国际商务谈判中的技巧范文

导语：如何才能写好一篇国际商务谈判中的技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：商务谈判 语言学 英语

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）05（a）-0127-02

谈判是一种社会现象、是人际关系的具体体现。谈判是谈判双方交换信息的过程。谈判中，双方资格相当并且在物力、特点和社会地位等方面相当独立。由于双方磋商中的接触、冲突、不同观点、需要、根本利益和行为模式的原因，双方都试图劝对方了解或接受自己的观点以达到自己的目的。

在谈判中，双方都应该清楚：

（1）why they negotiate；他们为什么谈判；

（2）who they negotiate with；他们与谁谈判；

（3）what they negotiate about；他们谈判的内容；

（4）where they negotiate；他们谈判的地方；

（5）when they negotiate；他们谈判的时间；

（6）how they negotiate.他们谈判的方式。

实践中，因语言交际不通而对谈判错失良机的例子并不少见。本文将就这些内容加以阐述。

1 中西语言表达不同

中西语言表达不同，在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：（1）欣赏物品，莫问价值；（2）情同手足，莫问工资；（3）尊老爱幼，莫问年龄；（4）与人为友，莫问婚姻；（5）与人约会，莫问住处；（6）关心他人，莫问身体；（7）问候致意，莫问吃饭。

除了要注意上述的问题之外，谈判前正式的自我介绍也是必要的。客气谦和地问好，简要地介绍个人情况，对方自然会做出客气友好地反应，如下面例子所示：

L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China.

S：Thank you. How do you do， Mr. Li.

L：I 'm so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you.

S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？

L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again.

S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game.

L：Well，her situation is little complicated…

再者，外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。外语翻译与外贸关系是极为密切的。翻译中的一字之差都会造成巨大差别。举个例子来说，我国白猫牌洗衣粉是国内著名的产品，“白猫”两字英语应该翻译成“White Cat”，然而设计者别出心裁把“白猫”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作为“白猫”的标志，却没有想到WC是国际通用的“洗手间”的缩写。因此白猫牌洗衣粉在国际市场上无一席之地。曾发生因语言的文化差异在美国和日本引起极大震动的一个悲剧：1992年11月26日晚，在美国一名日本留学生和他的美国同学去参加舞会，却因走错门误入一家私人住宅。这所住宅的男主人见生人闯入，手握一支枪向他们喊道：“Freeze！”“freeze”在英语中另一个意思是“不准动”，和他一同的美国同学听到叫声马上停止不动。但在服部的印象中，英语课上教师讲解的“freeze”意思是与冷冻或制冰相关，于是他仍然继续往前行走，结果中弹而亡。这一悲剧警示我们必须把语言和文化结合起来学习，两者缺一不可。

2 避免谈判语境中语用失误

2.1 西方国家的主要禁忌

我们习惯上所说的西方，是指欧美各国，其文化源流和相似，在礼俗上虽受种种复杂因素的影响而有所不同，但因在历史上深受欧美文化影响，其商务礼俗也与欧美各国存在共性较多的方面。

西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以“14”或“12”来代替。西方人最忌讳的还有13人同桌共餐。“星期五”和“3”这个数字，也为很多西方人所忌讳，因为这一日是耶稣的受难日。特别是点烟时，忌用一根火柴或打火机连续点燃三支烟。在美国还有“零年灾难”之说。自19世纪40年代以来，但凡在尾数为“0”那一年当选美国总统的，除里根外，都没有活着到任期结束。

2.2 英国的礼仪与禁忌

英国人谈判会商十分灵活，他们的开场陈述十分坦率，乐意让对手知道自己的观点和立场。他们能够提出积极性意见，并对别人提出的建设性方案作出积极的反应。即便在协商中发生对他们不利的形势，也能保持诚实。

英国是由四个民族组成的，在民族感情上有些微妙之处。英国现在仍是君主制的国家。英国在“二战”后，经济发展迟缓，国力相当下降。因此和英国人交谈时，不要探讨涉及爱尔兰的前途、治理英国的方法以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题，也不要以其皇室的隐私作为聊天内容，比较安全的话题是旅游、天气、英国的继承制度和皇族等等。

英国人每年冬夏有三到四周的假期，他们通常会在这段时间出国旅游，到很远的国家。因此，在夏季以及从圣诞到元旦这段时间里，英国人极少谈生意。英格兰的商业活动从1月2日开始，而有些地方或许还要等到4日之后。所以，如果你要与英国人洽谈生意，就要注意避开这些节日。也不要随意拜访英国人的家，但如果是对方的邀请，要准备好，这可以理解为对方向你发出商务合作得以顺利开展的信号。但在访问时，最好先不要涉及商务，并记得给女士们带上一束鲜花或巧克力。

2.3 美国的礼仪与禁忌

在和美国人开展商务洽谈时，应特别注意以下几个方面的问题。

美国商人法律意识很强，在商洽中他们非常重视合同的推敲，“法庭上见”在美国屡见不鲜。绝对不要批判对方的人，而把之前在谈判中出现的摩擦作为话题，或是贬低其他竞争对手，那都是违反美国的经商原则。同时注意产品的包装，包装或装潢新鲜有趣的产品，通常能激发他们的购买欲。

和美国人交易可以大胆还价，但在磋商中要注重战术，基于事实，尊重对方，如果对美商的某些观点有所异议，可以用美国人自身的逻辑进行辩驳，往往能收到很好的效果。美国人十分钦佩那些富于冒险精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取利益的人，最爱“棋逢对手”，与对手开展谈判和交易。自卑的人在美国社会收到普遍的轻视。而幽默在美国人看来也不失为一种武器。如：

A：There’s a particular clause I would like to talk with you.

B：Arbitration Clause.

A：Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.

2.4 加拿大的礼仪与禁忌

加拿大与美国相邻，但在礼俗上与美国人有所差异。与加拿大人业务来往时，应注意以下事项。赴约时要求必须准时，忌失约。不要把加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大禁忌；销往加拿大的产品，务必要有英法文对照，否则禁止进口；当听到加拿大人自己吧加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见。因为这是加拿大人海内民族的一个敏感问题。

3 语言传达技巧

任何语言都有歧义现象，英语也不例外。如何准确无误地传递两边的意见，需要精确的语言。在谈判中，以下现象需要加以避免。

3.1 词义不明确

由于自然语言中存在多义词和同义词，在实际使用过程中有时会产生歧义现象。有些歧义现象可以根据限制性搭配关系加以排除，如green ball只能是“绿球”而不会是“绿色的舞会”；有些可通过话语的主题来加以排除，如carrier作为军事术语是“航空母舰”，作为无线电术语则是“载波”。这些歧义现象都可以通过建立一定的语义模式来加以排除。

3.2 句子指代不明

语言学认为要理解语言使用的机制，还必须进行高于句子层次的研究，即分析句际关系。这类研究往往可以排除歧义，如：

Flying planes can be dangerous.

如果对话中所述为飞机，则flying planes可译为“飞行着的飞机”，如果所指的是驾驶，则可译为“驾驶飞机”。这类研究还能从揭示话语中思路的逻辑展开，即主题和速题之间的关系，并进行话语分析。

3.3 联系对话的语气和背景

社会语言学和修饰学的研究认为在交际过程中使用语言的时候不但涉及语言的形式方面和语义方面，而且涉及整个言语环境：时间、场合、对象、人与人之间的关系、说话者的意图、习惯、知识等多种主客观因素。例如：

What are the fascists doing？

这些法西斯分子在干什么？

They are arresting the demonstrators.

他们在抓示威者。

要理解对方所说的the fascists（法西斯分子）指的就是the policemen（警察），双方必须共有许多必要的背景知识，并且有相似的政治观点。

4 结语

不论谈判风格如何，商务谈判中我们要尽量避免产生两国之间文化差异的问题。利用语言交际技巧使对方了解或接受自己的观点，达到高效谈判的目的。

参考文献

[1] 刘志芳，丛琳.商务英语语言研究与文化参与[J].吉林师范大学学报，2009（5）：75-76.

[2] 李向春，刘阳.论国际商务谈判的文化障碍[J].商场现代化，2008（1）：46.

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商务谈判论文范文一：商务英语对国际商务谈判的影响

摘要：近年来，经济一体化进程逐渐加快，国际商务活动越发频繁，商务谈判逐渐增多。商务英语作为主要的国际商务谈判语言交流手段，其地位不言而喻，直接关系到商务谈判的成败。为了充分发挥商务英语在商务谈判中的作用，掌握国际商务谈判及商务英语的含义，应对商务英语在国际商务谈判中的应用做深入研究。

关键词：商务谈判；语用策略；预期目标

随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。

1商务英语及国际商务谈判的含义

常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。

1.1商务英语的内涵

商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入WTO之后，商务英语的运用也越加广泛。由于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。

1.2国际商务谈判内涵

国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。

2商务英语在国际商务谈判中的作用

从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。

3商务英语在国际商务谈判中的应用

3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。

3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。

3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。

3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。

4结语

在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。

参考文献：

[1]汪含.浅谈商务英语在国际商务谈判中的综合运用[J].商场现代化，2010，(28)：108-109.

[2]薛正花.浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用[J].中国商贸，2010，(16)：135-136.

[3]魏亚婷.顺应视角下商务英语沟通中委婉表达的研究[D].太原：山西财经大学，2010.

[4]袁娅娅.模糊语言在商务英语谈判中的语用功能与表达[J].湖北大学成人教育学院学报，2007，(06)：109-110.

[5]王维金.浅析商务英语谈判技巧[J].科技信息，2008，(35)：132-133.

[6]丁树亭.国际商务英语谈判策略探析[J].科技信息，2009，(26)：141-142.

[7]朱洁.模糊语在商务谈判中的语用功能[J].湘潭师范学院学报(社会科学版)，2009，(05)：110-111.

[8]朱斌.浅析模糊语在国际商务谈判中的策略运用[J].北方文学(下半月)，2011，(04)：193-194.

[9]韩雪.浅析模糊语言在商务英语中的积极作用[J].林区教学，2011，(05)：107-108.

商务谈判论文范文二：商务谈判下国际贸易论文

一、文化差异的主要表现

(一)见面称呼的差异

在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。

(二)谈判方法的差异

东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。

(三)价值观的差异

中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme，lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。

(四)表达感谢和答谢的差异

在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No，thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。

篇3

[关键词]任务型模块化教学；国际商务谈判；教学模式

[中图分类号]G642[文献标志码]A[文章编号]2096-0603（2017）36-0192-01

随着国际交往的增多、国际贸易事务的发展，国际商务谈判成了重要的经贸活动内容之一。目前，许多高校国际经济贸易专业开设了国际商务谈判课程，其设置是为了使学生掌握谈判的基本理论知识和技巧，提高学生的逻辑思维和沟通协调能力，成为具有较强实际操作能力的国际商务谈判人才。

一、国际商务谈判教学现状

我国很多高校该门课程的教学现状离所设定的目标差距较大。（1）课程设计与市场需求不相符，《国际商务谈判》课程既注重理论内容的讲授，也是一门技能性较强的应用型课程，然而许多高校对该门课程的设置不当，在理论多、实践少的传统教学模式下，学生无法真正领悟谈判中的各种技巧和策略的运用。（2）教学中缺乏能够反映市场需求、本土文化与环境的案例，国际商务谈判课程的案例教学非常重要。但在实际教学过程中，不仅案例分析的数量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《国际商务谈判》作为一门综合性较强的课程，强调与其他经管类学科的融会贯通，但是学生对经贸、法律、工商管理类等的知识储备不足。

二、任务型模块化教学模式的理论依据

建构主义学习理论、任务驱动教学法构成了此教学模式的理论依据。建构主义学习理论的核心在于学习不单是知识由外到内的转移和传递，更应该是学习者在一定的社会文化背景下借助他人的帮助，主动建构自己的知识经验的过程。任务驱动教学提倡学习活动需与任务或问题相结合，将再现式教学转变为探究式学习，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机，让学习者带着真实的任务学习，在完成任务的过程中不断提出问题、解决问题。许多学者注意到了任务型教学在国际商务谈判课中应用的效果，纷纷提出了采用任务型教学法、项目教学法等提议。

三、任务型模块化教学模式的应用

（一）教学内容模块化

教师在授课前精选真实谈判案例，结合案例与教材的理论知识，将每个章节的内容整编成六个模块。（1）基础理论知识模块：该模块涵盖国际商务谈判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模拟谈判任务模块：该模块按照由浅入深、由小型单项谈判到大型综合谈判的步骤，结合真实谈判案例，设置模拟谈判实践任务。（3）谈判技巧模块：该模块内容包括谈判各阶段的听、问、答、叙、看、辨及说服的技巧。（4）商贸知识模块：该模块涉及与谈判相关的国际贸易知识和相关的商贸管理、法规知识。（5）语用策略模块：该模块涉及国际商务谈判语用策略、跨文化交际语用策略的教学内容，同时提供相关专业词汇和常用的英语句子结构。（6）谈判自主练习模块：教师提供真实涉外商务谈判案例与指导方案，供学生课后自主完成谈判练习与谈判报告的撰写。

（二）教学实践步骤

1.前任务阶段：该阶段以谈判基础知识模块为任务内容，采用翻转课堂的形式，教师让学生作课前学习，帮助学生理解任务主题和目标，学生课前自主学习基本理论知识。

2.任务环：教师将模拟谈判任务模块的案例文本引入学习环境，将学生分成小组，设计与撰写谈判方案；学生在课堂中进行分组模拟谈判，教师进行观察、记录、监控与评分。

3.任务报告：各谈判小组撰写谈判总结，课堂上作谈判报告，报告内容应涉及国际贸易实务与语用策略的分析。

4.模块内容分析：教师结合学生的模拟谈判表现，进行谈判任务涉及的国际商务谈判要点、国际商贸知识与语用策略的分析，完善谈判方案并归档。

5.自主练习：依据谈判自主练习模块的内容，学生以小组为单位，课后自主完成谈判练习，撰写谈判报告。

任务型模块化的教学模式将教学内容模块化，以任务为驱动、学生为中心，突破传统的教学模式，需要教师在教学内容、教学步骤、课堂设置上更精心地设计，并要求学生有较高的配合度与积极主动性。既然对教学参与者提出了更高的要求，其教学效果也是值得期待的。

参考文献： 

[1]刘森林.超文本化教学模式探讨：以《国际商务谈判》课程为例[J].外语电化教学，2005（3）：62-66. 

[2]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报（教育科学版），2011，13（6）：109-112. 

篇4

[关键词] 国际商务谈判；语用原则；作用与应用分析

[中图分类号] F830 [文献标识码] B

一、前言

现实生活中存在很多的语言交际行为，尤其是商务领域中的谈判涉及到多个利益主体，各利益主体为了达成某笔交易则要就各项条件进行协商，所以对于现代对外贸易领域来说国际商务谈判扮演着十分重要的角色，其关系到我国企业能否在对外贸易开展中获取良好的利益。虽然国际商务谈判在开展中存在固有的模式，但是其强调谈判者要灵活的使用语言来对整个谈判过程进行控制，谈判者只有遵守和应用基本语用原则才能提高翻译质量，这也关系到整个国际商务谈判能否取得成功，所以国际商务谈判中的语用原则对整个语言交际行为的成效有着极大影响。

二、语用原则对国际商务谈判的作用

现代语用学在发展过程中将语言交际的方法作为研究重点，对于语用学来说语言的构成方式并不是其研究重点，而语用原则便是现代语用学在研究与应用中的核心概念，只有熟悉掌握语用原则才能掌握特定情境下处理特定话语，同时也可以在不同社会背景下有效诠释出语言，所以对于现代语用学来说语用原则是其研究的重点。语用原则在本质上是指语言构成的各个要素之间的相互配合、相互制约的关系，其在本质上包含国际商务谈判会话的内容、交际对象、交际方式以及会话发生时的文化、社会、民族以及时代背景等，语用原则决定了交际各方对语言的运用和理解，尤其是商务英语中存在很多一词多义的现象，在特定的商务背景下其具有特定的内涵，而且其释义会与我们常用的英语词义之间存在较大的差异，所以对于国际商务谈判来说这些词汇在具体应用中根据不同的语用原则来显示不同的语义，所以要求国际商务谈判各方必须要数量掌握和应用基本语用原则。本文认为语用原则对于译者来说其决定了能否准确判断原文在语用上的真正意义，而不是按照自己的经验及知识从简单的字面意思对其进行翻译，这样才能帮助译者在国际商务谈判过程中避免出现语用失误，使原文与译文在转换过程中可以达到语用等效的目的，同时也可以帮助译者有效提高国际商务谈判过程中的翻译质量，确保谈判各方通过国际商务谈判可以顺利的达成交易。

三、语用原则在国际商务谈判中的具体应用

国际商务谈判过程中商务英语翻译的根本目的在于正确解读原文，并要求译者需要在译文中对原文的意义进行重构，这样才能确保整个国际商务谈判活动的顺利开展，而现代翻译理论中明确了语用原则对于国际商务谈判的重要性，只有灵活应用不同的语用原则才能把握住原文的信息，所以语用原则在国际商务谈判中的应用是一种动态上的对等，只有基于语用原则的商务英语翻译才能确保译文含义与原文含义的一致性。本文认为基于语用原则翻译在本质上属于一种等效翻译，其在开展过程中十分强调语用语言上的等值和社会语用等方面的等值，并要通过对两种不同语言的对比及结合特定语境来确定其最终的语用意义，译者可以灵活应用语用原则来调整原语的形式，只需要确保原文与译文在信息上的高度一致，并要充分考虑原文与译文在各自所属社会文化背景上的差异性，这样才能确保在国际商务谈判中可以将原文的文化信息在译文中表达出来。

1.在特定语用原则下选择等效词汇

国际商务谈判在开展过程中需要涉及多个领域，所以对于国际商务谈判中的翻译行为来说其具有专业性强等特点，很多具有普通意义的英语词汇在商务英语中便成为了专业术语，所以译者需要灵活使用合理的语用原则来对词汇的含义进行翻译，译者在具体翻译过程中要尽可能的掌握商务背景下的专业术语，只有这样才能在特定语用原则下了解该词汇所要表达的语言含义，这也是确保整个国际商务谈判活动可以顺利开展的前提条件。例如，policy一词在日常生活中可以将其译为“政策”、“策略”，但是对于商务活动的保险合同中则为Insurance Policy，译者在翻译过程中则不能将该词直译为“保险政策”或“保险策略”等含义，而是要将其翻译为“保险单”，所以某些词汇在特定的语用原则下则会成为国际商务谈判中专业性极强的词汇，译者只有充分掌握该类词汇的语用原则才能做到词汇的等效选择。

2.拆分、重组句式结构

国际商务谈判中的商务英语具有正式、规范等诸多特点，尤其是在国际商务谈判中涉及到的合同、法律文书等商务文体，谈判者会使用大量的复合句来提高语言表述的严谨和完整，所以该类句子中往往会存在各种从句、同位语、过去分词以及被动语态等，译者在将该类句子转化为中文时如果采用直译的方法，这样便会导致译文在读起来时过于难懂，很难让中文读者在国际商务谈判中了解原文的真实信息。所以要求译者要熟练使用各类语用原则来对原文句式结构进行适当转换，并要根据中文读者的语言表达习惯在保证原文信息不缺失的基础上进行翻译，以便于国际商务谈判中的中文读者可以准确、迅速的了解对方的想法、意图以及要求。

3.跨越文化差异达到语用上的等效

现阶段国际商务谈判活动开展过程中要注意中西方文化上的差异，并要在语言交际过程中要在最大程度上尊重彼此的思维方式、风俗习惯以及表达方式的特点，而只有译者熟练掌握中西方文化差异才能将译文与原文达到语用意义上的等效，这是因为某些词语的意义在语用原则下与文化背景有着紧密的联系，所以要求译者在国际商务谈判过程中不能停留在词汇表层意义上对其进行翻译，而是要基于对方文化特点来探寻该词语深层次的含义。

总之，语用原则对于国际商务谈判来说其决定了译者在语言交际过程中的整体质量，进而也决定了国际商务谈判活动能否按照谈判者的思路进行统领，所以要求国际商务谈判过程中要熟练掌握各类基本语用原则，以便于其翻译质量可以满足国际商务谈判活动的开展要求。

[参 考 文 献]

[1]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（5）

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传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。

一、教学方法设计

（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。

针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。

（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。

结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。

（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：

1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。

2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。

3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。

二、教学质量评价促进教学方法的改革

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关键词：国际商务谈判；教学；高职院校

中图分类号：G71 文献标识码：A

收录日期：2012年3月1日

中国“入世”后，每年有万余次的经贸洽商会、招商引资会、商品交易会等需要既粗通外语，又懂市场营销；既粗通海内贸易，又懂WTO规矩和海内商法的国际商务谈判人才。国际商务谈判人才已成为21世纪的紧缺人才之一。掌握国际商务谈判技能能够使外经贸类专业学生在就业方面处于优势，因此，高职院校纷纷开设了《国际商务谈判》课程。尽管高职院校都非常重视这门课程，但从目前的情况来看，《国际商务谈判》课程教学还处于摸索阶段，尚未形成系统化、科学化的教学体系。

一、国际商务谈判教学中存在的问题

在目前的国际商务教学中，主要有下列问题制约了该课程的发展。

（一）教材方面。欧美等发达国家在商务谈判理论研究方面起步较早，已形成了较完善的框架，出版了大量优秀的专著和教材。我国学者对商务谈判理论研究主要是学习借鉴、发展创造，教材编写有的侧重理论，有的侧重实务，也有些教材两者兼顾。随着高职教育的发展，期间也出现了专门针对高职层次的教材。绝大多数高职院校选用的教材都是由本国学者编写。这些教材的不足之处在于以下两点：

首先，教材编写思路不清，内容追求大而全，重点不突出。某些专家在编写教材时，对于商务谈判这门交叉学科所涉及到的营销学、贸易学、语言科学、心理学、商学、法学、跨文化交际等众多领域的知识，都有所涉猎，却又是泛泛而谈，点到即止。这样就导致在很多教材中教学内容重复，深度不够，逻辑混乱。

其次，教材选用案例泛而不精，不切实际。案例教学是国际商务谈判课堂教学的一种重要的教学方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，学生不了解案例背景，无法体会其中奥妙，教学效果不佳。

（二）师资力量方面。《国际商务谈判》是一门事务性很强的课程，理想的师资是理论水平高且实践经验丰富的教师。由于《国际商务谈判》课程开设时间不长，专门从事商务谈判研究的教师并不多，任课教师对该领域涉猎较少，理论水平不高，且没有相关实战经验，只能按照书本上的案例，照本宣科。

（三）教学设施方面。目前，大多数院校的《国际商务谈判》课程多在多媒体教室讲授，学生可以通过多媒体设备观看模拟谈判视频等了解国际商务谈判。但当教师采用角色扮演、模拟谈判等互动式教学方法时，由于教学设施的限制，多媒体教室很难呈现谈判氛围，当部分学生进行角色扮演或模拟谈判时，其他学生看不清，听不到，参与感不强，甚至各行其是，课堂效率不高。

（四）学生方面。从学习习惯来看，高职院校的学生自主学习意识差、惰性大。学生极少主动在课前预习，课后复习。对教师讲授的内容，很少有学生会采用批判性思维去思考、质疑。从课堂表现来看，由于多年的应试教育的结果，学生习惯了单打独斗，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人配合、沟通。国际商务谈判课程教学的重点不仅是使学生掌握一些商务谈判知识，更要使他们具备将谈判知识转化为谈判技能的能力，提高其综合素质。如果认识不到这一点，教学现状不会得到改观。以上是目前高职院校《国际商务谈判》课程教学中存在的一些问题。根据这些问题，笔者提出几点教学对策。

二、《商务谈判》课程教学对策

（一）依据行业企业需求，灵活组织教学内容。根据高职院校教育教学的特点，教学内容选取的原则是要做到根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，并为学生可持续发展奠定良好的基础。为了能够在教学中做到条理清楚，深入浅出，高职院校的国际商务谈判课程的任课教师必须要博览群书，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律。具体来说，笔者在教学过程中采取了模块化教学，首先讲解国际商务谈判的基本原理和原则，使学生对于国际商务谈判有初步认识；其次，讲解国际商务谈判的基本流程，使学生明白商务谈判有章可循，并掌握实际操作的框架；再次，讲解国际商务谈判的基本策略和技巧，使学生认识到国际商务谈判的艺术性。在讲授过程中，理论、案例分析和模拟谈判穿行。教师应自行设计以上各部分内容，理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解并能够灵活运用理论。

（二）通过多种途径，提升教师自身素质。教师自身素质的提高对国际商务谈判教学起着至关重要的作用。首先，高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。教师可以利用课余时间或假期下企业锻炼，积极参加谈判实践活动，搜集第一手资料，丰富教师自身实践经验，并把其运用到教学实践中。其次，在教学过程中渗透新的教学理念、探索新的教学方式并综合运用多种教学方法。尽管受到先进教学理念的影响，教师们在教学过程在对新的教学方式（如互动式教学）也进行了积极探索，但往往不得要领，最后只能无奈地回归到传统的教学方式。这就对教师提出了认真研究教学方法，尤其是多学习、多借鉴国外成功的职业技术教育教学方式、方法。只有做到这些，教师才能真正地提升自身素质。

（三）依靠各种资源，完善教学设施。《国际商务谈判》是一门实践性非常强的课程。在教学过程中，要为其课内外实践提供前有力的教学设施保障。建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。建立校外实习基地，加强校企合作，使学生在真实的工作岗位上，尽快实现知识到能力的转化、技巧的迅速提升。

（四）利用多种手段，激发学生学习兴趣。在教学过程中，使学生成为真正的参与者，而不是被动的接受者或旁观者。笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始之初，就让学生分组组建外贸公司，尽可能做到模拟真实化。一个公司就是一个国际商务谈判团队，学生在这种仿真的环境中学习，各司其职、各负其责，商务技能提高很快，教学效果比较理想；其次，要循序渐进地引导学生。首先，在形式上要让学生明确如何做。比如，教师要求学生着装正规、行为举止符合国际商务礼仪规范，以期营造职场氛围，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士；其次，谈判实践不能流于形式，必须让学生按照真实的国际商务谈判流程，撰写商务谈判计划书，进行模拟谈判，最终形成双方签字的谈判协议书。在此过程中，要填写小组互评表和自评表。谈判结束后每位同学要完成一份谈判心得；最后，在实践教学中，要尽量选取学生比较熟悉的涉外经济活动，使其更容易了解谈判背景、要求，更快更容易地进入角色。另外，注意给学生充分的时间准备，不能为了赶教学进度而走过场、草草了事。

三、结束语

随着我国对外经贸活动与日俱增，社会对国际商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。这也对高职院校《国际商务谈判》课程提出了更高的教学要求。只有在进行对行业、市场等进行充分调研的基础上，采取“走出去、引进来”的方式，针对课程的特点，采取灵活多变的教学方式、方法，才能适应社会的需求，不断提高国际商务谈判人才的质量，提高学生的就业竞争力。

主要参考文献：

[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.6.

[2]刘园.国际商务谈判-理论.实务.案例（第2版）[M].北京：中国商务出版社，2005.1.

[3]窦然.国际商务谈判（英语）[M].上海：复旦大学出版社，2008.11.

[4]樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001.

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关键词：建构主义；国际商务谈判；教学改革探索

中图分类号： G642.0 文献标志码： A 文章编号：16720539（2013）05011103

“国际商务谈判”课程既是一门基础理论课，又是一门实践性和应用性很强的课程。在教学中，要求学生不仅要掌握相关的国际商务谈判的理论知识，而且还要培养较强的处理谈判各个环节的实际业务的能力。因此，要求教师既要重视基础理论知识的教学，又要更加强调实际能力的训练、掌握和运用。由于学生是从学校到学校的群体，如果采用传统的“知识陈述+案例分析+习题作业”这一以教师为中心的教学方式，很难让学生体会到比较真实的谈判情境。在教学实践中，作者基于建构主义理论对该课程进行了教学改革，将单纯的课堂灌输转变学生主动的、有目的的知识建构过程，突出培养学生的沟通能力、应变能力和创新能力，从而为国际商务谈判教学开拓了新视野。

一、建构主义理论简述

建构主义（Constructivism）是由瑞士著名心理学家皮亚杰在20世纪60年代首先提出，是认知心理学的一个分支，它较好地揭示了人类学习过程的认知规律。建构主义有以下的核心观点：第一，强调“以学生为中心”，学生是知识的主动建构者。学生是信息加工的主体，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象[1]；强调学生对知识的主动学习、主动发现和对所学知识的主动建构。第二，知识不是通过教师传授所得，而是通过学生根据自己的经验建构起来，而对意义的建构，又要依赖于特定的情境[2]。第三，学习不是知识由教师向学生的传递，而是学生建构自己的知识的过程，学习者不是被动的信息吸收者，而是主动建构信息的意义，这种建构不可由他人替代[3]。第四，教师不再是知识的灌输者，而是教学环境的设计者、学生学习的组织者和指导者，要从台前退到幕后，从“演员”转为“导演”[4]。在此基础上，形成了强调学习者经验、注重以学习者为中心、尊重个人意见、注重互动式教学的学习观；形成了从学习者的经验出发、注重角色调整、布置良好的学习情景、鼓励学习者反省和思考、注重合作的学习方式的教学观。

建构主义理论的提出和发展，对现代教育理论以及教学产生了深远的影响。建构主义强调教育和教学以学生为主体，重视学生对知识的主动探索，主动发现和对所学知识的主动构建，引发了全球的一场教育革命。这一理论为国际商务谈判教学提供了一个全新的教学理念，将这一理论应用到国际商务谈判的教学中，对教学过程的创新和教学效果的优化将起到良好的作用。

二、基于建构主义的国际商务谈判课程教学法的探索 在国际经济与贸易专业及相关专业中，国际商务谈判课程对学生应用能力的培养，起到十分重要的作用。依据建构主义的理论，结合本课程的实际，进行了如下的初步探索。

（一）理论教学

依据建构主义理论，课本知识只是一种关于各种现象的较为可靠的假设，而不是解释现实的“模板”[3]。这些知识在获得学生接受之前是没有任何权威，不能通过压服的方式来传授知识，只能通过依靠学生本身的建构来实现对知识的学习。

国际商务谈判的理论是该课程的主干部分，其目的是要是学生建立起系统的、完备和扎实的理论基础。主要内容讲述国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧等，通过基本原理、基本原则的学习，增强学生对国际商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观念；通过基本程序的学习，是学生掌握国际商务谈判实践操作的基本框架；通过基本技巧的学习，让学生认识到国际商务谈判既是一种技术，更是一种艺术，它是衡量谈判者水平的重要标志。理论可以单独讲解，也可以结合案例教学或者模拟谈判前进行讲授。比如笔者在准备模拟谈判之前，将马斯洛的需要层次理论、谈判的基本原则和基本阶段等对学生进行讲解，让学生对其理解，以便在模拟谈判过程中加以运用。这样，在有基本理论作指导下的模拟谈判更符合规范要求，学生也能灵活学习和“活学活用”，达到较好的教学效果。

（二）案例教学

在理论教学的同时，为了调动学生学习的积极性、主动性和参与意识，要适时运用案例教学。案例教学重在培养学生的分析能力和决策能力，本质是理论与实践结合的互动式教学。用于教学的案例既是谈判过程的再现，也是决策过程的再现，通过对案例的分析、讨论，促使学生进入特定的谈判情景和决策过程，逐步建立起真实的谈判感知和主动寻求解决问题的方法，从而更加有效培养学生的谈判能力。

在实施案例教学时，首先要明确案例分析的目的，从而精选案例。只有对选择的案例进行深入细致的分析，才能探讨国际商务谈判的规律，训练学生谈判的技巧，增强课堂的生动性和吸引力，达到教学的目的和效果。例如在谈判中，为了培养和训练学生的谈判技能，笔者选择了雅芳化妆品招商谈判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分体现案例的学习是实践

理论

实践的认识过程。要做到这点，对每一个案例，笔者都要求学生从以下三个方面充分准备。一是案例简介及背景知识，最好是学生比较熟悉或感兴趣的案例；二是案例分析，找出双方的需求，明确谈判双方的目的，解决办法及过程。三是案例的启示。比如在雅芳化妆品招商的谈判中，要求学生实现分析双方背景、谈判背景、市场背景等。再次，学生分组抽取案例。学生被分为若干个组，每个组3-5人，并推选出组长，每组学生课前要认真准备，遇到问题可以互相讨论，也可以请老师帮助。课堂进行案例分析时，每组派一人上台主讲、一人辅讲，讲完后老师和其他学生提问，组内每个学生要主动回答问题。最后，老师点评。从学生的发言内容、团队合作、案例分析的优缺点以及如何改进等提出意见和建议。

（三）情境教学

建构主义认为主体、情境、协作和资源是促进教学的四个条件，特别强调情境对建构的重要性，把创设情境作为教学设计的最重要内容之一，认为学是与一定的社会文化背景相联系的，学习情境要与实际情境相结合。情境教学是创设一种含有真实事件和真实问题的情境，学生在这种情境中，感受和探讨事件或问题的过程，从而自主理解知识、建构知识。情境教学包括情境模拟与模拟谈判。

情境模拟要求老师所选题目有趣、具有挑战性；让学生熟悉所涉及的专业术语、典型句型及对话；了解情境所设计的背景知识、习俗等，在进行情境模拟时，老师要让学生明白目的是什么、学生怎么做；另外，老师要转变角色，及时激励学生，在学生遇到困难时，及时帮助他们。笔者在情境教学时，创设了到机场接待外商的情景，考察学生如何认人、接人以及握手，如何交谈、做自我介绍，如何帮助外商取行李、在去宾馆的途中如何交谈等等。

模拟谈判一般以中小型企业为对象，选择实际存在的企业，有企业网站以便学生查阅相关资料。模拟谈判根据教学安排和谈判需要可设定单一内容谈判，或者多项内容谈判，如询价、报盘、订购、规格、价格磋商、付款方式、交货与装运、包装、保险、合同成交、索赔与理赔等。模拟谈判由团队共同完成，团队要做好谈判计划书，每项任务事前由团队协商分工落实，老师对团队成员给予指导和监督。模拟谈判过程是以学生为主体，学生最好作正装，老师始终保持中立，只是对学生的思维方向和谈判技巧给适当的引导。模拟谈判结束后，每个团队和个人要提交书面总结，老师根据团队和个人的表现做点评和总结。笔者创设了A公司与B公司关于建立生产与销售联盟的模拟谈判，学生就谈判双方的背景、谈判背景、市场背景以及谈判焦点等问题就行了充分的准备，有的团队还配以精美的PPT背景资料。在模拟谈判过程中，我不对双方的优缺点做任何评价，要求学生倾听。模拟谈判结束后，再由各个团队组成的委员会对每个团队进行评价，最后我作点评。

除了情境模拟和模拟谈判外，情境教学还可以利用有关谈判的影像资料，如视频、DVD等，把课堂教学与实际谈判相结合。在观看影像资料前，老师要求学生注意谈判中的各种礼节礼仪；注意谈判者在不同阶段和不同情况下的语言、语气和语调；比较在不同国家谈判者的不同谈判方式、形体语言等；分析谈判技巧，引导学生仔细琢磨影像中谈判人员的言谈举止，及时向学生讲解不同国家经商的独特之处。这样弥补了谈判中的实战环节，避免不必要的误区和错误。

（四）实践教学

案例教学中的案例是对现实商务谈判活动的精选和浓缩，情境教学中的情境也是对现实情境的简化，并且参与双方都是学生，这和真实的现实还是有较大的差距，要全面培养学生对国际商务谈判的理念与技巧、手段与方法及其实际运用能力，让学生真正训练商务谈判的技能，感悟谈判的真谛，提升谈判的水平，还要让学生参与谈判的实践。让全部学生参与实践既不可能，也没有必要。笔者在国际商务谈判的实践教学中，把对国际商务谈判感兴趣或今后想从事这方面工作的学生集中起来，利用实习时间或者假期，老师找或学生自己联系公司，把学生按照每组3-5人分成小组，选出组长；每个小组选择实战项目；每个项目内将任务分到个人。团队成员共同协作完成项目，组长负责团队及项目的管理，并直接向老师负责。实践结束后，每个小组提交书面报告，并用PPT或视频的形式汇报与答辩，老师根据团队对项目的策划、答辩以及效果给予评价和成绩。

三、实现国际商务谈判教学改革的具体措施 （一）教师要切实转变观念

有思路才有出路。教师要树立学生是主体，教师是主导的观念，领悟“授人以鱼，仅供一饭之需；教人以渔，则终生受用无穷”的真谛。教师的职责不是“给予”，而是意义建构的帮助者、促进者，其角色是学生学习的辅导者、“真实”学习环境的设计者，学生学习过程的理解者和学生学习的合作者。在实际教学过程中，教师要培养和激发学生的兴趣和学习动机；创设适宜的教学情境和提示新旧知识之间联系的线索，帮助学生建构当前所学知识的意义；在可能的情况下组织学生协作学习，开展交流与讨论，使学生的意义建构更有效。

（二）精选案例和创设情境

案例和情境的设计要遵循时效性、亲和性原则。用最新的案例或情境有利于激发学生参与教学过程的热情，亲和性要求案例或情境来自学生所能够接触到的现实问题，让学生产生亲近感，以为案例或情境就发生在身边，从而更加有兴趣了解和分析。案例或情境可以有教师提供，也可以由学生提供。

（三）营造民主宽松的学习氛围

在这种氛围中，学生可以知无不言，言无不尽，尽可能表达自己的真实观点，同时也对其他同学的观点表达不同意见。教师的评论要站在公正立场，一般不进行是非评判，评论应该简短，最好以提问的方式，这样可使讨论继续进行下去。教师应尽可能让每个学生有参与机会，并引导学生围绕主题进行。

（四）建立科学的评价体系

评价体系要基于情境的评价和基于过程的评价，评价标准要体现真实而复杂的情境和学生在这种情境下的表现。还要强调以经验的建构为标准的评价，重视对建构过程的评价而不仅仅对结果的评价，比如着重考察学生在参与案例讨论或情境中是否构建了自己的新知识和新经验，学生在案例或情境中实际处理和分析问题的意识及能力如何。

建构主义理论对传统教学提出了严峻的挑战，对大学的教学也提出了许多新的课题，对教师提出了更高的要求。作者将相关理论应用到国际商务谈判的教学中，对教学进行了初步的探索，得到了学生的认同，效果较好。但其理论博大精深，要把该理论应用到国际商务谈判以及其它课程的教学实践中，还要做许多深入细致的工作。

参考文献：

[1]崔景贵.建构主义教育观评述[J].当代教育科学，2003，（1）：9-11.

[2]温彭年，贾国英. 建构主义理论与教学改革[J].教育理论与实践，2002，（5）：17-22.

篇8

关键词:国际商务谈判；谈判策略；禁忌语言；利益冲突

中图分类号：H08 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2011）20-0189-01

国际商务谈判是合作型的谈判。是各国商界对外商务合作的主要方式。从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外。更应了解不同国家商务人员的谈判风格，才能在国际商务谈判中运筹帷幄,赢得胜利。所以谈判中所使用的语言应该以加强沟通，增进了解为目的，并遵循互惠互利的原则。使结果皆大欢喜，凡是与此原则相违背的语言，都属禁忌之列。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略等。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

听：“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

提问：通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?” “What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。

使用条件问句：当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? ”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

避免跨国文化交流产生的歧义：国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the Truth”，“I'll be honest with you...”，“I shall do my best.”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。

避免误会：为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

（一）随时确认重要的细节

商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

（二）听不懂对方所说的话时，务必请他重复

英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it？”（您介意再讲一遍吗？）连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。

五、小结

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

篇9

关键词：国际商务谈判 文化差异 文化冲突

随着中国经济的快速发展，国际贸易发展地如火如荼，国际商务谈判的作用也日益明显。由文化差异引起的谈判冲突也越来越多地被人受到重视。但是如果能够掌握谈判对手的文化基础、价值观、思维方式、风俗习惯等，并能巧妙地加以利用，那么势必会大大削弱文化差异对国际商务谈判的阻力，使自己在谈判中处于主动地位，有助于获得成功的谈判结果。

一、文化及文化差异

1.文化的涵义

文化泛指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。作为社会系统的重要组成部分，文化背景深刻影响着该社会的商务谈判方式和谈判风格。因此，了解国际上其他合作伙伴或竞争对手的文化因素有助于进行成功巧妙的商务谈判。

2.文化差异的主要来源及影响

文化差异的产生来源很多，总体来说，影响国际商务谈判的文化差异来源主要表现如下几个方面：

（1）思维方式差异

思维差异是造成文化差异的一个重要因素。以东西文化为例，两者在思维方式上的差异有：

①东方人偏好形象思维，而西方人偏好抽象思维；

②东方人偏好综合思维，而西方人偏好分析；

③东方人注重统一，而西方人注重对立。

国际商务谈判中，按东方文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节。而西方人则注重先谈细节，避免讨论原则。在西方谈判者的合同中，各项细则条款比东方人处理地更加细致明确。从看待解决问题的习惯性思维上，东方人习惯从道德层面去约束问题，不爱从法律上考虑和解放问题，但西方人则十分重视法律契约的实效性和约束力量。

日本谈判者不喜欢有律师参与商务谈判，他们认为带着律师就表示以后会有纠纷产生，这样意味着双方是缺乏诚意的。就算日后真有合同纠纷，日本人往往不愿选择法律途径，而是选择坐下来重新商谈。但是，西方人习惯用法律手段来处理纠纷。例如，美国人在进行商务谈判时，一般都会带着律师，很多合同条款也都是律师决定的。

（2）价值观差异

价值观是指人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待风险和对待生活态度等。不同社会文化背景的谈判者会持有不一样甚至差异悬殊的评价标准。

①时间观念

一般而言，发达国家的商业生活节奏快，时间观念强，谈判会议几乎是按时开始和结束。例如在美国，不管谈判是在电话里还是办公室，谈判者都强调尽可能快速有效地直入主题，并且他们职责分明，谈判信息收集、决策快速准确，而且总是遵守事先安排的议事行程。在一些经济发展欠缺或留有浓重封建意识的国家里，例如中东，拉美，他们往往不太重视时间观念。在中东，南美谈判者常会迟到半小时到会，而且此举动被认为是准时的。日本谈判者的耐心是举世闻名的，为了完成交易，他们不在乎时间，可以毫无怨言地等待。

②个人意识与群体意识

东方文化属于“集体型”，西方文化属于“个人型”。东方文化强调内部的和谐统一，强调个人利益应服从集体利益。日本文化典型地遵循了集体主义，在商务谈判中，日本人不会进行个人决策，而是公司的相关部门共同协商决策，合同的条款有集体研究决定。西方文化强调个人的授权，自我意识，普遍认为个人利益高于国家利益，推崇个人主义。在西欧、美国，个人主义受到特别的重视，美国谈判者经常一个人拍板，有时还会单枪匹马应对为数不少的中国或日本谈判队伍。他们在谈判风格上充满自信、直接坦率，并且喜欢与有决定权的对手交谈。

③平等观念差异

西方国家经历了争取自由平等的资产阶级革命，平等竞争的意识深入人心。在商务谈判中，西方国家遵循公平交易，平等主义的价值观。如美国人一般比较注重实际利益，但又不会漫天开价，报价和交易条件比较客观公正。而日本谈判者最善于做大蛋糕，并且划分蛋糕的方式对买房较为有利。事实上，在日本顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买房的需要和条件，而美国卖方则把买房看成是平等地位的人。

（3）风俗习惯的差异

不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的方方面面。在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等， 这些活动受文化因素影响很大，并制约着谈判的进行。

德国人在大多数时都穿西装，但不会将手放在口袋里，否则，这样做被认为很无理。另外德国商人宴请客人吃饭一般较为简单，他们虽然富有，但对铺张浪费深恶痛觉。

兰人喜欢请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎，对此不能拒绝，因为芬兰人常在蒸气浴中解决重要问题和增强友谊。

阿拉伯国家家族主义严重。例如，当你和阿拉伯商人谈的正当时，对方亲友来访。此时，阿拉伯人会去招待亲友，喝茶聊天，而把谈判对象冷在一边，直到来访亲友离开，他们认为，看重经济利益而忽略亲朋关系是大不敬。

另外，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时要尽量避免涉及政治，更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重和理解。

（4）语境文化的差异

谈判是语言的交流，语言受社会文化环境，语体风格环境等制约，语境的差异约束着谈判环境。豪尔把语境文化根据对交际环境的依赖程度，分为强语境文化和弱语境文化，东方文化属于强语境文化，人们对环境较敏感，注重“意会”。而西方属于弱语境文化，对环境不在意，重视“言传”。

中国谈判者一般习惯于含蓄表达，避免争锋相对，用语礼貌委婉。但是，欧美国家谈判者语言表达直接清晰，意思明确。法国人的谈判最为直截了当，经常使用威胁和警告语言。

二、国际商务谈判中文化冲突的对策

文化差异给谈判带来的阻碍是不可避免的，但学会尽可能规避因文化不同而产生的谈判冲突是非常有必要的。

1.了解对方的文化脉搏，尊重文化差异

在国际商务谈判中，应尽可能地去了解对方的谈判风格和文化基础。她们会做出怎样的判断以及他们会习惯于如何进行谈判？一般上，在谈判前，应充分准备谈判对手的文化资料，熟读研究。例如详细了解对方谈判人员的人数、级别，谈判单位的文化，合适的谈判时间和地点等。

跨文化谈判中应尽量做到面对不同的谈判方式和风格，谈到人员要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题，从而使自己适应不同的谈判风格。只有当文化的共性被发现时，跨文化谈判才会充满乐趣。

对谈判对方表示文化尊重，并不意味着要去模仿他们的文化。法国的文化研究专家Andre Laurent曾说过：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。”因此，国际商务谈判人员应该珍惜爱护自己的文化，不要崇洋。

2.加强法律意识

国际商务中会涉及更复杂的法律关系。中西方法律一向都有较大区别。西方国家注重法律的作用，法律体制完善，国民习惯用法律来考虑和解决问题。中国由于受等级观念和关系意识等文化影响，法律观念没有西方国家强烈，习惯使用人际关系和其他非正式方式来对待问题。因此，中国人应提高法律意识，学会用法律。

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员要清楚各国惯例，熟悉对方国法律，熟悉国际法，国际公约等。

参考文献：

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[2]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J].企业经济，2007，（1）

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[4]冯涛. 国际商务谈判中的跨文化影响因素[J].学术交流，2012（8）

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[6]连俊峰、赵素妮. 国际商务谈判中的跨文化差异及对策[J].中国商贸，2012（8）

[7]张霞. 从文化角度看国际商务谈判中冲突的产生与消解[J].现代营销，2012（3）

[8]姚立. 新编商务谈判[M].中央编译出版社，2006（12）

篇10

【关键词】 国际商务谈判 文化差异 影响 解决方案

国际商务谈判是一种需要跨文化的沟通来进行的商务活动，是双方在具有不同文化背景的国家为了一个共同目的实现双方利益最大化的一种商务活动。在经济全球一体化的今天，随之而来产生的变化就是国家间的交流变得越来越频繁和密切，不单单是表现在政治、经济、科技这几个方面，更表现在文化与文化之间的交流与融合。随着全球各国之间各方面的交流变的越来越深入也就导致了世界各国之间因为文化产生的冲突越来越多，问题也就随之凸显，也就使得文化差异也就一跃成为了在国际商务活动过程双方都不能避免的主要问题的来源。同样的伴随着我国经济的飞速发展和中国综合实力的不断提升，中国已然成为世界各国争相选择投资的首选之地，并希望能成为中国的长期合作伙伴。在面对不同的国家、民族、文化背景的情况下，需要我们有足够的耐心和信心去做好，做到应对文化差异即将和已经带来的不利影响。在国际商务谈判之前，我们需要通过全面的事前准备对对方的国家进行了解和学习，学会在不同文化背景下的价值观和思维方式，然后从中有效的找到这些差异所带来的不利影响的解决方案，实现多方共赢，一起争取做到利益最大化的最初目标。

本文一开始对全球一体化的经济大背景进行了分析，和国际商务从事者在这一经济大背景下面对的选择和挑战进行了简单地分析，同样的也大致的指明了他们的机会所在。然后就开始全面解析了本文的重点之处，第一点我们先是从文化差异的具体表现进行了举例，然后客观的分析了文化差异所形成的原因。紧接着第三部分是通过结合几个案例简单分析了其中失败和成功的各自的缘由，然后等不同的时间观念，不同的思维模式等几个差异点分析了文化差异的存在对国际商务谈判会产生什么样的影响。最后的第四部分就是通过对文化差异产生的影响进行分析后得出的建议谈判双方在谈判开始前应该做出的相应的准备和谈判过程中应该采用怎样的谈判策略进行分析。

研究意义与目的

随着中国改革号角的响起，中国的对外开放程度也日益加强加深，不仅是跨地域的合作，也出现越来越多的跨国界的合作。当然还有一方面就是随着中国综合国力的不断增强，中国在世界的舞台上越来越耀眼，也越来越耀眼，在国际贸易里扮演着举足轻重的角色，有非常多的国外客户，和投资者都希望能在中国进行投资发展，所以我们与国外接触的机会也越来越多，国际商务谈判的次数也会随着你业务的不断拓展而随之逐步的增多。

我们都知道机会的出现随之而来的就是问题的凸显，随着国家与国家之间交往机会的增多，我们就会发现跨文化交流并不是一件十分容易的事，更确切的说它是一件很具有挑战性的事，特别是在国际商务谈判过程中我们会遇到很多因为文化差异而带的不利影响。它不仅影响着国际商务谈判的谈判进程、谈判组织、谈判风格等重要谈判因素，众所周知这些因素直接关系到国际商务谈判的最终的结果。

也并不是说文化差异在国际商务谈判中一点好处都没有，当然如果在谈判过程中你能充分利用好文化差异，会让你的对手对你进行加分，从而促使推进国际商务谈判的进程，也会让整场谈判的氛围特别的轻松愉悦，双方都能愉快的结束这场可能本该血腥且残酷的国际商务谈判。

所以说文化差异在国际商务谈判中扮演的角色就好比是你在做一道菜时，要要用到的盐一样，你不能可能因为你没有信心没有经验就不选择放盐，这样你的菜还没端上桌，不，是还没有开始炒就一定是一道失败品，但是如果你选择努力去尝试着加盐，可能不会一次就成功，但是随着实验次数的增多一样，你的水平一定会有所提升，终有一天你会把那个度掌握的游刃有余，而你的做菜也会越来越好吃一样，你一个选择做外贸的因为害怕文化差异会在国际商务谈判中所带的不利影响就选择逃避，只做内销那么你的外贸事业注定是失败的，在全球一体化的大背景下只有多与国外合作才是现在经济市场的主流趋势，所以你想在经济大流中存活下来跨国合作是你的不选之选，所以面对文化差异带来的不利影响，我们只能做好万全的准备，化不利为有利，变不动为为我所动，充分利用自身资源解决文化差异所带来的不利影响。

所以通过上面简单的分析可见作为一名国际商务活动从事者而言了解国际商务的文化差异和具体分析解决方案的重要性。这也就是我们本次探究这个议题的意义与目的所在之处。

一、文化差异存在的原因

（一）不同的价值观

在这么多的文化差异中，价值观是以一个最抽象的表现形式存在着，但他确实最核心的内容之一。它不仅影响着人们的态度、需要，最重要的是它还从根本上影响着人们的行为方式。东西方的价值观也是有着很大的差异的，最显而易见的，也是最为人所知的表现就是人们都知道的，东方偏向于集体主义（collectivism），而个人主义（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有爱冒险、爱探索新奇事物的特点。可是相对的中国古语中有这样一种说法： “木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非之。”与西方个人主义价值观相反的是中国传统中宣扬的的集体主义。在国内关于个人与集体的关系问题上， 中国强调的是集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要基本融入到集体利益中去， 必须时牺牲个人利益服从集体利益是必要的。从各个方面强调人对社会应尽的义务和责任。个人的荣辱和成功都与集体利益紧密地联系在一起。当然， 在中国的传统文化中也认为个人应有自己的个性， 信念，追求， 但不能把其至于社会之上。个人价值与社会义务责任是统一的， 这也正是为什么中华民族具有这么强大的凝聚力的重要因素之一。但是从另一角度入手， 过分的强调“集体”确实容易导致自己忽视个人权利与自由，最直接的影响就是会影响到个性的发展以及自主性、创造性很难得到全面的发挥， 与西方个人主义价值观几个不同方面的对比中便不难发现这一点。但是呢过于强调“个性”， 有时也容易导致人与人之间关系冷漠， 亲情淡漠， 以至于导致以酗酒、吸毒等过激行为来发泄自己心灵的压抑和孤独寂寞。

（二）不同的思维方式

思维模式它和价值观一样，都是非常抽象的存在着，但是人们又不能否定它的存在，因为它实实在在的影响着人们的生活方式方法。因为所处地域不同人们产生了不同的历史，不同的文字，不同的语言，从而也就产生了不同的思维方式，而且人与人之间还存在不同教育背景下，当然不同的人还拥有不同的性格，这都导致了最后思维模式的不同。对于国家来说，面积那么大，本来地域就大，人与人之间就存在着差异，跨越到东西方来说，我们东方人具有很强的综合思维，做事喜欢瞻前顾后，和具体的形象思维所以我们很少有抽象画家，而西方人则明显的表现为理性的分析思维和让人很那琢磨的抽象思维。

面对不同的问题，中西方就会因为不同的思维模式表现出截然不同的处理方式，就简单地做两个比较：

第一，就是对待“短”的态度不同。如果是中国人，他就会千方百计的掩盖自己的缺点，但是西方人不同的是他是不能容忍罪恶的。就好比如说，中国人的脸上如果长了一个疮，她九会千方百计地把这个疮掩盖起来，让别人以为她的脸上什么都没有，最终可能会导致这个疮越来越大以至于危及生命最终导致死亡；但是西方人不同的是，他们如果看到某个人的脸上长了疮，他会立马照镜子看看自己是不是也长疮了，如果有，他会及时治疗，以确保自己的健康。

第二，对待“长”的也是态度迥异。中国人善于歌功颂德，把一分成绩往往夸大成十分，久而久之会导致中国人产生自高自大的心理从而导致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人对自己的长处十分谨慎，他们从来不夸大，就比如说美国即使是今天全世界最强大的国家，但是美国人仍然认为他们是个正在发展着的国家，这种心态使美国成为一个永远不会满足、永远奋发进取的国家。

（三）不同的时间观念

时间观念也是因文化差异的一种具体表现。从古至今，人们对时间就存在着不同的定义。我们东方人认为时间都是连续不可分割的，而在西人眼中时间是可分割的，不同的时间段就应该完成不同的事情。另外一点特别大的不同就是我们认为时间是连续的，是永恒的是没有尽头的，时间的流逝只是社会发展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人认为，时间是暂时的，不会可持续得，且对个人而言时间是有限的，这也就是为什么他们常说“时间就是货币”的原因吧。

二、文化差异对国际商务谈判带来的影响

中西方处在地球的两边，也就不可避免的导致了，我们之间注定不同，注定存在着这样那样的差异，下面我们就举例说明文化差异会对国际商务谈判带来哪些影响。

事例一：1925年美国总理福特到访日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日本的一切活动。在福特访问日本之前的两周，美国哥伦比亚广播公司就派谈判人员提前飞抵东京就租用器材、人员、保密系统及电传等问题与日方代表进行谈判。美方的代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了挺多的过高要求，并且特别直言不讳地表述了自己的意见，但是相反的是日方代表则特别的沉默寡言，在第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。在两天后，CBS又一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方代表表示深切的歉意，紧接着就福特总理到访日本一事询问了日方能提供哪些帮助。日方也是一改之前沉默的态度并表示日方将会全力配合美方对转播进行支持，双方也就迅速达成了协议。

解析：

从这个案例中我们可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部紧密的思维方式相冲突。美国人他们行事反对过分拘泥于礼仪，他们要求办事干净利落，注重实效性，语言表达直率，而且经常表现为耐心不足；相对的日本人讨厌过分施加压力，他们比较注重资历、地位。就是因为美国哥伦比亚广播公司的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，所以才促成了谈判的成功。

事例二：我们都知道巴西是一个充满热情，和享受自由的国家，有一次，巴西的一家公司想要去美国谈一批设备购买的事务，在谈判开始前，巴西的谈判小组成员在纽约的街头一起购物，以至于忘记了时间，导致他们耽误了大量的时间在购物上。最后等他们到达谈判现场时，美国的谈判成员已经在谈判地点等了他们将近一个小时。这对将时间看待的十分珍贵的美方来说是不可忍受的，他们表现出了极其的不满，对巴西代表的行为进行了几位严肃的批评和指责。在谈判进行过程中，美方还是对此事耿耿于怀，因此巴西代表也感觉到了自己理亏，在谈判场上也就无心与美方代表讨价还价，所以面对美方的报价也没有静下心来认真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中签订了合同，等巴西代表回过神来才反应过来自己吃了大亏，但已经为时已晚。

分析：

因为不同的文化背景就表现出不同的时间观念，对他们来说，时间就是金钱，所以时间很珍贵，他们认为这个人如果不遵守时间会受到惩罚，会被他们看成是不可靠或不负责的人；而对东方和南美一些国家来说时间观念并不没有那么强，从今年的巴西奥运会开幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一个追求自由，不愿意被束缚的国家，所以迟到对他们来说是常有的事而且也并不是什么不可原谅的事情。从这个巴西的案例中就充分说明了在谈判开始前我们应该要了解不同国家的文化之间的差异。

文化的差异对国际商务谈判的影响是广泛而又深刻的。不同的文化使得人们相互疏远从而也就形成了在沟通过程中难以逾越的鸿沟。因此，谈判者双方要尊重、接纳对方的文化，更重要的是要透过文化的差异本质，去了解和揣摩对方行为的真正意图，并让自己能在谈判过程中被对方更为容易的接受。总体上来说，语言上的沟通技巧、肢体语言的使用、谈判风格等方面是文化差异对国际商务谈判的影响最主要表现。

三、对影响的解决方案

跨文化商务活动中的文化差异对我国企业进行国际经营活动的影响是多方面的，这些差异不仅影响国际商务谈判，还影响着跨国经营管理，从全面分析它还影响我国企业与外国企业的和谐关系，甚至导致产生市场机会的损失，交易成本的增加以及企业管理低下等问题。所以我们应该做的就是尽量消除或避免这些不利的影响。

面对文化差异，我们应该克服自己的不安和焦虑；消除误解，尽量保持客观宽容的态度；提高对其他文化的鉴赏能力；不采取防卫心态，多关注他入乡随俗，尊重当地的风格习惯；探索有效的沟通技巧；在交往时，不卑不亢，以礼相待。

面对时间观念不同差异时，谈判人员应在谈判年开始前充分了解谈判对手对时间的态度是怎么样的，做到理解对方，并按照对方的要求来规范自己的时间观念，避免发生和上面巴西谈判者相同的情况。造成不必要的损失。

尊重文化的多样性，在不丢弃自身文化的条件下，尊重他人，尊重他们的文化，谢绝用异样的眼光去目视他人，更不应该蔑视别人。

总结：21世纪，在全球一体化这种大的经济环境下国际贸易以迅猛的姿态发展着，国际商务也就成为贸易中更加普遍的存在。如何面对和解决文化差异带来的影响是机会留给我们的作业，如何更好的把握住机会就在于，你怎么解决文化差异这个难题了。

【参考文献】

[1] 刘松.文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 安徽文学（下半月）. 2011（06）.

[2] 刘俊.国际商务谈判文献综述与评析[J]. 中外企业家. 2010（04）.