关于白酒的文化和知识范文

导语：如何才能写好一篇关于白酒的文化和知识，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

2009年10月，笔者陪同定位理论提出人之一的艾・里斯先生和其女儿劳拉・里斯，乘车穿过陆家嘴，劳拉指着窗外密密麻麻的餐饮招牌说，她想不明白为何中国连锁品牌的店招都倾向于用文字而非图案？中国古老的文字是象形文字，同时中国历史上有非常杰出的美术成就，中国文化是典型的更习惯于以图形思考的右脑文化。按理来说，中国的消费者应该更容易受视觉而非文字的影响。“中国品牌要取得成功，不仅需要‘语言的钉子’（定位），更需要‘视觉的锤子’。”劳拉做出有力的挥手动作强调说。可见那时，她关于视觉锤的思想已经形成。

时间回溯到40年前，里斯先生和他的伙伴们所开创的定位理论在人类营销史上首次指出，营销竞争的终极战场在于潜在顾客的心智，而非工厂或者市场。同时指出，找到一个差异化的“定位”是进入心智的捷径。

随着营销实践以及对心智研究的不断深入，劳拉・里斯发现，消费者的大脑分为左脑和右脑两个部分，右脑负责处理视觉信息，左脑负责处理文字信息，两者相互影响。而视觉往往先于文字被大脑接受，并最容易留下深刻的印象。将“语言钉子”钉入潜在顾客心智的最佳方法，就是借助一个“视觉锤子”。

全球以及中国市场的案例也屡屡证明了视觉锤的力量。

近年来在中国白酒市场异军突起的白酒品牌洋河“蓝色经典”就是其中之一。面对大多数白酒品牌都采用红色作为主色调，“蓝色经典”采用与之相反的蓝色，并采用了类似于洋酒的瓶子造型，使品牌从众多的白酒品牌之中脱颖而出。从普遍的认知上看，蓝色并非白酒品牌的最佳选择，因为蓝色给人现代和高科技的感觉，并不符合中国白酒强调历史、喜庆的调性，但最重要的是蓝色具有足够的差异化，市场上有红色、黑色、黄色作为主色调的白酒品牌，唯独没有蓝色。这种策略恰恰吻合了劳拉在本书中所指出的视觉锤原则：如果你不是品类中的第一，你应该设计成完全不属于本品类的瓶子。

由此产生的效果是，当消费者看到一瓶其他颜色的白酒时，无法确定是哪个品牌，但如果看到一瓶蓝色包装的白酒，几乎立即就可以确定是“蓝色经典”。实际上，蓝色经典至今未能找到一个有差异化的“语言钉子”，但借助初期的品类聚焦以及视觉锤，其已成为最近10年来成长最快的白酒品牌，成功进入中国3大白酒品牌之列。

篇2

调查情况

1.调查对象的选择：分为经销商和消费者二类。其中，消费者以呼市市区25―60岁的公民为主，经销商主要是在呼市市区经销白酒的宾馆酒店、饭店、批发商、商场超市及连锁店。

2.调查样本的构成：本次调查有效样本总数为1547个，采用按比例分层随机抽样方法。其中消费者调查样本1020个，占有效样本总数的66%，经销商调查样本为527个，占有效样本总数的为34%，样本具体构成如下：

3、调查问卷的设计：本次调查问卷设计包括消费者调查及经销商调查二类指标，共设29个变量，132个选项。其中，消费者调查问卷设置15个变量，70个选项；经销商调查问卷14个变量，62个选项。变量构成具体如下：

序号 变量（问卷题目）选项

1.您是否经常购买白酒？3

2.您经常在什么地方购买？5

3.您买酒的主要目的是什么？4

4.影响您购买某一品牌白酒的主要因素是什么？6

5.您请客或送礼时一般选择什么价位的白酒？3

6.您在购买酒时对包装的选择是什么？4

7.在白酒促销活动中，您倾向于哪种方式？5

8.您购买白酒时受哪种促销活动的影响较大？4

9.您在消费白酒时，喜欢哪种类型的小礼品？ 6

10. 您较喜欢哪种口感的酒？ 5

11. 您认为评价白酒的质量哪些方面最为重要？ 5

12. 您选择白酒的种类时主要考虑的因素是什么？ 5

13. 您对白酒香型了解吗？4

14.您的年龄有多大？4

15.您的职业属于哪种类型？7

经销商调查问卷：

序号变量（问卷题目）选项

1您经销的白酒中，哪种度数的白酒销量最大？4

2您经销的白酒中，哪种品牌的中高档白酒最畅销？6

3您认为该白酒畅销的原因是什么？5

4您这里每月白酒的销量有多少？4

5您这里哪种价位（进货价）的白酒最为畅销？3

6您进酒时考虑的主要因素是什么？5

7您认为目前白酒厂家最有效的促销方式是什么？5

8您认为促销品的选择，哪种类型对消费者最有吸引力？6

9您希望厂家给您何种销售政策？4

10您在经销（购进）一种新酒时首要考虑的因素是什么？4

11您对哪个酒厂最了解？6

12顾客在选择酒品时，哪种情况较常见？3

13各种品牌的中高档白酒在您这里每日大约销售多少件？5

14您的单位属于什么类型？5

4.调查过程的组织：本次调查过程主要由宁城集团呼市分公司提供资金支持，调查人员由内蒙古财经学院市场营销系有一定调查经验的优秀学生42名及宁城集团选拔的优秀促销员10名组成，由内蒙财经学院营销策划中心监控调查过程，收回调查问卷总计1560份，其中，消费者调查问卷1029份。此外，通过对财院组和宁城组收回问卷进行一致性检验，结果两组问卷调查无明显差异。

5.调查数据的分析：对本次调查得到的基础数据，由内蒙古财经学院营销策划中心采用计算机SPSS（社会科学统计）软件进行统计分析，分析内容主要涉及消费者市场和经销商二个方面，分析指标包括总体变量的频数分析及按照消费者年龄、职业、经销商类型进行的市场细分变量频数分析。

市场分析

通过本次调查我们发现，在呼市白酒市场，人们的消费观念正从感性消费模式逐步向感性与理性相结合的消费模式转变，消费者更为注重酒的营养价值及其文化内涵，同时对酒类生产企业也提出了更高的要求。具体结论如下：

1.白酒仍为酒类消费的主力市场，消费目的主要集中于请客和自用

在被调查的1020名男性消费者中，经常购买白酒的消费者占50.9%，偶尔购买白酒的占39.4%，即有90.3%的男性消费者在购买白酒，说明呼市地区酒类消费中白酒消费仍为主力市场；在对白酒消费动机的调查结果统计中，有32.3%的消费者购买白酒用于请客，而购买白酒自用的消费者所占比例达46.2%，两项合计所占比例为78.5%，仅有11.7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。

2.品牌消费意识较强，营养价值与文化内涵成为白酒消费的重要特点

通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22.5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有26.4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8.1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。

3.口感成为消费者评价白酒质量、选择品牌的主导因素，浓重型酒看好

调查结果显示，消费者在对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%；此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例为17.5%。

需要说明的是，在本次对消费者关于白酒香型的调查中，清香型酒位其首选，所占比例为57.8%，其次是浓香型，所占比例为18%，此结论与畅销白酒的调查结果不符，由于目前销量最大和最畅销的中高档白酒均为浓香型，因此我们认为，以上结果可能是消费者不能正确区分清香型与浓香型所致，合理的结论应该是浓香型酒所占比例最大。

4.中档白酒市场看好，产品包装已成为白酒完整产品的重要组成部分

在调查中发现，消费者对白酒价位的选择，有32.5%的消费者选择20―40元的中档白酒，38.7%的消费者选择40―60元的白酒，而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18.9%，这说明在呼市市场上，中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大；此外，在对白酒包装的选择上，有40.9%的消费者选择精致美观的包装，有23.6%的消费者要求包装要方便携带，还有22.1%的消费者认为白酒包装应该上档次。

5．白酒购买及消费地点相对集中，促销活动及方式更倾向于实惠

在对消费者白酒购买地点的调查中，选择批发店和商超的消费者所占比例分别为40.6%和21.2%，主要是满足家庭消费，有18.4%的消费者选择在饭店购买，主要集中于饭店饮酒；此外，针对目前各种形式的促销活动及手段，消费者更倾向于打折降价和赠送礼品两种方式，其所占比例分别为32.8%和28.2%；在具体促销活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用的小礼品的分别占30.2%和29.2%，有奖销售的占23%；而在促销品的选择上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22.8%.

销售状况

在收回的531份经销商调查问卷中，经校验，有效问卷为527份，通过对调查结果进行分析，我们认为，随着人们消费观念的转变，虽然呼市地区低度中档白酒市场容量较大，但同时市场竞争也日趋激烈，以地域品牌为主的寡头垄断市场已基本形成，主要竞争品牌厂家实力较强，一般企业进入该市场不但难度较大，而且很难在短时间内成为市场领导者，具体分析如下：

1.呼市地区白酒销量正在减退，白酒市场不容乐观

本次调查问卷中，关于白酒市场容量的调查问题很多，大多经销商不愿回答，由于数据失真无法进行总体推断，我们只能通过走访有关部门进行了解。在调查中我们了解到，呼市酒类市场中白酒的销量仅居第二位，啤酒的销量远远高于白酒，并且仍呈上升趋势。加之近年来随着国家有关宏观调控政策的出台及消费者消费观念的转变，国内酒市场正逐渐步入良性发展阶段，现代人的饮酒习惯已从寻求刺激正逐步改变为追求时尚、文明和营养保健，据此我们认为白酒行业受到了来自黄酒、葡萄酒、啤酒等酒类的强烈冲击。

2.低度白酒销量最大，畅销白酒的档次、价位相对集中

通过对527家经销商进行调查，对销量最大的白酒度数的回答情况是，有50.5%的经销商是30-40度，44%的经销商选择的是40-50，仅有3.6%的经销商选择了50度以上的白酒；此外，对畅销白酒的价位进行调查的结果显示，66.6%的经销商选择20-40元的价位，22%的经销商选择40-60元的价位，而选择60元以上价位的同仅为27%。说明中档、低度的白酒在市场上受消费者的青睐，而高度白酒几乎没有市场，高价位的白酒所占比例较小，但仍有发展前景。

3.竞争对手较为集中，且具有较强实力，竞争差异化明显

调查中，在问及最畅销的白酒品牌时，河套系列、养身道两种品牌优势较为突出，所占比例分别为44.8%和22.8%；在经销商最为了解的白酒品牌中，河套系列和养身道也同样得到经销商的一致认同，其所占比例分别为43.6%和19.4%。河套老窖以其至纯至真的品质深得人心，其系列广告注重宣传其酿造酒的卓越品质，着力塑造高档优质的形象；在网络建设上，其销售系统较健全，铺货及时，经销政策较得力。养身道的宣传着力诉求健康、营养的内涵，健康消费的定位明确，符合现代白酒消费的发展趋势，因而，各种宴会庆典中，养身道成为首选，得到了消费者的认同，这种文化的附加价值成为养身道的卖点；其常采用的促销方式为回扣、赠送。在高中档白酒中，蒙古王以其品牌优势，成为众多白酒消费者的首选品牌；由于其促销力度较大，酒店也极力进行介绍、宣传，其销售呈增长态势；据调查，经销商认为其优势主要在知名度高，质量优秀；其突出的优点还有在促销手段上深得经销商的认可，经常采用赠送的方式。

4.中档白酒竞争激烈，竞争焦点集中体现在酒的品质、价位与知名度方面

通过对白酒畅销的原因调查，我们发现有38.7%的经销商认为是酒的品质好，有23.9%的经销商认为是知名度高，而23%的经销商选择价格的合理性，11.6%的经销商选择了促销力度，可见，白酒竞争主要体现在酒的内在品质、知名度及价格方面，消费者拉动作用很大。

5.白酒品牌、价格固然重要，但能被消费者认可与接受最为关键

在对经销商进酒时考虑的主要因素进行调查的结果显示，经销商最关心的是酒的价格，其比例为34.3%，其次是酒的销量与品牌，其所占比例分别为30.2%和22%，厂家销售政策也有一定的影响，占10.4%的比例。

基本判断

根据以上各方面信息综合反映的情况来看，我们认为目前呼市白酒市场的发展趋势有以下几个特点：

1.名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所不下降，而对白酒的品质更为看重。

2.地产酒销势趋旺，成为白酒消费主体。由于货源及价格因素，加上地域性的消费习惯，地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势，消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3.低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐渐加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐渐升的态势。

篇3

为推动我市酒类产业科学发展、安全发展，充分发挥其在我市工业强市战略中的重要引擎作用。市政府决定召开这次全市酒类生产企业安全监管座谈会。今天上午，大家参加了酒类企业安全生产培训，现场参观了国台酒业公司安全生产管理情况，学习了他们的做法和经验。今天下午，大家集中学习了国发〔2011〕40号文件，部分企业代表作了交流发言，并对安全生产标准化试点酒类达标企业进行了授牌，刚才，李勰同志对我市酒类生产企业安全生产工作进行了具体安排部署，我完全赞同，请大家认真抓好落实。下面，我再讲三点意见：

一、正确认识我市酒类企业发展新形势，增强推动酒类企业科学发展安全发展意识

从白酒产业发展形势看，“十一五”期间，我市白酒产业不断发展壮大，全市白酒总产量达到14.6万千升，实现产值194.6亿元，年均增长30.5%，实现增加值139.96亿元，年均增长32.1%，占规模工业增加值的比重由29.6%提升到46.77%，已成为我市的第一支柱产业，为全市经济社会发展作出重要贡献。但是，我市白酒产业仍然存在企业规模小、发展速度慢、生产力布局分散等问题，与白酒在全国的美誉度和知名度不相称，与推动经济社会又好又快、更好更快发展的要求不相适应。近年来，省委、省政府高度重视白酒产业发展，多次专题研究、精心谋划，特别是书记、赵克志省长提出了“把茅台酒打造成世界蒸馏酒第一品牌”、“把茅台镇打造成为中国国酒之心”、“把仁怀市打造成为中国酒文化之都”的新要求，并在全省白酒产业发展大会上提出了“未来十年中国白酒看”的宏伟目标。按照省委、省政府对白酒产业发展的新要求，未来五年，我市将以做大白酒总量和做响品牌为主线，坚持“酱香、浓香及其他香型并举，高、中、低档产品共同发展”的原则，调整优化产业布局，依靠科技进步，强化质量管理，壮大产业总量，提升产业规模，力争到2015年，全市白酒产量确保实现60万千升，产值1000亿元以上，税收200亿元，新增就业4万人，在全国市场占比10%以上。为扶持壮大一批名优白酒企业，加快推进名酒基地建设，市委、市政府近年来出台了《关于重点扶持一批名优白酒企业发展的意见》和《关于大力促进白酒产业更好更快发展的实施意见》，全力推进我市酒类产业健康发展。因此，我们务必要紧紧抓住当前我市经济社会发展的重要战略机遇期，紧紧抓住白酒产业大发展的良好机遇，着力做大做强做优酒类产业，充分发挥其在我市实施“三大战略”、建设“三宜城市”中的支柱产业作用。

从白酒企业安全生产形势看，酒类企业由于原料、产品特点，历来都是生产安全事故的易发、高发领域，县酒厂发生火灾，一把火烧垮一个厂；县酒厂发生火灾，造成死1人，伤20人，直接经济损失175万元；董酒厂酒库存酒的酒窖发生火灾，烧掉240吨白酒，当地600多警民历时5小时才将大火扑灭；县窖酒酒业公司成粬车间在加工粬粉时发生粉尘爆炸事故，造成死1人，伤9人，直接经济损失100万元。这些事故的发生，给人民群众的生产财产安全带来严重损失，严重阻碍了企业的有序发展。当前，我市酒类产业特别是白酒产业安全形势十分严峻，不容乐观。一是企业多。全市白酒生产企业整体上呈现出散、小、乱的特点，全市420多家白酒生产企业中，有生产许可证的仅为172家，小企业、小作坊且无生产许可证或证照不全的多达250余家，规模以上企业只有48家。二是隐患大。大部分企业内部管理混乱，安全投入少，安全管理机构不健全，规章制度不落实，安全生产管理人员配备不足，安全教育培训走过场，安全防护设施欠缺，安全检查不到位，员工生产安全意识淡薄，“三违”现象时有发生，企业主体责任不落实。三是监管弱。安全生产监管责任有待进一步落实，个别地方政府重经济发展、轻安全生产，对企业安全检查少，企业隐患整改落实较差，存在较大的安全生产漏洞。

抓好白酒产业安全生产，事关企业长久发展，事关我市支柱产业的地位和形象。各级各部门特别是酒类生产企业务必要清醒认识经济发展与安全生产密不可分的关系，真正在酒类企业中树立安全生产的理念和责任意识，切实把白酒产业安全生产摆在更加突出、更加重要的位置抓紧抓好。

二、全面开展酒类企业隐患清剿行动，为酒类企业科学发展安全发展提供保障

第一，狠抓宣传培训，着力解决思想认识不到位的问题。一是各级各部门要认真学习、深刻领会国务院《关于坚持科学发展安全发展促进安全生产形势持续稳定好转的意见》和国务院《关于进一步促进经济社会又好又快发展的若干意见》等文件精神，充分认识酒类企业在加快我市经济社会发展中的重要地位，全面加强我市酒类企业安全监管工作，及时消除安全隐患，促使酒类企业安全发展、科学发展。二是认真开展安全文化“五进”活动，扎实开展“安全第一主题活动周”活动，广泛宣传安全知识和安全理念，曝光安全生产非法违法行为，提高各级各部门各企业的安全生产责任意识。三是加强对酒类企业负责人（法人代表、出资人、实际控制人）、管理人员、特种作业人员以及班组长教育培训，严格考核，持证上岗，提高企业安全生产管理能力。同时，全面加强企业安全文化建设，通过设置安全生产标语、设立安全文化廊、建立安全警示室、开展安全生产活动、组织应急救援演练等方式，充分利用文字、影像等方式，强化员工的安全意识，在企业领导、管理人员和一线员工中形成共同信守安全生产的基本准则、信念和标准，在酒类企业营造“关注安全、关爱生命”的良好氛围。四是认真开展酒类企业安全生产标准化建设，根据国家要求，2013年前规模以上企业必须完成达标工作，2015年前所有企业必须完成达标工作，各级各部门和各企业要严格按照《白酒生产企业安全生产标准化评定标准》和《国家安全监管总局关于印发全国冶金等工贸企业安全生产标准化考评办法的通知》的相关要求，认真开展酒类企业安全生产标准化的创建及达标工作，全面提升我市酒类企业的本质安全水平。同时，认真开展安全生产示范工程建设，各地要选择1-2家企业进行安全诚信企业、安全生产示范企业建设活动，发挥安全生产的典型示范带动作用，努力在酒类企业中形成安全生产“比、学、赶、超”的良好态势，增强企业的安全生产能力和市场竞争力。

第二，狠抓专项整治，着力解决安全生产隐患严重的问题。一是各企业要严格按照百日安全生产清剿隐患专项行动工作的总体要求，建立完善安全生产隐患排查治理制度和安全生产隐患排查治理台账，认真落实班组、管理人员、企业负责人的隐患排查治理责任，对安全生产投入、安全生产管理机构、各级安全生产责任制、安全生产操作规程、安全生产教育培训、职业健康管理等认真进行自查自纠，并对排查出的安全生产隐患切实做到措施、时限、责任、资金、预案“五落实”，实现安全隐患排查工作经常化、制度化、规范化，真正做到“不安全不生产、要生产先安全”。二是各行业主管部门要认真分析本地酒类企业的具体情况，结合实际认真抓好企业安全隐患清剿工作，坚决落实“四个一律”工作措施，对酒类企业生产、储存过程中的操作规定，特别是清窖、倒酒、醒酒、加浆等安全操作规定及高温停产规定的落实情况，储存仓库、储酒罐之间的安全间距，防火分区及防火堤的设置情况，防雷、防静电接地及用电设施情况以消防通道、喷淋装置等重点部位和关键环节进行全覆盖的检查，对发现的安全隐患必须明确专人进行跟踪整改落实，对存在的重大隐患必须挂牌督办，限期整改消除；凡是存在非法违法违规行为以及安全隐患整治不到位的，该停产整顿的坚决停产整顿，该取缔关闭的一律取缔关闭，对触犯法律的有关人员，依法移交司法机关处理，坚决防止生产安全事故的发生。

第三，明确监管责任，着力解决安全生产管理实效不高的问题。一是各县、区（市）要加强对酒类行业安全生产工作的领导，组织、督促、支持各有关部门、单位依法履行安全生产监督管理职责，及时协调解决酒类行业安全生产工作中的重大问题，特别是整改储酒库内部罐间及与周边建筑安全间距不足所涉及的征地问题，保证安全生产监督管理工作的有效实施。二是各地各部门要健全和完善联合执法机制，按照“谁主管，谁负责”，“谁审批，谁负责”、“谁检查，谁负责”和“属地管理原则”，齐抓共管，提高执法效率，搞好日常执法、重点执法和跟踪执法，及时清剿事故隐患，确保生产安全。三是安监部门要切实履行酒类行业安全生产的综合监督管理和指导协调工作，加大查处不具备安全生产条件的违规生产经营行为力度，严格生产经营单位“三同时”要求，强化酒类行业安全生产准入门槛，对没有按规定完成安全设施“三同时”的企业，坚决严肃查处，从源头防止安全隐患的产生。四是公安消防部门要加大对酒类企业消防安全生产情况的监督检查，对涉及酒类企业安全的建筑工程要严格审核消防设计，严格按照国家工程建筑消防技术标准进行消防设计的建筑工程竣工消防验收，对不符合消防安全规定的企业，要督促其立即采取措施，及时加以解决。五是其它有关部门要在各自的职责范围内，贯彻落实国家相关安全生产法律法规、方针政策、规范标准，督促、指导酒类生产经营单位建立健全和落实安全生产责任制，全面提高我市酒业行业的安全生产水平。

第四，严肃责任追究，解决安全生产管理不到位的问题。对在安全生产工作中走过场、搞形式，导致安全生产形势严峻发生的，将严格按照《市安全生产警示约谈制度》的规定，对当地政府、行业管理部门以及企业主要负责人进行安全生产警示约谈，严肃问责。对发生生产安全事故的，要按照《生产安全事故报告和调查处理条例》和《市生产安全事故查处挂牌督办办法》等规定，严格按照“四不放过”的原则，严查事故背后的权钱交易、失职渎职等违法违纪行为，对责任单位和责任人员一律从重从快处理，对酒类企业一律实施高限处罚，并将产安全事故相关的查处情况向社会公布，接受人民群众监督，发挥其警示教育作用。

三、重心下移，强化服务，苦练内功，为酒类企业科学发展安全发展夯实基础

第一，强化基层基础工作，加强安全生产过程管控。一是各级各部门要坚持关口前移、重心下移，把安全生产工作的着力点放在基层一线、企业一线，贴近企业员工，做到安全生产工作在一线展开、情况在一线掌握、问题在一线解决，切实强化酒类企业的源头管理和过程管控，确保企业安全生产。二是要充分利用法律、行政、经济等手段，督促指导酒类企业建立健全各项安全生产规章制度和安全操作规程，配置安全生产管理机构，配齐安全管理人员，健全隐患治理长效机制，用制度规范行为、用标准考核行为结果、用结果评价安全绩效，全面提高企业的安全生产管理能力。三是要督促酒类企业抓好班组建设，促使一线从业人员认真学习领会并遵守安全规章制度，树立“我要安全”思想意识，从源头防止生产安全事故的发生，实现安全生产工作由“事故处理型”向“事前预防型”转变。

第二，强化企业安全生产基础管理，提高安全事故防控能力。严格执行安全生产风险金制度、建设项目安全设施“三同时”制度等规定，加大对酒类企业的监督检查力度，尤其是要督促企业严格按照《企业安全生产费用提取和使用管理办法》的规定，足额提取安全生产经费、存储风险抵押金、参加安全生产责任保险，确保企业重大危险源检测评估、安全生产教育培训、安全隐患排查治理等工作的有效推进。要按照“科技兴安”的要求，将安全生产监督检查与推进企业标准化建设紧密结合起来，督促酒类企业积极应用安全性能可靠、先进适用的新技术、新工艺、新设备和新材料，在企业开展岗位达标、专业达标和企业达标建设，促使企业由被动接受监管向主动开展安全管理转变，从根本上提高企业的安全生产保障能力。

篇4

理念为先 品牌制胜

近几年来古贝春在品牌运作方面有很多值得圈点之处，不时被业界形容为“一匹横空出世的黑马”。

随着“好酒不怕巷子深”的传统观念被打破，品牌宣传越来越引起企业重视。古贝春在品牌宣传细致独特的做法，是促进企业连年发展壮大的一大因素。一是产品宣传重实效。他们本着“少花钱多办事，花小钱办大事”的原则，在产品和企业宣传上不搞盲目投入，而是采取“有的放矢，逐个击破”的方式，细致分析解剖宣传目标和计划；同时注意采用广播、电视、报刊等多种形式，本着“不摆花样重实效，形式活泼入人脑”的原则，使产品宣传实现促进销售、树立企业形象的目的。

古贝春在做好外界宣传的同时，还利用自身的优势、资源积极发掘厂内的新闻点，以多种形式来扩大其品牌的影响力。自2002年开始，古贝春连续6年举办声势浩大的“酒文化艺术节”，在鲁西北和冀南地区持续掀起一场场“古贝春文化冲击波”，并在各种媒体上大做广告。2004年4月，古贝春又聘请中国著名相声大师马季老先生出任“古贝春百年老窖”形象代言人。

2008年，继《揭秘》、《漫话古贝春》之后，又有《古贝春诗词选》、《春之声》两部书籍出版，同时古贝春文字宣传与理论建设跃上新高度，一年来，董事长周晓峰参加各种会议的新闻稿及各媒体大稿、特稿纷纷跃上央视、卫视、大众日报、德州日报及各省市及行业报刊显要位置，如《解读古贝春核心系列文章》、《古贝春30年：化蛹成蝶中的沉寂与突围》、《“精细化”支撑大品牌战略》以及《新时期领导干部建设几点思考》、《人才是发展的根本保证》等等数万字新闻与理论特稿，这些不仅对企业文化建设起到促进作用，更标志着古贝春将掀起新一轮品牌宣传。

全新的市场营销概念

营销概念是差异化竞争的重要手段,概念包装就是开拓消费者脑中的一个新区域，并想法成为该区域的第一。在白酒市场竞争日益激烈的条件下,挖掘出自己企业的营销概念是企业的重中之重。

当你走进古贝春新厂区，漫步在风景秀美的古贝春文化艺术长廊、徜徉在3000平方米的古贝春酒文化馆，感受着由文字、图片、模型、字画、酒具等实物组成的中华酒文化，就不会对古贝春提出来的文化营销概念有任何疑义了。

古贝春实施文化营销可谓得天独厚，如鱼得水。不仅在厂区建设了上述诸多能反映古贝春文化的建筑，还自2002年开始举办“古贝春酒文化节”，到目前已成功举办了6届。每届都盛邀各界文化名人，宋祖英、刘欢、刘斌、殷秀梅、臧天朔等明星大腕到场助威；臧克家、舒同等老一辈文化艺术家曾给古贝春留下了浓浓的墨香；马季、冯巩、姜昆等表演艺术家更是将古贝春视作基地，在此创作了许许多多脍炙人口的相声、小品;古贝春酒文化馆、文化艺术长廊、艺术团的建成更给古贝春增色添辉。

其实,这些都是古贝春公司“文化搭台，营销唱戏”,成功实施“文化营销”伟大战略构想的实践。在文化营销的大背景下，古贝春的营销战略不断向前推进，营销工作每年都迈上一个新台阶。

此外，古贝春还以经销商为切入点，提出了全新的整合营销概念。近年来，古贝春将整合优质经销商作为整合营销的重要内容，在全国范围内精选网络健全、实力雄厚、信誉良好的经销商，组建“优势互补，各施其长”的“营销联盟体”，加强与经销商的互利合作，从而推进了营销战略的实施；此外，他们还改变营销手段和营销方法，加大网络营销、知识营销、个性营销的力度，不断创新营销方式，创新营销观念，搞好营销战略的设计，使企业的营销规模不断扩大。

步步为营，力拓省外市场份额

随着酒业的发展，市场竞争的激烈程度不言而喻。竞争是市场的主题，是市场优胜劣汰的一个规律。

古贝春深深认识到这一点，2008年，他们提出了“一体两翼”的市场构建格局。所谓“一体”就是现有市场以京沪线为轴，北抵北京南近上海这条线的再度纵向拉长，所谓“两翼”就是在“线”的主体基础上做好东、西两翼市场的横向拓宽。

同时,在此格局下，古贝春大力推行“一地一策”的创新策略，针对新老市场、不同渠道，分别出台实施适宜的个性策略。在老市场挖潜、新市场拓展、个性渠道跟进等方面均有较好进展，老市场全年完成指标较上年度增长了30%！发展中市场与新市场增幅为12.1%，个性渠道实现的收入增加额达到两成多。2008年国家权威机构认定古贝春品牌无形资产价值达60.23亿元人民币。也是在2008年，“古贝春”商标在美国成功获得马德里国际注册，为古贝春品牌走向世界奠定了基础。

篇5

一进梁明锋的办公室，首先映入眼帘的是墙上的一幅字：“酒神”。左边的“氵”呈流水状，从右边的“酉”字酒瓶里倾泻而下，大气又独具创意，颇有写意画的风韵和气势。

梁明锋。眼前这个人个子不高、其貌不扬，乍看过去很难与他身上的传奇合二为一。可是许多时候，一个男人的强大并不一定就是体魄的强健，可以是性格与头脑。

想把农民都变成工人

1980年的六一儿童节。早上，梁明锋在上山打猪草的路上听到广播里放着歌唱儿童幸福生活的歌曲，不禁黯然。“农民的生活太苦了，可光打猪草能产生什么价值呢？”这个12岁的农家少年开始暗下决心，长大了一定要通过自己的努力，改变当地农民的现状。

梁明锋开始拼命读书。从家里到学校要走一个多小时，他就利用这来回2小时的时间一边走一边背诵语文和英语。课间操和午休时间，他就把家庭作业完成了。从小学到高中，梁明锋的成绩一直在仁怀名列前茅。

高考填报志愿的时候，梁明锋选择了天津科技大学的发酵工程专业。同学们开始嘲笑他是“搞馒头的”。可是梁明锋自己知道：仁怀人以酒为生，如果要改变现状，就只能与酒有关。倘若选择了别的专业，他可能就回不来了。他想到茅台酒厂研究酒，然后通过这个平台，“把仁怀农民都变成工人”――说到这个，他不由得笑了起来。

在大学期间，梁明锋的周末几乎都是在图书馆度过的。图书馆里关于酒的资料，每本放在哪个角落他都一清二楚。他的毕业论文是“关于茅台酒的主体香气成分”，而这个论题连他的指导老师都感到震惊。

多挣外国人的钱

大学毕业后，他被分配到贵州茅台酒厂生产技术处工作，是茅台酒厂历史上除季克良董事长夫妇之后第三个发酵工程专业本科生。

10年之后，他自己创办了国宝酒厂（贵州迎宾酒股份公司）。公司现有职工300余人，解决了当地的饮水、照明、就业等问题，公司生产的产品已销往北京、上海、河南等地，在上海、北京、南京等地还设立了办事机构。

如今公司已成为贵州酱香型酒业中佼佼者之一。

“我首先想找外国人的钱，然后再是外省的钱。所以我的酒外销比内销要多得多。”梁明锋说。

2007年5月26日，澳门特首何厚铧率澳门行政区政界、商界巨子，组成100多人的代表团访问贵州。

在澳门特首何厚铧与贵州省省长林树森的见证下，贵州迎宾酒股份有限公司董事长梁明锋先生与澳门黔澳国际投资有限公司执行董事梁仕友签订了长期出口合同，在台湾、东南亚独家销售“贵州迎宾酒”，出口量1900吨，出口额高达将近8亿，居2007年中国白酒出口单批首位。

签字仪式结束后，梁仕友先生诚恳地说：“根据调查报告，进口1900吨是保守数据。”

茅台集团董事长季克良曾如此评价梁明锋：“胆子太大，或者可以说是：敢作敢为。”梁明锋觉得这是赞赏。

梁明锋认为，白酒行业是贵州的支柱产业之一，怎样提高白酒的科技含量，提高白酒在省外市场的竞争能力，这是发展贵州白酒行业的关键所在。在中国所有的酒种中，唯有“酱香”是不能用酒精来勾兑的，因此非常健康，喝起来也不会伤身。目前国内酱香型白酒的产量在全国白酒总产量中所占比例不足2%，市场潜力巨大。梁明锋希望迎宾酒能延伸贵州品牌，完善和丰富贵州酒的结构，提升产品核心竞争力，用有限的资源作出高品质的酱香型酒，创造巨大的经济效益。

他一直把茅台当作他最得天独厚的父母，因此希望迎宾酒能够和茅台酒一起良好地竞争，共同发展贵州白酒产业。他身上有一名农家子弟取得成就后依然保存的朴实和感恩。

梁氏三大发明

由于贵州受交通环境的制约，比如茅台镇，所有的酿酒原辅料以及产品都需用汽车运输，增加了成本，同省外白酒行业的竞争就显得异常吃力。所以，只有从提高科技含量上下功夫，用科学方法改造传统产业，将新的科技成果注入传统产业，把传统产业提升到一个新的高度。他一直这样思索。

为了解决酱香型白酒储存期过长的问题，梁明锋深入仁怀一些有百年历史的酒坊，虚心讨教各种传统工艺和酿造技法，查阅了古今中外相关资料，然后着手改进。他先后尝试了在酒中加微量元素、震荡、搅拌、通氧、过滤等方法，进行了上千次实验，可还是一无所获。

一筹莫展中，他忽然想起小时候听到的民间传说：好酒要藏在地下。他就用不同方法、不同土壤，做了很多试验。他将酒装入贮存器，密封埋入土中，在上面栽过玉兰等不同植物，后来终于发现茅台镇一种四季常青的特殊植物最好。酒在这种植物下长期贮藏，通过植物的根系传递四季的变化，吸收天地之灵气而自然老熟。用这种工艺陈酿的酒，有一种特殊风味，可谓传世美酒。

这项“植物埋藏法”的发明，至今仍是国内独一无二的绿色陈酿方法。2002年7月15日，香港国际专利评估交易事务所依照国际惯例，在公开的市场标准和未来持续经营的前提下，对“植物埋藏法”的专利无形资产运用收益现值法进行评估，这一专利价值人民币1.35亿元。“植物埋藏法”被日内瓦国际专利技术博览会授予金质奖章这一科学发明领域的最高荣誉。

除此之外，他还取得了“酒糟窖酒法”国家发明专利，其申报的“白酒桑拿老熟法”专利已进入实审阶段，形成了具有独立知识产权的酱香型白酒核心技术体系。他因此也先后荣获了“振兴中华科技进步奖”、“世界华人科学技术发明奖”等荣誉。

他是一个“勤奋的创新者”。他的创新并非源于灵气――科学不会单讲灵气――而是源于他的勤奋和责任感。好像老天原不打算将这创造放在他身上，而他却跑得飞快，硬是满头大汗地抢了过来，因胜了老天，对自己的成绩他喜悦得心安理得。

梁明锋还特别注意节水、节能以及环保。

造酒需要大量的冷却水，在许多酒厂，冷却完后这些水就排出去了。梁明锋则将其进行了改造，将冷却之后的水引到楼顶进行循环，再使用。这样下来，造一吨酒就可以节约用水17.2吨。

因酒糟水对环境有污染，很多酒厂直接将其作为污水处理。但是酒糟水中含有酒精、糊精、酸酯等有用物质，梁明锋的迎宾酒企业就单独收集这些酒糟水并加以再处理，可谓变废为宝。

梁明锋是国家高级品酒师。可是他自己的酒量并不大好。采访那天他正感冒，端着酒杯的样子甚至有点“弱不禁风”。他教我们如何品酒：先远闻，再近闻，浅尝，细品，慢慢入喉，回味无穷。看着他品酒，我们不再把“品酒师”当作高级餐厅里高雅有品位的象征，在他这里，更多的是属于专家的严谨、细致和专业。

梁明锋对中国酒文化独有见地，他认为：中国自古以礼仪之邦尊誉世界，酒以文化之音符、迎宾之尊礼，被誉为中国与世界人民礼仪之最。“无酒不成席”，在中国最古老的文化音符间，曾被烙下深刻的记忆。当21世纪中国与世界更加融汇一体时，有着液体黄金的迎宾酒，必将在中国与世界之间的礼仪舞台频繁举杯，不失为友谊的使者和文化的音符。因此他将其取名为迎宾酒。他还自己设计了迎宾酒的酒瓶酒标和包装。整个包装厚重、典雅，不失大气。

苦行僧助学

梁明锋说他的一生很苦。从小的时候开始，每年5月1日，5月3日都很顺利，偏偏5月2日他生日那天不是上山打猪草，就是砍柴；即便念书时、工作时，每逢这一天也要劳作整日。也许是命运使然，他一到放假就睡不着，总想找点事来做。

“以前是书呆子，现在是工作狂。”他自己笑言。

他是大孝子，可是工作太忙，每个月也只能回去两三次，对此他很内疚。不过提起他的家庭，他就一脸的幸福：妻子是医生，事业心很强；儿子才7岁，管一家人。

儿子很像他，非常喜欢读书，经常抱着书读。这让梁明锋很恐慌，于是经常向儿子灌输“读书无用论”。

篇6

显而易见，高档白酒的丰厚利润和无形中的尊崇地位，吸引了全国范围内一大批顶尖智慧的营销精英，每个高档酒品牌的问世，无不是智囊团殚精竭虑的成果。然而，目前国内的高档白酒营销可以说完全是“摸着石头过河”，鲜有国内的成功经验可资借鉴，又难以实施高档洋酒的那一套，弯路岔路实在难免；个别品牌甚至如喝高了白酒的醉汉般，勇气十足却方向全无。

四川舍得酒业和他的亲密战友上海杰信咨询正是在这样的环境下，深刻反省了前人的得失，站在国内营销精英“巨人之肩”上，开始了他们成果斐然的强强合作。 一、核心价值定位闯出新路

舍得酒作为高档白酒的后起之秀，想要后来居上，自然是困难重重。但同业前人们的教训不啻了舍得酒最宝贵的资源——“至少了解到了，哪些方式是有缺点，不可行的”。

以往的高档白酒，品牌建设一般有两套：一为“原料、工艺论”，二是“年代说”；而在推广上，则似乎除了巨额广告投入，就再无高明之处。在竞争几乎为空白的早期市场，这也成全了部分品牌。但鉴于高档酒市场发展的趋势，这种粗放的营销模式有着严重的缺陷。首先，“原料、工艺论”过时地滞留在了营销的“产品时代”；而貌似进步的“年代说”依然没有跳出产品的物质层面——年代能等同于历史吗？缺乏文化、缺乏精神层面的内涵，“年代”就仅仅是抽象的数字而决非厚重的历史，必然地暴露出了其苍白、单调、脆弱的缺陷。这样先天不足的定位在推广时，当然要遭遇“无话可说”的尴尬，除了重复蜻蜓点水式的广告诉求，与消费者很难有深度的沟通。

因此，双方智囊团一开始就意识倒，高档酒作为奢侈消费品，精神享受是最主要的消费需求。要摆脱前人的桎梏，就必须有一个内涵丰富，底蕴深厚，有文化、有历史，富有生命张力的品牌核心价值定位。舍得的“大智慧”正是基于这样的正确决策诞生的。

“舍得”这个蕴涵着东方传统佛、道、儒文化精髓的品牌名本身，以及品牌创建初期对舍得文化全方位的深入发掘，为品牌的成长打造了坚实的历史和文化基础。当然，如果一味停留在“舍舍得得，得得舍舍……”这种对“舍于得”的哲学玄想和文化审美层面，品牌就将滑向虚无飘渺、与目标消费者脱离的尴尬境地。因而，在深入研究了传统中的舍得文化之后，专家们将舍得哲学高度提炼浓缩为：舍得是一种大智慧。而“智慧”便由此成为了舍得品牌的核心价值。“品舍得酒，感悟智慧人生。”这句质朴却意境高远的广告语正充分表现了舍得品牌“智慧”的核心价值定位。

有了“智慧”这一富有生命张力的品牌核心价值，立刻使“舍得”获得了定位清晰明了同时发展空间广阔的品牌成长舞台，不但沉淀着舍得酒的深厚文化底蕴，更注入了富有活力的时代感，彰显了尊崇的高档感。在“智慧”的核心统帅下，专家们进一步为舍得推演规划了完整、精确而独特的舍得品牌个性气质体系：尊贵、高雅、气度恢弘、执着进取、文明精髓、精英之选。

以“智慧”为核心的舍得品牌个性气质体系为舍得酒与目标消费群体——当今社会的精英创造了一个共鸣的平台：智慧代表着丰富的人生阅历、渊博的知识、高尚的品位、恢弘的气度……智慧意味着成功，意味着尊崇的社会地位、高雅的品位，意味着目光如炬，对目标的执着追求，更意味着深谙享受生活、品味美酒之道……，在“智慧”的平台上，舍得酒与社会精英可谓是相得益彰。 二、紧扣目标消费群的深度沟通

有了目标消费群体导向的，清晰独特的品牌核心价值与个性气质体系，再加上品牌深厚的历史文化底蕴，舍得酒确实是“有话可说”。如此坚实的基础上，初出茅庐，跃跃欲试的舍得酒在高档酒市场当然“有话要说”。

紧接着进行的舍得酒整合营销传播工作中，配合力度强劲的广告高空轰炸，内涵丰富的舍得品牌进一步得心应手地从各个角度、立体化地与目标消费群体展开了深度沟通攻势。

在市场导入期，舍得品牌推广的核心任务是建立舍得作为高档白酒品牌的高档、尊贵形象。为尽快传达品牌的高档感，舍得公司可谓煞费苦心，除了常规的终端建设，舍得在各卖场均推出了设计豪华精美的金属价格牌，以富有视觉冲击力的方式标识售价。同样在各大酒楼，舍得的“价格冲击”效果斐然。

与此同时，在媒体宣传上，配合“尊”字篇报纸广告的，舍得在报纸媒体上以大量的软文，发动了深度沟通战略的第一波攻势。首批见报的软文以《高档白酒喝什么？》、《有品位的酒，才是高档的酒》、《名士之杯 成就佳酿》等富有煽动性、引导性的标题吸引眼球；在不同场合，以或直白、或优雅的词句，丝丝入扣地传达着“舍得=智慧=尊贵=品位”的观念，极力创造与目标消费群体的心理共鸣。

为了更进一步地密切与目标消费者的联系，舍得又在各地展开了以“舍得·智慧人生”为主题的有奖征文活动，充分利用现代都市人渴望成功、渴望获得更高社会地位，并勇于奋斗、勇于“舍得”的心理，把更多的受众席卷到了一场关于“舍得与智慧”、“舍得与成功”的大讨论中来。众多优秀的征文作品纷纷涌现，大量社会精英寄来征文，分享自己在成功道路上，真实感人的舍得事迹，一些征文刊登后，引起的凡响和回映甚至超出了事先的预想。舍得抓住机会，在媒体对此进行了连续深度的报道，又一次把“舍得”大讨论推向。更让人喜出望外的是，舍得开展的这种富有时代意义、民族精神的大讨论还引起了一些地区的有关政府宣传部门的兴趣。

配合征文活动，为了进一步扩大“舍得大讨论”的影响，针对都市有车族，舍得在各地电台的交通频率，冠名相关的谈话类节目，邀请当地知名的精英人士、政府宣传部门领导参加节目，以对话的方式与主持人展开舍得话题，并鼓励听众打进电话，发表各自观点。在短时间内，这一活动起到了润物细无声的效果。

为达成与目标消费者深度沟通的目标，配合媒体宣传，舍得凭着卓越的策划，在各地展开了低成本但声势浩大的公关活动。

更精确的锁定目标消费者，舍得与各地移动公司合作，利用移动公司拥有的金卡VIP用户资源开展公关。合作中，舍得为移动公司提供大量礼品酒，以礼券的形式由移动公司赠送给金卡用户，受到礼券者可凭此到各指定酒楼消费，就可免费获得礼品酒。活动开展不久就赢得了获赠者的热烈欢迎，纷纷前往酒楼消费礼品酒。为舍得轻松自然地树立了“红木桌、象牙筷、舍得酒相得益彰”的尊贵形象；而由于舍得提供的大量高档、精美的礼品酒，移动公司以免费的金卡用户手册广告位相赠；活动中，舍得还一定程度上掌握了大批潜在消费者的资讯；同时，由于活动为各大酒楼招揽了大批VIP客源，又带动了高档酒水消费，此举更是受到了酒楼的鼎力支持，又为舍得的客情关系添了精彩一笔。古人说的“一石五鸟”之策，恐怕也无出其右！

舍得的绝招远不止于此。在各地新市场开发之初，舍得与当地政府宣传部门、有影响力的大企业合作，邀请舍得品牌顾问公司杰信的总策划师，国内著名品牌战略咨询专家，翁向东先生为主讲师，联合举办“品牌战略的科学管理”为主题的课程讲座，为当地政府有关部门领导、企业高层、营销专业人士等提供免费的培训机会，宣讲中国目前特定国情下，对品牌进行科学管理，低成本有效提升品牌价值的系统理论。讲座中，“舍得品牌营销”被作为经典案例频频引用，而课后的招待酒会，舍得酒自然又是众人瞩目的一大“骄”点。活动获得一举多得的巨大成功，舍得酒作为活动的另一大主角，从品质、口感到品牌核心价值和个性气质体系，与参与者进行了高效、细致的深度沟通，堪称典范！

篇7

D公司始立于1736年，已有二百多年历史，从解放前单一生产药酒企业发展到如今酿造白酒、露(药)酒、啤酒的综合型企业，产品市场从以往只覆盖闽南地区扩大到现在涵盖到福建全省、全国部分省区乃至出口到欧美、台港等十几个国家、地区，市场广阔，前景良好。

然而随着市场经济迅速建立，酒类市场竞争异常激烈，面对五粮液、剑南春、茅台酒等个大白酒巨头和青啤、燕京、华润等几大啤酒品牌的扩张。D公司遭遇前所未有的生死挑战，市场占有率不断下降，啤酒从1998年高峰期7万吨跌至2001年不足3万吨。白露酒产销在全省虽位居第一，但省内市场占有率从 96、97年37％下降到2001年的19％，外省白酒在该省占有率高达91％。药酒更是连年下跌，跌幅均在6％以上。虽然D公司白露酒产值逐年上升，突破2亿元大关，但这主要是因为加税提价和提高中高档酒比例所致。

“逆水行舟，不进则退”。D公司审时度势，果断调整战略目标，2002年做出“砍缩啤酒，主打白(露)酒，精耕细作，夯实城乡”的重大经营决策。

二、调查先行：

我国是一个传统的农业大国，农村人口占到了全国人口总量的78％左右，也就是说，我们按照全国13亿人口计算，农村人口就有近10亿。

一家快速消费品企业如果能在中国的农村市场占有20％的份额，一个销售周期就有2～3亿的收入，一年的销售总额起码不会低于6亿。如此巨大的市场利润和拓展空间令许多企业对于农村市场这块蛋糕“垂涎欲滴，蠢蠢欲动”。由于城市酒类市场已异常饱和，抢滩农村市场更成了厂商拓展空间、增强后劲的主要谋略。

长期以来，中低档酒占据该公司产销主要比例，大部分销往县乡二级市场。

2001年国家白酒消费税重大改革，促使白酒企业税赋猛增，迫使该公司每瓶酒不得不提高0．4～0．8元，每箱酒平均调高5～10元，这对购买力一直低迷的农村消费者无疑是“当头一棒”，也使该公司中低档酒遭遇史来的最困难时候。

福建省县乡一级小酒厂林立，劣酒、假酒泛滥，充斥农村市场，不少乡村假冒D公司Z品牌酒十分猖獗。尤其是在税改后，小酒厂利用名牌正厂调整时期的困难，大量抛售十分低贱的三无产品，蚕食D公司市场。

虽然酒在乡村是非常普遍的消费品，但由于文化知识和品牌消费观念以及购买力较为低下的原因，乡民对于品牌、功能、品质、文化等因素几乎很少关注，价格的高低是影响其购买决策的主要因素。

因此D公司产品的品牌知名度虽然在全省较高，但由于其售价也相对较高，在农村市场的销售量一直没多大突破。不少在农村市场畅销的反而都是一些小酒作坊生产的质劣价低的产品。

在福建省县乡及广大农村，家家户户有着晚上农忙后围坐炕(床)头看电视听广播的习惯，影响最广的媒体是电视、广播。由于城郊人、农民的文化知识水准相对较低，媒体空间延伸有限，报刊、户外广告对乡村的影响较小。在乡村，人们所看的电视频道通常都是央视系列台、省台，其次是市台，但央视、省视广告费用都极其昂贵，对营销资源十分有限的中小企业来说，这只能望洋兴叹。

兵马未动，市调先行。没有调查就没有发言权。抓紧时机开展一场卓有成效的农村市场调查成了D公司进军农村市场一项刻不容缓的重要任务和先决条件。经过长达2个月调查取样分析，发现福建省乡镇消费主要特点如下

1、分散性 幅员辽阔，地域分散，零售点稀散，每个企业在营销网络构建的深度和广度上面临巨大挑战，亟待加强。

2、差异性　地区间购买的水平存在差异，地区间消费环境存在差异，同一地区不同家庭存在购买差异。

3、功能性 乡镇市场目前还基本上处在比较典型的功能性需求阶段，比较注重产品的实际使用价值和物质利益，不太注重产品的附加价值和精神享受。

4、示范性 口碑传播仍是乡村信息传播主要方式，尤其是乡村当地的行政领导、族长等有辈份身份者，在扮演“导购性”方面起非常重要的作用。

5、亲历性　农民们不喜欢花言巧语，他们信奉“眼见为实、耳听为虚”的处世理念，喜欢面对面的心语交流，口传口的介绍，手把手的教授试用及现场产品的功能演示，让他们有实实在在的切身收益是令农民乡亲产生购买行为的最好办法。

6、初级性　整个市场还处于自发萌芽状态，杂乱无章，规模小整合度低，基本是以门面不足20平方米的小杂货店为主；批发市场混乱，三无产品横行其间，冲击正牌名厂的市场，也损害农民利益。

综上所述，根据自身特点，因地制宜，通过一系列人们喜闻乐见的推广渠道和传播形式，花最小钱办最大事，使广大农民耳闻目睹D公司及其品牌的良好声誉，辨识假冒伪劣产品，与之远离。同时公司也能躬身亲听最大范围一线的市场声音，从而改进产品、提高品质、完善服务，让D公司及其系列品牌最终走向并深入广阔无垠的县乡市场，这是当前D公司压倒一切的头等任务。

什么渠道最有效，什么模式最锐利，公司想过三株、红桃K模式――墙体广告满山遍野，想过秦池、孔府宴模式――广告标王全面轰炸，想过金六福、小糊涂仙模式――终端为王围堵逼抢……等等，但都一一否定。

最终公司想到前段在一本财经杂志看到有关宝洁全国路演的文章，找来大家一起研究，颇受启发，但又不能简单模仿，必须全面创新整合提升。

这样，一套在福建全省主要地区的广大县乡(村)以“D公司出好酒，z牌情永在”为主题的互动营销――“街头秀”终端路演的企划方案迅速酝酿，并轰轰烈烈展开。

一个科学严谨、有效率的企划方案是保证大规模市场营销活动取得成功的根本保证。事后表明，一开始就紧抓做好企划方案并以企划方案为活动之纲是对的。

三、企划大纲：

为了更好地进行当年新区拓展巩固，开发广大县乡一线市场，挽救部分衰退白酒、药酒产品，从5月～9月拟定在南平、三明、漳州、泉州、福州五地县乡同时开启大规模“街头秀”终端推广活动。

1、在旺季前对原有产品进行宣传，巩固现有消费群体，提升产品的知名度。

2、30°某某酒、39°Y醇，2种新产品上市时的宣传及消费者的试饮。

3、让农民乡亲学会鉴别假酒，收集消费者的意见及建议。

[人员安排]

福州：××

××

××

×× (以下××，均表示人员)

×× ××―负责整个场地的布置，架台的搭建及赠送促销品、协同现场销售及做好整个活动的策划。

××―负责配合当地经销商联系场地，与城管、工商等部门的协调。并搞好现场秩序。

×× ××―负责现场销售、调动现场气氛，分发广告宣传单。

另招2名当地临时助销员。

泉州、漳州、三明、南平三地同上，略。

[活动时间・每日]

8：00―9：30布置活动场所。

9：40―12：30促销活动开始及现场销售。

12：30―1：30清理现场，做下一场的准备工作。

[活动内容]

1、布置现场POP、彩旗、彩车，播放公司企业形象VCD、产品广告带和流行音乐等来烘托气氛，吸引并达到与观众近距离的接触。

2、由主持人介绍公司的文化、产品。

3、其他促销人员发放宣传单并调动消费者围观。

4、随着人群的集中，利用现场趣味游戏及采用公司产品等方面的简单问答方式来和围观群众交流。

5、免费赠饮品尝，做现场调查采访 (以新品为主)，获得第一手的反馈。

6、和购买产品的消费者做一些小游戏，并设奖项和奖品。

7、介绍此行的目的，促销的内容。

8、现场促销。将产品分装成各种产品组合的便袋包装进行现场销售，价格低于市场零售价(扩大试用面)，每人只能购买一包(提高有效试用率。)

为了保证街头秀活动成功，塑造成一支纪律严明、作风优良的促销队伍，要求每一位街头秀工作人员要有“三情三心”，即“热情、真情、激情”，“热心、耐心、恒心”，统一穿着有D公司Z牌标志的服饰，统一口号，每次活动之前，每个人都要振臂高呼“我们是来自D公司，我们是来和大家做朋友！”。每次活动结束，工作人员都要围成一圈，弯腰拱手致谢，让乡亲们感受来自大城市大公司的热情和博大。

[促销活动力案]

促销产品30°××某某酒、30°××酒、 38°××高梁、39°××醇、38°××佳酿。

1、购买1瓶以上送钥匙扣1个。

2、购买2瓶以上送牙签筒1个。

3、购买5瓶以上送扑克2副。

4、购买1箱以上送6个酒杯。

5、购买3箱以上送1个手提袋。

6、购买5箱以上送1个多功能万年历。

7、购买6箱以上送1个贝贝熊电话。

[所需促销品数量]

1、牙签筒N千个(200个／场)

2、钥匙扣N千个(250个／场)

3、杯垫N千个(200个／场)

4、丹凤系列酒杯N千个(200个／场)

5、扑克：N千副(200副／场)

6、储币罐N百个(20个／场)

7、手提袋N百个(40个／场)

8、贝贝熊电话N百(15个／场)

9、多功能万年历N百个(5个／场)

10、500ml28°枸杞红N瓶(9瓶／场，用于试饮)

11、500ml××龟鹿酒N瓶(4瓶／场，用于试饮)

12、500ml39°××醇N瓶(4瓶／场，用于试饮)

[关于费用的预算]

1、整个场地布置费用约为××元

2、人员差旅费共××元

3、宣传单制作费××元

4、场地费××元

本次活动预计共需×××元。

[场地器械布置]

1、活动背板 3套 2、促销台 3套 3、铝管 12根 4、挂旗 10副 5、红布条 10幅 6、塑料扣 2包 7、器械 呆扳 5把，活扳 5把，螺丝刀 5把 7、产品海报(共 5种) 8、音响设备 音箱 10个 功放机 5台 VCD机 5台 麦克风 10个 企业宣传VCD片 20盘 照相机 5台 胶卷30卷、电池40副 9、大广告伞30把 10、尼龙彩球 100个 透明胶带 12个

四、细节设计：

(一)巧设台词：

街头秀核心就是说、演、促，一个精彩、真情而煸情的开场白等于成功的一半。后来事实证明我们的开场白是有力有效的。

我们街头秀的台词方案设计如下，希望能有所启示开场白(5分钟)

各位父老乡亲，大家好!首先在这里我们谨代表D公司的全体员工向各位表示祝福，祝各位工作顺利，生活美满，阖家幸福。

很高兴也很难得能够来到这里和大家有一个面对面直接对话的机会。在过去的一年里，承蒙各界朋友对我公司产品的厚爱，在新的一年里，希望各位能一如既往地支持我们的产品。好!现在请允许我为大家简单介绍我们公司―― D公司：

D公司始建于1756年，至今有260年的酿造历史，1998年成为A集团的全资子公司。从98年到现在，公司一改过去国有体制落后的生产管理模式，建立了一条充分适应市场竞争的现代公司经营机制。实践表明在激烈的市场竞争中，D公司开创了一条适应自身发展的特色之路。特别是在白酒业日渐滑坡的趋势下，公司本着深度耕耘、精耕细作的市场策略，在过去的一年里，销售额又上了一个新台阶。公司主营白酒和药酒两大类，其中公司的主打品牌――“Z”更是成为了福建人民的钟爱品牌，为回报广大消费者，我们特地在此开展“Z系列酒现场赠饮促销活动”以感谢现场的朋友和各位乡亲的大力支持。

(二)迭起的――趣味问答、游戏

上面已说，农民不喜欢花言巧语，他们信奉“眼见为实、耳听为虚”的信条，喜欢面对面的心语交流，口传口的介绍，手把手的教授，喜欢现场的小恩小惠。让乡亲有实实在在的切身收益才是说服诱导农民乡亲的硬道理。而这一切，可通过趣味有奖游戏实现，并获得了成功。每场街头秀场面基本可以“火爆”来形容，每场完后，一些农民还沉醉其中，恋恋不舍。

我们设计如下街头秀游戏规则：

好现在我们现场赠饮促销活动正式开始：

首先是我们有奖趣味知识问答时间，现在我把问答的一些注意事项通知大家一下。

1、以抢答的形式，题目的答案可能出现在我出题前的一段话里，也许在不经意中你可能没有留意，但是，我还是希望大家能够听清楚我出题前的每一句话。

2、答对的朋友我们将送他一份精美的奖品。

3、待会我们还有更精彩、刺激、有趣的游戏，欢迎大家踊跃参加。

好，现在我们就开始问答游戏。

首先请我的助手来介绍一下产品，然后我会给出相应的问题，请大家作答：

1、介绍“××龟鹿酒”

紧接着提问题：

(1)××龟鹿酒是精选什么材料制成的?

(2)它的度数是几度?

(5)请说出D公司其他几种药酒名称。

(4)谁曾亲笔题匾“××堂”酒?

2、介绍“38°××高梁”和“39°××醇”酒

紧接着提问题：

(1)“38°××高梁是什么香型的白酒?

(2)那么“39°××醇”是什么香型的白酒?

(3)“Z”牌获得什么著名商标?

5、介绍“38°××佳酿”

紧接着提问题：

(1)2008年世博会的举办地是我国的哪一个城市？(上海)

(2)请说出中国的菜系? (鲁、川、苏、浙、闽、粤、湘、皖)

(3)请说出中国的名酒? (杜康、泸州老窖、汾酒、西凤、洋河大曲全兴大曲、古井贡、剑南春)

好，结束了第一部分的问答，下面我们开始第二部分的游戏，我们为大家准备了三种形式的游戏，分三个展台同时举行，乡亲们可根据自己的喜好选择，中奖多多。

在枸杞红酒展台举行的是“猜拳擂台”，爱好猜拳的朋友可前往，来挑战我们的促销人员。

在××龟鹿酒展台举行的是“投圈比赛”，每个人限投三个圈圈，根据投中酒瓶的位置给予相应的奖品。

在××高梁酒展台举行的是“夹乒乓球比赛”在规定的时间内，以夹到乒乓球的数量给予相应的奖品。

购买任一促销产品的消费者即可以参加，但每人只可参加一种活动。

[猜拳擂台]

1、购买任一种产品的顾客，可和我们的促销员进行一次猜拳比赛，若胜出将获得一个手提袋，若是落败也将得到 2个酒杯。每人限三次。

2、没有购买产品的顾客，也有一次和我们促销人员比赛的机会，若胜出将获得一个手提袋，若是落败将以24 00元购买500ml28°枸杞红一瓶(哈哈)。

[投圃圈比赛]

凡购买任一种产品的顾客，即可投三个圈圈。每人限三次。

3、投中“××龟鹿酒”奖手提袋一个(价值8元)。

2、投中“××高梁酒”奖扑克2副 (价值4元)。

3、投中“××醇”奖丹凤佳酿储蓄罐一个(价值1元)。

[夹乒乓球比赛]

凡购买任一种产品的顾客，即可获得一次游戏的机会。

1、夹满5个奖储蓄罐1个

2、夹满10个奖扑克2副

3、夹满20个奖手提袋2个

五、活动评估：

其实，街头秀早在2001年5月就在 D公司小规模小范围悄然试行，2002年始登台亮相，2003年起全面启动。这些年来，经历了多少风风雨雨，遭遇了种种艰难险阻。不测的天气，恶劣的环境，窘迫的交通状况，高强度的作业，猜忌对立的农民，肆虐的伪劣产品……每次下来，几乎所有参与“街头秀”的人员都瘦了一圈，黑了一身，结了一层茧。但苦中有乐，每个人都在苦中成长、成就。

到目前为止，街头秀的足迹已经走遍福建省六大主要地区的广大乡村腹地，有效覆盖率为65％，街头秀所及地区，Z牌系列产品接触率达75％，试饮率达55％以上。

街头秀有力地演示了Z牌系列产品的风采，压制了竞品进攻，打击了假酒嚣张的气焰。

更重要的是公司找到一条在推广费用少、“高空广告轰炸”匮乏的条件下，通过“以勤补贫”、“以勤补拙”，抢占终端、拦截终端来巩固拓展乡村市场的捷径，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围。

篇8

酒水品牌如何卖酒?最关键的就是动销!酒水品牌将近8成的销售额是在线下门店成交的，所以动销对于酒水品牌而言是营销重点，酒水品牌开展的种种促销活动都是为了提升线下动销。下面是小编整理的一些关于酒水促销策划方案的文章，希望对你有所帮助。

酒水促销策划方案1

中秋酒水促销活动方案

中秋佳节即将到来，对于卖酒人来说正是一年中的黄金时期，尤其上半年酒水销售因突如其来的疫情影响而遭遇重创，中秋作为今年首个真正的销售旺季就更加不容有失了。为了各位经销商朋友打好这场节日销售战役，洋老大特为大家献上七条中秋酒水促销活动方案，希望对大家有所启发。

1整合营销

一般经销商手中会同时好几种产品，可以利用不同品牌和价位的产品进行互补，不同价位和档次的产品可以搭配进行促销活动，例如购买高端产品即可以赠送或折扣价购买其它产品，消费达到一定数额可以赠送不同产品小样。此外针对高端产品、中档产品和低档产品分别进行相应的优惠活动，每个等级促销活动有所区别，增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望。

2堆头陈列

堆头主题要结合节日及重点推广的产品，主题要鲜明易懂且意义表达直观。色彩外观要鲜明，具有视觉冲击力。保证陈列面处于消费者进店第一眼可以看到的位置，让消费者看得到、摸得着。同时堆头包装既要考虑外观也要考虑方便，酒类产品可以做成梯形，保证顾客可以从不同方向同时取货。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。赠品也需要拿出来展示，打开包装将赠品悬挂起来或者放在堆头顶部，让顾客一目了然。此外店铺可以配合布置一些宣传物品：店招、灯箱、展架、易拉宝、宣传海报等。

3地推展销

商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，可以准备一些免费品尝的样品，推广的人员要经过培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。

4餐饮店促销

在吧台或门口等显眼地方布置宣传物品，安排专门的促销员向客人推荐重点产品，点酒送菜或点菜送酒，每桌客人免费赠送一瓶。配合店内摆台和产品陈列，效果会更好。

5开盖有奖

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，可以有效提高服务员推荐产品的积极性。服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿过去兑换现金奖励，若是光瓶酒则可以直接按照瓶盖来计数，商家根据自己产品情况进行选择，也可以安排相应销售竞赛。

6让利折扣

消费者购买相应产品后直接返还部分现金或赠送优惠券，也可以通过买一赠一、降价折扣等形式刺激消费者，促进其重复购买。

7线上宣传

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“分享有礼”等方式能够有更好的传播效果。

酒水促销策划方案2

贝江重阳酒促销策划书

一：企业简介

广西融水贝江米酒厂始建于1999年，位于秀丽的贝江河畔。在上级领导的指导下，经过全体员工的共同努力，从白手起家，发扬“特别能吃苦、特别能创造、特别能开拓、珍惜每一天、做好每件事”的贝江人精神，坚持“以质取胜、品牌经营”的方针，现已发展成为具有一定规模的酿酒企业。由于企业严格规范的生产和管理，贝江酒厂连续3年被广西区授予“无假冒伪劣产品制售企业”和“重合同守信用企业”。

二0某某年九月，贝江酒厂顺利通过中国兴轻质量体系认证中心审核，荣获isi9002国际质量体系认证注册。目前，贝江酒厂全体人员精诚团结、信心百倍、努力攀登中国重阳酒高峰，进一步扩大品牌形象，以市场为导向，以先进的管理、一流的质量、雄厚的科技，在市场经济的潮流中奋力拼搏，不断研制出更好的产品，与厂商携手合作，为人类的健康长寿做出新的贡献!

二：产品分析

广西融水贝江酒厂生产的重阳酒选用苗家人种植的无公害大糯、自然山泉、苗家人采撷的天然野生植物配制成的酒药为原料，经根霉糖化后陈酿、陈窑数年酿成。其酒色澄黄晶莹、清澈透明、香味浓馥、鲜美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然酿造形成，原汁原味。本酒年久越长越醇、越香、越甜。

优势：该酒既可作休闲饮品，又可作迎宾接待饮用，老少皆宜。春夏季饮用鲜美甘爽，秋冬季饮用醇厚丰润。具有驻容养颜、祛湿活络、润燥怡神之功效。长饮此酒，助人怡神长乐。劣势：由于包装比较单一，不适合送礼，不适合长途运输。机会：本产品在其他地区还是空白产品，没有大量生产的酒厂。由于它具有养颜、去湿活络等药用功能，切味美香甜，男女老幼均可饮用。威胁：其他的保健酒与此产品有十分相似的功能，不易与保健酒区分开来，给消费者购买此产品时行成购买误区。配料：水、优质大糯

净含量：1500ml

酒精度：13~19%

质量等级：一级品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒类产品生产许可证编号：xk桂轻---031001

4标准编号：qmjj01—某某

卫生认证：(某某)第4—28号

三：市场分析

由于生产此品种的厂家过多，品牌杂乱，使消费者不能有效识别正宗的重阳酒。再者很多消费者并不了解此产品，对它只有耳闻，未亲身体验过，也不知道它还有药用，养颜的功能。

四：促销方案促销目标：通过活动抓住市场，激发顾客的潜在需求，迅速占领市场，扩大市场分额，使贝江牌重阳酒成为正宗的重阳酒，树立名牌形象。

广告宣传：提前一个星期在广西的《桂中日报》上刊登活动的内容，地点，时间及奖品。特别邀请融水苗家旅游公司联合搞此项活动：苗家风情表演，宣传苗家风情。与旅游公司进行双赢的活动。

时间：某某年九月一日到某某年九月底次数：4次

标题：九月九的酒尺寸：全彩营业推广：现场展示活动活动具体内容：本次活动是贝江米酒厂与融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司联合举办的现场产品推广会。

时间：某某年9月9日地点：柳州佳用天天见超市前的广场程序安排：7：30---9：00各方工作人员准备活动的一切产品和会场布置。9：00活动正式开始：

①苗家舞表演(托会场气氛)

②进行产品宣传并派发宣传单。

③进行打糍粑比赛。按时间计算，胜出者即获得大坛重阳酒一坛(3组共5次)

④进行重阳酒的知识抢答大赛(规定时间内回答出所设置的问题即将获得1天的融水苗家一日风情游，共10名)

⑤苗家的芦笙表演。(把整个展销会推向，厂家将会现场让消费者免费品尝重阳酒，每个人一小杯)12：00活动结束其他宣传活动：户外广告。

标题：喝口重阳酒，活到九十九。

五：预算方案

⑴媒体费用：全彩每次某某共4次金额8000元

⑵活动费用：本次活动由3方共同承担。贝江酒厂80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人员费用6000

b：场地费用由柳州佳用股份有限公司出资。5000元

c：各种服装、道具由融水旅游公司负责。某某元

d：奖品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游费用每人400元，共10人4000元e：车费500元g：宣传资料2角/份，共5000份1000元

⑶其他费用共5000元

⑷预留备用金10000元总共费用45500元

六：人员安排次项活动的总负责人：1人(贝江米酒厂)负责各方的协调以及计划的总负责人。

咨询员：5人(贝江米酒厂)负责解释一些产品问题。

促销人员：10名(柳州佳用股份有限公司)负责产品的促销工作。

表演人员14名(融水旅游公司)负责各种活动的表演。

七：方案控制及监督方法为了使本次活动能顺利进行三方按照签定的协议各负其责。如果各方中的其中一方没有按照协议的履行自己的责任时，导致本次活动不能正常进行时，要负相应的责任。准备一份预备方案，用以来在预定方案不能顺利进行时调整。

在活动时必须有针对性的派发资料单，以男性为主，女性为辅。尽量不要派发给小孩。邀请参与活动的活动者男性占70%女性占30%，主要是针对未来的消费群体。

酒水促销策划方案3

夏季酒水促销策划案

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限公司)。

二、方案

用促销方式要考虑的因素

(1) 市场形态

(2) 竞争状况

(3) 产品特性

(4) 顾客是否接受

(5) 购买行为，时机，消费特性

(6) 法则限制

(7) 配销状况

促销成功的要素

(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗

(2) 配合顾客需求与心态

(3) 配合其它推广工具

(4) 抢先对手一步

1.促销策略

1) 推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

(1)针对酒店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

(2)针对酒店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 、举办达标奖活动

C、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结)

D、承诺不进超市、商场

E、促销小姐

F、白酒销售淡季给予特殊折扣

G、赠送(买10件，送2件)

H、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)

I、放宽付款期限(延迟120天)

J、现场抽奖活动、婚庆促销

K、退费促销

一般有以下一些形式：

a. 退费

b. 折价券退费

c. 现金加折价券(或赠品)退费

d. 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好!承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2)拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

(1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

(2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等)

(3)买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

(4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

(5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

(6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

(7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

(8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

(9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列;

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具

对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、 促销活动中的不良倾向问题

(1)活动不能得到消费者认同;

(2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行;

(3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制;

(4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动;

(5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果;

(6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容;

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

(1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事;

主要原因有：

单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)

促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象;

给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭;

促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象;

促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划;

在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究;

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念;

转变促销方式和促销的内容;

启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;

树立消费者购买信心和中间商经销信心;

(2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量;

其主要原因有：

促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感;

促销方案的论证不准确，把关不严;

促销执行环节出现问题未能及时解决;

解决办法有：

加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;

加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫;

如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：——通过人员沟通，消除误解;

——通过广告、宣传讲明道理;

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法;

篇9

关键词：思辨数学；算法；概率统计；直觉思维

1思辨数学词源诠释

思辨数学一词是荷兰数学家、数学教育家弗赖登塔尔（Freudenthal，1905—1990）首先提出的。他在名著《作为教育任务的数学》中举例诠释了思辨数学与算法数学的区别：设有相同数量的白酒与红酒各一杯，取一匙白酒倒入红酒内，使之混合，再取同量的一匙混合酒倒入白酒内。试问，白酒杯中所含的红酒比红酒杯中所含的白酒多，还是正好相反？答案是：两种含量一样多。然而解题方法有两种，一种是根据其取法操作，列出算式计算...另一种是这样思考的：设想每个杯子中的白酒和红酒是分开的，那么白酒杯中的红酒正是红酒杯中所缺少的部分，而它的空缺现在正好被白酒所填补。前一种解法是算法求解，后一种解法是思辨求解]。

显然，这是两种思维风格迥然不同的解法，解法一是逻辑性的算法求解，属于算法数学；解法二主要是直觉性的思辨求解，属于思辨数学。这里举例仅仅是为了诠释概率论中思辨数学与算法数学的区别。我们认为，思辨数学就是动态地辩证地把握概念和体味推据（这里把思辨推理的理论依据简称推据），凭借对概念的直觉和数学美的启迪（而非逻辑性的推理），产生直观的解题思路方法或做出合情推理决策。换言之，在直觉领引下，围绕推据，换位思考，思维在运动中觅到解题方法的一套数学知识体系。

德国数学家、数学教育家克莱因（KleinF，1849—1925）指出：“数学学科并不是一系列的技巧，这些技巧只不过是它微不足道的方面，它们远不能代表数学，就如同调配颜色远不能当作绘画一样，技巧是将数学的激情、推理、美和深刻的内涵剥落后的产物。”[4]克莱因这一论断，对概率统计教学具有重要的指导意义，把握思辨数学与算法数学的区分，它能为教学提供重心，对于贯彻概率统计思想方法为主线的教学大有裨益。

2概率统计课程中的思辨数学内涵透析

从思维的逻辑层面透析，概率统计知识内容可以分为两类，大部分是程序性的，有一些则是思辨性的。算法是程序性的，概率统计的演算中充斥着算法；然而，在概率演算题中也会遇到思辨求解问题，虽然这类题数量不多，但解题思维中颇富有理性精神，有着方法论的教育意义。特别值得一提的是，就产生数理统计一些重要方法的思想而言，思辨因素起着关键性的作用，从本质上讲，作为数理统计核心内容的统计推断也隶属于思辨数学的范畴，即思辨数学至少包含思辨求解和思辨推断两大模块。现分述如下：

2.1思辨求解问题

若对某些概率问题的题设条件进行分析，抓住题目中的关键概念，由对这些概念的直觉和思辨，就能引发解题的思AXB路和方法。具体说来，吃透问题的条件和结论，抓住起决定性作用的思辨因素，运用发散思维或逆向思维，进行类比联想或换位思考推理，进而恰当地引入辅助事件或辅助随机变量，就会建构和洞察到所研究的数学对象中蕴涵着的事件之间或随机变量之间的某种对称性、对等性或等可能性的关系。那么，这些事件、事件关系所遵从的一般的概率法则、统计规律或一些概率原理等就构成解题思维的支点，即推据；思维一旦受到这些推据以及数学中对称美的直觉启发，就会迅速地做出判断，寻到简便的解法，或直接给出答案。

2.2.1最大似然法（以离散型随机变量为例）

2.2.2最小二乘估计

回归分析的基本思想是首先根据样本组的分布特征以及对问题的思辨认识而先验地选定一个模型类型，然后求出（估计出）模型中相应参数。至于对参数的估计，一般采用最大似然估计法，具体到回归分析上叫做最小二乘法。所谓最小二乘法系利用拉格朗日条件极值原理，对所选模型在所给样本下，保证误差最小时，求得参数估计值[6]。说到底它也是一种思辨推断模式。

2.2.3假设检验

先根据统计目的对总体提出一个统计假设0H（也叫原假设），然后再由一次抽样的结果来检验这个假设是否可信，从而做出决策：拒绝还是接受这个假设。一方面，我们先假定0H是正确的，在此假定下，某事件A出现的概率很小，比如p(A)=0.05；另一方面，进行一次试验，如果事件A出现了，就是说在一次试验中就居然发生了小概率事件，那么根据直觉：“概率很小的事件在一次试验中一般认为是不会发生的。”（小概率事件原理，即推据）我们不能不怀疑作为小概率事件的前提假设0H的正确性，因而做出拒绝0H的决策；如果进行一次试验，小概率事件没有出现，则试验结果与假设相符，没有理由拒绝0H，因而只好接受0H。进一步归结出假设检验的一般步骤（略），即是算法程序，使概念的直观具体性有了一个逻辑思维的图式，如果没有这些逻辑模式，推理将变得没有质量。从根本上看，假设检验法是以小概率事件原理为推据的思辨推断模式。概言之，最大似然估计、最小二乘估计和假设检验本质上都是思辨的产物；从思维方法上讲，它们是思辨数学与算法数学有机的统一体；“思辨”当头，“算法”自然就在其中了。

2.3概率统计中的思辨数学之特征分析

2.3.1思辨求解问题与思辨推断的异同

思辨求解问题的推据具有确定性和真理性。。然而，思辨推断的推据则具有“或然性”，比如最大似然原理中的用词：“应该是”，并非“一定是”；小概率事件原理中的用词“一般认为是不会发生”，但并非“绝对不会发生”，可见思辨推断的结论则是概率逻辑意义下的必然。比如假设检验就是概率性质的反证法。故思辨推断理属合情推理。

思辨求解与思辨推断的共同之处，都是主体基于对概率统计领域的基础知识及其结构的透彻了解，基于对整个问题的理解把握以及已有的知识背景，使主体能跨越逻辑的思考而进入直念（即数学直观，形象观念）[3]，想象和直觉判断，以推据为准绳，迅速解决有关数学问题。

2.3.2思辨数学与算法数学的比较

由于思辨数学一词是相对于与算法数学的概念提出的，下面我们就其两者进行对比分析：

算法数学有具体化、程序化和机械化特点，又有抽象性、概括性和精确性；思辨数学有抽象化、模式化和直念化特点，又带有假定性、哲理性和启示性。

算法有算理，比如概率的公理、定理、性质等构成概率算法求解的基本算理。算理是算法的理论基础，算法是算理的具体体现；思辨求解和思辨推断有推据，比如对称性、对等性、等可能性、最大似然原理、小概率事件原理等构成概率思辨求解和思辨推断的推据。推据是思辨的理论基础，思辨求解和思辨推断是推据的实际表达。

与算法相比较，算法求解依据逻辑思维、逻辑推理，思维是纵向的、条理化的；思辨数学则依据认识之直觉，思维是跳跃性的、横向的和发散的。思辨求解的推理是非逻辑的；思辨推断是归纳性质的合情推理。

3提出思辨数学概念对概率统计教学具有的要义

关于思辨数学与算法数学的这种区分，在教学法上具有重要意义。传统的概率教学着眼于概率算法求解，重视运算规则和方法技巧，注重逻辑思维能力培养，忽视或根本不谈概率思辨求解，因为许多概率教材的例题与习题都鲜见思辨求解类的素材；轻视概率统计课程的基本概念教学，因而造成了概率思想、统计认识诸方面知识匮乏和直觉能力的缺失。比如统计推断是数理统计的核心，统计推断是对统计总体的未知数量特征做出概率形式表达的推理，鉴于思维上推与证的不同而分别提出了参数估计与假设检验，由此构成统计推断内容的两面。参数估计是根据样本数据对总体参数所作的“猜想”，而前提是样本与总体的同分布（即样本与总体的同质性）的假定；假设检验即对总体特征做出的一种假设，然后根据样本信息对这一假设的支持程度做出描述。前提同样都是样本与总体的同分布的假定。从哲学层面讲，它们探讨的都是共性与个性的辩证关系。

从战略上看，由样本推断总体具有归纳性质，从战术上看，最大似然估计法与假设检验的解题程式中的样本值nx,x,,x12􀀢又非具体的数值，因而具有演绎性质，所以最大似然估计法和假设检验是归纳与演绎的辩证统一。对于统计推断内容的教法，目前多数教学已落入算法化、程式化的俗套，把参数的最大似然估计和假设检验作为一套处理问题的规则或算法来教；2003年出版的《Mathematica基础及数学软件》一书，把参数的最大似然估计和假设检验按算法编程由计算机来做[7]，毫无思想。诚然，数学教育不应该拒绝计算机的渗透，特别是统计推断问题常会涉及一些烦琐的数据统计和计算，借助于计算机可节省大量的时间和精力。但是，数学方法的内核是数学思想，由于意识不到统计推断是思辨数学体系，所以容易忽视产生统计推断方法所依赖的统计推断思想、策略及其思维活动过程的教学，以致学生不能目睹数学过程的形象而生动的性质，体悟不到统计推断方法中蕴涵的概率思想，更达不到思维训练之效。诚然，给学生一个可仿效的范例，就足以教会一个算法，尽管这样的教学，学生学会了套用统计推断的解题步骤，可能会做对若干道数理统计习题，但是对统计推断的思想实质和认识机制理解不深。比如，有学生在用最大似然估计法解题时，先把具体的实测数据带入似然函数的表达式，再作取对数、求导、求极值点的运算；有的学生在假设检验解题中，在写到最后一步：“拒绝H0”或“接受H0”时就搁笔了，把“即认为...”这句关键的陈述语省略了不写。不难想到，他们对样本的二重性以及最大似然法所使用的辩证逻辑思维领悟不透彻；对统计推断所表达的非决定论的因果关系规律认识不到位。一句话，对最大似然估计和假设检验方法的本质思想，缺少深层的思考。传统教学的结果只会给学生留下这样的印象：数理统计是装着一筐子的“算法”。这种只强调算法与规则的数学课程，正如只强调语法和拼写的写作课程一样，都是一种本末倒置。

任何一门数学学科都是由概念和技巧支撑的；若能区别概率统计教材中思辨数学与算法数学，区分或认识思辨数学的结构，这就意味着预先设定将它们作为思维训练来教，其意义在于强调思辨因素，强调概率统计思想方法形成的思维活动的过程，自然也是强调了以概念为本的课程教学模式。

3.1凸显以概率论为基础的统计思想以深化统计认识

毫无疑问，概率论是统计的运载工具，统计思想是统计方法的灵魂。按照思辨数学模式讲授统计推断，能够更好地揭示和表达统计思想，深化统计认识。因为贯彻三段论即：“在某种假定（假设）...之下，一方面...另一方面...，依推据则有...”的思辨推断模式，势必强调深刻理解概念和推据，充分展示换位思考中的思辨原理与辩证思维方法，这就凸显了以概率论为基础的统计推断思想。比如假设检验，如果统计假设被理解为构成概率计算的基础的话，那么，看来极不可能的某个事件发生了，那就有悖于常理，于是统计假设认为是小概率的事件的发生，将是一个反对该假设的证据，并且这种概率越小，其证据越显得强有力。又由于在统计检验的逻辑中，前提与结论之间的逻辑蕴涵不再是必然的，而是一种概率蕴涵。换句话说，概率解释中的解释前提是假说，所以得到的逻辑必然的推论是可能的概率解释。而在概率解释中，对个别事实解释的概率性与统计规律在每一个别情况下无法实现这一规律联系着，因为统计规律是大数定律，它仅在大量观察或多次试验中才能出现。因此在统计规律上所作的关于个别事实的结论，只能解释这一事实的可能性，而不是它的必然性。因此，“接受”中的“纳伪”和“拒绝”中的“弃真”这两类错误不可避免的发生充分说明了这一点。

3.2强调数学思辨对培育直觉能力具有独特功效

数学强调思辨性。弗赖登塔尔指出：“算法是好的，数学中的常规也是不可避免的。”[1]诚然，对数学来说算法具有极大的重要性，代数、微积分、概率中都有算法。当前教学的强烈趋势就是盛行算法化[1]。将一个领域算法化是更容易超越该领域的一种方式[1]。然而，现代数学之不同于古老数学，在于它强调的是思辨的因素而不是算法[1]。最引人注目的新生事物，也就是引起现代化过程发生的事物——集合论、抽象代数、分析学、拓扑——都是思辨的产物。它们是冲破算法的僵化的外壳喷射而出的[1]。同时弗赖登塔尔还指出：算法数学与思辨数学的关系是辩证的，不能把它们看作是新与旧、高与低的对立。从培养数学思维能力的层面看，算法数学与思辨数学好比“算术和几何正是作为互相的直接对立面在智力上发展起来的，但这并不表明因为喜欢其中一个就应该把另一个贬低。相反，教学应该将这种发展继续下去”[8]，教学应该像重视算法数学一样重视思辨数学，但问题在于目前的数学教育现状，人们有些重算法而轻思辨的倾向。概率统计的思辨求解和思辨推断解决问题的重要策略和特点是：对具体问题作具体分析，以已有知识和经验为背景，在直觉领引下发掘问题中蕴含着的思辨因素，寻找到推据或生成推据，以推据为支点，凭借直觉展开思辨推算或推断。其思维方式是直觉的。从心理学视角看，思辨数学是直觉思辨的产物，它是思维对那种隐藏于数学对象深层的数学事物关系间的和谐性与规律性的感受，正是这种感受把知识空间投影和净化成那幅心智图像。显意识和潜意识沟通形成顿悟，进而达到直觉思维的目标。

因此，强调思辨数学，必然注重培育直觉能力。思辨求解不仅能增加和丰富学生概率解题的方法策略，而且对其直觉思维乃至创新能力的培养大有裨益。克莱因说过：“在某种意义上讲，数学的进展主要归功于那些以直觉能力著称的人多于那些以严谨证明著称的人。”

3.3透过思辨求解法感悟数学方法的奇异美

思辨求解法的产生离不开直觉，数学直觉本质上就是“美的意识或美感”。美的意识力或鉴赏能力越强，发现和辨认隐蔽的和谐关系的直觉能力也就越强。数学审美意识是产生数学直觉、爆发数学灵感的“刺激素”。

思辨求解法的思想性强，其方法直观，运算简捷，甚至用不着计算就能直接获得答案。从思辨求解法产生的心理机制来看，其思维空间是动态的；每一个具体的思辨性解法，无不联系着主体解题的思维运作：数形结合，动静联想，等价语意转换，整体性把握思考，以及受到数学美的启迪等。它把数学表达式的对称美、数学关系的和谐美、数学方法的简洁美、数学思想的思辨美发挥的淋漓尽致。奇妙的解法闪烁着智慧之光，常给人以精神上的愉悦和满足。

“奇异性与思辨性是密切相关的，奇异性的结果会导致数学的新进展，而思辨能引起人们的思索，调动人们的想象，帮助人们对未知事物作深入地理解、把握和预见，促使人们去追求数学中内在旋律。”即追求数学美的旋律。

［参考文献］

[1]弗赖登塔尔。作为教育任务的数学[M]。陈昌平，唐瑞芬译。上海：上海教育出版社，1995。

[2]KennethHR。初等数论及其应用[M]。夏鸿刚译。北京：机械工业出版社，2009。

[3]张奠宙，戴再平，唐瑞芬，等。数学教育研究导引[M]。南京：江苏教育出版社，1998。

[4]刘培杰。数学奥林匹克与数学文化[M]。哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2008。

[5]蔺云。用随机方法证明一类组合恒等式[J]。高等数学研究，2003，（2）：32。

[6]高隆昌。数学及其应用[M]。北京：高等教育出版社，2001。

[7]阳明盛，林建华。Mathematica基础及数学软件[M]。大连：大连理工大学出版社，2003。

[8]弗赖登塔尔。数学教育再探：在中国的讲学[M]。刘意竹，杨刚译。上海：上海教育出版社，1999。

篇10

（湖北大学知行学院，湖北 武汉 430071）

摘　要：随着市场产品同质化加深，营销手段呈现出越来越多样化的趋势。如何打造属于企业自身独特的营销优势，将文化融入企业营销已经成为企业日益关注的问题。本文首先对比文化营销与传统营销的差异，阐述文化营销的特点。进而从企业营销中实际采用的文化营销方式与案例，来分析文化营销在企业营销中的应用策略，旨在为企业文化营销的实施提供参考。

关键词 ：文化营销；策略研究

中图分类号：F273文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）25-0118-02

一、文化营销及其特点

关于文化营销的概念一直以来都有着各式各样的观点，主要观点：一是营销中的文化适应性。该观点的重点在于对目标市场的环境适应，目的是减少或防止与异域文化的冲突，将文化融入当地的营销。二是文化产品营销。该观点的重点在于对文化产品在推广阶段的营销方式，正确把握推广所进行的阶段。例如，在为一地旅游业发展而进行的运用歌舞、传说等进行的审美文化营销，知识文化营销，精神文化营销，娱乐文化营销等多种方式把握市场需求机会，赢得消费者的方式。三是文化与营销的融合，认为文化营销是基于文化与营销的契合，企业通过有意识的发现、甄别、培养或创造某种核心价值来达成企业经营目标的一种营销方式。

综合以上观点总结出：文化营销是市场营销的方式之一，是以消费群体的文化为导向，使消费者在选择与消费的过程中，满足物质需求的同时也获得产品或企业文化带来的文化需求的满足，实施产品差异化战略，获得目标市场。其核心就是以消费者的需求为中心，寻求他们所需要追求的价值观，以此作为建立本身企业文化的根底，将文化赋予某些物质，来引起消费者对该文化的认可。

通过对文化营销的定义可以看出，文化营销具有以下几个特点：

一是文化营销具有独特性。一种文化的构成是受到特定环境下长时间积累的结果，它不仅具有传承性，还体现出了“路径依赖”的特点。框架环境的差异，就会决定相应的文化内涵和行为方式不同。譬如说东方文化和西方文化之间存在的差异，会导致在不同文化生长的人们对审美观、价值取向不一样，从而就会导致他们的行为方式不一样。同样，不同的民族、种族，不同的地理生长环境所表现出来的文化也就不一样。独特的企业制度和环境也将创造出一个不同的价值观，因此不同的企业选择和内部员工的行为是不一样的，导致了企业文化的差异化。

二是文化营销的战略性。营销文化的战略性是通过文化的作用来决定的。心理学和行为科学表明，个体或组织的行为受到其价值观的支配。用文化作为整个企业营销策略的指导思想和理念，使得企业的营销活动决定于这种文化所形成的特有的价值观，由于价值观是一个长久性的存在，所以这种价值观的影响力就具有战略性的意义，在企业营销的过程中决定了企业整体营销活动风格的选择。

三是文化营销的长久性。文化的内涵具有一种长期的相对稳定性，文化是长时间逐步积累起来的群体意识，所以文化差异所造成的企业特点也会表现出长期稳定性的特点。将营销建立在文化的基础之上，才能使竞争力拥有更长久的生命力。

各类新兴的营销方式的共同点就是去追求满足消费者的需求，但文化营销与其他的营销方式有所不同，是其他营销方式所不具备的。它是以客户的需求为中心，发现并且去建立一种产品与顾客在某些方面上产生的共鸣。文化营销更加注重追求长久性、人情味和艺术性，来体现自己企业的个性，从而使企业的营销方式走上差异化、个性化的道路。

采用“4P”的营销策略分别对文化营销与传统文化进行比较，如下图：

二、我国文化营销现状及其问题

（一）企业文化营销的现状

在中国加入WTO后，需要在异国他乡进行跨文化的营销，中国企业对这方面却缺少经验，然而许多外企进入中国，融入本土文化，获得竞争优势，如宝洁、可口可乐、百胜等大公司，他们都针对中国不一样的文化底蕴和价值观，对自己在中国的发展战略有了全新的规划，从而来适应中国这个庞大的市场。

经过多年的历练和学习之后，许多中国企业在开创自身独立品牌和追求特色品牌效应的同时也逐渐认识到，除了要提高产品的质量、设计和包装外，还需要注意到产品的二次开发，如包装和商标中的独特文化优势。很多企业在产品开发过程中通过丰富产品的文化内涵来开拓更加广阔的市场。近年来，中国的许多国企都成功建立自己的文化营销模式，树立自己的品牌特色和企业文化，让越来越多的消费者能够接受本国的产品，例如：华为、海尔、联想等，在各自的文化营销中附加了属于中国自己的民族精神，更具有亲和力，更为国人所接受。

（二）我国企业文化营销中存在的主要问题

在营销实践中，因为营销理论在我国发展的时间有限，所以我国的很多企业在实际实施的过程中还处在一个不成熟的阶段，存在着一些问题，大概总结为三个方面的主要问题：

一是文化营销缺乏理论指导。由于文化的含义非常宽泛，仁者见仁、智者见智，从而使得文化营销没能达成统一的认识，加上一些错误的营销实践案例和理论，与真正文化营销中的文化概念背道而驰。广大的消费者不愿接受，从而走向失败。在同质化产品越来越明显的当下，要把一个个性化的，有别于其他企业产品的信息传递给消费者，是赢得属于自己市场的关键。

二是文化营销缺乏与消费者紧密联系。网络经济时代，消费者可以通过网络方便快捷的获取信息，网络信息的快速传播为顾客提供了自由选择的权利，所以要提高顾客的忠诚度，就要用某些有效的方式来与顾客建立长期的联系，减少顾客的流失。许多企业在文化营销的过程中往往只注重本企业的营销回报，将消费者的利益弃之不顾。企业在营销活动中以自我的价值观念的标准，与消费者价值观念不相符，无法获得消费者的认可，从而失去了本属于自己的消费人群。

三是文化营销策略缺乏创新。在中国，许多行业最常用的竞争手段就是运用价格战，为了追求获得市场份额，价格战和促销战似乎成了我国大多数企业唯一的营销方法。在产品文化营销中由于大多数公司只追求表面形式的文化，而忽略了更深层次的文化意义，缺乏个性和创新，照本宣科的搬过来，导致了我国的山寨企业、山寨产品泛滥，似乎山寨文化成了企业的核心文化，让消费者们对企业逐步丧失信心，削弱了行业竞争。

三、企业文化营销的实施策略

企业文化营销策略的实施是一项系统而复杂的工程项目，首先需要对该企业的文化进行剖析。通过具体的剖析能够有效营造文化和提高文化渗透力。同时还需要整合企业各个方面的资源，从产品定位、市场细分、产品包装、外观设计、促销计划、企业服务、品牌战略等多个方面都要注入企业自身的文化因素，发挥自己的文化影响力。

文化营销的基础组合从四个部分组成：品牌策略、产品策略、定价策略与促销策略。只有合理的、全方位的运作这四个部分才能有效的实现企业文化营销战略目标，体现企业的文化及核心竞争力。

（一）品牌文化营销策略

文化营销的品牌策略是把产品所拥有的文化内涵融入到品牌中去，使文化成为自己品牌的标志，建立起一个优秀的文化品牌，它能增强品牌溢价能力、市场竞争力和品牌忠诚度。实施品牌文化营销需要设计品牌的名称和标志，强调品牌文化的民族内涵，对品牌进行独特的文化定位以及塑造个性的品牌文化。 在汽车领域，美国、德国、日本无疑是当今世界在汽车领域技术最先进的三个国家，他们也都有着自己的汽车品牌比如美国的福特、别克、凯迪拉克；德国的大众、奥迪、奔驰、宝马；日本的日产、丰田、本田。每一个国家都有着自己的应以为傲的汽车公司，每一个国家也都有着自己独特的汽车文化：美国车讲究彪悍、良好的爆发力，德国车讲究安全、大气、稳重，日本车则是节能、舒适。依靠着自己本国造车业的本质特点，各大品牌也有着自己独特的汽车文化、企业文化。

（二）产品文化营销策略

企业在文化营销中实施产品策略，就是让产品作为一个载体，传输自身的企业文化。随着人们对精神产品越来越高的需求，产品不仅仅只是用来满足其物质功能，还要求他们拥有一种独特的文化气息、人文精神。所以企业在设计开发的过程中，就必须要在市场定位、产品设计、产品包装等一系列方面中渗入自己企业本身的文化理念，结合当时代的特色、消费者需求来进行创作，从而更好的与消费者的消费心理相吻合，例如，杏花村汾酒，一句“水禾精华，厚德载物，清香至尊”的广告语，将中国历史悠久的白酒文化与杏花村汾酒相结合，恰当的体现出了杏花村汾酒的“清，香，醇”，符合国人一贯的对白酒的文化期待。让自己的产品从竞争者中脱颖而出，从提升自己产品的竞争力来达到提升自己企业核心竞争力的效果。

（三）定价文化营销策略

现如今企业都根据自己的经营战略和价格策略，以及市场环境和经济发展状况来选择适用于自己不同的定价方法。在实践中最多的就是“成本导向定价法”，比较常见的“竞争导向定价法”，文化营销的定价策略建议用“需求导向定价法”，它是根据市场需求和消费者对同类产品的差异感作为自己定价的依据，通过收集消费者群体对某商品价值的主观判断，再运用各种营销手段，来影响消费者对商品价值产生认知感，形成一种相对于企业有利的状态，再综合考虑该商品在广大消费者心目中的价格来制定自己的价格。这是一种智慧并且有效的定价方法，会让更多的消费者接受自己的产品价格，因为这些定价就来自于大众心理，控制住了消费者的消费心理。从而在定价方面，企业就有了话语权。例如苹果手机就是运用需求导向定价法的成功典范。

（四）促销文化营销策略

促销实际上是企业说服、沟通顾客或社会公众的过程。在企业与顾客之间建立一座相互信任的桥梁，从而打动顾客、控制顾客。肯德基在文化营销方式上采用的本土化战略，很好的适应了中国内地消费者的饮食习惯，并且将中国人传统食材与西式快餐相结合，推陈出新，洞察了文化差异所带来的挑战，并将挑战转化为自己相对于同种行业品牌的差异化优势。

总之，文化营销作为一种重要的营销方式，重点在于根据目标市场消费者的需求，发掘或创造产品的文化内涵，将文化与营销相结合。在进行企业文化营销的过程中，首先要搞清楚文化营销的概念，目的和方式方法，有目的性，系统的，有规划的进行应用。在进行文化营销的过程中要注重提炼产品的差异化功能，提升品牌价值，使该产品在同类产品中具有其他产品所不具有的，不易被模仿的价值优势。

参考文献：

[1] 张党利，郗芙蓉.文化营销的概念及其实施研究[J].中国管理信息化，2008年1月第11卷第1期（95）.

[2] 孙乐增.文化营销的若干问题略论[J].科技经济市场，2011年第6期（82）.

[3] 鲁强，庄爱玲，余伟萍.白酒企业文化营销策略应用研究[J].商场现代化，2008年12月（中旬刊）（112）.

[4] 仇立.论肯德基的跨文化营销及启示[J].山东师范大学学报（人文社会科学版），2009年第54卷第6期（146）.

[5] 张先洪.企业产品 文化营销策略研究[J].经济研究导刊，2012年第15期（178）.