工业互联网的优缺点范文

导语：如何才能写好一篇工业互联网的优缺点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：企业；双渠道；优点；缺点

一、引言

随着电子商务、信息技术以及物流技术的迅速发展，越来越多的企业使用双渠道向消费者销售产品。在计算机行业，联想、HP等在传统优势渠道基础上增加电子销售渠道，而Dell在电子渠道优势基础上开辟传统销售渠道。这些事例并不是孤立的，类似的模式在其它产品中也可以看到，如数字相机的科达、美能达等，家电行业如海尔、美的等纷纷入驻京东商城，天猫等购物平台开辟电子销售渠道。凡此种种，无论国内外，均可见传统渠道和电子渠道的双渠道组合模式正成为一种新的发展趋势。那么，双渠道营销系统究竟具有哪些优势了？热闹景象背后有无隐忧了？本文较为系统的总结了企业使用双渠道的优缺点，力求让读者对双渠道模式的优缺点有一个深刻的了解。

二、双渠道结构的优点

电子渠道会给企业带来许多的益处。首先，互联网是建立顾客关系的一个强有力的工具，因为它的一对一、交互性，互联网是一个特别有效的营销工具。公司可以和顾客在线互动以了解更多的特殊需求和需要，同时，在线顾客也可以提问公司并且自愿反馈。基于这个持续的互动，公司可以通过产品和服务的精炼来提高顾客价值和满意度。此外，在最近的营销出版物中，多渠道顾客的概念出现了。结果表明，越来越多的顾客在他们的购买决定中依赖多种渠道因而需要多种渠道。多渠道顾客更加信任公司，更忠诚，花费更多。在商店，他们除了购买起初在线研究过的产品之外，多渠道顾客还平均多花费30%的费用在冲动性的购买上。所以，企业可以通过使用双渠道而获得更高的顾客价值和顾客忠诚，强化其在消费者心目中的地位。

企业使用双渠道还可以扩大市场覆盖面和提高销售增长率。双渠道的优势之一是每个渠道表现出了一套独特的特点，给企业提供了适应多变的顾客需求和购买模式的机会。

电子渠道还产生了其它的优势，例如减少成本和提高速度、效率。电子营销者避免了维持商店和相关的租金、保险和公用设施的成本开销。

电子交流通常比纸质交流的成本要低。例如，一个公司可以制造数字目录这比印刷并且邮寄纸质目录的成本要低的多。

最后，电子营销同样具有很大的灵活性，允许营销者针对它的供应作出持续的调整。例如，一旦一个纸质目录被邮寄到了最终的顾客或企业消费者那里，直到下一个目录被送到前，产品、价格和其它的目录特色就被固定了。然而，一个在线目录可以被每天甚至每小时的调整从而可以去适应不断变化的市场环境。

三、双渠道结构的挑战

虽然企业可以从双渠道的使用中获益，但该系统同样也提出了一些挑战。

1.双渠道结构导致渠道冲突

公司计划引进电子渠道的一个非常严重的担忧是渠道冲突问题。当企业引进了互联网渠道时，渠道冲突将会出现，因为传统渠道将会感受到电子渠道成就的威胁。这是可以理解的，因为加入互联网使得公司的互联网渠道成为它的实体渠道的竞争者，并且，渠道的分流效果会出现进而影响渠道成员之间的利益跟和谐。这种功能失调的冲突是有害的，因为它可能引发连锁反应并且最终威胁现存渠道成员间的关系，最终会导致公司的盈利下降。

2.双渠道结构摧毁传统细分标准

如果顾客使用不止一种渠道去购买所需产品，那么采用互联网作为细分机制的益处会被削弱。当顾客暴露在多渠道环境下，企业差异化的企图会失败。所提品和价格的不一致常常导致顾客的混淆和不满意。顾客可以很容易的从互联网上获取信息使得这些问题尤其相关。例如，企业需要去维护传统渠道和互联网渠道的一致性，然而这恰恰可能会阻止企业去为从传统渠道购买产品的细分顾客群和从互联网渠道购买产品的细分顾客群分别设计一套产品和价格以满足多样的顾客需求的努力，最终会降低企业的市场覆盖率。

3.双渠道结构导致协调问题

在管理多种分销渠道的过程中，有很多任务和决策需要去协调。例如，如果企业用训练有素的销售人员和丰富的库存来响应顾客的询问和需求，那么广告看来会更有效，类似地，制造商的库存水平和工作安排是建立在各个渠道销量的基础上的。互联网使得渠道间的协调变得更加困难并且经常会在渠道和公司间导致摩擦。如果不能很好的协调使用多种营销渠道时所遇到的种种问题，将会导致渠道成员间关系的紧张，甚至会威胁公司的生存。

四、结语

综上所述，可以看出双渠道对企业是一把双刃剑，企业管理者需要趋利避害，也就是要充分利用它的优点同时把它所带来的冲突控制在合理的范围之内，而这也是广大管理者需要结合自身公司的实际情况加以认真思考和研究的比较现实和紧迫的问题。

参考文献：

[1]宿春礼.《营销渠道管理方法》[M].北京：机械工业出版社，2004.

[2]马同斌.《现代企业营销渠道》[M].北京：中国时代经济出版社，2004.

[3]陈美菊.基于消费者心理的中小企业网络市场开拓策略研究[J].商业时代，2010.

[4]科特勒.《营销管理》[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

[5]邵国云，张威.电商运营：渠道如何不冲垮线下门店[J].销售与市场，2010.

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[关键词]互联网+；传统外贸制造业；跨境电商

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.38.037

1 温州传统外贸制造业跨境电子商务研究现状

自国际金融危机、欧债危机以来，全球经济复苏缓慢，国际贸易增长下滑明显，温州传统外贸和其他众多的出口企业能够接到的订单不断减少，出口增长陷入低迷。传统外贸从“集装箱”式的大额交易转向“小订单”趋势越来越明显，并且55%为1万美金以下订单。温州的传统外贸制造业普遍存在一些问题，比如生产规模较小，提供的产品或服务种类比较单一，在特定区域有一定的市场份额，还带有鲜明的温州地域特征。目前温州大多数跨境电商所采用的销售模式，都是典型的“卖产品”模式。大多数产品款式、功能、外形、价格、服务高度同质化，必然会带来恶性价格竞争，导致利润越来越低，转化率越来越低、营销成本越来越高的恶性循环。今后，单纯依靠产品的价格优势来争取客户，会越来越没有竞争力。对于他们而言，更急需利用互联网的力量实现破局，将自己的传统外贸业务与跨境电商的业务结合在一起进行转型，开拓新市场。

2 跨境电商的商业模式

跨境电商的销售方式有三种：第三方平台、独立商城和分销。从目前来看，eBay，Amazon，速卖通和Wish是最主流的第三方销售平台。很多大卖家在一定规模后会自建B2C网站。他们各有优缺点：分销成本低，风险低，不需要组建电商运营团队，但是销售端没有自，难以掌握一手市场信息。利用第三方平台，同样属于低成本快速进入国外市场，风险也低但是受平台规则约束，无法积累自己的客户群。独立商城灵活性高，可建立自己的渠道品牌并积累自己的客户，但是营销成本、运营成本都较高，且分险大。对于外贸企业而言，从分销开始是一个好选择，招募卖家到各类平台上销售产品。如果产品的海外接受度高的话，就可以自己成为平台卖家，自建电商团队，甚至于最后自建独立商城。

3 温州外贸小微企业转型建议

3.1 差异化战略，努力经营细分目标市场

温州传统外贸制造业要想获得持续性的发展还需要在商品品类上进行差异化，打造具有特殊产品品类的生产线。比如说一台电器在不同的国家就应该有不同的适用电压，一部手机在不同的国家有不同的网络制式。企业在进入市场之前必须进行充分的市场调研，结合自身实力，确定目标市场和相应的受众人群，认真研究消费者的需求偏好，选择供应有针对性的产品来满足市场需求。产品调研的内容主要包括产品的性能、竞品情况、主要的市场、同类产品的优缺点等。

3.2 跨境电商平台的正确选择

受到某些客观因素的制约，大部分温州外贸企业还主要是选择这三个平台：Amazon，eBay，和阿里巴巴速卖通。对于刚试水跨境电商的外贸企业，可以选择速卖通和eBay。他们实质上就是外贸版的淘宝，进入门槛较低，功能就是帮助批发商更方便地找到合适的货源。做可持续发展的跨境电商，Amazon是一个比较好的选择。某种方面来说，它可以做到产品的沉淀。众所周知，Amazon生态体系中至关重要的一部分就是客户的产品的评价。产品评论中包括文字，图片，视频，都是用户对产品的真实体验，为其他客户提供了直观参考价值。企业也可以根据用户的产品反馈信息找到自身产品的缺陷，不断改进自己的产品。此外Amazon对自有品牌有着严格的保护政策。只要你有质量好硬的产品、商标和市场，Amazon就会为你提供更多便利的支持。所以对于温州外贸小微企业，可以选择用有商标的好产品入驻Amazon的方式来进军跨境电商。

3.3 自有品牌的沉淀

释放更多地品牌红利是企业成功的关键之一。这是一个机遇，但是我们也应该清楚地认识到品牌化发展也面临着许多问题，其中包括怎样提升客户服务和用户体验，如何高效地开拓海外市场，如何降低物流和支付成本。成熟市场的客户在电商平台上浏览产品及服务描述时，若达不到他们的标准，就很难吸引他们下单购买。做品牌，需要以更高的标准和更严格的要求提升产品品质和客户服务水平。同时跨境电商需要面对不同国家、不同文化、不同海关和政策法规，每一个市场都要区分对待。今天的温州也到了积极研发自主品牌，获取更多品牌红利的时候了。

3.4 本土化运营

跨境电商运营的一个黄金守则就是本土化。我们可以从这几个方面加以探索：产品、营销、物流、O2O等。

（1）产品的本土化本质上指产品的功能和设计要符合当地消费者的使用习惯和需求。比如说出口俄罗斯手套，由于那边的气温较低，轻薄透气型就不符合俄罗斯消费者的需求了。装饰类灯具在法国等具有人文艺术气息的国家就能受到消费者的欢迎。

（2）营销的本土化。基于互联网发展起来的跨境电商，其营销方式主要是网络营销为主。网络营销又是以搜索引擎营销、社交媒体营销、和电子邮件营销为主。说到搜索，我们会习惯于百度，谷歌。但是并非每一个国家他们都是主流，在日本雅虎搜索占据很大的分量。所以在跨境电商营销方面一定要根据该国的实际互联网环境来开展有针对性的活动。

（3）物流的本土化。海外仓能够解决跨境物流的弊端，为客户带来良好的购物体验。它本地发货配送，减少了转运流程，从而大大降低了破损丢包率。同时扩大了运输品类，并降低了物流费用。所以说，海外仓储已经成为跨境电商缓解物流压力的必然趋势。对于温州的外贸企业，如果建立海外仓，不要一个商品一个品类大量囤货，而是囤多样的样品。好处就是能够提高海外仓的利用率，加速流通，提高更多产品的销售。

（4）O2O

O2O指的是Online To Offline，指的是线上线下的融合。线下的商务机会与互联网的结合，让互联网成为线下交易的平台。对于跨境电商而言，O2O的目标就是“线上下单，线下就近发货”。在某种意义上而言，线下的门店就是卖家的海外虚拟仓库。当然，目前O2O还不是很成熟，只有少数跨境电商做了尝试。但是它必定是一个趋势，在线上平台订单系统和线下渠道库存信息共享的情况下，不用海外仓也能实现海外仓的种种功能。线上线下的融合一定是温州跨境电商走向成熟的一个必经过程。

“互联网+”时代的到来无疑是对温州传统外贸制造业的一次巨大的冲击，近年来传统外贸增长乏力，希望能够借助这股力量，改变和颠覆传统的外贸模式，成功进军跨境电商行业，也能够迅速取得转型红利。

参考文献：

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关键词：“互联网+”；上门保养

基金项目：本文为长春汽车工业高等专科学校2014年度校级教学研究项目（编号：XJKT1407）研究成果和吉林省教育厅2014年度职业教育与成人教育教学改革研究课题（编号：2014ZCY196）研究成果

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2015年10月26日

来自中国汽车流通协会的数据显示：“汽车后市场的规模已经超过7，000亿元，5年内将超过1万亿元。”快速发展的中国汽车后市场正孕育着巨大商机，吸引了越来越多创业者的加入。尤其是随着移动互联技术的应用，在售后维修保养领域，新的创业模式不断涌现。

目前，我国汽车保有量居世界第二，仅次于美国。发达国家，汽车普及需要三四十年，而我国现今快速发展了20年。预计未来3～5年销量中数为8%～10%，由此判断2020年保有量有望达到4亿量级。除此之外，我国乘用车平均车龄约3～4年，美国等成熟市场已经达到8年左右。根据成熟市场规律，一般车龄为7年左右时，是汽车维修的高峰期。随着维修高峰期的到来，我国后市场的春天也随之而来。到2020年我国私家车保养市场规模接近6，000亿元。面对如此之大的市场，哪些是为上门保养提供了有利的因素呢？

（一）政策因素。2014年9月，交通运输部等十部门《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》。2014年10月，国家工商总局宣布停止实施汽车经销商备案，发改委同期进行行业反垄断调查。2015年3月，提出“互联网+”，为汽配市场电商化、O2O化发展带来巨大机会。而指导意见中，有些措施为上门保养提供了政策上的有力支撑：限制滥用汽车保护条款，提升消费者自主选择维修服务权利；破除维修配件垄断，鼓励上游零部件生产商提供原厂件的同时也提供自主商标的独立售后配件；建立实施汽车维修技术公开信息制度，保障所有维修企业平等获得维修技术信息的权利；鼓励连锁经营，鼓励规模化、专业化、品牌化发展，推广绿色维修作业、促进可持续发展；推进维修行业信息化建设，鼓励发展电子商务与创新流通，创新机制和模式。

（二）渠道的转移。美国后市场第三方维修服务占比达69%，而我国现有汽车后市场由整车厂与经销商主导。随着我国反垄断的进程，售后市场也将逐步打破垄断现状。未来我国后市场渠道结构将发生重大改变：第三方服务企业提升空间大，4S店维修占比逐渐减小。

（三）消费者的需求。随着生活节奏的加快，人们对于时间有了更深刻的概念。传统保养需要消费者特意安排时间到店保养，往往排队半天，保养半天。这样的模式越来越受到消费者的诟病。随着电商的崛起，人们的消费模式得到翻天覆地的改变，消费者要求更加透明的价格，更加便捷的服务，能够充分利用碎片时间进行常规的汽车保养。

（四）“互联网+”的大趋势。随着政府推动“互联网+”的力度逐渐加大并逐一落实，“互联网+”服务商应声崛起，平台（生态）型电商再受热捧，供应链平台更受重视，O2O成为“互联网+”企业的首选。

（五）优势明显。目前，汽车维修保养的渠道主要有4S店、品牌连锁店以及小型维修店三种，这三种渠道虽然各具优缺点，但不管是哪种方式，都是车主将车辆送到服务机构的指定地点，而且要耗费较高的时间成本在市内交通、排队等待上。上门保养的产品，支持配件费与服务费分离，即车主既可以选择配件与服务都由上门保养公司提供，也可以选择自备配件，然后单独购买上门保养和车辆安全检测服务，服务费按次收取。无论是配件费还是服务费，价格都非常透明。互联网思维的介入，车主能够感受到的是可以通过PC、APP或者微信端下单，在车主下单以后，客服会与车主联系，沟通确认保养车辆信息、配件信息以及保养时间。

目前，各类上门保养维修项目提供的服务主要是常规的保养项目，如更换机油、机滤、空滤及空调滤芯等。至于所需更换的配件，以卡拉丁为例，车主可以选择由卡拉丁代购的配件，或者自备配件，卡拉丁收取的费用为配件费加服务费，如果车主自备配件则只收取服务费。从理论上说，上门保养给车主提供了极大便利，减少了时间成本和出行成本，且具有价格优势。供需双方可以在任意地点、任意时间预约服务，简单又方便。但事实上，要想从拥有软硬件优势的4S店抢夺客源并非易事。对于这些新型创业项目而言，如何制定标准化流程、提供人性化服务、扩大口碑营销是急需思考的问题，存在以下不可避免的挑战：

（一）盈利模式的挑战。目前，互联网上门保养的几大平台，皆已出现因盈利模式终结服务或有针对性地开展线下业务的布局。2014年资本市场共产生了达到了67次与汽车行业相关的投资事件。然而，O2O上门保养看似热闹，但即使所有上门保养的公司订单加在一起，北京的市场占有率也不超过5%，全国的市场占有率只达到了3%。从国内互联网企业及投资界青睐的风口，到再融资困难，汽车O2O创业公司中，还没有一家公司能够实现盈利，这已被业内视为难以持续发展的硬伤。对于互联网企业来说，上门保养只是一个切入口，未来都希望利用这个很小的支点去撬动整个汽车服务后市场，但就目前来看，转化率似乎并不乐观。

（二）线下转型的挑战。O2O行业目前实际上面临着线上端过重、线下端过轻的问题。大量的平台能够通过优惠吸引用户，但却无法通过良好的线下服务留住用户。网上集客、线下交易虽然是O2O行业的一贯玩法，但在汽车后市场，由于车主习惯、车辆昂贵等诸多问题，线下端实际上显得更加重要。唯有同时抓住线上线下两端的服务商，才可以吃透汽车后市场。目前，汽车售后服务市场已聚集了大量资本的关注。汽车分析师贾新光认为，汽车售后服务市场已经处于洗牌前夜。要在现在占据行业制高点，必须采用线上线下并重的模式，向服务型平台转型才能真正构建完整的闭环式O2O平台。

（三）传统到店保养的挑战。面对互联网O2O售后服务的挑战和冲击，传统4S店也并非坐以待毙，而是积极布局O2O市场并提供类似上门保养的多样。据了解，目前已有多家4S店拓展了上门保养业务。包括汇通集团、鹏龙集团、元通集团等汽车集团旗下4S店均开展了不同形式的上门保养服务。而基于线下优势，庞大汽车集团也在上周正式宣布加入O2O业务，依托旗下1，200多家4S店和服务网店展开布局。业内人士认为，无论是市场竞争环境的倒逼还是受汽车维修配件反垄断政策即将出台所迫，目前4S店开展上门保养业务的核心目的就是维系客户，有效增强客户黏性，提升车主对4S店的信任感，最终让车主回到4S店中接受其他售后服务。

面对以上的机遇和挑战，政府方面应该促进行业转型升级，鼓励连锁经营，鼓励规模化发展，鼓励专业化维修，鼓励品牌化发展，促进行业安全发展，推广绿色维修作业。而企业应该通过与线下维修店建立合作，提供多种服务渠道。已获得A轮融资的易快修，凭借自有维修店的优势，可同时提供上门与到店服务，该公司通过网页端、微信端及APP，提供汽车维修、保养、美容一站式服务。这种具有传统线下服务资源的企业，或许能更快地赢取市场。

主要参考文献：

[1]张亮.互联网+汽车上门保养的机遇与发展.

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我先说一下，前面主持人介绍我刚拿了年度经济人物，其实还有一件事比它更热，就是我和董明珠的赌局。我觉得我赢的概率是99.99%。

我今天的主题是：用互联网思想改造传统企业。

我认为互联网是一种更先进的生产力。假如可以用互联网来改善我们的业务的话，这不就是电子商务吗？电子商务怎么解释，就是用互联网方式做商务就叫电子商务嘛，既然电子商务是未来，那我们现在就开始做，所以我在2000年5月创办了卓越网。做了几年的电子商务，在2004年卖给了亚马逊。

这几年做下来以后，我又陷入了更深的思考，自己亲身去干了几年。回过来再想，为什么我们软件行业就做不下去呢？这中间的问题在哪里？经过很长很长时间的思考，其实我在1999年做电子商务的时候，我认为互联网就是一个工具，互联网跟电、水、蒸气机一样，就是一个技术的革命所带来的生产力的提升。所以，我很长时间是这么理解互联网的。到了我卖掉了卓越，又思考总结了好几年后，我才认为，互联网不仅仅是工具，如果你仅仅是把它当作工具的话，那你的理解只是停留在表面上。其实互联网是一种全新的思想。它用完全不同的思想来看待业务，看待市场。可能很多人不能理解，为什么互联网就是颠覆性的，我认为互联网的核心思想可总结为：专注、极致、口碑、快！

在苹果手机进入中国市场的时候，国内手机厂商每年都做50、100款手机，看上去我给了客户更多的选择，大家有没有想过，客户能不能记住那么多型号？几个月前我进入了电视行业，我进去一看，好像每个电视厂都有一百多个型号，而且这些型号字母加数字至少有20个之长，我有时候在想，这些型号他们自己记得住吗？反正我是记不住的。而且什么尺寸都有，单就47寸就有15个型号。我觉得他们把自己所有人就搞晕了，从生产制造到库存管理都会有一系列的问题。

反而我做电视就只有一个需求，能不能只做一款电视，就是为小米的核心用户做电视。我们初期的时候，想做一个60寸的电视，因为60寸大，应该是大家所需要的。后来经过和粉丝沟通交流之后呢，我们的粉丝都是年轻人，你弄个60寸的他们家里放不下。我们走访了很多个家庭，要搞清楚什么样的电视是他们买回去能放得下的大电视，最后我们选择了47寸的。在做完之后，很多就说，我们可以再换几个模具，做55寸的、60寸的很容易。我说错了，其实要简化SKU，简化产品种类，这会对产品质量有巨大的改善。

当你产品少的时候，才能真正下功夫去关注产品的品质，公司上上下下每个人都关注这个产品做得好不好。举个例子，我办公室那台电视就24小时在放，有啥问题我在办公室开会都能看得见。回过来说做手机，我做每一部手机自己都花很长的时间，每部手机的优缺点都一清二楚。，在产品工业时代，做那么多压根就记不住型号的产品，这其实是一种巨大的浪费。

第二点，极致。互联网就是免费的，我们用原材料成本价销售产品，就是免费的。传统产业经常讲，我们先把价格降下来，等打赢了再把价格升上去，而且经常一上来就问毛利率是多少。在市场上，消费者认为好产品便宜才是好，企业认为毛利率越高，赚的钱越多越好，这是一种很大的冲突和矛盾。在现在互联网上，你看到所有的核心服务都是免费的，看新闻、搜索、邮箱、通讯工具全部都是免费的。当我们做硬件的时候，道理其实很简单，原材料是多少钱，我们就卖多少钱，我们自己的工作和服务就全免费。这就是我讲的极致，我认为极致就是干到你能力的极限，不专注你做不到极致。

还有一点，就是对极致的需求很强烈。在今天的互联网里面，信息完全对等，信息量大得惊人，在信息量爆涨的时代里，大家有没有想过信息的传播方式和以前不太一样，我们以前拼命在电视上砸广告，说自己的产品好，开始消费者是相信的，后来发现消费者越来越不信了。在互联网上，传播如此容易，一个产品好，能非常快的传播到消费者那里。但是，假如这个产品有一点点问题呢，好事不出门，坏事传千里，你这个产品的负面口碑分分钟就形成了。所以，今天所有好的产品和服务都是靠用户口口相传做成功的，而不是靠砸广告砸出来的。

在这一点上，如果你的产品不过硬，仅仅是靠吹牛、靠营销的话，是站不住的。我们传统企业，看到产品卖得不好，第一反应就是我们的营销不好，小米出来卖得好，只是因为小米营销做得好。我觉得这是对互联网核心思想的一种误解，互联网的核心是口碑，没有口碑就一点戏都没有。小米刚做的时候，是没有什么市场费用的。那没有市场费用，要怎么做产品呀？我就是要想知道，在没有市场营销费用的情况，我怎么才能把产品做起来。我让我们所有的技术人员在论坛、微博上跟用户交流。Mi One第一周，只有一百个用户，也就是我们花了二个月才找到一百个人来试用我们的系统，当时手机刷系统是很危险的，搞不好还会把手机搞坏了。但这一百个人都是发烧友，第一周一百人，第二周二百人，第三周四百人，第四周八百人……就像滚雪球一样，在小米手机的时候，全球已经有250万用户，再过三个月时间，我们的系统被翻译成了20多种语言在论坛上，在全球火起来了。所以，口碑的传播速度远远超出大家的想像。

小米到今天，都是几乎不投广告，我们的营销团队，到今天为止也不到十个人。而小米整个团队，除了电商基础设施，如客服、物流外，只有不到1500人，其中1400人是工程师，而且小米8个创办人全部都是做技术的，在今天的互联网时代，没有过硬的技术，你是站不住的。

很多人会问，口碑的重要性我也知道啊，可是什么样才能有好口碑呀，我们产品也很好啊，只是用户不说而已。在这里，我特别想和传统产业的老板说一下，你的产品一定要好到用户想说出来。因为好的产品不一定有口碑，便宜的产品不一定有口碑，又好又便宜的东西也不一定有好口碑，只有超过用户预期只会有口碑。

海底捞，一个基本没有什么装修的火锅店，就很好的口碑。现在的社会都是在培养假笑，以空姐为最，我们去吃饭，一般很少能看到服务员能真心的笑，但海底捞的员工是真心在笑。我问服务员，你不打份工吗，为啥老是笑？服务员回答说，我一个四十来岁的下岗女工，在这里每月工资是四千块，那我还不睡梦中也在笑？所以他们忠诚度非常好，有了忠诚度，才能开展各种各样的服务。还有一个段子，但我没亲身试过。段子说，客人吃完饭吃西瓜，西瓜没吃完，问服务员能不能打包带走？服务员说不可以。等付款结账后，服务员装了一整个西瓜，说切开的西瓜不卫生，当你拿到这个西瓜的时候，你是远远超预期的。当一个服务超预期后，才会被大家口口相传。口碑是跟用户的感受和预期去比较的，不是我们厂商自己觉得又好又便宜就会有口碑。

还有一点，整个互联网是一个网状结构，而且7X24小时在转，它的反应速度要快很多。举个例子，我们传统企业，如果周六服务器坏了，是没有人去修的，或者要花很长时间去修。而互联网企业，基本都是7X24小时值守，凌晨三点坏了，也得起来把服务器搞好。几年前听说谷歌开年会，全员去滑雪，他们就把50台服务器也放到雪场去，如果服务器有问题，当场就可以处理。

所以，能把“专注、极致、口碑、快”全部做好，已经非常恐怖了。当今天我们从中国制造到中国创造转型的过程中，为什么我对小米那么有信心呢？我觉得，第一小米没有工厂，并不是说工厂不重要，是因为我认为自己管理不好工厂，我是研发背景的人，讲究的是创造，工厂讲究的是纪律。所以我们要找全世界最好的工厂来帮我们生产。

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现代教育发展到今天，互动教学的实现越来越受到教师、学生及家长的重视。本期，主持人及嘉宾就与大家一起讨论讨论Flex与互动教学的不解之缘。

随着信息技术的快速发展，教育领域早已进入Internet时代，互联网已经成为默认的教学软件开发和应用平台。在网络上，用Flas来丰富网站、实现交互操作已非常普遍。但是，传统的程序设计语言和开发环境在开发网络动画应用方面存在困难，于是Flex 平台便应运而生。它通过提供一个程序员们已经熟知的工作流程和编程模型来改善这个问题，并实现更方便高效的网络互动。

来龙去脉—Flex的诞生

Flex是一个高效、免费的开源框架，可用于构建RIA（Rich Internet Application）的Web应用程序。这些应用程序利用Adobe Flash Player和Adobe AIR（Adobe Integrated Runtime）,能够跨浏览器、桌面和操作系统实现统一部署。

所谓RIA即富网络应用程序，它指的是应用程序的一种技术实现形式，而不是一种具体的技术。在RIA出现之前，网络软件有两种流行的技术实现形式，即C/S（Client/Server）和B/S（Browser/Server），它们各有优缺点。为了方便比较，将它们的优缺点一起列于下表中：

RIA被称作是基于Web的C/S，客户端采用基于Flex等技术开发的SWF程序嵌入在网页中，提供了多种数据模型来处理客户端复杂的数据操作，同时也提供了比HTML更为丰富的界面表现元素，密集、响应速度快和图形丰富的页面元素与数据模型结合在一起，为用户提供了良好的使用体验。它克服了C/S与B/S的不足，尤其在流媒体等技术应用方面大展身手。

Macromedia公司以做动画起家，其旗下的Flash软件是强大的矢量动画编辑工具，Flash一直在谋求RIA（Rich internet application）富客户端的霸主地位，最有影响的是，已经推出了面向对象的编程脚本ActionScript3.0，并且建立起类似于Java swing的类库和相应Component(组件)。

同Flash一样，Flex能够制作出可以被Flash Player播放的SWF文件。但是，Flex主要是开发者（程序员）的工具，并且开发Flex应用程序的方式和开发Flash RIA（Rich Internet Application，富互联网应用程序）的方式完全不同。所有的Flex开发都基于一个Flex开发框架，该框架为用户提供可重复使用、可扩展的UI组件、数据获取服务和事件处理模块等。我们可以在熟悉的（以代码为核心的）编程环境中开发创建RIA程序，并且仍然可以获得Flash应用程序的好处。

其实，运用Flash是完全可以实现Flex所达成的效果的，为什么还需要Flex呢？这最主要的原因是为了迎合更多的开发者。Flash天生是为了设计者设计的，Flash开发环境仅考虑了时间轴和可视化开发工具，它的界面和动画概念与程序开发人员的编程习惯格格不入。为了吸引更多的程序员进行动画开发，Macromedia推出了Flex，用非常简单的MXML语言来描述界面，使用ActionScript语言定义逻辑和开发控制，以便JSP/ASP/PHP程序人员使用。

开发优势—Flex与多媒体

作为新一代的富客户端互联网技术的佼佼者，Flex这种技术已经被越来越多的公司所采用，被越来越多的用户和程序员所接受。那么，基于Flex的表现层开发多媒体应用有哪些优点？

1.丰富的组件。Flex提供了一整套工业级的控件、非常灵活的组件框架及丰富方便而灵活的前后台数据交互方式，可以为用户提供很好的体验。组件包括表格、树、列表等各种常用组件。图形控件包括饼图、柱状图、线图、气泡图、区域图、图例等。由于Flex已经开源，很多第三方厂商和开发人员也开发了一些第三方Flex组件库，其中比较优秀的有ILog Elixir等。

2.矢量图形和API支持。使Flex在表现力方面有别于其他软件的一个功能是提供矢量图形。通过使用矢量图形，线、形状和图像可以使用几何公式(而不是位图)来表示。通过使用Flex，对矢量图形API具有完全的访问权限。但大多数时候，我们只需使用Flex框架中的组件，该框架已经广泛利用矢量图形。

例如，如果需要画一个带圆角的红色半透明面板，需要的编码全部内容是：。矢量图形对用户界面可以有一个更具转变性的影响：它能以任何可能的方式拉伸、收缩、旋转、翻转或更改对象的形状。

3.多媒体支持。支持播放音频和视频流。Flex是被公认为流媒体技术支持最好的应用，它与流媒体服务器通过RTMP协议进行通信，在不下载完整文件的情况下，对服务器上面的媒体文件进行随机播放、随机查询等操作，同时它还能通过Flex SDK组件，直接调用客户端上面的摄像头、麦克风等设备，完成教学活动中所需要的多种形式的交互过程。

篇6

一、我国中小型企业的营销现状

（一）中小企业营销宣传的形式化

虽然许多中小企业制定了宣传计划，类似于“顾客就是上帝、顾客至上，服务第一”等等仅仅还是停留在文件里，没有办法将其转化成自身经营活动中的一些理念并积极地贯彻它，到头来变成了华而无实的东西。这种营销宣传乃至战略上的方向错误，致使许多企业在竞争过程中不断被动的调整自己的营销发展方向，白白浪费了时间和资源。

（二）中小企业营销策略的滞后性

大多数的中小企业采用先制造后销售的方式。其自身定位、市场划分更无从谈起，在产品出厂时，还没有畅通的销售渠道，明确的市场定位，科学的消费细分等。许多中小企业甚至不清楚自己的目标消费人群到底在哪里，更不清楚他们的消费喜好、消费能力、消费动机等方面的内容。

（三）中小企业营销方式的传统单一化

“营销不等于广告加促销”。广告宣传促销的盲目性不会促使产品销量陡然上升，售后服务也不会尽如人意。长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题必定接踵而至，企业将会遭遇生存的危机。

（四）中小企业营销政策的盲目跟风

许多中小企业只顾与竞争对手在电视比拼广告互打价格战，而不结合企业自身现实中的能力与财力的实际情况。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，若只顾迷信知名公司的操作方式，发现不了自身的优势所在，盲目照搬其他公司（特别是竞争公司）的经验往往给自己带来不利影响和重大损失。

（五）中小企业营销观念传统落后

在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。

二、我国中小企业的创新营销对策

（一）集中优势，实行产品差别化策略

营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要的策略是产品策略。中小企业资金有限，无法大批量生产并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。中小企业较适合小批量、多品种的生产，应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资、密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率。

（二）市场细分，实行夹缝经营策略

中小型企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”。另一方面，“船小好调头”，它们机动灵活、适应性强，适宜采取拾遗补阙的夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上补缺或拾遗的空间，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。一个理想的市场补缺应备以下几个方面条件：具有足够的规模和开发潜力；大企业或竞争对手忽视或不够重视这一细分市场，中小企业又有足够的资源和技术能力来开发；补缺市场上的产品寿命周期较短，生产工艺简单，投资少，见效快。中小企业必须不断开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加生存机会和盈利能力。

（三）实行“寄生”营销策略

中小企业可依附大企业，借势生存。目前的业务外包生产方式是大企业与中小企业合作的主要方式，即中小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。中小企业的市场资源有限，进行市场营销，一般选择多种渠道，充分与顾客沟通，保证渠道畅通，提高渠道的效率。企业可以自产自销、通过商代销，也可以通过邮件、电话、电视和互联网进行销售。

（四）开展网络营销

电子商务的出现，为中小企业提供了一种全新的低成本的高效渠道模式。各种营销渠道有各自不同的优缺点，企业可根据自身的情况，选择适合自己的最佳的渠道。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体的一种营销方式。其包括树立网络品牌，开拓产品或服务市场，企业信息，提供技术支持，进行网上市场调研等活动。企业通过互联网捕捉信息，创造商机，使网上经营活动的整体效益最大化。与传统营销方式相比，网络营销具有独特的优势。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式，网络营销被越来越多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一。

三、结语

企业的营销创新，是对我国当前中小型企业的基本要求，也是中小型企?I的发展需要，在资金不足和技术实力不是很具备的前提下，营销的创新是我国中小型企业发展的必要。中小型企业应该立足于自身的发展优势，关注市场动态，抓住市场机会，通过不断的营销创新，才能在激烈的市场竞争中站稳脚以至发展壮大，实现企业的发展目标。

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关键词：IPv4；IPv6；优势；过渡技术；企业园区网

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2013）32-7195-02

2011年2月3日，国际互联网名称和编号分配公司ICANN正式宣布全球IPv4 公有地址已经分配完毕。反观国内，国内运营商及其分支机构的IPv4公有地址也已在2012、2013年陆续使用殆尽。加之近些年，由于移动互联网、物联网、M2M、大数据和云计算领域的不断发展，网络设备、移动智能终端设备的层出不穷，需要新增大量的IP 地址给予业务支持。现有的IPv4模式无法从根本上解决地址短缺问题，也远远不能满足与日俱增的用户需求。因此，针对当前IP地址资源频频告急和互联网快速发展的严峻现状，过渡至下一代互联网（以IPv6为核心技术）已是势在必行、众望所归，如何从IPv4时代平稳进入高质量、高安全、高性能的 IPv6时代已成为当今的焦点主题。

1 IPv6技术基础理念

IPv6是Internet协议的第六个版本，是为了弥补和解决互联网协议的缺陷和进化而研究和开发的新技术。它继承了IPv4的主要优点，修补了IPv4的短板，同时又在IPv4的基础之上进一步发展，对网络理论和实践进行经验总结，对IP协议进行改良和扩展。

较之IPv4，两者的显著区别主要在于以下三个维度：

其一，在地址空间大小上有巨大差别。IPv4地址为32bits，可以支持互联网上大约43亿个单独的地址设备。而IPv6为128bits，IPv6地址长度是IPv4的4倍，大约有2128个IPv6地址可供使用[1]。这样一个接近无穷大的地址资源库，让人们不用再担心地址不足的问题，尤其对中国、印度等地址严重缺乏的发展中国家来说更是一个激动人心的事情。如果把IPv4比作一滴水，那么IPv6就是海洋，取之不尽用之不竭，能够彻底、有效地解决当前令人头痛的IPv4网络地址匮乏问题。

其二，地址管理的不同。IPv6采用了可聚合全局单播地址—是一种改进的分级结构，按照网络结构层次化地进行地址分配。它的64 位子网前缀被进一步划分为FP（format prefix，3位）、TLAID（top-level aggregation，13位）、NLAID（next-level aggregation，24位）、SLAID（site-level aggregation，16位）、RES（reserved for future Use，8位）五个字段[1]，以及64位的主机接口ID部分。这种处理方式鼓励地址聚合，大幅度减少了路由表项，降低网络路由花销代价，大大提高了选路效率。

其三，地址表述方式的变化。有别于IPv4的“点分十进制”表示方法，IPv6通常用后面3种形式的地址描述方式：（1）冒号16进制表示法。每16个二进制数分为一组，转化成十六进制数书写方式，并用冒号进行分隔。例如，DA67：3456：1122：EDAF：2222：EAEA：DDDD：FBFF。（2）简化表示法。是在前者的基础上采用了零压缩，即连续的0用符号“：：”来代替。例如，FA34：O：O：O：O：O：O：D7，可表示为： FA34：：D7。（3）16进制和10进制混合表示法。把原有的IPv4地址放到低32位，其余高位全部补0[2]。例如，0：0：0：0：0：0：192.168.0.1。等价表示为 ：：：192.168.0.1。在IPv4向IPv6过渡的初始时期，由于整个网络中IPv4地址占主导地位，所以这种表示法在过渡初期是优选方案。

通过上述结构和格式的解析，可以归纳出IPv6协议具有的独特优势，它的魅力集中体现在：近乎无限的地址空间（上面已阐释，这里不再赘述）；简洁高效的报头格式，有效减少了网络转发节点对报头处理的开销；强大的扩展机制，对扩展报头和选项部分的增强支持有利于将来网络新应用的部署和实施；无状态地址自动配置的出现实现了真正意义的即插即用，无需人工干预；更好的端到端通信安全保障，IPv6中IPsec协议字段是必选项（IPv4里IPsec是可选字段），保证了网络层通信的质量和性能以及机密性；流标签域的使用促使了传输带宽、传送时延、延迟抖动及数据丢包率等QoS服务质量的提升；更好的移动便捷性，特别是移动IPv6的提出，对移动互联网的支持更良好。

2 如何从现有IP网络安全平滑衔接到IPv6

过渡过程中需要遵循的一条重要原则是：在不影响现有业务感知的条件下开展所有的网络改造升级行为，逐步引进IPv6，经历IPv4和IPv6共存时代，最终全程全网实现IPv6化。

目前学术界、业界主要研究的三大基础过渡解决方案，它们各有其特点、优缺点和应用场景，将分别阐述如下：

2.1 双堆栈机制

双堆栈机制，顾名思义就是通过逻辑改造（如软件升级等方式），使通信节点同时具有IPv4和IPv6两个协议栈，并且整条端到端通信链路上的所有设备都要同时支持这两种协议。这样，该通信节点也就同时具有IPv4和IPv6 两个IP地址，既能和IPv4网络通信，又能和IPv6网络通信。工作时根据目标设备的地址类型选择自己的工作方式，当节点与IPv6设备通信时采用IPv6 地址，当与IPv4设备通信时则采用IPv4地址。在向IPv6演化的过程中，先给设备添加IPv6协议栈，然后随着时间的推移，IPv6系统不断增多，IPv4系统不断减少，直至最终关闭淘汰IPv4协议栈，留下纯IPv6系统。

但是这种机制也有一定的局限性：（1）要求运行双协议的节点有一个全球唯一的IPv4 地址，所以实际上并没有从根源上解决IPv4 地址资源紧缺的问题。（2）由于IPv4和IPv6本身的不兼容设计，导致该解决方案仅支持同类协议的互通，而不支持IPv4和IPv6之间的互通。（3）对于复杂的大规模网络来说，该方案工作量大，耗费大量的人力物力财力，因此不适用于大型网络的过渡。正因如此，该机制多运用在IPv4 完全过渡到IPv6 之前，也就是IPv6 网络占主导地位的“IPv4孤岛”阶段，用于大部分设备节点在支持IPv6的同时来兼容剩余的IPv4。

2.2 隧道机制

隧道的含义是指将一种协议报头封装在另一种协议报头中，这样，一种协议就可以通过另一种协议的封装进行通信。具体演绎到IP协议互通技术，隧道机制的做法是把整个IPv6 分组作为数据载荷封装到IPv4 报文中，于是IPv6 分组就成为IPv4数据报的数据部分，这就好像在IPv4网络中构建了一条“隧道”来传输整个IPv6 分组，此方法也因而得名。隧道不仅要负责承载数据，隧道两端的设备还要能够将IPv6 数据包封装和解封装，因此隧道两端的设备必须同时支持IPv4 与IPv6 双协议堆栈。此外，由于IPv6设备之间的通信完全可以忽视隧道的存在，所以隧道具有透明性。

这个机制的优点在于充分利用了现有IPv4骨干网络，而且骨干网络内部的设备无须升级。但也存在不如人意的地方：首先，没能实现IPv6节点与IPv4 节点的直接通信。第二，跟其它机制相比，“隧道”本身占据带宽，比较浪费网络资源。再者，配置工作较为复杂，因而也不推荐用于大型网络的过渡。这种方案多用于IPv4网络占主导地位的IPv6建设初期阶段，以使IPv6 孤岛们能相互连通。

2.3 协议翻译机制

最为常见的协议翻译机制是NAT-PT，其本质是对IPv4协议、IPv6协议数据报进行首部格式和相应语义的转换，从而实现IPv4网络与IPv6网络互访资源。比如说，当内网IPv4 主机想和公网IPv6 主机通信时，翻译网关会将内网IPv4地址变换成公网IPv6 地址，同时由翻译网关维护此IPv4 与IPv6 地址的映射关系，反之亦然。

翻译机制的优势显而易见，它弥补了前两种机制的缺憾，让IPv4节点和IPv6节点的直接信息传递成为了可能。其次，部署相对简单易行，只要在网络边界安装翻译服务器，而不用对内网节点进行改动或升级。而且它实现了IPv6地址和IPv4地址的多对一对应，部分缓解了IPv4地址紧张。然而也有缺陷：破坏了网络通信的端到端透明性，给地址安全管理带来隐患；当网络转换需求巨大时，麻烦的转换操作会给翻译服务器造成很大压力，容易产生性能瓶颈；由于IPv4和IPv6协议存在语义差异，翻译压缩过程中易导致信息丢失。这种策略主要用在全网已经基本过渡到纯IPv6环境，但仍有少数系统使用IPv4时，跟IPv4网络中的节点进行通信的情况。

通过上述的比较分析，三种机制各有利弊，都不是十全十美的。实际问题情况复杂多变，不同的网络环境有不同的矛盾，单纯使用一种方式显得力不从心，因此以这三种策略为基础，研究人员进行分析结合，取长补短、优势互补，又开发出若干新的过渡机制，如下图1，用于解决复杂网络问题，保证网络安全可靠运行，实现逐步有序地过渡。

3 基于IPv6的企业园区网的部署探索

进行企业IPv6的网络建设，对于过渡方案的选择，现实实践中需要多措并举。如果企业园区网分为核心层、汇聚层、接入层。初期可以这样过渡：Web服务器、文件服务器、邮件服务器等各类服务器做双堆栈升级处理； IPv4客户端与IPv6客户端间通信可使用NAT-PT翻译机制；IPv4网络与IPv6网络之间通信可利用隧道机制实现互联；园区网IPv6出口路由器设备接入外部IPv6网络；而对于新开辟的IPv6 网段，要直接接入上一级的IPv6网络，并把此接入点的路由器部署双堆栈，以保证新增IPv6网段能同时使用本地网和上级网络；核心层增加支持IPv6功能的设备以达到快速实现IPv6接入，同时核心交换机部署双堆栈，向上连接IPv6 网络，向下开启隧道策略，这样原有IPv4业务能正常运行，又能快速实现企业园区的IPv6服务。

4 总结

在IPv6网络推进方面，我国对IPv6技术的投资非常大，在政策的引领带动下，运营商、设备厂商、终端厂商、高校、研发人员等产、学、研各方力量的积极参与和联动，示范工程、技术创新、规范标准、教育网等各领域都取得了丰硕的成果、捷报频传。IPv6的应用前景是光明的，我们一定会抓住此轮发展机遇，成为互联网技术强国。

参考文献：

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关键词：政府实验室 网络营销 网络营销调研 网络营销策略制定 客户关系管理

中图分类号：G32 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）04（b）-0038-02

和许多新兴的学科一样，借助于20世纪90年代互联网的大发展，网络营销孕育而生。就目前而言，网络营销还没有一个公认、权威的定义。从营销角度出发，我们将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。[1]

依据中国互联网信息中心CNNIC的第34次调查报告，截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，较2013年底增加1442万人。互联网普及率为46.9%，较2013年底提升了1.1个百分点。其中值得关注的是，截至2014年6月，我国手机网民规模达5.27亿，较2013年底增加2699万人，网民中使用手机上网的人群占比进一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%，手机网民规模首次超越传统PC网民规模（80.9%）。[2]

21世纪，网络大覆盖已经是个必然的趋势，政府实验室要生存、要发展，光靠政府的扶持远远不够，这也不是政府实验室设立的目的。目前，政府实验室中政府监管的职能已经顺应潮流，有了新的转变，从先前关注与传统生产/流通领域逐渐向网络领域监管转移，例如突出抽查B2C模式（由电商企业直接面向消费者销售产品）；突出探索建立电子商务产品质量源头追溯机制；突出监管联动，加强网络供应商管理等。在政府监管职能的带动下，政府实验室的市场委托职能也要打破传统，摸索前进。

1 政府实验室的网络营销背景

作为半个官府衙门，政府实验室一直被人诟病缺乏营销意识，网络营销对政府实验室来说更是种全新的概念。首先，实验室必须意识到网络营销不是简单的网上销售，也不是简单的建立网站，或在网上广告这么简单。网络营销是个系统的概念，错误理解网络营销的话可能会适得其反，甚至会产生很大的负面效应。

1.1 网络营销的重要性

凭借互联网优势，网络营销以新的营销理念和策略，颠覆传统营销习惯，给社会带来了冲击。就其优势而言，主要有以下几点：

1.2 有利于维护产品和企业的信誉

诚信和信誉是网络营销的大前提，置身与网络大环境中，政府实验室接受公众的监督，以优质的服务和良好的运作赢得客户的好评；

1.3 有利于提高政府实验室的服务效率

网络营销对政府实验室的效率提出了更高的要求，客户通过网络下订单要求质检服务时，政府实验室就要对客户做出及时的反馈，从客户信息确认、项目沟通、上门服务、出具报告、支付结算，确保整个过程快捷、高效、方便。同时也可建立服务周到的售后服务作为辅助机制。

1.4 有利于政府实验室取得更大的成本优势

一则在互联网上信息，其信息传播的成本较传统方式要下降很多。再则，前来网站拜访的用户一般都是对产品感兴趣的客户，可以理解为是潜在的消费者。这样使政府实验室的营销活动更有针对性，帮助实验室以较低的成本获取更高的回报。

守着旧观念，抱着老思想的企业迟早要被市场所淘汰，任何机构和单位都需要转型和发展，对政府实验室所言，尤其如此。相比于同类的民营实验室和外资实验室，政府实验室的起步明显落后，时间不等人，不赶超市场就是被市场所淘汰。这就要求政府实验室反思自身的优缺点，找出一条适用于自身的网络营销之路。

2 政府实验室发展转型，开展网络营销策略

2.1 搞好网站建设

网站是政府实验室进行网站营销的基础和门面。通过自身特色的网站，一方面有助于树立网络形象，另一方面可以吸引大量的新客户。在网站的建立设计时有几点需要注意。

2.1.1 网站文字信息明确

网站上提供的文字信息要详尽和准确，能让客户第一时间通过网站的文字说明了解产品的特点、价格、售后等信息。而且网站的信息要保证不断更新，保证期时效性和准确性。网站上避免图片的堆砌和空泛的文字说明。

2.1.2 注重网站的质量和专业性建设

作为政府实验室的网站，制作精良、较高专业水准会让客户对你的网站产生好感和信任。对于IT人员，一方面要对网站的内容进行严格的选择，另一方面要合理地使用网页的制作技术，使网站整体给人以沉稳、严谨的风格。

2.1.3 及时回应客户的需求

网络营销要求政府实验室对客户的反馈做出快速的反应。政府实验室应考虑设立专门部门利用E-mail、QQ在线、微信、在线常见问题（FAQ）等与客户进行双向沟通。

2.1.4 把方便留给访问者

为了方便每一位网站访问者，政府实验室有必要为客户建立一套快速通道，如在首页建立一个清晰且简洁的站点内容导航系统，在对外的网站上适当的加入内部的搜索引擎，方便访问者能够在网站上查到国家现行的标准内容、消费指南、客户动态、政府已公布的抽检情况等。让访问者在浏览网站的同时有收获知识，有所收益的感觉。[3]

2.2 数据库营销

政府实验室最大的优势之一就是拥有大量的企业信息，而且基于政府的抽检制度，每季度企业信息又会重新更新，保证信息永不滞后。目前实验室需要做的就是对此信息进行精确的处理，建立一个庞大的营销数据库，适时并有针对性的向企业发送对其有用的质量关注点或质量风险评估，这样有利于缩短政府实验室和企业的距离，增加企业对政府实验室的好感度，从而建立起更为紧密的联系。数据库营销能够有效地降低竞争对手的注意，从而最大化地避免与同类企业公开的对抗和竞争风险。[4]

2.3 网络营销调研

通过前期的调研可以获得竞争对手的资料、摸清目标市场的需求状况和营销环境。对于网络调研，笔者认为最重要的是确认调研对象和了解调研对象的信息。确认调研对象相对简单，一是政府实验室的客户或潜在客户；二是政府实验室的竞争对手。在了解调研对象方面，对于已存在的客户或潜在的客户而言，定期在实验室网站上客户情况调查，或者可以针对近期比较重大的质量安全问题罗列一些问题让公众参与讨论，对比较专业的企业客户可以就行业内质量动态。标准问答解读提出问题；从中收集到一些有价值的信息或者建议。对于竞争者，最直接的方法是根据竞争者的网站登录，主动获取相关的信息资料。

2.4 网络营销策略制定

政府实验室比较适合网上直销的营销策略。网上直销指的是生产企业通过网络直接分销渠道销售产品，没有设立营销中间商。直销的优势大致有以下几点：

2.4.1 利用互联网的交互特性促进产需的直接沟通

政府实验室所提供的产品不是具体的产品，而是一种无形的服务。通过网上营销渠道的双向信息直接沟通，政府实验室加强了客户的联系，了解的客户的信息，会更有针对性的安排今后质检服务。

2.4.2 网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务

一是政府实验室通过互联网提供服务清单，客户只要按照网上罗列的步骤可以直接预约检验服务各付款么然后等着实验室上门检测，这样免除了客户来往奔波的辛苦和成本；二是政府实验室通过网络为客户提供技术支持和售后服务。特别是一些技术专业性比较强的客户，不光需要检测服务，还需要报告的解读和产品的咨询。提供网上远程技术支持和培训服务，既方便了客户也节约了自身的成本。

2.4.3 虚拟整合有助于改善客户体验

网上直营，方便政府实验室第一时间获得市场信息，通过虚拟整合，建立信息伙伴关系。网上营销不仅仅是许多公司开展业务时的涡轮动力，也是促进市场整合模式发生根本改观，这就是以信息资产为核心的虚拟整合开始取代依赖于实体资产的垂直整合。[5]整合的最终目的是改善客户体验。政府实验室应该做到永远比客户多想一步，让客户一直感到在政府实验室接受的服务是高质、便捷、愉悦。

2.5 高效的客户关系管理

客户管理的内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。其核心是客户的资源价值管理，即通过满足客户的个性需求，提高客户的忠诚度和保有率。根据对客户特征、购买行为和价值取向的深入分析，为企业的决策提供科学、量化的指导，使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。[6]政府实验室可以通过以下几点了解推进客户关系：

2.5.1 及时反馈客户诉求

通过网站、E-mail、微信、QQ、电话等工具对客户的要求做出有效的反馈，特别是对客户提出的意见和投诉要有效正确的处理，这对于消除客户的不满、维护客户的利益、赢得客户的信任有着十分重要的意义。

2.5.2 现场服务和技术支持

很少有政府实验室愿意派人现场检测，优质的客户服务需要做到人无我有。当客户有需求时，没有什么能比上门服务更能够培养客户对实验室的好感；对于政府实验室所提供的技术支持，可以让企业通过网上平台预约系统，以免费讲座和培训的形式加以体现。政府实验室提供的“产品”是无形的质检服务，这本身就是比较专业和抽象的概念，所以实验室的客户对象多集中在生产厂家和超市卖场的质量部人员，这就要求政府实验室应该时时对这些商家质量部宣贯最新的质量标准情况和质量风险点，帮助企业建立起自己的质量管理体系，实施技术干预，保证和企业关系的紧密型和持续性。

2.5.3 注重保护客户个人隐私

客户信息是实验室宝贵的资源和竞争法宝，网络平台最怕出现客户信息泄露的情况，政府实验室可以采取内部网络和外面网络分开的方式保管客户的信息。内部网络只针对实验室内部员工，并且设置访问者权限，员工等级越高才能看到越多的信息；外部网络即政府实验室对外的官方网站，主要功能是公开的信息披露和网上预约。两种网络相互独立，这样就能最大程度上保护客户的隐私信息不外泄。

3 结语

网络营销是适应网络技术发展和信息网络时代社会变革的新生事物，是新世纪不可逆转的营销模式的进化。在政府实验室的转型发展上，如何稳住老客户，留住回头客，发展新客户是摆在政府实验室面前不可回避的问题。政府实验室之所以目前还能和外资、民营实验室竞争，很大一部分原因是政府的支持，部分检验领域的垄断。一旦市场完全放开，对政府实验室的冲击可想而知。该文为政府实验室如何发展自身优势走网络营销之路谈了几点看法，希望能对刚起步的政府实验室有所助益。

参考文献

[1] 韩西清主编.电子商务与网络营销[M].北京：科学出版社，2005：130.

[2] 周晓.中国网民数量2014最新统计[EB/OL].，2014-07-21/2015-01-07.

[3] 韩西清主编.电子商务与网络营销[M].北京：科学出版社，2005：143-144.

[4] 陈墨.网络营销应该这样做：制造非一般的网络影响力[M].北京：机械工业出版社，2010：30-31.

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[关键词]营销创新；网络营销；优势；问题

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0093-02

1 营销创新的概念

创新，从字面上理解就是舍弃旧的，创造新的。根据这一理解，创新具有三个特征：一是创造性，有特点独一无二，吸引眼球。二是突破性，即对原有思想、理论、技术、方法等有重大的突破，并提出新的思想、理论、技术、方法等。使企业在市场竞争中有更大的竞争力。三是理由充分性，即任何创新都要建立在充分的根据之上，具备充足的理由，绝不是凭空想象，更不是胡思乱想。要有足够的市场调查市场分析，要依据企业自身具体情况进行独特的营销创新。

经济领域的创新概念，是由熊彼特于1912年在其著作《经济发展理论》中最先提出的。他将创新定义为“是企业家把一种从未有过的生产要素和生产条件实行新的组合，从而建立新的生产函数。” 此概念包括五种情况：①采用一种新的产品；②采用一种新的生产方法；③开辟一个新的市场；④掠取或控制原材料或半制成品的一种新的供应来源；⑤实现任何一种工业的新的组织。在熊彼特对创新界定的五种新组合中，每一种组合都是与营销活动有关。

著名管理学专家彼得·德鲁克则从创新在企业管理中的地位研究营销和创新：“任何企业都有两个——只有这两个——基本的职能：营销和创新。”在这里，德鲁克强调市场营销和创新是企业的两个基本职能，而创新不仅是技术创新，也包括营销创新。

关于营销创新的概念，许多学者从各自研究的角度进行了解释和描述。主要观点有：“营销创新的本质在于开拓新市场，寻找新客户。”“营销创新是企业在营销过程中将可以利用或获得的一切资源要素进行改造、创造或重组，以最大限度提高企业营销效率和经济效益的活动。”“营销创新就是不断创造、发现和引导需求，并将其转化为企业赢利机会，不断以其相应的营销组合来满足需求的过程。”营销创新“是企业在营销管理的过程中，对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用，使企业在营销理念（营销哲学）、营销战略与策略、营销方式和手段上不断变革。”“所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。”

上述定义各有所长，但内容都不完整。博采众家之长，本文对营销创新的定义是：营销创新是指一切从事与营销相关的组织和个人为了在市场上取得更高的效率和效益，在营销理论、营销观念、营销模式、营销活动、营销管理的思维、手段、方法、工具、观点等方面，进行的探索、发现、整理、总结并采用的与以往或其他同类机构不同的活动过程及成果。

2 企业网络营销

2.1 网络营销含义

所谓网络营销，是指企业或营销者以互联网为载体，以通信和数字交互式媒体的功能来实施营销活动，以实现组织目标或社会价值。人们常称之为网上营销。与许多新兴学科一样，“网络营销”也没有一个公认的、完善的定义。目前凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销已贯穿于企业进行网上经营的整个过程，包括信息收集、信息，到开展网上交易为主的电子商务，网络营销已经成为企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的一项重要内容。

网络营销作为新的营销方式和营销手段，所涉及的内容非常广泛。一方面，网络营销要面对网上虚拟市场，不断研究和了解其虚拟市场消费者的特点和消费者行为模式的变化，为企业进入网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。另一方面，为实现企业经营目标，网络营销通过网上开展营销活动，原因是网络具有传统渠道和媒体所不具备的独特的特点。

2.2 网络营销的基本策略

2.2.1 网络营销产品策略

网络营销的产品包括实体产品和虚拟产品。企业在网络营销产品选择策略上要充分考虑产品的特点，消费者的需求，物流配送等具体情况制定针对性策略。根据需要提供服务，利用网上各类服务系统，信息传递系统等，对于信息服务产品可以选择体验式销售策略，为用户提供一定时期的体验应用，对于网上服务类产品充分满足用户便捷使用的特点进行销售。

2.2.2 网络营销价格策略

网络销售具有明显成本优势，线上销售和线下销售价格会产生较大差异，同时网络的实时性和透明性会使产品价格受到竞争冲击，企业要依据市场情况制定价格和变动价格，价格的准确定位直接影响产品和服务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业经营目标的实现。常用定价策略有：①免费使用定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期提供给顾客使用。目的在于先占领市场再在市场获取收益。②低价定价策略：利用互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道费用低，因此定价可以较低。③折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。④个性化定价策略：根据客户需求和对客户的购买期望的判断制定个性化价格。企业在定价时要认真进行性价比分析，及时关注同类产品或服务的价格变动，快速调整自身价格以适应市场竞争，从而获取较好收益和销售目标。

2.2.3 网络营销渠道策略

网络营销渠道主要分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产商和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络工具，如电子邮件等产品信息，开展多种形式的销售活动。企业和消费者直接接触，及时了解消费者对产品或服务的意见和建议，能直接充分向消费者展示产品。间接渠道是指生产商通过网络中介机构或平台将产品或服务销售给消费者，如淘宝天猫平台，这类中介机构或平台拥有市场资源、大量供求信息、完善的支付、物流服务等，可以使产品到达消费者手上比直接渠道更简便和经济。企业要根据实际选择或组合网络营销渠道，更好的实现产品推广与销售。

2.2.4 网络营销促销策略

促销策略是指企业利用各种信息传播手段激发消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常常采用网络广告、有奖销售、线上和线下组合推广等。随着互联网技术的高速发展，网络营销已经证明是一种经济、快速、高效的营销手段，企业应该细分市场和产品，采用适合自己企业产品和服务的网络营销策略，才能节约经营成本，促进产品销售，提高企业效率，获得更大收益。

3 网络营销在企业发展中的优势

作为随着互联网的发展而衍生出来的营销方式，它拥有许多传统营销方式所不具备的优势。

3.1 网络营销的相对成本低

相对于平面媒体广告，网络营销的价格优势特别突出。网上营销所需的材料，无须印刷、包装、邮送。可电子化后直接上网并可以不断地更新和修改，为企业节省了成本开支，也提高了效率。使用网络营销也减少了销售环节，简化了信息传播过程，从而降低了销售成本。

商家与用户之间通过网上营销可保持长期相互信任的关系。而维护这种关系的成本只需支付软硬件、网络使用等费用，比起从事实体营销的相关开支低廉了许多，为企业节省了费用，直接影响产品的成本与价格。

3.2 对市场信息掌握的广度更加开阔

网络营销在空间和国别等无限性的网络化环境中，人们获取信息的方式发生了巨大变化，以网络为依托的营销活动，减少了市场壁垒和市场扩展的障碍，使之走向全球化，而客户足不出户便可纵览市场全局。另外，表现在时间上的无顺序性和无地域性，使企业可以有更多的时间和更多的空间进行营销，可以24小时随时随地提供全球的营销服务。

3.3 企业间的竞争更加公平

互联网为所有企业提供了一个平等、自由的市场体系，无论规模和实力大小的企业都具有同样的机会，都可以获取面对消费者和世界各地信息的机会。竞争在网上变得透明而清晰，信誉成了网上竞争新的热点，消费者的信任是企业成功的关键，而不会因为是商业巨头或无名小卒而有所偏差。

3.4 企业与消费者之间的沟通更加有效

网络营销实现了信息“一对一”的沟通，具有双向交互反馈的功能。企业随时可以与消费者进行实时交流，随时可以进行产品调查活动，从反馈的需求信息来定制、改进或开发新产品，提高了消费者参与的积极性，也提高了企业营销的针对性，十分有助于实现企业的全程营销目标。

4 网络营销存在的问题

传统企业涉足网络营销的过程中，因为自身对网络营销认识的局限性，再加上易盲目寻求第三方营销机构的帮助，导致传统企业的网络营销之路崎岖坎坷。基本上，不同的企业遇到的问题几乎都有雷同之处。

4.1 无专业性的规划，盲目实施

企业在实施网络营销的初期，都对网络营销寄予了巨大的厚望，想凭借自有的产品或服务，迅速提升自己的业绩，扩大与同行竞争的差距。可大多数企业并不够专业，即便外包给专业的网络营销公司，也应该注重对方的专业程度，这是最基本的条件，也是成功的要素。

多数企业在开展项目的初期，往往规划做的不是十分健全，当然这也是自身条件的限制，毕竟不具备专业知识和经验。多数的外包网络营销公司服务并不是针对企业的特点进行操作，很大一部分是模板化的作业方式，这样直接会影响到网络营销的效果，让企业网络营销之路将越发的难走了。

4.2 不能突出重点，没有竞争核心

这也是当今企业的通病。很多企业的产品非常的丰富，通过网站恨不能将所有的产品全部放上页面，在首页全部展现出来。试想，客户打开网站的首页，结果满页的产品展现给客户，客户却找不到自己想要的，那就会流失客户。企业在网站上展现所有的产品，并非都具有竞争优势，应当学会“舍得”之道。舍弃非重点产品，留下有竞争力的产品，更能锁定精准的消费人群。

4.3 更新不及时，没有具体内容

一个网站没有持续更新的内容，那么它就等于不存在于网络上。内容可以说是维持整体营销效果的血液，没有高质量的内容，网站就如同苍白的尸体，试问，谁会没事儿围着尸体看呢？当我们采用诱惑的标题，详尽的产品说明，多角度的展示每一部分细节，就能牢牢抓住客户的目光。加之客户通过对内容的深入了解，极大的带动了营销最终的效果。

参考文献：

[1]熊彼特.经济发展原理[M].北京：商务印书馆，1990：290.

[2]彼得·德鲁克.管理实践[M].北京：工人出版社，1989：45.

[3]蒋瑗瑗.怎样做到营销创新[J].经济论坛，2001（18）：32.

篇10

【关键词】消防 物联网 装备管理

国际电信联盟( ITU)对物联网(The internet of Things)做了如下定义：通过二维码识读设备、射频识别(RFID) 装置、红外感应器、全球定位系统和激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。1999年我国就启动了物联网核心传感网技术研究，研发水平处于世界前列, 这里通过物联网技术在消防装备管理中的应用，实现消防装备的智能化、科学化管理,并与消防指挥系统相结合，提高灭火救援效率，最大限度地降低人员伤亡、财产损失。

1 需求分析

消防装备管理人员要做好日常消防装备管理和维护，特别是在处置较大灭火救援事故时，要求在几个小时之内完成装备仓库和辖区已配消防装备资源的调度和保障。对于人员编制相对有限的消防部队而言，保障难度较高。需要解决以下主要问题：

（1）如何做好消防装备仓库库存备用设备的管理？

（2）如何做好出库消防装备的管理和维护？

（3）如何能够实现处置灾害事故前快速高效的装备调度？

（4）如何将装备管理系统与现有灭火救援指挥系统对接？

2 系统组成及原理

基于物联网技术的智慧型消防装备管理信息系统，主要由安装在消防装备上的RFID电子标签、RFID 阅读器、通信网络设备、天线、服务器、计算机终端、消防装备管理应用软件等组成。

安装在消防装备上的RFID 电子标签上记录了装备的各种性能和特性，如存放位置、生产日期、厂家、名称、用途、操作方法、售后服务等信息；RFID 阅读器通过无线感知的方式收集感应各类数据，再利用通信网络将感应数据存储到服务器中，由消防装备管理信息系统软件平台对数据库中的数据进行分析处理。该系统不仅可以辅助装备技师完成消防装备仓库的日常管理和维护等工作，而且可以在消防应急救援现场中，迅速查找、统计、定位、调用应急救援装备，开展应急救援装备保障工作。

3 主要关键技术

3.1 射频识别技术（Radio Frequency Identification）

RFID技术是一种无线通信技术，可以通过无线电信号识别特定目标并读写相关数据，而无需识别系统与特定目标之间建立机械或者光学接触。简单的RFID系统由标签(Tag)、读写器(Reader)和天线(Antenna)三部分组成。其中，标签(Tag)由耦合元件和芯片组成, 安装在物品上标识目标对象，芯片的内存用来储存唯一的识别码和物品的相关数据。RFID具有数据可读写性、集成小型化、穿透性、识读快速、耐环境性和数据存储容量大等特性。基于RFID技术优点构建消防装备管理系统，在各种恶劣环境中可通过射频信号自动识别各类消防装备并获取详细参数数据，无须人工干预，操作快捷方便。

3.2 消防装备的感知和识别

射频感知识别是消防装备管理信息系统的基础，其技术也是物联网的核心技术。但是，当读写器信号作用范围内有多个标签时,同一时刻可能有多个标签向读写器发送信息,使读写器不能正确识别标签,即发生了标签冲突或碰撞。因此,需要一种防冲突技术以减少冲突达到快速准确识别多个标签的目的。标签防冲突性能是决定RFID系统性能的关键参数之一。标签冲突问题被定义为多信道接入问题,在通信技术中,信道冲突解决方法大致分为时分多址法、频分多址法、空分多址法以及码分多址法四种。

目前广泛使用的防冲突算法大都采用时分多址（TDMA）,主要有基于树的算法和基于Aloha的算法。Aloha算法和二进制树算法是RFID系统中常采用的防冲突算法,这两种算法各有自己的优缺点。 Aloha算法实现较简单,但存在错误判决问题,并且其信道利用率,不适合大量标签应用场合；二进制树算法识别率较高,信道利用率高,不存在错误判决的问题,但时延长。在设计系统时要根据系统的应用场合和实际情况选择合适的防冲突算法。

3.3 组网与互联互通

为扩大消防装备管理系统的应用范围，就必须将感知设备（阅读器）获取的消防装备信息实时、可靠、无障碍、安全的传输到消防装备管理系统数据库和灭火救援指挥系统数据库。主要任务是将感知层采集到的信息，通过传感器网、通信网、互联网等各种网络进行汇总、传输，从而将大范围内的信息加以整合处理。该项涉及的典型技术有Ad-Hoc（无线自组网）、WiFi、3G、TCP/IP技术等。组网技术、网间安全隔离和互相通信等技术也是系统需要解决的关键技术问题。

3.4 消防装备的信息化管理

首先，系统要利用物联网技术实现“准确感知、可靠传送、智能处理、快速调度”四项功能，综合利用传感技术、无线通信、信息处理等技术，完成消防装备信息的采集处理，并把装备信息通过消防调度指挥网传输到消防指挥中心。

其次，设计系统功能模块的设计：

（1）基本信息管理：包括对装备的分类、消防队机构、工作人员等基本内容进行管理。

（2）库存管理：消防装备设备的存储情况描述(即对消防装备仓库位置、可供辖区消防队、仓库内的装备等信息的描述)，库存查询、分析、预警、报表、盘点等。

（3）入/出库管理：负责对入/出库设备信息进行维护，以及对出库后装备配备情况和维护保养信息进行管理。

（4）终端设备接口：RFID 读写设备、网络设备、传输网络节点等的接口。

（5）第三方系统接口：基础数据导入/出、消防一体化平台接口、灭火救援指挥系统接口等。

最后，系统应用功能的实现: 每件消防应急救援装备都附加RFID 电子标签，相应地在后勤装备保障仓库和灾害处置现场多点设置固定或手持RFID 阅读器。消防应急救援装备在通过阅读器信号覆盖范围时，阅读器即可通过装备上的电子标签获得消防装备的信息，以追踪救援装备在灾害处置现场中的信息、库内的信息、出库时的信息等，实现对装备仓库以及救援现场的各类消防装备的自动识别、统计、定位和调度等的信息化管理与跟踪。

4 结束语

探索了一种利用物联网技术实现消防装备管理系统智慧化的可行方法。实现对消防装备信息感知、传输、处理以及应急救援装备的信息化管理等，一方面辅助装备管理人员进行消防装备日常维护管理; 另一方面提高灭火救援装备的调度能力，保障应急救援响应及时和处警工作迅速有效开展，最大限度减少和降低事故发生时所造成的人身伤害和财产损失。

参考文献

[1][德]Klaus Finkenzeller.射频识别(RFID)技术第二版)[M].北京:电子工业出版社,2001.

[2]张新程.物联网关键技术[M].北京:人民邮电出版社,2011.