营销心理学范文

导语：如何才能写好一篇营销心理学，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：消费心理学 服装 销售

1.研究背景

消费心理学是心理学同营销学相互结合的产物，是一门交叉学科。它是一门研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。近年来，一些学者开始认识到它的意义，并对其进行了一定的研究，使其顾客忠诚度、消费阈限、顾客注意等理论得到了一定的发展。[1]另外，一些一线营销人员也开始将其应用到实际工作之中，并获得一定的收获。当前，消费心理学已经成为营销人员提高销售效率，提高产品竞争力的一个有效途径。它能够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中的心理特点，并依据这些特点有针对性地对产品的设计、品牌的创造以及广告的应用进行完善，从而有力拓宽自身的营销渠道和提升企业的利润水平。本研究将探究消费心理学在服装销售中的意义，以增强人们对其重要性的认识。在此情况下，本研究还将细致分析具体的应用措施，丰富相关的理论研究，并为一线的营销人员提供理论借鉴。

2.消费心理学在服装销售中意义

2.1 消费心理学有助于拓展服装销售渠道

消费心理学对服装营销的重要意义表现为其提高营销成功率，增强服装企业的盈利能力。[2]消费心理主张营销人员要关注消费者的心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动。例如，一些销售人员意识到老年人对健康、保健有一定的心理需求。于是，他们便根据老年人的这种心理特点，在介绍衣服的时候有意识地强调它在保健方面的作用，激发老年人的购买欲望，提高了消费的成功率。另外，消费心理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中的心理体验，使他们具有愉悦的心情。一个人的消费不可避免要受到其心情的影响。良好的心情往往能够促使消费者完成消费行为。营销人员通过消费心理学能够把握消费者的心理特点，并为其良好心情的形成采取积极的措施，使消费者具有比较好的心理状态。这在很大程度上提高了营销的成功率。

2.2 消费心理学可以提高客户的忠诚度

顾客忠诚度是消费心理学研究的一个重点课题。顾客一旦对某个服装品牌或者商店具有高的忠诚度，其能够将更多消费行为指向这一品牌或者商店。有时候，他们甚至可以对品牌进行维护和推广。[3]例如，劲霸男装通过广告宣传、品牌打造和产品设计，提高了顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提高促使以往的消费者的购买行为具有一定的稳定性，而且还带动更多的顾客去购买这一品牌的服装产品。营销人员通过消费心理学能够认识到顾客忠诚度的概念以及它的重要性。这可以促使他们对顾客忠诚度的关注。对顾客忠诚度的了解更重要的意义还在于营销人员可以获得提高顾客忠诚度的具体措施。他们能够利用这些措施，提升产品在顾客中的形象，保证他们消费行为对象的稳定性。这对于提高企业营销效率，提高其盈利能力具有重要的促进作用。

2.3 消费心理学能够增强服装营销人员对销售的认识

成功的服装营销人员不仅要对产品有充分的认识，而且也应该对行销行为具有正确的意识。正确认识营销活动可以帮助营销人员更为全面系统把握服装营销行为，从而使自身的服装营销技巧能力有一个显著的提高。消费心理学则为服装营销人员这种能力的提高提供了机会。通过了解和学习消费心理学，服装营销人员可以认识到销售的过程不仅仅只是一个推销衣服的过程，更是一个推销服务的经过。[4]这可以促使服装营销人员在营销过程中注意自己的服务质量和对待客户的态度。除此之外，消费心理学还促使服装营销人员开始关注消费者的心理状态。大部分服装营销人员在销售过程中只关注消费者的行为，关注他们是否关注产品。但是，却很少关注他们在消费过程中的心理机制。比方说，一些营销人员比较少关注消费者购买衣服的真实心理动机。这导致他们在推销产品过程中的具有一定的盲目性，降低了营销的效率。相反，营销人员可以以消费心理学为指导，关注消费者的购买动机、产品注意、消费情绪等心理内容，可以进一步提高自己营销行为的针对性性，使自身的营销行为效率有一个比较大的提升。

3.消费心理学在服装销售中应用措施

3.1 营造良好的服装销售环境

消费心理学认为良好的销售环境可以使消费者保持比较愉悦的心理状态，增强他们的购买动机。[5]依据这一理论，服装营销人员在销售衣服过程中要注意营造良好的服装销售环境，从店面设计和服务态度两个方面提升消费者的购买兴趣。在店面设计方面，营销人员应该根据销售服装针对的具体群体，来进行服装店面的设计。这种设计应该能够吸引消费者的注意以便招揽更多的顾客。例如，一些营销人员便会根据儿童好奇心强和好玩的心理特点，在店面的设计上设当加入趣味性的图案，来提高儿童消费者的注意。比方说，一些营销人员在店面上画上喜羊羊、灰太狼等儿童喜欢的卡通人物，提高儿童到商店的兴趣。这便有效拓展了服装的营销渠道。又如，一些销售人员在销售青年人衣服的时候，便可以根据他们喜欢流行、追求时髦的心理特点对店面进行设计。他们可以在店面的装饰以及布置上加入更多的韩日元素，吸引更多青年人到该店从事消费活动。除了店面设计外，营销人员也要关注自己的服务态度。良好的服务态度有助于客户形成良好的心境，提高销售行为的成功率。例如，营销人员在介绍衣服的时候需要面对微笑，表示对客户的尊敬和欢迎。又如，营销人员在销售服装的过程中还需要关注消费者的非语言行为。很多时候，非言语行为比言语行为更能放映一个人的心理状态。当营销人员在介绍衣服过程中发现客户出现不愉快的非言语行为的时候，其要改变营销的策略和方式，以保证营销的方式能够与客户相互契合。

3.2 致力于顾客忠诚度的提高

提高顾客的忠诚度能够保证营销渠道的稳定和拓展，促进营销活动的开展。顾客忠诚度的提高需要服装营销人员在销售过程中持有真诚的态度。在介绍衣服的过程中，营销人员难免有一点夸大之词。这对于营销营销的提高具有一定的积极意义。[6]但是，服装营销人员要把握尺度，避免过分夸大产品而出现欺诈消费者的行为。欺诈消费者在短时间来看虽然能够取得一定的营销效果，但是却无助于顾客忠诚度的提高。其最终的效果是影响产品的声誉，导致销售产量的降低。提高顾客的忠诚度还需要保证服装产品质量。良好的服装质量方能提高顾客的忠诚度，提高企业的声誉。因此，对于产销一体的服装企业，销售人员要加强同生产部门员工的联系，对其生产的服装产品进行监督，保证销售的产品的质量能够得到保证。而对于没有具有自身生产部门的销售人员来说，其在选择衣服供应商的时候要注意他们的声誉，严把质量关，避免买到质量低下的衣服。销售通过优质的衣服，本着诚实的营销原则，可以提高顾客的忠诚度，保证产品具有比较好的销路。

3.3 创立和发展自身的品牌

消费心理学认为品牌产品相比于普通的产品能容易引起消费者的注意，从而导致销售行为的发生。根据一个理论，营销人员应该打造属于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和发展。首先，营销者要重视衣服的特色。衣服具有运动装、西装、夹克等多种类型。这就决定了衣服企业在打造自身品牌的过程中要专注于某个领域，而不能选择“全面出击”。否则企业将会因精力和财力过分分散而降低自己的市场竞争力。因此，服装企业在制定营销策略打造自身品牌的时候，要关注某个领域。例如，李宁公司便将大部分精力花在运动服装上。一方面，它可以有效借用李宁在运动界的巨大声誉，为品牌的形成创造一个有利的环境。另一方面，运动服装营销在建立在完整的运动用品的营销体系之上，能够借用其他运动产品来提高自身的声誉。这也使李宁公司的运动服装具有比较大的市场优势。除了专注于某个领域之外，服装企业在形成和发展自身品牌的时候还需要重视服装的设计创新。服装的设计应该重视创新，保证其能够不断满足人们的需要。这样的服装设计能够为市场营销活动提供巨大的优势。服装营销人员可以借用设计上的优势，提高本企业服装的名声，形成巨大的品牌效应。因此，营销人员在创造品牌过程中要注意与设计人员的联系，及时反馈市场的信息，保证服装设计人员能够根据具体的信息开展设计工作。最后，品牌的形成还需要营销人员能够提供良好的服务。衣服营销在一定意义来说是在买服务而不是买衣服。因为当时市场竞争异常激烈，衣服产品在设计和质量上差异性不大。在这种情况下，营销人员的服务质量便成为一个服装品牌评判的重要依据。营销人员可以在消费心理学的指导下，具体了解不同年龄阶段的消费群体的心理特点以及需求，便能够以此为基础采取针对性的服务措施，来提升顾客的购买兴趣。这促使顾客在购买衣服的同时，也能够获得良好优质的服务。这无疑对衣服品牌的形成与发展具有积极的促进意义。

3.4 重视广告在服装销售中的作用

消费心理学认为产品的广告可以吸引顾客的注意，扩大产品的影响力从而提高营销的效率。将这一原理应用到服装销售中，服装营销人员要发挥广告服装销售中的作用，提升服装产品的影响力。例如，劲霸男装在广告方面投入了大量的资金。它利用中央电视台这种影响力巨大的品牌，对自己的夹克产品进行了宣传，提高企业服装产品在公众心中的地位。又如，皮尔卡丹为了打入中国的市场，在1979年举办了服装展示会。皮尔卡丹通过这种独特的广告形式，吸引了当时的中国大众，给人们留给深刻的影响。这为皮尔卡丹以后的营销活动创造了有利环境。

参考文献：

[1]林敏，雷蕾.转换成本及其对顾客忠诚影响分析[J].企业活力,2007(9)

[2]曾建,平代峰.生态视域下的消费文明[J].哲学动态,2009(2)

[3]张建平.世界不同国家消费模式比较[J].中国党政干部论坛,2009(2)

[4]张亮.电子服装的研究进展和应用前景[J].国际纺织导报, 2008(6)

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[关键词] 市场营销 社会心理

社会心理学是心理学的重要分支学科之一，是研究个体和群体的社会心理、社会行为及其发展规律的科学。社会心理学不但包含了心理学的基础理论，也是一门具有很强的应用价值的学科，它的理论可以应用于现实社会中的人们的行为的解释、预测和控制等方面，所以，它在市场销售领域的应用很广泛。社会心理学中的社会动机、社会需要、社会认知、社会态度等理论都对各种销售人员的工作有很大的现实意义。

市场营销涉及到商品的需求调研、商品的设计包装、宣传规划过程，以及商品的销售。在营销过程中，正确分析判断客户的需要，设计出符合客户需求的产品，建立使客户接受的产品理念，并应用各种销售渠道将产品销售出去，是市场营销创造价值与利润的步骤。在营销的每个环节中，应用社会心理学的理论使得市场营销在原有的旧的营销模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的创造市场价值与利润。

一、需求调研阶段

根据马斯洛的理论，在高层次需要出现之前，较低层次的需要必须首先得到满足。马斯洛的需要层次理论可以应用于分析客户需求。

许多的客户在购买商品时的需求基本都会优先满足最迫切的需求，选择由低到高的需求商品，优先选择最急切需要的商品。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食品；安全的需要使人们租用或购买住宅时在经济条件允许的情况下选择周围治安环境较好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服与周围的人尽量保持一致等。

从社会心理学角度，更多地分析、考虑客户的需求，使我们在调查客户，进行产品的开发开拓时，更容易把握市场的动态。

二、商品设计包装、宣传规划阶段

在商品的设计阶段，可以用上“双因子归因理论”，即客户只有“不满意没有不满意”以及“满意没有满意”的归因情况，即不存在满足了客户的不满意的基本需求就直接就导致客户满意的，这些基本需求只能作为客户基本需求的“保健因子”；而满足了作为客户满意的“激励因子”之后，则可以将客户的满意度提高使其从“没有不满意”转向“满意”。

虽然在我们的常识，或甚至可以说时我们预期的角度看来如果我们解决了商品中使客户不满意的地方，客户的态度就应该直接趋向对我们的产品感到满意。但是双因子归因理论明确的告诉我们，当通过修改产品设计等方式解决了客户的基本需求的不满意的地方之后，实际换来的只是客户对于被修改的相应产品的没有不满意的结果，而通过为客户预先着想提出的优化设计方案，并将其对客户说明演示，符合客户心目中的优质产品之后，客户会更加的满意进而增加使用的频度。

虽然关于这点社会心理学理论和我们的常识有出入，但是通过对“双因子归因理论”的理解，对于我们实际的把握客户对于商品功能设计的满意与不满意的归因心理变化有极为重要的意义。

在商品的包装宣传阶段，我们最为常用的是社会知觉，社会认知方面的知识，在宣传中创造商品良好的第一印象将会极大地增加了商品的销售业绩。此外对于所谓的“明星”企业的宣传所造成的品牌效应，使得大多的客户也更愿意购买他们的产品，因为他们会觉得这种企业生产的产品将会更有保障。

三、商品销售阶段

这是商品营销的实际阶段，与用户的沟通与交流也更多。在销售产品时，掌握了社会心理学中尤其是顾客心理的人际知识的销售业务员往往可以进行更有效的销售。

在掌握一定的社会心理学之后，销售人员可以与客户进行更加有效的沟通，从而根据了解与判断客户的态度，使用人际沟通技巧转变其消极态度，最终达到销售产品的目的。

1.沟通

沟通是信息的传递与理解。沟通可以准确的了解客户的需要，以及使客户了解并接受产品。沟通是在认知的基础上进行的，通过与客户之间的相互认知，克服或消除由于信息不对称及其他种种原因导致的相互之间的不利的认知偏差，并创建有利的认知结果，可以使客户更容易接受并购买商品。

认知偏差有以下几种：

首因效应（通常所指的第一印象）。在认知过程中，第一印象对认知具有极其重要的影响。第一印象不光是对人，也可以对物，对企业。

如果客户对销售人员良好的第一印象将会极大的增加该客户从该销售人员处购买商品的几率。

并且有相关的统计研究数据指出，客户有较高的概率会选择购买他们所想购买的种类中第一眼看中的商品，这样就无怪乎各大超市纷纷将物品分类存放，并将其中最好最贵的物品突出存放，以便吸引客户的注意力。

近因效应（通常所指的最近印象）。最近的印象对认知也具有重要的影响。

当某人（或事物）的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，即第一印象起主要作用；然而当某人（或事物）的两种信息是断续的被人感知时，则是近因效应起主要作用。

所以熟人的推荐往往比由客户陌生的销售人员的推荐更为有效。而且，间断性的拜访与定期的商品售后回访更加利于产生近因效应，提供商品销售的业绩的潜在增长更加有利。

对于“明星”企业的品牌效应，也使得客户也更愿意购买他们的产品，因为他们会觉得购买并使用这种企业生产的产品将会更有保障。

还有通过对产品的在持续的有选择的时段进行宣传曝光，造成的曝光效应，使得人们增加对其的喜欢，更有可能去购买这些产品。

晕轮效应。它是指认知者对一个人的某种人格特征形成好或坏的印象后，人们还倾向于据此推论该人其他方面好或坏的特征。

以貌取人是晕轮效应的一个典型事例。“品牌效应”在某些方面也应该可以算是晕轮效应的一个拓展。

通过与用户的沟通和交流，掌握用户的需要，消除用户对于产品的认知上的不利偏差，并建立对与产品的有利认知，可以使客户更容易接受并购买商品，从而创造更多的利润和效益。目前有很多的销售人员都在通过此种方式推销产品。

2.态度以及说服

态度可使人们对相似的事物有相当一致的行为。态度比认识和信仰更为强烈，并且通常在长时期内较为稳定，因此态度一经形成是很难改变的。

在商品销售时，建立客户的对产品信心，并逐步转变其对商品的不利态度，这就需要销售人员通过说服引导用户接受并购买产品，这就需要用到社会心理学的说服模型，为此需要做到以下几点：

(1)实事求是地向客户提供相关信息，既不过分夸大，也不过分缩小。过分夸大产品信息会使人产生怀疑和不信任，认为说服者会从中获取过多的好处，而不如从客户角度说明信息更为容易被客户所接受。过分缩小相关信息则不易引起人们对于产品的重视。

(2)说服宣传要晓以利害。说服的宣传会使人们的内心感到有压力，使客户认为只有听从劝告转变态度，才能消除心理上的负担。

如果需要人们立即采取行动转变态度，则说服宣传选择和其态度比较大的方法能够引起较强烈的恐惧心理，使这种恐惧心理转化为一种动机力量。

当然说服要有适度的原则，因为恐惧感引起的态度改变是成倒“U”形的，即当恐惧感超过了一定的限度，可能反而会有“自暴自弃”的情况发生，是用户觉得即使做再多的改变也不会影响现有情况，导致其态度不做任何改变的情况。

(3)可以适当的使用正面说服、反面说服，以及正反结合的说服来对客户进行说服。正面说服就是由销售人员来进行销售的说服，反面说服则是由已经购买商品的用户进行推销，这两种方式的结合使用，更有利于客户对于商品的了解以及作出相关的比较，最终以理性的趋向做出决定。

(4)通过活动的形式引导人们，利用暗示、模仿等心理作用促成销售。例如举办商品相关的有奖活动，请准客户参加，会在一定程度上引起客户对商品的兴趣，并且也扩大的商品的知名度。或召集准客户开商品产品说明会，并在说明会中有意安排一些准客户，会上当面洽谈、签单，其他与会者可能会在这些人的影响下也签单。

再例如营销人员可以向客户介绍某个对该客户有影响的人物买了什么样的商品，通过暗示等方法使其可以模仿或仿效他人购买相应的商品。

在商品营销工作中，使用社会心理学的知识不但可以增强商品的竞争力，增加商品的利润，增强企业的竞争力，也有利于我们更了解客户的需求，作出更适用的产品，从而更适应社会的发展进步。在商品营销的流程中应用社会心理学的知识和方法，对于社会主义市场经济的今天正变得越来越重要。

参考文献：

[1]张春平:寿险营销中的社会心理学．保险研究，2002(8)．P42-43

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【摘要】针对医药市场营销专业实践教学现状，从积极心理学视阈出发，提出医药市场营销专业开放性实践教学措施。

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】

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[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6）

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22）

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5）

[7]宋轶玲.市场营销专业实践教学模式创新及实施[J].边疆经济与文化，2010（5）

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一、课程教学大纲的制定

课程教学离不开大纲，它是教与学的出发点，是教学活动开展的指南。大纲适用与否直接影响教学质量。笔者先对本课程的相关国内外教材总结，然后结合本专业实际，拟订真正能把心理学相关理论和方法与消费行为结合的教学大纲。

1.总结国内本课程教材存在的问题并借鉴国外教材

首先，教材框架不完善、不科学，这就使得学生很难根据教材本身从宏观上形成自己的理论知识体系。其次，教材内容陈旧、过时，一些前沿性的相关理论成果和方法没有补充进来。再次，教材的编者大多从事市场营销方向的教学和研究却很少具有心理学背景，这在客观上也造成了教材体系的混乱。最后，教材内容不丰富，理论联系实际不够，这大大限制了学生主动思考和理论联系实际的能力。鉴于此，笔者从本国本专业实际出发并主要参考国外心理学研究者编写的教材，制定了体系相对科学、内容相对丰富、视角相对独特（心理学的研究方法和思路，重点在微观曾面探讨消费者心理与行为规律）的教学大纲和对应的教案。

2.制订适应应用心理学专业的消费心理学教学大纲

第一部分即第1章绪论讲述消费心理学的研究内容和方法。第二部分为个体心理的相关理论及其在广告营销中的应用。具体包括第2章消费者的感知觉、第3章消费者的学习和记忆、第4章消费者的决策、第5章消费者的动机与情绪、第6章消费者的态度和第7章消费者的个性。第三部分是组织消费行为，包括第8章组织购买决策和第9章组织购买的影响因素。第四部分论述环境因素对消费心理和行为的影响，包括第10章文化与消费行为、第11章社会与消费行为、第12章情境与消费行为。第五部分是市场应用，包括第13章市场细分、第14章品牌及其培育、第16章企业形象及其设计。

二、探索适合应用心理学专业的本课程教学方法。

1.演示法

演示法是指教师通过图片、视频、音频等多媒体手段配合讲授，使学生在直观感受中把理论原理与生动的实例紧密结合。这种教法直观、灵活、简单、实用的特点，激发了学生兴趣，使学生对知识有具体感性的认识。

2.案例法

案例是为适应教学目标需要，围绕一个或几个问题，在对企业和有关部门进行实际调查之后所作的客观书面描述。它可以提高学生思考问题、分析问题和解决问题的能力。具体来说，采取了首先讲授相关理论知识，接着引出与之对应的国内外企业营销案例，再引导学生进行实例讨论，最后对案例总结点评的四步法。

3.Seminar

Seminar译为讨论法，是指教师通过定期会见学生并讨论他们的报告或研究成果来指导其学习。由于时间和精力限制，笔者在这里借鉴并适当修改了这一方法，通过让一小组学生阅读某一主题的研究报告，与他们讨论前人研究报告所探讨的问题和前人如何解决此问题以及研究中存在的不足进而学生提出自己的建议。这一方法重在训练学生的研究问题能力和发散思维能力。

4.科研训练法

科研训练法，即让学生从查阅文献或从实际生活出发――提出问题――设计研究方案――解决问题――撰写小论文这一步骤进行科研能力的训练。通过这些训练，可大大提高教学质量并检验教学中的薄弱环节，同时有效激发学习兴趣，提高学生的创造思维能力，为培养具有一定科学素养和开拓创新能力的新型心理学人才打下坚实的基础。

三、本课程教学的进一步思考和总结

结合教学效果，本课程的教学按照以上思路基本达到培养面向应用型的心理学人才目的。然而，教学过程中仍存在一些棘手的问题。如，演示法需搜集的图片、视频和音频资料要求更加形象地说明相关的理论和原理。案例法在实施过程中需学生积极地参与防止冷场，同时又要防止讨论过于激烈而无法控制局面。科研训练法需要把握研究计划指定的方向。

总之，笔者根据教学目标，提出了相对适合心理学专业的《消费心理学》教学大纲和方法，通过不断完善教学大纲和尝试新的教学方法，相信一定会探索出适合应用心理学专业要求的具有实践价值的教学方法。

参考文献:

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[4]张宝臣等:课堂教学艺术[M].哈尔滨:哈尔滨工业大学出版社,1994

[5]梁祖晨 王 耀:管理案例教学法对推动高校教改的积极意义 [J].河南师范大学学报（哲学社会科学版）,1997,24(5),103～104

[6]冷余生:从讲授为主到自学为主――论我国大学教学方法的历史性变革[J].高等教育研究，1996，17(2)，59～65

[7]郑金州:案例教学指南 [M].上海:华东师范大学出版社, 2000

[8]马启民:seminar教学范式的结构、功能、特征及其对中国大学文科教学的启示 [J].比较教育研究, 2003，21 (2)，20～23

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大学生就业形势日趋严峻,以就业和需求导向为主的高职教育改革逐步深化,客观上要求高职院校学生的职业心理素质实现动态的适应和有效发展。[1]对于高职院校市场营销专业的学生而言,由于面向的主要岗位群是销售代表,这一岗位对于心理素质的要求更高,因此,对高职院校营销专业学生的职业心理素质训练就变得十分必要。具体而言:

(一)营销人员职业活动特点的需要

营销人员的工作态度、工作能力和工作业绩,均与其心理素质密切相关。心理素质的好坏,直接关系到营销人员营销水平及其综合素质的提高,对其事业成功与否具有决定性的影响。营销人员在初次面对客户时,大都有紧张、恐惧、怯场的经历,造成这些异常现象的主要原因就是心理反常所致。营销人员除了应该掌握较高的营销技能外,还要拥有良好的职业心理素质。

(二)高职院校营销专业教学工作的需要

目前高职院校市场营销专业在人才培养方面还存在一定的误区,仅仅停留在做一些市场营销、销售技巧的基础知识和技能的教学上,比较重视学生的市场调研、市场营销策划、商务谈判、推销公关、市场开拓等技能训练,但对于营销心理素质训练的重视明显不足,缺乏系统、科学的学习训练。要改变这种局面,最有效的办法就是对营销专业的学生进行职业心理素质训练,这不仅可以让学生更好地完成营销任务,而且可以使他们全面地了解和掌握自己的心理特点,学会自我心理调节,更健康地发展、完善自己的个性。

(三)高职营销专业学生就业的需要

近几年,企业对市场营销人员的需求持续走高,但录用率却比较低,形成这种反差的主要原因是应聘学生的素质问题。就素质而言,一方面是学生相对缺乏工作经验,另一方面企业比较看重的是学生的职业心理素质,比如自信心、坚持性、抗压抗挫等方面。因此,从提高市场营销专业学生就业率的角度,也亟需加强对学生的职业心理素质训练。

二、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的目标与内容

开展营销职业心理素质训练的目的在于让学生在校期间能够具备营销职业心理素质,以尽快实现其进入职场后的角色转换。[2]高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练以“促进学生积极适应、持续发展和主动创造”为总体目标。围绕这一目标,确定学生职业心理素质训练的具体内容如下:

(一)富有自信

自信就是发自内心的自我肯定和相信,是获取销售成功最重要的精神力量。销售其实就是一个用自信创造销售业绩的职业,即把自己对产品或服务的信心传递给客户,进而影响客户选择的过程。

(二)积极主动

积极主动是人们对现实环境做出的积极回应,它能够驱使销售员在不被人监督和敦促的情况下主动去做自己该做的事。

(三)充满热情

热情是一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情,它是一种积极的精神状态,做销售要尽可能地将你对销售工作本身和所销售产品的激情展现给客户。

(四)善于沟通

沟通是人与人之间双向的信息交流,销售员需要与各种类型的人打交道,那就要善于和客户沟通。成功的销售员始终都把客户放在首位,认真倾听,善于沟通,以达成共识。

(五)全力以赴

全力以赴,是千方百计、想方设法。尽力而为和全力以赴比起来,在面对成功的时候往往只差一步,可往往就是这一步决定了一个人、一个项目或者一个公司的兴衰。销售员要想实现职业梦想,需要全力以赴。

(六)坚持不懈

坚持不懈就是指坚持到底,毫不松懈。成功的销售员是屡败屡战的,他们能够正确面对销售拒绝,保持良好的心态,有恒心、有毅力、坚持不懈、持之以恒,创造出超常的业绩。

三、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的原则

要做好营销学生职业心理素质训练,并确实达到训练的目的和效果,应遵循以下几个基本原则:

(一)营销职业心理素质训练必须以提高学生的职业心理素质为目的

这就要求首先对学生现有的心理素质水平进行合理定位,即加以分类和量化;在此基础上制定切实可行的心理训练计划,定出具体目标,确定心理训练的具体操作方法;最后还必须确定评估训练效果的考核方案。只有这样,才有可能达到良好的心理训练效果。

(二)营销职业心理素质训练必须与营销专业其他课程相结合

对营销专业的学生开展职业心理素质训练的目的在于使学生在营销实战中,能够根据营销工作的特点和性质要求,将心理学与营销其它专业知识融为一体,提高学生的综合技能和职业心理素质,从而更好地解决营销工作中的具体问题。因此,营销职业心理素质训练只有与营销专业的其他课程紧密结合才能使心理素质训练凸显营销职业特色。

(三)营销职业心理素质训练最好通过行为训练来完成

职业心理素质在职业实践的基础上才能得到最大程度地发展和提高。这就要求营销职业心理素质训练要尽量安排在营销实战环境下,或者尽可能地接近营销实战条件,使学生在真实的营销实战中锻炼、检验并校正自己的心理状态与水平,从而使心理素质训练达到最佳效果,形成职业化的高水平心理素质,进而适应营销实战的要求。

四、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的途径

在营销实践中,很多困难不是因为营销知识不够丰富,营销技巧不够熟练,而是因为无法面对由于市场波动而引发的心理压力和心理冲突。因此,高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的内容既要考虑营销职业心理结构的发展与完善,更要基于解决学生当前所面临的心理困惑与问题。

(一)专业课程中的心理素质训练

指结合专业核心课程进行的心理素质训练,如市场调研课程中如何克服怯场心理,推销课程中面对销售拒绝时如何进行自我调节,面对销售任务如何进行压力管理,商务谈判课程中如何轻松解除潜在客户的防卫心理和消极抗拒等。对学生的职业心理素质训练不能脱离营销专业的其他课程而单独实施,否则,就会失去基本依托,成为无源之水。

(二)针对性心理素质训练

指结合学生具体的心理障碍有针对性地进行心理素质训练。学生在营销实践中常见的心理障碍大致可以归结为胆怯(如外出拜访怕见客户)、自信心不足、自制力差、缺乏韧性、耐挫性差等几个方面,针对性心理素质训练可以从如何克服胆怯心理、如何进行自信心训练、如何进行坚持性训练、如何进行情绪调节训练以及如何进行压力管理等方面进行。

五、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的方法

心理训练的具体方法和操作技巧是多种多样的,对高职院校学生进行营销职业心理素质训练可采用的方法主要有:

(一)行为训练法

通过自我暗示、教师的示范和团体成员间的人际互动来进行的。如自信训练、放松训练和情绪表达训练等都可以采用这种方法。

(二)角色扮演法

学生根据情节在仿真场景中充当相应角色,身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。[3]角色扮演法,适合情景化程度较高的教学内容,如推销课程中面对销售拒绝时如何进行自我调节,就可以采用这种方法。

(三)拓展训练法

通过专门设计的具有挑战性的内容,利用多种典型情境和活动方式,让团队和个人在解决问题、应对挑战的过程中完成一系列看似“不可能完成的任务”,从而培养能力,磨炼意志,塑造健康的心理素质和积极进取的人生态度,增强团结合作意识的方法。[4]如通过“跳出真我”、“断桥”,可以建立学生临危不惧的自信心,挖掘自身的潜力,挑战自我。

(四)实战演练法

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一、相容效应

相容效应指的是双方的协调一致性。每个人都有交友的心理趋向和需求。相容可以进一步增进人与人之间的团结，加强友谊、促成谅解、避免内耗。

心理相容是学生管理工作者做好管理工作的前提。这种心理相容包括两个方面：一方面，同各门功课的代课教师在教育学生的方式方法上形成共识，做到协调一致；另一方面，与学生之间的心理相容。学生管理工作者为了管理好学生就必须严格执行校规校纪，但是，一味地用规章制度来“卡”“压”学生，迫其就范，其结果往往适得其反，造成学生心理上的不相容。表现在行为上学生往往是阳奉阴违，消极应付，对自己的错误不能真正认识。因此，学生管理工作者在处理问题时，要讲究艺术，注意感情的交流、心灵的沟通，在讲清为什么要严格要求他们的同时，也要认真听取学生、家长以及任课教师的意见，使学生真心地接受学生管理工作者的各种批评和建议。

二、马太效应

《圣经·马太福音》第25章：“凡有的，还要加给他，叫他多余；没有的，连他所有的，也要夺过来。”马太效应指对那些成名的人，人们往往给予更多的注意和赞誉。而那些尚未成名的人才，则常常遭到冷遇，得不到社会承认。这种现象阻碍着人才的成长和发展，给社会造成损失。

学生管理工作者在管理学生时应特别注意这一点。无论是优等生，还是后进生，都应受到公正平等的对待。决不能因为是优等生，就“一俊遮百丑”，处处受偏袒，事事都占先；也不能因为是后进生，就常常遭冷遇和讽刺，甚至发展到对他们不闻不问，听之任之。众所周知，学生的可塑性是极强的，作为学生管理工作者要尊重每一个学生的人格，鼓励他们努力学习，发奋成才。不能只围绕少数“重点”学生转，而置广大学生成长进步于不顾。尤其在目前，我国的基础教育正由“应试教育”向“素质教育”转变，避免这一点，就显得尤为重要。

三、预言效应

预言效应也叫“皮格马利翁效应”。远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟活了。

1968年，两位美国心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选三个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关教师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。

实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验，后来被称为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

于是，皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”

这种心理效应对学生管理工作者开展学生管理有重要的意义。根据每个人都希望自己得到他人的赏识和肯定的心理特点，如果学生管理工作者能在充分把握学生的认知能力和人格特征的前提下，用爱心去关心他们，在他们中间创造一种良好的情感氛围，对他们给予恰如其分的期望和鼓励，那么这种期望和鼓励一定能对他们的思想和行为产生良好的推动力，从而提高各类学生的综合素质。当然，学生管理工作者对学生的期望不应是通过假信息诱发产生，而应是在深入观察和了解的基础上，通过确切的信息做出的，因为只有这样，这种推动力才能持久和有效。

四、边际效应

人们常用边际效应递减的概念来解释需求曲线的向下倾斜。这就是说，人对事物价值的理解，同它满足需求的程度成正比。如果你得到了一件迫切需要的东西，虽然它并不昂贵但它在你心目中的价值，远比得到一件价值昂贵而你并不需要的东西，引起心理上的满足要大得多。这正是所谓“雪中送炭”比“锦上添花”更能打动人的原因所在。

因此，我们在教育学生时要善抓时机，首先要学会“雪中送炭”。这就要求学生管理工作者深入到学生中去，了解学生的需要和存在的问题，且及时伸出援助之手，排解其困难，往往能起到事半功倍的教育效果。“锦上添花”固然轻松而美丽，但“雪中送炭”更为紧迫、更为重要。其次，学会“适当冷却”，及时评价与延迟评价相结合。在学生管理中，对于学生中出现的不同问题要有区别地给予及时评价或延迟评价，以避免出现“边际效应递减”。如，对待一些犯了错误的学生，有些学生管理工作者往往大动干戈，立即找来学生大加训斥，有时还会适得其反。我们不妨采取延迟评价的方法，冷一冷后再与学生去谈，有时效果会更好。即便是亡羊补牢，也为时不晚。

教育是一种创造性的劳动。作为学生管理工作者要经常性地从教育中反思教育，借鉴别人的经验，管理好学生，从而与学生共同获得个人的成长。

五、定势效应

定势效应指的是人们在过去经验的影响下所形成的一种心理准备状态，这种状态影响或决定着同类后继心理的趋势。人们常按照这种已形成的固定的倾向去认识事物，从而表现出心理活动的趋向性和专注性。定势效应普遍存在于我们的各种心理活动中，它虽然反映了人类心理活动的重要特征，即具有稳定性和一致性，但它往往使我们在处理工作时产生惰性和偏见。

学生管理工作者在管理学生时，不能只凭老经验、老观点来教育现在的学生，而是要紧跟时代的步伐，用发展的观点、素质教育的观点来看待每一个学生。这就要求学生管理工作者应不断地更新观念，学习各种新知识、新技术，以便能适应素质教育的需要。同时，也要了解当代学生的心理特点，特别是要了解在当今市场经济体制下，青少年学生价值观、人生观、成才观的变化。只有这样，学生管理工作者才能在做思想工作时有的放矢、一分为二，不至于由于草率偏执、固执己见而影响学生的健康成长。

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一、运用“同体效应”，建立平等和谐的师生关系

“同体效应”，也称 “自己人效应”，是指对方把自己视为一体，看成是自己人，是知心朋友。一般来说，每个人都会对“自己人”所说的话更信赖，更易于接受。

教学过程中最重要的人际关系是师生关系，师生关系的好坏，对教学活动的效率与质量有显著的影响。如果师生关系紧张，课堂会出现不安、对抗、压抑的教学心理气氛，影响教学信息传输的通畅性与有效性。师生关系平等和谐，课堂气氛融洽，学生没有压抑感，更容易认同教师的言行，愿意与教师配合互动，沟通交流也变得自然愉快，学生就会“亲其师”而“信其道”。

为达到这个目的，英语教师首先要展现自身的人格魅力。教师的仪容、风度、神色、情绪等是人格魅力的折射，得体的衣着、文雅的举止、亲切的表情和幽默的语言能很快地缩短师生心理间的距离。其次，要搭起与学生培养感情的平台，增加亲和力。最后，要与学生换位思考问题，做一个耐心的倾听者。对 “问题”学生少一点责备的目光，多一些鼓励的热情，及时疏导他们心中的不良情绪，以朋友的方式与其共同探讨迎头赶上的途径，引导他们走上成功之路。只有这样，学生才感到老师对自己的关心和爱护，从心中敬重、信服老师，把老师当作“自己人”，从而心情舒畅地融入轻松愉快的英语学习中。

二、运用“南风效应”，激发英语学习兴趣

“南风效应”源于17世纪法国作家拉封丹的一则寓言，说的是北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。比赛一开始，北风就发威，它刮起了猛烈刺骨的寒风，出乎意料的是，行人为了抵挡寒风的侵袭，把大衣裹得更紧。轮到南风了，只见它不慌不忙，徐徐吹拂着春风，顿时行人觉得暖意融融，纷纷解开扣子，脱掉大衣。比赛的结果不言而喻。“南风效应”的含义在于：当处理问题的时候，要特别注意方法，同一件事情，采用的方法不同，达到的效果就会不同。

众所周知，教学有法，但教无定法，贵在得法。很多英语教师把趣味性与实践性都很强的英语课，当作语言知识课或语法讲授课。这种单一的教学方法和教学模式使学生感到英语学习枯燥乏味，体验不到其中的快乐而产生厌倦情绪，把英语看作是一种沉重的学习负担。显然，他们没有运用到好的教学方法。好的教学方法，就是激发学生学习兴趣，让学生感到英语有用，学中有乐，乐有所得，便充分地发挥其英语学习的主动性，从而达到提高英语教学效果的目的。兴趣是在求知需要的基础上，通过不断地掌握与应用知识，感受到知识的作用，体验到学习的欢乐而逐渐形成的。为此，教师应从以下几点入手：

1.强调英语的实用性

教师不仅要在课堂上反复强调英语的重要地位，还可通过有意识地教会学生阅读各种家电产品使用说明书，利用多媒体资源教他们看懂电脑里用英语显示的指令，引导他们上英语网站寻找网友等，让学生确确实实地感受到日常生活中英语应用无处不在，学好英语，生活交友真方便；还可通过适时适度地传授专业英语知识（如给财会专业的学生介绍一些财会英语词汇，让他们练习看英文账单和填写英文表格；给房管专业的学生引入房地产业常用的英语句子，并模拟将来的工作现场进行操练等教学方式等），使学生深切体会到掌握英语对未来工作有着不可低估的作用，变“要我学”为“我要学”。

2.突出英语学习的趣味性

教师应采用新奇多样的教学手段来体现英语学习的趣味性，以吸引学生的注意力，使他们始终保持着学习的热情。

3.传授好的学习方法

我们知道，知识的储备是学习兴趣的基础。缺乏相应的知识，自然不会产生兴趣。学英语需要积累大量的字词句，但“学好英语没有捷径，只有方法的好坏”。[1]好的学习方法能帮助他们快速攻克各道学习难关。记单词被公认是一道难关，为了帮助学生闯关，教师应在学生一进校就进行拼读法的教学，要他们记住：低着头拼命地默写不是记单词的好办法，而应是眼看、口念、耳听、脑记、手写多管齐下。这样做可“一举数得”：记了单词，练了听力，改进了口语发音，提高了拼写准确性。同时还要教会学生运用联想、派生等多种记忆方法，使记忆更深刻。并要求他们坚持每天默写10～15个单词，每月底都参加全校百词竞赛，以提高他们的学习自觉性和主动性。经过日积月累，反复记忆，学生掌握了记单词的规律，就会排除已形成的畏惧英语的心理，兴趣因此有增无减。

三、运用“登门槛效应”，增强学习自信心

美国心理学家德曼与弗雷瑟曾做过这样的实验：他们派人随机访问一组家庭主妇，要求这些主妇把一个小招牌挂在自家的窗户上，主妇们愉快地同意了。过了一段时间，他们再次访问这组家庭主妇，要求各自将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果得到超过半数的主妇同意。但当他们向另一组家庭主妇直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，同意者不到20% 。这就是“ 登门槛效应”。这个效应给人的启示是：要想让他人接受一个很大的甚至是很难的要求，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，就比较容易接受更高的要求。

英语教学也是如此，在培养各项技能时教师不宜一下子对学生设定过高的目标要求，特别是对学习信心不足的学生，应坚持“小步子”的原则，让他们每做一次小小的努力都有一点收获，体验到从低谷成功飞起的愉悦，从而增强学习自信心。如听力课是学生最不愿上的课，尤其是短文听力，他们往往选择放弃，这就阻碍了自身听力技能的提高。为了摆脱困境，教师在给学生训练时可适当降低难度，放录音之前先讲解文中出现的长句、难句，给出关键词，并把问答题目改为判断正误题，要求他们听懂大概意思，作出正确判断即可。遇到听不懂的地方，让他们逐句跟读，重复多听。经过反复练习，学生大脑里会逐渐形成了大量有语法模式的句子，就会越听越明白，因此备受鼓舞，信心增强。然后才慢慢地增加难度，让他们听有背景声音的或速度稍快的短文听力材料后回答问题。此时，他们已有成功的经历，认为“我能行”，便乐于接受，积极配合，从而达到教学目的。

对于英语“学困生”，他们也有一种充分显示个人存在价值的基本要求，教师更应该进行赏识教育，用“人人都能成功”来鼓励他们，帮助他们重拾自信心。如我班有个学生，入学时26个字母都写不全，也不参与英语课堂活动。于是，我经常找他谈话，只要他上课时达到基本要求，即静心听课、开声朗读、动手写单词，我都当众表扬他的进步，还在他的作业本上用激励性的评语、赞赏的语气表达对他更高的期望。这让他非常感动，认为自己得到真心的重视，便信心倍增、兴致勃勃地投入学习，还时常主动默写单词给我看，我因势利导，鼓励他去默写句子、朗读课文等，并给他进行必要的指导。此时他已进入“马不扬鞭自奋蹄” 的良好学习状态，成绩提高很快，终于顺利通过英语期末考试。

四、运用“摩西奶奶效应”，挖掘学生潜在能力

摩西奶奶是美国的一名艺术家，至暮年时才发现自己有惊人的艺术天才。于是，75岁以后她开始作画，80岁举行首次个人画展。这个效应告诉我们，一个人的潜力是很大的，如果不去挖掘，它就会自行泯灭。

虽然学生的英语能力参差不齐，但每个人都有“强项”，有的口齿伶俐，善于表达；有的书法漂亮，喜欢写作；有的想象丰富，爱好画画；有的大胆管事，具有领导才能。作为英语教师，要善于帮助学生充分认识自己，挖掘自身的潜能，把长处发挥到英语学习中，以提高教学效果。如开学后不久就可给学生们设计以下几个角色：

小老师――每天负责管理班里早读课，领读英语课文，听写生词等；

小记者――组织英语手抄报竞赛，负责查找出英语墙报用的资料，撰写英文稿件等；

小主持――组织英语角活动、英语朗读竞赛、排演英语节目等。

然后，让学生们找到自己能承担的角色，并给他们分工、定期培训，在英语第二课堂活动中发挥作用，锻炼成长，使那些能写、会画、爱说、善表演的学生各自的潜力都能得到极致的挖掘，英语程度得到进一步的提高。

综上所述，把心理学研究成果灵活运用于教学中，最大限度地发挥学生心理优势，体现“以人为本”的原则，将有利于促进英语教学改革，从而达到喜人的教学效果。

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对于大部分人而言，网购和实体店购物之间很难有什么频繁且直接的联系，然而，微信企业号的出现让网购和实体店面购物的分野开始模糊起来。

接入微信企业号之后，雪歌服饰的消费者可直接与离他最近的店进行连接，直接下单进行支付，由离他最近的店进行发货，并且可以基于微信服务号分享其购物体验。假如消费者在连接沟通后还是希望到最近的实体门店来体验，还可以通过iPad端的×G HD和TV端的XG TV充分参与整个购物体验。成交后消费者可通过不同智能终端（XG HD、XG TV、POS+）的二维码扫一扫分享自己的购物体验，上传属于自己的买家秀。

在这一业务场景中，包括商家与消费者的连接、试穿、交易、分享等关键动作。“我们认为现在传统服装品牌店最大的问题是所有的衣服是陈列在那里的，消费者在面对此场景时，很难做出自己的准确的选择。”雪歌CIO&020事业部总监谢振华告诉记者，“这里我们引入了×GTV，×GTV是一个48寸可触摸的电视，基于本店SKU自动播放当前款，可显示同款、搭配款、FAB、买家秀，基于微信可分享自己的体验感受（将会显示于全国店铺的×GTV上，包括微信头像与感受）。”此举的核心目的是与消费者互动，消费者也可以通过×GTV中的分享、扫一扫、二维码快速查看自己的衣橱。“我们认为有良好的体验，才会试穿，有试穿才会有交易，有交易才会有分享。”谢振华说。

这是雪歌020全渠道生态圈中第一个生态圈的典型场景。第一个生态圈，是基于微信服务号+微信企业号+XGHD的一个生态圈。

探索020全渠道

两年前，雪歌总经理徐志勇开始注意到互联网对于传统行业改造的影响力，提出要建立一个新的模式。对于020全渠道模式到底怎么打造，当时还处于认识比较模糊的状态，为此，这家公司用了整整一年的时间探索这一新的模式。之后，这家公司规划了020全渠道蓝图，建立了020事业部，由谢振华全面负责推进，组织架构上020事业部属于营销中心。

“我们认为020全渠道必须是‘店一会员一消费者一全网’这么一个生态体系去建立，每一个生态体系都不会以单个载体而存在，它们都会相互的触及与互联。”谢振华告诉记者。因此，所有智能应用都是从店面出发，让店先+互联网。

对于传统企业而言，线下实体店依然是最大流量的入口，对于传统企业+互联网，谢振华认为，首先要解决的就是地基问题即店的问题。

如前所述，在雪歌全渠道生态圈中，第一个生态圈是基于微信服务号全面打通消费者生态圈。这个生态圈包括了两个大场景。

第一个是圈内圈外消费者通过不同的载体，通过线上渠道，直接在线上成交，通过订单分配系统（VlP优先原则、收获地址原则、其他原则），将订单将直接推送于店企业号，店员基于企业号可直接发货给消费者。

第二个则是圈内圈外消费者通过不同的载载体，如微信服务号（XG新品旗舰店）、官方商城（PC端）、B2C平台、内购会、积分商城、店微信号等途径被引流到线下，导购基于实体店+多智能终端（XG新品旗舰店、XG企业号、XG HD、XG TV、未来的智能终端）共同与消费者参与体验与试衣，最后由店成交。

以上各个关键节点要得以流畅衔接，得益于微信服务号+微信企业号。“微信的服务号+微信企业号提供了一个连接的生态体系，这是最核心的。”谢振华认为。以上两个场景仍是一个半闭环的场景，如何让其成为闭环呢？在谢振华看来，“未来的营销不需求太多的渠道，只要能让你的产品进入消费者的手机就是最好的营销”，问题是，如何进入？

假设某位女士某日来到XG雪歌实体店，导购给这位女士分享了XGTV的应用。试穿后，这位女士感觉非常满意，付款后通过扫一扫分享了自己所购买的衣服。最后这个环节至关重要，因为对于消费者而言，任何一个接触点都可以决定她的购买，很多接触点都可以改变她的决策。

分享带动销售

“91%的消费者愿意分享他们经历的品牌体验给其他的消费者，90%的消费者通过社交媒体来获取近期购买的建议，74%的消费者发现社交评论已经影响他们的购买决定，10%的消费者相信品牌商与零售商。”谢振华表示，导购有办法让该顾客分享其所购买的商品，我相信所有的品牌导购比我更有办法，因为实体店希望借助“互联网+”的思想让圈内消费者影响到圈外的消费者（实体店具有主动权），而微信的扫一扫、分享和熟人社交等功能足以使这一过程形成闭环。

在谢振华看来，圈外的分享才是最大的推动零售的路径。电商是中心化的一个体系，020是去中心化的一个体系，对于传统品牌而言，“真正的020必须要解决店的问题，让集合店变媒体店。”这也是雪歌020的路径“店一会员一消费者一全网”的一个过程。

之所以认为圈外的分享才是解决客户流量最有效的方式之一，是因为“零售公式中最大的问题就是要解决客流量。”谢振华表示。他给记者打了一个比方：假设一个大区域有100家店，每年如果有10万人分享，也就是说每家店每年至少成交1000笔，而每一个消费者都分享自己的购买款、上传自己的买家秀，按照每一个消费者朋友圈都至少有好友200人计算，那么即使只有1%的成交率，按照平均价500元计算，结果就是1亿元。

基于此，为了推动圈外分享，2016年雪歌将基于XG企业号+红包+带参数的二维码+lP+OpenlD+摇一摇+POS，推动所有终端专卖店此场景的应用。分享体验也要不断优化，目前消费者还要通过二维码扫一扫才能分享自己的购物体验，未来将会变成交易后摇一摇手机，消费者就可分享自己的购物体验与感受并同步到不同的智能终端。

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关键词：心理效应；学校管理；启示

心理效应是社会生活中较为常见的心理现象和规律；是某种人物或事物的行为或作用，引起其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。它具有积极作用，也具有消极影响，正确认识和利用心理效应，在学校管理工作中具有重要的指导意义和借鉴作用。

一、借用刺猬效应，保持交际距离

刺猬效应来源于西方寓言，说的是在寒冷的冬天里，两只刺猬需要相依取暖，一开始，由于距离太近，它们将对方刺得鲜血淋漓。后来它们调适了距离，不但相互之间能够取暖，而且能够很好地保护着对方。

刺猬效应强调的是人际交往中的心理距离效应。运用到学校管理工作中，就是学校领导要与下属之间保持一定的心理距离，这样不仅可以避免下属的防备和紧张，减少下属对自己的恭维、奉承等行为，也可以防止出现与下属称兄道弟、吃喝不分等现象。距离产生美，雾里看花，水中望月，能够给人距离美的良好感觉。因此，学校上下级之间、师生员工之间，平时用一个微笑、一个手势或一次简短的会话作为日常交流，没有过多的恭维，没有太多的客套，这样才能保持感情长久不衰，才能有效提高工作效率。刺猬效应启示学校管理者要端正自己的品行，树立自己的威信，把握管理的尺度，宽容自己的下属，远距离考察员工，多角度观察学生，从而产生距离美的良好感觉。

二、善用南风效应，重视人文关怀

南风效应又称温暖效应，来源于法国作家拉封丹的寓言故事：北风与南风打赌，看谁能把行人的外衣脱掉。北风劲吹，可越刮行人把大衣裹得越紧；南风徐徐，轻拂温柔，使人浑身发热，行人自觉地脱下了外衣。南风顺应了人的内在需要，使人的行为变为自觉，人们把这种以启发自我反省、满足自我需要而产生的心理反应称之为南风效应。

南风效应启示我们：温暖胜于严寒，用温和的方法处理问题，效果会比强制手段更为有效。在学校管理中，如果学校管理者总是采用强硬手段，往往达不到教育效果，而用温和的方法反而会使员工下属心悦诚服。因此，学校管理者要把尊重、信任和关爱放在第一位，与师生员工建立起一种平等互利的人际关系，把教育行为化作和煦的春风，让全体员工敞开心扉，做到心心相印，息息相通。

三、妙用霍桑效应，疏通员工心理

霍桑效应又称宣泄效应，是美国研究员梅奥在芝加哥霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验中发现的实验者效应。其主要内容是：公司让员工将自己心中的不满发泄出来，能够有效提高工作效率；公司员工受到额外关注，能够引起绩效或努力上升。人生中会产生无数的意愿和情绪，但最终能实现、能满足的却为数不多。对于那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，切莫压制下去，而要千方百计地让它宣泄出来，这对人的身心发展和工作效率都非常有利。在学校管理工作中，霍桑效应启示学校管理者应该注意以下两个方面：

一是学校领导关注教师是学校管理的前提。教师是教育过程的主导和主体，是课堂教学的主要设计者和承担者，学校领导要积极关注教职员工的工作和生活，改善办学条件，提高工作待遇。

二是学校领导要倾听教师心声，宣泄教师情绪。作为教师，每天都要处理大量繁杂的教育教学工作，工作任务重，心理压力大，往往会引起对工作的不满和愤恨，对于来自教师的不满和愤恨，学校领导不应该压制和打击，而应该千方百计地让他们发泄出来。这样，一方面可以缓解教师的心理压力，让他们增添工作热情，增强工作效果；另一方面还可以了解教师的真实心理，掌握教师的思想动态，从而进一步采取有效措施，提高广大教职员工的积极性。

四、巧用破窗效应，及时修补漏洞

所谓破窗效应，是指如果有人打破了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时维修，其他人就可能受到某些暗示性的纵容，去打破更多的窗户。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉，在这种公众麻木的环境氛围中，各种不良现象就会滋生蔓延。

在班级管理中，学校教室窗户上的一块玻璃被人砸碎，如果不及时修补，其他的玻璃将被打碎得更多更快。同样，个别学生未被教育好，就会影响到其他学生的教育；一个知识点的疑惑被认为无所谓，就会有更多的疑惑被认为无所谓。因此，学校管理者应该懂得防微杜渐，从小事抓起。只有小事不出乱子，才能做成大事。

在教师管理中，一个教职员工的错误行为，会给全体教师造成不良影响，这种行为如果不及时修正，就会导致更多错误行为的产生。因此，任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展，如果对这种行为不闻不问或者纠正不力，就会纵容更多的人去打烂更多的窗户玻璃，就可能会演变成“千里之堤，溃于蚁穴”的不良后果。因此，学校管理者要及时修改各种规章制度，认真修补各类管理漏洞，做好每一件小事，不放过每一个小错，及时补好每一扇破碎的窗户，制止各类错误行为的发生。

五、忌用马太效应，关注弱势群体

“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。”这是马太福音中的一句名言。1973年，美国社会学家默顿概将这种“贫者越贫，富者越富”的现象归纳为马太效应。

篇10

一、以语言为载体帮助学生建立自信心理

语言是教师教学以及与学生交流的主要途径，其语言内容、

方式、态度等对交流的双方均具有不同程度的影响。在小学数学教学课堂上，教师通常为了完成教学任务，不注意在语言表达方式上的情感影响，过褒以及过贬的言辞均会对学生产生不良影

响。因此，要“从心开始”提升教学质量，首先要求教师以心理效应为理论依据，全面设计与改善教学过程中的语言表达内容、形式与态度，尽可能通过温和、乐观、激情的语气维持学生的学习注意力，以肯定、耐心的态度提高学生的自信水平。例如，在低年级长度计量单位的认识教学过程中，教师可以利用学生周围的物体为内容，以稍夸张的语气向学生提问，如“几张课桌的长度比教室的宽度长？”“几个橡皮的宽比你文具盒的长度长？”“几个橡皮的长比你文具盒的长度长？”等问题。其次，请学生回答，并在回答后对学生进行包括“你真棒！”“你真勇敢！”等在内的语言鼓励。另外，利用多媒体技术向学生介绍尺子的度量作用，并在此基础上使学生重新测量目测的物体长度。总之，在提问、引导与评价的语言教学过程中，教师均应充分尊重低年级学生“服从权威”的特征，以温柔、耐心、激励的语气帮助学生建立自信心理，为其高效学习奠定心理基础。

二、以情境为基础提高学生的心理接受水平

小学生多处于“被动接受型”的学习阶段，在课堂中常常以表象为基础思考问题，对数学知识理论与实际的联系能力不足。因此，在部分数学问题的解答，尤其是与生活联系程度较高的应用题解答过程中，学生在知识接受上水平较低，无法真正高效地完成学习任务，也不利于小学数学教学的可持续发展。对此，笔者认为，为了提高学生在学习过程中对新知识的心理接受水平，教师应以学生的生活心理习惯为基础，结合教学内容进行情境设计，从而在一定程度上提高学生对知识的理解度，达到高效完成教学任务的目的。

在进行情境设计的过程中，教师应注意以学生的真实生活、兴趣爱好为基本依据，以增强情境内容与学生思考方式的契合度。例如，学生在小组中进行讨论，并在讨论完成后于课堂上进行分享；在课堂分享环节，教师也应注意“陈述―质疑―辩论―总结”情境氛围的引导与建立，以“谁对这个小组的讨论结果有疑问？”“谁还能提出更有趣的问题？”等问题激发其他小组学生思考与挑战，并有意识、有计划地对课堂氛围发展进行引导和控制。总之，以一定的情境为基础进行课堂引入，以灵活的情境引导、现场设计为推动力，可以在课堂上充分发挥心理效应策略的优势，使教学发展尽可能符合学生的发展需要。

三、以最近发展区为依据，激发学生的学习激情

苏联著名心理学家维果茨基以儿童发展规律为依据提出了“最近发展区理论”，即学生的认知发展主要分为现有水平与经过学习可能达到的发展水平，二者之间的区域为最近发展区，属于可塑性极强的阶段。一般来说，教师在充分理解学生最近发展区特点的基础上，可采用难度适当、有趣、符合学生发展规律的学习内容，并以科学、高效的教学策略展开课堂活动，可以帮助学生快速、更好地达到可发展的新水平。而对学生最近发展区的应用主要在于教师在教学过程中对学生心理状况的了解与控制，只有以教学内容为核心，充分观察、利用学生的心理条件，才能真正使教学符合学生真实的发展规律，才能实现教学的最优化。