沟通技巧与谈判的关系范文
时间：2023-12-22 17:51:20
导语：如何才能写好一篇沟通技巧与谈判的关系，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词：国际贸易谈判；茶叶企业；商务英语；技巧
市场只有进行更加充分的竞争才能让真正有实力的企业更加壮大。对于茶叶企业来说，世界市场才是其终极目标，不能仅限于将市场放在国内，各个企业只有拥有国际化的发展目光，积极参与到国际竞争当中，才能不被国际市场所淘汰。我国的茶叶企业也是同样如此，茶叶的生产地广阔、种植方式简单，在全世界各地都有种植，茶叶市场竞争十分激烈，即便如此，我国作为茶叶大国应当力争在国际茶叶贸易中占领主导地位，要想加强茶叶企业国际竞争力，就必须要重视茶叶国际贸易谈判，确保在谈判中获得最大的优势。
1茶叶国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧
1.1提升贸易双方信息传达准确性
在国际贸易谈判中，信息传达的准确性尤为重要，可以说谈判就是双方依靠自己所获得的信息筹码进行对垒的过程，这一过程中谁的信息更丰富、更准确，谁就占据了主导地位。在茶叶国际贸易谈判中，需要茶叶企业对外贸易人员精通谈判过程中会涉及到的各个专业领域，包括贸易、法律、政治、金融等等，这些专业领域中的词汇在贸易谈判中都可能会运用上，并且非常重要，如果对外贸易人员的商务英语水平低，对于其中的英语词汇不甚了解、一知半解，而产生错误的意会，做出错误的应对，那么极小的疏忽都可能导致茶叶国际贸易谈判的破裂。因此，商务英语的翻译准确性以及对其用于贸易谈判中的意义与内涵都要明确留意、格外注重，在将英语翻译为汉语的过程中保证翻译的明确词意与其在普通英语沟通与谈判贸易沟通这两种不同环境下所代表的不同语义传达给茶叶企业，让茶叶企业在国际贸易谈判中获得的信息更加准确，传达出的信息也更加有意义。这样提升贸易双方信息传达准确性对于贸易的顺利进行以及谈判之后的实际贸易流程顺畅有着巨大帮助。
1.2具有商务专业英语翻译特点
普通的英语翻译只是进行简单的语言沟通交流，能顺畅地与外国人交流基础上再加入一些个性化翻译特点，例如将英语翻译成我国的古文优美词汇、语句等等，在普通的翻译中这样能增强翻译的美感也能体现出翻译者的专业能力，但是商务英语翻译则完全不一样。商务英语翻译中一定要切忌加入个性化翻译，翻译者需要如实、准确的将英语意思传达给贸易谈判双方，在茶叶企业的国际贸易谈判中更是如此，我国作为茶叶的起源地，在国际茶叶贸易中要占据主导地位，就要发挥出一种茶叶专业商务英语翻译超高的水准，这样才能在谈判过程中使对方认为这个企业可靠、持久促使谈判成功。茶叶商务英语需要通过大量的实践积累来寻找规律，如果对外贸易人员没有相应的商务英语水平，那么就会造成双方的茶文化差异，对贸易谈判有着负面的影响。
1.3商务英语礼貌用语技巧
英语国际贸易谈判在语言层面虽然不是非常困难，但是其又和普通人之间的沟通非常不一样，国际贸易谈判有一整套严格的规则，对规则的遵守体现了谈判双方对国际贸易准则的熟悉程度。在国际贸易谈判中礼貌用语的使用十分讲究，礼貌的用语不仅能显示出企业的素养，体现企业本身较高的商业处理态度，又能帮助贸易谈判过程中建立良好的沟通氛围。商务英语沟通技巧中体现对事对人的礼貌，如在陈述合约、文件的时候英语用法态度谦和，英语与汉语一样不同的词汇虽然可能表达的意思相同但是给人的态度却不一样，比如说“canyougivemethatpen？”这句话与“Couldyougivethatpen”虽然表达的都是“能不能给我那支笔？”但是由于时态的不同“Can”相较于“Could”态度较为生硬，因此在茶叶国际贸易谈判中运用“could”明显会更好。商务英语中优秀的礼貌用语可以让国际贸易双方进行更加友好的沟通交流，帮助谈判更顺利的进行，即使是遇到文化差异而出现的矛盾也能更积极的去解决，促使茶叶国际贸易谈判成功。
2茶叶对外贸易人员提升商务英语沟通技巧方案
2.1深入加强商务英语水平
商务英语翻译并不是一个一蹴而就的过程，大部分的茶叶企业在国际贸易谈判中对于商务英语的沟通选择中都会采取两种形式，一种是依靠专业的翻译人员，另一种加强对外贸易人员英语水平。这两种方式有着各自的优点，使用专业的翻译人员作为国际贸易谈判中桥梁的好处在于对英语的翻译更加准确，专业翻译人员的翻译经验丰富，能够准确地将双方的信息传达给两边，而对外贸易人员加深英语水平来进行国际贸易谈判的好处在于茶叶专业知识丰富，并且对茶叶企业的国际战略发展了解十分深入，可以站在专业翻译人员所不能达到的角度来为茶叶企业的切身利益进行思考。这两种方式都属于商务专业英语翻译，但是两种都有着一定的缺陷，茶叶企业要在国际贸易谈判中消除这些缺点就需要将二者进行融合，茶叶国际贸易谈判首先需要谈判人员对于英语语言的掌握非常娴熟，其次需要对茶文化，茶类专有名词了然于心，此外，还需要谈判人员对于国际贸易准则有基本的了解，只有这样才不至于谈判双方在沟通中存在障碍。因此，茶叶对外贸易人员本身对茶叶相关领域非常了解，对相关名词的掌握相比较一般人也会更好，所以其主要的工作就是提升英语语言的沟通交流技巧，通过培训深入加强其商务英语水平，这样才能让茶叶企业在国际贸易谈判中处于优势地位。
2.2明确谈判时商务英语内容含义
对外贸易人员的商务英语培训过程中，可以让其大量的观看国际谈判视频，并进行实际性的练习，增强其商务英语沟通技巧经验。在有了商务英语经验的基础上，对其词汇、语句的内容含义进行深入的分析。有的时候在谈判过程中，往往话有所指，对方不第一时间告诉你其真正的意图就是为了揣摩我方谈判者的水平，在这样的情况下茶叶企业对外贸易人员就相当于茶叶企业本身，如果没有及时明白其中的含义，不作出良好的应对，反而会被对方所瞧不起，在之后的谈判中处于劣势。因此在对外贸易人员应当在不断的翻译实践与视频学习中总结沟通技巧，提升商务英语灵活性与应变能力。
2.3深入了解谈判双方文化差异
文化差异是导致谈判破裂很重要的一个因素，许多的国际谈判中因为双方的文化差异性导致无法进行顺利的沟通，双方的沟通理解有误差，对整个谈判过程造成了负面影响。茶叶企业对外贸易人员应当重视这样的文化差异，提升自己的文化敏感度，并尊重对方的文化思想，通过积极的商务英语使用态度来缓和双方的文化差异性。商务英语礼貌用语就是用来缓和文化差异十分常见的手段，无论是国外还是国内礼节都是一种对他人的尊重表示，在谈判中更加有礼貌就能使对方感到认同感，同样自身也会注重礼貌用语，这样就很大程度的减少了双方的文化差异，将茶叶国际贸易谈判引向成功。
3结论
我国作为茶叶大国，国内茶产业十分发达，相应的想要进入国际化市场的茶叶企业也非常多。茶叶企业要进入国际市场第一步就是要学会进行正确的国际贸易谈判，只有行之有效的谈判才能让整个茶叶企业的国际战略效率提升，而在此基础上，只有灵活地运用商务英语沟通技巧，才能让谈判更加顺畅、有效率。
参考文献
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篇2
【关键词】霍夫斯泰德；文化维度；商务谈判；文化差异
1 霍夫斯泰德的文化维度理论
荷兰文化研究所所长霍夫斯泰德经过长期对五十多个国家和地区的文化研究， 结合彭麦克等学者的相关理论， 总结出文化的五个维度即：权力距离、不确定性的规避、个人主义/集体主义、刚性/柔性和长期趋向/短期趋向。这一文化维度理论，作为从国家的层次角度来衡量不同国家之间的文化差异、价值取向的标准， 被公认为最具影响力的理论之一。
1.1 权力距离
指某一社会中人们对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。权力距离小的国家不看重由权力与财富引起的层级差异，更加强调个人权力、地位和机会的平等。然而权力距离较大的国家认同和接受层级差异， 认为等级就是一种划分，严格的顺序是必须的，掌权者享有特权， 应该最大程度地表现权力。
1.2 不确定性的规避
指一个社会受到不确定的事件和非常规的环境威胁时是否通过正式的渠道来避免和控制不确定性。回避程度高的文化往往通过建立有序的社会系统、法律法规及各种措施以减少或规避不确定因素所产生的风险。回避程度低的文化对不确定的事物容忍度和适应力强，喜欢新的事物及变化，愿意接受风险和挑战，更注重解决问题而不是回避问题。
1.3 个人主义/集体主义
指某一社会总体是更关注个人的利益还是集体的利益。个人主义程度高的国家，例如美国，通常以个人为中心，突出个人的能力，因而个人的自由和权利受到极大尊重，并被视为实现自我价值的积极表现。而集体主义程度高的国家，例如中国，讲究个人与集体之间的协调，个人利益在大前提下必须服从群体利益，集体利益服从国家利益。
1.4 刚性/柔性
指性别间社会角色的分布。在刚性社会中，性别角色区分明显，男性的性格特征如自信、果断、坚强、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，拥有决定权；而柔性社会中，两性的社会性别角色互相重叠，界限不明显，人们注重和谐的人际关系，崇尚礼让谦虚，关注生活质量。
1.5 长期取向和短期取向
指某一文化中的成员对延迟其物质、情感、社会需求的满足所能接受的程度。具有长期取向的文化往往做事会着眼于未来，看重长期的承诺，推崇节俭、坚忍不拔和持之以恒的品格；而有着短期取向的文化尤其尊重传统，履行社会责任，并爱“面子”，更关注眼前利益，做事追求立竿见影的效果。
2 造成中外商务谈判冲突的原因
随着中国入世以及经济全球化，中外商务谈判越来越显示其在经济生活中的重要作用。来自不同国家、不同地区的谈判人员在文化上的诸多差异导致谈判冲突、陷入僵局甚至失败。那么造成中外商务谈判冲突的原因究竟有哪一些呢？
德国跨文化研究专家胡恩哈尔鲍尔指出儒家思想的四大要素被公认是中国文化的基础：尊卑等级、集体主义、关系和“面子”。这四个要素是导致中外商务谈判冲突的四大原因。
（1）尊卑等级
中国古代的思想体系是以尊卑等级为核心的儒家思想，儒家讲礼制，主张尊卑有别、长幼有序，人与人交往时要受到各自的地位和角色的制约，否则就是失礼。欧美文化向来崇尚个人自由，不很看重权力，更注重个人能力， 孩子和大人是平等的关系，上级与下级在工作之外也是平等的。例如在选派重要商务谈判成员时， 美国人往往选口才好、专业水平高、推理能力强的年轻人，而与其在公司的地位无关。然而这样的谈判人员却不受中方的欢迎，因为中方人员怀疑对方的能力， 在中方谈判人员眼里地位象征非常重要。
（2）集体主义
根据霍夫斯泰德的文化维度理论， 中国文化高度重视社会整体、强调个人服从整体； 西方文化则推崇个人主义的价值观， 突出个人的能力。这一差异反映在谈判上就是中方谈判者人数多而杂，资历职位不够高的往往在谈判中不敢大胆表露自己的想法，谈判需要经过自上而下逐级反复酝酿、协商，最终由集体决策，因而花时长。而西方谈判者人数少而精，谈判人员畅所欲言，能独立处理谈判局面，也敢于负责，因此可以由个人决策，谈判费时短。
（3）关系
中国式的关系蕴含通过个人关系而获得的持续交换的恩惠。在中国，关系被证明是获取稀缺资源或是从外部高层获得合作机会的有效工具。然而对于西方人来说，这样的私人关系和腐败相关，因而被认为是不道德的甚至是非法的，会导致他们职业生涯的终结。为疏通关系，在谈判前，中方通常会安排高规格的宴请、住宿等。然而对于外方来讲， 更为事实化和数据化的流程，如了解对方企业规模、 盈利情况等才是最为重要的。
（4）“面子”
中国的人类学家胡先缙将“面子”定义为“个人的声望和地位得到公众的一致认可”；“脸”是指“群体对于符合社会和内在道德行为标准的个体尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定义为“每一个社会成员意欲为自己挣得的一种在公众中的个人形象”。每个交际参与者被认为具有两种面子：积极面子（即希望得到别人的赞同、喜爱、欣赏和尊敬）和消极面子（不希望别人干涉、阻碍自己的行为，有自己选择行动的自由）。可见汉文化中的“面子” 和“脸”都更接近于Brown和Levinson提出的积极面子，而在汉文化中很难找到一个与消极面子对等的概念，因为中国人都希望得到群体的接纳、认可和尊重，而并不崇尚过度地满足个人行为的自由。
事实上，除了以上四个重要因素还有以下几个原因会导致中外商务谈判的冲突：
（1）缺乏信任
从经济学的角度来看，信任是指经济交易的一方认为另一方是可靠的并且能履行自己的承诺。胡恩哈尔鲍尔认为，虽然外方人员对中方人员肯定是不信任的，不信任问题似乎在中国人中没少引人关注。原因主要有二个：中国人在历史上一段时期曾受外国势力的剥削欺凌；另一原因是根据以前的宣传，外国人坦率地说就是骗子。信任是决定商务谈判过程成败的关键因素、是谈判成功的催化剂。
（2）语言障碍
众所周知， 英语通常被选择为中立谈判语言。胡恩哈尔鲍尔通过调查显示： 在中外商务谈判中，英语流利的中国人不多，因此谈判双方的沟通是通过第三方――翻译。翻译的参与一则使双方真心地谈话变得不太可能，二来不当的翻译使30%～40%的谈判内容被曲解或被省略，甚至双方的一些建议被误认为不够好直接被忽略。
（3）不同的交际风格
霍尔在他的《超越文化》一书中，提出了文化具有语境性，并将语境分为高语境和低语境。来自高语境国家的中方谈判人员常常会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法，说话的内容不一定是意思的全部，只有了解说话的语境才能正确理解对方的真正含义； 而来自低语境国家如美国的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此，在谈判时，一方认为对方过于唐突粗鲁， 而另一方则认为对方缺乏诚意，中方的沉默常被解为对其所提条件的认可，继而冲突不可避免。
（4）不同的工作风格
对于外国人来说，如果按规则他们得以a-b-c-d的方式来行事，他们会毫无疑问、毫无偏差得照着做。而对于中国人，在这框架里他们会接受更多的选择，如a-b-d ，b-c-d等。西方国家自很早以前就有契约文明， 加之其与宗教的联系就形成了高度的法治社会， 做事喜欢顺序决策，从具体事物入手， 认为细节才是问题的本质， 如果他们觉得在某一点上占有优势， 可以获得主动， 就会先谈这个点， 而在原则问题上比较宽松。他们非常看重谈判结果，严格遵守合同条款。而中国长期受封建社会治国理念的影响，做事喜欢通盘决策，注重对所有问题的整体讨论，谈判时先谈概括性的事项， 然后再制定细节。一旦原则确定， 就会坚定不移， 寸步不让， 而在处理具体细节时， 则表现出极大的灵活性，认为合同签了也可以改。
3 化解谈判僵局的策略
3.1 选择合适的谈判人员
要确保谈判的成功，谈判人员的作用是不可低估的。合适的谈判人员应该具备以下条件：1）相关领域丰富的专业知识；2）敏锐的洞察力、 冷静的分析和抗压能力；3）有以往在对方国家生活的经历；4）过硬的身体素质，足够灵活、充满活力，对于文化差异足够容忍；5）优秀的双文化翻译者。
3.2 培训跨文化沟通技巧
某种意义上，中外商务谈判就是一场跨文化沟通，熟练运用跨文化沟通技巧能化解谈判冲突，因而培训跨文化沟通技巧是极其必要的。跨文化沟通技巧的培训包括以下几个方面：
1）做好谈判前的准备工作 了解对手情况包括对手实力，对手所在国的政策、法规、商务习俗、对手人员状况及组成、 对手的发展规划、面临的问题等。
2）培养跨文化谈判中多元文化眼光、多元文化的行为准则和交际风格 跨文化谈判人员如果以己文化为中心，也就是用单一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行为， 谈判中就会难以判断对方意图，难以理解对方观点。 相反，如果双方商务人员熟悉对方的谈判风格、思维方式、语言表达等，在谈判时简单、 清晰、 坦率地表达自己的思想， 避免使用对方可能不熟悉的多义词、 双关语、 俚语和典故等， 那么在很大程度上就会避免冲突或僵局的形成。
中外商务谈判冲突是不可避免的，因此有必要在谈判前做好万全准备， 分析可能形成冲突僵局的原因， 这样才能防止谈判失败。 成功的跨文化合作要求双方在谈判期间， 宽容对待文化差异，尊重而非歧视或片面评判对方文化，善于拓展自己的视野， 相互融合， 以达成双方的共同利益。
【参考文献】
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篇3
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
篇4
1、在技能特长中描述自己的销售能力时，应侧重于比较具体的技能，如精通美容护肤彩妆产品与市场，擅长于销售规划、团队激励与培训、市场拓展等。技能特长属于具体性描述，它需要全面、详细、有重点地将自身的技能、特长等核心竞争优势向人事经理展示。所以要求填写你的销售技能的时候，尽量详细的写，从你之前的工作经验中总结出你的收获。
2、拥有良好的口头表达能力和沟通技巧，以及出色的人际关系交往和销售谈判能力。具有高度的工作热情，良好的团队合作精神。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。
（来源：文章屋网 ）
篇5
【关键词】中职教育 班主任工作 沟通艺术
【中图分类号】G635.1 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）7-0039-01
中职学校的学生处于心理走向成熟的前期，渴望独立、自我意识较强，而且极易产生逆反心理。多数中职学校班主任在班级管理中，面对学生的不听话、叛逆等行为常采用“高压”政策或“置之不理”政策，最后往往都得不到较好的效果。严厉的说教和批评容易导致学生的反感与抵触，放任的策略最后往往使许多学生自暴自弃，影响了学生的健康成长。笔者在班主任工作实践中发现，在班级管理中合理运用沟通艺术，长期坚持后能取得较好的教育效果。所谓班级管理中的沟通艺术，要求班主任作为班级事务的组织与管理者，应当重视有效的沟通对于班级事务的管理作用。沟通如果顺畅必然能够使学生更好地接受老师的教育与指导，服从班主任老师的管理方法，纠正班级中存在的不良风气和不良习惯[1]。
一、中职班主任应当具备的沟通素质
班主任管理着班级学生的思想、行为、学习和生活，因此，班主任与本班学生的关系是最广泛、最密切的。中职班主任要进行有效的沟通首先须具备较高的政治素养。班主任是学校教育工作的主力军，是学校教学任务的完成者，是学校全面贯彻党的教育方针，加强德育工作，提高教育质量的中坚力量，是培养社会主义事业建设者和接班人的主体。班主任的班级管理工作对于学生的政治性、思想性有重大的影响，班主任自身必须具备较高的理论素养和政治水平，能够区分政治问题，发现学生的思想问题，提高学生认识问题、看清事物本质的能力。
班主任工作中的沟通素质还要求班主任具有较高的道德水平。中国教育家一贯主张“学高为师，身正为范”，也就是强调教育工作者的亲身示范作用。班主任为人师表，必须坚持奉献精神，同时应当具备心胸开阔、坦荡无私、严谨治学、实事求是的道德素养。良好的道德水平是班主任与学生建立沟通的基础。再次，班主任应当具有良好的沟通技巧和沟通水平，言谈举止大方得体，能够倾听他人意见，也能够合理表达自己的意见，通过学生能够接受的方式让学生理解沟通的意义。
二、中职班主任工作中的沟通艺术
1.尊重学生是提高中职班主任沟通效果的法宝
中职学生学习成绩偏差、自律性差、学习习惯不好，然而即便如此，班主任也决不能因此给他们贴上“差生”的标签，相反应当更加爱护学生的自尊心，更加尊重学生，恢复学生的学习信心与学习兴趣。长期以来，我们的班级管理普遍采取高压政策，班主任往往在班级管理中树立了绝对的、不容侵犯的权威。尽管这种高压政策一定程度上约束了学生的不良行为习惯，但这种绝对权威式的沟通行为扼杀了学生的个性，阻碍了班主任与学生之间的有效沟通，甚至让学生在心理造成恐惧学校、恐惧老师的阴影，产生厌学情绪，不利于学生心理健康的发展，也不利于学生良好学习习惯和创造能力的养成。我国近代著名教育家陶行知先生说过：“尊重学生是教育的基本道德，只有尊重学生的个性发展、尊重学生的心理健康和心理需求才能与学生进行有效的沟通，教师才能赢得学生的信任，才能向班主任或教师敞开内心世界[2]”。因此，良好的沟通技巧是做好班主任工作的前提，班主任要经常跟学生打交道，与学生建立和谐的师生关系。随着网络时代的到来，学生对手机、Ipad等上网工具兴趣浓厚，且运用自如，在网络平台中，学生不但愉悦了心情，还从中找到了自信和骄傲。班主任对此应给予充分的理解和尊重，并借助网络平台中的QQ、微信、微博等媒介加强与班级学生之间的交流和沟通，如建立班级QQ群、微信群，开通班级微博等。班主任应该把学生的人格、自尊心和正当的要求等摆到正确的位置上，真正尊重学生，多听听他们的想法和意愿，通过让一部分学生分担班级工作的形式建立“信任”关系，积极引导学生参与各项活动中建立的“尊重”关系，学生通过这个过程对师生关系有了新的认识，师生关系更加融洽，得到尊重和信任的学生才会乐于与班主任进行交流与沟通。
2.合理运用语言交谈艺术是提高中职班主任沟通的捷径
语言交谈艺术在社会的沟通、谈判、对话、磋商等活动中有广泛应用，语言艺术运用得当不仅能带来事半功倍的效果，还能获得意想不到的收获。在班主任班级管理中，语言交谈的艺术对于沟通同样重要。认真倾听是师生沟通的桥梁，也是班主任老师在教育和与学生沟通，了解学生想法和思想动态的最有效的渠道。例如在同学生谈话时眼神注视学生，不时点头赞许以示对学生谈话的认可，并可以适时发问，引导学生继续话题，使学生感受到老师的倾听，从而提高沟通的效率和效果。此外，班主任要想取得良好的师生沟通效果，还要学会赞美学生。赞美必须发自内心，应注意赞美学生的具体的行为和变化，而不要笼统地夸某个人好。适当的赞美与表扬会使学生更加努力养成良好的学习习惯和往积极的方向努力，反之则会使学生产生消极、堕落的心态，甚至“破罐子破摔”，不利于学生的成长。理智与学生进行沟通，避免情绪化沟通是谈话沟通艺术性的组成之一，对待犯了错误的学生要讲求正确的批评教育方式，不能情绪化。学生犯了错误，适时、恰当的批评可以帮助学生认识到自身的错误并使错误及时得到改正。班主任要做到晓之以理、动之以情，使有效沟通不仅仅是一句空话。避免情绪化带来的班主任收集信息断裂，沟通障碍，难以对学生的问题做出适当的处理等不良后果[3]。
三、结语
中职学校班主任在工作中除了应当具备以上沟通素质和沟通技巧外，还应当根据班级管理需要，不断提高自身的知识水平和管理素养，从而更好地与学生沟通并做好班级管理与引导工作。
参考文献：
[1]卞友江，张勇.谈教师如何更好地与学生沟通[J].职业技术，2008，（95）.
篇6
【关键词】客户；客户拜访；拜访流程；拜访技巧
前言
随着企业间商务活动的日益开展，企业为了收集客户信息、发现客户需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。但在客户拜访中我们依然可以探讨有关技巧，以提高客户拜访的效率。
一、客户拜访前的准备工作
随着竞争日益白热化，“只要肯干活，就能卖出去”的销售观念已经不符合时代的要求了。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键一步，只有在充分的准备下拜访客户才易取得成功。
（一）心理准备
事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。因而，我们去见客户之前，先应调整好自己的心理状态，保持自信、有激情的形象，为拜访做好准备。
（二）礼仪准备
“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。除服装之外，我们在拜访之前应先熟悉商务礼仪，确保在拜访客户时使用文明的商务礼仪，为拜访过程中给客户增添好印象。
（三）计划方案的准备
在拜访客户之前，我们应该对客户的相关信息、拜访客户时可能需要应对的相关事宜也应该做好相应的准备工作。
1.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户的相关资料资料，不仅需要掌握客户公司资料、产品（服务）相关资料，还应对拜访的客户对象信息进行收集，如对方的性格、沟通风格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等有所了解。
2.销售工具的准备。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
3.拜访方案的准备。我们需要对拜访时间，拜访地点及路线确定好，同时也需要准备好相应的开场白、产品（服务）介绍方案、客户可能会有的异议的应对方案等等，我们应先准备好这些方案，以便于有效的进行客户拜访。
二、设计客户拜访的流程
在拜访客户之前，我们应先设计好自己的拜访流程，从而更有针对性的进行客户拜访之前的准备工作。一般而言，营销人员可以结合自己的拜访目的来设计拜访的流程，但总体而言，客户拜访流程分为以下几步：
（一）拜访前电话预约及确认。在拜访客户之前，一定要进行电话预约及确认，确保你能在相应的时间有机会开展客户拜访工作。
（二）见面打招呼及自我介绍。在与客户正式会面时要注意相应的商务礼仪，在最短的时间破除尴尬与陌生，表明身份，拉近与客户之间的情感关系。
（三）巧妙设计开场白。开场白对于每个销售人员拜访客户时时非常关键的，所以需要准备好开场白，有利于营造良好的第一印象。
（四）灵活运用沟通技巧，了解客户需求。在整个拜访过程中，是营销人员与客户之间就商务需求进行的互动，因而，营销人员需要通过沟通挖掘出客户的具体需求，以便于有效的提出满足客户需求的方案。
（五）产品方案展示及异议处理。在方案的战士过程中，客户可能会提出异议，作为营销人员需要理解客户异议背后的真实异议，从而制定出有效的异议解决方案。
（六）业务成交或约定下次拜访的内容及时间。在商议好方案之后，进行业务谈判及成交，在谈判过程需要注意客户的肢体语言及微表情，以便于捕捉到客户的心理状态，顺利地界业务关系。若无法成交，则需要主动约定下次拜访的时间，确保能有效的开发客户。
三、客户拜访中的技巧
开展客户拜访工作，是为了了解并挖掘客户需求，进而缔交业务关系，满足客户需求，为企业创造利润。因此，在进行客户拜访时，作为业务人员，需要掌握一些技巧，从而更有效的挖掘客户需求，满足客户需求，顺利开发客户。
（一）提问技巧。一般而言，业务高手往往是一个好的提问者。在客户拜访过程中，作为业务人员，要善于提问，通过提问引导客户表达，挖掘客户真实的需求。至于提问技巧，关键是不要让客户感知到你的提问目的性，所以我们在提问过程中要注意运用开放式的提问方式便于客户表达和描述，也可以从客户比较关注的领域或角度进行问题的设计，便于客户有话可说。同时我们也应辅以一些参考性的答案，提示或引导客户进行表述。
（二）倾听技巧。在与客户进行沟通过程中，客户进行相关需求描述时，我们应该认真倾听，善于回应。一可以表达对客户的尊重，不抢话，不打断客户讲话，也不能只是静静地听着，需要给予客户回应，有眼神交流或点头示意，或者作记录也是不错之选；二是有效的倾听还需要从客户的表述中挖掘机会点，便于制定出更符合客户所需的方案，提高客户的满意度。
（三）读懂谈判客户的微表情。在与客户沟通的过程中，尤其是最后谈判环节，作为业务人员，需要读懂客户的微表情，以便于提前掌握客户心里，从而获得更佳的谈判筹码。如点头示意满意；目光深邃、凝目注释等表示客户正在思考或分析你所的方案；眯着眼睛或眨眼睛的次数减少，进一步提出各种更详细的问题，开始认真讲价等都表明客户对你的产品或服务有需求，这是成交的信号。还有一些肢体语言，如由最开始保护式的双手放桌上、背脊笔直的姿势变为较为放松，身体由远离你的方式变为偏向你的方式等这些都是对你的方案感兴趣的一些信号，作为业务人员要善于捕捉这些成交信号，以便于确定自己的谈判方式及条件，从而在满足客户需求的同时，既不降低客户满意度又能提高企业利润，这是业务人员需要掌握的一些技巧。
总而言之，客户拜访对于企业商务活动的开展，利润的获得是十分关键的。作为营销人员，需要有策略的进行客户拜访，提高客户拜访的有效性，也能尽可能的提高企业的利润空间，降低交易成本，这是业务人员需要提升的业务技能。
参考文献：
[1]黎清.创新客户拜访模式 推进市场营销上水平――关于如何提高客户经理拜访效率的调研[J].广西烟草学会2011年学术年会论文集，2011
[2]李兴国主编.现代商务礼仪[M].哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，1998
篇7
关键词：谈判；个人成就；社会；发展
中图分类号：G646 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）34-0212-02
人总在追求着成就。谈判是一门科学，是一门艺术，是一种风尚、能力与智慧。而个人成就从某种意义上说，也是一种风尚、能力与智慧的表现和结果。那么两者关系如何，本文试论如下。
当今社会，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，这也是不无道理的。大的比如国与国之间的谈判、世界某组织与某国的谈判、商务谈判，还有交战双方的谈判、警匪谈判，就连恋爱双方在走进婚姻殿堂前，还要达成婚前财产公证，已婚家庭实行“AA制”，需要谈判。现代的企业，工人们可以通过工会或者集体，就工资福利、劳保待遇等问题，与企业或者老板，达成“集体协议”，也需要谈判。谈判是当今社会以及人们日常生活不可或缺的方法，是双赢、多赢，是合作的利己，是利益相关者的沟通。
那什么是有能力的谈判管家呢？作为一名谈判管家应如何化解对立？
实际过程中有一方固执完全不考虑对方的立场，往往就会引起另一方的不满和愤慨；有一方蛮横无理甚至耍手段，往往就会激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的沟通谈判，不仅不能化解对方的情绪，反而会使情况越发恶劣。从古至今，在任何一个组织中，都讲究团队合作和旁人协助，进而共进共退。可以说，没有任何一项工作是独立完成的，即使是在康熙在位时期，即便是康熙独立完成的各项统治，也必然跟朝廷上各大忠臣有关系。既然有组织，那就要有领队，有协助。组织的力量就是群众的力量，本身就要从群众中来，到群众中去，借助他人的力量，这才是一个谈判管家应有的谋略，是领导者的敏锐和智慧。尤其是充当合作制度体系枢纽地位中的谈判管家，绝对不能不了解群众，不能不清楚协助团队的整体质量和个人质量，一旦模糊不清，那么无论这个谈判管家的个人素质是多么高，都无法巧妙地运用这个枢纽，更不能赢得群众诚恳的协助，那他也终究没有达成自己的个人成就，不是一个出色的谈判管家。笔者了解到一个真实的故事，某公司有一位知青，才华横溢，自信满满，对自己的前途充满希望，一路拼搏遇到了一位伯乐，将其提升为公司的管理者。同年度受公司调剂任命总经理一职，并一马平川地直奔伦敦分公司。这一路的惊喜让他倍感欣慰，入职以后热情四起，工作越发积极努力，想让业绩更加突飞猛进。可不到半年的时间，纽约总公司的科长们都直呼抱怨：“这家伙究竟搞什么！”“简直是傲慢！”“我再也不愿与他合作！”这是怎么了？只因这位知青早已不是当初的有志青年，他的自负冲蚀了他的本位意识。工作的热情、业绩的飞速增长，让他这个具有极高才能的青年越发高傲，一意孤行的作风招致群众的不满。没过多久，纽约总公司拍一份电报联络他：“请制作一份详细的客户情况调查表。”但却了无音信。最终拍出催促电报：“联络数次不见回信，怎么回事？”这一次他回复了，可内容竟然是：“太忙了，没有时间。”纽约总部见此电报后大怒，告知将要结束他在伦敦分公司的全部业务。这位具有极高才能的胆大青年终于察觉到了事情的严重性，匆忙向总公司询问，并接二连三地回应电报进行探询，但为时已晚。这个真实的故事告诉了我们，对立双方，只要能得到群众的协助，扮演好一个谈判管家的角色，一样能获得合作的机会。谈判管家最大的过失是没有及时沟通，没有团队合作能力，才让事情演变到如此地步。一个真正有德有才的管理专家，也必定是一位德才兼备的沟通谈判专家。
现在谈判所涉及的领域几乎无所不包，已经或者正在成为社会的风尚。任何谈判都是需要人去完成的，那就是具有谈判能力的人。这种人才越来越受到重视，有的成为国家、组织、单位、集体的“发言人”或者“代表。
从个人成就来说，在世界范围内，人们毫不怀疑也无不钦佩比尔・盖茨，还有很多奖项，如个人成就奖乃至个人终身成就奖，这些都是证明。如今，在改革开放的中国，几十年来习惯于讲究集体主义和组织作用，也就不得不承认、认可个人成就了。换言之，个体成就造就了组织成就。在严格的自动化生产的领域，自2000年起，张瑞敏将“内部模拟市场”的概念深化为“SBU理论”，他的理想是到2008年时，把3万名海尔员工变成3万个“小老板”。且毋需评论这个理论的实践价值，“小老板”是不是“个人成就”。但是张瑞敏是办企业的“个人成就者”。当个人成就为社会做出贡献并且为社会所承认，个人成就便越发社会化了。
谈判能力与个人成就都是能力和智慧的结晶，两者有着什么样的内在关系呢？
我们不妨以国际商务谈判为例来做对应性分析。成功的谈判需要做必要的准备工作。
1.知己知彼，不打无准备之战。
2.选择高素质的谈判人员。
3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的。
4.制定谈判策略。
仅就谈判人选上说，是组团的，是上选，主谈人更是“上上选”，能力更强些。全部的准备工作的实施和目标成功与否密切相关。谈判能力是从事推销、采购、公关、教育、咨询、管理等工作必备的素质。
再看个人成就者。
1.成功人士，选择工作或者项目少不了准备，有的甚至准备了几十年，在知己知彼上毫不逊色。
2.大多有成就的人，离不了“别人”，需要合作；有的成就是集体智慧的“个人成就”，就是“集大成者”。
3.如果说成功者有成就感，不如说是有目标感，抑或是目标明确、适中。
4.凡有目标，就应该有行进方略，即达到目标的策略，这恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。
我们还可以从个人成就“法则”角度来对应分析谈判。“法则”提出了“塑造最初良好印象”、“积极的自我表现技巧”、“成功者的衣着要领与禁忌”、“个人向心力的培养”、“消除胆却不安的心理调控术”、“怎样容易表达拒绝”等。这些与谈判的要领、基本功有着多么“惊人的相似”或者“神似”？两者又是多么需要凭借能力和智慧、凭借积极的心理状态和坚忍不拔的毅力、凭借良好的人格魅力和卓越的自我表现技巧？在实际生活中，大多个人成就者本身就是出类拔萃的谈判高手，有的谈判高手本身就是个人成就者。前面说到的张瑞敏、海尔之所以能够走向世界，自然少不了张瑞敏的“谈判能力”。
在经济高速发展的当下，国家越发重视职业教育，在当今高职大学生领域，我们也想快马加鞭地融入到这个社会中，与其说大学生需要舞台，不如说大学生本身就是一个大舞台，在学生群体中，每个学生都是谈判能力的协调者，要不断提高自己的谈判能力技巧，逐渐步入到与人沟通的轨道上，才能学会扮演好这个角色。大学生要一明确的定位，在与人沟通前，清楚对方的要求，清楚对方希望完成哪些内容，有了项目内容的要求和定位，才能进入到合理的谈判中去。谈判不是吵架，无需发生口角争辩；谈判也不是正反两方的辩论赛，无需去辩证对方的条件和要求合不合理。谈判是要我们通过自己的沟通技巧，利用自己手中的数据和现有的材料去说服对方，让他们相信并诚心合作。所以，诚信要摆在首位，态度要摆在协助方，技巧就恰恰体现了诚信态度和团队协助的完美结合。如果谈判者一心只为自己的利益，在谈判中从不让步，咄咄逼人，这样的谈判者是失败的，因为成功需要的是双赢，何谓双赢，就是要谈判双方认为自己都有利益可赚，这样才能让对方愿意和你继续谈判，甚至是再次合作。
很多大学生买东西图便宜，甚至是“买一送一”，这样的字样我们在生活中无处不见。厂家也是赚了大学生这样一种心理，进行了薄利多销。一样做到了利益最大化，所以也是赢家。很多现实生活中高消费的影楼，也入驻了大学，我们可以看到一到周末，校园主干道上总有低价的影楼个人写真在做宣传，这也是以低价吸引广大的学生群体，以学生群体带动整个影楼融资的经济效益。诸如此类的情况有很多，学生们都认为自己捡到了很大的便宜。既然是谈判，那么双方都需要有一个轻松的环境进行交流，让谈判双方在一个舒适的环境中达成某些协议，也更能够倾听对方的意见和建议。那么“买一送一”和校园影楼宣传，都为大学生提供了一个心理舒坦的环境。谈判过程中，我们不能只追求自己的喜好，还要学会洞察对方的喜好，要对对方的喜好做出判断，并给出适当的回应，当大学生卸下了这一层防护，对方喜欢什么，你就推荐什么，让大学生把紧绷的心放松下来，也拉进了商家与学生群体的距离。但如果双方意见相差甚大，不要打断对方，耐心地听对方讲完，更不能对对方的言语表现出不满，甚至发生争执，应巧妙地将话锋一转，表示认可对方的话语，并从另一个方面进行谈判。因此，谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。在谈判之初，我们应当采取轻松舒适的方法切入主题。而不该以不合适的方式来进行洽谈，从而影响整个谈判的氛围。谈判专家一定要了解市场，以需策谋，以质引量，还要懂得在竞争中让利，让对方赚上一笔，对方有赚，你才有赢。同时在谈判中要做到每一句话都是一种承诺，都有效且具有责任，不要信口开河，要以诚待人，当你做好了充分的准备，不忘初衷，时刻保持清醒的头脑，你一定会成为一位谈判赢家！
综上所述，谈判能力与个人成就具有社会共性，体现社会的进步和文明的发展，也在两者的精神品质、个人风范等方面有着共同特点，更是在能力和智慧上有着共同要求，同样两者在社会上和工作中的作用会越来越突出，复合型会越来越明显。
参考文献：
[1]陈福明，王红蕾.商务谈判[J].北京大学出版社，2006.
[2]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].企业改革与管理，2006，（05）.
篇8
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
篇9
[关键词]《商务谈判》 实践教学 项目教学 案例教学 情景模拟教学
一、课程教学状况分析
《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程，是高职营销、经贸类专业学生的专业必修课。该课程的综合性强，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判操作实务、商务谈判策略与技巧几大模块，重在培养学生分析问题和解决问题的能力，以培养素质全面的商务谈判人才，其重要性不言而喻。谈判活动涉及的内容极其广泛，从人的心理、情感到具体的谈判场景，从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等，涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学，主要依靠教师唱主角，学生被动接受的填鸭式的教学模式，极易造成理论和实践的脱节，很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙，教师很难调动学生学习的积极性，也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法，提升学生实践能力成了当务之急。
二、实践教学改革探索实践
在实践教学中，笔者采用多种实践性教学手段和方法，如项目教学法、案例教学法、情景模拟教学法等，在教学过程中实现了“教”、“学”、“做”一体化、“角色”、“岗位”一体化，充分发挥了学生的主体作用，培养了学生的综合素养。实践教学改革的具体实施如下：
1.实施项目教学法。“项目教学法”即要求“项目导向，任务驱动”，强调“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。本课程在针对09级和10级营销和国贸学生的教学过程中，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，将《商务谈判》课程内容设置为3大模块（商务谈判基础知识、商务谈判工作过程和商务谈判模拟实训），10个项目（商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约、综合实训），32个具体可行的工作任务。相对于以前传统的教学模式（应用于08级市场营销和国际贸易学生），思路更加清晰，教学目标更加具体，学生的学习主动性也进一步提高。
2.深化案例分析法。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容，因为案例的叙事性、形象性容易引起学生的兴趣，仿佛置身其间，有助于对抽象的理论知识的理解领会。在实践教学中，教师结合运用多媒体手段和网络教育手段，从中国谈判网等网站搜集有趣的案例，从研究谈判的角度展示给学生，让学生对案例进行课堂模拟，增加案例的形象性，还要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本，表演谈判故事等等，从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流，缩短了理论与实践的距离，加深了学生对谈判理论的理解，使学生能举一反三地学习知识，掌握谈判技能，从而全面提升学生的素质。例如，笔者从网上找到一则业务员根据切身经验写的案例故事：“四天，让死单复活”，并把它设置为5个具体的情景，让学生进行模拟表演。结果学生的表现非常积极，把故事表演地惟妙惟肖，并从中掌握了谈判准备、谈判开局及谈判报价的相关知识，同时认识到做业务员需要具备的基本素质：不要轻易放弃，不要害怕拒绝，勇敢地推开“拒绝”的大门，即便不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。
3.强化情景模拟教学方法。商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。如果仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。情景模拟教学是一种直观性很强的教学互动方式，教师通过构建巧妙的商务谈判仿真场景，由学生进行角色扮演，把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而让学生仿佛置身于真实环境中去感悟商务谈判中相关的知识点，激发他们表达思想的欲望，从而不断提高商务谈判实操能力。例如：实践教学中，笔者经常要求学生扮演公司经理、推销员、客户等某个特定的角色，把生活中的谈判场景模拟出来。通过情景模拟来观察学生的多种表现，如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力，并对其行为表现进行评定和反馈，以此来帮助学生发展和提高行为技能。该种教学法，受到了学生的大力欢迎，学生进行情景模拟的热情很高，从中锻炼了他们的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质。既让学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。
4.应用现代教学技术手段，加强校外实践。课程学习中，笔者大力应用现代教学技术手段，如采用多媒体教学手段，给学生播放罗杰道森总裁优势谈判研习会视频、林伟贤的《谈判艺术》等专家视频，以及网上搜集到的商务谈判视频和其他学校的模拟商务谈判视频，加深对谈判流程的认识和谈判知识的掌握。还让学生以公司的名义组建学习小组，组队到银座商城、馨百超市、信誉楼超市、汇源集团，莱芜万兴集团等企业参观，了解公司产品的生产流程、销售过程和外贸流程，以及与企业人士面对面交流，都让学生大大开拓了视野，与未来的工作岗位实现了“零距离”接触，增强了学习的积极性和针对性。
篇10
在商务谈判领域工作多年，一直想总结一下，但是过去苦于无法挤出时间，一直是心中的一个遗憾。到了欧洲，学习的闲暇之余，又萌发了总结商务谈判的想法，于是将其逐渐整理出来。算是对自己的一种负责，也是对热爱的这份职业一种负责。
中国人在海外都怀着赤子归国之心，在国外的求学也是艰苦的过程，非常感谢我的妻子陈萍萍女士，她在欧洲攻读生物医学博士，学习也很辛苦，但妻子在我写书上给予了非常大的鼓励，若没有妻子的支持，恐怕这本书是无法写出来。
这本书，凝结的不仅是我个人的经验，更是包含了我的导师、同事们的心血，在此，要感谢在我职业发展中给予无限帮助的陈峰波老师以及我的众多同事们！
目 录
第一章．谈判原理 6
1.了解谈判 6
2.谈判无处不在 7
3.谈判的原理 10
第二章．商务谈判 12
1.一个核心，一个重点 12
2.不要对双赢抱有幻想 12
3.商务谈判AC掌控图 16
4.分析人的因素 18
第三章．商务谈判的谋略 25
1.谋略的定义和特点 25
2.制定谋略的指导方针 25
3.两个重要概念 27
4.制定谋略的方法 29
第四章．商务谈判的战术 37
1.战术的定义和特点 37
2.战术运用原则 37
3.关键环节的战术运用案例 41
1.双方关系基调 41
2.面对强硬的谈判对手 44
3.让对方推动谈判 47
4.妥协与加码 49
5.处理僵局 51
6.签约前的推力 52
7.化解对方的质疑 54
第五章．商务谈判素养 57
1.品行修养 57
2.思维训练 58
3.团队协作 61
4.管理技能 62
5.沟通技巧 64
6.信息能力 65
7.积累人脉 66
8.御人术——用间 69
9.分析判断 71
10.积累经验 74
第六章．国际商务谈判浅析 75
1.西方人眼里的中国商人 75
2.国际商务谈判发展趋势 77
第一章．谈判原理
1.了解谈判
说到“谈判”一词，你的脑海呈现出什么样的景象？
也许你会想，那是电影里能看到的场景，在一个很大的房间里，有一张上好木材打造的大桌子，烤漆最好是黑色。两拨人对坐在谈判桌前，他们穿着很体面，西装革履，皮鞋一尘不染，每个人都佩戴着瑞士名表。说话简单而有深度，十分钟后，他们就敲定了一桩价值几千万的生意。
在电影里面，谈判看起来要很容易，只要照着剧本表演就行了。在现实中，谈判可没有这么简单，也没有剧本可以让你念。现实中的谈判复杂多变，现实中的谈判更是考验我们的综合能力。
那么究竟什么是谈判？谈判能做什么呢？
在弄明白这两个问题之前，我们先看看这些案例：
1、 你去商场购物时，看上了一件很喜欢的衣服，衣服标价1000元，可是你想800元买下，你该怎么办？
2、 你工作一直很努力，明年打算买辆车。当然，每月养车费、汽油费、停车费等等都是不小的开支，那你想到了加薪，你跟领导该怎么谈呢？
3、 你打算周末去郊游，一个人去有些孤单。叫上几位朋友一起去吧，你打算怎么说动他们呢？
这三种情形我们生活中经常遇到，可以说是再平常不过了，也能引伸出更多的类似情景。这些案例无论简单或复杂，都有一个共同特点，就是：我们要通过与他人沟通、协商来达到我们的目的，这就是谈判。
两方为此进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术，都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判，这也是谈判的特点。正如有本书说讲：一切皆可谈。你有你的利益期望，对方也有他的利益点，双方通过协商达到都可接受的平衡点，这就是谈判的作用。
我们接下来引出谈判很重要的一个关键点：同样的谈判情形，似乎总有人能获得更有利的结果。
想一想上面的三个例子：
1、 也许你是800元买下的，有的人却掏了900元，但有的人也许700元拿下了这件衣服。
2、 你跟领导沟通的结果是，加薪10%，明年起生效。有的人也许只能拿到加薪5%的结果，有的人虽然也是拿到了加薪10%的结果，但是当月就生效。
3、 你可能叫了3位朋友一起郊游，也可能没人愿意去。但你身边是否有人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？
可见，虽然知道了谈判，但要想获得更好的谈判结果，却是另外一码事。有人说谈判难，大概这就是最重要的原因吧。所以，一个好的谈判，不是简单地表达自己想法的过程，而是应该有技巧地进行沟通。我们查询字典里对谈判的定义时，可以看到字典里用词很文雅：沟通和协商，实际上对谈判准确的定义应该是：战术，策略。将不对等变为对等，将不可能变为可能。也就是说，沟通过程中，通过一套战术尽可能地达到预定目标，这才是谈判的精髓。
2.谈判无处不在
看来谈判是解决问题的，那么都能解决哪些问题呢？换句话说，哪些人需要谈判？谈判的使用范围有多大？
现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90年代，家庭电脑已经面试10多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已脱离了地球的引力，你离火星不远了。
我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。
听起来很吓人，但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总是有需求。不管是最基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。谈判，它已经是我们生活中必不可少的一部分！
我们来看看迈克的故事：
1、 迈克9岁时，为了获得一部游戏机，跟父母乞求。最后迈克的父母同意，只要迈克期末考试全部80分以上，父母就会给他买一部游戏机。另外，迈克的父母微笑着说：迈克，如果你各科都考90分以上，你还可以再挑选2盘游戏带。
2、 迈克11岁时，看上了汤姆的旱冰鞋，迈克跟汤姆说：汤姆，你可以在我的玩具中挑选你喜欢的一样玩具，不过，要用你的旱冰鞋来进行交换。
3、 迈克20岁时在上大学，并且在追求卡罗琳，她是一位非常出色的女孩。为了获取她的芳心，迈克经常请卡罗琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此机会来获取卡罗琳的很多信息，比如她喜欢吃什么，喜欢看什么类型电影，有什么爱好，包括她的一些行踪。有一天雅各布想改吃冰激凌，迈克很无奈，但只能答应。不过，雅各布后来说：自从迈克追到了我姐姐，他再也没有请我吃过冰激凌。早知道，我就从中作梗，再拖延一段时间好了。
4、 迈克工作已经3年了，工作也很努力。有一天，迈克盘算，如果加把劲，这一年的工作任务能够超额完成，这又是一个加薪的好机会。迈克跑去跟经理说：托马森，今年工作难度挺大，我需要一些动力。如果我年底能够完成工作任务，能否给我加薪。托马森拍拍迈克的肩膀：如果你超额完成工作任务，我会给你多加些。迈克说：好吧，如果我完成120%，给我加薪10%，怎么样？不过看来我得为公司拼出老命了。托马森高兴地说：就这么定了，我还希望能给你颁奖呢。
5、 迈克工作6年后，升值为公司的管理人员，这很值得庆祝。这年夏天，迈克打算跟家人一起去地中海度假，不过房子需要有人帮忙看管。妻子卡罗琳说：现在是夏天，大家都忙着度假呢，谁会帮我们看房子呢，我看还是花钱雇人来看管房子吧。迈克没作声，他自有办法，迈克找到邻居卢卡斯：嗨，卢卡斯，这个夏天你们家打算去哪里度假呢？
卢卡斯说：我们打算去意大利。
哦，那可是个好地方。迈克接着问道：你们什么时间去呢？
大概一个月后吧，我们得等到孩子们放暑假。卢卡斯有些遗憾地说。
我们下周出发去地中海，如果你能帮我们照看一下房子，等你们出去度假，我可以帮你们照看房子。
卢卡斯兴奋地说：哦，这简直太好了，我们也正发愁这事呢！
6、 迈克在公司工作越来越出色，公司已经赠给迈克一部分股份作为奖励。同事对于年轻的迈克获得这么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的资历跟迈克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走运。有次，吉姆问迈克成功的秘诀时。迈克很有感慨地说：吉姆，实际上，你我工作能力不相上下。但是我们有个不同点，我是靠自己去争取自己想要的。而你总是期待别人给你你想要的。吉姆听后若有所思，但似乎又找不到答案。
故事讲完了，迈克也许是你，也许是我们身边的人。迈克面对问题时，总能找到有利于他的解决办法。他就好像虚拟的人物，但又好像就在我们身边。
这就是谈判的巨大魅力，实际上，谈判在职场中的应用范围非常广泛，很多人认为谈判仅局限在商务部、公关部或者销售这样的部门，甚至误解商务谈判就是拉关系、行贿。其实不然，谈判在企业内很多部门和环节都发挥着巨大作用，在一个企业中，招商、引资、加盟、销售、市场拓展、采购、外包甚至招聘都蕴含着谈判的原理。只不过外在看似简单或习以为常的形式往往让我们看不清内在本质，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大脑。对于谈判更是如此，千万不可被表面的现象迷惑，要运用自己的智慧去挖掘出深层含义。
我们上面讲了，谈判在生活中运用及广泛，而且在企业内部，谈判也是必不可少的职业工具，为什么谈判会运用在企业中如此众多部门？难道谈判的作用堪比管理？实际上，管理人员必备的三项基本技能是：信念、管理和沟通。信念是企业的使命，同时也是你的职业灵魂，没有信念的管理人，就是一部机器。而管理负责工作效率及效果，准确说管理是在负责企业利润。再来看看沟通，特别是内部沟通，有效的沟通是企业上下一致，高速运转的保障。而且有技巧的沟通往往能够让工作实施更加便利，无论是企业内部工作或者对外业务。
三项基本技能，对于沟通来说，在企业内部，职场沟通往往都是带有目的性的，这也是谈判的特点。若不能够运用技巧来进行职场沟通，那么工作效率将大打折扣，所以职场沟通的核心就是谈判。更别说对于对外打交道的管理人员来说，如果不懂得谈判，我相信位置不会坐太久。
我们知道，管理人员代表了企业的骨干，也是大大小小部门的负责人，而具有谈判性质的职场沟通又是他们不可或缺的能力，这就是为什么谈判在企业中无处不在的道理。有了这样一个最基本的认识之后，我们将进一步剖析谈判，对谈判能够有全面的认识，以便更好地掌握运用谈判这一重要技能。
3.谈判的原理
刚才我们看完迈克的故事，特别是迈克跟吉姆的谈话，对你来说是否能够加深对谈判的认识。不过从另一个角度问个问题，面对谈判时，你能像迈克那样处理好谈判吗？或者比他处理的更好？还是不如他呢？
我们这里就想，迈克为什么会成功地完成一次次谈判，我们怎么样才能像他那样熟练运用谈判呢？这就需要我们先掌握谈判的原理，把谈判剖析的彻彻底底，我们才能明白怎么去运用谈判。
对于谈判，无论你的目的是什么，你都要跟相关的人进行沟通。这就有一个共同点，不管什么谈判，都是人与人之间的交流，为了达到你的目的，你就需要说服对方。那么我们看看，说服对方的核心要素是什么呢？
一个核心点，就是利益。人为利而动，这个利不是仅仅包括金钱，所有对你有利的都包括在内，名誉、权力、需求等统统包含在内。利益就是谈判的核心，我们称之为“道”，我们经常听老庄学说里面的：道生一，一生二，二生三，三生万物。就类似这个道。利益这个道也是谈判的源泉，没有了这个道，谈判将不能立足。
在生活中，还有很多谈判虽然建立在利益上，但是双方关系的因素却不可忽略。在符合双方利益的前提下，更好的信任关系能够快速达成共识。
例如我们经常会听取朋友的建议，但是陌生人讲给你相同的建议，你难免会有所顾忌。我们与亲朋好友之间总能就很多事情很快地达成一致等等，这些生活中的案例举不胜举。显然，除利益之外，还有一个因素能够左右谈判的速度，这就是双方的信任程度。当然，这也是建立在利益之上的。中国有句成语叫：挑拨离间。就是在对方最关切的利益上做文章，造成对方的判断失误，从而破坏两方的关系。可见，再好的关系也有被他人利用的机会，所以在谈判中，利益是重点，信任是催化剂。
西方经典谈判学即认为，谈判一定要将事情与人区分开来。不能因为有利益就忽略人的因素，同样，也不能因为人际关系就忽略对方的利益。而只有两方面结合考虑，才能够开启这次谈判。
