规避风险的好处范文

导语：如何才能写好一篇规避风险的好处，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：汇率风险 规避 对策

近些年，我国的人民币不断增值，欧元及美元等国际货币却对人民币来说不断地在贬值，这对于我国的企业来说并不是一件好事，甚至会让一些小企业因此而破产，因此如何规避汇率风险成为笔者所关注与探讨的问题。

一、汇率风险的种类

1、交易汇率风险

交易汇率风险又被称为市场风险或交易风险，是指企业用外币进行计价的交易中，因汇率的变动而蒙受损失的风险。它是流量风险的一种，风险的大小会随着外汇市场中波动幅度的大小而改变，对企业的经营成果有着直接的影响。

2、折算汇率风险

它又被称为会计风险，主要是指在会计处理中，当外币折算成人民币时，因汇率的变动而蒙受损失的风险。一些企业账面上不仅有人民币还有外币资产，这些资产和负债都要用人民币来表示，汇率的变动就会企业带来一定的风险。

3、经济汇率风险

它又称为经营风险或利润风险，主要是指因为汇率的变动影响企业生产销售的价格、数量、成本而造成企业未来一段时间内现金流量或收益减少的一种潜在损失的风险。

二、影响汇率波动的因素

1、国际收支、外汇储备及利率的变化

国际收支是指一个国家货币收入的总额与支付其他国家货币总额的对比。当货币收入大于支出总额时，对本国来说就是国际顺差，这时汇率就会上升，反之就是国际逆差，汇率就会下跌。利率对汇率波动起着举定性作用，当资本由低利率国家流出向高利率国家流入，从而造成外汇市场供求关系的变化，利率一般对短时间内的汇率波动有着很大的影响。

2、通货膨胀和政治、政府的影响

通货膨胀是影响汇率变化的基础，通常当发生通货膨胀时，本国的货币汇率就会下跌，这是因为本国的实际利率和物价水平受到了影响，从而影响到了外汇的供给量，使汇率发生变化。政权的更迭、军事冲突及政治冲突或政府部门采取的货币政策、直接干预等调控手段都会对汇率的波动产生影响。

三、企业规避汇率风险的现状

1、企业规避风险的意识不强

我国企业对汇率风险的敏感度低，风险的防范意识也不强，经调查，我国人民币升值之后，一些有外贸往来的企业因此蒙受到了经济上的损失，但是并没有引起企业的重视，仍然处于被动的局面。

2、企业规避风险的手段少经验也不足

我国很多企业规模较小，主要以电汇为主要结算方式，并且收到汇款后立马结算，远期结售汇很少，像货币掉期、期权交易、货币选择等金融工具很少用得到，致使汇率规避风险的经验不足，意识不强。

3、银行避险产品少，个性化差，费用高不能满足企业的需求

现在银行推出了远期掉期、结售汇等规避风险的产品，但设计不够合理、期限短、结构单一、费用还很高，很多中小企业不能相守到这些待遇，即使使用了效果也不明显。

4、汇率规避风险的相关人才缺少

在涉外企业中关于这方面的人才比较稀少，很多管人员对汇率规避风险只是不了解，对汇率的变动敏感性不强，风险认识不够等，很多企业由于没有专业人士而造成企业损失的原因占相当大的一部分。

四、企业规避风险的对策

1、加强企业规避风险的意识及储备专业人才

对企业管理人员及财务人员要进行防范意识的加强，同时要引进相关方面的人才，这样不仅可以对企业的现有人员起到补充预防作用，还可以对这些人员进行培训学习，相互之间得到促进。

2、对金融工具及衍生工具的利用

外汇市场中的远期结售汇业务及相伴而生的金融衍生工具业务也能起到很好的规避风险的作用，如汇率期货、期权、掉期等都是企业要学习的管理手段和产品，以保证企业的资产收益。如汇率期货是指在远期合同中，承诺在将来指定的日期以规定的汇率买进卖出货币，它包括远期汇率保值买卖及汇率风险买卖，这种期货交易是在交割时间上延长了，其性质仍是现货交易，它能起到套期保值的作用，是企业规避风险的对冲交易，并不适合作为投资工具；期权、掉期的使用性更为灵活，已被更多的企业所选择。

3、银行增加规避产品种类的同时要降低门槛满足企业规避风险的需求

银行应该恰当地调整自己的业务，以使规避产品种类增加，使用也更为合理，同时降对低企业规避风险的门槛，以使更多的企业能享受到产品规避风险带来的好处，从而使银行和企业找最佳的契合点达到双赢的目的。

4、对汇率进行锁定

当企业对汇率的变动不确定时，可以与出口宝签订汇率锁定合同，约定将来结算时所需的金额、币种、汇率、期限等，这样就不用担心人民币升值造成的损失了。企业对汇率进行锁定的方法有很多，如提前或推迟货币结算、保值条款的签订、不同的支付方式等。结算的提前或推迟是指预期到某种货币将要贬值或升值时，就提前或者推迟有关账单的收付，企业通过对汇率变动的趋势，选择适合的时间进行结汇，能有效地减轻因汇率问题带来的损失；现有的支付方式主要有托收、汇付、信用证三种，灵活的选择支付方式可有效规避风险，保值条款的签订也为了避免汇率变动带来的风险。

5、调整企业的产业结构，提高附加值，从而增强产业的竞争力

一种是通过差别化战略和技术创新，提高产品的附加值；二是，通过技术创新，减少原料的浪费，工序更加科学，降低生产成本，从而提高企业的自身实力，从根本上提高企业在国际竞争的地位，有效的增加对汇率风险的抵抗能力。对于我国出口产品来说，大部分归为劳动密集产品，再加上我国经济形势良好，人民币在不断的升值，企业为了保持原来的利润，就要改良产品的包装，提高产品的质量，附加值的提升，就使产品的价格上升了，这样在对外出口中，无形当中就增强了企业的竞争力，规避了汇率带来的风险。

6、利用贸易融资规避企业的汇率风险

这种手段也是企业为了规避利率或汇率带来的风险，将手中的远期票据卖给金融机构，这样自己也就不存在风险了，这种方式主要有保付和福费廷交易，保付与出口宝类似，是指保理商为涉外企业产生的应收账款提供商业资信调查、贸易融资、信用风险担保及账款管理服务为一体的综合金融机构，这种形式企业就将风险转嫁给了保理商；福费廷交易又被称为包买票据，也是一种规避风险的融资业务。

五、总结：

对于涉外企业要想规避汇率带来的风险，除了要时刻关注国际间的政治、经济局势和金融市场的发展趋势外，还要会运用各种金融工具及衍生工具，通过这些措施，提高企业规避汇率风险的能力。

参考文献：

[1]冯国治.出口企业规避汇率风险对策研究[J].辽宁行政学院学报,2010(12)

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我们知道衍生金融工具是规避风险的有力法宝，但实际上，衍生金融工具的特点也决定了企业在运用衍生金融工具的同时需要承担很大的风险。风险的来源有很多，主要有下面几方面:

(一)市场风险

我们知道衍生金融工具的价格取决于原生金融工具的价格，原生金融工具的典型就是股票、债券、存单、货币等。这些原生金融工具的晴雨表，类似股价、利率等，特别容易波动。各因素的变动可能会造成合约价值的剧烈变化。而且，金融衍生工具市场中，在一定程度上对金融工具保值和规避风险较少，投机比重较大，投资者多以追求利润为目的，采用高抛低吸方式，这也将加剧合约的价格波动。

(二)信用风险

衍生金融工具的交易就是建立在信用的基础上，双方预期未来的价格水平，签订协约，到了交割日，双方要是有人违约那么就会产生巨大的损失。这种风险在互换业务中比较突出，特别是进行场外交易时，此类信用风险更易发生。

(三)运作风险

运作风险主要来自于内部控制和信息管理系统，而且由于市场的监管体系不完善，相关操作人员违规操作，人为故意失误最终也会导致衍生金融工具要面临巨大的风险。最典型的例子当属英国巴林银行破产事件。

二、衍生金融工具的应用及对财务管理的影响

(一)衍生金融工具在筹资融资上的影响

企业在日常的生活经营中，资金不断地被消耗又不断地在补充，资金流动的过程也是资本积累的过程，因而企业的发展离不开资金。资金作为企业的血脉，如何以最少的资本成本筹集到更多的资金自然就成为企业关注的问题了。对于传统的筹资融资方式，很多有实力的公司选择IPO或发行债券，但是这样的筹集方式的前期工作很多，对于企业业绩、综合实力等方面要求也高，但要是单纯地向信贷单位借款的话，企业就必须面对需承担高额的借款利息的事实。而衍生金融工具融资具有融资效率高、面对的市场广阔、筹集成本比较低等优点。衍生金融工具中的互换，常常被视为一种典型的融资方式，互换市场更是被称为最佳的筹资市场。

(二)衍生金融工具在投资增值上的影响

企业的管理除了对现金流的管理优化外，如何有效使用现金和保值增值也是企业要面临的一个重要的问题。企业在投资过程中可以选择充分运用衍生金融工具的杠杆作用，以小博大，获取风险收益。简单地以金融期货作为一个例子，投机者若预测期货未来价格会涨，选择在低价的时候买入，一旦未来如预期一样有所上涨便脱手卖出，这样便可获得风险收益。衍生金融工具给想要获取风险收益手头又没有大量闲置资金的企业提供了一种投资增值的可能。我们传统的财务管理理论一般采取多种投资组合来规避系统风险，但是这种组合的有效性是值得推敲的。然而衍生金融工具似乎又可以方便企业来规避投资的系统风险，因为不履约的代价是损失少量保证金或权利金，一旦发现市场有变化，企业完全可以选择其他的衍生工具再以少量资金为代价投下另外一个赌注。

(三)衍生金融工具在经营管理上的影响

对于外贸企业来说，往往会受到汇率波动的影响。若对未来有一个较为准确的预期的话，这些进出口企业便可选择采用衍生金融工具作为一个有效的手段来规避由于汇率变化给企业带来的风险。同样，在利率风险的管理上，衍生金融工具也有着很重要的价值。利率对于筹融资成本的影响是不言而喻的，我们在利率上行的时候，与商业银行签订利率掉期协议将其浮动利率的贷款合约转换为固定利率的贷款合约。这样一来，即便市场按照预期调高了基准利率，企业仍可按照原先约定的固定利率来负担其相应的债务成本，节约了成本支出。相反地，企业也可以通过与商业银行签订利率掉期协议，将其固定利率的贷款合约转换为浮动利率的贷款合约，以享受未来贷款利率下降带来的好处。

三、总结

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虽然落下帷幕的第二轮中美战略与经济对话出人意料的并没有过多的讨论人民币汇率问题,但不可否认的是,这仍旧是中美双方的一个核心问题。很多专家估计,未来人民币将缓慢升值。因此对于进出口企业而言,最好尽早规避汇率风险的准备应该是当前工作的重中之重。为此,本刊就企业如何规避汇率风险特别专访了渣打(中国)企业及金融客户部董事总经理兼企业银行联席总裁保辉豪先生,以期为企业CFO们带来有价值的思考。

升值的双面影响

《首席财务官》:对于人民币升值的方式和幅度您有什么样的预期?

保辉豪:目前,在欧元贬值的情况下,人民币短期内升值的可能性已经降低。中国政府很可能要等到欧元区逐渐稳定之后再考虑升值的问题。但尽管如此,人民币在未来会启动渐进升值,这符合中国转向内需驱动型增长的愿望。我们预计,人民币将非常缓慢地对美元升值,而不会一次性大幅升值。人民币对美元每日定盘价的波幅将加大,从每日1～2个点扩大到每日10～20个点,并可能继续扩大。预计进入2011年,美元/人民币将逐步走低。

《首席财务官》:人民币升值会给中国企业带来哪些影响?

保辉豪:一方面,对进口企业而言,人民币升值则会降低其进口成本。而且对于那些希望拓展海外市场、进行跨国并购的中国企业而言,逐渐走强的人民币也会降低他们的海外并购成本。

但是另一方面,人民币升值会增加中国出口企业的货币成本。目前,绝大多数中国出口企业是用以美元为主的外币作为结算货币的,在将收回的外币兑换成人民币的过程中,会损失一定的利润。其中会受到影响的主要行业包括纺织、制造业、机电等出口导向型行业。

“套保”成功三原则

《首席财务官》:对于出口企业而言,套期保值是不是很好的规避风险的选择方式之一?

保辉豪:是的,用外币结算的企业可以考虑做套期保值,通过结构简单远期合约的方式锁定汇率风险。

套期保值往往被用于外汇价格波动较大的时期,它的意义在于帮助企业把不可控的外汇风险变得可控甚至避免。目前常见的外汇套期保值产品有远期外汇买卖、评价远期外汇买卖、结构性远期买卖三种。

《首席财务官》:企业做套期保值时是否会存在一些风险?

保辉豪:套期保值本质上是一种避险工具,如果能够正确理解套期保值,选择结构简单的产品,并在自己的风险敞口内进行套保,那么它不但不会给企业带来风险,还能帮助企业有效管理现金流。

相反,如果企业抱着投机和盈利的态度去做套期保值,套保的部位与风险敞口不符,或是选择那些结构过于复杂的产品的话,一旦未来市场走势和当初的预期方向相反,那将给企业带来损失。因此,渣打银行在和客户沟通的时候总要帮助他们认真分析自己的风险敞口,确保套保的部位与企业的风险敞口相匹配。

《首席财务官》:对于企业而言,保证套期保值成功的关键因素有哪些?

保辉豪:企业首先应该坚持正确的套期保值评价原则,即符合公司套保政策。坚持既定政策的套期保值,即使亏损也是正确的,反之,即使盈利也是错误的。这是套期保值成功的关键。

另外,企业还应建立完善的套期保值制度,包括套期保值战略一致性、风险管理制度化以及人才专业性三个方面。企业可以寻找具有丰富的套期保值服务经验的商业银行或期货公司担任顾问。

第三,企业还应做好会计处理和资金安排。可通过与具有衍生品交易资格、套期保值交易能力、在中国境内注册的银行合作,充分利用银行授信,节约和免缴保证金,避免跨境纳税不利因素和方便购汇结汇。同时,也要充分利用银行的资源建议或培训自己的财务人员正确认识套期保值。

人民币结算是根本

《首席财务官》:除套期保值之外,有无其他一些避险方式?

保辉豪:相对于套期保值而言,用人民币来进行跨境贸易结算不仅可以有效规避汇率波动的风险,而且还能节约成本,提高结算效率。

当前中国与世界其他国家的贸易流通超过2.5万亿美元,企业要保持其竞争地位,就要考虑是否应该把与海外贸易伙伴的合同转为使用人民币计价,并全盘考量这对自己企业以及合作伙伴的利弊,以及转换结算币种将会如何为供应链实现增值。

《首席财务官》:但是一个不可忽视的现实是,目前很多海外买家并不愿意用人民币来结算,您认为国内出口企业应该如何说服这些卖家?

中国的出口企业在说服海外进口商使用人民币结算时应该注意站在对方的角度考虑问题。事实上,用人民币进行结算可以实现买方和卖方的“双赢”。对于从中国采购的海外企业而言,一大好处是将来自中国的外汇交易的成本具体化,提高了透明度,海外企业可借此向中国供应商寻求更优惠的交易条件。

《首席财务官》:渣打(中国)是第一家获准为中国试点企业担任结算行以及为海外参加行担任行的境内外资银行,也是上海首家为境外企业开设境内人民币银行结算账户的银行。据您所知,目前人民币跨境贸易的情况怎样?据悉渣打银行为推广人民币跨境贸易结算也在东南亚等国进行了相关的路演,效果如何?

保辉豪:随着人民币跨境贸易结算试点项目的展开,用人民币来结算的跨境贸易正日益增加。截止到今年4月底,人民币结算的累积总量已经达到370亿元左右。

自跨境贸易人民币结算试点项目推出以来,我们一直积极参与其中。与此同时,我们一直非常注重宣传人民币跨境贸易结算这一全新的结算方式。今年3月,我们专门在马来西亚、泰国和新加坡这三个重要的东盟市场组织了路演活动,与客户以及当地市场监管机构会晤,分享人民币跨境贸易结算方面的第一手最新资料,使其充分了解此方面的最新进展情况以及东盟企业在中国的潜在业务机遇。

我们今年还将在包括香港和韩国在内的东北亚举办路演,继续推动人民币跨境贸易结算。

除了海外路演,我们已经开始在国内很多城市举办研讨会,向更多的企业介绍人民币跨境贸易结算的好处,这种客户教育也将使更多企业认识到用人民币结算的益处,进而使他们尽早地考虑尝试这种结算方式,尽可能规避人民币升值带来的潜在风险。

《首席财务官》:在人民币跨境贸易结算方面,企业能从像渣打这样的国际银行中获得哪些服务?

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关键词 ：负债经营；正面效应；规避风险；对策

中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：

一、负债经营的含义 负债经营是指企业通过银行借款、商业信用、融资租赁和发行债券等方式取得借入资金来弥补自有资金的不足，以获取最大收益的一种经营活动方式。它也是企业谋求其经济获得迅速增长，在一定的风险条件下采用的经营方式。

二、负债经营的优点

1、财务杠杆效应

负债经营具有财务杠杆作用。负债经营能给企业带来“财务杠杆效应”。由于利息支付是一项与企业赢利水平高低无关的固定支出，当企业的资金利润率高于债务资金成本时，企业收益将会以更大程度增加，即财务杠杆效应。

2、解决资金需求

业在生产经营过程中，总会有各种各样的情况产生对资金的需求，不可能单靠企业内部积累的自有资金解决再次发展的需求，况且企业投资发展的项目资金量是巨大，自筹是不能解决问题；

3、财务控制权不易手

负债经营只不过是因经营需要，发生一方债务取得和另一方债权转移这样的民事法律事实， 不存在着财务控制权并没有发生实质性变化，生产经营秩序并为此发生变化。只要负债经营得当，提高借贷资金的金融机构或其他方面债权人均无法把债权转化为对企业的控制权。

4、起到节税的效应

按现行制度规定，负债利息要计入财务费用，并且在所得税前扣除，故可产生节税作用，使企业少纳所得税，从而增加权益资本收益。5、可从通胀中得到利益

在各国通货膨胀普遍存在的今天，货币贬值现象一直存在。负债通常要到期才能还本付息，实际上是将货币贬值的后果转嫁给了债权人。企业负债的偿还以账面价值为标准而不考虑通货膨胀因素，这样使企业获得货币贬值的好处。

三、负债经营潜在的风险

尽管负债经营具有以上的优势，但同时也是高风险的经营活动，如果企业运用不当就可能带来巨大风险。

1）“财务杠杆效应”对权益资本收益率的负面影响。

企业财务风险的大小主要取决于财务杠杆系数的高低。一般情况下，财务杠杆系数越大，资本收益率对于息税前利润率的弹性就越大，如果息税前利润率下降，那么资本利润会以更快的速度下降，从而风险也越大。反之，财务风险就越小。财务风险存在的实质是由于负债经营从而使得负债所负担的那一部分经营风险转嫁给了权益资本。当企业面临经济发展的低潮，或者其他原因带来的经营困境时，由于固定额度的利息负担，在企业资本收效下降时，权益资本的收益率会以更快的速度下降。

2） 负债经营将面临利率变动的风险

在社会经济处于通货膨胀时期，如果贷款利率增长，必然会增加企业的资金成本，加大利息开支，减少企业收益，同时，国家紧缩银根，使依靠负债经营的企业陷入困境，企业的经济扩张计划和预期收入都难以实现

3）无力偿付债务的风险。

对于负债筹资，企业负有支付利息和到期偿还本金的法定义务。如果企业负债进行的投资项目不能获得预期的收益率，或者企业整体的生产经营和财务状况恶化，或者企业短期资金动作不当等等，这些因素不仅会造成上述的权益资本收效益大幅下降，而且会使企业面临无力偿债的风险。其结果不但导致企业资金紧张，而且影响企业信誉，严重的甚至还可能给企业带来破产倒闭之灾。

4）再筹资风险。

企业的负债经营，必然使企业的负债率增加，对债权人的债权保障程度降低，这就在很大程度上限制了以后增加负债筹资的能力，使未来筹资成本增加，筹资难度加大。

5）负债经营规模的过度。

负债经营规模必须适度，过度扩张会引起财务杠杆的失衡。有的企业在资金紧缺的畸形状态下规模急剧膨胀，不能满足生产经营活动的需要，并会引起生产经营的中断。有的企业根本就没有自有资金，完全依靠负债维持经营。过度的高额负债将伴随巨大的财务风险，不仅需要支付巨额利息，而且严重影响企业的生存和发展。

6）资金流动性差、偿还能力不足。

偿还债务通常情况下是采取流动资金支付的方式，因为只有流动资金才能随时变现偿还债务。因此，即使企业的盈利状况良好，但其能否按合同、契约的规定按期偿付本息，还要看预期现金流入量是否足额及时和资产的整体流动性如何。现金流入量反映的是现实的偿债能力，资产流动性反映的是潜在的偿债能力。当企业资产的整体流动性较弱，变现能力弱的资产较多时，其财务风险就较大。很多企业因为其资产不能在短期内变现，不能按时偿还债务，只好宣布破产。

四、规避风险策略

首先，制定正确的企业经营战略，把握好度。它是一个企业负债经营目标、规划、实现目标的政策措施结合在一起的纲领性文件，是防范风险不可缺少的重要措施。

其次，建立迅速、准确、有效的综合信息系统，逐步建立广泛的信息网络，要重视基础信息，完善各种信息制度，保证及时获得数量多、质量高的财务信息，为正确进行各种决策和风险的识别创造条件。

第三，建立健全企业的财务风险机制。

（1）明确承担责任，使风险承担者树立正确的风险意识，必须从法律与经济、行政上明确其职责，引导经营者居安思危、认真筹划，不断改善企业财务运行状况。

（2）给予风险承担者一定的投资决策权、资金筹措权、资金分配权，使决策者行使权力的同时，充分考虑日益变化的企业内外环境，慎重考虑资金的筹措、使用、分配活动。

（3）要使风险承担者享受风险报酬，责、权、利分明，充分调动其积极性。增加企业内在动力。

第四，加强企业投资管理，提高用债的质量。应针对企业的薄弱环节，把重点放在产品上，以提高产品质量和性能，扩大品种，降低消耗为中心；企业的借款应尽量可能投向那些“短、平、快”项目上。

第五，科学地运用风险控制方法，防范和规避风险。

（1）实行多角色经营。尽可能生产一些利润独立或不完全相关的产品，使高利和低利项目，旺季与淡季，畅销产品和滞销产品在时间上相互补充或抵消、降低分散风险。

（2）选择风险转移策略，将企业的风险转移出去。一般可以以保险转移为主，风险一旦发生，其损失由保险公司按约补偿。

（3）推行自保风险，以企业自身的经济力量承担风险，其做法是，企业将许多相似的风险汇集在一起，准确预测风险的发生，并且预先制定一项完整的自保风险计划；留出补偿基金（风险准备金），实行风期摊派。

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关键词：外债；汇率风险；利率风险；金融衍生工具

中图分类号：F830文献标识码：A文章编号：1006－3544（2006）05－0050－02

来自国家外汇管理局的数据显示，自1992年开始，我国就成为世界上第一大借款国，截至2006年3月末，我国外债余额为2879．05亿美元，其中，中长期外债余额为1268．62亿美元。这些外债的最终还款人主要是企业。企业能否有效地进行外债的风险管理，规避汇率和利率风险，不仅关系到自身经济效益、地区经济发展，而且直接关系到国家的总体外债安全。

一、外债风险

企业外债面临的风险主要分为汇率风险和利率风险，这两类风险造成企业财务成本波动，甚至造成巨额损失。

（一）汇率风险

汇率风险是指由于各种货币之间的汇率波动变化导致企业成本增加、收入减少的可能性。我国企业借入的外债币种主要为美元、日元和欧元，但大部分企业的主要收入来源为人民币，收入币种与还款币种的不匹配，造成了外债的汇率风险。对大多数企业而言，每次偿还外币债务的本金和利息时，需要用人民币兑换外币。根据人民币汇率制度安排，人民币兑美元汇率波动较小，而人民币兑其他外币的汇率则比较复杂，是由人民币兑美元的汇率和美元兑其他外币的市场汇率换算得出的。

由于美元与人民币的汇率相对稳定，借入美元债务的汇率风险不大，即使在2005年7月汇改之后人民币发生了小幅度的升值，也是有利于借款人的，因为借款人可以用同样的人民币还更多的美元。真正存在汇率风险的是日元和欧元债务，举例而言，企业借入100亿日元，假定日元汇率为1人民币兑15日元（美元兑日元汇率为120，美元兑人民币汇率为8），贷款相当于6．67亿人民币，如果2年后美元兑日元升值到102，美元兑人民币升值到7．5，则企业实际要花费7．4亿人民币购买100亿日元，债务增加11％，很可能超过企业投资立项时的计划收益率，严重影响了企业的经营收益能力。众所周知，日元的弹性非常大，一天之内波动2％－3％也是正常的，而且非常难以预测。

欧元自1999年1月1日发行以来，对人民币汇率从6．95上升到了近期的10．29，汇率大幅升值。

当然，有时企业会因外币汇率的贬值享受到额外的汇兑收益，但作为企业的经营者更应看到，汇率的波动会轻易地吞噬掉企业项目的投资收益，甚至还会给企业带来意料之外的严重亏损，令企业背上无法承受的债务负担，甚至破产倒闭。这种情况已屡见不鲜，某银行的报告显示，因汇率变动产生的汇率风险，是该行日元贷款项目产生拖欠的主要原因。

（二）利率风险

借用外债的利率风险，指由于市场利率波动造成企业财务成本增加的风险。利率风险的危害要低于汇率风险，但也不可轻视。举例而言，某企业2003年借入美元浮动利率贷款，利率6个月LIBOR＋0．2％，借款当日6个月LIBOR为1％，如果6个月LIBOR上涨，则借款利息成本增加。3年后的今天，美元6个月LIBOR为5．5％，企业实际贷款利率增加为5．7％，利息翻了5倍。

二、运用掉期进行外债风险管理

企业外债风险管理的主要目的是根据本企业的债务构成、企业经营情况及对未来现金流的预测，对外债的结构进行优化，防范因国内外经济环境及汇率、利率变化带来的偿债风险，合理控制外债资金成本，避免加重企业的债务负担。企业可以运用远期外汇买卖、掉期等金融衍生工具对债务币种、利率、期限结构进行调整。由于远期外汇买卖只能锁定一次还款的汇率，而且期限也不长于一年，所以并不适合企业中长期外债的风险管理。掉期具有期限长、可以一次锁定多次还款、结构灵活多样的特点，成为管理外债风险的主要金融工具。

目前在我国外债风险管理活动的参与者主要分为两类：第一类是国内企业和政府机构。这些机构是掉期产品的最终使用者，他们利用掉期等金融衍生产品来规避汇率和利率风险。第二类是各银行，它们是衍生产品的提供者，比如中国进出口银行是国内日元、欧元政府贷款的最大转贷行，因此自1998年开始就为自己的贷款客户提供外债风险管理服务。

为了更加形象地理解掉期这种金融衍生工具的内容和交易方式，我们列举了以下几个案例（本文案例中的报价都是参照市场条件计算的价格水平，仅供参考）：

（一）利率掉期案例（管理利率风险）

方案1：A企业有3000万美元的浮动利率贷款，期限5年，浮动利率为6个月LIBOR，随着利率的上升，该企业希望将利率固定下来，可采取浮动掉期固定方案：将6个月LI-BOR的利率掉期成固定利率5．6％（当日6个月LIBOR为5．57％）。掉期后企业每次还款都支付5．57％，不必担心利率的上升。

方案2：B企业有5000万美元固定利率贷款，期限6年，利率5．8％，企业认为利率过高，希望将利率降低，可以采用带有期权结构的掉期方案：将5．8％的利率掉期成（4．7％＋6％×n／N）。其中，n表示还款期间内美元30年期利率小于2年期利率的天数，也就是利率出现倒挂的天数，N表示还款期间的总天数。

从公式我们可以看出，假使美元利率维持正常情况，企业只需要支付4．7％的利率，但只要利率出现倒挂，每倒挂一天就要多付一天6％的利差。此方案的实质是企业在承担一定风险的基础上获得利率的大幅下降（利率倒挂的情况前10年仅出现过十多天）。

（二）交叉货币掉期案例（管理汇率风险）

方案1： C企业有30亿日元的贷款，期限10年，利率2．6％，为了规避汇率波动，采取以下掉期方式：将10年期的日元债务掉期成美元，掉期汇率锁定在116，支付美元利率4．5％，完全规避日元汇率波动风险。

此方案属于稳妥型方案。大多数国内企业属于这种类型，他们希望完全锁定汇率风险。这些企业往往针对某一笔贷款进行一次性保值交易，而不进行频繁的交易。该方案的优点是：锁定未来还款汇率，完全锁定美元债务成本；便于筹措还贷资金，安排财务计划；避免因日元升值，使汇率风险转化为信用风险；基本锁定了以人民币计算的账面成本，确保未来还款现金流的稳定性；交易的平仓或再调整非常方便。缺点是掉期为美元债务后，美元债务的名义利率一般高于日元债务的利率，放弃日元可能贬值带来的好处。

方案2：D企业有2500万欧元贷款，期限5年，利率3．0％，当日欧元／美元汇率为1．26，企业想在规避汇率风险的同时，享受一部分欧元汇率下跌的好处，采取以下掉期方案：将欧元债务掉期成美元债务，汇率锁定在（1．26～1．18）的区间范围，掉期后支付美元利率4．6％。

该方案在规避欧元升值的汇率风险的同时，还使企业享受到了汇率贬值到1．18的全部好处，但是，这样是有代价的，这种区间掉期比简单锁定在1．26支付的美元利率要上升，如果仅仅锁定在1．26的话，掉期后支付美元利率仅为3．5％。

方案3：E企业有100亿日元贷款，期限12年，利率2．6％，该企业希望规避日元风险，又不想使掉期后美元利率大幅提高（像方案1），可以采取以下方案：掉期汇率采取分段方式，实际汇率在（80～120）区间时，掉期汇率＝实际汇率；实际汇率在区间之外时，掉期汇率＝实际汇率。掉期后支付的美元利率为一个公式：2．50％＋6％×n／N，类似前面利率掉期案例里面的方案2。

比起不做掉期，这个方案的优点很明显，首先在汇率上企业享受了好处，在利率上如果不发生倒挂情况，企业支付的利率还要低于原日元利率；缺点是发生利率倒挂情况时利差增加，另外一个问题就是该方案比较复杂，平盘或再调整的难度较大。

三、企业实施风险管理的程序

只有掉期方案是不够的，还要根据不同企业的不同情况去筛选最适合的，才能够真正减少风险，将不可控制的风险限制在企业可以接受的范围之内。这就要求企业必须建立良好的风险管理机制，根据市场条件的变化和对风险的偏好程度的变化，不断地进行调整和动态管理。成功的风险管理，需要敬业的风险管理专业人员熟练地运用衍生产品工具来实现企业风险管理目标。

从国际先进企业的管理经验来看，开展外债风险管理可以分以下几个步骤来实施：

1．建立风险管理组织结构。企业外债风险管理要根据企业整体的管理目标和策略，建立适当的组织结构，在此基础上授权进行金融衍生产品的交易来实现管理的目标，并且按照完善的报告制度来实现动态的管理和监控。鉴于此，企业一般需要建立业务授权系统和业务执行系统构成的风险管理组织结构。业务授权系统是企业外债风险管理的领导机构，负责对提交讨论的企业资产负债结构、风险管理方案进行审批。

2．制定风险管理目标。一般来讲，企业风险管理的目标主要有两种：首先，减少市场波动对企业运作造成负面影响的可能性，也就是套期保值;其次，利用金融衍生工具来降低融资成本。

3．进行风险保值操作和评估，对风险进行动态监控并适时调整操作。

四、企业运用掉期等金融衍生产品时注意的问题

1．区分避险型掉期和投机型掉期。财政部在《关于外债风险管理工作有关问题的通知》中提到，禁止以投机盈利为目的进行交易，每笔交易都要以不损失本金为原则，避免过于复杂的交易。这是因为，掉期这种金融产品，一旦运用不当，不仅达不到保值避险的目的，实际上还做成了投机易，比不做交易更增加了债务的风险。过于复杂的交易，或者说表面看似很不错的掉期方案，本身就蕴含着巨大的风险。

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一、利率市场化的风险

利率市场化改革期间，利率最为中央银行宏观调控的价格性工具，有效地引导了资金的流向并优化了银行的资产负债的结构[1]。随着利率市场化的不断推进，所带来的风险程度也不断加深，甚至导致中小银行出现经营困难的局面，其对我国商业银行的影响以及潜在风险主要表现在以下几个方面：

（一）利率风险

利率波动幅度被放大之后，由于商业银行的资金来源和使用路径较为单一，无法及时作出合理调整，因此商业银行的资产负债结构、净收益以及现金流都将受到一定程度的影响。其主要表现在：一是重新定价风险。这是由市场自主定价所导致的风险，银行间价格战的竞争，缩小利差。随着利率浮动范围的放宽，放款人的道德风险也可能随之产生[2]。再者是选择权风险。特别是对于贷款而言，利率随市场的浮动会使得一些客户在利率下调的时候要求提前还款，以获得成本更低的贷款。由此也引起商业银行由于期限配错而导致的风险同时，对于商业银行的定价能力也提出了更高的要求。

（二）信用风险

由于我国长期的利率管制，利率上升必将是利率市场化后的首要表现之一。利率上升之后，信贷市场的逆向选择问题就会日益凸显出来。银行更加倾向于将资金借贷给愿意支付高利率的借款人，由此支付正常利率的合格借款人将被挤出，而借款人为承担起与之相当的高成本，在缺乏有效的信贷资金投向管制的情况下，则会选择一些高风险高收益的投资活动，进一步加剧了商业银行承受的信用风险。

（三）收益风险

利率市场化影响银行的盈利结构。从别国经验上来看，利率市场化之后存贷利差呈现出先下降后上升的趋势。主要是由于利率市场化后的短期内，商业银行在竞争中会不断缩小自己的利差来吸引优质顾客，由此也会引导商业银行转向利用自身优势来发掘新的利润增长点，将盈利结构由利息收入转向多元化的非利息收入，盈利结构逐渐发生变化。而在长期上看，利率市场化完成后，银行的资产负债管理会不断优化，定价能力也会得到提升，使得存贷利差水平也慢慢回升。

二、商业银行竞争行为的变化

（一）商业银行客户结构以及盈利结构调整

一方面，利率市场化将促进存款利率上升以及贷款利率下降，促使银行采取差异化定价策略，寻找高价值的客户、行业以及领域。银行在发展大企业贷款对象的同时，也会积极迎合中小企业的贷款需求；在满足基础信贷需求的同时，开发新型消费性信贷业务；同时加大对于新兴产业的贷款。以优化存贷业务结构来提高自身利润空间，规避风险。

另一方面，由此带来的存贷利差的挤压，会促使银行提高中间业务的利润空间，积极发挥中介优势，提高中间业务的利润值。 发展中间业务不仅可以为商业银行拓展收入来源，弥补利率市场化带来的冲击，同时由于中间业务基本不存在风险，还对商业银行的风险控制具有一定好处[3]。

（二）中小银行将采取更加激进的竞争策略

一方面，利率市场化以及存款保险制度的建立，有利于中小银行在吸引顾客以及拓展业务方面影响力的加强。特别是存款保险制度的建立，增强了公众对于中小银行的信任。存款保险制度采用的是限额佩服原则，资金持有人为规避风险会采用分散投资的方式，选择多家银行存放资金，也给中小银行争取客户创造了条件。而中小银行对于利率自由化自主定价的特点，可以作为自身发展增长点，用中小银行相较于大型银行更加高的效率，使用更加贴合客户的个性化定价模式，利采取多样化补偿措施，进一步降低信息不对成所带来的风险。

但另一方面来说，存款保险制度的建立同时可能引发道德风险的发生。中小银行在存款保险制度的信用保证下，为扩大自身的市场份额，有可能制定较高的存款利率，提高资金成本，为保证自身的盈利空间，也会选择更高风险的投资领域。此时，存款保险制度就会引发中小银行制定更加激进的竞争策略，进一步大大强化市场竞争。

（三）银行业内部结构调整加快

首先，市场竞争的进一步加大，会使得银行业内部的优胜劣汰现象更加明显。利率市场化对于商业银行的定价能力提出了更高的要求，使得银行业的竞争更加顺应市场的变化，通过兼并与收购的方式实现银行退出市场的情况也会大幅增加[4]。

再者，国内外经验表明，利率市场化对于中小银行的冲击最大，而并购的现象的不断出现也将促使银行业内部的集中度不断增强。“问题银行”不断被持续经营良好的银行接管，银行资产规模的集中度也将迅速得到提升。

三、结论与启示

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关键词：外汇交易 风险管理 外汇风险

一、企业外汇交易风险管理概述

（一）外汇交易风险含义

外汇风险是指由于不确定汇率而导致的可能损失。交易风险是最重要的企业外汇风险，相对交易风险、折算风险、经济风险和国家风险，交易风险具有涉险企业广泛和受险时间不一的风险。折算风险和经济风险受到外汇交易风险的直接或间接影响，因此防范交易风险有助于防范折算风险和经济风险。

（二）外汇交易风险管理的必要性

外汇交易风险是大多数进出口企业面临的主要风险，直接影响企业和国家收益。2012年我国对外贸易进出口总值仍达38667.6亿美元，连续3年成为世界最大出口国和第二大进口国，由于基数巨大，微小汇率变动都可能会造成巨大损失。2012年前三季度出口纺织品企业平均利润率在4.85%左右，人民币如继续升值10%将对其利润产生重大不良影响。目前人民币兑美元累计升值超过30%而相对其他主要货币（如欧元）却实际贬值，涉外企业与这些国家的贸易和资本流动中产生了巨大交易风险。随着我国逐步满足国际货币基金组织与世界贸易组织要求，人民币汇率可能会出现较大幅度波动，外汇交易风险也将必然增大。

二、企业外汇交易风险管理手段评述

企业选择外汇交易避险方法时总是面临两难选择。内部措施尽管方法陈旧却仍有操作空间，有时也不失为一种简单处置的好方法；外汇衍生品虽然是新生事物，却也并非尽善尽美。

（一）企业运用内部防范措施的局限性

与外汇衍生品相比，企业运用内部防范措施的局限性有三个方面。首先不利维护贸易关系稳定，为了达成合同签订，企业容易在谈判中丧失主动权。其次是事前防范必然加重企业负担，由于需要事前先了解经济走势，了解国家政策方向，对自身抗外汇风险能力进行评估，耗费企业大量时间和精力。最后是一切措施皆以正确预测为前提，国际金融环境复杂多变，如果误判走势，最终非但未能减少损失反而加大损失。

（二）企业运用外汇衍生品的比较优势

与企业常用的外汇交易风险管理内部避险措施相比，运用外汇衍生品管理外汇交易风险管理具有多种优势。首先有利维护贸易关系，内部避险措施属于“零和博弈”，而外汇衍生品因将风险转移到金融市场，可避免贸易双方产生利益冲突。其次企业具有更灵活的操作，可选择面越来越广，在操作上也更加灵活自由。再次衍生品具有成本优势，以往银行常选择对自己最为有利的汇率导致企业难以获得汇率变化好处，而衍生品执行的是自由定价机制相对公允透明。最后衍生品还可以分散风险，企业因锁定成本故能放心生产或贸易，外汇衍生工具将市场风险、信用风险等转移到场外市场上达到了风险分散目的。但是企业也应清醒认识到衍生品自身存在的风险，应积极合理地运用外汇衍生品作为避险工具。

三、改善发展外汇衍生品市场

（一）衍生品有助于经济增长

衍生品对经济增长有较大的促进作用。以美国为例，用计量经济实证分析的方法说明经济增长与衍生品之间存在长期均衡发展关系和正相关性。为了消除异方差性，将原始数据（图3-1）进行自然对数对比，经过Eview处理后如图3-2所示。

R2=0.97 说明总离合平方和的97%被样本回归直线解释，仅有3%未被解释，样本回归直线对样本点的拟合优度较高。给出显著水平a=0.05，查自由度v=49 的t分布表，得临界值t0.025（49）=2.68，t0=308.0183> t0.025（49） ， t1= 39.83381> t0.025（49） ；给出显著水平a=0.10，查自由度v=49 的t分布表，得临界值t0.05（49）=2.01，t0=308.0183> t0.025（49） ， t1= 39.83381> t0.025（49）。相关系数检验的P值接近于零。所以在通常的显著水平下（0.0.5和0.10）都拒绝了相关系数为0的原假设，说明衍生品对国内生产总值有显著影响，二者呈现正相关性。

（二）我国外汇衍生品市场存在的问题

我国外汇衍生品市场仍处发展初期，交易量小、参与主体不够广泛、市场流动性低、品种结构不合理等方面限制了企业利用衍生品市场进行外汇风险管理。一方面由于缺少知识专业人才和投资类型单一，企业对外汇衍生品持谨慎态度。《中国货币政策执行报告（2012年3季度）》显示，美元币种成交占比93%。另一方面虽然我国目前存在着外汇远期合同、外汇掉期、货币互换等多种外汇衍生工具，但各种衍生工具的发展和运用并不平衡，结构不合理，2012年上半年，我国银行仍以即期交易为主，而据国际清算银行统计（图3-3），2011年全球外汇衍生品交易主要以远期合同为主，外汇期货和外汇期权是国际上使用广泛且未来发展趋势最为理想的交易风险管理方式。

（三）积极利用外汇衍生品防范风险

我国外汇衍生品市场虽然取得了初步的发展，但仍存在许多不足。在我国经济持续快速发展、金融体制改革初见成效的环境下，中国外汇衍生品市场应朝着更有利于企业运用外汇衍生品的方向发展。1、应鼓励场外走向场内，降低风险。2008年金融危机暴露出场外衍生品市场的两大致命缺陷：一是场外市场以交易对手方作为清算对手，履约风险极大，二是场外市场由于信息不对称，产品链过长，市场的透明度极低和监管缺失，其破坏性极大，且易集中在少数大型金融机构。因此场外衍生品有走向场内化的趋势和需求，取而代之的是接受统一管理、进行中央结算的场外衍生品交易。2、应控制复杂度和杠杆倍数，抑制投机行为。衍生品风险巨大的原因在于过高杠杆倍数，但泡沫是可以克服的。3、应政府监管与市场主导双管齐下。市场经济环境下市场的主导作用能促进衍生品市场的充分竞争和合理发展，但2008年金融危机的发生也警示了政府监管的重要性。政府监管和市场主导双管齐下、协调发展才能创造健康的金融市场环境。4、推进中国外汇衍生品市场的国际化进程。防范国际投机资本对我国衍生产品市场的冲击的同时，我国可适度引进有利企业风险防范的金融衍生产品。国内企业普遍缺乏风险抵御的根本原因是我国衍生品的发展还不能满足企业的需求，充分发展外汇衍生品市场是大势所趋。5、支持和鼓励企业加强专业人才的培养和引进。企业运用外汇衍生品的前提是需要具备专业的人才来进行交易风险的管理和控制，人才可培养或直接引进。

四、加强企业自身建设，积极合理运用外汇衍生工具

运用外汇衍生工具管理企业外汇交易风险，除了要依赖中国金融衍生品市场的充分发展外，企业对金融衍生品的积极、有效利用也是不可或缺的一环。

（一）企业外汇风险管理中存在的问题

外汇衍生产品市场的独特之处在于产品普遍性和流动性在很大程度上取决于汇率波动，给企业在国外的筹资成本和国际组合投资的收益产生影响，企业必须熟练运用外汇衍生产品才能实行有效管理风险。近年来包括中航油事件、中信富泰外汇交易亏损、深南电深陷对赌合约、国航和东方航空在燃油期货市场折戟、东凌粮油多年亏损等事件，也暴露出多种问题。一方面企业运用外汇衍生品的积极性不高且经验不足。部分企业疏于交易风险管理或缺乏有效管理工具，对部分外汇衍生工具缺乏了解，不敢轻易试用或未能充分理解其功能与风险。部分企业在运用外汇衍生工具管理外汇交易风险方面经验不足，从2010年起东凌粮油的衍生品业务连年亏损，2012年巨亏1.88亿元。中国企业在处理汇率问题上的经验不足，无法真正成为国外相关机构的对手，导致部分中国企业的风险和收益不成正比，甚至出现重大损失。另一方面企业存在投机心理，不是将外汇衍生品作为固定成本或锁定利润的风险平均工具，而是当作牟取暴利的手段，贸然参与外汇衍工具交易，一旦遇到问题很容易导致亏损金额不断扩大，同时在期货市场上的持仓量远远超出其实际套保需要，掺杂了投机对赌成分。另外企业内部控制缺失也是原因之一。

（二）解决措施及建议

1、对金融衍生产品有一个科学合理的认识

虽然衍生产品泡沫是全球金融危机的主要原因，但衍生产品也是双刃剑，科学合理的预测、计划和操作可以控制其风险。企业应将金融衍生工具视为规避风险的工具，坚持价值保持原则，进行外汇风险控制的目的是锁定成本，而不应将其作为操纵获利的工具，因为这样反而会加大市场的风险。

2、加强防范管理层的短期化行为

企业应建立完善的内部控制防止企业做风险过高的金融产品和自己不能理解的过于复杂的金融产品。管理层的短期化行为会降低对风险的防范意识，甚至挺而走险，偏离企业风险管理的本来目的。如果企业在风险管理中从实际需要出发，在利用衍生产品规避风险的同时，才可以最大限度地节约成本。

3、加强企业金融衍生品市场参与者的教育，完善企业内部控制

近年来包括中信泰富投资外汇衍生品导致巨额亏损等巨额亏损事件，表明对于加强投资者风险教育和完善企业内部控制的必要性。美国次贷危机教训深刻，金融创新本来是好事，但其中某些金融产品过度包装，有些金融衍生品诞生之初就风险很大，而企业根本没有意识到。

4、企业应建立完善的外汇风险防范机制

进出口企业、持有外汇资产或负债的企业都应高度重视外汇风险管理工作，将其作为企业经营管理的重要组成部分，或纳入财务部门或设立专门的部门负责该项工作，制定应急预案，完善事前、事中和事后处理。由于利用金融衍生产品防范外汇风险是一项技术性极强的工作，企业还应加强与银行的沟通、合作，及时了解国际金融市场汇率、利率的走势，结合风险的实际情况及市场预期，及时采用相应的外汇衍生品，有效规避风险。

五、结论

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如果理财经理不了解保险的本质，一旦被客户反问，就会被客户牵着走了。为了避免这种情况，下面介绍营销保险的五步骤，按照这个方法，可以成功开发客户，并能有效提升保险营销能力。

保险销售五步骤

保险是一个风险管理的理财方式。投资人，惟有控管风险才能完成理财目标。因此，在营销保险时，一定要坚定不移地将保险的核心要素传导给客户。

Step1：

锁定目标客户，发掘需求

不管销售哪一险种，首先要找准目标客户，针对目标客户群去挖掘需求。先利用招式一客户分群4中的投资倾向及个人特质表（请参考右表），找出目标客户具备的特点。然后，从子女教育、生活费用和家庭责任入手，挖掘客户需求。

右边的表格按照投资倾向和个人特质，将客户与产品做了对应的分类。根据这个表格，我们就能很快的找到适合营销保险的客户群体了。现在我们做一次实战演练，寻找最适合营销健康险的人群。

如果现在要营销健康险，我们应该如何寻找合适的人群？

很简单，我们只要在沿着健康险的纵线，向下挑出强度为AAA对应的横线选项，就可以找到答案。如上图所示，纵线与横线的交点位置，就是我们要寻找的客户所具有的一个特征之一，即年龄不大。按照这个方法，我们可以继续找出下一个特征。

健康险最适合的人群为：年龄方面是偏小的，财富不多，有家庭、没有投资经验的女性白领阶层。

虽然，这个方法能很快地找出适合的客户群，但是，我们要明白一点，这并不代表不属于这一群体的客户就不适合营销健康险，我们寻到的这一群体仅仅是最佳客户群，在遇到这些客户时需要重点营销。分红险的最佳客户群，大家可以按照方法自己寻找。

Step2 ：

观念沟通，满足客户需求

不要用短期的资金融通长期的需求。我们要的是长期的获利。要学会资产配置，不要一次只卖一个产品，这样客户会认为你又在销售了，就会很反感。如果是资产配置，就显得专业很多，而且有利于分散风险。在与客户交流过程中，要让客户形成保险是长期规避风险的观念。

卖保险即卖观念。关键是如何让客户心甘情愿地接受这些观念。如果，您认为只把保险的好处简单告诉客户就完事了，那您就大错特错了。下面，通过实例向您说明。

有一次，在销售保险时，我问客户：“您在祈祷参拜时，会许什么愿望？”他毫不犹豫的回答：“当然是家人平安，身体健康，多赚些钱。”我告诉他说：“其实这些不用求神就能办到。”这时，我把健康险、重疾险的三大好处抛出。一是保证平安无事，如果有事，对你负责，赔你钱；二是保证有能力赚钱，如果失去赚钱能力，就对你负责，赔你钱；三是保证你身体健康，如果不健康，也对你负责，赔你钱。此时，客户想了下，对我说：“对哦！有保险就可以了。”很多时候，认同的话语让客户自己说出来，效果就不一样了。

理财人员挖掘客户需求，经常问得很直接，很容易引起客户的反感。其实，问得越直接离真实的答案就越远。因此，在提问时，要学会隐藏自己的真实目的，看似无关的提问，得到的答案才会真实有效。

Step3：

备好资料夹，层层铺垫说服客户

迫使客户成交，需要有一个很重要的东西，就是SALES KEY。比如销售资料夹你准备好了吗？除了要抓住汇率、失业率和GDP之外，我们也要关注最近在发生了什么事情，或者是国人新十大死因。这也是保险的意义，所以你要很多的资料夹去满足客户的需求。

营销保险的过程中，疏导客户的理财观念很重要。在引导客户时，要做好铺垫。例如：

我们都不希望发生任何风险，可是一旦发生了，您希望:

1.孩子接受一样的教育吗？

2.家人过一样的生活吗？

3.年迈的父母一样有人照料吗？

4.不让自己的负债让家人负担吗？

答案自然不言而喻，我们当然希望一旦意外发生，生活不会受到影响。有了前面的提问做铺垫，销售会容易很多。

Step4：

主动出击，介绍产品

在报酬不如其他产品高的情况下，要记住多强调产品的功能性，保值、规避风险。

下面通过实例来介绍，例如：A小姐，目前40岁，打算55岁退休，退休后一个月要有10000元的生活费，目前的月收入约为20000元，请问目前每年要存多少钱才可以达成退休目标？

通过试算，找出了客户每年有47091.03元的缺口，那要什么投资来填补缺口啦？前面已经讲过了，要注意资产配置，可以根据客户的风险承受能力，制作一个详细的配置组合，有基金、理财产品、债券和定存，当然不能少了保险，在这个组合中，要见缝插针的把保险放进去。

Step5：

见招拆招，处理反对意见

在销售时，处理好客户的问题，对营销很重要。虽然，客户有很多问题，但是要抓住最本质关键的点，就能以不变应万变，触类旁通地解决客户的疑问。下面介绍两种处理常见问题的方法，希望大家能在实际运用时，发挥自主创新的能力，总结出适合自己的解决办法。

如果已买过保险的客户这样说：我的保险已经买了30万元的保险，够多了吧？

回答：这个问题，首先，要肯定客户，买保险是负责任的表现。

但是，保险不是买了就可以，还要看保额够不够，现在买了不一定能满足日后的需要。除此之外，还要看分散风险的能力强不强。保险随着收入的增加而增加，随着我们生命历程的改变而改变。保险不是一个静态的产品，而是一个动态的销售。

保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随着身分、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一、二十万的国产车，您愿意吗？没有恰如其分的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用、不合身。

如果没有买过保险的客户这样说：我对保险没兴趣（我没钱），我不需要保险 。

回答：保险不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一个人主动说要买保险，这个人可能身上有隐疾，不然多数情况下客户不会自动说要买保险。保险本来就是一个比较被动的产品。

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陈大伯的烦恼

（1）陈大伯：“最近比较烦、比较烦，比较烦，总觉得钞票越来越难赚……”，“咳，老汉我今年53，可是我最近有点烦；我有现金20 万，可是我不知道怎么办！怎么办！”。正当陈大伯发愁时，来了一个股票专家：“大伯、大伯、你不用愁，买了股票帮你解烦忧；赚钱可以一步到，保证让你笑得乐悠悠，乐悠悠”！

陈大伯：你是谁呀？

某专家：我是股票专家……，这是我的名片。

陈大伯：某某专家，什么是股票呢？买股票有什么好处呢？有没有不足？

问题设计：假如，你是该股票专家，你怎么回答陈大伯的问题？

学生：结合教材知识进行讨论，并且展示成果。

成果展示：①股票的含义-股票是股份有限公司在筹集资本时向出资人出具的股份凭证。

②买股票的好处——买了股票就是股份公司的股东，对股份公司就有了所有权。作为股东可以：参加股东大会、投票表决、参与公司的重大决策、收取股息或分享红利（股东权利）；股票流通性较强，通过股票买卖，赚取差价；虽然投资股票的风险较大，但资金的回报率高，收益大；投资股票就是支持我国股票市场的发展，对搞活资金融通，提高资金利用效率，筹集建设资金，促进企业改革和发展具有重要意义。

③不能退股，只能转让和出卖。如果是炒股的话，一旦遇上熊市，被套牢了就甩也甩不掉了；虽然高收入，但同时高风险。

教师补充投资股票的不足——购买股票或炒股要对公司的经营有一定了解或者必须具备一定的专业知识，还要花费大量的时间精力。不是每个人都适合投资股票的。

（2）听了专家的解释陈大伯被投资股票的高收益而吸引，但同时为投资股票的风险而胆怯。正在犹豫之时，陈大伯的一个朋友来了，了解了陈大伯的情况以后，于是他建议陈大伯购买债券。

陈大伯：债券是什么呢？买债券有什么好处呢？

问题设计：假如你是陈大伯的朋友，你怎么跟陈大伯介绍债券？ 转贴于

学生：结合教材知识进行讨论，并且展示成果。

成果展示：①债券的含义——债券是一种债务证书，即筹资者给投资者的债务凭证，承诺在一定时期支付约定利息，并到期偿还本金。

②购买债券的好处——它的利息高过储蓄；比股票的风险小。并且到期可以归还本金；流通性好。

教师补充购买债券的优点：买债券，为国家，为企业建设筹集了资金，支援了国家企业的发展，为我国经济发展作出了贡献；债券品种多；不需要什么专业知识……，不需要什么精力；我国债券市场比较规范，而股票市场还不很规范。同时对比国债﹑金融债券和企业债券。

（3）听了朋友的介绍陈大伯心中为之一动，但是有一句话又出现在陈大伯的脑海中“天有不测风云，人有旦夕祸福”陈大伯自言自语到：如果我的20 万都用来做这些投资，一旦出现了大的问题，可咋办呀？这可如何是好，如何是好。

教师：大家有没有良策，让陈大伯即可投资获得收益，又能消除的后顾之忧？

学生：有，那就买保险吧！

教师反问：那什么是保险？买保险有哪些好处？请大家给陈大伯介绍一下。

学生：结合教材知识进行讨论，并且展示成果。（同时教师进行补充）

成果展示：买保险的好处——投保人可以把风险转移给保险人，使自己的损失降低到最低限度，充分体现了保险的保障功能，有利于个人生活；保险具有“人人为我，我为人人”的互助特征，可以减轻社会负担；有的保险还有“保险和积累”财富的双重作用，并获得较高的收益，比如分红保险（除具备保障功能外，还可分配保险公司的经营盈余）

（4）听了这些陈大伯高兴了，赚钱也不难吗？有这么多的选择。可是我该选择哪种投资方式呢？陈大伯又开始发愁了。

问题设计：假如你是陈大伯，你将作出什么样的选择？

学生：展开激烈的讨论，教师适时进行点拨，最后有学生展示成果。

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关键词：金融工具；企业财务管理；创新

一、前言

金融工具是当前企业为了解决财务管理问题而采用的一种新的处理问题的方法，不仅可以提高企业的财务收益，还可以规避金融市场潜存的风险。对于金融工具的创新不仅有货币以及资本市场工具方面的创新，还包括支付以及结算工具以及衍生金融工具等方面的创新，这些在整个企业财务管理里面的财务活动的投资、资金筹集、分配以及营运等各方面占据着非常大的地位。尤其是在金融债券、银行卡和企国库券等方面金融工具的创新对于整个企业的筹资、融资 以及改革有着非常重大的意义。

二、金融工具创新论述

金融工具创新主要针对金融业在突破传统经营方式以及经营范围方面所采取的一种新型金融工具，这种工具可以是金融运营新机制的产物。金融创新也可认为是企业自身追求利润的一种机会，它借助对各种金融要素的不断重新组合，创造出新的“生产函数”，这种“生产函数”常含有支付清算手段和金融工具以及金融监管、组织制度等多方面的创新。金融创新对于推动金融行业的发展也存在着一定的风险，它会使得现有的金融监管措施以及制度不断失效，也会将金融监管的难度提升。金融创新概念常指金融领域中，借助创新对一些要素进行创新性的改变及重新整合，并且还会不断的引进并创造新事物之间的各种要素范围。

金融工具的创新属于当前金融业务发展的重要趋势，从上世纪70年代开始金融国际市场上的金融工具创新风暴一直延续到今天。随着金融市场的不断扩大，金融工具也从以前单一的现金、存款、股票以及债券、商业票据等方面发展成形式多样、体系繁多的种类。仅在美国和日本各种名目繁多的金融创新工具就高达数百种。

三、企业金融工具在创新时所应遵循的基本思想

1.规避风险及保险

创新金融工具的一个重要作用便是规避风险，所以可以借助金融工具的不断创新，来建立一个崭新的金融工具及产品，以期可以实现各种税收带来的风险并将海外市场的监管避免掉，从而达到扩宽海外目标市场的目的。创新金融工具还有一定的保险作用，也就是借助对存在风险最高水平及最低收入的锁定，为公司未来获取更高的收入来创造有利条件。保险及规避风险属于金融工具创新的一种重要形式，它对于合理配置企业资产、重新整合分散投资资金带来的风险及回报，进而从最大限度上促进企业经济效益的提高有着至关重要的作用。

2.比较优势

当前掉期互换属于金融工具创新过程中一种比较鲜明的优势思想例子，而企业通过这种金融的对比优势，可以实现双赢或者共赢的财务活动。与此同时，金融工具的不断创新在一定程度上还可以解决信息方面存在的不对称问题。另外在对金融工具进行创新时，还需借助公司对证券的一些规定，特别是一些条款及条件的制定，来建立它的各种信号显示机制，并且要不断完善它的各种信息布局结构，以期可以强化企业间的各种信息传递效率，从而在一定程度上将企业信息的不对称问题解决好。

四、借助金融工具创新来优化企业的财务管理

在一些以全球为核心的企业财务管理中，很多企业的财务管理及财务风险管理目标都是对金融创新进行有针对性的研究，并且会采取一定的财务战略，从而促进企业财务管理的不断优化。

1.不断采取措施促进融资管理的优化

企业通常会以多种方式进行融资，而且融资的渠道也是非常广泛、多样化的，当然不同渠道的融资方式其风险和成本也会大不一样。近几年金融工具的不断创新和发展使得企业的融资形式也越来越多样化，进而企业开始利用金融工具的创新来实现整个融资系统的管理。

（1）建立适量的金融财团进行融资

金融市场通过长期发展大规模的企业，不断加速资本的积累使得银行的资金得以增加并能获取高额的利息，另外这样做不仅降低了公司的利润，也使得企业资金周转的效率降低了。国外很多发达国家的大型企业都建立了自己的金融机构，通过财团、创办银行的模式来实现自身筹集资金的目的，这属于自我滚动融资的一种投资方式，也就是说借助企业资金使用效率的提高来获取高额利润率。

（2）借助认股权进行融资

对于一些固定数目的股票期权常指用来购买股票所指定的价格。这些债券具备一定的权益和负债行业特征，常常借助引进广泛投资组合的投资人员、财务人员来将企业的收益扩大，从而将资产成本形成的混合降低。此外股票期权也可带来一定的额外资金，其行使价一般会比股票市场上发行的债券日期价格高10到30%左右。

2.不断采取有效措施促进企业财务风险管理的优化

（1）企业要熟悉并掌握现有的金融工具，并以其金融创新为重点，借助金融工具来转变经济发展存在的风险。

现在金融市场上多以较为平常的债券、股票、票据和一些其它金融工具作为融资手段，根据2010年Lucian 的一项调查数据可知，企业现有的金融创新工具里面，远期合约外汇被广泛的应用于外汇风险中，而其它的多为利率风险之间的利率交换；一些关于商品价格风险常指商品期权及商品期货；对于权益风险主要针对场外交易期权而言的。从这看来风险管理与金融工具二者之间的关系主要是金融产品的创新，随着各种衍生性金融工具的不断产生以及金融期贷市场的进一步发展，很多的金融工具应运而生，因而企业财务经理要随时熟悉并掌握这些金融创新产品的变化，以期能够满足业务发展的需求。

（2）对一些金融工具的应用范围进行创新

每一个创新的金融工具，在给企业带来好处的同时也会伴随着风险，包括财务风险。所以鉴于有一定承载能力的企业单位，要在适当的范围内对金融工具的应用范围进行创新和扩大，并且要对创新金融工具的利益及风险不断进行衡量，以便达到优化企业财务内部管理的需要。

（3）企业要加强其流动性管理，提高对资金管理内部转换的重视

企业可以借助股息、特许权使用的费用、一些原有投资、进出口货物的贷款以及金融中介来对资金进行调配，从而引导内部资金的转移。合理配置资金可以优化资金的配置，也能促使企业可以更加有效并快速的实现整个控制系统范围内的各种基金及全球基金与储备达到最为优化的状态。

（4）企业要充分利用政策的支持

企业在对金融工具进行创新时，一定要坚持按照产业资本及金融资本相互进行渗透的政策，不断促进银行与企业的共同发展。企业经营参与到市场竞争中会跟许多银行信贷以及资金的支持分不开，而企业的发展壮大跟各大银行的支持分不开，只有将其跟金融行业紧密结合在一起，才能将各种金融市场带来的业务风险降到最低，也才能提高企业的市场竞争力。

五、结语

总之，借助金融工具创新来优化财务管理、研究金融工具创新对整个企业财务管理造成的影响，属于当前时代现代企业研究过程中发现的一个新课题，因而其研究领域及发展具有很大的客观性。然而由于我国金融工具创新诞生的时间不长，又缺乏一定的经验，因而会面临着相对比较严峻的财政形势，所以不断采取有效措施创新金融工具在整个企业采取管理中的地位至关重要。

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