自媒体盈利模式及营销模式范文

导语：如何才能写好一篇自媒体盈利模式及营销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词:新媒体;行业报;盈利模式

中图分类号:G216文献标识码:A文章编号:1672-8122(2010)10-0099-02

一、引 言

近年来,随着互联网等新媒体的迅猛发展,以纸媒为代表的传统媒体受到了严重冲击。最近,美国《华盛顿邮报》将旗下连年亏损的《新闻周刊》以1美元的价格转售给哈曼国际工业集团创始人西德尼•哈曼。这一事件,再次引发全球传媒行业对纸媒未来命运的广泛讨论。

事实上,美国《新闻周刊》的生存困境不仅标志着美国报业的衰落,也是全球纸媒急需破解的难题。“报业衰亡”似乎已经不是危言耸听。在数字化大潮冲击下,传统媒体面临的已经不是要不要转型的问题,而是如何转型的问题,而这种转型,对我国行业类报纸尤为迫切。

二、数字化转型是大势所趋

与党报、都市报和综合类报纸不同,作为我国报业中的一个特殊群体,大多数行业报曾长期担负着中央各部委或大型国有企业机关报的角色,是专注于某一特定行业或领域的专业报纸。

在计划经济时代,行业报作为财政全额拨款的事业单位,在某种程度上具有一定的行政色彩,其发展主要依赖行政力量的推动。然而,在市场经济时代,伴随着新闻出版业改革的不断深入,行业报陆续与行政力量脱钩,进行转企改制,全面参与市场竞争。

在这种形势下,面对财政资金断奶,新闻纸、人力等成本的快速增加,曾经高枕无忧或市场化竞争不是很激烈的行业报,逐渐遇到了发展危机。更为严峻的形势是,随着新媒体的崛起,原本市场竞争能力较弱、新闻时效性不强的行业报,处境更加艰难。

新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态,是音视频技术与因特网的结合,如数字报纸、数字电视、手机短信、互联网等,其基础和核心载体是互联网。与新媒体拥有的海量信息、互动传播、及时便捷、多媒体视听等优势相比,纸媒尤其是行业报具有天然的劣势,比如破坏生态环境、信息量有限、单向传播、时效性滞后等。近年来,越来越多的读者,尤其是以年轻人为主体的读者群,开始加速疏离报纸拥抱新媒体。

据中国互联网络信息中心(CNNIC)的统计报告显示:截至2010年6月底,我国网民规模达到了4.2亿,较2009年底增加3600万人,互联网普及率攀升至 31.8%;手机网民规模为2.77亿,半年新增手机网民4334万。另据新闻出版总署我国第一份《2009年新闻出版产业分析报告》显示:2009年我国数字出版总产出已经达到799.4亿元,总体经济规模超过图书出版。由此可见,网民的急剧增加使传统的阅读方式迅速被颠覆,纸媒的黄金时代已经结束,以互联网、户外新媒体和手机媒体等为代表的新兴媒体正在成为主流。

近年来,新媒体的快速发展已经导致众多行业报的发行量不断下降,广告收入锐减,人员频繁流动,一场数字化生存危机笼罩着行业类报纸。据中国互联网数据中心(DCCI)的数据显示:2009年中国网络广告总规模为193.3亿元,已经超越了户外广告收入,2010年将达252.7亿元;预计2012年中国网络广告营销市场将达到423.1亿元,超越报纸,成为中国市场第二大广告媒介。

用内外交困来形容当前行业报的现状并不为过,转型已是大势所趋,否则难逃消亡的命运。当务之急,行业报要变被动为主动,变宣传为服务,充分发挥多年来积累的行业优势和专业优势,以积极的心态迎合新技术、新媒体的发展趋势,加快数字化转型,寻找新的生存与发展之路。

三、跳出报纸办网站

众所周知,数字化已经无可阻挡地汹涌而来,高新技术的迅猛发展给传媒业带来的革命性变化,是历史发展的必然结果,也是无法抗拒的历史潮流。实际上,新媒体的发展是挑战也是机遇。对行业报来说,必须要看清大势,主动融入新媒体大潮中,尽快把数字化转型上升为战略高度,纳入报社的长远规划,加快在新媒体方面的布局。

鉴于大多数行业报都建立了网站,因此加快网站建设,实现报网互动,是行业报目前最现实也是较容易的数字化转型之道。目前,在行业报建立的网站中,真正实现盈利的还很少,能够自收自支的也是屈指可数,大多数行业报网站还处于投入期,缺乏有效的盈利模式。这也导致很多行业报处于上下两难的境地:不投钱担心落后于时代,大笔投入又缺乏资金来源。

综合来看,行业报网站不能盈利,其原因是多方面的。其中一个重要原因是用办报的思维方式和盈利模式办网站,大体有两种情况:一是订阅收费模式,二是用新闻吸引点击量,再以点击量吸引广告。

这种模式是现阶段大多数行业报网站普遍采取的盈利模式,其目的是试图实现“一个产品,多个传播渠道”,并通过资源整合实现信息共享。表面看起来这种模式有其合理性,但不符合网媒的特点,没有把网媒的优势发挥出来。

行业报究竟如何办好网站?由于新媒体以互动传播为特点,以整合营销传播为手段,在内容、传播和营销模式等诸多方面均有别于传统媒体,因此不能简单地把传统媒体的运作方式复制于新媒体,需要按照新媒体发展规律办事,跳出办纸媒的思维定势,结合行业特点寻找盈利模式。目前,在各行业报创办的网站中,效果较好的大体有三种模式:

一是摆脱体制束缚,走市场化道路。中国高新技术产业导报社早在1999年,建立了网站,成为报纸的电子版;2004年,在电子版的基础上,建立了高新技术产业的综合网站“中国创新网”,并成立了中高新创科技发展有限公司,全面负责网站的内容维护与业务开发,开始相对独立地探索新媒体发展模式与规律,摆脱了体制束缚,取得了一定的收益。

二是发挥行业资源优势,开展咨询服务。中国黄金报社主办的“中国黄金网”,从2004年开办“全球贵金属实时行情短信服务”,当年就实现盈利。截至2009年底,该报社数字信息产业收入达到报社总收入的10%,处于全国报业领先水平。中国税务报社主办的“中国税网”以税务咨询为主,2004年创建当年就自收自支,2009年收入达到1400多万元。

三是立足行业,开办电子商务。利用媒体资源,用宣传置换企业产品销售,即用网络广告推荐某个产品,有了销售以后,再与商家分成。中国石化报社创建“中国石化团购网”,整合全国百万石化员工的分散购买力,建立“厂商直销联盟”;2007年,与一汽大众合作,为石化员工购买一汽大众汽车6202台,为石化员工节省购车费1241万元,为报社创收120万元。“中国石化团购网”创办一年多,就与一汽大众、海尔、太平洋保险等知名厂商合作,实现销售额8亿元,达到了既为行业员工服务,又为企业服务,增加了报社收入。

四、发展新媒体的几点建议

著名的《蓝海战略》认为,在红海中,每个产业的界线已经被人们所接受,竞争规则也已为人们所知。与之相对,蓝海代表着亟待开发的市场空间,代表着创造新需求,代表着高利润增长的机会。行业报的新媒体蓝海在哪里?如何驶向蓝海并经营好蓝海?综合各行业报发展新媒体的实践,有几个问题应引起重视。

一是要加大对新媒体的投入力度。随着经济全球化、竞争网络化的步伐加快,行业资源正面临被竞争对手瓜分的危险。在这种情况下,如果不主动转变观念,充分发挥互联网等新技术优势,其结果将是路越走越窄,资源越来越少,发展越来越艰难。因此,必须要解放思想,加大对新媒体建设的投入力度。在投资新媒体时,应该结合报社实际,对新技术要做到高度重视、理性对待、合理投资、为我所用,做到既不盲目跟风也不随波逐流。

二是提升新媒体的地位,使其独立运营。现在一些报社的新媒体,依然由报社的单一的网络部门负责管理和运营,人手少、权力小、自主性差,难以摆脱体制束缚。因此,必须要把新媒体独立出来,形成一个独立的实体,避免受原有报社体制的干扰。条件成熟时可以吸引战略投资,一方面可以解决资金不足问题,另一方面可以更多地运用市场化手段发展新媒体。另外,要强化报纸与新媒体的优势互补、互动双赢,避免互不买帐、相互拆台。

三是加强品牌再造和延伸。新媒体的发展,加速了纸媒的衰落,但这并不代表报纸品牌的消失,更不代表报社肩负信息传播责任的丧失。相反,利用新媒体可以更方便地进行品牌塑造和延伸,使行业报利用自身的品牌优势,开辟更大的活动空间和更多的经济增长点。品牌延伸的方向包括:通过网络开展音频视频业务;介入更多的文化活动,如图书、期刊及电子期刊、电子图书;向电子商务延伸;向其他领域,如会展经济、中介服务等延伸。

四是从舆论宣传到信息服务的角色转变。不可否认,报纸是,肩负着舆论宣传的重任。但是,随着信息获取渠道的多样化,以及对信息需求的独特化,以往自上而下、宣教式的传播方式,已经越来越被读者所厌恶。向信息服务提供商角色转变,是必然趋势,也是新媒体的优势之一。因此,行业报新媒体必须在“专业信息”和“综合服务”等创新业务上下功夫,打造核心竞争力。

五是不断探索新的盈利模式。当前,新技术层出不穷、盈利模式不断创新,在这种情况下,固守原有的盈利模式将难以保持长久的竞争优势。行业报必须紧密关注电子阅读器、网络视频、移动采编系统、短信、彩信、手机报等新技术发展趋势,以及各种营销手段的创新,包括精品内容营销、实用资讯营销、广告营销、活动营销 、品牌营销、数据库营销 、咨询服务与创意营销等,加快盈利模式的探索。

五、结束语

数字化对传统媒体的改造是不以人的意志为转移的客观趋势。这一趋势要求传统媒体人,既要做报刊的“守望者”,也要做巨变的“见证者”,更要做新媒体的“建设者”。当前及今后一段时期,在办好报纸的同时大力发展新媒体,是行业报解决发展瓶颈问题的有效途径之一。可以预想,随着行业报新媒体的快速发展,行业报将再次焕发勃勃生机。

参考文献:

[1] 晋雅芬,牛春颖,李雪昆.2010年中国传媒业:加速整合,蓄力待发[N].中国新闻出版报,2010(1).

[2] 蒋宏,徐剑.新媒体导论[M].上海交通大学出版社,2006(4).

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【关键词】打车软件 移动互联网 价格战 竞争结果 新市场的开辟

随着移动互联网的飞速发展，各类智能手机应用程序（APP）被大量开发出来，APP的产品种类广泛，大到电商客户端，小到一个私人生活账本，一应俱全，着实方便了现代生活。打车软件是众APP中之一，是一款立足于LBS（地理位置，Location Based Services）的O2O（线上到线下，online to offline）打车应用，主要面向日常乘客打车和出租车司机，拥有巨大的市场潜力。为了瓜分这一块巨大的“肥肉”，近一年来国内各类“打车软件”的战争愈演愈烈，直至近日，已经形成了“嘀嘀打车”和“快的打车”两款应用针锋相对的激烈场面。

一、世界首款打车软件的产生

打车软件最早产生在美英国。2009年首款打车软件Uber在美国上市，以向收取司机或乘客收取中介费为主要盈利模式，目前已经获得了超过5700万美元的投资，发展势头良好。2010年，另一款打车软件Hailo在英国上市，由三位企业家和三位伦敦出租车司机共同开发的一款软件，同Uber一样，以中介费为盈利模式，目前获得投资金额也超过5700万美元，，这款打车软件在一年半的时间里全球扩张8个城市，成为目前世界应用最广泛的打车软件，发展速度飞快。

二、中国打车软件市场寡头：滴滴与快的

中国上线最早的打车软件是杭州快智科技有限公司开发的“快的打车”，为了方便乘客打车同时降低司机的空载率而产生。快的打车于2012年6月15日上市，其预设的盈利模式为收取司机与乘客双方的中介费以及APP内置广告费用。但由于上市前期该程序知名度差、下载人数少，且需要额外付费，因而在推广期即改变了其盈利模式，供乘客与司机免费使用。快的打车现已覆盖到全国45个城市，用户数超过2000万，司机数量超过35万，市场占有率超过41.8%。

2012年9月9日，嘀嘀打车上市，由北京小桔科技有限公司开发。同快的遇到的问题一样，一开始使用软件的人很少，企业不得不投入大量的推广费用，来提高市场占有率。与此同时，国内最多时出现了30余种打车软件，希望瓜分这一巨大的市场。在激烈的市场竞争过程中，快的与滴滴两家企业分别获得了来自于阿里巴巴和腾讯两大互联网巨头的投资，为其市场争夺之战的进行奠定了基础，并且随后演变为两家互联网巨头的资源大战。在各软件厮杀的过程中，缺乏竞争力的软件被淘汰或是被快的与滴滴收购，目前市场上仅存这两款打车软件，而战火也持续燃烧，但是已经出现了降温的趋势。

三、营销策略：“简单粗暴”的价格战

在这次激烈的商业竞争中，打车软件企业的营销策略可谓是“急功近利，简单粗暴”，在最开始的推广期，滴滴打车通过人员推销的方式，走访出租车公司，通过向司机提供各种福利来鼓励司机安装滴滴打车软件，并通过奖励的方式鼓励已安装打车软件的出租车司机向乘客以及其他同行推销打车软件。同时嘀嘀和北京市两大出租车调度中心之一96106（另一家为96103）达成战略合作，系统互通，嘀嘀为96106定制客户端，96106的车载终端可以显示嘀嘀打车的叫车信息，为使用非智能手机的出租车司机提供打车订单，此举大大提高了叫车的成功率。

随后多家打车软件被风投相中，快的打车在2013年4月，快的获得阿里巴巴、经纬创投1千万美金的A轮融资，同年11月，快的打车宣布收购大黄蜂打车，宣布收购的同时，作为投资方的阿里巴巴宣布，将连同其它财务投资人一起注资近亿美元支持快的打车的发展；月底，快的打车与支付宝联合推广线下出租车市场，乘客可通过支付宝进行支付。滴滴打车于同年4月份，获得来自腾讯的新一轮融资，金额约2500万美金，除了获得腾讯的2500万美元投资外，嘀嘀打车还将和微信进行深度合作，腾讯将会推出官方的微信打车服务，乘客可以通过微信快捷支付平成付款。在两“马”的大力支持下，两家打车软件公司真正开始了大规模的“烧钱”营销模式，2013年底，滴滴与快的分别开始了大规模的乘车补贴政策，从每单5元到每单50元不等，补贴大战一直持续至今仍未停止。尽管2014年3月4日快的打车公开开始下调补贴额度，使得战火开始降温，但是未来两家企业的对峙结果依旧难以确定。

从这次简单粗暴的“价格战”中，可以联想到一年前电商企业的价格战，京东苏宁的价格厮杀也是异常激烈，企业为了市场份额而不惜暂时牺牲盈利的竞争方式让我们感受到互联网时代企业营销方式的惨烈。互联网一热再热，变革了人们的生活方式，也带来了巨大的市场，人们享受着互联网带来的便利、实惠，同时也被互联网看似诱人的利益所左右。再看打车软件，在这场争夺战中献给司机乘客的福利，使得出租车司机们在开车时要分出注意力查看手机上的叫车信息，这也成为乘客和路人的安全隐患；巨大的补贴金额也是对社会财富的空耗，原本无需打车的乘客也为了暂时的利益去挤占出租车资源，造成出租车行业乱像。

四、打车软件营销策略未来预期

目前滴滴与快的打车已经补贴上亿元，但营业额且依旧是零。对于这场竞争，结果并不会是价格战之后一家独活，正如苏宁与国美的竞争，其结果应该是两大行业巨头改变企业自身的营销战略，找到一条可以共同生存又不损害消费者利益和公共利益的出路。

为特殊人群提供打车服务。这一服务，主要针对特殊人群，比如老人，残障人士等，当前的打车软件只针对智能手机用户，并且要安装相关软件以及电子支付软件才可以使用，这对于大部分老人来说无疑是一大阻碍。打车软件企业应及时调整或新增服务模式，完善自身服务，通过为特殊人群可以提供特殊通道，并且收取适当的费用，来方便此类人群打车。比如代叫服务、或者代付服务等方式，这类人群可以通过家人的帮助

对私家车的利用。当前大城市打车难的一大原因便是堵车，堵车使得出租车的利用率下降，损害了出租车司机和乘客的利益，打车软件通过吸纳可提供载客服务的私家车主，将这些车主与消费者联系起来，一方面可以为更多的乘客提供便利，缓解打车问题，同时可以给私家车主带来额外收益。不过，这样做存在着一定的安全隐患，打车软件应制定合理有效的政策来规范私家车主以及乘客，为双方交易提供安全保障。

汽车出租市场的颠覆。目前国内租车市场主要通过现场租车、电话预约、网上预约的方式租车，还未走入移动互联网的营运模式，以当下的打车软件为基础开展新的业务，通过与汽车租赁公司进行合作，利用现有的客户资源，打车软件为其提供客户资源，并且从中获取中介费来盈利。通过这种方式不仅可以扩大打车软件的应用市场，增加企业利润，转亏为盈；同时使汽车租赁业务更加便捷高效，方便人们出行。

未来无人驾驶汽车市场。无人驾驶汽车是一种智能汽车，也可以称之为轮式移动机器人，主要依靠车内的以计算机系统为主的智能驾驶仪来实现无人驾驶。有研究表明，无人驾驶汽车的只能操作系统可以保证车辆的较短行驶车距，使得汽车高速行驶的阻力减小，这样可以节省30%的汽车能耗。中国目前已经掌握了无人驾驶汽车的相关技术，并在不断地加强试验，针对我国高发的交通事故率，有望很快迎来无人驾驶的新世界。打车软件在争夺现有市场资源的同时，也应该建立长远的企业发展战略，放眼未来，尝试开拓无人驾驶汽车的市场。

五、总结

2014年打车软件、微信快捷支付等等这些移动互联网终端引领中国市场进入了移动互联网元年，市场已经从PEC（Platform E-Commerce平台电商）的营销模式过渡到了移动电商的营销模式，互联网三大巨头BAT（百度、阿里巴巴以及腾讯）开始了对互联网世界甚至线下市场的“圈地运动”，他们在颠覆人们日常生活方式的同时，也促进了社会整体的经济和技术的发展与进步，他们就像是“鲶鱼”搅动着传统市场和体制这船“沙丁鱼”，促进各行各业的快速发展，这其中也包括传统的金融体系以及现存的法律制度。

在互联网技术快速发展的同时，电子数据量也愈加庞大，人们的生活以及个人重要信息已经完全触及网络，企业在获取自身利益的同时应该注重消费者个人信息的保护，以及对行业制度的规范及遵守，为市场良好有序健康发展创造条件。我们也希望，快的打车与滴滴打车的竞争结果，是打车市场更加高效有序的局面，真正实现打车软件服务大众的初衷。

参考文献：

[1]打车APP原型Hailo是如何快速崛起的[J].环球旅讯，2013.

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建立传统电视的网站，延伸传播平台

把传统的电视拿到网络平台播出，它就悄然发生了变化：既非传统观念里的电视，也不再是单纯的互联网络，而是两者紧密结合之后形成的“共同体”。“伴随着数字化，所有的媒体都可以通过字节相互转化，这使得它们摆脱了自身传统传送方式的限制。”①互联网改变了传统电视的面貌，呈现在我们面前的是一个焕然一新的、不一样的电视媒体。

1.寻求传统电视传播与网络传播的契合点

CNN（美国有线电视新闻网）主网站下设video、international、iReport等14个分网站，此外还有RSS订阅、Blog、CNN Mobile等11个功能设置，根据用户的需求，寻求传统电视节目内容在网络传播中的同步或重复传播。按照CNN的官方说法，“每月具有3800万的独立访问者，17亿的页面访问量，以及1亿的视频浏览量。而其全部页面访问量则达到1210亿”。②

2.创办视频网站，联动渠道合作伙伴，丰富传播内容

FOX（福克斯广播公司）与CNN的不同之处，就在于和NBC合作创立了视频网站Hulu，它的内容除了NBC和FOX的部分产品之外，还包括索尼、米高梅、华纳兄弟、狮门影业及NBA等80多家内容制作商提供的服务，另外，美国在线（American Online）、雅虎（Yahoo）以及MSN等网站也都成为其渠道合作伙伴。

3.网台分营，开发丰富的多媒体内容产品

MSNBC（微软全国有线广播电视公司）是美国一个24小时不间断播出的专业新闻频道，与其网站在财务以及运营上没有任何联系，完全分开。该网站以NBC新闻家族频道内容为主，但网站也有原创的、自采的新闻报道，同时它还有其他合作媒体的相关新闻报道。从整个美国电视新闻网站的运作来看，受追捧的程度遥遥领先于其他美国专业的电视新闻媒体网站。

改革创新内容生产机制，突出特色传播

内容为王是新闻传播业界经常被提及的理念之一。其提出者维亚康姆公司（Viacom）总裁雷石东曾说：“好的内容、好的节目、好的材料可以带来充满价值的业务，我们一直在坚持这么一种理念，这种理念就是我们为听众提供非常忠诚的内容，内容就是国王。”③

1.改革内部组织机构，共享内容资源

为了适应台网融合的需要，CNN一改以往各个频道以及网站都有自己的节目制作部门的布局，在内部组建了一个可以对所有新闻素材进行加工利用的处理中心（Media Operation），专门负责汇总各地传送的新闻素材，以便其他频道、网站以及新媒体平台自由选用。同时CNN的电视和网站记者的划分已经不再明显，总控制中心会将他们纳入统一平台、按需调遣，部门之间的界限日益模糊。

2.开发用户资源，拓展传播内容

中的iReport功能引人关注，这是拓展传播内容的一个有力尝试。在这里，CNN希望受众“Share your stories with CNN， and quite possibly the world”（同CNN甚至是全世界一起分享你的故事），顾名思义，这是一个受众上传分享新闻内容的平台。自2006年8月上线以来，它就掀起了一阵全民报道的热潮。

3.进行内容分类，多渠道满足用户需求

FOX在其网站上也对内容进行了分类，设置了这些分网站的链接，包括新闻、电影、体育、国际、付费等频道以及网上商店等，受众可以根据自己的需求选择所需的链接。为了使网站的内容变得更加翔实，FOX还进行了电视、网络、报纸三位一体的全方位合作，如《华尔街日报》的一些知名专栏作家帕蒂·怒南（Peggy Noonan）等更是直接为其财经网站FBN提供稿件，这大大增强了FBN的权威性。

延伸品牌效应，注重品牌建构

通过传媒内部的不断整合打造品牌，借助品牌节目和栏目的“明星效应”，不仅可以最大程度增强传媒的核心竞争力，还能反过来促成传媒本身的自我整合和完善，打造一条品牌发展的完整产业链，这已经成为一条可持续性极强、意义深远的发展道路。

1.注重对已有品牌效应的运用

CNN深知品牌投资的重要性，并把这一品牌优势延伸到自己的网络传播中。众所周知，CNN的“新闻”就是其最核心的品牌。这在中得到了保留，受众在网络中就可以得到最详尽的新闻报道，甚至能得到更多的其他受众上传的消息（CNN iReport）。

2.网站对电视名牌节目的再传播

正如福克斯新闻频道总裁罗杰·艾尔斯所言：“电视是人。电视网看上去是否更好些没多大区别。归根到底，如果你有两个人坐在椅子里，如果你有两个恰到好处的人，你可能就有更高的收视率。”④FOX可以说是这一言论的忠实践行者，它充分利用了知名主播的号召力和影响力，来带动整个栏目甚至是频道的人气。如FOX的《The O’Reilly Factor》（《欧莱利因素》）、《美国偶像》等品牌栏目，在网站上能很容易地看到节目的链接。

整合产业链，创新盈利模式

台网融合需要投入大量的人力和物力，而这需要资本的支持。台网融合中，网站一方面需要母体给其“供血”，另一方面更需要积极探索适合自己的盈利模式，实现“造血”。综观CNN、FOX和MSNBC的产业链整合过程，主要有以下几种盈利模式：

1.台网联动多平台销售

正如CNN广告和市场服务副总裁戴尔巴（GregD’Alba）所言：“CNN在同80%的广告客户协议中都有这样的一条说明，那就是CNN为他们做的广告将通过CNN现有的多个平台播出，传递给不同形式的观众和用户。”⑤在传统电视业务下滑的情况下，这种整合营销模式对广告主还是很有吸引力的。

2.内容订阅满足个性化需求

由FOX和NBC共同创办的视频网站Hulu一向以吸引大量广告而著称，而这与其广告模式密不可分。因为Hulu在广告播放时就设计了个性化选择功能，用户在使用时可以自己选择接受广告信息的类型，如运动、汽车等。如此一来，不仅能够取得更好的广告效果，而且在受众中赚足了人气。

3.增值服务拓展创收渠道

FOX网站在丰富传播内容的同时，还十分重视增值业务的开发。在其网站上，受众可以观看最新的影片介绍，可以欣赏影片片段，查找上线的影院，最重要的是受众还可以在其网上直接购买影片的DVD碟片。

结 语

网络时代，传统电视媒体纷纷“上网”是大势所趋。CNN、FOX以及MSNBC在一定程度上走在了同类媒体的前列，它们的一些做法是宝贵的经验。但毕竟传媒发展的土壤不同，体制不同，西方台网融合中的一些做法我们未必能直接拿来使用，需要在认清自身实际的基础上，学习国外的先进经验，不断探索适合我国的台网融合之路。

【本文为国家广播电影电视总局部级社科研究项目“省级网络电视台的发展”阶段性成果，项目编号：GD1165】

注释：

①【美】斯图尔特·布兰德著，白方平译：《媒体实验室——在麻省创新未来》[M]，台湾天下远见出版社，1999年版

②Robert：《信息架构策略——从CNN改版说起》，http：///post/40906814589/cnn，2009年11月1日

③雷顿：《幸福的斗士——Viacom董事长雷石东》，新浪网，http：//.cn/it/m/72383.shtml，2001年6月21日

④《罗杰·艾尔斯》，科技中国网，http：//.cn/index.php？edition-view-152095-1，2010年4月6日

篇4

作为传统媒介中的“元老”，报纸产业在数字时代的发展也备受关注。本文试图通过对数字时代国际文化贸易市场的发展情况进行简单概括，并重点对传统报业的数字化转型和盈利模式等内容进行分析，从而对传统报业在数字时代的发展提出相关建议措施。

关键词：数字时代 数字时代 数字化转型 收费模式

一、 研究背景

（一） 数字时代的含义

所谓数字化，就是把模拟信息转换成计算机能读取的由0和1组成的信息。在数字格式中，音频、视频和文本信息能混合在一起并融为一体。

美国麻省理工学院教授尼葛洛庞帝曾在《数字化生存》中说：要了解“数字化生存”的价值和影响，最好的办法就是思考“比特”和“原子”的差异。信息时代是原子和比存的时代。

（二）数字时代的国际文化贸易概况

数字时代下的国际文化贸易有着显著特点：文化生产和贸易主体的泛化；文化产品表现形式多样化与品牌聚合功能同时加强；渠道和物流成本降低，但对知识产权保护的要求逐步增强；各形式的贸易壁垒功能逐步减弱。随着这些特点，国际文化贸易在数字时代也发生了新变化，首先贸易方式发生改变，出现了EDI（电子数据交换）和电子货币，支付方式也出现在线和非在线付费相结合；其次，产生多种国际贸易效应，如贸易扩大效应、替代效应和条件效应；再次，营销模式改变，出现了网络互动式、整合式、定制式营销。

二、 传统报业的数字化转型及盈利模式转变――以《纽约时报》为例

（一） 概述

从当前发展趋势看，任何一家传统媒体要提高社会影响力和核心竞争力，就必须确立新的发展理念，利用数字技术建设更多更好的互动平台来吸附受众感兴趣的各类信息，而不仅仅是做传统意义上的“平面新闻”。1对于报纸而言，其数字化转型的主要形式是创建网络电子版，并不断拓展多种服务终端，力求为受众提供多种形式的新闻服务。

(二） 理论基础

美国学者迈克尔.波特的竞争优势理论可以运用其中。其国际竞争优势模型，包括四种本国的决定因素和两种外部力量。四种本国的决定因素包括要素条件，需求条件，相关及支持产业，公司的战略、组织以及竞争。两种外部力量是随机事件和政府。

对于内部因素，传统报业数字化转型的各种要素已基本具备，受众对于数字报纸也有需求，相关数字技术产业在不断发展和完善，传统报业也已经受到了新媒体的挑战。对于外部力量，国家和政府也在采取措施应对数字时代对传统媒体的影响。

（三）《纽约时报》在数字时代的发展轨迹

1、数字化转型过程

《纽约时报》自1996年1月，就成立了自己的网站，为读者提供在线阅读。

1999年，时报网络版从编辑部分立，建立了独立的管理层和采编队伍，并在创办当年就已开始盈利。

2002年9月，其网站日独立IP访问量超过日报平日发行量。

2005年2月，通过一系列的收购行为试图将网站打造成为名符其实的消费者综合信息服务的网络平台。

2008年，《纽约时报》公司把发展网络业务放在“绝对优先”的地位。

2010年，《纽约时报》网站每个月平均有1990万美国访问者。

2、收费模式的探索

《纽约时报》网站最初采取对国内用户免费、对国外用户收费的策略。2但这一举措并未成功，一年半后网站就宣布内容全部免费。

2005年，网站启动了Times Select的订阅收费服务。这项服务为集团每年带来1000万美元的收益，但同样遭遇到了流量减少和遭受知识界批评的压力，后又重新免费开放。

2007年8月8日，改为全面免费。

2011年3月28日，《纽约时报》网站开始收费，但此次收费标准和不收费范围要复杂很多。

通过对《纽约时报》数字化转型过程及其盈利模式的探索，对比我国目前报纸数字化转型过程，可以看出我国主要存在以下问题：网络版照搬纸质版、盈利模式不清晰、电子终端能否为受众所接受具有不确定性、缺乏“走出去”的途径。

三、中国报业的数字化国际贸易发展建议

在“三网融合”背景下，随着我国对外开放进一步发展，报业在经历数字化转型后，“走出国门、打开国际市场”成为不二的选择。本文拟以波特“钻石模型”理论作为基础，从国家和报业自身方面，对中国报业的数字化国际贸易提出建议。

（一）国家

1、 提供宽松的政策环境和有力的技术支持

国家应该为传统报媒的数字化转型和国际贸易提供宽松的政策环境，和更大的发展空间，同时技术部门应不断发展数字技术，以便给传统报媒的升级换代提供强有力的技术支持，如开发多种新型新闻信息阅读器、对Android、iphone等移动终端进行本土化改造等。

2、 充分利用我国的劳动力资源

不仅是报媒，所有媒介行业都应该充分利用我国众多劳动力资源进行数字技术的培训，争取使媒介的数字化转型成本降到最低，这样，我国才有可能以低成本的新闻产品和服务打开国门，进行国际贸易的扩张，增强在国际传媒市场上的竞争力。

3、制定合理的收费标准

我们可以借鉴《纽约时报》的做法，实行免费和收费相结合的方法：努力制作出高质量、通过其他渠道无法获得的新闻作品，这些优质新闻产品可以实行付费阅读，并且根据阅读权限和数量的不同设定不同的收费标准；对于一般新闻产品，可采取免费方法，最大限度地吸引受众，通过增加点击量来盈利。对于国内和国外受众，也要根据国情和受众习惯的不同，设置不同的收费标准。

（二） 报媒自身

1、明确形势、准确定位、转变观念

当下，各种形式的媒体之间的竞争日趋激烈，用户的要求越来越高。随着市场环境的不断完善、文化产品“走出去”步伐的不断加快，报纸数字版面对国内国际两个市场、走出国门、获得盈利的步伐越来越近，形势愈加逼人。

在此形势下，我国的报纸在数字化转型过程中要力争实现理性定位。目前，我国大多数传统媒体网站把自己定位成一个新闻网站。这种定位对报业数字化业务构成了巨大的限制，难以分享网络市场的更多份额。因此，我国报纸要把自己定位于一个提供新闻服务的数字化多媒体，了解数字时代受众的实际需求，从其行为习惯出发，连通每个受众的接口，渗透到他们的数字生活中。

3、重视品牌扩散，扩大影响力

一些传统纸媒在数字化转型后，由于没有注重品牌的进一步扩散，结果流失了原有受众，也很难吸引新的受众，从而降低其品牌价值。因此，报纸数字化转型之后，一方面要展开贴切到位的宣传工作，一方面要提升内容和服务质量，利用社会化媒体提升知晓度，扩大知名度，增加美誉度。

4、发行多语版，开拓国际市场

我国一些报纸在数字化转型之后，仍然是以中文版为主，这阻碍了数字版走向国际拓展影响力、增加盈利的步伐。因此，我国报媒应该不断吸纳外语人才，在数字化转型的基础上，发行多语种版，真正使自己走出国门，扩大影响力，获得更多的海外收入。

数字时代已经到来，作为历史最悠久的媒介形式之一，报纸媒体如何转型并在国内国际市场进行盈利，这是媒体人关心的问题；同时，报媒在数字化时代的生存规则也可以为其他媒介形式所借鉴，从而使我国的媒体在数字化时代能够有大的作为，生产出更多具有社会和经济价值的媒介产品，逐步走向国际市场，增加我国的国际文化贸易份额，扩大我国影响力。

参考文献：

[1] 王斌，刘林青. 数字化时代传统报业的新媒体观[J].中国地市报人，2011年08期.

[2] 申玲玲. 数字《纽约时报》对我国媒体网站的启示[J].东南传播，2011年09期.

[3] 劳伦斯.莱斯格. 免费文化[M].中信出版社，2009：137.

篇5

[关键词] 微博营销 客户关系 维护策略

微博，是相对于传统博客而出现的，长度在140字以内的微型博客。它是一项始于twitter的网络应用技术。在微博平台上，人们通过计算机和智能手机客户端，可以随时随地分享所见所闻所感，不需要标题和文章构思，瞬间的感触即可便捷地，并被病毒传播似地分享。2010年是社交网站蓬勃发展的一年，中国网民已达到4.57亿，截止到2010年12月，中国微博访问用户规模超过1.2亿。DCCI互联网数据中心预测，中国互联网实际不重复微博独立用户数，在2011年、2012年、2013年底将分别达到1亿、1.68亿、2.53亿人左右。

微博营销，则是随着微博的火热而催生的一种网络营销模式。微博营销是一种全新的以Web2.0为基础的新媒体营销模式，企业可以利用长度在140字以内的微型博客，消息并与客户交流，以便快速宣传企业新闻、产品、文化等，形成一个固定圈子的互动交流平台。随着这种新兴营销模式的发展，企业的营销、客户关系管理方式都面临巨大的变化，企业之间的竞争也变得日益激烈。客户资源是企业发展的根本所在，在企业从“产品”导向到“客户”导向的今天，客户的选择始终决定着企业的命运，并且客户资源是最难被竞争对手复制的，是企业的核心资源。企业应当尽可能地提升客户满意度，建立客户对企业的忠诚度与信任度，只有赢得顾客才能实现企业盈利。在这样的背景下，如何在微博营销中改善客户关系，显得尤为重要。

一、微博营销中的客户关系维系的特征

客户关系维系通过深入地了解客户的需求与欲望，及时与客户沟通，听取客户意见，以达到最大限度满足客户的目的，以便争取客户、留住客户。树立以客户为中心的服务观念，可以使得企业在市场竞争中立于不败之地。

微博营销相对于传统营销而言，有很多独特之处：表现形式丰富、信息传播高速、资讯分享快捷、受众分布广泛。正是这些特征，给这种新兴营销模式中客户关系的改善带来了不少新的特点。

1.客户积累更为广泛、迅速

这种广泛性包括时间和空间两个概念。随着互联网时代的到来，企业能真正实现“365*24”的服务模式，时差不再是企业服务的障碍，同时，网络也缩小了世界各地的空间距离。另外，企业的微博可以迅速地吸引对其感兴趣的对象，两者互相关注，最终将关注对象发展成为企业的客户。用户通过“加关注”功能，成为企业的“粉丝”，便可及时关注企业的微博动态。企业的微博，若通过粉丝关注的形式进行转发，这种病毒式营销的实时性、现场感，以及迅速性，超过其他媒体。

2.目标客户定位精准

微博提供多种类型的搜索，可选择不同的行业、爱好、标签等分类投放，锁定关注人群进行有效曝光，与网络营销中的精准营销不谋而合。

3. 建立在高信任度之上的互动性

网络营销中客户关系维系的互动性是显而易见的，但是，微博营销中客户关系的维系是建立在高信任度之上的。在一般网络环境下，客户关系的维系可以实现双向对话沟通模式，客户通过互联网在系统的引导下，对企业的产品或者服务提出建议，企业可以根据客户的意见来对产品和服务进行改进，以到达客户要求。然而，微博中独特的交互方式和多样化的传播渠道，使得企业与用户间的信息传播是建立在主动跟随基础之上的。因此，传播者之间有心理上的认同感，不仅保证了对话的质量，增加了品牌或产品的知名度和美誉度，同时信任感也随之生成。

二、微博营销中客户关系维系的策略

企业微博营销的应用在全球范围内引起了广泛关注，成为了网络营销的一个新型工具，企业采用微博营销时必须善于创新，配合过硬的产品质量、真诚的态度与贴心的服务，才能真正发挥企业微博营销的功效。

1.客户积累前期要注重粉丝质量

微博粉丝众多是客户积累的前提，但并非越多越好，“粉丝”质量更重要。因为企业最终是要从微博粉丝身上转化出商业价值的，这就需要拥有有价值的粉丝。这涉及微博定位的问题，很多企业抱怨：微博人数已过万，但是，可转载、留言的人很少，宣传效果不明显。这其中一个很重要的原因就是定位不够精准。假设自己为酒行，那么就围绕一些企业产品的目标客户关注的相关信息来，吸引目标客户的关注，而非只是吸引眼球，导致吸引来的不是潜在消费群体。现在很多企业微博陷入这个误区当中，完全以吸引大量粉丝为目的，却忽视了粉丝是否目标消费群体这个重要问题。

2.企业微博要运用技巧和方法给客户实在的“价值”，获得客户信赖企业微博营销中想要紧紧抓住客户，增进客户关系，必须明确一个观念：企业微博不是一个“索取”的平台，而是一个“给予”的平台。微博中的信息并非都对粉丝有意义，只有那些能为浏览者创造价值的微博信息才有价值，此时企业微博才可能达到满足客户的商业目的。

（1）语言生动、吸引力强

微博虽然限制为一百多字，但是枯燥的语言越少越好。配以图片和视频也是化解枯燥乏味的好办法，人类本能地对视觉图像有兴趣。因此，每篇博文配上对应的图片或者视频对提高微博质量很有帮助。博文中对等的语气、平易的字眼、亲切的口吻可以增加企业品牌的亲和力，同时可以注意精心编排话题、选择诱人的题目等方式来引起大众的关注兴趣。

（2）内容新颖、轻松，持续更新

内容是最本质的能反应微博价值的因素。所以，微博内容一定要高质量，具有价值的，这样的微博自然产量不会很高。并非一定要使用原创，企业可以结合转发微博，只要内容新颖，具有创意，浏览者往往只注重文章的价值。但是，转发的微博必须和自身微博整体定位相符合。

与此同时，微博的持续更新也是关键。微博就像一本随时更新的免费电子杂志，要让关注者养成观看的习惯。企业的营销需要信息的不断更新，大力推广和不断与粉丝进行交流与互动，将企业品牌持续地对用户进行提醒与影响。这种反复的意识提醒是以信息质量为前提的。只有既注重数量又注重质量，才能让关注者变成潜在客户，进而变成忠实客户。

（3）保证信息具有足够的价值

信息的时候要保证关注者阅读更新的信息，一定要保证其具有阅读价值，不要一些无实际内容又枯燥乏味的更新信息。另外，企业要认清价值的实际意义，并非只有物质奖励才是价值。在很多企业微博中吸引大家关注的办法通常是一些限时抢购、优惠券等，这样造成的最简单的后果就是，关注者只为了领取奖品，而并非真正的潜在客户。一定要实现价值上的各得所需，才算是有价值的微博信息。比如化妆品类公司，可以在微博上多提供护肤保养的知识及化妆技巧的教程，借用相关名人美容护肤的心得，然后推荐教程中出现的产品并进行详细介绍，这种“先服务，后营销”的方式，更容易达到营销效果，在消费者的接受和推崇方面也比较具有优势。

（4）信息确保严谨、真实、及时

企业微博作为官方对外的平台，信息的真实与严谨是树立一个企业公信力的最基本条件。微博内容的真实全面能够增加客户的信任感，提升用户的认可度。然而，打折活动、实物奖励活动及危机公关信息的披露则需慎重，应在保证公平、公正、公开的基础上进行

3. 营销过程中要注重与客户之间的互动，建立与客户间的良好关系

微博的关键要素是“关系”和“互动”，企业在进行微博营销的同时，不仅要强调与粉丝的“互动”，更要强调的是以“人的情感”去互动，与粉丝建立一种融洽的朋友关系。

（1）互动中的基本方式

微博的魅力在于互动，不发表言论的“粉丝”是毫无效益的，因为他们最终会失去对企业的兴趣，进而取消关注。因此，互动性是使企业抓住客户的关键。第一个应该注意的问题是，企业宣传信息不能超过微博信息的10%，最佳比例是3%到5%。更多的信息应该融入粉丝感兴趣的内容之中；第二，线上交流，线下及时跟踪。微博与QQ咨询台、电子信箱等结合使用，方便与那些喜欢匿名和线下交流的网友互动；第三，关注客户需求和建议，及时予以反馈。

“活动+奖品+关注+评论+转发”是目前微博互动的主要方式，但实质上，更多的人是在关注奖品，对企业的实际宣传内容并不关心。相比较赠送奖品，微博经营者认真回复留言，用心感受粉丝的思想，更能唤起粉丝的情感认同。这就像是朋友之间的交流一样，时间久了会产生一种微妙的情感连接，而非利益连接，这种联系更加持久和坚固。当然，适时结合一些利益作为回馈，粉丝会更加忠诚。

（2）微博营销的互动过程中更要注重朋友关系

在微博营销当中，要与消费者建立一种新的，更融洽的类似朋友的关系。互动可以让企业和消费者熟悉，社会规范下的信赖，是逐步建立的。粉丝可能还不是朋友，进一步的沟通并且熟悉之后，才可能成为朋友。所以，互动内容不仅仅限于交易，在交易中，企业与客户只是买卖关系，找到消费者热衷的话题是一道捷径。

另外，要保证企业与消费者之间沟通的流畅性，必须有意识地提高企业的“情商”。情商是一种人情味，是互相帮助的能力，是不计利益得失的友谊。人的情商也许是一种天分，但企业的情商是精心培养出来的，情商是一个人的魅力，也是一个企业的魅力所在。

综合考虑这些因素，抓住粉丝的心，口碑和忠诚度，以及企业利益，才会进一步提高。

4.有效应对负面评价

随着微博营销的不断升温，微博信息传播的可控性与监管难度不断增加，失控的负面信息有可能会对企业和客户之间的关系造成难以承载的伤害。如何在微博营销中有效应对负面消息是对企业提出的一个新的考验。

（1）迅速反应，正面回应

当公司或者其产品在微博中面对攻击时，应确定公众批评是否真实合理。如果批评子虚乌有，企业必须理智地回应，使得不正确的批评不攻自破；如果批评是企业自身的失误，企业必须及时补救，根据事态发展迅速做出回应。

（2）不卑不亢，及时沟通

不管是针对已经解决了的产品瑕疵问题，还是需要更多时间才能解决的内部流程问题，企业在做出谦恭而简短的解释的同时，都需要及时找出解决客户疑惑的方案并加以落实。应避免无休止地争论，因为过分的解释反而会使公众误会企业企图掩饰过错。

（3）解决问题，让客户满意

尽可能把解决方案落实在内部的操作流程或事件的起因上。如果无法改善现状，在保证结果不会恶化的前提下，必须让客户知道企业正在努力思考对策。企业应该为客户改善状况，如果是瑕疵品就应该马上更换；如果是因为员工训练不良或是流程上的问题，则应该诚恳地向客户道歉，争取得到客户的谅解。

三、总结

微博的营销效果对构建企业形象、宣传品牌内涵的作用不言而喻。在微博平台中最大的作用不是直接获得利润，而是跟消费者建立情感的互动。企业要利用微博成为营销的重要手段，则必须 持续创造企业与客户对话的空间，进行双向的有情感的互动式、参与式的沟通和交流，有效地向现实客户和潜在客户传递产品和服务的信息，激发他们参与互动的热情，倾听他们的反馈意见。创造优质的客户体验，提高企业对客户需求的满足程度，并在互动中建立长期的合作伙伴关系，塑造客户忠诚，培养忠诚客户。使得企业与客户的沟通充满情趣和亲和力，更能赢得客户的信任和长期关注。

参考文献:

[1]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京：清华大学出版社，2007

[2]刘少楠，徐超.微博客“危”中有“机”[J].通信世界，2009（32）

[3]江林.消费心理与行为[M].北京：中国人民大学出版社，2002

[4]李翔.电子商务概论.北京：中国计划出版社，2006：2

[5]李忠艳.电子商务中的消费心理浅析[J].商业研究， 2004(11)

[6]Tamar Weinberg.正在爆发的营销革命――社会化网络营销指南[M].北京：机械工业出版社，2010：122－127

[7]郭全中.微博及其盈利模式研究[J].新闻与写作，2010，(3)

篇6

1.1读者意识薄弱，经营形式单一

大多数学术期刊更多考虑如何经营版面为作者服务，使之产生经济和社会效益，较少考虑读者的需求。虽建起了自已的网站，贴上了网络化、信息化的标签，但大部分期刊社网站信息简单、陈旧，几乎由纸质的“千刊一面”转变成“千网一面”，无重点、无特色、个性理念、读者定位等宣传不到位。多数已建网站、网页的征订设计形同虚设，支持在线订阅、在线支付的网站凤毛麟角。如王景周、黄建军对广东省36种科技核心期刊网站互动性现状进行调查发现，36种具有稿件远程处理系统的广东省科技核心期刊只有《护理学报》设有“期刊论坛”版块，但是点击其论坛后无法链接，其他期刊网站中没有发现论坛或BBS模块。李若溪等以CNKI收录我国学术期刊8169种进行抽样调查，抽出205种期刊样本，通过样本调查发现，自建网站的比例2012年为59．5%，大多数网页内容贫乏、页面空置，更谈不上服务功能了。刘锦宏等2013年对《中文核心期刊要目总览(2011年版)》收录的1982种核心期刊进行调查发现，建有独立网站的核心期刊约占核心期刊总数的64.5%，占61%的核心期刊采用了在线编审系统，64%的核心期刊提供免费摘要;自科类期刊有25%提供免费全文阅读下载，社科类只有3%;其中社科类期刊均没有在相关网站在线销售数字版，自科类期刊数字版在线销售也较少，价格相对便宜。大部分期刊出版的周期过长也严重制约了科研成果的及时传播，同时又严重影响了期刊出版发行的良性发展，最终使期刊的受众极不稳定。与大型数据库合作纸质翻版型仍是大多数，还处于“媒体搬家”形式。

1.2互动功能弱，传播功能缺失

在媒介融合背景下，数字技术使生产方式和传播技术发生了重大变化，各种传播渠道向受众传递着海量信息资源，学术成果的渠道日益多样化，学术期刊的核心地位受到挑战。目前学术期刊分散经营、单打独斗、无序竞争、产业发展环境混乱等都阻碍着期刊产业的发展，部分学术期刊内容支离破碎，对于学科前沿和概貌呈现方面还非常欠缺，学术传播功能缺失。学术期刊的网站点击率低、资源整合能力差;各种信息反馈不及时;缺乏作者、读者、出版者之间直接沟通的窗口;缺乏个性化服务信息平台和窗口;缺少与其他媒体对接与互动的能力。

1.3出版盈利模式老套，观念落后

学术期刊大多数通过邮局发行，多至不过千册或者更少，如此少的发行量，广告收入也很少量;部分学术期刊向作者收取一定数量的版面费为弥补办刊经费的不足;有些刊物有一定的赞助，但也很微薄;与大型数据库合作，收入甚微，甚至是白送。网络技术的变革，网上支付手段逐渐走向成熟，这是网络营销具有的优势和发展机遇。对于学术期刊而言，无疑提供了新的盈利和发展空间，如点击付费、下载付费、网络广告和网上订购、信息检索等，而且范围广泛，受众面宽。

2学术期刊网络营销与4R整合营销理论的契合

2.1网络营销与4R营销理论

期刊网络营销是把互联网作为基础手段营造网上经营活动的方式，为读者提供有价值的精神文化产品。传统学术期刊往往注重“内容为王”，而忽视传播渠道，根据“短板理论”，数字变革时代，学术期刊内容的板块和营销渠道的板块应该完美结合，才能产生最大的竞争力，“内容”和“渠道”两者缺一不可，哪一板块短了都不行。网络营销不但具有成本优势、价格优势，而且覆盖面广、便捷、即时、交互和多样化，期刊网络营销的优势和巨大潜力需要发挥出来。唐•舒尔茨(DonE．Schuhz)在4C整合营销理论的基础上提出了4R营销理论，4R理论的营销四要素:关系(Relationship)、反应(Reaction)、关联(Relevancy)、报酬(Reward)，该理论的最大特点是以竞争为导向，以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通。4R营销提出了如何建立关系、以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚，长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。根据4R营销理论，学术期刊为了获得和消费者双赢和互动，运用优化和系统的思想去整合网络营销，通过关联、关系、反应等形式与消费者形成独特的关系，与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作业，目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。以成本的最小化，为消费者提供便利和回报，以快速地树立自身的产品品牌形象，达到营销目的。

2.2与4R营销理论的契合

网络传播环境下，学术期刊营销的产业环境正在发生巨大的变化，读者的需求已趋向多元，营销技术特别是数字化技术的更新层出不穷，如何满足不同类型读者的需求并与之进行有效沟通及与其它媒体互动以更有效地传播，是学术期刊面对的重要课题。如果不能持续吸引读者的注意力，便很难生存与发展，解决学术期刊面临的这一难题，整合营销理论十分适用。首先，整合营销理论为弥合学术期刊与读者需求之间的间隙提供了可能。我国学术期刊长期以来依托于高校和一些科研机构，着重于其社会效益，不参与市场竞争，不以营利为目的，为我国学术发展做出了应有的贡献。然而，目前，由于计划思维的原因，编辑在充当组织者角色时，市场的色彩淡化了，许多学术期刊仍然封闭式办刊，致使“同质化”严重。读者意识、市场意识、服务意识淡薄，重要的原因是没有随着学术期刊环境的不断变化，进行读者定位创新。以消费者需求为导向的整合营销理论为弥合它们之间的间隙提供了可能。期刊可以通过顾客市场调研，获得数据统计，并关注期刊与顾客的关联度，与读者及时互动，注重关系营销，运用网络营销战略和手段。随着网络传播的发展，期刊需要开展分众化经营，这就要求期刊通过网络技术，有意识地运用选题策划等手段，随时随地挖掘创新性的选题，发现并选择营销服务信息，生产出符合读者需求的优质产品，并对内容进行优化和组合，最大限度地吸引读者和保持有效沟通，满足读者需求。其次，期刊的发行模式契合整合营销理论。现代市场中的学术期刊营销不单单是将期刊销售出去、获取利润的过程，还要将读者置于中心地位，考虑是否能通过延长产品价值链降低读者的付出成本及其是否给读者提供了最大便利、提供最好的服务。互联网的发展为实施网络营销提供了技术支持，期刊存在的意义在于传播科技成果，期刊具有知识特征，这种产品更易于电子化。通过网络，客户可以方便、快捷的阅读，并下载相关材料。网络的手段有助于提供个性化的营销服务，能有效降低运营成本，有利于科技成果的传播与转化，总之，这些特点适宜于实施网络营销。

3学术期刊的整合网路营销策略

从整合4R营销理论的四个基本要素来看，学术期刊首先应把满足顾客放在首位;通过关联、关系、反应、回报等形式建立与客户独特的关系，与顾客保持互动，长期拥有客户。学术期刊编辑应以学术为根本，通过网络技术，进行资源整合，开拓营销途径，使编辑从信息整合者向用户整合者转变，使信息资源深度开发。

3.1以读者为中心，通过关系营销

首先，加强关系营销，明确读者定位。学术期刊的内外部环境由多重要素构成，营销是通过这些要素关系相互作用而产生，其中“消费者市场”是广大的读者;“供应商市场”是广大的作者;“分销商市场”是一些检索机构和收录机构等;“内部市场”是编辑部内部和编委会等;“影响者市场”是上级管理部门和各学术协会和团体;“竞争者市场”是其他期刊。这6个“市场”当中，读者、作者、编辑和审稿专家之间的关系是学术期刊的主要关系，其中读者关系即消费者市场是核心关系，应加强关系营销，努力满足各方需求。明确读者定位，读者的需求是营销的出发点和落脚点。以读者的需求来决定期刊的选题、组稿和策划等一系列工作，生产出适应读者有用“精神食粮”，为读者提供高质量的学术品牌，并发展与读者之间的长期关系。其次，利用网络加强期刊网站数据库建设，细分期刊读者市场，从读者被动适应期刊的单一的生产和营销模式，转向使读者主动参与到生产和营销过程中来。注重运用数据挖掘技术，利用微博、微信、读者邮箱、读者论坛等了解读者对产品的评价及意见，建立读者数据库。完善服务数据库等相关期刊信息数据库，如科研信息、审稿人、作者、读者及他们的反馈意见等信息，这是实施生产和网络营销的第一手资料。

3.2降低读者成本，为读者提供更多的便利

首先，完善网络出版，开发数字集群产品，提升多媒体信息整合能力。完善纸质期刊网络版的，通过期刊网站免费或者点击付费，扩大期刊的影响力。发展电子期刊，对传统期刊的内容进行分析、加工和整合，开发数字集群产品。并寻求合作平台，拓展传播渠道，打破传统的信息加工模式。从读者的角度来看，海量的信息汹涌而至，读者更需要简约精要的信息产品，以使更加经济节省，更加富有效率去了解信息。因此，根据多种媒体的特征，加强内容的深度开发，不但为有显性需求的读者服务，而且也能够激活更多潜在读者的需求，注重用户体验式需求，根据受众的信息需要和信息接受特点制定相应的网络营销形式，变“编辑体验”为“用户体验”。如根据用户阅读时间、习惯、方式，以及其对信息内容与媒介形式诉求，有目标地对信息进行筛选与定向投放。对于浅阅读的读者可以通过手机等简短的信息推送，有深阅读需求的读者群则可以通过微博、邮件、按需出版等方式服务。其次，延长产业价值链以降低成本。信息资源日益丰富的媒体环境中，对多媒体资源进行整合，系统化地整理零散碎片化的信息，增强学术期刊的网络报道和信息推送功能，确保学术期刊创新信息能及时搭载传播媒介推向社会，降低读者的付出成本及给读者提供最大便利。在网络浅阅读或者深阅读背后提供一系列的解析和导读，从多个角度展示新的理论思维，展现新产品。学术不应该是少数文化精英的专利，应该把学术研究与公众的关注和参与之间架设起一座桥，传承、沟通、弘扬、普及，让学术更好地走向社会，促进社会进步和发展。对于一些有价值的信息，可以利用文字、图片、音频、视频多方位开发，充分利用不同终端的优势，实现内容增值，延伸传统出版的价值链。期刊延长产业价值链应主要采用以下三种模式。一是系列化延伸模式。这是指在同一媒介层次上延伸。这种延伸模式以有效利用原有的优势资源为基础，可以迅速扩张规模，满足细分市场需求。二是跨媒体延伸模式。这是指向其它媒体进行延伸与整合。跨媒体延伸是媒体融合趋势下迅速扩大媒介经营范围和规模、多渠道销售媒介产品的主要路径。三是跨行业延伸模式。这是指媒介企业资源联结已经超出了行业本身，在更大的范围内寻找有助于做大做强的机会与资源。从而找到降低读者成本的途径。如知名学术期刊《科学》主张不但要发表最好的学术论文和报道最新科学信息，还要帮助青年科技人员了解今后10年的科学发展动向，通过与其他媒体互补来增加内容附加值。

3.3提供多元的服务，实现双赢

首先，对网站的功能进一步完善，为读者提供多样化服务，如开通引文链接、文献检索、各种查询等功能。设置期刊导航，巩固期刊与客户的关系。如“互助”式链接，也应创造条件与关注度较高的商业网站建立“扶贫”式链接。通过网站之间的链接，实现资源互补、相互宣传，共同赢得消费者的信赖。关注其他媒介的新闻，链接各个重要研究领域的网站和行业技术网站等，及时链接、摘抄、转载相关的专业科研信息，定期通过网站或其他传播路径与期刊相关信息。4R理论从着眼于短期利益转向重视长期利益，从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系，学术期刊通过导航来展示期刊的内容、传递最新的行业资讯，让客户借助网络新媒体这个免费平台积极主动参与进来，以吸引客户关注。再次，提供专业信息资讯。传统的学术期刊，以“专业学术”为核心内容，其内容的新闻性、学术性、知识性、实用性和资料性都还远远没有开发出来。而且单打独斗的“作坊式”很难开发出其价值链，国际上大的出版机构如斯普林格等都是通过不断地提高内容的附加值而取得发展空间。所以编辑要善于凭借自身的信息分析，将具有前瞻性、探索性和先导性的学术信息进行整理，及时通过网络等媒体为读者导向性的学术信息，提供深层次的专业信息资讯。通过网络平台找准内容定位，加强资讯功能建设，资讯平台建设应力求符合科研工作和实践领域对科技信息的需求，力推科研信息的微传播，引领学术研究向纵深发展。

3.4与消费者互动的沟通

篇7

在YouTube以16.5亿美元被Google收购之后，一下子刺激了中国互联网创业者，市场涌现出数以百计的视频公司。但是经历了《互联网等信息网络传播视听节目管理办法》的整治风波之后，视频网站内容版权开始被质疑，与此同时，整个视频分享行业同质化竞争趋于白热，他们一直生活在水深火热中。

在中国，以土豆、优酷、我乐为首的网站都纷纷宣布获得数轮风险投资，生存的环境有所好转。4月28日，土豆网宣布获得第四轮5700万美元的投资，至此自2005年成立以来，土豆网已经获得总计8500万美元的风险投资。消息传出之后，多家视频网站也纷纷表示已经获得新一轮风险投资的支持。但是巨大的运营成本还是使众多短期盈利模式还不明朗的视频网站将面临“剩者为王”的整合大潮，残酷的竞争必将淘汰一些落伍者，因为他们已经明白，决战已经来临。

视频网站的“红海”

某天一觉醒来，土豆网创始人王微发现四周突然出现了大量视频分享网站，而且这些网站都是土豆网的直接竞争对手，包括优酷、我乐、酷6、六间房等视频网站加入后，风险投资开始像狂风浪迭一样把资金投入到这些网站当中。据统计在不到三年的时间里，大约2亿美元的风险投资进入视频网站领域。

目前优酷、土豆、我乐三个网站站在第一梯队，排在他们后面的网站差距较大。也就是说，“梯队化”的格局已经形成，但是优酷、土豆的竞争已经把谁才是老大作为最后的目标。优酷率先在用户的黏度和日浏览量对土豆进行了发难。

根据今年4月艾瑞咨询集团（以下简称艾瑞）最新的对2008年网络视频领域的调研数据，优酷网在月/日覆盖和月/日页面浏览方面都全面超过竞争对手，比土豆网高出18%-20％以上。优势样本的调查结果显示，优酷网日均覆盖人数（UV）是土豆网的1.1倍，日UV以599.2万人领先于土豆网的553.3万人；在月浏览时间分析上，优酷网的月度浏览时间是土豆网的1.3倍，以5223.2万小时远高于土豆网的4085.3万小时。艾瑞视频行业竞争力评估报告还从运营竞争力、用户竞争力、产品竞争力、资本竞争力四个指数对行业进行分析，以此衡量中国视频行业综合实力，优酷网以综合得分8.4分在行业中领先。

土豆网副总裁杨丹宁在接受本刊记者采访时表示：“艾瑞的报告从四个因素衡量了视频分享网站的综合竞争力，并认为优酷网排名第一。而实际上，这四个因素中，土豆网的流量是最大的，用户竞争力应最强；在资本方面，土豆网在去年年初宣布的第三轮1900万美元融资，并没有宣布第四轮融资，而其他视频网站则都是在去年年底宣布的融资，艾瑞没有了解土豆网的实际资本状况；在产品方面，艾瑞也没有向土豆网询问其产品的优势；在运营上，艾瑞忽视了土豆网拥有很多富有经验和国际背景的管理人员。”

赛迪顾问资深互联网分析师谭斌表示，两家公司都还没有盈利，在规模上都应该属于小公司，但是这种竞争的格局恰好反映出整个行业同质化生存的困境。据了解，目前两家公司网上的视频内容有很多都是来源相同的作品，这些视频或多或少地存在版权方面的纠纷，如果这些内容方面的问题不解决的话，相信谁也过得不踏实。

土豆变身

除整合传统电视台资源外，视频网站更多在整合互联网上的多媒体娱乐资源，如flash、mtv、avi、rmvb，甚至包括MP3，而这些内容几乎全部来自电影、电视剧、电视综艺节目的娱乐资源。据记者了解，目前各家视频网站上仍有超过50%的内容属于上述情况。这也显示了所有视频网站的一个生存困境，即真正愿意并且有能力提供优质原创内容的用户仍数量不多，这里也可能涉及该行业的心头之痛――版权问题，并影响广告模式成为一种稳定、大规模的商业模式。

尽管很多第三方全站监测和权威样本调查结果非常有利于优酷网，但是为了更进一步站稳脚跟，优酷网CEO古永锵表示，在2008年希望探索更多的业务营销模式，2007年抓用户，2008年抓营销。目前，优酷网已正式成立上海分公司及华东地区营销中心。挥师南下进军上海只是在视频营销之路上迈出的第一步，据古永锵透露，优酷网还在广州成立了分公司，营销将逐步从北京、上海、广州扩展到全国。目前，优酷网正在加强与很多影视机构尤其是电视台的合作。

面对强敌环伺，土豆网自然也按捺不住。针对土豆网的下一步动向，土豆网副总裁杨丹宁告诉记者，成功融资5700万美元后土豆网将在版权、宽带和营销队伍建设等方面全面开拔。据了解，针对广告分成这一块，土豆网的Toodou Ad系统就是一个基于和用户分成的广告系统，土豆网可以统计出读者在线浏览和下载浏览某个播客的广告次数，以决定该播客创作者将获得多少收入。这也包括在“通过土豆网提供的视频分享代码嵌入其他网页后”被在线播放的广告方式。

但是，目前这方面大家做得都基本雷同，优酷网已采用的硬广告形式有传统banner、视频前后贴片广告、overlay、暂停广告等。并且，优酷网正在着力发展种子营销、创意营销、植入营销、拍客营销、版权营销五大互动营销模式。通过这五大营销模式，优酷网正利用视频的优势从视觉、听觉上冲击着目标客户，为用户带来真实愉悦的产品体验，从而实现了广告信息有效、品牌多次传播的目的。

杨丹宁表示：“目前，各家视频网站都把最后的广告市场定位到品牌广告主领域，比如土豆网已经和英特尔等知名企业建立了互动专区。另外七星购物网也已经和土豆网签下广告大单，达成在营销方面的战略合作伙伴关系。针对网络视频这种全新的、受到年轻受众追捧的网络应用，七星购物网希望借助平台拓展新的媒体通道，同时希望到达那些从来不看电视的年轻用户人群。由七星购物网打造的‘我爱我秀DV大赛’已经在土豆网上线。在活动期间，七星购物网不仅设置了丰厚的奖金和礼品，第一名更有机会获得‘七星视频特约顾问’的荣誉称号。”

在刚刚投资土豆网之后，IDGVC合伙人张震更是表达了乐观心态：“我们并不是很在意政策风险。2008年中国视频网站广告收入将增至9.5亿元人民币，占网络广告收入总额的7%左右，且明后两年将是大型视频网站发展的黄金期。我们赌的就是电视广告会向网络转移。”

中国YouTube？

相对于不断获得融资的土豆和优酷以外的视频网站，意味着未来一到两年中，如果它们仍然无法实现盈利，或者无法让投资人感受到确切的利益，它们面临的将是新一轮更大的运营压力。

投资过PPStream网站的启明创投董事总经理甘剑平在接受本刊记者采访时表示：“最终是看用户，抓住用户，符合用户的心理，提供用户想看的内容，能够以非常好的质量提供好的产品,我觉得这是最关键的。你有了用户，广告商自然而然会愿意投放广告。视频网站必将经历淘汰而后生，因为同质化生存、无差别的行业竞争使这个行业里的企业经营者陷入一种恶性竞争的境地。”

2007年中国网络视频行业进入高速发展期，数据显示，2007年网络视频市场增长率达到69.8%，2008年增长率预计可高达73%，行业收入将突破15亿元人民币。未来，视频网站们在完善用户体验、广告分成的竞争中将愈演愈烈，而最终谁抓住了用户，谁才能笑到最后。

当美国YouTube被天价收购后，中国也滋生了200多家视频网站。但它们很快发现视频行业和其他类型的互联网公司不同，是个高度资本密集型的行业，资金非常重要，带宽支出是成本中的最大项。每增加一个用户就会相应增加很多单位成本。很多公司发展到今天已经举步维艰，他们要么倒闭，要么被收购――后者当然是个更好的选择。

篇8

在走访酒博会发现，很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等，却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势，进口红酒品牌要突破原有固定的渠道，杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

当前，许多进口红酒商都热衷于想通过招商来扩大市场份额，但十有八九都不成功。为什么这样？这与他们不懂得招商真谛有关。

缺少规划，随波逐流

在招商前期，进口酒商为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！

原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，进口红酒品种五花八门，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口酒商本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

原因之二，有部分酒商意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上。

原因之三，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商望而生畏！

有道是，招商目标不同，招商方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

在确定招商目标之前，进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。

首先，红酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口红酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于一般国产葡萄酒是不争事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产红酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行，还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字：编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是，许多酒商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。

观察红酒市场我们不难发现，长期以来进口红酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地，没有使进口红酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功。形成这种局面，外因在于进口红酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商了几十或上百种红酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数进口酒商的实力比较弱小，无法做到像某些国内红酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口红酒大的利好趋势背景下，进口红酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

缺少模式，难以服众

进口酒商与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于酒商制定的招商战术。现总结出进口酒商为何招商失败的战术的错误:

错误之一：没有一个专业招商团队。招商团队是确保经销商与酒商紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带， 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

错误之二：酒商制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。在当前的形势下，很多酒商缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起众多酒商的注意。

错误之三：乱开空头支票　吓走经销商。通过调查发现：大多数酒商的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。也许酒商认为给经销商提供支持越好，优惠越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了酒商自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，酒商和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，最终一拍两散。

自从进口红酒进入中国市场后，很多酒商看到了无限商机和增长趋势，但一投入实际经营中，大部分只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长实惠，还降低了消费者对进口红酒的看法，萌生了对红酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。

当前，缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。

特别最近几年，中国红酒市场逐步实现了品牌的高度集中。中国市场上，张裕、王朝等品牌就占到了市场份额的54%。进口红酒要想通过传统渠道在中国市场实现招商是非常困难的事情。

另外一方面，红酒的主要销售渠道是：商超、餐饮、夜场。在招商过程中，进口酒商更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是红酒销售量最大的渠道，对于高档餐饮终端的强势介入，成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内红酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势，因此进口红酒要想进入很难。

因为从购买心理的过程看，消费者要经历“认识—认知---认同---认购”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口红酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

那么，进口酒商到底应如何打开自身的出路呢？

布局一：明确定位　企划先行

说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就进口红酒而言，我们应该根据产品的文化背景、功能特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，进口红酒就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

布局二：样板市场　探索模式

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引经销商的核心卖点。然而，目前许多酒商在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

进口酒商应尽快做好长远规划，给产品前景做一个描绘，树立一种长久发展的品牌形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面装修、产品摆放、导购员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。

鉴于进口红酒的优势与定势，进口红酒在销售模式上应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。

另外，进口酒商招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择经销商不是“门当户对”，酒商自身的样板市场和经销商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，这些弊病会在今后工作中带来后遗症。

随着行业同质化竞争手段的加剧及经销商的日益成熟，可赢利市场运作模式成为经销商抉择的一个重要考虑因素。

作为进口酒商要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。众所周知，这样做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为酒商培养一支能打硬仗的营销团队，为后期市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的进口酒商而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

布局三：招商政策　互利双赢

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多进口产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给经销商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，最终也只能是自娱自乐。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对经销商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，进口酒商也应该做适时的换位思考，站在经销商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

布局四：招商策略　资源整合

招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

目前大多数进口酒商在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。进口酒商大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。

可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天某些市场出现的不少进口红酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些了众多品牌的商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批红酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为经销商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

现阶段招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、进口酒商自办招商推广会几种，很多进口酒商在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，一是没有将上述手段进行有效组合，仅靠单一模式轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于进口酒商资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大打折扣。

如何整合进口酒商内外部资源，提升招商效果？除了进口酒商自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。

布局五：售后服务　长效共存

进口酒商为经销商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段，这些往往使得经销商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访，这些使得当初进口酒商与经销商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。

从当前招商的现状来看，当进口酒商得经销商钞票的回报时，当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。

因此，无条件退货的不能实现；年终的销售返利成为空文；厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻，进口酒商完全将服务撇在一边，合作成了简单的圈钱游戏，。尤其是原先说好进口酒商可以为经销商提供的各种各样的服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，进口酒商完全搁置一边。

这样的现状，这样的出发点，这样的心态，进口酒商如何才能使得自已的招商成功呢？即使初期成功，再经过这样的服务，进口酒商又如何使得企业能够大获全胜呢？从这个意义上来讲，那是完全不可能的。

因此，传统的招商服务模式必须要改革，如果不改革创新，那只有死路一条！

服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统经销商的习惯。他们习惯于酒商投放广告，自己做个单纯物流商、现金中转站的角色；或者习惯于用较低的价格从酒商拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的餐饮、商超和市场销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。进口酒商主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。

在进口红酒日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，酒商更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合进口红酒行业特色，创造进口红酒特有的服务营销模式。比如有的在行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，有的建立的进口红酒行业第一个CRM（客户关系管理系统），便是营销实现服务突围的有益尝试。

现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。

当前中国绝大多数经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。

我们从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。

服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

进口酒商为经销商制定服务体系时必须适合双方的发展，必须为经销商量身定做，那种夸大其词的服务模式并不是当前经销商所需要的，因为从整体上来讲，创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定，这样才能符合进口红酒行业的现状，发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的最大潜力。

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多进口酒商都认同并努力实现的发展目标。尤其在红酒行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为经销商提供真正有实效的服务和帮助，经销商不能实现赢利，那么进口酒商发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，经销商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对经销商不闻不问、听之任之、不关死活，引得经销商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！

产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该保证总部与经销商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合经销商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给经销商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助经销商赢利，才能实现经销商与总部、合作双赢的良好局面。

布局六：招商队伍　强化执行

进口酒商要想有效的规避企业的招商风险，首先要在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

谁也不能确保招回来的经销商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！通过规避经销商的市场风险，其实也为企业规避了风险，只有达到双赢效应，才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。

众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

篇9

聚美优品宣布，该公司创始人CEO陈欧出资3亿元投资深圳街电科技有限公司（下称“街电”），陈欧将拿下公司60%的股权，并出任董事长，进军共享充电宝市场。

王健林之子王思聪发文称，“共享充电宝要是能成我吃翔，立帖为证。”

从6年前横空出世成为最年轻纽交所上市公司CEO，到跌落云端的偶像，欧和他的CEO营销能走多远呢？

创造“共鸣体”

打开聚美优品的官方网站，对创始人陈欧这样描述：陈欧，聚美优品CEO及创始人。16岁留学新加坡就读南洋理工大学，大学期间曾成功创办在线游戏平台Garena，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位，27岁创立聚美优品，29岁荣登福布斯创业者榜。

他亲自出镜为公司拍摄的“我为自己代言”系列广告大片引起80后、90后强烈共鸣，在网络掀起“陈欧体”模仿热潮。作为中国电商界的黑马，聚美优品仅用3年时间，就完成单月销售额从10万元到6亿元的突破，牢固占据中国美妆类电商的领航地位。

从这两段文字，不难看出陈欧的辉煌经历。

2008年上线，2014年上市，作为国内第一家在美国上市的垂直美妆电商，聚美优品在上市当天就以高于发行价24%的27.25美元开盘，报收于24.18美元。直到当年的8月18日，达到最高值39.45美元。不仅仅是聚美优品，就连他们的投资人都赚得盆满钵满。据统计，天使投资人徐小平用38万美元，在4年间获得了800多倍的回报。

尤其是，陈欧创造了一种新的营销模式――亲自上阵为公司代言。

2011年8月，陈欧第一版“为自己代言”的广告出炉，将80后，蜗居、奋斗、裸婚等能够引起年轻人共鸣的元素加诸其上，迅速引爆舆论场，聚光灯同时打到了聚美优品和陈欧身上。借此，聚美优品的月营收从4000万元上涨到8000万元，超越乐蜂网，成为行业第一。

据陈欧自己总结，之所以亲自上阵，是因为当时聚美缺钱，CEO 自我营销是一种省钱的办法。此后，陈欧在这条道路上大步流星，创业者变成代言人，为聚美优品节省了很大一笔广告费。

“估计有1个亿。”陈欧接受媒体采访表示，相较同行每年花费30%～40%的收入用于推广，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的。几次广告营销下来，聚美优品的销量几乎涨了十几倍。

疑似“售假”损失惨重

但是，好景不长。

2014年8月18日之后，聚美优品股价由盛而衰，虽然途中也有较为明显的反弹，但并未改变其一路下泻的整体趋势。2016年1月最后一个交易日（1月29日），聚美优品股价只剩下6.44美元，较最高位缩水84%。

尤其是，聚美优品屡次被爆出疑似销售“假货”，对公司形象影响极大。

2013年，聚美优品“三周年”活动，兰蔻、娇兰、DHC等全球知名品牌声明未与其合作。

2014年7月，聚美优品被曝其供应商t鹏恒业通过多个电商平台销售假冒服装和手表，聚美优品因此事陷入信任危机，股价大幅下跌。

2015年1月6日，一位自称聚美优品前员工的网友在天涯社区爆料称，聚美优品的大牌化妆品出自广东某山寨专业地，假货比例高达90%，邮件还爆料聚美供货商走私2000万化妆品被海关查获。聚美优品相关人士随即称此事子虚乌有。

2015年，陈欧还与微博大V就聚美优品假货问题展开论战，效果不佳。

雪上加霜的是，2016年2月17日，聚美优品管理层联合红杉资本等投资人以7美元一股的价格提出私有化方案，这一价格远低于22美元的发行价、39美元的最高价及2015年的平均价，众多中小股东强烈不满，最终导致私有化失败。

2016年10月31日，胡润研究院的《80后白手起家富豪榜》中（榜单财富计算截止日期为2016年8月15日），33岁的陈欧财富缩水64%至20亿元，排在第20位，成为最近一年财富损失最多的80后企业家。

押宝共享充电宝

电商分析师李成东认为，尽管聚美优品的品类有一定想象空间，但经营层面面临着激烈的竞争。对聚美优品来说，早期积累的品牌优势在遭遇假货风波后，其实受到了削弱，所以促使其不得不去做业务转型。

事实上，陈欧近年对于转型不遗余力，但都不太成功。

2016年1月，陈欧宣布聚美优品将进军颜值经济、影视文化。陈欧表示，聚美优品将向“时尚娱乐媒体+电商”方向靠拢，将娱乐与电商业务更紧密地结合在一起。

2016年5月，陈欧宣布创立独立品牌Reemake，并了该品牌旗下的两款空气净化器，进军智能家居市场。

但业内人士认为，陈欧选择进军陌生领域或许不是一个好的选择，他和聚美优品在上下游产业链资源上，并没有任何积累。

如今陈欧又高调入局共享充电宝，并亲自担任董事长。对此，业内再次打出问号。

5月8日，小电科技、Hi电和非常电3家共享充电宝公司相继公布融资。在小电科技的新一轮投资方名单中，腾讯赫然在列。

易观IT分析师朱大林接受《中国经济周刊》采访表示，充电宝的销量随着智能手机的发展，进入井喷状态。现在人手一个甚至两三个充电宝的现象很普遍。低价、高频，按照设想，共享充电宝与共享单车的盈利模式类似。不过，从目前实际运营的情况来看，共享充电宝的盈利水平还有待提高。

篇10

关键词：服装专业市场；电子商务；模式

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1674-098X(2016)01(c)-0121-02

服装专业市场逐渐被电子商务渗透，由商铺自发的行为到市场经营管理层进行主动顶层设计，建立电子商务公共服务体系，并对商铺进行电子商务运营的引导和服务，大大推动了服装电子商务的发展。服装专业市场在推进电子商务的过程中，无论是公共服务的需要，还是商铺自身业务需求，都涉及到电子商务平台的选择，以及自身业务定位，即批发、零售、分销等等。

1电子商务平台类型选择

电子商务平台即是一个为企业或个人提供网上交易洽谈的平台。企业电子商务平台是建立在Internet网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。一般来讲服装专业市场商铺会用到如下几种电子商务平台：综合性第三方电子商务平台、垂直细分的行业电子商务平台、市场独立开发的电商平台、大型服装企业自身开发的电商平台以及微商平台。

1.1综合性第三方电子商务平台

综合性的第三方电子商务平台是指独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供包括供求信息与搜索、交易过程、网络支付、物流信息、客户管理、售后服务等内容的服务，涉及产品包括许多类别，网站访问流量大。国内著名的综合性第三方电子商务平台有天猫、淘宝、亚马逊、京东、1号店等等。许多服装专业市场店铺会入驻上述电子商务平台。

1.2垂直细分的服装行业电子商务平台

垂直细分的服装行业电子商务平台主要是围绕服装行业建立的电子商务平台，即有第三方平台也有服装销售自己开发的平台，有的是基于服装批发业务的，也有基于服装零售业务的。这类平台特点就是交易产品集中，消费者消费目的性更明确，消费意愿更强。比如衣恋网、唯品会、蘑菇街等电子商务平台。

1.3服装专业市场独立开发的电商平台

服装专业市场经过多年的经营，已经有了一大批固定客户群，服装专业市场在自有店铺经营者和已有客户基础上，自己开发基于本市场特色的电子商务平台，既维系了传统客户（店铺租赁者及店铺客户），又提供了市场的增值服务。广东普宁国际服装城开发的“华美衣城”（）成为行业内有名的内衣批发网络平台。

2服装电子商务模式选择

服装电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的服装行业商务运作方式和盈利模式。研究和分析服装电子商务模式的分类体系，有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，该文以交易参与对象进行分类。服装专业市场店铺参与的电子商务可以分为以下主要几类。

2.1服装批发（B2B——BusinessToBusiness）

服装制造商和分销商通过互联网进行产品、服务及信息的交换，完成服装商品交易的过程。在服装专业市场中，是典型的服装批发模式。比如网上专业服装批发的衣联网，是中国最大、最专业的网上服装批发市场之一[1]。依托衣联网开展直批（服装厂直接向服装店供货）业务的实体商家规模堪称全国之最，其数量已远远超过白马等实体市场。衣联网上的实体批发商主要来自十三行、沙河、白马、虎门等服装批发基地。衣联网热销的品类有高中低档的女装、男装、童装、内衣及T恤、外套、毛衣、棉衣、羽绒服、牛仔等。

2.2服装零售（B2C——BusinessToCustomer）

在线服装零售是我国较早出现的电子商务服装销售模式，消费者通过网络进行服装样式选择、网上支付、网上点评、网上交流等。影响力最大的零售网站——天猫商城（），是中国领先的B2C综合购物网站，服装商品成交额可以占到30％以上。另外像京东商城、1号店等综合性电子商务平台均有服装零售功能；蘑菇街、美丽说等时尚网站服装商品也是主要销售商品，吸引了很多服装专业市场店铺在上面开店。

2.3服装分销（B2B2C——BusinessToBusinessToCustomer）

模式组合创新是将不同的电子商务模式进行互相融合和渗透，使不同的模式之间实现优势和价值互补，从而创造新的电子商务模式，创造新的价值[2]，B2B2C就是一种在B2B和B2C基础上融合创新的模式。分销渠道就是把产品从生产商转移到消费者手中的通道。这里谈的服装分销是指服装生产商把服装批发给销售商，服装销售商再把服装卖给消费者的过程。在传统的分销渠道里，可能会涉及多层次的中间商，并且是先订货再销售。在服装分销电子商务平台中精简了中间环节，并且销售商不用预先采购制造商或上游销售渠道的服装，可以直接把上游供货商的服装图片拖到自己的虚拟商店里销售，完成订单后，通知上游供货商直接发货给消费者。

2.4服装订制（C2D——CustomerToDesigner、C2F——CustomertoFactory）

C2D是把服装设计师与客户紧密联系在一起设计平台，消费者直接参与服装设计，然后按设计样式制造服装；C2F是以消费者特殊购买欲望为主导，以服装厂生产制作加工服务为构成条件的新型网上购物体验。C2D、C2F电子商务模式满足了不同人群、不同群体、个人对服装的不同需求。在追求服装个性化时代，服装订制将会大方光彩。青岛红领集团是全国走在前列的服装订制企业，可以通过其电子商务平台进行服装订制。

2.5淘工厂模式（B2F——BusinesstoFactory）

该模式是许多淘宝商户先在网上商店推出服装式样，根据一段时间订货数量来判断大概的销售规模，然后下订单给服装加工厂，生产出来以后快速发货消费者的一种模式。该模式市场反应快速、准确，不会造成产品的仓库积压，是服装专业市场许多小微商户经常采用的模式。

3服装专业市场电子商务发展趋势

随着技术和商务模式的发展，服装专业市场电子商务也不断创新发展。跨境电子商务、移动电子商务和大数据精准营销成为服装电子商务发展的新趋势。

3.1服装跨境电子商务

跨境电子商务是指分属不同国界或地区的交易主体，通过互联网平台进行交易和支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动[3]。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对服装企业来说，跨境电子商务构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了服装产品进入国际市场的路径，服装成为跨境电子商务对外贸易最主要的商品之一，并且发展前景广泛。服装电子商务产业园应提供或聚合服装跨境电商的服务，国内比较有名的有速卖通、敦煌网、亚马逊、wish等。

3.2移动电子商务应用

近年来，移动互联网保持高速发展态势，并加速向经济社会各领域渗透，带动电子商务由传统PC端加速向移动端迁移。移动电子商务是指通过手机、掌上电脑等手持移动终端从事的商务活动。由于移动终端的便捷性，移动终端使用的普及性，越来越多服装销售商采用移动电子商务模式销售自己的产品。微博、微信等以移动社交平台为依托，通过自媒体的粉丝经济模式，通过社群关系链的分享服装商品及流行趋势来获取用户。服装电子商务产业园同样需要提供移动电子商务理念的服装营销配套服务。

3.3服装的大数据精准营销

精准营销要求必须及时将产品和服务信息准确无误的传递给消费者，基于此该营销模式与传统营销模式相比便具有了优势，精准营销由于其极强的时效性，不仅大大减少了交易成本，也有效的提高了交易效率[4]。服装大数据营销是指通过互联网采集大量的服装交易行为数据，帮助服装销售商找出目标客户，完成营销过程的行为。通过大数据可以进行服装消费者行为与特征分析，实现服装产品对消费真的精准营销信息推送，不断挖据有价值的客户；通过服装广告传播趋势分析、内容特征分析、互动用户分析、正负情绪分类、口碑品类分析、产品属性分布等，监测市场反馈意见；通过大数据对服装流行预测及投放产品的决策分析支持。对于服装专业市场的个体商铺很难独家取得服装销售的大数据，也不具备大数据分析的技术。而作为电子商务产业园区可以提供服装大数据精准营销的服务，作为公共服务平台内容，或以市场行为由园区引进的大数据服务公司提供服装的大数据营销服务，优化服装电子商务产业环境。

4结语

服装电子商务模式的选择是与商铺自身业务模式相关，只做服装批发就选择B2B；只做服装零售就选择B2C；也可以同时选择B2B和B2C，即做服装批发又做服装零售；也可以让商直接在网上做服装分销（B2B2C）。随着电子商务和网络技术的发展，参与服装设计师的设计（C2D）或订制服装（C2F）越来越受欢迎，充分体现消费者的体验感和个性。电子商务平台的选择不但要考虑支持店铺的业务，而且要考虑平台的访问流量、平台开店费用以及推广是否方便等。选择合适的电子商务平台有利于店铺服装交易。服装专业市场还要在电子商务发展趋势上给予店铺引导，并积极提供相应公共服务，完善产业环境。

参考文献

[1]毛燕军.基于服装专业市场电子商务构建的研究[J].信息与电脑，2012(2):64-68.

[2]方孜,王刊良.电子商务模式分析与方法创新[J].西安交通大学学报:社会科学版，2002(2):65-69.

[3]鄂立彬,黄永稳.国际贸易新方式:跨境电子商务的最新研究[J].东北财经大学学报，2014(2):22-31.