产品营销策略范文
时间：2023-03-28 02:38:28
导语：如何才能写好一篇产品营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
近些年来，伴随经济的全球化，我国农产品营销面临新的挑战，因此，我们应不断的探讨我国农产品的未来发展之路，探索一条有效的农产品营销之路。本文就农产品品牌营销策略进行一定的探讨，期望可以通过多个地区的区域联合创建本地区的优势品牌，从而提高本地区农产品的竞争力。
【关键词】
农产品；品牌；营销策略
近些年来，我国农业经营体制不断转变，伴随农业科学技术的广泛应用，农业的生产力能力逐年增强，农产品供给由过去的总体短缺变成了现在的供大于求。同时，由于加入WTO以后，国外的农产品不断进入中国市场，因此，国内农产品的市场化与商品化程度不断提高，市场的竞争也越来越激烈。我国农产品营销面临新的挑战，探索一条有效的农产品营销之路是目前的重要内容，本文就农产品品牌营销策略进行一定的探讨，期望可以为农业产品的营销提供一定的参考。
1 农产品品牌营销的必要性
1.1农产品品牌营销策略可以优化农业产业结构，通过进行品牌营销策略，可以实现农业生产的一体化经营，形成一个系统的产业结构。通过品牌营销策略，可以使各部门之间分工协作更加细致紧密，同时还可有效的推动农业生产力水平的提高。
1.2农产品品牌营销策略可以有效的应对外来农产品的冲击，同时可有效提高农产品的整体竞争力。品牌农产品的最终成品一般都是经过多道工序的检验之后得到的，因此产品质量可以得到保证。品牌农产品与普通的农产品之间是有区别的，因此其产品的市场竞争力相对较高，抵御市场风险的能力相应的提高，可以更好的应对市场的冲击力。
1.3农产品品牌营销可以有效扩大内需，从而推动经济增长。进行品牌营销策略，可以推动农产品的消费需求，提升农产品消费层次。伴随人们的消费方式与消费观念的不断转变，人们对消费质量的关注度越来越多，逐渐向品牌化与高端化发展。人们越来越注重产品的营养价值与是否绿色环保。农产品进行品牌营销，可以满足消费者的品牌需求，还可提高市场产品的占有率。伴随人们生活水平的提高，更多的品牌农产品会更加受到普通老百姓的推崇，可见品牌农产品具有广阔的商机可以进行开发。
1.4农产品品牌营销可以使农民增加收入，从而更快的富起来。实施品牌营销策略，可以改善农民的生活水平，减少城乡居民的收入差距。进行品牌销售，导致农产品的销售价格比普通农产品高出一部分。农产品作为人们生活的必须品，消费量通常比较平稳，一般不会出现较大的变动，而且伴随人们消费意识的增强，品牌农产品需求的不断增加，农民的收入就会相应的增加。农民生活质量的提高，对于社会主义新农村建设与社会主义和谐社会的构建都具有重要的意义。
2 农产品品牌营销的可行性
2.1农产品品牌营销策略需要强有力的保障才可以进行，政府的支持给予其发展提供了重要的条件。近些年，农业部先后下发了一些文件，用于推进与指导农产品品牌营销工作。如1999年的《农业部关于创名牌农产品的若干意见》与2006年的《农业部关于进一步推进农业品牌化工作意见》。各级政府与相关主管部门积极进行合理的引导，并从资金、法律与政策方面进行大力的支持，因此可以有效的保证农产品品牌营销工作的顺利进行。
2.2实行农产品品牌营销策略是现实的需要。改革开放后，我国农业生产发展迅速，生产力水平不断提高，但是农民的收入与城镇居民相比仍然处于较低的水平，因此探索使农民增加收入实现快速致富的方法成为人们关注的热点。党与政府也十分关注农民的问题，中央文件也是一直关注“三农”问题，从长远来看，实施农产品品牌策略是实现社会公平、改善农民生活质量与提高农民收入水平的有效途径。
2.3丰富的农产品资源是进行农产品品牌营销的基础条件。我国土地资源广阔，农产品资源品种多种多样，同时农产品的产量也比较多，各个地方都有比较特色的农产品，比如云南的普洱、西湖的龙井、烟台的苹果与新疆的哈密瓜等等，这些农产品资源在国内外都是十分著名的，深受人们的喜爱。将这些具有特色的农产品进行包装加工，同时加大宣传力度，打造农产品的品牌一定会收到比较好的效果。
3 农产品品牌营销策略分析
3.1 农产品品牌的推广
农产品的品牌推广可以运用农产品的特殊性，也可使用工业品通常使用的手段。首先，农产品品牌的生产者通常销售能力差，对相关的品牌实际操作缺乏经验；其次，农产品品牌生产者资金通常都比较欠缺，不能使用大规模的传播方式。这些情况都大大的制约了农产品品牌的推广，因此针对这种情况，就应积极的发挥政府与协会的作用，重点抓农产品的宣传工作，通过举办各类农产品展览会来推广农产品的品牌，尤其是对于一些国外的客户，我们应通过建立顾客信息反馈系统，及时跟踪消费者的动态变化情况，了解顾客对品牌的意见，并进行适当的调整，适应市场的变化与需求，加快农产品品牌的推广。
3.2 农产品品牌的定位与宣传
不同的品牌定位需要有不同的价格策略进行匹配，农产品专卖店比较适合具有地域特色的农产品的销售；农贸市场比较适合中低档的农产品；大型的超市则比较适合中高端的农产品。
农产品的品牌建立与工业品的品牌建立有较大的不同。农产品的品牌建立刚刚开始，因此其品牌建立中有较多的不利因素影响其发展。如我国的农产品生产者文化水平不高，对新知识的接受程度较弱，同时农产品生产地比较偏僻，这些都不利于农产品的品牌建设。因此，我们应提高生产者的品牌意识，充分发挥当地政府尤其是当地的农业协会的作用，积极的对农产品生产者进行相关知识的培训，为农产品的品牌建立创造良好的基础。
3.3 农产品品牌设计
农产品品牌的设计通常包括商标设计、造型设计与产品功能、质量、包装的设计等等。构思精巧、简洁醒目、地域文化内涵丰富、易于传诵的品牌比较容易被人们认可与接受。农产品品牌定位之前，需要对竞争对手与目标市场进行调查分析。从本质上讲，农产品品牌定位就是找到一个对顾客有价值的差异点，然后通过各种手段将这种差异点传播给顾客，同时让顾客感知到你的差异点，并在心理上同竞争对手区分开。
3.4 农产品资源的集中
农产品生产具有较大的地方特色，产品的营养度、季节与质量与所在地域的自然环境关系紧密，因此往往不同地区有不同地区的特色优势产品。我们应依据这些特点，集中优势资源，建设农产品的品牌。品牌在建立过程中，数量不应过多，防止消耗资源。
3.5 目标市场的选择
我国地域广阔，不同地区的消费习惯也有较大的差异，因此农产品的品牌在建立之前，应充分调查当地的人们的消费习惯，分析消费者的特点，选择适合自身的目标市场，针对目标市场的偏好制定相应的农产品品牌策略。
3.6 创建农产品协会
我国的农产品的生产者通常具有营销能力差、生产分散与生产规模小等特点。分散的生产不利于品牌的建立与推广，而且有时还会增加内部的竞争，减弱当地的农场品的优势。因此，我们应依据不同地区的实际情况，建立多种农产品协会组织。通过协会的力量，统一培训与指导农产品的生产者；统一进行信息收集与共享活动；统一进行农产品的销售与生产资料的采购；统一规划农产品的推广活动与品牌建设。通过组建协会可以减少内部的竞争，因此，组建协会是农产品品牌建设成功的重要因素。农业协会考虑品牌拥有者时应考虑其长短期利益，并应依据实际情况做出决策。品牌的拥有者可以是各类零售组织、农产品生产大户或农业协会组织。
3.7 完善品牌运行的外部环境
我国仍处于社会主义初级阶段，诸多的法律体系都不完善，特别是农产品品牌运营方面的法律更是相对滞后。因此，政府与行业组织，应积极的运用舆论机构、发挥消费者的作用，增强对消费者的宣传力度，打击多种品牌侵权行为。同时运用法律手段，增强对品牌商标及其权益的保护力度，严厉打击“坑蒙拐骗”、“假冒伪劣”与“制假贩假”等品牌侵权行为。
我国是农业大国，农业是绝大部分农民赖以生存的基础。我国的农产品常存在竞争力差、无品牌、价格低、品质低、产业规模小等缺点。在市场中，又不同程度的存在价格竞争激烈、同质化严重等问题，制约了农民的经济收入水平，同时也严重的影响了整个社会的发展与稳定。伴随经济的全球化，我国农业产品面临更加严峻的考验，因此，我们应不断的探讨我国农产品的未来发展之路，期望可以通过多个地区的区域联合创建本地区的优势品牌，从而提高本地区农产品的竞争力。
【参考文献】
[1]李敏，易法海.农产品品牌营销的前提与关键[J].现代农业与科技，2007（1）：119-120.
篇2
一、临钢中厚板SWOT分析
SWOT分析就是通过分析企业经营的外部环境，发现企业经营中存在的机会与威胁；同时，通过分析企业内部经营环境，发现企业自身的优势和劣势，进而直观获取企业战略概况的方法。SWOT分析法主要包括以下几个步骤：列举外部环境存在的关键机会；列举外部环境存在的关键威胁；列举企业内部的关键优势；列举企业内部的关键劣势；通过内部优势与外部机会的匹配，制定出优势-机会（SO）战略；通过内部劣势与外部机会的匹配，制定出劣势-机会（WO）战略；通过内部优势与外部威胁的匹配，制定优势-威胁（ST）战略；通过内部劣势与外部威胁的匹配，制定出劣势-威胁（WT）战略。综合企业内外部的分析结果，临钢中厚板产品SWOT矩阵见图1。临钢中厚板产品可选战略分析：
1. 优势-机会（SO）战略
（1）实施科技发展战略，依靠科技创造效益。在我国经济快速发展的现阶段，充分利用国内需求旺盛的发展机会，加大高新科技的投入力度，提高设备的技术优势，逐步提升高附加值产品的比例，培育新的经济增长点。发挥地处华北区域的优势，积极开展与合作厂商在技术研发方面的战略合作。（2）实施国际化发展战略，努力提升国际市场形象。积极参与国际中厚板市场的竞争，建立健全出口营销渠道，积极参与国际原材料资源的开发，提升企业对铁矿石资源的控制。利用发达国家在中厚板产品生产方的技术优势，与之建立广泛的技术合作和战略联盟，使临钢中厚板在参与世界竞争的同时，逐步成长为具有国际竞争力的生产企业。
2. 劣势-机会（WO）战略
加强营销管理，扩展营销渠道。根据市场需要，通过自建、合作、入股等方式，构建自销、直销等多渠道营销体系，规避单渠道营销的市场风险。补充一线营销团队，完善营销团队的绩效考核体系，充分调动现有营销团队的积极性。同时，充分利用现有的渠道资源，鼓励现有渠道开展新产品的营销，增强新产品以低成本快速抢占市场的能力。
3. 优势-威胁（ST）战略
（1）实施差异化营销战略。由于中厚板市场竞争异常激烈，而临钢中厚板竞争力较弱，因此须加强产品差异化的竞争力，重点开发市场尽需且高附加值的高强度板、耐磨板、管线用钢等特殊用钢，重点开发Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等产品。同时，加强企业的服务水平，实现服务差异化，建设临钢特色服务品牌。（2）加强与合作伙伴的战略合作。加强与有实力、信誉和发展前景的终端用户或大型流通贸易商的合作，甚至结成战略联盟，共同抵御市场风险。充分利用太钢、临钢联合建设精品板材生产销售基地的契机，实现企业在设备、生产、技术、资金、资源、营销等方面的互补与联合。（3）充分发掘设备潜能，有效利用资源优势。由于国内中厚板市场竞争激烈，较难实现全年设备的连续稳定生产，因此可考虑采取联合、承包或来料委托加工的方式发掘设备潜能，以解决设备闲置和人员涣散带来的负面影响。
4. 劣势-威胁（WT）
（1）加强科研合作，加大研发力度。加强科技创新人才的引入和培养，健全科技人才的激励机制，营造良好的科学研究氛围，完善新产品开发奖励机制。加强与优秀企业、科研院所和大专院校的科研合作和交流，提升产品质量，提高中厚板的产品附加值，培育具有临钢特色的明星产品。（2）优化工艺流程，降低产品成本。临钢需健全产品质量控制体系，牢固树立产品质量为企业生命线的工作意识，同时优化企业内部的生产工艺流程，减少企业内部的物流二次倒运，在加强产品质量的同时努力降低产品成本。加强生产设备的调试和管理，实现安全稳定生产。（3）加强信息化建设，着手业务流程再造。临钢作为国有企业，应充分利用信息化等管理手段，破除旧的管理体制和管理思路，进行管理变革和业务流程再造，重新规划企业内部部门之间的责权利，为企业健康、快速、稳定发展增添新活力。
二、临钢中厚板产品营销战略的制定
通过对企业外部环境的机会和威胁及内部环境的优势和劣势分析，制定临钢中厚板的产品营销战略。
1. 产品组合营销战略
低合金高强度结构钢、压力容器用合金钢作为临钢中高端中厚板产品，要坚持目前市场定位，优化产品结构，提升产品质量，使其继续成为临钢中厚板的重点产品。热处理、酸洗线生产的品种作为高附加值明星产品，需要尽快扩大生产和销售，尽量满足生产线产能需求，并制定灵活的价格政策，抢占市场使其尽快成为临钢的拳头产品。双相钢、核电钢、DNV船板作为一般产品，根据目前的设备情况，应采用部分规格与其他钢厂联合、承包等多种方式进行生产，待时机成熟时扩大规模占领区域市场，扩大生产与销售量。
2. 高科技发展战略
充分利用国内需求旺盛的发展机会，加大高新科技的投入力度，提高设备的技术优势，逐步提升高附加值产品的比例，培育新的经济增长点。发挥地处华北区域的优势，积极开展与合作厂商在技术研发方面的战略合作，与山西省内及附近区域的煤机制造业、不锈钢制造业等厂商进行技术联合交流与合作，将用户的质量、技术需求反映到生产过程中，根据性能、板面等个性化需求，及时调整生产工艺方向，使产品的实物质量更加符合用户的需求。加强科技创新人才的引入和培养，健全科技人才的激励机制，营造良好的科学研究氛围，完善新产品开发奖励机制，开展新产品SBU（战略业务单元）项目，建立特殊品种课题负责人制度，加大新产品开发与质量攻关的奖励力度。加强与优秀企业、科研院所和大专院校的科研合作和交流，提升产品质量，提高中厚板的产品附加值，培育具有临钢特色的明星产品。
3. 国际化发展战略
积极参与国际中厚板市场的竞争，与集团公司的矿业公司、外贸公司等成熟渠道加强沟通、合作，逐步扩大出口销量，建立健全出口营销渠道，积极参与国际原材料资源的开发，提升企业对铁矿石资源的控制能力。利用发达国家在中厚板产品生产方的技术优势，与之建立广泛的技术合作和战略联盟，使临钢中厚板在参与世界竞争的同时，逐步成长为具有国际竞争力的生产企业。
4. 多渠道营销战略
根据市场需要，通过自建、合作、入股等方式，构建多渠道营销体系，规避单渠道营销的市场风险。补充一线营销团队，加大营销队伍人员与资金投入，明确销售任务与利润指标，完善营销团队的绩效考核体系，充分调动现有营销团队的积极性与主观能动性。调整营销战略思想，有战略性的开拓新的市场区域，巩固和细分成熟市场区域，在不同的区域，因地制宜、根据不同的品种需求和特定客户群体，建立灵活多变的资源分配、价格应变等销售策略。同时，充分利用现有的渠道资源，鼓励其开展新产品的营销，增强新产品以低成本快速抢占市场的能力。
5. 差异化营销战略
由于中厚板市场竞争异常激烈，临钢中厚板竞争力相对较弱，因此须加强产品差异化的竞争力，依托集团公司先进的炼钢生产体系，重点开发市场需求较大且高附加值的高强度板、耐磨板、管线用钢等特殊用钢，如Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等产品。在以上专用钢的产品实物质量方面进行技术攻关，确保性能、表面等质量指标优于其他同行业钢厂，以形成具有临钢特色的代表性产品。同时，从技术支持、缩短供货周期、加快异议处理等综合管理方面，切实加强企业的整体服务水平，实现钢厂服务的差异化，建设临钢特色服务品牌。
6. 企业管理战略
临钢需进一步健全产品质量控制体系，牢固树立产品质量为企业生命线的工作意识，把质量意识贯彻到每一个操作职工与每一个生产过程，同时优化企业内部的生产工艺流程，减少企业内部的物流二次倒运，在提高产品质量的同时，努力降低生产成本。加强生产设备的调试和管理，实现安全稳定生产。临钢作为国有企业，应充分利用信息化等管理手段，完善ERP、MES信息化管理系统的衔接与功能，通过管理升级破除旧的管理体制和管理思路，进行管理变革和业务流程再造，重新规划企业内部部门之间的责权利，为企业健康、快速、稳定发展增添新活力。
篇3
根据中国互联网络信息中心2005年1月中国互联网发展统计报告显示，截止到2004年12月，中国网民已经突破9400万，上网计算机数量已经达到4160万台，而1998年网民仅210万，上网计算机74．7万台，可见中国互联网惊人的成长，由此带来的必然是对数字信息产品的消费的急剧增长。但目前学术界和企业界对数字信息产品的市场研究还没有给予足够的关注。本文从数字信息产品的特征分析入手，探讨数字信息产品的市场营销策略。
2数字信息产品的特征
2.1共享性和无形性
数字信息产品可以同时被多人使用，不同的人能够同时使用同一信息进行决策，由此获得的效用既不会被分割，也不会被削弱；数字信息产品是无形的，在购买前，不能像实物产品那样可触摸、观赏。
2.2产品交易的特殊性
物质产品在市场上交易后，所有权发生转移。数字信息产品提供出去后却没有失去所有权，起码在一定的时间、空间内可共享，可多次出售、转让，从而产生更多的经济效益和社会效益。
2.3生产成本构成的特殊性
数字信息产品是高科技知识的结晶。初期需要极高的投资开发，投入巨大的智力资本和资金资本，这里绝大部分是沉没性成本，即停止生产，就无法收回成本；但产品复制成本非常低，几近零水平。数字信息产品这一高固定成本、低甚至零边际成本的特点决定了在数字信息产品市场中，大规模生产可以使供应商利润达到最大化。这种成本结构产生了巨大的规模经济效应：你生产的越多，生产的平均成本就越低。
2.4使用价值体现的间接性
物质产品可以被消费者直接使用。数字信息产品的使用是一种综合分析、增益才智的过程，其使用需要一定的设备和条件。同一数字信息产品，不同部门、不同人使用后，效果会有很大差距，即使同一个人使用，不同时间其使用价值也不同。
2.5高科技性
数字信息产品是科技发展到一定阶段的产物，其本身科技含量很高。
3数字信息产品的市场营销策略
营销学家将影响企业营销目标的各种可控因素归结为“4P”，即产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)，形成“4PS”的营销策略组合。“4PS”的营销策略理论对数字信息产品的市场营销也是适用的。但由于数字信息产品的高科技性对其影响甚深。而高科技产品需要专业人员来掌握，有一定技术基础的专门人员来营销。因此最为有效的数字信息产品市场营销策略组合，应是在“4PS”基础上，增加人员(People)，即采取“5PS”市场营销组合。
3.1产品策略
产品策略是市场营销策略中至关重要的策略。营销组合中的其它策略也是围绕产品策略进行的。制定数字信息产品策略，需要重点考虑三个方面的问题。
3.1.1数字信息产品的质量针对性、有效性、及时性是衡量数字信息产品质量的标准。在进行数字信息产品生产时，要从“三性”出发，努力提高数字信息产品质量。
3.1.2数字信息产品组合面对用户对数字信息产品需求的多样性和多层次性，数字信息产品应是一系列产品的组合，以满足不同用户的需求。以提供知识服务的中国知识基础设施工程（CNKI）为例，目前，它所提供的数据库不仅针对期刊、报纸、会议论文、专利等不同类型的信息资源，而且它还针对各行业提供行业知识、政策法规以及统计数据等。这些信息产品组合可以最大范围地满足用户的需求。
3.1.3数字信息新产品开发数字信息服务要有预见性和敏锐性，经常进行市场需求调查，研究消费者心理，不断开发新产品。要重视激发消费者应用新产品的积极性和主动性。
除此之外，最为重要的是我们对产品的个性化和定制化的工作，使它对顾客有最大的价值。要对产品进行个性化和定制化，就要了解顾客的需求。互联网的迅猛发展，以及互联网所提供的交互沟通能力，为生产者提供了研究顾客的机会和工具。利用网络可以深入了解顾客的一些基本情况，如兴趣、偏好，习惯等。许多网站都提供免费电邮注册，但申请时需填写有关个人的一些基本情况。了解顾客的另一个主要途径就是观察他们的网上行为，网站运行记录文件包含了许多关于顾客行为的有用信息。
了解了顾客的需求与偏好后，才能对自己的产品或服务进行更有效的调整，更好地满足顾客的需求。譬如世界闻名的路透集团，其核心业务是提供金融信息。它向全世界数十万个终端提供数据。它把特定行业感兴趣的新闻包装起来。这种包装通过提供信息过滤和搜索服务为产品增加了价值，这对饱受信息超载折磨的消费者来说具有极大的诱惑。比如你处于造船业，你可以从路透集团购买一份服务，只给你发送有关造船工业的新闻。
3．2价格策略
数字信息产品服务涉及到产品定价问题。灵活运用价格策略，对数字信息产品营销至关重要。单从市场因素考虑，用户在消费数字信息产品中所获得的效用应该是其价格形成的基础。同一数字信息产品，对于不同的用户产生的效用差别很大，用户愿意支付的价格也是不同的，在定价时应区别对待。根据影响数字信息产品定价的因素，数字信息产品的定价方法应采用需求导向定价法。
3.2.1差别定价策略基于数字信息产品成本结构的特征，充分利用消费者对同一信息产品的评价存在差异特点，针对不同的消费者制定与其评价相适合的价格。
3.2.2捆绑定价策略将不同的信息产品打成包以一个价格出售。这个价格要低于单个产品的价格之和。使用捆绑式产品定价策略，能够给消费者带来实惠，提高效用。
3.2.3收益分成策略用户对数字信息产品的理解和接受有一个过程，可以采取先试用，后付费的方法，也可以根据用户使用数字信息产品获得的收益，按一定比例收取费用。
3.3渠道策略
运用渠道，借力发挥。把渠道营销当作一项工程来做，简单而言，就是和其他的ISV（独立软件供应商）、IHV（独立硬件供应商）、SI（系统集成商）先进行产品的兼容测试，然后签署战略合伙伙伴协议，共享市场信息，相互捆绑销售。在实际操作中，应注意以下几点：
3.3.1在数字信息产品的销售中，往往是和集成项目联系在一起，接下项目后，然后再转给其他专业的SI来做，因为人家有雄厚的实力，丰富的开发经验，能够深刻把握客户需求。只要SI绑定住你的数字信息产品就行。通过这个合作，双方在技术上清除了障碍，以后会有更多的合作。而且也达到了销售信息产品的目的。
3.3.2共享市场资源。通过与合作伙伴签署合作协议，把自己网站的LOGO与对方交换，把自己的客户资源，市场信息与对方交换，对方的展会、论坛要去参加，自己的展会论坛也一定要邀请对方参加，最好在会场上发点资料，做个演讲。大家都增加了宣传的次数，个体的力量成了群体的力量，而且是相互宣传，更增加了宣传的效果和可信度。
3.3.3通过资本运作来博取市场。与一些官方或者有官方背景的企业进行资本合作，利用他们的资金和市场运作经验，还有更为重要的是在政府购买的决策中的“影响力”。而对方也希望有明显收益的项目为自身利润的增长点。让对方占据自己公司的一定股份，让对方有所动力去为你“说话”，把你的事当作他自己的事去做。在与他们进行资本合作的过程中，首先要进行甄选，其次，技术一定要把握在自己手上，这是自己最基本的东西。可以以成立营销公司的模式，一方出产品和售后服务，对方出资金和市场操盘，从而让双方有机的融合在一起，实现双赢。
3.4促销策略
3.4.1有形展示数字信息产品的无形性，使消费者摸不到，碰不着，对产品的认识相对困难。使无形产品有形化，是一种有效的促销手段。可以采取服务单位形象展示，科学合理地设计数字信息产品加工平台而充分体现数字信息产品高科技的特点，组织用户联谊活动和参观活动，对成功的服务案例进行宣传，对产品进行合理的包装，运用多媒体技术进行宣传等多种方式。
3.4.2用户培训数字信息产品在销售中的难题是：一方面，销售人员不太熟悉用户系统等技术问题，提供的产品服务缺乏针对性；另一方面，用户系统的技术专家又不太熟悉信息产品的技术问题。通过培训，可以增进相互了解，促进供求双方的密切合作。
3.4.3激发需求
定点定时在各地展开促销活动，可采取散发传单、上门服务等形式进行促销。激发用户的潜在需求。
3.5营销人员
3.5.1专家营销专家营销＝顾问的工作态度+专家的工作方法。专家营销的核心是帮助顾客购买满意的产品，教会顾客更好地利用所购买的数字信息产品。
3.5.2顾客关系营销数字信息产品的高科技性以及对一定设备的依赖性使得用户对数字信息产品的认识难以做到始终如一，容易产生不信任感。另一方面，数字信息产品成本构成与定价方法使得建立与用户的长久合作关系尤为重要，依靠用户的重复使用或扩大用户数量能带来显著的收益。
篇4
一、深刻领悟产品营销策略内涵
企业产品营销策略，其内涵主要是指企业之中各市场营销部门，在对目前以及未来市场发展进行充分预测考虑后，结合各综合部门资源、外部市场存在的机遇，进行的有意识、有目的的产品营销策划的综合体。产品营销策略是一个综合体，是一个不断丰富与发展的认识过程的结晶体。企业产品营销策略的最终实现，需要相关工作人员进行持之以恒的努力。这是由于产品营销策略的多维度性所决定的。产品营销策略需要包括价格策略、促销策略、产品策略以及营销渠道策略，等等。企业产品营销策略整体计划的制定需要各部门进行亲密无间的合作，并在一段较长时期内进行不断创造、反复。这样才能够最终实现产品营销策略计划。由此可见，企业产品营销策略，并不是简单的计划的生成体，而是一个不断创新、调整、再创新的反复过程。目前，从相关研究成果我们可以了解到，平均约2小时即会有两项新产品被通过各种途径打入市场之中，同时，平均约2小时也至少有2个或者2个以上的产品被市场淘汰。深入研究，则会发现无不与企业产品营销策略的优化与升级密切相关。尤其是对于新上市的产品而言，如果没有深刻领悟产品营销策略内涵，并拥有强有力的企业产品营销策略，则很可能夭折。由此可见，深入领悟企业产品营销策略内涵，并付诸相应实践才能够更好的促进企业产品营销策略的实现。
二、注重既有信息及扩展信息的运用
从产品本身而言，首先要保证企业产品本身具有着较强的市场需要性。这样才能够为企业产品营销策略的实践打下牢固的基础。结合上述对于企业产品营销策略内涵的探讨，我们可知，企业产品营销策略，简单的说，即是将产品销售给客户进而达到利润的最终实现。在产品质量过硬的条件下，如何快速、精准的找到需要该产品的客户，即成为企业产品营销的重中之重。笔者认为企业产品营销策略之中注重既有信息以及扩展信息的合理运用，则可以在某种程度上扩大企业产品营销策略的实效性。企业产品营销策略的评价标准之一，即是精准性。只有把握市场的走向以及客户的实际需要才能够达到更好的效果。所谓“既有信息”是指企业在其发展过程之中逐渐积累起来的客户群信息、竞争对手信息、市场对产品的需求信息，等等。所谓“扩展信息”则是指，通过诸多企业营销方式所得到新的关于类似产品、客户的信息。目前，作为企业产品营销策略之中重要组成部分的信息，虽然得到了较多企业的关注。但是，其实际达到的效果却另人堪忧。对此，笔者认为企业产品营销策略需要亟待优化相关信息体系，而且只有从思维以及行为方式上进行深入分析、了解、实践后，才能够最终达到良好效果。例如，作为企业产品营销策略的决策者，在进行决策时，应当能够在充分的收集客户信息、市场发展动向、客户对新产品的建议、新需要以及批判，尤其是摆正心态认真听取客户对新产品的抱怨，才能够更好的了解市场发展的大环境，进而更好的促进企业产品营销策略实效性的提升。由此可见，注重既有信息及扩展信息的运用对促进企业产品营销策略实效性的提升具有着重要意义。
三、注重提升企业产品营销策略实践者的风险意识
从某种程度上来讲，企业产品营销策略的好坏，直接关乎新产品的成败。这并非危言耸听。据相关调查研究，目前我国新产品上市的成功概率小于5%。平均每次新产品上市折和5000万人民币。美国新产品成功率也仅在40%左右。平均每次新产品上市损失达8000万美元。虽然由于技术力量、资金力量等等因素影响，但是，企业产品营销策略实践者风险意识的缺失在其中所占比重不容忽视。长期以来，大量的事实证明，对于企业产品营销策略的过于自信往往会导致企业产品营销策略最终失败。尤其是产品经理以及客户经理对于企业产品营销策略的不完全实践，不能够合理的构建新产品的特性与客户的实际需要之间的桥梁，抑或不能够较好的反馈新产品的劣势，进而不能够满足客户与日俱增的新需要。有些产品经理以及客户经理片面的认为“酒香不怕巷子深”，但是，笔者认为如果企业产品营销策略实践者缺失风险意识，则会直接影响到整个新产品的入市，进而直接导致新产品的寿命的终结。例如，根据相关调查显示，由于企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失，往往会促成其实践错误率的大大上升，同时，研究还表明，企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失还会影对无论是服务组织体系的进一步构建与实践，还是后期应对客户需要的新变化以及产品后期创新，提升市场认知度的实践活动均具有重要影响。
四、合理运用差异性原则
差异化产品营销可以大致可以由产品差异性营销、价格差异性营销、地点差异性营销、促销差异性营销等阶段构成。即4P原则（Product、Price、Place、Promotion）。作为企业产品营销的重要组成部分的差异性产品营销应当引起决策者与实践者的充分重视。
第一，产品差异化营销。市场发展过程之中，往往差异化的产品才能够最终赢得市场先机。与差异化产品类似，产品差异化营销也具有着重要意义。一个好的产品，最终吸引既定的客户目标群体，往往取决于客户目标群体对于产品总体的评价。产品差异化营销往往需要考虑到目标产品与目标人群之间的沟通与关联，切实的将产品自身区别于其他产品特性以适应夸张、新颖、创新的差异化营销手段进行呈现。这样才能够更好在竞争日趋激烈的市场发展过程之中赢得一席之地。例如，目前风靡一时的iPhone的差异性营销策略来看，其倡导以及宣传的时尚元素、个性独特性以及本身强大的设计理念与其他相关产品之间的巨大差异性。尤其是iPhone自身创新性使得消费群体的大量新需求得到满足，进而使得大量的消费者在明显高于市场价值的情况下，对于iPhone趋之若鹜。通宵等候买IPHONE新版型甚至成为一种常态。
第二，价格差异化营销。价格差异化营销是传统营销策略中一个重要组成部分。在市场激烈的竞争环境之中，价格作为直接反映产品本质品质以及吸引既定目标消费群体的重要因素，专门针对价格差异化营销策略往往会达到较好的实现效果。例如，在调查之中发现，如果能够采用有效的价格机制，则可以在较短的时间内达到扩大市场占有率的直接效果。如果未对市场进行深入了解，而是武断的采用不恰当的市场价格机制，则会直接导致企业产品营销策略的最终失效，使得产品的有效营销受阻。但是，针对目前我国企业产品营销之中存在的诸多问题，笔者认为企业产品有效营销策略，首先需要将目光着眼于产品本身的价格定位。其次，能够充分的把握市场价格体系之中的相关技巧性。众所周知，价格体系之中进行企业产品营销时往往需要一定的技巧，在制定整体产品营销策略时，需要我注重的对于整个相关市场进行较为全面的调查研究，这样才能够真正的了解到既定消费群体的整体需要以及人们对于价格的可接受程度。同时，在企业产品价格营销策略制定时往往需要注重企业产品的价格弹性，在一定的价格规律下上下浮动。因此利用价格战进行市场竞争过程中是必要关注价值规律和价格弹性的规律，不能仅仅依赖于降价手段来控制产品的市场。销售过程要时刻关注市场价格的浮动和范围，跟随市场需求来进行有效的价格调节。
篇5
关键词:茶油产品;营销网络;营销战略;长阳县
中图分类号:F307.2
文献标识码:B
文章编号:1005-569X(2009)12-0003-2
1 引 言
2009年2月,长阳土家族自治县决定:用5年时间建设120万亩木本油料产业基地,打造百万亩木本油料产业大县,发展核心是油茶产业,这一决定预计总投资近4亿元。如何把油茶产品推销出去,成为摆在我们面前的最大课题。为此,笔者从营销组织和营销策略角度,进行一定探讨,以供地方政府决策者和油茶生产经营者参考。
2 建立油茶系列产品的营销组织
长阳县要把生产的油茶产品推销出去,政府和企业都要在营销上下大功夫,光靠企业开拓市场,不易把产品快捷地送到消费者手中。政府和企业在茶油的营销上要扮演好各自的角色。
2.1 建立营销网络
油茶生产经营者应创立自己的营销网络,促进油茶系列产品流通。首先,油茶生产经营者依据地理、人口等指数对消费者的需求进行市场细分。其次,根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。其三,调动自己的营销资源,将油茶产品分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络,再投入生产工作。
互联网营销是营销技术手段的革命,它将油茶生产经营者和消费者连在一起,提供了一种新的销售渠道。油茶生产经营者应建立自己的因特网网站,促进油茶系列产品销售。
2.2 培育一支农民经纪人队伍
经纪人是市场开拓的主体要素,培育造就一支开拓国内外市场的经纪人队伍,提高其组织化程度,可推动油茶产品市场营销的发展。长阳县政府应培育农民经纪人队伍和商、中间批发商组织,扩大营销规模,提高交易效率。山东省苍山县是1人种菜3人卖,现在苍山蔬菜销天下;金乡县依靠成千上万的经纪人,把金乡大蒜卖到了全世界,出口量占全国的70%,长阳县也应该向这两个县学习。
在培训农民经纪人队伍过程中,应采取请进来集中办班、送出去深造培训的办法,对农民经纪人进行多种形式的培训,使他们尽快提高营销业务素质。同时高薪从社会上招聘部分高级营销人才,让农民经纪人能从他们的营销中现场学习和感受,提高营销水平。
同时,政府应大力发展农民合作运销组织,将农民组织起来进入市场,解决一家一户生产经营活动的信息不对称、进入市场难、风险大、产品运销环节多、增产不增收等到问题。积极推动建立油茶产业行业协会,维护油茶生产者的合法利益。
2.3 建立油茶市场信息体系
长阳县要打造油茶产业大县,必须有准确、及时、经济、完备、适用的市场信息,这样才能服务好油茶生产及经营者。政府应建立完备的市场信息体系,要有市场信息机构,配备专职信息人员,建立信息档案和台账,及时做好信息的收集、整理、筛选、建档和信息反馈等工作;要有健全的信息网点;要有定期或不定期的各种专业会、展销会、交流会;要有专题市场调查信息反馈;要有聘请的专家、行家、知情人按时提供营销信息;要有委托的咨询部门、情报机构、大专院校及时提供的可靠信息。
2.4 建立油茶产品连锁经营店
在流通领域中,若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来,共同进货、分散销售,共享规模效益,这种现代组织形式和经营方式连锁经营店,可以促进大流通、带动大生产,改进传统商业模式,推进流通现代化。茶油生产企业还可以通过农产品超市、直销专卖店直销产品,促进油茶产品的流通,提升油茶产品竞争力,提高油茶生产经营者的工作效率和经济效益。
3 油茶系列产品的市场营销策略
如何使产品具有吸引力,定价合理,购买方便,使买方满意,从而提高产品的市场占有率和经济效益,是油茶生产经营者营销策略所探讨的问题。为此,从以下几个方面进行探讨。
3.1 创新营销观念
(1)随着产品相对过剩时代的到来,油茶生产经营者应确立以市场需求为中心的营销观念,不仅要研究人们的现实需求,更要研究人们对油茶系列产品的潜在需求,并创造新的需求。
(2)油茶生产经营者充分运用现代市场营销的10PS(市场调查、市场细分、市场优先、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利和公共关系)进行策略上组合。对该产品消费需求进行深入调查和细致研究,发掘潜在需求,捕捉市场机会。
(3)油茶生产经营者应有意识地应用品牌策略,创造品牌优势,逐步建立油茶产业规模化优势,推动油茶产业的进步和完善。
3.2 油茶产品销售应有全球战略
茶油是食用油中的王者,质量可与欧洲的橄榄油相比,油茶产品为我国独有,油茶生产经营者一开始就要有市场营销的全球战略,根据国外不同的市场,选择产品出口、合营及向国外直接投资等策略,不断加大对国外市场的介入程度,增加利润。观念落后,导致我国没有形成真正的世界级的跨国企业,油茶生产经营者要以此为鉴,从产品生产开始,就展开国际营销战略。
长阳县油茶生产经营者应该积极推进国际化经营策略,争取生存和发展的更广阔土壤,增强产品的市场竞争力, 培养、锻炼国际市场营销人才,将传统的市场营销观念、体制和策略放到全球市场营销上去重新调整、审视和制定,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系, 探索适合长阳县油茶产业发展的全球营销战略之路。
3.3 抓住绿色概念实施绿色营销
油茶生长的环境无污染、无农药、无化肥,其产品为健康的绿色食品,长阳县的油茶产品必须利用好绿色营销策略。经营者们要以环保理念作为其经营思想,以绿色作为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求。
油茶产品的广告宣传应以油茶生长的环境作为切入点,进行宣传,让消费者了解油茶产品的营养价值。塑造油茶产品的绿色形象。
3.4 打造土家族的茶油品牌
长阳是土家族自治县,具有独特的文化特色,经营者们在实施品牌战略中,应塑造具有鲜明特征的个性品牌,如创造中国•长阳•润仙牌土家妹•山茶油新品牌,就具有更重要的意义。
在创建长阳县山茶油品牌中,要把土家族的文化特色发挥到极致,让山茶油与土家族和健康这几个概念有机地联系在一起。
特别在跨国经营中,要充分地利用不同文化所表现的差异,为油茶发展创造契机。利用国外人士对土家文化的神秘感来推动山茶油的行销。
4 结语
长阳土家族自治县建设木本油料产业大县的决定,为推动该县油茶产业的发展注入新的活力。在生产力高度发达、社会财富日益丰富的今天,营销范围日益突破区域的界限向世界市场扩张,营销方式从大规模无差异营销向小群体个性化营销的转变,在以消费者为主导的个体化营销环境下,油茶产品的市场营销显得尤为重要,直接涉及到油茶产业的兴衰成败。长阳县要把油茶产品顺利地销售出去,需要政府和企业联手,各自发挥自己的长处,为油茶产品的营销作出各自的努力。
参考文献:
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篇6
关键词：橡塑组合；密封产品；营销策略
中图分类号：F426
文献标识码：A
文章编号：1009-2374（2012）24-0037-03
1 市场分析
工业生产中的跑、冒、滴、漏可以说是安全文明生产的大敌，许多事故的直接祸根就是泄漏。目前我国各行业的机电产品普遍存在着“三漏”问题，不仅降低了产品的整体性能，而且造成了环境污染与能源的浪费，甚至酿成事故。密封件的质量与性能往往决定着这些机电产品的结构合理性、工作可靠性，甚至会严重影响到机电产品制造和使用部门的整体技术进步、工作效率和经济效益。我国每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件产品却很少，重要关键设备均采用进口密封件，年进口约7000万美元。由此可见，高性能的密封产品具有极大的市场潜力和发展前景。
2 产品介绍
目前已有国家专利推出了多种高性能橡塑组合密封产品，如U形滑环密封圈、Y形滑环式组合密封、三角形滑环式组合密封为主导的系列密封产品等，突破了传统密封设计概念，创新思维，采用了高性能增强PTFE为主的高分子聚合物滑动密封环和各种胶料的O形（或异形）橡胶圈组合，充分利用增强PTFE的自性、高耐磨、低摩擦特性来提高密封件的使用寿命，降低摩擦阻力，利用O形橡胶圈的弹性和良好的密封性，使之完美结合，具有高寿命、低摩擦、耐高低温高低压、耐腐蚀、密封性能优良等特点。
3 橡塑组合密封产品营销策略
3.1 市场进入
据调查，以徐州为中心的淮海经济区是一个对密封件需求量特别大的重工业地区。徐工集团名气享誉国内外，但其使用的产品大部分依靠进口，价格较高。而且，徐州地处苏、鲁、豫、皖四省交界处，交通运输便利。结合产品的成本优势以及性能优势，
本产品市场开发和进入点选择在淮海经济区。
根据徐州液压件厂对1335件液压缸的调查，分析了密封质量、焊接质量、装备质量、用户责任、清洁度、螺栓松动、其他因素等七个指标。其中，液压设备质量的一个最大影响因素就是密封质量，占32%。通过市场分析，本公司将首先进入淮海经济区的液压行业和工程机械行业，其中，首选徐州液压件厂。
3.2 产品
3.2.1 产品。保证产品质量，开发多种规格的系列产品，在专利产品的基础上，同时生产同行业一般产品。本产品提供的不仅是有形的产品，更是具有一定功能的装置，而且是很多机电产品必需的装置。同时还附加其所代表的国内密封行业的发展水平以及国内机械行业基础件对抗国际竞争力的能力。
3.2.2 包装。采用环保材料的包装，包装上附有本企业名称、厂址、联系方式等。
3.2.3 服务。根据客户的需要，提品从配套设计、研发、生产到安装、维修、检测等一系列的服务。
3.2.4 品牌。公司发展各时期均使用同一个标志，采用小批量、多品种、多订单生产策略，在全国范围内建立知名度。
3.3 价格
针对行业现状，我们结合产品特点，采用灵活的定价策略：
3.3.1 短期：对于行业内一般产品，采用随行就市定价策略，而对于加工定制的产品，将根据产
品和客户的实际情况来定价，多采用谈判定价策略。
3.3.2 长期：根据公司发展状况而定，很大程度上采用随行就市定价策略，紧密跟踪进口产品或国内合资公司同类产品的价格，但比国际上同行业竞争对手的价格要低。
据调查，就能解决同样问题的产品而言，目前进口产品的价格普遍偏高，同样型号和规格的超高压产品价格大约为国内产品的3～10倍。经过分析，本产品将同样型号和规格的产品价格定为国外产品的75%～80%。
3.4 销售渠道
通过对密封件购买商的调查可以发现，对密封购买主要有两种渠道方式，其中尤以企业自主销售为主。结合市场具体特征，本公司拟采取的销售渠道有两种：企业自主销售和通过商销售。
3.4.1 企业自主销售。即厂家直销，主要是采用人员推销的方式，以便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求，能比较详细、具体地介绍产品性能。
3.4.2 通过商销售。主要是利用商现有的销售网络，借助其渠道优势和客户资源，迅速打开市场，同时能节省企业的流通费用。
3.5 推广策略
3.5.1 赠送产品。借助徐工集团的知名度，进一步拓展周边企业，采用赠送产品的策略得到客户的认可所需花费的时间成本较高，所以，先赠送少量本企业专利产品，以得到企业的认可。
3.5.2 人员推销。据调查，很多大企业在采购密封件的过程中，其信息来源都是生产厂家的推销人员。所以，为客户举办相关知识讲座是比较有效地销售方式。这种方式便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求，能比较详细、具体地介绍产品性能。所以，本企业的产品以人员推销为主。
3.5.3 推出广告。结合产品及消费者的特殊性，本企业的广告将采用不同的媒体来推出；同时，结合企业战略，在不同的时期采用不同的广告宣传策略。
初期主要是产品及企业广告，广告主要宣传本产品的性能优势及本企业的加工定制能力。可以印制产品手册，先期发放于徐州市场各相关企业和单位，同时作为公司常备宣传品存放于公司内部，以备客户随时翻阅和索取；采用专业杂志宣传，买下1～2本专业杂志的全年彩页广告；采用参展方式，参加国内和国际性的相关展览会；自建网站，网络宣传，同时将网站的关键信息随时链接到行业权威网站上。后期侧重于企业形象和产品品牌广告，侧重于树立企业形象，塑造产品品牌。可以赞助公益性活动来进行科普宣传，宣传“三漏”问题带来的危害以及密封产品性能对机械产品的影响等。
3.5.4 公关。主要是维持和巩固现有的客户资源；对于政府重点扶持的重工业部门，定期赠送部分产品；派专业人员到目标企业举办系列讲座，对本产品的结构、性能等进行宣传和讲解，并与客户建立友好的关系。
3.6 市场拓展
经过两年的测试、认证和完善，使产品成功切入市场，通过在区域市场经验的积累，逐步开拓在全国范围内的销售网络，以打开全国市场。借助国际权威机构认证的优势，本公司将通过广告宣传，创立自己的品牌，并走民族品牌之路，与国外密封产品企业展开直接竞争。
建立以各重工业城市为中心的销售网络：围绕全国范围内各重工业城市，将全国划分为以徐州、大连、西安、重庆、兰州等为中心的五大区域，每一区域设一个分销部门，由当地分销部门联合当地商共同开发市场，并逐步发展下一级网络资源。利用经销商的网络和客户资源，尽快拓展市场区域。
4 结语
密封件行业的发展得到了国家有关部门的重视，并作为近年来国家重点支持的产业，在规划、引资、引进技术及科研开发等方面得到重点支持，同时液压、气动、密封工业已被列为振兴发展机械工业的四大重点之一。高性能的橡塑组合密封产品符合当前密封产品的功能需求，市场前景巨大，良好的营销策略能助其快速进入市场，并成功加以
拓展。
参考文献
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[3] 苏杰．工业品市场营销模式创新探讨[J]．现代商贸工业，2009，（10）．
篇7
【关键词】 战略 营销 品牌
想要让一个企业时刻处于优势的地位，适应现今社会的营销理念，公司处于一种良好的发展前景，从而实现整个企业的目标和使命。本文通过对典型电气企业的深入分析，从而对大多数公司所存在的问题进行总结，科学分析，从而确定出适用于绝大多数企业的营销策略。
对企业产品的市场进行细分同时与产品的具体特点相结合，从而对目标市场进行明确的确定。在由目标市场的具体特点对企业商品的营销策略进行初步的分析，同时找出具体的可实施的方案。此外，要制定一系列制度措施，比方说，招聘制度，培训标准，绩效考核内容等等。
随着我国经济的不断发展，全球经济加快了一体化进程，极大的增加了市场的竞争。在竞争面前：很多企业都有着自身的优势，比方说在技术方面，设备方面，生产方面，运作方面，以及资金方面。但是除此之外，也有很多企业对营销战略不够重视，多营销战略的制定也不太适当，从而对企业的发展方向开始迷失，这样的案例在国内屡见不鲜，造成了对资源的极大的浪费。此外，很多的企业都是在自身发展中不断的改进，对目标市场及时准确的把握以及系统的分析，制定出科学的经营战略，同时通过这种战略的指导，使得企业发展具有深远的影响。发挥企业资源优势，加强营销战略，科学管理，从而使得企业从容的面对市场竞争，不断的发展，适应社会的生存方式。此外，我国电气行业不断的有巨头加入，使得电气企业面临着前所未有的竞争压力。由此可见深入的研究国内电气制造的相关企业，重视其营销管理，对于推动企业发展，使其竞争能力显著提高。在业界树立良好的形象，形成一定的影响力。
1 研究公司在战略层面的产品策略研究
此次研究的公司在产品的策略上是为对客户的投资形成一系列的保护系统从而形成层层递进的系统模式。学习了国内外先进技术，吸取了很多宝贵的经验，选取了独立开发的策略，通过对先进技术的引进以及生产营销的合作，从而使得企业产品不断的更新换代。本次研究的公司采用的方案是具有竞争力的产品的组合，这样有助于提高公司的利润。本次研究的公司是一家从事电力以及智能电器，以及电力电子产品开发的高科技企业。由此可见企业的优势最重要的特点，首先一次设备竞争十分的激烈，而二次设备市场竞争者很少，而对于具有相关的企业就更加的稀有。而作为电力企业的代表，以为电力工业提供一系列的现代信息技术为目标，同时还拥有大功率电力等相关技术的研发团队，这都是与竞争企业相比的巨大性优势。“一二”次设备结合对企业在市场的立足与定位都是非常的重要的。从而从设备的生产企业向设备的制造，软件的开发以及控制企业过度。
2 研究企业在产品营销的实施方面的特点研究
（1）研究企业在产品营销方面，无论是采购，还是合同签订，无论是发货还是验货，无论是售前使用介绍，还是收获服务，都需要系统的计划，对细节多重研究，企业各个部门的配合。一旦在整个营销过程中某个环节出现问题，那么后果将不堪设想。而现在的客户，绝大多数都对产品的质量和服务相当的重视，如果说，这两点得不到保障，那么不管其它方面多么优秀都很难赢得市场。（2）任何一个营销企业都离不开以信任为根基，即便很多的高价值产品在整个营销的过程中有可能出现在灰色的地带中，但并不能被作为决定的重要原因。很多的营销之所以能够成功，就是因为，买卖双方对彼此非常的信任，这样，在质量以及价格相差不大的情况下，买方就会选择自己信赖的企业。（3）品牌和企业的形象可以说是非常重要的一个方面。很多的企业就是由于资金不够，这样在电气企业中就没有一个应有的知名度，这样，消费者就会低估这家企业的实力，从而导致企业的经验并不尽如人意。尤其是输配电设备产品的营销，用户经常问的一个问题就是，这个是哪家企业的产品，同时，还会去了解这家企业的情况，在做选择，因此我们可以看出企业形象是营销成功的一个非常重要的因素。有必要通过许多的渠道来为企业树立一个良好的形象。
3 电气企业在营销中给我们带来的启示
对企业的战略进行整合，每一个企业的经营都会走，材料的采购，产品的设计开发生产和传送，这样一系列的程序。在整个流程中涉及到方方面面的问题，在整个电气工业里，新技术，新产品就是决定一个企业生死存亡的命脉。对于现代电气工业一定要突破以前单纯的通过销售部门来创造市场价值的局限，要通过各个环境一步步分析，创新营销模式和管理模式，用最有效的方法创造最高的利益。
4 结语
通过对国内电气行业的营销以及管理的方面进行介绍，从而极大的提高了电气企业的竞争能力。本文研究得出，企业的营销受到很多方面的影响，其中在供应方中具有非常大的风险，应该对此引起极大的重视。从而对产品在营销过程中的风险进行合理的控制，使得企业在不断的改革，创新以及发展之下，形成一个完善的营销模式，良性的循环，从而创造企业的根本利益。
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篇8
关键词：化工产品；市场营销；策略
就目前而言，我国的经济革新已经逐渐进入深入阶段，在此背景下的市场经济竞争也日益激烈化，而企业作为市场竞争中的主要部分，要想获得更多的市场以及客户就必须要有效的市场营销活动。市场营销活动是企业与消费者以及客户之间进行交流与沟通的重要纽带，而石油化工行业又与我国经济之间有着直接的关联，所以，就更加要注重化工产品的市场营销活动，并有效的开展化工产品的市场营销策略研究，以此来促进石油化工企业的蓬勃发展。
一、化工产品、市场与营销的关系分析
化工产品、市场以及营销之间的关系主要体现在以下几个方面：第一，当前的石油化工产品的种类以及数目都是比较多的，但是也存在有产品的时候缺少市场或者是市场需求强烈的时候没有充足的产品等问题，尤其是一些新市场以及新产品更是深有体会。尽管有些无法下手的产品或者是领域仍然有经营者在运行着，并取得显著的成绩，而有些经营者却惨败，主要是因为没有对市场进行深入的了解以及掌握，缺少对产品与市场的参与度以及掌控度。产品与市场的培育过程是比较缓慢的，因此一定要对石油化工产品以及市场进行分析与了解，除此之外，还可以对信息以及人力等的有效运用来达到市场营销的目的。第二，要对石油化工行业中的化工产品进行全面的了解，把日常生活中经常用到的化工产品进行整合，并划分出哪些是可以进行大力采购的，哪些是可以进行择优选择的，在此过程中一定要与市场相互结合，针对市场的实际需求来确定出需要开发的化工产品，在进入到市场培育阶段之后，通过多次筛选的方式使其逐渐成为石油化工企业中的主营项目，并加以巩固和维护，使其创效能力不断提升。第三，通过对市场营销中各要素之间的关联进行了解，在一定程度上能够提升市场营销工作的水平，也就是说，选择最佳的方式或者是方案来完成从选购到销售的一个过程，在提升企业经济效益的同时，还可以达到客户的满意，更是关乎到短期利益以及长期利益的问题。当前我国的市场不管是经营者还是供应商之间的关系一定要建立在公平平等、互惠互利以及诚信友善等的基础之上，不管是哪一方想要谋取利益，必定会打破之间的关系，从而导致合作关系不能够长期稳定的开展。不管是经营者与供货商之间的合作关系，还是经营者与客户之间的合作关系，都是具有各自优势的，所以，他们之间的合作自然也就成为彼此优势的合作，也可以说是彼此的信誉合作。第四，化工产品市场营销处理的好坏主要取决于人能力的高低，不同能力的人在进行同一件事物的处理上，其结果也是不同的，就好比诸葛亮不能够提刀斩严良，关云长没有能力借东风。因此，在对化工产品进行市场营销的前期阶段一定要不断的提升业务人员的整体能力，这也是做好市场营销的重要基础。
二、化工产品市场营销近况
1、化工产品市场竞争逐渐趋于激烈化随着生产技术以及工艺的不断革新，石油化工产品市场也逐渐趋于激烈化。第一，与前期化工生产工艺相比较的话，当前的生产技术更加的成熟化，比如，采用传统生产工艺进行聚酯生产的时候，除了工艺复杂以及技术标准高之外，所花费的成本也是比较多的，而能够进行聚酯生产的企业更是少之又少，化工产品主要是以卖方为主的方式来进行产品的销售。但是伴随生产技术的不断提升，传统工艺也逐渐达不到当前生产的需求，而新的工艺不管是其生产成本得到有效降低之外，工艺的流程也更加的便捷，在化工产品质量方面更是得到了有效的保障。由于当前我国的技术革命正逐渐进入到深入期，这也使越来越多的生产工艺运用到石油化工产品的生产当中，同时随着市场格局的不断转变，大部分的化工企业在市场营销方面更是面临着重大的调整以及革新。第二，石油化工行业的快速发展，化工产品需求量的日益增大，产品的产量也得到了大幅度的提升，从而致使有些产品出现供大于求的现象，在面对激烈的市场竞争中，化工企业不得不采用降低价格的方式来取得市场中的一席之地，最终导致企业整体经济利益的下降，并逐渐进入到生产经营困境中。2、缺少先进的化工产品市场销售理念第一，就目前而言，我国的经济正逐渐向着市场经济方向不断发展，而石油化工企业不管是在产品生产上还是市场营销方面由于受到传统思想的影响，导致市场销售理念不能够达到当前的需求，致使企业在进行市场营销的过程中举步艰难。第二，有些石油化工企业在产品市场营销方面的观念比较浅薄，在营销投入方面也不是很理想。化工产品市场营销没有统一的标准，再加上没有对市场进行深入的研究以及了解，导致化工产品市场营销水平的低下。第三，石油化工企业分布不均匀，市场营销水平差距较大。化工产品市场营销水平较高的石油化工企业大多数位于沿海区域，而一些内地的石油化工企业不管是在管理上还是市场营销上都一直处于滞后阶段。
三、化工产品市场营销策略
1、化工产品市场营销体系的设立石油化工产品中的市场营销体系主要四个方面，分别是产品、价格、渠道以及促销。以化工产品市场营销策略方面来看的话，产品组合的策略将会直接影响到产品市场的营销状况。所以，必须要先对每个化工产品的优缺点进行了解，尤其是产品的利润率与市场占有率等一定要进行深入的了解，并以此为基础来对化工产品进行适当组合，同时要加强对化工新产品以及旧产品的研制与革新。以营销价格策略方面来说的话，关于化工产品的定价一定要与营销的最终目标、生产成本以及竞争等多方面进行考量，可以通过设立折扣价、促销价以及区域价等的方式来对化工产品的价格进行统一管理。从营销渠道策略方面来说的话，要在注重客户需求为基础的前期下，对营销渠道模式进行不断创新。从何产品促销策略方面来说的话，由于促销的方式以及目标并不是一成不变的，所以，石油化工企业一定要加以重视，据相关数据显示，采用化工产品组合的方式来进行促销，取得的效果是非常不错的。2、对相关信息进行全面的掌控石油化工产品具有一定的特殊性，这也就决定产品的营销主体并不是平通客户，而是以化工产品为主的化工企业，因此，一定要对客户的基本信息等进行深入的分析了解，主要就是针对客户在自身区域内的发展状况，企业特性以及今后的发展方向等内容进行全面的掌握。除此之外，石油化工产品在试产营销中会受到我国经济政策等的影响，所以在对化工产品进行营销的时候必须要对国家的有关政策、石油化工行业相关的信息以及发展动态等进行深入的了解。3、采用网络营销方式当前我国的信息技术以及计算机技术的发展速度是非常快速的，使越来越多的线下交易逐渐转变为网络交易。在石油化工产品市场营销的过程中采用网络营销的方式，不仅能够节省物力，在成本上也会有所减少。由于网络营销是一种开放式的交易平台，具备多方面的优点，不仅不会受到空间上的限制，同时也不会受到地点约束，同时还可以快速的把需要的产品信息进行传送，使客户与经营者之间的交易更加的便捷，而网络营销在一定程度上也有利于石油化工企业的快速发展。除此之外，网络营销所投入的资金比较少，只占传统市场营销资金的10%左右。4、对化工产品进行合理的定价在对石油化工产品进行市场营销定价的时候，必须要对外部因素以及内部因素进行全面的考量，主要是结合营销的最终目标、成本价、市场需求量以及营销策略等方面，来对化工产品进行合理的定价。在对化工产品的价格进行确定之后，要按照实际营销状况，对营销价格进行实时调整，以此来实现营销的最终的目标。对于化工产品价格的调整可以通过促销价、折扣价以及降价等的方式来进行。
四、总结
总而言之，石油化工企业要想获得长久的发展就必须要加强对市场营销的注重，所以业一定要不断的对化工产品市场营销进行深入的分析，这也是提升自身市场竞争力的前提条件，此外，针对化工产品市场营销中存在的问题进行及时的发现与处理，从而制定出既科学有合理的市场营销策略。
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[2]黄建明.新形势下化工产品的营销策略探讨[J].广东科技,2013,22(6):111-111.
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水井坊在高端产品的运作上面，应该讲是为成功的一个例证。不论是从文化概念的挖掘上，还是从包装到具体的营销战略战术的运用上，都做得较深入、细致和具体，并成为很多竞争对手深入研究的重点对象。
三家企业在白酒行业中，尤其是在高端产品的领域中比较有代表性，对高端市场领域的重视也只是近两年的事情。有些企业象五粮液、茅台进入高端要早一些，但其营销运作的模式却太为粗放，对区域保护，网络管理，终端运作的概念也较为淡化，只是凭借其品牌的强势力量来支撑运作。但随着不同的竞争品牌加入到这一阵营，竞争格局发生了变化，每一个竞争品牌都想鲸吞蚕食更大一块的蛋糕，蜻蜓点水式的粗放式的营销只能是死路一条，所以规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作成为成功运作白酒高端产品市场的主要因素。
产品策略
由于白酒产品所面对目标消费对象与普通白酒的目标群体不在同一个层面上。其产品诉求的功用与内涵较为专一。大多作为礼品的概念面向公司企业老板，高级白领、政府机关等高消费阶层。研究此阶层消费者的消费行为心理。崇尚名牌、高贵、典雅、豪华大方，讲究面子是这个群体的主要心理表现。所以产品的设计应须涵盖以下几个方面内容：
包装因素
在白酒行业众中、高端产品的消费状况来分析，包装是决定产品成功推广的一个重要因素，高贵典雅、豪华精美的包装在崇尚礼尚往来的中华民族的国度里显得尤为重要。五粮液、水井坊的包装独具匠心，从瓶型的设计、材质的选择，外包装的颜色搭配等等每一处都昭显了它高档华贵的气息，有强大的视觉冲力，具有收藏价值。
文化内涵
挖掘酒文化，追溯历史渊源已经成为开展白酒营销的一个趋势。没有酒的文化历史背景这一厚重的载体。酒的内涵便不会留给我们更多的具有深层底蕴的历史文化概念，没有这些，我们所面对的酒品牌的符号，瓶子，酒液等都显得苍白无力，空洞乏味。
所以，尤其是高端产品在文化内涵的发掘与提炼上必须要不断地创造出一些独特的东西来，不断地推出新的概念，不断地营造出新的需求来。
价格策略
从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现了不同价格带区，从300元左右至几万元左右都有白酒高端产品的影子。各品牌的价格在300元至1500元的价格带最为集中。这一个带区的消费大众也是最为集中的消费区域，成千上万的产品也有消费的需求，但是群体显然很有限，在定位送礼的诉求的同时，重点是宣传其具有收藏价值的定位，象金六福世界庆功酒，五粮液2008奥运珍藏品等。
所以，在价格的定位上，考虑到消费需求的现状，应尽量把定价的决策倾向于300元至1500元之间的这样一个价格定位。根据不同的企业，不同的品牌状况，不同的产品组合，不同的产品线，制订符合市场需要的价格政策。比如：五粮液豪华精品系列酒从300元至2万元之间区分了几个价格带区，每个带区细分了不同品种，以满足不同的市场需求。
促销策略
白酒高端市场是一个没有营销管理，没有终端运作指导，没有促销策略执行的市场，这是目前白酒高端市场面临的市场状况。值得欣慰的是，以水井坊、国窖1573为主的两大品牌正在努力改变这个局面，以终端运作作为其营销管理的核心，稳扎稳打，注重网络管理的深度开展。五粮液集团今年主推的“一马当先”“仰天长啸”两个品种的促销政策中，把经销商终端的运作能力作为其经销商考核一个重要指标。营销管理平台的构建已经纳入了其高端产品营销管理战略规划当中，可以看出，其促销策略中的终端管理是重中之重。
关于促销策略，这里只有两个针对面，一是消费者，二是经销商，针对高端白酒的消费大众，诉求的内容必须要有层次，有品位，能够拉动消费大众对产品的最终消费，对经销商的政策是实行联盟一体化，网络区域化，规范化，政策承诺及措施一步一步执行到位。
渠道策略
渠道的规划需根据每个企业不同的营销管理模式，战略规划来进行设计，不管是区域制也好，还是经销制或采取直营的模式也好，其最终的目的是要使所选择的渠道规划能够获取足够大的利润空间。
结合运作五粮液精品系列酒的经验和其他竞争品牌运作的案例，我认为，高端白酒的渠道模式有几点在选择渠道经销商的时候是应该注意考虑的因素：
其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。
其二、选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商合作，可以起到事倍功半的效果。
其三、选择渠道的扁平化策略，尽量减少中间环节，经销政策尽量倾斜到终端管理上。
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【关键词】小家电产品；网络营销；策略
一、小家电面临的网络营销难题
（一）如何e化步入ERP管理系统
根据笔者研究可知，我国最早开始实行电子商务的企业是海尔公司，主要适合SAP公司建立合作关系，从而构建起自身的BBP采购平台与ERP系统，并通过互联网来进行一切采购、生产与配送。该企业月订单可达万余张，产品定制数量约一万个，物料采购量多达15万余种，物资呆滞量减少75%，流动资金占用量降低70%。海尔公司正逐步朝着零运行资本、零距离、零库存的方向发展。然而，对于中小企业来说，建立ERP系统务必要投入大量资金，而脱离了该系统，仅仅可以称之为网络销售，实现真正的e化更是无从谈起。因此，对于中小企业而言，虽然缺乏足够的资金来建立起运营系统，但可以选择在成熟的B2C购物平台成立旗舰网店，一方面可利用其巨大的网络流量，一方面又可利用该平台成熟的支付与订单系统，这无疑是中小企业发展电子商务的最好选择。
（二）如何控制线上线下的价格
如何控制线上线下的价格几乎是所有开展网络营销的企业均会碰到的难题。因为网络销售不受到空间与时间限制，且竞争对手范围扩大至各地级经销商，这势必会造成价格混乱，严重的还会致使价格体系崩溃。大部分小家电企业在进行网络营销初期，通常为了扩大市场销售量而恶意降低价格，这也成为了许多中小家电品牌最常用的方法之一。然而，降完价后去普遍发现一个现象，即用户粘性与顾客回头率并没有提升。虽然能在促销期间提高了销售量，但是没有促销活动期间却门可罗雀。而且，一味降低售价的网络促销在很大程度上打击到了线下渠道的积极性。所以，对小家电企业而言，可以分开管理线下渠道和网络渠道。把部分新品仅仅放在网络上进行销售，而不在线下进行同步销售，以引爆网络市场；线下渠道的产品要与网络销售有所不同，同时可在部分地区开展优惠活动；同步开展网络渠道与线下渠道的促销活动。
（三）如何走出狂降误区展现销售魅力
当前，让越来越多消费者青睐网购的原因在于种类多样，实惠便捷。而如若网络销售的产品价格和线下渠道价格无议，那么如何将网购的竞争力体现出来？因为网络渠道省去了中间环节以及运输的成本，所以低价也是无可厚非。然而值得一提是，小家电企业万不能过于追求提高销量而疯狂降价，这对于整体家电行业而言无疑是有害无益的。因此，在电子商务逐步发展的今天，企业应当将工作重点放在如何进行营销策划。打造良好的购物氛围，提升消费者的购物体验，从真正意义上来吸引网络消费者的长期关注。
二、小家电产品网络营销策略分析
（一）科学分析小家电行业竞争格局
当前，我国总体来说仍没有一个可以通吃的小家电品牌，多数都是由数家企业占领着几种不同产品的市场。目前即便不少大家电企业都涉足小家电市场，但是实际上仅有美的、海尔等几家家电企业获得较为显著的成效，其余的企业均慢慢消退。以美的、海尔等家电巨头涉足小家电行业并取得成功的，其均采取的是多元化发展道路。但是传统的小家电企业往往是走专业化道路，产品种类虽然不多，但却也是小家电企业能够保持竞争力的关键之处。当前，总体来说我国小家电市场还较为分散，大品牌较为缺乏，整体小家电市场主要是由市场挑战者与领先者控制，并对行业产品价格与发展趋势有着较大影响。小家电企业要想做大做强，不仅要坚持产品的“做专、做精、做强”策略，而且，应当实行差异化与实用化的产品开发策略。
（二）全面分析网络顾客
从网络营销分析来看，其消费群体有着其特殊之处，相较于传统消费者来说，网络上的消费者不管是在教育、收入水平，或是购物标准与消费品味上均具有不同的特征。对相关调查数据分析可知，网络消费者具有特征主要如下：①消费群体多数是中青年，其中又以18岁～35岁所占比例最大。②有56.8%的消费者具有大专以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整体受教育水平较高。③有59.3%为男性消费者，有60.1%为未婚人士。所以，根据对上述特征分析看来，想要成功的在网络上吸引消费者，应当在传统产品基础上积极研发出新兴的、与潮流相符的产品，让其能够更易于被网络消费者所接受与认可。
（三）善于利用互联网社会化媒体
在互联网技术高度普及的今天，社会化媒体的作用逐步凸显。所以，小家电企业也应积极利用互联网社会化媒体，例如开设博客论坛、在知名度较高的网络商城开设官方旗舰店、搜索引擎关键词广告、即时通讯软件的贴片广告等。企业可设置专门的网络管理人员，并设置合理的奖励体制，让工作人员积极正面帖子，处理负面信息，设置关键词搜索等。此外，小家电企业还应积极利用微博这一平台，每天与企业或产品相关信息，加大与网友的互动，让网友更深入了解企业产品，从而选择企业产品。
（四）利用软性广告制造“病毒”营销
目前，精准营销逐步受到大众的认可，并且获得了显著的成效。而软性广告的威力也逐步显现出来。小家电企业也可以积极利用该种低成本营销手段，将广告费用降至最低。通常软性广告的形式多样，而较为常见的为软文、植入产品的电影、小说以及网络视频、借助热点新闻制造话题等。通常情况下软性广告隐蔽性较强，而且带有关键词，可被网友搜索到，因此极易被认为是大众口碑。不仅如此，部分优秀、充满创意的视频或文章常常会被许多网友传播与转发，形成病毒效应。此外，小家电还可以健康、时尚、生活等话题来引起大众的关注，值得注意是要注重话题的创意性、娱乐性与时尚性。
（五）建立粉丝群体
根据中国互联网络信息中心统计，约有45%的网民常常使用网络论坛。而小家电企业也可以通过论坛来影响该用户群体，对产品使用问题进行专业解答，让成员能够自由分享心得，将其培养成为企业的粉丝，以形成一个良好的企业口碑，再让其去影响其亲戚、朋友，从而不断扩大企业的粉丝群体规模。然而，该种营销模式切不可流于形式，企业可以经常开展视频上传、博客比赛、有奖竞猜、有奖转发、征文比赛、在线送祝福、爱心传递等网络活动来制造热点，聚集人气，让更多的網友能够更深入的了解企业，进而对企业产品产生兴趣。
参考文献：
[1]欧阳卿怡.家电企业网络营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2015.
[2]章素月.网络环境下家电企业营销策略研究[D].华中师范大学，2015.
