整合营销范文

导语：如何才能写好一篇整合营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、整合营销的内涵

整合营销又称“整合营销传播”，是美国西北大学教授舒尔兹于20世纪八十年代首次提出的。整合营销传播的中心思想是，以通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销。整合营销是对传统营销的一次革命，他与传统营销理论不同，舒尔兹教授用一句话来说明这种理论：过去的座右铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。整合传播不仅包括广告和促销，而且还包括面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为主要内容的对外企业传播与面向企业组织内部以提高组织成员士气、归属意识为目的的对内企业传播。可以从以下几个方面理解整合营销的含义：

首先，整合营销既是一种新的营销思想和理念，更是一种管理思想和管理理念，是企业发展战略和经营战略的重要部分。通过整合企业内外部的各种资源和要素，实现企业真正从生产为核心向以营销为核心的方向转变。

其次，整合营销又是一种管理体制和管理手段。作为一种管理体制，就是将整合从市场营销部门的行为提高到整个公司的行为，使其成为企业经营战略的基础。确定企业经营战略的核心就是通过合理有效的机制，统摄企业的内外部资源，使企业对内、对外的沟通与传播机制完全建立在整合营销的思想之上，实现企业内部管理信息的整合和企业对外传播信息渠道的整合。它要求企业的信息传递要具有一致性，即纵向一致和横向一致。纵向一致是要求企业的经营战略、策略、企业的价值观及大众传媒所传递的信息在相当长时期内要协调一致；横向是指企业在同一时间内通过各种渠道所传递的信息要一致。作为一种管理手段就是要通过建立相应的组织机构和管理渠道，从而使企业与所有利害关系者都能够进行有效沟通，即与消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者和社区、大众媒体、政府及各种社会团体等间接利害关系者进行密切、有机的传播活动，了解他们的需求，并通过合理的渠道和恰当的方式，将之快速反映到企业的经营战略中，持续、一贯地提出对策。

最后，整合营销还是一种新的营销理念和营销模式。在产品同质化和市场营销手段相互模仿、市场趋于饱和、消费者难以分辨优劣的背景下，企业实现差异化和赢得更多顾客的营销理念和营销模式。作为营销理论，其中心思想就是企业通过与消费者进行有效的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，同时协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，以较低的成本形成强大的宣传攻势和促销。

二、整合营销的特征

（一）以整合为中心。整合营销重在整合，从而打破了以往仅仅以消费者为中心或以竞争为中心的营销模式，而着重企业所有资源的综合利用，实现企业的高度一体化营销。其主要用于营销的手段就是整合，包括企业内部的整合、企业外部的整合以及企业内外部的整合等。整合营销的整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。总而言之，整合、一体化、一致化是整合营销最为基本的思路。

（二）讲求系统化管理。区别于生产管理时代的企业管理，那种将注意力主要集中在生产环节和组织职能的，以及混合管理时代那种基本上以职能管理为主体，各个单项管理的集合的“离散型管理”。整合营销时代的企业由于所面对的竞争环境复杂多变，因而只有整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商与经销商及相关合作伙伴协调行动，才能形成竞争优势。所以，整合营销所主张的营销管理，必然是整合的管理、系统化的管理。

（三）强调协调与统一。整合营销就是要形成一致化营销，形成统一的行动。这就要强调企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销，这是整合营销与传统营销模式的一个重要区别。

（四）注重规模化与现代化。整合营销是以当代及未来社会经济为背景的企业营销新模式，因而十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经济效益，而且也为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。与此同时，整合营销依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可以为企业实施整合营销提供效益保障。

三、企业实施整合营销要达到的目的

第一，以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者、打动消费者，与消费者建立一种“一对一”的互动式营销关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要。

第二，整合营销传播要通过各种营销手段建立消费者对品牌的忠诚。市场营销是什么？市场调研、定价、产品企划、售后服务等活动都是市场营销的一部分，但市场营销不仅仅是这些要素，美国市场营销协会对市场营销定义为：计划和实施对观念、产品和服务的形象建立、定价、促销和分销策略的过程以实现满足个体和组织目标的交换。有效的营销要求管理人员认识到销售额与促销等活动之间互相依赖的关系，并懂得如何协调他们来制定营销管理。而从整合营销传播的角度来看，市场营销从某种意义上说，就是传播沟通，营销就是传播，因为营销的最高层次是要建立品牌忠诚，品牌忠诚要靠先进的传播和与消费者良好的双向沟通才能实现。

第三，是整合的概念。过去企业习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售，但我们今天已处于现代社会的信息时代，现在的传播手段越来越多，传播本身开始分化和组合。这就要求企业在营销传播过程中，注意整合使用各种载体，达到最有效的传播影响力。

四、企业实施整合营销的手段

整合营销重在整合，企业需用整合的手段来达到一体化的营销。

（一）企业内外部实行一体化的系统整合。任何一个企业的经营活动都是由企业从原材料采购、产品设计、开发、生产，到最终产品传送到消费者手中的一系列相互影响的活动所构成。在这样的经营中，涉及了不同的参与者和不同的过程以及其他方面。在整合营销的思想下，企业要突破以往单纯地从销售部门或分段式的企业内部来创造市场价值的局限性，而要从企业的各个环节、各个参与者来进行整体考虑。整合营销理念要求把企业看成由相互联系的、相互影响的、诸要素所组成的、具有特定功能的整体系统。因此，企业在市场营销中，要从系统分析入手，围绕企业营销的总目标，正确认识和处理企业内外各个环节以及各个子系统之间的关系，使企业的整个经营系统达到最佳绩效。主要是企业内部系统化整合、企业销关系、企业与其他企业关系、企业与消费者关系的整合等，从而共享资源，紧密配合。

（二）整合企业的营销管理。这主要是对企业营销管理方面实施整合优化。首先，要改变传统的管理体制，重组再造企业管理组织，使其扁平化、信息化。其次，改变传统的营销管理方法，采用先进的管理手段。主要是实施系统集成管理、计算机化管理、网络化管理等。再次，企业还应该加强对企业的战略、科研、生产、供销、服务、后勤保证、成本控制、质量保证等的管理整合，使其协调起来，优化企业的资金、技术、人才、信息等生产要素的配置与结构，保障整合营销的实施。

（三）整合企业的营销过程、营销方式以及营销行为，实现一体化。这就要求企业改变传统的部门营销为整体营销、全过程营销；改变传统的单一营销方式为集约化营销；改变传统的营销行为，实行内外一体化的营销行为。

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最近，对于整合营销的概念好象已经不再风光，其实我们可以注意到，目前市场上出现的营销大环境并不需要这样的营销策略，也就是需要整合营销的大型营销企业不占有多数，而一般或者大多数企业属于中小型企业，靠整合营销是无法与企业相匹配的，也与市场竞争的规则不相符合，所以，热闹的市场营销中，可以借鉴与使用整合营销的手段与方式并不实用，当然，整合营销有特定的大型企业可以去做，而支撑我们市场烂漫的众多中小型企业就根本无法展开，可以想象，未来营销手段的是多样性的，那么，对于整合营销的中小型企业到底为什么无法使用，或者失败者更多，主要就是对营销本地化“水土不服”。

中小企业整合营销的失败之根本

对于整合营销，我们习惯上称为营销手段的“组合拳”，从不同的侧面出击来应对市场，造成销售的轰动性，正是这样的状况下，靠广告结合的做法到处作为执行的标准，其实，整合营销的背景是在营销环境处于启动阶段，消费处于盲目导向的基础上引伸出来的，而目前的消费环境与营销环境已经转化，成为知识型或者教育选择型的状态，所以在做整合营销的整体战略的时候，就无法达到预期目标，或者有目标而效益大大降低的局面。

目前整合营销的关键主要在三个方面比较难以与整合效果挂钩，一是资源，二是效益，三是市场，而这三个方面恰好是企业需要竞争或者去占有的，这样的结局会成为失败的主要原因。

浪费营销资源：营销资源的再生与利用，是目前市场竞争的有力武器，也是企业唯一的“家宝”，整合营销看起来是动用了所有资源，对资源的利用可以说是比较全面的，但全面上往往存在大量没有效益的，而有的效益也无法分辨整合起来的综合效能，所以，肯定是许多浪费的资源在无法考量下而变得正常支出，轻重缓急与择优利用的原则将不在那么重要，因此，浪费营销资源的现象经常出现，执行大而全，遍地有、遍地效能不佳。

整合效益下降：从目前的营销市场分析，整合营销的组合拳是难以有重效的，原因在于市场与消费已经不再集中，个体与自主消费成为时尚，所以强大的力量很难打击一大片，整合的效益大大下降，而效益下降带来的诸多弊病也将很快显现，浪费资金使用链接，组合手段无效而软力，频繁出击无功而产生市场波动，另外，“树大招风”的关注更加加剧成本，由此，产生的不良效益将是对企业的致命打击。

市场缺乏协同：由于地域的不同，销售手段层出不穷，组合的营销将生生把市场揉合在一起，很难以有市场的协调与放开，将压缩市场原本的能动与创造力，所以市场会出现反弹。前面已经提出，目前的市场环境已经不同了，造成市场个性化与独立型市场会不断出现，结果就是重拳难以占取主要需求，而最后是市场协调出现断裂，整体效益无法体现。

拆解整合营销之出路

整合营销之所以在环境变换下显现的效益在逐步下降，我们可以以江浙一带的企业作为例证。我们知道华东地区经济的发展大部分是靠遍地的企业来支撑市场的，原因在于一般把一个大的项目逐步拆解，让一个项目可以在一个区域全面展开，累计加工来形成项目的做大与规避风险，而不是靠集中的大型企业自己来完成，其实从营销的角度看，就是把整合分解为单一，做到单一的非常专业化，然后再集中起来占有市场，形成一个大的伞型状营销模式，因此，整合营销的关键出路需要看是否有效，是否符合市场环境的目标需求。

在拆解整合营销的问题上，关键在于如何迎合目标市场，如何把市场的效益与整体效益结合起来，采用最小的资源获取最大的效益，我们感觉拆解营销整合资源，可以化解风险与产生最大的效果。

单一手段突破围困

从营销销售的关键手段上，只要把一种销售手段做的完美，做的精致，一种销售模式也是可以战胜市场的，也是可以市场先导作用的，比如，目前的直销模式（会议销售模式），在采用客户资源的营销手段上，发挥了极致的作用，也是比较符合市场占有的客观需求。单一手段是需要与企业的经营方式结合起来的， 企业在制定自己的营销策略的时候，可以考虑单一制的营销模式，把单一制营销模式规模化、专业化、效益化，那么单一的营销手段可以发挥效益的。单一制也不仅仅是手段的统一化，而是围绕一种单一的销售方式，作好单一的外围控制，同时，采用单一的灵活转变性，结合不同的地域进行有针对性的营销。

单一手段我们熟悉的包括有专做会议销售的，有专做招商销售的、有专做媒体销售的、有自己来队伍地面销售的、有网络销售的等等，只要单一做透做成熟，那么，单一制销售突破销售的竞争与围困，将是一种出路。

节约资源集中发挥

在整合营销上，资源是庞大的，而转化把资源集中利用，采用资源的效益最大化是拆解整合销售的最重要环节，资源是一个企业的财富，如何利用好现有的资源是营销的动力，那么在企业需要发挥的资源上可以多做一些文章，把资源变活将是非常关键的。

许多企业对于资源的利用上往往不加以注意，一方面是有资源不会利用，另一方面是浪费资源的现象比较突出，我们所指的资源这里可以简单的归结为销售武器，对于武器的节约使用，是取得持久战役的关键环节，把资源有机结合起来，做成统一的资源体系，把资源当作一种营销武器，在不同的场合进行消化，可以加快整体销售的最大保障，所以，需要把资源集中与节约使用，而不要没有目标的投入资源，浪费资源的有效杀伤力。

资源武器的样式是多种与多样的，有企业外力资源（公共关系下的政府与借力资源、媒体）、内部资源（文化、产品、人力、技巧、手段），挖掘资源的可用性与合理性是突出的关键点，因此，单一的资源武器要中和，要借力发挥。

实践新创新营销手段

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作者：【美】唐・E・舒尔茨、菲利普・J・凯奇

出版社：机械工业出版社

事情正在起变化。唐・E・舒尔茨写道：“进入21世纪以来，绝大多数营销组织和机构都面临着同样一个挑战，就是如何转变传统的营销职能及运营手段，使之适应21世纪和全球化市场的新纪元。”

对应于传统，舒尔茨所谓的“新营销”当然是指“整合营销传播”。作为这一学说的奠基人、“整合营销之父”，舒尔茨认为，在信息爆炸的时代，大众对信息的接受模式是：遗忘和过滤99%，只能记住1%。企业自以为通过广告、软文、图片、研究报告等手段告诉了大众一个完整产品的信息，而这只是一厢情愿。

大众在超量的信息刺激之下，对产品的印象是零散而模糊的，所以企业需要把各种传播手段加以整合，使大众头脑中一个个“零散的1%”最终能在头脑中凑成一个企业想要的99%。

在舒尔茨看来，传统营销讲求产品、价格、渠道和促销的“4P”理论，但它的前提建立在有限竞争、信息不对称的时代大环境之下，在新时期，传播应过渡到客户、成本、便捷和传播的“4C”阶段――因为当前的市场从本质上讲，“是一个由客户、消费者和最终使用者控制的市场”。

市场供给充分、信息结构扁平、行业高度竞争、媒介信息过载、传播无孔不入……这些都是信息时代下的特征，倘若一成不变、墨守成规，竞争只会处于不利地位。

打个很简单的比方，过去，晚上无所事事，全家守着一台电视机看节目，只要肯砸钱投广告，营销力度必然好；现在就不同了，电视只是其中一种休闲娱乐的媒介，除此之外，可以上网、逛街、K歌、酒吧、咖啡、聚会、聊天等，当只固守一个电视广告，传播效果则会逊色许多。当然，因为媒介多了，就四处投广告，胡乱组合，大众得到的信息必定凌乱，如前所述，“得其寥寥，而忘其多半”。在此意义上，有效的整合营销就显得格外重要了。

然而，在《全球整合营销传播》一书中，他把讨论重点置于“全球化”的背景下。“传统的‘策划、发展、执行和评估’模式似乎不再有效。由于国际市场中存在着大量的跨边界现象――不同的文化、不同的语言和不同的媒体，这些形成了对旧模式的持续性挑战，于是旧模式也就变得越来越不适用了。”

该书正是基于这样的认识而作――怎样从地区级的、国家级的甚至国际级的营销和传播的流程和方案，转向全球化视角的营销传播，即能够以客户为导向，充分利用新兴技术的全球化营销传播。一言以蔽之，全书探讨如何运用全球化思维、利用新技术实现营销（范式）转型。

在这本书里，舒尔茨围绕三大议题展开。第一，就像前文提到的，21世纪的营销市场不同以往，包含了全新的契机与挑战。第二，数字化、信息技术、知识产权和传播系统这四大关联推动者要素，或者说四大基石对市场的变革其中推进作用。第三，已经或者正在发生的四种类型市场，制造商驱动的市场、分销商驱动的市场、交互式的市场和全球化市场，各有各的解释，而后者是全书重点。

该书初版于2000年，堪称全球整合营销传播学第一本专著。此次实为旧版翻新。虽然有点年头了，但话题仍富有时代价值和现实意义――如果说整合营销，讲求个多媒体协作呼应，用“一个声音说话”（Speak With One Voice）；全球化，则意味着跨国际思维、本土化实践。

值得一提的是，经济一体化已是历史必然、大势所趋，国内不少企业，诸如联想、华为、中兴、TCL、海尔等也纷纷“走出去”，为此本书能帮助中国企业拥有全球化视野，掌握更前沿和实用的营销思维。

就这样搞定庄家

作者：杨明著

出版社：长江文艺出版社

出版时间：2012年2月

本书以跟庄为目的，以丰富的实例和生动的语言向投资者介绍了如何通过跟庄轻而易举地获得巨大的利润。例如庄家的一些典型特点，将各类庄家坐庄的流程划分成了建仓、震仓、拉升和出货4步，对庄家在每一步中的目的和常见的操作手法进行了详细介绍。此外，本书还在相应知识点设置了实战案例，为投资者具体讲解跟庄的几类常见方法和策略，供投资者挑选使用。

人心之争：美国苏联与冷战

作者：梅尔文・P・莱弗勒著

出 版 社：华东师范大学出版社

出版时间：2012年2月

冷战的阴云曾笼罩全球达半世纪之久，当这场意识形态和政治对抗于1990年戛然而止时，哪怕再见多识广或权倾一时的人也不禁大晾失色。冷战究竟因何终结？又为何延绵了如此之久？对于这场乔治・H・W・布什总统口中的“人心之争”，著名历史学家梅尔文・P・莱弗勒基于新近解密的档案在《人心之争（美国苏联与冷战）》中给出了独到的诠释。

细节决定利润

作者：[美] 乔纳森・伯恩斯

出版社：中信出版社

出版时间：2012年2月

在麻省理工学院任教的伯恩斯博士，是专门帮助公司消灭隐性亏损、大幅提升利润率的专家。他二十多年来为五十多家大型企业提供利润解决方案，一一破解企业获利的迷思：从成本、供应链、客户服务到公司文化，从首席执行官、首席信息官到中层管理团队。伯恩斯指出，影响利润率的“魔鬼”就躲在大部分公司的工作细节里面，细节决定利润。

体验经济（更新版）

作者：B. 约瑟夫・派恩等著

出版社：机械工业出版社

出版时间：2012年02月17日

经济活动是满足人类衣食住行和更高需求层次的活动之一，不同的经济发展阶段为我们提供的“衣、食、住、行”，表现出实质性的差别。例如，火柴盒式的住房和“T-型”汽车是工业经济为我们的“住”和“行”提供的典型解决方案，而“体验经济”提供给我们的典型解决方案则是高度个性化了的“超现实主义住宅”和“表现主义服饰”。

个性化：商业的未来

作者：周涛等著

出版社：机械工业出版社

出版时间：2012年2月

本书详尽地探讨了个性化技术将如何颠覆与重塑电子商务、团购、定价与促销、线下超市、新闻、广告、搜索引擎、移动互联网、社交网络、微博、求职招聘、约会婚恋、电影和音乐等各个领域现有的商业模式，将带领无数企业翻开商业时代的新篇章。

权力大未来

作者：[美] 约瑟夫・奈

出版社：中信出版社

篇4

赶个时髦，贴个热点，显示自己不被旁落，看起来起码是个识时务者。现在不合时宜地喊这么一声，除了为整合营销招魂，恐怕背后还有什么别的目吧？是的，目的还很纯，絮叨一些案例来给那些浮躁的心降降火，通过比对来看看整合营销这些年正在发生什么变化，不想看马后炮式的总结，我劝你就此打住！

3年前，一个传统广告创意人，也就是我了，突然接到了客户的一份简报，要求做一个以网络平台为主导，整合传统传播渠道的广告行动……结果大大出乎我所料，这个案例在当年的4A金印奖的评选中拿到了数字整合营销的大奖。这件事对我触动挺大，让我意识到以互联网为核心的整合营销其实能做出更有效果也更为打动人心的广告。可时隔仅两年，不怕你笑话，面对行业的诸多变化，我不禁问自己：“现在，啥叫整合营销啊？”。

前几天应邀去北大讲课，分析和分享一些整合营销方面的案例。既然是学术性的分享，负责任地做足功课是必要的。整合营销理论大家都隔空喊话多年，可国内真正好的案例还是非常稀少；另外相对于时髦的社交营销大数据营销神马的，它显得更加熟烂，趁大家还没把它完全忘掉，找点传统的余辉撒向满屏放幽光的小米式营销，罗永浩式营销，应该是件予人玫瑰的好事儿吧？。为了不负使命，也为了解除我心中关于当下整合营销理论的疑惑，我搜索了百度百科，获得了以下截图

说实话，我没大看懂这段中心思想式的概括，感觉有点深奥。所以又看了下面这段：

第一段应该讲的是传统360式的整合营销理论；第二段讲了新媒体和新媒体很重要的一些套话，跟整合营销的关系不大；第三段是砖家的看法，有可取之处但好像逻辑有些问题。这让我感觉科技有时候也挺不靠谱的(这绝不是黑百度百科呀)。想想百度百科也是人写的，我就自己斗胆写了一个——整合营销就是以核心创意来有机整合各个营销渠道，核心创意在每个渠道的表现形式可以不同，但它们之间互相关联，相辅相成。

整合营销的外延和内涵和广告的外延和内涵一样，在过去几年里跟随互联网技术的飞速发展而发展变化着。我们眼前的世界仿佛像玩嗨了的魔术师，变戏法的速度越来越快；不过这世界又是不变的：家人间的爱，朋友间的情，对美好生活的向往，对弱势者的同情...这个世界是我们内心的世界--人性。明白这些道理，能让我们在传播上举重若轻，保持一种笃定的心态去挖掘人性，以不变驭万变。互联网破坏式颠覆的威力再大，变的也是形式，不变的依然是能打动人心的内容，这就是我所说的核心创意。

让我们先回顾几个案例：2009年澳大利亚旅游局‘世界上最好的工作’

虽然是5年前的案例，它在企业主搭建平台来吸引消费者生产内容(UGC)方面，堪称社会化营销的开山之作，不知影响了多少传播人。

2011年西安杨森达克宁栓小V日记

开创性地把司空见惯的产品宣传单页变成了一本神秘的，有话题的且高度相关的网络流行书。并以此来有机整合各个传播渠道，为OTC药品的网络营销打开新思路。

2013年多芬REAL BEAUTY SKETCHES

从FBI工作人员的专业审查视角出发，生动地做了一场前所未有的社会性心里试验，以令人信服的事实讲述了一个几乎人所共知的道理。这几个案例都是以核心创意来统领整合不同传播渠道的代表。剥丝去茧，其实核心概念简单得不能再简单：一份工作，一本书，几幅画像。虽然传播的主要平台挪移到了网上，但是方法依然是传统创意方法：说一件事，把这件事做到极致动人。

这两年，社交营销红得发紫，这给整合营销带来了新景象。韩后化妆品

可乐昵称瓶

当下以社交营销为核心的整合营销，几乎可以说制造社会性话题是它们的唯一目的，以传统的方法论很难总结出它们的‘核心创意’是什么，品牌的高尚外衣在社交平台被抛弃，这也正是网络去中心化去品牌化的特点。那些在社交网络上刷屏的企业如雕爷牛腩，滴滴打车，特斯拉，锤子手机，小米等做得更为彻底，它们的核心创意其实就是它们的产品，传播的重点也都是在为自己的产品编着各种故事，有差别也只是逼格高低的不同。

从上图的比对可以明显看出，互联网为企业和品牌营销提供了更多选择和可能，使企业可以在不同的发展阶段运用最适合自己的方法来达到传播目的。现在，创意内容在网络上的生命力极短，创意产出快餐化趋势明显；如果产品自身在同类品牌中的差异化优势明显，利用传统理论来做传播定位确实显得没那么重要。但是，完全不顾及长远战略，而迷恋于短期的战术，终将会把企业拖入尴尬地带。

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区域旅游是一种以区域作为相对独立的单位来接待旅游者、组织安排旅游活动的经营服务方式，是特定空间存在的旅游活动及其经济关系的总和。区域旅游整合营销是开发区域旅游资源、拓展区际旅游市场的主要途径，对提高区域旅游业知名度、扩大美誉度、有效拓展旅游市场、不断壮大旅游产业规模，具有十分重要的意义。

中原城市群是由九个不同层次、不同规模、不同性质的城市组成的区域综合体，它以大郑州都市圈为中心，以洛阳、济源、焦作、新乡、开封、许昌、平顶山、漯河等八个中心城市为结点构成了紧密联系圈。中原城市群战略的实施推进了旅游经济一体化，进一步加快了区域旅游市场的发展进程。但是，与国内旅游发达区域如长江三角洲地区、环渤海经济圈、泛珠三角地区等相比，中原城市群还存在着区域品牌不明、区域协调营销不利、整合营销力度不够等问题，旅游资源还没有充分整合，整合营销的优势作用还没有得到充分发挥。

面对日益激烈的国内外旅游市场竞争，中原城市群旅游业应本着“着眼大区域、营造大环境、发展大旅游、树立新形象”的整合营销方针，以整合区域内所有资源为手段，重组区域旅游业的管理模式和市场运作行为，打破地区壁垒，谋求共同发展，对内重在整合，对外强调一体化、一致化营销，通过综合协调各种传播方式建立一体化营销体系，使区域旅游业保持可持续性的竞争优势，实现区域内旅游业整体利益和协调发展。

二、中原城市群区域旅游整合营销的思路

（一）整合中原城市群区域内部营销资源系统

1、增强品牌意识，准确定位区域旅游品牌

品牌是旅游产业的核心竞争力，特色是旅游品牌的生命。中原城市群旅游资源丰富，一些旅游产品在国内享有一定的知名度，但是缺乏国际知名品牌，国际市场的占有率一直很低。而且区域发展相当不平衡，入境旅游者大部分只是到郑、汴、洛三地，其它旅游城市年接待量很少。

进一步增强品牌意识，针对不同的目标市场，准确进行区域旅游品牌定位，是中原城市群区域旅游整合营销的前提。中原城市群的国内市场主要分布在省内、国内与中原城市群接界的省市以及有交通干线相连或经济发达地区，这些地区对中原城市群有一定的理解。因此，针对国内市场可定位为：中华民族之根，华夏文化的源头；禅宗祖庭，天下第一名刹；陈氏太极少林武术，尽在中原；展青山碧水风光，体验中原风土人情。国际市场对旅游地的文化传统和地方特色表现出浓厚的兴趣，因此，针对国际市场可定位为：中国历史文化最悠久的地区之一，中国武术之乡；黄河从这里流过，青山绿水风光与历史文化的交融。为此，中原城市群应重点打出三个品牌，即以黄帝故里、河图洛书、姓氏发源地为依托的根文化品牌；以白马寺、龙门、少林寺、相国寺为依托的佛文化品牌；以宋都、宋陵为依托的宋文化品牌。同时，还要以黄河漂流、白云山等为依托，打出休闲度假和生态旅游品牌。

2、确立形象意识，科学设计区域旅游形象

在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游目的地占领市场制高点的关键。整合营销要求将营销传播的力量集中传达区域统一的旅游形象。中原城市群古文化旅游资源数量多，历史文化积淀深厚，应深入挖掘历史文化旅游资源的文化内涵，强化历史文化旅游主题形象。“根”是中原城市群与其他地方相比最具特色的旅游资源优势，也只有“根”才能把中原城市群旅游资源和产品的整体优势集束起来，形成合力。由此可确立中原城市群的旅游主题形象：“华夏文化之源、中华民族之根”。

但是，由于中原城市群历史文化旅游产品已趋于成熟，其对于扩大中原城市群旅游市场规模的贡献度也将趋弱，而且在崇尚旅游个性、回归自然的时代，以历史文化旅游产品为主的单一旅游产品结构具有较强的局限性，所以，应培育自然生态旅游的补充形象。郑州的嵩山、洛阳的龙门山、焦作的云台山和王屋山都是国家级风景名胜区，加之近年陆续开辟、推出的石人山、白云山、小浪底风景名胜区等名山秀水，可打出休闲度假和生态旅游品牌，逐步形成观光、休闲、度假、专项旅游等多元化的旅游产品结构，丰富中原城市群的旅游形象，增加其吸引力。

（二）整合中原城市群区域旅游信息传播系统

1、强化统一观念，整合传播信息

用鲜明、独特的图形符号显示自己的特色，用精练、形象、明快、易记的文字概括自己的特色，是中原城市群旅游形象设计的基础性工作。中原城市群区域旅游形象的传播信息应以地方文化和地理环境为背景，以景观资源为基础，形成个性鲜明的宣传口号。依据主题形象可设计主打宣传口号：“五千年大河文化、八百里锦绣中原”，系列宣传口号：“人文中州、山水中原”，“得中原者得天下、游中原者知中华”，“九州之中、华夏之源”，“文明摇篮、魅力中原”。设计体现中原城市群旅游形象的统一的视觉符号，包括中原城市群旅游徽标、标准字体、象征人物、市花、象征性吉祥物、纪念品、户外广告、交通工具、公众视觉形象和旅游企业视觉形象。同时，要及时商标注册，保护旅游品牌无形资产。

2、拓展传播渠道，整合传播媒介

营销需要借助相应的媒体与渠道向消费者传达信息。中原城市群区域旅游整合营销应大力强化本省主流媒体，如河南以及中原城市群各市电视台、电台、报纸等等，这是旅游发展的第一推动力。例如，借助《河南日报》编发头版新闻、局长专访、市（县）长旅游访谈或深度报道文章，宣传中原城市群旅游产业形象；利用《大河报》、《东方今报》等报纸开办旅游专版，介绍旅游信息；借助河南电视台新闻部采访、播发新闻，配合专题部组织旅游方面的“焦点透视”，协助双休部组织“双休日跟我走”、“休闲策划”等旅游专题节目。针对本地自驾游增多的趋势，也可选择各市交通广播电台进行宣传。同时，有效利用中央权威媒体，播出中原城市群旅游整体宣传广告，联合开办中原城市群旅游宣传专题。邀请中央各大新闻媒体赴中原城市群采访，拍摄播出旅游专题节目。

邀请专家创作设计介绍中原城市群的旅游宣传品，包括多媒体光盘、VCD、录像带、旅游手册、图片、多媒体解说系统、导游图、门票、宣传折叶、包装袋、信笺、名片等。设计发行或赠送中原城市群旅游画册、明信片、邮票、挂历、台历及旅游纪念品；出版有关中原城市群的书籍、史料和小说；创作推广具有中原城市群地方特色的器乐曲和声乐曲；拍摄以中原城市群为背景的电影和电视剧；派遣具有浓郁地方特色的文化艺术团体到外地进行演出交流活动等。

3、注重传播策略，整合传播方法

中原城市群可利用形象广告传播策略，通过广告技巧，对中原城市群独特的古都文化和黄河文化形象进行概括和加工，提炼出一个精制但是足以体现中原城市群特色的形象广告；利用公共关系传播策略，协调旅游地与公众关系，使旅游地达到所希望的形象状态和标准；利用数字化传播策略，完善提升中原城市群旅游资讯网功能，努力从设计的数字化、标准的数字化和实施的数字化三方面营造自己的数字化旅游形象；利用空间传播策略，发挥城市边界出入口、风景名胜区和城市园林对区域旅游形象的展示作用；利用旅游节事传播策略，加速品牌传播，带动区域旅游发展。

（三）整合中原城市群区域旅游管理系统

1、加强区域管理，完善品牌管理体系

行政区划是制约旅游整合营销的主要原因。中原城市群区域内要打破地区分割、分管的局面，加强各市的联系，建立以市场需求为导向的统筹模式、整体的营销传播战略体系和信息平台相结合的联动机制。设立中原城市群区域旅游品牌管理机构，具体负责品牌的管理事宜，包括品牌的调查、设计、推广、评价和预测，组织实施区域旅游品牌战略，针对游客、市场对品牌产品、服务的改进要求，完善和修订品牌的整合营销传播过程。该机构可以由政府牵头，各个旅游企业的负责人参加，制定详细的建设和管理细则，明确各自的职责，形成具有旅游地品牌建设凝聚力的管理机制。

成立区域旅游行业组织，履行区域形象宣传、旅游信息咨询、行业协调、自律、企业资质认证与等级评定、对外交流与合作、从业人员培训、服务技能比赛，以至受理游客投诉等职能。完整、统一的价格系统是旅游品牌内涵的重要支撑，要充分发挥行业组织的主导作用，对景区、旅行社、旅行商等影响价格因素的主体进行整合，避免出现价格战等造成价格体系混乱而影响区域整体品牌形象，针对旅行社、旅行商、大客户、团体、淡季优惠等的价格和返利要统一。营销机构要严格按照品牌整体形象的要求以统一的品牌形象出现，避免景区各自为战。

2、提高服务质量，优化旅游环境

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有着“整合营销传播之父”美称的唐·舒尔茨博士近日受长江商学院之邀，携夫人为EDP首期长江传媒高级管理文凭公开课程传授“整合营销传播与品牌管理”。本文作者对他及他的夫人、知名品牌专家海蒂· 舒尔茨进行了专访。

记者∶能谈谈您创立、发展整合营销传播理论的经过吗？

唐·舒尔茨∶上世纪80年代的时候，美国广告业联合会和广告人联合会的一些人找我和他们一起研究将这个理念引入美国，我的研究就此开始了。整合营销传播理论其实是大家共同努力的产物，广告人、广告公司、学术界一起的合作成果，而我代表的是学术界，这个研究大概经历了15、16年的时间。

记者∶作为整合营销传播理论的创始人，请您谈谈现在整合营销传播理论有什么新的发展。

唐·舒尔茨∶整合营销传播理论的变化主要表现在两个方面∶一是电子技术使得网络、移动电话等飞速发展，这些都改变了传播方式；还有一个就是在品牌和品牌建立上，在1993年，我第一次写《整合营销传播》这本书的时候，还没有商用网络和Internet，而现在已经非常普遍了。

记者∶最近出版的新书有没有对整合营销传播理论做新的发展？

唐·舒尔茨∶今年在中国面世的《整合营销传播∶创造企业价值的五大关键步骤》是对整合营销传播理论创建以来到现在的一个拓展和提升，向大家介绍现在的整合营销传播理论及现在的大环境。

海蒂·舒尔茨∶不论是中国企业还是西方的跨国公司，都在努力尝试着其营销传播活动的快速变革，也就是在使雇主、经销商和雇员具备全新的、顾客导向的市场视野的同时，去应对不断变化的客户及其需求，提升与客户交往过程中的对话和互动的技巧，这是本书和第一本书《整合营销传播》的不同之处。我们最近出版的一本新书《品牌琐谈∶品牌与品牌化建设之智愚》还没有翻译成中文，这本书主要讲的是有关品牌和品牌建立“要做”和“不可做”的事情，介绍一些品牌和品牌建立的故事和准则。

记者∶您如何看待中国广告业近年的发展？

唐·舒尔茨∶我想，中国广告业的发展业异常迅速，这一部分是因为跨国公司进入中国后稳步发展，而中国企业也在迅速扩张。前不久我们在上海举办过一个讲座，大家的反响和我们在美国、澳大利亚、英国讲座时一样，可以说，在广告业上，中国和其他国家的知识是在同一水平上的。

记者∶请您给“中国制造”的产品如何提升国际品牌形象提些建议。

海蒂·舒尔茨∶品牌是一种理解、感知，中国企业急需改变的是“中国品牌是什么”的概念。事实是，中国能生产品质优良的产品，但是人们的认知还没有跟上，这些消费者没有意识到像惠普等知名品牌的很多产品是在中国制造的。中国产品的质量已经达到了很高的水平，只是人们的理解、感知没有跟进，品牌和形象没有建立起来。像中国的联想收购IBM-PC部门这样的举动，可以让联想有个更高的姿态，有助于提升中国企业和中国产品的国际形象。

记者∶近几年，您在北大、清华都教授过整合营销传播课程，您如何评价中国该领域的发展？媒体的整合营销传播有何特别之处？

唐·舒尔茨∶我们在长江商学院教的这些学生是第一批真正意义上的传媒人士，其他只是普通的听众。我们从2001年开始在中国授课和演讲，每次回到中国都发现，学生们的水平在不断提高，他们有能力、有学识、有技术。四年的时间里，我印象深刻的是中国学生的能力和技术水平都发生着翻天覆地的变化，每次来都可以看到中国学生的素质在不断提高，中国整合营销传播的发展势如大潮，令人鼓舞。

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当然这些广告形式必须与传统的硬广告综合运用，才能达到事半功倍的传播效果。北京电台在这些方面都有过尝试，效果非常明显，比如我台文艺广播的《吃喝玩乐大搜索》节目，利用与客户的良性互动，主持人探店、品牌餐饮推介、听众点评等丰富的节目形式，即为听众提供了即时贴身服务，又满足了客户的多形式传播诉求，60分钟的节目占到文艺广播广告创收的将近13%，仅次于早高峰时间段。火爆京城的麻花喜剧《夏洛旦的烦恼》，我们与编剧沟通，依据情景将中国移动、联通、中国人保等重要客户植入到剧词，润物细无声的对客户进行了宣传。

广播媒体要充分利用媒体的品牌优势，在做足线上前提下，更要做好线下活动营销。在媒体纷争的时代，广告主更看重线下活动的传播方式。线下活动营销，一种是以广告主传播诉求为目的，以媒体品牌影响力主办的具有针对性的活动，一种是以广播自身塑造品牌为主，广告主全程参与的活动。但这些线下活动，必须要做到线上线下的互动结合，充分利用线下水牌、背景板、宣传册、主持人现场口播、现场采访、甚至直播等等形式。北京电台这几年品牌落地活动每年都有十几个，线上广告主结合其宣传产品的特点和目标人群，都会参与其中，达到了理想的传播效果。

移动接受终端的不断丰富，二次传播使广播克服了传统媒体线性传播的短板，传播空间不断拓展，包括视频、文字、图片等，对于选择广播媒体投放的广告主来说，广播不但迅速找到价值人群，而且通过新媒体的多维度平台二次、多次传播。使得广告效果更臻于理想，而且解决了某些产品不适于非视觉线性播出的弊端。广播媒体要充分利用二次甚至多次传播的优势，开发适合广播和新媒体互补传播的广告产品，同时广播也要充分利用自有媒体，比如自己的网站等，做到台网融合，一种声音，多种表达方式，多渠道传播。现在更多的广播网站在做自我宣传，其广告价值没有被开发利用。

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随着中国经济近30年的高速增长，中国社会发生了翻天覆地的变化。中国不再是以前那个只有一个模样和一个大脑的刻板国家，中国完成了其他国家需要上百年时间才能取得的演进，一个丰富且多元的现代社会正在形成，不单是一般意义上的收入差异，还有知识结构、职业类型、价值观念、生活方式、消费行为、媒介接触习惯等多种指标的多元化。

无可否认，在这样一个社会大背景下，传媒市场从大众向分众发展已经不是趋势，而是正在发生的事实。分众媒体以极高的媒体投放性价比，迅速引起了广告主和资本的追捧。分众传媒、航美传媒的成功上市，更是让分众媒体一时风光无限。伴随着分众传播理论对大众传播模式口诛笔伐的进攻，各种千奇百怪的分众概念接踵而至：院线媒体、校园媒体、巴士媒体、酒店媒体、航空媒体、医院媒体、银行媒体、手机媒体、健身房媒体甚至厕所媒体，各种分众媒体一次次地冲击着人们的眼球，激发着人们的想象力，引起潮水般的惊叹和讥笑。谈笑间，分众传播模式已无处不在。

传媒市场从大众到分众，到过度分众成为没有传播价值的碎片，终于也让传统的大众媒体找到了反击的战略支撑点。因为同样无可否认，大众媒体依然是大品牌广告投放不可缺少的主力选择。

用战争的术语类比，大众时代的传播最讲究的是“当量”，媒体投放就好像二战时期的空袭一样，依赖于大众媒体铺天盖地的轰炸，“轰炸覆盖的广度”是评估效果的标准，因此最重要的指标是对大众的到达率、覆盖率、以及基于量化的成本，如CPM、CPRP，调研公司的数据也是围绕发行量、收视率等概念展开的。

时至今日，战争的理论与实践已经演变到“以精确制导武器为核心”的现代战争理念。直接锁定目标给予最沉重的打击，即节省了漫无目标发射的弹药，降低军费开支，也把对无辜平民的伤害降低到最低程度。这就是分众时代的传播，“精确度、深度”是评估效果的新标准。先锁定核心的目标消费人群，将广告密集投放，实现与目标消费人群持续的、全面、深入的沟通，激发其消费行动。

面对大众媒体与分众媒体的长期并存的现实、面对大众媒体和分众媒体之间无休止的口水战，该如何制定媒体策略呢？

仔细观察可以发现，在品牌传播的实践中，大众传媒和分众传媒不仅并不矛盾，反而是互为补充、相辅相成的对立统一的力量。但各有其不同的市场目标。

“T”字母的一横代表“大众广度覆盖”，以建立品牌形象为主要目标，是销售的强大后盾；

“T”字母的一竖代表“分众深度沟通”，以强化销售动力为主要目标，是品牌的犀利先锋；

这种思考和制定媒体策略的 “T型整合营销传播模式”，可以弥合大众传媒和分众传媒之间孰优孰劣的争论。将这两股力量和谐地整合使用，在两条战线上实现各自不同但相互配合的传播目标，才是品牌营销攻城掠地的强大保证。

就“T”字母的一横所代表的“大众广度覆盖”而言，建立品牌形象是其主要目标。这个“大众”就不仅包括目标消费者，以及未来潜在的消费者，还必须包括更广泛的社会人群。在传播目标上，追求品牌信息广度的覆盖、追求品牌印象普及化、追求品牌知名度和美誉度的提升。实践中可以看到，有了大众传媒对“LV”、“劳力士”等品牌信息的广泛传播，才有了社会大众的品牌认知及神往之心，才有了拥有“LV”、“ 劳力士” 等产品的优越感，才有了对其趋之若骛的消费者。所以说，“大众广度覆盖”所建立的品牌形象是销售的强大后盾。

就“T”字母的一竖所代表的“分众深度沟通”而言，强化销售动力是其主要目标。这个“分众”就应该牢牢锁定最有实际消费可能的人群，持续的、全面、深入的沟通，激发其消费行为。实践中可以看到，“LV”、“ 劳力士”等品牌用于和目标消费者深度沟通的媒体都是能锁定社会三高人群（高地位、高收入、高学历）的分众媒体，如航空杂志。这部分目标消费人群的消费行为的实现，既最大程度节省了市场费用，又对社会大众形成了强大影响。这种影响的价值，会在更长远的时间和空间里逐步释放。所以说，“分众深度沟通”所强化的销售动力是品牌的犀利先锋。

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整合营销，区别于全过程营销，主要体现在以下几方面：注重消费导向，强调以消费者为中心，以消费者的需求为导向，是整合式营销的精髓所在，颠覆了传统营销以产品为核心的理念。传统的全过程营销起初是从产品营销、概念营销、卖点群营销，策划的目的是如何销售产品，而对于消费者需求的考虑甚少。而整合营销强调，从房地产投资到物业销售的全过程，都要考虑消费者的利益，以消费者的需求为导向。经过前期的市场调查和研究，了解消费者的需求、购房动机和承受能力，从而有针对性的开发产品，确定产品价格，并在销售过程中，改善服务，与消费者进行有效沟通，为消费者创造快乐的购买过程。这样的营销，更符合西方组织理论所说，“围绕消费者组织一切”。

这一点，在金网络置业的昌平某项目（以下称昌平项目）中，有着突出的体现。在项目前期市场研究和客户研究阶段，金网络市场研究部经过对周边市场、消费者需求与购买力的调查和研究认为，昌平项目的目标客户群应锁定为高校教师、投资客及周边中等收入人群。鉴于此，有针对性地开发了不同的产品类别，户型多达二十余种，其中，包括专门为投资客设计的面积为20平方米左右的零居，用于出租；为高校教师和周边中等收入人群设计的60-90平方米的2居，可以根据需要隔成二层复式，既能满足居住面积要求，价格又适中。在项目总体设计中，包括6层板楼和高层板楼，6层板楼主要是吸引目标客户群体，而高层板楼可以回收大量资金。多样化的产品投入市场后，取得了良好的效果，客户对于符合消费需求的独特产品设计赞叹不已，开盘的一周内就收获了销售近2000套，销售额近8亿，成交率接近40%的成绩。

高度整合企业品牌、智本、渠道、文化、社会关系等资源。从营销的发展阶段来看，整合营销是比全过程营销更高的发展阶段。在全过程营销中，强调将营销的理念贯穿于房地产开发的各个阶段，是营销理念在纵向的渗透，营销的流程被拉长，这已经比传统的产品营销和概念营销更前进一步了。

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[关键词]：整合营销传播;网络营销;实施战略

【本文来源】：商业研究2004.03

【本文作者】：冯智杰

整合营销传播(IMC)这一观点是在20世纪80年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。IMC的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。

麦斯威尔是一个运用整合营销传播策略的成功者,麦斯威尔咖啡自1982年在台湾市场发售以来,一直以“分享”的广告策略塑造品牌,1986年到1988年,麦斯威尔通过随身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并运用广告、公共关系、促销活动等手段,由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动,同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50%。麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念,运用的就是典型的整合营销传播策略。