商务谈判课程范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判课程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

开始我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，后来是把后面的教完了然后一起练习，因为时间的有限，不能很好的进行洽谈。总的来说我觉得通过这次的商务谈判模拟，从中学会了很多。首先我认为我们这个组谈论的产品是很不错的，同学们也很少的接触，有一定的新颖性。我们准备的资料也很齐全的，对产品的也很了解。当我们谈判的时候我们也是非常有信心的，我们的团队精神也很不错，我们的谈判也很顺利，但是介于平时主谈的表现，我们怕这次的谈判变成了争辩赛，所以我们组员对双方的主谈施压，结果谈判真的出乎我们的意料，没想到那么顺利，所以在讨价还价之上我们没有很好的进行，使得磋商也没那么激烈，可能因为太平淡了所以导致对方的主谈最后都不知道自己在说什么了。其实我们这方也是一样，对方没有提到的，我们这个组还主动提到并且还给别人主动优惠，因为双方主谈太能说了，旁人都插不上嘴，所以导致了还价方面不是很激烈，不过我们对该谈的方面都谈了，这个也算是我们这个大组双方对整个谈判过程考虑的周全。我们报价后，对方运用一个假设法还价，让我们给对方一个九折的优惠，对方就不再还价了，最后对方对这个方面也不是很满意。对运输方面我们公司做出一点让步，给每套东西10元的优惠，就让对方自己把货运了回去，其实这点对我们公司是有益的，避免了给我方带来了不必要的麻烦。对于包装我们公司主动提出，对方也没做太高的要求，只是便于车载就行了。对于支付方式等等都按照我们公司来操作，其实对方作为一个国家部门贵单位是非常有信誉的，他们没有抓住这一点给我们再进行还价是非常遗憾的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

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一、目前《商务谈判》课程教学中的不足

根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。

（一）教学内容侧重有误

《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。

（二）教学方法单一

目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。

（三）训练的缺乏

工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。

（四）考核方式不适应课程性质

《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。

（五）教材与资料单一

目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。

（六）师资建设不足

目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。

二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践

针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。

（一）教学目标的改革

教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。

（二）教学方法的改革

教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。

1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。

在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。

2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。

3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。

（三）教学手段的改革

课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。

1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。

2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。

3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。

4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。

（四）考核手段的改革

根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。

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关键词：商务谈判；课程设计

中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。

三、课程教学内容设计

模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。

四、课堂教学活动设计

在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。

五、课程教学方法设计

（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。

六、课程考核方式

本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。

作者单位：黑龙江农业职业技术学院

参考文献：

[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.

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关键词：商务谈判；教学过程；优化

作者简介：陈珉（1979-），女，浙江温州人，温州职业技术学院讲师、经济师，商业管理理学硕士（MSC），研究方向为国际商务、教学改革。

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-7518（2012）29-0022-02

课程是学校全部活动的载体，课程的教学质量直接关系到学校人才培养的质量。高职教育专家姜大源教授在其《培训与教育辩》，《类型与层次辩》中阐述，应在层次上与中职教育相区别，在类型上与本科教育相区别，在理念上与职业培训相区别。高职课程设计不同于普通高校课程，普通高校的课程构建在某一学科之上，由该学科的知识形成课程体系。而高职课程要打破学科体系，建立基于工作体系的课程体系，从岗位出发进行能力训练。

《商务谈判》作为高职国际商务以及市场营销专业的一门必修课，主要包含商务谈判基本知识、谈判原则与程序、谈判技巧与策略等内容，涉及市场营销、营销心理学、商务礼仪、沟通与口才、国际贸易基础与实务等多门学科知识，是一门综合性较强的应用类学科。

近年来，高职院校对《商务谈判》课程均进行了不同程度的改革，引入了案例教学、情景模拟以及项目载体等方法方式，力求达到高职课程以突出能力目标的基本原则，然而在实际教学过程中遇到了一些问题。其一，学习积极性和兴趣不高。主要由于大多数学生并没有真实的工作以及谈判经历，课堂上即使用生动丰富的案例来引导，学生也无法真正融入到商务谈判的情景中，处于较为被动的接受知识的层面上。其二，学生语言组织及其表达能力不佳。以往授课过程中我们发现，虽然讲授了大量的谈判技巧和策略，但是很多学生平时课堂发言就难于开口，坐到谈判桌前更是如鲠在喉，即使开口也无法准确得体的表达自己的观点，容易使谈判陷入对抗和僵局。出现课堂上教师讲得多，学生练得少的情况。其三，模拟商务谈判项目难落实。教师传授给学生的谈判技巧和策略难以在课堂这一有限空间上得以应用，而学生模拟在谈判过程中往往好胜心强，忽略了谈判策略的运用，常常导致口舌之争，导致模拟谈判结果成效甚微。究其原因，一是由于学生缺少谈判驱动力，缺乏参与，使能力训练项目较难开展，即使开展起来也草草收尾；二是因为“双赢”理念尚未渗透到学生的思维理念中。谈判的实质是站在双方的角度协商双方的利益最终达成共识，其最佳模式是达到“双赢”，然而学生在谈判过程中往往力求一争高下，“双赢”理念难以贯彻。对于以上教学过程中出现的诸多问题，我们对《商务谈判》课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。主要从以下三个方面着手：

一、 “四步法”模块化教学层层递进，学生有效参与提升谈判能力

谈判主体须运用准确、得体、恰当、有力、巧妙的口语表达策略，同对手进行磋商，取得圆满的口语表达效果，达到特定的经济目地。优秀的谈判人员不仅需要通晓谈判技巧和策略还需要具备高超的谈判口才。我们发现仅仅用传统的课堂组织不足以满足学生谈判能力的培养，于是将课堂教学内容进行了整合，打破了常规的程序，采用“模块化”课堂组织形式，把课堂两节课80分钟时间分成四个模块。其中三个模块均需要学生参与进行，从而使学生由被动的学习转变为主动求知（见图1）。

图1 《商务谈判》四步法模块化教学课堂组织形式

（一）“每日报告”训练学生口头表达能力

课堂以每日报告模开始，主要锻炼学生口头语言表达和组织能力，每次课由一位学生做有关商务谈判的主题报告，具体内容不限，时间3分钟，之后进行同学互评和教师点评，分别从汇报表现和专业知识运用角度来点评。此项任务重在训练学生的语言组织和和表达能力。之后，教师结合实例进行谈判策略的讲解，每节课按照谈判开局，中场，终局的顺序学习三到五个策略。

（二）“谈判口才训练”提升口语表达策略及效果

在此基础上，“谈判口才训练”板块着重训练学生的口语表达策略及表达效果。由于高职院校的市场营销与国际商务专业 “口才训练”属于公选课，受众面也不广，并且谈判口才知识其中一个章节的内容。所以很有必要在每次课上设置了20分钟左右的时间专门训练谈判口才，此项训练的特色是不设标准答案，旨在鼓励大家勇于发言，开拓发散性思维，只要能够自圆其说，均予计入平时成绩以加分鼓励。例如我们讲到终局谈判时，引入了以下情景进行口才训练，“法国巴黎的一家大公司买下了中国的一大型超市连锁公司的母公司，然后开始逐步回购地区加盟商。你是温州地区加盟商，之前已经和法国方面谈妥了280万美元的收购费，今天下午就准备要签字了。可是今天一大早，法国人来到你的办公室，要求把价格再降低50万美元。”给学生的问题是“你该怎么说，才能说服对方？”问题一提出来就引起了大家的兴趣，学生们进行讨论斟酌后争相给出了各自的说法，比如我方可以使用更高权威策略来保护自己，再欣然接受；或者加以小的让步，告诉他们我方不会降低价格，但可以提供其他一些有价值的服务；还有交换条件，索取回报等等。观点不同的同学之间甚至还引起了争论。学生发言之后之后教师再从对方采用了何策略，如何应对该种策略，如何避免对方采用这种策略三个角度进行剖析。这一环节无论学生的观点正确与否，教师应采取兼容并受的方式，只需稍加点拨和引导。口才训练板块重点在于启发学生设身处地进入谈判情景，开拓性地寻求解决方法，在积极运用谈判技巧与策略的同时，自主自发锻炼了谈判口才。

二、引入红黑博弈游戏，贯彻“双赢”理念

红黑博弈游戏源于纳什的囚徒困境（prisoner's dilemma ）理论，是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子。依据这一原理，人们设计了红黑博弈游戏，反映了人们在相互影响，相互制约的条件下如何决策的问题。为了使其更适用于商务谈判课程的特点，并针对学生模拟在谈判过程表现出来力求一争输赢的现象，我们对这一游戏加以改良和运用，首先博弈收益不以分值来计分，而直接以金钱来体现，使学生直接感受到赢则收益输则亏损；其次第4，5，6轮组织谈判，促使学生在前几轮博弈的基础上吸取经验教训并力图通过谈判巩固收益、挽回损失，达到双赢的结果。

（一）博弈背景及规则

甲乙两家公司，经多次谈判，达成了一个一揽子交易合同，这一合同分六笔交易。在实施合同的过程中，双方遵循以下的市场规则（以出红黑牌为例）：

1.六笔交易一笔一笔做，做完一笔再做下一笔。

2.每一次交易双方同时出牌，若双方均为红牌，则各得利润100万元，若双方均为黑牌，则双方各亏60万元，若一方为红一方为黑，则红方亏60万元，黑方得60万元，第3、6轮损益值加倍（见表1：红黑博弈收益矩阵）。

表1 红黑博弈收益矩阵

3.前三笔甲、乙双方必须是背靠背地做出决策，后三笔可以互相谈判（谈判时间5分钟）。

（二）可行性方案

其一，只考虑经济利益时的最佳方案为：我方全出黑，对方全出红，我方赢利800万元，对方亏800万元。可行性的前提是：对方坚守诚信；或对方某个人为实现个人目标而不惜缺失组织利益利益驱使与我方同谋。其二，考虑诚信价值观和法律观念时的满意方案：双方均出红，既坚守诚信，又可双方获较大利。

（三）理性分析

“红黑博弈”能够较好地体现商务谈判过程中单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾关系，其重点在于学生能够通过游戏得到启发，难点在于游戏总结过程的剖析（见图2）。

图2 红黑博弈游戏总结过程

整个交易结束后，要求双方先各自总结经验教训，然后双方进行交流，再各自形成一份实验报告上交。教师根据博弈记录进行分析，引导学生总结，“红黑博弈”真正的问题在于：如何让对方出红，又如何在对方出黑的情况下说服对方出红。首先我方应出红，让对方感受到我方的诚意；应了解对方价值观和为人，看对方是怎样的人；加强沟通，向对方表明诚意并陈述利害关系；补充违约条款，增加对方违约成本；引入第三方公正，增加双方履约保证金条款；相互参股，形成利益共同体。通过“红黑博弈”的理性分析，向学生揭示其中蕴含的商务谈判的“双赢”理念，并学习在追求经济利益的过程中处理好利益关系。

三、学期中过程性谈判与期末综合仿真谈判相结合

（一）教学中由一个大型谈判项目贯穿，边学边练，组织一个汇报加三轮谈判。

如上图所示，学期中由一个大型谈判项目贯穿，分阶段在专业知识和阶段性策略讲解之后进行谈判前的准备，开局谈判，中场谈判以及终局谈判。我们从实践从摸索到，模拟谈判顺利地开展前提条件是具有价格空间并能够给双方一定的激励，给学生制造谈判的动机，使其投入到模拟谈判角色中去，积极参与谈判实训项目。为此，我们首先将学生分成小组，为买卖双方下发 “谈判任务书”， 为买方设置总资金，即规定了最高可出的价格，而为卖方设置了成本，即底价，这样使得双方具有谈判空间。为了使提供谈判驱动力，使学生充分投入到谈判角色中，任务书中还规定通过三轮谈判，买方如果以低于总资金的价格成交，改组同学即可得到相应的实训分数，而卖方以高于成本价成交，则奖励相应的分数。同时为了督促谈判有效进行，还专门设置了裁判员角色，考查谈判双方准备是否充分，记录各方在谈判中使用了哪些策略，促使学生学以致用。最后，要求学生在每轮谈判之后让做好谈判备忘录，及时总结经验教训并做好下轮谈判计划，有效结合专业知识和学生的实战能力。

（二）期末综合仿真商务谈判，总结知识及技能点并提升连贯。为了更好地促进专业课程教学质量，深化基于工学结合的“教学做”一体化教学模式改革，实现知识与能力并举，切实提高学生综合能力，我们与期末探索并开展了专业课程与仿真项目相结合的综合实践项目。

在专业课程教学完成后，辅以一个综合项目的教学，我们专门为此调查了本地市场，选取了温州地区有代表性的产业合成革制造业，下企业进行了调研，并取得了合成革的样品和成本价以及市场价等，在真实的企业背景下，有企业网站以及货样依托，实际的价格做支撑，开展了如下几个子任务：市场调研，谈判方案撰写，谈判议程商定，开局接洽，中场谈判，终局谈判，签订合约。将本门课程相关联的若干知识及技能点通过源于真实项目的综合实践项目设计而连贯，在实施过程中，做、展、评相结合，切实提高学生综合能力。

四、结论

近年来，高职教育的教学观念得到了逐渐转变，经历了从过去“教师是演员，学生是观众”，到现在“教师是导演，学生是演员”的角色转变。高职《商务谈判》课程的教学过程同样也经历了一个演进过程，经过以上的课程改革探索，该课程体现了高职课程设计基本原则，能够“以职业活动为导向，以项目为载体，突出能力目标，理论实践一体化”， 尽可能让学生在课堂之中通过参与掌握知识与技能。学生也普遍反映学习兴趣比较高，表现在学生课堂参与比较积极，经过一个学期的训练学生口头表达能力和谈判能力也得到有效提升。

参考文献：

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《商务谈判》是一门实践性很强的综合性学科。在以往的教学中，教学方法单一，学生不能积极主动参与教学活动过程中来，教学效果极差。为了激发学生主动学习的积极性，必须突破传统的教学模式的束缚，进行教学方法改革，提升学生的实践能力，培养学生的职业素养。

【关键词】

商务谈判；教学方法；改革

结合我院的《推进教学方法改革实施意见》的具体要求及实施原则，对本学期所担任的课程《商务谈判》进行教学方法改革。特制订本改革方案。

1 《商务谈判》教学方法改革的必要性

《商务谈判》是一门实践性很强的综合性课程，连锁经营管理专业已经多次开设此门课程。但在以往的课堂教学中，《商务谈判》课程的教学基本上延续传统的教学模式，教学方法单一，基本上是老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，即使有训练，也是短时间的课堂模拟。这种“填鸭式”的教学，学生不能主动参与，被动接受学习内容，教学效果极差。改革教学方法，提高学生的实践能力，成为当务之急。

2 《商务谈判》教学方法改革的目标

通过课堂教学方法的改革，必须突破传统的教学模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。通过进行教学方法改革，提升学生职业能力，使理论和实践更好的结合。

3 《商务谈判》课程教学方法改革的具体措施

为激发学生的学习兴趣，准备在《商务谈判》课程的教学中，改变教学模式，采用多种教学方法，具体措施如下：

3.1 整合教学内容，按谈判的进程以及谈判人员岗位能力设计课程教学内容

商务谈判的程序包括谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段和签约阶段，在每个阶段都需要培养谈判人员的语言表达沟通能力、敏捷的思维能力、团队的协作能力，因此，将整个谈判内容整合为三大模块，分别为理论基础模块、谈判过程模块、谈判中的技巧的运用模块。整合后的教学内容对学生系统的掌握教材体系，掌握商务谈判的知识又很大的帮助。

3.2 积极开展《商务谈判》课程的集体备课教研活动

营销专业群的教师要积极参与《商务谈判》集体备课活动，积极参与讨论，发挥集体的智慧，探索教学方法改革的新思路、新方法，真正做到取长补短、共同进步的目的。

3.3 采用多种教学方法

在课堂教学过程中，构建以学生为中心、以培养学生分析问题能力为目标的教学环境，采取多种多样的教学模式，充分激发学生的学习潜能和学习的积极性。在《商务谈判》中可以尝试采用如情景模拟法、案例分析法、分组讨论法等教学方法。在期末阶段，组织学生采用分组进行模拟谈判的形式来对学生所掌握的谈判知识进行综合考核。

（1）情景模拟法：情景模拟法是在实践教学的过程中，通过设置商务活动的情景，组织学生积极参与的一种教学方法。这种方法能激发学生的学习兴趣，提高学习的效率，通过真实情景的模拟，达到对所学的理论知识融会贯通。比如，在谈判的开局阶段，可以设置商务活动情景，让学生进行创造良好开局气氛的模拟，通过参与情景的模拟，能确切的理解如何创造开局气氛，并且其他同学可以对表演者进行综合评价，如表情、礼仪、语言等，达到互相学习、共同提高的目的。最后由老师做出评价和指导。再比如，在价格磋商阶段，可以进行双方讨价还价的情景模拟，在打破僵局阶段，可以进行如何打破僵局的情景模拟。通过学生进行情景的模拟，对所学知识进行系统的掌握，并且活跃了课堂气氛，调动了学生的学习积极性。

（2）案例教学法：案例分析教学法是在教学中，通过分析和研究现有的案例，来加深对知识的理解的一种辅助教学方法。在《商务谈判》教学过程中，搜集一些商务活动的案例，特别是对那些在商务活动中出现差错的案例，让学生分析，从中吸取经验和教训。通过分析案例，不仅让学生学会了理论知识，而且还开阔了眼界。

（3）分组讨论法：针对一些特定的问题，可以采用分组讨论的方法来进行学习，在学习过程中，学生开动脑筋，进行创造性思维，提出自己的见解，并且在整个小组的活动过程中还培养了学生的团队意识、互助的合作精神。

（4）模拟谈判教学法：模拟谈判在《商务谈判》实践教学中运用，通过在整个谈判活动过程中进行角色的扮演，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。所以，模拟谈判既在《商务谈判》课程中作为一种教学方法，来提高学生的实际谈判能力，激发学生主动参与其中的积极性，又把它作为一种期末阶段的考核方法，通过学生的小组和小组之间的模拟谈判，模仿真实场景，扮演相应角色，对学生在整个教学过程中所掌握的商务谈判的知识进行考核和检验。

4 《商务谈判》课程教学方法改革的实施保障

（1）学院大力提倡教学方法改革；

（2）管理系教师的大力支持和提供帮助；

（3）任课教师认真备课，积极钻研各种教学方法并在实践中加以运用。

【参考文献】

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一、为谈判创造有利的条件

同理心：将心比心，换位思考。真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

二、善于利用语言

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在谈判中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

三、先维护关系，再解决问题

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关键词：《商务谈判与推销技巧》；课程改革

一、在教学的整体过程中认真实行工学结合一体化的教学模式

在学院对于基于工作过程的课程改革要努力推进的倡导下，结合高职教育中课程的教育特色，在市场开发与营销专业的核心课程的开发与实施过程中大胆的进行了如下的改革

（一）对课程进行工学结合的课程开发

在对营销专家、一线营销人员和在校学生的调查研究基础上，对教学内容与教学方法进行设计：针对商务谈判、推销两项工作中的典型任务进行了收集、整理、归纳与整合，结合实际的工作任务与工作过程将整个教学分为了三个教学模块，四个教学情境，九个教学项目的整体教学情境。使学生在情境中以项目推进的方式达到知识的认知、行动能力的提高，更好的掌握商务谈判与推销的相关技巧，培养自己的适岗能力。

（二）在教学实施中进行基于情境的模拟与实战训练

按照专业培养学生实践能力的要求，结合工作过程中对于学生各项能力的要求，在教学的实施过程中进行了“1+1”（一半时间的课堂教学、一半时间的实训）的工学结合模式。课堂教学中通过案例训练、情境模拟、小组讨论等多种形式完成以学生为主体的学与教的互动。课外通过专周实训、顶岗实习、营销大赛中的实战考查等方式来进行学生实战能力、适岗能力的提升。在整个教学过程中实现教、学与做有机的结合，形成学生的专业、方法、社会能力。

（三）专周实训、顶岗实习中融入任务教学

在教学的中期，经过一定的模拟训练、案例训练使学生形成一些基本的推销与商务谈判的能力，并带着这样的能力前往企业进行真实的项目实训。在实训的过程中，我们将给学生布置一定的实训任务。在该课程完毕后，我们将安排学生到对口的企业进行顶岗实习，来考查学生的实际操作能力。

通过这样的实际训练，将学生的职业能力的训练与职业素质的培养融入到企业的实践中，让学生带着工作的经验与工作的能力步入社会，增加学生在未来寻找工作的竞争实力。充分的展现了高职教学中，以职业为导向的人才培养思想中的先进性、实践性和职业性。

二、课程改革中遇到的困难与解决建议

（一）课时安排的松散性影响学生情境训练的效果

课程改革后的课程体系主要以模块实训为主，为了更好的提升学生的实战能力，我们将课程分为推销实训、商务谈判实训、专周实训。，主要的教学方法为情景模拟训练，案例分析。

情景训练的效果主要依赖与氛围和时间上的配合。在实际的教学过程中，我们将学生分为5-6人一组，每班共有7-8个小组，学生的准备主要以课后为主。通过小组间的精彩表演与竞争态势的形成，加上台下同学们和老师的精彩点评，将整个情景表演推向。每组同学的精彩表现加上老师的点评，需要15分钟完成。两节课结束后我们将还会有2-3个小组没能进行演练。这2-3个小组将会安排到下一次课上进行，这样既没有形成连续性的情绪，同时也间接的造成了考核的不公平性。

所以我们建议根据这个课程的特点也结合我们学生的调动性需要，我们可以将此类课程改为连续性4课时/次。

（二）课程考核的效果性考核有难度

该课程改革后我们将课程的单一考核方式改为了理论考核与实训考核相结合的方式，主要偏向于实训考核。但如果学生出现考试不及格的情况，补考的形式就变成单一的理论性考核，这样部分学生就会抓住这个漏洞，不积极的参加情景训练，在影响了小组的其他成员的成绩的同时，也没有完成自身的能力提升。

所以我建议本门课程的补考可以以学生的寒暑假实训为考核方式，要求学生提交寒暑假的实习、实训证明（以照片为证），辅以学生的实习、实训报告。

三、课程改革成效

（一）实现了学生由“要我学”向“我要学”的转变

本课程改革的实施，改变了以前教学中存在的老师的讲解为主，学生们自主学习为辅这样一个状态，实现了高职教学中学生为主体的这样一个目标。在教学实施过程中，我们主要以生动有趣的学生实训为主，老师的定评起到一定的调动与促进作用。学生感受到了课程的有趣性，实战性、训练性，由以前的“要我学”向“我要学”进行了转变，同学们都积极的争取实训的机会。本课程的改革在得到学生、老师、企业的配合的同时，也得到了企业、老师与学生的好评。

（二）学生的实践能力得到了提升，缩短了与岗位要求的距离

本课程主要以企业真实的情景模拟训练为改革方向，让学生们在实训过程中提升了自己的推销与商务谈判能力，对于岗位的要求的适应性加强。

在2010级的顶岗实习中，我们有多位同学获得了企业的嘉奖。现在还有五位同学成为企业产品的推销讲师。

（三）建立了基于工作过程的课程改革的经验，为下一步的改革提供了借鉴

基于工作过程的课程改革在高职教育领域，我们还处在一个探索阶段。本次针对实践性课程推销与商务谈判的基于工作过程的改革，我们积极的收集与整理资料，并形成一定的经验，为我院积极推进的基于工作过程的改革提供了借鉴。

（四）实现了教、学、做一体化的教学模式的初级转变

高职教学的理念就是实现教、学、做一体化，在本次课程的改革中，我们以学生为主体进行情景模拟的训练，辅以老师的点评，将学生的“做”“学”与老师的“教”有机的结合，既提升了学生的学习积极性，也实实在在的锻炼了学生的专业能力、方法能力、社会能力。

参考文献：

[1]胡尚锋，田涛.体验式教学模式初探[J].教育探索，2003.

[2]邓泽民，赵沛.职业教育教学设计[J]，中国铁道出版社，2006.

[3]姜大源.职业教育研究新论[M]，教育科学出版社，2007.

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［关键词］课程项目化 国际商务 谈判 教学

《国际商务谈判与沟通》即目前高校商务英语专业普遍开设的《国际商务谈判》课程。任何的商务谈判，都是以谈判双方的有效沟通为前提。在商务活动中，谈判与沟通无处不在。有学者认为，非正式的谈判即是沟通，正式的沟通即是谈判；两者之间，相辅相成，缺一不可。所以，笔者认为《国际商务谈判》更名为《国际商务谈判与沟通》，具有更大的现实意义，更加有助于学生的谈判能力和沟通能力的培养与强化。为了行文方便，下文提到的《国际商务谈判》和《国际商务谈判与沟通》为同一概念、同一课程。

我国的高等职业教育近年来虽然获得蓬勃发展，但是真正适合高职培养目标和学生特点的教材开发和教学理论的探索，还比较滞后；这是一个普遍的问题。“入世”后，中国越来越紧密地融入了经济全球化的进程中。伴随着经济的迅猛发展和高等教育的大众化，“瓶颈”问题日益突出，这就是高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾。产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。高职教育作为高等教育的一个类型，其人才培养规律不同于学术人才培养规律。当前高职教育所面临的核心任务就是课程的改革，课程项目化是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

在此，笔者结合自己的教学经历，借鉴目前较为先进的“课程项目化”理论，尝试运用工学结合的模式，探讨适合高职高专商务英语专业《国际商务谈判与沟通》课程教学的新思路、新方法。

一、《国际商务谈判》课程的现状

国际商务谈判是一门新兴的、融多学科的、实务性强的边缘学科，该课程旨在研究国际商务谈判具体过程及实务，是一门实践性很强的综合性应用课程，是国际商务学科体系中的一门基础课，也是商务英语专业的骨干支撑课程。

1.教材存在的问题

目前我国《国际商务谈判》的教材主要分为三大类型。第一类为商务谈判英语口语教材。该类教材根据各类商务谈判内容，将其分解成具体的商务谈判英语对话，很容易导致该门课程变成典型的商务英语口语课。第二类为理论型的全英商务谈判教材。该类教材以介绍商务谈判的学科性知识为对象，专业词汇众多，超越了高职商务英语专业学生的理解和应用能力，容易导致该门课程变成典型的商务英语阅读课程。第三类是谈判英语对话和理论知识相结合的教材。该类教材把商务谈判内容具体分解为各项主题，每项主题在进行了简单的、必要的商务谈判知识介绍后附有与此内容相关的商务谈判英语对话。这类教材将商务谈判知识和谈判英语巧妙地结合。但是目前该类教材有关商务谈判知识的介绍还是着重学科性知识的介绍，而非商务谈判语言知识与技巧的讲解。

以上三类教材，都没有摆脱明显的学科化倾向，依旧依照学术人才培养的轨迹，不能满足现阶段高职高专商务英语专业对高技能型国际商务谈判人才培养的要求，亟需改进和完善。

2. 教学存在的问题

许多从事一线教学工作的同仁，都对《国际商务谈判》的教学进行过探讨。赵东（2006）提倡在教学过程中，引进案例与情景教学法；任大廷（2008）认为对学生开展模拟涉外商务谈判实践环节的锻炼很重要；范新民（2010）强调在教学中对学生进行跨文化能力的培养。这些都为我们继续完善这门课程的教学和科研工作，提供了很有价值的借鉴成果。

但是，笔者认为高职院校要真正培养出高素质的国际商务谈判专门人才，就必须借鉴“课程项目化”理论，对现阶段《国际商务谈判》课程的教学内容进行大胆的增删和全新的整合。

二、“课程项目化”理论

1.课程项目化是高职院校课程改革的必然选择

课程项目化是指根据职业能力培养需要和地方产业发展需求，将专业基础课程和专业课程的教学内容设计成训练具体技能的项目，并根据项目组织原则实施教学与考核以培养学生专业能力的课程设计。课程项目化立足职业岗位要求，把现实职业领域的生产、管理、经营、服务等实际工作内容和过程作为课程的核心，把典型的职业工作任务或工作项目作为课程的主体内容，并与国家相关的职业资格标准要求相衔接，若干个项目课程组成课程模块，进而有机地构成与职业岗位实际业务密切对接的课程体系。

课程项目化的核心任务是要在知识与任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，以知识与行动的产生式表征方式来组织课程内容，强调引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识和实践技能，从而有利于培养和提升学生的职业能力。

2.高职课程项目化的设计要求

高职课程项目化的设计应该符合以下三项原则：其一是实践性原则，就是项目的出现必须源自实践领域，是与学生未来的职业实践相关联的，这样的项目才具有驱动性，学生探究的兴趣和解决问题的动机强度才大。其二是相关性原则，是指可以把工作内容相关程度比较高的任务模块合并在一起。根据这个原则，既可以把同一个任务领域的几个单项任务模块合并在一起，也可以把几个不同任务领域的模块合并在一起，从而实现按照工作体系进行课程项目化门类的划分。其三是思考性原则，是指项目的设计必须有一定的智力含量，有一定的难度和思考空间，是“智慧+技能”的智能化项目，而不是纯粹动作技能方面的项目。只有这样的项目，才能达到促使学生将理论和实践整合起来的目的。

三、《国际商务谈判与沟通》的项目化课程设计

若干个项目课程组成课程模块，若干个课程模块有机地构成的一门学科的课程体系，这样就形成了一门新的课程。

传统《国际商务谈判》课程的教学内容基本按照先理论、后案例的框架安排，虽然也贯彻了实践性原则，但是相关性不强，不利于学生构建自己的知识体系。案例的引入，如果不能很好地贯彻启发性原则，就不能激起学生学习和思考的兴趣。

为了解决上述问题，笔者依据“课程项目化”理论，以工作过程为导向，构建《国际商务谈判与沟通》的课程新体系。

1.根据典型的工作任务，划分为四大模块

首先引入两条分类标准，一条以典型的工作任务为导向，确定四大谈判类型，它们是销售谈判、投资谈判，技术贸易谈判和国际商务合同谈判，即四大课程模块。然后根据谈判的具体程序，分为谈判前的准备，谈判中的语言运用和沟通技巧、谈判后的签约等其他事项。

2.联系工作实际，划分课程项目

国际商务谈判的内容纷繁复杂，容易挂一漏万。而就目前我国高职院校的办学条件和培养目标来看，要做到面面俱到，不可能也不现实。如何利用有限的课堂时间，向学生展示课程的精华所在，如何指导学生具备国际商务谈判的基本能力和技巧，以便应对今后的日常工作，是摆在教师面前的难题，也是一个迫切需要解决的问题。

在与外贸企业的有关专家座谈后，我们发现：销售谈判在商务交往中很常见，也是商务人士日常接触最多的业务；国际商务合同的谈判是外贸工作中典型的谈判，里面也包括销售合同的谈判，非常适合商务英语专业课程的培养目标。因此，我们决定将这两类谈判加以整合，形成“国际销售谈判”重点模块，组织教学。下面是图表说明：

图表最后一栏，标有数字1-13的部分，是若干个具体的项目课程，它们组成“国际销售谈判”的课程模块。

3.项目课程的教学案例

项目课程被分析出来以后，就要考虑具体的教学步骤。在进行教学设计时，教师至始至终要考虑如何巧妙地将国际商务谈判的原则、过程、策略与技巧、谈判程序与谈判结构、双赢理念、谈判力及相关因素、谈判者性格类型与谈判模式、文化模式等知识恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重点突出；如何引导学生积极主动地思考并总结这些理论知识，而不采用灌输的方法。只有这样，才能很好地贯彻“课程项目化”理论的实践性、相关性和思考性原则。下面对项目5“欢迎词”（Welcoming Speech）的教学步骤进行阐述。

教学内容（2课时：90分钟） 教学方法

辅助手段 讲授法、演示法、角色扮演法、案例法、练习法（教法）；写作实训、演说实训、自主学习（学法）；黑板、多媒体（教学辅助手段）

本课的教学目标是：

知识目标：掌握欢迎词的格式和常用表达法；明确礼仪性演说是以人际关系为中心的沟通行为，演说的表达方式及演说时的气氛也是关键所在；了解一些相关的商务礼仪。

能力目标：能根据商务沟通的原则和具体情境的要求，写出带有礼貌和热情口吻的英文欢迎词，并当众演说；尝试将相关的商务礼仪固化到自己的个人行为中。

情感目标：通过例行的商务活动和欢迎词的演说，促进与员工和客户的感情，维系好人际之间的关系；增强与人沟通的信心，培养学生良好的职业道德和敬业精神以及热情、沉稳、坚定的职业风范与素养。

课程设计的独到之处是：先实践、后理论。要求学生在写作和演说之后，独立归纳总结学习成果。课堂的设计，针对礼仪性演说―欢迎词“简短、清晰、诚恳”的特点，坚持教师为主导、学生为主体的原则，通过教师的讲解和示范，激发学生的学习兴趣。采用创设新情境，独立写作、独立演说、相互评价等方法，调动学生的积极性，使他们能够积极主动地获取知识，形成主动探索、主动求知的学习品德。这种学习品德的养成，会使学生受益终生。

四、结语

利用“课程项目化”理论设计《国际商务谈判与沟通》的课程新体系，关键点在于分析出符合国际商务活动实际需要的项目，然后依据相关原则，安排教学环节。“课程项目化”理论目前多被理工类的高职院校采用，并收到了很好的教学效果。现在，它正在被广泛推广和普及。笔者认为，这样的理论也可以被文科类专业采用，于是借鉴它，对自己的教学实践进行了一定程度的探索，希望可以开辟出商务英语专业教学的一片新天地。

参考文献：

[1] 路海萍：课程项目化：高职院校课程改革走向的选择[J]. 职业技术教育 人大复印资料，2009，8

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关键词：涉外商务谈判；实践教学；应用

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）02-0-01

一、《涉外商务谈判》课程的实践教学内容概述

《涉外商务谈判》课程教学内容分为理论教学和实践教学，本文主要就实践教学进行分析，实践教学内容主要分为书面谈判和口头谈判两大块。

书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的购销谈判以及远距离谈判等。所以在实践教学中主要教授学生如何通过信函来沟通达成协议。

口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件；或者在异地用电话商谈。一般应用在邀请外商来访、参加出口商品交易会或国际博览会、派出国推销团组、电话商谈等； 所以在口头谈判的实践教学中主要教授学生如何通过口头方式与谈判对手沟通，如何运用各种策略已达成己方的谈判目标。

二、《涉外商务谈判》课程的实践教学方法研究

1.《涉外商务谈判》课程的实践教学方法

《涉外商务谈判》课程目前广泛使用的教学方法有项目教学、小组工作、案例分析、角色扮演、演示、任务驱动、实地考察、头脑风暴、情景模拟和体验式教学等教学方法。

目前在我院实践教学过程中，课程组教师根据教学目的、教学内容、教学对象等的具体情况，选用不同的教学方法，并注意把多种教学方法结合起来使用，有效的培养了学生的职业能力和职业素养。针对书面谈判、口头谈判的不同特点我们也运用不同的方法，在很多方法上运用也比较得当。

2.书面谈判在高职实践教学中的方法研究

2.1书面谈判特点

书面谈判方式可以使谈判双方对问题有比较充足的考虑时间；书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象；由于具体的谈判人员互不见面，双方都可不考虑谈判人员的身份，把主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成；书面谈判文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。

2.2书面谈判的实践教学方法

（1）书面谈判的实践教学具体方法。鉴于书面谈判方案的特点，在书面谈判的实践教学中，我们主要采用情景模拟、项目教学、小组工作、角色扮演、任务驱动等教学方法以发挥其优点，避免其缺点。

具体做法是教师收集实际进出易磋商的完整书面资料，将这些资料进行由简到难的分类，先将这些资料中的较简单的磋商情境给已经两两分好组的学生，每组学生中，给其中一个学生出口公司信息，给另一个进口公司信息，请他们将自己当做各自获得信息公司的业务员，仔细了解各自公司的详细资料及产品信息，然后每个小组的两个业务员开始进行询盘、发盘、还盘和接受。提醒各小组要及时给予对方回复。

（2）本学院书面谈判的实践教学方法的优点。通过这些方法使学生能够接触到实际工作中的信息与资料，帮助学生更了解实际工作中的磋商是怎么回事，解决教学与实际工作的脱节问题，激发学生学习兴趣 。在这个过程中，学生是磋商活动的主体，他们主动去了解实际工作中的公司情况及产品，对所有涉及的磋商环节的磋商内容仔细研究，并努力拟定磋商内容。

3.口头谈判在高职实践教学中的方法研究

3.1口头谈判的特点

口头谈判需面对面地进行洽谈协商，能够察言观色，掌握对方心理，需针对谈判的进程和谈判过程中出现的问题，采取具体、灵活的措施，调整谈判策略和谈判目标。一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。

3.2口头谈判的实践教学方法

3.2.1口头谈判实践教学具体方法。鉴于口头谈判方案的特点，在口头谈判的实践教学中，由教师选定项目，限定模拟谈判的类型和内容。考虑到型技术贸易谈判比较抽象、复杂，学生不易把握，反而难于激发学生的兴趣，我们在教学中主要选用货物买卖谈判。我们主要采用角色扮演、任务驱动、小组工作、情景模拟和体验式教学等教学方法，采用模拟谈判来进行教学，培养学生的职业能力和职业素养。

主要做法是通过角色扮演、情景模拟和体验式教学，将《涉外商务谈判》课程学习班级的全体成员分为两部分，一部分人员扮演甲方角色，与另一部分乙方人员对阵，预演谈判从准备到最终模拟谈判的过程。具体做法是：首先确定学生交易的实际产品，请学生分组，组建自己的公司、与客户建立贸易关系、确定自己的谈判小组、安排人员对谈判小组进行谈判素质的培训，然后请小组收集谈判信息，写调研报告，撰写谈判方案，请学生之间做可行性评估，最后做模拟谈判。

3.2.2本学院口头谈判实践教学方法优缺点。通过这些方法使学生能深度参与，激发学生学习兴趣 ，学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。在这个过程中，学生是认识活动的主体，他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料，对所有涉及的问题提出各种假设，并努力加以解决。教师则由传统的“知识传授者”转变成为学生学习的引导者、促进者。通过互相观摩学习，有助于发现问题，在两小组对阵的过程中，其他同学都在观摩，通过看其他小组的模拟过程，很多在理论教学中看似简单的知识，学生在运用中还是出现了问题，这样有利于理论与实践的应证与统一。

参考文献：

[1]刘园.国际商务谈判（第二版）[M].对外经济贸易大学出版社，2006.

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关键词：商务英语 谈判课程 模块化教学 应用

本文是河北省社会科学发展研究课题：河北省本科院校英语专业EBP 教育的发展及对策研究（项目编号：201304065）成果

1.前言

板块化教学模式指的是将教学目标分为具有操作性的任务模块，逐步完成各个板块的教学任务，从而达到教学目的。板块化教学模式与传统教学模式区别较大，从教学方法来看，板块化教学彻底改变了传统教学模式，两种方式对比，前者更具优势。板块化教学是通过将教学任务细化分配的方式，使学生加深对教学任务的认识，是一种分总思考与总分思考的结合，可以使教学目标更加明确，实施起来也更加具有根据性。本文主要分析了板块化教学模式在商务英语谈判课程中的应用。

2.板块化教学模式简述

教学任务通过板块化后，任务难度得到分解和降低，有效避免了学生因学习难度较大而产生的抵触心理，可有效提高学生的学习积极性，使学生循序渐进，在潜移默化中提高自己的学习能力。板块化教学是一种新的教学操作模式，可通过板式强化，提高学生的自学能力，使学生轻松掌握课程内容。应注意的是，板块化教学必须在明确教学任务的情况下进行，且要求该任务必须具有一定的复合性和可分性，完成一个板块的教学任务后，应以“好”与“不好”来评价板块化教学效果，以此提高板块化教学的多样性。由于商务英语谈判课程具有较强的过程策略性、任务性及实践性，与板块化教学模式要求相符，因此，应用板块化教学模式在进行商务英语教学活动，可有效提高教学效果。

3.商务英语谈判课程板块化教学方法

3.1明确教学任务

商务英语谈判课程主要包括索赔谈判、装运谈判、付款方式谈判、保险谈判、包装谈判以及价格谈判等内容，该课程性质符合板块化教学要求，因此，采用板块化教学模式进行商务英语教学具有较高的可行性。如何科学合理设置教学版块，是板块化教学中的重点。板块化设置的前提是明确教学任务，且要求教学任务必须具有一定的现实性及开放性，这样才能有效激发学生的创造性思维，激发学生的学习主动性。

3.2教学任务板块化

在确定教学任务后，即可进入教学任务板块化阶段。如何合理拆分教学任务板块，关系到教学活动质量好坏。因此，在进行板块拆分前，必须全面认识、了解教学任务，掌握教学重点。

（1）资料收集：可以将商务英语谈判教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练等四个板块，其中，资料收集指的是收集贸易相关信息，如贸易双方立场、市场信息等，英语运用指的是英语知识的实践过程。应充分了解贸易商的文化特质、市场营销能力以及其信用程度等，了解贸易中买卖商品的市场前景、属性及规模等，包括双方在此次交易中的利益点及损害点，做到知己知彼，才能增加谈判胜算。应以搜集到的信息作为谈判的理论依据，提高谈判说服力。

（2）制定谈判目标及策略：应根据收集来的相关资料和信息，制定谈判目标，并通过灵活的谈判策略，实现该目标。在商务谈判过程中，应倾向于创造双方共赢的局面，而不是一味地压倒对方，获取自己的利益。因此，应制定具有层次性的谈判目标，可将目标分为三个层次，第一个层次为优先，第二个为次优，最后一个为底线。这样一来，在谈判过程中，若对方提出的要求在谈判目标底线内，就算达成谈判目的，且可通过层次性目标，使对方感觉到我方的合作诚意，促进双方达成合作协议。谈判策略指的是通过谋略和计策，达到谈判目的。应根据双方实力，对谈判全局进行分析，制定针对性谈判策略，以此作为谈判指导方向。

（3）英语运用：英语运用板块在商务谈判中十分重要，在英语运用过程中，应注意表达方式及谈话技巧，明确表达谈判意思，清楚传达此次谈判的意图，且注意表达的专业性，选择精准的商贸专业词语进行商务谈判，并通过不同的句型表达谈判内容，使对方认同自己。

（4）实践演练：实践演练指的是学生经商务英语谈判学习后，采用已掌握的英语水平及谈判知识，在实际案例中进行商务谈判，实践所学知识。在这个过程中，应注意学生的参与性，鼓励学生参与商务谈判实践过程，从而提高学生的创造能力，使学生学会构思和表达，提高学生的英语语言运用能力]。在这个过程中，应注重谈判的逻辑性，避免出现逻辑脱节，或转折太大等现象，以免影响谈判。

4.结束语

综上所述，在商务英语谈判教学过程中，可采用板块化教学模式，明确教学目标，将教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练四个板块，通过阶段性的教学模式，逐步引导学生完成商务英语谈判学习目标，进一步提高学生的学习积极性及主动性，提高学生的商务英语实践能力，使学生朝专业化方向发展。

参考文献：

[1]范新民.行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报（社会科学版），2011，12（04）：216-217.