营销策略分析范文

导语：如何才能写好一篇营销策略分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词]广告策划市场营销品牌创意

中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。

二、广告策划的原则

广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:

(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。

(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。

(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。

三、广告策划与企业营销策略的关系

(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。

(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。

(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。

(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。

四、结语

广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。

参考文献:

篇2

关键词：绿植电商；营销；营销策略

一、引言

随着经济的快速发展，人们生活水平的不断上升，越来越多的人开始追求精神生活的满足，所以人们对绿植产品的需求也日益上升。同时，企业的发展也在不断促使企业更加注重企业形象，这就推动了鲜花绿植的租摆以及鲜花包装定制等的发展。而如今绿植产品已成为了一项集经济、社会、生态效益于一体的绿色产品，具有很高的观赏价值和实用价值，它可以净化空气，美化环境，陶冶情操，提高生活质量，已经越来越被人们所接受和喜爱。绿植电商的发展更是大势所趋，符合时展的潮流，具有广阔的发展前景。现笔者针对于绿植电商营销策略的研究，就如何促进绿植电商的发展提出一些自己的意见。

二、准确的市场定位及品牌策略

绿植电商虽然具有很广阔的发展前景，但是要想在市场竞争中立于不败之地，还必须有一个准确的市场定位，通过调查问卷等方式进行市场研究，了解消费者的需求和爱好，找到目标消费者。因为消费者数量庞大，消费人群不同，消费需求也是复杂多样的，所以要尽量从不同的角度满足不同消费人群的不同需要。在满足消费者现实需求的同时，应善于通过市场研究分析和发现潜在需求，扩大消费市场，引领消费潮流，在市场竞争中获得优势地位。当然了，一个好的产品还必须要建立一个自己的品牌，借鉴已有的绿植企业的做法，通过线上及线下共同宣传、与消费者进行互动等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消费者的认知和认可，帮助消费者更好的认识绿植电商产品，使这个品牌、这个产品更容易被消费者所接受和信赖。绿植电商主要是以线上的经营为主，所以在品牌这个方面最重要的就是进行网络品牌建设，在互联网上建立并推广自己的品牌，通过网络进行产品品牌的延伸。品牌策略营销与准确的市场定位是密不可分的，一个好的品牌策略营销能够更好的进行绿植电商产业的市场定位策略，而有了特定的市场目标之后，又能够大力推广自己的品牌，用自己的品牌产品去留住目标消费群体。

三、特色产品策略

绿植产品是人们与大自然沟通的桥梁和纽带，是现代人们生活中所必不可少的一部分，这也体现了它存在的重要意义。传统的绿植产品销售主要是通过线下来进行的，而现如今比较著名的鲜花绿植销售网站分别是花礼网和绿宝网，它们提供绿植花卉的网上销售及租摆服务，提供节日礼品、宴会鲜花、花车包装等，但是我们要想把绿植产品做得更好，就得打破原有的思维，打破绿宝网、花礼网的局限，不仅要在绿植的种植、绿植产品的生产、包装等方面严格执行一体化战略，还要建立城市绿植培植贮藏基地，建立自己的物流，聘请专门的人员进行配送，提高物流配送速度，保证植株的完整和鲜活。同时，我们要尽量从不同消费者的需求出发，提供多元化的产品和服务，比如可以为一些家庭和企业提供绿植养护和寄存服务，可以在顾客无暇顾及绿植的时候代为照看。提供更加有特色的定制化产品和服务，提供基于AR（增强现实）技术的室内绿化设计，改进当前绿植销售中的展示和宣传问题，也是进行绿植产品营销的特色所在。通过虚拟与现实相结合的方式，让顾客能够更加清晰明了地选择自己所需要的绿植产品。更可以提供一些基于攀爬、网状、板状、顶棚上悬吊方式的垂直绿化技术和沿窗布置绿化以及阳台绿化等，使植物可以接受更多的光照，并形成独特的室内绿色景观。用这些特色产品来吸引顾客的眼球，使顾客产生新意，从而产生购买欲望。

四、价格策略与促销策略

价格向来是每个消费者最关注的话题，绿植产品的营销一定要在合理的价格内给予消费者最大的优惠，让消费者们觉得自己是以最低的价格购买到了质量最好的产品和服务。绿植产品的网络营销省去了不少中间费用、降低了成本，也允许我们在销售初期采取薄利多销的方式，既获取到了一定的利润，又宣传了自己的品牌，吸引了大量的顾客，为以后的经营奠定一定的基础，何乐而不为呢？当企业发展到一定阶段后，可根据市场需求状况以及竞争对手的报价来作出适当的调整。绿植电商企业也可以根据绿植产品的生长季节来适当定价，比如在绿植产品的生长旺季适当的降低价格，注重薄利多销；而在生长淡季比如冬季就可以适当的提高价格。同时绿植电商企业也可以在一些节假日利用互联网宣传、QQ、微信、微博、SNS宣传、广告宣传等，制定出更加优惠的促销策略，及时促销信息，比如买一送一或者第二件半价、第三件在第二件的基础上再半价等的方式，吸引更多的顾客前来购买。还可以采取会员积分制度，消费者购买的绿植产品越多，相应的积分也就越多，积分达到一定的量时，还可以免费兑换小礼品。并根据积分的多少来确定会员的等级，比如普通会员、优质会员、黄金会员等，而这些会员的等级又决定了消费者购买产品或服务的折扣率，等级越高折扣越多。同时这些促销手段又可以宣传企业形象，提升品牌知名度，提高产品的购买率。

五、人才及政府导向营销策略

当今世界的竞争，归根结底是科技的竞争、人才的竞争。可见，人才对于一个企业的重要性。绿植电商的营销更是离不开人才，但往往我们只会把重点放在绿植种植及养护这方面的专业人才上，而忽略了营销人才的重要性，有时候，一个营销人才的优秀与否决定了产品销售量的多少。为了引进营销人才，我们可以采取外聘的方式，聘请有专业经验的营销人才，也可以通过直接聘用的方式来获取营销人才，并可以成立专门的培训机构，培养懂绿植专业知识及网络营销手段的复合型人才，为企业的绿植产品营销打下基础。同时我们还要不断完善自己的不足之处，推行绿色营销，宣传绿植产品营销所能带来的巨大的生态效益，并向政府宣传绿植在电商这方面所具有的广阔的发展前景以及将会带来的巨大的经济效益，促进经济效益与生态效益的协调统一，既赢得了政府的支持，又促进了绿植电商企业的可持续发展。绿植电商企业可以借助政府这只强有力的手，将绿植电商这种新的销售模式推广出去。而政府的支持也在无形中认可和宣传了绿植电商的发展，为消费者提供了一个导向的作用，并可促使消费者对绿植电商的进一步信赖，从而放心购买。

六、产品宣传及渠道策略

绿植产品的网上营销必须要注重企业网站的建设，建立一个自己的网站和手机APP，及时在网站上产品促销信息、新产品信息以及企业的一些其他的动态。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等网络上进行产品的宣传，通过植入游戏、横幅广告、组织冠名活动等，使绿植产品为更多的消费人群或潜在客户群所认知和认可。绿植电商企业还可以大力宣传绿色产品营销，提高消费者的环保意识，引起消费者的共鸣，吸引更多的消费人群。同时我们还可以在网络上提供一些小提示，为客户的选择提供建议，比如哪些绿植适合放在室外种植，哪些可以放在室内种植，哪些绿植喜阴喜湿哪些又好阳等，这也可以增加客户对绿植产品的认识和了解。通过网络宣传，消费者可以随时随地想询问了解各类绿植产品信息，我们会有专业人员及时作出回答，以此来留住顾客，提高重复购买率；而我们又可以根据消费者的需求，来进行更有针对性的服务，记录并管理顾客的现实需要以及他们的消费倾向。如今网上直接付款方式还不是很安全，一些消费者不愿意采取网上直接付款的方式，因此为了方便消费者购买，我们必须提供比线下支付更方便快捷、比网上直接付款更安全且可选择性多的支付方式，比如支付宝、财付通、货到付款等都是可以的，另外还可以提供QQ、微信转账、发红包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同时还可以就转账、发红包的机会，让消费者加QQ、微信好友，及时了解我们的绿植产品动态信息，进行了产品的宣传，又扩大了客户群。为了促进消费者的购买，我们还可以支持花呗付款、分期付款等付款方式，让消费者有更多选择的余地。同时采用购物车方式，消费者可以一次性购买多种绿植产品，只要加入购物车，统一结算就可以了，消费者还可以随时查看网上订单情况和物流情况，更加方便消费者的购买。七、分析顾客心理、注重售后服务绿植产品的网上销售本就处在发展期，且基于AR技术的一些有特色的个性化定制化产品和服务，目前还不能为广大的消费者所接受，他们怀着戒备和怀疑的态度，不敢轻易尝试。所以我们必须要从顾客的消费心理出发，进行大力宣传，为消费者普及更多的相关知识，消除他们的疑惑，并注重与消费者的沟通，用特有的企业文化来加强互动，培养消费者的忠诚度，提高企业的收益。绿植电商的营销主要是通过网络来进行的，网络的及时性、可以最快地了解绿植产品的最新消息，以及绿植产品在运输过程中出现的损坏等问题，最大限度、更方面、更快地解决消费者的售后问题。所以，必须培养一些有素质的人工客服，切实解决一些消费者的售后问题，让消费者感到满意。如果我们的绿植产品在配送过程中出现损坏或者在质量上面达不到顾客的要求，我们都可以支持七天内无条件退货、换货或者给予消费者一定的补偿，直到他们满意为止。一定要坚持顾客至上的原则，满足不同消费者的需求。还可以对消费者作售后调查，了解其新的需求，并且向其普及一些绿植养护方面的专业知识，给予顾客更优质的服务，赚取“回头客”。同时还可以建立用户评价机制，将绿植产品与服务的口碑好坏交到用户的手中，如果客户满意的话，我们会继续努力下去；如果客户不满意，我们会不断改进、不断完善自己，直到客户满意为止，客户如果有什么好的建议也可以提出来，我们会有相应的赠送绿植小礼品。建立用户论坛机制，在用户之间建立交流平台，用户之间可以互相交流绿植的种植经验以及鲜花包装、节日礼品等话题。这样不仅可以做到发掘顾客、吸引顾客，还做到了留住顾客，可以进一步提高客户忠诚度。八、结语电子商务作为一种新的运营模式，如今已经涉及到行业的方方面面，可以说一个行业如果没有涉及电子商务，那么这个行业是很难长久地在市场上生存下去的。而我国是个人口大国，随着经济文化的不断发展，人们对生态环境及居住环境的要求也越来越高，随之对绿植产品的需求越来越多，有人看中它的美观价值，有人看中它的实用价值，所以中国绿植类产品的市场还是很庞大的。但中国绿植类产品企业大部分还是以小作坊式运作为主，规模性的企业很少，缺乏统一的标准和服务，绿植类产品的营销还存在很大的问题，大部分还是以线下营销为主。通过本文对绿植电商营销策略方面的研究，笔者认为，将绿植类产品和服务的营销同电子商务结合在一起，用创新的销售模式、新技术的应用来吸引顾客的眼球，留住老顾客吸引新顾客，扩大消费市场，增加购买率，同时又与时俱进，紧跟时展潮流，将绿植产业从小规模、分散性经营向大规模、专业化、集约化发展，所以绿植产品的网络营销具有很广阔的发展前景。我相信，绿植电商的发展将是大势所趋，并将引领绿植业潮流。

参考文献：

[1]赵泽焱.绿色植物营销策略研究[J].管理与观察，2009，(03).

[2]赵亚利.盆景绿化的五种营销方式[J].湖南邵阳学院，2010，(zl).

[3]杨帆.我国企业网络营销策略探讨[J].现代商贸工业，2010，(08).

篇3

[关键词]唯品会；营销；策略

[中图分类号]F592.7[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0032-02

唯品会名牌时尚折扣网，是唯品会信息科技有限公司注入巨资打造的中高端名牌特卖的新型网站，其总部在广州，并在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。唯品会的创始人洪晓波和沈亚是做贸易起家，同时也具有时尚的眼光，在高管团队中也不乏零售行家，COO此前为当当副总裁，熟悉中国电子商务行业。精英管理团队加上名品正品限时折扣，成为唯品会成功的两大法宝。海外限时限量抢购网站的模式，能减少品牌厂商的库存压力和回笼资金，而且不会影响品牌形象。在借鉴上述购物网站模式成功经验基础上，结合中国网络购物网站的实情和消费者消费行为模式的特点，唯品会成功地获得了“中国在线零售30强”，2010年品牌中国最佳综合购物平台等荣誉。唯品会从2008年上线，与京东、当当、卓越等大型B2C网站共同跻身30强，排名第17位，同时也在名牌折扣B2C中排行No.1。从榜中数据可见，唯品会的转化率达到了2.08%，远远超过了榜中企业转化率的平均水平。

唯品会目标消费群体范围之广，日成交量之高，得益于成功的营销策略，具体分析如下。

1产品策略

产品品牌策略。每天上午十点准时在线限时售卖一二线名牌，既满足高消费人群对品牌的挑剔要求，又满足中低收入人群对品牌的向往。唯品会的明智之举在于舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一二线品牌，对于熟悉的品牌消费者在挑选时比较方便。消费者对产品的购买从现实需求转向心理需求，品牌的出现能够代表购买者的品位和地位，彰显时代的气息和魅力。唯品会所提供商品均为100%正品，保证每个品牌提供多种的时尚单品和搭配商品，满足消费者对时尚的要求。同时，每天多品牌同时上线，极大地吸引消费者，激发其购买欲望。

产品种类较齐全。范围覆盖服装、鞋帽、儿童用品、小家电、化妆品、潮流配件、家居用品等多种商品。同时满足消费者的多种需求，一站式购物，方便快捷。消费者在网站上停留的时间越长所选购的商品越多，越会发现潜在需求的商品，这样统一下订单，统一发货，免去重复收件的麻烦。

注重时尚，体现心理产品的概念。包括产品时尚感和包装时尚感两个方面。

注重产品时尚感。心理产品给顾客提供心理上的满足感，随着生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重。唯品会牢牢地抓住这种心理产品的影响，在服装的展示上，提倡搭配度较高的商品，时尚感较强的进行售卖，这样，在选购一件上衣的同时就可以搭配出一套服装，甚至是鞋和包。除服装产品外，家居产品也是注重充满时尚感的产品进行促销。

注重包装的时尚感。唯品会专用的包装袋和包装盒，采用粉色装饰，加上大大的VIPSHOP的标志，在众多快递包装中十分醒目，既起到保护商品不受损伤的作用，又是很好的广告宣传途径。

注重商品品质。保证100%正品，在进货和出货时，有两次品质筛选。商品正品保证，是唯品会与其他网络购物网站的最主要区别，消费者在选购商品时，不需要考虑商品质量问题，避免多方寻找类似商品的问题。100%正品，使消费者在唯品会上购买有了在大型百货商店购物的保障，极大地提高网站信誉，从而吸引更多消费者长期持续关注，并带动更多潜在消费者加入到唯品会购物的行列。

2价格策略

对供货商的价格策略——最低特许折扣。与一般的网上购物平台相比，唯品会实行“零库存”模式，每周开售4期，每期推出8～12个品牌。限售时间一到，库存商品马上从仓库撤掉，腾出空位上架新的单品，这样每个品牌单品在仓库滞留的时间不超过8天。这样，极大地缩短了与供货商的结账周期。唯品会结账周期最短为两周，大大减少品牌商的现金流压力。

与进入大型百货商场相比，免去巨额进场费和10%的销售提成，而且销售款先进入商场的收银系统，结算一般在3个月。唯品会设计定金先付及一个月内结算的原则，避免因结算周期长，造成供货商资金回笼慢的现象，从而增加对供应商吸引力。

对消费者的价格策略——产品限时折扣、最低折扣。服装等生活消费品在普通消费者的购买决策过程中，最敏感的决策因素便是价格，打折对于消费者来说，最具吸引力，并且打折还能够买到品牌的正品，增强了消费者的购买动力。限时，是催促消费者在较短时间下订单的动力，避免消费者因考虑是否购买而耽误交易时间。一旦消费者因为这期没有抢购到心仪的商品，还会继续关注下一期该品牌的在线限时折扣售卖，将消费者“钓”在唯品会网站上。

3渠道策略

商品限时销售，减少库存，及时补充新品，与同一品牌在一年内合作不超过6个档期，每个档期只有8天左右，能有效避免供应商传统渠道的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空间来存放下一期限时售卖的商品，对提高合作品牌的商品流通性大有益处。

大区物流中心，集中发货。唯品会将全国市场划分为4大区域——华南、华东、华北和西南，根据网购者IP地址予以归类，同一时段各个区域销售的品牌及销售网页完全不同。同一品牌不能在一个地区长期销售，但在四大区域市场可以错开销售。根据各个区域的购买特点设置大区物流中心，减少订单的送达时间，缩短了退货的周期，提高交易成功概率。从消费者退货角度来分析，统一区域退货也缩短了唯品会网站和消费者收到货物和退款的时间，减少物流压力。商品在最短时间退回，减少库存压力。

4促销策略

“名品折扣+限时抢购”。作为唯品会最具鲜明特征的促销策略，取得非常成功的促销效果。唯品会现在的经营模式是网站决定消费者买什么，是限时限量的会员特权，这种商务模式强调消费者在购物过程中抢购的，进一步使网站拥有主导权。消费者的购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而这种欲望非常容易受到企业促销等外界因素的影响，具有较强的可诱导性。名牌商品是消费者购买过程中比较愿意追求的，品牌代表了消费者的消费观念，体现购买者和使用者的品位，而商品本身也传递着品牌背后的故事，具有明显的设计理念。限时折扣能够增加消费者下订单的紧迫感，从而促进成交量的大幅度提升。有许多受欢迎的品牌常常会因消费者没有及时下订单而错过了自己喜欢的商品，这样，在消费者心中形成一种失望，继而，还会持续关注唯品会下一期该品牌的特卖。对于女性消费者来说，错过一件适合自己的衣服或是一双鞋、一个包包，是一件很遗憾的事情。

（1）积分促销。唯品会针对会员的购买情况，进行相应积分，成交金额越高，积分越多。在一定的积分基础上，可以换购相应档次的商品，消费者通过多次购买来增加积分以获得奖品。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。唯品会的积分促销提供多种商品，这样，增加上网者访问网站和参加某项活动的次数，增加上网者对网站的忠诚度。

（2）节假日的促销。利用节假日特殊时期进行某类商品的促销，是多数网购网站常用的促销策略。唯品会目前也会根据节假日的临近，提前进行宣传，预告促销活动的品牌和折扣情况。一方面，节假日消费者都是抱着参加优惠活动、购买打折促销商品的心理；另一方面，节日需要有特殊的商品来配合节日气氛，适时退出特价商品更多地带动消费。

（3）广告策略。随着近年网络购物网站的竞争激烈，唯品会开始在电视等媒体上做广告进行大力度宣传。唯品会的广告以女性为主，以宣传只做品牌特卖为主要特点，将唯品会的鲜明特征展现在观众面前。对于以销售生活用品为主的购物网站，选择电视这种能够直接传播到大众的广告媒体，从所销售产品性质来分析，是正确的广告策略；从媒体传播范围来分析，电视媒体在全国各地都有受众，传播范围极其广泛，媒体传播范围越大，广告信息传播的影响越大，唯品会的电视广告在主要的几个省级卫视播放，传播范围相当广泛。

唯品会网络营销策略运用的成功，证明了网络购物和网络营销带给中国市场的影响是不可忽略的。唯品会会在未来的经营过程中，获得更多的主动权，赚取更多的利润，走上良性循环的道路，也为国内电商的发展，提供可借鉴之处。

参考文献：

[1]杨陈.贩卖时尚的唯品会[J].中国经济信息，2011（6）.

[2]杨育谋.洪晓波与唯品会——线上名牌折扣店的生意经[J].上海经济，2011（8）.

篇4

关键词：京东商城；电子商务企业；SWOT分析法；营销策略

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）04-48 -03

一、引言

（一）课题的研究背景

随着互联网技术与电子计算机技术的不断发展，电子商务作为一种全新的商业模式正式进入我国市场，将信息技术、管理技术与商务技术引入到原有的管理经营中，进一步推动了我国市场经济水平的提高。在本文的研究中，重点分析了企业与消费者之间的电子商务交易模式。这种交易模式与传统实体商业模式比较，都是商家直接面向消费者销售产品或服务，但B2C电子商务多是以网络为媒介，进行在线销售的。提高消费者产品购买时的选择性、服务体验式的个性化，缩减了企业与消费者之间的时空成本，为消费者的购物带来了便利。随着当当网、苏宁易购、淘宝等B2C电子商务企业对于市场的瓜分，导致京东商城在运营发展的过程中必须面对重重阻碍，其营销策略的制定直接决定了其市场竞争优势的强弱，因此必须对京东采取的营销策略进行准确的分析，只有这样才能有效提高该企业在电子商务市场上的竞争实力。

（二）研究的目的与意义

本文选择B2C电子商务企业京东商城的营销策略进行重点研究，为解决京东在发展过程中面对的市场竞争压力找到合适的解决方式，以促进该企业的战略发展。

目前，我国市场环境的变化决定了京东商城在不同的发展时期必须采取不同的营销策略，策略的选择具有时效性，因此本文结合了现下京东在发展过程中存在的内忧外患进行重点分析，研究具有时效性与实践性。

另外，在营销策略与手段上的丰富对于其他电子商务企业的改革也具有借鉴作用，使得研究具有广泛性与目的性，对我国电子商务行业的发展具有一定的推动意义。

（三）研究的主要内容与方法

1.研究的主要内容

本文在对京东网站营销策略的研究上主要分为以下几个部分展开：

第一部分为引言部分，具体阐述了本文研究的背景、目的、意义以及主要内容与研究方法，突出强调了本课题研究的重要性，概括了本文研究的整个系统。

第二部分为相关概念分析，针对SWOT分析法的具体内容进行了解析，为后文的研究打下了良好的铺垫。

第三部分是针对京东商城的发展、采取的营销策略以及企业进行了完整的分析与介绍，找到京东网在制定与实施营销策略中存在的不足，在研究上具有时效性。

第四部分是从京东商城在营销策略上的不足出发，给出了具有实践价值的改进建议。

第五部分是对全文的总结。

2.课题研究的方法

本课题在研究的过程中主要采取了以下几种方法：

（1）文献研究法

本文在研究的过程中，首先参考了国内外学者对于电子商务企业应该如何获得长足发展的研究文献，通过对资料的总结与分析，得出了电子商务企业必须结合市场需要进一步调整其市场营销策略的结论。另外还查阅了京东商城的发展与营销策略的相关之劳，在总结归纳、梳理分析的基础上，加深了研究的客观性与真实性。

（2）个案研究法

本课题在研究B2C电子商务企业营销策略上选择了最具代表性的企业――京东商城，通过对该企业发展概况、营销策略选择以及SWOT分析，来指出该企业在营销策略选择上的不足，给出京东商城良好的发展建议。

二、相关概念分析――SWOT分析理论

SWOT分析法最早起源于上个世纪八十年代的美国，一经提出就被广泛应用于各个行业、社会的方方面面，其中以企业发展战略制定与分析竞争对手方面的应用最为常见、深入，是企业展开内外部环境分析、战略方案构思中最常使用的方法之一。

SWOT分析法中，S代表的是企业的优势，W代表的是企业的劣势，O代表的是机遇，而T代表的是威胁。企业可以通过SWOT分析法来对自身资源与能力进行系统全面的分析，从而发现自身在市场竞争与发展过程中的优劣势。借此，在制定企业战略发展规划的过程中，才能有效地发挥自身的优势，规避劣势，合理利用好客观环境中存在的发展机遇与威胁。将企业自身的优劣势与客观环境进行有机结合与科学整合，按照企业自身的情况和所处的环境进行合理的自身定位，制定好符合企业自身的经营发展战略。

SWOT分析法在分析的过程中较为系统、复杂，企业可以通过这种分析法来了解现下的经营情况，进一步识别自身的优劣势，从而在内外环境的综合影响下制定与其现状相符的竞争策略与经营战略。

三、京东商城的经营现状与营销策略分析

（一）京东商城现状

2004年，京东商城正式进入我国电子商务市场，以B2C模式经营3C数码类产品，称为最受我国消费者欢迎的电子商务企业之一。随后，京东商城在经营家电、电子数码等3C产品的基础上，又开始涉及日用百货、服装产品以及食品的经营，在一定程度上满足了消费者的更多需求。

篇5

［关键词］情感价值;营销策略;信息化管理

1陕西漫漫时光邮局项目营销的意义

漫漫时光邮局有限公司开发的“时光邮局”系列产品，定义为无形服务类产品。包括:为自己的未来写一封信、为朋友写一封信、放飞顾客梦想、温馨生日祝福、策划浪漫表白、为顾客创造惊喜;浪漫咖啡屋成为免费附加品;本项目立足于大学生活，对缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，是在互联网新时代下对传统邮递业的继承和发展，让日渐冰冷的人际关系得到温暖的渗透，弥补时代的棱角，缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友、满足消费者各种感性消费需求。发挥电子产品正能量的传播影响。

2陕西漫漫时光邮局项目营销存在的问题

2.1针对性客户缺失项目在进行推广宣传

时往往过于主观，而忽视了对当地传统风俗特色的分析调查，生搬传统服务行业传统的营销手段直接用在不同地区的客户群体当中，结果必然是经营惨淡。这就是因为客户所处地区、生活习惯和收入水平的不同，会造成他们对一些事物接受程度的不同。这种情况下，如果本项目不能提供针对不同层次的消费者的服务和商品，那么消费者当然不会认可，这对企业的发展和赢利无疑是会有很大的影响。另外一种错误的营销策略认为标新立异的宣传是造势的最佳手段，在推广的过程中只注重了自身知名度的宣传，而忽略了企业内在形象的重要性，长此以往，就会出现只重宣传而不重服务质量的情况。要清楚产品的核心是服务的质量，所以本项目应该下大力气在出售商品服务的用户体验上，这样才能保持住消费者对品牌的忠诚度。

2.2企业品牌意识不足

由于本项目的经营规模比较小，资金储备还不够雄厚，管理水平也处于有待提高的阶段，客户信息保存与管理系统薄弱，造成客户信息丢失和产品安全泄密。在经营中往往只注重在服务质量和销量情况上，而忽视了对本项目品牌的建立和发展。

2.3移动互联网时代产品营销策略不足

移动互联网给消费者个人或群体获取知识的手段增多，消费者认识的提高，对产品自身文化韵味、文化诉求、用户体验等要求不断提高。消费者的心态更加开放，容易接受新的观念与服务，对品牌的忠诚度降低。移动互联网经济使得产品更新发展不断加快，市场上的新产品令人眼花缭乱，有的产品可能只是短短的一瞬就要结束，现代企业赖以生存的微观环境中的各类参与者(同行业竞争者、潜在进入者、供应商、消费者)对企业的压力越来越大。互联网经济时代信息网络科技的发展打破了传统的区域界限，引起了人们价值观念、消费观念、消费心理和消费行为的巨大变化。互联网的迅猛发展，互联网对服务行业推动有可能导致企业市场的扩大，消费者的多样化的消费体验，将使企业目标市场客户在地域上逐渐分散。本项目由于在初创期可能缺乏应对、移动互联网时代的营销战略。

2.4信息化管理难度大，信息化水平不高

顾客信息多且杂，且需要保存时间过长，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系统的缺乏使得本项目对市场需求变化的反应速度大为下降。信息技术将成为本项目发展的一大瓶颈，同时也可能会成为企业发展的竞争优势，需要我们加大对信息技术的开发力度。

3陕西漫漫时光邮局项目营销解决对策

3.1明确目标群体

本项目应该根据城市的等级、当地的经济发展水平、消费者的收入水平、生活习惯、年龄、民族、宗教等方面考虑适用于当地的具有本土特色的推广战略。因为消费者所处地域经济发展水平和人们生活习惯的不同，会造成他们对本项目新颖的产品服务可接受能力的不同。这种情况下，项目如果不能提供针对不同群体消费者的营销策略、服务和商品，那么消费者当然不会认可，只有充分重视了目标群体的特殊性后，本项目才能真正贴近消费者心理制定出可以吸引他们的营销手段，从而吸引更多的消费者，然后迅速地占领市场。

3.2根据不同客户类型，选择不同的营销策略

在现今的网络经济社会中，市场经济信息的发展千变万化，本项目应针对不同类型客户采取差异化的营销战略，不同类型的客户主要有可发展型、潜能型、忠实型三种:可发展型是指那些正处于企业对其进行推广和发展的客户;潜能型是指那些已经使用过本项目产品和服务的客户并且具备一定消费潜力挖掘的可能性;忠实型是指那些已经对企业形成了消费倾向的客户。对这些客户，所对应的营销策略的不同，销售引导的方向也要有所不同。针对可发展型客户我们可以用较低的价格向他们提供优质的服务让其感受到服务特色。而针对潜能型的客户我们也同样保持较低的产品价格，但我们可以向其推广更加优质的服务。对于忠实型客户我们的重点可以放在提高客户的满意度方面。

3.3差别化市场定位

首先，本项目应进行合理的市场区分。其次由于不同的市场对商品的要求会有很大差别，所以一定要考虑到这种市场环境的不同，并相应采取针对性的经营策略。在项目经营中，一定要认真分析顾客的不同需求，比如一些顾客需求的是定制化服务，还有一些却主要是对自己未来憧憬的感性需求等。在分析好市场定位后，就要对锁定的市场进行深入的分析，紧抓市场的需求，并要竭尽所能地满足这种需求。

3.4完善信息化系统

建立自己的客户信息管理系统，实行多重保障避免客户信息流失。同时系统要根据客户信息的变更进行不断的跟踪更新客户信息。针对繁杂的用户信息采取电子档案与纸质档案相结合的方式进行保管。

3.5有效的营销策略

3.5.1灵活的价格策略

定价区间合理，也是影响产品推广的重要因素，合理的有利于产品推广的价位，应该是合适的价位。可以针对不同的地区、不同的经济发展水平进行灵活多变的价格定位。但是产品的价格定位要得到产品的消费群体大众的认同;同时产品的价格可以多变但所提供的产品价值不能变。

3.5.2品牌推广策略

要适应客户求名动机的心理，应不断地提升品牌的形象，就是改善和丰富影响品牌的文化内涵，通过各种自媒体形式进行宣传，以提高企业知名度和影响力。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和优质的服务，外在的靠营销中的高效推广。

3.5.3自媒体推广策略

树立和提升品牌的社会认可度需要各种宣传手段对项目的宣传，可以建立本企业的微信公众号进行微信线上宣传，同时也可以通过拥有大量“粉丝”的微博进行企业商品宣传。也可以利用当下发展较快的网络直播平台对企业产品进行直播宣传。刺激消费者购买需求，树立和提升企业形象。

3.6感性营销方式的运用

3.6.1广告设计策略的改变

随着感性消费时代的到来，表达感性诉求广告被提上日程，感性诉求广告是相对于理性诉求广告而言的，如告诉消费者什么样的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各种营养元素等，这种被统称为理性广告，在普通消费品的广告当中较为常用。随着企业发展竞争的激烈，表达感性诉求的广告越来越得到企业的重视，也越来越显示出它的巨大影响力。漫漫时光邮局这个项目可以主打情感牌，由于男女比例失调会给市场需求带来性别上的差异，男性在消费过程中具有盲目性。“时光邮局”可以成为一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，更成为广大男性的消费咨询专家。

3.6.2与消费者的情感一致

极度称心的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的企业形象。因此在本项目销售过程中要注意每一点细节，要认真诚实地与消费者沟通以真诚获取消费者的信任。诚实是销售人员的基本素质和职业道德。信任促使企业、销售人员和客户走向亲密、展现产品的特点。与消费者的情感保持一致。争取消费者的信任，并牢记这份信赖是无比脆弱的要万分珍惜。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临巨大的生存危机，企业要时时刻刻保持危机意识。同时，员工是企业产品第一批购买者，只有高度满意的员工才会出现高度满意的客户，在企业内部也必须建立有效的管理机制和奖惩机制，鼓励员工积极与客户进行真诚的交流。企业想要与消费者站在同一立场时，首先就要获得客户的充分信任，当彼此关系处于一种相互信任的状态时(即肯定彼此立场一致)，才能达到情感的一致性。因此在“时光邮局”营销活动中应积极与消费者进行沟通，要了解他们的需求，充分取得客户的信任，主动与客户保持情感上的一致。

参考文献:

［1］杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究［J］．中国商贸，2012(4).

［2］姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策［J］．中国市场，2011(12).

［3］沈云岗，黄鹤.我国网络营销发展中的问题及对策［J］．商业研究，2001(3).

［4］赵忠芳.感性消费时代的营销组合策略［J］．莱芜职业技术学院，2010(2).

篇6

南方航空拥有最多的国内航线和最大的机队规模，在国内市场上占有较高的市场份额；南方航空在国内航空公司中安全控制水平较高、技术水平较高，为公司发展奠定了良好的技术基础；南方航空资产总额较其他国内航空公司高，资本实力较为雄厚，资产负债水平良好，运营效率较高。

（二）劣势

南方航空公司与国内其他航空公司相比，产品和服务的差异化程度较低，产品性价比优势不明显；南方航空品牌优势较弱，相比较国航的安全品牌及海航的服务品牌特色来讲营销优势不明显；南方航空销售渠道及网络与其他航空公司相比，没有明显的竞争优势；另外，业内研究报告显示，南方航空与国航、东航相比成本控制能力偏弱，持续盈利能力较低。

（三）机遇

2011年中国经济高增长高通胀，从过去投资和出口拉动的增长方式，逐步转变为依靠消费拉动的模式。中国航空业需求与居民消费息息相关，居民消费能力的提高将有利于航空业需求的增长。目前，国内民航业持较高的增长速度，运力增长速度和运量增长速度在未来十年仍然保有高速增长之势。能够及时应对市场需求做出变革，诸如提供城际快线、廉价座位、特色服务和国际航点的航空公司将赢得市场。

（四）挑战

全球范围的金融危机带来的衰退的格局目前看来还没有实质性好转，这意味着行业需求的恢复仍需时日。从航空业自身行业特点来看，固定资产投入极高，资产折旧、财务费用较高。油价波动、游客波动紧跟宏观经济，航空公司之间竞争高度同质，并呈现越来越激烈态势。另外随着高铁网络及全国高速公路网络的不断扩展，航空运输面临着其他各种运输方式的竞争压力。

南方航空市场营销中的主要问题

中国南方航空股份有限公司是中国运输飞机最多、航线网络最发达、年客运量最大的航空公司。近几年来，南方航空发展迅速，取得不少成就。但在经营管理工作荣依然存在很多问题，特别是在市场营销方面还存在着诸多的制约因素，要想有长远发展这些问题必须得到有效治理或者解决。

（一）营销意识较为淡薄。

由于南方航空属于国内三大国有航空公司之一，特别是在优势区域及某些航线处于寡头垄断或非完全竞争态势中的优势地位，虽然在业务中一定程度的引入了营销观念，比如广告促销、重点客户服务队伍建设等，但主动进行市场调研、客户细分、开发潜在客户等营销工作意识较为淡薄。由于未指定系统性的市场营销策略，而主要依靠完成上级下达的考核指标结合简单的行政手段开展经营活动，从而导致了对外客户满意度普遍不高、对内员工营销积极性普遍不高的局面。从较为深刻的层次来看，还未真正形成以客户为中心的营销理念，在业务开展过程中将营销等同于销售的现象较多。推销活动注重的是自身利益并以此作为前提，而市场营销是以旅客需求和欲望为导向的经营思想，它注重的是旅客的利益并以此为前提。双方实施手段有区别：推销活动通过各种手段或利用低价格等来实现或增加利润，营销活动通过企业的整体营销，用优质的服务使旅客感到满意，来实现或增加企业的利润。双方结果不同：推销活动只能短暂地拉住旅客，不能永久地占有市场，营销活动从旅客的需求出发，用优质服务来满足旅客的需求。这样不仅留住旅客，而且开发了潜在客源，因而能长期地占领市场。

（二）营销战略定位不清晰

在较为滞后的营销意识之下，南方航空的市场营销战略定位较为模糊，尚未将营销工作上升到战略层面，多以完成上级指派任务为目标，从而导致全局意识较差，短期行为和局部行为较多。另外，在营销定位上没有充分收集客户的信息及需求，依然未体现出以客户为中心的理念，导致了在激烈行业竞争形势下，产品同质化程度高，销售规模遇瓶颈。另外，市场营销活动是一个企业的整体行为，不是一个部门或一部分人零打碎敲的部门行为。作为企业整体营销行为的活动，要求企业各部门共同努力，来满足旅客的需求。它需要公司地面服务、空中服务等各个部门共同努力。在实际经营活动时，人们往往忽视市场营销的整体性，易于把市场营销引入歧途。

（三）营销调研和市场分析不足

在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。由于特定的市场地位导致了南方航空在经营过程中缺乏营销调研，对于不同的顾客和潜在市场需求特点及发展趋势分析不足，对市场环境变化不够敏感。加之为对客户进行科学的市场细分和选择，导致了产品设计方面的针对性不强，客户需求与产品开发不同步，客户满意度也一定程度上收受到影响。

（四）营销网络及营销手段存在问题

在航空客运销售市场上，人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理人上，支付费成了南方航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体——航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。虽然南方航空也组建了销售网站，但行业竞争手段的同质化导致了资源投入的回报率不高。另外，我国民航业的促销方式一直处于低层次水平，降价促销、有奖促销始终占主流。加之航空市场营销人员及人的因素，引起航空公司之间的价格大战，导致了利润的更大流失。然而，只有寻找价格以外的促销策略，才能改善市场竞争状况，迅速提高企业的竞争力。

（五）营销激励政策不明晰

南方航空目前的营销激励政策导向基本建立在以完成短期目标为主的层面上，把营销与公司战略、长远目标的绩效贡献相区别，缺乏营销制度及相应体制、机制的全面保障。因为，无法在内部将整体营销理念和营销意识贯彻落实，使得直接面对客户的服务人员没有得到充分的激励，进而影响客户满意度和整体品牌形象的提升。

加强南方航空市场营销的对策及思考

（一）树立以客户为中心的经营理念和营销机制

在新环境下南方航空应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲，要从创品牌、扩大服务功能、重塑形象等方面调整航空产品策略。在供大于求的市场中，旅客、货主选择航班、航线主要是选品牌，重视服务甚至大于重视功能。服务功能的扩大，是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来，以此区别于竞争对手，增强自身的竞争力。注重有特色服务的延伸是欧洲航空公司的销售策略。将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆在一体，实施一条龙服务。这些举措既能有效服务于现实目标旅客，又能给航空公司创造一定的效益。针对核心客户挖掘需求，提高客户忠诚度。从深层次来讲，里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的构成、流向、流量，考察常旅客的收益状况，评估奖励政策，采取相应的措施，创造更大收益，才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心，利用常旅客留下的联系方式，航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库，并且统计分析乘客出行及消费的趋势，订票、购票的方式与习惯，以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对常旅客进行回访，变被动推销为主动营销。

（二）明确营销重点，扩大市场份额

1、建设营销网络

一是运用现代科学技术降低市场营销成本。为了避免营销上受制于人，根本出路是运用现代科学技术，大力宣传推广网站销售平台，以减少中间环节，降低市场营销成本。二是在航空市场相对发达的省份建立直销机构，这样既可避免在营销上受制于人，又可有效实施自己的市场营销战略。通过多种方式建立销售渠道，以求扩大市场降低成本。

2、加强广告宣传

在提高生产运营水平和服务质量的同时，应该在广告宣传上有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。

3、改进营销手段

航空市场营销的实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要利用互联网推介航空产品、网上售票等营销手段，使南方航空的营销渠道及时、安全、经济与合理。推出组合式营销方式，高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场；利用互联网，进行网上销售，进行信息传播。在网上可以展示所提供的服务目录和有关知识、连接资料库提供有关信息和知识查询。

总之，当前航空市场的激烈竞争之下，南方航空要彻底转变营销观念，建立“以客户为中心”的经营理念，有重点、有计划地制定和实施航空市场营销战略和策略，促进公司的可持续发展。

（三）从内部管理出发，推动营销工作有效进展

目前，南方航空实行按职能分工、条块分割的管理体制所形成的塔式结构，无法对市场信息快速反应。因此，有必要重组营销组织。

1、专门组建参与市场的组织机构

其职能一是集中专业人员专门对市场进行调查、研究和决策，收集信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；职能之二是研究、选择市场。

2、加强营销队伍的建设

篇7

关键词：营销 策划 分析

引言：

市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。[1]

一、实地营销主要策略

1.产品推广策略

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。针对于产品这一部分来说，需要宣传的地方有很多，其中不仅仅要突出产品的优异性，也要结合实地场地去宣传产品，对于实地营销来说，可能当中会出现很多突况，包括客户对于产品的 意见与好评等等，这个时候需要的是我们能够把产品的策略结合实地做到宣传效益的最大化，这才是推广当中的重要部分。

2.产品促销

促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系（PR）、促销（SP）活动、人员销售（PS）、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合（产品、价格、通路）做修正调整。

3.利用现场开拓销售渠道

渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。巧妙的利用现场展开销售渠道是营销策略当中的一种，也就是针对于区域性的划分和现场活动来进行营销分析与客户拓展，就这方面来说，在我国已经形成了成熟的完整体系，利用实地销售策略来完善客户渠道的挖掘。

二、现场营销应该注意哪些问题

1.对产品宣传的实事求是

在营销中忌夸大其词，要真诚坦白。营销人员要将产品的好坏、优劣真实客观地告诉顾客，并诚意的帮助顾客进行分析、比对，对产品稍加赞美即可，让顾客心悦诚服的接受你及你的产品。不要认为自己这样去做就可以带来真正的效率，在宣传策略当中要实事求是的态度去面对营销，实事求是不代表不会宣传，而是做到真正的了解产品能够让客户知道对产品的需要和产品当中的亮点。任何形式的争论只会导致关系紧张、营销不畅，只会适得其反，引起顾客的强烈反感。作为一名合格的营销人员应首先学会理解顾客对产品有不同的认知和其个人看法，要允许别人发出不同的声音对产品的瑕疵与不足给予指正。

2.现场的沟通策略

营销的成功其实质是要掌握了与人沟通的艺术性，每位顾客源于身份、地位、阅历、学历、知识结构的差别，他们对社会的认知和和见解上必然有所不同。在与其沟通时如果发现他在某个说法或某个认识上有错误的地方.也不要直截了当地指出，要把握说话的技巧性和艺术性，委婉含蓄。在现场营销中我们交谈一定要看对象、看情况，与顾客谈话的过程其实就是互动的过程，这种沟通必须是双向的。在现场与顾客沟通时，要围绕营销主题及顾客感兴趣的话题进行谈论。营销人员在与顾客沟通时，如果发现他身上有某些缺点或某些说法是错误的，我们也不能当面予以批评和教育，更不能大声地指责及呵斥。在与顾客交流时，不要对顾客说批评或攻击性的话语，即便是他有何缺点或不妥之处，也不要当面批评和指责，营销人员也要旁敲侧击、批评在理，否则会让顾客反感，营销失败。

3.营销策略当中的专业素养

在营销产品时，尽量少用专业、深奥的术语，因为各个行业都有专业词汇和固有术语，同顾客交流时使用专业术语同然可以彰显出你的专业能力。营销人员能否用专业、严谨、科学的语言向顾客介绍产品是取得顾客信任的关键因素之一，但“专业”不同于把专业性术语堆砌在顾客面前，更不是简单的直接陈述。营销语言技巧不仅是门技术，更是一门学问，它关系到很多细节、诸多方面。不同国家、不同民族、不同地域、不同时代、不同营销对象的禁忌是各有各的不同，营销人员应当要因时、因地、因人去掌握及使用，在营销的过程中，语言禁忌虽不是法律、不是禁令，但使用不当定会导致营销失败要不断的从营销实践过程来总结经验。[2]

三、实地营销策划带来的意义与价值

严格的来说，虽然现在的网络已经占据了营销宣传中的很大部分，但是针对这方面来讲，现场的营销活动和实地策略仍旧是考虑营销是否能够带来实际效益的标准。我们在组织或者进行市场营销活动的时候，会发现许多问题，而能够正确的修改问题必然是与实际情况的有效结合，虽然在实地营销的过程当中，突发的情况会比较多，相比之网络来说，它没有那么的好控制，但是它所带来的实际收益确实有目共睹的，只有让营销活动彻彻底底的动起来，才能够从中发现一些不足和问题，因此，实地营销策划带来的意义就是能够中经验当中改革，并且创造市场营销里面真正的价值。[3]

结语：

实地营销就是真正的走出去，去贴合市场并且做到充分的了解市场，因为只有这样才能够改变自己的策划方式，从不同的创新策略当中找到实际意义。一切的营销与策划就在于执行，没有什么方式能够比真正的趋近现场策划能够发现方案当中的不足更加实际。所以一次完成的策划是需要从实地进行考核与分析的，这也是营销策略当中不可忽略的部分。

参考文献

[1] 郭建庆.对市场营销上水平的思考与探索[J]. 商业文化（学术版）. 2010（12）

篇8

关键词：农作物种子；营销；促销策略

农作物的种子在经济环境不断改变的现在，已经逐渐实现了市场化经济，它的生产和销售已经逐渐进入了轨道。现在，市场竞争非常的激烈，种业企业要想获得更好的发展，就一定要采取必要的营销策略，使企业在市场中可以获得更好的经济效益，同时在市场中的占有率不断提高。种子企业在进行营销的时候，可以采取必要的促销策略，进行促销就是为了更好的使消费者了解种子的特点，同时使消费者对种子有兴趣购买。在进行促销的时候可以采取不同的促销策略来进行，但是不论采取何种的促销策略，都要以提高企业的经济效益作为根本目的。

1 种业推销的方式

1.1 人员推销

人员推销是让促销人员同顾客进行直接的联系，这样可以更好的保证推销活动的灵活性。推销人员可以对顾客的情况进行研究，然后找到潜在的顾客，这样更能保证推销的成功率，同时这样进行推销也是有很强的正对性的。在进行人员推销的时候，可以更好的促成购买的行为，这样就要求推销人员在进行推销的时候，要对市场的情况进行情报的收集，同时对市场进行调查研究。推销人员在进行推销的时候，一定要跟顾客建立良好的信任关系，这样能够保证和顾客之间进行长期的合作。

1.2 非人员推销

企业采用人员推销的方式要有很庞大的推销队伍作为基础，同时在人员开支方面成本也在逐渐的提高，这样使得企业的发展面临着很大的问题。人员在进行推销的时候，管理也是非常困难的，对于人员出现的问题也是很难进行管理的，而且在进行推销的时候，真正的人才是非常少的，这样就使得人员在推销的时候要面临的问题是非常多的。人员在进行推销的时候，对人员的要求也是非常多的，要保证推销的人员一定要有很强的责任心，同时要有一定的专业知识，同时对从事的工作要非常有热心，这样在进行工作的时候才能更好的保证工作的积极性。人员的推销在一定的程度上体现的是企业的形象，这样就对推销人员的要求更加的严格。非人员的推销是利用一些媒体来传递商品的信息，通过这样的方式来进行商品的效果。在进行推销的时候包括广告、公共关系和营业推广。无论采取何种的非人员推销方式都是为了更好的进行企业商品的推广，使消费者了解企业的商品，最终实现商品的销售。

2 广告在种业推销中的作用

2.1 广告的特点

在进行种子促销中，广告的目的就是为了激发人们的购买欲望，使人们对商品产生好感。广告的传播就是为了吸引人们的注意力。在进行广告设计的时候一定要以可以吸引人作为根本的出发点。企业进行广告宣传就是为了更好的进行扩大销售。在进行广告推销的时候，可以选择不同的传播方式，可以在电视上进行传播，可以在报纸上进行传播，可以在广播上进行传播。广告的传播周期是非常短的，这是因为这样，在进行广告设计的时候，一定要给人们耳目一新的感觉，同时要能够使人们印象深刻，这样才能更好的体现广告的意义。广告在企业的推销中的作用是非常重要的，它的成败对企业的影响也是非常大的，进行广告宣传的效果对于企业来说是可以进行预计的，同时对其经济效果也是可以进行预测的。因此，一定要重视广告宣传的作用。

2.2 广告的形式

广告的形式是非常多样的，可以在电视、广播、报纸、杂志和期刊上进行宣传。可以在一些群众较密集的地区进行墙面广告的宣传，可以在一些商场进行内部广告的设置，可以在一些交通工具上进行广告的设置，可以通过赠送实物的形式来进行宣传。无论采取何种形式都是为了提高消费者对企业的认识，提高企业的知名度，同时树立企业的形象，这样才能更好的体现推销的目的。在企业中，利用传播的手段进行和消费者之间的交流才是非常重要的，同时这样才能更好的进行交流，在企业的知名度和企业形象都得到提升以后，企业在进行营销的时候，才能有更多的消费者进行商品的购买。

3 公共关系在种业推销中的作用

公共关系的目标是赢得消费者的信赖、好感、合作与支持，树立良好的整体形象。公共关系的传播首要原则是真实可信，绝不能有任何虚假。公共关系的传播方式最重要的是靠事实说话，其信息传播手段主要是新闻传播的手段，如新闻稿、新闻会、报纸、杂志等。这些传播手段能够在选择适当的时机、采用适当的形式、通过适当的媒介把适当的信息及时、准确地传递给消费者。公共关系的传播周期是长期的，其任务主要是树立整个企业的信誉和形象，急功近利的方式是很难奏效的。公共关系在企业经营管理中处于全局性的地位，贯穿于经营管理的全过程。公共关系工作的好坏决定着整个企业的信誉、形象，决定着整个企业的生死存亡。公共关系的效果是战略性的，全局性的。一旦确立了正确的公共关系思想，并开展了成功的公共关系工作，企业就能在外界建立起良好的信誉和形象，使企业受益无穷，得到的是社会整体效益，是难于通过利润的尺度来直接衡量的。公共关系的传播是多样的和复杂的，可以通过大众媒介、群体媒介、人际媒介、实体媒介等去改善和影响企业和消费者的关系。营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的，尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面。因为营业推广的很多手段，譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步，其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。可以实现企业营销目标。

4 种业企业进行推广的方法

4.1 变相折价促销

指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品的品质数量，较大幅度地增加产品的附加值，让消费者感到物有所值。例如买五赠一，报销路费和餐费等。

4.2 赠品促销

公司在新品种推出、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下，向购买本公司品种的农民实施馈赠的促销行为。

4.3 抽奖促销

以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，是现在应用较广泛的促销形式之一。农民可以通过购买产品或参加活动等方式获得抽奖机会。抽奖促销活动应注意以下几点：奖品要有诱惑力；活动参加方式要简单；抽奖结果要公正公平。

4.4 积分促销

利用积分的诱惑可把农民牢牢地捆加到你的产品和品牌上，以达到市场的扩展和延续。先让农民登记成为你的会员，然后在他每次购买你的产品或参加你组织的活动时来增加积分，在积分累积到一定的数额时可以得到一定的奖品或优惠，而且积分越高优惠或奖励越大。

4.5 联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果，如种子企业可以和农药、肥料、农机等公司进行联合促销，达到合作促进、共同发展的效果。

篇9

【关键词】淘宝网；商户；营销策略；推广

淘宝网目前已经成为亚洲最大中国领先的个人电子商务交易平台。根据中国电子商务研究中心报告显示，截止到2012年6月，淘宝集市依然处于“垄断地位”，占全部市场份额的94.5%。截至2012年12月，正在运营的个人网店数量达1365万家，全年的网络零售服务市场年产生交易额约为152亿元。

1.淘宝商户三大营销策略分析

1.1 营销策略之一定价

定价是为了用最合理的价格，吸引到最多的顾客。很多品牌商品，因为定价不合理而生存困难，很多恶意竞价导致卖家没有钱赚，货物囤积甚至赔本。定价的好坏，无论是对于销售还是后期的店铺发展都有很大的影响。

网店的经营是一个大工程，定价、营销推广、产品促销样样都要重视，这就好比一个木桶，能装多少水是由最低那块木板来决定。有些卖家某方面做的很好，可是生意还是不行，或是明明店铺流量很大，却没有卖出很多商品。流量很多说明广告宣传做到位了，但没有销量就说明没有留住顾客。可能因为店铺装修或是宝贝描述不完善，当然定价仍是其中非常重要的一个方面。

1.2 营销策略之二推广营销

推广是让大家知道你的店铺，并点击查看，而营销是顾客购买店里的商品。当五花八门的淘宝网店如雨后春笋般冒出来时，卖家想获得更快发展，需要花更多的精力和资金搞好推广营销。在网络平台这个虚拟的市场，交易双方都是通过网络了解商品，通过网络进行交易和付款的，同样，用户获取商品信息也是通过网络。没有宣传推广，广大用户没有渠道获取你网店的信息，也就无人问津，生意很难进行下去。

1.3 营销策略之三网店设计

网店设计包括了店铺页面的设计和宝贝内容的设计，店铺页面的设计包含了整体风格的选择、布局、色调等，宝贝内容的设计又包含了宝贝文字的描述和图片的美化。如何在短时间里把顾客吸引住，这就是网店设计的目的。

浏览淘宝上的网店，会发现绝大多数店铺装修设计的都很精致美观，flash、图片、视频，只要是能宣传美化店铺的元素一个也不轻易放过。有些店铺，一进去就能知道卖家是卖什么的，什么风格；而有些店铺就会给人很花很乱的感觉，让人不想继续看下去。宝贝页面里面小卖家一般写的不太详细，大多数都直接标上商品尺寸材质等，大卖家则会对商品进行优美的描述，然后配上处理过的图片，做到图文并茂。

2.淘宝商户三大营销策略应用存在的问题

2.1 买家要的不是便宜，是占便宜

买家都喜欢占便宜，比如价值五百的东西，直接标价一百，这样销量不会上升，买家一看，就是一百的东西，他要就会买，不要仍旧不会买，他不会知道原价是五百，所以一定要让买家占到便宜。但也不要动不动无理由地降价，你的东西进价多少，卖价多少，赚很少甚至不赚钱，你可以理解，但是买家不理解，所以很尊贵的东西不要定一个很低的价格。也不要无端定很高的价格，认为买家不了解就杀他一刀，现在网络很透明，价格也很透明，不要指望定一个暴利的价格。

2.2 新手卖家推广难

在淘宝上开店竞争越来越激烈。2008年以前，只要稍微参加一些免费的推广活动，发发帖子增加店铺知名度，就很容易能得到快速增长。那时候参加直通车的人少，价格也低，参加一次就能流量暴增。到了2012年，淘宝上汇聚了几百万的卖家，竞争变得更加激烈，这时候卖家要在淘宝上获得更快发展，需要花更多的精力和资金来搞好推广营销。有很多小卖家，新手卖家感慨，生意难做。小卖家虽然设置了很高的佣金，但因为加入的晚，很少有淘宝客愿意推广，而做直通车之类的价格又很不划算，用免费资源做起来又十分繁琐。

2.3 推广营销较盲目

分清了客户，再来推广营销，但在这之前，卖家要知道自己店铺的定位。有些卖家认为自己店铺有定位，卖衣服，卖化妆品，但这样定位太空泛了，如果不对客户进行细分，就不能准确地定位，不了解顾客差异化的需求，到最后一个顾客都抓不住。只有在真正确定自己的客户群体以后，才能做出相应的推广跟营销。

2.4 网店设计只凭自己喜好

做一个店铺的时候，卖家根据自己的喜好、站在自己的角度去看它、去选择它的风格，而不是站在买家的角度。这样导致不能很好地把握买家是什么样的人，有什么样的心理、兴趣爱好、来店是买什么的，到底他看了我店之后会怎么想，愿不愿意多停留一会，这才是重点。

选择网店设计的时候也不要选择反客为主的设计，店铺的设计起到的是一个辅助的作用，应该更好的衬托商品。有的装修设计，非常抢眼，打开页面后各式各样的大花绿叶，无处不在，顾客进来之后看到的都是花花绿绿，而不是产品，这种设计就是失败的，因为它抢了顾客的眼球，使顾客的注意力不在商品上。

3.淘宝商户三大营销策略的实施建议

3.1 实施合理有效的定价方法

首先作为卖家要了解买家对价格的理解习惯，不是所有的买家都是喜好低价，不要动不动就无缘故的降价，这样只会自贬身价，即使你亏本在卖也卖不出去。

在制定商品价格时，可适当地使用一些定价方法：

（1）心理定价。如为了让买家觉得便宜，采用99，9.9等吉利的数字，中国人有追求吉利的心里需求。

（2）分割定价。主要让买家感觉便宜，容易接受。比如贵重品，报整体价格很容易吓走买家，这时候可以进行数量分割，一大包含很多小包装的商品，买家一次可能只需要其中的一两袋，那么可以拆开卖。

（3）折扣定价。如对买家级别设置，只要买过东西的就是会员，以后再买就给优惠。只要价格策略执行得好，就能够让买家感受到真实的优惠；数量折扣，比如满多少包邮，满多少减多少钱，可以鼓励买家多买；还可以用季节折扣。

（4）特价商品定价。互补产品特价，一系列内的产品，拿一部分产品区做特价；部分产品特价，比如拿3%产品免费、限时特价、秒杀、拍卖等赚取信用和人气。

3.2 使用合理有效的推广方法

推广营销里面大致分为免费推广营销和付费推广营销2种，我们必须抓住所有自己店铺可以使用的免费推广营销，而使用付费推广营销前，一定要深思熟虑，知道要做什么准备，并不是把钱砸进去坐享其成。

（1）免费推广。①关键词的设置。在设置宝贝标题的时候，要充分使用题目里30个字符，尽量把和自己商品有关的和近期内流行的关键词全用上去，可以加大买家对自己商品的搜索率。还有关于优惠方面的关键词一定要加进去，比如包邮，打折等，可以引起买家兴趣。②商品的排名。关注淘宝排名规则，与收藏、销量、价格、信誉等都有关系，卖家可以通过收藏有礼吸引买家收藏店铺，还可以在店内设置一个0.1元的礼物，让买家购买别的商品时一起拍下来，可以同时提高销量和店铺信誉。

（2）付费推广。①淘宝客。新手卖家在销量上不能满足淘宝客的要求，只能提高佣金比例，但要在可以接受的范围内。②直通车。直通车比较花钱，以新手卖家的实际情况，要抓住客流高峰，一般客流高峰在早上9-11点，中午2-4点，晚上7-9，凌晨0-2点。刚起步的卖家可以抓凌晨到两点的客流，这段时间客流也有，大店为了不花冤枉钱一般不抓凌晨之后这部分客流的，新手卖家就可以利用这段时间。再者，要用比较细化的关键词，比如使用全棉T恤，客户很明显是为了买这种东西而来（下转第69页）（上接第67页）的。不需要把直通车放到首页，购买意向明确的客户一般都会翻到三到五页，翻到第五页的客户目标就更明确了。

3.3 借助灵活多样的营销方法

（1）免费营销。①店铺活动。比如满多少减多少，满多少包邮等等，都是对买家很有吸引力的。②友情链接。友情链接要灵活应用，但不能乱加，首先不要添加跟自己卖同种产品的链接，容易造成竞争，要链接周边产品，比如卖女装，就可以添鞋包配饰等周边产品。③帮派。建议卖家多加一下相关的帮派，在帮派可以发帖回贴，但不建议直接发广告的帖子，这样很容易被拉成黑名单，各位混个脸熟就可以了。④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戏，建议卖家去玩一下，这对店铺活跃度有影响，进而影响到店铺的人气，被注意了，当有人要买东西的时候很容易就会想到你的店，这样很容易促成交易。

（2）付费营销。①收藏有礼。一定要建议客户收藏，可以设置为收藏送礼，收藏减免等活动。当客户收藏的时候，客户容易找到你的店，而且在店铺有新品或者有活动的时候，这样容易拉住老客户。②评论有礼。有的卖家对给好评的买家送券或者是返现到支付宝。③营销工具。淘宝这类的工具很多，卖家可以在自己可以承受范围内进行都可以尝试，比如买就送，搭配套餐等。

3.4 做好店铺装修

整个网店制作过程中，始终要明确如何能让自己的网店和宝贝内容介绍一下就吸引到顾客，给顾客留下很好的第一印象，从而激发出顾客的购物欲。

（1）店铺的装修。首先要看自己卖的产品是什么，根据自己的产品来选择适合的店铺风格。比如说电子类的商品比较适合简洁大方的色调，如黑白灰；儿童类商品则适合活泼可爱的色调，如粉蓝黄；而女装则可以根据卖的不同风格打造独一无二的店铺，比如日系的森林风可以让店铺走清新绿调，欧美帅气风则可以红黑配色吸引大众眼球。

（2）宝贝页面的设计

宝贝描述区，有一个漂亮的头部是非常重要的，因为这个可以吸引买家继续往下看介绍性的文字，要把自己产品跟别人不一样特点凸显出来。介绍性的文字要详尽、实际，可以用形容词，使言语更生动，能吸引买家的目光，但也要懂得分寸，不能太夸张，否则会给顾客太高的期望值。页面里可以有一些与该宝贝有关的别的宝贝的推荐，建议不要放太多。

（3）图片的美化

如何使买家生出想买的心情，那么图片就至关重要了，首先建议图片要实拍的，卖家自己拍的图片可以使用一些软件进行很好的美化，但不要做得太过分，与实物差距太大反而会引起反效果，比如买家拿到以后的差评等等。

对于淘宝网超千家网店，特别是小卖家，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，制定有效的营销策略非常关键。对网店的营销进行科学规划，统筹安排，选择好网店产品定位，正确采用定价策略，整合其他营销手段，才能不断提高网店营销的水平和效益。

参考文献：

[1]蔡放.淘宝网：数据库营销的成功战略[Z].广告王，2005（09）：38-39.

[2]王宏达.电子商务环境下几种典型商品的定价策略研究[D].东北大学，2006.

[3]姚树琪.对网络营销策略的分析与探讨[J].石家庄联合技术职业学院学术研究，2006（3）：

36-39.

篇10

[关键词] 市场定位；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 06. 029

[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）06- 0048- 02

1 家用净水器市场前景

经济的发展导致环境污染日益严重，水质的污染和管道的二次污染让人们在享受社会进步的同时开始担忧饮水健康问题。据世界卫生组织报道，发展中国家3/4的农村人口、1/3的城市人口得不到安全卫生的饮用水，80%的疾病和1/3的死亡率与饮用受污染的水有关。对自来水进行家庭终端深度处理，是有效解决“饮用安全的净水和健康的好水”的重要途径。在这样的背景下，家用净水器应运而生。统计资料显示，在对净水器认知度的调查中，我国知道净水器的消费者已达到75%，其中有购买欲望的消费者占30%。随着家用净水器的普及，其技术成熟度也日益提高，RO膜技术的净水器完全可以实现自来水生饮。与桶装饮水机相比，净水器能让用户直接看到水的制造过程，放心可靠，方便快捷，长期来看，价格上也占优势。因此，家用净水器的发展前景还是非常广阔的。

2 家用净水器市场定位

家用净水器品牌众多，不同区域的家庭用户的整体经济水平不同，当地的水质也存在差异。为此，需要根据产品的价格、产品功效和不同区域水质特点，来选择区域市场，从而使得产品能够快速为区域市场消费者所接受。同时，不同收入的客户对净水器产品的价位敏感程度存在差异性，因此，商还需要根据客户的收入水平，将产品划分为高、中、低3个档次，来满足不同收入群体的需求。中国家庭用户对净水器的消费需求意识还不够高，家庭成员间意见对净水器购买决策的影响较多，相应的营销难度也加大。因此，营销的关键是需要培养中国家庭用户的消费意识，对于消费意识较保守的家庭客户，以尝试使用为主，来慢慢进行消费意识渗透。

3 家用净水器营销策略分析

3.1 产品策略分析

净水器市场容量大，潜在消费者对产品不了解，消费者对价格非常敏感，潜在竞争者较多。因此，应用快速渗透的市场营销策略，即以低价格和高促销费用的方式推出产品，先发制人，以最快的速度打开市场，提高产品的市场占有率。消费者对净水器的品质一般都比较关注，一方面消费者注重产品的实用性和耐用性，另一方面消费者对一些新技术也有相当的渴望，这就要求企业要努力提高产品的技术含量，以迎合消费者的需求。同时，优质的售后服务，可以迅速提升品牌信誉度和顾客满意度。净水器的定期清洗、换芯等服务，需要专业人士完成，如果在产品销售中能配套提供售后服务，一定能吸引一部分消费者。

3.2 价格策略分析

在销售过程中，要找到属于自己的消费群体，并针对该群体的消费心理和消费行为形成价格定位。针对不同档次的消费群体，企业应对消费者的心理价格进行调研，以他们的心理承受价格作为定价的初步依据。价格反映产品定位点，而定位的概念要和产品品质彼此支撑。产品如果具有其他竞争对手所无法比拟的技术优势和品质优势，价格和产品就达成了彼此支撑，使得消费者从价格可以推断出品质，再从品质认同其价格。中低端市场的消费者关注产品的性价比，对价格比较敏感，这就要求企业降低生产成本，从而降低产品价格，低价基础上的薄利多销是企业在中低端市场取得成功的一个重要策略。

3.3 渠道策略分析

渠道通畅与否，决定了净水器品牌能否做大做强。目前，我国的消费者更愿意选择在家电连锁店内购买，因此，对于商来说，最好能在苏宁、国美等大型家电连锁店设立专柜，让消费者快速接触到净水器产品。此外，还有一种快速打开消费者市场的渠道——网络营销。建立网上销售平台，能够让商获得平时难以接触到的客户，并且能够带来品牌影响力的提升，推动品牌成长。

3.4 促销策略分析

消费者一般对价格比较敏感，因此，价位促销是有效的促销手段之一。同时，对于净水器一类的产品，消费者倾向于选择具有长期售后服务能力的品牌，以保证能够及时进行相关配件的更换。所以，商最好在进行价位促销的同时，提供超值的服务来吸引家庭用户。净水器可以切实带来人们生活质量的提高，但是，仅仅通过广告宣传、现场演示不能使消费者感受到净水器带来的便利，因此，还可以通过免费体验的方式进行促销，合理选择免费试用群体和时间，试用期结束后，让消费者选择购买或是拆除。

通过以上分析，家用净水器市场前景广阔，但因为品牌众多，竞争激烈，因此需要通过合适的营销策略进行销售推广，让更多的消费者喝上放心的饮用水。

主要参考文献

[1]陈杰.饮水安全引发净水器风暴[J]. 知识经济，2012（8）.

[2]刘拓.艾波特引领净水行业营销新境界[J]. 电器，2011（11）.