关于商务谈判的沟通技巧范文

导语：如何才能写好一篇关于商务谈判的沟通技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

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关键词：工学结合 商务谈判 改革

1 工学结合的含义和作用

1.1 工学结合的含义 工学结合是将学习与工作结合在一起的教育模式，主体包括学生、企业、学校。它以职业为导向，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。

1.2 工学结合教育模式的作用 工学结合教育模式就是以职业为导向，以提高学生就业竞争能力为目的，以市场需求为运作平台。通过调查发现，工学结合教育模式可以给学生带来了以下几方面的利益：①使学生将理论学习与实践经验相结合，从而加深对自己所学专业的认识；②为学生提供了通过参加实际工作来考察自己能力的机会，也为他们提供了提高自己环境适应能力的机会；③使学生经受实际工作的锻炼，大大提高了他们的责任心和自我判断能力，变得更加成熟。

2 高等职业院校实施工学结合的原因

教育部16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出加强素质教育，以就业为导向，加快专业改革与建设、加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，应该大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式，推行校企合作，加强实训、实习基地建设。

在16号文件的指导下，高等职业院校意识到高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。新形势下的社会竞争要求毕业生具有很强的实践能力和适应能力，这就对教师提出了更高的要求，必须改进教学方式。把职业能力培养作为重中之重，创造出学生能看、能模拟、能操作的教学环境。做到在教中学、在学中做，在做中学，而工学结合教学模式正是培养学生实践能力和应用能力的重要一环 。

因此，构建一个符合高等职业教育目标要求的教学模式显得尤为重要，工学结合教学模式是实现这一目标的有效途径 。

3 商务谈判课程如何实施工学结合

3.1 课程设计思路的改革

3.1.1 传统教学模式的弊端 以前由于受到一些客观因素的限制，商务谈判课程的教学基本上沿袭传统的授课方法：“板书+讲解”，再加上很短时间的学生模拟。在这种传统的授课方式下，由于没有学生切身的参与，很多时间是学生被动的在听。比较容易出现老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，授课效果比较差。

3.1.2 改革措施 商务谈判课程是一门实践性很强的课程，必须突破传统的模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。

商务谈判课程改革以后，在设计思想上依据职业分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合。并且，针对不同的专业制定不同的人才培养方案，比如根据电子商务专业对商务谈判能力的需要，我们做出以下设计：

首先，我们整理出当前商务谈判对电子商务专业学生的岗位需求和电子商务专业学生可能从事的典型工作任务列表。

其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元，力求在每一节及每一章的讲授完成之后，通过各种形式培养学生的分析问题和解决问题的能力，理论与实践教学的比例达到1：1。

3.2 教学方法的改革 为了体现理论和实践教学相结合的目标，除了加强在课堂中进行基本教学理论和方法的学习外，还增加商务谈判谈话教学法、四段式教学法、角色扮演法、项目教学法，引导课文教学法、模拟教学法、张贴教学法、头脑风暴法、思维导图教学法、案例教学法等;其中，模拟教学法是重点介绍的方法.

3.2.1 模拟商务谈判和任务 模拟商务谈判：让学生在仿真环境下一使其能够商务谈判系统知识另一能够培养学生谈判技巧和使学生谈判策略学生谈判和沟通能力，任务有：①对模拟项目策划规划②对所谈项目调研③之间分工和协作④谈判流程、策略及知识⑤沟通技巧应用。

3.2.2 模拟谈判流程设计 模拟谈判分为三阶段即：准备阶段—谈判阶段—成绩评价阶段①首先是准备阶段，具体如下:a分组：4～5人为一组，组长一名要求其较强沟通和管理能力。抽签决定两两一组。b提供商务谈判背景资料。c各组组长召集会议研讨谈判资料。d制定出谈判计划书。②接下来是模拟谈判阶段:为能真正体现学生能力，模拟谈判过程中要科学设计总体计划，操作如下：a背对背演讲(6分钟)：主要考察学生口头表达能力和调研能力，考察各组对资料理解、分析能力及使用知识、方法、战略和战术。b开局(8分钟)：主要考察学生如何制造谈判气氛。c讨价还价阶段(20分钟)：主要考察谈判策略和技巧的使用、使用专业知识及把握关键性问题的能力。d休局(6分钟)：主要考察双方对谈判进程的把握、分析及应变能力。e成交阶段(10分钟)：主要考察双方成交技巧。f加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段未达成交易，则休息一分钟后加时赛，达成交易但加时赛两队都会因拖延扣分。g教师点评(5分钟)③最后是成绩评估阶段:a每个谈判，谈判计划书和模拟谈判活动是成绩评定依据。b教师根据每个人在模拟谈判活动中的表现评分，给出每个人的成绩。④模拟谈判设计中需注意问题a对授课教师要求较高，需要综合能力，还要有实践基础和经验，从而能够从实战角度考察学生。b模拟谈判过程中不可控事件，需要及时处理问题并修正和改进。c注意学生表现，避免教师喧宾夺主。

3.3 考核方式的改革 学生的考核，不再是传统的以期末考试的卷面成绩作为最后的考核标准.应采取多种考评方法，对学生学习态度、思想品德、对知识理解掌握的程度及技能掌握和熟练程度等进行综合评定。要注重平时教学过程的评定，将平时考查和期末考试成绩有机结合，综合评定成绩。例如:将谈判技巧及谈判口才表达能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。

商务谈判是一场竞争更是一门艺术，谈判课程能够将书本理论化生动化，既能考察学生学习能力，也能给同学们带来了思维与智慧饕餮盛宴，让同学们在唇枪舌剑中领略智慧光芒，于屈伸取舍间体会共赢魅力，使学生在学习中充满了趣味性和挑战性.

参考文献

[1]宾敏.《基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨》.市场周刊（理论研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《对商务谈判教学方法改革的几点思考》.现代经济信息.2009.第18期.

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市场部-黄克河

感谢公司给我们提供了关于拓展市场的一系列培训。在上一节课中，我们学习了如何狼性营销，敏锐的发现客户，了解客户的所需、所想，并善于主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、永不放弃，面对客户要求和市场环境勇于改变自己，很受益匪浅。

本次培训主要是海外客户沟通跟进暨海外客户开发和客情关系维护，此次讲师没有采用"游戏"等互动方式展开，而是以客观事实来阐述培训主题。下面为我个人参加培训后的心得，希望能和大家一起分享。

一、海外客户沟通

我们康源有很多海外客户，相信后面还会开发更多的海外客户，对于沟通，其实我们每天都在沟通，要想达到有效的沟通，需要了解各方面信息，而影响到客户沟通有三个要素：利益诉求、转投成本以及习惯（思维性依赖、技术性依赖、商业模式依赖）。我们只有让客户在操作方式上能依赖我方，这样我方才会占据主动，也会让客户时刻记住我方，从而带来利益。

在与海外客户沟通时，要关注客户之关注，了解海外客户的文化环境、生活方式和个性特点，这是为后面有效的沟通或谈判做铺垫。

其次要打造沟通的环境和气氛。其实我经常拜访客户和接待客户来访，在举行沟通谈判时，有时候会进入尴尬境地，这时需要敏锐的察觉和舒缓沟通气氛。

与客户的沟通和谈判，主要是为我方争取更大的利益和价值。所以找对关键人员显得非常重要。

二、海外客户跟进

对于海外客户跟进，主要是三字箴言"跟、催、逼".作为一名市场人员，感觉与客户关系达到一定程度时，需要主动向客户催要订单，"脸皮不厚，决做不好一名业务员",换句话说，要为抢到订单，需要脸皮厚，因为这个市场竞争激烈。

客户跟进工作处理主要有以下几个要点：

1、客户资料的有效分类和整理

2、会谈记录的有效整理

3、多方核实信息的准确性

4、根据分类状况，合理安排相应人员跟进

5、重点客户的重点管理

6、对及时回复的客户的管理要点

7、对没有回复的客户区别对待

三、海外客户开发和客情关系维护

开发海外客户需要一定的技巧和耐心，在开发过程中，需要抓住四个要素：客户关系、方案解决、交付、结算。对于每一家客户来说，客户都比较关心品质、技术（研发）和结算方式，这也是供应商立足根本。而影响海外客户开发，主要有七大要素：1、核心优势；2、商业模式（采购模式）；3、贸易方式；4、产品属性；5、国别特征；6、客户地位；7、沟通技巧和策略。

在此次培训中，陈老师重点花了较多的时间讲了海外客户沟通与谈判。在市场业务人员日常工作中，商务谈判是必不可少的一个环节。我们日常工作中涉及到谈判的最主要的情况应该是报价了。通常我们报价给客户，客户会还价，或者告知我们xxx供应商的价格比我们低xx个百分点而反复纠缠，如果我们一谓的降价，则出现的是"丧权辱国"的局面；而如果我们坚持己见，则会丢掉订单。如何在此环节和客户博弈？陈老师给了我们建议：

1、客户拒绝我们的报价

拒绝分两种，一种是直接拒绝，通常这种情况下，拒绝不表示不合作，拒绝是一种策略，客户认为后续还有合作的机会。面对客户的拒绝要继续跟进直到找到拒绝的原因，并尽可能将这一问题解决；

另外一种是无言的拒绝，客户直接不回复。那么这时候就需要通过电话。电话的目的不在于向客户解释，只为让客户发声；不过在给客户打电话之前的备案很重要（将邮件的内容提前发送给客户）；在此过程中，如果卖方拒绝客户的要求，前提是要有更好的提议，而且提议越多越好，供客户选择；

2、折中方案

折中不是策略，在国际贸易中，如果谁提出折中方案，谁就先修改了自己的方案，"鼓励"对方先修改价格模式。另外，降价让步一定要有理由，一旦先改变价格且没有理由，谈判会变成"挤牙膏";

3、权威

同一问题一张嘴对外，你的权威不是你的上级，而是公司的职能群体。站在

帮客户解决问题的角度，不同的问题有不同的解决方案；

4、议价模型

通常在询价时客户会认为，以我们报出的价格作为上限。注意价格报出去之

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1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。

2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。

3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。

不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。

电话谈判的优劣势分析

劣势：

一、 很难判断对方的反应

谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。

在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。

当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。

三、精力容易分散

买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。

优势：

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：

① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；

② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。

三、降低成本

很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。

如何进行电话谈判

一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果？

在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？

在拿起电话前你必须做好如下准备：

1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议；

2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。

3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。

在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。

在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。

在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。

在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。

如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。

电话谈判情景演示

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理

周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）

宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）

王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）

宋卫东：明天这个时间吧。

王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）

周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）

宋卫东：你要谈什么产品进店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。

宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）

王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。

宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）

王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）

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关键词：职业能力；双层教学模式；基础英语；行业英语

[中图分类号]H319

[文献标识码]A

[文章编号]1006-2831（2012）11-0120-4 doi：10.3969/j.issn.1006-2831.2012.04.036

1.高职英语教学现状

在全球一体化发展形势下，社会对高职生的英语应用能力提出了新的更高要求。传统高职英语教学模式以应试教学为主，过分注重英语基础知识传授，忽视行业英语技能训练；以通过高职英语应用能力考试和大学英语四、六级考试为教学目标，没有充分体现行业英语教学的重要性；教学内容与职业岗位发展脱钩，“培养”与“需求”脱节；没有体现“职业”特色，无法适应社会对高职英语教学的需求；缺乏职业英语能力发展培养，致使高职英语教学陷入困境。

1.1 高职生英语学习现状调查

笔者对张家口职业技术学院、张家口教育学院和宣化科技职业学院2010、2011级15个专业的3000多名学生进行问卷调查、听课和访谈。统计结果表明，24%的高职学生英语基础薄弱，存在厌学、弃学情绪，无意于更高层次的英语学习；53%的学生英语基础一般，没有明确的学习目标，被动学习，只为应付考试；另外23%的学生英语基础相对较好，对未来工作岗位对英语能力的要求有比较明确的认识，学习态度较积极。但同时，有76%的学生以应试为目标，对职业岗位对英语能力要求缺乏足够认识，导致学习盲目性和缺乏主动性，学习效率不高，只重视基础英语教学，忽视行业英语教学。

1.2 高职英语教学模式调查

尽管高职英语教学改革已进行多年，提倡以教师为主导、以学生为主体的教学理念，但高职院校仍沿用长期以来形成的以教师为中心的教学模式，注重基础英语教学，以考试通过率作为英语教学评价标准，未能充分体现行业英语教学的重要性，忽视高职英语教学对学生未来职业发展的作用，没有真正认识“以服务为宗旨，以就业为导向”的高职教育发展方向，和高职英语教学为职业发展服务的教学理念。

2.行业英语教学的必要性

随着中国社会经济的迅猛发展及国际地位的日益提升，英语作为国际化的通用语言，在我国社会生活和经济贸易中发挥着越来越重要的作用。尤其在全球一体化发展形势下，世界经济、政治、军事、贸易、制造、物流和旅游等各行各业都已经融入到一体化进程中。社会对既懂专业知识又懂行业英语的复合型应用人才的需求日趋迫切。通过对社会各行业用人岗位需求的详细深入调查，行业英语的社会需求和高职英语教学改革的迫切性得到了证实。职业岗位需要从业者具备以行业英语为工具进行职业关联的日常业务交流素质和技能日益突出，这对高职英语教学提出了更高要求。为顺应人才需求新形势，培养技术、生产、管理和服务于一体，能熟练应用行业英语的复合型人才，高职英语教学必须突出职业特色，贯彻“以实用为主、应用为目的”的英语改革原则。因此，“基础英语+行业英语”双层教学模式是高职英语教学改革的方向和必然趋势，也是提高高职生综合竞争力的有效途径。

3.“基础英语+行业英语”双层教学模式及方法的实践与探索

3.1 双层教学模式内涵

“基础英语+行业英语”双层教学模式体现高职英语“以实用为主、应用为目的”的原则，将高职英语教学分为基础英语教学和行业英语教学两个阶段。基础英语教学以高职综合英语课程为主，教学重点是打好英语语言基础，同时让学生掌握各行业工作岗位涉外活动共有的英语语料及英语交际能力。行业英语教学阶段根据不同行业对英语能力需求的不同，提出不同的教学要求，目标是培养学生在职场环境中综合应用英语的能力，训练学生在本行业领域的英语交际技能，增强学生职业竞争力。

3.1.1 基础英语

高职基础英语教学改革目标是帮助学生打好英语语言基础，培养学生实际应用英语的综合技能，强化职业背景下的英语综合应用和交际能力。听说和阅读技能训练主要围绕日常工作生活展开，选材内容多数是关于社会、文化、科普、经贸、人物、常识等一般性材料。写作和翻译主要是各行业通用的应用文范围，如通知、海报、简历、申请、函电、广告、说明书等。

3.1.2 行业英语

行业英语是基础英语后续课程，是基础英语知识和基本英语技能向专业英语应用技能的过渡。教学内容是学生所学专业以及与未来职业相关的英语技能，主要以特定行业英语知识和应用技能为重点。教学目标是增强学生在职业领域中的英语应用交际能力，并在能力形成和发展过程中，提升学生综合素质和品德修养，对学生未来职业能力拓展起到积极的促进作用。行业英语课程特点是结合专业实际，贴近职业岗位，紧密围绕行业和企业对外语技能的要求，强化就业导向和职业本位，培养学生用英语处理职业关联业务的能力。

3.2 双层教学模式实践：整合教学内容，突出行业英语能力培养

教学内容是英语教学的核心。高职英语教学内容应增加职业元素，突出“实用、够用”原则，贯彻“以职业为导向”方针，满足行业岗位需求及学生自身需要，提升高职生就业竞争力。优化课程设置和教学内容主要任务是在英语基础知识与行业英语技能并重的基础上，注重学生英语综合能力培养。英语课程设置遵循“先基础，后专业”的原则，即先加强英语基础知识和基本技能训练，然后突出行业英语应用能力的培养。采用分阶段教学，多种授课形式和教学方法并存的高职英语教学新模式。根据不同专业需求，基础英语和行业英语教学内容比例可以灵活安排：五比五或六比四。“基础英语+行业英语”双层教学模式突出应用性、职业性、融合性和前瞻性。紧密结合专业设置，立足培养学生行业英语应用能力，拓展学生岗位职业能力、英语沟通能力和创新能力。将英语教学与职业实践紧密结合，把行业需求与社会满意度作为教学评价标准。高职英语双层教学模式体现以下特性：

3.2.1 应用性

英语双层教学模式强调英语教学内容与职业英语应用能力规范标准保持一致。英语基础知识传授从职业英语能力培养出发，尽可能缩小“知与用”、理论与实践的距离，同时强调“够用”的原则，强调英语知识和技能培养的实用性。英语教学内容和方法的选择要与专业和职业岗位要求相吻合，紧密围绕行业应用来开展高职英语教学。基础英语教学也要强调英语实践能力的培养，为行业英语学习打下坚实基础。行业英语教学特别强化各专业、各行业通用的英语知识与技能的训练，包括听说、阅读、翻译和应用文写作能力的培养，如询价、报价、报盘、还盘、推销信、订单、确认、合同、保险、索赔、招投标、业务单证、设备仪表说明书、操作流程、备忘录等。

3.2.2 职业性

英语双层教学模式强调以“应用为目的”，特别注重学生专业和对应职业岗位英语技能培养。基础英语知识和行业英语技能都是为专业所对应的职业岗位及岗位群服务。通过模拟职场实训，选取具有职业特色的英语教学材料，如进口仪器设备的英语使用说明书、英语产品介绍、生产加工技术指导、英语计算机程序指令和信息处理、维修指南等，并辅以相应的职业岗位活动和灵活多样的教学方法，培养学生的职业意识、职业能力及职业道德，使教学具有较强针对性。强化学生的职业意识、职业态度和职业行为习惯，实现学习和就业的顺利衔接，缩短职业岗位适应时间。

3.2.3 融合性

高职英语教学注重基础英语、行业英语和专业知识的相互渗透结合，实现基础英语、行业英语和专业课程的大融合。“基础英语+行业英语”双层教学模式遵循英语知识传授和英语技能培养相结合，英语学习和职业技能训练相联系，专业学习和岗位工作互相渗透的原则。英语课程设置结合专业知识技能培养，采用分阶段教学，将英语知识与职业技能习得相互渗透，协调发展，增强学生综合素质。英语教学设计上，选用欧美国家商贸行业案例，让学生感受英语国家商贸活动沟通技巧和一些独特的行业英语用法。如：电子商务专业，他们未来的职业岗位涉及到电子商务英语、职场礼仪、沟通技巧等内容。

3.2.4 前瞻性

高职英语教学要体现选材内容的先进性，关注职业前沿。了解相关专业或职业标准的最新发展，及时更新和补充英语课程教学内容。将最新的各种行业英语教学资料，如论文、文摘、市场动态、会议通讯、元器件数据手册、产品、专利说明书、行业标准、传真等知识信息传授给学生。提供业界最优秀企业的英语技术资料给学生进行翻译尝试，引导学生访问国内外著名的高职院校、研究机构和企业的官方网站，利用网络学习掌握最新的英语行业知识。开拓视野，增强对新技术的消化吸收能力，与时俱进，适应新形势的发展需要。

3.3 改革教学方法，创新模式，提高教学质量

传统高职英语课堂教学惯用“一言堂”教学方法，以学生被动接受英语知识为主要模式，不能适应高职英语教学突出“职业”特色、“应用”为主的原则。高职英语教学要顺应社会对人才需求的新形势，培养既懂专业又会英语、能熟练应用行业英语的复合型人才，努力实现职业能力和英语应用能力共同提高。“基础英语+行业英语”双层教学模式促进学生专业知识和英语技能共同发展。采用灵活多样的教学方法，以学生所学专业为依据，以未来职场活动为背景，以真实职场任务为导向，将工作过程和英语教学融为一体。以促进学生真实的英语语言交流和应用为目的，培养学生在现实职场下运用英语完成任务的能力。

常言道：“教无定法。”教师在双层教学模式下，依据专业特征，选择切实有效、动态性和实践性较强的教学方法。兼顾职场和学生需求，倡导实践、参与、体验、合作与交流的教学方式，实现教学方法多样化，有的放矢地开展教学活动。如：电商专业，采用“项目教学法、角色扮演法和任务教学法”，淡化理论知识的讲授，注重“开证、投保、报盘、还盘、定价、支付、运输、仲裁、索赔”等实际操作流程，注意事项，成败案例等实践环节。强调学生参与项目操作体验和调查研究，主动获取并处理信息的能力，进行项目模块式教学。经济管理专业、汽车营销与服务专业、旅游管理专业对英语口语表达能力要求较高，可模拟设置办公室、商务谈判室、招聘求职现场、4S服务店、汽车展厅、销售厅、酒店餐厅、旅行社、景区等服务与日常商务场景，采用“实景模拟体验法、项目教学法、角色扮演法”，注重真实工作环境中的合作学习、体验学习、感受学习，提高学生在职场环境下的英语交流能力。同时要培养学生处理商务函电的能力，采用“模拟仿写法和任务教学法”，开展情境体验和融合式教学。会计电算化专业、计算机应用专业、电气自动化专业和机电专业更侧重阅读、翻译和写作的技能，可选用“双语教学法、模块教学法、任务合作教学法和翻译教学法”。选择难易适当的专业英语学习材料，实施拓展式现场教学，利用实践教学条件将英语课堂延伸到实训车间、实习工厂和企业，对照实物，讲解具体部件与专业英语词汇、术语，惯用语的用法，使学生更易于获得感性知识和理性认识，加深对所学专业英语的理解和应用。在实施中，把教学目的直截了当地告知学生，让他们明白学什么、怎么学、学到何种程度。倡导“做中学”、“学中做”的职业教育观念。教、学、做三合一，并根据不同专业特点有针对性地加以灵活运用，达到因材施教、学以致用、事半功倍的效果。

4.结语

随着社会对高职生能力的重视，具有较强英语应用能力的复合型技术人才越来越受青睐。行业英语学习也成为高职生提高综合素质和提升职业竞争力至关重要的砝码。高职英语教学采用以职业能力为导向，以交际能力培养为重点的“基础英语+行业英语”双层教学模式是高职英语教学改革的方向和有效途径，是提高高职英语教学质量、突出行业英语职业特色的重要手段，也是培养适应21世纪全球化发展趋势的高素质复合型人才的需要。

参考文献

篇6

1.学生对创业教育的认识。

对于在大学期间开展创业教育必要性的认识，数据显示男女生存在显著差别。66.67%的男生认为农业院校开展创业教育有必要，说明大多数男生对创业教育比较重视，而74.19%的女生则认为是否开展创业教育无所谓，这种不置可否的态度说明大部分女生对创业教育不大感兴趣，对学校开展创业教育的必要性认识不足。出现这一现状的原因可能是受传统思想影响，女生相对比较追求安稳，且对创业所需的开拓力和创造力比较缺乏自信。而对于创业教育与树立创业理想的关系，有76.8%的学生认为关系密切，赞成农业院校开展创业教育有助于学生树立创业理想。

2.学生参加创业理论课程、培训或讲座情况。

当前，农业院校对大学生创业意识和创业能力的培养日益重视，被调查的农业院校中普遍开设了大学生创业教育相关的理论课程。然而，调查显示，57.6%的学生从未修读过任何创业课程。在修读过的学生中，经济类学生选修专业必修课和专业选修课较多。学生中从未参加过创业培训或讲座的占41.3%，参加培训或讲座1~2次的学生占45.0%。可见，目前农业院校创业教育力度明显不足，开设创业课程和举办创业培训或讲座的次数有限，且普及性不够，对学生的吸引力不强。大多数学生自主参加创业课程、培训和讲座的积极性不高，创业意识并不强。关于农业院校现有的创业教育课程，内容主要偏向创业相关理论政策类课程和市场营销类课程，分别占53.7%和49.5%。而学生心目中的理想课程，是能够掌握创业人际交流与沟通技巧，从而获得更多技能、经验以及对创业机会、环境的相关性分析。同时，1/3以上的学生希望获得更多个性辅导和案例学习。可见，目前农业院校的创业教育课程内容设置与学生期望获取的知识存在较为明显的差异，从某种程度而言，这也是影响创业教育成效的重要因素。在创业教育理论课程教学中，55%的学生更易接受的授课方式为创业案例分析和创业角色模拟等，而对传统的纯粹理论讲授方式并不感兴趣。可见，多样化、开放互动式的教学方式更能提高学生学习创业教育课程的积极性和主动性，更适合启发培养学生的创新创业意识。

3.学生参加创业教育实践活动情况。

创业实践活动是开展创业教育的重要载体，39.6%的学生认为学校开展创业实践活动较少，28.2%的学生认为创业教育实践活动开展情况一般，3.3%的学生认为学校几乎没有开展过任何创业教育实践活动，另有20.1%的学生根本不了解学校开展创业教育实践活动的实际情况。可见，目前农业院校开展的创业教育实践活动还有很大提升空间，在学生群体中的影响力还远远不够。目前农业院校开展创业实践活动的形式比较多样，包括举办创业计划竞赛、创业模拟训练，组织企业实习实训以及建立创业孵化基地等，但较普遍的形式为传统的创业计划书竞赛类和软件模拟或角色模拟类活动。这类实践活动往往仅是理论知识的理想化运用和呈现，并不受现实创业活动中其他不稳定因素的限制，存在一定局限性。而企业实习实训和创业孵化基地两种形式只占28.2%和3.8%，但这些形式通常能使学生直接与市场和社会接轨，更有利于培养真正的创业人才。

4.农业院校创业教育效果。

农业院校创业教育、办学特色和办学目标紧密结合，学生对“三农”问题的关注和态度是检验农业院校创业教育成效的重要指标。调查显示，当前农业院校只有16.7%的学生对“三农”问题密切关注，56.1%的学生一般关注，24.2%的学生很少关注，3.0%学生从不关注，说明农业院校对创业教育中“三农”问题的宣传教育力度有限，学生对“三农”问题的关注度需进一步提升。在创业领域期待度调查中，只有23.9%的农科专业学生在创业时会考虑选择与本专业相结合的领域，而更多学生倾向个人感兴趣和热门的其他领域。而非农科专业学生，只有2.1%的学生会考虑农业相关领域。这说明对大多数学生而言，无论是否农科专业学生，普遍认为农科专业并非个人感兴趣或所谓热门的领域。可见，农业院校亟须进一步培养大学生学农爱农兴农的职业理想。关于大学生到新农村创业的问题，只有9.0%的学生密切关注大学生到新农村创业的相关国家优惠政策，58.2%的学生一般关注，27.9%的学生很少关注，4.9%的学生从不关注。同时，有一半以上的学生对大学生到新农村创业持中立态度，35.8%的学生明确不支持，只有12.1%的学生表示支持，这与大多数学生不怎么了解国家惠农政策和农村情况有一定关系。

二、受访对象的聚类分析

使用SPSSClementine12.0对原数据进行归纳分析，采用K-means方法，选取的指标有专业、教师背景、教师上课是否引起学生兴趣、学生上课是否用心听课、课堂出勤率、课堂讨论热烈度、创业教育是否提升创业素养、是否使学生掌握创业知识、是否提升学生表达能力、是否提高学生从容应对风险的能力。根据分析结果，将受访对象聚类为四类，从中可以寻找观察重要信息。

第一类样本占3.82%，这部分学生没有按要求填表，以空白的形式来完成问卷调查。通过访谈得知这部分同学对创业不感兴趣，没有意识到创业教育对自己长远发展的重要性，缺乏对创业内涵的全面认识。

第二类样本占63.36%，这部分学生所认同的教师是具有创业实践背景，或者部分接受过专业教育培训的，教师在教学中能引发学生对创业知识的兴趣。这类同学上课不仅用心听讲，出勤率高，且对创业教育为自身所带来的收获感到满意。

第三类样本占14.5%，这部分学生认同的教师是具有经济学（管理学）背景，对创业教育有些实战经验的。他们的上课方式通常能引起学生兴趣，引发学生独立思考，且学生上课都比较能认真听讲，出勤率较高，课上能热烈讨论交流。学生喜欢学习创业教育有关知识，并能从创业教育中获得有益的知识和能力。

第四类样本占18.32%，这部分学生的教师大多数未接受过专业的创业教育训练，上课方式单一，内容枯燥，课堂上不讨论有关内容，同学们上课没法认真听讲，出勤率很低，并认为在创业教育过程中的收益少之又少。调查结果反映了创业教育师资队伍水平（包括专业和个人经历背景等因素）的重要性。实际上，目前农业院校创业教育师资队伍水平参差不齐，师资严重不足，多由就业指导老师或政治辅导员担任，这与学生对于创业教育教师角色和能力的期望值存在明显差异，并直接影响了创业教育的成效。

三、新农村建设背景下农业院校创业教育路径选择

1.加强创业教育普及，培养学生学农、爱农、兴农的创业理想。

农业院校必须结合育人目标，尽量扩大创业教育的受众面，不仅面向有创业兴趣的大学生，更要将创业教育普及到所有在校大学生，提高学生对创业教育的认识。通过宣传新农村建设的战略意义、国家近年来的惠农政策以及连续多年中央1号文件关于农业、农村、农民问题的精神，重点宣讲培养新型职业农民、发展现代农业产业、鼓励创办家庭农场等内容，让学生认识到，新农村建设需要大批创新创业型的高素质人才，引导学生将个人成长成才与新农村建设紧密结合，树立学农爱农兴农的创业理想。同时，尤其要重视对女大学生开展创业教育培训，提升其创业理想和创业素养。

2.优化创业教育理论课程，夯实创业基本技能。

农业院校创业教育是一种多层次的教育，需要以第一课堂教学为载体，积累和深化学生的创业素质。在课程结构和内容方面，创业教育课程必修课的目的是激发学生的创业潜能，培养学生的创业意识和创业精神，因此要以普及型的创业教育课程内容为主。其中，除了基本的经济管理学、政策法规知识和创业精神等知识外，应重视人际沟通、商务礼仪、创业机会和环境评估等相关内容。选修课则可为部分有创业意向的学生提供进一步了解创业知识的途径，主要培养学生分析问题和解决问题的能力，同时应充分结合农业院校办学特色，针对不同专业（如园林园艺类、农林经济管理类、食品类、动物科技类和植物保护类等）和不同层次的学生，结合具体的创业团队，进行创业项目的具体分析，满足学生个性化深入指导的需求。总之，创业理论课程要注重层次性、针对性和专业性，分类指导，统筹兼顾，保证学生能够全面发展和个性发展紧密结合，更好地适应新农村建设需要。

3.重视创业教育实践，引导学生立志服务“三农”。

调查结果显示，农业院校创业教育实践活动明显不足，影响了创业教育效果。农业院校应制定相关激励措施，全力保障创业教育实践活动顺利开展。首先，建立创业教育实践场所和基地，规定创业教育实践环节必须有相应的学时数；其次，建立大学生创业孵化平台，拿出一定的创业资金，让有创业项目的学生得到资金和场地的支持；最后，主动与农业企业合作，建立教学实习基地，让学生有机会到农业企业参观、实习和实践。创业教育实践还可以“三走进三了解三提高”大学生社会实践活动为载体，积极引导学生关注和了解“三农”问题，提升责任意识和大局意识。“三走进三了解三提高”活动即走进社区、走进农村、走进企业，通过社会服务和社会调查活动，了解省情、社情、民情，增强社会责任感和使命感，提高党员意识、思想素质、实践能力。学生通过实地调查，了解农业、农村和农民的需要，把田野当成实验室，结合自己的专业优势有针对性地解决具体问题，从而达到科技扶贫、科技兴农的目的。几年来，农业院校“三走进三了解三提高”实践活动既为农村基层解决了问题，又让学生了解了农村，积累了实践经验；不少参加过实践活动的学生反映，如果农村基层需要，他们将选择为农村基层服务。

4.加强师资队伍建设，强化农业知识技能教育。

聚类分析结果显示，高素质的创业教育师资队伍对保证农业院校创业教育的高效开展具有重要作用，因此，农业院校应进一步加强创业教育师资队伍建设，打造一支理论知识扎实、实践经验丰富和教学方法合理的师资队伍。一方面，农业院校应积极鼓励教师在教学的同时进行创业实践体验，支持教师在校外开展一段时间创业实践，积累创业教育实战经验，或派送教师到国外学习先进的创业教育理念，或定期组织创业教育研讨，开设农村问题专题讲座和农业技能知识培训，或选派到农业企业挂职锻炼，强化农业知识技能的教育等；另一方面，农业院校还可聘请校外创业实践者、创业校友、经营管理专家、农林技术专家等担任兼职教师，形成一支专兼结合、多学科背景的高质量创业教育队伍。在授课方式上，教师应改变传统填鸭式教学，充分发挥学生主体性作用，引导学生独立思考，鼓励学生发言讨论，积极采用案例分析和角色模拟训练等方式，提高学生的机会识别、融资、商务谈判、团队激励等创业技能。

5.营造浓厚的创业氛围，宣传农业领域创业政策和资讯。