渠道信息管理范文

导语：如何才能写好一篇渠道信息管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电信营销；渠道管理

中图分类号：F626.11 文献标识码：A 文章编号：1000－8136（2012）06－0112－02

电信企业正面临一个大问题，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难，现在电信企业并不拥有可持续竞争优势的来源。它们或者是以一个产品的新特征，或者是通过一场成功的营销战役来推动市场运作，但其优势总是不能持久。现在电信企业也越来越重视渠道建设，在渠道建设上投入了大量资源，本文将针对电信企业在渠道管理上的问题，探讨渠道管理模式。

1 我国电信行业营销渠道的现状分析

1.1 大客户渠道

在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、IP长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。

1.2 商业客户渠道

商业客户主要集中在写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有运营商的忠诚度出现危机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供专业化的服务，实行专人管理。

1.3 公众客户渠道

多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。

2 我国电信行业营销渠道现存问题分析

2.1 缺乏对电信营销渠道建设的系统研究

对电信业务及服务的特点研究不够，各电信企业对营销渠道的研究和建设普遍不太重视。与西方经济发达国家相比，我国电信企业渠道的理论研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的时间里，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场，往往是等客上门，很少站在用户角度考虑渠道建设。

2.2 营销渠道功能发展不全面

营销渠道仍停留在简单销售层面，尚不能成为为客户提供集推介、营销、维护、服务为一体的综合性渠道，从而达到提升企业核心竞争力的目的。

2.3 渠道营销能力不均衡，渠道发展缺乏规范性

企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强。代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解，这就在很大程度上影响了渠道的营销能力。同时，渠道发展还缺乏规范性。

3 国内电信运营商渠道管理措施分析

3.1 加强渠道管理人才队伍建设和渠道成员的培训

电信企业之间的竞争实际也是人才的竞争，电信企业渠道建设，不仅要有好的硬件设施，更重要的是要有好的管理建设人才。在渠道的规划建设中，需要有既懂得电信业务、市场特点，又懂得渠道的复合型人才。同时渠道的管理也需要专业化人员管理，以保证渠道的有效运作。另外，加强对渠道成员的培训，提高其业务素质和服务水平，既有利于维护电信企业形象，提高渠道成员的忠诚度，又有利于提高其退出壁垒。

3.2 整合现有渠道，提高客户满意度

运营商应将已经成熟的业务渠道与现有的客户渠道进行整合，整合各产品和客户群的不同渠道形式。首先，营业窗口是电信运营商的传统直销渠道，为不同客户提供标准化服务，目前其在业务发展、电信服务中仍发挥着较大的作用。其次，加强网上渠道的使用，为广大用户（网民）提供自助式的网上服务。最后，要实现渠道的扁平化，简化渠道关系，增进渠道成员彼此之间的合作，预防和控制渠道冲突。

3.3 建立个性化服务渠道，提供差异化服务，保证客户对营销渠道的忠诚度

目前，电信企业之间的竞争由原来的增量竞争向存量竞争发展，电信企业只有不断挖掘存量市场的潜力，才能保证企业的经济效益。电信企业虽然在大客户服务方投入较大，但基本上只是被动的无差异化的服务。尤其是在目前正蓬勃发展的数据业务上。电信企业向大客户提供的数据业务主要还是以广播式的方式提供，并没有根据客户的具体情况提供，这就很难建立起差异化服务的优势。

3.4 从战略高度做好渠道控制

能否对渠道进行有效的控制，关系到渠道能否有效发挥其功能，保证电信企业营销措旋的执行，渠道控制一定要着眼于长远。通过制定规章制度，对新的渠道成员进行严格挑选，并对现有成员进行考核和激励，确保其忠诚度和可控性。同时从企业战略高度利用法律手段，通过权衡各方利益，确保渠道成员的利益空间，使渠道成员愿意接受企业的控制。

Analysis of Channel Management for Telecommunications Marketing

Yang Changrong

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【摘要】：街道社区卫生服务中心是病人和疾病集中的地方，由于各种因素的存在极易发生院内感染问题。因此，应加强对医院感染的管理，做到以预防为主、切断传染源。街道社区卫生服务中心应加强对工作人员的感染管理意识和自我防护意识的培养，做好物品的清洁和消毒、加强对病区和工作环境的清洁管理，进行重点季节和重点病人的特殊防护管理，严格执行无菌操作，防止感染的发生。

【关键词】：街道社区卫生服务中心；院内感染；护理管理

街道社区卫生服务中心是病人和疾病集中的地方，这种环境下由于病人自身抵抗力的下降，且不断接触各种不同的病人，还要接受治疗和护理，如果管理不当极易发生院内感染。医院感染是指患者或医护人员在医院发生的感染。随着我国医疗事业的发展，对于院内感染的管理越来越受到人们的重视。有关统计显示，5%-10%的住院患者发生过院内感染［1］。院内感染给患者和医院都将造成巨大损失，因此必须加强医院内的护理管理，提高医护人员的意识，减少院内感染的发生。本文对街道社区卫生服务中心院内感染护理管理问题进行了简单的分析。

1、 医护人员及患者管理

作为社区卫生服务中心的工作人员，医护人员每天都要接触到很多的病人，他们需要通过手与病人的接触进行诊治和护理。因此，必须加强管理意识，严格执行无菌操作和感染控制的各项原则，掌握正确的洗手和手消毒的方法，做到手术操作前、后常规洗手，以防止因操作不当引起医源性感染［2］。接触传染病患者或者可以污染物后应及时进行手部消毒，以中断感染源。针对社区卫生服务中心医护人员相关知识缺乏的问题，可以开展全员培训，针对防护隔离、无菌操作、医疗废弃物和手卫生等进行培训，减少在对患者进行操作中的失误。及时进行理论知识的更新，进行操作技能的培训，严格掌握各类病症的适应症、合理规范的使用抗生素，提高全中心医护人员的感染管理意识和自我保护意识。

对于患者应按照不同的病种进行分室管理，患者入院后要加强生活护理，做好全身的清洁卫生工作，定期为他们更换衣服、被褥，维持皮肤的清洁。对于特殊感染的患者，应安排其在人员较少的病房实行隔离，如果条件允许则让其单间入住，严禁他们在各个病室内走动，对于患者传染性的血污、排泄物和分泌物等要进行严格消毒，防止感染蔓延。

2 物品的消毒与清洁

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关键词 电信企业 营销渠道 管理系统 设计与应用

一、电信企业营销渠道的管理系统设计与应用重要性

当前，我国电信市场竞争不断加剧，电信企业在由以往的卖方市场转变为买方市场的过程中，要想在激烈的市场竞争中保持或者提高其市场份额，就需要不断提高自身的市场管理能力和营销渠道。不可否认的是，当前电信网络之间硬件设施的差距变得越来越小，竞争主要来源于对客户的服务上，因此电信企业在业务营销中将以客户的价值取向和消费心理为导向，经营方式和服务理念也由原来的“以业务为中心”转变为“以客户为中心”。因此，对于各大电信企业而言，开发出一套能够有效应用到营销管理工作当中的全方位管理系统具有重要意义。

第一，通过营销渠道管理信息系统，电信企业不仅利用该系统实现全方位的营销管理功能，对企业营销人员进行全面的科学的管理，而且可以及时准确地将自己的电信产品营销信息提供给相关政府职能部门，便于管理部门进行监督和管理。这能够在很大程度上提升企业现代化的管理水平，降低运营成本，对企业实现经济效益的最大化发挥了积极作用。

第二，通过营销渠道管理信息系统，企业可以实现整条工作流程工作的明确和有效简化，信息的有效的汇集和分类整理为企业的营销工作提供科学的指导方向，可持续支持企业业务的增长。此外，企业可以充分利用先进的网络技术和自身较好的软件和硬件设备，给营销渠道下的服务商受众提供更加优良的技术和产品服务。

电信业务营销渠道管理系统主要分为两个方面，对于下游的电信客户来说，仅仅是一个单纯的服务系统，而对于下游企业来说，则需要将业务支撑系统和运营支撑系统统一结合在一起来使用，这就需要系统平台的综合性能比较高，并且需要将传统的移动增值业务与IP数据业务融合在整个管理系统中。电信运营与资源共享一体化的信息管理系统通常由以下几个管理部件构成：计费管理、网络管理、营业管理、系统管理、账务管理以及客户服务等，在管理系统中，它们将通过专门的信息总线得到有机的整合。该管理系统功能如果能够得到有效的展现，不仅可以帮助运营商根据自身实际情况制定自己的支撑系统，从而确定系统的发展方向，而且还可以帮助下游用户制定符合自身需求的系统整合方案，有效地提升企业服务对象的水平。鉴于该系统蕴藏的重要意义，因此在某种程度上来讲，以后在电信市场的激烈角逐中，电信运营商取胜的最关键隐私不再是电信资源，也就是硬件设施，而是信息管理系统的优良以及其发挥的管理作用的强弱。

二、电信企业营销渠道的管理系统设计与应用存在的问题

目前电信企业营销渠道管理系统存在一些普遍性的问题，这些问题的有效解决才能实现电信行业的整体进步和发展。

首先，统一的客户关系管理系统没有得到形成。多数电信企业当前依然使用的是97系统，该系统主要是将企业的内部的管理运作作为其核心工作，主要针对电话业务的营业系统进行处理，并不具对客户资源进行统一管理和整合的能力，而本地网的业务处理功能还没有形成。

其次，当前的系统计费系统并不十分完善。很多条件下，不能实现一站式的捆绑和折扣服务。在残酷的市场竞争中难以对客户业务形成快速有效的支持功能，后付费与预付费有机结合的计费模式难以得到合理有效的运用；不能达到较好的客户办理业务自动化的自由程度，不能实现统一化的业务开通和保障服务，客户在业务处理上的困难很多。各种网络间缺乏融合，相互之间独立性强，不能实现不同业务网络间的快速响应。

第三，在当前多数电信企业信息管理系统中，营业系统、计费账务系统与客户服务系统之间保持相互独立的状态，各个系统间不能实现信息的共享，因此信息的准确性和一致性很难得到有效保障。在当前条件下，很多电信企业没有一个完善的业务系统能够实现多个业务系统之间的相互支撑，不能对集团、省与本地网之间的信息进行横向共享操作。

三、解决对策

电信企业在竞争日益激烈的今天，要想获得生存和自身的发展并不是一件很容易的事情，不可否认的是电信企业之间的硬件设施差距十分有效，要想在市场中获得先机，就得从企业服务这种软实力上着手。针对上述电信企业营销渠道的管理系统设计与应用存在的问题，提出一些解决对策，以供企业和相关研究工作者借鉴。

第一，计算机及互联网技术在网络资源管理方面有较显著的成绩，通过互联网系统，企业可以实现不同系统终端的集中管理，同时还可以轻松有效地对网络运行过程中所产生的数据以及流量等进行监控，从而使得系统的维护更为便捷高效。

第二，对电信企业的客户营销与管理的整个流程进行全面把握，对当前的营销渠道存在的问题进行深入探讨，研究并制定出符合电信企业自身发展实际需求的系统策略，然后将这些策略具体化，使其成为系统功能模块，从而完成客户营销的自动化与现代化。

第三，针对电信企业的营销渠道管理问题，研究并设计出营销渠道管理模块，实现企业营销渠道的信息化与自动化管理，从而提高管理的效率与管理水平。

第四，电信企业为了获得更多利润，在市场中立于不败之地，就需要不断降低运营成本，提高整体的工作效率，同时还需要保证给用户提供更优质的服务。将营销渠道的运用管理系统进行不断优化升级，对电信企业的良性发展起到积极的促进作用。如同科技企业，只有把自身科技实力推向同行业前列，才有机会获得更好的发展，并不被削弱。

四、结语

电信营销管理系统随着我国经济的发展和技术进步逐渐趋向完善，但不可否认的是，电信行业残酷竞争的现实依然摆在所有人面前，企业要想在发展中谋得生存，就需要着眼市场需求，积极走在时展的前列，将更加优质的系统管理和产品服务推送给顾客的同时，还要实现自身营销管理系统的完善和不同系统之间的协调发展，从而降低运营成本，提供工作效率。要做到这一点，就需要充分发挥计算机及互联网技术的优势，设计并应用高效的营销管理系统。

（作者单位为邢台职业技术学院）

参考文献

[1] 菲利浦・科特勒.营销管理[M].梅汝和，等，译.北京：中国人民大学出版社，2015.

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一是变被动审批为主动服务，实行规划公告制度。坚持“证图分离、先证后图、图纸后置”改革理念，率先实现了规划审批由申请审批变为提前公告制。规划行政主管部门在无需项目单位申请的情况下，依据区域规划先行确定宗地规划指标及方案设计要求，提前向全社会进行公告，并直接将“一书两证”（规划选址意见书、建设工程规划用地许可证、建设工程规划许可证）发放给项目单位等相关建设主体或主管部门，相关规划图纸可后置报存。该项举措先行在招商引资项目、公益事业项目、市政基础设施工程中试点推行，条件成熟后在全区建设项目中全面推开。

二是变平面管理为立体管理，实行绿强度指标体系。“绿强度”指建设工程中地面绿化面积、树阵式停车绿化、屋顶绿化、墙面垂直绿化及其它绿化形式按比例折算绿地面积的总和与用地面积的比值，是衡量建设工程绿色生态化程度的一项重要指标。与传统绿地率相比，“绿强度”强化了绿化“体积”的概念，而非单纯的绿化面积，原则上应远远大于传统绿地率（约30%）的绿化强度，能够达到甚至超过100%。“绿强度”指标是新区首次以行业规范形式对建筑立体绿化指标进行明确和引导，由以往注重建筑单体外观设计转为外观效果与生态效益并重，以立体绿化为主要特征的生态建筑将成为新区建筑的新常态。同时，新区对推广“绿强度”指标体系的民用建设工程建设单位、设计单位等机构进行奖励，奖励总计不超过项目用地面积的10%。

三是变“先图先费后证”为“先证后图后费”，实行施工弹性许可制度。建设主管部门在项目取得建设工程规划许可证、确定施工和监理企业后，可先行发放施工许可证；待施工图审查通过、补齐相关建设手续并核验通过后，即可进行基础施工；建筑企业养老保障金、新型墙体专项基金、散装水泥基金3项费用，在企业作出补缴承诺，并提供相应金额的银行保函、抵押或担保机构担保书的前提下，可办理缓缴手续。其中，房地产项目缓缴至项目办理商品房预售许可前，其它项目缓缴至主体验收前，极大减轻了企业资金压力。2015年以来，共办理弹性许可项目46个，合同总价款54.3亿元，建筑面积223万平方米，共缓缴各项费用3.4亿元。

四是变单一用地为复合用地，实行“一地多用”综合用地模式。根据市场导向和项目建设需求，综合考虑区域环境、产业发展、基础设施等因素，合理规划功能分区，将现行的一宗地只有一种用地性质为主体的用地管理模式，变为以建筑功能使用需求为主体的复合性用地管理模式，包括土地混合利用和建筑复合使用方式。综合用地管理模式改变了过去粗放的、机械的单一性质用地管理模式，允许在规定条件下一块地上同时建设多种功能的建筑物，使用地管理变得更加精细、灵活，有利于城市功能的结构优化。另外，实行工业用地弹性许可制度，新增工业用地产业项目在不高于工业用地法定最高年限的前提下，根据产业需要可分别按照10年、20年、30年、40年、50年设定土地出让年限，土地出让价格按照土地评估价对应的最高年限进行年期修正确定，改变了过去土地出让一次性招拍挂做法，允许企业采取部分出让、部分出租，或者先行出租后出让的方式用地，避免出现土地出让“圈大建小”或者“供而未用”等问题。

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一、事中事后监管之“面”：一套制度强化保障

加快推进精细化、制度化监管，制定部门责任清单、职责边界清单和事中事后监管办法，确保监管全面覆盖、无缝衔接。

（一）理出清单，确保管得“清”。一是结合行政审批标准化建设，对206项区级实施的行政审批事项逐项制定批后监管办法，明确监管对象、内容、方式、程序等内容，确保事项审批后立即进入监管范围。二是制定区级部门责任清单，梳理具体责任事项927项、追责情形999项，制定事中事后监管制度364项，明确84项责任边界，确保监管不缺位、不断档。三是制定行政检查“双随机”抽查事项清单，对全区210项行政检查事项，逐一明确抽查主体、依据、对象、方式、比例和频次等内容，并向社会公开。

（二）创新方式，确保管得“实”。完善常态化监管机制，实行常规监管与信用监管、社会监督相结合，形成“制度+技术”的有效监管。在信用监管方面，率先建成启用全国同级层面首创的商事主体信用信息公示平台，得到国家工商总局的充分肯定。在社会监督方面，组建公众投诉受理处置指挥中心，整合市场监管、城市管理、环境保护等18条政务热线，设立“一号通”，构建起“一号对外、集中受理、分类处置、限时办结”的公众参与和问题处置机制。

二、事中事后监管之“线”：两个平台协同联动

注重监管的跨部门协同和信息共享，围绕问题发现、处置、应用等关键环节，重点建设社会治理和信用建设两大平台，构建横向协调、纵向联通的监管体系。

（一）网格化社会治理平台。针对安全生产、社会稳定、城市管理等方面监管难度大、问题反映集中等特点，坚持监管关口前移，强化跨部门协同，在全国率先建立“大、大稳定、大调解、大服务、大安全、大城管”社会治理新体系，被民政部确定为全国社区治理和服务创新实验区，荣获全国创新社会治理最佳案例奖。

在平台建设方面，全区划分为城市网格、村改居网格、农村网格、企业网格和特殊网格5种类型、171个管区、1349个网格，形成“街镇一张网、管区一大格、社区几小格”，搭建区、街镇、管区三级互联互通的信息支撑平台。一是责任入网。将稳定、社会治安、纠纷调解、民生服务、安全生产、城市管理等六大领域事项纳入网格管理，明确网格范围、监督热线和网格员职责、联系方式，网格之间不留白、不交叉。二是人员进网。每个网格至少配备5名网格员，全面负责网格内矛盾隐患排查、基本信息搜集、问题处置核实和服务群众等工作。同时，将以城管执法队员、安监员、社区民警、治安联防队员为主的专职网格员，以村居治保队员、小区物业工作人员、楼长为主的协同联动队伍，以社会组织成员、志愿者、机关干部、社区居民为主的信息员队伍等“三支队伍”充实到网格中，有效解决了巡查力量不足的问题。三是处置靠网。整合社会治安、安全生产、森林防火、城市防汛等900多路视频管控资源，构筑智能巡查“天网”;网格员手持智能终端进行不间断巡查，第一时间上报隐患信息，构建人工巡查“地网”。通过立体化、全天候巡查，许多隐患风险在第一时间发现并得以处置，许多社会治理方面的顽疾在一线协调解决。开展社会治理创新以来，共发现各类较大风险隐患事件10万多件，96%以上得到了及时有效处置。

（二）全方位社会信用平台。今年，国家发改委、中国人民银行批准青岛市等11个城市率先开展国家社会信用体系建设示范城市创建工作。以此为契机，新区强化以信用建设为核心的事中事后监管，围绕政务诚信、商务诚信、社会诚信和司法公信等重点领域，成立社会信用体系建设工作领导小组和具体工作机构，制定出台了《青岛西海岸新区社会信用体系建设实施方案》，以多部门联动、精准化应用为突破口，全面启动以“一网三库一平台”为内容的社会信用平台建设（即信用西海岸网站，企业、个人、非企业法人三个信息库和公共信用信息平台），重点推进金融、工程建设、合同履约、工业产品及流通、行政管理、司法、旅游、国家公职人员和园区等社会信用体系九大示范工程，着力打造“信用西海岸”品牌，营造守信得益、失信惩戒、诚信自律的社会环境。

三、事中事后监管之“点”：三大领域率先突破

聚焦城市管理、食品安全、安全生产等涉及公共安全、社会稳定的重点领域，完善体制机制，创新监管方式，着力提升监管水平，创出了一批改革的“新区模式”。

（一）综合行政执法模式。作为全国综合行政执法体制改革试点，新区组建成立区综合行政执法局，将原来分散在各部门的城市管理、国土资源、文化市场、海洋渔业、交通运输、环境保护等六大领域的全部或部分行政执法权，由综合行政执法局集中行使，同步将城市管理行政执法大队、文化市场行政执法大队、交通稽查大队、国土资源执法监察大队、海监大队等整建制划入综合行政执法局，主要行使行政处罚、监督检查权、行政强制等权力，实行执法统一化、程序化、系统化、信息化、透明化，首创“巡察”执法理念，率先建立与公安部门联动执法、法院设立巡回法庭、检察院派驻检察室等司法衔接机制，真正实现了跨部门、跨领域综合执法。开展综合执法改革以来，六大领域执法投诉率从每月1200余件下降到100余件，群众安全感、满意度测评居全市前列。

（二）“互联网+食品安全”监管模式。新区把食品安全作为民生工程常抓不懈，积极探索“互联网+”监管新模式，在全国率先实施“明厨亮灶”工程，引导餐饮单位通过建立玻璃幕墙、实施视频监控等方式，将餐饮单位后厨等重点场所向消费者“亮化”，先后研发了餐饮食品安全二维码管理系统、“明厨亮灶”APP、黄岛区餐饮服务食品安全网等平台，消费者通过电脑、手机等移动终端就可实时查看餐饮单位厨房，餐饮单位负责人、食品药品监管部门的执法人员可随时通过电脑或手机远程查看餐饮场所索证索票、餐饮具消毒和现场食品加工实时情况，还可以通过语音对讲，实时纠正违规操作行为，实现了由实地监管到远程监管、由静态监管到动态监管、由部门单一监管到多方齐抓共管的转变，“明厨亮灶”餐饮单位投诉率和食品安全事故发生率逐年下降，疑似食物中毒与核实食物中毒数量连续三年为零。

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[关键词] 在线销售 渠道冲突 渠道管理

美国市场营销大师奥格・曼狄诺曾经说过，“对渠道无论进行怎样的设计与管理，总会有些冲突”。发生渠道冲突的最根本原因是利益冲突，制造商开展在线销售可能会侵犯到传统渠道成员的利益，从而使得发生渠道冲突的概率增加。据Forrester公司统计，已经开始在线营销的公司中，66%的公司遇到了渠道阻力。阻力不仅仅是经销商的抱怨，更有离开渠道后的举步维艰。因为很多行业，在零售与售后服务诸多方面都毫无积累。在线销售借助互联网的优势可以通过互动的电子方式完成交易。在线销售具有降低渠道成本、提高分销效率、跨时空开拓市场、便捷、信息处理的有效性和灵活性、信息、提供服务等优势，因而吸引很多制造商开拓在线销售渠道。然而，戴尔的网上直销模式又不是任何一家企业可以复制的，尤其是采用多元化渠道策略的制造商，必须处理好渠道冲突，否则会使隐性冲突演变为显性冲突，造成不良后果。但如何管理网上渠道与传统渠道成员间的冲突，不同的制造商其产品、实际情况不同而采取的策略也有所不同，以下几种策略能否达到企业的目的，仍需实践来检验。

一、沟通策略

经过有效的沟通，制造商能够降低或化解因目标不相容、领域差异、对现实认知的差异引起的渠道冲突。沟通在解决渠道冲突过程中起着“粘合剂”的作用。只有冲突双方进行充分的沟通，才能达成共识，进行合作。我们可以充分利用互联网的双向互动沟通功能，与渠道成员进行良好的沟通。利用互联网进行沟通的方式有以下几种：

1.通过E-mail；

2.通过电子论坛和新闻组；

3.通过网络会议；

4.通过BBS、留言版；

5.将企业电子商务网站作为沟通的信息平台。

应该值得注意的是，应用互联网进行沟通，并不意味着取消人员之间电话沟通、面对面的沟通和其它传统的沟通手段（如简报、通讯、会议等），特别是对一些重要的事情，更需要人与人之间面对面的沟通。

二、实行产品渠道隔离

1.省略）不销售其传统的美容产品，而是销售全新产品，而这些产品也不会通过传统的商店销售。

2.针对在线顾客的需求设计新的产品线，如雅诗兰黛针对其网站（省略）提供化妆品的定期填充、耐久性产品的维修保养、日常用品的会员福利俱乐部。

3.采取措施制造在线渠道与传统渠道销售产品存在人为差异，比如予以截然不同的命名、不同型号、颜色差异等，以避免消费者进行价格、特性、品牌等方面的比较。

4.根据产品的生命周期来决定是否采取在线销售，如当产品处于快速增长的阶段时在线销售就不太会干涉传统渠道的销售，然而当产品处于成熟期或衰退期时通过在线销售产品就可能瓜分传统渠道的市场。

三、价格策略

证据表明价格是大多数渠道冲突产生的主要原因 ，在互联网上的价格渗透是一个值得关注的问题，对大多数消费者来说，价格仍是做购买决策的一个重要因素，而且制造商对网上销售渠道在价格方面又难以控制。当制造商采用网上销售渠道时，就需特别注意其价格策略，如在线销售的产品与传统渠道销售的产品极其相似时，在线销售的产品价格应不低于传统渠道销售的产品价格。

四、避免在企业自己的网站上进行销售

采取这种策略的企业只在自己的网站上介绍企业以及产品的信息以及履行促销职能，不接受在线订单。如联想电脑就是以互联网武装经销商的实践者。通过信守不做直销，使经销商消除了对网络渠道的对抗心理，并积极配合企业的转型。企业尝到了甜头，提高了分销效率、降低了成本、加快了服务响应速度，回报自然也会相应提高。Gartner Group是一家研究分析机构，他们估计有90%的制造商出于对与传统分销商的渠道冲突的考虑，都避免通过互联网进行销售。

五、确保传统渠道的利益

我们知道渠道冲突产生的最基本原因是渠道成员的利益不一致，而企业采用在线渠道就会侵犯传统渠道成员的利益，为了使在线渠道与传统渠道相得益彰，首先确保传统渠道的利益。如雅芳公司首先向直销员保证公司关注她们的利益，并投入5000万美元的巨资用于重建雅芳网，而且这个网站主要围绕方便直销员以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。雅芳规定，直销员只要月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20%到25%；如果是她们自己上门送货，将获得30%至50%。

六、利用网上渠道来加强传统渠道的市场营销能力

企业在自己的网站上介绍传统渠道、链接传统渠道、允许传统渠道在企业网站上做广告，以增强传统渠道的市场营销能力。如3Com公司在其网站上设置了一个渠道伙伴的网页，这个网页不但提供大量关于合作伙伴的信息，而且可以链接其它供应商站点。

七、渠道集成

将传统渠道与在线渠道完整地结合起来，充分利用各自的优势，共同创造一种全新的经营模式。服装制造商GAP是渠道集成的成功案例。GAP在各地分布着大量的连锁专卖店，同时又开设了网上商店。在宣传网上商店的同时，GAP在专卖店放置了专用电脑，使顾客能便捷地查询店里断档的商品，GAP的品牌进一步得到加强，在虚拟空间和现实世界里得到更好的扩展。另一成功典范是日本的7-11便利店。7-11在日本拥有超过8000家连锁店，一些在线销售商和它结成战略联盟，利用它深处居民区的特点，进行商品寄存和二次配送，巧妙地完成了电子商务几乎无法解决的“最后一公里”的问题。

八、渠道信息系统的运用

渠道信息系统的运用可增强渠道成员追寻超级目标而非个人目标的意识，这将使整个系统的收益最大化。如联想集团的营销渠道战略。联想于1999年6月就正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，网络的运用提高了联想的竞争力。联想电子商务系统对其所有签约商开通。无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统，所带来的好处是实现了联想与伙伴之间的互动式交流，使得联想能迅速了解商及市场情况。

参考文献:

[1]汪涛等:电子商务中的渠道行为探悉[J].管理评论,2004,5 P41～45

[2]扬 毅:关于营销渠道冲突的思考[J].市场周刊・商务,2004,11 P33～35

[3]康晓兵 刘震宇:在线销售引起的渠道冲突[J].技术经济与管理,2004,5 P51～53

[4]何润清:企业网络营销与传统营销的渠道协调策略[J].现代管理科学,2004,9 P77～78

[5]毛晶莹:电子商务环境下的渠道冲突与管理对策[J].商场现代化,2004,8 P42～43

[6]刘志超 宁新华:市场营销渠道的冲突与管理[J].企业经济,2001,5 P65～66

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网络营销渠道的特点。网络营销渠道可以实现消费者和生产厂家的双向信息流，便于企业拿到客户对产品不同需求的第一手资料，快速的生产出消费者需求的产品。同时，相对于传统的营销渠道而言，无论是直接网络渠道还是间接网络渠道的结构都减少了很多的流通环节，缩短了流通的周期，提高了渠道的效率，降低了渠道的成本。网络营销渠道的在线支付功能也加快了资金流通的速度和效率，使得资金的周转周期加快。

网络环境下企业市场营销的新变化

网络环境下，从消费者的购买行为到整个企业面临的市场环境都发生着改变，随着企业营销环境的变化，也带来了企业经营方式的变革。

1．网络环境下消费者需求及其行为的改变。首先是消费者自主意识增强。消费者较以往拥有更大的选择权，购买的挑选余地更广；其次就是消费者个性化日益突出。消费者可以通过网络快捷全面地了解产品（服务）权重和属性以及属于自己的让渡价值，从而确定自己的消费行为。为其个性化需求找到决策的依据；还有即是消费者对时空便利性的要求更高。

2．网络环境下市场性质的改变。网络时代，市场几乎全部变成了买方市场，消费者需求得到完全重视，促使企业必须以消费者需求为中心，否则难以在网络时代中得到生存、发展和获利。企业不得不注重产品定位、追求特色，提供特殊产品或服务，企业的经营方式从大规模生产转向大规模定制。这导致产品被彻底细分，企业不得不明确目标市场，准确市场，以求拥有特定消费者，获得生存空间。

3．网络环境下使得企业更加注重产品品牌的塑造。在网络环境中，消费者通过互联网可以轻而易举地搜索到关于产品（服务）和生产厂商的信息，从而拥有更多的选择权力。因此，更多的企业为了确立竞争优势提升消费者对产品的满意度和购买的忠诚度，将竞争重点转向了确立企业产品品牌的建设上来。营销渠道作为连接企业和消费者的桥梁，在这一点上也起到了至关重要的作用。

网络环境下企业营销渠道变革和创新

企业外部环境的变化，特别是互联网技术的应用加快了企业信息化建设，作为企业市场营销策略重要组成部分的渠道策略也应当随之变化，尽快实现变革和创新，以适应市场的要求。主要体现在以下几点：

1．企业营销渠道的组成结构从金字塔型向扁平化发展。传统的营销结构是从消费者到生产厂商金字塔式的逐级递减的，这种传统的渠道结构信息难以准确快速的传递，消费者的需求无法及时到达生产企业手中，不利于厂家的控制，效率低下，而臃肿的渠道费用又一再削减了产品的价格优势。为了迎合消费者偏好的变化，越来越多的企业将营销渠道改为扁平化的结构。网络环境为实现这一营销渠道结构的变革提供了技术上的可能。

2．营销渠道关系的互动化与合作化倾向。首先是实现消费者生和产厂商的互动。随着互联网和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。网络渠道具有即时性、双向沟通的作用，不受时空的限制，可以实现消费者生和产厂商深层次的双向信息互动。其次是实现制造商与经销商的互动与合作。利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性。制造商通过信息管理系统与经销商联系，直接控制产品的销售、库存等信息。

3．从以总经销商为中心向以终端市场为中心发展。在传统的市场营销中，企业多处于渠道的顶端，通过大户政策和市场运作开展销售工作。随着市场转为相对饱和状态时，这种运作方式的弊端不断显露。为了适应新的市场环境的需要，企业纷纷开始以终端市场的建设为中心开始运作，一方面，通过渠道各环节的服务与监控，确保自身的产品能够及时、准确的到达终端市场；另一方面，在终端市场进行各种促销活动，激发消费者的购买欲望，开发潜在的需求。

4．构建网络环境下企业营销渠道新模式。网络时代使得消费者可以迅速获取信息以及信息量的增加，导致企业之间的竞争日益激烈，企业必须转向以顾客为导向的新思维方式，以终端为中心，随时听取顾客意见，并及时有效的反馈。在此基础上提供有效的客户反应营销渠道模式，开展个性化营销。营销渠道模式的创新具体表现在三个方面：营销观念创新、运行机制创新和技术创新。

5．建立网络环境下的分销渠道信息管理系统。依据现代企业在信息管理系统的设计，应构建支持多层次、跨区域的分销渠道结构，通过对各分销网点和机构的责权进行明确划分，并对业务流程进行重组和优化，帮助企业建立一个权责明确、流程可控的分销网络。从而指导企业生产和经营方式，快速适应市场的变化。

结语

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[关键词]新农村建设　一站式网站　农业信息　信息管理

[分类号]S126

教育部指出高等院校应为地方经济服务。当前，利用信息技术加快新农村建设，推进农业现代化、农村城市化和实现农民增收，促进经济持续、快速发展是地方经济发展的重大战略。以实际行动贯彻教育部精神，服务地方经济，玉林师范学院依托“广西区教育厅科研项目：社会主义新农村信息网络建设的实践与研究――以玉林城西镇为样本”，充分利用自身的人力、智力和技术资源，由信息管理专业骨干教师和优秀学生组成课题组，实践建设城西镇信息服务网，目的是拓宽农村信息渠道，便于农民及时了解国家政策，农业发展的新技术以及农副产品的产供销信息，为新农村建设助一臂之力。

1、服务新农村网络信息建设的实践

服务新农村网络信息建设实践由信息管理专业骨干教师和优秀学生组成课题组，以建设城西镇信息服务网形式进行。该网站开发包括网站分析一设计一建设(实施、运行与维护)。每一步完成后，以多种形式征求城西镇领导、信息技术人员及农民的意见改进后再实施下一步。

1.1　广泛深入调查，分析城西镇信息服务网

网站分析是城西镇信息服务网开发的起点，分析是否充分直接决定网站设计及性能的优劣。为使所设计的网站具有较高的实用价值，课题组将成员分成4组，每组由1名老师和3名学生组成，采用实地考察、座谈、文献调查和网络调查4种方式对城西镇、村网络建设情况、农民的需求、文献研究和现有涉农网站运行进行深入调查，取得第一手资料，对农民的需求和网站开发的可行性进行分析。

调查结果表明：①城西镇农民获取信息的质量较低，渠道单一，一般是通过村委会信息栏获取，信息尚未对农民生产发挥重要指导作用。主要表现在农民对国家“三农”政策了解不够深入，对市场供给信息掌握不够及时，对新技术、新知识利用不够快。②农民的信息概念普遍较强，知道信息可以有效指导生产，通过互联网进行交易可以赚钱。他们潜在的信息需求也很强烈，希望能利用互联网获取信息了解国家相关政策、指导生产，提高生产效率、增加收入。但不知道如何利用互联网获取信息，同时也担心无法识别网络上的假信息，遭受欺骗。③没有彻底解决“最后一公里”问题致使农民上网存在一定困难，实现家庭上网的农民非常少。无令人放心的信息平台是农民不敢贸然利用互联网的主要原因。缺乏搜索、获取和利用网络信息的方法和技巧成为农民利用互联网的最大障碍。④目前广西尚无建在村一级、专门为“三农”服务的信息网络。⑤城西镇的网络连接到村委会，各村基本具备上网条件，条件好的自然村甚至有信息室，配有2－3台电脑可以上网。⑥从系统开发的角度研究农村信息网络建设的文献非常少。但技术发展较快，现有的技术水平已能开发出性能较好的网站。因此，课题组认为开发城西镇信息网是必要的，也是可行的。

1.2　集多方建议，设计城西镇信息服务网

1.2.1　总体设计　城西镇信息服务网设计为集电子政务、商务和农务于一体的一站式网络信息系统(见图1)。通过村务管理的电子化、商品交易的网络化及农业技术利用的信息化，实现“三农”信息的网络化，为该镇农民提供实实在在的信息服务。

考虑技术发展前瞻性与兼容性，结合信息管理专业学生所学的知识，决定采用B／S模式的三层架构，利用技术、C#语言以及通过技术访问SQLServer数据库来实现。如图2所示：

为降低网络建设成本和利于玉林师范学院师生开展研究实践，城西镇信息服务网的WEB服务器和数据库服务器均借用玉林师范学院服务器，而客户端的村级信息服务站的电脑设备和网络设施由城西镇政府提供。这样，城西镇各村农民在自己家里或各村信息服务站的电脑IE浏览器上输入城西镇信息服务网的网址，就可以享受到整个城西镇政务、农务以及商务等全方位的信息服务。

1.2.2　详细设计　城西镇信息服务网详细设计包括电子政务、电子商务和电子农务三个模块，每个模块又分为若干子模块。如图3所示：

・电子政务模块与镇政府的电子政务系统相衔接，以跨时间、空间与部门限制的方式，全方位向基层干部群众提供优质、规范、透明的管理和服务。其子模块包括：①行政通知，与通知政令政策，使政务透明政令畅通；②档案管理，对政务信息进行规范管理，方便存取、利用信息；③邮件管理，实现农民、村委会与镇政府之间的信息咨询及反馈；④呈批管理，实现村委会与镇政府之间工作交流和协同办公。

・电子商务模块与该镇农民生产相关的市场供给信息，让农民及时、方便地了解市场信息，根据市场信息合理的组织生产，避免产量与价格的大波动带来的不稳定。其子模块包括：①城西展厅：本乡镇农产品、土特产展示，本地知名企业介绍；②市场行情：提供各类农产品市场行情以及市场分析预测；③供求信息：提供各类供给、求购、租赁等信息；④劳务信息：提供求职、招工、合作等信息。

・电子农务模块对各种渠道繁杂的农业信息进行分类整理，让农民及时、准确地了解各种农业科技、新产品等致富信息，并及时得到农业专家的答疑解惑。其子模块包括：①城西新闻：当地乃至国内“三农”相关新闻，介绍国内外农、林、牧、副、渔等产业动态；②农业政策：国家、省、市相关政策、法规、文件，以方便农民学习和查询；③农家讲堂：在网上以文字、声音、视频等多种形式向农民传授农业科技知识；④专家咨询：邀请专家坐堂，以网上留言以及即时聊天两种方式，为农民提供个性化咨询服务。

1.3　分步分组实施，建设城西镇信息服务网

1.3.1　网站实体实现和数据准备　网站实体实现和数据准备同时进行，由课题组老师指导信息管理专业学生完成。其中，网站实体实现分成4小组，每小组由1名老师指导，5名计算机信息管理方向的学生完成，分别负责用户登录及权限管理、电子政务、电子商务和电子农务模块；数据准备同样也分成4小组，每小组由1名老师指导，5名经济信息管理方向的学生完成，分别负责市场信息、劳务信息、农业政策和农家讲堂信息的收集整理。每小组一周、每大组两周集中一次，讨论遇到的问题和分享实践的经验。

1.3.2　用户培训和运行与维护　用户培训和运行与维护同时进行，由课题组老师指导信息管理专业学生完成。城西镇信息服务网的用户包括网络技术员、信息员和农民。

・网络技术员的培训内容包括城西镇信息服务网的用户管理、信息管理、安全及故障处理和网络维

护。培训分两步进行，先由负责网站实体实现的老师对技术员进行集中培训，系统讲授该网站的管理与维护知识，再由负责网站实体实现的学生协助技术人员维护网站，让技术人员边维护边学习，逐步提高技术水平。

・信息员的培训内容包括：①涉农信息(包括蔬菜瓜果种植、家禽家畜养殖、农副产品供求和农业新技术信息)的搜集、整理、审核、加工和，确保信息的数量与质量；②网站各模块的功能及使用方法培训，由负责数据准备的老师以举办培训班的形式对信息员进行脱产培训。

・农民的培训在信息员培训之后进行。首先以行政村为单位举办网站基本操作短期培训班，以夜校上辅导课与个别辅导相结合形式进行，利用多媒体技术向农民进行上网基本操作(包括开机、关机、打开网站、浏览、信息)辅导、展示网站各种各样功能，让农民边学边用。待农民掌握网络使用的基本技能后，再以自然村为单位组建辅导小组，小组由村信息员和信息管理专业的学生组成，针对农民在生产、生活中的特定信息需求提供咨询服务，也就是农民“点菜”，辅导小组“做菜”，为农民提供准确、实用、新颖的信息。

网站的运行维护主要由信息管理专业部分师生和城西镇各村网络技术人员负责，这样既能保证网络正常运行，又能为学生提供一个很好的实践基地。

2、信息管理专业服务新农村网络信息建设的认识

2.1　信息管理专业应该为新农村建设作贡献

2006年11月26－27日教育部和科技部联合在杭州召开“高校服务地方工作发展工作会议”，会议提出“高校要服务地方经济发展，积极参与区域创新体系。努力促进和谐社会建设”。所以，高校为地方经济服务，促进社会和谐发展，是高校的历史使命和社会责任。现阶段促进社会和谐发展的最大任务就是建设社会主义新农村，改变目前农业生产力水平低下，农村贫困落后，农民受教育程度不高、农业技能水平较低的局面，盘活国民经济的全局，使国民经济长期持续发展。实现这一目标快速而有效的途径是借助高校的知识、人才、技术等优势资源，充分利用信息技术，建设农村信息网络，实现网络人村，信息进户，充分利用网络和信息指导农业、农村和农民的生产、生活。

信息管理专业培养具备必要的数学、经济学、计算机科学，具有现代管理学科的理论基础，掌握系统思想、信息系统分析、设计方法以及信息管理等方面的知识和能力，具备运用数学、计算机和经济模型对信息管理和信息系统中的问题进行分析、设计和组织实施和评价等方面的高级专门人才。信息管理专业培养的人才正是新农村建设过程中需要的。因此，信息管理专业应该为农村培养人才，为新农村建设作出贡献。

2.2　信息管理专业能够为新农村建设作贡献

经过实践，课题组认为在城西镇信息服务网建设过程中，需将信息管理专业所开设的管理信息系统、电子商务、电子政务、数据库技术、计算机网络、信息管理学、信息组织与检索、信息分析与预测等专业知识和技能融会贯通地运用，为新农村信息网络系统的建立、运行、维护、管理与利用提供智力支持及技术保障。此外，信息管理专业师生为乡镇网络技术员、信息员和农民提供免费培训，不仅提高农民的技术水平及信息素养、拓宽农村的信息渠道，为实现农业生产力提高和农民增收创造有利条件，还极大地丰富教师的实践经验与提高学生的语言表达、人际沟通能力。因而信息管理专业能够为新农村建设作贡献。

2.3　服务新农村实现开放式的“研、学、用”互动教学

本课题在服务新农村，建设城西镇信息服务网的过程中，网站分析、设计、实施和运行维护的实践过程是师生结合专业知识，调查、分析、讨论和研究的过程。整个过程实现学生互动、师生互动、教学实践互动、教学科研互动、课堂内外互动和校内外互动。从时间、空间上改变了教学模式，实现开放式的“研、学、用”互动教学。学生在互动教学中能够不断发现并分析问题，进而促使自我学习，提高解决问题的能力，将学习研究成果应用推广，做到“从农村中来到农村中去”，服务新农村建设。这将改变传统教学模式的重理论、轻实践，教师主动讲授、学生被动接受，从理论到理论，知识枯燥抽象，教学、科研和实践相脱节的不利局面，将专业知识与科学研究和社会实践融合在一起，创新人才培养模式，提高信息管理专业学生的社会服务能力。

2.4　服务新农村是信息管理专业发展的新方向

服务新农村是信息管理专业，尤其是地方性本科院校信息管理专业发展的新方向。目前信息管理专业发展突出的问题是专业定位不准确，培养目标不明确，培养的人才专业优势不突出，较难找到对口工作，就业压力较大。然而，在城西镇信息服务网实践建设过程中，课题组师生深深地感受到农村网络基础设施薄弱、农民信息技术水平普遍较低，网络信息管理专业人才极其匮乏，新农村建设迫切需要大量的信息管理人才为其发展注入活力。信息管理专业服务新农村建设的过程实际上就是高校结合当地农村经济发展需求培养人才的过程，在这个过程中不仅实现教学、科研和实践的有机结合，创新人才培养模式，体现专业价值，突出学生的专业优势，形成鲜明的专业特色；还增强学生的核心竞争力和社会服务能力，提高学生的实践能力和就业能力，为年轻的信息管理专业办学指明方向。此外，农村市场广阔、就业潜力大。服务新农村建设为学生就业开辟新渠道，可有效缓解目前就业压力大的不利局面，是专业发展新方向。

2.5　信息管理专业的教学科研应与新农村建设联系起来

为支持新农村建设，服务地方经济，信息管理专业的教学科研应与新农村建设联系起来进行改革：①应开设新农村网络信息建设讲座，邀请乡镇领导主讲，及时报告新农村建设的最新成就和不足，明确现阶段新农村信息网络建设的需求；②应增加《电子商务》、《电子政务》和《电子农务》的课程设计，系统讲授电子商务、政务和农务系统的开发，使学生具备快速开发系统的能力；③在讲授《信息管理学》、《信息组织与检索》、《信息分析与预测》课程时，应增加农业信息专题，重点讲解农业信息的收集、组织、检索、分析与预测；④将专业见习、第二课堂活动和实习等实践课安排到农村，深入农村，了解农业生产，体验农村生活，加强与农民交流，掌握农民的需求，更好地为新农村建设服务；⑤教师应把科研的注意力集中于服务新农村建设，与学生共同开展研究实践，在实践中不断提出新课题，将研究成果推广应用于实践中。

篇9

1. 信息来源

面对激烈的市场竞争，中小消费品企业一定要广开新产品信息渠道，通过各种渠道收集来的信息才可以为我们判断自己新产品在市场中的战略地位有一个比较客观的判断。目前，我们用来收集市场信息从渠道上分为直接信息来源与间接信息渠道来源；从营销要素分为产品，价格，渠道，促销，传播与品牌；从利益相联者大约分为经销商，二批商，消费者以及竞争对手。

首先，我们要建立起直接收集新产品上市后市场信息机制。成熟的企业在市场部一般都会设置一个市场信息专员，不断收集与整理市场信息，给决策层进行参考。直接收集信息主要有：大规模的市场调研；来自于市场一线销售人员直接信息反馈；信息收集员的样本采集；以及第三方公司如广告公司、咨询公司、管理公司等直接的市场调研结论。直接的市场信息对于企业十分宝贵，因为是企业自己获得的第一手资料，所以很多企业一般都会把主要决策依据放在第一手资料上，因此要严格防止与控制第一手资料失真，导致市场判断失误，比较好的办法是领导亲自多下市场，了解市场信息的真伪，特别是我们，有些领导非常有行业经验，可以对比较容易产生置疑的地方进行进一步的核实。而作为市场部执行部门也需要意识到自己信息准确性对整个营销来自于经营决策的重要影响，因此，要本着求真务实的精神从事这项工作，所以很多消费品公司在寻找市场信息收集员时往往会选择比较执着但不太需要很多技巧的员工。

其次就是间接信息收集途径。间接信息收集主要采取高层参加行业峰会，在竞争对手处安插商业间谍，通过公开媒体的第二手资料，行业性组织的年度公报，国家经济发展指数，通过竞争对手利益相关者刺探等等。间接信息收集一般比较多放在研究竞争对手与产业趋势上，因此，间接信息收集需要广泛的视野与十分丰富的人脉。

第三，消费者信息收集。为什么我们特别强调消费者信息收集？因为消费者的反映是我们判断新产品上市是否能够成功的原点性信息。如果我们了解了很多竞争对手信息，而忽略了消费者信息往往会是舍本逐末的效果。因此，成熟企业新产品上市前会在小范围进行试销，通过试销系统收集消费者对新产品多角度，多层次的反映。

第四，倾听广告公司与咨询公司对市场判断。一般情况下，外脑的市场信息都是经过过滤与再思考，并且带有一定的倾向性，因此听取专业外脑的思考已经是更高层面的市场信息收集了。

信息收集上来，仅仅是新产品上市信息管理万里的第一步，而且浩如烟海的新产品上市信息对企业决策很难说有多大的作用。

2. 信息整理

信息整理是使我们收集的信息科学归类，系统提炼的开始，信息整理在信息学上是一门十分全面的学科，我们这里说的还是一些非常简单的信息归类。新产品上市信息归类一般会是采取营销要素与经营战略上归类，具体为：

新产品的产品要素信息：包括新产品的官能性信息，新产品包装性信息，新产品定位性信息，新产品传播性信息，新产品质量性信息等等，一个新产品就好像一个进入新单位的新员工，各方面都要接收消费者考验。这方面信息整理尤其要注意抓细节，因为任何不慎的细节忽视，都将对新产品在市场表现产生严重的影响。

新产品的价格信息整理：新产品价格信息要广泛听取渠道价格，消费者价格，直接竞争对手价格，替代竞争对手价格等等，价格信息特别强调价格消费者适应性。做企业都不希望自己产品价格太低，但作为消费我们往往又都希望产品价格足够低，因此产品价格归类在关注核心竞争对手同时，还要注意动态市场价格体系与价格变化。

新产品的渠道信息整理：新产品渠道信息主要是看新产品渠道反映，无外乎就是经销商，二批商，终端零售商等，同时还要整理竞争对手渠道信息，判断渠道的立体效果。

新产品的促销信息整理：新产品上市动销是市场部关注的核心，而面对渠道动销的手段更替就更加需要细心加以归类。

新产品的传播信息整理：主要通过电视，报纸，网络，户外等媒体，跟踪研究竞争性品牌的传播信息，并将这种信息进行声音、图片，图像等等归类。

新产品的品牌信息整理：将新产品主要竞争对手的品牌信息收集归类，分为直接竞争品牌，间接竞争品牌等，并对品牌威胁进行归类。

综合性信息整理：一般是围绕新产品的市场综合性反映，如企业投资，产品结构调整，竞争对手营销战略变化，政府政策性反映等等。

3. 信息思考

一大堆的市场信息进行了技术性归类，对于信息的提炼与整理的工作一般就会落到企业中层干部的手里，特别是市场部经理与销售部经理，一般会对资料进行一定程度的分析。很多情况下，企业的营销总监也会参与到整个决策思考中来。在进行新产品信息思考与分析过程中，市场部与销售部一般会形成一个综合性报告。

新产品信息思考有几个比较重要的角度需要我们营销系统加以关注。提供给董事会与总经理的决策报告也要体现出这些内容。

第一，产品上市后所处的竞争环境。一个新产品上市信息分析报告如果缺乏宏观的战略思维能力，那么对于决策层来说，这个报告的价值也就会大打折扣。新产品所处的竞争环境要深刻地认识。主要包括新产品在所在区域市场容量测算，主要竞争对手，次要竞争对手，替代竞争对手，当地消费主要经济指数等等。宏观环境的准确性有利于领导层对新产品发展方向与竞争策略调整做出判断；

第二，新产品上市后要素的市场表现。这个章节主要反思自身新产品上市后的相关要素表现。内容会非常具体，主要是新产品上市中产品表现、价格表现、渠道表现、促销表现、传播表现、品牌表现以及经销商、零售商、消费者、竞争者的反映。

第三，新产品上市后对手的系统反映。竞争对手是我们的一面镜子，我们对自己缺点的反思更多从竞争对手的反映就可以看出来。

首先，看竞争对手的产品概念上是否积极跟进。2005年，我们为一个企业推出了一种乳饮料产品，产品概念与定位都非常新颖。我们产品推出仅仅两个月，各个层级的竞争对手就开始纷纷跟进。有对手推出了针对我们产品的“我的果园”系列产品，有对手直接将我们产品名称进行嫁接，推出了与“牛奶果盘”的“牛奶果园”，竞争对手在新产品上的积极或者盲目跟进，反映了这个产品触动了企业核心利益，竞争对手必须在新产品上进行跟进；

其次，看竞争对手的渠道战略是否积极调整。新产品上市后一般都会在终端与渠道上跟对手有交叉，如果对手对整个系统并不在意，说明对手有一个判断，这种产品不会根本性改变渠道格局，如果对手将渠道紧紧收缩，并且采取强力封堵手段，则意味着我们的新产品在营销执行上让对手感到害怕。

第三，看竞争对手在价格上是否挑衅。一个新产品进入市场，如果竞争对手频繁利用价格手段对我们进行围追堵截，或者肆意骚扰，我们在价格管理上就应该处于一个严格控制窜货或者市场乱价阶段，在市场信息分析时，最忌讳的仅仅看现象而不看本质。竞争对手的价格挑衅往往就是要扰乱我们的视线。

第四，看竞争对手在促销手段上是否充满了针对性。当我们推出大瓶装时，竞争对手也很快推出，当我们在小区做活动时，对手也紧密跟进，这些都说明对手已经跟我们展开了贴身的肉搏战。此时一定要谨慎我们市场促销活动策略的体系性，阻止竞争对手对我们策略系统的破坏。如果仅仅是单点上被竞争对手超越，也不要太害怕，关系是不要让对手突破体系。

第五，看竞争对手在传播上是否出现资源突然聚焦的情形。比如，娃哈哈针对我们产品出现了全面的资源聚焦策略，说明娃哈哈已经意识到必须将竞争对手扼杀在萌芽状态之中。比如说竞争对手经常将该企业作为市场标杆进行研究，说明竞争对手在资源上会出现突然聚焦的战略打击。等等。

第六，听经销商反映。很多经销商都是当地市场的活地图。很多经销商就是竞争品牌商，广泛地跟这些经销商沟通与交流可以获得十分广泛的宏观市场信息与竞争对手情况。而且经销商也是利益关联者，他们对新产品反映往往很大程度上代表了当地市场主流声音，因此，听经销商反映是我们看新产品上市一个十分重要环节。

第七，听二批商反映。二批商已经非常接近消费者与终端人群，而且二批商每天生活在老百姓中间，很容易获得比较准确的基层声音。而且，二批商数量比较大，信息来源往往更加广泛。

第八，听零售商反映。零售商对当地消费习惯最为了解。因为零售商很大意义上既是某一个单一产品的经营者，也是消费者，他们的特殊身份给我们市场信息分析带来了十分可观的声音。

第九，听消费者反映。由于信息收集与整理任务十分庞大，关于消费者市场反映，企业一般会委托第三方操作。由第三方提供分析报告。也有比较系统的企业通过既有的渠道作消费者调研。比如宝洁中国，就拥有一批非常庞大，非常专业的针对消费者调研的团队。

第十，听媒体群反映。媒体也是我们了解市场的一个十分重要的管道。媒体广告与媒体网络带来的信息对企业一般会很有参考价值。

信息分析是公司管理层对收集整理的新产品信息第一次思考，这种思考主要还是基于专业块面的系统思考，比如营销策略改变，比如生产技术水平的提高，比如单一要素的调整等等。但信息分析对企业在新产品稳定发展十分重要，因为信息分析本身就是思考的产物，通过思考，执行管理层的干部会比较深地体会到新产品上市问题焦点，对他们在专业块面的提升与改造具有直接的指导意义。

4. 信息判断

信息判断主要是公司高级决策层的工作，一般会在总经理，生产副总，技术副总，财务总监，营销总监，人力资源总监之间展开，新产品市场信息经过中层干部的分析与破解，已经出现了很多比较清晰的脉络，这时就要对已经形成的很多问题作出比较准确，比较快速的决断。信息判断其实已经是一种战略取舍，围观层面的调整一般情况下，中层管理干部就可以推动完成。

信息判断一、产品战略与公司核心竞争力是否吻合。很多企业一种从事专卖系统，有很强势的专卖经营能力，但是在大流通上根本没有资源，假如我们推出一个大流通产品，我们就要评估我们的人力资源，渠道资源等是否有足够的支撑能力。信息判断就是要对推出的新产品市场表现进行战略上取舍。

信息判断二、竞争性环境的综合性评估。一个新产品进入市场除非是蓝海产品，否则的话都会有直接竞争对手，即使是蓝海产品，也会与相关性竞争产品，因此要评估这个新产品他的生命力与可能的竞争空间，要对竞争对手的发展战略进行充分评估，有效规避与自己实力非常悬殊的竞争对手的直接对抗，甚至于在局部市场上要制造市场假象。综合性竞争环境的评估也是一个企业新产品进入后的战略性决策，因此意义十分重大。

信息判断三、新产品行业趋势判断。一个新产品是否与未来产业发展方向相吻合也是新产品上市后信息提供的决策参考。很多缺少独立思考的总经理等高管理一般会比较倾向于做跟进行模仿与创新，但一个开创性新产品有时就需要有很好的视野了。因此，作为高级管理层，信息判断的角度就要求更加宏大与高远。

5. 信息反馈

建立信息档案与信息分析，其主要目的就是推动新产品上市进一步规范与体系，就是为了给新产品上市后提供准确的方向。信息反馈就是充分利用掌握的信息，调整与决策新产品未来走势。信息反馈有两个层面的含义，第一是执行层面的反馈。根据管理层的意见，强化对上市过程中的细节掌控；第二就是方向性反馈，通过高层会议，行政文件等对新产品上市过程中的方向性问题进行定调。

市场部主要会围绕新产品上市过程消费者层面反映的一些问题进行系统调整，特别是消费者对于产品的意见与建议，更高层面就是消费者对于品牌的反馈；市场部的新产品信息反馈主要表现在针对消费者动销活动的调整与新产品传播策略的调整。因此，市场部的反馈更多是一种市场行为的自发调整。

销售部主要围绕新产品上市过程中反映的渠道面意见提出系统调整的方法；由于销售部的主要功能是掌控渠道，销售部的信息反馈表现为渠道政策的调整与市场推广落地规范性管理。销售部新产品信息反馈比较多体现在管理文件下发以及规范手册制定。

生产部主要围绕市场反映出来的质量问题进行整改。产品质量是新产品赖以生存的土壤，因此，新产品上市中的产品质量必然会成为生产技术部门调整的方向。新产品的信息反馈涉及到任何一个问题，即使是很小的问题都不应该被忽视。

人力部则主要围绕人力资源进行结构性跳整。根据销售与市场需要，调整现有的人力资源结构，部署新的人力资源策略是人力资源首要任务，而建立稳定的绩效考核机制是人力资源部稳定内部员工结构与激励内部发展动力的根本保障。

财务部适时调整新产品上市过程中财务结构问题。根据市场反映出来的特点，合理调配新产品上市过程中的财务资源，使得企业有限的资源被广泛地运用在最有效的地方。

总经理主要是通过系统政策性文件以及大规模营销型会议，对新产品发现前景以及新产品面临的调整做出有利于企业的判断与具备一定高度的宣讲，当然，在很多情况下，总经理处于保留政策最终解读权，一般会授权营销总监做这种大的营销政策上的制定与宣导。

信息反馈一般表现为如下几种形式：

政策性文件：对于一些带有制定性变化的信息反馈，一般会采取行政发文的方式来推动信息直接进入系统，从而减少信息反馈的丢失；

标准化手册：对于执行性的新产品市场信息反馈，一般有市场部与销售部通过制定标准执行手册加以规范；

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关键词：数字化教学资源 ；教育信息化 ；资源获取

中图分类号：G434 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ；文献标识码：A ； ； ； ； ； ； ； ；文章编号：1674-2117（2014）14-0-01

对教师数字化教学资源的获取现状进行调查与分析，可以帮助学校更好地提高其信息化建设水平，加快学校教育教学方式的变革。

笔者以新疆中小学教师作为调查对象，开展了新疆中小学教师数字化教学资源获取现状的问卷调查，从学校的硬件状况、教师数字化教学资源的获取情况、数字化教学资源的使用情况和对数字化教学资源获取环境的整体评价共4个维度全面展开，以期得出影响教师进行资源获取的主要因素。

2 ；结果分析

2.1 ；资源下载是否需要收费

这里所指的收费并不全指现金支付，有些也是资源平台中为了资源流通所制定的虚拟币。一般建设主体为商业机构的平台资源，都需要支付相应的虚拟币，也有部分资源为免费资源。建设主体为政府教育机构性质的，如国家基础教育资源网，所建设的资源一般都可免费使用。

2.2 ；教师可获知的资源获取渠道的信息

资源获取渠道的匮乏是影响教师进行资源获取的第二大障碍。目前教师的信息来源主要以同伴推荐和自行搜寻为主。但是同伴之间的信息共享有时受彼此间情感联结、同伴资源渠道匮乏等因素的影响，不具有稳定性。自行搜寻需要教师对资源获取渠道进行新的质量论证，获取效率较低。

2.3 ；资源内容本身

资源平台中，资源内容是否具有适切性、数量和种类是否丰富，都影响着教师对资源的获取。而对资源内容质量、平台资源数量和种类的评价都来源于教师以往的资源获取经验和使用经验。这就需要在平台建设中，加入对资源内容的质量考核、丰富资源数量和种类。

2.4 ；教师的信息技术操作水平

笔者通过访谈得知，绝大多数教师已掌握了基本的信息检索方法，但对于高级检索技能却表示陌生。

3 ；发展建议

3.1 ；通过提高教师的共建共享意识和加大政府的资源购买力度，克服资源获取障碍

用户主要有两种途径可获得虚拟币，一种是现金购买需要支付虚拟币才能获得的服务或兑换等值的虚拟币，一种是用户上传优质的原创资源并获得其他用户的下载。问卷调查显示，近半数的教师有原创的资源积累，他们完全可以通过对自行开发的资源进行优化后上传至资源平台，从而换得其他用户的虚拟币。其次是通过加大政府对数字化教学资源的购买力度，学校可以通过提高对公共账户的购买数量，方便教师进入更多的资源平台进行资源下载。对于由政府投资创建的资源平台，依旧对有资源共享需求的用户进行免费开放。而由于资源的无偿上传而导致的资源创建者的流失问题，政府可将无偿上传转变为有偿奖励，通过对所上传资源的资源评价和用户的下载使用率，进行资源质量的等级评价。不同的等级对应不同的奖励力度，定期对资源创建者进行奖励支付。也可将教师的资源创建表现与教师的年终考核进行挂靠，以此来激励教师参与到数字化资源的共建共享建设中。

3.2 ；加大资源获取渠道的宣传力度，进行资源的广泛推广

拓宽资源的宣传渠道。目前，可供信息交流共享的平台层出不穷，而以往数字化教学资源的渠道信息存在流通不顺畅，宣传力度小的推广瓶颈。所以应该积极地打开推广局面，大胆拓展资源宣传渠道，结合主流的信息沟通工具和平台进行资源渠道的立体式推广，如通过QQ群、微博公共账户、微信公众账户等公共服务平台，进行资源获取渠道的宣传与推广。

以学校为主导，定期对教师进行资源信息的推荐。由学校带头，建立起资源推荐公共平台，有效地搜集学生、教师的资源推荐信息。对信息进行整合分类后，定期以多种信息传播方式告知教师。除了对他人的推荐信息进行汇聚整合，学校也应派专人对资源获取渠道的信息进行刻意收集。

3.3 ；在现有的教学资源管理平台中，嵌入针对教师的个性化资源需求服务

（1）在账户管理中，加大对教师个人的资源需求分析。增添对教师个性化资源需求的信息管理，包括其任课的教学科目、年级段等个人师资信息，希望获取的资源形式、资源推荐方式等资源获取习惯。尤其针对新注册使用的用户，其对平台的具体操作较为陌生。更应该对其个人的资源获取需求进行详细的分析，引导其进行资源的快速获取。

（2）加入个性化资源推荐功能。可以通过对历史数据的统计分析，结合教师的搜索、下载记录，为教师进行资源推荐。使得教师能快速地找到其满意的资源，减少资源检索时间，提高资源获取效率。

（3）建立数字化教学资源的评价系统。在数字化资源平台中嵌入资源质量评价系统，实现对平台入驻资源的动态管理。教师可在其浏览或下载某教学资源后对资源质量进行个人的主观评价。资源管理平台定期对资源质量的评定结果进行统计分析，对评定较低的资源予以二次评估进行质量等级评定（合格/不合格）。对认定为不合格的资源，管理者将认定信息反馈给该资源的提供者，建议其进行资源质量的提升，同时停止该资源在资源平台上的。直至资源提供者递交资源优化审核，并获得通过后再恢复其资源在平台的正常。

3.4 ；提高资源平台的准入门槛，优化已进驻的资源内容

平台管理者要严把新进入的资源质量，放缓资源在数量上的建设，转而关注资源在质量上的提升。对于已入驻资源平台并顺利的资源，管理者需要对这些旧资源进行合理的规整瘦身。对内容重复的资源予以筛选，仅保留原创资源。

参考文献：

[1]牛亚男.教学资源个性化推荐系统的设计与实现[D].大连：大连理工大学，2013。