汽车营销创新范文

导语：如何才能写好一篇汽车营销创新，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：汽车营销 模式 创新

0 引言

传统的汽车营销模式是将消费者作为理性的静态对象来看待：首先，他们有消费汽车的需求；其次，他们收集相关信息，对比评估；最后，他们决定购买。在此营销模式下，假定消费者购买决策比较理性，他们的购买行为主要关注汽车的质量、功能和外观等方面。而新的营销模式要求在标准化生产的基础上满足不同消费者的需求：因此新汽车营销模式强调商品的特性要满足消费者的利益，这就需要研究消费者的体验，以消费者体验作为关注焦点，从而实现满足消费者个性化需求的目的。

1 创新汽车营销方式的内涵

创新汽车营销是一种营销策略，它以积极的、甚至令人难忘的方式，引导潜在客户接触并购买、使用新产品，换言之，它通过感官，情感，思考，行动，关联五个方面，帮助企业在与顾客的互动过程中建立情感并愿意接受消费企业的新产品。这种营销方式打破了传统的汽车营销“理性消费者”的假设，而以消费者的体验作为营销的重点，使得销售人员推销产品变得更简单有效。

2 创新汽车营销更加注重消费者体验产品和相关服务

产品和服务是一个企业的生命线，不能提供更好的产品和服务的企业，注定会被淘汰。随着竞争的日趋激烈，产品的同质化倾向越来越严重，为了获得竞争优势，服务的重要性不言而喻。物质形态的产品属于体验式营销服务的载体，我们在做好产品的同时，更需要做好服务，而服务营销是更高级别的营销手段：企业通过消费者的相关体验，增加消费者对产品的好感，提高企业的知名度和美誉度，进而增加客户忠诚度；同时，企业根据消费者在使用过程中的感受和需求，可以开发出更有针对性的产品以满足消费者的需求，以增强企业实力。这是一个良性循环的过程，也为企业的成长注入活力。

3 创新汽车营销模式关键在于创新设计体验

在该营销的过程中，营销人员要改变现行的市场环境，结合自己的特点，进行合理调整以确保营销目标。如汽车营销除了注重汽车产品和服务本身，还要关注4S店和其他营销网站，以吸引消费者的眼球，另外，还需促进企业文化建设，增强消费者对企业和产品的识别。如：世界著名的F1方程大赛，达喀尔拉力赛，这些活动吸引了众多汽车厂商的参与，它不单纯是一种运动，而是厂商的一种软广告能够促进和提升客户的体验。

4 创新营销模式能有效加强顾客对品牌的体验

汽车属于高价值产品行业，消费者在进行购买决策时更关注产品的品牌形象。如何增加消费者对品牌的信任，增加积极的情绪反应，减少厌恶品牌的机率，是企业关注的重要内容，而产品是品牌形象的载体，因此，提高品牌形象的重要内容是要打造一个个良好的产品，而打造良好的产品需要做好两个工作：第一，要有良好的产品特性，包括功能、质量、外观、品牌名称和标识设计等静态部分；第二，关注顾客的体验，比如创建品牌在线体验中心，引导客户逐步深入了解企业和产品；或者邀请客户走进企业，参观生产线，让客户在观看新车的生产过程中真实地感受企业对质量管理的重视。

5 创新汽车营销应注意的问题

5.1 产品质量和先进的技术是前提

体验式营销的前提是质量过关的产品和更为先进的技术。即产品的质量和功能已基本满足消费者当前的需求，消费者只有满足了基本需求以后，才会关注更高层次的需求，进而关注“情感上的满足”。因此必须做好产品质量和掌握先进的技术。

5.2 掌握消费者的心理需求

创新汽车营销模式，首先应该满足消费者的需求，而了解消费者需求必须依靠科学的研究方法。企业应该充分利用内外部资源，建立完善的业务平台，多渠道与客户沟通以达到掌握消费者需求的目的，而与消费者沟通的渠道有免费服务电话、设立相关网站论坛板块、在线互动等。

5.3 分析消费者的需求差异

运用市场细分理论，区分不同的细分市场的消费特点，以及基于多因素影响消费者购买决策等，对体验营销的过程进行分类。同时，加大营销力度，以观察不同消费者的偏好和他们对汽车的态度，总结不同人群的个性，收入和消费等特点。

5.4 创新是源动力

创新是一切事物发展的来源，企业需要不断地引进新的消费人群，以满足不断变化的需求。比如汽车企业可以更多地关注时事热点问题，关爱社会，投入公益事业等提升企业形象，最终增强市场竞争力。

6 创新汽车营销的路径

营销创新的主要驱动力是汽车生产企业，创新的价值取向是“低成本，高收益”。汽车企业在实现 “低成本，高收益”的价值追求中配套供应商和消费者是两个重要的角色，这要求配套供应商和汽车企业在利润最大化的同时，应牢牢抓住消费者，实现利润和抢占市场的双重目的。而汽车企业在实现以上目的的过程中还应处理好以下方面：①遵守法律的强制性规定，这是法律层面要求汽车企业提供服务保障，最大限度保护消费者的利益；②加强与汽车配套企业的合作，汽车零部件供应商希望汽车企业能够分担部分服务义务，维护共同维护汽车产品的品牌形象；③为消费者提供更方便的购物渠道、更低的价格和更好的质量和更好服务的汽车产品。

汽车生产企业在满足追求自身价值并兼顾各方利益的情况下，应创新经销模式：

首先，汽车配套供应商可以向后一体化，成为汽车生产企业“特许经营”的汽车经销商。虽然汽车经销商面临利润空间低甚至出现亏损等许多挑战，但这种经销模式仍然具有重要的战略意义：汽车配套供应商很容易获得汽车生产企业的销售授权，进而拿到销售汽车资格的营业执照，从而获得转让汽车销售的资源。这进一步巩固了汽车配套商和汽车生产企业的合作联盟。

其次，在合适的地方建立汽车超市、大卖场、购物中心等销售模式。二级商可以从其他品牌汽车经销商那里获得销售权，将多个品牌汽车放在同一销售区域。这样不需要重复建立多家统一品牌的“4S”店。不但节省了巨额费用，还可以使更多的品牌汽车在同一个销售平台上进行自我展示，增加了各品牌之间的相互竞争与汽车品牌的塑造。

再次，应努力解决的瓶颈问题。在汽车超市的经销模式中，保证良好的售后服务是当前面临的重要问题。为了缓解客户对产品售后服务的担心，人之间应该签订服务保障义务的协定，使经销商或维修店连锁企业承担相应的义务，通过这种建立承诺的方式，实现企业内部的销售和服务资源共享，互利共赢。

7 结论

在以后的汽车销售当中可以考虑4S店与汽车超市、大卖场相互结合的模式，这种共存既不违反“特许经营”， “品牌管理”法律的强制性规定，而且还最大限度地适应一个买方市场，可以让购买者在同一地点获取更多品牌汽车的信息，提高了购买的时效性，增加了其购买欲望。同时，还可以避免汽车供应商的特殊要求。这种创新也将同时扩大市场，赚取利润和市场，从而实现“鱼与熊掌兼得”目标。

参考文献：

[1]袁明鹏，刘雪强.体验式营销在汽车营销中的应用[J].上海汽车，2006（11）.

[2]贾跃飞.对汽车营销渠道模式的研讨[D].对外经济贸易大学， 2006.

[3]李英.体验营销在汽车业中的应用[J].中国高新技术企业，2007（9）.

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【主题词】营销汽车创新

当前，我国汽车工业已经形成了比较完整的产品系列和生产布局，一汽集团、东风汽车、上汽集团等大型企业集团的发展已具有一定规模，国产汽车市场占有率超过95％，载货汽车品种和产量能基本满足国内市场需求，轿车市场的供需矛盾也得到了缓解。随着中国汽车市场不断壮大，原有的营销模式效果已越来越不明显，形形的营销创新逐渐成为企业实现更好生存发展的必要手段之一。

1 我国汽车营销的现状

经过多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模合理、服务齐全的3S或4s店得到广泛推广。从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是，在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。我国汽车营销主要存在以下几个问题。

(1)缺乏战略营销的理念与管理，没有形成分析未来市场需求，判断产品定位走势，建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系。这一问题导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。从中长期发展来看，中国汽车产业将成为全球第二大汽车市场，而外资品牌目前还没有意识到为中国汽车市场单独开发产品的必要性，也为中国汽车企业提供了机会。

(2)没有学会从竞争战略优势高度管理企业。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务目标的企业关键目标，但是竞争优势目标与竞争能力目标为导向的管理体系的建立尚需时日。

(3)缺乏管理理念。企业对不同消费者的需求理解不够透彻，目标客户不明确，远远没有做到像丰田公司那样从汽车驾驶学校到每个家庭的完整的市场覆盖，尚须向以需求管理为核心的整合营销发展。

(4)汽车营销服务仍处于简单的产品维修阶段，等到车辆出现问题了，客户才到维修站进行修理，远远没有达到主动为客户服务的维护保养阶段，而且服务质量还有待进一步提升。

(5)品牌塑造方面，很多汽车品牌没有抓住消费者需求，真正让消费者产生震撼性的影响。

很多企业没有深入分析消费者的感觉与心理需求，推出适当的产品品牌价值塑造体系，广告仍然停留在统一营销形象的狂轰乱炸阶段。整个品牌塑造手段，仍然停留在单向介绍企业产品，而不是针对消费者的潜在需求，塑造品牌的价值形象。

(6)集整车、零部件销售、服务、信息4位一 体的4s专卖店运营成本高。迅速扩张起来的专卖店潜在危险是：一旦市场放开，高额的成本将成3 汽车营销创新的探索为其进一步发展的障碍。

2 汽车营销创新的基本理念

产品生命力在于优势的消费者价值，汽车营销创新要以基本消费者价值为前提，以客户为中心，整合汽车产业链上所有企业的内部资源；以价值为导向，设计和构建新的工作标准和管理标准，保证企业的各类资源有机整合，最大程度地创造消费者价值。

对汽车经销商来说，客户是其最大的财富。

以客户为中心的经营理念越来越被汽车经销商所重视。市场份额的多少取决于拥有客户数量的多少，长期客户群才能长期占领相关市场。随着市场竞争的激烈，销售利润在整个汽车利润链中所占的比例越来越小，售后服务所占比重却越来越大。

留住客户才能保证厂商的利润来源不断扩大。

对客户关系来讲，以客户为中心非常重要。和客户保持经常性的联系和沟通，在交往中使客户愉悦对销售帮助很大。近一半购车者的信息来源于朋友和熟人。经常性地和客户保持愉快的交往，不仅维护了售后服务市场份额，还增加了销售机会。在沟通过程中，汽车经销商的优势、特点、最近产品信息、服务信息等会通过客户迅速扩散，使汽车经销商获得更多的商机。

对市场推广来讲，以客户为中心，就是要结合区域性特点，根据消费群体的特性做有针对性的广告宣传工作，汽车经销商广告不仅要突出产品特点，同时还要突出汽车经销商为客户提供的便利性等独特价值。在当今时代，客户所关心和注意的是在购车时，零售商是否能够提供各种便利，所提供优质服务的程度怎样；所销售的产品品种齐全程度能否符合客户的要求，售后服务质量方面能否使客户满意等。

汽车销售越来越脱离销售产品本身，许多企业开始用以客户为中心取代以产品为中心

的经营理念，突出消费者价值，使客户得到便利服务的同时，也树立起了汽车企业的品牌形象。

243．1快速发展需要品牌的支持汽车服务行业广阔的发展前景和高回报率，引起了商家的疯狂圈地，目前我国汽车服务业每年以40％的速度递增，但全国性的汽车服务连锁品牌却不是太多。没有成熟的运作模式、强势的品牌和强大的技术资源，汽车连锁模式很容易引起众多企业的模仿与跟进，这类企业的发展令人堪忧。

我国的汽车服务连锁企业目前处于产品经营时代，还远远没有到品牌经营时代，和国外汽车企业有很大差距。汽车连锁服务，定位于汽车售后市场的集汽配供应、汽车维修、快速养护为一体的综合商。目前在美国拥有超过500家以上规模连锁店的零配件公司有近20家，如NAPA、AuTOzONE、PEPBOYs等就是汽配连锁业的代表。

他们的配件销量占美国汽配市场的70％，他们旗下的汽车养护中心已超过1．3万家。这种模式整合了各品牌汽车零配件的资源，打破了纵向垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和零配件供应一条龙服务。反观中国，维修企业30多万家，从业人员170万人，年产值300多亿元人民币，每家企业每年平均产值仅10万元左右。我国汽车产业仅从制造、销售来赚取利润，还没有开始充分挖掘汽车售后服务这个充满活力的产业。

目前，我国汽车服务连锁企业还处于初期的扩张阶段。随着国外汽车服务巨头的进入，汽车服务市场竞争更加激烈，要提高竞争能力和盈利水平，唯有品牌化经营才是出路。

3．2从修理转向维护

目前，越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值，更注重汽车的使用价值，汽车坏了再修，不如让它不坏。消费观念转变的方向，引发了汽车服务企业从修理为主转向维护为主。这是机遇，抓住消费者观念转变的方向，一定程度上就抓住了市场。

国外汽车厂家认为坏了修还不是真正的服务，真正的服务是要保证客户的正常使用，通过服务给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了维护保养。而我国汽车企业常常自豪有众多的维修服务网点，而修理与维护相比却是被动的，是坐等客户上门维修，维护则是主动的，建立客户数据库，拥有固定的客户群，对老客户的车辆了如指掌，谁的车该换机油了，谁的车减震器不太好，都一清二楚，可以派技术人员上门养护和上门取车，或给老客户打电话，主动提供信息咨询。不知不觉，在关心中进行营销。

3．3社区店的网络服务随着消费者越来越关注汽车服务，4s专卖店的缺点日益明显。由于城市规划，因为4S店修理部门会产生大量污染和噪声，越来越多的4s店不得不离开社区，改建在城市边缘，不利于汽车的维修和保养。从汽车价值链来看，汽车的服务利润远远大于汽车的销售利润，随着汽车维修、保养的业务量大于销售业务时，远离市区将使4s店的服务功能捉襟见肘。

4S店在计划中还将建设若干附属店，它们的关系被称之为旗舰店和社区店，以形成完善的销售服务连锁网络。消费者需要的是便捷、优质和廉价，而现在很多4s店不仅路程远而且收费较高。在一个城市一定的区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有4S功能的旗舰店，与此同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费能力达到一定规模时，也可升格为旗舰店。社区店主要是本着贴近购买力，贴近保有量的原则，只要有需求就可以兴建，像汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可能是社区店扎根的地方。在同一区域内，兴建4个大型4S店，成本肯定高，只兴建一家具有4S功能的旗舰店和3～4家社区店会降低投资风险。

4 体验式营销

在汽车营销创新中的应用体验经济将企业竞争的门槛提高，单纯依靠上海汽车2007．03提供良好的产品与优质的服务已很难赢得消费者的长期青睐。在产品严重同质化的情况下，人们对品牌能提供的精神价值感兴趣。企业通过体验的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，无疑是最佳的营销选择。作为一种崭新的营销模式，体验式营销吸引了诸多厂商的眼球，体验式营销也因此成为厂商增加品牌价值，树立公司形象，吸引顾客和增加顾客忠诚度的有力武器。汽车企业开展体验式营销模式，可以从以下几方面着手。

4．1培养体验文化。

塑造体验营销理念企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。对于企业来讲，理念的落后才是真正的落后。因而培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去。丰田汽车就是靠着比消费者自己更关心消费者的企业文化才成为汽车业中的佼佼者。

4．2提供体验性产品和服务

体验营销实质上是服务营销的最高层次。商界有句经典的话最简单但最难模仿的就是服务，服务会在无形中增添顾客对企业的好感，有助于建立顾客忠诚度。企业根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地为消费者开发、设计和销售更人性化、更具灵性的车型以及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。如菲亚特推出的以服务为主题的心动计划，包括总经理售车日、航空式服务、上门售车等项目，还开展了主题为超越你的想象创新的体验式营销活动，通过这种广泛深入的互动交流，极具趣味性又有意外惊喜的试驾活动，使消费者从感性和理性对菲亚特汽车的时尚、科技和高性价比等特点进一步认知。对汽车行业而言，体验式营销除了注重汽车性能，更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合，透过感情及联想的诉求，给驾驶者提供更多的体验空间。

4．3建立完善的体验式营销体系

要把体验式营销做好、做大、做强，构建一个完善的营销体系是有力的保障。企业只有通观全局，又不忽略细微之处，让营销体系真正起到开道护航的作用，能保证体验式营销各个环节的实施。

当然，系统再完美都需要人来执行，因而建立一支具有丰富营销知识的高素质的营销队伍，才能使体验营销体系迅速得到完善和发展。

4．4加强顾客对品牌的体验通过建立品牌体验，可增强消费者对品牌的信任、满意、肯定等正面情感归属，减少消费者对品牌的厌恶、怀疑、拒绝等负面感知，从而形成正面的消费经验，并在消费者心中留下品牌的烙印。

汽车厂商可以通过静态与动态两种体验方式搭建品牌与消费者沟通的桥梁。静态部分包括产品本身，如功能、特色、包装、外观、触感及品牌美学，如品牌符号、标章、广告宣传等，这些都是顾客接触品牌瞬间体验的起点。动态元素包括在各种接触点与顾客动态来往，例如面对面互动，或是电子交易等。请准用户走进企业，邀请消费者参观生产线，让消费者亲眼看到一辆辆新车是如何制造出来的。让消费者逐渐参与到不断完善企业品质的过程中，将有助于更好地形成用户与厂商的良性互动与树立消费口碑。

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会议分为“全体会议”、“辩论会”、“头脑风暴”、“圆桌会议”、“专题研讨会”、“全体圆桌会议”等几个环节，围绕着未来中国汽车市场供求关系的发展趋势、政策及法规的改变及其影响、行业及竞争格局、国内外企业的市场定位等问题进行深入交流。

充满希望与挑战的“未来十年”

重庆市市长黄奇帆首先作了主题发言。他表示，这十年里随着西部大开发的推进以及中国经济发展战略东中西平衡、内陆和沿海统筹的发展，使得内陆汽车市场迅速增长。相关企业都不会错过中国，不会错过中国西部内陆地区，特别是旨在打造“中国底特律”的重庆。

在随后的主旨演讲中，中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会会长王侠表示，再过十年中国汽车市场将迎来新的里程碑，新车产销量将达到美欧之和，汽车保有量成为世界第一，中国将真正成为汽车大国。

一些与会企业高层从企业的角度，分析了未来中国市场的前景，丰田中国执行副总经理董呼吁在混合动力技术上制定一个公平的政策，即这个公平政策应该按照节能标准予以鼓励。

重庆长安汽车股份有限公司副总裁龚兵认为高技术、低增速、微增长的态势将会成为中国汽车市场今后的常态。

大数据时代的营销变革

未来十年的中国汽车市场不仅充满机遇，也同时带来了更多全新的挑战。从2013年起，面对空前的销售压力，随着数字营销部门的纷纷成立，数字营销已成为各车企提升销量的重要营销方式，市场营销模式创新进一步升级的趋势日益明显。微增长下的中国汽车市场开始迈入新的营销时代。

由于中国市场急速扩张，呈现出越来越明显的地域性特征，企业传统的营销方式已陷入高成本低效率的困境。借助互联网以及移动互联网，在大数据的层面深度分析、精准定位市场已经成为了一种新趋势。

不少企业已经开始尝试和一些IT公司合作，使用全新的管理系统以及终端的销售助手系统，对客户的信息做统计和分析。同时，企业还和一些垂直公司合作，和广告投放效果，对来店到店做监控，不少企业还专门成立了完整的数据化营销部门，在终端成交上做数据化的网店，自营商城。甚至还有不少企业在移动互联网上发力，在微信上开发第三方入口。

中高级车的丛林突围

近年来，在豪华车价格下探和中级车产品规格不断升级的挤压下，中高级车已经成为国内汽车竞争最激烈的市场。如何在这样的竞争环境下应对物竞天择、适者生存，是整个汽车行业都在关注和探讨的话题，这也是2013年中国汽车细分市场的焦点所在。

北京现代副总经理刘智丰认为，激烈的市场竞争并不可怕，因为整个大市场总体是在持续增长的，而增长的核心在中高级车，这个细分市场所表现出来的活力给了各个企业很大的想象空间。

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关键词 ：汽车营销模式 汽车营销生态园 价值链

汽车行业经过多年的发展，我国汽车营销模式也取得了长足的进步。营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模合理、服务齐全的3S或4S店得到广泛推广。从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段，因此汽车营销模式在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间，本文着重探讨建立汽车营销生态园。

1、汽车营销生态园概念

汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链――相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还经销有许多利益相关者，汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发关生根本性改变，已从纯粹的“竞争”系走向关系，各自利益取向也“竞合”由变为“竞争单赢”“竞争共赢”，各利益单位已建立起一个围绕汽车“生产、销售与消费”的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。

2、汽车营销生态园发展

从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链――相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者，如汽车维修商、配件供应商、金融服务商、燃料供应商、消费教育机构、汽车文化娱乐等。在传统汽车营销模式中，这些相关利益者相对”独立”于汽车交易与消费过程之外，在一定程度上降低了汽车产品的交易与消费效率。基于生态学理论的商业生态系统要求各利益相关者应被有机地整合到整个汽车营销系统的价值体系中，并形成 快捷、高效的“食物网”――价值（链）网。在这个价值（链）网中，各“物种”按照各自的“生态位”建立起价值转换能级关系。

在汽车营销系统中，生产商、经销商处于核心地位，发挥着关键性作用，决定和影响整个汽车营销系统的稳定与发展，因此，可将其视为”关键物种”。显然， “关键种”的利益应该自觉地被限制在一定合理范围之内，既不能损害消费者利益、也不能损害相关利益者利益。如果不能做到这一点，从系统的稳定性和发展性来 看，整个汽车营销系统就自然由于”关键物种”的”独占”优势而遭到破坏。

3、汽车营销生态园功能实现

汽车营销生态园一般位于大中城市郊区较为合适，在功能设置上应成为整个城市功能系统的一个组成部分。汽车营销生态园功能设计汽车营销生态园功能区划可划分 为汽车咨询服务区、新车展示区、试车区、金融服务区、行政管理区、维保服务区、二手车交易区、汽车文化俱乐部等功能区。各功能区集成后基本涵盖了消费 者服务和终身服务要求。”一站式”每个功能区又有特定的服务功能。汽车营销生态园不是汽车交易市场或汽车超市在规模和功能上的简单”升级”，它的突出特点体现在汽车消费的人本性，服务功能的完备性，服务流程的高效性，各类资源高度集成性，汽车消费文化有效传播性以及生产商、经销商、消费者和其它相关利益者之间互动性。它吸收和继承现有汽车营销完善和提升模式的优点，同时又补充、了营销功能，在园区内形成了一个开放式的商业生态系统，对我国汽车产业发展将发挥极其重要作用。

参考文献：

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[论文摘要]水平营销理论是市场营销理论的最新突破，其核心思想就是将本来无关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品类别和市场需求。本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤，并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用，探讨了水平营销对汽车营销的启示。

一、我国汽车市场营销现状

又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。

仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。

然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。

那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。

二、水平营销理论及其实施方法

营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。

虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。

三、水平营销在汽车营销上的应用

如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。

1.市场层面的水平营销

组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。

替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。

替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。

2.产品层面的水平营销

去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。

夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。

夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打造成为行动艺术品！在这个年轻人张扬个性的时代，如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车，会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢？

3.营销组合层面的水平营销

定价的创新：有很多消费者虽然买的起车，却开不起车，可是他们又确实有用车的需要，该如何是好？我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费，就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要，这一想法直接诞生了汽车租赁行业。

分销渠道的创新：随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠，满足不同顾客个性化的要求。

沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中，共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与，选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气，为宝马品牌赢得了良好的口碑。

营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式，产生亚类别或创新性商业战略，而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间，而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应，更快的生成新点子。超级秘书网

四、水平营销对我国汽车企业的启示

由以上的分析不难看出，水平营销理论的产生将打破传统的思维观念：一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期，都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的，还非常欢迎这一过程，因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时，通过水平思考发现新的商机，达到出奇制胜的效果；二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争；三是对创新的看法。企业要不断解放思想，不断进行观念上的创新，并以此为基础，推进各方面的全面创新。

我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看，纵向营销所产生的创新，其新增销售额并不高，只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法，将已知信息进行重新组合，通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，可以制造营销空白，增强自己的竞争力。

我们希望，中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。

参考文献:

[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著:水平营销[M].陈燕茹译.北京：中信出版社，2005.1

[2]田苗苗郑向敏:饭店营销的新理念：水平营销[J].饭店现代化,2006.5：P47

[3]潘浩:新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，2006.2：P48

[4]徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车，2006.2：P14

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汽车品牌正不知不觉走在数字营销的前列。无论是一路走来的搜索引擎广告、展示广告、视频贴片，还是微电影、社交网络和微博营销，车企在网络广告上的投入都在逐年递增。

尽管如此，在嘈杂的Digital传播环境中，贴近目标消费群传递品牌理念，用独特且有意义的方式来维持一个品牌的成功并不是一件简单的事情。“以变应变”的洞察力以及不断追求进步的创新力在其中起着重要的作用，否则，在快速迭代的数字化时代就会很快被淹没。

汽车品牌营销的“一大步”

近日，意在打造年轻人享有的第一部新生代城市SUV的雪佛兰创酷TRAX，在中国正式上市，启动主题就是“创酷，我的第1步”，旨在将真正有价值的信息带给都市新青年，引领并帮助他们迈出人生“第一步”，鼓励“创酷一族”乐观与勇敢启程，承担新责任的同时，探寻更多新的无限可能。创酷TRAX与百度合作，通过大数据洞察目标人群，并与他们深入沟通人生中每个关键的“第一步”，进行原生营销，获得了相当大的影响，可谓是品牌营销领域的创举。

创酷TRAX的“一小步”，却是百度大数据与汽车品牌营销结合迈出的“一大步”，无疑给汽车品牌营销在数字化道路的探索上提供了一个富有创造力的全新案例。《互联网周刊》记者专程采访参与到这个项目发展与策略制定的上海通用汽车与华扬联众方面，期望通过复盘整个营销动作，寻找其中成功的关键何在，或许可以给其他广告主们带来全新的启发和思路。

“创酷，我的第1步”之诞生

雪佛兰创酷TRAX是上海通用汽车于2014年4月新推出的一款SUV。作为雪佛兰旗下的全球车型，创酷已在英国、德国、加拿大、韩国、巴西等11个国家和地区上市。创酷传承了雪佛兰SUV的精髓，以纯正美式SUV血统展现了肌肉车的设计风格，在大量的城市SUV中独树一帜。

尽管在小型SUV这个细分市场，同一时期上市的仅有翼搏、昂科拉与标致2008三款车型，市场相对比较“干净”，但上海通用汽车雪佛兰的品牌经理顾磊告诉记者，与其去争抢小型SUV这个新兴市场的份额，不如把眼光放得更广阔一些，去开拓乘用车市场上更大的蛋糕。

但问题是，这个更大的市场在哪里？

很大比例的首次购车用户会选择三厢车，而目前小型SUV的价格带和三厢车接近，却有更大的空间，更好的通过性与更给力的驾控体验。因此，创酷提出的概念，就是去引导首次购车的用户在选择自己的第一辆车的时候，去考虑小型SUV。

“当用户开始做这个考虑的时候，我们就赢了一半，因为我们让这个细分市场在不断壮大。”顾磊表示。“在‘创酷，我的第1步’这个理念中，虽然是步伐的步，但是还传递了人生的第一部车这层含义。我们的营销目标就是把创酷的“第一步”理念传播出去，让消费者在购买第一辆的时候，去考虑小型SUV这个细分市场与雪佛兰创酷。”

因此，创酷TRAX作为新生代城市SUV，定位于面向进阶人生全新阶段，面对新挑战，肩负新担当的城市新青年，希望以此为入口，为新生代年轻人提供更个性、更多元化、更富乐趣的生活方式。

百度大数据助力“人生第一步”

想从更大的市场中分一杯羹，也就意味着必将面对更严酷的竞争，要让“创酷，我的第1步”的理念深入消费者的内心，并不是一件容易的事情。

首先，这个市场并不成熟，用户还不太清楚小型SUV的好处；其次，创酷是一辆全新上市的车，市场认知度的提升需要从零开始，所以在推广的第一阶段，创酷希望用尽量多元化的传播手段来打造品牌的影响力，扩大品牌知名度。

最常规的营销路数，是邀请用户来到官网或者是社交媒体来发表一些有关“我的第1步”这个品牌宣言的想法和宣言，鼓励用户上传并分享照片。在华扬联众方面看来，这些做法的确并不难想到，也很容易执行，但过于传统，对于用户来说，有关“值得分享的”内容的想法并不新奇，很可能参与兴趣寥寥。此外，仅仅围绕创酷的品牌宣言本身去做一些互动，参与的用户是否真的可以理解创酷的品牌概念也值得商榷。

从另一个角度来看，这一两年以来，社交媒体其实已经辉煌不再，整个的粘性和流量已经开始呈现下降趋势，甚至有人高呼“社交媒体营销已经死亡”，所以，单纯的社交媒体营销并不是一个好方法。

华扬联众一直在寻找其他的方法，能将创酷品牌营销的痛点清晰明了的传达给消费者，让品牌分享更值得肯定，值得旁人的关注。这时候，华扬联众想到了百度。

众所周知，百度是全球最大的中文搜索引擎，是互联网的重要入口，一直致力于让网民更便捷地获取信息，找到所求。除此之外，百度还拥有百度贴吧和百度知道等极受欢迎的产品，用户群体广泛。

但是如何才能利用好百度这个大金矿确实是件不容易的事，华扬联众在思考，是不是可以利用百度搜索引擎做内容营销，那么，首先要解决什么样的内容才是吸引用户的内容。

“跟百度去聊了之后，没想到百度非常配合，分享了百度研究院的大数据，根据百度的海量数据结合创酷的传播诉求点，我们用大数据做了一些分析，发现有很多年轻人在百度进行有关第一次的搜索和提问，如‘第一次相亲’、‘第一次面试’、‘第一次买车’等等，日均有数百万次的量级，这些都是目标用户会在生活中碰到的实际问题，这样一个宝库应该好好利用。”

于是，华扬联众与百度一起，首次深度挖掘百度大数据，将零散以及海量的数据进行精准归类与分析整理，将用户最关心的问题和数据进行整合，整理出了15个类别的数据集锦，为用户提供“第一步”数据参考。这些问题的答案是没有人知道的，但这些数据和结果对用户来说是有价值的，这些有价值的答案被集结到了一起，放在百度的平台上，化身成为了《新青年生活形态的白皮书》。

只要在百度上搜索类似“第一次约会”、“第一次面试”、“第一次买车”就会触发一个百度轻应用，给出一个让人炫目的有用信息组合。以搜索“第一次约会”为例，会发现在百度轻应用上，创酷变身为“第1步指导专家”，告诉你“约会第1步”的地点、安排、打破冷场的话题、攻略，而分别单击进去，会有百度用大数据得出的约会的科技范儿答案，将约会全过程的烦恼一并解决。

借助百度大数据，洞察目标人群与整合用户信息的能力，进行大胆尝试； 打破传统营销中品牌宣导、媒体传播和用户接受的模式，开启了“原生营销”新模式，由此，创酷迈出了品牌营销创新的第一步。

华扬联众方面表示：“这是一个创举。我们不想做成品牌强推的东西，互联网时代的用户很精明，知道哪些是品牌商家要推的东西，哪些是他们感兴趣的东西。如果喜欢就留下，不喜欢就离开，这是个沟通的时代。”

大数据+原生广告

这次营销活动是百度首次开放百度知道数据。百度凭借多年积累，拥有大量的数据基础和用户洞察，长期以来其营销价值并没有被充分挖掘。以往，百度上的合作模式都是关键词和品牌专区，而通过“创酷，我的第1步”百度大数据变成更有价值的传播的工具，从洞察用户关注点开始制订有针对性的营销策略，无疑是行业内利用大数据的创新范例。

而以原生广告的形式进行顺势顺时而为的营销，打破了传统营销中品牌引导、媒体传播和用户接受的模式，使想要推广的品牌宣言变成了用户自然搜索的结果，而不是强行给受众。同时，百度对自己的舆情也有很严格的把控，所以这种“以人为中心，与广告主属性结合的原生内容”的模式在为用户提供有用的信息内容的同时，也保障了使用百度搜索的用户体验。

上海通用汽车雪佛兰品牌方面表示，与百度的合作是对创酷整个营销项目的一种补充，但这种补充有别于以往。

“在创酷的整合立体式传播策略中，准备了大量的广告素材，包括电视TVC和平面广告，天猫上也做了预售的手段，但是跟百度的合作是完全异于这些物料的传统推广。在百度的合作里面，是真正的原生态内容的一个传播，让内容不知不觉的渗透，让用户搜索东西的时候受一些平台的影响，这是未来一种传播的趋势。”

的确，从效果来看，用户对这样一个营销方案的接受程度远超预期，创酷方面也对此相当满意。据了解，目前平均每天有6万的目标人群来与“创酷，我的第1步”话题进行互动和搜索，截止九月中旬，整个专题的访问人数是140万人次以上，平均每天有2.5万的新用户搜索量，用户在活动页停留时长达11分钟，对于品牌力的推动作用可见一斑。

后记

创酷百度大数据案例无论是对大数据行业还是对数字营销行业都是“第一次”的全新结合。在“创酷，我的第1步”这样一个前端策略的指引下，再加上百度研究院的鼎力配合，两者结合才有了这样一个耳目一新案例的诞生。此举颠覆了传统模式，可谓是营销界的一次革命，也给了后来者很多启发。

在数字营销时代，整个广告行业的推广面对的最大的问题就是消费者已经在这个环境中沉浸太多了。越来越多的人不愿意接受被动传播模式，而是更喜欢自己参与其中，进行分享和互动，甚至是参与到品牌的塑造进程中。单向的品牌灌输，厂商以太阳辐射的方式推送给所有的消费者这种方式已然落后于时代。

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关键词 汽车营销 营销新思维 文化营销 情感营销

一、研究背景

（一）汽车业的发展

在现代所有的交通工具当中，汽车是最舒适和便捷的，随着人们生活水平的逐渐提高，汽车行业得到了快速的发展。中国已经逐渐的步入到了一个新的经济时代，每年的汽车销售量在持续增长，我国人均汽车拥有量人数在飞快增长。汽车工业协会近期公布了数据，汽车的总销售量在每年持续增长，逐渐已经取代了日本成为仅次于美国的第二大汽车市场。我国已经发展成为了一个汽车大国，汽车行业横跨许多资本范围，汽车行业更是频频推出了许多新车型。为了打造属于中国自身的强势品牌，中国汽车行业已经进入了营销时代，将主要的竞争焦点转移到了汽车营销方面。

（二）现阶段的汽车营销模式

我国的汽车营销模式处于成长阶段，最主要的就是专卖店模式，在4s专卖店当中，包含了零配件供应、售后服务以及信息反馈，是较为全面的厂家主要推行的营销模式。在专卖店当中进行汽车销售，服务比较规范，主要的营销服务项目需要不断地去扩展。专卖店汽车营销模式注重外形的塑造，为消费者提供更加完善的汽车销售服务，但是专卖店提供的维修服务费用较高，进而提升了专卖店汽车销售的整体成本。其次汽车销售模式就是汽车城，简单来说就是规划了专门销售汽车的市场，其中聚集了各种汽车专卖店。大多数的汽车专卖店会涉及其他服务，比如说餐饮服务电和金融机构，在消费者进行汽车选购的过程当中，还可以去对其他行业进行消费。由汽车销售来带领其他行业的发展，这种销售模式一般涉及的范围较为广泛，营业的面积也非常的广大。在销售的过程中企业可以获得更多的利益，在购买商品的过程当中，中国消费者偏爱与货比三家，所以说汽车城的消费模式对于消费者来说具强的吸引力。但是这种销售模式需要高额的资金投入，其中的一些中间成本也会有所提高，将会影响到整个汽车产业的竞争力。随着网络时代的来临，汽车销售逐渐转移到了网络销售模式，汽车销售推动了电子商务活动的发展，渐渐地也推恿俗陨砥笠档目焖俜⒄埂T谕络汽车销售模式当中，汽车营销充分应用了网络所带来的优势，为自身企业的经营节约了大量的成本。在购买的过程当中，消费者通过网页汽车信息的浏览，了解了汽车大量的信息。一对一的营销模式满足了消费者个性化的需求，使消费者占据了充分的主导地位，消费者也可以将自己对于汽车销售的需求进行公布。网络汽车营销模式，可以对信息进行实时的传递，所涉及的成本也非常的低廉，跨越时空局域的限制，为消费者谋求更多的利润诉求。我国的传统汽车营销模式正在受外国的营销理念影响，汽车销售模式逐渐呈现于多样化。在不断的探索和经营的背景之下，汽车销售市场竞争越来越激烈，汽车经营企业需要对销售模式进行创新，引进先进的营销思维，推动汽车销售稳定可持续的发展。

二、营销新思维的应用

（一）文化营销思维

为了推动汽车营销稳定可持续的发展，必须要形成具有核心价值观念的汽车文化营销模式，通过企业自身文化的影响，去形成企业自身独特的营销方式。了解市场经济当中消费者的价值观念，尽量地去满足消费者对于汽车销售的需求，在此之上融入企业自身的文化，利用企业的文化渗透到消费者的消费观念当中。企业自身的销售文化，可以去间接的影响消费者的购买心理，这种潜移默化的影响作用却是巨大的。在创新型的汽车营销时代，在汽车销售的过程当中都会围绕自身企业文化，富康车有着纯正的法国血统，企业的营销理念就是高雅的气质和浑然一体的设计，从整体上去提高消费者的消费文化品位。汽车企业文化主要是围绕着自身的品牌，以及促销和产品文化。汽车品牌在创建初期，具有自身独特的文化内涵，受到当时文化传统以及历史背景的影响。我国的汽车品牌，比如说东风、解放、红旗，带有强烈的政治色彩，品牌在设立的过程中非常的保守。随着改革开放文化创新的冲击，使得现代的汽车品牌更具有文化个性。奇瑞汽车公司，用年轻人经常应用的网络沟通工具QQ作为品牌，首先会给消费者一种时代感和亲和力，其次就是代表着一个时代的交流方式。从汽车的品牌就可以看出充满了青春活力，突显了青春气息以及张扬的个性。这也是奇瑞汽车公司所倡导的时尚前卫主题，将这种企业文化融入营销当中，可以设计出富有时代感的汽车产品。通过企业文化来开展汽车促销活动，定期去围绕汽车营销的主题展开车技表演、知识研讨和专题讲座等等一系列活动。同时还可以利用互联网来开展汽车装饰设计大赛，在汽车装饰设计的过程当中，可以将年轻的品位和格调融入在其中，根本去彰显出汽车设计的开放性。随着私家车拥有量在不断地提高，人们对于汽车品牌所体现出的企业文化越来越感兴趣，不同的民族有不同的审美标准，个别的民族还有一些民俗禁忌。所以企业在形成自身的汽车营销文化时，要保证文化具有一定的包容性，不要凸显个别民族的民俗文化，以免造成不必要的冲突。

（二）情感营销思维

外国最先兴起汽车的情感营销模式，简单来说就是要将消费者的个人情感，投到企业的战略核心当中。借助一些带有感彩的广告以及宣传语，去吸引消费者对于自身品牌的认可，从而达到企业自身的经营目标。人们的生活水平在逐渐提高，消费观念也在不断的更新，消费者对于汽车的需求越来越高。在汽车购买的过程当中，消费者会过多融入一些情感价值，考虑到产品是否会给自己带来一些附加的利益。情感营销已经成为汽车营销当中最主要的一种模式，情感营销在一定程度上，会减少消费过程中的一些成本支出。成本支出虽然涉及的金额不大，但是能让消费者营销方的诚意，从而拉近了消费者和营销者之间的距离。由此可以看出情感营销。在汽车营销模式当中受到了广泛重视，在所有的汽车营销模式当中，将情感贯穿于整个营销过程当中，可以保留消费者对于人性化方面的设计理念。东风汽车有限公司，已经打造了一款造型优美的商务用车，其人性化的设计就在于加大了行驶的平顺性，减少了汽车在行驶的过程中所产生的震动。给驾驶员带来更加舒适的感觉，在设计的过程当中融入了较为强烈的感彩，同时在商品起名的过程当中，引起了消费者的美好遐想，让用户在购买的过程中感觉到非常的温暖。

三、结语

汽车的消费群体涉及的范围非常广泛，为了满足这些消费群体的需求，需要为消费者提供更加完善的汽车销售服务。中国已经逐渐的步入到了一个新的经济时代，为了打造属于中国自身的强势品牌，需要对汽车品牌进行创新，融入一些时代的文化在其中。随着网络时代的来临，在网络汽车销售模式当中，消费者通过网页汽车信息的浏览，了解了汽车大量的信息，为消费者谋求更多的利润诉求。

（作者单位为贵州航天职业技术学院）

参考文献

[1] 李天民.企业文化融入到汽车营销[J].汽车营销企业，2008.

[2] 涂天佑，李芳.传统汽车营销模式[J].汽车企业应用作业成本法，2012.

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传授基础理论知识与培养能力并重是当前汽车营销与教学改革的出发点。只有将当前市场经济对人才的要求与教学实际相结合才能探索有效的改进措施。针对目前汽车营销教学中存在的问题，可以从以下三个方面进行探索。

1.及时更新教学内容体系随着汽车市场的发展，汽车营销专业教学要不断更新教学内容体系。如汽车网络营销是当前汽车营销的一个新方向和内容。但当前的汽车营销教材中涉及此内容较少。因此，教授应搜集相关的内容和案例作为补充内容，及时传授给学生，让学生不断了解当前汽车营销网络市场发展的动态，不断培养整合企业需求的汽车营销人才。另一方面，也可以邀请当地有名的汽车营销精英到校开设讲座，促使学生真正了解汽车企业目前的营销实况。在教材编写方面要做到两点：一是教材使用合理化，即不盲目选择和使用教材；二是教材编写实用化，汽车营销类的教材编写即要突出它的“汽车性”又要突出它的“营销性”。总之，汽车营销专业教学实践中应将当前有关汽车市场发展的政策与动态等与营销理论相结合，及时更新教学内容体系。

2.灵活运用教学方法，引入互动教学机制在教学实践中灵活运用符合汽车营销学课程特色的教学方法，有利于培养应用型高级人才。在传统的教学中信息流动是单向的，缺乏师生之间的互动和角牛。对传统的教学进行改革就是要结合教学实践，灵活采用多种教学方法，注重教师和学生之间的互动，要多层次、多角度、多方面地实施教学，使用多元多向传递信息模式，采用多媒体等先进的教学手段；不断提高学生创新能力和营销能力。如可以采用分组案例讨论的教学方法增强师生之间的互动。教师可以向学生发放先准备好的案例材料，将学生分成若干小组来讨论案例。最后教师对学生的案例讨论的结果进行总结与点评。这样能促使学生将所学的理论知识应用于理论分析中去，培养学生独立思考与综合分析的能力。总之，在汽车专业教学过程中可以采用诸如多媒体教学法、案例模拟教学法、情景小组讨论教学等教学方式。

3.加强实践教学教学工作的创新始终来源于教学实践，汽车营销学课程其重要的一个特色就是实践性强。实践教学是贯彻汽车技术服务与营销教学大纲的具体体现，因此，应确立实践教学的主导地位，应加强其实践教学。当前院校可以根据汽车市场发展的现状，组织学生到实训基地实践训练，让学生直接参加营销实践，亲身体会汽车营销的真谛。另一方面，学校也要加强与汽车企业的合作，让学生到企业中多实习锻炼。；学校也要多举办汽车营销策划大赛，鼓动学生多参与，通过此类活动不断提高学生营销能力。

二、结语

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随着网络的不断普及，人们的生活已经和网络文化密不可分了，这就需要我们基于网络文化视野去看待事物的发展。目前我国的汽车营销面临着停滞不前的状况，那么如何利用好网络，在网络文化视野下进行汽车营销才能寻求汽车营销的新突破，需要我们进行不断地探讨，本文将以网络文化视野中汽车营销的基本内涵为着手点，分析目前汽车营销的发展现状，从而提出相应的网络文化视野中的汽车营销措施，希望可以为促进汽车营销发展提出可行的建议。

关键词：

网络文化；汽车营销；成本；市场

目前汽车营销方式及汽车营销理念已经无法满足汽车营销的发展需求了，我们必须扩大视野范围，创新汽车营销方式。在互联网的普及之下，我们可以基于网络文化视野，进行相应的汽车营销手段，将汽车营销的虚拟市场与实际的实体营销市场进行有机结合。本文将针对网络文化视野中的汽车营销进行相应的论述，具体阐述应该如何利用网络文化、基于网络文化视野进行汽车营销。希望可以在理论层面上提出可行的建议，从而促进汽车营销的进一步发展。

1网络文化视野中的汽车营销基本内涵

在网络文化视野下的汽车营销不再受时间、空间地域等条件的限制，能够利用互联网的优势扩大客户群范围，挖掘汽车营销的潜在价值。现在网络已经成为人们生活中密不可分的一个部分，人们会从网络上获取大量的信息，这也是网络文化视野中汽车营销的优势，流通了市场信息，拓宽了营销渠道[1]，并且在互联网上进行汽车营销其营销成本往往要低于实体市场的营销成本。而且往往在网络文化视野中，汽车营销能够给予潜在客户群体营销理念及公司汽车品牌的理念渗透，这是传统的汽车营销所无法做到的。因为理念渗透其实也是网络文化视野中汽车营销的一大重要特点。所以基于以上所有因素，任何的汽车品牌想要做好汽车的营销工作都必须拓宽视野，利用好互联网这一重要平台，从而进行网络文化视野中的汽车销售工作。

2目前汽车营销的发展现状及存在问题

其实目前的国内汽车营销已经进入了相对饱和的状态，汽车营销的空间利润一再压缩，除了市场竞争力过大之外，也有目前消费者及消费群体的消费方式及消费理念转变这一原因，针对这些情况，我们可以看出，目前汽车的营销方式已经不再适用于当前汽车营销的发展现状了，汽车营销想要继续发展下去，就必须要进行相应的模式转变。传统的汽车营销都是偏向于汽车厂家的直接销售[2]，这种销售方式致使销售策略相对保守，汽车是同一种汽车，由于销售地域、销售对象及销售理念的不同，汽车营销本应该做到设立多种营销系统及营销方案，但是目前的汽车营销方案还是较为单一，无法使汽车营销达到灵活化、多样化及自由化。

3如何利用网络文化视野进行汽车营销

3.1加强对网络平台的合作与利用。目前网络平台是能够为各大品牌提供曝光度的较好桥梁，加强对于网络平台的利用能在一定程度上促进汽车品牌的营销与推广。有潜在客户想要进行车辆的购买时，会到相应的汽车门户网站及汽车论坛前去咨询和查找，如果汽车品牌能与相应的网络平台产生合作关系，会加强这一汽车品牌的宣传与推广，增强其相应的曝光度。汽车营销可以通过赞助[3]、广告等多种形式进行汽车营销与品牌推广，最终的目的就是为了赢得客户的选择。并且网络平台上进行合作的成本相对较低，只要找到了合适的客户群网络平台，就一定能够促进汽车营销在网络文化视野中的发展。

3.2加强汽车营销的文化理念渗透。与传统的客户群及消费者不同的是，在网络信息时代，购买车辆的消费者们已经开始转变相应的购买观念及消费理念了，仅仅向消费者阐述相应的汽车配置及汽车报价是不能够满足消费者的购车需求的，我们要在加强汽车营销文化理念渗透的同时为消费者营造一个良好的汽车文化形象。比如说现在的很多汽车主打安全这一理念，那么在利用网络这一平台时，就会制作多种以安全为主打的营销方案放在各大网络平台之上。通过鲜活的文化理念，而非性价比、配置、型号等作为营销的主要手段。进行文化理念的广告软植入。通过加强汽车营销文化理念渗透的方式促进网络文化视野中的汽车营销。

3.3明确不同的客户群体，收集客户资源。网络平台最好的地方就在于此，它突破了实体汽车店的限制，不受时间、空间距离的限制，可以随时随地进行汽车销售。所以网络文化视野中的汽车营销能够在很大程度上拓宽汽车营销的销售渠道，并且收集相当多的客户资源。而这些资源都是实体汽车营销过程之中所不能够具备的。我们一定要积极利用好网络平台的优势，针对不同的客户群体进行客户的资源收集工作[4]，及时提供相应的服务与帮助，最大程度上去促进基于网络视野中的汽车营销。

3.4使用多种网络技术进行汽车营销。其实营销方法和营销手段有很多种，单一的营销方案是不能够满足汽车销售的发展需求的，我们要立足于网络技术，进行营销方案的创新，可以利用图像、动画、音频、手机软件等多种技术形式进行汽车营销广告植入，或是利用新媒体进行相应的宣传与曝光，可以通过编制企业故事，或是将以本汽车品牌为中心而编演的爱情故事亲情故事等微电影形式，上传到视频网站，从而促进品牌的传播与推广。或是由微博上的热门博主进行微博转发与推荐。所以综合使用多种网络技术对于网络视野下的汽车营销而言也是一大创新与改革。

3.5增大网络营销比例从而降低营销成本。实体市场上的汽车营销其成本往往较高，而网络上的营销成本相比较而言往往较低，基于成本上面的考虑我们可以增大网络汽车的营销比例，以此来促进汽车营销的发展，但是我们同时也需要主要考虑到网络平台的影响能力及潜在客户群体类型，不要把营销经费浪费在没有作用上的网络论坛及网络平台上。针对目前的网络影响范围及网络普及程度，我们有很大理由相信增大网络汽车营销比例能够提升汽车营销数量，增强汽车品牌的曝光，从而促进基于网络文化视野中的汽车营销发展。

3.6设立专门的网络汽车营销小组。因为目前网络上的营销已经成为了社会发展的必然趋势，在面对汽车市场竞争如此激烈情况之下，各大汽车品牌公司更不能放弃利用网络这一专门营销渠道。可以通过设立专门的网络汽车营销小组的方式[5]，促进汽车品牌的推广，增强企业与消费者的直接交流与沟通，明确潜在客户的用车需求，针对其需求进行个性化服务定制，及时回答客户的各种问题。各大汽车品牌公司可以通过引进尖端的营销策划人员及网络管理人员进行汽车网络营销小组的设立，通过引进人才及培训人员的方式，提升影响团队的整体素质，从而在营销队伍上促进在网络文化视野下汽车营销的调整与创新。结束语在汽车营销的发展问题上，我们必须要将网络营销与实体营销有机结合起来，结合网络文化的实际特点，促进汽车营销在网络上的发展。针对目前汽车营销的发展现状及存在问题进行调整，通过加强对于网络平台及技术手段的利用等，促进汽车品牌文化理念的渗透与推广，从而扩大市场份额。

参考文献

[1]张建友.基于营销网格的汽车营销资源优化配置研究[D].武汉：武汉理工大学,2012.

[2]谢岩.论我国汽车营销模式的现状及创新[J].赤峰学院学报(自然科学版),2013,24:156-157.

[3]张丽丽.我国轿车市场营销技术创新模式的研究[D].昆明：昆明理工大学,2012.

[4]孙明魁.网络文化视野中的汽车营销[J].中国商贸,2010,20:45-46.

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本文所提出的4H营销组合以互联网为载体，以创新产品为核心，以满足顾客的创新需求为目的，分为三个不同层次的复合结构:包括一个基础结构———互联网，一个核心内容———创新产品，四个组合要素———Hot(火热)、Hurry(及时)、Happy(快乐)和Home(家园)。这三个层次既彼此独立存在又相互依赖渗透，互联网提供技术手段，创新产品围绕营销内容，4H指向创新需求满足的过程。它从企业的产品出发，在充分运用互联网技术的基础上，既兼顾顾客的需求，又构成了一个相互关联和支持的营销组合框架。首先，4H营销组合把互联网视为整个营销组合的基础结构，网络对于营销的意义已经不仅停留在销售环节，它从研发、生产、销售和服务等方面把企业和顾客紧密相连。其次，4H营销组合把企业的创新产品看做是整个价值创造的核心内容，顾客的产品体验建立在对产品创新性的关注之上。这里的“创新”包含产品的质量、价格、外观、包装、服务和品牌等方面，这种创新要求较于其它产品而具备独特的竞争优势。第三，所谓顾客的“创新需求”是指随着顾客对企业产品实用价值的逐步满足，更希望满足其对创新的需求，它包括两个方面:一是希望能够使用具有创新性的产品，以提升自己的消费层次;二是希望能够参与到产品的创新之中，以体现自身价值。因此，顾客对创新需求的体验围绕以下四个环节依次展开:Hot———火热，是指企业产品的新意必须转化为社会高度的关注，才能够吸引顾客的眼球，并引起其购买欲望。此时，企业只有在前期就意识到引起顾客关注是营销的前提，并提供具有感染力的产品，才能成功地展开后续的营销。Hurry———及时，是指企业能与顾客即时通讯，快速地响应顾客的多样化需求。由于互联网技术的发展极大地缩小了顾客和企业的沟通和交易成本，致使实现全球送达和全天候接待成为可能。随着时间对于顾客的价值越来越大，提升沟通的速度就是增加顾客的让渡价值。Happy———快乐，是指企业充分地满足顾客，追求带给客户极致的产品体验和口碑。互联网让顾客能够“货比万家”，只要产品有一点瑕疵就会被众多顾客所抛弃。现在顾客已经从对产品实用性的单纯满足逐步上升到追求购物的乐趣，只有能够给顾客带来愉快购物体验的产品，才能真正吸引顾客。这就要求产品不仅仅需要具备良好的使用功能，还要让顾客拥有愉悦的心理价值，正如菲利普•科特勒所言“仅仅满足顾客并不够，你必须取悦顾客”。Home———家园，是指企业把顾客当成企业的一员，通过培养粉丝群体以形成网络社区。随着网络技术的发展，顾客不必再被动地等待接受企业的产品，产品不再是专属于企业，而是与顾客协同完成的结晶。为了得到自己心仪的产品，顾客广泛地参与到营销乃至企业生产的整个流程正在成为可能，这时的营销要维系和加强顾客对产品的热爱，形成一个可以彼此信任和合作的共同家园。营销的各种方法和技巧可以通过聚焦顾客体验的四个方面来展开，这种环环相扣的营销组合也可以视为企业与顾客“谈恋爱”的过程:从最初一见钟情的彼此吸引，到迫不及待的互诉衷肠，再到皆大欢喜的彼此欣赏，最终成为心心相印的家庭成员。如此循环往复，不断加深彼此的信任和忠诚。这里面看似没有什么直接的营销手段，实际是遵循了顾客消费体验变化的一个过程，包含了丰富的营销内容。营销当然可以像4P那样，按照产品销售的时间顺序展开，但是也未尝不能换种思维方式，从如何“打动人心”入手，把营销变成一种情感沟通和深化的过程，以实现企业和顾客对产品的共同创造和认可。

二、4H营销组合的特点

(一)以互联网为平台

互联网经济与传统经济形态的根本区别在于缩短了企业与顾客之间的距离，同时也强化了企业之间的竞争;不仅改变着企业的营销方式和顾客的消费模式，也对现有的营销体系产生了巨大冲击。在这个“要么触网、要么死亡”的互联网时代，无论是市场调研、产品定价、渠道销售和售后服务，都离不开互联网技术的广泛影响和运用。由于企业与顾客之间的严格界限进一步被打破，顾客不再是企业已有产品的被动接受者，而是营销活动的直接参与者，并从根本上决定着营销过程的发展方向。4H营销组合正是顺应这一时代潮流，把整个营销流程建立在互联网的平台基础之上，强调充分运用网络思维来实现企业与顾客的交流、互动。这就要求企业倾听顾客的声音，让客户参与到产品的设计之中，并利用网络进行销售和服务。当然对网络的运用并不排斥传统的营销手段，它们是互补关系，而不能完全替代，但网络在其中所起到的基础连接作用是以往分散的营销组合所不能企及的。

(二)以创新产品为中心

在互联网时代，只有不断推出具有创新性产品的企业才有可能生存和发展，只有创新产品才具备营销的价值。在互联网普及以前，营销组合中的产品策略只是作为4P中的一个环节，与其它3P处于并列的位置。但是，顾客最在乎的是产品及其所包含的服务，其它的环节只是作为附属内容依托在产品之上。虽然营销的“P”越来越多，营销正在向更大范围的全方位营销转变，但是“产品”始终是一切营销的根基和中心。目前，正是源于对创新产品的不懈追求，使得人们对营销的重点由过去“渠道为王”向“创新产品”转变，营销正在成为一个长期的与顾客互动的产品创新行为。4H营销组合打破了以往营销组合对产品的忽视，不仅将其单独置于整个营销组合的核心地位，更将创新性作为其根本属性。随着大规模生产时代的过去，个性化的需求将逐渐成为主流，营销人员的作用将越来越从终端的销售向前端的设计和生产移动，引导顾客从企业获得他们所期望的新产品。在4H营销组合中，由于互联网实现了交易成本的最小化，营销人员的作用就是把企业和顾客通过互联网连接起来，实现创新产品价值的最大化。4H营销组合强调的是创新“无处不在、无时不有、无人不行”，整个营销的核心就是动员一切力量参与到产品的“创新”，而不再是单纯的“销售”。

(三)以满足顾客创新需求为目标

早在4P组合模型中，杰罗姆•麦卡锡就提出“顾客不是营销组合的部分，它是所有营销努力的目标”，4C更是直接指向了顾客的需求，4R从加深关系的层面研究如何提高顾客的忠诚度。可以说充分满足“顾客需求”，一直是所有营销组合的核心。在菲利普•科特勒《营销管理》第13版中，第一章就强调营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要，并认为营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他们的需求，并形成产品自我销售。顾客的这种创新需求，类似于马斯洛需求层次中的“自我实现需求”。因为人的本性不喜欢被动地接受，而乐于主动地创新，人们只有通过主动参与才能发挥潜能，并体现自身的独特价值。当然顾客的创新需求并不是单独存在的，它必然以对产品所提供的经济、功能等一系列利益的感知为前提，是一种更高层次的需求。随着社会的进步，人们对创新的渴求已经成为时代的最强音。顾客的创新需求在以前的营销组合中没有得到突出的体现，更没有结合时代的特点深入到顾客的内心深处去挖掘。4H营销组合直接把顾客的创新需求列为营销组合的目标，在这个基础之上再来考虑营销的手段。这样不仅目标更为明确，而且对于营销手段具有更为广泛的包容性和开放性。因为人的心理虽然复杂，但是还是存在一些规律性的。4H营销组合的价值考评体现在基于互联网的产品体验给顾客带来的普遍的情感认知，这样抽象出来的具有共性的四个体验过程就构成了营销的动态组合环节。4H并不是4个完全独立的营销过程，而是一个依次展开、彼此衔接的整体性结构。营销手段随着时展层出不穷，可以从各个不同的侧面去解读和运用。这其中的关键就是要把企业的创新产品转化为顾客心中的创新感受，通过两者之间的互动提升双方的价值，最终实现企业与顾客的共赢。

三、案例分析:特斯拉

4H营销组合并非一个纯理论的架构，现实中已经有很多企业为了适应市场的变化在不自觉地运用，其中最为典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。该公司开发出的纯电动跑车Roadster是全球首款量产版敞篷跑车，其后推出ModelS更是引发全球抢购热潮。目前，作为世界上最引人瞩目的电动汽车公司，特斯拉的成功绝不仅仅是技术上的突破，他们采取了与以往都不同的营销组合理念。

(一)互联网基因

目前，对于传统汽车厂商而言，营销方面的汽车互联网化还处于尝试阶段。由于特斯拉的CEO埃隆•马斯克曾经执掌过网上支付公司Paypal，与互联网的全面融入对于特斯拉来说不是为了被动地适应外在的挑战，而是领导者长期的互联网思维使然。首先，特斯拉在生产过程中运用信息技术提高自动化水平，对生产流程进行优化和改良，使得生产效率得以大幅提高。其次，特斯拉广泛地把智能服务体验和互联网应用体验融入到汽车之中，ModelS不仅有内置无线网络、语音输入操控系统、Google引擎等时尚IT元素，操控系统更是一块可以与互联网连接的17寸电容触摸屏，可以用手机进行远程控制，随时了解汽车的各种情况。特斯拉让人们第一次意识到汽车不仅是一种交通工具，也可以成为一台“移动的电脑”。第三，特斯拉在销售环节完全通过体验店和互联网销售，取消了一切中间环节，把互联网对传统营销网络的冲击，由类似手机的这种小件商品提升到了汽车这种大件商品的新高度。

(二)革命性的产品

特斯拉ModelS不同于以前的电动汽车，它应用了超过250项专利，彻底颠覆了人们对传统电动车的认识。从产品性能上说，该车最高能在4.4秒内加速到100公里以上，完全可以与法拉利、保时捷等传统超级跑车相媲美，但价位相对而言却低廉得多。它创造性地改进了笔记本的锂电池技术，并将之用之于汽车，使其最大续航里程达到了破纪录的502公里，并通过其独有的太阳能供电技术可以在一小时以内将车充满电;通过流线型的车身设计等一系列减小风阻的设计，使得ModelS的风阻系数仅为0.24，而大多数超跑的风阻系数在0.3以上。由于特斯拉的传统系统较为简单，并将电机、电池组等核心零部件集成到底盘上，在大幅提高安全性的同时，使得车内空间最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS绝不是一款简单的电动跑车，而是一款划时代的创新产品。

(三)4H营销组合

特斯拉用超级跑车的标准重新定义了电动车，而所有的革命性突破都是针对顾客的创新需求有的放矢，为的就是给用户带来前所未有的产品体验。Hot:特斯拉不仅是主打绿色环保的纯电动车，更是以性能卓越的超级跑车而引人注目，在树立起“高大上”的品牌形象之后又不断降低售价，推出让顾客能承受的其它车型。特斯拉在2008年推出的第一款产品是Roadster电动跑车，售价高达10.9万美元，主要是面向少数富豪的高端产品。为了进一步打开市场，特斯拉在2012年推出了标配售价为7万美元的新一代电动跑车ModelS，性价比明显高于传统豪车，受到市场热捧。特斯拉电动SUV－ModelX将在2015年量产，开创性地将双电机四驱系统和翼式车门作为标配。为进一步降低顾客的购买成本，特斯拉还计划在两年内推出售价低于4万美元的ModelE“平民”电动汽车，6年后将推出无人驾驶的电动车。可以说特斯拉的每一款车都让顾客充满期待，并成为市场关注的热点车型。Hurry:为了提高顾客购买电动汽车的便利性，特斯拉在汽车行业率先采用了“体验店+网络直销”的直销模式，顾客交付定金以后，特斯拉会将订购的产品直接免费送货上门，并帮助顾客在车库中安装充电桩。对于需要户外充电的顾客，可以在特斯拉自主修建和经营的超级充电站享受免费快速充电或快速换电池的服务，其充电技术比普通充电方式快近20倍，换电池更是只需90秒。为了解决供货速度过慢的问题，特斯拉投资50亿美元新建了锂离子电池工厂，特斯拉所做的每一步努力都是为了拉近与顾客之间的沟通距离。Happy:特斯拉让顾客快乐的根本原因在于不放弃细节的改进，以满足顾客追求极致的产品体验。正是这些不懈努力，特斯拉ModelS被美国权威杂志MotorTrend评为2013年年度车型;在被认为是美国影响最广泛、最具独立性的购买指南《消费者报告》，给ModelS评出了有史以来最高的99分(满分100)。在安全性上，ModelS在美国公路交通安全局进行的所有碰撞测试科目中均获得超五星评价(最高安全星级是5星)，总得分为5.4星，此成绩超越了历史上所有参与测试的车型。正是这种超乎想象的完美，使得驾驶特斯拉成为一种令人愉快的经历。Home:特斯拉的用户从科技精英到大牌明星，客户群几乎就是一张全球富人榜，拥有一辆特斯拉汽车已经成为一种新的身份和地位的象征。围绕着特斯拉正在形成一个高端消费群体，他们不仅可以通过特斯拉的官网订购自己喜欢车型和配置，更可以参加特斯拉组织的各种活动，形成了一个紧密联系的时尚群体。特斯拉会为顾客提供周到的服务，包括8年保修服务、1年免费更换电池和3年内以不低于售价50%的价格回购等，远较其它豪车服务贴心。这些服务使得特斯拉提供的不仅仅是一款时尚的汽车，更是一个交际圈子和一种生活的氛围。通过以上的分析不难发现特斯拉是4H营销组合的忠实践行者，但是特斯拉并非4H营销组合的完美实现者，比如顾客还不能通过互联网参与汽车的设计和制造。但是，它在销售环节颠覆汽车行业的趋势已经开始在小范围内显现，这种趋势必将向产业链的中上游延伸。特斯拉不会只是一个特例，它只是走在了时代潮流的最前面，身后必然会出现大批的追随者。

四、结语