商务谈判中的沟通技巧范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判中的沟通技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：沟通 谈判 技巧

据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。

一、沟通前的准备

商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。

（一）了解谈判双方关系

商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。

（二）明确利益问题

如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）发现谈判对象的特点

在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。

（四）设计自己的谈判目的

设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。

二、如何提问

（一）一般式提问技巧

当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：

"贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？"

"目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？"

（二）选择式提问技巧

当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，"贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？"

（三）探索式提问技巧

当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重视。例如，"刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？"

（四）做出结论提问技巧

做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，"我还不应该采取行动吗？"

（五）诱导式提问技巧

当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如：

"已经到期了，对不对？"

"买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？"

三、如何倾听

倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。

（一）察言观色

听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）听"弦外之音"

每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法："顺便提一下，"说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。

（三）有效反馈

在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语音，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说"对不起，您的意思是不是……"来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切记漫不经心，显出不耐烦的样子。

四、如何陈述

陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判中应该遵循以下原则。

（一）用语简明

无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表达准确。如果对方情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。

（二）主题明确

陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。

（三）重视结束语

每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。

（四）及时纠正错误

在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。

五、如何答复

在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体的答复时，注意运用以下技巧。

（一）延缓答复

运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。

（二）模糊答复

模糊答复技巧的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用。同时也有助于保护己方机密。如"尽快"、"不久"、"马上"等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所问"

当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是"答非所问"，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方的锋芒，使谈判能顺利进行下去。

在商务谈判中沟通能使谈判双方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。我们必须建立良好的沟通意识，在任何场合下都要有意识的去运用沟通技巧，这样就会让谈判达到事半功倍的效果。

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关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

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一、国际商务谈判中的文化差异

人类历史发展长河中，荡涤出不同国家和民族各种独特的文化特征，文化是一种动态存在，它是由自然环境、风俗习惯、语言及非语言行为、思维差异、、价值观以及生产劳动等因素综合生成的，并且形成了一种“烙印”，谈判者带着自己深刻的文化烙印，来到谈判桌前，表现出不同的幽默方式、礼节、手势、观念、服饰、用餐习惯以及贸易习惯等。语言差异是最直观的，解决方法可以雇用翻译或者使用共同的第三种语言，非语言行为是采用更为含蓄的方式发出信号，如果得不到正确理解，就会影响商务谈判的顺利进行。风俗习惯对谈判的影响很大，并且对谈判进行有着制约作用。

思维方式上的冲突同样影响着谈判，尤其是在谈判决策上的差异。价值观的差异具有隐藏性，因此比较难以克服，主要是表现为一些观念差异引起的误解和厌恶，比如时间观念、平等观念和竞争观念等。要达到信息的畅通和谈判的成功，谈判者在谈判过程中不但要具备良好的沟通技巧，还要有着敏锐的文化接受和观察能力，后者的重要性毋庸置疑，国际商务谈判者要了解和尊重对方的文化，让对方接纳自己的文化，不同谈判文化的相融合，才能更好地达到谈判目的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对人的行为方式的影响是深层次的，因此文化因素潜移默化的影响着国际商务谈判的方方面面，这种被群体所认可的行为模式对谈判组织、谈判风格和谈判进程有着不同的影响作用。

1.文化差异对谈判组织的影响谈判组织涉及到的谈判人员的层级、条件、人数和分工，由于文化差异的影响显示出不同的特征。例如在层级方面，东方国家较为注重等级观念，层级分明，职责明晰，中国企业在国际谈判中则遵循这一原则。一般情况下，采用三级组织：第一层谈判人员作为主要谈判代表，主要负责掌握谈判进程、监督谈判程序以及重要突发事项的决策等；第二层人员是相关的技术人员、专家以及翻译人员；第三层人员主要进行谈判记录。而在西方国家则截然相反，对平等观念的诉求促使他们在组织谈判时有着不同的关注点，美国企业的谈判代表往往是那些有着较高专业水平和逻辑推理能力的人员，不需要具有较高的地位或者职权，谈判成员往往只由几个人组成，力求有较高的办事效率。介于此，在谈判活动之前，应当充分了解对方的谈判组织方式和其文化差异，做到随时调整自己的组织结构，以期达到自己的谈判目标。

2.文化差异对谈判风格的影响在谈判过程中，来自不同的文化背景的谈判人员往往表现出不同的行为举止和处事方式，这种“文化烙印”影响着谈判者的思维方式和个，从而形成了不同的谈判风格。具体体现在沟通方式、时间观念、决策程序、谈判关系的建立以及对合同的态度等。如在沟通方式方面，日本商人注重“面子”，交谈往往比较含蓄，看似清晰明了的肯定回复，实际是否定的含义，他们喜欢采用间接的，委婉的方式沟通，倾向避免冲突。而美国谈判者的沟通比较直接，他们坦诚直率和健谈的沟通方式是美国“低内涵文化”的反应，他们注重实际，会明确“是”与“非”，对于谈判对方模棱两可的回复会被美国人视为不真诚或者缺乏自信，希望对方积极反应、坦诚的陈述观点以达到“双赢”的谈判结果，相反，过分谦虚或者含糊其辞只会取得相反的效果。又如在时间观念方面，西方人认为“时间就是金钱”，如美国人会在谈判中开门见山，直接切入主题，谈判的进度和效率是他们关注的重点，这通常会使谈判对方有压力感，而中国人比较注重建立和谐的人际关系，正式进入主题前往往寒暄以求缓和谈判气氛，这种保守的谈判风格让中国人不喜欢直奔主题的“纯粹的”商务活动。

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关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。

一、《国际商务谈判》教学改革的必要性

随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。

二、《国际商务谈判》教学改革目标

《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。

三、《国际商务谈判》教学改革主要措施

（一）教学目标改革

本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。

（二）教学内容改革

1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。

2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。WTO是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此WTO 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。

(三)教学方法改革

教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。

1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。

2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。

3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、QQ号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。

4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。

（四）教材改革与建设

该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。

鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。

四、《国际商务谈判》教学改革配套措施

（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平

学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。

（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习

1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。

2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。

（三）加强教学管理，提高教学质量

学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。

五、《国际商务谈判》教学改革展望

（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性

首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。

（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力

国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。

参考文献

[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2005.

[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2002.

[3] 戴维A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.谈判[M].北京：机械工业出版社，2004.

[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社，2004.

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[关键词]《商务谈判》　实践教学　项目教学　案例教学　情景模拟教学

一、课程教学状况分析

《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程，是高职营销、经贸类专业学生的专业必修课。该课程的综合性强，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判操作实务、商务谈判策略与技巧几大模块，重在培养学生分析问题和解决问题的能力，以培养素质全面的商务谈判人才，其重要性不言而喻。谈判活动涉及的内容极其广泛，从人的心理、情感到具体的谈判场景，从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等，涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学，主要依靠教师唱主角，学生被动接受的填鸭式的教学模式，极易造成理论和实践的脱节，很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙，教师很难调动学生学习的积极性，也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法，提升学生实践能力成了当务之急。

二、实践教学改革探索实践

在实践教学中，笔者采用多种实践性教学手段和方法，如项目教学法、案例教学法、情景模拟教学法等，在教学过程中实现了“教”、“学”、“做”一体化、“角色”、“岗位”一体化，充分发挥了学生的主体作用，培养了学生的综合素养。实践教学改革的具体实施如下：

1.实施项目教学法。“项目教学法”即要求“项目导向，任务驱动”，强调“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。本课程在针对09级和10级营销和国贸学生的教学过程中，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，将《商务谈判》课程内容设置为3大模块（商务谈判基础知识、商务谈判工作过程和商务谈判模拟实训），10个项目（商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约、综合实训），32个具体可行的工作任务。相对于以前传统的教学模式（应用于08级市场营销和国际贸易学生），思路更加清晰，教学目标更加具体，学生的学习主动性也进一步提高。

2.深化案例分析法。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容，因为案例的叙事性、形象性容易引起学生的兴趣，仿佛置身其间，有助于对抽象的理论知识的理解领会。在实践教学中，教师结合运用多媒体手段和网络教育手段，从中国谈判网等网站搜集有趣的案例，从研究谈判的角度展示给学生，让学生对案例进行课堂模拟，增加案例的形象性，还要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本，表演谈判故事等等，从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流，缩短了理论与实践的距离，加深了学生对谈判理论的理解，使学生能举一反三地学习知识，掌握谈判技能，从而全面提升学生的素质。例如，笔者从网上找到一则业务员根据切身经验写的案例故事：“四天，让死单复活”，并把它设置为5个具体的情景，让学生进行模拟表演。结果学生的表现非常积极，把故事表演地惟妙惟肖，并从中掌握了谈判准备、谈判开局及谈判报价的相关知识，同时认识到做业务员需要具备的基本素质：不要轻易放弃，不要害怕拒绝，勇敢地推开“拒绝”的大门，即便不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。

3.强化情景模拟教学方法。商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。如果仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。情景模拟教学是一种直观性很强的教学互动方式，教师通过构建巧妙的商务谈判仿真场景，由学生进行角色扮演，把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而让学生仿佛置身于真实环境中去感悟商务谈判中相关的知识点，激发他们表达思想的欲望，从而不断提高商务谈判实操能力。例如：实践教学中，笔者经常要求学生扮演公司经理、推销员、客户等某个特定的角色，把生活中的谈判场景模拟出来。通过情景模拟来观察学生的多种表现，如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力，并对其行为表现进行评定和反馈，以此来帮助学生发展和提高行为技能。该种教学法，受到了学生的大力欢迎，学生进行情景模拟的热情很高，从中锻炼了他们的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质。既让学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。

4.应用现代教学技术手段，加强校外实践。课程学习中，笔者大力应用现代教学技术手段，如采用多媒体教学手段，给学生播放罗杰道森总裁优势谈判研习会视频、林伟贤的《谈判艺术》等专家视频，以及网上搜集到的商务谈判视频和其他学校的模拟商务谈判视频，加深对谈判流程的认识和谈判知识的掌握。还让学生以公司的名义组建学习小组，组队到银座商城、馨百超市、信誉楼超市、汇源集团，莱芜万兴集团等企业参观，了解公司产品的生产流程、销售过程和外贸流程，以及与企业人士面对面交流，都让学生大大开拓了视野，与未来的工作岗位实现了“零距离”接触，增强了学习的积极性和针对性。

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        关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

        商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

        一、文化差异

        (一)文化的概念

        文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

        人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

        (二)文化差异及其产生的原因

        文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

        1.经济差异

        人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

        2.地域差异

        地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

        3.民族差异

        由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

        4.宗教差异

        宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

        (三)文化差异对国际商务谈判的重要性

        国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

        在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

        二、文化差异对国际商务谈判的影响

        文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

        (一)语言沟通技巧的运用

        文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

        (二)非语言——肢体语言的使用

        文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

        (三)谈判风格

        谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

        (一)做好谈判的计划工作

        也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

        (二)克服沟通障碍

        在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

        (三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

参考文献：

[1] 周忠兴.商务谈判原理与技巧[m].南京:东南大学出版社,2003.

[2] 刘园,尹庆双.国际商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2007.

[3] 张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[m].北  京:北京理工大学出版社,2004.

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一、为谈判创造有利的条件

同理心：将心比心，换位思考。真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

二、善于利用语言

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在谈判中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

三、先维护关系，再解决问题

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关键词 技能 谈判 商务英语

中图分类号：H315 文献标识码：A

1 跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。

2 谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。

信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。

信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

2.2 商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

2.3 预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险， 素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。

风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

3 商务谈判的策划技能

3.1 谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。

谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

3.2 谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

3.3 谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

4 价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

4.1 优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。

先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

4.2 优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

4.3 优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

4.4 优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

5 谈判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

5.2 合同签订及管理技能

合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。

参考文献

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关键词：谈判；个人成就；社会；发展

中图分类号：G646 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）34-0212-02

人总在追求着成就。谈判是一门科学，是一门艺术，是一种风尚、能力与智慧。而个人成就从某种意义上说，也是一种风尚、能力与智慧的表现和结果。那么两者关系如何，本文试论如下。

当今社会，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，这也是不无道理的。大的比如国与国之间的谈判、世界某组织与某国的谈判、商务谈判，还有交战双方的谈判、警匪谈判，就连恋爱双方在走进婚姻殿堂前，还要达成婚前财产公证，已婚家庭实行“AA制”，需要谈判。现代的企业，工人们可以通过工会或者集体，就工资福利、劳保待遇等问题，与企业或者老板，达成“集体协议”，也需要谈判。谈判是当今社会以及人们日常生活不可或缺的方法，是双赢、多赢，是合作的利己，是利益相关者的沟通。

那什么是有能力的谈判管家呢？作为一名谈判管家应如何化解对立？

实际过程中有一方固执完全不考虑对方的立场，往往就会引起另一方的不满和愤慨；有一方蛮横无理甚至耍手段，往往就会激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的沟通谈判，不仅不能化解对方的情绪，反而会使情况越发恶劣。从古至今，在任何一个组织中，都讲究团队合作和旁人协助，进而共进共退。可以说，没有任何一项工作是独立完成的，即使是在康熙在位时期，即便是康熙独立完成的各项统治，也必然跟朝廷上各大忠臣有关系。既然有组织，那就要有领队，有协助。组织的力量就是群众的力量，本身就要从群众中来，到群众中去，借助他人的力量，这才是一个谈判管家应有的谋略，是领导者的敏锐和智慧。尤其是充当合作制度体系枢纽地位中的谈判管家，绝对不能不了解群众，不能不清楚协助团队的整体质量和个人质量，一旦模糊不清，那么无论这个谈判管家的个人素质是多么高，都无法巧妙地运用这个枢纽，更不能赢得群众诚恳的协助，那他也终究没有达成自己的个人成就，不是一个出色的谈判管家。笔者了解到一个真实的故事，某公司有一位知青，才华横溢，自信满满，对自己的前途充满希望，一路拼搏遇到了一位伯乐，将其提升为公司的管理者。同年度受公司调剂任命总经理一职，并一马平川地直奔伦敦分公司。这一路的惊喜让他倍感欣慰，入职以后热情四起，工作越发积极努力，想让业绩更加突飞猛进。可不到半年的时间，纽约总公司的科长们都直呼抱怨：“这家伙究竟搞什么！”“简直是傲慢！”“我再也不愿与他合作！”这是怎么了？只因这位知青早已不是当初的有志青年，他的自负冲蚀了他的本位意识。工作的热情、业绩的飞速增长，让他这个具有极高才能的青年越发高傲，一意孤行的作风招致群众的不满。没过多久，纽约总公司拍一份电报联络他：“请制作一份详细的客户情况调查表。”但却了无音信。最终拍出催促电报：“联络数次不见回信，怎么回事？”这一次他回复了，可内容竟然是：“太忙了，没有时间。”纽约总部见此电报后大怒，告知将要结束他在伦敦分公司的全部业务。这位具有极高才能的胆大青年终于察觉到了事情的严重性，匆忙向总公司询问，并接二连三地回应电报进行探询，但为时已晚。这个真实的故事告诉了我们，对立双方，只要能得到群众的协助，扮演好一个谈判管家的角色，一样能获得合作的机会。谈判管家最大的过失是没有及时沟通，没有团队合作能力，才让事情演变到如此地步。一个真正有德有才的管理专家，也必定是一位德才兼备的沟通谈判专家。

现在谈判所涉及的领域几乎无所不包，已经或者正在成为社会的风尚。任何谈判都是需要人去完成的，那就是具有谈判能力的人。这种人才越来越受到重视，有的成为国家、组织、单位、集体的“发言人”或者“代表。

从个人成就来说，在世界范围内，人们毫不怀疑也无不钦佩比尔・盖茨，还有很多奖项，如个人成就奖乃至个人终身成就奖，这些都是证明。如今，在改革开放的中国，几十年来习惯于讲究集体主义和组织作用，也就不得不承认、认可个人成就了。换言之，个体成就造就了组织成就。在严格的自动化生产的领域，自2000年起，张瑞敏将“内部模拟市场”的概念深化为“SBU理论”，他的理想是到2008年时，把3万名海尔员工变成3万个“小老板”。且毋需评论这个理论的实践价值，“小老板”是不是“个人成就”。但是张瑞敏是办企业的“个人成就者”。当个人成就为社会做出贡献并且为社会所承认，个人成就便越发社会化了。

谈判能力与个人成就都是能力和智慧的结晶，两者有着什么样的内在关系呢？

我们不妨以国际商务谈判为例来做对应性分析。成功的谈判需要做必要的准备工作。

1.知己知彼，不打无准备之战。

2.选择高素质的谈判人员。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的。

4.制定谈判策略。

仅就谈判人选上说，是组团的，是上选，主谈人更是“上上选”，能力更强些。全部的准备工作的实施和目标成功与否密切相关。谈判能力是从事推销、采购、公关、教育、咨询、管理等工作必备的素质。

再看个人成就者。

1.成功人士，选择工作或者项目少不了准备，有的甚至准备了几十年，在知己知彼上毫不逊色。

2.大多有成就的人，离不了“别人”，需要合作；有的成就是集体智慧的“个人成就”，就是“集大成者”。

3.如果说成功者有成就感，不如说是有目标感，抑或是目标明确、适中。

4.凡有目标，就应该有行进方略，即达到目标的策略，这恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我们还可以从个人成就“法则”角度来对应分析谈判。“法则”提出了“塑造最初良好印象”、“积极的自我表现技巧”、“成功者的衣着要领与禁忌”、“个人向心力的培养”、“消除胆却不安的心理调控术”、“怎样容易表达拒绝”等。这些与谈判的要领、基本功有着多么“惊人的相似”或者“神似”？两者又是多么需要凭借能力和智慧、凭借积极的心理状态和坚忍不拔的毅力、凭借良好的人格魅力和卓越的自我表现技巧？在实际生活中，大多个人成就者本身就是出类拔萃的谈判高手，有的谈判高手本身就是个人成就者。前面说到的张瑞敏、海尔之所以能够走向世界，自然少不了张瑞敏的“谈判能力”。

在经济高速发展的当下，国家越发重视职业教育，在当今高职大学生领域，我们也想快马加鞭地融入到这个社会中，与其说大学生需要舞台，不如说大学生本身就是一个大舞台，在学生群体中，每个学生都是谈判能力的协调者，要不断提高自己的谈判能力技巧，逐渐步入到与人沟通的轨道上，才能学会扮演好这个角色。大学生要一明确的定位，在与人沟通前，清楚对方的要求，清楚对方希望完成哪些内容，有了项目内容的要求和定位，才能进入到合理的谈判中去。谈判不是吵架，无需发生口角争辩；谈判也不是正反两方的辩论赛，无需去辩证对方的条件和要求合不合理。谈判是要我们通过自己的沟通技巧，利用自己手中的数据和现有的材料去说服对方，让他们相信并诚心合作。所以，诚信要摆在首位，态度要摆在协助方，技巧就恰恰体现了诚信态度和团队协助的完美结合。如果谈判者一心只为自己的利益，在谈判中从不让步，咄咄逼人，这样的谈判者是失败的，因为成功需要的是双赢，何谓双赢，就是要谈判双方认为自己都有利益可赚，这样才能让对方愿意和你继续谈判，甚至是再次合作。

很多大学生买东西图便宜，甚至是“买一送一”，这样的字样我们在生活中无处不见。厂家也是赚了大学生这样一种心理，进行了薄利多销。一样做到了利益最大化，所以也是赢家。很多现实生活中高消费的影楼，也入驻了大学，我们可以看到一到周末，校园主干道上总有低价的影楼个人写真在做宣传，这也是以低价吸引广大的学生群体，以学生群体带动整个影楼融资的经济效益。诸如此类的情况有很多，学生们都认为自己捡到了很大的便宜。既然是谈判，那么双方都需要有一个轻松的环境进行交流，让谈判双方在一个舒适的环境中达成某些协议，也更能够倾听对方的意见和建议。那么“买一送一”和校园影楼宣传，都为大学生提供了一个心理舒坦的环境。谈判过程中，我们不能只追求自己的喜好，还要学会洞察对方的喜好，要对对方的喜好做出判断，并给出适当的回应，当大学生卸下了这一层防护，对方喜欢什么，你就推荐什么，让大学生把紧绷的心放松下来，也拉进了商家与学生群体的距离。但如果双方意见相差甚大，不要打断对方，耐心地听对方讲完，更不能对对方的言语表现出不满，甚至发生争执，应巧妙地将话锋一转，表示认可对方的话语，并从另一个方面进行谈判。因此，谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。在谈判之初，我们应当采取轻松舒适的方法切入主题。而不该以不合适的方式来进行洽谈，从而影响整个谈判的氛围。谈判专家一定要了解市场，以需策谋，以质引量，还要懂得在竞争中让利，让对方赚上一笔，对方有赚，你才有赢。同时在谈判中要做到每一句话都是一种承诺，都有效且具有责任，不要信口开河，要以诚待人，当你做好了充分的准备，不忘初衷，时刻保持清醒的头脑，你一定会成为一位谈判赢家！

综上所述，谈判能力与个人成就具有社会共性，体现社会的进步和文明的发展，也在两者的精神品质、个人风范等方面有着共同特点，更是在能力和智慧上有着共同要求，同样两者在社会上和工作中的作用会越来越突出，复合型会越来越明显。

参考文献：

[1]陈福明，王红蕾.商务谈判[J].北京大学出版社，2006.

[2]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].企业改革与管理，2006，（05）.

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东西方商务冲突只是两种文化差异的具体表现，文化没有优劣之分，不能以某一文化价值观念作为评判的准则、衡量的标准。要成功地进行跨文化商务沟通，首先要克服民族中心论。如果以本国的行为准则、价值标准、思维模式去观察事物、评价工作、经营商务，不仅会使文化冲突难以调解，新的矛盾还会接踵而至。

在国际商务中，由于不了解文化差异而造成的笑话和对商务沟通、合作的负面影响的事例不胜枚举。美国著名国际商务学者David Ricks，把许多大公司在国际商务中由于对它国文化不了解而造成失败的事例编成《国际商务误区》(Intema－fional Business Blunders)一书，这些失败和教训大部分都是因为公司管理人员不了解其他国家的文化和具体国情造成的。

应该说，大多数国际商务人士知道文化差异的存在，但总是因为身处本国文化之中而不识庐山真面目，从而达不到有效的跨文化沟通。在此笔者将重点谈谈三种主要文化差异的具体体现以及如何实现跨文化沟通。

一、价值观差异

作为中国文化主流的儒家学说，其核心价值观是“仁”，在“仁”的价值观基础之上，主张弘扬“和为贵”的价值观，“和”的含义是承认差别，包容差别，缩小差别。这种价值观在国际交往之中，则会出现为了避免冲突，习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“关系”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。

个人主义还是集体主义是中西文化价值取向的关键。西方文化强调个体，崇尚个人奋斗，追求独立和自由，整个社会极力推崇个人自我价值的实现。而在中国的传统文化中提倡的是集体主义，人的价值通过“内省”、“克己”来表现。儒家倡导的“修身、齐家、治国、平天下”强调道德规范自觉能力，形成中国人内倾的性格。“虚心”、“谦让”是公认的美德。但在与不同国家的人的商务合作中或是在外资企业工作中，如果一个人一味地谦虚，不主动去表现个人的能力，他会被认为没自信。因此，你必须有“进攻性”(即成功欲望、竞争意识和求胜能力)，要在有理的前提下坚持原则；如果无为让步，很容易失去威信。

这种价值观差异在国际商务谈判中更有充分的体现。西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果拍板者是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、集权与分权之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。

二、思维和行为方式差异

中国人的思维习惯以发散性思维为主，而欧美人以线性思维见长，注重事物之间的逻辑性，其表现在行为上的差异从商务谈判中可略见一斑。

中国人的发散性思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。

美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出，然后再与对方讨价还价。他们也习惯于先谈妥大的，原则，具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真，或者说很计较，会不顾表面上的相互信任而核对，检查所有的细节问题。谈判中，他们不喜欢停下来或保持沉默，而是集中精力、速战速决。他们从不轻易放弃，认为总会有解决问题的办法，当出现僵局时，他们会想尽各种办法，提出各种可能。所以，在与美国人谈判时，要表现得直接、诚实、坚决，但要不露痕迹地表现你的善意，甚至谦逊。

德国人在谈判上也有自己的风格，这与德国人的思维方式密不可分。德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直接了当地公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的。德国人在谈判一开始就会问你许多问题，你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时，他们不会轻易做出让步，但也会寻找双方的共同点，这常常是你可以加以利用的，以使谈判有所突破。在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上开玩笑，他们认为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进程，以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为，谈判桌不是讲笑话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织。

日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融和于服从集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝

酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。

对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动却十分迅速。

三、宗教与风俗习惯差异

世界各国的地域环境不同，社会条件不同，不同，民族历史不同，因而风俗习惯也千差万别。应该看到在经济全球化的同时，文化因其特有的民族性呈多元化发展趋势。不同民族的各自特点包括文化差异依然会存在，呈现出百花齐放、丰富多彩的繁荣局面。它们之间应该和谐共处，相互取长补短。越是经济走向全球化，越需要重视全球各个成员之间的平等和互相尊重，包括尊重文化多样性这个事实。了解这些差异能够帮助我们跨越不同文化的非语言障碍，针对不同的沟通对象采用不同的沟通技巧，保证沟通的有效性。

正是因为各国文化的不同，人们在国际商务活动中也形成了一些惯例，这些惯例就是参与国际商务活动时必须认真了解、并且予以遵守的常规做法。例如拜访礼仪，无论是公事还是私事，欧美人都十分注重在拜访前进行预约，如果事先没有预约，贸然造访，则被视作无礼之举。而在中国的礼仪规范中，没有不预约则失礼这一条。因此，中国人在拜访他人时往往随心所欲，很少考虑被拜访者是否有事在身。对于不速之客，中国人一般不以为无礼，即使手中有十分紧迫的事正在处理，也要抽出空来予以接待，否则即被视为不好客。

又如，象黎巴嫩、也门、沙特阿拉伯等阿拉伯国家，其凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不必要精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。比如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重他们的习俗。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。文化及风俗习惯的差异性还体现在人们相互接触的行为举止之中，如果处理不得当，也许什么生意都谈不成。我们只有了解了诸如此类的差异，才能在国际商务活动中游刃有余。这里只略举几例。

――在很多国家，握手是最常见的见面问候方式。但要注意的是，在中东和其他伊斯兰国家，左手被视为做清洁工作的，因而也是不干净的，只有右手可以用来接触他人；而在日本，见面一般礼节是相互鞠躬致意；在东欧一些国家则是相互拥抱、贴面，而不是握手。

――外国人收到礼物，会马上当面打开，表示感谢的同时连声说好；中国人收到礼物，放在一旁，看也不看(怕别人说他贪心)，但这种行为在欧美人看来却是不礼貌的，或者被误解为你不喜欢他的礼物，这无疑构成了一种沟通障碍。

――美国人通常用大拇指及食指环绕起一个圆圈表示“OK，没问题”；同样的手势对日本人是“钱”的意思，在商谈中，如果一个日本人使用这个手势而你点头同意的话，意味着他将等待着你支付给他一定的现金；而对法国人来说，这个手势是“零”的意思；但在巴西，这个手势是极低俗的。

――在英国，把一件事情“列入议事日程”意味着把它拿出来加以讨论；而在美国，同句话却是暂停关于这件事的讨论，而且可能是无期限暂停。