营销策略研究范文
时间：2023-04-11 07:10:06
导语：如何才能写好一篇营销策略研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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关键词：营销问题 营销因素 营销策略
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，是取决于营销策略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等。
1 汽车营销概述
汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。
2 现在汽车营销策略中存在的问题
汽车营销和其他行业自然有很大的不同，买车的行为从产生购车动机，到最终实现把上了牌的车开回家，至少需要三个月甚至以上的时间，所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车，对很多消费者而言，是一个大问题。也就是说，汽车不但是耐用消费品，汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战，在如今竞争日趋激烈的市场上，如何让自己的品牌和产品脱颖而出，让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车，就是一个大问题。？这些年来，各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新，汽车营销理念也不断变革，已由简单的卖车手段，逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看，整体汽车营销发展势头良好，同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。
（1）4S店的渠道模式存在问题。
4S店模式由于投资规模较大，导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。
4S店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4S店并不是完整的“4S”。在市场上信息反馈中分析，目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距。很多4S店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为自己的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降。
（2）营销模式存在问题。
价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价，而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战，汽车专业人士表示，这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。
（3）汽车服务意识存在问题。
汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。
随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范，经销商的硬件水平确有大幅提高，但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门，不少经销店的维修工只具备中级工资质，技师或高级技师人员严重欠缺，而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练，故障处理流程描述不规范的情况，虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度，但实际操作中漏洞不少，存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。
3 汽车营销应考虑的因素
通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。
3.1 国家政策因素
现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。
3.2 社会文化因素
社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。
3.3 竞争者因素
“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。
3.4 消费者因素
营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。
3.5 科技因素
科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响.
4 汽车营销策略的探讨
根据汽车营销要考虑的因素，我们的营销策略有如下几点。
首先，建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。
其次，建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中，虽然有标准化的流程，但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的，不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样，但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块；通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系；然后通过和消费者的不断接触，零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略；最后通过合理的促销活动，达到销售目标。将客户进行分类是必要的，但是要注意，不能轻易的通过外表来判断，而且无论是哪种客户，我们都不能表现出嫌贫爱富的特点，都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户，结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户，每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。
最后，环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》，取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制，并且降低小排量汽车的消费税税率，通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来，随着汽车工业科技水平的不断提高，节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善，同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来，受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响，节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势，为与环保关联较强的汽车行业，带来重大发展机遇，制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下，汽车企业为贯彻汽车产业发展政策，适应汽车制造标准不断提高的需要，赢得市场竞争优势，积极满足消费者的低碳消费的需求，汽车企业应以低碳观念为指导，积极开展绿色营销。
5 汽车营销策略的新发展趋势
那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢？
5.1 “微”营销
在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频（电影）等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙（微博）2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中，“微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年，“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。
5.2 “炫”营销
2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个！”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。
5.3 “互动”营销
现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销！所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰SMART的团购活动，不但利用了时下最热门的“团”的概念，而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量，也足以证明好的创意无须自己传播，让网友自发形成一个互动炒作热潮，才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动，也达到了类似的传播效果。
5.4 “跨界”营销
“跨界”一词，如果探究本意，原指两个领域的不同合作。但在汽车业界，CROSSOVER车型的出现，已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域，2010年的跨界合作自然也是一个风潮，其实如果细究起来，前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过，做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界，这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会，“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点，再加上利用网络SNS社区的极速抢票赛游戏活动，来制造病毒传播效应，同时还有针对即时通讯工具的“THISIM”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高，更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4S店。
其实，还有不少营销方式，比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销，比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。
6 结论
任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念，而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的，只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式，才能立于不败之地。
参考文献
[1] 刘飞.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007（8）.
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［关键词］新隆嘉超市;中小型连锁超市;服务体验;服务营销策略
一、新隆嘉超市的背景介绍
新隆嘉水果连锁超市成立于1998年，是国内第一家实现了水果超市化、集约化经营的企业［1］。目前，新隆嘉超市主要经营包括海鲜、豆制品、熟食品、凉拌菜以及小型超市在内的众多项目。自从其在沈阳开设第一家超市以来，经过二十余年的发展，目前新隆嘉超市在全国范围内拥有上百家自营店，且超市的平均面积为300平方米以上，最大的新隆嘉超市占地面积甚至达到近3000平方米，其在各个经营地区所拥有的员工数量达到5000余人，拥有百余辆产品运输车，平均每年各类产品的采购数量达到百万吨以上。新隆嘉超市始终秉承着“优质低价、便民利民、开拓创新、诚信自强”的经营理念，深受所在地区消费者的喜爱与支持，逐渐成为入驻地区消费者购买新鲜果蔬鱼肉的首选之地。
二、新隆嘉超市服务营销的成功与不足之处
(一)新隆嘉超市问卷调查情况
为了深入地了解新隆嘉超市服务营销实施的现状，进而找到新隆嘉超市服务营销的成功与不足之处，笔者重点对大连市内3家新隆嘉超市的消费者进行了问卷调查。
(二)新隆嘉超市服务营销的成功之处
1．服务产品种类较为丰富。目前新隆嘉超市在其主营商品———蔬菜水果的基础上，开始为顾客提供一些便于他们更好购物的服务型产品。而其中最受顾客欢迎的就是新隆嘉超市所提供的产品包装服务、三公里内送货到家服务。这些服务性质的产品虽然并不会直接地给各地的新隆嘉超市马上带来更多收益，但通过超市所提供的这些贴心的服务能够给消费者在新隆嘉超市购物的过程中带来良好的服务体验，有利于长期地提高新隆嘉超市的销售量。
2．服务营销手段日益丰富。由于新隆嘉超市逐渐意识到让消费者体验到宾至如归的感觉对超市未来持久发展的重要性，超市拓展了服务营销手段，在广告宣传以及人员促销和口碑营销方面也逐渐加大了力度，这使得新隆嘉超市在短短的几年时间里在辽宁省开设了众多分店并受到周围消费者的普遍欢迎。
(三)新隆嘉超市服务营销的不足之处
1．产品质量参差不齐。在对新隆嘉超市的产品和服务进行调查后发现，不少消费者反映不同的新隆嘉超市的产品质量参差不齐。相对于开设在居民区、消费者相对比较密集的新隆嘉超市来说，那些开设在消费者相对较少的新隆嘉超市的产品经常出现隔夜售卖，产品质量较差的频率更高。与此同时，即使在同一家新隆嘉超市，其产品质量也并不完全相同。而这种产品质量问题，对新隆嘉超市的未来发展非常不利。
2．缺少系统性的促销规划。通过对新隆嘉超市的促销活动进行调查后发现，新隆嘉超市所采取的促销活动有着典型的缺乏相关促销规划，以及促销活动缺乏针对性和系统性的问题。造成这一现象的原因在于新隆嘉超市在进行促销活动时仅仅考虑了其促销活动地点以及特定地点的促销效果，并没有对同一时间进行相同促销活动的所有新隆嘉超市进行全程系统性的控制。
3．服务人员素质不高。就目前新隆嘉超市服务营销的情况来看，新隆嘉超市仅是满足了消费者对于实物产品的需求，但并没有满足消费者对于无形的附加产品(也就是服务)的需求。而产生这一问题的原因，一方面是由于新隆嘉超市缺乏对于超市实际管理方面的具体策略，但更重要的是超市服务人员的素质不够高，无法在消费者对产品提出疑问时及时地给出解答。
4．付费排队时间过长。通过调查发现，新隆嘉超市由于每天的客户量不稳定且在收银服务中没有达到规范化、标准化，造成超市服务排队付款现象严重［2］。与此同时，在早晚高峰的这段时间大部分消费者都比较着急购物，故其更加要求用最短的时间来完成购物，所以这种付费排队时间过长的问题就严重影响到了消费者的服务体验。
5．超市布局陈列不合理。新隆嘉超市由于其蔬菜水果都是汇总在一起来进行贩卖，价格并没有一一标注在每种蔬菜水果上面，这就使得消费者不能够在第一时间知晓每种水果蔬菜的价格，就会在正常贩卖和购买的时候耽误双方的时间，从而在影响消费者正常购买的同时影响到新隆嘉超市的营业额。
三、对新隆嘉超市服务营销策略的建议
(一)加强产品质量监管
为了让新隆嘉超市吸引更多的消费者进行持久性购物，进而提高超市的营业额，新隆嘉超市应该从其目前现有的管理部门单独抽出来一部分员工来做超市内部的产品质量监管，定期对其所管理的地区内不同分店的产品进行质量监管，按照定期检查结果来对不同分店进行星级评定，对一定时间内没有达到标准的分店进行适当的处罚，以此来保证新隆嘉超市所提供的产品质量能够满足消费者的需求。
(二)制定合理的促销方案
目前，新隆嘉超市仍未意识到制定具体且有针对性的促销方案对其经营的推动作用。为解决这一问题，新隆嘉超市应该从价格和非价格两个方面来制定具体的促销方案。首先是价格方面，新隆嘉超市应该定期举行满减活动或者买赠活动来吸引消费者。其次是非价格促销活动，新隆嘉超市应该通过在周年庆或者重大节日在店门口举行一定的符合节日气氛的互动活动，或者将消费者相对不熟悉的产品进行试吃，以此来打消消费者对这些产品的疑虑，促使消费者购买。
(三)提高服务人员素质
面对日益加剧的市场竞争，超市只有持续地关注顾客、服务客户、培养客户，才能进一步发展壮大，立于不败之地［3］。而新隆嘉超市由于目前所聘用的员工以中老年为主，他们对于产品、服务的认知只是停留于日常的经验，缺乏系统性的学习，因此，为了能够更好地为消费者提供服务，新隆嘉超市应该对其员工进行简单系统的入职培训和定期学习，帮助他们了解最新产品的同时，提高他们的服务意识和服务技巧，帮助他们在日后的工作中更好地向消费者提供服务，进而吸引消费者的重复购买。
(四)优化服务流程
为了能够更好地解决结账等候时间过长这一问题，新隆嘉超市应该通过一段时间的调查，将超市营业时间按客流量进行科学的划分，然后在客流量相对较大时在每个结账的档口增加工作人员，将结账与称重相分离，加快消费者结账的速度，减少排队时间。而在人流量相对较小时，适当地将工作人员进行分组，实行科学的排班制工作。这样对结账流程进行一定程度的改进，有利于新隆嘉超市合理地运用其现有的人力资源，加快结账时间，减少消费者因排队过长而产生的不满情绪。
(五)改进有形展示
在调查过程中，一部分消费者认为新隆嘉超市有些指示牌尤其是蔬菜水果区附近的指示牌，由于产品种类过多，指示牌标识不够明确，影响到了其正常购物。因此，为了有效地解决这个问题，新隆嘉超市应该在目前超市内部现有的指示标牌的基础上，在特殊产品和易混淆商品以及变价商品的陈列位置上适时地添加相应的强调标志，以此来帮助消费者更好地知晓价格和产品的变动，以方便消费者的购买。
［参考文献］
［1］百度百科．新隆嘉水果超市五一路店［EB/OL］
［2］滕子嘉，马晓琳．家乐福超市服务营销策略研究［J］．现代商业，2015(21):22－23．
篇3
1.1优势分析
中国企业一直以来的优势就是劳动力成本低，价格优惠，尤其是劳动密集型行业，依靠廉价的劳动力生产价格低廉的产品，无论是比赛用球，还是吉祥物、球迷用品，中国制造产品充斥在巴西世界杯赛场内外，以较低的价格占据国际市场。质量技术水平取得了一定进步，英利能够成为世界杯的赞助商的一个重要原因是它作为新能源行业的代表，绿色能源、科学发展的理念正好符合环保办世界杯的要求，而英利毫无疑问具备这方面的技术。中国机械进出口股份有限公司和中国北车长客股份有限公司组成的联合体与西班牙、法国等传统列车制造强国竞争后脱颖而出，前后获得了两笔共90辆列车的订单。中国列车能够竞标成功，除了价格优势以外，速度和技术也是必不可少的因素，所以中国企业具有的竞争优势主要体现在性价比方面。中国南车一位负责海外业务的经理曾透露，中国南车在巴西市场的杀手锏就是价格，“一方面，与沃尔沃、奔驰相比，我们的节油率能高出10％，价格差不多能便宜10％—15％”。我国企业在世界杯营销中在发挥自己价格优势的同时，也在不断提高自己的技术水平，增强了自己的国际竞争力。
1.2劣势分析
中国企业一般生产规模较小，资金比较缺乏，而且投资风险较大，随意性强，缺乏长期的规划；缺乏核心技术和创新意识，没有形成国际性的知名品牌；体育营销策略单一，缺乏高级的体育营销专门人才。扈志亮等专家表示，对于中国企业来说，创新性、技术水平以及产品渠道推广仍是中国企业面临的主要困难。所以，中国企业一定要形成自己的规模效益，做好长期规划，开发核心技术，培养专业营销人才，拓宽营销渠道，打造国际知名品牌。
1.3机会分析
世界杯是一项稀缺的、不可再生的、具有超高关注度的、极为有效的品牌营销机会，在“眼球竞争”趋于白热化的今天，这种资源的价值是不言而喻的。随着经济全球化的日益加剧，新一轮的国际产业转移加快，中国企业通过在世界杯上的营销，可以承接发达国家已失去比较优势的制造业，实现跨国投资经营。另外，我国政府采取促进企业“走出去”的政策，为我国企业在世界杯上的体育营销提供了宽松的投资环境和政策支持。
1.4威胁分析
四年一度的世界杯无异于一场商机无限的盛会，诸多国际知名企业都曾为此一掷千金。对于中国企业而言，“世界杯营销”的概念其实是从韩日世界杯才开始的，国内商家尽管在营销的赛场上采取各种方法，却没有打开胜利的大门。在“世界杯营销”方面，国内企业还停留在较低的水平，常常走进误区，因此，中国企业在世界杯营销中还是面临着一定的风险，而且要与发达国家展开激烈的竞争，需要企业避免盲目投资，应做好长期营销规划，降低投资风险。
2巴西世界杯中国参与企业的营销效果
第一，提高企业品牌知名度。一个企业在世界范围提高品牌认知度，每提高1％需要2000万美元的广告费，但借助大型体育比赛，同样的费用可提高10％的认知度。“中国英利、光伏入户”的方块字交替出现在赛场上，通过关注度高、曝光度高的世界杯来提升其全球品牌影响力，令国人的眼前一亮，甚至产生一定的自豪感，弥补国家队缺席的遗憾，大大提高企业品牌的知名度和美誉度。第二，促进企业产品的销售。无论是中国英利提供的太阳能光伏发电系统，还是中国列车服务的动车交通系统，无论是美的空调还是中国制造，都显示了中国产品在世界杯舞台上的作用，也必将提高这些企业产品的销量，扩大市场占有率，实现企业最大的利润。第三，维护企业的信誉和形象。英利作为全球最大的光伏公司，代表绿色能源，提倡环保及科学发展，在消费者心目中形成了良好的形象认知。同时以中国汉字的形式打广告，向全世界展示中国制造的产品质量和品牌形象，表现出中国企业“走出去”的发展自信，有利于树立良好的国际形象。第四，拓宽海外市场。中国企业在世界杯上的营销，市场群体面向全球，很自然地会开拓自己产品的海外市场。英利产品主要面向欧美国家，此次赞助巴西世界杯，不仅可以扩大英利在欧美国家的知名度，还可以开拓巴西等具有较大潜力的市场。第五，中国企业在巴西世界杯上的营销取得了显著的效果，不过也存在一些问题，部分企业投机色彩严重，随意性强，缺乏长期的规划，营销手段单一，忽视与消费者的互动，缺乏一定的创新等。所以，中国企业的世界杯营销之路任重道远。
3中国企业开展足球世界杯营销的建议
3.1明确产品品牌定位，合理选择赞助形式
营销活动应使企业文化与世界杯文化联系在一起，同时使世界杯营销的手段与企业远景、目标市场等品牌要素之间保持高度的一致性。企业要确定自己的品牌、产品与世界杯之间的契合点，合理选择适合自己的赞助形式。
3.2制定整合营销，做好长远规划
世界杯不是独立的，它只是企业进行营销的一个纽带，需要企业围绕这个纽带，利用各种资源，做好各方面的工作，真正把世界杯当作一个整体来营销，而不能忽视世界杯之前和之后的营销工作。世界杯营销不仅仅只是世界杯期间的营销，他既包括在比赛之前的大力宣传，倒计时等等造势的活动，也包括比赛期间线上线下的各种活动；还包括比赛之后各种营销活动的开展。
3.3坚持创意营销，鼓励消费者参与互动
世界杯营销最重要的就是要有好的创意，一个好的创意往往能出其不意，起到意想不到的效果。同时让消费者参与互动，往往会增加消费者对品牌的认同感，从而促进产品的销售，取得良好的效果。只有消费者积极主动参与，他们才会真正把企业的文化与世界杯的文化联系在一起，进而形成对企业品牌的忠诚度。
3.4做好风险效益评估，制定风险预防机制
由于消费者的预期反应具有不确定性，比赛结果难以确定，所以，企业一定要在赛前、赛中、赛后做好相应的风险评估，制定合理的风险预防方案，尽量规避风险或将损失降到最低。
3.5运用多种营销手段，培养体育营销专门人才
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［关键词］SWOT模型;酒店营销策略;服务产品
随着我国现代社会的不断发展，经济形势稳中向好，现代服务业与第三产业的发展逐渐成为了现代经济发展的排头兵，在一定程度上，酒店行业的繁荣带动了服务业的发展与繁荣，同时促进了第三产业经济的发展。随着酒店企业的现代化发展进程不断推进，其传统的发展策略面临着重大的革新，在营销策略的制定和市场实践中都面临着较大的挑战，因而利用SWOT模型分析其经营过程中的问题，提出良好的营销策略对于酒店的未来发展具有较大的意义。
1酒店企业SWOT分析
为了制定良好的酒店营销策略必须首先利用SWOT模型对我国酒店目前的整体市场环境和经济效益形势进行针对性的分析，以达到营销策略可以具有针对性的目的。1.1优势。针对酒店企业的市场优势分析主要在于其管理水平、营销能力、作业能力、研发能力、财务规模、服务水准等方面。由于酒店企业的市场运营时间长，深谙中国国内特色酒店市场的发展规律，在近年来的发展过程中逐步积累了市场优势和相应的经营理念，在管理水平上，越来越多的酒店实行股份制企业的管理模式，摆脱了传统的统一管理模式，借助资深经理人和战略规划人员的战略分析，酒店企业逐渐实现了其内部培训和外部营销相协调的局面，促进管理水平不断提升，同时杜绝了相应的管理漏洞。在营销能力方面，酒店企业的营销水平不断上升，针对客户关系进行了重点运营与开发。在研发能力方面，大多数酒店企业目前形成了一定的定型产品，经验丰富的技术人员和产品研发人员在企业内占有一定份额，对于酒店企业品牌的不断发展和产品的特色化扩充具有一定的优势。同时，酒店企业由于其服务行业的特性，在服务水平和服务理念方面都较为超前，这对于酒店企业而言是其独特的经营优势。1.2劣势。酒店企业的相关劣势也体现在以上相关方面，虽然酒店企业在管理层面积极创新求变，但存在人才观念淡薄，缺少高水平的战略管理骨干。同时在营销方面不够灵活，没有将传统特色与新式潮流充分结合，完成对酒店服务产品的创新营销或者差异化营销。在企业的实际经营环节中，存在着自动化水平和标准化水平尚未达到创新战略要求的劣势，这将影响企业的综合发展水平和未来的发展方向。相应地，企业在全新服务规程和产品的研发和制作方面市场定位和相应的区分度不足，同质化不断加重。同时，在如今互联网信息时代的影响下，酒店企业依靠传统的线下营销和品牌推广的市场营销策略已经显示出了明显的缺憾，在其他品牌纷纷积极地推出网上营销渠道的时候，这对于酒店行业的综合市场发展形成了全新的冲击，互联网销售渠道的贯通使得酒店服务的模式和发展方向有了不一样的变化，它要求销售逻辑变得更加清晰、销售路径变得更加简短，能够最大限度地满足消费者的一切需求，在这之中，传统销售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。对于酒店行业这个讲求质量与效益的行业中，对营销服务的质量负责就是对效益和企业的生命负责。而酒店企业在目前的发展之中缺乏对业内发展状况的准确关注，在面对互联网营销的时候表现出了一定的局限性与劣势。在未来的发展过程中，酒店企业的经营优势逐渐变成了行业均势，这越发说明酒店企业公司应该大胆地求新和求变，不能被长久地困在企业劣势中。1.3机遇。酒店企业的机遇主要体现在当今时代的快速变化之中，任何行业处于如今的时代背景和互联网时代这个发展浪潮之下都会变得异常活跃，随着中国“一带一路”战略的建设推进，中国式服务在“一带一路”沿线国家中的发展正面临前所未有的机遇，对于酒店企业而言，目前中国的知名酒店行业整体数量和发展情况还无法与西方国家相提并论，因而酒店企业的现实发展具有较大的潜力，其市场空间较为广阔，同时，酒店行业目前的竞争愈加体现为规范化竞争和系统化竞争，酒店也不例外。除了顺应顾客的要求而增设的酒店快餐业务外，其还针对别的竞争对手的实际运作改善自己的经营和发展理念，经营和市场确定了之后，酒店企业在政策的大力扶持和帮助下，走向了技术发展进步的全新经营发展时代。1.4威胁。酒店企业公司的威胁来源于其同类型的外国竞争对手———丽思卡尔顿、希尔顿等知名酒店在中国深耕数年，深谙中国消费者日常生活的现实需求，在实际服务的设计和价位方面都表现出了极大的灵活性，这对于酒店这个以传统经营模式为主的行业是巨大的威胁，同时，国内酒店业作为老牌行业，在自身不断发展进步的过程中，对手也越来越多，来自同行的威胁越来越大。另外，随着互联网时代的到来和人们生活习惯的改观，顾客的要求更为个人化和私密化，而酒店企业一般较为习惯传统经营方式，一时间还无法全面完成对顾客特殊需求的全面照顾，因而具有被市场大潮所淘汰的危险。
2基于SWOT的酒店营销策略分析
2.1服务产品开发策略。酒店的服务产品开发策略遵循市场主导的原则，通过不断地研究和分析传统市场、新兴服务业市场以及其相关关系，以便实现针对性的产品开发，在实际开发制作过程中，酒店应将传统的服务与现代数字智能化服务相结合，不断发展新兴市场，研究开发特色十足并具有地域特色的高端精品服务，以实现特色化需求的实现。推行双路径并行的服务产品开发和经营策略，充分利用不同级别的市场进行需求和资源的配置，完成其既有资源的合理化分配。2.2服务与品牌策略。21世纪以来，酒店企业的服务战略逐渐升级转型，从传统的门店服务到如今的结合门店与互联网营销服务的多级服务模式，顾客可以通过门店或者网站进行预约入住，免去了过往的线下经营模式在服务方面的不周到，同时酒店还开发了特色的定制化服务理念，通过官方网站，顾客可以任意搭配自己喜欢的服务类型，做到个性化服务和品牌服务为一体的综合模式。同时，酒店企业也注意构建自己的品牌影响力，利用公共媒体和社交平台宣传自身品牌并结合古今对照来完成消费者的情感认同，使得公众深化对于品牌的认知。2.3连锁经营策略。酒店企业的连锁经营最早可以体现在1988年，受到麦当劳、肯德基等经营理念的影响，许多酒店在20世纪90年代初率先展开连锁经营的实验，近年来，随着连锁经营的国际化路途不断延伸，酒店企业在中国乃至海外开始了全方位的连锁经营模式，该战略旨在实现酒店企业的跨越式发展，并突出其品牌影响力，将酒店企业品牌发展到全世界范围内。
3结论
随着近年来对于酒店业的持续关注与不断发展，酒店业发展的整体水平已经上升到了一个新的层面，在整体服务能力方面有了显著的提升，文章通过对酒店进行SWOT分析，明确酒店的市场优势、劣势、机遇和面临的威胁，并通过针对性的策略对酒店业的未来发展提供了良好的规划，这对于我国酒店的整体建设和服务质量的提高具有积极作用，对于我国酒店的地位提升也具有良好的带动作用。
作者:傅昶源 单位:西安石油大学
参考文献:
［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店营销策略研究［J］．湖北经济学院学报:人文社会科学版，2014，11(9):43－44．
篇5
【关键词】网络营销 团购 营销策略
随着互联网络的广泛普及和电子商务市场的日益健全、成熟，基于网络的消费型商品团购活动越来越受到人们的欢迎，并成为当前市场上一种非常时尚的消费形式。网络团购的出现，在一定程度上使得消费者以较小的代价实现了更大的购买价值，为消费者开辟出一条新的购物途径，团购经济也从生产者时代迈入到了普通消费者时代。
在参阅现有文献的基础上，通过对网络团购的发展历程及现状的深入研究，以对汉丽轩烤肉超市的团购营销策略进行了改进与优化为例，提出了一套更为适宜的团购营销运作解决方案。
一、网络团购市场的问题
（一）团购网站的资质问题
由于团购网站的投入成本低，给了一些不法分子可乘之机，他们克隆知名团购网站，采用网络钓鱼方式，以极其低廉的价格引诱消费者上当，再盗取消费者提供的银行卡账号及密码信息实施盗窃，所以汉丽轩在选择合作的团购网站时必须考虑多重因素谨慎选择。
（二）在线支付的安全问题
目前，团购网站采用的是在线支付后才算确认订单，而不是常用的收货确认满意后再支付的交易流程，这种支付流程给消费者支付的资金也带来严重的安全隐患。
（三）消费者的维权问题
由于团购网站的资质问题、商家的诚信问题和在线支付的安全问题等种种原因，导致网络团购消费者的权益在受到侵害时无法得到保障，目前消费者只能投诉当地消协和工商部门进行维权，但有时因为维护成本很高，往往导致消费者自认倒霉。
（四）团购定价问题
团购可以创造效果，带来营业额的增长，主要原因就是团购的价格低于正常价格，优惠的价格吸引了大量的消费者进行团购。对于汉丽轩这种连锁的自助餐饮店，确定一个合适的团购价格非常有意义。
二、网络团购营销策略研究
（一）团购营销策略的平台设计
在团购迅猛发展时期，很多商家在推广产品时，从以前的广告推广也慢慢走向团购推广。在团购网上大面积展示，不仅能获得广大的客户资源，而且省去了一大笔的广告费用，可谓是一箭双得。但同时也有许多商家把握不好如何上团购网而导致产品惨淡经营，没有达到理想当中的效果。
国内大大小小的团购网站纷繁复杂，发展程度更是良莠不齐，所以，商家要运用团购营销，如何选择一个适合自身发展的团购网站就显得尤为重要。
（二）团购定价策略设计
在网络团购中，消费者最为看重的，是交易成本减少带来的低廉价格，但是团购的低价策略不是对任何产品和服务，在任何时间，任何地点都具有效用。低价策略必须与市场营销组合相匹配。由于自助餐本身的一些特点，顾客的用餐时间比较长，而除周末之外，消费者能用于午餐的时间比较短，而能用于晚餐的时间则比较长，所以对于汉丽轩来说，晚餐的用餐人数比中餐的用餐人数要多，为了鼓励消费者午餐时间用餐，应该将午餐的团购定价定得比晚餐的团购定价更低，将二者之间区别开来。
（三）团购区域选择设计
艾瑞咨询研究团购服务地区渗透率数据发现，中国团购服务日均渗透率达8.3%，其中华东地区渗透率居全国首位，达到11.3%，其次是华北、华南地区，渗透率分别达到8.2%、8.1%，三线地区包括华中、西南和西北地区渗透率不到8%，而东北地区仅为5.8%。
在团购的热门城市进行团购营销的效果无疑会更好，因为潜在的用户群更多，如上述研究分析出的团购在各地域的差异，汉丽轩可以在团购的热门地区比如华东地区，具体如上海、深圳等这样的一线城市进行大幅度的团购营销，这样可以更快地树立自己的品牌，并且团购的效果也会比较好，而在其他一些团购发展并不是特别好的地方进行团购营销应该要注意，可以在团购人数达到一定量才能团购成功。
（四）团购时间选择设计
1.团购活动有很强的时序规律
各团购活动订单时序性有很强的共性，从所选活动各时段实际订单占比分布图中可以看出，大量订单产生的时间段比较固定。其中0-8点订单量较平均且很少，早上9-10点开始有大量订单产生，21-22点又有一个小高峰。根据团购活动的实际订单量进行数据模拟，通过统计学方法研究发现该活动的模拟订单量近似服从泊松分布。
2.团购活动的时间选择
团购在很大程度上是为了促销，所以，应该在营业额比较少的时候进行团购优惠，吸引更多的顾客，维持汉丽轩良好的营业状况，而在旺季，比如一些节日，明显顾客会很多的时候，就不必进行团购活动了，这样一方面可以保证自己的利益，另一方面对于团购的时间选择也就有了一个依据。
参考文献
[1] 吴国庆.“团购”行为特点及影响分析[J].商业研究，2003，17（6A）：4-7.
[2] 王晓东.团购新型交易方式[J].中国市场，2005，3（11）：3-5.
[3] 张振宇.看清团购陷阱[J].中国防伪报道，2005，2（14）：9-10.
[4] 钱大可.浅议网络团购[J].商业时代学术评论，2006，5（07）：12.
篇6
【关键词】家电 国美 营销策略 SWOT分析
一、国美电器简介
1987年1月1日，国美电器在北京创立了第一家以经营各类家用电器为主的小店。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌。
二、国美电器SWOT分析
（一）内部优势
（1）品牌认知优势。品牌是消费者对企业产品和服务的各种感性印象与理性认识的总和。对家电零售业来说，企业品牌形象远比产品的价格更有影响，强势品牌可以帮助顾客对无形的服务产品做出有形化理解，增进顾客对无形产品购买的信任感，削减顾客购前难以估测的金钱、社会和安全的感知风险，甚至顾客感知的价值就是企业品牌本身。国美电器在国内市场上经营时间较长，从1987年到现在经营了约二十五年，已经成为中国驰名商标，在中国老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企业形象。顾客到国美购买家用电器已经成为习惯性消费，这无疑会在竞争中给其带来不少的好处。
（2）产品的价格优势。国美电器通过低成本战略降低企业的成本，成为市场竞争参与者中成本最低者，并以低成本为竞争手段获取竞争优势。国美的低成本战略主要体现在以下几点：第一，随着国美连锁店数目的增加和销售量的提高，大大增强了国美与供应商的议价能力，国美尽力压低上游供货商的进货价格，从而取得成本优势。第二，以低价策略吸引消费者。家电产品价格竞争非常激烈，90年代的彩电业就是一个鲜活的例子，低廉的价格就是卖点，就是优势。低廉的价格主要体现在毛利率上。据有关资料统计，家电行业的毛利率与其他行业相比是极低的，平均水平在5%6%之间。第三，国美实行包销制。通常，销售商为了减少资金占压，与厂家合作时大多采用代销形式，即使同意经销，也不轻易承诺销售量。国美经过慎重考虑，决定以销售量向厂家表示合作诚意。国美与多家生产厂家达成协议，厂家给国美以优惠价格，而国美则包销产品，保证相当大的销售量。这种越过中间商，与厂家直接交易的营销模式，使国美在商品成本上获得了比较优势，带动了销量大增。
（3）便利性。国美在城市密集布点的好处是消费者可以就近购物，基本在社区附近就可找到连锁店。同时消费者在家电零售连锁店中可以迅速找到自己想要的商品，而且还可以受到优质专业的服务，如有关产品的知识以及使用的注意事项等等。
（二）内部劣势
（1）顾客满意度不高。中央电视台2011年3715晚会曝光了国美人员骗取赠品的相关举动。2011年4月，“3·15”投诉统计苏宁电器为48宗，国美电器80宗，问题集中在质量、员工素质、工作效率、售后等多个方面，而网上关于国美电器的投诉帖也是不胜枚举。
（2）物流等后勤工作不到位。国美电器的市场覆盖面非常广，但存在着物流方面的问题。国美电器实行的是外包与自建物流公司相结合的方式，普遍存在物流送货时间比较长，搬运工人素质不高而导致“野蛮搬运”现象等等，最后造成顾客不满，从而引发各种“客诉”。
（3）产品与服务同质化。产品与服务在满足了消费者最基本的需求的同时应具有鲜明个性，这是一个品牌得以存在的基础。对于家电连锁来讲，卖场里摆的产品虽然非常丰富、琳琅满目，但仔细对比就发现产品品牌和型号基本一样。在店内如不考虑店员的服装和零售的一些LOGO，几乎分不出是国美的门店还是苏宁的门店。而在服务上零售商虽然提出一些概念，如苏宁电器的“阳光服务”和国美电器的“彩虹服务”等等。但服务的内容却大同小异，这导致产品与服务严重的同质化，只能在价格上见高低，将价格战进行到底。
（4）管理模式有待改善。国内家电零售业大多起始于家族管理或高度集权式管理，这种管理方法在企业的起始和成长阶段有一定的优势，但是当企业发展到较大规模，就需要科学、规范的制度来管理企业。国美电器也是家族企业起家的，如今作为行业领头羊虽然在管理上有了长足的发展，但与国外成熟企业的管理差距依然很大。
（三）外部机遇
（1）我国经济持续健康发展，人民生活水平不断提高。市场是由有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望所组成的。我国市场最大的特点就是人口数量庞大，拥有广阔的销售市场前景。而购买力是销售的基础，没有足够的可支配收入人们是不会考虑购买家用电器的。我国经济的持续健康发展，为家电的销售打下坚实的经济基础。
（2）行业并购浪潮。整个家电零售连锁行业并购事件不断，而国美电器存在横向并购的资金实力，合并将为国美电器带来一个真正的全国覆盖网络，提升国美电器在一些高增长地区的覆盖率。国美电器可以借此规模效应来优化物流配送体系，降低物流成本。
（3）中国潜在的三、四级市场空间较广。目前大多数的家电零售连锁店都开在一、二级市场，而对于三、四级市场，鲜有家电零售连锁企业问津，在这块占据家电市场50%左右的市场上，谁能占得先机，谁就能旗开得胜。
（四）外部威胁
（1）家电行业价格战。家电行业的价格战也带来了家电零售连锁企业的价格战，而一个共同的事实就是双方的利润都在逐步的降低，这种价格战的趋势近期内并没有要停止的迹象，这种盈利模式对国美电器的未来发展起着阻碍的作用，这样国美一贯的低价策略就不能得到充分发挥，它的价格与各大家电企业的价格临近，企业的优势发挥不出来，这对企业的发展构成严重威胁。（2）外资家电零售连锁企业。我国加入WTO后，家电零售连锁企业对外全面开放。一大批实力雄厚的国际家电零售连锁企业将加快进入我国的步伐。如世界上最大的家电零售连锁企业百思买已经收购了国内家电零售连锁四强的五星电器，五星电器在全国近200家的门店为百思买进入中国市场提供了很好的平台。两者的结合也给国美电器敲响了警钟，只有自身具有相应的规模，才能在激烈的竞争中保持自己的独立性。
三、国美电器的营销策略
（一）产品策略
（1）国产电器与进口电器并重。国美电器自成立以来，均以经销国外的电器品牌为主，由于当时中国家电消费品供应渠道主要依赖进口，当时民族品牌质量较差，得不到国人的信任。自1996年以后的长虹彩电连续两次的大幅降价，引起了国内消费者的重视，国美电器由此开始尝试销售一批长虹家电，结果在市场上广受欢迎，销售情况相当乐观，从此国美电器开始同时销售国产家电和进口家电，一改过去只销售进口家电的单一模式，为企业的进一步发展以及满足不同顾客群的需求奠定了重要基础。
（2）产品种类。国美电器的产品涉及面较广，几乎包含了所有的家电，甚至包含了时下最火的智能手机产品。国美电器作为一个家电销售企业，随着经营产品种类的丰富化、品牌的多样化，消费者会对国美电器产生一种家电产品齐全的认知，他们在挑选家电产品的过程中会理所当然的选择去国美电器这样的大企业，从而实现一站式购物。
（二）价格策略
国美电器的价格优势来源于它的承销营销模式和招标采购的方式。
（1）承销营销模式。承销营销模式是指国美电器主动向供货商承诺销货量，把销售终端的零售额做大，将国美电器的盈利模式倒置过来，力求从厂家那儿得到更多的让利。国美电器之所以敢于采用这种销售模式，主要是源于对消费者的信任。进货价格相对便宜使国美电器可以采取一系列的针对消费者的薄利多销和降价策略，从而吸引更多的消费者，这也是对消费者利益的一种尊重和维护。
（2）招标采购。国美电器采用的招标采购模式打破了“生产商生产什么产品，经销商就销售什么产品”的格局，商家从此可以积极参与到产品上游的开发和生产环节中来。由于商家和消费者的接触更为密切，更能了解消费者的需求，因此通过招标采购则可以生产出更多能满足消费者需求的畅销产品，同时国美电器还采取了委托加工的方式定制商品，这就大大加强了国美电器在价格方面的主动权。
（三）渠道策略
（1）实体店。电器商品的大多数消费者都会有一种先体验后购买的倾向，通过实体店现场购买会给消费者直观的感觉。实体店的购物环境也会给消费者的购物带来影响，消费者在实体店可以亲身感受到产品的很多性能，同时，实体店中导购员完整清晰地介绍也会促进消费者购买行为的发生。国美电器的实体店遍布全国各个城市，利用了实体店的优势。
（2）网上商城。随着人们生活水平的提高和电子商务的发展，越来越多的人开始通过上网购买他们所需要的物品。国美电器注意到了这一新趋势，在2010年12月，以4800万元收购库巴网80%的股份，为国美电器在电子商务平台上增加了竞争的砝码。国美电器实现了线上线下双向领跑，成为国内家电网购市场的佼佼者。
（四）促销策略
国美电器的促销手段既包括传统的广告策略来吸引消费者，又包括以下两种：
（1）营业推广策略。国美电器没有照搬其他企业的营销模式，而是在借鉴的基础上加以创新，以整合出更能吸引人眼球的促销方式。这样既能刺激消费者购买，又能激发工作人员的工作热情，还能实现企业的效益，可谓“一举三得”，例如国美电器开展的特价夜市，情侣套餐，购机送情人节玫瑰等活动。
（2）公共关系策略。商业返券是商家常用的一种促销手段，有些不法商家利用这种策略对消费者进行欺骗，以获得企业利益。国美电器发现了这种促销方式有背于其长期秉承的以信为本的原则，放弃了这种促销游戏，并在社会上公布取消返券白皮书来警醒消费者。由于国美电器在全国率先宣布拒绝返券，因此焦点访谈对国美电器进行了采访，国美电器从返券促销有损消费者等多个方面回答了记者的提问，树立了国美电器诚信经营的良好形象，维护了消费者的利益，给竞争者沉重的打击。
四、国美电器营销策略存在问题及解决对策
（一）国美电器营销策略存在的问题
国美电器的不断扩张存在着风险。为了在激烈的家电零售市场上生存，国美选择了做大规模的竞争策略。这种理所当然，也无可厚非的市场竞争策略，无论是从规模经济，还是可持续发展角度来说，都是国美的首选。但是物极必反，国美在扩张的道路上“度”的问题没掌握好，过度的门店扩张不但没有带来期望的做强做大，反而使得一些负面的影响浮出水面，出现了对门店整合度不高、大量新店亏损等问题。
国美电器的产品价格模糊。店内商品价格模糊，无明码标价，顾客在购买商品时可以讨价还价，加上国美电器开展打折促销活动过于频繁，造成消费者对其价格的不信任，影响顾客忠诚度。
国美电器存在着一定程度的品牌危机。谈到国美电器，大多数消费者首先想到的是低价格的家电售卖场所，这个被国美电器认为扩张之宝的品牌信息为国美电器的品牌危机埋下了伏笔。消费者做出选购决策的依据，主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。但是，国美电器在压低其价格的同时，其服务和商品质量却在实际中遭到了消费者的质疑，品牌形象受损。
（二）解决对策
对于门店过度扩张，国美电器可以增加有效门店的数量，重塑现有的门店，同时关闭那些亏损的门店。国美电器要依靠已有成熟的客服体系“彩虹工程”，准确的掌握顾客的消费心理、市场行情，丰富产品种类，特别是生活家电及其它高利润的产品，深化销售人员培训，以改进客户服务质量。
篇7
关键词：高新技术；科技型中小企业；营销策略；风险控制
中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）13-0150-02
“重视科技型中小企业，就是重视科技和经济发展的未来。”原全国政协副主席、科技部部长万钢2012年7月2日在接受《望》新闻周刊专访时，就高新技术中小企业的重要地位进行了阐述。作为一种最具活力、最具潜力、最具成长性的群体，高新技术中小企业在当前我国经济发展中扮演着转方式、调结构、促就业的促进作用。总体来说，国家对高新技术中小企业的发展非常重视，并将其写入了“十二五规划”的发展蓝图。但企业的事情毕竟还是要以企业为主导，基于高新技术中小企业自身固有的属性和特点，其在营销策略方面还有很多事情要做。以下笔者主要就我国高新技术中小企业营销策略进行研究，希望从中找到一条适当高新技术中小企业特点的，具有战略性和前瞻性的，能够提升企业效率和效益的发展脉路。
1 高新技术中小企业的概念和特点
高新技术中小企业主要是指由科技人员创办的，以科技人员为主体的，从事高新技术产品生产和服务的，按照市场经济运行规律的，目前仍处于发展初级阶段或中小规模的一类知识密集型的经济实体。根据《中小企业促进法》，我国将中小企业定位在员工2000人以下，或总资产4亿元以下，或年销售金额3亿元以下。对照此标准，基于我国在高新技术方面起步较晚，与发达国家有一定的距离，因此当前我国的高新技术企业绝大部分仍处于中小企业阶段。而正是由于“中小”特征，使得我国高新技术中小企业具有一些与其他类型企业不一样的鲜明特点：
（1）具有新技术、新产品开发和生产的一定资源或能力。这是由于中小企业自身性质所决定的。如果与高新技术无缘，那么与一般普通企业就没有区别了。
（2）由于我国当前市场经济的属性，从而要求这种高新技术中小企业必须要有一定的市场经营和应变、掌握
能力。
（3）高新技术中小企业资源和能力相对弱小，因此要想得到发展，必须要更多地借助一些资源，通过一些战略联盟或战略规划来推进。
（4）在市场运作过程中，包括营销策略，都必须立足于高新技术的属性，结合中小企业的特点，运用现代企业经营战略，来实现高新技术中小企业的战略目标。
2 高新技术中小企业营销策略的特征
前面述及，基于高新技术和中小企业的共同属性，这种高新技术中小企业的营销策略特征主要包括以下六个
方面：
（1）市场的引导性。这是我国当前市场经济的特性使然。尽管高新技术中小企业有其一定的个性，但其本性仍是企业，因此也必须接受市场的引导，按照市场经济的发展规律来推进发展。
（2）服务的重要性。对于高新技术中小企业来说，推出创新产品是必要的，这是企业安身立命的基础。但在具体营销时，必须强化服务意识，因为在当前市场经济体系中，客户的满意度更多地取决于服务质量的优劣。特别是对这种知识类产品，加强客户的技术支持和培训服务，可以使客户得到更多的产品附加值，进而提升客户的忠
诚度。
（3）定价的高档性。高新技术产品的推出，需要前期大量的研发成本，再加上客户的需求价格弹性相对较小，因此在对高新技术产品定价时，一般实行的是相对高价策略。而对于市场营销来说，如何把质优价高的产品推销出去，是一个重大的营销课题。
（4）产品销售和技术支持的同步性。对于高新技术中小企业而言，技术与服务是同等重要的，并且这两者在营销策略中必须得到综合运用，才能发挥营销的最大效益。
（5）团队的营销性。对于高新技术中小企业营销策略来说，必须要发挥团队营销的魅力，通过员工共同努力，发挥出“1+1>2”的营销效果。
（6）风险的控制性。高新技术中小企业在产品研发和生产方面具有很大的风险性，而通过市场营销，可以将市场的信息及时向生产、研发部门反馈，以便于企业快速作出决策，提高企业的成功系数，降低失败的可能性。这也是高新技术中小企业营销策略的重要着力点之一。
3 高新技术中小企业营销策略的优化选择
总体来说，高新技术中小企业营销策略有很多可选择性，其中关键是要结合企业的实际特点，根据市场细分，遵照企业的目标市场战略、市场定位战略，对营销策略进行优化选择。
（1）产品策略。首先，要使中小企业所生产出来的高新技术产品，能够体现出企业的核心利益和让渡价值，要通过占领市场的高位，来减少相应的营销策略的推进阻力。其次，要做好附加产品的建设，即将高科技产品的技术支持和服务要做到位，方便客户应用并受益。再次，通过一些高新技术企业所必须的技术认证、质量认证以及品牌战略，来提升高新技术产品的价值。最后，要通过技术创新、创造，挖掘出企业产品的潜在价值，培育一些技术产品的超级粉丝，提升客户忠诚度。
（2）定价策略。一般来说，定价策略要考量的因素主要包括成本、需求、竞争等。对于高新技术中小企业来说，由于其重点要突出产品的高新技术特性，所以一般要采取相对高价策略。但也不是绝对的，需要综合考量市场的情况，如果市场上存在同种性质的产品，或产品的替代性较强，这时就应该按照市场来定价。另外，对于产品在不同生命周期因素也要有所考虑，刚进入市场的创新产品可以实行高价，而对于即将淘汰或更新换代产品，则可以采取降价营销措施。
（3）分销策略。基于高新技术中小企业产品特性，其技术一般掌握在企业手中，让客户接受并熟悉应用还不是太容易，因此目前大多数高新技术中小企业采取的是直销模式，由企业营销部门对市场中潜在客户进行甄别后，然后亲自上门推销，并进行相应的售后服务。当然，由于企业相对较小的公司规模或实力，如果在合适的特定区域或进军国际市场时，选择一些专业商，进而形成战略联盟关系，也是一个不错的营销选择。
（4）促销策略。按照现代市场营销理论，促销策略主要包括“推”式策略和“拉”式策略。对于高新技术中小企业来说，这两种策略都应该有所涉及。但笔者认为，高新技术中小企业当务之急是要进行重点客户营销，通过一个个客户个体良好的口碑，去影响和带动其他客户，进而产生广告扩散效应，扩大客户群，使高新技术产品逐渐深入人心，被客户和市场所接受。当然，对一些受众人群较广且分散的产品，也可采取直接广告的形式，在短时期内向社会传递出企业产品信息，引导客户消费需求。
（5）其他营销策略。主要包括技术支持和服务营销策略、价值链整合营销策略、社会责任促销策略等，需要高新技术中小企业结合自身实际，按照企业发展的不同阶段，有选择地优化应用。
4 高新技术中小企业营销策略的运行管理
高新技术中小企业营销策略要想达到预期目的，除了制定并优化选择具体策略方案外，更重要的是后续的运行管理和实施控制。这两者有机结合，相辅相成，才能实现最大的效益。
（1）创新市场营销理念。包括技术营销、团队营销、共生关系营销理念等。作为高新技术中小企业来说，必须要勇敢地接受市场经济中的一些新事物，并且根据形势变化，努力更新理念，逐渐形成企业的核心价值观，引领企业持续发展。
（2）组建市场营销组织机构。高新技术中小企业的产品和服务要想被客户接受，就必须根据产品、市场和员工特点，结合中小企业的实际，组建起有效、实用的市场营销组织机构，按照目的、效率、幅度、方便原则，紧贴市场，快速作出反应和决策。
（3）加强营销队伍建设，培养复合型营销人才。高新技术中小企业一般规模较小，因此在营销队伍方面的投入人员也不会很多，一专多能是营销人员必备的素质。特别是结合企业技术密集的特点，培养一批技术、经营能力兼备的营销人才，是做好营销工作的重要保证。
（4）建立适合高新技术中小企业特点的绩效评价、奖惩机制。营销策略关系到企业的发展和未来。而要想使营销产生效益，就必须建立对营销人员进行激励和约束并重的机制，在激励时一定要设立一些挑战性的目标，并对为企业营销作出突出贡献的员工要大胆奖励，形成模范和榜样作用。同时，也要完善相应制度，规范营销员工的行为，使其与企业的价值观保持同步、同向。
（5）完善营销风险控制，促进企业科学发展。高新技术中小企业面临的风险是比较多的，如技术、市场、生产、管理方面的风险比比皆是，稍有不慎，可能会让本就弱小的企业遭遇重创，抑或发生生存危机。因此，对于高新技术中小企业来讲，必须时刻要注意风险控制：一是要高度重视企业核心技术的研发，力求形成技术壁垒，以此作为中小企业做大做强的基础；二是要根据市场需求来开发新产品，客户需要的产品才是最好的产品；三是紧紧围绕企业获利的属性，推进高新中小企业的营销策略，以良好的经济回报为企业的发展提供保障和动力。
参考文献
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[4] 彭光辉.科技型中小企业的网络营销策略研究[J].中国高新技术企业，2009，（20）.
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一、激情消费管理
（一）主体行为特征
1、个性。80后、90后消费者崇尚个性与风格，正因如此，他们消费的产品必须体现个性和品味，不盲从。
2、感性。80后、90后消费者崇尚自我消费。这样一来，他们的消费与自身的心情相关甚多。在当今，优惠、体验等等都成为影响他们的重要因素，主要特征不外乎情绪化、感性化、冲动化，这种消费通常不是实际意义上的需求，而是因为产品衍生的各种附加价值造成的，甚至仅仅是因为对眼。
3、超前。80后、90后的消费者他们具备超前的消费感觉和消费情趣。他们宣扬自由个性，喜欢就买，信贷消费现象普遍，与传统的存款消费形成鲜明对比，预支正在慢慢成为他们的消费行为和生活习惯。
（二）营销市场
1、个性消费。个性不同导致消费者在购买过程中所表现出来的消费行为也迥然不同。生态服饰市场营销必须以消费者需求为导向，以消费者为营销活动中心。商家应客观分析消费者个性特征，从提高营销文化品位视角开展有针对性的营销。另外大众媒体对广大消费者具有巨大引领作用，不可忽略。
2、消费心理。消费者的追求不会停止。而生态服饰作为新生种类，在营销过程要注意运用这种消费心理，尤其是感性化、情绪化的激情消费。但是出于社会责任，应避免畸形消费，消除不良消费，对社会，对消费者，对企业各取所需，形成皆大欢喜的局面。
二、客户关系管理
（一）管理理论
客户关系管理系统基本上由针对客户的需求进行观察管理的市场管理系统、和客户进行良性互动促进销售的销售管理系统、为客户的消费提供关怀服务的客户服务与支持系统三个部分组成。
（二）现状分析
我国的生态材料市场正蓬勃发展，然而当下生态服饰的商品种类却多止于贴身内衣裤且样式局限性较大，生态服饰市场具有广阔前景。服饰行业营销策略的确定需要基于对消费者和市场的详尽调查和分析基础之上，所以应以满足消费者需求为策略，在客户利益最大化和企业利益最大化之间找到平衡，就是满足客户的需求。接着开始以客户心理价值为标准的价格策略和以方便客户需要为原则的渠道策略以及以尊重客户权益为宗旨的促销策略。这些是生态服饰行业的营销必经之路，重点在于以消费者的需要为核心，行之有效。
三、渠道管理
（一）特点
1、管理集成性。营销渠道是营销主体与客体的充分结合，渠道中不同组织和人结合，人员、金钱、物资等渠道在空间和时间上的结合。
2、管理并行性。渠道方案是营销组合方案的一部分，它一点会和产品方案、定价方案以及促销方案决定与实行上有着比较大的相关性、互补性。实行渠道方案不能单独实施，也不能跟其他方案一起实行采用序列式的办法，而应当是同时交错一起实行。
3、管理动态性。市场条件是有着极强的动态性的，渠道因素也有着与之对应的动态特征。在对渠道进行管理时应该恰当掌握里面的动态均衡原则，采用动态管理的方法。
（二）创新内涵
1、战略管理。生态服饰行业为建立起企业长久的竞争优势，应将战略管理上升到企业工作的高层次，促使企业形成多方面的强大实力，并开始实行组织战略以及反馈评价来带领企业的风险管理和绩效评价。
2、协同营销渠道关系。生态服饰行业应以实现双赢为目标，使内部各个成员有一个非常直接而紧紧相联的关系，一起出谋划策，共创双赢。
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（一）个人因素
不同的年龄、个人特征及心理等因素对购买决策也有一定的影响，不同的消费群体对商品与服务方面的需求各不相同。个人的职业、经济能力、展现自我以及生活方式均不同，进而对商品的购买也不同，多数消费者喜欢购买能够展现个性、自我等概念的产品，希望自己所购的商品独特、有别于他人的产品，以体现自己独特的眼光。为此个人因素会对消费者的购买意向产生较大影响。
（二）环境因素
环境因素对消费者的消费心理与行为起到一定的影响，其所购买商品的行为与标准会受到同事、朋友等参照群体的影响，进而调整自己对商品的特征、品质等方面的购买标准与意向。其次不同消费者的收入水平、消费习惯、观念与生活态度也不同，这些方面的因素也会直接影响着消费者的购买方式或需求结构；社会经济发展水平、物价水平、政治稳定等因素也与消费心理及行为密切相关。此外市场的供需平衡状况、社会文化礼俗、时尚、流行观念等因素也会影响着消费者的购买心理与行为。
二、消费客群的消费特征
（一）消费客群的购买范围广且购买能力强
消费者的经济能力使得购买的范围扩大，因此购买能力不断增强，随着商品经济的不断发展，市场上的商品琳琅满目，使得消费客群的选择面进一步多样化。同时消费客群的消费行为也会受到时尚、新颖、流行观念与消费趋向的影响。另外，年轻群体逐步成为家庭消费的“第二代主人”，对于产品的要求较高，只有符合时尚、符合其观念的产品才会被肯定与较快接受。消费客群多数带有崇尚、追求名牌消费心理。随着社会经济水平与人们消费水平的不断提高，消费客群的消费习惯逐渐改变，他们往往追求并喜欢购买可体现自身身份与地位的奢侈产品。随着大众客群购买能力的提高，对于少数收入颇高者而言，往往喜欢购买名贵商品或奢侈品，以便拉大与大众的购买能力的差距，较好地体现自我的尊贵与品味的独特，较好地满足自身的虚荣心（田华杰，2011）。为此高档品牌产品的价格高低，对消费者的购买意愿不会造成很大的影响，因此消费客群对名牌产品的追求远超出了对产品价格的在乎程度。
（二）消费客群重视商品的品牌与文化价值
现代社会消费者的购物需求上升到更高的层次，主要表现在：注重商品自身的文化价值与品牌，以达到有效满足自我对品质的追求，同时又可展示自我的身份地位，获得更多的满足感。现实中的很多企业通过对产品进行有效定位的方法，进而将产品的价值、品牌进行营销推广，最终获得市场认可。各企业对产品的独特定位，不仅可以有效提高产品的文化价值、品牌，还可易于吸引更多潜在需求者的购买欲望，从而获得更多的市场份额与利益。
（三）喜欢购买较能体现自我个性的产品且购买行为趋于理性
消费客群更易于认同接受并购买新产品，他们追求时尚，在购买方面偏向能体现自我、张扬个性的产品，进而追求产品的新、奇、美、潮及重视产品的实用性。其次消费客群会结合自身的性格、喜好进行产品的购买，由此更好地体现出自己的个性特点，体现消费观念的时尚与个性化。
（四）消费方式讲究时间且重视购物的轻松与便捷
网络时代科学技术进一步发展，使得人们的购物方式更加便捷轻松，互联网网络技术改变了传统的营销方式，为广大消费者提供了轻松、舒适、便捷的购物方式；使得直销、网购等非店铺的购买方式成为普遍的营销方式。网络购物逐渐受到大众的喜爱，因其便捷性：可在电脑前自由操作，无需到现场购买、节省时间；全天24内容摘要：本文分析了消费客群的特征问题，同时认真分析客群的购物心理特点，进而制定独特、有效的营销策略，较好地满足消费者的消费需求，提高产品的竞争力、市场占有率和经济效益。关键词：消费客群购物心理营销策略经济效益小时均可进行购买服务，购买时间不受限制；可随时查询选购、购物操作程序简便、快捷。网购成为当下年轻人的一种娱乐与休闲方式，由此更好地满足了消费客群对购物的便捷性要求。随着经济科技时代的发展，消费者的这些美好的、最初的追求购买心理将会更加突出、更加强烈。为此人们开始对绿色环保消费理念加以重视，在消费过程中对消费全过程的愉悦、情感以及审美情趣等方面都有需要。
三、基于消费客群特征的营销策略
（一）研发个性化产品满足各消费者的购物需求
现阶段人们的生活水平有了很大提高，对于消费者而言，个性化的产品不仅可提高人们的购物需求与满足感，同时还可展示企业的生产活力。因此个性化的产品必然会获得消费者的认可，企业为了提高核心竞争力就要不断地研发个性化产品，并将消费者对产品的心理期望通过产品的形象、设计等方面体现出来；重视对产品感性、独特等方面的设计，充分发掘产品的价值，进而满足不同人群的心理需求，达到良好的营销效果。以消费者的需求、感受为前提，树立绿色环保的整合营销观念，切身将消费者角度作为出发点，顺应时代对绿色环保的消费需求，研究并生产合格的产品。其次企业需善于利用各种资源优势，结合巧妙地方式对产品进行宣传，借助知识、资源推动营销对策，正确引导消费者理性消费，赢得信任、赢得市场；在实施营销时还应坚持保护社会生态环境与资源，实现社会经济的和谐发展，进而才有利于实现企业的健康稳定发展。
（二）针对不同的消费客群制定有效的营销计划
随着现代经济的快速发展，消费客群不论对产品的外观功能、使用性能及其质量方面要求变高，同时还重视产品的质量与价值。为此企业应不断总结经验，针对不同的消费客群的消费心理、消费行为以及消费特征，进行全方位分析，进而制定有效的营销策略与计划，重点抓住大众的消费者心理，结合市场的变化情况与当下流行的产品、元素、概念等方面，确定企业的营销计划，为产品的快速营销奠定良好基础。产品应货真价实、价廉实用且新颖独特，更好地满足广大消费者的消费心理改变传统的价格、产品、渠道以及促销的营销方式。在追求成本、顾客、沟通及便捷的营销管理组合前提下，企业应进行全程营销，自产品的设计之初就应考虑到消费者的需求和意愿；有效将售前、售中、售后服务相结合，确保产品营销的目的性与有效性。因此企业的生产唯有尽力在充分了解市场、了解客群需求的基础上，适时推出新产品、新营销方式，从而使产品更快地被市场认可与接受，才能在激烈的市场竞争中形成竞争优势，从而获得更多的经济利润。
（三）巧妙地开展价格营销与品牌营销策略
企业进行营销策略制定时应将价格策略与品牌策略相互结合，有效开展适当的营销策略，提高产品的销售率。产品的品牌、质量与价格弹性会对企业的销售量与经济利润产生重要影响，若盲目定价必然影响消费者的购物心理与需求，进而导致消费者的购买意愿出现变化。为此企业应在充分了解市场需求的基础上采取灵活有效的营销策略，才能满足更多消费者对产品的期待，提高市场占有率。品牌作为企业的无形资产，不仅给企业带来良好的信誉与经济效益，而且还可在市场中赢得更多的信赖，提升企业的文化、品牌价值。消费客群进行产品的购买过程中，会看重产品的质量、外形、价格、实用性及企业品牌等方面的信息，因此企业应在确保产品质量的前提下运用有效的营销策略销售产品，进而提高产品的美誉度与知名度，有助于无形中培养广大消费客群对企业品牌的忠诚度，最终扩大企业的市场占有率，从而提高企业利润。当趋向低消费时，多数消费客群会在同级别的产品中进行对比，最后选择价格较低的商品，因此，对于此情形，企业进行营销时关键是让广大消费者有种“买到就是赚到”、“得了便宜”的感觉（时颖，2011）。假如趋向高消费时，消费客群看重的是产品的文化、品味、形象价值，并且希望购买成为商品的实际拥有者，进而更好地展示并实现自我的价值。进行营销时就适当采取品牌策略，让消费者得到心理的满足。此外还可采用价格组合、折扣策略等方式进行营销，针对不同产品制定不同的价格，更好地满足不同消费阶段客群的实际、个性化需求。此外不同的季节、时期采用的价格也应适当变动，给予产品灵活的市场价格，提高市场的占有率，赢得更多的消费者。
（四）创新营销方式并提高产品的质量与售后服务的质量
企业面对众多消费者的不同心理需求与变化情况，应及时创新营销方式，较快地适应、满足当前消费者的需求变化。企业可以建立消费者信息系统、资料库，全面有效及时地了解各消费者的诉求点，营销方式可采用网络互动性方式，进而提高企业的营销效率。其次网络营销方式作为便捷的营销方式之一，企业应适时革新购物方式，有效提高消费者的购物效率、节省购物过程的耗时费劲问题；面对迅速发展的信息时代，企业的营销将从互联网营销这一新型的营销方式展开。为此充分及时认识到这一营销趋势，为今后开展的“一对一营销”奠定良好的基础，最大限度地满足消费者的合理、个性化需求，方可获得市场的认可。产品质量与服务质量作为企业提高效益的基本条件，对于企业的存亡起到决定性作用，为此，各企业均应该严格把握产品质量，提高服务质量，为消费者生产合格环保的产品，进而提供优质的服务、树立良好的口碑，满足消费者的合理购物需求（朱元双，2010）。充分利用科技化的信息技术、电子商务平台，建立有效、全面的管理营销模式，多渠道及时、全面、准确掌握消费者的需求，进而提供个性化的服务，有助于提高企业的竞争力。
四、结语
篇10
关键词：商务服务业；营销策略
一、商务服务业的涵义
商务服务业属于现代服务业的范围，包括企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告业、职业中介服务等行业，是依据现代服务业要求的人力资本密集行业，也是有潜力股的行业。
二、商业服务业现状及存在的问题
1.商务服务业现状。商务服务业发展的前景很好，中国是被称为全球上最为巨大的人口数额，因此拥有的是劳动力能源的丰富和顾客市场的宽广。商务服务业是在最近几年才开始不断发展连续兴起壮大的，所以也可以理解为当今社会的我国正在向前迈步，向世界走进。虽然我国出台了很多新的关于商务服务业的相关政策，但在积极的鼓励下还是存在一些问题和难点需要商务服务业自己突破。
2.商务服务业存在的问题。关于当今的社会商务服务业缺乏科技含量是太多商务服务业存在的病情，以此带来的是这些企业生产效率的下降和经济利润不高。商务服务业缺少创新能力，自主创新能力的不强，这就使企业的产品价值低下，没有市场竞争力。专业人才不多也是导致我国商务服务业发展不前的一个重要原因。我国虽然在劳动力资源上占有一定的优势，但真正懂专业又很会管理的人真的很缺乏。所以说，有些商务服务业在刚刚起步时非常有优势，但发展到一定规模时，就会因为管理人才的缺乏而停滞不前，这就使得企业不能得到更好的进一步的发展壮大。还有就是有些企业对于品牌意识不是很强，这也是当今社会商务服务业发展阻力之一。当今社会的消费者实际上对品牌的看重程度越来越大，所以如果企业不注重自己的品牌推广会很快失去消费者的认知度，并在激烈竞争的市场中处于下降地位。并且对于商务服务业更应该注重品牌的打造和重视，克服商务服务业市场的不集中状况，消除一定的零散度。商务服务业是在一个不集中的市场中进行比拼，不存在哪家企业占有有力的市场分布，也不存在哪家企业可以对商务服务领域进行很大的影响。如果哪一个企业可以克服分散情况，就可以形成服务品牌意识，根据迈克尔.波特在《竞争战略》书中的陈述，可以得到服务品牌意识的重要性，并怎样做到服务意识推广效果。这样才能更好的最赶上前面的企业并减小差距。
三、商务服务业的营销策略设计
1.营销策略的涵义。营销策略是企业把消费者的利益作为出发点，根据经验获得消费者的需求情况和购买能力，从而有计划有组织的进行一些经营活动，并把相关条件进行产品、价格、促销、渠道等方面进行策略研究，从而实现企业目标的过程。当今社会是一个市场经济的时代，企业的生存和前进都离不开市场，在竞争分明激烈的市场争夺中，也在市场状况复杂多变的当今，准确的市场营销策略对商业服务业非常重要。企业选择什么样的营销战略可能决定着企业的未来。营销策略是指引当今社会商务服务业快速明确的走向成功的指南针。
2.营销策略的重要性。当今社会商业服务业企业的营销策略是可以使企业在激烈的竞争中可以站稳脚步，持续坚持下去使企业具有良好的发展。制定什么样的营销策略才能使商务服务业继续稳步发展下去，是企业最需要考虑的问题。商务服务业针对的对象是消费者和顾客。我们首先要抓住顾客的消费需求、消费心理。针对目标消费者对商务服务业的特殊需求和偏好，企业往往需要采用不同的营销策略。首先了解消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能设计出有针对性的营销策略点。营销都是为了公司企业利益为导向，并根据消费者的需求来进行分析，这样才能使营销策略得到了很好的运用。我们也要根据当今社会商务服务业的现状进行分析，从而进行有力的经济策略研究，而得出有利于当今社会商务服务业的营销策略。为了得出有力条件我们要进行质量、成本、技术的在开发在研究。这样才能更好的推动商务服务业的推广和发展。
