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。这就决定了柏铭商贸采用在赊销模式下的特点：

第一，赊销金额大。柏铭商贸许多客户信息分散在销售人员手中，没有专职部门对其客户群的信用状况进行很深入的了解，对赊销业务缺少有效的控制和管理，致使赊销金额加大。

第二，赊销期限长。近几年国内家电市场竞争激烈，厂家除了在产品价格和质量上竞争外，还竭力在付款方式上给经销商和用户以优惠条件。柏铭商贸为了提高销售量，只好放宽信用政策，赊销期限较长，大量采取赊销方式向客户供货。

（三）柏铭商贸赊销风险管理存在问题的原因分析

第一，企业内部控制不严，员工执行力不强。

一笔生意，从开始谈判到签订合同，从履约到货款回收，整个过程中无处不存在风险。然而在柏铭商贸公司应收款案例中，许多出现的问题和发生的隐患却不在于市场的风险，不在于市场竞争的激烈，而纯粹是因为由缺乏对应收账款适时的监控和跟踪管理。公司的销售业务都由销售员处理，销售员负责合同谈判，签订合同。销售员签订合同时没有具体的授权予以规范，签订赊销合同时没有具体额度限制，也没有对应收账款进行严格的监控。

财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。企业的内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，将工资报酬与销售任务挂钩，未将应收账款纳入考核体系，销售人员为了个人的利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。

第二，缺乏系统化的赊销风险管理。

柏铭商贸没有统一的客户资信管理制度和客户授信制度，对客户的信用管理不完整，信用决策和信用控制缺乏有效的信息支持。没能掌握科学的赊销风险管理方法和系统的信用管理程序。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往评主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上缺少额度控制，造成企业销售人员不时发生违规经营、违章操作之事。在账款回收工作中更是缺少专业化的方法。

第三，企业资金流动呈畸形，风险意识不强。

在社会信用体系不健全的环境下，中小企业应收账款一旦发生，很难全额回收，并且在收取这笔款项的过程中，充满了不确定性。应收账款的不易控制性，决定了坏账的风险性。柏铭商贸因缺乏对坏账风险性的认识，盲目的采取赊销策略，致使应收账款日积月累，月积越多，账龄越来越长，坏账损失逐年增加，流动资金紧张局面日趋严峻。

第四，企业信用组织缺失。

目前，柏铭商贸公司内部管理中，销售部门和财务部门在风险管理和收账问题上往往职责不清、工作脱节。其根源在于企业内部缺少信用风险管理职能设置，没有专业的人员从事风险管理工作。国内外中小企业实践经验表明，信用管理部门是现代企业中一个举足轻重的职能部门。信用风险管理工作是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须有特定的部门才能完成。信用管理部门的主要目的就是增加有效销售、加速资金周转率、改进客户关系，从而增强中小企业的整体运作的稳定性和实效性。因此，柏铭商贸应尽快的设立信用管理部门，专业的从事信用风险管理工作。

四、对柏铭商贸的建议

根据以上分析得知，柏铭商贸公司在赊销管理上较混乱，若单纯的从以上问题来制定措施是不能解决问题的，所以为了保证赊销管理工作的顺利完成，采用了“3+1”科学信用管理模式对其进行全面的分析。建立“1”个信用管理部门是赊销管理系统实施的一个必要环节，赊销信用管理部门的建立有两种方案：第一种是在总经理之下与财务部门和业务部门平行；第二种是直接归财务总监领导。这个设计方案的根据在于赊销信用风险管理部门不在乎于它的机构大小或权重，重要的是赊销政策能否恰当切实的执行。如果赊销信用管理部门从属于销售业务部门，那么它的主要功能是协助销售，销售顺利了但不利于账款回收；如果赊销信用管理部门从属于财务部门则主要功能是货款回收，但不利于销售。所以，信用管理部门和业务部门及财务部门应该是平行的，互不从属。

“3”个信用管理机制与柏铭商贸实际的业务流程相对应。首先，“3+1”科学信用管理模式适合我国中小企业运用，因为它融合了西方成熟的信用管理技术，同时也结合了我国中小企业的诸多特点，在实践中也印证了该模式的合理性、科学性、可行性，为实现中小企业信用风险管理提供了一个良好的管理模；其次，“3+1”科学信用管理模式的构架非常清晰。前期更强调对客户资信调查，是预防信用风险的第一道有力地屏障，也是柏铭商贸管理最薄弱的地方；中期的债权转移机制强调中期转嫁和规避风险，这一机制将风险转移给第三方，这个方案能很好地预防由于中小企业信用风险管理的缺失而带来企业生存风险的隐患；而后期强调密切监控账款回收能够使柏铭商贸更早的发现信用风险产生的可能性，从而及时地采取措施，最大可能的减少信用风险。

销售分类账是任何一家经营良好的公司的重要信息源，也是公司的“神经中枢”，能为收账、赊账及各种管理报告提供有用的信息，所以企业应加强销售分类账的管理。

五、结语

为了最大限度地减少赊销所带来的风险，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，企业应选择理性赊销，在企业内部建立有效的赊销风险管理与控制体系，借鉴国外成功企业的实践经验，结合企业自身实际引入“信用管理”理念；从控制交易各个环节的信用L险出发，建立一个规范化、制度化的赊销程序，以增强企业风险防御能力；加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。

简而言之，企业赊销风险管理的目标就是支持公司的销售和取得客户的满意，同时降低公司的坏账风险和提高资金周转速度。

参考文献：

[1] 李献莉.关于企业赊销风险的管理[J].中国乡镇企业会计，2010（07）

[2] 鄢菊兰.浅谈企业信用管理中的应收账款管理[J].科技资讯，2006（35）

[3] 江晓燕.中小企业赊销业务有效管理探析[J].改革与战略，2007（06）

[4] 谢旭.全程信用管理模式：企业内部信用风险管理体系[J].经济与管理研究，2002（03）

[5] 韩家平，蒲小雷.赊销风险控制与账款追收[M].北京：中国科学文化音像出版社，2004

[6] 王征，郭兴华.企业赊销信用风险管理研究[J].中小企业管理与科技，2010（06）

[7] 赵旭明.企业赊销风险的防范与管理[J].经济导刊，2010（09）

[8] 周咏梅.中小企业赊销管理流程探究[J].中国管理信息化，2012（13）

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关键词：外贸企业 客户信用风险 应收账款 “外包”

加入WTO和世界经济一体化，给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是，中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示，中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1000亿美元，相当于中国2004年总出口额的五分之一，而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬，许多外贸企业不堪重负，甚至破产倒闭，有的即使能够维持经营，在经营中也常常进退维谷，阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策，甚至宣称对非信用证业务一律不做，结果限制了业务的发展。

在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理，在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。

外贸企业客户信用风险特征

下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据，对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析，从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。

从来源结构看，我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看，我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人，包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势，他们对中国的国内经济环境比较熟悉，了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中，各方面的管理仍不完善，存在着各种法律、管理漏洞，外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋的心态，使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款，或诈骗屡屡得手，诈骗成功率要高于一般外国进口商。

从起因结构看，我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为：有意欺诈的拖欠款占60%；产品质量、数量或交货期有争议的占25%；属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%；交易人员私下默契台底交易占2.5%；其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起，而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

从外贸企业性质结构看，我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为： 80%来自国内的企业，其中的50%为国有外贸企业，30%为私营外贸企业；另外20%来自三资企业。从企业结构中，我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。

从客户新旧特征看，过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际（上海）信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示，其中的200个案件是由老客户产生的，而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

外贸企业客户信用风险的成因分析

透过以上表面数据，我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外，来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说，我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面：

相关部门缺乏信用风险管理意识

由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持；有的企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%，而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平，国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难，一开始并不是对方存心拖欠，而是中国企业自己出现制度和管理失误。

外贸企业产权不明晰

产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，盲目赊销；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆账坏账增加，效益下降，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理，就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致，保证最终利润这一根本目标的实现。

企业内部职责不明确

在我国外贸企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清，不能形成协调与制约机制，容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

信用管理方法落后

目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱，信用风险防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作，甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

加强外贸客户信用风险管理的对策建议

通过以上分析，我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失，还包括有企业组织结构不协调，和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。

我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策：大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度；中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托制。中小型外贸企业，尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业，可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比，实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力，降低企业的管理成本，具有快速性、专门性和灵活性等优点；借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上，在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段，诸如国际保理、福费廷和出口信用保险等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用，但还远远没有普及，因此我国商务部应大力推广。

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长期以来，信用证（L/C）这种以银行信用作为付款保证的支付方式一直处于主导地位。20世纪六七十年代，全球进出口贸易额的85％以上都是采用信用证方式来结算的。但进入九十年代以来，信用证支付方式的使用率却迅速下降了，而非信用证支付方式，如赊销（O/A）等以商业信用为付款保证的支付方式却大行其道，很快成为国际贸易中的主流支付方式。据统计，欧美企业的信用证使用比例已降至10～20％，但其坏账率只有0.25～0.5％，而我国企业使用信用证的比例高达80～90％，坏账率却高达5％。这说明信用证并不能与规避风险划等号，商业信用成为国际贸易的中心所在，外贸企业只有加强对信用风险的分析和管理，才是防范贸易风险的良策。

一、外贸企业赊销信用风险分析

对外贸易信用风险是指企业在对外贸易活动中，由于提供商业或货币信用而债务人不能按期按量地偿还对该企业负债的可能性。对于赊销这种支付方式存在风险这一事实，一般人很容易理解，因为它是企业坏账、呆账、三角债产生的根源。本文从我国外贸企业赊销信用成本与风险两个方面进行分析论述。

1、成本分析。外贸企业赊销信用成本是指与外贸企业从事赊销业务时所有成本的综合。主要包括以下三个方面：

（1）融资成本。从银行贷款是要付利息的。而企业对客户进行赊销是不能收取利息的，只能是无偿地将钱借给买方，结果是卖方（非银行）为交易提供了融资。举个简单的例子：假设卖方向买方赊销10万元货物，按短期借款利率10％计算，若赊账时间是一个月，意味着卖方的融资成本为833元，若赊账三个月，卖方的融资成本是2500元，若赊账六个月，卖方的融资成本将提高到5000元。也就是说，如果这10万元是卖方从银行贷来的，他要向银行支付这笔利息，如果这10万元是卖方自有资金，则它将损失掉这笔利息收入。从中可以看到赊销给企业带来的融资成本。

（2）机会成本。机会成本是指放弃其他投资机会错过的价值。外贸企业采用赊销方式产生应收款项，其实质是资金占用，而资金是有时间价值的。这部分资金可以用来投资以获得利润，因此应收款项的持有是有机会成本的。对机会成本的一个比较能够接受的衡量方法是，机会成本相当于如果将这笔资金进行稳健地投资，所能获得的投资回报。显然，机会成本应超过企业的融资成本，否则企业就不会去融资。简单地说，机会成本可以认为是资金占用数量乘上占用时间再乘上企业平均利润率。因此，赊销产生应收款项的机会成本随着账款回收期限的增长而上升，同时与应收款项的数额成正比，也就是说企业采用的赊销交易越多，信用政策越宽松，产生的机会成本就越大。

（3）管理成本。企业对赊销的管理要耗费大量的时间、人力和物力，如客户资信调查、应收款项分析监控、催收账款等。赊销的管理成本是指从应收账款发生到收回期间，所有与应收账款管理有关的费用总和。包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。

2、风险分析。赊销给外贸企业带来的信用风险具体包括以下方面：

(1)现金周转风险。尽管买卖双方在交易之前可以签订周密详细的合同，对双方的权利和义务进行约订，但是由于买卖活动中存在着许多不确定的因素，卖方可能不能按时收回应收款。如买方公司拒绝付款，或因破产而丧失付款能力。在这种情况下，卖方却不能因此不履行自己的义务：支付其供应商的账款、员工工资、生产费用、税款等，导致其面临现金周转的困难。卖方必须先抽出银行存款支付这些费用，或从银行贷款，但会导致融资成本增加，或拖欠供应商货款，导致三角债产生。由此可见，现金周转风险对企业的打击有时是致命的。

(2)坏账风险。所谓坏账，就是买方拒绝付款或已经完全丧失了付款能力。事实上，无论是逾期账款还是坏账，其损失都并不仅限于实际已发生的该笔损失，还会带来恶性的连锁反应――逾期账款会影响企业的资金周转，增大企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；坏账则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。举例来看：假定一个企业其盈利率为10％，售出价值1000元的产品，可获利润100元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这1000元坏账的损失，就需额外完成10笔等额的销售计10000元，并且前提是没有任何风险。其结果是，新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全都等于没有创造任何新的价值，没有带来丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营目标。坏账比例过高，甚至可能影响企业正常的经营活动，对企业的生存和发展造成直接威胁。

除此之外，由于对外贸易是跨国界交易，存在许多不确定因素，还增加了一个目标客户所在国的国家风险，很容易造成贸易双方彼此缺乏了解和沟通，或存在信息不对称等状况，采用赊销这种贸易方式，卖方所在的外贸企业所面临的信用风险更是大大增强了。

然而，赊销的成本和风险如此之大，并不意味着企业就要停止进行赊销或尽量减少赊销。相反，如果能够有效地控制赊销的成本和风险，将其降低到最低限度，企业反而应该增加赊销的比例。因为这不仅是国际买方市场的基本要求，也是企业增加销售额的基础。外贸企业要想有效的控制赊销的成本和风险，就必须加强与赊销有关的信用风险管理。企业自身作为承载信用风险的最基本单位，应在完善企业内部风险管理机制的基础上，建立信用风险决策机制，以增强对风险的控制能力，对外贸易信用风险预警系统的建立则是信用风险决策机制中最重要的环节。而在此之前，正确识别预警信号，对建立系统具有重要的参考价值，可以说是关键的一步。

二、外贸企业赊销信用风险预警管理系统及其预警信号的识别

1、外贸企业信用风险预警管理系统建立和运行的必要性。(1)对对外贸易环境变动进行监测与评价，以此明确对外贸易活动中面临或可能面临的不利环境变动所造成信用风险的产生。监测范畴主要是国际经济景气度、国际政策环境的变化趋势及发展状态，以及其他环境（文化、自然等）的变化。一句话，就是检测贸易对象国的国家风险。(2)对对外贸易客户信息进行监测管理与评价，以此明确并控制客户综合信用的运行状态。监测的对象主要是企业内部客户风险管理职能体系的运行状态、运行秩序的可控性。通过对管理系统“安全”度的监测，提供客户风险管理体制的优化运行模式。客户既是企业的最大财富来源，也是风险的主要来源，全面的、真实的客户信息是信用控制的基础。在计算机技术支持下，信用管理部门通过各媒介（如业务部门提供订单、合同和买方的信用申请等）和各种途径（如向委托机构进行咨询、拟写资信调查报告等），研究买方的综合信用状况，作出信用决策。(3)对企业内部风险管理失误与不足进行监测与评价，以此明确并控制信用风险管理行为的过程与结果。监测对象就是业务部门（群体）和业务人员（个人行为）风险管理行为；同时，监测风险管理失误同信用风险之间的因果关系和转化关系，并提供管理行为优化模式，即监测和管理企业自身风险因素。为此，外贸企业首先要对目标客户风险（客户所在国国家风险及目标客户本身信用风险）和外贸企业内部风险信号进行初步识别，这是构建对外贸易信用风险预警管理系统的基础。

2、对外贸易信用风险预警管理系统的内容。对外贸易信用风险预警管理的内容，包括对外贸易信用风险的成因、演变过程，以及他同正常贸易状态的相互转化关系，揭示对外贸易信用风险的管理规律，并构建信用风险决策机制。风险重在防范，而预警系统就是第一道警戒线。大量事实表明，对外贸易信用风险存在于外贸活动的各个业务环节之中，因此预警系统具有全程监控的功能，即从接触客户、谈判、签约、发货、制单、收账到收账失败全程信用风险预警。为此，预警管理以寻找外贸信用风险的表现征兆为研究起点，以分析各种信用风险现象的成因机理为手段，以建立信用风险的评价与诊断体系为途径，构建信用风险的预测监控与对策的预警体系。外贸信用风险预警管理系统的研究内容，可以分为四个相互对立、相互联系的部分：外贸信用风险的成因、外贸信用风险的诊断和评价、对外贸易信用风险的预警机理，以及转化对外贸易信用风险的管理机制。

3、外贸企业赊销信用风险预警信号的识别。建立风险预警系统的首要任务是识别在不同方面反映对外贸易经营中信用风险活动趋势的预警信号。按外贸信用风险来源差异，分为目标客户风险信号和外贸企业内部风险信号。而目标客户风险信号又可分为客户所在国国家风险信号和客户信用风险信号。

(1)国家风险预警信号。又包括政治风险信号和宏观经济风险信号两个方面，该类预警信号用来判识一个国家的政治、经济状况或前景是否会引起与该国进行贸易的风险和损失，即在现在或未来一段时间，贸易伙伴是否愿意并能够偿还其未清的债务。这是对对外贸易外部经营环境的总体评价。（图1）

(2)客户风险预警信号。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源。因此，能否及时获取客户信用风险信号，直接维系着早期预警系统的顺利启动和信用风险管理的实效。与国家风险的各种预警信号相比，客户风险信息源更直接、更真实、更易追踪和监测。他们是判识客户在信用贸易活动中是否会发生信用风险的“第一线”预警信号。（图2）

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论文摘要:近年来随着我国外贸出口的进一步加快发展,我国企业被外方拖欠货款的问题日益凸显。我国外贸企业客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠等问题已成为外贸企业发展的瓶颈。文章首先对我国外贸企业货款拖欠问题的现象进行客观分析,然后剖析其深层次成因,进而从新的视角为我国外贸企业解决该问题提出建议。

近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。

而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。

一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因

从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：

1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。

3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。

4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸业务中普遍存在的问题

几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：

1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。

2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。

3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。

4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。

三、我国外贸企业客户信用风险的成因

具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:

1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。

2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。

3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。

5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。

6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。

7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。

8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。

四、避免和解决国际拖欠问题的对策

要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。

1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。

2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。新晨

3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。

4.我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段。

虽然外贸信用风险还将长期存在，但只要我们认真地正视和研究这个问题，就完全可以把货款拖欠的难题解决。

参考文献:

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对于大型企业来说，应收账款居高不下是造成现金流危机和净利润下降的主要原因。为此许多企业费尽周折，采取了形形的管理方案。然而根据我们的调查，这些管理方案往往效果并不理想，甚至事与愿违。笔者认为，导致这种状况的主要原因在于这些企业采取的管理方法违背信用管理的基本原理，使企业在赊销和收款业务中出现非理。成功的管理经验证明，大型企业要从根本上解决应收账款管理问题，首先必须从构建科学的信用管理机制入手。

应收账款，企业脆弱的神经中枢

ABC公司是一家大型生产制造企业，2009年销售额为35亿元人民币。2010年上半年，随着市场竞争日趋激烈，该公司赊销的比重日益增大，应收账款一度高达20亿元。居高不下的应收账款不仅使公司始终处于现金流紧张之中，更使净利润指标得不到实现，始终处于亏损的边缘。

为了解决应收账款拖欠问题，该公司几年中先后上演了赊销业务管控的“三部曲”。

开始阶段，该公司按照专业分工的原则，分别将赊销业务和收款业务的管理权责分别交给销售部门和财务部门承担。这种管理方法导致的结果是“销售与财务两张皮”问题：销售部门只关注销售额、市场占有率等局部指标，而财务部门又在账款管理上过于滞后，形成了巨大的风险管理真空，前清后欠，出现账款拖欠问题又无法分清责任。

为了解决应收账款前清后欠的问题，ABC公司又采取了第二种管理方案，即由财务部门负责赊销管控。这种方法实施一段时间后，虽然账款总量开始下降，但更严重的问题出现了：公司的销售额急剧下降，市场占有率开始缩小。管理层发现，以财务部门控制赊销业务，虽然强化了对销售系统的外部控制，但在控制的目标、方法等方面往往与公司的营销战略发生较大冲突，通常会出现控制过死或不切合实际的问题。

在上述财务管控方式无法继续实施的情况下，ABC公司又采取了第三种管理方案，即由销售部门独自承担赊销管理权责。这种方式就是时下许多企业实行的“销售回款业绩提成制”：谁销售、谁收款。销售人员的奖金与回款额挂钩。然而实践证明，这种管理方式并没有真正起到对公司整体应收账款管理绩效提升的作用。

深入研究发现，这种单纯依赖销售人员对销售风险进行控制的方案，由于在销售管理上权、责、利不统一，其作用是极其有限的、暂时的，甚至经常会适得其反，企业可能会遭受更大的风险损失。正像该公司的一位管理人员事后反思时所说，“实践证明，最无效的管理之道就是以高额提成激励销售人员去拿到订单，而后又依赖这些没有收账经验的销售人员到客户那里收取欠款!”

事实上，以上三种针对应收账款的管理方式是许多企业经常走入的管理误区。从企业经营管理机制的角度分析，如果企业在赊销业务管理上采取销售和财务各自专业职能分工负责的方式，难以形成统一的管理目标。而单纯以销售系统或财务系统作为信用业务和风险的管控机构，同样难以形成有效的管理。

管理改革：构建科学的信用管理机制

为了从根本上理顺赊销和应收账款管理问题，ABC公司进行了一次全面的管理诊断和信用管理改革。公司管理层与信用管理专家最终达成共识：新的管理方案决不能采取以往“头痛医头、脚痛医脚”的办法，必须从信用管理机制和业务流程合理化的角度进行系统的设计。

ABC公司新的管理方案将信用管理机制植入到企业的整个经营管理体系中，突出地解决了如下几方面的问题。

理顺信用管理和风险控制的授权关系

究竟谁对企业的赊销行为负责?企业陷入信用风险管理误区的一个主要原因是忽视了信用决策权力的合理运用和控制。事实上，赊销既是一种商品买卖行为，又是一种借贷行为，在赊销业务中，企业内部必须有人真正对于借贷资本(应收账款)向总经理或董事会负责。

为此该公司成立了专门的信用管理职能，该部门兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。

・实行业务部门在信用风险管理上的合理分工

信用风险产生于销售与回款业务流程中的许多环节，各业务职能部门应各负其责。信用风险又是一个综合性的风险，它与其他风险密切相关，如信息风险、市场风险、客户风险、管理决策风险、财务风险等，因此只有各相关职能部门分工明确、合理，才能达到有效的风险预测和控制目的。

・实行内外结合的信用风险控制方式

公司在销售系统内部管理的风险管理以信用政策的制定和执行为主，而外部控制则以围绕信用管理部门的独立授信制度为主。

按照上述管理方式，

ABC公司从信用管理制度、业务流程到具体的客户信用分析方法，进行了全面的管理改革。仅仅半年之后，公司在客户信用管理、赊销管控、应收账款管理和财务管理水平上都有了质的提高，经济运行质量和效益得到显著提高。到2010年底，ABC公司在销售收入稳步增长的情况下，应收账款总量下降了40％，销售变现天数(DSQ)从之前的201天，缩短为104天。同时公司收回了逾期六个月以上的陈欠款5.5亿元。仅仅由于应收账款风险损失减少一项就使ABC公司当年增加了约4000万元的净利润!

管理反思：制度重于技术

通过前面的案例我们看到，应收账款就像一个人的神经中枢，是多种业务、多个部门、多个岗位运营状况的集中反映。其中关系最直接的业务部门和岗位至少包括：销售、财务、售后、商务、信息、信用、收账、合同等部门或岗位。发生应收账款的拖欠，从企业内部来说，首先在于这些部门和岗位对于赊销业务和信用风险管理缺少一致性。

近些年来，一些大型企业在解决赊销和应收账款问题上，引进、采用了许多具体的信用管控措施和技术，然而往往收效不大。究其原因，主要在于没有真正在企业内部构建起一个科学的信用管理机制和制度。

我们的观察和实证研究表明，对于一些大型企业来说，由下部门目标分解较细以及科层(官僚)化等问题，导致企业的利润指标和应收账款指标往往难以协调。在这种情况下，企业在赊销和应收账款管理上有时会表现为非理性。

进一步采用组织行为学的分析方法不难发现，部门或岗位的目标如果不能通过有效的机制加以控制与协调，使其达到与组织整体目标充分的一致，这些部门或岗位的决策行为最终会导致整个企业的非理性。因此大型企业在赊销业务和应收账款上需要付出更多的管控成本以维持内部各部门和岗位间管理目标的一致性。

笔者认为，一个科学的信用管理机制，其有效性至少应当体现在如下三个方面：

・保障企业信用工具的合理使用

在信用方式日益普及的情况下，信用销售作为一项与资金、人力同等重要的营销手段和业务方式，对企业的经营发展起到越来越重要的作用。通过建立统一的信用管理方法和制度，将使企业在财务、融资，采购、生产、营销等各个领域更加有效地发挥信用工具的作用。

・实现对经营性风险的有效掌控

通过独立的信用管理职能，企业将对经营管理中的各类风险(包括信息风险、信用风险、管理风险、决策风险等)进行科学的预测和权衡，将经营性风险管理作为一项企业盈利的战略性工具，运用和掌控风险，使企业的经营管理建立在一个理性的基础上。

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【关键词】第三方物流 信用风险 商业运作

一、第三方物流服务的发展现状

当前使用第三方物流的客户以公司企业占绝大多数，与其联系密切的淘宝、拍拍等电子商务网站虽然卖家为个人，但他们均受各种企业式制约，可以将他们视为个体户或者“小型私营企业”，而与第三方物流服务企业的合作以卖方居绝对统治地位。据中国仓储协会秘书处的调查数据显示，商业企业物流使用第三方为执行主体由2005年的17%上升到2012年的27%。但根据《中国现代物流发展报告2012》中的调查显示，从2007年到2011年，生产企业对第三方物流的满意程度从29%下降到19%，不完全满意程度从55%上升到63%。商业企业对第三方物流的满意度从22%下降到16%，不完全满意程度从68%上升到73%，不满意程度从10%上升到11%，第三方物流的信用危机问题不可忽视。

二、第三方物流运作过程中的信用风险问题

（一）双方信息不对称，第三方物流企业虚报自身能力

目前信息条件下，企业对第三方物流公司的信息量的了解较少，往往处于劣势。一些经营并不是很好的第三方物流企业为了接受较大的合作客户的业务，经常会对方利用信息不对称的弱点，进行虚假宣传，夸大自身的服务能力，诱使企业与其达成协议。

（二）第三方物流企业管理存在缺陷，员工素质不高

在第三方物流服务的过程中，由于监管制度和执行的不完善或不到位，一些主观的风险因素不可避免，现如今物流服务的一线员工中有一小部分的行业素质并未达到要求。暴力分拣屡见不鲜，还有一些员工利用条款中的漏洞，私自将客户的货物收走，然后仅仅赔偿运费的数倍即可。

（三）第三方物流企业控制物流业务

企业如果将物流业务外包给第三方，那么第三方物流企业将渐渐的控制住合作企业的一些核心业务，生产性的企业更是如此。作为生产性的企业，其物流业务关系到整个企业的运营，国家发展和改革委员会的调查显示，众多企业未将物流外包的最重要原因正是如此，即“担心失去对物流业务的控制能力”，均值达到了3.942。

（四）第三方物流企业私自泄露顾客信息与企业的商业机密

在第三方物流的服务过程中，顾客的信息在物流的环节中密不可分，此时顾客的大量资料被第三方物流企业所掌控，虽然名义上物流企业须对顾客的资料信息保密，但对于顾客来说，这些信息处在一个相对不安全的环境中，存在着被泄露的风险，而现实中对顾客资料信息出售牟利的案例也并不少见。

三、第三方物流服务信用风险的防控方法

（一）物流企业信用风险防范体系的设计

物流信用风险防范体系结构流程要将物流销售过程与应收账款回收过程统筹结合，客户信用评估与信用设计协调统一，还应把物流合同签订与物流资金的跟踪环环控制，在不同阶段采取不同的控制方法，并且同时监督合约双方的信用问题。综合以上，我们对物流信用风险防范体系作出设计，如图1所示。

（二）风险管理策略的实施

1.企业可接受风险水平的判断。第三方物流企业在制定信用政策的具体条款之前，首先要自身能够承担风险的水平进行判断，并以此来决定给予客户的付款额度和期限的优惠程度。判断可接受风险水平的因素主要有企业的营销目标、行业环境、企业的自身能力和客户方面的因素四个方面。

2.客户信用标准设定。为了使物流信用政策的制定能够建立在统一的信用标准基础上，使用政策需要设定出第三方物流企业给予顾客的信用优惠，要求顾客支付货款的最终期限和数额的最低标准，通过这些条件加强信用管理政策的应用协调和组织工作。

3.信用政策的制定。通过以上的分析，第三方物流企业便可根据信用标准制定出具体的信用政策。根据企业所处的不同时期，按照实际情况，综合企业的运营各个阶段，在不同的因素中制定具体的细节，大体的分类如表1所示。

四、解决第三方物流信用风险问题的对策与建议

第三方物流的信用风险极大的阻碍了产业的健康发展，针对服务过程中的风险与合作陷阱，除去物流企业要建立一个完善的防范体系外，合作企业与社会各界对其的解决对策也不可或缺。

（一）正确选择第三方物流服务供应商

在企业决定将物流业务外包后，首要问题就是选择一家优质的第三方物流服务企业。企业可以从各个相关部门调派人员，组建一支选择团队，让其中的每一个人都参与选择，对第三方物流供应商进行全面综合的评价。

（二）加强对第三方物流企业合作关系的有效管理

企业应当把第三方物流服务商视作长期的合作伙伴，而不是短期的临时交易关系，视物流合作为价值、利润中心而非成本中心。因此，企业与第三方物流服务商之间应建立起互惠互利、风险共担的伙伴关系。企业将物流业务外包之后，需要对第三方物流服务商进行强有力的监督和绩效考核，以保证物流的服务质量。同时不定期的对服务进行监督检查。

（三）建立物流综合责任保险

物流服务的过程环节众多，信用风险虽然可通过多方的努力控制降低，但是由于不可预测因素，风险无法完全避免。因此，可以学习欧美国家建立一个新型的险种——物流综合责任险，这其中包括机动车辆险、货物运输险、财产保险、第三者责任险、人身意外险、雇员忠诚保证险等多种保险，并可以依据物流企业的实际情况增加或减少。运输公司、货运公司、车站、承运人、转运市场等等都可以作为被保险的对象，最大限度的解决了物流中的不可预测风险。

参考文献

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[2]刘志学，龚凤荚.第三方物流合作陷阱表现形式与防范对策[M].中国物流与采购，2012年第12期.

[3]高尚全.企业该如何起动信用经济[M].中国经济导报，2010.

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[关键词]塑造; 信用 ; 管理制度 ; 措施 ; 突破口

[中图分类号] F270 [文献标识码] A [文章编号] 1673-0461(2010)10-0024-03

市场经济是信用经济,没有信用就无法顺利发展。信用作为现代化的生命线,也是企业立身之本。然而近几年来,一些国家发生的大公司财务欺诈案,使全球面临着“诚信沼泽”的挑战。实践表明经济越发展,信用就越重要。企业信用具有非人格化等特征,体现着企业的信誉、实力、形象等经济文化特质,事关企业的兴衰存亡和生命长短。随着改革的深化和我国加入WTO,重塑企业信誉和建立健全信用管理制度已成为全社会的强烈呼声。

一、加快企业信用管理制度建设的现实重要性

当前在我国经济转轨时期,出现了令人忧患的信用危机,企业信用状况亟待改善。目前我国企业信用管理制度尚未完全建立,许多企业的信用意识仍十分淡薄。对企业信用行为的记录比较匮乏,没有建立起有效的信用惩罚机制,在市场准入或退出、企业融资等方面对于背信行为惩罚不严,致使目前社会上许多企业钻法律空子。有关调查资料显示,我国发生的失信现象仅次于腐败,已经成为危害市场经济秩序的“顽症”,是阻碍国家经济发展的第二大“瓶颈”。市场交易中因信用缺失、经济秩序问题造成的无效成本已占到我国 GDP 的 10%~20%,直接和间接经济损失每年高达近6000亿元,相当于中国年财政收入的37%,国民生产总值每年因此至少减少两个百分点,其中仅假账一项每年造成的损失就高达1000亿元。近几年来许多失信案例,从美国“安然事件”到中国“蓝田事件”都说明企业信用制度的缺损。美国管理协会的专家曾指出:中国企业在信用管理上的空白将是新的市场环境下发展的最大障碍之一。可见尽快建立企业信用管理制度显得格外重要。

信用管理是我国企业走出信用困境的根本出路,当前抓好企业信用管理制度建设具有非常重大的历史意义。首先,建立企业信用管理制度是市场经济发展的必然要求。没有信用则没有交换;没有信用就没有市场经济。市场的内在缺陷和市场失灵,即信息的不完全和不对称,市场经济客观上要求发挥信用的强大作用。其次,建立企业信用管理制度是适应经济全球化的客观需要。全球经济一体化下,法制和良好的市场秩序以及诚实守信的交易法则是吸引国际投资特别是跨国公司的重要因素。其三,建立企业信用管理制度是信息不完全和不对称条件下金融市场的制度要求。金融市场的突出特点表现为信息不完全和不对称。为克服信息不对称和不完全所造成的资金交易障碍,由专门的资信评估机构对企业信用评估,建立企业信用管理制度是克服由信息不对称和不完全所带来的种种金融交易困难的有效制度安排。其四,建立信用管理制度是减少违约成本与增强企业竞争力的有效途径。企业信用制度的建立缓解交易双方信息不对称的状况,降低信息搜寻成本。企业信用制度还可约束企业自身的行为,减少信用违约发生率与履约成本,有效防止个人专权和营私。

二、理智选择我国企业信用制度建设的切入点 建设企业信用制度体系是一个长期而艰巨的系统工程,必

须以点带面,重点突破。

首先,产权制度可以作为企业信用制度建设的突破口。没有完善的产权制度的经济必定是不讲信用的经济。建立完善的产权制度,使企业成为独立财产的真正拥有者,成为真正的产权主体,根据自己的意愿运用和处置本身所属的财产,通过平等协商一致缔结契约出入市场独立地进行真正的产权交易。企业就会有真正内在的自我信用约束机制。抑制失信行为重要的经济基础在于失信的行为要直接由失信者承担,否则必然产生失信的败德行为。信用的基础就是产权,产权制度的基本功能是能给人们提供追求长期利益的稳定预期。如果企业没有真正的个人投资者,就不会有人有积极性维护企业的信誉,企业就不可能讲信用。同时必须完善企业的进入和退出机制。企业不能自由进出,就会形成垄断,自然就没必要讲信用。

其次,建立个人信用制度,为企业信用管理体系打下坚实基础。建立和完善个人信用制度是健全中国企业信用管理体系的核心与突破口。应着力于这些工作:①在全国范围内建立个人基本账户体系,加强以实现个人信用信息共享为目的的互联网络建设。形成统一协调,联系紧密的信用卡支付、结算网络,实现信用卡的“一卡通”。②建立统一的个人信用实码制,逐步建立区域性、行业性、全国性的个人信用计算机联网查询系统,以保证个人信用信息的真实性。在个人需要向相关者提供自己信用情况时,只要出示个人信用实码,对方就可以查询到所需的资料,以减少信用风险。③建立个人信用管理机构。即建立设置科学、机制灵活、管理方便的个人信用管理机构。在遵守有关保护个人隐私的法律的前提下,利用商业性的中介资信机构,实现个人信用信息的开放和商业化。④培育专业性的个人信用调查与评价的中介机构。建立健全个人有形资产的评估体系、个人财务会计体系与个人破产制度,制定对违背个人信用制度者的制裁措施。⑤建立科学、严谨的评价指标体系。个人信用评估就是通过建立针对不同客户类别的信用评级模型,运用科学合理的评估方法,在建立个人信用档案系统的基础上对每一位客户的授信内容进行科学、准确的信用风险评级。

其三,培养信用专业人才队伍是企业信用管理的迫切需求。推进我国企业信用制度建设,要求决策者及执行者,必须具备个人信用管理的素质结构。是否拥有高水平的管理人员队伍和造就专业人才的教育环境,关系到企业或个人信用制度建设的成败。要把尽快培养高质量的信用管理人才队伍作为企业信用管理体系建设的重要工作。

三、重构中国特色的企业信用管理制度模式

关于我国目前企业信用管理制度模式的构建,笔者认为,应根据本国市场经济与征信企业的特殊情况,提倡全员参与,齐抓共管,综合治理,选择适合国情的有效实施路径。

第一,在金融危机背景下必须加快创建我国政府导向的特许经营模式。国内征信企业,目前尚处于起步阶段。征信和评估需要政府通过制定政策、协调各有关部门开放相关数据,组织建立统一的数据检索平台。要实现对征信企业的特许经营模式,政府需要做大量的工作:政府应选择一些条件比较成熟的地区和城市如广州、北京等为重点,给予优惠政策扶持建立商业化的信用评估机构;在沿海经济发达地区积极培育地区性企业信用市场,逐步发展,建立全国性的企业信用市场。确立征信数据分类、代码、数据范围、报告形式以及其他有关技术的国家标准。政府建立或授权建立征信数据统一检索平台,要求征信企业提供已被其掌握资信状况的企业的代码、名称、数据更新日期以及其他简要信息。重视对征信企业的规范和管理。信用作为一种商品,肯定要通过市场竞争提高其质量。应禁止任何形式的对信用资源和信用经营的独占垄断,运用市场和法律的手段去管理,当前急需加强我国企业征信制度的立法工作。政府部门应协调各公共服务机构的关系,建立跨部门、跨地区、跨行业网络化信用数据库和系统,形成统一的信用信息共享网络系统。要成立信用管理行业协会,所有征信企业应加入行业协会,并履行相关义务。信用管理行业协会在业务上隶属于政府职能部门,主要负责有关法律、法规、监管等方面的调查和研究,发行信用研究、企业资信状况、信用教育等方面的出版物。

第二,建立健全我国企业信用管理配套制度与支撑环境。一是完善公司治理制度结构。公司治理结构作为对公司进行管理和控制的体系是企业信用的体制条件;我国公司治理结构目前存在的不足是董事会与执行层之间关系模糊、股权结构不合理、缺乏有效的外部监督机制,董事会、监事会、执行机构存在弊端等等。我国许多公司是由国企改制形成的,公司大股东普遍为分散在各个行政机关的国有资产代表人,可动用行政权来控制企业,从而导致市场交易通常扰或扭曲,造成企业信用的缺失,为此要设法明晰产权,分清职责,加强外部监督,提高管理透明度,建立激励约束相结合的内部管理机制;二是确立企业信用法律规制。信用制度和社会信用体系,必须依靠健全的信用法律规范做为有力保障,才能得以巩固和实施。我国当前立法尚未对企业信用进行具体、系统的规定,迫切需要制定遵守企业信用,维护公平竞争,保护商业秘密等有关信片的法律法规,强化法制建设,特别是信用立法,应当修补我国民法等法律中有关权益保护的规定,切实维护信用关系中各主体的合法权益,对违约失信行为制定更加严厉的赔偿和惩罚规则,使失信成本大大超过其获利收益。三是营造优良的道德环境。道德是人的自我约束,法律是人的外在约束。从这个意义上讲,道德强于法律。企业信用很大程度是构建在企业间信任和诚信的理念基石上,借助市场经济条件下的信用道德规范加以维护。应注重对企业的信用观念与信用道德的宣传、教育,建立信用道德评价和约束机制,为企业信用制度建设创造健康的道德环境。

第三,齐抓共管,构筑完整统一的企业信用管理制度体系。政府、企业和社会信用中介机构等部门实际运作和协调配合,只有企业、政府和市场化的社会资信服务中介机构共同协作,三管齐下,我国的企业信用管理体系才能健康发育和运行。为此必须在如下几个方面着手努力:

1.塑造信用政府,发挥政府的主导作用。在社会中,政府行为通过人们的预期而影响信用机制,我国当前信用机制缺失,与政府功能失调有直接关系。因此,政府必须廉洁自律,依法规范行政行为,真正提升政府公信力,建立政府信用制度:①要转变职能,加大执法力度,加强政府监管职能。要实现对政府制订和执行政策的监督,提高政府决策特别是政策制定和执行过程中的透明度。②要充分利用政策的导向和感召力,建立良好的信用管理体系运行的外部环境。在全社会倡导诚实守信的品德,侧重抓好信用立法,制定并执行相关的法律法规,扶持和推动市场化信用企业健康快速成长;推动商业银行等与信用体系建设相关的行业和部门加快改革。要实行准确的司法解释和严格的执法。③广泛应用信息技术加强信息资源开发,尽快实现公共信息资源共享,建立动态企业信息数据库。目前企业和个人的信用信息主要集中在人行、工商、税务、法院等部门,这些部门应率先行动,完善资信档案登记机制、规范资信评估机制、建立信用风险预警、管理及转嫁系统。

2. 建立企业信用,加强企业内部信用风险管理制度建设。作为企业要从自身抓起,提高企业核心竞争力,扩大信誉度。按照现代企业管理要求,建立“三机制一部门”的全程信用管理模式。全程信用管理模式中的“三机制”是指在企业内部建立系统完善的信用管理机制。即包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制、后期管理的应收账款管理和回收机制。同时要在企业内部建立独立信用管理部门,负责企业信用管理工作。首先,要从控制交易全过程中各个业务环节的信用风险出发,强调严格的事前、事中、事后管理,规范化、制度化地处理各项程序。从供销合同签定前的资信调查,到合同(协议)条文的拟定,从合同(协议)的商谈,到合同执行的全过程进行跟踪监控。其次,应使相关的信用风险管理工作专业化。企业急需建立内部信用风险管理制度:①前期信用管理──企业资信调查和评估机制。即客户动态资信管理制度。根据客户信用信息对客户作出信用等级的评定,并按信用等级归类进行管理。②中期信用管理──债权保障机制。即客户授信制度。这项制度以控制客户的信用额度为核心,建立科学的交易审批程序,减少人为主观因素造成的决策失误和信用失控。建立严格的担保审批制度,避免造成不必要的财产损失。③后期信用管理──应收账款管理和回收机制。即应收账款监控制度。包括建立完整的应收账款信息记录制度、账龄监控制度、赊销客户的跟踪管理制度以及拖欠账款的催收制度等,这是企业信用管理的关键和难点。

3. 培育社会信用,组建信用评估及服务机构。由于我国的资信行业刚刚起步,政府应该发挥推动作用,大力培育信用服务中介组织,为企业信用评价的市场化提供主体基础。①信用中介服务行业的发展应在政府的监督下,实行严格的准入、限量和管理制度,对其机构的进入与资质条件加以规范,以真正体现公平、公开、公正原则。②通过市场手段建立发达的信用服务业。鼓励中外合资、合作兴办信用管理服务机构,支持国内有实力有信誉的信息公司与有关行政机关联合开发信用信息软件,建立信用数据库。③政府部门应借鉴美国资信评估业的做法,对信用管理公司实行联合年检,加强对信用中介行业的监管,确保年检结果的客观、公正。④重视信用服务中介机构的规范发展。通过向客户提供所需的信用报告帮助客户防范信用风险;借助信用中介机构特有的信用信息的传递机制,加快有效的社会惩罚机制的形成,使败德企业的失信成本要大大多于其失信所获得的“收益”,以此促使社会信用秩序的根本改善。

[参考文献][1]李长友.企业信用制度的建立与完善[J].企业文化,2009(4).

[2]刘建勇.企业信用制度建设成效评价指标体系研究[J].中国管理

信息化,2008(7).

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[5]叶,于玉林.构建现代无形资产管理体系的探讨[J].财会通讯,

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View on Remodeling the System of Enterprise Credit Management with China’s Unique Characteristics

Ye Chenyi, Nie Shali, Li Na

(Accounting School ,Shijiazhuang University of Economics, Shijiahzhuang 050031,China)

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关键词:中小企业;信用风险;营销信用风险;应收账款

对中小企业而言,机遇和风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中,不存在没有风险的市场商机,企业的营销也不可能完全消除和回避风险,企业应在抓住市场商机的同时尽可能地把握营销信用风险产生的原因,采取有效的防范措施,减少风险发生所造成的损失。因此对中小企业营销过程中的信用风险的表现形式及其产生的原因和信用风险的规避及防范对策的深入分析和研究将会对我国中小企业营销有着深远的意义和影响。

一、营销信用及风险的产生

信用这一概念涵义非常广泛,从经济层面理解,信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”,信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力,信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款,或者完全不能收回货款而产生坏账的风险[1]。

企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段:①选择客户;②谈判;③签约;④交货;⑤收取货款。在这个交易的过程中,企业以信用为基础,通过信用手段将货物卖出去,如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣,每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计,在全部拖欠案件调研中,大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节,如对客户不了解,或结算方式、信用条件选择不当;大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间,对应收账款缺少严密的追踪和控制;约有41%的案件是在拖欠发生之后,没有及时采取有效的补救措施[2]。信用交易手段有一下几种常见的方式:(1)赊销,又称为信用销售,是一种“先给货,后收款”的销售方式,即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商,特别是小型供货商常用的销售政策,也是我们最熟悉的一种信用交易方式,它以货款的大小遍及各种大小交易中。(2)分期付款,是交易双方签订分期付款协议,买方接收货物后,分若干批次付清货款,每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3)延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量,满足客户的需求,但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加,甚至面临难以收回货款的风险。

二、中小企业营销信用风险产生的原因

1.信息不对称

信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称,是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度,造成一方处于信息优势,另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致,但由于认识的不同,对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的,前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获得这方面的真实信息,他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前,非对称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后,产生信息优势方即受信主体的道德风险行为[3]。信息不对称程度越大,信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大,授信主体的信息成本就越高,市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下,单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比,中小企业的信息不对称的问题更为严重。

2.中小企业内部信用管理制度不完善

内因是问题的关键,我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境,根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理机制存在严重缺陷。

一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法,交易前缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是以销售为主导,凭主观判断做出决策,出现风险后又不能及时加以补救,造成很多不必要的损失。此外,对信用管理的认识也还远远不够,很多企业在谈到“信用风险”时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中,企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用,信用管理部门像财务部门、销售部门一样,发挥着重要的作用。

二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理,许多中小企业已制定了一些相应的管理制度,但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求,存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学(教学案例，试卷，课件，教案)性。并且,在信用政策的制定方面,没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响,对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够,偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败,一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长,给予客户过于宽松的信用条件,虽然暂时取得了一定的销售业绩,但企业的最终利润却没有增加。因此,只有系统化科学(教学案例，试卷，课件，教案)化的应收账款管理制度,才可以明确企业与客户的信用关系,分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。

3.社会诚信环境欠缺

由于信用本身具有很强的选择性,当绝大多数企业都讲信用时,少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是,当大多数企业不讲信用,只有少数企业讲信用时,少数讲信用的企业只能是单方面受损,在诚信环境较差的情况下,信用的这种外部选择性表现的更加强烈,因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前,我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实,主要表现在以下两个方面。一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明,有40%的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度[4]。这种情况表明,在整个社会道德水准下滑的情况下,我国不少企业即使自己能够做到诚信经营,但对其他企业的不诚信的经营行为,却不愿意加以制止。

三、中小企业营销信用风险的防范措施

美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出,“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系,使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中,可以从内部消除营销风险产生的根源,并在营销风险产生以后快速地进行有效控制。

(一)加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。据国外资料统计,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93.8%降至逾期24个月的13.6%。从世界范围来看,商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60%。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说,在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境.1.加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估,是客户管理的重要内容,是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估,首先要获得客户资信评价的各种信息,这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账,对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查,收集有关客户经营及资信方面的信息,并对获取的大量信息进行处理,去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价,确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C评估,包括客户的品行(Character)、资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5C进行评估打分,按由高至低评出若干个信用等级,根据客户的信用等级,给予相应的信用政策。对于初次合作的客户,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户,才能享有相应等级的信用资格。记录越良好,赊销就越大,信用期限也就越长。

2.选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说,往往宁愿冒客户违约的信用风险,也不愿丧失扩大销售的可能,这是许多企业在成长过程中的特性。这样,企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险,其中,依据客户的资信水平采用适宜的结算方式,即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况,选择相宜的结算方式,简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户,可以选择风险较大的结算方式,这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系,扩大销售网络,提高竞争能力;反之,对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户,则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。

3.依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言,以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等。以下情况可考虑采用严格的信用政策:产品供不应求;市场需求强劲;客户的特殊规格产品;生产周期长或成本高的产品;微利的产品;法制环境恶劣等。

(二)做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节

1.制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠,包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析,企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。

2.加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。企业发生应收账款,就应制定出正确的收账政策,积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的,掌握好宽严程度,如制定的收款政策过宽,会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长,对企业不利;收款政策过严,催收过急,又可能伤害无意拖欠的顾客,影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时,将增加收账的次数也增加收账费用,而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。

因此,企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系,制定收款策略,始终把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。

3.提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项,由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏账准备,是企业防范应收账款风险,消化坏账损失的一个有效措施,是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备,并采取一定的方法,按一定比例从有关费用中计提。表面上看,提取坏账准备金增加了企业的费用,影响了企业的效益,但它能够分解坏账损失,以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之,如果不提或少提坏账准备金,,会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定,企业可以在年度终了时,按照年末应收账款余额的3‰～5‰计提坏账准备金,计入管理费用,提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够,认为计提坏账准备很麻烦,既不计提坏账准备,也不对坏账进行核销,更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润,有些企业领导为了显示其在职时的业绩,不愿让会计人员计提坏账准备,这样在无形中加大了企业应收账款的总额。

(三)强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施

1.未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项,根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电报电话传真催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。

2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失败所转成的款项,清欠就是清理欠款,是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款,但是,这种清欠是一种事后措施,往往收效甚微,也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话,对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式,债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链)。最后,还要注意清欠的激励,实行积极的清欠政策,对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。

3.呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账,一年以上以50%计算为坏账。按照我国有关规定,企业应收账款符合下列条件之一的,应确认为坏账:①因债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内(如超过3年)未履行偿债义务,并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责,对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前,应按照呆坏账处理,处理后未有结果且认为有依法处理的必要,再移送公司依法处理。对已经形成的呆账,在移送公司依法处理前,可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。

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[2]黄晓莉,王富荣.谈企业营销风险管理[J].技术经济与管理研究,2001,(6):96.

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企业营销信用风险来源于自然、社会、技术、经济等宏观环境因素以及竞争对手、合作伙伴等外部环境因素。风险无处不在，如果我们对风险诚惶诚恐，就会在机会面前裹足不前，但如果我们对风险置若罔闻，那就可能带来灾难性的后果。既要大步向前走，又要提防别人后面捅刀子，这最主要是考验企业自身的风险意识和管理水平。

首先，应该判断产生营销信用风险的各个关键业务环节。

一般营销信用风险产生在六个环节：

环节一：接触客户——选择目标顾客——怎样识别信用良好的顾客

环节二：洽谈——确定信用条件——对客户信用评级授信并执行严格的信用政策

环节三：签约——合同审批——落实各个层级的责任

环节四：发货——合同跟踪——确保合同的执行

环节五：收款——应收账款的催收——加强对应收账款的监控

环节六：收款失败——危机情况的处理——发生长期拖欠，应采取积极有效的追讨手段

这些环节环环相扣，每一个环节都有可能产生营销信用风险。有人统计，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，或结算方式、条件选择不当；大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间，对应收账款缺少严密的监督和控制；约有41%的案件是在拖欠发生之后，没有及时采取有效的追讨措施。他们发现，这些拖欠的企业如果加强信用管理工作，其中80%的拖欠是完全可以避免或者是成功地追回的。

而且，应收账款越到后面，越不好控制，收款难度越高，损失越大。收款难度取决于账龄而不是账款金额。有人统计，2年以上的欠款只有20%能够收回，而1年以内的欠款80%能够收回。

其次，针对这六个环节的问题，有相应的信用管理制度去规范

（一）　从目标顾客选择开始，就应建立客户信息数据库，制定客户信息管理制度

目前很多企业的客户信息管理上还存在五大弊端：客户信息不全面、不真实，很多是道听途说；客户信息不定期更新；客户信息还停留在各个业务部门和业务人员手上；客户信息管理方式落后，查找利用都不方便；客户信息管理费时费力，而且见不到直接效益，很多企业不愿意投入。可以从以下方面入手加强客户信息管理：

1)客户档案的内容

①.基础资料：包括客户的名称、地址、电话、所有者（股东）、管理人员及他们的兴趣、爱好、家庭

②.客户特征：注册资金、企业规模、经营理念、经营方向

③.经营状况：销售额、管理水平、与本公司的合作关系

④.交易往来：与本公司的交易金额、交易条件、信用额度、存在的问题、未来的对策

2)客户档案如何信息化，以便于分类和查询

个别企业利用营销信用风险管理信息系统（MCRMIS）对营销信用风险进行识别、评估、衡量和处理，能够实现我们对营销信用风险的管理要求。而绝大多数企业在管理信息系统（MIS）上并不成功，但并不意味着我们在信息管理上无所作为，利用简单的数据库（比如ACCESS等）同样可以满足我们对信息的需求。

在客户信息的众多数据中，客户的销售产品种类及销售量（额）、总销售量、销售区域、渠道类型、信用等级是分类和查询的关键数据，在数据库中决不能少。

3)客户档案的利用

①.评定客户等级（如按销售额、利润贡献率等）

做销售的都知道二八原则，重点客户重点管理是管理的一般原则。把客户按A/B/C/D分级管理，A级客户可以得到更好的支持，这也是激励客户取得更好业绩的一种手段。

②.确定客户拜访计划

客户拜访是业务人员的重要工作，拟定拜访路线，明确拜访目的，规划拜访时间和费用，销售经理可以客户档案为参考评估其合理性。

③.评定客户资信

客户档案中有所有者（股东）、注册资金、企业规模、经营理念、管理水平等重要的数据做参考，以便于我们对客户评级授信。

④. 确定销售回款计划

4)相关制度

①.客户档案的建立制度

②.客户档案的更新制度

客户档案要定期更新，档案更新时间要根据行业特点来定，但最长不要超过半年。方在公司做年中总结前进行。

③.客户档案的查询制度

客户档案是公司的机密资料，要建立相应的制度来保证信息安全。如查询时要登记，要规定查询权限。

④.客户信息泄漏惩罚制度

（二）客户洽谈的一项重要内容是确定信用条件，如付款方式，信用期限，信用金额，债权保障等。确定信用条件的前提是要先制定信用政策和建立信用评级和授信制度

1)客户资信调查

客户资信调查是对客户档案的细化、确证和审核。主要包括以下内容：

①.客户走访：可以了解公司硬件设施，人员士气，繁忙程度，和公司领导谈话以印证自己的判断。

②.查验证照

1. 客户注册信息：注册信息可以从工商管理部门和营业执照等资料上获得。从注册信息可以了解客户的注册名称，注册地址和实际的办公地址，企业性质，经营范围，注册资本，法定代表人，经营期限和营业执照有效期限。

2.制造许可证

3.产品质量认证和其他相关证照

③.外部信息获得：工商局、税务局、银行、它的供应商和客户构成了外部信息的来源。

④.如果涉及债权保障，要查验保证人有支付能力或抵押物没有重复抵押。

2)客户资信评级

我们在进行客户资信评级时一直都感到头痛，主要有以下方面的问题：1、数据的取得并非我们想象的容易；2、数据的真实性有时难以控制；3、如何分配指标的权重。对规模比较小，赊销额不大的企业通常采用5C评估法，对上规模，赊销额大的企业采用特征分析法。

在客户信用评级中，一般把客户的信用等级分成六级，分别是：AAA、AA、A、B、C、D级，我们通常对B级以上的客户才提供授信额度，C级客户要提供担保，D级客户现款交易。新开发客户我们暂定为C级客户。

①.5C评估法

这5个方面包括：品行（Character），指客户愿意履行其付款承诺的可能性；能力（Capacity），是指客户的支付能力和偿债能力；资本（Capital），是指客户的一般财务状况，如实有资本、负债比率、流动资产比率、速动比率等。抵押品（Collateral），是指客户为了获得商业信用而提供给企业作为担保的资产；条件（Condition），是指一般经济发展趋势或某些地区的特殊政策对企业偿债能力的影响。

②.特征分析模型

该模型把企业信用特征分成三组指标，共18项。第一组是客户自身特征，反映客户表面化的客观现象，包括6项指标：1、表面印象；2、组织管理；3、产品和市场；4、市场竞争性；5、经营状况；6、发展前景。第二组是客户优先性特征，指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值，包括6项指标：1、交易利润率；2、对产品的要求；3、对市场吸引力的影响；4对市场竞争力的影响；5、担保条件；6、可替代性。第三组是信用及财务特征，主要指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素，包括6项指标：1、付款记录；2、银行信用；3、获利能力；4、资产负债表评估；5、偿债能力；6、资本总额。这三组指标中，财务信息是最不好取得的，尤其在小的批发商和个体户，财务本身就是一笔糊涂账或者是假账。

我们对每一个指标赋予权数，并根据客户的实际情况按1—10的等级赋分，权数乘以所赋的分值，就得到该客户的评分，权数乘以10得到最大评分，用客户评分除以最大评分所得的百分比则表示该客户的综合资信水平。百分比越高，资信度越高。

3)客户授信：营销信用政策的制定

营销信用政策是根据客户资信等级评价的结果，对不同等级资信的客户的信用额度、信用期限、赊销条件的确定，有时还包括鼓励回款的现金折扣。信用政策的制定要综合考虑外部环境，如应收账款的机会成本、坏账损失、收账费用等。还要考虑公司内部的生产能力、资金实力、人员储备。要保证营销信用政策的稳定性和连续性。

4)相关制度

①.客户资信调查制度

②.客户资信评级制度

③.客户授信审批制度

④.客户资信调整制度

（三）　签约的合同是追收欠款的主要文件，因此，要建立业务审批制度对合同进行审核，责任落实到个人，要注重合同的管理，建立合同管理制度

1)合同审查的内容。

①.当事人资信审查

1.对合同当事人资格审查：如果是自然人，就应具有经济行为能力；如果是法人，就应具有法人资格。

2.对合同当事人能力审查：法人都有特定的营业范围，超过经营范围的合同无效。

3.对具体经办人的审查：看对方是否是法定代表人或者是由法定代表人所授权。如果是授权，要看其权限，有效时间等。

②.合同内容审查

合同中规定了合同的标的、数量、质量、包装、交货时间、地点和方式、装运、价款、结算方式、支付方式、验收、检验标准和方法、担保、违约责任等，一旦签订，就具有法律效力，对合同内容的审查，要注意对自身履约能力的审查，调配好资源，按质按量按期履约，不给对方以口实。同时，按照客户资信评级的要求，对对方履约能力做评估或者要求对方提供履约保障。

2)合同的审批程序和权限

业务人员通常都有一定的权限签订合同，在合同条款明细的一定范围内有自主权，如果金额大、客户提出的其他非常规要求涉及合同条款的变动，一般是要审批的。但业务人员始终的合同的第一责任人。

3)合同文件的管理

对于已签订的合同，很多公司要求业务部门和财务部门应根据合同编号各设立合同台帐，每一合同设一台帐，分别按业务进展情况和收付款情况一事一记。并把合同按类别、客户、地区或时间编订成册，已便于合同的查找和履行。

4)相关制度

①.合同审批程序及权限制度

②.合同文件管理制度

③.违约合同责任追究制度

（四）　发货环节中货物的按质、按量、按期是保障货款顺利回收的前提条件，收货方要在收到货物后规定时间内查验确认，并开具验收合格单。业务人员并不是签单就完事，签单——验收——回款，才完成整个的业务流程，因此要建立业务跟踪制度。

1)发货

发货应该归于公司的生产物流部门负责，按说不是业务人员的事，但很多业务人员发现，发来的货型号不对、配件不齐、货物途中灭失、时间差几天，多多少少总有不如意，直接影响到收款，要追究责任，各个部门都推诿扯皮，最后不了了之，结果吃亏的还是业务人员。因此，业务人员除了对公司发货盯紧以外，在这期间还要做好客情维护，如果真有发货问题等尴尬的事发生，也会摆平。

2)验收

一般我们会在合同中规定检验期限，超过检验期限视为默认合格，但为防止发生纠纷，业务人员应主动要求对方验收。

3)相关制度

①.合同跟踪制度

②.销售部门与生产部门的衔接制度

（五）　收款和发货一般不是同时进行的，在这期间要注重应收账款的管理，建立应收账款管理制度

1)应收账款变成坏账的原因

①.公司内部的原因：信用额度太高，信用政策不合理；财务制度不健全，账目管理混乱等。

②.客户方面的原因：客户财务发生困难或蓄意拖欠等。

③.其他原因：退货问题；调货问题等。

2)加强应收账款监管

①.建立货款回收明细台账。

②.定期与客户对账。

③.违约客户预警报告。

④.加强业务人员的收账技能培训。

3)应收账款回收政策

①.收账目标设定

应收账款在年初的营销计划中就有所反映，除了本年度的应收账款以外，还有其他年度的应收账款，所以，根据不同的时间段，制定不同的收账目标。

②.回款激励

回款激励分为对销售人员的激励和对客户的激励。对销售人员的激励主要是为调动销售人员的收款积极性，对预付款和提前回款奖励和对超期的惩罚措施。对客户的激励主要是为刺激客户付款的积极性，而有一定的现金折扣等优惠措施。

4)相关制度

①.应收账款跟踪制度

②.应收账款预警制度

③.销售部门与财务部门的衔接制度

（六）　超期欠款要果断处理，甚至动用法律武器。为了保证及时处理，尽量减少损失，要建立超期欠款处理制度。

1)违约迹象分析

企业违约不是一天两天的事，在违约前总有端倪出现。按照预警期的早晚和事态的严重程度简单列举几个：

①.公司存货急剧增加。

②.公司人心浮动，离职率高。

③.财务部门吃紧，开始回避销售人员。

④.银行信用恶化，流言四起。

⑤.收账人员开始围堵公司负责人。

2)处理程序

①.首先判断拖欠货款的性质和事态的严重性。

②.制定策略，一事一策。

③.先礼后兵。

3)制定政策

坏账形成的成因本身就比较复杂，收账人员和业务人员的利益纠葛，业务人员的离职，形成坏账的时间都是制定收账政策必须考虑的因素。

4)相关制度

①.超期欠款处理制度

②.超期欠款责任追究制度

最后，要落实信用风险管理的组织机构及职责