珠宝营销范文

导语：如何才能写好一篇珠宝营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

这个品牌就是通灵珠宝，其创始人沈东军认为，塑造珠宝品牌最重要的是找准定位、创新产品、做好营销。

“奢侈品和文化是息息相关的。即便是美国这样一个科技发达、经济繁荣的国家，它的奢侈品品牌数量却比法国、意大利少很多。因为奢侈品是和一个国家的文化、传统密不可分的。中国要想诞生自己的奢侈品品牌，就必须在文化、情感上下功夫。”沈东军说。

跨代定位：提升持续贡献率

营销大师菲利普・科特勒强调指出，只存在一种成功的战略，就是仔细地定位目标市场。

数据显示，2010年中国珠宝市场销售超过了2400亿元。如果说国内早期的珠宝消费更关注价格、保值等因素，如今珠宝作为高端消费品的情感价值却越来越受到关注。客户更加在意珠宝消费所带来的地位、身份、情感、意境等享受。因此，满足什么样的客户情感需求，如何找准品牌定位至关重要。

目前，国内珠宝企业的品牌定位普遍存在两个问题，要么过于注重功能诉求，要么情感诉求过于空泛。功能诉求很难持续实现销售，而空泛的情感诉求则难以唤起消费者的认同。

大多数珠宝品牌依然将自己定位于婚庆市场，但婚戒大都是一次性消费，企业要不断开发新客户。营销学有一个基本的认知，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，而企业80%的利润来自20%老客户的重复购买。

“为自己，更为下一代珍藏”―通灵珠宝的品牌定位与众不同。中国文化重视一代一代传承，财富传承、精神传承、感情传承等等。而通灵珠宝品牌则准确地把握住了消费者重视传承的情感需求。当客户走进通灵珠宝体验店，挑选珠宝已经从单纯的购买转化为了长期的情感珍藏。

数据显示，通灵珠宝的客户持续贡献率非常高，客户第4次、第5次购买的比率高达60%以上，平均间隔时间不到150天。

权威背书：增加品牌美誉度

奢侈品品牌与享用它的名人从来都是分不开的。还记得英国国王爱德华八世赠送给辛普森夫人的卡地亚猎豹胸针吗？不爱江山爱美人的经典爱情故事，完美地展现了卡地亚“爱她，就送她卡地亚珠宝”的品牌精神，让卡地亚珠宝成为奢华与真爱的象征。

几年前，国内珠宝营销大多聚焦于促销、馈赠。这样的营销手段只能短期提升销量，无法持续吸引客户，也无法让客户对品牌形成认同感。近年来，越来越多的珠宝品牌开始借鉴国际经验，通过名人背书提升品牌形象。

2009年通灵珠宝首次进入柏林电影节，之后连续四年成为柏林电影节唯一指定珠宝。通过柏林电影节，通灵珠宝品牌不仅进入更为广阔的世界舞台，更是得到众多政商名人、影视明星的欣赏和认可。

巧妙的情感营销让通灵珠宝品牌的影响力越来越大。2011年比利时MAS博物馆特别为通灵珠宝和“TESIRO博物馆”系列钻饰设计了专属手印并永久保存。比利时国王与王后接见沈东军。

“通过赞助柏林电影节，也给了消费者更强的信心。他们会觉得名人都戴我们珠宝，自己也会更加喜欢。这种爱屋及乌的情感效应，使通灵珠宝的品牌知名度和美誉度实现了全面提升。”沈东军说。

专利产品：注重差异化营销

目前，品牌价值定位不准确，产品缺乏个性、气质雷同，几乎是占据中国珠宝市场80%份额的大多数国内品牌的共同形象，而国内珠宝品牌掀起的价格战、渠道战也正在成为它们挥之不去的梦魇。

与其他品牌不同，通灵珠宝很早就将产品的独特切工塑造为差异化的品牌特点。2009年，象征世界钻石切工革命性进步的蓝色火焰切工钻石诞生，其拥有89面完美切工，能够释放更为璀璨的蓝色火彩，一问世就在全球珠宝界引起关注，并被永久馆藏于比利时钻石博物馆。通灵珠宝在获得蓝色火焰切工钻石独家发售权后，更加注重产品的差异化营销，开发出由同一钻石原坯切割出两颗美钻的结婚对戒系列“穿越时空的爱”，以及吸取比利时MAS博物馆设计灵感的“TESIRO博物馆”高端典藏系列等。

如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么设计则是产品的灵魂。由通灵珠宝全球设计顾问安德烈・拉瑟里原创设计的红毯系列高级定制珠宝亮相各大电影节，是章子怡、赵薇、张雨绮等影视明星的红毯选择。

篇2

马　超：如何找到准确的受众群体呢？知己知彼，百战不殆！在有效甄选媒体前，首先要认清自己的三大要点：品牌定位；品牌影响力；资金预算。其中，三大要点分别决定：①品牌定位：品牌高度决定所选媒体的高度，这就好比卡地亚不可能为了吸引农村的顾客去做刷墙广告，而地级市金店品牌也不可能在《瑞丽》杂志上投放广告。也就是说，不同高度的品牌应该首选符合自己“身份”的媒体，比如：

（a）高端品牌：高端奢侈品网站、高端时尚杂志、主力市场王牌卫视、高级写字楼传媒等；

（b）中高品牌：省市内发行量最大的报纸、A+地段户外广告、省市内王牌电视台硬广等；

（c）大众品牌：DM直邮广告、重点位置海报发放、A+地段户外广告、省市内王牌电视台角标及开关版、省市内广播广告、短信广告等。

②品牌影响力：品牌影响力决定着品牌进驻时的广告力度。拿周大福珠宝来说，由于其强大的品牌力，使得周大福在进入任何城市时也鲜有广告投放，充其量不过是在所在商场墙体上做一个广告而已。除此外，媒体的投放也决定于品牌知名度的变化。拿世纪缘钻石来说，为了抢占济南珠宝市场，2006年世纪缘拿出几百万广告费来轰炸济南，但是随着消费者认知度与信赖度的提升，在进入2008年后世纪缘的广告费用明显降低，而销量却一年更比一年好——这同样说明了品牌影响力决定着广告投放的力度。

③资金预算：资金预算也是决定广告投放的一大要素。同样是投放区域广告，而重点区域的广告预算往往会比二类与三类市场的预算大很多。那么，在有限的媒体费用面前，做到对销量的预测就显得非常重要，因为投入与产出必须要成正比。

以上三大要点是科学投放的前提，如果对这三方面分析不清，也就无谈科学合理的广告投放。下面，笔者就对区域市场的投放技巧进行具体的归类。当然，介于国际顶尖品牌与香港四大品牌的特殊性，笔者主要以国内品牌为例进行说明。

① 掠夺性投放：什么才是最精确的目标客户呢？自然是购买珠宝的人群！那么怎样利用媒体有效抢夺竞争对手的客户资源呢？比如在对手店铺附近投放户外广告、在对手店铺的路上安排海报发放人员等，只要思路明确了，方法其实很多。但是，笔者建议这种掠夺性的投放方式在市场初期应该逐步地试探，掌握好一个“度”才能保证良性竞争。

② 媒体调查投放：笔者曾对目标区域的媒体进行了充分调查，这其中包括对当地媒体发行量、影响力、受众人群的细致调查等。在掌握了内部数据后，自然就过滤了一些媒体，此后再结合自身品牌定位、品牌影响力与资金预算就可以锁定一些有效媒体。

③ 相关性投放：何为相关性投放呢？笔者狭义的理解就是将所有涉及到婚庆的商家定位为“相关性媒体”，比如婚纱影楼、婚庆公司、家具家电卖场等，如果可以与这些商家取得合作，互换广告位并相互提供一些互惠政策，那么这种投放对于准结婚的顾客就会形成很好的催化与传播作用。例如每克拉美就与“世纪佳缘”网进行了很好的互动活动，这就是相关性投放的典型案例。当然，除了婚庆商家外，还有一些“次相关性媒体”——高级美容院、高级美发机构、高级咖啡茶座等也是不错的选择。笔者时任世纪缘钻石品牌总监时，就曾将自己编纂的《风尚世纪缘》杂志发放到市内所有高级休闲场所，并取得了不凡的效果。

④ 炒作性投放：这种投放的精确性未必到位，但是却是最抓眼球的推广方式，也是传播最广、最新引人的推广方式。从“买珠宝送”到“万人接吻大赛”，从“裸女珠宝彩绘”到“24K金英菲尼迪”，近些年珠宝界爆炸性的营销活动层出不穷。炒作性投放实际上就是炒作，但是却可以借助其爆炸性引来媒体的主动传播，尤其是在引起争议后更会引起链式反应。当然，这种炒作也要注意一个“度”，否则像“纯金公交车”这种事件就容易hold不住。

当然，再精确的广告方案也不免纰漏。但是，亡羊补牢，为时未晚。在进行一个阶段的媒体投放后，就该对媒体进行评核了。其中，笔者常用的评核方式有两种，一种是借用专业市场调查公司对成交客户与进店客户进行调查，一种则是依赖店内客服或导购员进行调查。一般来说，只要店内的执行力到位，那么是完全没必要借助市场调查公司的。调查表格的样式有很多种，简单的样式如下（仅用作媒体调查用）：

您通过哪种渠道了解到本品牌的？（“√”，可多选）

省台广告　新闻频道

都市频道　影视频道

市台广告　新闻频道

科教频道　公共频道

广播广告　交通音乐台　都市娱乐台

报纸广告　某市晚报

某市日报

户外广告　户外广告

公交广告　 出租车广告

异业联盟　 AA健身　BB美容　CC美发　DD咖啡厅

亲友转达

或其他渠道

对本公司建议：

在进行媒体调查后，可将媒体分为三类：第一种为优质媒体，这一类媒体效果最好，对目标受众辐射力强，对于此类媒体不仅要继续投放，而且要追加投放；第二种为普通媒体，这一类媒体效果尚可，能够影响到一些目标受众，此类媒体可以保留，但是应该在点位、时段等方面进行一些调整，以期效用能够加大；第三种为无效媒体，这种媒体的效果很差，只能影响极少目标受众，应该坚决予以否定，避免资源浪费。

《饰界》：采购货品时，怎样将市场需求和自身特色相结合，挑选到合适的货品？

马　超：在常人看来，一个珠宝公司的冲锋部门应该是负责门店管理的连锁运营部，而在笔者看来冲锋在前线的不只是口若悬河的导购员，还有陈列在柜台里的货品。运营模式、装修风格、品牌形象、终端服务等做的再好，顾客也不可能因为这些硬着头皮去买款式平平的货品。那么，怎样才能挑选到合适的货品呢？笔者认为，国内很多公司的货品没有特色，其问题主要有几个方面：第一，采购员不是市场一线出身，或者已经脱离市场一线多年，拿货品全靠感觉；第二，公司内部管理脱节，连锁运营部与设计采购部沟通不畅，终端货品意见得不到采纳；第三，受制于家族制企业的特点，公司设计采购部多由老板的亲戚组成，部分人的个人素质与审美水平低下，甄选精品的能力差，从而影响了整个部门的发展。

就笔者看来，与其说国内很多珠宝公司的采购部是“设计采购部”，还不如说是“物流配货部”。因为，这些部门内的成员素质普遍偏低，采购一些“大路货”还凑合，如果是与供货商共同“开发设计”基本不太可能。“合适的货品”是死的，而“挑选合适货品的人才”则是活的。要从根源上解决货品问题，就要从“设计采购部”的人才组成上下功夫。笔者认为，符合现代珠宝企业设计采购部的人员必须具备如下素质：

A．具有必要的营销素质：这个营销素质要求采购人员必须具有缜密的分析能力，能够对自身品牌高度与目标消费者的定位有清晰的认识，并在这种认识的指导下挑选出具有特色的产品；

B．具有必要的审美素质：这个审美素质要求采购人员必须有对设计潮流和当下流行风尚具有敏感的捕捉能力，因为时尚热点往往可以转化成相应款式的畅销产品；

C．具有必要的一线经验：仅仅拥有营销与审美素质，那也不过是高空楼阁，如果没有实际接触顾客的经验，仅仅是通过门店的零星放映是不足以把握顾客的想法的。所以，这就要求优秀的采购人员必须每月定期下店，亲身把握顾客对产品的满意度和意见，才能掌握到真实的第一手信息；

D．具有必要的创新能力：如果仅仅是采购，具有A、B、C三项素质后就可以胜任。但是，假如还能与公司策划部、厂家联合进行产品开发，那么创新能力就显得必不可少了。其中，这种创新能力体现在：（a）对现有畅销款的改进与升级；（b）对畅销竞品的改进与升级；（c）根据消费者的需求进行产品开发概述；（d）对套系产品进行开发规划；

公司只有具备上述四项素质的人才，才能成立真正的“设计采购部”，那么挑选合适的货品自然拥有了坚实的基础。但是，仅仅是这样还是不够的。因为， “合适货品”还应该是可以畅销的，可以转化为金钱的产品。那么，这自然就不是设计采购部可以独立完成的工作。下面，笔者就以“X系列”产品为例来说明如何以设计采购部牵头，共同打造“合适的货品”。

步骤一：在“X系列”产品大批量采购前，先进行小批量的采购；

步骤二：策划部对“X系列”产品进行卖点与说辞编写；

步骤三：策划部对“X系列”产品进行道具设计；

步骤四：运营部对“X系列”产品在样板店（旗舰店）进行重点陈列；

步骤五：运营部对“X系列”产品设计不同的提成政策，并对之前的“卖点与说辞”及“提成政策”进行培训；

步骤六：运营部与采购部共同监控试卖效果；

步骤七：试卖效果达标后，采购部开始大批量采购；

步骤八：策划部对“X系列”产品进行全方位包装：产品手册设计印刷、产品广告片制作、各类宣传品设计制作、道具大批量订货、全程推广计划编制；

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关键词：珠宝业；电子商务；网络营销

珠宝行业传统的生产和服务方式随着互联网的普及，面临着新改变。互联网在整个珠宝产业链上起着越来越重要的作用。我国的珠宝企业只有适时而变，才能免遭淘汰、才能在竞争中做大做强。国内的珠宝企业应该充分认识到网络营销是知识经济时代的现代营销方式，是对珠宝传统营销模式的一种最佳补充形式。

一、珠宝行业网络营销现状

（一）国内珠宝企业网络营销电子商务的萌芽期

2003年以前，是中国珠宝行业电子商务的萌芽阶段。这个阶段的珠宝电子商务网站主要是由留学归国人员模仿国外的类似网站而建立。这种新的营销模式面临着诸多问题：一是消费者对“网上购物”这种新颖消费方式认识不够，只有部分超前的消费者敢于尝试；二是当时国内的网络支付手段尚未完善和普及，因此严重制约了国内珠宝电子商务的发展；三是国内当时的电脑和宽带的普及度还不高；四是网络信誉制度不规范，商家常常出现商品质量，售后服务等方面的问题，阻碍了刚刚兴起的国内珠宝电子商务的发展。

（二）国内珠宝网络营销电子商务的急剧扩张期（2004年-2006年）

电子商务寻求更加稳定的个性化服务吸引消费者，国内珠宝电子商务在这段时间得到了急剧的扩张。国内珠宝电子商务的急剧扩张一时间给市场带来了繁荣的表象，也暴露出许多亟待解决的问题。珠宝产品是价格昂贵的商品，网上交易有着商品展示虚拟化，无法确定企业信誉度等主要问题，所以珠宝产品在网上进行交易并不被多数消费者接受。在这段时期内，珠宝企业网站更多是起到企业宣传的作用，很少产生交易，也没有实际的经济效益。

（三）国内珠宝网络营销电子商务进入激烈竞争和理性发展期（2007年- ）

随着中国入世后开发市场的进程，国外的一些知名珠宝品牌开始进入到需求日益增大的中国市场之中。它们进入后率先采用的商业模式就是电子商务，从而揭开了国外的珠宝电子商务公司进军中国珠宝市场的序幕。显而易见，以后还会有更多的国外珠宝电子商务公司进入中国市场。中国的珠宝网络营销企业同时要与传统珠宝销售商和国外珠宝网络营销公司展开竞争。

二、珠宝行业电子商务网络营销的问题

（一）可信度与珠宝饰品质量展示问题

顾客在网上挑选珠宝商品的时候，不能看到实物。珠宝的价值体现在大小、重量和璀璨的光芒。网上只有静态图片展示是远远不够的。而商家进货时或者顾客购物时，总是希望能到实物。因此珠宝网络营销商可以借助全息智能化的多点触控体验终端，结合视频、动画、文字、照片等富媒体展示元素，使得顾客能够从网站上观看到360°。

（二）诚信与交易信息安全问题

珠宝是一种奢侈品，较其他种类的商品相比较而言具有体积小，价格贵重的特点。因此网络交易双方都对网上交易的信息安全有所担心：卖家担心出了货又收不到货款；买家担心付了款又收不到货。而且顾客也不希望网上交易之后自己的个人信息被泄露，这就涉及到安全问题。

（三）承诺与商品的售后服务问题

网络营销的售后服务相比较传统销售的售后服务来说没那么完善。传统销售的售后服务，顾客可以直接到在实体销售店或者售后服务点就能完成，而网络营销则无法提供面对面的售后服务。

三、对国内珠宝企业开展珠宝网络营销的具体建议

（一）有效细分市场、准确市场定位

事实证明，企业必须有一个明确的目标市场，并且利用自己的所有优势，坚持不懈地追求这一目标才能取得成功。珠宝企业首先应该制定自己的营运目标，是专营钻石、翡翠还是黄金、铂金。然后还要清楚未来互联网上的忠实客户在哪里。随着发展会有越来越多的人和公司等进入网络，所以现在网络不再只是年轻人玩游戏、聊QQ、看新闻的地方，在这互联网里面，有着巨大的商机。

（二）建设有特色的个性化网站

随着时代的变迁，珠宝饰品与服装一样，越来越注重个性化、专业化。珠宝网络营销企业应该根据这个趋势，有特色的个性化珠宝网站。企业应运用三维互动展示的新技术―终端一体机，保证了所展示内容更直观、更动感、更形象。通过触屏操作，顾客可以了解到有关产品、服务等多方面的信息，它可以带给顾客完美的视觉体验，提高产品的网上展示效果，使浏览者有身临其境之感。

（三）网络法制制度和信用制度健全化

目前，国内电子商务还没有制订出相关的电子商务法。因此，网络珠宝销售商的信用级别成为制约珠宝行业网络营销、争取顾客的一个重要因素。我国政府应尽快制定相应的网络法制制度，同时珠宝行业电子商务的企业也应该充分建立和维护自身的信誉，打造良好的网络购物环境。

总结

随着互联网技术的日益成熟，以及未来世界经济的不断发展，珠宝业的网络营销模式将成为传统珠宝营销模式的重要组成部分，成为新时期珠宝企业的一种新的发展方式。谁能率先占据珠宝网络营销的发展先机，谁就能够掌握21世纪珠宝业发展主动权。国内的珠宝企业应该抓住网络营销的这一机遇，勇敢地面对挑战，迎接光明的未来！

参考文献：

[1]徐晓红.运用体验营销理念建立新型珠宝企业形象.中国地质大学（北京）硕士论文，2010.5

[2]孙凤民.珠宝首饰行业发展现状与前景.中国矿业报，2010.9.14

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关键词：珠宝网络营销优化h境

一、引言

随着物质生活水平的提高，人们对珠宝的需求在逐步增长，珠宝市场呈现购销两旺的势头。与此同时，互联网的深度普及影响着各行各业的发展，珠宝行业也不例外。传统的营销方式受到了冲击。网络营销作为一种全新的现代营销方式，是对珠宝传统营销模式的一种补充，将网络营销和珠宝行业相结合，无疑是应对冲击的最好方式。但我国珠宝网络营销目前仍处于起步和探索阶段，存在诸如产品促销方式单一、网络营销配套环境有待改善等问题。因此，深入分析我国珠宝网络营销的优势、现状以及存在的主要问题，并提出相应的解决办法，将有助于推动我国珠宝网络营销的健康稳定发展。

二、我国珠宝行业网络营销优势与现状

（一）我国珠宝行业网络营销优势分析

传统的实体店销售能够让顾客和商家面对面交易，亲眼看到实物，这种感受和体验带来的真实感，别的方式无法替代。但珠宝网络营销与传统营销方式相比存在明显的优势。首先，珠宝网络媒介传播范围广、速度快、不受时间地域限制，并且内容更加详细、生动丰富，有利于提高珠宝网络营销传播效率，降低传播成本，增强传播效果。

其次，网络营销可以使得企业降低成本，获得价格竞争优势。传统的营销方式中，珠宝店铺大多设在商业大街的中心地段，装修成本极高，再加上大量的中间环节，珠宝的价格无疑越来越高。而网络营销避免了租用实体店铺，也大大减少了由于大量中间环节而产生的增值费用，使得珠宝网络营销在价格上具备优势，增强了自身竞争力。

最后，对于企业而言，任何企业，不受企业规模、性质限制，都可以在网上平等地获得及时的信息，这给中小企业提供了一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业花费低成本，就可以迅速建立起自己的贸易网，将产品信息传递到网上，平等地与大企业展开竞争。对于消费者而言，在珠宝网络营销这种模式中，消费者有更多的选择余地。消费者可以根据自己的喜好和需求，随时随地在网上搜索产品并进行比较，有利于消费者节省时间成本。并且，在互联网上，企业也可以根据消费者需要，为消费者提供一对一个性化服务，使消费者享受更好的体验。

（二）我国珠宝行业网络营销现状分析

首先是萌芽时期。我国珠宝行业网络营销的萌芽阶段出现在2003年以前，这个阶段，由于国内缺乏专业的电子商务人才，珠宝网络营销模式也不成熟，因此珠宝网络营销面临许多问题。首先是大部分消费者还没有形成网购的意识，只有小部分超前消费者敢于尝试。其次是电脑的普及度不高，类似支付宝这样的网络支付手段也未普及。最后是信誉制度不健全，消费者往往担心商品质量以及售后服务问题。这些问题严重阻碍了萌芽时期珠宝网络营销的发展。

其次是扩张时期。2004年以后，我国珠宝网络营销为吸引消费者，满足消费者的服务需求，提供全方位量身定制的个性化服务。因此，在2004到2006年这三年，珠宝网络营销得到了迅速发展，促进了市场繁荣，但同时也暴露出许多问题。珠宝产品作为奢侈品，网上交易存在商品质量以及商家信誉度如何确定等主要问题。所以，实际上这段时期内，珠宝网络营销更多起到宣传的作用，并没有太多的实际经济效益。

最后是激烈竞争和理性发展时期。2007年之后，随着中国加入世界贸易组织，国人对国外的珠宝需求日益增大，外国珠宝网络营销公司进入我国珠宝市场，我国珠宝市场竞争加剧。珠宝网络营销企业不仅要与传统珠宝销售商竞争，还要和国外珠宝网络营销公司竞争。竞争加剧无疑会促进珠宝网络营销企业进行产品质量的改善以及结构的调整，促进珠宝网络营销的发展。

三、我国珠宝行业网络营销存在的主要问题

（一）产品促销方式单一

通过观察珠宝网络营销的促销方式，发现其促销方式单一，主要有发放优惠券、打折促销、满减、赠送精美礼品等。低价促销短期内无疑能够吸引大量消费者，增加新客户。但珠宝网络营销应当更加注重老客户的回购率，提供顾客忠诚度。并且依靠低价促销来增加销量长期而言不利于推出新的珠宝产品。

（二）网络营销配套环境有待改善

珠宝网络营销的发展主要围绕资金流、信息流与物流展开。首先就物流方面来说，由于珠宝本身不受季节、储藏等因素限制，因此对于物流的配套设施需求不高。但物流市场规模与流通需求的不一致，同样能够阻碍珠宝网络营销的进一步发展。其次，在资金流以及信息流方面，珠宝网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施需要进行全面的建设。

（三）网购渠道缺乏，物流管理待改善

消费者所看重的不仅仅是产品的质量，更注重的是购物的及时性、方便性以及售后的服务。随着消费者网购群体的日益增加，解决网购所出现的问题刻不容缓。而网购最大的问题之一就是物流配送的安全性和及时性。珠宝对物流安全配送的要求更高，因此，对于珠宝网络营销的发展而言，发展自身的网络供货和配送渠道，改善物流管理变得越来越重要。

四、推动我国珠宝网络营销深度发展的建议

（一）加大宣传力度，刺激消费需求

对珠宝这一类高档奢侈品而言，企业形象的改善对提高企业的经济效益有一定促进作用。因此，在开展珠宝网络营销的初期阶段，应加大宣传力度，增加珠宝广告的投放量。在宣传时针对目标客户群体，注重迎合目标客户的心理需求同时可以依据企业实际情况宣传企业文化。中期可以开展一系列有关珠宝的展览活动。对于珠宝产品而言，珠宝的产品设计、情感表达尤其重要。因此在珠宝产品设计上应由专业设计师来进行设计，在珠宝产品的寓意上有更多的创意，更多的想法，能够真正表达消费者的感情，触动消费者心弦，让产品来传递爱，传递感情，刺激消费需求。如江苏通灵翠钻“午夜妖姬”系列的成功就是从产品本身设计理念出发，巧妙地迎合女性消费者特定时期的心理需求。它是世界上第一个情人分手首饰――“情人的眼泪”，利用了吉他的独特风格，生动地传达都市女性叛逆边缘的独特理念。

（二）加强差异化服务

加强差异化服务，针对不同的消费者需求情况为其量身定制产品，力求每一次服务都能让消费者感受、体验到完美的精神享受，才能留住老客户并吸引新的客户。而在准确识别消费者需求方面，珠宝行业可以利用APP来进行专业鉴定，以精准识别。珠宝的目标群体多是热衷时尚、追求完美的高端消费人群，对于这些人群而言，为其提供完美的服务才能提高顾客忠诚度。如乔易・塞纳多提供的30日内随意退换货服务、终生免费保养、以及免费刻字服务，这些差异化服务使得乔易・塞纳多在众多珠宝电商中脱颖而出。

（三）优化网络渠道，完善物流管理

产品是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍则会影响企业市场运作，珠宝行业网络营销的发展同样如此。畅通的网络渠道，完善的物流管理能够加快珠宝网络营销的发展。在网络渠道方面，建立全国范围内的营销网络系统，控制零售终端，从而获得销售的主动权；在物流管理方面，建立自己专有的物流配送系统，保障物流配送的安全性和及时性，从而使消费者在第一时间安全收到商品。

（四）加强网络营销配套措施建设

珠宝网络营销的发展离不开资金流、信息流与物流等

相关配套设施的建立与完善。因此，在网络营销配套措施的建设中，首先就是这三者的建立完善。对于网络营销而言，采用电子支付系统方便、快捷又高效，而珠宝网络营销一般采用联机小额支付系统和电子货币。其次要加强珠宝标准化建设，为珠宝网络营销市场的发展提供公平、有序的发展环境。最后需要培养专业的高技术人才。珠宝网络营销的发展需要专业的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和珠宝知识。

总的来说，我国珠宝网络营销仍处于发展初期，在促销方式、配套环境、网购渠道以及物流管理方面还存在许多问题。为进一步推动我国珠宝网络营销健康有序发展，必须加大宣传力度，刺激消费需求，加强差异化服务，优化网络渠道，完善物流管理，加强网络营销配套措施建设。

参考文献：

[1]徐晓红运用体验营销理念建立新型珠宝企业形象[D].中国地质大学（北京），2010

[2]李双鑫珠宝首饰企业营销策略研究[D].天津商业大学，2012

[3]周烁DA 公司珠宝首营销策略优化研究[D].华东理工大学，2012

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相较起繁荣的女性珠宝市场与其它奢侈品市场而言，男性珠宝市场就显得有些萧索，乏人关注，造成这一现象的主要原因是男性珠宝饰品的市场需求较女性珠宝饰品要小得多，而利润率也相对较低，商家在疯狂抢夺繁荣的女性珠宝饰品市场时无暇顾及这块有些像鸡肋一样的男性珠宝饰品市场。然而，随着时间的推移，社会的进步，这样一个事实悄然摆在了我们面前：70后、80后，甚至90后的“中产阶层”与“时尚新贵”们已经对珠宝饰品产生了浓厚的兴趣，并且已经开始采取了行动。

据美国珠宝商（JA）组织公布的消息显示，去年仅美国市场就有2000多万件约合50亿美元的珠宝首饰被男性顾客所买走，而绝大多数是自己佩带，这明显差异于早些年男性购买珠宝饰品主要是赠送给女性的情况。而女性作为珠宝饰品消费的主流人群，现在很多购买行为是为了赠送给男性作为礼物。这些情况的改变就如同当初女权时代的到来时一样，使经济活动产生了巨大的改变，同时也对固有思维发起了挑战，只是这次挑战带有更多主动的意味。

MVI研究中心最新的调查显示：在2000名受访女性中，有72％以上的受访者希望她们的伴侣佩戴珠宝首饰，如手表、戒指、项链或手镯等，同时很多女性表示有购买并赠送丈夫或男友珠宝首饰的打算。500名男性受访者中，32％的受访者拥有手表、30％的受访者佩戴戒指，而16％的受访者佩戴项链，并且很多人还打算购买一些其它饰品。

在街上佩带手表、手链、戒指、项链的男性越来越多，饰品的种类也不仅限于含蓄的手表、袖扣等，彰显个性，甚至有些张扬另类的饰品也层出不穷。在珠宝店里，男顾客也非常常见，更多的不再是陪女性来购买，而是为自己选购一款心仪的珠宝饰品。如今男性珠宝饰品市场已经暗流涌动，初露锋芒，那么是什么因素使男性珠宝饰品如此走俏呢？

首先是多源文化下催生的个性审美认识驱使。随着社会进步，男性与女性的思想及行为差异在发生微妙的改变，这些改变让很多70年代以前出生的人很难接受。倒退几年，男士进美容院进行美容几乎是难以想象的事，自己觉得别扭，别人也会怀疑其是否有变态倾向。而现在专门针对男士服务的美容院越来越多，我国每年男性美容消费市场已经有几十亿的规模，甚至男性整容市场也在发展形成。在商场中，男士专用香水、护肤品的销售情况非常好，男性专用的梳妆镜、眉刀等也很畅销。尤其是80后、90后这两代人，他们的审美情趣完全颠覆了传统，他们叛逆，他们张扬，他们明感，他们喜欢探索新生事物，他们希望通过特别的方式彰显个性，他们也想以特定的符号意义来体现他们的身份与价值。在他们身上，象征性别概念的符号越来越模糊。

巴黎著名服装设计师发现很多男士喜欢把衣服围在腰间，像裙子一样，问及为什么这样做，回答是自我感觉非常帅气。这激发了设计师的灵感，于是其在巴黎时装周推出了以裙装款式为主的男性时装会，引起了轰动并引发了男性穿“裙子”的风潮。裙装曾经被过多地描述为女性展露雌性魅力的道具，一想到裙子自然想到女性，想到妩媚的曲线与白皙修长的。其实从视觉与文化的角度从新审视，男性穿裙子的效果不比女性差，裙装同样会体现出一种阳刚之美，一种力量的体现。美国一家艺术中心曾经做过一项调查：认为什么装束的男性最有男性魅力，结果投票最多的是穿着兽皮裙子的男性。而古代男性穿着类似裙子一样的袍子的习惯也由来已久。设计师发现了这些被忽视或压抑的视觉与精神层面的因素，将其释放出来，获得了成功。

另一个催生男性珠宝饰品流行的原因就是名贵的珠宝饰品本身可以彰显佩带者的身份、地位与品位，男性珠宝饰品成了经济基础上耀眼的华丽建筑。

1905年，南非各报均报道了南非普列米尔金刚石矿发现一颗重达3016克拉，约合603克的巨大金刚石，这一消息轰动了世界。

当时的南非是英国的殖民地，德兰士瓦政府头目不敢私藏这颗珍宝，马上上交到英国政府。当时，英国国王爱德华七世将要举行66岁寿辰庆典，这颗金刚石就作为南非政府献给英王寿典的重礼，送到了爱德华七世的手中。爱德华七世得此宝物以后，在群臣面前炫耀说：“这是日不落的大英帝国的象征!”

英王找来举世闻名的珠宝商，荷兰人约瑟夫阿斯什尔商议如何加工这颗金刚石。这位荷兰珠宝商接受任务后，日夜研究该如何进行加工，初于谨慎考虑，在正式加工前，先花了几个月的时间制成了块金刚石的模型，设计出几套加工方案后，在模型上进行加工实验，用了三年时间才制定出完善严谨的设计与加工方案。首先使用特制的钢刀，将金刚石劈开成两部分，先将较大的一块琢磨成梨形，重530.2克拉，镶嵌在英王的权仗上，取名为“非洲之星”，另一部分按照爱德华七世的旨意，加工成一颗重327克拉的圆珠及其它100多颗大小不等的小珠子，镶嵌在皇冠上。至此，这根权仗和皇冠就成为了英国王室的传世之宝，只有重大的庆典时才拿出来使用。

从16世纪甚至是更早的时候开始，中外各国的男性就开始通过佩带珠宝或使用昂贵的器具来展示自己的权利与富有，比如，佩带带有珠宝的帽子，镶嵌宝石的武器，稀有材质的餐具，甚至是马鞍、马鞭、刺马针等。到了现代社会更是如此，而且有了更加多源化的发展与诠释。

风水玄学也是一个催生男性珠宝饰品发展的重要因素，随着文化的多源，思想的多源，从台湾、香港等地刮过来的玄学风潮也影响着无数的内地人，结合时尚与风水的珠宝饰品大行其道。这些珠宝饰品不仅华丽美观，而且有不同的含义与象征：蓝宝石可以让女人永保青春魅力；六瓣水晶送给病人可以帮助其早日康复；紫宝石可以让男性官运亨通；红宝石可以挽回破裂的感情，使有情人终成眷属；绿翡翠保家宅平安……这些带有美好祝福的珠宝饰品不论是否有这些作用，但至少可以讨一个口彩，又可以起到装饰美观的作用，我们当然会欣然接受。

传说波斯王子爱上了一个贫民家的女儿并要娶其为妻，王族及大臣一致反对，但在王子的一再坚持下，王子的母亲想出了一个办法，让19个皇家贵族的女儿和王子喜欢的那个女孩待在一个黑屋子里，让王子去挑选，选中谁就娶谁做王妃。黑暗的屋子里，除了20个女孩身上珠宝发出的光亮外，其它什么都看不清楚，但波斯王子一眼就看到了自己心爱的女孩所佩带的项链，因为上面有半颗红宝石，发出最特别，也是他最熟悉的光芒。当初女孩把这颗家传的红宝石敲成两半，一半送给了王子作为定情信物，一半镶嵌在自己的项链上。

波斯王子根据这颗红宝石准确的找到了心爱的姑娘，可是他的母亲暗自反悔，表面答应了婚事，背地里派人把这个女孩抓进皇宫，逼其自尽，女孩无奈，吞下了半颗红宝石自尽，一个王官知道这颗红宝石价值连城，没有按照吩咐把尸体埋掉，而是偷偷运到了自己的家里。波斯王子此时正在围场打猎，突然腰间佩带的半颗红宝石升上天空向城堡方向飞去，王子骑马在后面紧紧追赶，追到那个王官的家中，看到自己心爱的女孩正躺在地上，胸口闪着红光，突然，姑娘体内的半块红宝石从姑娘的口中飞出，和王子的半块红宝石结合到了一起，姑娘苏醒了。王子的母亲没有办法，只有履行之前的承诺，为王子与女孩举行了盛大的婚礼。从此，红宝石就成为了象征坚贞的爱情与挽救即将分离失散情侣的幸运石。现在一些红宝石上还带有一条天然 裂缝状花纹。怎么样？听到这样美丽动人的故事，热恋中的男女是不是也想拥有一颗红宝石了呢？

无论什么原因致使这个市场风声水起，一个新兴的市场总是会给我们带来无数的惊奇与欣喜，男性珠宝饰品作为珠宝饰品行业中的一支生力军，虽然从产品到营销，在到市场环境，还都显得有些稚嫩，但却以强劲的势头向我们快步走来。尚美无界，让我们笑看其风华。

男性珠宝饰品的5路突围

从经济学角度来讲，需求是市场的构成基础，现在男性对珠宝饰品已经有了规模化的需求，但市场反映却不尽如人意。从全球角度来看，男性珠宝饰品比起女性珠宝饰品市场显然逊色很多，而在中国市场中这样的情况更为明显，从对珠宝饰品的认识到主要消费人群，在到文化氛围与行为习惯，对男性珠宝饰品的发展还存在很多障碍。商场中很少见到男性珠宝饰品的专柜，展示的专区也比较简单，不是随意简陋就是和女性珠宝饰品的展示方式相同，没有任何差异，很难让男性顾客清晰的区分出哪个展区与哪些珠宝饰品是自己该关注的，有时还会闹出笑话，让男性顾客很尴尬。销售人员对男性珠宝饰品的推介也明显不够专业，没有专属的推介话术，也缺乏经验，不像推荐女性珠宝饰品那样驾轻就熟，妙语连珠。产品方面男性珠宝饰品的设计工艺与文化内涵也明显逊色女性珠宝饰品，多是有形无神，，缺乏内涵，或和女性饰的感性层面内涵相同，只在造型款式上区别于女性珠宝饰品，让男性无法在饰品上找到精神层面的归属。

与火热的市场需求相比，市场的反应明显有些迟缓与怠慢，市场整体不够成熟。但这也正是一个市场商机，如果可以把握住这个未充分被满足的市场需求，自然会有丰厚的回报。笔者以为，男性珠宝饰品企业在进行市场突围与发展时可以从以下5点角度来思考。

1、产品突围

目前珠宝饰品消费的主流思想还是把珠宝饰品作为女性专属品，而男性更愿意用汽车、手表等具有功能性特点的物品或奢侈品来装点自己，体现成功。所以，男性珠宝饰品想要得到更多男性的认可便应该在产品设计与功能性上区别于女性珠宝饰品，因为男性对珠宝的需求是很含蓄的，不会像女性那样张扬。比如，男性很希望在镶嵌有宝石的高档打火机开启时发出清脆的声音能吸引来其他人羡慕与惊讶的目光，也希望在自信的扬起手臂看高档手表时别人能发现他的品位与尊荣。而绝大多数高文化修养的男性不喜欢佩带单纯只起装饰作用的饰品，尤其是一些显得花哨多余的饰品。所以，在产品设计上首先要把功能性价值列入其中：袖扣、领带夹、手表、烟斗、打火机等，这些东西本就是男性喜爱的物品，如果在能通过这些物品体现自己的身份、品位与价值感，男性自然更愿意买单。现在这些具有装饰性的物品还很少，只停留在、袖扣、领带夹、手表、打火机等，这也为产品拓展留下了空间，比如可以开发印章、手机包、手机链、男性专用钥匙包、名片夹、钢笔、眼镜等，这种装饰品载体的多源化也给了消费者更多的偏好性选择空间。而设计元素中要更突出男性的特点，阳钢、坚毅、果敢等，与男性的思想与价值认知产生暗合。

2、感性精神层面突围

比产品层面更高的就是感性精神层面，这个层面决定着一个产品的个性，一个产品的生命，也一定程度上决定着一个奢侈性消费品的品位与价值。

冷峻的蓝，似女人的冰洁与矜持；神秘的紫，似女人的含蓄与高贵；热情的红，似女人对感情的真挚与渴望，这些色彩幻化出女性如水般善变的特性。

一个仰首，一个回眸，不经意间闪过的一丝惊艳后，你成为众人目光的焦点，一道被人仰慕的美丽风景，这种美在轻曳摇摆中映衬出你无限的魅力与天成之美……

这是笔者为周大福旗下一款珠宝饰品所写软文中的截选，就是从感性层面唤起女性对这款珠宝饰品感性及价值的认同。

男性珠宝饰品也是如此，只是诉求点会明显不同，从感性、个性、时尚层面划分出男性饰品与女性饰品感性层面的差异，设立更加明确的专属意义，这样才能创造男性消费者的归属感并给其一个购买的感性层面的理由。珠宝饰品作为一种满足温饱需要后的精神需求性消费品，对于其感性层面的深入挖掘非常重要，因为，这里有珠宝饰品高于物理属性价值的灵魂。如何在感性层面突破大家对珠宝饰品固有的思想认知，创造一个新的思想领地，让男性在感性层面可以找到归属与认同是最为关键的。

3、文化突围

低水平的销售卖产品，高水平的销售卖文化，大到一个国家，小到一件商品，其最强的力量就是文化之力。这里讲的文化包括产品本身的文化内涵及相关文化要素内涵。开发一些以文化为基础的由头，来促发消费者的购买意愿，把市场需求扩大。比如结婚纪念日时改男性赠送女性珠宝饰品为双方互赠珠宝饰品；送男性一颗 “辉煌之星”宝石手链或戒指，代表事业成功，一帆风顺；针对星座生辰赠送与其相符合的幸运石；佩带特定的几种饰品成为时尚的某一族群；情人节男性送女性红宝石饰品，女性送男性蓝宝石饰品，以象征永久坚定的爱情等。剃须刀的使用者是男性，那么购买者就一定是男性吗？调查后发现，购买剃须刀作为礼物送给男性的女性顾客竟然比男性顾客还要多，于是提供礼盒包装服务，受到了女性欢迎。珠宝饰品市场同样可以采用这种思考方式，从礼品文化的角度切入，创造需求。

这种操作手法需要对目标消费者、购买者、使用者、购买影响者、购买决策者综合进行分析，挖掘他们的文化、精神、行为等各层面的特点与喜好，而后投其所好。同时，创造产品本身专属的意义与文化内涵也很重要，不同的材质，不同的造型，不同的佩带方式与不同的组合方式都可以开发出专属意义与概念，这样就把市场进行了细分，既让消费者有了明确的归属，又扩大了整体市场。需要注意的是，这种专属意义的塑造要充分结合目标消费人群的文化与行为特点。

4、终端突围

在中国目前环境下，很多男性虽然希望佩带珠宝饰品，但在购买时心理还存在一些障碍与误区，这个时候如果用心设计适合男性购买珠宝饰品的环境并对导购人员进行针对性的训练。这样当男性顾客光顾时首先会被符合自己欣赏习惯的环境打消了不自在的感觉。而后销售人员专业的推介会很快使顾客进入购买状态。上海有一家琉璃时空装饰品店，其在消费环境与购物体验方面做的就很好

琉璃时空装饰品店的整个建筑都是由玻璃制品来装饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格，法国风格，美国风格，日本风格等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静地，自然地站在一个固定的位置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的主人。

当然，这家店的产品价格也确实不菲，一只市面卖100元左右的琉璃灯在这里要600多元，但你绝对相信，它值这个价钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。如果男性珠宝饰品的销售场所能有如此让顾客感到舒适自然的感觉，相信男性顾客会像女性一样，爱上逛街。

5、传媒突围

篇6

戴欧妮模式是以“迷你沙龙”的体验店方式全国连锁，体验店配备众多高仿真模板和配套钻石鉴定仪器，店面真正实现零库存，销售一件即让总部生产配送一件。这样既解决店面的投入资金和运营成本问题，又解决顾客对网购缺乏体验感和货款风险的担心，让3万元开珠宝店并创业致富成为可能！

戴欧妮模式具有以下几个特点：

发展迅速：

珠宝行业的发展潜力巨大，具权威统计“国内的女性饰品人均占有率是5%，而在美国这一数字是50%，发展空间巨大”。此外，戴欧妮针对的客户群也非常清晰：想要结婚的年轻人。据民政部门统计数据显示，我国每年结婚新人近1000万对，结婚消费总额目前已达2500亿元；而另一则分析报告则指出，中国珠宝首饰市场已由几年前仅占全球1%跃居为世界第三大市场，仅2006年中国的钻石消费额就达到196亿元，而婚戒消费占钻石消费的78%，年轻人在婚庆消费中最愿意去花费的就是钻戒这一块。

同时随着中国电子商务越来越普及，传统珠宝市场份额正在逐年被电子商务抢占，这无疑给了戴欧妮珠宝广大的发展机会和空间。

传统门店的模式相比电子商务不易做大：一、传统门店的存货大概占销售收入的50%，五个亿的生意要有两亿五的存货摆在那才能做起来；二、那么多钻石像现金一样放在那里，又要开到全国各地由不同的店长去管理，管理起来有一定的难度。

相比之下，戴欧妮店面既没有存货成本，又不需要很大投入，同时市场空间巨大，这些有利因素让戴欧妮能快速发展和壮大，同时抢占传统珠宝市场成为可能。

权威保证：

表面上看，在网上卖钻石是一件不可能完成的任务，它挑战的是消费者的心理价位：“1000以下的东西可能会在网上买，1000以上的就需要看看了，而且，在外国钻饰更多的可能是男士送给女士的礼物，为了惊喜而送；而在中国，这往往是一种家庭消费行为，需要更慎重的考虑”。

其实不然，钻石的特性让它在网上的销售成为可能。钻石其实是一个标准化的产品，数值、面积、刻度都是标准化的，而无论你买的是蒂凡尼的钻石还是戴欧妮的钻石，都有一个GIA证书来统一认证，并且能通过互联网查询。就像黄金一样，黄金的纯度即代表了它的价值，和在哪里买、哪个品牌是没有关系的。

GIA证书是美国宝石学院针对每一个钻石颁发，在全球得到认可，也被客户所接受。戴欧妮的钻石都拥有GIA的证书，这就在很大程度上解决了顾客对于产品真假的疑虑。

网实结合：

有些客户认为，证书只是一些参数，只有现货，才能让顾客感受到钻石那种熠熠生辉的效果，在网上则很难体现。

正是考虑到了这一点，为了满足顾客“眼见为实”的购买心理，戴欧妮在线下也开设了全国连锁体验店，店面有和网上图片相对应的高仿真模板、配套的钻石鉴定仪器，同时还有几颗供客户参考与对比的GIA钻石，并且还有一整套以GIA颜色为标准的比色石。

仿真模板的仿真度达到95%以上，以解决客户亲身试戴体验。现货钻石和比色石，能让客户了解自己所选择的钻石的品质。钻石鉴定仪器，能让客户当场进行验货，解决客户对产品质量问题的担心。

网络推广、线下成交，这成了戴欧妮店面的特有钻石销售流程。

价格优势：

戴欧妮体验店尽管也承担销售职能，但与传统门店相比，戴欧妮的优势在于“传统门店为了保证消费者能很快找到，在一个城市可能要开三四十家；但体验店由于是靠网络推广吸引顾客，一个城市只要开一家就行了，且不需要底层商铺，只需要租在交通便利的写字楼即可，而后者租金几乎为同等面积的前者的1/10”，同时，“传统门店开三五十家，存货量就要翻三五十倍”，而体验店则无此顾虑。

同时戴欧妮店面投入低，实现真正的0库存，销售一件即向总部定购一件，这样最大程度减少了运营成本。并且戴欧妮模式相比传统模式，减少了众多中间商的成本，直接世界顶级钻石商供货，生产加工后马上发给体验店。这些都是戴欧妮的竞争优势所在。

篇7

关键词：技工学校；珠宝专业；英语课程

随着经济的发展，我国国民生产总值较早年有了大幅度的提升，人们的购买力日益增强。珠宝一类的奢侈品在昔日鲜有人问津，如今却成为人们生活必备的装饰品和礼品。相应的，我国的珠宝行业迅速发展，其国际化的发展进程要求珠宝相关从业人员必须掌握熟练的外语，从而在珠宝进口、买卖和收藏鉴赏等行业可以充分发挥职业技能，更好地与国际珠宝行业从业人士进行交流。面对这种状况，设有珠宝专业的技工学校纷纷为珠宝专业学生开设英语课程，但受限于师资力量和教学方法，学生英语处于“哑巴英语”阶段。文本针对技工学校珠宝专业英语课程，总结了现在的教学现状，并提出具体的课程实施方案，以供相关专业教师参考。

一、珠宝从业人员英语需求使用分析

珠宝相关行业涉及范围较广，从原材料开采、珠宝加工、珠宝鉴定到珠宝销售等诸多关节都离不开拥有专业理论知识的珠宝从业人员进行跟踪或指导。我国的珠宝行业需要与国际接轨，要求我国珠宝从业人员必须掌握相关的专业外语才能更好地服务于珠宝行业。而英语作为世界通用语言，在国际交流中占有举足轻重的地位。具体来说，其英语需求主要体现在以下几个环节。

1.珠宝原材料开采环节

原材料开采环节是珠宝加工的开端，目前，在我国的云南和东北等地有丰富的珠宝原材料矿藏。开发矿藏需要采用离子注入机和ICP-MS大型设备等测试仪器。目前，我国的开采设备在研发上有较大的发展空间，大部分开采设备采用国外进口设备，而相应的设备操作和维修人才更为稀缺。由于珠宝专业从业人员英语水平较低，较难阅读相关设备的英文说明书及维修材料，所以矿场多雇佣国外专家和技术人员以达到对设备的更好利用。这在一定程度上加大了采矿成本，不利于我国珠宝原材料行业的独立发展。同时，我国设立在非洲和东南亚的采矿企业也急需英语人才。

2.珠宝加工和珠宝鉴定环节

与珠宝原材料开采环节类似，珠宝加工和珠宝鉴定环节也需要一定数量的进口高精尖设备以达成珠宝的打蜡、倒模、抛光、电镀和切割钻孔的过程。类似钻石、翡翠原石和黄金等原材料价值较高，丝毫的误差会给加工企业带来巨大的损失，这更加要求珠宝加工人员可以熟练地与设备生产国技术人员沟通，以完成珠宝产品的精确加工。此外，随着消费者审美水平的不断提高，珠宝设计技法也应随着时代的发展而有所更新，珠宝加工人员应不断学习新的审美观念和操作技能。这要求珠宝加工人员定期阅读西方时尚周刊、珠宝设计刊物和珠宝加工技巧的学术刊物。由于珠宝设计和加工刊物较多，但被完整翻译引入国内的刊物较少，珠宝从业者需自行学习和阅读英文原版刊物，以提升审美水平。

3.珠宝销售环节

珠宝销售环节是整个珠宝产业的终端，是行业利润的直接完成者。我国的进出口贸易产业和旅游业日益发达。统计显示，2014世界珠宝销售总额达2000多亿美元，中国以600多亿美元的销售额排名第一，这其中包括零售额及出口总额。我国俨然成为珠宝出口大国。在这样的背景下，更对珠宝批发销售人员的英语水平提出了更高要求。

二、技工学校珠宝专业英语教学的不足

目前，我国开设诸如宝石学、首饰设计和珠宝商贸等专业的院校将近四十所，其中技工学校占了一半。所有院校的珠宝专业均开设了专业英语课，同其他行业英语课相似，珠宝专业英语课在课程设置和上课方式等方面均存在不足。

1.教学方式传统

部分院校的珠宝专业英语课程仍遵循初高中英语课教学模式，教师讲、学生听，互动环节较少，将考试成绩作为英语考核的唯一标准。部分教师甚至认为专业英语课程只是为学生打下英语基础，更多的专业英语词汇应从未来的工作中获得。因此，在教学过程中，教师照本宣科，对知识不加分析，一味灌输的情况依然存在。

2.教学内容与珠宝行业岗位需要相脱离

教育部关于《以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》中明确提出：高职院校的专业设置要以人才市场需求变化为导向，课程体系要以培养技术应用能力和职业技能为主线。但大部分院校无法做到这一点，技工院校的英语课程设置与珠宝行业岗位需求相脱离，导致学生走上工作岗位后无法将知识真正运用到工作当中。在珠宝专业英语教学中，部分教师侧重讲解繁琐的语法课程，但语法在实际应用中并不广泛，其难度也过高，并不适合技工院校学生学习。

相对于基础英语，珠宝英语词汇中涉及大量珠宝原材料开采、珠宝加工设计和外贸过程中的专业词汇。可以认为，珠宝专业英语词汇是矿产、机械、化学、加工和商务英语的综合，巨大的词汇量需要学校设置更多的课程，由教师引导学生记忆并设定使用场景进行训练和复习。但是，目前大部分技工学院将课程安排为专业技术课程或实践课程，对专业英语课不够重视，甚至每学期的专业英语课不到十课时。在学校对专业英语课不够重视的情形下，英语教师也将课程内容化繁为简，忽略了大量英语词汇。

三、提高技工学校珠宝专业英语课程质量的方法

1.培养学生提前预习、团队合作的学习习惯

由于珠宝专业英语涉及多方面专业知识，词汇量巨大，单凭课堂时间无法讲解全部专业词汇。教师应在每学期的第一堂课将学生分成小组，以小组为单位分配讨论词汇的任务。在此后的每一堂课，要求小组成员在全班学生面前讲解本组在本周学到的专业词汇，并由组员编排涵盖珠宝专业词汇的场景进行模拟对话。小组讲解词汇时，其他组做好记录以便进行期末考核。这种课堂形式不仅摒弃了“教师讲，学生听”的传统教学模式，也培养了学生的团队精神，并且在增加词汇量的同时也锻炼了口语。

2.每学期开展专业英语实践教学活动

如上文所述，目前专业英语教学存在与实践脱节的情况，学生在课堂上学到的英语知识无法应用到实际工作中。为了使课程符合实践所需，教师应向学校方面申请，由学校为学生提供就业实践岗位，学生在岗位中体验一段时间后，再回到英语课堂中，总结实践经验，而教师应根据学生实践经验当堂进行英语教学。以“珠宝商贸专业英语”课程为例，其具体实施过程分为四步；首先，轮流指派一名学生进入某珠宝出口商贸公司，体验珠宝贸易跟单员的一天。然后，学生需要一边工作，一边记录贸易来往英文邮件内容并跟随接待人员接待外商。最后，学生回到英语课堂，讲述体验，并由教师讲解学生记录下的英文邮件内容等。实践教学活动对英语课时数量提出更多的要求，院校应适度增加英语课时量。

3.提高英语教师的综合素质

在英语课程中，英语教师水平的高低在一定程度上决定着学生学习知识的成果。大多数情况下，技工院校珠宝专业英语教师的专业为英语专业或珠宝专业，专业技能单一，教学水平有限。提高珠宝专业英语教师水平应做到三个方面：首先，技工院校应组织全体专业英语教师进行教学水平的考核和培训，通过对教学水平的培训提高教师在教育学、心理学和管理学等方面的综合能力，从而提升综合素质。其次，院校应通过开设英语技能培训班或指派到校外听课等方式提高珠宝专业教师的英语水平，以提升珠宝专业英语教师的英语水平。最后，院校与就业合作企业联合，为英语专业出身的珠宝专业英语教师提供珠宝专业兼职岗位，使英语教师在实践岗位上得到锻炼，从而将实践与英语教学结合，了解珠宝行业规则，明确英语教学的培养目标，将英语课程与实际岗位结合。

4.针对不同学生的情况因材施教

大部分技工院校学生基础知识较为薄弱，尤其是英语知识。当英语教师在珠宝英语专业课堂中讲解知识时，部分学生有听不懂、看不懂的状况，久而久之产生厌学情绪。学生并没有把专业英语的重要性与未来就业相联系。针对这种状况，英语教师可采用“分班式”教学方法，将基础较弱的学生分为B班，基础牢固的学生分为A班。在B班课程中，教师应以讲解基础知识为主，适度增加珠宝专业英语知识，调动学生兴趣，使学生认识到英语在未来就业中的重要性。在A班课程中，教师可充分发挥创新精神，实行小组教学法、情景模拟法或实践活动教学法等，培养出未来珠宝行业的复合型人才。同时，针对不同方向的珠宝专业，如珠宝首饰营销和鉴定方向的学生，就着重加强学生的口语能力；而对珠宝首饰工艺专业的学生，则重点强化他们的翻译能力。在一定时间内，可以使学生在某一方面获得长足发展，不失为一种具有实效的做法，能真正体现学有所用、学以致用的宗旨。

技工院校珠宝专业英语教学的主要目的是使学生能够在今后原材料开采、加工、设计和销售等需要对外交流和阅读英语专业文献等场合加以应用。教师应摒弃复杂的语法教学，从基础出发，将授课的重点放在实际应用上，针对岗位进行教学。在英语的听、说、读、写中有所侧重。在课程中，应培养学生提前预习、团队合作的学习习惯，针对课程脱离实际的情况开展英语实践教学活动，并针对基础不同的学生因材施教。而技工院校则应提高对专业英语的重视，对教师加强培训，增加英语课时数。通过以上措施，可以使英语课程满足珠宝行业实际岗位的需求，培养出能促使我国珠宝业与国际接轨的人才。

参考文献：

[1]张雯雯.论技工院校英语教学与专业技能的针对性[J].教书育人：高教论坛，2015，12（44）：101-102.

篇8

关键词：珠宝企业;消费者品牌忠诚度;因素及对策

随着近些年来我国经济快速的发展，珠宝首饰产业的发展空间和消费市场的潜力也逐渐地显现出来。对于市场来说，其核心和主体是消费者，只有对消费者的心理需求以及购买行为进行充分的了解，才能够进一步地对珠宝首饰消费的巨大潜力进行进一步的挖掘，从而为珠宝企业拓展出更广、更大的消费市场。决定消费者消费行为的因素有很多，其中比较关键的就是消费者品牌忠诚度。因此，本文就珠宝企业消费者品牌忠诚度的影响因素进行分析，并就如何提高消费者品牌忠诚度进行粗浅的探讨。

一、消费者品牌忠诚度有关理论概述

对于品牌忠诚度来说，目前的观点有三种，分别是行为论观点、态度论观点以及态度论与行为论相结合的观点。

行为论观点认为消费者对品牌忠诚度与重复购买频率有着直接的关系。这种观点认为品牌忠诚度指的就是消费者在购买同类产品时其中一种品牌购买次数占其购买总次数的比例，比例越高也就意味着品牌忠诚度也就越高。

态度论观点认为品牌忠诚度不是在一时之间就能表现出来的，是需要在长时间内持续表现出来的，并不是随机反应，是消费者通过自身的评价、决策以及心理过程等情况共同作用之下才能够体现出来。

态度论与行为论结合的观点则认为消费者品牌忠诚度是消费者对特定品牌偏好态度的表现形式，该态度决定了消费者对一种品牌稳定一致的购买行为。根据消费者对品牌购买的程度强弱和频率，可以将消费者的品牌忠诚度分为缺乏忠诚、潜在忠诚、惰性忠诚以及非常忠诚。

二、影响珠宝企业消费者品牌忠诚度的影响因素

（1）质量方面的影响。对于珠宝企业来说，珠宝的质量是影响消费者品牌忠诚度最为根本的因素，换个角度来说，消费者对于某类珠宝品牌的忠诚就是消费者对产品质量的忠诚，只有珠宝的质量得到消费者的认可，才能产生相互信任的关系，从而获得消费者的品牌忠诚度。因此，对消费者品牌忠诚度的提升和维持是建立在产品质量的基础之上的。另外，珠宝企业在珠宝的材料、款式、工艺以及搭配方面应该多下一点功夫，因为在保证产品质量的同时珠宝的创新也会感觉到其质量有所提高，从而提高珠宝企业消费者品牌忠诚度。

（2）服务方面的影响。根据相关调查显示，对于珠宝销售情况来说服务的比重占到总比重的三分之一，因此对于珠宝企业的营销来说，服务是一个非常重要的环节。珠宝企业的销售人员面对的服务对象就是消费者，顾客会根据工作人员的态度对品牌的形态和信息进行评价，消费者通过销售人员对产品品牌进行全面的认识。因此，店员的综合素质、服务态度以及服务设施对消费者的满意程度都会产生直接影响。从消费者满意理论可以看出，消费者对服务越满意对品牌的重复购买欲望也就越大，其品牌的忠诚度也就越高，也就是说消费者对服务的满意程度决定着其对品牌忠诚度。

（3）反应方面的影响。随着经济的快速发展，人们的生活压力越来越高，生活的节奏也是越来越快，对于当今的人们来说不论什么事情都要求快捷、方便以及便宜，在这个与时间赛跑的时代，时尚对于这个方面也是不能够幸免的，对于珠宝企业来说，一个品牌的快速崛起并不是偶然的，而是对市场快速反应的回报，品牌对消费者变化的适应能力以及对环境的应变能力。因此，珠宝企业品牌的反应机制会影响消费者对品牌的情感和忠诚程度。

（4）口碑方面的影响。口碑对于珠宝企业消费者品牌忠诚度的影响来说是非常大的，一个珠宝企业拥有良好的口碑会给企业带来更大的经济利益。所谓的口碑营销指的就是亲朋好友之间根据相互交流对自己偏好的品牌进行传播，将品牌的信息进行传递。随着时代的快速发展，网络和媒体的普及使得口碑影响力逐渐地加大，一些公众人物的时尚搭配已然成了潮流，被无数的人进行模仿和追捧，从而加大了消费者品牌忠实度。

三、提高珠宝企业消费者品牌忠诚度对策分析

（1）以消费者为中心。对于珠宝企业消费者品牌忠诚度来说，应该以消费者作为中心，首先应该对消费群体进行了解。名贵的珠宝属于奢侈品的行列，但并不是所有的珠宝都属于奢侈品。因此，珠宝企业在定位时应该对消费的群体进行充分的了解，使珠宝企业的产品可以面向更多的消费者。其次就是进行换位思考，很多消费者对品牌的忠诚度完全取决于情感忠诚度，情感忠诚度越高其品牌忠诚度也就越高。因此，也可以说品牌忠诚度也就是消费者与品牌之间的情感培养。最后就是经营与消费者之间的情感关系，所谓的经营情感关系指的就是让消费者对品牌形成情感依赖，并且使其能够终身消费，这就是品牌忠诚度维护的直接的、主要的目的。

（2）创新产品，优化服务。珠宝企业想要在竞争中立于不败之地首先要做的就是对产品进行不断的创新，产品的质量是企业立足之根本，但是产品的创新可以使产品处于时尚的前沿，甚至是引领时尚，让产品在保证质量的同时又不至于落伍，使消费者对其偏好进行不断地加强，从而提高消费者品牌忠诚度。其次就是对消费者提供顶尖的人性化服务，所谓的人性化服务指的就是只要消费者想要了解的，就想尽一切来满足消费者，尽可能地让消费者满意，让消费者有一种值得信赖的感觉，给消费者和潜在消费者一种向往，从而提高消费者品牌忠诚度。

（3）注重形象维护和客户管理。珠宝产品的情感附加值较高，因此企业一方面要不断通过品牌宣传提高自己的品牌展示率，不断强化其在消费者脑中业已形成的印象;另一方面要定位得当，在消费者中树立一种具有深厚的情感意义和心理认同感的企业形象，因为消费者往往赋予其所佩戴的珠宝首饰一种情感寄托和积极的心理暗示，一旦企业的文化和形象与消费者的认同不一致，往往会导致消费者在再次消费时选择其他品牌。另外，客户管理是所有企业都需要花大力气去做的事情，而珠宝企业尤甚。因为对于珠宝企业来说，一方面顾客的重复购买率往往不高;另一方面一般消费者对珠宝首饰认识有限，容易受亲戚朋友影响其购买决定。基于以上两点，本文认为珠宝企业需要比其他一般企业花更大的力气去建立、完善和保持其高效的客户管理系统。至于何谓客户管理，如何建立与维持，这不是本文探讨的重点，在这里点到为止。

四、总结

对于珠宝企业来说，影响消费者品牌忠诚度的因素有很多，其中最主要的就是产品本身的质量、服务态度、反应速度、品牌宣传以及客户管理等几个方面。只有将这几个方面做好，才能够有效地提高消费者品牌忠诚度。

参考文献：

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篇9

关键词：香石竹（Dianthus caryophyllus L.）切花；6-苄氨基腺嘌呤（6-BA）；亚精胺（Spermidine，简称Spd）；环保型保鲜液

中图分类号：S681.5；S609+.3 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2013）16-3926-04

香石竹（Dianthus caryophyllus L.）又名康乃馨，为世界四大切花之一，其花色艳丽丰富，作为母亲花的伟大象征，更是所有女性的神圣之花，深受人们喜爱，广泛用于制作插花和胸花等，具有很高的经济价值。为了延长香石竹切花观赏期，提高观赏价值，国内外学者对其衰老机制和保鲜方法进行了大量的研究。30 g/L蔗糖溶液被证明对香石竹切花瓶插保鲜效果最佳[1]。200 mg/L 8-羟基喹啉的杀菌效果较好，还可抑制香石竹组织中乙烯的产生[2]。研究发现，含6-苄氨基腺嘌呤（6-BA）的瓶插保鲜液可明显延长香石竹、黄花石蒜、马蹄莲、百合、郁金香、非洲菊、牡丹等切花的瓶插寿命，提高切花的瓶插品质，具有良好的保鲜效果[3-10]。亚精胺（Spermidine，简称Spd）是高等植物中常见的多胺之一，部分学者将其列入植物激素类。由于Spd和精胺的合成与乙烯的前体1-氨基环丙烷羧酸（ACC）竞争同一底物S-腺苷甲硫氨酸（SAM）[11，12]，而乙烯是促进成熟与衰老的激素，所以多胺在果实和鲜切花采后的生理功能便成为目前研究热点之一。研究报道含外源Spd的保鲜液能延缓唐菖蒲、月季切花的衰老进程，延长瓶插寿命[13，14]。维生素C（VC）是一种有效的抗氧化剂和自由基清除剂，以VC为主要成分的保鲜剂显著提高了小苍兰侧花序的小花开放率，且显著延长了瓶插寿命[15]；含VC的保鲜剂对非洲菊切花保鲜也有明显效果[16]。然而，含Spd和VC的保鲜剂对香石竹的保鲜生理效应还鲜见报道，且目前各种配方的保鲜剂的保鲜效果难以比较，不少保鲜剂的配方所涉及的药品种类繁多，限制了实际应用。因此，本研究从保鲜效果、环保、经济和使用便捷等综合效应出发，在以蔗糖和8-羟基喹啉作为基本保鲜液的基础上，研究分别添加6-BA、Spd、VC和柠檬酸的不含银离子的瓶插液对香石竹切花的保鲜效果，为香石竹切花衰老生理和保鲜技术的市场应用提供依据。

1 材料与方法

1.1 材料

供试材料为从南昌市花卉市场购买的深红色香石竹品种。选择含苞待放以及花枝粗细、花朵开放程度、花瓣及叶片新鲜程度基本一致的作为试验材料。

1.2 方法

1.2.1 保鲜液的配方 本试验共5个处理，处理Ⅰ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羟基喹啉；处理Ⅱ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羟基喹啉+200 mg/L VC+200 mg/L 柠檬酸；处理Ⅲ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羟基喹啉+0.1 mmol/L亚精胺（Spd）；处理Ⅳ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羟基喹啉+30 mg/L 6-BA，同时调至溶液pH 5.5左右；以去离子水为对照（CK）。

1.2.2 材料的处理 将买回来的切花保湿处理，花枝基部斜剪2～3 cm，留30 cm，保留顶部4对小叶。插入盛有250 mL保鲜液的瓶中，瓶口用塑料袋封好，防止水分蒸发。每瓶5枝，每个处理3次重复。置于室内无直射光的地方，室内温度为16～25 ℃，相对湿度为55%～70%。

1.2.3 测定项目与方法 ①花径的测定。用游标卡尺采用十字法测量花冠直径。②切花瓶插寿命的测定。切花瓶插寿命为开始处理至花朵初蔫、花瓣外缘或花心开始呈现褐色、失去观赏价值为止的时间。③花枝鲜样质量的测定。每隔2 d称取花枝鲜样质量。④水分平衡值的测定。水分平衡值为吸水量与蒸腾量的差值。吸水量：每隔2 d称取溶液和瓶子的总质量，2次称得的质量的差值即为此间的吸水量。蒸腾量：每隔2 d称取溶液、花枝和瓶子的总质量，2次称得的质量的差值即为此间的蒸腾量。⑤生理指标的测定。花瓣细胞中丙二醛（MDA）含量的测定采用硫代巴比妥酸法[17]；可溶性蛋白质含量的测定按刘萍等[18]的方法。以上指标均为3次重复试验结果的平均值。

1.2.4 数据处理 结果采用Excel及SPSS软件进行数据处理。

2 结果与分析

2.1 不同处理对香石竹切花瓶插寿命和花径的影响

由表1可知，处理Ⅳ的瓶插寿命最长，为12.4 d，比对照延长了2.9 d；其他3个处理的瓶插寿命均比对照长，各不同的保鲜液处理与对照的差异均达显著水平，处理Ⅳ与处理Ⅰ和Ⅱ之间的差异也达显著水平。插于去离子水的切花因缺少蔗糖等营养物质和生活条件，花蕾不能充分开放，于瓶插第5天花径达最大值（5.76 cm），此后花瓣逐渐失水、边缘焦枯，于瓶插9.5 d左右失去观赏价值。4个处理均可不同程度地增加花径，推迟达到最大花径的瓶插时间，其中处理Ⅲ和处理Ⅳ的花瓣饱满、花枝硬挺、花朵开放的持续时间较长。处理Ⅳ的最大花径为6.13 cm，达到最大花径的瓶插时间为7 d，且第10天观测花径还保持在6.03 cm，花径变化比较平稳。总体来说，处理Ⅳ的保鲜效果最好。

2.2 不同处理对香石竹切花鲜样质量和水分平衡值的影响

由图1可知，香石竹切花鲜样质量在5个处理中均呈先上升后下降的趋势，瓶插前期，不同的保鲜液和去离子水均能使香石竹切花鲜样质量增加，除对照的切花鲜样质量达高峰值出现在甁插第2天外，各保鲜液处理的切花鲜样质量达高峰值均出现在第4天，其中以处理Ⅳ为最大，达到77.38 g，处理Ⅲ次之。然后切花鲜样质量逐渐下降，于第8天后降至起始质量之下（处理Ⅳ除外），但处理Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ的切花鲜样质量下降比较平稳。

由图2可知，香石竹在瓶插初期水分平衡值为正值，表明吸水量大于蒸腾量。随着时间的推移，水分平衡值变为负值，吸水量小于蒸腾量，但4种保鲜液均可促进花枝吸水，推迟水分平衡值到达负值的时间。对照的水分平衡值约在第3.5天时降为负值，其水分平衡值下降一直很快，处理Ⅳ在第5.4天时出现负值，处理Ⅲ在第4.3天时降为负值，随后下降较为缓慢，处理Ⅰ和Ⅱ的水分平衡值降为负值均出现在第4天后，但随后下降较为迅速。这说明保鲜液明显改善了切花体内的水分状况，延缓了因花枝蒸腾失水而导致的萎蔫过程，且处理Ⅲ、Ⅳ的效果优于处理Ⅰ和Ⅱ。

2.3 不同处理对香石竹切花MDA含量和可溶性蛋白质含量的影响

MDA是植物器官衰老时膜脂发生过氧化作用产生的重要产物之一，MDA含量的多少可代表膜损坏程度的大小。MDA含量越高，表明膜损坏越严重，植物器官衰老越快；反之越慢[7]。由图3可知，不同保鲜液处理的香石竹MDA含量均低于对照，第2天前不同保鲜液处理香石竹的MDA含量均呈下降趋势，第2天之后，随着时间的推移，各处理MDA含量总体上升，但保鲜液处理的MDA含量还是明显低于对照，整个瓶插期间MDA含量最低的是处理Ⅳ，其他3个保鲜液处理的则相差不大。说明不同的保鲜液处理能降低瓶插香石竹切花的膜脂过氧化程度，而以处理Ⅳ效果最好，膜损坏程度最小。

用去离子水和不同保鲜液处理香石竹鲜切花，其体内可溶性蛋白质含量在整个瓶插期间呈先升高后降低的趋势，其中对照的可溶性蛋白质含量最低，处理Ⅲ和Ⅳ的可溶性蛋白质含量相对较高（图4）。在瓶插前期，切花体内可溶性蛋白质均呈上升趋势，第4天之后，可溶性蛋白质含量均迅速下降，第6天之后，处理Ⅲ和Ⅳ的可溶性蛋白质含量下降渐缓并明显高于其他处理，这说明在瓶插前期切花体内蛋白质以合成为主，至切花开始衰老时，蛋白质合成减少，降解加剧；且不同保鲜液均能在瓶插前期促进切花体内蛋白质的合成，在后期延缓蛋白质的降解，从而起到较好的保鲜作用，处理Ⅲ和Ⅳ表现最佳。

3 讨论

切花由于脱离母体，在自然状况下很快就会因衰败而丧失观赏价值，而导致衰败的主要原因有水分的丧失、营养物质的耗尽、病理性腐败以及乙烯的作用。维持水分的平衡是延长切花寿命的关键因素。在瓶插过程中，因细菌的滋生鲜切花通常不能正常地吸水，严重时细胞膨压下降而表现出萎蔫的症状，8-羟基喹啉作为一种广谱性的杀菌剂，对很多真菌、细菌都有强烈的杀伤作用，能减轻微生物对花茎维管束的堵塞作用，保证水分运输的畅通[19]，且很多试验证明200 mg/L 8-羟基喹啉的杀菌效果好[2]。故本试验的4个保鲜液中均采用了200 mg/L 8-羟基喹啉。蔗糖是鲜切花主要的外来能源物质，进入切花体内后能迅速被转化为还原糖而被加以利用，满足了切花对养分的需求，同时维持了生物膜的完整性[20]，因此，蔗糖成为保鲜液中必不可少的组分之一，但关于瓶插液中蔗糖的浓度，不同的切花种类相差较大，试验表明蔗糖浓度为30或60 g/L的保鲜液对香石竹切花的保鲜效果最佳[1，21]，本研究从经济的角度选用添加30 g/L蔗糖，以满足香石竹切花对营养物质的需求。

本研究含30 mg/L 6-BA的保鲜液即处理Ⅳ和含0.1 mmol/L Spd的保鲜液即处理Ⅲ能使香石竹花朵充分开放、花径比对照明显增大、花枝鲜样质量较对照和其他保鲜液处理大、瓶插寿命比对照明显延长。这与赵滢等[3]、郑翠萍等[4]、胡小京等[5]、王飞等[13]、谢晓玲等[14]的研究结果相仿。可溶性蛋白质含量是衡量植物衰老的重要生理指标。蛋白质水解产生了大量合成乙烯的前体物质蛋氨酸，从而促进内源乙烯的合成，引起衰老[19]。本研究中含30 mg/L 6-BA或0.1 mmol/L Spd的保鲜液能明显提高瓶插前期香石竹切花可溶性蛋白质的含量并延缓后期可溶性蛋白质的降解速度，从而明显减少了合成乙烯的前体物质蛋氨酸，致使内源乙烯的合成量减少，使切花的寿命得以延长。同时，这两种保鲜液处理还明显降低了整个瓶插期间香石竹切花的MDA含量，从而有效地降低了切花花瓣膜脂过氧化水平，维持了细胞膜结构的稳定性，进一步从生理生化水平证明了这两种保鲜液有较好的抗衰保鲜作用，但处理Ⅳ优于处理Ⅲ。

银盐硝酸银和硫代硫酸银在香石竹切花保鲜中有着较好的效果，但是银盐有很高的生理毒性，且污染环境[22]，故本研究所用的保鲜液配方均不使用银盐。本研究中不同保鲜液对香石竹保鲜效果的优劣顺序为：处理Ⅳ﹥处理Ⅲ﹥处理Ⅱ﹥处理Ⅰ﹥对照。即供试的4种保鲜液对香石竹切花均有不同程度的保鲜作用，而以6-BA和Spd效果好些，与含银离子的常规保鲜液相比，具有不污染环境的优点，这与白建波等[23]的试验结果相似。说明筛选高效、经济、便捷、环保型保鲜液是可行的。由于切花保鲜是涉及多种因素的复杂的生理问题，且因切花品种、保鲜液配方以及试验处理方法等不同，所用的保鲜剂最合适的浓度也会有所不同，在预备试验中曾使用了0.1～1.5 mmol/L Spd，结果表明，除0.1 mmol/L Spd对香石竹具有保鲜作用外，较高浓度的Spd反而加速了香石竹的衰老进程。因此，不同切花种类和不同香石竹品种对Spd和VC的最适浓度、处理方式以及其抗衰保鲜的生理机制还需进一步研究。

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篇10

这种优秀的销售方式特点为：一是投入成本低，一般2至5万元即可完成一次高品质的大型主题营销活动；二是见效快，一般1至2个月就能呈现明显上涨的销售业绩；三是效果显著，一般3至6个月可实现火爆的销售业绩；四是影响力巨大，除了能够实现火爆销售业绩外，还能快速有效地健全区域市场内部和四周区域市场的销售网点，使企业和经销商能够事半功倍的实现发展“三级跳”。

目前，越来越多的企业人士希望通过大型主题营销活动来实现销售业绩的快速提升和运营发展的突围。为此，终端火爆销售专家沈海中老师将通过专业文章来协助企业成功地举办各类大型主题营销活动，使各企业的销售能够越来越优良和火爆。本文重点阐述成功操作大型主题营销活动的核心内容为：真实需求。

满足消费者的真实消费需求，是大型主题营销活动成功操作最为重要的前提基础条件之一。为什么这么说呢？因为消费者在购物时其内心都有一个评判和选择产品的标准，这个“标准”就是广大消费者的真实消费需求心理——产品质量好，品牌知名度高，产品价格十分的优惠，等等，往往就是他们购物时心理的倾向内容。显然，只有企业的产品、品牌和服务满足了消费者的这一真实消费需求，消费者才会乐意购买企业的产品，甚至是反复的购买；如果企业的产品和服务不能满足消费者的真实需求，那么，消费者就会觉得这产品不适合自己，不是自己所需要的产品，于是就放弃了对其产品的购买。道理就是这么的简单。

显然，广大企业和经销商要实现火爆的销售业绩，就一定要科学地满足广大消费者的真实消费需求。那么，全国广大消费者的真实消费需求是什么呢？这是广大企业和经销商首先要消灭的问题。为此，终端火爆销售专家沈海中老师通过本文，为广大企业和经销商解决这一困惑。

对于消费者的真实消费需求这一点，终端火爆销售专家沈海中老师通过上十年在国内一线市场和指导企业在俄罗斯市场作战所获得的成功实战经验，认为广大消费者的真实消费需求基本如下：

第一、消费者喜欢品牌知名度比较高的产品。这一点非常容易理解，因为国内外的消费者都认为，品牌知名度高的产品会在产品质量等方面更让人放心，而且购买品牌知名度高的产品，也会让自己有面子。所以，广大消费者在选购产品的时候，会把品牌的知名与否“计算”进去。一般对比之后，尤其在价格、质量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的产品更容易被选购。

第二、消费者喜欢价格相对而言比较便宜的产品。也就是说，消费者在选购产品时，会反复的对产品进行对比，例如对比品牌的知名度、产品的质量、产品的款式，等等，当其品牌知名度、产品质量等相差无几的时候，往往价格更便宜更优惠的产品，就会成为更多消费者的选择。这一点非常好理解，看看美国沃尔玛品牌为何能够数年占领全球500强企业之首，其实就是“低价”的原因。

第三、消费者喜欢数量偏多的产品。也就是说，当品牌知名度、产品质量、价格等方面都不相上下的时候，很多消费者就会开始计较产品的数量。例如洗衣粉，在同样的功效和价格的基础上，往往重量或赠送的产品数量多200克或300克，消费者就会义无反顾地选择这一产品。其他产品，如洗发水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等众多产品（包括门业产品的厚度、热水器的容量，等等），在品牌和质量不相上下，价格又相等的前提下，这些产品的数量更突出，则会成为广大消费者的优先之选。

第四、消费者喜欢经久耐用的产品。由于市场上充斥着各种各样的低劣产品，所以，很多消费者就会仔细考究其产品的质量，并且从多方途径来了解相关产品的质量如何，使用时间长短等问题。因此，口碑好的产品，品质上乘的产品，经久耐用的产品，又成为大多数消费者在选购产品时所重点衡量的一个方面。

除以上四个方面外，消费者在购买产品时的真实消费需求还有其他因素，例如产品保修期、销售服务质量等多个方面。但是，影响广大消费者选购产品最关键的因素，即终端火爆销售专家沈海中老师独家发现和发明的全球消费者的内心最真实的购物需求为：花最少的钱，买到他们心目中最好最知名的产品。

怎样来理解这句话呢？即消费者会根据自己的生活水平和消费水平，在心中有一杆秤，并且拥有一系列认可和想拥有的中、高档次的品牌产品，而这些想拥有的中、高档次的品牌产品，往往是他们目前所无法正常消费的，但他们又非常认可和向往这些品牌，于是就希望花自己理想中的费用即适合他们的消费水平，来购买到超过此消费价格的知名品牌的产品。

以我们自身购物情况为例：假如我们去商场看见了一件衣服，而这件衣服的品牌正好是自己所喜欢的，产品款式和质量也非常的不错，但我们的消费水平只为1000块钱，而这件衣服的标价是2180元，这显然超过了我们的实际购买水平。其实，这个时候，所有的消费者的心理都是这样的：希望这件衣服是800到1200块，哪怕优惠到1500元，很多消费者都会咬紧牙关把她买下来，因为这些消费者是真的爱死这款产品爱死这个品牌了。