餐饮营销范文
时间：2023-04-03 10:16:39
导语：如何才能写好一篇餐饮营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
口碑营销被现代营销人视为最具有魔力的一种特色营销模式，也是当今世界最廉价的信息传播工具，与大规模投入广告和其他促销活动相比，口碑营销的成本由于主要集中在寻找和激励一部分传播者上，因此成本要低得多。如果企业在营销产品的过程中巧妙地利用口碑的作用，必定会达到很多常规广告所不能达到的效果，降低市场运营费用。
树立经营理念
由于我国餐饮业采用星级划分的方法，再加上ISO国际标准认证等规范标准的限定。多数餐饮在设施和产品上具有很大的空间。虽然餐饮服务方式是无形的，但设施和产品相似性，致使餐饮很难推出创意新颖的特色广告，因此，口碑营销正好迎合了餐饮对外宣传、树立形象的需要。所以，餐饮管理者要树立口碑营销的经营理念，将其视为打造企业品牌，提升企业形象，吸引旺盛人气，提高经济效益的关键途径。根据餐饮的实际制定出可行的口碑营销策略，以利于运用各种营销手段有效地参与市场竞争。
当然，随着信息时代的到来，消费者消费心理与消费行为的变化都对传统营销策略提出了挑战。口碑营销虽是较老的名词，但以口碑为传播工具的营销模式，依然是市场上盛行的一种市场营销策略，它之所以仍然被众多企业采用，原因就是对消费者劝服和高效性的低成本，迎合了当前市场经济向前发展的要求。作为服务行业的餐饮来说，在实施口碑营销模式时，切忌碰运气或短期行为，良好的口碑并不是靠运气偶然成功的，餐饮必须在保证提供高质量的产品基础上，采取长期的切实可行的策略实施口碑营销，只有让更多的受众获得餐饮良好的口碑信息，才能影响他们的消费行为，为餐饮创造出好的经济效益和社会效益。
瞄准客户群
餐饮经营者都知道，与餐饮长期保持良好关系的顾客，皆是最好的信息传播者，长期稳定的关系意味着他们是最忠诚的顾客群体。因此，餐饮要瞄准这一群体的优势，让他们在消费时得到良好的服务和高度的满意，因为唯有高度的满意才会对外传播更多的正面口碑信息。相反，如果没有顾客的满意，对外的传播只能是负面的口碑信息。餐饮经营管理和服务人员如果在经营中能够与顾客建立起良好的关系，顾客的忠诚度一般都会很高，出于朋友之情也乐于传播有利于餐饮的产品和服务信息。
在对目标顾客群体的巩固和情谊沟通上，餐饮在推出新的菜品或服务手段时，可以向有一定基础的顾客群体寄送资料或邀请，请他们前来品尝或感受，让他们率先获取餐饮的信息或直接体验产品和服务，激励口碑信息的传播。但前提是餐饮必须提供让消费者满意的产品，这包括价格、质量、服务等因素。只有这样，餐饮对目标顾客群体的激励措施，才能换来正面的口碑传播效应。
拓宽市场渠道
口碑传播是目前消费者值得信任的信息渠道，而且这种渠道在市场上的传播方式较多，面也很广。在口碑营销渠道上，除了利用直接的口头传播外，还要充分利用互联网等方式进行口碑营销。电子邮件是互联网口碑营销最主要的工具，它能使信息在个人的邮箱中迅速传播，突破空间距离传播面更广。如果在餐饮消费后感到非常满意的顾客，认为自己的经历或体验是积极的、超值的。他就会在社会上通过各种渠道对餐饮进行口碑宣传，这种口碑营销可以为餐饮拓宽更多的市场渠道。这样的结果是餐饮的经营额不断攀升，热闹的餐饮场所更加兴旺，餐饮的知名度大大提高。
提高服务质量也是拓宽口碑营销的一种渠道。服务创造口碑，这是人人皆知的道理。我们知道，在服务行业，影响消费者口碑的，有时不是餐饮的设施或产品，而是一些不大引人注目的细微服务。如对入住客人行李的拎起或摆放，面对客人的询问时一个真心的微笑，对客人服务时的一句问候或一句提醒等等，如果这些细节注意不到，就会引起消费者的反感。更重要的是这些反感，餐饮工作人员却极不容易听到，难以尽快地进行改进，这些反感带入社会后。就成为一种负面的口碑宣传。它不仅会造成客人流失，而且还损害了餐饮形象。让客人满意防止负面口碑传播
如果餐饮给顾客提供了不满意的商品或服务，只有4％的顾客会投诉，而80％的顾客会向自己的朋友或亲属谈起这家餐饮的种种不足，规劝他们不要去这种餐饮消费，这就使餐饮的声誉和效益大受影响。可见，正面的口碑传播会给饭店带来巨大的利益，负面的口碑传播也会给饭店带来巨大的损失。因此，餐饮经营者应时刻防范负面口碑问题的发生，在经营管理中要提前做好皮变策略，因为一旦形成负面的口碑，就会迅速传开，破坏餐饮的形象，损害持续发展的利益。为防止负面口碑的对外传播，餐饮要积极为消费者提供一个交流思想的场所，比如餐饮网站或经理人的邮箱，让消费者对餐饮存在的不足畅所欲言，餐饮也可以从中获取一些顾客的观点和需求信息，以便进一步改进自己的工作。
篇2
餐饮情人节营销活动策划书范文一
一.酒吧门头制作
专业人士完美打造七夕情人节大气门头。配合灯光效果绝对吸引路人眼球。要求用品如下。
鹊桥模型一个，牛郎织女模型一对，追光灯一台，pa灯2盏，红地毯6米，泡泡机2台.
二.道具服装全场化
贴合七夕情人节主题，租用5套天使服装，着装者扮演爱神丘比特的角色，站在酒吧大门口迎接当晚所有的情侣和贵宾们的到来，统一派对用语:“您好!欢迎光临天使之家!。
酒吧门口玻璃增加10米长的粉色签名墙，设专人手持记号笔等待前去的情侣签名留念。
网上搜索情侣亲密的瞬间的照片，制作成小照片贴满卡罗酒吧的各个角落让客人充分体会到情人节的浪漫和甜蜜。
楼面服务人员统一带上发光爱情头饰，多增加全场的亮点。
15米水晶走秀台搭建，呈十字架形状，(竖排蓝光底面，横排粉光底面。增加色彩视觉上的立体感)
爱情道具车布置，根据婚车的方法打扮摆放于卡罗酒吧门口的停车位上，顶上用kt板打上卡罗酒吧七夕情人节派对的主题LOGO。建议2辆。
复古灯笼吊顶，底下挂上CARO七夕情人节派对现场字样，灯笼挂在DJ台正上方。
三.游戏抽奖拍卖礼品发放环节多样化
游戏环节，心心相印主题。派对前场设报名环节。中场做游戏。DJ准备轻松一点的RMB背景音乐。限4个名额游戏玩法大舞台上放4张椅子，椅子上方4个带着相同锁的盒子，里面有一样的奖品。每把锁只有一个正确的钥匙能开启，主持人手中一个盆子里面有相同的4把钥匙，每把锁能开启相对应的盒子，看谁运气最好。每人只能选择一个盒子开启。如果全没猜中则现场再报名。
抽奖奖品设置，比起以前酒吧的奖品，这次奖品必须要上档次，具有意义的东西。希望管理层仔细考虑。抽奖设立一等奖一名，二等奖二名，三等奖三名。
礼品发放，送一点具有意义的情人节主题小礼物。具体详细参考后面淘宝地址。
拍卖则采用酒吧去年情人节拍卖留下来的一对钻戒。
四.演出嘉宾气氛嗨爆全场
邀请来自专业场合的15位气质模特，10位着泳装，5位着天使装。在整场派对中分2场走秀。
演艺部按情人节主题构思节目，节目不能老套重复力求创新。
全场音乐请主打DJ仔细反复斟酌，考虑贯穿整场的气氛和后期留客的音乐慎重选择。
餐饮情人节营销活动策划书范文二
一.主题：
浪漫情人节，单身离人节。让单身男女在情人节不再寂寞，给他们一次付出努力寻找缘分的机会。
二.目标市场定位：
至今仍单身的高薪阶层、高级白领，随后向社会中级阶层进一步推广
三.活动口号：
今天情人节，告别单身汉。
四.具体活动：
2月13日：
1.参与者上午入住酒店，并带上由酒店独家制作的单身戒指，代表他参与这个活动，同时也发出了自己正单身、寻找爱情的讯号。
2.中午在室内进行烧烤聚会，参与者自我介绍、互相熟悉。此时，由女生一一选出心仪对象，完成第一次男女速配。
3.分开活动至晚餐前，配对双方可自由得互相了解。游憩地点可以是酒店咖啡厅，康娱中心或是影院等。
4.在酒店酒吧进行晚间的化妆舞会，同时也供应自助餐，参与者盛装出席，凭单身戒指入场，有才艺特长者可凭藉此机会上台SHOW一把，也可以在一旁默默关注、寻觅自己心中的伴侣，同时也是速配成功的男女进一步互相了解的好机会。
5.半夜，向天空放飞爱心状的天灯(孔明灯)，双手合十、许下心愿，同时酒店配合燃起烟花。完美的一天顺利结束。
2月14日：
1.上午继续进行游艺活动。有“K歌之王”与“背著女友跑”两项比赛活动，优胜者都可以获得酒店提供的免费入住酒店一晚客房，客房标准由优胜者自选。
2.中饭则是简单的自助餐，让参与者在轻松的氛围中继续点燃自己的爱火。
3.午饭过后，由男生选则女生，完成第二次男女速配。
4.由陶艺老师教情侣们动手制作手工陶艺，作为情人节礼物。
5.晚餐前，最终是爱情大告白。
6.配对成功者可继续留下，享受酒店为其提供的情人节大餐!之后可向许愿树许愿，在“天涯海角”的石壁上锁上他们的爱情锁，拍照留念，爱情长长久久。而不成功者则可自行退房离开。
五.营销策略：
1.产品特色策略：符合单身青年找伴侣的个性化和多样化需求。戴上由酒店独家打造的单身戒指，体现了自己仍单身、对爱情及美满生活的渴望。而情人锁则是见证了成功配对的情侣感情长长久久，有缘人因此终究结缘。
2.销售渠道：
⑴直接销售：直接上酒店现场报名
⑵间接销售：各旅行社、旅游集散中心等机构报名
3.价格策略：
⑴新产品价格：在介绍期，用高价撇脂策略，给参与者一种价高质必优的优越感，同时也会让高薪高地位阶层的单身贵族对此感兴趣，让他们感受到找朋友的快乐，同时也不会觉得这种“相亲”活动会降低了自己的地位。而酒店也会在短期内获得较大利润。而当产品逐渐进入成熟期，则可以适当的降低价格，尽量扩大市场份额，也可按参与者的社会阶层档次，分成不同品质不同价格以满足不同人的需求。
⑵心里价格：介於新产品介绍期的主要市场人群是高薪阶层，建议整个活动定价用声望定价策略。既提高了新产品的身价，也承托了参与者的身份地位，给人以心灵上的满足。
⑶而成熟期后，可用折扣价格策略：如一个医院的单身医生一起报名，可以量大从优，从数量上打折扣。
4.广告促销策略：传单、住房促销(房客报名优惠)、报纸杂志、成功配对的第一对第一百对等依此类推为产品代言人等。
5.网络营销：酒店官网、与各大情人节有关的网站合作。
餐饮情人节营销活动策划书范文三
1、活动目的
通过对该西餐厅的经营状况分析，周边环境分析等，首先要明确目前希望通过七夕营销活动解决什么问题?是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象?还是以提升销售为主?不同的直接目的会导致活动主题及细节上的差异。
而据普遍行业情形分析，节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门，而对于中高档定位的西餐厅，我认为更关键的是通过对目标消费群的分析(20-40岁群体为主)，通过活动主题的包装及提前宣传，营造该餐厅很好的形象与消费氛围，借此去提前吸引目标群的关注。简单的说就是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以保证节日期间的销售力度。
2、观点提炼
吸引更多受众的眼球是此次营销活动的关键，不论该事件落实成什么形式的活动，都要具备很强的吸引力;不论场地选择在什么地方，都要有相当的人流量;不论参与活动的人有多少，抓住目标受众群体最重要。
策略导入
1)、西餐厅目标受众群分析
考虑三个问题，谁会去中高档西餐厅消费?他们如何消费?消费过程中的期望是什么?
中高档西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的理想之地，除了消费餐点本身之外，消费者更注重环境、氛围的好坏。这群人拥有既定的价值观、热爱生活、有一定主张和品味、他们除了关注产品本身之外，更注重精神上的享受。
根据七夕节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;
他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;
他们的消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?
2)、如何吸引他们?
因为节日的定位使它具备文化性，如何希望目标群的关注?活动期间用充满七夕文化氛围的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象;以满足目标受众需求，具备创意性的活动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群加入。
3)、营销活动差异化亮点
针对20-40岁的单身顾客，举办单身派对。以“完美邂逅，扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头，在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境氛围、活动创意亮点吸引更多目标群体，带动餐厅销售。
针对20-40岁的情侣，举办情侣派对。以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机，吸引目标群体的来店消费。
4)、传播规划
活动宣传海报的纷发，区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。
当天广告活动造势宣传。
活动期间消费代金券纷发。
5)、西餐厅的盈利在哪里?
①、活动期间的消费代金券形式，持续拉长西餐厅热销周期。不仅提高餐厅当天销量，更保证其周期性的高销售量。
②、以主题活动提高来店销售量。
第三部分活动规划
主题诠释：西餐厅、情人节、有品位的男男女女，这似乎是三个天生就联系紧密的角色，而作为中高档西餐厅的七夕营销活动，既要有实际可观的让利促销，也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念。
此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“寻找更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
3、活动定位及调性
调性：格调文化时尚广泛
定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的营销活动。
4、活动形式
消费达XX金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该西餐厅热销周期。
夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。
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1.餐厅七夕情人节活动策划方案
2.情人节促销活动方案3篇
3.餐饮促销活动方案3篇
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5.情人节促销活动策划方案
篇3
【关键词】 餐饮业 营销策略
中国有句古话是“民以食为天”，吃是人类最基本的生理需求，但是随着人类社会的发展，现代餐饮业不仅需要在物质方面给消费者以满足，还要在精神方面给消费者以美的享受。而餐饮业因其进入门槛较低，曾经有许多人通过这一行业迅速地完成了原始积累。餐饮市场变数叠生不断，餐饮重组、洗牌的速度加快，每天都有店开业或关张.那么如何适应市场的变化，把握商机，赢得优势，针对这一问题，谈一谈餐饮行业的营销策略。
餐饮服务行业与工业企业和商业企业有明显的不同，其特点如下：首先，餐饮服务业向顾客提供的“服务”这种特殊商品具有无形性和不可触摸性。它不同于水果、蔬菜等有形产品，可以从色泽、大小、形状等就能判别其质量好坏。餐饮服务只能通过就餐客人购买、消费、享受服务之后所得到的亲身感受来评价其好坏。其次，餐饮服务只能一次使用，当场享受，这就是说只有当客人进入餐厅后服务才能进行，当客人离店时，服务也就自然终止。一般的工农业产品生产出来后，大都要经过多个流通环节，才能达到消费者手中。如果产品在出厂前质量检验不合格，可以返工，在商店里你认为不满意的商品可以不去问津，而餐饮产品则不同。它的生产、销售，消费几乎是同步进行的，因而生产者与消费者之间是当面服务，当面消费。最后，餐饮服务的差异性，餐饮服务是由餐饮部门工作人员通过手工劳动来完成的，而每位工作人员由于年龄、性别、性格、素质和文化程度等方面的不同，他们为客人提供的餐饮服务也不尽相同，另一方面，同一服务员在不同的场合，不同的时间，或面对不同的客人，其服务态度和服务方式也会有一定的差异。
餐饮服务行业的独特性决定了其独特的营销策略。
第一：品牌策略
品牌一旦创立并发展成为名牌，就能够产生意想不到的重要作用，这就是“品牌效应”，它包括扩散效应、放大效应和持续效应。对于老字号餐饮企业来说，名菜、名点、名小吃、名厨、名店等品牌有重要的知识产权，它应该是企业的巨大的无形资产，是企业的生命力所在。对于新兴型餐饮企业来说，创造自己的品牌是企业经营的重心所在，也就是说，餐饮企业要树立自己的经营特色，它集中体现在品牌上。因此品牌可使员工对企业形成强大的凝聚力，自觉地做好各自岗位的工作，提高质量和效率。对于顾客来说；品牌的感召力和享受的实际效益都促使他们逐渐成为餐饮企业的忠诚的消费者，品牌的名气越大，顾客对它的评价越高，就会重复购买并成为企业的宣传者，企业可从忠诚顾客身上得到持续的发展动力。
第二：店面形象
随着吃文化穿品牌的年代到来，更多的消费者喜欢在一个好的环境中吃喝。目前，很多店面形象都在年年更新，即使是品牌连锁企业，不是在外部，就是在内部，做出不断更新的店面展示形象，通过店面形象，吸引客户的关注，是实现店面销售的前提。不论是大店小店、是否有品牌，都应该将整体的形象设计和装潢放在至关重要的位置来考虑。因为这不仅是一个视觉上好坏的问题，在餐饮店越发膨胀的激烈竞争中，一家店铺的整体设计装修直接影响到开张后的生意状况，因为直观的视觉能够向顾客传达很多信息，好的设计装修让顾客对此店产生亲切感和信任感，同等条件下设计有品味、装修下功夫的店铺拥有极大的优势，竞争力明显强于那些不注重设计装修的店铺。
第三：服务细节
服务形象，一方面体现在员工形象、员工着装等外在表现上面，另一方面还体现在员工服务态度、服务细节等方面。服务形象直接让客户感受一个餐厅的服务水平和标准。“欢迎光临”、“谢谢光临”等来去问候语，“请您到某某地方就坐”的引路语，“不好意思，人有点多，麻烦您先等一下”的道歉语，“对不起，让您久等了，您可以到这边来”的再次引路语，“你好，您的餐品，请慢用”的邀餐用语……语言是心灵沟通的桥梁，一句暖人的招呼，会让客户感受到温暖。因此，不要吝惜对客户的问候和赞美，是餐饮企业需要进一步完善的内容。这不仅体现企业员工的素质和形象，更能够体现企业对顾客的态度。细节是感动客户的杀手锏。特别是在餐饮企业，有太多的细节需要发掘。细节考虑，在晴天、雨天是不一样的，不同时间段也是不一样的。针对不同客户，能够实现差异化的细节关怀，可能对顾客的感动和印象是深刻的。例如，在雨天能不能在门前放置一个脚垫；入口处放置一个雨具挂筒；给小孩、孕妇、老年人提供专座；在显著的位置摆放时钟；在桌面上摆放小常识知识栏；在入门显著位置悬挂醒目的菜单介绍；适当地给予帮助和问候……等等。这些是零碎的举例，但是作为一个专业的经营者，那么发现更多的细节是很有益处的一件值得去做的事情。
第四：个性化美食
餐饮企业，最重要一个赢得长久客户的关键就是菜品的味道。吃饭除了环境外，很重要的就是餐品能不能抓住客户的胃。在经济不发达、物质供应贫乏的时代，顾客的餐饮需求具有趋同性。然而随着国民消费水平的提高和消费观念的转变，餐饮消费从同质市场演变成异质市场，顾客的个性、习惯、文化、职业、收入水平等都会使他们对餐饮消费的需求差别越来越明显，即使是同一个人，在不同时期、不同季节、不同场合等情况下对饮食的口味爱好等也会参差不同，更何况现在餐饮市场在不断扩展，从商务客、公务客、会议客、旅游者等在外饮食者群体，到各种职业的本地市民，从节假日聚宴到平日常规饮食，都为餐饮企业提供了广泛的客源。他们有不同的饮食目的，也有不同的饮食需要，餐饮企业本着“来的都是客”，尽量满足他们各自不同的需求才是企业经营的根本宗旨；同时，市场也不会亏待令他们满意的餐饮企业，频频光顾并维护企业声誉，会给餐饮企业带来长期的社会效益和经济效益。因此随着餐饮市场的成熟及从同质市场向异质市场的过渡，餐饮企业也必须从普通化的大众经营转向特色经营，推出更能满足自己的目标顾客需求的个性化产品，从而突出企业的特色。
当前社会竞争日益激烈，人们在紧张工作之余，迫切需要在生活中找寻可平衡那过于疲劳的身心的休闲方法。可以预料，饮食之乐将越来越成为人们追逐的时尚。然而餐饮业经营不是一帆风顺的，许多餐饮企业的经营者都感到面临的挑战越来越多，压力越来越大，如何引导餐饮企业战胜困难走向新的辉煌？营销策略得当是重中之重。
参考文献：
篇4
美食节，作为一种很好的餐饮营销手段，要如何做才能取得名利双收的良好效果?
经济萧条的时期，正是考验餐厅经理人的时候，我大学毕业前去香格里拉饭店实习时，培训师对我们说过：“有客源就要牢牢把握顾客，没客源就要想办法创造客源。主动创新是唯一的出路。”我觉得这句话还算经典，至今我开会时还时常和大家分享这句很有哲理的话。
面对经济危机对整个行业的冲击，餐饮业决不能坐以待毙，要把被动变为主动。这需要餐厅经营者拿出很务实的办法，一个具有新意但又不违背常规逻辑，具有切实可行的办法。
下面，和大家分享一下我管理餐厅时采用的一个颇为有效的营销手法――举办美食节。
我目前管理四家餐厅，400―2000平方米不等+经过全体经理的认真分析，决定在这四家店同时进行美食节来进行促销活动，以聚拢人气，拉动销售。
四月：辣上瘾湘味美食节；
五月：全鱼宴美食节；
六月：绿色田野美食节；
七月：清凉夏日美食节……
通过长达四个月的美食节的举办，我们取得了营销上的成功。
由于每个店的规模和档次不一样，经营菜系不同，起到的效果也有所不同，从纯利润额上看有的店效果很明显，有的店则并没有取得明显的效果，但是总体上都对营销起到了很好的带动，比如说，提起了人气，给店里带来了活力，激发了员工们不断学习、创新的积极精神。
举办美食节，是一项有特色的餐饮营销手法，它为餐饮活动注入了新的血液，使它产生了新的活力，对客流量的增加，人均消费的提高都起到了明显的效果。
那么，如何办好一场美食节呢?
举办美食节立意要新颖形式要新，内容也要新，这就要求筹办者刻意挖掘适应消费者的新产品，也就是菜品。只有惟我独有，才能有竞争能力，只有立足点准确无误，才能拿出顾客满意的菜品及服务。同时，举办美食节还要兼顾市场效益，客人的接受心理，消费水平及承受能力都要综合考虑等。
确定主题至关重要，要考虑到前厅，后厨的硬件条件，也不是说面积越大越好。在哪里举办宣传方式，客人是否支持参与、一切是否都会在计划之中，都要准确把握。在美食节菜单的设计上也应体现餐厅的特点，规模大、档次高的餐厅搞美食节的宣传资料也要随之高雅庄重，中小餐厅的则以简洁大方为佳。
美食节的活动是整体餐厅形象的展示前厅的服务，后厨的菜品是活动的两大支撑点。
立意新颖，具备特色的美食节能刺激顾客消费，又能树立企业的形象和口碑，是企业显示自己的好机会，广而告之的好方法。所以在开幕之前必须胸有成竹，知己知彼，才能百战百胜。美食节价位的制定一般要高，中、低三个层次相搭配，让所有档次的客人都可以享受此次美食活动。
在筹划美食节活动之前，首先要掌握客人的需求变化，充分地了解市场，充分了解顾客对美食的喜好，要敢于超越，敢于挑战。
篇5
进入21世纪之后，随着信息技术的飞速发展，以互联网、物联网、尤其是移动终端等新信息技术为代表的信息化浪潮在全球范围内引发了一场“新技术”革命。这场信息化浪潮以微信和微博为代表，使人们的交流圈子和方式从“耳濡目染”向“手指文化”转变，对餐饮业的生产、经营、管理，尤其是营销活动的影响是革命性的。郑州市的餐饮企业群体，在当前新技术和传统模式共存的环境下，如何抢占先机，利用新媒体营销，成为被广泛关注和深度探讨的热门话题。
一、营销方式
（一）微信营销
微信是腾讯2011年1月推出的一款即时通讯语音产品，支持发送语音短信、视频、图片、文字和群聊。微信营销是利用微信进行的一种网络营销方式，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，商家通过与用户互联，了解其所需，并推广自己的产品的的一种点对点营销方式。
微信营销具有高到达率、高曝光率、高接受率、高精准度、高便利性等优势，目前被许多服务行业在尝试。截止2013年7月微信用户突破4亿大关，应用前景广阔。
（二）微博营销
微博，是一个基于用户关系的分享、传播以及获取信息的平台。自2009年8月份新浪网推出“新浪微博”后，搜狐、腾讯等各大门户网站也纷纷开设，截至2013年3月底新浪微博注册用户数增长到5.36亿，截至2012年年底，腾讯微博注册账户数已达到5.4亿，日均活跃用户数超1亿。
微博营销以企业微博作为营销平台，利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象的一种新型营销方式，具有立体化、便捷化、高速度、广泛性和高效率的特点。
二、营销手段
（一）微信营销
利用微信营销，餐饮企业可以开设自己的微信公共账号，利用微信独特的功能进行针对性营销。一是广泛宣传和促销信息。在微信中，有一项非常重要的应用叫做“找朋友”，里面有一个“查看附近的人”，用户点击后可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户，精准推送企业最新营销信息，与消费者进行零距离沟通，有利于企业及时获得相关顾客的需求、对餐厅的评价等一手资料。例如，在郑州市的繁华商业圈和购物中心，例如火车站、德化步行街、万达广场等，餐饮企业可以利用这个平台，与在巨大人流量中和希望通过微信搜寻消费目的地的人们建立联系，向他们自己的宣传和促销信息。由于微信100%的高到达率和高曝光率，它的宣传效果要比价格不菲的户外广告还要直接，同时费用低廉。另一项应用是“朋友圈”，这是一个共享平台，微信用户可以将手机应用、PC客户端、网站中的精彩内容，包括文字和图片等快速分享到朋友圈中，以共享资源。餐饮企业可以“广交朋友”，做大“朋友圈”，通过经常性的更新和，与目标消费者实现高频率的一对一信息传递。二是分时段定价和促销。对郑州市的餐饮企业来说，通过“查看附近的人”这个应用不仅可以进行广泛宣传促销，还可以统计客流量在一天中的时段分布，实时监测其变化情况。在一天中的某个时段，从“查看附近的人”中可搜索到的用户数量越多，则说明该时段店面周围的客流量越大。餐饮企业可以利用监测的客流量数据，在不同时段采取不同的定价和促销策略。另外，对客流量的实时监控还可以让餐饮企业随时调整营销策略，使企业的经营和促销更加灵活和适时。例如，周末本该是餐厅生意火爆的日子，但是若因为天气或者旁边新店开业等原因造成企业的客流量减少，则需要通过临时改变营销策略，利用微信给附近的人和微信好友促销信息，推出多种优惠吸引顾客。三是品牌塑造和推广。在微信平台，语言表达通常以“朋友”的方式出现，从而拉近顾客和企业之间的距离，增强亲切感。在潜移默化中，使消费者逐渐接受餐厅的特色文化，从而在其心中建立起该餐厅的独特品牌形象。
（二）微博营销
目前国内两大微博门户，新浪微博和搜狐微博在版面上都专门设置了“美食”主题，对美食感兴趣的微博用户可以在这里获取各种各样的信息，这非常有利于餐饮企业在微博上进行品牌推广，开展营销活动。据统计，2013年上半年用户关注企业微博类别中，餐饮美食以39.5%位列第四。
通过微博，餐饮企业可根据实际需要进行多种方式的营销：一是优惠促销。对郑州市的餐饮企业来说，微博为其带来了巨大的价值――微博上相对真实的声音，帮助企业接触到了消费者心理，明白了消费者的真实感受，及时地获取了市场动态，从而有效地制定了促销内容。微博的粉丝量决定其影响的辐射面。餐饮企业可以借助某些热门的微博博主，向其海量的粉丝队伍，推荐本企业的微博，带动自己的受关注度。待微博粉丝聚集到一定程度，餐饮企业便可通过线上促销和线下促销相结合，或不定期的举行微博抽奖活动，或抽取幸运者免费送出试吃品或餐饮体验券，与消费者充分互动，不断提升人气。在操作过程中，要特别注意所的内容和的时间。一般来讲，餐饮企业的微博内容应具有原创性和互动性，推荐最佳的时间为08：00到09：00、11：30到13：00、17：00到18：30、21：00到22：30。因为根据测算，这些时间段人们浏览微博最多。因此此时发送微博的到达率和曝光率都会处于较高水平。二是事件营销。微博具有传播面广和传播速度快的特点，比传统媒体更有现场感和参与感，更适合进行事件营销。餐饮企业可以通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响力或者名人效应的人物或事件，吸引媒体和消费者的兴趣，增加关注度，以达到促销的目标。比如承办过某party，接待过某明星，曾经的地铁竣工剪彩仪式就在此地举办等等。
三是情感营销。情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。微博上，餐饮企业要像个体的“人”一样，与粉丝进行“朋友式”的交流。这就要求餐饮企业在微博上将自己“拟人化”，在微博上以一个“人”的口吻发表心情、发表说说，与顾客进行直接的沟通，从而获得顾客们不同的个性化需求和对餐厅的期望等一手信息。此外，餐饮企业还可以为自己设计一个吉祥物，利用其可爱的造型、或独特的嗓音帮助企业增强亲近感，丰富企业文化。
三.结语
篇6
关键词：餐饮业服务营销发展趋势个性化服务
餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造竞争优势的最有效手段。餐饮业服务营销，就是采取多种策略，整合餐店内外一切积极因素，充分发挥团体优势，创造商机，经营顾客需求，使现有各类资源达到最优化配置，以期利润的最大化。所以从某种程度上说当今商业时代是服务竞天下的时代。而餐饮作为服务业，它的产品就是服务，服务质量的好坏直接决定了酒店生意的好坏。对餐饮业来说服务是一个系统的工程，包括了餐饮经营工作的一切要素和环节。随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体现出个性化和多元化趋势。消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。
从餐饮业的功能用来看，其客户群的最终需求均立足于餐饮服务质量上。不难想象，一家会议室、客房装备等都很优良的酒店，但餐饮服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因而，新时期的餐饮业，极应加强其“服务营销”的核心理念。
因为，从顾客角度来说，服务营销有利于吸引并留住顾客；从服务员角度来说，服务营销有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，从而推动餐饮服务质量的提升；从领导者角度来说，服务营销有利于领导者更好地发挥本店优势，调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。此外，领导者还可以最大限度地调动店内员工积极性，解决他们的后顾之忧及思想负担，这样才能达到家和万事兴的效果。
近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。在本餐饮服务营销论文中未来餐饮业的发展特点大致有一下五个方面：
一、走优质高效的快餐化道路
随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。
二、更加强调营销环境的情调、氛围
现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见，敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店，受到了人们的欢迎。
三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视
随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。
近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧气供应’等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。
近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。
四、重视个性化、特色化、形象化的服务
随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。
五、重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求
情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓“煽情”的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场所和更丰富的饮食选择。
我认为该餐饮服务营销论文中最为重要的是其四“重视个性化、特色化、形象化的服务”。餐饮服务营销论文所指服务的个性化能针对目标顾客，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，集中优势为目标顾客提供优质的服务。只有个性化才能形成品牌效应，使企业得到长足的发展。在实施服务创新，实施精细化、个性化的服务应做到：
一、强化全员强烈的服务意识。酒店经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训，建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。
二、加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通中了解消费者的需求和满意度。一名优秀的服务员不仅要掌握基本的服务常识，更要善于察言观色，了解消费者的需求和消费心理。
三、要实现培训的全程化和经常化，实行外聘和内培相结合的方式，强烈全员服务意识和服务技能的培训。要加强企业文化、企业理念的培训，要重视各项服务技能的培训，还要重视礼仪的培训。
四、重视服务的人性化，充满对消费者关怀。马斯洛的需求层次理论认为，消费者在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服务并不能为服务而服务，而要一切为满足和超越消费者期望，充分人性化和人文病情，使消费者的精神回报最大化。
综上所述，在餐饮业这个这个特殊行业中，企业应以满足顾客的需要为目标，立足长远，不断提高服务营销能力，充分运用服务营销服务于顾客，这样才能赢得顾客的心。
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一、做好品牌经营工作
餐饮行业是我国发展最为悠久的行业之一，可以说餐饮行业的发展促进了菜系的产生。我国口众多的人，推动着大大小小的餐饮企业遍布全国各地。随着经济形势的不断变化，行业竞争日趋激烈，在新经济环境下，品牌竞争成为各行各业竞争的关键组成部分，品牌效应对于当前经济形势下的企业发展十分重要，同一行业的企业多如牛毛，其中服务态度良好、产品质量高的企业数不胜数，企业想要从这种形势下脱颖而出，取得良好的发展必须树立品牌效应，餐饮行业更是如此。正是由于这种差异化的品牌经营模式，才促进了餐饮市场的繁荣，但企业的品牌经营过程中，必须注意以下几点问题：
（一）扩大目标受众范围。
想要促进企业的发展，餐饮行业不应仅仅将品牌的目标受众局限于目标消费者，还应关注企业员工、社会媒体、政府等等个人及团体对企业的印象。
（二）做好品牌管理工作。
品牌管理工作的主要内容是培养企业员工的责任意识，让员工能够在日常的工作中端正态度，从自己的服务中传达出企业的品牌价值，让目标受众感受到企业的诚意、态度。
（三）做好品牌宣传工作。
企业的品牌宣传工作必不可少，企业必须明确自身的品牌价值，在实际的宣传工作学会积极借用社会媒体提升企业的知名度，提高企业宣传工作的质量与范围，让广大受众了解企业的形象，实现企业宣传工作的突破。
（四）做好品牌承诺，提升客户对于企业的信任程度。
企业的宣传必须真实、不能过分夸张，餐饮企业在日常的经营过程中除了要保证食品的口感、服务的态度之外，更应保障食品的安全，才能让顾客放心，提高客户对于企业的满意程度，企业的品牌宣传工作才更加有效。
二、做好数据分析工作，科学决策，促进餐饮企业的“多店跨区多品牌”发展
现阶段，越来越多的餐饮企业开始实行多店面、跨区域、多品牌的经营管理模式，较以往的管理模式而言，这种模式下的企业为了保证能够安全稳定发展，决策工作至关重要。只有做好数据分析工作，才能够为企业管理者提供科学的决策依据，以促进企业决策的准确性。在数据分析工作中，首先关注数据的来源，现阶段，计算机互联网技术发展迅速，提供了更多的信息获取渠道，企业的数据来源不再局限于店内数据，餐饮行业的相关人员也应该积极学习借鉴一些互联网公司的经营管理方法，比如京东商城在运营管理中，就会将客户的购买时间、购买习惯等等信息收集起来，进行归纳分析，从而获得一定的数据信息。取得数据信息后，还需要能够将这数据信息与企业决策有效的结合起来，现阶段，大部分企业已经能够很好的完成信息的收集、处理工作，但在实际的企业决策中，这些信息的利用度明显不足。对于餐饮业来说，想要更好的实现企业的多店面、跨区域、多品牌发展，数据的收集、处理、分析工作必不可少。
三、如何缓解快速扩张“后遗症”
国内的餐饮市场发展比较迅速，全国的大中型城市中，大型餐饮连锁企业层出不穷，餐饮行业扩张速度十分快，但是，快速扩张的形势下，许多餐饮连锁企业出现了人才储备不足、新菜品更新速度太慢、多店面的跨区经营管理不善等问题，许多连锁餐饮企业名不副实。导致这些问题的主要原因有两个方面，首先企业的经营管理模式不够科学合理，其次企业扩张过程中运营效率较低。因此，企业在实际的连锁经营过程中，出现了授权与管理控制的较大矛盾；单店取得的经济效益难以有效提高；发展过程中，某一个店面的优秀菜品、经营管理方法难以很好的复制到其它连锁品牌店内等问题。为了更好地促进企业发展，必须解决这些问题，现阶段已经有部分企业找到了处理方法，比如选择连锁加盟与直营共同进行的管理方法，集团总部充分利用现代的信息技术实现对各直营分店的管理控制，企业总部与加盟商之间及时交流沟通，在经营管理过程中坚持标准化建设，保证产品的质量、员工的服务态度、做好品牌的宣传管理工作，最终促进企业的可持续高效发展。
四、合理的运用连锁加盟的经营管理方法
连锁加盟是餐饮企业经营管理的重要手段，但是，连锁加盟实际上是一把“双刃剑”，在连锁店的管理经营过程中，企业必须保证自身已经具备了完备的连锁发展手段，企业的员工培训体系、产品体系能够满足连锁店的经营需求。其次，企业还需要制定合理的发展规划，在连锁加盟的过程中，要能够保护好加盟者的利益，保护好自身的品牌，如果做不好这几部分的工作，连锁加盟对于企业而言反而会成为一道“催命符”。现阶段餐饮气压在实际的加盟过程中经常会出现“连而不锁、标而不准”的问题，主要是因为企业的管理控制手段存在较大的问题，餐饮企业采用连锁加盟的方式时，企业总部不仅应该做好产品输出、原材料采购等等工作，还需要在加盟企业进盟的时候，能够帮助企业迅速的“站稳脚跟”，更好的提高加盟者对企业总部的信任程度，实现更高层次的连锁加盟管理，促进企业的发展。
五、建立完善的管理系统，重视企业文化软实力的提升
大部分餐饮企业在快速扩张后出现了各种问题，进入了发展的瓶颈期，因此管理投资人员对于企业的管理模式、管理方法必须能够很好的把控。企业的发展规划必须立足于实际的经营管理状况，企业管理者必须有长远的眼光，管理过程中必须建立完善的管理系统，才能促进企业的快速稳定发展。其次，随着经济全球化不断深入，社会企业间的竞争已经不再局限于有形产品的竞争，逐渐扩展到企业运营机制、产品创新、企业文化等等各方面的竞争中。对于企业而言，文化软实力已经成为企业发展的重要组成部分，提高企业的文化软实力对于增强企业的核心竞争力十分有帮助，因此，企业必须做好文化建设工作，明确企业文化，形成良好的企业氛围，通过合理的人事管理方法，提高员工对于企业的归属感，提升企业的凝聚力，最终促进企业的文化软实力的提高。
六、结束语
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至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：就酒类消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。
酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多酒类企业都会不寒而栗，原因何在？ 二、酒店经营之怪现状
1.金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些酒类企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，酒类企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。
2.拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭。直至年终结账才恍然大悟。
3.惟我独尊给你出标的：笔者最近调查发现，在中国的不少大城市（如哈尔滨、大连等），生意较红火的中高档酒店，竟然向酒类企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！
存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，酒类企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销。而且更应该将酒业酒店营销列为一个专修课题。那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？ 三、产品定位划定目标酒店范围
笔者在酒店营销筹划实践中总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
上文中笔者提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：
A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论。而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多酒类企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分。那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。
B.柜台产品摆放位置观察法：据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：
名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间左边右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。
如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
·酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；
·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；
·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。
2.酒店情况调查
A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：
·确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。
·弄清行政部门的辖区主管部门。
·工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。
·税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；
·水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
·卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
B.酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：
·高档酒店：上座率50％
·中档酒店：上座率60％
·低档酒店：上座率70％
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然而，任何一个行当都是一门学问，常言说“隔行如隔山”，餐饮业并非想象中那么简单。众多“门外汉”涌向餐饮业后，或许可以很快可以通过独特的菜品和创意抓住消费者，但随后却很难继续扩大影响，走规模化发展道理。不仅慨叹，餐饮业的水太深了。
创业难，守业更难，而把事业做大做强更是难上加难。创业者可以凭借独特的产品优势，在市场的夹缝中杀出一条血路，可是往往站稳脚跟还没几年，就被群起的效仿、竞争、假冒搅得焦头烂额，或者一脚踩进错误投资、盲目扩大的污泥中，再也难以脱身。
餐饮业的水有多深？有人说：好学肯干的人，做 3 年才算入门；想当甩手掌柜，不出 3 月就得关门。一个餐馆，从选址到开业，从服务到采购，从点菜到收银，涉及太多的知识和细节。任何一个细节出现纰漏，都会在你往规模化发展的道理上埋下一颗地雷。地雷越多，隐患越大。
我们通过对餐饮业内几十家企业的跟踪和调查，为创业者解读餐饮企业内在的经营规律，挖掘餐饮业做大做强所需的营销技巧和经营手段，带读者亲身感悟这个行业的经营难度，探查任何可能出现的隐患以及有效的解决办法，从而使经营者跨越成长的危险，寻找做大之道。虽然本文以餐饮业的经营案例为纲，但其中的诸多手法都可在其他行业中采用。只要经营者加入自己的创意，灵活加以运用，大的发展指日可待。
产品可以复制，技术可复制，但创意无法复制，创意是思想的火花，因经验的积累而迸发；创意是开创市场的倚天剑，用这把剑就可以开拓一片新的疆土，创造一个新的世界。
口味创新：敢为天下“鲜”
餐饮业像一个魔力巨大的磁石，吸引着来自各行各业的人醉心其中。进入餐饮行业的人形形，或者是因为生活所迫、无奈从几张桌子开始做起餐饮；或者是有某项拿手好菜，众人称赞之余开始筹划推向市场；亦或是阴差阳错，误打误撞进入这一领域。
对于中小投资者而言，餐饮业门槛低、投资小、收效快，进可攻，退可守，简直就是天生的投资宝地。然而就我们的研究看来，餐饮业就像波光平静的海面，走进容易，但要往深处游去，往往会遇到惊涛海浪，要做出点样子、创出新意并不那么简单。
餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。
福寿螺的推广，重庆歌乐山镇因“歌乐山辣子鸡＂而闻名全国，他们通过新料旧做、旧料新做，创出了自己的“看家菜”，而且仅凭一道菜就扬名全国，真应了那句“一招鲜、吃遍天”的道理。
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餐饮行业O2O营销模式正在改变消费者的消费习惯时下，受市场环境和国家政策影响，餐饮企业的整体增速放缓。数据显示，2013年全国餐饮收入25569亿元，同比增长9.0%，增速继续下滑，创20多年来的增幅最低值，且比上年同期下降了4.6%。传统餐饮行业进入寒冬，餐饮企业严重受挫、盈利压力增大。但同时，市场结构和商业模式的重大变化也给餐饮O2O平台带来了良好的发展契机。《中国餐饮产业发展报告(2014)》指出，预计到2015年，中国餐饮O2O在线用户规模将超过2亿人。据品途咨询的数据，2013年中国餐饮行业O2O市场规模达到623亿元，相比2012年增长61.1%；预计到2015年中国餐饮O2O市场规模将达到1200亿元左右。网民规模的不断扩大与刚性需求的不断增长将进一步刺激中国餐饮行业O2O市场的快速发展。在餐饮业成为互联网营销商发展目标的同时餐饮外卖成为了O2O市场争夺的主战场。过去外卖是快餐店和小饭馆的生意，主要通过电话订单方式实现。现在几乎每家餐饮企业都在做O2O营销外卖。另外，餐饮O2O领域还诞生了“饿了么”、“美团外卖”等第三方网络平台，其通过把多个餐饮商家的很多种菜品集中起来，形成一个大网上“餐饮超市”，供顾客选择。同时涉足送餐领域，成立自己的快递配送公司，将产品直接送到客户指定地点。总结以上我们可以发现通过互联网做外卖的基本流程是：在线点餐、在线支付、送餐上门、顾客验收货。商业及需求催生外卖市场，通过网络平台营销的O2O外卖式餐饮经营模式正席卷中国餐饮行业。校园周边餐饮行业O2O外卖式营销发展迅猛有关信息显示，2014年1月份，“美团外卖”的母公司美团网获得了规模为1亿美元的融资，至8月份，“饿了么”共获得融资1.05亿美元，用于开拓多项业务，其中之一就是餐饮外卖。有数据显示，9月份，两家网络平台在完成融资后覆盖城市均从十几个上涨到上百个，“饿了么”更是增长到200个左右，其对外公布的日订单量呈现10倍的增长，达到日订单量100万。在各城市推广工作如火如荼进行的同时，不约而同地，双方都瞄准了外卖盛行的各大高校市场。2014年秋季高校开学季，“饿了么”、“美团外卖”宣传单席卷大学城各大高校，“饿了么”、“美团外卖”、等线上外卖平台逐渐被高校学生熟知，有了网上订餐便利实惠的初体验后，许多学生纷纷加入网上订餐专业户行列，在大学内掀起网上订餐的热潮。面对上述情况，我们应该看到互联网营销商进军高校餐饮外卖市场，外卖O2O是其战略的重要部分。首先叫外卖是刚性需要；其次外卖O2O已被高校学生消费群体所认可。依照美国O2O餐饮外卖市场高达250亿美元的案例，总部设在纽约的送餐网络公司Dotmenu专为高校市场提供外卖服务，仅2011年就发送了总计2.25亿美元的订单。由此可见，国内O2O餐饮外卖市场前景也将非常广阔，看到这个市场前景的各个金融、互联网、商家等市场竞争参与者是不会轻易放弃的。
二、高校餐饮业应对O2O外卖式餐饮营销竞争的不足
目前高校餐饮业对O2O外卖式餐饮营销走进校园争夺市场仍未有一定意识或认识不足。采取的应对措施也各有不同。处于被动观望局面对O2O外卖式餐饮营销走进校园争夺市场采取观望态度。一是期待国家、行业或学校出台相应管制措施限制或制止这种营销行为；二是认为现在的餐饮外卖营销平台如“饿了么”和“美团外卖”之所以能在这块市场中抢占先机是因为看到了“懒人经济”的可开发性，虽然他们通过网络平台的优势汇聚客流，并且整合资源促销，提供更多优惠这样简单直接的方式暂时吸引了顾客。但价格降了下来，人工成本却降不下来，而随着平台的优惠减少，餐费的价格必须上调，同学们将会回到校园餐厅。策略单一，面对竞争主要以“防范”为主有些高校餐饮中心（企业）对O2O外卖式餐饮营销校园市场竞争有一定认识，并采取了一定的防范措施，例如采取封堵校门，禁止外卖送餐人员进入校园或学生公寓等。不过这样的办法不能从根本上解决问题或者说只能暂时的解决问题。面对学校的防范，外卖配送公司也各有策略。比如有些外卖公司选择分批分级配送方式，雇佣在校学生送餐，把配送箱送到学校门口或公寓门前再由学生分别送至校内各个点餐点，从而避开了校内监管防范。
三、高校餐饮业发展O2O外卖式餐饮营销的竞争优势
食品安全有保障由于行业标准和服务体系不健全，有关部门对多数校园周边餐饮外卖商铺（个人）缺乏有效监管（有些甚至没有餐饮许可私自经营）食品质量、卫生安全状况堪忧，而校内餐饮中心（企业）始终按照国家、行业标准发展自己，卫生要求严格、监管到位、原料采购、加工流程规范能最大限度的保障食品质量、卫生安全。地理位置便利高校餐饮中心（企业）所辖餐厅主要集中在学生公寓、体育场所等休息娱乐区域，相对于校外餐饮外卖经营商铺有其外卖配送半径小、配送时间短、产品品质保持良好、效率高等优势。有一定规模高校餐饮中心（企业）本身就肩负着校内师生员工用餐供应保障，经多年发展，不仅建筑面积、加工场所达到了一定规模而且主副食风味品种种类比较齐全能基本满足餐者就餐需要。技术过硬高校餐饮中心（企业）拥有一定数量的红白案技术过硬的员工，对于主副食制作、新品开发有一定的技术支撑，并可以通过引进社会资源提高或弥补自身技术缺陷，完善主副食风味品种。价格相对稳定高校餐饮中心（企业）经营本身具有福利性质，经营理念以服务高校前勤、服务师生员工为主。相对于社会餐饮以经济效益为主，高校餐饮中心（企业）更加侧重社会效益。多年来一直在努力排除原材料价格、人工费用上涨等不利因素，保持校内餐饮消费质优价廉、价格稳定，为学校、学生的和谐发展做出了重要贡献。
四、高校餐饮中心（企业）发展O2O外卖式营销的策略
高校餐饮中心（企业）与现有O2O餐饮营销平台合作积极需求与O2O网络营销商合作，拓展营销途径。高校餐饮中心（企业）都是中小型的，独立建设自己的O2O网站不太现实，即使高校餐饮中心（企业）有自己的网站，也大多包含于校园网站内部，主要用于信息的公示，并没有实现O2O功能。因此借助于互联网的O2O电子商务企业平台，提供O2O服务不失为一种行之有效的方法。目前，餐饮业应用O2O模式的主要操作方式为：线上下单和支付，线下消费；线上下单，支付和消费都是线下进行。为了保证高校餐饮中心（企业）和消费者双方的权益，应该引入目前比较成熟的第三方支付方式进行结算。同时，这类O2O企业应该帮助高校餐饮中心（企业）做好网络化和信息化建设，为其培训相关技术人员，实现与网上平台的有效对接，及时获取消费者的反馈数据，并与消费者进行沟通和交流，根据反馈信息，迅速作出相应的经营调整，最终实现高校餐饮中心（企业）、O2O网站和消费者共赢的局面。高校餐饮中心（企业）自主发展O2O外卖式营销平台据行业数据显示，到2013年年底我国手机用户数量已经超过10亿，手机微信用户突破了4亿大关，其中学生群体又是终端用户主力军。随着智能手机、校园WiFi网络覆盖的普及，利用微博、微信平台打造属于自己的O2O外卖式餐饮营销网络，无疑将成为高校餐饮中心（企业）自主发展O2O外卖式营销的首选。高校餐饮中心（企业）在建立自己的O2O外卖式营销网络同时应注意以下几点原则：营销必须靠自己；跟消费者使用同样的在线工具；内容营销强于广告；服务也是营销环节；服务的结束并非营销终点；价格、质量和效率是生命线；金杯银杯不如消费者口碑；激发消费者分享、体验；在线营销就是互动；信任比价格重要；拉到线下是关键环节。此外，高校餐饮发展O2O外卖式营销尚需注意几点问题：标准化服务问题。首先，制定标准化订单格式和流程。因为线上线下用户数据、订餐的数据和资金流动的数据都需要规范的订单格式和订单流程；除此之外，订单也是衡量项目业绩、考核员工业绩的重要指标，而订单处理的快慢也会影响到的服务水平和消费者的体验感受。其次，产品质量标准化，稳定的产品品质量是提高消费者认可度的关键，通过提高技术人员专业水平，在原料采购、产品制作工艺、下单配送等环节实现标准化、流程化，提高运营效率，减少人为干预，来稳定产品质量（主配料配比、成品口味、色泽、形状、重量等）尽可能的延长产品品质保持不变的时间。再次，服务体系标准化。虽然在线上服务的时候，和顾客不是面对面交流，但要充分发挥相关技术人员和服务人员的专业服务水平，使线上消费者也能感受到网络的便捷和周到的服务。最后，支付体系标准化。无论是在线支付还是线下支付，资金流都是高校餐饮中心（企业）发展的命脉，所以无论是线上还是线下支付都应该有一套完善的方案，可以在校园卡转账、支付宝支付等支付体系的基础上了解二维码、NFC等最新支付技术，选择一套适合自己的低成本、高安全、高效率的支付体系。物流服务问题。餐饮行业对物流配送具有特殊需求，需要尽最大可能保持产品品质稳定性，同时服务又是餐饮行业的商业模式中最核心的部分，如何突破服务“最后一公里”的瓶颈，选择产品配送外包、还是自建产品配送体系，是高校开拓餐饮O2O营销业务面临的重大挑战。虽然高校餐饮中心（企业）具有地域优势，但是要保持食物色香味以及温度，必须要在快速送达上多下功夫，尽量缩短食品配送的路程、时间，否则其价值就大打折扣甚至完全失去食用价值造成食用安全隐患。复合型团队建设问题。餐饮行业的竞争，主要集中在资金投入、经营理念、菜品风味、营销策略、服务水准和价格定位等几个方面，而这一切又集中体现在相关专业人才的数量和质量上。高校餐饮中心（企业）要采用O2O模式进行营销，就必定需要既懂高校餐饮业特殊性又懂互联网运作的高素质复合型人才。目前这类人才非常缺乏，随着移动互联网技术的广泛应用，对复合型人才又提出了更高要求。产品安全配送问题。首先外卖包装的选择应该符合行业标准；其次物流配送载体应安全可靠避免发生成品二次污染、交叉污染、交通安全等安全事件发生；最后做好食品留样、售餐、送餐等记录。避免学生因食用外餐而引起的食品安全事故推责给校内餐饮中心（企业）。加强餐厅文化建设，吸引学生更多的到餐厅就餐O2O外卖式营销模式只是高校餐饮中心（企业）经营方式与时俱进的一种选择，高校餐饮中心（企业）营销的主阵地还是校内餐厅饭堂。到校内餐厅饭堂就餐在学生众多就餐方式选择中具有不可替代的作用。相对于O2O外卖式餐饮供应方式，校内餐厅饭堂售餐具有就餐地点固定，受外界干扰因素（比如天气）较小，餐饮供应时间稳定，很少存在延迟开餐、误餐情况，很多餐厅甚至是全天开餐。而且餐厅位置主要集中在学生休息娱乐区域，具有学生就餐便利、就餐费用低廉、产品质量保障较高等优点，是很多学生校内就餐的首选。通过加强校园餐厅软硬件建设，为学生提供宽敞明亮、卫生舒适、文明礼貌、菜品美味丰富的就餐环境，注重餐厅文化品位提升，集餐厅功能于就餐、社交、学习等多种功能于一体，提供更多优质、快捷、便利的餐厅服务，吸引更多学生选择到餐厅用餐。
五、结语
