智能物流市场调研范文

导语：如何才能写好一篇智能物流市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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“汽车已进入数字化、网络化、智能化新时代”“互联网、新能源将把汽车行业引入一条全新的S曲线”……在日前召开的以“大变革：重构产业体系”为主题的第六届全球汽车论坛上，“互联网+”、工业4.0、智能制造成为众多嘉宾发言的主题。

然而，在论坛私下交流环节，企业家、专家却又都流露出对拥抱互联网的诸多困惑：“很多企业还处在2.0阶段，何来4.0”“拥抱互联网是好事，可投资回报率是多少”“智能制造是大企业该考虑的事儿，中小企业最大的现实是生存”“拥抱互联网究竟该从哪儿入手”……

“互联网+”对传统工业转型升级的必要性和紧迫性，大道理已经讲过很多。用企业的切身感受来说，就是经过30多年的改革开放，消费者的要求提高了，市场由蓝海变成红海了，规模扩张的老路不好走了，传统技术升级的空间不大了，靠常规管理降本增效的余地也变小了……总之一句话，企业不再像前些年那样容易赚钱了。不只汽车产业，当前，中国传统制造业大体都处在了急需跨越S曲线的阶段。“互联网+”带来的产品智能化、个性化、用户体验极致化，恰恰能给企业增加新卖点，提高品牌附加值，还能带来巨大的增值服务空间，甚至引发商业模式变革。这无疑是传统产业浴火重生的绝佳机会。

也许有人会说，拥抱互联网、工业4.0太过“高大上”，离普通企业有些远。其实，“互联网+”离企业一点都不远。因为，它给传统制造业带来的改变，绝不只是智能制造，它涵盖了从消费者调研、产品定义、研发、供应链协同、制造、物流、市场推广、销售，到后市场的全产业链。对于中小制造企业而言，一步实现智能化生产投资大、见效慢，可能并不现实。但是，流程控制、成本管理、精益生产、质量把控、精准营销、优质服务，是任何一家企业都必须练就的内功。而运用互联网技术和信息化手段改造传统管理模式，让其效率更高、消耗更少，企业不论规模大小都应该做，也必须做。如今，借助众筹平台推介新品、通过电商平台扩大销路等，许多中小企业已在尝试，也取得了不错的效果。

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中国物流装备行业发展总体状况

2013年3、4月份，《物流技术与应用》杂志和上海欧麟物流公司共同做了一个市场调研活动，主要针对服装服饰、零售、电商、医药等行业的企业。调研数据结果：对“企业将如何增加物流设施的能力”这一问题，50%以上的被调研者选择了“建设新的物流设施”（28.3%）或者“对现有设施进行优化改造”（22.5%），16.7%选择“添置新的物流设备”，24.2%选择“采用物流软件、提高信息化水平”。显示出我国物流技术装备市场需求旺盛。此外，《物流技术与应用》杂志每年年初都做中国物流装备行业发展的年度分析，根据我们掌握的数据，2011-2013这3年，每年建成的自动化立体仓库都在200座以上，而且不仅数量增加，单体规模越来越大，系统更加复杂，设备数量也越来越多，应用领域越来越广。

当前国内物流装备行业突出的问题是同质化严重，市场竞争激烈。由于国内大多数企业成立时间比较短，没有更清晰的定位，只能先追求生存，再考虑扩张和发展的问题。很多企业规模比较小，产品同质化现象比较严重，而且由于达不到一定的经营规模，成本下降是有限的，企业的核心竞争力也不是特别突出。整个行业还没有达到理性发展，由于价格竞争、付款条件苛刻等因素，行业利润水平不高，企业持续发展后劲不足，制约了企业对研发的投入、人员水平的提升、管理水平的提高等。而且配套行业发展不均衡，也影响到物流设备性能提高和行业整体发展水平提升。

此外，行业标准、规范缺失，标准不能完全系统匹配，标准的宣传和推广不到位，影响了行业发展。

物流装备细分行业领域的分析

接下来我进行物流装备细分行业领域的分析，主要分为5个方面介绍。

一是自动仓储系统，主要指自动化立体库与相关设备，以及订单履行系统。近年来这两方面市场需求大幅增长，应用行业覆盖面越来越广，包括烟草、医药、快销品、乳品、机械制造等多个行业领域；此外，不仅中大型立体库项目众多，很多企业也根据需要建设了小型自动化立体库。

随着市场需求增加，物流装备企业销售规模扩大，信心增强，逐渐加大了投资，进行关键核心设备的研发生产。同时，新进入该领域的企业不断涌现，其中既有新进人中国市场的外资企业，也有从国内企业分化出来单独成立公司的。这都体现了行业发展的势头强劲。

关于核心设备与关键技术，如，国内的高速堆垛机等关键物流设备亟待提升水平。件箱式自动化立体库MINI-LOAD，和以替代传统堆垛机的梭式小车技术为核心的新型自动化立体库，将在未来几年得到更加较为普遍的应用，但国内企业的技术水平与外资企业相比还有差距。

二是货架行业。货架市场需求增长快，各行业对货架都有需求，尤其是电商、零售、冷链、医药、食品（尤其是高端食品）等行业的货架需求明显。大型、超大型仓储货架系统需求越来越多，组合式仓储货架已成为高层仓储货架的主导结构，焊接式仓储货架的应用不断减少。据我们了解，很多货架企业2013年都获得了20%左右的增长。总体来看，货架行业依然呈现出进入门槛低、利润微薄等特点，低价竞争依然存在，影响行业健康发展。还有一个因素是货架项目施工周期长，对于企业的整体资金链的压力会带来更大的挑战。

三是输送分拣设备，这是近两年来国内发展非常快的物流装备细分领域。很多行业如汽车、电子、快消品，电商、快递物流等行业，对输送分拣系统的需求是非常大的。值得关注的是，垂直升降机的潜在市场很大。目前供应商主要有两大块——专业的输送分拣设备生产厂商和系统集成商。同时，为输送分拣设备生产做下一级配套的相关厂商发展迅速，如辊筒、皮带、驱动电机等企业逐渐增多。很多供应商对输送分拣设备进行了工艺、性能的提升和技术细节上的完善，部分厂家增加了产品品种。输送分拣设备产品规范和标准制定已成为当前行业急需解决的问题。

四是叉车行业。据中国工程机械工业协会工业车辆分会的统计，中国作为全球第一大叉车生产国与最大销售市场，叉车市场需求旺盛。2013年上半年，中国市场销售叉车12.5万台，增长7.2%。而全球市场仅增长1.3%，亚洲增长率为1.5%。大量的叉车应用主要是以机械代替人工的目的，中低端内燃叉车销售量大，牢牢占据市场。基于对节能、环保等因素的考虑，电动叉车需求有所上升。2013年上半年，国内市场内燃车占比74%，销售上升8.8%；电动车占比26%，销量上升5.7%。

据统计，国内共有120家叉车企业，其中活跃的有60多家，品牌虽多，但行业集中度高，前2名叉车企业的销量占全国销售总量的44%。前10大品牌占据68%的市场份额，前20名占据81%的市场份额。但是叉车产品同质化。低端化严重，市场竞争白热化，导致企业盈利水平低，部分企业处于亏损状态；国内企业整体技术水平提升慢，技术创新的动力不足。今后市场方面，电动仓储类产品将是下一轮发展的重点。叉车后市场值得关注，我们国家叉车的保有量已经达到了150万台，叉车租赁等后市场业务增长较快，这是需要企业关注的一个新的市场空间。

五是单元化产品。单元化产品主要包括托盘、料箱这类产品。国务院副总理最近连续两次提到要发展托盘标准化和托盘共用系统，说明托盘事业已经得到社会的关注、国家的关注。2013年11月刚刚召开的第八届中国托盘国际会议，也比往年聚集了更多的企业。数据显示，中国托盘市场以每年大约5%的速度增长，国内现有托盘保有量超过8亿个。在材质方面，国内目前还是以木托盘为主，塑料托盘所占比例在上升。复合材料托盘这两年的发展非常快，比如说利用从废旧塑料里回收再开发的材料制作托盘，达到较好的性价比。标准化、可折叠、轻型化、耐低温等成为周转箱设计制造的新趋势。

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【关键字】物流；营销；影响；发展趋势

中图分类号：U652文献标识码： A

在大多数企业中,物流与营销分属不同部门管理,而这两种职能间的联系一直没有得到很好的理解，两者直接的交流也并不及时，营销人员并不能真正的意识到物流对于营销活动的重要性。当市场竞争越来越激烈,整合企业营销与物流资源,使之成为一体化战略，对于提高企业综合实力十分重要。

市场营销与物流的概念

1.1市场营销是以满足消费者的需求和欲望为目标的

市场营销是个人或组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销是以满足用户和消费者需求为中心而进行的一系列活动，包括市场调研、营销环境分析、市场细分与目标市场选择、产品开发、产品服务、价格制定、营销渠道决策、促销策略制定、售后服务管理等。

1.2现代物流以客户需求和满意为中心

物流是物质资料从供应者到需求者的物理性（实物性）流动，是创造时间和空间价值的经济活动。现代物流的发展是以客户需求和满意为中心，以物资流通及相关服务为基础，信息流、资金流、物流和人才流相结合，以资源的合理利用与专业化的配送服务为重点，以成本的最优和效益的最大化为目标，以全时空、多方位的为手段的发展过程。

现代物流对市场营销的影响

物流对市场营销具有直接性、决定性的影响,具体体现在营销的4P策略上:产品策略(Product)、价格策略(Price)、销售渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)。不同的营销策略,决定着营销和物流的潜在的相互影响。

2.1对产品策略的影响

物流的有效性、通畅性和及时性直接决定产品的生产与创新。产品策略确定产品的外观设计和包装，然而采购、推销、顾客服务等需要物流来完成，因此产品设计、包装的规格标准和原材料必须要考虑物流的可行性与物流费用,既要保证产品质量和促销,又要降低物流成本、方便商品运输。在激烈的市场竞争中,企业物流能获得越多客户的满意和忠诚,就越能保证产品营销活动的顺利进行。

2.2对价格策略的影响

价格对企业竞争有着十分重要的作用,而产品的价格跟成本有着密切的联系。物流各个环节的成本直接影响了产品的价格。在同样的竞争条件下，成本的高低往往决定一个企业的生存，而物流成本往往是最先被考虑到的成本之一。为了有效的营销，那么精简成本必不可免。

2.3对销售渠道策略的影响

营销活动的最终目的就是把产品送到消费者的手中，这一点离不开销售渠道。物流的通达性和网络结构直接影响到销售渠道的建立。如果说营销活动的效果让人兴奋，而物流管理却未跟上营销活动的步伐，那么之前所做的都将成为无用功。例如太子奶在策划营销活动的时候全然不顾自己的物流到底有多大，网络覆盖面到底有多广，所以营销策划做的再好没有物流的保证所有的都是白搭。

2.4对促销策略的影响

物流的及时性与多功能直接影响促销战略的实施。提高产品发送的速度,保证准时送货,便利顾客随时能买到所需的产品,提供商品在途运输情况查询服务等,有利于经销商降低库存,赢得经销商的信赖,可以与经销商建立长期合作关系,促进产品销售,提高市场占有率。

现代物流管理对营销活动的作用

3.1降低成本

随着现代物流自动化、网络化、智能化的不断发展，物流必将可以在不降低原有顾客服务质量的情况下，降低产品生产和销售成本，提高市场占有率。

3.2建立物流网络确保营销渠道畅通

完善物流系统具有很大弹性,可以满足市场营销的动态需求,在现有市场上增加现有产品的渗透销售时,要求的是一个有效完整的物流网络。比如沃尔玛(Wal-Mart)、麦德龙(Metro)等,无一例外地借助于卓越的物流管理,取得了令人瞩目的市场地位。

3.3物流企业的准确预测调研,为市场营销创造机会

物流运作对销售资料分析和有效的顾客关系管理,零售商可以在更大程度上对终端消费者的需求情况加以准确地把握和预测,建立最接近实际情况的需求预测,在此基础上为制造商的产品和服务提供稳定的需求订单。

3.4稳定客源，提高信誉

物流人员在运送产品的时候将直接与客户打交道，物流人员的形象和营销人员的形象一样都代表着企业。优质的物流服务可以增加客户满意度和稳定客源，提高企业的信誉，影响市场竞争力。

3.5创造服务营销优势

现在大多数企业对物流的认识和经营理念还局限单一的物流阶段，忽略了做物流的目的是为客户服务，是通过高质量高效率的服务赢得客户的信赖，从而赢得市场。海尔就是把物流作为一种能力在企业内部进行定位的，它对创造顾客价值的一般过程作出了贡献。

现代物流管理的发展趋势

4.1决策系统化

从市场营销战略的意义上讲，物流管理就是把分散的产品实体活动转变为系统的物流活动，协调生产、财务、销售及机构的决策，让产品在最快的时间达到用户指定的地点。为此，在企业内部必须贯彻标准化作业和目标管理的原则，在优化物流设施的同时，对各物流要素重新组合让物流适应于市场营销战略。

4.2符合市场营销观念

从企业营销战略和目标市场需要出发，规划、评价企业物流系统。脱离市场营销战略，孤立地评价一个物流系统的效用是毫无意义的。企业物流决策必须纳入企业的营销战略进行综合管理，即围绕目标市场需要，与企业的产品开发、定价、促销、特别是渠道选择等基本策略结合起来。

4.3强调经营效益

企业物流要求降低成本，促销销售，吸引客户，获取利润。降低成本是物流管理决策的重点。据西方营销专家估算，物流成本降低潜力比任何市场营销环节要大得多,物流成本约占全部营销成本的50%。传统的物流管理实际是“作业控制”，现代物流管理的概念则更广泛，层次也更高，包括计划、执行、控制、评价、反馈的循环。

4.4物流管理向信息化方向发展

许多市场营销专家认为，当代物流管理的显著特点是走向系统化、信息化。物流活动之间的信息控制，订货、储存、搬运、进出库、发货、运输、结算等各物流环节之间的信息控制，自动化机械设备的联网控制，计算机辅助设计和模拟，物流数据的生成系统，网上营销与电子商务条件下的物流管理等，这是当代营销物流发展的主要趋势。

参考文献：

[1]魏修建，姚峰.现代物流与供应链管理[M].西安：西安交通大学出版社，2008.4

[2]曹丽娟,杨路明.物流管理与市场营销的相互作用关系分析[J].中外物流,2006.2:49-51.

[3]刘鹏飞,谢如鹤.论物流与市场营销的关系[J].商业研究,2007.2:29-31.

[4]王萍，刘良元.浅议市场营销中的物流管理[J].黑龙江对外经贸，2007.2

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相关市场调研报告显示，中国奢侈品年零售额将在未来3年中持续增长，并在2015年突破5.5万亿美元。市场对奢侈品迅猛增长的需求，带动了零售企业的快速发展。

亨得利集团于2005年在香港联交所上市。在上市至今的6年时间里，亨得利营业额呈现了8倍的增长，门店数呈现了6倍的增长，预计去年的营业额近110亿元。

在行业快速成长的背景之下，奢侈品也迎来了一些痛楚。 SAP全球高级副总裁、中国区总裁萧洁云认为，由于奢侈品本身超高品牌溢价的特性，对这一领域的零售业经营者提出了较高要求。特别是当企业发展到一定规模并继续扩张时，如何提高管理能力和运营效率、改善全价值链的协同，将是企业保持竞争优势和可持续发展的关键，而搭建高效、整合和智能的信息化管理系统显得尤为重要。

作为奢侈品中的领军企业，一方面为了应对自身的快速增长，另一方面为了实现“做大做强”的策略，亨得利从去年开始，接触信息化解决方案厂商，并于今年2月中旬签约SAP，全面升级集团的信息系统建设。

在签约仪式上，亨得利集团首席财务官李向荣阐述了集团实施项目的策略：1.通过信息化系统建设实现业务流程再造，提高企业运作效率，保持竞争优势。2.实现业务财务一体化，信息数据透明、及时和高效，为集团进一步快速增长打下坚实的管控基础。3.实现集团各门店精细化管理，用管理出效益，实现物流和资金流的最佳配置。4.承担钟表行业中零售商的伙伴职责。实现行业上下游信息流无缝衔接，打造世界水准的产业价值链， 最终实现行业内各伙伴共赢。

亨得利希望利用一体化的平台，重塑供应链价值，涉及供应链上下游、财务、人事和销售等环节，将最大化提升零售企业的价值。

负责信息化项目的亨得利集团副总裁徐雄杰进一步介绍：“去年，我们选择了SAP的解决方案。希望通过实施全面和集成的平台，能够将上游企业和下游客户关联在一起，并覆盖到全公司。同时，希望平台帮助供应商和公司内部进行再优化，让供应商和客户的关系拉得更近，走得更远。”

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关键词：槟榔；营销策略；卷烟营销；优化

借势营销：将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。借助消费者自身的传播力，树立良好的品牌形象，促成产品或服务销售的营销策略。

随着市场环境的不断变化，行业改革对当前卷烟营销提出了更高的要求。基层营销部门水平与营销方式是决定烟草公司是否能冲破困境、逆势而上的重要因素。

1.卷烟营销现状及问题分析

1.1产品供求失衡

卷烟营销是一种基于专卖体制下的垄断经营模式，这种模式对烟草规范与发展起到一定的促进作用，随着市场环境的变化，该模式对行业发展带来一定的制约。商业公司从工业企业调入不同的卷烟品牌时，往往需要考虑到卷烟产品的结构、品牌发展规划以及利差现状，可能有一部分卷烟产品不一定能适销对路。近年来，烟草公司实行稍紧平衡的产品投放策略，按照结构提升需求，导致边远散市场低档烟无法满足零售客户和消费者需求，而城镇高档位客户高档烟供应紧张，部分假、私、非卷烟流入市场，影响零售客户盈利水平。今年以来，由于市场价格疲软，社会库存高位运行，市场供需性矛盾突出，导致零售客户对烟草企业满意度和依赖度降低，并加剧真品卷烟非法流通等不规范行为发生。

1.2市场价格不规范

与烟草商业企业相关的卷烟价格主要为调拨价格、批发价格和零售价格。由于各种因素影响，部分客户卷烟实际销售价格并未按零售指导价经营。部分货源紧张而本地市场有消费习惯的品牌实际销售价格超过烟草公司零售指导价，货源充足而本地区没有消费习惯的品牌实际销售价格低于零售指导价，甚至低于烟草公司批发价。部分零售客户经营不规范，扰乱市场价格。比如：从事批发经营的高档位客户，在事件烟经营中，降低卷烟零售价格，带动其他商品销售；部分中小客户为获取紧俏烟故意多购进卷烟来提升自身店铺档位，该客户实际经营能力不高，为尽快回笼资金，往往低价销售顺销卷烟。

1.3品牌培育未延伸到消费者

《新广告法》出台，很大程度上限制了品牌培育开展，目前主要采取工商分离品牌培育模式，部分地区正在探索和推进工商协同营销，在实际执行时，工业企业依托商业企业搭建平台，将新品介绍给烟草公司和部分零售客户代表，再由烟草公司将品牌向零售客户宣传，零售客户再介绍给消费者。这种单向线性模式往往会造成品牌信息流失，培育效果不明显。前几年卷烟经营处于销量、结构等指标快速增长的机遇期，部分营销人员观念陈旧，管理意识强于服务意识的工作状态。今年以来，市场状态低迷，客户承担的压力越来越大，在新品培育过程中，客户和消费者难以从情感上接受从而形成新的消费习惯，难以形成稳定的消费群体。

1.4需求预测有效性差

卷烟需求预测是市场化取向改革按订单组织货源工作的起点，科学的需求预测，精准地把握市场需求能够及时有效地反映真实的市场需求和变化情况，为商业企业的营销活动提供决策支持。但由于受行业宏观调控和品牌规划发展以及市场的动态变化影响，现行需求预测模型还难以全面准确地把握卷烟总量、结构及品牌（规格）需求情况。在实际销售过程中，由于需求预测与实际市场的差异性，部分工商企业货源分配和结构指标等不能满足实际市场需求，最后导致货源不能适销对路。

2. 槟榔营销策略现状分析

2.1 共性与个性分类优化的产品策略

槟榔企业将槟榔划分为休闲、社交和健身食品，然而槟榔本身是一种口腔嗜好品，能刺激交感神经从而产生一定的兴奋与满足。槟榔企业为满足消费者刺激减压需求，主动寻找消费者共性需求和个性需求，进行产品品质和推广策略优化。根据消费群体和个性需求，开发女士专用槟榔、商务礼品槟榔、节日礼品槟榔等专属产品。在消费结构提升的需求下，新产品包装一律规范化，中高端产品进行专属颗粒化，便于吃完后槟榔渣处理；高档礼品槟榔礼盒化。当前部分地区已出现过度食用槟榔容易诱发口腔癌的舆论，槟榔企业致力于改良槟榔口感，祛除和减轻产品的刺激度获得更多愉悦感，以减轻甚至消除产品带来的不适。

2.2独立统一的价格策略

槟榔产品价格制定既独立又统一。近年来，槟榔产品销售价格始终坚持保证产品竞争力又能引导后续消费结构提升的战略原则，按高、中、低三个档次对槟榔产品实行差异化定价。根据产品特征和市场需求，参照口香糖等同类快速消费品销售价格，结合成本和价格策略等多因素自主制定销售价格。各企业根据地域消费、品牌价值个性化制定销售价格。具有成熟稳定消费群体的市场采取提价为主、培育为辅的价格策略，还未形成消费习惯的地区则采取培育为主、提价为辅的消费策略。

2.3交叉推进的渠道策略

营销渠道始终是抢占市场的关键要素，槟榔产业发展初期，主要以密集分销策略和选择分销策略为手段，通过最大限度的消费便利性推动销量的提升。随着市场行为的变化和移动互联网的快速普及，槟榔行业已制定和实施线上和线下相结合的渠道策略，建立直销与代销相结合的组合渠道。为满足广大顾客购买方便需求，在各大购物网站设立销售点，部分企业开辟网上直营渠道，扩大网上销售提升市场占有率；对于中高端槟榔产品，实力较强的客户设立槟榔专卖店，提升产品形象，迎合消费者面子消费心理，目前槟榔市场专卖店主要以直营店和加盟店为主；边远农村市场采取密集型分销策略，加强产品文化渗透。

2.4体验丰富的促销推广策略

槟榔行业精准定位消费群体开展新品免费体验的推广策略，尽管形式不同，其实质就是让利培育消费习惯。目前槟榔行业暂未对密集分销渠道进行专属终端打造，其策略是借助终端烟柜为陈列台，强势占领渠道陈列“黄金区域”，低成本的借势陈列有利于各企业资源在其他方面让利于消费者。以“刮刮中奖”活动为例，超高中奖率（最高时达40%）成功利用消费者惊喜期待心理，将普通的购买行为转换为惊喜体验行为。

3. 槟榔专营店成功案例解析

随着槟榔行业的不断发展，槟榔专营店已成为快速消费品市场的一大亮点，槟榔专营店采用“广告式”门面，使品牌文化逐渐深入人心。个性化的店面装修细节转化为隐形品牌推广策略，对其品牌培育大有益处。阶梯状价格区间，建立产品及品牌黏性。企业实行专营店和普通终端货源差异化供货。据调查，专营店以散装和礼盒装为主，散装槟榔零售价格以1.8-4元/粒为主，高端礼盒装单粒价格高达6-8元。其营销策略是根据消费功能和服务价值等因素综合考虑，对产品和服务实行个性化定制，打造尊贵享受体验。普通零售店较低价位槟榔通过高性价比建立消费者与槟榔的产品黏性，扩大和巩固低结构消费群体；对于消费能力较强或对消费品质有更高需求的客户，则打造加盟店或直营店提供更高品质的产品和服务满足其需求。便捷的下单渠道和高效的物流运转是专营店突出优势，有个性化需求的消费者通过网络、电话和现场提供消费需求，3-5日内送货上门完成服务，消费价格的提升给消费者带来更多的尊贵体验和贴心便利化服务，消费者容易产生消费价值认同。

以锁定消费者为核心的现代营销意识，提升服务价值。严格管理营销队伍，要求驻店销售人员对产生三次以上购买行为的客户从入店开始5秒内锁定目标产品，并加以新品推介。据调查，槟榔专营店产品重复购买率高达90%，专营店工作人员注重消费者档案信息维护，产生重复购买行为的客户可通过记录查询到其信息，根据信息及时推送新品上市、产品活动等营销信息，有针对性地开展个性化服务，实行定期回访制度，加强与消费者感情联系，保证了优良的服务效果和客户满意度。

三合一专业化配送员高频次走访降低公司运营成本。专营店和普通终端采取相同的市场服务和管理模式。目前槟榔行业市场专员集客户经理、配送、市场调研三大职能于一身，每天对所辖区域店面走访一次进行盘货补货、上柜指导、市场摸底、客户服务等工作。除直营店外，槟榔行业市场专员基本承担了普通零售终端营业专员的所有职能，借助普通终端销售平台，完成市场销售的实际掌控。保证产品不断档不脱销，及时发现经营异常并第一时间解决，保证店面服务质量。

4. 新常态下卷烟营销策略优化的建议

4.1供需平衡差异化

根据市场需求变化规律，分阶段对市场在销规格进行评估调整。科学分析研判市场形势，确保卷烟市场供求平衡、库存合理。坚持按订单组织货源的思路，进一步优化需求预测模型设计。从功能需求出发设计专业化调研，切实掌握市场需求真实资料，对预测误差大的品牌进一步查找原因，分析改进，准确预测消费趋势。及时引导优质客户参与需求预测，发挥客户更接近消费者更了解市场的优势，提高需求预测的准确性。根据区域市场的消费能力、消费潜力和需求变化趋势，精准货源投放。找准专项用烟规律，货源投放保证淡季无积压旺季不断档。引导产品转型升级，改变传统包装模式和价格策略，特别是针对高档礼品用烟和事件用烟，可尝试个性化定制，利用智能终端搜集市场需求，提升产品附加值。

4.2品牌培育场景化

在不违法广告法的前提下，适时开展创新营销体验。围绕品牌文化，面向零售客户和消费者开展“品牌文化大讲堂”活动。适时营造卷烟交易场景参与感，增加消费者参与兴趣和互动性。紧抓节日市场和社会活动有利时机，将产品文化和节日文化有机结合，指导客户创新产品卖点提炼，及时造势引导市场。利用扫码搜集消费者信息，实现品牌培育延伸到消费者。建立高端消费朋友圈，引导消费升级。利用区域发展优势，适时开展景点营销、社区营销、厂矿营销和工地营销等多元化有针对性的特色营销活动，并建立标准化流程，提升品牌文化渗透率。

4.3物流配送精准化

当前卷烟配送主要采取集中配货统一送货模式，不论订购量和订购金额多少，均实行统一配送。“互联网+”时代，可尝试“互联网+烟草物流”体系建设，在管理监控、配送流程等方面实现信息物流供应链信息化。建立物流跟踪体系，商业企业和零售客户根据智能终端，实现物流动态查询、产品预约交货。缩短配送周期，开展分类配送，根据零售客户订购量和订购金额开展差异化配送服务，订货量大经营能力强的客户由烟草物流系统实行智能配送，订货量少经营能力弱的客户由客户经理承担部分配送职能。开辟绿色订单系统，针对需求量大、急需用烟的客户开辟绿色订单配送系统，保证两天内货到完成需求供给服务。

4.4 终端建设智能化

根据前期终端建设取得的成果进一步分类升级，按其分布特征及品牌培育发展规划，分类开展终端信息化建设。在巩固终端现行六大功能的基础上，探索开发智能终端建设，试点完善终端需求采集、网络推广、零售价格监控等现代化功能需求，引导客户建立需求搜集平台，借鉴滴滴打车等APP运行模式，搭建消费者与零售客户互动平台。当消费需求发生时零售客户在线即时抢单，拓宽需求信息交换渠道。强化移动互联网思维，加强新型终端重点客户培育，引导客户利用移动互联网由传统的坐销向智能化行销转变。创新零售客户培训方式，深入“互联网+培训”模式探索，提高终端从业人员服务技能，增加消费者消费黏性。

参考文献：

[1]范海阔，黄丽云，唐龙祥，马子龙.槟榔生产消费现状及存在的问题[J].安徽农业科学，2007，35（13）：4044-4045.

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和“移动的ERP”说再见

移动互联网加速了全球市场的变化。面对瞬息万变的市场环境，企业需要随时根据市场以及客户需求的变化进行快速响应。毫无疑问，搭载于移动终端的移动ERP由于前者与生俱来的优势而被各界所倚重。市场调研公司IDC去年年底的一份题为《Mobility - On the Move and in Control》的白皮书文中指出，欧洲、美国和澳洲市场中接近10%的企业IT预算被投入了移动ERP应用中，而且这一比例正在以惊人的速度逐年增加。另外，有超过一半的接受调查的企业表示未来有部署移动ERP的计划。

回到中国，中国市场作为移动互联网市场的重要组成部分，其增长也十分惊人。根据艾瑞咨询数据显示，2013年第二季度中国移动互联网市场规模达到241.9亿元，同比增速71.4%，其中对于新一代移动ERP的需求十分巨大。

受此推动，众多ERP厂商纷纷推出了各自的“移动”ERP解决方案，其中不乏中国ERP企业。然而，这些“移动”ERP解决方案往往只是把已有的传统ERP解决方案简单地改头换面一下，使其能够运行在移动设备上，即完成了所谓的“移动化”。问题是，这样的“移动”ERP真的有用吗？

你确定真的能够通过移动设备有限的屏幕、可能并不好用的虚拟键盘、粗暴移植的“移动”ERP解决方案，来获得你所需要的移动体验吗？这种“移动”ERP解决方案真的不是仅仅为了响应趋势而诞生的无用应用？

笔者认为，是时候和“移动”ERP说再见了！

用户需要真正的“移动ERP”

毫无疑问，“移动ERP”并不是简单的“移动的”ERP。它应该是真正将“移动”和“ERP”完美结合的解决方案。我们不妨从客户的角度来思考这个问题。部署“移动ERP”的原因，并不是因为需要将传统的ERP终端替换成移动设备，也不是需要在移动设备上获取传统ERP系统的全部功能。客户的真正需求是在传统终端的基础上，补充移动终端，利用移动端的优势进一步完善ERP系统。因此，一个成功的“移动ERP”解决方案为客户提供的是一个轻量级的ERP系统接入接口。

以制造业企业十分重视的供应链与生产管理应用为例，管理人员并不需要利用“移动ERP”解决方案来实现完整的供应链与生产管理。他们所需要的，是能够实时获取生产与物流过程的状态报告，并在潜在问题发生时得到及时的提醒；是能够通过智能手机等移动设备远程调整特殊工艺流程；是能够连接财务应用直接掌握供应链和生产流程的财务状况，从而进行更高效的决策。在一些较大的生产企业，移动设备甚至可以通过“移动ERP”解决方案代替部分昂贵的专用生产通信网络和生产线上的固定终端。

此外，移动设备的形式多种多样，从平板电脑、智能手机到目前大红大紫的智能眼镜、智能手表等可穿戴设备，再到生产、销售中使用的专用移动设备，不同的移动设备有不同的特点。如平板电脑在输入与屏幕大小上占有优势，但是在便携性上不如智能手机，在安全性上不如专用移动设备。因此，一个成熟的“移动ERP”解决方案除了针对移动设备的共性进行优化外，还必须根据不同移动设备的特点，甚至是目标客户对移动设备的特殊需求开发独特的应用。

移动ERP：日新月异的革新

尽管业界在“移动ERP”上还有很长的一段路要走，然而我们还是看到了一些将传统ERP应用移动化的可喜的成果。比如制造执行系统（Manufacturing Execution Systems）和现场服务（Field Service）应用解决方案。

制造执行系统（Manufacturing Execution Systems）是制造业企业十分看重的一项车间现场管理的应用，也是一种比较容易实现移动化的应用场景。通过ERP系统针对移动设备的优化，用户利用诸如车载计算机、手持终端、手持扫描器，甚至是拥有摄像头的智能手机等设备，能够轻松获取生产流程的实时信息，并与ERP系统相连，实现制造流程的实时控制。现场服务（Field Service）应用解决方案则是另一种针对移动设备优化的应用场景。通过联网的移动设备，现场服务工程师能够连接ERP系统，为客户提供更多的即时现场服务。即使是网络条件限制了网络连接，凭借移动设备日益提升的性能，工程师依然能够为客户提供有效的现场支持。

挑战与机遇并存

同时，最为发展迅速的领域，移动设备的硬件升级与革新十分迅速，“移动ERP”解决方案需要能够时刻紧跟设备发展的脚步，实现与硬件设备之间的无缝衔接。这需要开发者拥有移动领域的强大开发实力，以及巨大的人力财力投入。因此，只有真正把移动技术与ERP结合起来才能够开发真正的移动ERP解决方案。

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国际职业认证标准联合会(INT’L OCCUPATION CERTIFICATION STANDARD LEAGUE,简称IOCL)于2006年下半年开始在中国范围内进行IOCL国际职业资格认证标准考试的推广实施工作。由IOCL中国区管理中心（简称CMC IOCL）与人事部全国人才流动中心国家人才网、国际电气电子工程师协会（IEEE）及清华大学合作，在中国区建立了完整而系统的考试认证体系，并依据国际行业标准、结合中国国情和国内职业人才技术需求，制定了IOCL中国的人才考核测评系统。所有取得认证的专业人才均在国家人事部人才中心进行人才备案，并纳入国家专业人才库。

IOCL资格认证书特色

IOCL资格认证是国际知名的职业技术资格认证，证书由国际职业标准联合会统一编号。所有取得证书者的详细资料要在国际认证标准联合会国际人才库统一备案，持证人的姓名、证书编号都可以在官方网站上查询。

IOCL资格认证书是针对就业岗位的培训，表明持证人具备此岗位的相关知识与能力，完全可以胜任这一项工作。用人单位可以通过人事部的权威网站查询到认证人的资料，为其提供了广阔的求职就业空间。

IOCL资格认证书具有如下优势：首先它是针对中专、大专、本科以及社会的专业技术性人才与国际接轨的人才资格认书，也是目前国内职业认证领域具有权威性的证书。其次，在中国通过了IOCL职业资格认证标准考试者，其个人资料会在中国人事部国家人才网和国际职业认证标准联合会官方网站注册入档。

IOCL资格认证主要针对人群包括各行业专业技术人员、高层管理人员及在校学生。

IOCL商务类资格认证

IOCL商务类资格认证分别对9大商务类别中的多种职业进行职业资格认证标准考试，通过考试者可取得该类别相应岗位的证书。它们包括：

营销类。营销类的职业标准认证有营销员、汽车营销师、营销师和高级营销师4种，一般针对中专以上学历和不同年限工作经验的人群。对他们的认证考试内容按照认证岗位而不同，如营销员为营销职业道德、市场营销基础知识、社交礼仪知识、营销理念、客户开发、观念、说话等；汽车营销师则加有法律法规、国内外汽车市场概述、汽车技术基础知识、汽车市场调研与分析、汽车营销策略与销售活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、汽车网络营销管理等方面的内容。营销师和高级营销师要懂得市场调研与分析、营销战略与营销活动管理、产品管理、价格管理、分销渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等营销基础和技能。

物流管理类。物流管理类有物流师和高级物流师两种职业标准认证。物流师的认证内容为物流基础知识、物流管理组织、物流运作管理、物流服务管理、物流成本管理、第三方物流；高级物流师的认证内容增加有物流系统及其构成、物流成本、服务、质量与标准化、物流技术及其装备、供应链管理、国际物流、物流市场分析与供需管理、物流管理与实施、物流系统规划与设计等。

职业经理人类。分职业经理人和高级职业经理人认证。认证内容为经济学、商法・经济法、管理学、战略管理、人力资源管理、营销管理、财务管理、生产与运作管理、创新管理、组织行为学、资本运营、企业国际化经营。

电子商务类。认证职业为电子商务师和高级电子商务师。认证内容包括电子商务的概念，电子商务的基础环境，电子商务的应用，电子商务与国际贸易，网络营销。高级电子商务师还要对职业道德基本守则和行业的有关法规、计算机基础知识和应用、网络（因特网）的应用基础知识、网络营销基础知识和基本方法、电子支付基础知识和常用操作、电子商务安全基础知识进行认证。

电子政务类。有电子政务师和高级电子政务师两向认证。认证内容有电子政务与信息化、与行政改革；中国电子政务的体系结构与建设实践；电子政务系统评价、法律法规、关键技术与解决方案及电子政务的建立、电子商务与电子政务、电子政务法律法规、计算机基础知识、计算机网络基础知识及应用、电子政务信息安全、电子政务应用等。

人力资源。认证人力资源师，对其职业道德、基础知识、人力资源管理、劳动经济学 、统计学、计算机知识、写作知识等方面的内容进行考试认证。

秘书。秘书（涉外）的认证内容为秘书职业道德、秘书基础知识、公文写作与处理、档案工作、办公自动化、会务、协调工作等。

物业管理类。认证物业管理师和高级物业管理师资格。认证内容包括物业的接管验收与撤管、物业服务费用管理、客户管理服务、房屋建筑维修养护管理、安全、环境管理物业管理综合能力及经济学知识与应用、管理学知识与应用、心理学知识与应用、公共关系知识与应用、行政管理学知识与应用、法律知识与应用、统计学知识与应用、保险知识与应用、社会学知识与应用、建筑工程知识与应用、建筑设备知识与应用、建筑智能化知识与应用等。

此外还有物业智能管理类的建筑职能综合管理师职业资格认证。

链接

国际职业认证标准联合会

国际职业认证标准联合会(INT’L OCCUPATION CERTIFICATION STANDARD LEAGUE,简称IOCL)是注册于美国德拉瓦州的世界权威职业技术标准认证机构，具备专业的认证团队和完善的认证体系。IOCL是由国际IT、移动通讯、建筑、商务、体育等各行业专业技术从业者共同发起成立的权威认证机构。

IOCL的成立顺应了全球经济和现代科学技术的发展，社会分工日益精细化和专业化的大趋势，得到了国际各行业雄厚的技术力量支持，包括技术领先的研究所、高等院校、学术协会以及其他各类组织，同时还吸纳了国际上各行业内具有较高影响的个人专家成员。

IOCL的宗旨是：严谨、专业、高效、规范，提升国际各行业专业技术人员的从业水平和专业技能。

IOCL的目标为，通过完备的培训考试机制，全面提高各专业人才的职业化水准，同时建立完善的全球职业人才库，使专业人才能有效的流通和配置，进而服务于企业，力争为企业和专业人才提供一个双赢的平台，促进经济发展和高新技术的不断创新和融合。

国际职业认证标准联合会中国区管理中心

IOCL中国区管理中心（简称CMC IOCL）成立于2006年10月，是国际职业认证标准联合会授权的中国的管理机构。目前在全国设有9个区域管理中心，各区域管理中心下设若干考试中心。

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一、大数据用于品牌研究

品牌认知度、品牌形象和品牌满意度研究是品牌研究的三大重要部分。

品牌认知度是品牌资产的重要组成部分，品牌认知度是衡量消费者对品牌内涵及价值的认识和理解度的标准，同时也是公司竞争力的一种体现。

而品牌形象是品牌在公众心中所表现出的个性特征，它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知，以及对品牌所具有的一切联想。品牌形象分为三个层级的形象：产品或服务本身的形象、使用者的形象、产品或提供者的形象。

品牌满意度是消费者通过对一个品牌产品或服务的可感知效果与对比预期相比较后，所形成的愉悦或失望的状态，可以不满意、满意、满足、愉悦等四种情绪，一个拥有高满意度的品牌，其顾客的购买率及重复购买率也在相应提升，因此品牌满意度的研究也非常重要。

在传统的市场研究中，品牌认知、品牌形象和品牌满意度研究是通过市场调查的手段来实现。在大数据时代，我们可以利用互联网大数据辅助品牌认知度、品牌形象和品牌满意度研究。我们可以通过网络爬虫技术，对新闻媒体、社会化媒体等网站实时全网监测，实时掌握网民对品牌和竞品的品牌提及量、产品提及量以及提及量的趋势，掌握自己品牌和竞争的品牌形象评价；通过品牌和产品的正负面评论的监测，及时了解对品牌消费者对品牌的满意度情况，及时发现问题。过去，进行品牌认知度、品牌形象以及品牌满意度的市场调研，从调查开始到报告产生，至少需要半个月到一个月，而且由于成本和操作性的限制，只能选取一些代表性的人群和地点做代表性的抽样不够全面。利用大数据手段，我们可以实现更快更全面以及更真实的统计，这对我们及时的了解品牌认知度、品牌形象以及品牌满意度的现状和趋势非常有帮助。

二、大数据用于忠诚度研究

净推荐值研究方法是客户忠诚度研究中的重要方法。净推荐值(NPS)研究方法由国际知名咨询公司贝恩咨询客户忠诚度业务的创始人佛瑞德·赖克霍徳(Fred Reichheld)在2003《哈佛大学商业评论》文章“你需要致力于增长的一个数字”的文章中首次提到。该方法通过调查客户问题“您有多大可能向您的朋友或同事推荐我们公司的产品或服务？(0-10分)”来获得，根据客户的回答分数分成三组：

第一组给公司9分或10分，称之为“推荐者”(promoters)；他们是对公司产品或服务满意度和忠诚度非常高的客户，在当今社会化媒体营销时代，他们是公司产品或服务免费营销人员，他们会推荐朋友和亲人来购买。

第二组给公司7分或8分，为“被动满意者”(passively satisfied)；他们对公司产品或服务既无不满意，也无满意的客户，较易被其他竞争者吸引。

第三组给0至6分，是“贬损者”(detractors)。他们对公司的产品或服务非常不满意，不仅仅停止购买公司的产品或服务，他们会尽一切可能劝周围的人不要买，同时会转向其他竞争者。

NPS值即为推荐者所占百分比与贬低者所占百分比的差值(如下图)。NPS的业务逻辑是：推荐者会继续购买并且推荐给其他人来加速你的成长，而贬损者则能破坏你的名声，不仅仅停止购买，而且劝说周围朋友购买，让你在负面的口碑中阻止成长，NPS则是反映了这两股力量较量的结果。Fred Reichheld实证研究证明NPS和长期利润成长有正相关性，NPS表现越好，未来企业利润的成长就会越好。

图：NPS计算方法

大家可能会问，NPS分数在多少为比较理想的状态。实证研究表明，NPS分数在NPS的得分值在50%以上被认为是表现不错，得分值在70-80%之间则证明公司拥有一批高忠诚度的好客户(如苹果、Google等互联网公司的NPS超过70%)，大部分公司的NPS值在5-10%之间，更差的公司NPS还可能是负值。当然，我们仅了解NPS是不够的，NPS本身不能提供具体的改进意见，我们还需要结合影响满意度的原因深入研究，尤其是对贬损者指标进行深入的满意度研究，挖掘“贬损”背后的原因。

大数据技术革新传统NPS研究方式。大部分NPS的研究其数据获取方式都采用调查问卷的方式，这种方式很容易受到抽样方式、客户心态甚至活动礼品等多方面的影响，导致数据失真。在大数据时代，NPS的数据可以来源于客服系统的语音数据和评价文本数据、电商平台购物用户的打分及用户评论文本数据以及社会化媒体如微博、论坛等的评论文本数据，这些数据我们都称之为“用户反馈数据”。我们可以利用语音分析技术、文本分析技术将这些非结构化的“用户反馈数据”结构化，从而更好的进行数据挖掘，识别“贬损者”和“推荐者”，全面和快速的计算NPS，并可以利用这些大数据，了解“贬损者”的“贬损”的原因。如果还能够把业务系统和运营系统的“用户行为数据”关联整合进来，我们不仅仅通过“用户反馈数据”了解用户“贬损”原因，还可以了解“贬损者”的历史“用户行为数据，将更有利于我们更好的洞察用户，更全面、更及时优化“贬损者”的用户体验和改进方向；同时可以定向为“推荐者”展开更多的优惠促销或者附加增值服务。通过大数据手段可以更好的实时掌握NPS，还可以洞察NPS“推荐”或“贬损”的原因，为市场推广、客户服务、业务运营等部门的关键应用场景提供决策支撑，有利于进一步提升用户亲密度和忠诚度。

三、大数据用于市场细分

市场细分是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整体市场即全部顾客和潜在顾客划分为数个不同的消费者群(子市场)，以便选择确定自己的目标市场。市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。但是，这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度量以及和需求密切相关的变量来对市场进行细分。这些变量包括地理、人口统计学属性、行为以及消费心态等变量：地理细分是将市场划分为不同的区域市场，例如可按下列地理特征将市场细分：行政区划、城市规模、资源状况和气候；人口统计学细分人口统计变量来细分市场，常用来细分市场的人口学变量有年龄、性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等；行为和态度细分是根据消费者对产品的购买动机、购买行为和使用情况来细分；心理细分是按消费者的社会阶层、生活方式、人格特征划分为不同的群体。市场细分既可以按照以上单维度细分，也可以组合以上维度进行多重标准细分，同时按照多重标准可以将消费者分为比较小的、同质性更高的群体。

区别于传统的市场细分，大数据应用于市场细分在以下方面起到更为重要的作用：

数据采集的维度更为全面，数据采集更为实时，尤其是在行为数据的采集更为及时、细腻和全方位；

用大数据算法进行细分模型建模，可以吸纳更多的细分维度，从而可以细分出更小、同质性更高的细分群体；

数据更新更快，计算速度更快，市场细分模型更新速度更快，更能及时反映用户需求的变化，从而可以做出更准确、及时细分；

市场细分可以和营销渠道、营销活动进行实时关联和调优，通过大数据算法判定的细分群体可以实时的进行最有效营销活动推荐，并可以用大数据计算最为有效推广渠道触达这些细分群体。

四、大数据用于产品测试

产品测试指的是企业运用专业的技术手段和研究方法进行以获得目标消费者(或用户)对相关产品的认知或评价，以测试新产品的接受度或改进现有产品。产品测试在产品的各生命周期均有应用：

在产品的开发期，产品处于研发和概念阶段，此时可以对已有产品进行测试，以了解消费者认为需要改进的方面；或者对尚未成型的产品进行概念性的测试，指导产品经理对正在开放的产品做调整和改进；

在产品介绍期，产品准备投放市场以及刚刚投放市场不久，企业可以通过产品测试以了解最有效的销售渠道和促销方式，以及对产品的包装、价格进行测试；

在产品的成长期和成熟期，企业可以通过自身产品和竞争产品进行对比测试，及时掌握消费者(或用户)对产品的评价和态度；

在产品的衰退期，为了延长产品生命周期，企业会进行产品的改进或者产品新方向的测试。

以上不同阶段的产品测试，传统的实施方法一般是通过市场调查方式来实现，通常是对消费者(或用户)进行调查或者访问，利用多种访问或调查工具来实现。在大数据和互联网时代，我们可以用更快和更为准确的方式来进行产品测试：

在产品的开发期，我们可以通过电商平台或者微博、论坛等社会化媒体对现有产品的网上评论进行收集，通过自然语言处理和数据挖掘手段，以了解消费者的不满和产品改进方向；或者灰度测试来了解新版本的效果，即让一部分用户继续用老版本，一部分用户开始用新版本，如果用户对新版本没有什么反对意见，那么逐步扩大范围，把所有用户都迁移到新版本上面来。灰度测试和可以保证整体产品系统的稳定，在初始灰度的时候就可以发现、调整问题。在产品的介绍期，产品的包装、外观设计和价格等也可以通过灰度测试和的方式来掌握消费者的反馈以进行相关的调优。在产品的成长期和成熟期，我们同样可以通过大数据手段对电商平台和社会化媒体收集消费者对自身产品和竞争产品的评论，通过自然语言处理和数据挖掘掌握消费者对产品的不满，以改进我们自己的产品。像宝洁这种对传统市场调查非常重视的企业，目前已经逐渐开始利用大数据方式进行产品测试，尤其是通过电商平台对每一个产品都能收集评价和反馈，帮助产品的改进和创新。

五、大数据与商圈研究以及空间商业智能

商圈是指商店以其所在地点为中心沿着一定的方向和距离扩展所能吸引顾客的范围。按照离商店的距离，商圈分为三层，包括核心商圈，次级商圈和边缘商圈。核心商圈是离商店最近，顾客密度最高，约占商店顾客的55%-70%；次级商圈是指位于核心商圈外围的商圈，顾客分布较为分散，约占商店顾客的15-20%；边缘商圈是于商圈的最外缘，包含商圈剩下的客户，此商圈顾客最为分散，数量最少。按照商圈的性质，商圈可以分为六大类，包括：(1)商业区，商业集中的地区；(2)住宅区，住宅区住户数量至少1000户以上；(3)文教区，其附近有一所或以上的学校；(4)办公区，办公大楼较多的地区；(5)工业区，即工厂较多的地区；(6)混合区，以上5类的混合，如住商混合、住教混合、工商混合等。

影响商圈的因素可以分为内部因素和外部因素。内部因素包括：

店铺经营商品的种类。经营传统商品、日常用品的店铺吸引顾客的区域范围较小，商圈范围小；经营非常用品，吸引顾客的能力强，商圈范围广。

店铺的经营规模。随着店铺经营规模的扩大，其商圈也在随之扩大，但增大到一定规模时，商圈范围也不会扩大；

店铺的经营特征。经营同类商品的两个店铺即便同处一地的同一条街道，其对顾客的吸引力也会有所不同，相应的商圈规模也不一样。经营灵活、商品齐全、服务周到，在顾客中留有良好形象的店铺，顾客竞争力强，自然商圈规模相对也会较其他同行业店铺大；

店铺的主体设计，包括店铺所在楼层构成及配置，吸引顾客的设施状况，如停车场停车位的多少以及其所处位置等。

影响商圈的外部因素包括：

店铺的促销手段。利用人员推销与营业推广活动等可以吸引更多的次级以及边缘商圈的顾客，可以更好扩张商圈范围；

竞争店铺的位置。相互竞争的两店之间距离越大，它们各自的商圈也越大。如潜在顾客居于两家同行业店铺之间，各自店铺分别会吸引一部分潜在顾客，造成客流分散，商圈都会因此而缩小。但有些相互竞争的店铺毗邻而设，顾客因有较多的比较、选择机会而被吸引过来，则商圈反而会因竞争而扩大；

人口流动性。人口流动是指在交通要道、繁华商业区、公共场所过往的人口。一个地区的流动人口越多，在这一地区经营的店铺的潜在顾客就越多。

交通地理状况。交通地理条件与商圈规模密切相关。在商业繁华地带，交通条件发达，人口流动性强，有大量的潜在顾客，因而商圈范围也就越大；反之，店铺设在交通偏僻地区，顾客主要是分布在店铺附近的居住人口，其商圈范围一般较小。

人口统计学特征和消费特征。包括商圈的客户性别、年龄、收入、家庭规模、消费支出能力等。

基于商圈的地理信息和数据挖掘可以应用于商铺选址、销售区域分配、物流配送路径优化、潜在消费者空间分布、线下广告投放优化、城市规划等数据可以通过大数据的手段进行获取。在这些应用中，商铺选址应用最多，尤其是应用于银行、快消、电信、医药、家具等行业。

传统的商圈相关信息获取是通过市场调查的手段获得。在大数据时代，商圈相关的位置、客流和消费者信息是可以通过大数据获取的，尤其是通过电信运营商或具有地图服务能力的互联网企业。如中国联通推出的商铺选址大数据应用服务，中国联通可以把城市区域进行栅格化处理，分析每个栅格(不同位置)的用户群信息、客流信息等，为零售商进行店铺选址的决策依据，并且已经成功的应用到烟草直营零售终端的分析和选址优化中。而国内的一些城市的相关企业也在启动智慧商圈的基础服务。他们借助为公众提供免费WiFi服务的同时，把商圈人流数据收集成为城市大数据，建立智慧商圈大数据分析平台和应用服务，通过智慧商圈服务数据分析平台的应用服务于城市管理，比如了解商圈人流、客流，为城市规划和交通线路设计提供依据和参考，也可以为商家选址和广告促销提供依据。在国外，一家名为PiinPoint的企业，他们提供基于网络的分析工具，可以帮助企业和商铺选址进行优化，它能够收集各种数据，包括人口、税率、交通信息和房产信息等，对不同的待选地址进行深度分析，并吸引了许多有扩张计划的美国零售商。

对于大数据与商圈信息的结合研究，无论是工业界还是学术界都在积极探索，甚至这些研究发展已经逐步发展为空间商业智能的探索。美国密西根大学中国信息研究中心主任鲍曙明是这样界定的空间商业智能：空间商业智能是商业智能服务的一种扩展，涉及到空间和网点的分布，周边的人口、环境、地理等等之间的关系。大数据、移动技术以及云计算是未来发展趋势，如何将这些新技术和空间商业智能有机整合，提升应用的能力，并将地理智慧普及到更广泛的商业领域，目前还处于探索阶段，还需要业界同仁共同努力。

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关键词：第三方物流管理 模块化 多智体 系统设计

第三方物流管理的内涵与特征

第三方物流管理是物流理论与实践发展到一定阶段的产物

第三方物流管理是物流理论与实践发展到一定阶段的产物。是由供方与需方以外的独立的第三方物流公司运用系统化的管理与控制方法，对供需双方物流活动涉及的诸要素进行资源整合与优化管理，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益。

第三方物流管理是以客户需求为导向的管理活动

第三方物流管理的最终目的，是通过资源整合与优化管理，挖掘第三方利润，实现供需双方及第三方物流企业自身的价值增值。客户对第三方物流业务的需求是第三方物流企业赖以生存的条件。优质、高效地满足客户需求是第三方物流管理的宗旨。随着网络化、信息化及物流管理技术的发展，以客户需求为导向，为客户量身定作个性化产品与服务，是第三方物流管理的发展方向。

第三方物流管理是以合同、契约为纽带连接供需双方的管理活动

第三方物流管理活动涉及第三方物流公司、供货方及需货方三个方面。第三方物流公司与供货方及需货方的业务联系是以合同、契约的形式实现的，具有法律效力。

第三方物流管理是基于供应链的管理模式

供应链概念出现之前，传统物流管理模式以企业内部资源的整合及其管理为主，且生产领域的物流与流通领域的物流相互分离。供应链概念出现之后，物流管理注重对产品从原材料供应、生产并传送给最终用户的全过程进行管理，以实现产品价值增值，其管理活动不仅注重企业内部物流资源的整合与管理，且注重企业外部供应链节点企业物流资源的整合与管理。

第三方物流管理模式是基于供应链的管理模式，即将产品供应链上节点企业的物流业务以合同的形式委托给独立的第三方物流公司进行管理。与单纯供应链管理模式相比，其连接供需双方的桥梁和纽带不再是提供货物生产的生产企业，而是提供物流服务的专业化物流企业（公司）；同时第三方物流公司将供应链节点企业的物流业务纳入管理范围，能够通过资源优化与整合，最大限度地实现产品的价值增值。

第三方物流管理业务流程

第三方物流管理的实施主体是从事第三方物流业务的独立法人（企业或公司）。第三方物流公司本身不拥有货物，但以合同形式从供货方组织货源，并通过采购、库存、供货等一系列业务及管理活动低成本、高效率地满足需货方的货物需求。第三方物流公司的物流业务包括进货、验货、卸载、入库、库存管理、补货、拣货、流通加工、集货暂存、发货检核、运输与配送等一系列相互联系的活动。第三方物流管理及业务流程如图1所示。

第三方物流管理系统模块化

第三方物流管理是从客户需求出发，经过一系列中间环节，以满足客户需求为最终目的，实现对供应链上节点企业物流资源的优化、整合，并达到低成本、高效率的管理目标。第三方物流企业（公司）的管理活动包括相互联系的三个基本方面：需求预测及管理、库存优化及管理、运输配送优化及管理。

需求预测及管理

第三方物流企业（公司）首先对需货方的货物需求进行较为准确的预测，并以此为依据，进行需求管理。具体来说，包括两方面内容，一是在需求方的“订单”发出之前，进行市场调研，搜集需求客户企业的历史数据及相关信息，利用各种预测工具和方法，对需求方的客户需求进行较为准确的预测，以做到“心中有数”。二是在需求方的“订单”发出之后，综合三方面（需求方、供货方及本企业资源条件）的信息数据资料，确定订单数量，进行决策，并结合供货方的供货情况及本企业的库存条件，作好接货的各项准备工作。

需求管理是第三方物流管理的初始环节。需求预测是对未来形式的估计，试图指出特定条件下预期活动水平。进行准确的需求预测不仅是实现需求管理的必要条件，也是实现优质高效全过程管理的基础和前提。

库存优化管理

库存管理是第三方物流企业全过程管理的中间环节，合理的库存既能保证不间断供货，满足客户需求，又能减少物流企业不必要的成本开支，是实现第三方物流企业优质、高效管理的关键。

库存优化及管理具体来说，包括以下内容：一是根据订单要求，组织货源。二是根据现有库存及订单要求，进行库存优化，决定采购多少（数量）？怎样采购（批量）？及何时采购（时间）？三是根据相关信息，对入库货物的检验、装卸搬运、分拣加工、集货暂存、出库等一系列业务活动进行管理。

运输配送优化管理

运输配送管理是第三方物流管理的最后环节，也是保证货畅其流，实现客户需求的直接手段。优质高效的运输配送管理对实现第三方物流全过程优化管理至为重要。其主要内容包括：根据客户需求进行配送；对运输方式及运输线路进行优化及管理等。

基于多智体技术的第三方物流管理系统

第三方需求管理、库存管理及运输管理三个方面相互联系，彼此之间既有物流又有信息流相互连接，将各管理子系统分别作为相对独立的智能体，在网络条件允许的情况下，将供货方及需货方的信息管理系统也分别作为相对独立的智能体，并将多智能体（Multi-Agent）技术应用于该系统，以实现信息化、网络化的第三方物流管理。

在基于多智体技术的第三方物流管理系统中，各独立的子系统（Agent），通过某种特定的联系，组成一个整体系统，其中各Agent通过相互协商与合作来实现整体系统的功能：通过智能体之间的通讯，开发新的规划或求解方法，用以处理不完全、不确定的信息；通过智能体之间的协作，改善每个智能体的基本能力，并从智能体的交互中进一步理解环境影响与社会行为；用模块化风格来组织系统，发挥多智体系统自主性、分布性、协调性的优势，使系统性能与管理目标得到进一步优化。

基于多智体技术的第三方物流管理系统如图2所示。

参考资料：

1.汝宜红、鲁晓春，现代物流理论及其实践[J]，中国物资流通，2000(7)20-21

2.何明柯，物流系统论[M]，北京：中国审计出版社，2001

3.曾祥云、王强，第三方物流管理的内涵与特征研究[J]，中国流通经济，2002(2):15-17

4.王金霞、王耀球，供应链的形成及第三方物流[J]，物流技术，2000,18(3):30-31

5.董千里，基于供应链管理的第三方物流战略研究[J]，中国软科学，2000(10):34-38

6.扬德礼、于江，供应链管理下节点企业与第三方物流间协同合作的量化研究[J]，中国软科学，2003(3):51-55

7.菊池康也著，丁立言译，物流管理[M]，北京：清华大学出版社，1999

8.刘金琨、尔联洁，多智能体技术应用综述[J]，控制与决策，2001,16(3):133-141

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［关键词］ 运动服装企业 供应链比较 耐克 李宁

一、运动服装企业的供应链特性

1.运动服装行业的本质

郎咸平在研究运动服装行业时，构建了著名的行业本质金字塔，如图1。金字塔的第一层是最基本的“产品实物”，第二层是“提升运动表现”，第三层是“联系运动精神”。耐克和李宁之所以能占据目前在行业中的地位，正是抓住了行业的本质，把运动服装与运动精神联系起来，通过虚拟经营，把有限的企业资源从生产转移到了设计和营销，从而到达金字塔的顶端。

2.运动服装企业的供应链特点

（1）基于微笑曲线的物流与供应链分析

微笑曲线为运动服装企业物流与供应链分析提供了全新的视角，如图2。在微笑曲线的两端，具备高附加价值的分别是专利、技术和品牌、服务，耐克、李宁等优秀企业纷纷集中有限的资源，通过研发和营销来实现。而在微笑曲线的底端，仅有低附加价值的组装、制造，以及中间的物流。在这种企业运作模式中，供应链管理显得尤为重要，通过供应链的有效整合，使得上下游企业无缝对接，高效运作，最终使企业乃至整条供应链在激烈的全球竞争中立于不败之地。

（2）费舍尔的供应链匹配模型

宾夕法尼亚大学沃顿学院的马歇尔•L•费舍尔教授提出了供应链匹配模型。他将产品按需求性质分为实用性产品和创新性产品两类，将供应链功能分为实物功能和市场协调功能两种，形成一个供应链战略与产品战略的四象限组合，这就是费舍尔的供应链匹配模型，如图3。

由于运动服装行业具有产品种类数量繁多、生命周期短、市场反应迅速等特点，所以运动服装属于创新性产品，根据费舍尔的供应链匹配模型，运动服装企业应建立高度快速反应的供应链体系与之相匹配。

二、中外运动服装企业供应链比较研究的指标选取

1.定性指标

根据IBM公司对全球近400位供应链执行官进行的“全球首席供应链官调查报告”， 定性指标主要包括先进、互联、智能三个方面。

先进指以前由人工创建的供应链信息将逐步由传感器、RFID标签、仪表、执行器、GPS和其他先进设备和系统来生成。

互联指智慧的供应链将实现前所未有的交互能力，一般情况下，不仅可以与客户、供应商和IT系统实现交互，而且还可以对正在监控的对象，甚至是在供应链中流动的对象之间实现交互。

智能指为协助管理者进行交易评估，广泛采用智能系统以衡量各种约束和选择条件，模拟各种行动过程。智慧的供应链还可以自主学习，无需人工干预就可以自行做出某些决策。

2.定量指标

定量指标主要包括三项财务指标，即资产收益率、库存周转率、收入增长率。这些指标是借鉴了权威市场调研公司AMR Research连续多年评选世界供应链25强时所使用的财务指标。

资产收益率（ROA）为整体运营效率和生产力提供了总体体现。

资产收益率=净利润/总资产

库存周转率（Inventory turns）可以衡量供应链快速响应的程度。

库存周转率=销货成本/存货

收入增长率（Revenue Growth Rate）可以清楚地反映市场和组织效率，也为创新提供了线索。

收入增长率=（今年销售收入-去年销售收入）/去年销售收入

三、耐克与李宁公司供应链定性比较

1.耐克公司的供应链

耐克公司在供应链管理及创新方面一直走在行业的前列，其物流系统在上世纪90年代初就已非常先进，通过自建配送中心、在全球布局生产基地等手段，对其客户提供良好的物流服务，确保了竞争优势。

2000年以来，耐克开始导入全球统一的供应链信息系统NSC（NIKE Supply Chain）。耐克通过与埃森哲公司合作，进行业务流程再造（Business Process Reengineering，BPR），简化并合理化了业务流程；通过与SAP、Bristlecone、惠普等公司的合作，进行企业资源计划（Enterprise Resource Planning，ERP）系统技术、电子数据交换（Electronic Data Interchange，EDI）技术和Internet技术的整合应用，实现了耐克公司的各国家分部与区域/全球总部之间，以及与制造商、第三方物流厂商、零售商和最终客户之间的充分整合和信息实时共享，从而使得供应链信息系统的效率大大提高。

另外，耐克在其电子商务网站Nike. com上进行网络营销，并使用电子商务物流方案,将部分物流业务外包给UPS、MENLO等物流公司，实现NIKE从虚拟世界到消费者家中的快速服务。

2.省略）和潭友网(tanyou.省略)三方合作联手推出网上专卖店，李宁全面进入电子商务发展阶段。

耐克与李宁公司供应链定性比较见表1。

由表1可见：

在先进性指标方面，耐克显然领先李宁。李宁公司仅从仓库与配送中心建设出发，运行了物流直发项目，实现了安全库存，且使用的技术、设备、系统等显然要逊色耐克很多。因此，李宁想要在供应链整合方面有进一步突破，需实现供应链系统的整体升级。

在互联性指标方面，耐克与李宁可谓平分秋色。并且李宁在互联性的改善和提高方面比耐克更显著，但随着日益扩张的全球化战略，李宁应着眼于更广阔的全球视野来部署其供应链网络，争取在全球互联上赶超耐克。

在智能性指标方面，耐克明显优于李宁。未来智慧的供应链将更加先进、互联、智能，耐克始终走在供应链发展的前端，而李宁在供应链优化与整合方面仍然任重而道远。

四、耐克与李宁公司供应链定量比较

由于耐克公司的财年是从每年6月1日到次年5月31日，而李宁公司的财年是从每年1月1日到12月31日，为此，本文根据李宁每年的期中报告及年度报告，将数据进行了调整，使之与耐克的年度报告期间基本一致。见表2-表4。

1.资产收益率的比较

表2 耐克和李宁公司的资产收益率比较

年份

指标 2005 2006 2007 2008 2009

耐克（单位：百万美元）

净利润 1211.6 1392.0 1491.5 1883.4 1486.7

总资产 8793.6 9869.6 10688.3 12422.7 13249.6

资产收益率 13.78% 14.10% 13.95% 15.14% 11.22%

李宁 （单位：百万人民币）

净利润 145.8 238.4 363.2 609.0 860.1

总资产 1357.1 1799.0 2322.2 3903.8 4974.5

资产收益率 10.74% 13.25% 15.64% 15.60% 17.29%

从表2三组数据的比较中可以看出，李宁的净利润、总资产一直呈上升趋势，而耐克的净利润、总资产在2009年时出现回落，这可能与国际金融危机下耐克为减少风险而出售部分资产有关，但李宁的净利润、总资产远不及耐克（注意：耐克的数据单位是百万美元，李宁则是百万人民币）。在资产收益率上，耐克的资产收益率在2006年之前均高于李宁，从2007年开始，被李宁超越。

2.库存周转率的比较

表3 耐克和李宁公司的库存周转率比较

年份

指标（单位：次•年） 2005 2006 2007 2008 2009

耐克库存周转率 4.4 4.3 4.4 4.5 4.4

李宁库存周转率 3.8 4.9 5.1 6.0 6.5

由表3得知，耐克的库存周转率变动不大，五年来一直维持在4.3-4.5之间。李宁的库存周转率从2005年的3.8增至2009年的6.5，增长迅猛可能与李宁从2006年开始实施加速反应的供应链流程（PPT）有关。

3.收入增长率的比较

由于李宁是2004年才上市并对外公布财务数据的，在此之前的销售收入无从得知，无法计算出2005年的收入增长率（额），因此从2005年开始比较两公司的收入增长率。

表4 耐克和李宁公司的收入增长率比较

年份

指标 2004 2005 2006 2007 2008 2009

耐克（单位：百万美元）

销售收入 12253.1 13739.7 14954.9 16325.9 18627.0 19176.1

收入增长额 - 1486.6 1215.2 1371.0 2301.1 549.1

收入增长率 - 12.13% 8.84% 9.17% 14.09% 2.95%

李宁 （单位：百万人民币）

销售收入 - 2193.7 2718.1 3718.0 5500.1 7681.2

收入增长额 - - 524.4 999.9 1782.1 2181.0

收入增长率 - - 23.91% 36.79% 47.93% 39.65%

由表4可知，耐克的销售收入逐年增长，尤其是08年增长率达到了14.09%，但是在09年遭到重创后，增长率也只有2.95%。李宁的销售收入、收入增长额均逐年稳步增长，增长率更是明显高于耐克。

通过以上对耐克和李宁财务数据的比较，可得出以下结论：

1.单纯从资产收益率、库存周转率和收入增长率的历年数据及趋势来看，李宁近几年的发展速度非常快，在这三个指标上都已经超越了耐克。但是从净利润、总资产和销售收入这三方面来看，李宁在规模上远不及耐克。

2.李宁之所以在上述三个指标上优于耐克，可能是因为目前李宁的业务主要集中在国内，通过近年来对供应链的优化与整合，在供应链的快速反应上有了显著改善，因此在这些指标上有所体现。而耐克受到国际金融危机的影响，国际市场上的消费需求大幅减少，且通货膨胀、劳动力成本上升等因素也使得公司不得不精简组织结构和资产，经营业绩有所下降。

3.以上数据所反映的是在国内市场上，李宁的表现已十分优秀，甚至能与耐克匹敌。但随着李宁的国际化，从全球市场来看，其能否保持在资产收益率、库存周转率等方面的优势还是个未知数。因此，李宁应在稳步中求发展，切勿操之过急，以免丧失了现有的竞争优势。

五、对国内运动服装企业供应链整合与发展的启示

通过以上比较，不难发现，尽管李宁在定量指标的一些方面超过耐克，但总的来说，耐克在供应链优化及整合能力方面居于全球行业领先地位，值得李宁及国内其他运动服装企业学习。

1.加强技术研发，提升运动表现

像耐克这样成功的运动服装企业，在保证产品实物质量的基础上，通过设计研发来提升产品的运动表现，这是符合运动服装行业本质的；而且从微笑曲线中可以看出，专利、技术具有较高的附加价值，值得企业投入更多的资源。

国内运动服装OEM（Original Equipment Manufacture）企业的数量众多，它们接受耐克等虚拟企业的加工任务进行代工生产，但企业自身不具备核心技术及品牌。这样的企业不应该仅仅满足于制造环节微薄的利润，而应在积累代工经验的基础上，争取在技术研发上有所突破，从而实现企业从OEM向ODM（Original Design Manufacturer）的转变。

2.促进品牌营销，联系运动精神

在运动服装行业本质金字塔的顶层是“联系运动精神”，而耐克和李宁公司正因为抓住了行业的本质，把运动服装与运动精神联系在一起，才有了如今在行业中的地位。要宣传企业的运动精神就要进行品牌营销，同样，在微笑曲线中品牌和服务具有高附加值，也就是说提升企业的运动精神可以创造更多的价值。

对于国内的ODM企业来说，它们拥有相应的生产技术，根据企业的要求进行定牌生产，但它们所赚取的利润远不如品牌委托企业。品牌建设的滞后直接导致了这类企业只能沦为全球知名品牌背后的企业，因此它们可以通过自创品牌实现华丽转身，从而加入正牌运动服装企业的行列。优秀的运动服装企业往往通过巨额广告费用、富有创意的广告设计、与体育明星签约、赞助各种赛事等营销方式来提升自身品牌形象，转正后的ODM企业可以通过这些方式促进品牌营销、联系运动精神、提升品牌形象。

3.优化整合供应链，彰显竞争优势

打造强势的品牌，供应链是保证；现代企业的竞争，是供应链的竞争。由于运动服装行业产品种类数量繁多、生命周期短、市场反应迅速，所以建立高度快速反应的供应链是运动服装企业提高竞争优势的有效手段。

优化整合供应链，提高供应链管理水平，关键在于借助供应链管理信息化平台（ERP、EDI、电子商务等），增强上下游企业之间的互联性，全方位实现供应链体系的升级。具体来说，企业管理者要从战略高度认识供应链管理，将供应链战略融入企业战略，形成一个以满足用户需要为目标的供应链体系，整合上下游供应商和企业内部的供应链条，并通过信息化工具升级管理平台，通过供应链人才培养和物流基础设施升级，提升企业供应链管理能力。

参考文献：

[1] 郎咸平：本质――破解时尚产业战略突围之道[M]．北京：东方出版社，2007

[2] 马歇尔•L•费舍尔：合适的产品供应链[M]．北京：中国人民大学出版社，2004

[3] Robert W. Moffat：智慧的未来供应链――全球首席供应链官调查报告[R]．IBM商业价值研究院，2009．