汽车推销实践报告范文

导语：如何才能写好一篇汽车推销实践报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】中职学校 市场营销 人才培养

【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）26-0173-01

中等职业学校市场营销专业是以培养一线销售人员、导购员、促销员、管理人员为目的，在教学上偏重于理论的应用、实践技能和实际工作能力的培养。中等职业教育的人才培养模式对人才的质量起着决定性的影响。现阶段，中职学校市场营销人才培养模式基本上还是以理论教学为主，学生缺乏参与实践的机会，动手能力不强，在企业中不能很好地发挥自己的专业优势，而社会对市场营销人才的综合素质要求又在不断增加，这对营销专业应用型人才培养水平提出了很高的要求，解决这个矛盾最直接的办法就是改进我们的传统培养模式，增强对学生实践能力和应变能力的培养。

一 找准市场定位，培养适用人才

中职学校以培养市场营销推销人才和市场营销服务人才为主，即以培养推销员、市场调研员、分析员、销售内勤、售后服务职员等为主。所以，无论是课程设置、教学内容的选择还是教学计划的开展，都要以培养市场营销推销人才和市场营销服务人才所需要的能力和素质为目标。

二 优化课程与企业对接

市场营销专业以专业公司化作为专业的人才培养模式，由学校和企业共同建立汽车4S店，将课堂建在4S实体店里，让学生与企业岗位零距离接触。置身于企业环境，在课程中学习体验企业文化，把握职业技能，提高职业道德素养和职业意识。成立由企业专家和专业骨干教师组成的市场营销专业（汽车营销方向）项目课程改革小组，以培养学生职业能力为主线、以汽车销售工作过程为导向，按照职业资格标准要求设计课程内容，构建基于汽车售前及汽车售后的项目化模块课程体系。构建一支科研业务能力强、素质高、技术精湛、具有良好合作精神和改革创新精神的优质教师团队。加强与企业的沟通联系，充分调动企业参与专业建设的积极性和主动性。

三 加强市场调研，提高课程设置针对性

学校可以根据自身情况，由生产实习部门牵头，成立专门的调研机构，该机构的人员构成应包括有教学经验丰富的专业带头人、专业骨干教师、学校负责教学研究的人员、与行业紧密联系的生产实习部门的人员和联办企业人员，紧紧围绕营销行业对中等营销人才的需求开展广泛的调研和论证，及时了解企业对初、中级市场营销人才的需求变化，了解营销行业的每一项工作需要哪些知识和能力，从而分析中职学校营销专业与行业对应的工作岗位，对应的职业资格证书，即时调整培养方向，让中职学校的营销专业学生更能适应多变化、多样化的岗位群需求。

四 完善考核形式

改革现有的考核模式，建立网络化的立体式考核，注重操作过程的考核。现阶段我们考核学生，大部分是通过期末笔试考核，形式比较单一，实践实习方面的考核相对较少或流于形式，这就有可能导致学生应对考试采取死记硬背的方法，难以在实际的工作中对所学知识灵活运用。

如我们对汽车销售实务课程的考核方式进行了较大的改革，考核不再是一锤定音的应试性考试，而是考查学生学习的整个过程。考核的不仅是个人的创意，更多的是团体的协同合作。教师通过网络建立博客平台，在博客平台中增加网上讨论环节，整个流程从个人设计方案到网上讨论，课堂讨论再修改，最后完稿上交都有全面有效的检查和监控。考核方式体现以学生为中心的现代教学模式，引导学生善于运用丰富的网络资源，增加项目化效果，激发学生的学习兴趣，鼓励学生进行独立思考，把网上讨论与考核成绩挂钩，通过博客发言计分的激励机制来激发学生们学习的积极性。通过这种新型的考核模式，一是有效地让全部学生参与进来，二是提升学生具体问题具体分析的能力，有助于引导学生多向、发散性的思维方式，从而更好地培养学生的综合素质。网上讨论为学生提供了一个前所未有的展现平台，多数学生在报告中不仅能结合课本知识论述，还有部分同学通过网络收集资料，进一步完善方案内容。这样的方式达到了引导学生主动学习、善于学习的目的。

总之，通过这样的教学体系，体现了课堂教学与工作岗位的对接，教学内容与工作过程的对接，课程标准与岗位能力的对接，在教学过程中工学结合，使学生“在学中做、在做中学”，通过这种“公司化”的教学管理模式，以岗位教学、项目教学、工作导向进行专业技能学习，培养学生的职业素质，提高专业实践水平。

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关键词：高职高专；营销类专业；非营销类专业；市场营销课程；模块化教学

中图分类号：G718.5 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）09-0228-02

重庆公共运输职业学院（以下简称我校）开设市场营销课程的专业有：市场营销、汽车技术服务与营销、城市交通运输管理（物流方向）、会计与统计核算、报关与国际货运。在以往的市场营销课程模块化教学过程中，往往采用相同的教学模块，没有突出不同专业对市场营销课程的教学要求。经过几年的教学实践，我校逐渐摸索出营销类专业与非营销类专业市场营销课程差异性模块化教学的方式、方法和模块选择。

一、营销类专业的市场营销课程教学模块选择

1.市场营销专业市场营销课程教学模块选择。我校市场营销专业主要培养掌握市场营销的基础理论和专业知识，具备一定的业务谈判、推销、市场调查、价格策划、渠道研究、广告策划、产品分析、营销计划制定和实施等专业技能，能够从事市场调查、销售、导购、收银、市场开发、电话营销、客户关系管理、售后服务、网络营销、促销、广告等工作的高素质技能型人才。市场营销专业市场营销课程教学模块如表一所示。

由于市场营销专业为了培养学生的营销能力，后续的专业课程还有消费行为分析、市场调查、网络营销、广告策划、推销实务等课程，因此，该课程在教学中针对广告、推销、市场调查等内容不做深入的展开。但是，为了让学生尽可能多地了解行业，在教学中尽量介绍汽车、手机、房地产、家具、服装、饮料等行业产品的营销策略，比如，王老吉市场定位、中国汽车市场细分、Iphone6手机营销策略、龙湖地产精品项目研究等内容，让学生通过这些产品了解相关行业。

2.汽车技术服务与营销专业市场营销课程教学模块选择。我校汽车技术服务与营销专业主要培养掌握基本的市场营销和汽车技术理论知识，具备一定的新车销售、二手车评估鉴定、汽车保险与理赔、汽车保养与维护等专业能力的高素质技术技能型人才。结合该专业特点，在模块二市场研究分析模块，重点介绍中国汽车市场营销环境，中国消费者购买汽车的消费行为分析，中国汽车市场调查报告，中国汽车市场细分（微型车、小型车、紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、MPV、SUV、跑车、面包车、电动车、混合动力车、皮卡）等内容。在模块三市场营销策略模块，重点介绍汽车的产品策略、定价策略、销售渠道（汽车4S店、二手车交易市场）、促销策略等内容。

二、非市场营销专业市场营销课程教学模块选择

1.城市交通运输管理专业（物流方向）市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养具有创新创业意识、专业技能和良好职业素养，掌握物流管理及相关知识，具备物流市场开拓、采购、仓储、配送、运输、收派、处理、报关与货代、客户服务、电子商务与快递管理等物流职业能力，能够从事采购管理、仓储管理、成本核算、运输管理、配送管理、信息管理、客户服务、快递管理、外贸物流、电子商务等物流相关工作的高素质技能型人才。结合该专业的人才培养方案，在市场营销课程授课过程中，重点介绍中国物流市场现状，中国主要的快递公司经营现状，快递新产品的开发，物流中如何开展市场营销、服务营销，物流市场定位，市场竞争战略选择，公共关系等方面内容。

2.会计与统计核算专业市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养掌握会计与统计核算基本理论、基本知识与基本技能，既能用手工方法处理日常业务又能用相关软件进行业务操作，并能胜任企事业单位和社会中介组织会计、统计以及其他相关经济管理工作的高素质技术技能型人才。在该专业的市场营销课程授课过程中，除了介绍市场营销的相关知识，还要结合该专业学生就业，利用市场细分、市场定位、市场竞争战略选择、SWOT分析等内容，教会学生分析自身优势、劣势、机会、威胁，结合经济社会发展，利用差异化战略、集中化战略、低成本战略，在就业过程中学会自我推销，找准自己未来的发展方向。

3.报关与国际货运专业市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养掌握报关与国际货运的基础理论和专门知识，能够应用计算机网络和信息技术，在海关、报关行、国际物流和涉外经济贸易部门从事国际商务活动、国际贸易和管理工作的高素质技术技能型人才。在该专业的市场营销课程授课过程中，在模块二市场研究分析中，重点介绍国际贸易环境，重点学习市场细分、市场定位、市场竞争战略选择、SWOT分析等内容。同时，结合该专业学生就业，教会学生分析自身优势、劣势、机会、威胁，结合经济社会发展，利用差异化战略、集中化战略、低成本战略，在就业过程中学自我推销，找准自己未来的发展方向。

4.其他主要的财经大类专业市场营销课程教学模块选择。（1）国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业。从事国际贸易、工商管理、连锁经营等工作，市场营销显得尤其重要。市场营销更多的是研究消费者需求，进行市场调查，市场细分与定位，市场竞争战略选择，营销计划制定执行，4P营销策略选择等。因此，学习国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业的学生，必须牢牢记住：一个企业如果产品销售不出去，所有的生产、人事、财务工作都是徒劳，这个企业必定走向死亡。如果当年诺基亚大力开发智能手机，而不是固守只能打电话发短信的老式手机，那么诺基亚就不会倒下。因此，对国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业学生而言，市场营销课程教学模块中，消费者需求、市场调查、市场细分与定位、营销环境分析、市场竞争战略选择，营销计划制定执行，4P营销策略选择等内容是学习的重点。（2）公共事务管理、民政管理、行政管理、人力资源管理等专业。这些专业培养的学生工作在营销第一线的可能性不大，因此，在市场营销课程教学模块选择中，对于市场营销知识，只做简单的介绍。需要加强的教学模块主要是，模块三市场营销策略的任务四公共关系。因为，对政府部门、事业单位、公共团体而言，公关显得尤其重要。做广告、宣传，争取民众的支持理解，其实也是公关的一个内容。当然，在开展公关之前，需要舆论调查、环境分析、广告研究等工作，因此，营销环境分析、市场调查、4P营销策略分析等内容也是教学模块的一些比较重要的内容。

参考文献：

[1]沈莹.高职市场营销专业“模块化教学模式”的研究[J].辽宁高职学报，2007，（12）.

[2]林瑛.非经济管理类专业《市场营销学》课程教学探讨[J].南昌高专学报，2009，（12）.

Discussion on the Modular Teaching of Marketing Course in Marketing and Non-Marketing Major in Higher Vocational Colleges

―Taking Chongqing Public Transport Career Academy as an Example

ZHAO Dong-ming，SHU Hong

（Chongqing Public Transport Career Academy，Chongqing 402247，China）

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【关键词】高职　汽车专业英语项目教学　设计　实施

【中图分类号】G　【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2012）08C-0120-02

随着汽车行业的日益发展，尤其进口汽车的逐渐增多，我国汽车后市场迫切需要一批既具备汽车专业服务技术能力，又有一定汽车专业英语水平的高技能人才。因此，汽车专业英语课程在高职汽车类人才培养中具有非常重要的地位，其教学模式对提升学生的专业技能和英语水平具有重要意义。而目前汽车专业英语教学仍存在诸多不足，汽车专业英语教学应引入实践活动，采用项目活动为载体，将教学内容融入若干个项目活动中，提高学生学习的主动性和积极性，力求使学生在整个教、学、做一体化的项目活动中英语能力获得相应的提高。

一、设计项目教学活动

笔者通过对学生实习单位的调查得知，动手实践能力较强的学生，在阅读及应用一些英文版的车辆维修及设备使用等参考资料时，普遍显得力不从心。因此，汽车专业英语教学的重点应以就业为导向，紧跟市场的发展方向，使学生能阅读和翻译汽车专业的英文资料的同时也具备书写英语的技术报告，与国外技术人员开展技术交流，与外商进行业务谈判等职业能力。具体在教学中，应引入实践活动，以项目活动为载体，将汽车专业英语教学内容融入各项目中，使学生在进行项目活动的过程中学习汽车专用英语，达到高职汽车专业英语的教学目标。可设计四个递进式的项目活动承载本课程的教学内容：一是熟记汽车零部件英语词汇的项目活动；二是熟记典型进口车型上的词汇词组项目活动；三是阅读英文维修说明书检查和排除故障项目活动；四是运用专业英语术语进行技术交流项目活动。让学生从熟记专业英语词汇起步，逐渐达到汽车专业英语的教学目标。

二、项目教学实施过程

（一）熟记汽车主要零部件英语词汇的项目活动

可将学生分为四组，也可根据实验室设备的情况将学生分为更多组，每组选出表达能力和英语基础较好的学生担当组长。同时，将汽车分为发动机、底盘、电气和车身等四大类型零部件，并且将四大类型的主要零部件的英语词汇查找任务分给相应的组。以熟记汽车发动机主要零部件的项目活动为例说明每组的项目活动实施过程的设计：第一步，拆卸汽车发动机零部件，零部件可按系统摆放整齐。第二步，将发动机各系统的主要零部件英文词汇的查找任务分配到每个组员，如某组员负责系统主要零部件的查找，另外组员查找曲柄连杆机构主要零部件的英文词汇，直至完成整个发动机主要零部件的英文词汇查寻。第三步，将查找好零部件的英文词汇确认无误后写到准备好的标签上，然后粘贴至发动机相应的零部件上。第四步，组长组织本组组员进行现场认识和熟记粘贴在发动机零部件上英文词汇的学习交流活动，直到每个组员都能够熟记每个零部件的英文词汇。第五步，组长负责每个组员的测评考试，其他组员进行监督，测试方法将原来粘贴在发动机的英文词汇标签取下，然后每个组员重新写好整个发动机零部件的英文标签，重新粘贴到发动机零部件上，根据所能正确粘贴的零件数目和速度来综合打分。这个项目活动过程教师要引导、指正和监督等作用。待各组所负责的项目活动结束后，组间互换，直到每个组都轮流熟记整辆汽车零部件的英文词汇。项目活动的最后，教师抽样检查测试，并评出最优组，并利用现场、多媒体等教学方法对整辆汽车的词汇进行汇总总结，加深学生学习的印象。

（二）熟记典型进口车型上的词汇词组的项目活动

选择四辆典型的进口车辆，每组负责一种车型，分配组员负责将车上的相关的英文词汇、词组、句子或缩写字母全部列出来，如engine　oil，CAUTION，R134a　On-ly，REFRIGERANT　UNDER　HIGH　PRES-SURE，A／C，ABS，4WD等等。然后查相关资料找其相应的中文意思。组员查找完毕进行讨论交流熟记后，脱稿在现场说出车上相应英文的意思，组长负责项目活动打分。组内结束后进行组间互换，直到每组都熟记四种车型的相关英文。教师负责协调和指导学生进行项目活动，并在最后作总结，引导学生将知识系统化，便于记忆。

（三）查阅英文说明书并进行相应的维修检测项目活动

结合实验室设备，设置若干个维修检测项目，并对应每组一个项目。以使用进口汽车解码器（Automobile　decoder）检测汽车故障的项目活动为例。第一步，查阅解码器的英文说明书，例如下列内容：

Main　menu

1　D.M.E（engine）

2　EGS（transmission）

3　SRS（air　bag）

4　ABS（antilock　brake）

5　EML（elec.throttle）

6　Service　Reset

主菜单

1　发动机控制系统

2　自动变速器控制系统

3　安全气囊系统

4　防抱死制动系统

5　电子节气门控制系统

6　保养灯归零设定

第二步，阅读理解说明书的内容、操作步骤和注意事项后，教师指导组长进行实车检测。第三步，组长负责组织本组员进行检测操作，直到能独立操作为止。第四步，组长组织本组进行测试打分。其他维修项目也同样进行。通过这样以项目活动来带动教学，学生的积极性有很大的改进，不会质疑学这门课程的用处。

（四）运用专业英语术语进行技术交流项目活动

通过前面所学到的英文知识和操作技能后，学生的词汇量和阅读能力得到了很大程度的提高，对进行本项目活动奠定了坚实的基础。本项目根据学生实际的兴趣爱好，以就业为导向，模拟学生可能在汽车行业工作中遇到与英语交流有关的问题，如用英语向外商推销汽车，用英语跟外商进行技术交流等。根据爱好类似的学生重新分组，教师指导项目进行，让每组设置相应的情景对话，然后撰写情景对话句子，检查无误后熟记，最后进行脱稿对话，锻炼学生的书写和交流等能力。本项目的评分由组间进行，并进行点评和总结。最后还可设定若干主题，组织全班进行模拟英文交流的技术、营销和管理等研讨会，让学生得到全方位锻炼。

三、教师要求

汽车专业英语的教学要求教师不仅要具备过硬的英语水平，还具备相关的汽车专业知识和操作技能，否则开展这些项目活动将会变得很困难，因此，要提高教学质量，首先，提高教师的教学能力。各高职院校可根据实际情况选派教师进修，到国内各汽车外资企业学习，甚至到国外留学等方式，既提高专业教师的理论水平，又增强其实践操作技能，适应行业迅速发展的需要，培养一批具有较高水平的“双师型”教师。

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    1.理论教学体系

    市场营销专业课程理论教学体系包括基础课程教学、核心课程教学和外围课程教学三大环节。(1)基础课程教学环节是整个理论教学体系的基础环节。在四川天一学院市场营销专业课程体系中,主要的基础课程有经济法、经济学基础、经济数学、统计学、基础会计学和经济应用文写作等,主要在第一学年开设,要求学生通过学习专业基础课程,具备经济基础知识及其运用能力,为专业课程的学习奠定基础。(2)核心课程教学环节是整个理论教学体系的重要组成部分。所谓核心课程,就是将本专业的若干科目中选择若干重要的学科合并起来,构成一个范围广阔的科目,规定为每一个学生所必修,同时尽量使其他学科与之配合。它的一个显着特征就是要求学生必须掌握。四川天一学院市场营销专业主要有市场营销基础、市场营销调研、商务谈判与推销技巧等三门核心课程。(3)外围课程是核心课程的有力补充。所谓外围课程,就是以学生差异为出发点而设立的综合素质类课程,学生可根据兴趣等选择性学习。由于外围课程多样化、个性化,各校可根据自身状况选择性开设。四川天一学院市场营销专业的外围课程主要包括营销管理、商品销售、客户服务等三个重点部分,以及营销策划、网络营销等高端、现代营销等两个部分。

    2.实践教学体系

    市场营销专业实践教学体系是整个专业教学体系的核心部分。市场营销专业实践教学体系一般包括课程实验教学、实习实训和社会实践三大环节。

    (1)实验教学环节是开展市场营销实践教学的基本前提。实验教学环节与理论教学既密切联系,又相对独立。该环节一般根据课程内容以课内实验等方式为主,穿插在课堂教学中,其主要目的是通过案例分析、课堂讨论、现场演练等方式,实现专业课程知识点的逐一认知和实践应用。因此,一方面实验教学环节安排要合理,理论和实践比例分配要适当,内容安排要科学,还要体现实用性,趣味性;另一方面实验教学的培养目标要与学院的人才培养目标相一致,能够体现出学院的办学指导思想。在四川天一学院市场营销专业实验教学环节中,由于市场营销专业课程大都涉及课程实习,因此该部分课程实训应占到整个教学的30~50%左右;实践性较强的市场营销调研、市场营销策划、网络营销、商务谈判与推销技巧等课程,实践教学环节比例一般占总课时50%左右。对于实践教学的场所,可以在课堂、实训室、校园内外等。我们统一称其为“第一课堂”。例如,市场营销调研一课的实验环节,教师可根据课程进度安排在机房、公共场所、教室等地进行实训活动。

    (2)社会实践教学环节是实践教学体系的有力补充。社会实践环节作为实践教学体系不可或缺的一部分。四川天一学院市场营销专业主要利用学生两个宝贵的暑假时间和课余时间来完成。第一个社会实践环节的主要内容是让学生真实认知世界,感知世界,了解中国现状,树立正确的社会观念,比如说到诸多企业进行暑期生产实习等;第二个社会实践环节以专业实践为主,内容包括促销实习和市场调研实习等专业实践。另外,早在2003年就成立了“营销先锋”学生社团,由系主任担任团长,指定专业教师负责指导工作,社团干部负责组织学生积极参与各种社会兼职活动,开展各种素质拓展活动,以及进行营销技巧训练等,通过“第二课堂”为学生提供更多的实训机会。

    (3)实习实训教学环节是实践教学体系的重要组成部分。实习实训教学环节包括认知实习、生产实习和毕业实习三大环节,主要通过“第三课堂”完成。第三课堂包括企业内部、商品卖场、专业展厅等地。四川天一学院市场营销专业的认知实习主要通过参观、考察企业、卖场、专业展厅等方式进行,让学生直观了解社会、接触营销,正确认识社会现状,该环节在第一学年完成。本专业在该环节设置了洲际酒店等顶岗实习环节,让学生通过从事具体的服务工作来感知社会。该专业的生产实习是在学生专业课程学习过程中进行的,即一边进行专业课程学习,一边分批安排学生进入企业进行顶岗实习、生产实习,用于提升、检验学生专业技能。该环节为独立实践教学环节,实践内容一定要与所学专业知识相匹配。并且,在该环节的实施过程中,应尽量避免与学生课堂学生时间发生冲突,这需要各职能管理部分之间的协调与配合。在本专业主要设置了市场调查实训、商务谈判实训和综合营销实训等三大实训环节,分别通过与市场调查公司、营销企业合作和借助模拟教学软件等三种方式来完成。毕业实习是整个实训教学环节的最后一环,也是关键的一环。该专业的毕业实习从理论上说应在第6学期开设,但在实际操作中,从上一年的7月就有相当一部分学生开始进入毕业实习阶段,这势必与正常教学管理工作造成一定冲突,要想解决好教学管理和学生就业冲突,就需要教学单位和学生管理部门提前做好安排,协调处理,共同解决矛盾。在毕业实习结束后,四川天一学院市场营销专业率先在学院内进行改革,要求学生根据实习内容撰写毕业实习报告,并带动其他专业也纷纷将毕业论文调整为毕业实习报告。该报告内容包括不少于3000字的工作总结、6篇工作日志、用人单位的实习鉴定表等。

    3.市场营销专业职业素质教育体系

    市场营销专业职业素质教育体系是为提高学生综合素质而设。一般包括思想素质教育、人文素质教育和身心素质教育三个部分。思想素质教育的目的是让学生树立正确的人生观、价值观。本专业主要开设的课程有思想道德修养与法律基础、形势与政策、军事理论、军事技能训练等。这些课程学分占总学分5~8%左右。人文素质教育的目的是提高学生文化素质修养。本专业主要开设的课程有大学语文、大学美术鉴赏、中国近现代史纲要、中国历史文化等,多为选修课程,学生可根据兴趣、爱好选择学习。身心素质教育的目的是保证学生身体健康和心理健康。因此,既有包括关系学生心理健康的心理健康教育等课程,还包括关系身体健康的体育以及专业体育等选修课程。

    三、构建四川天一学院市场营销专业教学体系的几点体会

    1.一定要以”就业为导向”,找准细分就业市场

    任何一个学校要想保证市场营销专业的生存、发展和壮大,就必须要对其人才的就业需求进行细分。以“就业为导向”的市场细分依据就是用人单位对营销人员需求的多样性和用人行为的差异性,把整体市场划分为若干具有相似特征的用人群体,以便选择确定自己的目标市场,制订符合本目标市场需求的教学体系,同时有利于发现目标用人单位的需求特性。因此,有效的市场细分明确各自的目标市场,确立本专业发展方向,这是做好市场营销专业建设的前提条件。通过有效市场细分发现市场需求,赢得市场主动权。例如,四川天一学院与吉利集团进行战略合作,适时开办市场营销(汽车营销)方向,就是抓住了未来成都市场汽车需求的大幅增加对汽车营销人才的需要.

    2.建设一支具有专业实践经验的“双师型”教师队伍

    高职院校市场营销专业的实践教学,离不开一支具有专业实践经验的“双师型”教师队伍。学院要制定相应的激励机制,鼓励教师积极开展实践教学。我院在实际操作过程,开展了一系列措施鼓励教师参与企业实践。比如:对独立实训课程单独核发课时费;教师到企业挂职锻炼计算课时费;教师开新课给予一定的奖励等。同时,鼓励教师积极利用暑假期间到企业进行挂职锻炼,计发一定的补贴;另一方面,每学期都邀请大量的企业专家到校开设系列专题讲座,充实教师队伍的力量。如学院新开设的《行业知识讲座》一课,就是专门请行业专家来校开设各种专题讲座的。当然,从专业建设长远角度来看,还需要引进一批专职的具有教学实践经验的专业教师担任实践教学和专业建设等方面的重要工作,才能真正做到全面开展专业实践教学,但实际操作难度较大。

    3.通过“生产实习”深化校企合作新模式

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【关键词】汽车潜在客户客户开发

商场如战场,在我国汽车产能严重过剩的环境下,汽车生产出来以后如何尽快的销售出去,尽快回笼资金、减少库存成本是所有汽车制造企业都很关注的问题,而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者,所以怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关键环节,而这些工作要想取得成效,当务之急就是怎样寻找到大量的优质潜在汽车客户,那么,如何去寻找潜在客户,如何收集潜在目标客户的基本资料,笔者总结出如下几种开发潜在客户的渠道:

1.4S店(汽车销售卖场)展厅渠道

4S店(汽车销售卖场)展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所,该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。

来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高,因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间,销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,创造最好的客户看车环境,既能给客户一个独立看车的空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。

来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话,首先自报家门(您好,**汽车销售公司),并适当记录对方谈话细节,同时迅速切入主题,接听电话的时间一般要控制在3-5分钟内,并尽量邀请其来店里面谈,一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟,以免影响其他客户的来电,电话结束时要感谢客户的来电,并让对方先挂电话。接完电话,要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门的习惯,以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。

2.汽车售后服务组织渠道

汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构,这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息,汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户,汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向,而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息,同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长,并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户,而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘,比如汽车俱乐部的会员客户,表面上看起来他们已经是汽车保有客户,并且对目前使用的车辆很满意,所以再次购车的可能性几乎为零,这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢?答案当然是否定的,有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户,然后再以“中心开花”推销法为指导思想,实现开发潜在客户的目的。

3.书面资料渠道

汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,该渠道具体来说包括以下三个方面的资料:

统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。

名录类资料。主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。

在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性,同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等,总之,汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。

4.汽车展示会渠道

各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到“有备而战”:

对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答。

对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。

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关键词：新课改；中职；语文教学；思考

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）37-0148-02

中职语文教学的现状不容乐观，面对中职学生基础知识水平逐年下降的趋势，许多教师也在积极探索出路，但有的仅仅是停留在依照普高的教学目标、教学方法、教学评价的基础上通过降低难度来适应中职学生，这远远不能体现职业教育“面向市场，以服务为宗旨，以就业为导向，以能力为本位”的教育方针，不能达到培养学生综合能力的要求。中职语文教学必须适应学生的发展、职业的需要、社会的需求，确定好适合学生发展和社会职业需求的语文教材、教学内容、教学方法、教学评价，并且真正落到实处。

一、新课改下中职语文教材的改革

新课改实施以来，湖州市中职学校现通用的教材是中等职业教育课程改革国家规划新教材。课改教材应遵循以下原则。

1.有效，教材改革要适合学生学习发展的需要。中职学校的学生大多来自初中学校的学困生，他们敌视学校、厌恶学习、行为习惯差。教材的改革要结合学生学习的实际能力，过高或过低的要求都不符合学生的心理而产生望而生畏或不屑一顾的情绪。

2.有用，教材改革要适应学生就业形势的需要。中职学生进入职业学校就是为了学得一门技术，成为生产一线的工人、技师。学以致用，学生在职业学校的三年，通过语文课的学习应该掌握哪些语文知识，应该掌握哪些与语文有关的技能知识，教材的规划中应有明确的体现。

3.有度，教材的改革要适应学生提升素质需要。教材内容不仅要关注学生走向社会、走向工作岗位的需要，还要关注学生的“终生发展”，使其学会学习，掌握学习语文的方法，培养学习语文的自学能力。新教材遵循学生的学习规律，分为三个模块：一个是基础模块（上下两册）；一个是职业模块（服务类和理工类）；一个是拓展模块。基础模块侧重于“培养学生基本科学文化的素养”；职业模块侧重于“服务学生专业学习”；拓展模块侧重于促进学生的“终身发展”。特别是教材中每一单元后均有安排语文综合实践活动，如“人与自然”单元中的实践活动是“与大自然的对话”，具体实践中可以联系西南旱情，珍惜每一滴水展开活动；如“职场哲思”单元中的实践活动是“规划职场之路”，具体实践中可以联系专业特点，毕业方向展望未来展开活动。但是，教材中也有一些课文不符合我们学生学习的现实要求。如上册的《永远的校园》一文。作者谢冕先生从一名北大学生成为一名北大教授，在北大校园里生活了近半个世纪，经历了中国发展的风风雨雨，对校园的感情当然与众不同，那是作者发自内心的热爱和赞叹。而进到中职学校就读的学生普遍是属于“三有问题”的学生，即学业有压力，教师不关心；心理有苦闷，家长不操心；情绪有敌意，自己不留心。他们对学习抱无所谓的态度，逆反心理强。还有一些进入中职学校的学生是被家长逼迫的，纯属无奈，他们对校园的情感恨比爱多。他们不会产生也不可能产生像谢先生那样的爱校情感。教学实践中，学生与作者没有共鸣，与文本没有共鸣，这样的语文学习只会让学生产生厌恶感。教材中语文综合实践活动有些难度较高，参与性不强，如“校友职场感悟采访”、“春联觅趣”等。编者的初衷是好的，是为了培养学生的语文能力，但现在的中职学生却很难实现或完成这些活动。尽管这是新一轮的课改教材，但是随着教学实践的深入教材的改革仍需深入进行。

二、新课改下中职语文教学内容的强化

职业教育是就业准备教育，学生毕业后大部分将自主谋生。以本校的毕业生就业发展为例，汽修专业的学生有的进4S店的前台做销售，有的在后店做修理；旅游专业的学生有的进入酒店做服务员，有的往返景点之间做导游；物流专业的学生有的管理物品的分类筛选，有的做仓储货运。不管是哪行哪业，都离不开语文学习的听、说、读、写。所以语文教学内容的强化可以向着突出听说能力和应用文写作能力的训练和培养。

1.新课改突出听说能力的训练和培养。听――学会倾听，能准确地理解客户的诉求。①与客户沟通时，先要站在客户的立场上专注倾听，了解客户的实际需求。②要让客户把话讲完，不要随便打断客户的话，并记下重点。③不要心存偏见，要正确对待客户的意见和建议。日本销售大王原一平曾说过：“对销售而言，善听比善辩更重要。”比如汽车销售人员要向客户推销汽车，就首先了解客户买汽车的实际用途、价格的定位、操控性能、外观内饰的需求等，认真倾听客户的诉求，掌握客户的心理，才能针对客户展开有效的推销，赢得客户的更多的认同。说――学会沟通，能准确地表达自己的观点；自我介绍，克服自身的羞怯心理，大胆地将自己的特点、优点介绍给用人单位，把自己顺利地推销出去。分清场合，“到什么山，唱什么歌”，发表恰当的言论。口齿伶俐，妙语连珠，提升个人魅力。世界巨富比尔・盖茨说：“这是一个竞争的时代，也是一个合作的时代。现代人都需要别人的帮助。人际沟通能力和交往能力在很大程度上决定了一个人的前途和发展。”根据中职学生口语表达与交际能力偏差的现状和今后就业、创业的需要，笔者在语文课上对学生进行口语交际模拟场景训练。汽修专业学生模拟汽车销售现场、汽车维修现场，物理专业学生模拟仓储货运现场，充分利用学生的专业特点，把学生在工作中可能遇到的实景再现，并加以指导和解决。对学生加强训练，注重循序渐进，学生能做到认真倾听，分清场合，自信地表达，为日后适应社会需求打下基础。

2.新课改突出应用写作能力的训练和培养。笔者也担任班主任工作，经常会收到学生的请假条，多数请假条都被我退回给学生要求他们重写，请假条的格式不规范，请假内容也不敢批准，以下是我的一个学生的请假条：老师，我生病了要请假回家。这样的假条我想哪个老师也不敢收。应用文的写作从小学就开始训练，到了高中也还是这样不合格式，错漏百出，所以应用文的学习必须加强，为进入职场做好准备。学生工作后，用得最多、最频繁的是应用文体，所以必须突出应用写作能力的训练和培养。教材中要求训练和掌握的应用文有便条、单据、启事、通知、书信、计划、请柬、广播稿、记录、海报、简报、总结、调查报告、广告词、说明书、策划书、求职信和应聘书。还可以根据学生生活的实际需要会写租房合同、转让合同、协议书等。应用文有固定的格式，有严谨的措辞。学生的写作实践证明，要写好应用文，只有务实、多练，才能教好应用文，写好应用文。

三、新课改下中职语文教学方法的更新

中职语文教学方法的多样化是中职语文教学改革的必然趋势，单一的教学方法只能遏制学生学习语文的积极性，使语文教学很难达到预期的目的。

1.开展多媒体教学，激发学生动力，实现教学质量与素质教育的双赢。现代电化教学手段为一种行之有效的教育手段。这是基于现代电教手段用之于教学，具有无可比拟的优越性。它可以穿透时空的界限，大大提高学习效率。在教学内容众多，教学要求高与教学时间紧的尖锐矛盾的情况下，现代电教手段的使用、推广，对于落实素质教育具有特殊的意义。我们应把多媒体等现代电教手段引进语文课堂，增强教学的直观性和趣味性，调动学生的多种感官的参与感知，切实地提高教学效益。

2.把课堂交给学生，提供自主机会，帮助学生获得探究学习的乐趣。著名心理学家布鲁纳的“认知发现说”认为：学习不是被动机械地形成刺激―反应的联结，而是主动形成认知机构的过程。新课改下，教师的组织教学，把主要的时间让给学生进行自主学习。教师引导学生积极发表自己的想法，《致橡树》一课引发了学生对爱情的思考：凌霄花是攀龙附凤，痴情的鸟儿是小鸟依人，泉源、日光、春雨都仅仅是由衷的奉献，这些爱情关系中的双方不是本质上的平等，当然也缺少一种独立性，所以女诗人是持否定态度的。《藏羚羊跪拜》一课的结尾老猎人何去何从的续写完善了学生对人性的认识。

3.小组合作学习，营造互帮互助的学习氛围。由于独生子女、家庭教育及学校教育的问题，当前职业学校的毕业生与其他大中专毕业生一样，绝大部分缺乏社会生活必需的团队与合作意识。现代人才学家认为，合作意识是现代人必备的素质之一，是现代人发展必经的高速路。然而，当代学生严重缺乏合作技能与合作意识。充斥我们眼睛的是个人主义、唯我独尊、狂妄自大、自以为是等。具有这样品格的学生是不能应对迫在眉睫的激烈的社会竞争的，甚至可能会在这场竞争中被淘汰。在新一轮课改的相关文件中提出了培养学生互动合作意识的问题。新课改下，老师的角色要从知识的灌输者、单向的传授者、课堂的主宰者变成引导者、合作者与交流者。教师可以把学生划分为若干小组，将合作学习的任务放到能联系学生生活实际、能激发学生学习兴趣的情境之中（如游戏、角色表演、团体竞赛、生活问题解决等），营造一个竞争的、愉快的、宽松的学习环境，从而更好地完成小组合作学习任务。在开展小组合作学习时，教师要全面关注学生，不能袖手旁观，放任自流，要深入参与到学生中去，适时地对学生的合作交流给予指导，适量地提出引起学生思考的问题，诱导学生提出自己的见解、观点，自己解决问题的策略、方式，并对他们的学习实践给予帮助，同时对学生的合作意识、人际交往、情感态度和价值观、探究精神等方面进行针对性的培养和指导。

四、新课改下中职语文教学评价的转变

湖州市教育局，自2013年9月新学期开始，湖州将在中职学校建立现代化评价体系，从2013级三年制职业高中（中专）普通班新生开始试点实施中职学生“五位一体”毕业评价工作。“文化基础”要求文化课实行全市学计划、材，市职教教研室安排的高一、高二两次统一会考中成绩合格。“五位一体”评价有利于面向全体学生，实施素质教育。落到语文教学的实处，学生既要参加年度的语文会考，又要根据平时学习的表现获得相应的学分，才能真正完成语文学习的任务。新教材分为三个模块：一个是基础模块，分为上下两册；一个是职业模块，分服务类和理工类；一个是拓展模块。各模块的学习以学分方式积分。语文课程在基础模块中累计154学时，共16个学分；在职业模块中累计24学时，共4个学分；在拓展模块中累计94学时，共8个学分。也就是说两年的语文课需拿到28个学分才能过关。这将是中职语文教学评价的一次重大改革，颠覆了以往传统的教学评价模式，是比较科学的安排。上课的学习状态、作业的完成情况、考试的分数高低都将纳入学分的考核，学生可以根据自己的能力和学习态度拿到相应的学分。以下是笔者所任教班级的一部分学生学分记录：蔡曹金作业未交1次，上课迟到2次，完成课前三分钟的演讲，上课积极发言，参加语文实践活动，过程学分为3.8分，期终考试成绩79分；梅利伟作业未交2次，上课迟到2次，完成课前三分钟的演讲，上课发言，参加语文实践活动，过程学分为3.5分，期终考试成绩78分。这样的学习评价改变了以往一张试卷定终身的学习面貌，学生可以根据自己的学习态度和考试情况来拿到相应的学分。只要完成相应的学分，通过会考，就准予学业过关。

21世纪是一个充满希望的、全面竞争的世纪，所有竞争的胜负最终都要取决于人才竞争的胜负。在新课改的形势下，中职语文教学必须转变思路，勇于创新，语文教学必须适应学生的发展、职业的需要、社会的需求。职业教育应该是就业教育、无淘汰教育，教师对语文教材的改革，教学内容的强化，教学方法的变更，教学评价的转变等方面要改变观念，根据目前职业教育教学中生源的实际情况，因材施教，在教学中循序渐进，中职语文教学才能真正落到实处。

参考文献：

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中国汽车工业协会的统计数据资料显示，201x年，国内汽车行业竞争加剧，一部分规模小、技术力量弱、成本居高不下的汽车企业将退出市场或投奔到优势企业旗下。中国汽车工业将形成几家生产规模大、技术开发能力较强、产品系列化、分工协作合理的大型企业集团，并最终形成少数几家企业集团控制全国大部分汽车市场的局面。

根据国外汽车工业和市场发展经验，预计201x年至201x年我国汽车行业的市场结构将初步达到发达国家的水平，即前四大汽车企业集团市场份额接近80％；同时，考虑到中国地区经济发展的不平衡以及国内市场需求结构的多样性和复杂性，一些以产品差异化为主要竞争战略的企业将仍然有一定的发展空间。上游汽车市场的复杂和多变性，加剧了汽车零配件企业的经营风险，汽车零配件面临着激烈竞争。

201x年，按照入世承诺，我国部分商品(或项目)实行五年保护期或过渡期的时限将至，汽车等重点行业将全面开放，市场格局将面临转型，201x年7月1日起，进口汽车关税降至25％，汽车零部件关税降到10％。随着过渡期后进口汽车关税的进一步下调，跨国汽车厂商可能会因势调整经营战略，以直接进口汽车和零部件为主，国内汽车产业的利润将被进一步摊薄，汽车行业将进入竞争更加激烈的微利时代。可以说，201x年面临的竞争与挑战将是前所未有的，业务科是公司最直接的效益实现者，业务员是市场战争最前沿的战士，201x年要完成公司 亿元的销售收入，确保逐步实现外部市场的销售收入占总营销额的20%，产量占总产量的40%，责任重大，任务繁重，意义深远。全体业务员要团结一致，即要充分估计好困难和挑战，又要对形势保持清醒的认识，准确把握市场运行的规律，树立信心，迎难而上，创新业务，促进公司销售目标的顺利实现和持续发展。

201x年，业务科的工作思路、总体目标、工作重点及实施措施如下：

工作思路：

保护好根据地市场，发展好边缘市场，开拓好重点市场

总体目标：

1、完成 亿元的销售收入

2、拓展1-2个外部市场

3、顾客满意率＞ %

4、实现营销信息化管理

5、力争业务跨出国门

工作重点：

1、进一步巩固、维护内部市场的业务，确保现有的外部市场业务得到巩固并实现突破

2、市场战略性再定位，争取潜在客户

3、调研分析中国座椅市场发展趋势，支持公司战略

4、试探性地进行国际营销，力争业务跨出国门

5、创新领先的客户满意度

6、全面培训营销、客服、市场研究人员，提高业务创新能力

实施措施

一、维护“根据地”市场，稳中求胜

1、进一步巩固、维护、完善与股份公司的配套关系，提升营销质量。公司是我们的主要客户，也是我们的“根据地”市场，在很大程度上关系到我们的整个销售目标能否顺利实现。201x年，业务员要充分准备，借鉴以往的工作经验，创造性地开展工作，加强沟通，掌握其营销动态及顾客抱怨情况，针对最终用户开展一定形式的调研工作，掌握消费者动向，及时反馈信息，并进一步完善应急处理机制。通过走访售后服务点，了解座椅产品的装配质量和交付质量，维修完善与维护成熟的配套关系。要未雨绸缪，做好业务上的准备。在业务的洽谈上要讲究策略，在产品售后服务上要锦上添花，比以往做的更好。

2、积极开发配套项目，扩大内部市场销量。抓住集团客车、皮卡等具有发展潜力的新市场。集团入主安徽为拓展了一块新的内部市场。在配套项目开发上，201x年业务科将进一步发挥桥梁作用。加强沟通，联系，制定相应的业务开发计划，并配合完成严格产品开发前期的成本核算制度，确保最大化保护公司的利益，规避潜在风险。

二、抓好业务创新，持续发展

1、做好市场调研工作，建立营销信息系统。生产技术可以不断改进，工艺流程可以不断创新与完善，市场机会却会一瞬而失。业务科将把市场调研放在营销工作的重要位置，组织人员从整个行业的角度出发，通过网上查询，电话联系及实地调研等方式全面掌握行业信息，深入研究市场动态。建立本公司的营销信息系统，结合分析相关文献资料，以辅佐分析公司市场环境机会、识别竞争对手、把握公司在行业中的地位和竞争对手之间的差距，预测市场需求，制定市场营销计划，为公司市场预测提供相关依据。

2、拓展1-2个外部市场。业务创新是企业生存的引擎，如果企业只固守原有的技术和业务，就不可能发展。业务科作为公司的销售部门，必须不断地拓展外部市场。201x年市场开拓的重点目标市场是临近省份广西的汽车配套座椅市场，包括柳微、柳特、柳工以及东风柳汽、桂林大宇的汽配市场等。

3、试探性地进行国际营销。201x年1日起，随着过渡期后进口汽车201x年7月，进口汽车关税降至25％，跨国汽车厂商可能会因势调整经营战略，以直接进口汽车和零部件为主，这对国内的汽车零部件来说是很大的挑战。但是，我们也要看到公司的优势，并不断地挖潜，树立全球市场营销的观念，加强国际市场营销渠道、营销方法的研究和实际运作，要想方设法收集整理跨国汽车座椅厂商的资料，通过种种方式力争建立国际合作贸易关系，以便开拓新的市场找准市场细分点，力争形成以汽车座椅产品为主，发展其他汽车配件产品，初期将探索通过外贸公司等中介机构发展海外业务的模式，精致市场营销。

三、开拓零市场，发展“边缘”业务

是由许多的零部件和原材料组成。公司成功实现自产海绵及面套从而挖掘潜力降低了成本，产品质量也得到控制。骨架、电动天窗、玻璃升降器等都是大有潜力可挖的项目，公司的海绵等生产线都是国内最先进的生产设备，设计负荷都是10万台套座椅线的生产能力，完全可能胜任加工其它外协件，从而带来效益。业务科在201x年要积极向厂家推销公司的汽车座椅整条生产线，并承揽外协加工件，不断为公司发展“边缘”业务。

四、创新领先的客户满意度

1、力争顾客期望得到满足。服务向来作为市场竞争的手段，赢得顾客的法宝。即以无形的质量推进有形的质量，使客户得到全方位的满足。建立一种信息交流渠道，定期与用户保持交流，得到用户使用信息。我们要定期访问客户，主动征求用户的意见，收集用户反馈的信息，不断提高公司在客户心中的形象，形成一种制度。向用户做出的承诺要及时地的兑现，并跟踪效果，确保客户得到满意的结果，把顾客满意放在首位。

2、加强公司的售后服务管理工作。售后服务在一定程度上决定了顾客的忠诚度、产品的美誉度。售后服务做的好与坏直接关系到公司的声誉，特别是我们在外部市场扩展的关键时刻，实际鲜活的事例，市场调查报告数据比我们的口头营销有说服力多了。现在针对公司目前的售后服务情况，要进一步完善其存在的具体问题，从事售后服务的人员要意识到其重要性，要确保售后服务按照流程和相关规定办事，规范化售后服务工作。对于顾客投诉，要及时的处理，要做到无论在何地在何时，只要客户不满意，提出意见和抱怨，都要做出及时的反应，绝不能推诿，拖延。顾客抱怨要在得到信息时就做出反应，采取行动，把售后服务放在业务科的第一位。

五、全面培训营销、客服、市场研究人员，提高业务创新能力

1、建立学习型组织，提高业务科队伍的素质。没有优秀的个人，只有优秀的团体。首先，业务科将先于其他科室先进行员工职业生涯设计，以职业生涯设计来调动科内员工的工作积极性，有计划，有步骤地对外招聘新员工，进行岗前培训。其次，科内将针对业务科具体成员的不同情况，提出学习要求，进行考核。学习达不到要求的，可以给与降低工资和调离本工作岗位的处分。同时，业务科成员要积极的到车间了解生产，把在业务中的遇到的具体问题与生产现状结合起来，及时得以解决或者提出可行的分析报告。再者，加强对科员的业务培训，开展各类文化学习和基本技能训练，不断增强本岗位的基本知识并在实践中进一步提升业务素质，并建立针对每个科员的定期评估制度。

2、201x年，业务科将依据公司市场营销战略的要求，重新设计和建设营销队伍，以适应工作重心转向外部市场的需求。加强营销队伍建设，对业务科的具体工作进行工作分析，建立岗位说明书，因岗定人，因需设岗。要求人人有事做，事事有人做。对员工设立职责说明书，合理布局业务科人员的结构，促进业务科各项业务规范化运行。

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关键词：人才培养 应用型 市场营销 职业能力

一、营销岗位职责分析

营销岗位是指从事产品销售、品牌建设、营销管理、团队建设等对营销业绩负责的工作岗位，其工作业绩明显、易衡量，工作环境最具市场性，工作内容以顾客为主体，工作性质较为个性化且层级制明显，一线营销岗位和营销管理岗位的职责区别较大。

一线营销岗位又可称销售代表、市场代表等，他们直接面向顾客，对销售量、产品覆盖率和市场占有率负有直接责任，主要承担以下职责中的一部分：寻找和培养新客户；对各种类型的客户进行合理设定并在他们之间分配有限的工作时间；熟练地向客户传播公司产品和服务的信息；与客户接洽、向客户出样报价、回答客户的疑问，为顾客提供各种必要的服务，以期达成交易；进行市场调查和信息收集工作，填写访问报告等。

营销管理岗位涵盖销售部经理、营销总监等，其职责主要包括：依据企业营销目标和市场需求，制定公司的销售计划并组织实施；主持销售部门日常工作事务，完成公司年度营销目标以及其他任务，合理调配人力物力等资源；负责销售队伍的建设与培养；有独立的销售渠道，并组织本部门员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动，等等。

二、营销岗位职业能力需求分析

结合相关理论，并通过对大量企业的人事部门和营销人员进行调查，笔者认为营销类岗位的职业能力需求可描述为以下几个方面。

1.一般营销职业能力

营销工作普遍都需要长期出差，需要营销人员具有快速适应各地饮食、环境、气候的能力，能够承受舟车劳顿之苦，而且营销人员与客户之间谈判、交际应酬频繁，这些都要求营销人员具备充沛的精力、体力、耐力。调研中发现，健康的体魄、良好的心理素质、较强的协调沟通能力、坚定的意志、吃苦耐劳的精神是各家企业对应聘营销岗位人员的普遍要求。

2.营销专业能力

营销专业能力也就是胜任岗位工作的专业能力，具体可概括为产品推销能力、客户管理能力、团队建设能力、渠道建设能力、营销策划能力等。从近几年高校毕业生的就业情况来看，大部分从事营销岗位的毕业生都是首先从事一线营销工作，再向营销管理岗位发展，这要求营销专业的人才培养既要具备从事一线营销的能力和素质，还要具备胜任营销管理工作的潜质。

3.营销综合能力

职业综合能力是岗位胜任和在工作中开拓进取的重要条件，主要包括跨职业的专业能力、方法能力两个方面。跨职业的营销能力主要体现为运用数学、计算机、外语等工具解决营销工作中的实际问题。方法能力则主要包括信息收集和筛选能力；制定工作计划、独立决策和实施的能力；准确的自我评价能力和接受他人评价的承受力等。

三、以职业需求为中心的教学改革探索

1.突出职业需求，课程设置“模块化”

根据营销岗位的能力需求，结合当前的实际情况，笔者认为可以借鉴国外高校普遍采用的“模块化”课程设置方式对现行课程优化整合，尝试将营销专业的课程设置为三个阶段六个模块。

第一阶段为大学通识教育，由通识知识模块和通用能力模块组成。通识知识模块即按照国家规定的大学教学的基本要求设置相应课程，培养学生具备开拓创新的精神、良好的职业道德、健康的身心素质等等。通用能力主要包括外语能力、计算机应用能力、写作能力等。

第二阶段为专业基础教育，由两个模块组成，一是营销专业基础课程模块，包括大致有8门左右营销专业学生必须掌握的基本知识和技能课程；二是结合各校特色设置的专业方向基础课程模块，如网络营销方向需开设网页设计制作、网站开发维护等等相关的基础课，而汽车营销方向就需要设置与汽车相关的基础课程。

第三阶段为专业知识与技能教育，包括专业课程模块和专业实习模块。专业课程模块是各高校的专业特色课程， 可以根据自身办学资源情况进行专业定位。例如有的可以突出网络营销，有的可以强调广告设计，还可以有汽车营销、医药保健品营销等等。专业实习模块是所有营销专业学生都需要进行的，可根据地区和专业方向的特色，设计成与课程相结合的实习、四年一贯制实习等形式。

这种模块式的课程设计，不仅能够突出了营销专业的教育特点，体现各校的专业定位，又能兼顾高校人才培养的基本要求，强化了基本知识和技能，实践操作也较为切实可行。

2.注重职业素养，职业指导“全程化”

市场营销学在我国起步于20世纪70年代末，作为一个年轻的学科还有相当一部分人对营销的内涵和外延认识不够充分，还有人认为“营销”就是“推销”、“卖东西”，这种错误的理解一方面造成社会对营销的轻视，另一方面也使得很多高校学生无法正确规划自己未来的职业发展。

解决这一问题的关键就是要将学生职业素养的培养纳入人才培养的系统工程，使学生从进入大学校门的那一天起，就明白高校与社会的关系、学习与职业的关系，进行“全程化”的职业指导。使每个学生明确自己的个性特征和个性倾向，据此来确定自己的个性是否与理想的职业相符，能对自己的优势和不足有比较客观的认识，并能结合市场需要、社会资源等明确自己未来的职业发展方向、发展目标和行业选择。

为保障职业指导“全程化”，可实行“导师制”模式。即在现行各高校大学生职业发展及指导的基础上，在入学时就给学生安排营销专业教师做导师，指导其合理安排在校期间的学习生活，对其职业素养、职业能力的形成跟踪指导。

3.突出职业能力，教学过程“情境化”

在职业需求导向的背景下，将实践教学置于人才培养的突出地位，创设仿真化的学习情景，以实现教学过程的“情境化”，也是塑造学生职业能力的有效途径。

第一，提高课堂教学的真实性和有效性。营销专业的课堂教学，应该按照真实的营销工作情境和社会情境来改造，强调学习内容与未来工作的联系，创设仿真的营销情境，引导学生通过自主学习、案例讨论、角色模拟等形式，运用理论知识真实有效地解决实际问题，使学习真正有利于学生对未来工作的适应。

第二，建立形式多样的高仿真模拟实验实训室。通过营销沙盘实战模拟训练、企业ERP综合实验、模拟公司等实践教学活动，让学生扮演不同的角色，并根据所扮演的角色对企业经营中遇到的各种问题作出决策，实现在教师的指导下以学生为主体在较接近实际的营销环境中进行市场营销实战演练。

第三，进行校企合作，建设校外实习基地。校内的仿真模拟总会和现实有些出入，校外实习基地可以弥补校内教学的不足，对于培养学生的实践能力有着不可替代的作用。最好的办法是进行校企合作，学校可以与企业开展项目合作，实现企业的双赢。例如为企业做市场调查，协助进行新产品宣传推广，参与项目的营销策划、顾客满意度调查等工作。通过项目合作，学生可以在真实环境中体验企业营销的过程和内容，通过与企业员工的接触，学习和锻炼解决实际问题的能力。同时，也促使学生正确评价自己的能力与不足，合理正确地定位和规划自身职业发展。

参考文献

篇9

关于对书籍设计的调研报告一

姓名：xx

班级：xx 电艺

指导老师：xx

调研时间：20xx 年 x月x日

调研地点：得一文化广场

调研目的：关于对书籍设计的实践随着社会的高速发展，书籍的种类也不断的增多，现在的市场 上各种各样的书籍：科普类的，教育类的，杂志类的，教育类的等等 这些书籍这些书籍在市场上的竞争也是非常的激烈! 我们这次的调研 也是对各方面的书籍的各项设计和装帧进行一些实践性的了解!对于在市场上的了解，在市场上流通最广的还是一些那些简装 书籍，因为他们大多数是传达知识的，他们价格便宜知识种类多，是 一般平民能看得起的书类。

对于那些书籍的封面也是极为重要，因为这是群众认识一本书 的第一步，只一点极为重要!因为如果把一本书的封面设计好了能够 引起群众的注意，是他能很快的拿起这本书去看内容。

在这次的调研过程中，对于各种书的封面都相对的了解了一下， 对于那些小说类的名人散文类的书籍的封面都设计简单大方， 一般是 以字体来装饰封面，封面颜色主要以暖色调为主一般发灰色，这就是 这种书的特点。

科普类的书是以色块和一些图片还有字体的设计来装 饰封面的，封面颜色大对数都是冷色调，不过也有暖色调。还有教育 类的， 一般是通过一些关于教育类的图片来封面的， 设计的比较规整， 在市场上种类最多的还是杂志类的书， 他们的方面都放置多个图片进 行一些排版，有的是整个封面就是一张图片，设计的比较时尚!这次我主要看的是一些画册，相册之类的书，封面冷暖分工明 确，这类书即使除了封面，就连里面的内容都是吸引人注意的!因为 它的内容大部分都是图片，文字性的东西很少。这种书的封面都是一 些作品来进行封面装饰的， 一些是名人专辑， 或许还放置名人的照片， 这种书的扉页除了对这本书的介绍,其他的还是张作品图片，它里面 还对一些作品进行分类，都很细致!还有一些关于名人专辑的书，他 们在扉叶就对书专辑的主人进行了详细的介绍， 封面和封底是他的经 典作品。因为我是一个酷爱绘画的学生。我想以深入了解这些内容， 将来为自己出一本专辑。

最后总之这次调研的结果使我非常满意，为设计好一本书当然 也需要经常的这样的调研， 要多次的实践， 才能把一本书设计的更好。

关于对书籍设计的调研报告二

书籍装帧的封面设计在一本书的整体设计中具有举足轻重的地位。图书与读者见面，第一个回合就 依赖于封面。封面是一本书的脸面，是一位不说话的推销员。好的封面设计不仅能招徕读者，使其 一见钟情，而且耐人寻味，爱不释手。封面设计的优劣对书籍的形象有着非常重大的意义。封面设 计一般包括书名、编著者名、出版社名等文字，以及体现书的内容、性质、体裁的装饰形象、色彩 和构图。本次我做的是关于时尚杂志的调查，首先应该要有封面设计构思。应该确立，表现的形式要为书的 内容服务。用最感人、最形象、最易被视觉接受的表现形式，所以封面的构思就显得十分重要，要 充分弄通书稿的内涵、风格、体裁等，做到构思新颖、切题，有感染力。

其次就是文字设计。文字中除书名外，均选用印刷字体，故这里我主要介绍书名的字体。常用于书 名的字体分三大类：书法体、美术休、印刷体。

再次就是图片设计。封面的图片以其直观、明确、视觉冲击力强、易与读者产生共鸣的特点，成为 设计要素中重要部分。内页图片的内容丰富多彩，通常选择当红影视歌星、模特的图片做封面;科普 刊物选图的标准是知识性，常选用与大自然有关的、先进科技成果的图片它往往在画面中占很大面 积，成为视觉中心，所以图片设计尤为重要。

最后就是封面的色彩处理是设计是重要一关。得体的色彩表现和艺术处理，能在读者的视觉中产生 夺目的效果。色彩的运用要考虑内容的需要，用不同色彩对比的效果来表达不同的内容和思想。在 对比中求统一协调，以间色互相配置为宜，使对比色统一于协调之中。???? ?封面的图片以其直观、明确、视觉冲击力强、 易与读者产生共鸣的特点，成为设计要素中 重要部分。图片是书籍封面设计的重要环节， 它往往在画面中占很大面积，这期杂志封面 以范冰冰为模特占整据整幅封面。视觉冲击 力很强?书名(红秀GRZIA)的色彩运用在封面上有 一定的分量，纯度够，产生显著夺目的效果。色彩配置上除了协调外，色彩的对比关系， 包括色相、纯度、明度对比。封面设计封面 上没有色相冷暖对比，就会感到缺乏生气;封 面上没有明度深浅对比，就会感到沉闷而透 不过气来;封面上没有纯度鲜明对比，就会感 到古旧和平俗。我们要在封面设计中掌握住 明度、纯度、色相的关系，? ??? ? ? ?画册的设计相对比较自由。这些娱乐性非常强或者时尚性非常强的书籍杂志 需要选用非常抢眼或者非常简单的颜色。一些欢快的，具有动感的，优雅整 洁的色彩。

例如玫红色，明黄色与青色的搭配。以红黄蓝为基色的变色。这三种颜色搭 配起来非常欢快，具有通话色彩。

具有时尚代表色的颜色是香槟色、紫色、金色、白色和黑色。在一些大型的 时尚杂志中，土金色和白色、黑色的搭配最为广泛。

看起也最上档次。一些饱和度较低的裸色，例如香槟色、卡其色、乳白色以 及浅蓝色在时尚杂志内页中也都显得恰到好处。非常优雅、整洁。

橙色和粉蓝色的搭配，香槟色和粉绿色，淡黄和中黄色，这些色彩在日本一 些杂志设计中被广泛运用。日本不喜欢用过多的纯色进行搭配。

他们喜欢用明色调，看起继不胀眼睛也很干净、透气。 ? ? ?单一色调的配色给人简单而又时尚、 摩登的印象。单一色调的配色是永 远不会过时的。

它是营造时尚风格和成人分为的最 佳选择，简约明快，视觉表现力强。

非常适合用在企业的DM单宣传， 汽车杂志等高端时尚杂志中。看起 来更显档次。 ?按黄金分割比例，留出相当于黄金分割律画出的一个方块，即顶上顶右排文字作 为一块，另顶上通栏留白一块，顶下顶左留白一块。这种版式设计，布局比较合 理，标题与排文字的版块左右呼应，高低顾盼，文图分布疏密有致。版面既呈三 方块的分疆，又于分疆中有缺损，使之变化。

3.订口为轴对称 将书面摊开后左边与右边两面，即双码与单码两面当成一面看，据此设计版 式，常会有一种大气魄的整体感，对视觉会带来新鲜的刺激。以订口为轴的对称 版式，外分内合，张敛有致，或造成版面、开本的扩张，或加强向心力的聚敛， 有衡稳之效。? 版面空白，是使版面注入生机的一种有效手段。大胆地留出大片，空白，是现代书籍版 式设计意识的体现。

篇10

【关键词】视频病毒营销 关注度 好评度 品牌效应

随着网络时代的发达，在电视广告进行宣传已经显示不那么先进了，更何况成本高、效果小。网络时代的发达，带来了许多新颖的营销模式，而本论文主要阐述的是关于视频病毒营销模式的成功因素分析，这将解密视频病毒影响成功的原因究竟在哪里，而在这里，通过这篇论文来探讨一下视频病毒营销模式的成功因素。

一、案例分析模式

（1）分析模式。本文案例的分析模式是如下两个方面：首先是从设计的角度：热点度、创新性、品牌效应；以及从影响的角度：好评度、关注度、盈利性。本文采用先将案例放置，然后进行比较分析，最后通过比较得出结论。

（2）数据挖掘。好评度数据收集：豆瓣、百度贴吧、微博、人人；关注度数据收集：百度搜索引擎结果数、微博转发量（优酷、爱奇艺、搜狐、土豆、腾讯、56、...）网站的点击率；盈利性：通过财务报表。

二、案例陈述

（1）疯狂的搅拌机。“搅得烂吗”系列视频的最新牺牲品是一台苹果公司前些年出产的iPod随身听。汤姆把这个白色的古董款式往搅拌机里一扔，盖上盖子，20秒的吱吱嘎嘎之后，随身听竟然变成了一堆冒着灰烟的金属粉末。没有哪个观众不被那台无所不能的搅拌机所征服，纷纷点击节目说明中的网址去一探究竟。这正中了汤姆先生的下怀――他的全名是汤姆・迪克森（Tom Dickson），他是生产家用食品搅拌机的Blendtec公司CEO。过去，他在公司里总是用各种各样奇怪的东西去测试自家生产的搅拌机。

（2）聚美优品。从2012 年11 月10 日起，聚美优品的创始人陈欧突然“走红”，他的名字和形象至少出现在上千万人眼前，并引起了大量讨论。聚美优品是以化妆品为主打的电子商务网站，聚美优品这个广告表达的是年轻人不惧挫折地进行奋斗。广告播出之后，奥运冠军孙杨、主持人何炅、艺人韩庚等分别在新浪微博上转发、评论广告视频。拥有2400 万粉丝的何炅说：“我承认，有点感动。”

（3）福特汽车。在媒介环境愈发多元的情况下，福特翼虎于2013年4月至6月启动了一轮为期两个月的移动视频广告活动，该广告创意在PPTV iPad 端的App中播放。用户在点击观看视频的环境下，可以首先看到精美的翼虎前贴片广告。当然，如果用户感兴趣，也可以链接到翼虎的相关网站从而更深入地了解产品。这是翼虎首次选择iPad这样的新媒体进行广告投放，虽然只有短短的两个月，但是品牌的知名度和喜好度都得到了不错提升。

三、案例分析比较

（一）影响角度

（1）好评度。在第一个案例中（搅拌机），由于是国外火的视频广告，YouTube上异常火爆，这个案例在国外的好评度是绝对优秀的，建立了一个良好的品牌形象，从国内来看，从豆瓣、百度贴吧、微博、人人上搜集了关于这个视频的评价，不少网友表示出：这样的操作是在太令人惊吓的意思。我在此暂将此类评语视为好评，因为他们只是对于把苹果放入搅拌机这个行为感到震惊，但是对于这个搅拌机的性能是深信不疑的，所以，这个案例无论在国内外的好评度都能视为是很高的。

在第二个案例中（聚美优品），从微博，百度贴吧，人人中的用户评论来看，各方好评如潮，大家都对广告中的年轻人在为梦想奋斗中受到质疑而依然坚持不懈的精神感同身受，当然其实也不乏吐槽之声，尤其是在知乎这种用户普遍素质较高，业界精英较多的网站，对于“聚美优品”的广告大部分持不屑一顾的态度，对于赞扬和吐槽的群体分析，基本可以得到以下结论：对于陈欧的这则广告，基本上是在年轻人，尤其是年轻人当中受欢迎，对于事业有成，在某方面有所建树的群体来说，难免稍显幼稚，槽点很多。

在第三个案例中（福特汽车），通过对豆瓣，百度贴吧，微博，人人等各大社交门户网站进行好评数据挖掘得出该视频的好评度约74.11%，其中在豆瓣的好评度达77%。更有数据显示女性对翼虎车型的品牌认知有明显提升，增加了29.4%，女性的购买意愿也提升了23.9%；而男性的购买意愿则增加了26.4%。

从三个案例的分析中可以看出，好评度最高的应该属于福特汽车，其次是搅拌机，最后是聚美优品。

（2）关注度。在第一个案例中（搅拌机），自从2006年12月13日被上传到YouTube之后，这段惊人的视频在两个月内被观看了将近270万次。至今这个数字已经刷新到了约2亿次（2013最新点击率）在百度搜索引擎中，搜索关键词Will it blend会找到“百度为您找到相关结果约46，900个”，当然这个只是在国内的数字，可以估计的是，要在国外的影响力有多大才会蔓延到中国来，可想而知这个搅拌机的关注度是及其高的。

在第二个案例中（聚美优品），百度搜索引擎结果数：通过百度搜索“聚美优品我为自己代言”，前29页都是聚美优品广告的相关信息，按照一页10条目录，共有290页都是聚美优品广告的内容，前6页大都是各大视频网站对该视频的信息，到第七页有各大门户网站如搜狐，新浪，企业家网对”聚美优品我为自己代言”广告的介绍，百度贴吧，新浪博客等社交网站大家都该广告的评价以及调侃，如自己改版的聚美优品广告词等。微博转发量达到43万人次，评论近7万。视频网站点击率：笔者收集了各大视频网站的视频点击量得到：优酷21.8万、爱奇艺：37，056、搜狐23643、土豆75562 次、56网79，185）网站的点击量，合计约43.3万次。

在第三个案例中（福特汽车），据统计，优酷、爱奇艺、搜狐、土豆、腾讯、56等各大视频门户网站平均每个网站对该视频的点击量高达10万次，平均月点击量达8566次。百度，谷歌等搜索引擎对“翼虎汽车移动试水视频”的关键字搜索结果平均约199800条，百度关键字搜索结果高达219000条。

从三个案例的分析中可以看出，关注度最高的是搅拌机案例，其次是聚美优品，最后是福特汽车。

（3）盈利性。在第一个案例中（搅拌机），，让我们来看我找到的一组关于Blendtec视频营销带来的成果的数据：每年500-700%的订单增长；二亿的累计观看次数；网站流量增加650%；转换率提高70%；品牌几乎家喻户晓；无数的自然外部链接；无数的社交网络分享等等。从这组数据中可以看出，该搅拌机公司通过这个视频病毒的营销模式赚取了大量的金钱。

在第二个案例中（聚美优品），由专业团购网站导航来优网的数据中心统计，2012年11月聚美优品的销售量位居第九，总销售额为3000万元；而2013年1月销售额超过7000万元，增长了2倍以上，排名第八。

在第三个案例中（福特汽车），翼虎汽车移动视频营销试水大获全胜，根据福特半年度财务报表分析2013年上半年，长安福特产销汽车28.9万辆，同比增长63.3%；上半年净利润31.68 亿元，同比增长189.83%。而在长安福特这个汽车大家庭里，翼虎的贡献功不可没。

从三个案例的分析中可以看出，三者的盈利性都不相上下，但是搅拌机公司通过视频病毒影响成功的把默默无闻的公司推向了世界，聚美优品也是同样的效果，不过仅仅涉及国内，而福特汽车把最新款的产品推销出去。

（二）设计角度

（1）创新性。在第一个案例中（搅拌机），所有观众几乎在观看了视频以后都为之折服，可见这个视频的创新性是非常之高的，我们从这个视频中可以看出，设计视频的人采用了一般搅拌机公司不敢轻易采用的方式来宣传产品――搅拌一些坚硬的不可思议的东西。这是一种非常大胆的方式，具有极有的冒险主义色彩。这不仅令观众留下了深刻的印象而且还展现了自己公司产品与其他公司产品相区别的独特的功能。

在第二个案例中（聚美优品），关于陈欧的这则广告，外界争议不断，对于笔者而言，还是可圈可点的，这个案例之所以能够成功的激发大家的关注和讨论，其中的一个重要原因是，品牌传播的着力点已经进入了科特勒所说的营销3.0阶段。在广告文案中，陈鸥想着力表达自己所秉持的一种独立而桀骜不驯的信念，以及内心涌动着的不向权威低头、不向世俗屈服的倔强。这也是为什么有位知友说和Nokia的范冰冰“不跟随”有异曲同工之妙

在第三个案例中（福特汽车），翼虎在营销手段上进行创新，通过移动终端来进行视频营销推广，目标人群具有收入高、学历高等特点，福特翼虎正是综合了媒体到达人群、有效接触率等指标后，最终考虑选择移动终端的平台投放。据第三方移动数据分析平台的报告显示，PPTV 移动终端“三高用户”集中，大多是年轻时尚、收入高、学历高、高消费的年轻受众，人均月收入4000 元以上超过60%；移动端覆盖在一线及沿海省市均超50%以上，其中iPhone、iPad可达60%。这决定了PPTV 移动端目标人群的定位刚好与翼虎目标人群的大部分相吻合。

从三个案例的创新度分析中可以看出，每个案例都涉猎了创新性，可见一个没有创新性的视频是没有任何让观众观看的欲望和动力，也没有能力留下深刻的印象。

（2）热点度。在第一个案例中（搅拌机），这个搅拌机的视频完全不涉及当时当下的热点，唯一说得上是热点的就是涉及到了苹果公司的产品，但这主要是借助了苹果公司的品牌效应。

在第二个案例中（聚美优品），首先，男女主人公的选择得当，符合当代观众的口味和心理。《青春期》这个网上非常火的电影，而广告的女主角似乎就是那里的女主角，让人印象深刻，女们大部分都在惊呼陈欧好帅，还很上进有人格魅力。其次，内心独白的形式触动了丝的逆袭心理，与目前社会上很多人得心态相似。大多数丝都不想一直下去，也想特立独行，也想成为高富帅，也想让自己儿子永远都属于“未成年”。内心独白的表现形式让人心中波涛汹涌，产生极大共鸣。

在第三个案例中（福特汽车），翼虎汽车初次尝试移动视频营销，并没有时下热点，它牢牢抓住了无限贴近消费者这点，通过消费者生活必需的移动终端，比如手机，iPad等进行视频营销。

从三个案例的热点度分析中可以看出，搅拌机勉强涉猎了苹果公司这个热点；聚美优品案例中是涉猎热点性最强的；福特汽车中没有涉猎时下的热点。可以看出，热点度明显没有创新性的那么必要。

（3）品牌效应。在第一个案例中（搅拌机），品牌效应指的不是利用该搅拌机公司的品牌，因为就当是视频还没有制作的时候，他们还是一个不知名的普通搅拌机公司，但是他们利用了苹果公司高大的品牌形象来反衬自己公司的产品，从此这个产品就会被绑上一个具有吸引观众的诱惑力的标签――“这个搅拌机战胜了Iphone”，或者“你敢相信吗？搅拌机搅拌了Iphone”诸如此类令人有点击欲望的标签；在第二个案例中（聚美优品），聚美优品并没有借助别的品牌来标榜自己，所以在该视频的制作上并没有使用品牌效应；在第三个案例中（福特汽车），翼虎通过自己的品牌来推广视频营销未依靠其他知名品牌，所以该视频营销的设计并未涉及到品牌效应。

从三个案例的分析中可以看出，只有搅拌机案例借助了品牌效应，直接说明了创新性重要于热点度，热点度重要于品牌效应。

四、总结

通过以上三个案例，我们不难分析出热点度、创新性、品牌效应这三点在视频病毒营销中起到了不可磨灭的作用。这三点可以按照创新性、热点度、品牌效应的顺序判断他们在实际生产生活中所起到的效果大小。也就是说，不论这个企业、或是某种产品运用了视频病毒营销，并产生了非同凡响的效果，都离不开创新性这一个最重要的特点，视频中所采用的创新思维点让整个视频在受众中得以关注，并得到了大量的转发和推广，从而大大的节约了企业为推广产品所投入的广告费用，这也正是视频病毒营销所要达到的目的。