旅游业营销策略范文

导语：如何才能写好一篇旅游业营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：文化旅游；绍兴；营销

中图分类号：F592.7 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-02

一、文化旅游及其在绍兴的发展

（一）文化旅游的概况

文化旅游的含义是指旅游产品提供人在享受旅游产品的过程中学习或者研究、考察所参观的旅游产品。文化旅游通常是说的语言文字、手工品、书画、音乐、古代建筑、文化遗产、节日活动及宗教等内容。从世界的范围来说文化旅游是指世界各地的游客为了更加准确的了解旅游地区人民的思想及生活而进行的旅游行为，通过一些载体，让游客有机会亲身体验，切身感受到旅游当地的地方文化，使本次旅游更加生动，并且游客能够从本次的旅游中获取知识。和传统旅游不同，文化旅游是一项特殊的旅游方式，是由于游客对旅游地的好奇、渴望、憧憬等原因引起的。游客不畏艰苦离开自己熟悉的城市，到旅游地感受、体验异质文化，从而达到丰富自身的认知的效果。

（二）文化旅游的特点

多样性和综合性并存是文化旅游的最大特点，文化旅游及具备了创造性也有继承性。游客通过旅游能够了解当地的文化特征，是对旅游的综合概括也是完美统一。文化旅游还具有很深的文化内容，同时文化旅游的审美和价值也是历代相传下来的。开放性是文化资源的特效，开放性是动态文化，它是对各种文化的传承和发展，它不单单是文化的组合和拼凑，开放性的文化旅游更加具有生命力和创造力，是一种匠心独运的文化风格。

在文化旅游的过程中，新奇性、地域性和时间差异是文化旅游的特点之一，由于旅游地的文化不通，使得文化旅游具有很大的差异和地域限制。游客常常还会选择不同的季节出游，所遇文化旅游还具备一定的时间差异，这种时间差就决定了旅游地必须要根据季节的变化而变化，这样才能够适应时代的发展，才能够更加完善的满足游客的心理需求。伴随着游客的审美观、价值观、兴趣爱好等因素的改变，文化旅游业必须要与时俱进，不断发展，完善自我。让游客能够体验到不同的文化带来的旅游乐趣。

文化旅游中的服务和经济是很重要的特点之一，文化旅游中吃住行都联系到服务，贴心舒适的服务可以让游客感受到“家”一般的温暖，让游客在精神上得到满足，并且文化旅游要具备一定的经济性，实现优良的社会效益，提升经济价值。

（三）绍兴文化旅游的发展状况

1.绍兴文化资源

绍兴旅游资源主要以历史文化资源为主，以乌毡帽、乌篷船等风俗资源为辅，既有江南水乡的自然风光资源，也有独具特色的绍兴老酒为代表。乌篷船、乌干菜、乌毡帽和黄酒、酒店、酒楼、酒市以及茶文化、戏剧文化、建筑文化、书画、花兰等旅游资源构成了绍兴文化的整体资源。

2.文化资源在旅游业中的运用价值和吸引力

绍兴是境内有众多的古文物、是很多名人的故居。绍兴文化资源既能够体现出江南水乡的自然景色，也能够看到宗教寺院的景点、民俗风情的古镇和历史悠久的王陵古墓、鲁迅故居、故居、祖居、大禹陵等都是非常有名的文化旅游资源。绍兴文化积淀非常深厚，使得绍兴成为一座名副其实的历史博物馆、绍兴遍地都是可供参观的景点，分布在绍兴的角落和街道里，绍兴独特的文化资源对中国文化的发展也有很大的促进作用。

二、绍兴文化旅游存在的问题

（一）开发力度不够

绍兴部分景区内缺乏修整，一些景点杂草丛生，游客进入景区内没有感受到真正的文化内涵，一些景区的工作人员服务质量恶劣，景区乱收费，服务条件差，设施不齐全，景区只做表面文章，和宣传的效果有天壤之别，游客来到绍兴一些景区会感到有受骗的嫌疑，部分游客甚至有破坏公共财产的行为，这都体现了景区内的景点开发的力度不够深入。

（二）对地方特色旅游资源的宣传不够

地方特色是绍兴文化旅游的“灵魂”所在，对历史悠久的绍兴古城来说，当地政府虽然在宣传方面做了一些工作，但是更多的还是停留在表面上，没有真正的起到宣传的效果，特色的资源宣传力度小，对绍兴古城文化和水乡特色没有形成实质性的宣传效果。以至于游客到了这个地方，却对当地的特色文化一知半解。

（三）服务体系不够完善

绍兴旅游业中部分景区的吃、住、行、购物、娱乐没有形成一个体系，虽然绍兴旅游规划部门在努力实现一条龙的配套建设，但是力度还不够大，尤其在交通和住行方面，远远不能够满足绍兴旅游业的发展，特别是在旅游旺季，各个景区出现人满为患的现象，并且景区内食物价格偏高。此外，绍兴旅游部门对旅游商品的管理也存在不足，宣传薄弱、管理松散、导游能力差等问题尤为明显。

（四）古城保护与旧城开发改造问题

随着改革开入的进一步深入，绍兴经济有飞速的发展。旧城原有的道路、桥梁、房屋建筑等城市基础设施越来越不适应高速发展的绍兴经济。旧城改造的步伐日益加快，使之与过去一贯坚持的古城保护政策形成鲜明对立，加上由于认识上的差异和城市规划上的失误，致使古城风格的保存与旧城改造建设双方都造成不必要的损失与阻挠。

三、完善绍兴文化旅游的建议

（一）加强政府对文化资源开发的重视

在绍兴市政府的高度重视下，绍兴文化资源今后要加强开发保护，对鲁迅故居、绍兴老酒、书法、戏剧等文化资源上加强保护的力度。大禹文化、远古文化、越国文化、建筑文化等都是绍兴文化旅游的优势，开展各项文化资源利用，今后对绍兴文化的发展是极大的促进效果。

（二）加强文化宣传

加强文物的合理利用，充分发挥文物的两个效益。重点搞好兰亭、禹陵风景区、鲁迅纪念馆、八字桥、吕府周围风貌保护区和浙东“唐诗之路”旅游线上文物景点设施的规划和建设。连点成线，连线成片，扩大景区规模，充实文化内涵，提高景点的观赏价值，使文物事业发展规划与旅游事业发展规划有机结合。加强对大禹、勾践、王羲之、陆游、徐渭、、秋瑾、鲁迅等名人文化的研究，把鲁迅纪念馆建设成为全国鲁迅宣传教育中心、文物资料中心和科学研究中心之一。

（三）完善绍兴文化旅游业体系

绍兴旅游的全面发展，最重要的是要秉承软硬件同时发展的原则，在软件建设中要形成强有力的管理机制和宣传体系，在管理中要通过法律的约束对各个旅游景区进行协调管理，根据各个部门的指示，积极调动与开发，自觉提升服务质量，优化服务项目。其次要扩展绍兴旅游的影响力，全方位，多角度推销绍兴文化特色，提升绍兴文化旅游的知名度，多层次、多渠道吸引游客。此外还要建议一支具备高素质、深层文化的队伍体系。

（四）加大宣传促销力度

要运用多种形式开展对外的宣传，要充分利用报刊杂志的专版，制作绍兴文化旅游画册等宣传形式，全方位地开展绍兴旅游产业的宣传促销活动，扩大绍兴对外的影响力和知名度。要在绍兴城区内的主要交通要道竖立景区景点的宣传广告牌或指示标志，增强景区景点各方面的吸引力。

四、结论

在全国旅游业百家争鸣，改革开放进一步推进的今天，作为历史文化名城的绍兴，针对其拥有的丰富的文化旅游资源而又开发不力的现实，应加快旅游业建设的步伐。立足本地，面向市场，深化改革，理顺关系。建立具有绍兴特色的旅游项目，特别是要注重古城绍兴文化旅游资源的开发，以自身的拳头产品增强市场竞争力，使绍兴真正成为众望所归的历史文化名城，旅游胜地。

参考文献：

[1]邓湘南，张筝，蔡小于.乡村旅游的文化体验营销研究[J].乡镇经济，2011（06）：31-34.

[2]张锐，张.城市品牌理论研究综述[J].商业研究，2012（11）18-23.

[3]于涛，张京祥.城市营销的发展历程、研究进展及思考[J].城市问题，2012（09）：23-28.

[4]舒卫英，章平，穆亚君.宁波市域旅游产业布局优化及战略措施研究[J].北京林业大学学报（社会科学版），2011（03）：23-26.

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关键词：旅游业；发展；策略

一、海南旅游产业发展的现状

随着海南旅游接待能力的持续增强，旅游产业规模的逐步扩大，旅游基础设施的不断完善，旅游产业对相关产业经济发展的带动作用越来越明显，以观光为主，度假、会议为辅的海南旅游产业发展格局已初具规模。

（一）国际化的定位

打破以行政区域为主的旅游开发模式，根据海南岛旅游资源脉络关系，开发建设具有国际竞争力和核心竞争力的区域性旅游产品，将海南岛的东部、中部、西部策划成特色鲜明、定位各异、和谐共进的整体性区域旅游项目，分别为：东部--中国椰树海岸；中部--海南岛国家公园；西部--海南岛西岸。

1、东部：中国椰树海岸

（1）创意理由。世界主要度假客源都钟情旅游海岸假期，在亚洲旅游海岸尚属空白。海南岛东部集中了世界一流旅游海岸应有的条件，建设以高雅时尚为特色、以度假品牌为主的旅游海岸，是扬长避短打造国际滨海度假胜地的良策。

（2）椰树海岸命名。椰树形象优美，地域性、文化性鲜明，与海南人民物质文化生活密切相关，体现热带、滨海、生态的特点，还是海南岛标识性植物，因此以其命名海南岛东部旅游海岸。

（3）椰树海岸区域范围。以海南岛东部的文昌、琼海、万宁、陵水四市县海滩为基准向内陆辐射1小时车程距离的滨海区域。鉴于海口、三亚是海南岛两大口岸城市，旅游主要特色同为滨海度假休闲，因此将两市纳入椰树海岸。

椰树海岸是一个旅游概念，没有严格的行政划界，随着交通改善，可向内陆延伸。一些不属于沿海市县行政范围的度假区、旅游区也可划入椰树海岸，如定安县的南丽湖等。

（4）椰树海岸文化定位。椰树海岸各市县一方面强调与国际滨海度假胜地相应的水文化，突出海、河、泉、湖复合性的亲水特色；另一方面，深入发掘具有鲜明海南岛地方特色的椰文化。

2、海南中部：海南岛国家公园

（1）创意理由。用国际视野、国际标准发展海南中部旅游，向国家环境保护部、国家旅游局申请设立海南岛国家公园，同东部中国椰树海岸相呼应，实现海南国际旅游岛山海齐辉，协调发展。

（2）海南岛国家公园旅游定位。突出原生态自然环境和以黎族文化、苗族文化为主的原生态民族、民俗等人文优势，大力发展原生态旅游和多种形式的特种旅游。

3、海南西部：海南岛西岸

（1）创意理由。结合环北部湾旅游开发作为国家旅游发展战略的内容，通过跨国、跨省区的旅游合作，联手打造国际化、复合型、世界一流的环北部湾国际滨海度假地，是海南西部旅游谋求高点起步的良策。

（2）海南岛西岸旅游定位。自然景观奇特，人文胜迹古朴的中国惟一西向海岸，以"海南岛神奇西部，北部湾魅力东岸" 定位。注重旅游分步推进的开发时序，首先开发高档次探奇观光游和特色工业观光，伴随北部湾旅游开发，逐步发展滨海度假。

（二）旅游产业规模

2008年，全省共接待过夜旅游人数2060万人次，其中接待国内旅游者1962.07万人次，接待海外旅游者97.93万人次（其中，外国人73.13万人次），全省旅游收入达192.33亿元，其中，境外旅游收入3.9亿美元。2009年前三季度，全省共接待旅游过夜人数1572.06万人次，同比增长6.5%，比上半年加快1.2个百分点。旅游收入147.23亿元，增长7.5%，旅游收入对经济的拉动作用和支柱作用日益增强，主导地位不断凸现。

（三）旅游产品开发与旅游基础设施建设

近年来，海南省不仅在发展旅游业中逐步整合优化传统的观光旅游项目，而且根据旅游资源特点和不断变化的市场需求，精心营造旅游热点，突出发展休闲度假、会议旅游、节庆活动等能充分体现海南自然、文化历史特色的各种专项旅游产品，有效提升了旅游产品竞争力。

（四）会展旅游等新兴旅游产业雏形初现

近年来，海南不仅在发展中逐步完善传统的观光旅游项目，而且根据我省旅游资源特点和不断变化的旅游需求，精心营造旅游热点，大力发展休闲度假、会展旅游、节庆活动等能充分体现海南自然、文化特色的各种综合型旅游项目。每年举办的三亚国际婚庆节、中国海南省欢乐节、横渡琼州海峡，以及"电影节"、"奥运火炬境内首传"和"世界小姐"、"世界大力士"世界大型比赛活动，在国内已有一定影响，一些特色项目也取得良好的示范性作用。

二、海南旅游业发展中存在的主要问题

海南目前虽是旅游大省但不是旅游强省，所占经济总量比重较小，作为支柱产业与支持经济增长的作用并不相符。表现在以下几个方面。

（一）旅游产业对于全省的经济带动作用不明显

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在社会转型的大背景下，尽管我国旅游演艺产业已取得了一些成绩，但其中仍然存在不少问题，如产业项目缺乏创新、市场秩序混乱、缺乏有效的竞争机制和营销机制等，严重阻碍了我国旅游演艺产业的发展和进步，直接影响我国文化产业的成熟。

（一）旅游演艺产业项目缺乏创新

目前，我国旅游演艺产业项目缺乏创新成为旅游演艺产业发展中最突出的问题。从市场现状来看，旅游演艺剧目同质化问题严重。仿制是产品流入同质化与一般化的祸根，长期发展势必造成原创性文化项目减少，很大程度上降低了我国旅游演艺产业项目的生命力，对我国文化产业发展和传承极为不利。

（二）旅游演艺市场秩序混乱

旅游演艺市场秩序混乱这一问题很大程度上阻碍了我国旅游演艺行业的发展和进步。价格混乱、借机宰客、坑害旅客等各类不良现象层出不穷，极大降低了消费者的信任度，势必影响旅游演艺生产商和销售商的声誉，对旅游演艺产业的发展极为不利。此外，旅游服务不配套、服务水平及服务质量不高也是旅游演艺市场秩序混乱的重要表现，不利于旅游演艺产业完整性的构建。

（三）缺乏有效的旅游演艺产业营销机制

目前，我国旅游演艺产业中缺乏有效的营销机制，影响整个产业链的完整性，同时也阻碍旅游演艺行业的发展。我国旅游业拥有庞大的企业群体，尽管一定程度上提升了产业化发展规模，但由于缺乏战略经营意识、营销策略和整体合作，导致旅游资源互补及共享不足，无法形成一套完整性的营销模式，阻碍旅游演艺产品的推广和销售，对我国旅游演艺产业的发展和进步极为不利。

二、影响旅游演艺产业发展的因素

我国旅游演艺产业的发展是一个全方位的产业发展模式，因此，它的影响因素是多种多样的。具体而言，影响旅游演艺产业发展的因素很多，主要包括旅游的需求倾向、相关产业的发展状况、科学化的管理机制等。这些因素的存在既为我国旅游演艺产业的发展提供了突破口，还有可能成为影响产业发展的阻力。要促进我国旅游演艺产业发展就必须从这些因素入手进行分析。

（一）游客的需求倾向性

消费者作为旅游演艺消费的重要群体，很大程度上制约了我国旅游演艺产业的发展。几乎任何一种形式的文化产品，都离不开游客的审美和体验，游客的喜好及心理状态很大程度上决定了产品的生产和销售。因此，要促进我国旅游演艺产业的发展和进步，就必须考虑游客的需求倾向性，充分把握游客的心理动机和实际要求，设计出让消费者满意的产品。此外，充分考虑商家和游客的双重需求。在满足游客需求的同时，还要保证商家利益最大化。

（二）相关产业的发展状况

我国旅游演艺产业并不是一个孤立的产业，而是与很多产业都有关联的产业，如交通运输业、保险行业、酒店餐饮行业等服务类行业。对于旅游演艺产业来说，交通运输业从根本上决定了交通的发达程度，从而直接影响旅游演艺发展的覆盖面积；酒店餐饮行业为游客提供了衣食住行等方面的便利，对旅游演艺产业的发展有很大影响。总之，旅游演艺产业的发展深受相关产业发展情况的影响。

（三）科学有效的旅游产业管理机制

科学有效的旅游产业管理机制对我国旅游演艺产业的发展有重要影响。对于旅游演艺产业的发展来说，政府管理、业界监督、游客反馈等诸多方面构成了旅游产业的市场主体。在纷乱的市场竞争中，建立科学化的旅游演艺产业管理机制，是实现旅游演艺产业顺利发展的关键。旅游演艺产业管理机制很大程度上为旅游演艺产业发展创造了稳定条件，对巩固市场秩序有极为重要的意义。

三、我国旅游演艺产业营销策略

要促进我国旅游演艺产业发展，就必须制定系统化、科学化的营销策略，可以从开发旅游演艺产业项目、实现旅游产业创新、规范管理体制、打造完整的产业链等四方面着手进行分析。

（一）开发生态型旅游演艺产业项目

要明确认识我国旅游演艺产业的地域性特征，根据富有特色的地域环境，建立生态旅游景区，从而开发别具特色及内涵的旅游演艺产业项目。此外，对旅游演艺产业的发展来说，旅游经济可持续发展的基本原则是生态旅游的重要反映。这就要求保持旅游经济活动与生态环境的长期协调发展。由此可见，生态型旅游演艺产业项目已成为旅游演艺产业发展的重要突破口，对实现完整意义上的旅游演艺产业营销有至关重要的意义。因此，必须结合我国地域性特征，找到不同文化背景、地理环境、宗教视阈下的生态型文化项目，借以实现有效的旅游演艺产业营销，促进整个产业的发展和进步。

（二）找到旅游演艺产业的创新点

实现我国旅游演艺产业营销及发展，就要进行旅游演艺项目创新，以敏锐的视角挖掘旅游演艺产业的创新点。比如，可以开辟文化体验的营销模式，增加文化体验的项目，感受古人的生活，创设适合各个文化景点的文化情境；还可以建设活态文化博物馆开发文化项目，有效保护和传承我国的非物质文化遗产，同时创新旅游演艺产品的形式，对促进我国旅游产业的发展具有极为重要的作用。

（三）建立健全旅游演艺市场管理机制

建立健全旅游演艺市场管理机制。第一，充分发挥政府力量，加强政策指导和政府的积极参与，维护消费者和商家的合法权益，不断巩固我国旅游演艺市场的管理秩序。第二，建立严格的市场机制和合理的法律保障制度，严格打击绑定消费、强制消费、隐性消费等各类违法营销方式，促进我国旅游演艺产业正常化发展。

（四）打造完整的旅游演艺产业链

打造完整的旅游演艺产业链，对不断促进旅游演艺产业营销有重要意义。从旅游演艺项目创意策划、旅游演艺产品开发，到项目推广和运营、产品营销等方面，构成完整意义上的产业链，对其中任何一个环节都应充分重视。只有保证做到各个环节创新，才能为后期产品推广和营销创造条件，从而不断促进旅游演艺产业链成熟。

四、结语

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关键词：内部营销 内部顾客 旅游企业

中图分类号：F590.82文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）24-0181-02

一、旅游企业内部的市场买卖关系

传统上，企业与员工的关系首先表现为一种雇佣关系，其次表现为一种管理关系。而从营销的角度看，在企业内部也存在着市场买卖关系。企业将产品（工作）提供给内部顾客（员工），而内部顾客（员工）必须用足够高的价格（自身的体力资本、智力资本和情感资本所转换成的工作绩效）才能够购买到这一产品（即获取工作机会）。企业希望内部顾客（员工）为企业所提供的产品（工作）支付更高的价格，但员工愿意支付价格的高低取决于员工的需求、情绪、信仰和动机等方面的满足程度，也就是产品（工作）对内部顾客（员工）的满足程度。所以，组织工作和员工雇佣是被市场化的“产品”，管理者需要像营销人员那样去对待员工，在雇佣关系中，员工既是卖者也是消费者（Hales，1994）。

“满意的员工，产生满意的顾客”，内部营销理论是一种由内而外的市场营销策略。对旅游业而言，由于在旅游产品提供过程中的“真实瞬间（Moment of Truth）”问题，其“产品质量”（即服务质量）与服务者密不可分。消费者在购买服务产品时，实际上是在“购买”服务者，服务人员自身的素质、行为以及态度直接影响到消费者对旅游产品质量的判断，并进而影响到旅游企业的经营绩效。因此，从营销的角度进行人力资源管理，把企业所有员工看做是企业的内部市场，为员工提供其满意的内部产品（工作），是提升员工工作绩效、增加企业利润的有效途径。

二、内部营销策略构建

在外部营销策略组合中，无论是传统的4P理论还是目前运用较多的4C策略，其部分手段或者理念都可以有效地移植到内部营销当中，构建CPPC策略组合：内部顾客（Customer）――员工、内部产品（Product）――工作、价格（Price）――员工工作绩效、沟通（Communication）――企业与员工的沟通。

1.内部顾客（Customer）――员工。旅游企业外部产品的提供者是员工。在对客服务当中，企业服务质量的好坏与员工的技能、知识、态度等方面的能力和素质密切相关。因而旅游企业应该先了解内部顾客（员工）的需要和欲望，才能提供让员工满意的内部产品（工作），从而为外部顾客提供满意的服务。首先，由于个人经历、个性、教育背景、收入以及在企业组织结构中所处层次的差异，员工对各种需求的偏重不同，对同一内部营销政策的反应也就不同。有人看重工作安全感和物质回报，有人注重工作归属感，还有人希望从事具有挑战性的工作。这些需求构成了不同的需求组合，实施内部营销就必须用不同的内部产品（工作）和内部营销政策来满足和激励员工。其次，旅游企业还要更多的地考虑员工的情感变量。员工的信仰、情绪和动机等因素决定了员工工作的主观努力程度。员工可以分为忠诚员工、边缘员工、潜在员工和非员工。忠诚员工是因对企业十分满意和信任而愿意长期地为企业服务的员工，是企业最忠实的“内部顾客”。而边缘员工和忠诚员工则会因为其他企业有更吸引人的条件，或是一次对所在企业的极大不满，而没有得到妥善处理而出现“人才外流”。

总之，内部营销就是“以员工为中心”作为一条主线，贯穿于内部市场营销活动的整个过程。企业应站在员工的立场上，组织内部产品设计（工作设计），发掘员工潜力。

2.内部产品（Product）――工作。黄静、王家国（2003）提出内部营销的产品（工作）可分成三个层次：核心产品是“工作”本身；形式产品包括各种管理制度、沟通渠道、工作环境等；期望产品层面主要是领导方式、人际关系、企业形象、企业文化等；附加产品则是员工培训、发展机会。员工在选择购买哪一种产品时，是以整体产品的观念来考虑的，更加关注期望产品和附加产品层面的因素。而事实上，由于员工的个人经历、教育背景、性格、职位等方面的差异，每位员工所处的马斯洛需求层次是不同的，在选择内部产品时的侧重点也不同。Jean-Paul Flipo（1986）认为，员工“购买”产品（工作）是因为雇主提供的工作能够为其带来价值，因此企业必须有针对性的提供具有吸引力的工作以吸引最优秀的员工。对于追求物质回报的员工，旅游企业就应为之提供以“报酬”为核心、以“工作”为形式的内部产品，并实施业绩提成、奖金等内部营销政策；对于追求归属感和自尊的员工，旅游企业提供的内部产品应是以人际关系、沟通渠道为核心，管理制度、企业文化、员工培训等方面为形式的产品；而对于追求自我实现的员工而言，工作的最大动力是发挥自身潜力，实现自我价值，旅游企业提供的核心产品就应该是支持性的工作环境、良好的沟通渠道、科学的管理制度，员工培训、发展机会、人际关系和领导方式等则是附加产品。

3.价格（Price）――员工工作绩效。内部产品的价格可以理解为员工对企业的回报，即员工的工作绩效，具体包括员工在工作时愿意付出的自身的体力资本、智力资本和情感资本。由于内部营销产品与员工劳动的交换贯穿于员工为企业服务的整个时期内，并不是在达成聘用协议的瞬时完成，因此员工愿意支付产品价格的高与低，会受到以下因素影响：首先，会受到企业为产品（工作）投入的成本，即成本因素的影响，包括薪酬、福利、培训等。虽然企业在与员工达成劳动契约时，就已经规定了员工应付出的劳动的数量和质量，即内部产品（工作）的价格已经确定，但此时员工并未真正支付这一价格。在以后为企业服务的整个时期内，员工会随时根据企业提供的工资水平的高低、福利待遇的好坏以及培训机会的多少等方面，来调整自身工作的努力程度。其次，会受到产品（工作）对员工的需求满足程度，即需求因素的影响。如果内部产品（工作）能够满足员工需要，员工认为这一产品“物有所值”，甚至于“物超所值”，员工就会为之支付很高的价格，全心全意投入工作，产生更高的工作绩效。最后，内部产品的价格还会受到企业之外同行业类似内部产品（工作）的价格和成本的影响，即市场竞争性因素的影响。企业需要调查同行业类似内部产品（工作）的相关信息，如具体工作内容、工资薪酬水平以及市场能提供的人才的数量和质量、其他企业争夺人才的能力等。

4.沟通（Communication）――企业与员工的沟通。沟通是内部营销的最重要一环。内部营销要充分利用信息的双向沟通，达成企业与员工的理解与合作，形成良好的企业内部关系。如果员工对企业的情况不了解，对产品（工作）的功能（为员工带来的各种需求的满足程度）不了解，员工自然不愿出高价购买企业提供的内部产品。所以，Jean-Paul Flipo（1986）认为，从某种意义上说，沟通（Communication）也可以叫做促销（Promotion），因为企业必须要把它所选择的战略，尤其是营销策略“出售”给员工。沟通的目的就是要在旅游企业内部营造信息透明的环境，做到“上情下达”和“下情上达”，也就是让员工及时了解到企业的最新战略规划、经营状况、发展动向和企业文化理念等多方面信息，同时也让管理者实时掌握员工不断变化的需求和思想动态，以便于及时调整内部营销策略。此外，旅游企业更要强调部门间的沟通，因为旅游企业的对客服务是环环相扣，顾客对服务质量的感知又是一个整体概念，任何一个环节出现问题都会破坏企业服务的整体效果。增强部门间的沟通，消除由于部门沟通不畅所导致的企业承诺与兑现间的差距，有利于提高企业整体的服务质量。

三、结语

Richard & Barbara（1999）指出，在内部营销中管理者的角色要从监管者、控制者转变为组织者和支持者。作为旅游企业的管理者应该把员工当做内部顾客，利用营销的理念和手段使内部顾客（员工）满意，才能获得外部顾客的最终满意，使企业实现长期利益最大化。

参考文献：

[1]Jean-Paul Flipo.Service Firms：Interdependence of External and Internal Marketing Strategies[J].European Journal of Marketing，

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[2]Richard J.Varey & Barbara R.Lewis.Abroadened conception of internal marketing[J].European Journal of Marketing，1999，(9).

[3]王湘果.内部营销对旅游企业员工忠诚度影响的实证研究[D].长沙：湖南大学硕士学位论文，2010.

[4]杜娟，顾幼瑾.内部营销与员工杠杆作用提升[J].昆明理工大学学报：理工版，2003，(4)：132-134.

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Strategies Construction of Tourism Enterprises Internal Marketing Based on the External Marketing Theory

LIU Fei-fei

（Ocean University of China，Qingdao 266100，China）

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关键词：影视旅游，营销，投资，制度，生态

 

1.影视旅游的内涵

影视旅游，在西方被称为“电影引致旅游”(Movie induced Tourism)，体现了影视与旅游的密切关系。影视旅游是影视创作与特色旅游的结合，它是一种新兴的旅游文化概念。我们可以把影视旅游定义为：以影视拍摄、制作的全过程及与影视相关的事物为吸引物的旅游活动。其中有两方面的含义：一是影视作品的拍摄过程是旅游资源，这个过程是动态的，易逝的。二是拍摄影视作品的外景地，其面对的客体对象可以是人造景观，也可以是自然景观，人文古迹等与影视相关的旅游资源。

到目前为止，国内影视旅游研究的主要侧重于两个方面“主题公园和影视城的研究”。到目前为止，影视旅游研究的侧重还只是“点”，而没有形成系统的“面”。

2.影视旅游的营销模式

2.1开发影视主题公园

这种影视旅游发展模式是以影视为主题开发主题公园或娱乐设施。论文参考网。美国好莱坞影视城和迪士尼乐园就是这种模式的典范。尤其是迪士尼乐园以风靡全球的动画片为原本，将动画片中的梦幻般的场景和人物在乐园中再现，成为全世界旅游者向往的童话乐园。好莱坞环球影城是世界上规模最大的围绕电影拍摄场景建立的主题娱乐公园，是一个能够让游客走入电影，亲身体验电影拍摄的神奇世界。经过不断的完善和发展．好莱坞环球影城己经成为游客游览好莱坞必不可少的一个景点。在亚洲比较成功的是韩国大长今主题公园，随着《大长今》在整个亚洲的热播，该公园己成为新兴的著名景点。我国采取这种模式的比较多，但成功的不多，很多影视主题公园常年处于亏损状态，成为当地旅游的一块鸡肋。比较成熟的是江苏无锡影视基地和浙江横店影视基地，两个基地都已走上了良性循环的发展道路。

2.2策划影视旅游节日活动

这种形式是指影视节活动带动旅游业和影视的双发展，举办电影节就是一种很好的途径。国际三大电彰节之一的戛纳电影节已经有六十多年的历史了，原本戛纳只是一个无名小镇，凭借其独特的自然风光举办了电影节，发展至今电影节成功的促进了当地旅游业的发展。据夏纳电影节官方网站介绍，每年电影节举办前两个月和举办后两个月是戛纳的旅游旺季，当地酒店基本都呈爆满状态。而另一个知名电影节——威尼斯国际电影节同样存在着这种状况．我国的上海国际电影节是采用这种模式的典范，每年在上海的举办给上海吸引来大量的游客，同时也提升了举办城市的知名度，树立良好的形象。其带来的旅游经济和社会效益不言而喻。但是这种模式并不能大规模推广，一方面搞节事活动存在很大风险，也不可能在短期内建立一个国际知名影视节事活动来拉动旅游业的发展，另一方面不可能每个城市都举办一个电影节。

2.3推广影视旅游目的地

最后这种模式是把影视作品作为一种有效的宣传推广手段。对旅游目的地来说，好的影视作品不仅是一条极佳的广告，也是一种有效的促销手段。一部经典的影视作品有着长久不衰的魅力，这样旅游目的地就会随之在电影电视上进行长久的展现，进而旅游目的地就有了长久的吸引力，可以不断促使人们前去体验主人公成长及故事发生的环境，寻找身临其境的感觉。这种模式成功的例子比较多，国外《指环王》推热了新西兰旅游。国内《大红灯笼高高挂》不仅票房上获得巨大成功，而目在国外也多次获奖，使得山西乔家大院名声大振。2006 年电视剧《乔家大院》的热播进一步提高了乔家人院的声望，游客接待量大幅攀升，对当地旅游业乃至整个经济的促进作用明显。

3.影视旅游的发展策略

3.1合理规划投资，降低风险

对景区而言，首先要分析剧本的质量，高质量的剧本会存在巨大的市场潜力。论文参考网。景区可以通过情节全局性地展现旅游资源所特有的优势，实现旅游景区宣传效果和旅游者获取信息的双赢。其次，要注重投资方的经济实力和摄制组的整体实力。优秀的导演及摄制团队可以通过影视剧充分展示本区域的风土人情、文化习俗，展示了一种包括旅游者可能进行消费的全景图，使旅游者在观赏影视节目之中潜意识地把自己和影视故事中的人物进行置换，通过隋节和人物所带来的鲜活记忆深化旅游景区在旅游者脑海中的形象。从而稳定了旅游者到该景区旅游的预期，降低了旅游景区所提供的旅游产品作为一种经验品给旅游者所带来的不确定性。

3.2加强生态管理，完善法律制度

影视剧的拍摄活动必然会对景区生态环境产生一定影响，因为影视拍摄是一个动态的过程，具有时段性，拍摄场景也是既定的，外景地的旅游发展很容易产生时空集聚，表现为某一时段、某一地点游客蜂拥而至，带来一系列社会和环境问题。积极的生态管理是维护景区稳定发展和有效保护资源的必然手段。一方面，要严格控制摄制组搭建场景的数量、规模与地点。另一方面，要加强剧组及各方人员的生态环境保护意识并运用生态学原理，根据剧组拍摄活动生态影响特点和监测所得的生态环境变化情况来制定科学生态管理方法，保证影视剧拍摄活动影响控制在资源所能承受的合理程度上。在兼顾制片方和经营者的利益同时，维护好社会和公众的利益；在追求旅游经济效益的同时，不忽视其生态效益和社会效益。这是保护景区旅游资源使之得到可持续发展的必由之路。

3.3加强景区合作，重塑文化氛围

针对景区及影视剧组之间的盲目性、景区文化内涵不足没有满足游客的内在需求、对旅游者吸引力不够等问题，景区应更新管理和建设理念，加强与制片方合作，通过影视作品的启示，恢复和营造人文、历史或有纪念意义的文化氛围。例如，景区可以为进一步加强游人的文化感受，设计各种精彩的艺术表演。可选择具有代表性的景区；恢复当时风貌、建筑、设施以及人们的穿着打扮，并模仿当时的生活场景，营造一种新鲜而有趣的生活氛围，使旅游者随处可见各种戏剧性的场面，并在不知不觉中成为其中一员，这种独特的娱乐形式无疑是最具有吸引力的。也可以在景区内拍摄影片所搭设的每一处场景都回放在此拍摄的影片，传达出影视文化内涵，使游客真正从欣赏影视作品到身临其境、实地体验的游客的角色转变。如横店的旅游景区与影视拍摄基地相重合，可提供的静态与动态的旅游产品与影视密切相关。静态的包括景区自然与人文景观、拍摄场景的观赏，动态的包括观看影视拍摄的过程、参与影视拍摄。拍摄剧组、云集的演艺明星也是重要的旅游产品。横店也利用游客对热播影视作品的喜爱，现场表演经典的影视画面，吸引游客。

4.结束语

近年来，由于影视传播具有巨大的市场推介效应，现在很多地方政府及自然景区为了增加人气，大打影视旅游牌，迫切希望能够与影视联姻。论文参考网。但在发展过程中我们必须反思影视文化产品对环境的影响和环保责任，反思如何利用影视文化促进旅游目的地的可持续发展。

【参考文献】

[1]甘枝茂，马耀峰．旅游资源与开发[M]．天津：南开大学出版社．2000：3—8．

[2]丁季华．旅游资源学[M]．上海：上海三联书店，1999：98．

[3]王玉玲，钟伟．国外利用影视发展旅游的方式总结[J]．商场现代化．2007(01).

篇6

关键词：乡村；旅游景区；营销策略；渠道

我国大力支持乡村旅游业的开展，不仅能够促进消费，同时还能发展乡村经济，提高乡村的生活水平。乡村地区的自然景观优美，天然形成的地理优势为乡村旅游业的开展奠定基础。而将乡村景区的特色宣传出去在全国闻名，是乡村旅游景区营销的重点。乡村旅游营销，不仅是景色观光，还体现在乡村特色。例如，农家院、采摘园等，从而去促使乡村旅游多元化发展。

一、乡村旅游景区的营销理论

（一）产品整体概念理论

乡村旅游景区营销，需要考虑产品整体概念理论。对于旅游产品的打造，需要满足消费者的精神与物质需求，从而去提高产品的质量，提高旅游产品的市场竞争力。产品整体概念理论，主要体现在对消费者的吸引力，对于旅游景观、景点、辅助项目的建设，需要具有独特的风格，使得消费者可以耳目一新，从而去吸引更多旅游顾客。产品整体概念理论，除了重视旅游景观的打造之外，还需要重视旅游文化的塑造，弘扬中华传统文化，从而去满足游客的文化需求。

（二）体验营销理论

乡村旅游景区的营销，需要采用体验营销理论。体验营销理论，是通过观赏、品尝、聆听、体验等方式去让消费者了解产品，从而去促进消费的过程。通过体验营销理论，消费者能够亲身感受到产品的特点，能够产生最直观的影响结果。若是体验营销符合消费者的需求，能够赢得消费者的满意，其收益效果会十分明显。体验营销理论，需要注重产品的质量，同时需要引起消费者的心理需求，从而去完成营销的过程。

（三）整合营销理论

整合营销理论，在乡村旅游景区营销中比较适用，其主要是通过科学的手段，利用各种营销工具，将有关营销方法进行整合，从而去达到预期目标。整合营销理论，可以通过媒体、网络、广告宣传等方式，去开展营销计划，从而去扩大乡村景区的影响力，提高景区的知名度，吸引更多的消费者。整合营销理论，包括为游客提供售后服务，在游客能够承担的旅游成本上，为其提供更加优质的服务，从而去提高服务质量与游客达成共赢的合作关系。

二、乡村旅游景区的营销策略

（一）传统营销策略

乡村旅游景区营销，可以从传统营销模式入手，与大型实力强大的旅行社建立合作关系，达成共赢协议，从而去促进乡村旅游的发展。大型旅行社能够帮助乡村景区带来更多的顾客，其能够扩大客户群体，提高乡村景区的知名度，有助于乡村旅游景区的发展。通过与旅行社建立合作关系的营销模式，可以将被动营销转变成主动营销，成为旅行社固定的旅游景区，旅游社会自主向消费者推荐乡村旅游，从而去实现营销的目的。传统营销策略，包括对景区的营销，可以结合乡村景区的实际情况，采取门票打折的营销策略，或者是部分景点免费的营销策略，从而去吸引更多的游客。

（二）网络营销策略

网络营销策略，是乡村旅游景区营销的主要渠道。信息化时代背景下，散客旅游的规模越来越大，诸多游客采取自己旅游的方式，而不是跟随旅游团。散客旅游可以随心所欲，具有足够的自由空间，根据调查可知，散客旅游的人数占总旅游人数的50%以上，并且都是通过网络去获取旅游资源。由此可见，网络宣传已经成为乡村旅游必不可缺的营销策略之一。乡村旅游景区，可以建立自己的网络营销渠道，旅游信息与资料图片，通过网络使得消费者可以了解乡村旅游的特色，从而去扩大客户群体，提高知名度。乡村旅游景区开发站，可以建立自己的网络渠道，为客户提供旅游信息指导平台，设置不同的旅游专栏，为顾客提供更多的选择。乡村旅游景区网站的建设，包括旅游项目、旅游景点、文化背景、食宿指南、购物指南等，同时提供电子购物打折券，游客可以通过网络进行购票，从而去提高乡村旅游营销的效率。

（三）构建景点推荐点

乡村旅游景区营销，可以选择联合经营的方式，建立景点推荐点，从而去提高知名度，拓宽客户渠道。例如，乡村旅游景区可以与各地区的超市、饭店、酒店等进行合作，将自身旅游产品信息布设在合作点，从而去拓宽客户源，提高乡村景区的营销效率。同时可以对旅游信息进行深加工，在合作点售卖旅游产品，增加增值服务，解答顾客的咨询，从而去打造乡村旅游品牌，提高品牌的知名度。旅游景区推荐点，需要选择城市的中心区域，确保交通便利、客流量大，从而去提高营销效率。

（四）充分挖掘游客价值

乡村旅游景区营销，需要与游客建立良好的合作关系，为游客提供优质的服务，通过游客的推荐去获得更多的客户资源，从而去促进市场营销。游客资源是免费的传播渠道，通过游客可以去挖掘潜在的客户，游客的推荐可以提高乡村景区的知名度，从而促进乡村旅游业的发展。乡村旅游一般是以家庭为单位，或者是朋友组团旅游，若是体验效果好，游客会将旅游景点推荐给朋友，从而去帮助乡村旅游业进行营销。

结论

综上所述，文章对乡村旅游景区的营销理论进行介绍，并对乡村旅游景区的营销策略进行具体分析。通过传统营销策略、网络营销策略、构建景点推荐点、充分挖掘游客价值等方面的营销，去拓宽乡村旅游业的客户源，提高乡村旅游业的知名度，从而去促进乡村旅游业的发展。

参考文献：

[1]王铁,邰鹏飞.山东省国家级乡村旅游地空间分异特征及影响因素[J].经济地理,2016,36(11):161-168.

[2]杨帆.铜梁区乡村旅游市场卷烟营销研究[J].重庆与世界(学术版),2016,33(11):12-14.

篇7

摘 要 重庆有着丰富多样的旅游资源，旅游业也正持续快速发展，但目前重庆旅游资源优势尚未有效发挥，旅游业发展还需完善。本文从重庆旅游市场现状分析入手，针对旅游业发展中存在的问题，提出了重庆市旅游市场营销的具体策略。

关键词 重庆市 旅游市场 营销策略

一、重庆市旅游发展现状

自1998年以来，重庆市旅游业取得了又快又稳的发展：

（一）重庆入境旅游市场游客人数增长态势

重庆市入境旅游连续十年保持高速增长，除了2003年“非典”爆发影响了旅游市场以外，过去十年入境人次年平均增长率46.52%，表明入境旅游市场处于快速成长阶段。

（二）重庆入境旅游收入增长态势

改革开发二十几年来，重庆旅游产业取得了长足的进步，旅游接待和收入等经济指标迅速提升。2007年旅游外汇收入38231万美元，与1998年相比，全市旅游外汇收入十年来年均递增率达到43.26%表明重庆市旅游经济增长迅速。

（三）与周边旅游城市入境旅游比较

重庆旅游业与世界旅游大发展的现实及趋势相比，与旅游发达国家和国内先进地区相比，与周边地区相比，还有很大的差距。

二、重庆旅游业发展中存在的问题

（一）旅游产品多而不精，特色不够鲜明

从整体看，重庆旅游没有亮点，没有依托点，巴渝文化、民族文化、移民文化、三峡文化、陪都文化、都市文化具有一定的相似性，感觉多而不精。西南地区的自然景观具有一定的相似性，各地区内部亦存在相似性，这就使要求重庆市要在相似之中突出自己的特色，提升景区的知名度和优势。

（二）旅游基础设施仍显薄弱，卫生环境有待提高

由于重庆独特的地形地势，筑路修桥的成本相对比较高，部分旅游区的可进入性差，长江三峡沿线重要旅游区的码头建设及其环境的综合治理亟待加强；星级饭店尤其是三星以上的星级饭店数量偏少，不能满足旅客的需要；重庆旅游景区环境卫生差，街面不整洁，严重影响重庆旅游形象。

（三）旅游市场混乱，旅游业难以正常发展

由于管理体制不顺，法律制度不健全，旅游业发展缺乏有效的约束和规范，加上旅游业内部结构失调，导致服务质量低下，违反行规，恶性竞争等现象时有发生。各区县旅游业多而杂，但作为个体往往采取低价劣质服务来抢游客，推销产品，破坏了旅游市场的正规运行。

（四）旅游资源及旅游宣传整合不够

旅游市场开拓、宣传促销缺乏连续性、稳定性和应有声势，重庆旅游的整体形象需进一步提升；旅游资源整合差，旅游区（点）的开发建设不足，投入乏力，相关资金结合不够，社会资金特别是有实力的大业主介入旅游业不多。

三、重庆市旅游市场营销策略

（一）建设以旅游精品为龙头的旅游产品体系

集中力量重点建设一批世界级旅游精品、加快培育一批特色鲜明的旅游新品。形成山城都市、长江三峡、大足石刻三大世界级旅游精品为龙头，主题鲜明、竞争力强、互促互补的旅游产品体系，以建设立体山水园林城市景观、营造动感的现代化大都市氛围、挖掘丰富的抗战历史遗迹和浓郁的巴渝文化为核心的山城都市旅游中心，辐射带动近郊温泉、湖泊度假休闲旅游和远郊特色旅游的发展。

（二）合理利用价格策略来促进旅游的发展

价格的制定与其企业自身产品特性及其所处市场的营销环境相关.而旅游景点的价格策略同样与其景点的品质和资源的特性而定，好的价格策略则会促进景区的发展.例如：针对旅游散客，实行票房挂牌价、恰当把握社会团体的优惠价格、实行差别旅游团队价格。

（三）实施网络营销扩大销售渠道

随着网络与电子商务的迅速发展，旅游业市场竞争日益激烈和营销策略的多样化，使得网络营销成为了当前最为便捷的营销渠道之一。各景区应该开展网上售票服务，及相关预定事宜，使广大游客轻松便捷地做出旅游计划。同时应及时搜集网民的反馈意见，创造满足旅游者与旅游产品销售者之间的交易。

（四）大力宣传拓展旅游客源市场

形成政府主导、部门配合、企业联动的整体宣传促销格局，加大旅游市场宣传促销，运用影视、歌曲、广告、等多种宣传促销形式。一些以重庆为背景的电视剧的播放将会提高宣传促销的影响力，增强促销实效。要精心制作一系列的旅游宣传品，设立重庆旅游形象的大型促销宣传牌，大力宣传重庆旅游。

参考文献：

[1]重庆十一五旅游业规划.重庆市政府网.

[2]冯源源,杨金秀.重庆市旅游市场营销策略研究.商场现代化.2009(2).

[3]张春伟.重庆旅游市场现状分析和发展策略研究.重庆职业技术学院学报.2005(1).

篇8

一、引言

体验营销是一种新的营销模式，是未来营销的主流，而旅游产品的核心就是游客的体验，运用体验营销，将是娘子关乡村旅游业发展的必由之路。

（一）选题背景

当代体验经济正值快速发展的势头，体验营销应运而生。作为典型的以出售体验为主的经济模式来从客户的体验中谋取利益的旅游业是体验经济的大舞台。近年来，随着社会经济的发展，人们的生活水平显著提升，大量的城市居民想摆脱城市钢筋混凝土的束缚，走向大自然，由此推动了乡村旅游业的发展。在娘子关，乡村旅游模式最具有特色，更是发展成为当地旅游业的重中之重。而想谋求更好的发展，传统的营销手段明显不能满足需求。由此，笔者在此将试图从另外一个新的角度，运用体验营销理论对娘子关旅游业的营销活动进行探究分析，从而促进其发展。

（二）研究目的及意义

在体验经济时代，面对激烈的国内旅游市场，为娘子关引入体验营销模式，从而促进娘子关乡村旅游业的可持续健康发展是本文的研究目的。

乡村旅游是娘子关旅游业最具魅力的特色品牌，其开发和利用对阳泉市旅游市场具有重要意义。娘子关位于山西省阳泉市平定县，而以煤炭为主要经济支柱的阳泉市，具有与其他煤炭城市一样的诟病，那就是“一煤独大”的畸形经济结构。因此，阳泉市的经济发展迫切需要转型，按照阳泉市政府的规划，要以旅游业为突破口，调整经济结构。娘子关在当今的体验经济时代，引入体验营销这一新的模式，不仅能够为娘子关当地带来更多的市场机会，满足游客高层次的体验需求，而且对阳泉市经济的结构转型也具有重大意义。

二、体验营销概述

体验营销是一种新的营销方式，它逢迎了当今消费者个性化和多样性的需求，为顾客创造有价值的体验，是未来营销趋势的主流。

（一）发展背景

随着社会的进步和发展，世界正朝着体验经济时代的方向发展，体验经济时代的到来引起了消费者消费观念的改变，营销体验的出现是时代所趋。

在体验经济时代，人们的基本物质需求得到充分满足，需求层次因而得到提升。马斯洛曾提出需求层次理论，他指出人们有五种需求，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求，这一阶段，前四种需求得到大幅度满足，“自我实现”的阶段将来临。同时，消费观念得以更新。与商品经济和服务经济时代不同，体验经济时代更加注重消费者的消费方式，他们的目光不单局限在产品和服务本身，消费体验的过程以及得到的感受才是他们关注的重点。所以体验营销是基于当前时代而产生的，并且产品设计开发是离不开体验的，它需要与消费者进行适当的互动，才能开发出受欢迎的产品。所以企业要为消费者营造更好的体验氛围，以达到吸引消费者的目的，同时也是为了提升自身产品的价值量，占取更大的市场，更多的从产品中获取利益。

（二）体验营销的内涵

关于体验营销的内涵，学者们各抒己见，提出了以下代表性的观点：

1998年，美国战略地平线LLP公司创始人约瑟夫・派恩和詹姆斯・吉尔摩提出了体验营销的内涵。他们指出，体验营销作为一种营销理念，它需要从感官、情感、思考、行动以及关联五个方面进行设计和定义。就他们看来，体验营销是“企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动”。

我国著名学者马连福指出，体验营销是“企业通过充分运用产品或服务这个道具，在满足顾客体验需求的基础上，为顾客最大化创造价值的营销活动的过程”。他的观点充分肯定了体验营销的价值，认为企业和顾客都要从这一过程获取价值。

笔者认为，体验营销是企业以有形产品为其载体、服务作为其支架、关心顾客体验为其核心来满足消费者的个性化需求，在一个广大的社会场景中开展的使顾客获得体验过程美好的一种新型营销模式。

体验营销在各个行业正在悄然兴起，作为以出售体验为盈利手段的旅游业也不甘落后。面对激烈的国内旅游市场，娘子关的乡村旅游业要想走可持续发展道路，体验营销成为其未来发展的主流营销。

三、体验营销在娘子关乡村旅游业的应用分析

体验经济时代的到来为各行各业提出了体验营销的要求，而乡村旅游的体验本质决定了该行业更需要体验营销，同时，旅游者的旅游需求正逐渐趋向于深层次参与的体验式旅游。而在山西省阳泉市的娘子关，这个主要发展旅游业的乡村地区，面对时代的变化，由于从业人员营销观念的落后以及娘子关旅游自身的一些劣势，旅游业发展缓慢，在此情况下，娘子关引入体验营销成为必然。

（一）娘子关乡村旅游业的SWOT分析

SWOT分析法，常用于战略分析，通过罗列出与研究对象密切相关的S（strength）、W（weakness）、O（opportunity）、T（threat）的表现，然后将各种因素匹配起来进行分析，从而得出结论制定相应的战略。下面，将对娘子关乡村旅游业进行SWOT分析。

1、优势分析

（1）乡村旅游资源优势。娘子关在山西、河北两省交界处，是晋冀的咽喉要地，是长城的著名关隘，有万里长城第九关之称，为历代兵家必争之地。华北最大的岩溶泉群就在此，娘子关瀑布更是“全国十大水帘洞瀑布”之一，瀑布旁还广泛分布着水帘洞等景观，景色秀丽优美，为游客打造了一幅纯天然的完美画卷。

（2）乡村旅游产品优势。娘子关融合了山明水秀的自然景观、浓郁的乡村风情与乡村文化等，这就为娘子关开发乡村旅游产品提供了充足的条件，古老的习俗和丰富的美食都给游客带来了不少的乡村风情。

（3）乡村旅游爱好者快速增加。目前，国内外普遍流行回归大自然、感受乡村生活的现象，大量的城市居民想摆脱城市钢筋混凝土的束缚，娘子关城内民宅、街道仍保持原貌，这里简朴的百年老屋，是人们体验乡村宁静回归大自然的好去处。

2、劣势分析

娘子关发展乡村旅游有很多优势，但也存在许多不足，这些不足将影响到娘子关未来的可持续发展。

（1）知名度小。来娘子关旅游的游客多来自山西省、河北省附近，其中，山西省内的游客居多，游客来源的单一，说明娘子关只在山西省及其周边有一定的名声，而缺乏全国各地的游客慕名而来，娘子关的知名度不高。

（2）交通不便。到达娘子关的火车，只有石家庄到娘子关的车次6031和太原到娘子关的车次6034，这是很有历史年代的绿皮火车，运行速度慢，花费时间长，而且列车内环境较差。加之运行时段与游客旅行计划的冲突，选择坐火车来娘子关旅行的人寥寥无几。

（3）旅游从业人员的综合素质不高。从事娘子关乡村旅游业的当地农民，他们没有经过系统的旅游营销培训，来娘子关旅游的游客需求如果不能得到很好地满足，将会降低对娘子关乡村旅游的兴趣，长此以往，不利于娘子关乡村旅游的长远发展。

3、机会分析

2014年4月9日，阳泉市政府办公会议原则通过《阳泉市人民政府关于加快旅游业发展的若干意见》，奠定了旅游业在阳泉市经济发展中的战略地位。按照阳泉市旅游局目前的规划，在2018年之前要实现娘子关等景区升4A级目标，同时大力发展乡村旅游，推进“农家乐”和农业观光园、休闲农庄等建设，创造各类休闲旅游度假区、休闲农业与乡村旅游示范点。

4、威胁分析

环境污染是娘子关乡村旅游开发的的巨大威胁。由于娘子关地处晋冀两省的交界处，这里也是煤炭大省山西省的煤外销的交通要道，大型运煤车的频繁过往，使道路两旁的山水大受影响。另外，娘子关的石灰资源很丰富，当地开办了好多零星的小工厂，由于经济利益的驱使和条件的限制，这些工厂在净化方面的技术还很落后，导致粉尘直接进入大气，长此以往，将威胁到娘子关的山明水秀。

四、娘子关乡村旅游体验营销应用的改进策略

为游客提供一系列具有美好回忆价值的体验是娘子关乡村旅游的体验营销核心。可以说针对不同的游客，想要满足各种游客的体验是很难的，这是一份复杂的工作。但通过总结归纳可以大体分将游客的体验分为五类体验：感官体验、情感体验、思维体验、行动体验、关联体验。

（一）感官营销策略

感官营销是企业经营者力致于为顾客创造知觉体验，通过视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉上的有效整合而调动消费者购买欲望的一种营销策略。娘子关乡村旅游资源类型很多，乡村特色鲜明，游客从多种感官去感受，会受到强烈的震撼。

（二）情感营销策略

体验营销者认为消费者既是理性的，又是感性的。娘子关相关旅游营销产品是建立在游客情感基础上的，也就是旅游景点的开发者秉承以游客为主的营销观念，密切联系游客，使其感到宾至如归。与此同时，开发者可以通过对游客提供其真正特色的服务和产品，从而使游客产生积极、热情的情感和情绪，进而加大了旅游者对娘子关旅游的满意率。

（三）思考营销策略

思考营销，是以一些有创意的方式来引起顾客的兴趣、惊奇、对问题的思考，启发消费者的智慧，给顾客带来创造认知和解决问题的体验过程。娘子关乡村旅游资源蕴含着不少历史、地理和人文知识，积极地引导游客游客想象思考，会给与游客更加持久，耐人寻味的体验。

（四）行动营销策略

娘子关的乡村旅游项目参与性很强，非常适合开展行动营销。要鼓励娘子关本地的村民们积极邀请游客参与互动，在娘子关，诸多村庄在每年的正月十六都有武打、耍叉等其内容多为模拟古战场故事的活动，俗称社火；每年农历六月六日，这里的村民晚上会成群结对地将灯放于水中，为祈求河神的保佑，这一习俗被称为河灯。这一活动，是加深游客体验乡村风俗的载体，应该引导游客积极参与进来。娘子关当地的旅游业从业者可以以这些古老的习俗吸引游客，积极和游客互动，让游客体验乡村古老的习俗，从而获得过程中的美好体验。

（五）关联营销策略

关联营销的目的是通过顾客发展起身边的社会关系，使得顾客构建起对企业品牌的依赖度及忠诚度，进而形成使用此品牌的大范围的稳定群体。从市场调查的结果来看，游客对娘子关乡村旅游产品的重复消费方面还有着很大的发展潜力，为了建立并扩大娘子关乡村品牌的顾客群体，企业采用关联营销的方案是有必要的。

篇9

现代乡村旅游是当今乡村旅游的主要类型，它的发展不仅对农村经济的发展有着重要的意义，而且还影响着城镇化的发展格局，对我国城市化的发展也产生着深远的影响。我们现在所说的乡村旅游就是指现代乡村旅游，它的内容主要包括生态旅游、文化旅游、自然旅游、农业旅游等。在我国不断推进城市化的背景下，乡村旅游获得越来越大的发展前景。然而，从目前的情况来看，乡村旅游的发展还存在着一些问题。

二、乡村旅游发展中存在的问题

(一)乡村旅游的发展缺乏人才资源。在我国广大的乡村，对经济的发展进行规划的人主要是村干部或者农民。这是因为大多数人才不愿意呆在农村，他们更希望在大城市中发展。在这种价值导向的作用下，农村中具有较高文化素质的人才比较缺乏。而旅游经济的发展对文化素质具有较高的要求，农村中从事此项事业的人严格来说并不具备相应的从业资格。因此，乡村旅游经济的发展面临着人才不足的难题。不仅如此，从事乡村旅游业的非专业人才还给乡村旅游带来许多负面的影响。一是从业人员的非专业性使乡村旅游的发展规划不够科学，影响着旅游经济的长远发展。二是从业人员的非专业性使旅游行业的服务水平不高。比如，在为游客讲解当地的某一风景名胜时，由于导游或者其他相关的工作人员在这个方面缺乏相应的知识，因而就会出现无法为游客讲解的尴尬局面。三是从业人员的非专业性使得乡村旅游缺乏发展后劲。事物的发展都具有继承性的特点，乡村旅游缺乏专业的人才，后续力量也得不到补充，因而其发展后劲不足。

(二)乡村旅游的营销策略不够科学。营销策略是现代营销理论中一个重要的内容，它的制定与实施直接影响到经济项目的发展。基于这一点，营销策略在乡村旅游经济的发展过程中值得被重视。然而，从当前乡村旅游经济的发展现状来看，乡村旅游在营销策略上还有待改进。营销策略上的缺陷主要体现为以下几点:第一，乡村旅游对自身发展的定位出现偏差，大多数乡村旅游项目只是以短期收益为建设目的。在这种短视经营理念的指导下，旅游项目的建设自然就出现了粗造滥制的情况，在质量上没有保证，同时也没有将乡村的特色发挥出来。第二，乡村旅游对市场的定位不够科学。我国当前实行的是市场经济，因此任何经济发展体都要以市场为导向。而许多乡村旅游项目在营销策略上并没有对此给予应有的重视，有的甚至是盲目建设，造成旅游项目与市场需求不相适应，最终旅游项目无人问津，浪费了大量的人力、物力和财力。第三，乡村旅游项目的开发与建设存在着片面性，基本上是偏向自然资源。造成这种局面的根本原因在于，相关人员在制定营销策略时思路没有打开，将自己的视野局限在自然资源上，而没有考虑到人文资源如民俗活动等也是增加旅游项目吸引力的因素。

(三)乡村旅游经济的发展缺乏市场意识。市场是最终实现经济目的的载体，我国的市场经济在经历了几十年的发展之后逐步走向了正轨。在这种背景下，乡村旅游经济的发展也归入市场机制中，但是，由于缺乏专业的人才，现有的从业人员文化素质水平不高，所以从事乡村旅游业的人普遍不具备市场意识。一是从业人员对市场的认识不足。市场属于经济学的概念，他们能够对市场加以浅层次的理解，但是却无法深入理解农业与旅游之间的关系。二是从业人员还没有充分认识到市场的作用，因而在经营中没有以市场为导向。市场可以发挥指路灯的作用，因此在建设某一项目之前要做好充分的市场调查，明确市场需要什么，不需要什么，这样才能目标明确、有针对性地开发旅游项目。然而，很多乡村旅游项目的建设直接跳过了这一环节。三是乡村旅游经济的建设缺乏品牌观。品牌是影响市场占有率的重要因素，知名度越高的品牌，它的市场占有率就越大。而乡村旅游经济的发展对品牌几乎没有关注，长期的发展下，也只是形成了一些规模比较小的旅游项目，真正有影响力的旅游品牌没有出现。在以上几个因素的共同作用下，乡村旅游的市场具有很大的局限性。

三、文化营销视角下乡村旅游市场的拓展路径

(一)文化营销概述。文化营销是一种基于文化消费的营销方式。消费者不仅有物质上的需求，他们还有精神上的需要，这种需求就促使文化营销方式的形成与发展。在文化营销方式的引导下，一方面消费者的各种不同的文化需求得到了满足，另一方面经营者通过对消费者进行价值引导等，达成了销售产品的目的。可以说，这种营销方式满足了经营者与消费者两方面的需求。在第三产业逐渐深入发展的当下，文化营销的应用也越来越多。它之所以能够在众多领域中得到认同与应用，主要还是因为它具有多种功能。因此，可以把文化营销作为观照乡村旅游经济发展的视角，为拓展乡村旅游市场找到更多的路径。

(二)文化营销视角下乡村旅游市场的拓展路径。

1．乡村旅游经济的发展要以乡村文化为依托。乡村旅游经济的发展道路比较狭窄，其中一个主要的原因就是没有充分利用当地的乡村文化。旅游行业很容易出现同质性的产品或服务，要想从其中脱颖而出，就要为自己的产品及服务增添一些异质性的东西。对乡村旅游业来说，乡村文化是最佳的选择。在旅游项目的规划定位与相关产品的设计上，可以将乡村文化融入其中，这样一来，不仅增强了旅游项目及产品的异质性，使它能够与同行的其他旅游项目区分开来，而且还能使旅游项目具有当地的特色，从而增加了旅游项目的吸引力。为此，乡村旅游可以在旅游项目的建设过程中增加一些富有农家特色的内容，比如将当地特有的民俗节日作为旅游项目的建设主题，也可以将具有当地特色的建筑设施等作为人文景观进行推广。

2．把乡村文化的传播与推广作为扩大乡村旅游经营规模的手段。乡村旅游之所以只能以小规模的形态存在，就是因为旅游项目没有形成品牌，而品牌的形成需要大量的宣传。在现代经营理念中，宣传是提高产品知名度的主要手段，只有使产品在市场中具备相当的知名度，品牌才有可能形成。因此，乡村旅游要想获得更大的发展规模，就要加强乡村文化的传播与推广。一方面，要对乡村旅游项目进行文化包装。好的产品如果得到包装就会产生更大的吸引力，乡村旅游项目同样如此。对此，乡村旅游可以选择与民俗研究机构合作的方式来提升旅游项目的档次与文化品位。另一方面，乡村旅游可以利用网络媒体和传统媒体等介质对乡村旅游项目进行宣传与推荐，使更多的人知道乡村旅游项目。

四、结语

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关键词:拉萨;城市营销;SWOT

一、引言

自19世纪末的工业革命时期出现营销观念后,经过100多年的发展,营销观念的应用范围越来越广。只要有市场,有自由的竞争,就会有营销。随着经济的不断发展,作为社会生活的载体,城市也面临着日趋激烈的竞争。很多城市面临金融缺口、失业率上升、特色丧失的危机,导致人口外迁、投资减少和收入下降。为了占有更多的资源,解决面临的困境,城市营销应运而生。我国目前已进入城市化加速发展的阶段,城市竞争力越强,对资源的吸引力越大。城市营销是提高城市竞争力的有效手段之一,任何一个城市要想在激励的竞争中立于不败之地,就必须选择适合自己的城市营销策略。

二、城市营销的内涵

城市营销的理念来源于市场营销理论,现代营销之父菲利普・科特勒认为:城市营销是城市居民、企业和城市政府把城市特有的吸引力、城市形象、城市的公共设施等城市的“区位产品”或城市服务,提供给城市的顾客群体如投资者、旅游者等,从而满足城市需要和城市顾客的需要过程。他认为应将城市视为企业,将城市的资源和未来视为产品,分析它的内部和外部环境,以及它在全球竞争中的强项与弱项以及面临的机遇和威胁,确定它的目标市场,包括目标人口、目标产业以及目标区域,并针对目标市场进行创造、包装和营销的过程。

城市营销应包括以下几个基本的要素:首先,城市营销的主体多元化,城市政府、企业、城市的居民都是营销的主体;其次,城市营销的客体是城市的资源,包括自然资源、人文资源等;再次,城市营销的对象是城市产品的消费者,城市居民、城市旅游者、城市投资者等等这些对城市产品有不同需要和期望的群体;最后,城市营销的目标提升城市的价值及城市的竞争力,争取可持续发展。

三、拉萨城市营销环境分析

SW0T分析法又称为态势分析法,它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出的一种战略分析方法。SWOT分表代表Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机遇)、Threat(威胁),是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等进行分析,通过对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,根据研究结果制定相应的发展战略、计划、对策等。本文试图以SWOT分析法对拉萨城市营销环境进行简要分析,从而构建相应的城市营销战略。

(一)优势

拉萨市是自治区的首府,拥有其独特的地理优势,平均海拔3650米,是世界上海拔最高的城市之一,全年日照时间3000小时以上,冬无严寒,夏无酷暑,是目前世界上空气最洁净的城市之一。在和平解放、民主改革以来,特别是改革开放30年来,拉萨经济社会发展取得了辉煌成就和巨大变化,并依托独特的区位优势,将城市发展定位于“展示高原民族特色,打造国际旅游城市”。藏民族文化与高原自然生态浑然一体的旅游资源居全国首位,为世界独有。

(二)劣势

拉萨的城市发展主要依托旅游产业,其他产业相对发展缓慢,而作为其支柱产业――旅游业的发展受到多种因素的制约,从而在某种程度上限制了城市的发展,有以下原因:首先,城市本身的承载力有限,高原生态与人文环境相对脆弱,本来就存在着生态环境的保护与经济效益之间的矛盾;其次,旅游业的发展受到季节性的影响较大;再次,产业链条并未完全形成,产业区域结构不平衡,各地区产业经济相差悬殊,未能与作为支柱产业的旅游业起到协同发展的作用,而作为支柱产业的旅游业还未发展成熟,产业投入大、规模小,旅游产品类型单一、开发滞后。

(三)机会

国家政策的扶持、交通与通讯条件的大幅改善及国际国内市场的发展为拉萨城市的发展带来了契机。随着全球旅游业的发展,定位于国际旅游城市的拉萨其影响力、知名度也会随之提升。首先,从大环境上看,世界旅游持续发展,国际旅游区域的中心向东转移,大香格里拉旅游圈的开发将促进的发展;其次,国家政策和对口省市对旅游发展的高度重视和长期开展的工作越来越向旅游业倾斜;再次,的航空交通、公路交通的完善和迅速发展及青藏铁路的建成开通,使得区内的交通网逐步形成,为城市的消费者完善了进藏的路径;最后,的关注度在区外日益提高,拉萨、林芝、日喀则等城市的知名度也日趋提高,也逐渐吸引了越来越多的人进藏消费及投资。

(四)威胁

随着进藏的消费者的人数越来越多,可持续发展逐步变成了城市发展的头等大事。首先,过多的旅游者、城市消费者对自然资源的消耗、对生态环境、自然景观的破坏,都会给城市的发展带来威胁;其次,随着城市间的交往密切,必然会使得独特人文环境受到破坏,与区外一些城市的同质性更高一些;再次,国际敌对势力一直未放弃对的“西化”、“分化”,因此,城市的团结、稳定是保证稳步发展的前提;最后,周边国家印度、尼泊尔等国的经济发展及旅游业的发展对拉萨及的其他城市带来了威胁。

四、拉萨城市营销策分析

(一)城市营销主体

任何营销都是由营销的主体来实施计划、组织、实施和控制。城市营销的主体是以城市政府为主导的多元复合体。在这个营销主体模型中包括了城市各级政府及相关行政事业单位、政府雇员、城市市民、城市企业及企业家、城市各种社团等等,这些机构与个人都可能对一个城市的营销起着直接或间接的重要作用。拉萨的城市营销战略的构建,必须充分肯定和发挥政府的作用,使政府成为营销主体的核心力量。

(二)市场细分及目标市场

从细分市场到选择目标市场到市场定位的过程被称为STP(Segmenting,Targeting,Positioning)。营销策略是建立在STP的基础上,任何城市的资源毕竟是有限的,在城市营销中,需要将城市作为一个整体产品进行市场细分和目标市场的选择。拉萨的城市定位――展示高原民族特色,打造国际旅游城市。拉萨独特的地理位置及藏文化特色,赋予了拉萨其他城市无法比拟的竞争优势,拉萨应充分利用这个优势,打造高原民族特色的旅游城市。必须以旅游业为依托,通过旅游业来带动相关产业的发展,从而拉动城市经济,提升城市的核心竞争力。通过打造整体城市产品,来满足目标市场。从拉萨的城市特点及发展定位来分析,拉萨城市营销的目标市场可以分两类:一类是吸引能推动旅游业发展的相关行业的投资者,为他们打造一个良好的投资环境;一类是吸引进藏旅游的消费者,为他们营造一个好的消费环境。

(三)拉萨城市营销策略组合

第一,满足顾客需求的城市产品。城市营销的产品即城市产品是指在一定时期内,可以由城市政府直接或间接地运用政策或市场手段提供的,并能满足城市消费者需求的各种城市资源的总和。城市产品包括有形产品和无形产品,有形产品包括这个城市所拥有的自然资源、交通、通讯、医疗文化及各种生产生活所必须的城市产品。无形产品包括法律政策产品、人文环境及城市文化等等。拉萨的城市产品就是为城市的居民、消费者、投资者打造一个好的生活、投资、旅游的环境,包括具有民族特色的城市建设、和谐稳定的政治环境、公平自由的投资环境等。

第二,顾客所能接受的成本。从营销的角度来看,顾客所愿意接受的成本与其得到的收益是成正比的,而这个收益就是顾客对产品价值的认知。就拉萨市的旅游环境来说,降低旅游成本比较困难,因此,可以采取引导顾客对城市产品价值的认知,来提高顾客的满意度,从而改变顾客所能接受的成本。因此,在拉萨城市宣传的过程中,要采取合适的方式、合适的角度对顾客的期望加以引导,提升顾客对拉萨旅游、生活、投资成本的认可。

第三,与顾客双向沟通的促销策略。以宣传旅游为手段,扩大拉萨城市的对外影响力。由自治区旅游区建立旅游宣传组织体系,以各级旅游局、旅游协会、饭店协会等各行各业充分联系,实现整体营销活动;充分利用自治区在各地的旅游办事处的力量,在全国范围内形成一个旅游促销网络;采用现代化与传统促销手段相结合的方式,充分发挥“旅游网”作用,及电视相关网络媒体的作用,构建一个双向的交流平台;发挥特色旅游节活动的影响力,包括开发传统民间节庆活动、创办新型旅游节庆活动,都以反映藏民族风情为中心,可以凸显拉萨城市的定位。

五、结束语

城市营销是城市提升竞争力的主要方式之一,拉萨市作为正在发展中的城市,应正确分析其所处的客观环境,合理地规避风险、弥补劣势,凭借优势,抓住发展机遇,并制定出合适的城市营销策略,从而提升其城市竞争力,实现可持续发展。

参考文献:

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