理财产品盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇理财产品盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】商业银行 理财产品 营销模式

我国的整个金融市场随着不断的发展进步变的越来越开放，商业银行实际经营的范围在逐渐的扩大，金融市场有关的产品也变的日新月异，这种情况对于目前发展迅猛的商业银行的有关理财产品来讲不但是一个非常大的机遇，同时也是一个极高的挑战。所以，就商业银行的本身来讲，制定一个完善的、高效的理财产品方面的相关营销策略，牢牢地把握住时代创造的机遇，为其将来的转型做下一个良好的铺垫具有重要的意义。

一、创新在商业银行理财产品方面的营销模式的重要意义

在当前市场利率化快速推进，还有金融业进行垄断破除的进度不断加快的有关背景之下，商业银行一直赖以生存的在存贷差方面的收入开始逐渐萎缩，这在客观方面要求了企业对于理财产品的相关销售工作进行不断的创新，把理财产品改变成银行的一个全新的利润增长点，为银行事业的稳定发展提供一定的基础。

（一）提高理财产品的总体销售额

商业银行的有关理财产品在其销售的方式上进行不断创新，能够有效的提高理财产品的整体销售额，理财产品的相关市场在当前来说是一种较为经典的买方市场，进行购买行为的客户在相关理财产品的选择之中占有着非常强势的地位。在当前各种商业银行所提供的有关理财产品的差别不大，对于相关产品的具体销售策略也都是大同小异的情况之下，只有在相关的销售策略方面能够做到推陈出新，出奇制胜的一些商业银行，才能够收获更大的客户量，进而整体提高银行在理财产品方面的效果。

（二）提高银行客户对于银行的满意度

商业银行的有关理财产品只有受到了客户的接受以及认可，才能够切实的得到更大的发展潜力，相反假如客户不满意银行方面的理财产品，一定会对该银行产生负面的情绪，不去购买该银行有关的理财产品。商业银行经过创新理财产品的相关营销策略，根据客户对于有关理财产品的实际需求进行营销，使营销策略能够妥善的满足不同客户的需要，最大限度的提升客户对于本银行的理财产品方面的满意度，从而整体提高在理财产品上的购买忠诚度。

（三）提高银行的核心竞争能力

营销手段是银行在竞争力方面的核心以及非常重要的组成部分，商业银行如果能在理财产品的实际销售工作中进行不断的创新改进，对于银行本身的核心竞争能力的提高具有重大的贡献。当前商业银行对于理财产品方面的领域之中所产生的竞争在很大一部分上都是汇聚在了营销的层面，甚至可以说在当前市场中的商业银行在理财产品方面的有关领域，掌握强大营销力量的银行占据着霸主的地位。商业银行经过在营销策略方面的创新，能够使该行的理财产品的相关营销水平不断的提高，进而为整个银行的核心竞争能力的提高提供巨大的帮助。

二、商业银行在理财产品的有关销售问题方面分析

（一）对于自身定位方面的不足

我国商业银行为整个客户群体所提供的产品大同小异的其中一个重要原因就是对于自身在市场中的定位不够准确，不能满足具有不同需求的客户。这也说明了各种商业银行不具备明确的战略着力点用以理财产品的营销工作。而在国际方面，就美国来说商业银行的相关市场划分都十分的明确。而就某些大型的商业银行来讲，其凭借着本身的资金、人才还有设备等方面的优势把自身的战略确定在了一些比较富裕的大客户身上，而诸多中小型商业银行不断进行价格战，用更加优惠的价格吸引普通的客户。

（二）营销理念的落后

一个优秀的营销理念是所有商业银行对于理财产品进行销售创新观念的根本基础，当前商业银行的整体理财营销理念相对来说比较落后，在实际进行理财产品的有关营销工作之中，传统的营销理念逐渐发展成为现财产品在进行营销创新方面的巨大阻力。商业银行在营销理念落后的方面大体表现是诸多商业银行的相关管理者都使理财产品的实际营销形式近似于广告，或者说是以广告的形式进行营销，应用诸多媒体来实现相关理财产品在销售推广方面的工作，这类的营销广告一旦打出去很快就会淹没在信息潮流之中，很难将其传达给相应的受众群体。

（三）缺乏相关的营销人才

当前我国的各种商业银行在理财产品的实际销售之中十分缺乏有关的专业人才，无法组建一支能力强以及高素质的营销队伍，从而使得商业银行在实际的理财产品销售工作之中效果不尽理想也是理所当然的情况。造成这种情况的原因一方面是商业银行对于相关营销人才的引进力度不足的原因，另一方面就是商业银行对于内部销售人才在培养方面的投入还远远不够，从而使得理财产品的有关营销创新工作失去了人才层面的保证。

三、商业银行在理财产品方面的营销模式创新

对于商业银行在理财产品方面的营销模式创新是一种具有挑战性以及系统性的工作，根据商业银行在理财产品方面的不足以及未来的发展形势，本文给出了几点有关的建议。

（一）强化理财产品方面的创新

一个准确的产品定位是相关产品创新的基础工作，所谓的产品定位也就是产品在有关的市场之中的位置选择，企业依据各自产品的实际质量以及特点进行分析，并切实的考虑到市场竞争对手的详细产品定位以及消费者群体的具体需求，塑造一个与众不同的、更加精致的品牌形象，然后经过一个合理的方式传达给有需求的消费者，以期得到消费者认同的过程。商业银行一定要在进行精确市场定位的根本基础之上发挥最大的实力开展理财产品的创新，经过不断的创新改进，才可以切实做到在产品质量方面更具优势，提高产品本身的不可替代性。

（二）实时改进营销理念

对于营销理念的方面来说，商业银行在理财产品的相关销售人员但一定要彻底颠覆传统之中的老旧的销售观念，及时对于新观念进行学习，掌握好理财产品在营销领域方面产生的不同的营销理念，切实让自身在理财产品的营销方面的理念做到与时代共同进步，培养网络营销以及事件营销的理念，在诸多新型营销理念的有关指导之下，更好、更快的推进理财产品在销售工作方面的发展。

（三）重视人才的培养以及引进

对于商业银行在理财产品方面缺乏有关的专业人才的基本现状，应当运用有效的解决措施强化有关人才在培养或者是引进方面的力度。为了理财产品在强化销售创新的方面提高人才力量的基础，是当前商业银行必须要大力关注的重点事项。为了保证可以打造出一支实力过硬的有关专业人才的队伍，银行在相关的人才引进的事项上一定要做好严格把关，结合理财产品有关岗位的实际需求，制定一个对于人才的合理的选拔标准，与此同时还要强化对于相关人才的培养力度，挑选一些内部具有很大潜力的员工实施重点培养的工作。

（四）完善在理财营销方面的相关手段

对于实际的营销手段方面来讲，商业银行必须要运用多元化的有关营销手段，彻底转变营销手段过于单一的情况，与此同时不但要妥善应用好价格方面的营销手段，而且还应该在促销以及产品质量等方面做出提高。让多方面改进共同进步，进而促使理财产品在实际的销售工作中可以实现预期的效果。

（五）强化营销文化的建设工作

对于营销文化的建设工作方面，商业银行一定要在精神文化、物质文化以及制度文化等方面进行不断的提高以及努力，从而构建一个优良的、能够切实做到以客户至上以及创新导向的相关销售文化。让理财产品方面的相关销售人员在这种浓烈的文化氛围之中依据客户的实际需求不断的进行有关销售手段的创新工作，稳步提高实际的销售效果。

四、结束语

当前我国在金融行业方面进行的体制变革不断的深入，银行业务的实际开放程度不断的提高，导致商业银行之间所产生的竞争逐渐进入白热化，大多数银行不约而同的把理财产品的相关业务提升到了战略高度，希望经过全力发展理财方面的业务，分享整个理财市场产生的红利。这在客观方面要求所有的商业银行都必须给予各自理财产品在创新销售的方面更大的重视力度，对其进行不断完善、不断改进，从而切实实现商业银行在对于理财产品的实际销售效果的方面不断提高。

参考文献：

[1]朱捷，刘铭.从产品营销到文化营销――浅谈商业银行营销模式的选择[J].现代营销（学苑版），2012，（11）.

[2]乔晋声，徐小育.美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示[J].金融论坛，2006，（10）.

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关键词：理财机构 盈利 第三方

1.我国第三方理财机构盈利模式现状

在理财市场中，第三方理财机构是指独立于任何银行、保险公司、基金公司、证券公司、信托公司以及其他金融机构的中介理财机构或理财顾问。第三方理财机构不向客户销售任何理财产品，站在中立的立场上，客观公正地为客户分析其自身的财务状况和理财需求，并判断所需的投资工具，提供综合性的理财规划服务。这种理财规划服务包括投资规划、风险管理规划、税收规划、现金规划、消费支出规划、养老规划、财产分配与传承规划等方案。简言之，第三方理财机构就是“只卖规划不卖产品”的金融服务机构。

从各国第三方理财机构的发展来看，其利润来源主要有四种方式：一是专业理财规划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是推荐产品实现利润的分成；四是从供应商处获得销售佣金。其中第一种方式可以称之为后端收费方式，而与之相对应的第四种方式则称为前端收费方式。

我国在2003年前后形成了第一批第三方理财机构，但直到2010年诺亚财富（NOAH）在美国纽约证券交易所成功上市，我国的第三方理财机构才真正开始了突飞猛进的发展。从盈利模式来看，与西方国家普遍采取对客户直接收费的后端收费方式不同，目前我国绝大多数的第三方理财机构都采取从供应商处收取佣金的前段收费方式。与供应商分享佣金的模式对目前我国第三方理财机构来说是最务实的选择，其原因很多，本文认为其中最主要的原因有两点：

1.1目前国内前端收费市场相对较大，第三方理财机构很少能够并且愿意放弃这块大蛋糕。出于生存压力，我国第三方理财机构还不能将目标客户只限定在高净值人群，必须要广撒网，急速增加客户数量。而当客户群定位越低，客户对理财规划的要求就很容易变为对理财产品的需求，由此使得后端收费的市场越来越小，同时造成对前端收费模式的严重依赖。

1.2目前中国理财客户的理财收费意识还很保守，很难理解和接受直接向自己收费的方式。对于很多中国客户来说，第三方理财机构的服务水平和理财规划效果还远远没有达到“先收费、再服务”的阶段。要想让客户在看到实际理财成果之前付费，还需要理财机构本身实力的不断积累和自我证实。

前端收费的单一盈利模式直接的后果是让我国第三方理财机构沦为理财产品的销售机构，这对我国第三方理财机构发展的制约是显而易见的，最根本的弊端在于使其丧失了核心竞争力，即能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务。首先，前端收费方式非常依赖供应商的合作意图，一旦市场环境变化，供应商不愿合作，第三方机构就可能马上面临销售额下降、客户流失的风险。其次，以佣金收入为主要收入来源，难免使第三方理财机构丧失其独立性，不利于取得客户的信任，建立自己的市场品牌。总之，前端收费的单一盈利模式对我国第三方理财机构来说是不可持续的。

2.我国第三方理财机构盈利模式转型的挑战和机遇

如果说在2003年以来的发展初期阶段我国第三方理财机构采用前端收费的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近几年，随着我国理财市场的爆发性增长和金融市场环境的变化，第三方理财机构不但面临着日益紧迫的盈利模式转型挑战，而且迎来了难得的盈利模式转型的机遇。

2.1中国财富市场的爆发性增长，使第三方理财机构将服务高净值客户群作为市场定位成为可能。从财富市场总量看，据全球著名咨询公司波士顿咨询统计，2012年中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。①如果按照国外的经验简单估计，在中国，第三方理财机构将迎来的是一块8万亿美元的财富管理蛋糕。从潜在客户群看，2012年中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人。②而据波士顿咨询预测，2012年中国的富裕阶层人口（家庭年均可支配收入至少为20000美元）已经达到1.2亿，预计到2020年，中国“富裕消费者”总人口将达到2.8亿，占中国总人口的20%。③

我国第三方理财机构不具备网点多、人员多、客户多的优势，因此从理论上说第三方理财机构只能集中自己的优势力量去服务那些能够带来更多利润的高净值客户，这才是其在竞争激烈的财富市场上的立足之策。但长期以来因为生存压力，第三方理财机构的客户定位较低，严重依赖提供“产品”而非提供“服务”。无疑，中国高净值人群的迅速增长趋势为第三方理财机构重新调整市场定位提供了非常重要的契机。

2.2供应商渠道力量的强势发展不断压缩第三方理财机构的盈利空间。经过几年井喷式的增长，2012年我国的大部分第三方理财机构都出现了较大程度业绩缩水。这首先是由于供应商下压佣金率。其次，由于供应商把控着产品来源，第三方理财机构所扮演的主要还是销售渠道的角色，尤其近几年我国的第三方理财迅猛发展主要是得益于中国信托业近几年的崛起。据不完全统计，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。

从目前的趋势来看，一方面信托公司将更牢地把握理财产品来源，另一方面其对第三方理财机构这个销售渠道的依赖将越来越减弱，这无疑对严重依赖信托产品分销的第三方理财机构造成釜底抽薪的生存压力。这也将成为我国第三方理财机构加快改变盈利模式的根本动力。

2.3各金融机构的竞争加剧。不光是信托公司，券商、私人银行也迅速跟进参与中国的财富市场，展开与第三方理财机构的竞争。截至2012年，5大国有商业银行和主要的股份制商业银行均已开设了私人银行业务。私人银行一直被视为第三方理财机构的最大竞争对手，其定位非常明确，即为高端客户提供专属服务，而银行的品牌和信誉是最大的竞争力。

面临如此激烈的竞争，如果第三方理财机构不能尽快转变目前单一的前端收费盈利模式，依然严重依赖分销佣金收入，不能形成核心竞争力，无法提供真正的独立、专业、符合投资者需求的理财规划服务，则第三方理财机构的发展必将式微。

3.我国第三方理财机构盈利模式转型策略

盈利模式一般是企业经过长期探索并结合自身的特点所形成的，具有很强的延续性，要转变绝非一朝一夕就行实现。但从目前的紧迫性和现实压力来看，拖延转型就会错失良机。目前我国第三方理财机构盈利模式的转型至少应该尽快采取以下转型策略：

3.1实现清晰的市场定位。既然第三方理财机构的核心竞争力是能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务，那么其市场定位就不应该只是简单的金融产品销售平台，即提供“产品”，而应该清晰地定位于为客户提供具有不可替代性的专业化理财服务的中介“服务”机构。

3.2转变服务模式。目前，我国第三方理财机构的服务模式还是以“顾问式”理财为主，即为客户制定理财规划和方案，这样的服务方式其实和“保险人”或“银行理财顾问”式的服务并无本质区别，无法体现其专业化、个性化的特点。如果第三方理财机构能够在现阶段抓住高净值客户，则其服务必须要逐步向一对一式的“私人理财管家”模式转变，即不但要为客户量身定做理财规划，还要能够解决其家庭的特殊理财要求，如遗产安排、家族避税等，从而更好地为客户提供全面的金融服务。

3.3提高理财人员综合素质。我国第三方理财机构长期以来形成的“重销售，轻规划”服务模式也造成了我国合格理财规划师的严重匮乏。截至2012年底中国大陆地区获得CFP系列资格认证的人数不足12万人，而且即便获得资格认证也不一定具备为高净值客户服务的全面的业务素质和良好的职业道德。要改善这种状况，一方面需要理财人员的自身修炼，另一方面，也亟需相关部门提供相应的条件和平台，帮助理财人员提高综合素质。

3.4改善运营环境。在分业监管制度下，第三方理财机构目前仍处于监管的空白地带。根据金融市场历史经验，有效、及时的监管对于行业的健康持续发展至关重要，它可以通过设立准入门槛、制定职业资格标准等方式规范和引导第三方理财行业的发展秩序，避免恶性竞争。目前需解决的首要问题就是提请国家相关部门应尽快制定针对第三方理财市场的法律法规，对其进行必要的监管，保障参与各方的利益。

参考文献：

[1]舒眉.第三方理财跑马圈钱.南方周末，2012.9.8

[2]陈丹亭.我国第三方理财的可持续发展探讨.工商管理硕士（MBA）学位论文，成都：西南财经大学，2011.3

[3]刘雁.诺亚财富的转型之困.证券时报，2012.8.7

[4]陈茜、赵越.浅析我国第三方理财机构的盈利模式.商品与质量.2012.4

注 释：

①波士顿咨询公司《2012年全球财富报告》

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管控好理财产品业务发展中的风险是银行的一项长期工作。在调查中，我们发现，银行之所以热衷于发展理财产品，除拓展银行的中间业务收益等因素，还有一个重要原因，就是发挥“揽储”的功能。由于央行连续降息，并且还增大了金融机构存款利率上浮的空间。正因为这样，银行在理财产品的发展上，注重短期、超短期且收益率不低的理财产品的发展。有专业人士认为，降息对银行理财市场的影响会逐渐显现，再者，质疑银行理财产品偏离了理财的本源，成为银行“揽储”的工具，这一方面反映出银行抓存款的紧迫性，同时也预示着存在风险的可能性。在经济增长趋缓的背景下，相对于银行存贷款增长乏力，近年来银行利润新增长点大多放在发展中间业务上，尽管有专家预计，受经济增长、货币政策、监管等多重因素的综合影响，银行的中间业务增长将面临着增速明显回落的境况，手续费收入对银行盈利增长的贡献度将会显著下降。但也有专家称，现阶段银行中间业务的发展仍处于重要的战略机遇期。利率市场化改革实质性的推进，直接融资加快发展，资产证券化试点，为银行中间业务的发展提供了新的空间。利率市场化改革的实质推进，将显著提高中间业务在银行经营中的重要性，加速银行转型步伐。还有的专家认为，银行将会紧紧抓住中间业务发展的新机遇，预计未来银行中间业务整体上仍将呈平稳发展态势。同时，服从于转型，未来中间业务发展将更加依靠服务、创新和管理驱动，并将更加注重有效服务实体经济。利率市场化改革的不断推进势必将改变银行业以往以坐吃存贷款利差为主的盈利模式，并迫使银行加大中间业务的拓展，尤其银行理财产品的发展会更加迅猛。尽管我们调研的两家支行在销售银行理财产品过程中都未出现过风险。但随着银行理财产品的快速发展，出现风险的可能性依然存在，影响银行业务稳健经营、影响区域金融稳定的因素依然存在。

选好产品，竭诚为投资者服务

要有选择地发展银行理财产品。县域银行业要根据本地区经济金融发展的实际，多作理财市场方面的调查研究，了解投资者的需求，有选择地发展银行理财产品业务。在选择理财产品时，既要考虑到满足不同投资者的需求，也要考虑到风险的防范。对于不满足于储蓄利率，又不愿承担本金损失风险的普通投资者，比较适合的理财产品应该是保本型的理财产品，而对于风险偏好和承受能力较强且有一定经验的投资者，就需要为他们提供一些非保本的结构型的获利高的理财产品供他们选择。银行在为投资者办理理财业务时，要注重为投资者设计个性化的资产配置方案，要根据科学的设计流程，为投资者提供专门的测试，了解掌握投资者的风险偏好和风险承受能力。根据测试的情况，结合投资者目前的财务状况和未来的资金需求，为投资者设计出个性化的资产配置方案。发展理财产品，银行既要考虑自身的利益，同时也要充分考虑投资者的利益，要努力实现银行理财产品业务的良性发展，可持续发展。

加强培训，提高银行理财人员专业素质

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“说到理财，大多数人的第一反应不是投资就是产品，这其实是普遍存在的一个理财误区。”在高傅财富首席执行官陈维忠的眼中，向客户提供正确的理财观念、为客户规划合理的理财策略，扮演“客户家庭理财CFO”才是第三方理财未来的发展方向。

目标和策略最重要

“在家庭理财过程中，很多人没有合理的理财规划，可能先前积聚了大量财富，但最终沦落到破产境地，这类例子尤其在名人中屡见不鲜。”陈维忠说，“这些失败教训中，有些是因收入与消费失衡，一旦养成巨额挥霍的习惯很难更改，当收入情况发生变化时，财务情况当然岌岌可危。有些则是过多将资产配置在单一品种且负债成本太高，最终导致资金链断裂。事实上，如果有一位精于规划家庭财务状况的CFO，理财失策的情况就能够避免。”

整个理财过程能否成功实施，目标和策略是最重要的，产品是次要的，仅是一个工具。理财是一门系统性和工程性的学科，而不是简单的投资和产品配置。陈维忠把理财和企业的经营管理进行了形象的类比，在经营企业时会做5年到10年的战略计划，也会做1年的财务预算。在日常管理时，企业更会关注实际经营和预算是否有出入、经营环境是否改变等。“其实，这些经营企业的理念和经验都应该用到家庭理财上，因此我把顾问式财富管理公司比喻成客户家庭理财的CFO。”

多元化盈利模式

第三方理财在中国市场可谓是一个较新的行业，而高傅财富在其中更不能算是“老兵”。不过，虽然进入中国市场的时间较短，但高傅财富引进了财富管理领域知名的美国上市公司SEI（纳斯达克：SEIC）作为主要战略投资者，因此其对盈利模式的分析和发展思路较之国内的其他公司，也大有不同。

曾任万事达卡国际公司亚洲资深副总裁和澳大利亚上市公司Key Corp亚洲董事总经理的陈维忠，对于海外的各类第三方理财模式颇有心得。第三方理财的盈利模式绝不能仅仅盯着金融机构的“返利”，而更应该发挥第三方“公正、中立”的特点，也就是说，避免以“产品为先”，而更应以“客户为先”。

目前，高傅财富的产品池中信托占据了“半壁江山”，其余则是PE、海外基金和保险产品，但在陈维忠看来，第三方理财的盈利模式不应囿于理财产品的收入，还可分为多个渠道。“高傅财富的长期目标是定位于高净值人士的会员收入和理财产品的佣金。在此基础上，我们还和银行开展各类合作，为其提供团队培训等收费咨询顾问服务，以及通过研发和承销产品创造新的收入。”

试水理财收费会员制

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关键词：商业银行 互联网金融 应对策略

一、互联网金融发展现状及主要模式

互联网金融是以云计算，大数据，互联网为代表技术的传统金融行业与移动互联的结合。我们现在定义的互联网金融，是对互联网和移动互联网统一环境下的金融业务的定义。它是一种不同于银行机构作为中介的间接融资，也不同于线下资本市场直接融资的第三种新型金融运行体制。

近年来，互联网金融凭借其开放、平等、协作、分享的互联网精神，同开放式大背景下的金融体制相结合，掀起了汹涌的发展浪潮。2013年，互联网金融实现了飞跃式的发展，各类互联网金融产品及金融模式如雨后春笋般竞相登台。以余额宝为例，仅8个月时间用户数就突破了8100万，根据天弘基金2014年10月的三季度报告数据调查，截至9月底，余额宝规模达到5349亿元，累计为用户创造的收益超过了200亿元，用户数增至1.49亿人。由此可见互联网金融势不可挡的发展趋势。

目前，国内的互联网金融模式根据其用途不同主要有四种类型：支付类互联网金融，融资类互联网金融，理财类互联网金融和保险类互联网金融。支付类互联网金融主要是指第三方支付平台运用互联网和电子商务技术，广泛参与各类支付结算等金融服务，如支付宝，翼支付等。融资类互联网金融主要指以目前国内的众筹模式及P2P网络借贷平台为代表的网贷金融服务，这种金融模式市场空间较为广阔，提高了金融创新能力和盈利能力。理财类互联网金融主要是以“宝宝”类产品为代表的互联网理财服务，如余额宝，京东小金库等。保险类互联网金融是指传统保险领域与互联网电商合作，共同服务于有保险需求的企业及个人，如众安在线等。

二、互联网金融对传统商业银行的挑战

互联网金融的迅速崛起，给传统商业银行带来了很大的震动。互联网金融借助本身固有的优势条件，在支付，融资等金融领域广泛布局，从多方面改变着传统商业银行独占资金的格局，以势不可挡的姿态冲击着以商业银行为主的传统金融业。在宏观市场，客户服务，核心业务和盈利模式层面带来综合性，持续性，颠覆性的影响。

（一）冲击了传统商业银行的市场地位

基于国家政策体制的因素，我国商业银行在金融业务和渠道方面一直都占有着垄断和强势地位。但伴随着互联网金融的飞速发展，传统商业银行的垄断地位正受到前所未有的挑战。

首先是第三方支付，2013年第四季度第三方支付交易额就达到7750.8亿元，相比于第三季度增长131.9%。虽然其交易额相对于银行的支付结算额并不大，并不足以对银行的地位进行动摇，但却给大众思想带来了实质性的转变，使大众对支付业务有了新的认识。

此外，线上融资的冲击力也不容小觑。相比于传统商业银行，线上融资的违约风险并不高，且过程更为便捷。以阿里小贷为例，其不良贷款率小于1%，远低于同期传统商业银行的不良贷款率。

最后是互联网投资理财产品，它们的投资收益率相当可观，而且可以获得比银行存款更高的收益。继“余额宝”大获成功后，“微信理财通”，“京东小金库”等互联网投资理财产品纷纷上线，并形成了相当的规模。它们与银行理财产品和和活期存款在形式上极为相似，形成了激烈的竞争，冲击着传统商业银行的市场地位。

（二）挑战了传统商业银行的服务体系

传统商业银行的服务体系主要集中于实体网点，通过客户经理或柜员进行人工手动的信息搜集来提供金融服务。其客户系统相对保守，往往只针对高净值客户进行金融行为分析，且数据利用率不高。而互联网金融却颠覆了这种传统的服务体系，让客户自主选择适合的金融产品，上网办理业务，并对大量零散的信息进行整合分析处理。

以保险销售服务为例，传统商业银行会对投保人进行需求分析及风险承受能力测评，但人工操作费时费力成本高，很难实现产品与客户的合适匹配。而众安在线则可以通过互联网大数据技术满足客户需求，实现精准销售。在大数据的背景下，互联网销售服务要比传统商业银行的服务模式更加便捷。

（三）突破了传统商业银行的融资格局

我国商业银行的间接融资模式历来占据着融资格局的主导地位。而互联网金融的出现提供了新的融资渠道。这种渠道借助大数据挖掘运用技术，整合有利资源搭建电商融资平台。以P2P网贷为代表的互联网融资服务平台，以市场价值撮合交易，提高了资源配置效率，同时P2P平台提供金融信息，制定投融资双方的交易规范。投资人以这些交易规范为基础，独立判断投资行为，同时承担投资后果。P2P通过良好的交易制度和规范吸引投资者来到这个平台，削弱了传统商业银行的客户开发力，缩减了其资源配置力。互联网金融弱化了传统商业银行的中介角色，加速了金融脱媒，突破了传统的融资格局。

（四）冲击了传统商业银行的盈利模式

传统商业银行的盈利模式较为单一，其80%以上的收入都来源于存贷利差，极易受到市场波动与经济危机的影响。而互联网金融专注于高效快捷的服务，盈利模式与途径也更加多样化，主要包括如向金融机构推荐贷款客户的推荐费，撮合交易的手续费，金融机构投往互联网网站的广告费，给金融机构做客户信用评估的定价费和金融企业管理费等。一定程度上改变了传统商业银行实体网点分层服务与盈利模式，使传统商业银行受到挤压。

如在理财产品方面，余额宝等理财类产品大量出现，使得传统商业银行的活期存款出现分流，提高了银行吸收存款的成本。在互联网金融的影响下，传统商业银行不得不上调理财产品利率来被动应对挑战。互联网金融冲击着商业银行的盈利模式，蚕食其利润来源。

三、传统商业银行应对互联网金融的策略

（一）建立“以客户为中心”的不同梯度的产品体系

互联网金融在迎合客户需求方面，将产品设计的更加个性化、贴身化。为了应对这种挑战，商业银行必须重新规划市场，以客户为中心建立有梯度的，个性化的产品体系。

针对高净值客户及大客户，传统商业银行要强化自己的优势。相比于小微客户，此类客户群体相对稳定，受互联网影响冲击较小。因此，银行应延续这种模式，针对高端客户的自身特点提供定制化和高度专业化的服务。商业银行可以着力开展私人银行业务，设置相对较高的门槛，根据资产达到一定规模的个人及企业的理财习惯、财务需求、资金状况和风险承受能力，设计出一系列资产配置方案，提供专门的财富管理计划。

针对日渐拓展的海外市场，商业银行可以借助政府的力量，积极推动跨境金融服务，为个人及企业客户的跨境金融投资、贸易、消费提供便利，给商业银行拓展新的利润来源。

针对人数众多，资金较为零散的中小微客户，可以对传统理财产品进行升级创新，使之成为收益稳定、流动性好、风险可控、门槛较低的新型开放式理财产品。增加参与度，吸引更多的小额投资者，如浦发银行的天益盈1号。

商业银行有针对性的进行产品创新及建立产品梯度，有利于提高自身竞争力，也是未来应对互联网金融发展的重要手段。

（二）互联网服务渠道与实体网点的融合

互联网金融对商业银行的侵蚀方式可同样应用于商业银行的应对策略中。互联网金融业务所覆盖的地理区域远远大于商业银行实体网点的承载力。在互联网金融不断深化的模式下，商业银行应深度探索互联网整合力，将传统商业银行的实体网点与移动互联实现对接，拓展线上营销与服务。传统商业银行只有进一步借助互联网市场化的方式来单独管理和大力运作自有品牌的电商服务平台，才能拓展挖掘潜在客户群，积累和扩大业务量。

其具体优势体现在：银行可以利用普通电商平台所不具有的公信力与品牌影响度，提供一些普通电商平台所难以涉及的贵金属或奢侈品等业务，在电商平台进行销售，以赢得广大客户的忠诚度和信任。银行所建立的电商平台可以做B2B、B2C平台来拓宽销售理财产品的渠道，而这种平台相对应的目标客户的信誉度较高。银行可以将自身成熟度较高的产品及业务，如供应链融资、消费贷款等引进自有的电商平台中，降低了交易成本，便捷了交易方式。

除建立电商平台外，未来银行的实体网点也会因互联网的普及而面临转型和调整，应当改进现有的高成本大型网点的模式，向社区化、亲民化、轻型化的方向发展，并将具有互联网优势的服务引进到各个轻型网点中，既方便了客户的自助操作，又降低了银行的全人工服务压力，提高了工作效率。同时把网点服务嵌入到客户的生活当中。跟进客户的金融需求，定期做好客户的市场调查，有针对性的提供个性化服务。

（三）加强大数据的分析与应用

大数据平台是连接客户、平台、金融的重要工具。运用互联网进行大数据的仓储管理和分析应用，实现数据建设与综合信息处理的有机结合，是传统商业银行应对互联网金融进行转型发展的重点。

作为最重要的也是最基础的金融机构，银行在为客户提供服务的过程中，累积了大量客户的金融行为数据。这些数据对于未来的收入与利润，具有不可替代的意义。银行应提早建立客户相关金融行为的数据库，来掌握客户的各种需求。

首先，务实数据库的仓库建设。除了客户在银行提供的直接信息外，如银行账单、交易历史、签约协议等，银行更应当拓展信息的获取渠道，广泛搜集有关客户在线购买，物流配送，消费记录等不直接在银行提供的非金融信息，掌握客户的消费习惯，准确预测客户行为，并将集合整理的数据进行标准化处理，建立数据仓库。

其次，提高信息整合水平。根据客户的金融诉求，建立包含客户条件与产品条件的综合信息系统，并作为数据模型的参考体系。

最后，加强大数据的分析能力。银行应选择专业的数据分析系统或体系，对集合的客户数据实行具体化系统化的分析，为产品的创新设计与风险控制提供业务支持，提高客户属性与产品特性的匹配度。

（四）借助互联网完善风险防范机制

目前，由于互联网金融的信用主体具有不确定性，这就增加了金融业务的风险性。传统银行面临的金融风险不会因为互联网金融业务及产品的创新而消失，所以借助互联网创新，实现网上业务与金融风险防范机制的有机结合，对于传统商业银行应对互联网金融具有很大的现实意义。

针对平台违约风险，银行要增加监管和违约惩罚力度，可以在网站平台上增加普及信用知识和违约惩罚措施的板块，同时对违约信息进行披露，形成各大电子商务融资平台的全覆盖，以降低风险几率。进一步创新风险控制思路，由银行进行电子商务平台的全平台集合授信，再由平台对进驻商户进行分别授信，从而实现银行风险机制的分层管理。

四、结束语

目前，国内以银行为核心的传统金融格局尚未完全打破，金融行业的背后具有着对地域资源的控制及政府政策的支持，同时银行多年经营所累积的资本也是优势所在。但同时，商业银行也必须清楚的意识到，以互联网金融为发展态势的新金融势力摆脱了地域束缚，正不断刷新着金融业的历史。对于传统商业银行来说，应在互联网金融业态下构建全新开放的商业银行网络运营体系，利用好现有资源和政策优势，顺应互联网发展趋势，在竞争与合作共存的关系中为广大客户提供更加优质便捷的服务，筑造实现双方共赢的新蓝图。

参考文献：

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关键词：财富管理；银行理财产品；互联网金融；代销模式；竞争策略

中图分类号：F832.33；F724.6 文献标识码：A 文章编号：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大银行推出首款人民币理财产品起，商业银行理财产品已经走过十余年历程。截至2015年底，资金余额已突破20万亿元，成为我国规模最大的资产种类。然而与日新月异的业务创新相比，银行理财产品的销售渠道则显的保守和单一，主要依靠自身渠道进行销售，这与银行理财产品作为基础资产配置品种的地位不相称。目前，基金、证券、保险等机构均已开始构建多元化的销售网络，线上渠道对线下网点的替代效应开始显现。未来随着监管理念的转变，财富管理市场的竞争加剧以及互联网金融的发展，银行理财产品销售的垄断现状是否会被打破？互联网代销商业模式将走向何方？本文将从银行理财产品的销售现状出发，结合典型案例对以上问题进行分析和探讨。

一、银行理财产品互联网代销现状

长期以来银行理财产品主要依靠自身渠道进行销售，其中，网点是传统的主要销售渠道。近年来，随着网上银行、手机银行、直销银行、微信平台的发展和推广，线上销售逐渐成为另一重要渠道，部分银行的网销规模甚至超过50%。相比之下，外部代销渠道和代销规模则较为有限，非银行业金融机构仅证券公司可以代销银行理财产品，但代销规模很有限，仅宏源证券、国泰君安等少数券商开展此类业务。依托数量庞大的网点和客户群体，银行渠道不仅垄断理财产品的销售，在基金、保险等其它金融产品的销售上也保持绝对优势。近两年随着互联网金融的兴起，银行的渠道垄断优势开始受到挑战。基金等传统产品开始受到互联网平台的分流，银行理财产品的销售模式也开始发生变化。目前银行理财产品的互联网代销主要形成以下三种模式：

（一）银行发起互联网销售平台模式

该模式类似于银行系的理财产品超市。在该模式下，互联网销售平台的发起方和参与方均是银行，平台整合了各家合作银行的产品及销售网络，客户可一站式选购多家银行的理财产品，其中的典型代表是兴业银行的“钱大掌柜”。“钱大掌柜”是兴业银行在同业金融“银银平台”的基础上，通过整合各项财富管理业务形成的面向各合作银行的综合财富管理平台。“钱大掌柜”涵盖银行理财产品、贵金属交易、银证转账、基金代销、托管等服务，为互联网终端客户提供一站式财富管理服务。2014年，该平台的市值逾500亿，个人客户数量超过100万，线下渠道代销理财产品约8000亿，线上渠道代销规模超过2000亿。以“钱大掌柜”为例，可看出这类模式的主要特点是（：1）由银行发起，是目前唯一符合监管规定的代销模式。2014年底，银监会向部分银行下发《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，明确指出除银行业金融机构外，任何机构或个人均不得销售银行理财产品。这意味着其他互联网销售平台的合法性出现危机，而银行发起的互联网销售平台则不存在此问题（。2）不是纯粹的网上平台，而是线上与线下结合。“钱大掌柜”面向银银平台的所有合作行，客户既可在线下的3万多个银行网点跨行购买理财产品，也可通过线上的网站和手机客户端购买。（3）直接接入银行系统，无中间环节。客户在“钱大掌柜”平台上可直接购买银行理财产品，其法律效力与在银行网点购买相同。而且资金清算系统直接接入银银平台在银行间进行，无需借助第三方平台，也无需申请新的牌照。这两点均是其它互联网平台无法比拟的。“钱大掌柜”的成功之处首先在于依托银银平台搭建的庞大合作网络。银银平台以各类中小银行（城商行、农商行、农信社、村镇银行）为主要服务对象，截至2015年6月末，累计签约608家银行，占我国银行机构总数的16%，连接网点超3.5万个，远超任何一家四大行。其次，充分的优势互补是该模式成功的关键。与国有大行相比，兴业银行在网点数量和布局上存在明显劣势，尤其是三四线城市及农村地区，中小银行则还同时存在理财产品供给不足的问题，钱大掌柜的互联网平台使两者实现有效互补。但这类模式也存在如下问题（：1）只是部分借助互联网形式，仍然停留在银行系统内。“钱大掌柜”并不是作为独立的第三方机构出现，只是在银行系统内部实现跨行销售，线上和线下结合的模式与单家银行的销售模式没有本质区别。（2）目前条件下不具备复制性。“钱大掌柜”最初只是作为银银平台的业务延伸而出现的，在此之前，兴业银行已在同业业务中建立了与数百家银行的合作关系。兴业银行主要是利用了与中小银行之间的强弱互补优势，而银行之间的传统格局通常是竞争多于合作，该模式在目前条件下不易复制。（3）目前规模有限，银行整体参与度不高。由银行发起的互联网销售平台大多是挂在同业金融平台下、作为同业金融的一部分，目前仅兴业银行、平安银行、民生银行等少数几家银行发展过类似业务，除兴业银行的影响力较大之外，其它的都比较平淡。

（二）银行与互联网金融平台合作模式

此类模式是指银行主动与外部的互联网金融平台合作，将银行发行的理财产品放在平台上销售。例如2014年9月，招商银行与京东金融合作，推出线上理财产品，这是互联网巨头首次开卖银行理财产品，但该业务仅开展一天就被紧急叫停。此前，广发银行曾尝试与淘宝网合作销售理财产品，但同样出于监管原因没有发展起来。在该模式的特点是：银行依然是主动参与者，与互联网平台是正式的合作关系；银行无需开发新的互联网平台，只需与现有平台对接即可实现流量导入；是纯粹的互联网模式，没有线下形态；需借助第三方支付平台。由于该模式既扩大了银行的客户源又丰富了互联网平台的产品种类，因此是一种双赢的模式，适宜复制推广，但由于监管原因此类业务目前难以开展。

（三）独立的第三方互联网销售平台模式

2014年是互联网金融平台代销银行理财产品火热创新的一年，各类业务模式不断涌现，主要表现为银行外部的独立互联网平台主动向银行理财产品领域进军，主要形成了以钱先生为代表的“代购”模式。2014年，以钱先生、94bank、多盈网为代表的互联网平台推出团购银行理财产品的活动，号称“1元起购买理财产品”，销售火爆一时，其业务模式（如图所示）。值得注意的是，客户在这类网站的所谓“购买”行为，并不是真正的与银行之间的购买交易，而是与网站的资金委托过程。客户支付给网站的资金，全部被用于以网站人的名义购买理财产品。理财产品的所有者是该网站，客户所拥有的仅仅是网站提供的电子合同。真正的理财产品购买交易发生在钱先生网站和银行之间。网站已经超越中介的角色、实质参与到交易中，分别与银行和客户达成两类性质完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可见，所谓的“代购”实质上是集合客户资金“凑份子”购买银行理财产品，不仅与代销有本质区别，因为这些平台并不是与银行建立代销合作关系，而是接受客户委托“代购”理财产品；而且也不同于通常的代购，因为理财产品的所有权并不属于客户，而是归该网站所有。与前两种模式相比，代购模式的突出优势在于（：1）全面和便捷，在该网站上只需一张银行卡即可“购买”到数百家银行在售的银行理财产品，产品种类更为丰富（；2）高效性，优质的银行理财产品通常比较难买，钱先生等则通过网站和手机APP等多种手段帮助客户提高购买成功率（；3）门槛低，凑份子模式打破了银行理财产品的5万元起售门槛，曾经是这类网站的王牌，但由于监管和银行的压力，目前已有所收敛，但球仍不时出现。但该模式也存在显而易见的风险（：1）监管风险。《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》明确指出“不得非法集合客户资金购买银行理财产品”，代购模式则恰恰违反此项规定，存在极大的监管风险。而且绕开5万元起售门槛的球行为依然存在。（2）法律风险。在“代购”模式下，客户面临较大的法律风险，无论是网站还是银行理财产品出现违约问题，投资人均无法向银行索赔，而网站营销则极力淡化这一风险，存在明显的销售误导。尽管部分网站引入保险公司提供保障，但保障内容极为模糊，更多网站则保险措施都没有。（3）与银行的“合作”不稳定。在该模式下，网站与银行并没有正式的合作关系，只是单方面将银行理财产品放在平台上销售。通常银行对这类业务睁一只眼闭一只眼，但一旦面临监管风险，银行就会坚决与其划清界限，例如在“团购”风波中，相关银行就声称没有授权网站销售理财产品，并称其违法。

二、银行理财产品互联网代销的制约因素

尽管银行理财产品互联网代销的创新进程已经开始，但从目前发展情况看，代销规模比较有限，多数互联网财富管理平台，例如东方财富网、金牛理财网、百度财富等，仅仅提供银行理财产品查询和比较等金融信息服务，并不提供购买渠道。与基金等火热的互联网销售态势相比，银行理财产品的互联网代销发展进程较为缓慢，主要是受以下三方面因素制约：一是严格的监管限制，面签红线难以突破。与基金、保险相比，监管部门对银行理财产品代销渠道的把控最为细致严格。迫于监管压力，银行发展代销业务较为谨慎。银监会的《商业银行理财产品销售管理办法》第二十八条规定“：商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估，评估结果告知客户，由客户签名确认后留存”。这一规定构成了银行理财产品互联网代销的硬性约束，近两年多家银行及部分互联网平台冲击面签红线的尝试均以失败告终。二是大银行发展代销渠道的动力不足。目前大银行尤其国有行在理财产品发行市场占主体地位，但其发展外部销售渠道的热情并不高，除了上述监管压力，还存在其他制约因素（：1）银行自身销售力量足够，不需要再额外开发销售渠道。（2）银行通常不愿意承担通过第三方机构销售产生的销售费用。（3）对代销业务风险的顾虑，通过第三方机构销售可能存在营销不当的问题，给银行带来监管、损害信誉及客户关系等风险。（4）客户流失风险，民生银行与兴业银行曾是银银平台的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生银行停止了这一业务。在互联网时代，机构均将客户数据视为重要资产，理财产品代销业务则不可避免地涉及数据流出问题，这也是银行的顾虑之一。（5）银行间的竞争驱动通常大于合作驱动，互相代销理财产品这种合作关系难以建立。兴业银行钱大掌柜的成功案例是发生在一个大银行和众多小银行之间，大银行之间或者大中银行之间则难以达成这种合作模式，原因在于大银行喜欢争夺主导权，合作关系不稳定。此外，在客户争夺日益激烈的背景下，银行普遍将理财产品作为吸引客户的有力手段，为保持对客户的吸引力，银行通常不愿将优势产品交由他行代销。三是小银行有心无力，产品和营销实力不够。尽管城商行等中小银行具有扩大理财产品销售规模的强烈意愿，但却难以实施。由于规模和实力有限，其声誉和产品吸引力与大银行有差距。受地域限制，小银行的品牌影响力不够，投资者认可程度不高。此外由于监管和代销费用等原因，中小银行代销业务成本太高。

三、银行理财产品互联网代销的未来趋势

尽管银行理财产品互联网代销在监管的制约下艰难蜗行，但从当前市场动向看，未来上述制约因素有望逐步打破，在新趋势的推动下这一商业模式将迎来广阔的发展前景。

（一）随着市场环境的变化，银行理财产品的渠道垄断现状将逐渐打破

一是在市场的呼吁推动下，监管限制有望放松。在一系列创新遭遇失败后，来自业界的呼吁放松“面签”限制的声音越来越强烈。监管机构出于保护投资者的目的对银行理财产品销售实施严格监管。事实上，基金、信托、保险等产品的销售实践表明，市场历练有助于投资者形成识别和规避风险的能力，监管层的“过度保护”可能反而加重投资者的依赖心理，不利于风险意识的培育。京东金融销售招行理财产品的案例表明，互联网平台通过技术手段同样能够达到核实客户身份、评估风险承受能力和保障资金安全等效果，保护投资者利益并非“面签”不可。2015年央行下发《关于银行业金融机构远程开立人民币银行账户的指导意见（征求意见稿）》，意味着长期以来的“面签”限制可能被放开，银行理财产品线上销售有望实现。二是“刚性兑付”“隐性担保”逐渐打破。未来随着市场的深化发展及投资者教育的加强，刚性兑付的打破将是必然趋势。投资者理性的回归，有利于监管政策的放松以及银行监管顾虑的打消，理财产品销售渠道将更为放开和多元化。同时，随着刚性兑付的打破以及向净值型产品的转型，大银行背后的国家隐性担保光环将逐渐褪去，大银行小银行之间不公平的竞争地位将逐渐改善。大银行既要在产品创新上下功夫，又要对营销渠道进行调整和拓展。三是随着利率市场化和金融改革的深化，未来理财产品市场的竞争将加剧。不仅银行同业间的竞争日益激烈，来自证券、信托、基金、保险等金融机构的产品竞争压力也与日俱增。大银行的传统优势受到威胁，国有大行垄断市场发行和销售的局面将被打破，未来必须设法扩大对市场的影响力。四是财富管理新趋势的推动。我国的财富管理市场极具潜力，但目前尚处于起步阶段，未来独立投资顾问或第三方财富管理机构的模式将逐渐兴起，互联网金融平台将成为银行理财产品的重要销售渠道。在以上趋势的推动下，银行理财产品销售市场将发生显著变化，例如监管层对代销渠道的设限有望逐步取消，银行理财产品和其它金融产品将处于同样的市场地位；大银行的垄断壁垒将主动打开，不仅扩大产品供应，而且将开拓多元化销售渠道；互联网平台有助于打破地域限制、扩大信息受众数量，使得原本在网点数量和区域布局方面处于劣势的中小银行具备面向全国的发行能力，产品供给和代销需求将增加；代销模式将更加创新。

（二）银行理财产品互联网代销是大势所趋

作为销售渠道，互联网金融平台具有高效率、低成本的突出优势，对传统渠道具有显著的替代效应。经过多年的发展，我国的互联网行业积累了丰富的用户资源和渠道优势，与金融机构形成明显的优势互补，互联网金融平台能实现两者的有效结合。销售的本质是有效发现和对接产品供需双方的需求并撮合交易。银行渠道的优势主要在于网点众多网络发达、信誉保证、客户群体庞大，外部代销渠道要从市场中分一杯羹，必须在这三点上超出或者至少追平银行渠道，互联网平台则在这方面具有潜在优势。首先，发达的渠道网络、打破地域限制是互联网平台超越银行传统物理网点及其它渠道的首要优势，尽管银行也开发了自身的线上销售渠道，但囿于单个银行的局部系统与开放的互联网平台无法比拟。其次，银行与互联网平台的合作模式有助于保持和延续银行信誉的吸引力，减少客户的不信任和疑虑。最后，互联网的广泛受众面及对客户大数据的掌握是有效匹配需求，并吸引银行参与互联网代销的关键因素。不仅如此，互联网平台还具有明显的成本优势，基于先进的信息搜索和产品比价技术能够为用户提供便捷个性化的服务。随着财富管理市场的竞争加剧以及互联网金融的发展，银行理财产品产销分离的趋势将日益明显，互联网代销模式将迎来广阔的市场空间。据中国互联网络信息中心(CNNIC)第35次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2014年12月，中国手机网民达5.57亿，购买过网络理财产品的网民人数达到7849万，网络理财、移动终端理财的日益普及为互联网代销模式奠定了坚实的用户基础。客户群体的变化进一步推动互联网代销模式的发展，尽管这一趋势不会在短时间内发生，可能需要5~10年的循序发展。30~40岁是财富积累最快的人生阶段，但通常40~60岁群体才是可支配财富规模最大的人群。当前这类人群的突出代表——“中国大妈”对银行渠道有很高的依赖度，而对互联网渠道接受度不高。未来随着70、80、90后等成为财富中坚力量，客户群体的消费理念将发生重大转变。对于传统银行渠道的依赖度将下降，对个性化、智能化、便捷的销售渠道的需求将上升。银行理财产品作为基础资产配置品种，其销售渠道需要更为广泛化、多元化，互联网金融平台的重要性将进一步上升。未来互联网改变的不只是销售模式，而且是财富管理的生态链。客户对产品信息进行筛选的过程会更加去中介化，也会改变现有的渠道垄断的问题。金融业是准入门槛较高且监管较为严格的行业，互联网技术的应用降低了金融行业的进入壁垒，从扩展服务渠道和延长服务时间等方面提高了金融服务的可获得性，使得金融产品或服务能更加多样化，使客户能实现个性化的自我服务，创新的空间和自由度相比传统金融机构大幅提升。

四、关于打造互联网代销商业模式核心竞争力的思考

作为规模最大的资产品种，银行理财产品一直是各类互联网金融平台紧盯的目标。尽管市场尚未放开，但相关机构已经在基金、保险等产品的代销中积累了丰富的经验，只待政策放开便会蜂拥而上。冷静审视当前的互联网代销市场，却存在明显的同质化竞争问题。无论是东方财富等综合性金融平台还是钱先生等专业的银行理财产品销售网站，目前仍停留在布局“产品超市”的阶段。从各家平台提供的服务看，基本都是以产品销售为主，辅以各类理财产品的信息查询、比较等信息服务，而差异化的金融服务则很少见。业务同质化不仅会导致价格恶性竞争，而且也不能满足客户个性化的财富管理需求。未来互联网代销平台可从业务模式、市场策略、盈利模式等方面打造自己的核心竞争力。首先，从“产品超市”到“专业投顾”将是互联网金融平台的发展方向。从行业发展和市场竞争看，差异化、多元化的金融服务是行业未来的发展趋势，是机构核心竞争力的来源。财富管理机构的使命是帮助客户做好资产规划而不是仅仅提供金融产品让客户自己去DIY。从基金销售经验看，目前市场上并不缺少产品销售渠道，而是缺少专业化的金融服务。独立第三方销售机构对于投资者的意义在于：首先是客观、专业、个性化、差异化的金融服务，其次是有丰富便捷的产品超市，最后是有利的价格。无论是传统销售渠道还是互联网销售，只有给投资者提供优质专业的服务才能在行业中生存和立足。互联网平台应在做好产品查询、搜索、比价等基本信息服务的基础上，逐步丰富财富管理服务体系。由于优秀的投顾团队需要长期积淀，各家平台应在人才战略和储备上及早布局。其次，专业细分、有区分度的市场策略。互联网代销业务的关键和基本原则是有效发展和匹配银行和客户的需求。但多数互联网平台在客户群体方面并没有明确的分层和定位，营销和服务追求一网打尽、没有区分度。事实上，不同客户群体具有鲜明的特点，能否准确抓住和满足其差异化的需求是业务成功的关键。目前，互联网平台吸引的主要是年轻群体及中低端客户，财富规模较大的中老年群体和高端客户群体则仍然依赖银行渠道。吸引年轻和中低群体的关键是低门槛和高收益，这部分人群的可投资资产不多，但对收益较却为敏感，他们关心的重点是如何用较少的资产买到收益较高的产品，对于风险有一定的容忍度，在这方面互联网平台具有相对优势。对于中老年群体和高端客户，风险是他们关注的焦点，风险可控的前提下适度提高收益这类客户的策略选择。要争取这类客户，互联网代销平台应在消除监管风险、移植银行信用方面下大力气。防止产品宣传误导、避免夸大其词，真正做到将合适的产品推荐给合适的客户，才能赢得这部分大客户的支持。此外，随着移动互联网的普及和发展，农村等不发达地区因银行网点不足而造成的市场空白也将是互联网平台的优势所在。第三，结构合理可持续的盈利模式。互联网销售平台的基本收入是销售佣金，目前市场上佣金费率的竞争已呈白热化状态。从行业发展趋势看，销售佣金的比重将逐渐降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是专业性和个性化金融服务的增值费，部分客户愿意为个性化理财方案付费；二是向银行等机构提供客户大数据和市场需求分析的收费；三是随着业务拓展，未来产品开发和设计等也将成为盈利来源；四是产品宣传和推广费用，为提高品牌影响力，扩大产品销售规模，中小银行通常愿意支付部分宣传推广费用；五是提供理财产品评级等第三方中介服务收费。因此，发展互联网金融平台不应局限于提供金融产品销售渠道的狭隘定位，而应注重积累投资者资讯、掌握投资需求及市场偏好等，成为重要的大数据中心，并在此基础上开发出真正具有差异化竞争优势的金融产品。最后，尽管银行理财产品的互联网代销模式具有较好的发展前景，但同时也需注意防控相关风险。一是监管风险，目前监管层对银行理财产品的代销仍持保守态度，如何应对监管压力是互联网平台面对的挑战。二是宣传风险，互联网平台营销“凶猛”，常常踩到宣传“红线”，违反监管部门的相关规范。此外，承诺收益等法律风险、人员风险也是普遍问题。三是目前的市场态势下，大银行方面的市场开发压力较大，能否打开这部分市场是实现规模经济的关键。四是平台前期需要大量的投入，前三年是互联网平台生存的关键期，很多平台因为熬不过前期的亏损阶段而被淘汰。代销市场趋势的转变可能需要5~10年时间，资金压力大加上成本回收期长，对平台经营将是巨大的挑战。

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一、目前我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

我国商业银行个人理财业务起步晚，发展不规范的情况主要存在以下几个方面的问题：

（一）理财产品严重同质，缺乏创新

我国商业银行现有理财产品的种类与发达国家相比，品种和数量仍显匮乏，主要集中在银行传统业务与代售基金、保险、债券等金融产品上，各类结构性理财产品也几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，业务范围更多的是把现有业务整合，导致产品开发缺乏深度。而且理财业务缺乏细致的市场细分与明确的定位，国内绝大多数商业银行针对资产总额在百万元以上的私人银行业务才刚刚起步，这导致银行理财产品同质性扩大。

另外，创新能力不足也是造成差异化不明显的原因，产品创新缺乏整体规划与市场调研，新业务往往功能单一。创新速度跟不上客户需求，尤其自主创新的优质理财产品严重不足。多数产品的平均收益率维持在适当高于同期定期存款利率的水平上。虽然目前政策层已经允许商业银行理财产品基础资产扩展到海外金融资产，但是相关的理财产品较少。而且理财产品主要偏重满足客户收益性需求，而对客户资金的流动性需求考虑较少，某些理财产品合同附加了一些限制性条款禁止客户提前终止理财产品，客户选择服务余地少。

（二）缺乏有效的市场细分

我国商业银行所提供的个人理财服务对象及内容没有针对性，停留在无差别、无个性化的服务上，理财业务也没有侧重点，没有特色，缺乏明确的市场定位和严格的市场细分。在提供理财服务的过程中还未能根据客户的理财收益情况对其投资策略和投资工具进行适时地调整，以适应变化的市场。由于私人银行业务刚刚起步，个人理财业务还没有搭建好高端发展的平台，不能为拥有高额净财富的个人提供财富管理、维护的服务，来满足他们个性化的需求。而且仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行深入有效的细分，没有发掘目标客户的潜在需求，导致了理财业务发展的停滞。

（三）缺乏有效的监管，风险控制不规范

就在银监会紧急叫停了一个月及其以下期限的理财产品后，各家银行迅速反应，以打“球”的方式与监管层玩起了“躲猫猫”。不让发行30天以内的短期理财产品，则发行31天、33天、35天的理财产品；一些银行还推出可以随时买、随时赎回的无固定期限理财产品，以及针对大额现金的定制存款业务，开出的收益率“相当诱人”。这种缺乏有效监管的情况家具了银行间无序竞争，扰乱了宏观市场的稳定。银行间为了争夺客户，纷纷提高投资回报率，却未对风险发生的可能性和银行的各种防范机制做出承诺，缺乏正常的风险补偿、风险转移和风险分散机制，随着市场的不断开放、产品的多元化发展不断显现出来，风险一旦发生，容易在社会上形成负面影响，打击客户信心，冲击客户对银行体系的信任。

二、深入发展我国商业银行个人理财业务的应对策略

（一）加快金融创新以满足市场需求

1.产品本身的不断创新

在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资融券、一般性金融债等，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等，合理配比收益率，实现在多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；引入外币理财产品，实现本外币产品联动；在不同的风险水平上打破固定收益的管理，实现收益浮动化和产品系列化。

2.针对市场和不同客户群体的创新

国内银行应不断改进服务创新产品去满足客户的需求，通过不断创新去引导市场需求，银行的产品设计必须先于客户需求的变化，银行的观念更新必须走在市场的前面。银行必须对市场有敏锐的洞察力，对金融行业发展趋势有准确的前瞻性和预测能力，通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造适销对路的金融产品。对处于衰退期的产品应该及早淘汰或者富有创造性地通过改进和完善该理财产品，延长其产品周期。

（二）加强市场细分，提供差异化服务

国内商业银行在新的金融背景下，应该引入客户细分的理念，健全客户管理系统。同时利用自身丰富的客户资源，对客户进行细分，为不同文化背景、社会阶层、消费心理和投资偏好的客户提供与其需求贴近的个人理财服务。按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。随着我国经济快速增长和金融需求的提高，商业银行必须尽快提升理财产品的水平，越过提供简单的理财咨询和产品组合的层次，推出面向高端的私人银行理财服务产品，涵盖资产管理、投资咨询、税收筹划以及遗产管理甚至医疗保障等众多领域，并且通过“一对一”的方式提供管家式的全方位服务。同时通过产品的差异实现对中低收入和无投资经验的投资者进行有效地保护。

（三）加强外部监管，提高风险管理水平

在外部监管方面，加强对贷款类信托理财产品的监督管理。人民银行和监管部门应该加强协调配合，推动银行进一步明确在贷款类信托理财业务中的权利与义务，搭建理财产品风险“防火墙”，促使该产品真正成为银行通过风险与收益的转移来改变自身经营模式、盈利模式及实现风险分散的规范举措。进一步健全银行理财产品统计信息制度。

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一、银行理财产品业务发展及风险情况

（一）银行理财产品业务发展情况

农业银行嵩明县支行十分重视银行理财产品的营销和风险的管理，几年来银行理财产品发展较好。从他们的统计数据看，2011年各类银行理财产品累计销售3.028亿元，2012年1至3月份销售理财产品1.5亿元，年化收益率在1.55%到4.5%之间。建设银行嵩明县支行近几年理财产品也得到快速发展，2011年各类银行理财产品累计销售2000万元，2012年1至4月份销售理财产品966万元。

（二）银行理财产品风险管控情况

农业银行嵩明县支行和建设银行嵩明县支行在销售银行理财产品时，十分重视风险的管控。根据某一类理财产品的风险情况给客户进行提示，将理财产品可能存在的风险明白告知客户。如农业银行嵩明县支行销售的“金钥匙。汇利丰”2011年第42期人民币理财产品，此理财产品是245天保本固定收益型理财产品，投资者可实现年化收益率3.6%。在产品说明书中，有产品风险提示、产品特别提示、产品风险等级图标及说明。风险提示的主要内容有：认购风险、政策风险、市场风险、流动性风险、信息传递风险、募集失败风险、再投资/提前终止风险、不可抗力风险。明白告知投资人，理财产品存在各种风险，不被视为一般储蓄存款的替代产品，要求投资者认真阅读理财产品说明书及相关文本，充分认识投资风险，谨慎投资。在产品特别提示中，银行理财产品销售人员必须做到，投资者在正式签署《协议》和产品说明书之前，仔细阅读理财产品风险提示和特别提示的内容，还要仔细阅读全面了解理财产品说明书的全部内容。投资者签署《协议》和理财产品说明书，并将资金委托给银行运作是投资者在进行独立、审慎判断之后所作出的符合本人意愿的决定。理财产品风险等级主要分为低、中低、中、中高、高，对某一个理财产品就用图标标示出具体的风险等级，便于投资者认识风险和作出判断。建设银行嵩明县支行在风险等级标示上主要是用灯盏来标示，“一盏灯”为风险等级最低，灯盏的数量越多风险等级就越高，这样标示风险等级更形象，更便于投资者理解和把握。调研中，两个行都有一个共同反映，到目前为止，所销售的各类银行理财产品还未出现过风险。

二、思考和建议

（一）管控风险，促进银行理财业务健康发展

管控好理财产品业务发展中的风险是银行的一项长期工作。在调查中，我们发现，银行之所以热衷于发展理财产品，除拓展银行的中间业务收益等因素，还有一个重要原因，就是发挥“揽储”的功能。由于央行连续降息，并且还增大了金融机构存款利率上浮的空间。正因为这样，银行在理财产品的发展上，注重短期、超短期且收益率不低的理财产品的发展。有专业人士认为，降息对银行理财市场的影响会逐渐显现，再者，质疑银行理财产品偏离了理财的本源，成为银行“揽储”的工具，这一方面反映出银行抓存款的紧迫性，同时也预示着存在风险的可能性。

在经济增长趋缓的背景下，相对于银行存贷款增长乏力，近年来银行利润新增长点大多放在发展中间业务上，尽管有专家预计，受经济增长、货币政策、监管等多重因素的综合影响，银行的中间业务增长将面临着增速明显回落的境况，手续费收入对银行盈利增长的贡献度将会显著下降。但也有专家称，现阶段银行中间业务的发展仍处于重要的战略机遇期。利率市场化改革实质性的推进，直接融资加快发展，资产证券化试点，为银行中间业务的发展提供了新的空间。利率市场化改革的实质推进，将显著提高中间业务在银行经营中的重要性，加速银行转型步伐。还有的专家认为，银行将会紧紧抓住中间业务发展的新机遇，预计未来银行中间业务整体上仍将呈平稳发展态势。同时，服从于转型，未来中间业务发展将更加依靠服务、创新和管理驱动，并将更加注重有效服务实体经济。利率市场化改革的不断推进势必将改变银行业以往以坐吃存贷款利差为主的盈利模式，并迫使银行加大中间业务的拓展，尤其银行理财产品的发展会更加迅猛。

尽管我们调研的两家支行在销售银行理财产品过程中都未出现过风险。但随着银行理财产品的快速发展，出现风险的可能性依然存在，影响银行业务稳健经营、影响区域金融稳定的因素依然存在。

（二）选好产品，竭诚为投资者服务

要有选择地发展银行理财产品。县域银行业要根据本地区经济金融发展的实际，多作理财市场方面的调查研究，了解投资者的需求，有选择地发展银行理财产品业务。在选择理财产品时，既要考虑到满足不同投资者的需求，也要考虑到风险的防范。对于不满足于储蓄利率，又不愿承担本金损失风险的普通投资者，比较适合的理财产品应该是保本型的理财产品，而对于风险偏好和承受能力较强且有一定经验的投资者，就需要为他们提供一些非保本的结构型的获利高的理财产品供他们选择。银行在为投资者办理理财业务时，要注重为投资者设计个性化的资产配置方案，要根据科学的设计流程，为投资者提供专门的测试，了解掌握投资者的风险偏好和风险承受能力。根据测试的情况，结合投资者目前的财务状况和未来的资金需求，为投资者设计出个性化的资产配置方案。发展理财产品，银行既要考虑自身的利益，同时也要充分考虑投资者的利益，要努力实现银行理财产品业务的良性发展，可持续发展。

（三）加强培训，提高银行理财人员专业素质

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一、健全的管理模式

（一）健全的社会信用体制为贷前管理奠定基础。国外网络借贷发展良好，很大程度上是因为其完善的社会信用体制。在美国只要通过查询某人的社保号码，就能看到此人所有信用记录，这样大大提高了借款人的违约成本。由于信用体制的完善，美国繁荣网站在身份验证方面的效率非常高，最快在通过验证的当天就可以获得借款。

（二）健全的消费者保护机制为贷后管理提供保障。美国消费者金融保护局，有权对网络借贷平台等一系列非传统的金融服务实体提供的金融商品或者服务进行监督，发挥保护借款人的作用。美国还成立了专门的网络借贷维权委员会，保障贷款人合法权益。英国也成立了专门的金融协会，保护网络借贷消费者的合法权益。英国Zopa网站在整个交易中作为中间人，承担包括双方交易中所有事务、法律文件、信用认证、追讨欠账等责任。

（三）健全的信用评级制度降低借款人信用风险。美国繁荣网站将所有借款人分为七类信用评级，分别为AA，A、B、C、D、E和HR级,其中信誉最高的是AA级,最低是高风险级HR级。网站运用两类评分组成的矩阵来估计预计损失率，并最终决定借款人的信用等级。这两类评分组成包括从信用评级机构中得到的借款人信用分数和网站内部评分。不同的信用等级对应不同的年均损失率。其中AA级的年均损失率小于或等于1.99%，HR级的年均损失率大于或等于15%。其它评级介于两者之间，评级越高对应的年均损失率越低。

二、良好的运作模式

（一）良好的利率定价机制，有效遏制高利贷产生。一是利率竞拍制度。英国Zopa网站采取利率竞拍制度，放款人以贷款利率竞标，利率低者胜出，这样能有效降低借款人的成本。二是固定利率制度。美国繁荣网站对不同信用评级的用户采取不同的固定利率制度，信用评级越高的用户获得的贷款利率越低。对信用评级为最高级AA级的客户，美国繁荣网站实行7.5%的固定利率，这样的利率定价机制能有效遏制高利贷的产生。

（二）良好的还款约束制度，降低贷款人投资风险。一是通过群组力量约束还款。美国繁荣网站有上千个不同的群组，网站鼓励借款者加入这些群组，并通过群体的力量来约束成员按时还款。只要加入群组的成员有成功还款记录，该群组中借款者就比较容易吸引贷款人以低利率发放贷款。二是每月固定还款制度。英国Zopa网站，强制借款人每月固定还款，这样能有效降低贷款人的投资风险。

（三）良好的盈利模式，确保网络借贷健康发展。一是根据信用评级确定手续费模式。在美国繁荣网站，借款人必须向网站支付0.5%至3%的费用，而放款人每年也必须为借款者仍未清偿的款项支付0.05%至1%的服务费。信用等级为AA级的借款人的手续费为贷款金额的0.5%,信用等级为HR级的手续费则为50美元和贷款金额的3%两者中的较大值。二是借贷利息提成＋放贷服务费+衍生产品盈利模式。英国Zopa网站盈利来源主要包括向借款人收取0.5％的费用，以及向贷款人收取0.5％的年费。同时，该网站还向贷款人出售还款保障保险来获得盈利。三是纯利息模式。英国Wonga网站提供50至750英镑的小额在线借贷业务，完全靠在线借贷的利息来盈利，收益由贷款数额和还款期限决定。如果逾期，将追加每天10英镑的罚款，如果再次逾期，Wonga将把这笔交易通知有强制权的第三方，比如法院、用户账户所在银行等，这将导致借款人拥有不良信用记录。

（四）良好的慈善小额信贷模式，拓宽扶贫支农新渠道。美国基瓦网络平台同与其合作的小额贷款机构在全球各发展中国家寻找适合的贫困创业者，向他们发放低利率贷款。基瓦网站不仅提供免费借贷中介服务，还设置了一种“零利率”借款，投资者可以将钱免息借给其他国家的低收入者。美国基瓦模式的优势在于一方面网站运营资金基本依靠捐助，其提供的贷款免息或利息很低；另一方面专门监督贷款执行和偿还的小额贷款机构对于确保按期还款提供了保障。

三、完善的监管体系

（一）完善的市场准入制度，提前防范网络借贷风险。在英国，网络借贷平台业务由英国金融服务局批准。金融服务局将对网络借贷平台公司的最低资本标准和风险控制等项目进行检查，以避免平台公司通过捏造贷款条件或者误导消费者，而将贷款人的钱借给高风险的借款人。在美国，网络借贷作为证券类理财产品，其准入由美国证券交易委员会批准，准入标准与其它证券类理财产品相同。网络借贷平台公司必须取得由证券交易委员会颁发的证券经纪交易商牌照方可营业。

（二）明确的监管主体，避免监管缺失和重复监管现象。1998年6月，英国微观金融市场主体的监管由英格兰银行移交至金融服务局。从此，英国金融服务局负责对微观金融市场主体进行监管。在英国，网络借贷的监管主体为金融服务局。在美国，网络借贷作为证券类理财产品，其监管主体为美国证券交易委员会监管。在加拿大安大略省，网络借贷由安大略省证券委员会监管，在法国和加拿大魁北克省，网络借贷则由金融市场管理局监管。

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数据显示，发达国家国际大银行的非利息收入占总收入的比例都普遍超过50%，中间业务居于主要地位。而在我国，非利息收入占总收入比例一直很低，近些年虽有所增长，但中间业务占比还未突破30%。这使得在面临金融科技的冲击时，我国商业银行的盈利能力会伴随存贷款规模的下降而受到严重影响，为防患于未然，我国商业银行应尽快找到对策，实现转型，才能适应迅速发展的社会经济。

二、 金融科技的概念及发展

1. 金融科技的概念由来。金融科技（Fintech，Financial technology的缩写）的概念来自美国，用来指利用科技手段更有效地提供金融服务的企业所组成的行业。金融科技被视为金融服务的一种创新，具体指的是互联网公司或者高科技公司利用大数据、云计算、移动互联等新兴技术依靠软件开展的低门槛金融服务。2015年下半年金融科技的概念在我国开始被广泛提及，2016年这一提法就成为金融领域最热的概念。

2. 金融科技的发展现状。2008年金融危机爆发至今，全球金融科技公司每年吸纳的资金增量整整增长了20倍。全球在金融科技领域的每年资金投入量由2008年9.3亿美元激增到2014年120亿美元，并在2015年再创新高，达到191亿美元，增速可谓迅猛。在美国，Lending Club等互联网公司正迅速抢夺在金融市场上的市场份额。在欧洲，2014年金融科技公司的资金投入达到15亿美元，交易量也快速上升。在亚太地区，资本对金融科技公司更是疯狂追捧。埃森哲的研究报告显示，2015年第三季度亚太地区金融科技领域的投资总额已达35亿美元，而2014年这一数字仅为8.8亿美元，足足飙升4倍，爆发力之大、速度之快令人惊叹。

在我国，金融科技的发展步伐也十分迅速有力。互联网科技公司涉足金融领域最早可追溯到2003年支付宝的诞生，包括之后陆续出现的许多支付平台，其主要作用都是为实物交易提供便利，降低买卖双方所承担的信用风险。直到2013年余额宝诞生，支付宝凭借积累的大量用户和资金开始进入货币市场基金业务，预示着支付宝开始将提供金融服务作为其发展方向。随后，天天基金活期宝、百度的理财B和百赚、苏宁的零钱包、腾讯的理财通和?蚪鸨Α⒕┒?的小金库等如雨后春笋般涌入市场，更能说明互联网科技公司普遍开始通过向积累的消费群体提供金融产品与服务，正式进入金融业务领域。在存款市场领域，互联网科技公司推出的理财产品、P2P平台及众筹平台等正时时刻刻争夺着社会上的闲散资金。在贷款市场领域，阿里小贷、腾讯微粒贷、百度小贷、京东的京保贝等都纷纷加入贷款抢夺大战中。2015年，淘宝蚂蚁花呗、京东白条、唯品花等的推出，给予了消费者赊购的便利，这实际是这些互联网科技公司推出的消费信贷产品。互联网公司正逐步扩大金融业务范围，我国金融科技的发展速度正越来越快。

三、 金融科技的发展对商业银行的影响

金融科技的迅猛发展对商业银行产生了很大影响，可以从银行业务、银行信用职能、金融消费者和金融竞争格局四个方面进行分析。

1. 商业银行三大业务受到冲击。商业银行有负债业务、资产业务和中间业务三大业务。负债业务是银行得以运营的基础，资产业务和中间业务则关系着银行的盈利能力。金融科技的发展对商业银行三大业务都产生了影响：（1）存款业务规模下降。正当金融科技如火如荼发展之时，2014年第三季度我国银行业存款总额为112.7万亿元，减少了9 500亿元，为1999年以来15年中首次出现下降。其中，16家上市银行环比下降1.5万亿元，跌幅达1.97%，其中13家银行存款总额下降。存款的大量迅速流失造成了“钱荒”，致使银行可放贷金额下降，直接损害了商业银行的流动性和盈利能力，增加了银行信用风险和经营风险。2014年3月，三大行联合抵制余额宝，许多银行设置了资金转出限额，足以看出金融科技发展给商业银行造成的巨大恐慌。（2）贷款业务受挫。商业银行的贷款业务相比于存款业务，受金融科技的直接冲击较小，原因在于金融科技现已发展的贷款业务种类不多、范围也不广。但是，商业银行存款规模的缩减必然会导致贷款规模的下调，故金融科技对贷款业务的间接冲击较大。（3）中间业务受到挤压。国内商业银行的中间业务规模较小，种类也不够丰富，中间业务收入占比较低。这种业务结构使得商业银行在面对金融科技冲击造成存款金额锐减的情况时，银行的盈利能力必然也受到影响。目前，许多互联网公司已经拥有了成熟的支付结算平台，如阿里巴巴的支付宝、易趣的PayPal、腾讯的财付通、百度的百付宝、99bill的快钱等，手机移动终端即可完成支付。第三方支付凭借其便利性、快捷性和低成本已经渗透到人民生活中。许多互联网金融平台以低门槛、高收益为卖点推出理财产品，受到广大人民的追捧。

2. 商业银行信用中介职能正在弱化。我国互联网经济的发展十分蓬勃，依托于强大的互联网基础，金融科技的发展也是强劲而迅猛。一方面，互联网公司通过其平台上的数据推测顾客的信用，这是互联网公司得以开展金融业务的基础。另一方面，互联网公司金融业务的不断深入与扩展，顾客的金融行为也可以成为推测顾客信用的基础，购买行为与金融行为的结合使得推测更具有客观性和准确性，这又会促进互联网公司实体业务与金融业务的共同发展。各互联网公司正追求实现这一闭合的正循环，因此各互联网公司会在自己的“领地”使用自己的信用评价体系开展金融业务，绕开商业银行提供的信用数据。自2013年余额宝诞生，金融科技经过三年的发展，一方面资金的供给方可以直接绕开商业银行通过互联网金融平台提供可贷资金，另一方面资金的需求者也可以通过互联网金融平台绕开商业银行直接与资金供给方对接，我国出现了金融脱媒的现象，商业银行的信用中介的职能正在弱化。这一趋势的推延，将使得资金在供给方与需求方之间配比时对信用中介的依赖程度不断下降。若互联网金融平台能进一步解决个人与项目的信用风险分析与信用风险控制问题，顾客对互联网金融平台的信任度将进一步提升，我国金融脱媒现象将越来越严重。资金流不经过商业银行而在各互联网公司与顾客之间流动从而形成闭环，商业银行便很难从中盈利，其经营状况将会堪忧。可见，金融科技依靠平台积累的大数据进行顾客信用风险分析，从而脱离了商业银行提供的信用评价体系，商业银行作为信用中介的职能将受到前所未有的挑战。

3. 商业银行的市场环境发生变化。金融科技的发展给商业银行所处的市场环境带来了变化。第一，金融科技的推进正在改变金融消费者的消费预期与消费习惯，并对商业银行经营产生影响。当今的金融消费者对理财产品的进入门槛的预期较低，对灵活性与便利性的预期则较高。许多银行不得不被动地下调理财产品的门槛，来抵御金融科技的冲击。第二，金融领域的竞争格局由商业银行与其他商业银行竞争的传统竞争格局转变为商业银行与其他商业银行和金融科技公司的双重竞争的新型竞争格局。商业银行与金融科技公司之间的竞争关系将趋于激烈。认识竞争态势的转变，有助于商业银行在转型时把握更多的主动性。

四、 金融科技与商业银行之间的竞争关系

1. 金融科技与商业银行特征分析。目前，金融与科技的融合层面将持续扩大，金融服务的效率将持续提高，金融科技仍然会成为金融界与科技界的最大关注热点。表1总结了金融科技公司与传统商业银行在开展金融业务时在监管力度、经营成本、推广速度、顾客互动、应变能力、地域限制、信用基础、购买门槛方面八个不同点。金融科技公司在众多方面都更具有低成本、低门槛、灵活开放、社区化的优点，更能适应我国经济发展趋势。因此，在商业银行与金融科技公司的相同与相似金融业务上，商业银行往往遭受着金融科技的冲击。

目前，金融科技仅涉及金融服务的一部分领域，并没有渗透到金融服务的方方面面，商业银行仍占据重要地位。另外，商业银行在风险管理方面更具有主动控制能力，因此商业银行仍具有一定优势。

2. 金融科技与商业银行关系分析。基于对商业银行和金融科技在诸多方面的对比分析，可以得出商业银行不会完全被金融科技公司取代的判断。我国间接融资占比高，商业银行在金融市场上仍占据重要地位，金融科技在整体金融市场中所占比例仍较低。即使在直接金融占比高的发达国家，金融科技占整体金融市场的比例也比较低。2015年通过Lending Club平台的融资额仅为美国商业银行信用卡总额的1%。2016年5月，穆迪公司的报告《Fintech（金融科技公司）正在改变竞争格局但它们未必能取代银行的中心地位》中也阐述了这一论断。金融科技的线上金融服务不可能完全涵盖到商业银行的所有业务，存在着线下金融服务的必要性，因此商业银行不会被金融科技取代。

商业银行与金融科技公司有各自的优劣势，双方之间存在协作的可能性。金融科技具有超越时空、经济性、信息对称的特点，是传统商业银行依托大量区域网点的经营模式所不具?涞摹P矶嗔闵?、小额、碎片化的客户，商业银行出于成本收益分析不会建设营业网点来吸纳这部分资金，而这一市场空白被互联网科技公司捕捉到，依靠低成本的优势便能照顾到这一积小成多的较为可观的市场需求。相比于金融科技公司，商业银行在风险管理方面拥有更多经验，平稳的增长模式也给予商业银行良好条件来控制风险，金融科技公司可以向商业银行学习风险管理的经验。商业银行与金融科技公司可以优势互补，共同发展。

五、 商业银行的应对策略

我国金融科技的发展给传统商业银行的经营带来了一定冲击，商业银行应需制定应对策略以适应未来发展趋势。

1. 拥抱互联网，拓宽现有经营模式。金融科技依托互联网平台具有的门槛低、方便快捷的优势获得迅猛发展，金融消费者的消费习惯将不断向低门槛和便捷的方向转变。商业银行应尽快认清竞争环境的变化，积极拥抱互联网，与金融科技公司抢夺金融消费者。在低门槛方面，2013年余额宝等货币市场基金推出后，在2014年许多商业银行纷纷主动将理财产品的购买门槛由5万元下调至1万元。2015年，许多互联网金融平台更是打出了“1元理财”的招牌，商业银行进一步降低了理财产品的购买门槛。在便捷性方面，在各种“宝宝”们开启余额理财时代的帷幕时，北京银行、民生银行等迅速纷纷推出在线直销银行，以顺应余额理财为特点的消费金融的发展趋势。建设银行则自建电商平台，工商银行、招商银行等大型商业银行以及一些中小银行搭建网上商城，利用互联网平台开始积累交易数据。这些都是传统商业银行应用互联网平台进行经营，拓宽了现有的经营模式。商业银行的这些应对措施起到一定作用，但缺乏一定的主动性，因此商业银行应提高对未来竞争态势判断的前瞻性和预见性，利用互联网平台拓展经营业务。具体来说，商业银行可以推动网上银行从封闭式向开放式转变，实现获客功能，增强便捷性。还可以发展移动金融，由传统网上银行向手机银行转变，对实体网点进行智能升级，将适合线上开展的线下业务线上化等。

2. 建立竞争优势，做好风险管理。商业银行长久以来专注于金融领域，具有丰富经验与庞大客户群体。商业银行的本质是经营风险，对风险进行识别、评估与管理的能力是商业银行的核心竞争力。金融科技的迅猛发展是一把双刃剑，风险在短时间内积聚会对公司的风险管理能力提出更大的挑战。商业银行在应对金融科技冲击时，要着重凸显并扩大其比较优势，增强风险管理能力并使其成为核心竞争力，向金融消费者展现资金安全、风险控制良好方面的优势。具体来说，商业银行需要凭借掌控的更多实名与账户信息，在风险识别和风险评估环节注入更多资源，严格控制风险源头，完善风险管理的信息系统、预警系统与监控系统以对风险进行合理的判断，尽可能将所承担的风险控制在可控范围内。

3. 与金融科技公司加强合作，充分优势互补。金融科技公司的线上金融服务与商业银行的线下金融服务之间并不是完全对立的关系，还有互补之处。商业银行可与互联网公司合作推出融合金融服务、消费等功能的全能APP，构建金融生态。如中国银行推出的中银易商，广发银行推出的月光宝盒等，都是商业银行与金融科技公司合作的实例。另外，商业银行还可以主动研究互联网公司参与金融活动的各种经营模式，挖掘这些经营模式中可能未满足的需求点，并对其提供相应的服务，将商业银行和金融科技公司的关系由竞争关系转变为竞争合作的关系，充分发挥各自的优势，服务好整体的顾客群体。商业银行可以开发基于社交平台的金融服务，如微信银行、微博银行等。还可以自主开发或者与第三方合作来开发线上供应链金融，如招商银行选择了自主开发，邮储银行选择了与1号店合作。