新兴市场策略范文

导语：如何才能写好一篇新兴市场策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】新形势 竞争机制 电力市场 拓展

随着电力市场竞争的日趋激烈，电力市场营销中的难度也越来越大，如何提高电力营销的市场占有率和服务水平，是追赶时展步伐的关键，也是供电企业在新形势下的主要工作内容之一。随着经济的发展，市场经济在我国趋于完善，各企业也都在竞争机制环境下加大了竞争的投入。对于电力企业而言，其商品就是电能，作为既安全又清洁的能源之一，电能将在竞争激烈的能源消费市场中展开竞争。作为改革中的供电企业，只有提高创新服务的意识，将服务的理念落到实处，才能在电力市场营销中心把握先机，赢得主动，才能确保资产的增值与保值。对电力市场产生影响的因素有很多，随着电力体制的深化改革，市场经济条件下，竞争机制在电力市场中的发展越来越快，如何提高创新服务，为全社会提供电量和售电量，是本文研究的一个重要方向，为了实现这一目的，主要从以下几个方面入手。

1 树立强烈的创新服务意识

随着市场经济的发展，竞争非常激烈，主要表现为对消费者进行竞争。作为供电企业，所售的商品是电能，而电能没有根本性差异，又由于电力企业所呈现出的产品同质性非常强，电能没有差异，因此，电力企业之间的竞争优势在于如何将电能有效的、合格的输送到用户的手中，这就需要在服务水平和服务品质上多下工夫。就市场的发展来看，电力市场营销的主要影响因素是创新服务，以优质的服务来满足客户的需求，从而使电力企业的形象得到提升，这是企业提高竞争能力的首选手段，也是电力市场得以扩大的保证，电力企业为了提高自身的竞争能力，都已实现连续供电、价格合理、电能质量好、阶段方便、购买便捷作为企业追求的目标。

为了使电力企业的服务水平和质量得到根本的提升，电力企业需要树立创新服务意识，用创新思想对企业的文化和精神进行实践，在服务的过程中，要将用电客户看做是衣食父母，做到为客户倾心服务，对待客户要大方得体、情感自然，让客户从心中感受到温暖，把客户的需求作为工作的主要目标，在高效原则下，建立起完善、畅通的工作流程和内控制度，加强对员工服务意识的重点培训，从员工的服务、举止及办事效率方面，都要有章可循，要想客户所想、急客户所急，为客户办实事、办好事，竭尽全力满足客户的需求，实现全身、全心、全意、全力为客户服务。

2 树立全员参与的创新服务理念

在电力企业日常管理中贯彻和实施创新型的服务理念，首先要让电力企业职工体会到为客户服务的重要性，不仅仅是要满足客户的基本需求，还要考虑到社会整体利益和客户的长远利益，这是保证企业竞争力的关键。创新服务理念在电力企业中的实施主要表现在企业利润和评价这两个方面。如果进行电力供应时供大于求，那么企业就应该满足客户的基本需求的同时，获取预计的例如目标。而企业长期例如的最大化目标如果得到实现，那么就应该对企业的短期利润目标进行重点考察，还要对电力产品的市场占有情况、投资收益、消费者需求及潜在需求等进行考察。为了保证企业的市场份额的增加，就要将市场占有率进行提高。对于部分具有潜在购买力的客户，如果短期内有可能导致企业亏损或获利甚微，作为电力企业而言，不但要进行基本的电力营销精英，还要采用优质的服务，从而使合作的机会增加。

在客户服务理念方面，以市场为导向，电力企业要建立起客户需求和服务需求的工作流程，进行整体服务营销，在电力企业中，客户服务部门的作用在于联系企业和电力客户，收集客户需求信息，对办理客户业务的部门进行监督、协调，反馈给客户处理的结果。服务部门在传递内外部信息时，具有速度快、审批层次少、效率高和工作流程简单等特点，与此同时，在电力企业中，不管是哪一个部门，都要对客户负责，这样就构成了企业各部门服务与客户的大格局。企业服务的创新，是从管理思路、服务理念、服务水平等方面进行的创新。对于管理和服务二者来说，其本质是相同的，管理是服务的基础，通过管理，服务创新表现在对内进行全过程、全方位、全员的服务意识强化工作，对外服务与客户、满足客户的需求，形成企业各部门、各层次、内外部的沟通与协调。有了这样的服务理念和管理机制，服务创新的功能会得到充分的发挥，从服务的形式上来看，微笑服务、热情服务是企业追求的目标，此外，合理的电价及优质的电能等因素的，也是企业提高服务水平的表现形式。

3 新形势下电力市场拓展的措施

随着我国电子商务、网络技术的发展，电力市场环境也发生了巨大的变化，对于电力企业来说，实现电力市场的拓展需要从服务方面进行创新，不断进行技术、方式、机制及形象方面的创新。服务实现的主体是人，优质服务的实现离不开人，通过广大营销人员的不懈努力，特别是在部分与客户直接沟通和交流的岗位上的营销人员的努力，使电力市场营销的服务水平得到提升。这些营销人员本身就具备了专业的业务水准和服务理念。但是，如果其在思想认识上不能提高，那么在工作中也很难实现质的飞跃，为了提高电力服务人员的认识，在实际工作中，可以邀请礼仪、营销、心理及社会等方面的专家，对电力服务人员进行专业知识与技能的讲座，也可以进行跨地区、跨行业的学习、观摩、吸收为客户服务的先进理念，主动的接收服务意识，改变传统的服务模式，这样才能从根本上提高电力企业的市场竞争能力。

为了使创新服务的措施得到完善，保证服务行业在规范的范围内实施，提高服务质量，最主要的是提高客户服务监督机制。可以从以下几个方面入手：首先，将电力企业的服务流程及内部管理活动置于全社会的监督之下，做到开放服务、透明服务，接受社会监督。加强对客户的走访，主动到政府部分、机关党委等部门进行调查走访，征求服务意见，了解服务情况。其次，接受监督。在供电服务中，电力企业主动邀请社会各界加强对供电服务的监督，召开社会监督员座谈会，对供电企业的服务工作进行通报，发挥社会监督的作用。第三，进行客户满意度调查，参与社会评议，征求社会各界的意见和建议。第四，对受理的客户提出的难点和热点问题，供电企业应该对这些问题加强研究，及时进行解决和处理，制定完善的整改措施。

4 市场营销策略的突破

4.1 市场营销业绩考核中加入电费回收指标

在电力企业的运营中，考核制度的完善对调动员工的积极性有直接的作用。随着现代科学技术的应用，电费征收力度不断提高，例如，银电联网、负荷管理系统、因特网、电子商务等现代化技术，实现了对客户的实时电力销售。利用法律武器，使电力营销秩序得到维持，对电费缴纳合同要加强管理，建立电费抵押和担保制度，做好物电、煤电抹账及破产、停产企业的电费债务处理等。

4.2 开拓新的用电市场

随着科学技术的发展，新的时期居民的用电水平明显呈现出上升的趋势，这也是电力销售新的增长点，此外还要开拓新的用电市场，将电力消费的主要方向瞄准居民生活用电、工业用电以及低谷用电市场等。推行居民集抄管理模式及公变台区综合管理模式，对工业用电构成比例低的原因进行重点的研究，采用多种手段，将商业用电的比例进行提高。

4.3 市场创新

作为电力企业来说，在开拓新的市场的时候，要仅仅的抓住私营噶能耗用电企业和国有大中型用电企业，对国家重点发展的高新技术产业也要紧紧盯住，这些属于新的用电增长点。发展农业生产、居民生活及第三产业等用电市场的份额，对低谷用电消费市场进行深入的挖掘，提高商业用电的保有量。在买方市场的大格局下，对局部性、区域性的卖方市场进行挖掘和开拓，一定程度上营造出阶段性的卖方市场。对于电力企业而言，在新时期开拓新的电力市场是保证电力企业长远发展的基础，也是实现电力企业经济效益的重要途径。

5 结束语

市场经济在我国的发展正处于高速发展的时期，使得我国的市场环境变得瞬息万变，富有高度的竞争能力。供电企业仿佛置身于茫茫大海中的孤帆，如何通过电力营销使电力企业得到发展、顺利远航，是电力企业目前面临的新的问题。如果没有足够的动力，在当前的市场环境中，任何企业都难以生存。如果将销售服务比作一棵树，如何使其根基稳固，是保证电力企业发展的生命线。作为电力企业，应该时刻坚持方便、优质、真诚、规范的服务准则，实施精细化管理和专业化管理，不断的提高自身的服务理念，拓展新的电力市场，促进电力企业在市场环境中快速的发展，树立电力企业的形象和品牌，在用电客户中营造良好的口碑，这是新形势下电力市场拓展的必由之路。

参考文献

[1]苏少勇.浅谈电力市场营销现状及策略[J].广东科技，2012（19）.

[2]杨国飞，李卫冬，李少军，李松木.电力营销中存在的问题及其改进策略[J].城市建设理论研究（电子版），2012（30）.

[3]夏文静.浅析影响市级电力市场营销策略的因素及对策[J].经济生活文摘（下半月），2011（6）.

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摘 要 随着我国电力体制改革的步伐逐渐加快,以及以低碳技术、能源技术创新和低碳产品生产为核心经济发展模式转变,我国供电企业已由生产型、生产经营型转为经营型和具有公用性质的企业,电力市场营销也摆到一个新的高度来认识。

关键词 供电企业 电力市场 营销 策略

一、电力市场营销的必要性

过去供电企业主要是通过“卖”和“管”这两个手段进行电力销售。从20世纪90年代中后期,我国所面临的电力供求关系已发生了根本变化,国家限制用电的若干规定已停止执行。电力供应呈现出新局面,个别地区甚至出现了电力供大于求的现象,旧有的管理制度与方法已不适应供电企业发展的要求,供电企业面临的问题就是:在激烈的市场竞争环境下,如何开拓市场,服务顾客,以使企业获得生存和发展,并在国民经济中发挥更大的作用。因此,建立起以市场为导向,以客户为中心的健全完善的市场营销体系,是供电企业生存与发展的客观要求。

二、当前电力市场营销存在的不足

在很长一段时间,电力市场基本是卖方市场,即电厂发多少,用户用多少。而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢,形成了对用户的用电限制,因而造成经常性的限闸限电现象。随着我国经济的高速发展,电力基础设施投资明显加大,电厂电网建设有了飞跃发展。据统计,截止2010年2月,全国6000千瓦及以上电厂发电设备容量达8.446亿kW。2010年中国经济呈现“前高后稳”走势,电力需求持续增长,预计全年电力需求将达到4万亿千瓦时。同时,随着国家市场经济的逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场,因此,国有供电企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。但目前我国供电企业在市场营销方面仍存在一些不容忽视的问题,主要为如下几方面:

1.目标市场不明确,策略个性不足

在市场营销中,有些企业以鲜明的企业形象、产品形象赢得公众的认同,取得突出的社会、经济效益。而对于电力行业,由于社会公众对电力行业的认识不足,加上供电企业在自己的经营特色和经营方向上目标市场不明确,因而在目标市场上的竞争策略显得个性不足,难以在公众心目中留下深刻印象。虽然,供电企业无一例外地贯彻执行优质服务,满足客户的不同需求,可是随着经济的发展,客户对电力服务的要求日益多样化、专业化。因此,必须对存在的问题做出正确的分析,在了解客户及企业发展特点的基础上,确定一个目标市场,制定具有针对性、可操作性的营销策略,集中资源、人力、财力为目标市场客户服务,在目标市场树立一个良好的口碑,从而实现客户、企业和社会共赢。

2.重现有市场竞争,轻潜在市场培育

目前,电力市场面临的竞争压力主要来自于其他非电力资源的竞争。主要有天燃气、煤气、液化气、燃油等可替代能源。据统计,在全国终端能源消费中,电能仅占9.35%,其中尤其在热能供应市场电能的份额更低。另外,其他小发电企业与大电网之间的无序竞争加剧,使部分地区大电网的优势不能充分发挥,地方电厂和企业自备电厂迅猛发展,自备电厂供电范围的扩大,也挤占了大电网的市场空间。因此,供电企业应善于发现潜在的机会,调整经营方向,以培育潜在的电力市场来开创供电企业发展新局面。

3.电力营销管理模式有待完善

我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的,其营销机构大都按原区块划分,各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务,这种运营方式存在不少弊端:例如,对客户的服务是限时间、限地点的,每一位客户只能到一个指定营业厅去办理用电业务,难以及时了解客户的各类信息与需求动态,不能有针对性地实施一对一的服务;客户总是处于被动消费状态,不能适应未来供电企业互动。这种模式既不能适应未来电力市场的发展需要,也无法在买方市场中体现用户优越性和选择性。

三、供电企业加强市场营销的策略

要建立起适应买方市场需求的新型电力营销理念,即以市场需求为导向、以优质服务为手段,随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源,就要建立一个能适应商业化运营、法制化管理、分层高效运作、功能齐备,具有较高服务水准,充满市场活力的市场营销体系和机制。

1.以信息化平台,转变电力营销管理模式

充分利用互联网的优势,以满足客户需求为中心,构筑覆盖网省公司、地市、县供电公司的一体化的电力营销信息系统,可以实现营销业务信息自动传递和营销服务信息共享,达到营销管理的自动化、网络化。

(1)统一营销管理业务,以营销管理的标准化、规范化,促进业务流程的最优化及应用功能的实用化,真正做到营销业务处理规范,营销服务高效便捷,营销分析全面深入,营销监控实时在线,满足供电企业发展与管理的要求。

(2)快速、准确细分市场。通过服务热线、网上营业厅、移动营业厅向消费者介绍企业产品与服务,解决供需双方信息不对称问题,能够快速反映用户的需求,提供个性化、差异化的一对一服务。

(3)能够根据电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略,以适应电力市场的需要。同时,供电企业可根据电力市场的变化,按电力需求侧变化的要求,对电力营销中的政策和策略做出及时的、正确的判断,与之相关的电网、电力生产计划等也同样根据电力需求的要求进行调整。

2.组建高素质电力营销队伍

面对日新月异的市场环境,如何才能培养一支善于把握市场需求变化,善于开发市场需求潜力的专业化电力营销队伍,这是电力市场营销中必须加以重视的一个环节。一是要进行专业化培训。电力产品属于专业性技术性较强的一种商品,非专业人员对于其产品的功能只是一知半解。在实际营销岗位上,如果没有掌握扎实的基本功,营销工作将无从谈起。二是要切实转变观念,对市场有高度的敏感的把握,才能使营销工作顺利开展。另外,供电企业市场营销的重任并非只有营销部门的人员能做,所有供电企业员工都有责任将营销理念贯彻到实际工作中。三是注重协调营销人员的激励与考评。良好而有效的激励机制是提高营销人员工作业绩的好办法。但应掌握各种激励所带来的正负效应,并根据营销人员的实际工作业绩做出公平、公正的考核,以提高营销队伍的整体素质,从而带动企业各项工作持续发展。

3.确立营销策略

(1)服务营销策略。良好的企业形象是一种无形的资产,而优质服务是企业重要营销手段之一,是提高产品附加值的一种有效途径。供电企业应当以优质服务为载体,建立适应自己企业特色的新型营销服务策略。首先,要转变服务观念。在市场经济条件下,电力消费者与供电企业是一种平等的互惠互利的关系,为客户提供优质电能的同时还应当致力于提高用户满意度。其次,确定服务需求。这是从电力客户购买电能产品开始,直至使用中、使用后全过程的需求服务。如客户可到任何一家联网银行缴纳电费,网上营业厅、服务热线向客户提供 7×24小时服务。最后,服务营销策略的顺利实施离不开服务人员的参与。

(2)竞争策略。供电企业要加强市场营销,必须从分析电力销售市场环境入手,解决电力市场面临的竞争压力。目前供电企业竞争压力主要来自替代能源、自备电厂及其他竞争对手三方面,供电企业可通过对不同竞争环境的分析制定相应的策略。如充分利用人们对于环境保护的认识,通过实施“油改电”、“气改电”、热泵技术改造能源替代项目,积极推动我国发展低碳经济。如建设电动汽车充电站(桩),与电器厂家联手,通过买电器送电费充值卡等举措来扩展终端能源市场。

(3)绿色营销策略。在社会用电需求高速增长的今天,供电企业也应当成为节能降耗、发展低碳经济的重要推动者。因此,供电企业应主动承担社会责任,全面开展节能服务“绿色营销”。如,开展降损增效工作,自觉履行节能降耗义务;举办节能论坛,实现政府、客户与企业共赢;引进新能源与新技术,建设“绿色变电站”等,实现企业、社会与生态环境协调发展的目标。

(4)品牌营销策略。品牌做为企业最重要的无形资产,是企业最具战略意义的部分。因此供电企业要找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益,树立良好的品牌形象,保持竞争力。如,针对绿色能源的倡导方针,供电企业可考虑赞助或发起有关保护自然的活动,将自己和环境保护联系起来,以突出企业及产品形象,在人们心中留下深刻的印象,从而有利于抵御来自其他竞争者的压力。

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关键词:海口市;工商银行;营销创新

中图分类号:F832.33文献标识码:A文章编号:1003-9031(2009)09-0068-05

美国哈佛大学教授波顿较早提出了营销模式创新理论,指的是对目标客户和市场定位的重新选择,是产品与定价、分销渠道、沟通与促销的重新配置,是系统管理和执行决策等方面进行循环往复管理运行的体系。创新不仅包含产品、价格、渠道、品牌等市场因子的整合应用,还包括客户细分、目标市场和经营定位所形成的管理方式及配置相应的管理控制机制。该理论还提出,企业必须通过市场因素的综合影响和整合使用,才能有效管理目标市场,实现营销计划。[1]

近年来,工商银行海南省新华支行(以下简称为工行新华支行)各项业务实现了跨越式的发展,但是从目前区域位置和发展瓶颈看,可以说是“山穷水尽”,只有把目标定位更高,将市场定位更远,大胆打破区域限制,放眼全省乃至全国,大胆走出去,在营销模式上从“近海作业”到“远洋捕捞”,才能在激烈的竞争中占有一席之地。“近海作业”到“远洋捕捞”包涵两层意思:第一,在做好本行所在区域业务同时,抢先在本省内跨区域、跨市县办理业务;第二,在做好本省业务的同时,大胆跨省办理业务。

一、工行海南省新华支行发展中存在的问题分析

(一)区域同业竞争激烈

工行新华支行作为海口市城区行之一,所处的海口市海府路一带集聚了建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、深圳发展银行、光大银行、邮政储蓄银行等金融机构,同业竞争激烈。从竞争情况看,建设银行实施“安居工程”战略模式,整合管理部门、精简审批链条,大力抢占海南房地产开发市场;中国银行实施“大零售”战略模式,优化网点资源,大举吞食各行中高端客户;农业银行股改进入倒计时、工作力度加大,全力推行“大项目带动”战略模式,后来居上进入海南省重点项目,重新与各行分割优质客户业务份额,其资产业务和对公存款业务增势迅猛;深圳发展银行实施“产业链金融”战略模式,与各行分割了多年培育的大项目成果(上下游企业);光大银行、交通银行、邮政储蓄银行实施“负债兴行”战略模式,工作重心是加快负债业务和零售业务扩张,尤其是不计成本主攻对公存款,业务发展咄咄逼人。光大银行、深圳发展银行在个人信贷业务采取“直贷式”战略模式,抢占了大量的市场份额。工商银行的优势在于品牌形象、营业网点、服务网络、资金规模、分销渠道、人才等。目前,区域内同业各具优势,在资源有限的情况下,如果不创新现有营销模式,推进“大胆走出来”营销,农业银行、中国银行、建设银行和各股份制银行将会对工商银行业务发展形成巨大冲击。

(二)受金融危机影响信贷业务萎缩

工行新华支行地处海口市政治中心,周边集中了政府职能部门和机构客户,远离新兴开发区,商务活动不多,公司类客户资源相对较少,不利于发展资产业务。目前,工行新华支行原有客户主要是电信公司、海南邮政、交通厅等企事业单位,如海南电信最高贷款余额13亿元,2009年仅有1.6亿元,存量客户的融资依赖度逐年下降。由于没有新客户带动,近两年来贷款规模始终徘徊在6-7亿元的水平。2008年来我行发放的5个房地产贷款均为非本地区域项目,房地产贷款占新增贷款总量的80%。

(三)票据市场资源有限

在信贷资源有限情况下,工行新华支行将票据业务作为快速提高经营利润的主要途径。但海南省票据市场主要集中在海马、APP等大客户,已被同行同业瓜分。为了寻找新票源,需要积极创新开拓外省市场。

(四)政府机关搬迁等因素导致对公客户的流失

“机构随政府走,业务随机构走”,对公客户的流动性较大,存在客户结构不平衡问题。随着省委、省政府相继搬迁,美兰区的发展将渐渐向市中心以外区域发展,部分对公客户出现“机构随政府走,业务随机构走”趋势。工行新华支行网点主要集中于海府路、原省委省政府办公方圆区域内,在目前资金规模较紧张的情况下,其他三大国有银行及中小股份制银行不计成本抓对公存款,揽存竞争相当激烈。目前,银行对公客户相对缺少,存款集中度过高,稳定性较差。工行新华支行百万元以上的对公存款客户数仅占8.29%,余额却占全部对公存款70%左右,百万元以上的客户是对公存款的核心客户。而1000万元以上客户仅有21户,5000万元以上仅有3户,两项余额仅占0.87%,高端客户明显不足,结构不平衡(见表1)。

(五)营业网点规模较小,财富管理未形成品牌效应

从工行新华支行营业网点分布情况看,除国兴大道支行属封闭式网点外,其余8个网点中就有7个密布在海府路、蓝天路、五指山路和海秀路方圆一平方公里范围内,周边各家银行网点林立,工行新华支行网点处于其他银行、城区兄弟行的“包围圈”内,业务辐射范围和客户资源有限。另外,大部分网点规模不大,许多营业网点内部环境、装修格调停留在传统模式上,不能有效地吸引客户眼球,财富管理未形成品牌效应,单产竞争能力有待提高。

二、工行海南省新华支行公司业务营销策略创新

(一)打破省域界限,跨区域营销票据业务

近两年来,在海南省本地客户资源有限的情况下,工行新华支行一个比较成功的案例就是组建一支“走出去”营销团队,大胆打破区域界限,跨省办理票据业务。从2006年开始,工行新华支行先后开辟了江苏、福建等外省市场,累计办理异地票据直贴业务超过15亿元;将市场拓展到华东、华北、东北地区,累计办理买入返售业务近75亿元,创造了可观的经营效益。从业务发展趋势看,跨区域营销有很大的发展潜力,基层行要积极探索票据业务流程优化途径,把提升核心竞争力的焦点体现在组织结构、运行机制、系统处理等流程性因素上,保持并强化专业服务的竞争优势,努力向同行市场“票据大行”的目标迈进。为避免同行同业无谓的竞争,拓宽收益空间,有效实现跨省域发掘资源。今后,基层行可通过创新业务品种和营销方式,多渠道开展营销:一是直接与国内发达省份兄弟行合作,办理票据直贴及转贴业务;二是与其他商业银行合作,办理买入返售及买断业务;三是直接与内地客户联系,非中介性寻找票源,开拓市场。

(二)打破省内区域界限,大力拓展信贷业务

在当前银行同业竞争形势日趋激烈的情况下,为摆脱单一区域资源先天不足的困境,资产业务的发展绝不能局限于本区域,把营销的目标辐射到海口市、海南省,就不会受于业务和客户资源的制约。海南省全社会固定资产投资2400亿元中,计划投资2070亿元,40项新型工业重点项目中,有75%的客户在洋浦开发区注册;64项旅游房地产重点项目中,有61%的客户在三亚注册,此两地项目资源丰富。由于“十一五”重点项目集中主要在三亚、洋浦、琼海、文昌等地,希望在省行的大力支持下,在本地优质客户资源缺乏的情况下,城区行能将信贷业务拓展到资源丰富地区,拓展异地信贷资产业务。城区行在本省跨地区营销不能简单地认为是同行竞争,而是兄弟行充分利用风险低、实力强、收益高、信誉好的客户资源,既是一种资源共享,也是从整体上降低信贷风险。集中全行力量应对同业竞争,有利于提升工商银行的综合竞争力。

(三)组建上下联动项目分级专门营销团队

最近,海南省政府提出“发展是硬道理,项目是硬载体”的发展战略,加快重点项目建设,必然需要巨额的融资需求,由于政府机构客户及重点项目的特殊性,涉及行业较多、客户资源丰富、融资结构复杂,在调查评估、评级授信、偿债分析、审查审批、风险把控等涉及多重环节,这些重点项目营销涉及各专业部门,贷款准入、融资评估要求较高,而基层行客户经理队伍能力有限、经验不足,在开展营销工作中会遇到诸多不确定因素,为提高竞争效率,缩短业务处理流程,需要创新现有的营销模式,启动海南省分行与基层上下联动营销机制。2008年工商银行海南省分行已建立了营销“小分队”、“突击队”,对基层行营销的“帮扶”效果明显。在此基础上,为提高营销针对性和有效性,针对重点项目,希望省行部门可以提前介入基层行的前台营销,与基层行对潜在风险点进行充分沟通,对业务的审批以及风险措施提出初步意见,避免基层行在调查、评估和审批等环节的重复劳动,对于资料完备、条件具备、效益较好的重点项目,基层行要主动联系省行,由省行牵头的项目营销团队尽早与项目业主接触,反馈支持态度,并向客户承诺审批时限。为此,建议由省行牵头成立项目分级营销团队,形成相对独立的机构,辅于一定营销资源和激励约束机制,成员由省行公司业务部、授信审批部、信贷管理部、法律事务等职能部门人员组成,开展“高层营销、营销高层”的高瞻策略,对重点项目提前介入,开展前期评估准备工作。

(四)加快基层“流程银行”建设

商业银行对优质客户、重点项目的竞争,往往是谁的政策更灵活、流程更简化、响应更快,谁就能取得营销的主动权。20世纪90年代初,花旗银行、美国银行开始推行以“业务流程”为主导而不是“部门”为中心的经营管理模式,建成以客户为中心、后台业务集中处理、前中后台分离与制约、以流程落实内控的信息化、自动化、智能化和标准化的“流程银行”。[2]2006年6月,工商银行开始机构改革打破了专业和部门的界限,如信贷、结算、运行、票据处理等在金融同业中率先对分散处理下的“部门银行”向集约化管理的“流程银行”建设转变,并提倡在基层行全面铺开,客户反响强烈。当前,工商银行海南省分行不断完善信贷管理机制,推行“上门审批”、“上门评估”,实行“评级和授信”合二为一、“评估和审查”一站式模式,审批控制系统及前台、、后台既相互制约又有合作,既防范风险,也增强了整体营销意识,加快业务流程效率,与其他银行相比具有明显优势,得到客户广泛认可。

从基层行角度看,要想“走出去”跨区域抢占有限的信贷资源,必须以灵活积极和清晰简化的流程介入,建设“流程银行”,确保处理流程无障碍,突出五个“快”:快介入、快反馈、快论证、快审批、快发放。基层行推行“流程银行”建设的核心是根据客户类别和产品功能,将业务分设成一系列能快速反应和满足客户需求的业务流程,并将经营决策点直接定位于业务流程执行及客户关注的地方,进一步缩短基层行与省行对接环节,加快论证速度,提高贷款营销的效率。

(五)建立同业同行合作联盟

随着我国金融市场的进一步开放,无论是同业还是同行,均存在自身区域、环境条件有限等因素,如能有机进行联盟合作,优势互补、资源整合,必将实现双赢。目前,同业竞争虽然激烈,但也有合作商机,特别是作为工商银行的兄弟行必须认清形势、审时度势,加强沟通与合作,互通信息、资源共享,共同应对外部环境竞争,牢牢把握发展的主动权。[3]在资产业务、负债业务、结算业务、投行业务等方面,市场空间极大,况且风险需要分散,要将资源配置在最能产生效益的部门、客户和产品上。为此,要不断探讨与同行、同业合作方式,在市场份额重新再分配、信贷规模有限的格局下,在资产业务方面,尤其是针对大项目,要分散信贷风险,提高工作效率和经营收益,就要谋求多方合作,创新合作金融产品和分销渠道,通过银团贷款或系统银团贷款等方式,以份额分成、利润分配等模式,加强与系统内兄弟行及省内同业的纵向和横向合作,共同占领新兴市场,提升经营层次,使同行同业实现双赢。在对公存款方面,必须建立顺畅、敏捷的信息传递系统,一旦发现优质客户资源,兄弟行互通信息,联动上级行领导或相关竞争行、专业部门共同营销,跟踪企业现金流走向及用途,通过联动营销确保优质客户的现金在工商银行系统资金池内循环流动,提高客户资金使用效益。针对大项目融资、中间业务、大额对公存款等资源,省行要建立健全科学的联动营销机制和考核分配机制,根据兄弟行贡献度、承担风险、工作量等条件,按一定比例分享利润,形成同行合作联盟营销的战略格局。

三、工行海南省新华支行个人业务营销策略创新

(一)用“零售产品项目开发”战略占领特定目标客户群体

零售业务项目开发的特点是针对某一特定目标客户群体,能够突破区域限制因素,通过项目产品的捆绑营销来占领特定目标客户群体。工行新华支行通过大力拓展第三方存管业务、工资业务、椰岛公务卡项目、中职院校运动卡项目和电信联名卡项目等业务市场,已经成功地占领了许多不在区域辐射范围内的客户群体,“远洋捕捞”效应已初步形成。

工行新华支行一方面要继续加大零售项目的市场开发和推广力度,继续通过项目合作占领特定目标客户群体;另一方面,则要进一步进行互补营销。目前个人客户的财富大都实行了“收支两条线”的管理模式,即借记卡主要用于存款和理财等个人收入项目,而贷记卡则主要用于消费支出等项目。也就是说,无论是联名信用卡项目,还是联名灵通卡项目,我们只开发了客户的一部分的财富资源,必须通过跟踪服务和捆绑营销,最大限度地开发客户的全部财富资源。

(二)用“财富管理”战略占领个人高端客户市场

一般来说,越是高端的个人客户,越是时间宝贵,经常奔波于全国各地,亲自到银行办理业务的寥寥无几。他们对银行的选择主要基于安全性、私密性和个性化服务的考虑,对地理位置的远近不如普通客户那么“讲究”。目前,以高端客户为服务对象的财富管理业务已成为银行关注的焦点。各大银行通过建设一批贵宾理财中心,集中优势力量为高端客户提供便捷、私密的财富管理服务。对于个人高端客户服务,硬件环境固然重要,但最终吸引和留住个人高端客户的是银行所能提供的优质服务。只要我们的个人客户经理通过向客户提供多元化、差异性的个人综合服务,给高端客户带来信任感和温馨感,就能实现从“近海作业”和“远洋捕捞”的突破,达到“只求所有、不求所在”的营销效果。

(三)用“网点布局二次创业”战略重新抢占市场

随着城市的不断发展和规划,许多营业网点在地理位置上已经不具备优势;随着社会金融需求的快速变化,许多营业网点的服务环境已经不适应市场竞争和社会服务的要求。从零售业务发展现状看,市场营销最大的阵地还是营业网点,只有最大限度地发挥营业网点的营销功能,提升其核心竞争,才能应对外部环境的挑战。从工行新华支行营业网点情况看,网点业务辐射范围和客户资源有限,各家商业银行营业网点林立,“僧多粥少”的局面限制了网点单产水平的提高。要实现零售业务的可持续发展,必须通过网点布局的二次创业,重新对网点资源进行整合规划,将市场辐射重叠的网点迁移到市场空白地带,通过网点“搬出去”、人员“走出去”的方式实现零售业务的“远洋捕捞”。

(四)用“流动银行模式”创新“五进”营销方案

自2008年起,工商银行海南省分行个人金融业务实施“五进”的营销策略,使银行在日益激烈的市场竞争中,不断巩固和扩大中高端客户市场份额。“五进”营销活动形式一般为讲座式和展台式,通过派发宣传资料和纪念品、预留客户信息和名片等方式向客户宣传营销银行主要金融产品,并进行后续的跟踪营销。但由于没有在当场受理和办理业务,“五进”营销活动效果无法立刻转换成营销成果。工行新华支行第三方存管业务在2007年火热开展时,通过派驻证券公司延伸柜台的方式抢占了较高的市场份额。未来能否探索参照第三方存管业务的模式,在制定严谨的风险防范流程和内控制度的基础上,在监管部门审批的前提下,创新推出“流动银行模式”,即利用节假日时间,以“营销人员+延伸柜台”的组合实施“五进”营销活动,当场办理灵通卡和个人电子银行的业务。如果“流动银行模式”可行实施,再加上工商银行电子银行强大的网络优势,辅助于离行式自助银行的规划铺设,将会打破网点区域的限制,通过“远洋捕捞”,快速提高我行重点个人金融业务的市场占有率,不断巩固“海南第一零售银行”的发展基础。

四、工行海南省新华支行营销手段的创新

(一)数据库服务模式

一是精准营销服务。建立客户信息数据库,通过收集和积累大量的客户信息,分析客户的交易习惯,预测客户购买某种产品的可能性,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制定营销计划,引导客户购买新的金融产品。二是个性化服务。通过客户信息数据库,将客户按星级档次划分,按不同星级实施上门服务、制定理财计划、电话预约、定期走访、节日贺卡、亲情慰问、新业务推广等不同层次的差别化服务。同时,坚持做好节日送问候、喜庆送祝贺、丧事送安慰、家事送帮忙,使客户的心与银行贴得更近。

(二)网络服务模式

一是电子邮件营销服务。利用网络将工商银行新产品介绍、产品卖点及其使用方法制作成卡通漫画、动漫画等形式,通过电子邮件发送客户的邮箱,使客户在第一时间了解并使用工商银行的新产品。对一些有趣的卡通漫画和动漫画,客户还会主动向其好友发送,这样工商银行新产品的信息就从现有客户向潜在客户扩散。二是在线博客营销服务。此种服务模式突破了传统的营销渠道,客户经理通过博客将产品信息、服务内容在博客上展示;利用在线提问和客户经理的答复,使客户加深对银行产品的关注和了解;其他客户在博客上对产品的肯定和赞扬,也能增加潜在客户对金融产品的信任,这种源自“第三者口碑”的“不花钱广告”能提高客户的认可度,激发购买欲望,有助于与客户建立永久的合作关系。[4]

(三)知识服务模式

服务不仅要看形,更要重质。网点员工、客户经理要走出去营销,必须培养成一个综合性、知识型人才,应具备的素质包括:掌握有关制度和操作流程,熟知工商银行产品与其他行产品功能异同,善于与客户沟通,能准确判断客户多样化投资需求和风险偏好,精于对客户进行产品组合投资的收益和风险分析比较,引导客户选择最佳的投资、融资、理财方案。这不仅要求营销人员全面掌握银行个人金融、公司金融、会计结算、投资理财、法律、税务等相关业务知识,还应具备较强的沟通、协调、公关和应变能力,在不同时点、不同时机、不同环境,能针对不同层次客户择机有效推介各类金融产品,以知识型服务赢得客户的信赖。

(四)文化渗透服务模式

银行产品的营销不能简单视为“一买一卖”,而是一种文化交流,在营销中巧妙地融入金融产品知识、生活习俗、文化艺术等,使交易关系淡化,从客户关系发展为朋友关系,从而拉近客户与银行的关系。在营销中,要了解目标客户的文化背景、风俗习惯和个人爱好,在银行与客户接触的各种层面上,以一种文化形态渗透在营销活动中,争取客户的文化认同。如针对中高端客户,要通过与客户进行养生保健、投资理财、品茶品酒、收藏、艺术品鉴赏、高尔夫龄、车友等多维度交流,有效地消除营销人员与客户之间的交流障碍,让客户在自然轻松的氛围中与银行悄然拉近距离。文化渗透服务起到“脸与脸的相悦、心与心的相通、情与情的相融”的作用,使服务这种“情绪劳动”注入更多人情味,从而获取客户好感,这样,银行的产品也容易被客户所接受。

五、工行海南省新华支行市场营销策略创新的机制构建

(一)变革营销理念,储备“走出去”的源动力

创新营销模式,走出去进行深层次营销,首先就要实现营销人员理念的转变:一是从“满足需求”向“引导市场”转变;二是由“等客型”向“引客型”转变;三是从“表层”向“深层”(拓宽服务功能、提高服务效率、提升服务内涵)转变;四是从“同质化”向“特色化”转变;五是由“关系型”向“价值型”转变;六是从“一次性”向“终身制”转变。在金融产品同质化、客户需求多元化的今天,服务理念、服务方式要应需而变、应变而变,仅靠传统的服务模式已不适应竞争形势,基层行营销人员要将主动服务渗透到客户的始终,以高技术含量的服务品牌吸引客户,实现服务在广度和深度上的立体扩张,为客户提供深层次、价值化的服务,减少与客户关系的短期行为,提高客户忠诚度。

(二)合理配置资源,夯实“走出去”的支撑力

实现走出去营销要做到几点:一要根据各营销部门和网点业务量、目标客户数,匡算需配置的客户经理职数;二要结合内部控制、前后台业务流程改革和机构扁平化改革,重新确定二线岗位设置和人员编制,以刚性约束和机制要求引导优秀员工充实到营销战线,按照业务需求,对公司部、网点、个金部个人客户经理和对公客户经理进行合理科学的配置。在发达外资银行中,营销人员占比达45%以上;三要明确营销岗位的工作职责,突出客户经理的产品营销、客户关系维护职能,使客户经理腾出更多的时间、精力用于本职工作;四要组建客户经理、目标客户和金融产品“点对点”营销机制,实现有机对接;五要建立综合性营销团队,形成一支客户经理与网点挂钩联动、基层行与省行上下联动、前中后台配合互动的综合性营销团队。

(三)建立科学的激励约束机制,提升“走出去”的竞争力

有效的激励约束机制是推动营销模式创新的重要保障,激励机制要体现“岗位靠竞争、薪酬比贡献、业绩论英雄”的原则。一要推行任职资格认证制度。成为一名合格的客户经理,必须经过职业道德、产品知识、营销技能、法律法规等知识培训,具备营销理念、沟通技巧、专业知识、政策理论等方面专业知识,取得相应认证资格证书。二要建立客户经理履职考核机制。以年度业绩考核确定客户经理的续任、晋级、降级和退出,每年通过合理考核标准决定客户的升降和进退,对客户经理进行分级管理,建立客户经理专业发展通道。同时,将考核结果与人力资源提升项目中的绩效工资、等级档次及时对接,适时调整等级档次,体现“以岗定薪、以能定资、以绩定奖”的激励原则。同时,通过竞聘等方式把开拓能力强、业务素质高的优秀员工充实到营销队伍中。三要推行全员营销、全面考核、工资含量定额买单制度。[5]将营销管理职能从专业营销人员扩展到全行员工,形成客户经理为主、柜员及其他人员为辅的营销体系,将团队个人贡献比例对营销团队的业绩进行合理分成,制定员工绩效量化考核标准,按业务难易程度、综合贡献度、承担风险等合理界定其营销积分,量化考核营销成果,通过设置合理分值和分润标准,体现多劳多得的分配原则。特别是对创造性营销(如跨区域成功挖转他行优质客户)、贡献度较大的相关营销人员给予重奖。通过机制引导,使员工与企业价值取向趋向统一,将员工个人价值实现融于企业的目标实现中,形成全行员工“走出去营销”的良好氛围。■

参考文献:

[1]程鸣,吴作民.西方服务品牌研究评价[J].外国经济与管理,2006,(5).

[2]易秋霖.中国的非均衡金融[M].北京:北京经济管理出版社,2004.

[3]牛锡明.2008年上半年工商银行信贷风险分析视频会上讲话[Z].2008.

篇4

[关键词] 人才争夺薪酬策略有限理性寡头博弈

一、相关背景

有限理性条件下的寡头博弈是近来经济学研究中的热点。自Bischi和Naimzada 研究了具有线性成本的有限理性双寡头博弈模型以来，已经有很多学者对此做出了卓有成效的工作：Ahmed 、Agiza和Hassan等把Puu 的模型修改成具非线性成本的有限理性多寡头博弈模型和不同行为规则的寡头非线性博弈的混沌动力学,并观察到了分叉、混沌行为等复杂现象；Yassen 和Agiza 则研究了具有滞后效应的有限理性双寡头博弈模型,并发现滞后效应能够增加博弈达到均衡的可能性；易余胤、盛昭瀚和肖条军研究了具溢出效应的有限理性双寡头博弈的动态演化,并指出溢出效应将增加博弈达到Nash 均衡的可能性。

然而，这些寡头博弈模型无一例外的都是企业选择产量模型，并且都是从卖方的角度来进行研究的，而在很多市场行为中，买方同样也存在着类似的寡头竞争，如近几年春节期间出现在广东和浙江等地的民工荒，当事企业无不祭出价格法宝来招揽人才，尤其是在很多急需人才的企业，更是在劳动力价格（薪酬）上大做文章，以期在留住企业现有人才的同时招徕更多的人才。这种现象在未来数年里会愈演愈烈，究其原因，是由于受到地域和政策等的制约，人才流动受到很大的限制，全国性的人才市场短期内很难完全建立起来，区域性的人才市场将长期处于主导地位。而在区域性的人才市场中，则是为数很少的本地企业在这里争夺人才，他们所采用的竞争手段，也主要是价格战。因此，我们有必要探讨类似寡头企业在人才争夺战中的薪酬策略，并对此提出相应的建议。

二、模型分析

为方便分析，我们假设在某地区只有两家同性质的企业（双寡头），且人才的贡献及所花费的成本（劳动力价格或薪酬）都能具体量化，同时假设pi(t)是第i个寡头在时期t给出的薪酬（i=1,2），t时期的人才供给量q是由双方给出的薪酬决定的一个线性供给函数为其中a>0表示只有企业给出的薪酬不低于劳动者预期时，才能招到所需人才，b>0表示两企业是人才市场上的竞买者），两个企业的利润函数为非线性形式ci(qi)= cqi2,则第i个企业的利润函数为：

假设每个寡头企业都是有限理性的，他们进行重复的Bertrand 双寡头博弈,他们都不完全清楚供给函数,只是在每一期根据对边际利润的估计来更新他们的薪酬策略：在每个时期t ,如果估计的边际利润是正(负) 的,那么企业将提高(降低)第t+1 期的薪酬。 每一期的边际利润按如下估计:

其中

那么描述Bertrand 双寡头重复博弈的薪酬动态调整机制可以表示为

这里函数αi(pi)>0,它表示第i个企业相应于他所估计的边际利润的人才引进量调整幅度。有了这个动态调整机制,完全理性博弈的假设条件就可以放宽为:双寡头不需要人才供给函数的完全信息,只需要推断人才引进量发生微小变化时市场如何反应。人才引进量的变化由对边际利润的估计决定。显然,对边际利润的局部估计要比获得供给函数的完全信息容易得多。这种每一期重新决定人才引进量的动态调整机制比传统经济学的瞬间调整更贴近现实, 因为现实的市场经济中, 人才引进量决策不可能在瞬间改变。

假设函数αi(pi)为线性函数,αi(pi)=αipi（i = 1 ,2）,即假设人才引进量的相对变化与边际利润是成比例的,即

这里αi 表示人才引进量调整速度的正常数,代表企业对每单位劳动力利润信号的反应速度。动态系统(2)可以写为如下形式

按照经济学观点,必须非负均衡才有价值。可以定义这个有限理性双寡头重复博弈的均衡点为系统(4) 的非负定点。则在系统(4) 中令pi(t+1)=pii(t)（i=1,2）， 得到非线性系统(4)的4个均衡为

其中

设均衡E0、E1和E2为有界均衡,均衡E*为Nash均衡。在这些均衡点中，E0不稳定，E1和E2具有对称结构,都是鞍点且均不稳定。

上述方程定义了E*的一个稳定区域,该区域由一段双曲线与α1和α2的正半轴构成。Nash均衡E*在这个区域内是稳定的均衡点,但αi和α2一旦超出这个区域,E*就变得不稳定,并在点A1= (-2/x,0)和A2=(0,-2/x)处开始出现分叉。

显然,E*的稳定性依赖于系统参数。事实上,若增加确保E*局部稳定的参数集中的αi和α2的值,使得αi和α2离开稳定区域, 都将引起分叉。

由上述可知,人才引进量调整速度起着一个扰动作用,增加它的值可能使Nash 均衡不再稳定,而且还会出现更为复杂的混沌现象。人才引进量调整速度的最大值就是混沌出现的临界值, 只要有限理性双寡头估计的人才引进量调整速度小于这个临界值, 竞争双方的人才引进量在多次重复博弈后都会动态地趋向于均衡状态。然而, 一旦超过这个临界值, 人才引进量调整就进入到混沌状态, 市场出现不可预测性, 此时,双寡头都无法决定长期动态调整后的人才引进量。因此,为使市场处于平衡态, 企业应当慎重选择博弈的初始条件。

三、策略建议

从上述模型分析中可以看到，如果企业没有市场和行业薪酬水平可资借鉴时，企业只要能估计劳动力的边际利润，即可通过薪酬策略的调整来引进预期数量的人才。但在薪酬策略动态调整的具体实施中，还应该适当注意薪酬调整的幅度和频率，在体现外部公平和内部公平的同时，避免引发恶性竞争和市场混乱。

如果有市场和行业薪酬水平可供参考，企业确定薪酬水则应综合考虑外部市场、企业支付能力和员工期望这三方面因素。尽可能的通过薪酬调查，确定外部市场的薪酬水平，然后根据企业支付的能力和期望，确定有竞争力的薪酬水平，在平衡企业和员工期望的同时，也使员工之间能相对均衡。同时，应重视薪酬结构，对于企业形成核心竞争力有着重要意义的中高层管理岗位、销售岗位和技术岗位等关键岗位，可以采用价格领导策略以加强对这些关键员工的薪酬激励。不仅如此，企业还应通过工作制度、员工影响力、人力资本流动等政策来实现内在报酬，让员工从工作中获得最大的满足。这样，企业就可以通过满足和推动员工，使员工更多地依靠内在激励，从重复加薪的简单循环中摆脱出来。

四、结束语

篇5

近年来，在国内成品油零售市场，由于企业的经营规模、经营品种、油品价格、油品质量已相差无几，所以在经营过程中，产品与技术在竞争中的优势几乎得不到体现。于是经营企业采取了许多具有实效的营销策略，这一方面加剧了成品油零售市场竞争的激烈程度；另一方面，少数非石油、石化系统成品油零售企业几近成本地降价销售，造成了国内成品油零售市场的无序竞争。加入世贸组织一年来，由于入世承诺开始兑现，关税减让、市场准人已逐步实行。在成品油销售领域，国外商品和资金进入我国石油、石化市场的步伐加快；壳牌、BP、埃克森―美孚等大型跨国石油公司在我国部分地区开展成品油零售领域合资合作的项目顺利进行。这些都迫使我们有必要重新审视市场、重新观察对手，面对新的竞争，制定、改进、更新竞争策略。

二、实现服务“升级”

随着服务业的飞速发展和产品营销中服务活动所占比重的急速上升，在经济全球化的背景下，服务及服务营销的概念得到了很大扩展。由产品型经济向服务型经济转变已是目前国内经济形态变化的一大趋势，所以服务及服务营销对成品油零售企业的盈利能力、市场竞争力的影响必将会越来越大。近年来，中国石油集团对所属加油站施行统一规划，创新经营模式，更新服务方式，提高服务质量，大力强调和推行规范服务，取得了很好的效果。但就整个石油销售系统加油站的服务水平、服务质量、服务形式、服务内容而言，仍存在参差不齐的现象。有的加油站在经营过程中，服务上重视“硬件”建设，轻视“软件”建设；重视规范化、标准化服务，忽略差异化、个性化服务。这表明，加油站现有的服务距市场要求和消费者的需求还有一定差距。审时度势，我们的服务还应以顾客需求为出发点，创造消费者需要的新内容、新模式，根据实际情况实现加油站服务“升级”，在提高服务质量、拓展服务内容、创新服务方式，更新服务手段的同时，推行个性化服务、人性化服务，使我们的服务上升到一个新的台阶，提升到一个新的更高的水平，使服务真正成为中国石油成品油零售企业巩固和拓展市场的利器。

1.重视服务文化

服务文化是企业文化的重要组成部分，其宗旨是让员工理解和接受企业的使命、目标、战略、战术、产品、服务和营销活动，其实质是向员工传授与顾客沟通的技巧，实现在服务过程中与顾客的互动。优秀的服务文化，能培养员工的服务意识，增强团体核心能力，树立企业品牌。

与有形产品相比，服务是无形的、主观的经验过程。这个过程实际包含了顾客与企业交易时的“精彩瞬间”与“永远真诚”(交易在瞬间完成，服务可以永远享受)。在这“精彩的瞬间”中发生的一切，都将影响消费者对企业形象、品牌的评价。虽然现代企业品牌已经超越了最初的区别功能，成了企业形象和文化的象征；尽管服务品牌受服务过程、服务内容、服务质量等诸多因素的影响，但如果顾客在消费该品牌产品(享受该品牌服务)时能带来心理上的满足；企业能将文化、服务、品牌三者有机地融为一体，那么这对展示企业晶牌形象、提升企业的市场竞争力都将产生深远影响。有人曾说，现代企业的目的是盈利、品位是文化、宗旨是奉献。这在一定程度上既是对现代企业的定位，又是对企业的市场策划――实力借助文化，文化融于服务，服务树立品牌，品牌增强实力。

2.创新服务方式

今天，人们的服务消费需求不但在数量上有了很大的增长，而且对质量的要求也有了很大提高，消费者已不仅仅追求物质和生理等低层次需求的满足，而更多地注重精神和心理等高层次的需求。他们不仅想获得精神上的愉快、心理上的安宁，享受温情、受到尊重，而且越来越重视服务消费的文化含量和科技含量，越来越追求较高的文化品位和精神境界。分析我们加油站现有的服务项目或便民服务措施，可在传统服务的基础上，开展技术服务、提倡温情服务、突出文化服务、增加特色服务。利用加油站的现有条件，合理开展技术含量较高的便民服务(车辆保养、尾气检测、油品技术咨询等)，合理配置资源、充分挖掘市场附加值的潜力，逐步实现加油站的社区性(方便、快捷、温馨、体贴、经济、实惠)、综合性、网络化、信息化、智能化服务，体现市场差别。

3.开展服务营销

营销战略是企业在组织目标、资源和其它各种环境机会之间建立与保持一种可行的适应性的管理过程。营销战略是企业为了谋求长期发展的行为，是根据外部环境和内部条件，对企业所作的具有长期性、全局性的计划和谋略。其实质就是根据情况选择出“最恰当的事”。与传统的产品营销相比，服务营销除考虑产品、定价、渠道、促销外，还兼顾人、有形展示、过程等要素。它是在充分考虑自身、市场、顾客、效率等因素的基础上，依靠人的直觉理性而制定的。它以市场为主体、服务为导向，充分考虑消费者的感受。服务营销的核心就是把服务融人产品中，促进与顾客的关系。

强调服务营销并不能忽视质量战略、价格战略和形象战略的作用。运用服务营销只不过是把战略思考和管理决策的重心放在服务上。换句话说，企业的核心工作就是服务，竞争优势就是依靠各种服务和稳固的顾客关系的体现。

三、积累、保持、运用企业的核心能力

企业的核心能力是在企业的成长过程中，组织、协调、利用企业内不同的人力、技术资源，实现提高企业活动效率的知识和能力。企业的核心能力是一种特殊的、看不见摸不着的“知识和能力”，在企业的成长过程中发挥着关键性的作用。非常强大的核心能力可决定企业有效的战略活动领域，使企业具有强大的生命力。如果企业能充分发挥核心能力并变成价值，就构成了企业优势。在产品生命周期日渐缩短和企业经营日益国际化的今天，竞争的成功不再被看作是转瞬即逝的产品开发或市场战略的结果，而是企业具有不断开发新产品和开拓市场的特殊能力的体现。现实的经营战略、组织战略、技术水平优势只不过是企业发挥智力资本潜能的产物。这些战略(企业战略可包括市场战略、产品战略、技术战略等)是企业外在的和显性化的战略。在信息爆炸的时代，企业若单是依靠某一项职战略，最多只能获得短暂的、一时的优势。由于强大的核心能力，可使单个企业拥有比竞争刘手能够更多、更卓有成效地从事生产经营活动和解决各种难题的能力，所以追求、积累、保持、运用核心能力是使企业立于不败之地的根本战略。核心能力积累的关键在于创建学习型组织。在不断“修炼”过程中增加企业的专用性“资产”、隐性的不可模仿的知识等。笔者认为：提高成品油零售企业核心能力效用的主要因素有：

1. 提高管理者素质

核心能力的基础是人力资源。要积累、保持、运用核核心能力，其实质是现代人力资源管理的高级应用和实践检验。设计有效组织是创造核心能力的一条有效途径。企业管理者的素质和能力是企业核心能力的前提和基础，缺乏高素质管理者的企业，不仅不能意识到核心能力对竞争的重要意义，更不可能设计有效组织去协调好各方面情况进行核心能力的积累、培育、运用工作。

2.确立企业理念

企业理念是一个公司最高的理想和信仰，是凝聚公司所有部门和全体员工长期为共同目标而奋斗的动力源泉，也是促进核心能力形成的重要环节。企业理念一旦走入误区，往往会追求一种高大、完美，结果造成很多企业雷同的假、大、空口号，起不到凝聚、激励员工的作用。

3.避免盲目的多元化经营

企业核心能力是企业成功地进行多元化经营的重要战略资源，西方的一些成功企业通常是先集中发展核心产品，直到企业在本行业的地位相对稳固、有明显竞争优势时才考虑从事多元化经营。在经营中，为了方便顾客、体现市场差别，有的加油站以不同经营方式经营着汽车修理厂、餐厅等实体。但由于各种原因，有的实体不属于加油站而属于其它部门或对外承包，在管理上出现推诿、步调不一致等不和谐现象。所以笔者认为：只有经论证对提高加油站竞争力确实有益时，只有在统一规划、统一管理的基础上才能考虑多元化经营，否则将会造成加油站的资源分散，削弱了整体实力，阻碍了核心能力的形成与发展。

4.形成促进人才潜能发挥的激励机制和相对稳定的职I队伍

在越来越剧烈的市场竞争中，由于人才拥有企业发展所需的技术、管理创新知识，而这种知识与企业的其他资源相结合可转化为具有市场价值的战略和服务，为企业带来市场竞争能力。因此知识构成了企业的源泉，人力资源形成了企业核心能力的基础。人才作用的发挥，关键取决于形成促进人才潜能充分发挥的激励机制。在石化系统加油站，由于管理、经营体制的特殊性，加油站内员工(合同工)流动性较大，尽管这对于企业员工的新陈代谢有一定的积极意义，但“铁打的油站流动的人”对企业核心能力形成的负面作用绝不容忽视。如何吸引(留住)人才，形成职工队伍相对稳定、具有强大核心能力的企业，同样取决于构建人才作用发挥的制度体系。

四、用信息技术促进加油站的管理现代化

企业信息化是传统产业管理现代化的重要内容。企业信息化既是信息技术对企业生产设备、生产技术和生产经营管理诸领域的渗透过程，也是企业不断提高信息资源开发利用效率，获得信息经济效益的过程。同时，也是信息技术在企业经营活动中得到改进、完善，甚至获得创新，形成对信息技术的不断增长的需求过程。由于加油站经营的特殊性，一个加油站市场效应的辐射范围受诸多因素影响，但一个省(市、区)所属的加油站却能形成一个强大的营销网络。加强“点多面广”，几乎呈“游离态”分布加油站的宏观调控，是企业形成整体战斗力的有力保障。现代信息、技术的应用是实现加油站网络化管理的有效途径。有条件的加油站可以通过局域网，实现对加油站的网络化监督管理，这不仅应用于储油罐的自动计量监控、加油站的营业情况监督管理，而且更能有效地优化资源配置、合理调配油罐内存油、实现对顾客的智能化服务、因地制宜地制定实施市场战略，形成整体的核心力，提高企业竞争力。

五、品牌的合理“架接”

当企业的品牌形象一旦得到消费者认可，就往往能引领顾客的消费导向。今天，中国石化集团加油站的“朝阳”品牌逐步得到了广大顾客的认可。越来越多的加油站在努力做好成品油销售工作的同时，大力开展规范化、综合性、一体化的便民服务或多元化经营。如果在开展便民服务或多元化经营时，成品油零售企业能根据实际情况，采取合资、合作、入股、加盟等适宜方式引入当地或国内外知名品牌(名优企业、超市、快餐店等)，与中国石油品牌合理“架接”。让消费者在加“品牌”油的同时，能购买到其它品牌企业的优质商品或享受其它品牌的优质服务，就很可能会产生1加1大于2的理论效益，体现市场差别，确立市场优势。

篇6

一、旅游产业环境利好

随着《关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》、《关于加快发展生活业促进消费结构升级的指导意见》、“2.5天休假模式”的推出，到《2017年政府工作报告》，可以看出我国的旅游业已成为我国推动经济前行的重要推手，成为我国的战略发展方向之一。

国家旅游局预计，2017年全年国内旅游人数48.8亿人次，同比增长10%；国内旅游收入达4.4万亿元，同比增长12.5%。入境旅游人数1.4亿人次，同比增长3.5%；国际旅游收入1260亿美元，同比增长5%。这些说明我国的旅游已经进入到大众消费时代。

中国汽车保有量持续增长，预计2020 年中国汽车保有量将突破2亿辆。截至到2016年，我国高铁运营里程突破2万公里，占世界总里程60%以上。这些交通的变化使得出行旅游变得更加便利。

以上数据都能说明我国的旅游产业环境非常好，旅游业由一般性产业正向战略性支柱产业转变。

二、景区经营存在的问题

（一）景区产品存在缺陷

目前，全国各地都在掀起景区建设热，但是景区的产品中很多却是低水平、同质化、粗放式的，高品质、个性化、精细化的新业态和休闲度假产品太少。这在县一级表现得很充分，一个县几个点，地理位置相同，环境相同，历史文化相同，所以一个地方开始开发，另一块地方也跟着开发，形成近距离、低水平的重复建设。这对景区管理是个巨大的影响，也是一个巨大的伤害。

（二）观念落后：就资源说景区

很多投资者都明确感受到政策利好，旅游市场利好，于是便纷纷想进入旅游景区的投资队伍。在传统观念“景区的资源就是山水”的支配下，开始互相争夺山水资源。等大量资金投入到山地承包、内部配套建设后发现后，景区的经营一片惨淡。原因出现在这些投资者没有弄清他所投资的景区到底是靠什么资源来吸引游客的。游客被吸引进景区已不再是单纯的看风景了。能够吸引游客前往的资源种类越来越多，如都市热闹的夜景和氛围、某一项赛事的刺激性等等。

（三）市场开拓能力差

很多景区属于国有企业，在以往很长一段时间里是没有营销景区的具体任务的，现在情况发生了变化，许多省市开始重视景区营销工作，但是，缺少专业的营销人才，不知道该怎么做。很多景区选择了电视台上做广告，尤其是上中央电视台，他们觉得能上中央台是一种荣耀。但是中央电视台的广告虽然受众面广，但费用高，有效受众比例低，造成了大量金钱的浪费。

三、景区创新思路

（一）要有中长期目标

景区的建设首先必须要有中长期的目标，切忌急功近利。那种指望找到一个大项目生出一只金蛋的想法，是不切实际的。景区的中长期目标也就是景区的顶层设计。这种设计千万不能是一个领导凭着自己的喜好来设计的。我们必须邀请设计院、策划公司、旅游相关人士、相关旅游局、旅游圈内投资人来共同设计评定，讨论该项目是否符合当地的规划、是否形成自己特色定位、是否符合景区的长期发展。

（二）服务创新，提高游客体验度

人们生活水平的提高，对享受性和服务性的要求越来越高，因此，我们每年都必须坚持在基础设施完善、管理服务细节完善等工作上下功夫，目的是提高游客的体验度。提高游客体验度的着手点很多。

1.主要交通路口的景区海报等广告放置。景区可以在离景区较远的地铁口、火车站、汽车站、高速路口等位置展示景区特色的创意海报。这样做既可以吸引未决定去景区的游客的注意，又能增加已打算来景区的游客的被欢迎感，对最后一公里的客户流量的增加有显著作用。海报上要有景点的二维码，方便游客快速了解景区景点文化和特色，了解去景区的各种交通工具组合和周边住宿旅游等信息。

2.设计APP，全程陪护游客

游客在景点间游览的时候，手机软件上能即时提醒游客所在位置、浏览注意事项、到下景点时间路程、周边厕所、周边游客数量、拥挤程度、用餐信息、景点介绍、与景物的互动游戏等，当游客有需要咨询时，能一键播出人工服务的电话。这种陪护，就像是一个隐身的导游，贴心陪护在游客身边。游客的体验满意度会因这种陪护而大大增加。

（三）景区产品创新

1.自然资源体验创新

景区往往拥有优势的自然资源，但是旅游者的文化水平越来越高、旅游经验越来越丰富，他们对自然资源的欣赏喜好的方式也呈现出了多样化，不再仅仅是视觉上体验。很多景区管理者依旧有着传统的思维：白天开门，请沿线自己欣赏。这种思维模式，就是没有站在游客的需要角度来思考。因此我们经常发现在旅游旺季，游客游览名胜景区后抱怨“光看人头，景一点都看不到”。因此，我们可以试着根据景区的地势、气候状况等特点，结合游客的需求，来开发不同的景点体验产品。如从时间上去设计：清晨游产品、日间游产品、傍晚游产品、夜间游产品；从交通工具上去设计：走台阶游、小径游、缆车游、自行车游、自驾游、班车游、轿子游等。

2.功能区域多样化

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关键词：消费心理；消费行为；市场营销；营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）35-0066-02

1 消费者的消费心理与消费行为研究

1.1 关于消费者消费心理的研究

消费者在一定的动机下进行购买消费，而购买商品的动机产生于消费者心理上未曾得到的满足，这种未得到的需求既包括消费者的物质需要，又包含精神层面的追求。随着人们物质生活水平的不断提高，人们也开始追求高层次的精神文化需求。总的来说，消费者的消费心理主要有以下几种类型：

①追求新事物心理。新的产品开发和推广能够给人一种新鲜、潮流的感觉，能够引领时尚浪潮，带动消费，在市场上也比较畅销。人们对新鲜事物往往抱有新鲜感和好奇感，人们在心理上也总愿意将注意力放在新产品身上，而对于已有的老旧的针对商品类型、性能、宣传往往会觉得司空见惯，习以为常，消费者不会给与太多的关注。对于这种“喜新厌旧”的消费心理，营销者要予以重视和研究。

②习惯性心理。在日常用品的购买中，消费者往往凭着自己的生活习惯来购买商品。在消费者长期购买商品的过程中，一般会有他们喜欢的和习惯使用的产品品牌和类型，往往是不假思索就进行购买，对于自己的习惯商品抱有较高的信任度。

③从众心理。从众心理是指消费者受到相关群体购买行为的影响而进行商品的同步购买行。受到社会因素和心理因素的影响，在购买和使用商品时，消费者往往希望与身边的群体保持同步进退，同时还可以享受群体商品购买的优惠，这是一种依赖心理和群体安全性心理的作用。比如现今比较流行的团购行为，正是消费者同步从众心理的具体体现。但是这种心理所对应的只是大众化的商品，如家电、家具的生活用品，一旦购买热潮消退，产品的销售进度也会开始变缓，厂家和经营者就要积极开发新产品、高级产品来维持企业发展。

④追求名牌的心理。品牌具有广泛的号召力和信誉度，消费者一般都看重知名品牌产品，而对于其他的同类产品通常不会选择。这类消费者大多是高收入者和时尚人士，他们关注品牌的发展趋势，对品牌的各类新产品保持着较强的敏感度，这类消费品一般都是轿车、服装、珠宝首饰、手包、烟酒等商品或奢侈品。对名牌的狂热追求，是新时代消费的一个显著特征，在很大程度上满足了消费者的虚荣心、爱美心和炫耀的心理。

⑤追求物美价廉心理。消大部分费者在普通商品的追求上，还是比较传统的体现在商品的质量和价格方面。对于品牌质量的信任，消费者往往较少考虑价格；在不能确认质量优劣时，他们就会对同类产品进行价格比较。中老年人和中低收入者对于商品的购买较为慎重，他们会根据以往经验和群体判断综合考虑商品的价格和质量，在平时对打折促销、优惠降价也十分敏感，力求购买到自己满意的物美价廉的商品。

1.2 关于消费者消费行为的研究

①消费购买的动机的多样性复杂性。除了在注重商品实用性的传统购买动机之外，又增加了很多全新的、微妙的生理与心理需求原因。所有这些原因都会在有限的时间与消费内被综合考虑，消费者已经精熟于收益管理。很多消费者在选择购买商品和服务时，除了考虑常规的产品因素如价格、质量等，还会综合考虑更多其它因素如环保、健康、企业声誉等。消费者不仅非常了解自己的需要，也能准确判断各个品牌与产品的特点，自信比品牌厂商更清楚地知道什么商品是更适合自己的。

②消费者独立自主的做出消费决策。消费者有自己的消费观，他们愿意表达自己的消费观点，知道企业的营销策略会干扰自己的消费决策，甚至有时会因为逆反心理对抗营销。比如，一个品牌厂商不断通过各种广告宣传来试图影响或改变消费者的想法，消费者很可能会感到厌烦并有逆反情绪，从而拒绝商品的推销和购买。在实际消费中，消费者会花些时间与心思去综合考虑品牌厂商通过各种广告到底想要传达出什么样的信息，在看电视、看报纸、上网的时候会尽量避开广告，如换台、翻页、关闭广告窗口等。

③消费者利用各种渠道对产品进行价格比较。网络的迅速发展和科技知识的广泛传播，增强了消费者对商品和服务的甄别力，他们通过各种信息传播渠道与更多消费者和实时信息紧密相连，厂商、零售商们相对于消费者的竞争优势正在大幅度减弱。消费者认为，如果没有对品牌或产品进行充分的了解与比较就做出购买的决定，通常会有一定的风险。在消费行为方面，消费者会查看与比较同一产品在不同的销售渠道的差别，如网店、大卖场、折扣店、品牌专卖店的价格，动过对比分析和各种信息参考来决定是否购买该商品。

④自主表达欲望在增强，注重实时联系与信息分享。消费者自由的市场上海量商品服务评价，很少受到限制，通过这种评价行为与方式，消费者不再是单独的个体，他们现在相互联系，拥有群体的力量与权利。如果其他人对其所分享的经历与体验予以关注或有所受益，消费者有一种成就感，并愿意分享更多信息，因此他们喜欢与那些有共同兴趣或话题的人建立联系，倾听他们的经验与建议，从而指导商品和服务的理性购买。

2 基于现代消费者的消费心理与行为的市场营销

策略

2.1 市场营销策略研究的重要性

①消费心理与行为对市场营销的重要性。研究市场营销和消费心理，本质上是对交换关节与消费环节进行的研究。要进行有效地市场营销，拓宽市场、增加利润，企业必须根据消费者的消费心理和消费行为，来制定相应的营销策略。同时，企业的营销活动又可以反过来影响和制约消费者的心理和行为。所以，企业要在竞争中取胜，就必须根据消费者心理与行为与营销活动相互制约相互影响的关系，制定和实施有效地营销策略。

②市场营销研究的社会经济价值。企业和消费者是社会和整个市场的基本单位，是社会经济活动的主体。当众多消费者的行为比较规则呈现一定趋势和走向时，对宏观的社会经济状况以及发展趋势就有了决定性的影响。随着社会生产力和人们生活水平的提高，消费者的需求结构也在发生规律性的变化，在消费示范和其它因素的影响下，需求结构会出现非常规的变动，商业结构和商品结构必须与消费者的需求结构和消费能力相适应，才能实现消费品的供求结构平衡。

2.2 市场营销的主要策略

①确立顾客是上帝，以客户为中心的营销思想。企业要站在顾客的角度研究顾客的消费心理，利用换位思考、市场调查来准确获得顾客的消费需求信息，积极与客户进行沟通和交流，重视客户的反馈信息，尊重消费者对企业经营的方式、产品、服务质量提出的各种意见，通过对客户需求的分析、对比和研究，确定下一步的营销策略，是企业的经营过程充满人性化关怀，以此来增加客户的满意度，增强企业的品牌信誉力量。

②分析消费群体，确定主打市场，进行产品定位。社会的消费者组成结构复杂多样，这就要求企业立足于消费者结构构成的实际，对消费者群体进行细分，确定自身产品的目标顾客群体及其心理特点和具体需求，通过对目标市场消费者心理的分析和研究，明确市场定位，对市场进行细分，将目标定位于特定的消费群体，满足某一特定类型消费者的需要，利用消费者心理需求的主导因素制定出相应的营销策略。为此必须加强对市场的调查和顾客消费行为的分析，研究消费潮流，分析市场变化和走向，抓住消费热点。

③注重品牌效应。企业要重视品牌效应，实施品牌战略，以高质量的产品和优质的服务来获得广泛的社会好评，树立品牌形象，充实竞争实力。品牌是企业文化的集中体现，是企业信誉的保证，象征着企业的核心竞争力。在很大程度上，品牌直接影响着消费者的消费倾向。比如消费者在日常购物中需要购买饮料，在同类饮品中，他会直接选择如可口可乐、康师傅、统一、娃哈哈这样的知名品牌，而不会选择不熟悉的、不知名的饮料产品。

④创造消费热点。消费热点是指在市场经济条件下，通过让利、宣传、质量保证等方式，在一定时期里让商品为消费者大众普遍认同，成为占主导地位的消费客体的经济现象。消费热点的形成以宏观市场上某类商品的有效消费需求的急剧放大和持续增长为标志。在市场上，根据顾客的从众团购心理和追求物美价廉的心理，商家要利用消费热点来引领消费热潮。比如在节假日、换季、新品上市等时机，适时进行商品的打折促销、绑定促销、团购促销，创造消费热点。

⑤注重广告宣传的创新，增强广告的艺术性。广告以精美的画面、其妙的构思和简练易懂让人过目不忘的广告词来体现商品的个性风格、价值理念和文化内涵，从创意、表现、效果等方面追求一种感染人、吸引人的艺术境界。所以，企业要注重广告的创意，通过一个好的广告来达到广泛的宣传效果，利用最经济最简练的艺术形式和艺术手段鲜明的宣传企业和商品，利用直观的视听语言直接感染消费者的心理情绪，冲击、震撼消费者的心灵，调动消费者的消费欲望。

⑥个性化产品设计和个性化服务。现代人主张张扬个性，希望他人尊重自己的独立人格，对于产品和服务的需求上也注重与众不同。根据人们的不同需求开发设计个性化的产品，提供个性化的服务项目，不仅可以赢得客户的好评，增加企业的潜在实力，同时也是社会的一种人性化关怀的要求。企业在产品设计上要尊重消费者的个性差异，吸取各种时尚元素，提高设计和服务的应变能力，通过改进、完善设计形式，增加产品的特殊功能和附加值，满足消费者的个性心理和个性化需求。

参考文献：

[1] 唐兵.建国以来中国消费者行为变迁研究[D].成都：西南财经大学，2010.

篇8

关键词：场外资本市场；发展模式；股权交易；深圳前海；股权交易中心

2013年5月30日，作为国务院特批、深圳市市政府主导成立的区域性股权交易中心-前海股权交易中心在前海深港现代服务业合作区宣告成立。截止2015年2月28日，中心已实现挂牌企业3 000余家，融资达6亿元。预计在五年内，挂牌企业将达到3万家，针对中心挂牌企业的融资规模逾百亿元。《关于规范证券公司参与区域性股权交易市场的指导意见（试行）》 出台，各地区域股权交易市场掀起了建设热潮。目前我国在各地实际上已经陆续建立起各类股权、产权交易中心和交易所。场外交易市场的建设进程开始加快。自天津股权交易所（简称“天交所”）成立以来，山东、上海等近20个省和直辖市开始逐步成立当地的区域性股权交易市场，也有部分目前正处在筹备当中。但从已有的各类股权、产权交易市场的经营状况看，由于法律制度的不完善，监管层面的欠缺等问题，区域性股权交易市场发展停滞不前，相关的投资和交易并不活跃。对于区域股权交易市场而言，哪些模式是可选的和适合的？从长远来看，未来我们该如何发展和壮大区域性股权交易市场？本文便试图阐述上述问题。

一、 区域性股权交易市场发展现状

自2012年以来，地方股权交易市场实现快速发展，2008年最早成立的天津股权交易中心与新近成立的前海股权交易中心、佛山股权交易中心共16家，总的挂牌企业达4 000家，融资规模逾500亿。截至2015年6月，区域性股权交易市场共有20余家，主要分布在天津、重庆、深圳、广州、浙江等发达地区。

1. 组建模式――以券商参股为主。目前，区域性股权交易市场的组建有四种模式：一是产权交易机构主导模式；二是地方政府主导的事业单位模式；三是地方国企主导模式；四是券商主导模式。虽然各股权交易市场组建方式并不一致，但大部分都有券商参股，并且受到政策支持。地方OTC将成为券商产业的重要组成部分，具有“投资银行”模式与性质。

2. 横向比较――市场进入门槛存异。

（1）企业挂牌标准。目前各地方股权交易市场对于企业挂牌门槛也有不同要求。针对企业的经营形态，由于是大多股交中心处在初期试点阶段，对企业的经营形态要求还未放开，多数的平台目前只接受股份有限公司挂牌。而前海股权交易中心则对企业的具体形态不做要求，无论是股份有限公司、有限责任公司，还是合伙制企业，只要合规合法，达到标准，均可在申请成为该平台的成员企业。

针对企业的经营情况，区域性股交市场对上市企业的存续期要求一般较低，大多为一年以上即可；对于企业的在册股东人数，一般按照非上公众上市公司的标准来确定，即股东人数不得高于200，湖南股交所要求相对较高，该市场企业股东人数不得高于100。总体上，区域性股交市场现阶段对企业关于基本经营要求与场外市场要求相一致，能最大范围的涵盖不同层次但有共同投融资需求的企业。

针对企业的财务状况，各区域性股交市场均要求企业主营业务明晰、财务安全，在具体的财务要求上存在差异。其中，成立时间最长的天津股交所为例，其对企业设立的财务标准最高，要求挂牌企业最近两个会计年度累计净利润达到一千万，股本达到一千万，净资产达到两千万；对于达到以上条件的非股份制企业，还须进行股份制改造，总体要求较为严格。前海股交中心要求营业收入累计达到两千万、净资产达到一千万，对于非股份制企业仍适用，要求相对较低。整体来看，大多数的区域性股权交易市场对于企业的财务状况并无硬性要求，而重在考察企业的发展成长性，是否具有潜在的被服务需求。

（2）投资者进入门槛。由于区域性股权交易市场属于私募型的市场，风险相对较高，对于在该市场的投资者的风险承受能力有一定的要求，因此，现阶段，为控制市场风险，各区域交易市场都不同程度地对参与挂牌企业投资的投资者的条件进行了规定，对个人投资者，主要是限定其金融资产和从事资本市场投融资活动的经验，机构投资者侧重于机构性质、规模等。

3. 交易方式单一。目前，整个场外股权交易市场的交易极为不活跃。以去年的股权转让的数据为例，全年交易的股份数为2.02亿股，交易不足1 000笔，涉及金额为8亿，而这一交易额还不到创业板的日交易量。与场内资本市场比较，场外股权交易市场约为5.3%的年换手率远远低于其超过140%的年换手率，这也直接说明了目前场外市场中股权交易还不活跃。究其该现象原因，很大程度上是由于当前场外交易市场的交易机制还比较单一，导致市场的流动性无法获得提高。

就目前的现状来看，对比国外资本市场及场内资本市场的运行规律，我们不难发现，做市商制度是多被采用的交易机制。

最早成立的地方性股交市场，天津股交所最开始就是实行做市商制度，但未达到预期效果，出于风险控制的目的，之后转为采取“集合竞价+报价商双向报价+协商定价”混合型交易定价模式。重庆股份转让中心同样采取了集合竞价+协议转让的多元化策略。

整体来看，我国区域性股权交易市场的交易机制总体较为单一，多数采用的是协议转让交易方式。

二、 区域性股权交易市场发展弊端

1. 市场法律缺陷。

（1）法律定位不明确。对于发达资本市场来说，“区域性”指涵盖法律和自身业务覆盖能力范围的服务，而国内则简单按照区域进行划分。

国内定义的偏差和狭窄，导致可区域性股权市场可重复、高密度地设立。例如目前，广东已有包括于深圳、广州、佛山以及珠海成立的四家市场，福建省内也已设立了泉州和福州两地的区域性股权交易市场。

这种法律层面的不明确，导致了该市场处在合法与非合法的盲区。依照《证券法》和国务院38号文，区域性股权交易市场的设立必须依照法律法规和国务院的批准。而目前大多数的区域性股权交易市场并未获得国务院机构的批准，相关交易也已违反法律法规。

（2）监管真空。区域性股权交易市场为私募性的市场，各类创新型业务将在该平台中开展，包括资产证券化、企业私募债、自主股权交易等业务。

一方面，私募资本市场的市场透明度较低，同时由于我国目前对涉及到创新型业务的监管制度还不完善。因此，很有可能形成监管真空区。

例如，前海股权交易中心作为后续境外人民币回流和交易的重要平台，对于该领域业务的法律法规不完善，可能会形成风险积聚的监管真空区。

2. 市场制度缺陷。

（1）非公开市场的不平衡。区域性股权交易市场隶属于场外私募型和非公开的资本交易市场。这意味着市场行情是公开的，投资者都可参与，公开和非公开的区别，客观上造成了一些制度上的不平衡。非公开市场中，信息不对称可以引发道德风险，进而引起市场威机。

（2）融资功能缺失。区域性股权交易市场建立的根本目的即在于为参与该市场的主体提供新的融资和投资渠道，融资功能是衡量该市场机制完善与否的重要指标。

就现状而言，虽然区域性股权交易市场的数量在快速增加，涉及面迅速扩张。但与之相反的状况则是，大多数的区域性市场的融资规模较小，且融资形式局限于债券和股权质押形式，最重要的自主股权交易则较少涉及。

3. 运作机制缺陷。

（1）高度行政化。从设立上来看，区域性股权交易市场是以政治区域标准来划分的，这导致了市场设立密集、竞争无序、监管低效的局面。

（2）交易制度限制。在区域性股权交易市场适用的交易制度方面，国务院等中央及地方规定，不得采取份额交易、竞价交易和做市场交易，此规定负面影响较大。

相较于场内资本市场，场外市场中的挂牌企业在转让股份价格一般较高，同时，区域性股权交易市场投资者以机构投资者为主，投资者数量和规模还有待进一步扩大，这导致该市场内的交易相对不活跃。

三、 区域性股权交易市场创新发展建议

1. 监管创新措施。区域性股权交易市场风险高于新三板，股权交易各项法律法规不甚完善，个人投资者可能由于风险意识的淡薄，存在盲目投资行为，而机构投资者的投机行为也可能影响整个市场的稳定。因此，从这个角度来说，必须要加强相应的监督管理。

（1）准入标准相机设立。市场的监督管理主要从市场准入门槛的设置进行，股权交易市场需进行股权交易的企业进行严格的资格审查。

具体包括：①严禁违规操作，加大违规交易者的惩罚力度，严厉打击违法、增强交易的透明度；②将区域性股权交易市场纳入统一监管。

（2）信用体系建设。信用体系的建设将从以下措施进行开展，具体包括：①建立统一开户制度，加强信息建设，数据储备，便于监管和控制风险；②建立独立、公正、客观与科学的信用评级机构；③强化诚信理念，发挥市场机制作用，在鼓励投资的同时，应加强风险宣传及相应的培训教育，使得投资者能够对相关知识有所了解，维护市场长期稳定的发展。

（3）信息披露制度。区域性股权交易市场的信息披露与场内资本市场相比，思路一致，但有其创新措施。主要是在《公司法》、《证券法》与相关法律法规指导下，制订非上市公司股权转让、质押、托管制度；另外结合法律、审计，及时信息披露；同时制定监管规章，做好市场信息披露的及时性和有效性。

2. 市场运作规范创新措施。

（1）地方非上市中小企业的法律地位的明确。非上市中小企业作为区域性股权交易市场的主要参与者，主要是通过私募股权投融资的方式来进行交易。作为交易和服务的对手方，私募及风险投资个人及机构必然要对企业的合法性、规范性提出一定的要求，以保障自身的合法权益。因此，只有使非上市中小企业的内外部管理机制规范之后，才能使该市场中的交易合法阳光化，明确非上市中小企业合法的法律地位对于股权交易市场的有序发展起着积极的保障作用。

（2）地方股权交易市场中投资者的行为的规范。在区域性股权交易市场建立和发展的初期，一般都对参与本市场的交易者的条件进行了一定的限制，如进入资金门槛、风险承受力、投融资经验年限。但由于该市场的相对小众化、私募化，信息不对称度较高。因此，为防止投资者的盲目和短视行为，该市场内部必须合理规范投资者的交易行为。具体看来，主要有以下几种途径：

①投资者风险识别及划分。事前投资时，可预先按标准对投资者的风险识别能力、风险偏好、投资行为进行全方位的评定。事中投资时，可依照风险评定报告来对进行交易。事后，进行投资信息的及时反馈和备案。

②内外部机制约束。除遵守国家、地方的法律法规政策的强制约束效力，有必要在市场内部投资者的机构性质、实力规模来分级，建立适宜本市场内部运作的投资流程。

③全程咨询顾问体系。聘请专业化机构如证券公司，完善咨询顾问体系，加强对投资者风险意识和专业化操作能力的培养。可借鉴目前前海股权交易中心所实施的企业经纪人制度，针对投资者个人量身定制投资方案，针对投资机构提供覆盖全产业链的综合解决方案。

（3）区域股权交易市场的内部建设。区域性股权交易市场作为场外市场发展新的突破点，也是未来中国金融改革深化的重要领域，打造的是全新的、依托互联网建立和发展的新型生态环境，因此，健全其内部建设显得尤为重要。为提高经营管理和服务水平，区域性股权交易市场可从以下几个方面加强其内部建设。

①金融人才的吸纳和培养。由于区域性股权交易市场中的业务较为综合，需要包括银行、券商、基金、保险、信托等各细化领域的金融人才。因此，交易市场内部人才结构须与业务结构保持一致，建立人才培养和激励的完善机制。

②配套服务设施的完善。同时加强市场内部软、硬件设施和流程的建设；更新交易流程、依托互联网技术，采用模块化的设计和实时的交易监测。

③公开化、规范化的业务流程。区域性股权交易市场同时兼具高风险性和低透明度的特点，为此，有必要向市场的所有参与者选择性的公开业务流程，尽可能地降低交易对手之间的信息不对称状况。

3. 运作机制创新措施。

（1）备案制度。备案制度的实行可从两方面入手：

首先，由市场内部的特定部门对有意进入本市场的企业按流程资格审查，专业的证券公司为其提供必要的尽调、保荐，地方证券管理部门推荐，经由证监会有关部门备案后即可发行。

另一方面，加强对主办证券公司的管理。借鉴国外资本市场的经验，主券商既是市场交易的主体和对手方，同时，也负责整个交易市场的运营、管理和自律。证券公司只有尽力维护市场的秩序，为市场提供必要的流动性，才能股交市场中的交易正常、有序。因此，证监会主管机构有必要对主办券商实行严格的资格认可制度，建立主券商责任制，各参与的市场必须做好资格认定的工作。

（2）转板机制。区域性股权交易市场的一个重要功能即为潜在上市的企业提供前期培育、转板的服务。建立健全转板机制为区域性股权交易和多层次资本市场的建立创造条件和机会。

（3）做市商制度。引入做市商参与市场交易、适时报价买卖，将加强市场的透明度，提高所在市场的流动性及灵活性，对于投资者而言，风险降低。

但现阶段，一步到位地实行做市商制度会对原本就高风险的区域易市场的稳定性产生影响，须逐步引入，由单一的协议报价转入混合交易制度，最后全面实行做市商制度。

（4）报价、定价机制。对于价格的报价商而言，必须紧盯股票、债券发行企业最新的经营表现，同时，结合市场整体行情和行业的发展动态，制定合理的市盈率和报价。

（5）“线上+线下”交易模式。

区别于前述所及的从事互联网金融相关业务的各类机构，其本质是借助于公共平台的营造自主交易、多方参与的有机的互联网金融生态圈。该生态圈以信息技术为基础，以期实现一个“7*24”无空间与时间限制的交易模式，在这种模式下，未来最终需要达到的是自主股权交易的目的。

为此，针对每一家的挂牌企业，建立更全面的卖家和买家数据库， 为提供个性的服务提供基础； 对已有的平台进行整合， 为卖买双方提供成本更低， 服务更佳的配套服务； 大数据时代的到来对数据信息的收集、整理能力提出要求。通过整合平台中的各类信息资源， 促进数据的共享， 随着技术的更替，在必要条件时， 引入央行的征信系统，建立完备的企业征信体系。

参考文献：

[1] 曹和平.中国产权市场发展报告（2010-2011）[M].北京：社会科学文献出版社，2011.

[2] 高峦.中国场外交易市场发展报告（2010-2011）[M].北京：社会科学文献出版社，2011.

[3] 刘俊奇，杨玉冰.投资者关系管理对股权融资成本的影响――基于我国上市公司的实证分析[J].广西大学学报（哲学社会科学版），2015，（3）.

[4] Final Report of the 2011 SEC Government-Business Forum on Small[J] Business. Capital Formation， Nov.2011.

基金项目：国家自然科学基金面上项目（项目号：71273282）。

篇9

“在新兴市场，平板电脑市场成长相当快速，不过主要出货量并非来自知名品牌，因此存在持续性成长的担忧。”NPD DisplaySearch资深分析师Richard Shim说到，“然而，我们注意到一些知名品牌开始投资到这些地区，藉由品牌的投入希望能够带动这些地区持续发展，并进一步引导市场走向蓬勃发展。”

随着新品牌和老品牌的引进，例如Aakash进入印度市场，戴尔进入中国市场，市场竞争更为激烈，另一方面需求也更为旺盛。中国和亚太市场的平板电脑渗透率高居新兴市场之首，但随着价格降低和分销渠道扩大，巴西、印度、俄罗斯等国家的市场占有率正在日益提高。此外，随着土耳其等国家整改教育系统，如实施FATIH工程，平板电脑在除了家用以外的领域也愈来愈重要。

“新兴市场的成长将伴随着低价竞争，”NPD In-Stat 首席技术分析师 Jim McGregor说到，“这将为那些能够提供性能优化与低功耗，从而将设备价格降低到100美金以下的处理器厂商提供重要的市场机会。”

随着市场发展，平板电脑本身规格也不断地的进步。更高的像素将使平板电脑具有理想多媒体体验。在接下来几个季度，面板的分辨率和像素将进一步提高；我们预估，2012年200-300ppi像素的渗透率将达30%，到了2017年可达到47.5%。

NPD DisplaySearch 季度平板电脑分析报告Tablet Quarterly跟进分析平板电脑产品及市场策略的变化，并预测所带来的市场影响。报告涵盖屏幕尺寸变化、未来平板电脑将有或者将去除的功能、以及操作系统等等。报告还重点分析如下几点：

* 根据美国商用平板电脑用户调查显示，39%用户表示具备Windows操作系统将是他们选择下一台平板电脑的重要考虑因素。

篇10

多数新兴市场经济体跌宕起伏了几个季度之后,依然阴晴不定,尽管越来越多的人对其前景表示乐观。

金融风暴引发的惊涛骇浪席卷全球之际,新兴市场经济当然也无法幸免。中国、巴西、俄罗斯和印度这“金砖四国”也好,其他小的经济体也好,都无一例外地遭受出口大幅下跌的冲击。其中,俄罗斯出口额在短短半年就从2008年的高点下跌超过60%。种种形式的出口补贴于事无补,刺激内需的努力前景不明,人们的信心一度随之跌向深渊,不知何处是底部。

不过,随着全球复苏的曙光初现,新兴市场经济也渐渐走出谷底。过去几个月间,新兴市场国家的制造业有所恢复,其工业产出二季度环比增速折年率达到了17.2%。融资环境也正在改善,新兴市场国家债和公司债之间利差已经由之前的近400个基点下降至200个基点以下。

资本市场表现则更为积极,2009年3月以来,MSCI(摩根士丹利资本国际公司)“金砖四国”指数上涨幅度高达85%,远远超过了同期发达国家的表现。

不过,新兴经济体作为一个整体,能为全球复苏贡献多少呢?

全球不同热

新兴市场国家的经济基础和发展模式不尽相同,它们在经济危机中面临的困境也差别极大。一般而言,新兴经济体的出口在其经济体系中均占重要位置,但在全球贸易萎缩大背景之下,不同国家的命运大相径庭。

“金砖四国”中的中国和印度,二季度GDP同比增长7.9%和6.1%;包括印尼、菲律宾在内的一些东南亚国家,在二季度也均实现了正增长。单以二季度数据衡量,亚洲新兴市场国家的表现要好于南美、东欧和非洲新兴市场国家。新兴市场国家中二季度出现负增长者众多,其中俄罗斯最为引人瞩目,其GDP跌幅高达10.9%,在“金砖四国”中表现最差。

“俄罗斯经济主要依赖商品出口,而且金融市场融入国际金融体系,因此,受影响最为明显。巴西虽然对出口也有依赖,但受到影响要小得多,而且其银行体系虽然规模较小,但管理较为规范。”卡内基国际和平基金会国际经济项目主任、世界银行国际贸易局前局长尤里达杜什(Uri Dadush)称。在他看来,那些对于出口依赖性较弱,且银行体系较为健康的发展中国家,相对而言更具有防御性。

不过,对于那些多元化出口国,比如印度,也可能面临着其他风险。达杜什认为,出口占印度GDP比例不大,国际收支账户比较健康,但其财政收支的可持续性,是一个不容忽视的问题。

当然,“最危险的国家是那些具有较大收支逆差,并且使用短期资本流入来抵消逆差的国家。”达杜什警告,现在部分东欧国家正在重复当年泰国和印尼的错误,“这可能是一个更大的错误。”

国际货币基金组织(IMF)今年7月的报告预计,发达经济体在2009年和2010年的经济增速将分别为-3.8%和0.6%,新兴市场经济体的增速则将分别达到1.5%和4.7%。

IMF认为,在新兴市场国家中,亚洲由于中国和印度财政刺激政策的积极效果,经济前景明显好于拉美、东欧、中东和新兴非洲,但是,近期亚洲经济增长的加速很可能消失,除非发达经济体先行复苏。

但这种愿望未必能实现。经历连续下跌之后,发达经济体未来两个季度经济很可能实现低位反弹,但无奈其最终需求仍将疲弱。如果失业率持续走高,居民消费意愿保持低迷,加上减税和政府转移支付等刺激手段效果渐弱,发达经济体将不得不直面消费之困。

巴克莱资本驻纽约新兴市场策略部门负责人、IMF前经济学家李维・耶亚提(Eduardo Levy-Yeyati)称,当前发达国家恐怕只能实现温和的经济复苏,因此,依靠出口推动的新兴经济体的中期增长速度,也很难恢复到危机以前的水平。

在他看来,各个地区发展策略有所区别。对于亚洲国家来说,如果能够增加内需在经济中的比重,那么之前保持的高速增长可以得到维持。拉丁美洲从2000年开始就展现较强的稳定性,但投资增速可能不足,因此潜在增长率不会很高。“对东欧来说,虽然可能因为采用欧元而获得经济支撑,但在这之前,先要把过度负债的问题解决掉。”耶亚提对《财经》记者称。

“新兴市场国家出口应该保持其对GDP的正贡献,但无需保持两位数的出口增速。”在耶亚提看来,最重要的是扶持内需。

不过,即便是现在,促进内需也是障碍重重。其中,失业率的上升和惜贷情绪的蔓延无疑最为致命。以东欧为例,截至7月,很多东欧新兴市场国家失业率已经临近10%甚至更高,远高于欧盟平均水平。东欧的困境,折射出的不仅仅是世界某个角落的现状,东欧和西欧之间唇亡齿寒的关系意味着,一旦其经济垮掉,受累的可能不仅仅是它自己。

在英国皇家国际事务研究所国际经济高级研究员罗思(Venessa Rossi)看来,今天的东欧在某种程度上也像上世纪80年代的拉美。不仅经济增速快速下降,而且还欠下巨额债务。“这是一个恶性循环。”罗思说。如果德国等西欧国家不提高消费支出,不从东欧进口,东欧的产品就卖不出去,偿还不了债务,也就不能从西欧买更多的机器;而西欧失去了东欧的出口市场,工厂停工,消费需求又怎么得以提升?

远虑与近忧

另一个不确定性在于,银行信贷依然低迷,特别是私营部门,信贷状况仍在不断恶化中。直至目前,欧洲和拉美很多新兴市场国家,其私营部门信贷仍然保持巨幅下挫的趋势。按法国巴黎银行的推算,在过去两年中,该地区私营部门贷款增速始终保持下降趋势,相比两年前接近30%的贷款增速,目前贷款增速已经回落至10%之下。

这种情况固然与银行“惜贷”情绪有关,私营部门需求不足,也是重要原因之一。在不确定的经济前景下,不管是企业还是居民,都会十分谨慎地对待自己的资产负债表,这种谨慎,不仅会打压消费,同时也会令企业投资数字变得黯淡无光。

对许多新兴市场国家来说,断言其已经安然度过金融风暴,依然为时尚早。

“道理虽然很简单,但是做起来并不容易。”在达杜什看来,健康的宏观基本面、完善的金融监管以及可持续的财政和货币政策是必备条件。“一些东欧国家,正在重复历史上的错误――借入大笔短期资金,然后贷出长期资金。这种情况必须有所改变,只有长借长贷,引入长期资本,才能保证自身安全。”

随着很多发达国家大幅降息,直至接近零的位置,发达国家和发展中国家之间很多投资机会开始浮现,“这也是很多新兴市场国家要维持资本账户管制的原因。”在达杜什看来,如果不慎重应对资本流入的问题,很可能为金融危机埋下伏笔。

在法国巴黎银行新兴市场分析师Franois Faure看来,资本大量流入新兴市场,将增加这些国家经济的脆弱性。“市场上流动性仍然相当充裕,一旦资产泡沫形成,可能威胁至实体经济的复苏进程。”

“我们不仅仅要关注资本流动规模,更重要的是,要了解这些资本是怎么流入的,它们的特征是什么,究竟是短期的‘热钱’,还是在基础设施、生产型企业上的长期投资。”达杜什称。

另外,退出策略选择时机也是重要因素。“未来三个月到六个月,复苏能否顺利向私营部门扩张并持续下去,很大程度上取决于政府何时执行退出策略。”在达杜什看来,要保证退出策略不要太早,也不要太晚出现,选择恰当的方式,并完美地协调各国行动,是一个非常棘手的问题。

IMF总裁斯特劳斯-卡恩亦持有相同观点。9月4日,在德国中央银行年度讲座发表演讲时,斯特劳斯-卡恩表示,只有清楚地表明经济复苏已经稳固、就业改善已成定局时,才能实施“退出政策”。

自今年3月以来,随着全球金融市场系统性风险大幅下降,实体经济也出现诸多复苏信号。美元再度遭遇快速下跌。在此过程中,新兴市场国家货币兑美元汇率则被动出现上扬。一旦汇率上涨,这些国家出口是否会再度受挫下行,风雨之中,归途何在?

“这些国家必须保持宽松的货币政策,并逐渐恢复财政预算平衡,当然,中间仍然可能存在小幅的财政刺激。但这些国家无法长期保持贸易盈余,因为这意味着美国必须增加其赤字,而这种情况出现的可能性不大。那些想要保持低汇率的国家,将不得不承受外汇储备缩水和通胀的双重压力。”标准普尔首席经济学家大卫・怀斯(David A. Wyss)对《财经》记者表示。