内容营销的重点范文

导语：如何才能写好一篇内容营销的重点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、中国后电影产品的开发历程

回顾历史,中国后电影市场是沿着低水平复制向多层次开发的轨迹逐渐发展的。

20世纪80年代及之前,国产电影的后产品主要有海报、录音带、录像带、电影连环画(如《叶塞尼亚》《流浪者》《归心似箭》《家》等从影片中精选大约100~200幅剧照,大致说明剧情,并在每幅图片下配以文字说明,定价约为二角至三角)、电影年画和日历等初级低端衍生品,盈利颇微。其间也出现了《庐山恋》开创国内电影旅游之先河的成功案例。1980年《庐山恋》首映后,庐山风景区专门兴建了一座小型影院,每天从早到晚只放映这部影片,至今已连续放映29年,观众达162万人次,创造了一项吉尼斯世界纪录。“游庐山,看《庐山恋》”,早已成为庐山多年来一个固定的旅游项目。而且庐山因为《庐山恋》的远播,成为人们心目中的爱情之山。情人登情山,竟成了庐山旅游的新看点。[1]同样的情形也出现在1996年开始兴建的横店影视城。它拥有近20个跨越千年时空、汇聚南北地域特色的影视拍摄基地。《荆柯刺秦王》《英雄》《无极》《满城尽带黄金甲》《投名状》《功夫之王》《木乃伊3》等500多部电影,18000余集影视剧都在此拍摄完成(截至2007年)。影视城平均每年接待500万游客,是国家4A级景区和首个“国家级影视产业实验区”,被美国《好莱坞报道》称为“东方好莱坞”。[2]

严格地来说,这些与电影相关的市场行为并不是真正意义上的后电影产品开发。一般来说,后电影市场是指由电影而产生并与其密切相关的非电影票房收入的所有产业,并旨在尽可能地挖掘电影除了影院放映以外的一切下游产值。而且后电影产品中的“后”字不特定指电影放映之前或之后,它充斥在电影产业的很多环节中,属于“前期介入、后期开发”的部分,也被称为电影衍生品。主要包括:(1)权利转让――即电影版权方向各类电视台、网络运营商、航空器、交通工具、宾馆饭店等播映平台转让电影播映权或者授权许可使用;(2)产品开发――包括利用电影中影像、音乐、文字的音像、图书制品出版发行;利用影片中的形象进行的形象产品的开发;与电影相关的主题公园等旅游娱乐项目的开发、有关的广告、商业推广活动以及游戏软件开发等。[3]简单而言,后电影市场至少应具备两个条件:一是依附于电影,属于电影产业链上的一个环节,二是相关收入应与其依附的电影总收入挂钩(如电影版权方以出卖版权获利)。而《庐山恋》引发的“庐山游”和横店影视城的成功因为与电影公司盈利毫无瓜葛,仅能称得上“中国后电影市场的雏形”。这也是由于中国电影产业链发展不成熟所造成的。

时至今日,我国已形成了中影集团、上影集团、长影集团、潇湘电影集团、峨嵋电影集团、西影集团和珠江电影集团七大电影阵营。它们将产业链中的各种力量整合在一起,为我国电影产业链进一步发展奠定了基础。其中,中影集团作为中国最具影响、规模最大的电影企业,2008年成立了全资子公司――中国电影集团公司后电影开发公司,全力拓展至少具有100亿元潜在发展空间的中国后电影市场。如此庞大诱人的数字是与电影产业高度发达的美国比较后得出的。美国1美元电影票房可以带动7美元的电影相关产业收入。如迪士尼动画电影与“迪士尼乐园”的关系就很好地诠释了这一点。到2010年,估计美国票房收入占的比例可能会降至5%左右,电影后产品在整个电影产业中的比重将越来越大。与之相比,我国目前每年的票房收入为8亿元,在电影产业中所占的比重为90%至95%。[4]因此无论是现在还是未来,后电影产品开发无疑是市场的热点。

2002年国产电影《英雄》迈出了我国后产品开发的成功一步。电影公映前,其小说、漫画、玩偶、道具、音像以及邮票等相关产品就开始发行;DVD/VCD的版权卖出了1780万元;跟踪《英雄》拍摄的纪录片《缘起》也以30万元的价格出售。所有的后产品最终带来3000多万元的收益。[5]从此,国内后电影市场开始逐渐发展。但由于许多影片本身的影响力不足,难以像《英雄》一样成为大众反复谈论的焦点,加上不成熟的营销手段,市场反应一直不温不火。

直到2009年1月,总投入仅600万元的动画电影《喜羊羊和灰太狼》不仅创造了票房佳绩,而且成为后电影产品的销售黑马。其授权的产品多达几十种,包括图书、冰淇淋、玩具、服装、文具、音像制品等。其中图书销售额已达400多万元;冰淇淋销售额已过千万。目前该片后产品产值已累计超过4000万元。而且电影上映7个月后,“喜羊羊”的营销团队仍在不懈努力:洽谈手机下载动画服务、开发人偶音乐、拟建开心乐园等等。[6]无独有偶,2009年8月6日,上海文广新闻传媒集团SMG与暑期好评如潮的《麦兜响当当》的品牌所有者正式签署协议:SMG将作为麦兜品牌在中国内地的总授权商,全面推进麦兜相关衍生产品开发。除电影以外,电视动画片、幼教类图书音像等产品的开发都已提上日程。双方还计划在2009年圣诞期间举办“麦兜古典音乐会”。[7]

2009年8月12日,章子怡为制片人兼主角的爱情时尚喜剧《非常完美》在深圳百老汇影城揭开了神秘的面纱,预计该片票房可达8000多万元。[8]除了强大的明星阵容和时尚、浪漫的都市风情之外,《非常完美》还因其在电影中首次植入电子游戏《热舞派对》而引起了媒体的关注和热议。不仅如此,影片的部分创意也取材于网络游戏。这是国内电影与游戏整合营销的“第一次”,预示着中国后电影产品开发领域出现了一种新的态势。

二、中国后电影产品开发策略

从发展历史可见,中国后电影开发对于参与电影前期创意设计和后期产品宣传力度不够。这一点和国外正好相反。在美国和日本,一部适合开发的电影还处于人物设计阶段时,就会有包括玩具商、服装商等在内的各类公司一起参与策划。此外,还会考虑不同的消费群体,以不同的价格定位涵盖消费的各个层面,包括奢侈品、中档产品、儿童玩具等低价产品,从而涵盖不同消费群体,扩大后电影产品的销售市场空间。中国后电影产品要想建立现代文化的生产模式,必须更加注重前期准备阶段的协调和放映后产品的推介工作,即内容先行与渠道为王。

(一)策略一:内容先行

业内专家普遍认为,不是所有的影片都适合开发后电影产品,即使在好莱坞也并非每部影片都开发相应的衍生品。因此,在影片选择上要懂得取舍。适合开发后产品的电影首先肯定要吸引观众,形成庞大的观众群和影迷圈。如《喜羊羊和灰太狼》经过4年电视动画片的铺垫,有了一批固定的观众,再加上其幽默的故事情节,契合当下社会,逐渐成为媒体和观众热议的话题。在这种情况下,适时推出电影版,又配合铺天盖地的宣传方式,影迷们自然会为其后产品买单。《赤壁》《麦兜响当当》也属于成功的案例。一般而言,具有时尚元素的商业化电影比较容易开发后产品,而艺术片和主旋律影片则因自身局限性不易开发。[9]

另外,后电影市场也需要高质量、有影响力和品牌效应的系列电影。如美国的《变形金刚》《蜘蛛侠》《哈利•波特》《指环王》等。他们的后产品之所以风靡全球,一个主要原因就是他们是以系列片的形式推出,不仅能不断延续影片的品牌效应,还能在后产品设计上推陈出新。目前中国后电影市场评估体系不健全,使产品制作方不敢贸然购买版权,也担心单片影响力有限,利益不能保证。而口碑好的系列电影可以打消开发方的顾虑,影片长久的影响力将保证后产品的市场竞争力。如《喜羊羊2》《赤壁》(上、下)、《叶问2》衍生品预授权的成功就是最好的证明。当然,归根结底,系列电影成功的基础是精彩的内容。

(二)策略二:渠道为王

从商业角度考量,目前国内后电影产品的授权和评估体系未建立,销售渠道也不畅通。后产品的授权是版权方和开发商利益共享的基石。但由于缺乏一个完整的电影及后产品的评估体系,使得产品制作方无法有效地预估产品未来市场,不敢贸然投资预购后产品版权,大多采取观望态度。如果开发商等到电影大热后再购买版权,加上产品生产周期,势必错过后产品上市的最佳时机。这是产业链第一个薄弱环节。

产业链中第二个薄弱环节是版权方与后产品开发商缺乏沟通平台。由于我国电影集团不像美国媒体集团一样有庞大的横向或纵向整合的公司关系,上下游处于分散脱节状态,而且也没有常态平台供双方沟通。因此两者在急需合作伙伴时很难寻觅到对方信息。

至于渠道终端,也存在着销售体制未建立、销售意识不强的问题。影院无疑是最适合的销售终端,因为后产品的主要消费者是电影观众。但现实情况是,影院很少有后产品柜台,或只有展柜,没有销售处。另外,后电影产品的连锁店也极少或经营不善。国内只有“影踪”“movie zone”等少数专业连锁店生存状态较理想。此外,国内也没有像美国“反斗城”似的大型玩具卖场,导致一些小型玩具店的货源不能保证产品质量或版权。

当前,业界已认识到了这些问题,正试图打通渠道,向产供销一条龙的方向发展。如电影集团和一些媒体公司希望凭借先天的版权优势,利用各种媒体为产品推广,建立起实体店、网络销售、DM直投、电视购物“四网合一”的销售渠道。并利用专业团队拓展影院、连锁店和商场专柜等终端销售市场。

渠道畅通后,后产品盗版猖獗的现象也会得到一定遏制。首先,产品开发商与电影制作方在电影投资立项之初就可以通过谈判开始合作,共同创意、设计影片的人物造型和后产品开发。接着,高品质的正版产品与电影同时问世,抢占市场。另外,产供销一条龙,在合法的销售渠道内,盗版产品也不可能有生存的空间,版权方与开发商的利益都得到了保护。盗版的侵害减小后,产业链将进入良性循环的阶段。

(三)策略三:反其道而行之

以上是从上游(电影生产)下游(后产品生产)的角度来考虑渠道策略,而美国早已出现另一种颠覆性的商业模式――“搭卖”(tie-ins):通过线上电影的眼球效应来拉动线下玩具产品的销售。该模式是以产品开发为核心,电影是其附加产物或者说是促销手段。最著名的是美国动漫公司孩儿宝(Hasbro)和它的产品:《变形金刚》《土豆先生》《特种部队》等。孩儿宝并非是一家依靠电影赚钱的公司,准确地说,票房与它的财务报表没有直接关系。孩儿宝的惯常做法是,把自己旗下玩具品牌的电影版权授予好莱坞的制作公司,由后者进行投资制作并获得票房收益,孩儿宝相应获得自己玩具的开发和出售资格。20世纪80年代,孩儿宝推出变形金刚玩具后不久,就制作了《变形金刚》第一季,向电视台购买时间段播出。半年后,《变形金刚》占到当时美国所有动画系列片收视率的40%。从此,变形金刚玩具开始风靡美国乃至全球。2007年第一部《变形金刚》电影在为派拉蒙公司带来7亿美元的全球票房收入的同时,也为孩儿宝催生了48亿美元变形金刚玩具的相关收入,而这一块业务占据了孩儿宝当年总收入的13%。但孩儿宝并不满足,它在《变形金刚2》剧本的策划阶段,就下足了功夫,人物(机器)总数是2007年的三倍。这意味着更多的玩具形象和更大的利润增长点。[10]

孩儿宝“搭卖”的最大好处就是公司不必为其产品投入大量的市场推广费用,而用电影的制作、宣传和放映来取代。也就是说,由别人投资、制作的电影无形中充当了产品的广告片,而产品公司不需担负任何投资风险。除了自属品牌,孩儿宝也与其他影视公司合作,为他们生产和销售形象玩具。[10]这进一步降低了风险。

广州的玩具公司奥飞就是中国版的“孩儿宝”。奥飞出品了动画片《战龙四驱》,实际上是为了售卖它的玩具四驱车。动画片播出后反响很好,玩具销量也不错,可谓走出中国“搭卖”模式的成功一步。当然,“搭卖”模式需要产品开发商有充裕的资金、足够的市场份额与合适的影片制作伙伴,未来发展如何需拭目以待。

三、结 语

从中国后电影产品的历史发展和现状来看,业界越来越意识到后产品开发是电影产业中尚待挖掘的金矿,后产品开发的整合营销意识正在被唤醒。但目前市场无序、低层次开发、渠道不畅和缺乏规模效应等都是不争的事实。主要是由于后产品市场没有形成好的开发模式,也没有正确的营销理念作指导。就目前情况看,国内电影产业不仅要横向合并,也要纵向整合;同时提高影片质量,重视渠道在产业中的关键作用,才能使后电影市场蓬勃发展,在足够强大的时候实行“搭卖”模式,与电影产业强强联手,形成互相扶持成长的产业链。

最后,笔者将目前国内可行的后电影产品的开发模式总结如下,与大家讨论。

[参考文献]

[1] 崔小毅.《庐山恋》:放映28年背后的故事[N].人民日报(海外版),2007-09-01(03).

[2] /view/1126103htm.

[3] 西婷.后电影产品与后电影时代[J].电影艺术,2004(05).

[4] 王孝瑜.“后产品”开发:中影集团打造电影产业的新领地[N].中国电影报,2008-01-31(07).

[5] 鲁泉,王杰.电影衍生产品开发大有可为[N].经济日报,2006-07-12(12).

[6] 邹惠琳.喜洋洋看《喜羊羊和灰太狼》票房“牛气冲天”[N].经济参考报,2009-02-13

[7] 唐雪薇.《麦兜》全面推进衍生产品开发 下部要玩歌舞片[N].北京娱乐信报,2009-08-07

[8] 刘嘉.国产片全面攻克暑期 《非常完美》领跑登顶[N].中国电影报,2009-08-27(21).

[9] 何晓诗.电影衍生品行业呼唤意识先行[N].中国电影报,2009-09-03(20).

篇2

1、基于用户数字身份创建持续一致的客户体验

品牌越来越迫切的希望在所有他们的网上交互点和数字渠道能够提供与客户需求持续一致的客户体验。而要达到这一目的，需要品牌开始勾勒及制定相关的框架来确定客户在客户旅程的不同阶段行为（搜索、响应、评价、判断，转化等），以顺应客户生命周期轨迹，提供相应的营销响应。聪明的公司，如Facebook（以及他们的时间轴功能）和亚马逊（以及他们的个性化推荐功能）已经在着手利用 “基于身份的生态系统”，也可称之为建立“用户eID数字身份档案”来整合、分析及应用数据内涵，从而通过BI，构建用户行为预测模型，实现客户体验的无缝对接。

2、顾客细分具“更深”的含义

现在，几乎所有品牌都意识到了细分的重要性。相比去年，对于顾客进行基础性的过去及目前活跃及非活跃用户等简单细分，2014年，在实现已有基础的个性化之上，通过对顾客数字身份全貌的进一步洞察理解，品牌将有可能为个体提供基于客户整个生命周期旅程的量身定制的用户体验。

3、内容、设计将更“精细化”

当市场营销人员知晓品牌在客户旅程中的所有接触点，那么品牌将能够更好的规划内容及设计，以适应特定渠道、特定阶段、特定设备、特定顾客等对设计及内容的个性化需求，以优化客户在内容及设计上的体验。

4、顾客移动体验将成重点

2013年移动崭露头角，2014年将是品牌正式将移动列入重点布局的一年，基于顾客移动体验的“移动第一“的方针将得到进一步落实。具体而言：随着顾客对于来自品牌的各个渠道及交互点的无缝直观体验的渴望，微信、微博等社交网站将继续推动移动流量的使用。视频在为移动而制作的内容中的重要性将继续扩大，给顾客创造消费、互动的机会，为顾客的首选设备提供不同的视频内容。随着越来越多的屏幕尺寸、显示类型、设备等不断充斥市场，符合自适应设计的创意性的内容将变得更加重要，也将是品牌实现移动收入的关键。

在2014年，对于跨屏幕客户的统一视图将继续增长。针对受众定位的多屏幕解决方案的效应开始凸显，早期的赢家和输家将会出现。而随着越来越多的广告收入转向移动，品牌将要求更好的归因模型来理解和优化移动效果。对于线上和线下投资回报率的解读将更加重视。

5、实时将不是问题，是否有价值是关键

市场营销人员开始利用新的功能优势，在需要时马上向客户发出响应。真正的机会在于品牌是否传递了一个对业务及消费者真正有价值的体验，而信息送达是否实时不是考虑的关键重点。通过对客户数字身份建立、数据分析及细分、个性化的内容设计等，市场营销人员将可以减少在线上营销计划及活动上的成本、风险和时间。

6、更好的数据将带来更好的优化

篇3

【关键词】电力营销；稽查；优质服务

稽查是电力营销管理工作中非常重要的管理手段。电力企业的营销管理部门依照相关法律法规和政策制度，结合营销的实际特性采取科学合理的稽查评价方式，对营销业务全过程中的工作流程、质量、绩效进行全面督查与评价。电力营销稽查主要围绕同“量、价、费”等有关的营销业务内容，重点针对各项营销政策的落实执行情况以及业扩报装、供用电合同、电能计量等核心业务的全过程监督管理。作为新市场环境下的电力企业，为了提高其在市场中的综合竞争实力，必须加强电力营销管理中营销稽查工作力度，以确保电力营销管理工作具有较高的质量水平，提高营销服务水平和营销管理效益。

1、电力营销稽查管理现状分析

由于受传统电力营销管理体制、理念、以及模式等诸多因素影响，导致电力营销管理在实时性、针对性、高效性等方面均很难满足电力营销多元化发展需求，即便结合计算机网络技术、统一编号技术等对电力营销业务应用系统进行集成整合，但稽查流程和模式的滞后导致稽查人员难以对营销部门的各类业务流程、服务质量等进行准确、仔细的了解，只是通过常规的文件资料、报告材料、业务员单据等进行定势判断，长处于被动局面，很难及时发现营销工作或营销管理工作中出现的不足或差错，造成客户业务办理过程中存在不满或客户投诉等情况发生，直接影响到供电企业业务服务水平，给企业形象、声誉等带来不良社会影响。

2、电力营销稽查工作方式及手段

为了提高电力营销稽查管理水平，需要将常规性定期稽查与专项动态稽查想结合，确保营销管理工作具有较高效率和效益水平。

（一）常规性定期稽查：结合营销业务内容、流程等信息，采用全面稽查或抽查相结合的模式进行管理。在稽查工作开展结束后将稽查结果、整改意见、整改意见等及时进行汇总实时修正。结合电力企业现有的营销系统和营销监管系统等，对电能营销服务中的各项业务流程、工作时限、95598互动服务网站等反映存在质疑的工单或投诉信息进行实时监督、抽查和调查分析，甚至可以委托第三方对存在质疑的营运窗口、急修、业扩报装等工作效率、服务质量等进行不定期明察暗访，全面系统的寻找供电营销服务全过程中可能存在的薄弱环节和不足点，进一步采取有效的整改计划和措施制度，充分落实到相关责任部门和责任人，规范营销服务行为，深入推进星级服务升级工作。

（二）专项稽查工作内容。主要根据营销工作中可能出现问题的“量、价、费”等环节，组成专门专项的稽查机构，针对某一考核期内从各层面反映的缺陷和投诉信息，有必要进行集中彻底分析处理。尤其应配合电力企业技术人员、管理人员等对变配电台区存在的高损线路、高损台区等进行综合分析，找出高损耗原因并采取有效的整改措施，为终端用户提供优质经济的电能资源；对违约用电、非法窃电、乱拉乱接等开展突击性稽查，有效提高用电安全和供电企业电能运营经济效益。

3、电力营销稽查管理重点分析

以内查为主、外查为辅，坚持内、外查相结合的综合稽查模式，运用营销业务技术平台和监管系统，定期自动生成稽查计划内容，并在电费结算中心相关人员的配合下，稽查人员应按照稽查计划内容从“量、价、费”等环节进行全面营销稽查，实行营销稽查工作的全过程闭环动态检查和监督管理。

3.1用电报装专项稽点

监督检查客户用电报装申请从受理之日起客户档案资料、工程资料录入的及时性、准确性，尤其应重点检查客户用电工程申请受理前相关项目批文、工程资料、设计图纸等资料信息是否齐全，是否满足国家相关政策法规和手续。检查用电报装管理职责权限，监督是否存在对于用户户供电方案、计量方案进行越权管理和多头答复等问题。审查对客户供电方案、计量方案答复的系统性、合理性、准确性。监督检查对用户用电工程中间验收工程的检查和管理执行情况。检查答复、送电等环节是否存在超时限问题，整体业务办理流程及工作流环节中是否存在超期等情况。

3.2电费电价专项稽点

根据电网公司制定的电价政策，对电费电价执行情况、cosφ功率因数考核情况、抄表见面率及准确率、电费计价差错率等进行全面检查，提供相关清单（包括：电量与计算公式不匹配的用户清单、当月电量巨大波动的用户清单、有电量无电费的用户清等单）予以核查。对电量电费的退（补）管理进行全面审查，核查电能营运单位出现退（补）电量电费的原因、客户性质、以及电价类别等相关信息。监督电费账户的设置和管理情况，审查电费发票、凭证、以及账单等管理工作是否符合相关规范和制度要求。

3.3电能计量专项稽点

对计量表计的资产管理、周期轮换等内容进行全面监督检查，重点检查相关档案信息内容与现场是否匹配，即：检查录入的铜、铁损代码信息与变配电台区变压器是否匹配；录入的互感器倍率与总计费倍率间是否一致；月度用表计划数是否存在明显波动（偏大或偏小）问题；计量表计、流变型号规格等与录入信息是否一致等。

3.4用电检查专项稽点

监督检查供用电合同的签约、履行、修订、续签等情况。核查供电企业是否按照计划开展用电检查工作，核实用电检查工作是否按要求落实到位，工作完成后是否对存在的缺陷和问题开展及时的整改，是否对相关责任人进行追责。核查由电费结算中心提供核算中发现的大电量用户用电信息异常、实际用量与报批变压器容量不相符等用户名单。

3.5客户服务专项稽点

监督检查用户业扩报装、装表接电、电能计量、电费结算、故障检修等供电服务工作是否按照“三个十条”要求进行，是否按照规定程序、流程、时限进行优质服务；检查服务人员是否存在对客户投诉、咨询推诿塞责等问题；监督、检查行风建设和优质服务工作的开展和落实情况，确保客户服务具有较高水平。

4、结束语

电力营销稽查是确保营销工作具有较高质量、服务水平和经济效益的重要手段。加强电力营销稽查工作可以及时发现营销工作中可能存在的缺陷或不足，便于采取有效的整改措施予以修正，降低业务方面的差错率，促进供电企业更好地为广大电力用户提供优质的服务，规范经营管理。

参考文献

[1]李绍飞.电力营销稽查在管理中的问题及处理措施[J].现代营销（学苑版），2010，（12）：18-19.

[2]邢春森.浅谈供电企业电力营销稽查[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009，（11）：5-6.

篇4

关键词：电力稽查；管理；效益

一、电力稽查的重要意义

电力企业在市场经济发展过程中要转变自己的角色，从过去的电力提供者转变为电力产品的销售者。电力营销是电力企业的核心业务是为客户提供服务途径。营销稽查工作的目的是加强电力营销的全过程质量监督，增收堵漏，提高经营管理水平和经济效益。因此，营销稽查就是电力企业提高自身经营管理水平的有效途径。

二、电力稽查的主要内容

营销稽查监控业务通过对异常问题发起稽查任务，由各级营销业务部门负责完成整改任务，形成闭环管理。为营销各业务部门及管理人员提供各项业务的分析功能，展示公司营销运营成果及营销信息化建设成果。运营展示：通过对基本情况、电力供需、市场发展、经营指标、客户服务和智能用电等营销业务重点关注的经营指标的展现，展示公司营销运营成果及营销信息化建设成果。管理分析：为各级营销业务管理人员提供客户服务、电费电价、计量资产、收费账务等营销核心业务的高级分析功能，方便管理人员掌握营销各项业务的工作质量和经营指标的完成情况，结合稽查监控情况，对于未完成计划和未达标的各项业务进行分析、督办。稽查绩效评价：通过对稽查业务及稽查任务完成情况进行分析，跟踪监控指标完成情况和稽查工作开展情况，了解监控工作成效，汇总形成评估报告，为管理层提供决策依据，为监控层提供监控和稽查方向，促进监控指标优化。包括评价指标统计，统计结果评价、评估报告管理及指标与算法维护等业务内容。主题分析及查询：针对客户发展情况、合同管理工作、电费电价、电费回收、客户服务、计量采集，资产设备、电力市场的各信息属性，结合监控与稽查的异常信息，开展多维分析和深度挖掘，实现稽查对象的准确定位。监控管理：监控管理从大类上分为业务监控、资源监控和数据质量监控。其中业务监控包括了经营成果监控和工作质量监控，资源监控包括了供电质量监控和服务资源监控。各级稽查监控中心通过业务监控和资源监控实现对营销核心业务在线监控，对异常问题发起稽查任务。通过对数据质量的定期监控，对不符合规范的，错误数据发起定期稽查任务，督促相关业务部门完成整改。

三、电力营销稽查监控系统设计

1.设计目标。依托SG186营销业务系统，采用统一平台建设营销稽查监控中心平台，对供电企业所关注的原来分散在各业务口和各单位的各类营销信息、数据进行集约，开展在线监控及偏差管理，实现以日为单位在线监管营销各专业关键指标和风险点，及时纠偏补漏，实现对营销及服务工作的事前指标管理、事中实时监控、事后分析考核的全过程管理，保证实现整个电力营销稽查监控过程中的自动化、规范化，不断提高电力营销稽查监控的工作效率，为电力企业进行电力生产提供进行决策的依据。2.系统功能。电力营销稽查监控系统在功能上涵盖电力营销的全部内容，在建立系统的过程中，要将电力营销的内容进行系统的整理，并按照电力营销稽查监控的内容合理归纳分类，按照由大到小，层层分解的原则合理配置资源。在设计过程中，针对电力营销、业扩报装等重点内容进行详细分解设计，确保系统功能齐全，没有漏洞。3.电力营销稽查监控系统的应用。电力营销稽查监控系统的设计成功，不但保证了电力营销稽查监控的自动、及时与规范，而且保证了电力营销稽查监控的精准性，提高了电力营销稽查监控的效率，为提高供电企业的综合竞争能力打下了坚实的基础。3.1对新装用户业扩报装环节进行稽查。通过在SG186营销业务系统中查询业扩工单，可以完成对高、低压新装、小区新装、临时用电等进行在线稽查，查看业扩工单在填写过程中是不是出现错误或者遗漏，查看执行的电价是不是符合要求，流程时限是不是超期，报装的大流量、撤票、工程管理是不是存在短接流程。3.2对变更用电环节进行稽查 。通过查询业扩工单中的业扩变更信息，查询业扩变更的类型、时间、部门，其中可以针对暂停、暂换、减容、恢复、改压、销户等业务进行稽查，核查其工单是不是符合要求，其变更的内容是不是符合规定，变更的原因是不是能够准确的描述。在稽查过程中，除了上述内容外，还要针对高压增容客户供电合同的变更情况进行稽查。3.3对供电合同进行稽查 。在稽查过程中，将客户的用户编号输入到SG186营销业务系统中，可查询到该用户签订合同的详细信息，在这个过程中，稽查人员首先要针对供电合同的期限进行稽查，查看供电设备的维护责任划分，然后针对供电方式、质量、时间、用电地址、容量、性质，计量方式、结算方式等情况进行稽查，这样不但可以掌握合同签订的情况，而且还可以掌握合同的到期情况。3.4对电能表的轮换状况进行稽查。在稽查过程中，通过稽查系统可以完成对电能表的轮换状况进行稽查。首先点击计量工单查询，然后选择装拆的类别、时间、部门以及查询统计，严格按照轮换计划进行检查并进行打印，检查和打印的内容包括单相表、三相表轮换的数量以及型号等。在稽查过程中，要严格对待事故表的处理情况进行稽查，检查故障表计的业务处理单，然后检查每块故障表的出厂编号、拆表底码、资产归属以及型号等多项内容，然后及时和计量表库中的库存状况进行比对。3.5对零电量用户进行稽查。在稽查的过程中，通过营销稽查监控系统对零电量用户进行统计，然后对统计报表中的用户实行现场稽查，比对客户实际用电量和抄表员统计的用电量是不是相符合，是不是存在漏抄、估抄现象。对用电波动比较大的客户，也要通过系统进行统计，然后通过SG186营销业务系统对用电客户的用电性质以及用电容量进行核对，在得出用电户用电波动异常的情况下实施现场稽查，维护电力企业的利益。3.6对抄核收的稽查 。首先针对用户客户基本信息进行稽查，确认用电客户的户名、用户编号、类别、电价、力率协议、电表类型等基本信息是否正常。然后再检查用户每月的用电情况，对于用电大户必须按户审查，发现异常情况要重点进行检查，认真审核其基本电费、电价执行情况、利率电费调整执行情况、变压器损耗、线路损耗是否计算等多项内容，严格核对变压器参数并按照利率电费标准执行。对于用电波动较大或者零度户要进行重点检查，避免发生偷、漏电现象。

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用户视频消费习惯趋于多屏合一，一个完整的视频生态系统有助于用户养成对于视频内容的收视习惯。2013年我们将深耕基于乐视生态的娱乐整合行销。

刘弘

乐视网信息技术（北京）股份有限公司COO

曾任中国国际广播电台新闻中心编辑、记者，毕业于北京广播学院，1998年夏天派往江西九江进行抗洪报道，同年获得表彰，评为全国抗洪抢险宣传报道百佳记者之一。1999年随中国首次北极科考队远赴北极采访。2004年就职北京乐视无限信息技术有限公司副董事长。目前，刘弘担任乐视网COO。

当下，用户行为习惯的变化、广告主营销预算的倾斜，使得视频营销的重点落在了对目标用户全时段、多维度的曝光，以及PC、Phone、Pad、TV四屏合一的全屏幕覆盖。其中智能电视被称为“最后一屏”，它所代表的大屏互联网市场正处于爆发前夜，入口争夺战一触即发。这都促使作为长视频网站的乐视网加速构建一个“平台+内容+终端+应用”的完整生态系统，把握住互联网大屏入口的机会，打造基于乐视生态的娱乐整合行销模式。

除了既有乐视网，乐视影业，乐视制造等媒介外，我们已经在2012年推出了3D云视频智能机，并将在2013年逐步扩展与智能电视厂家的合作，推出与传统电视硬件厂商不同、具有互联网基因并且性价比高的“超级电视”，通过智能电视应用平台逐步覆盖互联网电视领域。

在营销模式方面，2012年的一个显著特点就是广告主对硬性广告的通投进一步减少，更多的是以整体项目合作为主，通过更丰富，更深入人心，更软性的方式展开营销。乐视因此推出了以品牌聚焦、多屏、娱乐、定制为主的“B.E.A.T”娱乐整合营销，《甄嬛传》《女人帮·妞儿》等剧集的营销实践也得到了品牌广告主的认可。

从用户需求角度来看，优质内容仍是视频网站的核心吸引力。2012年我们针对“类型片用户”开发出品牌专题季，如海马汽车的“5月幸福季”，就是以《金太狼的幸福生活》为主打，整合正版影视资源库中多部有关“幸福”的经典剧目集中播出的方式。这种形式也将成为2013年视频网站与品牌合作的一大趋势。

2013年乐视会将营销重点放在用户收视习惯的养成上，以24小时轮播的形式播放我们引进的正版影视剧或乐视自制栏目、自制剧等，打造一个更符合网友兴趣的网络电视台。如乐视针对城市白领午休时段的午间自制剧场，2013年的开年大戏就是取材于天涯论坛排名第一的网络小说《爸爸，我怀了你的孩子》，用更贴近白领真实生活、“接地气”的自制剧目形成差异化吸引力。这也是我们对自制电视剧题材的选择标准，未来将加大对自制内容的重视程度，让用户需求与广告主营销效果实现共赢。

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强生“背奶妈妈”案例。关注这样的一个特殊群体，不局限于自己品牌的产品，而是以消费者为中心，让她的生活更美好，具有深刻的社会公益意义。强生对于社会化媒体的应用与线上线下的互动，包括PC、Pad、Phone及写字楼电梯间电视屏等几个屏幕的全面覆盖，也达到了良好的传播效果。

我观点

用户视频消费习惯趋于多屏合一，一个完整的视频生态系统有助于用户养成对视频内容的收视习惯。广告主更看重影视剧内容中更软性地植入自身品牌形象，关注自制影视剧和定制病毒视频的营销效果，将视频营销视作一个整体战略而非简单的硬广投放。2013年我们将深耕平台化、娱乐化、视频化的营销生态系统，与品牌广告主共同见证视频营销价值的提升。

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关键词：微课;市场营销;高职院校

现代社会是一个瞬息万变的信息时代。顺应现代社会信息技术的发展，高职院校教师根据高职院校学生特点及培养目标，想尽办法不断更新变化教学方式和手段，以达到吸引学生眼球、提高知识接受率的目的。根据教学实践的需求和信息化教学的发展趋势，短小精悍的微课应运而生，逐渐成为一种新型教学模式与教学资源，针对课程重难点知识进行专题讲解。

1微课的含义及其设计理念

微课是指以视频为主要载体，记录教师在课堂教育教学过程中围绕某个知识点或教学环节而开展的精彩的教与学活动的全过程。微课的表现形式，是一个10分钟以内，对一个知识点进行讲解的教学视频。但微课的意义和价值，不在于形式，而是紧紧围绕以学生为中心的设计理念，更高效地提高学生的兴趣，帮助学生更好地进行自主学习。用短小精悍的、有趣味性的视频，配以简单说明将知识呈现出来，极易吸引学生的注意，会受到学生追捧，并且会使得知识在保存、传播、交流方面变得容易。在微课设计理念方面，一般在三个方面有所体现:第一，以学生为中心。在教学内容设计上，增加学生学习过程的趣味性、参与性，加强实际动手操作经验，边看边学，边看边做，以学生模仿体验学习知识，提高能力，力求避免将灌输式而无实际操作的讲授“翻版”放到视频里。第二，教学内容实用。在教学内容选取上，不但要综合考虑学生目前的知识积累和实际能力，还要结合比较容易出现在实际工作中的常见问题来进行教学。第三，增强教学中的互动。微课视频中，呈现给学生的不仅是重点知识，同时还有教师根据以往教授经验所累积的、学生已出现的或易出现的各类问题，布置相关作业或讨论内容。微课播放完毕后，及时组织学生将这些问题反思、讨论、交流，进行答疑，实时掌握学生的学习动态和困难，以便继续进行下一步教学。

2微课在高职院校市场营销课程教学应用中的问题

2.1选题不精准

教师选题制作微课时，不能精准把握学生所学知识的重难点，导致在微课制作中重难点不突出。微课的选题需要教师熟悉日常教学中重难点及学生接受差的知识点，要特别关注学生在学习过程中的困惑，随时记录。市场营销课程是一门实践性较强的课程，选题应注重培养日后工作中所需岗位技能。

2.2微课内容及形式设计陈旧

简单PPT设计，单纯讲授理论知识，没有趣味性，不能激发学生的学习兴趣。创新设计是微课制作的重点。高职学生缺乏理论知识的学习兴趣，但实践操作、动手能力较强。针对高职学生的这一特点，需改变传统的教学模式，在微课视频里更不能简单地将传统课堂照搬进来。为实现高职学生能力培养目标，在微课设计中必须增加趣味性，如增加动画、特殊音效、幽默语言等让学生从被动接受向主动学习转变，提升学习的积极性。

2.3微课录制不清晰

有的教师在制作微课所采用的PPT内容陈旧，画面昏暗，实则为“新瓶装老酒”。声音、画面效果不好，不能吸引学生注意力，有时还会引起学生反感。微课录制需要凸显音画清晰。微课的核心是以视频的方式呈现，视频画面清晰程度极为重要，声音和画面必须同步、清晰。声音的清晰要做到吐字清楚、语速恰当且无杂音;PPT或Flash制作精致，内容或案例新颖，画面的清晰要做到明亮、流畅，色彩搭配合理，图表等内容文字清楚。

3如何制作好高职院校市场营销课程的微课

市场营销是一门实践性非常强的学科。在高职院校中，市场营销课程教学的重点是要培养营销应用型技术人才，教学内容和教学设计也应该根据实际工作岗位所需求的能力进行培养。微课教学的产生和发展，非常适合高职院校市场营销学生能力培养目标，可以避免传统课堂的灌输式教学，转而向体验式教学发展，通过实训来得以实现市场营销应用型人才的能力培养。因此，利用微课教学活化市场营销课堂教学，突出市场营销人才的应用型特点，是高职院校市场营销课程改革的必然趋势。利用微课开展项目化教学，以学生为主体，以一线真实工作任务项目为载体，将市场营销知识与实践技能有机结合起来，满足市场营销岗位需要，提升学生对工作岗位的适应性。

3.1微课在市场营销课程中的设计原则

(1)微课教学内容定向性原则:微课的设计和研究需充分考虑市场营销课程的定位和目标等因素，以教学内容为基础理念，设计开发符合市场营销课程发展趋势和满足学习人员的发展需求的优质微课资源。(2)微课的时间性原则:短小精悍是微课的主要特点，在进行学习市场营销课程内容选择之前，要先将市场营销课程的学习内容细化，控制在10分钟内，每个市场营销微课内容之间也要相互连接。(3)创新性原则:引导学习人员的创新能力，利用教学资源、教学及相关的知识相结合，创造有教育性并吸引学生的创新性教学资源。(4)交互性原则:据记忆法相关研究，人对图像的记忆力大于对文字的记忆。微课的设计中，需要贯彻建构主义理论中情境的构建，与学习人员互动，使学习人员从发现到探究，激发其主动性。(5)自主合作学习原则:微课以学习人员为主体，应考虑如何提供更加便利的学习方式，学习人员可自由地选择学习的时间地点和学习内容。

3.2微课在市场营销课程中的运用原则

(1)微课在市场营销课程中需要与实际教学相结合。微课必须运用到市场营销的教学活动中。(2)与相关教学资源衔接和运用。由于市场营销这门课程涉及很多门课知识，因此可利用微课与其他教学资源的进行有必要的连接。应根据市场营销课程的多种多样设计不同的市场营销微课，并且在实际使用中，需要根据现实情况选择合适的使用方法。

3.3“市场营销”微课设计思路

(1)微课教学知识点的选取。高职市场营销课程的设置是打造营销类应用型技术人才，其教学内容应基于企业岗位能力需求和实际工作流程来设计。通过对市场营销实际各工作岗位的工作流程分析，找出工作重点和需培养的实际工作能力，精心选取微课知识点，培养学生独立分析和解决市场营销问题的能力。(2)微课教学形式的设计。由于市场营销课程本身具有极强的操作性，因此在微课形式设计上应以学生为主体，采取“教、学、做”相结合的方式，以趣味性提高学生学习兴趣，以参与性增加师生互动，以模仿性培养学生的实战能力。(3)合理运用视听媒体技术。目前微课视频的呈现形式多样，如PPT、Flash、纸片、实验等多种视频模式。成功的微课，应该坚持声音和画面相结合。清晰的声音，在图表、文字等内容的协调配合下与流畅的画面实现同步，才能实现重点知识的有效传递，使学生易于接收和消化，达到高效理想的课堂效果。综上所述，高职市场营销课程教学应该积极适应现代微时代的发展趋势，从市场对人才需求的角度出发，教师也应该主动转变传统的教育教学理念和模式。在信息化手段快速发展的时代下，积极采用新型有效的授课手段，将高职市场营销教学内容与微课手段有效结合，充分发挥微课优势，积极调动学生主动学习的兴趣，培养学生实际应用能力。利用微课特点，结合高职市场营销课程的特殊性，充分活跃课程气氛，营造学生探索式解决问题的氛围，最终达到理想的教学实践效果，实现应用型人才培养的目的，实现人才与企业岗位“无缝对接”。微课教学是丰富教学手段的表现，具有良好的发展趋势，适当将微课教学工具应用到高职市场营销教学实践中，对高职市场营销教学具有积极意义和作用。通过微课教学模式的实施，促进高职市场营销课程教学的改革，使市场营销教学课堂上能全面调动学生的积极性，扩散学生的思维能力，锻炼学生的实践能力，提升课堂教学效果。从实践角度出发，全面研究创新性的课堂教学方法微课的试点和推广，为教师开展教学实践活动提供多样化的教学手段和教学工具。面对微课时代的到来，教师应该清楚认识到进行教学实践科研活动的重要意义，教师应该积极抓住机遇，敢于迎接挑战，从当前教学实践中存在的不足和问题出发，充分全面掌握微课等先进教学技术的应用，为培养具有实践能力的应用型人才而努力。

作者:王泽馨 李媛 单位:营口职业技术学院

参考文献:

［1］郝倩.如何利用微课进行市场营销专业教学思考［J］．智富时代，2015(5)．

［2］程鹏.翻转课堂视角下的高职“网络营销”微课设计［J］．工业和信息化教育，2014(9)．

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论文摘要：《市场营销》课程在高职非营销专业中越来越广泛地开设，然而如何讲好高职非营销专业学生的市场营销课也就咸了一个具有现实意义的问题，笔者从自身教学实践出发，对高职非营销专业

0　引言

是一门在各大高职院校中开得十分普遍的课程。随着社会的发展，市场需要既精通专业又懂经营的人才，因此《市场营销)课程不再局限于营销专业开设，也列入了非营销专业的教学计划。在非营销专业，(市场营销>课程越来越受到重视。因此，如何讲好在非营销专业学生的市场营销课，是一个亟待解决的问题。

1　立足授课对象。明确教学目的

我们知道，高职以培养生产一线的职业人为己任，高职毕业生基本上不会从事理论研究，因此，实用是高职教学区别于其他高等教育的显著特点。市场营销主要研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其规律性，其内容具有综合性、实践性、应用性的特点，是一门实用的科学，因此”学以致用”是本门课程教学的首要目的。

其次，非营销专业中市场营销课程性质往往定位在选修课，课时不足与教材不合适是常见问题，学生在知识储备上也有欠缺，没有经济学基础、管理学基础、市场调查与预测等知识做铺垫。因此，在非营销专业教学中秉着够用的原则，以营造一个有利于人才培养的环境为教学目的:通过营销环境分析与营销策略组合让学生掌握分析问题、解决问题的能力;通过产品策略、促销策略以及营销发展历程来强化学生的创新理念;通过分销渠道和新产品开发等来培养学生的创业意识;通过营销战略、品牌建设、企业文化等塑造学生诚信品性和浓烈的社会责任感。

2　与专业相结合，突出教学重点

考虑到非营销专业《市场营销》课程教学是以“实用和够用“的目的，大多定位在选修课，学时安排非常有限，因此在教学内容上可以安排如下:第一章认识市场营销;第二章营销环境;第三章消费市场和产业市场;第四章市场调研;第五章营销战略:第六章产品策略;第七章定价策略;第八章渠道策略;第九章促销策略;第十章营销策略组合。授课过程中，应该结合学生专业特点，激发学生兴趣，合理分配学时，灵活安排教学内容，突出教学重点。例如:面对物流专业，则渠道策略是重点，可以引入他们熟悉的专业知识来激发他们的兴趣，将顾客让渡价值与物流企业客户满意度的类比，结合供应链管理讲述分销渠道，在巩固专业知识中理解掌握新知识;面对工商管理专业，则营销战略和营销策略组合是重点，强化战略在管理中的重要地位及营销策略组合在管理中的应用;面对财务管理专业，则产品策略和定价策略是重点，不同于有形资产，客户和品牌也是企业的资产，让其理解品牌价值的含义、客户作为企业资产的重要意义及成本在产品定价中的角色:面对商务英语专业，则营销环境和促销策略是重点，通过分析营销环境增强他们的市场应变性，促销策略灵活运用提高他们谈判技巧等。总之，只有寻找与专业的结合点，才能突出教学重点。

3　改进教学方法，提高教学效果

教学方法的改革，是教学研究永恒的课题。恰当的教学方法不仅使学生好理解，易记忆，而且有利于学生在实际中运用理论，从而提高教学效果。市场营销作为一门贴近生活的学科，应该改变传统的把知识灌输给学生的“填鸭式”教学方法，课堂上加强师生互动，教学相长，丰富教学手段，提高学生学习的主动性。笔者通过在非营销专业中讲授市场营销课程的体验，总结出了一些有效可行的教学方法，具体如下:

3.1　案例教学法

案例教学法最早于1870年在哈佛法学院创立。从1910年开始，哈佛商学院将案例教学法从法学教育领域移到工商管理教育领域，取得了很大的成功。选择案例是案例教学法的首要环节，也是案例教学成功的关键。案例选择应该具有典型性、代表性、实践性，案例选择是否合适，直接影响教学效果。案例教学模式大体可分为两种:一是理论讲解中辅助案例;二是案例分析中提炼理论。实践证明，后者效果优于前者，因为高职学生对理论有种厌倦的心理，未来得及引用案例来巩固理论时，学生早已困倦在枯燥的理论中，因此在案例分析中提炼理论能使他们的注意力得到最大化集中。当然讲授过程中灵活运用小案例与大案例穿插，来训练学生的思维，从而提升他们的实际操作能力。

3.2　热点讨论法

“新”、“广”、“实”是高职市场营销课程教学的特点，因此教学内容要紧跟时代的脚步，用时事和身边事即热点问题，找准营销理论的切入点，让学生在课堂上讨论。一方面由于是社会热点问题，可以激发学生参与的积极性，另一方面可以培养学生思考问题的习惯，提高知识的运用能力。如:在讲述了解营销环境时，可以引入"2010年轰动全球的丰田车召回事件”，让学生运用营销环境的知识去分析这次丰E]--十年来遇到的最大一次信任危机对汽车市场产生的影响;可以引入我国频频出台房地产调控政策，让学生分析理解政治法律环境如何影响房地产市场供需方的决策;在讲述公共关系时可以利用“青海玉树赈灾晚会上企业捐款行为”帮助学生理解公共关系的内涵。总之，热点讨论法，可以将抽象的理论具体化，加深学生对市场营销知识的理解，让学生真切体验市场营销知识的实用性。

3.3　多媒体教学法

随着科学技术的发展，多媒体技术在教学上得到了越来越广泛的运用。过去教学都是“黑板+粉笔”，如今发展到了“投影+鼠标”。一方面丰富了教学内容，另一方面图文音像结合的多媒体教学，提高了教学效果。孔子云:“吾听吾忘，吾见吾记，吾做吾悟。”，可见多媒体教学从视觉上比黑板教学占优势。在教学实践中也证明了通过多媒体播放的音像教学内容比简单的口头讲述效果要好得多。如:在讲广告时，与其口头上有声有色地叙述一则广告远不如用多媒体播放这则广告来得生动。在相关章节结束后，可以播放与市场营销课程相关的视频来巩固教学内容，例如:在营销战略后可以播放《财富人生——牛根生》，让学生更好地理解营销战略与企业成功的意义;在渠道战略后可以播放《赢在中国——哇哈哈》，让学生更好地体会分销渠道的重要性。总之，视频材料具有现实意义，可操作性强，学生观看学习的积极性也高，可供学生一目了然地学习和借鉴。

3.4　实践教学法

市场营销是即源于实践，又用于实践的一门课程。实践教学不但可以提高学生的参与度，也可以提高学生对所学知识的运用能力。实践教学的形式有很多，大体可以分为课堂实践和课外实践。课堂实践可以在课堂上情景模拟，鼓励学生扮演营销活动角色，让他们身临其境、心临其景，从中学习和运用营销知识及操作技能，以达到提高学生实践能力的教学目标。笔者在教学中安排了“自我介绍”的环节，让学生运用营销知识学会推销自己，效果颠好。课外实践也就是我们说的第二课堂，一方面“请进来”，可以邀请企业专家来学校讲座:另一方面“走出去”，鼓励学生利用节假日去参加社会实践活动。例如给企业派发传单、帮助企业策划促销活动、参与市场调研、深入企业门店实习等。

参考文献

[1]郭鹏，浅议市场营销学课程教学中教学方法的应用策略[J]，湖南财经高等专科学校学报2009 2.

[2]池峰，在非市场营销专业讲授市场营销学课程的几点体会[J]，时代教育2008，5.

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协同营销作为行业整体营销体系建设的重要一环和新阶段营销以及网络建设的重要任务，如何准确把握深化工商协同营销的关键环节，全面提升行业工商协同营销工作水平，对行业发展具有全局、战略意义，是当前卷烟经营工作的一件大事，需要行业上下认真思考、积极探索和勇于实践。

一、提高认识水平是深化工商协同营销工作的思想基础。

思想是行动的先导，只有认识上的提高才有行动上的自觉。只有工商企业都从事关中国烟草整体竞争力提升的高度认识开展工商协同营销的重要意义，加强领导，健全组织，周密部署，精心实施，制定方案，明确职责，深入研究，积极探索，工商协同营销工作才能取得实实在在的成效。

一要充分认识开展工商协同营销工作是国家局党组根据行业改革发展新形势所做出的新部署，是科学发展观在行业的具体实践，是落实全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”中国烟草，建设全国统一大市场，促进“两个跨越”，培育名优品牌的重要举措。

三要充分认识开展工商协同营销工作是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由之路。自2005年开始推进的订单供货工作，按照“预测指导采购、采购支持订单、订单满足消费”的要求，从市场真实需求出发，行业逐步建立起由下到上、由外到内的卷烟供应链。协同营销工作虽然侧重于工商之间，但是着眼于批零关系、零消关系，是从工业、商业、零售客户和消费者整个行业供应链出发来进行思考和解决问题的，肩负着打造卷烟完整供应链的重任。

四要充分认识开展工商协同营销工作是行业优化资源配置、提高效率的有效手段。工商作为整个行业的“一体两翼”，决定着双方是既彼此分开又相互依存、既分工又合作的谁也离不开谁的“鱼水”关系。双方要从企业、业务和市场层面有效解决分工合作的问题。工业企业应重点立足于有序竞争，侧重于品牌营销，把品牌与市场相结合，面向市场做精做优卷烟品牌；商业企业应重点突出服务，侧重服务营销，把品牌与零售客户相结合，根据品牌研究零售客户。通过准确定位，明确双方职责，加强工商互动，优化业务流程，从而合理配置工商营销资源，降低营销成本，提高营销效率，实现工商之间商流、物流、资金流、信息流的互通，有效解决营销工作中存在的相互脱节、无序竞争、资源浪费、重复劳动等问题，形成营销合力，节约资源，提高效率。

二、实现信息共享是深化工商协同营销工作的重要支撑。

工商协同营销能否顺利运作并且取得实效，关键在于能否实现工商双方的信息整合与共享上。

一要创新信息采集共享方式。要通过建立信息采集网络、系统自动收集、定期专题调研和不定期收集等方式，了解掌握全面详实有价值的市场、产品信息。要通过利用国家局开发的工商信息平台等途径，建立起工商之间顺畅、高效、方便、快捷的信息共享渠道。

二要界定共享信息的内容范围。商业企业为工业企业提主要供四类信息：一是当地经济社会发展的基本信息，具体内容包括年度宏观经济发展情况、社会消费品零售情况、人口数量结构变化情况、吸烟人数比例以及其他重大影响卷烟消费的社会事件等；二是商业企业的卷烟经营信息，包括产销存的历史信息、实时信息和预测信息；三是零售客户的经营信息，主要包括零售户业态状况、销量、品牌、库存、价格等信息；四是消费者的消费行为信息，主要包括购买途径、口味偏好、吸食量以及卷烟消费趋势。工业企业为商业企业主要提供三类信息：一是品牌信息，主要是指一个时期内企业品牌发展规划、品牌特点等信息；二是货源信息，主要是指工业企业在一定时期内的货源生产计划情况，为商业企业均衡安排市场销售提供根据，保证市场供应不积压、不断档；三是在途信息。主要是指发货计划、运输方式、运输数量、车辆位置、驾驶员联系方式等，以便商业企业准确掌握到货时间和数量。

三、培育重点品牌是深化工商协同营销工作的根本目的。

培育名优品牌，提升全国性重点品牌的美誉度、知名度和忠诚度，扩大产品覆盖面，增强企业核心竞争力是工商协同营销的中心任务和

核心问题。工商双方要把品牌培育作为工作的结合点，共同研究消费者，培育出消费者喜爱、市场认知度高的卷烟品牌。

一要突出品牌培育重点。以两个“十多个”为中心，发挥品牌培育合力，制订适合本地实际情况的品牌培育战略规划，明确发展目标，着力培育国家局提出的30个尤其是前20个全国性卷烟重点骨干品牌。工商双方营销部门要设立专门的品牌管理机构，促进重点骨干品牌规模不断扩大、市场覆盖面不断提高、结构持续提升、价格保持稳定。

二要营造公平市场环境。通过建立公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出、宣传促销等完整的品牌管理规则体系，使所有产品遵循统一的规则在市场上运作和发展，克服非市场因素影响，以确保机会公平；通过规范业务操作流程，实行痕迹化管理，发挥信息平台的监督作用，以确保过程公平；通过完善工商协同预测体系和机制，把工业企业首席市场代表作为重要的预测维度，以确保结果公平。通过营造公平竞争环境，使工业企业产品在进入市场方面，真正做到不分产地，重在名优品牌；不分先后，重在竞争优势；不分厂家，重在适销对路；不分亲疏，重在规范运作。

三要创新品牌培育模式。工商双方要以做优做强品牌为切入点，积极创新品牌培育模式。在企业层面完善品牌发展战略协同和高层沟通机制；在零售终端层面完善协同品牌展示、产品陈列、营销资源利用机制；在消费者层面，开展消费者细分研究、消费者产品体验与品牌忠诚度、美誉度维护等工作。

四要做好营销宣传工作。工商双方要有效发挥各自优势，积极探索和尝试有效的方法与途径，找准结合点，为新品牌、新规格的上市进行整体市场营销策划、宣传促销和实施评价，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用，确保工业企业竞争的公平性。

五要做好品牌维护工作。工商双方要增强责任意识，对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真维护，开展品牌市场咨询与诊断工作，为品牌发展出谋划策，降低风险，促进品牌健康发展。

四、转变营销职能是深化工商协同营销工作的关键举措。

随着以市场为取向改革的深入推进，行业的卷烟经营工作已逐渐从传统销售向现代营销转变。行业上下要主动适应这种变化，积极更新营销理念，树立现代营销意识，以营销中心的运作为中心，完善营销制度，明确营销职责，优化营销流程，制定营销计划，规范营销活动，提高营销效率，降低营销成本，从而实现传统销售向现代营销的转变。

一要实现工作重点的转变。商业企业的营销重点要由关注企业自身销售指标更多地向突出服务转变。把服务作为中心任务和核心竞争力，打造服务品牌，通过服务零售客户、服务工业企业、服务消费者来实现“成人达己”的目的。工业企业的营销重点要由以往更多的关注商业企业等行业内部向更多的关注市场、关注零售客户、关注消费者等行业外部转变。

二要实现营销策略的转变。要始终坚持市场导向、消费需求导向原则，积极创新营销思维，结合企业、产品和市场实际，准确定位选择目标市场、合作伙伴和消费群体，由以往更多的满足消费的推动型营销和同质化营销向引导消费的拉动型营销和差异化营销转变。只有这样，才能开辟企业产品的“蓝海”，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地，胜人一筹，异军突起，后来居上，脱颖而出。

三要实现管理职能的转变。重视营销人员的职业化、营销岗位的专业化工作。商业企业营销人员的职能要由以往的注重订单采集向采集市场信息、优质服务客户、培育维护品牌、参与营销活动转变；工业企业要由以往的注重市场信息采集、纯粹的产品宣传促销向保证货源供应、重视品牌培育转变。工商双方要重视利用互联网、手机等信息化工具提高营销效率和效果，从营销计划的制定，营销方案的执行，营销重点的确定，营销方式的采用等方面都要事先进行认真研究，责任到人，明确分工，确保营销效果的最佳化，逐步实现营销管理由粗放式向精细化转变。

五、建立长效机制是深化工商协同营销工作的有效保障。

制度建设更具有长期性、根本性、稳定性和规范性。积极探索建立完善工商协同营销的长效机制是确保此项工作顺利开展并取得实效的关键所在和基础保障。

一要建立企业内部运作机制。商业企业要在营销中心设立专门的品牌管理部门，在市场需求预测中发挥职能作用，提出合理化意见建议，为公司产品购销决策提供参考依据。工业企业要按照“技术融入营销、营销体现技术”的原则，密切营销与技术研发部门的关系，在新品开发、品牌维护等方面建立协同机制，以解决营销与技术、市场与研发相互脱节的问题。

二要建立工商协作机制。工商企业的领导层之间要建立互访机制，加强互动，及时沟通，定期磋商，负责企业战略层面的协同；营销中心之间要实行例会制度，定期不定期召开协同会议，探讨解决问题，交流工作经验，具体负责策略层面的协同；营销中心各职能部门之间负责具体操作标准与规则的协同。商业企业要在品牌管理部设置品牌经理，与工业企业首席代表直接协同。品牌经理肩负辖区品牌分析、品牌维护、促销管理等职责，首席代表肩负提供品牌信息、货源供应、促销支持等职责，双方共同制定营销策略，建立完善在品牌发展规划、新品培育、品牌维护、宣传促销、营销队伍培训等方面的协同机制，双方根据品牌定位、产品特点、消费水平和市场状况，协同品牌管理，搞好产品创新，有针对性地开展营销活动，增强品牌在不同区域市场的针对性和适应性，促进重点品牌在重点市场取得突破。

三要建立工商互评机制。在充分调研的基础上，探索建立协同营销评价体系，评价内容以过程与结果、定性与定量相结合为主，评价采取企业自评、工商互评、国家局总评以及零售户和消费者评价等多种方式。真正通过科学评价，寻找工作差距，明确努力方向，提高协同水平。

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[关键词]网络营销；教学改革；能力培养

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.189

1网络营销策划课程的普遍特点

近年来电子商务、网络购物的迅猛发展，让很多人看到了通过网络来开展营销活动的广阔市场，越来越多的学校也不断加大电子商务、移动商务专业的建设力度。目前，大多数高职院校的电子商务专业都开设了类似“网络营销策划”或者“网络营销实务”的课程，但是实际的教学内容往往理论知识较多，在课程上完以后，学生的实际操作能力较弱，达不到企业的基本要求，课程整体的建设水平还有待提升。

目前，南京机电职业技术学院网络营销策划课程开设的专业主要面向注册类专业，因此学生往往对于纯粹的理论知识（如电子商务概论、互联网基础等知识），学习起来比较困难。同时，网络营销的方法和策略在讲解以后，学生并不能够直接利用方法和策略开展网络营销活动，因此缺乏实践体验和实际操作技巧。这就与企业经营活动中实际所需的技能脱节。而基于网络营销课程的目前现状，结合学生的学习情况和企业的用工需求，直接要求我们对现有的课程进行教学改革，提高课程的教学质量。

2以培养学生时间能力为目标的教学改革

（1）课程教学内容的选择。以能力为本位的教育，以美国、加拿大为代表，产生于第二次世界大战后。其核心是从职业岗位的需要出发，确定能力目标，从而选择采取合适的教学方法。在课程建设的过程中，课程教学团队积极走访了多家行业龙头企业，也针对我院以往的校企合作企业统计数据进行分析，对信息进行了整理和分析。目前，江苏南京地区涉及网络营销相关的知识的岗位主要有网络客服、网络营销专员、网店运营（或推广运营）、淘宝美工这几类，而其中又以电子商务类企业需求量更大，主要针对的是淘宝店铺的相关美工及运营岗位。那么这些岗位，对于学生店铺装修能力、店铺整体运营推广能力提出了比较高的要求。

针对企业对于学生能力的需求，结合学生具体学习情况，教学团队将原有的课程的内容比率进行了调整，在原有16学时的基础上将C2C电子商务平台网络营销的学时增加到了24学时，任务内容涵盖了店铺从开设到运营的整个流程。另一方面，在原先的课程标准中，主要将邮件营销、微博、微信营销以某一个产品或者活动的形式进行串联，体现一定的连贯性。更可以基于学生自己开的网店来进行学习和练习，学生整体兴趣也更加浓厚，学习效果更好。

（2）多种教学方法结合。本门课程主要采用“任务驱动、项目导向”教学方法开展教学，传统教学模式转变为项目化教学模式后，网络营销的知识不再是枯燥乏味的，而是融入在项目和任务当中，案例的讲解更加贴近实际，整体的教学过程变得更加丰富多样，教学效果也得到了较好的保障。项目教学法是通过实施一个完整的项目而进行的教学活动，其目的是在课堂教学中把理论与实践教学有机地结合起来，从而充分发掘学生的创造潜能，提高学生解决实际问题的综合能力。对学生而言，他们的角色转变为学习的主体，任务驱动学生自主学习，学习主动性也就更强。

（3）利用多种平台辅助课程教学。课堂的时间总是有限的，应当想办法提高课堂效率，重点培养学生适应岗位的典型职业能力。在授课过程中，整个课程的教学主要围绕淘宝、新浪微博、微信、邮箱平台等展开，给学生真实的操作环境，不脱离实际。同时，积极引入北京博导前程信息技术有限公司的C实习平台，利用比较优秀的教学视频，帮助学生做好课外拓展；利用定向训练任务，帮助学生巩固重点和难点；利用模拟实战模块，帮助学生进行虚拟实战演练，使学生体验到真实的店铺运营状态。在这个过程中，充分发挥了学生的主观能动性，也提高了学生的实践能力和职业能力。在后面的课程教学过程中，还将进一步引入微信运营第三方平台，服务于微信公众号运营教学。

（4）重点项目考核方式的改革。在整体的教学内容中，有部分美工设计相关的任务。这方面的任务，评判往往带有主观性，学生对评判结果并不能引起足够的重视。同时，项目考核完全由教师单方面评定，也具有一定的局限性。因此，重点项目的考核表设计，在已有表格的基础上新增了用户评价这一栏目，这里的用户是非电子商务行业的从业人员，年龄层次主要在20～40岁，属于真正意义上的网购的主力军，因此，他们的评价，从一定程度上可以更加客观。引入用户评价以后，效果还是不错的，学生也比较有积极性去修改，争取更好的分数。具体见重点项目如下：

（5）课程与竞赛相互结合。在结合使用软件平台辅助教学的基础上，教学过程中，专业教学团队还积极组织学生参加学科相关的竞赛。技能竞赛，相对于日常的学习，对于学生的理论、实践知识的综合运用，提出了较高的要求，也能够极大地锻炼学生的综合能力。因此，我们会在日常教学过程中选拔比较优秀的学生，针对竞赛开展系统性的训练。也在平时的教学过程中，尽可能地发挥优秀学生对于班级的影响力。近几年来，学生踊跃参加各种省级、国家级的电子商务技能大赛，并屡获佳绩。2014年，我院团队组织学生参加“博导前程杯”全国电子商务运营技能竞赛，获得了江苏赛区优秀奖。2015年我院团队组织学生参加了“奥派杯”全国职业院校移动商务技能邀请赛，2支队伍从86支队伍当中脱颖而出，分别获得了一等奖和二等奖。比赛结束以后，教师会安排班级参与比赛的同学，跟同学们分享比赛经验。

3结论

本门课程从多个角度介绍了网络营销策划这门课的课程改革，目前从授课的效果来看，学生都有比较大的收获。随着各行各业积极探索“互联网+”，网络营销必将在整个环节中起着非常重要的作用。2016年，南京机电职业技术学院移动商务专业正式开始招生，本门课程的建设也将进一步转型、细化，力求为企业培养出更多、更优秀的学生。

参考文献：

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2008年3月11日由国内市场从业专家预测，根据SEO在中国的市场规模，2008年预计中国SEO流水将达到5000万元以上并有望突破亿元。

二八法则――SEO营销的红海战略

“二八”法则是一百年前意大利经济学家巴莱多创立的。在营销环节中，“二八”法则主要体现为两个方面：一是重点产品，二是重点客户。即企业80%的销售是由20%的重点商品完成的；企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。

“二八”法则，用在搜索引擎优化服务环节中的关键词排名服务一环就比较贴切。客户注重搜索引擎排名，联系搜索引擎优化服务商的时候都说我们要优化某某关键词，这些关键词是我们公司的核心业务，是主要收入来源。

“二八”法则实际上是引导我们进入一片红海区域，因为企业80%的销售是由20%的重点商品完成，所以这20%就成为了众多企业必争的市场份额。涉足搜索引擎优化行业比较早的朋友对数据恢复、翻译公司、机票、鲜花、礼品等一大堆中文热门关键词应该并不陌生，这些是搜索引擎优化行业中竞争非常激烈的一些关键词。

几乎每一个搜索引擎优化公司都曾经接到这类单子，基本上都是红海中的市场，这也是搜索引擎优化行业中的一个“二八”法则现象。

长尾理论――SEO营销的蓝海战略

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效应的时代。

在国内的搜索引擎优化行业，一直有人在争论长尾理论是对“二八定律”的一个颠覆，那么，在做SEO网络营销的时候，我们是应该按照“二八法则”把主要精力放在主要关键词上，还是按照“长尾理论”把关键词进行极度扩展呢？首先，我们要承认长尾理论应用于SEO营销中的关键词策略非常有用。即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和――即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。巨大的微小市场，却也占据了市场中客观的份额……这就是长尾的思想。

二八VS长尾：网络营销中的利弊

SEO营销基于“二八法则”的流量结构是不安全的，应该致力于寻找“二八法则”与“长尾理论”的结合点来进行搜索引擎优化项目，从而达到网络“赢”销的目的。

“二八”法则并不适合应用在搜索引擎优化行业中，从总体看来还是弊大于利。我们以大、中型门户网站举个例子：一般的大、中型门户网站的内容是非常丰富的，网站的内容覆盖面极大，重点优化20%的内容无法将网站流量提升到更高的层次，80%的内容才是搜索引擎优化提升网站流量的重点。大、中型的门户网站流量结构是由“长尾理论”构成而不是“二八”法则。因此，面对这样的情况，我们更应该用“长尾理论”作为对大、中型门户网站进行搜索引擎优化项目的主要思想。

不过，每一个搜索引擎优化项目都有其独有的特性。在很多时候，我们不能一概而论，最好的方式还是两者相结合。因为相对来说，“二八”法则与“长尾理论”都是一种方式，在做搜索引擎优化项目的时候，我们首先要做的就是找出企业的核心业务关键词，再分析长尾关键词。而核心部分关键词就是“二八”法则上所说应该主要抓住的重点。

合理科学的网站流量结构应该是由“二八”法则向“长尾理论”演进，因为“二八”法则所代表的是企业的主要客户，“长尾理论”代表的是挖掘潜在客户。以一个1000IP日流量的网站为例，其中以“二八”法则所代表的流量占据300IP，“长尾理论”代表的流量占据700IP。这样的网站流量结构对客户来说是最安全的，既抓住“二八”法则的流量又利用“长尾理论”挖掘了潜在的客户流量，规避了将所有鸡蛋放在一个篮子里面的风险。

很多时候，我们总是以为核心关键词可以给我们带来很高的流量、很大的效益。所以，我们在选择关键词的时候，总是来一个最牛的关键词。而关键词涵盖得太广泛，除了会增加搜索引擎优化工程的难度以外，对客户的业务与网站流量没有任何的帮助。因而，当所选择关键词范围和精准度发生矛盾的时候，我们必须舍其一。但这无疑是一个艰难的选择，而长尾理论在SEO营销中的应用，让我们毫不犹豫地选择了后者。

无论是“二八”法则或者是“长尾理论”，存在即有道理。我们在实施搜索引擎优化，对网站进行网络营销的同时，也需要根据客户的实际需求，随时灵活变换策略，以此获得最有效的营销效果。

文章来源：http省略

相关链接：

1、SEO是英文Search Engine Optimization的缩写，其中文意思是搜索引擎优化。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。

搜索是除了电子邮件以外被用得最多的网络行为方式。通过搜索引擎查找信息是当今网民们寻找网上信息和资源的主要手段。搜索引擎营销已经成为网络营销最重要的组成部分。 来源：百度知道

2、如果用一句话来概括SEO，那么我会说基本SEO等于――内容+外链。

来源：中国SEO网

3、在我看来，若干年之后每个公司的市场部门都应该有一个SEO部门，或者是SEM部门，它要推广自己的产品，必然要通过这样的渠道，而且这样一个渠道一定是最有效，最可衡量，最知道自己的钱怎么花出去的通道。

来源：百度 李彦宏

4、SEO是拿来玩的，如果你觉得它好玩，就玩；纯粹是抱着为了流量或赚钱的心态来学，是比较困难的。

来源：《写给走火入魔的SEO学习者》丘仕达

5、SEO严格来说是网络营销的一道前置工序，得到的成果只是中间品，或者说半成品，只有转化为产品――网站的目标结果，才能真正实现价值。

来源：网络匿名