电商精准营销方法范文

导语：如何才能写好一篇电商精准营销方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】电子商务 精准营销

精准营销最早由营销大师菲利普·科特勒于2005年提出来的。所谓精准营销就是在精准定位的基础上，依靠各种的信息技术手段，建立起具有个性化的顾客沟通和服务体系，从而降低成本，使得企业能够以较低的成本进行扩张发展。按照科特勒的话来说，就是“公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资”。

一、精准营销是电子商务的发展趋势

互联网作为一个新兴的媒介，在短短的十几年中得以高速发展，网上购物和销售也随之兴起，受到消费者和企业的青睐。据相关统计数据显示，2005年以来中国大陆的网购市场交易金额以50-80%的速度增长，电子商务引导商品零售的趋势变得越来越明显，网购市场所占比重也越来越大，各类传统制造企业和零售商也纷纷触电，建立网上商城，以期在未来的商业格局中抢占先机和地盘。

电子商务作为新世纪最具有生命力的商业模式，具有不受地域限制、不受时间限制的特点，其商业覆盖范围可至全国乃至全球，亦可每天24小时全天候服务，同时可以不受场地、货架的限制，更大地满足了新时期人们的生活需求。麦肯锡的研究报告显示：未来5年中国电子商务市场规模将会超过美国。

尽管互联网上的电子商务交易使得交易成本和效率都要比过去的传统商业模式高，但在浩瀚的互联网海洋之中，如何使受众迅速找到自己所需要的商品，也就是如何对受众进行精确定位，从而抓住商机提高效率，是各电子商务企业所追求的目标。

首先从技术上来说，互联网上的精准营销具有其天然的优势。随着Web2.0技术的出现，互联网媒体成了唯一传播效果可量化、终端受众可确定的媒体，这就使互联网具备了先天的精准营销的优势。精准营销真正能够得到更为有效实施，是和Web2.0技术的产生相联系的。Web2.0是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。他们之间的区别在于：Web1.0主要是用户通过浏览器获取信息，而Web2.0则更注重用户之间的交互作用。精准营销通过新的网络技术探测消费者的兴趣和需求，把各类营销信息制作成消费者所需要的信息并传达给目标消费者。其本质特征是要求要在合适的时间和地点，以合适的价格，通过合适的渠道，向目标客户提供合适的广告信息。以量化和精准的数据为依托进行网络营销，就有点像卫星定位系统，在广袤的太空里将广告提供给特定具有相应需求的用户。

另外，当前网商的数量日益剧增，以几何量级的数目涌现，电商之间的竞争越来越激烈，优势劣汰的现象也更为明显。为了生存和发展，电商也越来越重视对其营运成本的控制，力图比对手拥有更低的成本，营销成本的控制当然也就是一个重点。通过互联网的精准营销策略，在更多地供给目标消费群体所需要的信息的同时，减少营销开支。因此当前从事电子商务的企业也越来越重视相对传统广告更为高效的互联网精准营销。

二、电子商务精准营销实施手段

在互联网世界里，实际上每一个环节都是可以监测的，可以对用户的偏好、习惯进行追踪和研究。相对于相对传统媒体营销而言，这是互联网的一大优势，也是实施精准营销的基础。将所有的数据精确地进行整合，进行深度的数据挖掘分析，就能还原一个真实的信息，获取目标受众的实际需求。这样动态地调整商家的营销策略，就可以获得良好的营销效果。

在互联网上，每个IP地址背后的网民的上网行为、浏览习惯、注册信息，都是可通过相应的技术手段获取的。通过对这些内容的挖掘和深度分析，广告商就有机会深入地了解用户行为和偏好，根据每个用户的行为特征、兴趣爱好、地域等细分环节挑选最匹配的广告信息。一个旅游爱好者与一个时装爱好者，在访问同一个网站的页面时，吸引他们的广告并不相同。

另外，分类繁多的各种网站也在从各个层面将网络用户划分为各位小众群体，从而让网络营销更为精细。各类垂直网站、网络社区、兴趣圈子就是重要的体现。定位越为细致的网站，在吸引受众关注、参与相关品牌信息活动时的作用就越明显。

通过互联网进行精准营销的表现形式，也已经远远超出了传统媒体。可以融合视频、图片、游戏等各种具有动感表现力的广告形式，并且能让用户自主参与到广告的互动中来，甚至还可以根据不同的用户提供个性化的广告展示，这些都是传统媒体营销难以做到的。互联网精准营销的实施包括以下几个方面：

首先是营销数据的获取。过去传统的市场调研通常采用问卷调查、用户走访的形式，在互联网上还会采用客户抽样调查。然而这些建立在抽样调查上的数据往往来源不统一，统计的方法和标准也可能并不一致，这样就很难达到较高的精准度，也就无法反应出营销过程中的全部细节。因此对于网络营销来说，精细化数据必须要建立在实时监测、全样采集的基础上，使得每个网站、每个页面以及每个广告都记录下每一次用户访问的信息，其内容包括：用户来自哪里，具体哪个省、市、县、区；是单次访问还是经常来的回头客；每次来会驻留的时间有多长；是直接访问还是通过搜索引擎或者推广链接来的；看了什么内容、最关注哪些内容；是关心价格还是关心款式、销量等。通过数据的采集将这些富有质感的信息一一呈现出来。当信息的维度越丰富，数据的精细程度也就越高。

其次是对数据的分析。精细化的全数据分析手段是精准营销的基础，要实现较高的精准、细分的数据，必须建立在全数据的基础上。这里所说的全数据，就是要将网络营销每个环节通过数据监测工具在底层打通，实现交叉分析。规模较小的电商亦可委托第三方专业数据分析机构进行全数据分析。采用全流量监测、广告投放量监测等手段，实施全天24小时实时监测。根据具体电商，采用不同的指标体系，提供用户规模、地域覆盖、用户价值、沟通深度以及购买情况等各个方面信息，为精准数据的提取提供了基础。另外还运用目标受众过滤、行为定向分析、预测效果选择等深度分析方法，挖掘出网络营销全过程效果，从而达到有针对性传播、降低投入成本的精准营销的目的。

最后是对数据进行检测，在互联网上对于广告营销进行有效科学的监测，精确分析出在网络营销的引导下各个用户产生的行为效果。包括对访问来源（地域）跟踪、访问的客流量、访问停留时间、访问页面深度、会员注册数、下载数、在线咨询数、电话咨询数、邮件咨询数、订单数等数据效果分析；并根据广告的费用、投放种类等数据，总结出相应的营销方案，如CPM（按曝光付费）、CPC（按点击付费）、CPA（按效果付费）、CPS（按定单付费）等。

可以说，基于精准营销的概念的互联网，正在为那些亟待发展的电子商务和广告业界带来新的营销冲击。在所有互联网产业形式中，精准营销代表了未来互联网营销的方向，在未来将有可能颠覆传统营销格局。

参考文献

[1]商务部.中国电子商务报告（2010-2011年）[M].北京：清华大学出版社，2012.

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关键词:数据挖掘 客户细分 精准营销

中图分类号:F274 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)10-267-02

随着3G业务的全面展开,运营商进入了全业务运营时代,中国移动面临着前所未有的激烈竞争,如何在全业务运营时代更好地了解用户,增加用户黏度,提高现有业务的用户忠诚度是中国移动应对其他运营商的关键所在。

3G时代将带来更多丰富多彩的业务应用,同时随着客户群体越来越向小众化、复杂化发展,终端用户对多元化业务的需要以及对高质量信息服务的要求也不断提高,这对运营商精准营销能力提出了新的挑战。“真正为客户提供所需要的应用”已经成为电信运营商营销创新的重点所在。电信运营商需要进行营销理念转变,必须依靠先进的技术手段实现电信业务的深度运营和精准营销,实现产品、管理及商务模式的创新,从粗放式营销向精准营销和深度营销转变。

一、传统客户细分方法分析

传统的客户细分方法包括基于调查资料的细分和基于客户价值的细分。基于调查资料的客户细分方法一般是基于市场调查得到的资料进行细分,优点是细分的维度较少,细分的结果容易理解,但缺点是支撑细分的对象只是少量的客户样本,因此细分结果的实施会很被动,只能等待有类似特征和需求的客户主动上门。基于客户价值的细分方法操作简单,可以识别出电信企业的高价值客户,但缺点是无法揭示各类群体在通信业务需求中的差异性,所以无法在市场营销中帮助运营商进行差异化的方案设计。

二、数据挖掘的客户细分方法

基于数据挖掘的客户细分方法是数据挖掘技术和电信企业丰富数据资源的完美结合,其特点是充分利用了电信企业内部数据,细分维度多,不仅包含客户属性,客户消费行为,还包括客户消费心理等多种因素,因此可以帮助电信企业多层面、多角度地了解客户的差异。如果将基于数据挖掘的客户细分和基于市场调查的客户细分等方法相结合,客户细分将更加完美。

客户细分是基于客户业务需求的细分,消费行为和消费价值维度能直接反映电信客户的业务需求差异,同时电信企业拥有大量的客户行为和价值数据。因此,基于行为和价值的客户细分对电信企业更具有实际意义。通过数据挖掘的聚类分析方法将有助于将客户群根据其消费行为和价值的内在差异进行合理细分。

三、数据挖掘客户细分在长沙移动增值手机订票业务中的应用

1.长沙移动手机订票精准营销系统内涵。根据长沙移动对于手机订购电影票业务的推广需求提出的,采用数据挖掘技术和分析方法对网络数据和用户数据进行分析,并对数据进行采集及关联分析的解决方案。系统通过采用一系列算法对用户市场数据和用户网络数据进行关联分析和其他挖掘分析,发现各种有价值的用户信息,以帮助长沙移动针对手机订票业务开展精准营销服务。

2.手机订票精准营销系统分析方案。该系统主要针对电影票的手机销售,其总体目标有两个,分别是:

(1)帮助长沙移动提高手机订票业务的用户渗透率和业务认知度。

(2)帮助长沙移动提高现有手机订票业务的使用普及率和成功率。为达成这个目标,必须对手机用户进行客户细分,以识别目标观影用户群,排除疑似工作人员和其他人员干扰,并确定目标观影用户群的小区(上接第267页)分布情况和分时段小区分布情况,分析目标观影用户群的移动性、社会联系性和订票观影行为特征,同时分析订票业务的关键影响因素和订票流程、用户短信交互行为,旨在提高尝试订票用户的购买成功率。系统的整体分析方案见表1。

按照业务问题和数据分析要求,必须对采集的海量网络数据进行全面整合和处理,形成有关网络和终端用户的全息数据库。针对具体手机订票业务特点,提出业务精准营销解决方案框架设计,根据该业务框架进行相应数据分析,为精准营销提供数据和建议参考。

系统收集业务需要的部分网络数据,并根据业务设计的逻辑框架进行数据分析,由于数据的局限性,仅进行部分专题内容分析,完整的业务分析将有待于进一步开展。

系统数据收集范围显示了以长沙万达影院为目标影院,三天系统网络数据收集的情况,数据覆盖大部市区,数据量为800G。

系统利用这些数据,对客户进行行为分析,以识别观影用户、进行营销手段评估,并分析影响用户手机购买的关键因素。

3.建立手机订票精准营销数据分析模型提高购买成功率。为提高目标用户对业务的认知度和提高使用用户的购买成功率,本文提出手机订票业务精准营销数据分析模型,从识别观影用户、营销手段评估,影响用户手机订票的关键因素分析这三个方面对数据进行分析聚类。(1)识别观影用户。该部分目的在于帮助运营商深入了解目标客户群,通过对网络数据中目标观影用户的识别,并通过关联技术手段排除工作人员和其他非观影人员,确定手机订票业务的真正用户群体。并且对于这部分用户进行深入分析,建立全面多维的用户档案。(2)营销手段评估。通过对目标用户的聚集度、社会活跃性和订票观影行为的深入分析,对目标用户群体进行建模,根据用户的不同特征特点,对不同的营销方案进行效果评估,并根据用户模型优选营销方案建议。(3)影响用户手机购买的关键因素分析。通过识别出尝试进行手机订票的用户,并对购票成功影响因素的分析,对用户行为和订票流程进行关联分析,确定影响购买的漏斗模型,并提出流程及业务改进建议,帮助更多的用户成功购票。

随着中国电信业改革不断深入,电信运营商之间对客户的争夺也越来越激烈。为了适应这种竞争,中国移动进行了战略转型,由“移动通信专家”转型为“移动信息专家”,开展全业务运营,重点发展增值业务等数据业务。而且随着竞争加剧,电信运营商在争夺用户市场的同时必须降低市场营销成本,那么如何识别潜在客户,如何选择有效的营销手段进行精准营销就成为市场竞争中获胜的关键。同时,电信行业是典型的数据密集行业,其业务数据中隐含着大量对企业有价值的信息,通过基于数据挖掘技术的“精准营销”可以帮助我们发现顾客需要、分析顾客行为、评估顾客价值,进而有针对性地制定营销策略,满足客户个性化的需求。

参考文献:

1.韩家炜.数据挖掘:概念与技术.机械工业出版社,2006

2.范爱民.精细化管理[M].中国纺织出版社,2005

3.彭清圳.基于数据挖掘的电信精细化营销策略研究.北京邮电大学硕士论文,2008

4.林志宏.以精细营销为目标的移动通信增值业务客户行为分析.北京邮电大学硕士论文,2008

5.樊奕.基于数据挖掘的电信企业精确营销.北京邮电大学硕士论文,2006

6.王春,谢忠,徐士才,张海鹰.3G时代增值业务运营研究.商业时代,2009(7)

7.朱海松.4I模型:3G时代的营销方法与原理.2009

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1大数据的环境中电子商务运用

TAMM还存在一些问题电商给人们的生活带来了正方向的改变，国家也开始重视起来，在大数据的时代中，为了应对竞争这种激烈性，需要应用TAMM来运用，但是当前的TAMM还是存在一些问题。①TAMM就是对自己公司运用的产品需求人员进行明确的确定，开展营销方面的活动或者是方案，保证实际的效果，但是各个电商负责人，对TAMM并没有一个正确的理解，认为只是做好商品网页中的产品详情页，甚至有一些是虚假的信息；②缺少专门的人员，在找准确人群的时候，范围过于狭窄或者是广阔，缺少严格性；③相应的业务或者说是服务，质量并不高，不能满足特定人员的要求，而且由于信息不真实的情况，自身的收益不会提高，反而不断减少[1]。

2关于在大数据的环境中电商如何进行TAMM的几点思考

2.1做好宣传信息的工作，保证真实

根据当前电商进行TAMM存在的问题可以发现，最严重的一个问题就是一些信息有不真实的情况，这会对人们造成损害，而且也不符合我国法律的要求，所以想要找到TAMM的策略，必须解决这个问题。一方面，各个电商的负责人要注意对TAMM进行研究，明确其具体的要求，根据研究的结果，制定出来完备的方案，其中要包括进行精准选择工作的各环节顺序、负责工作的人员安排等，保证做好选择精准人员的工作；另一方面，在这个基础之上，对电商各工作环节进行相应地改变，对于产品的信息方面，要保证用最短的文字形容出产品的各种信息，包括功效、适用人群、选择产品的好处、信誉等方面，而且其中的信息，一定要保证真实，这样避免日后出现这方面的纷扰，也树立良好的诚信，如对于排毒的产品，就不能用夸大的文字形容功能，“三天瘦十斤”、“一盒恢复青春”等，都是不可以的[2]。

2.2对自己运营方向进行准确研究

在电商发展的过程中，想要保证未来的长远性质，就必须做好自身方向的精准确认工作。①对市场进行研究：a.确认与自己经营类似的比率；b.人们对于自身运营的产品，有怎样的需要，将这些结果整合之后，找出需要自身运营产品的人员范围，粗略地进行人员的确认；②在上一点的基础上，调查和分析人员，进行精准的人员选择，这里注意前提，要从多个角度进行研究，分析年龄、工作类别、文化的程度、个人的爱好、性别等，确认之后，再进行实际的研究，可以利用调查问卷的方法，对是否精准进行一个把握；③根据最终确认的人员，有针对性地予以各工作环节改变，如运营产品主要针对女性，那么无论是包装、详情页的图片、文字等，都要有优美性，或者是小清醒类别，或者是知性，又或者是文艺性，这样做之后，再进行适度地宣传，可以最快让这些人员来购买，从而保证自身实际的收益[3]。

2.3提高工作人员的能力，保证TAMM的效果

想要做好上面两方面工作，就必须对工作人员进行一个能力的提升，所以各个电商的负责人，要对各工作环节的要求，建立专门负责的人员，选择合理的人数，然后进行培训，提高他们的专业能力和综合素质，并且要建立管理的方案，使各工作环节都可以良好地配合，对TAMM的效果予以保证。

3结论

总之，在大数据的时代中，各个电商提高自身实际的能力，运用TAMM的方法，可以保证自身不断发展，相应人员要仔细研究。另外，国家方面要完善与TAMM相关的法律法规，保证工作的合法性质。

作者:杨晓峰 单位:中国联合网络通信有限公司

参考文献:

[1]林燕.论大数据时代广告精准营销及传播策略———从中粮“年味儿”广告说起[J].今传媒，2014，10：76~77.

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关键词：新媒体；企业营销；机遇与挑战

新媒体时代的来临，我们已经从原来的口语与印刷传播时代，步入到全方位的感官传播时代。媒介类型以及信息的传播环境发生了巨大的变化，为企业的营销环境带来了巨大的挑战。面对新媒体环境下新的媒介特征以及新的信息传播特征，探讨新媒体环境下营销环境的变化特征，以便更好地用新媒体特有的信息传播优势，传播企业及其产品信息，维护与加深同顾客之间的关系，使行销组织和消费者之间形成双向、互动、持续的良好信息交流模式，这无疑对营销战略的实施有一定的帮助。

一、消费者：由“大众”转向“分众”

随着新媒体技术的发展，市场竞争的进一步加剧，消费者在购物选择中更加依赖个人的爱好和偏好需求，市场越来越细分化，产品营销进入“微利”时代。市场的越来越细分化，要求企业不能再实现漫天撒网式的全面营销策略，“精准营销”观念深入人心。2005年科特勒在中国营销界的欢迎晚宴上抛出“精准营销”的定义：企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。“精准营销”要求企业在市场细分时，找准自己的目标消费群体，明白企业的利润时由那部分消费者所带来的，然后对此实行个性化的精准营销。随着经济、技术的发展与进步，大众营销时代已成为过去，整合营销时代的来临，要求企业对消费者进行分众的精准化营销，乃至一对一的营销。

二、渠道：由“单一”转向“混合”

随着电子商务的发展，营销渠道开始由一元走向多元、由简单变得多样。在电子商务背景下出现新的基于电子商务的营销渠道

网络营销渠道，网络营销渠道是指基于互联网技术的发展，通过网络进行产品或劳务交易的渠道模式。通过网络渠道生产者可将自己生产的货物转给网络中间商或商进行C2C的网络直销，可以通过建立自己的门户网站搭建自我电子商务平台或租用他人电子商务平台进行直接的B2C网络直销。通过电子商务平台，中间商不必要建立传统的零售地址，网络可以把制造商或零售商直接与最终消费者连接起来，并提供相应的信息或产品服务。因为没有中间商，企业可以直接向消费者销售产品，从而取消了二级价格差和产品在交易过程中所消耗的成本。

三、信息传播：由“单向”转向“互动”

自Web 2.0诞生以来，特别是网络媒体和手机媒体的迅速发展，新媒体的大量出现，颠覆了传统媒体时代传播者对传播过程及其信息主动权的垄断控制，大量的普通受众从单向被动地接受信息转而涉入信息的生产、加工和传输过程。与以往单向强制灌输广告所造成的紧张关系相比，以web2.0为平台的社会性网络媒体却涌现出大量的商业博客、微博、专题论坛、或专题门户网站，通过这些社会化网络媒体，消费者可以彼此进行信息的互动与分享，商家也可及时通过网络与消费者个体或群体进行互动与沟通，在信息传播的过程中，消费者与企业既是信息的者同时也是接受者，平等的沟通方式，改变了传统媒体时代企业与消费者的关系，记以及消费者对企业信息的态度，达到了很好的信息传播与沟通效果。现在，消费者在购买产品或服务之前，习惯通过网络来收集相关信息、特别使已购买过的消费者所的对该产品会服务的体验信息作为其购买决策的产考依据，线上和线下消费者的口碑成为了目前消费者最为信赖的信息来源，而对于传统广告的依赖程度却相对下降。

四、“注意力经济”转向“联结价值”

随着互联网信息的极大丰富，信息海量化正在导致信息垃圾化，信息的本身价值正在被创造的海量信息的网络本身所消减，信息的有效挖掘才是信息价值得以展现的前提。信息本身已不再稀缺，只是完成了对信息的甄别、加工、提纯，从海量信息中发现真正的知识，才能带来信息价值的提升。面对互联网所提供的海量信息，单靠轰炸式提供企业信息去吸引受众的注意力，无疑需要付出高昂的成本。相对于传统时代，消费者和生产者之间的主动与被动关系，新媒体时代，消费者与生产者之间则是双向互动的联系，在网络上，企业可直接与消费者进行互动与联系，生产者、消费者、分销商、零售商，每个人、每个群体在网络上都是一个连接的点，通过网络他们可以自由联结，通过联结，企业可以与客户建立一定的关系。新媒体时代，相对于开发新客户而言，企业可以更好的利用现代的计算机和通讯技术推动以客户为主的经营活动，通过新媒体与客户建立一种联结关系，利用个性化的、表达明确的互动方式，实现与客户的互动沟通，发展长远的客户关系、以提高客户忠诚度，减少品牌转换现象，实现企业市场营销的最大价值。

五、新媒体时代的“长尾理论”

新媒体的不断发展，为企业的营销提供了新的思维与方法，传统的“二八理论”已不再是企业营销的圣经，长尾理论给新媒体环境下的企业经营与发展提供了新的营销思维与经济增长模式。数字化媒体技术，为企业与客户提供了一个更加人性、灵活、及时的交流与沟通平台，通过这个平台，企业可以将消费者对产品或品牌的态度及其反馈信息及时的记录下来，将客户关系的管理由企业掌控的“后台”管理方式变为消费者并可感知的“平台”参与互动方式，消费者不仅可以在交易行为发生后与企业建立关系，还可在交易前根据个人爱好和特长，涉入企业产品的研发设计阶段，这种“伙伴式”合作关系，不仅加深了企业与消费者之间的关系，还增加消费者对企业的忠诚度和依赖度。企业通过这种关系的不断加深与拓展，借助消费者与消费者、或消费者与消费群体之间在网络上的联系，就可将“分众”市场拓展为“大众”市场，实现规模化的市场“长尾效应”。伴随着媒体技术与现代物流的不断发展，这种基于新媒体技术而发展的商品交易平台，将传统“大众产品”和新媒体环境下所形成的长尾“小众产品”共同汇聚与一个平台之上，而在新媒体环境下，“小众产品”通过精准的营销，随时可以成为散落于各地的“分众”消费者所喜爱的产品，通过聚集成为“小众”中的“大众产品”，因此，重视和发展长尾“小众产品”将是更好的经济增长方式。

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[关键词]烟草商业企业;精准营销;精益管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.20.070

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）20-00-02

烟草商业企业面临严峻的营销挑战已成为不争的事实。随着控烟力度的加大，烟民消费更趋理性，卷烟品牌、消费数量、消费层次及消费群体均出现不同程度的变化。同时，烟草行业市场化改革的不断推进使烟草消费市场逐步呈现出品牌竞争激烈化、客户需求个性化的特征。在“互联网+”“中国制造2025”等国家战略背景下，顺应时展潮流、借助最新的技术成果进行营销转型，是烟草商业企业在现实市场压力下获取持续优势的必由之路。当前，烟草行业拥有电子政务、管理决策和电子商务三大体系，也正在建立以电子商务模式为核心的现代营销体系，这些条件为精准营销的开展提供了强大的技术支撑。但纵观行业内的精准营销实践，从理念层到操作层都还存在不少问题，明晰这些问题是下一步优化精准营销的必要前提。本文以精准营销理论为指导，剖析烟草商业企业精准营销中的问题，以期为烟草商业企业有效开展精准营销指明方向。

1 精准营销的含义及特点

消费者需求的多样化、个性化对企业提出了更高要求，如何发掘并满足消费者个性化需求成为获取市场竞争优势的关键。鉴于此，菲利普・科特勒在2005年提出“精准营销”的概念，其理论基础是“4C理论”，即强调以消费者需求为导向、降低成本、增强购买的便利性及加强与消费者的沟通的理念。

1.1 精准营销的内涵

精准营销，即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段进行精确的市场细分，并通过建立个性化的顾客沟通服务体系，满足顾客个性需求，增强企业或品牌的美誉度和顾客忠诚度，从而实现企业营销目标的营销理念与策略。落实在烟草商业企业，精准营销就是利用现有的信息技术与客户进行充分沟通，精确进行市场细分与目标客户定位，同时精确采集客户信息，提高产品投放的针对性与有效性，高效满足客户多样化、个性化需求。

1.2 精准营销的特点

1.2.1 针对性强

一方面，企业借助现代网络通信和传播技术能实现与客户间一对一、双向互动的有效沟通，能更充分了解客户的价值诉求;另一方面，利用现代信息技术，企业可以充分挖掘海量的客户数据，在数据筛选和科学分析的基础上，实现更为准确的市场细分和定位，从而更有针对性地把握客户差异化需求，在节约营销成本的同时，提升营销活动的针对性和有效性。

1.2.2 顾客价值导向

精准营销的核心思想即4C理论，强调以顾客价值诉求为导向开展营销活动。要在精准顾客定位的基础上做到基于顾客需求提品和服务，基于顾客成本承受水平来定价，以提高顾客购买和消费的便利性，分销产品，尤其要与顾客进行双向沟通。精准营销的要求集中体现了其顾客价值导向的营销观念。

1.2.3 营销效果可衡量

精准营销对传统营销的一大修正就是提高了营销活动的科学性。企业利用互联网信息系统能更准确地进行营销决策，并监控营销活动，量化营销效果。由于企业和顾客能进行有效的互动沟通，企业能及时获取消费者对产品或服务的市场信息反馈，为企业提供有针对性的产品和服务提供保障。

2 烟草精准营销实践的问题剖析

在烟草营销环节倡导精准理念的目的在于通过引入先进的营销理念，使用科学的营销手段，提高卷烟营销的精确性、科学性，以应对行业发展面对的巨大挑战。近年来，国内一些烟草商业企业对此做出了一些探索，也取得了一定成果，但笔者认为，当前烟草精准营销在认知、技术和体制上仍存在一些误区和弊端。

2.1 认知层面

自国家局提出开展精准营销后，一些企业过于强调精准营销的作用，并将其上升到企业的战略层面。不可否认，精准营销是推动卷烟精准投放和品牌培育的有效手段，但其仅属于营销战术层面实现营销目的的手段和方法，企业不能完全“迷信”精准营销而忽略其他营销方式。同时，精准营销是有门槛的，并不是每种卷烟品牌都适合精准营销，也不是每个企业都可以进行精准营销。根据行业开展的精准营销的总体情况来看，那些年销售量在一万箱以上、含税调拨价每条171元以上的主力规格的卷烟品牌最适合精准营销的方式。所以，在进行精准营销的同时，企业不应忽视对卷烟品牌的培育。另外，由于烟草行业的特殊性，当前卷烟营销仅停留在零售商的层面上没有深入到营销价值链的最后一环――卷烟消费者，因此，面向零售商的精准营销，可以说是精准批发，并不是完整意义上的精准营销。最后，一些企业在精准营销的实际操作过程中，对精准信息、精准投放和精细管理间的紧密关系缺乏准确认识，造成片面强调精准投放，忽略精准信息和精细管理的情况。

2.2 技术层面

精准性和可量化是精准营销的核心思想，因此，先进的信息和网络技术是实现精准营销必不可少的因素。为了进行准确的市场细分，发掘消费者的需求，要利用可量化的精确市场定位技术，如大数据技术;建立与客户之间的及时有效沟通，需要借助数据库技术、网络通讯技术;为减少对中间渠道环节的依赖，需要借助现代物流管理平台。当前，我国烟草行业的营销系统主要是销售管理型的系统，系统生成的客户与销售信息的数据库虽具有销售统计分析、账款管理等基本功能，但离精准营销对数据全面精准的要求还有较大差距。

2.3 体制层面

精准营销离不开企业与顾客间的直接沟通，如企业通过精准广告投放与顾客建立直接的沟通渠道，就是最能突出顾客利益诉求的沟通方式。鉴于烟草行业的特殊性，尤其是当前形势下严厉的控烟政策及全面限制烟草广告的政策，烟草企业的品牌传播多借助比较隐蔽的方式，这在很大程度上影响了品牌传播的效果。随着行业市场化改革进程的加快及网络信息技术的发展，网络信息平台将在卷烟品牌传播中发挥越来越重要的作用。

3 精准营销的优化策略

目前，对烟草商业企业如何开展精准营销并没有统一的思路和模式，针对烟草企业精准营销实践中存在的一些问题，本文将围绕精准定位、精准信息、精准投放和精准管理四个环节，探讨烟草商业企业精准营销优化策略。

3.1 精确定位

开展精准营销的前提是精准的市场细分和科学的市场定位。烟草商业企业需要进行更精确的市场研究，对客户进行科学细分，精准把握不同客户的购买心理与购买行为特征，并根据一定标准对市场进行细分，对每一细分市场的规模、需求特点、竞争结构、商业价值做出更准确的预测，然后结合企业战略，最终确定目标客户群。

3.2 精准信息

精准信息是实现精准营销的前提和依据。精准信息要求做到两个方面：一是要构建面向客户的服务营销体系，以更快捷地获取客户信息;二是借助电子商务平台，建立批发和零售网络平台，对零售商的库存和销量情况进行科学的数据采集和分析，为营销活动提供依据。烟草商业企业可以构建工业企业、商业企业、零售客户和卷烟消费者四位一体的综合信息平台，实现烟草完整价值链上各环节的信息共享和互动。烟草商业企业借助大数据、地理信息定位、移动互联网等技术，可以实时将零售客户和消费者消费数据传递给企业，为企业制定营销策略提供可靠的数据支持。一线营销人员通过系统制订拜访计划，在拜访客户的过程中运用移动终端与系统进行交互，能及时查询客户的销售信息与库存情况，也能将客户反馈的意见及时上传系统，增强与客户的互动沟通。

3.3 精准投放

精准的货源投放是实现卷烟精准营销的关键，这需要工商企业进行工作协同。通过对前期数据的科学分析，制订投放的具体策略，并根据品牌市场状态进行动态调整，最终实现货源投放与客户的个性化需求及客户的经营能力相匹配的理想状态。同时，精准货源投放能使烟草市场的供应保持一种“稍紧平衡”的健康状态，使卷烟价格保持在一个较高水平，从而保障零售客户的利益。

“市场、品牌、客户和时间”是卷烟精准投放中必须考虑的4个要素。通过对这四个要素进行细分和量化，细分要素间的相互组合与匹配，最终做到“为品牌找市场、为市场找品牌;为品牌找客户、为客户找品牌”。要达到以上要求，需要注意以下3点。第一，加强对行业数据的收集和利用，提高市场预测的准确率。通过烟草现代专卖系统、营销系统、物流系统获取产品库存信息、销售价格、“三维五率”等关键指标信息，利用大数据技术对数据进行精确分析，并将分析结果进行工商共享，以更准确地把握烟草品牌的市场状态。第二，货源投放方案的制订应依据前期的数据分析结果，分析影响货源投放的因素，具体要考虑烟草的投放总量、品牌的区域投放比例及零售客户的烟草品牌投放数量等因素，最大限度保证货源投放的科学性，满足零售客户对烟草的需求。第三，在卷烟新品牌的培育上要有计划性。做到“前期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。把握好货源投放的节奏，不要急于求成。同时，可以依靠微信等新的社交媒体工具在政策允许的范围内进行品牌推广，提高品牌知名度和顾客认同感。

3.4 精准管理

精准营销的顺利实施需要依靠现代信息手段对营销的全过程进行精细化管理，因此，精准管理是实现精准营销的保障。烟草商业企业在新的时代背景下进行精准营销概括来说就是利用大数据、互联网等技术优势对烟草行业的销售环节进行信息化管理，做到“既精又准，精准结合”。

“精”，可以从以下三方面来说明。第一，市场细分精。烟草商业企业应该从宏微观角度对烟草市场进行细分，宏观上把握准社会经济因素（人口、经济等），微观上深度挖掘零售客户信息。第二，客户细分精。在全面获取客户相关信息的基础上依据零售业态、市场类型、卷烟经营三个维度构建客户细分模型，充分发掘客户的潜在需求。第三，服务细分精。根据客户多样化、个性化需求状况，制定差异化的营销策略，满足不同客户的需求。

“准”，就是信息收集及分析的准确性。为保障信息采集的准确性，需要严格选取信息的采集点，同时要广泛获取库存、价格等市场信息;为保障品牌培育划分的准确性，烟草商业企业应从本地市场的卷烟需求出发，严格遵循卷烟市场的品牌推广、培育、退出及评估机制;为保证货源投放量的精准性，通过建立货源衔接机制及协议动态调整机制，全面提升工商协同的灵活性以及科学水平。

主要参考文献

[1]吕巍.精准营销[M].北京：北京机械工业出版社，2008.

[2]胡学军.精准营销在盐城烟草的运用研究[D].镇江：江苏大学，2013.

[3]刘.烟草商业企业精准营销流程研究[J].企业导报，2013（4）.

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传统家电零售企业营销有哪些难点

一是客流量少：整体家电市场成L型的走势，线上家电销售高速增长与挤压，越来越多的消费者选择线上购买。线下门店缺少线上引流方式，线下引流越来越难。常规的宣传效果越来越差，投入产出不成正比。无法实现随时（全天24小时）随地（家里、单位、坐车......）下单购买。人工寻找客户、认筹准客户越来越难、越来越累。新的线下引流渠道很难寻找，线下数据收集、数据统计、数据分析困难，很难实现精准营销，大部分的工作量和费用投入到如何找到准客户身上。

二是促销难创新：消费者的促销活动免疫力越来越强，促销创新越来越难；线上创新促销玲琅满目，线下无法借鉴执行。

三是落地执行难：过程中监控难，检查结果时，出现问题已无法挽回；为了保证执行效果，增加很多监督、检查的职能和工作量。

四是数据核对难：很多数据无法统计，导致无法考核、无法分析；数据统计精准度不高，会有误差出现；多种数据统计口径无法关联、匹配困难，需要增加大量的人工进行统计筛查，还容易出现人为的误差。

五是“广撒网多捞鱼”的营销方式费用管控难：传统零售企业用到的基本是“广撒网多捞鱼”的营销方式，市场好的时候还能有个好的收成，但是遇到当下的市场，弊端就比较明显，广撒网的每一笔费用投入后的成交量无法精准的统计，无法具体的核算，进而无法管控。

六上服务体验差：服务方式无法实现线上物流配送状态查询、服务（报装报修）申请、服务进度查询等，往往顾客需要在家里空等很长时间，埋怨、不满意增多，这种类似的投诉也很多，没有电商时大家都忍受着，当电商实现了这些功能，很多消费者纷纷跑到线上购买体验去了。

破解难题需要营销软件化

“活着太难了”萦绕着很多家电人，但是有很多家电营销人在开创的路上没有停歇，笔者所接触的一些企业，例如：滕州博伟、仙居三峰、恩施新兴、开封万宝、十堰人商......，给同行分享了很多精彩的创新案例，他们用互联网工具、微信营销推广的方法，在传统家电零售营销推广上取得突破性的进展。

通过互联网工具、微信营销推广方法的使用，达到快速传播、节省人力、费用降低、投入产出合理的效果。很多的企业也用过这些工具和方法，但是都没有达到期望的效果。有的灰心丧气不再尝试了，有的没有找到正确的方法，有的没有抓住重点。其中大部分是因为没有一个合适的系统或是一个合适的平台，所以很难获得成功。

因此，营销软件化，是需要传统家电零售企业使用好用、适合自身企业使用的软件系统，这样才能够解决当下面临的问题。但前提是，企业首先要解决适合传统家电零售企业使用的软件系统，需要实现线上和线下数据打通、同步；需要实现营销线上和线下的有效结合，才能系统解决我们面临的问题。

财神软件公司总经理刘国庆，有着多年服务于传统家电企业的经验，对零售企业的精细化经营体系建设有着非常深入的研发。他认为，营销软件化是实体零售企业建立O2O运营体系的要求，也是解决传统家电企业升级改革的难点。需要一整套系统软件平台支持，包括提供整套的线上线下解决方案，提供整套系统解决方案的指导培训，提供整套系统解决方案的落地执行和代运营业务等。

营销软件化落地的工具

一、组合营销解决客流少、线上引流和过程监管难。

电子DM单页推广宣传：后台系统统计转发次数、阅读量、推广人成交量等相关信息，通过电子版DM单页的阅读量进行过程管控，推广人成交量进行推广提成或绩效考核。

经纪人模式推广：选择家装设计师、售楼经理、建材家居家具业务人员、区域内微商等职业的人群成为自己企业的经纪人进行推广；数据统计：1）线上信息浏览量的记录；2）线上信息转发量记录；3）线上、线下商品销售佣金的统计。

村级服务站推广：选择乡村超市、农资销售网点等成为我们的村级服务站进行推广；数据统计：1）线上信息浏览量记录；2）线上信息转发量记录；3）线上、线下商品销售佣金的统计。

整合营销（跨界、异业联盟）：渠道、资源共享。

二、多屏互动解决消费者无法随时随地购物、服务体验差的问题。

建立PC端线上官方商城、移动端手机微铺、卖场端门店电子货架的综合解决方案。通过手机微铺、线上官方商城解决顾客全天24小时随时随地下单的问题。特别是手机微铺相当于把卖场开到了消费者的手机上，消费者随时随地进行商品的浏览、下单、查询等。

门店电子货架可以解决顾客通过电子货架查看商品详情、历史评价进行购买决策。方便消费者通过直接扫商品二维码进行下单支付，提高效率减少人员成本，节约消费者时间。通过电子货架可以进行新款商品的预售，解决新款到货后才能销售的时间差，及多门店时面积较小门店总库有货无法出样的问题。可以动静态效果展示服务项目，如：清洗、保养服务展示等。

基于电子设备的成交，也非常便于对员工考核绩效统计，绩效提成可根据门店、员工不同分别进行数据统计。

这样的零售门店用户服务体验也会大大提升，而且是线上线下的购物都可以进行以形成统一的订单、付款、收货、退换货、物流查询、服务（报装报修）申请、服务查询、服务评价、浏览历史、收藏、咨询等服务体验。

三、促销创新工具，解决促销活动单一的问题。

营销软件化，可以增加很多的新营销具，例如，微砍价、拆礼盒、大转盘、包粽子等线上线下互动促销形式。线上直减、线上折扣、线上赠品、线上满减等电商促销形式，同时能够根据后台设置自动核算厂家承担金额和商城承担金额；线上限量秒杀、线上限时抢购、线上抵值券等。

四、会员CRM精准营销系统，解决“广撒网多捞鱼”的营销方式费用管控难的问题。

通过会员CRM精准营销系统，能够持续的获取利益、更好的控制成本；精确、精密、可衡量营销方式。首先，通过营销软件化采用多种方式收集信息，例如，可以通过引导式顾客自行完善信息，通过服务式鼓励顾客完善信息，通过奖励式收集消费者信息。其次，实现精准推广，针对老顾客群体分阶段的以旧换新，精准消费者群体内购会，精准人群的精准产品推广等。

五、跨区合作，解决力量分散，资源无法集中的问题。

互联网技术的应用，可以让传统家电零售企业组成联盟共同与上游争取资源。传统家电零售企业通过统采统销平台采购需求，并运用平台进行联合采购。上游厂家可通过统采统销平台供货需求，传统家电零售企业联合采购。基于通过系统软件平成信息、订单下载、财务对账等统采统销业务管理。

营销软件化是新的技术，也是新的商业模式，更是新零售的变革。就像蒸汽机的发明代替了人力、蓄力、风力；内燃机代替了蒸汽机一样。新零售也会代替旧的传统零售，及早运用会让我们提早迎接未来。

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冯晓海拿满座网的数据调研结果举例，试图证明价格因素并非提高RIO的杀手锏。满座网数据表明，价格对消费者的影响仅占比40%，而品牌、文字图片、购物体验则分别占到了30%、17%和13%。因此，他指出“除价格外，我们可以把精力放在剩下的60%上”。

谈到市场营销ROI的重要性，9che网CEO栾璞这样说道，“营销推广无疑是电子商务的火车头与重中之重”。同时实现ROI科学管理也颇具难度，正如速途网CEO范锋所说的，“市场营销的ROI确实非常难评估，各种直接和间接方法不少，但是否能做到准确、有效难说；需要不断地摸索积累，恐怕各家也都视为商业机密。”

那么到底如何管理市场营销ROI呢？栾璞发表了经验之谈，他认为“信任感、价格、图片与文字的诱购、购买体验、支付环节都在转化率中占不同的权重”，这些均是影响RIO的重要因素。为了提升ROI，他建议电商企业“小规模试错，快速执行，不断监测每次广告的ROI，才会使每一次推广尽量有效”。范锋的看法则是“通过内容式营销卡位、抢占入口等看似难以评估的方式不可或缺”。

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腾讯科技在6月全面开启微博在线科技V论坛，每期邀请三位业界大佬，纵论互联网江湖。将覆盖、电子商务、移动互联网等热门领域，关注移动电商、移动开发者、社交网络和创业投资方面的最新热点，本期聚焦“社交营销的价值和前景”。

SNS关系链推荐是最好的广告

郑志昊认为，基于社交平台上的海量用户属性，SNS营销和社交广告系统能更精准的分析出客群特征，在广告中引入真实好友关系链，社交广告能打造出“好友的推荐是最好的广告”的场景。

王秀娟表示，在传统媒体上是加大曝光量，在社交媒体上是先做品牌及产品的消费者洞察，把想传达的创意，对应到一个能产生共鸣的消费者通用行为需求上，让最有消费动力的用户先参与，再去影响他朋友中的潜在消费者，再去对没有消费需求的用户去做触动和告知。

“SNS营销的核心是社交关系带来的口碑和传播力。”董本洪指出，善用这个核心点可以实现传播的量变与质变，达到品牌建设甚至电子商务的目的。

以下为互动实录：

王秀娟: #SNS大家谈# hi，大家好，很高兴今天和PETER，CHRIS一起讨论社交媒体营销的话题，谢谢大家这么踊跃的提问

克里斯董: #SNS大家谈#大家好，我是im2.0 CEO克里斯董，很高兴和大家交流社会化营销。

cici: #SNS大家谈#请问sns营销核心价值是什么？

郑志昊Peter:对于社交广告和SNS营销核心价值的陈述也可以借鉴Facebook COO沙里尔?桑伯格提出的价值主张(value proposition):用户触达广，精准相关度高，用户参与度高，社交场景丰富。

小天: #SNS大家谈#SNS该怎么赢利，出去传统的广告收入，怎么才能真正的做到营收？

郑志昊Peter: SNS的主要盈利模式有，1.直接的增值服务的高端会员模式(premium service). 2.开放平台共赢和收入分成，3.直接的自主游戏运营(包括整合平台体验的游戏)。4.社交广告。5.泛电子商务的佣金，提成和返利。

郑志昊Peter:(接前面回答)不管是哪一个商业模式都需要很有耐心的投入和深度的打磨，才能真正的把收入模式融入在用户价值当中，而不是以牺牲用户价值的方式换取短期的收入。

Nara蜜: #SNS大家谈# SNS营销模式是如何突破传统营销模式的瓶颈，成为企业首选的营销方式的？与传统营销相比，它的优势有哪些？

郑志昊Peter:基于社交平台上的海量用户属性，SNS营销和社交广告系统能更精准的分析出客群特征，在广告中引入真实好友关系链，社交广告能打造出“好友的推荐是最好的广告”的场景，所以我们认为“更精准，更友好”是社交广告的价值特点。

Celine: #SNS大家谈# SNS营销跟传统1.0时代比起来，是不是对广告主的要求也有所提高？

克里斯董:在2.0时代，用户希望与品牌有更深的互动，他们是主动参与参与的发起者，而不是被动的接受者，所以他们对企业的活动创意、参与流程体验等各方面都有更高的要求。

王秀娟:是的，社交媒体的营销，不仅对创意的要求更高，对社交媒体的产品技术的深度使用包含接口对接的需求都更高

姚蓓蕾: #SNS大家谈#能谈下微博营销和sns营销的区别嘛？感觉现在sns不像前两年那样热了，倒是微博的热度越来越高，微群，从某种程度讲，将社交变得更专业。您觉得二者可以共存嘛？

郑志昊Peter:都是Social Media的范畴，都有很好的用户价值。理论上微博社交广告通过对微博用户数据的解析，通过用户属性，比如年龄段，关注内容，粉丝关系，用户与粉丝的互动等进行精准定位，商家可通过微博、投票、位置、评论、关注、分享等互动方式投放广告，最终达到精准营销，并提高广告转化率。

水墨桫椤: #SNS大家谈# IM2.0在互动营销领域攻城略地的速度很快，请问你们是如何做的？你们有什么与众不同的特质吗?

克里斯董: im2.0希望以创新带来营销效果，而创新要靠策略、创意与媒体平台的无缝整合。以和腾讯合作为例，我们来自互联网公司的产品团队、一流的创意及品牌人才，能共同掌握各产品的特性和用户行为，把最有效的Idea植入并发挥。

王秀娟: #SNS大家谈#社交媒体的营销最SEXY的方法论，是赚取媒体，也就是说能引发用户基于社交网络平台的自传播，这个体系下的效果如何监控呢

克里斯董:社交效果体系监控基本分三个纬度：1.由投放广告带来的触发，2.由用户互动带来的传播及后续互动行为，3.品牌粉丝或潜在用户的积累。目前，这三个纬度都可以在平台上做有效持续的追踪。

郑志昊Peter:腾讯社交广告非常注重效果的衡量，对APP安装和收入转化，对电商的成单转化率等能够衡量的分析都给出了实时的分析，在能够获取到的数据和分析范畴内，智能的帮助提升社交广告的精准定向，广告主对此非常认可。以电商为例，韩都衣舍通过QQ空间社交广告推广和社区关系链传播，ROI超过业内平均2倍。

王秀娟: #SNS大家谈# Peter，现在QQ的社交产品很多，有QQ-ZONE，QQ微博，微信等，现在相关之间打通，实现整合性的营销渠道能够实现吗？

郑志昊Peter:这也是腾讯社交广告和社会化营销平台正在努力的方向，目前也正在技术能力层面，在数据挖掘层面，在广告资源方面逐步的实现打通，整合性的营销渠道是可以期待的。

克里斯董:是的，腾讯产品资源的整合可显著提升社交营销的价值。

孔令鹏: #SNS大家谈#请问在国内电商企业中，社交营销占到的比重应该是多大，企业应该将社交营销放到一个什么样的高度来对待，如何将社交营销和线上线下结合起来？

王秀娟:电子商务企业目前的营销方式更多的传统的方法，即点击转化购买，考核的KPI是CPC，ROI，客单价等，这种方法比较落后，驱动力是打折，抓的有明确购物愿望的消费者，而社交媒体可以更贴近消费者的潜在购买欲望，设计互动情境和流程，激发消费者的潜在购买需求，把用户的潜在物欲在好友中间去传播

张小白: #SNS大家谈#近期的几个优秀案例让人有目共睹，im2.0确实做到了注重实效，且很全能。王秀娟(@susanwang0517)克里斯董(@kelisidong)您如何看待在mobile端有效实现SNS互动及多次传播？

克里斯董:手机本来就是为社交而生，所以社交落在移动平台上更加应用强关系及地理位置的整合，腾讯的微信就是深具潜力的产品。将来移动端可有效整合线上与线下，对各种商业应用尤其是零售业帮助很大。

王秀娟:社交媒体的传播重点要设计传播模型，这个模型正向扩散的口径越大，引爆的效能就越高，通常希望模型在20度以后都是放大式的几何倍数递增的传播形态

未白: #SNS大家谈#听说大街网已经开始有市场营销的案例了，作为一个从招聘网站起家的公司，你们是怎么升级这个能力的？

王秀娟: LINKEDIN，大街这种BSNS的商业体系会更为系统和完善，是同时TO B，和TO C的，BSNS和微博，人人这些通用SNS不同，不是资产做大了，再表层的设计营销体系，而是从一开始对用户的营销体系设计中就有无数的TO C，TO B的营销应用接口

Nara蜜: #SNS大家谈#大多数人理解的比较直接、传统的SNS营销思路是直接把SNS网站当作一个普通的媒体来投放广告。但实际操作上看，这种做法低估了SNS的营销潜力，您认为SNS营销真正的核心是什么？

郑志昊Peter:确实是需要把握住一些核心特点，需要理解社交广告资源是优质的有场景化的广告资源，这里有精准聚焦目标用户，这里能够关系链助推广告转化。潜移默化的打造出“好友的推荐是最好的广告”和“符合用户需求的营销是有用户价值的营销”，这都需要平台与广告主不断的探索和挖掘。

克里斯董: SNS营销的核心是社交关系带来的口碑和传播力，善用这个核心点可以实现传播的量变与质变，达到品牌建设甚至电子商务的目的。im2.0在QQ空间的DELL存钱罐就是一个很好的例子，透过朋友的相互支持完成品牌的传播任务获得购买的优惠，实现品牌和消费者的双赢。

王秀娟: #SNS大家谈#社交媒体营销的5种大的形势，social ad，social app，social video，social CRM，social platform最有效的形式是？最好的联动方案是？

克里斯董:大体而言，可以social platform为基础，以social CRM为长期目的，以social app呈现表达品牌理念的互动形式，以social ad和social video作为触发及覆盖的武器带动5S联动，达到最深最广的传播效应。

郑志昊Peter:可能比较难对比每一种方式而分出伯仲。社交广告有优势，比如丰富的用户画像和精准的定向，比如强大的Viral病毒式的传播，而完成这个优势的闭环，必须有对用户的深度理解(数据挖掘，CRM)，对场景(App，video，feed)的良好把握，所以可能说“能够做到营销的真正闭环最好”。

Nara蜜: #SNS大家谈#随着社交型媒体的兴起，不仅让消费者拥有了交友互动的平台，更让企业有机会设立品牌主页，产品信息，与消费者互动，给消费者个性体验。作为大街网这一高速发展的社交网站的CEO，您是否认为社交模式将为SNS营销新的王牌？

王秀娟:我认为传统的点击营销模式会越来越弱化，最终会变成SOCIAL媒体引爆的初始冷启动的一个营销入口

王秀娟: #SNS大家谈#目前社交媒体营销，广告主都很赞同并且渴望有所作为，但是这些媒体的最大化价值实现。需要对媒体本身的用户的传播的路径设计的非常到位，要深度懂媒体懂产品，这块的瓶颈如何突破呢？

克里斯董:广告主要打破以往的思维，不再只重视单纯的创意表现，而应该寻找一个能掌握WEB2.0产品和平台技术的营销合作伙伴，完整有效的把控互动产品设计及用户体验，才能最大化实现媒体的价值。

Celine: #SNS大家谈#用户体验是互动营销的重点，如何能真正的全面覆盖用户体验，实现品牌和用户的深入互动？

王秀娟:扩大传播的用户规模是结果，在传统媒体上是加大曝光量，在社交媒体上是先做品牌及产品的消费者洞察，把想传达的创意，对应到一个能产生共鸣的消费者通用行为需求上，让最有消费动力的用户先参与，再去影响他朋友中的潜在消费者，再去对没有消费需求的用户去做触动和告知，我们有个模型叫1，9，90。

贺学威: #SNS大家谈#今天看到一个戴志康的文章，里面有提到SNS营销重点还是在好友关系的传播，但是现在互联网活动中分享的往往都是无效的信息，甲方总是想抓大抓全，所以腾讯在好友关系这个点上是否有很好的案例可以去教育客户呢

郑志昊Peter:多家知名APP开发者，电商网站已真实体验QQ空间社交广告。Zynga，恺英等社交游戏公司，蘑菇街，美丽说，京东商城，珍爱网，韩都衣舍等电商网站都获得了不错的推广效果。

Celine: #SNS大家谈#很多企业业主都很关注微博，IM2.0怎么看待微博营销？

克里斯董: im2.0的观点，微博是社会化营销中一个很重要的组成部分，他正经历一系列重要的改变：1.由C2C转向B2C，2.由媒体属性转为平台属性，3.由EPR到Engagement。换言之，营销价值开始随着用户基数扩大而增加。

迪凯特: #SNS大家谈#在社交营销的发展浪潮下，传统媒体门户网站是否会在营收增长预期大大降低，甚至被市场抛弃？

克里斯董:门户代表付费媒体(Paid media)，社交媒体代表赚取媒体(Earned media)，两者交互运用以产生最好的营销效果，未见得是绝对的取代关系，但任何广告主都想要赚取媒体，所以社交媒体在营销策略发展过程中会越来越成为首要的考量。

王秀娟: #SNS大家谈#目前社交媒体营销，广告主都很赞同并且渴望有所作为，但是这些媒体的最大化价值实现。需要对媒体本身的用户的传播的路径设计的非常到位，要深度懂媒体懂产品，这块的瓶颈如何突破呢？

郑志昊Peter:这个可能真的没有万灵药，需要从现有的成功案例和体验中提炼和学习，每个领域各有特色，国内的分别属于不同领域的恺英，美丽说，蘑菇街，珍爱网，招商银行都根据自己行业的特点结合SNS做出成绩，国外的Obermutten小镇和Kia汽车的facebook案例也很典型，大家可以学习。

王秀娟: #SNS大家谈# QQ现在的社交媒体营销体系对公司和广告主有一个合作系统规划吗，我们看到新浪微博在广告主之下设置了一些深度的营销合作伙伴，譬如专门运营PAGE的，专门做APP的，专门做数据的，等等

郑志昊Peter:是的，在产品和运营体系逐步完善的基础上，公司和大的广告主可以更深度的参与到社交广告和SNS营销的运营中，我们已经看到了一些成功的player在数据运营，认证空间和微空间的运营，在App营销等方面上开始发力和做储备。

张智勇: #SNS大家谈#微博运营方，对目前的各种微博营销，典型的例如花钱买转发，是支持还是反对？

王秀娟:这种方法根本不会有大的作为，微博引爆靠的是消费者需求洞察，并且基于洞察做出能引发传播的应用和活动，并且跟微博平台提供的各种产品功能深度对接，买粉丝买转发的弱智方法不会有长远之道，也不会形成气候的，当然媒体还是应该设置机制，避免这种灰色的破坏生态链的行径

Nara蜜: #SNS大家谈#游戏，作为SNS的一条重要的生命线，越发的赢得广告主的青睐，但最常见的方法往往是简单的道具植入，im2.0趣多多项目作为游戏SNS植入的成功案例，是如何突破这一瓶颈，将趣味原则、利益原则、互动原则、个性原则有效的结合的？

克里斯董:感谢大家对im2.0营销作品的关注，im2.0的观点是游戏是可以引导大多数网友作深入互动的路径。由于我们有完整的游戏制作能力，所以在发展策略时可以从0开始，去寻找最能表现产品特性的创意题材，连接用户的需求和洞察，制作最精美的游戏来打动消费者。

仰天: #SNS大家谈#社交广告对区域行业有什么吸引力？

郑志昊Peter: SoLoMo是未来的大趋势，Local和区域性的服务行业这块很大的市场，非常看好社交广告领域。有些服务价值链条长，需要对地理，商家等信息较强的整合能力。这需要更多的耐心来落实，又要避免走弯路(欺诈，不真实，服务质量不保证)。国外已经有了不少优秀的案例，例如本地化团购。

kimsung-金星: #SNS大家谈# QQ空间的社交营销思路跟Facebook是否一样，特色是什么？

郑志昊Peter:有两点相对的优势，一个是丰富的用户画像和精准的定向，另一个是强大的好友传播。腾讯产品线非常广，用户基数相对较大，这些都有助于我们对用户的理解，丰富的用户画像，帮助我们精准定向到广告最匹配的人群。

郑志昊Peter:广告主可以通过我们的系统，精准定向用户的年龄、性别、地域、学历、兴趣、状态、付费能力、上网场景等多纬度属性，最大化发挥广告的效果。另外一个是基于好友关系链的社交传播能力。

郑志昊Peter:例如传播能力这一点对APP开发商尤其有效，通过安装Feed、分享、邀请、FreeGift等多种传播渠道，一个广告带来的有效用户，能为APP带来多重的传播价值，带动更多的好友加入，最终形成N次放大的广告效果。

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当然，这只是这些行业领导者们良好的愿望，在实际的品牌推广中却面临着诸多的挑战。放眼望去，不仅仅是奥运赞助商们去做公关传播，并且更多的没有成为奥运合作伙伴的行业第二、第三、第四们，鼓足了劲在做着“相似”传播推广，以阻击行业领导者的品牌攻势。这样的品牌大战的结果就是，消费者面对着一波又一波的信息，早已分不清到底有多少真正的奥运赞助商。据相关媒体市场调查消费者所知道的奥运合作伙伴，被调查者仅能说出联想、中国移动等少数几个品牌，而且“误认”了不少品牌。

这是充满挑战年代，手机、互联网等新媒体的兴起，正颠覆着旧有的传播体系，消费者的媒体生活圈已经发生了重大的变化。奥运赞助商需要利用新媒体来展示品牌的时尚感、潮流感与创新精神，与奥运精神紧密联系起来，和非奥运品牌清晰的区隔起来。而且奥运赞助商通过新媒体进行品牌推广，将告别纯粹的“大媒体”时代，利用新媒体分众、互动的特点，更精准的对目标人群实施信息传递，更加有效的实施奥运品牌战略。所以，品牌的差异化传播和媒体的差异化选择，就成为奥运赞助商们的重要选择。

手机新媒体发展，精准营销成基础标准

长久以来所有广告公司与所有的客户都在头痛这个问题：总有一部分广告费浪费了，可究竟浪费在哪里呢？这是个令人痛苦的事情，因为并不是由于不清楚问题而痛苦，而是明明知道了问题却无法解决问题，的确是很让广告人懊丧。如果在前几年的媒体生态环境下来分析，当然无法寻找到答案，因为可供大家讨论的媒体都是极度大众化的，而且传播理论没有形成大的突破，仍然停留在报纸、电视、户外等传统媒介的分析层面。

从目前媒介形式分析，或者再放远眼光思考，现在我们可以真正的回答出这个问题，那就是，由于媒体本身的大众化、泛化特点，造成媒体信息的广众性与分散性，无法使广告信息真正只传播给目标人群，无法做到目标化的“价值性”媒体传播，导致部分广告资源的浪费。当只有针对目标人群精准化传播的新媒体出现，真正最大程度实现广告信息对目标人群的点对点传播，那么就可以说，广告费是没有被浪费了，广告效果自然会反映出来。21世纪前后，信息技术的发展，带动新媒体革命，出现了第4媒体、第5媒体，当互联网、手机等不断媒体化的时候，已经悄然改变了企业的营销规则。营销理论与传播理论相应不断延伸发展，从大众化的营销传播过渡到精准化的营销传播。

科特勒一直讲“营销就等于传播”，放在几年前中国营销界相信赞同的不会很多，因为企业会通过渠道、产品、促销上的创新，照样实现营销上的突破。在当今渠道同质化、产品同质化、品牌同质化的市场竞争环境下，只有真正做好传播上的差异化，才能实现营销的差异化。因为当大家都差不多的时候，消费者知道谁，最先知道谁，谁就是最真实的。精准营销已经成为广告界最强劲的主题关键词，而且成为基础性的传播标准。这个时候营销就真正等同了传播，无论是广告也好公关也好，企业在这个阶段要做的最重要的事情，进行精准的传播投放，实现影响力的最关键因素就是对媒体的选择。

中国拥有手机用户超过5亿，个人可以不看电视与报纸，却一天也离不开手机。手机作为新兴的广告媒体，以文字、图片、视频等作为传播形式，通过短消息、WAP、语音等广告手段，向手机终端用户传递广告信息，已经获得市场的不断认可。面对如此庞大的移动消费人群，企业要实现营销突破，必须通过移动信息化，以无线营销手段精准地找到潜在消费者，有效地锁定目标客户。

人的媒介化，“一对一营销”成为趋势

无线新媒体的发展，正在重新建构未来的营销体系。无线营销越来越为现代企业所关注，是对传统营销方式的一次颠覆性的改变。消费者真正成为时代的主人，企业不能只将消费者作为简单的调研对象，满足消费者对产品的基本需求。

手机作为人体延伸出的大脑之外的第二中杻系统，逐渐从一种通讯工具向个人资讯中心转型。当手机成为现代人的“器官延伸”，将每一个人都变成了媒介。人不再仅仅是接受媒体信息的终点，而是成为一个媒介资讯中心，进行信息的收集、整理和对外界的信息。企业的广告效果在人作为媒体下的时代，是取决于人的深度传播，人不再仅仅是浏览者，而更是传播者和创造者。所谓的话语权将不再是难以触及，只要有足够的新闻价值、娱乐价值、商业价值，每一个人都掌握着相应的话语权，都会有自己的媒介辐射范围与目标群体，除非你放弃你的这种话语权利。

人的媒介化时代的来临，显示出体验化、互动化、扩散化的传播规则。人体的媒介化下，一条对个人有特别需要的商城促销信息，可能会转发给10人以上的好友或亲人，大家结伴去购买。一段利用手机在现场即时拍摄的画面，通过手机无线网上传到论坛或个人博客的新闻，可能会被不断的转发，乃至成为整个互联网讨论的热点。我们深刻的记得，伦敦地铁爆炸案，在隧道中市民威廉达顿拍摄了现场手机照片，在朋友的博客上以近乎于图片直播的方式报道了灾难现场状况，这些照片很快进入各大电视网的新闻头条。整个报道过程中，手机、互联网新媒体密切配合，将媒体话语权牢牢抓在手中，新的媒体形式与媒体工具的结合，显示出了个人媒介化传播的巨大威力。

在web2.0时代，营销最大特色就是以受众为中心，企业所有传播创新都围绕受众展开，满足受众对获得信息简便性、互动性的要求。每一个人都是媒介中心，企业更要真正满足消费者个性化的情感需求，实施“一对一营销“，满足了一个人的需求，这个消费者作为媒介中心就会进行传播，强化企业品牌在其活动圈的影响力。手机媒体实现了与消费者“一对一”的需求对接，完全以消费者为沟通中心，增强互动性的营销体验，充分满足消费者的个性化接受信息的表达方式。利用手机媒体满足了消费者的内心需求，消费者就会将信息“”给更多的人。

对理论的最好验证，就是市场的一线反馈。纷呈无线（Future3G.net）作为中国无线营销领域先行者，通过手机新媒体实施了很多无线营销案例，帮助国内许多知名公司以最少的传播费用，起到了超过传统媒体成倍的效果。纷呈无线敏锐观察到，2007年不仅仅是大公司，而且诸多的中小公司都开始利用无线营销实施精准传播，2007注定会成为中国无线营销的启动年。

奥运赞助商无线营销案例一：联想2008奥运火炬手招募活动

2007年6月23日下午， 联想集团在北京启动奥运火炬手全国公开选拔活动，寻找具有不断探索、超越的奥林匹克精神，为创建和谐家园做出贡献的人。联想推出“你就是火炬手”大型公开选拔节目，寻找270名联想奥运火炬手。

此次选拔赛是联想奥运品牌战略实施的关键性活动。为了更大范围内的引起公众对联想2008火炬手招募活动的关注，纷呈无线以专业水准与服务精神，成为联想本次火炬手招募活动的手机媒体传播合作方。

一、无线营销实施方案

1、无线投放策略：

手机媒体与报道此次活动的各大媒体实施信息同步传播，实现活动的迅速启动，在最大范围内进行定向性的人群告知。发挥无线营销互动性强的特点，使受众可以即时性的参与到招募活动中来，扩大本次活动的影响力。

2、传播目标：

1）主要针对白领、青年、中高端用户群体，实现对“联想2008火炬手招募活动”的精准化人群传播。

2）在人即媒介的思路下，利用手机即时性强、互动性强的特点，引导接收到信息的人群对本次活动二次传播，形成更大的传播范围与活动参与度。

3）本着对联想奥运品牌战略的深刻理解，在本次传播中，突出联想的奥运赞助商背景，提升联想品牌的美誉度。

3、投放周期：

纷呈无线从北京市手机用户数据库中，调取全北京市8大城区中高端收入人群数据、白领数据库，实施300万人次连续三周的短信直告投放。

4、投放短信内容：

亲身接触奥运火炬，护跑2008！联想08奥运火炬护跑手公开选拔啦！护跑奥运，登录hupao.lenovotorch.com敬请相互告知！

二、无线营销实施结果：

在服务联想品牌奥运战略的理念指导下，经过纷呈无线的精准数据库无线营销，首先在北京区域实现了本次活动的最大范围内告知，凭借手机媒体的特点，大大提高了活动的公众参与度，为联想的品牌提升直到了非常明显的作用。

1、投放效果显著高于其他传统报纸、电视等媒体的反馈力与参与力，初期即接到大量的咨询电话和Email，形成前所未有的公众参与度。

2、因为短信直告的影响，在短短半个多月内，联想官方网站和护跑活动官方网站点击率大幅度增长。

3、经过第三方市场调研公司监测，经过本次无线营销之后，联想作为奥运会合作伙伴的市场认知率上升了20%，是中国为数不多的能被消费者说出奥运会合作伙伴的品牌。

本次无线广告的实施，赢得了联想的高度认可，联想在手机媒体的推广上取得相当出色的企业效益与社会效应。

奥运赞助商无线营销案例二：中石化“畅行2008” 奥运文明行车活动

中国石化集团作为奥运会合作伙伴，为改善京城交通状况，为奥运献出一份力量，让车主培养自觉文明行车的习惯，与北京电视合举办了“我参与、我自豪、我畅行、我快乐”为宗旨的长城油“畅行2008”奥运文明行车活动。从2007年9月8日至2008年9月8日，将发放20万份“畅行2008”活动车标，车标可以在中国石化加油站或长城油养护中心免费获得。

活动期间，北京电视台每天出动了多组专业摄像人员，对贴有“畅行2008”活动车标的车辆进行随机性跟踪拍摄，在北京电视台《红绿灯平安行》、《红绿灯晚间时讯》，中央人民广播电台都市之声的《交通北京》、《都市晚高峰》等栏目播出。被跟踪监测的车辆只要在10分钟内没有不文明行车行为，车主就会得到200元的中石化加油卡和300元的长城油爱车养护卡。每天都有6名车主得到奖励，即日奖价值三千元的油卡；全年总计将有近2200名车主得到奖励，即年奖价值百万元的油卡。

纷呈无线同样作为中石化“畅行2008”活动的手机媒体传播方，在更大范围内的扩大了本次活动的影响力与参与度。

一、无线营销实施过程

1、投放目标：

通过覆盖北京主要车主，实现对“畅行2008”活动的精准人群传播。对北京重点中高端人群的信息传播，实现活动影响的最大化，引起更多人群的关注，提升中国石化与长城油的品牌影响力和美誉度。

2、投放人群：

公司从北京市手机用户数据库中调取200万车主精准的目标人群，400万中高端消费人群，实施二轮投放手机短信直告投放。

3、第一轮直告投放：2007年9月8日——9月23日

1）投放目标：

与北京电视台、广播电台等各大媒体的报道信息同步传播，实现活动的迅速启动，影响多数车主人群与中高端人群，在最短时间内告知参与活动的方法。

2）目标人群：

北京200万车主，200万中高端消费者人群

3）投放短信内容：

中国石化长城油提醒您：文明行车为奥运！中石化加油站领取畅行2008车标，成为奥运文明交通志愿车，参与活动送好礼！咨询4008109886

4）投放效果：

显著高于传统报纸、电视等媒体的反馈效果，直接接到电话咨询近500个，形成前所未有的市场参与度。因为手机短信直告的影响，在短短半个多月内，就实现了3万车辆实际参与。

4、第二轮投放：2007年9月24日——10月15日

1）投放目标：

对目标人群进行第二轮短信投放，加大活动宣传力度，侧重于品牌的宣传。迅速实现目标化人群的投放，在最短时间内告知参与活动的方法。

2）目标人群：

投放200万车主，200万中高端消费者人群

3）投放短信内容：

长城油与您一起为奥运献力，文明行车！在中石化加油站获取畅行2008车标，成为奥运文明交通志愿车，好礼相送！咨询4008109886

4）投放效果：

第二轮投放之后，咨询电话量持续上升，第二轮投放半个多月内，新增5万车辆实际参与。

二、无线营销实施结果：

中国石化与纷呈公司合作，通过纷呈无线的精准数据库向全市目标人群进行无线营销短信推广，从而实现了活动的最大范围内告知，全北京80%的车主收到短信直告，短短1个月，贴着“畅行2008”活动车标的奥运志愿车遍布京城，“畅行2008”文明车成为人们眼中一道最亮丽的风景线。

本次无线传播推广的实施，获得了中国石化对手机媒体的高度认可，新媒体的利用为“畅行2008”活动的快速发展，为中国石化与长城油的品牌塑造起到了积极的作用。

结束语：手机媒体仅仅是开始

2008注定是激动人心的一年，因为有奥运，更因为有3G。可以预料在3G的开通前后，手机新媒体将会获得前所未有的高速发展。手机短信广告成为热点的时候，手机WAP广告、蓝牙广告、二维码广告正跃跃欲试。因为通信信息技术革命，互联网与手机的融合，成为本世纪初最伟大的事件，未来改变的不仅仅是个人的生活方式，更改变了商业社会的运营体系。移动电子商务成为所有人必然选择，恐怕不需要再过3年。3年的时间，足以再造一个百度，再造一个阿里巴巴，这是如此的令人激动。

篇10

很多人都很疑惑，我淘宝规则熟记于心，我高金聘请了推广，还有美工，我店铺跟上时代，淘宝所有的推广能做的我都做，能报名活动我都报名，我精根细作的把店铺做到极致，我花的钱不比很多老卖家花的少，应该说我花的更多！为什么我的店铺不见起色，投资这么多，却没有销量，我的问题在哪里？很多商家真的很迷茫，花钱请顾问，不断的去淘宝找小二，一直想知道自己的原因！其实他们忽视了，找好自己的位置。忽视了现在电商的玩法，他们是会做淘宝的三剑客，是会按原来的套路，可是不知道这套套路已经被很多人用了很多年！现在淘宝几百万家店铺，人流都快和店铺平衡了！

我先来分析一下为什么一些老店能生存，淘宝在初期是店少流量多，很多店铺被挤去很多流量！他们只要出货就能卖，这个大家现在都知道。后来店铺多起来，淘宝开始实行了广告营销，把很多流量通过广告进入店铺，这些会操作推广的人店铺也还不错。这样的形式持续了一段时间，很多店铺都是花钱推广，形成了规范！淘宝也在引导大家建立推广部门，建立营销机构！开始细化广告的每个环节，很多那时候的新店也成功了一把！

现在很多店铺新开之前，大家先去学习什么呢？很多创业者先去学习推广，先去了解淘宝的推广手法，先去了解如何运营淘宝店铺，这样他们的思维就固定了，一般开店之后，他们的步骤就是建立各个部门，然后配备人员，开始做推广，引流量，做销量，优化店铺，按部就班去做！这些步骤不是说有错，我是认为这些步骤要看看适不适合自己！一个店铺出售的产品适不适合这些推广，适不适合淘宝的这些操作！像有些朋友卖的产品很高端，在淘宝搜索中的人很少，直通车基本上没有人做，但是他每天先开个直通车，然后上钻展，没人点，觉得自己的直通车不行，换了几任车手了，效果不明显，找到我说我的推广真不给力啊，带不来流量！我看了一下数据之后，非常汗颜，直接说你这个产品不适合做直通车！你都没找到你的消费人群，你在盲目推广，希望淘宝的大流量来引到你的店铺，这些不精准花费也多！

如果我们用站外的推广来替代站内推广的话怎么替代呢：1，首先我们要熟悉我们推广，

直通车：淘宝常用的精准推广之一，通过顾客的关键词搜索，在靠搜索页右边和下侧的图片直接引入到店铺！这里人群都是因为想买产品而搜索！

如果我们想让自己的产品的更精准，那么我们要找到自己的产品的目标人群，谁会去用到我们这个产品！比如说一个朋友是做中高端汽车用品的，买这些车用品的顾客一般都是那些豪车的人群，这些人可能不会去逛淘宝，但是他们却又自己的车友会，这些车友会内的口碑营销做的很好，一套脚垫几千块钱，他们只要有人晒出来，立马很多人都去问都去买！这样的顾客可能不去看直通车这些，他们去淘宝完全是别人说在哪买的好，给了一个链接进去！这样的产品的消费人群，你就是说你广告投入再多，你也吸引不到他们吧！

第一步：找准目标客户常出入的区域：那么可以看出高端车脚垫，他们常去的是车友会，而车友会集中的地方，是汽车之家，易车网等论坛，还有QQ群，那么我们是不是应该把自己的推广精力放在上面说到的论坛！

第二步：制定推广方法：这几个论坛的介入点，发帖形式，发贴一般是晒车图片，以车交友，那么开始制定帖子内容，图片，切入产品的特点细节！怎么让别的车友看到你，从而引入这个产品！

第三步：制作产品介入方式：炒热这个帖子，通过不断的刷帖，汇集大量粉丝，然后寻找方法把自己的内容推介给车友！这里一般不能直接回复链接，肯定是私信，微博比较多！

三步而已，可能一个产品的基础来源就有了，抓住了目标人群，也推广出产品，可能还没有什么花费！

比你一天几百几千直通车来的更快捷！

钻展推广：这是一个浏览量很多，推广品牌的利器！以前也是精准的一个手段之一！现在多用于品牌推广，特点，展现多，浏览量多，缺点转化相对低！

这里举例一个朋友的产品！一个朋友卖的是比较小众的育儿课件，她在做之前，搜索了很多网站都没有，她觉得是个商机，就去网络开了一家店，开后发现，这么有潜力的产品居然网上没人搜，没有人问！她也按朋友讲的方法投入广告，可是还是无人问津，后来她马上转变思路，开始主攻一些学校周边，他通过大量印制传单在学校周边发放，大量讲座形式宣传，在传单里有产品的二维码，讲座之后，电子屏幕会出现二维码！很多妈妈看过之后直接对屏幕扫描下单！一天几千份的传单出去也有很多顾客去购买，大量的传单既宣传了品牌，也出售了产品！而淘宝只是一个商店了，给顾客一些保障的销售平台！

这些例子说明，淘宝现在在改变，如果你想进入电商，你的思维应该也要改变，一个泛网络时代正在崛起，很多大的平台也在扩散，网络流量的引导正在多元化，产品销售只是其中一个很小的环节！再也不会有卖货时代那么简单单纯！

BBS+SNS+互动平台+游戏平台，未来这些可能成为一个大商圈！把所有市场互动起来，把所有推广相互结合，相互连接，就能玩转一个产品！

越来越多进入淘宝的商家，应该根据自己的产品寻找定位和营销点！不要进入电商，就用电商的老套路，然后觉得淘宝不好做，就退出，现在销售有太多的多样性，二维码这个时代产物引导了很多人在言谈瞬间就可能购买到一件商品！你不是担心你的产品怎么卖，而是要考虑你的产品卖给谁？

叶茂中老师说过，现在做一个品牌，需要花80%的时间调研市场！我希望很多电商朋友也是这样，调研和你的产品数据，你所针对的人群，针对的市场，进入消费人群的介入点！媒介在多样化，信息和咨询也在充当一种推广的手段，SNS的传播，将会超越以前的传统的高销量的引导！越来越多的营销热点会改变以前的电商营销格局！

也许，以后淘宝店铺之事一个购买产品的平台，他们的营销可能都会下放到那些论坛，微博，微信，和一些其他的媒介之中！媒介的多元化，引流的多元化时代，将不在局限淘宝内部的推广体系！