私人银行盈利模式范文
时间：2023-12-25 17:43:39
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篇1
中图分类号：F830.33 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2015）05-0076-07
一、研究的目的和意义
我国私人银行业务市场正在逐步扩大。在业务份额日益扩张、竞争日益激烈的市场环境中，商业银行的私人银行业务发展正面临着巨大的机遇与挑战。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润大约为银行零售业务平均水平的10倍左右，而这项业务在我国却是刚刚起步，国内商业银行对于这项新兴业务的盈利及利润等数据公布甚少，但根据已知数据资料分析，目前的盈利水平远远没有达到欧美成熟市场的平均水平，发展潜力巨大。私人银行业务成为当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为金融服务业中发展最快的领域，竞争十分激烈，国内商业银行容易走入盲目扩张、不深耕细作、粗放式经营的误区。因此，开展对国内商业银行私人银行业务盈利模式的研究，前瞻性地分析私人银行业务的现状和问题，研究发展策略和办法，具有十分重要的现实意义。
二、国内商业银行私人银行业务现状
（一）私人银行的发展历程和特点
1. 私人银行的概念及发展历程。
（1）私人银行的起源及概念。私人银行（PrivateBanking）起源于17世纪的瑞士日内瓦，是一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，为客户提供全方位投融资服务，对客户及其家人提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。
（2）国外私人银行业务的发展历程。国外银行从19世纪起经营私人银行业务，历经100多年的传承和积淀，在组织模式的设置、客户的甄选定位、产品和服务的量身定制以及业务风险的防范控制方面都有自身的特点和较为先进的实践经验。这对于从2007年开始起步的国内商业银行的私人银行业务发展而言，具有启发和借鉴作用。
国外私人银行的机构形式主要有：完全独立注册的私人银行、综合银行集团下设的私人银行、金融顾问公司、投资银行、私人银行及事务所以及家庭办公室。提供的服务模式和商业模式包括：
①顾问咨询模式，这种模式将资产管理业务置于银行的核心，利润的主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、EFG国际等。
②经纪商模式，这种管理模式主要为客户和公司自身进行证券买卖提供服务，该模式非常注重于交易，并且业务联系频繁。这一模式在美国的私人银行中占主导地位。
③投资银行模式，这种模式的产生基于有一部分高净值人士是企业家，个人财富尚未完全从企业财富中游离出来，需要的是以投资银行为主的服务模式，私人银行作为投资银行的一项辅助业务，通常为超高净值客户服务，这一模式包括高盛在亚洲的业务等。
④综合模式，这种模式基于业务种类之间的协调配合以创造出意义重大的协同效应，在有些国家，这种模式综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利的模式多样化，除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是盈利的主要来源，一些世界上最大的财富管理公司，如瑞银集团、美林集团等都采用这种模式。
目前，全球私人银行的战略重点已经从销售、提供自身产品和服务，转向强调信任的顾问角色，将会提供更广泛的增值性解决方案。
（3）国内商业银行私人银行业务的发展。我国银监会于2005年首次正式提出了私人银行的概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
2007年3月28日，中国银行在国内商业银行中率先成立私人银行部，在北京、上海两地开业。同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业。2008年3月27日，工商银行私人银行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市银行中，明确开展私人银行业务的已有12家。
我国私人银行业务是新鲜事物，由于发展历史短，大多数商业银行并无太多实践经验，正处于从个人理财业务向现代财富管理意义上的私人银行的跨越之中，目前国内商业银行开展私人银行业务大多采取综合性模式，与海外私人银行发展中的第4种模式趋同，综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利模式除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是收入的主要来源。但是，目前大部分的收入来源集中在资产管理的手续费收入。从收入结构来看，相对简单且成本较高，顾问咨询、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比较小。
2. 私人银行业务的特点。
（1）私密性。私人银行强调服务的私密性，要求为客户严格保密。私人银行的客户经理只能与协助该客户管理分析投资需求、规划投资目标的相关人士共享客户信息，并不能以此作为谈资随意泄露或者作为自己品牌的宣传。如若出现需要客户本人到场的情况，客户经理会安排在较为私密的地方接洽。大部分情况下客户本人不出面，客户经理可以前往拜访。不论哪一种办法，无不体现出这一业务的私密性。
（2）量身定做。与国内外商业银行的贵宾理财业务不同的是，私人银行业务不是简单的批量生产加销售的服务模式，而是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。
（3）一站式服务。私人银行不仅服务于客户的个人财富，还可以涉及客户的企业。私人银行为客户提供全方位、一站式金融服务。其中包括为其企业投融资提供全方位的商业银行服务和投资顾问服务；并可为企业的经营管理提供咨询建议，同时在客户企业需要的时候，提供投资银行服务、法律和财务咨询等也是私人银行的重要服务内容之一。
（4）全方位服务。私人银行可以为客户的家族财富提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调全方位、全时间段、全空间段的概念服务。
（5）增值服务。作为服务财富顶尖人士的私人银行业务，蕴含着业务操作范围外的增值服务，包括健康规划、家务顾问、教育咨询等一系列贴身管家式增值服务，时刻体现出私人银行客户的尊贵身份。
（二）国内私人银行业务发展的客户基础
2014年，我国私人财富规模大幅增长49.2%，达到22万亿美元，仅次于美国。据预计，到2018年，我国的私人财富将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超过80%。
同时，根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》，到2013年底，我国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿人民币，而且预计未来5年将持续保持增长，年均增速将达到17%左右。这些高净值客户及其持有的资产无疑给发展私人银行业务提供了巨大空间。
1. 私人银行的目标客户和客户细分。私人银行的目标客户，主要包括高资产净值的个人及其持股或控股的企业，为每个客户群制定差异化的产品和服务。
在私人银行界，比较通常的客户细分方法为按照可投资资产额进行划分，例如，把客户细分为贵宾客户（50万―800万元）、高净值客户（800万―1亿元）、超高净值客户（1亿元以上），这可以作为一个最基本的细分标准，而在同一个财富水平的人群里，按照风险偏好、职业背景、年龄结构、行为特征等还可以作进一步分层次的细分。
以工商银行和招商银行的私人银行客户细分为例，工商银行私人银行客户划分标准为：个人金融资产800万元（含）―2000万元为高净值客户；2000万元（含）―1亿元为超高净值客户；1亿元（含）以上为极高净值客户。个人金融资产是指个人客户在银行的存款、理财、基金、保险（但不含股票、房产）等金融资产总和。招商银行则以1000万元为分水岭，日均资产1000万元以上的为私人银行客户，而这部分客户又可细分为1000万元以上的“普通私人银行客户”和5000万元以上的“超高端家庭工作室私人银行客户”。
2. 国内财富人群特征。
（1）国内财富人群职业分布。我国千万富豪主要可分为4种类型：企业主、“职业股民”、“炒房者”和“金领”。亿万富豪主要可分为3种：企业主、“炒房者”和“职业股民”。根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》调查结果显示，从职业角度来看，我国高净值人士仍然以企业主为主，达到60%左右，且在融资服务方面，高净值人士最希望获得个人融资和企业融资服务，个人融资需求的提及率达到63%。此外，在企业融资方面，接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务，提高投资杠杆。
（2）国内财富人群地域分布。根据《群邑智库2013胡润财富报告》， 2013年，北京千万富豪达到18.4万人，亿万富豪达到1.07万人，全国排名第一；广东有17.2万位千万富豪和9600位亿万富豪，排名第二；上海有14.7万位千万富豪和8500位亿万富豪，排名第三。天津是增速最快的一个城市，有1.9万位千万富豪和1400位亿万富豪，分别比2012年增加11%和12%，全国排名第10。其他增速较快的还有山东、河南、云南、贵州、青海和。6成富裕人士在非一线城市，例如杭州、宁波和佛山，千万富豪人数均在2万以上。
3. 私人银行客户的需求分析。根据贝恩公司调查，目前国内高净值人群投资态度以保守或中等风险为主，股票、现金储蓄以及房地产是该人群最为青睐的投资工具，不过有近20%的人主要靠专业建议进行理财，同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验，但是仍然需要专业投资建议。金融危机之后，高净值人群对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，对于投资风险更加谨慎，对于投资方向更趋于多元化，且更倾向于回报可靠持久的投资方式。因此，在产品和服务偏好方面，多元化的配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品这种市场的综合性理财方案，受到了市场的欢迎。与此同时，追求高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育这种偏好明显上升。
（三）国内商业银行私人银行业务分析
本文选取了几家有代表性的国内商业银行2010―2013年私人银行业务数据，分析国内私人银行客户数量、资产及结构等特征。
1. 私人银行客户数量增速显著。因为入围门槛不同，国内商业银行私人银行客户数量横向比较并不具有很强的代表性，但是，通过纵向比较也可以看出，国内商业银行私人银行客户数量增势迅猛。工商银行私人银行客户数从2012年的18000户增长到2013年的31300户，增长了73.9%；招商银行私人银行客户数从2012年的12645户增长到2013年的25496户，增长了101.6%，翻了一番；而中国银行私人银行客户数从2012年的14250户增长到2013年的60000户，增长了321.1%。中信银行和民生银行，也分别增长了14.2%和419.1%。
2. 私人银行管理资产增长明显。从国内商业银行私人银行管理资产的绝对值来看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000亿大关，其中，招行绝对值最高，管理资产5714亿元。从增速来看，从2010至2013年，招行、中行管理资产增速分别为111.4%和171.4%，均超过了100%。
3. 2013年国内商业银行私人银行客户、管理资产、户均资产情况。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生银行中，客户数量最多的是中国银行，达到60000户，管理资产数量最大的是招商银行，为5714亿元，同时，招商银行的户均资产为2241万元，也是最高的。
三、国内商业银行私人银行业务盈利分析
（一）私人银行业务盈利能力尚不显著
国内商业银行的私人银行业务正处于发展初期，配套的服务设施、人员配备、增值服务等投入可观，除了常规金融服务，私人银行客户在艺术品投资、家庭健康、商旅服务、慈善活动、体育赛事等方面均需求旺盛。因此，商业银行为私人银行客户提供包括机场贵宾服务、私人医疗服务、子女教育服务、艺术鉴赏服务、酒店预订服务等个性化增值服务的投入也很大。因此，在发展初期，私人银行业务的盈利能力还不显著。
（二）私人银行盈利模式现状
1. 国内商业银行的私人银行主营业务内容。目前，国内商业银行的私人银行大致提供以下几方面的服务：
（1）商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。
（2）财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。
（3）财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。
（4）家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。
2. 国内商业银行私人银行业务盈利的案例研究。以工商银行和招商银行的盈利模式为例，探究商业银行私人银行业务的盈利模式。
（1）工商银行私人银行盈利分析。
①工商银行私人银行的布局。工商银行总行私人银行部相当于分行的研发后台、服务支持终端和培训组织者，私人银行总部的职能定位，首先是成为产品的提供部门，在私银产品的创新方面做出努力，通过研发产品对一线的财富顾问提供支持。推出自主开发的私人银行专属产品、发展全委托理财业务、专户理财业务，形成跨机构、跨市场产品遴选机制。其次是通过网络大学、经验交流等方式，加强对财富顾问的培训。
工行各分行的私人银行部门由当地的分行负责管理。根据全国工行系统内私人银行业务的规模，区分A、B类地区，在任务下达上有区别。一般A类地区分行私人银行部有业务支持团队和财富顾问团队，针对二级分行，包括重点支行实施直通式管理，提品服务和业务指导、客户维护。
②工商银行私人银行的考核机制。工商银行私人银行总分行间考核导向是，重点考核包括客户发展、资产发展、产品余额、产品销售、核心重点产品销售、中间业务、投融资项目等方面的内容。
③工商银行私人银行产品研发特色。工商银行私人银行在产品研发、选择上有严谨的体系，例如，总部对于投资基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投资管理，MoM始于20世纪80年代，通过对投资管理人的研究评价，筛选多元投资风格类别的优秀投资管理人，构建管理人投资组合，并持续对其业绩进行动态跟踪、风险控制，获取长期、稳定高于市场平均水平的投资收益。这种模式的优势在于：
一是选择全市场优秀的投资经理，每准入一个新基金经理后，都会量身定做一款新的投资品。由优秀的管理团队基于成熟的理念，运用前沿的策略，为客户实现资产的长期保值与增值。
二是配置分散，风险可控，由于投资于多个不同的投资经理，风险敞口分散，可以有效平抑投资运作中的净值波动，降低风险。
三是策略、风格、基金多元化，“多元策略、多元风格、多元经理”管理模式是让投资者获得最佳投资方案的有效途径；集个别基金经理之强项，构建更多元化的投资组合，从而获得更平稳持续的投资回报。
正因为存在这些优势，工商银行研发私人银行产品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。
④工商银行私人银行的主要盈利来源。目前，工商银行私人银行主要的收入来源于向客户销售产品的收入，包括产品的管理费收入和销售手续费收入、产品超额管理费收入等，家族信托、专户理财、投融资项目收入等在总收入中的占比较小。
2. 招商银行私人银行盈利分析。
（1）招商银行私人银行特色团队。招行私人银行成立之初，即组织了一支特色团队，其中包括几位来自台湾的投资顾问和产品经理，团队成员平均拥有超过15年的财富管理经验。在此基础上，在全行范围内选拔人员，组建了投资顾问和市场研究团队，为各地分行培训了接近40名投资顾问和300名客户经理。
（2）招商银行私人银行的考核方式。私人银行考核最主要的指标就是每个客户经理的新增资产管理总量（Assets under Management，简称AUM）、新增客户数量、收入贡献度以及客户满意度等，除此之外，工作流程的执行本身也是考核的内容之一。其中，出于对客户资产负责的初衷，对于全面资产配置尤其关注，如果资产配置不合理，会降低分中心以及客户经理的业绩考核分值。
（3）招商银行私人银行的产品研发。招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。
（4）招商银行私人银行的盈利模式。招商银行私人银行的收入主要是销售信托、私募股权基金、理财产品等获得的佣金，产品超额管理费收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括针对5亿元人民币以上的超高净值家庭推出的“家庭工作室”，为每个这样的家庭配备专门的专家组，提供完全定制的投资和风险控制策略，也提供包括税务规划、财富传承、资产隔离等在内的各种解决方案。这样的家族财富管理方案按单收费，是私人银行未来盈利的重要支撑点。
四、国内商业银行私人银行业务存在的问题
（一）产品和服务同质化导致竞争力不断下降
国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为私人银行客户提品和服务。
私人银行业务的基本要求是资产的管理，其产品不仅要求有银行理财、基金、保险等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人银行的服务范围还应涉及家庭管理、各种规划、教育、税务、房地产、收藏、遗产安排、法律顾问等各项专业领域。而我国商业银行现阶段的私人银行服务还是较多地进行个人的理财业务，购买基金保险等，产品比较单一，较少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高层次的投资，而对于税务规划、教育规划、遗产继承等的服务也提供得较少。
国内商业银行目前在私人银行业务领域，自主的产品设计与开发集中于货币市场和债券市场。金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。
（二）高端财富客户对私人银行的接受度不强
由于我国的国情决定，很大一部分富裕人士出于各种原因，不愿将自己的财富交给私人银行的客户经理，而是选择自己管理，使得私人银行业务的开展遇到障碍。具体原因主要包括，一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于2007年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。
（三）同业竞争异常激烈
国内商业银行纷纷投入到财富管理、争夺财富客户的竞争中，同时外资银行也不断抢滩登陆。外资银行投资顾问团队强大，享有盛誉，客户经理专业性也相对比国内商业银行更强，尤其在品牌历史、人力资源等方面更有优势。因此，国内商业银行开展私人银行业务面临着较为强势的外资私人银行以及国内其他银行间的同业竞争压力。
（四）私人银行的盈利前景并不明晰
国内私人银行业务处在一种“富矿不富”的状态。多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。
作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人银行很难获得存贷差利润，销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业务部门的主要收入来源，相关业务深度和广度不够，是私人银行目前存在的盈利难点。
同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。
（五）人才竞争激烈
私人银行业务属于知识密集型、技术密集型行业，其业务不同于一般的高端理财服务，它的服务对象是高端的客户群，业务涵盖非常广泛，涉及银行、外汇、证券等许多市场以及税务、法律等专业知识，从而要求知识面广阔、实践经验丰富的复合型人才，所有的从业人员都应当具备相应的能力，掌握相关的理论知识和业务操作技能。国内商业银行私人银行业务开展的时间还比较短，相关从业人员都来自于基层，原从事的是单一的理财工作，并不能马上胜任私人银行的工作，需要专业知识的迅速提高与不断补充。
五、国内商业银行私人银行盈利模式发展策略
（一）以差异化来服务不同的细分客户
1. 实施资产配置战略，不断深化私人银行资产管理服务。加强与信托、基金、证券、保险的横向业务合作，为客户提供涵盖各大类市场的投资理财产品，并为客户提品定制、专属投资方案设计、资产受托与全权委托管理服务。积极开展专享理财业务，通过现金管理、固定收益、资本市场、商品市场、私募股权投资、另类投资等资产管理服务，满足私人银行客户多元化理财需求。加快开展第三方理财业务，为客户广泛遴选合适的第三方金融机构的产品，形成信托计划、基金和券商专户、投资类保险等产品的优化组合，帮助客户实现全市场的资产配置。大力开展专户理财业务，根据客户投资需求，以专户的形式为客户提供理财产品或者专属投资通道。尝试开展资产受托服务，按照与客户签订的资产受托服务协议，在满足客户关于项目投向、收益水平、存续期限、风险等级等方面约束性要求的前提下，为客户遴选符合需求的银行或第三方产品并进行推介，由客户做出投资决策，银行代为执行交易。尝试全权委托投资服务，根据客户的风险收益偏好及流动性等其他投资约束，与客户共同制定投资策略声明，并与客户签订全权委托投资服务协议。在服务协议框架下，银行代客户进行投资决策，为客户的专户资产提供全权委托的投资服务。
2. 实施项目开发战略，做大做强私人银行理财及顾问咨询业务。一是创新开展个人理财业务。通过私人银行顾问咨询业务模式，尝试对个人财产收益权、个人股权（股票）收益权等个人合法拥有的权益开展理财融资。二是积极开展资本市场类理财业务。推进股票收益权理财业务，探索开展结构化证券投资理财业务。加强与优质证券、信托合作力度，探索开展上市公司定向增发、二级市场股票（债券）投资、证券公司资产管理计划、金融衍生工具投资等创新业务。三是探索开展另类投资理财业务。通过开展艺术品、酒、茶叶、影视文化等基金、信托模式，推动私人银行业务开展。四是创新开展顾问咨询服务，通过向客户提供合适的私募股权投资项目或基金，创新开展私人投行顾问服务，积极介入私人银行客户相关法人主体的并购、资产剥离与重组、收购融资安排、权益资本的私人配售、股权激励计划、融资方案等方面的安排，为其提供顾问咨询服务。
3. 实施服务创新战略，全面做好私人银行非金融服务。一是个性化方案定制创新。通过全行联动，开展客户开发、服务整合，研究客户的个性化服务方案，实行区域内客户的名单制联合管理且一户一册地设计定制化方案。二是产品整合创新。整合个人金融产品，在为客户提供传统理财产品的同时，附加贵金属、白金卡、手机银行等新兴产品；整合公司金融产品，在为客户提供个金产品的同时，附加公司结算业务；整合贷款产品，在为客户提供投资、结算服务的同时，附加个人及公司贷款业务。三是利润模式创新。尝试与律师事务所、会计师事务所合作，通过为其推荐客户开展法律、税务、财务咨询业务，向其收取顾问咨询费；尝试与优质拍卖公司合作，通过推荐客户参与拍卖活动、提供竞拍咨询等，收取顾问咨询费；探索与券商建立合作关系，通过为其推荐客户开展上市辅导业务，向其收取顾问咨询费用。四是服务内涵创新。联合第三方专业机构为私人银行客户、家庭和企业的个性化需求提供优化非金融服务方案。如：慈善安排服务，为客户提供慈善基金设立咨询、慈善方案设计、慈善活动组织、慈善资产委托管理等服务；艺术品保管服务，为客户持有的艺术品提供保存与定期保养服务；信息资讯服务，通过私人银行客户专属的终端或信息渠道向客户提供市场资讯、宏观与行业研究报告等服务；尊享非金融服务，面向私人银行客户提供高端文体活动、私人健康安排、私享系列名家讲座等非金融服务等。
4. 实施跨境服务战略，积极做好离岸业务服务。近年来，我国向境外投资移民人数出现快速增加，超高净值人群中近60%的人士已经完成投资移民或有相关考虑，这一行为在可投资资产规模在1亿元人民币以上的企业主中表现尤其明显，对于我国高净值人士而言，伴随投资移民问题而来的是对境外资产管理问题的关注。有约40%的高净值人士表示希望得到有关如何寻找境外合适的投资产品和机会、如何合理分配境内外资产比例的建议。
从内部环境上说，高净值人群移民倾向增加、我国企业涉外业务增多以及高净值客户对投资区域多元化需求逐步增强，高净值客户对投资境外市场的热情进一步增加。从外部环境上说，上海自贸区的建立以及相关政策的逐步放开很大程度上加快了我国开展离岸金融的脚步。随着相关政策的放开，在自贸区里的私人银行能够为高净值客户提供对冲基金、境外企业股权投资以及各种金融衍生品服务。此外，若境外家族信托业务能够在自贸区落地，私人银行就可以借助欧美国家完善的家族信托金融服务为客户办理企业境外上市、家族信托基金的设立等服务。因此，商业银行应该逐步建立海外投资平台，为客户在全球范围内寻找具备投资价值的IPO和PRE-IPO项目。另一方面，通过与国际知名投资公司建立合作关系，提供多款境外、跨市场的货币和资本市场投资产品。例如，工商银行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保险等海外股权投资项目，满足了客户在其投资组合中增加国际市场投资的要求。
（二）实施团队营销战略，构建高素质、专业化队伍
加快打造私人银行核心团队。通过内部培养与外部引进并举，构建一支素质高、专业能力强的私人银行核心管理团队、核心专家团队和核心客户关系管理团队，加快构建私人银行上下联动营销团队。商业银行要举全行之力办私人银行，调动基层行办理私人银行业务的积极性；充分发挥财富中心、网点优势，加强对私人银行业务营销指导，挖掘客户资源和项目资源。
（三）建立相互信任的客户关系体系
私人银行客户经理首先要和客户建立起信任关系，从朋友的角度为客户提供建议，而非普通客户经理那样单纯地推荐产品。要想与高净值客户成为朋友，对于私人银行客户经理的综合素质要求较高，除了考取CFP、AFP、CPB等资格考试证书，还要不断充电，定期培训专业技能，同时，私人银行客户经理还要对客户的兴趣爱好有所涉猎。
参考文献：
[1]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].中信出版社，2011.
[2]戴维・莫德（英）.全球私人银行业务管理[M].经济科学出版社，2007.
[3]招商银行、贝恩公司，2013中国私人财富报告，2013.
[4]波士顿咨询公司（BCG）.2014年全球财富报告，2015.
[5]王奇.探寻私人银行盈利新路径[J].财富管理，2014，（11）.
篇2
关键词：商业银行 盈利模式 发展趋势
中图分类号：F830.4 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）08-195-03
一、商业银行盈利模式概念及类型
所谓商业银行盈利模式，就是指商业银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。商业银行的盈利模式根据划分标准不同，有着不同的类型，本文根据目前商业银行的主要收入结构来看，将盈利模式分为传统业务型和非传统务型两种。
（一）传统业务型
传统业务型顾名思义就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷利息收入为主，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。这类盈利模式导致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长来维持利润的增加。自然，由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比较单一，银行之间服务的差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式的典范。
（二）非传统业务型
顾名思义，就是非传统业务收入占较大份额的盈利模式。这里的非传统业务主要指：
1.零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费者和小企业。就提供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外，还包括信用卡、财产管理、个人理财等业务。零售银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商业银行具备完善的机构网络。
2.中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为社会提供的各类金融服务。参照巴塞尔委员会的分类并结合中国商业银行的实际情况，中间业务大体可分为性中间业务、结算性中间业务、服务性中间业务、融资性中间业务、担保性中间业务、衍生性中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中间业务，其触角涉及到资金清算结算、基金托管、现金管理、买卖、财务顾问、企业银行、理财服务等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外汇买卖、理财、汇款、工资、缴交公用事业费等等。中间业务是目前大多数国际商业银行盈利的重要来源，例如美国花旗银行，存贷业务带来的利润占总利润的20%，其余80%的都是由承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等大量中间业务创造的。
3.私人银行业务。私人银行业务，是指商业银行通过对客户按重要性分层管理，为重要的客户群提供个性化、差别化、全方位金融服务的银行业务。其具体服务内容包括：财富管理业务、信托产品、咨询服务、遗产规划、托管业务等。私人银行业务与零售银行业务相比有三大特点：一是要求较高的准入门槛；二是私人银行业务提供的是一种综合解决方案；三是私人银行业务为客户提供个性化的顶级的专业化服务。私人银行业务位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以资产管理业务为基础，已成为国际知名商业银行的战略核心业务。
二、我国商业银行盈利模式的现状、原因及问题分析
（一）我国商业银行盈利模式的现状分析
长期以来，我国国有商业银行的的盈利模式现状体现为两个主体：一是收入总额中以利差收入为主体；二是利差收入中批发业务占主体。近几年来，为了改变利息收入比重过高的盈利模式，我国商业银行纷纷致力于开辟新的利润增长点，在零售银行业务、私人银行业务、中间银行业务和混业经营盈利模式上取得了一定的进展和成就。虽然我国商业银行非传统业务有了跨越式的发展，但应该看到，截至目前为止，传统的盈利模式并没有发生根本性的改变，利息收入依旧占到各商业银行全部收入的80%以上，而非利息收入不到20%，与国际先进银行差距还很大。另外在20%的非利息收入里边，又以低技术含量的手续费收入为主。而各种创新业务，中资银行却少有涉足。
（二）我国商业银行盈利模式形成的原因分析
1.间接融资占主体的金融市场结构。长期以来，我国以间接融资为主的金融结构始终未得到根本的改变，从直接融资与间接融资比例的发展来看，银行贷款占比实际上始终高于80%。近年来，随着债券市场与股票市场的逐步壮大和完善，我国直接融资比重有所提高，但以间接融资为主的融资结构仍未得到根本改变。而在间接融资中，银行贷款又是其最为主要的融资途径，这种金融结构为我国商业银行传统业务的维持提供了一个广阔的市场环境。
2.投资拉动的经济增长模式。我国的经济增长模式属于典型的投资拉动型，在过去的30年中，我国的投资率是世界各国中最高的，由于投资的增长与经济增长的相关度很高，对经济增长的贡献很大。我国正处于工业化和城市化加快发展的经济发展阶段，积累和资本形成对经济增长具有重要影响，投资拉动对经济增长的重要作用需要保持投资较快增长。改革开放以来，全社会固定资产投资增长率保持在20%以上。资金是发展的原材料，高速的发展形成了我国长期以来资金供不应求的基本格局，而这种格局为商业银行的传统信贷业务提供了广阔的市场。由于投资拉动的经济增长模式，使得我国国有商业银行充分享受了经济高速增长的成果，能够保持高速的贷款扩张。近十几年来，我国银行业的贷款平均增速都以2倍于GDP的增速在增长。多年以来的贷款快速扩张使我国国有商业银行利息收入居高不下，传统批发信贷业务非但没有减弱，甚至有进一步强化的情况。
3.利率管制与高利差。当前，我国仍是一个以管制利率为主的国家。虽然我国早在1996年就开始了利率市场化的改革进程，但是直到今天为止，利率市场化进程并没有完全结束，特别是存贷款利率，依旧受到央行严格的管制。在行政干预的情况下，我国一直保持了平均3%到4%的息差水平，虽然这一息差水平相对于其他转型国家6%的息差而言还不算高，但与成熟的工业化国家2%的息差相比，还是为商业银行提供了稳定的利润来源。
4.高储蓄率。受历史、文化及经济状况影响，我国长期以来一直保持着较高的储蓄率，与高储蓄相对应的是低消费水平。虽然近年来随着经济的快速增长，收入的不断增加和投资市场的逐步完善，我国居民的消费水平有了很大提高，居民投资于股市、债市的支出日渐增加，但高储蓄的根本格局依旧没有改变。高储蓄率为我国商业银行提供了一个成本低廉、稳定性高的资金来源，成为我国商业银行传统信贷业务能够长盛不衰的重要原因。
5.其他金融市场的不发达。我国金融市场改革落后与经济发展的步伐，金融市场虽然在近年来得到了一个较快的发展，但总体而言，我国的金融市场依旧处于初级阶段，金融机构还显得较为单一，金融产品还不够丰富，金融创新的动力不足。而像综合理财、投资银行业务、衍生性金融业务等新型业务的开展需要一个完善的外部金融环境。企业的多样化融资以及家庭收入的理财投资实现都离不开一个完善、发达的金融市场环境，而我国的金融市场发展程度与国外成熟市场相比，在这方面还存在很大的差距，企业融资渠道严重单一，居民投资渠道短缺。在这种环境下，个人将储蓄更多地存入银行而不是去投资、企业向银行借钱而不是发行债券、银行更多地依靠信贷业务而不是其他业务便成了各个金融活动参与者自然的选择。
6.商业银行的成长历史。我国商业银行从改制至今，仅仅经过了短短十几年的时间，商业银行虽然已不再是计划体制下的财政出纳，但也没有完全转变为现代金融体制下的新型金融机构，其整体的经营体制、人力资源、客户结构以及发展理念依旧深深地打着“传统信贷模式”的烙印。这种现象的改变需要一个长期的过程，虽然目前各大商业银行都纷纷调整发展战略，将中间业务等作为下一步发展的重要领域，但可以看到，在传统因素占主导的经营环境下，信贷业务依旧是商业银行最重要的盈利来源。
（三）我国商业银行现有盈利模式的缺陷分析
1.传统业务的不可持续性。首先，利率市场化将给我国商业银行的盈利带来新的冲击和巨大的挑战。利率市场化是未来我国利率改革的必然趋势，而实行利率市场化以后，银行自主决定存贷款利率，银行间激烈的竞争使存贷款利差有缩小的趋势，利差的缩小将对银行的盈利状况和经营状况造成巨大的挑战，传统利差收入为主的盈利模型面临不可持续的风险。
其次，金融脱媒化导致商业银行传统业务客户日益减缩。近年来，随着股市、债市及大型财务公司的快速发展，我国金融也渐渐出现“脱媒”状况。以财务公司为例，目前中国已有许多家财务公司，资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了公司客户在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务，已对银行业务造成了强有力的冲击。
2.单一收入来源缺乏稳定性。传统盈利模式的最大特点就是业务以批发信贷业务为主，而批发信贷业务与外部经济发展环境有着高度的相关性，很容易受到宏观经济波动、利率市场化导致的利差收窄及利率波动风险的影响，导致我国商业银行的利润来源缺乏相对的稳定性，呈现出被动的周期性波动特征。
3.新型业务发展“千行一面”。我国大多商业银行已经在零售业务、中间业务及私人银行业务等方面作出了积极的尝试，也取得了较快的增长。但就目前而言，这些新型业务的发展依旧处于初级探索阶段，已开发的新型业务和新型产品同质化现象严重，普遍缺乏有自身特色的差别化产品，缺乏对中间业务整体发展真正起到核心、支柱作用的重点产品；另外就是产品科技含量不高，开发创新力度仍然不足，吸纳型和模仿型创新较为多，自主式创新较少。高附加值产品少，在一些新业务、新产品的种类与功能拓展方面，还不能及时跟上市场需求与客户需要，导致在一些低层次的中间业务上出现了销售为主、尽先压价的恶性竞争局面。直接制约了商业银行发展非利息收入业务的能力。
三、我国商业银行盈利模式转变趋势及不利条件分析
从上面的分析我们可以知道，我国商业银行盈利模式面临不可持续的局面，转变传统的盈利模式对于商业银行而言已是不争的事实，商业银行也在这方面作出了许多积极的尝试，但结果并不是很理想，在金融危机面前，大家依旧只有靠打“信贷”这张牌来度过危机。出现这样的情况并不是由于我国商业银行“变身”的信念不坚定，而是有着深刻的背景原因。只有对这些因素有全面而清晰的认识，才能明确我国商业银行要不要转变盈利模式，如何转变盈利模式有更好的解答，这些因素包括：
（一）非传统业务具有时滞性
由传统业务到非传统业务，商业银行需要根据业务的转变而对自身的人力机构、信息系统、管理模式和经营方式以及客户群体进行全方面的更换，同时非传统业务相对与成熟的传统信贷业务而言，具有高投入低回报的特征，盈利能力并不强，而且商业银行很难足够快地建立与新型业务相应的规模和技能来迅速产生新的利润，这些业务需要数年才能产生足够的利润，投入与回报之间有着较长的时滞性。
（二）我国资本市场还不发达
目前，我国的金融体系市场发育程度依旧不是很高，资本市场不发达的现状没有得到根本改变，这直接导致了目前我国仍然是一个以间接融资为主导的畸形金融体系，“金融脱媒”现象在我国表现并不明显。商业银行依旧可以通过扮演资金媒介依靠存贷利差的商业模式而存续。这在一定程度上，抑制了商业银行发展业务多元化、去拓展非利息收入业务的内在冲动。同时，投资银行业务、综合理财业务、金融顾问、私人银行业务等非传统银行业务的发展无一不是建立在资本市场高度成熟的基础上的，我国资本市场的欠发达，导致这些业务开展缺少良好的产品设计环境，从而直接抑制了商业银行非传统业务的发展。
（三）存在着严格的金融管制
目前，我国依旧对利率、汇率以及金融产品等实行严格的金融管制，在监管模式上实行分业经营、分业监管的金融管理模式，这直接限制了商业银行发展风险资产交易、股票基金买卖等交易业务的发展，也限制了商业银行发展非利息收入业务的空间。而交易业务收入往往正是西方商业银行非利息收入的重要来源。
（四）商业银行创新能力不足
从上面的分析可以看出，我国目前非传统业务的发展呈现出高度同质化趋势。缺乏核心创造力是我国商业银行非传统业务发展的一大难题。由于非传统业务需要的高知识、高技术含量特征，导致在研发、管理等方面都需要较高的技术水平作为支持，涉及到许多专业性知识、现在科技手段以及一系列法律法规，对从业人员的素质要求也很高，而国内商业银行员工一直从事单一的信贷业务，普遍远离信托业、证券业，缺乏从事投资银行业务、财务顾问的专业知识和经验，这是导致商业银行创新能力不足的重要原因。
四、我国商业银行转变现有盈利模式的发展建议
目前我国商业银行盈利模式的发展处在一个非常微妙的时刻，一方面都意识到传统模型的各种弊端，都在通过各种努力希望改变现有的单一而又传统的盈利方式；但另一方面造成目前盈利模式结果的各种决定性因素依旧未发生根本性改变，商业银行在短期内实现盈利模式的大变身并不现实；而与此同时，外部经济、金融等各方面的积极发展变化又为其实现盈利模式转变提供了一定程度的条件。因此，商业银行的变身过程，在这种微妙的现实情况约束下，将是一个曲折、渐进而又略显漫长的过程。在机会不断闪耀而基本面仍未出现根本性变化的这个时刻，商业银行在发展新型业务方面的一些方法和策略就会显得异常重要。
（一）在未来一段时间内依旧坚持传统业务为主的发展策略
虽然长远来看，传统业务具有不可持续性，但由于我国经济的高速发展和经济增长对间接融资体，具有高依存度，以及较高的利差水平可望在较长时间内保持，传统业务还将为我国银行业带来丰厚的利润。就目前而言，传统业务更加适合目前我国经济现状和国有商业银行的发展状况，全面发展非传统业务的条件还不具备，时机还不成熟，我国国有商业银行在很长一段时间内还需要依靠公司银行业务来实现盈利水平的提高。
（二）坚持渐进式发展思路
从上面的分析可以看出，我国商业银行非传统业务发展的条件与发达国家相比还有着较大的差距，要使我国商业银行达到国外银行其他业务收入占50%的程度还为时过早。可以看到，资本市场的发展、金融监管模式的转变、商业银行内部结构的转型及自身创新能力的提升等都需要一个长期累积渐进的过程。这些因素的不断变化会对商业银行发展非传统业务产生越来越多的影响，同时也提供越来越多的机会。因此，我国国有商业银行既不能放弃非传统业务的发展，也不能超越条件的限制过快的发展。目前情况下，更应该进行小规模的探索和试验，通过渐进式发展，始终保持与外部条件的同步向前。
（三）坚持有所为与有所不为的发展原则
从上面的分析可知，商业银行非传统业务的领域非常广泛，内容涉及到经济社会生活的方方面面。因此，不可能所有的银行在所有的非传统业务领域都齐头并进，也没有一家银行有能同时在所有非传统业务领域都处于领先。非传统业务的这一特性就决定了商业银行在转变盈利模式的时候必须坚持有所为与有所不为的发展原则，尤其是对于众多的中小商业银行，由于在规模上存在绝对的劣势，而非传统业务的发展又需要高的投入，在投入产出间还有较长的时滞性。因此，在判定发展哪种非传统义业务时，必须对外部条件和发展趋势及自身实力和优势进行全面、科学的评估，在此基础上选择一种或几种非传统业务进行重点投入和发展。而不是盲目地随大流，以致出现一窝蜂现象，等到投入了许多才发现自己完全不具有优势的时候，其他业务往往已经错失了最佳的发展时机，而且再次转型往往比第一次转型需要更多的投入和存在更多的风险。由此可见，在目前非传统业务发展程度还比较低，发展趋势还不明朗的时候，各商业银行更需要注重投入前的评估和规划，坚持有所为与有所不为的发展原则，用有限的资金和时间打造自身的核心竞争力。
五、结论
综上所述，我国商业银行还处在由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶段，处在发展变化的十字路口。商业银行需要积极转变自身盈利模式，但在各项条件还未完全具备的情况下，依旧要坚持传统业务为主的发展策略，同时在发展中坚持渐进式发展道路和有所为与有所不为的发展原则，实现盈利模式的成功转型。
篇3
关键词：商业银行；盈利模式；利差主导型
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2014）10-0063-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2014.10.14
一、我国商业银行盈利模式的现状
随着我国经济的持续快速发展，我国银行业取得了举世瞩目的跨越式发展，与世界发达经济体同业之间的差距在不断缩小。但不可否认，与世界一流银行相比，我国商业银行的盈利模式仍然较为单一，尤其是在盈利结构、盈利能力以及多元化盈利模式等方面仍存在明显的差距。
（一）我国商业银行发展现状及特点
商业银行作为我国金融体系的重要部分，近年来，通过不断改革创新和开拓进取，取得了较快的发展。但与正在发生显著变化的经营环境相比，商业银行的盈利模式仍然是单一的利差型，主要依赖于存贷款业务发展，中间业务结构简单、品种较少。同时，受到市场准入、分业经营与存贷款政策等多种因素的影响，最终导致我国商业银行盈利模式仍是利差主导型[1]。随着我国金融市场的不断发展，商业银行也随着时间的推移产生了自己的特征，总结起来主要有以下几方面。
1.公司治理结构方面。我国商业银行与国际先进商业银行存在较大的差距，且受体制等限制和制约较多，导致整体经营效率相对低下，难以形成有效的激励约束机制。自2003年以来，国有商业银行开始了股份制改革，促使商业银行向着现代公司治理结构不断迈进。但要真正实现产权清晰、权责明确、经营高效等商业银行的经营目标还“任重道远”。
2.混业经营方面。大多数国外商业银行采取了混业经营的模式，银行、证券、保险等领域的资源和市场可以共享，协调发展。虽然我国商业银行己经有了“新突破”，例如银行也可出资组建基金管理公司等，但是对商业银行风险防范的考虑，实行了严格的分业经营制度。
3.金融产品创新方面。虽然部分商业银行有所建树，出现了向着技术含量更高，产品特性更强，需求层次更多的发展趋势。但与国外同业相比，我国商业银行的金融产品在很大程度上表现为对同业产品的复制性和对存贷业务的依赖性，缺少自主创新成分。
4.盈利模式方面。虽然我国商业银行的各项业务发展迅速，但利差收入仍是收入的首要来源，利差收入中又以批发银行业务收入为主，非利息收入占比偏低。因此，利差盈利模式在我国商业银行的经营中占据主导地位。
（二）我国商业银行利差主导型盈利模式
我国商业银行作为国家经济活动中最主要的货币中介机构，其在经济活动中扮演着非常重要的角色[2]。中国银监会2013年度监管统计数据显示，截至2013年末，我国银行业金融机构资产总额为151.35万亿元，比上年增长13.3%。其中，大型商业银行占比43.3%，远大于其他类型银行。截至2013年末，我国商业银行平均资产利润率为1.3%，与上年同期下降0.01个百分点；平均资本利润率为19.2%，比上年同期下降0.7个百分点；累计实现净利润1.42万亿元，比上年同期增长14.5%。以五大国有银行为例，2013年实现净利润8627.23亿元，相当于平均每天赚23.6亿元。
数据显示，我国商业银行利润增长主要依靠三个方面：第一，信贷利差基本稳定，可以源源不断的获得较为稳定的利差收入；第二，货币供应和信贷投放大量增加，生息资产规模明显增长；第三，重视信贷风险防范，主要表现在拨备覆盖率下降、贷款损失准备减少和不良资产水平较低。为了开辟新的利润增长点，我国商业银行在中间业务、零售业务和私人银行业务等非利差主导型盈利模式上取得了一定发展，但效果还不够理想，2013年末，非利息收入占比仅为21.15%，占比仍然偏低。
二、我国商业银行盈利模式转型面临的挑战
近年来，得益于中国改革发展、经济增长以及银行自身的努力，我国商业银行经历了持续多年的快速发展，远高于经济增速，但高速增长的盈利模式面临着诸多方面的挑战。
（一）利率市场化加速对现有盈利模式形成冲击
在2013年中国财富500强所创造的利润中，银行业利润总额占比达到50.2%，而美国这一比例仅为23.7%。2008年至2013年的五年间，我国银行业金融机构资产总额从63.15万亿元上升至151.35万亿元，增长了2.4倍；税后利润更是从0.58万亿元增加到1.74万亿元，上升了3倍。随着利率市场化的不断加速，这种利差主导型的盈利模式难以为继。2013年7月，中国人民银行决定，全面放开金融机构贷款利率管制，进一步动摇了银行的定价地位。根据美国利率市场化进程中存贷款利差的变化情况，估算出我国银行业利润将会少25%左右。
（二）经济增速放缓对经营效益形成压力
2014年上半年，我国GDP增长仅为7.4%。虽然二季度在“微刺激”的带动下，内需各部分有所企稳。但是7月投资和消费均有不同程度的放缓，规模以上工业增加值环比增速为0.68%，是3月以来最低的环比增速，而房地产市场仍旧低迷，这些同时表明下半年经济再现下行压力。从中长期来看，中国经济已经进入“中速”发展时代；从短期来看，中国经济下行风险犹在。这将不断减少了银行利润增长的机会，同时对银行资产质量带来较大压力。
（三）金融脱媒趋势不断侵蚀银行传统业务
随着我国金融体制改革与发展，“金融脱媒”越来越突出，银行业面对着前所未有的竞争环境。在金融体系中的功能和作用上，虽然各类金融机构不尽相同，但在各方面与商业银行形成竞争。同时，互联网金融创新更是不断蚕食银行传统。余额宝、财富通等货币基金的横空出世，侵蚀了银行的传统存款业务；阿里贷、人人贷等网络贷款的层出不穷，侵蚀了银行的传统贷款业务。支付结算领域的竞争更为激烈。截至2013年末，取得《支付业务许可证》的第三方机构已达250家，总体交易规模达到17.9万亿元，同比增长43.2%；第三方移动支付市场更是异军突起，总体交易规模达到1.22万亿元，比上年增长707%。
（四）准入制度的放松倒逼银行增强自身竞争力
随着银行业准入制度的不断放松，加剧了我国银行间竞争的激烈程度。自2006年开始，我国银行业全面对外资银行开放，逐渐加大了国内银行业市场的竞争。但是为了履行当初的入世承诺，对外资银行及机构投资者的管制和限制逐步放松和减少，特别是近期新的QDII2和RQFII试点的推行。同时，2012年4月，前国务院总理明确提出“中央己统一思想要打破银行垄断，民营资本进入金融领域就是要打破垄断”，支持和鼓励民营资本进入金融领域。2014年7月，中国银监会正式批准深圳前海微众银行、温州民商银行和天津金城银行等三家民营银行的筹建申请。民营银行的开闸，大大加剧了我国商业银行竞争的激烈程度。
三、我国商业银行盈利模式转型面临的机会
我国商业银行面临挑战的同时也存在着诸多机遇。面对新的变化和趋势，商业银行需要通过转型来不断确立新的盈利机会。
（一）公司业务的机会分析
1.对于大型企业而言。大型企业的规模和地位决定了仍是银行最大的客户群体，具有全面的金融需求。预计2015年，我国银行从大型企业客户中收益超过1万亿元。商业银行对大型企业金融服务应向资本市场和投资银行服务转型，其重点是建立综合营销机制，加大作协力度和提高决策效率，加强个性化金融方案的定价能力。
2.对于中型企业而言。银行对其定价能力较具有相对优势，而中型企业本身也潜力巨大，是有待挖掘的宝藏，预计2015年，我国商业银行从中型企业的收益规模将超过9000亿元。中型企业业务转型的关键在于风险控制。因此，要针对中型企业的特点，建立健全不同于大型企业的风险政策、方法和工具。
3.对于小微企业而言。小微企业在促进经济增长、增加就业机会等方面有显著作用，也是金融支持实体经济的重点对象。小微企业业务转型的关键在于要向批量处理的零售模式转变，建立健全适合于小微企业的风险管理政策、方法和工具，避免小微企业升级为中型企业后的客户流失等。
（二）零售业务的机会分析
1.互联网金融和移动金融的快速发展，带来了服务渠道和模式的变革。2013年末，我国网民数量已达6.18亿人。互联网金融和移动金融将是未来银行的必争之地，其转型的关键在于要利用互联网和大数据来提高精准营销能力，以客户需求为驱动提高快速迭代创新能力，让客户在不同的渠道上享受一致的服务体验等。
2.私人银行客户以其高收入将成为银行业新的利润增长点。据2014年波士顿咨询公司财富报告显示，2013年中国有百万富翁家庭237.8万个，较去年增加了82%。私人银行业务转型的根本在于建立健全高效的服务平台和运行机制，满足客户财富管理、隐私保护、投资理财等特殊金融需求等。
3.消费金融在中国经济转型中将越来越重要，其中，个人住房信贷仍占主导地位，信用卡分期等消费信贷也发展较快。但在具体的发展过程中，应吸取以往部分产品资产质量不高的教训，找准细分市场，完善风险控制，熟悉风险与收益的平衡。
（三）金融市场等业务
1.资产管理业务已经成为一个庞大的市场。2013年末，全国理财资金账面余额达到10.24万亿元，理财产品来源广泛；保险业资产总额、托管证券市值及信托资产规模分别为8.29万亿元、15.36万亿元、10.91万亿元，资产管理需求旺盛。因此，构建资产管理平台，有效衔接供给和需求，提高资产配置能力，尤其是发挥银行的专业优势，提高在资产托管和养老金等领域的资产管理能力。
2.金融机构业务包括为海外银行和小型银行提供拆借、清算、支付、现金管理等服务，预计到2015年，金融机构客户将带来超过800亿元的收入，贡献45%的金融市场和投资银行收入。应将金融机构客户服务放在更加重要的位置，梳理和整合相应的管理流程和资源，研发和优化相关的服务和产品，适应高效运作和频繁交易等要求。
3.人民币国际化将为国内银行带来巨大商机。在支付结算市场，预计2015年人民币贸易及投资相关的结算量将达到9万亿元；在人民币清算服务上，未来海外人民币必然将在境内进行最终结算；在人民币交易上，资本项目的放开必将诞生人民币在案市场。对于人民币国际化带来的盈利机会，我国商业银行应加强研究分析，创新服务和产品，提前谋划布局，把握市场先机。
四、我国商业银行盈利模式转型的建议
基于对我国商业银行面临的挑战和机会的分析，结合我国商业银行发展现状和特点，本文认为推动盈利模式转型的措施有以下七个方面。
（一）加快公司业务盈利模式的转型
1.针对大型企业客户。重点发展资本市场和投资银行业务，牢牢把握债券发行、股票承销和并购重组、资产证券化等新机会；提供综合金融服务，提高综合定价能力，促进交叉销售；以大型企业为核心，同时拓展上下游客户，带动中小企业和个人客户的发展。
2.针对中型企业客户。将其作为独立的客户群进行经营管理，充分发挥银行对中型企业的定价优势，不断提高中型企业客户的贡献度；创新中型企业信贷和风险政策，完善风险工具和手段，抓住中型企业关键风险点；帮助中型企业转型，立足传统商业银行业务及部分投行业务，为中型企业提供全面的金融解决方案。
3.针对小微企业客户。优化完善小微企业经营模式，坚持向零售化和批量营销转型，切实提高小微企业经营能力；充分借助政府、协会、产业群等优势，引入风险池等缓释手段，不断提高小微企业风控能力；围绕小微企业发展周期，在发展初期协助引入风险基金、创业基金，在成熟期拓展其上市融资的机会，促进小微企业健康成长。
（二）加快零售业务盈利模式的转型
1.大力发展互联网金融和移动金融。将银行服务与互联网紧密结合起来，充分发挥银行的资金、信息和信用媒介的传统优势；把银行服务与智能手机的应用紧密结合起来，实现任何时间、任何地点的在线金融服务。
2.大力发展私人银行业务。在服务理念上，从产品销售向财富规划转型，实现“融资”与“融智”并重，提高差异化服务能力；致力于私人银行客户的隐私保护和资产增值，建立面向客户的投行、信托等综合服务平台，拓展增值服务领域；同时嫁接零售、对公和资产管理等渠道和业务，促进交叉销售。
3.把握消费金融发展机会。适应经济结构转型、收入分配改革和扩大内需等变化，充分把握消费金融需求，科学分析个人贷款及信用卡分期等产品的风险及机会，严格防范欺诈和违规支用风险。
（三）不断提高风险管理水平
1.树立正确的风险收益平衡的观念。站在风险和收益相匹配的角度，处理好收益的当期性和风险的滞后性之间的矛盾。以我国整体风险水平为标准，各银行统一的风险偏好，清晰、一贯地加以传导，并维持和谐稳定局面。
2.研究制定面向不同客户和产品的风险策略。在统一风险偏好的前提下，针对不同客户和产品，明确相应的风险政策，制定相应的授信、审批标准。
3.研究制定科学的资产负债结构策略，优化和完善信贷管理体制机制，强化流动性缺口管理，提高全行整体流动性管理水平。
（四）加快提高资产管理能力
1.加快风险计量工具的开发和应用，提高决策的效率和效果。针对不同类型客户和客户的不同生命周期建立相应的风险计量模型，并嵌入业务流程，形成体系化的运行模式。结合互联网技术和大数据技术，建立相应的风险计量模型，适应新的市场发展需要。
2.积极打造资产管理平台，提高资产管理能力，满足公司、养老金、个人及私人银行等各类客户的理财需求。发挥集中运营的优势，充分调动保险、信托、基金等子公司的作用，并依托第三方，建立统一的资产配置及管理平台，拓展业务范围，丰富资产供给。
3.研究成立资产管理公司或资产管理业务部门，整合本行及子公司的资产管理业务及能力，不断优化与资产管理相关的风险体系，提高运作效率和风险控制能力，适应监管要求的变化。
（五）加强提高产品创新能力
1.制定产品创新规划，明确产品创新战略。建立清晰的产品创新策略，坚持“自主创新、引领为主”，强化产品组合创新，充分体现差异化的要求，不断提升产品品牌价值。
2.确定产品创新的重点。牢牢把握国家经济转型主脉，充分发挥整合与联动的优势，全力抢占互联网金融、移动金融、链式金融等创新领域。尤其是要加大小微企业、财富管理、投资银行等战略新兴业务的创新力度，不断提升综合金融服务水平。
3.建立有利于产品创新的体制机制。切实发挥相关职能机构的组织、推动和协调作用，充分调动各级行的积极性，逐步形成产品研发和需求驱动相结合的创新责任体系。对于重大产品研发，组建银行跨部门的任务型团队，加强协作，提高效率。加大产品创新激励力度，加强产品创新队伍建设，培育以鼓励创新为核心要素的产品创新文化。■
参考文献：
篇4
关键词：理财机构 盈利 第三方
1.我国第三方理财机构盈利模式现状
在理财市场中，第三方理财机构是指独立于任何银行、保险公司、基金公司、证券公司、信托公司以及其他金融机构的中介理财机构或理财顾问。第三方理财机构不向客户销售任何理财产品，站在中立的立场上，客观公正地为客户分析其自身的财务状况和理财需求，并判断所需的投资工具，提供综合性的理财规划服务。这种理财规划服务包括投资规划、风险管理规划、税收规划、现金规划、消费支出规划、养老规划、财产分配与传承规划等方案。简言之，第三方理财机构就是“只卖规划不卖产品”的金融服务机构。
从各国第三方理财机构的发展来看，其利润来源主要有四种方式：一是专业理财规划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是推荐产品实现利润的分成；四是从供应商处获得销售佣金。其中第一种方式可以称之为后端收费方式，而与之相对应的第四种方式则称为前端收费方式。
我国在2003年前后形成了第一批第三方理财机构，但直到2010年诺亚财富（NOAH）在美国纽约证券交易所成功上市，我国的第三方理财机构才真正开始了突飞猛进的发展。从盈利模式来看，与西方国家普遍采取对客户直接收费的后端收费方式不同，目前我国绝大多数的第三方理财机构都采取从供应商处收取佣金的前段收费方式。与供应商分享佣金的模式对目前我国第三方理财机构来说是最务实的选择，其原因很多，本文认为其中最主要的原因有两点：
1.1目前国内前端收费市场相对较大，第三方理财机构很少能够并且愿意放弃这块大蛋糕。出于生存压力，我国第三方理财机构还不能将目标客户只限定在高净值人群，必须要广撒网，急速增加客户数量。而当客户群定位越低，客户对理财规划的要求就很容易变为对理财产品的需求，由此使得后端收费的市场越来越小，同时造成对前端收费模式的严重依赖。
1.2目前中国理财客户的理财收费意识还很保守，很难理解和接受直接向自己收费的方式。对于很多中国客户来说，第三方理财机构的服务水平和理财规划效果还远远没有达到“先收费、再服务”的阶段。要想让客户在看到实际理财成果之前付费，还需要理财机构本身实力的不断积累和自我证实。
前端收费的单一盈利模式直接的后果是让我国第三方理财机构沦为理财产品的销售机构，这对我国第三方理财机构发展的制约是显而易见的，最根本的弊端在于使其丧失了核心竞争力，即能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务。首先，前端收费方式非常依赖供应商的合作意图，一旦市场环境变化，供应商不愿合作，第三方机构就可能马上面临销售额下降、客户流失的风险。其次，以佣金收入为主要收入来源，难免使第三方理财机构丧失其独立性，不利于取得客户的信任，建立自己的市场品牌。总之，前端收费的单一盈利模式对我国第三方理财机构来说是不可持续的。
2.我国第三方理财机构盈利模式转型的挑战和机遇
如果说在2003年以来的发展初期阶段我国第三方理财机构采用前端收费的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近几年，随着我国理财市场的爆发性增长和金融市场环境的变化，第三方理财机构不但面临着日益紧迫的盈利模式转型挑战，而且迎来了难得的盈利模式转型的机遇。
2.1中国财富市场的爆发性增长，使第三方理财机构将服务高净值客户群作为市场定位成为可能。从财富市场总量看，据全球著名咨询公司波士顿咨询统计，2012年中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。①如果按照国外的经验简单估计，在中国，第三方理财机构将迎来的是一块8万亿美元的财富管理蛋糕。从潜在客户群看，2012年中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人。②而据波士顿咨询预测，2012年中国的富裕阶层人口（家庭年均可支配收入至少为20000美元）已经达到1.2亿，预计到2020年，中国“富裕消费者”总人口将达到2.8亿，占中国总人口的20%。③
我国第三方理财机构不具备网点多、人员多、客户多的优势，因此从理论上说第三方理财机构只能集中自己的优势力量去服务那些能够带来更多利润的高净值客户，这才是其在竞争激烈的财富市场上的立足之策。但长期以来因为生存压力，第三方理财机构的客户定位较低，严重依赖提供“产品”而非提供“服务”。无疑，中国高净值人群的迅速增长趋势为第三方理财机构重新调整市场定位提供了非常重要的契机。
2.2供应商渠道力量的强势发展不断压缩第三方理财机构的盈利空间。经过几年井喷式的增长，2012年我国的大部分第三方理财机构都出现了较大程度业绩缩水。这首先是由于供应商下压佣金率。其次，由于供应商把控着产品来源，第三方理财机构所扮演的主要还是销售渠道的角色，尤其近几年我国的第三方理财迅猛发展主要是得益于中国信托业近几年的崛起。据不完全统计，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。
从目前的趋势来看，一方面信托公司将更牢地把握理财产品来源，另一方面其对第三方理财机构这个销售渠道的依赖将越来越减弱，这无疑对严重依赖信托产品分销的第三方理财机构造成釜底抽薪的生存压力。这也将成为我国第三方理财机构加快改变盈利模式的根本动力。
2.3各金融机构的竞争加剧。不光是信托公司，券商、私人银行也迅速跟进参与中国的财富市场，展开与第三方理财机构的竞争。截至2012年，5大国有商业银行和主要的股份制商业银行均已开设了私人银行业务。私人银行一直被视为第三方理财机构的最大竞争对手，其定位非常明确，即为高端客户提供专属服务，而银行的品牌和信誉是最大的竞争力。
面临如此激烈的竞争，如果第三方理财机构不能尽快转变目前单一的前端收费盈利模式，依然严重依赖分销佣金收入，不能形成核心竞争力，无法提供真正的独立、专业、符合投资者需求的理财规划服务，则第三方理财机构的发展必将式微。
3.我国第三方理财机构盈利模式转型策略
盈利模式一般是企业经过长期探索并结合自身的特点所形成的，具有很强的延续性，要转变绝非一朝一夕就行实现。但从目前的紧迫性和现实压力来看，拖延转型就会错失良机。目前我国第三方理财机构盈利模式的转型至少应该尽快采取以下转型策略：
3.1实现清晰的市场定位。既然第三方理财机构的核心竞争力是能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务，那么其市场定位就不应该只是简单的金融产品销售平台，即提供“产品”，而应该清晰地定位于为客户提供具有不可替代性的专业化理财服务的中介“服务”机构。
3.2转变服务模式。目前，我国第三方理财机构的服务模式还是以“顾问式”理财为主，即为客户制定理财规划和方案，这样的服务方式其实和“保险人”或“银行理财顾问”式的服务并无本质区别，无法体现其专业化、个性化的特点。如果第三方理财机构能够在现阶段抓住高净值客户，则其服务必须要逐步向一对一式的“私人理财管家”模式转变，即不但要为客户量身定做理财规划，还要能够解决其家庭的特殊理财要求，如遗产安排、家族避税等，从而更好地为客户提供全面的金融服务。
3.3提高理财人员综合素质。我国第三方理财机构长期以来形成的“重销售，轻规划”服务模式也造成了我国合格理财规划师的严重匮乏。截至2012年底中国大陆地区获得CFP系列资格认证的人数不足12万人，而且即便获得资格认证也不一定具备为高净值客户服务的全面的业务素质和良好的职业道德。要改善这种状况，一方面需要理财人员的自身修炼，另一方面，也亟需相关部门提供相应的条件和平台，帮助理财人员提高综合素质。
3.4改善运营环境。在分业监管制度下，第三方理财机构目前仍处于监管的空白地带。根据金融市场历史经验，有效、及时的监管对于行业的健康持续发展至关重要，它可以通过设立准入门槛、制定职业资格标准等方式规范和引导第三方理财行业的发展秩序，避免恶性竞争。目前需解决的首要问题就是提请国家相关部门应尽快制定针对第三方理财市场的法律法规，对其进行必要的监管，保障参与各方的利益。
参考文献：
[1]舒眉.第三方理财跑马圈钱.南方周末，2012.9.8
[2]陈丹亭.我国第三方理财的可持续发展探讨.工商管理硕士（MBA）学位论文，成都：西南财经大学，2011.3
[3]刘雁.诺亚财富的转型之困.证券时报，2012.8.7
[4]陈茜、赵越.浅析我国第三方理财机构的盈利模式.商品与质量.2012.4
注 释：
①波士顿咨询公司《2012年全球财富报告》
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随着中国经济步入新常态，商业银行传统的信贷投放模式难以为继。为了立足于竞争激烈的金融市场，商业银行的转型发展势在必行，而财富管理业务具有低资本金占用、轻风险经营的优势，适合作为商业银行战略转型的突破口（单洪飞，2015）。对于商业银行而言，私人财富管理的本质是“以客户为中心”，在风险可控的前提下帮助客户实现财富保值增值传承的目的。这不仅要求商业银行具备强大的金融服务能力和完善的产品库，而且要求商业银行具有专业的资产配置能力，以降低市场波动风险，实现价值创造最大化。
二、 资产配置的作用
资产配置理论是投资组合管理的理论基础之一，被广泛应用于资产类别的甄选与权重确定。Markowitz（1952）使用均值―方差分析方法阐述了最初的资产配置框架，均值和方差分别描述不确定性的收益和风险，通过战略性资产的配置以及权重的设定，来创造投资的有效边界，最终在有效边界上实现投资组合的选择并达到风险确定条件下的期望收益最大化。与Markowitz（1952）的理论研究不同，Brinson等（1986）使用美国91项退休金计划项目1974年～1983年期间的季度数据，实证分析了资产配置、市场择时和证券选择对绩效组合收益变化的影响。结果表明资产配置决定了投资组合收益波动变化的93.6%，而择时和证券选择对收益波动的影响较小。Brinson等（1991）对之前的研究进行了验证，使用了美国82项大型退休金计划1977年～1987年期间的投资组合收益数据，研究了资产配置政策、主动的资产配置以及证券选择对投资组合收益的贡献，结果表明资产配置政策解释了投资组合收益变动的91.5%，而包括证券选择在内主动投资决定的影响仍然微乎其微。
与Brinson等人重点研究资产配置政策对于组合绩效时间上的波动性影响不同，Ibbotson和Kaplan（2000）使用94家共同基金1989年～1998年期间的月度数据和56家养老基金1993年～1997年期间的季度养老基金数据，分析了资产配置政策在时间序列上对基金收益变化上的作用，同时也分析了差异性的资产配置政策对不同基金收益的影响。结果显示，资产配置政策可以解释单只基金收益变化的90%，但只能解释不同基金间收益变化的40%。与之类似，Vardharaj和Fabozzi（2007）不仅研究了资产配置政策对美国大盘股基金和中小盘股基金收益变化的贡献，同时也研究了资产配置政策在国际股权投资中的作用。结果显示资产配置政策解释了单只基金近90%的收益变化，但只能解释约30%不同基金间收益的差异，而在国际性的基金中，跨地区的资产配置政策只能解释四分之一的收益变化。可见，资产配置政策对于投资组合绩效的作用主要体现在时间的波动性上，并不能绝对影响不同投资组合绩效的差异。
三、 商业银行私人银行资产配置的应用
作为商业银行个人金融金字塔尖的私人银行业务具有“低资本金占用、轻风险经营”的优势，属于带动银行转型发展的新兴中间业务。同时，与一般零售业务注重产品营销不同，私人银行业务更注重资产配置，综合考虑客户对风险、收益、流动性等方面的需求，设计出综合性金融解决方案，帮助客户实现财富保值、增值和传承。
完善的资产配置能力是私人银行专业能力的体现，也是吸引高净值客户的重要方式。各家商业银行财富管理能力参差不齐，但从打造资产配置能力的操作来看，均在客户、产品和市场等方面加强了建设。
首先，资产配置需要整合客户资源，包括客户存量的积累以及对客户需求信息的把握。从客户资源的累积来看，各家私人银行高净值客户的存量和增量都在不断增长，但对以客户的财富状况、家庭关系、投资风格等信息为前提的投资行为缺乏综合规划。目前各家私人银行通常以客户资产为基础，基于自身产品体系进行不同类别、不同期限和收益率产品的销售，产品供应商角色浓重，以销售指标的完成代替资产配置过程中对客户的了解和对市场的分析，并未实现以高净值客户的投资风格、生命周期、财务状况等信息基础进行资产配置方案的设计。
其次，资产配置方案需要多样性的资产类别。从目前国内私人银行的产品配置类型来看，各家私人银行通过自身研发、与第三方合作的方式构建了包括现金管理类、固定收益类、权益类和另类投资在内的大类产品体系。现阶段，各家私人银行主要依据各自的产品库面向客户进行产品营销，产品的风险、收益、流动性特点与客户需求的匹配性并不强。尽管部分商业银行推出的全权委托业务已经开始考虑客户的参与，根据客户的投资偏好、划定的投资范围和投资期限等要求进行定制化的资产配置，部分扭转了当前资产配置方案的扭曲状况。但多数私人银行产品库产品种类单薄，不能满足资产配置方案所需求的多类别低相关性要求。同时，不少私人银行也缺少资产配置策略预案，战略性资产配置和战术性资产配置的互补性没有体现。
最后，客户的需求与资产的选择通过资产配置方案相联系，因此资产配置方案需要不断的完善才能满足高净值客户不断变化的需求。从国外先进私人银行资产配置方案设计能力的建设来看，除了对客户信息的整合和完善的产品库外，自身还具备强大的市场分析能力和对资产配置方案的调整能力。目前国内已有私人银行开始定期进行市场形势分析和投资观点解析，如招商银行每季度都会根据境内外市场变化投资观点报告，不仅有效帮助客户管理风险，实现资产动态配置，也使客户能够更加理性的看待财富的保值与增值。但更多的私人银行目前受限于组织体系，本身不具备专业的投研能力，不仅如此，对资产配置方案的流程也缺乏足够的管理，没有动态性的考虑客户需求和资产特征的改变，并以此来调整资产配置方案中资产类别的选择和产品组合比例。
四、 商业银行私人银行如何进行资产配置
1. 全方位了解客户，建立与客户的信任关系。对于私人银行的财富管理而言，以客户为中心，满足客户多元化和个性化的需求是私人银行业务开展的出发点，资产配置也是如此。在了解客户需求和基本特征的基础上，资产配置方案理应体现独特性。因此，私人银行需要对客户进行调研分析，对客户的生命周期、财务状况、风险态度、风险承受能力等进行记录与存档，并根据客户以上特征制定专属资产配置方案。
首先，私人银行通过简单分层了解客户的生命周期。客户的生命周期通常对大类资产配置具有导向性作用，生命阶段不同，其对资产类别的需求存在差异。一般而言，处于成长和成熟期的客户，其资产增值需求更为强烈，风险承受能力也相对较强，在资产配置上对权益类和另类产品的需求较大；而处于衰退期的客户，其对固定收益类产品需求更为迫切，更注重资产保值。
其次，私人银行要掌握客户的财务状况，包括客户的流动资产、固定资产和投资性资产的比重，从而选择久期不同的资产类别以匹配客户对投资期限的要求，做到资产配置在时间维度上的合理规划。
再者，私人银行需要测算客户的风险承受能力。通过对客户职业、家庭状况的问卷访问，认知客户的投资经验以及具备何种投资知识，进而估算其风险承受能力。此外，私人银行还要评估客户的风险态度，如亏损忍受限度、认赔动作选择、亏损心理选择等。在对客户风险态度和风险承受能力测算的基础上为之配置合适的资产类别。
最后，确认客户的投资风格。通过对客户财务状况、风险承受能力等信息的掌握，将客户区分为积极进取型、稳健理性型、保守安全型和极度保守型，根据不同的投资风格，为其选择合适的资产类别和组合比例。
2. 构建完善的产品库，选择合适的资产配置模型。私人银行为客户制定专属的资产配置方案，除了充分掌握客户的相关信息外，自身也需构建强大而完善的产品库，以满足客户跨期限、跨区域、跨资产类别的组合需求。从国外先进财富管理机构的经验来看，作为资产配置原材料的大类资产一般分为传统资产和另类资产，在各自资产类别中又可以按照投资标的、投资期限、盈利风格等不同而细分成众多具体类别资产，具体见图1。
从国内私人银行的产品分类来看，产品种类基本覆盖了图1所列的产品标的，只是在分类标准上稍显差别。目前国内人银行可配置的产品种类主要从风险和收益两个方面进行区分，包括货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品和另类投资产品等。但关键问题在于多数私人银行的产品库存在资产类别不齐全、数量少的缺陷，一方面分业监管政策限制了商业银行主动开发多类别产品的权利；另一方面，私人银行的组织模式和盈利模式决定了自身的产品研发能力不强。而且，不少私人银行与第三方合作产品的准入和风控存在障碍，也在一定程度上限制了产品库的完善。因此，私人银行需要从加强自身产品研发和强化对外合作两个方面加快完善产品库构建工作，以防止资产配置过程中产品选择捉襟见肘局面的发生。
3. 提升对市场的判断能力。完善的产品库是私人银行进行资产配置的硬性条件，除此，私人银行还应具备强大的市场研判能力，通过对市场的研究分析，为客户总结相关的市场咨询，并提供投资建议。完善的信息库不仅可以帮助客户了解产品设计背后的市场知识与形势，更好的理解产品结构，而且还有助于加强私人银行本身主动设计和筛选产品的能力，并通过对市场的研判来决定资产配置中大类资产的选择以及资产组合比例的设定。
一般而言，私人银行的资产配置包括国内配置和全球市场配置，因此需要对国内外市场进行统筹分析。就国内市场而言，由于私人银行的产品库以固定收益类产品和权益类产品为主，在市场分析上侧重股票市场、债权市场和房地产市场，着力点包括宏观经济基本面、通胀情况、企业盈利、货币流动性、政策面等。全球市场以分析美欧日和新兴经济体为主，分析两类经济体的经济基本面、货币政策与资本市场的健康状况等。此外，大宗商品市场是另一个关注重点，主要分析油气能源、贵金属等投资标的，包括供求关系、地缘政治风险和发达国家的货币政策等。
4. 确定资产配置策略。为保证高净值客户资金的安全与稳定收益，私人银行的资产配置需要遵守一定规则，作为指导和操作程序。根据决策在投资过程中的功能和特点不同，私人银行可以将资产配置原则区分为战略性资产配置和战术性资产配置。战略性资产配置（Strategic Asset Allocation）是基于长期投资目标制定的资产配置计划，主要从总体上把控与资本市场相关的风险，投资期限较长，且资产方案在整个投资期限比较稳定。而战术性资产配置（Tactic Asset Allocation）主要基于对资本市场短期趋势的判断，为了获取短期收益而制定的配置计划，期限较短，方案的变化与市场的波动相关联。
私人银行首先根据客户的风险承受能力、投资收益、投资期限、市场基本面、政策面等要求制定一个大致的资产组合，以符合客户的目标与个性要求。并通过技术手段预测相关资产的长期风险与收益，构建最优组合，最终制定一个理智、周全的长远资产配置方案。其次，将战术性资产配置作为战略性资产配置的一种有益补充，在维持整体方案的同时及时把握市场出现的机会，适当调整较低利润、较高风险的资产。有效协调战略性和战术性原则，使私人银行的资产配置方案更具主动性和灵活性。
5. 执行资产配置再平衡。制定好战略性和战术性资产配置方案并非一劳永逸，但对投资组合的风险收益平滑作用显著。对于私人银行而言，为了提高实现长期回报率目标的概率，还应具备动态的资产配置再平衡能力，即根据投资绩效、投资风险等条件的变化对投资组合进行动态调整。与战术性资产配置的短期、适度原则不同，私人银行的资产配置再平衡应该依据均值回归和资产多元化原则，对于价格波动较大时或者配置比例过于集中的资产，可以通过“高抛低吸”的操作方式进行再平衡，即购买合理数量的某些资产并以较高的价格卖出，或者通过卖出大幅增值资产获取收益，再把获益分配到价格重挫的资产中。这不仅有效降低资产过度集中隐含的财务风险，改善投资组合的整体风险―回报，而且还可以改善高净值客户对投资组合的关注、监督和整体的参与（Darst，2014）。
6. 对长期目标与资产预期的再考察。资产配置是一个长期稳定同时又会择时调整的过程，不同的客户特征与需求通常面临的资产配置方案也会大相径庭。作为私人银行，资产配置方案的制定和实施始终坚持以客户需求为导向，以客户资产的增值保值为目标，定期对资产配置方案的实施效果进行评估，并及时将客户预期和目标的变化反应到资产配置方案的调整上，以达到私人银行服务供给和客户服务需求的“双赢”。
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关 键 词：私人银行业务；金融服务；经验；借鉴
中图分类号：F830.35 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2012）05-0018-06
一、私人银行业务概述
（一）私人银行业务概念
目前，关于私人银行业务（通常也被简称为“私人银行”）的概念在学术界并没有一致的定义，按照国际银行业实践，是指专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、私密性强的一揽子高层次金融服务。其主要特点是根据客户投资需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次正式提出，其对私人银行服务的定义为：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上， 签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
（二）私人银行业务特征
1. 客户准入条件高。对于富有阶层各家银行和金融机构的定义不尽相同，客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模要求也从20～500万美元不等。如美林集团对最低客户金融资产规模要求为100万美元以上，花旗银行则要求300万美元以上。此外各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对私人银行服务对象的最低金融资产额度规定也有所不同，如高居全球私人银行资产首位的瑞士联合银行对瑞士本土私人银行客户金融资产要求100万美元以上，而对中国等亚洲客户的离岸账户金融资产要求仅为50万美元。
2. 以财富管理为核心，业务范围广。私人银行业务是以财富管理为核心，在满足客户复杂多样的金融需求的同时延长客户关系价值链，为客户财富能够更好地保值增值而提供的以多元化产品为基础的综合服务。由于服务对象本身是高净资产个人，与此类客户相关的资产类型、管理方法甚至法律法规都要比普通客户复杂得多，因此私人银行业务的范围比商业银行普通业务范围要大很多， 大体上可以分为投资类、银行类、咨询类等12种。
3. 服务要求专业化。私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供高级别的专业化服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。因此，私人银行需要细分市场和客户，各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。
4. 以收费产品为基础，经济资本占用率低。西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。一方面，完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务， 满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位。其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的业务。据统计， 美国的私人银行业务在过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长达12%～15%， 在其收入构成中资产管理费占45%，净利息收入仅占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。
5. 风险管理要求严格。 面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品， 必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。如美国纽约银行建立了诉讼数据库，不断总结经验教训，最大限度地回避税收、动产转让及投资等领域的法律风险。在声誉风险管理方面客户最关心银行的能力和信誉，银行必须把保证本金的安全作为最低防线，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。此外，西方私人银行高度重视反洗钱工作，要求所有私人银行客户经理全面了解客户，加强政策和合规管理。
（三）私人银行与贵宾理财的区别
1. 入场门槛。 香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20～100万美元； 而私人银行的门槛一般为100万美元以上。
2. 服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户做出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。
3. 服务场所。 贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上， 隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、 尊贵、 私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。
4. 服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。
5. 产品设计。 贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。
6. 服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等金融的各个领域，其涵盖的领域更深、更广。
7. 服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。 而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有公司的企业银行业务。
8. 服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多甚至是银行的副总裁，其素质要求更高。
9. 业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。
10. 盈利模式。 贵宾理财业务主要是通过销售产品赚取佣金与服务费。私人银行不是以产品的销售利润作为它的盈利模式。它通常以收取咨询费用、资产管理费（一般按管理资产的1%～2%收取管理费）和投资产品中间业务收入为主要收益来源。
（四）私人银行服务内容
1. 传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。
2. 资产管理服务（又称投资管理服务）。在服务形式上，分为全权委托、咨询委托与纯交易委托三种。（1）采用全权委托的客户属于放权性客户，这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏好、风险承受能力及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并为客户进行资产管理的业务活动。这类客户非常重视投资绩效与价值。 银行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费。（2）采用咨询委托的客户属于参与性客户。由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议作出买卖决策。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金，再加收资产管理费用。（3）采用纯交易委托的客户属于自主性客户。 客户有清晰的投资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻找当时最有利的总成本支出再执行。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在投资产品上，主要包括外汇投资、债券投资、基金投资、结构性产品（信贷风险关联产品、市场风险关联产品）、私募基金及其他（贵金属、黄金、商品、对冲基金等）。
3. 保险规划服务。私人银行免费为客户规划该投保的险种（如人寿保险、人身意外保险、一般保险、医疗保险等）及保额，部分银行还为客户提供保费融资。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，可以说是降低风险的一种好形式。同时，由于购买保险获得收益和赔偿时，根据税法的规定可以规避利息税和所得税。因此，私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额寿险。大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。
4. 税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。
5. 信托服务。信托是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（一般是私人银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托基金名下的资产不会视为遗产）。 私人银行家通过帮助客户量身设计资产管理架构（如成立信托基金及离岸私人公司），方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治风险的影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而定。
6. 环球财富保障计划。帮助客户在海外免税国家或地区（如英属处女岛、马恩岛、卢森堡、开曼群岛等地）成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸私人公司的主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸私人公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关税务支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房产充公、没收风险，并且可以减少投资与融资的交易成本。
7. 家庭传承服务。所谓家族传承服务，其主要工作就是召开家庭会议，让一家人可以坦诚地提出他们对家族、生意及利益分配的想法。最终目标是把家族生意的拥有权与管理权分开，分配好每个人的权利与义务，长远维持财富及家族凝聚力。家庭会议事项一般包括家族资产处理方法（如成立家庭信托基金）、订立子女教育安排等。近年来，随着创业家们年龄渐长，他们及子女也开始考虑家族传承问题，私人银行立即争相开办系统性的家族传承服务。
8. 遗产规划服务。 私人银行不仅要规划客户自身的财富，更要兼顾客户身后的遗产配置问题。遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种。 经由信托安排财产的继承，可避免繁琐而费时的继承法律程序，可确保资产的分配意愿被正确地执行， 特别是确保需供养的亲友生活得到保障。还可以成立子女教育基金、生活供养基金及慈善信托基金。
9. 收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，为收藏品估值，还可以派人代表客户去参与拍卖竞标。
10. 其他服务。包括房地产咨询服务、企业财务咨询服务、移民及海外教育服务、个人事务（如子女财富管理教育、私人医生及健康顾问咨询服务、顶级休闲娱乐服务咨询）服务等。
二、香港私人银行基本情况介绍
（一）香港私人银行发展状况
1. 历史沿革。私人银行已经有几百年历史。十五世纪英国一个名叫CosimodeMedici的欧洲银行家，建立了第一个私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。香港私人银行则是最近几十年发展起来的。
2. 发展现状。目前，在香港注册的外资银行全都开办了私人银行业务。香港本地银行开办私人银行业务的主要有恒生银行、 东亚银行、 星展银行等。2007年全球管理资产超过1万亿美元的私人银行有3家，其中瑞银（UBS）管理资产18 960亿美元，花旗银行（Citi）管理资产17 840亿美元，美林（MerrillLynch） 管理资产13 090亿美元。管理资产超过1000亿美元的私人银行有27家。目前以财富管理为核心内容的私人银行业务已经成为欧美、香港、台湾等发达国家与地区一个很有吸引力的产业。主要表现在利润增长贡献率大（欧州银行业财富管理创造的利润占到了个人金融服务利润的80%，财富管理业在全球金融服务业收入中占到20%，高于投资银行业）、高收益性（净利润率高且监管资本和经济资本要求较低）、稳定的收入流、高股市回报率、强大的内部协同效应（通过银行的其他部门如公司业务部门取得客户，同时投资银行部门也可通过私人银行业务客户群来销售产品）。1856年成立的瑞银（UBS）是目前全球最大的财富管理机构，1.4万名私人银行家管理资产18 960亿美元， 人均管理资产1.35亿美元。2004年花旗银行532个私人银行家服务管理25 000个高端客户， 户均客户往来规模达到710万美元，每个私人银行家实现收入达到388万美元，净收入利润率高达28%，平均每个高端客户为银行创造收入70 600美元。
3. 发展趋势。目前，香港私人银行业务也面临较大的挑战。主要来自以下几个方面：（1）客户方面。客户群体组成的变化越来越难掌握， 银行不能用统一的方式来提供服务； 客户需求及产品与服务的种类越来越多元化与复杂化； 客户对服务的品质要求越来越高； 客户非常重视投资绩效与价值；客户比较愿意分散与更换财富管理业者等。（2） 产品与定价及通路系统。由于银行大多采用开放式产品结构，如何管理好产品服务与供应商之间的关系是一个新课题；价格不断受压，需要新的定价模式；由于要以优厚的条件争夺与挽留优秀人才，且要加大对员工服务能力的培训，至使销售成本上升；需要开发与管理多元化的销售通路，如网络理财、网上视频咨询等。（3）外部环境。财富管理整体市场增长放缓；与财富管理事业有关的法规日益严谨。（4）竞争者与营业模式。竞争者日益增多，竞争方式不断创新；混业性金融机构之间如何更好地协调合作，避免利益冲突。私人银行的发展也出现了两大新趋势： 全球银行的一体化趋势与全球私人银行业务日益向下一代延伸服务。过去五年来，瑞信、汇丰、花旗等银行一直在努力将其投资银行与私人银行部门更密切地融合在一起。自2007年初开始，瑞信集团推行新的“一家银行”（OneBank）战略，旨在将投资银行、私人银行和资产管理业务结合起来。巴克莱新近推出了一项名为“私人投资银行”的服务，通过“一体化”，各业务部门能资源共享，交叉销售，从而挖掘更多财富空间，那些正在将企业出售或上市的客户将是私人银行的目标客户。对银行来说，对下一代的延伸服务不仅是推广产品，也是着眼未来、巩固同富裕客户之间关系的大好机会。因此，私人银行为其客户的子女提供金钱训练课程是另一种发展趋势。摩根大通私人银行对可投资资产超过1亿美元的客户推荐其下一代（年龄21～30岁）参加专题训练营。2005年在上海开办了三天的“维持家族企业研讨会”，早上健身，接着是8小时讨论，讨论课程是财富管理与转移财富。瑞信2006年11月底推出亚洲家族财富延续计划，参加者是15个家族及其子女（21～35岁）。
三、香港私人银行发展的成功经验
（一）科学严谨、职责明确的管理体制是成功发展私人银行的重要保障
1. 独立的事业部体制。 香港私人银行均独立于零售银行，且实行完全的事业部制。
2. 科学的部门分工。香港私人银行一般设立前台、、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部（或客户拓展部）、客户服务部及销售规划与业务开发部等。部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部、业务管理部（绩效管理、法规管理、通路管理）等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部、审计部、风险管理部、科技部等。以汇丰私人银行为例，主要设立四个业务部门：（1）客户服务部。主要由私人银行家组成，负责客户的开发、服务、维护等工作，平均每个私人银行家负责70～80个客户， 高级私人银行家负责15～20个客户。（2） 投资顾问部。负责向客户提供具体的投资建议及税务、保险、财产继承等方面的咨询服务。（3）授权操作部。客户可以事先与私人银行约定投资等事项， 并给予书面授权，授权操作部在约定的条件下代客操作。（4）基金管理部。它是主要的产品提供部门，负责新的衍生产品的开发，已销售基金的投资、管理，还负责联络其他基金公司或其他银行的投资产品。与这四个业务部门配套的，还有人力资源、行政、合规部等后台支持部门。
3. 高效的内部协作。 香港私人银行建立了相互协作、整体联动的现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率的提升和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种中后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作， 各私人银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供服务承诺，中后台部门为客户部门提供服务承诺。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长（总经理）将追究有关部门负责人及有关人员的责任（降职、降薪直至解雇）。
（二）技术先进、功能强大的系统支持是成功发展私人银行的重要硬件
香港私人银行发展均拥有先进的网络与技术支持。IT硬件条件主要包括：提供客户数据大集中，提供银行集团内私人银行与其他单位的系统联结，提品服务供应商之间的系统联结，提供财富管理策略系统与理财分析工具（客户使用），提供高效的客户关系系统（私人银行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系统的功能（安全、稳定、快速、高容量），提供稽核系统与分析支持系统（中后台使用）。客户使用的系统主要有网上银行、网上转账、移动银行、网上报表、网上经纪、网上贷款处理系统、业绩分析报告等。如汇丰银行提供客户使用的系统“创富智囊”，提供个性化的理财规划与分析，以客户的人生目标为蓝本，分析客户现有财富及资产状况，继而计算出距离目标金额的差距，并筹划一套最切合客户实际的财富管理策略。其主要功能有： 先通过“目标策划”、“投资组合策划”功能分析，再通过“产品搜寻”、“市场透视”及“投资表现”功能掌握市场动向，提早预见客户的财富管理目标。私人银行家使用的系统主要有财富管理和理财工具、 客户关系管理系统（CRM）、客户预警系统、多头账户的整合（银行、投资、贷款、交易、信托）、文件库管理、客户声音识别系统等。客户关系管理系统模块主要包括通信管理（员工与客户、合作伙伴的一切沟通、通信记录等）、营销自动化（按客户行为、购买记录做出对应营销策略、管理营销活动）、销售自动化（有效管理销售管道，强化销售能力，智能商机分配管理）等。
（三）专业高效、训练有素的营销团队是成功发展私人银行的重要基础
1. 特殊的任职条件。一是学历。要求大学毕业。若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳。二是年龄。一般要求在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上。三是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。四是个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验， 这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。
2. 特别的招聘途径。 由于私人银行对人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途径的。主要有集团内部招聘、猎头公司物色、同业挖掘、员工推荐及其他招聘渠道（如律师、房地产经纪人、投资专家）等。
3. 特强的职业培训。每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试。在岗后还有一系列的培训。近年来， 瑞银的财富管理团队每年以20%的速度增加。2005年该行从3000名应征中选拔33人， 接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习。每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修炼，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞、品红酒等社交技能。这些技能的确对营销工作有帮助。要拓展高等级的客户， 最重要的就是要出没于他们活动的场所，通过种种社交活动融入他们的圈子，与他们建立更紧密关系。
（四）与时俱进、适应客户的产品创新是成功发展私人银行的重要武器
香港私人银行仅基金产品就多达2000多种， 理财产品多达400多种。 私人银行的产品服务体系有以下几个特点：一是市场化，顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是适时化，紧抓市场机会，不断适时创新产品；三是多元化，不仅包括了所有的传统业务，如存款、信贷、结算、股票、债券等，还包括如投资共同基金、私募基金、衍生金融产品、结构性金融产品、风险基金、杠杆收购、夹层收购、危机债务等新产品；四是国际化，大都是离岸金融产品；五是个性化，为客户量身订做投资产品；六是开放化，产品体系与架构均是开放式的；七是链条化，形成了银行与客户共创价值的产品链条；八是渠道广，直接渠道（网点）与间接渠道（电子银行）均可购买。
（五）新颖高超、富有特色的营销策略是成功发展私人银行的重要手段
香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了丰富的营销经验。其主要营销策略有：（1）客户分层营销策略。按财富金额分类， 资产100万美元以上的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪；按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者、参与者、挑选者、自主者；按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主、专业人士与科技人才。还可按财富来源、生活形态、顾客价值、地域分布、理财复杂度分类。（2）交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡（按揭贷款客户终身免年费）、装修贷款、车位贷款、业主备用信贷（月薪的3～5倍） 等其他信贷产品，并同时销售保险、网银、基金、信托等其他金融产品服务。（3）奖励营销策略。如花旗银行在2008年4月向新开户者提供的奖励有：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其他银行正本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。（4）方案营销策略。（5）个性化营销策略。（6）服务营销策略。（7）品牌营销策略。
瑞银（UBS）为新客户提供的营销服务方案就是灵活运用多种营销策略的典范， 新客户在听到私人银行家的介绍后，大都会有心动的感觉。 这个服务方案一般包括四个部分。（1）您与财富管理的价值。集中于客户的需求，财富管理以您为本，您的需要，您的目标，您的期望，您的顾虑。并提出包括为家族提供策略性架构方案、财富工程、资产财务方案、债务管理、特殊建议服务等一揽子财务方案。（2）独一无二的咨询模式—瑞银客户服务体验。了解：聆听您的诉说，了解您的需要和目标。建议：分析您的背景和风险承受能力， 提供符合您个别需要的融资建议与投资机会。同意与执行：帮助您从大量投资选择中挑选合适的产品， 借助银行整体资源落实最适当、最有效的财务方案。检讨：定时监测您的资产配置，随时向您报告投资进展，定期检讨您的投资情况，并建议及时进行调整。（3）您的理想伙伴—瑞银集团。为您而设的一站式综合服务平台；服务机构遍布全球，方便您随时联系（500个位于美国的财富管理办公室，109个营业地点在瑞士，84个财富管理办公室遍及全世界，27个瑞银代表办公室）； 一家具备良好表现的全球财富管理人，为您竭诚服务（最佳全球私人银行）；拥有强大资本与财政实力，令您安枕无忧。（4）总结。瑞银与您协作关系由此而起。
（六）清晰规范、质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件
据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行考虑因素时，把服务质量列在首位，其次分别为私人关系、现有客户推荐、印象、投资运作、产品范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就做了严格的规范：寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐（公司银行、零售银行、投资银行部门）、已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料；客户现状分析；风险分析；资产管理目标分析；客户资产预测与评估；财务目标的确认；提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估；客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息、投资组合的现值；每日市场简报；每周市场分析与投资专题报告；定期发送专家分析与投资建议报告；定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨；私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通； 由独立单位专门负责处理客户的投诉事故， 并及时反馈客户。对客户的投资还由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，由客户在止损点时做出决策选择，每半年复检一次。
（七）效率优先、绩效挂钩的薪酬制度是成功发展私人银行的重要动力
香港私人银行家的平均年薪数十万美元。优秀的私人银行家年收入能超过100万美元， 其中三分之二来自佣金、股票期权、花红。花旗银行在2004年每个私人银行家按营业收入6%提取薪金，人均年薪达到23.28万美元（不包括花红）。但他们的薪酬均是与业绩挂钩考核的， 真正体现多劳多得，工作压力之大难以想象。私人银行家的考核指标主要有年度收入，包括利息收入（给管理客户发放贷款的利息）与非利息收入（包括顾问咨询服务费、资产管理费、客户购买投资类产品所付的佣金及超过客户预期收益的分成所得）， 新增客户的数量，要求每年新增10%～20%的客户。私人银行的薪酬架构大体分为三种：一种是按净收益提成（程序化计算公式）。这属于激进型的薪酬制度，鼓励做大交易，多劳多得。如高盛、美林、摩根大通等银行采用。另一种是底薪+额外奖赏性花红。这属于保守型的薪酬制度。除了鼓励做交易外，还要求在客户拓展、客户服务、团队协作等方面做好工作。如瑞银、瑞信集团、香港上海汇丰银行等。 还有一种是底薪+花红（程序化计算公式）。这属于中间型的薪酬制度。底薪依职级而定，花红依净收益计算，如花旗、瑞士EFG私人银行、苏格兰皇家银行等。
（八）科学制衡的风险管理是成功发展私人银行的重要保证
私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面：
1. 因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险最受监管部门关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。如瑞银对新开户客户的审查时间不少于一个星期。原则上不接受行政官员的开户。
2. 私人银行的能力风险。 因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力的支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利、 责任约定清楚。
3. 私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行家职业操守的教育，并在账户管理、资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不充许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险、 操作风险、管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。
四、 内地商业银行开办私人银行业务的环境分析与对策建议
（一）内地商业银行开办私人银行业务的条件已基本成熟
总体来看，目前内地商业银行开办私人银行业务的条件已经成熟。
1. 内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级， 就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。富裕起来的中国人正在形成一支庞大的消费大军与理财人群。目前，中国居民的储蓄、保险、证券、债券、黄金等个人金融资产已超过50万亿人民币。中国金融业贵宾理财、财富管理及私人银行的春天已经到来。
2. 内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林-凯捷《2007年全球财富报告》，2007年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到41.5万人，为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10%～20%的速度在增加。
3. 内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。目前，在国内推出私人银行的中外资银行已达15家，其中，中资银行有中国银行、中信银行、招商银行、工商银行、交通银行、民生银行、建设银行、光大银行等8家；外资银行有花旗银行、法巴银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行、瑞士银行等7家。
（二）内地商业银行开办私人银行业务面临的困难
内地商业银行开办私人银行业务也面临着许多困难。
1. 从外部环境来观察，国内与国外开办私人银行不在同一起跑线上。最大的区别是国内商业银行还不能进行混业经营与离岸金融，资产难以在银行、保险、证券、信托之间相互组合，更难以在全球进行自由配置，而混业经营与离岸金融这两项恰恰是开展管家式金融服务的前提。同时，国内客户的金融消费文化还属于保守型的， 怕露富的心态严重存在，不愿意让别人知道自己的财富，特别是一部分对财富积累富有原罪感的富裕人士更不愿意将自己的财富交给一家银行去打理，客户隐私保护难度较大。此外，最短缺的还是高端金融人才与私人银行相关的法律法规。
2. 从内部条件来分析，内地商业银行开办私人银行业务也还存在许多先天不足，差距较大：一是差在客户基础上，客户结构散、小、差，符合私人银行门槛的高端客户非常少； 二是差在营销体制与营销队伍上，理财机构少、理财人员少且专业化程度不高；三是差在金融产品服务创新上，内地商业银行的理财产品少特别是在市场上叫得响、对高端客户吸引力强的品牌理财产品更少；四是差在营销机制上，香港私人银行全部实行以业绩论英雄、凭贡献得薪酬、按表现定去留的经营机制， 许多私人银行家的收入高于银行高管人员，更数倍、数十倍于一般员工，而内地商业银行对理财业务的考核与奖惩的力度不大、与其他岗位的薪酬差距也没有真正拉开， 客户经理的营销积极性还不高。五是差在IT支持上，内地商业银行IT系统繁杂、功能单一、效率低下，与市场、客户、同业差距明显。
（三）内地商业银行开办私人银行业务的对策建议
1. 从战略角度来推出私人银行业务。内地商业银行一定并且要快速开办私人银行业务。这既是内地商业银行与国际金融接轨的战略需求，也是参与国内私人银行竞争的战略需求，还是为内地商业银行贵宾理财业务与财富管理业务提供示范、导向效应的战略需要。
2. 从总行层面来推进私人银行业务。私人银行业务一定要由总行层面发起组建与管理，不能由分支行发起。主要基于以下因素考虑：一是总行人财物资源丰富，可在全国范围内进行资源整合，发挥一级法人的优势；二是可最大限度地在全国银行系统客户中挑选私人银行客户； 三是制度创新、机制创新、产品服务来得快；四是IT支持强大；五是对国内外客户均有品牌吸引力；六是符合国际惯例。
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关键词： 私人银行；外资私人银行；竞争分析
私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。gdp从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均gdp2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠qdii渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与pe投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品
基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合it发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
金融危机使得中国富人开始强调追求回报的同时控制风险，风险偏好归于理性，并且将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度，为中国私人银行业的发展提供了契机。在目前相关私人银行法规没有正式出台之前，外资银行的工作中心仍放在宣传私人银行业务上，树立品牌形象，培养客户基础，为进一步开拓市场做好准备。
总之，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场环境前提下，外资银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，再加上随着金融业的全面开以及配套政策出台，私人银行业必将在国内大放异彩。
[参 考 文 献]
篇8
上半年，整个商业银行在中间业务方面交出了一份靓丽的财报。16家上市银行实现手续费净收入2187亿元，同比增长46%，明显高出净利润同比增幅34.3%的水平。
这样的业绩在国内银行以息差收入为主的盈利模式中，不禁让人眼前一亮。甚至一些专家把2011年视为国内银行的转型年。
但是在更多的业内人士看来，今年国内银行的中间业务收入猛增，是在理财产品爆发式增长的背景下获得的，是非正常的增长，并不能说明商业银行业务在转型，因为包括“银信合作”在内的金融脱媒手段，本质上仍然是与传统信贷相同的利差模式。
并且，10月初，中国银监会紧急下发了一份名为《中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，要求各家银行要在一个月内清理“资产池”，进而实现每个理财计划的单独核算。这意味着银行理财产品将在三季度出现“拐点”，三季度中间业务收入亦不会有上半年的靓丽。上半年所谓的“转型”仿佛已成昙花一现。
一位专家在接受本刊记者采访时称，银行业转型不仅仅取决于银行自身的调整，更多是受外部监管环境和市场需求环境的影响。银行业应该跟着政策，研究好环境，提前做足转型准备。
随着中国进一步推进利率市场化改革时机的日趋成熟，新兴的高端财富管理市场，已成为银行转型的新机遇。
“疯狂”的中间业务
自国有银行完成改制上市后，银行业转型就一直是长期讨论却不见实质进展的话题。
如今，在金融脱媒的大背景下，银行业一度单一依靠传统息差收入的盈利模式受到挑战，银行在传统的放贷业务基础上纷纷扩大了对资本消耗较小的中间业务。
今年上半年银行业的中间业务收入突飞猛进。上市银行整体非息收入占比达18.5%，较年初上升3.1%。资产规模较大的银行非息收入占比较高，比如中国银行上半年非息业务收入占比已达33%。
部分股份制银行也积极发展自己的特色，如招商银行凭借信用卡业务、民生银行依托事业部的金融服务等，其非息收入占比也已提高至20%以上。
工农中建交5家国有控股上市银行披露的2011年上半年业绩报告显示，5家大行上半年共计实现净利润3619亿元，其中手续费及佣金业务净收入总计1836.25亿元，占到其净利润总额的50.7%，即相当于净利润的“半壁江山”。
大力发展中间业务，已是商业银行的必然趋势。
目前，招商银行、民生银行、北京银行等多家银行已明确提出，中间业务成为上半年各家银行主抓的工作之一。
齐鲁证券银行业分析师程娇翼在接受本刊记者采访时认为，目前来看，一些传统业务对中间业务的贡献度比较大，比如结算银行卡、投行业务，带动了手续费收入的增长。另外，今年上半年的一个特殊情况是理财产品的火爆发售也提振了中间业务的增长。
而北京银行的中间业务，恰好说明了这一点。
资料显示，截至今年上半年，北京银行（601169.SH）手续费及佣金净收入8.94亿元，同比增长88.59%，处于行业领跑地位。其中，理财业务对中间业务收入增长的贡献突出。今年上半年北京银行共发售本外币个人理财产品598只，累计募集资金折合人民币956亿元，同比增长471%；共发售机构理财产品391只，累计募集金额1013亿元，同比增长439%。
在国外，银行的中间业务比重一般在40％~45％。随着“走出去”步伐的加快，近几年中国银行在国外的分支机构也主要从事提供金融产品服务、理财等业务，大力发展中间业务，使之更有竞争力和品牌力量，并会带动整个银行业逐步转型。
转型掣肘
9月15日，招商银行行长马蔚华在大连表示，中国银行业现在面对的外部环境、市场监管以及社会需求都已经发生变化，这要求银行业适应新变化，尽早尽快实现转型。
虽然，银行业上半年中间业务的大发展，显示出中国银行业的转型迹象，但有业内人士向记者指出，实际转型力度并不大。原因是多方面的，大小银行各有苦衷。
“对于一些上市的大中型银行而言，每年都需要良好的股东回报，在这种业绩压力下，靠贷款扩张规模和增长业绩是必然的。”上述业内人士对记者解释，在这种压力下，依托发行理财产品，跑马圈地，已经成为很多银行的惯用手段。
本刊记者了解到，银行往往会选择在季末发行高收益理财产品，正是靠着这部分理财产品回笼资金，在账上冲时点，以应付存贷比考核。
即便这样，小银行在拓展中间业务上也不能与大银行同日而语。因为大中型银行可以依托渠道优势，扩展中间收入。今年上半年，建行、工行、民生、农行中间业务收入分别在营业收入中的占比为24.32%、23.12%、20.38%和20.17%，远超中小银行的中间业务收入占比。
一位不愿意透露姓名的券商银行业分析师指出，目前国内银行业的中间业务占比在20%左右，这确实在一定程度上表明国内的中间业务方面经过几年的发展，到了一个相对不错的水平。但和成熟欧美市场银行业50%的中间业务占比相比，仍有不小差距。这主要是无论大小银行，现在发展中间业务都面临着经营范围上的限制，这已成为银行借道中间业务转型的掣肘。
中国社会科学院金融所银行研究室主任曾刚指出，“从根本上讲，中间业务收入占比的高低与银行业务范围大小有关。”而中国金融业分业监管的框架，对银行的业务有着较为严格的限制，这在很大程度上制约了银行提供多元化中间服务的能力。
曾刚认为，在商业银行业务范围比较狭窄的情况下，中间业务创收的能力显然相对要低。从目前看，西方国家的大型银行基本都实现了混业经营，这些银行的业务范围不仅涉及传统商业银行业务，还可以进入到证券、保险、基金以及其他一些金融服务领域。
曾刚说，由于中国商业银行中间业务起步较晚，而且也缺乏明确的发展规划和战略，在过去几年出现了许多的风险和问题，给银行业整体造成了一些负面影响。
转型路径
目前银行业中“存款立行”的思想仍然根深蒂固。多位银行高管对本刊记者表示，下半年银行的揽存压力依然很大，这不仅源于监管层对存贷比的严格考核，也意味着一些银行还未能摆脱依靠利差来盈利的模式。“转型”依然是银行经营管理当中的焦点和难点。
近日，广发银行行长利明献在重庆召开的“2011全国股份制商业银行行长联席会议”上称，银行主动应对利率市场化时，市场结构将发生改变。其中，存贷款利率面临资金紧缩，间接融资的成本上升，利率频繁波动相关风险也会上升。
利明献表示，广发银行将主动应对利率市场化的改革，在未来五年提出新的战略发展规划，将零售业务和公司业务并重，加强中小企业金融业务，向零售银行转型。
同时参会的深圳发展银行行长理查德•杰克逊也称，利率市场化是目前银行面对的最大的外部变化，从而带来了客户群定位、银行定价和成本费用分摊的各方面的变化，为应对此变化，今后深发展的一大核心就是以贸易业务为中心，围绕中型企业平台开展业务，运用综合金融战略来进一步发展零售业务获取更多的零售客户。
除此以外，理查德•杰克逊还透露，深发展正在实施“主动型的资产负债管理” ，包括但不限于FTP，进行组合管理。传统银行采取的“收入成本比率”指标不够精确，面对利率市场化，深发展正在考虑引进单位成本概念，更精确了解自身处在风险成本曲线的位置，充分运用科学技术改善内控环境，提升服务质量。
北京银行董事长闫冰竹在中报业绩说明会上也曾对媒体表示，北京银行今年年初制定了“大零售、大投行、大同业”的发展战略，大力推进以投行、融资顾问为代表的新型中间业务的发展。为达到目标，上半年北京银行重组了投资银行部、同业与票据部，提高了整体营销与专业运作能力。
在银行纷纷思考自身转型之路时，其客户群也在悄然发生变化。在国民财富的快速积累条件下，面向新兴的高端财富管理市场的私人银行，业已成为银行转型争夺的重点。
“私人银行业务逐步成为体现商业银行综合竞争能力的顶级业务，其业务创新发展水平，已成为商业银行转型能力的‘风向标’。”中国银行业协会专职副会长杨再平说。
目前，中行、工行、交行、建行、招行、民生、中信、农行、浦发、兴业等中资银行都相继设立了私人银行部门，一时间面向高端财富管理的争夺趋于白热化。
银监会主席助理阎庆民认为，经济平稳发展，未来私人银行业务将迎来重要战略期。作为财富管理的高端业务，私人银行将成为商业银行加快转型的重要突破口。
客户结构优化是商业银行战略转型的基础和前提。“由于占用经济资本少、业务整合度和附加值较高，适当发展私人银行业务将有利于银行客户结构优化。”阎庆民说。
压力渐增
市场的需求为银行业转型指明了方向，而更为严苛的资本监管标准亦倒逼银行进一步发展低资本消耗的业务。无论主动还是被动，银行的转型压力正在逐渐加大。
自4月末银监会《中国银行业实施新监管标准的指导意见》后，一系列详细的法规细则陆续出台。其中，最重要的一项法规《商业银行资本管理办法》也于8月15日开始征求意见，该办法计划于2012年1月1日起实施。
不过，近期一些限制政策的放松，为银行业转型提供了一些新的契机。
央行市场司副司长吴显亭日前透露，国务院已经批准信贷资产证券化继续扩大试点，央行正会同相关部门积极研究进一步扩大中小企业信贷资产证券化的实施方案。
从这个角度来看，证券化业务可谓开启了银行经营的“新时代”。银行可以通过综合经营，依托保险、信托、金融租赁等业务进行资本集约型发展，扩大资本充足率的分子来破解银行发展痼疾，成为商业银行“二次升级”的出路。
另一方面，政府加大对直接融资的鼓励和利率市场化进程的缓步推进，也将推进银行转型的力度。分析人士认为，银行可以凭借长期以来建立的成千上万个营业网点和坚实的客户基础，及其信息优势、结算优势，依托经营形势的变化发力托管、结算、财务顾问、银行卡等中间业务，使得非息收入在营业收入占比逐渐提升，优化收入结构、提高盈利水平。
篇9
【关键词】商业银行 战略转型 趋势 路径
2013年以来，伴随着互联网金融的崛起、利率市场化的深入及上海自由贸易区的批准，对我国商业银行今后的生存和发展提出了新的命题和挑战。我国银行业必须从战略高度认清转型的紧迫性，转变经营理念和业务模式，重塑核心竞争力，以期寻求到可持续的发展路径。
未来几年，我国商业银行将面临两大方面的战略挑战和机遇。一方面，零售业务的比重将逐渐增加，结合互联网金融的发展，将成为新的利润增长点。另一方面，中间业务发展前景广阔，金融创新伴随其中，必将带来一场新的业务变革。
一、战略转型的趋势分析
（一）持续大力发展零售业务
招商银行前行长马蔚华曾表示：“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务将来没饭吃。”同时，明确表示必须着手大力发展零售业务，实现收入多元化，改变传统的业务结构和盈利模式，并树立正确的风险资本观。纵览国际银行业的发展，随着资本市场的发展和居民财富积累的提升，零售银行业务正在成为当今商业银行发展的重点领域和利润增长的后备引擎。国外银行的零售业务一般平均占整体业务的40%之多，而著名的国际大银行如花旗、汇丰、富国银行等，零售业务的利润贡献都在50%以上，比如美国的富国银行，他们完整地经历了由传统公司业务向零售业务的转变，所以现在零售业务在总收入中的占比逐年增加，这是提前布局的结果。从战略转型的角度看，过去30年中，美欧商业银行的主要资金来源从传统的储蓄存款转变为个人短期批发融资，正是充分意识到零售业务的发展前景和必然趋势后，在金融脱媒和利率市场化的影响下，对自身业务重点的战略调整。诚然，在转型初期，美欧商业银行也经历了艰难痛苦的过渡期，但沿着顺势而为的正确路线走下来，还是创造了现在骄人的业绩。随着国内金融监管和市场环境的改变，中国商业银行纷纷着力于零售业务的大力发展，加快了调整的速度。作为国内转型最为成功的股份制零售银行——招商银行，目前储蓄存款在全行自营存款中的占比接近40%，个人消费信贷在全行自营贷款中的占比超过20%，中间业务收入占比超过60%，零售银行在全行业务中的比重不断增大，核心竞争力明显，未来可持续增长态势强劲。而招行实现这些亮丽业绩主要依靠的是“较早启动的先发优势以及先进管理机制下的零售战略执行力。”同时，零售银行最重要的是要有好的产品，招行紧紧抓住了这一点，就好比开餐厅，一定要有独特的招牌菜。目前，招行“一卡通”、信用卡、财富账户等产品都独具特色，在同业中获得了较好的竞争态势。
就整个国内银行业而言，商业银行在财富业务、信用卡、借记卡、个人住房按揭贷款、小微企业贷款、代销产品等多领域的竞争也日趋激烈，金融服务不断创新，新产品层出不穷。零售业务领域正在成为各家银行的必争之地，未来发展的前沿阵地。
（二）经营服务重点转向小微企业
无论是迫于金融脱媒加速的市场压力，还是监管部门的政策驱动，长期来看，商业银行的业务重点必将逐渐从大中型国有企业转向小微企业。各家银行已充分认识到，小企业和小客户是个大市场，随着大企业从资本市场获取直接融资能力越来越强，商业银行要想生存和发展，必须转向小微企业市场。同时，中央政府也在大力加强对中小企业的金融支持，拓宽中小企业融资渠道，继续落实财政对中小企业的支持政策。
在针对向小微企业服务的转型改革中，美国富国银行被银行业内人士反复提及，因为在解决小微企业贷款问题上该行有很多过人之处。作为美国小企业贷款排名首位的银行，富国银行拥有全美第一的网上银行服务体系，1年能受理200万笔小企业贷款。其中，2/3通过系统自动审批，仅有1/3需人工审批，因此该行在全行业中操作成本最低。从富国银行的经验来看，低操作成本、高效率和切合实际的大胆创新将是银行在小微企业贷款上突破瓶颈的关键所在。在国内，提到小微企业服务，民生银行的“商贷通”可谓是业界的一个典范。该行的小微贷款为小微企业提供单笔不超过500万元、平均150万元左右的贷款，主要采取抵押和强担保方式，新增客户多围绕商圈和产业链进行开发，散单占比较少。近两年，民生银行小微金融服务实现了量的突破和质的提升，抓手是“小微金融提升版2.0”，它使民生银行的小微企业贷款提升为小微企业金融服务。在小微金融服务模式和组织架构上，民生银行以小微专业支行和小微企业城市商业合作社为两大支撑点，实现传统零售银行和产业链金融“两翼”突破，深度开发的战略目标。同时，民生银行董事长董文标表示：“未来5年，小微金融服务将占民生银行业务的半壁江山。届时，民生银行将真正成为‘小微企业的银行’。”
（三）向互联网金融领域逐步深化
当今，银行作为金融市场传统的融资渠道，在和各合作方的合作中多数时处于优势地位。以银行和券商、基金及保险的合作为例，券商、基金、保险所发产品，要支付给银行渠道较高的管理费用，部分小型基金尤其是其发行的股票型产品基本上是在为银行渠道“打工”。2012年以来，随着移动互联网的推动，部分涉及金融领域的互联网企业，由于其拥有大量用户同时具备商业运作平台，部分用户寻求的金融功能已经开始通过自身的牌照解决。已经出现一种趋势，就是类似支付宝这样的平台，他们大量的中小客户最终只在自身互联网链条内进行封闭运行，基本不需要银行的介入。如果他们逐步获得相关牌照，这些互联网企业链条上的中小商家、年轻用户从消费到理财都会在这一个体系内循环，基本脱离了银行渠道。其中，面对普通民众的大众化标准化服务，按照现在时髦的说法可以叫“屌丝金融”，会受到互联网技术进步的深刻影响。
而商业银行做深做透互联网金融要着眼于利用网络平台，充分整合支付、融资、财富管理、移动金融等业务板块。同时，进行深层次的经营模式变革，第一是数据分析挖掘的变革。因为互联网时代是数据为王的时代，商业银行必须提高自己的数据采集、挖掘分析的能力。而在大数据的时代背景下，通过良好的数据挖掘才能更好地支持精准营销、支持管理决策及支持风险管控。第二是营销服务模式的变革。可以利用微信营销，利用微信做客户服务，其中，招行等多家银行已经进行了广泛的尝试。
二、战略转型的路径分析
（一）战略布局
目前，我国金融业处于分业经营的状态，而近年来，银行综合经营的步伐明显加快，各家备战综合经营可谓争先恐后，除了保险、证券外，银行已基本涉足了基金、金融租赁、私募、信托等非银行业务领域。商业银行看到，应对利率市场化和金融脱媒化带来的传统存贷市场变化，以及市场竞争加剧的压力，只有积极发展综合经营，全面调整金融结构，改变增长方式才是发展之路。
在专业化经营战略方面，特别是股份制商业银行，都在积极探索适合自身发展的道路，树立具有差异化的特色服务，例如，招商银行的综合零售业务、兴业银行的同业业务、民生银行的小微金融等，都已经成为业内的亮点。
（二）经营模式
随着金融脱媒和利率市场化进程的加快，商业银行要尽快提高资本使用效率，大力发展零售业务，加快经营方式和盈利模式转型。随着新资本协议的实施，过去商业银行那种拼资本消耗、扩张贷款规模的粗放式经营模式将难以持续。商业银行迫切需要向创新金融服务、大力发展中间业务的经营模式转变。同时，银行的资本充足达标主要依赖内部积累，资本的使用效率决定了银行的盈利能力。
（三）组织架构
在广泛借鉴国外优秀商业银行组织架构的基础上，我国部分商业银行已经走出了一条适合自身发展的特色之路，其中，民生银行的事业部制已取得了成功，平安银行的事业部制改革也已经启动。而平安银行针对传统模式进行了充分的改良，设立了交通金融事业部等3个行业事业部，信用卡及消费金融事业部、私人银行事业部等11个产品事业部，以及平台事业部——公司网络金融事业，力求以客户为中心，整合银行内部的产品、服务和营销资源，对全产业链上的客户提供融资融智、撮合、线上电商等专业化的服务，塑造“综合金融”与“互联网金融”两大特色，形成持续的竞争优势。
而谈到银行前后台的模式转变上，将向“大运营、大后台”的方式演变，将围绕建设现代商业银行运营体系理念，整合业务运营有效资源，构建覆盖全产品全业务，集交易处理、账务核算、风险控制、客户服务及业务支持于一体的大后台格局。实现运营管理由注重业务操作、风险控制向服务保障和营销产品的根本转变。为内外部客户提供优质的服务，有效控制操作风险和节约运营成本。
（四）客户结构
在当前的大形势下，银行的客户目标必然从以大客户、大项目为主的对公客户结构转变为小企业和微型企业为主的零售客户结构，将目标转移到创新型成长企业，关注企业的整个生命周期。同时，进行营销流程和风险流程改造，建立专门的营销团队，设立新的企业评分、信用评级系统等。
在客户分类上，主要借助中小企业“供应链金融”模式来吸收沉淀存款。同时，在零售业务方面，强调对私人银行客户、贵宾客户、女性客户和老年客户的金融服务，加大对存款的吸收沉淀。
（五）产品创新
首先，以客户为中心的理念，决定了客户分层管理和细分成为产品创新的重要基础。在零售业务方面，国内商业银行纷纷针对高净值客户开立私人银行或财富管理中心，提供专属高收益理财产品，并以此为契机加快推动个人财富管理业务。
其次，中小企业金融和银行卡等创新产品支撑银行业务的进一步增长。信贷和银行卡业务是银行资产负债表扩张和中间业务收入提升的重要支点，也是产品创新最为活跃的业务板块。
最后，产品的创新与互联网金融在业务领域的融合，具体体现在支付创新、移动应用创新数及数据挖掘创新，以移动网络金融服务能力的革新带动大众需求的实现。
参考文献
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[2]李瑞红.借鉴美国社区银行发展经验 加快我国农信社战略转型[J].浙江金融，2012年5期.
[3]赵连友.国有商业银行战略转型的理论框架与路径选择[J].上海市经济管理干部学院学报，2012年5期.
篇10
一、目前我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
我国商业银行个人理财业务起步晚，发展不规范的情况主要存在以下几个方面的问题：
（一）理财产品严重同质，缺乏创新
我国商业银行现有理财产品的种类与发达国家相比，品种和数量仍显匮乏，主要集中在银行传统业务与代售基金、保险、债券等金融产品上，各类结构性理财产品也几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，业务范围更多的是把现有业务整合，导致产品开发缺乏深度。而且理财业务缺乏细致的市场细分与明确的定位，国内绝大多数商业银行针对资产总额在百万元以上的私人银行业务才刚刚起步，这导致银行理财产品同质性扩大。
另外，创新能力不足也是造成差异化不明显的原因，产品创新缺乏整体规划与市场调研，新业务往往功能单一。创新速度跟不上客户需求，尤其自主创新的优质理财产品严重不足。多数产品的平均收益率维持在适当高于同期定期存款利率的水平上。虽然目前政策层已经允许商业银行理财产品基础资产扩展到海外金融资产，但是相关的理财产品较少。而且理财产品主要偏重满足客户收益性需求，而对客户资金的流动性需求考虑较少，某些理财产品合同附加了一些限制性条款禁止客户提前终止理财产品，客户选择服务余地少。
（二）缺乏有效的市场细分
我国商业银行所提供的个人理财服务对象及内容没有针对性，停留在无差别、无个性化的服务上，理财业务也没有侧重点，没有特色，缺乏明确的市场定位和严格的市场细分。在提供理财服务的过程中还未能根据客户的理财收益情况对其投资策略和投资工具进行适时地调整，以适应变化的市场。由于私人银行业务刚刚起步，个人理财业务还没有搭建好高端发展的平台，不能为拥有高额净财富的个人提供财富管理、维护的服务，来满足他们个性化的需求。而且仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行深入有效的细分，没有发掘目标客户的潜在需求，导致了理财业务发展的停滞。
（三）缺乏有效的监管，风险控制不规范
就在银监会紧急叫停了一个月及其以下期限的理财产品后，各家银行迅速反应，以打“球”的方式与监管层玩起了“躲猫猫”。不让发行30天以内的短期理财产品，则发行31天、33天、35天的理财产品；一些银行还推出可以随时买、随时赎回的无固定期限理财产品，以及针对大额现金的定制存款业务，开出的收益率“相当诱人”。这种缺乏有效监管的情况家具了银行间无序竞争，扰乱了宏观市场的稳定。银行间为了争夺客户，纷纷提高投资回报率，却未对风险发生的可能性和银行的各种防范机制做出承诺，缺乏正常的风险补偿、风险转移和风险分散机制，随着市场的不断开放、产品的多元化发展不断显现出来，风险一旦发生，容易在社会上形成负面影响，打击客户信心，冲击客户对银行体系的信任。
二、深入发展我国商业银行个人理财业务的应对策略
（一）加快金融创新以满足市场需求
1.产品本身的不断创新
在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资融券、一般性金融债等，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等，合理配比收益率，实现在多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；引入外币理财产品，实现本外币产品联动；在不同的风险水平上打破固定收益的管理，实现收益浮动化和产品系列化。
2.针对市场和不同客户群体的创新
国内银行应不断改进服务创新产品去满足客户的需求，通过不断创新去引导市场需求，银行的产品设计必须先于客户需求的变化，银行的观念更新必须走在市场的前面。银行必须对市场有敏锐的洞察力，对金融行业发展趋势有准确的前瞻性和预测能力，通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造适销对路的金融产品。对处于衰退期的产品应该及早淘汰或者富有创造性地通过改进和完善该理财产品，延长其产品周期。
（二）加强市场细分，提供差异化服务
国内商业银行在新的金融背景下，应该引入客户细分的理念，健全客户管理系统。同时利用自身丰富的客户资源，对客户进行细分，为不同文化背景、社会阶层、消费心理和投资偏好的客户提供与其需求贴近的个人理财服务。按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。随着我国经济快速增长和金融需求的提高，商业银行必须尽快提升理财产品的水平，越过提供简单的理财咨询和产品组合的层次，推出面向高端的私人银行理财服务产品，涵盖资产管理、投资咨询、税收筹划以及遗产管理甚至医疗保障等众多领域，并且通过“一对一”的方式提供管家式的全方位服务。同时通过产品的差异实现对中低收入和无投资经验的投资者进行有效地保护。
（三）加强外部监管，提高风险管理水平
在外部监管方面，加强对贷款类信托理财产品的监督管理。人民银行和监管部门应该加强协调配合，推动银行进一步明确在贷款类信托理财业务中的权利与义务，搭建理财产品风险“防火墙”，促使该产品真正成为银行通过风险与收益的转移来改变自身经营模式、盈利模式及实现风险分散的规范举措。进一步健全银行理财产品统计信息制度。
