整合营销方案范文

导语：如何才能写好一篇整合营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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确立品牌定位

特定的市场环境，我们为芬必得此阶段的发展确定立了清晰的发展策略：首先定位在，即有效针对各种肌肉骨骼疼痛，12小时持续缓解疼痛。芬必得的定位不仅给予品牌一个清晰的形象，更利用其产品特性形成了独特的竞争关系。同时，也为消费者教育方面打下了一定基础，以扩大市场份额和增加消费者使用，为品牌以后的发展打下坚实基础。

作为当时市场上惟一的西药止痛产品，芬必得的“入市”必须从教育入手：逐渐改变消费者对待疼痛和止痛药的固有观念，从而在市场上创造并强化对止痛药的潜在需求。把芬必得作为沟通载体，创造并鼓励对产品的试用，并逐步在消费者脑海中占据一席之地。由于当时中国OTC药品和处方药尚未分家，以及医疗体制中关于药品报销的规定，使消费者获取药品的主要渠道为医院，而很少来自药店。所以，医生的推荐以及媒体的曝光将在很大程度上影响消费者对药品的选择并进一步决定药品的成功与否。

结合当时对市场和受众的了解，芬必得上市的初期从对专业领域的沟通入手，教育医生芬必得成分布洛芬的功能和功效，开始建立产品“持续有效止痛”的定位；同时，通过大众媒体与普通受众沟通，影响他们的认知，将芬必得建成消费者心目中的首选止痛药品牌。

整和营销传播策略

通过对医院渠道展开大规模的教育着手，设计了几款不同的教育材料以及相配合的平面广告投放在专业媒体上，通过一些临床数据对医生宣传芬必得适用症、疗效的稳定和安全性，促成专业医生对品牌的认可和推荐，形成强大推力。与此同时，也在电视上打响了全国性的广告战役，树立芬必得“有效缓解肌肉骨骼疼痛”的高档形象，在消费者层面形成拉力。

配合以上策略，专家们创意制作了广告片“红点篇”。该创意展示了生活中常见疼痛的产生情况，如关节痛、腰腿痛和肌肉痛，并通过产品展示，强有力地带出芬必得12小时持续止痛的信息。该创意从产品功能出发，通过展示需要芬必得的疼痛时刻，以及解除疼痛后的轻松景象，很好地传达了产品信息，并开始引入一些情感因素，如芬必得令你备感轻松等。“红点篇”以功能教育为主，在消费者层面形成独特拉力——虽然消费者尚未自行购买，但往往出现患者因广告效应而向医生主动要求处方的状况。而芬必得在医院渠道的工作形成的推力与市场拉力相互作用，形成芬必得品牌上升的强大动力，使产品的销售迅速扩大。

我们有针对性地推出三款DA，分别针对牙痛，头痛和痛经。在广告传播方面，则很专注地推广其在“肌肉骨骼疼痛”领域方面的专长，通过一系列产品和战术性广告(如赞助一些体育赛事等)，宣传产品的独特卖点，加深“芬必得持续快速止痛”的信息。

经过一系列运作，调研显示芬必得在消费者中的无提示认知率超过60％，而40％的消费者认为“芬必得是一种‘有效’的止痛药”。

品牌的情感化

随着竞争激烈众多合资产品纷纷抢滩中国市场，泰诺、百服宁、扶他林、拜尔等形成对我们的威胁。我们决定通过情感沟通，加强品牌与消费者之间的感性认识。同时确定了新的发展路线：在产品和情感层面上满足消费者的心理需求。在战略层面，将芬必得定位为“有效安全缓解日常生活中的各种疼痛”；而在执行层面，则从消费者忍痛的事实出发，发展出一个强有力的消费者利益点即“无需忍痛”，并以此为出发点，为芬必得定制了全新的主题广告“庄泳篇”。

“庄泳篇”选用世界游泳冠军庄泳作为品牌代言人。与现在常见的名人广告不同，此版广告没有在庄泳的成功上着墨太多，而是从她的平常生活入手，选取她与丈夫温馨的生活片断，以一个冠军和妻子的口吻带出“芬必得帮助我对付成功背后的疼痛，使我无需忍痛”的概念，并配以对产品药效的有力说明。通过一个公认的止痛专家——庄泳信任的产品，来树立芬必得“止痛专家”的形象。

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这个行业的领先者是珠海天年及夕阳美以及珍奥核酸、八峰药化等。

中国的整合直销市场真的是太大了，于是它就容忍了许多的管理上的问题！

在中国的整合直销领域里，分为两派，一是珠海天年、夕阳美以及八峰等等的生动化派，二是珍奥核酸为主的务实派。（笔者的划分）

他们的共同点是先“立意”建立邀请的由头！然后通过电话和送邀请函将准顾客邀请到卖场进行讲课和销售！不同点是着重点不同！生动化派是“卖场生动化”的大幅度延伸，他们重视卖场（往往是在三星级以上宾馆的会议室但不固定即用即租）现场整体的氛围的营造！而务实派重视的是会前的筛选和沟通和会后的服务，而卖场不过是一个达成销售的场合罢了！

聪明的你心中一定会有了谁更科学的判断！现场的销售量务实派比生动化派多的多，但是生动化派又可以在场次和频次上做文章！可是问题又出来了，谁能做的更久呢？谁能进步到卖解决方案（因人而已的定制）呢？

回答这个问题就必须回答一个问题，谁更科学？甚至在两者基础上更科学？笔者作为一个参与者尽量从中立的角度进行分析：

整合直销的第一步是找到准客户资源，就是“识别”！例如早期天年和夕阳美联系离退休办、老干处以科普名义进行“利诱”，拿来大量的名单和电话！到后来联系居委会等；再到现在北京脑康公司用和老龄委联合“免费办理老年援助卡”来挖掘数据资源等等！“立意”和“立由”是不可缺少的，因为只有这样才能获得信任，挖掘到数据资源；实际上，我们现实生活中针对不同的目标市场还有很多可以“立意”的方式还没有被挖掘！

整合直销的第二步是区分准客户资源，就是“区分”！这一点务实派就做的不错！而生动化派几乎不做区分！务实派使用的区分方法是“家访而不是送邀请函”，“家访”不同于“送函”这是生动化派现在必须注意和理解的重要问题！当然也可以使用不销售或微量销售的科普会来区分！科普的好处有三：一、促品牌、促美誉度；二、区分；三、帮助业务代表做家访（帮助业务代表和准顾客相识，减少他进家门的心理障碍）；

整合直销的第三步是“互动沟通”，电话和家访是如此的重要！因为说了我是谁？我能干什么？还要处理一下准顾客的反馈意见，从某种意义上说就是要通过互动沟通来收买准顾客，这个时候家访是一百个重要了，并且家访的由头也必须单纯单纯再单纯！就是说业务代表去家访一次只去解决一个问题就可以了，就是能制造下一次家访的理由你就成功了，当然这是对新加入的业务代表的最低要求；根据目标市场的不同，例如老年人就可以每天家访三个以上；而年轻或中年人你就只能家访两个或一个了；然后回公司来例会和你的同事和同仁一起分析家访的情况和问题；务实派往往在数次家访后就能明白该邀请谁到卖场来，并且向准顾客已经谈过了产品的问题，而这位准顾客也很相信这位业务代表了，因为他们成了朋友了。而生动化派从来就不重视家访，所以互动沟通也就节省了；

整合直销的第四步就是“定制”，当找到了准顾客后就把他们邀请到卖场进行讲课和销售。了这个方面生动化派做的不错，要点是：一、主持人通过人性化的主持游戏节目调动气氛；二、讲师的专业化讲解；三、老顾客真实感人的服用后发言；四、现场的造势；还有一点不同于传统市场的是，当销售时卖的是5盒或10盒（半年或一年的量），但不一定当场付款，往往是三天回款，但是务实派和生动化派的着重点的不同导致务实派的卖场现场能收到许多的现金，而生动化派却不可能；

整合直销的第五步是“维护老顾客进行交叉销售和因人而已的定制”，这一步是国内任何企业还没有达到的一步，他的前提是企业要向老顾客进行投资，除常规的回访外还要定期的举办旅游、科普等等一些活动来维护老顾客（这一点务实派做的不错，因为务实派重视老顾客带的新人，这些人购买力极高，所以在老顾客身上投入较大一些），当维护的客户资源达到一定基数，在同一品牌下系列产品的推出就为时不远了，那个时候就是因人而已的定制了，就是卖解决方案了。

整合直销和传统销售的最大的区别是“人失去了匿名性，于是满足欲求就变的容易了”，在广告学上可以理解为“单位成本和千人成本的关系”。整合直销适用哪个行业呢？当然最初它只适用于医药保健品化妆品领域，而后来它就没有行业界限了，是顾客份额而不是市场份额（见笔者的《扔掉市场份额观念》）。笔者认为这个模式下的企业会诞生未来的“健康美”领域的航空母舰！同时也如笔者曾经指出的《CRM下的品牌世界》是个品牌延伸无极限的世界。

笔者在对整合直销进行梳理的同时有个感叹！整合直销的市场真的是很大，于是市场容忍了许多的问题：“营销出方向，而管理出细节”

一、目标市场过多的定位在老年市场：因为老年人退休在家容易送函和家访，所以现在的做整合直销的企业针对的目标市场是老年市场，但是导致“持续”互动沟通的平台太少，现在以电话、家访为主，而INTERNET平台开发太少，这样子就导致了一个单个业务代表的服务人数半径问题，例如现在的一个业务代表的服务极限是400人，并且由于北方冬季比较寒冷老年人不愿意出门开会，所以说非老年的整合直销市场是个很大的市场；

二、数据库的利用问题：现在还没有企业使用基于INTERNET的CRM系统，进而导致对商的管控出现问题，导致始终整合直销是区域直销而不是全国整合；珍奥核酸在济南、大连的市场是全国最好的市场，核酸单品销量每月都达400万以上，沈阳市场月销量为120万，但是各个市场使用的CRM软件都为自己购买的软件，大连总部没有办法进行分析和管控！我们知道整合直销的核心竞争力是你与客户的关系及运用这种关系的能力，也就是说由于大连总部没有基于WEB的CRM支持进而会导致以后系列产品的跟进会受到壮大了的商的抵制，并且壮大了的商由于自己手中拿着一定量的区域市场的客户知识，进而可能选择折扣低的产品甚至生产自己的产品。所以唯一办法就是依据业务流程定制基于WEB的CRM软件（服务器位于总部）教会商使用，并在庞大的各地的客户数据信息中进行并列分析找到推出新产品的信息推出新产品给商，使商真正形成持续的利益共同体；

三、员工队伍管理问题：由于没有统一的招聘、培训、上岗辅导、在职考评、升迁、培训体系，没有公司知识的自我优化体系导致的管理混乱如：员工的流失率奇高，有的企业每季度甚至达到30%上下，而世界直销业平均是年30%。

四、结合连锁店铺问题：现在的整合直销企业没有“落地”，导致‘顾服’压力沉重，消费者不是很信任及如何对消费者行为轨迹进行高度控制都可以通过连锁店铺来解决。

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关键字：定制；营销；手机；模式

一、定制营销的概念及发展

定制营销（Customization Markting）是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度――把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每 一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。在全新的网络环境下，兴起了一大批像Dell、Amazon、P&G等为客户提供完全定制服务的企业。在宝洁的网站能够生产一种定制的皮肤护理或头发护理产品以满足顾客的需要。 从营销实施的起点看，定制营销是“零起点”营销，而传统营销是“非零起点”营销，传统营销通常是利用较多的库存缩短供货时间，而定制营销的库存较少甚至为零，导致供货周期较长，时间优势不明显。而客户在通过定制化获得优质的个性化产品和服务的同时，更希望企业提供的产品和服务准时、快捷，以减少其购买决策的的不确定性，降低购买决策的风险。因此，构建基于时间竞争的定制营销系统对顾客满意度、顾客忠诚、顾客终身价值、顾客关系、顾客服务价值链的提升有十分重要的意义。

二、定制手机营销策略设计原则

新联通的选择根据上述国内外定制模式的具体情况来看，新联通在“3G”发展的不同时期可酌情选择不同的定制模式。各种销售模式都在这片红海中历经洗礼。从传统分销模式，到如国美、苏宁等大型家电卖场市场称霸；本文通过对现行手机市场营销因素竞争状况的分析，并结合新联通所处内外环境的具体情况，通过有效论证，指出新联通要在“3G”时期突破原有发展瓶颈，提升市场竞争力必须加快手机定制业务的发展。但是，随着后期“3G”市场竞争业务的加剧，参与市场竞争的各运营商必然都将开展各自的手机定制业务。如何体现差异性，避免同质竞争所导致的资源浪费，采取怎样市场营销了策略，突出各自手机定制业务的优越性。

客户需求导向原则以客户需求为导向是整合营销理论产生的基本出发点之一。因此整合营销策略设计上要加强客户服务导向，新联通在搭建整合营销组织体系时，发挥核心经营部门与参与市场沟通的机会，市场调研和整合方案的提出要以满足客户需求作为根本出发点而不是以完成销售任务为目的，检验整合方案的标准要以提高客户满意度，降低客户投诉率为考核要求。

沟通协调原则沟通协调是整合营销策略设计的重点，整合营销的结果之一就是体系内的信息共享，沟通协调顺畅。整合策略在一定程度上要实现体系内各要素功能的重新分配，在组织体系设计上要以项目制管理为权责分配的依据，除实现原有职能行政上下级的政令通达，同时又要确保，各职能部门间以整体工作和活动为出发点，加强横向练习和沟通。要保证组织在实施整合战略过程中容易在某权责分配上加剧组织成员间的矛盾，带来紧张气氛、严重的对立冲突。在整合的过程中以及整合后的组织中更要重视沟通协调，实施中要增加透明度，做好成员的沟通、协调工作，加强相互间的了解，尽量减少整合带来的环境震荡。

系统高效原则整合营销方案的提出是涉及资源综合利用，发挥各资源优势，进行取长补短的一项复系统工程，在整合中需要用系统的观点和方法思考，把企业看成为顾客提供需求、服务的整体，而不仅仅是各个要素的简单组合叠加。另外，整合方案的落实还必须注重执行效率，高效的整合原则反映着一种强烈的紧迫感，其效果远远超过缓慢、渐进、低效的整合策略。

快速反应原则从通信市场环境来接看，无论从技术工具、竞争手段、市场营销行为上都无时不再发生变化和调整，并且，随着业务内容的丰富，客户需求也不断体现出差异化和多样化。整合营销策略要实现对市场的快速反应，就必须适应在新环境下随着市场的变化，需要迅速捕捉到各种有用信息，并确保在第一时间内将这些信息及时的传递到体系内进行加工整理。同时要求，各种营销政策在落地后的市场反映要能及时反馈并为下一步及时有效地调整提供依据。

三、定制营销模式的竞争优势

与传统的营销方式相比，定制营销体现出其特有的竞争优势。首先，能体现以顾客为中心的营销观念。从顾客需要出发，与每一位顾客建立良好关系，并为其开展差异，实施了一对一的营销，最大的满足了用户的个性化需求，提高了企业的竞争力。由于它注重产品设计创新与特殊化，个性化服务管理与经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展。在这种营销中，消费者需要的产品由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的要求来进行大规模定制。其次，实现了以销定产，降低了成本。在大规模定制下，企业的生产运营受客户的需求驱动，以客户定单为依据来安排定制产品的生产与采购，使企业库存的最小化，降低了企业成本。因此，它的目的是把大规模生产模式的低成本和定制生产以客户为中心这两种生产模式的优势结合起来，在未牺牲经济效益的前提下，了解并满足单个客户的需求。可以这样说，它将确定和满足客户的个性化需求放在企业的首要位置，同时又不牺牲效率，它的基本任务是以客户愿意支付的价格并以能获得一定的利润的成本高效率地进行产品定制。最后，在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。

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Abstract： This paper analyzed the present situation of media industry and Jincheng Media Company， and investigated the processes of establishment and promotion of integrated marketing communication， in order to provide references for the integrated marketing communication industry.

关键词： 整合营销传播；传媒行业；金诚传媒

Key words： integrated marketing communication；media industry；Jincheng Media Company

中图分类号：F123.9 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）32-0162-02

0 引言

当克隆产品越来越多、市场呈现饱和状态、价格战的获利越来越少、新产品或新技术的开发日益艰难的时候，整合营销传播理论的出现，使许多企业开始利用战略传播整合的意义来取得竞争优势，从而在市场上寻求立足之地。

2011年以来，自媒体和众多新兴移动设备的出现导致一部分读者和广告主的分流，使得苏州金诚传媒公司的经营情况步入营业额增长的停滞期。面对大环境的改变，金诚传媒引进整合营销传播的营销策略来帮助公司的发展，但在运用中缺乏专业性和系统性，仍需要摸索和改进。

1 传媒行业现状及金诚传媒客户群体分析

1.1 我国传媒行业现状 目前，我国传媒业经过多年发展，逐步呈现出新的发展趋势和特点。首先，市场潜力巨大，新进入者增加。随着新兴媒体的增长，数字化时代的便捷唤起了人们对广告、公关策划、数字媒体等的需求，使得众多市场的新进入者发现这一商机；传媒行业注重创意，也使得大量的年轻创业者进入该行业。其次，传媒行业的队伍不断壮大，竞争愈发激烈。面对信息化的时代，靠网络的迅速性赚取利润越来越吸引企业家的眼球；最后，传媒行业向多层次、区域性发展。传媒行业的经营上具备区域性，不同地理位置，不同文化需求对传媒的理解和要求不同。

1.2 金诚传媒客户群体分析 苏州金诚传媒投资有限公司是华东地区著名创意传媒运营企业，其运营理念是“坚定传媒运营道路，创新媒体，专业团队，创造价值”。金诚传媒确立以创意传媒运营为核心的业务范围，其中包括平面和数字等各类媒体运作、广告、公关策划及房地产、家具及其他投资事业。目前，金诚传媒的核心业务在苏州地区占据主导地位，在平媒方面、新媒体方面、广告方面都有其优势所在。

对于金诚传媒而言，其顾客主要分为两大类：普通消费者和行业客户。两类顾客的需求特点和消费习惯有所不同。具体如表1所示。

2 金诚传媒整合营销传播应用现状

2.1 平面期刊 金诚传媒的平面期刊有俏丽BOSS杂志和俏丽Style杂志，其中在俏丽BOSS杂志的整合营销传播中公司抛弃了传统以强调产品本身价值为目的的营销方式。另一本俏丽Style杂志是优雅女人的时尚工具书，涉及服饰、美容、生活全方位OL时尚专案，为25-35岁都市白领丽人量身定制。俏丽Style杂志在整合营销传播上率先采用了准确的定位，同时将目标读者转向利益相关者，比如设计师、同业者、广告投资商、供应商等，这些利益相关者在不同程度上和不同层次对期刊的品牌建设产生影响。

2.2 公关企划 金诚传媒拥有一支高效的企划团队，公司于整合营销传播模式开始实施起便创办了“优品会”，它的创立为优品人士与优势品牌构建了相互合作交流的平台。优品会基于媒体优势每年与众多实力机构一同策划大小公关活动几十场。

2013年10月金诚传媒公司运用整合营销传播为无锡万科举办了一场高端主题酒会，该酒会从创意方向便开始运用整合的思维。整合营销的传播手段相当丰富，此时公关活动运用高端主题酒会便加入不少传播方式，具体的实施周期如表2所示。

除了优品会以外，金诚传媒还设有独立的金诚品牌设计制作工作室和金诚移动全案整合营销传播中心，前者为广大客户群体提供会展策划、广告设计、媒体支持等多方位的服务；后者作为中国移动苏州市场落地的全案策划、设计和媒介选择的唯一认定团队。

2.3 广告 金诚传媒的广告在在广告目标上以塑造企业品牌知名度为中心，对广告商的产品进行推广，以开拓产品市场；在广告受众上扩大目标客户群的范围，尽可能的发现潜在客户；在广告媒体的选择上采用了报媒广告、户外广告、广播广告等多种形式，体现了媒体选择的多样性和组合性。金诚传媒在广告中的整合营销传播具体形式和特征如表3所示。

3 金诚传媒整合营销传播中存在的问题

3.1 整合思维落后，企业内部结构尚不健全 金诚传媒虽然已经明确引进整合营销传播，但企业的营销决策部门和其他部门的权利仍在同一水平上，常常出现决策权无法完全掌握的情况，每个部门都致力于自身的工作，出现各自为政的局面。受中国传统企业组织结构的影响，金诚传媒仍然停留在中低层职员执行和实施方案，高层管理者负责主要的决策，在一定程度上缺少一个专门管理企业营销策略的部门。这使得公司在实施整合营销传播时不能形成良好的线性传递路线，公司完整的整合营销传播方案不能落到实处。

3.2 整合营销传播手段分散，IMC团队与广告商的联系不够密切 金诚传媒在一定程度上，只追求单一的客户要求而忽略了各种营销手段整合的观念。这使得整合营销传播在活动执行和策划中容易出现脱节的现象。公司对客户需求了解不深不细，导致设计方案出现参差不齐的现象，与客户需求无法完全吻合，不能够保证客户的利益得到长期效益。

另外，金诚传媒在进行任何公司活动时都需要有广告商的参与，金诚传媒和广告商之间存在相互依存的关系，只有将相互之间的意见不断整合和优化才能达到双赢。金诚传媒在活动实施的过程中，通常是按照广告商的意见按部就班的进行，在意见出现分歧时，也缺少了说服及思考，为了最大限度的迎合广告商的意见而忽略了自身整合营销传播团队的优势。

3.3 数据库建设不完善，削弱了整合营销传播效果 金诚传媒虽然引进了数据库管理系统，但在实际使用中只是简单的将关键客户的信息录入其中，时常会出现疏忽、遗漏，并且在进行数据分析时出现较大的差异，这使得企业的企划部门在获取客户信息时无法做到系统性和全面性。导致的结果是，在对客户数据进行深入挖掘时，常常发现很多客户信息不完整，在做专业的对比分析中无法发挥数据的应有价值，使得最终的效果大大减弱。

4 提升金诚传媒整合营销传播价值的对策

4.1 树立整合营销传播理念，成立IMC部门 ①金诚传媒要注重营销传播当中的一元化战略，在营销活动中的整合营销传播不是一种活动、一个行业，而是一种协调的方法或者是一种关于长远规划执行与发展的方式。②整合营销传播的理念需要被自上而下的规范，在对员工的培养上，可以采用营销策略培训、专题学习会议、职员交流学习等方式；企业管理者也可积极引进媒体整合营销策略，渗透到中层和执行层，逐渐的将整合思维贯彻到包括企业文化在内的各项机制中。③金诚传媒需要一个负责企业营销传播的IMC部门，该部门应是一个跨职能的部门，公司的领导层要设立该部门的总负责人，给予充分的支持，让IMC部门发挥其促进内部沟通交流，完善整合营销传播形式。

4.2 积极运用新兴媒体，构建IMC信息沟通渠道 金诚传媒光靠目前的营销传播手段是远远不够的，应该加入新兴媒体的传播行列中，可以采取全媒体整合营销传播。同时要利用网络自媒体的随时性和随意性，适当的参与事件营销或网络营销。另外，金诚传媒要构建独立便捷的整合营销传播的信息沟通渠道，保证不同客户群体信息沟通的及时性，通过不同的沟通渠道找准客户信息管理的突破点，提高服务质量的同时建立健全服务的标准，保证公司和客户的双向沟通，以便捷的信息沟通渠道取胜。

4.3 加强数据库建设 目前，金诚传媒正在使用的数据库需要改进，首先在公司内部设立专门的职能部门来管理客户信息及数据库系统；其次要定期搜集行业市场情况，分析竞争对手的优缺点，目标客户的分布状况，以及客户对产品或服务的反馈信息等；再次要做到信息的再加工，建立测定整合营销传播效果的指标体系；最后要学会利用以上的数据和分析及时对公司制定的整合营销传播策略进行修正和丰富。

在数据库的管理上，金诚传媒的专职人员要针对不同类型的客户采取不同的管理策略，针对不同业务范围内的数据库管理也要有所区别，特别注意客户合作的交错性，保持长期的合作。

参考文献：

[1]汤姆・邓肯.品牌至尊―利用整合营销创造终极价值[M].北京：华夏出版社，2011.

[2]高莹.新媒体时代企业整合营销传播问题研究[J].社会科学辑刊，2013（3）.

[3]雷鸣，匡聪，谭玉婷.“新媒渠”：基于整合营销传播理论的创新模式[J].华南理工大学学报（社会科学版），2012，14（4）.

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关键词：整合营销；传播；效率；服务

随着社会和经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，这不但给企业带来了很多以往没有遇到过的问题，也带来了很大的机遇。企业在发展的过程中必须重视营销，让其更好的给企业的发展做出自己的贡献，将其优势充分的发挥出来，对其更好的进行完善。

一、什么是营销传播

营销传播指的是在进行市场营销的时候将一些公共关系以及手段技巧运用进去，针对企业的服务或者产品将策划、调研和传播等手段充分的运用进去，给企业制定的营销目标实现提供一定的意见和服务，帮助企业和产品不断的提高在市场竞争过程中的优势，从而获取更多的利润。营销传播包含了进行市场定位、产品研发、产品生产、产品上市、销售、售后等各个方面。

整合营销能够长期的对客户进行开发和说服，是一种系统化非常强的营销手段。

二、整合营销传播对我们企业的战略意义

1.整合营销传播能够改变以往营销的诉求宣传，并将其转变成管理消费者的消费心理，不再仅仅是企业对自己的产品进行宣传，而是能够更好的管理消费者本身的印象和态度，不仅仅转变了营销的手段还转变了营销的目标。

2.企业的整合营销传播能够将整个企业的资源整合起来，在营销的时候通过各个部门的合作，营销的力度会更强。在进行营销的时候，核心是顾客。

3.企业本身的任务是给市场提供更多的产品帮助企业获得更多的利润。以往很多公司的观点都是生产完产品之后再进行销售，而整合营销在产品生产之前便开始进行营销工作，业务的整个过程包含了价值的创造以及随后的价值传递的整个过程。

三、我国企业进行整合营销传播的制约因素

1.很多企业在营销的时候对消费者的需要不够重视。整合营销的核心便是消费者，但是在我们国家很多企业在进行整合营销传播却非常的不重视消费者的需求，甚至很多企业在进行宣传的时候，自以为是，并没有真正的深入到消费者中去进行调查，不了解消费者的需要，其自以为是的代价便是生产出来的产品不符合消费者的需要。

2.对企业文化没有真正的认识，没有将其和当地文化整合在一起。我们国家很多企业对文化的理解存在一定的问题，只是根据自己的一些理解进行信息的设计和传播。在进行整合营销的时候，没有将其和本地区的文化结合在一起，这就导致了很多信息展示的无效，若是没有将企业的文化和当地的文化结合在一起，那么企业传播的影响力便会大大降低。

3.企业的组织结构也影响了整合营销的进行。整合营销要求在进行营销传播的时候将企业的资源更好的协调利用起来，这样要求营销部门要有一定的权利和控制力，但是在我国很多企业往往是少数的高层掌握了企业的决策权，而下面的部门并没有什么实际的权利，这也导致整合营销很难制定合理的策略，在进行组织衔接的时候可能会出现一定的冲突，从而导致资源出现大量浪费的情况。

4.传播渠道也阻碍了整合营销的进行。整合营销在进行传播的时候要求改变以往的宣传方式，用一个声音一种观点进行整合营销宣传。但是我国的大多数企业，在进行内部渠道整合的时候，无法将企业的内部资源更好的整合起来，并且企业对于一个声音宣传也不够重视。此外由于外部渠道在进行整合的时候敏感度以及驾驭力都比较的差，这也加大了企业进行渠道整合的难度。

5.相关的评价机制比较欠缺。由于企业本身的部门和人员都非常的多，怎样保证建立的评价机制是有效的，是一件非常困难的事情，但若是其建立的不够有效那么很难衡量部门、人员以及渠道本身的贡献度，进行方案实施效果控制也会比较的困难。

四、整合营销传播实践

1.对整合营销的传播要求进行明确。整合营销要求在保证和提高效果的同时还要对宣传的费用进行控制，企业在进行营销宣传的时候必须将营销作为中心。

2.对整合营销宣传的目的进行明确。整合营销在进行宣传的时候，目的便是利用框架的统一来对传播计划进行协调，从而保证一个声音和一个形象效果的实现，然后利用各种宣传活动的整合来获得更好的效果。

3.对整合营销传播的评价标准进行明确。宣传方式的不同会导致效果存在一定的差异，企业在进行营销传播的时候，必须制定一定的评价标准，把营销传播和财务的实际效果结合在一起，便是一种不错的方式。

4.根据企业的实际情况，将其和本地文化结合起来，做好整合营销。一个地方的人民，往往会比较认可本地的文化，所以企业应该根据自身的实际情况，采取措施将企业文化和当地文化结合在一起，这样能够在一定程度上保证企业的宣传效果。

5.重视消费者的需求。 对于企业而言，其生存的产品是否符合消费者需要，会直接给起经济效益造成严重影响，所以在进行整合营销的时候，必须进行深入的调查，将产品和消费者需求结合在一起，这样才能保证营销的实际效果。

五、结语

企业做好整合营销，对于企业的将来发展是有重要影响的，企业在进行整合营销的时候，必须将其和消费者的需求结合在一起，将各方面因素充分的利用起来，保证营销的效果，帮助企业更好的发展。

参考文献：

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关键词：城市形象；城市品牌；整合营销传播；模式

中图分类号： F71

文献标志码：A

文章编号：1000-8772（2012）09-0113-04

一、引言

据国际设计协会统计，企业形象设计中投入1美元的资本，就可获得227美元的效益，由此所创造的品牌身价（无形资产）甚至高达上万美元。对于一个城市而言，城市形象的价值所在如同企业形象对于企业一般。以杭州为例，以“城市品牌价值模糊算法”[1]测算出杭州城市品牌价值（无形资产价值）低位估值为12 040亿元，高位估值为24 080亿元，即便是采用城市品牌价值的低位估值，杭州城市形象的价值也将超过任何一个企业、任何一个行业的价值。对于一个城市而言，城市形象的价值绝对不容小觑，城市形象建设和传播工作的重要性也不言而喻。

城市形象并不是与生俱来的，良好的城市形象来源于科学的管理。城市形象只有通过传播才能产生价值，城市形象传播是提升城市品牌资产的有力抓手[2]。

二、整合营销传播理论在城市形象传播中运用的可行性分析

整合营销传播的出现是顺应营销传播环境变化的必然。媒体种类和数量上升导致单一营销传播方式边际效益日渐下降，单一媒体的受众数量日渐减少，而每一位受众接触的媒介却越来越多，“靠在少数媒体投放广告就可以包打天下的时代一去不复返了。”

整合营销传播强调“传播即营销，营销即传播，二者密不可分”[3]，从这一点上说，城市形象传播其实就是城市形象营销，于是，如果用商品经营的视角重新审视城市形象营销，可以发现：在城市形象营销中如果固守传统的营销传播方法，形势毫无疑问将会越来越严峻，而一旦引入整合营销传播观念，城市形象营销将寻找到一片新的“蓝海”。城市形象传播的原理和方法与企业（产品）形象传播并无二致，广泛应用于企业界并取得丰硕实践成果的整合营销传播理论应用于城市形象传播上，同样可以取得超越传统营销传播模式的巨大收益。

三、城市形象的整合营销传播模式构建

（一）整合营销传播的操作模式

从整合营销传播理论构建伊始，学者们就在努力探索能将整合营销传播理论付诸实施的操作模式。整合营销传播之父舒尔茨在其三本整合营销传播著作中三度探讨了整合营销传播操作模式的问题：1993年，舒尔茨在《整合营销传播》中提出了整合营销传播的企划模式，理想化的企划模式要素包括资料库、区隔/分类、接触管理、传播目标和策略、品牌网络、行销目标、行销工具、行销传播工具；2000年，舒尔茨在《全球整合营销传播》中提出了整合营销传播八步模式，即全球客户数据库、客户和潜在客户评估、接触点/偏好、品牌关系、信息/激励的设计和传送、预测ROCI、投资及其配置、市场测量；2003年，舒尔茨在《整合营销传播——创造企业价值的五大关键步骤》中提出了整合营销传播五步模式，即识别客户与潜在客户、评估客户与潜在客户的价值、规划信息与激励、评估客户投资回报率、方案执行后的分析以及对未来的规划。汤姆·邓肯则从品牌资产的角度研究整合营销传播，提出了整合营销传播的六步模式：确认目标受众、SWOT分析、确定营销传播的目标、制定战略和战术、制定预算、评价效果。

关于整合营销传播操作模式的研究日渐丰富，“但遗憾的是这个具有价值的理论体系在操作上却不尽如人意，其在操作上除了信息时代与之俱来的技术进步因素之外，整合营销传播方法似乎与传统广告及营销传播手法并无二致”[4]。

（二）城市形象的整合营销传播模式构建

城市形象是城市在公众脑海里留下的印象及公众对组织的评价。与企业形象一样，城市形象也是实值形象与虚值形象的统一。城市实值形象是城市发展所达到的实际水平，而公众对城市形象的某些主观性印象则称之为城市虚值形象，由此可以构建城市形象地位图（如表1所示）。

实际上，城市形象的实值部分在一定时期内应该是相对稳定的，其要素集中表现为城市竞争力水平，但城市形象的虚值部分则具有较大的认知弹性，具有较强的可塑性。城市形象传播研究的假设前提是，有效的传播活动能够在城市实值形象不发生大的改变的前提下改变公众对城市的认知印象，即改变城市的虚值形象。

城市形象传播正面临信息社会的冲击：随着信息渠道和信息流量的迅猛增长，信息传播中的噪音日渐增加，对于城市形象传播者而言，沟通与传播的地位越来越重要，但难度也越来越大。整合营销传播之父舒尔茨指出消费者在做购买决定时，越来越依赖认知而非事实，他们购买决策的根据往往是他们自以为重要、真实、正确无误的认知，而不是具体的、理性的思考或斤斤计较后的结果。如果用这一视角来审视城市形象传播，可以发现，公众对城市形象的认知与城市实值形象的表现并不完全相符。

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所以，整合营销是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式的，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择,它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。

在中国，整合营销学不仅广泛传播开来，而且许多中国企划人或咨询专家还将整合营销企划应用到中国企业的实践中。但是，有相当一部分企业在整合营销的执行与控制中却差强人意，那么对于营销理念和营销实践尚在成长期的中国企业来说，在整合营销时注意这样几个问题还是有益的：

1、在制定营销企划时应该充分考虑企业整体的策略，依据企业的管理策略来制定营销企划。营销管理是企业管理的核心和重点，营销工作是否能做好，不但要取决于营销策划及其执行是否能做好，还要看在整个企业中管理策略是否能够得到有效的执行、各个部门是否能够与营销部门协同作战。企业的营销活动是一项综合性很强的活动，需要企业内部甚至企业外部方方面面的配合，缺少了其中任何一个环节、一个部门的配合，都有可能使企业的营销活动归于失败。所以，在进行整合营销企划时，要考虑到各个部门各自应当承担的职责，比如设计部门应在何时设计出符合市场需求的产品及其外观、包装，生产部门应当如何组织生产、降低成本，等等；要考虑到各个部门应如何进行协调、配合来共同完成企业所制定的营销策划；要考虑到建立部门之间的协调机制和市场营销控制制度，以制度去规范和评价企业作为一个营销主体的营销行为。

2、营销的各个策略在实施过程中要注意相互衔接，协同推进。整合营销策略中包含着很多营销策略，这些策略在营销策划执行的不同阶段所起的作用是不同的，或者只能在某一个特定的阶段中进行运用。比如，广告创意的使用可以在消费者中建立起一定的品牌知名度，而对于建立品牌的美誉度却未必有多少作用，所以它一般使用在扩大品牌影响的过程中。所以，要使营销企划能够顺利实施，应当注意各个营销策略进行有机结合、互相衔接，一个策略的使用、实施可以为另一个策略的实施提供前提、铺垫。在设计整合营销策划时要对每一个策略设置一个实施的时间或启动点，规定什么时间开始实施哪一个策略，或者一个策略实施到哪一步开始实施另一个策略，使之相互配合，达到企划设计中应达到的效果。虽然营销企划不是营销计划，不需要制定出具体的时间安排，但是没有这些设置，在实务中各个营销部门只会关注、计划自己所负责的事务，对其他事务不进行关注，导致各自为战，无法发挥协同效应。新晨

3、在进行营销策划过程中应当明确实施策划方案的时机。时机的选择对于策划方案能否成功实施有着重要的影响。在市场远未成熟时，要推出新产品、抢占市场，势必要面临比较大的困难，增加大量的营销成本，市场还会出现引而不发、推而不动的尴尬局面，造成企业资源的大量浪费，面临着激烈的市场竞争，营销成本也会快速上升，而利润却只在原地踏步甚至快速下滑，企业是否能在激烈的市场竞争中不被淘汰、能够生存下来都是一个问题，更不用说是否能取得营销上的成功。可见，把握好市场时机可以使营销策划的执行做到事半功倍，过早或者过晚对企业来说都意味着巨大的付出。合适的市场时机应该是在市场成熟之初，消费者对新产品有了一定的了解，各路诸侯还在处于混战之中，没有强势的品牌和企业，这时只要有切合市场的营销策划、质量过硬并且受消费者欢迎的产品、良好的品牌，企业就可以合理的营销付出取得良好的回报。

4、产品策略中应当设计产品组合和品牌的延伸。整合营销策划不是针对一时一事而设计的，而是要涵盖一定的时间和空间，那么市场就有可能会出现一定的变化。所以在营销的不同阶段，就需要对市场进行重新细分，或者进行原有细分市场的进一步细分。相应的，应该推出不同档次、不同价位的产品或产品组合，或者开发新产品。

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1 整合营销的主要特征

整合营销有别于传统营销的关键在于，整个活动的中心向服务方向和服务对象转移――“一切以病人为中心”，凡是与病人相关的活动均纳入营销体系，使传播的空间扩大。

1.1 在整合营销中，病人或服务对象处于核心地位。把医疗技术先搁到一边，首先研究病人的需要与欲求，不要再提供你能够提供的服务，而要提供病人需要的服务。

1.2 对病人深入全面地了解，以建立病历资料信息库为基础。从资料库的信息中，可以掌握一些重要信息，由此确定传播的目标、渠道、讯息等，从而采取相应的策略。

1.3 整合营销的核心是使病人对医院品牌萌生信任，并且长久维系这种信任，与病人建立和谐、共鸣、对话、沟通的关系。

1.4 建立在双向交流基础上的循环是整合营销的必要保证。医院可以利用电话回访、登门回访、联谊活动、互联网交互平台等为病人的信息反馈提供空间，从中了解他们对医院服务的满意程度，汲取有价值的信息，为医院的进一步发展寻找新的机会点。

1.5 以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、特色医疗和任何与服务相关的信息传递给病人或潜在服务对象的过程与经验，均可作为传播媒介进行利用。

2 整合营销的策划

2.1 以整合为中心。 医院在营销过程中，注意整合使用各种载体，达到最有效的传播影响力。只有通过传播渠道的整合，一个品牌的鲜活形象才能够展现在大家面前，对于一个新技术、新项目，如何在最大限度扩大影响力，更多的需要对传播渠道的充分利用。整合各种营销手段，包括电视广告、平面广告、户外广告、媒体公关、品牌推广、形象展示、事迹宣传、网络、各种活动等等，统一传播主题、口号和信息，落实具体执行方案。人们在各种新闻报道中、在生活中、在公共场所等看到了医院各种各样的服务介绍和宣传；在与朋友的交谈中，互相传递着医院的各种信息。这样，尽管每家媒体同时在传播其他各种各样信息，但医院的信息都是连贯的，并且科学地整合了各种媒体，并突出同一主题，这样一来，大众就会对医院品牌形象产生情感上的认同，从而提高医疗患者对医院的忠诚度和知名度。

2.2 善于制造事件。医院利用有助于提高医院知名度和美誉度的事件，经过富有创意的设计来吸引新闻舆论的注意，进而引起社会公众的注意，给社会公众以新的视觉和听觉体验，增强对医院的信赖和忠诚。如医院可以利用社会上比较关注、迎合患者喜好和心理特征的事件，进行跟踪和连续报道，使事件本身形成一个完整的系统，使患者对医院的事件行销记忆持久常新。如在医院开展医疗行业诚信宣誓活动、举行医患座谈、送温暖等系列活动，以取得社会舆论支持，赢得人心。

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20世纪90年代中国市场经济初期，营销概念刚刚取代了销售概念。在中国市场经济的早期，只要强调营销理论中4P要素中的某一项，或者某一项的某些方面，就可以让企业取得成功。

据我观察，从1990年到1993年，多数企业营销竞争的焦点，就集中在产品的更新换代及性能价格比上。这就是说，谁先模仿国外的一款新产品，同时在性价比方面能够做得比较好一点，谁就能取胜。从1994年到1997年，企业营销扩展到了现场促销、新闻炒作、在中央电视台投放广告。1998年以后，市场营销要素才扩展到比较全面的市场营销基础上。10年前TCL推出TCL王牌彩电的时候，有一个提法是“有计划的市场推广”，这也许是最早的中国大陆版的整合营销。TCL强调在每一轮市场推广中都要找到产品的卖点，定价要有竞争力；选择一个新的渠道，采用若干促销办法，促销要与服务有机地结合起来；而且强调服务要注重种种措施，并与举办新闻会等有机地结合起来。这些简单的整合营销方法为早期的TCL王牌彩电带来了市场竞争力。

近两三年，中国大陆市场逐步成熟，不少产业已经进入市场相对成熟阶段，这就对企业营销的综合水平和创新提出了更高要求。1999年，中国企业进入手机行业，这些手机厂家和摩托罗拉、诺基亚一样懂得产品选择与定价，并且在渠道方面还小有创新，甚至还能将促销中的广告手段发挥到极致。所以说，现在要创办一家成功的企业，整合营销是企业必须掌握的基本功课。整合营销的整合度本身，其实就是衡量一个企业营销水平的杠杆。在整合营销已成为常规营销的今天，一家企业对市场营销四大要素每一个要素的规划能力，对每一个营销要素的子要素的规划能力，以及对这些能力的执行能力，直接左右着一个企业的营销竞争力。

中国企业未来需要什么样的营销呢？从我自己从事营销工作的实战经验来看，我们正期待一种新的整合营销和激进营销的结合。我所说的新整合营销有两个要点：一是市场营销要素高水准的整合度，二是在高整合度的基础上某个方面比较突出，也就是有所创新。我个人的判断是，绝大多数中国企业整合营销的整合度还处于中等水平甚至低水平，高整合度的营销还停留在方案阶段，缺乏执行力。

整合营销的执行力几乎是所有中国企业所面临的最大挑战。一个典型的例子是2004年摩托罗拉、诺基亚手机对国产手机的反扑。在类似的消费品领域，中国品牌抢夺了国外品牌的市场份额后，国外品牌没有反扑过，唯一的例外是手机。这是为什么？是因为营销也还是要讲背景的，对于手机来说技术就是它的背景。中国企业在这方面的整合能力如果达不到起码的水平，就不可能保持住已经拿下的市场份额。单就中国大陆企业来说，我们很少能找到一家企业连续3年产品研发计划能按期完成并且这些产品能够适应市场。这就是我认为我们的营销还处于低水平的原因。

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事情正在起变化。唐・E・舒尔茨写道：“进人21世纪以来，绝大多数营销组织和机构都面临着同样一个挑战，就是如何转变传统的营销职能及运营手段，使之适应21世纪和全球化市场的新纪元。”

对应于传统，舒尔茨所谓的“新营销”当然是指“整合营销传播”。作为这一学说的奠基人、“整合营销之父”，舒尔茨认为，在信息爆炸的时代，大众对信息的接受模式是：遗忘和过滤99％，只能记住1％。企业自以为通过广告、软文、图片、研究报告等手段告诉了大众一个完整产品的信息，而这只是一厢情愿。大众在超量的信息刺激之下，对产品的印象是零散而模糊的，所以企业需要把各种传播手段加以整合，使大众头脑中一个个“零散的1％”最终能在头脑中凑成一个企业想要的99％。

在舒尔茨看来，传统营销讲求产品、价格、渠道和促销的“4P”理论，但它的前提建立在有限竞争、信息不对称的时代大环境之下，在新时期，传播应过渡到客户、成本、便捷和传播的“46”阶段――因为当前的市场从本质上讲，

“是一个由客户、消费者和最终使用者控制的市场”。市场供给充分、信息结构扁平、行业高度竞争、媒介信息过载、传播无孔不入……这些都是信息时代下的特征，倘若一成不变、墨守成规，竞争只会处于不利地位。打个很简单的比方，过去，晚上无所事事，全家守着一台电视机看节目，只要肯砸钱投广告，营销力度必然好；现在就不同了，电视只是其中一种休闲娱乐的媒介，除此之外，可以上网、逛街、K歌、酒吧、咖啡、聚会、聊天等，当只固守一个电视广告，传播效果则会逊色许多。当然，因为媒介多了，就四处投广告，胡乱组合，大众得到的信息必定凌乱，如前所述，“得其寥寥，而忘其多半”。在此意义上，有效的整合营销就显得格外重要了。