与客户沟通的方法与技巧范文

导语：如何才能写好一篇与客户沟通的方法与技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词] 沟通技巧；团体心理教育；精神科护士；影响

[中图分类号] R395 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）01（b）-0152-02

护理工作是一个动态的以照顾患者为主要内容的支持性工作。通过与患者沟通，护士可以了解到患者的感受、需求和存在的问题，进一步采取相应的护理和关怀。精神科护士作为护士中的一份子，需要承担更多的职业压力。一项对精神科护士与精神疾病患者沟通影响因素的研究显示对患者的理解能力和与患者恰当的沟通对护士和患者之间的关系具有重要影响。团队心理教育是一种可以使医疗机构获益并能增加参与培训人员的满意度的方法。团队心理教育的主要目的是鼓励培训人员提高知识和技能，这项教育方法在全世界内都被广泛使用，技能不足的培训人员可以从训练中获益[1]。目前，国内对精神科护士沟通技巧的培训工作相关研究甚少，在此基础上笔者进行了以下研究：

1 资料与方法

1.1 一般资料

研究在重庆市精神病院精神科病房进行，研究对象为精神科病房护士，分为实验组和对照组两组，数据分别在培训前、培训完成时、培训完成后1个月三个阶段采集。第一步，将精神科病房具有护士执业资格的护士纳入研究，向其解释研究的内容和目的。第二步，如果原意参与研究，参照Holms和Rahe压力量表对其过去12个月内的主要职业压力进行询问，然后得分低于150分，并且符合纳入标准的护士进入团队心理教育培训。有57名护士工作于重庆市精神病院精神科病房，其中有3名拒绝参与研究，有2名Holms和Rahe压力量表评分超过150分，最终有52名护士参与团队心理教育培训。实验组与对照组分别为26名，实验组男性12名（46%），女性14名（54%）；对照组男性11名（42%），女性15名（58%）。

1.2 方法

对研究对象的职业心理压力测定采用问卷研究方法进行，问卷依据塔夫特-安德森问卷和精神科护士职业压力量表（PNOSS）制定。问卷包括34项问题，每个问题包括0～3分4个不同的级别，0为无压力，1为轻度压力，2为中度压力，3为高度压力。最低得分为0分，最高得分为102分。问卷涵盖6个领域，9个项目为应对受威胁事件，4个项目为资源缺乏，9个项目为个人冲突，5个项目为工作规划，4个项目为工作负担，3个项目为对精神科病房职业压力的准备不足。得分少于40分被定义为低压力，得分在40～62分为中度压力，得分超过63分为高度压力。

在分组之后，实验组在3周内分6次进行团队心理教育培训，对照组不采取任何干预措施。团队心理教育培训使用不同的教育方式，集中提高护士在精神科病房与患者建立关系的沟通技能，教育方式包括讲座教育、问题解决方法讨论、成员间经验分享和讨论。在培训开始前、培训完成时及培训完成后1个月分别对实验组和对照组成员进行职业心理压力问卷调查。

1.3 统计学处理

问卷结果数据被提取并使用SPSS 18.0软件进行统计分析，采用独立样本t检验和方差分析检验方法，P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

52名（实验组26例，对照组26例）参与研究的对象中，44%为男性，56%为女性，大部分年龄为25～35岁（88%）。实验组和对照组在性别及年龄因素方面无统计差异。结果显示在团队心理教育培训干预前实验组与对照组的平均职业压力评分分别为（63.3±12.1）分和（63.2±11.5）分，属于高度压力水平，两组间差异无统计学意义。在培训完成时实验组平均职业压力评分较对照组显著降低[（54.9±10.7） vs （63.9±11.9）]（P = 0.04）。在培训完成后1个月，实验组平均压力评分显著低于对照组[（54.8±9.8） vs （64.3±11.2）]（P = 0.03）。方差分析显示，实验组成员在培训完成时和培训完成后1个月职业压力评分较培训开始前显著降低（P < 0.001），培训完成时和培训完成后1个月职业压力评分差异无统计学意义（P = 0.88）。而对照组在培训完成时和培训完成后1个月职业压力评分与培训开始前差异无统计学意义（P = 0.87）。具体见表1。

3 讨论

与患者的沟通能力是对护士工作的一项专业要求之一，并且沟通技巧是一名护士临床工作能力的重要部分[2]。护士与患者恰当的沟通是对患者精神健康护理的核心内容之一，也是精神科护士对精神疾病患者护理所必需的手段。与患者的沟通和关系被认为是精神科护士职业压力的重要来源，虽然所有的护士都接受来自与患者沟通所带来的职业压力，但是由于精神疾病患者的特殊性及对精神科护理工作的特殊要求，导致精神科护士容易受到更高的职业压力影响[3]。在精神科病房工作常伴随着更高水平的职业压力。精神科护士所护理的患者经常出现特殊情况或紧急情况，如逃逸、自杀、攻击等，给护士工作环境带来很大压力，甚至因为患者的攻击、妄想等导致护士人身安全受到伤害，可能致使护士离开精神科护理工作。有研究显示，低水平专业能力和缺少足够知识与患者建立恰当关系的护士更容易受到精神疾病患者带来的人身伤害[4]。不能建立恰当的护士与患者之间的关系的一个重要原因是护士因为相关教育不足而导致缺少足够的沟通技巧。尽管沟通技巧的训练是护理教学领域的一个重要部分，但实际情况显示理论性的沟通技巧不能被完全有效地应用于临床工作，因此在临床护理工作中的沟通技巧教育仍很重要[5]。

团队心理教育最常用的方式是提出需要解决的问题，提供与问题相关的必要信息，讨论怎样解决问题[6]。它是对需要改进技能的护士最恰当的教育方法。通过团队心理教育，可以帮助精神科护士对问题有更广泛的认识并提高其识别问题和采取应对策略的技能。

本研究使用问卷方法对精神科护士职业压力水平进行研究。有研究报道，精神科护士需要面对高水平的压力，护士与患者的沟通是压力的主要来源。精神科护士的工作环境也带来很强的压力，精神科病房的不良环境也是导致护士与患者沟通建立适当关系的障碍。在很多情况下，缺少与他人良好的沟通技能是导致压力产生的重要原因。有时候，不恰当的沟通还可能导致误解和额外的压力。研究显示，沟通技能是一项重要的适应能力，可以改善职业压力[7]。Mullan BA和Kothe EJ[8]对护理学生第一年学习沟通技能培训对自我满足和自我实现的影响进行研究，结果显示与干预前相比，在培训结束后学生对护理学习的自我满足和自我实现有明显提高。Delvaux N等[9]评估了沟通技能团队心理教育培训对肿瘤科病房护士压力的影响，结果显示试验组和对照组在干预前心理压力没有显著的差别，然而在教育培训后3～6个月试验组的参与者压力水平显著下降，而对照组压力水平没有改变。

本研究结果显示通过团队心理教育对精神科护士进行沟通技能培训能够在培训完成时及培训完成后1个月均显著降低其职业压力水平，由此，笔者认为改善精神科病房护士的沟通技能对护士的工作压力有明显的帮助，而团队心理教育是一种良好的培训方式。

[参考文献]

[1] Rimondini M，Del Piccolo L，Goss C，et al. Communication skills in psychiatry residents-- how do they handle patient concerns？ An application of sequence analysis to interviews with simulated patients[J]. Psychother Psychosom，2006，75（3）：161-169.

[2] Nikendei C，Bosse HM，Hoffmann K，et al. Outcome of parent-physician communication skills training for pediatric residents[J]. Patient Educ Couns，2011，82（1）：94-99.

[3] McGrath A，Reid N，Boore J. Occupational stress in nursing[J]. International Journal of Nursing Studies，1989，26（4）：359-368.

[4] Edwards N，Peterson WE，Davies BL. Evaluation of a multiple component intervention to support the implementation of a ‘Therapeutic Relationships’ best practice guideline on nurses′ communication skills[J]. Patient Educ Couns，2006，63（1-2）：3-11.

[5] Heaven C，Clegg J，Maguire P. Transfer of communication skills training from workshop to workplace：the impact of clinical supervision[J]. Patient Educ Couns，2006，60（3）：313-325.

[6] Bethany J，Phoenix RN. Psychoeducation for Survivors of Trauma[J]. Perspectives in Psychiatric Care，2007，43（3）：123-131.

[7] Farber BA. Introduction：Understanding and treating burnout in a changing culture[J]. J Clin Psychol，2000，56（5）：589-594.

[8] Mullan BA，Kothe EJ. Evaluating a nursing communication skills training course：The relationships between self-rated ability，satisfaction，and actual performance[J]. Nurse Educ Pract，2010，10（6）：374-378.

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做客户服务工作难免会遇到不同的客户,做客服工作更是会遇到不同的难缠客户,多数难缠的客户在往总部客服打电话时,首先要求见领导,此时应该表明自己就是他这个问题的负责人,与客户建立信任关系,使客户愿意向您倾诉自己所遇到的不平等待遇,这时我们应表示出我们是站在客户的立场的,并不断用一些沟通技巧来分散客户心里积压的不满情绪 (比如倾听,认同客户的感受).在沟通过程中先了解客户想要的解决方案,让客户感觉受到重视了:如"您觉得这件事情怎么处理比较好 "然后提出您的解决方案,迅速对客户投诉的问题进行有效解决,并给予明确回复.最后代表公司表示歉意,感谢客户对我们企业的支持,并会在今后的工作进行改进

提示:这题用于考查面试人员面对投诉客户时,是否能有条理的,理智的处理客户的问题,有效的解决客户问题,使投诉客户转化为忠诚客户.

2、由于客服工作会带来很多的压力,您怎样排解压力,使压力不会影响到您与客户的沟通?

作为客服人员应该学会快速的分流压力,每个人分解压力的方法是不同的,通常的方法有几种: 在通话过程中: (1)尽量保持着微笑(尽管客户看不见),尽可能放缓呼吸,保持语调平稳,选用合适的语句,让自己关注于解决问题的方法而不是客户的态度(2)在客户出言不逊时,您发现自己被气得呼吸变粗,说话变快变高声,这时应先将话机置"静音"态几秒钟,喝一口水,作一下深呼吸,把自己调整到正常状态,然后开始主动的对话. 通话完毕: (1)走到窗边看一下外面的绿色,伸一个懒腰,做一下深呼吸,喝点水(2)学会选择性忘记,不要老是在脑海中重映不愉快的一些过程,适当喝一些咖啡,咖啡能使人从丧气的心境中. 下班后:读书,饮食调整,运动,睡眠都是缓解压力的一些方法提示:此题主要是用于了解面试人员对压力的承受能力,及在有压力的情况下是否仍能以专业的态度处理客户问题.

3、电话沟通技巧：以下提问用到了电话沟通技巧中的哪几种提问方法?

(1)您的邮箱是通过WEB还是OE收发信件,对方有无退信或您的邮箱是不能收信还是不能发信(针对性问题) (2)客户反映邮箱发出信件后,对方收不到信,客服人员就需要问客户:信件发出后,您有没有收退信 (封闭式提问中的选择性问题) (3)您的问题据我们技术人员判断估计是网络问题,您可以稍后一点再试一下,如何仍不正常打开网站,您再跟我们联系一下,您看可以吗 (征询性问题) 您能说说当时的具体情况吗您能回忆一下当时的具体情况吗 (开放式问题) (4)您的意思是想重新更换一部产品,是这样的吗 (封闭式问题) 提示:了解面试的人员是否有参加过电话沟通技巧培训,且是否能在实际工作中加以分辨和运用.

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关键词：客户；推销；技巧

中图分类号：F274 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.11 文章编号：1672-3309（2012）02-26-03

一、原始推销技巧的弊端

（一）原始推销理念的局限性

原始的推销理念，是以推销产品属性作为中心的推销过程。企业将推销过程简单的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性展现给客户，比如产品在同类产品中价格较低或者产品的服务相对竞争企业较好等，以求能够得到客户的青睐，从而达到将产品销售出去、创造利润的目的。

但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，客户购买某产品的目的并不只是满足最低层次的衣食住行的基本需求。马斯洛需求层次理论表示，客户需求的内容还包含着安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我实现需求等。单纯的推销产品的某一属性没有办法满足客户更深层次的需求，无法达到为企业创造更多的购买意愿的目的。在客户感受到让渡价值较低的情况下，其支出过程中的钱包份额也会降低，从而有可能降低企业的获利空间。所以，原始推销理念是存在局限性的。

（二）原始推销技巧的缺陷

原始推销技巧的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服、如何应对客户针对产品提出的异议、如何对产品性能进行推销包装等。

但原始推销技巧存在不足，主要是没有全面考虑具体的销售情况，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。首先，直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性，一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可，客户极有可能拒绝交易。其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。比如婚礼礼仪、房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，只是注意如何让客户接受产品，有可能降低成交的可能性。再次，在面对奢侈品销售的时候，客户产生的交易价值大多不是在第一次推销行为时发生的，而原始推销技巧较多强调的是单次交易，而对再次交易和长期交易并不看重，这样有可能导致企业遗失部分客户。

二、现代推销技巧的优势

（一）现代性

现代推销技巧的“现代性”表现在，它是以客户需求为中心的推销过程。它不同于原始单一的推销技巧，它是一个针对客户的消费背景，以客户的价值作为基础，定制与客户交易关系，从而定制相应推销技巧的整体过程。

（二）针对性

现代推销技巧优于原始推销技巧，体现在它推销内容的针对性上。产品在推销过程中，需要达到的消费目的已经不仅仅是单纯的将产品销售出去，而更多的是提高客户的满意度，从而提高客户的价值。因此，在销售的整体过程中，与客户之间的双向信息沟通就变成了必修课。如何才能收集到更真实有效的客户意见，从而利用它不断地改善推销技巧，增加推销的成功率与更新产品，变成了企业不能不思考的一个问题。在这样的背景下，现代推销技巧对客户信息的把握就能创造良好的长期效益，比如口碑价值和再交易价值等。

（三）注重交易过程

现代推销技巧看重和针对的是交易过程。在推销时不但在推销产品，也在筛选客户。根据意大利经济学家巴莱多提出的二八定律：企业20%创造了80%的价值。如果我们面对每一个人都支出同样的成本，不但会遗失那部分真正能够创造价值的“20%”的客户，因为企业并没有将优势资源应用到他们身上从而提高让渡价值，包括对这些高价值客户进行让利、促进、保持等一系列推销行为，无法创造差异的推销行为，直接导致了企业成本的浪费。因此，有针对性的交易过程，能够帮助企业将资源合理配比，投入到能够满足企业获利条件的客户身上，达到扩大企业收益、节省企业成本的目的。

（四）拓展了推销的范围

相对于原始的推销技巧的单一产品组合的销售范围，现代销售过程，更注重开发客户的整体销售价值，其中包括产品购买价值、产品交叉购买价值、产品增量购买价值，产品品牌传播价值等。以产品购买交叉价值为例，在汽车的销售过程中，原始的推销技巧是以如何把汽车以更高的价格卖出去为目的，而现代的推销技巧是以如何将符合客户期望值，并提高客户体验值，让客户从一个产品的印象延伸到一系列产品上，从而在汽车保养、汽车配件等相关产品销售方向进行推广，提高企业获利的空间。

三、现代推销技巧的内容

（一）现代推销技巧是流程性推销过程

现代推销技巧不是简单的将产品推销出去的过程，它包括以下几个方面：

1、寻找客户。寻找客户是指在不确定的客户群中，寻找拥有购买意愿和能力并且对企业最有价值的客户的整体过程。寻找客户与调查客户需求是整个推销过程的开始。现代推销技巧认为，客户的需求是需要挖掘、引导和激发的，在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理，从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品，这无疑是企业成本支出的一大浪费。寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法等 [1]。不同的方法要以客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息作为标的去使用。

2、推销的准备工作。推销准备是开展推销工作的前提和基础。其中包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备、企业相关信息的准备等内容。只有对推销所使用的信息进行完备的把握，才能在后续的推销过程中做到有理有据、保持推销的真实性。

3、客户约见。客户约见是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约见起到以下作用：分析客户特征、寻找交易双方共同点；增加接近不同客户的机会，帮助识别有效的潜在客户，包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者；塑造良好的销售氛围。应在约见内容上做到为客户考虑，降低交易压力。

4、客户接近。客户接近的目的是进一步调查与收集客户的信息，吸引客户的关注。对客户的信息进行整理，将企业最合适的产品推销给顾客，具体化客户的需求点。客户接近的过程同时也是推销观念灌输的过程。强调本次交易推销的不是产品，而是产品给客户带来的相关利益；推销的不是产品属性，而是推销自己[2]；推销不是连续的说服，而是与客户沟通与互相了解的过程。只有不断地了解客户的需求变化与特点，寻求新的差异优势，才能创造更多的利润[3]。

5、处理客户异议。在同样地推销技巧使用下，客户会出现不同的反应，包括积极响应、迟疑观望、观点的质疑、购买意见的提出与拒绝购买等，这些都是客户的异议。现代推销技巧要求在面对客户异议的过程中，做到以下几点：

（1）以尊重和倾听客户作为最基本原则

销售人员要想了解顾客的需求，必须创造良好的交易氛围，除了使用一定的推销技巧，更多的是要散发出一种积极寻求客户需求的信息以及对需求进行全方位“服务”意识[4]。在交易过程中引导客户提出对产品产生的异议，并对症下药加以解决。 这样，不但能够增加购买的几率，更能起到推广品牌的作用。

（2）处理客户异议需要更完整信息

在推销过程中，不同产品所经历的流通过程和相对的优势是不一样的。在产品的供应链中，一般包括对供应、采购、市场、生产、库存、定单、配送、销售等的管理，包括从供应商到中间商到顾客的每一个环节。而客户异议的产生不一定是企业所涉及的单个环节，这就要求推销人员在使用现代推销技巧的过程中，需要对产品的整体流通过程有一个较全面的了解，避免出现客户提出异议而不能回答的现象。而像茶叶、画作这类产品，消费者对流通过程中的供应环节又特别的看重，就要求对该过程的信息进行着重的讲解和传播。

（3）处理客户异议是一个整体的过程

在对现代推销技巧的理解中，处理客户异议，不能只在售后的客户投诉阶段，这样不但容易遗失客户，也会降低再购买的可能性。因此，需要将处理客户异议看成是一个完整的售前、售中、售后的整体过程，在不同阶段消费者会提出不同的异议，都需要企业做出相应的方案去处理。主要方法有：

洽谈沟通。现代推销技巧中的洽谈沟通不只是一个传递产品信息的过程，更要在洽谈过程中做到“”，在保持客户的关注和兴趣的前提下去进行推销与说服。无论是使用介绍法或提示法的洽谈方法，或者自我发难、扬长避短的洽谈策略，都需要注意以下问题：洽谈过程中是否给予客户充分的选择余地；洽谈过程中的技巧和策略是否能够被对方接受；洽谈过程中是否进行了让步；与客户观点冲突的时候是否有方法可以应对。

促成交易。促成交易的过程，不再是原始的只是一味的鼓动客户购买，而更多的是根据客户交易的心理状态，对交易技巧进行选择。比如：在客户面对重大的成交决策过程中，容易产生的心理压力和犹豫心理大于面对较小的成交问题，因此应使用小点成交法，先解决比较简单和易于解决的问题，再解决重大与敏感的问题，最终达成本次交易。

（二）推销过程中拓展性的交易关系

相对于原始推销技巧中将客户理解为单纯购买的客户，现代推销技巧中的交易关系更加复杂，要将不同的购买行为进行良好的分类，并定制不同的推销策略，以增加交易的成功性。主要分类有：

1、代表个人的支出购买行为、代表公司或者社会团体的购买行为。

2、以个人支出能力为标准的购买行为、以家庭支出能力为标准的购买行为、以公司采购能力为标准的购买行为。

3、以短期支出为目的的购买行为、以长期支出为目的的购买行为、以增值和再销售为目的的购买行为。

4、在购买过程中扮演着不同角色的购买行为，包括决策者、使用者、影响者、倡议者、购买者等。

5、随意购买的散客、定期购买的客户、定量购买的客户、规定规格购买的客户。

在现代推销技巧中，无论使用哪一种技巧，都需要以客户购买的类型和交易的目的，去帮助客户选择相关的产品和服务。

四、结论

在经济发展的过程中，产品同质化现象严重，只从产品方向创造差异已经不能满足客户的需求，对企业而言，推销过程也从简单的将产品销售出去，转变成为了争抢客户与市场份额的过程。为了企业更长远的发展，通过推销过程对客户进行培养和保持是必不可少的，要求在更新产品性能的同时，注重对推销技巧的更新，不但包括推销观念的更新，同时也包括对客户价值的拓展。

参考文献：

[1] 安贺新．推销与谈判技巧[M]．中国人民大学出版社，2010，（03）.

[2] 赵彤．消费心理学在市场竞争中国的作用[M]．交通科技与经济，2004，（02）.

篇4

1 传统推销理念的缺陷

从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。

2 现代推销及沟通的特点

大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。

所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。

3 影响消费者购买力的因素分析

鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。

在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。

(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。

(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。

(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。

(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。

4 推销人员的沟通技巧

4.1 提高说话技巧

推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。

4.2 顾客异议处理

推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。

5 结束语

本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的。

参考文献:

[1]余波,刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息,2009(7):374-375.

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关键词：工作流程；职业岗位；承保理赔

金融保险专业根据岗位实际需求，采用灵活的实践教学形式，充分开展行业授课、顶岗实习，学生参与实战经营；以岗位需求为出发点，岗位所要求的素质为重点培养目标，培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神与诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险基本知识，具备保险公司、保险中介公司实务经营能力与基本技能，能在保险公司、保险经纪公司、保险公估公司、保险公司从事业务拓展、查勘定损、核保核赔、客户服务等实务工作的高素质高技能人才。

一、培养目标及就业岗位

培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神、创新精神和诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险基本知识，具备保险业务经营能力与专业技能，能在保险公司、保险中介公司从事业务拓展、查勘定损、核保核赔等实务工作的高素质高技能保险一线人才。

工作岗位及主要工作任务如下：

（一）保险营销 工作任务有：1.开拓客户，确保销售目标的达成；2.进行增员招聘、团队建设、业务辅导；3.协助客户进行理赔、给付、保全变更等服务；参加公司安排的各项业务培训。

（二）保险承保 工作任务有：对承保标的进行筛选、对承保标的的费率或者价格进行确定、对客户提出的问题进行详细的解答等。

（三）保险理赔 工作任务有：确定理赔案件、查审证明和资料、核定保险责任、履行赔付义务。

（四）保险客户服务 主要工作任务有1.通过电话、电邮、柜台等多种方式为客户及人提供投保、理赔等方面的专业咨询及业务处理；2.负责保单及相关材料的纸制文档及电子文档的档案管理工作；3.记录、跟进客户及人的诉求，转呈相关部门落实客户需求。

（五）综合内勤 工作任务有1.帮助业务员解答与条款与契约相关问题；2.按照业管规则进行保单填写与初步风险核保；3.负责与业管部门进行保单、产品资料交接；4.负责发票等重要有价证券的管理。

二、职业岗位要求分析

按照保险公司的工作流程设计专业岗位分别有：保险营销、保险、保险承保、保险理赔、保险客户服务、综合内勤岗位等。

（一）保险营销

是开展业务，特指保险公司的业务人员开展保险业务。保险营销岗位工作要求：1. 开拓客户，确保销售目标的达成，正确选择保险营销渠道；2. 掌握社交技巧方法和营销手段，对保险商品进行促销；3. 正确计算保费；4.具备沟通协作、服务创新的能力；5. 协助客户进行理赔、给付、保全变更等服务；具备团队合作意识。对应开设课程主要有《保险营销技巧》、《保险客户心理》、《保险营销礼仪》、《保险产品分析》。

（二）保险

保险岗位要求：1.依据确定目标市场的调研目的，用问卷、电话、访谈等方法进行调研；2.能与被调查对象进行有效沟通；能用准确、精练的语言表述保险条款的内容，熟悉保险的专业知识和一切客户可能提出的相关问题的解答。发挥自己的专业优势，详尽、准确、通俗易懂地解释保险条款。具备较高语言表达能力和分析问题的能力；3.灵活运用营销和社交技巧、方法；4.能用电脑进行文字输入，并熟练使用office软件；5、能按照公司的要求填写固定格式的投保单，并建立相关数据档案；能按照保险公司和银行的要求开立保费帐户；按照保险公司要求领取保单和收据；及时交给客户并介绍收据的作用和理赔程序、变更告知和理赔通知；6.具有金融财务知识注重降低成本、提高效益。能正确计算保险费；会在银行开立账户；7、时刻遵守职业文明礼仪规范；语言规范，举止得体；8、能吃苦、耐劳，有持之以恒精神、工作踏实、认真、谨慎，积极主动；具备客户至上的服务意识；9、具备团队合作意识；具备抗挫折能力；具备及时总结自己工作、改正错误、补救失误的能力；10、遵守相关法律（保险法＼民法通则），有商业道德，保证最大诚信。需要取得《保险从业资格证书》。

（三）保险承保

将投保单资料输入保险公司内部计算机承保系统；搜集风险信息，进行风险识别、评估和控制；根据核保政策对投保人提出的投保申请进行审核；决定是否承保并做出承保决策；缮制保险单证

保险承保岗位要求主要有：1.熟悉保险相关法律、法规和规章政策；2.较全面地掌握保险基础理论、核保专业知识；掌握保险条款、保险合同、实务处理方法及基本原理，熟悉保险核保业务管理的政策、流程及服务标准，并能正确贯彻执行核保方针、政策及制度；3.熟练运用办公系统软件，掌握统计和量化分析方法；4.具有良好的表达能力、较强的沟通能力；5.具有敏锐的观察能力和分析判断能力，有团队合作精神；6.具有较强的风险意识和风险识别、评估和控制能力；7.人寿保险要求具备一定的医学知识，财产保险要求具备一定的机动车辆相关知识（车险）、进出口贸易相关知识（水险）等。

所开设课程主要有《保险承保》。

（四）保险理赔

保险理赔岗位要求了解保险理赔的相关知识；能够协助理赔员为客户提供理赔服务。

1、掌握接报案、查勘、定损的方法，及时进行手工登记立案。

2、根据立案通知书，及时登录未决赔案，准确选择出险原因，准确录入预估赔款金额。

3、收集或催收有关索赔单证。

4、缮制理赔案卷，对于拒付的案件，能够做到向客户合理解释拒付原因，并能妥善处理与客户的纠纷。

5、及时通知客户领取赔款。

6、按有关规定装订、保管理赔案卷。

7、按月编制理赔业务报表说明；编制季度、半年、全年理赔分析报告。

所开设课程《人身保险理赔》、《财产保险理赔》。

（五）保险客户服务

保险客户服务岗位要求有：

1、建立客户关系管理系统，对客户信息进行整理、分析。

2、以客户需求为导向，以客户满意为目的的为客户服务。

3、多次沟通，稳定并拓展客户，做好后续跟踪服务。

4、运用互联网、电话、传真、信函等多种途径与客户沟通。

5、熟练运用office等办公自动化软件，业务系统操作熟练；具有较好的团队合作意识，工作主动性较强。

6、有较好的服务意识和沟通技巧，聆听能力、理解能力、语言表达能力较强。

7、坚守保险从业人员职业道德，工作认真、责任心强、抗压能力强。

所开课程有《保险客户服务》等。

（六）综合内勤

综合内勤岗位工作任务有出单及核对保单，提醒外勤续保、录入与存档业务相关的资料、配合内勤主管进行单证整理对应开设课程《计算机基础》、《保险客户服务》、《保险产品分析》、《保险承保》、等。

三、学习领域构建

校外实训大致包括：一是到保险公司业务管理中心、财务中心、客户服务中心实地演练，熟悉业务操作流程；二是到各类保险标的责任事故现场、汽车修理厂等，培养现场查勘、核定赔偿责任、分析理算保险赔款的能力。三是到保险公司营销部参加晨会、夕会、业务培训，随保险业务员走访客户，掌握陌生拜访、约访、条款解释、拒绝化解、业务谈判、促成签约等营销技巧。

参考文献：

[1] 陈俊杰；《高职院校金融保险专业建设探析》；中国商界（上半月）；2010年03期.

篇6

关键词：沟通；管理；工程建设

中图分类号：TL372+.3文献标识码： A 文章编号：一 项目管理中出现的问题

1.沟通问题

在项目建设管理的过程中经常发生以下情况，客户提出的项目建设的具体细节要求，并没有包含在实际的建设成果中。对于客户当时只是口头描述的具体要求和条件，只是反映给了我们相关的负责员工，而并没有告知项目经理；或者是设计师在设计的过程中并没有达到客户想象中的设计效果。这些情况都是由于没能很好地与客户沟通好导致的。所以及时有效的与客户沟通是十分有必要的。再者，就是在沟通过程中的单方面或者双方的过于执着。沟通方的过于执着对于沟通过程的结果达成是十分危险和不利的。因为执着的一方总是想着去说服对方。但是作为工程管理建设，沟通的主要目的并不是相互的说服对方，而是能够通过沟通交流达到工程建设以及客户之间共同的利益和要求。在这个沟通过程中，起着重要作用的是项目经理，其在沟通过程中所花费的精力和时间几乎占到其工作的大部分。良好的沟通交流是发现潜在问题、获取足够信息以及控制项目的各方面问题的重要保障。

2.沟通成本大

项目建设中的沟通可以拓展工程建设的思路并统一相关问题。但是同时在相互沟通的过程中，是要花费成本的，一方面是在交流沟通中相互之间的信息传达可能导致的信息的失真，形成信息成本。另一方面就是沟通所花费的精力和时间。信息成本以及花费精力和时间主要是取决于交流双方的观点、思维、理解以及表达能力的一致性与否，以及双方能否达成意愿的程度和倾向。但是在两个人具有很强的理解和表达能力的情况下，他们想达成一致的意见和建议要花费的时间精力也是成本很大的。

二 建立项目管理沟通的方法

1.完善沟通计划

我们要制定一个完善的项目沟通计划，其中主要包含绩效报告、信息分发、管理收尾等沟通计划的编制。制定的沟通计划决定着双方沟通所需要的时间、相关信息以及获取信息的方式和条件。传播执行的信息和绩效报告主要包含预测、进度报告以及相关的状况报告。而项目结尾所需要的管理收尾报告主要包含对于项目的分析、经验及保证最终的规范要求下项目进行的相关运行记录。项目的沟通计划的制定是十分重要的，但是经常被一些公司所忽视。把沟通的效果成果完全寄托在之前的预算及客户关系，或者把大部分的责任依托在项目经理的身上，继而导致整个的沟通过程的混乱，成功的概率大大的降低。所以说对于一种高效的运行体制来说，不能仅仅停留在口头上，或者某个负责人的身上，而是应该制定合理有效的沟通计划，来真正的保证最终的沟通有序的进行下去。

2.建立多种沟通方式

我们要采用各种沟通方式，项目管理的沟通方式有很多种的，主要包含书面和口头两个方式。书面方式包括对内的计划书以及对外的通知报告，对内主要有年报、项目报告以及报事贴等。对外的通知主要是来进行确认、要求以及通知的作用的。书面方式一般语言比较简洁，避免增加理解的负担。而口头的沟通方式主要是自由讨论、会议、私人接触以及评审等。这种方式比较简洁也容易让人理解，更加坦白、清晰，这样避免了民族差异用词表达、文化背景等一些因素影响。在沟通的过程中，双方一定要及时的表达清楚自身的要求和意见，以使得对方能够理解，最终达到

共识。

除了这两种方式外，还有身体的语言的应用。就像体育课上老师会用自身的肢体的标准动作来向同学们展示一些动作，使得学生的概念更加清晰，更加容易的学到。在我们的项目管理建设的沟通过程中，同样是需要这种更加形象具体的方式，如图形展示、手势以及视频会议等。这样的方式既摆脱了单纯的口头描述的枯燥，同时可以更快更有效的把信息传达出去。

3.及时有效沟通

我们要及时的进行沟通交流。在工程建设的过程中，有很多是由于沟通不及时造成沟通效果的不明晰、不到位。所以及时进行沟通交流是很有必要的。作为项目建设的负责人，要有一定的预见性和前瞻性。对于项目建设的过程可能出现的问题一定要与项目的相关负责人员进行及时的沟通，并给予一些解决方式方面的指导。然后，项目的相关负责人员也要及时的与客户进行沟通。沟通的越早，发现的问题越早，越全面。项目未来可能出现的问题越可以更加有效的避免。项目建设的过程中，不管是项目经理与上级领导、客户的沟通，还是项目负责人员与项目经理的沟通，都是需要及时主动的沟通交流的。这样不仅可以使双方建立密切的沟通关系，同样也有利于提高客户沟通交流的满意度。

4.保障沟通渠道

一定要保证畅通的交流渠道及方法，因为沟通的过程存在很多复杂的方面。比如说，当沟通交流的人数增加，在沟通的过程中就可能产生很多的理解差异，主要原因包括语言、知识、文化、信息、权利、名誉、道德规范等。同时由于各自的工作背景环境的不同，也可能导致各种误解的产生。所以，要及时的保证沟通方式媒介的畅通，在双方互相交流之后，要及时的检查自身的反应意见，来保证传达信息的准确性。项目经理也可以通过项目报告的方式及时传达给项目负责人员及客户。建设畅通的意见反馈机制，使得客户可以很好的反应自身的要求和意见。

5.提高沟通技巧

我们要保证高效的沟通技巧。作为项目的组织者和领导者，项目经理的责任是很重要的。相关专家根据经验指出，高级管理人员在用于沟通交流过程中所花费大概 80％以上的精力和时间，而对于普通的管理负责人也要花费大概 50％的时间来传播信息。所以说掌握必要的沟通技巧和方法对于提高交流沟通的效率是很重要的。

三 结语

综上所述，项目管理过程中的沟通是很重要的，直接关系到项目进行的效率和水平，同时也关系着最后客户的满意程度。作为项目的主要负责人的项目经理在项目的建设沟通的过程中，必须发挥其重要的沟通领导组织才能，对项目已经出现的问题和未来项目进行中可能出现的问题，及时的与项目负责人员与客户沟通，保证项目正常运作。

参考文献：

田野.浅谈项目管理中的沟通[J].经营管理者，2009(17)

篇7

在销售工作中，李凯发现和客户“摆事实、讲道理”，客户都表示接受，对他的讲解也并不反感，最后却没有买单，有的甚至跟竞争对手买了单，让他十分困惑。

以前李凯只需要对自己的工作业绩负责任，而现在他需要对整个销售片区的销售业绩负责任，他怎么将自己的成功经验复制，有效激励团队呢？

同时，李凯负责的销售区域中许多老客户不再向他们继订产品，而转向了他们的竞争对手。他们给出的解释是：我们也要试试别家的产品。有比较才有鉴别嘛。而从李凯的专业角度来看，竞争对手的产品、服务、网络等各方面都没有自己的企业强。对此他十分不解，也向客户请教过，客户意味深长地看着他，回答说：说不上来。

……

现状错综复杂、千头万绪：如何让李凯的现状得到迅速改善？触手可及的职场天花板如何才能打破？企业人如何在拥有了基本功之后让自己得到快速全方位的提升？

笔者开出的药方是：沟通、沟通、再沟通。

良好的沟通是一切工作得以顺利良好开展的基础。没有这个基础，一切如空中楼阁。

管理中、销售中、服务中……只要是与人打交道的过程，沟通都是最重要的工作。良好而有效的沟通可以起到“不战而屈人之兵”的效果，故孙子兵法云：“上兵伐交，中兵伐谋，下兵伐城。”李凯的问题，归根结底都是沟通的问题：内部团队的沟通、与新客户的沟通、老客户的沟通。

听到这样的答案，李凯十分委屈而且不服气：“我当然知道沟通十分重要，我也十分注重沟通的技巧与效果。当初刚入行的时候，我就参加了好几个关于沟通的培训班，掌握了很多沟通的技巧与原理。平时工作中，我也很注意沟通。应该说，我的沟通是没有问题的。第一、我从来没有跟人脸红脖子粗过；第二、我的讲解说明都十分到位，足以清楚地说明事情；第三、这些问题都是属于不同领域跟范畴的问题，难道不应该各自有解决方案吗？这样一刀切地认为是沟通问题，好像也太武断了吧。”

是，平时我们所认为的沟通，往往停留在“把事情说清楚”的理性层面，却忽视了真正有影响力的沟通方式：感性沟通。感觉比思考快十倍，仅仅停留在意识层面进行沟通，就像是是作用于冰山一角，效果微乎其微的。

沟通决定影响力，沟通决定领导力。

沟通将最后决定我们的成败功过。

真正的沟通是要把事情说清楚，但又不止于把事情说精楚。沟通中真正有力量的部分，往往是其感性的部分。

沟通，决胜于感性！

一、感性沟通：心态决定效果

在处理经销商、零供矛盾时，为什么很多有经验的企业宁可外请讲师，组织培训而不是公对公的商业信函？

当向潜在客户提供商品信息时，为什么销售人员在电话销售后还是希望得到客户面谈的机会？即使成交也要去登门拜访客户、建立关系？

当销售团队中有矛盾时，我们为什么要坐下来开会而不是单对单地进行谈判？

在处理某件事情时，我们为什么选择A方法而不是B方法？

感性沟通的关键在于：信息发出者选择沟通方式和媒介之前的意识和心态已经决定了沟通的成效。沟通技巧的好坏只代表把事情做对的层度。

感性沟通是让我们去做对的事情。

什么叫对的事情呢？

如果说成功等于目标，其他的都是这句话的注解。那么在目标的达成过程中，有什么样一些关键的影响因素呢？

无它，唯目标与出心耳。仔细思考下面的问题，将会对我们的厘清自己沟通的心态和意识起到很好的作用。

·关于这件工作我们想要达成什么目标？

·这个目标对我意味着什么？

·这个目标对对方意味着什么？

·我的出心是什么？

·我是单纯地为了自己好吗？

·对方有没有好处？

·有没有你好、我好、大家好的双赢、多赢布局的可能性？

回到李凯工作中的困惑之一：在跟客户进行销售沟通的同时也存在同样的问题：经过五年的历练，李凯已经拥有了“娴熟的业务技能、丰富的产品知识、敬业的工作态度”这些基本的成功条件，但为什么不能更有效地说服顾客，提高成交比率呢？

关键就在于李凯的出心。比过检视，李凯发现自己销售的出心是希望将产品和服务销售给客户，赚取自己应得的费用。这个出心决定了销售沟通的成效是有限的：因为这个出心并没有将对方——客户的利益包含在里面。客户得不到关注，“被尊重”、“被重视”等情感层面的需求没有得到回应，信任就不能建立，当然更无法调动客户的情绪，产生心与心的交流与对撞。李凯的沟通仅仅停留在“从来没有跟人脸红脖子粗过”、“讲解说明都十分到位，足以清楚地说明事情”的层面是不足够的。客户没有产生自动自发的驱动力，购买愿望就不强烈，成交的可能性就会大打折扣。

高度同质化的商品市场中，销售是通过销售人员的努力来向产品提供高附加值的过程。每次销售我们可以让客户得到三种不同的感受的附加值：

被服务体验 说明 得分

不好 不受尊重、不被理解、没有安全感 -

公事公办 客户没感觉，既不讨厌，也不喜欢 0

好 对客户的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户的心理需求得到了满足 +

李凯怎么将自己的成功经验复制，有效激励团队呢？他怎样才能服务好自己的内部客户呢？内外部客户服务的表象不同，原理却是一样的。

关键在于李凯如何定义团队销售业绩：销售团队的业绩对他意味着什么？对整个销售团队又意味着什么？李凯的出心是什么？仅仅是为了让自己的能力得到证实与体现吗？仅仅是为了让自己去到更高的位置、得到更多的认同、赚更多钱吗？还是抱着“成人达己”的想法？

两种出心将会有两种不同的结果：如果李凯的出心仅仅在于自己的成功，他的行为、焦点都将以自己为中心，而处在销售经理这个位置上，这种出心将决定了团队有限的凝聚力与归属感。“成人达己”则会让李凯更多的真正将自己的焦点放在销售团队上，用更开放的心态聆听团队的心声，从而让团队中的每个人都有被重视的感觉。服务好内部客户将会更好地服务于外部客户。

经过分析，李凯恍然大悟：哦，原来如此。我以前是比较多的把焦点放在自己身上，不太考虑别人的感受与需求。我学习和掌握了那么多沟通的技巧与方式，有时候我也很想通过这些工具来提升我和周围人的关系，但有时候灵有时候不灵的。原来不同的意识与心态已经在沟通前决定了结果了。我自己也可以分析我跟老客户的关系了：我们的关系就像婚姻一样，本来感情基础就不牢，自己又没有维护好，再加上墙外秋波频送，难怪到最后就分道扬镳了。

“对。这是一部分的原因。还有，你需要检视感性沟通成果。”

“那怎么检视？”李凯好奇了。

二、感性沟通阶段成果检视

感性沟通每个阶段才取得什么样的成果，达到什么目标，在不同的范畴与领域，也许会有不同的答案。如果我们以时间为线来进行划分的话，一般会分为三个阶段：一、和谐气氛；二、取得信任；三、高度默超契。

1、和谐气氛：

新客户的开发中感性沟通往往就处在第一个层次：和谐气氛。我们要创造出一种和谐气氛的效果，让客户感受到“+”的被服务体验。这就要求我们对客户在购买过程中的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户内心情感层面的需求给予满足。而不是从接触客户一开始就进入到“你赢我输”或“你输我赢”的对立性关系中。客户购买的解决方案是对他的一种帮助与支持，同时我们的销售人员也从中得到了自我价值的证明与体现。所以，双方的目的是完全互通和一致的。如果销售人员能让客户感受到自己良好的出心，再辅以相关的沟通技巧，双方将会感受更好。

情境假设：

客户在试穿一件并不合身的衣服。

失败案例：

销售人员：“唉呀，你不要试穿这件衣服吧。你穿不上的。我给你拿加大码吧。要不，穿坏了你赔。”

结果客户拂袖而去。

成功案例：

销售人员：“先生，你眼光不错，这件衣服的颜色和款式都很适合你。只是我们的衣服码数偏小，大概会比平时你穿的衣服小一些。你看不如换大一码试试好吗？”

客户很高兴地换了一件更大码的。

2、取得信任

我们在与客户或与同事的长期交往中，和谐气氛往往只是第一步。比和谐气氛更进一步的，是我们在彼此间建立牢靠的信任。信任是人与人交往的催化剂与油。信任的缺席，将会大大增加社会、企业、人与人之间交往的成本。诚信在企业与社会中得到了越来越多的重视与关注，商业伦理与道德也不再是一个抽象的高度，而将给我们带来如下切实的好处：

·如果你尝试着去理解各种文化的价值，你就会发现它们的共同点

·如果你分析了事实资料，就会发现诚实和可靠对你有益

·如果你从各个角度分析案例，就会发现公平的好处

·尊重同事是最明智的投资

·要提高生产效率，请提供安全健康的工作环境

·要取得别人的信任，就让你的行为透明化

·你出于忠诚表达异议，可以将你所在的机构带向正确的方向

·只有尊重了每位利益相关者，公司的裁员才是有效的

·创立你的品牌，进行公平竞争

·通过建立新的社会保障制度，可以缩小贫富差距

·如果你反对歧视，就能提高产出和利润率

·如果你保护了知识产权，企业的所有利益要关者就能得到他们应得的份额

·不断发生的信息科技变化要求新的忠诚

·如果你的公共关系策略表现了你力求质量和卓越的努力，它们就能确保你的声誉

·如果你减少贿赂，你的经济成就就能建立在扎实的经济基础之上

·长期成功亟需你对环境的持久关注

·培养敏锐的辨别能力和良好的行为习惯

·关心社会就是关心你的事业

资料来源：《终极赢家的18项伦理修炼》

3、高度默契

在信任的基础上，客户的维护也需要双方的高度默契。为什么李凯的老客户会转投到竞争对手处？部分的原因正是因为双方没有建立一种默契。

从经济营运的角度来讲，默契将会最大限度地降低我们管理、营运的成本。因为有了基于信任的默契，沟通中的很多误会、偏差也就消失于无形。就像足球赛一样，一个地方出现了空位，就立即有队友默契地补位。协同具有默契的形体，但究其实质而言是不同的，协同是被动、不具有创造性，而默契具有相当的创新能力和一拍即合的感应力。

在企业内部，默契可以让团队、组织进入到一种更高效的工作状况：甲做了某项工作，乙就很有默契地进行跟进与补位，丙很快地提供了所需要的后备资源……；A部门产生了某个设想，A、B部门立即着手实施、执行，并在过程中对其成效进行检视……

在默契的关系中，每个成员都能更好地发挥自己的所长，每个人都能最大限度地利用自己的优势来工作，团队、企业的桶将会最大限度地减少短板。

组织外的默契，更需要付出大量的时间精力。而它的回报也将是非常丰富的。为什么一个品牌在犯了某种错误后还能够生存下来？而另外一些品牌在犯了相同的错误后很快就销声匿迹了呢？其根本就在于企业与市场的默契，它的外显形式即品牌宽容度。

默契以相互的信任、了解为基石，以朝着同一目标共同努力的行为为砖瓦，将感性沟通引向超越了行为、语言层面的最高层沟通：心与心的沟通。

篇8

1、让你的声音抑、扬、顿、挫

声音缺乏抑、扬、顿、挫是不少电话订货员的常见问题，她们的服务就象典型的呼台或查号台，语气平平、声调单一，让人无法从这一接触点感到烟草公司对每个客户的欢迎与重视。当然，造成这种现象，有一定原因：第一、不断重复。电话订货员面对的客户太多，常常又要说同样的话，说着说着就丧失了热情。第二、因为不是面对面，缺乏对方的表情反馈也会导致电话订货员的茫然。克服的方法可以有：第一、想象对方是坐在你对面的一个具体形象，你是在和这个形象交谈，而不是在打电话。第二、认准一些关键词适当提高语调以表示强调。

2、通过声音表现你的热情与自信

一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松，增加信任感，降低心理屏障。

（1）热情的问候

问候语的标准有两种，一种是“三段式”的：“早上好，我是黄谷，很高兴为您服务”，另一种是“四段式”的：“您好，XX烟草公司，我是黄谷，请问……”。你的热情在这样的问候中才有表现空间，给客户留下很好的第一印象后，客户才会有进一步沟通的兴趣。

（2）让客户听到你的微笑

热情的展现通常和笑容连在一起，如果你还没有形成自然的微笑习惯，试着自我练习，这里介绍两种方法：第一、将电话铃声作为开始信号，只要铃声一响，微笑就开始。第二、照着镜子，让你每次微笑时能露出至少八颗牙齿。如果你的微笑能一直伴随着你与客户的对话，你的声音会显得热情、自信。

3、不快不慢的语速

太快和太慢的语速都会给客户各种负面的感觉空间。说话太快，客户会认为你是一个典型的推销员；说话太慢，客户会对你不耐烦，恨不得早早地跟你说再见。所以，用不快不慢的语速与客户交流是电话订货员进行声音管理的必修内容。另外，还有两个方面值得注意：第一、语速因客户而异，也就是说，对快语速的客户或慢语速的客户都试图接近他们的语速。第二、语速因内容而异，也就是说，在谈到一些客户可能不很清楚或对其特别重要的内容可适当放慢语速，以给客户时间思考理解。

4、不大不小的音量

保持适中的音量，会大大增加客户与你沟通的兴趣。如果你的音量微弱，客户听不清你在说什么，你与客户之间的距离就被拉远了。当客户几次要求你说“请大声一点时”，你知道他与你继续沟通下去的兴趣就减少了许多。反过来，如果你的声音太大，除了让人耳朵感到不适外，还会带进很多诸如你的喘息声、电脑键盘声等恼人的杂音。

5、不高不低的音高

在很大程度上，音高是由个人的声带特质先天决定的。过于尖细或低沉的音高都会让人听起来不舒服，尤其让客户感觉别扭的是性别与音高的互置，也就是说，男性的声音尖细而女性的声音粗犷。但是，适当的练习可以使音高趋于适中。有这方面问题的电话订货员，可以采取下面的练习方法：保持坐姿舒适、呼吸平稳、头不要抬得太高或压得太低，尽量让你的声音落在音高的中间段，并根据表达内容适当升高或降低。

6、不偏不倚的音准

有调查表明，在电话营销中，当客户没有听清某句话时，他们大多时候不会要求销售员重说一遍。因此，为了不让客户漏听重要的信息，在与客户的电话沟通过程中，电话订货员要注意以下三点：第一、说普通话，咬字准确，发音清晰。第二、不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势找东西，避免说话含混不清。第三、适当提问，以确保客户明白，比如：“您能听清楚吗？”或“您明白我所说的吗？”

篇9

《客户圣经》给我们指明了怎样提高客服能力的方法和方向，通过认真学习和领悟，借鉴的成果主要表现在以下几方面：

一、良好的电话沟通交流是客服服务的关键

良好的电话沟通是与客户沟通的重要手段。电话沟通交流是证劵行业客服人员与客户之间沟通有效的桥梁，也是沟通交流中最常用的工具。在实际工作中，电话沟通并不能很好的提高我们的工作效率，原因主要表现在：1、缺乏电话沟通的基本礼仪和沟通技巧2、在打电话之前没有做好策划和思考，没有充分考虑有效的对策来应付客户的不同态度3、缺乏良好的电话沟通态度，具有恐惧羞涩心理。从《客服圣经》中我们学到，要建立良好的电话沟通首先应当转变电话沟通的态度，以积极向上的心理与客户进行沟通；再次，应当练习电话礼仪和基本沟通技巧和知识，在与客户打电话之前应当精心准备和策划，并在结束电话沟通后保持仔细记录和总结的习惯。良好的电话沟通是服务成功的关键，要不断努力改善电话沟通技巧水平，积极参加有关电话沟通技巧培训，从而与客户建立更好的沟通交流平台。

二、用心对待客户，注重细节服务

（一）用心服务

在以往的工作中，我们总是会先入为主，只是简单的将产品信息转达给客户，并且强加自己的观点给客户，并企图让客户接受我们的观点。却忽略了客户自身的需求和愿望，在现实工作中，不同的客户有不同的需求，我们不能只是简单的把某种信息传达给客户，这样只会引起客户的反感和抵触。为了更好的与客户进行交流我们需要通过各种不同的方式和渠道，用心服务，用心倾听客户的实际需求和需要，同时要接受客户的抱怨，解决客户的难题。

（二）细节服务

一切以客户的利益为中心，注重服务细节，以敏锐的观察力洞悉客户的需求，详细收集客户资料，分类整理建成客户档案，最大限度的满足客户的需要。推出更多的细节服务，用真诚打动客户，赢得客户的认同，达到共赢的效果。服务体现于细节，细节则展示了客服人员的良好素质和职业形象，我们要用心对待客户，注重细节服务，细节是决定现代服务水平的重要因素，也是核心竞争力，我们要为客户提供更周到，全面的服务，保持更高的服务水平，才能赢得客户的信赖。

三、以乐观积极的心态，善待客户的抱怨

证劵投资是极具风险的投资方式，客户的情绪往往会因为股市跌幅而波动，他们会在遭受损失的时候抱怨不断。因此，作为客户服务人员，我们需要耐心的听取客户的抱怨，及时解决客户面临的实际问题。在解决不了的时候，要及时与客户沟通，取得客户的体谅和理解，在营业部端，设置客户意见箱和意见薄，用于及时了解客户的意见和问题，以便及时的解决客户的难题。

（一）保持乐观的心态，微笑面对客户

微笑是人们互相交流最具魅力的名片，真诚微笑的面对每一位客户，在第一时间提供我们的服务是我们重要的工作职责。证劵行情持续低迷，会造成投资者、乃至证劵客服人员的巨大心理压力，此时，我们需要保持乐观积极的心态，微笑面对客户，以我们积极向上的心态给客户带来正面的影响，提高客户信心和勇气。

（二）不将个人情绪带到工作中，虚心接受批评建议

作为客服工作人员，我们要随时保持良好的工作形象，谨记自己的身份，不能因为任何事影响自身的情绪，还把不良情绪带到对客户的服务中来。在日常的工作中我们面对素质层次、性格不同的客户，我们难免会因为小失误或者小疏忽遭其抱怨，此时，我们要虚心听取其的批评，保持平常心态，克制自己的情绪，反思自己的不足，勇于改正错误，不断提高客服工作的服务质量。

（三）保持高度的责任心和饱满的工作热情

我们作为证劵行业的客服人员，就会有相应的工作任务及责任。我们要有高度的责任感，不断在工作中学习知识和累积更多的经验，要全身心投入工作，以饱满的工作激情，做好客服工作，诚心诚意为客服服务。

四、发挥团队作用

在证券行业客服工作中，团队作用不可忽视，它不仅有共同开发、共同维护客户的效果，还能让团队人员取长补短，相互学习和交流，增强彼此的工作能力。因各方面的差异，每个团队中的成员也有不同的工作能力，我们要发挥群策群力，共同商议解决问题的办法，提高共同应对客户的能力和团队协作意识。

篇10

管理 VS 销售

作为关键客户的销售经理，你的主要职责将不仅仅是负责单纯的销售，你还要维持你已有的业务。你将自己决定你要去什么地方，和什么人沟通。当然，你需要关照你的每个小客户，但如果你失去了一两个小客户，他们对你的整个销售额来说无关痛痒。但你要是丢了一个大客户的话，你的销售额就会受到很大影响，你的提成也会少很多。所以，你必须用这种思路来管理和维持你现有的业务，进行更多的自我定位和自我管理。

应该怎么做呢？这就涉及到管理的问题了。在管理你的产品、服务和客户方面，你要花时间确定：你的客户愿意继续使用你的产品或服务而不是在考虑竞争对手的产品；客户终端的每一个人都满意你的产品或服务这不是件容易的事。这要花很多时间，要付出很大努力。不仅你个人要做这样的事，你大客户管理组里的每一个人也要做同样的事。这需要你对组织内外有很棒的说服技巧，还要具备上面提到的那些管理技能。

你不仅要从客户服务方面来维护你的大客户，还要组建自己的业务。通常，完成一个大客户的目标会花更长的时间。你需要有耐心，要坚持。对每一个大客户进行管理包括以下几方面的内容：

1 ．重点大客户计划； 2 ．熟悉大客户的每个员工； 3 ．熟悉大客户的业务情况； 4 ．和大客户员工建立良好的私人交情，尤其是与业务有关的人，包括客户经理、技术采购以及公司培训师。

个人时间管理

当你的客户变少时，可自由支配的时间就比以前多了。你需要认真规划你的时间，把注意力集中在每个关键客户的明确目标上。高级销售经理至少要和关键客户就双方之间的沟通频率及联系的方式达成共识。直接沟通包括组织间互访，即你去拜访大客户的客户经理、技术人员和高级经理；大客户的工作人员来拜访你的公司，也就是他们的供应商。

应该为你的个人时间定计划或在你的电脑里装个时间管理器，养成管理时间的习惯。尽可能地用“订约会”的方式来工作。减少你拜访大客户的次数，但要让工作效果更好。在一些情况下，也许你的客户希望你多拜访他们，那你就有必要多去走走。事实上，把供应商的一个员工放在客户那里专门为大客户服务是必要的。

也去参加一个“时间和区域管理”的培训课程。这类培训会给你很多有用的想法，包括如何分析你的客户、你的领域和如何管理你自己的时间。

个人发展

作为一个大客户经理，处理众多事务需要很多不同的技巧。你和你的经理需要对自己的能力有清楚的认识，要知道你们在什么方面需要帮助。下面有关个人发展的计划能够帮你明白自己最需要帮助和提高的方面是什么 ?

关键客户高级经理的个人发展计划表：

1 销售目标设置

2 销售计划

3 销售预算

4 自我销售队伍组建

5 个人时间管理

6 客户档案保管／报告

7 财务信息

8 写建议书

9 自我演讲技巧

10 与客户的高层联络

11 培训其他员工

12 和客户保持社交／娱乐联系

13 自我个人外表