医药营销范文

导语：如何才能写好一篇医药营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

快给你的肠子洗洗澡吧！”“补锌我选蓝瓶的！”提起医药营销，我们首先想起的还是铺天盖地的电视广告，网络视频、社交媒体、选秀活动等似乎跟医药营销似乎八竿子打不着。然而，我们已经看到了诸多医药行业的先行探路者，踊跃尝试数字媒介与创新营销方式。

投放倾斜

在消费者媒介使用习惯发生巨大变革的今天，即使是再“不食人间烟火”的广告主也无法淡定了。对于一二线城市的年轻白领来说，茶余饭后看电视这种消遣方式正在慢慢地消失，而网络视频已经成为年轻白领观看影视作品的首选，消费者注意力的转移同时改变了广告主的媒介投放选择，网络视频日渐成为广告主们热捧的资源。

据易观国际《2012年第一季度中国网络视频市场季度监测》显示，2012年第一季度中国网络视频市场广告收入为21亿元，与去年同期相比增幅达到218%，环比增长24.7%。

除此以外，根据2012年4月数据显示，超过4/5的中国广告主打算增加2012年数字媒体的支出，其中41%计划增幅超过20%。中国广告主对网络视频和社会化媒体尤其感兴趣，其中约有23%的广告主将会增加预算投入视频。这意味着，随着广告主在资金投放上的倾斜，网络视频广告收入增长的势头必将继续，就连一向淡定的医药行业，也开始有广告主向网络视频投了橄榄枝，“医药行业目前在网络视频行业投放整体金额并不是很大，但是跟前两年相比增长的比例相当高，未来发展的空间很大。”优酷土豆集团高级副总裁董亚卫对《成功营销》记者说道。

目前在网络视频上已经有了医药行业探路者的身影，包括盘龙云海、滇虹药业以及马应龙在内的药企都已经初尝了网络视频营销的甜头，随着限娱令、限广令、限剧令的颁发，电视广告的容量减少，价格也逐步走高，目前已无法满足医药品牌日益增长的传播需求，而“视频网站本身具有电视属性和互联网属性，电视上的所有广告形式，互联网都可以实现，并可以联动周边社区媒体，进行线上线下整合传播，性价比更高。”具有4A背景服务过央视的优酷土豆全国大客户总经理陈利刚总结说。

低调行业先行者

马应龙药业早在两年前就尝试通过UGC内容进行病毒视频、微电影营销，盘龙云海定制优酷土豆“金牌大剧”，滇虹药业康王·娜么杰出“舞动中国”整合营销活动，陆续有越来越多的医药品牌尝试视频营销这一模式。与电视媒体单一的TVC相比，医药行业在视频网站进行的整合互动营销活动，可以让消费者眼前一亮。医药营销专家李卫民表示：“视频营销是医药品牌传播的一片蓝海，是大势所趋，品牌可以通过视频网站更好地建立与消费者的情感联系，全面提升品牌形象。”

作为一家医药企业，盘龙云海处于一个低调的行业中，但它面向的消费者又是以女性为主的、容易受到广告决策影响的人群。所以，对于盘龙云海而言，突破医药行业一向低调的氛围，尝试新型的营销活动就成为燃眉之急。

视频行业近两年来的异军突起，吸引了盘龙云海的注意。品牌期望借助视频网站的网络传播优势，找到网络营销突破口，进行品牌年轻化，从而提升更多目标人群关注“排毒养颜胶囊”系列产品，带动产品的终端销售。

针对土豆网网民具有趣味性、有个性、对新鲜事物总是保持好奇的特征，品牌制定了有趣并有大量明星参与的“盘龙云海美丽”三重奏推广计划，借助“万元奖金”、“新媒体代言人”、“2012土豆自制开年大戏女主角”等网络噱头吸引用户，全程配合线上与线下，诠释品牌内涵。

在计划的第一阶段“无毒美女争霸”，通过“豆角（豆角，是土豆网为优质播客们提供一个更高权限的、更好展示平台的，并由土豆网统一认证、管理和运营的产品项目，具有原创视频的，有自己版权的，可持续创作的播客即被称为豆角儿。）”+当红明星+街头抓拍的娱乐形式，推动更时尚、更年轻的潜在消费用户关注盘龙云海品牌及“排毒养颜胶囊”产品，同时启动两场线下会，强大的媒体效应提升盘龙云海的品牌影响力，线上结合土豆网精准频道+剧场开放的方式进行网络推广。

同时利用网站的媒体资源，启动仪式上邀请众多高端网络及平面媒体90多家，传达盘龙云海“美丽、健康、时尚、自信”品牌形象，提升盘龙云海品牌的行业影响力。

土豆摄制组寻找街头时尚排毒达人，现场采访中不断爆料各种排毒爆笑话题。同时采访包括小S、孙俪在内的24位当红明星艺人，发表自己的排毒秘方，通过各种娱乐元素，贴合用户喜好，深化用户对“排毒养颜胶囊”产品的认知度，树立“全民排毒”理念。

“无毒美女争霸赛”颁奖会现场更是有薛之谦和江映蓉作为嘉宾，增加娱乐性元素，引爆“健康排毒，全民排毒”理念。现场众多娱乐媒体的布置，推动品牌的时尚化、年轻化。

在线上，以“晒一晒自己的独家排毒秘方”为主题进行网民大征集，借助土豆知名“豆角”创意视频提升用户关注黏性，增加用户对盘龙云海品牌的新形象记忆。

在活动进行的1个半月中，活动专区PV达到762，465，招募视频播放数：6，531，585次，网络活动用户上传视频636部，超出预计112%，关注活动的人群高达7亿9千万人次，取得了良好的传播效果。近期在视频行业吸引众多关注的是优酷与土豆的合并，强强联合对广告主、尤其是医药行业品牌广告主有哪些影响？优酷土豆合并后实行合分有序的营销策略。

篇2

坦率讲，中国医药营销还是简单和幼稚的，往往猛刮流行风，前几年满足于广告导向、终端导向，走监管漏洞、钻法律空白，其结果在不规范的市场中，虽然赚到了第一桶金，但事后的发展态势并没有朝着有利于他们的方向发展，弄不好在市场上消失于无形了。

现时的众多药企，由于在研发和技术上缺乏核心竞争力，因而造成了仿制药、“一药多名”现象的泛滥，其市场推广上往往是粗放式、简单化的运作，要么是押宝于媒体、要么就是医院带金销售，或者就是通过广告战、终端战催生出来的价格战、促销战，在短时期内刺激市场的同时从长远来看，也伤及了自身品牌的稳定和产品的进一步差异化，我认为，这种营销其实就是缺乏内涵，没有战略的草根营销。

医药保健品的营销，虽然历经风雨，花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是围绕下面三个阶段开始的：

第一阶段：主要是以适应需求、激发需求为主。医药保健品推广更多的讲究技术，具体的表现方式就是强调功效，往往在宣传中有意无意的把产品说得神乎其神、天花乱坠，其遭受的置疑和诚信危机使得企业很快的陷入短命的怪圈。

第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广突出技巧，具体的表现方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虚的所谓神秘感，由于缺乏现实的技术专业层面上的支撑，往往一阵流行风式的就过去了。

第三阶段：主要是以创新需求、重复需求为主。产品推广突出和谐、人文、生态，更强调理性和专业，具体的表现方式就是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是奇思妙想的创意堆砌和所谓头脑风暴引发的所谓灵感虚幻，它更注重在技法上的务实和严谨，以及展现出来希望长期延续对产品认知、认同的心理渴望和对消费者深层需求的关注和关切。

篇3

现在医药行业进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化，目前不少医药企业不敢再招聘医药代表、网上通缉医药代表与打击商业贿赂正在展开，医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃，苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无，厂家、医药代表、医院、医生、药店、经销商、媒体、专家、监管部门、消费者之间新的商业生态系统正在全面重建，医药营销如何突破重围，如何建立新的蓝天，是所有医药从业者必须思考的课题。

思考者一：避风主义者，崇尚观望后再回来！

很多暗熟于政策的人喜欢称自己是“避风主义者”，意思是任何事情在风头上不要轻易出手，哪怕是有巨大的利益诱惑，也需要谨慎，风头的转向是很难以把握的，因此，商业中大凡跟随者，就是在别人风头好的时候，就切入进去，然后好景不长，风头过后是暴雨，然，避风者不喜欢在风头上潜行，而是在风头上自行转向，让热闹远离自己，因此，每当风头后的暴雨往往无关紧要。

在这次医药商业终端中掀起的营销重围，并不是风头中即将来临的暴雨，而是一场刚刚拉开序幕的战役，等待、观望无非是一种下策，谁抗得住漫长的市场竞争，谁能够保证这次的风雨持续多久，因此，避风主义者要谨慎，在等待与观望中后，可以寻找另外的出路了。

思考者二：彻底调整商业销售模式，从头来！

从头来，并不是所有企业都能够承受的了的，何况现实的市场营销环境并不允许，那么在严峻形势下，如何说从头来！从头来又如何面对接下去需要上演的市场销售竞争格局，因此，最好的方式就是调整，无论是医药中小企业或者大型企业，调整是一种买卖转折的机会。其实，调整路径、调整技巧、调整方向才是最关键的，也是最挠头的事情。

调整商业销售模式是根本，现在围堵市场的并不是一种合围，而是一种对不合法行为的打击，那么正规的商业销售模式将如何演绎，医药领域有着自己的特点，一是传统中依靠品牌的支撑来达到销售的目的，但很多企业与先有的医药传播政策也不允许，那就需要考虑走另外的模式，这样的模式不是品牌路线，而是特色路线，比如让产品买的好不如医生用的好，怎么用的好，在疗效、价格、使用革新上下工夫。二是开辟第三终端，医药市场的细分已经走了很长时间，但大部分仍然在几个较大的城市医院拼杀，结果进去了不如出了的好。而国家提倡的医药资源下放政策，将加快对区域、社区、乡镇资源的投入，也就是病人可以在就近消费，那么，最先接近的就是一种出路。

思考者三：创新营销模式、走出新的天地！

创新营销需要成本，企业在摸索营销模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自发需要从企业整体营销格局上有所体现，当然现在的形势，更需要有创新的勇气与目标，勇气已经不在话下，给逼出来的，目标创新是现在营销创新的主要任务。目标是什么，什么样的目标将是创新的对象或者要素呢，思考者很是头痛！

在医药销售流通的整个环节中，上游是根据国家政策办的，经营权限的问题，几年前就提出的医药“前店后厂”模式，但苦于没有政策支持而流产，但这样的模式仍然可以借鉴与拓宽一下思路，一是看这个模式是否有新的卖点了，比如企业联姻合作创办这样的销售模式；二是让院外销售与院内合作创办这样的销售模式等。那么下游呢，市场太烂，烂在全部的医药企业集中在几种模式下，为什么，很多医药企业的医药代表并不是做企业一种或者几种产品，而是了很多企业产品在做，业内行话叫“有着资源不用，过期不候”，所以企业用一个人，在做多家企业产品，模式一样，能不出问题吗。所以下游的创新，贵在用人。

下游的终端营销由于医生、医院、医药公司已经成为焦点，焦点以外的呢，整个循环系统中如何克服让医生资源做到与民共享策略，销售总是要卖产品，卖的最好的就是需求者主动要，然后由于医患关系并不成熟，医生的天书诊断与消费者无知里外关系状态将继续延续，创新的要点就是怎么共享消费资源，就是病人是我的你医生总得给我开药吧。下游创新的最终目标是人，是销售对象、销售过程的资源使用者，突破了，模式也就突破了。

思考者四：随大流，别人怎么做我就怎么做！

随大流为多数，创新为少数，看着别人做学会了自己做，折射一个对创新的艰苦，对于随大流的出发点，到是看着再说，尤其是目前的环境下，也是一种出路，但不会长的，目前大流主义倡导规模小、动作小、看着做，学着做，不出问题能度过就行，因此，商业营销也变、商业渠道也参与、什么买卖都做，就是不出头为己任，抱着大腿能啃上几口算几口，也没有负担。

在市场环境越来越趋于理性回归的时候，大流肯定是走不长久的，也就是市场细分到一定的阶段，你学着做的机会越来越小，生存也就越来越困难，立足于现实看着大流，在没有实力创新的前提下，稍作战术上的修正，也可以是一种模式，可以具备一定的区域操作优势，这样，互相不挤兑，别人做的我也做，但有所不同，有所差异，哪怕换个叫法，换个行头也行。

医药营销20多年的发展，要说沉积下来多少可以利用的，有识之士早就论书立作了，在网络媒体与专业信息媒体高速传播下，一夜之间家喻户晓，因此，营销之困难是前所未有的，尤其在面临大规模调整的情况下，需要突破，非一家之力能够实现，因此，在行业需要重新规划的时候，营销的课题将十分重要。

突破重围 战略篇

医药企业对未来发展与政策需要有一些新的规划，宏观调整的主要方向在产品的科研与销售成正比上，企业自主知识产权与科技含量的产品比例要迅速提高，模仿秀最终要被市场淘汰，因此在现有可以调整的时间内，逐步挖掘或者引进新的特效、差异化产品，企业的龙头产品需要有可以控制的。由于我们医药企业所处于的环境不是很成熟，是在逐步规范与创新当中。企业宏观战略规划包括政策导向规划，技术产品革新规划、营销模式创新规划、行业发展与企业生存效益规划等，方向是一个基础，在条件许可的情况下，研究条件不许可的战略规划，在产业优势下突破，市场才属于自己的。

医药企业拥有的责任更容易唤醒人类对于良知的联想，最近我们经常能够从媒体当中获取白血病患者与社会关爱的动人事迹，医药企业如果运用自己对社会的责任举措，将大大提升自己的品牌，做好企业形象是营销的头等大事，很多企业也非常注重事件营销，但事件不是等来了才去做，才去贴金，而是需要有一定的机制存在在企业里面，企业无论大小或者生产什么产品，总可以寻找品牌的落脚点，来延伸销售的需求，有些是局部区域的，而有些可以影响到全国，因此，体现社会责任与建立品牌推广促进销售，将是符合发展的潮流，也是对政策的一种支持与反馈。

企业自身发展在现有政策管理情况下，应该有更长远的思考，现实需要破析如何平稳度过，未来更需要有发展的思维，并不停留在每年的利润与增长率上，当然企业在发展中与政策匹配，甚至超越是现实做法，为了避免年年跟着政策走，事事处心积虑，企业发展也是非常累的，尤其是中小型医药企业，企业要达标、管理要规范，销售要上去，短线与长线就需要互相照顾。

突破重围 战术篇

企业营销大部分在注重细节上忽略了人性化的体现，很多医药企业站在自己的角度谈为人类的健康事业，而忽视了基本消费群体对现实的渴望，因此，医药企业的细节回归非常重要，就是注重对细节操作的人文关怀，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要调整细节执行路线。

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医改对我国医药销售销售渠道产生了深远的影响。在电商环境的影响下，医药销售受到了一定程度的冲击，在通过互联网对医药进行销售时，相关部门必须要做好相应的监督工作，一方面要净化市场，另一方也要避免存在问题的药品出现在市场中，威胁人们的健康。

关键词：

电商环境；销售渠道；市场

随着电子商务和互联网技术的不断发展，医药行业的零售模式受到了强烈的冲击。以互联网思维模式引导经营管理，完善医药的销售渠道，促进医药行业的发生。

一、利用互联网销售药品的优势

药品本身具有适合在网上销售的特点，其重量轻、体积小，便于运输，并且药品都具有明确的规范标准方便管理。传统医药经营模式十分复杂，需要通过批发商、供应商、医药公司等多个中间环节，这些环节不仅需要相应的工作人员解决药品的流通往问题，而且还会提高药品价格，而通过网络销售药品，避开了不必要的中间环节，降低了药品的价格[1]。由此可见，通过网络进行药品销售具有的优势十分明显。此外，通过电磁商务的方式进行药品销售，能够使医药企业中存在的各种问题得到改善，使医药企业在具体运行过程中的质量和效率得到保证，使医药企业和病人的经济利益都能够得到保障。

二、互联网销售药物面临的问题

1、信任缺失

医药产品与人们的健康和生命直接相关，消费者十分注重药品的质量和真伪。但是，从实际实际情况来看，消费者在网上购买药品时，经常会有疑惑心理，对购买药品的质量和价格都会抱有一定的怀疑态度，会多次询问卖家。消费者在网上购买药品时，对药品的来源、质量都会抱有不信任态度，担心网店是否具有销售药品资格，近几年，报出网上的黑心药店，也让消费者感受到不安，这也是导致大量消费者，不在网上购买药品的一项主要原因。此外，医药电子商务的发展还受到国家医保政策影响，在社区药店和医保定点要店，消费者习惯通过刷医保卡的方式购买药品，在通过网上购买药品，哪些够网店可以享受医保政策，还有待政策的完善。

2、物流配送体系需要进一步完善

从目前我国互联网药品销售的具体情况来看，国内医药物流配送体系在是运行过程中错误率价高、信息反馈信息缓慢等各项问题，这对会对网络药品销售的发展造成不良影响[2]。而目前，通过网络销售的单品价值低的药品在配送上的费用的提升空间也不大，这也对网络药品销售的发展产生了较为严重的制约。

三、改善医药网络销售的意见

1、发挥政府职责，严厉打击售假行为

在降低市场门槛的同时，政府需要不断加强对医药市场的监管力度，监理事前、事中、事后监督机制，要加强对网上医药销售点的监督与审查，保证人们的的健康与生命安全。构建完善的法律法规，出台一系列与医药电子商务相关的准确规格、执业医师、顾客因素、药品运输、药品存数等严格的标准要求，从而确保事前监督能够做到有准可依。完善对网上售药的监督与管理，并且要对其中涉及到的细节操作进行严格的监督，完善药品电子监管平台的构建，采集医药电子商务平台中的各项系数，对互联网中交易的药品的质量进行跟踪管理。事中监管，结合药品电子监管码，构建一个科学合理的药品检定查询平台，通过对该平台的合理应用，能够确保网上销售药品信息的透明性，从而可以通过用户自行监督和政府监督的方式，完成监管。最终，通过全程跟踪的方式，实现对网上药品质量的动态监控。

2、整合销售渠道

在电子商务背景下，应当通过合理的途径，对药品的传统销售渠道进行适当的整合，从而使药品物流体系得到进一步完善，使服务改进模式得到改进，在对自身原有的物流网络体系进行合理应用的基础上，积极推进外包物流供应商或联盟的合理应用，从而实现现代化管理[3]。对整个医药行业的整体发展趋势进行分析，为了与渠道扁平化的整体趋势相顺应，需要加强对传统医药流通渠和物流体系完善，从而提高物流质量。传统销售渠道可以因地、因时选择合理的医药分销商，以及相应的医药商的形式进行销售。同时，要结合原有的仓库、渠道、运输等各项资源，对资源进行适当整合，从而降低药品的运输成本，并且要构建科学的物流配送体系，确保物流运输的合理性、经济性、高效性。在利用互联网对药品进行销售时，通过对互联网药品销售平台的合理应用，动态掌握各个地区的库存情况，药品的发送情况、药品的跟踪情况等各项内容，从而能够更好的对成本进行有效控制。此外，传统销售渠道还可以结合互联网药品销售平台和客户关系，加强对客户的管理，培养客户。并且物联网药品销售不受空间和时间限制，因此具有不错的发展空间。

四、结束语

电商环境下，互联网销售已经成为了现代医药销售的一个主要渠道，并且在具体应用中也取得了不错的成绩。但是在对该销售渠道应用过程中还存在的一定的问题，因此要加强分析，通过合理的措施，确保网络销售的合理性与安全性。

参考文献：

[1]韩磊,冯国忠.我国医药企业营销渠道研究——市场经济条件下[J].现代商贸工业,2013,03:25-26.

[2]鲍娜.新环境下医药营销策略与渠道管理研究[J].现代营销(下旬刊),2015,11:84.

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[关键词]药品营销 医药分业 改革模式

[中图分类号]R97

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0426—01

一、国内药品营销的发展历史及现状

1.产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

2.销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

3.营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

4.整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

二、我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

1.分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率；分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择；其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

2.理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。

3.努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：

3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。

3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

4.“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。

5.加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：

5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。

5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

三、结束语

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献

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广告由央视“发力地方”

近年来营销方式的创新也越来越受到重视，然而目前，药企在营销方面存在两种极端：一部分药企在营销方面缺乏创新、技术老化，跟不上市场的变化；一部分企业以明星代言加广告狂轰滥炸拉动销售、重销售轻技术研发，急功近利，缺乏品牌内涵。但产品却是药企品牌的核心。纵观辉瑞、罗氏、诺华等国际医药巨头，无不掌握大量核心原创药品配方并具备强大的研发实力，没有过硬的产品，没有技术创新和强有力的广告宣传，就不可能打造出真正有影响力的品牌。就广告宣传而言，在新阶段下，医药企业的广告营销由央视发力到地方卫视。

据非官方CCTV招标排名显示，药品行业仅中标不再“高不可攀”，药企豪赌央视风光不再。首先，是药品价格的不断调整，零售终端增长乏力，使得医药企业在营销战略上变得更加谨慎，是导致药企不敢贸然豪赌；其次，医药广告审核的日益严格，电视广告效用的不断降低，受从严整治是大势所趋影响，从一度热议的OTC广告禁令可窥一斑，也一定程度促进企业营销模式的转变；另外，电视媒体百家争鸣，央视长期受到各地方台的围攻，再加上央视本身栏目也没有地方卫视放得开，收视率和影响力不如以往，这在一定程度上对央视的收视率形成了分流。在此背景下，很多药企弃央视，转而倾向于做“区域投放”。并且，由于新媒体投放大行其道，对传统广告形态有较大影响，直接造成原有广告份额的分流。

媒体由单一“发力综合”

以往医药企业营销中多采取传统的广播电视媒体，而广电媒体若要求发展就势必要从硬广告收入之外的其他方向寻找出路。随着微博等社交媒体的兴起，药企需要改变过去代言人、广告、研讨会、展会等的单一营销模式，到注重网络传播。事件营销及公益营销等，重视与目标受众的对话。如，在新的传播形势下，药企以公益事件巧妙传播产品和品牌信息，持续的公益活动的叠加效应，为药企带来社会和经济的双重效益。象快克虽未启用名人代言，却以差异化的形象而深入人心。

对于药企来说，营销资源相对有限，控制投入产出比，获得可持续利润是关键。企业的广告投入通常有一定预算，不用明星代言必然降低大部分的费用，减少成本压力。就电视媒体而言，可以考虑开发更多的软性资源，比如采取特殊资源植入，以及冠名赞助商；如果说通过拓展节目的发行渠道来扩充媒体收入稍显保守的话，那么利用新媒体借力新技术则是一种大胆的尝试——比如，在电视节目播出的过程中添加含有商品折扣信息的二维码，从而实现线下媒体的线上转型，把电视向营销平台转化。此外，通过打造媒体品牌来扩展营销范围亦能助力电视媒体的发展。

手法由冠名“发力植入”

医药企业实力逐步增强且竞争白热化，正取代以往的家电、饮料等行业成为轻松温馨的“娱乐营销”主角。越来越多的医药企业营销手法的创新令人眼花缭乱，更多的则是由冠名到广告营销的植入。借助红遍大江南北的电影、电视剧、综艺节目，一些医药品牌近期猛赚了一把人气。大量的药品行业不满足于单一的硬广宣传，试水与卫视采取特殊资源植入；有资金实力的药企如桂龙、999药业纷纷与综艺节目合作，加大品牌知名度。作为不久期火热的一档亲子真人秀节目《爸爸去哪儿》的主冠名赞助商，低调崛起的“999小儿感冒灵”此番可谓赚得“盆满钵满”。

同时，广药集团成功续签央视综艺频道收视冠军节目《开门大吉》，也意在为其大健康产品王老吉凉茶做宣传。在营销创新方面，不得不说 “王老吉”凉茶的案例值得借鉴。“王老吉”凉茶的营销手法多样，电视广告、户外平面广告、冠名各类比赛、组织各种活动，甚至数次动用网络推手，巧妙地利用捐款、非典等热点事件配合宣传。此外，2014羚锐制药通过开通微信公众账号，以及与热播大剧进行情节植入，将推动羚锐品牌在贴膏剂乃至整个行业的影响力。在微信的自行管理上，建立分部门、销售区域的微信群，将营销管理和品牌传播融为一体，建立一种便捷、及时性的管理工具。

尽管在企业发展和品牌建设中有太多亟待解决的问题，但是当前营销方式的创新也成为趋势所在，不过值得注意的是，责任和创新永远都是品牌的基石，是不可逾越的。药企在创新的规程中，仍应把握好尺度。

模式由电商“发力健康 ”

海尔董事局主席兼CEO张瑞敏认为，“未来的商业是与顾客零距离的时代，传统企业要么触网要么死亡，互联网经济时代传统中国企业必须思考的转型思路”。医药电子商务领域逐渐成为医药流通、医药制造企业向往的热土，以天猫医药馆为代表的医药电商平台发展得如火如荼，包括马应龙、广州药业、云南白药、同仁堂、东阿阿胶、九芝堂、上海医药、吉林敖东、太极集团等在内的数十家上市药企的产品均已现身线上销售平台。在医药业未来的发展过程中，将会有越来越多的医药企业“触网”加入到电商的行列。同时，天猫医药馆、京东医药城、国药商城也纷纷挂牌上线，相信这些大型专业电商平台的介入会大幅度推动交易量和参与人群。

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仔细研究一下这些成功的企业就不难发现，他们这条成功的医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据自身的不同情况灵活借鉴的。

一、企业的差异化经营定位

这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。

其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。

既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢？还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。

二、产品特色化选择

对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。

那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊？答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。

同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。

三、特色渠道挖掘

招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。

1、单体药店

指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。

2、专科医院

就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。

3、大门诊

性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。

此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。

四、招商模式的特色整合

此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。

1、行业品牌打造

品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、特色渠道打造

正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。

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从医药保健品的发展历程中，我们将其大致归纳为以下几种模式：

一、院线营销模式

这类产品主要是抗生素类、新特药等处方产品的医院推介会。针对区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会、学术会议、培训”之类的活动的形式举办推广会。尤其是外企运用的更是娴熟，市场份额也足够的大。

二、传统营销模式

在这里我们将传统营销模式定义为企业通过广告轰炸的销售模式，一般采用此类运作模式的企业都是具有一定实力的企业，例如哈药集团等制药企业不但通过媒体来树立企业的品牌形象。或者是企业具有非常强势策划能力与媒体的整合能力，如脑白金的市场运作就是如此，无论是电视台、报纸、电台等媒体都是他们热衷的媒介，宣传自己的非处方产品和保健品，但是最近颁布的保健品法规对热衷于广告运作的企业要慎重考虑了，不要做先烈。

在传统市场营销中不同的营销精英会采用不同的媒体组合对产品进行营销，在这里就不一一列举了。

三、体验营销模式

体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。一般的医疗器械类产品，生发类、风湿类等产品运用体验式营销是比较多的，让顾客能够切身的体验产品的好处，目前运用此种操作方式成功的产品很少。这不是企业运作的问题，主要是由于企业采取的这种方式还没有在一定程度上达到足够大的营销规模，没有形成一种潮流，可能这些企业已经在默默的赚钱，并且利润丰厚，只是不能够被他人所知。相对来说也有做还不错的企业，主要是采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是出人意料的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。

四、直销模式

直销由于在中国这个特殊的土壤中，演变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也没有进行全面的放开，而是通过设立门槛来规范直销企业的运作。在市场整治的过程中也有将直销做的非常成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的。

五、品牌营销模式

“品牌比销量更重要”已经越来越得到企业家的认同，所以越来越多的企业都在注重自己的品牌建设，如深圳的海王“健康成就未来”的品牌广告深入人心，海王利用自己的品牌不断的进行行业的扩张，并且逐步形成自己的营销产业链，建立起连锁药店，这都是是品牌运作的结果，如果没有品牌广告的拉动，连锁之路也许会走的非常辛苦。

六、会议营销模式

相对于传统的营销模式，会议营销已经成为近6年来众多企业屡试不爽的法宝，也是众多企业加入了竞争，一时间狼烟四起，群狼们在到处觅食。为什么会有众多企业对之趋之若骛，主要是由于会议营销的进入门槛低，容易模仿、获得现金流快、还有传统营销成本的提高等因素所造成的。其中最能够代表会议营销成功的企业有，中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，已经成为行业的佼佼者。现在很多大的制药企业也纷纷加入其中，正在尝试会议营销带来的好处，但是会议营销在今天已经不是仅仅靠几杆枪就能出效益的了，它更需要企业的精心筹划，加上企业文化的作用方能显现威力。

七、服务营销模式

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北大纵横医药事业部的同仁们也在紧密的关注着整个行业的动态，从2011年所作的一些营销项目看，医药企业变革尤其是营销变革对医药企业来说已经是迫在眉睫的头等大事，哪些医药企业看得远，看的清，哪些企业就会率先而动，进行凤凰涅槃式的变革，这要看企业家的眼光和卓识。

真实案例：

本人服务的河南省XX药企，就是这样一个制药企业，河南XX药企是老国有企业转制过来的新型民营企业，这个制药企业有着极为丰富的补血类产品线，产品生产竞争力极其强势。根据资料显示，2010年整个补血产品市场容量约为150亿左右，现有规模已达120亿.今后，补血类产品市场将会在大幅度幅攀升中快速发展，从消费需求到企业市场开拓策略，都将在快速发展中寻求突破。从补血市场情况看，XX药企的补血类产品结构最丰富，市场竞争能力最强，如果管理得当，XX药企的补血类产品在3年内就可达到8～10亿的销售规模。而且，XX药企还在治疗领域有着具有很大前景的产品，如骨筋丸，肠胃宁，消渴通脉口服液，前列通胶囊等，每个产品都具有过亿的市场潜力。

但是，由于资金和管理的原因，导致XX药企在补血类产品市场缓慢发展，而且每况益下，在这种情况下，改变管理结构和提高营销水平，重塑市场营销队伍是XX药企必须经历的涅槃，只有经过涅槃重生，才能结束这种苟延残喘的被动局面。

经过慎重思考和多次谈判后，XX药企的董事长和北大纵横医药事业部的史立臣总经理多次沟通后，形成合作，北大纵横医药事业部带领项目团队开始对河南XX药企进行为期半年的营销项目变革。

对所有管理类咨询项目来说，营销变革项目是最难得，也是最具有挑战性的，营销变革项目要涉及到企业的战略，营销战略，营销组织架构，人力资源，薪酬绩效，市场策略，产品策略，渠道策略，推广策略，组织管控等多方面内容，而且，还要面对企业及其复杂的内部关系，因为营销变革要涉及到很多的既得利益群体，也要改变很多既得利益群体。所以营销变革项目要想取得成功，必须要有三个条件：

一． 企业的高层变革的决心

二． 变革小组的专业能力足够

三． 变革的方向要适应市场的实际和企业发展的实际

河南XX药企的营销变革项目启动后，笔者史立臣带领的北大纵横医药事业部事业的营销项目小组进驻河南省的XX药企的总部，经过严密的论证和讨论后，确立了营销变革的工作思路：

1. 进行大面积对XX药企的深度访谈，深度访谈就是一对一的单独访谈，这样，可以了解很多真实的情况。

2. 进行大规模的市场调研。

3. 对XX药企的营销状况进行准确的诊断

4. 梳理和提交XX药企的营销战略规划报告

5. 根据营销战略规划报告重新搭建XX药企的营销组织架构

6. 重新建立XX药企的薪酬绩效体系

7. 根据新的营销组织架构和薪酬绩效体系，XX药企的营销公司全部职位起立（全部解聘），并全部进行重新竞争上岗，这其中包括原来的营销副总经理。

8. 制定营销策略规划，进行XX药企市场策略，产品策略，渠道策略，推广策略，组织管控等多方面内容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作计划

经过一系列的营销变革后，新的XX药企营销公司成立了，这个过程极其艰难，但是XX药企的高层们顶住了各种压力，积极主动的推进变革，用董事长赵新年的话说“没有商量的余地，不换脑袋就换人”。新的营销公司成立后，XX药企高层同和君项目组一起对新的营销公司进行帮助和指导，经过6个月的运行后，新的营销公司业绩快速提升，各个职能部门的作用真实的发挥，由于XX药企的董事长明确了合理用人观念，通过竞聘上岗，一些年轻的领导者走上了工作岗位，这些年轻的领导者学历水平高，工作积极性大，工作能力较强，所以在新的营销公司中发挥了极其重要的作用。

河南XX药企通过变革，新的营销公司彻底摆脱了原来老气横秋的状态，销售业绩快速提升，由于新的营销公司在2009年年末达到了董事长的指标要求，取得了令人满意的营销业绩，所以，根据和君项目组的提议，XX药企的营销公司的总部搬迁至郑州。

这里要感谢河南XX药企的董事长，没有他的信任和鼎力支持，就没有XX药企营销变革的成功。

从河南省XX药企的营销变革的过程和结果来看，中国的制药企业在目前的中国医药行业变迁的大背景下，必须进行彻底的变革和调整，以适应新的市场环境和竞争环境，除此之外，没有出路。

随着时间的推移，可以明确的看出，变革将是2012年中国医药企业的主旋律，看清未来，洗尽铅华，抛弃负重，重塑自我，将是中国医药企业涅槃重生的风景旖旎的过程，只有经历了这个过程，才能逐步形成强有力的核心竞争力，才能在未来的医药行业的市场竞争中立于不败之地，才能长治久安，才能基业长青，才能塑造百年企业。

篇10

年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·年销售工作计划

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒