服装行业盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇服装行业盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】应用型 服装专业 人才培养 模式

为适应社会服装行业的不同需求，中国高等教育不断调整自己的培养目标，积极探索人才培养模式。就专业设置与培养目标而言，我国高等服装教育现存有三种模式：第一是隶属于教育部公布的学科目录中的二级学科，如苏州大学材料工程学院举办的服装设计与工程专业。主要培养的是服装工程方面的研究、设计和管理人才；第二是属于艺术设计专业下的服装设计专业方向，如北京服装学院的服装设计方向培养的是“大设计”概念的服装设计人才；第三是职业技术教育中的服装专业，培养的是高级技师型的人才。自1999年以来，在高职服装教育中又涌现了一个新兴学院即独立学院，它主要是依靠国办院校结合企业资本联合举办、民办大学挂靠改制和国办大学独立兴建等三种方式，以一种新兴事物的姿态屹立于我国三百多所高校领域。

不同院校在其办学过程中都应有自身的特色，对于民办性质的独立学院更应如此。作为其中的服装专业而言，只有突出自身优势，才能找准自己应有的生存位置，才能应变复杂多变的市场需要。以下是从“重基础、宽专业”及重视综合素质培养的改革的角度对服装专业的人才培养应如何定位，以及应用型服装专业人才培养模式作了一定的探索。

一、独立学院的三大特色

与公办院校和高职、高专相比而言，独立学院具有鲜明的办学模式和办学特色。主要体现在：

特色之一：“优”。独立学院在办学上拥有诸多优势，具体表现为：首先，凭借国家举办的普通高校(母体)多年办学中积淀的无形和有形资产(如声誉、师资、设备、图书资料等)，为独立学院提供了得天独厚的后备资源作为有力教学后盾；其次，国家对民办高校的优惠政策，为独立学院营造了一个宽松的外部环境作为良好的办学基垫；其三，通过吸纳社会资金，即通过学校与企业集团合作或其他途径筹措资金等办学形式，为独立学院提供了雄厚的资金作为办学保证。

特色之二：“独”。这是独立学院在办学模式上最突出的一大特色。因为它是独立于母体高校的自主办学，因此其必须具有独立的校园和基本办学设施，实施相对独立的教学组织和管理，独立进行招生，独立颁发学历证书，独立进行财务核算等。总之，它在性质上是一所完全独立的院校，与所属大学的关系并不像“母”与“子”间有着息息相关的联系。

特色之三：“民”。独立学院一律采用民办机制，由于具有一定的独立性，其经费来源不是来自国家拨款而是由学院合作方承担或以民办机制共同筹措，同时在经费、学费和其他一些相关的管理上也都是按照民办大学的方式进行管理。

二、独立学院服装专业人才培养的定位

服装高等教育多样化的发展格局在一定程度上影响了服装人才培养的定位。培养目标定位的差异也在一定程度上决定不同层次与类型的服装教育院校在其专业设置和教学定位的不同。独立学院培养的是符合社会发展需要的应用型、本科层次的专门人才，所属其中的服装专业因其专业设置与培养目标，是区别于高等服装教育模式中的以工科为主的第一种模式和以设计为主的第二种模式。强调应用型的独立学院服装专业应从以下几个方面入手进行人才培养的定位：

1．“三位一体”的教学定位

独立学院服装专业因重视技能与应用教育的培养，在校所学课程侧重于服装纸样设计、成衣工艺、技能等级考核等知识的学习和实践，所培养的则是符合社会需要的生产与管理第一线工作的各类工艺与结构型、管理型的高层次服装应用型技术人才。

服装行业的技术、工艺、材料和知识是一个动态上升体，在独立学院服装专业的设置中，首先必须要及时把握和调节好教学工作的相对稳定性与社会需求的多样性、变化性之间的关系。在专业设置、教学内容、课程体系及教育教学方法等方面适时地予以动态的调整与更新，大胆剔除与行业实际需要相脱节的传统课程，灵活增设一些与企业需要相匹配的新兴课程。其次，从教学定位和教学活动角度而言，可以聘请一些有实际生产工作经验的企业家或技术师参与到教学改革或教学工作中来，以便使学生及时了解行业中的新结构、新规范、新理念等动态性知识或信息，努力实现学历教育、职业培训、专业实体“三位一体”的办学格局，建立和完善一个符合社会发展需求和高职教育规律的应用型教育教学体系。

2．“能力为本”的市场定位

培养应用型人才的独立学院服装专业的教育要紧密地与市场接轨，紧扣市场需求与变化是服装专业设置和教学体系的核心。如今，许多独立学院都拥有自己的院内实训中心可供学生实践，其机器配置和实际操作模式也大都效仿工厂的生产流程运行模式，使学生通过集训或职业技能测试，具备一些基本类别服装打版、制作等能力。但学校缺乏市场――这一严密的“筛选器”而易造成信息闭塞，导致学院教学手段、教学效果和教学理念滞后，学生的创新能力、职业应变能力等能力无法通过有限的学校教育得以一定的培养与提高。

积极转变传统的教师、学生、教室的“三点一线”的单一封闭型教学模式，充分利用社会力量，采取多种途径，寻求合适的企业作为学生的课外实习基地，让学生真正进入工厂车间通过一线的参观和实习锻炼，熟悉市场调研、设计方案、打版、样品的整合、生产管理等实际流程和工厂运行模式。其次，在提供学生实习场所的同时，还可把企业、市场的一些课题和项目引入学校，作为课堂教学专题或练习主题，努力将教学与实践、教学与科研、教学与设计、教学与市场结合起来，形成产、教、研有机结合的以“职业技能为本位”的应用型人才培养途径，实现把学校教育与工厂教育、市场教育结合在一起的多元化开放型教学模式。

三、应用型服装专业人才培养模式的建构

如今，处在从规模扩张到内涵提升时期的独立学院，其明确以应用型为核心的服装专业人才培养定位能否更好的适应具有中国特色的服装市场模式和行业需求，尚处于探索阶段，没有丰富的经验可寻。因此，立足于社会需求，以行业特征为基石，以就业为导向，针对独立学院以应用型为主服装专业人才培养模式的具体化、细分化研究，成为当前研究的关键课题。

（一）服装艺术与技术并重的技能型人才培养模式

艺术与技术是一个综合的矛盾体，无论是对于高级定制服装还是批量生产的服装，其制作过程和最终呈现的形态，其中必然渗透着一定的审美因素和技术含量。服装是艺术性与实用性相结合的产物，它是界于两者之间的综合体。因此，对服装人才的审美能力要求较高，既需要把握生活中的美，又需要掌握艺术中的美，同时这种美又必须通过一定的技术才能使之得到尽善尽美地体现。这是服装院校在专业课程设置中的共性，不同的也许只是纸样设计类、工艺类与设计类课程在比重上的差异而已。

在艺术与技术并重的前提下，独立学院服装专业紧紧围绕企业和市场，以技能型作为其基本的人才培养模式。技能型人才的知识结构是围绕着一线生产的实际需要加以设计的，在课程设置和教材建设等基本工作环节上，特别强调基础、实用和适用的知识，重视实行学历教育、职业资格培训、专业实习基地建设，加大了学生实践环节的课时比重，积极推动学院服装专业教育和人才培养定位与市场、企业实际需要的匹配与融合，而相对忽略对学科体系的强烈追求和对前沿性未知领域的高度关注。同时技能型人才的能力培养体系也是以一线生产的实际需要为核心目标，在能力培养别突出对基本知识的熟练掌握和灵活应用，比较而言，对于科研开发能力就没有了更高的要求。

（二）服装教育与产业发展合作的产学一体化人才培养模式

服装教育与产业发展合作是一种特殊的职业教育模式，这种模式的人才培养过程更强调与一线生产实践的结合，即是通过对学生理论教学与实训有机结合，加大实践性教学环节如实验教学、生产实习等，使学生能在较短学习时间内熟练掌握工作必须的理论知识和工作技能。

“产学结合”是利用学校和行业、企业的各自独特资源，而彼此间的资源恰恰就是对方所希望拥有或得到的。对于服装企业而言，服装专业的学生具有一定的可塑性，其思维具有一定的创新性，企业可以将每季的设计主题作为教学活动或以设计大赛等形式，让学生参与到企业的设计环节，通过学生丰富的想象力，为企业提供一定的设计创意。对于独立学院服装专业而言，企业可以为学生提供实习场地、设备等实践资源、实习岗位，行业中的专家可以被定期邀请到学校作讲座或指导，把新工艺、新流程、新技术、新知识及时地传授给学生等形式，对企业与行业知识的更新，亲身的工厂实践锻炼经验，帮助他们缩短毕业后与企业的磨和期。

目前部分独立学院服装专业以服装工作室、设计或样品研发中心等多样化形式尝试与行业、企业间搭起合作的桥梁与平台，走出一条具有独立学院服装专业特色的“产学结合”之路。

（三）目标层次与规格需求匹配的多元型服装人才培养模式

近年来，根据目标市场定位和实际需求，独立学院的服装专业方向逐步呈现日益多样化的趋势。从最初着重强调结构和工艺的服装工程方向、以成衣设计为主的设计方向，逐步拓展了服装贸易方向、针织服装设计与工艺等方向。专业方向的多样化表明服装教育正根据市场层次和规格需求逐步细分化、专业化，改变了传统工程类的服装人才从事服装设计行或贸易，特别是以梭织为主的服装教学体系无法满足针织行业特点和要求等现象，造成服装人才进入企业后，必须再经过企业的半年或一年以上的专门培训，才能达到企业实际工作的要求。这在一定程度上，既反映了学院教育资源的浪费，同时也给企业增加了重复投资教育的成本，影响了企业对独立学院进行服装专业教育的信心。

与实际市场明确的目标层次和与规格需求相匹配的多元型服装人才培养模式正逐步改变了以上这些不利因素。多元型服装人才培养在强调“一精多能”应用型人才培养的同时，还较为注重培养外向型、复合型人才，以使“一主两辅、一精多能”人才培养模式更具有系统性和完整性。多元型订单式人才培养着重按照行业或企业的生产、管理中的细分化需求，设计教学内容和课程体系，并根据工作岗位的能力要求确定相应的教学方式，独立学院正在尝试实行2+1+1、3+1或3+0.5+0.5等学制模式的改革，使学生在毕业前加强专业外语教学、口语和面试、就业等方面的教学与培训，实现人才培养与企业的需要零距离对接。

独立学院是界于普通本科与高职高专之间的新生群体，独具的优势和明确的培养定位，使其能最大限度的利用其专业特点服务于社会。无论是技能型人才培养模式、产学一体化人才培养模式、还是多元型服装人才培养模式都是为了实现独立学院与企业“零距离对接”、学生在学院与用人单位间“无缝转机”。在教育改革的今天，独立学院的服装专业人才培养模式如含苞待放的花朵正欲在服装教育与企业结合共进的这片田地中大放异彩。

参考文献：

[1]王花娥 邓洪涛.以区域经济为目标的服装人才培养模式探讨.嘉兴学院学报. 2006.11

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国内B2B平台困难重重

就目前国内B2B平台整体发展的情况看，主要面临以下困境：

首先，在用户变得成熟后，中小企业对网络营销推广有了更详细的认识，很多中小企业逐步开始直接进行搜索引擎营销。搜索引擎成为B2B门户网站的替代性投放阵地，平台核心价值低下，目前大量B2B平台还只是停留在供求信息的与搜索方面。大量免费的、抓取的、软件自动群发的信息，甚至过时的信息对网站的信息价值形成巨大的冲击。

其次是国内工业产品采购偏向熟人介绍的“关系营销”，B2B平台还不能直接促成销售。而作为平台重要价值的“线上比较”本应能够节约部分差旅成本，但也因为大量销售达成是通过面谈、考察、甚至集体评估的线下达成而丧失了其本来被赋予的意义。

此外，诚信及资金支付体系还不明显。第三方资本担保机构的信任度不高，以及盈利模式不明显都制约着企业在B2B领域的发展。需要指出的是，由于在线交易少，大资金交易不便等，极少网站能监控交易达成收取交易提成，举例来说，目前国内比较知名的工业品采购网站――百卓采购网也无法完美实现这个模式。

纺服业B2B平台有望破局

那么，是不是说B2B服务平台未来没有发展空间了呢？肯定不是。从我国的宏观政策引导来分析，无论是在政府层面的宏观指导，还是从我国纺织服装行业发展实际出发，“互联网+”与工业4.0都将成为推动产业转型升级的重要技术手段。如此来说，纺织服装行业的B2B平台发展也将呈现出以下趋势：

首先，由于新技术的应用，新的商业模式将会出现，移动商务已经成为主流商务，桌面与移动平合发展，纺织服装B2B平台社交化成为企业商务不可分割的一部分，以大数据代表的新盈利模式进入市场。

同时基于供应链和产业链的角度，未来纺织服装B2B平台将会从单纯的信息平台走上行业解决方案及产业链融合模式，而不是单纯的卖家集聚平台，“深耕电商”成为电子商务大产业生态链的重要一环。从行业横向发展来看，通过一体化整合可以实现不同供应链之间的对接，形成更加紧密的关系；从纵向看，产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，这样形成以平台为中心，连接整个产业链的生态圈。

基于价值链的深度融合，企业价值链、行业价值链及全球价值链与B2B平台有机融合，借助新技术如O2O线上线下联动，实现实体价值链和虚拟价值链无缝联结，通过平台上企业的关联，产生二次集聚效应。通过技术进步和平台服务，企业可以便利地享受以前大型企业的一些服务，例如金融、科研创新、人才培养等，带动中小企业更有效地参与全球价值链分工，不断提升企业创新能力。

在企业能力增强的情况下，随之而来的是盈利模式的多样化，传统的会员信息盈利模式将会受到极大的挑战，核心认证会员准入制度+会员流动+高额信用担保将成为新常态。随着服务深度的提高，增值服务例如数据搜集、云服务、社会化营销及金融服务为代表的新盈利模式将成为可能。

当然，这一领域也将进行更加专业和细化的分工，简单地说就是让专业的人去做专业的事。纺织面料、服装等生产企业将更趋于专注生产成本和工艺改进，而网络营销可以外包给专业的公司。细分行业领域依然有很多挖掘空间，纺织面料行业可以再进行细分，为具有代表性的小行业做十分有针对性的服务产品，进一步改变大而全的B2B平台不能满足专业企业的需求状况。

而对于更多的企业来说，在新媒体层出不穷的当下，要充分利用和整合有关的营销机构，如SNS、微博、微信等平台来完善B2B平台在宣传方面的不断“进化”与优化。

搭建“B2B+实体”体验平台

作为由行业协会组建的国家级纺织面料解决方案服务平台，国家纺织面料馆从建立之初就充分考虑到了纺织面料产品交易的特点，着力打造符合行业规范与操作习惯的产品分类、赋码、查询等解决方案，着力打造配合虚拟现实信息浏览的实体面料陈列展示单元，本质上与一般的B2B服务平台在专业性上有很大不同。

面料馆首先在上级主管单位的指导下，完成了《纺织产品分类代码》国家标准的制定工作。目前，该标准已经颁布实施，这为纺织产品信息化建设提供可靠标准化载体。标准化的产品分类、赋码方法可为供应链上下游对同类产品进行有效的信息管理与信息传递提供可能，也进一步为面料馆开展全行业的纺织面料信息化建设与信息化服务B2B平台建立坚实稳固的基础。

与此同时，面料馆开展了面向全行业的面料实体陈列库的建设，在行业领导与地方政府的指导下，分别在中国主要的纺织面料生产集群地建立实体面料馆，对各类型纺织面料开展收集、整理、信息化建设与全行业推广工作。经过几年的努力，面料馆深深地扎根在了中国面料生产基地，在持续不断地与面料生产企业合作过程中，源源不断地吸收、整合中国优质的面料资源养分，为平台在各类面料产品细分领域开拓服务内容奠定了基础。

如今，面料馆已形成了中国规模最大、覆盖面料产品最为齐全的纺织面料库，实现了对中国地区5年以上市场流通面料产品的收集与整理，为面料数据搜索引擎、面料信息大数据分析、面料流行元素数据挖掘提供重要的历史档案数据与实体样品，为B2B服务平台提供了实体样品的现场体验，并为解决纺织面料在B2B平台交流过程中因为颜色、手感、流行风格、产品质量等因素影响在线交易的问题提供重要的数据来源。更为重要的是，在资源整合的同时，面料馆为促进纺织面料企业产品出口，积极探索平台的国际化道路，首先在美国洛杉矶建立第一个海外分馆。洛杉矶分馆的建立为国家纺织面料馆打开了一扇国际合作的大门，也为未来面料馆“B2B+实体”体验平台的国际化发展道路积攒了经验。

“B2B+实体”体验平台这种模式不但启动了国家纺织面料馆项目，更为未来国家纺织面料馆的发展种下了重要基因。在经过几年的平台搭建之后，从实际的市场发展出发，通过“B2B+实体”体验这种模式进行自我复制与分裂，面料馆利用信息平台与实体体验平台结合的形式，全面吸收有影响力、负责任的纺织面料供应商、大型服装生产企业、大型服装品牌运营企业、纺织服装高等院校，直接为平台建立了一个以实体面料库为核心、以信息化软件为手段的高端、高效、高质量的生态系统。

为了能够保障面料馆平台生态系统的合理发展，国家纺织面料馆还为自己的发展制订了专业、高端、高效、安全、便捷、部落化、产学研的发展战略。

国家纺织面料馆发展战略

专业通过培养、吸收专业的人员，组建专业的服务团队；通过对纺织面料的专业性分析，开发符合市场需要面料样品管理与查询系统，为供应链相关方围绕产品与供应链这两个核心问题去提供服务和解决方案。

高端平台服务的内容是高端的；平台内的供应商是高端的；平台内的客户是高端的；平台展示的产品是高端的；一言以蔽之就是为高端的企业提供高端的服务。

高效平台内信息交流的方式是高效的；用户可以用更高效的手段去处理和掌握信息；平台内的信息是有效的、真实的、准确的；供需双方通过构建高效率信息结构来维持高效率的业务交流。

安全平台是公正的第三方平台；平台内的相关方是认证的、有信誉保证的用户；平台中的信息产品是安全的、有质量保障的；平台的线上交易是安全的。

便捷平台操作便捷，并依托移动互联网技术与云服务技术为客户提供服务。

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(一)凡客诚品电子商务网站盈利模式

1．网站联盟CPS营销所谓CPS(CostPerSale)，是按照销售额分成的广告模式。凡客诚品网站联盟是以CPS模式计费的广告联盟平台，在我国境内的合法网店、网站、博客均可在网站免费注册加盟，登陆后获取广告代码，广告代码可放置到博客或者网站广告位，消费者点击专属广告后进入凡客诚品官网，形成有效交易后，该博客或网店主可领取凡客诚品的广告佣金。CPS模式不仅降低了企业广告费，也增加了网站的访问量和成交量。

2．顾客体验式营销为了使顾客对企业品牌铭记于心，凡客诚品提供了体验服务，让客户参与到体验活动中。例如凡客诚品开展“魅力BRA试穿与体验活动”，顾客只要填写真实信息就可以拿到免费试用装，在使用之后，顾客按规定进行产品评价，通过凡客诚品客户的讲解、参与者的相互交流，使用户潜移默化地认可产品。

3．优良口碑营销目前媒体广告的公信力正在不断下降，考虑到这一点，凡客诚品没有选择大量的媒体广告，而是采用了口碑营销，通过老客户的口碑相传来促进产品的销量。为此，凡客诚品对已购买客户进行积分奖励，以此提高老客户的推荐欲望，由此来达到口碑宣传的目的。

4．会员制营销顾客在订购商品时会自动成为终身会员，随着会员等级的提高，可享受不同的会员服务，例如可免费获赠DM杂志、享受会员打折专区服务、加入会员俱乐部、享受会员专属二维码等等。这些活动提高了会员于凡客诚品的品牌归属感，拉近了企业与消费者之间的距离。

5．采用轻资产模式公司甩掉了笨重的、庞大的制造业务和传统的销售门店，只开了设计部、市场部、呼叫中心及仓库，专注于产品质量监控、销售以及品牌建设，靠业务的拉动促进公司的整体发展。凡客诚品精心调研客户的潜在需求和未来的需求导向，并据此开发设计服装产品，通过呼叫中心和网络平台形成交易，最后通过自有物流公司或第三方物流公司将订单产品送到客户手上，收取货款。整个销售模式简单快捷，降低了顾客的购买成本，也降低了凡客诚品的销售成本，有利于公司保持竞争优势。

(二)凡客诚品模式SWOT分析

1．优势分析

(1)目标消费群体为年轻消费者，可以有针对性地设计、生产和销售产品。年轻消费群体的消费观念比较先进，敢于尝试新鲜事物，其支出分配中个人服饰支出占较大比例，具有一定的消费能力。

(2)根据目标消费群体设计主打产品。凡客诚品对目标消费群体进行大量调查，并根据其对服饰嗅觉的灵敏度，在不同季节推出时尚主流产品。例如夏季推出29元T恤，春秋季推出99元卫衣，冬季推出全棉针织衫。

(3)减少中间环节，让利于顾客，薄利多销。传统服装业的分析表明，一般利润率在60%上下，而凡客诚品利用自身优势将产品价格降低到实体电批的50%左右，并且利润能达到30%。凡客诚品凭借价格优势快速拓展市场。据调查得知，在影响网络购物的因素当中，价低质优是最吸引目标消费群体的因素，所以凡客诚品利用这一点重点宣传，从而打动受众心扉。

(4)通过良好体验打动顾客。相比传统销售渠道，顾客对于网络销售渠道信任度较低，凡客诚品出台体验服务措施。例如推出顾客收货当场试穿满意后再签收、收货后30天无条件退换货服务保证措施等等。这些举措放大了顾客的信任尺度，提升了顾客体验，解决了顾客购买后的后顾之忧，使之能安心消费。

(5)坚定互联网营销信念。凡客诚品采用互联网营销模式，充分利用网络平台高传播速度向顾客传递品牌形象，并在各大网络媒体大量投放广告，建立邮件营销、播客营销、百度引擎营销等等，使品牌传播无孔不入，不断刺激网络群体的眼球，扩大网站访问率。凡客诚品充分利用年轻群体上网时间长、频率高、接受新事物速度快等特点，加大产品对于目标受众的推广力度。

2．劣势分析

(1)凡客诚品目标顾客定位为年轻人，而忽视了中老年人市场，限制了市场规模，并且目前年轻人的经济压力较大，可自由支配收入不高，购买力能力有限，导致凡客诚品的主打产品利润回报率较低。

(2)核心竞争力不强，高端市场知名度不高。凡客诚品的营销策略中，强调同质低价，当人们提到凡客诚品的衬衫时，首先想到的就是价格低廉，占据了职场新人的衣橱，而在高端市场却知名度不高。凡客要想在硝烟弥漫的服装行业里面生存和发展，必须形成自身的独特价值，形成核心竞争力。目前，凡客诚品从产品、技术、供应链、配送上都还无法形成核心竞争力。

(3)物流成本高，但配送服务不专业，服务质量较低。凡客诚品建立物流子公司如风达，但物流设施不健全，也无法覆盖全国所有城市和地区，其中很大一部分依赖于第三方物流公司。第三方物流公司人员素质较低，培训难度大，服务质量无法保证，从而影响了顾客配送体验。

(4)产品与服务缺乏特色。公司专门针对于年轻消费者主打服装，但是很容易仿造，并且在其他渠道也容易买到，同时与之配套的售后服务质量不高、缺乏创意。

(5)产品品种较少，产品质量有待提高。公司从最初的男式衬衫、休闲裤单一产品拓展到现有的包括童装、男装、女装、鞋、配饰等产品线，但与卓越网、京东商城等相比，产品线较少，产品品种单一，可选择性不强。凡客诚品实行的是低价策略，这种策略迅速扩大了产品市场份额，虽然凡客诚品宣称“低价高质”，但是以低价取胜的产品，注定质量不会太高。服装企业要想长远发展，不能只满足于一时的市场份额，还需要提高产品质量，把新客户变成满意客户甚至忠诚客户。倒闭的PPG，从表面来看是因为资金链断裂，但其本质还是质量问题。PPG产品的质量问题，导致订单大量流失，同时公司花费巨额广告费从而导致资金链断裂。可以说，质量问题已经影响凡客诚品品牌未来的命运。

3．机会分析

(1)年轻消费群体越加倾向于网上购物。据调查，没有网络购物经验的年轻人仅仅占调查人群的13．60%，曾经有过网络购物经历的年轻人达到了86．4%。这说明年轻一代乐于接受网络购物，并且这个比例将会越来越高。

(2)年轻消费者在选择电子商务企业的时候，看重企业信誉保障和产品服务质量，另外，快递服务、售后服务和产品资源也是消费者考虑的因素。

(3)年轻消费者网购产品主要为服装鞋包。从调查结果来看，年轻人网购的商品排名依次是:服装鞋包、饰品、服装音像、数码设备、家居日用、食品酒水。由此可以看出网购产品主要为生活必需品，而其中服装鞋包在网购中是最受欢迎的。

(4)目前的网购大军主要为年轻人，学生是很重要的一部分，其对网络的依赖性越来越强，而大部分消费者对网购还是比较满意的。因此，凡客诚品可加强校园推广，开发90后、00后消费群体。

4．威胁分析

(1)B2C电子商务网站门槛低，只要具有货源渠道就可以在网上开张营业，这就导致了竞争对手增多，行业竞争激烈。

(2)传统企业加盟网络营销竞争力增强。例如美特斯邦威、森马、金犀宝、宾伲纳等多家传统服装企业也向网络经营迈进。

(3)网络安全性和技术水平不高。目前很多消费者都习惯在当当网、淘宝网、京东商城以及卓越购物，这些购物平台成立时间早、知名度高、安全性好、技术水平高。而凡客诚品的网站在用户数据加密、新网络技术、高端服务器推广应用上都还需要加强和提高。

二、凡客诚品盈利模式优化

通过对凡客诚品电子商务网站经营模式以及盈利模式的分析，想要建立可持续盈利模式，必须不断探索企业发展新途径，实现盈利模式创新。

(一)顾客体验至上的服务营销策略

凡客诚品在用户购买体验上做出了一定的努力和成绩，但还是经常存在顾客不满意的情况，所以需要更进一步提高用户体验，关注服务细节，提升客户体验质量。

1．建立畅通的网络反馈通道，及时搜集顾客建议。虽然凡客诚品也建立相关反馈平台，但功能性和实用性并不强，例如对顾客的不良评价进行审核筛查，不良贴子被禁止显示，这些措施抑制了消费者的反馈积极性，并产生反面效果。建议取消发贴筛查机制，充分尊重顾客的真实想法，鼓励顾客多提改进建议，及时广泛收集顾客建议。

2．关注服务细节。从服务方面来说，公司应该制定精细化服务策略，用心倾听顾客的合理要求并尽量满足，想顾客所想，急顾客所急。同时，企业还应设计出适应消费者需求的新产品，从产品细节处提高产品的顾客感知价值。

(二)加强品牌形象塑造

企业想要提升品牌形象，就需要从广告宣传上做出改变，改变单纯的低价策略，向优质品牌转型，提高产品品牌信任度和依赖度。顾客在购买产品时会有名牌心理状态，名牌会使顾客得到心理上的满足。因此，企业可利用顾客的求名心理塑造品牌形象，增强顾客对品牌的自豪感。具体可以从以下几个方面着手:

1．选择合适的企业形象代言人。目前凡客诚品不断更换形象代言人，但明星效应并不明显，应该选择合适的形象代言人并树立其高档形象。

2．优化企业产品终端表现力。终端表现力主要包括产品的包装和设计以及配送服务质量。凡客诚品在包装设计上做得非常好，但是在物流配送服务还需要改进。企业可以加强服务培训，统一配送员工的服务标准，建立服务机制。当然，好的措施也需要激励措施，这样更容易获得消费者好感。

3．不断创新产品，以此保持企业品牌活力。企业在产品设计中应该求新求异，以此增加产品品类，吸引顾客眼球，满足顾客需求，并保持其品牌的活力。

(三)建立联盟，实现规模制胜

目前大多数电子商务网站还未实现联盟机制，越来越多的企业涉足到电子商务，力图在B2C领域有所发展，导致竞争越来越激烈。而大多数电商企业也依赖于大幅度广告、低价策略和促销策略来吸引消费者，孤军奋战必将导致利润亏损。凡客诚品可以建立企业联盟实现规模制胜。具体可以从三方面着手。

1．与其他B2C网站签署联盟协议，实现资源共享，顾客在联盟网站上也可以购买到凡客诚品网站商品，从而消除市场局限性。

2．集中各商家的技术优势，节省人力开发新项目，并鼓励产品创新，满足顾客个性化需求。

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关键词：服装专业市场；电子商务；模式

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1674-098X(2016)01(c)-0121-02

服装专业市场逐渐被电子商务渗透，由商铺自发的行为到市场经营管理层进行主动顶层设计，建立电子商务公共服务体系，并对商铺进行电子商务运营的引导和服务，大大推动了服装电子商务的发展。服装专业市场在推进电子商务的过程中，无论是公共服务的需要，还是商铺自身业务需求，都涉及到电子商务平台的选择，以及自身业务定位，即批发、零售、分销等等。

1电子商务平台类型选择

电子商务平台即是一个为企业或个人提供网上交易洽谈的平台。企业电子商务平台是建立在Internet网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。一般来讲服装专业市场商铺会用到如下几种电子商务平台：综合性第三方电子商务平台、垂直细分的行业电子商务平台、市场独立开发的电商平台、大型服装企业自身开发的电商平台以及微商平台。

1.1综合性第三方电子商务平台

综合性的第三方电子商务平台是指独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供包括供求信息与搜索、交易过程、网络支付、物流信息、客户管理、售后服务等内容的服务，涉及产品包括许多类别，网站访问流量大。国内著名的综合性第三方电子商务平台有天猫、淘宝、亚马逊、京东、1号店等等。许多服装专业市场店铺会入驻上述电子商务平台。

1.2垂直细分的服装行业电子商务平台

垂直细分的服装行业电子商务平台主要是围绕服装行业建立的电子商务平台，即有第三方平台也有服装销售自己开发的平台，有的是基于服装批发业务的，也有基于服装零售业务的。这类平台特点就是交易产品集中，消费者消费目的性更明确，消费意愿更强。比如衣恋网、唯品会、蘑菇街等电子商务平台。

1.3服装专业市场独立开发的电商平台

服装专业市场经过多年的经营，已经有了一大批固定客户群，服装专业市场在自有店铺经营者和已有客户基础上，自己开发基于本市场特色的电子商务平台，既维系了传统客户（店铺租赁者及店铺客户），又提供了市场的增值服务。广东普宁国际服装城开发的“华美衣城”（）成为行业内有名的内衣批发网络平台。

2服装电子商务模式选择

服装电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的服装行业商务运作方式和盈利模式。研究和分析服装电子商务模式的分类体系，有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，该文以交易参与对象进行分类。服装专业市场店铺参与的电子商务可以分为以下主要几类。

2.1服装批发（B2B——BusinessToBusiness）

服装制造商和分销商通过互联网进行产品、服务及信息的交换，完成服装商品交易的过程。在服装专业市场中，是典型的服装批发模式。比如网上专业服装批发的衣联网，是中国最大、最专业的网上服装批发市场之一[1]。依托衣联网开展直批（服装厂直接向服装店供货）业务的实体商家规模堪称全国之最，其数量已远远超过白马等实体市场。衣联网上的实体批发商主要来自十三行、沙河、白马、虎门等服装批发基地。衣联网热销的品类有高中低档的女装、男装、童装、内衣及T恤、外套、毛衣、棉衣、羽绒服、牛仔等。

2.2服装零售（B2C——BusinessToCustomer）

在线服装零售是我国较早出现的电子商务服装销售模式，消费者通过网络进行服装样式选择、网上支付、网上点评、网上交流等。影响力最大的零售网站——天猫商城（），是中国领先的B2C综合购物网站，服装商品成交额可以占到30％以上。另外像京东商城、1号店等综合性电子商务平台均有服装零售功能；蘑菇街、美丽说等时尚网站服装商品也是主要销售商品，吸引了很多服装专业市场店铺在上面开店。

2.3服装分销（B2B2C——BusinessToBusinessToCustomer）

模式组合创新是将不同的电子商务模式进行互相融合和渗透，使不同的模式之间实现优势和价值互补，从而创造新的电子商务模式，创造新的价值[2]，B2B2C就是一种在B2B和B2C基础上融合创新的模式。分销渠道就是把产品从生产商转移到消费者手中的通道。这里谈的服装分销是指服装生产商把服装批发给销售商，服装销售商再把服装卖给消费者的过程。在传统的分销渠道里，可能会涉及多层次的中间商，并且是先订货再销售。在服装分销电子商务平台中精简了中间环节，并且销售商不用预先采购制造商或上游销售渠道的服装，可以直接把上游供货商的服装图片拖到自己的虚拟商店里销售，完成订单后，通知上游供货商直接发货给消费者。

2.4服装订制（C2D——CustomerToDesigner、C2F——CustomertoFactory）

C2D是把服装设计师与客户紧密联系在一起设计平台，消费者直接参与服装设计，然后按设计样式制造服装；C2F是以消费者特殊购买欲望为主导，以服装厂生产制作加工服务为构成条件的新型网上购物体验。C2D、C2F电子商务模式满足了不同人群、不同群体、个人对服装的不同需求。在追求服装个性化时代，服装订制将会大方光彩。青岛红领集团是全国走在前列的服装订制企业，可以通过其电子商务平台进行服装订制。

2.5淘工厂模式（B2F——BusinesstoFactory）

该模式是许多淘宝商户先在网上商店推出服装式样，根据一段时间订货数量来判断大概的销售规模，然后下订单给服装加工厂，生产出来以后快速发货消费者的一种模式。该模式市场反应快速、准确，不会造成产品的仓库积压，是服装专业市场许多小微商户经常采用的模式。

3服装专业市场电子商务发展趋势

随着技术和商务模式的发展，服装专业市场电子商务也不断创新发展。跨境电子商务、移动电子商务和大数据精准营销成为服装电子商务发展的新趋势。

3.1服装跨境电子商务

跨境电子商务是指分属不同国界或地区的交易主体，通过互联网平台进行交易和支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动[3]。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对服装企业来说，跨境电子商务构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了服装产品进入国际市场的路径，服装成为跨境电子商务对外贸易最主要的商品之一，并且发展前景广泛。服装电子商务产业园应提供或聚合服装跨境电商的服务，国内比较有名的有速卖通、敦煌网、亚马逊、wish等。

3.2移动电子商务应用

近年来，移动互联网保持高速发展态势，并加速向经济社会各领域渗透，带动电子商务由传统PC端加速向移动端迁移。移动电子商务是指通过手机、掌上电脑等手持移动终端从事的商务活动。由于移动终端的便捷性，移动终端使用的普及性，越来越多服装销售商采用移动电子商务模式销售自己的产品。微博、微信等以移动社交平台为依托，通过自媒体的粉丝经济模式，通过社群关系链的分享服装商品及流行趋势来获取用户。服装电子商务产业园同样需要提供移动电子商务理念的服装营销配套服务。

3.3服装的大数据精准营销

精准营销要求必须及时将产品和服务信息准确无误的传递给消费者，基于此该营销模式与传统营销模式相比便具有了优势，精准营销由于其极强的时效性，不仅大大减少了交易成本，也有效的提高了交易效率[4]。服装大数据营销是指通过互联网采集大量的服装交易行为数据，帮助服装销售商找出目标客户，完成营销过程的行为。通过大数据可以进行服装消费者行为与特征分析，实现服装产品对消费真的精准营销信息推送，不断挖据有价值的客户；通过服装广告传播趋势分析、内容特征分析、互动用户分析、正负情绪分类、口碑品类分析、产品属性分布等，监测市场反馈意见；通过大数据对服装流行预测及投放产品的决策分析支持。对于服装专业市场的个体商铺很难独家取得服装销售的大数据，也不具备大数据分析的技术。而作为电子商务产业园区可以提供服装大数据精准营销的服务，作为公共服务平台内容，或以市场行为由园区引进的大数据服务公司提供服装的大数据营销服务，优化服装电子商务产业环境。

4结语

服装电子商务模式的选择是与商铺自身业务模式相关，只做服装批发就选择B2B；只做服装零售就选择B2C；也可以同时选择B2B和B2C，即做服装批发又做服装零售；也可以让商直接在网上做服装分销（B2B2C）。随着电子商务和网络技术的发展，参与服装设计师的设计（C2D）或订制服装（C2F）越来越受欢迎，充分体现消费者的体验感和个性。电子商务平台的选择不但要考虑支持店铺的业务，而且要考虑平台的访问流量、平台开店费用以及推广是否方便等。选择合适的电子商务平台有利于店铺服装交易。服装专业市场还要在电子商务发展趋势上给予店铺引导，并积极提供相应公共服务，完善产业环境。

参考文献

[1]毛燕军.基于服装专业市场电子商务构建的研究[J].信息与电脑，2012(2):64-68.

[2]方孜,王刊良.电子商务模式分析与方法创新[J].西安交通大学学报:社会科学版，2002(2):65-69.

[3]鄂立彬,黄永稳.国际贸易新方式:跨境电子商务的最新研究[J].东北财经大学学报，2014(2):22-31.

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逆境常常能够把赢家与输家区分开来，走过全球金融危机，中国服装品牌屹立不倒，最具发展潜力的究竟有谁?本期本刊试图寻找2011年最具成长性的中国服装品牌。

要想精确评断一个企业、品牌是否具有成长性几乎是“不可能的任务”，但捕捉其成长性还是有迹可循。成长性衡量的是企业在未来可能具有的增长潜力。企业成长性的判断可以从增长速度、增长质量、增长的内部驱动因素和外部环境等多个方面进行衡量。我们评选成长性的标准，是判断这些品牌的发展潜质，他们的发展方向是否是进步的、符合产业发展趋势的，值得我们去推荐。

成长性之一：传统优势企业持续发力。一些新入市品牌往往用千奇百怪、千姿百态的营销手法，谋求在最短时间内最大程度地吸引公众关注度，这样的品牌如果缺乏持续创新能力和后道支持，往往容易昙花一现，其成长性也流于一时。而传统优势企业的成长性，往往可以通过对其自身发展历史的解读，获得更加肯定的答案。例如雅戈尔、七匹狼、太平鸟这些品牌，在品牌长期发展过程中，形成了良好的内部结构、成熟的盈利模式，对市场变化有良好的应变和学习能力，保证在风云突变的市场环境中立于不败之地。这些用“历史眼光”判断得出的成长性更加持久有效。

成长性之二：本土原创设计受拥戴。作为加工制造大国，我们拥有无与伦比的制作技术和能力，但本土原创设计一直是我们产业的软肋。80后、90后逐渐成为消费主力，“恨不得原创一切”的生活态度和消费理念，也极大地影响了服装服饰市场。各大舆论媒体也加大了关注原创、推出中国本土设计师的力度。社会的大气候造就了一批原创设计师品牌在市场上的骄人成绩。这里面既有INBY,卡宾、天意这样的市场地位稳固的“老牌”原创设计品牌，也包括谜底、卡汶、EMODUES这样的后来者。我们欣喜地看到，这样的品牌越来越多，用原创设计影响消费也成为越来越多企业的共识。

成长性之三：以人为本。企业的“人的因素”至关重要。包括企业家和核心团队的素质、稳定度，往往形成一个企业最有力的核心竞争力。企业的创始人或带头人的管理能力，结构性人力资源和核心创业团队人员的稳定，对企业持续成长至为关键。深圳市岁孚服装有限公司奉行“人才是岁孚最大的资本”的人才观，以“海纳百川”，的态度对事对人，视员工为最有价值的财富，采用“企业文化先行”的市场战略和“赛马不相马”的人才机制，全面实行新版薪酬和绩效体系，将战略目标细分并加入利润分享观念，建立了更合理的绩效评价和利润分享体系。“以人为本”的企业价值观，最大程度上凝聚了人心，形成了稳固稳定的创业团队。服装行业员工频繁跳槽司空见惯，但安奈儿的员工流动率极低，这很说明问题。在“拴住员工的心”之外，安奈儿品牌还积极公益慈善，回馈社会，九江地震、四川洪水灾害、汶川震灾、玉树地震……安奈儿的赈灾足迹遍及各地自然灾害现场，并且多年坚持“六一”大型爱心公益活动，成功地树立了富有社会责任感的企业形象。

成长性之四：资本运作开辟新局面。近年来资本运作在服装行业成为热门话题，通过与资本市场的对接，实现价值增值、效益增长。少数企业上市的目的是通过资本市场“套现”，企业上市之后个人资产大大增长，品牌质量却大打折扣，久而久之对品牌是极大的伤害。而对于有“行业情结”的企业来说，成倍数增长的资本，可以用来实现很多资金短缺时实现不了的资源整合和市场扩张。著名童装品牌博士蛙只是其中的一个例子。“中国儿童消费品第一股”在资本市场获得资金之后，开始整合国际品牌资源，形成包括博士蛙、baby2、哈利波特、网球王子、NBA童装、巴布童装、托马斯童装等在内的童装品牌梯队，同时斥重金打造升级互联网、物联网、移动互联网、门店渠道网络和会员网络的4网联合网络，誓言要成为全方位的“宝贝品质生活专家”。

成长性之五：新媒介与传统产业的完美结合。2007年10月18日，凡客诚品正式上线。短短3年的时间内，凡客诚品以不可阻挡之势影响着业内业外的流行。凡客的线上线下结合的营销模式被反复研究，“凡客体”的广告攻势被无数人模仿跟进，凡客态度被年轻人追捧……作为互联网第一服装品牌，凡客诚品的典范意义就在于它很好地结合了互联网这一“现代”新平台，与服装这一“传统”产业进行融合。秉持网络品牌更加开放的合作态度，凡客诚品还在继续引进著名面料企业、科技创新优势企业的最新成果，与产业内外的伙伴合作，其“自由、分享和无界”的品牌理念代表着行业发展的趋势。

成长性之六：个性品牌文化铸造品牌DNA。纵观国际一线品牌，都有一眼即可辨识的文化基因，中国服装品牌在品牌文化的塑造方面一直追步其后。广州女装品牌歌莉娅多年如一日传播、塑造旅游文化作为其品牌基因，时至今日已经卓有成效。歌莉娅信奉童话大师安徒生的“旅行即生活(To travel is tolive)”为文化之根，10年来“环球之旅”足迹踏遍五大洲，通过当季的时装、季刊、专卖店内的陈列传递旅行的美好记忆。

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对此，笔者将从消费者、门店经营、门店管理、盈利步骤、财务等五个专业角度来对门店的盈利思路进行破解，教你如何去关注门店盈利的各个控制点，进而有序地开展门店运营的各项基础活动，打造属于自己门店的盈利模式。

一、从消费者的角度进行分析

门店最直接的利润来源于消费者。只有消费者走进门店进行消费，成为门店的顾客，我们才有机会赢取利润。“坐商”的时代已经远去，我们需要让整个门店“动起来”，通过主动、积极的方式，让消费者按照我们设定好的路线，一步步转化为我们的忠实顾客，从而实现门店的持续盈利。

下面，笔者根据自己的理解，将门店的“盈利路线图”做如下规划和阐述：

1.商圈客：我们知道，每个门店都有自己的商圈，商圈的大小取决于门店的选址、拓展能力、影响力和渗透水平。我们要想让顾客进店，首先要做的就是把目标人群吸引到我们商圈里面来，从而关注我们的门店，也就是将目标人群转化为“商圈客”。我们要达到这个目的，要么扩大我们的商圈，要么通过各种营销推广活动。

2.过路客：将顾客吸引到商圈之后，我们接着要做的工作是，聚集顾客到我们的门店周围来，也就是将商圈客转化为“过路客”。这就需要我们做大量的有效的广告宣传和促销推广等方面的工作。

3.进门客：这部分过路客既然到我们门店周围了，我们就要想办法让他们走进我们的门店。我们要有足够鲜明的招牌、布置漂亮的橱窗、吸引人的音乐、热烈的销售氛围、各种促销提示等“小手段”，引导他们从观望、驻足，到有兴趣进我们门店来看一看。非常好，因为他们已经转化成我们的“进店客”了。

4.倚柜客：你想象一下，当他们一走进门店，映入眼帘的是制作精美的POP、生动的商品陈列、良好的商品外观、冲击力强的爆炸花，还有规范的服务礼仪和丰富多彩的店内促销活动，耳边萦绕的是令人惬意的音乐的话，他们会如何反应呢？他们一定会走进来，打量我们和我们的店面，一定会走到我们的一个个柜台边，来注视我们的商品。我们所要做的就是让他们保持这种状态，并通过我们的展现，力求让他们产生兴趣和联想。

5.试用客：这时候，就到了我们鼓励他们来试一下我们商品的时候啦！通过我们的商品特性展示和现场推销，以及我们良好的服务态度和推荐技能，让他们能够近距离接触我们的商品。比如食品行业通过试吃，服装行业通过试穿，珠宝行业通过试戴等服务，让顾客来体验我们的商品，进行商品之间的比较，进行相关问题的询问，并通过试用产生拥有和购买的欲望。

6.成交客：关键时刻到了，接下来我们要通过我们对顾客心理的把握、顾客需求的挖掘、专业知识和产品知识的掌握、异议处理的技巧等来促使顾客成交，来让顾客买单。这个临门一脚特别的重要，因为不产生购买，门店盈利就无从谈起。这不但需要服务态度，也需要销售技巧，让顾客从信赖到付出行动。

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每一次变革，在重塑市场格局之时，也是对市场财富的一次从新划分。

如今，一名普通消费者在享用商品极大丰富的同时，不难发现购物方式也愈发多样化，并且不再受时间与空间的束缚。面对消费模式之变，有前瞻目光的传统零售商开始将各种渠道资源进行整合，为客户进行无缝式消费体验，力争在“水泥（实体店）+鼠标（网络）+手机（移动终端）“的“全渠道”零售时代中保持领跑。

正是看到这一时代背景，已与企业同行21载的中国国际服装服饰博览会（CHIC）随市而变。将于3月26日～29日在北京举行的CHIC2014以“Easy+Match=CHIC”作为新起点，在品牌开拓市场的过程中配置各类渠道资源，并汇聚当前最具引领性的企业运作模式、市场拓展策略集中呈现，为品牌提供“全渠道”解决方案。

为品牌配置电商资源

对于中国服装品牌而言，全渠道零售是企业管理者的战略布局。

通过信息技术，将直营、店、商场、多品牌店、批发市场等有形店铺，以及目录导购、电视购物、网站、微信等无形店铺进行整合，并进一步深化各类渠道之间的联动，使全渠道零售得以实现，从而为客户提供一个便捷、全方位的购物、娱乐和社交体验。

在品牌“全渠道”的构架中，电商渠道是当下所有服装企业必须正视的。

疯狂的“双十一”再一次落下大幕，全天交易额350亿元，让固守实体店的中国服装品牌感受到电商模式的巨大吸引力。而在最近的电子商务热点中，O2O（Online To Offline）模式更成为宠儿，一时间火遍服装企业。

何为O2O？简而言之，即线上与线下融合。品牌将线下商店的消息、服务推送给网络用户，客户在线支付后再到实体店去体验和接受服务，从而将他们转换为实体店客户。O2O强调的是“在店体验式消费”，在美特斯邦威、优衣库等品牌率先试水后，这一模式也成为品牌面对网店冲击和减少库存时的一个突破口。

对此，CHIC2014充分引入电商资源，通过国内优秀的电商平台与品牌对接，不仅可以推广有意拓展线下渠道的电商品牌，更为线下品牌获取“触网”经验提供窗口。

此外，通过多场围绕电商、买手、O2O商业模式、渠道合作等小型专题论坛，为到场观众解惑困局、引发思考。值得一提的是，CHIC主办方将现场开设电商论坛，围绕“传统企业如何做真正的O2O”、“大零售时代服装企业O2O转型之路”、“服饰电商经典案例分析――解密双十一大促背后 1小时”等话题，邀请天猫、微信与现场观众共同分享生动的案例。

纵观近年实体零售商在电子商务上的运作，线下商务与互联网结合的“全渠道”布局将成为零售业发展趋势，在智能终端与4G移动网络逐步推广的前提下，构建“全渠道”零售模式的服装品牌将更有机会脱颖而出。

寻找适合自己的渠道

电子商务只是“全渠道”零售模式中的一环，实体店为客户带来的体验感是电商无法满足的。因此，在关注电商模式同时，对传统渠道的邀请亦是CHIC2014重中之重。

二十多年来，展会收集了30万名有效的专业观众数据，CHIC2014对不同商贸需求的专业观众进行划分，并与多家权威机构合作，将品牌的商贸需求在展前定向推送。例如，为探索品牌与渠道的合作模式创新，CHIC举办多场次“商家与品牌对接会”。届时，中国商业联合会、中国百货商业协会将带来商场资源，中国商业地产联盟则邀约多家SHOPPING MALL参会，而中国纺织工业联合会流通分会将组织专业市场观众到场。与此同时，CHIC通过组织优质品牌赴中粮大悦城、北京芳草地购物中心等新型商业业态交流，为有意拓展渠道的品牌商、经销商打开商路。

多元的商业业态在展会集中呈现，其中也包括奥莱名牌折扣这一现代商业模式。在展会期间，拟邀请中国商业联合会兼奥特莱斯分会名名誉会长万文英、原佛罗伦萨小镇运营商RDM公司董事长包毅方（Mr.Poma）等嘉宾将在CHIC2014“奥特莱斯论坛”上与观众分享精彩观点。据了解，论坛当天10家奥莱购物中心还将进行现场品牌招商。

传统渠道商的到场，为CHIC2014构架起强大的品牌渠道开拓能力。然而，面对由零售商主导转向消费者主导的中国服装市场，传统渠道商现有的盈利模式和盈利能力受到严峻考验。于是，新兴零售模式被人们关注。CHIC2014将联合香港时尚买手学院（IFB）等多家时尚机构，300多位来自法国、香港、中国大陆等地的买手亲临现场，与中国和欧洲的设计师举办“三方圆桌会议”，共同探索潮流趋势、消费者需求变化及品牌与买手的合作发展。

作为国内近年新兴的商业业态――多品牌集合店给追求个性的年轻人以更多的品牌和选择，与买手一同走入公众的视线。2014年2月，CHIC主办方组织多个时尚潮牌以多品牌集合店的形式赴香港，向海外市场推广本土品牌同时，也为接触更多国际资源提供机遇。在此之后，CHIC2014休闲装展区内，CHIC多品牌集成店将全新亮相。

精准对接才能贴近市场

广泛积聚品牌发展所需资源，如物流、风投、金融、供应链，特别是商业渠道资源，并在参展企业与专业观众间实现商贸需求精准对接，成为CHIC2014最本质的追求。

以“CHIC SHOWS”为例，与中研国际等机构精心策划的“高端商贸对接秀”将品牌与专业观众深入交流置于首位。据主办方规划，现场将邀请100家一线商场负责人、100家实力商，以及100个服装品牌参与。采用企业演讲配合服装秀的方式向现场的200余位经销商、商、买手、零售商等专业观众推送品牌的渠道需求，以此充分发挥现场互动，将品牌T台秀与商贸对接完美结合。

展会期间，以“商贸匹配”（Match）为立足点的各类现场活动，为观众精准地链接商业资源寻找到可能。而在人们快节奏的生活方式下，如何使到场的专业观众――优质商、经销商、零售商群体更加轻松地观展？使其在10万平方米的展馆里更有效率地发现合作商机？这是主办方正在思考的，也是CHIC2014新价值――“Easy”的体现。为此，CHIC的移动终端、网络商贸预约，以及VIP渠道商的专属观展服务等一系列策划，将为专业观众提高观展效率起到积极作用。

不仅如此，随着人们生活水平的提升，在服饰需求上也愈发多样化。在男装、女装、休闲等展区的基础上，CHIC2014以生活方式细分品类专区，设置了高级定制、潮流服饰、轻奢侈、快时尚、儿童生活馆等，为与会的10万专业观众，提供精准牵手品牌的良好体验。

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近两年，中国纺织工业协会会长杜钰洲在多个公开场合，对“品牌生态”问题的提及率越来越高――品牌不仅仅是一个孤立的企业战略，当它与国家宏观经济环境、产业发展、政策环境、市场环境、企业发展等因素联系起来，就构成了一个品牌生态环境的新视角。

担负着强国责任和梦想的纺织服装行业，已经将品牌建设作为行业发展的重要内容，“品牌”不仅出现在行业“十二五”的整体规划中，更体现在纺织服装行业人兢兢业业的奋斗中。纺织服装行业正试图实现“百、千、万”的奋斗目标――培育超过百个覆盖整个纺织工业产业链的区域品牌，培育千家全国知名品牌企业，品牌价值超万亿元。是否具有良好的“品牌生态环境”，直接决定了梦想的成败，也决定了中国纺织服装制造业和出口业大国的兴衰成败。

那么，中国纺织服装业的品牌生态环境究竟如何呢？

一、宏观经济影响力有限

对于宏观经济，给一句相对“定性”的话：专家预测，中国2011年宏观经济将进入平稳、温和的趋势性增长，GDP增速波幅将比较温和。

这对纺织服装业而言，还算得上是一个“靠得住”的大环境。

（1）“宏观”一定和“长远”挂钩，你等得起吗？

从目前的趋势看，2011年的经济增长上行风险大于下行风险。2011年经济在特定季度过热的可能性不容忽视。其中一个动力就是因为2011年是“十一五”和“十二五”的衔接之年，从改革开放30年的经验看，通常存在很强的政治周期扩张冲动；其次是外部经济如美国的复苏可能会超乎当前的预期，这对国内经济有一定带动作用；第三则是到目前为止的紧缩措施力度有限，实际上滞后于物价走势，紧缩力度和节奏都稍显滞后，宏观政策在进行紧缩时持十分谨慎的态度。

还有通胀问题，南方某些加工业繁荣的城市甚至因为通胀引起的物价上涨而陷入运营危机。但据经济学家的判断，整体上2011年的通胀仍然处于大致可控的范围，且当前的通胀主要集中在农产品、蔬菜和粮食领域，尚未全面扩散，只要及时采取紧缩措施并加大供应，则通胀压力应当不会高于2007－2008年的水平。

另外，为了更好地平衡国际收支，在原材料等尽快加大、物价压力增强的上半年，人民币升值会成为一个重要的政策变量，总体升值幅度会超出2010年。一方面，人民币升值可以使铁矿砂和原油等原材料的进口价格降低，有助于减少输入性通胀，其次，可以迫使纺织、服装等行业进一步提高附加值。

最后，还需要谈谈消费变化：13亿人口穿衣给服装行业带来刚性需求，国内需求是我国纺织服装业快速发展的主要动力，内需的拉动会使中国纺织服装业挺起脊梁。而服装消费增速2010年呈现波浪式增长，始终明显高于全国消费品零售总额增速。更让人觉得具有“繁荣盛世”迹象的是：随着交通和支付系统的完善，服装消费也在逐渐覆盖农村市场。以往苦心进军一二线市场的服装企业，已经非常明白，真正的财富来源是蓬勃发展的三四线市场。

综合各方因素，宏观经济构成的品牌生态大环境，就像是一个酿酒发酵的初期：市场的深处暗流涌动，明处的泡沫以及脆弱之处开始破裂。如果我们把眼光放在未来5-10年，那么，现在的宏观经济对于品牌的培育依然具有良好的支撑。

未来5-10年――对于很多品牌而言，这似乎只是一个空头支票，对于快速变化的商业环境，这个周期带来的变数依然很大。如何渡过“眼下”的危机和困难，才是我们最关心的。

（2）不同竞争层面，感受不同的“品牌环境”

从品牌生态的角度来看，不难发现目前服装行业正在出现一些市场环境和竞争态势的变化，而从这些变化我们很难单一的判断未来的走势，是为行业发展铺设一条康庄大道？还是成为企业恶性竞争的前奏曲？

首先，不同竞争层面的企业，有着不同的品牌环境。

比如，同一行业里原本是不同品类的经营者挤上了同一条车道。“波司登”从羽绒服起家，但如今这个品牌的内涵已经在悄悄延展――波司登男装、时尚女装在近几年相继孵化，其利用羽绒服打开的强大通路，成就了一种模式快速复制。品牌延伸，这个已经有点过时的话题又重新变成业内人士的谈资。似乎所有的品牌都想让自己的忠实消费者买得多一点儿，再多一点儿。

其次，其他行业对服装产业的跨界投资。

统计数据显示，纺织服装业利润呈现增长态势，表现出较好的行业景气度。随着经济发展以及二三线城市的迅速崛起，更为广阔的潜在市场将被开发出来。2010年，五粮液集团大力推出泰奥菲尔Théophile品牌女装曾掀起业界一阵热议。在国家抑制产能过剩的政策下，投资的“热钱”都在寻找可以迅速增值的环境，服装行业是否会成为各类资本的目标所选，还要拭目以待。

第三，商业链条中的合作者成为同身份的竞争者。

深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司从4年前创业时的12个人，到今天已经拥有560多名员工和两个主力品牌。而企业董事长李飞跃从前的身份是有着6年服装经销经验的商，从商到品牌商的角色转换只不过5年时间。另一个案例是开创了LIU’ES女装品牌的刘世文，在担任广州莱姿服饰有限公司董事长之前，他是香港亿宝集团旗下品牌的内地总。从终端零售到总再到研发创牌，在“渠道为王”的今天，拥有终端通路的经营者由于具有一线销售经验和市场信息，非常容易把握品牌的定位，只要抓住品牌运作哑铃的两端――设计和销售，再加上稳定的供应体系和团队，创立品牌对于他们来说并非遥不可及。所以对于拥有自主品牌的服装制造企业来说，这些昔日的合作伙伴变成竞争对手绝对是不能忽视的变化。

第四，其他经营模式挤占传统品牌空间。

电子商务的崛起有目共睹，一大批依存于网络销售的服装品牌应运而生，不论是擅长“病毒式”营销的凡客；还是声称“网络也能卖出高价”的玛莎・玛索；或者做专有品类的内衣品牌兰缪和梦芭莎，通过另一个渠道大举侵占市场份额的新生力量，有着完全的信心――那就是网络上完全能够产生“销售额超过100亿的大公司”。这些新兴的商业模式和渠道正在重新构建着人们的消费习惯和购物方式，它们的出现既是压力，也是未来发展的新方向，这就要看传统品牌如何看待和决策了。

第五，资源供需出现矛盾。

金融危机带来的原材料上涨、成本上升，以及“用工荒”让不少服装企业至今仍然心有余悸，然而，优势资源如何分配已经成为业界不容回避的问题，这些资源不仅包括价格日益上涨的原材料、企业用地、商业地产、水电资源等，还包括资本、以及各种类型的人力资源。目前，可以看到的一个趋势就是优势的资源正在向优势的企业、品牌企业和掌握市场渠道的企业快速集中。

资源分配要依靠市场的力量，同时也要依靠政府和相关政策的调节。大宏观环境对纺织服装专业环境的影响力有限，从某种意义上讲，是因为“衣食住行”中的“衣”字，是必需品中“最不必须”的，因此，宏观调控对于纺织服装业而言，一般不会产生惊心动魄的“大起大落”。所以，品牌生态小环境对于企业的意义更为重大。

二、优势企业的生态环境“难以乐观”

如果你觉得优势企业一定会继续扶摇直上，那就大错特错了。

对于服装行业的优势企业来说，目前的品牌生态环境是内忧外患：不仅要面临国内激烈的竞争态势，还要面对“洋品牌”的大举进攻；指望上市进行快速融资，而上市之路并非一路平坦；期待规模扩张又会同时带来管理难题，他们随时可能在扩张之路上跌倒而一蹶不振……

最值得关注的是优秀企业的运营成本：企业营运成本费用与企业平均主营业务收入同步大幅攀升，行业主营业务成本上升了25.21%，企业平均主营业务成本上涨了17.2%，人均成本费用提高了19.42%，因此在目前的发展态势下，优势企业的成本控制能力成为品牌生态环境最微小，却又是最致命的环节。而成本控制，又受制于外环境的变化，那么有哪些外环境的直接影响因素呢？

（1）外资品牌的大举进攻

跨国服装企业优衣库2009年财报显示，Inditex（ZARA）、Gap 2009财年收入分别为13900亿日元（约合1117亿元人民币）、13149亿日元（约合1056亿元人民币），H&M的年收入也达到11359亿日元（约合913亿元人民币）。在富豪榜，ZARA和H&M的拥有者分别位列世界富豪第7和第13位。ZARA、H&M、Gap等在中国市场攻城略地、销售火爆的情景让服装企业感到巨大的压力。

总部位于西班牙的Inditex成立于1985年，仅仅用了20多年时间，已经迈进年收入千亿元的“大门”，而中国本土的服装企业还没有一家跨过100亿元的“门槛”。

在中国，快时尚品牌ZARA近期刚刚创下杭州单店年销售过亿元的纪录。而今年5月中旬，广东流通业商会到访西班牙ZARA总部时，其母公司Inditex集团总裁表示，将加速在中国开店。这种态度与H&M、C&A、GAP、UNIQLO等国际快时尚巨头的中国扩张战术不谋而合。

从2009年开始，Inditex就加大在中国市场的投入。今年3月份更宣布, ZARA 2011年门店覆盖中国的城市数量，将从目前的30个增加到42个。

ZARA的橱窗每20天换一次新款式，门店一星期订购两次新货，物流系统每小时可以向全球78个国家的2000多家门店发出6万件衣服。凭借着这个强大的快时尚系统，ZARA全球门店平效(一个年度内平均每平方米的销售金额)达到4719欧元(约合4万元人民币)，是中国国内服装企业平效的4倍左右。数据显示，尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占集团总销售额的70%左右。

2011年5月3日，美国经典休闲时尚品牌Gap在中国的第五家旗舰店在北京开幕。5月中下旬，优衣库华南区首家大型店广州高德置地广场店及广百新一城标准店于同日开幕。5月底，H&M的2000平方米大店也在杭州开业。优衣库母公司日本迅销公司表示，短期将在中国市场上开出100家平均面积超过750平方米的门店，未来5年里，这个数目可能超过300家。

外来者来势汹汹，实力悬殊的本土企业都在严阵以待，尽管本土企业占据着地利和人和的优势，但是未来竞争态势如何似乎没有人敢断言。业界人士认为，面对外来者的冲击，中国的服装业将要开始大洗牌，服装界慢慢朝着大企业集中，估计在5至10年间，将出现类似ZARA等的中国国际大品牌，具有品牌个性化和足够的垄断优势。

如果出现这样的大品牌，就意味着会“倒下”一些目前依然队列于“优势企业”的服装品牌。谁会倒下，谁会成为巨无霸，谁都无法预测。

（2）上市之路的艰辛与困惑

资本的触角早已伸到了服饰行业，经过10多年的发展，服装企业和资本的不断融合出现波段式发展趋势，而在每一波段中，皆有其代表性的服装企业。比如2007年以前的第一波段，有杉杉、雅戈尔等企业上市；2007－2008年服饰行业迎来第二波段，代表企业有百丽、安踏、报喜鸟、波士登、美邦等；金融危机之后服装行业曾短暂沉寂了一段时间，从2009年开始，以福建板块为主的服装行业集中上市，并细分为家纺、童装等子板块，“小而美”的企业产生了高估值；到2010年进入第四波段，凯撒股份上市，希努尔登陆A股市场，搜于特在中小板上市，服饰行业对于资本的追逐再次出现“井喷”之势。

资本快速进入传统行业，将以前所未有的力度改变传统企业的思维和运作方式，引爆商业势能，进而改变和影响优势服装企业的发展路径。

2008年8月，美邦服饰登陆深交所，所持股份瞬间达到160多亿元的市值,所带来的宣传效应就相当于5000万元的广告投入，美邦董事长周成建在最新的福布斯全球富豪榜上排名307位，也极大激励着大批企业前赴后继。

东莞第8家上市公司搜于特同年11月在深交所中小板挂牌上市，首日搜于特股价上涨14％，市值近70亿元。招股书显示，搜于特成立于2005年，上市前的销售收入仅为三四个亿的水平，净资产仅为1.57亿元。但上市为搜于特带来了近15亿元的募集资金，公司净资产规模瞬间增长了十倍，公司目前在行业内的竞争实力和地位迅速提升。而2011年搜于特和森马服饰的上市，对整个服饰行业产生了颠覆性影响，尤其是搜于特，谁都没有料到这个只有五六年历史的后起之秀会受到资本市场如此热烈的追捧。

上市融资是优势企业自身发展的有效途径之一，但是上市之路并非平坦大道。现在没有特别突出业绩和赢利模式的纺织类企业很难获得资本市场的关注，是否拥有独特性是服装企业跟资本握手的砝码。据悉，服装企业申请上市的主要障碍来自营销网络管理方面，证监会对连锁企业渠道管理的审核越来越严格。正在申报上市的纺织服装企业募集资金的投向多集中在扩大产能和营销网络建设，很多纺织服装企业上市之后，终端渠道扩张过快，营销网络扩大，但由于单店效益低而平均收入下降，已经让人质疑募投资金是否真正发挥了作用？

另外，企业上市后的弊端也正在不断显现。国内服装企业中90％以上都是民营企业，其中绝大多数又以家族式经营管理为核心，这与资本市场习惯的股份制游戏规则并不兼容，想上市就必须进行股份制改革。上市以后企业不再是私人公司，而是有定期向公众（包括竞争对手）进行充分信息披露的义务，包括主营业务、市场策略等方面的信息。上市后为保护中小股东利益，企业重大经营决策需要履行一定的程序，如此可能失去部分作为民营企业所享受的经营灵活性。上市后股权被稀释，管理层将不可避免地失去对企业的一部分控制权。上市后的弊病还包括：企业都需要支付较高的费用；类似公关费用、给投行的费用、财务报表的审计费用等。上市公司比民营企业需要履行更多义务、承担更多责任，管理层也将受到更大的压力等。

（3）规模扩张带来管理难题

七匹狼是国内休闲服装行业龙头，产品定位为男士休闲服。根据中华全国商业信息中心调查，“七匹狼”品牌的夹克连续9年市场占有率居全国第一位。而九牧王主营男裤及夹克。据中华全国商业信息中心统计，截至2010年，九牧王西裤市场综合占有率连续11年位居全国第一，夹克市场综合占有率连续3年位居全国第二，仅次于七匹狼。

在“终端为王”的市场环境下，这两家劲敌不约而同地把直营终端视为兵家必争之地。截至2010年末，七匹狼终端网点数比2009年净增加276家，达到3525家，其中，直营及联营终端388家。同期，直营和加盟的渠道扩张速度分别为76%和4%左右，显示公司将重心转向开拓直营的意图非常明显。九牧王也不甘示弱，他们的招股书数据显示，至2010年底，公司销售终端数量已达2710个，其中直营终端645个。2008年-2010年，终端复合增长率达到7.96%。九牧王计划将上市后16.5亿的募集资金的80%用于营销网络的终端建设，预计新建338家专卖店，其中直营店162家，战略加盟店176家。

渠道扩张、直营规模的大手笔，也同样带来了渠道存货增加和运营成本上升的弊端。大面积店铺的开设步伐，将使公司面临短期资产周转下滑和费用率提升的风险。而与此同时，企业还将面临人才储备、品牌管理、企业文化建设等一系列的管理难题，对于“管理内功”一向欠缺的服装企业来说，在企业扩展的同时，能否迈过管理这道坎，是必须要正视的问题。

三、中小企业更面临生死存亡

相对于优势企业来说，服装行业的中小企业则是凶山恶水，一点也不容乐观。根据业界人士的分析，随着金融危机的冲击和行业的充分竞争，服装行业的两级分化已经日益明显，并成为不可逆转的趋势。中小企业在资金、规模、管理等各方面都处于竞争的劣势，而且整个中小企业还处在比较低端的产业链上，大部分还靠贴牌生产和低成本的运营模式参与市场竞争。尽管越来越多的中小企业已经意识到品牌的重要性，但是生存环境带来的巨大压力，几乎没有时间和资金去进行相对比较漫长的品牌培育。对于中小企业来说，生存是第一位的，而它们几乎时时刻刻都处在倒闭的边缘。

（1）再现中小企业的经营困境

最近，据媒体报道，尽管外贸和经济增长数据依然强劲，然而在生产成本快速上涨和市场萎缩的双重挤压下，中小型加工制造企业的冬天又一次不期而至，大片服装和鞋类工厂处于半停状态，少数企业开始倒闭。

由于原材料和人工成本大幅上涨，价格的提升导致服装、鞋业等低端制造业的订单忽然大幅萎缩，企业经营陷入困境，大片工厂处于半停状态，一些中小型企业纷纷关门停业，少数企业开始倒闭。

广州市增城新塘镇是全球知名的牛仔生产基地，素有“天下牛仔三分有其一”的美誉。李永强是新塘一家服装厂裁床车间的主管，他所在工厂有五六百名工人，专门代工品牌童装牛仔服装，三分之一的订单是内销单，三分之二为来自欧洲的外单，此前工厂每个月出货可达22万～25万件，但从今年3月开始订单大减，如今，每月出货连10万件都不到，减少了一半以上。李永强表示，最近在新塘一带，倒闭了不少小的服装厂。

迪泰纺织是一家中型服装厂，老板湛家和夫妇是新塘本地人。每天下午3时，本应是忙碌的时候，然而厂内几百平方米的制衣车间只有几个人在车衣，大多数机器闲置。据厂长介绍，工厂有七个机组，现在只开了3个机组，目前几乎所有的订单都做完了，新的订单跟不上，很多工人都放假休息了。企业的经营者表示：“今年形势比金融危机前还要严峻。”据其介绍，往年的淡季要从5月中下旬才开始，而今年淡季提前了一个多月，从3月底订单就大幅减少。

广州上下九步行街的不少店铺，是专门做低价处理工厂尾货或者库存清理生意的，直接连接工厂和消费市场。对于中国服装和鞋类加工制造业的冷暖，这些店铺的报价无疑是一个温度计。金融危机爆发后，由于不少工厂倒闭，亏本清货，上下九曾经出现1元服装店。最近，媒体记者走访上九路和人民中路，发现1元服装又重现江湖。广州服装行业协会副会长黄学明称，上九路一带甩卖的十几元以下的衣服都是低于成本价销售。与2008年相比，当年是很多外销货发不出去转内销，而如今的甩卖是因为工厂过量生产的积压货以及倒闭工厂的清仓货。

金融危机后行业的恢复性增长并不意味着中小企业迎来了发展的春天，相反，优势的资源更加向优势企业集中，原材料上涨带来的成本压力并没有减缓，服装产业的发展方式从成本优势驱动向价值优势驱动转化，对于中小企业来说，品牌的生态环境随着市场竞争的加剧而日趋恶化，生存空间受到挤压，这是服装行业产业升级所付出的必然代价。

（2）中小企业融资环境日益恶化

中小企业困境也已引起全国工商联的高度关注。之前他们曾耗时两个多月对广东、浙江、江苏等16个省进行系统调研，结果发现，中小企业特别是小型、微型企业的状况，可能比2008年全球金融危机时更为艰难。

2008年时小企业面临的问题比较单纯，即外部需求猛降，订单大幅度减少。目前正在发展的小企业“倒闭潮”原因则比较复杂：不仅外部需求减少，而且面临原材料涨价、工资上涨、用工短缺、人民币升值、周边国家竞争、电力短缺等复杂因素，扭转起来相当困难。

东南沿海小企业的停工、半停工现在还只是处于“越来越多”的阶段，还不到“大片倒闭”的“狂潮”程度，所以引起足够的重视。而在宏观经济层面，为了抑制通货膨胀，央行还在提高存款准备金率，银行将有限的资金更加偏重于优势企业，中小企业的严峻生存形势更是雪上加霜。

尽管对于商业银行改变传统发展模式、加强对中小企业融资服务的呼声不绝于耳，但是在宏观经济背景和相关政策下，商业银行放开手脚对中小企业加大融资也不可能一朝一夕可以实现。对于中小企业来说，融资难的问题是一道难以破解的谜题。

（3）人力资源管理的瓶颈

有资料表明：2010年因用工缺口和劳动力成本上涨等因素，沿海地区服装业整体开工率仅为70%；开工率50%左右的中小企业比比皆是。而这样的困境对于财大气粗的优势企业来说并不是难题。今年春节过后，九牧王员工返厂率高达96%，领跑闽南地区，为其它企业做出了表率；在“招工难”问题持续升温的时候，九牧王员工不仅早早返厂，不少人还带来了自己的亲朋好友。据悉，在2002年，九牧王就已经开始了全员旅游，费用预算达到200万元以上。在九牧王，公司为员工提供免费的住宿，每间宿舍均配有空调器、棉被、独立的阳台、卫生间、桌椅、衣柜等生活设施，公司另外为夫妻员工提供夫妻房。公司宿舍为新建不久的楼房，牢固美观、宽敞明亮，确保让员工舒适居住。公司另外制定了规范的宿舍管理制度，良好的生活氛围，宿舍区到处井井有条、井然有序。九牧王人力资源管理方法，很好地破解了各地的“招工难题”。而对于中小企业来说，肯定是没有能力达到这样的管理水平，在整个行业“用工荒”的背景下，招揽到足够数量的工人已实属不易。

作为传统产业的中国服装业，钱一直赚得很辛苦。两年多前，一对在杭州某服装厂打工的夫妇，按计件工资取酬，一个月做出了1.6万元的“天文业绩”，而高薪背后却是身体的严重透支，几天后，妻子在睡梦中再也没有醒来，而丈夫在身心疲惫和伤心之下昏倒在地。2006年5月的一天深夜，广州市海珠区一家服装厂35岁的女工猝死在出租屋，此前4天，她连续工作了54小时25分钟。诸多针对80后、90后外来工的调查发现，他们宁可少赚钱，也不喜欢加班，新一代的劳动密集型工人更注重自身的感受，更在意自己开心与否。而中小企业的工作环境、工资待遇以及管理水平都无法与优势企业抗衡，在抢夺人力资源的竞争中更加处于劣势。

四、品牌生态的识别与应对

对于宏观经济，给一句相对“定性”的话：专家预测，中国2011年宏观经济将进入平稳、温和的趋势性增长，GDP增速波幅将比较温和。

这对纺织服装业而言，还算得上是一个“靠得住”的大环境。

（1）“宏观”一定和“长远”挂钩，你等得起吗？

从目前的趋势看，2011年的经济增长上行风险大于下行风险。2011年经济在特定季度过热的可能性不容忽视。其中一个动力就是因为2011年是“十一五”和“十二五”的衔接之年，从改革开放30年的经验看，通常存在很强的政治周期扩张冲动；其次是外部经济如美国的复苏可能会超乎当前的预期，这对国内经济有一定带动作用；第三则是到目前为止的紧缩措施力度有限，实际上滞后于物价走势，紧缩力度和节奏都稍显滞后，宏观政策在进行紧缩时持十分谨慎的态度。

还有通胀问题，南方某些加工业繁荣的城市甚至因为通胀引起的物价上涨而陷入运营危机。但据经济学家的判断，整体上2011年的通胀仍然处于大致可控的范围，且当前的通胀主要集中在农产品、蔬菜和粮食领域，尚未全面扩散，只要及时采取紧缩措施并加大供应，则通胀压力应当不会高于2007－2008年的水平。

另外，为了更好地平衡国际收支，在原材料等尽快加大、物价压力增强的上半年，人民币升值会成为一个重要的政策变量，总体升值幅度会超出2010年。一方面，人民币升值可以使铁矿砂和原油等原材料的进口价格降低，有助于减少输入性通胀，其次，可以迫使纺织、服装等行业进一步提高附加值。

最后，还需要谈谈消费变化：13亿人口穿衣给服装行业带来刚性需求，国内需求是我国纺织服装业快速发展的主要动力，内需的拉动会使中国纺织服装业挺起脊梁。而服装消费增速2010年呈现波浪式增长，始终明显高于全国消费品零售总额增速。更让人觉得具有“繁荣盛世”迹象的是：随着交通和支付系统的完善，服装消费也在逐渐覆盖农村市场。以往苦心进军一二线市场的服装企业，已经非常明白，真正的财富来源是蓬勃发展的三四线市场。

综合各方因素，宏观经济构成的品牌生态大环境，就像是一个酿酒发酵的初期：市场的深处暗流涌动，明处的泡沫以及脆弱之处开始破裂。如果我们把眼光放在未来5-10年，那么，现在的宏观经济对于品牌的培育依然具有良好的支撑。

未来5-10年――对于很多品牌而言，这似乎只是一个空头支票，对于快速变化的商业环境，这个周期带来的变数依然很大。如何渡过“眼下”的危机和困难，才是我们最关心的。

（2）不同竞争层面，感受不同的“品牌环境”

从品牌生态的角度来看，不难发现目前服装行业正在出现一些市场环境和竞争态势的变化，而从这些变化我们很难单一的判断未来的走势，是为行业发展铺设一条康庄大道？还是成为企业恶性竞争的前奏曲？

首先，不同竞争层面的企业，有着不同的品牌环境。

比如，同一行业里原本是不同品类的经营者挤上了同一条车道。“波司登”从羽绒服起家，但如今这个品牌的内涵已经在悄悄延展――波司登男装、时尚女装在近几年相继孵化，其利用羽绒服打开的强大通路，成就了一种模式快速复制。品牌延伸，这个已经有点过时的话题又重新变成业内人士的谈资。似乎所有的品牌都想让自己的忠实消费者买得多一点儿，再多一点儿。

其次，其他行业对服装产业的跨界投资。

统计数据显示，纺织服装业利润呈现增长态势，表现出较好的行业景气度。随着经济发展以及二三线城市的迅速崛起，更为广阔的潜在市场将被开发出来。2010年，五粮液集团大力推出泰奥菲尔Théophile品牌女装曾掀起业界一阵热议。在国家抑制产能过剩的政策下，投资的“热钱”都在寻找可以迅速增值的环境，服装行业是否会成为各类资本的目标所选，还要拭目以待。

第三，商业链条中的合作者成为同身份的竞争者。

深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司从4年前创业时的12个人，到今天已经拥有560多名员工和两个主力品牌。而企业董事长李飞跃从前的身份是有着6年服装经销经验的商，从商到品牌商的角色转换只不过5年时间。另一个案例是开创了LIU’ES女装品牌的刘世文，在担任广州莱姿服饰有限公司董事长之前，他是香港亿宝集团旗下品牌的内地总。从终端零售到总再到研发创牌，在“渠道为王”的今天，拥有终端通路的经营者由于具有一线销售经验和市场信息，非常容易把握品牌的定位，只要抓住品牌运作哑铃的两端――设计和销售，再加上稳定的供应体系和团队，创立品牌对于他们来说并非遥不可及。所以对于拥有自主品牌的服装制造企业来说，这些昔日

如果你觉得优势企业一定会继续扶摇直上，那就大错特错了。

对于服装行业的优势企业来说，目前的品牌生态环境是内忧外患：不仅要面临国内激烈的竞争态势，还要面对“洋品牌”的大举进攻；指望上市进行快速融资，而上市之路并非一路平坦；期待规模扩张又会同时带来管理难题，他们随时可能在扩张之路上跌倒而一蹶不振……

最值得关注的是优秀企业的运营成本：企业营运成本费用与企业平均主营业务收入同步大幅攀升，行业主营业务成本上升了25.21%，企业平均主营业务成本上涨了17.2%，人均成本费用提高了19.42%，因此在目前的发展态势下，优势企业的成本控制能力成为品牌生态环境最微小，却又是最致命的环节。而成本控制，又受制于外环境的变化，那么有哪些外环境的直接影响因素呢？

（1）外资品牌的大举进攻

跨国服装企业优衣库2009年财报显示，Inditex（ZARA）、Gap 2009财年收入分别为13900亿日元（约合1117亿元人民币）、13149亿日元（约合1056亿元人民币），H&M的年收入也达到11359亿日元（约合913亿元人民币）。在富豪榜，ZARA和H&M的拥有者分别位列世界富豪第7和第13位。ZARA、H&M、Gap等在中国市场攻城略地、销售火爆的情景让服装企业感到巨大的压力。

总部位于西班牙的Inditex成立于1985年，仅仅用了20多年时间，已经迈进年收入千亿元的“大门”，而中国本土的服装企业还没有一家跨过100亿元的“门槛”。

在中国，快时尚品牌ZARA近期刚刚创下杭州单店年销售过亿元的纪录。而今年5月中旬，广东流通业商会到访西班牙ZARA总部时，其母公司Inditex集团总裁表示，将加速在中国开店。这种态度与H&M、C&A、GAP、UNIQLO等国际快时尚巨头的中国扩张战术不谋而合。

从2009年开始，Inditex就加大在中国市场的投入。今年3月份更宣布, ZARA 2011年门店覆盖中国的城市数量，将从目前的30个增加到42个。

ZARA的橱窗每20天换一次新款式，门店一星期订购两次新货，物流系统每小时可以向全球78个国家的2000多家门店发出6万件衣服。凭借着这个强大的快时尚系统，ZARA全球门店平效(一个年度内平均每平方米的销售金额)达到4719欧元(约合4万元人民币)，是中国国内服装企业平效的4倍左右。数据显示，尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占集团总销售额的70%左右。

2011年5月3日，美国经典休闲时尚品牌Gap在中国的第五家旗舰店在北京开幕。5月中下旬，优衣库华南区首家大型店广州高德置地广场店及广百新一城标准店于同日开幕。5月底，H&M的2000平方米大店也在杭州开业。优衣库母公司日本迅销公司表示，短期将在中国市场上开出100家平均面积超过750平方米的门店，未来5年里，这个数目可能超过300家。

外来者来势汹汹，实力悬殊的本土企业都在严阵以待，尽管本土企业占据着地利和人和的优势，但是未来竞争态势如何似乎没有人敢断言。业界人士认为，面对外来者的冲击，中国的服装业将要开始大洗牌，服装界慢慢朝着大企业集中，估计在5至10年间，将出现类似ZARA等的中国国际大品牌，具有品牌个性化和足够的垄断优势。

如果出现这样的大品牌，就意味着会“倒下”一些目前依然队列于“优势企业”的服装品牌。谁会倒下，谁会成为巨无霸，谁都无法预测。

（2）上市之路的艰辛与困惑

资本的触角早已伸到了服饰行业，经过10多年的发展，服装企业和资本的不断融合出现波段式发展趋势，而在每一波段中，皆有其代表性的服装企业。比如2007年以前的第一波段，有杉杉、雅戈尔等企业上市；2007－2008年服饰行业迎来第二波段，代表企业有百丽、安踏、报喜鸟、波士登、美邦等；金融危机之后服装行业曾短暂沉寂了一段时间，从2009年开始，以福建板块为主的服装行业集中上市，并细分为家纺、童装等子板块，“小而美”的企业产生了高估值；到2010年进入第四波段，凯撒股份上市，希努尔登陆A股市场，搜于特在中小板上市，服饰行业对于资本的追逐再次出现“井喷”之势。

资本快速进入传统行业，将以前所未有的力度改变传统企业的思维和运作方式，引爆商业势能，进而改变和影响优势服装企业的发展路径。

2008年8月，美邦服饰登陆深交所，所持股份瞬间达到160多亿元的市值,所带来的宣传效应就相当于5000万元的广告投入，美邦董事长周成建在最新的福布斯全球富豪榜上排名307位，也极大激励着大批企业前赴后继。

东莞第8家上市公司搜于特同年11月在深交所中小板挂牌上市，首日搜于特股价上涨14％，市值近70亿元。招股书显示，搜于特成立于2005年，上市前的销售收入仅为三四个亿的水平，净资产仅为1.57亿元。但上市为搜于特带来了近15亿元的募集资金，公司净资产规模瞬间增长了十倍，公司目前在行业内的竞争实力和地位迅速提升。而2011年搜于特和森马服饰的上市，对整个服饰行业产生了颠覆性影响，尤其是搜于特，谁都没有料到这个只有五六年历史的后起之秀会受到资本市场如此热烈的追捧。

上市融资是优势企业自身发展的有效途径之一，但是上市之路并非平坦大道。现在没有特别突出业绩和赢利模式的纺织类企业很难获得资本市场的关注，是否拥有独特性是服装企业跟资本握手的砝码。据悉，服装企业申请上市的主要障碍来自营销网络管理方面，证监会对连锁企业渠道管理的审核越来越严格。正在申报上市的纺织服装企业募集资金的投向多集中在扩大产能和营销网络建设，很多纺织服装企业上市之后，终端渠道扩张过快，营销网络扩大，但由于单店效益低而平均收入下降，已经让人质疑募投资金是否真正发挥了作用？

另外，企业上市后的弊端也正在不断显现。国内服装企业中90％以上都是民营企业，其中绝大多数又以家族式经营管理为核心，这与资本市场习惯的股份制游戏规则并不兼容，想上市就必须进行股份制改革。上市以后企业不再是私人公司，而是有定期向公众（包括竞争对手）进行充分信息披露的义务，包括主营业务、市场策略等方面的信息。上市后为保护中小股东利益，企业重大经营决策需要履行一定的程序，如此可能失去部分作为民营企业所享受的经营灵活性。上市后股权被稀释，管理层将不可避免地失去对企业的一部分控制权。上市后的弊病还包括：企业都需要支付较高的费用；类似公关费用、给投行的费用、财务报表的审计费用等。上市公司比民营企业需要履行更多义务、承担更多责任，管理层也将受到更大的压力等。

（3）规模扩张带来管理难题

七匹狼是国内休闲服装行业龙头，产品定位为男士休闲服。根据中华全国商业信息中心调查，“七匹狼”品牌的夹克连续9年市场占有率居全国第一位。而九牧王主营男裤及夹克。据中华全国商业信息中心统计，截至2010年，九牧王西裤市场综合占有率连续11年位居全国第一，夹克市场综合占有率连续3年位居全国第二，仅次于七匹狼。

在“终端为王”的市场环境下，这两家劲敌不约而同地把直营终端视为兵家必争之地。截至2010年末，七匹狼终端网点数比2009年净增加276家，达到3525家，其中，直营及联营终端388家。同期，直营和加盟的渠道扩张速度分别为76%和4%左右，显示公司将重心转向开拓直营的意图非常明显。九牧王也不甘示弱，他们的招股书数据显示，至2010年底，公司销售终端数量已达2710个，其中直营终端645个。2008年-2010年，终端复合增长率达到7.96%。九牧王计划将上市后16.5亿的募集资金的80%用于营销网络的终端建设，预计新建338家专卖店，其

品牌生态的平衡仅有竞争关系是不行的，还要发现互相依赖的关系。要从一个品牌到品牌群落，再到一定空间或区域范围，品牌群落和品牌环境间的物质、能量、知识互动所形成的品牌生态系统决定一个品牌的“空间生态位”、“营养生态位”和“多维生态位”，从而理解在品牌群落中产生“大名牌”的机理。

中国纺织工业协会会长杜钰洲反复强调，扶持自主品牌快速成长，要从硬件良好的品牌生态环境入手，在品牌群落中产生“大名牌”的机理。因此，所谓品牌战略就是必须要从品牌生态环境入手，促进品牌群落的生态系统，直至产生“高生态价值”和“高生态位”的品牌。

但是，转型是升级的出路之一，并不是所有企业的选择。目前内销市场放大，各方人士都看好这块“蛋糕”，原有批发渠道商家和成衣生产企业都有转型的诉求，假设新兴品牌一味靠低价策略盲目“上浮渠道”挤进市场，必然会对那些发展时间不长、有一定积累的品牌形成威胁，对于人才、供应链、加工资源同时都会造成一定程度的挤占――这产生了一个新的问题：品牌布局。

大家很自然的看好高附加值品牌的利润空间，然后不顾“品牌布局”的一哄而上，将自己定位在高端服装的领域，由此形成的竞争态势，只会造成“同类产品不再稀缺，高附加值也很难实现”的品牌悲剧。

因此，不论是政府“打造”品牌生态环境，还是企业个体“选择”品牌生态环境，都要学会一些环境识别的技能和应变力。

（1）根据环境的变化而变化

敏锐地发现环境变化，并根据变化不断创新、调整自己的品牌才能保持旺盛的活力。当别人还在用洋文往自己品牌上贴金的时候，勇于打出“我长在中国，我是民族品牌”口号的企业反而会博得更多的掌声。

这是具有品牌“自我意识”的成熟表现。

面对对手，可以拼质量、拼设计、拼营销、拼模式、拼人才、拼技术、拼终端、拼服务，甚至拼供应链、拼物流……总之，成功的路径有千万种，兵无定势，水无常形，能不战而屈人之兵，惟有发现对手，以己之长攻彼之短，拼价格乃是下下之策。

在2011年的中国国际服装服饰博览会（CHIC）上，有的品牌固执地认为展位奢华便是实力的体现，因此不惜重金打造一个大体量、甚至“金碧辉煌”的展示区。可没有想到，最后“风头”却被那些装修简单质朴的品牌抢了去――那些倡导环保低碳的企业用“四两拨千斤”的手法，用更少的银子换回了更多的“社会责任感形象”。这种结果的产生，究其根本就是看谁能及早发现“潮流在刮什么风”，没有一成不变的“绝招”，只有顺应时代变化，抓住主流脉搏才是适者生存之道。

那么，环境识别能力是什么？有时候就是一种简单的思维方式：和企业错位竞争，避免同质化。

（2）关注生活方式带来的消费变化

作为生活消费品的产业，服装企业要关注生活方式的改变。

比如，以前国际的时尚流行趋势是先在法国、再到欧洲、后来到亚洲的发达地区比如中国的上海、北京，然后再到中国的二线城市，而现在完全不是这样的顺序，巴黎时装周上的表演可以通过互联网随时随地传遍地球的各个角落，每个人都可以在同一时间分享到时尚带来的愉悦，并通过互联网平台自由地把自己的感受传递给他人。技术水平带来生活方式和消费方式的改变，企业应当敏锐地感受到这种变化，并及时调整企业的品牌策略。

由此带来的中国消费者的行为方式正与发达国家的消费者越来越相像。和以前相比，他们的视野更加开阔，越来越愿意为更高的产品价值和更好的购物体验而花钱，并且在购物场所花费更多时间研究产品，以做出购买决定。

今后，使购物体验更多地成为一种家庭娱乐形式可能会证明是卓有成效的。数字化营销环境正是基于各种前沿数字媒体技术，从空间布局到产品体验更加贴近消费者的生活消费模式，将购物过程打造成为时尚的休闲活动。

同时随着消费者生活质量的提高，时间变得更有价值，购物次数越来越少、购物量越来越大的趋势明显。购物次数减少意味着抓住消费者的机会也会减少，因此，如何将消费者吸引到商店中来将日益引起商家的重视。另外，在情感因素越来越多地影响购买决定方面，中国购物者也正在向其他国家的消费者看齐。与在世界其他地方一样，这种发展反映了向一种消费环境的转变，在这种环境中，消费者具有要求获得除产品基本功能以外更多的身份体验，而且，迎合消费者更精细化的品位爱好也日益成为一种准则。

（3）注重文化艺术与品牌的结合

如果要找出中国服装产业和国际先进品牌的差距，那么发现文化底蕴是非常重要的一方面。国际品牌在文化艺术与服装产品之间融合的是那么毫无痕迹，这正是缘于他们本身对文化艺术的重视。路易威登、香奈儿等著名品牌都在发展的过程中不断寻找与艺术家的合作，因为他们清楚地认识到，假如这些品牌没有文化、没有艺术，就不可能存在长久，正是因为他们的艺术含量，才得以流传并被消费者追捧。与文化和艺术保持亲密关系，这也是这些品牌内涵丰富的重要原因，而这正是中国品牌需要学习的。

中国的服装品牌应该看到，将来的商业和艺术，应该是无界的，艺术家创意的才华跟商业结合起来，将会给品牌带来巨大的能量和财富。艺之卉时尚集团董事长周胜说：“其实艺术家给了我们一个思考方向：就是你决定了你的风格，而你如何去表达你的风格？实际上，很多人是用一生的时间在坚持。你能不能把你所相信的一个品牌理念，用一生的时间去做，不断地去实现，艺术家们的执着给了我们一个很好的范例。”

（4）互联网与新营销

在2010年，全国电子商务网站数量持续增长，12月的行业网站数达到1.86万家，与年初相比增长了16.13%。

但是对于传统服装行业，互联网是陌生的，因此传统服装品牌的“触网”之路大都并不顺利。很多传统品牌电子商务的负责人，在进入这个市场的时候，明明有非常好的产品规划和供应链能力，但是设立的电子商务部却是独立的，没有与传统业务进行有机的结合，他们要么拿线下店铺剩下的库存货到互联网上去做，要么去参加订货会，订的货跟传统店铺上的货是一样的。其实这个时候，他们完全忽视了自己本身产品的强大资源和优势，从这个角度来看，或许传统服装品牌进入电子商务需要解决的第一件事情正是“意识”问题――互联网不是模式，而是一个市场。

凡客的CEO陈年曾经说：“互联网不是模式，而是一个市场。随着老一辈人逐渐退出消费主力市场，随着互联网成长起来的新一代越来越离不开互联网，这个市场会越来越大。在互联网这个市场中生存发展是有这个市场的规则的，是完全不同于传统服装市场的‘游戏规则’。传统服装业要进入互联网必须遵循这个市场的规律，真正做到转变思想，才有可能成功。”

看看我们周围最常用的微博：有统计显示，新浪、腾讯等其微博覆盖人数已超过1.2亿。那么，中国服装企业怎样利用这区区百余字开拓自己的营销版图？好的企业微博就像企业的新闻发言人。微博正在缩短商家和消费者的距离，与各种冷冰冰的硬广告相比，在微博上的信息更具参考价值和可信度。微博应当承载的是一个形象推广和监测的功能。而且微博还成为企业危机公关、事件营销的不错平台。营销专家认为，每个企业都应该重视微博。如果企业有自己的官方微博账号，企业领导者也有个人账号，那么，无论是企业账号，还是个人账号都可以用来企业相关信息，帮助企业提升企业形象，推广企业品牌。

据了解，从2010年上半年开始，包括卡宾、七匹狼、柒牌、安踏、361°、特步、唐狮等多家服装企业都开通了官方微博，或是推广促销方案，或是产品售后服务，或是活动内容介绍。新媒体的出现和成长促进了营销方式和商业思维的变革，也为服装企业带来巨大的商业想象空间。

（5）创新，永恒的主题

创新是中国品牌“谈的最多，做的最少”的一件事。多数品牌只是有创新意识，但缺乏真正的行动力。

很多急于树立品牌、走向国际的企业，用重金购买技术，花大力气引进营销人才，却往往收益甚微。其实品牌战略不能把眼睛放在技术、营销等简单的某一个点上，不能用切割的观点来看运作和管理。企业需要的是整体的商业运作能力，或者说是完善的盈利模式，这些正是ZARA等国际巨头成功的客观保证。

传统服装企业已经在抓紧“十二五”我国纺织服装业由大变强的战略机遇期，加紧对已有品牌的巩固和创新。比如波司登，它在全球市场重点关注潜在优秀品牌及海外销售网络，计划以收购兼并、股权投资合作等形式加快公司销售终端在国际市场的延伸，在更大范围和更高层次上实现突破。在研究市场需求之后，波司登还研究开发出满足抢险救灾、体育竞技等特殊场合需求的专用羽绒服，力求实现高端防寒用品的全面产业化。

篇9

随着“小米”蹿红以及小米以社区粉丝为基础的营销模式被广为传播，“在线社区”营销又重新活跃起来。当然，它不再仅仅是若干年前在社区论坛里发活动预告贴、植入广告，而是更多的希望与用户与粉丝进行互动，进行有效的营销信息传达，甚至实现销售的转化。于是，越来越多的企业希望建立一个属于自己的在线社区或者其他形式的论坛，吸引自身的目标用户在社区上活跃。

诚然，“逻辑思维”等越来越多的案例证明，在任何一个网络平台上，有“人”就有一切，就可以衍生出各式各样的商业机会，以至于有的企业急不可耐：我们想让用户试用我们的产品，想让用户给我们提服务的意见，想知道用户平时都是怎样进行购买决策，想刺激用户帮助我们做口碑的传播……企业希望从用户那里获取的太多，以至于不曾去考虑，社区平台上的每个真实存在的“人”，为什么需要帮助与他/她生活相关甚微的你我。每一个社区上的人，并不是为帮助我们而存在，而是这个社区真正能够带给他/她以利益、价值，无论物质上还是精神上，无论解决实际问题还是在线网络交友――他/她们之所以来这里，是因为这里满足了他/她们的需求，无论是自我表达、归属感、荣誉感等心理层面的诉求，也包括获得帮助、物质回报、信息获取等实质方面的利益。一句话，以人为本，才是社区营销模式最根本的出发点。

因此，建设一个目标用户群的在线社区，首先从观念上就需要“去我”――不要考虑我们需要用户提供什么，而是考虑我们为用户带来了哪些。如果是自身企业品牌的实际用户社区（或者称之为客户关系管理社区），那么就需要为用户提供新品信息、促销优惠、在线购买、售后服务、投诉反馈、产品升级等产品全流程的服务，要将所有用户与企业的触点都尽可能借助平台来体现以发挥平台链接用户与企业的最大价值，同时平台也需要能够对用户的反馈给予最迅速的回应。传统的企业往往对这样的用户沟通模式显得非常不适应，因为这就需要企业内部打破原有的部门界限，不再区分品牌部、市场部、客服部、企划部，而是统一面对用户的“企业人“;面对用户的需求，不同部门需要及时的沟通、密切的协作，给予最快的回应。

同时，有些企业的“心”更大些”――将社区所聚拢的用户资源开放给更多的企业。当然，企业的目的在于基于用户的需求、围绕着自身所在的产业链，吸纳更多的企业从而为用户提供更多、更全面的服务。但在客观上，企业的这种客户资源的共享为更多的企业提供了客户资源和市场机会，而社区的“特定品牌”标签也因此会弱化，更容易增加对潜在客户群的吸引能力。更为重要的是，“企业的无私奉献”所带来的不仅仅是因更多的产品与服务而形成的用户粘性、社区吸引力的增强，甚至带来自身盈利模式的颠覆。企业不仅仅再依靠针对用户的产品销售与服务获得收入，而是可以收取其他入驻平台企业的广告费、入驻租金，更进一步，企业可以利用社区中沉淀的用户数据，为其他企业提供更为深度的数据服务。

“微”运营，精细化是关键

近两年的营销界，微博、微信是企业都希望占领的社会化媒体平台。几乎每家企业无论大小，都希望借助这样相对低成本的工具，与消费者进行近距离的沟通，将一些营销信息精准传递给消费者，或为消费者提供更为便捷的服务。也正因为此，不少企业都希望能够最大化微博或微信的价值;而习惯了传统营销推广的他们往往最关注的是粉丝数量。毕竟这是在现有标准平台界面上，最直观、也是最能与传统营销推广形式对接的指标，于是在前两年“追求微博有多少粉丝”的浮躁，一部分也平移到了微信公共账号的运营来--追求粉丝量的增长成为几乎唯一的目标。

微博也好，微信也罢，之所以成为企业品牌宣传与营销的重要战场，更多的是它们的存在拉近了粉丝与企业的距离，因此即便微信频频对营销界摇头，哪怕企业目前尚没有足够的能力为粉丝提供完善的服务，至少能在粉丝中“混个脸熟”也是好的。在企业“精细化管理”大行其道的目前，在社会化媒体的粉丝管理上，也需要注入“精细化”管理的思维。

精细化管理，首先强调的是运营过程管理，在过程中通过积累各类数据，指导微博与微信的运营。最重要的莫过于粉丝的管理。无论表扬也好，批评也罢，粉丝通过微博或微信与企业发生互动，本身代表了对企业品牌的粘性，都是值得关注的。通过运营一段时间积累，至少企业可以获得愿意与企业互动的粉丝，这些是未来品牌传播、O2O活动组织当中可以充分利用的用户力量。

但粉丝的兴奋点彼此之间都是有差异的，有的可能单纯对各类优惠活动有兴趣，有的则可能关注产品或者行业的信息，只有在运用中不断记录每个互动粉丝的偏好（也就是对每个互动粉丝进行标签标记），才能“投其所好”，通过粉丝的传播实现营销效果最大化。

精细化管理，同时还需要注重运营数据的积累与分析。在微博与微信的运用中，不仅需要对粉丝进行标签化，同时也需要记录下粉丝与官微（微博或微信）所有互动的行为，不仅需要知道是谁与我们互动，还需要知道他在什么时候与我们互动、互动了哪些内容。例如微博，如果对企业的每条微博进行多维度标签定义（比如活动类、新闻类、行业信息类、科技动态类等），又能沉淀下每条微博的互动粉丝id，那么就可以初步分析不同背景的粉丝的互动偏好。也许会发现，某一地域的用户对活动类信息尤为敏感，或者高知女性粉丝对艺术图片的互动兴趣更高，那么这些发现对指导未来的运营都是有价值的，并且随着数据不断积累，类似的发现也会越来越精准。

因而，精细化管理就是不断迭代的过程。为了得到更精准的结论，阶段性运营数据获取的新发现，在后续的运营中需要不断测试。比如在后续一个监测阶段的微博运营中，如果仍会发现有高知女性粉丝对艺术图片的互动兴趣更高的特点，那么这样的结论可能更接近于事实，未来的一段时间就可以尝试主动@一些高知女性，以扩大单条微博的影响。

“得用户者得天下”在商界是一条真理，这也是CRM（客户关系管理）能够为越来越多企业所接受的缘由。同样，在社会化媒体的运营管理中，也需要贯彻CRM的精细化管理思维，不仅获得粉丝关注量的突破，而且能够深度地把握他们，才能真正拉近企业与粉丝之间的距离。

大数据背景下，

基于网络社区的CRM管理

提起CRM管理，企业往往会联想到收集用户的各类信息、根据客户的各类信息对用户进行分类，并基于这些分类信息为客户提供更为精细的产品与服务，以及通过各类营销活动，提高客户的满意度与忠诚度。这没有错，而且在传统行业中得以不断应用也日臻成熟。但这些数据是静态的，而且是“被动的”。一旦企业与用户之间不再有销售与服务触点（比如用户不再持续购买、或购买后没有要求进一步的售后服务），数据库中的用户就变成一个个沉静的id，数据也因缺乏时效性而迅速贬值。

当然，有些企业想到CRM社区。的确，二十一世纪初网络2.0时代的到来，一些行业企业开始通过社区论坛来维系客户，最为典型的是房地产和汽车行业。小区的业主论坛、品牌车友俱乐部，无论是企业有意为之还是无心插柳，这些论坛成为企业的又一客户关系维护的重地。退十年来看，这些论坛依然走在CRM管理与品牌营销的前沿，但在大数据背景下，这些CRM社区目前的运转模式，就够了吗？

大数据时代的数据之所以能够发挥价值，其关键在于片段数据的打通。不同数据源之间根据唯一的编码能够关联成数据组从而进行更多的数据挖掘分析。而对于CRM社区来说，最重要的是拥有了真实的、最具有时效性的用户数据，是否可以借此做的更多呢？毕竟大数据时代下，谁掌握数据的制高点，谁将握有致胜的优先权。即便在企业内部，谁掌握CRM社区的数据，谁就具有优先的内部数据整合权。

数据如果不能加以应用，就没有任何的价值。但当一个CRM社区的平台同时具备多源数据打通的能力与数据更新、数据补足的能力，那剩下的工作交给数据分析与挖掘团队就够了。比如，通过客户数据管理给不同家庭结构的用户贴上标签，就可以根据用户不同的生命周期阶段进行精准营销;通过了解业主的居住抱怨可以改善物业服务降低投诉率;通过业主的消费行为习惯跟踪，可以对社区内商业与社区周边商业综合体进行规划……可以看到，基于CRM社区，我们不仅仅是完成了客户关系的维护，同时也基于客户产生的数据，支持了各个业务单元的实际的工作。同时，之前的客户关系部是一个十足的“花钱”的成本中心，现在居然占据了数据制高点，可以为企业的各个业务部门提供更加有效的支持，带来持续的利润。

新时代的CRM管理，首先打破了固有的维护客户关系或基于被动数据进行客户管理的模式，而是以数据整合的视角，通过不断互动产生的用户信息丰富自身的数据资源，进而整合其他信息源的数据形成强大的数据库以支持各个业务部门的发展。那么，掌握足够客户资源的该社区，可以进一步开拓其他品牌的营销资源，联手开展更多的营销活动以黏住社区客户，从而具有强烈的跨边效应（参与营销的品牌越多，社区用户越容易增长;社区用户越增长，社区的营销价值越大，有意愿参与营销的品牌也就越多）的新型CRM管理与品牌营销的平台。

主动强关系的构建与管理――

服装企业CRM的新模式

2014年，越来越多的中档服装品牌开始关注CRM（客户关系管理），这一方面来自于服装业整体不够景气，也来自于网络3.0时代所带来的各种技术便利。在这种“想送些产品给忠诚的老顾客也不知道该送谁”的尴尬境地下，服装品牌商希望能够打破传统的“生产-代销”所造成的“远离消费者”的弊病，更好的维护老客户，以度过难关。

传统的CRM模式并不完全适用于目前的服装行业，原因有二：一是传统服装行业的销售模式多为委托模式一一每年的订货会商大批量订货，服装品牌商根据订货情况安排生产;之后商再将服装产品进一步分销到次级商或是各个销售终端。这种模式下，服装品牌商与销售终端接触少，而且对小而多的销售终端缺乏足够的管控能力，即便终端有自己的客户信息，但店面分散、管理方式不一、数字化程度差异大，也给服装品牌商的客户信息整合与统计带来困难。另一方面，服装行业竞争激烈，给消费者越来越多的选择空间，产品无限丰富、网购便利、促销多样，消费者的决策行为越来越复杂、决策链条越来越短，让本身消费忠诚度不高的服装行业越来越难以琢磨透消费者的心思，在这样的背景下，传统的CRM最为核心的功能之一“预测消费者消费行为”往往缺乏足够效力，企业花大力气构建的CRM系统难以真正带动消费者持续消费。

这或许对刚刚观念转变的品牌商大为沮丧，那么是不是服装品牌商在客户关系管理方面就无从发力？近期有文章晒了欧莱雅的一份成绩单：“欧莱雅美丽殿堂”微信服务号用了2周时间，会员数量从几百个会员种子增长到31万，实现2200万元的销售业绩，这是传统CRM效益的数十倍。或许，这启示企业应该换个思路看待客户关系管理。在社会化媒体称为时代宠儿的今天，服装行业的客户关系管理需要考虑在理念层面有两大方面转变。

一、从“销售关系”到“全面的强关系”。以往的CRM核心数据在于各种销售行为数据，并基于销售行为指导自动营销系统;在数字化时代下，这种维系客户的方式显得过于单薄，顾客被动接收的各种推送信息往往会被忽略，手机来电显示也会让顾客自动挂断呼叫中心的来电;而新媒体方式显然是当今最具时代性的客户沟通的渠道，“粉丝关系”本身就代表了对企业品牌的关注，企业通过新媒体的各类广宣信息显然更具有精准性。在这种强关系维护模式下，新媒体渠道并不单单是传统CRM中的一种信息推送渠道，而是与传统CRM并重的关系构建渠道，这意味着要通过完整的内容规划、活动策划、线上线下渠道整合，强化构建与粉丝的强关系。在这样的理念下，是否购买过企业的产品并不是决定我是否愿意、是否能够进行维护的标准，大量对品牌感兴趣的潜在消费者也纳入到了关系构建体系中，无形中提升了“潜在消费者“到”消费者“转化效率。当然，因渠道管理难度所带来的”终端客户数据不完整“，也不会因此而大打折扣。

二、从被动的数据到主动的数据。传统CRM的客户关系维护基于的数据核心是消费行为和对企业各类推送信息的反馈，而在“全面关系”下，数据不仅仅再仅仅是消费记录和点击“反馈”，还包括了粉丝利用新媒体平台的与品牌的互动、在品牌提供的平台上的各种讨论，这些碎片化言语透露出粉丝的款式喜好、对色彩的评价，甚至他们各种和生活消费相关的理念、习惯，这些粉丝“主动发声”的信息可以帮助品牌商更好地理解每一名实际和潜在的消费者，甚至通过活动策划可以知道每个粉丝的身材数据，可以指导品牌商对粉丝进行更好的沟通和产品推荐。当然，服装品牌商需要做的基础工作是将传统CRM的数据与新媒体关系构建的数据打通――企业首先需要知道CRM系统里的某个id是微信上的谁。

在这种新型主动强关系构建的体系下，服装品牌商不必太过担心终端客户信息不完整所带来的数据不足的客户管理的缺陷――新媒体渠道可以产生更为大量的粉丝主动及被动的数据，更重要的是，启动顾客的再次消费不再是CRM的核心目标，在新的模式下，粉丝关系才是更强的资源与资本――从品牌口碑的传播到新顾客的转化，以及顾客重复购买的刺激，粉丝强关系显然会给品牌商带来更新的价值。

如何通过强关系的构建，更好地提升产品销售？

由上述可知，服装企业（可以推及到所有企业）的CRM需要突破“基于销售关系建立客户关系管理”的思想，而更加关注社会化媒体所带来的“强关系”的构建。将社会化媒体与传统的CRM体系打通，无疑为企业销售带来更多的兴奋点。

诚然，企业可以通过社会化媒体的运营，在塑造品牌的同时借助粉丝传播获得更多的社会影响力，这于企业而言，是一个更为近距离与受众接触的品牌公关渠道;当然企业也可以借助这个渠道新产品，甚至推送优惠促销信息，更好地发挥社会化媒体信息媒介的作用。但在CRM体系中，这些是不够的，那么如何在新的CRM体系中让社会化媒体发挥更大的作用？

众所周知，CRM的核心价值就是基于用户的各类消费数据，以预测用户的下次消费，并通过对用户的反馈数据分析，找到恰当刺激用户消费的营销方式。而在“大数据”概念热到几乎爆表的背景下，社会化媒体最大的价值就是丰富的、用户自产生的数据。显然，这些数据对CRM体系是更有价值的补充。

但“大数据”热而很多企业“无从下嘴”，如何在粉丝纷杂的社会化媒体数据中找到“金矿”？核心在于CRM的数据库结构架构，需要围绕影响产品购买要素（或者营销方式偏好）构建整个数据库信息，形成完整的用户标签体系。

篇10

服装销售市场因为步入门槛低、销售技术含量低、损耗低等原因已经几乎没有蓝海，这早已是财经领域的共识。可是，有人“不服”这样的现状，斜刺里杀将出来――广州汉斯家居服饰。这家号称有德国血统的品牌，正在高调从生产企业向渠道运营商转变，高调全国布局开店，高调打造“中国家居服饰第一集合平台”，引得业内侧目。

传统家居服行业历经近20年的品类塑造，发展并不理想。这也不难理解，毕竟家居服并非服装需要之主流。但年增长率30%、市场规模达5000亿的“蛋糕”，还是很诱人的。

不过，无论做什么，谁在做、怎么做很重要，商业领域里，赢利才是真功夫。汉斯似乎在人们半信半疑的目光中，以其实际取得的不俗业绩，逐渐露出了一些真功夫……

2010年10月1日，汉斯家居生活馆在湖南祁东开业，开业当天单店营业额单日最高已经达到29862元，平均每平米营业面积销售4000多元；2011年12月12日，汉斯家居生活馆在北京知春路开业，开业当天顾客爆棚，营业额单日最高达到32156元，相当于每平米营业面积销售近5000元。

短短两年内，汉斯集团已在北京、广州、深圳、长沙、武汉、大连、丹东、祁阳、株洲等等几十个省市开设了近百家门店，每家店的销售额均比同行高出50%以上。

一年将开300家店

一个品牌能够创造多大的商业价值取决于它的产品为消费者提供了哪些价值。这一点，广州汉氏百货有限公司董事长郭勇标非常明白。

汉斯家居生活馆的经营模式，是在大量市场调研和实践检验的基础上成型的。这为其快速复制的成功率提供了保障，才有了两年内建成100多家终端店铺，并以每月7-8家的增长速度快速复制。2012年，汉斯更是计划新开店铺300家以上，占据家居服市场20%份额。

郭勇标认为，汉斯一站式家居生活馆的盈利模式目前已经成熟，从目前运营状况来看，前景乐观。今年汉斯正在全面快速启动以广东为主南方市场、以湖南为主华南市场、以北京为主华北市场做重点市场发展战略，形成黄金三角发展布局。与此同时，建立湖南、湖北、江苏、北京分公司，启动连锁加盟业务，在广东、湖南、湖北、北京地区的一二线购物中心和一二线商业街建立标杆店铺，以达到最好的推广和招商效果。

汉斯正在快速进行店铺的复制，在未来5年开店1000家，自营和加盟的比例为3：7。

清醒铸就差异化定位

锁定目标消费群体，制定自己的差异化市场定位，汉斯很明白自己要做什么。

其营销总监Simon告诉记者，汉斯家居生活馆与同类品牌的差异化定位表现在四个方面：从消费者角度，汉斯把消费群体定位为重视家庭质量、心理年龄在18-28岁的时尚女性，与大多数家居服品牌主打30岁以上的消费群体区分开来；从产品角度，汉斯打造一站式家居服生活馆，就是要辐射家居生活全品类，从家居服、内衣、内裤、袜品到围巾、包包、腰带等配件几乎无所不包；从价格角度，汉斯价位为春夏99-149元，秋冬139-269元，适合大众化消费群体；从服装风格角度，传统的家居服锁定居家穿着，而汉斯产品，适合在社区活动和旅游等休闲场合穿着，把家居服的穿着范畴从室内延伸到室外。Simon如此总结汉斯的独特性：年轻细分化、品类丰富、品质优良、引导顾客消费。

Simon认为，对于汉斯家居生活馆来说，消费者的兴趣点在于：汉斯是源自德国的品牌，这是优质货品的代名词，它吸收了欧洲的时尚元素和高品质的做工；宽广的产品线，选择起来省心、省力；店铺的装修和新生活方式的引领等。穿着家居服，走出家门，在社区里从事休闲活动，这就是汉斯要引领的生活方式。

与市场定位相呼应的是汉斯的渠道优势，从商场、街铺、超市到shopping mall，一线、二线、三线市场同时启动。

Simon表示，汉斯调研发现，一线品牌有2亿的市场规模，以商场直营为主；二线品牌达到1亿左右，以省级为主；三线品牌大约占到6000万。这样巨大的市场总容量，却整体盈利能力低下。

究其原因，一线品牌销售量很低，以商场为主、产品单价价格很高，产品单一，很难开拓二三线市场；二三线品牌以省级总为主，但省代很少单一品牌，几乎都是多品牌运营，对品牌的忠诚度不是很高；很多家居服品牌终端管理跟不上，家居服品牌运营的时间不长，缺乏品牌运作经验。

而汉斯克服了这些不足。既然是做品牌运营，就要把品牌做得像外穿服装品牌一样，在形象、装修、陈列规划上都要统一。在品牌运作上，也更重视细节化，要求加盟商和对外穿服装的管理是一样的，从一开始就在模式上进行培训强化，让加盟商强化品牌观念。

主攻单店盈利能力

对终端来说，重中之重的是单店盈利能力。

郭勇标坦言，汉斯的一站式商业模式打破了传统行业的销售概念，引入“快销”理念。

首先，传统行业产品的周转率很长，直接导致加盟商风险增加。对终端而言，销售时间越长，产品的竞争力越弱。汉斯建立了快速反应机制，产品周转率不超过45天，大大降低了加盟商的风险，同时降低库存，提高销售额。其关键在于把握了两点：家居内衣服全系列开发，以满足各类消费群体的需求，同时满足不同区域对货品的需求；在生产方式上，汉斯采取外包和小批量自产的办法，灵敏结合市场的变化和需求进行快速补单。

其次，为了提高盈利能力，汉斯在终端店铺中制定了一套魔鬼式的规定：数据报表，用日、周、月报表的形式全程监控，进店率、连单率、试穿率、成交率、销售额等每天都要通过计算机系统向总部上报。

汉斯家居生活馆湖南衡阳祁东店店长小莹告诉记者，现在在衡阳的终端店铺里平均每月销售额29-30万，年销售业绩可达300多万。销售时段可分为日常时段和促销时段，平时日销售额在1万多元，而节假日、促销活动时最高日销售额25836元。

汉斯的快销模式，使得其店铺的平效比传统的内衣、家居服企业高出一倍，比如汉斯洛溪店，虽然只有65平方米，但每天销售额8000元，每平方米创造123元的销售业绩。

优质，多款，快时尚

汉斯把时尚、流行视为容易腐坏的食品，除了保质、优质之外，还必须时时保鲜，因此汉斯力求将存货降到最低，而且让新款、新货源源不绝。新点子必须迅速被转化为新式产品，才能让消费者买得快，从而实现自身的卖得快。比如内裤，市场调研发现，消费者平均每一个半月就要购买一次，汉斯就想办法让消费者每一季、甚至每一月都购买自己的产品。

汉斯拥有很多热爱此行的时尚观察员，分布在各种时尚场所搜集最新信息，并定期进行实地调研，总部的设计师、市场专家和采购专家据此进行产品设计开发。除了通过销售数据反馈，店员还在与顾客交流中了解其更多需求，并每天报告到总部，以及时对订单做出修改。

汉斯与实力设计师合作，推出全系列产品线。比如崔茜金、斯卡特・杰西都曾在2010年和2011年同汉斯合作过，他们设计的新品很受消费者推崇。汉斯和家居服装设计师、配饰设计师、面料及平面设计师、橱窗陈列师、服饰买手等在内的大量优秀设计人员，都保持着长期合作的关系。汉斯首创“啃式时尚”，即像啃咬美食一样津津有味的时尚产品，以增加顾客的粘度，甚至培养出了品牌“粉丝”。

在一套严密系统措施下，汉斯保障了从流行预测到设计-生产采购-货品反馈-销售阶段的快速反应和低成本。这就是著名经济学家郎咸平所说“快速反应和个性化可以实现规模化所追求的最终效益”。郎咸平曾花三个月时间，对服装业研究一番，结论是：21世纪成功的服装企业，其成功之道不只是创新，而还要有和三星、LG、现代汽车一样的思维，即成为快速反应者。在家居服行业，汉斯似乎做到了。

汉斯的产品线又长又宽。与传统的家居服不同，在满足功能性的前提下，汉斯产品成为一种家居、休闲、运动的多元素家居服。汉斯家居生活馆的商品，从基本家居服到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和等等，领域足够宽，款式、尺寸、颜色都非常齐全。

更为重要的是汉斯产品易于搭配，能迅速产生高客单价。比如，汉斯的内裤和袜子，采用捆绑式的销售，明显有利于销量的提高。

汉斯家居生活馆每周供货两次，很少有对售完款式的再定购，每隔3~4天架上货品更新，一个多月店内所有商品全部换新，大大增加了顾客对汉斯的偏好与忠诚度。他们采用多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有10余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费。

大众化价格成优势

很多人疑问，这么时尚优质的产品肯定价格不菲。

既然是好产品，为何不可以为大众所拥有呢?所以，汉斯选择了平价，为大众设计制作高品质时尚好产品。郭勇标相信汉斯能做到“以最好的价格，提供流行与品质”，于是，经过一番摸索、试验，从第一家店开始，汉斯就主打平价特色，因此其家居生活馆一面世就高开高走，很受市场欢迎。汉斯堪比家居服领域的ZARA和H&M。

汉斯认为，再时尚再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已，不如赶紧“变现”、赶紧回流现金，促成二次生产二次盈利，快速良性循环。

在汉斯家居生活馆里，由于产品质好价优，很多消费者只要看上一款家居服就会毫不犹豫买下，甚至给家人购买，每件服装的消费价格不高，但多次消费后累积下来平均每位顾客在逛完该店后却能消费在两三百元以上。

汉斯家居生活馆内的产品多元，辐射家居生活全品类。家居服的平均售价只有100多元，从价格角度，汉斯家居生活馆的价位为春夏99-149元，秋冬139-269元，而内衣、内裤、袜品、围巾、包包、腰带等家居配饰则更实惠，适合大众化消费群体。

汉斯认为，平价才能让消费者负担得起每一年、甚至每一季、每一月都去店中购买新推出的产品。这种策略最能吸引16到29岁追求曾经拥有而不在乎天长地久、希望随时都能追上流行、引领潮流的时尚女性消费者。

极速供应链让效仿者跟不及

汉斯试图让家居服不再是睡衣的代名词，而是引入时装元素。

时尚在于速度。这意味着对前导时间，即产品从设计到销售上架的时间要进行有效控制。汉斯的前导时间是18天左右，有资料显示，ZARA的前导时间也不过为15天，H&M的前导时间则最快为20天，而国内其他家居服装企业的通常前导时间为100天~130天左右。

服装行业后台拼的是供应链。让汉斯引以为傲的是它的极速供应链，即便是在相差千里的各地门店，也能保持18天的极速。信奉时间、品质和价格三合一的汉斯采用两条供应链，一条是自我设计、自我生产；另一条是寻求最具时尚元素，最优最快的供应商供应，形成快速反应链，这样就足以在效率和成本之间寻找利润平衡点。“毛利率可以达到50%以上”，郭勇标透露。

汉斯每季上货比其他家居服批次多，后期追单一周内就要到店。因为考虑到市场上总会有一些效仿者，终端利润会受到侵蚀。

郭勇标要求充分发挥速度优势，比如在秋季的时候就开始上冬款，然后根据前期的市场反应，提前对畅销款进行二次生产，那么在冬季的热时段不会影响终端的销售，而且同期又推出新的产品获得另外的利润，让效仿者跟不及。

无定货零风险“诱惑”加盟商

产品平价，使得汉斯的客群不需要太长时间的培养。而这对加盟商来说，是很大的利好。

汉斯先从自营店的运营方面摸索试验并总结模式，然后将成熟模式复制给加盟商，以最大程度帮助加盟商进行风险控制。这一点，从汉斯店铺选择的评估就可以看出。

郭勇标采用少量、多款的稀缺式销售，是利用供给和需求的市场规律，为消费者“制造”常买常新的消费体验，并以此与那些拼命促销的同质性产品区分开来。加上平价，便最能吸引15~30岁女性消费者。

汉斯的快，加快了时尚消费与淘汰的速度，使流行没有淡旺季，突破传统品牌的区域优势与运作规律，从而保持旺盛的销售态势，难以被对手打败。

汉斯并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。汉斯每年推出款式众多的产品，但每一款时装的量一般都不大。汉斯执行永远缺货的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有少量。