生产企业的盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇生产企业的盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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随着职业教育教学改革的逐渐深入，由局部的单项改革向整体的综合改革发展，各院校都借鉴了国外的“CBE”、“双元制”、“MES”等先进经验，对专业课程、教学方法都进行了大刀阔斧的改革，但在教师的实际教学中仍一直沿用“讲授法”，“读PPT”、“满堂灌”的现象仍然普遍存在。

从教学内容上，部分教师仍然存在重理论轻实践应用，理论、实践教学和企业生产实际流程相脱节的现象。虽然目前的教学内容中都具备教育理论和实际案例方面的内容，但部分教师在理论和教学实践并没有很好地有机结合在一起，两个教学内容的模块是分别独立的。教学没有针对企业在实际生产中出现的问题和难题，缺乏企业“实战”性指导。即使在目前的职业教育中流行的情景教学法也是教师根据自我的主观意识建构自己的情景教学。学生对于实景仿真度缺乏感性认识，所有情景都是由教师根据课程中所需要的讲述内容安排在一个模拟的、特定的情景场合之中，缺乏企业生产实际真实的教学案例的指导。

从教学组织形势上，以教师课堂集中面授为主、实践教学为辅。但由于全国各地区院校办学条件的限制，很大一部分专业学生甚至教师都无法接触到企业实际的生产流程。教师对于自己不了解的企业实际生产流程，通常采用让大家以讨论的方式进行“头脑风暴”，或索性删除不讲。

2.基于视频案例的企业生产实际教学案例库的开发

2.1视频案例的特性

各国学者的研究表明，视频技术是图、声、形、文的动态结合，可以提供一个生动真实的课堂情境给师生，能较好激发师生的创造性思维，提高课堂观察力和学习、科研能力。人对于信息的获取量85%来自于视觉，10%来自于听觉，5%来自于其他途径。以上数据足可见视觉的地位。通过视觉获取信息是知识保留率最高的方法。因此在教学中应尽量提供面对“真实情境”的学习过程。 视频案例教学就是这种学习过程的最佳选择之一。

视频案例是以视频为手段、以主题为核心，将含有问题和典型疑难教学情景的教育教学事件以及相关研究通过多种媒体、借助信息技术编辑而成的作品集。[1]视频案例有利于提供真实可信的企业生产的情境，因此更容易被记忆系统所编码和保存，与已有知识建立联系；视频案例有利于教师内隐知识的外显化。[2]学习者可以通过课堂观看企业生产实际教学视频，体会职业生产中的真实情境，再加上课堂与老师、同学讨论的方式挖掘隐藏在视频案例中的内隐知识。视频案例是建立在超媒体的技术上，为教师的教学提供丰富的资源。

2.2验光与配镜专业企业生产实际教学案例库的设计与制作

鉴于视频案例的特性，基于视频案例的企业生产实际教学案例库的建设迫在眉睫，也必然会受到职业教育的重视。

2.2.1案例的选择与制作

结合验光与配镜企业生产实际的特点，案例的选择与制作必须要有现实的指导意义和教学意义，我们遵循以下几条原则：

（1）真实性

影响验光处方的因素非常多，例如年龄、职业、用眼习惯等，因素之间的相互作用导致验光处方具有复杂性和不确定性。依靠个人的理论和经验杜撰出来的验光案例与实际验光案例有很大的差别，是不具备实践指导意义的，因此作为企业生产实际教学的案例，它描述的内容应是真实发生的事件。

（2）典型性

验光与配镜企业生产实际的案例素材所反映的问题一定要具有普遍性和代表性，内容一定要涉及生产实际中遇到的问题，如：视功能的检查、钻石切边眼镜的制作等，并能在一定程度上说明类似的情况，可通过案例教学给予学习者启示，大大增强教学效果。

（3）时效性

随着验光与配镜专业水平的不断发展，视光仪器、矫正视力产品、验光方法等都在与时俱进，传统的产品与验配方法的案例已不能满足现在理论与实践的需要。所以选择案例时，应选用近5年来市面上常用的产品与验配方法作为案例，有利于学生学习到先进的验光与配镜专业生产实际的方法。

（4）完整性

影响屈光不正者选择矫正视力产品的因素很多，为了再现屈光不正者配镜的真实场景，必须系统性和全面性地在案例中提供各种因素描述，包括事件发生的背景、发展过程和屈光不正者的实际情况，并包含比较充分的数据和资料。

（5）难易度

屈光不正的情况是非常复杂的，一个经验丰富的验光师都不能面面俱到地精确分析，更何况是正在学习理论知识的学生。案例的难度要适中，过难会使学生丧失学习兴趣，过易会降低教学要求。因此，结合验光与配镜专业企业生产实际，案例的问题设计要由简单到复杂，从单一到综合。

2.2.2案例库的内容与结构

验光与配镜专业生产实际教学案例库，由企业生产实际教学案例库和教学案例库两部分组成。开发的企业生产实际教学案例库，展现了宝岛眼镜、星创世界、麦迪格、南京吴良材眼镜等企业真实的生产实际案例，共计16个。涵盖了验光与配镜专业的典型岗位的职业要求、职业素养、安全操作、技术规范、工作流程等。企业生产实际教学案例库的开发推动了专业学生在真实职业环境中应用知识、技术和技能，培养学生综合职业能力，指导教师在教学过程中逐步增加案例教学的比重，强化专业实践教学。教学案例库根据企业生产案例、企业岗位的需求以及专业教学要求、依据职业标准，将4个大类16个企业生产案例转化为了33个教学案例，具体展示了典型岗位的生产过程及具体的技术要求。共计时长345分钟。

案例库中案例内容由文本、图像、动画、视频等多种媒体元素组合呈现，最终全部用视频（MP4）输出，方便学习者在各种多媒体终端下学习，案例库的教学情境均为企业生产实际情境，使学在在学习的过程中同时得到感性和理性的训练，有效地帮助学生掌握课程知识，培养学生对验光与配镜知识的运用能力，达到学以致用的目的。

2.2.3案例库的制作与效果

案例库是一个基于网络平台，主要采用Adobe Premiere Pro CS6、Adobe Flash CS6、Photoshop 等 软 件 工 具 开 发 。Adobe Premiere Pro CS6主要用于视频编辑、动态时间轴裁切、扩展的多机编辑、调整图层等，Flash 是制作动画及矢量图形的工具软件，用它制作的动画是窄带动画， 适合于网络传输的 Web 界面；Photoshop 是专业的图片制作处理软件。最终输出格式为mp4格式，方便在各种多媒体终端下下载学习。

视频文件的输出格式为视频封装格式：MP4 ；视频编码格式：H.264；视频码率：15000kbps；视频分辨率：1920x1080；音频编码格式：AAC；音频码率：256kbps。

3.应用与前景

目前验光与配镜专业所出版的大多都是教学用书，文字性的内容很多，很少有关于行业的动画、视频、案例库，这就造成行业无案例库可用的现象，更无视频案例库使用。验光与配镜专业企业生产实际教学案例库实际上是开发企业实际生产视频案例库。开发的生产实际教学案例库，引入企业真实课题和项目，能够推动学生在真实职业环境中应用知识、技术和技能，培养学生综合职业能力，指导全国教师在教学过程中逐步增加案例教学的比重，强化专业实践教学。生产实际教学案例库供全国眼视光专业中职、高职、职业本科等学校的教师和学生的使用与学习。企业生产案例通过视频简要阐述案例的主要来源，明确表述生产过程的背景、现象、涉及的设备、厂家以及解决问题的过程和主要结论，重点呈现企业文化、岗位要求、职业素养、安全操作、技术规范等情况。让学习者身临其境，从而更好的引导学习者进入科学探索和反思的学习过程，具有传统教学无法比拟的优势。

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关键词：仓单质押;农产品物流;盈利模式

一、农产品物流仓单质押的概念和模式

（一）仓单质押的概念。仓单质押是以仓单为标的物而成立的一种质权。农产品仓单质押业务的核心在于农产品生产加工中小企业以在库货物（包括农产品原材料、农产品产成品等）作为质押物向银行申请贷款，第三方物流企业经银行审核授权后，承担监管责任，并接受银行委托，质押物监管服务，对农产品生产加工中小企业的质押物进行库存监管。仓单质押是一种衔接物流与金融领域的业务。目前学术界虽然对仓单质押的规律及内涵进行了一些研究，但有关研究还不够成熟。

（二）农产品物流仓单质押的模式。现阶段仓单质押业务模式已发展形成的主要模式有：现有存货质押、异地仓库监管质押、买方信贷等。现有存货质押是指货主企业把质押品存储在物流企业仓库中，然后凭借仓单向银行申请贷款，银行根据质押品的价值和其他相关因素向客户企业提供一定比例的贷款;异地仓库监管质押贷款是在仓单质押的基本模式上，对地理位置的一种拓展。物流企业根据客户不同，或整合社会仓库资源，就近进行质押监管，已极大降低了客户的质押成本;买方信贷或称保兑仓，它相对于现货仓单质押业务模式的特点是“先票后货”，即银行在买方客户交纳一定的保证金后开出承兑汇票，收票人为生产企业，生产企业在收到银行承兑汇票后按银行指定的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押。

农产品物流仓单质押业务流程与业务关系所下图所示。

图2.1 农产品物流仓单质押业务流程与关系图

农产品生产加工中小企业按照约定数量送货到第三方物流指定的仓库，第三方物流企业接到到货通知后，经验货确认后开具仓单;农产品生产加工中小企业当场对仓单作质押背书，由仓库签章后，交付银行提出仓单质押贷款申请。银行向第三方物流企业核实仓单后，按照仓单价值的一定比例放款至农产品生产加工中小企业在银行开立的监管帐户。第三方物流企业对货物进行监管并根据情况处置质押品。

在此业务流程中，农产品生产加工中小企业与第三方物流企业签订仓储协议，与银行签订银企合作协议和账户监管协议。第三方物流企业与银行签订不可撤消的协助银行行驶质权保证书。农产品生产加工中小企业与第三方物流企业和银行签订仓单质押贷款合作协议书。

二、湘西北地区农产品物流发展现状

湘西北地区主要农产品的销售网络已经形成。其中，大米主要销往广东、云南、贵州等周边省份，部分销往北京、上海等大城市。鲜果省外销售市场以哈尔滨为代表的东北三省为主，占省外销量的80%以上。柑橘在俄罗斯、越南、蒙古、港澳等国家和地区均有销售。橘片罐头主要销往欧美和港粤台。茶叶主要销往我国新疆、青海、甘肃等边疆市场。生猪销往广东 （深圳）、港澳，分割肉及其加工品也较多。水产品中青鱼、 草鱼、鳃鱼、黄鳞等出口主要市场是香港、澳门;斑点叉系列产品出口欧热和美国;泥锹出口韩国。

然而，由于湘西北地区经济条件以及地理位置的制约，众多的参与个体和组织规模小、层次底、生产主体结构松散、联合性差、组织化程度低，致使农产品交易成本高，竞争力差。湘西北地区农产品物流运作流通主体比较单一，主要是以农产品加工企业为主的龙头企业，但受到资金制约无法形成一定规模，严重制约整个农产品物流运作水平。

目前湘西北地区农产品以常温或自然物流形式为主，加之运价、运力、交通基础状况和保鲜技术等原因而损失较大。水果蔬菜等农副产品在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率在25%―30%左右，而发达国家的果蔬损失率则控制在5%以下。由于资金短缺，很多农产品仓储设施建设滞后，分布不合理，专用仓库不足，特种仓库（如低温、冷藏库等）严重短缺。农产品市场信息化建设落后，一些市场采用传统的广播、板报等方式少量品种价格信息，有的市场根本没有信息服务，更谈不上为农户生产、流通、加工提供全面、持续的信息。农产品深加工能力和加工水平低，标准化体系建设滞后以及有效监督缺乏等问题也比较突出。亟需通过融资将这些中小农产品加工企业做大做强，形成一定规模。

三、湘西北地区农产品物流仓单质押盈利模式分析

（一）农产品仓单质押盈利模式分析。现有仓单质押盈利模式主要有三种：自有仓库仓单质押，异地监管仓单质押，统一授信仓单质押。

自有仓库仓单质押模式三方盈利分析。对于农产品生产加工中小企业通过仓单质押模式可以让企业通过流动资产融资，获得一定的资金乘数效应，使得企业总收入增加。并且企业借助专业的物流公司仓储中心可以节省仓库建设与管理费用，得到专业化的物流服务，降低物流成本，与此同时还可以减少采用非正规融资手段和渠道所支出的关系成本。

银行增加大量业务，获得一定量的放贷手续费用;还可利用农产品生产加工中小企业的贷款获得利息收益。第三方物流企业在此过程中可以分担部分风险，使银行贷款更安全。银行借助第三方物流企业信息优势对信用贷款对象进行甄选，可降低信息成本，解决信息不对称。第三方物流企业可向供方企业收取存放与管理货物的费用;还可为供方企业和银行提供价值评估与质押监管中介服务而收取一定比例资费;客户增加、规模扩大发挥规模经济优势。

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不管你承认不承认，白酒B2C时代已经步履匆匆，这一新的渠道模式正在日益改变着白酒行业的游戏规则，同时也在改变着白酒经销商的运营模式和盈利模式，如果经销商不能顺应这一变化去进行调整，也许被淘汰将会成为必然。

B2C对传统白酒经销商的影响在于电子商务商通过压缩传统的流通环节进而降低产品售价，从而打乱了传统渠道的定价模式和价格体系，并进一步影响到他们的盈利模式。

同时，随着电子商务的发展，许多生产企业也开始调整自己的经销商策略，比如进行市场的整合和渠道的下沉等，都会对现有的经销商格局造成影响，许多经销商可能就会在不知不觉中被生产企业给优化掉。

尽管笔者曾在相关文章中曾提到电子商务的发展会对传统的白酒渠道造成冲击，但是无法替代，但是这并不意味着白酒经销商们可以无所作为，而必须面对这一现实并调整。与其被动被变革，不如主动适应。

一、渠道变革压缩流通环节后，经销商的利润被摊薄，那么经销商新的利润增长点在哪里？

渠道变革是大势所趋，这并不单单是电子商务的影响，与现在物流发展和现代通路的快速崛起都有关系。而这些变革，都会对经销商的利润产生巨大的影响。面对这种变革，经销商需要建立新的利润增长点。那么那些点会成为经销商新的利润增长点呢？

A、建立新的渠道赢利点。比如介入团购渠道，和生产企业针对大型单位开发定制酒，由于团购渠道最短，可以直接产生终端销售，同时利润也是相对客观的；

B、确立新的品牌和产品组合。通过组合使现有渠道价值最大化发挥，形成整体的盈利组合，在选择新的品牌和产品时，可以考虑选择一些不知名的品牌和产品；

C、调整组织构架和考核机制，提高分工能力和对终端的掌控能力。经销商可以根据情况对人员和车辆进行重新规划，强化人员的专业化运作能力，强化对终端的开发、渗透与维护，通过终端的控制提升单品盈利空间；

D、通过服务赚钱。很多经销商经过多年的经商，已经形成自己宝贵的经验、模式和人才积累，所以可以把这一块转化成钱。经销商可以像下游分销商通过培训、模式输出、人才输出、管理输出等形式来进行增加新的赢利点；

E、成为B2C的渠道供货商。因为是直供，所以可以减少中间费用，但是要和的厂家协商好。

2．随着市场的发展，酒类经销商应该如何进行“华丽”的转身，在做好传统渠道的基础上，如何向网络渠道方面发展，进行双条腿走路？假如经销商在传统渠道的同时，发展网络渠道，那他如何去平衡固定的客户群？因为网络渠道在省去各种费用后，在定价方面肯定比传统渠道的定价要低，经常在传统渠道购买酒水产品的那部分客户知道了网络渠道后，是不是会选择网络渠道而放弃了传统渠道？经销商应该如何来兼顾好这两方面？

酒类经销商在做好传统的渠道同时，向网络渠道发现的情况，笔者也遇到了几个试水的，但是目前更多的还是处于筹划阶段，而且都是有其他资本和合作伙伴在共同运作。截止目前，我还没有发现有运作非常成功的。

因为这里面有几个问题是很难逾越的，一是所品牌的生产企业不允许经销商这么做，因为网络的无处不在，任何消费者都可以通过网络询价，网络会打破企业在传统管理意义上对经销商销售区域的界定，而且会对生产企业的价格体系和市场管理带来困难，企业为了某一个经销商而得罪其他经销商至少会认为得不偿失的；所以除了经销商自己在生产企业贴牌或买断的产品外，生产企业的关就很难过，所以经销商要想进行网络销售，需要与生产企业做好充分的沟通，第一恐怕需要满足的就是网络标价必须满足企业的需要，笔者就曾见到某白酒企业要求自己的网络管理人员定期在网上搜素网络销售行为，对于经销商进行销售的，会强令要求删除产品信息，否则会给予制裁，对于没有向授权的网络销售商提供货源的，会按照窜货来处罚经销商；第二为了打消消费者对价格的异议，那么就需要定期推出各种促销活动来吸引消费者。某经销商为了避免生产企业的制度处罚和便于推进销售，就在网络平台上产品标价高于产品的市场售价，但是对于会员，会在后台告知和推出各种促销活动、价格折扣、积分送礼活动。

第二个经销商做网络渠道发展还有一个问题就是所销售的产品，网络销售严格意义上来讲，产品品牌和品种不可太单调，要尽量给消费者提供的选择多样化一些，这样才会增加消费者的粘性，以及价格的参照度，所以进行网络渠道发展，经销商可以联合其他的白酒经销商共同进行；另外在产品的选择，考虑到盈利空间的需要，所选择的产品最好在中档酒以上。

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关键词：“十二五”时期 CEM联合出口管理模式 传统外贸经营模式

随着国际贸易的发展和社会经济市场化得深入，CEM联合出口管理模式作为新的外贸经营模式应运而生。它是与传统的外贸经营模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM联合出口管理模式的概况

CEM全称Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。

这种模式是传统外贸经营模式中佣金采购模式的一种衍生，在我国，浙江和广东地区采用这种模式的企业较多，较典型的出现在义乌。义乌模式基本是模仿迪拜模式发展起来的。义乌依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的服务市场。义乌本地一些商人专业为国外采购商服务，采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位，在这种情况下，由本地商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如外汇接受相对别的城市容易一些，报关出口手续相对简单一些等。

2.CEM联合出口管理模式与传统经营模式的相同之处

2.1 涵盖对外贸易各个流程

与其它的外贸经营模式类似，CEM模式的基本流程涵盖了外贸出口的各项经营活动，涉及询盘、报价、签订合同、订货、付款、商检、报关、装船、提单、交单、结汇等。其特色在于，它是一种整合碎片需求的商业模式。采用CEM模式的企业针对分散的小订单客户，负责接待客户在国内的商旅，并提供客户所需的产品和行业信息，带领客户在国内找到相应的供应商订立合同，客户回国以后，CEM企业负责将来自不同供应商的小批量的产品整合货运并出口报关。

2.2同属佣金盈利模式

佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。外贸领域的佣金是指在国际贸易当中，人或经纪人为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、商在介绍交易成交后而取得的收入。我国的外贸专业公司，在国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为"暗佣"。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为"明佣"。在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。CEM模式与一般的出口模式类似，采用佣金的盈利模式，而且以明佣为主。

2.3 同属服务性质

在我国，外贸法第12条中提到“所谓外贸制是指由我国有对外贸易经营权的公司、企业在其经营范围内以自己的名义国内的公司、企业和其他组织或个人与外商签订进出口合同 ，收取一定的佣金或手续费，而由受托人直接对外商承担合同义务、享受合同权利的一种制度。”（吴岚，2007）CEM模式同属于的范畴，只是，的委托人不是国内的公司、企业、或个人，而是外商。这种模式的性质的一样的，只是对象变换了。因此，在我国，CEM适用我国《民法通则》第63条规定：“公民、法人可以通过人实施民事法律行为。人在权限内，以被人的名义实施民事法律行为，被人对人的行为承担民事责任。

3.CEM联合出口管理模式与传统外贸经营模式的不同之处

3.1CEM与生产型出口模式的不同

生产型出口模式是指企业本身是生产企业（Manufacture），其产品自营出口，即以加工工业为重心的产供销一体化的形式。根据出口企业在国际贸易产业链条中的地位不同分为两类企业:出口服务型企业和出口生产型企业,出口生产型企业处于外贸体系的上游环节,其发展水平将直接影响我国外贸出口的好坏。随着我国外贸体制由传统的审批制过渡到登记备案制，大量的企业甚至个人涌入外贸领域，生产型企业不再委托专业外贸公司进出口，而是更乐于自己以自营方式出口产品、采购原材料。（罗晓清，2010）然而，CEM模式是属于出口服务型企业采用的模式，出口服务型企业在整个外贸出口体系中处于贸易链条的下端,主要是促进企业更好地开展国际贸易，两者同属于外贸经营的领域，但是利润的增长点不同。

3.2 CEM与购销贸易型出口模式的不同

购销贸易型出口模式是传统服务型外贸企业采用的一种经营模式。这种模式的企业是真正意义上的贸易公司（Trading company）。从经营模式上来说，传统的国有外贸公司一般充当的是中间商的角色：先从没有外贸经营权的企业收购产品，然后再通过自己的国际销售渠道，加价把产品推向国际市场。在这种模式下，国内厂商和国外客户的交易被外贸公司割裂为两个交易：一是外贸公司和国内厂商的交易；一是外贸公司和国际客户的交易。CEM与这种经营模式的最大区别在于盈利模式不同。购销贸易的做法是买断的贸易，靠差价盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠佣金谋利。

3.3 CEM与一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我国外贸制度的重要形式，外贸法中的外贸制度是商品经济发展到一定阶段社会分工的产物，是一种有利于优化资源配置、提高生产效率的先进的贸易制度。（吴岚，2007）所谓外贸，就是由外贸公司充当国内客户和供货部门的人，委托方签订进出口合同，收取一定的佣金或手续费的做法。外贸企业需要承担相应的责任，而价格和其他合同条款的最终决定权属于委托方，进出口盈亏和履约责任最终由委托方承担。由于外贸经营权逐渐放开，一般出口模式逐渐萎缩。一般出口模式是受国内生产企业的委托，出口业务。而CEM模式是受外商的委托，采购业务，两者的主体不同。

3.4 CEM与货物报关模式的不同

流通环节模式一般是外贸流通企业的经营模式，也成为经理人（Broker）。比如，外贸流程中的某一环节，比如货运、报关、保险等环节，委托特定的专业公司，这种做法是外贸分工专业化的现象。出口模式侧重于某一个环节的业务，也有一些企业生产企业涉及出口多个业务。出口模式和CEM相同之处在于他们都是佣金的盈利模式。不同的是，出口是受国内厂家的委托，而CEM的目标顾客是国外客商，他们的委托人是海外的买家。

3.5 CEM 与佣金采购模式的不同

国际贸易中的佣金采购，也称佣金（Commission-agency）。这个模式可以以很小的公司为单元操作，其运行的核心是工厂信息和国外采购商信息完全公开。公司保证采购商和工厂完全理解对方，协助订单的执行与跟踪，在订单完成的基础上抽取一定的佣金。CEM模式是佣金采购模式的一种衍生，两者的不同在于目标顾客的定位不同以及企业生存发展所需的条件不同。CEM模式针对的小订单客户比较分散，客户选择的市场也十分分散，CEM模式的企业除了陪同客户订货以外，还负责后期的整合拼装出口的工作。这样，外商来中国走旅游一趟的费用，加上运费的成本和CEM的佣金，算起来比在他们自己国家买还便宜，而且选择更多，因此，受到很多海外高端散客的欢迎。

此外，两者存在的条件也不同。采购模式的产生，是由于国内生产厂家对外贸流程不熟悉，国外买家对国内行业缺乏了解的情况下，客户需要来辅助其进口。而CEM联合出口管理模式的产生，是由于地区的商业规模化，有成熟的商圈，比如大型的批发市场，国际散客在国内的采购可以选择整合出口的CEM模式的企业。

3.6 CEM与外方采购代表模式的不同

外商企业代表处（Buying house），又称外国(地区)企业常驻代表机构。是外国企业设立在中国的，代表母公司进行业务联络的机构，首席代表通常由海外人士担任。外方采购代表处往往是针对在中国有大量采购业务的国外企业，方便其在华联系合作伙伴、考察市场、研讨市场或者管控产品质量，培养人才等而设立的代表机构。随着外贸经营权的全面开放，跨国公司纷纷到我国设采购中心，使国际大买家与国内厂商实现“零距离”接触。(陈德铭, 2004)目前，外国企业来华设立的代表处已逾10万家。 CEM与外方采购代表处的区别很明显，CEM是一个独立的企业，而外方采购代表处只是一个分支机构，它附属于国外的某一个企业。

4.小结

CEM整合出口管理模式是佣金采购的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。了解CEM模式与传统外贸经营模式的异同，有利于企业更好地实践CEM模式，并将它发展完善。

广州市哲学社会科学发展“十二五”规划2011年度课题 编号11B76。

参考文献：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外贸企业外贸经营策略研究 [D] 罗晓清， 2010 南昌大学 (p25-35)

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但是国内最大的酒类网站酒仙网，却将白酒电子商务推向了一个。由山西“退休煤资”投资成立的酒仙网，是目前国内最大的网上酒类销售平台。网站成立之初，就向社会发出了酒类价格普降三成的承诺。凭借强大的资金实力和销售规模不断扩大，使众多厂家不得不放下架子，开始与酒仙网接触，并迅速达成了厂价直供的战略合作协议。最近作为酒类市场价格风向标的茅台酒，也与其达成直供协议。

从白酒行业的渠道发展趋势看，电子商务的发展必然会成为一种趋势而推进白酒渠道的进一步发展，但是也正如其他行业尽管电子商务发展迅速，却依然取代不了原来的渠道一样，白酒电子商务将来不管如何发展，它依然无法取代传统的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，让不同渠道形成此消彼长的局面，但是它不可能也无法取代传统的白酒渠道。

目前电子商务之所以推行困难，一方面是生产企业担心对传统渠道的价格体系造成严重冲击，以至于生产企业和批发渠道无法向渠道和消费者交代，尤其现在网络如此普及，任何消费者上网就可以查阅这些信息，一旦经销商和渠道抵制起来，企业显然是无法吃消，但是电子商务渠道又无法满足这些渠道商造反后稳定销量的目的。权衡之下，只能牺牲电子商务商了。但是企业的这种担心与电子商务商的运作模式经营模式也是存在问题的，如果电子商务商单纯把低价作为自己的核心竞争优势的话，但是现在这些电子商务商显然是把低价作为了他们的核心竞争优势并作为他们与传统渠道竞争中取胜的核心筹码。本人并不否认低价是优势，不过如果他们一直强调低价优势有时反而会让自己走入误区。其实电子商务商有点类似商超系统，大家都知道商超系统的盈利和运作模式绝对不是靠比其他渠道的价格低而取胜的，尽管他们会不是的推出一些名牌产品的低价来吸引顾客，但是绝不是他们所有的商品都比其他渠道便宜，更重要的是他们使用了障眼法，也就通过个别产品的低价吸引顾客来消费他们其他其实价格并不低的产品从而获得综合利润。这一点是电子商务商们需要思考的关键点，因为虽然靠与生产企业直供而获得价格优势（事实上很多的电子商务商是如何获得这一条件的），尽管可以减少与传统渠道层级之间的差价优势，但是电子商务商要想持续发展，是要在硬件和软件上作出很大投入的，如果以牺牲这些投入来靠低价取胜显然是无法走远的，事实上据笔者测算，如果一个电子商务商如果要想满足消费者及时消费的需求（事实上白酒就具有这个特性），需要在配送硬件和软件上的投入是惊人的。如果电子商务商舍弃这些投入而单纯追求低价，会让电子商务走入死胡同。 事实上消费者除了在白酒消费时低价需求外，还有方便、及时的需求，低价的需求好满足，但是方便及时的需求就需要在硬件和软件上做更大投入。尤其对一些高端消费者来讲，方便及时的需求是胜过低价的需求的。这就需要电子商务商在经营战略上进行认真思考，从而建立自己真正的优势，而不单是低价。因为真正的优势不单单是低价。

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［关键词］零售连锁企业；自有品牌；品牌战略；品牌营销

［中图分类号］F717.6［文献标志码］A

Avijit.Ghosh［1］在《零售管理》一书中认为：自有品牌又称商店品牌，是指由零售商委托制造商代为制造其商品、再冠以零售商自身所有的品牌、然后专门在其零售店销售的那种品牌。自有品牌的特点是自产自销，省去许多中间环节，使用自有品牌的商品可以少支付广告费，进行大批量生产、销售，可以取得规模效益，降低商品的销售成本。关于自有品牌的已有研究主要集中在以下几点［2-4］：（1）对消费者购买自有品牌商品意愿的研究；（2）对零售商自有品牌策略选择的研究；（3）对制造商如何应对零售商自有品牌策略的研究。本文拟在已有研究的基础上，通过对国内外零售商自有品牌发展现状与差距的深入分析，寻找阻碍我国零售连锁业自有品牌开发的关键因素，并据此提出加快我国自有品牌开发的建议。

一、全球零售连锁业自有品牌发展现状及我国的不足1.国外自有品牌的发展现状

自有品牌最早出现于20世纪初，其快速发展期是在1970年代后。随着一些零售企业连锁化经营模式的迅速推广，零售企业在规模、物流配送能力、信息化水平、营销管理能力等方面有了很大提升，一些零售企业开始向产业链的上端延伸，自有品牌战略成为了市场竞争发展到一定阶段的必然产物。

美国自有品牌制造商协会（PLMA）与AC尼尔森（ACNielsen）联合的国际市场自由品牌年报显示，1995—2009年，美国连锁超市中自有品牌商品的销售量和销售额比重分别从18.6%和14.2%上升到40.7%和46.2%。［5］排名前几位的零售连锁巨鳄，如沃尔玛、家乐福、特易购等，都拥有超过50%的自有品牌商品。走进这些大型超市，到处充斥着自有品牌商品和印有自有品牌Logo的标签、宣传海报等物品，对消费者形成强烈的视觉冲击。英国零售业流传一句顺口溜“要看超市好不好，数数自有品牌商品有多少”。根据AC尼尔森中国区董事长高恩的观点，国外自有品牌的发展经历了4个阶段：一是低价导入市场阶段；二是保持低价并提高品质阶段；三是形成特色阶段；四是抓住目标消费群，使自有品牌商品成为零售门店的旗舰商品阶段。这表明，国外自有品牌的发展已日臻成熟。

2.我国自有品牌开发与国际的差距及发展瓶颈

与国外大型零售企业自有品牌的发展相比，我国零售企业自有品牌开发才刚刚起步，存在相当大的差距。据2009年中国百强连锁经营企业统计，中国百强连锁经营企业自有品牌的销售额还不到整个连锁经营企业销售额的1%。［5］通过对国内外零售连锁企业的比较分析（见表1）可以看出，阻碍我国零售连锁业自有品牌建设的关键因素主要有以下几点。

（1）认识误区导致自我国零售连锁企业自有品牌战略缺失。国内大多数零售连锁企业对开发和经营自有品牌的战略意义缺乏正确认识，没有意识到其对打造企业核心竞争力、转变企业盈利模式、实现企业差异化经营优势、提高消费者忠诚度、抬高行业进入壁垒、保持企业可持续健康发展的重要意义。企业如仅从增加利润的角度考虑问题，必然导致企业经营者的短期行为，使国内自有品牌商品始终停留在低价导入阶段，并最终给消费者留下“低价劣质”的品牌形象，从而严重阻碍自有品牌商品的销售和后续品种的开发。

（2）我国零售连锁企业自有品牌影响力和品牌营销能力较弱。国外零售连锁巨头在经营中已经形成独特的管理运营模式。企业名称在消费者心目中的影响力巨大，零售企业以企业名称命名商品，很容易使消费者把对企业的良好印象转变为对自有商品的品质信赖。我国零售连锁企业大多在1990年代及以后成立，发展时间短，管理水平低，员工素质参差不齐，股权结构变动频繁，企业运行不稳定，这些因素必然影响企业在消费者心目中的形象。目前，一些国内零售企业学习国外同行的做法陆续推出了一些自有品牌商品，但由于自身品牌的影响力较弱及品牌营销能力的匮乏，自有品牌商品的销售量与企业预期相去甚远，甚至出现自有品牌商品滞销的局面，严重打击了企业开发自有品牌的积极性。

（3）经营规模阻碍我国零售连锁企业自有品牌的开发。国外自有品牌战略的成功实践表明，零售商开发自有品牌必须达到一定的规模，否则开发自有品牌无任何优势可言。零售商只有具备一定的规模才能以大订单吸引生产企业的合作，降低单位产品的生产成本和经营费用，并利用自身庞大的销售网络加以推广，最终实现规模经济效益。国外有实力的零售企业经过兼并重组扩大规模，现在基本形成了寡头竞争。例如在美国的零售市场，前三大家零售连锁企业的销售总额一般占整个市场份额的70%以上。［7］我国零售连锁业由于起步晚、发展时间短、融资渠道少、专业人才匮乏等原因，仍然处于群雄逐鹿的完全市场竞争阶段，真正具有跨地区、跨区域运作能力和影响力的零售连锁企业不多。显然，扩大经营规模，形成覆盖全国的零售网络是我国零售连锁企业实现自有品牌发展的必由之路。

（4）企业的盈利模式束缚了我国零售连锁企业自有品牌的发展。我国零售连锁企业的盈利模式基本以商场经营为主。零售商就像一个二房东，把整个商场租下来后分小块租给各个厂家或商，所售商品均实行代销制。一方面，零售商通过向供货商收取名目繁多的通道费和返点获得盈利，这些通道费包括促销费、条码费、店庆费、堆头费、新品上架费等各种费用。另一方面，零售商可以在一定的期限内占用供应商的货款。同时，零售商可以将滞销或残次品退还给供应商，这样虽无盈利但也不存在风险。在这种盈利模式下，零售商缺乏研究市场需求和提高自身商品经营能力的动力。这种盈利模式持续的时间越长、在我国零售连锁企业整体盈利份额中所占比重越高，越不利于零售连锁企业自有品牌的发展。

（5）我国零售连锁企业缺乏强有力的质量管理和监控能力。近些年，我国接连曝光多起产品质量安全问题，产品质量隐患已经成为制约我国零售连锁企业自有品牌健康发展的突出问题。零售商自有品牌商品多为交由制造商代为生产的OEM产品，但零售商不懂生产、不懂技术，缺乏对制造商的监督能力，很难保证产品的质量。

（6）我国零售连锁企业的ERP、HR等现代企业管理能力不强。ERP是企业资源规划系统的简称，实施该系统可以使企业准确掌握成千上万种商品的销量、库存、物流、现金流等各种信息，使企业能够快速有效地补充货物，减少断货，加快周转，提高效益。国内许多零售连锁企业由于资金、技术、人才等各方面因素的制约，还不能有效地实施信息化管理系统，这就使许多企业仍然在依靠制造商或商来完成各个门店自有品牌商品的理货工作，企业缺乏进行自有品牌商品的管理运营能力和人才。

二、对加快我国零售连锁企业自有品牌开发的建议1.制定适合我国国情的零售连锁业自有品牌发展战略

在我国的出口产品中，国产品牌少得可怜，绝大部分都是贴国外品牌的代工商品，这充分说明我国企业在低成本制造方面的强势和在品牌经营方面的弱势。自有品牌战略已经成为外资零售业巨头的核心竞争力，这种能力的形成是企业在经过多年实践、深入研究消费者行为、不断调整经营策略的过程中逐步形成的。国内零售连锁企业在实施自有品牌战略时，首先要深入学习和研究国外企业品牌经营的成功经验，认真分析阻碍我国零售连锁企业自有品牌建设的关键因素，根据我国国情和企业自身经营状况，制定长期的自有品牌发展战略，并分阶段有计划地认真实施。

2.加强我国零售连锁企业自有品牌的营销宣传能力

国外零售连锁巨头之所以敢于开发超过50%以上的自有品牌商品，是因为他们拥有一套与任何知名制造企业相比都毫不逊色的品牌经营管理系统。大到企业的整体形象广告设计，小到每一位员工的口头宣传培训，每一张店内POP海报的制作，他们的市场营销部门都能够近乎完美地完成。2007年，沃尔玛在电视、报纸等各种媒体展开了新一轮的广告宣传攻势，他的新广告语“Save Money,Live Better”（省钱让生活更美好）取代了使用了近20年的广告语“Always Low Price,Always”（天天低价）。［8］它的广告并不针对任何商品，而消费者自然而然地会将其与店内所售的每一件商品联系在一起，当然也包括自有品牌商品，消费者感觉在沃尔玛购物既省钱又能买到称心如意的商品。反观我国零售连锁企业自有品牌的营销宣传，少有创意，亟待提高。

3.联合制造商和供应商，助推我国零售连锁企业快速扩张规模

我国许多连锁企业为了能够实现快速扩张，总是想方设法占用制造商和供应商的货款，拖延付款时间，设立名目繁多的通道费。零售企业一旦出现经营困难，往往会发生供应商挤兑货款，并最终导致零售企业瞬间崩盘的情况。我国零售连锁企业应该深刻汲取郑州亚细亚、北京红苹果等企业衰败的教训，切实改善与制造商和供应商的关系。联合制造商共同生产自有品牌商品无疑是一剂改善双方关系的良方。通过这种方式，制造商可以获得稳定的订单专心生产，零售商可以获得稳定的货源快速进行规模扩张，从而形成规模化生产、规模化销售、规模化效益，最终实现双赢。

4.逐步转变经营模式，建立自有品牌商品经营管理和绩效考核机制

自有品牌商品虽然能为零售连锁企业带来更高的利润，但一旦经营不好，退货、滞销、残次品等损失将全部由零售企业自己承担，风险要远远高于零售企业现在普遍采用的代销经营模式。因此，国内零售企业在实施自有品牌战略时，必须建立与之相配套的经营管理和绩效考核机制。一方面，通过各种途径培训员工的商品经营能力，特别是一线员工的产品摆放、理货、推销等技能；另一方面，制定自有品牌商品销售的绩效考核与奖励激励机制，使自有品牌商品的销售与员工的收益挂钩，逐步提高企业的商品经营能力。

5.谨慎选择制造商，加强质量监控，保证产品质量

国外零售企业在确定自有品牌制造商之前，往往会对该行业的制造企业进行广泛深入的实地调研，从中筛选出优秀企业作为自己的代工伙伴；同时，向制造商提出一整套原料、工艺、设备与人员标准，对产品生产过程加以全程监督，对产品的各项技术指标提出具体要求。即便这样，知名品牌由于代工而出现各种产品质量问题的事件仍层出不穷。品牌商对代工企业的监督已经成为了一个世界性难题。因此，我国零售连锁企业在发展自有品牌的过程中，应该谨慎选择制造商，不断提高产品质量监控的手段和能力，以确保产品质量。

6.加大技术投入和专业人才建设，提高信息化管理水平

零售连锁企业开发自有品牌并不是简单地模仿制造商的畅销产品，而是在运作一项比任何单一种类产品制造都复杂得多的生产经营活动。国内零售连锁企业应该进一步加大技术投入，提高企业信息化管理水平，从所获取的数据分析消费者需求，以设计开发适销对路的自有品牌商品。利用ERP等现代化信息管理手段，加强自有品牌商品的库存与销售管理，避免出现断货脱销、积压滞销等商品经营问题。同时，我国零售连锁企业应向国外同行虚心学习，根据自有品牌发展战略，广纳专业人才，迅速建立一支高水平的自有品牌商品营销的运作队伍。

三、结语

开发自有品牌可以有效降低比价带来的竞争强度，实现差异化经营，增强消费者忠诚度。开发自有品牌是提高我国零售连锁企业竞争能力和获取更高利润的有效手段，也是企业应对国外零售连锁巨头竞争的必然选择。然而我国零售连锁企业对自有品牌重视不够，品牌营销能力、企业规模、盈利模式、质量监控能力、科技管理手段等方面十分薄弱，阻碍了其发展。我国零售连锁企业应借鉴国外经验，尽快制定自有品牌发展战略，提高品牌营销能力，扩大企业经营规模，转变企业盈利模式，加强质量监控，加大技术投入和专业人才建设，增强企业的竞争力，从而实现自有品牌商品规模与利润的大幅提高。

［参 考 文 献］

［1］ Ghosh A.Retail Management［M］.Chicago:Dryden Press,1990.

［2］ McGoldrick P J.Retail Marketing［M］.New York:McGrawHill Education,2002.

［3］ 张蕙.连锁超市发展自有品牌必备条件探析［J］.中国经贸导刊，2011（8）：60.

［4］ 李飞，程丹.西方零售商自有品牌理论研究综述［J］.北京工商大学学报：社会科学版，2006（1）：1.

［5］ 张庆联.现代百货自有品牌的发展之路［J］.国际市场，2011（4）：30.

［6］ 金名.PB:洋超市的竞争利器［J］.上海经济，2011（1）：50.

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关键词： 贷前调查；现场走访；方法；技巧

基于现场走访的贷前调查是贷款审批和发放的第一道关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。现场贷前调查中要留意哪些地方？有哪些实用的技巧？这里结合自己的工作经验，谈些粗浅的看法，供大家参考。

一、目测企业的资产家底

第一次走访企业，不论是生产加工型企业，还是贸易类企业，都要通过目测核实一下企业的资产家底。具体做法就是一方面通过与企业有关人员的交谈，了解一下企业的固定资产基本情况占地面积、建筑面积、主要设备、购买或建造时的费用金额等），如果是租赁的场所，一般也要了解一下租赁面积、租金情况，通过这些数据和实际看到的情况进行大体快速的对比，从而匡算出企业的家底。

目测的这个家底，往往是企业的实际投入资金，如果这个金额远远大于企业的实收资本，那么除了企业多年的积累可能弥补相应的缺口之外，就是存在着其他资金的占用问题银行贷款用于弥补缺口、拖欠施工单位的工程款等）；如果目测的家底远远小于企业的实收资本，那么就有可能是企业的实际出资不实抽逃资本）或者存在着很大的经营亏损吃掉了投入的资金。

我们走访过一个企业该企业的注册资金为300万元，成立不足3年，主要从事轴承生产，有各种加工轴承用设备、行车若干，所在地的国有工业用土地成本约每亩15万元，厂房土建成本约每平米1000元），目测厂区面积很大，有办公楼一栋约2500平米，约1000平米车间厂房有8栋概算建筑面积约8000平米）。交谈中了解到企业共占地约7万平米，其中有国有出让权证的土地24万平米，有房产证的建筑面积约3600平米包括看到的办公楼和7栋车间中的1栋），其他的土地和厂房为无证。通过这些了解到的情况，不难推算出该企业的自有资金很难完成现场看到的资产规模，同时如果要完善土地厂房手续，还存在着很大的资金缺口，新增的流动资金贷款不可避免会被固定资产所占用。通过这种目测的家底虽然是粗略的估计，但对于中小规模的企业却是一种很有效很实用的核实方法。学会在实际工作中快速地目测贷款企业的家底，所揭示的情报比单纯的分析报表要有效得多。

二、观察企业的经营状态

企业是“忙”还是“闲”，对判断企业的经营状态非常重要。是局部在“忙”，还是全体在“忙”？有大约多少员工在“忙”？由此可以推断其经营规模大小大体，以及判断企业的经营状态的好坏。

通过积累同类企业的生产经营规模、销售数据、职工人数，可以参考推断调查企业的经营状况。如果没有同类企业的调查经验，则可以通过询问企业竞争对手情况的方式，把同类企业的情况从调查企业口中收集出来，再在实地走访过程中加以比较验证。

我们曾经调查过的一个企业，主要从事水产加工，土地、厂房和冷库都证照齐全，走访时发现其厂区的院子里放置了许多专业加工鱿鱼的架子，几个车间中仅有一个车间在挑选加工螃蟹，现场工人约10几个人，后来了解到该厂原来主要从事鱿鱼加工出口日本，后来日本客户因为种种原因中断了与该企业的合作，该厂只好给其他企业代加工蟹子维持部分生产和开资，经营状况与从前根本无法相比。该企业想把抵押给他行的抵押物切换到我行，并希望适当增加额度。通过这种对“忙”与“闲”的观察，我行认为该企业经营状况较差，回绝了该企业的贷款申请。

三、通过侧面询问主营产品的生产经销数量推算其销售收入

企业为获得更多的信贷支持，往往会夸大其销售收入。把握企业真实的销售收入是核定信贷额度、把控信贷风险的重要环节。走访时，通过与现场人员的交谈，了解到现场所反映的主营产品的生产加工或经销数量，再通过从财务那里了解到的主营产品单价以及主营产品占其全部销售额比重，就可以大体对调查企业的销售收入进行还原，从而对企业真实销售做到心中有数。

我们走访过一个贸易公司，主要从事高端食品有机大米、海参等）的经销，走访时企业负责人称年销售额在15亿元，后来交谈中问及主营产品是有机大米，占销售额的60%以上，又了解到有机大米的售价在98-188元/斤，上年共销售有机大米约30吨，由此我们推测出给贸易公司的实际年销售额在2000万元以下。许多现场的人员不了解财务数据，但是清楚生产加工或出库的数量，通过这个数量推算出来的销售额往往更可信。

四、了解职工数、平均工资、他行贷款额及担保方式、材料成本率、毛利率、净利率

通过交谈了解企业员工的人数、车间工人数、管理人员数等，由此可以与现场走访的人数进行大体的比对；了解到的平均工资水平与总人数的乘积可以用来匡算企业的开门维持的最低人工费用；他行贷款额度可以用来匡算企业承担的财务费用，他行贷款的担保方式可以用来发掘企业可以用来抵押的资源并可以用来评估我行贷款在同业中的风险程度；材料成本率、毛利率、净利率可以用来估算所需流动资金贷款的额度以及贷款的收益性。

我们走访过一个服装企业，了解到该企业的工人由去年的200多人减少到了现在的40、50人，原来主要是外贸接单加工服装出口，现在因为工资涨的太快，外贸单价低，单子做不下来，转做内贸，目前主要给国内的一个比较大的休闲服装品牌做OEM生产。虽然企业的生产规模比以前缩小了很多，但在外贸转内贸的转型中初步站稳了脚跟，通过对成本等的核算也初步证实了其盈利模式的真实性，最终我行给予了贷款支持。

五、了解贷款的真实用途和收益性

企业的资金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部贷款都用于采购的可以说很少。因而了解贷款的真实用途，同时测算出贷款真实用途下的收益性和风险是否可控非常重要。要企业说出其贷款的真正用途，往往需要与企业推心置腹的交流，或者通过合理的推断挑破其编织的表面上的资金需求借口，使其把真实用途吐露出来。在了解到企业的真实资金用途资金分配）之后，就要针对其资金使用方向，进行收益预估和风险预判，从而最终判断出贷款的风险是否可控。

借款企业有的可能把一部分资金用于偿还他行的贷款，有的可能用于支付一部分应付账款，有的可能一部分用于填补老项目的欠款或新上项目的资金缺口等；即使是贷款全部用于采购原材料，也不排除其投入后赔本赚吆喝的可能。因此，科学合理的估算信贷资金投入后的收益性和风险可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接触过的一个汽车零部件生产企业主要生产汽车紧固件），当时汽车行业正处于高速成长期，汽车用钢材逐年大幅上涨，该企业老板预计未来钢材还会上涨，故囤积了大量钢材。为发展壮大，该企业当时又购入了200亩土地、新建厂房、扩大生产，资金出现短缺，当银行调查人员指出其材料储备充分无需补充流动资金时，该企业老板直言贷款主要用于弥补部分新上固定资产项目缺口，后来考虑到要争取该优良客户，为其发放了3000万元流动资金贷款。得到银行的支持，该企业后来成长为在汽车紧固件行业中的龙头企业之一。当然，对明目张胆的贷款挪用是要严格禁止的，实际工作中，对销售前景很不确定的项目投入、不具备竞争优势的盲目投入、圈地为目的的投入都应持谨慎态度。[KG）]

六、了解企业的盈利模式或生存基础

工厂也好、贸易公司也好、门店也好，要开门营业就要有相应的费用发生，要贷款就要能够负担得起相应的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉这些费用，才能存续下去。所以调查企业一定要了解企业的盈利模式或者维持存在的生存基础。在日趋激烈的竞争环境中，企业赖以生存的基础是什么？是多年积累的客户资源？是技术优势？是价格优势？是资源优势？是人力成本优势？作为调查者，通过调查要能够感觉到这种盈利模式或生存基础，并进而分析目前的市场环境是否影响到企业的盈利模式或生存基础，会不会带来不利的影响，这种影响带来的风险是否可控。

我们走访过一个企业，该企业是经销钢材、木材起家，后来搞房地产，再后来逐步退出房地产，投资2亿元开办社区电脑维修连锁，自称加盟的连锁店达到1500家，加盟不收加盟费。该企业计划把快递代收业务、第三方支付等业务申请下来并植入社区电脑维修连锁店。通过交流了解，我们发现其连锁门店目前的主营业务电脑维修实际上是不赚钱的或略有亏损，关店和新设店面都十分频繁，经营者的思路就是先烧钱尽量多地铺设网点，然后通过网点规模和未来描绘的企业亮点快递代收业务、第三方支付等业务）把风投或银行资金吸引进来，从而在未来实现盈利。这个企业面临的不确定性就很大。因为现有的业务是不赚钱的，规划中的亮点业务能否申请下来具有很大不确定性；同时企业最大的优势在于网点众多，而更具网点众多优势的是遍地开花的连锁便利店。在国外，该企业所描绘的亮点职能快递代收业务、第三方支付等业务）都是由便利店在承担。所以对该企业的判断为盈利模式不确定，不易介入。

七、了解法人代表或实际控制人的人品、性格、敬业程度

法人代表或实际控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比较坦率，有的老板是天南海北、云里雾里。能

极的，一般编造的东西多一些。在与老板的交谈中，可以通过询问其创业的过程，对市场环境的看法等，了解到其管理经验和经营思路，通过对谈话中的一些细节的深入交流，了解到其为人处事方法，从而对其形成一个初步的判断。

我们走访过一个医疗设备企业，企业的老总和主要股东都衣着朴素，老总说过这样一句话，“你们要贷给我们这么多钱，我们得想办法把这些利息赶紧赚回来才行”，这给我们留下了这样的印象：我们的授信额度是不是太高了？但我们感觉至少这个老总不像是拿来贷款到处乱投资或挥霍的人。法人代表或实际控制人的人品如何，是银行是否敢于与之合作的重要前提。

八、设计一个有足够现金流的贷款方案

在贷款营销竞争日趋激烈的情况下，要想营销第一还款来源和第二还款来源都很强势的已经不多见，二者之间有一个是比较强势的，一般就应该予以考虑支持。而这种强势要体现在有足够的现金流方面，而非单纯的抵押足值。

具体的说来，如果一个现金流很充足的借款主体，抵押物不是很足值时，这笔贷款的风险一般是可控的，就应该努力推进；如果一个企业有相对足值的抵押物，但是业务一直没有开展起来或刚刚起步不久，前景面临着很大的不确定性，现金流很少，这种情况下就可以考虑不做直接的抵押贷款，而是介绍有实力的专业担保公司为其提供担保，把抵押物反担保抵押给担保公司，这样就可以通过担保公司的现金流来确保贷款的还款来源。这种例子很多，这里不再例举。在贷前调查过程中，能够根据企业的实际情况，灵活及时地提出合理可行的授信方案，既可以把控风险，又可以大大提高贷款营销的成功率。

参考文献：

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认识经济金融形势

“三期叠加”深刻影响非银机构发展。当前我国经济正处于增长速度换挡期、结构调整阵痛期和前期刺激政策消化期，对于非银机构来说，还要重点关注利率市场化的推进和资产管理业务的扩张，“三期叠加”对非银机构发展战略和业务转型将产生深刻影响。受外需不足和内需不稳影响，国内经济继续高速增长动能不足，部分企业特别是中小企业经营困难，产业结构转型升级压力依然很大。经济结构调整就是要进行产能整合，实体领域风险将向非银机构传递，特别是过剩产能压力大、政府融资平台集中和房价畸高的地区，存在风险管控压力。

探索稳定盈利模式的任务依然艰巨。围绕功能定位探索稳定的盈利模式，是六类非银机构可持续发展的基础。一些信托公司未将主要精力放在自主管理能力培养与核心竞争力积蓄上，靠制度红利粗放式增长，业务发展呈现亲周期的风险轮动特征。利率市场化改革将逐步改变资金价格双轨制格局，商业银行利用自身网点、产品、技术和规模优势深度介入财务公司的传统市场，财务公司当前的盈利模式面临挑战。部分金融租赁公司过分看重市场排名，机构之间存在比份额、比规模、比速度的现象。部分消费金融公司仍未摆脱传统银行零售业务模式惯性，在差异化经营、核心竞争力培育等方面还有待继续探索。

在改革创新中解决发展问题。强化市场在资源配置中的决定性作用，必须要有严格的法律和监管作为保障，必须要有良好的企业文化和监管文化作为支撑。当前，市场各方对兴办金融有着强烈意愿，以互联网金融为代表的新金融业态迅速崛起，传统金融创新步伐也在不断加快，金融市场化发展迅速，融资多元化快速显现。应该看到，金融作为特殊行业，有自己的独特规律，对其杠杆放大和溢出效应应充分重视，要正确处理金融改革与科学发展以及社会长治久安之间的关系，在金融创新中解决深层次问题。

探索转型发展方向

创新是非银机构转型发展的内生动力。监管部门鼓励非银机构在依法合规框架下，探索创新试点，走特色化、专业化发展道路。

在现有的制度环境下，信托公司要勇于创新，以资产管理和财富管理本源业务为方向，“两条腿”走路，逐步探索适合自己的发展模式。要研究改造信托公司信贷类集合资金信托业务；鼓励开展并购业务，积极参与企业并购重组；鼓励开展信贷资产证券化和企业资产证券化业务，提高资产证券化业务的附加值；探索家族财富管理，为高端客户量身定制资产管理方案；完善公益信托制度，大力发展公益信托。

财务公司要按照“改革发展、稳中求进”的总基调，结合企业集团发展和管理需求，充分发挥自身优势，不断探索特色化发展路径，稳妥推进财务公司试点产业链金融服务工作，明确财务公司在产业链金融服务中的定位和功能，更好地发挥顾问作用。

金融租赁要立足融资租赁的功能定位，走专业化、特色化、差异化的发展道路。要研究解决中长期资金来源问题，引进专业化人才、提升专业化管理能力，探索发展二手设备租赁，在结构调整中寻找商机。

汽车金融公司、消费金融公司和货币经纪公司等三类新型非银机构要研究业务模式和产品创新，不断提升服务水平和市场渗透率，探索可持续发展的业务和盈利模式。

加强监管体系建设

完善制度设计。作为完善各类非银机构制度设计和机制建设的统领者，银监会于2014年陆续推动多项法规制度的修改重新工作。其中，《金融租赁公司管理办法》公开征求意见完成后，拟于上半年修改完善并实施。

此外，分类监管机制将继续深化，信托产品登记信息系统的建设和信托公司从业人员的规范化管理都将陆续启动。

严守风险底线。在明确和强化非银机构承担重点风险防控领域主体责任的基础上，监管部门要加强对重点风险领域和业务的监管，对房地产信托、融资平台等业务重点监控，对矿产、能源类信托业务风险重点排查。督促财务公司控制投资规模，优化投资结构，做实资产交易，继续开展全国财务公司风险评价工作。督促金融租赁公司严格落实融资平台业务监管要求，加强汽车金融公司经销商、商用车等重点风险领域监测，督促试点消费金融公司加强系统建设、强化内控管理、合理配置人员。

与此同时，督促非银机构建立风险处置预案，及时采取有效措施，将风险扑灭在萌芽状态，同时要构筑好“防火墙”，防止风险蔓延。要对存在违规行为或风险管理不当的公司及其责任人员实施监管问责，同时建立风险项目责任人案底制度。积极研究探索建立信托行业稳定基金。

提升监管能力。以高效的非现场监管和现场检查为抓手，助力非银机构稳健运营。在非现场监管上，重点落实盯会、盯网、盯报表的“三盯”要求，高管会谈、董事会监事会会谈、外部审查会谈的“三谈”要求，月度运行报告、季度风险报告、年度监管报告的“三报”要求。在现场检查上，做好序时检查和专项检查，充分发挥现场检查的事后监督作用。

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全球农药市场逐渐回暖，行业景气度得到提高

据Phillips Mcdougall的统计数据，2015年全球作物保护用农药销售额为518.35亿美元，同比下降8.5%。而2016年全球作物保护用农药销售额为499.85亿美元，同比下降2.4%。如果排除通胀和货币走势的原因，实际市场销售额下跌为2.9%，如果只排除货币影响，市场实际增长0.8%。如果统计所有的农药市场（包括非作物保护市场），其销售额为565.2亿美金，同比下跌1.8%，非作物保护农药市场销售为65.35亿美金，名义上同比增长3.4%。包括先正达在内6大农化巨头经营业绩得到改善，2016年营业收入降幅基本在5%之内（孟山都除外），相比2015年，营业收入降幅明显收窄，各项数据表明：2015～2016年全球农药行业已经触底，尤其从2016年末开始，农药商品价格集体出现明显地回升，现阶段国际农产品出现反弹，农药需求回暖预期将加大，届时大概率实现“量价齐升”，促使行业景气度进一步提升。

安徽中农纵横农化部研究员张波认为：过往两年全球农药行业销售额萎靡不振的原因主要是：一方面全球油价长期徘徊于40-60美元/桶的中低区间，对南美、北美的燃料用途作物种植面积造成了较大压力，而这类作物种植成本对应的国际油价区间预计为70美元/桶左右；另一方面，农药施用量与农作物种植面积高相关，而种植面积又与农产品价格紧密相关，然而过去两年间，全球农产品库存高企，价格处于底部徘徊，种植面积增速放缓。他还观察到，国际农产品价格出现触底反弹的迹象，小麦、玉米、棉花价格均出现一定程度的回升，国际粮农组织统计的全球食品价格指数出现明显回升，显示农产品价格回升向下游传导的渠道通畅。

近期国际油价下跌将增厚农药企业利润。2016年以来，由于油价逐步回升，主要基础化工产品价格水涨船高，加之国内环保主导的供给侧改革导致大部分化工品环保成本增高，使得下游精细化工品成本端压力E增。随着国际油价短期内回调在50美元的下方，将缓和基础化工产品价格上涨势头，有利于农药企业的盈利改善。

行业发展新趋势将凸显

农药研发成本不断攀升，市场竞争格局强者恒强。根据Phillips McDougall 的数据显示，相较于2005年平均2.56亿美元的研发成本，2015年的平均成本增长了11.7%，达到2.86亿美元，增量主要来自于研究成本和登记成本的增加。由于新活性成分研发的巨大投入，仿制型农药企业难以投入相应的资金和人力；而随着几大农化巨头之间的并购落地，国际农化市场上强者恒强的高集中度竞争格局仍将维持相当长的时间。

跨国巨头转向技术密集领域纵深发展。由于仿制农药竞争者的大量加入，传统产品盈利逐渐下滑，农药巨头公司在1990年之前上市的产品中，除了草甘膦、麦草畏等受转基因种植影响仍维持较好的销售额之外，其他大部分专利产品的市场份额已经被严重挤压，因此，六大农化巨头专注于创制农药和转基因种子的研发，年度研发费用的金额和占营业收入的比重均远远高于其他农药企业。新药的上市必然带来对传统产品的替代和淘汰，而这些仍有市场机会的传统产品对于农药研发技术相对落后的企业仍有着较强的吸引力，从而驱动农药产能的结构性转移。

国际农化巨头逐步向种子业务战略转移。从六大农化公司的销售额和研发支出可以看出，对种子业务的投入在2010年前后已超过农药。从转基因作物种植促进草甘膦大爆发的事件中可以看出，由于转基因技术具有很高的技术壁垒，种子业务一方面能够保持高盈利，另一方面也可保证其相应的农药品种保持增长。孟山都在转基因种子上的成功布局，使得各大巨头意识到通过控制种子的生物学性状，可以加大对下游农药品种需求的掌控。可以预见，在未来的国际农化市场上，把种子、种植、产品、服务结合为一体的综合解决方案将成为新的主流盈利模式。

产品更新换代是创新型农药企业外包部分业务的核心动力。据统计，2015年一个农药新活性成分从研制到商业化平均需要11.3年，成本约2.86亿美元。为了提高研发效率、降低成本，创新型农药企业常采用合理外包提高经营效率，充分利用第三方的成本优势，将更多精力投入到品牌和渠道上；而在专利保护到期之后，由于面临仿制型农药企业的激烈竞争，成本优势将是决定企业市场份额的最重要筹码。 专利产品外包利好定制生产企业。通过外包部分业务，既可以为创新型企业缩短研发周期，也可以让承接外包的农药企业充分享受全球行业分工带来的好处。在定制期内，由于定制生产附加值较高的产品，且与客户协商定价，避免产品价格随市场行情的大起大落，定制生产企业可以保持较高的盈利水平；而在定制期满后，定制生产企业可以凭借积累的先发优势、技术优势、客户资源继续获得显著市场份额，充分享受下游市场的高速成长。

农药专利到期高峰，国内企业迎来机遇。根据Phillips McDougall的数据显示，2010～2020年全球将到期的保护农药市场约为90亿美元，其中2016-2020年全球有价值超过40亿美元的专利农药到期。我们此前已经论证的农药产能转移趋势仍将持续，而在国内众多农药企业中，研发实力强、曾经承担外包工作的企业在本轮产能转移过程中将率先受益。

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