常见的盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇常见的盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：都市类报纸周末市场赢利模式赢利空间

在我国，都市类报纸兴起于20世纪80年代新闻改革初期，于90年代中后期报业市场化阶段：迅速成长，经过20余年的发展，都市类报纸已经成为当前我国城市的主流报纸。目前全国都市类报纸的广告刊登额占报纸广告总量的四分之三左右，成为最受广告商青睐的广告投放媒体之一，其广告规模在很大程度上决定着整个报业的经济收益。

都市报的迅速发展和繁荣，可以说是我国经济崛起、社会进步的表现，但同时也应该看到大多数都市类报纸都非常年轻，整个市场仍然不够成熟．特别是和发达国家相比，还存在着明显的差距。

一、都市报周末版面分析

一份报纸要想赢得读者青睐、广告商器重，最重要的莫过于在版面内容上下功夫。本文对《广州日报》、《北京青年报》、《北京晚报》、《新民晚报》、《深圳特区报》和《羊城晚报》的周末版面作了一次较为详细的内容分析，这6份报纸近几年来一直位居全国都市类报纸广告收入排名前10强，可以说代表了我国都市类报纸广告经营的最高水平，而其所处的广州、深圳、北京和上海，也是我国经济最为发达，报业竞争最为激烈的几大城市之一。因此，可以肯定，这六份报纸在版面内容安排上都已几经探索，下足功夫，以其作为研究对象，是极具代表性的。

(一)版面容量和广告数量情况

通过对6份报纸为期一周的版面统计，发现其周日的版面数量从16版到48版不等，均明显少于平时，而《广州日报》、《北京晚报》、《羊城晚报》三者的周日版容量甚至不到平时最高容量的三分之一。与之相关联的是周日报纸广告的缺乏，所有6份报纸周日版的广告数量均远远低于工作日平均水平，其中《北京青年报》、《北京晚报》、《羊城晚报》和《深圳特区报》的周日广告甚至不到平时最高数量的10％。无论在报纸容量还是在广告数量上，周六版的情况都要比周日版有所改善，但是和平时报纸的差距还是非常明显的，而《北京晚报》则是一个例外，它在周六的广告数量达到了29．25版，比周一、周二还要多。此外，各报每天的版面数量和广告数量基本上是成正比的，而一周内广告投放量最多的，一般集中在周三、周四、周五这三天，除《广州日报》在周一出现广告高峰。

(二)版面内容安排情况

进一步比较都市报周末和平时的内容安排：首先，6份报纸周末和平时在正刊的版面安排上基本相似，只是周末的版面数量被明显压缩。其中，周日的财经新闻要远远少于周六和平时，文化生活类内容则多于平时。6份报纸中，有两份是有副刊的，且都在北京，3份报纸在周六和平时发行了周刊及专刊，两份报纸在周日发行周刊。其次，两份报纸的副刊在一周的内容安排上也是比较相似的。周日报纸虽然有意在文化生活方面作文章，但无论是从数量上还是从内容上都无法体现出和平时的差异，同样，周六报纸的资讯信息也并不能和平时拉开明显的差距，周末有的信息，平时都有，而且数量更多，内容更广。此外，在周刊的发行方面，周六要比周日成熟得多，像《北京晚报》和《新民晚报》在周六都有多份周刊，内容也比较充实，包含了丰富的资讯信息，而《北京晚报》更是在设计上下足了功夫，其周刊《星期六》就采用了彩页和杂志形式。

(三)广告刊登情况

周末的主要广告类别包括医疗、美容、保健、饮食、分类广告以及各类招聘、培训和折扣信息，这些广告多为软性，和生活资讯相关。而像房产、汽车之类的工商广告，原本是广告市场的主力军，在周末报纸中却极少出现，甚至连向来以房产广告著称的《北京青年报》，也不见刊登一则此类广告。另外，有部分报纸刊登的广告中包含了活动类信息，这些活动一般是由报纸亲自发起，或联合其他单位以及广告商共同组织的，比如《广州日报》主办的“2005消费者最喜爱的十佳品牌颁奖联展暨日化用品集团采购订货会”，是一种以报纸为中介，沟通广告商和读者的有效手段。此外，专刊和周刊是一种非常好的广告载体，其广告数量要明显多于平时，如 《北京晚报》在周六的较高广告收益，就有将近80％是通过专刊和周刊取得的。

二、都市报周末市场分析

周末报纸版面的普遍压缩，是否意味着周末市场缺乏价值?研究证明事实并非如此。拿杭州市场来说，有调查分析显示，周六和周一是报纸零售的高峰期，达到一周销售量的33．3％，其次是周三的16．7％，而周日的报纸销售量则是最低的。而浙江大学传播研究所的最新研究也表明，杭州读者在周一至周五平均投入读报时间为54．19分钟，而周末则达到了60．62分钟。以上数据说明，周末报纸的读者需求量是不容忽视的，周末市场有着极大的发展潜力，同时，周六和周日的读者需求情况存在着明显的差异，不应该把它们简单等同在同一个“周末”的概念之下。

此外，在内容的偏好方面，也表现出了鲜明的时代特征。随着我国经济的发展，市民观念的变化，消费文化逐渐成为当代大众文化中最为重要的一部分，因此，与现实生活联系密切的实用性的内容，也越来越受到读者的关注。另外，由于周末的阅读场所多以家庭为主，适合整个家庭阅读的内容更容易成为周末的共同话题与关注点，因此，出行参考、购物指南、财经信息等服务性的内容倍受读者青睐。

三、都市报周末版的潜在赢利空间

一方面，都市报在周末的读者群并不比平时小，另一方面，都市报周末版却大大逊色于平时，广告少之又少。是什么原因造成了这样的矛盾呢?正如《扬子晚报》总编朱铭佐在新浪网“总编在线”栏目所言，“客户不喜欢把广告放在双休日，尽管一再解释双休日读者面很宽，发行量不比平时少，但客户还是不认账。”广告商的习惯和偏见，导致了周末报纸利润推动力不足和周末版面的萧条，对此大多数报纸都显得非常无奈。 然而，面对周末广告匮乏，报纸并非完全无计可施，《北京晚报》周六的惊人广告数量就是一个很好的证明。没有一份报纸会甘愿放弃大好收益，它们之所以如此消极被动，完全是出于一种受制于广告商喜好的无奈。要改变周末广告的萧条现状，还得靠报纸自身努力，最根本的则是要改变广告商的观念。要说服广告商认可报纸的周末广告价值，需要的是客观详细的数据，报纸应该联手数据公司加大对于周末市场的调研。

此外，就报纸本身而言，版面内容永远是最为关键、最能说服人的，周末的报纸如何才能吸引读者，吸引广告商，还是需要在现有基础上作一些改变和探索。通过上文的研究和分析，也让我们看到了一些潜在的赢利点。

(一)挖掘文化特色、提供资讯服务

根据周末这一特定时间的读者需求，提供更多文化和生活资讯方面的服务，挖掘区别于平时的特色。杂志型专刊应该是周末报纸最具潜力的发展方向之一，在这方面，美国报纸周末版的成功经验也为我们提供了借鉴。美国报纸周末发行量是非常可观的，而其周日报纸的市场收益更高达整个报业收益的40％～50％，这主要归功于报纸内容杂志化。美国周日报纸的内容主体并非新闻信息，而是大量的副刊和专刊，约占了总版面的三分之二，其内容主要涉及：下周电视预告及节目介绍、广场杂志、书评、家庭读物、旅游、购物、卡通画等等，其中包含了大量的广告，且印刷精美，极具诱惑力。因此，专刊应该是我国都市报未来发展的一个重点。

(二)策划适宜活动，提高品牌价值

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关键词：电力市场；市场营销；电力经济电力是现代经济社会发展的重要战略性资源。与此同时，电力资源又是一种具有特殊属性的商品。近年来，随着我国国内电力市场的逐步构建和完善，电力资源开始全面进入市场，并按照市场化的原则进行生产和销售。对于国内电力企业来说，构建市场营销模式同样十分重要。

一、 现代市场营销理论的基本内涵与主要特点

1.现代市场营销理论的基本内涵。市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程[1]。对于市场营销概念的理解集中于两方面，一是动词的含义，指企业的具体行动或活动，旨在为企业谋取利润或者获取经济效益。二是名词的含义，是指研究企业市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学。

2. 现代市场营销理论的主要特点。许多国内外的专家和学者对于现代市场营销理论进行了深入、细致、全面地研究，得出了许多不同的研究结论。笔者将这些结论进行系统归纳和总结，提出现代市场营销理论的几个主要特点。

一是现代市场营销理论是一个完整的系统化的理论体系。企业营销活动是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。因此现代市场营销理论涵盖了整个过程，是一套完整的理论体系。它集中研究企业的内部管理、市场定位、价格定位、消费群体定位等经营管理策略，而这些共同构成了企业经营发展的整体。

二是现代市场营销理论以企业整体效益提升为根本。企业实施营销行为的根本目标在于通过产品或服务的销售，实现企业经济效益的整体提高。因此，现代市场营销理论的研究重点也在于如何通过营销行为提升企业的整体经济效益。无论是营销战略的制定、营销渠道的构建、营销效果的考核等等，都要围绕提高企业整体经济效益这个核心目标。

三是市场营销理论对于提高企业整体经营管理水平具有重要意义。现代市场营销理论对于提高企业的整体管理水平具有十分重要的意义，具体体现在现代市场营销理论能够有效地优化企业经营管理模式，将经营管理活动的重点转移到提高经济效益的根本问题上来。通过实施营销活动带动企业整体发展模式的创新。

二、 现阶段国内电力企业实施市场营销活动中存在的主要问题

笔者认为，现阶段国内电力企业在实施市场营销活动中主要存在着如下几方面主要问题。

1. 市场营销模式构建不完善。应当说，电力资源作为一种特殊的商品，进入市场和采取市场化经营的时间并不长。在之前的很长一段时间内，电力资源都是计划经济体制产物，根据经济发展规划随时进行生产、传输和资源配置，价格的制定也完全取决于计划经济体制，不需要考虑市场和商品的定价机制和因素。这种完全依靠计划经济体制的定价方式，忽视了企业生产成本及扩大再生产的实际需要，给国内电力企业发展造成了严重影响[2]。

随着近年来国内电力企业市场化改革的不断深入，电力资源开始作为一种特殊的商品进入市场，电力企业也应当顺应市场变化的需要，构建全新的电力资源市场营销模式，而受到传统计划经济的不利影响，许多电力企业都没有完全构筑起适应市场需要的电力资源市场营销模式，这是现阶段我国电力行业发展过程中面临的最主要问题。

2. 电力企业市场营销理念与企业生产成本控制之间联系不紧密。笔者认为，现阶段国内电力企业在树立市场营销理念和构建市场营销模式的过程中存在的另一个主要问题是市场营销理念与模式和企业生产成本控制之间联系并不紧密。虽然企业市场营销模式侧重于产品或服务的销售，但是并不意味着与生产环节毫不相关，相反则有着十分密切的联系。

对于电力企业来说，应当充分尊重市场对电力资源的基础性配置作用，根据市场变化的需要来调整生产方式和生产总量，避免重复性生产和产能过剩。因此电力企业的市场营销模式就与生产成本控制等生产活动具有极其密切的关系，而现阶段国内许多电力企业在制定市场营销模式的过程中却忽略了与电力资源生产模式的有机整合。

三、对于我国电力企业构建现代市场营销模式的建议和思考

笔者认为，对于我国电力企业来说，构建现代化的市场营销模式主要应当采取以下几方面措施。

1. 切实树立科学的现代市场营销理念。现阶段对于我国电力企业来说，应当切实树立科学的现代市场营销理念，自觉抵制传统的计划经济体制对于电力资源市场营销活动的影响。特别是对于一些刚刚或正在经历转制、破产、兼并重组等的电力企业来说，更是要在经营管理体制改革的过程中注重树立现代市场营销理念，深刻认识到电力资源市场营销的重要性和特殊性，为企业的快速发展打下良好的基础。

2. 将市场营销模式与生产成本控制紧密结合。对于国内电力企业来说，要在构建市场营销模式的过程中充分注重产销结合，根据电力资源的市场消费需求和消费现状，合理地调节生产总量，同时在推进市场营销的过程中结合生产成本核算机制，提高企业的生产成本控制能力和水平。建立市场营销执行效果考核机制。国内电力企业的另一项主要任务是建立有效的市场营销执行效果考核机制，阶段性地对本企业在本地区市场内实施的电力资源营销活动的效果进行考核，并根据考核结果及时修正和完善市场营销模式。（作者单位：辽宁省电力有限公司鞍山供电公司）

参考文献：

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关键词：泡沫沥青；冷再生；施工工艺；质量控制

中图分类号：TU57+1 文献标识码：A

在我国经济持续快速发展、交通量日益繁重、轴载不断增加的背景下，我国部分经济发达地区道路行业的重心己经率先开始从道路新修建设向大中修养护转移。本文介绍了泡沫沥青冷再生在海南省西线高速公路路面改建工程中的设计、施工及应用情况，这是海南省内第一次大规模将泡沫沥青厂拌冷再生技术应用于路面大修工程中，供今后类似项目参考。

一、沥青发泡的原理

沥青发泡的基本过程是当冷水滴与高温沥青(140 ℃以上) 接触时，水转化成蒸汽，形成大量气泡，使沥青的体积发生膨胀，形成大量的沥青泡沫，经过很短的时间沥青泡沫破裂，在近1min内沥青又恢复原状。整个过程仅仅是沥青暂时的物理变化，没有发生化学反应。Walt等人对泡沫沥青的机理进行了分析，指出泡沫沥青是一种水饱和沥青。

二、泡沫沥青混合料室内配合比设计

通过室内配合比试验表明，SK70#沥青的适宜发泡温度为165℃，发泡用水量为3.5%，配合比为RAP：新集料：水泥=80%：18.5%：1.5%，泡沫沥青的用量为2.5%、含水量为5.3%（泡沫沥青和水均为外掺）。所设计的冷再生混合料15℃浸水劈裂强度为0.66MPa，强度满足JTG F41-2008规定的15℃ 劈裂强度不小于0.5MPa强度指标。

三、泡沫沥青厂拌冷再生施工工艺

（一）铣刨现有路面

冷再生的第一步是在设计厚度下刨除现有的沥青路面，铣刨时尽量不得混入水泥稳定碎石基层废料，然后将RAP材料运至拌和厂。

（二）RAP材料的破碎和贮存

RAP材料经破碎、筛分后，可达到生产所需的尺寸及级配，RAP材料在破碎后即可送至拌和楼生产，也可以贮存起来以后使用。

对于较小粒径的RAP材料，为了减少RAP材料中的含水量对冷再生混合料质量的影响，应将粒径较小的RAP材料采取覆盖的措施。RAP材料尽量按照“先到先用”的原则，一是保证RAP材料中的含水量稳定，二是防止混合料储存时间过长出现粘结。

（三）拌和

泡沫沥青的生产设备要有精确的计量装置，基质沥青的温度要控制在最佳发泡温度±10℃的范围之内。冷厂拌的拌和楼通常不设置筛分板，因此RAP和新鲜集料的用量就由冷料仓进料速度来控制。拌和楼需有泡沫沥青和水泥的精确计量装置。

（四）摊铺、通风、碾压

传统的摊铺机即可摊铺冷厂拌再生的混合料，混合料中适度的水分可防止熨平板下的混合料发生“撕裂”、“脱空”等现象，熨平板不必预热，以防止混合料中水分散失过快而影响混合料的和易性。

连续稳定的摊铺是提高路面质量、减少路面离析的主要措施之一。对于泡沫沥青混合料，摊铺机的摊铺速度应根据拌和楼的产量、施工机械的配套情况及摊铺厚度、摊铺宽度按1～3m/min予以调整，做到缓慢、均匀，不间断的摊铺。

碾压的组合应根据试验路段决定，建议初压采用1台DD130双钢轮压路机前静后振碾压2遍，复压用1台18t单钢轮振动压路机振压4遍，然后用26t轮胎压路机碾压4~6遍，终压采用双钢轮压路机静压2遍。终压采用钢轮压路机碾压，以消除轮迹。压路机碾压时可喷少量的水雾，以防止压路机轮粘结冷再生混合料。

（五）养生

泡沫沥青冷再生在加铺沥青下面层前必须进行养生，养生时间不易少于7d。当满足以下两个条件之一时，可以提前结束养生：1）泡沫沥青再生层可以取出完整的芯样；2）泡沫沥青再生层含水量低于2%。

在封闭交通的情况下养生时，可进行自然养生，一般不需采取措施；在开放交通的的条件下养生时，泡沫沥青再生层在完成压实至少1d后方可开放交通，但应严格限制重型车辆通行，行车速度控制在40km/h以内，并严禁在再生上掉头和急刹车，为避免车轮对表层的破坏，可在再生层上均匀喷洒慢裂乳化沥青，喷洒用量折合纯沥青后宜为0.05~0.2kg/m2。

四、施工中的关键控制点

（一）保证基质沥青的发泡温度。温度的稳定直接影响到沥青的发泡质量，进而影响到再生料的质量稳定性。

（二）RAP的预处理是从源头上控制冷再生料的级配稳定，保证再生料的质量的手段，将RAP料二次破碎后筛分成两档以上，可以很好的控制RAP本身级配的波动，同时去除大部分超粒径的铣刨料。因此在现场摊铺过程中，应在现场技术人员的指导下，人工将这部分粘结块料清除。

（三）冷再生在生产过程中的质量控制是一个难点。如何确保再生料级配、含水量、泡沫沥青用量以及水泥用量符合设计要求是主要的问题。建议采取如下措施：1）施工过程中首先加强对铣刨料级配、新集料级配的检测，坚持每天检测，随时抽检。2）由于铣刨料自身强度不高，经过拌和后级配会发生较大的变化，因此最好是在每天正常生产之前放铣刨料和石屑的混合料检测级配，以较好的反映当天生产再生料的级配情况。3）加强对铣刨料级配、新集料含水量的检测，坚持每天检测，计算外掺水量，发现异常时要随时调整。

（四）运输车辆在运输过程中应做好覆盖措施，防止混合料中的水分变化。到达现场的车辆还未进行摊铺的也不得提前撤除覆盖。

（五）泡沫沥青冷再生最为关键的环节即压实，由于冷拌混合料普遍拥有偏大的现场空隙率（8~12%），充分的压实对泡沫沥青冷再生混合料至关重要，因此必须严格保证碾压设备的数量以及现场碾压的组织协调，尤其要关注单钢轮压路机的碾压效率；泡沫沥青冷再生混合料由于其偏细的级配以及通过水分的作用压实成型的特征，在大吨位的钢轮压路机碾压时不可避免的会出现微裂纹，出现这种情况时，不得随意减少单钢轮碾压的遍数，优先保证压实度。

五、施工效果评价

（一）室内试验检测

在室内进行了干湿劈裂强度及水稳定性试验，从试验指标来看，各标段试验结果均能满足规范对泡沫沥青作为下面层的要求。

（二）现场压实度检测

从各标段现场压实度的检测结果可以看出，各标段压实度均能满足规范要求，碾压效果较好。

（三）取芯检测

从取芯检测情况来看，均能在养生3~7天内取出完整芯样，部分标段在养生2~3天后即能取出完整芯样，且芯样外观、完整性情况均较优。

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关键词：网络电台 用户体验 营利模式 市场发展

【中图分类号】G229 【文献标识码】A

不同于传统广播媒体开办的在线广播，美国潘多拉网络电台是一家新媒体网站提供的在线广播。潘多拉是全球最大的网络电台，同时是一家上市公司。根据该公司2013年1月的财务报告：它的注册用户达2亿，活跃用户达7000万，占据着全美前20位网络电台超过70%的市场份额，公司2012年的收入为4.271亿美元，其中第四季度收入为1.251亿美元，同比增长54%，其中广告营收为1.090亿美元，同比增长51%。相较而言，我国基于新媒体门户网站建立的网络电台一直不尽如人意。早先的腾讯QQ电台、网易电台和21CN网络电台均无疾而终。即使现在尚在运营中的500多家网络音乐电台，也无一家实现真正意义上的营利。

那么，美国的潘多拉到底是怎样一个“魔盒”呢？探讨它的用户体验的构建、营利模式和市场拓展的策略对我国网络电台的发展具有重要意义。用户体验和营利模式是两个逻辑关系很强的概念。在美国网络电台竞争十分激烈的环境下，良好的用户体验成为吸引用户和增强用户黏性的关键因素，而“吸引”和“黏性”又是营利模式成功的前提条件。

一、用户体验构建

随着互联网的发展，媒体的“传—受”强弱格局正在被重构。“用户”这一关键词开始被用来称呼大众媒体所面对的对象。其中，“用户体验，用户使用产品过程中建立起来的主观感受被认为是新媒体生产中的核心问题”①。潘多拉被称为高度“个性化”的网络电台，它的一个显著特点就是创造良好的用户体验，并满足用户的需求。

那么，如何理解用户体验的构建呢？不少学者对其进行了研究。马尔克（Mahlke）认为用户体验应包含认知和情感方面的因素。②默斯林格（Moeslinger）认为用户体验应该由实践体验、感官体验和情感体验三部分构成。③罗伯特·鲁宾夫（Robert Rubinoff）提出用户体验由四个相互关联的要素构成：品牌、可用性、功能性和内容。④以上三个学者从不同视角谈到了用户体验的构成，对于理解潘多拉网络电台用户体验的构建都有参考价值。尽管角度不同，但落脚点大同小异，无外乎需求满足、功能实用和情感愉悦三个方面。因此，在分析潘多拉网络电台的用户体验构成时，我们分析的视角从“有用、可用和好用”三个层面展开。

潘多拉网络电台的“基因组计划”，即其“有用”层面是潘多拉的最显著特征。潘多拉网络电台首席执行官（CEO）威斯特伦在创立公司的最初专注于打造一款能够分析歌曲的音乐推荐引擎，最后这成了潘多拉网络电台为用户推送音乐的核心。潘多拉网络电台的“基因组计划”收录了超过80万首经过单独分析的歌曲，这些歌曲来自8万名歌手。“基因组计划”对收录的每一首新歌依据旋律、和声、配器、歌词等总计480项音乐属性进行分析归类，这样的工作基本上都由潘多拉网络电台的音乐分析师完成。“有用”的本质是满足用户的需求。互联网时代，长尾理论⑤在发挥着作用。潘多拉的“基因组计划”为满足个人化的需求创造了可能。

在功能层面，潘多拉又是怎样做到“可用”呢？潘多拉完全颠覆传统的播放器模式，它从不设置音乐播放列表。新注册用户首次打开潘多拉网络电台网页时，一个简单精致的音乐盒子出现在用户面前。用户输入自己喜欢的歌曲或者歌手的名字，就可以创立一个个性化的私人电台。如新注册用户在搜索框内输入“Some Like It Hot”，潘多拉就会自动联想到一个选项“Some Like It Hot by Marilyn Monroe”，这样用户就创立了一个名为“Some Like It Hot”的私人电台。“Some Like It Hot”电台会向用户推送风格相似的歌曲。与传统播放器不同，潘多拉电台并不是直接播放用户选择的歌曲“Some Like It Hot”，而是推送一首风格与之十分相近的歌曲。

潘多拉用户的黏性非常高，这源于潘多拉电台非常“好用”。潘多拉网络电台对个性化的追求最终结果就是让用户产生这是“我的电台”的感受。潘多拉非常重视分析用户的反馈行为，根据用户对歌曲的喜好，随机推送基于用户习惯的音乐。潘多拉网络电台的系统在匹配过程中完全不考虑歌手的知名度或者歌曲的流行程度，所有的歌曲都基于音乐属性一视同仁。但它推送的歌曲非常符合听众的个性化需求，许多听众都能在潘多拉网络电台感受到发现“失散多年”的老歌的惊喜，或者发掘默默无闻歌手的作品。也许正是落魄音乐人的经历触发了CEO威斯特伦创建潘多拉网络电台的灵感。而对于听众，潘多拉网络电台推送的每一首歌都能激起他们的音乐好奇心。

通过互动，潘多拉系统会根据用户的操作行为重新计算并修正用户个人的音乐库，推送更加符合用户个人习惯的歌曲。例如：当潘多拉播放“The Way You Make Me Feel”时，如果用户点击喜欢（thumbs-up），那么潘多拉将推送更多与“The Way You Make Me Feel”基因类似的音乐，而如果用户点击不喜欢（thumbs-down），潘多拉将推送那些基因和它差距越来越大的音乐。经过多次相互反馈，潘多拉网络电台为用户建立了高度个性化的“私人电台”。

如果厌倦了某种音乐风格怎么办？用户还可以通过输入不同风格的歌曲新建一个“私人电台”，潘多拉的系统将基于这首不同风格的歌曲重新进行推送，每名用户最多可建立100个私人电台。潘多拉网络电台透露，公司总计拥有14亿个私人电台，平均每名注册用户拥有大概17个私人电台。

二、营利模式

潘多拉的营利来源主要依靠广告和会员费，其中广告是最重要的收入来源。自2009年以来，潘多拉的广告收入呈现爆炸式的增长（见图1）。2011年、2012年和2013年，广告收入分别占公司总收入的87%、87%和88%。

潘多拉网络电台的广告形式和其他网站并无差别，包括横幅广告、音频广告和视频广告等三种形式。横幅广告是网络广告最早采用的形式，也是最常用的形式，它主要在用户与系统互动时推送，它可以为用户建立链接。音频广告穿插在歌曲之间，音频广告可以伴随横幅广告进一步提升客户的价值。音频和横幅广告相结合的广告一般持续10秒左右。潘多拉网络电台非常注重用户体验，每小时的音频广告只有不到一分钟的时间（大约每两首歌的时间插播一条），并援用SNL Kagan公司的数据称美国其他三大网络电台2009年平均每小时的广告时长达13分钟。视频广告会在一首歌暂停或自动跳转时播放。潘多拉的视频广告明显少于其他两种形式。

用户在体验中可以发现，潘多拉网络电台的横幅广告主要在用户与系统互动时推送。例如：当用户换台或者点击喜欢某首歌时，系统将推送广告，此时用户的注意力集中在潘多拉的网页上，广告效果明显深化，而且潘多拉对广告主十分慷慨，把播放器右边几乎半个页面的空间留给了广告。另外，推送的广告和用户的年龄、性别、邮编、甚至音乐的属性相关性很强。

潘多拉还开发广告机构。在机构中，谷歌扮演着重要角色。2010财年⑥和2011财年，谷歌分别贡献总营收的11.4%和6.3%。意思是说谷歌直接与广告主保持合同关系，并将广告推送到潘多拉网络电台空闲的展示区域，潘多拉网络电台从谷歌所获得的广告收入中提取分成。

正是这种多平台的广告解决方案和庞大的用户基础让潘多拉网络电台近年的广告收入飞速增长，由2009财年的1824.7万美元增长至2011财年的1.19亿美元，年复合增长率高达156%左右。

除了在线广告，潘多拉网络电台还提供会员服务（36美元/年），会员版与免费版的主要区别在于：无限时收听、潘多拉桌面应用、无广告干扰以及更高的音质。另外，免费版用户每月收听时间超出40小时，需要交纳0.99美元才能继续收听，这部分收入也计入会员费收入。

虽然潘多拉网络电台能为用户搜寻喜爱的音乐，但用户却不能自行选择、倒退、重新播放或者下载到个人电脑，潘多拉网络电台在每首歌旁都有推荐到亚马逊或者iTunes（一款媒体播放器的应用程序）购买音乐的链接，当然潘多拉网络电台也能从中获得收益。正是凭借着多种渠道的收入来源，潘多拉网络电台的总营收从2009年的1930万美元增长至2011年的1.38亿美元，同期亏损额由2823.3万美元缩小至176.4万美元。

毫无疑问，随着注册用户和收听总时长的快速增长（2011年收听总时长达39亿小时），潘多拉音乐内容获取成本也在飞速增长，很明显这种内容获取成本的增长与潘多拉网络电台的营收并无直接关系，换句话说不管电台是否有营收，只要播放了音乐，就会产生成本。

在成本的压力下，潘多拉尝试更加多元化的营利模式。第一，与汽车制造商合作，占领车上电台广告市场。已与福特、奔驰和Mini达成了协议，汽车制造商会从潘多拉的营收中分一杯羹，它们的车提供潘多拉电台。第二，改变营收组合的重心。汽车制造商可以帮助潘多拉将其营收的重心向订阅方向稍稍倾斜。第三，侧重于全国性的音频广告。由于潘多拉的广告比普通电台少很多，它可以在每小时的播放过程中增加更多的广告，这样对其音频广告较低的价格或多或少是个补偿。⑦

三、市场拓展

潘多拉在个人电脑（PC）终端已经牢牢占领了市场，但在移动互联网领域还有很多的空间等待发掘。潘多拉网络电台2007年推出了首款Pandora Radio移动终端应用。随着3G、WIFI等高速无线网络的普及以及高性能移动终端的推出，来自移动设备的收听时长不断增长，并在2011财年首度超越PC终端，份额达50.5%。而且这种趋势丝毫没有放缓的迹象，潘多拉网络电台引用苹果官方数据称，2011年1月份Pandora Radio应用下载次数分列iPad和iPhone应用软件中的第一、二位。另外潘多拉网络电台和主要的汽车生产商福特、奔驰、宝马等保持合作关系，潘多拉的服务将被整合到现在和未来的汽车音响系统中。

但潘多拉网络电台也注意到，移动终端不同于PC端，受制于移动终端的屏幕限制和用户体验的考量，并不适合推送展示广告，这对依赖广告收入来源的潘多拉网络电台是个不能忽视的挑战。不过潘多拉表示将开发更多适合移动互联网的创新型广告产品，如音频以及基于地理位置的广告。

除了移动互联网，潘多拉对于口碑传播也越来越重视。潘多拉网络电台在未来企业的发展中提到将加强基于音乐的社交关系的建立，增加社交和分享功能。通过用户之间相互交流和推广共同兴趣的歌曲，形成基于潘多拉音乐的社交活动，也正是这种“口口相传”的病毒式传播带动潘多拉网络电台注册用户迅速增长。另外潘多拉网络电台为每名注册用户都建立了个人主页，用户可以通过个人主页寻找相同兴趣的音乐好友以及音乐博客。

因音乐版权限制，目前潘多拉网络电台只能在美国境内提供服务，公司表示准备拓展服务版图，将这种全新的私人网络电台服务推广到其他国家和地区。同时公司认为除了音乐许多听众还有体育、访谈、新闻和其他非音乐内容等电台服务的需求，潘多拉网络电台援引阿比创市场研究公司（Arbitron）数据称，2011年非音乐内容占据电台20%左右的市场份额，长期来看潘多拉有机会提供这些非音乐内容的服务。

注 释

①雷蔚真 《跨媒体新闻传播理论与实务》，中国人民大学出版社，2012年版，第102页。

②Mahlke Sascha， Studying affect and emotions as important parts of the user experience， Emotion in HCI：Joint proceeding of the 2006。

③Moesling S， Technology at Home： A digital personal scale， CHI 97 Electronic publications： Formal video program，1997。

④Robert Rubinoff， How to Quantify the user Experience， 2004. 4-21。

⑤百度百科：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。

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（信阳师范学院华锐学院，信阳464000）

摘要：利率市场化是金融深化改革的重要内容，也是当今世界金融市场的发展潮流，大多数西方国家已经形成了成熟的利率风险管理体系，而我国由于起步较晚，尚未形成完整的利率风险管理体系。随着我国利率市场化进程的深入，商业银行尤其是民营中小银行所面对的利率风险也更加突出。本文通过研究西方发达国家的利率市场化进程，分析其利率市场化中的不同阶段的应对方法，来为我国的民营银行提供利率风险管理的借鉴和思考。

关键词 ：利率市场化；民营银行；利率风险管理

中图分类号：F832.1 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）27-0011-03

0 引言

经济全球化和经融深化的进程稳步推进，利率市场化是金融深化改革的重要内容，也是当今世界金融市场的发展潮流。英国、德国、法国等欧洲国家早在20 世纪70 年代就开始了对金融市场的利率市场化改革，迄今为止，大多数发达国家都已经完成了利率市场化改革[1]。与西方国家相比，我国的利率市场价进程起步较晚，自1993 年利率市场化改革思路确定以来，经过20 多年的发展，我国利率市场化改革已经取得了一定的进展，如利率结构更加合理、利率管制得到放松，国债的回收利率和发行利率均已完成利率市场化的改革。

利率市场化会给商业银行带来一定的有利影响，如推动商业银行科学经营和业务创新，但是利率的不稳定性随着利率市场化改革的推进而越发明显，商业银行在经营中面临的风险也越发多样和复杂，如市场风险、信用风险、道德风险等，而在诸多风险之中利率风险是其中的最重要风险之一[2]，商业银行面对利率风险必须采取更科学合理的技术和方法。我国商业银行的利率风险管理能力和水平虽然在应对严峻的利率风险挑战后已有了极大程度的提升，然而现如今我国商业银行在利率风险管理上还存在许多不足，如对于利率风险的理论研究不能与实际情况很好契合、风控模型有待完善、利率风险规避手段较少并且实际业务操作不够熟练，缺少一整套的利率风险衡量、评估、管理的体系，尚未建立利率风险补偿机制等等[3]。相对于国有银行，利率市场化对中小民营银行的影响更为巨大，如何应对利率市场化引发的一系列问题是中小银行健康发展的关键所在。2013 年7 月19 日，《进一步推进利率市场化改革的通知》的标志着我国中小银行已经进入利率市场化改革的重要过渡期[4]。

分析西方发达国家的利率市场化进程以及利率风险管理方法、经验、教训，将之与我国民营银行利率市场化改革的实际情况相结合，研究出一套符合实际需要的利率风险管理方法，对于建立健全民营银行利率风险管理体系具有重要参考意义。

1 国外商业银行利率风险管理实践及借鉴利率市场化在各个经济体发展过程中必不可少，但各国改革的类型却各不相同，如美国为放松管制型、日本为循序渐进型、韩国为反复型、德国为快速推进型，本文主要以美国商业银行利率市场化不断发展和逐渐完善的动态过程为例，通过分析其利率市场化改革的经验和教训，为我国民营银行发展的提供借鉴与思考。

1.1 美国商业银行利率市场化发展历程

在20 世纪70 年代，美国银行业由于缺少管理利率风险的有效工具，不能及时地预防、管理和保护“存短贷长”这种失衡资产负债结构的利率风险，致使70 至80 年代之间一大批中小银行破产倒闭。自此之后，利率风险管理越来越受到人们的重视和研究，新的利率风险管理工具及方法不断被发明和使用。经过40 多年的发展，美国银行业对利率风险的评价和管理方法都经历了长足的发展，形成了一套行之有效的利率风险管理体系。

1.2 缺口分析———利率风险管理的初级阶段

在20 世纪70 年代，刚刚开始利率市场化改革的美国银行业还缺乏对利率风险的认识，评价和管理利率风险的方法也不够成熟，缺口分析发是当时美国银行业所采取的主要方法。缺口分析法的优势是计算方便，简洁易懂，即使在当下也有广泛的应用。然而其局限性也同样显而易见，如缺口分析通常只考虑重新定价风险，而忽视了各种金融产品基准利率因利率水平的波动而改变调整所带来的基准风险，也不能及时反映利率波动对非利息收入的影响等。

1.3 OAS方法、VaR方法、压力测试———高级阶段OAS（Option Adjusted Spread）指的是期权调整利差，OAS 根据期权定价原理，从收益率曲线分析得到零息票曲线，再依据利率期限现金流的不同得出隐含期权资产的理论价值，使计算出的理论价值与当前市价相等，此时基准利率与贴现率的差值就是OAS。OAS 的缺陷之一是OAS的应用前提需要有效的金融市场作为基础，二是OAS 计算中会使用大量的数据，而当利率期限结构、利率现金流等波动时，数据也会发生变化，导致结果出现偏差。

VaR（Value at Risk）指的是风险价值，是投资者进行风险投资所获得的额外收益，其计算是在正常的市场条件和既定的置信水平下，以概率论为基础，运用现代统计方法，由利率、汇率等风险要素变化时预测金融资产、资金头寸或资产组合的潜在最大损失。VaR 对于利率风险能够做到较为准确的评估，但其也仍有一定的不足，如计算过于复杂，并且需要正常市场条件作为前提条件等。

上面这几种利率风险管理方法都必须基于金融市场的正常运行，一旦市场稳定被破坏，这些方法也随之失去效用，而这时就需要依靠压力测试方法（Ctress Testing），压力测试是评价银行资产在异常的金融市场条件下的承受能力的方法，是对缺口分析、Var 等方法的有效补充，通常在现实中往往根据实际情况的不同联合使用集中分析方法。

1.4 国外商业银行利率风险管理对我国的借鉴

我国的利率市场化进程尚未完全完成，在这一阶段，我国的银行业应充分考量国内金融市场和技术的发展水平，并结合自身的负债情况，适当参考国外银行成熟的风险管理方法，逐步完善自身的利率风险衡量和管理方法。

首先，在利率市场化的开始阶段，银行业对利率风险管理起步之初应更多选用缺口分析法，该方法简单易懂易操作，对于数据也没有很高的要求，并且对资产负债表和利差的分析以账面分析法为基础，这与我国商业银行的盈利目标———利差相一致。缺口分析法中的利率敏感性缺口分析法依据资产负债结构的调整来衡量重定价风险，从而提高风险控制能力，随着利率市场化改革的持续推进，应适时的用持续期缺口模型补充敏感性缺口分析法，使风险衡量更为准确。其次，当利率市场化程度达到较高水平，金融市场日趋成熟，初级的缺口分析法越来越不适用于分析复杂的利率风险，此时应当研究和应用Var 模型、OaS 及应力测试等更为高级的利率风险管理方法。最后，应当注意的是随着利率市场化的成熟，我国银行业所面临的利率风险程度会增大，种类也会增多，因此，商业银行在进行资产负债表内管理的同时，也必须适当的提高表外利率风险管理水平。

2 河南民营银行应对利率市场化的措施和建议

在利率市场化进程中，河南各中小民营银行反应不一，有些银行及时制订了行之有效的应对措施，并取得了一定的效果，而也有些银行并没有采取清晰、有效的应对措施。以下对前者应对利率市场化的一些措施进行归纳。2.1 加强资产负债管理，实现经营多元化[5]河南民营银行一直存在负债品种单一和结构失衡的问题，由此所引发的重新定价风险是民营银行利率风险管理的主要内容，因此，部分银行通过对资产负债管理加以完善，并且将利率风险管理作为工作重心，全面、平衡地管理资产负债表，与此同时，适当增加符合市场的资产负债品种，实现经营的多元化，一方面最大限度的提高利息收入，另一方面也有利于从利率期限和总量结构上解决错配，降低重新定价风险。

加强资产负债管理应以利率风险为核心点，在民营银行中，可以根据实际情况设定专门的负债管理小组，统筹资产负债管理的各个方面，如研究利率风险的管理方式，设计利率风险管理方案来指导和协调部门之间的资产负债管理等。此外，在资产负债管理中，应重视缺口管理，充分利用缺口管理法中的利率敏感性缺口管理和持续期缺口模型管理方法，在正确衡量利率风险的基础上，平衡短期和长期负债，减轻资产负债失衡所引起的风险。最后在增加资产负债品种方面可以发展中间业务、创新理财产品和债券业务等，如在理财产品方面可以根据客户的不同设计新颖的理财产品，实现与竞争对手之间的差异化经营和管理，提高产品的吸引力。

2.2 适时提高存款利率，防止存款流失

河南境内的大多中小银行在相应中国人民银行的降息与国有银行相比明显更为积极和主动，如2015 年2 月央行宣布降息，存款利率浮动区间的上限从基准利率的1.2 倍升高到了1.3 倍，大多数中小银行及时做出了上调，如河南本地的中原银行在降息宣布后的一天内就跟进宣布，三年期及以下的存款利率上浮30%，此外，青岛银行和齐鲁银行等也相继宣布存款利率上浮30%。相对于民营银行，国有银行如工商银行、建设银行则并未第一时间跟进。这对于提高民营银行的竞争力，吸引资金，防止存款流失起到了良好的效果。

2.3 构建信息化管理平台

将利率风险管理体系与计算机技术相结合，构建利率风险管理的信息化管理平台，通过数据库的建设和管理来评估民营银行所可能面临的利率风险，根据分行的实际情况来制定相应的利率风险管理模型，行两利率风险，设计风险管理方法，应用于资产结构调整、丰富金融衍生工具或业务种类等等。

构建信息化的利率风险管理平台应注意以下两点。淤数据支持：数据库的建立是信息平台管理的基础，数据主要来自于日常经营中及时更新数据，如现金流量和资产负债记录等，数据库建立好后必须做好数据的更新和维护，保证数据的有效性，为衡量利率风险提供最原始的数据基础。于软件支持：数据是基础，软件是支持，通过利率风险管理软件来进行数据的采集、分析以及动态模拟，从而实时的监控资产负债的变化，更加及时、准确地管理资产负债，切实提高利率风险管理能力。

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关键词：盈利模式；五大要素；中小型贸易企业

中图分类号：F71 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0383-01

一、企业盈利模式概述

企业存在的根本目的在于盈利。盈利则主要来自于企业所选择的盈利模式。所谓的盈利模式就是指企业在市场竞争中逐步形成的自身特有的赖以生存及盈利的市场经营运作体系。这一体系的构成有五大要素，即利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障和利润家。利润源是指企业能够提供的商品或服务的购买者和使用者群体，也就是客户或目标市场；利润点是指企业可以获取利润的产品或服务，也就是企业自身所拥有的产品或特色服务；利润杠杆是指企业生产产品以及为了吸引客户购买和使用其所提供的产品或服务，在营销手段、经营模式、商业模式等方面所开展的一系列业务活动，也就是能够给企业带来利润的业务或经营活动；利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺其利润而采取的防范措施，也就是企业所采取的能够让自身保持领先或较大市场份额的竞争手段；利润家是指企业内对企业如何赢利，具有极强的敏感和预见性的人，也就是企业内具有远见卓识的经营者。上述五大要素基本上可以分为企业的内力和外力两类，几乎所有企业的盈利模式都是以某一两个要素为核心的各要素不同形式的组合。某些企业拥有良好的利润点如拳头产品，Know-How或专有技术；某些则拥有高瞻远瞩的利润家如海尔的张瑞敏；某些可能是掌握着重要的利润源如奢侈品消费群体；或者是几个要素的组合。如何使企业获取理想可观的利润，提升盈利能力，不断完善并调整盈利模式，则取决于企业对其客户、资源、市场、资金以及经营者的占有和掌控。盈利模式，实质上体现了三个核心竞争，即以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创新为核心的竞争。在竞争日益激烈的今天，企业的盈利模式就显得尤为重要。

二、中小型贸易企业常用的传统型盈利模式

贸易企业大多数都是采用传统的盈利模式，也就是靠从购销差价即低买高卖上获取利润的办法来实现盈利。可用的几种类型分别是零买零售、零买整售、整买整售等以直接差价销售、存货差价销售或集中采购/集中销售从供货商获取优惠政策等方式，博取市场差价而盈利。

三、中小型贸易企业传统型盈利模式常见弊端和缺陷

（一）客户群体及市场开拓有限，除特殊行业有自己特定的较为稳定的目标市场和最终用户外，其他基本上很难形成，即利润源建立有限。（二）所掌握的产品或者资源有限，除挂靠实体经济，实现关联交易外，贸易企业基本上都不具备自己成熟的定型产品或特色服务，即利润点建设不够。（三）以开展资源推动型或资金推动型的业务活动为主，自身很难建立成熟的销售渠道或者大物流的运行条件，经营模式等单一，即利润杠杆的作用不甚明显。（四）欠缺有效的竞争手段，也就是欠缺针对不同竞争对手或者不同市场及经济环境变化所应采取的有效的应对方案和措施，即利润屏障构建不扎实。（五）经营团队的打造常常欠缺，缺乏长远的企业战略的支撑，经营者多注重短期经营效果，少注重长远发展，即利润家欠缺。

四、中小型贸易企业可采取的几种新的盈利模式

（一）电子交易。在各种日益成熟的电子交易系统上采购和销售，一是可以摆脱现货交易的传统模式束缚；二是实现了物流与商流的分离。交易行为规范，具有防范风险功能。同时，还可以巧用期货市场的远期套保等功能，应对价格“倒挂”。（二）专业做好物流加工配送。完善采购、运输（含仓储、装卸）、销售和服务等各环节。选择并联合行业内大型生产或加工企业，使贸易业务链延伸至物流与配送环节，为用户提供更多的综合性特色服务。（三）整合新生资源。利用地方或地域优势，既要整合传统观念上的资源，更要整合新观念上的新型资源及其衍生品和新生市场。通过资源的导入，占领先机。（四）大品牌专业。做行业大品牌的专业或特许经营。精心做好供应商的选择，不但要注重其本身及产品的稳定性、还要注重其品牌和质量的稳定性，更要注重其供货的稳定性。（五）规模经营或资本运作。采用重组、并购、联合经营等手段，通过关联交易实现低成本战略。使经营要素与低成本扩张相匹配，实现低价格、高赢利。

五、转变盈利模式需要重点注意的事项

企业盈利模式的转变意味着变革和调整。需要重点注意从以下几个方面同步组织实施：（一）建立完善的组织管理体系及符合企业实际运行的各种管控制度和机制。在体系、制度和机制有效运行的基础上，保证企业所确定的盈利模式中关键要素的组织实施和落实，主要是机构完善、管理职能到位、系统的协调与统一，并保证相应的制度和机制支持盈利模式的转变。（二）建立有效的考核评价体系。对于任何一种盈利模式的实践和运行，应从基础数据的积累抓起，通过一定周期的实践，采用现代化管理工具和手段，对其进行科学地考核和评价，为企业盈利模式的进一步建立和完善提供决策依据。（三）综合考虑，统筹安排。主要是要把企业盈利模式的建立和完善与企业战略的实施和管理相结合；把企业的整体经营与各业务产品的盈利模式相关联来考虑；把企业的短期与长期盈利模式相结合来考虑。（四）加强过程的管控。重点在于理顺采购、运输、存储、销售各环节，使其费用降到最低，资金占用最少，获取更多的利润。同时，还要做好库存商品的管理和及时销售，避免库存商品跌价损失的风险。（五）组织做好全员宣贯。以建立学习型组织为基点，逐步改善管理者及员工的思维定式，建立高效迅捷的信息共享平台，达到上下协调一致。

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一、 盈利模式差异化才是真正的出路

营销同化是所有人头痛的，也是很多营销人必须天天面对、苦苦寻找解决方案的长期问题。但是，实践中真正能够作到彻底解决问题的方法很少，问题的关键不在于技术层面，而是出在思路上。

1、 单一要素差异化无法突破同化瓶颈

广东有个企业在几年的时间里年销售额就超过了一个亿，而且利润与销量同步增长，他们卖的什么东西？说出来地球人都知道：就是在地摊上到处可见的女人头上的发卡。关键不是产品，要知道他们将这种非常普通的产品的平均价格卖到了几十元一个，高出同类产品几倍甚至几十倍，而且市场非常稳定！如果你用传统的营销思想分析，他们在产品、渠道、促销等方面并没有什么惊人之处，但是你将消费者价值、产品价值、渠道价值、品牌建设、人员能力等系统分析之后，就会发现实际上他们依靠的是“全价值管理盈利模式”形成了系统的差异化竞争优势，竞争者无法从单一的盈利要素竞争取胜，如产品、渠道、促销等；而简单模仿又不是短时间内能够做到的。

实践中，当我们面临产品同化，销售出现问题时，最常见的思路就是改造产品或者推出新品制造差异化；当我们感到原有渠道有问题时最先冒出的想法也是从渠道结构或者管理手段上寻找差异。但事实证明，这种思维方式就象割韭菜一样，永远无法彻底解决，何况寻找差异的过程本身是很困难的；问题的核心是：面对这样的问题，A企业、B企业、C企业等思路都差不多，甚至是一样的，新的同化由于这种思路上的一样已经再次存在了，大家的所谓“差异化”的解决办法实际上只有时间上的先后差别，效果上只是70分和71分的区别（这也是目前执行力盛行的原因之一），绝对不会有70分和90分的长久而且巨大的差距。否则，我们不会看到每年有那么多失败的“新产品”，也不会看到一个小店一天会有“5个企业市场推广员”去拜访而麻木不仁。与此同时，我们又看到成功的企业或者国际型企业，一个产品可以盈利几年甚至数十年还在市场上畅销，他们靠的绝对不是某个营销要素制胜的，更不是差异化的产品，靠的是模式，以盈利为核心的差异化模式。

2、 营销层面的问题无法在营销层面找到根本答案

终端三难“难进、难管、难见效益”是困扰营销界多年以来的老大难问题之一。虽然很多企业和营销人处心积虑尝试了很多办法，取得了一些成效，但是整体上的事实是：“三难”照样存在，就象“扫黄，越扫越黄一样”。而且有些行业越来越难，如酒类面对饭店、药品面对医院、日化用品面对卖场等。原因何在？是企业营销人不够聪明还是终端太狡猾？问题的关键不在这里，想想大家面对这些问题的做法吧：找关系、培训谈判技巧、设计合约等等，实际上不管用什么方法，由于思路上没有根本突破，在操作技术上只是大同小异。就象让吸毒的人戒毒一样，只有他自己认识到吸毒的害处而且下决心戒毒，同时外界提供戒毒帮助才能真正戒掉。

史玉柱依靠“终端互动盈利模式”创造了脑白金的奇迹，但是由于采用同样的盈利模式黄金搭档却不见风光；脉动开辟了功能饮料的新天地，由于竞争优势仅仅是营销层面的，所以短时间内就有很多跟进者，当然也有象“尖叫”输的很难看的简单跟进者。同样的道理，王老吉由于没有可以“断后”的盈利模式，可以预见2005年一定会有“张老吉”、“李老吉”之类的后来者，王老吉的麻烦一定不会少。

二、 盈利模式差异化是真正的差异化

企业存在的根本意义在于盈利而且是持续盈利。盈利模式的基本定义是：企业以盈利为唯一目标，根据经营环境和自身资源，将市场、产品/服务、人力及资本等要素进行匹配组合与管理的过程和方法。因此，统领企业经营的统帅应该是盈利模式，营销只是过程，品牌只是工具，盈利才是根本。否则，就会出现为“营销而营销”、为“品牌而品牌”的怪现象，这种本末倒置的结果往往是企业的短命。

Dell还在大学读书的时候，IBM就已经是兰色巨人了，但是他摸索出了“全价值管理”差异化盈利模式领导个人电脑十几年；DELL的竞争优势是产品?渠道?价格?质量?服务?是也不是!因为独立的看，每个营销要素它没什么特别的地方，而且别人想做也可以做到；但是将所有的要素匹配度检查一样，你就会感到它的力量和不可简单复制之处。正是这种盈利模式的不同创造了系统的差异化优势，使同行竞争者很难从产品、渠道、价格甚至品牌等营销层面赶超，这也是DELL能够后来者居上的根本所在。

三、 盈利模式设计的精髓

百威啤酒为什么不出普通产品追求市场占有率？它不知道“规模盈利模式”是啤酒经营的法宝吗？为什么国际品牌几乎统治了国内高档奶粉市场？如果刘翔出生在农村又会怎样？为什么上海没有举重冠军？现实社会中靠模式成功的精彩例子不胜枚举。

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[关键词]科教旅游旅游产业：问题：盈利模式

一、科教旅游产业的发展

（一）科教旅游产业的发展现状及存在的问题

科教旅游是现代旅游领域的一种新生项目，它开始于少数欧美发达国家，现在已经迅速的出现在许多国家和地区，具有一定的规模，并在旅游产业中占据一定的地位。国外发达国家的科教旅游活动已经逐渐趋于成熟阶段。而我国的科教旅游虽起步晚，但是发展的前景良好，现处于初期开发研究就阶段。有研究者认为，“科教旅游”是起源于20世纪初的博物馆游，经过“二战”后和平时期的发展，进入21世纪时，科教旅游市场已经在欧美等国相当成熟并普及。我国的科教旅游虽然在解放前各地学校在“远足”活动中已经有到工厂参观的内容，但是科教旅游在我国蓬勃发展还是进入21世纪的事情。其动力是随着经济和技术的发展人们对科学技术产生的好奇同时认识到科普的重要性以及对科教旅游的自觉认识，并且有意识地把这种观念作为发展科教旅游的推手。

由于我国科技旅游的发展是近十几年的才发展起的，因此还存在着很多问题一是我国大多的科教旅游是公益化的，存在科教旅游市场化的案例很少.二是科教旅游在市场机制中没有形成一个固定的盈利模式.三是科教旅游经营范围和规章制度，管理方式还不成熟；四是科教旅游的市场营销和拓展不够，政府关注度和引导不够等许多问题导致科教旅游产业没有引起企业的关注和开发。

（二）科教旅游产业面对的挑战和机遇

利用SWOT分析法分析科教旅游产业面对的机遇和挑战，即从优势（stenglhS）、劣势（weaknesseS）、机会（oporlu-nities）和威胁（theatS）四个方面分析。

科教旅游产业的优势（s）是科教旅游的产品，它是一项以科学技术作为支撑的产物，它不仅具有普通旅游产品的基本要素，而且它还具有自身的一些特定的基本要素，即知识性，可参与性，趣味性，创新性。通过这些特定的基本要素，企业可以自行研发各种新颖的产品以供消费者消费，企业也可以让消费者参与其中的制作过程来达到消费的目的。而科教旅游的劣势（w）在于目前开展科教旅游活动的接待单位多数是企业型、事业型社会组织。事业单位多数实行“收支两条线”的财政政策，学校、科技馆、研究院等单位开展科教旅游的收入上交国库或上级主管部门。而对于那些参观的企业而言，他们的经营范畴中不便包括旅游服务接待，如果接待就会违法。因此需要政府引导和完善有关制度。

机会（0）是我国的科教旅游产业不成熟，还处于初期阶段，所以未来它的发展空间很大。并且在政府方面于2009年12月，我国明确提出要“把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业”，因此政府会加强力度支持旅游业的发展：在消费者方面由于传统旅游业越来越多的弊端显露出来，消费者希望有安全，环保，新颖，绿色的旅游环境，正好科教旅游就满足这一要求。从各个方面考虑现在传统旅游业面临转型的契机，就是科教旅游发展的最好机遇。威胁是大多数科教旅游的活动都是以服务性为目的。并且我国的科教旅游体系不健全，研究的程度也不够，政府的引导和有关的制度不完善，加之科教旅游资源的利用程度浅和面对的开发难度大等问题，也给让科教旅游的发展面临巨大的挑战。

二、服务业盈利模式的借鉴

（一）传统旅游业的盈利模式

传统旅游业是以“靠门票吃饭”的单一旅游为盈利模式。传统的旅游业以景区门票、交通费用、住宿、餐饮等基本消费支出为主，以娱乐、购物等非基本消费为辅。而基本旅游消费支出的弹性小，非基本旅游消费支出的弹性大。这种传统旅游消费“高基本，低非基本”的结构导致游客缩短停留时间，潜在的旅游消费支出也较少。由于这种传统旅游的盈利模式使旅游业出现了“导游强制要求游客买纪念”“服务质量差”“宰客门”等不健康的现象。而游客中常见的旅游现象就是“上车睡觉，下车拍照”，对景区的风景看一眼就开始拍照，照还没拍完就要赶往下一个景点，这使游客精神上的需求并没有得到满足，也没有体验到旅途过程中带给消费者愉悦感。

（二）其他服务业的盈利模式

其他服务业的盈利模式我们以我国的商业银行为例，我国的商业银行是以“吸存放贷、办理结算”业务为基础的传统盈利模式。这种传统的盈利模式由于国家政策的变化和互联网金融的普及已经不适应现在的社会发展。很多商业银行已经开始转型，它们开始完善银行客户信用体系，丰富客户资源，构建互联网金融平台等方式提高盈利水平。现在商业银行的互联网金融平台，网络支付还有和互联网金融企业的合作都为商业银行的盈利开辟了新的途径。这种盈利模式的新途径为商业银行的发展提供了更大的空间和平台，也给其他服务业的转型提供了借鉴的案例。在这种大数据，我们可以借鉴其他服务业如商业银行的互联网模式和传统旅游业的体验参与来构建一种适合于科教旅游的盈利模式。

三、科教旅游产业的盈利模式

（一）科教旅游产业盈利模式的构建

科教旅游的市场判断是构建盈利模式的首要工作，而科教旅游市场的判断包括供需市场、行业市场等，这些判断最主要的内容是对供需市场的分析判断。首先在供给方面，专门供给参观的企业和部门很少，即发展科教旅游的旅行社也很少，因此主办科教旅游的旅行社他们的同行业竞争会非常小其次在需求方面，通过科教旅游的特点分析，它的盈利对象是青少年。而中国青少年有近2亿多，这是一个很大潜在消费群，而且消费者可以参与科技企业的生产过程，这是一个很有吸引力的点。旅游市场的形势虽然会时有波动，但持续增长的状态是长期的，科教旅游已经成为我国旅游市场中的热点。越来越多的人渴望去探索科学的奥秘，参与科技企业生产过程，从而形成巨大的市场需求。通过传统旅游业，其他服务业以及科技旅游的市场判断我们可以构建一个适合科教旅游的盈利模式。

良好的供需市场为科教旅游的发展奠定了基础，综合以上分析以及科教旅游特性的考虑可以构建一个“新产品+参与+互联网”的科教旅游盈利模式。新产品不同以往的“景区特产”产品，而是以科学技术为支撑的新颖产品参与是为了满足消费者的体验需求，已达到发展成为长期老顾客的目的：而互联网是一个连接手段是为消费者提供预约和反馈的平台同时达到宣传的作用。

（二）科教旅游产业盈利模式的分析

游客在旅游业中就是充当消费者的角色。我们可以联合企业开发、生产、吸引、供应满足消费者需要的产品或服务等一系列业务活动。在消费者体验科科学技术的情况下，参与我们设计的一系列活动，把那些产品放入我们的活动中，让消费者喜欢并且愿意购买那些产品，而这些产品就是我们要做的新产品，新产品是根据科教旅游的本质特征而产生的，它不仅新颖而且具有一定的科技含量。我们的新产品的定价模式也必须具有创新性的，我们新产品的定价由消费者通过自己的参与过程来自己定价，这种定价方式不仅让消费者自己满意，也不会让企业和消费者因为价格的不同而流失客源，或者也可以让消费者自己报价然后在网上晒出来，旅行社根据自己的情况选择接单，也可以实行差异化定价，因为我们的产品本身就有特点，根据不同的特点它们的价格也不一样。我们不仅要关注青少年的需求，也要关注陪他们来的家长的需求，打造重复营销盈利让家长也跟着一起消费。根据他们不同的需求，制定不同营销策略。这就要求我们做的每一次的旅游项目必须具有吸引力，让他们喜欢上我们的科教旅游达到二次消费的目的。现在是互联网时代，很多信息在网上就能很快的知道，我们通过互联网让我们旅游项目的前，中，后都及时的反应在网上。在网上我们不做硬性广告，通过事后消费者的反馈提升自己产品的格调。在活动结束后消费者可以利用网络的便捷给旅行社的服务打分.

综合分析我们构建的“新产品+参与+互联网”的科教旅游盈利模式可以很好的利用市场，为科教旅游产业获取超额利润并实现盈利最大化和可持续发展提供了一些思路。

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关键词：电子书　盈利模式　强强联盟

电子书作为数字出版的重要组成部分和目前数字出版市场的主要表现形式，其发展前景和商业模式是业内人士关注和研究最多的。本文拟以目前电子书市场上出现的商业盈利模式为研究对象，对我国电子书的盈利模式提出意见和建议。

一、电子书市场几种盈利模式分析

纵观目前竞争激烈、名目繁多的电子书市场，其商业盈利模式可以大致分为以下三大类。

1.“内容＋终端”的商业盈利模式

该模式是指有些商家，市场上拥有着处于相对优势地位的终端媒介，借助这些强势终端媒介对于用户的吸引度和美誉度，推出具有完全自主版权的内容资源，并通过内容资源和终端媒介的双重捆绑，获取双重利润。以苹果产品为例，其价位在中国市场上处于高端，在购买苹果产品后，所有程序仍需从app store里面下载，且大部分需要收费，即用户在高额购买了终端设备后，所有想要的内容资源依旧要付出一定金额方能获取。这种“内容+终端”的双重盈利模式是目前全球数字出版市场中的一种常见方式。

2.“内容＋服务”的商业盈利模式

该模式将获利重点放在内容资源和优质服务方面。亚马逊是此种盈利模式的佼佼者，其准确地将自己的盈利点定位在内容提供和优质服务方面，终端设备Kindle的售价较低，在内容资源方面，其提供的电子书的售价远比纸质书的价格低，据统计，亚马逊出品的电子书的销售额已超过纸质书。

3.以“服务”为主的商业盈利模式

该模式表现为与出版单位合作，为其提供数字平台和各项服务，所售图书由出版社自行定价，上传至终端设备进行宣传销售，终端设备从销售总额中按约定比例获取收益。这种模式投资起点较低，参与者较多，但商业盈利模式尚未固定，还需继续尝试、探索。

二、我国电子书产业的盈利模式探索

近几年，我国电子书市场一片欣欣向荣，从出版社到中间商，从技术平台提供商到终端设备提供商，都在积极地投入到电子书产业。在发展过程中，电子书产业链的构建是困扰企业发展的最重要的问题。

(一)盛大文学“内容＋终端＋平台”全产业链盈利模式

我国电子书市场的培育和发展较欧美国家要晚，但其发展势头和推广速度却丝毫不亚于任何数字技术先进的发达国家。其中也不乏践行成功之案例，盛大文学就是代表。

1999年11月，盛大网络发展公司(以下简称“盛大”)在上海成立，主营网络游戏，从2004年到2008年，先后并购了起点中文网、晋江原创网、红袖添香、榕树下、小说阅读网等多家知名原创网络文学网站。2011年，盛大文学推出白发研制的电子阅读器Bambook，成功实现了数字出版产业链的全线贯通，为盛大的进一步发展奠定了坚实后盾和良好基础。目前，盛大文学拥有5000亿字具有自主版权的文学作品，阅读访问量达4亿次／日，占据了网络文学90％以上的阅读访问量，注册用户～_4300万。分析盛大文学的商业盈利模式，其数字出版的发展路径是循序渐进、厚积薄发的。

1.打通产业链各个环节，完成内容、平台、终端的一体化运营。回顾盛大的发展历程可以发现，内容资源在整个数字出版产业链中起着关键性作用，它的集结耗时最长、投入最大。试想盛大如果没有这7家原创网络文学资源为支撑，亦或是在近几年才开始重视并收购这些内容资源，那么盛大的成本投入和运营预算将大大增加，甚至可能不会有多余的资金投入到自主电子阅读器的研发工作中，这样，整个产业链的贯通也就无从谈起。

2.确定全新盈利模式，全方位发展，多层面获益。目前，盛大文学采取的盈利模式主要以微利润为核心，平台、终端都可获取内容资源，从而实现内容资源的多层次、多方式开发利用，使得微利润几何增长，为企业带来更多利润。2011年推出的Bambook电子阅读器，售价仅999元，低于市面上电子阅读器的普遍售价，更激发了读者的购买欲望。

需注意的是，以我国目前的出版产业发展现状来看，盛大文学的发展固然令人羡慕，但并不是所有的出版单位都能效仿盛大的路径，获取成功。因为，盛大文学的成功拥有其特定的时间背景和时代特点。其一，早些年网络出版缺少约束，运作和发展相对自由。其二，盈利模式的不确定和版权归属的模糊一直困扰当时原创网络文学网站的发展，为盛大文学的并购和发展提供了机会和条件。

(二)强强联盟型商业盈利模式

事实上，强强联盟型盈利模式在国外已是较为普遍并为大家认可的合作方式。如微软公司与诺基亚公司的联盟：微软的优势在于数字平台的技术性构建和维护，诺基亚则专注于智能终端设备的研发与更新，二者合作，发挥各自在所属领域里的优势，又借助对方的强项为自己的发展增添助益，从而达到1＋1＞2的效果。

反观国内，传统出版社掌握着强大而海量的内容资源，却没有良好畅通的渠道来传播获利；数字平台和终端设备制造商拥有先进的技术和广泛的渠道，却是“巧妇难为无米之炊”。而在政策及利益的驱动下，很多出版单位都在建立数字产业园区，所有的网络平台都在寻找全版权的内容资源，即使在此过程中耗资巨大，收益甚微，二者通力合作的意图和计划较少。想要占有所有资源，控制产业链的每个环节的设想是不现实的，对于构建数字出版产业链的控制追求，不就是各自为政，混战相残吗?

1.内容优劣是核心。落实到电子书市场，“内容为王”主要体现在以下几方面：第一，电子书出版的是内容而不是设备，载体如何变化都不会改变内容信息的本质，换言之，无论数字技术发展到何种地步，电子书的核心和本质永远都是内容，没有内容的电子书将不成为书。第二，无论是纸质书还是电子书，形式的选择只是在读者获取信息和知识的前提下进行的。第三，电子书不同于一般电子产品，它具有书籍的特性，因而在内容的编校把关方面要给予足够重视。

篇10

那么，商业模式到底怎样理解更全面？商业模式分成哪些类别和要素呢？这篇文章，对互联网商业模式以及相关的一些概念做一下更简单易懂的解读。商业模式的定义

关于商业模式的定义，很多人给出了不同的理解。在这里我来做下整理，分析出一个更全面且更容易理解的解释。

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。--《商业模式新时代》

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。--《商业模式》

在我看来，商业模式就是你如何赚钱，其核心就是三个问题：你卖什么？怎么收费？怎么卖？--《创业36条军规》

一句话，商业模式就是你能提供什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值；在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。--《周鸿祎自述：我的互联网方法论》

从上面的摘选可以看到，人们定义商业模式时，基本上会从两个层面来讨论：公司层面和产品层面。本文分别从这两个层面，对商业模式进行解读。

从公司层面解读商业模式

从公司层面，商业模式包含了公司运作的方方面面，《商业模式新生代》中将公司的商业模式总结为了9个版块，每个版块都代表公司运营中的核心事务。在这里将其简化，可以理解为四个核心要素：

产品：公司能提供哪些产品、服务、解决方案。

资源：公司所拥有的有竞争力的资源有哪些，比如技术资源、合作资源、政府资源、内容资源、业务资源。

客户：公司面向的目标客户群体，建设了怎样的销售渠道体系，客户关系怎样。

钱：公司的成本结构、收入来源、资本增值等跟钱有关的事务。

由于不同公司所拥有的各要素的资源和能力不同，所以才出现了各公司多样化的商业模式。那么，公司层面的商业模式，可以通过这四个要素进行归类，比如资源驱动、客户驱动、产品驱动的商业模式。下面举几个例子：

客户驱动的商业模式：一些公司没有核心产品、核心技术，要么提供一些没有技术门槛的产品和服务，要么其它公司的产品和服务。这样的公司更依赖于建设有力的营销体系维持客户关系构建商业模式。比如常见的提供网站建设的公司。比如一些提供项目外包开发、设计服务的软件、设计公司。还有一些专门为客户提供广告推广、运营的公司。这些公司的特点是：大多以接客户项目单生存。

资源驱动的商业模式：一些公司占有着得天独厚的资源，利用资源优势研发产品、提供服务、甚至获得项目订单，以资源为基础构建商业模式。一些有特定资质(牌照)的企业拥有业务资源优势，比如电信运营商、出租车公司。一些基于高校的企业拥有技术资源，比如科大讯飞、清华紫光。一些有行业积累的企业拥有内容资源。一些有政府关系或大企业关系的公司能够承接到大型项目。一些有业界口碑的企业(或高管)能够获得更多的合作资源。

产品驱动的商业模式：一些公司以研发解决行业(企业)、用户问题的产品、服务、解决方案为核心目标，利用产品的低成本可复制性构建商业模式。产品主要分为实体产品和虚拟产品两类。实体产品主要是需要生产制造的产品，比如玩具、书籍、消费品等。虚拟产品主要是以人的体力和智力转换成的产品和功能，比如电子游戏、培训课程、手机话费等。另外还有平台类的产品，用于整合多方用户需求为多方带来价值，比如百货商店、电影院、淘宝、滴滴出行等。

通过以上分析可以看到，不同的企业通过不同商业要素驱动构建的商业模式，都有着不同的特点。但是无论是资源驱动、客户驱动还是产品驱动，其它的商业要素都是不可或缺的，尤其是“钱”这个核心要素。一个成熟的企业必须要考虑成本、收入、增长等跟钱有关的问题。

从产品层面解读商业模式

从产品层面讨论商业模式的前提条件是这个公司是以产品驱动的公司，其产品是自己研发并做为公司核心业务。由于目前实体产品业务也在逐步互联网化，而互联网产品已经有很多成熟的方法论来支撑互联网产品的商业模式逻辑。所以这里主要讨论互联网产品的商业模式。

在我看来，一个产品的商业模式可以拆分成用户价值、盈利模式和运营方式三个基本要素。比如，我们在讨论搜房网这个产品，会说它是一个“房产交易资讯类平台”。其中包含的信息是“房产交易资讯”--用户价值、“平台”--运营方式，而盈利模式可以进一步分析得出“广告”、“基于流量的交易分成”等模式。

下面详细说明一下这三个基本要素：

用户价值

这个产品是什么样的产品，满足了用户怎样的需求，为用户提供了哪些价值。对于用户价值的分析，首先要分析用户场景确定目标用户群体，然后分析用户需求找到痛点并分析需求的质量，然后设计产品的核心功能如何去满足用户的需求，最后要跟其它满足需求的产品(方案)相比较，建立竞争优势。

一个优秀的产品在用户价值方面应该满足三个条件：抓住用户的痛点、用户需求质量高(广泛、高频、刚需)、与其它产品(方案)相比更有竞争力。

拿滴滴最早推出的打车功能来举例。分析用户打车的场景：最早打车要么在路口拦车、要么打出租车公司电话叫车，这个场景带来的问题有：

不知道附近有没有车，不确定等待的时间。(或者附近恰好有车，前一个路口转走了的杯具)

高峰时间很难打到车。

多个人在同一地点打车时，有人不遵守秩序抢车。

拦了车之后，很有可能是黑车，跟乘客讨价还价。

招手拦车效率低，很有可能出租车看不到而错过机会。

分析以上五个问题，不难发现，前两个问题是用户迫切想要解决的问题，是打车这个用户场景的核心痛点。

接下来，分析这个需求的质量：

打车难的问题不是个例，是很普遍发生的现象--需求范围广。

很多人每天都要打车，甚至一天打多次车--需求频度高。

不打车的话就要挤公交、挤地铁，对于经济条件可以的用户来说是最好的代步选择--刚需。

所以，打车这个场景是一个广泛、高频、刚需的需求场景，需求质量高。

然后我们看看产品功能的设计是否解决了用户的问题：

用户打开APP后就能看到附近有哪些出租车，距离多远一目了然。

高峰时间可以提高价格叫车，以金钱换等待的时间。

以在线抢单的形式，出租车与乘客建立一对一的契约，解决了不遵守秩序抢车的问题。

出租车的信息在APP中都有认证和备案，排除了黑车的可能。

下单后出租车司机会主动电话联络乘客，确定位置，不会出现错过的问题。

最后，分析一下滴滴打车产品的竞争力，相比传统的招手拦车、电话预约的方式，利用手机APP打车更加便捷、效率更高，解决了很多传统打车时遇到的麻烦，竞争力更强。

盈利模式

关于产品的盈利模式，这是一个非常复杂的话题，除了直接用于买卖的商品模式之外还有很多的花样，直接的、间接的、不可告人的... ...。为了能够更方便理解，在这里用最简单的方式将其分成“免费”、“付费”两种。

免费模式：

免费模式是互联网产品最常见的盈利模式。需求强调的是：这里讨论的是产品的“盈利模式”，不是“营销手段”(不是免费送个小礼品什么的、或者免费做个小项目拉住客户下个项目再赚回来什么的)。免费模式可以细分为：免费+广告的盈利模式、免费+流量的导流模式、免费+增值功能(服务)的盈利模式。

免费+广告：这是互联网最早的一种盈利模式，搜索引擎、门户网站、功能网站大多都利用这种盈利模式。无论是融入到产品中的闪屏广告页、还是损害体验的突兀的广告位，还有搜索推广、软文推广等，都是广告的一种呈现方式。

免费+流量：基于庞大的人口红利，很多软件的目标已经从单纯的付费模式转移到流量模式。流量模式的变现途径有很多，为其它产品转移用户，为服务提供商导流意向客户信息，为其它产品获取曝光，为线下服务提供商引流订单。

举几个例子：

滴滴出行的“发现”功能里，是在向各合作产品提供的服务导流。

装修管家的“申请免费报价”功能，目的是为了采集意向用户的信息，之后传递给合适的装修服务商。

驾考宝典的“百宝箱”功能里面，放置了很多与驾考功能没有任何关系的产品和服务，是为了基于其APP的高流量进行导流。

免费+增值功能：免费增值功能的利用方式也比较丰富。比如AppStore中：

提供免费的Lite版和付费购买的Pro版。

直接使用会员年费(或一次性VIP会员费)获得增值功能。

让用户直接购买一些增值功能(或服务)。

以虚拟货币的形式让用户购买增值功能。

游戏也会采用免费+付费道具的方式盈利。

付费模式：

付费模式主要为销售实体或虚拟的“商品”。以电商模式和App Store为代表的虚拟商城两种模式。用户付费购买的都是有价值的商品：实体商品、APP、书籍、音乐、游戏等虚拟内容。

运营方式

在确定了“产品为用户提供什么价值”和“如何通过产品盈利”两个要素后，策划运营方式实际上就是解决“通过怎样的方式能把产品送到用户手中”和“通过什么方式能让用户使用付费功能”这两个问题。根据产品的不同盈利模式，不同公司制定的运营方式也是不同的。

基于用户：

互联网产品最核心的资源就是用户，服务好用户是第一要务。用户运营的核心指标是用户量和用户的活跃度。所以产品运营的重点要放在“如何吸引更多的用户使用并留住他们”和“如果让现有用户更频繁的去使用”这两个问题上。

基于内容：

对于以内容为主的资讯类产品、阅读播放类产品，其核心价值在于内容的质量，不仅要把握好优质内容的来源，有时还要自己生产内容。内容运营的工作主要是内容的生产、整理、分发。一些其它品类的互联网产品，有时也会利用内容运营增加用户粘性，提升推广效果。

基于数据：

很多互联网产品对于数据分析非常重视，通过数据分析可以总结出用户的使用习惯、反馈产品的功能设计优劣，分析出用户使用的频度和粘性。通过数据分析的结果，可以指导产品的下一步功能研发目标，营销活动的侧重点，甚至调整产品的方向定位。