中介公司盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇中介公司盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词： 券商盈利模式 转型方向 转型路径

一、从成熟市场经验看券商盈利模式转型的方向

目前我国全产业链大型券商的收入来源包括通道（经纪业务通道和发行通道）业务收入、服务中介业务收入、资本中介业务收入及资本投资业务收入。其中通道业务收入主要包括买卖佣金收入、承销保荐收入等。服务中介业务收入主要包括理财、债券承销、财务顾问等业务收入。资本中介业务收入主要为融资融券、做市商、过桥贷款等业务收入。资本投资业务收入主要包括自营、直投、长期股权投资等业务收入。在这四大类业务中，由于服务中介业务规模小、资本中介业务起步晚、资本投资业务波动大，传统通道业务贡献了绝大多数的收入。2011年我国券商收入结构中，买卖证券业务收入占比高达51%，证券承销业务收入占比15%，远高于其他业务收入。2011年末证券行业6.2%的净资产收益率中，经纪业务贡献3.17%，利息收入贡献1.58%，承销和资管贡献1.2%，自营业务0.23%，除波动较大的自营之外，传统通道业务的净资产收益率约为6个点。

当前券商高度依赖通道业务的同质化盈利模式遇到严重的发展瓶颈，亟须探索新的盈利模式和结构，美国等境外成熟市场的发展经验值得借鉴。纵观美国投资银行的发展历程，以1975年佣金自由浮动改革为分界点，1975年以后至今美国投资银行经历了三轮大的发展周期。

在二十世纪七十到九十年代的第一轮周期，为规避转移布雷顿森林体系瓦解、利率自由化后的汇率和利率风险，也为了对冲固定佣金取消后的收入下滑。一方面，美国投资银行与其他金融机构、交易所积极创新，以垃圾债券、杠杆收购、风险规避转移产品等产品服务创新为代表，投资银行实现了从传统经纪业务向多元化盈利模式的转型。另一方面，美国投资银行通过竞争。整合形成了两大证券业模式，其一是提高交易效率、降低成本的折扣券商，较为著名的包括Schwab、E-trade、Ameritrade（二十一世纪后逐渐发展成为电子交易所）。其二是致力于为客户提供更个性化的增值服务的全服务券商。由此，美国大型券商从早期以经纪通道、批发承销为主的单一券商，逐渐发展成为经营全产业链的全能券商，并由轻资产、合伙制企业发展成为资本密集、高杠杆的大型上市公司。

在二十世纪九十年代至2007年的第二轮周期，为了应对欧洲全能银行和国内金融子行业的竞争压力，美国投资银行在监管环境放松的背景下，大力推进基于衍生品创新的资本中介和资本投资业务，并采用高杠杆业务模式。其中贝尔斯登、雷曼兄弟、摩根士丹利、高盛等大型投资银行的杠杆率均在30倍左右。在市场繁荣的巅峰期（2006年—2007年），含次贷资产的净头寸只占了总资产的30%左右，却创造了50%左右的收益，高杠杆之上的交易、投资收入逐渐成为投资银行最主要的收入来源。但在次贷危机爆发后，高杠杆的次贷资产投资却将投资银行的损失放大了倍数。

自2008年次贷危机爆发后至今的第三轮周期中，美国投资银行虽经历了独立投行模式终结、去杠杆化、“雷曼诅咒后遗症”的阵痛，也经历了“高频交易失误”、“闪电崩盘”、“伦敦鲸（London Whale）”等事件及欧债危机的洗礼，但投资银行历经30年确立的创新发展、多元盈利的模式基本延续下来。美国证券行业的杠杆率基本保持在与银行业相近的10多倍左右，收入增速也维持在30多年的波动区间内。

从美国证券业30多年以来转型发展的历程来看，美国投资银行基本上沿着三个路向推进盈利模式和结构的创新。其一，在经纪业务保持稳定的基础上向多元盈利模式转型。美国投行的佣金收入在经历了二十世纪七十到八十年代迅速下降后在九十年代稳步上升，2000年之后保持平稳，增速的波动区间在正负20%，即使1997年和2008年的金融危机中佣金收入仍有所增长。而在多元盈利模式下交易及投资、基金销售、其他（包括服务中介、资本中介业务）收入已成为盈利的主要来源。其二，自通道提供者向融资管理与财富管理者转型。美国投资银行既通过提供股权型、债权型、混合型、夹层型、结构化产品等满足市场主体在一级市场的融资需求，又通过销售融资产品、金融超市理财产品及开展信用交易、做市商服务等满足客户财富管理需求。其三，从资本杠杆盈利模式向资本杠杆、业务杠杆并重的盈利模式演进。高盛、美林和摩根士丹利的10年平均杠杆率在20倍以上，次贷危机去杠杆化后也仍维持在13倍左右。基本上与银行业通行的12.5倍杠杆率相近，具有可信度较高的安全运营边界。而创新业务是具有加大杠杆度的业务模式，如花旗趁金融创新浪潮打造“金融超市”，雷曼藉债券杠杆交易在二十世纪末迅速崛起，摩根士丹利缔造融资服务的“私人俱乐部”等，在资本杠杆的基础上，借助风险可控业务模式的创新，在最大限度提升杠杆的同时增加了盈利。

对比中美证券业的发展阶段，从可比的历史坐标来看，我国证券业基本处在美国投资银行在20世纪70年代因固定佣金取消而谋求创新的转折时期。目前我国一些大型券商已初步搭建起包括通道业务、服务中介业务、资本中介业务及资本投资业务在内的业务组合，并力求摆脱对通道业务的高度依赖，实现业务转型，以逐步建立起高效的盈利模式和业务结构，那么，美国投资银行的发展路线将会是我国券商未来努力的方向。

二、券商盈利模式转型的路径

随着我国券商同质化又相对单一的盈利模式的放弃，未来券商盈利模式的转型和创新将沿着以下主要路径展开。

（一）构建多元化的盈利模式。

目前占证券公司绝大多数收入来源的通道业务，大都与呈现周期性波动的股票市场正相关，在很欠缺负相关的业务模式的情况下，证券公司盈利将难以持续保持稳定。美国投行经验表明，丰富、均衡的业务线及业务组合是保证大型综合类券商稳健经营的前提，而券商要在通道业务保持稳定的基础上构建多元化盈利模式，既需要监管放松和鼓励创新，更需要券商自主创新。

监管机构《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》提出了提高证券公司理财类产品创新能力、加快新产品新业务创新进程、放宽业务范围和投资方式限制、扩大证券公司代销金融产品范围、支持跨境业务发展、推动营业部组织创新、鼓励证券公司发行上市和并购重组、鼓励券商积极参与场外市场建设和中小微企业私募债试点、改革证券公司风险控制指标体系、探索长效激励机制等“创新十一条”。沪深交易所也分别提出了券商在交易所产品创新的发展方向。

监管机构和交易所创新号角吹响之后，在2012年和不久的将来，监管层面推动的证券业业务创新将覆盖券商的各个业务线，并为券商构建多元化的盈利模式奠定了坚实的基础。

证券公司围绕服务中介、资本中介和资本投资三大盈利模式，实现多元化发展，除了产品服务创新之外，关键是推动商业模式创新。从境外投行的经验来看，以高盛为代表的美国顶级投行，不仅业务类型和业务品种齐全，而且借助商人银行、财富管理等商业模式，在业务线整合的基础上不断拓宽、延长业务价值链，创造出更有深度和厚度的收入模式。

以此为鉴，结合券商发挥中介服务职能、满足客户资本市场需求，以及各券商的业务准备情况，“财富管理”、“商人银行”等商业模式是当前最为可行的创新模式。在“财富管理”模式下，无论是全产业链服务超高净值客户的模式、独立第三方理财超市模式，还是“全产品”架起客户与各业务链条之间桥梁的模式，主要是透过券商的通道业务、服务中介、资本中介、资本交易等业务类型或组合，更好地匹配客户的融资需求与投资需求。如券商资管业务随着审批和投资制度的放开而扩容，而以经纪业务客户资源为基础的现金管理产品带动资管产品规模提升，券商代销金融产品使代销产品与资管业务产生协同，转融通快速推进及标的持续扩大也为资管及客户信用交易持续放大奠定基础，利率互换则为资管组合锁定债务成本，期指套保套利交易为资管组合对冲风险等，券商经由这些业务链条来匹配客户的投资需求、融资需求，通过提供高附加值的增值服务获得收益。在“商人银行”模式下，券商既运用自有资金及募集资金直接投资，收取管理费及投资收益分成，又合理利用财务杠杆，透过过桥融资、夹层融资、杠杆融资、结构融资等服务，为客户实施杠杆收购、企业重组、策略性并购、项目建设及其他投融资活动提供资金支持，还与证券发行承销等投行业务有机结合，从而形成涉及Pre-IPO、IPO和Post-IPO等各个环节的“直投+杠杆+投行”全产业链服务。

（二）扩大经营杠杆

金融机构的本源业务是资本中介业务，盈利的核心因素是“利差×杠杆”，通过放大杠杆，赚取利差，如商业银行8%的资本充足率即被赋予了12.5倍的杠杆。目前券商净资本（即从净资产出发，扣除公司所拥有的股票等金融资产、权证投资等衍生金融资产及长期股权投资等其他资产的一定比例后得出的数据）监管的核心指标——“净资本/净资产监管标准40%，预警指标48%”，使券商出现账面上必须存有大量现金及资金使用浪费的现象，加之券商以传统通道业务为主、资本中介业务发展受限，致使券商难以发挥杠杆获得更高盈利。如2012年中期相对于上市银行16.86倍的平均杠杆度，上市保险公司11.6倍的平均杠杆度，上市证券公司扣除客户保证金后的平均杠杆度仅为1.6倍。

从成熟市场的经验来看，美国监管部门是以“净资本/负债≥6.67%”作为核心监管指标，实现对证券公司流动性风险的监管，欧洲国家则是以巴塞尔协议为基础，通过核心指标“资本充足率≥8%”实现对全能银行资本风险的监管，欧美监管机构均赋予了投资银行和全能银行超过10倍的杠杆率，加之投资银行和全能银行负债渠道顺畅、资本中介业务杠杆发挥充分，欧美证券业经营机构可以借助合理杠杆获得较高盈利。因此，借鉴成熟市场发展经验和监管经验，扩大券商经营杠杆，才能充分发挥券商资本中介功能，带动服务中介和资本投资业务，促进盈利模式创新。

具体而言，在扩大融资渠道方面，不仅要通过同业拆借、国债回购、质押贷款等少数渠道开展短期融资，还要探索和运用短期融资券、可转债、公司债、次级债、金融债等债权型融资及IPO、再融资等股权型融资，稳步提高杠杆率。此外，券商还可透过直投基金、并购基金、过桥贷款、融资融券、客户保证金资产管理等资本中介业务合理提升业务杠杆，在资源有限的条件下获得较高的杠杆收益。在改革券商资本监管方面，借鉴巴塞尔III等国际监管最佳实践，增加风险覆盖率和杠杆比率等指标，完善逆周期调节机制，适时灵活地调整券商资本监管指标，在有效控制风险的前提下进一步放大券商业务杠杆和业务规模空间。

参考文献：

[1]朱元元.关于券商创新业务发展的几点思考.中国证券期货，2012（07）.

[2]王晶晶.中国上市公司盈余达到或超过分析师盈利预测研究.复旦大学学报，2011.

[3]徐佳娜.从均衡发展视角看证券公司盈利模式转型.北京邮电大学学报（社会科学版），2010（02）.

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[关键词] 证券公司 盈利模式 优化设计

对盈利模式的关注源于互联网的飙起,由于大量互联网企业严重亏损,甚至看不到赚钱的“钱景”,才引起人们对新经济企业盈利模式进行思索和研究。不仅仅是新经济需要研究盈利模式,盈利模式是每个企业都要思考和研究的问题,没有盈利模式、或者盈利模式不清晰,盈利模式缺乏环境适应性,企业都将面临灭顶之灾。

通过对盈利模式的系统研究,我们发现,盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。

一、 证券公司的盈利模式理论

盈利模式是企业赖以盈利的业务经营模式,是在任何行业经营的企业核心的商业模式。关于证券公司的盈利模式,理论界目前仍然没有统一的定义和通用模型。

欧美一些学者运用管理学工具、通过具体案例对企业盈利模式进行描述,如亚德里安.J.斯莱沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大卫.J.莫里森(David.J.Morrison)在《利润模式》(Profit Patterns)一书,提供了30多种改变和行业竞争状态的模式。如“无利润”、“趋同”、“中间陷落”的模型,以及对应的“利润复归”、“ 反趋同”、“ 价值链”等模型。

2002年亚德里安.J.斯莱沃斯基(Adrian J Slywotzky)写了《盈利艺术》(The Art ofProfitability)一书,总结了近年来的主要商业案例,列出了实现高额利润的23种模式。虽然以上模式并非针对证券公司的探讨,但对于证券公司盈利模式的构建和改善都有非常重要的借鉴作用。

二、 XB证券公司现行盈利模式分析

公司的业务部门分为经纪业务、投行业务、自营业务、委托业务及其他业务。

经纪业务:所属营业部及服务部,分布于陕、沪、深、等地,为投资者提供股票、债券、基金、权证的买卖服务。投行业务:提供包括证券发行、企业资产重组、收购、兼并、项目融资、财务顾问等投资银行相关服务。自营业务:自营业务主要是使用公司的自有资金在证券市场进行买卖操作的业务。委托业务:对客户设计投资方案、控制风险,取得收益。

1.XB证券公司各业务盈利分析

通过对以上财务数据分析,我们得出:经纪业务收入在XB证券公司中占有重要的地位,累计收入68797万元,占总收入的75.9%,经纪业务实现利润8666万元,占利润总额的41.6%。

投行业务收入在公司整体收入中所占比重不大。投行业务实现利润2403万元,占利润总额的11.5%。

自营业务收入在公司收入中占据重要地位,累计收入17711万元,占总收入的19.6%。实现利润15795万元,占利润总额的75.9%,委托业务对公司基本没有收入贡献,造成4440万元的亏损。

其他业务收入实现收入、利润均为负数。

我们基本可以这样认为:XB证券公司目前的盈利模式属于典型的传统盈利模式,经纪业务属于公司的问题业务;自营业务属于公司的明星业务;投行业务属于公司的现金牛;其他业务属于公司的瘦狗业务。

2.XB证券公司盈利模式存在的问题

(1)佣金自由化对证券营业部盈利模式的影响问题

佣金自由化是中国佣金制度改革的方向, XB证券公司为了保持竞争优势,必须顺势而为,突破传统的证券业务,紧跟国际金融创新的步伐,实现业务重点战略调整。

经纪业务收入在XB证券公司的业务收入构成中占有重要的比例,自2002年5月起实行的佣金自由化制度以及交易量减少的影响,2002年XB证券公司的手续费收入较2001年下降6856万元,下降幅度为42.4%;利润较2001年下降5491万元,下降幅度为80.0%。

(2)网上交易模式对证券营业部现场交易盈利模式的挑战问题

虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与XB证券公司之间的传递方式,但是仅因这一传递方式的差异,将对XB证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式,为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新,但它带来的却可能是一场革命性的变化,将使证券公司经纪业务竞争更加激烈。

(3)开放式基金对证券公司经纪业务的挑战问题

随着开放式基金相继出台,开放式基金的销售和投资对证券公司的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面,目前XB证券公司并没参与销售,但从基础设施和营销能力方面考虑,证券公司参与开放式基金的销售没有问题。

(4)自营业务是XB证券公司重要的利润来源的问题。

四年里对XB证券公司总计贡献利润15795万元,占公司总利润的75.9%。

自营业务是一项高收益高风险的业务。证券公司在进行证券投资的时候,会面临政策风险、购买力风险、利率风险等系统性风险和财务风险、价格风险、经营风险、流动性风险等非系统性风险。

三、XB证券公司盈利模式优化设计及实施

因为XB证券公司原有的盈利模式受到了经营环境变化带来的严峻挑战,必须构建一种适合经营环境变化和时展特点的新型盈利模式。XB证券公司打造新的盈利模式,对原有的盈利模式进行优化设计和实施。

1.XB证券公司业务盈利模式优化设计

(1)经纪业务盈利模式的优化设计

公司从传统的营业部盈利模式向多元化盈利模式的转变。证券营业部宏观环境发生了变化,对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战,证券营业部被赋予更多的功能。

①成为XB证券公司的批发与零售干道

随着债券市场的发展成熟,债券的发行量会逐年增加。建立稳固的销售渠道,利用遍布各地的证券营业部来完成销售任务,营业部成为证券销售的一部分。

②成为XB证券公司业务前沿窗口

由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为XB证券公司部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心,为XB证券公司提供丰富、准确、真实的信息服务,而且提供的信息量、速度与价值超过XB证券公司通过其他渠道获得的信息。

③充当XB证券公司营销中心(客户开发、服务)

随着网上交易的发展,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化,营业部就将变成一个客户营销中心,完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心、开发中心,为其提供标准化、规范化的服务界面和接口,并通过信息技术整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心,员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质变成全面化、即时化和全时化。

(2)XB证券公司的投行盈利模式的优化设计

XB证券公司的投行新盈利模式要从传统发行为主转向具有现代特征的投行业务。这点上来看,美国的高盛公司在国际投行业务上作的最出色。高盛公司的投资银行业务主要有两类:一是证券承销业务,包括股票和债券的公募和私募活动;二是财务顾问业务,主要为收购兼并、资产重组等提供专业建议。

①对组织机构进行彻底改造,重视财务顾问工作

当前我国经济正处于转轨时期,国有资产面临结构调整与优化配置,外资进入国内市场的步伐不断加快,非公有制经济正在迅速崛起,等等这些将大大增加财务顾问的市场需求。今后证券公司将紧紧围绕经济变革的热点,继续在拓宽服务的广度和深度两个方面展开财务顾问业务。

③积极介入债券市场业务

我国目前债券市场发展迅速,正面临着巨大的发展机遇。“积极拓展债券市场,完善和规范发行程序,扩大公司债券发行规模”,已经成为债券市场发展的主旋律。

④购并业务的发展已经不容忽视,可以有效支持公司的利润增长

随着国有经济的战略性重组和购并浪潮的展开,上市公司和国有企业对证券公司提出了更高要求。依靠专业优势进行全方位服务的证券公司的威胁。以购并策划、资金债务管理、项目贷款和投资咨询为主要内容的业务必将成为21世纪证券公司竞争的主战场。

(3)XB证券公司自营业务盈利模式优化

自营业务新的盈利模式:从坐庄投机模式向理性化、规范化的价值投资模式的转变。

XB证券公司在自营投资操作中重点做了以下几方面工作:一是采用了国际化、全流通的股票估值方法,并以此方法甄选股票;二是在投资过程中坚决贯彻价值投资,确立了“精选个股、细分层次、重仓做大波段”的投资策略。

首先,XB证券公司自营业务将更加依赖于对行业的研究和公司分析。随着证券市场的成熟和完善,公司股票的价格将越来越体现其实际价值,这要求XB证券公司研究部门必须深入理解上市公司及其所处的行业。

其次,加强宏观研究,掌握政策导向,有利于降低系统风险。系统风险来源于宏观因素,即来源于政策(包括财政政策、货币政策)的调整、主要经济指标的波动、经济周期的影响等,所以这些系统风险在一定程度上是可以预测和控制的。

2.XB证券公司开发新的经营方式

经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合,是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。

(1)散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。尤其是西部地区XB证券公司营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势,以及网上交易等远程交易方式的普及,原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。

(2)大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好,大户室模式今后仍将继续存在,特别是在深圳、北京、上海等经济发达地区。这些营业部不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的绝大部分。

根据市场细分原则,大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心,将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者,。投资顾问集体办公,凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线,以“量身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。

(3)经纪人。我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制 ,未来为客户最大限度地提供个性化的增值服务将成为证券公司吸引和留住客户的核心手段,以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。

(4)网上交易。信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力,网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下,网上交易的投资是传统营业部的二分之一～三分之一之间,日常月营运费用是传统营业部的四分之一～五分之一,网上证券公司的成本优势还是很明显的。

3.证券公司业务新盈利模式实施的策略保障

为了保障新盈利模式的实施,需要在竞争策略的选择上考虑以下方式进行保障。

(1)营业部布局策略

目前证券公司追求区域内高的市场占有率相当困难,长三角、珠三角等中小城市,经济发达程度高,证券经纪业务仍存在较大的发展空间;XB证券公司稳步推进营业部和服务部的建设,在营业网点布局上优化本土网点,布局外埠地区。

(2)客户管理策略

在外部条件既定的情况下,各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。客户是营业部生存和发展的基础,应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户,发展新客户所需费用是维持老客户的3-4倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念,业务运营始终要围绕以客户为中心,面向客户,关心客户,实现对客户资源的深度利用。

(3)低成本竞争策略

营业部只有建立成本优势,才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为,而且还要采取节流的措施。积极推动电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。严格控制营业部成本与费用开支。在对营业部的成本与费用进行结构分析,寻找压缩成本的潜力。

(4)经纪人服务策略

为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为证券公司吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是:只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择,经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势,在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。

(5)品牌营销策略

通过整体营销的方式,从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销,实现服务品牌化,形成自己的市场品牌,建立证券公司的品牌效应。本着市场化、专业化的原则,培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家,增加具有超前性、实战性的有效产品,注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果争取客户,培养核心竞争力。

(6)业务创新策略

营业部根据自身的特点,逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略,主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步,开拓新的利润增长点,通过创新交易品种、交易手段,拓展经纪业务的种类和范围,才能把握先机,立于不败之地。

--远程交易。

--开放式基金业务。

--与保险公司合作

证券市场不断的变革是一个永恒的主题,而证券营业部的发展,已经揭开了未来证券服务全面化、个性化、差别化的序幕。要在这个不断前进的市场里始终立于不败之地,作为市场一个重要的参与者,证券公司的选择就是不断创新,不断改变,不断超越自己。

参考文献:

[1](Adrian J Slywotzky)亚德里安.J.斯莱沃斯基著:《盈利艺术》 2002年

[2](Adrian J Slywotzky)亚德里安. J.斯莱沃斯基和大卫.J. 莫里森《利润模式》.中国金融出版社,1999年版

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[关键词] 在线旅游 旅游搜索 盈利模式

一、在线旅游概述

1.在线旅游的涵义

在线旅游，又称为在线预订旅游。它由旅游中介服务提供商或在线预订服务商或传统旅游企业提供，以网络为主体，以旅游信息库、电子银行为基础，利用最先进的网络技术运作旅游产品及其分销系统的旅游经营体系。

2.省略）、芒果网(mangocity.省略)、e龙旅游网（elong.省略），全球旅游（）等。

二、我国在线旅游盈利模式分析

1.我国在线旅游盈利模式现状

我国在线旅游与传统旅行社团体游相比,逐步形成了独特的经营模式，如以携程、E龙为代表的“酒店+机票+旅游线路”模式和以中青旅为代表的“旅游线路+酒店+机票”模式。但就其赢利方式而言，主要有以下几个方面：

(1)通过提供信息，获取交易中间利润。以携程为例，2007年携程主要收入中宾馆和机票预订占到92%的比重，可其主要收益就是通过提供预订,转交或游客直接支付货款,获取交易中间利润。

(2)通过提供度假旅游产品服务，获得服务回报。目前市场上最常见的就是自助游线路和分时度假产品两种。从长期发展趋势来看，随着人们对自助游、休闲游等旅游形式越来越认同，度假旅游产品将是在线旅游最有发展机会的一个赢利项目。

(3)通过提供广告信息服务平台，从广告公司或产品提供商获得收入。网络广告作为互联网门户最稳健的盈利模式，已经成为各大门户的重要营收来源之一，也是在线旅游赢利的方式之一。

(4)通过点击收费和固定付费而获得收入。这一种模式是传统搜索引擎的主要收入来源，点击收费是指广告客户在网站上注册关键字，企业网站链接广告将出现在搜索结果页面的右侧，收费原则是点击付费，不点击不付费，默认点击在中国最低0.15元/次，在全球其他区域是最低5美分/次;固定付费则是指，一些企业愿意在一定时间内买断某个关键字在搜索结果(包括正文在内的任何可选付费结果)中的排名，按时间阶段性付固定费用。

(5)通过投资上游或者下游企业产品而获得收入。企业在发展到一定阶段后就会考虑未来的发展问题，有实力的企业会通过前向一体化或者后向一体化来投资实体，扩大经营规模，尽量减少经营中间环节来扩大赢利的空间。

(6)通过其他途径获得盈利。比如提供租车服务、租船服务、提供打折产品等等。如果能做到人无我有，人有我新，抓住市场的商机，开发出新产品，就是获得了新的赢利渠道。

2.我国在线旅游盈利模式存在的问题

(1)从产品的角度看，在线旅游产品存在简单化、同质化、层次低等问题;在线旅游盈利模式较为单一。有很多在线旅游公司几乎只有预订收益一种盈利方式来架构其盈利模式（如2007年携程宾馆和机票预订站到了92%）。在线旅游业务结构较为单薄造成中国在线旅游服务提供商同质化竞争问题较为严重,抗风险能力相对较低。

(2)从投资的角度看，单一的盈利模式本身就是一种风险，又加上没有旅游业相关实体作为依托，使得在线旅游管理者很难获得有效的融资成果，进一步扩大规模，走旅游产业一体化发展的道路。如E龙旅游网在2005年仍然亏损就是一个很好的例子。

三、未来我国在线旅游的“两极分化”发展趋势

1.“大而全”的综合在线旅游品牌

由于市场分割，客户群呈现多样性，风险资本的介入和外资企业的加盟，我国的在线旅游盈利模式向IAC等国际企业靠拢。这是我国在线旅游企业走规模化、品牌化发展的必经之路。目前在线旅游市场规模仅占国内旅游市场0.5%的份额，根据中国在线旅游市场近几年的增长情况，以及网络普及等因素，专家预测，中国在线旅游业可容纳20～30个左右与携程同样规模的在线旅游服务提供商生存。中国在线旅游业在未来的几年将进入整合期，而整合的结果将是在线旅游品牌企业的出现。“大而全”是其主要特征，旅游产品多样化，以旅游业实体为依托，降低渠道经营成本，实现旅游产品上下游线路的贯通，实现一体化经营。当然，这需要大量资金的注入，同时在线旅游企业的资本运营能力和管理手段必须与企业发展配套。

2.“小而专”的特色在线旅游网站

部分旅游企业结合传统特色旅游产品走个性化发展道路。其盈利模式较为简单，但是由于运作成本低，客源具有针对性，价格具有垄断性，往往能很快获得盈利。目前Google、Yahoo等几大门户搜索网站都开始进军在线旅游市场，今后，搜索引擎将会越来越多地抢占在线旅游的市场。

参考文献:

[1]吴思 凌宏鸿:携程旅行网 秋旅行网e龙旅行网内容交付性研究[J]旅游学刊,2005(5）

[2]吴红光:掘金在线旅游业[J]新财富,2006(2）

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摘要 随着房地产开发企业的迅速增加，开发规模急剧扩大，房地产开发的卖方市场已经消失，取而代之的是竞争日益加剧且逐渐规范的买方市场。面对新的市场变化，房地产开发商开始探寻适合逐渐的有效投资运作模式，以提高自己的综合竞争力。

关键词 房地产行业 盈利模式 转型

一、房地产行业中的盈利模式定义

对于房地产业，一个完整的行业链条包括土地、融资、施工、销售和物业管理五个环节，因而其盈利模式表现为，企业通过对房地产行业价值链的分析，选择自身在价值链上的定位，从而确定本企业主要的利润来源，以及在此基础上进行具体业务安排以实现盈利的方式。

二、中国房地产企业的盈利模式现状

国内房地产业起步之时，由于没有现成的经验可以借鉴，很自然将目光投向了与内地一衣带水的香港。开始是深圳学香港，后来是沿海学深圳、内地学沿海，香港模式遂在全国推广开来。应该说香港模式在促进国内房地产市场的繁荣、快速拉动区域经济增长等方面起到了不可否认的作用。但是，随着国内房地产市场的飞速发展，这种模式逐渐暴露出诸多问题和矛盾：

1.行业内投机炒作现象严重，缺乏多赢共赢的生态链式的循环开发模式。

2.融资过重依赖银行资金，伴随投机牟利冲动和地价不断上涨，资金链供应紧张，当前盈利模式的脆弱性和不可持续性逐渐凸显。

3.房地产开发占比偏大，中介和流通服务比重偏小，粗放式经营不利于行业健康发展。

三、国际典型的房地产盈利模式分析和借鉴

（一）房地产行业盈利模式从宏观角度的比较与借鉴

全球房地产行业的盈利模式可分为四种，美国模式、资源短缺型模式、政府介入模式和非市场化运作模式。

1.美国模式。主要指地产开发的所有环节都由不同的专业公司完成的细化分工模式。在美国模式中，融资方式除银行提供贷款外，还依靠退休基金、不动产信贷等多种金融工具的综合运用，由此美国民众也可以通过不同方式参与房地产的投资。由于全民参与化解了资金高度集中带来的危险，也容易抵御由经济周期带来的风险。

2.资源短缺型模式。典型代表就是“香港模式”。

3.政府介入模式。指政府以市场化手段入市，使资本供给带有非市场化的特色，金融产业链被打破，不起主导作用，同时流通链也受到干预和约束，整个产业链的两头被政府力量所左右。典型代表是日本和新加坡房地产业，这一模式要求政府拥有雄厚的财力和调节力。

4.非市场化运作模式。主要在欧洲发达的高福利国家实行，推行全民住房福利化，如德国和英国。

通过研究全球房地产业的四种模式，可以判断，中国房地产业既不会走英国、德国模式，也没有日本和新加坡政府那样的财力和调节实力；同时，我国总体上资源并不短缺，虽然在一些特大城市的局部地区表现有一定程度的资源紧张，但随着城市化的推进以及汽车时代的到来，人们生活居住方式将发生改变，商业地产的发展空间将非常巨大。因此，考察中国房地产盈利模式的走向，总体来看更可能往美国模式靠拢，即金融主导推动，流通主导拉动。

（二）房地产行业盈利模式从微观角度的比较与借鉴

从价值链角度，房地产企业典型的盈利模式可以分为土地开发盈利模式、房产开发模式、增值服务模式、资产运营模式和房地产投资盈利模式四种。在公司层面上，盈利模式主要有两种安排：单一公司模式和多公司模式。

四、中国房地产企业盈利模式转型的必要性

住房是每个人生活的必需品，是关系到国计民生的大事，由此决定了房地产行业中的过度炒作或过度风险都必然招致对房地产市场的严格管控。因为这个问题不仅关系国家经济安全，而且会影响到社会稳定。一个房地产企业如果不能预见性地理解到这一层次，就不是一个有前景的企业，因为不理解到这个层次，就不会制定正确的战略去配合社会和政府的需求，从而必然遭到调控打压，影响企业的长久稳定发展。

五、中国房地产企业盈利模式的转型方向

企业在面对宏观形势的变化时，需要找准自己的定位，从中国国情出发，找准自己盈利点，才能处于不败之地。我们不难发现一些对于企业来说，在未来所应抓住的关键盈利点。

首先是从企业的单一结构，即多面手，转向专业化的多元结构。即各个房地产针对各个价值链进行专业化的定位。以后的趋势是，房地产商从融资到开发，再到销售等进行全面的管理的难度越来越大，而是需要一种分工协作。

其次是改变过去粗犷的开发模式，不再仅仅从房地产商的角度或者肤浅的分析消费者因素而进行项目的开发，而是要着眼于精细化。另外一方面，也需要不断针对宏观形势的变化，调整自身的产品结构。通过不断的精细化，有效地满足客户的需求，才能建立起企业的品牌，培养出忠实的客户，才能够在顺应城市化的进程中，分得自己的一杯羹，也只有这样，才能继续保持企业利润的持续增长。

参考文献：

[1]林晓艳.基于生产特征的房地产企业核心竞争力培育模型研究.建筑经济.2008（9）.

[2]张杰.房地产企业扩张战略研究.重庆大学.2005.3.26.

[3]薛英，王春峰.国际市场房地产融资方式创新与我国公开市场融资.现代财经.2005（2）：25.

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[关键词]运营模式；盈利模式；房地产电商综合平台

[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105

1 引 言

房地产业正进入“白银时代”，房屋销量下降，市场竞争加剧；同时，“90后”正逐渐加入房地产消费群体，他们具有明显的网络消费特征。市场变化促使房地产电商迅速发展，房地产电商综合平台是互联网+房地产的新型营销模式，改变了传统房地产电商模式，试图为购房者、开发商、中介搭建一个透明交易平台，为房地产电商探索出新方向。

1994年，张健坤等提出房地产网络营销概念[1]，之后我国兴起了研究房地产营销新模式的热潮。易勇等（1999）指出房地产网络营销24小时全天候服务、买卖双方可互动交流等优势；[2]有学者将优势总结为时空限制少、沟通效果强等。[3]2001年，陈东锦提出房地产网络营销有整合营销和软营销优势[4]，使研究重点转向房地产网络营销与传统营销整合；[5]余建国等人认为应将传统营销与网络营销整合在一起开展房地产电商。[6]房地产电商发展迅速但效益不佳，由此房地产网站盈利模式与绩效引起学者关注[7-8]，部分学者使用数据包络分析法对房企电子商务绩效进行评价。[9]张蓓蓓从房地产电商构建者角度，将房地产网站划分为房地产公司自建网站、房地产业门户网站、综合网站房地产栏目等；[10]而陈林杰（2015）则认为房地产电商类型有媒体电商、渠道电商与交易电商。[11]综观我国房地产电商相关研究，大都以传统房地产电商为研究对象，鲜有关于新兴房地产电商综合平台运营模式的研究。有鉴于此，文章从房地产电商综合平台运营模式出发，通过介绍平台业务类型与盈利模式，指出几点不足并提出改进建议。

2 房地产电商综合平台运营模式

房地产电商综合平台模式即搭建网络平台或开发App，与地产商合作获得新盘信息，在平台上；同时与经纪公司合作，给原本只从事二手房的经纪人提供新建房源信息，使其在二手房业务基础上向购房者推广新房的模式。综合平台对开发商、二手房业主、经纪人、购房者进行整合；建设网站、App、搜索引擎、微信公众号等多样化营销渠道；提供线上搜索咨询，线下看房签约服务；并新设经纪人评分等增值服务，为购房者打造线上查询房源信息、初步达成购买意向，线下看房并做出决策签约的全新购房体验。房地产电商综合平台运营模式如图1所示。

图1 房地产电商综合平台运营模式

综合平台资源整合途径主要有以下几种。

2. 1 签约经纪人带入客户、房源信息

平台最初资源积累选择从资源丰富的经纪公司入手，组建团队调查拜访经纪公司，并与其签署合作协议。之后，合作经纪公司经纪人在平台注册，分享购房者、房源等信息，为平台带入资源。

2. 2 开发商、业主投入房源

综合平台与开发商、商谈判，承诺按效果收费，与开发商、商合作，获取楼盘资源在网站或App上。同时，平台规定业主上传房源信息免费，吸引业主将房源聚集至平台或App上进行交易，帮助平台整合零散的二手房信息。

2. 3 用户流量带入数据资源

用户流量随平台的发展逐渐增多，能够收集大量客户浏览、需求数据。在大数据时代，平台通过处理数据，分析市场变化，能够及时调整平台运营方向。[12]

3 房地产电商综合平台盈利模式

3. 1 为开发商做宣传推广，收取佣金

综合平台与开发商约定按推广效果收费，收费标准有两种：一种是平台承诺提升一定百分比成交率，开发商按照平台提升的百分比支付佣金；另一种是如果平台没有完成承诺成交率提升比例，则开发商根据平台推广增加的成交套数付费。交易成功后，平台抽取较小比例佣金作为推广费，将大部分佣金交付给经纪公司，作为经纪人服务佣金。

3. 2 开展团购活动，收取服务费用

综合平台与开发商达成协议，拿到多于线下的房价优惠，如购房款优惠三万元等，然后平台利用房价优惠开展团购活动，如交一万抵三万、交五千抵一万等，吸引购房者注意。购房者参加团购活动缴纳的保证金，开发商不再收回，而是作为平台推广服务费。

3. 3 投放相关广告，收取广告位租赁费

综合平台与房地产公司合作，将其广告在平台上，收取广告位租赁费用。广告位置、篇幅不同，平台对应收取的广告费有所差别。

3. 4 以二手房佣金为本金，进行金融理财

综合平台规定二手房业主、购房者可免费使用二手房交易产品，但要求他们通过平台电子金融产品交付佣金，如房多多的佣金宝。电子金融产品承担支付宝等类似第三方角色，在签订买卖合同时，买方/卖方签订《佣金代收代付协议》，并将佣金提前支付到平台。之后，平台再分阶段支付给经纪人：如网签后，支付50%佣金；过户后，支付40%佣金；交房后，支付10%佣金。在分阶段支付期间，综合平台以佣金作为资本，做金融理财赚取收入，积少成多，积累财富。

4 房地产电商综合平台业务类型

4. 1 新房销售

新房销售业务覆盖新房、写字楼、别墅等，交易流程如图2所示。首先平台与开发商合作，获取最新楼盘信息在平台上；然后对楼盘信息分类加工，推送在网站或App上，开展互联网推广工作。综合平台推广方式有：与分类网站合作，增加平台流量；购买关键词，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社会化媒体进行项目推广等。购房者可随时通过平台网站、App搜索房源信息，并自主选择联系经纪人，咨询申请看房。经纪人收到看房申请后，将客户信息提交至系统记录，为购房者展示房源、推荐置业顾问；在后期购房过程中，平台还会跟进购房进度，提供相关咨询服务。

图2 新房交易流程

4. 2 二手房买卖

平台与经纪公司合作，签约大量经纪人，汇聚二手房房源信息；同时，平台规定个人业主在平台上房源信息免费，可随时与购房者联系，吸引业主委托平台卖房。购房者使用App或网站搜索、选定房源后，与经纪人或业主联系看房谈价，完成购房交易。期间，平台有业主服务团队帮助业主拍摄房源照片、打理房源；并有专业服务团队全程跟进购房者的购房流程，包括签约交付定金、申请贷款、代办过户等。

同时，综合平台为经纪人提供大量的新房资源，使经纪人不仅能为购房者推荐二手房，而且可以推荐新房，实现“一二手联动”。[13]

4. 3 金融产品

4. 3. 1 为购房者提供金融信贷产品

平台为购房者提供认筹金经营、首付贷款等金融产品。认筹金经营将购房者缴纳的认筹金作为投资，提供比银行利率高的收益。针对首付款不足的购房者，平台增设首付贷款服务，并且缩短了信贷审批时间。

4. 3. 2 为开发商提供融资服务

平台汇聚收到的认筹资金、团购押金等，以信托方式给开发商提供大量资金，帮助其以更低成本、更快速有效的途径填补开发资金空缺。

4. 3. 3 为经纪人提供电子佣金结算产品

综合平台开发电子佣金结算系统，将经纪人完成的交易即时登记，经纪人带看记录、达成交易纪录在结算系统中一目了然。一旦交易完成，平台立即通过结算系统结付佣金，方便快捷。

4. 4 增值服务

平台的增值服务有：①房产网络资讯，平台利用大数据分析房地产市场，为用户提供最新房地产资讯；②经纪人打分评级，鼓励用户对经纪人的带看次数、响应速度、服务专业度等打分，分数决定经纪人等级、享用平台信息权限；③移动社区增值服务，服务内容涉及线上购物、物业、家政等，将电子商务带进购房者日常生活。[14]

5 房地产电商综合平台的不足

5. 1 综合平台的推广效果不易明确

开发商按照综合平台提升成交量付费，但影响房地产成交的因素多种多样，开发商不易辨别电商综合平台的推广效果。有的电商综合平台买通置业顾问，截留案场正常销售数据；或者经纪人案场外死守售楼处门口，截留正常到访客户；个别中介买通置业顾问，导出购房者数据；平台与营销经理合作，集体数据造假，甚至包抄竞品楼盘，安排中介人员拦截目标客户等问题频发，开发商在大量来客数据中很难辨别电商综合平台的有效业绩信息，致使案场管理混乱，开发商营销成本增加，不利于双方长期合作。

5. 2 购房者需要体验，网络营销提供的体验不足

由于房地产产品价值量大，在做出决策前，购房者需要对房源的周边环境、楼层、户型、朝向、小区位置等做多方面的调查体验，了解房屋质量，充分感受房屋舒适程度。综合平台虽然可以展示房地产的外形和结构，却不能为购房者提供亲身体验服务。在现场看房前，购房者从App或网页上获取的房源信息不足，从网络营销渠道获得的购买依据有限。因此，综合平台难以满足购房者多方面需求，存在继续改进的空间。

5. 3 平台业务相对单一，经营风险较大

虽然大型房地产电商综合平台已经开展新房、二手房等多项业务，但多数新建的综合平台仍以新房销售为主，业务内容相对单一。在“白银时代”，市场整体状况不好，开发商前期高估市场，拿地过多导致资金链紧张，供过于求的市场状态促使开发商与平台合作，以达到快速消化存量房，回笼资金等目的。此时，综合平台以新房业务为主，能够帮助平台快速发展。但随着存量房消费，供需达到平衡，平台新房业务量将减少。若平台依然以新房为主，不重视二手房等业务开展，经营风险较大。

5. 4 注册用户参与活动积极性低

由于网络信息不全面、购房者对房地产中介印象较差，用户注册App后，对综合平台组织的活动积极性比较低，参与比率不高。如房地产电商综合平台开展的交1万抵3万等团购活动，由于需要购房者先期交1万元给平台，导致购房者非常抵触，活动效果不佳；而平台日常组织的认筹送小礼品等活动，由于礼品价值不高，难以抵消网上认筹风险，导致购房者兴趣不大，推广效果不好。

5. 5 其他类型房地产电商整合转型，市场竞争加剧

综合平台发展迅速，成熟的模式、大量的利润吸引其他类型房地产电商转型。而综合平台的核心技术没有申请专利，技术模拟容易，行业进入成本低廉，使得市场竞争加剧。原本只做二手房的房地产电商开始涉入新房推广领域，如安居客等；仅以广告为主要盈利模式的房地产电商也逐渐向电商综合平台靠拢，如搜房网等；此外，如房谱网等同类型的综合平台正在建立，房地产电商正在向相似的渠道模式发展，竞争者逐渐增多，市场竞争日益激烈。

6 对策与建议

6. 1 实行抢客模式，实现中介相互监督

开发商在案场实行联合、公平竞争，谁先抢到客户谁接待，利用多家公司相互监督来断绝数据造假、截留散客信息等问题。如在同一个案场内，A公司的张三卖给中介的客户，可能是B公司的李四接待的，中介向开发商提交成交信息后，客户信息与其他公司提交的信息重叠，则中介公司买入散客信息就会暴露。一旦发现有购买散客行为，开发商实施严厉的惩罚措施，能够提升开发商辨别平台推广效果的能力。

6. 2 采用新型房源信息载体，提升体验效果

房地产电商综合平台在向购房者推广房源时，不应局限于照片展示、文字描述，应积极改进信息加工技术，加入新兴科学技术，如flas、视频、Web 3D虚拟全景展示技术（Imaged-based VR）、几何式虚拟现实展示技术（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系统展示技术等，打造电子沙盘，多方位、多角度展示房产信息，为购房者打造身临其境的体验和感觉，实现信息传递效率最大化。

6. 3 多项业务同时开展，分散风险

中国很多城市二手房市场潜力巨大，如北京、上海、广州等，综合平台开展二手房业务有很大发展空间。所以，房地产电商综合平台在继续发展新房业务的基础上，应重视二手房交易，整合中小型经纪公司，并争取与大型经纪公司合作，鼓励业主通过平台交易，全力汇聚二手房房源，构建线上二手房交易闭环，努力建立多项业务共同发展的线上交易市场，分散风险。

6. 4 小活动与大活动交替开展，采取多种推广方式

在推广过程中，平台可不时组织小型活动，如送小礼品、认筹抽奖活动等，使楼盘信息不间断传入购房者手中，提升购房者对楼盘的关注度。同时，平台可收集分析大数据，汇总对楼盘感兴趣的用户人数，当人数达到一定数量时，组织举办大型优惠活动，营造热烈的购房氛围，刺激潜在购房者快速认筹。此外，面向不经常登录平台的注册用户，平台还可采取打电话、发信息、发微信朋友圈、发微博等多样化推广方式。

6. 5 打造房地产电商综合平台品牌，提高行业进入壁垒

在激烈的市场竞争中，房地产电商综合平台应提供精准房源信息，规范经纪人服务，提高服务质量，提升用户满意度，将注册用户转变为忠诚客户，建造真实的房地产交易平台，打造平台品牌，形成口碑传播与品牌优势。同时，平台应积极利用新兴科学技术，不断更新改善网络基础设施与技术手段，并对核心技术、网络设施技术等申请专利，提高行业进入壁垒与成本，提升平台竞争优势。

参考文献：

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[2]易勇，郑艳. 房地产网络营销[J].重庆：重庆工业管理学院学报，1999，13（4）：26-29.

[3]秦志伟，张原. 我国房地产网络营销问题的探讨[J].北京建筑大学学报，2015，31（3）：77-80.

[4]陈东锦. 网络化与房地产营销策略创新[J].吉林省经济管理干部学院学报，2001，15（3）：32-33.

[5]朱雅琴，党胜利. 房地产网络营销与传统营销的整合研究[J].中国科技信息，2006（4）：232-233.

[6]于建国. 房地产传统营销与网络营销的整合探讨[J].中国市场，2014（5）：65-67.

[7]徐晓丽. 房地产网站盈利模式探析[D].济南：山东大学，2011.

[8]周珊. 房地产企业网络营销绩效评价研究[D].重庆：重庆大学，2013.

[9]安凯. 上市房企电子商务盈利模式及其效率研究[D].咸阳：西北农林科技大学，2015.

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[12]杜丹阳，李爱华. 大数据在我国房地产企业中的应用研究[J].中国房地产，2014（12）：66-74.

篇6

2007年第2季度，网易、搜狐、新浪等互联网公司的利润率都高达50%以上，当然Google、百度等企业的利润率也是很高的。相比之下，联想、海尔、TCL等企业的利润率却很低，2%的利润率就算不错了。2006年家电行业的平均利润率只有0.68%。

同是IT企业，也同样不具有行政垄断的性质，为何利润相差如此之大呢？笔者认为这是由比特经济的特点决定的，它比原子经济的利润要高很多，因为比特经济的产品节省了仓储、运输等成本。

笔者把这种利润较高的盈利模式称为“平台经济”。下面就举例分析一下，微软、Google、腾讯、苹果等几家典型的“平台经济”型企业的运营之秘。

微软主营业务是Windows操作系统，它占据了绝大部分市场份额。操作系统是一个平台，当然微软是收费的，在这个平台上，又有Office等一系列软件，也是收费的。因此微软的盈利不仅仅靠操作系统，还依靠在这个平台之上的一系列软件。笔者认为，微软的操作系统，作为一种基本操作平台，未来的发展趋势是逐渐取消收费，而微软的主要收入应该来自平台上的各种软件。

Google，这家全球最著名的搜索引擎公司，也是一个典型的“平台经济”企业。两位杰出的创始人，先构建一个免费的搜索引擎平台，吸引了越来越多的用户使用。当有足够的人气之后，便在平台之上卖东西，就是网络广告。2006年10月，Google市值达到了1450亿美元，一举超越了IBM，成为继微软和思科之后的全球第3大最具价值的科技公司。百度的发展和Google情形比较相似。

腾讯也是一家典型的“平台经济”型企业，它依靠免费的聊天IM，融入网民的生活，成为人们通用的聊天工具。在这个免费的平台之上，腾讯围绕虚拟人的生活方式，构建各种盈利模式。2007年第2季度财报显示，腾讯增值业务收入占63%，而且逐年增加。QQ秀、QQ宠物、QQ音乐等等盈利模式，都是建立在免费的QQ平台之上的。

那么，“平台经济”型企业成功秘诀是什么呢？笔者认为，首先是免费获得用户。这个世界上没有比免费的午餐更吸引人了。假如真有天上掉馅饼的美事，谁会错过呢？可口可乐为了推广新产品，免费赠送饮料，大家蜂拥领取，甚至甘愿排队。遨游浏览器，依靠免费的理念，吸引足够多的用户。或许其采取的赞助模式不会被你我采纳，但是只要用户足够多，根据统计学原理，总会有一定概率的人接受赞助的方式，从而获得盈利，进而可以在浏览器这个平台之上构建新的盈利模式，比如与百度、雅虎的合作等等。遨游也是在利用“平台经济”赚人气，赚眼球。可以说，这种免费的午餐能带来足够的人气和用户，而有了人气和用户，企业就有了一切。

秘诀之二：潜移默化。如果有人直接伸手向你要钱，你会对之嗤之以鼻。但是如果他换一种方式来向你要钱，你或许会乖乖地把钱掏给他。这就是潜移默化的作用。平台经济型企业的第2个秘诀就是潜移默化的方式。比如Google的广告，在内置的各网页中，利用敏感的词汇，然后吸引你点击，你是被潜移默化地接受了Google投放的广告。Google赚钱了，而且没有强加的意味，然后你购买了广告中的产品，广告客户也赚钱了。

这种本领是其他销售模式都无法比的，比如卖家电，可以大声吆喝“我的冰箱最便宜”，但是便宜也是要付钱的。

当今，在利润逐渐走低的IT市场，家电、PC甚至手机等行业的利润都低得可怜，那么他们是否能够借助这种“平台经济”提高利润，潜移默化地让用户心甘情愿地掏钱呢？

答案是可能很多人都说不可能。然而在笔者看来是完全可能的。《微利时代的成长》的作者给了我们很好的启迪，书中介绍克拉克发票制造公司在发票行业日渐没落的时候，如何找到新的增长点，如何让客户心甘情愿地付钱。

克拉克公司首先想到了削减成本、裁员等措施，但是这只是缓兵之计。克拉克依靠自己在发票市场的信誉以及它和各大银行之间的关系，这是克拉克的新平台。然后在这个平台上，克拉克与银行建立了战略合作关系，帮助银行提高利润，从而又一次焕发了生机。

再来看家电行业，他们已经进入白热化的竞争阶段，简直是“红海”中的红海。俗话说：卖家电不如卖白菜。那么家电行业有没有好的平台呢？我想家电行业的平台更大，他们拥有数以万计的终端用户，有了用户就有了财富。我们完全可以在这个平台上找到增加附加值的地方，从而创造新的盈利点。

PC和手机也具备终端的优势和技术优势。PC和手机企业完全可以依靠这个巨大的平台，通过降低产品的售价，甚至降到成本价，然后依靠这个平台来建立新的盈利模式。

篇7

【关键词】证券业；存在问题；发展对策

一、我国证券业的发展现状

进入新世纪以来，我国金融业发展迅速，证券业也做出了大刀阔斧的改革，取得了相当的成就，市场发展初具规模。截至2010年11月，在沪深两市上市的公司（包括A、B股）达2026家，市价总值为264315.58亿元，流通市值为190075.2亿元，这一市场规模表明：资本市场已经成为中国经济的重要组成部分，已经开始成为中国经济发展的重要推动力量。主要表现在以下几个方面：

1.培育了一支规模较大、包括机构投资者和个人投资者在内的投资者队伍

截至2010年11月底，我国股票市场投资者开户数已经达到13262.48万户，有675只规范的证券投资基金，部分商业保险资金可以通过投资于证券投资基金的方式间接投资于股市，开放式基金的投资者队伍还在进一步发展，已趋于成熟，整个社会的金融投资意识已经大大加强。

2.建立了一个科技含量较高、富有效率的证券交易体系

沪、深证券交易所从起步阶段就注重发挥后发优势，整个交易、清算、登记、过户系统是世界上技术水平最高的交易体系之一。经过10年的不断改进，我国的证券交易体系运行稳定、效率较高。证券监管体系基本建立，对风险的防范、控制水平显著提高。

二、我国证券业存在的问题

（一）证券业整体盈利能力减弱，行业内竞争过度

1.券商过分依靠特许业务盈利

中国证券业目前的优势只剩下两项特许业务：股票交易业务和股票承销中的零售业务，实质上都是一种通道业务，为股票交易和上市提供通道，交易通道对应着券商的经纪业务，而发行通道则对应着承销业务。这种以“通道”为主的盈利模式造成了证券公司的收入曲线与市场走势高度相关，具有高度不稳定性和周期性，加大了经营风险。一旦监管部分放松对这两项业务的管制，给予其他金融机构这两项业务资格，中国证券行业的仅存的竞争优势将彻底消失。

2.传统盈利模式不合理

2002年后，证券经营环境发生了很大的变化，传统盈利模式不合理的问题愈显突出。一是盈利结构不合理。在证券公司的业务收入中，来自经纪、证券投资和承销业务的比重一般高达90%以上，其中经纪业务又占到60%以上。二是利润总额表现出较大波动性，受到证券市场行情和交易量的极大影响。这种传统盈利模式抵抗系统性风险的能力较弱。三是粗放式经营。由于过去的十多年中国证券业受到较高垄断佣金政策的保护，证券公司逐步形成了一种“高成本、高收益”的经营模式，因此，长期以来，证券公司对提高企业经营管理水平和加强成本控制的必要性认识不足和准备不足。

3.各家券商之间特色不鲜明，导致行业内竞争过度

国内证券公司，无论是大券商还是小券商在服务模式和产品上有非常强的趋同性。目前券商服务内容和产品架构基本相同，服务的方式和渠道均以短信、电子邮件、QQ客户群为主。目前券商的客户关系管理系统缺乏客户长期价值实现和客户细分，基本都是围绕产品、服务和业务构建的，相同的产品和同质化的服务造就各证券公司客户关系管理系统雷同，过多的竞争者在同一市场上，导致价格战越打越激烈，很难形成独立的竞争力。

（二）业务受到来自行业外部的渗透和挤压

证券公司三大主要业务已面临或将面临来自如银行、保险和信托业的渗透和挤压。随着银证转账、“银证通”等银证合作业务的开展，在银行业网点优势的冲击下，证券公司经纪业务收入将受到影响。商业银行可介入到财务顾问业务等原先属于证券公司投行业务的领域；商业银行还可以申请从事短期融资券承销业务，从而进入发行承销领域。信托公司的证券投资信托产品、保险公司的投资连结型保险等理财产品不断推出，对证券公司资产管理业务构成竞争压力。因此，来自行业外的竞争者的渗透和挤压使得证券公司业务发展空间进一步收窄。

（三）缺乏专业后备人员，不重视人才引进和培养

我国证券业缺少经验丰富的业务骨干、科研技术人员以及能充当领军人物的高层管理人才。证券行业缺乏人才，不完全是绝对数量上的缺乏，更多的是质量上的缺乏。即面对金融业的飞速发展，没有足够的高质量人才与之相匹配。人才短缺已经构成了我国券商发展的瓶颈，使其在业务创新、市场开拓上面临困难。

三、我国证券业的发展对策

（一）实行多元化的盈利模式

从通道盈利模式向服务盈利模式转变后，证券公司的理念、规则、产品、利润结构、收益风险匹配机制都将发生变化。服务盈利模式的理念是为客户提供适合其需求的最佳服务，通过多样性、个性化的服务提供来实现公司的成长。在产品上需要在以下几个方面加强创新：第一，重组现有的经纪服务模式，向以经纪人服务为核心的模式转变；第二，加强承销发行服务；第三，积极探索资产管理服务的新模式；第四，尝试创新性的服务产品，如投资咨询、财务顾问、项目融资、兼并收购等。

（二）培养后备人才，提高公司竞争力

首先，要通过多种途径招聘所需的人才。既要争取有丰富经验的业务骨干和高层管理精英，也要吸纳具有发展潜能的大学毕业生和学成归国的留学生，形成年龄结构互补、专业互补、优势互补的人才队伍。其次，完善激励机制留住人才。成熟的激励机制不仅仅指高薪，还包括良好的工作环境、能充分展示才能的舞台，以及对人才不拘一格赏识和重用的领导。最后，加强对公司员工的培训。对员工进行各种在职培训，更新其知识体系、强化业务技能、培养团队合作意识，从而提高员工综合素质。

（三）完善公司内部控制和外部监管，降低公司风险

l.建立证券公司风险监控与预警体系

通过建立风险监测预警指标体系，对证券公司的风险进行及时监控，这样才能有效防范和化解风险。建立风险预警与监控指标，以综合类券商为例，其风险监测预警指标体系主要由制度与管理风险监测指标、资本风险监测指标、流动性风险监测指标、经营风险控制监测指标四个子指标体系组成。同时要建立一套监测预警的工作制度，才能确保预警的科学性和准确性。

2.建立健全证券公司内部风险控制制度

建立和执行内部风险控制制度，是证券公司防范风险、强化管理、规范经营的基础。建立适当的责任分离制度和规范的岗位管理措施。明确各部的职能和各岗位的职责，分解业务环节，做到业务操作程序化，达到各项业务活动都有相应的部门责任；每一项风险决策和业务风险都能找到相关责任人，每一岗位在自己的权限内承受各类风险并对这些风险负责的目标。

3.加强对证券公司的监管

完善监管组织体系，建立以证券监管部门的风险监管为主导，以证券业协会、国债协会等行业自律组织的同业监督、证券公司的内部控制为基础，以注册会计师和律师等中介机构的社会监督为补充，综合运用法律、自律、中介等手段的全方位的风险监管网络体系。完善监管程序，证监会内部要成立专门的风险监管部门，把行政管理、业务管理、证券法规和风险管理等工作结合起来，把机构审批、业务管理和监督稽核统一起来，自上而下形成协调运作、目标一致的风险监督网，对可能出现的风险和可能出现风险的券商的经营行为进行有效分析研究、监督、约束和控制，增强监管的有效性和针对性。

（四）完善法律制度，提高行业自律性

必须建立完善的证券法律制度来保障防范证券市场的风险。完善法律制度的重点不在于多立法，而在于必须要有配套的法律来保障已有法律的可实行性。

发挥中国证券业协会的作用，加强行业自律。证券业协会要依靠自身优势，在规范证券机构的经营行为、推进证券业务创新、强化风险控制、加强证券机构之间的交流和与国外同行交流、提高证券从业人员素质等方面进一步发挥积极作用。

参考文献：

[1]王伦.我国证券业的现状及走出困境的思考[J].河北企业,2007(2):24.

篇8

为了刹住违规揽储这股歪风，2000年，人民银行专门下发了《关于严格禁止高息揽存、利用不正当手段吸收存款的通知》，要求各金融机构必须严格执行央行规定的存款利率，严禁擅自提高利率或以送礼等各种名目变相提高存款利率。与此同时，央行还对一些严重违规揽储的单位和个人予以曝光和处罚。此风一刹，收敛了许多，但到了2005年，又有少数银行将理财产品转化为准储蓄存款产品，变成高息揽储和规模扩张的一种工具，一方面变相突破国家利率管制，另一方面进行不公平竞争。为规范理财业务活动，保护客户合法权益，银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，规定商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。由于管制得当，违规揽储之风偃旗息鼓，平静了一段时光。

不知从什么时候起，违规揽储又死灰复燃，卷土重来。特别是今年以来，少数银行业金融机构利用不正当手段吸收存款。于是银监会及其派出机构充分利用非现场监测、举报、媒体披露等渠道。加大对各类违规揽存行为的明察暗访，并采取措施严肃查处了一批违规机构和个人。有效发挥了威慑和遏制作用。9月17日，银监会还向公众通报了广东发展银行上海分行等数起违规揽储行为的机构。

违规揽储手法多多

分析当前的违规揽储现象，虽然发生在少数地方、少数银行业金融机构。但其手法多多，更为直接，较上世纪90年代有过之而无不及。归纳起来有这么几种：

手段之一是擅自提高利率。少数银行为了揽到存款，在利率上予人以惠，加大吸引力，有的在规定利率基础上提高百分之几十，甚至翻倍。不知这些银行揽得如此高息存款还能创造多少利润。

手段之二是瞒天过海。或暗记高息，或上套利率档次，或开展有奖储蓄，或减免、报销其他业务手续费，或赠送纪念品，或赠送现金(包括提货卡、有价证券等)，或提供境内旅游，或支付存款大户子女出国学费，或安排亲属就业。少数银行就是通过这些名目繁多的方式变相提高利率。抢存款人行。

手段之三是巧用“跳板”。这主要是向帮助自己拉来存款的中介支付费用。这些费用也称谓各异。有的叫吸储费，有的叫协储费，有的叫手续费，有的干脆叫中介费。

手段之四是变换花样。有的银行害怕明目张胆地给钱被上级部门查出，便变换花样，借办信用卡、购买理财产品、第三方存管等业务名义向存款户返还现金，可谓不是高息胜高息。

阴风重起事出有因

也许有人要问，中国入世已这么多年，中国诸家银行进入商业化运作也有了不少时日，况且不少银行都已成功上市，怎么还在违规揽储呢?这次被银监会通报的几家银行大多是上市公司，按理说，上市公司应有严格的财务制度，讲求成本和效益的精确核算，进行合规经营。绝不应做出与经营理念格格不入的事来。那么是什么驱动十几年前卷旗而去的“存款大战”会在今天重演呢?

深究起来，当今银行违规揽储有浅层次和深层次两大原因。分析浅层次的原因，可能与银行目前面临的贷款比例有直接关系。近年来，为了控制信贷风险，上级监管部门对银行业严格控制贷存比指标上限。这本来是对的，是实实在在为银行业筑起一道“防火墙”。然而，由于一些商业银行去年以来在贷款上实行高投放，使商业银行资本充足率达不到要求，面临很大的资金压力。如果不能吸纳充足的存款，就不能达到监管部门的存贷比例要求。而为了达标就必须收紧信贷规模，但一旦贷款规模减小，就会影响银行盈利水平，将带来总体收益的减少。这样，面对完成存贷比指标必须扩大存款量和银行实现盈利也要存款的两难处境。银行便不得不饮鸩止渴，做出一些不愿干又不能不干的事情来。

如果分析银行违规揽储的深层次原因，我们不能不说它与银行目前的盈利模式有关。

目前，在我国商业银行的经营中，利息收入仍是银行收入的主要来源。在国内商业银行的盈利结构中，主要还是依靠传统的存贷款利差。利息收入占据了大部分份额，最新公布的银行半年报显示。上半年上市银行利息净收入占营业收入的比例在75％以上，中间业务与资产业务、负债业务只占20％左右。这和国际上的先进银行如花旗、汇丰等形成了明显的反差，国际上的先进银行的收入结构中，非利息收入即普遍意义上的中间业务收入是主要的收入来源。据有关资料报道，在国外，中间业务与资产业务、负债业务共同构成了现代银行业务的三大支柱，中间业务收入一般占到总收入的40％～50％。从品种上看，尽管我国商业银行中间业务品种已达260多种，但主要以技术含量较低的结算类、汇兑类业务为主，业务新品种少，业务份额小，无法满足社会对金融服务日益增长的需求。在一些非传统经营领域上如投资银行，金融衍生工具等技术含量较高的中间业务，发展速度同样缓慢，和国外银行存在很大差距，商业银行盈利模式转型可以说势在必行。

盈利模式亟待转型

古人云“扬汤止沸。不如去薪；溃痈虽痛，胜于养毒。”其意是说，解决问题不要着手于表层，要从它的根本人手。目前虽然对银行业违规揽储采取了各种处罚查禁措施，但还是没有从根本上解决问题。根本问题在哪里呢?前面说了。就在于银行业目前的盈利模式还在重复着昨天的故事，没有走进新的天地。所以，改变银行业的盈利模式便成了解决银行业违规揽储问题的“牛鼻子”。

要改变盈利模式，各商业银行首要一环就是转变观念，要从“银行从来就是吃利息虫子”的传统观念中解放出来，把加大中间业务、资产业务、负债业务收入作为扩展收入来源、调整收入结构的突破口，大力发展投资银行、债务融资工具承销、银行类理财、企业年金、银行卡以及电子银行等新兴中间业务，改变传统盈利模式，推进商业银行的健康和可持续发展。

在银行加速改变盈利模式上，目前外部因素也在催促。据报道。近日银监会正与商业银行商讨按照贷款总额计提减值准备，即出台新的拨备新规，初步商议大型银行的拨备／总贷款的比率要达到2.5％，股份制银行要求达到2.4％。对此，专业人士测算，对股份制银行来说，如果要求在年底前将拨备率提高至2.5％及以上，那么今年净利润的五成可能就此被吞噬掉。拨备率假如设定为2.5％，那么商业银行提高拨备之后，就会使存贷差缩小大约1％左右，而目前的存贷差为3.06％。以后新增100元贷款，原本有3.06元的毛利，但现在将2.5％变成计提准备金，毛利变成只有0.56％。

据国泰君安测算，如果银行的核销力度不变，在2010年底实现拨备率达标。对2010年上市银行净利润的影响为－15％。预计银行2010年净利润增速将由28％下降至8.7％。这样一来，吃利差的盈利模式将被颠覆，哪家银行贷款增速越快，2.5％的拨备计提势必越高，对利润的侵蚀和影响也将越大。拨备新规一来。使得商业银行的贷款压力增大，商业银行的贷款扩张冲动将从根子上得到抑制，这种压力将逼迫商业银行尽快实现盈利模式转型。

为了从根本上制止银行违规揽储，除了促使商业银行自觉尽快转变盈利模式。还要用铁的纪律、制度去规范银行的行为，要督促商业银行进一步加强内部控制，完善公司治理结构，建立科学有效的考核制度，切实审视正在实行的考核标准。

篇9

对比高盛和摩根士丹利等国际大投行的收入结构可以发现：纯承销并非综合性券商的主流业务，承销收入仅会占券商总业务收入的10%-20%左右，财务顾问等非通道业务的收入占比将持续上行；股权承销与债券承销收入旗鼓相当，投行在债券市场仍有收入成长空间；券商资本中介业务的蓬勃发展，正指引投行试水新三板、资产证券化等创新业务。而创新的基石是提高产品设计、定价与自主配售能力，从产品为中心转向客户为中心，如何重构内部平台与激励机制，增进这一能力，各家投行都在求索。

对于多数投行而言，2012是颇为惨淡的一年。下半年IPO节奏放缓，使得券商投行业务收入大幅萎缩。中国证券业协会的数据显示，国内114家证券公司2012年未经审计的营业收入合计为1294.71亿元，同比下降4.77%，其中，属于狭义投行业务范畴的证券承销与保荐业务净收入177.44亿元、财务顾问业务净收入35.51亿元，较2011年的241.38亿元下滑11.78%。高度依赖IPO业务收入的投行更受重创。

弱市之中，投行降薪、裁员之说不绝于耳，曾被视为稀缺资源的保荐代表人也难以幸免。种种疑问弥漫投行业内外：传统的承销等通道业务是否已经式微，其有无继续成长空间？非通道业务的拓展从哪里着手？投行部门的创新，如何与券商转型的大战略相配合？在各家券商的探索中，我们尝试找寻答案。

单一业务模式风险毕露

如果说，在2010、2011年的IPO热潮中，投行业最大的风险来自职业操守，那么2012年，其最大的风险则在于盈利模式。IPO业务曾大放异彩的平安证券，为我们提供了一个典型案例。

在资本市场上一轮周期中，平安证券抓住2009年6月IPO重启和当年9月创业板启动的先机，在前总裁薛荣年的带领下，投行业务实现飞跃式发展，2009-2011年的投行业务收入达到8.67亿元、24.06亿元和19.32亿元，占总收入的比重高达35.03%、62.57%和63.22%（表1）。其3年的主承销收入更居各大投行之首，IPO承销对投行收入的贡献率最高达到80%以上。相比之下，中信证券的承销收入占比一直维持在15%左右（图1）。

平安证券、国信证券等南方系投行在中小企业IPO市场的逆袭，使得在很多人眼中，投行=IPO。从对IPO业务的依赖度来看，平安证券越来越变成一家保荐承销行。一些老牌券商也承认，平安证券投行业务的兴起确实有许多成功经验值得借鉴。

然而，愈是高度依赖承销甚至IPO承销的券商的投行业务，面对市场的变化，业绩波动越大，尤其是二级市场低迷，IPO大幅收缩的年份，所受冲击更为明显。2012年，平安证券实现营业收入24.02亿元，较2011年的30.26亿元下降20.62%；净利润7.5亿元，同比下降22.77%。在2012年所承揽股权融资金额排名前十的券商排行榜上，已不见平安证券身影（表2），债券承销榜上，平安同样无缘前十。

2012年，平安证券的投行业务之所以快速滑落，一方面缘于2012年9月后的新股发行暂停，导致这家以IPO承销业务为主的投行迅速衰败；另一方面是薛荣年等投行团队成员的出走，令其雪上加霜。如今，IPO业务曾独放异彩的平安证券，已为单一盈利模式付出学费。

事实上，平安证券面临的依赖IPO承销等通道业务的盈利模式困境，在各家券商中不同程度存在。而谈及未来承销等传统投行业务收入的成长空间，国泰君安证券副总裁刘欣直言不会有深刻的变化：“纯粹的证券承销收入比例，我认为目前在15%左右，不会有太大的提升。如果从国际投行的视角来看，则承销收入在整个投行收入中以及整个公司收入中的占比还存在着降低的可能。比如高盛、美林（被美国银行收购前）的证券承销收入占投行业务收入的1/3强一点（近2/3的收入来自于财务顾问收入和债券产品设计收入），而投行业务收入又占整个公司收入的15%左右，也就是说，它们的证券承销收入占公司总收入的5%左右，而2012年我国整个行业中，保荐承销收入占投行业务总收入的比例达80%多，占整个行业总收入的比例近15%，高盛、美林的承销收入则比我们现在的收入占比要低很多。

无疑，投行必须颠覆通道业务模式，往非通道业务转向势在必行。那么，其调头的大方向应指向哪里？

券商收入模式重构带来投行创新空间

作为券商棋局中的重要一子，投行业务的变革，正是当前轰轰烈烈的券商转型大戏其中一折。而投行的业务创新，同样需要基于券商的新定位而展开。

2012年，无论IPO暂停导致的投行收入下滑11.78%，还是市场低迷、竞争白热化之下的佣金大战导致经纪业务收入下滑近三成，均凸显券商传统的通道业务模式已至末路。2012年5月的券商创新大会之后，以资本中介为核心的创新业务日益为券商所重视，各大券商纷纷发力这一领域，投行部门也可望从中拓展新的业务空间。

中国证券业协会的数据显示，国内114家证券公司2012年未经审计的营业收入合计为1294.71亿元，主要包括买卖证券业务净收入504.07亿元、证券承销与保荐业务净收入177.44亿元、财务顾问业务净收入35.51亿元、投资咨询业务净收入11.46亿元、受托客户资产管理业务净收入26.76亿元、证券投资收益（含公允价值变动）290.17亿元、融资融券业务利息净收入52.60亿元。由此看，买卖证券的经纪业务仍是主流，收入占比39%；属于狭义投行业务范畴的证券承销与保荐、财务顾问业务，收入加总占17%（图2）。

这一结构与美国投行差别甚大。近年，美国投行的收入结构已发生质变，变化最大的两项是交易和资产管理业务。摩根士丹利的财务数据表明，其承销等投行业务收入和佣金所占比例在18年间并无质的变化，而交易收入占比从1993年的21%增长至2011年的38%，资产管理收入占比从1993年的12%增长至2011年的26%（图3）。

高盛的数据也呈现同样的趋势。1997年，高盛来自承销和财务顾问等投行业务的收入为26亿美元，来自交易和直接投资的收入为29亿美元；2006年，其投行业务收入为56亿美元，而交易和直接投资的创收则迅猛蹿升至256亿美元。可见，十年间，美式投行的盈利模式已经发生了根本变化。

高盛收入结构变化的转折点是1999年。这年5月，其通过IPO扩充资本，实现了资本与利润的良性循环。1998到2010年之间，高盛资本从63亿美元增至743亿美元；净收入由85亿美元增至392亿美元；净利润由24亿美元增至77亿美元，其中2009年为122亿美元。1999年，其交易和直接投资业务占净收入的比重从28%跃升至43%，2004年达65%，2010年更为75%，绝大部分由资本中介业务所贡献。

虽然中国券商不可能完全效仿美国经验，但仍可据此探寻方向。对此，刘欣的观点在业内颇具代表性：经纪业务是基础，资本中介业务是突破方向。“我个人觉得，虽然券商业务在转型，资产管理等业务收入占比在扩大，但未来一段时期内，若传统经纪业务的牌照依然在券商手中，经纪业务将还是最主要的收入来源之一，综合类券商的经纪业务收入比例平均应该在40%-50%左右，虽然国内有经纪业务收入占比在35%以下的券商，但不具有代表性。如果资本金大、网点尚可的综合类券商，其经纪业务收入比例滑至30%多，那可能在一个侧面反映了其客户基础比较薄弱，今后在资产管理业务、融资融券业务以及正在试点的柜台交易业务等方面也将缺乏竞争力。”

刘欣眼中，券商业务中最具成长性的是资本中介业务。事实上，自2011年12月中信证券首倡券商转型资本中介业务后，这一话题已在业内被热议一年多。所谓资本中介业务，大致指券商为投资者提供所需的融资中介服务，并以自有资本金提供流动性支持。这与过去券商无须动用自有资本的通道型中介业务迥然不同。据刘欣介绍：“广义的资本中介业务包括融资融券、柜台交易（三板的做市商）、固定收益产品、资产证券化及衍生品如CDO、CDS等。”这些业务未来空间巨大，也正在大大拓展券商的业务外延，“比如融资融券，实际上为券商增加了类似于银行信贷的业务模式”。2012年，由于转融通试点开启，券商两融业务成倍增长，“国泰君安这一业务的收入比例接近10%了”。“资本中介业务肯定会有大的发展，券商将首先是产品的创造者，其次是流动性的提供者，第三是整个资本金的风险管理者。”刘欣表示。

此外，资产管理业务的逐步放开，也为券商收入模式带来了深刻的变化。自2010年7月东方证券率先成立资产管理公司后，国内券商相继通过集合理财等业务发力这一领域，与银行、信托、基金、保险、阳光私募等机构争抢财富管理蛋糕。华泰证券更将财富管理定位为业务发展抓手，整合资源全力以对，有统计显示，国内券商资产管理规模如今已达2万亿元。

中国资本市场的发展历程中，每一次调整都会带来券商格局的洗牌。如今，无论中信证券、国泰君安证券等大型券商，还是平安证券等特色业务型券商，都已把提供全方位、一站式金融服务列为方向，作为综合金融服务商的多元化业务模式已为多数券商所认同。与此同时，不同券商则聚焦并购、债券、跨境业务、资管等领域，打造优势业务，实现差异化竞争。剑指资本中介业务的中信证券，已开始大举融资补充资本金，继2012年融资230亿元、2013年1月15日发行50亿元短期融资债后，2013年1月21日又了400亿元的融资计划。

管理层也在不断放松政策，助力券商由交易通道商向资本中介、资产管理服务商转型。2012年证监会《证券公司客户资产管理业务管理办法》，将集合理财计划的审批制改为备案制；2013年2月《资产管理机构开展公募证券投资基金管理业务暂行规定》，允许券商、保险资产管理公司、私募直接开展公募基金业务，2013年由此被认为将成券商资产管理元年。这一背景下，资深资管人士也取代保荐代表人成为2013年券商挖角目标。

券商的转型，尤其是资本中介业务的发展，正在促使狭义的投行向产品、收入多元化的大投行转型。

聚焦大投行战略，转型非通道业务玩家

在券商发力的各项业务中，债券承销已成为投行2012年的业务亮点。其中，中信证券以所承揽债券融资项目总融资额2153.92亿元排名第一，占据了5.13%的市场份额。国开证券更依托大股东国家开发银行，企业债承销业务一枝独秀，华丽地跻身债券承销榜第三名。与此同时，债市中也不断有创新产品推出，2012年6月面世的中小企业私募债，广发证券推出的可投资中小企业私募债的理财产品，都彰显了弱市下投行的创新热情。

将承销业务从主板、中小板、创业板IPO，向新三板乃至场外市场延伸，也成为诸多投行发力点。除了占据50.5%市场份额的申银万国，西部证券、中原证券等中小券商也纷纷利用地域优势掘金新三板。场外市场等多层次资本市场的建设，为投行提供了更广阔的空间。

2012年重启的资产证券化业务，则将为投行带来更大的空间。中信证券设计的欢乐谷入园凭证计划，推出两天便销售一空。未来，各种金融衍生品如CDO、CDS等的推出，也在投行的计划中。不过，在着眼衍生品收益的同时，投行的风险控制建设更值得重视，华尔街衍生品所酿成的危机至今仍未消散。

篇10

从中国物业管理行业的发展来看，大体上经历了引入期、提升期、转型期三大阶段，当前大部分物业企业面临着进一步提升转型的挑战。在转型期这个阶段，竞争更加激烈，客户要求更高，传统物业管理利润被压缩，对于物业费的收取。受地方政府、业主承受能力等限制，传统的“四保”业务不可能为物业企业带来很大的利润，同时，人工成本的增加以及其他各种维护成本的增加也提高了物业企业的运作成本，物业管理公司开始关注社区增值服务，从多方面满足业主的需求，寻找新的盈利点。所以，物业管理企业应该转变思维，寻求新的盈利模式和管理方式，进行开源和节流，为企业创造更高的收益。

物业管理企业要清晰认识到，传统的“四保”服务已经由过去的能够满足业主的全部需求，变成了现在只能满足小区业主的最基本需求，物业管理企业要走出红海，奔向蓝海，需要充分选目前已经对经营模式和管理模式进行创新的企业进行学习，并结合自身能力和资源。重新定位发展模式。

传统物业管理企业应充分学习业内标杆企业的创新模式，找对自身定位：

案例1：深圳花样年物业

一个企业盈利的基础在于如何控制成本和拓展获利空间渠道，而目前花样年物业倡导和推行的“彩生活物业管理模式”正是基于这个理解而提出的。花样年从服务内容创新和管理手段上进行创新，在满足客户需求的同时，起到了开源节流的良好效果。

在控制成本方面，花样年物业通过服务与管理标准化，结合已有的成熟物业管理模式，根据物业项目的特点，运用现代网络智能技术，摸索出了一整套低成本运营、高效率服务的管理模式，井在其他项口中推广。此外，花样年通过优化流程，优化商品和服务的流通环节，降低服务和产品的流通成本，如成立专业的维修保养公司、以技术防范代替人防和通过提升内部管理来节约人手等。最后，花样年由内部资源整合向外部资源整合，通过对开发商、业丰(住户)、供应商、物业公司本身的优势资源进形整合，创造物业管理费的下降空间，如集体采购，提高议价能力等。

在开源方面，深圳花样年通过拓宽传统意义上物业管理的概念，赋予其全新的内涵和发展空间，发掘业主的潜在需求。

在满足客户需求上，花样年物业自主发出了一套社区物业管理电子商务平白――“彩生活”网，将常规物业管理服务项目和各项居家生活便利服务内容通过网络科技的手段融合在一起，为业主提供多层次、全方位的居家生活服务，使业主址不出户就可以享受到集订购，配送、服务于一体的一站式服务。其次，他们还拓腱赢利点，创新盈利模式：通过提供形式多样的居家生活便利服务，弥补物业管理费的不足，创造物业管理费下调的空间。最后是赚钱和服务小冲突，没有专门请人做增值服务，而是通过奖励和提成的办法，让小当班的保安和管理人员来给业主提供配送服务。

通过对花样年案例的剖析，传统物业企业可以学习到：1)服务产品创新和整合、服务平台搭建与运营才拉动物业企业收入和利润的持久动力。2)通过建立标准化进行内部组织资源和外部上下游价值链的整合已经在物业行业显现。3)组织架构应体现行业价值链的专业分工。

案例2：深圳万科物业

作为一个成功的企业品牌，万科物业是伴随着万科房地产开发业务的产生而产生，并一步一个脚印地发展起来的。经过十年的发展。万科物业管理已发展成为国内同行业中的知名品牌。

万科的成功和以下4个方面的关键因素是分不开的：

1)　集团内部的资源共享和整合

2)　主副业经营并举

3)　服务意识一尊重客户，让客户满意，以及以客户为中心的服务体系――客户接触点管理

4)　通过第三方客户满意度调查，时刻监督服务水准和准备服务改进提升。

从集团内部资源共享和整合方面来看，首先，单独成立集团物业管理部，在制度上和组织架构上确立了一个强有力的管理核心。其次，建立了规范的物业管理体系，建立了高效的业务共享机制和共享平台，一方面不但加强了组织管控手段，另一方而实现了集团内部在资金、人力、信息、技术等资源的共享和合理流动，确保管理资源最有效和最大限度的利用。再次，为了给客户更专业的规范服务，万科进行了行业调研，逐步建立了统一、规范的业务操作流程指引。要求和督促各地公司严格贯彻实施，从而完成对各地公司的业务整合和战略协同。

从主副业经营并举方面来看，首先，物业管理服务是万科物业的主营业务，但是物业管理是个微利行业，不准外接项目的政策又限制了向规模要效益，万科只能靠拓展副营业务，来支持公司发展与管理能力的提升。其次，依托主营业务积累的品牌效应和客户资源，围绕物业管理服务这个中心，通过产业链的延伸开发副营业务。主要涉及：前期物业介入、房屋中介服务、物业管理业务咨询、顾问培训服务、物业智能化设计、汽车美容等项目。多元化经营取得了明显的经济效益，副营业务良好的“造血补血”功能反过来有力地支持了主营业务的发展。