精准化营销方法范文
时间：2023-12-27 17:53:34
导语：如何才能写好一篇精准化营销方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
企业持续发展的动力来源于对收益的追求，企业营销希望通过吸引消费者来实现。但社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要，其作用正在随着消费者行为和心理的改变而减弱，而成本又变得越来越高。对企业而言，营销或许并不难，难的是营销得精准，获得忠诚目标客户，从而取得预期的利润。因此，企业需要精准、可衡量和高回报的营销沟通，更要注重对直接销售沟通的投资。以网络和信息技术为核心的精准营销在一定程度上已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。
一、精准营销的内涵
所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的有效性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量。
精准营销的核心思想是精确、精密、可衡量。精准营销通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散的物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，不断满足客户个性需要，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求；精准营销借助现代高效且分散的物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
二、实施精准营销的作用
精准营销通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值及其终身价值。
1.精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销强调的是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是一方面由于信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
2.精准的市场定位。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售，对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。
3.与顾客进行个性传播沟通。精准营销采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：邮件(DM)、网络邮件(EDM)、直返式广告、电话、短信、网络推广等。让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因是指让特定的客户感兴趣的东西。
4.形成一对一分销的销售。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：一个是全面可靠的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道。通过网络技术和电话建立起来的实现与顾客一对一沟通的平台，它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
5.提供个性化的产品。与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂的产品，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
6.降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低。又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其他成本也相应减少，因而降低了满足成本。
7.提供顾客增值服务。精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
三、实施精准营销的策略
精准营销实施关键建立在充分了解用户行为的基础上，这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位，整个营销过程是一个迭代过程，其目的是使整个营销定位更加趋于精确。
1.建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲，数据库是企业对所有重要顾客信息的记录，包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等。通过对这些顾客资源进行有效整合从而获取市场上的主动机会。通过数据库就能精确列出每个顾客的地理位置、心理特征、购买记录等。公司通过这些数据能够直接确定曾经在本公司的顾客中，哪些人将要更新。根据顾客购买的记录，可以推断哪些顾客会对公司新近推出的产品感兴趣。他们可以找出公司过去的大买主，并向其赠送礼物卡，以吸引这些顾客的下一次购买。可见，完备的数据库便于企业进行精准营销，降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时，它还可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值。要建立企业的数据库并利用好数据库需要从以下方面着手：
(1)通过可行方式收集客户及潜在客户的信息，形成数据库。要做好数据库营销，首先必须通过一种可行的方式来收集客户及潜在客户的信息，形成一个数据库。由于组建数据库同任何活动一样，也需要确定目标——不同的产品面对的消费者显然是不同的，所以收集消费者信息的途径也可能不相同。例如，包装食品的消费者信息通常通过赠券、抽奖、派发保证卡和调查等方式获得。
(2)获取信息后，组建数据库。无论是采用哪种途径，所有的响应信息都必须整理到营销数据库中。对这些信息按照某种标准进行分类统计存入数据库，然后再把精确的产品和服务介绍的关键信息通过一定的途径定期传送，以充分发挥数据库的作用。关键信息包括折扣促销信息、新产品活动信息、新的服务信息、与消费者有关联或对其有帮助的个性化信息等。如果企业缺少信息采集、整理的意识，即便是拥有丰富的信息资源也是枉然，因为得不到充分的开发和利用。
(3)拥有完整的客户数据库，做好“数据挖掘”。创建数据库后，最重要的事情就是对数据库的资料进行有效整理，识别哪些是优质客户，根据数据库中顾客信息特征有针对性地判定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及给产品制定合适的价格，包括以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客、产品、销售人员，甚至按邮编分类，从而比较出不同的市场销售业绩，找出数字背后的原因。挖掘出市场潜力后再花精力去建立顾客忠诚度。
2.按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。
市场细分的目的是使企业能集中力量对准最核心的目标客户群，有效地实施营销目的。通过市场细分，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，回避风险；另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。
面对众多的竞争者，企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品脱颖而出，让自己的产品有一个清新、独特的市场定位。这是开展精准营销的必要基础。
3.确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“广告”等。
4.精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中，产品组合应该放在首位，面对特定的客户，确定好区隔市场，明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售：一是增加产品线，利用原有的良好的市场声誉来推广新产品；二是增加现有产品线的长度，成为拥有全线产品的公司，来满足不同需求的整体市场；三是加强产品组合的一致性，在特定的领域中获取好的声誉。
5.实施差异化价格策略。根据需求差异细分市场，根据各市场特点对同一产品制定不同价格或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与成本费用差异不成比例，以更多地占有消费者剩余，使企业利润最大化。利用差异化定价可以实现多赢，为那些对价格敏感的顾客提供获取低价的机会，对那些不能储存的产品增加需求量。企业在向部分市场的顾客销售打折时不会影响另一细分市场顾客的销售价格，从而实现企业收益的最大化。
6.有效控制整个营销活动过程。开展营销活动，其本质就是营销信息的传递，企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体，是营销活动能否成功的一个关键因素。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析人手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。有效地与顾客沟通，企业需要与目标顾客进行双向、互动、有效率地沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。
7.为客户提供个性化的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。针对每个顾客不同需求及潜在需求，提供有别于其他标准服务并具有附加价值的服务。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用。
总之，在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务，充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值，极大地降低了顾客的满足成本，培养消费者对企业的偏好与忠诚，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。
参考文献：
[1]曾志生，陈桂玲.精准营销：如何精准地找到客户并实现有效销售[M].北京：中国纺织出版社，2007.
篇2
[关键词]精准营销；数据挖掘；电子商务
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.015
1 前 言
近年来，随着电子商务和社会经济的发展，人们的生活习惯有了较大变化，越来越多的企业通过电子商务进行交易、结算等商务活动，在网上进行消费、投资活动的人群也逐年增多，人们的日常活动，包括食品、衣物、旅行、票务预订、教育等活动都可以通过网络得到满足，电子商务越来越紧密的和消费者结合。截至2014年6月，中国电子商务交易额超过5.8万亿元，互联网用户超6.7亿，网购用户数量超过3.1亿人。但是虽然每天都有数以亿计的消费者在网络中进行购物活动，但网络中亦有数以万计的商家在网络中从事商业活动，对于每一个商家而言，如何对市场进行划分，精准的进行产品、市场进行定位，抓住老客户，发现新客户，在众多的商家中脱颖而出成为摆在每个商家面前的问题。[1]
2005年，菲利普・科特勒提出了精准营销的概念，并首次提出了基于互联网的精准营销理论，他认为：“日新月异的科技使一些公司勇于从传统的大众传媒沟通方式转移到更加有针对性目标市场的互动模式，以此来不断提高沟通的效果和效率。”随着技术的不断发展，数据挖掘成为网络中精准营销的重要抓手，消费者在网络中购物、浏览网页等活动中留下了大量的交易数据、Web数据等信息，这些数据中隐藏着巨大的商业价值，对其进行研究和挖掘，具有重要意义，消费者可以获得更满意的购物体验，商家可以获得更公平的流量分配，电子商务平台也可以因提供精准营销服务而获得更多商家入驻和获得新的赢利点，以及更多消费者的关注。
2 精准营销和数据挖掘相关理论研究
精准营销是指在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送到恰当的顾客手中，恰当到一定程度，称之为精准，这是国内学者对精准营销的描述。在实际研究中，也有学者认为精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资汇报的营销沟通。其特征主要体现在目标对象的选择性、沟通策略的有效性、沟通行为的经济性、沟通结果的可衡量性和精准程度的动态性五个方面，其所包含的理论包括顾客让渡价值理论、市场细分理论和4C理论，精准营销实施的策略和途径包括邮件、呼叫中心、短信等基于数据库的精准营销方法，门户网站广告、关键词搜索等基于互联网的营销方法和借助拥有共同客户群商家的基于第三方渠道营销方法三种，精准营销是对经典营销的延伸和发展，其主要集中在挖掘客户、客户沟通、信息传播和增值服务等方面。
数据挖掘从广义上来讲又称数据库中的知识发现，是从数据库中大量数据中发现隐含的、未知的有价值信息的过程。[2]数据挖掘是目前数据库和人工智能领域研究的热点问题，目前已广泛应用到各个领域和行业，包括商业领域中产品生产、市场营销、客户关系管理等，金融领域中投融资评估、股票交易等；物流领域的路线规划、天气预测等；教育领域的高中生管理、毕业生就业分析有情。数据挖掘需要的原始数据可以是结构化的数据，也可以是半结构化的数据，如图形、图像、文本等数据；也可以是网络中异构数据，在数据挖掘中采用的算法包括分类分析、回归分析、聚类分析、Web页挖掘、预警分析等，它们模拟人们的归纳、演绎等思维逻辑，从不同的角度对数据进行挖掘，满足客户细分、客户行为预测、特征发现、风险预警等方面的信息需求。
3 用于电子商务平台精准营销的数据挖掘需求分析
当消费者在电子商务网站上有了浏览、购买、评价行为后，该用户就成网站的价值客户，其相关数据被电子商务网站和商家的数据库所记录，电子商务数据分为前端行为数据和后端商业数据两类，前端行为数据包括浏览量、访问量、点击量及搜索关键词等用户行为数据；后端商业数据包括交易信息、购买商品、支付金额、购买数量等信息。对这些数据进行分析可以帮助商家了解用户行为习惯、客户群细分、发现高价值客户、维持客户关系、发掘潜在客户等，总的来说，可以将其需求划分为以下三个方面：
3.1 客户前端行为习惯
客户行为习惯的分析主要源自对前端行为数据的分析，其分析的关键即对用户的转化流程的分析，用户转化流程主要包括浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等，其目的是使用户心情愉悦的进行操作，并较快地找到想要的结果，从而达成交易。客户行为习惯分析包括两个内容：一是分析特定用户群在网页上流转的规律和特点，发现频繁访问的路径模式，提炼出该用户群体的主流路径和浏览特征，对网页优化和改版、对用户下一个浏览页面进行预测；二是对搜索关键词进行分析，在对大量用户检索行为分析的基础上，得出最有效的关键词组合，优化广告页面的相关性，提高转化率。[3]
3.2 客户后端购买行为分析
电子商务客户后端购买行为在精准营销方面的需求主要有目标客户特征分析、客户分类、保留和延长客户生命周期和利润贡献、商品智能推荐等，其目的主要是通过挑选指标变量进行数据挖掘，以便运营团队提供精细化、个性化运营和服务，从而实现特定营销目的。
3.2.1 目标客户特征分析
目标客户特征分析是精准化营销的第一步，因为在精准营销之前，第一步就是要找准目标客户和受众，特别是当企业刚推出新产品的时候，产品运营团队尤其需要一个对目标客户特征的初步描述，这个时候需要依据产品设计初衷、产品定位及运营团队初步的理想化的猜测，从历史数据中挖掘出目标客户典型特征；在该产品试运营之后，再根据收集到的用户资料对目标客户特征进行修正。
3.2.2 客户分类
客户分类主要是精准要求的必然要求，目的是针对不同客户群体采用不同的营销方式，从而提高运营团队的运营效率和付费转化率，在实际操作中主要是通过分析数据库中的交易数据，按照各个客户指标（如自然属性、交易额、价值度等）对客户进行分类，确定各类客户行为模式，运营团队据此采取相应营销措施实现企业利润最大化。
3.2.3 保留和延长客户生命周期和利润贡献
当客户在商家购买东西后，商家就会有需求来保留和延长客户生命周期和利润贡献，为实现这个需求商家一般会有两种策略，一是保留客户，通常是建立客户流失预警模型提前锁定有价值的客户，对其进行客户关怀；二是通过交叉消费等手段，让客户消费更多商品和服务，挖掘客户利润，这都依赖于数据挖掘的实施。
3.2.4 商品智能推荐
在电子商务网站中，经常需要针对不同的客户进行商品推荐，缩减客户搜索成本，提高客户体验，提高网站流量的转化率，提高营收。根据商品推荐的对象来分，可以分为面向浏览用户的推荐和面向登录用户的推荐两种，面向浏览用户的推荐往往是常规推荐，其指的是符合常规商品关联逻辑的一些推荐，面向登录用户的推荐往往是个性化推荐，是指基于购买行为间关联性归纳出的商品推荐。
3.3 指标异常检测
孤立点和异常值是与整体数据行为特征不一致的数据，孤立点和异常值在数据挖掘中通常表现为分类中的反常实例、不满足规则的特例、观测结果与模型预测值的偏差、量值随时间的变化等，对这些偏差进行检测很有意义，在电子商务数据挖掘的一些业务中其能反映出外界市场变化的客观反应，如当网站PV减少的时候需要对搜索来源、直接访问量、搜索关键词等进行分析，及时发现市场变化，做出相应调整。
4 用于电子商务平台精准营销的数据挖掘算法研究
目前在电子商务平台精准营销中应用的数据挖掘算法基本覆盖了数据挖掘算法中的聚类算法、分类和预测算法、关联规则算法这三个类别，本文对其概念、使用范围和算法进行了综述和分析。[4]
4.1 聚类算法
聚类分析是精准营销中比较基础和比较重要的算法之一，聚类算法可以实现针对目标群体的多指标群体划分，这些分类往往是精准营销的基础和核心，只有正确地进行分类，精准营销的业务需求才能有效地开展，其业务场景主要如下：一是目标客户群的分类；二是不同产品的价值组合（交叉销售）；三是孤立点、异常值的探测和发现。该算法可以分为划分方法、层次方法、基于密度的方法和基于网格的方法及数据来源。
4.2 分类和预测算法
分类和预测是数据分析的两种形式，主要用来抽取能够描述重要数据集合或预测未来数据趋势，分类算法主要用来预测数据对象的离散类别，预测方法用于预测数据对象的连续取值。分类算法主要应用的业务范围包括：一是按照既定的标签或目的对客户进行分类以便寻找不同种类用户的特征；二是利用分类算法得出的反常实例揭示异常现象，常用算法包括决策树、KNN法、SVM法、VSM法、贝叶斯法、神经网络等，预测算法主要应用的业务范围是预测客户访问行为、商品销售小预测等，算法主要包括线性回归、多元回归、非线性回归等。
4.3 关联规则算法
关联分析，关联规则算法主要是发现不同项之间的相关性，利用关联规则可以发现存在在数据库中的可被发现的两个或多个变量取值之间存在的规律性。在电子商务精准营销中，其业务场景主要如下：一是发现访问页面之间的关联规则；二是找出客户可能会感兴趣的商品推荐；三是商品智能推荐。关联规则算法在精准营销中应用较为广泛的是Apriori算法、协同过滤算法等。
5 结 论
随着电子商务和数据挖掘技术的继续发展，用户的需求会越来越丰富，精准营销理论也会随之愈加深化，国内外学者对电子商务平台中精准营销的业务理解和分析思路也会更加精确和成熟，满足精准营销需求的数据挖掘的研究算法也会更加灵活，在应用中对业务提升的效果也将愈加显著。
参考文献：
[1]李维胜，蒋绪军.电子商务精准营销对策研究[J].开发研究，2013（2）：46-49+96.
[2]刘金勇.Web数据挖掘在电子商务中的研究应用[J].网络安全技术与应用，2013（9）：25-26.
篇3
关键词：精准营销;廊坊市中小企业;互联网
随着我国市场经济的不断发展和成熟，尤其是近几年京津冀一体化经济的发展，河北省廊坊市涌现出大批初具规模，积极活跃且能够带动当地市场良性发展的中小型企业。这些中小型企业对当地的经济发展做出了巨大的贡献，但是在互联网时代，这些中小型企业的发展既面临着机遇，也面临着挑战。
一、廊坊市中小企业面临的挑战和机遇
和其他省市的中小企业一样，廊坊市中小企业的特点是既需要寻求自身的发展，同时实力又比较弱，资金、规模都有限。现代社会顾客的需求变得日益多样化和个性化，每个企业都需要精确地找到自己的目标客户进行服务，而中小企业由于自身实力的限制，在进行产品销售时，在投放广告，组建销售队伍等方面存在较大的局限性，面临着巨大的挑战。随着互联网尤其是移动互联网的发展，各种信息技术的不断革新和广泛使用，尤其是大数据的普及，将传统的以规模取胜的商业模式渐渐转向以信息取胜，这给廊坊市的中小企业又带来了巨大的机遇。通过互联网技术，帮助企业以低廉的运作成本，精确地找到企业的受众群体并提品和服务，能够帮助企业获得更好的发展。因此，面对激烈的市场竞争，中小型企业依托互联网技术，进行精准营销是未来的发展趋势。
二、精准营销的理论
精准营销（PricisionMarketing）是现代营销理论大师菲利普?科特勒提出的，他对精准营销的描述是：“企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。”精准营销的核心思想包括以下几方面：（1）目标顾客选择精准；这对于中小企业来说是非常重要的问题，用有限的资源找到特定目标受众群体，并且把特定的产品和服务有效地传递给目标受众群体，是中小企业生存的基础。现代科学技术的发展提供了这样的方法，精准营销就是借助现代信息技术，依托强大的数据库资源和个性化的传播工具，在对消费者行为进行精准分析和衡量的基础上，实现目标受众的精准选择和广告的精准投放以及产品服务的精准提供。（2）用较低成本实现营销过程；这一点对廊坊市的中小企业尤其重要，廊坊虽然背靠北京，但是大多数中小企业规模较小，实力较弱，而且高科技企业并不多，也很难吸引来风险投资，因此，能用比较低的成本精准找到目标受众，是中小企业迫切要解决的问题。（3）营销效果能够被精确衡量；借助先进的数据库技术、网络通讯技术手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可测量、可调控的精准要求。并且，借助信息通讯技术，中小企业能够和客户实现深度的沟通，从而为更好地为顾客服务。
三、廊坊市中小企业运用精准营销存在的问题
1.利用互联网进行精准营销形式低端且单一
目前，借助互联网开展营销活动的廊坊市中小企业大部分采用的方式是强推式短信营销和微信营销，只有少部分采用了O2O模式。短信营销一般是将信息群发给已获知号码的用户，带有很大的强制性，是让用户强迫接受信息，而且精确度不够，目前，很多手机都有垃圾短信拦截功能，因此这种群发短信的形式基本上已经达不到营销的目的了。微信营销，目前是廊坊市中小企业采取微信营销的主要形式是在朋友圈中不断介绍企业产品，这种方法受众面窄且容易引起别人反感。O2O营销模式，即企业在互联网上商品和服务信息，客户在线上付款，在实体店里消费的营销模式。美发店、餐饮店和电影院多采用这种营销模式。借助美团网、大众点评网等知名网站，廊坊市很多中小企业采用了这种O2O模式，取得了比较好的效果。但是这种模式限制了中小企业主动去寻找喜欢自己企业产品的目标受众，企业是在客户浏览网站时被动接受客户的，不了解客户的真正需求，也难以跟客户实现深度沟通。因此距离精准营销的高级形式还相距甚远。
2.企业对精准营销认识比较肤浅，实现精准营销的专业人才匮乏
大多数中小企业业主都缺乏专业的营销知识，企业员工往往一人身兼多职，很少有人对营销理论有所研究，对精准营销认识不够，不了解精确找到目标客户的重要性，也不知道该怎样来实现精准营销。另一方面能够熟练地把大数据，数据挖掘技术应用到企业营销方面的人才本来就很少，能够为中小企业服务的人才就更少了。而廊坊市背靠北京市，虽然依托北京实现了经济的快速发展，但是也难以留住高端的人才，因此，廊坊市的中小企业中，能够利用互联网技术实现精准营销的人才甚少。
四、廊坊市的中小企业如何实现精准营销
1.运用CRM技术建立客户信息，精准寻找目标客户
CRM（客户关系管理）系统能够帮助中小企业建立客户数据库，通过识别企业最有价值和最有潜在价值的客户资料，企业能够获取更多有关客户的信息。CRM的运营模块有：第一、数据管理：把企业内部信息和数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外部客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。企业可以通过CRM系统的数据开发功能，轻松查看所有客户信息，全方位掌握来自内部系统、外部市场的各种客户信息，在掌握准确信息的基础上，企业能够准确找到自己的目标客户群体。并且还可以通过ABC分类管理，根据关键数据信息，如客户规模、客户周期和客户关系强弱，更有针对性的对自己的目标客户制定个性化市场营销和服务策略。
2.运用窄告方式，精准投放广告
过去的广告投放方式是“广而告之”，随着网络的发展，越来越多的广告出现在网络上，这种广告方式的效果逐渐被质疑，持续不断并且漫无目的地在互联网上做广告，对于中小企业成本控制方面也是一个巨大的挑战。因此，窄告方式是比较适合中小企业投放广告的。窄告就是将广告“窄而告之”，“专业告之”。也是网络定向广告，通过分析网页内容、辨别网民所在地，按广告主要求和设置，将广告有针对性地投放到若干家网站的目标客户面前，这种新型网络广告模式更加有效地节约了广告成本，提升了广告效率，是一种非常适合中小企业投放广告的方式。中小企业使用窄告方式投放广告，可以有这样几种投放方式：（1）按语义投放；窄告系统可以通过语义分析技术，将企业广告投放到媒体上与之业务相关的文章周围。当有目标客户看到相关文章时，也就看到了企业的广告。（2）按目标地域投放；窄告系统能锁定广告商指定的目标客户所在区域（可具体到城市），从而把广告只投放到指定区域的网民面前。这对于试图打开某一特定区域市场的中小企业而言非常有用。（3）按目标客户的阅读习惯、浏览习惯投放；窄告系统可以通过分析目标客户的浏览网站的习惯，锁定感兴趣的目标客户，从而直接把广告投放到这些目标客户面前。总之，通过窄告方式，既能让中小企业精准地把广告投放到目标客户面前，又能很好地节约成本。
3.运用博客营销
博客营销是用博客这种方式开展企业的精准营销，能够通过与客户的深度沟通精准找到企业的目标客户。一般做法是公司、企业利用博客这种网络互性平台，更新企业的相关概况及信息，密切关注且及时回复平台上客户对于企业的相关疑问以及咨询，通过这种互动式交流的方式，深入了解客户需求，与客户实现深度沟通，从而精准锁定目标客户。使用博客营销有以下优点：（1）大大降低了产品和企业的推广成本。使用博客，营销人员可以免费企业和产品信息，免掉了在其他网站上付费做广告的费用。还可以链接一些客户喜欢的娱乐网站等，从而增加客户点击率。（2）博客营销实现了与消费者的深度沟通，从而能够精准地锁定目标客户，更好地为目标客户服务。当博客内容比较受欢迎时，博客网站也就成了企业和客户交流的场所，企业有新产品，可以在博客中，读者可以发表评论和使用意见，企业可以从中了解读者对企业产品的看法和改进意见，企业营销人员也可以恢复用户的疑问，从而实现与客户的深度沟通。同时，企业还可以在博客中设置在线调查表的链接，引导有兴趣的读者参与网络市场调研，既降低了市场调研费用，也能深度了解客户需求。总之，博客营销为中小企业开辟了一个全新的营销平台，这个营销平台强调的是互动和营销的精准性。博客营销，更强调信息的互动传播和客户体验，通过增强客户的独特消费体验，激发客户的强烈消费欲望，把传播效应从数字上的成功（点击率、页面流量），转移到传播质量上来。
五、结束语
精准营销，能够更好地为廊坊市中小企业营销服务，深入认识并且重视精准营销，掌握其方法并且实施精准营销，是廊坊市的中小企业下一步应该深入去做得事情。
参考文献：
[1]（美）菲利普•科特勒著;高登弟译.《科特勒营销策略》[M].北京中信出版社，2007年12月.
[2]齐克蒙德;胡左浩（译）.《客户关系管理：营销战略与信息技术的整合》，2005.1.
[3]曾志生，陈桂玲.《精准营销--如何精确地找到客户并实现有效销售》，中国纺织出版社，2007.
篇4
关键词：大数据；精准营销；信息流；广告投放
引言
随着信息技术时代的不断发展和进步，广告已经融入我们的生活当中，并给我们的生活方式带来了巨大的改变，大数据+广告营销的模式贯穿我们的生活。然而，目前广告投放存在一些弊端，近年各个平台的广告肆无忌惮地传播，广告无法精准推送给潜在客户，垃圾广告多，企业的广告费被浪费。本平台目前使用的标签定位，用户选择最高只有二级标签，用户画像分类不够精准，广告投放精准率低。鉴于此，本团队提出基于精准营销的社交平台信息流广告投放策略研究，以精准营销作为技术出发点，研究精准度更高、投入小回报大的广告投放模式，为当前的营销行业提供新的模式参考。与传统的互联网广告不同，当前的互联网广告是信息流广告的时代.信息流广告是一种隐藏在信息上下文中，和上下文的内容相接近，而且是展示在社交媒体使用者好友动态或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。与传统的互联网广告相比，信息流广告穿插在内容流中的广告痕迹并不显著，容易被平台使用者所接受，对平台使用者来说体验是相对较好的，对广告主来说能够运用精准的用户标签进行精准投放。大数据时代社交平台精准营销需求大，社交平台使用频率高、用户多、黏性高，且移动社交的用户规模逐年增长,通过手机上网的互联网用户比例高达99.7％[1]，广告价值高，可以实现高效率，低成本的精准营销。
1文献综述
1.1国内研究现状
在《电子商务背景下个性化精准营销策略研究》一文中，李海波(2016)认为当代互联网信息普及快速发展，关于精准营销的概念被大家熟知，并逐渐发展成为一种全新的精准营销理念。为此对个性化精准营销的内涵及其特征进行针对性的研究，并对营销策略进行分析和探讨[2]。个性化的精准营销可以提升用户个性化的服务水平、加快企业信息化进程以及制定企业精准定位。未来的电子商务与精准营销之间相结合，将会成一种流行的营销趋势。将精准营销应用在实际领域上，张恒（2016）针对精准广告投放领域进行了总结。精准营销的发展趋势还存在局限性，体现在精准营销主要集中在广告传播上，并没有从完整的营销过程角度进行策划。因此，未来应在广告传播的基础上将精准营销理念融入产品设计[3]。牛耀红（2017）针对多个社交平台的本质角度进行研究：站在广告主的角度，挖掘用户数据并构建数据库，给用户贴上标签，实现精准营销；站在受众群体的角度，提高用户的体验感，适当在微信朋友圈广告下点赞和留言，提升用户参与互动，从而提高用户黏性；站在平台的角度，作为社会化的媒体平台，追求商业化的同时，搭建用户体验和企业的商业行为平衡的桥梁，传播商业化信息的同时也要时刻关注用户的自我表达，及时做出反应[4]。基于信息流广告投放的研究，在关于微信信息流广告投放的初步研究等代表性文章中，范昕伟（2016）指出，微信的朋友圈是基于用户链接，它穿插在内容流中的信息流广告更像是“朋友”更新的信息[5]。
1.2国外研究现状
中西方的思维方式与文化背景存在差异，对精准营销的广告投放研究有不同的看法。国内外相比，国外精准广告投放的研究更加关注的是传播与营销理论层面的探讨。精准广告投放的研究成果受到国外学者们的广泛关注。已有部分的研究成果不断在现实中实践运用，例如运用基于K/Means的聚类方法对用户进行细分，此算法是基于大数据的客户聚类分析，该技术能够解决实践中精准营销的问题，将精力集中在有需求的客户，面向大数据分析的算法实现并行化。在《ToTheCloudBigDatainaTurbulentWorld》一书中，VincentMosco（2017）借助大数据挖掘技术，介绍了广告传播未来的发展趋势，将更趋精准，所投放的广告能更加吸引到受众群体的注意力[6]。CraigDempster、JohnLee(2017）通过对平台投放广告发展趋势的研究，各大信息流平台所衍生的广告投放技术，将出现众多关于广告投放技术的团队，对数据进行实时的测量，挖掘有效的客户信息，提高广告投放的精准度，通过大数据挖掘分析客户信息形成精准的客户定位，从而更加高效的开展营销活动[7]。
2精准营销实现的意义与要点
2.1精准营销使广告主和用户实现双赢
精准投放出现之前，大部分广告是在盲投。这样就可能会导致广告在不是很合适的地点、时间、环境里呈现到用户的眼前。到了2019年，微信，淘宝，今日头条，抖音等产品的推送越来越精准，通过精准营销的实现，广告可定向与之对应的用户群，给到用户喜欢的广告，减少推广成本，提高推广效果；例如微信会结合你平时浏览的文章，通过朋友圈推送相关的产品，刺激我们消费。因此，广告精准投放的重要性就是在对于广告主和媒体做到降低成本提高效率的双赢局面。
2.2基于DMP平台可以实现精准营销
DMP平台(Data-ManagementPlatform)数据管理平台，是把分散的多方数据进行整合纳入统一的技术平台，并对这些数据进行标准化和细分，让用户可以把这些细分结果推向现有的互动营销环境里的平台[8]。
3基于精准营销的社交平台信息流广告投放策略
3.1标签优化方案
社交平台的精准广告是一种以用户为中心的广告运营模式，在精准定向传播的基础上，时刻关注用户的反馈效果对广告的效果进行分析和研究，实时调节。通过使用人群定位系统，更加精准的标签定义，优化文案素材来提高转化率点击率、降低成本，也保证曝光量。在精度提升方面，本项目通过贝叶斯算法关联分析和基于K/Means的聚类分析，构建用户浏览行为的概率计算，描述用户画像，将现有的二级标签细化到四级标签，建立回归方程模型，而后根据回归分析，将两个自变量调整成四个自变量，将精准营销的精确度从原先的55%提升到70%，精确度大大高于传统的营销模式（如图2所示）。具体来看，行业标签中细分为交通、新闻资讯、服饰鞋帽箱包、教育、生活服务、金融、商业服务、娱乐休闲、孕产育儿、旅游、房产游戏、餐饮美食、医疗健康、体育运动、美容个护、家居互联网电子产品以上18个一级标签，在对应18个一级标签[9]，精准细分124个二级标签，二级标签有汽车租赁、娱乐女鞋、职业教育、购物平台、银行、农林牧渔、文化艺术等二级标签再往下细分256个三级标签，三级标签有书法、机票、心理治疗、运动包、家居装饰等；三级标签再精准细分为313个四级标签，有硬笔书法、国内机票生鲜等。
3.2方案实际应用及效果监测
目前项目需要解决的关键问题是——如何在某公司原有的社交平台营销基础上提升广告投放效益。本团队将改进后的精准广告投放营销策略应用到某公司的营销平台上，以下为案例展示。
3.2.1项目投放案例展示（1）案例背景——佛山市A投资信息咨询有限公司。今年，某公司接到佛山市A投资信息咨询有限公司的广告投放业务，需要某公司为其进行客户定向广告投放，增加曝光度，于是本项目团队将所研究的社交平台精准营销广告投放方案应用于此。（2）方案实施。根据对该公司的行业背景调查与需求分析，本项目团队发现该公司目前存在以下问题：用户数据搜索精准度低，产出线索多为无效，故客户的持续性转化率较低、增长缓慢，针对此问题，选择一款基于行业目标和客户特性而智能获客的平台是非常关键的，因此，本团队成员根据精准营销研究方案提出了以下几点解决方案。A.利用DMP平台，智能匹配目标客户，提升客户转化率。本项目服务的某公司DMP平台拥有2亿+企业数据辐射能力，可依据用户输入的关键词快速贴标签建立目标客户画像，再结合强大的系统数据算法，为客户匹配吻合度最高且比较活跃的企业，该企业首先应该选择某公司的平台匹配合适的客户。B.以四级标签体系方案为基础，精准选定目标用户。作为初创企业，佛山A投资公司首先应该在旧客户聚集地进行大范围投放，在标签定向测试了一段时间之后，再在佛山各区进行大规模广告投放。一开始，优化团队采用LBS定位的功能，在旧客户聚集地禅城区为半径向外辐射，查找25-40岁对融资咨询、财务投资有需求的用户（如图3、4所示），之后，广告再覆盖佛山禅城、南海和三水等各区。C.结合兴趣标签，添加广告关键词。社交平台广告落地页的优化思路，是以客户浏览、下单转化为核心目标。本团队建议将原价3561元现价仅299元的超高优惠活动设置在首屏关键位置，从而吸引用户点进去提升公司整体转化率。（3）案例效果。本团队在广泛定向的同时，精准锁定对融资咨询方面有兴趣的用户，提升了佛山市A公司的线索产出效率，截至目前，已经有5w+高质量的有效线索，客户转化率由原来的11%提升到30%，最终4k投入带来6w+的营业额。（4）案例总结。A.利用DMP平台，智能匹配目标客户。融资咨询类商家主要围绕本地推广、线索收集等方向智能匹配目标客户，提升客户转化率。融资咨询行业对广告呈现有着特殊要求，比如体现服务专业度、关键词吸引人的广告图。B.了解目标客群特征，选择中小企业对咨询有需求的中高端人群。C.为了第一时间建立起用户对品牌的好感，在落地页首屏位置即加入优惠活动广告关键词，通过展示及其具有吸引力的限时优惠活动等内容赢得用户关注，并进一步促进用户留资购买。
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[关键词]中小企业；精准营销；市场调研
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.034
据中国互联网信息中心的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》统计，2014年我国手机网络购物用户规模达到2.36亿，增长率为63.5%，是网络购物市场整体用户规模增长速度的3.2倍，手机购物的比例达到了42.4%。智能手机的迅速普及促成普通手机用户向手机上网用户的转化，可以预见移动领域存在无限商机。这也为中小企业营销活动的发展带来了机遇和挑战。
1 精准营销概述
精准营销是在正确的时间、正确的地点将正确的信息传递给正确的人。将精准营销贯穿于企业营销全过程，让企业的时间和金钱都花在该花的地方，避免无的放矢、盲目投入。
大数据时代给移动营销带来了海量的数据，如果企业营销缺乏精准性，将会造成成本的大量浪费。精准营销借助多个平台获取相关受众的信息，向受众传播高关联度、更具个性化的产品信息。同时，移动设备的便携性也使得精准营销更具时效性。精准营销建立在对客户深度分析的基础上，将精准的信息在合适的时间传递给有需要的客户，不是让所有人都看到一样的信息，而是让合适的人看到合适的信息。精准营销的发展，将大大提高营销效率，降低营销成本，为中小企业的营销提供了便利。
2 中小企业开展精准营销的现状及存在问题
2.1 中小企业精准营销现状
随着中国移动互联网市场爆发式的增长，许多中小企业已经认识到移动营销的重要性，并尝试采取措施推进移动营销，但所占的比例并不高，部分企业通过APP和短信等形式开展精准营销，收到了一定的效果，但总体还是处在摸索阶段。多数企业虽然已经意识到开展精准营销的必要性，但由于资金、人员和对操作流程的不了解等原因，降低了开展精准营销的意愿，而保守的企业甚至没有开展移动精准营销的想法。
2.2 中小企业精准营销存在的问题
2.2.1 企业对精准营销的认识不足
近些年来，国家从政策上给予中小企业金融支持，许多中小企业面临的问题不再是“融资难”，而是“转型难”。中小企业在进行营销活动时，把有限的人力、物力和财力用在了能直接产生经济效益的终端上，而忽略了营销策略的与时俱进。很多企业把移动精准营销作为一种营销渠道，认为精准营销就是通过手机去开展营销活动。短信群发的泛滥、微信朋友圈的广告轰炸就是在这种误解下出现的。还有些中小企业过分重视移动营销，未保存好企业建立的传统营销优势，也没有将移动营销和传统营销进行有机整合。还有一些中小企业则对移动营销不够重视，没有建立起完整的移动营销团队和配套服务，致使移动营销的效果不明显。
2.2.2 缺乏市场调研，营销的精准度不够
市场调研是营销活动的基础，缺乏市场调研的营销活动是盲目的，中小企业的营销决策以及活动的执行需要大量的市场调研信息，而多数中小企业在进行宏观环境分析时依靠的是管理者的主观判断，在对微观营销环境分析时把心思花在了降低产品成本、制定价格和营销渠道的选择上，而缺乏对竞争对手、消费者的分析。中小企业在开展移动营销时具有盲目性，如有些中小企业使用的短信群发，并不清楚受众的任何信息，比如兴趣偏好、购买习惯、支付能力等，这种盲目性造成资源的浪费。
2.3 以降价促销为营销手段，产品同质化严重
中小企业虽然看到精准营销的商业潜力，但限于自身财力及对移动互联网营销收益的顾虑并不愿意投入过多的运营资金。参与企业精准营销的往往是一些非专业人员，这些非专业人员对精准营销缺乏认识，对市场定位和客户细分也是粗略进行。由于缺乏实战经验，在实践过程中往往以模仿开端，甚至照搬照抄，缺乏创意，与企业自身的特点相去甚远，无法提供个性化服务。因为缺乏创新，我有的别人也有，产品同质化严重，在此背景下，中小企业最简单易行的方法就是进行价格竞争，价格竞争的必然结果是中小企业无力竞争并最终退出市场。
3 中小企业开展精准营销的改进对策
移动互联网正在改变我们的生活，在此背景下，中小企业要想长期健康发展，必须实行精准化营销。通过加强目标市场控制以及良好的客户关系管理来提高营销活动的有效性，降低营销成本并获取利润。
3.1 对精准营销要有全新的认识
移动营销是一种有别于传统营销的新型营销，要将移动营销置于庞大的移动互联视野下。首先中小企业要确定自己的顾客人群。如果顾客人群年龄偏大，他们对于移动终端的使用较少，企业的营销资源应该重点投入到优势营销渠道。确定目标人群后，移动营销实际要做的是如何在庞大的碎片信息里发现顾客、获取用户信息，通过何种方式进行精准广告投放，如何开展互动和提供个性化的服务吸引顾客，从而提升交易的可能性并最终完成交易。可见精准营销的实质在于如何发现目标人群并最终转化为目标顾客。如果不能理解这点，错误的短信群发、二维码投放和APP宣传都会淹没在海量信息里，目标人群很难发现。
3.2 进行市场调研，提高营销的精准度
精准营销就是在对移动终端用户精准定位的基础上，根据用户的个性化信息和以往的消费行为记录等，投放有准确的营销广告的一个过程。移动互联网时代最鲜明的特征就是大数据，中小企业可以通过大数据了解客户的基本特征、消费行为和支付能力，借助大数据可以使企业在最短的时间内用最低的成本找到最有价值的客户，进行精准的市场定位，进而有针对性的向目标客户提供合适的产品和服务，较好地满足顾客的个性化需求。当前随着手机号码的唯一性，许多营销活动可以根据用户搜索习惯、购买历史等进行精准广告投放，这样能将商品或服务直接送到目标人群手上参考，大大提升了交易的可能性。当然中小企业还可以利用微信公众账号和公众平台来进行精准营销。前者可以将商品或服务的信息直接发送给目标人员，如果顾客有意愿就会点击浏览从而达成交易。后者涉及售前咨询、售中促销和售后反馈全过程，通过深度沟通形成购买意愿。当然微信朋友圈分享也是难得的精准营销，这样的分享具有可靠性从而提升交易可能性。
3.3 提供个性化服务，进行“一对一”的精准营销
随着经济的发展，市场营销的环境发生了巨大的变化，一方面，产品同质化日趋严重；另一方面，个性化、多样化的消费者需求日渐明显。精准营销不是单纯追求顾客数量，而是追求顾客质量，中小企业开展精准营销必须建立专门的移动营销团队。通过移动营销团队的建设，建立良好的沟通渠道，通过沟通可以获知更多的客户信息，从而开展一对一的营销。例如，可以通过微信公共平台对用户进行分组，根据客户需求状况分别向各组推送不同的信息，使企业营销活动更具针对性。具有竞争力的精准营销依托现代信息手段，对客户进行细分，使合适的顾客看到他想看到的信息，实现企业可度量的低成本高利润。中小企业通过个性化的服务比较准确的了解顾客的需求和欲望，在与顾客的沟通中不断创造客户价值。
4 结 论
在总理“大众创业，万众创新”思想的指导下，在这个经济转型期，谁把握住了时代命脉，谁就能在竞争中获胜。移动互联网来势汹汹，它给中小企业的发展带来了前所未有的机遇，开展精准营销势在必行，中小企业应结合企业自身发展状况，不断创新营销策略，提升企业竞争能力。
参考文献：
[1]谭恒松.中小企业移动电子商务精准营销策略研究[J].中国商贸，2013（10）.
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1.1 电子渠道分流能力不足
2013年6月份阜新移动各电子渠道业务办理量1354万笔,电子渠道总业务办理量占全渠道业务量的40.16%。相比之下,电子渠道发展较好的东南沿海地市已经达到了80%以上,差距十分明显。
1.2 各电子渠道发展不平衡
阜新移动各电子渠道业务量占比不平衡。其中排名前两位的是短信营业厅45%、10086自动42%;排名后四位的是12580占0.2%、24小时自助服务厅占0.63%、网上营业厅占0.8%、WAP营业厅占1.2%。其中WAP营业厅、网上营业厅等占比较低的渠道提升潜力巨大。
1.3 电子渠道利用率偏低
目前,各电子渠道负荷普遍偏低,存在电子渠道资源利用不足的现象。究其原因,主要是电子渠道普遍处于被动等待的状态,没有根据自身剩余的资源开展主动营销,为需要的客户提供服务。
二、阜新移动电子渠道运营策略问题产生的原因分析
2.1电子渠道缺乏统一的运营机制
运营部门分散,缺少沟通和统筹。目标客户冲突,影响客户感知。省公司与地市公司发展的目标用户重叠,造成客户在很短的时间内接到两次以上推荐,影响客户感知。省公司与地市之间缺乏联动机制,没有以客户体验为中心的意识。
2.2 电子渠道缺乏精准营销
从时间上分析,电子渠道运营缺乏精准营销。从电子渠道的表现形式上分析,电子渠道运营缺乏精准的定位。从目标客户分析,电子渠道的运营缺乏针对性。因此,目前阜新移动缺乏细分市场下电子渠道的精准营销,更缺少客户对电子渠道使用习惯的认知以及对电子渠道发展道路的判断,从而影响了电子渠道的健康发展。
2.3 电子渠道创新能力匮乏
首先是促销创新性不足,各个平台的营销活动与线下营销活动不能同步。且线上营销的过程中,活动内容单一,缺少变化。其次是平台创新性不足。各个电子渠道在运行的过程中,缺少版面的变化和内容的调整。客户在利用电子渠道办理业务和参与促销的过程中,更多的希望体验过程是新奇的。最后是多渠道缺乏配合,目前,电子渠道和实体渠道的种类越来越多,但是无论哪种渠道,其营销活动都是单一的。很多大型的能够取得显着效果的营销活动,应该在不同的渠道进行开展,形成联动的机制。
三、阜新移动电子渠道运营策略问题的改进方案和措施
3.1 变“被动服务”为“主动营销”,提升分流能力
首先是针对12580综合服务平台,根据服务营销理论对信息流的阐述,对客户资料、客户需求和客户意见进行统一的梳理,并进行细致的分析,建立一套管理体制,信息源管理办法,派单流程;通过传统人工方式进行更新,与互联网搜索的方式结合。建立产品质量改进机制;开展全省信息搜集竞赛活动;打造12580综合信息服务门户。其次是利用服务营销理论中对于业务流的解释,形成一整套科学、合理的业务受理、业务办理和客户关怀流程,从而完善网上营业厅平台。建立标准化的滚动优化机制,持续改善网上营业厅UI/UE。一方面应基于客户感知建立一套评估体系,并依此持续进行优化;另一方面还要建立标准化的滚动优化机制,面向运营,可以整合各省、地市、测试基地资源,按月制订测试计划进行常规测试,监控运营质量,而面向设计和提升,还可以定期进行专题评估和优化。依托CRM建立电子渠道营销体系,提升服务营销能力。网上营业厅应支持运营商由实体营销向电子渠道营销转型。最后是服务营销理论中关于品牌流的阐述,创建知名品牌,建立客户忠诚,而短信营业厅的基本发展思路,应该以此为主。
3.2 提升短板,促进电子渠道均衡发展
渠道整合理论是根据客户行为和消费偏好整合现有的渠道资源,从而刺激消费的一种方法。利用渠道整合理论,系统整合多项电子渠道,将WAP渠道、网上营业厅、自助终端等多渠道进行系统的整合,弥补单一电子渠道发展的不足,从而促进各类电子渠道均衡发展。
3.3 完善“多级架构”体系,建立统一运营机制
利用整体客户体验理论,建立的统一运营机制,促进电子渠道广泛渗透,使得消费者全面认知阜新移动服务,有利于电子渠道的发展。“多级架构”指的是企业按照地域、层级单个组织单位进行IT系统建设的方式,具有分层性质,包括“二级架构”、“三级架构”等。这种模式的特点是IT系统的设施、团队、管理方法等相对独立,按照地域或组织分布,下级组织和上级组织均参与IT系统整个生命周期管理。
3.4 精准营销促分流
精准营销的本质在于市场的调研分析。没有市场调研分析,精准营销就是盲目的,也谈不上精准。因此,在上文中提到,科学的市场调研理论,有助于营销活动有的放矢。对市场环境、消费心理、人文环境和年龄、性别及收入等细致化调研,有助于精准营销的开展。精准营销的方法主要研究网上营业厅的触发式营销、短信的触发式营销、电子渠道与实体渠道的协同营销、四网协同营销、爬虫技术营销等。根据场景、客户渠道偏好、驻留区域网络覆盖情况、ARPU、客户通信行为等综合运用精准营销思想,引导客户升级套餐,办理业务,提升电子渠道分流比例。
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场景化需求：营销需要“移步换景”
不同兴趣用户的上网场景存在差异化，同一用户的上网场景也在不断的发生变化，移动互联网的发展尤其加剧了用户上网场景的切换–在办公室、在家里、在学校、在户外等都可以随时随地上网，这也使得场景化变换在移动营销中被赋予了更多的意义。广告主如何把营销更恰当的符合到用户所在的场景，已成为营销的重要课题。
在今年的腾讯智慧峰会上，腾讯网络媒体事业群策划交付部助理总经理翁诗雅在讲到升级后的MIND4.0营销方法论时，特别指出“场景化”将是移动时代做营销的重要要素。根据腾讯平台的用户数据显示，当场景设定越符合用户的生活形态，品牌的广告成效就越好。掌握了不用的用户场景带来的价值，便掌握了与不同消费者沟通的商机。
腾讯在11月即将推出的系列创新移动广告产品中的“移步换景”便是针对消费者移动场景化而推出的。基于用户LBS地理定位、使用时间以及历史行为等数据，可以对用户所在的场景进行分析和判断，广告主使用腾讯的“移步换景”则能实现更具针对性的场景营销投放–不仅不同的行业客户可以选择出最有利的营销场景，同一个品牌也可以在不同的场景下变换跟用户沟通的广告内容，在消费者一天不同的生活形态中“投其所好”，增强营销内容的关联度和命中效果。未来“移动换景”如何与微信、O2O做更好的结合，还有很多空间可以挖掘。
精准定向需求：锁定最需要的移动目标群体
在移动互联网时代，广告主对移动营销的精准性提出了更高的要求，比如他们希望定向投放给某些指定区域的移动用户或者是某一高峰时段上网的移动用户，甚至是定向到使用大屏幕终端的用户群。总之，他们希望移动端的目标群体可以更加细分，从而对移动营销的精准投放给与更好的指导。在这些需求层面，腾讯创新开发出了“轰炸机”、“卫星城”、“大屏视界”、“泛TA投放”等系列移动广告产品，通过时间、地域、终端、人群特点等多维定向，实现移动端的精准营销。
关于地域差异对营销精准度的影响，麦肯锡城市群(ClusterMap)研究方法做出了详细的诠释，中国不同的城市在收入水平、地理位置、经济贸易等方面会存在区别和差异，按照相似性可以被划分为若干城市群，而在同一城市群中，往往会发现消费者具有共同的消费态度和偏好，其消费能力和用户画像也较为相似。腾讯的“卫星城”便是基于这样的原理，通过“城市群”的联投，帮助广告主覆盖更多潜在的目标人群。
移动端用户共同的产品使用习惯，造就了时段性的活跃高峰，腾讯基于时间维度的“轰炸机”产品则可以抓住用户使用的黄金时段，以视频贴片的形式进行密集的投放，实现短时间内的高效曝光。使用大屏设备的用户被认为是更为优质和成熟的高端群体，腾讯“大屏视界”可以聚焦到使用“大屏智能手机+平板电脑”的用户群，帮助广告主追踪更精准的成熟优质受众。按兴趣标签进行营销投放的“泛TA投放”广告产品可以还原出用户多维度兴趣，帮助品牌找到历史用户，满足扩大潜在目标群体的需求。
品牌大曝光和认知需求：移动端多平动，实现最大覆盖
随着移动营销的发展和深入，广告主的投放目的变得进一步区分和明确，快速触达、海量曝光也成为广告主众多营销诉求中的关注重点。在移动端，如何在最短的时间内精准的完成对目标用户最大化的覆盖，实现触达曝光?
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关键词：新玛特；精准营销；深度营销；联盟营销
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）14-0030-03
1 郑州百货零售业竞争现状
20世纪90年代初期，地处中原、交通便利的郑州上演了一场以亚细亚商场为代表，涉及多家百货商场的著名“商战”。1997年，随着亚细亚的战略失误和疯狂的连锁扩张导致这场“商战”硝烟散尽，逐渐落幕。这场“商战”竞争激烈、名噪一时，至今仍是学术界和企业界研究的重要案例。
随着以国营商场为代表的这波“商战”的谢幕，一批外资商场、民营商场开始登上历史舞台。1997年，金博大购物中心和台资企业丹尼斯百货相继在郑州开业，二者以其鲜明的市场定位、先进的管理模式、丰富的百货品种吸引了广大的郑州市民，甚至带动了周边地市的消费者。随后，百盛购物中心、北京华联、正道花园百货、大商新玛特、香港新世界百货、中原万达广场等一批省内外的知名百货零售企业纷纷落户郑州，重新展开新一轮的市场竞争。
2 新玛特郑州总店竞争力分析
2.1 大商集团概况
1994年12月28日，在大连市政府的主导下，大连商场股份有限公司、大连第二百货大楼股份有限公司、大连交电家电总公司、大连商业储运总公司等单位联合组建大商集团，1995年1月12日正式挂牌。1993年11月22日，经上海证券交易所批准，大商股票在上交所挂牌交易。2000年5月12日，经公司1999年股东大会审议批准，公司更名为大商集团股份有限公司。
自1994年组建以来，经过近二十年的快速发展，形成了百货连锁、电器连锁、超市连锁三大主力业态。其中百货连锁又细分为如下类别：现代高档百货（麦凯乐）、大型综合购物中心（新玛特）、现代综合百货（老字号）、时尚流行百货（千盛）和新城镇购物中心（NTS）。在中国百货协会的2012行业排名中，大商集团以1 100亿元继续遥居第一，中国百货商业榜单首现千亿大公司。
2.2 大商集团河南区域发展概况
在大连和辽宁区域站稳脚跟后，大商集团开始向省外拓展市场。河南作为中原地区，人口集中，交通便利，自然成为大商集团的重点发展区域。大商集团将百货、电器和超市三大主力业态全部引入河南市场。根据公开数据显示，截止到2013年5月，大商集团在河南11个城市已经拥有34家店。
2.3 新玛特郑州总店SWOT分析
大商新玛特郑州总店，是大商集团在中原地区首家旗舰店，也是一家汇集了国内外最前沿的时尚流行品牌，融合了购物、餐饮、娱乐、休闲、健身等多种商业业态的一站式的消费体验场所。
2.3.1 新玛特郑州总店的内部优势
①合理选址，避免陷入恶性价格战。2008年9月，新玛特郑州总店开业。彼时的郑州百货市场已有丹尼斯百货、北京华联、百盛购物中心等一批实力强劲的企业，在郑州的“二七商圈”展开激烈竞争。新玛特郑州总店的店址选择抛开已经成熟的“二七商圈”，从零开始培育花园路和农业路交叉口附近的新商圈。“二七商圈”一直是郑州的商业中心，向来以价格战闻名于世，20世纪90年代中期的著名“商战”即源于此。新玛特郑州总店在选择新店址时，跳出“二七商圈”，一方面，可以远离“二七商圈”，从而摆脱频繁的价格竞争，避免同行业的跟风竞争；另一方面，开辟新的花园路商圈，可以进入新的区域蓝海，引领新一轮的商业竞争，进而成为行业的领头羊。
②定位准确，营销为王。尽管郑州其他百货商场的商品种类和数量已经足够繁多，营业面积也足够大，但是和新玛特郑州总店相比，无论是知名品牌的入驻数量和品质，还是整体的营业面积以及服务体系，都还有一定差距。新玛特郑州总店以白领人群和新兴的中产阶层为主要服务对象，着力打造一家中高端综合性的百货服务提供商。在打折、返券、积分等常规手段被几家商业企业运用得炉火纯青之后，新玛特郑州总店另辟蹊径，选择了多种创新营销方式。比如精度营销、深度营销、联盟营销、公益营销、时段营销等等。
2.3.2 新玛特郑州总店的内部劣势
①知名品牌雷同严重，无特色化。新玛特郑州总店从一开始就把打造郑州中高端综合性的购物中心作为自己的市场定位，所以在吸引百货、服装品牌进驻时，主要吸引中高端品牌。久而久之，就造成中高端品牌扎堆现象。由于这些中高端品牌之间的相似性或相关性较大，产品无特色化，对于普通消费者而言，难以有效分辨品牌区分度，甚至无从选择比较满意的百货、服装品牌。
②促销频繁，营销费用较高。新玛特郑州总店的主动营销花样不断翻新：时段营销、精准营销、联盟营销、文化营销、公益营销等多种手段层出不穷，并屡获突破。在这些频繁的促销背后，难免付出高额的营销费用。特别是新玛特郑州总店的促销频次很高，几乎每周都有相应的促销行为发生。
2.3.3 新玛特郑州总店的外部机会
①新生代消费力量的崛起。随着“80后”、“90后”人群逐渐走向工作岗位甚至走向管理岗位，这批人群的购买力逐渐增强；同时受国际消费趋势的影响，这批人群对服装、百货类产品的支出在其收入中占据相当大的比例；另外，这批人群对品牌较为偏好，有一定的品牌辨识度和忠诚度，这和新玛特郑州总店以中高端品牌的定位较为吻合。
②郑州百货市场竞争渐趋理性。相较于20世纪中期的“商战”，目前的郑州百货市场竞争有序，竞争也更加理性，企业之间的直接竞争较少出现，每家企业都尽量以差异化的定位进行市场竞争。丹尼斯百货人民路店主要面向高端人群，以高端产品和奢侈品为主，品牌更趋向于高端市场；香港新世界百货，则以“个性化”和“人性化”为策略，提出了尊贵购物的概念；中原万达广场则抛开成熟的“二七商圈”和花园路商圈，率先进军郑州西区市场。
2.3.4 新玛特郑州总店的外部威胁
①淘宝、京东等网络购物的影响。近年来，国内的网络购物异军突起，以淘宝、京东、当当、苏宁易购等为代表的一批电子商务企业取得了较大成功，对传统百货业构成了较大威胁。相比于传统百货业，电子商务企业具有以下优势：第一，运营成本较低。传统百货企业需要支付高昂的房屋租金，而电子商务企业则无需这部分支出；第二，产品价格相对便宜。由于电子商务企业的高周转率、低库存率，加之灵活的促销方式，使得其产品价格更有竞争力，产品以量取胜；第三，百货服装企业开始在电子商务网站自建店面，开创品牌旗舰店。在网络购物早期，产品多为小微企业产品，质量不高，甚至有些假冒伪劣产品充斥其中，但是随着网络购物风潮的兴起，百货服装企业开始把电子商务作为重要的渠道。
②其他百货公司的竞争。在进入21世纪的十余年内，郑州百货行业竞争呈现较为温和、持久的状态，不像20世纪中期由亚细亚商场引发的“商战”那么惨烈。目前，丹尼斯百货、北京华联、百盛广场、新世界百货、中原万达广场等百货企业实力接近，产品同质化现象严重，任何一家企业都不具备“一骑绝尘”的实力，数十家企业几乎瓜分了郑州的百货市场。
3 大商新玛特郑州总店创新营销实践分析
创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在竞争对手之前淘汰过时的产品和服务。其实，创新的意义就在于独创性和超前性，一旦发现是一种新技术、新方法，企业就要及时捕捉，以免错过时机。
从营业开始，新玛特郑州总店一直致力于通过创新营销来激起广大消费者的激情，让传统百货企业的竞争提升至一个更高的档次，进一步打造郑州商业的整体形象。新玛特郑州总店在开展创新营销的过程中，主要采取了以精准营销、深度营销和联盟营销为代表的营销实践方法。
3.1 精准营销
对于精准营销的概念，学术界尚无定论。2005年，菲利普・科特勒指出精准营销（Precision Marketing）就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。
随着市场竞争环境的复杂化和顾客需求的多样化、个性化的转变，传统的4 P营销模式很难及时、正确的满足顾客的多样化、个性化需求，市场和顾客都需要新型的营销模式，精准营销随之出现。该模式强调重点客户对产品和品牌的贡献度，也充分说明了营销者一定要制定精准的营销方案才能满足重点客户的需要。在传统的百货零售市场，新玛特郑州总店率先将这一新型营销模式引入竞争，并将其转化为更容易操作的精度营销模式。
在营销实践中，新玛特郑州总店的精度营销完全围绕“精”字做文章。其操作方式和流程基本如下：在操作期内（如4个小时或6个小时），对内精选一到两个有一定知名度的品牌，推出全省的独有货品和独有活动。商场从广告到服务，用群策群力的组织保障和全心全意的服务为品牌保驾护航；对外则设置客户门槛，细分客户市场，举办各种“会员超级回馈夜”、“VIP客户返券日”活动，实行限时的闭店销售，只为部分客户服务，打造中高端客户的专属体验活动。通过这一举措，内部的品牌是精挑的，外部的客户是细分的，提供的尊崇服务是一对一的，既可以提高单品牌的销售，又可以增加会员、客户对品牌的忠诚度和对商场的认知度，进而带动整个商场的销售。
从新玛特郑州总店实施精度营销的效果来看，基本都达到了零售商和供应商的双赢。例如，男装路卡迪龙、鄂尔多斯的精度营销创下了单品牌80～100万元的销售额；吸引力公司的三大品牌――蒙迪爱尔、23区、色扣以流行时尚会的形式进行捆绑销售，创下单品牌186万元的销售额，而贡献消费的仅仅不到100人，这样的利润贡献率可谓惊人，这也再次创下单店单品牌销售的最高峰值。销售额的背后更重要的是客户对该品牌的重新认知和忠诚度的持续增加。
新玛特郑州总店与品牌之间联合进行的精度营销活动，让商场和品牌二者的优势资源、共同资源可以相互共享，实现了双赢的目的；精准的营销定位与超值的附加服务，更让其特定的消费群体感受到了购物之外的增值享受和品牌体验，达到了“1+1>2”的效果。
3.2 单品深度营销
在创新营销实践中，大商新玛特郑州总店摒弃了传统商场节假日促销中全体品牌齐上阵的传统做法，与其让全体品牌促销，不如精选一个或几个品牌进行深度营销，短期内既可以快速增加销量，又可以迅速提升品牌形象。在营销实践中，大商新玛特郑州总店指定某个时间段，商场精挑细选出一个强势品牌，让广大消费者立即了解和认知这一品牌。活动期间，商场提供所有宣传推广形式――电视、广播、报纸、商场DM、短信、微博等，全力推该品牌活动，使其品牌形象和销售爆发力得到迅速提升和释放。
在实际操作中，大商新玛特郑州总店主要通过两种途径进行品牌深度营销。第一，与知名品牌签订“品牌销售倍增协议”，打造若干“千万柜品牌”。第二，引进新锐品牌、时尚品牌，快速提升其品牌形象，吸引中高端消费者。在“品牌销售倍增协议”方面，大商新玛特郑州总店先后与多家知名品牌签订协议，提升销量。例如，鞋类品牌ecco的深度营销活动，创下了近200万的销售额。深度营销模式的实践为零售商和供应商的合作共赢开创了一条新路子。
3.3 跨界联盟营销
跨界的英文为“Crossover”，原指跨越边界。后来，这一概念逐渐被营销界引用并被企业运用到营销实践中，取得了良好的效果。跨界营销的运用可以扩大单一品牌原有的目标客户群，互相利用合作品牌的优势资源，强强联合，形成协同效应，最终达到双赢的目的。
当前，越来越多的企业特别是一些知名企业进行了一系列的跨界营销活动。例如，奔驰汽车和斯沃琪钟表联合开发的“Smart”汽车，将奔驰汽车的尊贵和斯沃琪钟表的灵动巧妙结合，以其独特的外观设计、良好的操控性能深受客户喜爱；东风雪铁龙C2汽车和意大利时尚运动品牌Kappa联合举办“Shine Me”大型路演活动吸引年轻、时尚的潜在客户等等。
大商新玛特郑州总店在营销创新中，也对跨界营销进行了探索和实践。营业初期，大商新玛特郑州总店主要是和商场内部的品牌柜台进行联盟营销，形式上雷同于上文介绍的“精度营销”和“深度营销”，即“1+1”或“1+N”的形式。随着联盟营销模式的不断运用，大商新玛特郑州总店开始尝试和非百货服饰类企业进行跨界联盟营销。
2008年圣诞节，在开展错时营销的同时，大商新玛特郑州总店与郑州移动全球通品牌强强联手，全球通客户可以使用全球通积分兑换该店的百货通用券；此外，该店还与招商银行、浦发银行等展开合作，持上述银行储蓄卡和信用卡的客户可以享受“折上折”优惠等等，跨界联盟营销的效果开始显现出来。
2010年初夏，大商新玛特郑州总店拓展跨界联盟营销新领域――与汽车领域品牌展开深度的跨界合作，在两个月的时间内分别与三大轿车品牌――奔驰、奥迪和宝马在郑州的经销商展开跨界联盟营销活动。
大商新玛特郑州总店与汽车经销商开展的三次跨界联盟营销活动呈现如下特点：第一，实行限时闭店销售。活动期间，为了营造提高服务档次、为高端客户打造专属的购物环境，大商新玛特郑州总店在三次营销活动中均实行6小时的闭店销售政策。第二，实行客户细分原则，精选客户并发放邀请函。将各个汽车品牌的车主作为主要邀请对象，辅以银行VIP客户、全球通客户、新玛特总店的重点客户、商场内重点品牌的VIP客户等，即专门为成功人士和高端客户准备的购物盛会。第三，对外跨界，对内联盟。在商场外部，大商新玛特郑州总店与奔驰、奥迪和宝马在郑州的经销商开展跨界营销合作，前者可以吸引高端客户，提升消费档次，后者可以增加汽车品牌在潜在客户中的影响力。在商场内部，大商新玛特郑州总店选定若干重点品牌组成高端品牌群，形成联盟营销的合力效应。
2010年以来，大商新玛特郑州总店调整了营销思路，营销模式从“面”到“点”，开始瞄准金字塔顶端的客户群，推行深度营销、精准营销、跨界联盟营销等一系列的创新营销模式，开展更小众化的高端营销活动，为郑州的百货零售业带来了一种全新的营销理念。
参考文献：
[1] 刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007，（S1）.
[2] [美]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒.王永贵，陈荣，何佳讯译.营销管理[M].上海：格致出版社，2012.
[3] [美]艾・里斯，杰克・特劳特.谢伟山，苑爱冬译.定位[M].北京：机械工业出版社，2011.
[4] 王芳艳，屈成才.精准营销：营销传播新趋势[N].民营经济报，2005-09-19.
[5] 苏华.跨界营销联盟制胜[J].企业管理，2010，（5）.
篇9
2011，“人”在哪里?
沃顿商学院教授埃里克?克莱蒙斯(EricClemons)曾经在2009年美国网络广告业下滑的时候指出：“广告下滑不应该归咎于媒体，而是信息本身出了问题，提供的信息缺乏可信度、不是用户想要并需要的，这样不论以什么方式向不需要信息的人推送商业信息都是徒劳。”
埃里克?克莱蒙斯教授所认为的“信息本身出了问题”，即针对“人”而言，品牌广告信息没有找对“人”来进行投放。问题症结找到了，然而，“找对人”并不是一件容易的事情。
传统的广告逻辑是先研究媒体的属性，然后分析该媒体受众人群是否与广告主的潜在消费者匹配，然后再决定是否进行广告投放。在如今受众碎片化以及媒介碎片化趋势下，单一的媒体已经不能覆盖到全部消费群体，即使费尽心思将多家媒体排列组合，得到的营销效果也不能尽如人意——总有一部分目标受众遗漏在外，也总有大批广告投放给不相关的人。因此，这套看似合理的逻辑开始变得与瞬息万变的营销环境格格不入，新的广告网络营销模式亟待开创。
面对异常复杂的受众和媒介碎片化发展趋势，以技术为导向的广告网络公司开始受到市场重视。抛弃研究媒体属性的想法，通过技术手段直接寻找目标受众，这套创新的颠覆性营销模式或许就是实现找对“人”的突破口。
找对“人”让预算弹无虚发
“互联网广告最具冲击力的地方莫过于，所谓媒体策划不存在了。”美国BMO资本的广告市场行业分析师DanSalmon曾经对《FastCompany》说，“以前是人来做，现在，是一群软件!”
DanSalmon的话正印证了技术对营销的改变，网络广告的未来，在于技术，而以悠易互通为代表的技术导向型广告网络公司正在崛起。悠易互通不是目前国内唯一有用户行为数据库的企业，但是悠易数据库庞大而精准，实现分类化管理，同时拥有一套完整的产品线，这是悠易互通的核心竞争优势。
悠易互通数据的收集方式最显著的特点是“普查”而非“抽样”，这与市场上通常使用的是抽样调研方法不同。提取出具有特定行为和兴趣的目标人群，是实现精准营销的第一步。通过潜心研发的先进的搜索引擎、云计算和SVM(supportvectormachine支持向量机，即智能分类和汇总技术)技术，悠易互通会分析用户数据库中每一个Cookie的网页浏览记录，提取网页中的关键词，找到用户的兴趣关注点，从而实现细分化管理。庞大的受众网络由2.5亿活跃用户共同组成。拥有这样庞大而鲜活的数据库，就保证了悠易互通能够从数据库中“找对人”并且“找全人”。
找到广告内容的精准接收者之后的第二步，便是将广告投放到受众网络中。悠易互通通过三个维度的定向来实现精准受众的确定：内容定向、行为定向、技术定向。
篇10
经历了几年的大浪淘沙，如今活跃在分类信息行业的网站仅剩下了几家，是什么原因让这些网站能够坚持到今天？精准加创新，或许是分类信息发展的根本原因。
精准营销，即在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系。随着现在各类广告越来越多，用户已经疲于从中筛选信息，让用户接收到的都是与自己有关的信息，这样即便是广告也不会让人反感，而会更愿意接受和了解。比如说你是一家婚庆公司，某用户正好准备下个月结婚，在他正好有需求的时候，你把婚庆广告呈现给他，这就实现了精准营销。
互联网的特征是互动性，用户在使用网络的过程中，很多信息都会在第一时间反馈，比如他们所喜欢的内容、关注的信息，甚至页面停留时间，这些都为精准营销提供了土壤。而分类信息网站更是拥有用户按需求进入相关栏目的特点，在这种情况下实现营销对象的精准就变得越加简单。比如有买房需求的用户才会登陆分类信息的房产频道，如果这时候网站出现了某楼盘的房产广告，用户一定不会觉得反感，而仅仅是将其视为实用资讯。
实现精准除了营销对象精准，还包括营销地域的精准。很多时候，企业更希望以低预算覆盖特定范围的人群。互联网以前给人的感觉是平的，没有实现精准性。而我们在地域精准方面做了很多努力，比如用户在登录网站的时候可以直接进入本地分站，进入栏目页面的时候更可以找到具体的商圈或所在区域。将来，我们会实现更加精准的营销，比如某用户在中关村，我们可以仅将中关村的广告显示出来。这样，我们帮助客户区分地域，将广告投放到一个非常小的群体，客户就可以花极少的钱，找到最精准的受众，这在精准营销里面是个非常独特的尝试。
精准营销毕竟只是一种策略手法，最终结果是否能够达到预期，还需要在实现的过程中每个细节都执行到位，而互联网用户是变化最快的群体，一家网站要保证执行力和保持竞争力，就必须不断地创新。在国内分类信息的起步期，大多数网站采用Craigslist的内容组织与页面表现，复制一个被美国网民证明过“成功的”的模式，事实证明，不同文化背景和生活方式下的人，无论信息需求还是接受程度都有非常大的差别，如果不能汲取本地文化进行不断的创新，网站就不会有生命力。
