跨境电商的盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇跨境电商的盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1相关概述

1.1进出口企业

进出口企业俗称外贸公司，比起其他型的企业公司，进出口企业拥有进出口经营权，是专门从事进出口业务或进出口业务的公司。他们可以自营经营范围之内的产品，也可以其他没有进出口权的企业或个人进口和出口营业范围内的产品。只需要收取相应费用。

1.2 B/S电子商务系统

B/S结构（Browser/Server，浏览器/服务器模式）是WEB兴起后的一种网络结构模式，WEB浏览器是客户端最主要的应用软件，系统的扩展非常容易。这种模式统一了客户端，将系统功能实现的核心部分集中到服务器上，简化了系统的开发、维护和使用。客户机上只要安装一个浏览器（Browser），如Netscape Navigator或Internet Explorer，服务器安装Oracle、Sybase、Informix或 SQL Server等数据库。浏览器通过Web Server 同数据库进行数据交互。B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件。只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零维护。

1.3盈利模式

盈利模式，又叫商业模式。公司盈利模式，简单地讲，就是公司是靠什么来赚钱的。即公司利润产生的行业、产品和利润结构是什么。它可以用来解释公司的销售收入是通过什么方式产生的，又需要支出哪些成本和费用。

2进出口企业传统的盈利模式缺陷

目前我国进出口企业传统的盈利模式居多，整体呈现“散、乱、差”的状况，良莠不齐。自2008年金融危机以来，进出口企业生存空间日益狭窄。部分进出口企业违规操作、重复质押、借资投机，最终导致爆仓事件频发，“信用危机”阴云不散。传统盈利模式面临挑战，单一进出口企业转型困难。在这种背景下，如果进出口企业再不转型，走下去只有死路。

进出口企业产能过剩严重，过剩经济下必须要求物流的组织化程度、专业化程度、网络化程度都要高，能够快速调动资源，进行精细化管理，做到产品、服务全覆盖，打造一站式服务的进出口企业物流产业。只有这样，才能在市场竞争中脱颖而出。

3进出口企业亟待建立B/S电子商务系统盈利模式

随着互联网的全球化普及和发展，越来越多的传统进出口企业开始认识到电子商务成为营销环节中不可或缺的一种方式和渠道，电子商务与传统进出口企业经营模式的对接，成为了撬动企业发展和飞跃的一个重要支点。传统进出口企业进军电子商务将成为电子商务发展新的驱动力。

目前，大部分的进出口大型企业都已经实现了盈利模式的转变，与商超渠道相比，中粮集团电子商务“我买网”就是一个网上食品超市，不但卖中粮自有品牌的产品，也其它优选的产品。作为以央企集团为背景的B2C网站，中粮集团“我买网”无论在企业声誉、产品品质、产品储存、专业物流和售后保障体系方面有着绝对的优势。

“我买网”的建立对于中粮集团来说可以说是一项非常重要的战略举措。我买网“B2C业务”并不仅仅是中粮自己开设一个网站来销售自有的系列产品，而是通过这个网络平台来销售各种品牌的产品，从这个意义上来讲，‘我买网’就是一个纯粹的电子商务零售企业。中粮“我买网”的实质相当于打造一个网上的“食品专业大卖场”，其运营的内涵中就是一个电子商务+零售的概念，而并非一种渠道那样简单。

4进出口企业建立B/S电子商务系统盈利模式的措施

目前阶段跨境贸易电子商务在试运行，需要从人才培养、企业培养、监管政策优待等方面提升服务管理及盈利模式。

（1）急需培养综合型人才

我国电子商务发展较晚，电子商务整体起步较晚，基础也稍弱。跨境电商还面临着电子商务行业的一个通病：人才缺乏。关于企业的电子商务培训，全国还处于一种初级阶段，很多企业不知道如何用电子商务，甚至有企业觉得自己有网站就是电子商务了。可以说，现在是电商平台发展得比企业快，在与企业对接的成效上有差距。而跨境电子商务需要的交叉型人才，不仅要懂外贸，还要懂电子商务。这方面人才缺口非常大。

（2）加大培育大批对外贸易电商企业

只有企业聚合，才能产生规模效应。不少做电子商务的企业，缺乏做外贸的眼光和魄力。因此，还需要政府在政策方面加以引导，在资金、税收等方面加以支持。扶持使用电子商务从事跨境交易的企业发展。

（3）监管要对接市场需求

现今物流系统的改善促进了国际贸易的发展，物流活动已经超出了一国范围，给世界贸易交流带来了方便。外贸小单批发、跨国在线零售等模式和构想层出不穷。跨境电子商务模式随着市场需求的不断细化演变，让我们看到不少值得期待的新亮点。但在不少做国际贸易的人士看来，目前的监管政策远远不能适应市场的需求。

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“一个优秀的公司绝对不是靠一锄头、一锄头挖出来的，而是在业务和技术基础上，嫁接资本力量的充分运用来实现的。”这是易建科技董事长喻冰的信条。

2015年3月，总理在政府工作报告中提出制定“互联网+”行动计划。海航集团随即就启动了“互联网+”的布局，并整合旗下的创新公司制定了海航云战略，而易建科技是云战略的重要实施者。

海南易建科技股份有限公司是海航集团旗下一家信息技术综合服务企业。公司业务主要涉及云计算及IT服务，客户范围涵盖航空、政府、金融、旅游等多个行业。2014年12月，易建科技成功登陆新三板，成为海南首家挂牌新三板的高科技企业。去年11月，定增预案，募集30亿元资金。去年12月底，收购广州市海捷计算机科技有限公司100%股权，在技术实力上补充弹药。一步步为完成“互联网+”战略布局铺路。

在IT信息化市场化探索过程中，作为第一批被招入海航的大学生，喻奠冰亲眼见证了海航集团多元化战略的不断壮大，也亲身经历了海航互联网转型探索的酸甜苦辣。本期高端访谈邀请喻冰，分享自身的“互联网”战略。

Q：您怎么看“互联网+”战略？

A：互联网经历第一波流量变现之后，开始逐渐向传统产业纵深，首先冲击的是价值链比较短的传统产业，如团购、餐饮、打车已经被颠覆，接着开始冲击产业链更深更长的传统产业，比如金融、物流等，但这类传统产业有着深厚的线下壁垒，单靠互联网思维短时间内并不容易被颠覆。“互联网+”的深层意义在于，一旦把传统产业的内在价值和云计算、大数据、物联网、移动互联网相结合，未来一定会爆发出巨大的新机会，这个过程恰恰是传统产业最大的转型升级的机会。

当然，不管是“互联网+”，还是“+互联网”，实际上是个概念性的问题，核心命题是要实现传统产业的转型升级，简单点说就是要让传统企业能够在业务链上打造更便捷、体验感更好的服务和产品。海航集团拥有丰富的业态，给易建科技提供了广阔的升级模型构造的空间和机会。

Q：面对“互联网+”的浪潮，易建科技如何打造全新的产业生态？未来的战略构架是怎么样的？

A：在“互联网+”的整体战略规划中，我们将以云计算和大数据为基础、智慧城市建设为纽带、支付平台为手熙020业务为载体，打造完整智慧生态圈，产生一体化效应，形成平台闭环，将盈利模式从传统的、2B的、零散的项目方式转化为集运营、营销、电商、支付、O2O为一体的、贯穿整个生态链的、兼顾2B与2C的可持续盈利模式，极大地提升变现能力，释放企业的价值。

去年11月，首期30亿元募资的预案中罗列了五个项目：“免税易购”海南免税跨境电商平台建设项目、支付平台建设项目、“智慧+”海南国际旅游岛建设项目、“海航云+”云数据中心建设项目和新兴战略IT产业收购项目。这些项目勾勒了易建科技未来发展战略。

在架构上可以把它看成一个上中下三层结构。中间一层“智慧+”，往上升则是云和大数据。向下落地是O2O和跨境电商。具体来说，“智慧+主要是通过软件和硬件相结合，在海航内部构建项目模型，再进行复制。比如，与海航的物业、港口、机场、商城、酒店等传统业务对接，能创造出许多新的商业模式：云和大数据方面，易建科技已成立团队做政府和民生的大数据，覆盖了海南省20余个厅局。云的底层和硬件厂商合作，易建科技主要投入在PaaS层：在O2O业务上，公司和海南的免税店推出免税易购电商平台，其线上业务和线下往线上导流工作均由易建科技承担，根据公司所拥有的离港数据和海航未来3个月进海南岛的数据，易建科技可以通过数据匹配进行精准营销。

Q：海南作为旅游大省，免税品消费是最具吸引力的旅游购物项目之一，而对于参与定增案的PE机构来说，跨境电商是不是吸引他们的重要原因之一？

A：从路演的情况看，投资人普遍对我们募投项目中的免税电商平台建设有非常高的兴趣。有一个有趣的现象是，在海口很少看到因航班延误而导致的冲击机场服务台的现象，大部分滞留旅客选择了去逛免税店，美兰机场免税店的收入甚至和天气好坏航班延误情况呈正相关，但线下免税店的不足之处在于，海口离港高峰往往是早上6～8点，游客没有充足的购物时间，造成线下流量的巨大浪费。

为此，易建科技与海口美兰机场免税店共同推出“免税易购”线上平台，客户可以直接在网上预订支付、机场离岛提货，有效提高了游客的采购率和采购量。我们还会大力拓展免税体验店，实现线下线上全互动，另外也考虑投资一家跨境电商公司，做成一个免税和保税相结合的跨境电商平台，免税店的大量流量线上导流，可以直接输给保税电商平台，从而大大节省了传统电商公司为流量获取大量烧钱的成本。

Q：公司未来的发展目标是什么？

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近日，艾瑞咨询连续第二年了中国独角兽企业估值榜，蚂蚁金服以600亿美元估值蝉联榜首，小米科技、滴滴出行分别以450亿美元和276亿美元估值排名二三位。此次入榜企业门槛为1.6亿美元，入榜的300家企业总估值达4233.8亿美元，平均估值约14.1亿美元，较去年增长了37.8%。榜单中估值达到10亿美元的企业为79家，比2015年增加了31家。

榜单评选范围为2013年1月至2016年6月期间，曾获得融资，主营业务在中国大陆并在未来筹备独立上市的初创企业；榜单中企业估值通过公开资料及访谈获得，并根据艾瑞估值模型修正得出。

互联网金融、电商行业入榜企业最多

从300家入榜企业的行业分布来看，互联网金融依然是资本最活跃的一个行业，共有44家企业入榜，相比2015年增加了4家，占比也提高了1.4个百分点。在榜单TOP10企业中，互联网金融企业更是占据了5家，其中蚂蚁金服以600亿美元的估值排名第一。艾瑞分析认为，虽然P2P理财、网贷平台一直争议不断，但互联网金融的发展趋势依然良好，未来互联网金融将向垂直化、移动化、大数据化等方向发展。

电商行业入榜的企业为36家，在所有行业中排名第二。艾瑞分析认为，随着互联网在中国的高速发展，电子商务已经从新兴行业快速发展至成熟稳定期，并已经有了清晰的商业模式，使这个领域依然是独角兽企业集中度较高的行业；从36家入榜电商企业的细分领域分布看，母婴电商、女性电商、跨境电商等垂直领域发展迅速，同时电商移动化趋势明显；作为电商重要基础服务领域的物流服务行业也有9家企业入榜。

汽车交通和医疗健康也是入榜企业较为集中的行业，分别有23家和21家企业入榜。而作为之前发展趋势火爆的O2O服务行业则在今年遇冷，入榜企业为17家，比2015年减少了7家。艾瑞分析认为，2015年以来，同质化严重、盈利模式不清晰、线下资源匮乏、资金链断裂、用户需求较低等问题，淘汰了许多本地生活服务O2O企业。而资本市场对O2O行业也趋于冷静，以往无休止的砸钱补贴圈用户的模式将得到改变，未来只有真正做到整合多方资源，重视用户体验，能够提供个性化、差异化服务，并有清晰盈利模式的O2O企业才能得到更好更快的发展。

今年榜单新入榜企业为106家，占比超过三分之一，行业集中于互联网金融、电子商务、企业服务、汽车交通等。艾瑞分析认为，榜单企业的大规模更替说明了市场的高度活跃，上市、被收购、业务停滞带来的估值下降是企业下榜最主要的三个原因；新入榜企业中，2013年之后成立的为53家，比例达到50%，其中2015年之后成立的就有14家，这些新企业大都是在成立后就迅猛发展，估值快速上涨。

北京占比近六成，独角兽企业集聚北上广

300家入榜独角兽企业在地域分布上高度集中，其中有179家位于北京，占比达到59.7%，较2015年提高了5个百分点。艾瑞分析认为，北京作为首都，无论是创业资源、创业氛围，还是人才、融资等方面都有着巨大优势。对于创业者而言，北京依然是他们实现梦想的首选城市。

排名第二位的是上海，拥有46家入榜企业，比2015年减少了7家；另外还有33家在广东，16家在浙江，10家在江苏。北京、上海、广东三地独角兽企业总占比达到86%，比2015年提高了2.3个百分点，可见优秀的初创企业扎堆一线城市的趋势明显。

大部分企业最新一次融资集中于C轮之前

从企业融资轮次看，占比最高的最新一次融资轮次为B轮和C轮，都为90家(占比22.5%)，融资轮次在C轮之前的企业总体占比为61.8%。艾瑞分析认为，初创企业在A轮、B轮时，融资额度相比C轮之后较低，获得融资的难度亦相对较低；而到了C轮特别是D轮之后的融资，融资额度的变高使得投资机构更为谨慎，如果企业的运营数据不足够出色，后续盈利模式不清晰的话，融资也会变的困难。而能够走到D轮之后的初创企业已经是在市场的大浪淘沙当中幸存下来的，基本上都是比较优秀的企业，上市将是这些企业下一步的选择。

独角兽也许只是一个概念，这一概念一般是在企业曝光融资的时候才会使用，榜单中的估值只是反映这些初创公司阶段性的成绩。在这个市场瞬息万变的时代，能否找到进一步的发展方向，是摆在每个企业面前最为实际的问题。

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2008年的全球金融风暴所产生的经济危机导致世界经济增速放缓，我国国内产能过剩引发了一系列问题[1]。出口方面，境外需求的大幅降低对我国的对外贸易造成重创，许多企业不堪重荷纷纷倒闭，传统的集装箱式的大批量贸易量下降，转而被小额、小批量的订单所取代。进口方面，传统的进口企业大多采用中小额、短期的采购方式[2]。另外，人民币对美元持续升值对传统进出口贸易影响颇大，在该背景下，贸易商倾向选择短期的小额订单以规避汇率风险，使得线上小额跨境贸易业务大幅增长，以上几个方面在很大程度上促进了小额跨境电子商务模式的发展[3]。所谓小额跨境电子商务，或称在线小额外贸，是指不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台实现不需报关、不缴付关税的交易，实际上就是传统小额国际贸易基于网络化、电子化的新型贸易方式[4]。小额跨境电子商务市场的进入门槛低。卖家需要做的仅是获取适合的货源，然后在跨境电商平台上寻找境外买家，通过Paypal等国际第三方支付方式以及国际快递公司，即可完成小额跨境交易，操作的简易程度与国内的淘宝网相似[5]。

高速发展的小额跨境电子商务对整个中国的国民经济和对外贸易都产生了难以估量的价值。小额跨境电商相比传统的小额进出口贸易，能够减少过多的贸易中间环节，减轻国内产能过剩带来的负担，构建新型产业链、促进外贸转型。各类跨境电商平台整合了世界范围内的产品信息数据，提供定制广告、检索优化、物流支付等服务，帮助中小企业及个体更好的发展壮大自身。同时在政策方面，近年来我国政府大力支持跨境电商市场，发改委、商务部、海关、质检、邮政等政府部门积极应对法规漏洞、网络监管、支付、物流、纠纷调解等问题，并推出相关措施完善跨境电子商务法律法规[6，8]。

一、我国主要小额跨境电子商务模式

根据跨境电商企业在跨境商品交易流通环节中所处的地位和作用的不同，以及商业模式的不同[10]，可将中国跨境电商运营模式可分为综合门户类跨境小额批发零售平台（小宗B2B或C2C）模式、垂直类跨境小额批发零售平台（独立B2C）模式和专业第三方服务平台（代运营）模式三种不同类型[7，9，11]。

（一）综合门户类跨境小额批发零售平台（小宗B2B或C2C）模式

综合门户类跨境小额批发零售平台模式为国内外个体、企业用户提供了网络营销的平台，在这类CBEC模式下，采购方和供应方的产品及服务的信息能够被有效传递，而平台则从中收取会员费和推广费来盈利。我国第三方小额跨境电商平台能直接与境外的中小型买家进行在线交易活动，虽然是在跨境背景下进行交易，但能实现不必缴纳关税，无须报关的目的。从实际意义上来讲，综合门户类跨境小额批发零售平台模式就如同传统小额国际贸易附上了网络电子模式。

1.市场定位。速卖通、敦煌网、易唐网等是这类CBEC模式的典范，他们通常瞄准跨境电子商务中的中小市场，面向中小企业或者个人提供服务。目标客户为欧美中小型采购商（大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意）以及中国众多中小型供应商。这些客户一般不愿意负担“搜索竞价排名”之类的费用，不愿意被中间商“剥削”，采购额小，从几十到几千美元不等，货品周转很快，每月甚至每周都要进货。

2.物流模式。在整个跨境电商供应链服务中，关键在于物流，从跨境电商贸易的历史上来看，物流成本是跨境贸易中最大的成本支出，提升物流水平是提升服务的关键步骤，也是提升利润空间的重要因素。物流能力的提升能有效缩短整个交易周期，从而加快资金周转。小额跨境电商订单主要采用国际小包邮递和国际快递的方式，但这两种方式都有它们的缺陷，包括周期长、投妥率低的问题。于是出现了“在线发货”这一全新的物流服务。

在线发货是一种比较理想的物流服务方式，相比传统的快递上门取货后再配送的模式要快捷高效不少，同时低价且用户体验更好。通过线上申请、线下发货的方式，简化了发货流程，为外贸商家提供更为便捷的快递服务。在线发货分为两种运输方式：仓库发货和国际e邮宝。仓库发货能够使卖家享受低廉的物流折扣，卖家将货品发往指定仓库，在线支付物流费用后，仓库将统一调配，集中发货。仓库发货由于采用集中发货的方式，整体效率更高，妥投时间在5～7天，实时网络跟踪，操作简便，让买卖双方在享受高品质物流服务的同时，大大降低了物流成本。国际e邮宝是中国邮政速递物流股份有限公司为适应国际电子商务寄递市场的需要推出的经济型速递产品。价格低廉，妥投周期短，全程可跟踪信息，同时可由邮政人员上门取件。

3.支付方式。综合门户类跨境小额批发零售平台大多与Paypal、Global Collect等合作，与这些国际上知名的第三方支付平台建立战略合作伙伴关系是其支付模式中最重要的一部分。在交易中，购买方先付款到第三方支付平台中，待收到商品并进行验收后，通知平台将货款转入卖方。（可参考在淘宝上购物用支付宝付款）这种方式能在很大程度上保障交易的安全。另外，基于专业化分工的整合能大幅降低交易双方的成本，例如在敦煌网上使用Paypal只需支付2%左右的费用，而通常情况下为8%，这是平台所具有的议价能力带来的优势。

4.盈利模式。综合门户类跨境小额批发零售平台模式的核心优势还在于它的一站式交易服务，获取大量的用户数据基础。这类平台会由专业团队制定相关策略，包括商品的、支付与物流模式等。通过积累起来的经验和长期合作的结果帮助客户完成交易，并保障交易过程的安全稳定、便捷高效。有些CBEC平台采用动态佣金模式，意为按照交易金额数量支付佣金。交易过程中，平台在卖家报价的基础上，自动加入一定比例的佣金，以最终价的形式呈现给买家。加佣后的报价，由买家支付，而与卖家无关。这种动态佣金模式在一定程度上增加了买家的负担，但消除了高额年费的障碍，降低了中小买家的交易门槛，使得他们愿意为达成交易而支付少量的佣金。同时，与通过经销商渠道进货相比，在线外贸提供了更多的产品选择，报价也更为低廉，即便支付了佣金，买家在整体上仍然较为划算。而对于一些有出色订单能力和价格优势的卖方，平台可以根据高档次服务收取一定的增值服务费，以更好地促成这些供应商的交易。

（二）垂直类跨境小额批发零售平台（独立B2C）模式

独立B2C即垂直类跨境小额批发零售平台模式，“垂直”指的是各方统一的体系，在电商领域，则是生产商、批发商、零售商合而为一的在同一商业渠道中的模式。简单来说，如果一个电商网站整合了一种产品的不同生产、批发、零售部门，同时直接面对客户，那么这样的网站就是垂直类的，它对于批发商来说是生产商，对零售商来说是批发商，对客户来说是零售商，但从整体来看，它就是一个体系，一个个体。因此这类垂直类跨境小额批发零售平台自己就代表了货源，他们会联系国内外的供应商，在此基础上建立起含有支付、物流等体系的B2C平台，然后将其产品销往国外，获得销售收入。这类网站有兰亭集势、米兰网等等。

1.供应链模式。垂直类小额跨境平台因为大大缩短供应链，拥有很强的成本优势，因而可以在定低价的同时获取高利润。这条供应链向上可以绕过各种中间贸易商，达到大多数产品直接从工厂拿货的目的，节约大量的进货费;向下可以通过跨境平台直接将产品销往境外的终端客户，将利润从进口商、经销商等剥离开，纳入囊中。

在该模式下，企业会在国内设置多个采购处，寻找越来越多的优质供应商，要求供应商有一定的生产能力，能捕捉到境外消费趋势，同时避免知识产权的警戒线（考虑到“山寨模式”）。

2.解决库存风险的方式。垂直类B2C电商因为与供应商直接达成供销货协议，可以要求提前备货，将货放入自己的仓库，但是不计入库存，下单后才转入营收和成本，这可以提高订单处理效率，降低库存风险。电商企业可以依据对产品热度的调查，对部分受欢迎产品加大备货量，对境外消费者反应冷淡的产品减少库存甚至0库存。而在整个备货流程中，电商企业只有支付物流开支和提供仓库两项任务。

3.专业服务。独立B2C模式下，电商网站的产品不会过于纷繁杂乱，他们会以较少的产品、更专业的服务来进入市场。许多这类独立B2C网站都有他们的前身，往往在某一行业中具有一定声誉，或者拥有专业资深团队为其量身打造，使其具备专业性。较少的产品线有助于市场细分，有利于服务专业化。例如，有消费者意欲购买一件产品，会自然而然地询问关于该产品的各项参数，如果某电商专业做该产品，那么其客服也会对产品有较深的认识，能够详细解答消费者的各种问题，使消费者产生信任感，成交几率大大提升。其次，独立B2C网站一般拥有统一且固定的物流管理体系，比综合平台类网站要更为快速便捷，那么境外消费者对于物流的抱怨会明显减少。再者，垂直类模式电商特别注重顾客的评价体系，保证售前售后的良好服务，构建一个完整的评价体系，关注用户评论，增加互动性;通常以用户为主，一方面有助于网站更新建设，商家随时进行自身检验;也有助于带给其他顾客直观感受，真实意见。总之，独立B2C模式在很大程度上提供给境外消费者一站式购物的出色体验。

4.消费者忠诚度的培养。消费者忠诚度表现在消费者进行消费行为时的持续性，表现出对某商家、某产品的认可与信任，将长期的、不定时的购买同一厂商的产品或服务，并且，在其他厂商同类产品且有比较优势的情况下，也不会轻易转变购买意向。但需要引起重视的是，顾客表现出满意并不能代表其今后将忠诚于你。市场营销学中提到，满足需求并保证顾客满意就能营造顾客忠诚;但是，“满意的客户就是忠实的客户，这只是一个神话”，借鉴世界知名的某一美国管理顾问公司的研究表明，40%对产品和服务完全满意的客户也会因种种原因投向竞争对手的怀抱。另外，研究调查表明，许多客户满意度比较高的企业其客户忠诚度并不高。因为客户的满意度和忠诚度存在着极大区别：满意度衡量的是客户的期望和感受，而忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺。垂直购物网站构建的客户满意度调查可以直接反映客户对过去购买经历的意见和想法，只能反映过去的行为，不能作为未来行为的可靠预测;而忠诚度建设却可以预测客户最想买什么产品，什么时候买，这些购买可以产生多少销售收入。

（三）专业第三方服务平台（代运营）模式

专业第三方服务平台模式是一种相对较新的小额跨境电子商务模式，又称代运营模式。在这种模式下，电商企业不直接参与到跨境电子商务的交易活动中，而是通过一种间接的方式，为不同行业类型的小额跨境电商公司提供解决方案，协助其完成各项模块搭建项目，包括后台支付、物流系统、客服、法律咨询等。在中国，这类电商企业相对前两种模式而言数量较少，模式运用杰出的企业有四海商舟和递四方科技。

1.定制型一站式服务。代运营电商模式有别于传统跨境电商模式，在于其重点突出定制式和一站式服务。这种专业的第三方服务平台能帮助缺乏跨境电商运营经验的企业在支付、物流、品牌等方面逐步完善，即一站式服务。一个完整的产业链包括以下部分：设计、制造、仓储、物流、包装、销售。而我国外贸企业往往只有制造这一个环节，其他环节落入欧美企业之手。代运营电商能帮助企业夺回除制造以外的其他环节。

以四海商舟为例，他们提供的解决方案中有二十多个模块，比如在线支付、社会化媒体营销SNS、联盟营销AM、口碑营销WOM、电子邮件营销EDM、比较购物、海外媒体、物流服务、法务服务、付费点击广告PPC、搜索引擎优化SEO、建站、国际权威认证等。电商企业可以从中选取部分模块来满足各阶段所需，解决语言、文化、支付、物流、法律、知识产权等方面的问题，即定制式服务。

2.目标客户的选择。由于代运营电商是根据用户使用的模块数量收费的，所以相对于用户数量，代运营电商企业更看重用户质量以及与用户的深入合作。代运营电商有着金字塔型的客户结构。底部是购买基础模块的刚开始合作的用户，中部是逐步使用更多模块业务的发展起来的用户，与他们的合作会渐渐深入，顶部是重点用户，他们可能使用所有代运营商提供的服务模块，也是经营成熟的用户。代运营商会根据金字塔顶部的用户制定专门的策略，设立大客户部门，与之深入合作。而这些塔尖客户也往往发展到了成熟阶段，能获取较为乐观的利润。对于目前海量的小额跨境电商企业，代运营商提供从海外市场研究、海外营销平台建设、营销推广及运营维护支持四大模块的单模块或者组合的整体营销服务，帮助小额跨境电商企业带来高质量的直接指向性询盘，直接面对国外的消费者或者批发商，收回定价权，提高企业的议价能力。

二、新型小额跨境电子商务平台发展模式的比较分析

随着中国经济总量的不断增长、国内消费水平不断提升，我国的小额跨境电商市场得到了一定程度上的发展，普通消费者与国际贸易间的联系也越来越密切。多种新型跨境电商平台进入人们的视野，为人们的跨境消费提供了新渠道。

（一）代购模式的分析与评价，以代购中国为例

随着小额跨境电子商务的发展，代购模式悄然兴起。我们大致可以将代购分为两种，一种是委托他人从境外带货到中国（通过直接携带或快递），另一种是从国内带货到国外，我们将后者称为逆向代购。86代购中国是一个典型的逆向代购网站，它的服务对象一般为海外华人和留学生群体等，这类人对中国国内商品的需求不小。以马德里为例，有许多华人居住在马德里的Usera地区，那里遍地中国超市，从食品到日用品应有尽有，但是价格要比国内高很多，甚至高于同类的西班牙商品。在某些方面，毕竟中国商品更适合国人，比如要做中国菜所需的诸如酱油、米醋之类的调味料国外超市里是没有的，而“口味”这样的习惯是经久不变的，对于这些“刚性需求”，当地的中国商品尽管价格高却依旧很有市场。

小额跨境电商贸易的发展以及华人对中国商品的需求催生了86代购中国这类逆向代购网站。代购中国成立于2006年，现在在代购这块市场上已经占据了超过38%的份额，可谓是行业“领头羊”。按照该网站的服务理念来说，代购中国就是在用最简单的方式让华人同胞支持并购买国货。代购中国有着一体式的供应链，实现一站式的中国商品购买流程，在流程中解决物流问题、支付问题等。代购中国与商家、物流方缔结了良好合作关系，因此能够获得远低于市场价的国际运费折扣以及商品折扣。物流方面，国外客户可以购买国内各购物网站上的商品，代购中国可以负责送货上门。多订单集中邮寄，只需支付一次国际邮费。支付方面，客户可使用外币和信用卡。贝宝、西联汇款等其他各式支付方式也同样适用。用户可以享受国际运费超低折扣，EMS最低4折，Air 最低18元。另外，代购中国还提供对商品的免费检验服务。

另外，还可以将代购模式用另一种分类方法进行分析，分为熟人代购和网络代购。熟人代购在我们的生活中已经屡见不鲜了，越来越多的人通过亲戚朋友、或是陌生的海外工作人员、留学生等，在国外商场等实体店内购买商品，然后用国际物流或者亲手携带的方式带回国内。网络代购是一类如86代购中国，基于互联网应用及国际物流，为网购用户提供购买获得国外商品，从而获取佣金、费等相关费用的一种小额跨境电子商务服务。网络代购的模式同样包括B2C，C2C。这两种服务是依靠大型电商平台的个人C2C代购店以及直接经营的专业的B2C代购网站。前者如淘宝海外代购店铺，后者如美国代购网等。对于此类代购模式，从宏观上讲，它能够促进国际间的资源更为合理有效的配置，同时提供了一个更为积极的市场竞争环境，对当地的同类产品竞争者而言是一次挑战也是一个机遇。

（二）海淘模式的分析与评价，以海淘网为例

“海淘”是指我们国内的消费者通过境外的购物网站下单购买目标商品，然后经由国际快递进行物流运输，或者由转运公司代收货物再转发到中国国内的一种网络购物新途径。

我们可以把海淘认为是小额跨境电子商务贸易的一种应用模式，该模式已经越来越多的进入到人们的生活中，年轻人对它尤为热衷。根据有关部门统计，海淘市场的发展壮大仅仅靠几年的时间就完成了。2007年的海淘市场规模只有4亿元左右，而到了2009年，规模骤增至50亿元，2014年其市场规模已经达到700亿元。

海淘优势有四：价格相对低、质量上乘、紧随潮流、购买便利。价格低是指国内外同款商品相比价格较低，一般是中高档产品，尤以奢侈品见长。在欧美各大奢侈品专柜上，中国消费者络绎不绝的景象早已被外国商家铭记。2008年、2009年金融危机后，大陆游客不啻春风一般滋养了欧美各大商场，原因在于国内奢侈品款式和数量有限，另一方面国外大专柜有正品保证，再者价格确实比大陆要低不少。由此可见大陆消费者对欧美高档商品的热情，也不难解释海淘的火爆程度。质量方面，由于欧美发达国家的商品质量体系完善，相关监察部门的监察执行也较为严格，国外的商品往往优于国内同类产品。2008年的三鹿奶粉事件让国内“80后”父母寒心，许多有条件的家庭果断优先选择了国外有质量保障的奶粉，其中就有很多是通过海淘途径获取国外奶粉的。第三点紧随潮流可能是海淘兴起的最主要原因。青年朋友们对时尚潮流难以抗拒，而许多新产品一般是欧美国家首发，然后才到大陆市场，甚至有不少产品在国内没有销售，比如2013年被评为最受消费者好评的Google平板产品Nexus 7就没有大陆行货，于是对该款产品热衷的中国消费者通过海淘方式进行了购买。第四项优势，购买便利。海淘其实并不难，简单来说只要有网络和信用卡就可以畅购。消费者也可通过“海淘网”等海淘网站购买国外电商的商品。海淘网的特点在于“免费”。海淘网与国外几家B2C电商（亚马逊、乐天等）合作，海淘网用户可以享受零代购、直邮等服务。为节省运费，一般海淘往往用转运公司进行物流操作，而通过海淘网，所有商品享受海外直邮，包裹寄送时间大幅缩短，此外海淘网用户在进行支付时可以使用人民币。

三、未来小额跨境电子商务模式发展的走向

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关键词：服装专业市场；电子商务；模式

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1674-098X(2016)01(c)-0121-02

服装专业市场逐渐被电子商务渗透，由商铺自发的行为到市场经营管理层进行主动顶层设计，建立电子商务公共服务体系，并对商铺进行电子商务运营的引导和服务，大大推动了服装电子商务的发展。服装专业市场在推进电子商务的过程中，无论是公共服务的需要，还是商铺自身业务需求，都涉及到电子商务平台的选择，以及自身业务定位，即批发、零售、分销等等。

1电子商务平台类型选择

电子商务平台即是一个为企业或个人提供网上交易洽谈的平台。企业电子商务平台是建立在Internet网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。一般来讲服装专业市场商铺会用到如下几种电子商务平台：综合性第三方电子商务平台、垂直细分的行业电子商务平台、市场独立开发的电商平台、大型服装企业自身开发的电商平台以及微商平台。

1.1综合性第三方电子商务平台

综合性的第三方电子商务平台是指独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供包括供求信息与搜索、交易过程、网络支付、物流信息、客户管理、售后服务等内容的服务，涉及产品包括许多类别，网站访问流量大。国内著名的综合性第三方电子商务平台有天猫、淘宝、亚马逊、京东、1号店等等。许多服装专业市场店铺会入驻上述电子商务平台。

1.2垂直细分的服装行业电子商务平台

垂直细分的服装行业电子商务平台主要是围绕服装行业建立的电子商务平台，即有第三方平台也有服装销售自己开发的平台，有的是基于服装批发业务的，也有基于服装零售业务的。这类平台特点就是交易产品集中，消费者消费目的性更明确，消费意愿更强。比如衣恋网、唯品会、蘑菇街等电子商务平台。

1.3服装专业市场独立开发的电商平台

服装专业市场经过多年的经营，已经有了一大批固定客户群，服装专业市场在自有店铺经营者和已有客户基础上，自己开发基于本市场特色的电子商务平台，既维系了传统客户（店铺租赁者及店铺客户），又提供了市场的增值服务。广东普宁国际服装城开发的“华美衣城”（）成为行业内有名的内衣批发网络平台。

2服装电子商务模式选择

服装电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的服装行业商务运作方式和盈利模式。研究和分析服装电子商务模式的分类体系，有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，该文以交易参与对象进行分类。服装专业市场店铺参与的电子商务可以分为以下主要几类。

2.1服装批发（B2B——BusinessToBusiness）

服装制造商和分销商通过互联网进行产品、服务及信息的交换，完成服装商品交易的过程。在服装专业市场中，是典型的服装批发模式。比如网上专业服装批发的衣联网，是中国最大、最专业的网上服装批发市场之一[1]。依托衣联网开展直批（服装厂直接向服装店供货）业务的实体商家规模堪称全国之最，其数量已远远超过白马等实体市场。衣联网上的实体批发商主要来自十三行、沙河、白马、虎门等服装批发基地。衣联网热销的品类有高中低档的女装、男装、童装、内衣及T恤、外套、毛衣、棉衣、羽绒服、牛仔等。

2.2服装零售（B2C——BusinessToCustomer）

在线服装零售是我国较早出现的电子商务服装销售模式，消费者通过网络进行服装样式选择、网上支付、网上点评、网上交流等。影响力最大的零售网站——天猫商城（），是中国领先的B2C综合购物网站，服装商品成交额可以占到30％以上。另外像京东商城、1号店等综合性电子商务平台均有服装零售功能；蘑菇街、美丽说等时尚网站服装商品也是主要销售商品，吸引了很多服装专业市场店铺在上面开店。

2.3服装分销（B2B2C——BusinessToBusinessToCustomer）

模式组合创新是将不同的电子商务模式进行互相融合和渗透，使不同的模式之间实现优势和价值互补，从而创造新的电子商务模式，创造新的价值[2]，B2B2C就是一种在B2B和B2C基础上融合创新的模式。分销渠道就是把产品从生产商转移到消费者手中的通道。这里谈的服装分销是指服装生产商把服装批发给销售商，服装销售商再把服装卖给消费者的过程。在传统的分销渠道里，可能会涉及多层次的中间商，并且是先订货再销售。在服装分销电子商务平台中精简了中间环节，并且销售商不用预先采购制造商或上游销售渠道的服装，可以直接把上游供货商的服装图片拖到自己的虚拟商店里销售，完成订单后，通知上游供货商直接发货给消费者。

2.4服装订制（C2D——CustomerToDesigner、C2F——CustomertoFactory）

C2D是把服装设计师与客户紧密联系在一起设计平台，消费者直接参与服装设计，然后按设计样式制造服装；C2F是以消费者特殊购买欲望为主导，以服装厂生产制作加工服务为构成条件的新型网上购物体验。C2D、C2F电子商务模式满足了不同人群、不同群体、个人对服装的不同需求。在追求服装个性化时代，服装订制将会大方光彩。青岛红领集团是全国走在前列的服装订制企业，可以通过其电子商务平台进行服装订制。

2.5淘工厂模式（B2F——BusinesstoFactory）

该模式是许多淘宝商户先在网上商店推出服装式样，根据一段时间订货数量来判断大概的销售规模，然后下订单给服装加工厂，生产出来以后快速发货消费者的一种模式。该模式市场反应快速、准确，不会造成产品的仓库积压，是服装专业市场许多小微商户经常采用的模式。

3服装专业市场电子商务发展趋势

随着技术和商务模式的发展，服装专业市场电子商务也不断创新发展。跨境电子商务、移动电子商务和大数据精准营销成为服装电子商务发展的新趋势。

3.1服装跨境电子商务

跨境电子商务是指分属不同国界或地区的交易主体，通过互联网平台进行交易和支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动[3]。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对服装企业来说，跨境电子商务构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了服装产品进入国际市场的路径，服装成为跨境电子商务对外贸易最主要的商品之一，并且发展前景广泛。服装电子商务产业园应提供或聚合服装跨境电商的服务，国内比较有名的有速卖通、敦煌网、亚马逊、wish等。

3.2移动电子商务应用

近年来，移动互联网保持高速发展态势，并加速向经济社会各领域渗透，带动电子商务由传统PC端加速向移动端迁移。移动电子商务是指通过手机、掌上电脑等手持移动终端从事的商务活动。由于移动终端的便捷性，移动终端使用的普及性，越来越多服装销售商采用移动电子商务模式销售自己的产品。微博、微信等以移动社交平台为依托，通过自媒体的粉丝经济模式，通过社群关系链的分享服装商品及流行趋势来获取用户。服装电子商务产业园同样需要提供移动电子商务理念的服装营销配套服务。

3.3服装的大数据精准营销

精准营销要求必须及时将产品和服务信息准确无误的传递给消费者，基于此该营销模式与传统营销模式相比便具有了优势，精准营销由于其极强的时效性，不仅大大减少了交易成本，也有效的提高了交易效率[4]。服装大数据营销是指通过互联网采集大量的服装交易行为数据，帮助服装销售商找出目标客户，完成营销过程的行为。通过大数据可以进行服装消费者行为与特征分析，实现服装产品对消费真的精准营销信息推送，不断挖据有价值的客户；通过服装广告传播趋势分析、内容特征分析、互动用户分析、正负情绪分类、口碑品类分析、产品属性分布等，监测市场反馈意见；通过大数据对服装流行预测及投放产品的决策分析支持。对于服装专业市场的个体商铺很难独家取得服装销售的大数据，也不具备大数据分析的技术。而作为电子商务产业园区可以提供服装大数据精准营销的服务，作为公共服务平台内容，或以市场行为由园区引进的大数据服务公司提供服装的大数据营销服务，优化服装电子商务产业环境。

4结语

服装电子商务模式的选择是与商铺自身业务模式相关，只做服装批发就选择B2B；只做服装零售就选择B2C；也可以同时选择B2B和B2C，即做服装批发又做服装零售；也可以让商直接在网上做服装分销（B2B2C）。随着电子商务和网络技术的发展，参与服装设计师的设计（C2D）或订制服装（C2F）越来越受欢迎，充分体现消费者的体验感和个性。电子商务平台的选择不但要考虑支持店铺的业务，而且要考虑平台的访问流量、平台开店费用以及推广是否方便等。选择合适的电子商务平台有利于店铺服装交易。服装专业市场还要在电子商务发展趋势上给予店铺引导，并积极提供相应公共服务，完善产业环境。

参考文献

[1]毛燕军.基于服装专业市场电子商务构建的研究[J].信息与电脑，2012(2):64-68.

[2]方孜,王刊良.电子商务模式分析与方法创新[J].西安交通大学学报:社会科学版，2002(2):65-69.

[3]鄂立彬,黄永稳.国际贸易新方式:跨境电子商务的最新研究[J].东北财经大学学报，2014(2):22-31.

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四大行业务模式分析

目前，贷款利息收入仍然是我国国有四大银行的利润主要来源，且这一情况在最近几年并没有改变的迹象。从近三年各行的财务年报来看，各行的手续费及佣金净收入占营业收入的比重都较为稳定，且农行和建行的该指标还略微下降。2015年，只有中行的非利息收入占比突破30%，农行仅为15.91%，位列第四。可以预见，传统的信贷业务在未来几年甚至十几年仍会在银行收入中占据重要地位（见表1）。

在国有四大银行从央行脱离成立后，其发展在很长一段时期内各有特色，工行的优势是零售业务和丰富的客户资源，农行的优势扎根县域，拥有广大的县域客户，中行的优势是外汇业务及国际贸易业务，而建行的优势在基础设施及房地产建设领域。随着时间的推移，由于互相竞争，业务的发展越来越同质化，各家银行的传统优势正在逐渐消失，从其业务发展的角度来看，是只要能赚钱的就做还是专注自身优势领域？四大行的战略似乎有意前者。

工行的传统优势在于零售银行业务，2015年末，个人客户4.96亿户，个人存款余额76011亿元，而农行的个人客户数已达4.74亿户，个人存款余额80656亿元，存款余额已经超过工行，建行的个人存款余额为63674亿元，虽仍存在一定差距，但差距也已比2014年缩小了约800亿元。

随着城市银行业竞争的不断加剧，四大银行在城市的市场份额遭到挤压，工、建、中行纷纷进军县域金融，增设营业机构和自助银行，如建行提到加大县域设备投放力度，扩展设备服务范围。各行还积极控股和布局村镇银行，2015年中行设立的村镇银行分支机构共有76家，比2014年增加17家，存款总额达150.8亿元。建行设立的村镇银行共有27家，各项贷款117.26亿元，农行控股的村镇银行有6家。

中行的外汇业务一直较为出色，在布局海外分行方面也同样步伐迅速，2015年末海外机构覆盖46个国家和地区，海外机构总资产已达集团总资产的27%，然而也无法忽视工行和建行的竞争。根据2015年财务报告显示，工行目前也已经在42个国家和地区建立了400余个分支机构，2015年工行全年办理的跨境人民币业务量达4.41万亿元，比2014年增长20%，建行的跨境人民币结算量为1.84万亿元，增幅26.15%，与中行全年的5.39万亿元的跨境人民结算量差距进一步缩小。

基础设施建设领域一直是建行的优势，随着全国投资增速的放缓以及房地产行业的不景气，该领域的贷款投放有所放缓。从2015年的工行和建行的贷款投向来看，在电力、热力、燃气、水利、环境、公共设施、房地产及建筑业的贷款余额比重建行和工行分别为15.87%和27.2%。

由于信息的公开和市场的透明，每家银行都清楚利润的增长点，一旦某个银行创新新产品和新业务，收到了较好的市场反映，其他行马上就能开发出类似产品，导致各行的特色产品差异越来越小，使得四大行的业务模式是“大而全”的。

四大行转型发展动向

面对我国经济换挡期间潜在风险的持续暴露、利率市场化所导致的利差收窄、不良贷款上升对于利润的侵蚀，我国银行业正面临着一次大考，转型成为了2015年各家银行提到最多的词汇之一。由于国有大行的体量，转型的难度实际上要大于轻装上阵的中小型股份制银行或城商行，正所谓“船大掉头难”，而面对未来，转型又是迫在眉睫且必须完成的重要任务，同时也是商业银行由大到强走向国际的战略举措。

转型内容之一：提高内部精细化管理，节约财务成本

建行在转型方向上提到了“加快向集约化发展”，即提高投入产出效率。在2015年的经营绩效上，这一方针得到了一定体现。

在经营收入上建行排名四行第二，而经营费用上建行排名四行第三，且经营费用唯一同比下降，成本收入比降幅最大，在拨备前利润方面，建行的增幅最大（见表2）。

传统的粗放式管理方式在银行利润增速放缓甚至下降的未来难以适应竞争环境，提高内部管理效能，精细化管理，压缩不必要的费用开支，将是各家银行必将采取的转型措施。

转型内容之二：打造互联网经营平台，致力普惠金融

在2013～2014年的异军突起的互联网金融大军冲击之下，各大银行纷纷开始重视和利用互联网平台打造新增长点。

工行于2014年连续了“e-ICBC”互联网品牌和升级发展战略，以“三平台一中心”为主体，覆盖和贯通金融服务、电子商务、社交生活的互联网金融架构搭建形成，2015年“融e购”电商平台的全年成交额超过8000亿元，成为国内第二大电商平台，通过网络融资规模超过5000亿元。农行正在着力打造金融服务、社交生活和电子商务三大平台，以O2O方式将金融服务嵌入用户的高频交易行为，截至2015年年底，利用“数据网贷”产品累计自动发放贷款1276笔，金额3.91亿元，且正在积极探索“互联网+”等新型支农模式。

中行加快推进跨境互联网金融服务，创新推出跨境电商直连、跨境贸易税费支付、在线出国金融等金融产品，首创跨境电子商务金融服务解决方案“中银跨境e商通”，合作电子商务机构超过 50 家，交易规模突破200亿元，推广以“沃金融”为代表的网络经营贷款模式，并打造在线资管服务。建行利用“善融商务”电子商务平台，依托大数据技术研发善融贷等小微企业贷款品种，支持小微企业融资，构建了“人工、自助、智能”三位一体的客户服务新模式，在机构业务中探索“互联网+”在学校、医院金融服务方面的应用创新，形成了《银医、银校移动互联网金融合作方案》。

转型内容之三：做强全功能金融集团，提升综合金融服务能力

随着金融市场的多元化发展加快、客户金融需求的变迁以及资本充足率监管的趋紧，综合化经营逐渐成为各家银行转型发展的突破方向，银行的综合化经营，有利于为客户提供多元化的金融服务，同时也有利于银行形成多样性的资产与收益结构，提升银行分散风险的能力，实现商业银行的规模经济，改善传统依靠利差的盈利模式。目前，各大银行已经基本拥有了全牌照金融服务能力。

年报显示，2015年全年四大行综合化子公司利润增幅平均超过40%，子公司对于集体盈利的贡献作用进一步加强，在集团业务领域上，不可能所有业务都与同业同步发展，各行在综合化经营上的侧重点体现出“差异化”经营格局，亮点频现。比如，工银瑞信作为“全资格”的基金公司，主要经营指标位在行业领先。工银国际作为境外平台，在中资企业海外债券承销和跨境资产管理业务建树较大。中国银行旗下设有共有4家保险公司，分别为中行集团保险、中银集团人寿、中银保险和中银三星人寿，其分工各有区别，经营范围覆盖境内外寿险以及财险双牌照的保险业务版图。此外，中行在航空租赁业务方面具有传统优势，2015年末中银航空租赁公司拥有227架自有飞机和43架代管飞机，为全球30个国家的62家航空公司提供服务。建设银行旗下建信人寿和建信信托的主要业务指标居银行系首位，2015年建设银行又成立国内首家专业养老金管理机构，在养老综合金融服务上率先迈开步伐。

转型内容之四：响应国家“走出去”战略，加快布局海外业务

随着我国“一带一路”战略推进、人民币国际化以及内地企业“走出去”的市场机遇，国有大型银行纷纷深入加快推进国际化战略来支持国家战略以及开拓全球市场。

2015年工行有5家境外机构开业或获颁牌照，直接和间接网络布局覆盖61个国家和地区；完成了收购标银公众股权项目交割，搭建了全球化交易业务平台；共在6个国家获得人民币清算行资格，形成了覆盖亚欧美三大时区的人民币清算网络。基金、保险等综合化子公司更加有机地融入集团一体化发展，跨境跨市场的协同发展格局正在深化。农行制定了《关于落实“一带一路”战略的实施意见》，2015年累计在80多个国家和地区办理“走出去”业务约280多亿美元，其中涉及“一带一路”国家业务50多亿美元；推出跨境并购贷款、出口信贷、特险融资、内保外贷、境外发债、产业基金等一系列“走出去”金融产品；2015年农行共有9家境外分行和3家境外代表处。

中行2015年底海外机构遍布46个国家和地区，比2014年末新增5个；拥有644家分支机构，比2014年末新增16家；覆盖18个“一带一路”沿线国家，比2014年末新增3个；在国际市场成功发行人民币、美元、欧元、新加坡元等四个币种、总发行量折合40亿美元的“一带一路”债券；已获得20个家授权人民币清算行中的10席。建行2015年在伦敦成功发行10亿元两年期离岸人民币债，成为伦敦交易所上市的第一单人民币债券。推出“跨境电商综合金融服务”，搭建“跨境e汇”平台，通过与各地国际贸易“单一窗口”直联，为跨境电商客户提供全流程线上自动化收付款、结售汇和收支申报服务。2015年末，集团海外商业银行资产总额11877.02亿元，较2014年增长16.48%；实现净利润41.13亿元，同口径同比增幅29.52%。

四大行转型发展建议

国家统计局刚刚公布了我国2016年上半年国内生产总值同比增长了6.7%，然而，中国各行业的生产力仅为经合组织国家平均水平的15%～30%。展望未来，世界经济仍将面临较多的不确定性，中国经济的动能转换也还需时日。今后一段时期，四大行的转型应该重点围绕以下几个方面。

一是转变经营模式，创新利润来源。受利率市场化及行业竞争的影响，净息差还将面临进一步缩窄的压力，将迫使各家银行加快推动业务模式的调整和优化，在改善传统存贷模式的情况下，培育和发展新的业务，创造更多的利润来源，将是各家银行的主要方向。

二是完善全牌照金融集团，提升金融服务品质。随着金融广度、深度和开放程度的不断提升，未来还有可能出现混业经营格局，为各银行加快向综合化和轻资产业务发展转型提供了机遇，国有四大银行可利用广泛的客户基础以及全牌照的金融集团，强化集团子公司与银行在客户信息、客户需求、产品组合、营销机会等方面的互利共享和协同发展，提升集团的金融资产服务能力。此外，加快发展低资本占用且收入稳定的交易型银行业务，从企业的全周期经营及供应链入手，加快相关条线队伍建设，开展支付结算、收付管理、贸易融资、债券融资、资产管理等综合金融业务，带动对公业务转型发展。

三是利用“互联网+”模式，扩展银行服务范围。随着互联网与银行深度融合，要求商业银行从经营理念上进行转变，用互联网思维开展金融业务，充分利用各行的线上平台将产品和客户对接，推进以客户为体验为中心的客户服务模式的转变和变革，推动营业网点传统服务模式升级，构建线上线下一体化的经营格局。而消费作为拉动经济增长的作用将显著增强，养老、医疗保健等具有增长潜力的消费项目拥有广阔的市场，消费和服务业有利于稳定经济增长，四大银行作为普通百姓触手可及的银行，可以借助“互联网+”深入挖掘普惠金融、财富管理、跨境金融和消费金融四大领域，推动零售银行业务发展转型。

四是相应国家政策，深度布局海外市场。国家自贸区试点范围扩大带来的新一轮对外开放以及人民币国际化进程的推进，将拓宽商业银行的国际化道路，使得我国银行融入世界金融业竞争，提升国际影响力。此外，国家“一带一路”战略的实施，为沿线国家的金融大动脉建设提供了条件，商业银行可以借此加快海外业务的发展。

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关键词：4G 三网合一 客户关系管理 移动通信运营商

2013年12月4日，工信部正式向三大运营商发放4G牌照，宣告我国通信行业进入4G时代[1]。2G时代，移动公司一家独大，占据七成以上的市场份额。而2009年3G牌照发放以来，移动、联通、电信已逐步形成均势，在目前全国3G用户数的占比中，分别占比约为45%、30%、25%。此一趋势可见，4G牌照的发放必然会对三大运营商的利益格局产生重大影响，新的一轮用户争夺战即将开始。在全国接近12亿用户的庞大客户群体中，通过客户关系管理，如何有效保留旧客户，吸引新客户，势必成为各大运营商亟需解决的问题。

1 4G时代运营商新特征

所谓4G是一种无线通信网和国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术，是集合了3G与WLAN于一体，并能够高质量、高速率传输视频图像的技术产品[2]。从2G、3G到4G，是不断满足用户从无线语音服务到无线媒体服务需要的过程。对比以往的通信技术标准，4G系统最明显的一个优势就是上传下载快速，其下载速度能达到100Mbps，上传速度也能达到20Mbps，是传统拨号上网的上千倍。同时，4G系统可以在DSL和有线电视调制解调器没有覆盖的地方部署，具有很强的优越性。今后我们的生活中，可能就是一部4G手机，移动通话、上网、看电视等多项功能兼备。

2 客户关系管理的概念

客户关系管理是企业利用相应的互联网技术和信息技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留旧客户已经将已有客户转为忠实客户。客户关系管理的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更周到和更快速的优质服务来吸引和保持更多的客户。

3 4G时代运营商客户关系管理新特征

3.1 客户群体规模大且需求多样化

4G时代的到来，将极大地拉近移动通信网和互联网的距离。根据统计，目前我国手机用户数接近12亿，占全国人口数85%以上，全国的网民数6.04亿，其中手机网民4.2亿，而4G技术的推广普及更会刺激手机网民的暴增。以上两者的服务群体几乎遍及全国，是客户群体最大的行业之一。由于每一个单体的人都是一个客户，个性化需求又极多，以往单纯在移动通信网领域，基于习惯矛盾并不突出，但以深入倡导“个性化”为主导的互联网领域，其传统服务模式势必受到冲击。故4G时代，三大运营商必然会面对客户群体规模更大，个性化需求更多的管理难点。

3.2 网络服务要求更高且反馈渠道更为多样

由于4G的核心要求是移动通信网和互联网高效率的跨境合作，甚至逐步将4G手机变成一台微型电脑，一台小型电视，一个视频电话系统，一个物联网的控制系统等。功能上的兼容性，会让用户对手机的依赖度更高，对网络服务质量的要求更多。正是因为这种依赖性，运营商网络覆盖的全面性和精确度将会上一个新的高度。基于以上问题，用户不仅仅通过运营商的投诉电话去反映问题，届时，互联网、广播电视网传统的各种渠道都有可能成为客户反馈的渠道。

3.3 个性化需求创造更多盈利点

客户关系管理的最终目标是创造盈利。4G时代到来后，“三网”的渗透发展，使得原本较为割裂的客户集中到一个平台来。原有的盈利模式和利益格局将会受到冲击、重组。当“三网”中客户的个性化需求得到系统分析后，运营商将会有更大的平台和机会去实现这种个性化需求，从而创造盈利。

3.4 功能的兼容性和供应链的兼容性

由于4G系统致力于打造兼容性更强的信息集成平台，使得“三网”更好地渗透融合。故要实现以上兼容性的目标和功能，需要更为完整的供应链体系予以支撑。以前，单独依靠三大运营商及伴生的移动终端厂商、核心设备厂商和设备厂商即可组成独立的移动通信网络，具有一定的垄断性质。而当4G引入“三网”融合后，客户需求更为庞杂，需要不同行业，不同类型企业通力实现这些功能。因此整个供应链体系将更为庞大，上下游各阶段的企业将更为紧密复杂，这对运营商的内部管理也提出了更高的要求。

4 移动通信运营商的客户关系管理策略

客户关系管理的核心是将客户放在一个“至关重要、关乎成败”的位置[3]。针对以上4G时代客户关系管理的新特点，以下建议可供探索。

4.1 建立完整多样化的客户信息收集平台

客户关系管理的前提是信息收集能力和信息处理能力，对移动通信运营商尤其如此。基于客户群体规模大，需求多样化的事实，运营商进行客户关系管理的第一步应反思原有的信息收集平台，特别是由移动通信网向互联网、广播电视网渗透的部分，其原有的处理方法和结论均需进一步改变以适应局势。同时，由于互联网的引入，信息交流的渠道进一步拓展，诸多互联网的即时通讯工具如QQ、微博、微信、视频等均可作为信息收集的渠道，从而找到更多满足客户需求的摄入点。

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关键词：高校；电子商务创业；创客项目

中图分类号：G710文献标识码：A文章编号：1005-1422（2016）04-0012-03

作者简介：吴爱萍（1982-），女， 广东理工学院讲师，硕士。研究方向：电子商务。（广东 肇庆/526100）

一、引言

国家级教育部《电子商务创业型人才培养模式的研究与实践》项目在高校中已经取得显著的实践成果，在义乌职业技术学院、江苏联合职业技术学院、浙江师范大学、广州番禺职业技术学院等在这个项目上已经非常成功，不过他们主要是在电子商务专业的教学方面进行改革，并没有把他作为一个电创项目在全校师生推广实行。广东理工学院作为一所全日制本科院校。学院自创立以来，坚持把人才培养质量放在学校工作的首位，为学生毕业就能就业，甚至能促进就业和带动再就业。

“创客”一词来源于英文单词“Maker”，是指出于兴趣与爱好，努力把各种创意转变为现实的人。创客鼓励创新各种分享盈利模式，在分享的同时，保护首创者的利益和积极性。下面介绍该项目的意义和作用。

二、电商创客项目的概述、意义和作用

电商创客项目及电子商务创业项目，是专为经管财经和有兴趣意愿的其他专业的大学生开展的一项创新强校的省级培训项目，是企业通过创客基地与学院对接，为学生提供电商实战经验。电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。电子商务创业基地，以培养学生电子商务创业能力为宗旨，以网销服务这一新型业态为特征，门槛低、发展前景广阔，有助于推进大学生创业的成功。义乌工商学院学生电子商务创业的成功典型，以及江苏联合职业技术学院学生网上开店技能大赛的成功经验，实践指出电子商务创业项目最适合大学生创业。

三、当前发展情形

由于大学生就业难，引发的学生自主创业议题成为热点，、总理关于做好高校毕业生就业工作的重要指示精神，坚持以人为本，积极发挥大学生人才资源优势，通过创新体制机制、深化产业结构调整，激发发展活力，吸纳更多大学生创业就业。在国外，有的高校已经将创业教育作为专业进行设置。在国内，部分高校也已经成立了“创业园”“创业学院”“淘宝创业班”。另外，还有机构成立了“电商创客”培训班。互联网+创业：催生高校“电商创客”，放眼当下，风头正劲的莫过于“互联网+”。这正契合了高校打造“电商创客”的构想。乘着广东省政府对大学生创业优惠政策的东风，我校各个系部都分别成立了创业协会、创客俱乐部，利用互联网、淘宝手机微信等积极开展网络营销和特色服务。学院在2015年5月与广东新航线跨境电子商务服务有限公司（简称“商城”）、人人乐、万和三家公司洽谈“跨境电商创业班”“订单班”的有关事项。另外，我校成立“高要电子商务创新创业培训基地”，“创客基地”于2015年6月12日正式在我校挂牌，为此项目胜利实施打好了第一枪。

以新航线跨境电子商务服务有限公司为代表的是一家跨境贸易人才输送为主，以跨境贸易更简单为使命的跨境贸易服务公司。“商城”集合1000多家企业进驻，学校需要什么商品，新航线就提供什么样的商品，不需要的商品作下架处理。公司与全国200多所高校共建跨境电商人才实训基地。建立电子商务创业基地，设立校企合作供货平台，既可破解学生创业资金难题，又能将经营风险化解到零，实现培养学生创业意向、创业精神、创业能力的目标功能。

围绕着电子商务创业的各方面技能，很多大学生从大一就开始创业。该创业项目对所有创业学生，要求具有一定的电子商务创业理论知识和理论学习能力，诚实守信、吃苦耐劳的创业素质，全面了解、熟练掌握电子商务创业流程的各个环节，具有比较强的电子商务创业技能，丰富的电子商务创业实践经验，能够独立操作一个电子商务创业载体的全部业务。

四、电创项目的实施

电商创客项目是广东理工学院2015年一个全新的培育项目和挑战，是一个班级一个专业一个项目。这三个一就是学院的特色，也是我们准备分三步分三年要达到的计划目标。

1.一个班级及在经管学院开展“创业班”

广东理工学院经管学院在2015年向全省招收“订单班”“创业班”，学院提供上课和实践需要的场地和设备，商城、创客基地和学院三方合作，从学生开店、采购、上架、引流、营运等一系列的电商知识对学生作实操落地的技术培训，电子商务创业班对师资队伍提出了更高的要求，而我校的师资分为两部分：（1）企业（商城）提供一部分有经验的教师，他们有些是本地的企业家、创业人士、阿里大学的资深讲师；（2）高校自己的专业教师，在这里“专业教师”必需满足以下条件：一是有相关的专业，专业可以是电子商务、物流管理、营销类都可以；二是喜欢创业，热爱电商创业；三是有相关经验，自己有实体店最好是网店，如自己经加入淘宝，或者就在天猫里做店长，任课教师有在第三方平台开店创业的经验，才有可能担负相关的教学工作。创业班的专业课教师都具备身兼数职，他们既是教师，又是企业电子商务兼职主管，负责企业的电子商务运营。同时，部分教师自己也开设了电子商务公司，从事电子商务的经营活动。教师只有实实在在地体验电子商务企业，再给学生讲述创业理论，介绍创业成就，与学生交流创业经验。每次讲学才能在学生的心灵深处产生震撼，刻下创业的烙印。而不要出现“纸上谈兵”或理论“想像派”教学，教师从来都没有在企业工作的经历，更没有开设网站和做店长的经验，那怕在电商创业这一块失败的过程都没有，那我们培养的学生最后只会是“瞎子摸象”。教师讲出来的东西空洞乏味，或者只能在实验室环境中采用创业软件进行仿真模拟或人工模拟。这就失去了“创业班”本身的意义，所以学院提供的专任教师非常重要。

“创业班”的课程分二类：第一类是公共基础课由学院安排，第二类是由公司（“商城”）安排。在这里不展开。“创业班”是定向培训的面向企业，每期创业班预计能成功孵化1～3个创业小企业，打造出1～3支团队并负责运营1～3个企业项目，为企业输送实战型技能人才20～30人。而他们也将带动更多的同学投入到电商的学习培训中来。创业班的学生只要能完成所有课程的学习和英语达到CET-4级，毕业后即可到“商城”（广州、深圳、东莞三地由毕业生自己选择）就业，毕业生可直接参与电子商务企业管理，为阿里巴巴服务的会员企业输送高质量的在校生。

2.一个专业

第二年也是广东理工学院经管学院发展的第二步，在“创业班”的基础上发展专业建设和经管学院各专业教改活动，如电子商务、市场营销、物流管理、工商管理、国际贸易等各专业学生都可学习和使用创业班的资源，学习电商创客理念和创业班一起组建有力的团队。大学生开展电商创客，如果采用单枪匹马的方式进行，往往力量薄弱，一个人无法胜任各个环节，更无法和强大的对手竞争。但如果能发挥大学的人才优势，能组建一支有力而精干的电子商务创业团队，合理分工，责权分明，各自又都能够独当一面，充分发挥团队成员各自的专业优势，将会有无穷的力量，这也是大学生创业的一个核心优势。在这里要特别注明：学院的电商创客不是“创业班”或者电子商务专业学生的专利，而是只要你想加入电商创客的队伍，只要你也怀揣电商创业梦想，就可来报名，参加于广东理工学院-经管学院的电商创管培训班，由阿里、淘宝资深讲师带来最实用的电商创业经验，分享电商经营秘籍。“新航线分销商城――学生创业货源平台”为在校学生提供优质的货源。在商城中，新航线将成为制造型工厂与学校学生之间的桥梁。商城将打破学生进行线上及线下贸易实操过程中的货源壁垒，一方面学生能在学校确实锻炼专业技能，另一方面又能通过贸易活动提升生活质量。还将有机会获得专业团队为你量身定制的店铺运营方案。另外，创业场地和物流也由“电商创客基地”负责提供，解决学生的后顾之忧。电商创客已经深入到经管学院全体师生的心身，一个好的项目，也可以复制到其他的系部，乃至全院师生。

3.一个项目

由经管学院举办的电商创客项目中，由于学生的成功创业，所以会激发其他专业学生的创业热情，以点带线再到面，形成良好的创业氛围，有助于本土市场经济的发展。创业学生除了可以做“商城”的下家（代销、分销），商城涵盖在校学生日常生活及销售的产品，包括进口食品、手机数码、服装服饰、美妆护理、箱包、鞋子、运动户外、珠宝手表、文教用品、婴幼儿用品。用户只需像淘宝购物一般在商城下单付款即可完成分销行为。有条件的学生如家族、亲戚、朋友有开公司和工厂的，可以做“商城”的上家及供销。

在创客成立的第三年，学院将对全校学生进行电商创客培训，在学生的创业过程中，所需要的软硬件（技术、管理等）由学院提供，专业的教师团队为学生提供现场的服务和指导，企业也就是商城提品及货源，学生在第三方平台，如阿里、淘宝、京东创建自己的店铺，也可以根据自身和全团的技术能力和兴趣自建电商平台。“毕业了，带着小伙伴们一起去创业吧。”这是毕业生的心声。“创业吧，我不想打工了。”也是在校大学生的愿望。电商创客项目作为广东理工学院的一项创新强校的校级培训项目，将会成为并会引起教育部、广东省、肇庆电商会、行业企业、学校领导的重视和肯定，将会得到全校师生和行业、企业的大力支持和参与，也为学校的教学模式改革和高等教育模式的探新提供强有力的支撑和平台。最重要是学生自身的水平得到了提高，开拓了学生创新创业的视野，努力奋斗的信心和方向。

五、结语

总的来说，学院把电商创客项目分三步来发展，如图1如示：

高校开展电商创客项目活动，其过程可能比创业结果更重要，创客活动不能把每个大学生培养成年轻的老板或企业家，但学生在创业过程中获得的生活经验、思维方式及社会技能也许会大大超过创业结果。因此，高校电商创客项目，与其

说是一种商业活动或网络游戏，倒不如说是对一系列课程的社会实践和学生职业素质的培养。学生在创业过程中遇到的一道道坎，能增强大学生心理承受能力，形成独立的人格；创业过程中人、财、物的管理，能提高大学生组织和协调能力，积累工作经验；创业过程中充满是是非非的网络环境，能提高大学生社会识别能力，轻松地融入并适应社会；创业过程中对信息的挖掘和知识的汲取，能提高大学生的学习能力，为终身学习奠定基础；电商创客能缓解部分大学生整天把计算机当“游戏机”“影碟机”的现状，去除他们身上的惰性，展现他们应有的朝气与活力。

参考文献：

[1]汤云.电子商务实践教程[M].北京：人民邮电出版社，2011.

篇9

1．1电子商务电子商务（EC）是通过电子信息网络进行的生产、营销、销售的活动。它不仅指基于因特网上的交易，而是指所有利用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出品储运以及电子支付等一系列的贸易活动。电子邮件和20多年前开始的电子数据交换技术（EDI），都可以说是电子商务的某种形式。但只有在因特网上的电子商务才具有革命性的意义，它将是电子商务的主要形式。利用因特网、内联网、外联网，以及其他广域网、局域网来解决交易问题，降低成本，增加商业价值并创造新的商机的所有商务活动，都是电子商务。电子商务是依托因特网的迅猛发展和普及而兴起的一种新型贸易方式，其最终目标是实现贸易活动各环节的电子化，达到网上商流、物流、货币流和信息流的统一。这种新型的商务活动已经突破了传统商务的时空国界的限制，彻底改变了传统商务的交换方式和交易方式，极大地提高了商务活动的效率。从这个意义来说，电子商务是一场革命，它代表着一种先进的生产力，代表着未来贸易发展的方向。电子商务平台是建立在因特网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。构建电子商务平台，通过因特网将企业与供应链上下游紧密结合起来，实现无缝的业务流程网络和协作机制，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展，大幅度提升企业的生产和经营效率。

1．2电子商务的发展趋势国内因特网经济的迅猛发展将助推电子商务。据麦肯锡全球研究院的报告，2013年中国的因特网经济在GDP的比重已经上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，达到了全球领先水平，超过了美、法、德等发达国家。预计在今后十几年中，因特网经济将有可能在中国GDP增长总量中贡献7％～22％，到2025年，这相当于每年4万亿～14万亿的GDP总量。因特网正在从根本上重构中国人的生活方式，它不仅可以成为未来几年中国经济的新引擎之一，更加重要的是，它还将改变经济增长的模式。电子商务的发展趋势表现在以下几个方面：交易环境更为广阔，人们不再受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制，可以随时随地在网上交易；市场更为广阔，在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物；流通更为便捷和价格的低廉，电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合时代的要求，人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物环境，网上购物更能体现个性化的购物过程。

2煤炭企业建设电子商务的内外部环境

2．1提升企业的管理和加速发展的需要煤炭行业产能过剩、价格下滑的严峻现实倒逼煤炭企业创新发展，面对行业“寒冬”，国内煤炭企业纷纷“触网”已经成了不可逆转的现实。煤炭企业开展电子商务，通过因特网思维进行组织变革，为煤炭企业降低采购成本、压缩销售环节、提高销售效率、降低物流成本等多个方面获取更多的利益。运用网络新技术进行一系列重组发展，大幅提升企业的整体价值和竞争力。煤炭行业市场的持续低迷逼迫煤炭营销正在由传统交易贸易模式向新型电商模式转变。早几年，钢铁行业上百家电商平台的应用引发广泛关注，实际上在煤炭行业也已经有数十家开始电商运作。作为中国最大的煤炭生产企业之一，中煤集团煤炭销售电子商务平台中煤商务已经正式启动并上线运营。而煤炭行业老大神华集团的电商平台已经运行1a，根据其统计数字，2013年刚刚运行7个月时间成交已突破9000万t大关。山东能源2012年8月开始推出由中国能源矿产交易中心和中国矿用物资网两部分组成的电子商务平台，2013年全年完成煤炭在线交易量约807．6万t。利用电子商务不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构，主要表现为：将传统的商务流程电子化、数字化，大量减少人力、物力，降低成本；突破时间和空间的限制，使交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。利用电子商务的开放性和全球性的特点，创造更多的商务机会。充分利用电子商务，使企业快速进入全球化市场，利用广泛的信息资源，提高企业的竞争能力。减少中间环节，大幅度提高企业运营效率，降低管理成本。建立电子商务平台系统是提升企业的管理和加速发展的需要，是提高市场竞争能力的需要。电子商务平台的建立，也为企业发展因特网产业奠定基础。

2．2电子商务成为企业构建竞争战略的优势一是巩固现有的竞争优势。企业对现有顾客的要求和潜在需求有较深了解，这样，企业制定的营销策略和营销计划才会具有针对性和科学性，才能便于实施和控制，顺利完成预定目标。二是加强与客户的沟通。根据企业网络数据库存储的大量现实和潜在的客户数据，可以为客户提供特定的产品和服务，更好地满足客户需求。同时，借助网络数据库还可以对目前销售产品的满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意。三是为入侵者设置障碍。虽然信息技术的使用成本日渐下降，但建立一个有效、完善的电子商务体系是一项长期的系统工程，需要投入大量人力、物力和财力。因此，企业实行了有效的电子商务系统，竞争者就很难进入企业的目标市场。四是提高新产品开发和服务能力。目前，有很多大公司开始实行电子商务，其数据库产品服务的市场规模也越来越大，一方面满足了客户不同层次的需求，另一方面公司也获得了市场上有关新产品方面的许多新信息。五是稳定与供应商的关系。电子商务系统可以让企业根据销售情况来制订商品补充和采购计划，然后通过网络把采购计划立即送给供应商，既可以缩短供应、采购时间，又使库存成本降到最低。

2．3国家有关政策有利于促进煤炭企业建设电子商务在党的十八届三中全会精神和地方省市政府决策部署下，煤炭企业只能勇于破除产业路径依赖，加快产业结构战略性调整，培育发展战略性三大新兴产业。因特网产业作为三大新兴产业之一，通过电子商务这种新的商业模式，创建无边界企业，覆盖相当多的商务环节，整合供应链，形成一个系统、完整的生态概念，激发网络效应，实现产业规模，从而将因特网产业发展成为煤炭企业新兴产业板块。国务院国资委出台的《国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理的基本规范》中明确要求，国有大中型企业要加强现代信息技术的应用。密切跟踪信息技术的发展，在产品开发、设计、制造及物资采购、市场营销过程中，应积极采用现代信息技术手段，通过运用企业资源计划（ERP）等计算机管理系统，实现企业内部管理的信息化。同时，应借助网络技术实现商务信息的传输与共享，探索电子商务等新的贸易方式。2005年8月，国务院办公厅《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》（［2005］2号），提出“电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务是以信息化带动工业化，转变经济增长方式，提高国民经济运行质量和效率，走新型工业化道路的重大举措，对实现全面建设小康社会的宏伟目标具有十分重要的意义。”商务部在2007年12月《关于促进电子商务规范发展的意见》，对［2005］2号文进行了进一步的细化，提出了一些具体的要求和意见。国税总局了《网络发票管理办法》。希望通过这些行业标准进一步提高企业的运营管理水平，优化网上交易的市场环境，增强消费者信心。国务院在国发〔2013〕32号《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》中明确，要深化行政审批制度改革，按照“先照后证、宽进严管”思路，加快推进注册资本认缴登记制度，降低因特网企业设立门槛。加大财税政策支持力度，完善高新技术企业认定管理办法，经认定为高新技术企业的因特网企业依法享受相应的所得税优惠税率。加大现有支持小微企业税收政策落实力度，切实减轻因特网小微企业负担。2014年3月，国家发改委《关于同意东莞市等30个城市创建国家电子商务示范城市的通知》，借助国家宏观的政策扶持，示范城市将充分发挥电子商务在优化资源配置、提升产业结构和带动就业等方面的作用，整合农业、制造业、传统服务业、民生和跨境业务等领域资源，促进相关产业快速发展。

3煤炭企业建设电子商务平台模式和运作分析

3．1传统煤炭企业进军电商商业模式因特网电商分为平台型、自营式及品牌电商三大类。传统煤炭企业进军电子商务，主要是以销售公司的名义，把因特网视为工具作为其产品的销售渠道，依托其丰富的煤炭产品、铁路或海路运力、港口，建立自有的销售平台，把传统的线下贸易活动搬到线上为切入点。比如山东能源要求规模2万t／a以下的客户纳入平台，实现了年交易量达1000万t，神华集团将其通过在线调度的铁路运量视作线上交易，年交易量达1亿t。整个平台主要功能包括挂牌交易、竞拍交易、物流服务、支付与金融服务，以及有关的信息资讯。在平台运营前期，以煤炭的线上下单、线下交易为主，后期均规划配套的物流服务、供应链金融服务等增值服务。此类电商企业平台的盈利模式主要是以提升企业的效率、降低成本为主，未来考虑的是通过配套的物流和融资服务赚取利润。在当前买方市场的情况下，企业新建的电商平台均是以免费的形式向客户开放的。

3．2第三方煤炭电商平台商业模式目前国内成熟的第三方煤炭电子商务平台以电子商务创新重构煤炭供应链，围绕煤炭电子交易（包括短长协、超市、商铺等）核心业务，向平台各类参与者提供供应链金融、物流、数据等专业化服务，与用户共建开放、透明、高效、分享的煤炭供应链电子商务平台及新型煤炭商业生态圈。其中现货电子交易平台实现了在线交易撮合、在线签订合同、保证金冻结履约、第三方银行交易资金监管结算、第三方质检、第三方交收等电子交易功能，主要帮助煤炭企业进行在线煤炭交易，降低交易成本，规避交易风险，快速开拓购销渠道，实现物流、信息流、资金流的融合。在煤炭产业信息流上，通过强大的行业交易数据库、产运销统计数据库、运输数据库、仓储数据库，进行大数据的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在资金流上，既有电子结算平台，也有为会员开展订单融资、仓单质押、应收账款融资等金融链。在商流上，开展电子商铺、超市、长短协、贸易、等业务，实现企业产品的网上展示与销售。在物流上，第三方电商平台可以提供配套的铁路、水路、公路运输服务，通过自身的运力组织能力和运输生产过程现代化管理监管手段，借助平台的规模化交易量，帮助用户降低物流综合成本，保障运力、保障煤质、保证合理损耗，从而降低企业在物流过程中的经营风险。此类电商平台的盈利模式一是通过电子交易过程中收取的保证金形成资金池赚取利息，二是通过给有资质的下游客户及上游煤炭企业提供短期融资服务，赚取利息差，三是通过配套的物流服务赚取利润。而平台的加入和信息均是免费的。

3．3煤炭企业电子商务平台初步运作根据信息化管理现状及未来发展规划，可以分阶段实施。第一阶段为企业电子商务阶段。以提升效率为主，通过业务整合、内部业务上网实现内部业务协同化、流程化、网络化，实现内外部商务全程协同。以企业商务平台为依托，探讨对外服务模式，逐渐建立会员服务、业务拓展、电子交易等一系列标准和规范。第二阶段为电子商务企业阶段。该阶段以提升效益为主，企业电子商务进一步普及深化，对企业发展的贡献显著提高。电子商务制度体系基本健全，形成安全可信、规范有序的企业网络商务环境。服务体系基本建立，面向社会（联合银行、物流）提供全供需链服务。第三阶段为电子商务产业化发展阶段。电子商务成为企业现代服务业发展的主要推动力，由单一电商企业向电商企业集团迈进，形成产业化发展。电子商务的发展根基于煤炭行业但不局限于煤炭行业，研究基于能源行业电子商务的衍生盈利模式，发挥电子商务的品牌效应，围绕电子商务产业，促进主辅业在能源链条上多点开花。逐步实现配套物流、供应链金融、广告、会员服务等增值业务，利用电子商务提高生产效率，提高综合竞争力。积极与外部业已成熟的第三方电子商务平台企业合作，采用收购、参股、合作等形式，成立新的电子商务子公司，利用煤炭企业的资源和区位优势互补第三方电子商务平台成熟的商业模式，共同运营和管理自有电子商务平台。通过品牌推广、展会交易等形式打造成区域性的以煤炭交易为主的第三方电子商务服务平台。

4结论

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政府层面的宏观举措

界定中小企业范围

目前涉及中小企业的企业划分标准有很多，但口径复杂迥异，例如，常见的就有工信部/统计局标准、税务局标准，有的在实际操作中须根据特定业务明确目标对象，但大多的没有明确定义，且指向不清晰，使得支持中小企业发展的政策的有效性和针对性受到影响。

因此，为了提高中小企业支持措施的精准性、有效性和公允性，应首先从明确定义开始。将立足点从仅适合大规模数据分析、统计和趋势判断，向同时适宜应用到个体、实务操作转变。加快统一、细化企业划型标准，界定什么是真正的中小企业，厘清不宜纳入其中的客体，以及需要重点支持的企业范围，以定向施策、聚焦靶心、精准发力。

完善常态化信息互联互通

由于信用等信息的体系不健全，中小企业授信过程中面临着建立信用的过程漫长，以及由于信息的封闭引发的逆向选择等挑战。因此，政府须做好顶层设计、建立支持中小企业发展的常态化互联互通机制。

形成统一的信息汇总、共享平台。在企业申报和各渠道信息汇集的基础上，借助大数据、云计算等技术整合成“数据合力”，涵盖工商注册登记、行政许可、税收缴纳、劳动用工、用水用电、社保缴费，持有的土地、固定资产，主营业务领域、营业规模、利润水平，在各个金融机构的业务范围、规模、风险缓释方式、资产质量，涉及法律诉讼、主要负责人风险事件，等等。

信息平台和系统免费开放。建立与金融机构等信息需求方业务系统的接口，从被动的信息被检索、查询，升级为信息自动实时推送、匹配和对接，达到对于诚信、优质企业的更好支持，并对黑名单企业的及时封杀。

案例总结和传播宣导。及时总结高风险事件的起因、演变过程（作案手法）、预防和处理的经验教训，在符合保密原则的前提下，以案例教学等方式对本机构内部及跨机构进行积极宣导，提高从业人员的警惕性和辨别力。

主体间信息交流和措施协同。集中各机构出台的中小企业扶植政策，及时收集中小企业享受政策的实际情况和意见反馈，推动各个机构为中小企业提供专业、有效的服务，加强政策集成、提升导向瞄准性和覆盖面。

构建风险缓释体系

除了信用记录等有待积累外，中小企业往往缺乏具有公允价值的抵（质）押品，在授信获得上又有障碍。以往单凭企业自身寻求解决方案，或金融机构增信模式已出现较大的问题，主要表现为多重风险叠加、担保效力落空和增级成本高企等等。因此，亟待建立中小企业风险缓释机制，明确参与机构、覆盖对象范围、业务合作条件、风险分担流程、增信成本设定等，完善政策扶持、促进行业发展。

建立政府支持和监管、有序发展的融资担保体系。探索混合所有制，引入各级财政、国有企业资金及监督管理方式，将国有资本增信功能、社会责任意识和民营机制灵活特点、商业经营原则相结合。完善财政贴息、税收优惠和风险补偿、分担机制，运用业务补助、增量奖励、资本投入、代偿补偿、创新奖励等方式，提高担保业务规模、降低担保费用。

创新产品开发和运用方式。拓宽法律认可的抵（质）押品范围，建立创新型抵质押品登记制度和转让、处置平台。推动异业合作，形成政府、银行、保险等多方参与、信息共享、风险共担的合作经营模式，在经营借贷、贸易赊销、预付账款、合约履行等方面设计个性化、定制化的信用保险、贷款保证保险等产品。对于银行而言，可借助其他机构的贷前调查、风险评估等工作，预先审查和判断客户履约能力，同时释放人力资源;并利用增信工具缓释银行承担的风险，以提升中小企业申贷的获得率，也夯实银行信贷资产质量。

推动再担保和再保险体系建设。参照德国等扶持中小企业贷款的经验，逐步形成国家、区域、省市分级再担保和再保险机制，实现授信风险在政府、再保险机构、贷款银行和保险机构之间的合理分摊。

完善风险基金等资金支持机制。中小企业尤其是新建企业失败率较高，为扶持其度过初期高风险阶段。筹建创业投资专项扶持基金，引入天使基金、种子基金等，形成政府引导、民间机构参与、互相促进的资金引进、运作、退出机制。推进孵化器、众创空间等培育机制，产学研用结合，将创新理念转化为实用技术，在经营财务规划、发展难点诊断、资本结构设计、融资渠道安排等方面专业化指导和服务，降低创业门槛和或有的失败代价。拓宽资金来源渠道，灵活运用股票、债券等融资渠道。

培育鼓励性政策环境

为了更好地将高层战略决策与基层战术行为有机结合，应引导金融机构发自本心地落实具体工作，将中小企业金融服务和自身战略转型相结合。建议合理设定对金融机构的政策导向，简化监管指标、突出核心诉求、坚持正向激励，以鼓励性政策导向为主、辅以必要的刚性约束。如引导节约资本，享受风险补偿，获得合理的收益和制度红利，让更多的金融活水自发性地流向实体经济。

目前，银监会、中国人民银行、财政部等部委在资本监管、存贷比、存款准备金、机构筹建、不良率、呆账核销等方面已陆续出台配套措施，对于金融机构做好中小企业金融服务工作产生了较好的示范引导效果。未来可根据中小企业需求和金融机构自身情况，在市场准入、专项金融产品、风险资产权重、尽职免责、监管评级等方面进一步推出指向性明确、操作性细则清晰的政策制度。

此外，根据银行业发展现状和未来趋势，从全局角度果断采取前瞻性的变革措施，引导银行信用理性扩张，亦会惠及中小企业业务。如修订完善《商业银行法》等法规，从注重表面合规的行政化监管，转向评测内在实质的市场化权衡，取消贷存比、存款偏离度及配套惩罚措施，应用流动性覆盖率、净稳定资金比率等流动性风险监测指标，增强资本硬约束等等。

加快市场化步伐

近年来，中国人民银行等监管机构已在利率市场化方面推出了诸多重要举措、成效卓著。同时，市场化定价形成机制方面也还有继续提升的空间。

存款维度。从最近五次存款基准利率调整后主要银行挂牌利率可以看出，金融机构自主定价能力已开始提升，差异化的存款利率定价格局正在初步形成。同时，受传统思维和行为模式惯性、自身模型定价和业务管理水平以及非市场化因素的“引导”，一些银行仍未从本行实际资金需求、息差目标、可接受成本等维度出发，而是依赖性地将外部参数（如历次基准利率、上浮区间等）作为锚定的标杆。

贷款维度。中小企业“融资难、融资贵”是国家高度关注、亟待解决的问题，但价格管制无助于其有效、实质解决。因此，应该从贷款定价的核心组成结构分析，探求市场化的解决之道。其中风险成本方面，结合前述各项措施，可以在一定程度上得到降低。

在存款保险制度等配套措施陆续出台，理财等负债类产品市场化定价程度日益加深的背景下，应彻底落地利率市场化。适度降低准备金率，灵活运用SLF（常设借贷便利）、MLF（中期借贷便利）、PSL（抵押补充贷款）等调节工具及设定抵（质）押品范围，释放足够流动性，消除价格约束;直接放开浮动区间限制，淡化基准利率引导作用，促进银行强化自身定价能力。辅之公开市场操作、市场自我纠偏和适度的窗口指导，健全利率调控框架。

银行层面的微观扶持措施

对银行而言，发展中小企业业务既是贯彻国家政策要求、担当社会责任的重要体现，也是银行客户结构调整的重点发展方向。银行应全面理解“1+4”等监管最新要求，深入研究中小企业特点，创新金融服务体系，形成新型盈利模式。

变革自身架构

中小企业的需求有短、频、快的特点，其规模决定了从本土化、地域化逐步发展的轨迹。传统大中型银行的总部远在千里之外，逐级授权、层层审批，一方面流程繁琐、耗时耗力、反射弧过长、信息传递衰减显著，另一方面措施难以因地制宜、不易及时掌握企业动态、风险隐患较多。小型地方性金融机构（如信用社、合作社及转制后的农村、城市商业银行）有地利优势，但人才储备、风险控制能力、IT技术水平有待提高，中小企业业务发展容易“靠天吃饭”;同时思维和视角可能囿于当地市场，甚至受本地强势政商意志影响，且不易向外复制推广经营经验、规模化运营存在难度。一些机构（如有些村镇银行等）成为异地扩张获取牌照的便捷通道，主营业务与原先定位的当地中小企业有一定偏离。

中小企业与大型企业业务在发展导向、定价规则、风险偏好、核销机制等方面有较大的差别，两者混搭实际上语言体系、逻辑思维模式都不易融合。从后者角度看，前者过于零散化、投入产出较低、难以成为发展基石;而基于前者，后者对资本等资源占用过多、阻碍银行盈利模式转型升级。强行要求所有银行都整齐划一、一视同仁地从事中小企业业务，并满足各种监管指标，亦是不现实的，在规模上也不经济。

因此，应逐步建立适应中小企业业务特点和需求的组织架构。大中型银行可考虑剥离、重组原有的中小企业业务，成立独立核算的事业部或组建单独的法人实体。同时探索与地方性金融机构在机构设置、资源匹配等方面的融合、统筹配置，强化专业性、专营性，降低操作风险和道德风险。

构筑内涵统一的考核体系

独立的专营体制建立前，在大中小企业业务并行发展的过程中，应破除“重大轻小”的观念，通过考核等方式激发各级机构开展中小企业业务的内生动力。

考核中内嵌发展目标。在可持续发展和有效控制风险的前提下，根据监管机构要求、外部经济环境和内部战略安排，形成合理的业务发展规划。（阶段性）目标单列、纳入辖内各级机构的机构考核体系，赋予合适的权重，落实进程评估，以持续提升中小企业申贷获得率、贷款覆盖率和综合服务覆盖率。

资源匹配和倾斜。基于任务目标，测算相匹配的资源配置需求并切实落地。如在新增信贷配置中切分单独的专项规模、不得挪用和挤占，通过信贷资产证券化、转让等方式腾挪额度，在存量结构的调整中将节约的信贷资源优先倾斜，实施行业、地区等组合管理时预留足够空间，配置与业务发展进程挂钩的人事和业务费用。

将制度诉求直观化。充分理解和消化监管机构优惠措施，将可适用本行的内容突出展示，作为调节参数、影响因子纳入各级机构决策流程，以系统自动化约束取代制度条文管控，以积极享受政策红利、引导基层业务发展。

以需求为导向创新业务模式

扩大服务的覆盖面和便利性。推动实体渠道和包括电话银行、网上银行、门户网站、银行系商务平台等虚拟渠道相辅相成，推进线上线下的融合互补，降低服务需求者的参与门槛。

完善业务操作流程。对冗余、多重环节和引致效率损耗远高于或有损失的节点删减、归并或简化，对引用源相同、业务本质近似或密切相关的业务的发起、报送、处理流程拉直处理、缩短链条。业务申办流程线上化、自助化，实现授信等业务全天候24小时随到随办、循环使用，提高处理效率、提升便捷性、节约时间消耗。

创新产品和服务模式。针对业务申办、受理、生效以及业务品种间交替的时间间隔、金额承续关系等，设计循环式、接力式、先行垫付式等产品，减少跨期等待、加快资金转速，节约利息支出、提高闲置资金收益，优化企业财务成本结构。

优化风险管理手段。借鉴业界领先信用评级机构和部分民间征信机构经验，在本行客户数据规模化分析的基础上，引入外部第三方征信等数据。提升对于中小企业非定量化数据的分析水平，提高数据结果可用性、有效性，降低对于部分易受操控的定量化数据的依赖性，形成简洁有效的信用评分机制。

公允收费和减费让利并举

银行业属于服务产业，产出的核心产品是金融服务。银行作为自负盈亏的商业企业，在真实地提供物有所值的服务时，亦须获取合理的对价，以覆盖人财物等成本、并获得正常范围内的收益。尤其是，以国有大型银行为例，银行收费亦为国家做出了较大的贡献。

所以，关键在于如何合理、公允地界定收费的边界和尺度，形成双目标，即社会责任与商业原则，有机结合的收费标准。

银行应区别对待面向企业的合规收费项目。第一类，因业务本身特性等因素并不适用中小企业，或是银行付出服务有限、中小企业从中获益较少、不适宜收取费用;第二类，业务与中小企业需求特点密切吻合、能够满足其发展的需要，银行在服务提供过程中投入足够的专业技能、时间、资金等资源，具备充分的收费合理性、必要性。同时，实践中亦能为企业创造远高于收费金额的附加价值。此类可在法律法规的约束框架下、正大光明地遵循市场化规律收费，定价的合理性通过市场竞争和适度的监管纠偏达到;第三类，介于前两者之间，中小企业获得边际收益、银行付出边际成本都明显可见，但并不重大。此类属于可收、可不收的中间地带，不适宜强制性规定。可鼓励银行在确保自身正常经营、符合董事会和股东回报要求的基础上，服务大局，响应国家号召、承担社会责任，从帮助中小企业的角度出发，不断扩大费用合并、减免范围和力度，尤其是具有公共属性、涉及公共利益的服务项目;并加大对诚实守信、经营稳健的优质中小企业减费让利，帮助企业爬坡过坎、渡过难关。具体成效建议可纳入监管部门对金融机构考评的加分项。同时，银行应积极通过技术升级、新技术应用、业务规模扩大等降低或摊薄业务成本，从而下调整体收费水平;并随着外部成本（如线上线下通道费、信息使用费等）的降低，及时调整相应收费金额。

与企业共同成长

前述政府和银行层面的措施实施主要从外源的角度出发，可在一定程度上缓解中小企业面临的融资难问题。同时，还需要中小企业群体自身的持续转型升级，以从根源上破解这一难题。

中小企业未来能够保持持续健康发展一般有两种方向：一是逐渐成长壮大为更为大型的企业，显著提高风险抵御和盈利能力;二是经营规模上没有明显阶跃，而凭借独特的专业水平、技能等走“专精特新”道路或者与大企业协作配套发展，在某一细分领域或地区形成一定领先优势，顶尖者成为“隐形巨人”。

上述两类成长过程中都需要得到资金、技术、人员等方面的强有力支撑，并在相关的工商、税务、金融、会计、法律等方面获得有效的协助。各级政府、组织都在积极构建和完善相应的支持模式，银行亦可积极发挥自身特点和优势，深化轻资本、服务型金融模式转型，探索打造多方联动、与中小企业携手发展的合作机制，对跨界竞争形成反渗透。

完善境内互联互通、链式融通、跨区域撮合服务机制的同时，面对“走出去，引进来”、“一带一路”的跨境战略背景，在做好包括反洗钱等在内的风险防范控制的基础上，以境内为核心、境外为特色互补，具备全球服务实力的大型银行可考虑外向延伸、构建跨境金融服务平台。其着力点包括：

做好跨区域及跨境业务撮合的桥梁和向导。借助在海外市场进行深耕所熟悉的国外市场、法律和文化情况，以及在海内外拥有坚实的客户基础、多元化的服务领域和广泛的渠道，搭建企业、政府、中介机构之间的平台。化解中小企业个体自身能力有限的约束，消除信息不完全、不对称的障碍。跨越海内外不同体系差异的鸿沟，降低寻找合作机会的成本，提高撮合成功率和效率。在宏观审慎框架下，消化理解海外及境内自贸区、试验区等政策，灵活实践资金融通理论，整合汇集零散需求、批量交易获取“团购”价差，规避利率风险和汇率风险，降低资金跨境流动和使用成本。

促进产业、企业和银行共赢。建立企业海量信息资料库，开发合作意向自动化精准配对系统。根据行业、地区等需求特点，有针对性地引进国外或国内先进地区相关领域技术、管理经验和资金。帮助中小企业提高生产技术水平，提升产品市场竞争力，促进产业结构升级。缓释银行授信等业务风险，纾解“不敢贷、不愿贷”的畏难情绪，为中小企业拓宽融资渠道、并降低融资成本。

变被动为主动，创新金融服务模式。从传统的待企业发展到亟需金融服务阶段时才根据其需求介入，转为建立生命周期全景图、实现多维立体式管理。即自始即伴随目标企业成长、枯荣相依，梳理企业发展的脉络，从企业的角度预判各关键时间节点对金融等服务的内在需求，提供贯穿企业生命周期的一揽子服务。将企业发展与银行经营有机地结合为一体，拓宽业务增长范围，打造互利共赢的盈利模式。