保险营销策略范文

导语：如何才能写好一篇保险营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝！即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

篇2

一、保险客户价值研究背景

中国保险业正处于关键转型时期，是中国金融业的活力源泉。截止2014年11月末，中国保险业保费收入达到18714.76亿元，同比增长了17.80%，总资产98318.90亿元，较年初增长18.62%。特别是2014年8月13日出台的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（即新“国十条”），着重强调了把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑，更加凸显了保险业在我国金融市场中的重要地位。保险业的金融蓬勃发展也加快了保险全面竞争格局的形成，保险公司面临着来自企业内部与外部的双重压力与制约。

（一）监管环境变化

随着保险市场的全面开放，保险监管机构着力促成相关法规制度的制定和实施，以规范保险企业的市场行为。具体表现为加强对保险产品条款、费率、产品折扣率、中介和偿付能力等方面的控制，促使保险企业在大环境下更加注重规范化经营，注重企业自身实力的发展，通过深挖客户的潜在价值，提升企业品牌竞争力和客户服务质量。

（二）市场主体竞争

中国保险业的迅猛发展，吸引了众多新兴保险公司及外资保险公司的涌入，市场主体的增加使得保险市场竞争日益加剧，公司之间相互的效仿与公司内部间的斗争导致资源内耗和资源浪费。

（三）客户需求多样化

客户对保险产品和服务的需求日趋个性化、多样化，对于保险产品、价格和服务的期望不断增加。这要求保险公司不断分析客户需求，从根本上了解客户关注点，以提升产品品质和拓展服务内容。

（四）信息技术迅速发展

以互联网为代表的信息技术迅猛发展，给保险企业带来了新的机遇和挑战。利用信息技术手段，及时、全面、高效的搜集市场信息，也可加快对客户信息的收集能力、处理能力和反应能力。通过对大量客户信息的处理、加工、深度挖掘，获取更有价值的客户信息。

二、保险客户价值的科学内涵及类别

（一）保险客户价值的科学内涵

哲学上认为：价值属于关系范畴，是指客体能够满足主体需要的效益关系，是表示客体的属性和功能与主体需要间的一种效用、效益或效应关系的哲学范畴。当前，对保险客户价值的定义包含两个方面，一方面是企业为客户创造或者提供的价值，即从客户角度收获到的企业提供的产品和服务，从而客户获得需求的满足；另一方面体现客户为企业提供的价值，即从企业的角度出发，根据客户消费行为和消费特征中获得的客户给企业创造的利润，从而衡量出该用户对于企业的重要性，表现为客户为企业提供的利润贡献。两方面的定位体现了两种不同的思考角度，即客户价值可以定义为企业对客户的价值，也可以定义为客户对企业的价值。

本文中，客户价值定义为客户对企业的价值，即客户购买保险企业的产品服务后给企业带来的实际利益。

（二）保险客户价值的类别

客户价值指的是企业与客户维持关系的过程中，企业获得的收益。客户价值需要从客户价值、忠诚度、潜力三方面来考虑。一般来说，客户价值包括直接客户价值和间接客户价值两种：直接客户价值指的是客户购买企业的产品与服务为企业带来的收益；间接客户价值指的是由于客户关系的发展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效应所带来的价值。

根据陈明亮博士的客户价值细分矩阵，客户价值包括客户的当前价值和客户的潜在价值两个维度。客户当前价值是指客户当前的购买行为为企业带来的价值总和；客户的潜在价值指有效客户在未来进行持续购买时企业获得的价值。根据客户价值的高低，可以将客户分为四类；黄金用户、钻石客户、白银客户、白金客户四类。不同客户所代表的客户当前价值和潜在价值不同。其中钻石客户和白金客户为高价值客户，黄金客户为中价值客户，白银客户为零价值甚至负价值客户。

三、基于客户价值理论的保险差异化营销策略

（一）细分客户价值，采取差异化营销策略

根据细分的客户价值，对于不同价值的客户，保险公司可以采取不同的营销策略，投入不同的人力物力进行客户价值的开发。挖掘，争取做到每一份投入都获得最大的产出，每一份付出，都换来丰厚的回报。

保险公司也可提供附加增值服务，以及加强客户交流等方式提升客户满意度，从而增加新客户价值和维续老客户，全面提高客户价值。

（二）采取事件性营销，加强客户营销精准度

保险产品的营销模式已从粗放式的大众营销阶段进入数据营销阶段，保险公司已运用数据库，通过目标客户的特性筛选客户群，进而通过不同渠道进行销售。基于此，事件性营销策略可进一步增强客户营销的精准度，即在数据分析的基础上，通过数据化的营销平台，分析并进一步的客户细分，以达到用正确的时间、正确的渠道接触客户，更加具有针对性的向客户提品信息，提高客户的产品接受程度，从而达到精准化的客户营销。

（三）挖掘客户潜在价值，扩大保险产品关联销售

通过客户数据挖掘，分析客户的潜在价值，可采取相应的营销策略，促使客户进行增量购买或者交叉购买。培养客户的忠诚度，保险公司可以利用公司与客户的良好基础，开展关联产品销售。

（四）利用信息技术手段，提升客户营销效率

篇3

关键词：保险市场消费行为营销策略

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

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关键词：银行保险；SWOT分析；营销策略

20世纪80年代至90年代，我国重新恢复商业险，保险公司与银行之间逐渐紧密的合作带动了银行保险的快速发展。银行保险已经成为各大寿险公司扩规模、提高市场份额的重要渠道。银行保险业务保费收入在有些公司已经占到很高比例。一些新成立的公司，都在通过银行保险的业务拓展，来形成规模，提高竞争力。因此，本文分析银行保险的营销策略对银行、保险公司及消费者均有重大意义。

一、银行保险业的含义

银行保险，从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品；从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务；从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。

二、我国银行保险营销的SWOT分析

银行保险在国外已取得了一定的发展，我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析，我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境，从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。

（一）优势 （Strengths）

第一，我国的银行网点遍布全国各地，能让消费者广泛地接触到银行保险，这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二，银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三，银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。

（二）劣势（Weakness）

第一，市场细分不够全面，目标市场选择不够合理。第二，保险公司和银行间的竞争激烈，较难实现真正意义上的竞争中合作。第三，营销人员专业技能不足，面对复杂的银行保险产品难以胜任，不利于银行保险的进一步发展。

（三）机会（Opportunity）

第一，2004年9月，央行和银监会表态，商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二，飞速发展的经济，居民收入逐年增加，为了达到增值保值，消费者必定会学会理财。第三，在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四，居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求，是一个具有较大诱导空间的市场。

（四）威胁（Threats）

第一，民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二，在银行，银行不仅销售银行保险产品，还有很多理财产品，消费者的选择也很多，并且有很多理财产品的分红更可观。第三，保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道，也对银行保险销售造成威胁。

三、银行保险的营销策略

（一）银行保险产品策略

1.强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品，并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。

2.进行银行保险产品组合设计。在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如，个贷中心。银行会给顾客进行贷款，必定要求贷款者提供抵押物，此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于，保险属于个人财产，并且可以用来避风避债。

3.推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。在设计银行保险产品时，可以利用家庭氛围来设计。例如，现在银行保险里的一个全能险，体现的是“签一单，保全家”。

（二）银行保险价格策略

对于人身保险的开发，保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说，公司是没有产品定价的权利，但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客，对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。

（三）银行保险的渠道策略

近几年，随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破，银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。

1.专家顾问。专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工，他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。

2.薪金人。薪金人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金人就好比公司的雇员，但他们也具有职业人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同，薪金人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金人。

3.银行柜员和银行金融顾问相互配合。在银行保险产品销售过程中，银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系，销售简单的保险产品，将大客户介绍给金融顾问，由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。

（四）银行保险促销策略

在制定银行保险促销策略时，公司可以开展各种产品说明会，客观地介绍产品，来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外，在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。

总结

总之，银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度，从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势，抓住发展契机，深化合作程度，加强管理，积极研究和探索银行保险发展模式。

参考文献：

[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货，2013（7）

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关键词：保险产品 保险营销 保险需求

一、我国保险营销的现状

（一）经营主体不断增多

自我国在1980年恢复国内保险业以来，我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展，我国保险业的市场主体由最初的中国人民保险公司一家垄断经营，发展成多家并存、共同分割市场的局面。截至2008 年末，中国保险市场主体达到130家，保险中介机构2445家，机构136634家，资产总额达到3.3万亿元。现阶段，我国共有保险集团公司8家，保险公司102家。其中，中资产险公司27家，中资寿险公司30家，中资再保险公司2家；外资产险公司15家，外资寿险公司24家，外资再保险公司4家。[[1]]加入WTO后，我国保险市场对外开放程度逐渐增加，保险企业将面临更大范围的市场竞争。

（二）保险需求日益多样化

随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们的保险需求的范围不断扩大、保险产品的种类日益增多。我国居民不但拥有了一定的保险理财知识，而且风险意识也逐渐增加。人们在关注保险产品的基本保障功能之外，越来越注重产品的衍生功能，如分红、融资、贷款。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，所占比例达60.6%，寿险主要是分红产品，占比达49.31%。[[2]]

（三）营销队伍不断壮大

1992年，美国友邦将营销体制传入我国后，为了扩大产品销售额，各保险公司纷纷组建自己的保险营销团队。到2009年底，全国有保险营销员2905804万人，寿险营销员2569490万人，产险营销员329124万人。通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元，占总保费收入的37.06%。[[3]]

二、我国保险营销存在的问题

（一）营销理念落后

经过多年的发展，我国保险企业在营销理念上虽然有一定的进步，但依然不能摆脱传统营销理念的束缚。传统营销理念即产品理念和推销理念，其主要特点是企业围绕自身产品和公司利益开展营销活动，不考虑或很少考虑顾客利益。在我国保险业的起步阶段，整个保险市场还是一片空白，因此产品理念和推销理念可以为保险企业带来可观的短期收益。但是，随着我国保险市场日益壮大，这种以产品和公司利益为出发点的营销理念，已经不能适应时代的要求。而我国的大部分保险企业仍然秉持传统的营销观念，因循守旧、故步自封。具体表现为：过度重视营销业绩，忽视产品服务；盲目开发保险产品，不进行市场调研；看重短期经济效益，忽视顾客关系的建立；强调物质利益，忽视企业社会形象等，其结果使保险企业看不清顾客需求，产生“营销近视症”，不利于长远目标和利益的实现。

（二）保险产品同质性高

在产品研发方面，保险公司之间经常是创新少、模仿多、形式单一。一家公司推出新产品后，其他公司紧随其后，纷纷效仿。与一般产品相比，保险产品的开发相对复杂，会涉及到大量的数理计算。这种产品的模仿，虽然为企业节省了一定的成本，但是却造成了保险市场上类似产品过多。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。[[4]]从长远来看，这种低水平的重复“建设”，不但不利于保险业的良性发展，也不利于保险公司打造自身的独特优势和核心竞争力。

（三）分销渠道不健全

保险产品是一种非渴求产品。在现代保险市场中，保险公司普遍采用直接营销渠道和间接营销渠道相结合的渠道策略，将保险产品传递到顾客手中。直接营销渠道是由保险公司的内部员工直接与顾客接触，进行产品销售。由于企业人员有限的约束，我国保险公司主要利用保险人、保险经纪人等中介机构，扩大保险产品的销售。但是，我国保险业的中介体系还不完善，普遍存在中介机构越权、保险信息隐瞒和欺诈、不守诚信、承保与理赔冲突、销售误导等问题。

（四）保险营销员的整体素质较低

从整体上看，保险行业的营销员的从业标准较低。由于保险产品没有生产过程，一旦研发出来，就可以重复使用。所以，保险产品的初始质量都是相同的。顾客对保险产品质量的感知之所以参差不齐，主要原因在于保险营销员的个人素质和专业水平。部分保险公司为了快速抢占市场，大量招聘营销人员，并且不提供系统的专业知识培训。由此造成了保险营销员重业绩轻服务、个人信用度低、服务水平差、营销诱导等的一系列问题，严重影响了保险企业的社会形象和信用等级，为保险公司的后续发展埋下了隐患。

三、我国保险营销的创新途径

（一）转变营销理念

如果说传统的营销理念是“以产定销”的话，那么现代营销理念就是“以销定产”。现代营销理念的侧重点在于满足顾客的需要，坚持顾客至上。在现代营销理念的指导下，保险营销不仅包括推销，还包括售前的顾客需求调查和产品设计开发、售中的附加服务项目和售后的核保与理赔。一切营销活动的开展都是围绕满足投保人和被保险人的需要进行的。在竞争激烈、顾客需求多样化的保险市场，保险企业必须转变营销理念和思维方式，建立以顾客需求为中心的新型营销理念，正确指导企业开展保险产品的营销活动。

（二）产品服务多样化

1.对人身保险来说，保险公司可以通过开展与投保人切身利益相关的服务项目，加深投保人对保险产品的感知。比如提供免费体检和咨询，开展营养保健、投资融资、理财知识等方面的讲座。

2.对财产保险来说，保险公司可以为投保人提供免费清洁、定期安全检测、专业维修与护理等优惠的服务项目。在与投保人共同抵御风险事故的同时，让顾客充分体会到公司附加服务的独特性。

（三）营销人员专业化

1.完善激励措施，将物质激励与精神激励有效结合。在明确保险营销员的法律地位和劳动关系的基础上，为保险营销员提供良好的职业生涯规划和具有竞争性的物质激励，增加保险营销员对企业忠诚度；

2.加大约束机制，实施标准化管理。将保费收入、保单持有率、顾客满意度、退保率、职业道德等指标纳入到考核范围中，增加保险营销员的量化考核指标，定期对营销员进行专业水平测试；通过分解服务程序，建立标准化的服务行为规范，并配合相应的奖惩措施，鼓励营销人员自觉遵守。

3.加强企业文化建设，注重文化激励。企业文化是一个企业所特有的文化形象，它是意识形态上的一种内在控制。对保险企业来说，通过开展标语口号、仪式、典礼、文化沙龙、主题演讲等一系列活动，把保险企业的愿景、使命和价值观变成所有员工共有理想，让营销员自觉监督和调整自己的日常行为，增加营销队伍的凝聚力和竞争力。

（四）营销渠道多样化

1.利用网络营销，拓宽直销营销渠道。网络营销是一种新型的保险直销模式，通过建立E时代的网络营销系统，实现交易双方的实时互动。保险企业不但可以及时洞察市场的需求情况，改进产品和服务，还可以增加保险营销的主动性，与顾客进行有效的沟通。网络营销系统的主要内容可以包括市场调研、顾客满意度调查、网络广告、有奖销售、发送电子邮件等。除此之外，保险企业还可以采用电话营销、媒体营销等低成本的营销渠道策略，降低企业的销售成本和顾客的时间成本，减少渠道运营支出，提高保险产品的价格优势。

2.开展多途径合作，拓宽间接营销渠道。通过与其他金融组织合作，如银行、证券公司等，开发多种形式的营销渠道，使新型的保险营销渠道与传统的营销渠道达到有机结合。

结语

我国保险市场的潜力是巨大的。入世后，将有更多、更有实力的国际大型企业进入国内保险市场。我国保险企业必须改变“以保费论英雄”的营销模式，通过理念创新、产品创新、服务创新和渠道创新，增加自身的经济实力和营销能力，从而带动我国保险业健康有序的发展。

参考文献：

[1]粟芳.保险营销学[M].上海财经大学出版社，2011年5月版

[2]刘锦憬.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究，2011年1月第2期

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关键词：财产保险；营销机制；策略

1、人寿保险与财产保险在营销过程中的主要不同

由于人寿保险营销先于财产保险营销发展起来的，因此在很多地方都是借鉴人寿保险营销经验，但不能盲目照搬，必须正确对待寿险营销和财险营销的不同。两者保险营销的主要不同地方有：

1.1我国寿险营销和财险营销根本区别就是它们的发展水平不一样，发展基础也不一样。

我国从1992年开始以来，友邦保险公司率先开个人寿险营销新方式，国内其它寿险公司都积极效仿，使其在各寿险公司中成为第一大业务来源。而财险营销相比于寿险营销则有很大区别，首先是起步较晚，由于寿险营销发展良好，各财险公司也积极效仿，于近两三年开始进行试点；其次是仅仅有高涨的热情，缺少足够的资金投入热情；再次是对适合营销的产品没有进一步认真开发，这作为一个瓶颈制约着财险营销发展，有的基层公司积极改革，提出“全员营销”策略，但面对潜力巨大的、多种多样的保险市场，如私营企业财产保险、私家汽车保险、家庭财产保险等，缺少相应的新型营销产品。

1.2从市场潜力上讲寿险营销大于财险营销。

首先，随着社会经济的不断进步，养老保险改革的不断深入，人们生活水平及保险意识的不断提高，使得寿险营销具有更深远的潜力；其次，补偿性作为财产保险的特点，决定了其不能重复保险，而且不能无限制保额，而与寿险相比则有很大区别，只要投保人愿意，经济允许，就可以任意购买很高的保险保障，即使一个人重复购买保险，保险公司不会限制其行为。

1.3两种保险的保险营销对象各异，保险标也不同。

人的身体和寿命作为保险标，是人身保险的主要对象，而财产及其有关利益作为保险标是财产保险的主要对象。现阶段，大部分财险产品是以单位为对象进行设计的，以城乡居民个人的财产保险为对象设计的保险只占较小的比重。

1.4两种保险产品技术质量有着极大的区别。

寿险产品是以“个人”为重点进行推销，营销人员经过短期的岗前培训，对一些简单的法律、保险、医学常识进行了解，掌握相关产品的条款，然后就可以开展个人寿险营销业务，它相比于推销财险产品在技术要求上较低。财险产品因其具有较多的保障标的名目，所以开展财险产品业务大都会有更多的相关知识涉及，不仅仅涵盖寿险产品需要的相关知识，还包括各种机器、汽车、船舶、建筑、工程、财务、天气等相关知识。所以，保险公司和营销人员要想真正做好财险营销业务，必须在技术上有较高的要求，不管是业务技能、人才结构、综合素质，还是营销员的培训，都要具有一定的技术含量。

2、建立健全财产保险营销机制的策略

2.1财产保险开发的险种要与个人营销相适合，加强个人营销业务的发展。

综合性业务和分散性业务是险种开发的重点。随着国民生活水平的提高，家庭财产保险业务无疑具有巨大商机，重点就是设计出的险种必须适当，也就是说开发出的新险种既与个人营销相适合又能够满足市场需求。

2.2个人营销想要在财产保险业务中发展，营销员队伍建设是其首要条件。

第一，创造条件推动产险营销发展壮大，转变观念，解放思想，确立与财险特征相适合的销售模式，构筑产险营销体系；第二，发展财险个人营销的重点步骤就是将手续费适当提高，建立合理的淘汰机制和激励机制，加快险种开发以适合个人营销。开发新险种，扩大服务范围，重点加大综合性险种和分散性业务，对保险费的可扩充性进一步增强；第三，应建立两大新的体系进行个人销售和直接销售，在公司内应抓好营销培训，树立服务营销理念，完善营销管理制度，设立营销管理机构，建立科学有效的产品开发机制以及覆盖广泛的社会营销网络，加强营销队伍的管理，通过经营分析工具对营销管理工作进行规划，积极倡导职场文化，以主管为中心，制定具有吸引力、竞争力的产险营销策略。

2.3财产保险的延伸服务极为重要，它是财产保险个人营销业务发展的根本。

保险延伸服务，就是保险基本功能已经实现、基本服务完成后，为了使客户更加满意所进行的附加或拓展服务。延伸服务是通过与不同客户和自身业务特点紧密结合所开展设计和的一项特色服务，正常的业务流程之中并没有将此列入。

2.4个人营销业务想要在财产保险上谋求发展，必须以财产保险分散性业务的拓展为前提。

现阶段我国保险市场已经打开，市场竞争态势日趋严峻，导致财产保险的集中性业务发展具有极大阻力，与此同时，民营经济的快速发展和人们收入的极大提高，又将一个较大的市场潜力提供给分散性业务。所以，国内财产保险营销的战略重点就是开拓分散性业务。分散性业务具有较大的同质风险市场总量，但赔款金额及限额相对较低，保险标的相对分散；简单易懂保险产品条款；大部分是以只有较小规模的各类个体经营者或个人为其投保人。营销模式的定位是由分散性保险业务的特点决定的。客户需求变化的满足是以优质的保险服务为前提，因此要求推销人员必须不断创新营销手段和观念内容，以人无我有、人有我优、人优我转为目标，从形式到内容不断更新，始终与市场德“保鲜度”保持一致，充分发挥自己的特色，从而赢得客户，以自己独特的风格在同行业中迈步前进。

参考文献：

[1]严鸿和,黄清清,杨皖苏,董登权.寿险业转型期完善保险人制度的对策研究[J].科技和产业.2006（10）

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相对于传统营销方式而言，网络营销在许多方面都存在着明显的优势，如降低保险公司运营成本、拓展保险公司业务范围、使客户能够享受到个性化服务、为保险公司和客户之间提供了一种有价值的交互式交流工具等等。可以说，网络营销对推进保险公司服务的创新、经营水平的提升都有着积极的意义，保险公司应积极研究探索应对策略，从而达到吸引客户、占领市场的目的。

推荐阅读保险周刊：百亿险资连续加仓抄底险资清仓96只个股平安深发展双双停牌一天保单红利多少别简单比较分红险定期调整保单抗通胀异地出车险当地定损本地维修艺术品保险问津者寥寥

但是在国内，网络保险还只能算是新生事物。多数保险公司对网络营销的认识处于试用阶段，网络保险业务内容单一，缺乏线上互动，真正开展网络保险业务的保险公司只占少数，很少有保险公司进行网络直销。

在网络营销大力发展的过程中，我们要积极思考应对策略，发现问题、分析问题、解决问题，找出适合我国保险网络营销发展的途径来。

一、提升网络营销服务

网络营销是一柄双刃剑，在实现保险共享的同时，也为保险资讯的泛滥提供了便利。这就决定了保险公司在网络上向消费者提供商品信息时，必须遵循一定的游戏规则，即不能在网上向消费者强行灌输保险商品的信息，在未得到客户允许的情况下，严禁将客户的资讯向外界透露。此外，保险公司应根据消费个性化需求的特点提供差异化服务，要在网络上听取消费者的反馈意见，并快速做出反应，消除消费者的购买疑虑，减少购买时间、精力的耗费，并适时提供出适合消费需求的产品。

二、铸造网络营销品牌

就网络营销市场而言，保险信息不再是一种稀缺的资源而是相对过剩，真正的稀缺资源是保险消费者的注意力。消费者在购买保险时，面对众多的保险公司和各式各样的险种，往往不知道如何选择适合自己的保险商品。网络营销品牌的铸造不仅为网上消费者辨识公司产品和服务提供了便利，而且为网上消费者购买和消费保险产品提供了信誉保证。因此，在策划保险网络营销时，应注重培育、提高网络品牌的知名度、美誉度，通过整合和优化品牌的形象，树立起值得公众信赖的保险网络品牌。

三、维护网络营销安全

在我国网络保险刚起步之初，各保险公司只有充分重视网络的安全问题，才能促进网络保险的正常发展。保险公司要高度重视网络系统的稳定性、安全性，运用网络加密、电子签名以及公开密钥等电子技术手段，保证网络交易的严肃性、数据传输的安全和在线支付的安全。保险公司应建立有效的风险评估和监测体系，建立容灾系统，动态地适应现实情况的不断变化和发展。也只有不断地升级更新，才能有效地防范网络安全风险。

四、加快信息平台建设

保险公司信息化程度决定着网络营销的电子商务发展水平。保险公司应加快信息化发展步伐，在今后的几年里，除对核心业务系统进行升级改造外，保险公司应完成包括网络建设、数据中心建设、数据大集中在内的信息化基础设施建设，建立数据仓库，加强客户资源管理。保险公司网站要具有良好的信息展示架构，通过后台整合和前台的功能完善，能够提供诸如统一用户、账号管理服务、实现不同的应用系统用户统一注册、自助服务、管理和单点登录，以及应用功能层次级以内的权限管理等诸多功能。总之，只有突破内部技术瓶颈的电子商务才能在与业务相结合中，使技术最高程度地发挥创新价值。

五、建立健全法律法规

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【关键词】保险；营销模式；创新

现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：

一、当前我国保险公司采用的主要营销模式

1.公司业务型

公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。

2.银邮兼代型

银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。

3.个人营销型

个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。

从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。

二、我国现有保险营销模式存在的问题

首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。

其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。

最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。

三、我国保险营销模式的创新策略

基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：

1.联手打造“保险超市”营销体系

所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。

2.创新“保险连锁店”服务模式

针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。

3.采取“方案营销”的全新策略

保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。

参考文献

[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.

[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.

[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.

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关键词：电力体制改革；电力营销；市场策略

作者简介：潘利民（1978-），男，内蒙古赤峰人，中电投蒙东能源元宝山发电有限责任公司运行分公司，技师。（内蒙古?赤峰?024000）

中图分类号：F274?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）21-0124-02

元宝山发电有限责任公司（以下简称元电公司）的前身是元宝山发电厂，始建于1974年。现为中电投集团公司控股子公司，由中电投蒙东能源集团公司代管，装机容量210万千瓦，筹建容量200万千瓦。当前，元电人确立了“内强管理、外塑形象”的指导思想和“同业领先、争创一流”的奋斗目标以及“转变观念，科学管理；迎接挑战，勇于创新；和谐相处，共同发展”的工作原则，努力开拓科学发展之路，为实现企业的可持续发展而努力奋斗。

近年来，煤价居高不下，发电装机容量保持较高增长速度，社会用电需求增长缓慢，国家对节能减排力度的不断加大，以及火电企业自身财务费用过大等一系列因素，使得整个火电行业陷入前所未有的经营困境。面对新的形式，如何应对市场变化和要求，更新营销观念，提高企业经营管理水平，已经成为发电企业发展的当务之急。元宝山发电有限责任公司也不例外。

电力企业营销策略是企业在分析自身条件和外部环境基础上，在一定的电力营销战略指导下制定的有关营销活动的原则和方法，包括电力目标市场和电力营销组合的选择两个部分。根据国家电网公司的整体市场营销战略，结合实际建立适应电网的市场营销策略，对元宝山发电有限责任的改革与发展意义十分重大。

一、我国电力市场格局

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。元宝山发电有限责任公司在拥有两台比较先进的法国进口机组情况下，又引进了我国自主生产的两台600MW机组，可以说实力有了比较迅猛的发展。但是，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。这也使得电力市场的供需矛盾日益突出，元电公司也同样面临同样的课题！这就要求发供电企业必须面对市场，转变观念，以便更加适应电力市场改革的大潮，以完美的策略和优质的服务打开买方市场。

二、元电公司营销分析

1.元电公司营销现状

元电公司市场营销策略始终坚持以成本控制为中心、以资金管理为抓手，拓展全面预算管理的深度和广度，进一步推动财务工作由记账型向管理型转变，保证各项成本支出的有效控制。在预算体系完善上，要根据对标要求合理确定预算项目，逐步实现分机组核算，确保预算覆盖公司所有费用支出。在预算定额的编制上，严格落实标准成本，以工作计划和项目计划为依据，没有项目坚决不列预算。在费用的支出上，严格以预算为依据，超预算的要说明原因并履行预算调整审批程序，没有预算坚决不给费用或不予报销。提高各项费用入账的及时性，保证预算执行情况能被实时反映。完善全面预算执行情况考核办法，提高全面预算执行的严肃性和刚性。根据集团公司要求规范福利费使用管理。要引入EVA管理理念，开展公司价值管理体系建设的研究和探讨，进行基于EVA的价值管理知识的培训和宣传，适时推进公司的价值管理体系建设。

2.元电公司市场营销观念

元电公司始终坚信优秀的企业都是竞争出来的，竞争是活力的源泉，是成功的法宝。元电公司始终坚信在与对手不懈的竞争中，对手越强大，自己也会越发强大。我们谋求与竞争对手共赢，做到竞而不僵，和而不同，努力实现与对手共同成长。在竞争中，我们强调企业道德，做到公平竞争，有序竞争，合法竞争，诚信竞争。

实力是企业在激烈竞争中生存和发展的基础，元电努力将外部的竞争传导入企业内部，建立合理有序的内部竞争机制，全面提升自身能力，最大限度地发掘资源潜力，发挥资源最大效能。做到竞争中提高，竞争中发展。

元电还积极组织低价煤源，在外部供电电价未能提高的基础上，尽量保持发电成本稳定。

三、元电公司经营环境分析

关于电煤情况，中电联预测，2012年后三个季度局部地区电煤供需持续偏紧，大部分地区、部分时段将出现电煤供需相对紧张的情况；煤价总体仍将维持高位运行，受国际煤价、海运费上涨以及对全年煤炭产量增长有限预期的影响，煤价进一步上涨的风险很大，将对电力生产供应和企业效益产生较大影响。

关于后三个季度电力走势，中电联预计，受新增装机区域分布不平衡、电源电网建设不协调、火电新增规模下降以及电煤供应矛盾等结构性因素的影响，全国电力供需形势总体偏紧。

以上这些为元电市场营销奠定了环境基础，然而元电周围不少电厂的火电机组即将投产发电，都给元电造成压力。

四、元电公司面临的问题

第一，设备的运检维管体制需要改革。要有一套完整的检修管理、监督、检查、考核、验收体系。而元电现在正是欠缺这样一套科学的体系。

第二，提高设备的可靠性、企业的经济性，需要改革。设备可靠性不高企业发不出电，会影响发电效益，但企业的生产成本得不到有效控制、库存量大，没有预算节约意识，没有全年的备品、备件的统筹计划，没有维护的思想，没有超前意识，这些也同样影响着企业的发电效益。

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【关键词】高校；塑料袋；食品；应对策略

0 引言

1）研究背景

塑料袋以其自身经济，方便的优势成为人们包装材料的首选。然而，过度使用塑料袋带来的后果也逐渐显现。我们常用的塑料袋一般有聚乙烯、聚丙烯和聚氯乙烯三种，其中只有聚乙烯和聚丙烯可以用于食品包装。尽管食品塑料袋相对安全，但如果长时间装含有油、酒精的食品并达到一定温度，塑料袋中的硬脂酸铅便也会析出，容易造成人体铅中毒。除此之外，一些不法商家仍然在使用聚氯乙烯塑料袋来包装食品，而这种塑料在加工过程中加入了大量增塑剂、稳定剂等有毒物质，对人体健康更是构成极大的威胁。而对于废弃塑料袋的处理方式不仅会对水源、空气质量、动植物造成不利的影响，还会影响到城市的视觉美观，因此“限塑令”的有效实施已迫在眉睫。

2）研究意义

（1）减少食品塑料袋的使用能够预防有关疾病。

食品塑料袋虽然是合格的食品包装材料，但使用仍然存在诸如包装食品的类别，温度等限制因素，而如果使用聚氯乙烯制成的塑料袋包装食品，其中残留的氯乙烯单体会引起肢端骨溶解症，皮肤硬化症，同时还会出现脾肿大、胃及食道静脉瘤、肝损伤， 门静脉压亢进等症状[1]。

（2）减少食品塑料袋的使用能够减少经济成本支出。

商家为消费者提供免费塑料袋，就其本身也是一种额外支出，而对于废弃塑料袋的处理，学校每年需要投入大量的人力、物力。减少食品塑料袋的使用不仅可以减少清洁工人的劳动强度，更能有效的减少环境保护方面的额外支出。

（3）减少食品塑料袋的使用有助于节约资源能源。

塑料袋是通过石油或天然气提取聚乙烯完成的。据统计，我国每产1吨塑料袋需消耗3吨石油，而每天制造塑料袋需消耗原油850万升以上，一年就可以达到6.2亿升。如此巨大的资源消耗对我国原本就资源稀缺的现状造成了更大的负担。

（4）减少食品塑料袋的使用能够有效减轻环境污染。

对于废弃塑料袋的处理我国一般采用焚烧和填埋两种方式，而这两种方式都在一定程度上会对环境造成破坏。首先，塑料袋在焚烧过程中会产生大量黑烟和氯化氢气体，还有强毒性的二英类物质[2]，极大的降低了空气质量。其次，若采用填埋的方式不仅会占用耕地，而且会造成土壤板结，极大的影响了农作物水分和养分的吸收，导致农作物减产。

3）研究内容

本次研究综合利用了文献收集分析法，实证研究法，定量与定性相结合等多种方法，以江苏大学、南京师范大学、扬州大学三所高校不同年级的在校生为调查对象，从学生个人背景、塑料袋的使用情况包括日使用量、使用高峰时间段、使用原因以及环保意识三个方面展开调查，并在此基础上从学校、商家和消费者本身出发，提出针对性的对策建议。

4）研究创新点

（1）合理选择研究对象，有助政策实施。

大学生作为知识分子，受过良好的高等教育，思想更加开明，更容易接受先进理念。除此之外，大学生关注社会热点和国家政策，有强烈的社会责任感。

（2）转变传统观念，由政府主导转向民众自理。

我国环境政策的实施一般依靠“自上而下”的行政体系，这也就形成了我国的“政府动员型环境政策”[3]。由此导致政府成为解决一切问题的关键，而忽视了个体在整个社会中应承担的责任。而这种对政府的过度依赖直接导致了政府包揽的升级，造成一切都要依靠立法的手段才能解决的错误思想。本研究突破以往的注重政府行政手段，从社会个体出发探寻有效实现“限塑”的方法。

1 国内外研究综述

《济南市高校大学生环境意识调查研究》的结果表明：大学生对于环境的关注程度不高，参与意识薄弱，在自己的能力范围内行动不够[4]。《21世纪议程》中明确指出：教育是促进可持续发展和提高人们解决环境与发展问题能力的关键，要将可持续发展思想贯穿于从初等到高等的整个教育过程中[5]。法国在包装塑料袋上印有有各式各样的环保宣传，利用这种潜移默化的宣传增强公众的环保意识。爱尔兰在对塑料袋收税的同时推行了一场教育运动，活动中印发宣传册并发放到各家各户，在宣传册上还注明塑料袋征税的原因.税收资金的用途以及顾客如何通过使用可循环利用的塑料袋来回避税收等[6]。

2 调查实施和主要结果分析

2.1 调查实施

本次调查在江苏大学、南京师范大学、扬州大学三所高校展开，采用现场回收问卷的形式，共发放问卷250份，回收有效问卷211份，回收率达84%，对象涉及不同年级的在校生，覆盖范围广，数据可靠性程度高。

2.2 主要结果分析

2.2.1 食品塑料袋日使用量调查：

从以下图表可以看出，15%的同学食品塑料袋的日使用量在3个及以下，使用量在3-5个的同学占26%，日使用量在6-7个的同学有58%，日使用量在7个及以上的只有6%。如果按每个学校3万人，那么一天大约要消耗162600个食品塑料袋。这表明在高校学生群体中食品塑料的使用量是相当可观的。

2.2.2 食品塑料袋使用高峰时段调查：

从以下柱状图中可以得出，食品塑料袋的使用高峰主要在午餐期间，早餐和晚餐期间的使用量相对较少。除此之外，我们还了解到食品塑料袋使用量最大的是学生食堂，而使用量大一是午餐期间人多座位少，二是认为食堂的餐具存在卫生问题。

2.2.3 不同年级学生的环保意识调查：

在对塑料袋基本认知调查中，有 66%的同学对食品塑料袋的成分及受热极限都不了解，这表明他们相关知识比较欠缺，这也是导致塑料袋滥用的原因之一。此外，几乎所有调查者都赞同“限塑令”的实施，但大多数同学对“限塑令”的基本内容不是很了解。而在“限塑令”的实施关键调查中，认为政府是关键的占45%，商家是关键的占25%，关键是消费者本身的仅占30%，由此可见，大部分人将限塑的责任推至政府和商家，从而忽视了个体在社会中应该承担的责任。

但也有好的方面：随着年龄的增长或学历水平的提高，愿意主动去实践减塑的人数呈现逐步增长的趋势，这表明大家的环保意识在逐步提高，也彰显了教育的力量。

3 对策建议

3.1 加大环保宣传力度，营造良好校园氛围

学校作为最高效的知识传播场所，应利用其自身的教育优势，做好环境保护的宣传工作。可以充分利用海报、校园广播等工具营造良好的校园氛围，并定期举行环保讲座，开展相关实践活动，做到理论与实践相结合。同时在课程设置中加设环境保护类基础课程，使得环保理念深入人心。

3.2 加大环保方面的研究投入

大学生作为国家未来建设的主力军，通过对环境保护相关方面的研究，可以加深对环保事业的理解，提出更多的建设性意见，这将极大的促进我国未来环保事业的发展。

3.3 完善基础设施，加强卫生管理（以学生食堂为例）

学生食堂是食品塑料袋使用量最大的地方，使用量大的原因主要在于用餐时间人多拥挤，没有空余的位子可供就餐，除此以外，也有些学生考虑到食堂餐具没有经过消毒存在卫生隐患问题，这些都造成了食品塑料袋的大量使用。因此，完善原有基础设施，加设餐位或合理安排空间，并提供安全卫生的用餐器具是减少食品塑料袋使用重要举措。

3.4 建立志愿团队，参与实时监督

政策的高效实施离不开有效的监督，而高校社团则可以成为环保事业推进过程中的一支重要力量。通过建立志愿团队，对错误行为进行及时的批评指正，这将有力地促进良好习惯的养成。

3.5 提高环保意识，践行环保理念

一种价值观决定一种行为，作为大学生，我们更应该树立正确的价值观，接受进步的思想，主动提高自我的环保意识，同时从身边的小事做起，关注身边的环境问题，主动参与到环境保护的实践中。

4 结束语

塑料袋使用带来的后果已十分严重，限塑不应只停留在喊口号阶段，而是应该真正落到实处。通过本次调查研究，我们希望作为新时代的大学生，要肩负起属于自己的社会责任，从我做起，从现在做起，深入理解环保理念并在实际生活中主动参与实践，为我国的环保事业贡献属于我们的一份力量。

【参考文献】

[1]杜秋河.塑料制品对人体的危害[J].内蒙古科技与经济，2007，05.