整合营销传播范文

导语：如何才能写好一篇整合营销传播，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：品牌；整合；营销传播；顾客忠诚

在信息爆炸时代里，人们对于信息的获取、分辨发生了本质性的变化，企业通过传统的广告向消费者传达品牌信息的效果越来越差，消费者与企业之间的沟通渠道堵塞，双方信息沟通的断层是当下企业无法保持顾客忠诚的重要原因。如何通过更有效的营销传播方式吸引顾客，提高顾客的忠诚度成为企业营销面临的重要问题。

一、顾客忠诚

(一)顾客忠诚概念

顾客忠诚即顾客购买行为的连续性，是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。顾客的忠诚分为四个层次：没有丝毫忠诚感；顾客对企业的产品或服务感到满意或是习惯；产生了偏好情绪，这种偏好是建立在与其他竞争企业相比较的基础之上的；顾客对企业的产品或服务忠贞不二，并持有强烈的偏好与情感寄托，顾客对企业的这种高度忠诚，成为企业利润的真正源泉。论文百事通

(二)影响顾客忠诚的因素

1顾客价值。顾客价值是指顾客期望从某一特定产品和服务中获得的利益，包括价格、质量等一系列的内容。科特勒认为。顾客将从那些他们认为能提高顾客让渡价值的公司购买产品。大量的调查研究结果表明，只有企业提供超越顾客期望的价值，顾客才会对企业忠诚。因此，顾客价值是顾客忠诚最重要的驱动因素。企业只有从质量、品牌等因素人手才能综合提高产品的价值，提升自身所能提供的顾客价值，才能获取顾客的持续忠诚。

2转换成本。转换成本是指顾客从原来的提供商转换到另一家提供商时所付出的成本。既包括货币成本，也包括时间、精力和心理等方面的成本。一般说来，顾客转换成本越高，越会阻碍顾客转变供应商，使顾客继续购买和使用现在企业的产品和服务。因此，转换成本越高，顾客对企业的行为忠诚越高。

3顾客经验。一般来说，顾客经验是顾客产生购买行为的重要决定因素，拥有越丰富消费经验的顾客越有准确评价产品或者服务质量的信息，对产品或服务的质量和转换供货商的后果有更清晰的认识，因此，可以更好地感知供应商传递的顾客价值和转换的成本，以至于埘顾客满意、顾客价值、顾客忠诚产生不同的影响。总的来说，顾客经验越丰富，顾客满a意对顾客忠诚的影响越大。顾客价值对顾客忠诚的影响越大。

二、整合传播

(一)整合传播概念

20世纪50年代以来，随着企业实践的不断创新，营销理念的内涵也得到不断的扩展，其中影响最大的属整合营销传播，简称整合营销或整合传播。整合营销传播是一种从接受者的角度考虑全部营销过程的方法，其目的是使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同。这种消费者细分建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。

(二)整合传播的特征

整合营销传播包含以下几个特征：(1)口径一致的营销传播，紧密结合所有营销传播工具维持并传达清楚、单

一、共享的形象、定位、主题、信息等；(2)使用所有的接触工具，使用到所有可能传递企业或品牌信息的可能渠道；(3)顾客导向的营销过程，从顾客的角度来营销传播工具的价值与功能，符合其真正需要并诱发其购买行为；(4)达到综合效果，使各项传播工具口径一致，以传达强烈的且一致的品牌形象信息；(5)影响行为，不只是让听众、观众知晓并对品牌产生好的态度，也希望激发顾客的行动；(6)与顾客建立长久稳定的关系可以使顾客重复购买产品，甚至产生品牌忠诚，进行良好的口碑传播。

三、整合传播与顾客忠诚的关系

整合传播是企业围绕市场销售整合产品设计、包装、命名、定价、广告宣传、分销、促销、售后服务等一系列内容的市场活动，其目的在于通过满足顾客的需要，激发起购买动机，实现商品的最终销售。因此，营销传播活动必须是围绕顾客进行的，企业所采取的全部营销策略、手段都必须以顾客的心理和行为为基础，最大限度地迎合消费者需求。营销传播既是适应顾客心理的过程，也是对顾客心理加以引导、促成其行为实现的过程，从而实现顾客忠诚。因此，整合传播过程中必须根据顾客对企业的认知阶段的不同，采取不同的营销策略。

顾客忠诚是决定企业市场竞争地位的关键因素，是企业获取持续利润的重要保证。因此，企业的发展壮大归根结底是企业能够有效的创造客户价值，让顾客忠诚于企业。企业的整合传播是建立在以实现顾客忠诚目标，以创造顾客价值为导向的一系列营销传播活动，重点在于培养企业对顾客需求的及时预测和快速反映。并能够迅速将新技术融入到产品中的能力、适应不同的经营环境的能力以及综合各种因素进行价值创造的创新能力等内容的核心能力体系。所以，在实施过程中，第一，应注意顾客价值系统的超值性、变化性和综合性等特征，即企业要考虑其产品或服务所提供的价值应大于顾客所支付的成本，增大其让渡价值；第二，整合传播的实施必须有助于实现顾客所看重的核心价值，在不断降低成本的同时，保证价值的有效传递，保证产品价值和顾客可接受的价值不受影响；第三，对现有产品和服务进行不断改进，以提高产品和服务的价值含量；第四，不断开发研制新的产品和服务，以满足顾客价值的新需求。唯有如此，才能保持企业在长期的市场竞争中处于优势地位，满足并留住顾客。顾客价值决定了企业实施整合营销传播的空间。创造越多的顾客价值意味着更高的顾客忠诚。因此，基于顾客忠诚等相关理念下实施整合营销传播，更能取得强大的竞争优势。新晨

四、基于品牌整合传播的顾客忠诚度模型

通过上面整合传播与顾客忠诚度二者内在关系的分析，从整合传播的角度出发。顾客忠诚度模型主要包括三个阶段：

(一)基本决策。制定整合营销传播决策，首先要对品牌进行定位，在此基础上，识别公司的顾客与潜在顾客，然后在顾客价值分析基础上对市场进行细分。品牌定位是成功建立营销传播项目所必需的前期工作。这里有两个相互关联的含义：第一，营销传播赋予自己品牌一定的含义，并试图让顾客清晰地记住这一含义；第二，将顾客心目中这种品牌的含义与顾客记忆中的相同产品或服务竞争品牌的信息进行比较。其目的就是“让顾客以及潜在顾客记住”。

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当今媒体领域，使用频率最高两个词，可能是“大众”、“分众”了。

随着中国经济近30年的高速增长，中国社会发生了翻天覆地的变化。中国不再是以前那个只有一个模样和一个大脑的刻板国家，中国取得了其他国家需要上百年时间才能取得的进步，一个丰富且多元的现代社会正在形成，不单是一般意义上的经济收入差异，还有知识结构、职业类型、价值观念、生活方式、消费行为、媒介接触习惯等多方面的差异。

无可否认，在这样一个社会大背景下，传媒市场从大众向分众发展已经不是趋势，而是正在发生的事实。分众媒体以较高的媒体投放性价比，引起了广告主和资本的追捧。分众传媒、航美传媒成功上市，更是让分众媒体风光无限。伴随着分众传播理论对大众传播模式口诛笔伐的进攻，各种千奇百怪的分众概念接踵而至：院线媒体、校园媒体、巴士媒体、酒店媒体、医院媒体、银行媒体、健身房媒体甚至厕所媒体，分众媒体冲击着人们的眼球，引起潮水般的惊叹和讥笑。谈笑间，分众传播模式已无处不在。

传媒市场从大众到分众，到过度分众，最终成为没有传播价值的碎片，让大众媒体找到了反击的战略支撑点。一个铁定的事实是无法否认的，大众媒体依然是强势品牌投放广告不可缺少的主力选择。

用战争术语类比，大众时代的传播最讲究的是“当量”，媒体广告投放就好像战争中的空袭，依赖于大众媒体铺天盖地的轰炸，“轰炸覆盖的广度”是评估效果的标准，因此最重要的指标是对大众的到达率、覆盖率，以及基于量化的成本，如CPM、CPRP，而市场调研公司手上的数据也是围绕着发行量、收视率等概念展开的。

时至今日，战争的理论与实践已经演变为“以精确制导武器为核心”的现代战争理念。直接锁定目标给予沉重的打击，既节省了漫无目标发射的弹药，降低了军费开支，也把对无辜平民的伤害降低到了最低程度。这就是分众时代的传播，“精确度”、“深度”是评估效果的标准。先锁定核心目标消费人群，将广告密集投放，实现与目标消费人群持续、全面、深入的沟通，激发其消费欲望。

面对大众媒体与分众媒体长期并存的现实，面对大众媒体和分众媒体之间无休止的口水战，企业又该如何制定媒体策略呢？

仔细观察可以发现，在品牌传播实践中，大众传媒和分众传媒并不是“天敌”，二者其实是一枚硬币的两面，互为补充，相辅相成，但又指向不同的市场目标。

“T”字母的一横代表“大众广度覆盖”，以建立品牌形象为主要目标，是销售的强大后盾。

“T”字母的一竖代表“分众深度沟通”，以强化销售动力为主要目标，是品牌的犀利先锋。

这种思考和制定媒体策略的“T型整合营销传播模式”，可以平息大众传媒和分众传媒之间孰优孰劣的争论。将这两股力量和谐地使用，在两条战线上实现各自不同但相互配合的传播目标，才能确保品牌营销攻城略地。

就“T”字母的一横所代表的“大众广度覆盖”而言，建立品牌形象是其主要目标。这个“大众”不仅仅包括目标消费者以及潜在消费者，还包括更为广泛的社会人群。在传播目标上，追求品牌信息广度的覆盖，追求品牌印象普及化，追求品牌知名度和美誉度的提升。在品牌营销实践中可以看到，有了大众传媒对LV、劳力士等品牌信息的广泛传播，才有了社会大众的品牌认知及神往之心，才有了拥有LV、劳力士等产品的优越感，才有了对其趋之若鹜的消费者。所以说，“大众广度覆盖”所建立的品牌形象是销售的强大后盾。

就“T”字母的一竖所代表的“分众深度沟通”而言，强化销售动力是其主要目标。这个“分众”就应该牢牢锁定最有可能消费的人群，进行持续、全面、深入的沟通，激发其消费欲望。事实上，LV、劳力士等品牌用于和目标消费者深度沟通的媒体都是能锁定社会“三高”（高地位、高收入、高学历）人群的分众媒体，如航空杂志。锁定这部分目标消费人群，拉动其消费，既节省了市场推广费用，又对社会大众形成了强大的影响力。这种影响力的价值，会在更长远的时间和更大的空间逐步释放。所以说，“分众深度沟通”所强化的销售动力是品牌的犀利先锋。

以具体的市场实践为例，必胜客是一个著名品牌，电视广告投放力度很大，其“大众广度覆盖”的传播工作做得非常出色，品牌知名度极高，就餐时间“人满为患”。为了提升非就餐时间的营业收入，必胜客在分众传媒的写字楼电梯液晶联播网投放了《必胜客・下午茶》广告，锁定了写字楼里喜欢拉家常聊天的女性白领，有效地提升了下午时段的营业收入。

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广告行业有句老话，老的还管用，就不要匆忙尝试新的。不幸的是，在营销传播方式新花样不断出现的背景下，要抵御这方面的诱惑并不容易，这就很容易让企业的品牌传播落入碎片化的陷阱。越来越多的电视频道、广播频率、户外媒介、报刊杂志、互联网媒体在争抢人们的注意力，新营销传播通路数量的剧增瓜分着受众有限的媒介时间，作为媒介碎片化的结果，受众也被迅速碎片化。这增加了信息到达受众的成本，降低了信息传播到目标受众的几率。

即便是我们熟悉的产品销售通路也在碎片化。在很多企业甚至还没有建立网站更不用说开设手机网站的时候，智能手机、平板电脑等信息终端的普及让移动购物成为可能。日新月异、不断增长的网络销售渠道让企业有些不知所措。碎片化的媒介传播通路与销售通路让过去看起来科学合理的传播组合在今天遇到了极大挑战。

好消息是，与碎片化相反的趋势同样在进行着，那就是聚合，或者说整合。然而，不要为整合营销传播简单的表层面貌所蒙骗，要真正做到这一点，远比你想象的要难得多。整合营销传播不只是所有的广告都用同一句广告语，也不只是将电视广告片中的相关内容转化成互联网广告、平面广告，事实上，真正优秀的电视广告也很难同等优秀地转化为户外广告、互联网旗帜广告。整合营销传播意味着品牌在不同时间、不同媒介上传播的不同信息具有一致性、延续性。这意味着品牌要在不同时间、不同媒介上传播的信息要有一致的声音、统一的传播战略，并将这种传播战略浸入到企业组织的方方面面，从广告到销售，从顾客服务到顾客关系管理，企业从上到下若没有很强的执行力，整合营销传播就很难真正执行到位。你若在同事朋友圈子里头做个测试，问问广告投放量前十大品牌的广告语是什么，或许他们能说出一部分，但更多的时候是张冠李戴，所答非所问。然而，有个品牌的广告语大家或许都能记得起，那就是麦当劳。这不是因为麦当劳花钱多，排名前十的品牌主花钱相差无几，有的甚至更多。这是因为麦当劳从2003年以来便执行了始终如一的整合营销传播策略。

要化解碎片化危机，企业要在吸引潜在顾客、将潜在顾客转化为顾客、留住顾客、与顾客互动等各个环节执行整合营销传播战略，让整合营销传播的理念融入到人力资源管理、培训、绩效评价等。不然，整合营销传播便很可能沦为一句空话。企业很多时候不是缺少整合营销传播的理念、方法甚至目标，而是缺乏长时间一以贯之的毅力与意志。品牌运营的各个方面为企业的不同部门、不同层级的人负责，要将其长期捏合在一起并非易事。另一方面，整合营销传播的信息要浸入市场，为市场所接受、理解也需要时间，消费者接受信息的数量、速度远不如过去。相关研究表明，美国市场上成长型品牌一个市场推广活动的持续时间平均为2.3年，那些获得良好成长的品牌也更倾向于做持续时间长的市场推广项目，而那些生存发展比较挣扎的品牌则更容易频繁变换市场推广项目的方向与主题。这一点在近年美国市场的可乐大战中体现得较为明显。

可口可乐近年来坚持一致的、持续的营销传播战略赢得了市场份额，相反，百事可乐近年却尴尬地从老二的位置上滑到了第三，取而代之的是健怡可乐。为此，百事可乐宣布加大营销预算，大举反攻，在市场研究与企业内省方面也不惜投入，其实，他们最不该忽略的应该是常年一贯的整合营销传播战略。混沌是这个世界的本性，企业要做的就是将营销传播世界变得一致而有序。

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［关键词］ 整合营销传播； 中小企业； 案例

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 038

［中图分类号］ F272 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）13- 0068- 02

1 理论——整合营销传播基本概念

1．1 整合营销传播对传统4P理论的挑战

市场营销中，我们知道著名的4P理论，即产品、价格、渠道和促销。但在20世纪80年代中期，美国营销大师舒尔茨提出和发展了新的营销理论，即建立在4C理论基础上的整合营销传播（Integrated Marketing Communication，IMC）。消费者（Consumer）成了营销的核心，消费者的购买成本（Cost，包括货币支出、时间、精力等支出及购买风险）是对原先单纯关注产品价格的扩展，消费者的方便性（Connivence）比渠道更为重要，企业与消费者之间的沟通（Communication）则取代了传统的单向促销手段。

1．2 整合营销传播的核心

在整理整合营销传播的文献过程中笔者发现，学术界对IMC的定义依然存在着争议，对于IMC没有统一的定义。但这并不妨碍我们总结出它的核心内容：以消费者为中心，以整合企业内外部所有资源，综合协调采用多种传播方式为手段，以将企业信息传递给消费者，保持与消费者的双向沟通，建立品牌与消费者的关系为目的。

2 理论——新媒体的加入与整合营销传播

新媒体的出现和普及彻底颠覆了传统营销。它改变了整个营销环境、传播模式和传播规律。2012年1月31日，宝洁公司宣布裁员1 600人，其中包括一些市场推广和营销人员。在尝试进行网络推广后，之前将大部分精力放在传统媒体上的宝洁尝到了足够的甜头，它清楚地意识到新媒体比传统媒体的投资回报率高很多。 传统媒体的局限性再一次显现。

新媒体在营销中的特点：互动性，新媒体使双向传播成为可能，人们不仅是信息的接受者，也可以成为信息的者 ；分众性，根据信息接受者的不同特点，新媒体可以实现分众化的信息投放，更有针对性；可衡量性，新媒体可以轻松地统计到网站的点击率、回复率、购买率等。根据数据变化揣摩消费者的心理，进而为企业提供分析报告，改善传播策略。由此可见，新媒体符合整合营销传播的要求，它是至关重要的工具。

3 实践——整合营销传播的媒体企划和品牌建设

3．1 影响媒体企划的因素

《广告媒体研究》一书对媒体企划给出了这样的定义：在特定的营销环境下，从媒体投资的角度去思考，形成投资策略及执行方案，提供最有效的途径去接触消费者，以解决营销所要求的课题及建立品牌的需要。如今媒体企划的目的是达到最大的传播效果，而非仅仅节约传播预算，此时就需要践行IMC理念。而同时，IMC效果也需要通过媒体企划才能实现。

影响媒体企划的因素多种多样，但从整合营销传播的角度，主要有以下因素。

（1） 目标利害关系者因素。媒体的选择是以消费者或潜在消费者的使用喜好为准，而非企业自身；传播的时机取决于何时信息和消费者能够产生关联，而不仅仅是根据媒体排期；传播的方式要契合消费者最能接受的形式，而非营销者的便利。总体来讲，消费者至上，企业的一切营销都是以消费者为基础进行构思、设计和实施。

（2） 企业自身因素。从宏观上把握企业所处产业环境的特点之后，再根据企业的特定情况，分析诊断企业拥有的资源，现状和战略。

（3） 竞争因素。观察对手的营销传播策略，追踪其在市场投放广告造成的效果和对本企业的冲击。对手的策略是研究的重要对象。我们不仅仅要看到目前市场的竞争对手，也要考虑到不久的将来可能出现的情况。做SWOT分析，得出目前企业的优势、劣势、机遇和挑战矩阵，以此指导战略的构思和设计。

（4） 媒体和信息因素。不同的媒体在可得性、弹性、限制性等特性上的表现都不尽相同。不同信息所要求的最佳呈现媒体也不一样。因此，在整合媒体时，需要考虑到它们各自的特点，搭配合适的信息，并且根据不同媒体之间的关系进行整合，以产生协同作用。

3．2 品牌建设中的应用

内部整合，建立CIS是第一步。员工的认同和支持是企业形象塑造的基础。就像学生入学的第一课就是了解校训、校规一样，员工也要学习企业文化和品牌文化。

选择整合适当的传播手段是第二步。整合有两种方式：横向整合和纵向整合。横向整合，即注意使用各种载体，使消费者通过不同的途径接触到企业信息。而纵向整合，则是深层次的整合，将企业品牌的可接受程度最大化。在此阶段中，消费者在横向整合中所接收的信息不断被深化。

完成服务流程是第三步。企业的品牌意识应该贯穿于产品从生产到消费者使用的链条中，任何一环都不能有懈怠。售后服务是赢得消费者品牌忠诚度的重要环节。如今产品的同质化现象愈加严重，服务价值已成为消费者选择的重要方面。

4 关注——中小企业品牌建设与营销传播现状

近年来，关于中小企业的坏消息接连不断。2010年底民建中央专题报告显示：中小型企业的平均寿命仅为3．7年。企业夭折的原因很多，其中一个非常重要的原因就是缺乏营销经验。因此加强营销传播，对中小企业生存和发展意义重大。

4．1 中小企业品牌建设中的主要问题

品牌意识不强。有些中小企业认为建立一个品牌需要耗费巨大的人力、物力和财力，因此只满足做市场营销的短线，有销路就行，无力考虑长期发展；有些中小企业则认为只有大企业才需要建立品牌意识，中小企业根本没有这个必要。

品牌定位不准。一是找不到自己的优势特点，找不出自己主攻的细分市场。缺乏品牌差异化意识，使企业品牌被湮没在浩瀚的市场中。二是对自己的资产、产品、技术、服务等方面评估不准，要不好高骛远，要不妄自菲薄，偏离了预算约束线，得不到最佳传播效用。

品牌策略不当。很多企业依然停留在低级的营销层次中。一是动辄就采用价格手段，以低价来吸引消费者，提升市场占有率。这样的做法不仅扰乱市场，降低利润，更是自掉身价。消费者的观念正在变化，低价极有可能代表着低品质和低保障。以这样的方式打开市场，结果往往是赔了夫人又折兵。二是盲目依赖广告。宣传中的形象十全十美，但实际又配套不了，这样留给消费者的就只有失望和被欺骗的感觉。

品牌创新不够。笔者认为，品牌创新主要表现在理念创新、技术创新、营销创新、管理创新和服务创新等方面。创新给了品牌强大的生命力。Facebook，Twitter的出现，创新性地扩充了社交的理念；苹果等高科技公司的一系列产品，无不体现技术的创新；杜蕾斯等迅速运用微博等新媒体工具，成功地制造营销噱头；在管理手段上不断创新，将以人为本做到极致的Google不仅吸引到众多人才，更赢得良好声誉；中国台湾的seven－eleven远远超过大陆便利店的概念，它拥有一系列的附加服务。企业的亮点很大程度上都来源于创新。

4．2 中小企业营销传播现状

如今，电子商务和搜索是中小企业应用最广泛的营销方式。建立企业网站，通过网站销售，可以低成本地扩张自己的销售渠道。此外，利用搜索引擎也是一大趋势。Google降低了广告门槛，使得越来越多的中小企业发现，广告也可以是价廉自助的，而非高不可攀的。

但这样的方式在笔者看来，称之为营销没错，但是传播还不够。随着观念的改变，中小企业也在尝试新的传播方法，比如在影院投放广告。一般观众都会觉得如此投放广告的都是财力雄厚的大品牌，但实际上，据央视三维电影传媒的全国市场总监查巍介绍，他们的广告客户中，有很大一部分是区域性的中小企业主，与受众密切相关。覆盖当地院线，配合电影院店面活动，可以很好地提升品牌知名度。此外，还有博客营销。不少企业学习戴尔的博客营销技巧，生动展现产品功能，传递企业文化，对行业热点加以讨论，加强与用户或潜在消费者的互动。不过在2012年初，美国马萨诸塞州立大学最新公布的调查数据显示，维护博客的企业数量出现大幅下滑。不少企业转向使用更方便快捷的Facebook或Twitter等社交网站。在中国也有类似的情况，微博营销似乎比博客营销更受青睐。

4．3 中小企业践行整合营销传播的必要性和困难

必要性：整合营销传播的结果，一是使传播效果最大化，二是尽可能减少交易费用。通俗地讲，就是好钢用在刀刃上。配合其中新媒体的传播特点，“中小企业资源可以得到合理配置，利害关系者的交易费用显著减少。整合可以使整个公司群策群力，高效率地回应消费者的需要”。

困难：一是营销观念落后。很多中小企业依然尊崇“推销为主，以产品为中心”的观念，与整合营销传播“以消费者为核心”的理念背道而驰。二是企业科层制的弊端。科层制使得职能部门各自为政，互相不甚了解甚至互相贬低，往往要高层出面协调才能开始合作。这样的管理分工，使负责某一职能营销的员工观念受限，缺乏整合营销传播的全局视野。

5 案例分析——将整合营销传播运用到小型外贸企业

笔者抱着将理论运用到实践的想法，在江苏一家小型外贸企业（以下称之为S企业）进行实地调研。笔者参考Esther Thorson和Jeri Moore所总结的整合营销传播的流程，对该企业情况进行梳理。

5．1 品牌本质

S企业主要从事各类纺织面料、成衣以及相关辅料的生产和出口。品牌理念是“创新、质量、诚信”。它以高质量的产品、合理的价格、值得称赞的服务赢得顾客的信任。企业已有10年的生产销售经验，拥有工厂和成熟的流水线。据笔者观察和体验，公司内部员工训练有素，整体气氛十分和谐。

5．2 界定目标市场

据S企业总经理介绍，外贸公司有两大目标市场：一是海外零售商，二是海外批发商。其中海外零售商占比较大的比重。

5.3 营销传播现状

该企业目前采取的营销传播手段主要有以下几种：

（1） 电子商务：S企业建有网站，详细介绍公司信息，并由专人负责整理维护；它在不少B2B网站上也拥有自己的页面，如阿里巴巴、中国供应商等。除了缴纳“诚信通”等年费，还另外购买阿里巴巴黄金展位和竞价排名；在淘宝网上也开有网店主打品牌成衣业务。S企业在这方面的投入每年约为数十万元人民币，基本可以带来稳定的订单。

（2） 搜索引擎营销：企业购买了Google搜索引擎付费服务。搜索引擎能天然地细分市场，更精确地找到目标受众。

（3） 展会营销：企业每年都会参加不少展会，如美国拉斯维加斯Magic Show、印度新德里国际服装博览会、澳大利亚中国纺织服装展等。

5．4 应用整合营销传播

与很多中小企业类似，S企业的营销手段依然停留在传统阶段。在将S企业的情况与整合营销传播理论结合后，笔者提出以下建议：

（1） 以消费者为中心设计产品。首先，理解顾客需求。他们需要的不仅仅是一件衣服，更是为了证明自己心态的年轻，没有被时代潮流抛弃。其次，让品牌成为需求的价值载体。消费者希望展现的不只是自己有消费这个品牌的能力，也是借此表现自己的品位和期望获得价值感。S企业应当找准品牌的定位，譬如对于该企业最畅销的衬衫业务，确定其细分市场为商务精英阶层。那就将品牌质量、价格、服务、实体店装修等都定位到这个层次。甚至可以尝试发放贵宾卡，让消费者充分感受到优越感。

（2） 建立企业形象识别系统（CIS）。形成整合观念，专门设立一个营销传播小组，提高传播效率。重新设计、优化企业的标识、员工名片和网站等，给消费者更好的直观感受，体现企业的文化内涵和特色。

（3） 加强整合传播手段。企业可以尝试采用博客营销与微博营销相结合的方式。在博客上不断更新公司新闻与行业热点，动态呈现企业发展状况。在微博上积极更新生产销售信息，与潜在消费者及时互动。

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关键词：营销传播；会展；策划；方法

会展是很多商家用来宣传和展示商品达到促销目的的平台，通过会展这个载体实现消费者对产品的明确了解，对企业的文化和品牌形象更加明晰，从而容易让消费者接受，最终产生购买行为。然而如何发挥会展的传播作用？这是会展业发展的核心，很多的企业由于规模小、人才短缺、会展策划单一等，不能充分释放会展平台的宣传作用。因此，需要在整合营销传播理念的背景下，完善会展策划的内容。整合营销传播是指一种由外而内的营销策略，其范畴涉及一切与产品以及服务相关的讯息，可以使得消费者接触到整合的咨询，从而产生购买行为，并使这种消费忠实度得以维持下去，整合营销传播综合运用了各种传播方式，并使它们协调统一。将一切与企业市场营销有关的传播活动一元化便是整合营销传播的核心思想所在，具有战术连续性和战略导向性特点。

一、整合营销传播的理念要融入到会展策划中

会展策划是资源的整合，也是一个系统的工程，其最终的目的就是通过会展过程达到传播企业品牌和产品相关服务内容，让消费者近距离的与企业接近，对产品更加深入地了解和体验，从而促成购买行为。整合营销的传播理念就是以消费者为核心，结合传统的各自独立的传播方式，创造出有效的沟通组合，通过 “多种形象、一种声音”，给消费者传递本质上一致的信息，从而实现传播目的一种行销手段。消费者产生购买的行为往往不是因为对产品的质量和性能做出严格的调查和理性的思考，而是在于消费者通过各种渠道与产品接触过程中做出的主观评价。这就要求会展策划要在产品信息做到清晰明确，让客户在参展的过程中加强印象、强化体验，从而加深产品宣传的影响。这其中遵循的统一性和系统性的原则即是整合营销传播理念的核心。

二、以整合营销传播来运作会展策划

成功的会展策划首先要有明确的主题，而主题的设定是建立在详细的市场调查和目标消费者资料分析预测的基础上。围绕会展主题，整合各种资源，组成不同的展示形式，竭力打造会展的亮点，实现会展传播效果的最大化。以往策划的会展往往存在主题与形式脱节的现象，尽管在形式上做到了多样化、新颖，但是形式背后释放的内涵趋向于低俗、没有内涵，不能给消费者传播与产品相统一的声音。在这方面法国策展人的创新思想值得我们学习，例如，施政纲领展示活动“巴黎海滩”是市政府打造的，这个活动表现形式奇特、夸张，但主题有益、有趣，取得了理想的效果，其内涵是倡导“把巴黎的马路还给行人”，做到了主题与内容的一致统一，让人们在惊奇之外，引发对机动车道路交通管理的思考。因此，会展的内涵要与表现形式相一致，不可分割，要反映积极健康的社会风尚，符合消费者需求的会展主题。

三、整合营销传播媒介与会展策划的融合

整合营销就是要将营销中的传播性和宣传性与会展策划的服务性融合，会展的目的是传播企业产品的性能、理念及方式，促使宣传的效果最大化。会展策划中主要包括现场和场外两个方面，既要会场设计别出心裁，又要场外能够实现线上线下的互动。在互联网基本全覆盖的今天，借助网络的功能能够增强会场宣传的效果。例如，动态的视频画面、模拟的仿真技术、构建自媒体平台、微信公众平台等各种互联网技术，集声光电、多媒体于一体的魔力，充分诠释会展策划的主题。诸如，2010年上海世博中的“动力之源”便是集声、光、电的特点向人们诠释了“人心齐、泰山移”的理念，使得参与者在获得乐趣的同时切身感受到会展主题所要传播的内涵。因此，在会展策划中要整合各种资源元素，尽显主题的内涵，打动参与者，发挥会展主题的最佳传播效果。此外，在会展策划之前，可以通过优化搜索来扩大会展活动的影响力：SEO、百度、搜搜、百度百科等都能提高会展的知名度，给消费者一种可靠、知名度高的心理暗示，增强了会展的成功性。

结束语

综上所述，整合营销下的会展策划就是如何实现会展主题传播效果的最大化，如何促成企业产品的最大成交。在遵循会展策划流程的基础上，优化会展主题，整合各种营销资源优势，基于消费者需求分析的基础上优化会展实施过程。借助媒介资源，将多种传播模式整合，实现销售的商业目的。打造科学合理的会展流程，通过整合资源进行有效策划，会展将迸发出巨大的商业潜在价值。

参考文献：

[1]韩彩霞.整合营销传播在会展策划中的应用.淮北职业技术学院学报[J].2016（08）：99-101.

[2]韦鸾鸾.浅谈整合营销传播背景下的会展策划.艺术科技[J].2010（09）：248.

[3]黄慧.整合营销传播背景下的会展策划.业界交流[J].2010（06）：53-56.

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［关键词］大数据时代;互动;整合营销;传播策略

大数据是在云计算、互联网之后IT行业的又一次大的飞跃，人类社会也由此进入大数据时代，受众的各种信息会在媒体所触及的各个角落被记录存储在大数据网络平台上。整合营销传播是企业通过借助广告等各种传播方式来影响消费者购买行为的一种方式。互动式整合营销传播是新媒体环境下营销传播环境、传播模式、传播汇率进行变革的产物。文章从互动式整合营销传播的概念展开论述，探讨新媒体环境下互动式整合营销传播构建和发展的有力契机，并在此基础上探讨大数据时代下互动式整合营销传播策略。

1互动式整合营销传播的概念论述

“整合营销传播”的概念是以广告、公关等传播方式作为企业信息传递的渠道，达到直接影响消费者购买行为的目标，从消费者的角度出发，运用多种传播手段进行信息传播的过程。新媒体的迅猛发展和广泛使用彻底地改变了营销传播环境，营销传播模式和传播规律也随之发生了巨大的变化，衍生出了“互动式整合营销传播”。新媒体最突出也是最重要的特征是互动性强、精准度高、可测性稳定，这些优势对信息实现双向传播和互动功能有很大的帮助，也实现了一对一、一对多、多对多等多种传播模式的生成。因此，新媒体成为当今时代最重要，也是最常用的一种营销传播渠道。为了最大限度地发挥出新媒体互动性强的优势，新媒体传播策略应该采取数据为导向的消费者信息细分的策略，要求企业在法律允许的范围内运用各种手段最大限度地收集个体信息，建立数据库，实施“信息密集型”消费者传播策略，这种传播方式就是互动式整合营销传播。互动式整合营销传播在新媒体时代下能够实现以消费者为导向的营销模式构建，通过运用大数据信息和针对个人的传播策略实现广大消费者建立稳定的长期互利的关系。目前，淘宝、京东商城等互联网电子商务企业应用的就是互动式整合营销传播模式，对于一些普通的传统型企业，尤其是一些传统的中小型企业来说，对互动式整合营销模式的运用还处在起步阶段，造成这一问题的主要原因是企业对互动式整合营销传播模式认识不足，营销人员缺少专业的知识结构和技能，对数据体系和技术支撑体系的认识和操作能力不够，导致企业对消费者的数据信息收集和分析能力十分薄弱，不能对营销效果进行全程检测，这些都是阻碍企业实施互动式整合营销传播的主要因素，但大数据为解决这些问题提供了契机。

2大数据时代的到来为企业实施互动式整合营

销传播模式提供了新的契机大数据是继云计算、互联网之后IT产业的又一项技术变革，大数据的研究和应用是当前信息科技领域研究的一个新热点，但目前我国“大数据”还没有形成一个公认的概念，但对其容量大、种类多、速度快、价值密度低这四项显著的特征有着一致的认可。大数据时代的到来给现代企业管理中的各个方面都产生了巨大的影响，企业管理更加完善、更加具有科学性。企业实施营销管理是一种通过对目标市场的确立，用创造、交付和传播优质的产品附加价值来赢得顾客的青睐和购买行为的艺术。营销管理体系构建的科学性在于对消费者和企业发展数据的严谨记录、搜集、整理和分析，并以此建立并存储营销数据库。大数据中海量的数据让这种定量分析结果更为精准，让企业营销与真实的市场发展需求动向无限接近。大数据时信息传播渠道呈现平台化和受众碎片化，传统的消费者研究方法在大数据时代下已经不能再保证研究结果的真实性和有效性了，因此在营销体系中，传统的研究方法已经不能再及时、准确地获取到受众心理、媒体传播效果、营销效果评估等各个方面的数据信息。大数据时代对消费者群体进行了新一轮的重聚和再细分。运用大数据技术对新媒体平台中存储的消费者的各种信息进行洞察和分析，营销体系从媒体、消费者、企业营销战略、营销效果评估等众多层面进行整合重构:首先，数据是媒体的核心资产，地位十分重要。消费者的行为在媒体所能接触到的各个环节中被有效地记录、检测下来，并对这些行为数据进行了分析整体和挖掘，企业通过对这些数据的挖掘和分析可以有效地掌握消费者的消费行为和消费心理，为企业营销战略和策略的制定提供指导，帮助企业精准地向消费者群体投放广告信息，并能及时、准确地评估营销效果，不断改进营销过程。互动式整合营销传播过程具有跨媒体、跨渠道、跨终端整合，线上线下相互协同，营销过程可度量等优势和特点。其次，专业的海量数据服务商大量涌现，这一类型的企业主要的经营业务是数据计算、数据存储、数据分析，为经济市场发展提供了大量的数据支持和技术服务，为企业的信息传播提供了专业的依托平台。大数据时代营销体系的变革和重构，为互动式整合营销传播模式的构建提供了动力。首先，整合营销过程不断进行变革，企业营销以数据为核心对信息传递的媒体、渠道和终端等进行了整合，更加注重与消费者之间的互动，能根据大数据存储的信息进行消费者消费行为和消费心理分析，并实施全程检测和反馈，这为整合营销传播的互动性特征的运行提供了良好的数据技术基础，使得企业的营销策略更精准，更具科学性。其次，整合营销产业链体系也进行了重构，新兴起的数据服务上、信息技术服务商等企业在企业互动式整合营销模式的运行中扮演了重要角色，让一些没有独立构建互动式整合营销传播体系的企业，也能通过向数据服务商购买数据服务等形式，用可控的成本构建属于企业自身的互动式整合营销传播体系，从而提升企业的营销能力。

3大数据时代下互动式整合营销传播策略

大数据时代下，企业通过对数据的收集、整理、分析、挖掘和处理，根据信息内容科学的制定决策模式，用决策模型来指导营销实践，推进企业的互动式整合营销传播向科学性、定量化分析方向发展。大数据互动式整合营销传播的结构可以分为两个部分:一是大数据营销信息和信息技术体系;二是互动式整合营销传播战略体系。大数据营销信息和信息技术体系是互动式整合营销模式的基础部分，大数据营销信息和信息技术体系运行的核心是根据存储的信息为企业构建大数据营销信息平台，大数据营销信息平台的构建必须包括消费者的个体信息、社会信息等不同层次的营销数据。互动式整合营销传播发展战略体系是借助不同的传播媒体、不同的传播渠道和信息传递的终端来构建营销渠道和媒体矩阵，以实现企业进行互动式整合营销传播。互动式整合营销传播模式强调消费者是企业发展的导向，要将消费者反馈的信息与产品经营的各个环节联动，企业营销信息平台获取、挖掘的信息应该与ERP等信息系统进行及时有效的对接，只有这样才能让企业中的各类数据信息产生联动，才能对产业生产结构进行整合，共同促进企业生产管理向前发展，及时、全面地满足广大消费者的消费需求，提高企业管理的敏捷性。大数据互动式整合营销传播模式在实施过程中可以划分为以下几个步骤。3.1大数据营销信息平台建设大数据营销信息平台获取营销数据的两个途径分别是自行采集数据来建立营销数据体系、向第三方海量数据服务商采购数据。大数据的存储、管理、分析、挖掘等各项工作都会牵扯到复杂的信息技术，但一般的企业并不具备这些信息技术能力，因此，绝大多数的企业都会选取专业的第三方大数据采购技术服务。3.2消费者洞察与细分企业在运营中会广泛借助大数据营销信息平台，通过统计学、数据挖掘等多种方式，对营销数据展开分析、挖掘工作，从这些数据中探寻消费者在这一时期和未来一段时间内的行为、心理等生活中各个方面的特征。与传统的营销数据收集、分析方式相比，大数据营销信息平台更及时、更全面、更科学、更深层次地分析出不同消费者的不同需求、行为和特征等，精准的预测和定位消费者在当下或是未来一段时间内的消费倾向。进而根据消费倾向将消费者群体细致地划分为有意义、相似、可识别、可实施精准营销传播群体，构建消费者细分模块。3.3制定并实施互动式整合营销传播策略企业可以根据消费者细分模块，制定相应的互动式整合营销传播策略，实施精准营销。互动式整合营销策略还可以根据消费者细分模块有针对性地选择传播方式和传播媒体。一般企业最常用的几种传播媒体有微信、微博等互动式新媒体;论坛、网站、互联网等网络媒体;电话、短信等通信媒体;广播、电视等传统媒体。互动式整合营销传播模式应该充分角逐各种媒体资源，整合媒体传播优势，发挥新媒体的有利的传播特点，根据不同消费群体的消费行为和消费习惯，进行最合理的互动传播，推进企业营销实施精准营销。根据目标消费群体反馈的有关媒介使用频率等数据对媒体资源及时地进行再调整。3.4互动式整合营销传播模式的效果监测、评估和反馈机制构建互动式整合营销传播检测机制，根据不同的传播媒介建立与之相对应的指标体系，追踪和分析最近一段时间的传播效果，对这一段时间的营销效果进行评估。评估营销效果的方法有很多种，最常使用的方法是品牌评估法和口碑传播评估法。另外，还需要注重将营销效果评估结果及时进行反馈，并及时在大数据营销平台内进行更新，及时改进和完善消费者洞察结果，提升营销传播技术，在营销传播实施过程能及时调整传播方式和传播技巧，提升营销效果，整合和优化产业结构，扩大生产规模，提升企业的经济实力。

4结论

随着云计算、互联网等IT技术的迅猛发展和广泛使用，人们对社会数据信息的采集能力在迅速增长，大数据的应用领域也一直在拓展。大数据时代让企业的竞争核心从资源转变成了数据，营销也成为一项基于数据收集、整理、分析和处理而非创意的一项企业管理系统工程，被企业和学术研究领域高度重视。文章所阐述的大数据时代下互动式整合营销传播体系的构想，能够有效地指导和推进我国企业构建和实施互动式整合营销模式。同时，为企业在运营发展中重视将营销信息与企业生产经营的各个环节联动的重视提出了警醒。希望通过本文对互动式整合营销传播在大数据时代下的使用策略分析，为企业借助大数据信息平台建立互动式整合营销传播体系提供帮助，提升企业的营销能力，调整产业结构，获得更多的经济利润，提升企业的经济实力。

参考文献:

［1］刘英贵，李海峰.新媒体传播中精准广告的营销方式研究［J］．当代传播，2013(4).

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一、整合营销传播在我国发展的现状

IMC在刚刚引入我国时，被译成“混合营销传播”。由于绝大部分中国企业没有进行过整合营销传播的实践，IMC对它们来讲反而成了一个玄而又玄的纯理论，这样的背景从一开始就导致IMC根基不稳。综合来看，整合营销传播在我国企业的发展现状有如下三个特征：

一是许多企业还没有树立整合营销传播的新观念。许多企业奉行的仍然是推销至上、以企业为中心的营销旧观念。因此，企业的促进销售，无非是企业以各种方式劝说消费者的行为，一旦消费者作为主动者的购买过程结束，企业便大功告成。

二是诸侯割据，各自为政。这尤其是在一些大型企业中表现得更为典型。许多企业的营销决策过程往往形成了各部门负责人各执一端、争论不休的局面，最后只能由企业的最高领导“拍板”解决问题。因此，各自为政条件下形成的平均主义的资金分配，使得有限的促销费用根本不能得到有效的使用。

三是互不了解，缺乏协调企业中负责某一功能沟通的人员。由于各个部门的负责人对本部门以外的知识了解甚少，当需要与企业外部的营销传播的媒体打交道的时候，往往是习惯于与自己最熟悉的企业外部专业交往，强烈反对将企业营销传播的任务交给有整合传播设计与实施能力的大型广告公司。

二、整合营销传播在我国现阶段面临的问题

1.中国市场的特殊性

由于IMC是建立在西方成熟市场的基础上，导致对不发达市场缺乏足够的认识，对不发达市场中发生的问题很难随机应变。以广告的媒体传播为例，目前采用整合营销传播理论的产品和品牌，其传播效应可能不如一些随意投放的品牌。这说明IMC针对中国市场的灵活性不足。

2.中国的市场瞬息万变

中国的市场可以用瞬息万变四个字形容。中国市场的善变决定了企业必须快速地变，但这就使得一些成熟市场的理论难以很好地执行。总的来讲，中国企业出现了两个极端，要么不变，要么变得太快，真正能够把握整合营销传播而又能顺利执行的企业少之又少，IMC在中国市场遇到“瓶颈”问题。

3.中国的消费市场不成熟

这种“市场的不成熟”与西方市场一些“新产品、新行业”的发展初期不成熟不是同一个概念。这种不成熟是建立在中国大部分消费者心态的不成熟与习惯性思维模式的基础之上的。

三、整合营销传播的发展

我国企业成功实施整合营销传播的对策，可以通过分析得出：对整合营销传播必须进行“本土化”改造，只有如此才能使得我国企业获得长足的发展。但是，变革和改造不是完全抛弃已有的理论，而是去粗取精，扬弃旧有的弊端，以期在新的思想指导下使企业的营销传播策略收到事半功倍的效果。

1.明确实现整合营销传播的要求

整合营销传播的根本要求是提升营销传播的效果，同时控制住营销传播的费用，从而有助于企业的长远发展。具体来说，整合营销传播首先应做到各种媒介、公关推广方式的综合的、灵活的运用，这是最基础的工作。其次，要考虑在企业的各个方面与社会、客户、供应商等接触的过程中，要有一致的、有利于企业战略目标和当前营销重点的形象。

2.整合营销传播最基本的目的

整合营销传播最基本目的就是通过制定统一的框架来协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果。整合营销的最终目的是通过统一企业的所有行为，使之能围绕一个主题，占领消费者的心智资源，使在消费者心目中在特定的细分市场形成惟一性，从而造就企业的相对竞争优势。这也就说，整合营销的目的也就是为了造就相对的竞争优势，采用的手段是通过统一企业的行为，在产品同质化的今天造就差异化，形成企业的相对竞争优势。

3.明确整合营销传播的发展方向

真正意义上实现整合营销传播，就必须和企业的长远战略结合起来考虑。企业要以消费者的需求为导向，设定自己的发展方向，逐步建立自己的核心管理能力和技术能力，将企业的使命和市场需要对接，进行整合传播。总之，实现整合营销传播是一个永远值得追求的。艰巨的目标，是一个长远的，与企业战略、与企业日常经营休戚相关的事业。

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整合营销传播不仅考虑的是销售职能在传播过程中的作用，注意将产品、人员、广告、促销等职能内因素协调一致，更是要其他部门也都接受以消费者为中心的观念，从产品的研发、生产到销售和服务都最大限度地为消费者考虑。

美特斯邦威品牌自1995年创立以来取得了一系列的成就，多次跻身中国服装行业百强，曾荣获“中国青年最喜爱的服装品牌”、“中国女性消费者最满意的品牌”等诸多称号。在美特斯邦威的成长道路上，一直离不开远见卓识的营销传播。可以说正是整合营销传播的成功运用成就了美特斯邦威的不走寻常路。分析美特斯邦威的整合营销传播策略，也可以给诸多国内服装品牌提供一些思考和建议。

1 品牌定位

美特斯邦威品牌定位于16至25岁时尚而有活力的年轻人，倾力打造的是“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”。这一点从其看似西化的品牌名称就可以看得出来。在“美特斯邦威”这五个字中，每个字都代表着品牌的一种特性：其中，“美”是指美丽，时尚；“特”是指独特，个性；“斯”是指在这里，专心，专注；“邦”是指国邦，故邦；“威”是指威风。独特的品牌名称正说明美邦专注于为消费者提供时尚个性的服饰，立志成为中国休闲服饰的领导者，以扬国邦之威。美特斯邦威还用自己设计的广告语“美特斯邦威，不走寻常路”为自己塑造了桀骜不驯的性格。这一切，都在消费者心目中造就了美特斯邦威年轻时尚特立独行的品牌形象。

2 产品关注

为了让产品引领时尚，符合品牌的前卫形象，美特斯邦威早在1998年就在上海成立了产品设计中心，还从法国请来一位顶级服装设计师担任集团设计总监，建立培养了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香港等地知名设计师展开长期合作，每年设计服装新款式3000多款。美特斯邦威对产品的关注还体现在对休闲装市场进行细分，针对T恤、牛仔、羽绒服三个目标市场分别建立MTEE、MJeans、M.Polar三个产品类别，这三个产品系列分别树立了自己在各个品类专业而又时尚的产品形象。

3 形象塑造

美特斯邦威对品牌形象的塑造一直不遗余力。在明星代言上，美特斯邦威在不同发展阶段先后花重金聘请了郭富城、周杰伦、潘玮柏、张韶涵等当红明星为品牌代言，切合品牌形象的明星和大规模的广告投入让美特斯邦威从品牌建立之初就站在了行业的前列。在品牌发展壮大之后，美邦集团将更多的注意力放到了与消费者接触最多的专卖店，耗资一亿多元建立了一个系统使总部大厦可以随时调取系统内各地任意一家专卖店的实时图像，通过这个系统，美特斯邦威可以集中管理全国各地的旗舰专卖店，随时掌握各地专卖店是否做到了统一形象，统一宣传。

4 文化沉淀

文化是一个企业内在的特质，只有通过文化的整合才能将企业糅合成一个整体。为了凸显文化的内涵，美特斯邦威投资两千多万元建成国内首座民间服饰博物馆，藏有从元朝至今服饰文物共五千余件，服饰博物馆的建成为企业的国际化之路注入了强大的文化力量。美特斯邦威还在企业内部建立了员工俱乐部，创办了《邦威报》。为了培养员工和加盟商的职业素养和综合素质，美特斯邦威甚至建立了自己的企业大学。深厚的文化沉淀成为了美特斯邦威发展不竭的动力。

5 营销创新

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美国东方生物技术有限公司整合营销传播中心总经理

老婆是否疼丈夫，男人心里最清楚。企业营销是否成功，企业家心里最明白。我一直说员工比老板幸福，其实企业做大了就是企业的老板给员工打工，那种打也难不打也难的困境只有老板内心最清楚，一般老板都是抱着不想当狗就必须像狼一样拼命工作的典范，是表面风光内心寂寞的最好代言人。一般都是企业大了好了，职业经理人反而能卖个好价钱，把功劳往自己的简历上一塞就投靠了新主人，企业家的心哪，那是拔凉拔凉的。

现在的企业遭遇最大的瓶颈不是战略的问题，也不是人的问题，而是营销趋势的把握问题。企业大部分的销量都是式的增长，然后就停滞不前，任凭你喊天喊地就是没有回应。问题到底出在哪里呢？我认为最关键的是整合营销传播的力量出现了问题，也就是趋势营销的控制问题。我特别同情企业家的遭遇就在这里。那就让我们为中国企业整合营销传播痛哭一场吧。

一哭企业和消费者离开得太远。企业辛苦的营销历史几乎耗费了企业全部的家产，但是并没有把消费者紧密地团结在一起，没有培养成铁杆的消费者，在快速消费品的时代这种悲剧几乎让企业家痛不欲生。这说明在建立消费者资料库和消费者忠诚度上没有完美铺展。大部分公司没有把精力与时间花在构思如何把更多的产品和服务销售给现有的顾客去建立客户服务系统，灾难可想而知。

二哭企业根本没有把对手研究透。我们现在有的营销传播非常让人绝望，一场场的胜利的案例没有把企业的营销唤醒，在那么艰苦的时代，在媒介那么原始的环境下能把间谍工作做得这么好，我们的营销却连对手的营销策略都弄不到，更别说是准确消息。结果总是被动挨揍，年底一比较销量，只有低下脑袋的份儿，那丰厚的年薪在笑话着主人的失败。

三哭企业营销市场圈地太手软。现在的企业越来越注重市场的整合力量，在自己的重要市场派遣最得力的经理人，来打市场保卫战。可惜很多企业并不重视这个看起来普通，优势资源却越来越集中的重要营销枢纽，而其中的弱势市场资源将面临被兼并或整合的威胁。新一轮“圈地运动”把关系到企业营销命运的区域市场竞争变成少数强势企业或品牌的游戏，真是让人看了肝肠寸断。

四哭企业在整合营销传播中没有注重壁垒的保护。不是商标被掠夺，就是产品被仿制，好容易攻下的品牌被残忍分割，营销和传播的资源、精力和利益被人粗野控制，这绿帽子带得真是委屈，大大地影响了营销战果。

五哭企业太漠视网络营销。随着互联网的突飞猛进，原先并不看好网络的企业，都投入到了网络营销的战争和怀抱中去了，形成了强大的网络品牌资源，通过网络来销售自己的产品和树立自己的品牌。有些企业自己不重视，不但自己的品牌声势小，传播速度缓慢，而且造成网络上到处都是自己的负面新闻，真是天苍苍，泪茫茫，风吹领带放牛羊。

六哭企业只顾单方面叫卖而忽视体验式营销。商家现在越来越注重用体验式服务来取胜，创造出更多跟体验有关的消费者活动，强调与消费者的沟通，触动其内在情感，通过体验创造出更多的附加价值。但是有的企业销售和传播的手段太原始，甚至有点死缠烂打的味道，让人反感，因为这个时代忽视体验，终究消费者会遗弃你投进别人的怀抱。

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下面是书中一些精彩的内容：

1.在4P模型中并没有提及顾客，也没有提及利润——这一缺失鲜明地体现了该模型眼睛向内、“各自为营”的导向。

2.20世纪80年代，3个方面的变化将整合营销传播推上了营销的前台：技术——横跨商业经营所有领域的电子技术的发展和传播;品牌建设——品牌和品牌建设成为企业主要的有竞争力的差异化手段，越来越受到关注和重视;全球化——随着营销主不断地对外扩张，超越了传统的地理区域的界限，跨国化和全球化趋势越来越明显。

3.客户数据运用的4种目的是关键：更为有效地接触到客户;将自身发展为一个学习型组织，持续不断地改进与已有客户和潜在客户之间的接触和关系;更好地支持企业的运营领域，为各个领域的管理者提供有价值的信息和背景知识;将企业有限的资源分配给对企业最有价值的顾客。

4.整合营销是一个战略性的业务流程，企业利用这个流程在一定时间内针对消费者、已有客户、潜在客户以及其他有针对性的内外受众来规划、发展、执行和评估品牌的传播活动，使之协调一致、可以衡量，并且具有说服力。

5.Intel Inside这一活动的真正价值在于它突破了传统上存在于市场和销售之间的多种界限。面对市场，它采取“推”的策略，而通过生厂商和渠道，它又采取“拉”的策略。

6.整合营销的8大原则：

(1)成为一个以客户为中心的企业。

(2)使用由外至内的规划方式。根据由内至外的方式，在营销费用和所期望的的销售结果之间，发现不了什么关联。事实上，相反的说法倒是正确的——是销售的成功带来了市场费用。

(3)聚焦于全面的顾客体验，而不是对于营销传播活动的体验。

(4)将消费者目标和公司目标协同起来。

(5)确立顾客行为目标。营销和传播计划看上去很复杂，但公司想获得的无非下列4个结果：获得新用户;留住并维持现有的客户;从现有顾客身上维持和提升销量或者利润;让现有顾客在公司所提供的产品和服务组合中进行转换。

(6)视顾客为资产。

(7)精简职能型活动。根据陈旧的4P模式，推广被分为3个完全独立的职能——销售、广告和公共关系。从实践看，对于大多数企业而言，整合过程中所遇到的主要障碍几乎与外界顾客无关。从顾客来看，公司真的只在采取两项基本的营销和传播行动：传递信息，设计激励计划。

(8)将所有的营销传播活动聚合起来。

7.通过聚焦于人而不只是市场或者细分群体，整合营销才得以避免落入陷阱。